推荐第1篇：销售心理学读后感
销售心理学读后感
销售活动是销售员与顾客之间的交流过程。从销售员的角度来说，就是销售员运用各种方式和手段来说服顾客购买的过程，但是要说服顾客也是有技巧的，必须要说的顾客的心理去才能打动顾客，让顾客信任你，放心的把自己活着金钱交给你。因此销售员首先要说，说好了顾客才能服，才能促使交易的成功。这就需要我们我们懂得说话的艺术，善于把话说到顾客的心里去，让顾客听得明白，听得舒服，听得高兴，那么你的销售就已经成功了一半了。
有人说，一个人成功15%是依靠专业知识，而85%则是依靠有效的说话，可见说话的重要性。只有掌握了说话技巧，善于抓住顾客的心理，见什么样的人说什么样的话，让自己的话语合乎人心，给人以如坐春风的感觉，那么不仅使彼此的交流轻松愉快，也会使销售水稻渠成。我们做销售的要学会洞察人心，说话时注意对象，注意方法，既要说明白自己的意思，又要让顾客听得舒服，才是有效的说话。
销售员要把自己变成一个善于说话的智者，用最巧妙的语言，把话说到对方的心里去，为自己顺利开凿一条成功的销售通道。学会说话的技巧能够，能够深深地吸引顾客，满足顾客倾听的心理，这样才能吸引顾客的兴趣和注意，从而促使销售活动顺利进行。
俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，销售员一定要训练自己的嘴上功夫，能够把话说到顾客心里去，才是真正的能说会道。在销售中，销售员要注重平时的语言的学习和积累，在不同的场合，面对不同的顾客，要选用最得体、最恰当的语言来准确的传递信息、表达情意，力争取得最佳的表达效果。
语言是人与人之间进行交流沟通的最重要工具，人们通过语言进行情感和思想的交流，它作为一种媒介，会使人们的心理产生不同的反应，一句话说对，能够赢得顾客信任，同样一句话说错，也可能会使销售员失去一大笔生意。因此话不能随便说，应该经过仔细思考，精心琢磨才会产生很好的效果。
销售应该死温柔，没有杀机的，销售员不要总是给顾客一种气势汹汹，时刻准备抢顾客钱包的感觉，这样势必使顾客的心门锁得更严更紧。销售员要善于用尊敬的、和善的、温柔的话语来打开顾客的心门，让顾客主动出来迎接你进去，这样才是成功的沟通。
推荐第2篇：销售心理学读后感
《销售中的心理学》读后感
近两个月看了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与超群的口才的能力；再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向思维能力···
一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他；还有，要从客户的家庭角色入手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大 放大 放大 放大在一点一点的满足，得不到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲！
二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想，感受到你的真诚、真心！即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。
三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的年目标，并落实到每个月，细化到每一天，且付诸于行动。
四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧！
五、这本书说到了成功销售的十大关键：
1、做自己热爱的工作；
2、明确自己的期望；
3、用毅力和决心支持你的目标；
4、致力于终身学习；
5、好好利用自己的时间；
6、跟随领先者；
7、性格决定一切；
8、天生的创造力；
9、应用黄金法则；
10、付出成功所需的代价；
六、这本书提到了几点优秀销售人员的禁忌：
1、贬低同行 肆意诋毁；
2、过度承诺，不负责任；
3、害怕拒绝，好不自信；
4、陷入价格战的纠缠中；
5、急于求成，不顾后果；
6、无精心准备，盲目销售；
7、缺乏真诚。
推荐第3篇：销售心理学读后感
销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。下面由小编给大家整理销售心理学读后感，欢迎大家阅读参考！销售心理学读后感1
上个星期读完了销售心理学，想着总要写个读后感吧！然后呢，就一直拖，就拖到了今天。这本书真的挺不错的，看完了这本书总感觉浑身充满力量，非常兴奋，非常想去尝试一下。
第一部分本书主要是鼓励，只要你想做你就能做，要在各个方面鼓励自己，给自己的潜意识一个积极的暗示。你的潜意识会根据你口中说出话的命令来不断地暗示你每一件事。
我可以控制潜意识，是不是自己的这个幻想也可以通过潜意识让它慢慢的减弱，这个还是挺影响生活的。每天给自己积极的暗示，最后潜意识里就真的以为自己很强，在和客户见面之前鼓励自己。当跟客户见面的时候你的举手投足就真的俨然是一个非常牛逼的销售。
这个是最重要的，每天鼓励自己，把消极的情绪抛之脑后。
第二部分，设立并实现全部目标
这个部分就是如果做销售需要设立明确细致的目标，设立年目标、月目标、周目标、日目标。需要把目标定的很细致，每天要打多少电话，每天要拜访多少客户，当我们这么精确定制并且执行目标的时候就会发现自己的月收入目标和年收入目标很容易完成。一定要强迫自己必须完成，直到成为自己的习惯。
一步一个脚印，到最后发现目标已经完成。我现在就发现自己的计划的事情完成度不是很好，比如：从今天开始每天五点半起床、每天跑步五公里。每当我制定这种计划时，基本上最长不超过一个月就持续不下去了。现在好像找到原因了，就是因为到最后我不知道每天做这个的意义是什么，我相信任何人都很难去持续做一件自己感觉没有意义的事情。
首先应该有一个大目标，比如：我想要提高自己的语言表达能力，那么就需要每天早上花20分钟到半个小时的时间去对着镜子练习，那么只能每天五点半起来去做这件事。面相最终目标去做一件事，每做一天都离目标更近一点，这样就比较有动力去做。
最后一部分，暗示的力量
练习销售，每天对着镜子大声说话练习自己的声音。好的穿着，干净的穿着能够给自己自信。
想变成成功者就去模仿成功者的言行，去模仿他们的穿衣，渐渐地你就会变成一个成功的销售
以前好长一段时间感觉自己似乎没有未来，不知道怎样去努力，不知道怎样去奋斗，一天天一点目标也没有，还没有钱，感觉自己的人生都是昏暗的。
但是现在想通了，花最多的时间精力去找到自己想做的，之后剩下的精力就放在努力上就好了。如果还是没有成功那只有两种情况，努力的方法不对或者坚持的时间不够久，这样一想真的感觉好多了。
所以有时候一想其实人的一生也挺简单的，找到自己喜欢的、想做的事情一直坚持就好了，可是大部分人都做不到。所以有些人一生平庸，有些人不平庸，差距也就在于这一点。
销售心理学读后感2近日读完这本书，学习到了不少新知识，作者列举了很多典型的销售故事和经典案例来告诉我们销售过程中的一些法门所在。读完此书后，就如作者所说的：“有助于从事销售工作的人们提高销售技巧，提升销售业绩，同时在你所扮演的角色转换为买家的时候，也能更好地辨识出别人在对你使着什么样的心理战术。”以下给大家分享一下较有体会的几点：
1、价格中的相对论法则
在销售过程中，为了让买家做出卖家所希望做出的选择，那么在备选的几个价格选项中提供一组明显具备相对劣势的价格选项，从而使卖家希望被选中的那一项成为明智之选，这将会在很大程度上影响购买者的消费决定。就如我们奥乐V的线上平台，店铺针对产品都设置不同的价格，其中加强型20克价格在平销时78元，而50克的158元还送同款20克，结果70%—80%的顾客朋友会选择购买50克产品而不是20克。
2、免费策略
免费策略激起人们的兴趣与热情，从而让更多的受众群体参与其中，即便是不会立刻产生购买行为，但是至少能够让这些潜在客户认知品牌，熟悉产品和服务的特征，这些都将成为其未来在进行该类产品消费时的决策参照。这让我立刻想到我们奥乐V产品的免费试用推广，在这样的免费试用过程中，我们作为销售的一方很容易就能采集到潜在消费群体与消费相关的诸多商业信息，而这些消费信息对整个销售而言有着很大的情报价值，能够对改进产品服务、制定整体销售策略起到很大的帮助作用。
3、未知引发兴趣
从本质上讲，人的本性是满足的，好奇心就是人们希望了解未知事物的一种不满足心态。客观的需要与现实的可能，促使好奇心成为了人们的一种固有心理本能。将好奇心理放到销售推广活动当中去看待，客户解开疑惑的过程，也正是对商品的认知过程。如果能够准确地把握人们的这一心理特征，那么往往能够借助“好奇”而一举抓住人们的注意力。如写推广文章里夺人眼球的标题党，都是利用好奇心来引起人们的关注。
4、销售中的心理共鸣
兴趣、爱好、经历、情绪、价值观等多方面因素都能引发人与人之间的心理共鸣。所以在销售过程中不要急于兜售商品，而且销售向前推进的线索最好不要建立在商品之上，因为这样的销售方式容易让客户产生一种毫无温情的感觉。聪明的销售人员一般会先从细节观察以及沟通交流中了解客户的心理状况及兴趣点所在，然后找出能够引起心理共鸣的方面来作为销售的切入点。销售不单是你买我卖的过程，同时也是一种人与人的沟通联络过程，在销售过程中，如果能找到与客户交流的心理线索，并且按照其情绪倾向，以彼此共同的体会或兴趣点作为开端，将会收到非常好的效果。
5、做一个好的听众
听客户说，并且引导客户说，才是销售中最好的沟通方式。那么如何才能达到让客户多说的效果呢？适时的提问是一个很好的方法。提问时最好选择那些与客户相关的，能够引起客户兴趣的，或者是客户引以为豪的话题作为切入点。因为人们通常只对与自己有关的人或事给予足够的关注。认真倾听客户的表达，才能拉近与客户的距离，才能得到更多客户的信息，同时，倾听也能给销售过程留出更大的操作弹性。
6、学会应对客户抱怨
客户的抱怨可以归结于以下五个主要的方面：
一是客户对商品的质量和性能感到不满意，认为销售人员的介绍或者先前的广告过分夸大了商品的价值功能，客户产生了被欺骗的感觉。对于这类型的客户抱怨，销售人员需要做的是让客户对品质放心。这时候采用以事实展示品质，或者以成功案例来证实品质的方式，能收到比较好的效果。
二是客户对销售人员的服务态度不满意，认为自己没有得到应有的重视与礼遇。这类客户真正在意的并不是产品或服务本身，他们需要的是一种消费的满足感。对于这类型客户，销售人员只需要根据其透露出的性格特点，把客户的面子给足，一般来说，不仅销售活动能够顺利达成，往往还能得到客户的夸赞与感激。
三是客户对先前做出的选择产生了反悔的意愿，这类客户可能会无中生有地找出一些毛病来借题发挥。对于这种类型的客户抱怨，处理起来相对麻烦一些，因为抱怨的症结并不在于产品或者服务本身，而在于客户自己的反复。对于这类客户，销售人员需要引导其重新肯定自我的判断。只要给他们一个合理的理由，其摇摆反复的心理特征会让这一次也不例外。
第四类客户通常属于极为精明的买家，他们在抱怨的时候，往往在心里已经对商品进行了理性和综合的评估了，有时甚至已经计算好了接受的底价与上限。他们的抱怨就不仅只是抱怨那么简单了，他们通过抱怨商品或者服务的瑕疵，希望能够获取进一步的优惠，这时候，他们的抱怨事实上是在暗示销售人员进一步降价或提供一些额外的售后服务。
第五类客户抱怨通常也是“醉翁之意不在酒”，这类客户抱怨的真正上目的是希望借抱怨达到敲山震虎的效果，让销售人员明白他对于产品服务的了解与在意程度，让销售者在售后等环节上不敢怠慢。
作为一个销售人员，一定要做好时刻接受抱怨的思想准备，才能够以从容不迫的态度去应对客户提出的种种问题，真正读懂客户抱怨的意图。在读懂客户抱怨的基础上，一定要积极并且及时地做出回应，因为敷衍和拖延并不是解决问题之道。客户的每一次抱怨都可以作为销售人员的一次磨炼机会。只有在工作中经历过更多，才能以一份平静的心态去圆满应对。
7、掌握语言表达的艺术
第一，在与客户沟通的过程中，你应该站在对方的立场上去考虑问题。设身处地地为客户着想，充分了解他的观点比一味地为自己的观点而与对方争辩要明智得多。
第二，说话时采用先肯定后否定的表达方式，比较容易达到预期的效果，例如：“您说的相当正确，大多数情况都是这样，但是现在的情况有点特殊性……”这样表达方式是一种先肯定对方的异议，再说出不同观点的语言技巧，这种谈话方式，能够使客户在较为愉悦的心情下，听完你后面的不同意见陈述，避免从一开始就在心里产生对立情绪。
第三，采用有一定弹性的语言。在销售中切忌说“满口话”，因为商业过程是一个复杂微妙的心理博弈过程，说话时如果不留有余地，往往容易授人以柄，使自己处于比较被动的地位。类似于“绝对、完全、肯定、百分百”这一类的词语都是要慎重出口的，因为这类词语容易引起听者埋藏在心底的竞争与争辩意识。
销售人员在与客户交往的过程中必须总结和掌握一些必不可少的谈话技巧，在不同的场合采用不同的技巧，只有如此才能揣摩并且迎合客户的心理状态，使语言艺术成为促进销售的有力支撑点。
总结：销售工作包含着多方面的内容，可以有多个看待的视角。了解人们的心理特点将有效指导和促进销售工作，除此之外，还需要从多个方面提高自己的销售技能，积累经验，不仅仅是为公司带来更多的收益，更为自己未来的职业生涯打下坚实的基础。
销售心理学读后感3读了销售心理学这本书，让我知道了做销售这一行我们不应该有敷衍的心理，如果对顾客敷衍是对我们销售人员业绩的致命打击。怀有敷衍心理的销售人员往往会在工作中缺乏上进心，不追求完美，退而求其次，觉得凑合一下就行了，或者认为没有必要做的那么好，从而消极应付，蒙混过关。
敷衍的心理一方面是由销售员的工作环境造成的。人们在工作的过程中总是渴望得到必要的心理安慰和激励，如果销售员付出了努力而得不到物质上和心理上的满足，无法获取成就感和归属感，就会失去应有的责任心，以消极的态度来对待工作。
另一方面，敷衍心理更是源自销售员的不思上进的消极心态。态度决定一切，积极的态度能够激发人们的热情，使人充满动力的努力工作，而消极的工作态度则会让人失去自信，缺少责任心。
人都是有惰性的，谁都想躲在温暖舒适的家中看电视，而不愿意在外面东奔西跑，被风吹雨淋。而销售员的工作避免不了辛苦的奔波，而且有时还遭受顾客的冷落和白眼，很容易让销售员遭受心理上的打击，使积极的心态渐渐退去，而人性的缺点显露出来。这样就使得销售员把自己游离到工作之外，对工作便开始凑合应付。一副“事不关己，高高挂起”的姿态，对于超出自己职责的事一概不理不睬，访问顾客时也是马马虎虎，应付差事。对工作不负责任工作也会对你不负责任。最终销售员也会因为自己的消极表现而影响自己的业绩和公司形象，也不利于自身长远的发展。
以敷衍的心理去对待工作，既是对公司、对顾客的不负责任，更是对自己的不负责任。不要把自己放在旁观者的位置上，只有深入其中，以公司骄傲的一份子去努力工作，自然会获得应有的回报。
因此销售员要树立正确的价值观，答应顾客的事要认真努力完成，对顾客也一定不能敷衍了事，找到自己前进的方向，并为之努力奋斗，才会最终实现自己的梦想和价值。
销售心理学读后感4刚开始看着本书的名字的时候就觉得有点厚黑学的感觉，但看完之后又觉得与厚黑学相差甚远，因为销售是相互的，只有客户认可你，你才能把产品销售出去。这本书利用心理学战术化解销售难题，只有读懂客户内心的人才能成功的把产品销售，从而立于市场的不败之地。
之前有个前辈给我说，你要是想做骗子的话就做销售，你要是想做影帝的话还是做销售。不可否认，这里面肯定是有夸张的元素，但又不得不承认，销售有时候用别人不理解的话说就是欺骗，其实不然，只不过采用的是夸张的手法，恰当的夸张去迎合了一部分人的心理，因为有些人活的不现实或者被一些虚荣心所占据，所以很多商家看准也抓住了这一点。
销售换句话说就是沟通，有沟通必然有倾听，通过读者本书我深切感受到倾听有时候是沟通最为关键的一部分，试想一下，当你不听客户说而自己高谈阔论滔滔不绝的讲述怎么装修、装修用什么材料而后客户来了一句我已经装修好了，所有的工作都是白费，只有用心倾听，通过客户的内容来寻找客户真正想法的蛛丝马迹，这样你才能真正的把握住客户。古代的时候，没有任何的通讯设备，很多国家都用使者去跟另一个国家去谈判，这个使者必定是倾听的高手之高手，不然，则会祸国殃民、生灵涂炭。而作为自己，不倾听，不用心去倾听，这个单子想签都找不着笔。
销售可以形象地说是战场上冲在最前面的先锋，没有哪一个士兵死气沉沉哭丧着脸的往前跑，即使是这样，那么这样的士兵必定是炮灰，死不足惜的炮灰。销售隶属于市场部，必定是整个公司的前锋，在这个激烈的市场上冲锋陷阵，想成功，必定是有激情的，当然有激情还不够，对于客户来说有激情远远达不到，还要有热情，让客户从心理上负债，让客户觉得不签单就有愧疚感。
看穿一个人的心理或者说是理解，并不是一见到这个人就看穿了然后销售，前后就是汽车加油的时间完成。我们所从事的家装行业，见客户至少在三次以上签单率才会达到。所以，这本书就从开始介绍了怎么去把握客户的心理，里面介绍了很多的效应，都是我之前没有听说的或者听说了没系统化的说法。
销售心理学读后感5凭我对销售的认识，我觉得销售的确是一种非常复杂却又似简单的人性需求认识录。你不了解自己，你很难做销售，你不了解人性，你就会到处碰壁。销售中的心理学第一章是讲销售的内在博弈。
决定一个人销售成败的是一个人的内在心理因素。我情愿认为这是指一个人的情商。一个情商高的人，一个善于人际交往的人，他就容易会取得成功。销售在我看来就是做人、做事。人做不好，销售也难好。决定一个销售人赚钱多少的，还是他内在的因素。自我意识就是一个人赚钱多少的关键因素。你得永远记住你所赚的钱，不可能超出你的期望。
销售与一个人的自尊有很大关系，自尊越强，对自己的认可度越高，销售能力和感觉就会变得越好。销售有很多技巧，可是很多时候人并不需要技巧。销售人员的障碍，通常就是精神和心理上的障碍，销售人员的大病就是无法战胜害怕失败和害怕拒绝的恐惧。为什么会有恐惧，恐惧就是自我意识变的渺小的时候的一种感觉。当一个销售人员止步不前，举止欠佳的时候，那不是因为失败本身，而是对于失败的恐惧、对失败的想当然以及对失败的预期所造成的。
所以我觉得提升业绩，最重要的就是提升自我意识和自我期望值。心理承受能力的训练和自信心的训练应该排在首位。如何提升自我的意识？最好的最直接有效的办法是对自己进行重复的坚持性的自我积极暗示，例如，我喜欢我自己，我爱我自己，我是最棒的！我真的很出色，我一直都很出色！我是最好的！另一个办法就是直面恐惧。不用太多言辞，就是直接面对它。你躲的越久，你就会越痛苦。说到底，销售就是在和客户玩心理战术。看谁心理素质过，看谁更加有耐性和意志力。
销售中的心理学第一章讲的内容很多，可是最核心的还是一个销售人员的自我意识。一种积极的自我意识可以帮助一个人走向成功，一种消极的自我意识可以毁灭一个人的自信。这是最重要的，所以自我暗示要排在最重要的位置。其次，害怕失败和拒绝的恐惧是另一个需要克服的。销售就是要面对拒绝，没有拒绝就没有销售。怎么克服呢？直接克服。周恩来总理说的特别好，他说，“做着谈，何如起来行？”
推荐第4篇：《销售中的心理学》读后感
销 售 的 成 功 之 路
读《销售中的心理学》有感
销售是我们整个社会不可缺少的一部分，也是所有行业中能全面考验人素质能力的一个行业，随着我们越来越多的人跨入销售行业，各种向我们推荐介绍销售成功秘诀的书籍也越来越多，可是读完本书我感觉给自己的启发最大，帮助最多，因为我也非常赞同销售中的心理是否健康成熟是决定销售成功与否的关键因素。
随着销售行为的势在必行和诱人回报，我们越来越多的人都加入了销售行业，当然销售队伍中的人素质能力各不一样，虽然回报不能决定一切，却是直观反应我们能力的重要因素，在我们销售区域里的“二八法则”也同样适用于我们的销售团队，那就是“在销售人员中，最顶尖的20%的人挣走了80%的钱，剩下80%的人只挣到了20%的钱。”成功是可以复制的，所以本书的目的就是教我们正确掌握销售中的心理学，锤炼自己的能力，做销售队伍的20%。以下是我读完本书以后的想跟大家分享的十大关键能力培养：
1.做自己热爱的工作：都说强扭的瓜不甜，这句话适用于情侣谈恋爱，
同样也适用于选择我们的职业，工作中需要我们付出100%的能力和热情，试想如果我们不喜欢自己的工作，那付出的热情可能是零甚至是负数，工作当然干不好。
2.明确自己的期望：有目标才好奋斗，我们的生活或者工作不需要漫无
目的或者茫然无措，写下我们的季度目标年度目标，这是对我们工作的最大帮助，像我们现在公司里的每年制定年度目标，就是对我们工作的最大鼓励和监督。
3.用毅力和决心支持你的目标：希腊哲人埃皮克提图说过：“环境造就
不了人，人不过是自己发掘自己”。有了目标以后就是看我们如何行动了，毅力和决心是通往成功之路必不可少的因素。
4.致力于终生学习：学习是对我们能力的不断充电，它可以使我们掌握
更多的知识，提高我们的能力同时也提升我们的价值，像在快力文一样每月的读书学习都有新发现，丰富了自己的能力知识。
5.好好利用自己的时间：制定我们每天每周的工作清单，是对我们工作
的最大帮助，知道自己在什么时间该做什么，提高我们的工作效率，又让我们离成功近了一步。
6.跟随领先者：优秀的人是我们学习的榜样，经常跟他们接触，也会让
我们不自觉地改掉生活工作中一些不好的习惯，多询问他们一些建议，多学习他们的思维模式，我们也会知道解决问题的最佳方法，能力得到提升。
7.性格决定一切：销售和做人有着密切联系，只有你个人真正拥有了被
信任的基础，你才能博得别人的好感，当然也包括客户给于你的信任和青睐，有了信任生意就好做了。
8.启用天生的创造力：人的一生中应该不断坚持的是不断发掘自己的潜
力和天赋，并且把它发挥到最大化，实际上我们每个人都有自己的专长，有些人天生聪明，有些人天生爱思考，这些都是需要我们坚持去保持并且发扬的。
9.应用黄金法则：你想别人怎么对待你，你就首先要怎么对待别人，这
是销售中的心理重要法则，在销售的过程中我们可以把自己想象成客户，这样可以帮助我们了解客户的心中所想，也可以帮助我们处理一些难缠的问题，“将军不打无准备之仗”，知己知彼方能百战百胜。
10.付出成功所需的代价：想要成功比任何因素都重要的是要有努力工作
的决心，这是成功的最关键一步，不要犹豫，坚持自己的目标，付出自己的全部努力，就离成功不远了。
最后谨以此句提醒鞭策自己：心有多大，舞台就有多宽，想到就要做到，努力锤炼自己，努力向成功靠近。
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推荐第5篇：《销售中的心理学》读后感
《销售中的心理学》读后感通读了《销售中的心理学》一书之后我了解了本书的作者博恩.崔西一位首屈一指的关于个人成长的权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得的伟人。也许是我个人的悟性太低还是没有那种天分，只从本书中得知了一个优秀的销售人员不仅要有积极向上的精神面貌，自信豁达的生活态度而且要有明确的工作计划，丰富的谈资储备。
上周接到一个郑州市关于医疗及电镀污水处理的客户询盘，应客户要求，我和宋经理带着我们公司近期正在调试中的两个相关工程的工程概述及我们公司的相关资料去拜访客户。如期到达客户的公司接待我们的是我从开始一直联系今迈公司环保部专员王女士，她大概有二十四五岁见面后简单的聊了一会她就看我们带过去的一些资料，之后便简略的询问了我们污水处理的一些反应原理，虽说年龄相仿但经验还是略有差距，再加上主客之分，我和宋经理在与她的交谈中已经略显青涩。随后王专员带我们便引见了梅经理。谈话时间不长便草草结束。我们约定两天后他来我们公司参观考察，我们临走时他也许是不想给自己留下一个问号或许是真的憋不住了，便捎带着问了一句：“你们是不是刚刚进入公司工作？”回到公司后一等二等却再无音讯，心中满是疑惑WHY?是因为客户最近比较忙？客户出差了？客户老婆生孩子了？阅读了《销售中的心理学》我再也不用那些骗鬼的理由来自我安慰了。我终于知道一个优秀的销售人员给的客户的第一印象非常重要。一个优秀的销售人员的衣着穿戴甚至发型都必须趋于商务化，给你的客户一种职业感、专业度、成熟度、干净舒服利落；一个优秀的销售人员必须有足够的自信，即便你的普通话不够标准，每天早晨你也一定要告诉自己：俺中！俺行！俺可以！俺是最棒的！俺最牛B！一个优秀的销售人员的行为举止要落落大方，从初见客户与客户握手开始，你的一举一动都会直接影响到客户对你个人的感觉。见面握手时要带有适当的力度让客户从所有不相干的事里云游回来。保持一个舒服坐姿（站着的话证明要么客户有事要么不愿意这个时候与你谈论）不要交叉你的双手或双脚并打开你的双肩这样会让对方感觉更愿意接纳你，如果客户坐下之后保持了一种交叉的封闭状态，那你就需要打开客户的心扉，你可以选择递上一张你的名片打开客户交叉的双手之后，就可以开始你们的谈话了。
谈话首先要保证有话题可谈，这就需要你有相当丰富的知识储备。你首先就得对你的产品有很好的了解，暂且不说能做到在你做梦的时候提到你的产品，你都能给对方一个完美的答复，至少你能更了解你的产品特性，分辨出哪些才是你的准客户，随后你就需要多了解你的准客户所处的行业现状，以及准客户的兴趣爱好，从这些中找到你们的交集从而展开谈话否则你只能和准客户比较眼睛的大小了。
然而侃侃而谈并非一个优秀销售员的行为，倾听客户的心声才是你成功的关键。倾听能让你更多的了解客户的需求。但是你面对一个不善于言谈的客户时，你就需要活动一下你的脑袋，你可以选择提出一些开放性的问题，去引导客户畅谈他的需求了。
我通读《销售中的心理学》全篇之后，领悟到作为一个销售人员，保持一种自信豁达积极向上的生活态度，热情开朗真诚相待的个性理念，立足于对方立场看待问题、思考问题、解决问题思考随后也就不存在问题了。
推荐第6篇：《销售中的心理学》读后感
《销售中的心理学》读后感
邓远琴
《销售中的心理学》的作者博恩.崔西是美国首屈一指的关于个人成长的权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。博恩·崔西是当今世界上个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之
一。本书总结了销售人员在销售中各种可能的消极的内心意识，并指导销售人员如何正视并消除这些消极意识。
在本书中我又看到了二八定律：顶尖20%的销售人员挣得80%的钱。本书的目的旨在通过一些有意识的训练，让销售人员向顶尖的20%看齐。我觉得本书比较好的一点是在每一章后都有行为练习部分，通过这些行为训练，可以激励自己，培养和强化自己的积极自我意识，从而向成功迈进。
通过阅读本书，我总结出：成功=积极的心态+正确的目标+正确的方法+行动力。我不禁问自己，这四个因素中我具备了哪些？问得自己很心虚，如果每项按10分给自己打分，我的自评如下：
1、积极的心态：7分，我曾是一个很消极的人，但是通过学习通过不断地调节控制，我觉得自己有很大进步，尤其是进到公司以后，我觉得以后我还可以做得更好，更积极。
2、正确的目标： 1分，有目标，但是非常模糊。书上说最优秀的销售人员是强烈的目标导向者，他们预先知道自己在每周、每月、每季度、每年会挣多少钱。而我几乎都没有计算过，没有长期目标和短期目标，没有年收入目标，没有月收入目标，没有季度收入目标，这方面做得很差。
3、正确的方法：8分，这方面我不担心，因为方法是可以通过学习和实践获得的，但是还存在着一些细节上的问题。
4、行动力：5分，没有正确的目标做导向，行动力自然很差劲。
所以，我现在的首先要做的是认真的分析自己，为自己制订合理的目标。可参照本书中关于目标的行为练习：
1、为自己制定下一年的收入目标，要比以前挣的高出5%-50%。
2、为了实现你的理想收入，计算一下你需要在接下来的一年里销售多少产品和服务。
3、将收入和销售目标按月、按周、按天分解；先确定自己想挣多少钱，然后确定每天都要做什么事才能挣到那些钱。
4、提前计划好每天；精确地定下你要拜访的客户数量，你要去见的人的数量，以及你要实现的销售数量。
5、为家庭和个人生活制定宏伟的、振奋人心的目标；列一张清单，写下用额外挣到的钱想买和想办的50-100件东西和事情。
6、为实现你的诸多目标制定一份书面计划，每天按计划行事。
7、为了实现绝大多数梦想，你将不得不付出代价。计算这个代价有多少，比如得加多少天班和做出多少牺牲；然后，开始付出。
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推荐第7篇：销售中的心理学读后感
最近看了博恩崔西写的《销售中的心理学》，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，我谈以下几点感受：
一、\"处处留心皆客户\"，每天我们看报纸，上网，外出见客户坐在公交车上看户外广告，坐电梯看电梯广告；晚上回家看电视都是找资料的好机会，销售中的心理学读后感。
只要你留心，随处都可以发现客户，许多人可能就问，那不是很浪费时间吗?我想强调一点是：看报纸是让你看广告，如果你什么新闻事件都看，那你看一份报纸最少需要15分众，当然浪费时间了。
上网也是一样，直奔财经，教育，地产，汽车主题网站。
在这里我强调一点：外出见客户，许多同事在车上喜欢睡觉、看报纸，这是一大忌。坐在车上应该坐两件事情，一是用你的大脑模拟见客户的情形，二是用你的眼睛观察车外有什么大的广告牌，有用的赶快用手机记上。
另外还可以给一些老客户发信息，打电话等，以维护老客户。晚上看电视除了看新闻之外，另外就是看广东台的广告。
二、电话邀约客户，把握打电话前5秒是最关键的。语言要简洁有力，邀约客户的话术不能太生硬，既要体现自己专业的一面，又要有灵活性，让客户要有一种\"欲拒不能\"的感受！
三、面谈要成功，必须强化自己以下几种能力：
1、打破坚冰的能力。能在短短1到3分钟内能让迅速关注你，提起对你的兴趣。
2、培养自己提问、倾听的能力。多提问，少说话永远是销售面谈中的第一法则，读后感《销售中的心理学读后感》。 提问是用来控制客户的，问题提的恰到好处，就能引起客户很大的兴趣。
上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们多听少说的。听客户说话的\"言外之意\"。
3、总结能力。销售人员的语言必须要简练，通俗易懂，把抽象的东西具体化。
四、心态上大家要注意：
1、所有的拒绝都是销售中很自然的现象，而不是针对你或者某个人的
2、客户购买产品，看重的是产品能给他带来的好处，而不是产品的\"特点\"，而我们大部分销售人员忽视了这点，总是针对产品的特点大肆渲染。
3、永远要以\"老师，朋友帮助别人解决问题\"的姿态来为客户服务，客户不喜欢别人强迫自己买东西，却喜欢别人帮助他买东西。
4、客户关注产品的\"弊端\"是关注产品给他的产品带来\"好处\"的2.5倍。因为客户一旦买了就不能后悔了，不再拥有第二次决定权。
我们要刺激客户的痛处，让他知道不买回失去什么?
五、三个不要
1、不要试图通过电话给客户销售产品(在电话里报价等)；
2、不要试图通过发电子邮件给客户销售产品
3、不要试图站着给客户销售产品，这是对自己的不尊重，而且也从来没有客户站着签合同的。
六、促使自己销售翻倍的措施：
1、为自己树立切实可行的收入目标，每天反复提示自己
2、采用电话回访的形式让已经和自己合作过的客户把产品的\"优点\"说出来，把这些\"优点\"说给自己要面见的客户。
3、约见更多的客户
4、同等条件下：服装整洁的比不整洁的销售数量多，头发短的比头发长的销售数量多，简而言之，就是让自己更专业。
推荐第8篇：销售心理学
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9.销售心理学 顾客要的不是便宜,是感到占了便宜.2与顾客争论价格,要与顾客讨论价值.3没有不对的客户,只有不好的服务.4.买什么不重要,重要的是怎么卖.5.没有最好的产品,只有最合适的产品.6没有卖不出的货,只有卖不出货的人.7成功不是运气,而是因为有方法.顾客问:你们和某产品比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!应反问:你这样问肯定是了解过某产品的,你觉得,他的哪方面让你最满意,为什么么?然后你可淡定的说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外………..销售极富创造性，是一门深奥的学问，踏实中和了市场学，心理学口才学，表演学等知识的一种艺术工作。所以,使用双手的是劳工.使用双手与头脑的是舵手.使用双手,头脑,与心灵的是艺术家,只有使用双手.头脑.心灵再加上双腿的才是合格的销售员.在美国的Wal-Mart超市里,啤酒鱼尿布被摆放在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了.原因是美国女人会要求丈夫下班后卫孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己喜爱喝的啤酒.,因此形成了如此生气的销售效果,这就是交叉销售!和关联销售! 绝不线开价,谁先开水先死.绝不接受对方的其实条件,谁接受谁吃亏.杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子.执着-调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成.有百分之48%的销售员打一次电话后就失去了一个顾客源.有25%的在打第二次电话后就放弃了.12%的在打第三次后放弃.有10%继续打电话.这些不放弃的10%真是收入最多的人士.其一.销售不是要你去改变别人,其二.销售的成功取决于客户的好感.其三如何身份定位,顾客是谁.我是谁.其四简历共同的信念与价值.要多用我们,其五少用但是,多用同时.销路最好的房子啊商店最里面,让你多逛会.相互关联的物品要摆放在一起,激发你的需要,让你多买一点.收银台前终会有零食.让你买本来自己没有想买的东西.顾客未进店前,品牌及店铺位置是第一拉动力.进店后,成交率是关键,越来越多零售企业
门口安记数器就是这个考量.顾客决定购买后,连带率或附加值是销售最大化关键.购买后研究如何提高回头率和缩短回头时间.如何挖掘顾客的终身价值.
推荐第9篇：销售心理学
【销售心理学】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法
【销售心理学】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
【杀价中的五个潜规则】
1、绝不先开价，谁先开谁先死。
2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。
3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。
4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。
4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士
实用销售心理学：其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。
创业者每周必做的13件事】1 瞄准一个方向；2 激励团队；3 传播价值观；4 至少75%时间花在产品上；5 分析数据；6 强健体魄；7 吸取反馈建议；8 离开办公室接触真实世界；9 微博交友； 10 掌握现金流； 11 站在投资人角度衡量自己的工作；12 保持快乐；13 热爱你身边的一切
拜访客户要做到的三件事】1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历
【沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？】高情商化解客户抱怨的黄金步骤：1.发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；2.表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3.有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；
4.承诺将立即处理，积极弥补；5.提出解决方法及时间表, 请对方确认；6.做事后的满意度确认。
推荐第10篇：销售心理学
销售现在在任何行业中都占有很重要的一部分，销售人员是行动者和策动者，拥有最好的销售人员的企业是最好的企业。拥有高水平销售技巧的销售人员是高收入者和有就业保障者，销售中的80/20法则，20%的销售人员拿了销售有80%的收入，有高水平销售技巧的人永远不为钱担心，能力的微小差别能导致结果的巨大不同。往往平庸者有胜利者的差别就在于表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。
在销售中，你仅需在每个决定销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。
顶尖销售人员的特征：第一，没有人天生具备这些特征；第二，所有这些特征都可以通过练习得到。
销售一般都是胜在内心，更好的利用潜力，看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。你的自我意识与你的行为绩效之间存在着直接的关系。改变自己的舒适区，你身外所挣绝对不会超过你内在所能，这就像是你体内有一个收入恒温器在控制你的财富温度。摆脱过去，改变思维，现实一点：制定的计划不能太离谱，收入水平能够锁定。
影响销售成效的决定因素：潜在客户开发，建立友善关系，客户需要识别，产品或服务介绍，反对意见回应，销售成交，再次销售及客户推荐机会获取。精通销售技巧，做自己更加擅长的事情，直面恐惧，恐惧和自我怀疑一直以来都是人类潜能的最大敌人。不要看轻自己，挑战自我束缚的旧观念，为自己加油，以最佳状态做事，没有什么能阴止自己，积极肯定话语的力量，如果你从事销售工作而又害怕拒绝，那你就选错了谋生方式。拒绝不是针对个人，永不放弃，客户不会考虑太多，自尊可以消除害怕，害怕导致你为销售失利找借口，健康的人格，广交朋友，为自己制定年，月，星期，日销售目标，融入你的潜意识思维，恰当的时间说恰当的话语，制定个人和家庭目标，想像目标已成现实，控制自己的潜意识思维，视自己为最好的，目标客户并不在乎你的产品是什么，他只在乎你的产品或服务能为他做什么。 诉诸客户需要，将自己的产品和服务与为客户节约金钱联系起来；没有多少人会感到自己的安全保障太多了，人们总是想要的更多；每个人都想博得他人的喜爱，人们总是希望感受到和被人认为是重要的、有价值的；每个人都有想活得长寿，身体健康；所有人都有一个重要需求，那就是让自己的成就被认可；当你的产品或服务能让一个人更有影响力、更受欢迎时，就会引发他的购买欲望；人们的另一个最深层次的需要和欲望是：让人认为自己跟上时代；人们渴望友谊和良好的人际关系；人们的另一个需求是：对更多知识和技能的需求；最抽象的需求和最让人愿意花钱的需求是对自身转变的渴望；所有的购买决定都是感情用事；增强购买欲望；减少对损失的恐惧；着眼于价值；对零售商户来讲，一项产品或服务可提供的最大用处是净利润；强调最终的好处；重新措辞接近你的客户；谈及他们想要的；弄明白他的薪水从哪里来；企业利益与个人利益；提示基本需求；使用开放式问题；提问的人在控制局面；适当定位自己；当你总是以朋友、顾问、老师的身份步入每个销售场合时，你会大幅减少销售竞争所带来的压力；把你的产品描述成改良产品；讲真话；仅有质量还不够；性价比；不管你对目标客户说明自己的产品或服务如何，都想像他在看着你说，“那又如何？”；适合度优先；事事都关键；形象很重要_非常重要；识别基本和次要的需求；将客户置于聚光灯下；客户购买的是效益和解决方案；购买或不买的理由；着眼于其中的20%；找出顾客最关心的热点；发现产品的新用处；清楚自己在说什么；多花点时间陪好的客户；问自己以下三个问题：
1、你的产品的5-10个最吸引人的特性是什么
2、你的产品可以满足目标客户的哪些具体的需要3你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的东西；战略销售的四个关键：
1、专业化
2、引人注目-差异化
3、选出你的市场-细分化4集中化；进行透彻的市场分析：到底谁是你的客户，当下谁在购买你的产品和服务，谁会是你将来的客户，业界和市场的趋势是什么，对你的产品和服务来说，会有什么新的市场，你的客户因何而购买，谁或什么是你的竞争对手；你的竞争优势是什么；谁是你的非客户群体：他们会等到新产品或服务被试用
并被大多数购买者验证后才会冒险购买。找出不购买你的产品也不买任何其他人的产品的人，这些人是新客户的最大来源。要清楚你的客户何时购买、什么可以激发购买行为；许多人要等个两三年，在已经很清楚产品受欢迎和被人接受了之后，才会购买。要明白：发生什么事情，客户才会购买你的产品。使用推荐信，在形形色色的广告中，最有力量的一种是“口碑”整个销售的85%发生在有人说这个产品或服务好之后。满意客户是你重复销售和推荐客户的最好资源。经常实践“头脑风暴”法，问题要清楚、具体；多花点时间陪好的客户；你接近客户的方法必须让客户从当前事务中解脱出来；让客户参与；好的开始是成功的一半；从你嘴里说出的最初15-20个字会为你接下来的谈话定下基调；重写和重新组织自己的开场白；重复关键益处；当你用一个强有力的陈述或问题开场时，你就已经步入了精英级的销售专业人士团队中。不要在电话上销售，避开客户的托辞，当客户同意与你某个具体时间会面时，你就完成了自己的初次销售，即让真正的销售成为可能的一种销售。与客户面对面：首先，他想确定你确实是有重要的事情要谈。第二，他要确保你找对了谈话的对象。第三，至少在开始的时候，客户要确保你的访问时间不长。第四，客户要确保如果他跟你见面，不至于承诺什么。第五，客户要确保你不会使用高压手段。以一个精心构思的问题开场；不断提问，好问题引发好回答；提及别的满意客户，建立产品的可信度，任何时间都要表现得职业；确认会面安排；特事特办；绝不要想着让人们会给你打回来，不管他们听起来有多诚实或能干。在脑海中进行排演；积极肯定自己，没有人会站着购买产品或服务，一定要拒绝以那种方式销售。尊重自己的产品。
避免沟通障碍、在客户家里销售、等待对方说请坐、一直保持礼貌、善待他人有回报。事事皆关键！客户看到、听到、感觉到和触及到的各个因素，你都要完全把握；事先做好计划。把自己看成“销售医生”，就像是一位世界级的专业人士，博学多才，同时拥有优秀的产品或服务。为成功而穿着。要让自己看起来像是能让客户放心采纳所提建议的人。对遇到的每个人，无论是前台还是秘书或客户，都彬彬有礼；总是保持积极、愉悦的状态。每次销售拜访前，在内心里做排演；想像自己是平静、克制、乐观的，也是完全放松的；你把自己看成什么样，你就会变成什么样。竭尽所能，避免在与客户交谈时出现任何噪音和使人分心的因素；如有必要，让他挪动一下，以便他能集中注意力到你和你的产品上。挺直后背，抬起下颚；有力并充满信心地握手；让自己的一举一动像本行业最优秀的那些人一样。
1、无动于衷型购买者：即使你给无动于衷型购买者100美元的奖金况换他的5美元，他也不会接受。
2、自我实现型购买者：他明确知道自己要什么，寻求什么样的特性和功能，愿意支付多少价格。
3、分析型购买者：他有自制力，以目的为导向。
4、感性购买者：他们需要讨人喜欢、关注其他满意客户，建立关系，不要催促他们。
5、驱动型购买者：直奔主题、他们繁忙且事务缠身、他们只想从你这里知道一件事情，“这对他有什么用处？”
6、社交型购买者：社交型购买者以成就为导向。因人而异，对症下药。个性的可塑性，提供给客户想要的，从容光焕发地观察和分析他人，超前迈出正确的步子，建立信任关系的途径，客户很小心，尽早开始验证，演示的目的，每次展示一项特性/用途，尽早请客户下单，保持主动，许多销售被不必要地拖延太久，原因就在于销售人咒对于请客户下单、完成交易难以启齿。礼貌但执着，不要需要回访，事先计划可以避免糟糕的演示，低收入者，也就是剩余80%的那些销售人员，在遇到客户时，只是随口说说。这不是你应该做的。展示、讲解和提问；你的产品做什么，提问逻辑问题，给出可徇的好处，只要可能，就确保满意，价格最后才谈，不断了解和讲解，不着急，彻底搞明白了，成为伟大的倾听者：
1、专心倾听：想像你的眼睛是日光，你想把客户的脸晒黑；倾听打动人心。
2、回复之前停顿片刻：允许交谈中的沉默。
3、通过提问来澄清：提问意味着控制。
4、用自己的话语重复一遍
5、使用开放式问题；让客户参与进来。请客户换一个地方：客户在销售演示中说和动得越多，他就越有可能在演示结束时同意购买。光说卖冰出东西，试探成交法，请求反馈，用言语描绘画面，用问题回
应问题，你的任务就是创造出尽可能多的令人兴奋的画面，描绘客户从你的产品中获益的场景；
1、现在就下决心成为本行业里最优秀 的销售人员之一；哪怕付任何代价，做出任何牺牲，都永不放弃，直到成功。
2、投身于终生学习；阅读书籍，听语音课程，参加研讨班；当你提高了自身修养后，你的人生只会越来越好。
3、合理管理自己的时间；事先仔细制定计划，坚持让每分钟都发挥作用。
4、做自己爱做的事情；全心全意投入到自己的工作中，精益求精，永无止境。
5、事先下定决心：你要拥有非常成功的人生；你绝不放弃，直到实现自己最重要的目标。
6、现在就坐下，列张清单写出10个你想在接下来12个月里实现的目标；选择张清单上最重要的目标，每天为这个目标而努力。
7、工作时间只用来工作；在生活中开足马力；早点开始，辛勤工作，晚点下班。提前付出成功所需的全代价。
第11篇：朱明销售心理学
销售心理学
包括个人销售（指销售员与顾客之间的直接交往）和市场销售（指采用媒体广告来吸引潜在消费者）这两个范围内的心理学原理的研究与应用。。
在美国，个人销售和市场销售活动之间有很大的共同之处，其标志有两个：（1）在大公司中，推销假人员的管理必须密切地与市场销售相协调，以使广告战略和经营决策的效益达到以最大；（2）1975年美国的《销售管理》杂志易名为《销售与市场管理》。
根据顾客和所售产品或提供的服务，销售被分成为不同的领域。例如，高技术服务和产品的销售，重型设备租赁，汽车销售，房地产销售和保险业务销售。研究表明，不同的销售有其不同的特点。例如，1960年M.邓尼特和W.基尔赫内报告说：工业销售人员对科学技术知识显示出较大兴趣，而零售销售人员对商业抱有更大的兴趣。
作为销售经理、营业主任、销售培训人员的顾问，心理学家的职责是使上述人员意识到最新、最好的研究成果，并用此来挑选和培训销售人员，评估其业绩。由于心理学和销售这两个领域的研究范围较大，内容又具有多样性和复杂性，因此心理学家的咨询任务是很艰巨的。
一、销售心理学简史
销售心理学的起源可上溯到市场的诞生时代。据美国市场学专家P.F.德鲁克研究，于1973年提出的市场经营最早起源于日本。早在1650年，日本三井家族在东京成立了第一家所谓的百货公司，并提出了一套经营销售的方针。
西方市场经营观念的发展经历了四个阶段：（1）“以生产为中心”的生产观念。20世纪20年代前，以及我国50年代时的生产模式就是这种“以产定销”的模式。（2）本世纪30~50年代，转向为“以销售为中心”的销售观念，即“以销定产”。（3）50年代后，树立起“以消费者为中心”的市场经营观念，即“以需定产”。70年代后，国外出现了新的发展方向，即生态学的市场经营观念。（4）近年来，出现了社会经营销售的新观念。。
销售心理学的发展直接接受到三个主要系统研究方式的影响，它们是机能主义、行为主义和精神分析。其中，以机能主义最为重要。机能主义芝加哥大学学派的代表人物W.V.D.宾姆在他的自传中讲述了他怎样在1915年于卡内基技术学院建立第一个应用心理学分会，并于1916年说服斯科特向西北大学告假去领导卡内基销售研究所。这一机构受到许多有声望的厂商商号的赞助，并为销售人员、销售业绩以及培训计划评估的研究确立了标准。
1919年当该研究所扩大后就易名为人事研究所，它包括其他领域的人员选拔和培训。新研究所的主任为E.K.斯特朗。斯特朗制订了斯特朗职业兴趣量表，并撰写了几本重要的销售心理学教科书。他于1925年出版了《销售与广告心理学》的上当表，其中包括现代销售心理学教科书中大部分的主题：购买者的动机、市场调查、销售理论、前景分析、开场——介绍——收尾的销售交谈策略、选拔与培训、销售管理以及销售、市场和广告之间的联系。在1938年出版的《商业心理》一书的附录中，他记录和分析了五则推销面谈。虽然斯特朗在理论的广度、方法和研究方面彩的是折衷主义，但是他在内容的组织上采用的完全是詹姆斯机能主义的方法，这一方法对自我报告和实验者的报告、案例研究和实验结果给于一样的权重。继承斯特朗销售心理学教材传统的书籍包括H.卡什和W.J.E.克里西的《销售心理学》；W.J.E.克里西及其同事的《销售·市场销售中的个体力量》；G.格里克夏特及其同事的《销售·市场销售中的个体力量》；G.格里克夏特及其同事的《销售手册》。他们在销售心理学的分析过程中将斯特朗的买卖过程的需要满足模式作为主要的概念工具。
卡特尔是销售与市场心理学领域中的另一位机能主义心理学家。建立于1921年的心理公司就是他的创新，该公司设计了许多用于销售人员选拔的测验，进行了大量的市场调查研究，编制了现在广告人员日常运用的很多调查研究方法。。
行为主义创始人J.B.华生是销售和市场心理党支部上行为主义方法的早期代表。华生对广告心理学的贡献可能和他对普通心理学和实验心理学所作的贡献一样重要和持久。他曾担任J.W.汤普森广告社的副社长。在心理公司和J.W.汤普森广告社中，华生对应用和发展市场调查方法作出了重要的贡献。他经常在销售和商业会议眼表讲话，试图反驳公众对营销作为一种职业所持有的否定态度，并教会销售人员学习和运用刺激-反应理论的基本原则。他强调“当你能够理解、预见和控制自己的行为时，当你在开始理解和引导你与之做生意的对象时，你就处于一个有利地位。”
D.莱尔德在《是什么驱使人们购买东西？》一书中，对精神分析在销售和广告中的影响作了生产力的描述，他认为对销售阻力可以用S.弗洛伊德和其他分析家理解和处理医疗阻抗的同等方法加以理解和克服。然而，精神分析思想在广告中的最有影响的应用是由I.迪希特在他的动机研究所内完成的。迪希特于1964年在《消费者的动机手册》一书中，力促广告人员设法了解产品和服务的“更深的含义”。他将精神分析中的联想技术和象征解释法应用于市场研究的领域，以理解人们购买什么和为什么购买的象征性含义。。
二、销售研究和管理方法的实例
1、推销员的素质。现代商品经济，不仅要求推销员具有高度的责任心，良好的服务态度，说服顾客的能力，丰富的专业知识，如企业知识、产品知识、用户知识、市场知识、语言知识、风土人情、美学知识等良好的个性；还要求；（1）具有现代推销观念，包括服务观念、开拓观念、战略观念、导向观念；（2）具有对市场的敏感性和预测能力；（3）具有高超的推销技巧。
在推销过程中，要把握好以下几个环节和技巧：（1）引起购买者的注意和兴趣。主要方法是向顾客宣传本企业产品的优点、特性，可以最大限度地满足消费者需要。推销员越是把注意力集中在顾客的需求上，就越能更快地吸引他来购买。每个推销员都要牢记，事前最好能够对顾客的需求和他们希望获得的感受有所预见。而在推销过程中，推销员还要善于观察，以进一步使自己的鉴赏力适应顾客的购买需求。（2）促进顾客的购买欲望，获得顾客对企业的信任。推销员必须注意：顾客真正要购买的，是他们想像中使用了这些商品之后所获得的“感受”。（3）要克服四种影响顾客购买的因素，即“不信任”因素、“无要求”因素、“无帮助”因素、“不急需”因素。（4）正确处理顾客的反对意见。优秀的推销员不会被顾客的反对意见所干扰，他们凭借经验可预计到某些反对意见，并能临场不怒，当机立断，正确处理这些意见，使这些不利于销售的意见转化为有利于销售的因素。（5）达成交易。促使交易达成的方法有：第一，不要顾虑向对方提出订货要求，一旦洽谈成功，及时抓住时机，签订合同或立即交款。第二，在推销中找准机会，试探性地使用成交语言，再根据对方的反馈信息，落实成交；第三，注意顾客发生的达成交易前的信号，进一步引导成交；第四，争得顾客对产品特点和优点的赞同，并及时引导达成交易；第五，逐渐减少顾客可以选择的方案；第六，注意运用各种保证书和扣保条件，促使交易达成。当然，最重要的还是推销员根据当时情况，有针对性地、灵活地采取对策。
2、销售管理方法。大多数重要的经营管理方法已用于销售培训以及销售管理，其中得到最广泛使用的依次是：1980年R.布兰克和J.穆顿提出的管理网法；1975年亨利提出的系统分析法；1976年P.德鲁克提出的目标管理法（MBO）；1974年D.杰克逊和R.阿尔达格提出的销售人员目标管理法；以及F.赫茨伯格的职务充实和工作满意双因素方法。
在排除“高压销售”的不良形象方面，已经采用了许多方法，如A.亚历山德拉和P.韦克斯勒的非操纵性销售；E.伯克的“低压销售”；M.哈南等人的咨询销售；以及R.森格的销售技巧。
3、经典研究成果。H.R.C格罗普曾对35000多名不同种类的公司求职者进行了测试。测试结果表明大多数成功的销售人员通常显示出这样一些重要特征：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功以及具有承认和接受制约的品质。1968年M.贝尔和G.威廉斯、G.W.豪厄尔斯和康涅锹格州哈特福德人寿保险公司经营管理协会都报告了与格鲁普的发现相类似的研究结果。他们认为不同的销售环境要求有不同的人格特征。
美国促进交际训练协会的D.莫伊内发现了使用不同方法的超级销售成功者的一个侧面。1981年在对成功的销售者所采用的游说方式的研究中，莫伊内深入地研究了22位销售人员的录音带。语言分析表明，十分成功的销售人员和成功的（但不是极为成功的）销售人员相比，作出了不同的销售介绍。特别是，超级的成功者运用明显的非特定动词和名词开始他们的介绍，引出详尽的个体信息，并使用极微妙的言语论述。
D.麦克莱兰在研究优秀销售人员时发现，同行的评价和标准化测验通常只反映有关销售的陈规旧律。例如，科尔曼于1981年在他的书中写道：“几乎人人都同意„进攻性‟对于成功的销售是十分重要的。然而当我们研究最优秀的推销员时，发现事实上他们对待顾客根本没有一点进攻性。他们的精力十分充沛——这一特点会与进攻性相混淆。最好的销售员主要关心顾客需要什么。”这些结果与莫伊内的研究相一致，他发现最成功的销售人员被动地坚持已见，即他们一般不直接地给顾客以压力，或与之对立，而是间接地引导和调节他们的介绍以适合顾客的爱好。
三、销售人员的培训
1、培训的内容。根据推销训练的目标，结合推销业务所需的条件、人员应有的水平、企业的市场策略等，拟定训练计划、确定训练的具体内容。一般包括四个方面：（1）对推销员进行启发教育，使推销员认识到推销工作的重要意义；（2）对推销员进行商品知识教育，使他们熟练地掌握所推销的商品的性能、特点、用途、使用方法和保养方法等，以便能熟练地向顾客介绍商品和回答顾客的询问；（3）对推销员进行接待业务、洽谈业务教育，使他们熟练地掌握接待顾客的要领、方法以及洽谈生意的技巧；（4）对推销员进行营业教育，使他们熟练地掌握交款、储运、开发票、验收、进货、陈列等业务，以便熟练地开展业务工作。
2、培训的方法。可根据工商企业的规模不同，采用不同的方法：（1）企业集中培训。大型工商企业往往对推销员进行售中培训，采取办培训班、召开研讨会等形式。这种方法时间短、费用低、见效快、省人力，便于相互启发提高；（2）以师带徒的形式。既可一师带一徒，也可一师带多徒。在师傅指导下，边干边学。它的优点是能有针对性地进行训练，容易收到好效果；（3）模拟法。这是一种由受训人员直接参加的，具有一定真实感的训练方法。“扮演角色”就是一种模拟训练法：由受训者扮演正式的推销员，进行推销活动。由有经验的成熟的推销员扮演顾客。“比赛”也是一种常用的模拟法。例如，结合扒销进程中的实际内容，举行有效的比赛。其中包括：旅行时间、等待时间、洽谈时间、选择潜在顾客、掌握达成交易的时机等等。
3、卡内基培训法。这是由美国心理学家D.卡内基所倡导的一种销售人员培训法。他的这一训练程序现已被广泛地用于教学之中。卡内基于1912年开始对商业和职业人员实施教育课程。最初，他重视公众演说，但不久他就开始同时执行心业销售培训教程和用于自我完善的一般教程。卡内基课程实际上是经过精心设计的，也是对詹姆斯流行著作的普及。卡内基的主要思想是：（1）人们的才能可以发展到远远超过他们目前所具有的水平；（2）感情产生于行动；（3）人们可以发展比旧的、消极的自我形象更有效的新的、积极的自我形象。这些都是詹姆斯应用性著作的主要思想。从许多方面看，卡内基是机能主义心理学最成功的普及者。
第12篇：成功销售心理学
成功销售心理学(博恩崔西)
你的心态决定了８０％的成功销售机会。它取决于你的自我评价，以及对你自己和职业的看法。只要改善对自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之间改善你的绩效！
有些销售人员不管在任何情况下都会做得有声有色。他们赚进大把钞票，住豪华的房子，开新车，而且上最高级的餐馆。他们似乎永远都有大把的钞票放在口袋及银行的帐户里。最重要的是，他们都显得非常快乐、乐观、积极、友善、轻松，而且似乎能够完全掌控自己和生活。他们在每一个公司里都可以成为顶尖的销售人员，而且公司也要仰赖他们继续创造营业的佳绩。
有人花了庞大的时间及金钱来研究我们社会中最成功的销售人员。他们非常详尽地访问了那些销售人员的客户、同事和经理等人。由于有这样的研究，我们比从前更了解应该要怎么做才会成为行销中的顶尖人物。而在这些研究当中，我们所学到最重要的概念就是，销售比其他任何行业更重视心理学。
“赢家优势的观念”被视为人类成就的一项重要原则。这个观念的意思是说“能力稍作改善就可以大幅增进效果。”这表示，只要你在一些销售关键领域中稍做小小的改进，将使你的业绩有很大的进步。一旦你开始去学习或尝试一个新事物，这可能就是你销售生涯中最重要的突破阶段。我以赛马来做比喻。一匹冠军马仅以一鼻之差险胜了亚军马，但却赢得了十倍受欢迎的奖金。难道这表示，以一鼻之差赢得冠军的马比亚军的速度要快十倍吗？当然不是！难道它的速度比其他的马匹快上两倍、二分之一倍或十分之一倍吗？它仅以一鼻之差险胜，但却可以换来十倍的奖金。
同样的道理，一个销售人员为他的公司和自己赢得了一笔生意，因些赚得了全额的佣金。难道这表示他的产品绝对比竞争者的产品好，或比较便宜？当然不是！他的产品可能不如竞争者，也可能更贵，但是无论如何，是他赢得了这笔生意。这位胜利的销售人员在许多方面不见得比失败者更优秀。他只不过是具有赢家的优势而已，而单凭这一点，他就可以完全赢得这笔生意。
这个观念对你的成功非常重要，你可能听说过８０／２０法则。这个法则若是应用在销售上，就是说８０％的业绩是由２０％的销售人员所创造的。但依据产业分工的精密度及整体训练程度上的差异，这个比率可以是９０／１０或７０／３０。但是在一个大型的全国销售团队中，８０／２０的法则是很正常的。２０％的销售人员创造了８０％的销售量，并且拿走８０％的佣金；而其他８０％的销售人员，仅创造了２０％的销售量，所以只能分食２０％的佣金。
用金额来解释这个法则就更惊人了！假如有十个销售人员在某一段时期里共同创造了一百万元的销售量。这表示其中两位销售人员创造了八十万的销售量，或者说这两位各创造了四十万元的业绩；而其他八位销售人员创造了二十万元的销售量，或者说这八位各创造了两万五千元的业绩。这个比率是十六比一。顶尖销售人员的业绩是最差劲的销售人员的十倍之多！
销售业绩的差异并不能单纯用行销技巧和方法解释，而是另有原因。这另外的原因就是销售人员的意念和心态。在每一个大型的公司里，有些销售人员一年赚两万五千元，另外有些人一年赚二十五万元，差距十倍之多是常有的事。他们卖同样的产品，卖给同类型的客户，卖一样的价值，面临相同的竞争环境，进入相同市场，而且他们都来自同一个办公室。
难道这些赚的钱是别人十倍的人，工作努力的程度、投入的小时数、拜访未来客户的次数也是别人的十倍吗？
这些高收入的销售人员在各方面都比收入仅及他十分之一的人更优秀吗？当然不是的。
事实上，在办公室里，有些赚的钱是别人十倍的销售人员，年纪反而比较轻，教育程度比较低，工作时数较少，访问客户比较不频繁，而且经验还逊于那些赚钱仅得糊口的资深销售人员。
本书将教导你如何变成名列前茅的销售人员，如何成为高薪资所得的人员之一，如何在这个伟大的行业中达成你的目标及梦想。达成这些目标最重要的前提，就是必须发展一套赢家心理优势，我们将在本章讨论这些概念。
态度与性向
这个８０／２０法则可以用在大公司的行销团队上，也可以用在销售人员本身。销售人员８０％的成功机率是来自态度，只有２０％是由性向来决定的。要以积极的心态，或者说是以建设性而乐观的态度来看待自己及工作。只要秉持这些态度，你在任何行销市场都能获得胜利。只要培养这坚定的自信与热忱，不管身在哪种环境，都可以创造佳绩。
你思考的品质决定了你生活的品质。假如你能够改善思考的品质，不论在哪一种环境当中，都可以改善生活品质。只要运用智慧和能力去思考，就能掌握自己的生活，并决定自己的命运。你可能从弱势转为强势，可以让每一件事如预期发生。你可能在实际上并非是自己认为的那种人，但只要你自认为是那种人，就会成为那种人！
当你对自己及潜力的评价有所改变时，你的个性和销售业绩也会因而发生积极而快速的变化。
当你重整潜意识的心态，而感到能力与控制力沛然涌出的时候，你生活中的每一环节就会立即开始改善。就如同哈佛大学的
威廉·詹姆士（Ｗｉｌｌｉａｍ Ｊａｍｅｓ）在１９０５年所写的：“我们这一代最大的革命，就是发现每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的生活环境。”
最优秀的销售人员都是非常冷静、自信、并且会积极地自我期许。他们对自己很满意，而且非常相信自己所做的事都会对预期的成功有所帮助。他们轻松面对自己的生活和事业。他们深信自己的专业程度，而客户也予以认同。往往客户在他们开始展示或解说产品服务以前，就已经决定要向他们购买了。他们在任何地方都会成为销售冠军。依据因果法则，你也可以培养出和他们一样的态度和特质，变成他们之中的一员。
自我概念：人生工作绩效的主控程式
在二十世纪，人类在工作绩效上的最大突破，就是发现了自我概念，你的自我概念就是你对自己和世界的一套理念。这是你潜意识电脑的主控程式。这些理念早在你婴儿时期就已开始形成了。经过多年之后，你已经吸收了一系列交错的复杂的观念、疑惑、害怕、态度、价值、期盼、希望、封闭、迷信以及其他种种的印象。你把它们深深埋在心底，并且相信它们是正确的。它们就是你潜意识电脑中控制你说话、行动、思想和感觉的主要系统指令。由于你并没有刻意地想去改变它，你就会对相同的事情，一直不变地继续去做、去想、去说，以及去感觉。
你已经有了一套完整的自我概念，或者是说，你对自己是谁和自己能做什么事有了一套全面的概念。同样地，你对生活的每一层也会有一套迷你型的自我概念。这种迷你的自我概念决定了你思考、感觉、以及你对社交、运动、健康、人脉、工作、学习、创造及其他活动的态度。
你对要赚多少钱也有一套迷你的自我概念。不管你是否对自己现在的收入感到满意，但这是你基于过去所得水准及目前概念限制下所能赚得的金额基准。这是你对所得水准的自我概念，是从你第一次工作赚钱以来累积的经验。这是你潜意识程式的一部分。即使你换工作或是搬到别的城市去，你的心理也只想赚到那个程度的钱。它是一个被锁定的系统程式。
事实上，这种赚钱能力水准的自我概念已经深植你心中，如果你赚的钱远超出或低于你目前的收入水准，你就会觉得很不舒服。甚至在想到你所赚的钱与你习惯的水准有些差距时，都会造成你的不安。
举例来说，假如你赚的钱超过了目前水准的１０％，你就会想尽办法把它花掉。你会有一种无法抗拒的欲望，想出门花钱，甚至挥霍在一些不需要的东西上面。如果在任何时期里，你赚的钱超过了自在的程度，你就会被一股冲动牵引着去把钱投资在你一窍不通的东西上面，把钱借给会赖债的人，或甚至捐出去。
假如你赚的钱低于你收入的自我概念程度，你就会想办法采取行动去恢复你觉得舒服的收入水准。你会开始更卖力地工作或加班，也许会加强你的技术。你可能会开始考虑第二个收入来源，开始去创业，或想换一个可以赚得更多钱的新工作。
任何改变，或者任何想改变现状的企图，都会让你觉得不舒服。因为企图改变，就得跨出你的安全地带。你会越来越难受，会感到压力和紧张。假如变化太大，你的身心健康都会受到影响。你会失眠、消化不良或全身无力。你会出现没耐心、易怒、脾气暴躁等不良的情绪反应。你往往觉得自己的情绪在搭乘云霄飞车。
如果你想卖得更多，赚更多的钱，你就一定要提
高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，订定更
高的目标，并且详细拟定计划来实现梦想。你一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员，要
积极主动地配合目标，发展一套新的销售及收入水准的自我概念。
无论你做什么事，你的自我概念决定了你的表现水准。在进行销售时，你的迷你自我概念会主导销售的每一项活动。当你在开发新客户、访问陌生人、安排见面机会、展示商品、达成交易、获得客户推广或进行售后服务的时候，你都会有一套迷你的自我概念。你对产品知识、个人管理技巧、激励客户的水准，以及和不同类型客户打交道的方式都会有套迷你的自我概念。无论如何，你表现出来的态度和你看待自己的方式，永远是一致的。
假如你有很高的自我概念，你的表现一定会很好。如果你喜欢打电话，你就很愿意在电话中开发客户及销售，而且会做得很好。如果你对展示商品及达成交易有很高的自我概念，你进行这些活动的时候，会觉得很自在与自信。
若你在销售时感觉有压力且不自在的话，这表示你在这方面的自我概念很低。而且因为你进行这些活动的时候感觉很不舒服，你就很可能会尽量逃避这些活动。
假如你对某些活动不是特别在行，每次只要一想到它，就会浑身不自在。例如你不太懂得打电话的技巧，就会尽量避免打电话；不懂得开发客户，就会尽量避免去开发客户；不太懂得要求客户承诺购买或签约成交，你在商品介绍结束以前，就会隐
忍下来，不去请求未来客户做出进一步的承诺。以上的任何一种状况，除非你决定改变自己，否则你的销售业绩和收入必定会一直很难看。
几年前，一位参加我研讨会的年轻人告诉我，踏出安全地带对他产生莫大的影响。他来自一个偏远的农村，从事销售大型卫星电视接收器给刚刚丰收的富有农民的工作。冬天就要来临了，农人希望在寒冷季节降临之前看得到电视。这种卫星收讯系统在那时刚刚上市而且广受欢迎，而他一个星期可以卖掉两套，每套可赚一千元的佣金。
他告诉我，他一生中从来没赚过这么多的钱。他的问题是，在他一星期做了两笔生意以后，他感到一股想退缩逃避的欲望。赚了这么多钱，他却承受到排山倒海的压力。所以他一星期完成两笔交易之后就想回家，把卧室百叶窗统统拉下来，在黑暗中躺好几小时。那里是他的安全地带。
无论什么时候，你若是在销售时感到压力，你就很自然地有一种想躺进安全地带的倾向，也就是回到你表现水准较低的地方，你不会想继续冲刺直到对新水准感到自在为止。往往这种压力所引发的不适应会贴上“害怕成功”的错误标签，而让你自我罢工。事实上，这正是你企图超越自己能力设限范围的一种经验。
顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。他们大部分的收入来自其专业的销售表现。在他们的组织及客户眼中，他们是最受尊敬的人，他们有销售高度、积极的自我概念，并能将其转化成为优越的销售成果，以及自身和家人的美满生活。
记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。
为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。
从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：
2%的销售是在第一次接洽后完成
3%的销售是在第一次跟踪后完成
5%的销售是在第二次跟踪后完成
10%的销售是在第三次跟踪后完成
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，
80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”
跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：
采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；
为每一次跟踪找到漂亮的借口；
注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；
每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？
请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。
老销售人员除了给厂家带来业绩保障外，也为他们带来烦恼。最近，不少厂家反映，老销售人可以很轻松地完成公司对他的要求，但是公司除了看着他每一个月完成最低责任额之外，却很难再让他的业绩再次往上突破。奖金的发放、升迁的管道，再多的激励都不足以让这些老销售人再去寻求自我突破的途径，而大家也都不知如何能够查找解决之道，让这些老销售人再次起飞！
我也是自营一家销售公司的负责人，所以对于这两种角度的心情我都能够了解，尤其是关于老销售人疲惫心态，因为我自己也曾经有过这种状况，而我也是花了好长的时间才从低潮中走出来。
在我陷入业绩低潮的时候，我拒绝了所有激励的语言，因为那些对我来说都是陈词滥调，早就已经是熟悉得不能再熟悉
的语言，甚至是我激励下属时所说过的话。我需要的是帮助，需要的是关怀，我需要的是一个了解我的人，因为我自己也不想这样，我常常在心中呐喊：\"我不要再过这种日子，谁能够帮助我！\"。
我的销售老师这时候给了我很大的帮助，他引导我去发现真实的自我，面对自己的障碍，然后寻求突破！以下就是我当时自我检查后的发现：
■ 不愿再去面对新挫折
当我自己在市场上开发一阵子后，随着业绩的成长，收入的提高，相对的稳定客户也慢慢地增加，而这些人都是我千辛万苦经营出来的，与这些客户熟悉之后，跟他们做生意是快乐的、无压力的，彼此之间互相尊重，甚至大部分都已经超越客户与厂商之间的关系，我们已经成为好朋友！不仅感情好而且业绩也很稳定，我喜欢这种感受，因为他带给我工作上的快乐！
相对来说拜访新客户，又要重新面对挫折，面对拒绝，可能还要面对不尊重，甚至面对敌意，过去被拒绝遭受挫折的画面，在我每一次决定要再去开发新客户的时候就会出现，结果造成我开发新客户时意志消沉，甚至开始去逃避，久而久之，逃避就变成了我的一种习惯，我常常找一大堆理由告诉自己今天太忙，完全忘记一个销售人开发要占其７５％工作时间的原则，当新客户没有增加，我的业绩也开始稳定但是也停顿下来了。每一天我的工作依然忙碌，因为我一有时间就往老客户那里钻，诸不知自己已经处于恶性的循环当中，只要我越去逃避，我就会陷得越深。
这样的结果根源于我自己没有办法去享受开发的乐趣，所以当我能够完成责任额度之后我便停顿下来，是啊！！如果我无法从开发中得到乐趣我便无法将开发变成我的习惯！因此我开始去思考开发能够带给我的好处和快乐：
开发可以增加我的收入，快乐！开发可以体现出我的价值，快乐！开发可以让我拥有更多的好朋友，快乐！开发可以培养我自己拥有经理人的条件，快乐！开发可以让我获得更多的经验，快乐！开发可以让我拥有征服的成就感，快乐！
当我愿意自我沟通的时候，我慢慢发现自己拥有愿意再走出去接受新挑战的意愿，而大脑中挫折与恐惧的画面慢慢地就被成功案例的画面所替换，开发对我来说也不再是一件痛苦不堪的事情了！
■ 掉入收入的舒适环境
我自己从事销售业差不多两年的时候收入就一直稳定在一般上班族的三倍左右，没有生活的经济压力而生活的水平也在普通水平之上，这样的收入和生活质量一直让我很满意，当然自己也成为很多人羡慕的对象。时间一天一天地过去之后，我也习惯了现在所拥有的生活，再多的钱好像对我来说虽然想要，但是却也没有很大的动力去追求，因为在我的心里已经没有对于财富获得的急迫性，应该可以用安于现状来形容自己吧！当自己安于现状的时候当然业绩也开始安于现状了！每一个人都有他自己对于每一个月收入的支配方式，这也会是一种习惯，当他的支配结构没有改变之前，他就很容易掉入自己的舒适环境，没有改变的不稳定，却有不改变的安全感！
我所采用的是打破自己支配收入的结构方式，让自己去重新接受挑战，每一个人都有物质上的需求，一只好的手表、一支好的笔、一套好的西装、一栋好的住房、一辆好车等等，这些虽然不是当前所买不起的东西，但是我改变了物质获得的过程，让物质生活的获得生成乐趣。我开始为自己制定物质获得计划表，面对多少业绩的挑战成功之后，才允许自己购买这些东西，让这些想要的东西都必须在我努力面对挑战而且挑战成功之后才可以获得，让这些终点站的礼物成为我努力的目标。不断地找寻下一个目标，不断地让自己跳脱出舒适环境，而且不断地为自己获得战利品，在工作中我又可以重新查找我自己的乐趣。
■ 锁定新的人生里程碑
俗话说逆水行舟不进则退，这是老掉牙的训练语言，但是却在我的工作生涯中不知不觉地发生在我的身上，教育别人却忘了教育自己，忘了帮自己制定进步的计划。除了销售之外，销售主管应该要具备什么样的专业？销售经理应该要具备什么样的专业？营销总监应该要具备什么样的专业？甚至是一个公司的负责人应该具备什么样的专业？天哪！我还有好多应该要学的东西还没有学，应该要懂的东西还没有懂！我开始对于自己的进步生成急迫感，因为我不想当那一台即将老旧淘汰的机器，我希望透过成长自己然后呼吸到更高处新鲜的空气，能看到更广阔的视野，我希望能够让自己更有成就！！
这样的转变让我静下心来，让我变得谦虚，也让我放弃因为获得财富所生成的骄傲，一条清楚而且宽广的大道出现在我的面前，让我真正能够朝着优秀经理人的目标去学习，让我能够充满希望地前进！！
销售对我们来说不应该只是一个工作，销售可以当成是我们的一个事业来经营，经营事业，经营自己，经营自己的人生，在销售的前方还有很多很多我们未知的领域等着我们去探索、去了解。所以有志于销售这条路的朋友，如果你也跟我一样有着销售的梦想和热忱，那么就让我们一起努力向前去发现属于我们销售的新大陆！！
你非常清楚处理好人际关系对于做好工作是多么重要，那么处理好与你的老板的关系会有怎样的效果呢？为什么众多管理方面的培训课程都是关于如何管理好你的职员的，而不是如何管理好你的上司的？你非常清楚处理好人际关系对于做好工作是多么重要，那么处理好与你的老板的关系会有怎样的效果呢？
其实你和你的上司是“一根线上的蚂蚱”。你们要想成功就得同舟共济。那么怎样保证你们的工作关系富有成效并使你们双方都获益多多呢？你得学会“搞定”你的头儿，你该先问问自己下面这些问题：
你的上司是个什么样的人？
你的上司是个只愿把握大局的人，还是个事无巨细皆不放松的人？如果你向一个只愿把握大局的人汇报上一大通细枝末节，那么你俩很快就都会烦的。你也许会认为你对某项工作是如此地殚精竭虑，而你的上司却漠不关心，其实这样想就错了。一位只愿把握大局的领导会认为你该把所有基础工作都做好，否则他（她）就不会信任你。你的老板可能只注重结果。如果你早些了解头儿的个性，你俩的合作就会愉快得多。
你是否在帮助上司达到目标？
如果你清楚地知道你的上司想要完成什么任务，你最好能帮上忙。了解那些特别的目标将有助于你更好地掌握部门的发展方向。通过这些信息，你就能采取前瞻性措施来帮助你的上司达到目标，头儿也就会视你为部门中有价值的成员，那么当他（她）升迁时，你也会跟着得到提拔。
你的上司是喜欢在上午处理问题，还是在下午？
如果你知道你的上司不是一个喜欢在上午处理问题的人，你就要尽量避免成为第一个被他召见的人——特别是当你们两人的确有问题需要商量时。你会发现你的上司在下午两点钟时更容易听进意见，更可能帮你解决问题，千万别在他（她）喝第二杯咖啡前就去打扰。
你对上司寄予你的期望是否了然于胸？
实际上只有为数不多的幸运者会被头儿寄予期望，并为他们勾画目标。所有人都削尖脑袋想成为其中一员。如果你的老板是个注重细节的人，你就该简要地写下你认为他（她）对你的期望是什么，然后送给他（她）去征求意见。而如果你的上司是个一见纸多就眼晕的人，你最好就你在部门中的作用和责任同他（她）非正式地聊几次。要记下聊的内容以便经常查阅，并确保你在帮助上司完成目标。
你是否竭尽全力地使我的上司和部门都显得很出色？
要知道，如果你的上司显得出色，那么你也会显得出色。你该随时随地地想办法使你的上司显得出色。如果你有什么能改善部门工作的主意，一定要让他（她）知道。但务必私下去谈，且不要与他（她）发生冲突。如果部门工作得到了改善，你就会得到更多的信任，那对你的事业只有好处。
一旦你真正处好了与上司的关系，你就会觉得你们更像是伙伴而不像是上下级。作为伙伴，上司会托付你更多的责任，使你事业有进步，工作更满意。就请试试吧。一旦你扭转了局势，“搞掂”了上司，那结果定会令你满意的。
第13篇：服装销售心理学
服装销售心理学分析顾客的消费心理
消费是指为满足人们物质文化需要而消耗物质资料的行为，是人们生存和发展的必要条件。需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求。
人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面。生理需求也称本能需求或天然需求，是人自身发展过程中，为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。如穿服装为了保暖或保护身体。而心理需求是为了提高物质和精神生活水平而产生的高级需求，它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约，反映了人的社会性，是随着人类社会发展的结果。
1．消费需求有哪些特点
消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能促成购买。需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的，消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有一定的规律性和特点。
(1)驱动性 当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。
(2)多样性 由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装，不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。随着人们生活水平的不断提高，消费者的审美观念逐渐向个性化发展，更要求服装市场的多样性。靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。
(3)选择性 人们的需求是多种多样的，已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。服装商品可选择性的提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。
(4)时尚性随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。服装是时尚的商品，它随着流行而变化。消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满足后，款式的时尚与否将成为购买的主要因素。
(5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境，是由于人们生存的需要永远不会完全被满足，因而就促使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定更高的目标。店员通过观察顾客身上的着装品质，就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。
(6)满足性消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需求的相对满足程度，取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费，服装店的各种促销活动就是希望通过刺激欲望而不断拉。
(7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关的。需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化，也是消费需求发展的必然倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性变化越大，需求的层次越高，消费选择性越强，就越能促进消费生活的个性化。需求是永无止境的，是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级。
(8)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物，离开了具体事物和具体内容，就不会产生需求。但对于特定需求来说，又有着十分明确的对象目标。消费者的需求都具有一定的对象目标，不会凭空臆想出需求对象。服装店为了满足消费需要，会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象。
(9)竞争性在某一时期，消费者会存在多种需求，但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力量。因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满足。例如，在经济条件有限的情况下，一个家庭购置衣物时，对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争，竞争的结果就是一种决定，即刻就会转化为购买行为。
(10)伸缩性服装的时尚性强，可选择性强，带给消费者需求的伸缩性较大，消费者购
买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过程中。
(11)诱导性消费需求不是人们先天就有的，是通过后天的外界影响，外界的引导和诱导而产生的。消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移，由不准备买或不愿意买而演变为现实的购买行为。双休日制使很多人有了更多的时间逛商店，他们有时并不知道自己要购买些什么，只是看看再说，这也给商家提供了成交之机。
(12)配套性服装的穿着与配件相配套，不协调的搭配，给人以不伦不类的感觉。因此，人们在购买某款服装时，首先考虑的是与其他装饰是否相配套。服装的配套包括上装与下装、内衣与外套、衣物与服饰等。
(13)互补性消费者对服装的需求具有互补性的特点。在市场上，人们常常看到某种服装销量的减少而另一种销量在增加的情况。如天然纤维面料的服装增长会使化纤面料的服装相对减少，又如长裙的流行会影响短裙销量。这就要求服装店不失时机地根据市场发展趋势，有目的有计划地推出适销对路的服装。
第14篇：销售心理学（推荐）
销售心理学
【销售人员必须要会回答的问题】
销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：
1、你是谁？
2、你要跟我介绍什么？
3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？
4、如何证明你介绍的是真实的？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
【失去客户的8把“无形利剑”】：
侵略性太强,咄咄逼人 2.不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。3.太喜欢操纵客户, 一副\"我比你更懂你\"的姿态。4.急于告诉客户“这都是你要的”5.不善倾听与询问。6.专业性不够。7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。8.功利心太明显。
【销售之道】
1、生客卖礼貌；
2、熟客卖热情；
3、急客卖时间；
4、慢客卖耐心；
5、有钱卖尊贵；
6、没钱卖实惠；
7、时髦卖时尚；
8、专业卖专业；
9、豪客卖仪义；
10、小气卖利益。
【销售八大方法】
1、最基本的销售方法-卖文化、卖自己、卖产品
2、最有效的销售方法-事实与数据
3、最持续的销售方法-客户价值
4、最好的销售办法-感动客户
5、最受欢迎销售方法-成就客户
6、最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱
7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意
8、最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随。
【你在推销还是营销？】
推销是见到客户就说业务，营销则先问需求 2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉 3.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼 4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。
【听客户心里说什么】
1.客户想受重视；2.客户渴望被欣赏；3.客户追求成功感；4.客户想被倾听和理解；5.客户在购买前必须感觉值得；6.客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护；7.客户的注意力持续时间很短；8.客户想听你说真心话；9.客户想要教你一些东西。
【销售心理学】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法。
【销售心理学】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，也能很好满足您需求，除此之外，我们还有.....
【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话,直到成功为止。这些不放弃的10%的人正是收入最多的人士。
【陌生人销售的8条技巧】1不要说得太多,想办法让别人多说.2对于话题的内容应有专门的知识.3充分明白人与人之间关系的真理.4能够利用语气来表达你自己的愿望,不要使人捉摸不定.5常常保持中立,保持客观.6对事物要有衡量种种价值的尺度,不要只是坚持某一个看法.7对事情要保密.8去了解别人的背景和动机
【做销售每日五省】：
1、反省自己行动，计划的执行了没有？
2、反省自己的思想，放松了没有，是否是有新的感悟；
3、反省团队的行动，大家有没有各司其职，该做的是否全部做好；
4、反省团队的思想，有没有反对的声音，要及时沟通；
5、反省自己的承诺有无兑现
【乔吉拉德七个销售法则】
一、250定律：得罪哪怕是一个顾客。否则就赶走了250个客户。
二、名片满天飞：向每一个人推销 。
三、建立顾客档案：更多地了解顾客。
四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客。
五、推销产品的味道：让产品吸引顾客。
六、诚实。七，推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。
【销售团队“灵魂人物”的特征】
1、人家跪着你站着；
2、人家在派对你在干活；
3、人家在度假你在读书；
4、人家在忽悠你在练功；
5、人家在幻想你在行动；
6、人家在妥协你在坚持；
7、人家在辩解你在认错；
8、人家在求签你抓住了机会；
9、人家跌倒趴下你跌倒了再爬起。
【算好一周销售帐】
1、我需要成交一个客户。
2、那我需要至少三个客户见面。
3、那我至少与十个以上客户建立联系。
4、那我需要与20个以上客户通上电话。
5、那我需要收集100个电话名单。成交是客户数量与转化率的正比关系。
【销售不要轻易放弃】
1、真正的成交，是在要求的第4-11次。
2、客户第一次拒绝不是不需要，而是成交来得太突然，客户想给自己一个思考的时间。
3、此时，客户多么需要你给他信心，鼓励。
4、反思不足，修订方法，重新关心属于您的客户，直到客户感动，你才发现，很多拒绝只是你成功路上的小设障。
【九大行为成就销售】
1、持续不断的对客户关心。
2、删除无效的客户资料。
3、不要与小小客户纠缠，学会拒绝。
4、专业性短信不可少，但不要发垃圾短信。
5、干净的衣服与干净的生活。
6、学会让上级帮助成交。
7、会做成交的“项目报告书”，给客户清晰方案。
8、讲直话，不要隐避。
9、收集客户见证。
【成交失败十忌】
1、直接向陌生人成交，直接形成坏印象。
2、短信里里没有关心，只有买卖。
3、做任何投入都表现想要回报的功利心。
4、俗，还装雅。
5、努力了一点就放弃了。
6、被拒绝后立即冷脸对人。
7、紧张，忘词说胡话。
8、方案表达不清晰。
9、让客户感到客户只是挣钱的工具。
10、太强势。你有几忌？
【好销售要会借资源】
1、向老板请教销售的客户战略，因为老板肯定是最优秀的销售。
2、向老客户要求转介绍，那么做好服务。
3、向同行交换未销售的客户资料，并且做经验分享，1+1>2。
4、有困难找上级，不去向别人报怨。
【营销就是培养客户的消费信仰】
1、客户消费一次产品，是因为有刚性需求，客户消费二次产品，是因为第一次有美好体验，客户一生都消费产品，是因为对你的产品产生了信仰。
3、营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加客户的粘性，这就是营销独特卖点与关键时刻的价值。
【销售的最高境界是吃亏】
1、别人口中宣传的事，都是赚到便宜的事。所以我们与人合作，吃亏是多么重要呀。
2、越是吃亏的人，越有人愿意合作，所以，如果你卖产品给别人，第一时间让客户感到你在吃亏，那这个客户终身就成了你的资源，他终身帮助你。吃亏的技巧简单实用。
【人生稍不小心，一切归零】有计划-没行动=零，有机会-没抓住=零，有落实-没完成=零；有价值-没体现=零，有进步-没耐心=零，有任务-没沟通=零；有能力-没发挥=零，有创造-没推销=零，有知识-没应用=零；有目标-没胆量=零，有付出-没效益=零，有原则-没坚持=零；有意志-没持久=零。你有过几个零？
【成功的‘黄金定律’】第一，你能尊重多少人，就有多少人尊重你；第二，你能信任多少人，就有多少人信任你；第三，你能跟多少人协作，就有多少人跟你协作；第四，你能让多少人成功，就有多少人帮助你成功
【营销建议】
1、定价要一步到位，否则步步倒退；
2、要敢想敢做，处处找平衡，反受制于人；
3、消费者只能记住你的一个卖点，突出所有点等于没特点；
4、扬长避短，提前准备应对话术；
5、先集中精力做火一款产品，它会带动其它产品；
6、对媒体要诚恳，掩耳盗铃我在这里是自欺欺人。
【优秀营销员应具备的素质】第
一、要有欲望。第
二、良好的心里素质。第
三、不断学习，不断进取的心态。第
四、服务他人作为第一目标。第
五、要是一个诚信的人。
【客户要的不是产品】
1、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。
2、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。
3、客户会走到公司来，我们要走进客户心里去;老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。
【销售之道】
1、这个世界没有谈判，只有强者向弱者的通知。
2、一切的销售在于要求。
3、销售产品之前必须先把自己卖出去。
4、没有成交是因为客户没有感受到产品的帮助。
5、降价永不发财。
6、销售成交时都是感性的。
【人际关系的5条建议】1.别暴露你与他人的矛盾，易被利用；2.别说不帮你的人的坏话，会毁掉他下次帮你的机会；3.别在人家婉拒之后还再三央求，易撕破面子；4.别图一时之快，说不喜欢的人的坏话，否则后患无穷；5.别刨根究底，追问别人本不愿说的事，这只会让人家防你防得更严
【销售，多数人输在第一步!】做出购买决定前，客户通常会经历四个心理阶段：排斥期﹣接受期﹣反复期﹣认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才会达成交易。大部分销售人员之所以没成功，是因他们在排斥期就把客户放弃了。请记住，销售，贵在坚持！
【营销解决方案】1我不相信你（荣誉与客户见证），2产品没有用（产品科学原理），3没有时间用产品（简单有效功能），4没有效果（客户证明与实验），5我有特殊情况（必须品），6太贵了（价格与价值），7征求一下XX意见（使用者才是决策者），8别人有赠品（核心使用价值），9服务没有保障（服务手册）
【爱客户而非惯客户】
1、爱客户,不等于溺惯客户;
2、真诚的服务,而非小内心翼翼的讨好;
3、大客户往往更接受标准化公司;
4、爱客户是相携成长,惯客户是寄篱下;
5、爱是相信的力量! 【人不成熟的六大特征】1.立即要回报，不懂先付出；2.不自律：不愿改变自己，爱议论别人，常消极、爱抱怨；3.经常被情绪左右；4.不愿学习：自以为是，没有归零心态；5.做事情靠直觉，不以事实为根据；6.做事情不靠信念，靠人言
【销售核心要素】
1、不相信：没有做到让客户相信，再好的产品也无法成交，所以客户见证能促进相信的力量。
2、不清楚：对产品不了解，对政策不清晰，对服务不细致。所以清晰的表达更重要 。
3、不值得：产品价值没有让客户了解，客户认为出钱不值。所以价值“无限大”这句话非常重要
【销售秘密】
1、客户非常在意你的关心短信，但对你不能坚持会非常失望。
2、你做小错事也无所谓，感受到帮助是最重要。
3、客户愿意花大钱，但你一定把细节做好。
4、你能做到真诚得让客户主动想帮助你吗？
5、客户不喜欢比自己“强”的业务员。
6、客户更喜欢专业级业务员，不是交际性业务员 【销售是帮助客户买】1，拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。2，销售不是卖，是帮助对方买。
3、认同别人，更容易肯定自己；让顾客连续认同你你就成功了。4，热情是推销成功的最大要素，也是唯一要素。5，顾客不是买产品，他更买你做事的态度、服务的态度和服务的精神。
【优秀销售新人】
1、不轻言退缩；
2、不停学习、不断修正；
3、立即行动，从小事做起；
4、尊重每一个人；
5、做常人不敢做的事情；
6、保持“饥饿感”；
7、和积极的人交朋友；
8、勇敢承担责任；
9、学会分类、方法不同。
10、处变不惊、胆大心细。祝福新销售精英开始财富人生。 【销售精英7个特征】
1、与爱出风头的传统印象相反，91%的销售员谦逊而稳重。
2、85%高度尽责。
3、84%有坚定目标，且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己。
4、82%有极强好奇心。
5、但不太合群。
6、90%不容易气馁。
7、不容易害羞和自我压抑。【销售的本质就是帮助】
1、当看到客户急需要最优质产品帮助时，我立即产生销售的冲动。
2、客户拒绝并不是对我有意见，而是没有看到我帮助的决心与产品的价值，我也不必因此而恐惧。
3、我修正不当沟通方式与传达爱的方式，呈现我的爱，直到客户接受我。4不做烦人的魔鬼，做一个帮助人的天使 【6个方式打造良好第一印象】①适时恭维对方。②与对方同步化。当新朋友点头或摇头的时候，你也学着做，立刻就能建立和睦的关系。③拿出明媚心情。在新朋友面前收敛坏情绪。④注意眼神接触和微笑。⑤莫被焦虑控制。如果你很紧张记得把语速放慢。⑥约束自恋倾向。 (营销不能乱承诺) 客户并不太关心你的水平有多高，却非常在意你有多关心他。不要过度承诺，但要超值交付。 【销售不跟踪，最终一场空】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动? ?特殊的跟踪方式加深印象；?为互动找到漂亮借口；?注意两次跟踪间隔，建议2－3周；?每次跟踪切勿流露出急切愿望；?先卖自己，再卖观念！切记切记！ 【沟通实用技巧】1对沉默寡言的人：有一句说句，一字千金。2对玄耀的人，赞美不少于10次。3对优柔寡断的人：多用肯定性的语言。4对识渊博的人：真诚的聆听，赞美。5对慢郎中式的人：配合他的步调，因势利导。6对急性的人：说话简洁明了，清晰准确，不托泥带水，几句话就切入要害。 客户最讨厌的销售人员：
1、话多；
2、欺骗夸张；
3、不负责任；
4、没主意；
5、没耐性。客户最喜欢的销售人员：
1、换位思考，善于理解别人；
2、创新，时常能给出好的建议；
3、诚实可靠；
4、经常主动关心和帮助别人；
5、专业的知识。【销售\"攻心术\"】1.黄金准则:喜欢别人怎样对你,你就怎样对人 2.为帮客户销售,不为提成销售 3.用逻辑思考,用感情行动 4.礼节,仪表,谈吐,举止是印象关键来源 5.销售前奉承不如销售后服务 6.信用是最大本钱,人格是最大资产 7.善听比善说更重要 9.事前充分准备+现场灵感=强大销售力 【营销人员素养】
1、坚定的信心；永不言败的决心；对客户真诚之心；
2、请注意你的形象和言语；
3、被别人拒绝也要懂得感谢；
4、客户不合理的要求是磨练；
5、客户大多数时候都是讲道理的；
6、不要一味推销；
7、多去拜访客户；
8、少些功利心，多些平常心；
9、抽出时间读书；
10、珍惜自己的身体。【销售过程中什么是好的说服呢】1做足功课，详细了解对方情况;
2、基于需求展开、围绕兴趣进行;
3、尊重对方习惯、风俗;
4、不要着急改变对方;
5、提供你的建议，让他自己决策;
6、让对方感受不到压力，保持轻松气氛;
7、增强趣味性、满足成就感;
8、降低期望值，做好持久战准备;
9、预想备选方案.［八条最重要的销售技巧］技巧之一：构建买方与卖方的关系；技巧之二：规划推销电话；技巧之三：提出正确的问题；技巧之四：商业头脑；技巧之五：积极倾听；技巧之六：提出有意义的解决方案；技巧之七：获得承诺；技能之八：管理你的情绪。 【关于销售的需要和需求】需求是因，需要是果；需要是表层的、客户直接说出来的；需求是深层的、得我们去挖掘；需求是唯一的，但对应的可以是多个需要；当你发现客户提出的某一个需要难以满足时，要学会绕开需要深究深层次的需求、进而扬长避短地制作一个新的需要出来而后把它满足掉。 【良好销售氛围营造】女孩能够听得出来男孩说“我爱你”这三个字是发自内心的还是嘴上说出来的；同样客户能够感觉到销售人员是真心在帮他解决问题还是在利用他；基于渴望心态真诚地和客户交往，是营造良好销售氛围的关键。 【做客户的半个军师】仅仅传递产品和服务本身，你将被迫参与到最惨烈的价格竞争中去，设身处地帮助客户解决问题、创造和提升价值，成为客户的半个军师和私人顾问；这种做法有利于换取客户情感认同和情感依赖，有助于提升销售成功的概率。 【合理的销售方式】销售过程中，需要暂时忘掉自己的产品；通过倾听找到客户的关注焦点，而后思考如何将自己的业务和客户的关注焦点融合起来，找到对双方都有利的契合点，阐述给客户听，更有助于完成你的指标；所以合理的销售方式应该是首先成就客户，而后成全自己。 【卡内基优势销售的原则】
一、真诚地从他人的角度了解一切。
二、很快地谈论客户感兴趣的话题。
三、主动了解如何满足客户的需求。
四、给予对方足够的信息，提供解决办法。
让客户选择，不强迫购买，任何人都喜欢自由的购买，不论卖什么，卖的是能够实现的益处，清晰传达给客户“买下比不买要好”的意思 最近一直有人交流销售的话题，谈及销售的核心是满足客户的需求，创造价值。其实那些都应该是产品的本身所蕴含的，销售是不能改变产品呢的。销售其实是在传递价值。不同的是好的销售能够找出更多的价值。销售的核心应该是能提供产品以外的价值！
【销售七大误区】
1、喋喋不休，电话不断理由各异。
2、贪食公司资源。
3、无知。
4、漫不经心，不花时间去了解客户如何融入自己的组织。
5、肤浅，对产品了解不够。
6、自以为是，妄加断言。
7、不作为，缺乏短期思想和长期规划。【销售高手的业务心经】
1、追着客户问，直到有结果；
2、应该钓鱼，不是撒网；
3、胆大，心细；
4、结果不重要，过程的气氛很重要；
5、给双方一个试用期；
6、做业务不要爱面子。
【“驯养”你的客户】在销售前期，客户表现挑剔是件好事。他质疑你、挑战你，甚至贬损你，这只能说明他在乎你，还在认真考虑你。人们在做出决策之后，会通过寻找那些使人放心的信息，尽力安慰自己，证明自己所做出的决策是明智的。 [想获得客户，就帮他找狗]一些看似与销售无关的事情（比如说帮客户找狗，跟客户下棋，帮他“铲”张违章的单子），谈论一些看似与销售无关的话题（聊聊孩子教育、倾听他的人生经历）这种做法更促成销售的达成，人以群分，物以类聚，客户喜欢那些对他有所帮助、和他有相似之处说话做事与众不同的销售人员
真正的销售高手，就像小甘那样，他们的高明之处就是“工夫在诗外”。他们不会把时间仅花在技巧本身，而是不断加强自身的修养，事事处处为客户着想，以理服人、以心感人、以诚待人，视客户为朋友、视客户为兄弟，而客户回馈给你的自然也就是真诚，决不会拒你于千里之外了。
【销售精英要懂得心理学：心态决定一切！】
1、做自己情绪的主人；
2、自信是推销自己的法宝；
3、忍让与业绩成正比；
4、用“好脾气”创造好业绩；
5、练就时刻都能保持微笑的豁达；
6、鼓起勇气，战胜怯场；
7、拒绝悲观，坚持到底；
8、不要轻言放弃；
9、积极应对“销售低潮”；
10、失败时要有百折不挠！
只有充分了解了自己的商品，才能够对客户解释清楚。而且对自己的商品越了解，就越容易给你带来其他任何方法都无法比拟的、坚定不移的自信。给你带来新的销售力，使你的销售提升到一个新的高度。
【与客户拉近距离的5个方法】
1、频繁见面，人对多次接触的事物容易产生好感；
2、常出现在对方附近，让对方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感将进一步加深；
3、向对方倾诉一些自己的秘密，可以增强亲密感；
4、寻找共同认识的人共同认知的事；
5、请对方帮忙，开启对方的自尊心和善心。作为销售员，我们的工作就要从心理学角度出发，让客户明白：购买我们的商品能获得快乐或更多的价值，同时消除他们认为购买商品所可能遇到的风险或损失。熟知销售心理学的人清楚，客户买的永远是一种感觉，而不是商品本身。只要能满足他们的这种感觉，无论你手中是哪家公司的商品，他们都会爽快购买的 成功销售员的经典语录
1、清楚又亲切，就是推销员说话术的最高指导原则。
2、推销工作的首要之处就是“勤”。
3、推销可以根据对象的类型来决定与其接触的方法。
4、全神贯注对待你的客户，就能获得他对你的全部注意力。
5、直觉是销售心理学上的关健字眼。
【销售人员为何不成功】?首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；?计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；?不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；?功亏一篑，不会成交；?对客户异议处理不好。扪心自问一下，自己有这些方面的权限吗？
【乔吉拉德十大销售心决】①销售你相信的东西；②直接，不要使用复杂的措辞；③向客户巧妙施加压力；④了解客户的挑战和需求；⑤好的演示至关重要；⑥热情，兴奋会传染人；⑦直接并清晰地回答问题；⑧如不知答案，不要乱说；⑨幽默是伟大的润滑剂；⑩销售永不完美，永远可以做的更好。
做销售，第一是要弄清楚自己推销的产品和服务到底能给目标客户带来怎样的价值，然后就是找到你的目标客户与用户，向他说明和展现你的产品与服务所能带给他的价值与感受。搞不清谁是有效的目标客户，见人就抓，见人就死推硬卖的销售员，要么是无知，要么就是被邪教式的培训洗坏了脑，损人且不利己„ 愿做销售5个理由：
一、超过70%CEO出身销售；
二、好好做三年销售，以后转行做什么都不浪费，你将属于最强大群体，具有战胜一切困难的勇气和能力；
三、销售是晋升机会最多的职业；
四、销售是能带来最丰厚收益的职业；
五、销售是最容易找工作的职业，生命周期长，可以HAPPY地干到五十岁。
【销售7秒钟决定第一印象】营造完美第一印象，提升综合竞争力：①有礼：美由心生，礼行于外；②有节：自信而非自恋，从容而非焦虑；③有型：衣扮得体比名牌重要，肢体比语言重要；④有心：直视对方眼睛，真诚微笑；⑤有声：说话语气、语速、语调比内容本身重要。
【95%以上的客户都会告诉销售人员他们没有需求】主要原因：
1、没有找到合适的关键人；
2、缺乏信任感；
3、客户正在使用竞争对手的产品，并感到满意；
4、客户认为改变现状不重要；
5、客户不知道现状可以改变；
6、客户不相信可以改变现状；
7、销售人员把握不住客户需求。
【经典的客户关系十定律】?客户想体会到受重视；?客户渴望受到欣赏；?客户不是对你感兴趣；?客户追求成功和幸福；?客户想让你倾听和理解；?客户在购买前须感觉值得；?客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护；?客户的注意力持续时间很短；?客户想让你表现真正的兴趣；?客户想要教你一些东西。
第15篇：心理学读后感
《心理学与生活》读后感
D11电气2冯毓秀06号 对于大学的生活，我们都曾有过着那么强烈的渴望，那么美好的憧憬。以往一切都只能说明过去，我必须接受眼前的一切，开始新的生活。大学生活将会是一段全新的生活，每个人站在起点上都要自己决定未来。谁都有可能成功，谁都有可能遇到坎坷，唯一可以确定的是：只有自己才能使一切美好的愿望得以实现。
或许我们正为进入大学而沾沾自喜，也许我们正为过了学生会的面试而庆祝。但想到以后的路还很长，等待我们的将是无尽的压力和挑战。现在的虚度或许我们还很满足，但真正让我们再回首往事时，我们可能更多的是伤感和悔恨。死亡，一个可怕的字眼。但它却是非常现实的。我们如果一味的沉沦和堕落，那么等待我们的将是无尽的黑暗和可怕的死亡。我们正直青春年少，大好的机遇等着我们，只要我们掌握现在，做到问心无愧，也就没有什么值得去悔恨的了。我们一定能迎着大浪勇敢向前，踏着坚实的步伐永往向前，胜利的明天在等待着我们！
大学生活是缤纷多彩的，你可以参加各类社团，可以出去爬山野炊旅游等，心情好时还能邀上几个老同学一起出去聚一聚，就这样我慢慢地爱上了这种生活，喜欢一有空就泡在图书馆里享受知识带来的无穷乐趣，探索一切未知的领域；喜欢拎上小包，挎着同学漫步街头感受城市的繁华，感受人类智慧的结晶；也喜欢和室友们坐在一起闲聊，谈理想谈未来，诉说自己的伟大抱负；更喜欢感受自己在经过一天的学习之后那种无比的充实，无比喜悦的心情。
当然大学生活中不仅仅只是轻松自在，也还有着其紧张的一面。看着身旁匆匆而过，为英语过级或是其他证书忙碌的师兄师姐们，我默默地告诉自己：我要不断努力，不断拼搏。前途是自己的，自己不努力谁也帮不了，高中时老师就一再告诫过我们，莫斯科不相信眼泪。我希望当我划过大学天空后，我能大声对自己说：“我无悔！” 然而在摸索中我渐渐明白，大学的学习贵在自觉，大学的生活也得要靠自己计划。
大学里除了课堂上老师教授知识以外，还会有很多专家、名家的各种讲座、报告，还有学生社团等各种的实践活动等等。这些资源要充分的利用，选择适合自己的积极参与，从中培养和锻炼适应环境的能力，提高自身的认知能力。了解自己，养成良好的生活习惯，学习必要的知识，加强体育锻炼。学会了解自我和接纳自我，进而认知别人、尊重别人，与人互助合作，从而给自己创建一个良好、健康的生活氛围。在学习中健康成长，从求知中获取快乐。
心理学作为一门独立的学科，对许多人来说是一门既熟悉又陌生的学科，但人的生活主要是由人的心理与行为支撑的。无论生活中的衣食住行，还是工作中的为人处世，都离不开心理学，我们都需要心理学知识的帮助。所以，认真学习心理学非常重要。
1、\"观察者偏见\"——由于观察者个人的动机和预期导致。通常，人们看到的只是、听到的只是他们所预期的，而不是事实的本来的面目。大多数人都是有偏见的。要克服偏见，可通过加强团体合作增强相互的依赖感（感到对方存在的价值）和信任感，产生深厚的友谊。
2、“安慰剂效应”——个体对治疗会产生良好效果的信念所导致的健康的增强。因此，在一定的情景下，个体心里认为“我应该如何”，有时结果也常常会真的表现为“如何、如何”。
3、触觉的妙用：经常触摸你所关心的人，并鼓励他人采用恰当的方式经常抚摸你，既能传递爱，同时对你和他人的健康也有很大的好处。
4、“冥想”——是一种改变意识的形式，它通过获得深度的宁静状态而增强自我自我知识和良好状态。冥想时，人们的意识在自己的呼吸上，使外部刺激减至最小，产生特定的心理表象或什么都不想，可以减少焦虑，特别时那些对环境中充满应急的个体。它也许会导致其他类型的认知提升。
5、酒精（心理学意义上属于镇静剂）的影响:一些人变得愚蠢、狂暴、友好、多话；而另一些人变得口出恶言和凶暴；还有一些人变得沮丧。短时间内消耗大量酒精会使中枢神经系统负担过重。
6、“无组织信息”的记忆术：自己以创造性的方式使用概念形成表象或构成句子或故事。
7、心理因素对决策的影响：同样一件事，分别从“喜欢”和“取消”的角度分析，喜欢的会更喜欢，取消的理由也会更充分，看决策者需要什么样的结果了。
8决策的参照点很重要：反复告知下属将加薪，真的加薪时他也不会高兴，因为他已有了参照点，如果意外加薪，可能会使他喜出望外。当然人们常用的还是雷打不动的目标激励。
9、人们热衷于自己做决策。
10、在人们的健康生活中，家庭和朋友的影响在生命历程中一直交替出现。
11、中老年人的“再生力”——对他人有责任心，以某种方式为社会做贡献，特别是要关心他人、富有同情心并拥有良好的社会关系，这是中老年人继续成长的关键。
12、学会成功地成长：巩固一个人的收获，减少损失。要永远选择自己最重要的目标，根据目标来优化个人的表现，在这个过程中的阻碍要及时补偿或调节。
13、“用进废退”规则：许多认为与年龄有关的变化其实是由于不使用，而不是由于衰退。
14、拖沓的健康成本：更长时间的焦虑，以至于可能引发生理的病痛。
15、压力的评估因人而异：对一个人带来剧烈痛苦的情景对另一个人来说可能只是日常工作；有些情况给你造成压力，你的朋友和家庭却没事，所以人有时要有些钝感力。
16、改变认知，减少压力：重新标定应激源，想象他们处于较小威胁（甚至是可笑的）情景中，做当前可做能做的事或干脆想点别的事。反应过度，免疫系统可能会受到损害。
17、传统的健康实践：通过放松仪式来提升生活品质。（四个条件：安静的环境、闭上眼睛、舒服的姿势、类似心中反复吟诵一个短语等的安详的心理刺激）
18、达到个人最佳健康状态的10步：1）有规律的锻炼；2）营养饮食，膳食平衡（多吃蔬菜、水果和谷物）：3）维持适当的体重：4）每晚睡7--8小时，每天休息或放松；5）系好安全带；6）不吸烟，不吸毒；7）适度饮酒；8）有保护、安全的夫妻生活；9）定期的健康检查，采用医学养身法；10）保持乐观态度和发展友谊。
19、工作倦怠的影响：超负荷的、环境竞争压力大的工作会使人产生倦怠感，甚至影响健康，这不仅仅是一个个体的问题，也是一个组织的机能失调问题，需要重新检查组织的目标、价值、工作负荷及奖励结构。
20、人格会影响健康：C型（隐忍的）性格（过分自我牺牲、特别能合作、不果断、特有耐心、服从外部权威，从不将消极情绪外露，悲观主义，将失败的原因更多的归为内因）非常不利健康。乐观的、积极的态度才有利于免疫系统的强大！
21、男人抑郁症少的原因：男人善于将注意力转到其他事情上或能投入体育运动，而女人的风格偏向与思考和回味，过度集中在自己的问题上。
22、身体的魅力：人们相信有身体魅力的人更友善、更外向。
23、喜欢一个人或讨厌一个人，往往观念在先。
24、同样教养的人因为处在了不同的情境条件下，会很逼真地扮演起情境要求的角色，因此情境的设置与人的直接教育同样重要。常说“环境塑造人”！
25、民主的领导者从下属那里能得到更为友善的响应！下属们之间也会相互有更多的赞赏，更多友好的话语，更多分享和更多乐趣！
让我们洒一路汗水，饮一路风尘，嚼一跟艰辛，让青春在红旗下继续燃烧；愿每一位青年都怀抱着自己的理想，在人生的航程上不断乘风破浪，奋勇前进！
梦里我走了很多路，正在梦幻的理想中彷徨，让我们肆无忌惮，畅然释怀，体味风那样的自由，感受云那般的自在，因为青春赋予我们的是生命的巅峰，我们无须成熟，我们不再无知，我们唯有执着。
第16篇：心理学读后感
心理学是研究人的心理活动，是今年来的新兴学科。很多人都学习心理学，以致于帮助自己在生活中能够更好的表现自己。今天小编给大家带来几篇心理学读后感，希望对大家有帮助。心理学读后感1
在教育孩子中，我们经常遇见这样的困惑，时常听家长抱怨，李老师，某某学生现在孩子的情绪很不稳定，经常和我们家长发脾气，怎么办呢？在学校有的学生很不听话，经常和老师顶着干。作为老师也非常的苦恼。
最近我读了桑标的《儿童心理学》，在读到第七章情绪发展这一章，我很有收获。这一章节，主要讲了情绪是个体对外部和内部事物的主观体验，是儿童早期适应生存、适应社会生活的重要心理工具，对儿童的心理和行为具有重要的组织作用。本章先介绍了儿童情绪评定的三种方法，即生理测量、表情测量和主观体验测量；再分别从情绪能力的三个主要方面，即情绪表达、情绪调节，对儿童情绪发展作了介绍。
在儿童情绪评定中，生理测量，也就是人处在某种情绪状态下，可以表现出许多生理反应，这些生理变化可以作为情绪的客观指标，如心率的变化，呼吸的变化，皮肤电阻的变化等等。行为测量主要集中在对儿童面部表情以及言语表情的分析上。儿童处于高兴、悲伤、愤怒和其它情绪状态时，眉毛、眼睛和嘴部肌肉都会产生细微的运动变化，儿童的声音也是情绪指标，有的老师习惯为学生贴标签，对学生产生刻板印象，好学生一好百好，坏学生本性难移；有的老师不了解孩子的心理特点和需求，对孩子提出了不恰当的过高或过低的要求；有的老师教育方式简单粗暴，不会尊重孩子，甚至打骂孩子；如此等等，都会使孩子产生抵触情绪。从而对孩子带来危害。在今后的学生的管理中，我们可以通过学生的面部表情来判断学生的情绪，从而采用正确的教育方法。当孩子脸上不满与抵触情绪时，我们要尊重孩子，让孩子发表对学校和老师的看法。如果问题的主要原因在孩子，就要合理利用孩子争胜好强的心理，因势利导，帮助孩子认识到自己的错误，提高孩子认识自己缺点的能力。
情绪的评定方法还有主观体验测量法，即评定儿童对自己或他人情绪的解释。主观体验测量运用标准化的量表。来测量被似的情绪体验，要求被试报告其直接感受的经验（如：“告诉我，上个星期你是怎样感到高兴的？”）或是要求儿童完成命名，匹配或表现情绪（如：“告诉我图片上这个人感觉怎么样？”“请你指出谁感到伤心。”）
通过对些内容的学习，让我知道了如何看待孩子们的情绪问题，并懂得了如何处理这类的问题。如当孩子情绪暴躁时，我们可以让孩子学会共情，从老师的角度思考一下问题。教孩子学会了尊重老师的同时还要鼓励孩子有想法，不能从此之后噤气噤声，因此，教给孩子一些提意见的策略和技巧也是必不可少的。
心理学读后感2《教育心理学》看似理论很强的书籍，其实不然。里面很多的教育心理学原理，都是通过实验的形式让我们了解实验所蕴涵的科学道理及其在现实生活中的作用。结合的教学实际谈谈教育中的期望、表扬与批评。
美术教师往往任教的班级较多，个别教师也许就忽略了评价反馈这块内容。从书中学习反馈效应实验中可以看出，反馈的重要性。反馈对学习效果的影响是很明显的。教师应尽可能让学生及时、准确、具体地了解自己学业的进展情况及取得的成就。因此，在我们的平时教学中要对学生的学习成果及时做出评价，美术作业如果一直不评价，学生就失去了学习的兴趣与动力。美术课的评价比起其他课程来说，显得更加重要。美术是一门审美艺术的课程，没有什么对和错，只有美与不美，不能一味的给学生打上等级。
佩奇的评价实验说明了具体的评语更有效。美术作业如果只是一味的打上等级，也许就失去了评价的作用。美术的作业要有具体的评语，这个评语不一定是教师最终的书面语言，可以是来自的学生的，也可以是在学生学习过程的口头语言的评价。学生的美术作业要展示出来，发现每个学生的闪光点，进行一些激励性的语言评价。有了具体的评价语言，学生的学习会更加进步。
书中的一些实验向我们验证了一些教学行为，让我们的教学行为，变得有理可依。总之，细细品读本书，会让我们的教育变得不再迷茫。
心理学读后感3心理学，一个既熟悉又感到陌生的词。一向以来我都对心理学充满了好奇与兴趣，但却很少有机会接触与之相关的知识，这次有幸拜读了《心理学与生活》。
拿到它时我抱着怀疑的态度，毕竟自我是个心理学的“门外汉”，但让人欣慰的是，对于一个对心理学感兴趣，但是又没有系统地学习过心理学的人来说，这本教材是十分适宜的一本入门书籍。这本书给我的第一感觉是一本很实际、很基础的心理学入门书籍，如果想了解一些心理学最根本的知识，看这本书是一个不错的选取。这是本最普通的心理学书籍，里面没有心理测验、没有心理故事、没有人力资源、社会任何一个方面的专业资料。它能让一个对心理学毫无所知的人，有潜力一步一步的走进心理学更深奥的世界。看了这本书，让我发现原先生活真的到处都有心理学，真切地感受到心理学和日常生活息息相关。
它就是一本心理学最根本的书，但是却很全面。这本书有十八章，主要介绍了生活中的心理学、心理学的研究方法、学习与行为分析、智力与智力测验、理解人类人格、心理障碍、心理治疗、社会过程与关系、社会心理学与社会文化等资料。
我很喜欢书中个性设置的一些专栏，比如“我们如何知晓”这个专栏，它介绍了200多个经典的心理学实验，让你明白心理学的一些结论是如何得出的，而这些结论通常加深了我们对人性的理解。
还有“生活中的心理学”这个专栏，把心理学和我之间的距离拉近了很多。看看这些题目吧：“幸福感的遗传性”“青少年在想什么？”“感觉和知觉组织的分离”“清醒梦境的试验事实”“你无法忽视数字的“好处””“在“疯狂“的地方做个正常的人”。
“21世纪的心理学”这个专栏也很好，介绍的是心理学中那些前沿性的研究课题，把有兴趣的学生引向心理学的新领域。在那里他们将开疆辟壤，施展抱负，为人类了解和改善自身做出贡献。
要学习一种知识，就象是在一个陌生的地方行走。你能够跟着别人的指示走，而不管对错；也能够自我摸索着走，看看运气好不好。但是，最好的方式是有一张地图，让自我明白自我在那里，这个陌生的地方到底有多大，有多少条路，然后你选取你喜欢的道路走下去。这本书就是心理学世界的地图，它没有把所有的知识给你，但是，它给了你全貌，给了你路径，要了解心理学，这本书足够了，要想要深入，这本书也告诉你该如何寻找道路。
如果有机会的话我想多点了解一些关于心理学的专业知识，深入学习现代心理学，了解心理学的发展史，学习一些团体活动的知识，透过在参加活动课的过程中体会人生的知识。我想掌握更多的心理学方法，认识自我和他人，提高自我和帮忙他人的潜力。期望老师能在心理学与生活的课程中多讲一些关于心理咨询与心理治疗的知识。当今社会，在物质得到满足的状况下，如何让自我浮躁的心态，归于平静，如何放松自我，寻找心理的健康与和谐，已成为现代社会重要的新课题。
第17篇：心理学读后感
心理学读后感
心理学读后感
这是我第一次阅读关于心理学的书，对于我这个对心理学没有什么认识的人来说，确实是一件艰难的事情，心理学读后感。书上有太多心理学上的术语，使我对书本的理解加大了难度。
我阅读的作品名叫《面对——镜子里的自己》，这是一本在非典期间，中国科学院心理研究所心理咨询中心开通了全国公众的“非典热线”，对非典患者与医务人员的心理干预以及种种困惑进行了解，并通过一些故事情节总结出具有代表性、普遍性的15对心理矛盾：
内控与外控
我们是生活的泥瓦匠，有的人只知道忌日地砌砖头;有的人明白自己是在盖楼。当摩天大楼竖立起来的时候，有的人和有的人就不同了。一种是内控型的人，他们认为自己的收获与幸福很大程度上取决于自己的决定和自己付出的努力。因此，认为自己是个人行为的主宰，自己可以影响行为的结果。外控型的人则认为人们不管怎么努力都无关大局，他们认为自己不能左右或控制自己行为的结果。
自卑与自信
自卑感是一个人对自己的能力、品质等做出偏低的评价，总是觉得自己低人一等，并因此而悲观、惭愧、羞怯等复杂情感。过度的自卑会使人脱离现实，造成生活适应困难、阻碍人格健康发展。而自信会鼓舞一个人的行为，它会影响人们对任务选择、付出努力的多少、遇到困难时的坚持性等。
乐观与悲观
看见半杯水时，有的人觉得有水喝，而有的人觉得不够喝。不是对与错的问题，而是我们处事心态不同。乐观与悲观的产生源自矛盾和压力，矛盾无时不有，压力无时不在。因此，我们应以乐观的态度对待生活中的压力。
冲击与防御
在我们的心里，有一种类似于隐身的东西，我们不知不觉地在使用。但是，我们更多地用它来骗自己，让我们自己不能看到自己的内心。经典的心理分析理论认为个体内心的冲突是心理活动的核心，为了适应这些冲突，自我发展出防御机制，它的作用是减少冲突、减低紧张、保持内心平衡、调节自尊，并对于应对焦虑有重要作用。
孤独与充实
一个人一生中不可避免地都会经历孤独，是孤独着孤独，还是充实地孤独，这是完全取决于我们自己的选择，能够在独自一个人的时候，不觉得孤单;在冷清的时候，不觉得寂寞;在空闲的时候，不觉得无所事事，这些所靠的正是内心的丰富与充实。
真诚与虚伪
真诚与虚伪不仅是一个人对待他人的性格特点，也是一个人对待自己内心的特点，读后感《心理学读后感》。 然而，真诚是一件需要勇气的事。当一个人选择虚伪时，就是人在软弱的时候用来保护自己的方式。如果我们能真诚，我们就能把握住实在的自己，就能感到一种满足和愉快。
自私与利他
自私是指人以损害他人、社会的利益为代价来满足自己利益要求的行为。而利他行为则是指毫无回收报酬的前提下，表现出志愿去帮助他人的一种行为，完全没有个人的意图在里面的。
热情与冷漠
热情和冷漠，所体现出的含义和境界大相迥异。热情往往与乐善好施、周到服务相关联，冷漠却总是与事不关己、拒绝提供帮助相提并论。而现在越来越多的人在“经营”自己的感情，他们都希望把自己保护得严严实实的，生怕自己一不小心受到伤害，导致社会中的人越来越冷漠。
狭隘与宽容
宽容是一种心理能力,而狭隘是一种心理残疾。在生活的点点滴滴，我们都可以看到宽容和狭隘的表现。在日常生活中，宽容可以表现在接受他人有和自己的不同的行为。我们知道只关心自己是一种狭隘，而不知道只关心自己所爱的某些人、某些群体也是另一种狭隘。因此，我们需要用宽容的心去对待在我们身边出现的人。
责任与逃避
没有谁能够逃脱自己的角色去当人纯粹的观众，每一个人都必须扮演着各自的角色，这种种角色的背后就是我们的责任。责任是个体经过认知、判断之后采取的一种行为，而这种行为与社会和他人的利益是一致的，是我们无法逃避，必须面对的责任。
安全与风险
安全感对一个人来说是非常重要的，有了安全感才能有自信、有自尊，才能与他人建立信任的人际关系，而缺乏安全感的人可能导致精神障碍。安全总是相对的，风险总是绝对的，做任何事情，风险都会存在。我们需要以沉着的心态去应对风险，克服犹豫，坚定果断，让风险化险为夷。
压力与冲突
压力是在当事有发觉到环境刺激超过自身应付能力时所发生的一系列心理、生理等方面的全身性反应。而冲突也是人们生活中一个很常见的心理现象，在一些不可避免的矛盾之间就会产生冲突，并成为压力的一个重要来源。
封闭与开放
人们在受到某种刺激时，会对自己的思想和行为有不同有表现方式。一种是封闭，由于某种刺激造成的伤害导致他们把自己封闭起来，不与外界接触，从而导致焦虑、妄想等现象的出现;另一种上开放，就是把自己的情感表现出来，向美好的一方面想。
从众与独立
从众与独立是行为的表现与结果，个人在自己没有信心、缺乏知识或不占优势的领域内，往往更容易从众;在自己有信心、有知识或者占有优势的领域内，更容易表现出独立性。总之，从众与独立都是一个正常的人发展成熟过程中的两个方面。
迷茫与信念
人类面前的路却永远是未知，我们的心灵也不时的萦绕在无知、无奈与恐惧之是，迷信的想法与行为也正是产生于人尖的无知和无奈之中。这时，信念是人类生存的基础，没有信念，人类将无以生存。
在阅读完这本书后，让我懂得了人们所面对有事情都是多方面的，人们有能力改变自己的行为、思想、命运，只要我们作出正确的选择，向好的一方面想，我们的生活将会变得更加的美好、幸福。
第18篇：心理学读后感
《心理学》读后感
一提到心理学书，人们往往把它理解为晦涩难懂的代名词，对于没有什么心理学基础的人来说，确实是一件艰难的事情。因为书上有太多心理学上的术语，使人们对书本的理解加大了难度。读了《心理学》，在读之前觉得很奇怪，一本学术书的书名怎么起的像一本生活指导性的读物；在读完之后倒不会觉得奇怪，反而觉得这名起的很贴近现实生活，很实在，使我们对生活有很好的启发意义，它将心理学的理论性减到最小，而将生活的实际应用放到最大！
这本书的结构是这样的，纵向来看：前几章是按照人的社会化过程（童年、成年、老年）过程来探讨人的心理过程，而后几章依次对自我概念、健康、自我控制、决策、情感、动机、交往、工作、娱乐、性、婚姻、心理疗法、痛苦、死亡等多方面进行探讨人在此间的心理，提出和评价现有的相关研究理论来更好的认识自己和他人；横向来说：在书中每一章都是以一个现实感非常强的故事来作为开头，并把它应用到各个小节之中，非常自然，我个人觉得这是一个非常值得称道的地方，可以体会到作者的良苦用心，而且呢，作者来反思自己、认识自己，在章节结尾处的参考信息“网站和互联网”模块下列出很多网址，通过这些网址能更好地扩展阅读。在本书写到：“好的心理学书籍能够提供给读者关于个人发展于成长的切实有效的原则，以及与自我导向和社会责任有关的指引。在本书中，我们努力向读者展示当代心理学的原则和发展能够如何帮助人们更好地了解自己和他人，从而更有效地面对环境，发挥出更多的潜能。” 我认为此书已经做到了这点。这本书写给那些有兴趣在生活中应用心理学的知识和原理，从而更好地认识自己，更好地生活的读者。为了这个目的，作者在书中收入了心理学的几个主要观点，包括心理动力学、认知与行为主义心理学以及人文主义心理学等.为使本书更丰富、全面，作者又借鉴了临床心理学、社会心理学、发展心理学以及认知心理学、生理心理学和健康心理学等重要领域的研究成果，从而对同一问题呈现了不同观点，并设计了一些题目来激发读者的批判性思考。在读完这本书之后给我最大的感受是命运并非天注定，心理可以改变生活，我们要相信可以改变自己,我们要相信可以让生活变得不同。虽然很多事情在我们出生时就已经注定，但我们仍然相信有一些是可以被改变的，而这正是我们一直努力的目标。
我们是生活的泥瓦匠，有的人只知道忌日地砌砖头；有的人明白自己是在盖楼。当摩天大楼竖立起来的时候，有的人和有的人就不同了。一种是内控型的人，他们认为自己的收获与幸福很大程度上取决于自己的决定和自己付出的努力。因此，认为自己是个人行为的主宰，自己可以影响行为的结果。外控型的人则认为人们不管怎么努力都无关大局，他们认为自己不能左右或控制自己行为的结果。
自卑感是一个人对自己的能力、品质等做出偏低的评价，总是觉得自己低人一等，并因此而悲观、惭愧、羞怯等复杂情感。过度的自卑会使人脱离现实，造成生活适应困难、阻碍人格健康发展。而自信会鼓舞一个人的行为，它会影响人们对任务选择、付出努力的多少、遇到困难时的坚持性等。
看见半杯水时，有的人觉得有水喝，而有的人觉得不够喝。不是对与错的问题，而是我们处事心态不同。乐观与悲观的产生源自矛盾和压力，矛盾无时不有，压力无时不在。因此，我们应以乐观的态度对待生活中的压力。
在我们的心里，有一种类似于隐身的东西，我们不知不觉地在使用。但是，我们更多地用它来骗自己，让我们自己不能看到自己的内心。经典的心理分析理论认为个体内心的冲突是心理活动的核心，为了适应这些冲突，自我发展出防御机制，它的作用是减少冲突、减低紧张、保持内心平衡、调节自尊，并对于应对焦虑有重要作用。
一个人一生中不可避免地都会经历孤独，是孤独着孤独，还是充实地孤独，这是完全取决于我们自己的选择，能够在独自一个人的时候，不觉得孤单；在冷清的时候，不觉得寂寞；在空闲的时候，不觉得无所事事，这些所靠的正是内心的丰富与充实。
真诚与虚伪不仅是一个人对待他人的性格特点，也是一个人对待自己内心的特点。然而，真诚是一件需要勇气的事。当一个人选择虚伪时，就是人在软弱的时候用来保护自己的方式。如果我们能真诚，我们就能把握住实在的自己，就能感到一种满足和愉快。
自私是指人以损害他人、社会的利益为代价来满足自己利益要求的行为。而利他行为则是指毫无回收报酬的前提下，表现出志愿去帮助他人的一种行为，完全没有个人的意图在里面的。
热情和冷漠，所体现出的含义和境界大相迥异。热情往往与乐善好施、周到服务相关联，冷漠却总是与事不关己、拒绝提供帮助相提并论。而现在越来越多的人在“经营”自己的感情，他们都希望把自己保护得严严实实的，生怕自己一不小心受到伤害，导致社会中的人越来越冷漠。
宽容是一种心理能力,而狭隘是一种心理残疾。在生活的点点滴滴，我们都可以看到宽容和狭隘的表现。在日常生活中，宽容可以表现在接受他人有和自己的不同的行为。我们知道只关心自己是一种狭隘，而不知道只关心自己所爱的某些人、某些群体也是另一种狭隘。因此，我们需要用宽容的心去对待在我们身边出现的人。
没有谁能够逃脱自己的角色去当人纯粹的观众，每一个人都必须扮演着各自的角色，这种种角色的背后就是我们的责任。责任是个体经过认知、判断之后采取的一种行为，而这种行为与社会和他人的利益是一致的，是我们无法逃避，必须面对的责任。
安全感对一个人来说是非常重要的，有了安全感才能有自信、有自尊，才能与他人建立信任的人际关系，而缺乏安全感的人可能导致精神障碍。安全总是相对的，风险总是绝对的，做任何事情，风险都会存在。我们需要以沉着的心态去应对风险，克服犹豫，坚定果断，让风险化险为夷。
压力是在当事有发觉到环境刺激超过自身应付能力时所发生的一系列心理、生理等方面的全身性反应。而冲突也是人们生活中一个很常见的心理现象，在一些不可避免的矛盾之间就会产生冲突，并成为压力的一个重要来源。
人们在受到某种刺激时，会对自己的思想和行为有不同有表现方式。一种是封闭，由于某种刺激造成的伤害导致他们把自己封闭起来，不与外界接触，从而导致焦虑、妄想等现象的出现；另一种上开放，就是把自己的情感表现出来，向美好的一方面想。
从众与独立是行为的表现与结果，个人在自己没有信心、缺乏知识或不占优势的领域内，往往更容易从众；在自己有信心、有知识或者占有优势的领域内，更容易表现出独立性。总之，从众与独立都是一个正常的人发展成熟过程中的两个方面。
人类面前的路却永远是未知，我们的心灵也不时的萦绕在无知、无奈与恐惧之是，迷信的想法与行为也正是产生于人尖的无知和无奈之中。这时，信念是人类生存的基础，没有信念，人类将无以生存。
在阅读完这本书后，让我懂得了人们所面对有事情都是多方面的，人们有能力改变自己的行为、思想、命运，只要我们作出正确的选择，向好的一方面想，我们的生活将会变得更加的美好、幸福。让心理学的研究更贴近生活，让大众们更明确知道心理学到底是个什么东西。哦，这本书可以说是个不错的想法。从小故事引入，讲讲心理学家们做的研究，从纯实证角度对这些生活问题进行解释。
最后我来谈谈看完本书的一些粗陋看法和一家之言。
1、贴近日常生活，且让普通读者们在明白心理学解释之后，还能够思索解决这些问题的方法。
2、引用的实验都很有名。在看了普通心理学、社会心理学、生理心理学、教育心理学、发展心理学类的书之后，再看这本书，就会发现里面几乎介绍了全部的心理学流派且很多相关的实验研究都涉及到。且写作者举的例子相对比较新颖，对普通读者来说，理解起来非常容易。总的来说，这是一本相当不错的心理学普及读物。
对于初学者和对心理学有兴趣的任何人来说都是一本非常不错的书，本书从生活入手，深入浅出的与心理学知识联系起来，让你在不知不觉中领悟到心理学的魅力，从心理学的角度讲述生活中一些习以为常但又从没注意过的生活琐事，能帮助你逐渐产生对心理学的浓厚兴趣，学心理学的都该读一读这本书。它教会了我如何思考，如何去分析人类的心理现象以及由此决定的行为方式，我觉得这是最大的裨益。
第19篇：心理学读后感
《爱情心理学》读后感
爱情，这个人类古老而又新鲜的话题，仿佛是一个人类永远都无法揭开的迷。说到爱情几乎每一个人都有自己的看法，它是人类最高级的一种情感。谈到爱情，自然延伸到男人、女人、婚姻三个方面。 一半是海水，一半是火焰，水与火的缠绵是爱情神话的起源。 上帝创造了亚当和夏娃，她们生活在美丽而又浪漫的伊甸园里，然而，野果的诱惑和蛇的呼唤，似乎注定了今天的男人和女人在追寻爱情这朵玫瑰的芬芳同时承受着被刺的痛苦。 爱情心理学是研究男女恋爱中的心理现象及其发生与发展规律的科学，即探讨男女在恋爱、婚姻中，爱情的获得及稳固的心理规律，包括恋爱心理和婚姻心理两部分。它具体研究：稳固爱情的心理规律；男女相爱的心理奥秘；求爱及择偶心理；初恋心理；爱情挫折心理及婚后各阶段的爱情发展之心理特点等等。它是一门应用心理学。爱情不仅受社会、思想伦理等因素影响，也受许多复杂心理因素的制约。掌握好爱情中的心理问题，将会使爱情甜蜜、美满。
人类自古以来就在不断探索爱情，但从心理学角度对爱情进行专门研究，是近代才开始的。从古代开情心理学相关书籍开始，爱情心理思想就已在许多文学、哲学作品中出现，如《诗经》中有有关爱情文字描绘，柏拉图的《文艺对话集》中有有关爱情的论述，及至19世纪司汤达的《论爱情》，都孕育了一定的爱情心理观点。由于研究对象的复杂及科学发展的局限，爱情心理思想是零散地依附在其它学 1
科中发展。20世纪初，随着心理科学的发展，及人们生活进一步提高的需要，尤其是弗洛伊德别开生面的心理研究，及其《爱情心理学》的专着，为爱情心理学的研究创开新局面。人们开始对它进行专门研究，并逐渐形成体系。我国爱情心理学研究也是近几年才开始发展起来。
该书认为：爱情是一种建立在性欲基础上的，男女双方在交往过程中产生的高尚情感。它由两部分组成：一是建立在性欲之上，对异性具有倾慕、珍惜之情的情爱；另一是由异性间所产生的依恋及理想、情操、个性追求等复杂因素混合升华而成的情爱。 爱情是性爱与情爱的结合，缺乏性爱的爱情是畸形的；只有性欲的满足，没有感情的升华，也无法产生真正的爱情。同时，爱情是在男女双向交往中产生的，那种一方有情而另一方无意的情感是爱情之外的事。 相爱的男女，都渴望自己的爱情美满。要获得美满的爱情，应具备以下心理条件：
其一，不过分痴情，不咄咄逼人，不公开表现自己的爱情占有欲，能充分尊重对方。美满的爱情，要求人把爱情只当作生活的一部分，而非全部，在开拓与领略自己人生的同时，重视对方，不干涉对方的活动，但又不是漠不关心。要为双方的个人自由留有充分余地；其二，将爱情给予对方，比向对方索取爱情时，自己更感欢欣，并以对方的幸福为满足。即是要有无私 精神；
其三，美满的爱情是彼此双方独立个性的结合。即恋爱双方不作为对方的依附而存在，而是让双方都有发展自己个性的余地；
2其四，寻找和珍惜双方心理上的共鸣。美满的爱情在于精神上的和谐，心灵上的沟通。
爱情心理学研究发观，对方的外在形象、内涵价值、社会条件，以及自身的需要、兴趣、理想、性格、修养等影响着对象的选择。人的潜意识在择偶中起着重要作用。从童年起，我们就开始认识和接触异性，对异性产生好感，并把引起好感的某些异性形象潜藏在潜意识里，形成偶象。但性偶象的集中形成是青年期。这时，随性意识的发展，性文化的全面输入，产生强烈的性欲。于是，在潜意识里，将日常生活、电影、电视、画报、小说中所认识、所接触到的许多零散、多样的异性形象进行综合，形成一个朦朦胧胧的模糊形象，作为性想象的对象，抑压在潜意识里。它往往飘忽不定，只可意会而不可言传。
正是潜意识里潜藏着各因素揉合而成的异性偶像，使你在茫茫人海中会选择他(她)，而不是别人，当遇到某一异性，你会马上被他(她)吸引住，并产生爱情，这是因为对方的某一形象突然唤醒你潜意识中的偶像，于是就有一见钟情，有似曾相识之感。
在两性交往中，个体的外表形象是引起异性好感并产生爱的首要因素。因为外表形象最易被人感知，外表形象合要求的异性，不仅会使人体验到生理上的快感，而且让人享受到精神上的愉悦。性吸引力的形成在于外表形象，它是以外在美、气质美和性感三方面吸引异性。从择偶标准的心理特点来看：每个人的择偶标准是不同的，但男女择偶在心理上也存在着共同性。
男子择偶定向和他在生理、心理上所占的优势相关。男子与女子不同的性差优势，造成他的自强和自立心理，使他们在考虑婚姻时，在潜意识里把女子放于附属地位。他们觉得自己有把握创造身外之物，认为女子只要吸引我就行，并不注重女子的社会条件，所以，男子往往愿与迷醉自己的女子恋爱。女子形体方面的吸引力在男性择偶中尤为重要，男子更多使用性吸引标准，常把女子的形体魅力放在第一位。
男子择偶另一特点，是把女性的优美性情放在十分重要地位，都希望自己的爱人温柔贤惠。因为男子认为，女子的天然性情是婚姻的生活现实性和感情稳定性的基础，是缔结良缘的可靠保证，他们认为贤惠温柔不仅是男子的感情需要，更重要的是生活的需要。
美貌本来是天生的，但许多男子把爱情与美貌连在一起，从而使某些女子滋长了盲目的骄傲。于是美貌有时与轻浮浅薄相伴而生，染上世俗的恶习。因此，真正成熟的男子，他的择偶常把女性的内在美放在至关重要地位。
女子的择偶定向明显不同于男子，两者间存在着较大的差距。这首先是由于性差的不同造成她们的依赖性，把婚姻生活作为一种“托附”，要求对方要有坚实的依靠感。其次，男子的情欲尤具冲动性与不稳定性，这对家庭的稳定产生不利因素。这样，男子的思想道德对女子的选择具有十分重要的意义。因而，择偶时她们很慎重，都希望有忠诚的爱人与安定宁静的家庭，女子择偶常从婚姻及未来的角度考虑，衡量双方的关系比较现实，多数女子不能离开成家立业这一恋爱
4目的来设想对男子的爱，对两性间的感情度要求甚严，喜欢的并不当作爱情，择偶侧重男子的内在美－－思想、道德、生活能力，温存体贴，也较注重男方的社会条件。
本书中最令我印象深刻的是爱情三角理论。该理论认为:
Sternberg（1986）爱情三角理论（Triangular theory of love）是目前最重要且令人熟知的理论。他认为爱情包括三种成份：亲密（Intimacy）、激情（paion）、及承诺(commitment) 。所谓的亲密是指与伴侣间心灵相近，互相契合，互相归属的感觉，属于爱情的情感成份；激情是指强烈地渴望与伴侣结合，促使关系产生浪漫和外在吸引力的动机，也就是与「性」相关的动机驱力，属于爱情的动机成份；而承诺则包括短期和长期两个部份，短期的部份是指个体决定去爱一个人，长期的部份是指对两人之间亲密关系所作的持久性承诺，属于爱情的认知成份。随着认识的时间增加及相处方式的改变，上述的三种成份将有所改变，爱情的三角形会因其中所组成元素的增减，其形状与大小也会跟着改变。三角形的面积代表爱情的质与量，面积愈大，据Sternberg（ 1986 ）的说法：三角形越大，爱情就越丰富。
总的来说，我认为，如果把爱情看作一枚硬币，则一面是男人，另一面可是女人。她们很复杂，谁也离不开谁，而且谁都不是能够一眼看穿对方。爱情的定义是时代的产物，而今天这个时代，社会将爱情视为婚姻的基础。在原始社会，所谓的婚姻关系只是一种生存所需要的“家庭”单位，此时‘爱情“也就无足轻重。原始社会的语言中
5也没有“爱情”这个词，结伙同行生儿育女通常比独居更有利于生存。公元前5世纪，哲学家柏拉图论述了爱情是人类最高的美的，包括精神，智慧和性。但他指出婚姻与爱情无关，只为繁殖后代。中世纪后的欧洲，贵族社会里逐渐产生一种热情、理想上不能实现的、对婚姻之外的爱的追求。当时的婚姻仍然为政治和经济的目的所安排。到了随后的几个世纪里，追逐爱的理想由上层社会散布到中下层社会。此时一些平民不愿意其爱情因私通而被报复，逐渐发展到从对爱的追求到结婚的誓言。这时人们就开始期盼爱情不仅产生在追求和热恋的阶段，还能延续到婚姻里。人们开始相信由爱情导致的婚姻更为实际合理。苏利文指出“当另一个异性的满足和安全变得和自己的满足和安全一样重要时，爱情就存在了。”而弗鲁姆说“成熟的爱是保全个体的个性、整体性的结合，相爱双方融合为一体，但仍为二体。 综合各方面因素，现代社会条件下爱情的定义包括：是在男女之间产生的；实在个体心理达到相对成熟时产生的；个体在生理上被唤醒，包括性欲和性感；是一种对异性产生的具有浪漫色彩的高级感情，其中包括认知成分。 爱情是人类各种感情中最复杂、最微秒、多矛盾的统一。男性重行动，女性重感情；男性习惯抽象观念，女性习惯感性直觉。其实男人女人就像尺有所长寸有所短，男人有其可歌可泣的优点，同时也有可鄙可耻的劣根；女人有可爱可亲的长处，同时也有可气可恼的顽习。也正因为如此才演绎出版本各异的现代都市爱情。
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第20篇：心理学读后感
揭开心理学的神秘面纱
最近到图书馆借了本《每天一个心理技巧》，算是心理学的类别了，闲暇时翻阅了一番，获益颇多，现在特地将感悟与大家分享一下。
“心理学究竟研究什么？”标准答案是：“心理学是研究人类心理活动的科学。”但这样的回答却使人对它有很多的误解。在很多人眼里，心理学是一门很神秘的学科，认为心理学家能看出人们在想什么，会洞悉别人的情感，甚至认为心理学可以用来算命。应该说，这是对心理学的误解，那么心理学真的有那么神秘吗？其实不然。
心理学一词来源于古希腊语，在汉语中我们习惯于把思想和感情叫做“心”，把条理和规则叫做“理”，心理就是心思、思想、感情的总称。而心理学则是关于心思、思想、感情等规律的总称。所以这样说来，心理学其实没有那么神秘，心理学是与我们的日常生活息息相关的，人的任何活动都伴有心理现象。我们熟知的感觉、想象、情感、意志及个性等等都是心理现象。人与人的沟通、互动的技巧，人际间的压力及人际不良关系，不能适应这个社会的表现都属于心理学的范畴，心理学已经越来越广泛的应用于人们的生活实践的各个领域。
因此熟知各种心理学常识和心理学技巧，并把它们应用到生活和学习当中是十分必要的，如果我们不能够对一些基本的心理知识没有一个认识，那么在说话做事当中就难免遇到一些小的状况，道路也不会像别人那样畅通了，而且在熟知心理学技巧的前提下，我们也能够对自己出现的心理上的一些问题作出及时的必要的调整，让自己的身心更加愉悦，生活学习的效率更高。
《每天一个心理技巧》中主要是通过诸多化解心结的故事和技巧使读者自己做自己的心理医生，成为身心皆健康的现代人。
比如说书中就介绍了如何克服愤怒、焦虑、虚荣悲观等一系列的不良心理情绪，以及告诉我们如何做自己情绪的主人，如何让自己受人欢迎，也介绍了青春期的心理调试等等心理技巧，读来受益匪浅。
因为《每天一个心理技巧》也蛮厚，书中的内容很多，不可能将所有的内容都陈述给大家，下面就简单的举个例子，来告诉诸位这本书是怎样将看似抽象的心理问题告诉群众并产生一定的激励性的：作者想要说明人们不能够恐惧失败，于是先陈述了一段话“有个人的个人简历是这样的，22岁生意失败、23岁竞选州议员失败、24岁生意再次失败、25岁当选州议员、26岁情人去世、27岁精神崩溃、29岁竞选州议长失败、31岁竞选选举人团失败、34岁竞选国会议员失败、37岁当选国会议员、46岁竞选参议员失败、47岁竞选副总统失败、49岁竞选参议员再次失败、51岁当选美国总统，这个人就是亚伯拉罕.林肯。”很多人认为他是美国历史上最伟大的总统。的确，“失败”是个消极的字眼，除了“死亡”之外，没有别的字眼能够比它更加令人听而生畏。但是它是不可避免的，我们每个人在人生的道路上，都会或多或少的遇到失败，只要告诉自己：“我要成功！我真的很不错！”然后你就会发现，在以前你认为自己不行的事情上，现在也可以做出很好的成绩来。林肯的真实的例子也说明了这个问题，不要恐惧失败，问题出现时，光去叫嚷、埋怨是没有用的，关键是要努力的找到解决问题的方法来，而这个方法，最终只有一个人来完成，那就是你。因为
最终有一天，你要独立去面对自己的人生。通过一个简单、真实的例子再加上后来的一些通俗易懂的陈述，就让人们真切的感受到了不要恐惧失败的好处和心理暗示、自我鼓励的方法,今后在遇到了相关的问题的时候，你就能够游刃有余的解决了。
心理学在人的激励方面分析的很详细，就是如何激发个人的积极性，首先就是确定正确的目标。人活着要有理想，有奋斗目标，不然就会当一天和尚撞一天钟，成功：简单的说，就是目标加上进取心，有人安于现状，只想维持现状，采取“守”的态度，时间久了就会变陈消极的态度，失去积极的动力，人生如逆水行舟，不进则退，所以必须要设置向前看的目标，没有最好，只有更好，追求卓越，追求更好，时时努力超越现在的自己，才能不断进步，才能离成功更近一些。
心里学家马斯洛指出，人类的基本需要可以分为生理需要、安全需要、归属和爱的需要、自尊需要、自我实现的需要，其中自我实现的需要建立在其他需要的前提之下，在工作能够体现自我价值，变成了一种兴趣的时候，人就会以工作为乐，而不是以工作为负担，一旦工作变成了一种兴趣，就会变被动为主动，“要我做”也就顺其自然成了“我要做”。
保持一种乐观向上的积极心态，让自己时时拥有快乐的感觉，凡事不斤斤计较，不以物喜，不以己悲，学会感激，只要健康的活着，就是上天最大的恩赐，就可以通过自己的努力得到自己应有的一切， 这也是心理学的最终目的。
在现实社会和工作中，一个人满足了基本需要以后，就要给自己
定目标，思考和理解自己生活工作的目的是什么，意义如何体现，怎样让自己的心情快乐和轻松，怎样用积极的心态去对待挑战和麻烦，在反思的过程中，“要我做”也就逐步转化为“我要做”。
通过以上我个人的一些小的浅显的感悟，相信大家也能够看到心理学的一些本质所在，的确，心理学就是这么一门与人的生活和工作息息相关的科学，它的本质就是一门帮助我们正确处理认知与行为、自身与环境、工作与人际关系等问题的实践科学。但也没有当初我们认为的那么神秘，全然隐藏在我们的生活学习当中，只要我们做一个有心人，就会很好的运用好心理学的各种技巧和处事方法，那样我们的生活就会更加的美好，人际关系就会更加和谐！
（注：《每天一个心理技巧》当中便介绍了许多的心理技巧和常识，以上额一些感受也是受其启迪的，现特地将其推荐给大家，希望对大家有所帮助！）
11教育技术学（数字媒体）郝氏春秋2012年10月28日
