推荐第1篇：驻外机构市场人员如何开展工作
驻外机构市场人员如何开展工作
随着市场策划工作在营销体系中的作用越来越明显，市场策划工作已经成为销售工作的最重要推动力量之一。目前，在很多公司的营销体系组织架构中，都采取驻外分支机构的市场策划工作人员由总部市场策划部门统一管理的模式，分支机构的负责人只对当地的市场策划工作起到监督、协调、配合的作用。因此，作为当地分支机构的市场策划人员，如何在总部市场策划部门的统一管理下，在当地分支机构负责人的监督和配合下，有效地组织、完成当地的市场策划工作，为销售目标的完成起到一定的促进作用是对其进行考核的最重要指标，也是衡量一个市场策划人员是否称职的最主要筹码。
作为市场策划人员，既需要为销售目标的完成制定切实可行的促销活动并不折不扣地执行，同时，也需要在市场的管理和建设、品牌的推广和提升、促销员的管理等方面协调同步，还需要与公司总部的市场策划部门做好协调与沟通工作。总的来说，分支机构的市场策划人员应该努力围绕以下几个方面重点开展自己的工作：
一、做好与公司总部市场策划部门的沟通与协调
作为公司总部市场策划部门的派出机构，市场策划人员应主动向总部市场策划部门汇报工作，开展定期沟通，尽力争取公司总部的支持；同时，通过与总部市场策划部门的沟通，可以及时得到公司总部的信息，与总部市场策划工作形成联动，使总部全面了解分支机构的市场策划工作，可以对分支机构的市场策划工作提供切实的指导作用，从而使分支机构的市场策划工作少走弯路。既可以最大限度地争取资源，同时也能够与总部市场策划人员保持良好的合作关系。
二、努力做好企业VI形象建设与维护
消费者已经进入理性消费时代。拥有良好的品牌知名度、品牌形象的产品将会越来越收到消费者的青睐和关注。现在，在“终端为王”的营销模式刺激下，几乎所有有实力的厂家都非常重视品牌建设，不惜巨资在销售终端和卖场营造自身的良好的品牌形象，因此，如何在销售终端突出自身厂家的品牌形象和产品形象就成为了分支机构市场策划人员的重要工作。很多厂家均针对自身的终端市场，按照公司CIS形象系统，制作了终端建设的VI手册。作
为市场策划人员，就必须完全真实地执行公司的VI终端建设手册，严禁弄虚作假和马虎了事。
作为分支机构的市场策划人员，应该每月至少一次对所在区域的终端建设和形象进行整体的监控与管理，对违反公司VI形象及公司品牌形象破损的终端及时进行更改及补就，并对终端分布不协调的地区进行及时的调整，确保终端建设对销量起到积极的拉动作用，对不能起到宣传或促进销量的终端要及时进行调整。保证公司的良好VI形象，真正起到对外宣传公司品牌和产品的作用，决不允许在终端出现有损于公司形象的终端出现。
三、合理使用和分配终端促销物料
终端促销物料是实现销售的重要保障。如果说销售人员是在市场一线搏杀的打仗的士兵，产品是他们的枪炮，那么终端物料就是他们的子弹。由于终端物料始终都是紧缺的，因此，分支机构的市场工作人员必须对促销物料进行合理的使用。每次要进行对物料的分发要进行严格的数量分配，并及时分发，避免对终端物料的浪费，并对物料进行跟踪，确保终端物料使用到位。对物料要保留部分安全库存在办事处，以备应急，或用于促销活动。
四、全面抢占终端市场
对于终端市场的占有在一定程度上决定该分支机构的出货量、上柜率和最终实现销量的能力。没有终端就没有销量。因此，对于终端市场的抢夺应该成为市场策划人员工作的重中之重。市场策划人员应该对终端市场的商圈和消费能力具有一定的分析能力和选择能力，对于专卖店、形象店、专区等体现公司形象和切实提升公司产品销量的销售点具有职业的敏锐感，并能在有效的时间内使之能成为公司产品销售的重要阵地。
五、做好促销员培训工作
组织并安排相关负责人员，对促销品进行产品及销售技巧进行培训，全面保证促销人员的整体质量，提高销售队伍的素质。定期的挖掘产品新卖点，宣传产品的新卖点，不断更新促销员的产品知识，确保促销员的产品知识适应市场需求。并保证促销人员对外宣传的良好形象。并根据自身分支机构的不同地域特点和典型特征，制定出相应的促销员管理制度，并
要求促销员严格按照规定工作，让促销员意识到自己是公司的一员，遵守公司的任何规章制度，形成良好的工作气氛。
六、做好媒体公关
主动与各区域所在的主流媒体保持良好的关系，不允许在各地方媒体出现任何有损于公司形象的公共信息，把与媒体的良好关系作为一项重要工作，协调公司与当地媒体之间的友好合作。同时，不定期地尽可能地在当地召开媒体沟通会，开展与媒体之间的沟通，引导媒体对公司的品牌和产品进行正面报道。
在出现负面新闻或危机公关时，需要与媒体保持良好沟通，尽可能化解媒体危机。同时，争取公司总部的支持和帮助，一起做好媒体公关工作，在当地市场树立良好的品牌形象。
七、形成良好的企业文化氛围
作为派驻在外的分支机构，有时对于公司的总部来说，有鞭长莫及的感觉，总感觉在管理上与公司总部不合节拍。这时，作为市场策划人员，不能抱着“山高皇帝远”的心态，抱着侥幸的心理，而应该在分支机构内部加大对企业文化的宣传力度，定期组织内部员工及促销人员进行相关的规章制度学习，同时开展丰富多彩的活动，让分支机构的全体工作人员体验感受企业文化，并定期对学习进度及内容进行书面上报，形成良好的文化氛围。
现在，也有很多公司都有自己企业的报纸报刊，作为市场策划人员，应该积极组织当地员工为企业的报纸报刊投稿，同时，自己也需要勤动笔，对当地的先进人物以及有宣传作用的事件在企业的报纸报刊上进行宣扬，一方面可以提升员工的积极性和主动性，同时也可以提高在公司的知名度。另外，在企业的报纸报刊下发后，要及时发给各办处的员工，并要求把报纸报刊作为学习资料让促销员进行传阅，宣传企业文化。
八、制定并执行促销活动方案
市场策划人员应加强对当地市场的分析能力，掌握相关的市场信息，及时做出促销方案，并根据本区域市场需要及时组织进行促销活动，同时也要与总部市场部保持互动，提出相关的促销方案，供公司总部参考。
在每次活动完成后，需要及时总结，找出不足，每次活动后需有书面总结材料上报到公司总部市场策划部门。
在公司总部制定全国性的促销活动和方案时，必须不折不扣执行，并及时反馈促销活动的信息和效果，以便根据市场情况，及时调整促销活动内容和方案。
赵琪，职业营销经理人。先后出任过大型私营企业、国有企业、外资企业的高阶管理，具有丰富的市场策划、营销传播以及企业管理经验。长期致力于管理思维的创新、品牌的规划以及营销传播等研究工作。先后在塑造品牌特征、整合营销传播、公共关系管理、职业生涯规划等方面提出了许多革命性的新理念。现为3C营销网首席运营官、策划总监，北京可思可文化发展有限公司首席顾问，北京声振联合高新技术研究所战略顾问，《手机圈》杂志特约撰稿人，国内多家营销管理网站专栏作家。畅销书《反思南方高科被查封真相》作者。联系邮箱：joeking@vip.sohu.net
推荐第2篇：培训机构人员聘用合同书
厦门沃润森教育科技有限公司
教职人员聘用合同书
用人单位(甲方)：厦门沃润森教育科技有限公司 法定代表人：林清扬
聘用人(乙方)：王琴
性别：女
民族：汉
出生：年 月 日。 身份证号：
根据《中华人民共和国教育法》、《中华人民共和国教师法》、《中华人民共和国劳动法》及有关法律法规，甲乙双方按照平等自愿、协商一致的原则，签订本聘用合同书并保证严格履行。
一、聘用岗位
第一条
甲方根据工作需要及乙方的学历、职称、能力,招聘任用乙方为行政主管。
二、合同期限
第二条
本合同为固定期限合同，正式聘用期不得低于一年。
甲方聘用乙方的合同期限：自
2015年 05 月 01 日起，至
2017 年 07 月 01 日止。其中试用期为 2 个月，自
2015 年 05 月 01 日起，至 2015 年 06 月 30 日止。
三、权利和义务
第三条
乙方的权责：
（一）负责沃润森科技教育有限公司旗下教育品牌，沃润森教育培训项目的行政及市场事务管理；
（二）组织协助实施教育教学活动；第四条
甲方的义务
（一）遵守法律、法规；
（二）贯彻国家的教育方针，执行国家教育教学标准，保证教育教学质量；
（三）维护受教育者、教师及其他职工的合法权益；
（四）按本合同的约定按时支付乙方的工作报酬，保障乙方应享有的工作待遇，并根据工作需要，为乙方提供必要的工作条件；
（五）法律、法规、规章和规范性文件规定的其他义务。第五条
乙方的权责
（一）按时获得劳动报酬,享受国家规定的福利待遇；
（二）对学校教育教学、管理工作和教育行政部门的工作提出意见和建议，通过教职工代表大会或者其他形式，参与学校的民主管理；
（三）参加进修或者其他方式的培训；
（四）进行教育教学活动，开展教育教学改革和实验；
（六）指导学生的学习和发展，评定学生的品行和学业成绩；
（七）法律、法规、规章和规范性文件规定的其他权利。第六条
乙方的责任
（一）遵守宪法、法律和职业道德，为人师表；
（二）遵守学校制定的各项规章制度，履行岗位职责，做好本职工作，完成工作任务；
（三）关心、爱护全体学生，尊重学生人格，促进学生在品德、智力、体质等方面的全面发展；
（四）制止有害于学生的行为或者其他侵犯学生合法权益的行为，批评和抵制有害于学生健康成长的现象；
（五）不得以所聘用身份从事商业性活动，利用工作便利为本人或者他人直接或间接谋取本合同规定以外的利益；合同期间，不得从事同行业兼职行为。
（七）依法应履行的其他义务。
四、工资和社会保险
第七条
甲方根据乙方的工作岗位，按月支付乙方的工资。乙方试用期基本工资为人民币2500元/月；正式聘用期基本工资为人民币2800元/月。每月13日为当月工资的发放日，不得拖欠工资。合同期满不续聘的，甲方应在合同期满的次月的工资发放日以内发放聘期最全部工资报酬。
第八条
甲方应根据自身的实际情况依法确定乙方的工资结构，乙方的奖励、补贴等按甲方依法确定的分配制度、方式和标准执行。乙方正式聘用期内的工资构成为：基本工资+课时费+奖金，其中基本工资为人民币2800元/月。
第九条
在合同期内经甲乙双方协商一致，可以调整乙方的工资，工资调整标准不受第八条约束。 第十条
甲方应依法为乙方办理社会保险。其中上缴社会保险费中乙方个人负担部分，由甲方按月从工资中代为扣缴。
第十一条
乙方在聘用合同期内公休假、女工保护待遇、因工负伤、伤残和死亡待遇、非因工负伤和患病待遇均按国家有关规定执行。
五、合同的变更、解除及终止
第十二条 本合同期满或双方约定的合同终止条件出现，本合同即行终止，但下列情况除外：
（一）乙方患病或非因公负伤在规定医疗期内的，本合同续延至相应的情形消失时终止；
（二）乙方为符合计划生育政策的女性受聘者，其在孕期、产假及哺乳期内合同期满的，合同期顺延至孕期、产假及哺乳期结束；
（三）乙方因公负伤、致残而丧失或部分丧失劳动能力，合同终止按照国家有关工伤保险规定执行。第十三条
本合同经甲乙双方协商同意，可变更或解除。
第十四条
乙方在聘用期间有下列情形之一的，甲方可随时解除合同：
（一）有违法的行为，并被司法机关采取人身限制措施的；
（二）在试用期内被证明不符合聘用条件的；
（三）违反学校规章制度或劳动纪律达到解聘条件的；
（四）签订合同时采取欺骗手段故意隐瞒个人重要事项的；
（五）故意不履行岗位职责，给学校工作造成损失的；
（六）体罚学生，侮辱学生的；
（七）连续旷工超过5个工作日或者1学年内累计旷工超过10个工作日的。
（八）泄露商业机密的(包括单不限于：学生信息，资金状况，收支信息等)。
第十五条
有下列情形之一的，甲方可以解除聘用合同，但应提前三十天以书面形式通知乙方：
（一）乙方患病或非因公负伤，在规定的医疗期满后不能从事原工作，也不能从事甲方另行安排工作的；
（二）乙方不能胜任教育教学和教育教学辅助服务工作的；
（三）本合同订立时所依据的客观情况发生重大变化，致使合同无法履行，经当事人协商不能就变更本合同内容达成协议的。
第十六条
乙方在聘用期间有下列情形之一的，甲方不得解聘：
— 2 —
（一）患病或非因公负伤在规定医疗期内的；
（二）符合计划生育政策的女性受聘者在孕期、产假及哺乳期内的；
（三）因公负伤、致残而丧失劳动能力的。
第十七条
有下列情形之一的，乙方可随时通知甲方解除合同：
（一）在试用期内的；
（二）甲方未按合同约定支付劳动报酬的；
（三）甲方以暴力威胁或非法限制人身自由的手段强迫工作的。
第十八条
为保证正常的教育教学秩序，乙方在合同期未满，提前三十天以书面形式通知甲方要求解除聘用合同而离职的，甲方双方按约定支付乙方报酬。
六、解除合同的经济补偿
第十九条
因下列情形之一，解除合同的，甲方应向乙方给予经济补偿金：
（一）甲方未按照本合同约定提供劳动保护或者劳动条件的；
（二）甲方未及时足额支付劳动报酬的；
（三）甲方未依法为乙方缴纳社会保险费的；
（四）甲方的规章制度违反法律、法规的规定，损害乙方权益的；
（五）以欺诈、胁迫的手段，使乙方在违背真实意思的情况下订立或者变更合同致使合同无效的；
（六）甲方以暴力、威胁或者非法限制人身自由的手段强迫乙方劳动的，或者甲方违章指挥、强令冒险作业危及乙方人身安全的。
第二十条
经济补偿金的发放标准按乙方在本单位连续工作年限计算：每满一年的，发给乙方一个月的月工资（月工资是指在合同解除或者终止前十二个月从学校获得的总收入的平均数），最高不超过十二个月；六个月以上不满一年的，按一年计算；不满六个月的，向乙方支付半个月工资的经济补偿。
第二十一条
甲方违反国家法律、法规的规定解除或者终止本合同，乙方要求继续履行本合同的，甲方应当继续履行；乙方不要求继续履行本合同或者本合同已经不能继续履行的，甲方依照规定的经济补偿向乙方支付赔偿金。
第二十二条
甲方为乙方提供专项培训费用，对其进行专业技术培训的，可以与乙方独立订立协议，约定服务期。
甲方与乙方约定服务期的，不影响按照正常的工资调整机制调整乙方在服务期期间的劳动报酬。
七、争议处理
第二十三条
甲乙双方因履行本合同发生争议，当事人应平等协商解决；不愿协商或协商不成的，可以按相关法律法规申请仲裁或提起诉讼。
八、附则
第二十四条
本聘用合同一式两份，由甲乙双方签字盖章后生效，甲乙双方各执一份。
甲方（盖章）：
乙方（签字）： 法定代表人（签字）：
年月日
年月日
— 3 —
推荐第3篇：党组织工作机构人员保障
中共颍上县迪沟镇小教支部机构人员保障
书
记：彭勃
副书记：刘伟
组织委员：武耀
一、党支部书记是支部委员会的主要负责人，在党支部委员会的集体领导下，按照党员大会、党支部委员会的决议，负责主持党支部的日常工作。党支部书记的主要职责是：
1.负责召集党支部委员会和党员大会，结合本支部的具体情况，认真传达、贯彻执行党的路线、方针、政策和上级的决议、指示；研究安排党支部工作，将党支部工作中的重大问题及时提交党支部委员会和党支部党员大会讨论；
2.了解掌握党员和群众的思想、工作、学习情况，发现问题及时解决，做好经常性的思想政治教育工作；
3.检查党支部工作计划、决议的执行情况，解决在执行中出现的问题，并按时向党支部委员会、党支部党员大会和上级党总支部报告工作；
4.经常与党支部委员和同级行政负责人保持密切联系，交流情况，互相配合，支持他们的工作，协调支部内部各方面的关系；
5.抓好党支部委员会自身的学习，按时召开党支部委员会的民主生活会，积极开展批评与自我批评，加强党支部委员会的自身建设，充分发挥党支部委员会的集体领导作用。
二、党支部副书记在党支部委员会的集体领导下，分管党支部宣传工作。其主要职责是：
1.了解掌握党员和群众的思想状况，提出党支部宣传教育工作的意见，拟定学习计划和建议；
2.组织党员认真学习马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论，学习党的基本路线和党的基本知识，学习事实政治以及完成上级布置的学习任务，组织党课学习，做好思想政治宣传教育工作；
3.围绕党支部的中心工作，开展多种形式的宣传鼓动工作和主题教育。指导本单位的群众学习科技文化知识，组织开展丰富多彩的文化体育活动等。
三、党支部组织委员在党支部委员会的集体领导下，负责党支部的组织工作，其主要职责是：
1.了解和掌握党支部的组织状况，根据实际情况，检查和督促党支部过好组织生活；
2.了解和掌握党员的思想状况，协助党支部宣传委员、纪检委员对党员进行思想教育和纪律教育，搜集和整理党员的先进模范事迹，及时向党支部委员会提出表扬和激励党员的建议；
3.负责做好发展党员工作。及时了解和掌握要求入党的积极分子的情况，并负责对积极分子的培养、教育和考察。按照发展党员工作的指导方针，制定切实可行的发展党员工作计划。具体办理接收新党员和预备党员转正的手续；
4.做好党员的管理工作。例如转接党员组织关系，党费的收缴与管理，定期完成党员统计工作，党员登记和鉴定等。
推荐第4篇：培训机构老师心得体会
培训机构老师心得体会
有了一些收获以后，不妨将其写成一篇心得体会，让自己铭记于心，从而不断地丰富我们的思想。那么好的心得体会都具备一些什么特点呢？以下是小编为大家整理的培训机构老师心得体会，仅供参考，欢迎大家阅读。
初见范同学是一个晴朗的下午，我出来做市场看见了和蔼的妈妈和活泼可爱的女儿，也就是范同学。我和孩子两个人单独聊了起来，发现她非常不喜欢英语，不爱学不爱记，更是不愿意妈妈跟她提英语。属于典型的无兴趣型学生。更是属于典型的“坐不住”：也就是没有耐心。
但是，任何一个孩子都会有她的优点，我发现孩子的讲述能力很好，索性就让她讲了几个故事给我，真的非常棒。她非常喜欢和我聊她的故事，她的趣事，在短短的时间里，我们就成为了好朋友。于是，开始了我们的英文之旅。
上课中，发现她的基础不扎实，我们是从三年级的书开始讲起的。“What’s your name?”是我们学习的第一课，于是，她有了一个可爱的英文名字“Mishell”。我们的第一节课，我不仅在教学，更加在关注她的兴趣点。她不爱学英语，但是爱画画！OK，那我们就一边画一边学！要学习的'英语单词就让她画出来，加深她的印象。重点单词不断巩固加深。在上课的过程中，为了克服她“张不开嘴”的问题，我们经常会旁若无人的大声“喊”英语，后来，怕影响别人学习，我们还到外面去喊，大声的喊！因为她性格外向，这样的教学方式跟以往只是读、背的无趣教学是两种概念，孩子能在玩当中学习，自然而然就会喜欢跟老师上课，厌烦英语的情绪，逐步打消，变成喜欢学英语。
在后来的教学当中，我们经常会占用一块黑板，学习的新内容新单词，都会写出来（因为她特别爱在黑板上写字）加深她的印象，但是玩的同时，也不放松对她的要求，每次的课后作业，第二堂课我都会检查，做好“复习”、“学习”、“预习”三习合一。后面的音标学习当中，更是利用了“FLASH CARD”（闪卡）在玩游戏当中，孩子就把音标记住了，并且由原来的“坐不住”到了“不想下课”。
仅仅上了六次课，便迎来了湘江小学四升五期末考试，我和家长对此次考试都没有抱很大的期望，只要孩子不讨厌英语就是很大的进步了，最起码是孩子态度最根本的改变。意料之外，试卷发下来竟然考了100分！范同学和妈妈立即拿着卷子赶到校区与我分享这份喜悦。看了下试卷的内容，考前我们复习的内容都在试卷中涉及到，其中关于“服装”的几个单词是记忆难点，我们前几天为了区分，在本子上“画”了好几遍！而且，通过试卷发现孩子学会了“检查”的好习惯，这也是此次满分成绩的关键因素。范同学超乎意外的惊喜和高兴，以及家长对我们教学的认可，都让我觉得，这就是作为老师最大的幸福！
要说心得，最大的心得就是，一对一个性化教学，就在“个性”两个字。每个孩子都是一个不同的个体，在学习当中一对一老师要完成的不仅是教学，更是对孩子性格要有更好的了解，能够在教学当中运用不同的方式，来帮助学习有效的吸取知识！老师不仅是老师，其实更像医生，发现孩子学习症结在哪里，对症下药！
要善于发现优点，并利用其优点进行疏导式教学。每个孩子都是喜欢成就感的，当他不爱学习，一定是在这个学科当中没有获得满足感，而我们要做的，就是让他在学习当中获得足够大的成就感！孩子的一点点成就，作为老师就应该学会放大，在“赏识教育”中，让学生获得鼓励并愿意攻克难关！
推荐第5篇：教育机构培训心得体会
教育机构培训心得体会（精选5篇）
某些事情让我们心里有了一些心得后，马上将其记录下来，这么做能够提升我们的书面表达能力。那么要如何写呢？以下是小编为大家整理的教育机构培训心得体会，希望对大家有所帮助。
教育机构培训心得体会1
今天虽然我们身心疲惫，但第一天上课的新鲜感，使我们每一位校长都在认真听讲。很荣幸，今天给我们上课的邓涛老师是六安人，这也许是我们校长认真听课的另外一个原因吧！今天报告的题目是教师管理与评价。邓涛教授从一认识教师的需要与追求；二教师管理的现实问题与改进；三如何评价教师这三个方面展开了话题。
《xx学校校长专业标准》中明确讲明校长的五大任务一是规划学校发展；二是营造育人环境；三是课程与教学；四是引领教师成长；五是协调内外环境。
xx教授知识渊博，侃侃而谈，在教师管理方面有许多先进的理论知识和许多好的观点。其中在教师管理方面，提出的模糊管理，让我耳目一新。
模糊管理是在批判吸收科学管理的基础上，以系统科学尤其是模糊科学的成就为理论指导，吸纳中国传统管理哲学、管理方法论和管理模式而建立起来的一门新的管理学。模糊管理是在有限的规范、不分清晰的界限以及复杂的人际关系情况下的一种管理方法。
提到模糊管理，不少人就与糊涂、无序、不作为、经验管理等字眼相联系。其实，模糊管理不是不管理，不是单纯的经验管理，更不是糊涂管理，而是科学与人文统一、理性和非理性交融的文化管理。
宏观而言，它在综合利用现代科技和管理先进成果的基础上，以系统理论尤其是模糊理论为指导，吸纳了人本管理、古代朴素管理中有价值的方式、方法和理念。它超越简单、精确化的科学管理，向系统整合的人本管理复归。微观而言，它在掌握管理对象的基本情况和发展趋势的前提下，透析不确定或原本清晰的事物的模糊性所在，抓住事物矛盾的融合点，用考核等常用手段引导管理对象的行为，以实现对某一目标值的软控制。
教育管理的模糊模式产生于20世纪70年代的美国。一些学者不满于原有理论模式对组织行为的解释，认为原有理论模式对许多组织的管理实践来说缺乏说服力，而对学校来说，更适于模糊管理。在我国，教师工作是学校工作中的重要环节，要善于用多种思维方式分析教师的思想现状，分析哪些现象或情况适于精确的量化管理，哪些适于模糊管理，做到有的放矢。模糊管理模式在学校教师管理工作中的应用是一种尝试、实践，有其积极的意义。
教育机构培训心得体会2
我校组织全校新一轮高一教师参加了“国培计划”远程教育培训。虽然天气炎热，而且网络和网站不稳定但挡不住大家的学习积极性。学员们每天都是按时到场，学习期间总是认真的收看视频，记录笔记。
这次培训不但全面，而且细致，有专家对教材的精彩解读和分析;有课堂实录;还有耐人寻味无穷的经验之谈。很荣幸能参加这次为期十三天的国培计划的高中英语教师培训。
本次培训，让我们来自偏远山区的教师学员得以聆听众多专家、学者乃至国内的学术界权威人士的讲座，倾听他们对英语教学的理解，感悟他们的英语教育方法等。十三天的培训虽然很短暂，但却带给了我思想上的洗礼，心灵的震撼、理念的革新。给我提供了一次很好的充电机会。本次培训学习让我收获颇丰!
专家引领在教育科学理论方面的阐述简要精辟，为我们的教学实践起了提纲挈领的作用，为我们的'教育科学理论注入了源头活水。多位教育名家的讲座给我们带来了心智的启迪、情感的熏陶和精神的享受，让我们饱享了高规格的“文化大餐”。
如陈林老师作的专题讲座《新课程理念的课堂实施》，让我走出以往口语交际教学的误区，让我也明白：口语交际教学不仅要ji发学生交际的兴趣、选择合适的交际话题、营造交际的氛围，还要让学生“能”交际(也就是要创设交际情景和形成交际共体)，创设交际情景需要做到模拟真实情景、提供典型案例、设计问题情景等。为我今后可以交际的教学指出了方向。
鲁子问老师的《门道与热闹》，指出我们新课改课堂教学的误区，要求我们明确“重点”，突出“意识”，处理“关系”，落实“环节”教给我们行之有效的方法，避免我们以后走岐路……我深深感悟到：英语的课堂应是充满色彩、充满诗意、充满生命力的课堂;同时又是有实效的课堂。
本次培训，每位培训教师都有丰富的教学经验，教学的外部条件也非常相似。因此，我们不仅聆听专家的讲座，以及对我们作业的点评，而且学员之间的互动交流也成为每位培训人员提高自己教学业务水平的一条捷径。
在培训过程中，我积极尝试与其他学员之间的交流，在交流过程中，了解到各学校的新课程开展情况，并且注意到他们是如何处理新课程中遇到的种种困惑，以及他们对新课程教材的把握与处理。在培训中，我们不断地交流，真正做到彼此之间的“相长”，这对于我们今后的教学有着积极的促进作用。
我觉得这次培训是非常有效的，是一次对自己“教育潜意识结构”的深层改造，它让我们的业务水平不断地提高，虽然培训结束了，但思考没有结束，行动更是没有结束。我们将带着收获、带着感悟、带着信念、带着满腔热情，在今后的教学中，我要汲取专家的精华，反思自己的教学行为，让自己在教学实践中获得成长，使自己的教学水平和教学能力更上一个台阶。
教育机构培训心得体会3
今年暑假，我有幸参加了xx教育局组织的中小学音乐教师培训，获益匪浅。通过一周的认真学习，让我认识很多优秀的音乐教师，他们多才多艺，引领我们走进音乐的殿堂，使我对音乐教学工作有了新的认识。
我并非音乐教师，而是一名小学语文教师，可以说对于音乐，自己就是个门外汉。可我对音乐教学却向往已久，本着对音乐的热爱参加了这次培训，借此机会提高自己的音乐水平，让自己更加完善，才能更好地履行音乐教育这神圣的职责。
通过此次学习，我深刻体会到一名教师应该是教学能手，更是科研先锋，这样的教师才能持续发展，才能更好地履行自己的职责。作为一名合格的音乐教师远非是教孩子唱首歌那么简单，还有很多值得探究。如何丰富音乐课堂，让课堂充满活力，让学生学到更多的音乐知识，让他们翱翔于音乐的天空，感受音乐的美好，这是所有音乐教师义不容辞的责任。
为期一周的学习，让我见识到了真正优秀的音乐教师：当我看着老师用那灵活的双手，在琴键上弹奏出一首首动听的音乐时，我内心十分激动，对于音乐的学习兴趣更加浓厚了。当听到老师用他那嘹亮的嗓音，唱出一首首动听的歌曲时，全场的教师震住了，是被宋老师那完美的唱功和高超的弹奏技术所震撼。遇到这样一位多才多艺的音乐导师，怎能不令人欣喜万分呢？我想，大家都爱上音乐教学了。
身为农村小学教师，很高兴能有这次“音乐之旅”，在此期间，老师给我印象也十分深刻，他不仅是一位优秀的音乐教师，更是一位优秀的儿童歌曲创作者。从他身上散发着音乐的光芒，感染着在座的每一位教师。如何让孩子们爱唱儿童歌曲，如何让孩子们有歌可唱，已成为我们教师不可推卸的责任，也是应尽的义务。
短短七天的“音乐之旅”让我这个音乐门外汉已经推开了音乐大门，走进了音乐的海洋，对于今后的音乐教学也充满自信，我会让孩子们聆听着音乐之声，哼唱着优美动听的儿歌，谱写着自己心中的乐谱，奏着欢乐的乐章，做个幸福的孩子。让音乐伴随着他们长大，让他们唱着自己的歌曲长大。现在的我学到了很多音乐知识，以及教学手段，懂得怎样做一名合格的音乐教师。
希望今后这样的培训要多开展，以提高农村教师队伍的综合素质，让农村的孩子也能享受音乐之旅！
教育机构培训心得体会4
我于2020年xx月24日-xx月2日参加了在师范高等专科学校举行的2020年xx小学体育教师专项研修项目培训班的培训。在培训学习期间，我在专家的指导下认真系统地学习了国家体育与健康新课程标准。随着改革开放的发展，人们的教育观念也发生了变化，体育与健康课程正从育体向育体与育人有机结合的方向转变，新课程标准颁布以来，作为一名新时期的小学体育教师，我们一直在积极摸索、思考，自己应定位在一个什么样的角色，怎样让学生学得更加快乐，一直是体育教学工作中的一个聚焦话题，通过对《体育新课标》的认真学习和积极实施，颇有些感悟与收获。
通过这次培训我们对体育又有了新的熟悉，对体育教学又有了新的思考。体育不是简单的技能教学，更不是健康知识的说教。而应该是在身体练习的基础上轻松地学、快乐地练、主动地思考。我们只有多反思、多总结，不断探索新的科学的教学方法和手段，通过学习不断进步自身的素质以适应社会对体育教师的要求。
通过学习重新认识了＂健康第一＂的指导思想的深刻内涵，通过老师的举例，对新课程理念下的课堂教学的方法与组织，有了重新的认识和理解。在看、听、讨论中，使过去的体育课非常的单一，课堂上教师就是全权代表，教什么，学什么，学生没有主动权，学生与教师之间是很被动的。我们和老师一起学习和研讨，我们深刻认识到，只有我们体育教师的观念转变，把适应新的课程方法和理念应用到我们的教学中，才能使我们的学生在体育课堂中快乐学习，健康成长。达到我们的追去的＂让学生在乐中求学，在学中取乐＂。
在学习中我学到了很多新理念、新观念、新思路，特别是“以学生发展为中心”、传统的体育与新体育与健康课程标准的对比，从课程的内容、目标、设计到体育课实际中实施都是在围绕着“以学生发展为中心”的。体育与健康课程是以增进学生健康为主要目的，以身体练习为主要手段的课程。
新课程标准贯彻了“健康第一”的指导思想，重视学生的主体地位，关注学生的个体差异与个性培养，把学生的健康意识、交往合作意识作为重点，对于同一教学目标、教材内容，采用新颖独特的教法，形式多样的教学手段，使一些单调枯燥的教材内容，通过生动活泼的教学形式，使整个教学过程充满快乐、愉快、和谐的情感与气氛，充分照顾到学生的兴趣爱好和满足学生的需要，既让学生喜欢学、乐于学，又让他们知道学习的目的和意义，自觉主动地发展体育能力和个性，增强体力和智力，培养良好的思想道德品质，确保人人皆有所获，充分享受体育的乐趣。
学习的时间是短暂的，虽然身体很累，但留给我的收获却是无穷的，头脑是充实。通过学习，我收获了很多平时很难了解到的经验和教学方法，通过学习，我更深的认识了体育与健康课程标准与体育课的乐趣，也对教好新教材充满信心。我会在今后的工作中，不断学习，为做一名优秀的体育老师而努力！
教育机构培训心得体会5
5月25日，我和本校的4位同事有幸参加了为期两天的《xx班主任专业成长高级研修班》的培训。我自20xx年9月参加工作已有六个年头了，但是担任班主任才从去年开始。当我得知有这样一个培训机会时，非常的激动。
这次培训一共听取了3位教育专家的讲座，让我受益匪浅。专家们所阐述的教育观点，风格平实，语言或幽默风趣、或朴素真挚，列举了大量生动感人的实例。
25日上午xx老师向我们作了《xx机制建设》的报告。xx老师结合自己班级的详实鲜活的案例，用朴实生动的语言诠释自己提炼的教育理念，谈了班级自主管理的具体做法：让每一位学生都参与小组建设，都为集体付出；用行政功能将班级重新建制；根据学科特长设置岗位，根据学生能力特长设置岗位等。这套自主教育管理理论，解放了学生，解放了老师，解放了学习生产力。
25日下午来自xx小学的xx老师给我们带来的是《教育是温度的》。“教育是有温度的”，有温度的教育，是在孩子们开心时，陪伴在身边的那张笑脸；有温度的教育，是在孩子们受伤时，守候在身边的那个身影。有温度的教育，让孩子的学校生活更加斑斓；有温度的教育，使孩子的人生更加温暖。做为一名教师，万老师是一个取之不竭的温暖源，她那温暖的教育让每个学生都能享有幸福的学生生涯。为了让自己的教育永远都能有温度，万老师也付出了超出常人的辛劳和汗水。钦佩的同时，我也为之感动。万老师用她的实际行动诠释了什么是出色的教师，什么是优秀的班主任！作为年轻的教师，年轻的班主任，需要向万老师学习的太多！
26日一整天的学习都是xx老师关于《xx新坐标的支撑点》的专题报告。听完李老师的报告，让我感受到李老师是一个真心实意做教育的好老师。过去体会到的师德只是追求的一种外化，如热爱教育事业、热爱学生，而现今的师德追求的是一种内化和外化的统一，它包涵教师的思想境界、理念、行为、业务水平等内涵，教师不仅仅是教书育人，更重要的是唤醒学生的心灵，一个优秀的教师要具备内在有张力，潜在有魅力，外在有活力。正如老师所说教师无小事，事事是楷模，做好每一件小事是教师最光荣的事。
这次班主任培训使我深刻地认识到班主任工作的重要性，明白班主任工作不仅需要认真负责的态度，更需要艺术性和实效性。相信本次培训对自己今后教育教学工作中会有所帮助。我将继续努力学习，更好地投入到工作中。
推荐第6篇：培训机构工作计划书
工作计划书
首先感谢公司的信任把握培养为店长，作为一名店长我深感到责任的重大，所以我会严格遵守公司的规定做到以下几点
1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强我们店的凝聚力，使之成为一个团结的集体，防止并制止有损或者诋毁公司利益行为的出现。
3、通过不同渠道了解同行业信息，了解深圳市大小教育机构的基本信息，让自己做到知己知彼，心中有数，吸取或者学习别人的长处，使我们的教学或者销售工作更好地开展。
4、以身作则，做员工的表帅。发现问题，解决问题，不逃避责任，做事情要从公司整体利益出发。
下周计划安排： 一．教学部分：
1.熟悉助教日常教学工作
2.督促并保证课后教学维护工作完成情况（学生手册，课堂签到，电话回访等）
注：每周电话回访每周三次，时间为周四晚上8点半至九点（A3），周六晚8点至九点（A2,B2，C）周日下午5点半（A4，B1）
3.及时与助教沟通试听人数，班级，时间和试听情况
二、月底前增加人员配置：
(1)全职：再配置1名前台兼课程顾问。 (2)兼职：配置4名以上的兼职派单员。 三．课程销售内容：
1，每周
二、
三、四为统一发放折页，收试听卡，摆台时间。
2．当天收回的试听卡，当天晚上必须进行数据核对，存档，和试听课预约。
3.每周至少30个有效名额,试听人数10人。 4.工作日每人每日50个电话销售。
六、日常管理
1.节约用电，随手关灯，关空调。
2.每周日下午大扫除（地板，书架，玻璃，办公室资料整理）
推荐第7篇：培训机构圣诞节活动 人员分工
圣 诞 节 活 动 流 程 及 操 作 手 册
圣诞节活动是感恩节活动之后又一个全校活动，活动主题依然是回馈老学员，扩大社会影响，并且穿插着老带新活动。下面是活动流程及操作手册，望各分校严格按照流程及操作手册安排。确保活动顺利实施。
12月7日：安排部署圣诞节活动。
12月10日：海报到位并发放到各分校，分校开始对教师进行培训，内容是本次活动的所有内容以及竞赛哪个班邀约最好。
12月
11、12日：海报上墙。教师负责在各班开始推介活动。强调收费、活动内容以及限额报名，重点是邀约好朋友。
注：12月10日—12日为重点环节，活动能否如期、如约完成取决于这三天。
12月13日—17日：活动准备阶段，各分校要仔细规划线路，安排活动的人员、物料。各分校负责联系超市、路线图的规划以及校内节日布置，宣传部负责联系肯德基，电影院以及邀约传单的制作和礼品的准备。 要求：
1、路线图要尽量选择人口稠密区，尽量让孩子们节省体力。尽量减少交通工具（分校校长）。
2、超市要选择相对比较大型的，要求超市为我们准备相应的陪同人员（要穿圣诞服装），活动当天准备相应数量的每份20元的礼物（分校校长）。
3、教师要准备好相关的英语单词卡片，教具等物品（分校校长及教学主管）。
4、肯德基联系好食物，活动，欢迎词（任红霞）。
5、电影院联系好场次，时间及开场。(王蓉) 12月15日前：路线图确定，超市联系确定，再次强调教师在班内邀约。并宣布上周邀约结果，统计哪个班做得最好。邀约传单到位。 12月17日：开始收费，发放邀约传单，再次邀约。 12月20日—23日：
1、再次确定路线图、超市、肯德基、电影院。超市、路线图要求分校校长亲自勘察确定。肯德基、电影院要求王蓉亲自联系并确定。
2、收费，按宣传部要求确定人数。
3、圣诞服、路牌到位并发放到各分校。
4、各分校所收取费用要如数上交财务，然后由分校，宣传部统一安排支配，超市和肯德基以及交通费用由各分校自行支付，电影院费用由宣传部
5、带队教师开会，强调安全、守时、纪律。
6、所有准备工作全部到位，任何部分出现问题，相关负责人要承担相应责任，各分校问题由分校校长负责，整体责任由李杰、王蓉负责。12月24日：
8:00：带队教师及分校校长到位，强调安全、守时、纪律。 8:15分：带队教师和分校校长到指定集结地点集结。带齐手提袋、支付。带队教师所产生费用由宣传部支付 圣诞服、路牌、数码相机。 8:15分—8:50分：集结完毕，没到的学生电话督促，8:50分必须集结完毕，并开始整队、举路牌、拿手提袋向超市进发。
9:00—9:40分：开心购物狂，以学单词为主，逛超市为辅，注意约束纪律。不得出现安全事故。
9:50分—10:20分：欢乐大派送，向路人（尤其是同年龄孩子）派发礼品，注意举路牌，整队，注意形象，安全。
10:20分—11:00分：向肯德基进发。各分校根据具体情况安排交通问题。
11:00分—12:10分：肯德基大餐，享受肯德基套餐，和肯德基员工互动，参加肯德基汉堡DIY活动。
12:10分—12:40分：在东方红广场集结，不得迟到。 12:40分—13:10分：广场游戏：激情大通关（负责人：胡婷） 13:20分—13:50分：电影院内，圣诞游戏（负责人：胡婷） 14:00分—15:30分；观看圣诞电影。（各分校负责场内安全、纪律） 15:30分—16:00分：参加过活动的孩子由家长负责接走，各分校提前准备好花名册，接孩子时要求家长签字。 16:00分：圣诞节活动圆满结束。 要求：
本活动第一责任人：李杰 王蓉
第二责任人：王远征 王丽颖 王亚萍 胡婷 韩婧 郑丽华 许丽 第三责任人：各分校带队队长
1、所有活动分校校长要求全程参与。
2、严格按操作手册安排工作，如有疑问，可及时与宣传部联系。
3、各分校要严格遵守新老生比例，新生可以超编，老生不能。报名人数不够的分校校长要承担邀约不利的责任。
4、报名先报先得，人数招够就不再增加，可安抚家长参加以后的活动。
5、除宣传部照相备案外，各分校自己安排数码相机，照片尽可能多些，家长可免费索取电子版照片。
6、各分校准备好花名册，每个活动结束时，带队教师要点名，确保不出现任何问题。活动全部结束时，家长接孩子也要签字，没有签字的家长视为带队队长失职，各分校队长要承担责任。
7、方案中带队教师人数为基本要求，和平街、体育馆分校带队教师不得少于4人；站前路、焦西、文化宫分校带队教师不得少于3人。原则上只能增加不能减少。
8、切记老带新环节，前期要严格要求教师的通知，活动中要尽可能的多关注新同学。登记电话，家长接送时要和家长多沟通，活动开始时要求所有老学员欢迎新来的小客人。可以安排新来的同学举牌，肯德基的娱乐活动可以让他表演节目等等。
校外活动安全工作是首位，李杰、王蓉，分校校长，带队队长要对安全工作负全责。其次，守时、纪律和形象也是重中之重，我们代表的是大山外语的整体形象，如果一大群孩子衣帽不整，打着大山外语的牌子在路上招摇过市，就会起到反作用，发现哪个分校出现这种情况的，相关责任人要做出深刻检查。
大山外语宣传部 2011年12月10日
推荐第8篇：托幼机构保健人员专业知识培训
托幼机构保健人员专业知识培训
一、托儿所幼儿园卫生保健管理办法
二、托幼机构卫生保健
三、幼儿园膳食营养
四、意外事故的预防和急救处理
五、小儿常见传染病的防治
托儿所幼儿园卫生保健管理办法
第一条 为提高托儿所、幼儿园卫生保健工作水平，预防和减少疾病发生，保障儿童身心健康，制定本办法。
第二条 本办法适用于招收0～6岁儿童的各级各类托儿所、幼儿园（以下简称托幼机构）。
第三条 托幼机构应当贯彻保教结合、预防为主的方针，认真做好卫生保健工作。
第四条 县级以上各级人民政府卫生行政部门应当将托幼机构的卫生保健工作作为公共卫生服务的重要内容，加强监督和指导。
县级以上各级人民政府教育行政部门协助卫生行政部门检查指导托幼机构的卫生保健工作。 第五条 县级以上妇幼保健机构负责对辖区内托幼机构卫生保健工作进行业务指导。业务指导的内容包括：膳食营养、体格锻炼、健康检查、卫生消毒、疾病预防等。 疾病预防控制机构应当定期为托幼机构提供疾病预防控制咨询服务和指导。
卫生监督执法机构应当依法对托幼机构的饮用水卫生、传染病预防和控制等工作进行监督检查。
第六条 托幼机构设有食堂提供餐饮服务的，应当按照《食品安全法》、《食品安全法实施条例》以及有关规章的要求，认真落实各项食品安全要求。
食品药品监督管理部门等负责餐饮服务监督管理的部门应当依法加强对托幼机构食品安全的指导与监督检查。
第七条 托幼机构的建筑、设施、设备、环境及提供的食品、饮用水等应当符合国家有关卫生标准、规范的要求。
第八条 新设立的托幼机构，招生前应当取得县级以上地方人民政府卫生行政部门指定的医疗卫生机构出具的符合《托儿所幼儿园卫生保健工作规范》的卫生评价报告。 各级教育行政部门应当将卫生保健工作质量纳入托幼机构的分级定类管理。
第九条 托幼机构的法定代表人或者负责人是本机构卫生保健工作的第一责任人。
第十条 托幼机构应当根据规模、接收儿童数量等设立相应的卫生室或者保健室，具体负责卫生保健工作。卫生室应当符合医疗机构基本标准，取得卫生行政部门颁发的《医疗机构执业许可证》。保健室不得开展诊疗活动，其配置应当符合保健室设置基本要求。
第十一条 托幼机构应当聘用符合国家规定的卫生保健人员。卫生保健人员包括医师、护士和保健员。
在卫生室工作的医师应当取得卫生行政部门颁发的《医师执业证书》，护士应当取得《护士执业证书》。
在保健室工作的保健员应当具有高中以上学历，经过卫生保健专业知识培训，具有托幼机构卫生保健基础知识，掌握卫生消毒、传染病管理和营养膳食管理等技能。
第十四条 托幼机构工作人员上岗前必须经县级以上人民政府卫生行政部门指定的医疗卫生机构进行健康检查，取得《托幼机构工作人员健康合格证》后方可上岗。
托幼机构应当组织在岗工作人员每年进行1次健康检查；在岗人员患有传染性疾病的，应当立即离岗治疗，治愈后方可上岗工作。
精神病患者、有精神病史者不得在托幼机构工作。
第十五条 托幼机构应当严格按照《托儿所幼儿园卫生保健工作规范》开展卫生保健工作。 托幼机构卫生保健工作包括以下内容：
（一）根据儿童不同年龄特点，建立科学、合理的一日生活制度，培养儿童良好的卫生习惯；
（二）为儿童提供合理的营养膳食，科学制订食谱，保证膳食平衡；
（三）制订与儿童生理特点相适应的体格锻炼计划，根据儿童年龄特点开展游戏及体育活动，并保证儿童户外活动时间，增进儿童身心健康；
（四）建立健康检查制度，开展儿童定期健康检查工作，建立健康档案。坚持晨检及全日健康观察，做好常见病的预防，发现问题及时处理；
（五）严格执行卫生消毒制度，做好室内外环境及个人卫生。加强饮食卫生管理，保证食品安全；
（六）协助落实国家免疫规划，在儿童入托时应当查验其预防接种证，未按规定接种的儿童要告知其监护人，督促监护人带儿童到当地规定的接种单位补种；
第十六条 托幼机构应当在疾病预防控制机构指导下，做好传染病预防和控制管理工作。 托幼机构发现传染病患儿应当及时按照法律、法规和卫生部的规定进行报告，在疾病预防控制机构的指导下，对环境进行严格消毒处理。
在传染病流行期间，托幼机构应当加强预防控制措施。
第十七条 疾病预防控制机构应当收集、分析、调查、核实托幼机构的传染病疫情，发现问题及时通报托幼机构，并向卫生行政部门和教育行政部门报告。
第十九条 托幼机构有下列情形之一的，由卫生行政部门责令限期改正，通报批评；逾期不改的，给予警告；情节严重的，由教育行政部门依法给予行政处罚：
（一）未按要求设立保健室、卫生室或者配备卫生保健人员的；
（二）聘用未进行健康检查或者健康检查不合格的工作人员的；
（三）未定期组织工作人员健康检查的；
（四）招收未经健康检查或健康检查不合格的儿童入托幼机构的；
（五）未严格按照《托儿所幼儿园卫生保健工作规范》开展卫生保健工作的。
卫生行政部门应当及时将处理结果通报教育行政部门，教育行政部门将其作为托幼机构分级定类管理和质量评估的依据。
第二十条 托幼机构未取得《医疗机构执业许可证》擅自设立卫生室，进行诊疗活动的，按照《医疗机构管理条例》的有关规定进行处罚。
第二十一条 托幼机构未按照规定履行卫生保健工作职责，造成传染病流行、食物中毒等突发公共卫生事件的，卫生行政部门、教育行政部门依据相关法律法规给予处罚。
县级以上医疗卫生机构未按照本办法规定履行职责，导致托幼机构发生突发公共卫生事件的，卫生行政部门依据相关法律法规给予处罚。
第二十二条 小学附设学前班、单独设立的学前班参照本办法执行。
第二十三条 各省、自治区、直辖市可以结合当地实际，根据本办法制定实施细则。
第二十四条 对认真执行本办法，在托幼机构卫生保健工作中做出显著成绩的单位和个人，由各级人民政府卫生行政部门和教育行政部门给予表彰和奖励。
第二十五条 《托儿所幼儿园卫生保健工作规范》由卫生部负责制定。
第二十六条 本办法自2010年11月1日起施行。1994年12月1日由卫生部、原国家教委联合发布的《托儿所、幼儿园卫生保健管理办法》同时废止。
托幼机构卫生保健
托幼机构是儿童集体生活的场所，是易感人群集中的地方，保护儿童健康成长是首要任务。 卫生保健工作是托幼机构的重要工作，健康是基础，很多疾病如心血管病、脑血管病、糖尿病等都与儿童期的肥胖及其健康状况有直接关系。为此卫生保健工作在托幼机构中具有特殊意义，这也是必须实行保教并重的原因
托幼机构要为儿童提供适合年龄特点的卫生保健和生活环境，一切的保健措施必须以保护儿童身心健康为主要内容和出发点，使儿童身心健康、全面发展。
一、幼儿园卫生保健工作内容：
1、掌握全园儿童生长发育动态及健康状况，定期进行健康体检，正确分析评价，对体弱、多病、生长偏离的儿童，采取措施使其逐渐达到正常。
2、保证儿童的生长发育，满足营养需要，合理喂养，平衡膳食，加强膳食管理，提高膳食质量。
3、科学地制定儿童生活制度，培养良好的生活习惯和独立生活能力。
4、按年龄及生理特点，有计划地开展不同形式的体格锻炼，增进儿童疾病及早治疗。按时完成预防接种，做好检疫及消毒工作。
5、加强常见病、传染病的预防工作，发现儿童疾病及早治疗。按时完成预防接种，做好检疫及消毒工作。
6、保护儿童的视力、听力牙齿。
7、心理保健更重要。
8、创建无毒、无害、美化、绿化的生活环境，选择适合儿童身心发展和健康的教玩具以及制作材料。
9、做好安全防护工作，保障儿童人身安全，防止意外事故的发生。
10、做好卫生保健宣传咨询，加强与家长联系。对儿童进行健康教育，学习自我保健技能。
11、按年龄及心理特点有计划的进行早教。
12、建立登记统计制度并填写报表，做好资料积累及分析工作。
二、幼儿园负责人和保健人员卫生保健职责：
幼儿园负责人主要是管理的职责，保健人员具体实施计划，管理内容体现在以下几个方面：
1、加强卫生保健机构和设施的建设。
要配备专职保健人员，设有保健室，重视卫生保健设施分设的配制，应从行政上和经济上给予保障，为卫生保健工作得以顺利开展创造一个较好的环境和条件。
2、园长应把保育儿童健康和营养放在幼儿园工作的首位，决不能重教轻保。并亲自抓卫生保健工作，随时掌握全园儿童的健康动态，指导卫生保健目标计划的制定、实施和完成。每月对内容进行督导，解决实际过程中遇到的困难，发现问题及时纠正。
3、充分调动保健人员的积极性、创造性，发挥他们的业务专长，依靠他们来实施和开展卫生保健工作。还可以成立一些相应的组织（如膳食管理委员会、卫生检查小组、安全保卫小组等），来完成各项卫生保健工作。
4、关心卫生保健队伍的思想和业务建设。除鼓励他们的工作中边学边干外，还要适当安排外出参观学习，提高业务素质。
5、保健人员要结合实际负责制定保健计划，严格执行保健制度。
6、全园工作人员密切配合，保证儿童健康成长。
三、幼儿园卫生保健制度
（一）健康体检制度
1、儿童入园前必须经医疗保健机构体检，合格者方可入托。体检结果30天有效。体检时发现有乙肝“大三阳”者，或GPT增高者暂不予以入园，经治疗后每3年月做肝功1次，连续3次正常才可入园。
对离园3个月以上的儿童或有肝炎接触史的儿童应检疫42天，健康的可重新入园。新生入园应持有计划免疫证。
对已经在幼儿园的小朋友，每年应定期体检一次。幼儿入园后由保健人员定期测量身高、体重，中、大班还要测视力。每半年检查口腔。
对体检中发现的疾病和缺点应及时纠治，就是常说的体弱儿（身高、体重达不到同年龄同性别的平均值两个标准差），发育迟缓、体重低下、消瘦，缺铁性贫血HB〈90克、佝偻病活动期、中度以上营养不良、腹泻、弱视、龋齿、先心等等〉矫治率应达90%以上，能使体弱儿早日康复。
2、晨间检查内容：一摸（有无发热）二看（精神状态、面色、咽部、皮肤有无皮疹及传染病如水痘麻疹腮腺炎早期症状，有可疑隔离或去医院）三问（饮食、睡眠大小便情况）四查（有无携带不安全物品，如小刀、玻璃片、小珠子等，发现后要及时处理）。
3、全日观察制度：包括午间巡视（用餐卫生、睡眠卫生）。
4、为了儿童的健康，工作人员的管理更为严格，体检时间和小朋友们相同外，检查的项目也多，发现菌痢、伤寒、病毒性肝炎必须离职治疗。患有法定传染病、滴虫性、霉菌性阴道炎、化脓性皮肤病、精神病未治愈前，不从事保教、炊事员工作。工作人员要持有健康证书上岗。
（二）膳食管理制度：幼儿园应成立儿童膳食管理委员会，制订膳食计划，每周编制一次食谱，保健人员对食品从购买、整理、烹调、进食的全过程进行卫生指导和监督。儿童膳食与工作人员对膳食严格分开。膳食调查发现幼儿园每日实际摄入热量一般很难达到标准，存在热量营养素供给不足现象。加上回家后的饮食，热量才有所提高，如果长期热量供应不足，可影响幼儿体格发育。
蛋白质、脂肪、碳水化合物的供应量按不同年龄组的标准不同，幼儿园儿童的实际摄入量与该园食物的花样品种、制作质量有密切关系。如品种单调，烹调水平差，则儿童接受程度低，供给不足。长期以往，易导致营养障碍。
儿童膳食心理问题，挑食、偏食、吃零食过多，影响进食。从而要正确引导。
另外，幼儿园食谱过于简单，饮食单一化，未严格按膳食计划提供营养菜单，不同年龄没有分开加工，影响小儿进食量。同时要按营养学要求烹调制作，尽可能保留食物的营养。 以谷类为主食、同时吃肉和富有维生素C的水果，可大大提高铁的吸收率。海产品中维生素D和钙含量不但数量多而且质量好，多吃鱼对儿童体质发育有利。
膳食中热量不足时，应多增加谷类、薯类、麦类等热量较高的食物补充。长期热量不足也会影响其他营养的吸收利用。
另一方面许多“成人病”始于童期，如冠状动脉硬化、高血压、脑血栓等心血管病，虽病发成人，但在儿童期，病变就已经开始。
诱发的因素很多，其中饮食不当是主要危害因素。如进食多量的动物性食物（包括奶制品）导致膳食中热量过高。总脂肪、胆固醇、饱和脂肪、精制碳水化合物含量增高，容易造成成年后患病。
应预防。首先筛选易感儿（凡父母、上辈有病史或患病的小儿）都是筛查对象，需对他们定期测量体重、血压、血脂，长期观察。对易感儿进行膳食控制，保证幼儿正常的体格发育所需营养。
（三）安全制度：在预料之外的情况下，由于某各原因而发生的损伤或灾害，我们称这为意外事故。在托幼机构中的意外事故有时是难以预料的，如幼儿快速跑动时常因自己绊自己或脚下踩在小石子上，突然摔倒，造成上臂或小腿骨折。也有的是由于工作人员照顾孩子缺乏经验不够细心所致。但许多意外事故是可以避免的，只要我们加强安全意识和预防措施，就可以减少或防止意外事故的发生。 意外事故分一般事故、责任事故、重大责任事故。一般事故：由于儿童缺乏自身保护能力或客观因素和条件所限等原因而发生的擦伤、划伤、骨折、吞入异物等属一般事故。托幼机构中大多数是此类事故应引起保教员充分重视，尽量防止事故的发生。
责任事故：凡由于保教员责任心不强，照顾儿童不细心，擅离岗位，不执行安全制度或其他规章制度而发生的服错药、食物中毒、颅骨骨折、被冒领、走失。把儿童遗忘在房间里、体罚等事故，经积极采取措施未造成重大伤害的，为责任事故。
重大责任事故：导致儿童死亡、残疾、重要组织器官损伤或增加儿童严重痛苦的事故。这类事故发生数较少，但性质严重，后果危害很大，必须引起高度重视，杜绝此类事故发生。凡发生责任事故或重大责任事故，都应及时报告上级妇幼保健机构。 幼儿园常见的意外事故有创伤、窒息（气管异物）、鼻出血、误服药、冒领丢失、食物中毒、体罚或变相体罚等。
（四）卫生消毒隔离制度：幼儿园常用消毒方法（物理和化学）
物理法：①机械法：通过洗、刷、拍、通风换气达到排除病原体，但不能杀灭他们。 ②紫外线：通过暴晒（4小时以上）；使用紫外线灯消毒。一盏30瓦紫外线灯空间消毒有效距离为2-2.5米，或10-15平方，消毒物品有效距离25-60厘米，照射时间30分（灯亮后5-7分钟开始计时），如是空气消毒照射2小时，同时须做好消毒登记，内容有消毒日期、消毒时间、累积时数（一般每支灯管使用寿命1000小时左右，可见说明书）、擦灰记录（用95%酒精每2周擦一次，以减少对紫外线穿透的影响），最后消毒人签名。
③煮沸法：杀菌能力强，方法简单。水煮沸时开始计算消毒时间，一般为15-30分钟。 ④高压消毒：维持压力15-20分钟，关火冷却。
化学法：常用消毒剂（酒精、漂白粉、优氯净、过氧乙酸、碘伏、洗必泰等），肝炎病毒消毒建议用过氧乙酸。
幼儿园内发生传染病时，要立即隔离病儿，对法定传染病应送医院隔离治疗。
对某些传染病症状轻微者，如腮腺炎、水痘、痢疾带菌者等，可在隔离室内观察或采取家庭隔离的方式。
为防止传染病蔓延，应暂时停止接收或转出儿童。直到最后一批患儿传染期满后，临床症状完全消失，并符合解除隔离的标准，待进行终末消毒后才能解除隔离。 流行性腮腺炎：隔离患儿直到腮腺肿完全消失，对密切接触者检疫21天。 手足口病：隔离患儿2周。
幼儿急疹：隔离患儿10天左右，易感儿检疫10天左右。
水痘：隔离患儿至皮疹全部结痂变干后为止，对密切接触者检疫21开。
风疹：隔离患儿至出疹后5-7天，密切接触者观察21天。
麻疹：隔离患儿至出疹后5天，合并肺炎至10天，密切接触检疫21天。 猩红热：症状消失后1周解除隔离，密切接触者检疫12天。 百日咳：隔离患儿至痉咳出现后30天，检疫21天。
甲肝：隔离患儿不得少于30天，连续2次肝功正常方可入园，接触儿检疫42天。 脊灰：隔离不得少于40天，接触检疫21天。
菌痢：隔离至治疗后症状消失，停药后大便培养两次阴性。
（五）幼儿园体格锻炼制度：正常的体格锻炼是保证儿童体质健康的一种有效手段。经常锻炼一方面能使儿童体格和神经系统得到发展，各种动作变得更加灵敏、协调，同时由于锻炼时心输出量的增加和新陈代谢能力的加强，使得骨骼增长变粗。另方面锻炼能使体内堆积的脂肪得以消耗，肌肉更加粗壮结实。可预防和减少肥胖的发生，从而促使儿童正常的生长发育。幼儿园的体格锻炼要遵循一定的原则进行，才能收到预期效果，否则适得其反，还会影响儿童身心健康。
要坚持经常化，持之以恒。锻炼时活动量及持续时间要循序渐进，要有计划有步骤地进行。因每个幼儿的年龄、健康状况，神经类型和耐受能力不相同，因此在体格锻炼的时间、强度、方法上都应区别对待。体格锻炼必须与营养、生活制度、教养、护理等工作紧密相结合。各方面密切结合才能收到较好的效果。锻炼要从实际出发，不能搞形式，各个园所都有自己的优势，不可强求一致。没有条件可以创造条件，采用可利用的条件达到锻炼的目的。 幼儿园体格锻炼的方法：
1、结合生活进行锻炼：
①平时穿衣不要过多：衣着少是日常生活中最简单的锻炼方法。因为小儿的体温调节能力，是在外界温度不断变化的刺激下得到提高的。如果经常少穿一些，就会使小儿对寒冷刺激的适应能力等到改善，不致于因气候骤变而着凉感冒，从而减少呼吸道的疾病。
②每天保证一定的户外活动时间，全日制不得少于2小时，寄宿制不得少于3小时，其中1小时是体育活动。
③开窗换气，保持室内空气新鲜，儿童在室内活动时会使空气中二氧化碳含量增加，温度上升，使空气中细菌污染程度增加。开窗通风能使室内空气新鲜。冬季冷空气刺激呼吸道粘膜，可以提高抵抗力，减少呼吸道疾病。
④用冷水洗手、洗脸和洗脚，是一种简单易行的锻炼方法，此方法最好从夏季开始，要常年坚持。
2、结合游戏进行锻炼：
多开展一些体育游戏进行活动，如小马过河、投球、扔沙包等等。可把游戏与体育比赛结合起来。
3、利用体操进行锻炼：有幼儿体操、婴儿体操。各种体操都必须结合儿童的生理、心理和解剖特点进行，才能达到锻炼的目的。
4、利用自然因素进行锻炼：日光、空气和水。
（六）幼儿五官保健：
1、眼和视力卫生保健：主要是保护儿童视力。保健人员要有计划地集体普查儿童视力。及早发现先天性或遗传性眼疾或视力低下者，为降低儿童的眼疾致盲率做好筛查、治疗和预防工作。
幼儿视力可通过视力表检测。保健人员应熟悉掌握儿童视力的判断标准，以便正确评价幼儿视力。
对筛查出的视觉不良的儿童，及时将检查结果通知家长进一步确诊。如错过最佳治疗年龄，视力则不容易恢复，将给儿童、家庭、社会带来心理压力和损失。
幼儿弱视的发病率较高，是危害性较严重的一种儿童眼病。尽早矫治对视力的恢复有利，年龄愈小疗效愈高，以不晚于4岁矫治弱视为最佳。屈光不正性弱视，应戴眼镜纠正。眼位不正引起的斜视性弱视，应进行眼位矫正。对器质性眼病引起的弱视，应劝其早做治疗，消除病因，以防丧失性弱视的发生。
儿童眼病预防及用眼卫生在幼儿园也是非常重要的。
2、耳和听力卫生保健：耳的保健目的是检测儿童听力，及时发现听力异常，尽早矫治。同时教育儿童及保教人员了解有关卫生保健常识，自觉保护儿童听觉的发育。 监测听力的简单方法是：向小儿低声耳语，要他复诵。
托幼机构应定期检测儿童听力，这是听力保健的重要措施之一。日期对幼儿时行听觉筛查极为重要，因为轻度不易察觉的听力不良，可造成幼儿语言、心理、智力、学习障碍。如能在3岁前发现并矫治，其预后可大大改观。
3、牙和口腔卫生保健：健康的牙齿必须有健康的身体和适当的营养。儿童出牙异常原因是复杂的（营养不良、胃肠疾病、全身性疾病等），还有一些不良习惯（吸吮手指、咬嘴唇、咬衣服、被角等）也影响牙齿正常萌出和健康发育。幼儿时期牙齿卫生保健的重点龋齿的防治。 加强儿童口腔保健的根本方法是要把口腔卫生知识交给儿童，形成良好的口腔卫生习惯。控制膳食中糖的含量。培养正确的刷牙习惯，使用符合保健的幼儿牙刷。幼儿园要定期开展龋齿的普查普治，做到早发现早治疗，早期充填治疗可完全牙齿的正常功能。
（七）卫生保健登记制度：
保健统计工作是评估托幼机构卫生保健工作的重要步骤。通过数据的收集、整理、分析、全面评价工作，是衡量保健工作质量的重要方面，对分析改进起指导作用。并反映儿童生长发育情况、疾病发生率、儿童营养卫生状况。从而有利于制定或修改工作计划。
幼儿园必须建立卫生保健统计报告制度，按要求定期上报全省托幼机构年报表。并且要进行营养评价，定期分析。
幼儿园各项统计资料档案齐全、完整、准确、有定期的分析总结报告。资料内容包括儿童健康档案、预防接种登记、传染病登记、膳食调查记录表、常见疾病登记、晨间检查及出勤登记、体弱儿管理记录表、缺点矫治记录表、事故登记、工作人员健康及健康状况登记、卫生保健工作年（季）报表累积、家园联系登记表。 具体登记内容见附表。
四、幼儿园卫生保健合格标准
（一）行政管理与设施
1、园所有分管保健工作的领导，卫生保健工作有计划、有措施、有总结。
2、保健人员定期授受专业知识培训，取得上岗证书。
3、保育员、炊事员均经专业知识培训，取得上岗证书。
4、设有保健室、隔离室（床）、盥洗室、厕所、厨房、寝室、活动室及户外活动场地。
（二）生活制度
科学制定并执行生活制度，合理安排一日生活作息时间。
（三）膳食管理
1、专人负责膳食管理，150人以上的园所成立膳食管理委员会，实行民主管理。
2、儿童膳食与成人膳食严格分开。
3、根据营养需求制定膳食计划，定期编制食谱并记录，每季一次膳食调查。
4、厨房设置与卫生状况符合《食品卫生法》要求。
5、炊事员注意个人卫生，讲究饮食卫生，保持厨房清洁，遵守卫生消毒制度。四）健康检查
1、儿童入园体检率达100%，定期体检达90%以上（农村80%）
2、儿童健康档案建册率达100%
3、工作人员入园体检率达100%，定期体检要求达100%
6、体检资料及时总结、归档。
（五）卫生消毒隔离
1、重视卫生消毒工作，定期接受消毒监测，消毒监测达标率100%
2、保健人员掌握消毒隔离措施和预防方法，对保育员定期进行卫生宣教、业务指导。
3、园所内外优美整洁，有包干、检查制度
4、教室、寝室空气清新，定期消毒并有记录
5、厨房经常清洁，每日消毒，有防蝇设施。食具、餐巾等每餐消毒。
6、厕所、便盆清洁，无臭味，定期消毒，盥洗室配置流水设备。
7、严格实行生活用品专人专用制度，做到1人1巾1杯，每天消毒。
8、儿童及工作人员患传染病隔离治疗，痊愈有医生证明方回园。接触者要进行医学检疫。检疫期不得收新生、园内不混班。
（六）疾病防治
1、做好预防接种工作，规范实施儿童预防接种，接种率95%以上。
2、加强传染病防治工作，制定并实施晨间检查及全日观察制度。
3、儿童常见病防治，采取有效措施降低发病率。
4、做好体弱儿的专案管理，幼儿缺点矫治率达90%以上。
（七）安全保护
1、环境、房屋、家具、用具、玩具、电器等具有安全性。
2、药品及消毒药物由保健人员专人管理。
3、无烫伤、触电、溺水及造成严重后果的外伤事故发生。
4、开展健康教育，运用多种形式宣传卫生知识。要加强家园联系，定期召开家长会，争取家长的理解支持，共同促进儿童的身心健康。
（八）卫生保健统计
1、有卫生保健统计报告制度，按要求定期上报统计报表。
2、卫生保健各项统计资料档案齐全、完整、准确、有定期的分析总结报告。
五、幼儿园保健室配备标准
1、一般设备：桌椅、药品柜、资料柜、流动水设备、诊察床。
2、体重设备：体重计（杠杆式）灯箱视力表、身高坐高计。
3、消毒设备：高压消毒锅、紫外线灯、常用消毒液。
4、常规医疗服务器：听诊器、血压计、手电筒、压舌板、软皮尺等。
5、常用药品：外用药、防治常见病的中西成药（非处方药）。
幼儿园膳食营养
生物为了维持生命和保证正常的生理活动，必须从外界摄入各种食物以供其需要，此既为营养。所摄取的各种物质，称为营养素。儿童营养的核心，是保证儿童摄入用以产生能量与维持身体各项生理活动、增生新组织及修补旧组织所需要的合理膳食。
营养素的需要量，是指维持人体正常生理功能和健康所必需的最低量。在这种生理需要的最低量的基础上，考虑到食物的生产与饮食习惯，以及不同个体的吸收和利用情况，制定出满足绝大多数人需要的“适宜”数量，称为供给量。
意外事故的预防和急救处理
一、意外事故的预防
1、什么意外事故
在意料之外的突然发生的各种事件对人体意外造成的损伤称意外事故。
2、幼儿园内常见意外事故有以下几种： 皮肤外伤：擦伤、割伤、刺伤、挫伤。
头部外伤：头皮裂伤、头皮血肿、脑震荡、脑挫伤、颅内血钟
骨折与脱位、鼻出血、异物、婴儿意外窒息、灼伤、溺水、电击伤、毒虫赘伤、中毒等。
3、意外事故分类：一般事故、责任事故和重大责任事故。
一般事故：由于儿童缺乏自身保护能力或客观因素和条件所限等原因而发生的擦伤、划伤、骨折、吞入异物等。
责任事故：凡由于保教员责任心不强，不执行安全制度而发生的服错药、颅骨骨折、走失等。经积极采取措施未造成重大伤害的为责任事故
重大责任事故：导致儿童死亡、残疾、重要组织器官损伤或增加儿童严重痛苦的为重大责任事故
4、预防意外事故发生的原则 （1）预防为主 （2）有预见 （3）安全教育 （4）防治结合
（5）及时救治，分秒必争。不放弃救活机会。
（一）活动场所
户外活动场地应平整无碎石、泥沙，最好铺上草坪。室内地面最好采用地板；水泥地面应铺有草垫或地毯，或备有围栏，让婴儿有个安全场所。椅角、桌角、墙角以圆角为宜，以免发生跌伤和碰伤。儿童出入的门应向外开，不宜装弹簧，在门缝处加塑料及橡皮垫，以免夹伤而引起手指（趾）骨折。窗户、阳台、楼梯口应有栏杆；栏杆应采用直栏，高低不低于1.1m，栅栏间距不宜＞11cm，中间不设横向栏杆，以免幼儿攀越。
幼托机构房舍应远离公路、马路、河塘、农药仓库和厕所等，以免发生车祸及溺水；在农村房前、屋后的水缸、粪缺均应加盖，以免小儿失足落入。
（二）生活用品
4岁以前小儿睡的床应有床栏；床栏插销应安装在小儿摸不到的地方，以防坠床。热水瓶、热烫锅、粥锅、家用电器、火柴、打火机、刀、剪等，应放在小儿取不到的地方，以免发生烫伤、烧伤、触电及割伤。
室内装烧火炉应有安全措施，如烟囱、小通风窗、风斗等，同时注意烟筒接头是否漏煤气，并定期清扫，不使其阻塞，以免发生煤气中毒。炉旁应有围栏，暖气管道应加罩，以免烫伤。室内电器插座应安装在1.6m以上，电线应用暗线，以免小儿接触。要经常检查电器、电线是否漏电。
（三）玩具
给孩子选择玩具除了根据年龄的特点外，还应符合安全、卫生要求。不给小儿玩体积小、锐利，带有毒性物质的玩具及物品，如珠子、扣子、棋子、别针、图钉、硬币、小刀、剪子等，以免塞入耳、鼻，放入口中误吞，造成耳、鼻、气管及食管异物、刺伤、割伤及中毒等。易燃、易爆物品不能给小儿玩耍，喜庆佳节放鞭炮、焰火要谨防火灾及炸伤孩子的面、手、眼等部队。
大型玩具，如滑梯、跷跷板、攀登架等应定期检查是否牢固，有无损坏，损坏后要停止使用及时维修，玩耍时要有成年人在旁照顾。
（四）药物
近年来，医疗药品中毒似有增多的趋势。药物用量、用法、存放不当，以及家长、医务人员粗心大意，是造成药物中毒的主要原因。
医务人员必须合理用药，认真计算用药剂量，严格执行核对制度。剧毒药品必须按规定保管及使用。家长切勿擅自给小儿用药，更不能将成人药随便给小儿服用，喂药前要认真核对药瓶标签、用量及服法，对变质、标签不清的药物切勿服用。特别注意勿将外用药误当内服药给小儿服用。家庭一切药品均应妥善存放，不让小儿随便取到，当作糖丸误服。内服药于外用药分别存放，日常用的灭虫、灭蚊、灭鼠等剧毒药品，更要妥善保管，以免小儿接触。
（五）食物
为防止发生食物中毒，应切实加强食品卫生管理。儿童食品应严格选择，保证新鲜、无毒。腐败变质以及过期的食品不能食用。食物在烹调、贮藏、运输过程中，应严防污染、变质。
幼儿在磨牙未完全萌出前，不应给整粒的瓜子、花生、豆子及带剌、带骨、带核的食物，以免发生意外
（六）安全教育
通过各种途径和方式，向社会、家长、保教人中同及儿童进行各种安全教育，是预防和减少儿童发生意外事故的有效措施。
1、对成人的教育 教育成人要照顾好孩子，尤其是婴幼儿时期，必须作到放手不放眼，放眼不放心。凡孩子活动的周围环境，都应有安全措施，并对易发生意外事故的情况应有预见性。
护理孩子时，不能用提物的方式，突然提起小儿的手臂，或用粗暴的动作给孩子穿脱衣服，以免引起关节脱位。
手提开水壶时，要提防小儿从旁边突然冲过来；给孩子洗面、洗脚、洗澡，要先倒冷水后倒热水，以防烫伤。
培养孩子良好的饮食习惯，进餐时细嚼，勿狼吞虎咽，以免将鱼刺、骨片及果核吞入。
孩子在进餐时，大人切勿惊吓、逗乐、责骂孩子，以免孩子大笑、大哭而将食物吸入气管。
自行车带孩子，车轮应有护板，以免挟伤。乘坐机动车时应戴上头盔，系上安全带。
教育群众识别有毒植物，以及妥善保管好有毒物品。
对保教人员及基层卫生人员，要普及各种常见意外事故的急救知识。
2、不同年龄期的安全教育 对不同年龄儿童的安全教育，应针对家长和儿童各有不同的内容和重点。
（1）婴儿期 此期要建立安全习惯，玩具等物品要放在婴儿能伸手可及的地方，不能给婴儿玩细不上的颗粒状物品，以免发生异物被吸入气管。婴儿应独睡小床或至少与父母分被睡，头边勿放小毛巾等物，切忌边睡边哺乳，以防扣着母亲乳头或母亲部分身体、衣物等堵塞婴儿口鼻发生窒息致死。
（2）幼儿期 此期小儿模仿性很强，因而要注意安全行为的教育，如不要爬高，不要玩火柴、打火机。热水瓶、小刀等物品要妥善保管，以免发生跌伤、烧伤及烫伤。
（3）学龄前期 要给小儿建立安全的概念，并训练小儿对意外事故的适应能力，启发诱导他（她）们知道什么是安全的和不安全的，以及后果如何。
（4）学龄期以后 要使他（她）们对安全有正确的认识，训练他（她）们怎样采取预防和处理意外事故，以及游泳的安全与交通事故的预防等，并教育他（她）们互相友爱；游玩时不互相打闹、推拥，不在路旁、水边玩耍，以免引起溺水、交通事故及跌伤等。
意外事故的急救处理
（一）小儿惊厥
惊厥是全身或局部肌群突然发生的不随意收缩，并伴有意识障碍。是小儿时期常见急症。常见于5—6岁以下的儿童，尤以2岁以下幼童多见。 病因：感染性和非感染性两大类。
感染性惊厥（发热惊厥）：颅内感染：各种脑炎，败血症 颅外感染：高热惊厥
非感染性惊厥（无热惊厥）：常见于（1）颅内出血；（2）脑发育异常、脑内肿瘤、脑炎后遗症等；（3）先天性代谢性疾病；（4）癫痫等。 诊断要点：
1、详细询问病史，包括家族史、出生史、惊厥史、以及其他因素（如有无脑外伤、食物中毒、误服药物等）、
2、注意询问发病年龄。2岁以下多见于高热惊厥、代谢性疾病，中枢神经系统感染。2-6岁小儿则多考虑中枢神经感染。如（乙脑、流脑、毒痢）等。
3、注意惊厥有无发热。有发热者，常与感染有关。
4、诊断时应结合传染病流行季节，患儿的病史，抽搐发作时间特点等全面考虑，进一步诊断还须去医院作全面体检和是实验室检查。在幼儿园里最常见的惊厥是高热惊厥
高热惊厥有以下特点：（1）小于6岁（最常见的是2岁以内）；（2）患儿一般体质好；（3）惊厥多发生于病初体温升高；（4）惊厥呈全身性、次数少、时间短、神志恢复快、神经体征阴性；（5）退热后一周脑电图检查正常。
急救处理：当惊厥发生时，首先应该尽快控制惊厥。同时寻找病因，防止抽搐再次发生。以免引起窒息死亡，或留下后遗症。
1、一般处理：
（1）首先将患儿移至这安静环境中，侧卧，松解衣服及领扣，将纱布包住压舌板或牙刷柄置于上下牙之间，防止舌咬伤。
（2）清理口鼻咽分泌物，保持呼吸道通畅。
（3）积极降温。可采用冰袋冷敷、温水浴等方法物理降温，或肌肉注射退热剂降温。 （4）专人守护，防抽动跌伤。惊厥反复发作应及时吸氧。
2、止痉：刺激百合、人中、内关、十宣等穴位。药物止痉：10%水合氯醛每公斤体重40-50毫克，加等量生物盐不灌肠。
3、控制感染：发热感染多合并感染，应选用适当的抗生素抗感染。
4、脱水治疗：抽搐反复不止者，应同时使用脱水，以免脑水肿致脑疝发生。
5、病因治疗。
6、预防惊厥发作的措施：
（1）加强锻炼，提高身体抗病能力。 （2）针对病因，正规治疗，如癫痫。 （3）中草药服用。
（二）低血糖
正常儿童血糖值为
3、4—
5、6mmol/L（空腹）。若低于此正常值，且伴有临床表现者称低血糖症。多见于1至五岁之间的小儿。多由于感染、呕吐、或较长时间未进食而诱发。发作前，患儿健康情况好，这类患儿多在清晨入圆时被发现，初起症状为脸色苍白，较弱，头晕，出冷汗，脉搏加快，倦怠。重则手脚冰冷，昏睡，体温降低。
急救处理：立即口服糖水、甜米汤或果汁等，病情严重的患儿应立即注射50%的葡萄糖救治。 预防：
1、托幼机构应合理安排进食时间。两餐间隔时间不宜过长，一般不能超过4小时，中晚餐间应安排午点。晚餐不宜太晚。最迟不能超过8点以免诱发此病。
2、对瘦弱儿童应加餐，每天4-5餐为宜，以保证足够的热量。有低血糖史的小儿膳食，应以低脂高碳水化合物膳食为宜。
3、开饭前，儿童不宜做剧烈的运动。应安静休息，或听音乐、听故事等待开餐，以免诱发低血糖
（三）创伤
创伤是幼儿园保健医生常会遇见的急诊之一。创伤常分为简单性创伤和复杂性创伤两大类。以简单创伤多见。
1、简单性创伤：
创伤部位局限于直接受伤处。创作性质有擦伤、挫伤、切割伤、刺伤、裂伤等。 急救处理：
（1）患儿平卧、松解衣服，认真检查患儿的一般情况。注意观察精神、血压、体温、呼吸和脉搏，如有异常，应先于外伤处理。 （2）立即检查受伤部位。注意创面是否有泥沙、油污等污染，有无异物刺入，受伤面积大小，有无同有折及血管损伤情况等。
（3）检查完毕即进行创面处理。先用冷开水或生理盐水反复冲洗创面，冲洗干净后，将可见异物清除。被泥土污染，或伤口较深，或被锈铁钉刺伤的伤口要用双氧水冲洗。处理方法如下：
A、皮肤擦伤和挫伤：轻度的涂典酒或万花油。损伤较重，创面有渗液时则用呋南西林、庆大霉素等药浸纱条敷贴创面，并定时换药至痊愈。
B、肌腱损伤的处理：用浸过冷水的湿毛巾冷敷患处，或用冰袋冷敷。使局部血管收缩，减少渗出和止血。冷敷持续1-2小时。48小时后局部仍有红肿热痛时，可改为热敷。目的是扩张局部血管加速血液循环，促进康复。局部肿胀或压痛明显的要去医院检查是否骨折。
C、切割伤处理：伤口表浅，切缘整齐干净，面积小，出血少时，消毒后涂上碘酒用碟形胶布牵拉伤口。一般自行痊愈。伤口较深切缘不整齐，有血管损伤的切割伤，以及面部分，手指的切割伤，切要清创缝合。有条件做缝合的医务室，可按清创缝合的常规处理，无条件的则立即送医院处理。转院前须简单清洗伤口，止血包扎。
D、刺伤扎伤的处理：往往由锐器损伤。此类创作的特点：创口较小，创底较深较大，易有污物或异物带入。如为眼刺伤，则更为严重。处理扎伤首先应仔细清创，冲洗伤口，清除可见异物，同时应注射抗生素和破伤风抗毒素预防感染。如刺伤扎伤较深或刺伤重要器官时，则应立即包扎后送医院急救。
E、头部血肿：早期可用冷敷，48小时后热敷，大多可吸收。较大的血肿应在严格无菌操作下穿刺抽吸，加压包扎，2-3天后解开绷带。小儿头部受伤力损伤，要连续观察1周，一但出现头痛、呕吐抽搐立即转医院诊治。
2、复杂性创伤
除局部伤口外，伴有其他组织与脏器损伤，因此必须转医院急救处理。转院前应先检查生命体征，还应简单处理作品，然后用消毒巾包裹以便止血和避免污染。手指（趾）被切断或牙齿被碰落时，应将离体的指（趾）或牙齿用消毒巾包好一起带去医院，以便再植。
（四）骨折
临床分开放性或闭合性骨折
临床表现：全身症状：首先应注意是否合并休克，有无其他赃器损伤等。
局部症状（1）骨折处可有明显的压缩；（2）骨折部位组织水肿，出血较多时可出现血肿或瘀血；（3）肢体骨折后畸形，并出现功能障碍；（4）血管受损，可从肢体大血管搏动情况来判断。 急救处理：
1、当确定骨折或疑及骨折时，不应随意拉扯翻动患肢。首先检查患儿一般情况，注意有无失血性休克，并做相应处理。
2、对闭合性骨折应立即用夹板、木棍、竹杆等器械固定骨折处避免骨折端摩擦，损伤血管和神经。固定范围应超过骨折部位上下各一个关节，然后立即转送医院救治。
3、开放性骨折应立即用消毒纱布包裹伤口，并加压包扎、止血，防止污染。包扎不宜太紧，运送途中，每隔15-30分钟松解一次止血带，以免肢体长时间缺血环死。
（五）灼伤
灼伤是由高温物质引起的小儿皮肤和组织损伤，常见开水、热汤、暖气管或煤炉等因素所至或烧伤。是幼儿园常见的急诊之一。
1、烫伤面积的估算：烫伤的严重程序取决于面积和深度，对面积和深度作出正确判断，能估计预后和选择适当的救治方法。最常用的简便的方法是手掌法，以患儿手掌为标准，五指并拢时手掌面积为全身面积的1%，五指分开时为1.25%，以此来推算患儿灼伤的面积。
2、烫伤深度的估计 灼伤深度分类表
深度分类损伤深度临床特点愈合过程Ⅰ度（红斑）达表皮角质层轻度红，肿、热痛、感觉过敏。无水疱，表面干燥。2—3天后症状消失，落屑，不留瘢痕。Ⅱ度浅Ⅱ达真皮层、部分生发层存在剧痛，感觉过敏，水泡大，泡皮薄，基底潮湿，均匀发红，水肿明显深Ⅱ达真皮深层，皮肤附件残留感染迟钝，水泡小，泡皮厚，基底湿润微绒，或白中透绒。有小出血点，弹力弱，结痂后可见栓塞之毛细血管网3—4周愈合，常形成瘢痕Ⅲ度（焦痂）皮肤全层破坏，并包括皮下组织、肌肉、骨质痛觉消失，无弹力，蜡白或焦炭化，皮革样变，凹陷、干燥2—3周焦痂脱落，出现肉芽创面，除小面积可由周围上皮爬形愈合外，其余均需植皮而愈
3、烫伤程度估计
轻度：总面积在5%以下的Ⅱ度灼伤。
中度：面积在5—15%以下的Ⅱ度灼伤或5%以下的Ⅲ度灼伤。
重度：总面积在15—25%；或Ⅲ度灼伤在5—10%。灼伤面积不到15%，但伴下列情况也属重度灼伤；①休克者；②有严重创伤或合并化学中毒；③严重呼吸道烧伤；④婴儿5%以上的面积灼伤；⑤电击伤、化学腐蚀伤、放射线灼伤。
特重度：总面积在25%以上；或Ⅲ度灼伤在10%以上。 急救处理：
1、立即清除造成灼伤的原因。如火焰灼伤，迅速将小儿脱离火场，扑灭火焰。对热汤、热饭烫伤小儿，应立即脱去热液浸湿的衣物，不易脱去时，切忌强行撕拉，可用剪刀剪破撕开，充分暴露创面。
2、创面充分暴露后，立即用凉水或冷开水反复冲洗。手足灼伤可将手足浸泡在凉水中上，30分钟后可减轻疼痛。千万不可随意在灼伤的创面上乱抹肥皂水、牙膏、酱油、消炎粉之类的东西。
3、对创面较小的Ⅰ度灼伤，可就地在医务室处理。创面经生理盐水冲洗干净后，可涂抹烫伤膏或消炎膏，小水疱不宜挑破，加以保护以免感染。水疱较大时，可用消毒针对基底部刺破放液，但仍保留表皮覆盖创面。伤口不需要包扎，但身体易摩擦部分（如腑下等处），可用凡士林纱布包扎以防擦破表皮，遭致感染。
4、对较严重的灼伤，应由专门医护人员护送到医院，进行抢救。
（六）鼻出血
小儿鼻腔粘黏膜血管很丰富，在鼻外伤以及打喷嚏时都可使曲张的血管破裂而出血。处理时，不要用力揉擦鼻子，应立即将小儿抱起取半卧位，弄清楚是哪侧鼻出血，用消毒棉球蘸1%麻黄素或0、5%的肾上腺素塞进出血侧鼻腔，再用力捏紧鼻翼，让小儿用口呼吸几分钟，即可止血。上述方法无效仍出血不止，送医院。
（七）食物中毒
食物中毒是指误食含毒的食物而引起的中毒，包括细菌性食物中毒、化学性食物及有毒动植物中毒。当食物在制作、储存、运输、出售过程中处理不当，而被细菌污染，食后引起中毒。 食物中毒往往短时间里食用同一种食物同时或相继发病，症状相似，胃肠道症状以恶心、呕吐、腹痛、水样便或脓样便为主，常伴有发热，严重者迅速出现失水、酸中毒，甚至休克、昏迷。病势急剧，很快形成高峰。
急救处理：需要及时采取催吐、导泻、补液、纠正水电解质紊乱等。必须尽快抢救病人。发生食物中毒应立即报告有关部门。
患儿送往医院后，厨房食品均应保留样品，供化验和查明原因用。 八）窒息
窒息多由异物进入呼吸道引起，情况非常危险，应让患儿俯卧在两腿间，头低脚高，然后在患儿的两肩胛骨间适当用力拍击。拍背不见效时，可让患儿平卧，一手握拳，大拇指向内放在患儿的脐与剑突之间，用另一手掌压住拳头，有节奏地使劲向上向内推压，促使横膈膜抬起，用肺底产生的气流逼使异物随气流直达口腔，将其排除。
小儿常见传染病的防治
传染病是由各种特异性病原体引起的一组有传染性的危害人群健康的严重疾病。传染病的发生和流行有一定的规律性，要具备传染源、传播途径、易感人群这三个环节。控制传染病的流行和最后消灭传染病需采取综合性措施。托幼机构卫生保健人员应认真抓好三个环节：
一、控制传染源
传染源包括患传染病的病人、患传染病的动物和带菌者。病原体在传染体内生存、繁殖、排出，成为传播疾病的危险之源。
1、保健人员应熟练地掌握各种传染病的特征，及各种传染病的早期特点，及时、合理地制定防治措施。
2、严格执行儿童入园体检制度和家庭访视制度。
3、严格把好晨检关。认真坚持午（晚）间及全日健康巡查，及时发现患病儿童，早隔离早治疗，尽早控制传染源。
4、加强对传染病患者的密切接触者、健康带菌者、慢性病人的医学管理。采取预防、隔离、观察、消毒等综合性措施，彻底消灭传染源。
5、严格执行儿童、职工定期体检制度。在体检中应把传染病列为检查的重点，如结核、肝炎、伤寒、慢性痢疾等。及时发现并隔离患者或带菌者。
二、切断传播途径
传播途径就是传染病传播的方式。常见传播方式有（1）呼吸道传播即经空气、飞沫等传播，如麻疹、百日咳、结核等。（2）消化道传播即经水、食物、餐具等传播，如细菌性痢疾、甲型肝炎等。（3）血液传播即使用污染注射器、血制品等，如乙型肝炎、艾滋病等。（4）直接接触传播，如性病等。（5）经媒介节肢动物传播，如流行性乙脑等。（6）经土壤传播，如破伤风等。（7）垂直传播即孕妇将病原体传给胎儿，也称母婴传播，如乙型肝炎、艾滋病等。
1、不同的传染病其传染方式不尽相同。应根据其特点采取相应的措施，切断传播途径，以达到阻止传染病蔓延流行的目的。
2、对传染病患者的排泄物、居室及生活物品，应配合有关部门进行无害化处理。并对环境进行彻底消毒，杀灭可能存在于环境的病原体。
3、开展爱国卫生运动，消灭害虫。消灭中间宿主，切断以昆虫、动物为媒体的传播
4、加强食品卫生的管理，防止肠道传染病流行。集体儿童食堂应严格执行《食品卫生法》。防止水源、食具、食品污染。培养儿童良好的卫生习惯，切断肠道传染病的传播途径。
5、呼吸道传染病借空气、尘埃、飞沫传播病菌。应保持幼儿活动室、寝室内的空气清洁卫生。必要时，应对儿童活动场所进行空气消毒。传染病流行季节，教育儿童不要到公共场所。 途径。
三、保护易感人群
易感人群是指体内缺失抵抗某种传染病能力的人们，易感人群视传染病种类不同而异，并非一成不变的。
1、托幼机构是儿童群居的地方，儿童相互接触密切，又处于传染病的好发年龄期，属易感人群，保护好这个群体不受传染，是防止传染病发生和流行的关键。
2、进行预防接种，是提高群体免疫力，保护易感儿童的有效措施。
3、发现传染病患者的班级属于高危人群，应实行医学检疫。同时采取积极的措施，检疫时间一般相当于潜伏期最长的天数，超过潜伏期时间而不发病者，可撤消检疫。
潜伏期是指病原体侵入人体到该传染病在机体出现典型的症状这段时间。每种传染病都有其特点的潜伏期。在潜伏期内，人体可不出现传染病的典型症状或只有发热等一般症状，但它已有较强的传染性，是传染源的重要部分。
检疫根据不同情况，可进行（1）医学观察（不限制活动）、（2）留验即隔离观察（将接触者收留在指定场所，限制行动，不准与他人接触并进行诊察、检查和治疗）、（3）卫生处理（消毒等）。
预防传染病的传播。
常见儿童传染病的流行病学特点
1、病毒性肝炎 潜伏期：14～42天 检疫时间：42天
检疫内容：接触者的精神、食欲、小便颜色等有无异常，并做好记录。 隔离期及返园条件：（1）保教人员临床痊愈后再观察半年，如无明显症状且每隔三个月一次，连续三次肝功能正常。（2）患儿出院后，尚须观察一个月，且需持有医院痊愈证明。
主要症状、体征及流行特点：病毒性肝炎目前有5种，各型患者及携带者为主要传染源。甲型经口传播为主；乙型主要通过输血、注射感染；丙型亦为血液型肝炎；丁型经粪传染；戊型亦为粪、口传播或密切接触传染。临床表现为黄疸型或无黄疸型，均以食欲减退，恶心，上腹不适，肝功能异常为主要症状体征，甲型肝炎黄疸型多见。
2、脊髓灰质炎： 潜伏期：5～14天 检疫时间：21天
3、细菌性痢疾 潜伏期：1～7天 检疫时间：7天
检疫内容：（1）大便次数及性状观察。对可疑者肛拭培养一次，并在园内暂做隔离，以待大便培养结果。（2）同班级出现续发确诊病人时，对班内密切接触儿童的保教人员进行带菌检查。
隔离期及返园条件：（1）保教人员或儿童患者经全程治疗，于停药后第5天作粪便培养二次，结果为阴性。（2）慢性迁延型病人经全过程治疗于停药后第5天起，隔日作粪便培养二次阴性，并在半年内无复发。
主要症状、体征及流行特点：多发于夏秋季，急慢性病人或带菌者为传染源。被污染的食物、瓜果、水源、手经口传染，儿童均易感。临床分为轻型（非典型）、普通型（典型）和中毒型。一般以低热、腹痛、呕吐、先急后重，脓血便为主要症状，中毒型痢疾可出现高热、抽搐、中毒性休克。
4、麻疹
潜伏期：10～18天 检疫时间：18天
检疫内容：注意儿童有无呼吸道卡它症状，口腔粘膜斑和皮疹
隔离期及返园条件：
1、无合并症者疹后5天，
2、有合并症者延长至10天。
主要症状、休征及流行特点：患儿为主要传染源。卡它期传染性最强，通过飞沫空气传染，愈合获永久性免疫。临床分前驱期、发疹期和恢复期。前期卡它症状重，高烧3～4天后出疹。依耳后—胸—背—腹—四肢的顺序3～5天出齐。为暗红色斑丘疹，疹间见正常皮肤，疹退后有脱屑及色素沉着，口腔内可见“麻疹粘膜斑”，浅表淋巴结肿大。
5、水痘
潜伏期：13～24天 检疫时间：21天 检疫内容：注意观察儿童有无发热、皮疹等
隔离期及返园条件：皮疹全部干燥结痂无新疹出现
主要症状、体征及流行特点：患儿为传染源。飞沫传播。发病起至疹后7天均有传染性。全身症状轻，不发热或中低热，初起为小丘疹—水疱—结痂，皮疹分批陆续出现，躯干多于四肢，愈后不留疤痕。
6、流行性腮腺炎 潜伏期：14～21天 检疫时间：21天
检疫内容：注意观察儿童有无发热及单侧或双侧腮腺肿痛 患儿隔离期及返园条件：腮腺肿退后返园
主要症状、体征及流行特点：患儿和隐性感染者为传染源。冬春二季多见。
发病前6天至腮腺消肿为止均有传染性。以空气飞沫传播为主，极易在幼儿园流行。大多无症状，以发热、腮腺肿胀为主要临床表现。先见于一侧腮腺肿大，继而波及另一侧。腮腺肿块以耳垂为中心，下颌骺沟消失。肿胀处皮肤不红，有触痛，腮腺管红肿。整个病程7～12天。部分患儿可有舌下腺肿，颌下腺肿而无腮腺肿，可并发睾丸炎、卵巢炎、脑膜炎等，应注意并发症的发生，及时处理。
7、风疹
潜伏期：14～21天 检疫时间：21天
检疫内容：注意观察儿童全身有无皮疹 隔离期及返园条件：疹退后即可返园
主要症状、体征及流行特点：风疹多发于冬春季，6月—6岁儿童易感。一般症状轻微，开始有发热等上感症状，一天内疹出齐。面部躯干部多，四肢少。皮疹特点为淡红色、细小、均匀的丘疹。耳后、枕后淋巴红肿大，持续2～7天后消退。疹出后第二天开始消退，无脱屑及色素沉着，痊愈可终身免疫。
8、猩红热
潜伏期：1～7天 检疫时间：12天
检疫内容：注意有无咽喉炎症或扁挑体炎症，可疑者及时送医院确诊。
隔离期及返园条件：症状消失后1周或自发病之日起隔离2周。咽培养阴性。
主要症状、体征及流行特点：病人和带菌者为传染源。主要通过空气飞沫传播。全身症状重，体温高达39-40℃，咽痛，咽及扁桃体充血，杨梅舌，颈颌下淋巴结肿大。
发热半天至两天后出诊，沿耳后—颈部—躯干—四肢，24小时遍及全身。出疹特点为弥漫性针尖大小猩红色密集小丘疹，全身皮肤潮红，压之退色。可见“环口苍白圈”，“帕氏线”，“掌印”等体征。1周后疹退，脱皮，无色素沉着。
9、流行性脑脊髓膜炎 潜伏期：2～3天 检疫时间：7天
检疫内容：注意体温和咽部粘膜有无炎症，皮肤及口腔粘膜有无出血等。
隔离期及返园条件：（1）临床症状消失后3天；或从发病之日起不少于7天（2）有条件时要做细菌涂片或培养，连续两次阴性方能解除隔离。 主要症状、体征及流行特点：冬春两季发病率高，患儿及带菌者为本病传染源。6岁以下易感。临床上以突发高热，剧烈头痛，恶心呕吐，皮肤出现瘀点或大块瘀斑，及出现脑膜刺激征为主要临床症状。外周血白细胞显著增高，脑脊液异常。
10、百日咳 潜伏期：7～14天 检疫时间：21天
检疫内容：注意观察有无呼吸道卡症状，咳嗽症状。
隔离期及返园条件：隔离时间自发病之日起40天，自痉咳期起30天。
主要症状、体征及流行特点：患儿为主要传染源，经咳嗽飞沫传染。5岁以下儿童易感，病愈可获终身免疫。起病初为上感症状。渐上感症状减弱而咳嗽日趋加重，呈日轻夜重特点。1～2周后进入阵发性痉咳期，出现典型“鸡鸣样”痉挛性咳嗽。阵咳未伴有呕吐。发作时患儿痛苦异常，发作停止后又嬉戏如常。痉咳症状重而肺部体征少。
11、流行性乙脑炎 潜伏期：4～14天 检疫内容：不检疫
隔离期及返园条件：隔离至体温正常
主要症状、体重及流行特点：本病是以昆虫为媒介传播的病毒性传染病。主要传染源为人和猪。本病好发于7～8～9月蚊子活动的季节。3—7岁儿童发病率高。起病急，高烧、头痛、嗜睡，呕吐，很快出现神经系统症状、体征。患儿抽搐昏迷，出现脑膜刺激征和病理反射，进而发生呼吸循环衰竭。外周血白细胞显著增高，脑脊液异常。
预 防 免 疫
（一）预防免疫制度
1、增强易感者的免疫力是消灭或控制传染病的关键，预防接种能有效地提高人群免疫力，保护易感人群。因此，做好预防工作是托幼机构卫生保健工作的重要内容。
2、托幼机构保健医生应密切与当地防疫部门的联系，及时了解疫情动态。有目的、有计划、及时地对儿童进行预防免疫，以保证儿童身体健康。
3、新生入园时，保健医生应仔细询问入园儿童的家庭史、传染病患病史、预防接种史等。认真查看“儿童保健手册”，检查计划免疫的实施情况，对缺项、漏种等应做好登记，并采取补救措施。
4、儿童在园期间，应按时完成各种预防接种。按照集体儿童卫生保健要求，儿童预防接种应达到95%以上。接种后，保健医生应做好个案登记。将接种情况记录在“儿童保健手册”上。记录应祥实，内容完整。包括接种疫苗的名称、剂量、批号，接种的时间、地点、接种后反映等。卫生保健人员应建立全国预防接种档案，有一套完整的计划免疫卡片、手册，便于评价计划免疫的工作质量。
（二）计划免疫
免疫即人体对疾病的抵抗能力。这种能力分先天或后天获得，先天就有的称非特异性免疫，后天获得的称特异性免疫。特异性免疫又因其获得的途径不同，生物制品种类不同，分为自动免疫和被动免疫两种。
1、自动免疫。如各种菌苗、疫苗（流脑菌苗、脊髓灰质炎疫苗、乙肝疫苗、乙脑疫苗、麻疹疫苗、卡介苗等）的接种称自动免疫。其作用是接种后使易感者体内产生针对某些病原体的抗体，具有抵抗该种疾病的能力，而免受其害。自动免疫其时间久，效果肯定。计划免疫就属于自动免疫这一种。
2、被动免疫。对未接受自动免疫的易感者（人群）或传染病密切接触者，为使其机体在短时间内迅速获得免疫力，而被动注射免疫制剂（如标准免疫球蛋白，转移因子，抗病毒素等）被动免疫时间短，使用范围小。但在某些传染病流行期间，为保护无特异性免疫力的易感人群，它作为一种应急或补救措施，仍不失为一种重要手段。
计划免疫就是根据疫情的监测，以及人群免疫状况的分析，照一定的免疫程序，有目的、有计划地预防接种。以提高人群的免疫力，达到控制以至最后消灭传染病的目的。
（三）加强免疫
当预防接种某种疫苗后，所获得的特异性免疫力会随着时间的推移而逐渐降低，当再次遇到这种传染病流行时，则需再次注射这种疫苗，以提高机体的免疫功能。加强免疫是保持免疫力持久的一种重要措施。
我国卫生部规定的儿童计划免疫程序
起始月（年）龄
疫
苗
出 生
卡介苗
乙肝疫苗
1个月
乙肝疫苗
2个月
脊髓灰质炎疫苗（糖丸）
3个月
4个月
5个月
6个月
8个月
1岁半—2岁
4岁
脊髓灰质炎疫苗（糖丸） 脊髓灰质炎疫苗（糖丸） 乙肝疫苗
麻疹活疫苗
脊髓灰质炎疫苗（糖丸）百白破混合剂 百白破混合剂 百合破混合剂
推荐第9篇：市场销售人员的培训内容
市场销售人员的培训内容
第一部分 市场学简介
一、市场学概念
1、关于市场经济下的商品交易。（将产品或服务成功地卖到客户手里，然后赚取一定的利润）
2、交易原则：公评合理，平等互惠。
二、成功市场学的决定性因素：产品、价格、渠道、推广。
1、产品：
质量保证—显而易见的必然性。
消费需求—市场需求决定了产品的存在意义。 特性—在常规共性中，提炼出的特性是最佳卖点之一。 竞争对手的存在—为企业发展提供最有效的动力。 包装—品牌的最终载体，根据消费者需求在变化中统一。 市场定位—摒弃行业垄断，确定并及时调整。
2、价格：
组成因素：综合成本（进价+运费+利息+人工费）+适当利润。 分析竞争对手—划分市场份额，界定消费结构。
3、渠道：
（1）销售形式A：经销商——指定代理商——消费者 （2）销售形式B：开发商销售代表——消费者
4、推广：
建立产品形象—产品形象社会化，左右人类生活状态。 宣传产品优点—简明易懂，易于传播。
推广\\促销计划——明确短期计划，规划发展方向。 媒体宣传——直观发布与侧面报道相结合。
第二部分销售基本步骤
一、销售概念：
概念：由企业销售代表把产品直接售卖到消费者手中。 目的：完成产品到利润的转换。
特点：放弃代理渠道，减少中间环节，降低运营成本。 企业—售楼部（销售代表）—消费者
二、企业应具备的条件
1、明确工作内容
“销售人员是产品与客户之间的唯一纽带和桥梁。” “优秀的销售人员是企业的真正财富。”
“稳定的产品质量，完善的售后服是企业的发展基础。”
2、基本素质要求
企业文化—企业形象代言人，应熟知企业背景及发展方向；明确企业生产、销售及售后服务流程的运作情况。
产品知识—了解专业知识，对产品质量充满信心。
个人素质—（1）外观要求：身体健康、衣着整洁、口齿清晰、举止得体。（2）心理要求真诚、乐观、有责任感、坚韧、应变能力强、自信、勤奋、忠诚、自控。
三、销售前准备工作
1、以提高办事效率，增强成功的机会。
2、基本的必备资料：企业简介、产品介绍、售楼书、报价单、反馈表、文件袋、名片、客户登记资料表、记事本、签字笔、计算机、移动电话。
四、创造良好的商谈气氛
1、心理的调整：调整心态，摒弃不良因素的影响，以饱满精神状态，迎接与客户宝贵的见面机。
2、外部环境场所安排：售楼部；饮品安排：纯净水/茶水；文具准备：除必备资料外，为客户准备纸张和笔。
五、谈判的方法及技巧：
1、谈判的目的：通过与客户的沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。
2、基本商谈的流程：开场白—发问—倾听—解决—达成共识—成交/其他
3、谈判的技巧：
初步接触：
（1）新客户：
“您好！我是XX公司的销售代表，请问您是¨¨¨”； “认识您非常荣幸，请允许我为您作详细的介绍好吗？”； “您好，欢迎观临银河大厦，请问您我能帮您什么忙？” （2）过往客户：点头，微笑，必要的礼貌。
关于如何发问
（1）常规问题的准备：根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，注意客户反映，即时调整内容。
（2）有效引导客户的思路：掌握交谈时间及关键内容，统领客户的思路，避免过于游离主题。
（3）搁置合理引申问题：在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员又不便回答时，销售人员需要委婉提出暂时拖后处理，在客户不经意的向话中引申话题，增加客户思索深度。
六、关于积极倾听
（1）倾听的目的：了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。 （2）何为积极倾听：客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期应积极鼓励客户提出看法，并尽快挖掘问所在良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯：平视客户眼睛，经常性点头回应，用笔及时记录，关键问题材不能打断。
（3）重复客户相关语言，常规范例： a.是的“¨¨¨”，您的看法十分正确。 b.当然“¨¨¨”，我也这样认为。 c.您是说“¨¨¨”，这个问题很重要。 d.您是说“¨¨¨”，很具普遍性。
e.请允许我把您说的话“¨¨¨”，记下来。
重复的作用：销售人员有效的引导、暗示交谈的重点，引起双方的重视，可表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。
（4）有时听不下去的原因：
—客户泛泛而谈无实质内容，售楼人员需及时调整其话题。
—客户在个别问题上纠缠不清，销售人员应给予客户明确答复，并转移话题。 —客户质疑公司、公司产品，销售人员应态度和缓。了解具体矛盾的关键， 告知其公司是可以信赖的，并立刻解决问题。
—客户诋毁公司/公司产品且言语非常激烈，销售人员保持冷静，询问事发的原因，提供有效的解决办法；无解决办法，可礼貌回避，推迟处理。
解决问题的步骤
（1）不可回避问题 （2）确定问题所在
常规问题包括：质量、价格、服务及其他。从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳，逐一回复。
（3）提出解决方法或替代方案。
在公司政策范围内，提供明确答复（解决方案、替代方案）碰到无理要求，敢于拒绝。
a.关于质量：
非客户原因质量问题，可以换货：（尽量不退）
因客户原因的质量问题，由客户负责，在不影响使用的情况下，销售人员提供促销方案。
b.关于价格：严格遵守企业的价格定位，与客户探讨产品质量保证，强调物有所值。
c.关于服务：让客户了解公司后续服务的基本流程，与公司步调保持一致，根据客户意见完善售后服务。
（4）不能解决的问题如何处理： 遇到不能处理的问题，销售人员需坦率表明态度，请客户达成谅解，汇报公司业务指导，尽快把结果转告客户。客户对销售人员工作不满，由业务指导和销售人员共同回访客户，与客户及时和缓关系。
2名或以上同事参与时的角色分工。
（1）角色细分：明确谈判需要达到目的，根据销售人员自身情况，分清主次角色，避免讲解内容重复、抵触。
（2）角色转换：在客户存在疑虑，或对解释不满的情况下，另一名销售人员应从其他角度辅助说明，并负责回归主题。
七、完成销售工作：
1、辅捉成交的信息 常见的成交信息：
A、语言反映：
（1）顾客的问题转向有关商品的细节如费用、价格、付款方式等。 （2）详细了解售后服务。
（3）对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬。 （4）询问优惠程度。
（5）对目前正在使用的商品表示不满。 （6）向销售人员打探交楼时间可否提前。 （7）接过销售人员的介绍提出反问。 （8）对商品提出某些异议。
B、表情语信号：
（1）顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切。 （2）眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松。 （3）嘴唇开始抿紧，似乎在品味，权衡什么。
C、姿态语信号：
（1）顾客姿态，由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松。
（2）出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松、舒展等动作。 （3）拿起认购书之类细看。 （4）开始仔细地观察商品。 （5）转身靠近销售人员，掏出香烟让对方抽，表示友好，并进入闲聊。 （6）突然用手轻声敲桌子或身体某部位，以帮助自己集中思路，最后定夺。
达成明确结论：
一旦发现有成交意向，立刻试探性询问可否成交，并帮助客户归纳总结，扫清最后障碍。
重点：临门一脚十大结案技巧
（1）要求订购法 （2）订单技巧法 （3）二者选一法 （4）优点比较法 （5）警告压力法 （6）困难淘汰法 （7）重新考虑法 （8）最后异议法 （9）证明成交法 （10）败部复活法。 （了解其最终不买的原因）
—完成最终目的—收款：提醒客户清点物品，留好凭证，点清钱款。 —即时完成登记工作：交易完成后，立刻将客户的业务情况记录下来，以帮助后期跟进。
—售后服务：产品销售后期包括二个阶段，产品售出和产品售后服务，产品售出是临时行为，而产品售后服务则是长期行为，售后服务是连接销售人员和客户之间的真正可靠的纽带。
1%的销量是在电话中完成的， 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
【销售最大的收获】不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！
【销售最大的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！
1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。
2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。
4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。
7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。
8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。
16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。
17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。
19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。
20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。
21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。
22、销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说；服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。
23、销售等于帮助，一切成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。
24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。
25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。
26、销售是信心的传递，谈判是决心的较量；销售就是建立感情，销售就是获取信任。
27、顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。
28、因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。
29、销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？
30、天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题，而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。
31、看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。
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党委工作机构及党委书记、工作人员职责
作者：佚名录入：管理员录入时间：2006-11-6
党委书记主要职责
1、负责召集和主持党的委员会议和处党员大会，按照民主集中制的原则，讨论决定重大问题，组织传达贯彻党的路线、方针、政策、上级党委的指示和决议；安排党委工作计划并组织实施。
2、调查了解和掌握所属单位党的建设情况，及时发现和解决存在问题。
3、根据掌握的情况，定期向党的委员会和处党委大会及上级党委报告工作。
4、经常与党委一班人及行政领导、群众组织的负责人保持联系，勾通情况，协调关系，密切合作，共同完成全处的各项任务。
5、参与本单位行政的重要会议，参与讨论费收工作的重要问题，并提出意见和建议。
6、组织领导班子学习，召集班子的民主生活会，抓好班子自身建设。
7、组织行业精神文明建设及职工思想政治工作。
党委副书记或分管党委日常具体工作的委员协助书记工作，在书记较长时间不在岗的情况下，代替书记履行职责。
党委工作机构主要职责
1、认真贯彻党的路线、方针、政策，围绕“一个中心，两个基本点”开展工作。
2、抓党委组织建设，健全和完善党的各项规章制度，加强党委一班人的团结，有组织的开展全处的“双文明建设”工作，完成上级下达的“双文明建设”指标任务。
3、有计划、有目标、有组织的开展全处的“双文明建设”工作，完成上级下达的“双文明建设”指标任务。
4、组织党员、干部进行政治理论学习，掌握干部、职工思想动态，加强政治思想工作，有计划的做好党员发展工作。
5、抓好基层党组织的建设工作，定期检查基层党组织的党员教育情况和组织生活情况。
6、指导工会、共青团工作，充分发挥群团组织作用。
7、完成上级党组织交给的各项任务。
党办主要职责及日常事务处理规则
（一）党委办公室的职责
党委办公室是直接为处党委领导工作服务的综合办事机构，是沟通上下左右、联系四面八方的枢纽和桥梁，是党委各项工作的助手和参谋。其主要工作职责是：
1、党委办公室在党委的直接领导下进行工作，负责处理党委的日常事务。
2、具体组织实施党的路线、方针、政策和国家法律法令以及上级的决议、指示和工作部署在全处贯彻落实。
3、负责起草党委工作计划、规划、党委自身建设措施、工作总结以及有关文件、函件等。
4、督促催办各有关部门贯彻执行党委的决议和工作计划，经常了解掌握执行情况；围绕党的各个时期的中心工作，搞好调查研究，为党委决策提供情况和建议。
5、指导、协助各党支部抓好党员、干部、职工的思想政治工作和党的组织、作风建设。具体组织行业精神文明建设工作与其它部门配合抓好通讯报道工作。协同各业务科室抓好职工的专业技术培训。
6、负责全处人事、劳动工资工作和专业技术干部的专业技术职称申报评聘等具体工作。
7、负责接待处理人民群众的来信来访工作，按问题性质和归档处理的原则，送交并督促有关部门调查处理，重大问题的处理，及时向党委汇报。
8、完成处领导临时交办的事项。
9、完成其他需要党办办理的事项。
（二）党委日常事务的处理
1、办事程序
（1）处机关党支部和基层征稽所等党支部的请示，由党办移送主持党委工作的书记处理决定；
（2）党委办公室不能决定的问题，报请分管党委日常工作的委员酌情处理；
（3）事关全处的重大问题，向党委书记报告，交由党委会讨论决定。
基层党支部请示处党委的问题，一般应在半月内作出答复。若遇特殊情况暂不能按期答复，由党办向请示单位（人）说明情况。
2、处理方式
（1）单一事项，由分管的委员找有关委员或（部门）议决；
（2）一般性事项，主要方式为传阅议决。即由阅签的同志及时、明确地签署自己的意见，具体工作人员加快传递速度，党办将意见综合后办理。
（3）重大事项，主要方式为会议议决。急需办的重大事项应及时报告给党委书记召开会议研究。
（4）严格保密制度。需要保密的事项，严禁任何人员将其内容泄露给家属、亲友和其他不应知道的人。
（5）做好处事记录，建立处事档案。凡是党委成员或办事机关处理的党委日常事务，一般都应建立文书档案或作好处理记录。
党办主任职责
1、领导全室人员，认真执行党的路线、方针、政策，落实党委的各项决议、规定，抓好全室的行政管理工作。
2、协助处理党委的日常事务，深入基层，调查研究，提出建议，当好党委的参谋。
3、按照党委的布置，负责组织起草党委工作计划、总结以及有关文件。
4、组织处机关政治学习，召开本室工作会议，注重抓好处机关职工的思想政治工作。
5、督促抓好全处劳资、档案管理工作。
6、组织全处的宣传报道、政策研究工作。
政工员职责
1、认真贯彻执行党的路线、方针、政策，积极完成各项工作任务。
2、负责处机关政治学习和本室各种会议记录，上传下达，内外联系，做好职工的思想政治工作。
3、接待来信来访，做好党风、政纪和廉政建设的检查工作。
4、协助工会、团支部抓好职工的文化体育活动，具体抓好通讯报道工作。
5、深入实际，调查研究，经常分析职工的思想状况，提出建议，当好参谋。
6、完成领导交办的其他工作。
第11篇：教育培训机构市场专员考核试卷
良心+实力 =优胜
优胜教育岗前培训考核试题
姓名： 岗位: 所在校区： 日期： 1.你的培训老师是谁？带你做了哪些工作？那你学会了什么？
2.优胜教育的优势是什么？
3.youwin循环学习法是什么？
1 / 3
良心+实力 =优胜
5.市场渠道的分类有哪些？都包括哪些？你最擅长哪种渠道？
6.周末去商超门口做问卷调查活动，请制作一张别出心裁的问卷，并制定相应话术。
2 / 3
良心+实力 =优胜
7.在暑假放假前期举行一次市场活动，让更多的家长和学生认可优胜教育，请根据你所学的写出你的活动策划书。
3 / 3
第12篇：基层机构负责人培训心得体会
人间四月芳菲尽，山寺桃花始盛开。建行福建省分行一行46人来到美丽的xx大学参加基层机构负责人培训班。短短六天的培训，转眼已近尾声，回想这六天来的学习和生活，xx优秀的课程设计和老师们深入出的讲解，风趣幽默的语言，使我们受益匪浅。能有幸参加这个培训班，静下心来接受短暂的系统培训，及时补充和更新知识，好比一辆长途跋涉负重的汽车到了一个加油站，补充能源、维修机件，保持良好的性能继续前进。这次培训，学校安排了丰富的内容，所学、所思、所悟都对今后的工作非常有用。“在快乐中学习，在学习中提高”，这是我们们参加本次培训最大的感受。
一、在快乐中学习
这次学校安排的课程，形式多样，生动活泼，交流充分，切合建行实际，体现学学相长，让我们在快乐中学习，在学习中改变，在改变中提高。每一节课、每一个活动，都能给学员以启发、感悟和进步！其次，收获了朋友。这次培训给我们搭建了一个互相交流取长补短的平台，参加培训的每一位同学都有着丰富的工作经验和工作经历，有着许多值得我们学习的地方。无论在学习期间和闲暇之时，我们们相互谈心交流，互换心得，彼此学习借鉴工作方法和管理经验，我们们在快乐中学习，在学习中体验，在体验中分享，在分享中素质得到提高，使我们们面对激烈的竞争时更多了几分清醒和自信。再次，收获了心情。银行工作的每位员工，年复一年，日复一日，面对着没完没了的指标、眼花缭乱的产品，不仅要和同业竞争，还要和同行竞争，而在这里，我们们可以放下沉甸甸的包袱，抛开工作的一切烦恼，坐在教室里，静静地学习知识、放飞心灵、收获心情，让我们们在充实完善提升自己的同时又得到了一次很好的身心放松！
二、在学习中得到了提高。
几天来，我们学习了《银行中间业务创收策略与营销管理》、《领导智慧与人生追求》、《经济金融形势及政策》、《创新思维与银行管理》、《企业财务分析与风险识别》、《博弈论与企业管理》等课程，各位专家教授深入浅出的讲解，让我们看到了自己的潜力与不足，对我们的工作很有指导和帮助作用，使我们受益匪浅。如王维安教授的《经济金融形势及政策》让我们对当前的经济金融形势及政策有了更深的认识；王台贝专家的《银行中间业务创收策略与营销管理》使我们对当前如何增加中间业务渠道有了新的思路；黄华新院长《创新思维与银行管理》让我们对如何做好经营与管理陷入了深深的思考……重新返回工作岗位之后，在xx学习的内容还要继续消化应用，我们相信每一次学习都会有新的发现和收获，都会有一种全新的感受，同时我们也相信这次学习的心得体会和学习成果一定对我们今后提高管理水平，改进工作方法产生积极而有意义的影响。
最后，我们要感谢百年名校xx，为我们们提供舒适舒心的生活和服务；感谢培讲师们的辛勤劳动，为我们“传道、授业、解惑”；给予我们的关怀、帮助和启发，六天的时间是短暂的，但是六天结下的友谊是永恒的！
第13篇：2020年培训机构人员的个人工作计划
我们在明确了工作任务以后，还需要根据主客观条件，确定工作的方法和步骤，采取必要的措施，以保证工作任务的完成。下面是小编整理的关于培训机构人员的个人工作计划，欢迎阅读参考。
个人工作计划(一)
一、指导思想
本学期，我校艺术教研工作继续以“三个代表”、“两个率先”精神为行动纲领，以《全国艺术教育发展规划》为工作指导，以学校工作计划为工作原则，继续加大艺术课程改革力度，把优化学校艺术教育作为突破口，以提高艺术教育的科学性作为新的增长点，保持我校艺术教育的先进性。二、主要工作
(一)课堂教学工作
教学是一门科学，也是一门艺术，作艺术教学的科学性探索，是一个具有一定先进性的教学研究领域，也是提高艺术教学有效性的一条必然渠道。艺术课堂教学必须追求知识、方法、人的三位一体。在当前的艺术教学中，对艺术知识进行逻辑建构，师生合理的艺术课堂教学生活方式的建立，艺术教学对人的身心发展，这三个方面应该作为一个整体来抓，作为一个重点来抓。具体工作安排如下：
1、我校将对照《学校艺术教育工作评估办法》内容，加大艺术教学软、硬件建设力度，确保艺术课程开齐、上足、教好。
2、进一步更新教师的教育观念，改变当前的课堂教学研究方式，建立合理的艺术课堂生活方式。坚持系统性、协作性、科研性的结合。要坚持教的生活方式和学的生活方式的统一，学科间教师的生活方式的联系，教学和研究的行为方式的结合。
3、加大课程的统整力度，建立立体统整的策略方法。不仅要注重学科知识间的统整，还要注重学习和生活的统整，学生能力的统整。但是，在统整中也要注意内容的主次和层次。
4、优化课程改革的实践策略，加大预期和现实的结合度。艺术课程改革为我们展示了一个先进的理论模型，这也推动我们要在具体的实践过程中寻找合理的方法，要追求有效、开放、合理的结合。有效，要保证学生能够收获课堂效益;开放，要追求学生素质的全面发展、长期发展;合理，要求能够发现、运用课堂教学的规律。本学期，计划以提高课堂教学的有效性为重点。
5、完善教学评价机制，延伸评价过程，拓展评价渠道，优化评价方式，倡导绿色评价、多元评价、发展性评价。
6、提高艺术教师基本功，要求艺术教师通过活动，提高业务素质，并力争能够取得突破性的成绩。积极组织教师参加各级优质课评比，通过参加活动，提高业务素质，并力争能够取得好成绩，全面提高教师职业素质。
7、定期开展形式多样的教研活动，做到以课堂教学为重点，以教书研究为方式，加强教师间的对话和交流，整体提高教师群体的职业素养。
8、加快艺术教育资源库的建设，推出辅助软件，完善课程资料，要在学校网页中充实艺术教学方面的内容，加强对外的宣传力度。
9、加大对学生的观察力度，通过多种渠道收集学生的学习信息;不断反思自我，调整自己的教学行为。通过教与学的沟通，提高艺术课堂教学水平。
(二)师生队伍建设方面
艺术队伍的建设是艺术教育的基础和成果，合作、交流、共享是新时期对个体素质的要求。而师生队伍建设是一个长期的过程，新课程对教师和学生提出了新的要求，艺术教育的过程也是一个师生团队形成的过程。艺术教育要做好榜样队伍的建设，加强学科队伍之间的联系，取得师生队伍的共建，因此，本学期要抓好以下几方面的工作。
1、继续参加好艺术课程的培训活动，组织好广大教师的观摩、研讨、实践活动。
2、我校要争取成为广大艺术教师的成长基地，要力争推出名师，优化品牌，和谐发展，全面提高。
3、推行导师制，充分利用学科带头人、骨干教师的现有资源优势，通过传帮带促使双方加快专业素质的发展。师徒之间要做好发展规划，记好活动内容，作为双方考核的资料。
4、以教研课题为依托，建立一支有一定科研能力的科研队伍，通过定期的课题交流，形成科研氛围，建成科研组织，推动广大艺术教师整体发展。
5、继续加紧骨干教师培养，讨论、完善艺术学科教师教学常规、资源分配、“六认真”考核的合理性。
6、广大教师要立足于自己的教学实际，加强理论学习，撰写出高质量的艺术论文，力争取得突破性的成绩。
(三)课外、校外艺术教育活动
课外，校外艺术活动是延展课堂教学时空的重要渠道，也是丰富学生课余生活，促进学生全面发展的重要方式。目前，名目繁多、良莠不齐的活动较多，所以教师要本着“以生为本”的原则，通过组织艺术活动，起到艺术教育导向，协调学科之间的关系的作用。
1、要整体规划好本学期的学校艺术教育活动，通过丰富多采的文化艺术活动，丰富学生的业余生活，陶冶学生的艺术情操，激发学生的艺术兴趣，提高学生的艺术素质。
2、要建设好学校的艺术队伍，将平时的培优工作做到位，打造优秀节目，作好参赛准备。
3、要继续打造特色，及时发掘亮点，不断深化，扩大社会影响。
4、倡导艺术与综合实践活动的联姻，让学生走入社会进行研究性学习，了解地域文化。加强艺术活动与其他学科的教学活动的整合，以艺术的形式丰富教学活动。加大艺术与学习生活的联系。
5、加强学校、社区的文艺交流，在活动中使学生参与社会实践，培养学生的艺术交往能力、信息处理能力，培养开放的个性和健全的人格。
(四)校内外文化艺术环境建设
文化艺术环境建设是提高艺术教学有效性的保障，是学校艺术教育的的一种固化和交流方式。我校要根据自身的情况，建成与众不同的文化环境特色。要以有大的、立体的文化艺术环境建设观，不仅要有精神环境，还要有物质环境，不仅要建立学校环境、还要影响社会环境、家庭环境、网络环境。本学期的主要工作如下：
1、要营造良好的艺术氛围，制订合理的文化管理制度，建造符合学校整体发展的显性环境，并要做好维护和更新工作。
2、做好向家长、社会的艺术教育宣传工作，使之形成全面发展的教育观念，取得社会各界的支持，形成良好的艺术教育的社会氛围，促进学生素质的整体发展。每学期要开展一次面向社会、家庭文化艺术活动。要及时了解一些社会性的有益的文化娱乐活动，组织学生去参与、了解这些活动。
3、网络是一个新兴的文化艺术环境，我校要合理的运用这一部分教学资源，建立健康的，符合师生特点的艺术教学环境。
(五)其他方面
1、推进“行动研究”步伐。加强读书、反思、实践的整体操作，鼓励老师选择适合自己的方式进行长期研究。组织好艺术教师行动研究系列征文评比。
2、整理学校开发的艺术校本教材，通过课程开发、教学实施、教学反馈，加深教师的教材解读、运用能力。
个人工作计划(二)
一.主要任务与目标
(一)增强责任意识，协调各职能部门积极做好学校重点工作。
1.协助学校搞好活动的组织安排工作，确保学校工作政令畅通，做到“及时，全面，准确，高效”。协助校长做好学校有关创建工作的文字撰写和资料收集整理工作。
2.根据学校整体工作要求，具体协调安排好各种会议、工作，做好会议记录。认真完成校领导交办的工作，注重调查研究，为领导决策提供科学、具体、全面的第一手资料，在求实、务实、落实上下功夫。
3.做好“双周工作安排”撰写工作，及时将工作安排发布到学校网站相关栏目，使全体教师明确个人与学校近期的工作和任务。
(二)加强办公室建设，做好协调与服务。
1.争取主动、积极配合、充分协调是学校办公室的主要工作目标。新学期开始，完善内部管理，坚持从高、从严、从全、从细要求。同时，营造健康的工作环境，自觉维护办公室的整体形象。做好办公室与个专业的协调，牢固树立全局观念，强化服务意识。
2.根据学校整体工作要求，具体协调安排好各种会议、工作，做好会议记录。认真完成校领导交办的工作，注重调查研究，为领导决策提供科学、具体、全面的第一手资料，在求实、务实、落实上下功夫。
3.组织起草学校发展规划、工作要点、工作总结、经验材料及学校领导报告、讲话。提前做好学期结束前的工作安排，根据学校部署及时起草学校工作计划。
(三)高质量地完成办公室常规工作。
1.为学校迎来一周年庆典做好工作。
在校领导指导和帮助下，明确任务，各负其责，做好文件的接受、传送、催办及文件管理工作，信息采集、上报的管理工作。对上级来文、领导批示的督办事务、接听电话、打印文件等日常工作，做到严谨有序，不出差错。各项文件材料，力求及时、准确、优质、高效。
2.继续做好宣传工作，以及各种迎检及接待工作。
制定科学的学校宣传工作计划，注重宣传的系统性，对学校举行的重大活动进行事先策划，统筹安排。深入报道学校办学过程中的亮点，争取在更高层次的宣传媒体上展示金太阳艺术培训学校的的办学特色、办学成果和广大师生的精神风貌。
办公室要充分发挥好校级通讯员队伍的作用，围绕学校重点工作，以信息为载体，反映学校实力，展示亮点，营造氛围，提升学校的知名度和美誉度。
办公室将全力以赴继续完善学校网站的建设，把有关学校的信息及时上传学校网站，将学校网站建成向社会、家长和同行宣传学校、教师、同学的窗口，成为沟通学校与家长之间联系的桥梁，成为为教师的教学、教研提供充足信息的资源库。并逐步建立班级网站，对有兴趣的教师和学生鼓励利用学校网站制作个人网页，展示班级风采、学习成果以及个人才能。此项工作将作为办公室201x年的重点工作来抓。
3.继续做好精神文明创建工作，巩固文明创建成果。
以创建县级文明单位为目标，继续坚持不懈地抓好文明创建工作，不断创新精神文明创建的途径，不断丰富精神文明建设的，把精神文明建设与学校教育教学工作紧密结合起来，以精神文明建设促进学校发展。
4.做好档案管理工作。
做好学校档案管理工作和保密工作，根据档案管理的要求，完善档案管理制度，规范档案管理工作，注意收集整理体现学校办学水平的教学教研材料并归档，使档案管理更科学、规范。符合保密要求，做好档案利用工作，更好地为教育教学及各项工作服务。
5.完成好校领导交办的其他临时工作任务。
总之，在新的学期里，办公室将在学校党政的统一领导下，脚踏实地，勤奋工作，默默奉献，为学校发展作出应有的贡献!
个人工作计划(三)
一、指导思想
以*理论和“三个代表”重要思想为指导，以科学发展观统领全局，认真贯彻执行《枣庄市关于切实加强中小学校体育卫生艺术教育大力开展阳光体育活动的通知》的精神，做好学校艺术教育工作。
二、主要目标任务
1.深化课程教学改革，提高课堂教学质量。
牢固确立以学生为本的价值观，注重开发学生的潜力，使学生的个性得到和谐地发展。在平时教学中，以尊重学生为根本，多采用启发式，培养他们的兴趣，使艺术教学贯穿他们的整个人生。
2.加强和丰富学校的艺术特色建设。树立艺术教育一切为了学生发展的思想，走出目标单一，过程僵化，方式机械的旧模式，可充分把握身边的内容，与生活相联系，创造一种师生在平等的位置上探讨交流，拉近与学生之间距离的教学方法。
3.倡导一个学生爱好艺术的良好态度，树立学习艺术的自信心。加强艺术欣赏课的教学，提高学生的欣赏层次。在小学阶段，力争使学生能识别几种乐器不同的演奏效果，认识一些不同的画种。
4.教学艺术的本质不在于传授本领，而在于激励，唤醒和获得积极的体验。教师要深入学习新的艺术标准，把握教材特点，实施新的教学方略，选择的教学内容、手段方法，努力使自己的教学水平符合新的要求，切实提高学生素质。
三、主要工作措施
1.强化教学常规管理。
(1)加强政治学习、理论学习和提高教师自身修养。
(2)认真学习艺术的新标准，以及教材跟以往不同的特点和突破，从而树立教师坚定的理论基础。
(3)做好教学工作，保证每一节课的质量。充分利用学校新添的多媒体设备，精心设计课堂教学环节，激发学生学习*，加强艺术体验。
(4)开展多种形式的教研活动，集体备课。
2.加强教研组老师自身素质建设
组员间加强交流与合作，多探讨、切磋，教研组各成员继续开展深层次进修，提倡在“走出去、请进来”的校际交流中不断提升教师的专业能力及综合素质。同时学校为教师多提供一些专业方面地书籍、器材、艺术素材等，让老师们渴望学习提高的心愿得以满足，也便于教师有的放矢的开展教学工作。
3.继续开展教育实验、教育科研研究工作
积极发挥艺术教研组教师的优势和特长，努力为活跃学校文化生活，美化学校育人环境，作出积极的贡献，并做好学校专业队(舞蹈、电子琴、合唱、绘画等)及特长学生的辅导工作，为学生搭建施展才华的舞台，积极参与各种竞赛，力争取得好成绩，为学校争光添彩。同时学校外聘有专长的老师，进行针对性地辅导培训，本组教师各施所长，尽己所能，努力培养出一批又一批的艺术之星，普遍提高我校学生的艺术素质和综合能力。
个人工作计划(四)
一、指导思想和工作目标
以学校所提出了的学期工作思路为指导，在相关领导的指示安排下，充分发挥本部门职业技能鉴定和社会培训的功能和作用，积极协调，认真做好学生职业技能鉴定考核工作;加强联系，积极开展各类职业技能培训和创业培训;努力探索，切实做好退役士兵的培训工作;为学校发展作出应有的贡献，培训学校工作计划。
二、具体工作任务：
(一)学生职业技能鉴定考核工作
在校领导的安排下，根据本学期有关班级的课程考核要求，本学期除16个班的CITT考核外，还将安排0903、0904两个班共91人参加数控中级工技能鉴定,1003班师56人参加车工中级工技能鉴定。我们将积极与教育主管部门、技能鉴定部门及相关处室和班主任做好联系协调，认真做好学生职业技能鉴定考核工作。
另外,做好部分07级毕业生技能等级证书的换证工作。
(二)社会培训考核工作
(1)做好社会培训考核常规工作
按工种分类建立建全资料档案库，把各级各类培训申报材料、考核管理资料、培训管理效果资料等汇总成册;按要求并及时填、报各种培训考核表册;做好各种有效证件的管理、核实及发放工作。做好各种培训的宣传招生联系工作和开班前有关准备工作及进程中的管理工作。
(2)维修电工及电焊工社会培训工作
在校领导的安排下，本学期将于九月十二日开办第三期维修电工中级班，九月十九日开办维修电工高级班，以及维修电工技师班的技能训练工作;另外，本学期我们争取开办第八期电焊工社会培训班，我们将借助各方面的力量，有效地开展社会培训的宣传、招生工作;我们将深入调查研究，合理确定培训项目课题，与相关专业办合作科学制定培训教学大纲、培训教学计划、培训实施方案;我们将注重培训工作的针对性、实效性，让培训学员学有所得，学以致用，进而树立良好的口碑与信誉。在培训期间我们将认真做好培训学员的管理工作及后勤服务工作。
个人工作计划(五)
在学校全体员工共同努力下，我校20xx年秋季已顺利开学了，本学期将组织任课老师认真学习学亿教育在20xx年学亿教育工作考核制度，进一步确立改革意识，创新意识，责任意识，争先意识，全面提高教师的业务素质，狠抓教学常规管理，全面提高教学质量。
同时，作为一名负责人，面对竞争激烈的教师队伍，我感到了身上的压力。作为教师的我必须对自己今后的发展有一个计划，在这段时间里，我也不能放松自己的学习，只有不断的学习，才能有所发展，有所进步。21世纪所需要的教师，既应具有高水平的思想政治素质，敬业爱岗的职业道德素质，也应该是通过不断地学习和接受培训，充实和更新知识，提高水平和能力，成为教书育人的一名合格的教师。
一.主要工作目标和任务
1、坚持以人为本。牢固树立“一切为了学生，为了一切学生”的教育理念，确立“服务树形象，质量求生存，特色打品牌。”的思想。
2、抓好学校稳步发展，争取把班级的留生率保持在90%以上。
3、在办名校的基础上扩大办学规模，扩大招生人数，尽自己的能力去吸引更多的学生来学亿教育学习。
4.努力学习理论知识，在教学实践中提高自己的教学质量，让学生喜欢课堂，并在课堂中获得的收获。
二.具体工作和措施
1.教学常规管理
教学质量的好坏直接影响学校的生存，教学质量是学校的生命线，是学校的工作重点。课堂教学是提高教学质量的关键，充分利用好课堂，我们内部老师要起到一个监督，督促的作用。充分发挥以教师为主导，学生为主题的教学活动，调动学生学习的积极性，培养学生的能力，学生成绩的提高才是我们学校的宣传。任课教师必须将学生的作业批改，按时发放，让家长能够看到学生在我们这里学习的学习成果。
2.加强教师队伍建设
(1)老师一定要做到：尊重学生、信任学生、了解学生、研究学生、帮助学生、关心学生、正确评价学生;
(2)关心和帮助新老师。对他们的工作给以指导和帮助。安排新老师听课，试讲，帮助他们纠正工作中的错误，并且多给新老师锻炼的机会，让他们快速成长起来，能够为学校的发展做出贡献。
3.强化日常工作规范
(1)按时交工作周计划，学期个人工作总结等。
(2)认真检查晚托日志并做好统计工作，提高留生率。
(3)搞好各个老师工作的的安排和评定工作。
(4)希望能够有时间到其他校区去学习经验，提高新安和勺湖两个校区的办学质量。
4.加强学习，提高自身业务能力，提高教学质量
(1)学习教育理论，提高自身道德修养
要求自己经常阅读相关的报刊杂志、通过上网浏览最新的教育理念，用新的教学理念和教学方法来使自己始终能够拥有新鲜的血液。努力通过自己的课堂教
学使学生学得轻松，学有所得，真正成为学生心目中学习的引导者。此外，作为一名老师，不仅仅是学生学习知识的引导者，更是学生人品学习的楷模。在教学过程中，我们不能只是培养学生的知识水平，同时也要注重学生道德修养的提高，所以，我自己要先学会怎样快乐地学习、生活，从我做起，而不是说一套做另一套，严格要求自己的行为，这样，学生才会从我这学到一些他们所需要的;同时，自己也要时时刻刻关心国家大事，了解时事，尽力做好自己的本职工作。在教学中，做到了尊重学生，不对学生偏见，重视他们提出的意见，而不是高高在上，课堂上是师生，生活中是朋友，对学生的信任，从而也使他们信任自己，这样就能有助于教学的进行。
(2)提高教学能力，并带动新老师。
要热爱学生，对学生有博爱之心，要以诚相待，要宽容和有强烈的责任感。在教学过程中认真研究教材，立足于学生的角度来研究教材，积极备课，认真上好每一堂课，及时做好课后反思，总结出自己教学中的不足之处并加以改正。在教学方式中继续探索生活化、情境化的创设方法，掌握生活化、情境化的课堂风格。从而丰富教学方式，激发学生的学习兴趣。
重视单位中新生力量，对他们积极培养，让新老师听课，同时听新老师的课，取长补短，共同进步。把课上好，把学生留住，是我们的共同目标。
三.具体活动安排
(1)20xx年9月份
全面开展秋季学期的招生工作，安排好秋季学期教师的工作内容和工作时间，保障秋季学期课程的顺利开课
(2)10--11月份
认真做好本职工作，与其他老师分工合作，加强团队合作精神
初步规划寒假学期招生计划(校长)
做好期末各项事宜
④做好期中各项事宜，准备期中家长会
(3)20xx年12月份--20xx年1月份
稳定现有生源，出台寒假学期招生计划，并开始接受报名，准备结业典礼的相关事宜
④做好期末各项事宜
(4)20xx年2月份--3月份
稳定现有生源，做好任课教师的工作，顺利上好课，做好教材准备工作，做好家长的接待工作。安排好现有老师的工作任务和工作时间，做好与老师的沟通工作，让老师们能够开心的在学亿教育工作。准备好2月初的搬迁工作，准备3年级全部搬入新安校区。
(5)20xx年4月份
开始筹划幼小衔接班和小升初的招生办学计划，做好课程安排和教师联络工作。逐步开展市场调研和招生工作。为即将开设的班级选取适当的教材。
④做好期中各项事宜，准备期中家长会。
(6)5月份
月初出台具体的暑假招生计划。
(7)6月份
20xx春季学期即将结束，做好结业典礼的相关工作。大力宣传暑假课程。并全面开始招生工作
(8)7--8月份
做好暑假教师工作安排与部署,做好任课教师的责任，保障暑假课程的顺利进行?做好秋季学期的招生计划，并开始续班。
④争取趋于稳定发展的学亿教育学生人数达到新的高点。
第14篇：培训机构班主任工作职责
班主任岗位职责
一、关注学生学习
1.进班听课，对学生学习进度进行追踪和了解，关注学生的学习情况，上课状态，师生配合情况等；
2.课下与老师结合学生掌握情况，对学生的学习状况做出正确的分析与诊断；
3.整理学生的堂清作业，把学生每日习题对错的基本情况进行汇总，以备面聊和家长会使用。
二、关注学生心理
1.与学生沟通，关注学生的心理活动，掌握学生的性格特征和特长爱好，以及不良行为习惯；
三、与家长沟通
1.每月与家长进行两次电话沟通，每月召开一次家长会，及时反馈学生的学习内容和学习效果，作好记录。及时处理家长疑问，做好老师与家长沟通的桥梁，与学生和家长建立长期，稳定，良好的关系；
四、跟进续费
1.观察学生、家长的思维动向，提前1-2个月对到期学生进行续班和拓科工作。
第15篇：各级培训机构工作职责
各级培训机构工作职责 序号 培训内容 1 三级培训机构职责 二级培训机构职责 一级培训机构职责 新员工上岗 实施岗位操作规范的 实施本部门情况介绍 负责人员基本素质审查、培训资料准备、培训 知道培训 和工作制度的指导培 公司简介和培训统一组织实施工作；技术 训 部门负责安全、技术的统一培训 日常岗位工 实施指导培训 组织、指导培训 人力资源部、计财部协助支持；人力资源 2 作规范培训 部监督检查 生产作业操 实施指导培训 组织、指导培训 技术部门、人力资源部协助支持；人力资 3 作规范培训 源部监督检查 推广新工 组织本单位的有关人 组织专人研究，实施 技术部门、人力资源部协助支持；人力资 艺、新技术、员参加培训 本部门人员的技术培 源部监督检查 4 新方法的培 训工作 训 生产安全常 组织本单位的有关人 指定专人负责此工 安全保卫部定期组织全公司范围内的安 规培训及事 员参加培训，同时在 作，并指定组织实施 全培训活动，并负责培训资料组织工作， 5 故案例分析 生产过程中强化安全 有部门特点的安全培 其它部门支持协助，并定期联合检查监督 意识 训 岗位资格培 组织人员参加，并实 提出本部门培训目 人力资源部和有关部门共同制定方案、选 训 施条件允许范围内的 标，组织人员参加理 择教材；并负责与当地劳动部门的联系合 6 实际操作部分 论培训，实施操作培 作与资格认证、教师管理、培训场地等工 训 作 职业技能培 提出本单位的培训要 提出本部门培训目 人力资源部与有关部门合作制定培训计 训和技术等 求，承担培训条件允 标，协助组织实施 划。人力资源部负责师资、教材、培训场 7 级培训考核 许范围内的实际操作 地、考核工作的落实，同时负责与政府考 培训部分 核机构的联系沟通工作 员工学历教 负责向本部门反映员 根据员工岗位与申报 人力资源部组织或推荐员工参与社会多 育和文化素 工的要求，配合实施 学习对应情况提出意 渠道的教育培训，并控制总体培训费用。 8 质提高的培 见，并报人事部 如公司内进行，人力资源部负责实施 训 管理人员培 提出培训要求，报本 提出本部门管理人员 公司领导提出总体目标，人力资源部在总 训 部门 培训目标， 报人事部； 体目标下负责计划、组织和具体实施。各 9 组织实施本部门三级 部门协助支持并负责公司管理人员培训 管理人员的培训 的监督检查；人力资源部负责对二级机构 内管理人员培训的协助支持和监督检查 转岗培训 提供条件允许范围内 协助一级机构组织实 人力资源部组织实施，有关部门监督检查 10 的支持和协助 施
第16篇：市场销售人员工作自我评价
本人自毕业以来，一直从事与销售相关的工作，能吃苦耐劳，有一定的工作经验，绝对服从领导的安排和指示。组织性、纪律性强，能够按时并且很努力的完成领导安排的任务工作。自认为还是一名不错的销售人员。
在工作上，责任心强、适应能力强、态度热忱、做事细心，具有9年以上企业财务管理经验和1年会计师事务所管理工作经验，良好的协调与沟通能力，善于交际，具备一定的领导能力;在性格上，诚实守信、忠诚、和善、谦虚、乐观;在业务上，具有全盘业务处理和良好的职业判断能力，擅长财务分析，精通财务税务制度，可独立完成各项财务工作。熟悉使用国税、地税、财政、银行、工商、统计的报表及防伪税控软件，熟练使用计算机解决财务的实际问题。
从事外贸工作三年了,熟悉外贸的一整个业务流程及船务安排，能独立完成一整套单证的制作，有着扎实的外贸功底。后期开始样品开发，直接跟美国的设计师联系，锻炼了自己的口语能力，而且比以前更加详细地了解工厂的生产流程，在与工厂沟通的同时学会了如何处理公司，与各个不同工厂之间的联系。本人自人认为是一个有责任感，积极向上，认真勤奋的人，因为喜欢英语，所以从事外贸工作，希望能运用自己的所学运用到工作中去，在提高自己的同时，给公司带来利益!
两年的销售让我懂得了与人交流的基本理念，微笑待人，真诚以待。为了有更好的实践平台，怀着忐忑的心情走出了现在的社会圈，虽然不知道将来面对的是失败还是成功，至少我努力过。
4年销售行业从业经历。具备良好的管理能力，分析能力，执行能力和团队协作意识、能力。有很好的适应和抗压力能力!
第17篇：市场部门人员工作职责规范
位名称：公关部经理
主要职责：（概述本职务的工作职责主要内容以及对酒店总体效益的促进作用） 负责酒店整体的对外宣传和推广，利用传媒机构等各种渠道，积极
宣传酒店，从经济效益和社会效益着眼，通过各种宣传和公关策划
活动，提高酒店知名度，全力协助市场营业部副总监使其制定的营
销策略得以切实执行，配合市场营业部（副）总监指挥及控制公关
部内一切运作及其他活动，建立和维护酒店在社会上的形象。
部门 ：市场营业部 目录编号：JDS02
单位 ：公关部 级 别：
工作时间 ：责任制 工作区域 ：市场营业部
工作关系 ：上 司 下 属
市场营业部（副）总监 公关主任
美工主任
工作大纲 ：（详细说明工作执掌内容，需强调说明必须达到的基本职责要求。） 工作大纲 占工作时间比率
1．协助市场销售部（副）总监拟定全面性之市场推广计划。
2．协助市场营业部（副）总监拟定每年推广工作开支预算 30％
方案。
3．在市场营业部（副）总监外出公干或休假期间，全权代理
公关部的日常运作（如遇重大事情，须请示行政办）。
4．与市政府，各传媒机构保持良好的关系，及时提供酒店的
最新动向资料，努力凝造良好的企业形象。
5．同本地新闻界联系与酒店市场推广计划有关的新闻采访和
报到事宜。
6．起草有关酒店的新闻报导。
7．在为销售、餐饮或酒店其他部门的促销活动中提供合作和
帮助。
8．掌握酒店管理层与政府部门联络沟通的基本情况，并将主 30%
要联系单位及人员资料汇集存档。
9．保持一切有联络的媒体人士的档案和宣传结果的记录。
10.至少在手中务有10份新闻资料用于即时散发。
11.保持酒店各营业场所最新的资料档案。
12.拟定宣传、推广的走访对象，定期（每月）进行拜访，如
有需要的予以宴请。
13.参与酒店大型的接待任务，大力配合酒店管理层的社交
活动。
14.必须清楚地掌握社会及经济上的变化情况，对社会事物
有敏锐的触觉，有计划地作出相应宣传推广措施，向外
宣传酒店的整体形象。
15.留意其他酒店的宣传活动，有关的消息应及时知会市场
营业部（副）总监。
16.给美工提供指引，明确应确立的酒店形象。
17.协助市场营业部（副）总监组织及处理特别销售推广活
动。
18.应以身作则，为下属树立一个良好的工作榜样。
19.协助支持集会，应对一些与公关集会有关的新闻记者，
个别新闻界人士提出的要求给予帮助，也应在新闻团体
参观时提供指引。
20.须服从市场营业部（副）总监在上述职服及责任范围以
外之任务指令。
21.负责酒店内外散发的所有印刷物品的全面控制。10％
22.协调本部门与酒店其它部门之间的关系。10％
23.主管美工主任、公关主任的公关工作。
24.监察属下员工之工作，操作及仪表。
25.协助评核员工的工作表现及态度。10％
26.定期出版HOTEL NEWSLETTER。
27.为酒店对外之发言代表人。
职位名称 ：公关经理
决策／问题的处理 ：
（工作中遇到问题或突发事件，主管能独立决策或请示上级给予正确方向）
内 容 原则和限制
1.处理客人投诉 1.顾全酒店的利益, 顾及客人的感受
2.特别折扣优惠 2.顾全酒店的利益, 顾及客人的感
受，在市场营业部（副）总监授予的权限
范围内。
3.文宣品的监控及文字稿的起草 3.符合酒店的风格, 宣扬酒店的正面形象,在市场营业部(副)总监的授权范围内
4.宣传用品的申购 4.符合酒店风格, 在市场营业部(副)总监的
授权范围内
酒店内部工作项目与关系 ：（与酒店其他部门有直接工作联系需经常接触者） 工作项目 需要的信息 信息来源
1.起草新闻报导 1.酒店的新闻资料 1.酒店各部门
2.保持各营业场所的最新 2.各营业点的最新资料 2.营业部门
资料档案
工作项目 提供的信息 信息接收
1.组织, 开展酒店内部各 1.业务竟赛, 外出参观等 1.各部门
有益活动
2.组织参观酒店 2.参观者的日程安排 2.各营业场所
3.接待V.I.P 3.住宿, 餐饮, 参观等日程 3.各部门
安排
4.策划, 筹备, 安排大型 4.场所, 餐饮, 灯光, 音响 4.各部门
活动 效果等
5.收集, 分析当日酒店活 5.客人投诉 5.管理层
动中对酒店造成影响的
各类因素
6.收集酒店内外公众的意 6.硬件服务及软件服务等 6.管理层, 各部门
见 方面的问题
7.协助拍摄工作 7.拍摄时间, 地点, 灯光, 7.房务部, 保安部
电源等 工程部, 餐饮部
酒店外部工作项目与关系：（需要接触的与工作有关的人际关系）
工作项目 交际目的
1.与各传媒机构保持良好联系 1.建立和维护酒店形象
2.与政府部门联络沟通 2.获取信息, 获得支持
3.社会公关活动 3.凝造企业形象, 提高酒店知名度
4.定期拜访客户 4.稳定客源
5.涉外公关 5.加强酒店海外知名度
工作职责规范 – 公关经理
类别基本要求备注
基本常识具有较丰富的市场知识及公共关系,具有较强的公关能力，分析能力，以及较强的审美能力，优秀的写作能力和组织能力，会电脑
交际技巧善于交际应酬，沟通能力强，具有果断处理事务的能力，以及较强的应变能力 工作经验3年以上星级酒店公关工作经验
学历（或培训经历）大专以上学历相关专业毕业
性格外向型，开朗，大方，稳重，善于与人沟通，有同情心
外貌身材160CM以上，良好的仪表仪容（女性）
年龄25－35岁
语言流利的普通话，粤语，及一门以上外语懂英语，日语最佳
其他有较高的文学造诣，兴趣广泛，善于总结经验，发现规律
主管可根据实际工作的需要增加或更改员工的
标准作业程序
项目：公关部经理工作程序 编号：JSD 02 日期：2001/3/3
项次流程步骤要点说明服务语述配备
公关人员的日常工作程序
一、酒店内部：（1）策划，筹备酒店大型活动。（2）了解掌握当日酒店进行的涉及公关事务的各项活动，并对重要的公关活动给予安排，知会管理层并请各部门配合。（3）收集，分析当日酒店活动中对酒店造成影响的各类因素，尽力淡化，消除不利因素的影响，收集酒店内外公众的意见，向管理层及各部门及时反馈信
息，管理层及有关部门参考，酒店文字，图片资料的收集和存档。（4）对当日活动中，各部门发生的关系进行协调；（5）酒店营业部门宣传广告，店内指示牌的制作；
二、酒店外部：（1）酒店之外部公共关系就是致力于外部公众交流沟通，谋求相互理解，信任和合作，广结良缘；（2）协调和发展与政府公众的关系，社区关系，宣传媒介关系，顾客关系，涉外公共关系；（3）宣传与推广酒店的公众形象，酒店宣传广告的选登与联系，接洽及资料的准备等；
一、VIP接待制度VIP接待程序公关部的工作制度及执行程序目的：确保持工作周密进行，使客人入住酒店时有荣誉感，身份感，体现酒店良好的服务与形象。（1）接到政府或有关部门的VIP入住通知，立即在“贵宾接待记录簿”上作详细记录。（2）与政府接待单位及酒店各部门保持密切联系，及时沟通信息并协调工作，如遇到贵宾入店时间更改或其他紧急情况，以第一时间知会管理层，并通知有关部门作好变更。（3）根据贵宾住店情况拟出“贵宾接待事宜”将接待情况及各有关部门工作事项作出安排。
项次流程步骤要点说明服务语述配备
主要包括：知会前台部（A）根据客人要求预订商务客房或豪华客房，并将房号通知对方接待单位及管家部、工程部、公关部、大堂副理部。（B）客人到达时安排一门童为客人开启车门。（C）接贵宾到达通知后即准备两部电梯并由专人驾驶。（D）由礼宾部安排足够人手搬运行李并与接待单位负责人清点数目确认后送至房间。（E）客人到达房间后，将VIP名单及时送到前台、管家部、保安部、餐饮部、公关部、营业部、大堂副经理、总经理室。（F）如客人需要MORNING CALL则按客人要求设置。（G）送当天报纸。（H）确定客人出行李的时间。（I）客人离开时预留两部电梯并由专人驾驶。知会大堂副经理：
（1）客人到达后，负责迎领客人并陪同至房间做好安排。（2）在客人到达之前连同管家部检查好所有房间及VIP SET UP。（3）大堂副经理需协助送客。知会管家部：（1）在贵宾到达之前，检查好大堂内外之情况，若需铺红地毯，则铺好红地毯并清洁妥当。
（2）在贵宾到达前将房间清洁妥当，房内摆鲜花，并根据客人要求确定是否撤去酒柜。
（3）接到客人这通知后将房门开启。（4）准备WELCOME卡，TEA于贵宾到达后送至房间内。（5）如客人有特殊要求，及时联系大堂副经理和客房负责人做好记录。（6）做好水电之应急措施。（7）在客人离店前，将房间检查一遍确保无遗留物件。 项次流程步骤要点说明服务语述配备
知会保安部：（1）在客人到达之前预留适当车位。（2）客人到达楼层后，安排房间的同时注意行李摆放情况。（3）监控室需紧密监视贵宾所在楼层及饭店范围，如有情况即报告大堂副理。（4）客人用膳时另派保安当值。知会餐饮部：（1）在客人到达前，根据VIP情况确定VIP SET UP级别及份数送至楼层并摆入房间。（2）确定VIP用餐时间，地点及设台。知会工程部：（1）贵宾到达之前检查好房间内各种设置，以达到安全使用标准。（2）保证冷热水，电之应急措施。知会财务部：告知结帐单位信及帐号。完成贵宾莅店期间拍摄及留言工作，并准备足够的资料，纪念品等赠送贵宾，将贵宾于酒店活动之照片用信封装好赠送贵宾，并将所有资料存档。
二、接待记者采访制度执行程序目的：选择正确的宣传渠道，维护酒店的良好声誉。（1）接到记者的采访要求时，须验证对方的单位，真实身份，联络方式及采访意图，并坦诚告诉对方，酒店不接受一般的采访的一贯意愿。（2）对于仰慕酒店声誉，能扩大酒店知名度的采访者，则确定其无正规报道，有无附加条件。（3）若为非正式性采访又有附加条件（如广告、赞助等）应尽量婉拒，避免造成记者先采写后要求广告、赞助等既成事
实之现象。（4）对以采访为名，实则拉广告，赞助的人士，则应要求其出示有效的相关政府之文件或批示，否则予以回绝。
项次流程步骤要点说明服务语述配备
（5）如确定接受采访则须将采访对象，采访范围，采访内容及时间约定好并准备相关材料。（6）将采访事宜向管理层汇报，并知会有关部门作好准备。（7）协助记者做好采访中的联络工作，如有拍摄要求，联系工程部确立电源位置，联同保安部控制拍摄现场。
（8）将记者采写的见报，刊物资料收集并存档。
三、酒店广告刊播制度：执行程序目的：提高酒店知名度，选择正确的宣传渠道，利用报刊、电台、电视宣传酒店的整体形象及客房、餐饮娱乐项目，达到吸引消费者，拓展市场的目的。（1）广告刊播是扩大酒店在海内外影响及知名度的有效途径，根据酒店实际需要及经费开支情况作出计划，选取影响面大，幅射力强，广告效果好的刊播媒体。
（2）搜集国内外，特别是穗、港、深地区主要报刊的发行量及刊播费用方面的资料，以利于比较并供管理层参考。（3）对于不符合酒店风格及影响力的广告，应予回绝。（4）对准备刊登的广告，先取得可靠而翔实的资料。（5）拟定广告文字并配有相应的图片资料，供广告设计人员参考，尽可能降低费用，避免各类以赞助为名之不实广告。（6）将所有准备刊播的资料呈管理层审阅，由管理层审批后执行。（7）广告刊播后呈送管理层并知会有关部门阅示，刊播资料存档。（8）与广告媒介保持密切联系，保证广告按时刊播，定期广告应写好备忘录，以便跟办。
四、有关酒店的拍摄制度（1）一般情况下，对有拍摄要求的客人或团体应向他说明，为不影响酒店的正常营业应以不拍摄为宜。（2）对持有政府公文的宣传媒体来酒店拍摄，应详细了解拍摄时间，地点及拍摄主题，将详细资料报管理层审阅，及早安排拍摄事宜。
（3）如拍摄需要，要知会工程部派一名电工协助电源联接。（4）知会餐饮部摆好餐饮场地及酒店特色之菜系。（5）知会保安部做好拍摄现场的人流控制。
项次流程步骤要点说明服务语述配备
（6）如拍摄酒店夜景，需请管家部、房务部将酒店窗户的客房电灯开亮。（7）知会前台、大堂副理。（8）将所拍照片资料收集存档，电视如播放情况知会各部门到时收看，知会工程部复录存档。
五、司仪程序执行情况目的：体现酒店高雅、端庄的四星形象，保证酒店各 类活动的顺利进行。（1）遇有酒店重大活动或仪式，熟悉活动的宗旨及整个活动的议程安排，从整体上把握活动或仪式的司仪风格。（2）条件许可应进行司仪词的撰写，做到有备无患。
（3）仪式开始前，先期对出席仪式的重要领导和来宾进行拜访和接洽，尽可能多地了解第一手材料，以期司仪时幽默，生动有趣。（4）根据活动之主题和氛围选择发型和服装，注意用微笑的眼睛表达情感。（5）举止沉稳，落落大方，口齿清晰，声音甜美，宏亮。
（6）注意议程之间的自然连接，并适当穿插幽默，风趣之司词，保证活动仪式气氛的连贯和热烈。（7）机智敏捷，沉着冷静，对意料之外的场面须随机应变，妥善处理。（8）自始至终保持饱满，高昂的情绪，注意司仪在整个活动中的灵魂作用。（9）留意与灯光，音响师的即时配合与联络，避免活动，仪式中之不必要之声浪和不和谐的灯光。 (10) 活动仪式结束，护送邀请嘉宾出场，并对他们 的光临表示感谢。
六、重要客人入住探访程序执行程序目的：使贵宾入住有荣誉感、身份感，加强酒店与客人的联系。（1）有重要客人入住酒店后，及时知会管理层，并确定管理层是否探访。
（2）确定管理层探访后，相机与客人约定探访时间，如客人不便，则另约时间。（3）
确定客人国籍、民族、身份及嗜好，准备探访时赠送之礼品或水果、花蓝。（4）探访时拍摄照片存档作为酒店资料。
第18篇：营销人员市场开发工作计划书
1、计划书要有明确目的
市场的开发需要“师出有明”，所谓的这个“明”就是要明确你此行市场开发的目的，只有这个目的明确了，你才能告诉你的你的团队和决策者你想做什么，你的目的是什么，意义何在，在这个前提下你才能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，因而对于一个市场开发计划书来讲开篇之初明确市场开发的目的这是一个首要任务。
2、计划书要能清晰反映市场的特性
一个市场开发计划书在目的明确后找到这个市场的特性或者说特点，才能对市场的开发工作具有指导意义，这样的一个计划书才能让决策者对你所要开发的市场有一个大致的认识，也是你获取资源前提条件，因为不管对于一个新市场还是一个老市场来说，每一个市场都有各自的特点和区别，对于新市场来讲，由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场的调查掌握第一手的资料，对市场的全局有一个感性的认识和认知就是我们在市场开发前夕所要做的首要工作，一般情况下对与市场的对与市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以下几个方面调查，首先是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、当地经济特色等大的指标，来确定我们的购买者。第
二、是经济环境的调查，了解整体市场的消费能力和水平，为后期市场目标确定提供依据。第
三、对人文环境的调查，了解消费者的消费动机、特点等相关指标，找到我们的消费者。最后、对零售渠道和零售业态的调查，了解主流市场在哪，确定我们市场后期进攻的方向。当然至于其它的市场情况的调查我们可以根据自身情况和产品特点去做调查内容的增减。通过这样的调查我们就会对市场有一个清楚地认识，通过分析找到所要开发市场的特性，找到后期工作的突破点和捷径。
3、计划书要客观反映市场情况找到市场的进入机会
市场竞争无处不在，在每一个市场不可能只有一个单品牌的孤立存在，我们会遇到不同的竞品，正是这个个不同品牌的同类产品构成了市场的价格体系和竞争的格局，同时也造就一个市场的氛围，作为对一个市场的开发而言，我们首先要正视这种格局和氛围的存在，从中了解和找到内在和本质的东西，解剖和找到出市场的空隙，其次，对于一个产品品类来讲由于其实用功能的不同，对于处于市场中的消费者而言就会存在购买习惯和场所的选择，再次，由于时间或者销售时机的存在，市场开发所采取的方式和方法就会不同，最后，由于各种复合因素的相互作用，市场开发存在不同的变数，但是通过找到这些不同就会找到市场的突破点、切入点和时机，成功的机会就会越大，因而对于一个市场开发计划书来讲真实反映了这些问题找到了这些点，也就向决策者指出了了市场开发的机会所在，让决策者看到了开发的希望，获取支持和实施的可能性就会加大。
4、计划书要明确竞争对手和找到竞争对手的优势与劣势分析
不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手，只有和我们旗鼓相当、品类接近的竞品才是我们真正的对手，因而对于竞争对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行斟酌和筛选，可能最终我们会找到一个或者两到三个对手，对于出现两个或三个竞争对手时这就需要再次聚焦对手从中找到一个对我们最具抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞
争对手才能找到去要超越的目标，使市场的开发工作根据备针对性。在选定好竞争对手后，我们还需要做的工作就是对对手有一个清晰的认识，去对对手进行全面的分析，了解对手的优势、劣势和我方可利用的机会和对手手给我们带来威胁，只有做到这两点才能让对手完全暴露在我们面前，市场计划书才能有的放矢，市场后期开发工作才能避实击虚。
第19篇：营销人员市场开发工作计划书
营销人员市场开发工作计划书
1、计划书要有明确目的
市场的开发需要“师出有明”，所谓的这个“明”就是要明确你此行市场开发的目的，只有这个目的明确了，你才能告诉你的你的团队和决策者你想做什么，你的目的是什么，意义何在，在这个前提下你才能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，因而对于一个市场开发计划书来讲开篇之初明确市场开发的目的这是一个首要任务。
2、计划书要能清晰反映市场的特性
一个市场开发计划书在目的明确后找到这个市场的特性或者说特点，才能对市场的开发工作具有指导意义，这样的一个计划书才能让决策者对你所要开发的市场有一个大致的认识，也是你获取资源前提条件，因为不管对于一个新市场还是一个老市场来说，每一个市场都有各自的特点和区别，对于新市场来讲，由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场的调查掌握第一手的资料，对市场的全局有一个感性的认识和认知就是我们在市场开发前夕所要做的首要工作，一般情况下对与市场的对与市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以下几个方面调查，首先是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、当地经济特色等大的指标，来确定我们的购买者。第
二、是经济环境的调查，了解整体市场的消费能力和水平，为后期市场目标确定提供依据。第
三、对人文环境的调查，了解消费者的消费动机、特点等相关指标，找到我们的消费者。最后、对零售渠道和零售业态的调查，了解主流市场在哪，确定我们市场后期进攻的方向。当然至于其它的市场情况的调查我们可以根据自身情况和产品特点去做调查内容的增减。通过这样的调查我们就会对市场有一个清楚地认识，通过分析找到所要开发市场的特性，找到后期工作的突破点和捷径。
3、计划书要客观反映市场情况找到市场的进入机会
市场竞争无处不在，在每一个市场不可能只有一个单品牌的孤立存在，我们会遇到不同的竞品，正是这个个不同品牌的同类产品构成了市场的价格体系和竞争的格局，同时也造就一个市场的氛围，作为对一个市场的开发而言，我们首先要正视这种格局和氛围的存在，从中了解和找到内在和本质的东西，解剖和找到出市场的空隙，其次，对于一个产品
品类来讲由于其实用功能的不同，对于处于市场中的消费者而言就会存在购买习惯和场所的选择，再次，由于时间或者销售时机的存在，市场开发所采取的方式和方法就会不同，最后，由于各种复合因素的相互作用，市场开发存在不同的变数，但是通过找到这些不同就会找到市场的突破点、切入点和时机，成功的机会就会越大，因而对于一个市场开发计划书来讲真实反映了这些问题找到了这些点，也就向决策者指出了了市场开发的机会所在，让决策者看到了开发的希望，获取支持和实施的可能性就会加大。
4、计划书要明确竞争对手和找到竞争对手的优势与劣势分析
不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手，只有和我们旗鼓相当、品类接近的竞品才是我们真正的对手，因而对于竞争对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行斟酌和筛选，可能最终我们会找到一个或者两到三个对手，对于出现两个或三个竞争对手时这就需要再次聚焦对手从中找到一个对我们最具抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞争对手才能找到去要超越的目标，使市场的开发工作根据备针对性。在选定好竞争对手后，我们还需要做的工作就是对对手有一个清晰的认识，去对对手进行全面的分析，了解对手的优势、劣势和我方可利用的机会和对手手给我们带来威胁，只有做到这两点才能让对手完全暴露在我们面前，市场计划书才能有的放矢，市场后期开发工作才能避实击虚。
5、计划书要正视自身的优劣势
正确认识自身往往是最难的，要么高看自身目空一切致使市场开发计划无法实施付诸东流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的资源浪费，因而在作市场计划书时每一个营销经理必须对企业的情况了如指掌，正视自身的优劣势，才能在市场开发工作中或者在市场开发计划书中制定符合自身的实施方案，扬长避短发挥优势、克敌制胜。
6、计划书要阐明市场开发的原则
一个市场的开发需要一个明细的思路贯穿于市场开发的全过程，指导市场开发工作在既定的轨道上的进行，一个市场开发计划书的开发原则可以说就是后期市场开发工作的指导思想，这个原则提出不仅要符合市场的现状同时又要对后期的工作具有前瞻性的指导意义，因而对于市场开发计划书来讲市场开发的原则不仅是解决一个市场开发的思路的问题同时也是保持一个团队在市场开发中方向一致的重要因素，也只有在原则确定的大前提下认识才能一致，手段才能更有效的发挥作用。
7、计划书要写出市场开发的步骤
市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市场基础，取得到圆满的成功，同时市场计划书如果一次性定下过高的目标必然会造成两个弊端：一是、业务人员业务人员急功近利的思想，二是、一次性任务过重完不成会损害业务人员的积极性，不利于市场的开发，因而对于市场开发计划工作而言，市场的开发计划书应该分阶段写出市场市场开发的步骤，明确每个阶段市场开发工作的重点任务和目标，时时调动经销商的热情和业务人员的激情，冲刺下一个新的目标。
8、计划书要明确所需的支持
一个市场的开发必然会遇到种种的困难，同时一个市场的开发单靠一个业务人员的个人能力是无法完成的，需要企业、经销商和一个团队协同作战，才能实现，这就要求企业不仅需要提供人力的支持，同时需要费用的投入和政策支持，才能实现开发目的，因而对于一个市场开发计划书来讲必须明确作为市场开发所需要公司给与人员、费用、政策等关键东西才能是市场开发不是无源之水、无木之本，当然作为企业进行的人员、费用、政策的投入市场经理在市场开发计划书中必需要明确人员如何分工、费用如何投入、政策如何运用等等相关问题，取得决策者认同明白投入的去向，才能获取更好的支持与信任。
9、计划书要有可预见效果、目标或对后期市场的影响意义
对于销售工作来讲，通过销售额、销售量、铺货率、投入产出比等具体数字和指标说话是对其工作成果的最好的证明，同时运用这样可以量化的数字也更具说服力，然而对于一个市场开发计划书来讲，有具体可量化化的数字可以让决策者能更直观了解所开发市场的容量，不仅如此通过对后期市场可预见的效果和对市场影响意义的描述更能影响决策者的信心
最后，一个好的开发计划书，还需要营销经理深入市场，结合自身的行业实际情况去完善其中的内容，同时也需要营销经理在制定市场开发计划书时多思多想。
第20篇：市场人员工作总结
大家下午好！时间过的真快，一转眼又是一年。利用今天下午的机会和大家总结下2009年工作中各种问题，回顾我们一起在这一年的工作，我们经过在这艰难的2009年稳步挺过，首先，感谢各位在这过去一年里面的辛苦工作和积极与市场部这边的配合，也感谢朴总对市场部工作的大力支持，可以说没有大力支持网络推广与各种开发客户的模式，我们2009年必定会走的很艰难。市场这边也不会做到今天这个不算好的成绩。
2009年我们从做销售转向做市场，我们不仅是卖的我们的产品，我们更好站远战高的角度来纵横观望我们的电声市场，坚持与客户为导向，也就是坚持以市场为导向，市场需要什么，我们做什么，市场如何变化我们也灵活及时如何变化，博林公司在市场中的优势与机会直接决定我们业务部的销售额。下面我总结下2005年市场部的主要工作
1.坚持公司的企业精神，与各部门做到速度 差异化服务三大理念。目前广东东莞深圳这边主要集中的加工制造业，大部分企业做的都是外单，由于国外客户对时间观念抓的非常紧，交货期刻不容缓，很多企业在年底，出口旺季的时候都是谁有能力先抢占商机谁的机会越大，
但是随着订单的加大与各个供应商生产能力的限制导致我们这边交货期还是经常会出现差错，这个问题将是明年工作中需要解决的一个重大问题。在说差异化，根据市场产品的创新和差异化的产品，在非常规产品中客户急需的心切更重，我们通过整合手上供应链的渠道，为客户专业提供差异化的产品解决方案，在这个情况下单价应该不是什么问题成交希望更大。另外服务，以客户为导向更加决定我们客户长久合作的基础，
2.从销售中升级做市场。这也是我们业务部主要工作出色表现之一，坚持网络推广，当今眼球经济，网路推广为获得更多客户的了解与合作提供了强大宽广的平台，我们新开发客户中大部分是通过网络与实际的考核，我们明年的工作中网络推广将继续做宽做广做到行内数一数二，2.公司09年逐步完善市场部，工程部，采购部，品质部和仓库等部门，市场部的建立完善，目的是为了让我们的产品在市场推广上有的放矢，从宣传、策划、市场调研，创新模式的总结与推广，都进行了全面的包装，我们有好的产品，同时也要有专业的宣传和推广，当下已经不再是“酒香不怕巷子深”的年代，产品专业的推广，活动策划，品牌策划至关重要。因此需要我们的市场部、企划部充分发挥部门职能，做好战略规划，做好市场调研，做好促销，广告，做好方法和模式的总结，服务好我们的客户。2009年从我们的销售整体情况来看电磁式蜂鸣器是我们做的重点，也是我们公司最有优势的产品，别的产品如喇叭咪头等做的量销售额还是不够，在2010年中新产品的开发与新市场的开拓将是我们市场部工作的重中之。3.完善了必要的市场助宣资料，如企业宣传片，企业手册，创新专业的广告。2005年，公司专业制作了新产品的宣传资料，保证了在新产品上市的之前，宣传资料就到位，
4.积极参展通过展会现场的效果与各目标潜在客户沟通传递资料传递信息。一个目标客户知道博林电子做蜂鸣器的，可能没什么消息，但是100个潜在客户了解到博林公司做蜂鸣器，应该至少有几个客户再之后的需求中会联系到我司。5.完全公司产品的各种认证与客户要求，REACH ROHS 无卤素资料 AAA等认证。
3.明年工作中需要坚持09年的工作经验并积极改善
1.启动蓝海战略，形成完善一个完整的经营模式（供应链系统 市场系统 售后服务系统人力资源系统）争取完善并防止各个环节出现问题。要求各项工作都做的扎扎实实，最起码要做到客户的认可，只有这样才能真正达到可持续发展的目的
2.规范管理体系，积极实现绩效考核，提高管理效率，节省管理成本，根本上从个业务处努力提高业绩，利用公司和市场部的平台，独立并最大化开发成交客户，不单单是靠市场部这边的客户资源，每天8小时上班时间除了之前客户的跟进，应该有空去了解客户市场，了解客户需求，我们不需要天天出门拜访，我们通过网络方式联系到再跟进，我们的网络推广应该是销售部销售工程师集体的资源。
3.加强市场销售推广等方面的培训。
昨天的成功昨天的不足今天且不说，今天的艰辛让明年
成功更有把握！明天的市场将属于有准备的我们！聚天下英豪，铸阳光伟业！充分发挥我们的团队精神，为2010博林和芢福努力吧！实现更多的企业价值与个人价值，最后祝大家身体健康！财源广进！阖家欢乐!万事如意！谢谢！
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这几个月的工作历程，作为耘海益的一名员工，我深深感到企业蓬勃发展的热气，以及耘海益每一位员工的拼搏的精神。
对于我们的企业来说，这一年是有意义的；对于我个人来说，这一年是有价值的、有收获的。
人要不断的总结过去，才会有新的未来、新的发展，如果不懂得总结，那么我们做的永远都只是重复过去，平庸无为，感谢公司给我们这次总结的机会，可以让大家一起分享各自的收获，使我们互相渗透各自成功的经验。
作为公司的一名销售主管，主要以人员的管理为核心。经过半年的摸索与总结，我将人员的管理分为两大类：制度管理和目标管理。
制度管理顾名思义就是按照严格的制度执行管理来约束员工工作行为的一种管理方式，没有规矩不成方圆。短短的几个月内就发现了很多问题，所以新的一年里我将不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，且严格督促员工按制度行事。
目标管理，说白了就是所谓的任务，任务就是制定完就必须要完成的，业务每个月都要给员工制定销量，其实这个数据是目标，结合这几个月终端的销量数据来看，能有几个月是达到这个目标的，这也是几个月来我一直在反省，一直在深思的一个问题，销量上不去的原因是什么，真的都是员工的原因吗？不完全是，难道我们存在的意义就是每天去找上级告诉他我应该做的都做了，但是员工有某种某种问题吗？那我存在的意义是什么？考虑了这么久，我认为在员工看来业务每个月定的销量数据是目标，她们并没有将这个目标转化为任务，这也是销量上不去的原因之一，其实将目标转化为任务很简单，就是将目标计划分解到每个季度、每个月、每个数据、每个细节，并调动员工的积极性去认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标，目标分解了也就成了任务，也就是我们必需要完成的。
制度与目标共存是我明年的管理方向，由于内容比较琐碎所以就不一一阐述了，工作重点大致分为五个部分：
◆ 终端促销管理体系；
◆ 员工的招聘与培训；
◆ 员工的出勤与考勤；
◆ 员工的日常管理；
◆ 激励员工，达成目标。
在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。
一、端正态度
在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态
度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应该做的。
二、明确目标
首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。
其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。
三、学习
关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。” 在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到学以致用，相得益彰。
以上只是本人比较肤浅的一些认识，希望在工作中同事们可以多多指点，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位员工的努力下，在新的一年中会有新的气象与新的突破。
谢谢大家！
