推荐第1篇：国际经济学《监守自盗》观后感
金融危机的思考
--《监守自盗》观后感
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前言：《监守自盗》是一篇讲述2008年金融危机爆发的原因的纪录片，这篇纪录片思路清晰，影片并不直接向我们灌输观点，而是通过采访美国高级行政人员，顶级银行家，金融分析师，大学教授，甚至新加坡，中国，法国的政府官员等等，给观众呈现出了金融危机爆发的诸多原因。
看过影片之后，我们可以了解到金融危机爆发的原因如下：低利率和宽松的信贷条件；贪婪的华尔街金融精英对金钱的无止尽的追求；信用评价机构的错误引导；美国金融监管机构的失职等等。我将对此片对我触动最大的几个方面，来阐述我对此片的理解和感悟。 （1） 金融市场道德风险
房贷机构。美国的次级贷款人由于信用风险高，其利率往往要高于其他贷款人。面对持续高涨的房价和利润的诱惑，银行往往将满足优质抵押贷款条件的借款人评定为次级贷款人来获得更高的利息收入，次级贷款的比例甚至达到99.3%。在宽松、乐观的金融市场形势下，房地产贷款机构将抵押贷款出售给投资银行。转移风险，这种证券化引起银行中介职能分解，风险与收益相分离。抵押贷款公司既可以赚取贷款手续费．又能把违约风险转嫁到债券最终的买家身上．因此，房贷机构在利益的驱使下．不负责任地放松了信贷审查，次级贷款大量增加。
投资银行。投资银行等债券发行人购买了次级抵押贷款后，以其为基础资产发行次级债券，销售给投资者。投资银行在明知道债券风险很大的情况下，依然大量向顾客推荐购买。而他们却另一方面大量购买信用违约互换产品，因为他们知道泡沫会破灭。不得不说，这是一种高技术含量，高隐蔽性的诈骗活动。
评级机构。雷曼兄弟在破产前是AA，AIG 破产前是AA，房利美和房地美在被援助前都是AAA，花旗、美林、都有很高的投资评价，很多垃圾股被他们大力推荐。当人们在金融危机之后，对这些评级机构进行质问的时候，他们异口同声的说这样的评级只是他们的看法，他们的建议。为了增加债券的发行量，债券发行人需要得到评级机构更高的信用评级。证券发行机构通过给予评级机构利润，使评级机构人为的提高了对他们产品的评级，评级机构通过对这些高风险债券提高等级，赚了几十亿美元。穆迪的CEo雷蒙德•麦克丹尼尔也承认为了保住自己的市场份额，不断降低评级标准，没有尽到监管的职责。
证券品种繁多．包括一些金融衍生产品，整个过程存在着信息的不对称。发起人和评级机构为了获得更多的利润，发起人的项目运行报告和评级报告信息披露不及时、不准确、不真实，给缺乏金融知识依此来判断的投资者以误导。众多金融机构见利忘义、见利忘险、企业社会责任感的缺失是金融危机生成的一个很重要的因素。 （2） 金融创新与金融监管角
影片中说道，一次由亨利•保尔森主持的宴会，包括来自于美国主要银行的老总和CEO们非常奇怪的是，这些绅士们一直在争论“我们太贪心了，所以应付一部分责任”很好啊，然后他们就把矛头指向司库——财务部长：“你本应该更有力的监管，我们确实太贪了，但是无可避免唯一的方法就是加强监管”。 美国财政部副部长大卫•麦考密克说：“次贷危机的确是一场在高度证券化和高度衍生品化的金融体系中．由金融创新所引发．因货币政策和政府监管失误所造成的系统性混乱。”
美国金融机构将次级贷款进行信贷资产证券化和流通债券再证券化，使抵押贷款的结构更加复杂化。一些金融机构购买MBs形成的资产池．进行下一步的证券化操作进而形成Dos．再对其进行评级，不断形成新的衍生品。叠叠不断的衍生品使风险不断加大，杠杆率也加大。在金融创新过度发展的过程中，金融监管不紧反松。金融监管体制存在缺陷，落后于金融创新的发展。由于金融机构为大选提供巨额资金支持，导致政府被金融机构绑架，不能有效地管理衍生品市场。美国“双重多头”的金融监管体制使外部监管滞后，随着金融机构综合化经营的不断推进，“双重多头监管”体制缺陷目益明显，并且美国金融监管当局未能对危机的种种预警信号及时做出反应，为金融危机的酝酿、发展、爆发、蔓延提供了温床。 （3）经济学学术危机
在观看这篇纪录片以前，我曾经做过关于美国金融危机爆发的原因的作业，由于能力所限，我所获取相关信息的方法，最主要的就是通过看学者们关于金融危机的论文，看了这篇电影之后，让人产生这样的疑问，学者的话能信么？
电影中让我们看到了外国高校的另一面，哈佛大学、普林斯顿大学、伯克利加州大学、哥伦比亚大学、布朗大学，这些曾经听起来那么神圣的大学，但是就是这些大学里的著名经济学家们、经济学教授们，在他们为政府、为金融机构担任经济顾问时，出卖了学术的纯粹性，也出卖了社会，更出卖了自己的良知，他们用虚假的作伪的报告与评论，诱导着民众，为金融高层谋取着暴利，也为自己赚得了丰厚的经济回报，当看到他们在镜头前的语无伦次、恼羞成怒，是那么的荒唐可笑，那些甚至不敢出境的人，更让人感到悲哀。他们是一流的经济学教授，其中不乏校长、院长，但他们都做了些什么？ （4）总结
《监守自盗》向我们充分展示了那些我们曾敬仰的、崇拜的领导者、经济学家、教授的阴暗一面。为了执政，竞选者可以向上帝发出虚伪的誓言；为了财富，经理人可以贪婪的榨取投资者的金钱，教授可以作出虚假的论断，哈佛、麻省况且如此。这是一个严密的合作团体，缺一不可，经济学家忽悠人、政治家放宽准入条件阻止立法监督、最后由商人从中赚得高额利益，分给帮助他们的经济学家和政治家一杯羹。最为让人痛心的是，在金融危机过后，在新的政府上台后，期望的重组，只是换汤不换药，金融市场依然被同样的人掌控着，而其他人又能做什么呢？
推荐第2篇：北京国际通信展观后感
2018年北京国际通信展观后感
9月26-28日，在公司领导安排下，我们一行8人，有幸至北京国家会议中心参观了2018年国际信息通信展。本次展会主题为“数连世界，智造未来”，展出现场不但有5G、光通信、云计算、物联网人工智能，还有量子信息、边缘计算等热点内容。本次参观不但增长了见识，丰富了眼界，还对5G、云计算、人工智能有了更深的认识，更对电信业未来长足的发展充满了信心。
一、本次通信展亮点
（一）来到电信展区，首先映入眼帘的是“建设网络强国，引领智能未来”会展主题，展示了改革开放40周年以来，中国电信的发展历程。并通过改革开放40周年、建设网络强国、发展智能产业、“建设智慧社会、拓展智能生活五大分区展示了中国电信助力网络强国、引领数字生态、服务社会民生的实力。
1.在“改革开放40周年”展区，电子展板内播放着40年来中国电信发生的重大历史事件与图片，展示柜内还摆放着大哥大、BP机、“摇把子”电话等历史实物与图片。这些照片和实物，生动全面地展现了通信服务从百姓高不可攀的“奢侈品”到人手一机的“日用品”的发展历程。
2.在“建设网络强国”展区，我们看到以天通手机实物、卫星通信视频等方式，展示了由海洋宽带、航空互联网、卫星移动业务和光网、移动网络共同构成的中国电信“陆海空天一体化”的全方位通信服务；
3.在“拓展智能生活”展区，我们还看到了机器人依托智能语音识别与语义理解技术，自动为用户提供话费积分查询、业务咨询、充值缴费、陪伴聊天等服务。
（二）中国移动展区，中国移动展示了5G新型网络架构和新能力、5G基础设施建设和应用、窄带物联网的发展应用等内容。除此之外，还展示了行业信息化、物联网、家庭及个人领域的解决方案，以及智慧服务、网络安全、国际拓展等方面的最新成果和应用。
（三）中国联通展区，中国联通以“智慧联通精彩无限”为主题，分别以智慧未来、智慧城市、智慧生活、智慧冬奥四大版块展示诸多5G新业务。通过切片视频、未来课堂、智能呼吸机、无人机智慧安防等基于5G技术新业务体现“智慧未来”理念。并辅以“5G无人驾驶、5G远程驾驶”等多个人机互动应用，展示了 “智慧生活”的未来发展。
（四）华为公司展区，华为全面展示了在5G领域已具备的端到端领先优势以及5G相关产业应用探索，全面体现华为在5G自主研发、技术创新、互联互通、建网方案、产品商用等方面的核心优势。还展示了5G对未来智能车辆、载人飞行器、智能制造、AI行业机器人等领域的巨大推动。
二、收获与体会
本次通信展参观后，最大的感受，首先就是各参展公司均体现了“数连世界，智造未来“的主题。特别是我们中国电信更是以“建设网络强国 引领智能未来”为主题，并在展会上展出了智慧家庭、智能支付、机械臂等产品，展示了公司在5G上取得的成绩；另外中国电信的“全球最大的4G FDD-LTE运营商、全球最大的NB-IoT物联网运营商、全球最大的光纤宽带运营商、全球最大的IPTV运营商”四个全球最大也让我作为电信员工的一员油然而生一种自豪感。另外，从现场人气来，这次联通在展会上的人机互动方面的表现也是让人印象深刻的，无论是从无人机还是到物联网，在到智慧城市无人驾驶等等都取得了不错的成绩。
其次，在华为展区的参观，让我对5G的网络架构和建设思路，有了一个更直观地了解。5G的建设并非完全建设一张全新的网络，而是先完成核心网和应用层建设，接入层可在现有4G网络的基础上，可根据业务发展情况逐步升级改造，很长一段时间内将会是4G与5G并存。由于5G频谱的特性，站点数量将会使目前4G的3-5倍，接入层前传部分的传输设备至少为10G端口，从现网来看，仅有IPRAN A2设备或OTN才能满足，且所需的光纤资源也是巨大的（引入WDM设备，可缓解），带给我们的压力不仅是网络建设成本昂贵，而且现有网络架构也会有很大的变化。我们不但要尽快学习5G网络新知识，还要从思想上打破现有网络架构思维。
最后，从展会内容可见通信业的变化之快也是我们所想象不到的。从我2000年刚上班时上网拨号、固定电话刚兴盛，BP机正流行，2G手机还是奢侈品，再到3G建设，而如今4G也飞入寻常百姓家，市场也已转向5G的发展。但除了现有我们已知的各类5G应用，如何围绕5G开发或开拓出更多的贴近、改变用户生活的应用？我们如何从单纯卖管道、卖套餐到参与进应用创新的转变，才是我们收入或ARPU值提升的关键。
2018年10月6日
推荐第3篇：北京国际广告展观后感
观后感
四月三十日，我们一同参观了在中国国家会议中心举办的第十八届中国北京国际广告四新展。在老师最开始通知要去参观的时候，我并没有想到参展的大多数都是广告行业所需的材料、技术和设备等，但依然还是很有趣的。
在此之前，我了解到，四新展的每一次举办都会吸引很多的来自世界各地的广告界专业人士，再加上北京得天独厚的地域条件，着重组织俄罗斯、蒙古、朝鲜、日本、韩国、中亚、中东、印度、巴基斯坦和非洲等国家和地区的外商，百家争鸣，争奇斗艳，打造一个更为国际化的“东北亚广告行业交流盛会”。四新展已经成功举办十七年，规模稳步扩大，2011年的四新展，也移师至北京奥运村内，使用国家会议中心作为展会地点，这里具有良好的展馆条件，馆内空间开阔，地铁直通展馆门口，比邻“鸟巢”、“水立方”，使得参观的人们不仅能够参观到丰富的广告展，又能够再回想一下08奥运会的辉煌。
在这次四新展中，我们可以看到，参展商的种类很多，展会的专业展馆数量也在逐年增加，出现了比往常更为先进、高科技、便捷的展品，我们真的很有幸能够亲眼目睹到这些科学技术的结晶。在这一次的展览中，我印象最深的一个展区就是类似于创意应用展示的区域，它不仅给我们展示了广告的创意，更是将虚拟的创意印刷、喷墨等多种方法化为实实在在的实物摆在人们面前，这样就更能够让人们感受到科技的神奇，也许幸运的人还能够获得小小的礼物！
通过这次参展，再加上回到学校以后，我又了解了一些资讯，我能够感觉到公关行业的发展与进步，随着经济商业的发展，公关变得尤为重要，而人们所熟知的大型企业有时也会多多少少受到公关危机的影响。企业的注意力已经从产品转向了消费者，而如何更好满足消费者成为企业的奋斗目标，在这其中，服务尤为重要，广告作为企业与公众交流沟通的重要手段，无疑也需要科技注入新的元素。公关行业的发展，已经从前几十年被人们理解的“喝酒、拉关系”等转变为一门艺术，一门智慧与科学相结合的艺术。先说智慧，我们想要能够更好地从事公关事业，就必须掌握必备的知识，要有创新的思维和头脑，要有大局思想，等等。另一方面，抽象的智慧如何变成具体的事物，就需要科技的支撑。四新展的次次举办成功就在为我们展示着公关行业的科技进步，这也让我感受到了公关行
业的地位愈加重要。
最后，我还想说的是，公共关系作为一种现代的文化，它不仅要受到本国本民族的传统文化的影响，还要受到国际环境的不断革新，这也是促进外商积极参加四新展的源泉所在吧。不过，我也认为，公关只有在国际大环境的影响下，在于其他国家的不断交流沟通下，才能更好的取精粹、去糟粕，不断趋于成熟，更好的为广告人及其受众服务。总之，四新展的举办是很有必要的，也希望以后的四新展，还有其他种类的广告展能够举办成功，为人们带来更多的技术和成就。
推荐第4篇：2003年国际大专辩论赛观后感
2003年国际大专辩论赛观后感
从开学第二周到现在，加上前几周老师的额外补课，算下来学习辩论欣赏这门课程已经有十周左右了。期间看过大大小小十多个辩论赛视频，有的让我为之惊讶于比赛的辩论方式；有的让我感叹参赛者多角度的辩论思维，佩服她们积累多年的文化内涵和镇定自若的临场发挥。如今才慢慢理解到辩论是一门多种学科领域相结合的现代艺术。需要参赛辩手思维敏捷，口若悬河，能将各自的论点论据阐述清晰，简洁明了。
在课上观看的视频，学习辩论的过程中，有一场比赛，不管是辩论风格还是选手水平上，都无疑是一场精彩绝伦的辩论赛，让我留下来深刻的印象——2003年国际大专辩论赛。
顺境还是逆境更利于人的成长。这可谓是一场巅峰的对决，正方中山大学是更有利于人的成长，反方世新大学是逆境更有利于人的成长。当我第一眼看到这个题目的时候，很自然的就选择了反方。因为十多年的学习课本中，看到读到了无数的先烈英雄成功的案例，都是先经过各种磨难、挫折，才成长为如今人们敬重的伟大人物。“必先莫其心志。古曰；“天降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤。”一时间只想到了反方的种种论据，烦恼着我要是正方，该如何答辩。单一的思维角度，使我对此论题有些偏激狭隘。但开赛后，正方的发言，又让我对此有了更全面的认识。
开赛后，正方一辩张君首先发表立论陈词。从人的身心发展和人的社会化进程两个大方面来阐述顺境更有利于人的成长。最后她用感性的语气感叹总结：“凭借顺境的好风，我们可以展开成长的双翼，在人生的天际飞的更高。”反方梁佑诚针对张君的论述提出顺境是过程还是结果的质疑。接着，他从逆境与绝境概念的区别中引出他们的观点。——逆境更有利于人的成长。
第二个环节是盘问。这也是我觉得最精彩的一个环节，其中正方马薇薇在此环节的表现让我大感惊艳。反方庄智凯借用三个杯子来让马薇薇猜选哪个杯子里面有糖，从而想引出逆境能让人增长阅历和激发潜能。然而，可爱的马薇薇却打得别出心裁。”那我猜三个里面都有行不行啊？”她觉得人活着，如果真的有糖吃，然后过得比较好，自己能够获得发展，就已经够了。不需要去尝试很多条错误的途径，没有困难，无需制造困难也要去上。这一番话充满着女生的娇羞与可爱。温柔的话语中，不失对对方观点的针对性。巧妙地言语躲过了对方设计的“陷阱”中，从而间接论述了自方的观点。
如今马薇薇已经成为了一档综艺节目《奇葩说》的奇葩女王，正是借助其看似温柔的话语，实则是犀利的攻击“温柔刀”的特点，让她被更多的人所熟知，是辩论这门艺术被越来越多的人所了解，认识。参赛辩手思维的活跃，言辞的犀利让人大呼过瘾。
我们回到这次辩论中，嘉宾提问和最后的总结陈词这两个环节，黄执中充分的表现出他过人的辩论能力，和迅速的反应表达能力，当之无愧的最佳辩手。提问嘉宾蒋昌建提出一个相当有挑战性的问题：“无数的英烈，他们为了下一代有一个良好的境遇而抛头颅，洒热血，其目的是为何？”面对这样一个十分困难的问题，黄执中的表现相当的从容不迫。他给人一种沉着、大度兼容的气魄。他的回答动之以情，晓之以理，赢得了大家的认可与好评。他认为那些英雄与先烈们是怀着父母对孩子的心意一般，不忍心看到他们受苦，希望自己的所作所为，能够让大家更快乐幸福。可是，前人并不希望后人就此满足，你们需要去寻找你们人生中的逆境，自己才能快速成长。
这场比赛在临近下课的时候结束了，我被他们精彩的表演深深地震撼了。他们将所学天文地理知识运用娴熟，信手拈来，让我叹为观止，陶醉在辩论文学的魅力之中。
高中的一次语文课上，让我第一次接触到了辩论的基本内容。了解并尝试了一辩到四辩的作用于含义。但这些都只是浅尝辄止，停于表面。直到上了这门选修课，写下这篇论文，才让我对辩论有了更深刻的认识与感悟。
我记得老师曾在课上中说过，别看那些参赛辩手一个个在重大场合中能说善“辩”，毫不慌乱。实则是通过课下全面的总结归纳训练出来的。各类型的论题，各角度的论据，让选手熟悉并找到辩论的感觉。辩手们虽外表“光鲜亮丽”，在私下却手不释卷的学习。
辩论赛会给如今大学生带来很多积极地影响。人们也愈来愈开始注重辩论。九十年代流行起的国际大专辩论赛，虽已经停办多年。但随着如今国学文化的地位逐步升高，相信辩论赛一定能重回大家的视线中。更多的综艺节目，像之前的‘汉字英雄’到刚刚结束的‘奇葩说’等，都在向国语慢慢靠拢，都在告诉着我们辩论的重要意义。
辩论可以让如今的大学生开阔思维，锻炼口头表达能力；亦可开动脑筋，从多方面、多角度去考虑问题，发散思维。辩论赛是团体的一项活动，需要加强团队之间每个人的默契程度，团结协作能力，增强了同学间的友谊。在比赛中，可锻炼自己的勇气，在大众面前能侃侃而谈。辩论让我们能快速成为一名优秀的大学生，辩论的思维方式，能让我们更加接近地成为一名合格的社会人。
推荐第5篇：《国际分工与大学生就业》观后感.
《国际分工与大学生就业》观后感.正如郎咸平所说的，本科是通才教育而不是专科教育。要学心理学、经济学,社会学、文学、哲学，那么这些学问跟就业关系不大，这就是通才教育的本质。在整条产业链六加一的环节里面一是制造，六是从产品设计开始到零售这六大软环节，六加一的环节里面，真正需要大学生的是六而不是一。真正需要大学生的是产业链里面六大软环节需要大学生包括产品设计、仓储运输、原料采购、订单处理、批发经营、以及终端零售。今天中国的产业结构，是一个以一为主而不是一个以六为主的产业结构。这个产业结构本身，构成了大学生失业问题的源头。首先，努力提升自身的综合素质，包括素质与能力。当代大学生必须有把自己事业与国家进步、社会的发展及人类的文明融为一体的品格，崇尚真善美，坚持真理，有强烈的事业心和责任感，并具有良好的职业道德，树立正确的世界观、人生观、价值观。大学生要争取知识广博，具备合理的知识结构，有一定的科学文化素养，具有创新精神，随机性、灵活性的思维方式，做到因人、因时、因事而异。有良好的心理素质，面临更加激烈社会竞争，能视变化为机遇，视困难为坦途，有顽强的自制力，坚定的信念，及对生活充满期望，充满热情。同时，要有良好身体素质，健康欠佳会减弱人才的决策能力，因为如果要达到目标需要体力与耐力，一个人就可能因体力不支而放弃。除素质外，还需要注重能力的培养，能力是一个人素质的外在表现，是在社会中直接产生作用的那部分内容，当前社会大学生必须尽可能培养自己，处理信息的能力、处理人际关系的能力、系统看待事物的能力、处理好人与资源的能力、运用技术的能力等。其次，加强社会实践。大学生可利用假期积极参加社会实践，将所学的理论知识与实际工作相结合，提高处理实际问题的能力，积累工作经验。第三，正确就业定位。当前大学生求职择业应当面对现实，根据市场实际状况更新观念，转换思路，到最适合自己的岗位上工作，而不应过分关注工资水平及地理位置等，只有这样才能充分发挥自己的聪明才智，最终实现人生价值。第四，借助各种渠道，把握就业机会。当前大学生可利于人才交流会、网络资源等途径，寻找合适就业岗位，主动大胆把自己真实才干推销出去，珍惜和抓住来之不易的就业机会。第五，先就业后择业。面对严峻的就业形势，不得已时，大学生应转变就业观——先就业后择业，求职择业不可再像过去那样追求一步到位，如果斤斤计较眼前的职业岗位是否理想，那就会失去许多起步的机会，可以在先就业过程中积累工作经验，使自我价值得到较大的提升，为以后找到理想的工作奠定基础。
推荐第6篇：南宁国际民歌艺术节预演观后感
昨日我和爸爸妈妈一起去广西体育馆看南宁国际民歌艺术节的预演，我高兴极了。哪知南宁国际民歌艺术节的预演这么不给力，竟然有许多明星没有来，比如说像李宇春啊、凤凰传奇啊、韩庚等大牌明星都没有来，真是太失望了……
不过昨日的预演吸引了不少观众的到来，看来这些观众是想先睹为快，尽早知道开幕式到底有何精彩之处。昨晚，有相当多的观众是冲着众多的歌星才前往观看开幕式预演的。因为有好些歌手、明星没有出现，现场虽然还是井然，但明显大家都非常失望。来了的明星受到热烈追捧，没来的观众用大声的叹息回应。因为那些替身真是太神经了，10首歌里就有7首是替身唱的，而且他们只有3个替身，替身唱也就算了，问题是他们竟然没有女替身，所以女明星的歌都是一个穿紫衣服的男替身唱的，当时我就无语了，毕竟女人的歌怎么能让男人来唱呢？我就搞不懂了，唉……
今天我真想去看一看正式演出，可惜爸爸不同意，真是太可惜了！
推荐第7篇：《国际视野中的**集团》观后感
《国际视野中的*集团》观后感 为了宣传反分裂，让学生认识到*集团的丑恶行径，维护祖国和平、统一。我校于2012年3月12日星期一组织师生观看了中国藏学中心学者仁真洛色的《国际视野中的*集团》阿坝讲话视频。 视频中仁真洛色判断：所谓西藏问题的实质就是美国问题。仁真洛色分析到，对*形象的成功塑造和包装，实际是西方世界为*创造的完整的故事。从而把他塑造成英雄史诗般人物，非常完美，圣人，是他在带领西藏继续着“世界净土”的神话。*集团和西方对*的包装技术，非常符合西方人的思维模式和接受习惯：受众定位较低；只定方向，不定方式；宣传对象细化；争取议员；歪曲概念；网军策反。西方注重个体，善于故事化叙述的传播策略，显然要比中国的历史和宏观方式要真切，具有说服力。在反对藏独的国际舆论较量中，中国处于劣势。
仁真洛色认为，*个体优势明显，但缺乏大的政治智慧。尤其是在2008年汶川地震中的表现，十分拙劣。 关于*集团的藏独的路线图，仁真洛色总结为三种方式：期望中国国家内乱、在西藏制造民族冲突和以压促谈。这值得我们高度警惕！
在未来10年，将是反对藏独分裂势力的关键时期。这主要取决于四个因素：西方对中国的加倍围剿；*寿命危机；国内经济转型和贫富差距；藏族传统文化与现代之间的冲突和协调。 以下是我在观看完这个视频后的一些想法、感悟：
*集团是一个以制造事端，以换取国际援助为目的的集团，这
些集团中的许多人在很小的时候就受到了很多反面的教育，以至于在长大后产生了对我们党的严重误解，这些都源自于教育。由此可以看出教育对人的一生影响有多大。在讲话中，仁真洛色还提到国外的藏族同胞对从国内出去的藏族同胞非常歧视，这些都与教育有很大的关系。作为一个老师，我感到非常的骄傲，我有更多的机会去对未来的一代做出好的影响，让更多的人认识到学习知识的重要性，只有认真学习科学文化知识，才能看清反动势力的罪恶嘴脸，才不会被他们的花言巧语所蒙骗。
对于*，要统一思想，不要对他们抱任何幻想，他们分裂祖国的行为是永远不会成功的。他们只是国外部分势力用来干扰、限制中国发展的工具，虽然我们在目前仍处于劣势，但是，我们国家正在逐渐的强大，在世界以有一席之地，越来越多的国家正与中国建立友好合作关系，*即将失去他的用处，将会被他们抛弃，若要生存，唯一的出路只有回到祖国的怀抱，只有祖国才会用宽大的胸怀接纳他们。我们一定要坚定信心，统一认识，增强信心，工作方法务实有效，先从自己做起，去感染身边的人，给他们宣传事实，讲讲道理，让他们切实体会到*的坏处，让更多的人参与到反分裂的队伍中来，为祖国的统一尽自己的一份绵薄之力！
推荐第8篇：深度营销
深度营销
深度营销，就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾客参与企业的营销管理，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中，乃至产品生命周期的各个阶段。
深度营销的四大核心因素
企业要想做好深度营销必须牢牢掌握好其四大核心因素。深度营销的四大核心因素为：
第一，区域市场。
通过对健康减肥市场的宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。
第二，核心客户。
核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和未来意义的客户。寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。围绕核心客户的经营管理和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对核心客户的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能和与企业和终端网络的系统协同能力。同时引导其功能转换，按照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。
第三，零售网络。
根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。企业应合理规划网络的结构和分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网络，保证畅流分销和区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。
第四，客户顾问 。
客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。通过对业务员的选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营
销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素质和服务能力。
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深度营销的五大市场原则
深度营销的五大市场原则为：
第一，集中原则
在区域市场的竞争中，应集中有限的营销资源于重点的区域、商品和客户上，并注重优先的顺序。先在集中局部，密集开发，冲击市场份额第一，取得有效的市场开发和管理经验，逐步提高队伍能力，然后滚动复制推广，最终实现整个市场的覆盖。
第二，攻击弱者与薄弱环节原则。
在市场争夺中，应合理定位，选择打击竞争对手和有效的竞争策略，打击市场地位较弱者和攻击强者的致命弱点，获得竞争的主动。
第三，巩固要塞，强化地盘原则。
不断提高和维护客户占有率和市场份额，同时通过提供增值性经营服务和营销综合支持，提高整个营销价值链的效能，从而扩大各环节客户的经营效益，深化客户关系，提升客户忠诚度和掌控终端，建立起排他性的营销网络，构建区域市场进入壁垒。
第四，掌握大客户原则
通过有效沟通寻找到合理的合作利基，充分发挥企业的实力、产品力、品牌力等渠道综合影响力，谋求与区域有实力或影响力的客户和优秀终端建立长期互利的合作关系，使企业营销链的质量强于竞争对手，获得市场竞争的主动地位，保证市场份额和客户占有率的质量；同时也有效的降低了市场的维护管理费用，提高了销售效率。
第五，未访问客户为零原则
由于深度营销强调区域市场的密集开发和精耕细作，要求通过市场普查建立区域市场数据库，在访问中与所有的经销商和相应的零售终端建立良好的沟通关系。另外，深度营销将竞争优势建立在营销价值链的整体分销效率基础上。随着市场变化，必须加强营销链构成优化的动态管理，广泛和良好的客户关系无疑将加强企业的主动性。
深度营销的市场特点
深度营销是以营销4P为出发点，通过高效运用4C、4R理论，来取得市场综合竞争优势的营销战略。它具有如下特点：
1、以整体竞争观作为根本点。深度营销体现更多的是企业的全局观，不是以牺牲企业整体利益来达到某一目标的短期行为，它更多地表现为持久、长期的企业战略规划。
2、以建立战略区域市场为企业目标。随着市场竞争的加剧以及市场差异化的日益明显，深度营销更多地强调市场的区位优势，主张“集中兵力”，抢占制高点，建立市场防护壁垒，构建成熟市场与区域，以实现企业中长期利益。
3、以全程控制作为市场发展的持久动力。深度营销有别于其他营销模式，它最大的特点，就是全方位、多角度地参与市场的开发、运作以及维护等等，体现的是一种厂商的互动、沟通、协作，实现营销的全程控制与突破。深度营销的适用对象
深度营销是通过有组织的努力，以构建企业主导的核心价值链，并以此提升客户关系价值以掌控网络和终端，滚动式培育与开发市场，从而取得市场综合竞争优势的营销战略。正是由于深度营销它所独具特色的市场魅力，因此而被众多厂商所广泛采用和看好。
但是不是所有的企业都适用深度营销这一营销模式呢？答案是否定的。深度营销由于它的立体、全面和深入性，因此，相应的它的运营成本、团队打造、营销管理都较之别的模式而显得复杂和多变，因此，它只适合于以下企业运用：
一、成熟型的企业适合深度营销。成熟型的企业，由于品牌积累、资本流转以及市场运做的完善，因此，企业亟需由深度分销向深度营销过渡。通过深度营销，实现企业的规模型向效益型转变，从而达到企业的战略转型和营销方略的全方位突破。
二、成长型的企业适合深度营销。成长型的企业由于网络、管理、资金等等方面的条件限制，要想全面突破、“全国山河一片红”，将变得不太现实，而企业过分的“拔苗助长”，推行“泡沫经济”，将会加速企业的衰败，因此，成长型的企业，适合深度营销。通过深度营销，成长型企业可以实施产品区隔、市场细分，有效整合资源，建立自己的“根据地”，以不断扩大自己的战略市场，通过建立区域强势品牌，从而实现以点带面，以面连片，达到“星星之火，可以燎原”之效果。
三、高附加值企业适合深度营销。传统行业由于市场竞争的惨烈性，致使利润和操作空间越来越小，因此，深度营销更适合于高附加值的企业和产品。
高附加值的企业由于拥有庞大的利润空间做支撑，因此，它可以通过深度营销，对市场精耕细作，培养自己的核心客户群，通过深度分销，强化终端，与市场建立紧密型的稳固关系，从而实现品牌忠诚度以及市场效益最大化的战略目标。深度营销的战略战术
深度营销是一项综合性的战略战术，它讲求策略上的系统性、计划性和长期性，战术上的针对性、多元性和高效性。利用深度营销，更好地服务企业，从而实现企业的战略规划，是很多企业孜孜以求的目标。
实施深度营销管理模式应注意
企业在导入和实施深度营销管理模式应注意到：
1、要集中营销资源于竞争的关键环节，利用杠杆效应，整合流通领域的市场资源。
2、营销领域的变革，需要企业整体的系统协同，要注意改革的艺术“在变革中保持秩序，在秩序中保持变革”，因势利导，循序渐进。
3、企业高层理念认同、思想统一，采用自上而下、全员参与的变革方式，保证强大的组织力和执行力。
4、营销的艺术性决定了模式有效是基于队伍能力的，要着重客户顾问队伍的建设。
我国市场范围广阔、发展不平衡和区域差异性大等特点将在长时期存在，所以深度营销模式还会是国内市场的主导模式。
深度营销的运用
抓住了深度营销的核心、掌握了具体原则，那么我们到底如何自如地在市场上运用呢？
首先，要实现有效出货。
1、分销网络渠道。
2、市场责任区域，分解目标业绩指标。
3、明确目标任务的基础上，制定相应的工作计划。
4、建立具体的业务管理规范以及相应的考核制度，加强对各级营销人员进行过程管理和考核激励，同时加强指导和支持，帮助客户顾问寻求解决问题的办法或对策，不断提高队伍综合能力来实现。
其次，减少各环节存货。
1、环节存货、断货风险。存货积压意味着资金占用，意味着储运费用以及降价促销费用的增加；断货意味着丧失销售机会以及市场地位的削弱。
2、导客户加强数据管理，建立营销信息管理系统。定期对各环节的“进销存”数据进行采集、整理、传递、分析和监控，改善供货期量标准，加快商品和资金周转。
3、价格决策和存货处理功能。企业与核心客户的结合点是利益，它是商品的流量与流速，以及毛利水平的综合，引导各级客户薄利多销，共同提高渠道价格和存货协同处理能力。
4、强渠道促销功能。通过接近各级客户、终端和消费者，把握市场实际需求，有的放矢地展开促销活动，提高分销力，减少环节存货。
再次，降低整体运营费用
1、宣传促销费用。良好的客户关系有助于减少广告等销售成本，通过深度营销展开有组织的努力，不断提高业务员访问顾客的数量与质量，提高客户忠诚度和满意度，以此减少宣传促销上的开支。
2、制人员相关费用。一方面提高队伍素质和能力，不断地提高其工作效率，从而降低营销人员数量，减低费用总额；另一方面优化平台管理，改善营销队伍结构，集中于市场销售和服务的第一线，提高营销费用的配置效率。
3、营销链的协同效能（联合促销、服务分担、配送分工等），从而提高整体分销效率，有效降低单位销售费用。
作为深度营销价值链的组织者和管理者的企业，要想在深度营销这种模式下提高经营效益和综合竞争力，必须时时注意两点。一是提高产品的竞争力，即加强产品系列的整合，明确一个时期的主打品种，有节奏地冲击市场，并在质量、外观、包装以及定价上强过对手；二是创新确保活力，即经常展开系统的、有组织的创新，尤其要进行组织与制度性创新，确保组织的活力。
推荐第9篇：贫困深度
山腰上，二十多年前建的叉叉房，木桩为柱，竹席为地，竹子当墙，每逢雨天屋内就滴漏难止，地上两张草席即是一家三口的床铺。
这是云南省德宏傣族景颇族自治州潞西市三台山德昂族乡出冬瓜村村民李小兰的家。她家种有1亩水田、5亩旱地，有时找点山茅野菜在赶集日去卖，农忙时还帮人打点短工，别无其他经济来源，年收入不足千元，每年总有一两个月缺粮。
在这个寨子里，类似的极度贫困家庭还有十来家。
走访怒江傈僳族自治州福贡县马吉乡的几个村寨，《瞭望》新闻周刊记者看到同样的叉叉房，同样的家徒四壁，同样的深度贫困。多户农民家里最值钱的东西是政府送的电视机，最稳定的收入来自低保，60岁以上的老人则多一份养老补助金。
福贡县扶贫办主任郑宝记对本刊记者介绍，全县8.8万农业人口中，深度贫困人口(农民年人均纯收入在785元以下)接近3万。
同处滇西边境山区，怒江州贡山县独龙江乡也是出了名的贫困。本刊记者拟赴该地时，被告知已经封山。通往乡里的公路要翻越高黎贡山，每年12月至次年5月，大雪封山长达近半年之久，这期间交通隔断，行人断绝，除用卫星移动通讯与外界交流外，独龙江乡基本处于与世隔离的状态。
靠山吃山
从远处望去，一条硬化了的山路，一直蜿蜒到山的背后。阳光照下去，如一条胶带贴在大山上。沿途是散居的村民。
这里是福贡县马吉乡马吉米村。由于山高坡陡，山路崎岖，一到下雨天就给村民的出行带来较大不便。受地形和资金的制约，当地政府部门只能硬化一条半米左右宽的台阶路，而这还是在上海对口帮扶云南的资金盘子中努力争取的成果。
副乡长张晓东和乡政府一名干事同本刊记者一起，拾阶而上。一些地方的台阶，陡峭程度大约有五六十度，不一会儿，三人便气喘吁吁，随后途中只能走走停停。
村民余志生家的叉叉房就建在斜坡上，本刊记者想要拍摄这一住所的全景时，几乎找不到平稳站立之处。
走进屋子，地上及四周全是竹子编制而成的竹席，只有横梁是木头，屋顶在云南省消除茅草房的过程中改成了石棉瓦。走在地上，摇摇晃晃。
随后的交流中，本刊记者得请乡政府干事做翻译。当地村民都说傈僳语，超过80%的村民不会讲普通话。
为改善居住环境，余志生一家在张晓东的担保下贷款1万元在江边建房，不过现在才打好地基。按当地平均水平，修建房子需要4万元以上，而没有任何积蓄的村民，即使有政府安居工程补助的1万元，加上1万元的贷款，建房仍会是一件艰难的事情。临走前，张晓东不忘提醒余志生妻子，“钱一定要保存好，不要随便花了。”
走访数家村民后，到山后走访的计划也难以实行，只好回到村委会。在这里，张晓东指着村委会的办公用房告诉记者，这里稍微平整一点的地方都是泥石流冲积而成。村委会及一些村民的房子就建在泥石流多发的流水边，所以一到下雨天就让当地干部提心吊胆。
对于这里的生存环境，在北京采访时，一位学者曾这样对本刊记者表示，“你到那里去看看，就知道什么是穷山恶水了。”
2012年春节前夕，本刊记者从怒江州府所在地六库镇开始，一路走访了11个乡、2个镇。前往福贡县的途中，汽车沿江而行，怒江大峡谷相对高差达两千多米，多呈“V”字形，江水就从这“V”字的尖底部流过，两边尽是平均坡度在40度以上的大小山梁和峰脊。目力所及之处，除了山还是山，几无可耕之地。一些民居散落在江水两岸，这已是当地较好的居住环境了，更多的人则居住在沿路看不见的深山中。
“我们这里老百姓流传着这样一种说法，‘看天一条缝，看地一条沟，出门过溜索，种地像攀岩’。”一路随行调研的福贡县扶贫办工作人员王凯民告诉我们，在社会各界的帮扶下，一些村庄的出行条件有了较大改观，比如著名的“索道医生”邓前堆所在的石月亮乡拉马底村。“但总体仍旧艰难，上学远、看病远、赶集远的情况普遍存在。”
根据自身实际情况，怒江州有关部门提出靠山吃山，开发山地生物资源，发展特色生物产业的思路，目前已经形成林果基地和药材产业基地。
福贡县也围绕着相关产业做文章。福贡县扶贫办干部余四江告知，目前全县种植核桃超过10万亩、漆树10万亩、草果接近10万亩、云黄连约4万亩，初步形成了规模。
从全省来看，有关部门提出的设想是，到2015年，在贫困地区培育10个以上农产品年销售收入超30亿元的农产品加工大县，10户年销售收入超10亿元的扶贫龙头企业，贫困地区分别新增经济林果2000万亩、经济作物2000万亩以上，出栏大牲畜1000万头以上。
固土与固民
与全国其他多数特困片区相比，滇西边境山区的“边境”身份使其显得特别。仅怒江一州，国界线就长达449.5公里，散落在边境的民众就肩负着固守国土的责任。福贡县扶贫办副主任香思益形容，“每一个民众都是一名哨兵。”
中国国际扶贫交流中心副主任黄承伟认为，滇西边境山区靠近越南、缅甸等地方，对于边境的发展和扶贫与其他地方不太一样，其他地方如果生存环境实在艰难还可以考虑用移走的办法，但边境这样的地方就难以沿用一般的方式。
“这样的地方，该花多少钱还得花。”云南省扶贫办主任王智接受本刊采访时以贡山县独龙江乡为例说，这里地处中缅边境，也是滇藏结合部，国土面积1994平方公里，国境线长97.3公里，是独龙族的主要聚居地，总人口5600多。如果单纯从扶贫的角度考虑，即使把五千多人全部搬迁出来并不十分艰难，必须考虑这里的民众代代生息在这里的习惯，还考虑到这里的区位特殊性，反复调研后还是认为，“不能动”。
之前相关部门投入2亿多元打通了独龙江乡与外界联系的唯一通道，现在为了解决积雪封山不能通行这一问题，打通全长6000多米的隧道。王智算了一笔账，仅公路的投资就达七八亿元，加上对老百姓的投入，总数超过10亿元。如果是整体搬迁，2亿多元就够了。
这一地方，因其秀美的风光、原生态的自然环境而闻名。与滇西边境山区的其他许多地方一样，这里也属于重要的生态功能区。
王智介绍，这里全是原始森林，是重要的生态屏障。未来在建设时就不允许采用以农业为主的扶贫开发形式，要以旅游开发为主。对于一些不靠近边境的村，将进行适当合并，接下来将把40多个分散村合并成20多个，集中打造成特色旅游村。
根据独龙江乡地广人稀，独龙族群众居住高度分散，居住条件原始简陋，耕地面积少，生产生活条件艰苦等实际情况，云南省制定了独龙江乡整乡推进独龙族整族帮扶综合发展五年规划和三年行动计划，计划从2010年开始，共筹集86189.6万元，分年投入，实施以安居温饱和基础设施建设为主的“六大工程”。
2005～2010年，云南省先后组织了两轮兴边富民工程，累计投入资金超过250亿元。在2008年至2010年第二轮兴边富民扶贫开发中，云南省政府累计投入5.8亿元，按每村补助50万元的标准，在边境25个县实施了1704个贫困村整村推进，效果较为明显。王智因此还建议，“十二五”期间每年继续安排2亿元中央专项转移支付资金用于边境25个县贫困自然村的整村推进。
教育的承载
王智表示，与滇东北乌蒙山区的资源型贫困不同，滇西边境山区突出表现为素质型贫困。这一特征也被认为是当地扶贫面临的大难题之一。
怒江州扶贫办副主任刘会平说，由于地处偏僻、封闭落后，社会发育程度较低，不少民众几乎是从原始社会直接过渡到社会主义社会，人均受教育程度也只有6.2年，思想理念上和内地其他地区存在较大差异。
再有是文盲率较高，村民普遍缺乏脱贫致富技能，农业科技普及率低，生产生活方式落后，市场经济意识不强，与外界交往少，接受新生事物能力不强。
当地一位扶贫干部提醒本刊记者，从怒江州府所在地六库镇一直沿江而上，沿途的集市上有这样的一个差异：在离州府比较近的乡镇，村民买卖物品已经普遍用秤来量，较远的乡镇，商品就按堆卖了。越往山里走，这种现象越突出。
直接过渡现象在滇西边境山区不是个别的。怒江州扶贫办干部何伟荣介绍，全州29个乡镇中，18个属于直接过渡地区，集中于福贡和贡山两县，直接过渡区人口占全州总人口的62%，而各类人才仅占人口总数的3%。
针对素质型贫困的特征，教育的意义在此地尤显突出，这是一个长久大计。采访中，本刊记者了解到，这里的学生对外面的世界了解非常少，且主要来自书本。福贡县上帕镇达普洛村实利底小学在怒江边的大山上，学校一到四年级共4个班、124名学生，仅6名教师，其中2名是代课老师。
校长邓四叶介绍，这里是高寒山区，学生99%是少数民族，居住分散，大部分家庭非常贫困，有的学生一个月吃不到一次肉。学生的上学条件非常艰苦，住在怒江边的要爬山来上学。许多学生单程要走1个半小时，这样的学生有近50个。当地经常发生泥石流和山体滑坡，遇到下大雨天气，学校就放假。
许多学生没去过县城。当本刊记者跟他们聊起载人飞船、人造卫星、奥运会等，他们都表示没听说过。邓四叶说：“我们老师的文化素质也低，包括我自己对外界了解得也很少，我至今都没去过昆明。这些知识，老师都不太了解，也不好解释，不知道怎么教给学生。”
在怒江岸边的岩石上，本刊记者看到了这样的宣传标语：“磨刀不误砍柴工，读完初中再打工。”一旁的工作人员解释说，从现在制定的规划来看，全州高中教育到“十三五”时期将覆盖到80%。
推荐第10篇：深度心理学
深度心理学，因为太喜欢，转成自己日志吧！
1、安慰一个哭泣的人，最好的方式不是说“不要哭”，而是说“你一定很痛苦吧，想哭就哭吧”，或者“我陪你一起哭”，这是“共情”。人类最高级别的安慰，就是理解别人的痛苦，并陪伴他。
2、如果你觉得世界充满爱，生活很美好，那是因为你自己内心充满爱和美好。如果有人对你说周围的人都对他不好，是因为他内心有对别人的敌意。经过心理防御机制的“化妆”，投射成是别人在恨他并且攻击他。这种人内心的“自我评价”较低，因此自我防御机制过强，影响了正常的人际关系。
3、当你想到一个人，只有喜悦的感觉，那并不是爱。因为当你爱上一个人，想念他而他不在身边的时候，会产生抑郁的内心体验。
4、很多时候，我们的当下都被记忆或者幻想污染了。如果一个人习惯于高度控制自己的伴侣以及身边人，这种人往往是从小在父母高度控制的紧张环境中长大的。潜意识中，他要保持对过去的忠诚，不能“背叛”过去。当他将这种状态传递给别人，就会让他和身边人都缺乏幸福感，这就是过去对现在的“污染”。
5、有的人在人群中能谈笑风生，用快乐和愉悦感染大家，让人感到很有趣，这表示他的潜意识里没有压抑自己。若他是一个很无趣、拘谨的人，很有可能他从小的生长环境是压抑的。
6、在没有宗教传统的环境中成长的孩子，长大后突然信仰宗教，是早年创伤的延迟性反应。但是相反，如果在有宗教传统的家族中长大的孩子，身心会很健康，而且还比别的孩子更纯净，更舒服。
7、一切记忆都会寻求表达，哪怕是被深埋被压抑的。爱过的会寻求再爱，恨过的会寻求再恨，被虐待过的会寻求再被虐待。如果实在被压抑得太深，人体就会以疾病的方式来表达。心因性疾病，如胃溃疡、神经性皮炎、口腔溃疡，还有一切没有原因的疼痛，都有可能是心理因素导致的。
8、完美主义者是因为无法容忍自己的瑕疵，把坏的部分投射给别人，于是就可以指责别人了。
9、每个人都只对心中有的东西敏感。如对金钱吝啬的人，会对别人“小气”很敏感。
10、我们对一个人的态度、看法、情感和行为，部分地是被这个人“教会”的。如果一个人总认为自己是很倒霉的，表现在行为和态度上，那别人也会认为他是倒霉的。所以一个老师面对一个认为自己很差劲的学生，怎么能被他教会呢？老师要坚定地认为他是好孩子有优秀的一面，那才能帮助他提高。否则老师就变成被“教会”的学生了。
第11篇：深度学习体会
2017年暑期教师培训心得体会
23号上午，一年一度的全员教师培训又如约而至了。马云鹏教授给我们进行了《深度学习的理解与教学设计》的专题报告，报告中主要提到了以下几个方面：1.什么是深度学习2.怎样进行深度学习3.关于深度学习的思考与反思。我就以上几个方面谈谈我自己的看法。
一、深度学习的内涵
深度学习是学生围绕具有挑战性的学习主题，获得发展的有意义的学习过程，在这个过程中，学生掌握学科的核心知识，理解学习过程，把握学科本质及思想方法。
深度学习是一种以促进学生批判性思维和创新精神发展为目的的学习，它不仅强调学习者积极主动的学习状态、知识整合和意义联接的学习内容、举一反三的学习方法，还强调学生高阶思维和复杂问题解决能力的提升。深度学习不仅关注学习结果，也重视学习状态和学习过程。鉴于以上认识，本研究认为，深度学习是一种基于理解的学习，是指学习者以高阶思维的发展和实际问题的解决为目标，以整合的知识为内容，积极主动地、批判性地学习新的知识和思想，并将它们融入原有的认知结构中，且能将已有的知识迁移到新的情境中的一种学习。
二、如何进行有效的深度学习
深度学习，就是师生共同经历的一段智慧之旅。旅程的终点不是让学生获得一堆零散、呆板、无用的知识，而是让他们能够充分、灵活地运用这些知识，去理解世界、解决问题，学以致用。
（一）单元学习主题
“单元学习主题”回答学生要学什么才能获得深度学习能力的问题，是围绕学科核心内容组织起来的、对现实生活有意义的、促进学生持续探究的单元学习活动主题。因为信息海量造成学生认知负荷，需要加以系统组织，有组织、模式化的知识利于学生记忆、理解和迁移，与真实世界和学生有关联的知识有助于学生进行体验性、探究性学习。其主要特征为：
1、学科核心。
2、联系生活。
3、持续探究。
（二）深度学习目标 “深度学习目标”明确表达了单元主题学习完成之后，期望学生获得的学习结果，包括能反映学科本质及思想方法、能够促进学生深度理解和灵活应用的知识、技能、测略和情感态度价值观。体现学科课程标准，指向学生思维习惯养成和实际应用能力提升。其特征为：
1、指向学生，以“学生将会理解---”的形式。
2、指向学科本质。
3、指向“高级”思维能力。
（三）深度学习活动
“深度学习活动”回答“如何学”才能达成深度学习目标的问题，是以理解为基础的意义探究型学习活动。学生在教师指导下，通过解释、举例、分析、总结、表达、解决不同情境中问题等在已有基础上建构性的活动，创造对新知的理解。其特征为：
1、与深度学习目标向契合。
2、让学生参与挑战性任务。
3、考虑学生多种学习倾向。
4、有指导的探究。
5、表现思考的结果。
6、系统设计。它是一个导入活动---指导性探究活动----综合展示活动的过程。
开头起始阶段的深度学习活动，注重激发学生的学习兴趣，总领整个单元的教学；中间深入探究阶段的深度学习活动，主要为达成学习目标，聚焦关键问题解决，发展学生的思维。最后展示交流阶段的深度学习活动，注重运用多种评价方式，使得学生获得学习的成功体验，评价学习目标的达成情况。
（四）持续性评价
“持续性评价”回答“是否达成了既定目标”问题，是指依据深度学习目标，为学生的深度学习活动持续地提供清晰反馈，帮助学生改进学习的过程，包括建立标准并提供反馈。其特征为：
1、依据目标。
2、关注过程、重在反思改进。
3、共同制定和执行。
4、评价深度。
5、公开评价标准。
6、采用多样化评价方式。评价方案可以是过程性评价、终结性评价；检测性评价、激励性评价；正式评价、非正式评价。在形式上可以包括学生自评、学生互评、教师评价和专家评价等。
因此，深度学习要求教师一定要重视形成性评价在学习学习中的价值，关注学生的学习进展并及时给予反馈，进而引导学生根据自己的学习状况调整他们的学习策略。此外，深度学习还要求教师在评价的过程中应重点关注学生元认知能力和思维品质的发展，因为发展了的元认知能力和改善了的思维品质才会进一步激发学生深入学习、积极探究的动机，才会将学生的学习引入更高层次。
第12篇：深度学习心得
《深度学习的内涵解读》心得体会
张莹
今年9月底，我们有幸听到了山东省泰安市实验学校著名的崔成林教授关于深度学习的讲座，讲座相当精彩，引人入胜，使我们受益匪浅！
崔教授从什么是“深度学习”？ “深度学习”有哪些基本特征？如何在课堂中实施 “深度学习”三个方面进行阐述。
首先提出：深层学习与高质量的学习结果有密切的关系。只有提高质量的课堂才有生命力，只有学生喜欢的课堂才有生命力，学生最喜欢的教学策略，是让主动权在学生们中间不断传递，并含有大量的辩论和讨论机会。只有瞄准核心素养才有生命力，“核心素养”是教育的最终目标，而“深度学习”是实现目标的路径。具有高层次思维能力学生课堂表现 ：1.对提出的问题，通过自己的独立思考有所见解。2.解答问题时，学生能用多种方式表达自己的见解。3.在讨论时能向同伴提出有建设性的意见。
其次是深度学习的基本特征是：批判理解、内容整合、问题解决、迁移运用、知识建构。深度学习所强调的整合，还包括新旧知识和信息的整合，它提倡将新学内容与已知概念、原理联系起来，整合到原有的认知结构中，从而引起对新知识信息的理解、长期保持及迁移应用。知识建构是指个体在某特定社会环境中互相协作、共同参与某种有目的的活动，最终形成某种观念、理论或假设等智慧产品。批判性思维是一种审视真伪、理性推论的思维方式。不仅包含“独立思考”，还包含“真理多元”。
最后是深度学习的实施途径。先要凝炼优质问题。最好的学习发生在教师停止讲授的时候，这取决于：
1、好的问题或活动。
2、合适的策略。
3、清晰的时间安排。有预设、可操作、分步骤。知识是相互联系的一个整体，但传统课堂存在着知识碎片的问题，如经常会听到教师的提问“那么，三角形的内角和是多少呢？”“这段文字运用了什么样的描写方法？”“某某事件发生在什么时间？”等等。这种片断和分散式的学习只适合对基础知识的考核，不利于知识的深入推进。还要嵌入评价设计。思维碰撞”课堂是以思维差异为资源，多维对话为载体，交互反馈为保障，旨在培养学生“批判性思维和独立人格”的公民课堂。所谓有效学习就是要把学生头脑中正确的、不正确的，或者不全面的、不深刻的都暴露出来，经过“碰撞”，再进入学生的脑中。
第13篇：深度沟通
沟通从心开始
我们从出生到成长，无时无刻不在和别人进行着沟通。那么沟通是什么？每个人对沟通的理解是不一样的。
一、沟通的定义
沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感，在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。沟通便是通上下左右前后的情，有效沟通是通往成功的秘诀。人与人相处，最重要的是了解，最可贵的是谅解，最悲哀的是误解。有两句关于通讯的广告语很贴切我们今天的主题，叫做“沟通从心开始”和“沟通无极限”。想想也有一定道理，心灵的沟通胜过一切, 如果能做到从“心灵”开始的沟通，那沟通的深度就有可能去到“无限”了吧。管理者的水平如何，说来说去都离不开其所具备的沟通能力是大还是小。沟通的能力决定了一个人的成功与否，决定了一个企业的成败与否。打仗要知己知彼，才能百战百胜；管理要知人知心，才能做到有效沟通.一把坚实的大锁挂在铁门上，一跟铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“因为我最了解他的心。”对沟通的不同理解就造成了沟通困难和障碍，最终导致沟通的失败。我们在实际工作过程中，不能有效沟通确实是最大的一个障碍，是造成工作效率低下的一个非常重要的原因。现在让我们来统一什么是沟通?当我们与别人沟通的时候，一般来讲，是自己讲的比较多还是让对方讲的多一点比较好？让对方多讲。为什么？因为沟通的主角是谁？对方。既然是让对方多讲，表示大多数时候，我们的工作是什么？听。现在问题来了，从小到大有没有哪个老师教我们如何倾听？我们从小到大在学校里面，老师通常教我们的是背、读、看别人写的文章，然后要我们写或是说出我们的想法，所以从小到大没有人教我们如何倾听，难怪人与人之间在沟通时，经常会出现一些障碍。
在我们生活中，经常会遇到这样的现象，比如说我有一位朋友，小孩今年上初中三年级，有一次他向我请教怎么样与孩子沟通。他向我抱怨：哎！我那个宝贝儿子，他从来都不肯听我说。我说：你的意思是说，因为孩子不肯听你说，所以你才不了解他。他说：对啊。我说：要了解一个人，应该是你听他说，还是他听你说？这个朋友想了很久，他说：你说的有道理，但是我是过来人，我走的桥比他走的路还多，他为什么就是不听我的话呢？这位朋友之所以无法与孩子沟通，是因为他不肯听孩子讲，所以他不了解孩子的想法，他只是用自己的观点去揣摩孩子的内心世界。其实在我们企业管理当中，做领导的也会经常犯这样的错误。很多时候，我们不太愿意听下属讲话。所以要想成为一个好的领导，必须学会如何倾听，这样才能够很好的与下属交流。
如果有一天你走在路上，有一位外国人用英文问你路怎么走，而你正好也会英文时，你会用何种语言回答他？英文，也就是说我们和别人沟通时，要用对方听的懂的语言，用对方能够接受的方式与他沟通，一个美丽的德国女孩爱上了一个在德留学的极为优秀的中国青年，很快他们便坠入了爱河。然而在一次共同出外购物时，他们在路口碰上了红灯。男孩看到路上没有任何车辆，毫不犹豫信步走过了路口。这却导致了他们的分手。严谨的德国女孩这样想：他连基本的社会规则都不遵守，我怎么能将自己交与这样的一个人？ 一位美国心理学家多年前发表过一份他的研究心得， 认为沟通效果的来源是文字7% 声调38% 身体语言 55%
二、沟通的两种方式
我们在工作和生活中，都采用两种不同的沟通模式，通过这两种不同模式的沟通可以把沟通的三个内容即信息、思想和情感传递给对方，并达成共识。可能我们用得最多的是语言。这是我们人类特有的一个非常好的沟通模式。实际上在工作和生活中我们除了用语言沟通，有时候还会用书面语言和肢体语言去沟通，如用我们的眼神、面部表情和手势去沟通。归纳起来，我们的沟通方式有两种： 1.语言的沟通,语言是人类特有的一种非常好的、有效的沟通方式。语言的沟通
包括口头语言、书面语言、图片或者图形。 2.肢体语言的沟通,肢体语言包含得非常丰富，包括我们的动作、表情、眼神。实际上，在我们的声音里也包含着非常丰富的肢体语言。我们在说每一句话的时候，用什么样的音色去说，用什么样的抑扬顿挫去说等，这都是肢体语言的一部分。
手势 脸部表情眼神姿态声音柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着：
“我是对的，你必须听我的”。微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意。盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持。双臂环抱表示防御，开会时独坐一旁意味着傲慢或不感兴趣。演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念，吸引注意力。我们说沟通的模式有语言和肢体语言这两种，语言更擅长沟通的是信息，肢体语言更善于沟通的是人与人之间的思想和情感。
第14篇：深度解析
述职报告
----------深度：以老板的心态看问题;
以老板的思维谋发展; 案例一：某一批电芯投产35000PCS，最终有8672PCS低容。据技术部分析为面密度低于工艺设计要求15个点。深入调查了解，该批次电芯在涂布时面密度不稳定，品质、技术确认，最终让步放行。得出结论为：设备的问题！最终结论为：老板买的设备是便宜货，归根到底是老板的问题。
--------结论一：出了问题最终是老板的问题。
案列二：某工序组长提出辞职，经审批月底离职。人力资源部给的意见是：一边外招，一边有合适的人就内提。半个月后人力资源部答复：没有招到合适的，建议内部提拔。一周后同一车间另一工序组长因严重违纪被辞退，那么此时该车间有两个组长空缺，急需要补充！于是该车间负责人在本车间内无色合适人选。觉得小李还不错，该员工入职有2年了，平时表现比较积极优秀，且各方面都符合公司人事晋升制度，于是该负责人找小李谈。最终小李拒绝，原因是：她现在的工作岗位一个月的收入和组长的收入差不多，甚至还高一点，而且不用承担那么大的责任和压力。该负责人又先后找了其它工序的其它人，答案都大同小异！ --------结论二：组长工资/待遇低，没有人愿意干；老板舍不得给钱！
案列三：某工序加热系统故障，反馈给工程部，工程部派人维护，经排查该设备部分发热管老化需更换。于是写申购单申购发热管！工程部给出的临时解决方案为：提前1H加热，以便于该设备温度满足生产工艺要求。两周后更换了部分发热管，但效果不明显。经过工程部经理现场排查，得出的结论为：发热管需全部更换，未更换前，暂时先提前加热，以满足生产需要。于是产生了新的问题，问题重新反馈：该设备每天需提前加热。浪费人力、物力等！最终给予的处理结果为:更换发热管！新的发热管未到之前仍然按原方案执行！ --------结论三：日常工作繁忙/人力不足；老板不让招这么多人！
案列四：生产部主管在给某组长月度考核打分时考虑的依据是：这个人平时表现不错、执行力比较强、现场还行、班组纪律整体可以….！于是该主管给该组长打的分数比较高为95分。 ---------结论四：人员考核凭感觉，量化的东西可以不考虑，这样操作起来更灵活！
案列五：某领导对某领导说：某某某是某某某的某某某！在某些问题上，你要注意，以免让某某某难堪，大家都是同事，不要太计较、太认真！ 案列六： ………… ………...深度解析： 案列一解析：该案列是推卸责任的典型表现。这样的团队自身觉得任何问题都不是自己的问题，所有的根源都是老板的问题。这里的老板是广义上的老板。如（杜拉拉升职记）中提到的老板是指自己的直接上级！在面对问题的时候，如果把自身责任推干净，并且是老板的责任，那么一切问题便理所应当、心安理得！
案列二解析：组长的薪资待遇没有员工高、课长没有组长的工资高………！没有人愿意干！这其实是集体信仰的缺失！这个团队没有凝聚力或者至少没有向心力！而不是简单的薪资待遇低这样的表象！
案列三解析：在每一个组织里都把“执行力”这一概念看的非常重要！这里谈到一个企业文化，美国兰德公司给出的结论是：老板的想法员工的做法就是这个企业的文化！这里的老板和员工同样指的是广义上的老板和员工！一个新人来到这样的团队里，过了一段时间之后TA一定会得出这样的结论：这里好混！现在是一个向管理要效益的时代。尤其是一线的执行者是效益的直接体现者！倘若自上开始执行力就打折，那么按照余世维给的公式计算，到了最基层的时候还没有20%。做一个企业不是只靠领导一个人开始就做好，要先研究团队的问题，而团队需要一个看不见的软件，就是企业文化来推动，但我们在面对世界各国的企业跟我们国家的企业竞争的时候，就要做到企业的变革，现在我们发现，领导的一句话和挂在墙上的一个标语或口号，并不能真正的贯彻，于是就必须探讨执行力的问题。
案列
四、五解析：管理的基础学中提到：只有引入了合理的内部竞争机制，这个团队才会有活力！考核不是打的人情分，人性化管理不是人情化管理！管理链条里最重要的考核如果不能量化，那就谈不上管理、谈不上发展！因为人人都在做好人，谁也不得罪谁，独好不如大家好！在GREE的时候我曾带过一个储备干部， TA说的一句话让我眼前一亮，TA说：一个组织到了人人都自保的时候，这个组织就危险了！老板看到的是一派歌舞升平的假象！他看不到真实的一面！向管理要效益这一基本概念将不复存在！
俗话说：物以类聚、人以群分！一个团队需要思想上的共鸣！
我有一位同学，TA在某大型企业做中层管理，然而TA的理想却是：找一家公司，不管大小，只要能直接和老板打交道就可以了。我不理解！TA说：我时刻以老板的心态想问题，而且让老板知道我的想法，然后认认真真的去做事，正直做人，一定会有所成就！最重要的是时间久了，你的思维会有另一个高度！知识面会有另一种广度！这样的话，你的一生一定有所作为！我听了也没有弄懂怎么个所以然！
其实以老板的心态看问题，到如今已经不再是简单的职业道德的范畴了。对个人发展和组织的核心竞争力有着至关重要的关系！所有的人都有这种心态的话，那就说明这个团队悟到了该企业文化的真谛！在以老板的心态看问题为基础的时候，在面对问题时往往不是博“同情”而是博“共鸣”！其实说到底还是思维的问题！真正的问题在观念和思想，是人的思想的问题。很多企业到了一定的时间逐渐的由做企业开始转变为做“文化”！而HGB的领导者希望：“忠诚、感恩、团队、品牌”作为公司文化的直接字面体现进而传承下去。那么我认为时至今日至少公司的中高层没有参透这一文化理念或者出现理解断层！而这样往往体现在：朝令夕改、人人自保、无向心力、缺乏有效决策和执行、不够忠诚、在个人利益上只向“钱”看……….！记得大二时我的导师曾告诉我：在管理上切记“水至清则无鱼 ”，但是面对团队思想诟病则必须根除！这 使我深有体会！ 小结（我学到的/我理解到的/我不知道的）：
1.在一家公司工作，领着老板发的薪水，抱怨着老板给的福利待遇，其实TA 不愿意承认自己就值这个价！
2.出了问题，都是老板的问题！
3.下级必须服从上级；不服从的，要在理解中服从；不理解的。要在服从中理解！ 4.以老板的心态看问题，以老板的思路某发展！
5.忙是工作未完成的最佳解释；人手不够是工作干不好的最佳理由！ 6.不能诠释“忠诚、感恩、团队、品牌”的理念！ 7.如何让我的团队自动自发？ 8.任务与结果的区别？ 我在想/为什么：
一、2008年我在上海因病休养期间，因无聊至极经朋友推荐进入了一家颇具规模的汽车零部件厂家—国泰，任文职工作！我看到这样一些现象：所有的新入职人员，都非常的珍惜这份工作，不去触碰公司的任何规章制度；老员工像机器一样将自己所知很快复制给新员工；地板是透明的大理石地板，无论是哪个区域只要稍微有污垢或者摆放不合理，谁看了心里都会不舒服，很刺眼；1000多人的公司上下班一律自觉靠右行走；管理人员形同虚设，各级人员自动自发！
二、2009年在TMB工作期间：当班标准产量未完成，该车间负责人害怕，TA在怕什么？批次合格率低，该工序负责人害怕，TA在怕什么？8S专员来车间检查，每个人都害怕，TA们在怕什么？现在我们完不成任务、合格率低下、出了问题，我们不怕，我们为什么不怕？
三、圆规之所以能够画出圆，是因为TA有一个支点，即核心价值！我在HGB的价值体现在哪里？我的核心价值又是什么？ 总结： 1.我现在理解我那位同学的理想了。
2.带好我的团队，借鉴偶像马云的锦囊妙计：
2.1授人以鱼：给员工养家糊口的钱。
2.2授人以渔：教会员工做事情的方法和思路 。
2.3授人以欲：激发员工上进的欲望，让员工树立自己的目标 。 2.4授人以娱：把快乐带到工作中，让员工获得幸福 。
2.5授人以愚：告诉团队做事情扎实、稳重，大智若愚，不可走捷径和投机取巧。2.6授人以遇：给予创造团队成长，学习，发展的机遇，成就人生。
2.7授人以誉：帮助团队成员获得精神层面的赞誉，为成为更有价值的人而战。2.8授人以宇：上升到灵魂层次，顿悟宇宙运行智慧，乐享不惑人生 。（企业文化的升华）
其实我觉得，这些才是我在HGB的年终总结；2014年大的计划以上级领导的框架为准绳。但是在我的部门内部，在工作上：让管理出效益一定给予一个量的实质！在团队建设上：思想政治教育是我的终极梦想，这一梦想无论在哪家公司我都会坚持！
2014年是HGB发展的重要一年，期待我在这一年里能够有所为！
报告人：王明朋
日期：2013.12.27
第15篇：参观珠海容闳国际幼儿园观后感
参观珠海容闳国际幼儿园观后感
教育幼儿园 梁桂娇（20
10、
11、12）
在10年的十一月我有幸在卢园长的带领下参观了珠海容闳国际幼儿园。亲身感受到了超理想状态下超
豪华的幼儿园，收获丰硕 。
一走进幼儿园就令我感受到一种艺术兴奋，各种异域文化艺术随处弥漫。映入眼前的各种造型各异的大型玩具就像是一座座微缩的豪华宫殿，小火车穿梭于丛林中若隐若现；“柳条农庄”、“瀑布溪流”、“森林木屋”、“水道沙滩”、“石头城堡”， 有像走进了迪斯尼童话王国的感觉。我沿着主体建筑的长廊看去，我再次被里面的一个个活动室的设计所震撼和各种精致的环境布臵所震撼！童话剧场、格林书屋、玩具图书馆、科学发现室、创意美术室、陶艺堡、森林木屋、感觉统合训练室、奥尔夫音乐教室、体验式娃娃餐厅……
太美啦，太豪华啦！
参观结束前，容闳国际幼儿园李毅园长给我们对幼
儿园进行了一个简单介绍：
幼儿园前期投资超过2亿元，占地面积达2.5万平方米，是属于华发实业股份有限公司， 是中国乃至世界一流的幼儿园。幼儿园收费为每个幼儿1年为5万
元；是广东省收费最贵的幼儿园。每班三教一保，其中一位是外籍教师。他们分别来自英国、美国、澳大利亚、新西兰等以英语为母语的国家；日后容闳国际幼稚园最多可容纳800名幼儿就读，目前入园学生有100多名，这些孩子有的是来自港澳居珠家庭，有的来自在珠海居住的外国家庭，也有来自在珠海创业的
海归家庭等。
参观结束第一感受：孩子能在这里起步是多么幸福
啊！
第16篇：北京国际设计三年展的观后感
北京国际设计三年展的观后感
北京国际设计三年展汇集了全球顶尖设计师和优秀设计作品，是目前国际上最具学术价值、最具前瞻影响、最具高端地位的综合性设计大展，对于我们设计类的大学生，它是一个非常好的教育的课堂，是一次近距离聆听优秀设计大师的宝贵的机会。
此展览围绕“仁：设计的善意”这个总主题，举办五个分主题展，分别是：创意联结，知“竹”，理智设计情感，混合现实和可能的世界，参加本届展览的中外一流设计师达400余位，作品总数2000余件，代表了当代国际设计的最新风尚和趋势，涉及衣食住行各方面。
仁’：设计的善意。“善意”是一种人文关怀，近年来兴起的“通用设计”，就是对能力有差异的人一视同仁，提醒人们用什么方式照亮，以及照亮以后可以得到什么样的情境等的关注。
“创意联结” 这是本届展览占地面积最大的单元，由米兰设计周总策划人吉达·博亚迪女士和清华大学美术学院杨冬江副教授联合策划。其中的“光之自由”项目，荷兰设计师展示了变换万千的LED灯管技术，除了彰显其灵巧和可持续性强等优点之外，还展出了多款富有想象力和多样用途的光影产品，由“燃烧着”的蜡烛组成的椅子造型，让人感到
很惊奇，关注生活，从生活中寻找创造源泉，设计灵感。
“知‘竹’”体现了中国特色的竹文化，对亚洲和世界范围内的竹工艺和竹设计做了富于诗意的呈现。泰国竹质编织生活器具很精细，造型也很独特，实用性很强，让人不禁感到人类的智慧， 受到纷繁的异域文化的熏陶。把竹子作为点形成不用的面，构成精致的造型结构，体现了竹子的独特韵
味。
“理智设计情感”这单元中有利用“空客”技术制造的塑料打印自行车、用可乐充电的手机的生活日用品，很理性，很生活。
“混合现实” 用十余万双竹筷子搭起长龙阵，将400余件当代设计精品陈列其间，充满诙谐、低调和混搭的后现代
精神。
“可能的世界” 最具前沿性，探索了转基因、器官移植、纳米技术以及核物理等当代前沿技术对于未来生活的诸多可能性。包括收音机牙齿、人工肉食、音乐植物„„进入展厅犹如置身阿凡达世界。
然而，此次展览的最大缺陷就是不能触摸展品从而缺乏互动性，我们观赏者感受到了视觉的享受，可缺失了亲近展品质地与舒适度的触觉体验，不免有些遗憾，希望以后有更多的机会全面感受设计展品。
第17篇：电影深度报道
中国电影产业 让人惊喜让人忧
本月，国产电影《失恋33天》随着世纪光棍节到来的脚步踏上了电影市场，目前已斩获近3亿的票房。而同期上映的好莱坞大片《铁甲钢拳》却遭遇票房惨败，甚至很多观众还会叫错它的名字——“钢甲铁人”。 如今，我们动不动就能听到国产电影票房过亿的喜讯，截至到刚刚过去的10月底，2011年全国电影总票房已达到101亿左右，与去年101.72亿的全年票房大致相当，可谓再次创造了新纪录。虽然票房突破百亿大关可喜可贺，但中国电影产业是否真正崛起了，并不能光靠票房说明问题。
中国电影产业发展迅速
（1）世界电影需求状况
在各国的文化娱乐产业中，电影总是人们喜闻乐见的娱乐方式。从需求状况竞争力指标来说，我国位居各国之首，根据无量刚化变换方法的测算，中国的需求指数为0.66，美国为0.65，日本第三，为0.48，韩国第四，为0.38。总的看来，我国需求竞争力优势地位明显，这也反映了人们普遍的心理预期。因而，中国这一庞大的电影市场被外国人称为有待开发的“钻石矿”，电影产业在我国也具有巨大的发展潜力。
但是，美国2亿多人口共创造了95亿美元的票房，人均进电影院看电影次数为5.7次，目前中国人均看电影仅为0.5人次，还不足美国的1/10。不过，就中国观众对电影产业的总体需求状况来说依然领先，而这种需求还将根据整个电影产业的扩张和电影产品质量的提升而上升。
（2）中国电影经营状况
中国电影产业现爆发式增长，电影票房跨入百亿时代，在电影生产数量、银幕数量、票房总量、综合收入总量、观众人次、国产电影市场份额等各项主要指标上，中国电影都形势大好，显示出蓬勃发展势头。
——产量
在中国重视发展文化艺术产业的今天，电影的产量可谓是突飞猛进的增长。根据中国社会科学院发布的《2011年文化蓝皮书》，电影产量连续9年稳定增长，品种更趋丰富。2010年全国故事影片生产总量526部，创历史新高，增幅达28.5%，产量已接近美国电影，居全球前三。但是，在肯定中国电影产量大幅度提高的同时，我们不得不承认与美国和印度还有一定的差距。
——电影院及银幕数
很多好莱坞大片，如“变形金刚”、“加勒比海盗”等之所以在中国市场无限风光，不得不说其首先得益于中国电影市场急速膨胀的规模。的确，中国电影市场正处于飞速发展时期，主流城市、二三线城市和县城的影院建设如火如荼，其发展速度远远超越其它传统市场。据统计，2010年全国新增影院313家，为近8年来最高。而新影院不断出现的背后，是银幕数量的暴增。截止至2011年6月底，中国影院银幕数已达到7300块，与去年同期相比增加2000块以上，平均每天增长将近5.5块，且就北京来说，影院银幕数已达到600块，预计到年底，影院总数将达到120家。相比于2004年同期，影院和银幕数分别增长了十多倍。不光是北京，现在全中国都一个样，新影院开业已经成为家常便饭。
电影放映终端急速扩容，市场规模不断扩大，为电影放映提供了更宽阔的空间，进口分账片的票房产出突飞猛进，中国市场也正在成为好莱坞最大的海外市场，而且业界预计这股热潮还将持续较长一段时间。
“10年前，中国一共只有1500多块银幕，到2010年底增至6200多块，今年则铁定冲破8000块。“这种速度，简直是疯了！”一位业内人士感慨道。
——中国票房及其他收入 早在去年，可以说中国票房出现了井喷式奇迹，中国市场跨入了票房百亿的时代！据有关部门统计，2010年中国电影票房年收入突破100亿元人民币，增幅达64%，票房总量已超过英国，进入世界电影市场前10位，可以说是创造了全球市场奇迹！其中，全年票房过亿的影片达27部，国产影片票房总计达573352万元，约占总票房份额的56%，进口影片票房收入为443815万元。票房、海外收入、电影频道广告收入等各项综合收入接近160亿，增幅48%。
美国DMG集团下属娱乐公司DMG Entertainment首席执行官Dan接受电视台采访时说，随着中国对电影产业的重视程度日渐加强和越来越多制片公司和独立制作人的出现，中国有望超过美国成为全球最大的电影制作和发行市场。Dan还说，大批新影院的涌现和对高制作水准大片的渴求将就推动中国电影市场快速增长。他预测，中国电影票房收入很快就将超过日本和印度成为全球第二大市场。
中国电影制片人协会(China Film Producers Aociation)指出，2015年，中国电影市场总票房收入将达到400亿元人民币(约合60亿美元)，规模仅次于美国。
业界专家表示，中国电影市场赶超美国的速度可能比预想中的快。中国新建影院的速度超越了任何其他市场，预计到2015年，银幕数量将增加到1.2万块。 蓝皮书预计，2011年中国电影票房仍将保持30%左右的增长，随着视频网站、移动终端等各种新媒体消费市场的形成，电影的网络和新媒体版权收入等将出现爆发式增长。此外，数字化影院的建设和多厅影院的发展，将继续向
二、三线城市延伸，银幕数的年增长可能达到3000块左右。最后，电影行业借助文化体制改革和资本市场，电影全产业链整合趋势还会加速，电影的多媒体互动会逐渐成为趋势。
但是，当国内庆贺中国票房奇迹的同时，不要忘了相对于美国国内票房收入106亿美元的成绩来说，中国100亿元人民币的数字还相差得甚远！
中国电影产业国际竞争力依旧弱小
评判一个国家电影实力强弱一个很重要的因素就是国际竞争力，目前来说国际最强的电影产业非好莱坞莫属，据统计，美国好莱坞电影占据了世界电影市场份额的90%以上。
出口因素对产业发展同样重要。从中国出口电影产品在国际市场中所占的比重来分析，我国的电影产业竞争力是极其不容乐观的。据统计，1997—1998两年，我国共向海外销售影片269部次，销售总额4848。66多万元，而同期日本影片出口总额达9556。2万美元，我国影片出口收入占日本出口额的1/16。当然，各国在推广本民族电影文化方面都制定了详细的措施，比如2000年，印度政府开始实行对出口创汇电影实行免税政策。而法国早在1949年就成立了“法国电影对外传播协会”，并在外交部设有专门的电影事务办公室，在国家电影中心设有专门的影片输出资助金，资助制片人或出口商，鼓励他们将法国电影输往世界各地，法国2001年电影输出仅影院收入就狂升了120%。通过种种措施，法国硬是让美国成为法国影片最大的进口国。这方面我国有待于进一步采取实际措施，以促进我国电影的输出工作。
相信大家对姜文的影片《让子弹飞》并不陌生，当时这部电影风靡一时，票房收入创下国产电影之最。然而，这样一部深受中国观众喜爱的作品甚至未能在美国找到发行商，今年在纽约翠贝卡电影节上放映时还有观众离场。而该片并非是唯一在中国国内大获成功却在海外遭遇滑铁卢的电影。比如《唐山大地震》，在美国只获得约6万美元的象征性票房收入。
在欧洲和亚洲其他国家，这些中国大片的境遇也好不到哪儿去。
如今张艺谋想借刚杀青的《金陵十三钗》打破这一怪圈。它不仅是中国大陆耗资最高的影片，还融入了跨越文化看点：奥斯卡奖得主参演，其中40%的对白为英语。张艺谋导演表示非常希望该片能受到国际市场欢迎，这对寻求进入全球电影市场的中国很重要。并且，这部电影被投入巨资，国内官员们都渴望我国文化出口能够肩比我们已繁荣的制造业。
但专家表示，由于缺少国际明星和陌生的叙事风格，中国电影的市场仍基本被局限在国内。有些人担心中国成不了全球电影发电厂，而很可能变成另一个宝莱坞——本土很牛，海外蹒跚。“我们常听到中国市场将很快接近美国市场的说法”，张艺谋说，“但在打造国际影响力方面，中国仍有很长的路要走。”2010年，美国国内票房收入达106亿美元且几乎全被美国影片吸纳，而15亿美元的中国票房收入中40%流向美国片。
美国《洛杉矶时报》记者史蒂文表示，中国大陆每年电影产量虽已超过500部且正在迅速上升，但是要实现较大赢利则需要大举进军海外。但是又有人说，困扰中国电影产业的问题很复杂，并非仅仅通过添加西方概念或名人就能万事大吉。
中国电影产业背后是行政权力想进影院门槛高
“一开始他们就跟行政资源完全结合在一起。如果没有行政资源的帮忙，他们不可能形成这样大的垄断，而使中国银幕单调到了我觉得跟“*”差不多。*”还有8个样板戏，还有一些小文工团的演出，而现在一年只剩下两三部大片了。” 贾樟柯这样评价中国电影，“今天商业大片在中国的操作，是以破坏我们需要遵守的那些社会基本原则来达到的，比如说平等的原则，包括它对院线时空的垄断，它跟行政权力的结合，它对公共资源的占用。中央电视台从一套开始，新闻联播都在播出这样的新闻，说某某要上片了。这种调动公共资源的能力甚至到了，一出机场所有的广告牌都是它，一打开电视所有的频道都是它，一翻开报纸所有的版面都是它。当全社会都帮这部电影运作的时候，它已经不是一部电影，它已变成一个公共事件，随之而来，它的法西斯细菌就开始弥漫。这并不是耸人听闻，这是从社会学角度而言。”贾樟柯被誉为“亚洲电影闪电般耀眼的希望之光”,导演了《三峡好人》、《海上传奇》等多部著名影视作品，威尼斯电影节金狮奖最佳影片获得者。
不知道大家是否有过这样的经历，有那么一阵子，有一部电影，学校统一组织学生去看，社区统一放映给居民看，单位统一组织工作人员看，而电影好像也没那么深刻的教育意义，但一时间大家都自然而然的成了票房的一份子。对于大多数受众来说，就好像开会一样，明知道今天开会就是喝茶、织毛衣、嗑瓜子，内容都猜到了，但还是得去，因为不能不去。于是大片的操作模式就很像是开会。
受访者王天说：“在我上初中的时候，学校很少组织看电影，看也都是教育题材的，唯一一次例外是去看电影《英雄》，全校都组织去看了，现在我还记忆犹新呢。”王天是北京工业大学的一名毕业生，现22岁。《英雄》当时是2002年张艺谋执导的投资最高的一部中国电影，内地票房达到2.5亿元人民币，是首部票房过亿的中国电影。业界人士表明，《英雄》当年首次采取了许多国产影片从未有过的营销宣传方法，强大的宣传攻势，带动了空前的观影热潮，其被公认为是中国电影大片时代的里程碑，拉开了商业大片的帷幕。这在当时也是第一部大家被组织去看的电影，此部影片上映同期，所有好莱坞大片被限制或推迟放映。
如今，制作商业电影，制作高投入高产出的电影已成为潮流和趋势，在这样的大环境下，几乎所有电影都被商业逻辑所俘虏。于是在大投资和行政资源操作下的商业化大片越来越多，成功的导演变成了垄断资本。这种集中资源，集中地获得利益，给中国电影的生态造成了严重破坏，大量年轻导演的影片则根本无法进入影院。
还有，现在电影技术审查规定DV拍的影片不能够进影院，16毫米胶片拍的影片也不允许进影院，必须是35毫米胶片或者很昂贵的高清拍摄出的影片才能进入院线系统。 因而，
有很多优秀电影，许多年轻的导演就实现不了自己的梦想而半路被搁浅。大片的制造者们始终强调观众的选择、市场的选择，但事实上，市场的选择背后是不是行政权力？如果没有自由平等的环境，没有新鲜血液和来自不同角度的声音，观众是很容易被主流价值观所影响的，这样的话有多少观众还能真正有独立性的去判断？现在的电影产业要想高效地、全面地发展，首先要求健康地发展。
给孩子起名字是一件全家想破脑壳的事情，起得太生涩容易闹笑话，起得太普通容易重名。一部电影的名字如果没起好，则可能会导致票房惨败。
文章、白百何、张嘉译，这个电视剧里常见的演员阵容却在本周让一部中小成本国产电影《失恋33天》火遍全国，开画两日创下4000万元的全国票房，甚至打败同天上映的好莱坞大片《铁甲钢拳》。著名编剧宁财神在接受羊城晚报记者采访时，用“奇迹”来形容这一现象。在这场“奇迹”发生的同时，另外三部中小成本国产电影《转山》、《星空》以及《Hello！树先生》却没那么幸运，它们大多在商业院线铩羽而归。是什么原因让《失恋33天》创下“奇迹”？国产中小成本电影又该如何生存？羊城晚报记者近日采访了多位业内人士和普通观众，让他们解读这一现象。
奇迹
一部“电视剧”打败好莱坞
上周四和周五，广州本地媒体分别参加了两部电影的试映―――好莱坞大片《铁甲钢拳》、国产中小成本电影《失恋33天》。不出所料，《铁甲钢拳》的试映场出现满座，而去捧场《失恋33天》的媒体却寥寥无几，这个结果与业内对两部电影上映后票房的预测没有偏差。不过两部电影同日公映之后，观众的反响却让媒体和院线经理大跌眼镜！中影发行公司负责人张大勇透露，《失恋33天》上映首日的确切票房为1951万元，《铁甲钢拳》刚迈过千万关口。因为预设排期少的原因，各大院线甚至出现看《失恋33天》一票难求的情况。
《失恋33天》的故事并不复杂，观众的一句话就可以道出这部电影的特色：“就像在电影院里看了一遍《蜗居》和《裸婚时代》！”正是这样一部“电视剧”，在本周给了好莱坞大片温柔一击。
分析：“影片知道观众想看什么”
提及《失恋33天》的成功，宁财神用“奇迹”来形容，他分析道：“最主要的原因还是题材，掰着指头数一数，观众有多久没在电影院里看到这类与普通人生活息息相关的电影了？你可以说这是小喜剧、小煽情，但这电影做得一点也不做作，它知道观众想看的是什么，非常接地气的电影。”至于该片像一部“电视剧”的说法，宁财神认为：“电影和电视本质的区别不在于题材，没有人画过这条界线。要去了解观众真正想看的是什么，你带着诚意去制作，买票的观众是不会去在乎你拍的电影像不像电视剧，他们被感动到就行了。”
第18篇：深度分销具体操作
深度分销具体操作
小店是流通领域的基本单位，是产品销售渠道的终端，直接面向消费者。企业通过产品的深度分销，可以使产品迅速占领市场，资金快速回笼。可以快速获取市场信息，可以对批发商、经销商进行管理和控制，确切了解产品在销售通路中流动状态，使企业对产品，更有效进行配备促销资源、准确预测销售量，使产品对市场大范围覆盖，是企业产品进入市场最快的途径。
一、深度分销
深度分销是对销售产品的零售终端和批发商通路各环节的作业方式。通过对目标市场区域划分，对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定时细致化服务与管理，达到对市场产品销售情况，同类产品竞争状况，销售人员工作情况等全面管控，使公司产品在销售通路中有一定竞争优势。
实施深度分销可以产品快速导入市场，零售店是实现产品变换价值场所，零售是真正的销售，是对产品销售过程画上句号，来自销售零售终端的市场信息是最有效、最真实的信息。
二、深度分销的表现形式
1、人员配备，根据零售小店数量、覆盖范围进行。
2、工作定量：每人每天拜访零售小店达到规定数量、频率、反馈一线市场信息，完成一定的销售任务及产品的配送运输。
3、产品宣传：通过对零售终端销售，对产品进行终端陈列，POP张贴，产品知识的介绍和宣传，使产品在市场中一定影响。
深度分销具体表现形式是：
人员地图线路表格
A、人员：一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有组织性、纪律性和责任心的人。对他们进行销售前的严格销售培训。对产品知识这一块，当然是知道得越多越好，包括产品的口感，包装，质量，价格，功能等等。但不是说产品知识培训的越多越好，而是因为销售人员被过多的产品知识培训，那么销售技巧培训有可能被忽视，而销售人员最主要的任务是销售。如何寻找客户，挖掘潜在客户，处理被拒绝，处理虚假要货等销售技巧。销售技巧最重要的一课是：“如何克服拒绝。”因为成功的销售是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，
培训老师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，使每位销售人员都得到较大启发。因为他们每天要面对各种各样的终端客户，遇到各种问题，需要去处理和解决。
B、地图：一张销售网点分布的区域地图，包括经销商、批发商、零售点，在地图上用各种颜色的笔标明。包括各条大小路名，明显标记等。
C、线路：根据区域分布图，对工作线路和销售范围进行熟悉，严格遵守销售纪律，禁止跨区销售，为销售客户编号。合理按排工作程序。
D、表格：认真记录客户祥细资料，包括编号、等级、进销存状况，产品的店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明业务员工作内容及订货。图中区域每个零售网点要做到相对稳定。
三、深度分销具体操作
深度分销操作是一个动态的过程，它包括基本资料收集、整理、然后修订、修正是一个循环过程，不断调整，不断优化。
1、第一步： 基本资料收集、收集所有零售小店数量、建立档案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话。合理化分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。
A、客户以学校、幼儿园门口、住宅小区、十字路口及电影院，娱乐活动中心，医院附近，车站，码头等等。
B、客户为市中心带小批发小型超市，连锁超市，大商场附属超市。
C、机动开发、不作重点。
路线设定及拜访频率初步确定，对A级客户进行强行铺市、集中人员、POP、促销品、和保证产品供货，每星期拜访2次以上，B级客户每星期或10天1次以上C级至少10天—15天要拜访一次。每人每天开发30—50家小店使铺货率达80%以上，着手第二步。
第二步： 主要对第一阶段的总结、资料修订、合理修订、客户等级，调整拜访频率，核心以销量为基础数据分析、数据分析：根据销售资料、计算各小店销量与销量百分比分析，得出产品所必需的经营信息。深度分销是使目标顾客最容易接近和最方便购买的渠道，使产品象自来水一样流入目标市场。
拜访与服务
大客户：方针长期稳固占有，每期拜访2次以上。产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。
中客户：稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。
小客户：少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。将A、B、C区别标上地图，保证工作合理利用时间，完成工作计划。如此分析，分类调整，形成新大客户不断出现，开始新的运作。
注意合理优化，使销售达到最佳水平。
四、深度分销组织和实施监督
组织：由企业对市场全面调查报告。地理位置，人口，人均收入及消费水平，消费习惯，购买力等。同类产品的品牌定位，消费者对其认知度，忠诚度，主导产品的价格定位，销售情况，所占市场分额，常用的促销手段，产品的销渠道和分销网络等。企业统一安排、规定时间、同时制定推动产品的促销计划，进行投入资金的预算以及产品铺市率的预计，办事处经理负责监督执行，做为销售工作考核、促销资源支持重要依据。
检查：根据推广进度计划，由企业市场部按照工作进度表跟踪检查，覆盖情况，销售人员的产品销售价格，促销赠送的发放，有无跨地区销售问题，A、B店陈列宣传、批发商和经销商的反映，还有重要依据产品销售量。从而使产品进入良好销售，健康发展之中。
办事处经理：检查A、B店，检查业务员工作日记，总之，深度分销是在销售渠道上最细致化、深入化的体现。是帮助企业产品导入市场最快、最佳的策略之
一。产品的质量是前题，基础资料是必备的条件，优秀的人员是根本，丰富的资源是保证，四者 都有不可缺。
五.深度分销的优点
1.资金回收及时快捷,避免经营风险,加快资金流动速度。
2.开发新的市场迅速,并能快速占领市场,。使产品直接与消费者见面,直接在市场上宣传,打破市场竞争的格局。
3.能直接控制市场,使企业得心应手的进行产品宣传和推广,能摆脱经销商,中间商的不合作态度和不合理要求。
4.能有效控制企业销售人员是市场和企业脱离,是企业直接了解消费者,吸引消费者,影响消费者,发现新的需求和市场机会,提高企业对市场的反映能力。
六、全面实施双赢战略
深度分销使企业产品快速导入市场，使产品的快速渗透市场，根据市场要求、消费者的需求，快速调整产品结构、包装、质量，使产品更加适合消费者产品先入随后广告、宣传一系列融入产品销售的文化、促销，使产品形象达到另一种高度。
深度分销能使产品的品牌升华，使企业形象和企业产品更加让消费者信赖，使经销商，批发商，更愿意长久合作，是企业实力的象征。
第19篇：华为深度分析
一个70岁的商业思想家，10多位40岁出头的战略企业家，几千位30-40岁出头的中高层管理者，率领着10多万20-30岁的以中高级青年知识分子为主体的知识型劳动大军，孤独行走在全球五大洲的每个角落。华为，一个以“狼性文化”著称的全球通信设备制造企业，它的成功绝非偶然。
一个70岁的商业思想家，10多位40岁出头的战略企业家，几千位30-40岁出头的中高层管理者，率领着
10多万20-30岁的以中高级青年知识分子为主体的知识型劳动大军，孤独行走在全球五大洲的每个角落。华为， 一个以“狼性文化”著称的全球通信设备制造企业，它的成功绝非偶然。
本文来源：商界 作者：白 勇 图片来源：网易
这确实是一家“怪异”的企业。若干年前，当华为第一次进入世界500强时，公司一位高管一大早走进会议 室，他说，告诉大家一个坏消息，公司进入世界500强了。没有人有欣悦感，更没有人倡议搞什么庆典。
东方幽灵的“上甘岭” 2012年，华为的年销售额达到了惊人的2202亿元——超越爱立信成为全球最大的电信设备供应商。 同年，华为宣布利润突破154亿元(这还不包括用来给员工发奖金的125亿元红包)。同样是在这一年，华
为的研发费用高达299亿元，相当于中国许多顶级企业的年产值。
这是中国最优质的一家民营企业，没有之一。
如果单从数据上看，创立25年来，华为从6名员工发展到15万名员工(其中外籍员工3万多名)，从2万
元创业起家到销售额2202亿元，作为一家无背景、无资源、缺资本的民营企业，华为将西方众多百年巨头纷纷
斩落马下。它被众多跨国对手视作“东方幽灵”。
事实上，就在华为开始创业的20 世纪80 年代中后期，国内诞生了400 多家通信制造类企业，但这个行 业注定是场死亡竞赛，赢者一定是死得最晚的那个。华为活到了最后。
华为为什么可以活到最后？背景论、关系论等纷纷出笼，是这样吗？不然华为为什么不上市呢，为什么不 接受采访呢？
任正非1968年毕业于重庆建筑工程学院，后入伍。他45岁创业时，还是个通信行业门外汉；而25年之 后，其以1.42%的股权统率一个15万人的企业，打破全球信息技术行业最残酷的定律——华为是有门道的。
从某种意义上说，华为就是任正非管理思想的试验场。军人出身的任正非喜欢谈论上甘岭战役：美军当年
用电脑模拟推演，认为可以在一天内拿下阵地，可后来的结果却让美军大跌眼镜。
原因在于电脑只能模拟常规性的东西，不可能模拟得出有人会去堵机枪眼，有人身上着火也会一动不动，
这就是精神的力量。任正非认为一个企业的核心价值观就是“上甘岭”，“上甘岭”也许不能直接产“粮食”，但企业
一旦丢失了“上甘岭”，就永远不会产“粮食”了。
应该开始对华为的观察了。“但要知道，你未必能达到华为的高度，但方向一定要走对。”
第一现场：坂田细节——来自华为基地的片段观察
显然，这是一次近距离观察华为的机会。
从百草园到华为大学
到达华为当天，本刊记者入住的百草园，其实是坂田基地的大型员工宿舍区。一栋栋欧式小楼排列整齐，
楼道里的墙纸有的已经泛旧，有的则是刚刚铺上的新纸。这里的房间多为独立单间，面积不大但设施很全。因
为华南夏夜多蚊虫，房间里除了蚊帐还备有电蚊香。
住在百草园的，以单身员工居多，在华为，很多基层员工都可以免费申请入住。但园子毕竟容量有限，在 与其一街之隔被华为员工戏称为“城中村”的楼房里，同样有很多来自华为的租户。只不过，这个所谓的城中村，
或许应该算作中国文化层次最高的一个“城中村”了。
今天，华为的15万员工中，绝大部分都是本科以上学历。只是，无论你学历多高，到华为前的职位有多高，
你都必须参加一个被俗称为“大队培训”的课程。对于参加培训的很多人而言，他们每天出发和落脚的地点，就是 百草园。
华为大学距离百草园约10分钟车程，仅硬件便投入上亿元，新员工入职前带薪培训三个月，而且来公司报
到的卧铺票都可以报销。据说，随着培训体系越来越成熟，现在这个培训周期缩短了。
事实上，华为的与众不同，在最初的培训课程中即有体现。进入华为大学后，首先要编班级，教课管理团
队由教官、班主任、助理班主任、思想导师组成。教官负责纪律和军事训练，思想导师则是老专家，主要负责
课程安排及与学生交流。
在这种全封闭、半军事化的训练中，文化课程占了一半，如诚信、自我批判、团结合作、集体奋斗、互助、
责任心与敬业精神、服从组织规则、以客户为中心等等；其余的是工作基本常识，如保密、信息安全、质量、
消防、办公软件等等，当然最重要的，还有关于华为现状以及通信专业类知识。
从华为大学毕业后，新员工们要开始分流了，他们有的去到华为在国内的各个基地，有的去到海外国家。
同样，也有去往坂田基地A区工作的。
A区是华为行政总部基地和指挥枢纽，环境别致幽雅，设施一流，华为的老板任正非便在A1办公。
展厅的电子屏 在坂田基地的华为企业展厅前，是一个硕大的电子屏幕。屏幕上滚动播放着一些华为员工的工作镜头。
华为员工们遍布世界各地，视频中一个感人画面，出现在2012年日本福岛地震期间。彼时，因为核电站发
生核泄漏，当地居民已经纷纷离开福岛，而华为在日本的员工却要在穿戴防辐装备后，前往福岛整修通信设备。
事实上，战争、天灾等悲情时刻，往往是华为人辛苦工作的时刻，因为这个时期各地的通信设备往往需要
抢修。作为一家民营企业，华为之所以能够在25年里超越欧洲百年对手，很大程度是因为其对奋斗者精神的崇 尚。
当然，付出和回报在这家企业是成正比的。“不让雷锋穿破袜子，不让焦裕禄累出肝病。”在华为的高速运转
过程中，一直走“高薪”路线。按任正非的说法，华为就是“高效率、高工资、高压力”的“三高”企业，“高工资是第 一推动力”。
今天，知道“华为”这个名字的人很多，但细问起来，相信电信产业之外的人，九成以上完全不清楚这家高科
技企业的具体经营项目，华为被许许多多不了解它的人记住并传播的原因很简单，是“一家高薪企业”。
任正非在企业内部推行“工者有其股”的激励机制，让员工和企业共同奋斗，共同受惠，形成了一个有机的
命运共同体。比如根据华为2010年业绩，每股分红2.98元，如果一个老员工持50万股，他将在年底拿到分 红100多万元。
这种股权分配在华为内部称为虚拟受限股，任正非的股份占1.42%，剩下的股份由员工持股委员会代持。
员工选出的代表进入董事会，掌控企业方向。
目前，华为在内部发行的虚拟受限股约110亿股，每股股票价值5元左右。这相当于是内部的一个股票交 易所，多年来华为在内部募集的资金甚至数倍于一些同业在国内A股募集的资金。如果持股员工想要退出，目
前华为采取按照企业增值估算的模式，将原有股本和增值部分一起退给员工。这种进退自如的方式获得了员工 的认可，同时也为企业发展募集了宝贵资金，而持股员工也在华为的飞速发展里获得了不菲的股权收益。
比如，从2000年到2010年，上证指数从2073点涨到了2808点，增长了0.35倍。同期，假如投资上海
的房子，增长5.4倍。如果投资华为的虚拟受限股，增值将达到15倍。 由于华为不是上市公司，这种模式的关键必须解决员工对企业的信任问题。任正非的解决方案是，每年请 五大所之一的德勤对公司进行财务审计，包括任正非本人出差期间在酒店干洗衣服的费用，这本应由个人支付， 而不小心由公款报销都会被审计纠正，这就解决了员工的信任问题。 深度观察：华为的逻辑 要学习华为，但华为不可复制，因为“当下性”不可复制。但学习华为无疑会让人受益匪浅，它成功的系统性 逻辑、开创性的思维和对市场的精准把握，都值得深入研究和体会。
视角一：无与伦比的低成本优势——华为与国内外竞争对手的优劣势比较
这是一个技术高速发展的时代，其中电子信息(行情 专区)行业更是一个知识高度密集、更新速度非常快的
高利润行业。上世纪90年代以前，安装电话要先向邮电局交5000~6000元，邮电局再以每部电话2000元上
下的价格向交换机厂商采购交换机(电信局机房内使用的电话转续枢纽设备，一台设备可接入数百乃至上万线电
话)，而交换机的成本仅300~400元/线(一线即一部电话)。设备厂商的利润极为可观。这就是华为创业之初的利
润逻辑。
华为1988年以代理香港鸿年公司的程控交换机起家，1992年销售收入突破1亿元。20年后，华为销售收
入增长2000多倍达到2202亿元人民币，成为全球最大的通信设备制造商之一，员工15万人，研发人员46%，
在全球有23个研究所和34个创新中心，也是全球唯一一个未上市的世界500强企业。 华为的成长狂飙突进，国内外对手却纷纷倒下。为什么？
分析华为的成长逻辑，首先要看它的竞争对手。 国内外竞争对手上世纪90年代，华为在国际市场面对着爱立信、阿尔卡特、西门子、富士通、朗讯、北电 等国际竞争对手，皆技术强大及资金雄厚。国内的竞争对手则是巨龙、大唐、中兴三家，与华为并称“巨大中华”， 但只有华为一家是纯粹的民营企业，体制带来的竞争优势高下立判。
前二者皆是具有国有研究所背景的国有企业，90年代初期虽红极一时，但在激烈竞争中经营失败的结局可 想而知。中兴则是国企和民营共同出资形成的混合所有制企业，“国有民营”，2012年海外和国内营收共计842 亿元人民币。
国内竞争对手难与华为匹敌，只有国际竞争对手对华为构成了威胁。两相比较，华为有一个巨大的优势， 即成本优势，以及相对隐性的后发优势。
华为的低成本研发优势华为获得巨大成功的主要竞争优势的是十分低廉的研发费用——即低成本的智力型
人力资源。西门子公司董事会2004年的一份内部汇报认为，华为的低成本优势主要来自低廉的研发成本。
根据这份材料，华为研发人员的人均费用为每年2.5万美元，而欧洲企业研发人员的人均费用为每年12万
~15万美元，是华为的6倍；华为研发人员的年均工作时间大约为2750小时，而欧洲研发人员的年均工作时间
是1300~1400小时(周均35小时，但假日很多)，两者的人均工作投入时间比为2∶1. 依据2004年的数据，华为有13000名软、硬件开发人员。如果把雇佣13000名欧洲研发人员的费用投在 华为公司，华为则可以雇78000人。
若华为公司研发人员的效率只有欧洲研发人员的80%，再考虑到华为员工的工作投入时间，可以算出，在
同样的开销之下，2004年的华为相当于具备12.5万名(78000×0.8×2)西方同类公司研发人员的研发能力，研发 投入产出比接近大多数西方公司的10倍！ 或者说，华为投入1元钱研发出来的东西，欧洲公司需要投入10元钱才做得出来。 一个小案例在拥有同等技术的基础下，便宜才是王道。华为客户战略中第一条就是：“不卖最贵，只卖最好； 不仅低价，更为优质。”华为在产品技术研发上不惜血本地投入资金，但产品价格并不昂贵，只维持一个合理的
利润率。那么，华为成本领先战略领先到何种程度呢？
华为一直采用的低价策略，经典案例来自2008年中国电信的CDMA招标。
2008年8月，中国电信近300亿的CDMA大单引发设备商新一轮的招标争夺大战。阿朗(法国阿尔卡特、
美国郎讯两家国际巨头在华为的全球化冲击之下不得不合并)、加拿大北电和国内中兴的报价在70亿元~140亿 元之间，华为却报出了让所有人大跌眼镜的超低价，7亿元！这一价格，被行业称为“祼奔”。然而即使如此低价， 华为的利润仍然可观。
没有人怀疑华为在研发、成本以及整体解决方案上的投入及实力。由此可见电信设备行业整体回报率之高， 和华为成本领先战略之强大。
有人曾经问，华为为什么成功？两位在华为工作了9年的高管做了非常有趣的表述，一位说：“因为我们圈
了一块肥田。”另一位则形象地描述：“电子通信行业是一片深水，只有深水才能养大鱼。”肥田意味着高利润，
深水意味着巨大的市场空间。
其他成本优势华为的另一个主要成本优势，体现在原材料上。在上世纪90年代，华为通过与上游原材料供
应商之间的长期良好合作，以及国内资源价格较之于国际普遍偏低，使华为在原材料上所花费的成本相对较低。
在华为每年销售上千万台设备形成的规模经济效应下，华为的物料成本降到了3%，优势明显。
再者，当时华为在国内的交易/交付成本相对较低，质量成本与国外相比很低，效率高低则不是最敏感因素，
很多可以通过人际关系因素来弥补；还有，中国一直没有成体系的知识产权商业规则，这成为国内“交易”的最低 成本，此外，国内的服务成本低，也成了优势。
通过分析比较，我们可以看到，华为在这个行业里具备了一系列先天的低成本优势。在这些先决条件下， 任正非需要采取什么样的经营策略，才能取得今日的成功？
视角二：“利益共同体”化腐朽为神奇——技术拥有者与市场拥有者如何实现1+1>2 有一则小故事，可以成为华为的一个另类注解。1993年初，在深圳蛇口的一个小礼堂里，华为召开了199
2 年年终总结大会，当时全体员工270人，第一次目睹了任正非满脸沉重、嗓音沧桑的真情流露。会议开始后，
只见任正非在台上说了一句“我们活下来了”，就泪流满面再也说不下去，双手不断抹着泪水……
这是一面镜子。从中可以窥见任正非创业初期经受的艰辛与屈辱，也可以看见后来采取共赢市场策略和全 员持股时，他的内心有多么坚定。宁愿与所有人利益均沾，宁愿自己只占1.42%的股份，也要让合作伙伴、让 员工和自己一起拼命把企业做大。
资金与市场大考此时，华为已经具备了突出的成本优势，但它还需要市场规模。
没有强大的资金实力，成本优势再明显，也难以做大市场，那么规模经济之下的成本优势就体现不出来， 华为就等于没有优势。关键是资金，但1992年华为销售收入只有区区1亿元，这点资金远远不够做市场。何况， 研发也是一个需要花大价钱招收大量技术人员和连续投入大量资金的漫长过程……此时华为资金极为紧张，面
临生死大考。
资金在哪里？
上个世纪90年代初，国外竞争对手们纷纷通过技术转让、与邮电系统甚至与当地政府成立合资公司等方式 进入中国市场。任正非想，既然外资可以这样，自己拥有核心技术，为什么不可以呢？华为很快学到了这一点， 而且做得更加彻底——华为不只是与一个地方的邮电系统合资，而是与全国的邮电系统合资，广泛吸收股份。
更绝的是，华为并不吸收只给予资金支持而没有业务往来的单纯资金，而是将风险投资的目标集中在各地 既有市场又拥有资金的客户群即邮电系统上。也就是，邮电系统出资与华为合作组建一个新公司，华为入股并 主导经营。这便是1993年得到广东省和深圳市支持，华为与全国21家省会城市邮电系统联合发起成立的合资
公司——莫贝克公司，注册资金8881万元。华为给邮电股东们的年分红承诺达30%。
对邮电系统而言，这是用自己的资金在自己的地盘做市场。让自己获利，自然全力以赴。
通过这种方式，华为与电信局客户之间形成了资金和市场的紧密联盟，就像硬币的两面，一面获得资金另
一面获得市场。资金解决了，市场打开了，华为大转折，迈过生死关。
一石数鸟华为的交换机通过莫贝克的渠道迅速低价冲击全国市场，到1995年，迫使交换机行业销售价格从 200~300美元/线下降至80美元/线，邮电系统也因为全行业交换机采购价大幅降低而实现了将电信业务向全国
迅速推广。最终实现了全社会、消费者、邮电系统和华为的多赢。
“利益同共体”模式立竿见影，华为营收从1992年的1亿元增长到了1996年的26亿元。这一年完成使命的
莫贝克独立运作销售华为电源产品，后改为深圳市安圣电气有限公司，2001年以30倍的市盈率，计算作价60
亿元人民币出售给了美国艾默生，“远远超出无数上市公司的融资额”，华为再次拥有大量资金。当年的股东也获 得了高额投资回报。
至此我们可以看到，华为的市场逻辑其实很清楚，那就是打造“利益共同体”，有钱大家赚。任正非说：“现
代企业竞争已不是单个企业之间的竞争，而是供应链的竞争。企业的供应链就是一条生态链，客户、合作者、
供应商、制造商命运在一条船上。只有加强合作，关注客户、合作者的利益，追求多赢，企业才能活得长久。”“利
益共同体”的思想，在全员持股中则直接体现得更加直接。
1994年，华为再次与各省邮电局成立了27家合资公司，进一步打通市场渠道，共计获得“风险投资”5.4亿 元，再次为华为的高速扩张和大规模研发输入了血液。
两次成立这样的一系列公司，可谓一石数鸟。既获得了资金，促进了华为的销售，还疏通了长期客户关系，
更高明的是：令所有通信制造企业头痛、造成现金流不畅的回款问题解决了——让合资企业的人向作为股东的 客户收款是个绝妙的主意。而且，这种利益捆绑还可能在企业危机时发生微妙的作用。可能是避嫌关联交易， 这些合资公司在2000年之后纷纷退场成为华为各地分部。重要的是它们完成了历史使命，在关键时期帮助华 为战胜了关键的竞争对手。
“有利益同共体又有利益驱动机制，我们就能激活这个组织。”任正非说。
这种把客户、供应商、合作伙伴、竞争对手等价值链上的利益相关体，一同“拉下水”，形成“你中有我，我
中有你”的“共赢生态圈”思维，最终使华为的市场快速做大规模，其低成本优势终究得以大规模地爆发——早年
每年保持100%左右的增长，2003年销售收入317亿元，毛利率达到惊人的53%。这一年，海尔、联想、TCL
在中国电子信息企业中营业额排在前三名，但这三家企业的利润总和才约等于华为一家。
化腐朽为神奇的逻辑可以推论，华为缺钱的时候，任正非一定不会首先想到找银行(行情 专区)，他首先想 到的是怎样把自己的这一需求变成与利益相关体的一次合作共赢机会。如果找银行贷款，需要华为一力承担市
场及还贷风险，而且合作伙伴没有动机拿出更大的积极性来做市场使整个价值链更大增值，那么孤独的华为所 承担的风险就是巨大的，也不利于市场做大。
任正非的实际做法是，找利益相关体成立合资公司，一方面实现融资，另一方面将华为融资风险分摊到了 整个价值链上，再一个，“利益均沾”会强烈刺激合作伙伴奋斗，这样价值链的增值不但会消弥分摊在整个价值链
上的融资风险，华为还可以轻松做大市场，并进一步加强客户关系。向银行融资获得的好处，完全无法与此种
方式同日而语。将困难与风险消解于无形，已经够高明，而任正非更高明之处在于，他将困难与风险化为“金牛”。
这就是任正非的逻辑。
视角三：高利润是一张通行证：激励至极——华为如何对人的能力进行管理和激发
高利润为华为带来了全新的经营思维。此时，手握大把现金的任正非，开始更深层面的经营策略：把高额 利润带来的企业优势全部做足，以此激发出员工的所有激情，以“滚雪球”的方式，实现加速度和更大规模的发展 —— ①实行全员高薪，激发员工潜力；
②实行全员持股，形成企业内部的“全员利益共同体”；
③大规模投入研发，每年保持营收的10%以上甚至远超过此数；
④大量招聘高水平的研发人员，全力推进自主研发；
⑤大量招聘市场一线人员，向全球市场全面出击。
需要再强调的是，任正非的这些做法之所以如此具有开放性和进攻性，完全基于电子通信市场空间的无比
巨大(2009年全国固定电话达到3.1亿门，2013年手机户达到11.46亿户)、产品高速更新换代和高额利润的特 点。在任正非看来，电子通信行业完全就是一个一路狂奔的市场，行业中的每一个企业都有成为巨无霸的可能， 就看你有没有够大胆的举措和玩到底的决心。
全员高薪其实华为一开始就在实行全员高薪制度，只是现在华为更敢于这样做。1993年初，作为软件工程
师进入华为的刘平之前在上海交大当老师，在学校的工资400多元一个月，这还是工作八年的硕士研究生的待 遇。来到华为后，当年2月份的工资是1500元，比当时上海交大的校长工资还高，而且他2月份只上了一天
班，结果拿到了半个月的工资！这让刘平大感意外，深受感动。第二个月涨至2600元，之后，令刘平激动的是，
每个月工资都会上涨，1993年底他的工资已涨到6000元。这一年他的年薪为4.8万元(折合成2009年的购买 力大致等于48万元的年薪)。华为之所以这样做，是因为任正非相信，企业可以高价买元器件，高价买机器，
也可以高薪买人才。
后来《华为基本法》中有这样一句话“华为公司保证在经济景气时期和事业发展良好的阶段，员工的人均收 入高于区域行业相应的最高水平。”
另有人测算出，2007年华为最基层员工的年薪平均为16万元，普通经理层平均年薪为50万元，公司级高
管则高达数千万元，远远高于国内其他企业的年薪收入水平。
全员持股为在创办的初期，作为民营企业，融资困难。为了吸引人才，任正非大量稀释了自己的股份，这 就是华为的全员持股。
按照华为的内部股票制度和经营情况，如果一名有发展潜力的员工在1997年进华为，1998年时拿到1997
年年终奖金4万元，会分得8万元股票；1999年，8万元股票分红60%，同时分得1998年的奖金8万元，但
又会分得股票18万元。这时他在华为工作三年就拥有了26万元的华为股票，当然这些股票需要用现金来买， 离职时按一定比例兑现。而且，公司分配给人才的内部股票，不买还不行，不买就意味着和公司不是一条心，
会影响到下一步的升职、加薪。
华为内部股票的分红比例，1992~1996年都高达100%，1997年为70%，之后递减到2002年的20%，一
年发一次红利，红利自动滚入本金。过去华为有“1+1+1”的说法，即员工的收入中，工资、奖金、股票分红的收 入比例相当。
一旦华为停止成长或关门，员工将损失惨重，所以华为能万众一心，蓬勃向上，企业的执行力特别强。因
为员工都是在为自己工作。同时，尝到了高分红比例的不少员工每年都想方设法多挣一些股票，唯一的办法就
是多给公司创造价值。
任正非自己只占华为1.42%的股份，其余为高管和员工拥有。目前，华为15万员工中有7万人拥有华为的
股票。由于高薪和股份化，给员工高额待遇，在华为的核心价值观里，这就是“以奋斗者为本”。
为什么华为不上市？ 华为不上市，在此可以得到解释了。 第一，股权太分散。按照相关法规，非上市股份有限公司股东人数不得超过200人，而华为股东超过了7 万人；
第二，任正非占股比例太小，上市之后肯定会失去对公司的控制权，而华为又离不开任正非；
第三，如果华为上市，就会产生成千上万个千万或亿万富翁，绑上黄金的雄鹰还能在天空翱翔吗？上市暴
富与华为“长期坚持艰苦奋斗”核心价值观，完全背道而驰。著名的国际电信巨头加拿大北电为什么衰落得这么
快？就是因为一大帮坐拥亿万美金的富翁讨论公司的生死存亡，散散淡淡地没有紧迫感。所以北电错过多次转 型自救的机会；
第四，股东对上市公司季报年报的短期财务指标要求，与华为“以10年为单位规划未来”的市场运作模式相 悖(这是华为战胜许多国际巨头的重要原因)； 第五，华为最不缺的就是钱。就算华为缺钱，它会把这个机会抛给价值链上的合作伙伴。
视角四：高利润是一张抄底牌：竞争沉底——基于成本和客户关系的华为竞争法则
华为的一切经营行为皆围绕着“高利润”来展开。它的利润究竟有多大？这几乎是一个迹。我们只看到，它总 能开出低得不可思议的价格——直接挑战行业游戏规则。它还直接按自己的玩法，将两种被华为赋予了新意的
老商业竞争模式向下沉，沉到底，沉到不能再沉，再坐牢坐实，然后三下五除二，打败对手，踏实赚钱。
两种被华为做到极致出新意的老商业模式，一是超低价，一是核心价值观“以客户为中心”之下的“不打领带 的关系”。 远期定价法则这与当年格兰仕做微波炉的市场策略完全相同，以超低价制造高门槛。在华为和中兴崛起之
前，电信业是技术驱动的产业，企业投入巨资研发新产品，然后定高价，赚取高额利润，回收研发成本，再投
入开发新产品；当产品量产、跟随者大量进入后，开始降价，产品生命周期快速进入末期，然后开始向市场推
广新产品，赚取高额利润……周而复始，形成良性循环。华为将这种商业模式比喻为王小二卖豆腐。王小二开
了一家豆腐店，卖两块钱一斤，有人看见有利可图，开了第二家豆腐店，王小二开始降价到一块五，三家、四
家……豆腐店越开越多，价格降到8毛，王小二豆腐店倒闭。
华为不做王小二，它把国际竞争对手们推到了王小二的位置上。 2000年全球IT泡沫破灭以后，华为敏锐地发现，电信业已由技术驱动转变为客户需求驱动，因为技术的
发展远远超过了目前的客户需求，新技术越来越难以被市场证明。
华为将自己定位为量产型公司而非技术创新型公司。华为进行了商业模式创新，新产品投入市场之时即以
两三年之后量产的模型来定价，那么肯定是低价，直接沉底，按行业平均价格来看，一开始就是亏损的。这样， 华为实现一箭双雕——外资竞争对手由于成本上的劣势，往往会丢掉市场份额；同时，不可能有小公司再度崛
起了。试想：王小二第一个豆腐店就定价8毛，还有人会开豆腐店吗？2008年中国电信CDMA投标，华为7
亿元的跳水价令业界惊愕。其实在1998年的接入网，竞争对手UT卖1800元/线，华为率先推出600元/线，
UT就消失了，华为占领了70%的接入网市场份额。对ADSL，华为也是同样的招数，实现华为宽带市场全球份
额第二。华为亏了吗？事实证明，在整个产品生命周期中，华为大赚。
如果华为是上市公司，就要对每季度的业绩负责，就不能站在一个产品5年或者更长时间能不能盈利的角
度来定价，从而去占领市场。如果以西方公司的游戏规则去运作，就不可能有今天的华为。因此我们可以将华 为的这种定价方式，称作“远期定价法则”。
华为拓展国际市场也是如此。在巴西市场，华为从1998年开始拓展，连续8年亏损，但在2008年收入却 超过1亿美金。如果华为是上市公司，可能第三年就砍掉了巴西分公司，就不可能有今天的国际市场业绩。如 果华为是国有企业，也不敢有如此气魄。
显然，这就是前面说到的华为不上市的原因之一。
华为因为不上市而打败了上市公司。 人海战术的升华：“不打领带的关系” 客户关系也需要沉底，做到极致。“以客户为中心”是华为的核心价值 观。按任正非要求，华为一线员工要保持与客户之间“不打领带的关系”，也就是朋友之间的密切关系，随时满足 客户的一切需求。 2000年，中国电信业再次分拆，中国电信运营商由原来的一个演变为7个。华为做了两个举措，一个举措
是成立了7个运营商系统部，任正非称“放出了7匹狼”，一对一地服务于这7个新的运营商。这些系统部从运
营商总部到各个省分公司都有自己的分支机构，有自己的KPI(关键绩效指标)。这就使华为比中兴技高一筹，使 各运营商的拓展和发展相对均衡。无论是电信、网通、移动、铁通、联通等运营商，没有出现抓一部分，漏掉 一部分，或一俊遮百丑的现象。各背各的指标，各有各的压力。这样华为就将所有大小运营商一网打尽，全在 自己的服务范围之内。
华为之所以如此，是在于一，不缺钱。它可以派出足够多的人员；二，华为四大战略第一条：“为客户服务
是华为存在的唯一理由；客户需求是华为发展的原动力。”服务到每一个客户是必须的，服务一家就赚一家；三，
做到极致，不给对手留任何机会，让对手“陷入人民战争的汪洋大海之中”。
另一个举措，曾经让人觉得匪夷所思。电信分家后，县地市公司基本没有采购权了，省级公司的部分采购 权也上收。外资竞争对手以前只做总部和省级公司的关系，常常受到华为的蚕食。这样一来，形势似乎对外资 公司有利，华为遍布各地市的200多个网络受到挑战，管理层自然会想到收缩地市公司的销售服务网络。况且， 当时拓展国际市场也大量需要有经验的销售人员。
于是有人建议说，撤销这些经营部可以节约成本，反正现在县局手里已没有采购权了。任正非的批复是：“我
相信，这就是华为和西方公司的差别。我们每层每级都贴近客户，不放弃对我们有利的任何一票。” 任正非甚至反其道而行之，在其他对手撤出地市级市场之后，他反而提出把战壕修到离客户最近的地方， 在每个地市建立客户服务中心，加强在地市一级城市的营销服务网络，以前的华为销售经理转变为客户代表， 也就是代表客户来监督提高华为的服务水平。
这样客户一有问题，就能在身边和华为的工程师沟通，“我们跟客户保持良好的关系，甚至在一些县市的电
信局也有自己的办公室，随时给客户解决问题，而国际大公司在一个省可能就只有几个人，怎么能跟我们比？”
华为河北和宁夏地区的一位销售代表说。每当省级以上公司集中采购时，往往需要地市公司这些使用单位提出
需求和意见，显然，华为就成了最终使用单位的第一选择！
这就是“不打领带的关系”，让华为与基层客户的关系牢不可破；同时华为也在各地进行“咨询+营销”，帮助
运营商分析网络现状，以真正实力抢夺大客户，发展新业务。1999年，华为帮郑州本地网做的网络分析和规划
送到了河南省局高层的桌面上，获得了高度认可，省局还追问：“是谁做的？”
运营商在采购设备过程中，华为不光会提供一套完整的解决方案，而且还会告诉客户未来会有哪些方面的
成本，包括显性成本与隐性成本。然后再告诉客户，华为的解决方案对降低这些显性成本和隐性成本都有哪些
好处，使客户知晓这样的方案能比竞争对手带来哪些更大的价值。
华为“不打领带的关系”遍及华为全国、全球市场的每一个末梢。不像外资公司只瞄准决策者做工作，华为构
筑的是决策者、技术人员、使用者、经营部门、财务部门等全方位的客户关系。
战斗的青春任正非说：“客户关系是一门学问”。华为在做国际市场时，也继承和发扬了这种普遍客户关系
的工作方法，无论是运营商的测试人员以及普通的工程师到总监、CTO、CEO，华为员工都有全方位的接触，
让客户感受到尊重。华为的领导力素质模型第一点，就是“发展客户的能力”，其定义是：“这是一种致力于理解
客户需求，并主动用各种方法满足客户需求的行为特征。 ”
有些人不屑：这不就是人海战术吗？其实，要做到这一点还真不容易，外企就不具备这样的文化。外企一
般是招聘名牌大学生，提供优厚的条件，最多在省会城市驻扎，很难像华为人一样，背井离乡，两地分居，长
年奋战在异国他乡。
华为怎么做到这一点呢？首先，华为招聘的原则是招胸有大志、一贫如洗的人，所以，华为的员工大部份
来至农村、小城镇，只有通过奋斗来改变自己的人生。更重要的是华为的企业文化，华为文化主要是两点：一， 奋斗文化；二，不让雷锋吃亏。简单地说，你奋斗，就有好的回报，就有发展成长的机会。
这种人才模型加上奋斗者文化再加上物质激励和成长机会，让很多年轻的华为人奔波在世界各地，无论是
战火纷飞的伊拉克，还是贫穷落后的非洲，以及像清教徒生活的中东；同时，这也给了年轻人机会，很多人不 到30岁就做了国家代表，去和总统部长会谈，做上亿美金的项目……
视角五：技术的嗅觉与速度：创新撒手锏——华为的高效研发及快速准确的执行逻辑 华为身上充分体现了一个市场新进入者的后发优势，那就是用低价、良好的客户服务和高效研发快速占领
市场。低价和客户服务已阐述得很清楚了，华为的研发是怎么回事？ “院土”的高效研发任正非曾经公开承认，“至今，华为并没有一项原创性的产品发明。我们主要是在西方公
司的研发成果上进行了一些功能、特性上的改进，以及集成能力的提升，我们的研发成果更多表现在工程设计、工程实现方面的技术进步上。” 任正非并非不想做原创性的发明，不过，知识和专利的积累需要时间，更需要大量有创新能力的人才，而
中国人力资源禀赋并非如此。华为只好采取一种折中却最具市场效率的方式：
①敏锐发现研发商机。一线人员随时倾听客户的表扬、牢骚、咒骂，第一时间研究产品问题；
②高效研发。华为46%的员工是研发人员，分工合作实现高效；
③所有工程师都必须是“商业工程师”。工程师要去做市场，市场人员要回来搞研发。任正非宣称：“华为没
有院士，只是院土(商业工程师)。要想当院士，就不要来华为。”他在创业时就明白：只有卖出去的技术才有价
值，卖不出去就等于废品；
④第一时间申请专利，积累研发基础。近年来华为每年申请的国际专利数量，占全球第一，目前已申请4 万多项国际专利。 华为顾问吴春波通过对阿尔卡特—朗讯与华为的对比，发现前者需要三个月完成的研发流程，华为基本一 个月内就可以成型。因此，虽然华为的产品线并不具有世界级的先进技术或者前瞻性，但它为满足运营商具体 业务和战略而进行的产品研发，以及快速、准确的执行能力，正是华为在世界范围内高速扩张的核心竞争力。
第20篇：深度访谈技巧
深度访谈
概念
1定性调查的一方面，深度访谈（In-depth interview）是一种无结构的、直接的、一对一的访问形式。访问过程中，由掌握高级访谈技巧的调查员对调查对象进行深入的访问，用以揭示对某一问题的潜在动机、态度和情感，最常应用于探测性调查。应用范围包括：详细了解复杂行为、敏感话题或对企业高层、专家、政府官员进行访问。
“深度访谈”作为定性研究中的方法,在目前的社会学领域中有着重要的地位。所谓深度访谈,学界所指的主要就是无结构式的访谈
2深度访谈，又称做无结构访谈或自由访谈，它与结构式访谈相反，并不依据事先设计的问卷和固定的程序，而是只有一个访谈的主题或范围，由访谈员与被访者围绕这个主题或范围进行比较自由的交谈。 适用范围
无结构访谈适合于并主要应用于实地研究。它的主要作用在于通过深入细致的访谈，获得丰富生动的定性资料，并通过研究者主观的、洞察性的分析，从中归纳和概括出某种结论。 优点和缺陷
优点和缺陷：无结构访谈的最大长处就是弹性大，灵活性强，它有利于充分发挥访谈双方的主动性和创造性。与结构访谈相比，无结构访谈的最大特点是深入、细致。但是，这种访谈方法对访谈员的要求比结构访谈的要求更高；这种访谈方法所得的资料难以进行统计处理和定量分析；而且特别耗费时间，使得访谈的规模受到较大的限制。 分类
根据访谈的性质，可以将实地研究中的无结构访谈细分为正式访谈和非正式访谈两种。正式访谈指的是研究者事先有计划、有准备、有安排、有预约的访谈。而非正式访谈指的是研究者在实地参与研究对象社会生活的过程中，随时碰上的、无事先准备的、更接近一般闲聊的交谈。
非正式的访谈无法事先预料和计划，交谈的进程不能由研究者严格控制，交谈内容也不能完全按研究者的研究目标进行选择，只能随具体的谈话情景，谈话对象而定。一般情况下研究者只能因势引导，见机行事。
正式的访谈则通常需要按事先拟好的提纲进行，这种提纲列出了一些根据文献和研究者个人经验认为应该了解的各方面的问题。但提纲通常只起到某种提示作用，访谈的实际进程仍有相当大的灵活性和变化性。
深层访谈法的技术
比较常用的深层访谈技术主要有三种：阶梯前进、隐蔽问题寻探、以及象征性分析。
阶梯前进是顺着一定的问题线探索，例如从产品的特点一直到使用者的特点。使得调查员有机会了解被访者思想的脉络。
隐蔽问题寻探是将重点放在个人的\"痛点\"而不是社会的共同价值观上；放在个人深切相关的而不是一般的生活方式上。
象征性分析是通过反面比较来分析对象的含义。要想知道\"是什么\"，先想法知道\"不是什么\"。例如在调查某产品时，其逻辑反面是：产品的不适用方面，\"非产品\"形象的属性，以及对立的产品类型。
调查员的作用对深层访谈的成功与否是十分重要的。调查员应当做到：
（1）避免表现自己的优越和高高在上，要让被访者放松；
（2）超脱并客观，但又要有风度和人情味；
（3）以提供信息的方式问话；
（4）不要接受简单的\"是\"、\"不是\"回答；
（5）刺探被访人的内心。 深层访谈法的工作流程
1、接收任务书
2、制定约人方案 确认被访者条件； 确认配额；
准备确认甄别问卷； 制定劳务费标准（约人、礼金等）； 购买礼品、准备礼金。
3、预约被访者
1）培训联络者：说明被访者条件、公司的介绍信及访问说明、劳务费标准、深访时间、约人注意事项、约人终止时间。
2）为避免预约到有重大变故的被访者，要求访问员在约定的时间内将被访者的情况及时反馈给公司。
3）根据被访者背景情况，对预约被访者进行甄别。 多约几人备用（具有相同背影的人选）；
可以采用突然发问等形式的侧面甄别技术； 同一个访问员所约的被访者之间不能相互认识，并且不能是同一单位的； 最后确认深访时间。
4）控制被访者配额、行业、职务、从业工龄、生活背景应该均匀分布。
5）将时间安排、访问安排传真给客户，如有变动及时取得联系。
5、正式访问： 访问员整理现场问卷、录音； 访问员一对一的与被访者进行现场访问； 对收回的问卷、录音督导要亲自过目； 及时将回收的问卷、记录、录音等寄给客户。
6、访问后的整理工作，记录存档留底。
7、访问后续工作。[编辑] 深层访谈法的优缺点
深层访谈法比小组座谈法能更深入地探索被访者的内心思想与看法。而且深层访谈可将反应与被访者直接联系起来，不象小组座谈中难以确定哪个反应是来自哪个被调查者。深层访谈可以更自由地交换信息，而在小组座谈中也许做不到，因为有时会有社会压力不自觉地要求形成小组一致的意见。
但是深层访谈也有小组座谈所遭遇的缺点，而且常常在程度上更深。能够做深层访谈的有技巧的调查员（一般是专家，需要有心理学或精神分析学的知识）是很昂贵的，也难于找到。由于调查的无结构使得结果十分容易受调查员自身的影响，其结果的质量的完整性也十分依赖于调查员的技巧。结果的数据常常难以分析和解释，因此需要熟练的心理学家的服务来解决这个问题。由于占用的时间和所花的经费较多，因而在一个调研项目中深层访谈的数量是十分有限的。
{一对一访谈技巧}
中国人的人际交往观
*中国是一个主要由熟人理论构成的社会，遵循着“内外有别”的基本原则。费孝通先生在《乡土中国》一书中用“差序格局”来描述中国人之间的关系模式：任何事物，都可以依着与自己的亲疏熟生而产生判断与感情上的差异，基本上，对于同一件事，人们越是接近与熟识，所发生切身感受的反应就越强烈乃至接近自我的反应，而越是陌生与疏远的人群，人们则越可能采用冷漠甚至谐谑的旁观态度。*
语言的传达
心理及传播专家们公认，在人们所表述的语言中，大多数不是通过语言进行的，70%~95%（对于具体程度存在不同的研究成果）的意义是通过表情（Expreion）、身体语言（Body language）、辅助的可见资料（Visual aids）等来表达的。„„%& 与陌生人对话的技巧
1.粘连的发问：人们不好意思不回答由自己的话引起的疑问。因此针对对话对象的语言而提出的进一步的问题可以使得双方能够进行持续的对话。）（* 在初次聊天中深度交流的另一个措施，是提出一两个有冲击力的问题，这样可以丰富交流的内容。例如与一个机关干部交流，如果你说他的气质很有端庄感，并问他是否学习过形象礼仪课程，他很有可能在感到舒服的同时，对这种课程的内容发生交流的兴趣。：：：
2.关联信息与相似性：相似包括同乡、校友、同一专业领域，关联包括朋友的朋友、共同的爱好、去过同样的地方、面貌与某些熟人的相似处、有兴趣的共同话题等等。关联与相似可以明显缩短与陌生人对话中双方的心理距离，产生“世界真小”的感觉，这是在对话与揣摩过程中最需要注意把握的捷径。*&„„ 深访的目的 深访时要注意使用探询（探测）题，而不用是非题。真正的深访当中，我们需要的是故事“story”和场景“context”。因为深访的目的不仅仅是要知道别人的判断是什么，更重要的是要得到他们的判断依据，他们根据什么来得出这样的判断。*&„„
真正有价值的是得到这个判断的依据！
（平时可以怎么练习）逐字逐句地细细琢磨一个访谈记录，找到那些你可以跟进深挖而在访谈中被你忽视的地方，这正是可以帮助你得到好的数据并且最大程度地获得信息的机会。*&￥
★ 深访挖掘的几个原则
一、所有的说法都要有定义。通常保险的方法就是对有点抽象或者很重要的词语继续追问，而眼熟的就不用定义。比如说，这个人看上去特别cool，cool这个词就可以问（是冷漠？时尚？帅气？聪明？能干？）；而说一个人盛气凌人，虽然很熟悉，但是如果和奢侈品有些关联，我们就必须要搞清楚什么是盛气凌人（说不定是褒义呢）。*&%
二、所有的判断都要有例子。例如说，**店的服务糟透了，那么请问糟透了这种说法有什么具体的例子吗？*&„„
三、所有的事情都有原因。我们不能根据自己的判断来揣摩对方所说的话，而必须通过询问原因来知道来龙去脉。￥#￥
四、将不同事物联系起来理解。如果消费者在前面访谈中说某某产品很重要，但后面又说买来没有用。我们可以通过联系的方式来询问，得到的结果是虽然自己本来觉得没有用，但是因为大家都觉得有用，所以才消费。这样的被动消费就是通过联系问出来的。） 访问前的准备
在安排访谈之前，强烈建议仔细的浏览，果断地删减没有意义的问题。可以试着挑战自己，精简扼要地回答问题，如果对方不能在舒适自然的心情下诚实地回答问题，一定是提问的方式有不恰当的地方。当删减工作完成后，接着应该进行一个试访。访问前精心的准备可以保证提出的问题都是“好问题。”）（ 启动对话的策略# 用鼓励的方式激发受访者贡献信息：人们都有帮助他人的动机，受访者通常乐于把自己日常工作、生活圈内的一些知识以一种新的方式贡献出来。 例如，当我们面对这个陌生人的时候，下面这样一些提问形式，都有可能得到受访者积极的回应。
“关于北京，您作为一个本地人，在向一个外地人介绍的时候，有哪几样东西是特别值得一说的？”
“您是一个销售的好手，如果我是您的徒弟，你认为最先要让我了了解的要点是什么？”*&„„
访问员的态度„„
访问者应该以一种自信、轻松的姿势进入对受访者的访问，在访问过程中自信到足以和受访者对话。这是在整个访问中表现出心理平行性的重要因素。* 在访问过程中，访问员可以就一些具体的问题和事项表示自谦，以示对受访者的尊敬和期望。但不应过度自谦，或者夸张地推崇受访者的个人地位。如果我们对一个受访者说这样的话，就不太妥当：
“您是企业家，见识很多，可能我问的问题很幼稚，请您多多包涵。”，
“您说的肯定是对的，我也不是说您说的不对，我只是想再问您一下......” “我们是工作不久的人，经验不是很多，提出的问题也许不在点上，您可以多指教我们。” （访问能进行的前提是访问员与受访者的心理地位具有一定的平行性。）* 访问员的神态&„„
目光稳定、平视受访者，并保持脸部表情的轻松和微笑。平视的目光给与受访者一种柔和压力、一种稳定的专注感和对于其回答的诚恳的期待。）（* ★ 有助于深访实施的措施„„ ★ 通过表扬、肯定、鼓励的方式让受访者更愿意提供信息。例如“您这个观察很有新意”“您的话让我有很大启发”“我想其他人可以从您的经验中学习到很多。”
★ 通过强调受访者信息的价值及对改善产品、服务、策略的价值，激发受访者的贡献积极性。
★ 认真倾听，使深访成为受访者宣泄敌意、抱怨、挫折感、希望与恐惧的机会
★ 如果访问者对受访者的情况、境遇表现出真诚的关心与切身的感受，就大多能获得受访者的积极回应，这在孩子与老人群体中表现尤其明显。
★ 信息披露策略：向被访者提供适当的信息或指导，建立双方的信赖与亲切感。但以不影响受访者的观点为前提。
★ 明确认可策略：不要让受访者感到我们站在判定、揭露、批评或反对他的立场上，而是站在肯定他乐于与我们合作并提供信息的角度上。
在访问过程中，无论受访者所谈论的话题是否完全符合访谈的内容，只要是受访者在很积极地表达，访问员就需要通过下面几种方式来表达对受访者谈话的赞许：不时用笔记录谈话的关键词；用表情或肢体语言来传达赞同或疑问（不时微笑点头，迷惑的表情等，见 “积极倾听与消极倾听”）
★ 偏题时的聚焦策略：对于过于散漫和健谈的受访者，或者一些具有舆论领袖倾向的专业人员和专家，谈话很可能会偏离预设的轨道。这时需要访问者有技巧地强调访问的核心问题而又不伤害受访者的积极性。通常的说法是：“你说的这点真的很有趣，那么关于***又是怎样呢？”“我知道这方面你也是很有经验的，但你不妨跟我再多说一些关于***的事情。”*** 积极倾听与消极倾听% 消极倾听指很安静、专注、不打断对话的话语；而积极的倾听则用一些赞同的语气词（哦、噢、真有意思、这样啊？真的？）作为反应，并适时不断地做一些记录。记住，即使用录音机、录音笔，访问者也应不时地记录一些谈话要点，这不仅有助于对方直观地觉得你对他的意见重视，也有助于你把对方陈述中一些需要在下一步递进追问的问题点记录在案。）（ ★ 用递进的方式进行询问
深访的核心大部分都来源于我们对受访者回答的递进追问。其每一个问题都来源于他的前一个答复。在这种情况下，通常受访者说的一句话里面有好几个问题需要我们来继续追问，这就需要访问员随时准备一个本子记下疑问。这些不断记下的笔记就形成一个现成的提纲。*一些主要的提问策略和方式 扩展策略：那是怎么开始的？导致了怎样的结果？后来发生了什么？你能继续描述后面的情况吗？（*& 细节挖掘策略：你能更详细地介绍一下当时的情况吗？
角色确认策略：当时还有谁在场？他们做了些什么？他们做的这些事对你有什么影响？ 内心透视策略：当你看到孩子的时候，你的第一感觉是什么？当你看到孩子这样反应的时候，你感觉怎么样？你还记得当时说了什么？你说完之后有什么感觉？
解读模糊信息策略：（针对受访者的语气、语调、身体语言等）你摇头想说明什么呢？当时哪方面的情况让你刚才长叹了一口气？可以告诉我为什么说到这里就感到难以继续说下去吗？
走出困难策略：（针对敏感、尴尬的问题，除了首先在一般问题上建立与受访者的信任之外，尽量使用测探技术）让我们设想这样一种情况下......一般人会怎么做？这种情况你会遇到吗？你的反应方式和其他人有什么一样和不一样的吗？ 化解访谈僵局
深访过程汇可能出现的僵局包括：
※ 冷漠的受访者
※ 只愿意简单回答的受访者 ※ 挑战访问的必要性 ※ 坚持只提供有限的信息
※ 到了限定时间问题却没有问完
针对冷漠的受访者，尽量询问比较详细的问题，在心理上不要受其冷漠态度的影响，必要时使用在其他访问中的一些结果作为参照内容，追询受访者的意见。
针对简单回答者，注意在其回答中发掘问题，而不要简单地转移到其他问题上。大多数人会感到自己负有为自己的回答解释清楚的道义责任。
当受访者挑战访问必要性时，可以强调许多决策者从这些意见中受到了启发，所谓“难者没有，有着不难。”受访者长期拥有经验才觉得必要性不强，而对于另一些人来说，受访者的意见就很有价值。
当受访者坚持只提供有限的信息，访问者同意就此展开回答，在其叙述进程中巧妙地以追问而引入其他问题。
对于设定时限的访问者，访问时注意可灵活调整一下访问的问题，辅助问题适当减少，把核心问题提前。到了预定的时限，主动提醒对方能否延长一点时间，如得到否定的回答再追问是否可以进行二次访问。
深访的灵活性
深访本身并不是死板的过程。本来有六个点进行挖掘，但被访者当下特别强调某个点，我们就可以只选一个或是先挖掘这个点。 访问过程中的一些规则
1.如果受访者一定要说，就让他说完，尽量不要打断。2.驾驭受访者提供的信息，确保能够发现其中的节点问题，不断追询，达到尽可能深的部位。 3.讲究深度，以使获得的信息能使访问者足以判断整个事件场景的来龙去脉及根由，如同全心投入地看完一个电影以后对电影情节达到的整体认识。
4.访问过程中的话题转移应尽量使用相关情节与信息实现自然平滑地过渡到不同的问题节点上，而不是刻意另起一题的方式。（这一点比较难）
5.在触及受访者不舒服、伤心、尴尬、生气的情节时，要保持高度的敏感，必要时回到一些相对轻松的问题上，在适当时机再回到那些敏感的话题上。 访问过程中存在的典型问题 ★
频起话头：未在受访者前面的回答中追问相关问题的节点，导致未能形成递进采访的格局，不断新起话头，频频出现短促的对话，导致访问只是“点到为止”。（犯过的问题，注意！）
自我确认：对受访者反应的一些判断、情绪化意见、概念未加追问，而是使用了认同式的回应，从而中断或终结了追寻路线，自阻深入的努力。（犯过的问题，注意！）
无关话题：在访问过程中，为一些无关话题使用追问（如在头发修复需求的访谈追问发型的问题），浪费了较多时间。（犯过的问题，注意！）
忽略过程：对于一个时间、行为、故事的具体过程细节、关键行为、考虑、互动情节缺乏细致的追问、探询，从而显得过于简单化与主观判断化。 过多是非题 数问一题
简单提问：简单提问就是询问与确认过于简单的事实，而非启发消费者描述一个事件场景的问题，从而导致受访者的回答过于简单直接。在深访中直接的问答是没有多大意义的，我们要注意从一个问题中衍生出若干个场景，把受访对象语言中的场景展开来分析，展开的越细就越有可分析性。 访问结束的策略
指出约定时间已到或访问的目的已经达到。 询问受访者是否还有补充。
可将主要总结的要点向受访者进行核实。
表达对受访者所提供信息的启发性价值的肯定，感谢受访者百忙中抽出时间。
深度访谈的技巧
深度访谈（Depth Interview）是一种无结构的、直接的、个人的访问，是一种相对无限制的一对一的会谈，用以揭示对某一问题的潜在动机、信念、态度和情感。深度访谈的优点是被访者的观点不会互相“感染”，不像小组讨论中发生的那样。另外，当涉及到性实践、个人卫生保健或者财务计划之类的高度敏感主题时，深度交谈就会比小组讨论被优先选择。
深度访谈的目标被访者必须认真挑选。正如小组讨论的招雇人员一样，他们也应按照年龄、性别、社会阶层来选择。深度访谈与其他访问形式也有一些相通要求：对客户及项目背景的保密、谈话的非引导性，但深度访谈在具体细节上相对更灵活、操作难度也更大些。
深度访谈的优缺点主要表现如下： 深度访谈的优点
1、可以获得比较全面的材料。自由访问没有对问题的答案加以限制，可以获得访问员预料未及的资料。
2、适合于了解一些复杂和抽象的问题。有些复杂、抽象的问题三言两语说不清楚，用一句话或一个词组更描述不清，只有通过自由交谈才可以谈得详尽、明白。
3、有较多机会评价所得资料或答案的可信度。访问员可以从被访者的行动、表情和语调上，观察他们的动机和态度，分辨他们的回答是真是假。
4、访问的弹性相当大。可以重复询问，可以对问题作解释，以保证被访者明白问题的含义，访问员必须明白被访者回答的真正意思。 深度访谈的缺点
1、由于深度访问的无结构使得结果十分容易受访问员自身的影响，其结果的质量的完整性也十分依赖访问员的技巧。从另一个角度来说，对访问员的训练复杂麻烦。
2、由于占用的时间和所花的经费较多，因而在一个调研项目中深度访谈的数量是十分有限的。
3、深度访谈后结果的数据常常难以分析和解释，因此需要熟练的专家服务来解决这个问题
一、深度访谈的主要原则
1、悬置的态度
深度访问员对于某些东西的习惯性信仰，自我传统的认识应该进行悬置。也就是说，当反问员进入访谈现场开始工作的时候，我们应该在抛掉前述“成见”的前提下全神贯注地去感受访谈对象的各个侧面(包括外貌、衣着、神情、语言，也包括访谈进行中的环境)。打一个通俗的比方，就好像是用一张白纸去“印”访谈对象和场景，从而获得对访谈对象赋予访谈与访谈场景的意义的感知和认识。当然，这样的感知和认识是要经由沟通性的理解才能得以实现的。
2、对被访者的日常生活的了解 这里的日常生活，包括被访者的生活环境和生活情况。在访谈开始之前，访问员需要充分了解被访样本的相关人文背景。而在访谈开始的时候，访问员首先要做的事情，就是悬置社会科学的态度，与被访问者一同参与到对话过程中去，并通过对日常生活的提问，掌握一些双方得以共同对话的基本知识，从而创造出一种真正的面对面的我群关系。这样一种关系，既为访谈营造了一种相互信任的融洽气氛，使被访者乐意接受访谈，也为访问员理解被访者赋予访谈内容和访谈场景的意义打下了基础。而对于被访者日常生活结构的了解，也是访问员得以了解行动者目的动机的主要方式。
3、被访者个人生活史:访谈最佳的切入点
对被访者的访问，首先从个人生活史开始，将访谈引入一种自然状态，有利于被访者放松戒备，开始一种“自然”的讲述。当被访者开始这样的讲述时也就不会被动地一问一答，而是主动和连贯的叙述。这种主动和连贯的叙述会清楚显现被访者的叙述意图，即他/她最想告诉访问员的是什么。而在叙述背后，决定这样的叙述意图和叙述方式的则是被访者的价值观念。这是一个训练有素的访问员在访谈当时就能清楚地感受到的。另一方面，在这样的自然讲述过程中，访问员可以发现和触及被访者的兴奋点(他们对自己的哪些事情最有兴趣) ，这会有利于访问员引导访谈的深入，帮助我们更深入地了解属于被访者自己和属于被访者家庭的重大事件，以及被访者对这些事件的看法，进而藉由被访者对日常生活的态度去了解被访者对社会和人生的看法。与此同时，访问员也可以通过被访者生命过程中的“悖时”现象(在生命过程的某一阶段应该发生的事情实际上却没有发生，比如被访者在24 岁应该结婚，但一直拖至28 岁才结婚) ，去深入开掘被访者生命过程中发生的重大事件(即挖掘故事)，透过这样的事件，访问员可以看到被访者如何在一种具体的社会情境中去应对和处理他们面对的问题，这样更容易挖掘出被访者内心真实而且详细的想法。
二、深度访谈应注意的问题
1、充足的准备。深度访问员不仅要十分熟悉深访大纲，而且要对项目涉及到的专业知识、行业背景、甚至企业状况、竞争态势等，作比较充分的了解，甚至有时还需对被访者本人的一些个人情况作有针对性的了解。
例如访问某个MP4产品使用者，就必须要对其性别、年龄、工作性质、嗜好等有一定的了解。没有这些准备或准备的必要但不够充分，有时就会使访谈不能深入、不能得出令人满意得结果。
2、所谈内容的顺序可视具体情况有所调整，但前提是必须对大纲和问卷非常熟悉。
3、控制时间、纠正跑题。深度访谈鼓励自由发挥，但有时也容易跑题，要特别注意控制时间，发现被访者跑题，注意引导回到正题上来。
4、时间安排有主次之分。深度访谈时间的长度常常是在开始访问之前就有承诺的，并且时间太长也会影响效果。所以，对特别想了解的问题，可以放在谈话已进入状态，尚未疲倦厌烦的时候，并多花一些时间。这也是大纲设计时要考虑的。
5、得出的答案要有明确性。这一点类似于问卷调查的开放题，对所问问题一定要得出具体的信息点、具体的倾向性。
6、营造一种轻松、愉快、友好的气氛，使被访者感到舒适和无拘无束，畅所欲言。对一些敏感而比较难问的问题，设计好提问方式。例如，涉及到商业秘密、竞争情报的问题。访问以前详细设计访谈的切入角度、解决方法，同时有针对性的充分搜集资料信息，有些地方可能需要比较细。因为，越是对问题的相关背景了解得多，越是能够深入地了解问题地实质、了解此物与他物的关系，从而为找到解决问题的途径提供设计素材，也为临场发挥提供素材。避开中心问题，迂回影射。用来影射包抄中心问题的卫星问题可以分散开来问，使谈话气氛自然。
三、提问的技巧
提问的重要作用在于：引起被访者的注意，为被访者的思考提供既定的方向可以获得自己希望得到信息和不了解的内容，可以传达自己的感受，引起对方的思考，可以控制访谈的方向，使话题紧靠主题。
1、提问的类型
①封闭式提问：在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。例如，“您是否认为售后服务没有改进的可能？”
这种提问，可获得特定的资料，而一般情况下被访者也不需要太多的思考过程和时间即能寄予答复，当然，这种提问有时会产生一定的压力。
②开放式提问：在广泛领域能引出广泛答复的提问。这类提问通常是无法用“是”或“否”等简单字句答复。例如，“请问，您对我公司的印象如何？”“您对当前市场销售状况有何看法？”。由于开放式问题不限定答复范围，所以被访者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息。
③婉转式提问：是指在没有摸清被访者虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问。这样即可以避免难堪，又可以达到访问的目的。
④澄清式提问：针对对方的答复重新措词，使被访者证实或补充原先答复的一种提问。例如，“您刚才说您以前使用过我公司的这种产品，那是否意味这您现在没有使用这种产品呢？”
⑤借助式提问：借助权威人士的观点或意见来影响被访者的一种提问。采用这种提问要特别注意，所借助的人或事一定不能引起被访者的反感。当然，如果我们只是想了解被访者的个人想法，这种提问是不适合的。
⑥引导式提问：具有强烈的暗示性。例如，“谈到现在，我看您一定认为这种产品如果降价30%，市场前景一定很好，是吗？”在深访过程中，应该尽量避免这样的引导提问
2、提问的时机
①在被访者发言完毕之后提问，在被访者发言的时候，一般不要急于提问。因为打断别人的谈话是不礼貌的，容易引起反感。在被访者发言时要认真倾听，做好记录。即使你发现问题很想立即提问，也不要打断对方，可先把问题记录下来，等被访者说完再提问。这样，不仅反映了自己的修养，而且能全面完整的了解被访者观点和意图，避免曲解或误解被访者的意图。
②在被访者发言停顿或间歇时提问。如果被访者发言冗长或不得要领或纠缠细节或离题太远，影响了访谈的进行，可以借助他停顿的时候提问。这是掌握访问进程的必然。
3、提问的其他注意事项
①注意提问的速度。提问时说话不能速度太快，容易使被访者感到你是不耐烦，甚至会感到你是在用审问的口气对待他，容易引起反感。反之，如果说话太慢，则容易让被访者不耐烦，从而影响了访谈的进行。 ②注意被访者的心境。访问受情绪的影响在所难免。访谈中要留意被访者的心境，在你认为适当的时候提出相应的问题。例如，如果被访者心境好，常常会轻易的回答你提出的问题，而且还会不经意的流露出一些相关的信息。此时抓住机会提问，往往有所收获。
③提问后给其足够的时间回答。
提问应尽量保持问题的连续性，照顾问题之间的逻辑关系，不能忽左忽右，让被访者无所适从。
