怎样与供应商做有价值的沟通
触——交流——辨析——提案，这套流程我们想必已经非常熟悉了。不过我们常会觉得同客户进行沟通非常的困难，理由诸如“他们实在不能理解”、“他们太主观了”等等。不可否认，在大多数企业的品牌部或企划部是有些许人在不懂装懂，但他们的意见决未大到会伤害到你的思想和提案，真正能够伤害到你思想的只有你自己。
在这里，仅就品牌与营销策划方面的同客户交流，谈谈自身心得。一家之言，仅供各司品牌与策划部负责人参考。
什么是最有价值性的沟通？注意关键词——价值。
我们不要求每一刻的谈话都能够做到价值体现，但至少不能谈了许久却没有价值收获。客户同我们一样都对价值很重视，区别只在于，他的价值和你的价值是否能够有桥梁进行沟通。在此，不妨将客户群进行一次简单的分类：私营企业与国营企事业单位。
同私营企业进行沟通：
私营企业有一个最显著的特征，他们注重你给出的意见是否具有现实性、及时性以及可操控性。因此，在与私营企业进行沟通时最重要的一点就在于，你是否能够用最简短的语言和最醒目的标题将具有这三重特性的意见表达清楚。
有一个例子： 2002年，正值世界杯开赛之际，一个很好的机会同一家生产饮料的私营企业进行接触，当时大家都在抢滩世界杯的宣传契机，当然我们所要做的也不例外，但是我给出的主意见为：放弃世界杯小组赛
与16强赛的宣传时间，重点攻击8强至决赛期间的品派宣传。 客户自然不能理解，于是解释出现：
1、小组赛与16强赛期间，赛事交错众多，所直接带来的宣传资金投入就会增加；同时，由于赛事频率强，在此期间发布宣传信息等于将自身推广信息投入到信息洪水中。相反，8强至决赛期间，每场赛事间隔时间长，有利于宣传空间的提升，扩大宣传的传播效应；
2、如果从小组赛就开始进行宣传，到决赛时，所产生的宣传费用将大大增加，集中资金全力投入到赛事的黄金阶段，能够比散撒网来的更有效果：
3、争取了时间，通过对前期其他对手企业宣传形式的观察，获取针对性的调整时间，使本方的宣传更能够刺激对应接受群。 等等。。。 道理说清楚，企业不是庸才，他们会接受。
如果说，这类交流比较容易实现，我们在看下一个例子：
一家mp3厂，或许是在前期其他的广告公司太过于奉承部门管理人员的缘故，厂家的宣传部长非常强势，不易沟通。对话如下： 部长：我觉得你们这次的想法很有问题，不是那么精彩，好象太普通了点；
本人：有道理，对于这一点我想可以再深入挖掘，不过我现在有一点担心，将这个想法进行深度包装，恐怕会过于“精彩”了。 部长：什么意思？
本人：本次议案的目的，是为了辅助在随后即将开始的大型推广
活动而做的铺垫，我们的重点就是如何让市场了解到我们所将要进行的动作，而不是让市场在此时进行引爆。如果前期的铺垫性工作做的过于“精彩”，那肯定会将随后的活动风头部分抢去，市场不会在短时间内出现两次***，这对企业的资金和市场是有伤害的。
另外，电子类的广告推广具有技巧性，怎么寻找到最巧的推广路线，寻找到最适合的本厂的推广手法才是最重要的。我们此次给出的议案正是为了把“前因”用最适合当前时机的方式做好，并且能够紧密围绕“后果”进行铺垫，应该说，是切合当前厂方实际需求的。谈话有很多，但基本仅此一段交流就有效的将我的意见嫁接为了他的意见，使得方案进行了一次小改动顺利上马。 同国营企事业单位进行沟通：
国营企事业单位同样有一个明显的特征，他们非常看重你是否具有专业性，同时非常在乎你是否具有高效率，但对他们自身而言，却明显不足。这就需要我们必须做到绝对了解他们，并且明确每一服务阶段的目的。否则，很可能在被累了几次后，便对目标失去了信心，对服务失去了耐心，从而做不出好作品。 2005年，在一次偶然的机会下我对某市的民政部门进行过一次服务，简单评价为，部门负责人员在国有单位内是合格的，但若放于私营单位中则很难过关。想必大家能够完全了解我所交代的背景了。 交流是从绝对困难中起步的，单位希望作一本宣传画册，同期配合即将到来的7?1活动进行该单位政绩方面的宣传。负责人一再强调这本画册的重要性，一再强调画册内容的必要性，一再声明如果画册
不成功，将另寻公司合作。因为不了解，所以不信任广告从业人员的态度一目了然，我们才第一次同单位进行交流，便得到了最具有威胁的接待，怎么办？
显然，部门负责人是非常具有责任心的，有责任心，就一定能够交流。经过一天的准备时间，高效率的工作为第二天的再次会面奠定了基础。
上午10：00准时到达，等候部门负责人到会场； 10：25分，提案进行：
一、全面展示我方过往服务过的国有企业、国家单位形象与推广画册经验；
二、全面展示我方针对该单位过往工作成果的研究与了解；
三、针对性分类解读对该单位画册布局与单元内容的描述；
四、分析画册所能够为单位宣传所起到的独特作用与对即将开始的推广活动的搭配行为；
五、深入告之我方工作人员的资历与成功服务过的客户群。 11：45分，提案结束。 80分钟的节奏刚好，顺利打破了客户对我方专业性、效率能力以及服务能力的冰山，接下来的沟通顺理成章，虽然在时间和回款方面时间依然有拖延，但工作毕竟顺利完成。
正如先前所说，国有单位的人不一定是精英，但你一定要将自己的精英面表现出来，并且这名精英是为了做老黄牛，全心为了他而服务的。
每一次对话都应该有那么一瞬间是集中火力释放你的专业性和成就，获得认可才是获得价值的先决条件。
说到这里，基本上也告一段落了。我不想在这里去对客户群做细分类，细化到大型或小型企业，细化到国有企业与国家行政机关。我所想表达的，也是我们需要了解的，只有这一点——世上没有不愿意聆听的耳朵，只有不善于表达的嘴巴。
借用营销的一句话，“没有最好的，只有最合适的”。我们是服务类工作者，服务需要不断获取价值，但也应该奉献价值，广告决不是欺骗，真实有效的服务才能够同客户产生共鸣，否则，即便吹的天花乱坠也只能是孤芳自赏，愿与各同行共勉。岗位职责、商品陈设技巧、物流管理方法、顾客服务技巧、商品促销技巧、收银作业技巧及安全卫生知识。篇2：供应商谈判技巧与策略
供应商谈判技巧与策略
1、谈判的定义： “谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于公司是自选式量贩（大卖场），采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家。成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一位多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
2、采购谈判的目标
在采购工作上，谈判通常有五项目标： 1） 为相互同意的质量条件的商品取得公司而合理的价格。 3） 在执行合约的方式取得某种程序的控制权。 4） 说明供应商给本公司最大的合作。 5） 与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。
3、公平而合理的价格
谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。
4、交货期：
在采购工作上交货期通常是供应商的最大问题。大多是因为： 1） 采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。 2） 采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供应商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供应商价格提高，。故采购人员应随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。
5、供应商的表现：
表现不良的供应商往往会影响到公司的业绩及利润，并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥善合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。
6、与供应商维持关系：
采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用种种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程应在公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。
7、谈判的有利与不利的因素：
谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：
1） 市场的供需与竞争的状况。 2） 供应商价格与质量的优势或缺点。 3） 成本的因素。
4） 时间的因素。 5） 相互之间的准备工作。
8、谈判技巧：
谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判篇3：与供应商谈判内容技巧
与供应商谈判的内容与技巧
与供应商谈判的内容与技巧 安盛管理 鲍强毅
一、销售分析
1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月)
2、供应商商品中销售最好和最差的商品
3、每天、周周、每月销售额
4、顾客反馈
二、利润回顾
1、销售情况很好，供应商是否能把进价再降低，以便扩大销售量
2、销售达到供应商的返利要求、供应商应予返利
3、供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格
4、供应商的通道费用
三、促销活动及安排
1、新产品上市时的促销活动
2、节假日的促销活动
3、店庆及超市组织的促销活动
4、供应商自身的产品促销活动
5、促销的详细计划应提前7—30天提交给超市
6、促销的配合与衔接
7、促销员的管理
8、促销品、赠品的管理
9、促销期间的加大订单和货源保证
10、促销费用
四、供货情况
1、严格控制断货现象的发生
2、与供应商一起分析断货的原因： a、信息沟通中的不顺畅、不及时 b、供应商的生产、供应能力跟不上 c、其他原因
3、在供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货
4、对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策： a促销 b．供应商提供折扣，降价 ｃ．调整位置 d．退换商品。
5、要求供应商逐步建立与本超市的信息系统连接的信息系统，以便及时传递信息
6、对多次断货供应商采取惩罚措施
五、送货
1、直接送货
3、预约送货
六、价格分析
1、其他超市同样商品的售价
2、其他品牌同类商品的售价
3、与供应商共同分析．是否还能在降低成本的基础上降低其零售价?
七、付款方式
1、付款方式(现金买断?30天付款？代销?其他?)
2、总部统一结款?分店结款?
八、新货
1、新产品的推广计划
2、新产品的进场
3、新产品的促销方案
九、市场信息
1、同类商品的销售悄况
2、顾客的反馈
3、潜在能力的商品
十、季节性销计划
1、提前30—60天难备
2、供应商应备足货源
3、超市指定价位的商品开发
4、供应商的促销汁划 十
一、竞争情况分析
1、与供应商共同分析其产品在不同两场的销售情况，分析本超市的优势与不足
2、同类产品的其他品牌的市场状况 十
二、货品种类发展潜质
1、同一品类应增加的品种
2、不同规格、不同包装产品的开发
3、根据顾客的要求进行新产品的开发 ＊与供应商谈判技巧 1．谈判前要有充分的难备； 2．谈判时要精神焕发，有朝气； 3．尽量与有权决定的人谈判； 4．尽量在本超市办公室内谈判； 5．我方应掌握主动； 6．必要时转移话题； 7．尽量以肯定的语气与对方谈话； 9．尽量站在对方的角度，为对方着想； 10．必要时以退为进； 11．不要草率作出决定； 12．谈判时要避免谈判破裂。 ＊优秀供应商的评估 1．供应商的企业背景 (1)该企业的运作是否合法、规范? (2)该企业的领导人是否优秀? (3)该企业的管理层是否高效能干? (4)该企业的员工是否稳定? (5)该企业的管理是否规范? 2．供应商所提供的价格 (1)是否是市场最低价? (2)是否在大批量销售的前提下能够让利? 3．付款条件 是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合? 4．送货能力 (1)是否能准时送货? (2)是否能按量送货? (3)是否有足够的运输条件送货? 5．合作性 (1)长期合作是否融洽? (2)突发事件的处理是否配合? (3)临时顾客的大量订单是否能够满足? (4)顾客投诉的及时处理。 6．充分合理的利润 (1)供应商提供的进价是否使本超市有充分合理的利润? (2)供应商的通道费用是否大力支持? (3)在大批量销售的情况下是否愿意让利或有返利的规定 7．可靠性和质量保证 (1)供应商是否为该商品长期稳定的供应商? (2)供应商的产品质量是否有长期保证? (3)供应商是否有具体的售后服务措施? 8．供应商的历史表现和成长性
(1)供应商过去的表现如何?名声好坏? (2)供应商的市场增长率如何? (3)供应商是否一直在不断成长? (4)供应商的新品开发能力如何? (5)供应商的市场推广能力如何?篇4：采购价格供应商谈判技巧
采购价格供应商谈判技巧
课程介绍
采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
课程收益
通过两天的课程，可以：
1.知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2.学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
3.掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4.掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5.学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6.知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7.建立起采购员谈判时候的应有的自信心
课程特色
本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
课程大纲
一、采购谈判的综述 1.采购谈判的规则 2.谈判的5大心理基础 3.采购谈判的一些“神话” 4.采购谈判的7大要素 5.采购谈判力大摸底
6.优秀谈判者的11大特征 7.采购谈判的一般流程
案例分析：角色扮演案例
二、采购谈判策划
1.谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商
? 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表 ? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点 ? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置 ? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表 2.导入开局：如何开局；开局的要点 3.启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息 4.激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进 5.谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单 6.谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试
案例分析
三、采购谈判战术－５２种战术 1.双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项 2.对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段 3.战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术
四、采购谈判技巧
1.立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判 2.管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略 3.自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系
4.谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎
5.如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧 6.增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法
五、采购谈判心理
1.谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格 2.说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的aces和greek技巧 3.控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操 4.关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律
案例分析：角色扮演游戏 讲师介绍：mr.jack luo 机械工程学硕士、mba、注册采购经理人（c.p.m）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理. 工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3m中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。
专长领域：采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应商选择评估与管理篇5：超市业务与供应商谈判技巧
● 这是新世纪与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但新世纪只愿以折扣价采
购高回转率的商品
● 我们应该在谈判过程中极力为联家多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这
既是本次培训的目的所在。
● 通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。
