推荐第1篇：陌生拜访心得体会
第一次陌生拜访心得体会
为进一步对我重庆农商行西永支行的服务产品和服务内容进行宣介，提升新客户对我支行的认识、老客户对我支行的信赖度和忠诚度，实现支行服务产品营销市场的更大开拓，我西永支行秉承“为了一切客户，为了客户一切，一切为了客户”的优质理念，拟定了“陌生客户拜访”营销活动方案，并且将方案进行了认真、仔细的落实。 9月29日，按照该方案的安排，作为一名客户经理，我来到了木田机电有限公司进行了拜访，揭开了此次“陌生客户拜访”营销活动方案全面实行的新章。
在此次拜访中，首先我就木田机电有限公司的生产经营状况进行了了解，并且向公司负责人询问了其当前在金融服务中所需要的的业务内容，在此基础上，我具体介绍了我支行所开展的同类服务的业务内容，并且从便捷性、及时性以及收益性等多个方面进行了比对，使得该公司负责人对我银行的业务有了一个全面清晰的了解。在交流的最后，我还结合已经了解的情况和我支行的相关业务向公司负责人提出了相应的意见和建议，获得了该公司负责人的肯定和认同。除此之外，我们还就个人金卡办理、工资代发等业务方面的细节进行了探讨，以尽可能的挖掘任何可能存在的业务内容。
交流最后，木田机电有限公司与我支行相互交换了联系方式，并且明确如果下一步有需要将会优先联系我支行办理相关的业务，我们也表示，将会结合木田机电有限公司的财务实际，为其提供更加有特色的服务产品和内容，最终实现彼此企业的“双赢”。
此次拜访是支行“陌生客户拜访”营销活动方案开展以来我的第一次拜访，拜访过后，拜访前的惴惴不安的心情一扫而光，而且让我看到了该营销活动方案的好处，那就是可以实打实的让企业客户去了解我们重庆农商行的服务内容和服务水平，有利于我支行外部形象的梳理和市场的横向拓展和纵向挖掘。
当然，通过此次陌生拜访，让我也认识到要进一步提升“陌生客户拜访”营销活动方案的工作成效，还要在方式方法上进行改进和完善：
第一，“陌生客户拜访”需要“不陌生”。方案的名称是“陌生客户拜访”，但是对我们银行工作人员来说，要把这个方案推进好，就要切实做到对所拜访的企业“不陌生”。因为只有做好了前期的调研才能对所要拜访的企业有一个充分的了解，可以清楚的认识到其生产经营状况和财务状况，大致的知道其“已经有了什么服务”“需要什么服务”“什么样的服务可以助力其企业的发展”这一系列问题的答案。知道了这些，才能在陌生拜访的交流和沟通中有针对性的、有侧重点的进行介绍，并且为所拜访的企业提出他们所需要的服务方案组合，让他们看到在我支行开展业务的便利性，从而达到吸引他们请青睐的目的，为下一步将其发展成为支行客户做好引领。
第二，需要有一定的书面材料的准备。因为在“陌生客户拜访”中，往往企业负责人给予我们的时间较为有限，在有限的时间内，虽然我们有针对性的为其进行了介绍，可能客户还无法全面理解我支行工作的服务内容。对此，作为支行，我们需要在书面材料上做一些准
备：一是要优选一些企业客户所需要的服务内容，并且产品和服务的优势进行一一罗列，用最准确、清楚的语言表达出我行在同类服务内容中的优势；二是对根据企业的实际情况对企业进行分类，然后针对不同类别的企业制作不同的材料，这些材料要尽可能的从企业发展的实际出发来为其进行一个我支行业务的全面介绍，方便其进行了解。
第三，进行后期的信息跟踪和反馈。“陌生客户拜访”并不是说一次性拜访就完成了任务，因为开展此方案最终的目标是实现营销市场的扩大，挖掘潜在客户。因此，在前期陌生拜访的基础上，我支行还需要对前期的拜访成果进行追踪，譬如，在拜访的两周之后可以对公司负责人进行电话调研或者邮件调研，以进一步了解其实际所需，在拜访的三个月后可以进行“二次拜访”，并且可以携带本支行制作的铭刻有我支行联系方式的小纪念品，以实现对其的一个提醒。
推荐第2篇：陌生拜访流程
第一步——拜访前的准备
与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？
成功拜访形象 ：
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
● 投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
计划准备：
1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不只是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
外部准备
1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让客户觉得公司很正规，企业文化良好。
仪容仪表：
男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户资料，要尽可能了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为销售人员，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与客户谈话。还要努力掌握市场促销活动资料、公司资料、同行业资料。
3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
4）时间准备：如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
内部准备：
1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
3）拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！
客户拜访十分钟法则
● 开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
● 重点十分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。● 离开十分钟：为了避免客户反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开客户。给客户留下悬念，使其对活动产生兴趣。
第二步——确定进门
善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
● 话术：“XX经理在吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户家门的金钥匙。
● 态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
● 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第三步——赞美观察
家访过程中会遇到形形色色的客户群，每一个客户的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的客户，只有不接受推销产品和服务的营销人员的客户，客户都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！ ”
● 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假
● 话术：“您办公室真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。
第四步——有效提问
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“客户不开口，神仙难下手”。我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！
1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）
2、提问注意：
——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。——寻找话题的八种技巧。
3、寻找话题的八种技巧：
——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在**买的”。营销员就要立刻有反应，客户在这个地方买衣服，一定是有钱的人。
——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。
——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解客户家庭善是否良好。——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解客户以前的工作性质并能确定是不是目标客户。
——兴趣、爱好：“您的公司管理的得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深客户对企业的信任。
4、客户提问必胜绝招：
——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
——问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。
——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功的营销者就要学会问客户关心的问题。 第五步——倾听推介
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
1、仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与客户的共鸣点，说话掌握与客户同频率的原则，让客户感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解客户的家庭背景及时补进客户的个性化档案。
2、把有奖问答的答案讲给客户听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型客户可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。
3、耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产品优势、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导客户的购买欲望。
4、对迟疑的新客户，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。
5、对一些仍未下决心的客户，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般客户回访以便下次再邀请。
第六步——克服异议
1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
2、化异议为动力：客户的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
3、不要让客户说出异议：善于利用客户的感情，控制交谈气氛，客户就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让客户产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
5、运用适当肢体语言：不经意碰触客户也会吸引客户的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
6、逐一击破：客户为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
7、同一立场：和客户站在同一立场上，千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，客户是不会拒绝专家的。
第七步——确定达成
为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。
● 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出客户的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
● 成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”
3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就用我们的服务试试吧！”
4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”
5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”
6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”
第八步——致谢告辞
你会感谢客户吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有客户最重要，没有客户你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。
● 时间：初次拜访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
● 观察：根据当时情况细心观察，如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
● 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
● 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让客户永远记住你！
推荐第3篇：陌生拜访话术
销售部陌生拜访注意事项
一、产品销售前的准备工作：
1、心态的准备：把你要去见的人当做你多年没见的老朋友，你就会很高兴的去面对；态度决定一切！
2、资料的准备：包括纸、笔、文件夹、合同；你要见客户的相关资料以及他的行业知识、他周围环境、他周围的一些竞争对手等；
3、仪容仪表的准备：头发，指甲（永远别忘记和他成交最后是要用的右手操作的）、衣服的整理、皮鞋、领带等。
4、问题准备：因为我们产品的特殊性，所以我们在见客户之前要准备一些我们经常遇到的问题以及要提问客户的资料
二、见面
礼貌：敲门、双手递名片以及接名片，最好坐在客户的右手边，坐姿端正（这样客户会感觉你很精神）、说话的语气应根据客户本人的语气随和（客户的语气高昂你也可以高昂点，相反，要是客户声音很低调，你却很大声的讲话，就会显得气氛不协调，客户也会很反感。）别忘记脸上永远带着微笑！
寒暄：其实电话里就能听出你旁边的这个人是什么性格了，所以在进门之前就应该考虑到什么话该说，什么话不该说；一般可以聊下天气，他行业的一些新的消息，办公室的环境等等；也有的客户会让你直奔主题，最好就直接说产品，可以在介绍产品的同时聊下他关心的话题。（别忘记你的微笑！并且要以轻松的话题介入较好！）总之，这方面我们要根据实际情况而定！
三、产品的介绍
可以根据客户对我们产品的关心度着重介绍，如果客户对产品不发表任何意见和建议，最好不要急于的去真正介绍产品，可以找点话题来切入产品；也会有客户对产品表现出特别感兴趣，这时候你就要注意了，在没有分辨出客户是否是真的感兴趣的情况下，决不能有任何的放松；总之，说客户感兴趣的，他关心的，对他有利益的东西，我相信他是不会拒绝你的。（别忘记你的微笑！），一些基本的说辞我们在电话术中也有介绍，在此不作强调！~
四、客户经常提出的问题及我们的回答方法！
在介绍产品或是寒暄中，客户总会提出一些问题；首先不管客户提出什么样的问题，认准一点，客户永远是对的，不要说“不”、“不是”、“不是这样的”、“你错了”；对待客户提出的问题不管你能不能回答都应该面带微笑；有些问题完全没必要正面的回答他；最重要的是，不要轻易给客户承诺什么，除非你真的能做到的；解决客户提出的问题时，不要夸大，因为我们毕竟不是去骗他，永远记住，我们是合作的关系，我们会给他带来更多他需要的东西。
另外当客户提出异议时，我们要顺着客户的思路，先赞同，然后可以说：“同时我们的产品”有一些什么样的优势！
五、道别
道别是很重要的；你每见的一个客户，不管谈的怎么样，他是否对我们的产品感兴趣，是否对你这个人感兴趣；其实都是一次谈判；有些客户就是因为你走之前的一句话或是一个小小的举动接受你，别忘了细节决定成败！
另外：通过我们近几个月的销售工作，总结了不成文的几点，不管是约见拜访还是陌生拜访都能起到一些作用，拿出来共享！
态度点、利索点、自信点、礼貌点、热情点、激扬点、兴趣点、灵活点、微笑点。
六、货款的回收
1、博得同情：向客户“哭诉”自己催不回货款的不良后果，以博得客户的同情。
2、利益诱导：暗示客户还款可以带来的利益，以诱导客户主动还款。
3、指桑骂槐：在此客户面前贬斥彼客户，在彼客户面前夸奖此客户，使客户因为不好意思而还款。
4、吹捧客户：多给客户灌蜜糖水，使客户一时得意就还款。
5、威胁客户：以投诉等手段来威胁客户，使其为了维护自己的形象而还款。
6、以毒攻毒：声称要扶植其他客户，使客户为了维护自己的地位而还款。
7、以情动人：多表达自己对客户的信任与尊重，使客户因为内疚而还款。
8、服务制胜：为客户提供更好的服务，使产品销售更为顺畅，从而使客户因为感激而还款。
9、磨，黏，韧：紧紧地贴住客户，使客户为了求得安宁清净而还款。
电话拜访
要电话陌生拜访先要找到负责人，先要找到企业，要注意准备好陌生电话拜访话术。根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，要从多方位地获得企业的资料，在陌生电话拜访的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。
场景之一 从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？
一、基本思路
1.首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。
一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。 2．拨通对方电话，做出初步判断。
如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。
3．询问相关部门的电话及负责人姓名。
一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。
如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。
如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。
如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。 如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。
二、操作步骤
1．有礼貌地向查号小姐对方问好。
“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”
“请问是XXXXX公司（厂）吗？”
2．直接询问相关部门的电话和负责人姓名。
“请问总工程师办公室电话是多少？”
“请问你们总工姓什么？”
“请问技术部的电话是多少？”
“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”
三、注意事项
最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。
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关于陌生拜访销售
很多人认为陌生拜访是有好处的，因为这样可以锻炼销售人员的勇气，特别是在毫不熟悉客户情况的前提下，更加可以锻炼销售人员的应变能力和沟通技巧，特别是相比于事先沟通后的拜访，陌生拜访给销售人员的压力更大，如果销售人员能够坚持陌生拜访，最后一定是“能力超强”。
这种看法自然有一定道理，也不乏有些企业通过陌生拜访取得不错的成绩，直接与客户面对面沟通能够让对方加深印象，即便首次无法成交，对下次也是沟通也打下一个坚实的基础。但这种情况必须有两个前置条件：你能够找到符合你目标的客户；你的产品能够打动你的客户。但这两个条件是那么容易达到的吗？我们知道，电话销售的时候，如果没50个电话能够找到一个有意向的客户，那就算是很不错的成绩了，更何况最终达成交易。而与电话销售相比，陌生拜访在无法确认客户是否有意向的前提下与客户面对面的沟通，其中所消耗在行程的时间，如果在电话销售中，可以和更多的客户进行沟通，在效率上就已经处于下风。随之而来的另一个问题是，即便是遇到有意向的客户，客户是否能够在销售人员拜访时有足够的时间与其沟通、了解产品详情，如果客户暂时无法抽出时间，销售人员是等待还是另约时间再来拜访？
一些企业采用的是扫楼的方式，这类方式对快消品行业或企业必需品行业是有一定效果的，因为更容易找到目标客户，但这类产品，往往利润较低，企业就需要雇佣更多的销售人员，人力成本也相应的提升。而有的销售人员陌生拜访的目的则是为了发放企业的宣传单或递交自己的名片，这很容易就让人想到街头派发传单的人员，不过是变了一种形式，效果自然很难保证。
更不容忽视的是，即便陌生拜访能够锻炼销售人员的能力，但销售人员同时也代表着企业的形象，在对客户毫不知情的情况下，陌生拜访很容易让客户对企业产生负面影响，相比之下，前期通过电话或其他方式沟通，事先了解客户的类型在进行拜访，更容易找出应对策略，在与客户交流时销售人员能够针对性的提出解决方案，还可以体现出自己的专业，成交的成功率更好，所耗费的资源也更少。
一些直销行业大多采取陌生拜访，这是因为这些企业的产品是日常生活中的必需品，它更多针对的是个人而非企业，无论是高层还是基层员工对这类产品都有需求，自然效果显著。但如果是其他行业，例如高科技产品或办公用品，采用陌生拜访的效果就不显著，不仅耗费时间和金钱，长期以来对销售人员也是一种压力。而且，要想让客户留下印象，除了陌生拜访还有其他的方法，例如通过宣传册派发、邮件发送等方式，同样能起到效果，而且更加节省了人力成本。
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陌生拜访学习感想
“反正死不了；中国百姓千千万这个不行咱再换，
通过其他店里同事的分享和今天的培训，感觉做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。
对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。 第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。
我想做陌生拜访成功与否，看的是你的心态。好的心态，是一种感觉。要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧。
推荐第6篇：陌生拜访客户技巧
陌生拜访客户技巧
据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于
一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。
遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题，常见有两种：一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前，就开始莽撞的谈业务，谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知！另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时，询问方式不
对，导致无法获得需要的重要信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比率当然也很高。
以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是业务员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方？！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能
力！
一、需要了解对方什么信息？
首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我
们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。
1、需要了解的信息归类
1）受访者个人情况
适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，
你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。
2）受访者公司概况
了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评
估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。
3）代理什么品牌
如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。
4）接新品的动机和思路
询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。
2、善于把握主动权和询问时机：
业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业
务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。
因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的
合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。
因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还
要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。
如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。
案例：利用寒暄获取对方信息
1）拜访陌生客户时：
先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片
示例：
业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。
客户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。”
业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！”
刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。。”
2）接陌生客户电话时：
问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。
示例：
业务员：“您好，请问您贵姓？您是在哪个地区？”
客户：“你好，我姓刘，我在长沙。”
业务员：“刘先生您好，请问您是长沙哪个公司？主要做什么业务？怎么称呼您？”
客户：“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。” 业务员：“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你！我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子？”
刘经理：“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的XX，一个是上海的XX。”
业务员：“哦，那你们现在长沙操作的怎样？主要在什么渠道进行销售？”
刘经理：“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。”
业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货？有上促销吗？在商场有做几个专柜”
刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做
专柜。”
业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近。。。”
二、常见的询问方式：
目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。
1、开放式的询问示范：
开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可
以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。
例如：想了解客户代理了什么品牌？
1）直接询问：
贵公司现在代理什么品牌？
2）间接询问：
不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。。。？
例如：想了解对方对自己公司产品的看法。
1）直接询问：
您怎么看我们公司的产品？
2）间接询问：
我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。。。？
例如：想了解对方接新品牌的动机。
1）直接询问：
您想接什么样的新牌子？
2）间接询问：
有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。。。？
通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注
点，在展开谈判时就比较有针对性了。
2、封闭式询问
当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。示范：
1）关于“是否”的询问：
例1：“您近期是否有接新品的打算？”
例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要？”
2）例如“二择一”的询问：
有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”一样，这种发问方式是类似的。
例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？”
例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次？”
以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式
的使用！
三、询问的标准示范
笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的！笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问题”，在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了
解的问题的“标准示范”（部分），给大家参考：
1、了解对方公司概况
1）对方公司的成立时间、成长历史
示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公
司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？
2）对方公司的性质、主要业务
示范：请问贵公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙的？
3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）
示范：贵公司用什么方式来进行业务推广？有几个业务人员？是客户自己上门提货吗？
4）对方公司在当地的网络分布
示范：贵公司在长沙走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？
5）对方公司老板的理念和近期的发展动向
示范：贵公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？
2、了解对方过去代理品牌
1）对方目前代理什么品牌
示范：贵公司目前代理几个牌子？是什么品牌？
2）代理品牌的销售渠道分布
示范：代理的牌子在长沙走什么销售渠道？
3）代理品牌的销售业绩
示范：市场潜力如何？目前每个月的销售业绩大概有多少？
4）对现在已代理的品牌有什么感受？
示范：任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州XX品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式？
3、了解对方接新品的想法
1）接新牌子的动机
示范：请问您为什么要接新品？
2）对新牌子的想法和要求
示范：请问您想接什么样的新品牌？
3）对新牌子的操作和投入思路
示范：如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作？具体用什么方式？
以上都是直接询问的示范，业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的谈判
才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点进行“精确打击”！陌生客户也将不再陌生。
陌生拜访，几种常见的询问方式
在向陌生客户发问时，询问是有技巧的，要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放
式和封闭式发问。
1、开放式的询问
示范：开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方
式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。
例如：想了解客户代理了什么品牌？
1）直接询问：贵公司现在代理什么品牌？2）间接询问：不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是——？
例如：想了解对方对自己公司产品的看法。
1）直接询问：您怎么看我们公司的产品？2）间接询问：我们公司的产品主要的特点就是比较有“*点”，很多客户都有这种看法，您怎么看——？例如：想了解对方接新品牌的动机。1）直接询问：您想接什么样的新牌子？2）间接询问：有
些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是——？
通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注
点，在展开谈判时就比较有针对性了。
2、封闭式询问
当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。示范：1）关于“是否”的询问：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要？”2例如“二择一”的询问：有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”一样，这种发问方式是类似的。例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？”例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见
面再谈一次？”
以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式
的使用
推荐第7篇：寿险陌生拜访心得
倾情呵护寿险事业的“五颗心”！
——陌生拜访日实践心得
■ 展业设计——陌生拜访真的很难吗？
[我禁不住心花怒放——180份客户资料仿佛就在不远的前方向我们招手……] “没有经历，不成经验。”工作已七年的我深晓这个道理。
是的，工作虽忙，但对于11日的管理员工陌生拜访日，自己还是做了较为认真的心理调整及策划准备。
无情拒绝？ 没有关系！ 组训班学员本就拥有最积极的心态，况且大数法则告诉我们，只要分母无限大，即便是1/20的成功率也能够产生值得自豪的分子！
客户定位？ 没有关系！ 即便没有经验，也可走“泛群体”路线，在实践中自行理清！况且，深悉电子市场运营规律的我们，极易在电子市场建立客户同理心吧？
展业策略？ 更没问题！ 定向化指标达成本就是后援管理工作的强项。特别是在操作规则不违反公司规定的前提下，透过促销手段技术性地超额达成拜访记录要求，会很难吗？
在紧张、高效的战前誓师结束后，第二小队6名伙伴带着充足的展业工具（近水楼台——公司标配+授带+促销海报），满怀信心集体上路…… ■ 展业历程——陌生拜访咋就那么难？！
[“小伙子……你现在的做法有损市容呀……”脱下授带的一刻我沮丧无语……] “没有真正完美的计划，可也很少会产生彻底失败的方案。”很不幸，我属于后者。
展业策略——“填资料赠饮品方案”这一花边行为似乎注定要因其投机性过强而失败。面对沃尔玛电子城东门前的三个饮料摊点，我第一次嗅到了失败的气息。
客户定位——第二方案。嗯，不错的。周
六、上午9：30，电子市场，匆匆人流的确让我们倍感振奋。可……面对年均20岁左右的年轻客户群，似乎一切的理性谈吐都不起作用……
守株待兔——干脆！陌拜就是陌拜！哪里需要什么花招子？戴上光荣授带的我在自我激励下满怀信心地站在了体育场沃尔玛东门口……天冷，不算什么；1/15的回应率，不算什么。可是，保安和综合执法的无情驱赶，却使自己深切感受到了什么叫“人格魅力”……
“小伙子……你现在的做法有损市容呀……”脱下授带的一刻我沮丧无语……
■展业结果——上帝的礼物是如此的沉重！ [签单的一刻，我的内心没有半点儿喜悦……这不是我想像中的结局……]
熟人，偶遇，麦当劳；说笑，签单，达目标。上帝在冥冥中又推了我一下。
第二小组，六人，两张保单，73条记录……当算是尚可的成果。可相信没有人真正感受到成功的喜悦。
上帝赐予的果实，绝没有自行摘下的甜美。真的，签单的一刻，我的内心没有半点儿喜悦……这不是我想像中的结局…… ■展业心得——“三个难”+“五颗心”
（一）感悟“三难”：
“保险业务难”——不身处一线，难懂代理人的胸怀。寒冷的天空下，面对几近1/20的陌拜接受率，再乘以几近1/10的签单成功率，做保险业务何谈简单？
“保险人难”——白眼的环绕中，执法者的鄙视下，你带着绝望不断地在茫人海中寻找着那尚带温情的眼神……可当偶有似曾相识的身影也背你而去时，那痛彻的心似乎很难再去奢求什么“坚强”。
“保险业难”——是的，人，就是那么普通的自然人。初时是那么不起眼，可当戴上授带“XX人寿保险公司欢迎您”时，你似乎在瞬间变得让人唯恐避之不及。作为从业五年的寿险品牌传播人，要在这时由衷地说出“我不在意！”，真的很难……
（二）倾情呵护我们的“五颗心”：
1、“恒心”
人寿保险，是一项事业。无论做管理或营销，都与其它的任何行业一样，没有恒心，不能在反复坚持中苦苦守候你的那“1/20”，我们绝对无法靠自己取得真正的成功。上帝的礼物，带来的往往是自我认知的虚无和痛苦的自我否定！
2、“信心”
满怀忐忑地走向人群、走向事业开端、走向成功的远景时，也许最初都会面临着无法抑制的茫然。然而，是否真正怀有成功的信念，是否能够在跌倒后在人们漠视的目光中勇敢地爬起，则决定我们每个人的未来——那究竟是强者面前雾掩下真实存在的远山？还是弱者面前虚无的海市？
3、“专心”
专业，好说，不好做。专业，不等于自我安慰、自享其乐的“领域专家”。在不得不一次次拨打人家的电话求助时，所谓的专业自豪也难免消失无迹，心中的落差更是他人无法想像。最终，只有自我设定的发展目标，才能真正成为评判我们是否专业的标准。
4、“爱心”
珍爱我们的客户吧。是他（她），历经1/20的“缘”与你达成接触，又历经1/10的“分”像你单向透明。把生命中最重要、最“无知”的领域放心交给你去安排。于千万个分分秒秒的时间长河中，于千万人中，恰恰在这一刻遇到并选择了你，成为了你今日的贵人……
珍爱我们的业务伙伴吧。是他（她），把承载着他全部汗泪寄托的保单送回公司，目送它落入、传递在你我生冷的手中……哪怕那仅仅是几十元的面值，可其上的每一点余温却附加着何止一颗热切的心！
5、“关心”
面对一次挫折，要自主坚强起来很容易！
做不到的，那是懦夫！！ 而每天都要面对挫折，每周才迎来一次喜悦，要自主坚强起来，则很难！
能做到的，那是“圣人”！！
让我们对业务伙伴多点关心吧。那是如你我一般的普通灵魂，却每每要在精神与肉体的双重打击下不断地重复着“出发——疗伤——再出发——再疗伤……”的艰辛历程。再将那用近1/200成功机率换回的果实切碎、掰开，分发到我们的手中。用泪水和汗水支撑起我们相对崇高的职业地位和薪资，只为从我们这里得到外界难得的些许温暖，以形成再次出发的动力。
“伙伴，您今天展业辛苦了！！”
这简简单单一声真切的问候，难道，我们不该给予吗？
推荐第8篇：保险怎么做陌生拜访
保险如何做好陌生拜访？
1 拜访前的准备
在和对方接触之前最好能和对方事先打好招呼。如果对方事先和你通过电话联系了好多次，那么见面自然就会无形的拉近距离。因为在拜访之前还有一个是客户的搜集阶段，那个阶段有一项是搜集有效客户的联系方式 做好以上工作便可亲自上门。和对方接触的时候对方必然会有所防备。这是心理上的必然性。要想顺利达到接近的目的，必须要降低对方的紧张情绪。如果没有经验往往是拜访陷入僵局，或者冷场.在拜访的过程中你要先把自己的戒备心放下，你的目的是让对方消除紧张情绪，如果你都紧张，那他能不紧张吗
一上门就是说自己是保险公司的，一般说完这句话之后就会有结果了，多数结果就是我们走开。这个很正常的，当然也有人有兴趣听你讲下去。一般我的做法是以宣讲保险知识为入手点。当然了，这个要你的专业水平了，不光是商业保险，你们公司的产品你要很懂，社保你也要懂的，因为现在问这个的人很多。而且你要懂保险相关知识，。此外你还要准备展业夹和相关的证件，展业夹是我们做陌拜的利器，是让人家了解你公司和你公司产品的平台。话术没什么大用的，就是前期的一个自我介绍，之后说出个目的，是做保险调查还是保险知识普及什么的。剩下的就是随机应变。不建议背太多的话术，这样与客户谈有时显的很生硬的。刚开始去做膜拜，会碰到很多钉子，这个很正常，要是人家一开门听说你是保险公司的，马上热情的把你接进门，我估计到时候就该你害怕了
电话陌拜:你好,是XX先生女士么? 你好,现在接电话方便么? 我这边是XX保险公司的,(停顿半秒,看对方的反应),我姓X,我们公司最近推出了一些新的XX咨讯,想跟你约个时间拜访您,给您做参考,你看是明天上午X点还是下午X点方便?
2 羞于开口的原因固然很多，最大的原因莫过于怕遭到客户的拒绝。可是，不开口就永远没有机会，遇到这种情况该怎么办呢？
第一、深刻领会保险的意义和功用 很多时候营销员羞于开口，是因为他们连自己都没有真正领悟保险的意义和功用，总觉得做保险不理直气壮。因此，要多看书，多学习，多参加培训，多想想人生面对的风险现实，深刻领会保险的意义和功用，进而发自内心地热爱寿险营销工作，增强展业的自信心，开口的勇气自然会提高。同时还要不断积累有关保险意义的展示资料，适时向客户展示，做为展业强有力的辅助工具，增强说服力。
第二、学会自我调整 俗话说“天上不掉馅饼”。 要知道世界上没有任何一项工作可以不经过辛勤努力，就轻易成功的。寿险营销同样如此，而且更是一份具有挑战性的工作，需要有坚定的意志和坚强的毅力，要充分认识到保险营销是一份爱心事业，做为一名寿险营销员是高尚的，因而要充满自信。
第三、与客户聊责任和爱心 有人拒绝保险，但没有人拒绝责任和爱心。避开直白地谈论保险，会大大减少遭受拒绝的可能性。每个人都对自己的家人拥有责任和爱心，要多在这方面与客户聊天，帮助客户开启他心灵深处那扇“责任和爱心”的天窗，爱与爱相通，大家都承载着重重的家庭之责任，还有什么羞于开口的呢。
第四、找到突破口 “话不投机半句多”，要以客户为中心，站在客户的立场上思考，用心揣摩客户的生活态度和人生观，要找到与客户交谈保险的切入点，这比单刀直入好得多，客户也比较容易接受。
第五、拟定工作计划 做为一名从事寿险营销的人来说，应当冷静地思考一下，自己为什么要来，我的目标是什么，怎样才能达到这个目标，然后拟定一个符合实际的，切实可行的“职涯规划”，这对于自己的工作具有十分重要的意义和帮助。
第六、顽强的自律性 有了计划不行动一切等于零，关键在于付诸实施。但往往人又是有惰性的，尤其是在寿险行业，需要有很高的自律性才能完成计划。要学会自己给自己施压、下命令。同样，有了这种自我加压的“强迫性”你就不得不开口了。
第七、找到自己的动力 曾经是国内顶尖营销员，第一个把五星红旗带到MDIT会场的骞宏最初在深圳展业时，唯一的动力就是让自己刚出生的儿子有钱买奶粉喝。我们也一样，每个人都可以找到最能说服自己、感动自己内心深处的动力，如：为了自己年迈的父母能度过一个安逸的晚年；为了自己的孩子上大学；为了提高和改善自己的生活品质；为了在寿险行业一展才华，实现过去未曾实现的人生价值等等。有了内心的动力，就有了开口的勇气。
第八、强迫自己走出去 人有时需要自己强迫自己。当自己找不到感觉，很茫然的时候，不要逃避,不要呆在家里,不妨强迫自己出去走走，其实你会发现当你真正走出去的时候才能找到感觉，想要去拜访的客户会一个接一个地出现在自己的脑际。走出去视野开阔，走出去其实就是迈出了营销展业的第一步，最难的就是第一步，当你迈出第一步的时候，回头想想不过如此而已，接着第二步、第三步就容易多了。
第九、走适合自己的路 同样是拜访，方式方法可以各不相同，但殊途同归。有的人一阵“疾风骤雨”便可把客户的单拿下，有的人嘻笑打荤已让客户在保单上签字，而你和风细雨，娓娓道来，却也同样可以硕果累累。要根据自己的实际情况，找准自己的路，做出自己的个性来。
第十、人际关系是张网 在寿险营销行业要学会借力，学会经营客户，经营人际关系。其实人际关系就像一张无形的大网，彼此有联系，要充分利用人际关系的这一特性，使寿险营销工作变得自然顺畅
1、随机拜访法话术：啊？您好！好面熟啊！好象在哪见过您，怎么样啊？最近好吗？哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在这里，好吗？方便以后联络您。哦，好，原来是x x先生，您还记得吗？我们以前在x x地方见过。好啦，我还有点事，先走啦，迟些再联络您，再见
?
2、先生，您好！我是xxxx保险公司 的xxx，今天很有缘份能够敲开您幸 运的大门，想了解一下：“保险买了没有？”（客户：没有；或者，很多人来过；很烦„„）我正是从事保险宣传工作的，当然是免费宣传，说实在的， 您买张报纸都要跑到楼下，还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，ok？
?
3、您好！我是xx寿险业务员xxx，正在做售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好
4、您好!可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷（拿出预先设计好的答卷给他填）
6、（对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买保险都没关系，象您这样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想买都不行了。
推荐第9篇：陌生客户拜访细节
陌生客户拜访细节
一、注意外表，第一印象决定你能否进门，能否与客户作进一步交流。
二、明确你的目的：第一是了解客户。第二才是产品介绍。作到第一步你的陌生拜访已经是成功了，所以必须要在客户同意的情况下才进行产品介绍，否则就留待下一次吧。
三、作好语言上的准备。
1、介绍自己。
2、拜访的目的。流利、言简是要点。
四、注意掌握时间，因是陌拜，你不知道客户是否有时间，拖延时间将是你的致命伤，切忌。
五、准备后告别时的话语，为下一次见面作好准备。举例：
某某总（主任、经理等）您好，我是保山兰都饭店销售部某某，能耽误您一会时间吗？（如客户没时间就不打扰了，约定时间下次再来拜访），介绍饭店产品（递上宣传册、名片），抓住客户眼神感兴趣的项目着重介绍，增加客户信任感，介绍完毕后征询客户意见，签订消费协议。
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第一次上向日葵网，这才知道这儿还有个咱保险业的集中营。报着学习的态度（我是个新手嘛入司不到一个月），我东翻西找的，总想找些关于陌拜的好贴。因为最近两周都在做陌拜单，希望汲取一点高手们的经验，同时也晒一晒自己的陌拜心得，不敢说是什么好方法，仅仅是自己认为还行的小技巧，权当抛砖引玉，博前辈们一笑，更欢迎板砖砸一砸。：）
由于半路出家，以前二点一线的工作方式，把自己的圈子搞的小之又小，在缘故单暂不能收效的尴尬情况下，开始了我的陌拜计划。
一、提升信心，告诉自己。蜡烛要的就是燃烧，你要的就是锻炼，什么最难先做什么，最难的过去了，还有什么不好做。（同时做好最随时调整心态的准备）
二、确立地域，集中拜访。这样容易很快让自己心情平复，可以东边不亮西边亮。一家亮了照百家，很有广告效益的。（当然陌拜过程中要注意间隔问题，如果这家接受度非常低，就不要马上去他旁边的一家，因为你被拒绝的时候那家也看着呢，先绕开他。同理可证，如果这家的认同度很高就要马上去他旁边那家，这叫从众心理。）
三、避重就轻，设计问卷。如果上门就谈保险，让人无法接受，保险一定是从信任的人手中买的，就像处对象不能见面就拉 手，陌拜最重要的就是这个，告诉他们你是保险公司的，然后再也不提保险，只谈问卷，请他们帮忙完成一个公司的问卷调查，并参与下周的公司抽奖，有一定机会获得小礼物就OK。然后马上转到问卷当中，问卷中的题目越生活越好，问点常识，不要太多，10题之内，（其实设计问卷同样可以了解到客户基本资料及需求，欢迎感兴趣的朋友与我交流）。问完后请他们留下姓名与联系方式（这个最难，不过要想办法拿掉他们的担忧，告诉他要电话只是通知他抽奖结果，如果中了才会打电话，送礼物，不中不会打扰他们），然后如果没有简聊的话题，那马上就走，不要太长时间的停留。
四、时间选择，不找高峰。我陌拜首先是从店家开始，自然不能选择人家生意的高峰期，一般上午在11：00—13：00左右；下午则在17：00左右（哪个时间段合适要先观察），由于时间的安排，所以陌拜时间更不能太久（最好15分钟内）。
五、选好对象，果断出击。进行陌拜前先围着区域转转，不要进店，慢慢的走，慢慢观察，进行对象的筛选，看看哪些人可能会是A类客户，哪些人比较好说话，确定目标后用小本子记录下来，一排记录几家，就象选点一样，然后再以点带面。准备工作都做好了以后，买瓶水先放松一下，保持头脑冷静，理下说话的顺序（最好形成话术），然后果断出击。
六、一旦开始，不完不收。一旦开始了就无论遇上什么情况都要坚持走完自己设定的点、面，可以休整，但不能放弃，要及时调整好心态，事实证明，大部分商家还是很友善的，不用自己吓自己，遇到不应点的，那可能是保险缘还未到，不用太挂记，立刻进入下一目标。（都说治疗失恋最好的办法就是投入新一段恋情，这个也是同样道理）
七、收集整理，下次回访。回去以后的总结是下一阶段的开始，从第一次拉网式的陌拜之后，就要开始筛选客户，进行下一步的集中拜访了，这次去要带些小礼物，3-5块钱的小礼物，适时的时候拿出来送给客户。（不要说是抽奖中的，就说虽然没抽到，但客户辛苦一场，不想给客户留遗憾，而自己特意为客户准备的，不然人家以为你们抽奖也就是些这样的小东西，以后再搞有奖问卷，人家兴趣就不高了），有了礼，别人把你当客人，接下来就看缘份了。呵呵。。。 我就这样在一周内积累了大约50多个准客户， 虽然不是每个准客户都最终会承保，但至少多了很多朋友 。
希望我的陌拜心得能够给大家哪怕一点点小小的灵感，那就值了。。：）
同时，我也希望大家能帮帮我啊，我现在遇到的问题是最后的促成瓶颈，很多意向都不错的客户到了最后鉴单时却老是犹豫不决，希望大家给些好点子。这里先拜谢了！
记住：寿险无捷径，访量定输赢（特别是A类客户哦）
第11篇：初次拜访陌生经销商
第一次拜访经销商说什么
摘要: 第一次上门拜访经销商，具体应该怎么谈，谈些什么？这些都是有讲究的，因为这会对以后的工作开展产生很大的影响。
在进入经销商老板办公室后，握手寒暄、让座上茶、时间确认等基本礼仪流程走完，接下来就要进入正式沟通程序了。那么，这第一次上门拜访经销商，究竟该说些什么？又有哪些话题该注意的呢？
时间控制
首次上门，不要急于把项目搞定，主要的是互相了解，产生兴趣，打下良好的交往基础。因此，在沟通时间方面，控制在半个小时以内最好，即便是对方老板很有兴趣希望你留下来再多谈一会儿，也得要控制住，不要超时。
达到让对方产生兴趣的目的就行了，要给下次拜访留出足够的机会。同时，这也是间接表明你在本地市场还有其他工作。
介绍来访目的
首先要开门见山地说明来访目的，但需要注意的是，作为厂家的业务人员，你可以说这次来到这个城市，是为了启动当地的市场，但别说是专程为了与该经销商谈合作。不然的话，很容易让厂家的业务人员陷入被动，经销商老板也容易产生自大情绪，认为这厂家是专门来找我合作的，是有求于自己的，难免姿态上就要硬气一些，甚至会直接开出一些合作条件来。 当然，启动这个市场包括了与该经销商的合作，这样说的话，厂家业务人员的回转空间会大一些，双方沟通的基调也轻松一些。
解释为什么来拜访这个经销商
为什么来找这个经销商，也是要进行说明的。若是前期曾经有接触，例如在某个招商会上有接触，或是电话咨询过厂家什么的，这自然是最好的拜访理由；若没有，也得要说个理由出来，例如是某个厂家业务人员介绍、某地经销商的介绍，或是某个关联客户的介绍。若实在没有介绍人，那就要给经销商老板戴个高帽子，说是因为对方名声在外，是行业前辈、本地霸主，这次因为是要开发本地市场，所以特意过来请教学习。
这里需要注意的是，千万别提你在本地市场的其他客户拜访计划，诸如“我接下来还要去拜访某某某”之类，这很容易让经销商不高兴，认为你在摆谱，在挑三拣四。若厂家业务人员说出来的其他拜访客户名单中，还有当前经销商的死对头，那就更麻烦了。另外，也别直接一开始就谈到自己厂家的具体情况，更别提厂家的大目标、大计划，现在说这些还太早。毕竟，人家经销商对你这个厂家还没产生兴趣，急着推销没什么实际作用的。
从名片开始
在经销商老板办公室里，拿到经销商老板名片的可能性非常大。这个名片上有大量的信息，例如经销商公司的名字、所经销的产品，乃至广告宣传语等等，这些都可以作为话题。毕竟，这些都是经销商老板非常熟悉的内容，人家也乐意介绍和谈论自己。可选话题为：
1.贵公司的名号有什么特别意义吗？
2.这个广告语是贵公司当前的市场发展定位吗？
3.您和这个××厂家合作多少年了？
4.××产品在您这市场销售情况怎么样啊？
这些话题，都是经销商老板非常熟悉的，说起来很轻松，也是人家愿意说的。同时，这些话
题的沟通，会让经销商老板放松，对陌生人的戒心会有一定的消除。
如果厂家业务人员对这些厂家和行业非常熟悉，那就可以谈一些相关的厂家故事，或是行业历史、发展转折点和未来发展趋势，可借机展现一下厂家业务人员的专业优势。
当地市场情况
从当前某个厂家的某个产品在当地市场运作情况，很容易将话题引到当地市场的情况介绍方面上，例如通过分析某个产品（与自己厂家的产品有关联度的）在当地为什么卖得好或不好，引导出当地市场的特性。这里需要说明一点，大多经销商老板习惯向厂家人员强调当地市场的特殊性，这是经销商间接凸显出自己重要性的方式之一。
在沟通当地市场特性时，可主动询问关于消费者的几个话题，例如：
1.当地消费者的购物特点。
2.当地餐饮市场的特点，尤其是各类特色餐饮的生意情况。
3.当地高端消费场所的数量和档次。
之所以问这些，主要是为后期的新产品介入和促销活动设计打下基础。
开始请教
既然说到某个厂家的某个产品在当地市场的运作状况，厂家的业务人员这时可以把话题引到自己的厂家和产品上，先概括性地介绍下厂家背景，然后介绍产品特性，和同类厂家产品的对比特点，然后转入正题，谈起如果本厂产品进入本地市场的话，请教经销商对此的相关操作建议和看法。在听取经销商的说法后，先给予肯定，然后介绍本厂在其他某个市场的操作情况，说两个操作进度良好的，也说一个操作进度不佳的，这样会显得客观一些。
在本地市场的操作方面，主要是介绍其他市场的操作情况，并听取经销商的看法意见，尽量不要主动谈及本厂家的市场投入之类话题，避免拉高了经销商对厂家的期望值。
收尾
按道理说，话题已经谈到厂家产品进入市场之后的一些操作手法上了，应该再继续说下去。不过，这个时候，大多数经销商老板心里已经开始算账了，说话也开始谨慎，再谈下去，厂家业务人员占不到什么便宜，还容易陷入被动。经销商的兴趣已经被调动，首次拜访的目的也达到了，不要恋战，可以撤了。同时，这次没谈完的内容，当成下次拜访的开场话题。 这时，可主动向经销商老板说明，“今天打扰您了，耽误X总不少宝贵的时间，下次我再专门抽时间过来，再向X总请教。”
临走时，注意四点：
1.说刚来，还有不少事情，但别直说还要去某某经销商处。
2.临走时，再给经销商送厂家资料，最好是附赠一个小礼物，哪怕是一本书，或是厂家本地的一个特产。
3.主动说明，今“天我也简要地介绍了我们厂家，看X总您对我们这边还有什么比较感兴趣的，或是需要了解的，我们下次再来沟通。”
4.首次见面，无论经销商老板如何热情邀请吃饭，都不要留下来，可以说“实在是事多，下次我来请您，今天和X总学到不少东西，‘学费’总要交的”。
第12篇：业务员如何做陌生拜访[定稿]
业务员如何做陌生拜访
大千世界，无奇不有。每个地方都有不同的市场情况，每个客户都有不同的性格爱好，面对不同的陌生客户，业务员不可能按照一套固定程序的问话话术，但又如何根据具体情况向客户开口说话呢，你的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象，将决定你的商业谈判能否继续。
经验老到的业务员搞掂客户的手段自然很多，生意场上八面玲珑左右逢源，见人讲人话，见鬼讲鬼话，进退自如，任意挥洒。能做到这种境界，当然也不是所有老业务员都能达到的，只有认真总结经验不断钻研的业务员才会有如此造化。
但对于一个刚踏入市场经验不足的业务员，面对陌生讲话可能还是一件畏难的事情。是先介绍自己呢？还是先讲自己公司的产品呢？也许在没有进入陌生客户大门之前，业务员心里想好了千言万语，但一面对陌生客户也可能就会哑口无语，想好了的话术不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何处下手。如果碰到有修养的客户，客户可能会主动向业务员问话；如果遇到性格暴躁的老板，业务员一句不合适的话，老板就会把业务员扫地出门，自然也就关上商业谈判的大门。
业务员到底如何面对陌生客户说话呢？开始你们商业合作之旅呢？
一、从微笑开始，象“孔雀开屏”般，业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户
中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你业务员吗？因此业务员在面对客户时，无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情，都要堆上笑脸，因为陌生客户又没有得罪你什么，又何必要看业务员那付难看的脸色呢。
有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有XX特点，在销售政策有XX优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品，客户可能只会问业务员的产品型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。
不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。
因此业务员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。这样的卖点包含很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果业务员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语，生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去，也许会礼貌地借故推辞，“对不起，我现在很忙，你找一下别家吧”。但很多经商客户，往往一句话送你出门，“这类产品市场太多了，不做”。生意不成还受一肚子气。
二、以退为进，业务员先奉承客户再过渡到上门目的
业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况（大公司往往都在写字楼）来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP（拍马屁），因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。
如果业务员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，业务员就需要MPMP（猛拍马屁），当然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐，业务员就要夸他生意红火经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为业务员递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘然了，业务员就需要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象，为下次合作作好了铺垫。
在此，笔者告诫业务员在捧杀客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火，这样业务员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。
三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的
大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。
经验不足的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。
去年秋天，笔者为湖南一家涂料企业招商，在长沙红星建材大市场，靠近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面，笔者见到客户所经销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感觉到这家客户生意做得比较大有实力。笔者进门之后，见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色，笔者就在一旁，顺便帮他拿一些调色板和桶盖。客户忙完生意后，就主动问笔者是那个厂家，笔者顺水推舟介绍了自己的产品，客户听完后表示对笔者的产品质量担扰，他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品价格不会太贵，笔者随即回答这位客户，可以去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量，而且工厂就在长沙河西。又针对客户不愿意压货的原因，笔者提出了最可能成交的卖点，工厂一次提货十桶就免费送货上门，而且是货到付款，没有资金压力，什么时候需要就什么时候送货。客户考虑了一下，终于答应合作的要求，有顾客需要笔者这种价格合适的产品，就来电订购。
没过多久，双方的生意就逐渐合作起来了。
四、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品
经验丰富的业务员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样？乙客户又在什么商业地段资金实力如何？等等。业务员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。
业务员拜访陌生客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户如果接受他的营销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用那些方法解决，摆事实讲道理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意的存在那些问题，如果业务员几句话就能说出客户的缺点，客户肯定会洗耳恭听，也会认为业务员是一个做市场的高手，如果合作，客户自己的生意肯定会上一个新台阶，这样业务员还会怕陌生客户不会跟你合作吗？。
但是，这一招见血的功夫，并不是每个业务员都能够练就，只有达到一定火候的业务员才能使用此种招术。假如业务员说到客户生意的点子上，商业合作可能会立竿见影；如果说错讲偏了，生意不仅没有谈成，业务员还会落到一个尴尬的境地。
第13篇：业务人员如何进行陌生拜访
陌生拜访，如何巧妙询问
据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。
遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题，常见有两种：一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前，就开始莽撞的谈业务，谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知！另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时，询问方式不对，导致无法获得需要的重要信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比率当然也很高。
以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是业务员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方？！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！
一、需要了解对方什么信息？
首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。
1、需要了解的信息归类
1）受访者个人情况
适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。
2）受访者公司概况
了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。
3）代理什么品牌
如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。
4）接新品的动机和思路
询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。
2、善于把握主动权和询问时机：
业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。
因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。
因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。
如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。
案例：利用寒暄获取对方信息
1）拜访陌生客户时：
先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片
示例：
业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。
客 户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。”
业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！”
刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。。”
2）接陌生客户电话时：
问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。
示例：
业务员：“您好，请问您贵姓？您是在哪个地区？”
客 户：“你好，我姓刘，我在长沙。”
业务员：“刘先生您好，请问您是长沙哪个公司？主要做什么业务？怎么称呼您？”
客 户：“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。”
业务员：“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你！我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子？”
刘经理：“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的XX，一个是上海的XX。”
业务员：“哦，那你们现在长沙操作的怎样？主要在什么渠道进行销售？”
刘经理：“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。”
业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货？有上促销吗？在商场有做几个专柜”
刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做专柜。”
业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近。。。”
二、常见的询问方式：
当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。
1、开放式的询问示范：
开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。
例如：想了解客户代理了什么品牌？
1）直接询问：
贵公司现在代理什么品牌？
2）间接询问：
不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。。。？
例如：想了解对方对自己公司产品的看法。
1）直接询问：
您怎么看我们公司的产品？
2）间接询问：
我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。。。？
例如：想了解对方接新品牌的动机。
1）直接询问：
您想接什么样的新牌子？
2）间接询问：
有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。。。？
通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。
2、封闭式询问
当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。
示范：
1）关于“是否”的询问：
例1：“您近期是否有接新品的打算？”
例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要？”
2）例如“二择一”的询问：
有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”一样，这种发问方式是类似的。
例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？”
例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次？”
以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！
三、询问的标准示范
笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的！笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问题”，在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的“标准示范”（部分），给大家参考：
1、了解对方公司概况
1）对方公司的成立时间、成长历史
示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？
2）对方公司的性质、主要业务
示范：请问贵公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙的？
3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）
示范：贵公司用什么方式来进行业务推广？有几个业务人员？是客户自己上门提货吗？
4）对方公司在当地的网络分布
示范：贵公司在长沙走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？
5）对方公司老板的理念和近期的发展动向
示范：贵公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？
2、了解对方过去代理品牌
1）对方目前代理什么品牌
示范：贵公司目前代理几个牌子？是什么品牌？
2）代理品牌的销售渠道分布
示范：代理的牌子在长沙走什么销售渠道？
3）代理品牌的销售业绩
示范：市场潜力如何？目前每个月的销售业绩大概有多少？
4）对现在已代理的品牌有什么感受？
示范：任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州XX品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式？
3、了解对方接新品的想法
1）接新牌子的动机
示范：请问您为什么要接新品？
2）对新牌子的想法和要求
示范：请问您想接什么样的新品牌？
3）对新牌子的操作和投入思路
示范：如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作？具体用什么方式？
以上都是直接询问的示范，业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点进行“精确打击”！
陌生客户也将不再陌生。
第14篇：陌生拜访如何绕过前台
销售的陌生拜访如何绕过前台
（1） 业务准备
① 个人准备：形象干净、整洁；精神饱满，有良好的心态。
② 预约前准备：收集整理好客户资料，包括客户的生意区域、兴趣爱好，客户的客户（客户最关心他自己生意的客户在哪里），客户的竞争对手。做到有的放失,有针对性的和客户沟通交谈。
③ 熟悉客户产品特点：价格、功能。同时对自己的服务定位。
④ 宣传页、名片、卷尺、记录客户谈话的本子。
⑤ 当面对客户拒绝时，准备吸引客户的一句话，注意要简洁、口语化和生活化，要具体一点，而且这句话要产生于自身清楚把握市场脉搏的基础上。如：带去活动信息——“我们现在在策划一个活动，这个活动对你的生意有很大的促进作用”、带去生意——“据我了解，你现在正在丢失一些客户，我可以告诉你原因”、带去竞争对手的信息——“现在我手头上有几个你同行竞争对手的具体情况”等。举一反三，达到事半功倍的功效。
⑥ 收集信息，开发客户资源：各种媒体，114查号台，名片数据库，朋友介绍,户外走访从中发现观察对己有用的信息等。最核心的一点是，平时要做个有心人，养成良好习惯。
（2）接近前台 陌生拜访 面谈
①
预约
·目的：只涉及到预约，不涉及到销售或者谈到生意；不存在太多销售环节
·保持开放心态：收拾好自己的心情，做好充分准备；对前台要胸怀真诚，把心敞开，心里要这样想——“我不是来拿客户钱的，我是为他服务的，我是为了他的生意而来，我是他生意上的好顾问”，使自身完全处在一种开放的状态下。
经典话术
1.事态严重化（使无权处理）例如：（对于酒店公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于房地产公司）你好，我是….晚报的，您们公司老总是那一位？
2.我们跟他谈谈代理的事情！
3.你好我是….公司的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？ 因为我们要核对您的相关资信情况！
4.夸大身份！例如：你好，转你们王总（声音要大）！我是××公司的李总啊！
5.（历史上最卑鄙无耻的两种方法设知道老总姓李A：你好这是++公司B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！
6.我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，请问你们老板在不在，不在的话留下手机号
7.威胁法！
1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）
8 A：喂……李总在吗？
B：不在，你哪里
A：我广州的，我姓李，他电话（手机）是多少？ 声音放低点，一般情况前台都会告诉你老板手机的 9.前台：你哪里？
回答：北京的，刚来广州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名） 前台：我问你哪里，哪个公司的？！
回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机号码拿过来！
10.A：小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？谢谢！
第15篇：陌生客户拜访技巧（推荐）
陌生客户拜访技巧
陌生拜访是销售人员扩大“库存”的必由途径。一名销售人员最重要的是在于拥有源源不绝的货源——准客户，只有拥有大量的准客户的销售员才能走出一条属于自己的销售之路。我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。我们初次拜访客户的主要目的就是了解客户，遵循的原则是：
陌生拜访：让客户说
营销人自己的角色：只是一名学生和听众,让客户出任的角色：一名导师和讲演者
一、准备工作——怎样拿起敲门砖。
1、要有积极的心态，做好心理准备。敢自当头，韧在其中。不打无准备之仗，有备而来，百战百胜。开始心里会有些紧张，但经过调整心态，我想要想做好销售一定要冲出去，如果冲不出去永远也做不好销售，
2、设定你的目标。
确定目标是自己努力的依据，也是对自己的鞭策。目标给了自己一个看得见，摸得着的射击靶子。在设定目标时，首先要使自己的想法清晰化。如:让客户对我们的产品更一进肯定与了解,提出客户真实想法.
3、摸清准客户的“底”，与客户间的坦诚将是销售成功的关键。就对方而言是平生第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底，犹如十年的老朋友。如了解客户姓名、性别、地址、入住过时间与次数、客人习惯与爱好、从事行业等
4.自己的形象 自己良好的形象就是一张良好的介绍信，同时准备好自已的名片。调整心态，相信拜访的成功
５、电话约谈：准客户最空闲的时刻，是你拜访的最理想的时间。
用电话与准客户进行约谈，即省时又省力，又免去不必要的尴尬，又可以达到约谈的目的。
二、拜访工作中
1、以赞美为开场白切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。真感谢你能够选择我们酒店，对我的到来我们表示欢迎，特赠送水果一份
2、询问客人住店情况。如对食、宿的评价与对酒店的整体感觉与建议，是什么时间原因选择本酒店？之前入住哪些酒店等。对客人的建议表示肯定与感谢，并记录下来。
3．介绍酒店其它产品、服务项目、现有优惠活动，如外地客人介绍下郴州景点、美食与购物
4．对客人表示关心：告之明日天气情况，祝客人晚安
三、拜访工作结束后
进行客户意见的整理、记录。
第16篇：养老院陌生拜访话术
我：XX您好我是北大体检的健康顾问想找一下咱养老院的负责人。 谈话内容（养老院床位、入住率、价位、有无体检需求）
我：xx（负责人）您好我是北大体检的健康顾问想跟您聊一下体检定点合作的事。 负责人：什么意思
我：首先咱们的体检合作是一件互惠互利的事，而且国家也提倡医养结合可能按目前的状况看咱们养老院做不到那么全面，咱们合作之后医疗的这部分我们就可以负责，这样咱们就走在养老行业的前沿了，向政府申请补贴什么的也便利很多。
我跟您详细介绍一下我们北大健康是专业做体检的总部在北京有13年历史了，大庆一分院地址在东城领秀2600㎡建院也三年多了，二分院地址在让胡路远望3500㎡正在装修今年五月份开业，您看下我们北大健康的详细介绍。
北大健康是一家全科体检机构只体检不治疗，也就是说医院能检查的项目北大都可以，而且体检环境和体检服务都是一流的。
我们的医生大多都是油田总院、五院等返聘回来的。检线上的医生大多都有副主任以上的医生资质，我们的体检设备是2013年最新款，像荷兰飞利浦的彩超、GE双螺旋CT、日本欧姆龙的动脉硬化检测仪等都是世界一线品牌的。
北大健康是专靠体检吃饭的，我们的体检数据是经过国家卫生部直接认证的，全大庆90%的银行还有大庆机场、引航石化等都在我们这定点体检。所以我们的体检结果可以绝对放心。
咱们合作的方式有两种贵单位定期组织老人来我院体检，我们提供给您8.5折的优惠，贵单位对老人的折扣不得低于9折，我们可以保证普通散客在北大健康没有任何优惠。
或者贵单位可以在老人的托管费用每月上加一百多一点（我这是以每位老人的体检费用为2000院计算的）然后每年统一提供老人体检，这样将价格分摊大家也能更好接受一些。
我们呢也会来贵单位进行健康讲座，基本的血压测量等。
咱算一笔账啊，咱养老院有50名老人吧通过我们合力全年开发大概开发50%的老人也就是20名老人，老人因为体检项目较多所以费用稍高一点，25*2000*0.1=5000元
您觉得怎么样？这样这两天您哪天有空来我们体检中心看一看，然后咱们
第17篇：如何进行有效的陌生拜访
招生：如何进行有效的陌生拜访？
外部准备
1、仪表准备。
“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与职业相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向学生和家长展示我们学校形象。最好是穿学校统一的工作服装，让学生和家长觉得学校很正规，学校管理一定很规范。我们的仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，不要刻意的去装饰或化妆，朴素且大方。招生人员要特别重视我们留给别人的第一印象，良好的拜访形象往往在成功之路上会助你一臂之力。
1、资料准备。
“知己知彼百战不殆！”要努力收集到学生和家长资料，要尽可能了解学生和家长的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为招生人员，不仅仅要获得潜在学生和家长的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与对方谈话。还要努力掌握和带齐学校资料（包括宣传册、自己学校的简章、报纸上的软文、打印出来的搜索结果页面等等）、有必要的话，还要准备同行业参考资料。
同时，还要准备一些同地区或同种状况的学生入学的成功案例，包括当地学员之就业合同、家庭住址、联系电话、已就业之实例、就业薪资、图片资料、音像资料、经典学员等等。这种武器属于高危险武器，数量少，威力大。一定要在合适的时候再拿出来。告诉家长：您可以亲自去打听一下，这个学生现在的学习情况，或者是在学校的发展情况，以此为佐证，更令人信服，再一个能够引起他们的攀比心理。
3、工具准备。
“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的招生人员除了具备锲而不舍的精神外，一套完整的招生工具是绝对不可缺少的战斗武器。调查表明，招生人员在拜访学生和家长时，利用招生工具，可以降低50%的劳动成本，提高30%的成功率，从而提高了我们的招生质量！招生工具包括学校宣传资料、自己的名片、计算器、咨询登记表、笔记本、电脑或感动硬盘、钢笔、价格表、宣传品、有关学校的新闻简报等。台湾教育界流传的一句话是“招生工具犹如侠士之剑”，凡是能促进招生工作的资料，招生人员都要带上。
4、时间准备。
如提前与学生和家长预约好时间应准时到达，到的过早会给学生和家长增加一定的压力，到的过晚会给学生和家长传达“我不尊重你”的信息，同时
也会让学生和家长产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前的一切准备。
在此点上将重点说明要做好招生拜访工作，必需要做好平时一点一滴的积累！招生工作的一般有三部分工作：一是信息的搜集；二是学员家庭的陌生拜访三是招生办公室的面谈。而这些活动的完成主要都是在学员家庭所在地。那么我们就必须认真的对当地的经济状况、教育发展程度、学校分部等情况进行详细的了解。还是那句老话：“拜访前做再多的准备工作也不过分”
第18篇：陌生拜访客户的8个步骤
陌生拜访客户的8个步骤
一、拜访前的准备
（1）成功拜访形象
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：**顾客心理碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
（2）计划准备
目的：推销自己和企业文化而不是产品。
任务：把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
路线：销*人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 文本：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。欢迎交流：微信号sun995566或者新浪微博@孙毅桢
（3）外部准备
仪容：统一深色正装，黑色皮鞋，**包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等。
资料：要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。
工具：销*工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
时间：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
（4）内部准备
信心：心理素质是决定成功与否的重要原因。
知识：上门拜访是销*活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要**机会，**机会的方法就是提出对方关心的话题。
拒绝：大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
微笑：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
（5）家访的十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
**160;
二、确定进门
敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
注意：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
态度：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
**160;
三、赞美观察
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销*武器。
话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。 层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。
**160;
四、有效提问
提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。 提问注意：
——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。 ——寻找话题的八种技巧。
寻找话题的八种技巧：
仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里*的？”顾客回答：“在东方商厦*的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方*衣服，一定是有钱的人。
乡土、老家：“听您口音是浙江人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。 气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
家庭、子女：“我听说您家**是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。
饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。我们公司最近正在*一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？
家访提问必胜绝招：
先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。
先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。 **160;
五、倾听推介
成功就是少说、多听、多看。
仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。
耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，引导客户的购*欲望。
对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，适当沟通以便下次拜访。
**160;
六、克服异议
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
化异议为动力：顶尖销*人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到**的作用，可以很好地克服异议。
逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。 **160;
七、确定达成
为什么销*同样产品的营销伙伴，业绩却有天壤之别？
为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销*？
他们用了百战百胜的成交技巧，因为确定达成是最终目标！
抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
成交达成方式：
1、邀请式成交；
2、选择式成交；
3、二级式成交；
4、预测式成交；
5、授权式成交；
6、紧逼式成交。
**160;
八、致谢告辞
时间：初次陌拜时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！
第19篇：五月份活动总结(北京陌生拜访)
五月份活动总结
一、前期准备：
1.自5月4日开始，对朝阳、丰台两个大区域的120家终端门店的销售人员进行了薄荷通与和胃产品知识及卖点的培训。
#过程分析：实际上所谓的“店员培训”以前也一直有做，只是效果不好，原因在于店员根本就记不住那么多的所谓辅助功效，即便记住了也不可能很有效的每次都向感冒患者推荐，或者已经推荐了但是达不到我们的期望的效果，消费者不接受，久而久之感冒配售薄荷通的方法在店员心目中就变得不可行了（先不考虑利益驱动的因素），无法长期执行.这相当于我们要求店员做的推荐是‘单向’的行为，即在任何有感冒药需求的消费者前推荐“先通鼻起效快，鼻腔细菌滋生容易复发”等概念，这样消费者有被硬塞的感觉，虽然推荐的次数很多，但是成功率极少。这是对目标群体的定位模糊，或者配售技巧不足的表现。所以我们需要站在店员的角度，“亲身”体验配售过程中行之有效的方法，再把这些方法尽可能简洁易懂的“传授”给相关目标店员。“简洁易懂”为的是有效的传播和复制，新产品，辅助产品，非主流，大篇幅的深入解释和教育只能是在跨出第一步—销得动的情况下进行的。活动最终确定为： 培训-》实践（自己面向消费者）--》归纳—》传播
---》陌生拜访---》奖励—》再培训。这样一来整个陌生拜访活动的目标和线索就清晰了。
2.代表以店员的身份销售感冒药并搭配推荐薄荷通。
#过程分析：店员主推类似薄荷通等辅助功效的产品是
不太可行的，研究重点是如何让店员在特定时刻对薄荷通产生关联记忆，并简洁有效的给潜在消费者推荐，至于如何形成习惯，那就要看我们抓的点够不够明确和有效，也就是之前说到的“简洁易懂”。在150个消费者（分布在7家市内不同区域的药店）中，我们尝试了比问卷更深入的试验，不同的陈述方式，不同的阶段推出产品（店员肯定是先推高毛或者针对感冒症状的药品）。根据消费者的反映和其他店员的推荐。我们发现店员接触感冒患者的推荐过程是 1缓解症状药2消炎药？3辅助药？或保健品？。这就是他们原来的习惯,也是成功率较高的流程。我们要其中插入薄荷通这个产品，值得关注的是辅助药中的止咳药水，也就是推荐过程中他会询问”是否咳嗽，是否有痰，白痰或青痰”。潜意识形成了一过程诊断的过程，每个熟练的店员几乎都会这样去询问并在深入交流中分步推荐。回到薄荷通产品，其实与止咳药水有相似点，都是解决感冒并发症状的辅助药，卖点也是舒缓症状加速治愈。问题是，店员如何能形成止咳药水的推荐习惯呢？仅仅是因为利润高吗？答案是否定的，止咳药水的推荐阶段肯定是在感冒药
之后，肯定是有咳嗽症状的，肯定是能切入话题，进入一个隐性诊断的过程。那么之前提到的“是否咳嗽”是切入点，“白痰?黄痰?”是诊断。通过培训和实践，150位患者在我们代表的推荐下成功率上升到10%，而其中最简洁，最易复制（传达给店员）的流程就是，切入点“是否鼻塞，流涕”,深入诊断“仅仅塞？不断流涕？”。如此不起眼的询问并不是随意的，我们贯彻到陌生拜访前期准备工作的每一家店每个目标店员。店员不再被要求推荐感冒药的时候推荐薄荷通，而是要求他们简单的询问以上两个问题，这样一来店员更容易接受，也不抗拒，因为他们在推止咳药水的时候也是这么做的！（有症状就配，没有就不配---成功率是信心的保证）。我们很明确，要的是形成习惯，而不是短期的效果。
二、活动效果：
1、至21日完成了以上120家门店的陌生拜访，在陌生拜访过程中和胃的主动推荐率达到了50%，薄荷通的主动推荐率30%。这表明我们第一轮培训贯彻的并不好。第二轮100家药店将认真贯彻之前的总结的流程，并在单体药店中将没有“外”字号的薄荷通移到收银台或者感冒药开放柜台的挂条上。
2、此次活动有效的提高了销售人员对公司产品尤其是薄荷
通的认知，一定程度上培养了其搭配销售的技巧及习惯。
3、部分销售人员形成了基本的搭配销售习惯，薄荷通的销量有所提升，北朝阳效果尤其明显（君祺安康、普惠华源、药妆、加乐利等店活动期间薄荷通销量达到每周5—10支，较活动前增加了50%以上），整体销量增加近30%。销量提升的同时也带动了铺货率的提高，活动期间丰台、朝阳新增5家铺货门店。
三、下阶段工作重点
1、代表在平时的工作中没能充分利用与门店较好的客情关系对销售人员进行产品知识及卖点的灌输。主管对行之无效的流程和方法没有及时检讨和更新，反馈问题单一而不全面。必须在接下来的周布置会改变这种状态。
2、大部分区域五环产品的铺货率较低，在6月新连锁上架后，6月-8月针对薄荷通做一系列的陈列改善活动（每店拍照）
3、为了巩固活动效果，建议在6月份对部分门店进行第二轮的陌生拜访以加深销售人员搭配销售的意识及习惯。
广东泰恩康药业有限公司
营销总部
苏璟
2011/5/27
第20篇：拜访陌生客户的询问技巧
拜访陌生客户的询问技巧
http://www.daodoc.com 2008-1-25 中国设备网 文字选择：大 中 小
一、需要了解对方什么信息？
首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。
1、需要了解的信息归类
1）受访者个人情况
适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。
2）受访者公司概况
了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。
3）代理什么品牌
如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。
4）接新品的动机和思路
询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。
2、善于把握主动权和询问时机： 业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反 客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。
因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。
因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗 性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。
如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。
案例：利用寒暄获取对方信息
1）拜访陌生客户时：
先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片
示例：
业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。
客 户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。”
业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！”
刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。。”
2）接陌生客户电话时：
问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。
示例：
业务员：“您好，请问您贵姓？您是在哪个地区？”
客 户：“你好，我姓刘，我在长沙。”
业务员：“刘先生您好，请问您是长沙哪个公司？主要做什么业务？怎么称呼您？”
客 户：“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。”
业务员：“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你！我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子？”
刘经理：“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的XX，一个是上海的XX。”
业务员：“哦，那你们现在长沙操作的怎样？主要在什么渠道进行销售？”
刘经理：“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。”
业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货？有上促销吗？在商场有做几个专柜”
刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做专柜。”
业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近。。。”
二、常见的询问方式：
当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。
1、开放式的询问示范：
开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。
例如：想了解客户代理了什么品牌？
1）直接询问：
贵公司现在代理什么品牌？
2）间接询问：
不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。。。？
例如：想了解对方对自己公司产品的看法。
1）直接询问：
您怎么看我们公司的产品？
2）间接询问：
我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。。。？
例如：想了解对方接新品牌的动机。
1）直接询问：
您想接什么样的新牌子？
2）间接询问： 有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。。。？
通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。
2、封闭式询问
当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。
示范：
1）关于“是否”的询问：
例1：“您近期是否有接新品的打算？”
例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要？”
2）例如“二择一”的询问：
有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”一样，这种发问方式是类似的。
例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？”
例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次？”
以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！
三、询问的标准示范 笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的！笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问 题”，在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的“标准示范”（部分），给大家参考：
1、了解对方公司概况
1）对方公司的成立时间、成长历史
示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？
2）对方公司的性质、主要业务
示范：请问贵公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙的？
3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）
示范：贵公司用什么方式来进行业务推广？有几个业务人员？是客户自己上门提货吗？
4）对方公司在当地的网络分布
示范：贵公司在长沙走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？
5）对方公司老板的理念和近期的发展动向
示范：贵公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？
2、了解对方过去代理品牌
1）对方目前代理什么品牌
示范：贵公司目前代理几个牌子？是什么品牌？
2）代理品牌的销售渠道分布 示范：代理的牌子在长沙走什么销售渠道？
3）代理品牌的销售业绩
示范：市场潜力如何？目前每个月的销售业绩大概有多少？
4）对现在已代理的品牌有什么感受？
示范：任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州XX品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式？
3、了解对方接新品的想法
1）接新牌子的动机
示范：请问您为什么要接新品？
2）对新牌子的想法和要求
示范：请问您想接什么样的新品牌？
3）对新牌子的操作和投入思路
示范：如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作？具体用什么方式？
以上都是直接询问的示范，业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点进行“精确打击”！
