推荐第1篇：大客户演讲稿
践行科学发展 唱响移动乐章
回顾中华民族的前进之路，一路走来，我们聆听到了一首又一首澎湃的歌。从“五四运动”莘莘学子“反帝反封建”的呐喊，到抗日战争铁血男儿奋勇杀敌的怒吼；从“中国人民站起来了”的豪迈宣言，到“坚持改革开放绝不动摇”的铿锵之声，每一首歌都是中华民族奋勇向前的进行曲，每一个音符都是东方巨龙腾飞的震撼声。那是，那个年代最凝聚的大合唱。那是，那个年代让人激情飞扬的最强音。聆听这里的每一首歌，我们心中总会激荡着无限的豪情；重温这里的每一首歌，我们身上总会升腾起滚滚的热血。于是我们寻找着属于这个年代的最强音。
当党的十七大把“科学发展观”庄严写进党章时，当“科学发展观”春风般吹遍祖国大江南北时。我们有理由相信它就是这个时代最振奋人心的号角，它就是我们这个时代的最强音。
践行科学发展观，应从我做起，从身边力所能及的点滴小事做起，凭借自身的努力为落实科学发展观做贡献。对此，有人说，科学发展观的理论太博大精深，我找不到落脚点，科学发展太遥远，怎样才是科学了发展了。做为一名客户经理，在近七年的工作中我把自己的理想、信念、青春、才智毫不保留地奉献给这个庄严的选择，我深深地热爱着移动事业。就像鱼儿爱大海，就像禾苗爱春雨、就像蜜蜂爱鲜花！我想只要尽职尽责做好工作，也就是落实科学发展观最有力的保证。2009年4月28日，全球通VIP侯车厅的工作人员在岗位上认真地工作着，为每一位出行的客户提供便利而舒适的服务，当客户的手机遗忘在这里时，是我们的工作人员及时的寻找客户，核实客户身份并交到客户的手中，客户非常感动并致信感谢，他为中国移动培养的高素质员工而赞尉，为中国移动拾金不昧的精神而赞叹。今天站在这里，请听听走在科学发展观前沿我们对移动事业的声音：
我以风的姿势走向你，你像多情的春天，捧出繁花满地，我以水的执着追随你，你像辽阔的大海，接纳涓涓小溪。于是，我沉醉于那片饱含深情的移动蓝，与你共沐风雨，与你不离不弃。多少个寒来暑往，你演绎着我青春的靓丽，多少年峰回路转，你铺就了我成功的阶梯。中国移动——你是我人生的骄傲；你是我精神的屋脊；你的形象与中国亮在一处；你的名字和世界连在一起。是的，与你在一起，无所畏惧，纵然高山挽起手臂，但更高的移动基站，会将爱的信号接力，纵然流水牵起裙裾，但我们撒下信息的“天罗地网”。会抵达任何一个幸福的领地。你牵引着我,走向“沟通从心开始”的承诺,走向“金牌服务”百分百的满意.让我融入那片移动蓝，一如既往追求卓越,力争上游再创佳绩！
在今后工作中，我将进一步开拓进取，用科学发展观的思维引导自已，实现自我目标。因为山高，我学会了攀登，因为路长，我学会了奔跑；因为热爱，我选择在这个岗位上，因为执著，我会追求卓越。愿我们牢记党的希望，践行科学发展，唱响移动乐章。
推荐第2篇：大客户工作计划
大客户工作计划
1． 大客户包括政府单位，各大企业单位，医院，学校等
2． 形式：车展
3． 单位协议价（签订协议的单位享受协议价格，或者一定额度的
赠品）
4． 互助合作单位
5．定制广汽丰田4S店，购车合作合同
推荐第3篇：大客户年终总结
2012年***集客班年终总结
2012年即将过去，转眼间又要进入新的一年——2013年，在过去的一年中，我们***集客班，在公司领导的指导下，紧紧围绕以“增长收入”为中心，上下一致，团结奋斗，打硬仗，求实效。新的一年是一个充满挑战、机遇与压力的一年。在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我把一年的工作向公司领导做出汇报。
集团现有基本情况介绍
目前有A类集团45户，客户数29490户；B类集团21
5户，客户数21259户；C类集团350户，客户数25535户；待评估集团601户，客户数13080户。其中0优惠集团客户数6443户，5元集团客户数1048户。
集团业务发展介绍
1.集团覆盖率
***集团客户覆盖率达93.37%，市公司考核在80%以上，考核集团客户流失率。此工作实行谁名下谁负责的原则，实时监控。（此数据为截止到7月底，目前经分无法调出最近数据。）
2.集团中高端及双人捆绑
通过结合市公司开展的预存话费赠加油卡活动对目标客户短信群发、电话营销等方式进行宣传，对445名中高端用
户进行了捆绑，并对不参加加油卡活动的客户向其进行了手机终端推荐，达到了良好的效果。
信息化业务发展介绍
1.互联网专线
***专线收入达8.5305万元，占全年目标56.33%，***现有专线16条，由于竞争对手资费政策和我公司专线带宽速度等原因，上半年未成功发展，只是通过原有客户增加带宽，提高资费标准来增加收入。（此数据为截止到7月底，目前经分未显示最近数据。）
2.短彩信收入
***短彩信收入50.2861万元，占全年收入指标45.68%，通过发展企信通、手机报、生活气象、校信通、G3商街、宝贝计划等产品来提高短彩信收入。（此数据为截止到7月底，目前经分未显示最近数据。）
3.信息化收入
***信息化收入81.1357万元，占全年收入指标31.06%，全区排名第22位。其中短彩信50.2861万元、专线8.5305万元、物联网3.9309万元、语音类信息化收入18.3685万元，包括集团彩铃统付、无线PBX、无线商话、商户管家、***总机等。（此数据为截止到7月底，目前经分未显示最近数据。）
下一步工作计划
集团短彩信提升计划
1.增大校讯通市场
***校讯通市场共计中小学124家，总人数40986户，计费人数22687户，未计费人数18299户。每户每月按3元计算，预计可提升月收入5万元。现已将***学校分配到人，按地理位置将人员进行分包。现阶段正与***市实验小学、***市实验二小等重点学校深入推广。
2.深入推广宝贝计划
宝贝计划的推广州宝贝计划存量市场约1.9W户，有着很大的挖掘空间。现阶段将市公司分发客户清单进行短信群发进：晋行业务宣传工作，和***市防疫站进行合作，在其工作地点进行了宣传资料的摆放，定期安排客户经理进行业务宣传。
专线提升计划
1.对预覆盖单位进行专线需求挖掘
参照市公司A、B类集团***市人民法院、***市曼诺商厦、***市商务宾馆、***市第一中学、***市商务局、***市技术监督局、第二中学、工商局、***市实验小学等预覆盖清单。对这些单位专线项目进行跟进，妥善安排人员定期进行走访，深度挖掘其信息化需求。现阶段我单位与河北加一食品有限公司及***市电力局的专线项目进入签约阶段
2.整理有专线需求企业为今后预覆盖项目打基础
***市宝印纺织培训学校去年联系过办理集团专线业务，但由于管道问题，没有洽谈成功。针对类似集团用户，我部门会将其进行整理。进行统计，为下一步预覆盖做好准备工作。
3.在建项目重点推广
近期我单位走访了驿家365及阳光盛景等新建小区等单位，并对其现有管道预设等情况进行了解。将重点对这些新建项目进行专线及直连等业务的推广工作。根据实际情况落实三季度指标提升。
信息化及其它重点提升项目
1.结合公司政策全员营销
结合市公司现阶段„2012‟213号 公文对专线、IMS、行业彩信报、校讯通彩信报、集团彩铃（统付）等多项信息化产品 进行全员营销，将教育手机报及交管通列入考核项。
2.“破冰”
对于“破冰行动” 的清单对公司全体员工，将其列为重点项目，充分利用市公司给予的政策结合全体员工社会关系的坚决实现破冰。
3.IMS营销
对市公司现在开展的IMS列为重点项目进行推广，客
户经理先期对重要AB类集团进行“手机+IMS固化+互联网专线”的营销。根据客户需求实时推进IMS（融合通信）发展。
争取将该项目作成***县公司的亮点。
一年的工作即将结束了，在即将迎来的2013年的工作还是会更加困难，越来越大的竞争压力会给我们带来极大的阻力，但是我会迎难而上，勇于挑战自己，每一年都有自己的进步，每一年都有自己的成长。希望各位领导予以监督指导！
2012
***集客班 年11月13日
推荐第4篇：大客户管理制度
无锡微研有限公司 大客户管理制度
第一章 总则 第1条 目的
为了与大客户建立日常沟通机制，实现双向式的信息共享，通过信息交换在第一时间发现问题并加以解决，提高大客户服务水平，规范大客户管理部人员的工作，提高销售额，增加销售效益，特制定本制度。 第二章 大客户经理岗位职责
第2条 大客户管理部人员岗位职责及主要工作 1 大客户经理 1.1职责
在销售副总的直接领导下，制定大客户年度销售计划，负责大客户开发，关系维护与管理工作，推广企业产品，及增值服务项目。 1.2主要工作
·负责制定、组织实施和完成大客户年度目标
·负责大客户的开发与维系工作，与目标大客户建立良好的工作关系，挖掘大客户的需求，高效灵活完成销售任务
·参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和市场开拓的意见，及时反馈市场开发和营销进展的情况 ·做好大客户的咨询和相关服务，及时处理大客户投诉等事宜
·负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户管理，及时有效地为大客户提供高品质服务
·按期核对并负责应收账款的回收与催讨工作，保证销售回款 ·组织制定售后服务计划、标准并监督实施 ·安排上级领导的拜访计划和日程
1 第三章 大客户定义 第3条 大客户定义
大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义。大客户分为战略客户和重要客户。
战略客户：指对我公司业务发展起到主导作用的客户，能决定我公司未来发展的客户，有影响力的客户，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户，能与我公司形成战略联盟关系的客户。
重要客户：指业务量在我公司销售收入中占较大比重的客户，拥有较大规模或资金力量雄厚的客户。
第四章 公司大客户信息管理办法
第4条 为保证公司对大客户的管理规范化、有效化，保证稳定开展，特制定本办法 第5条 大客户信息管理 1.大客户档案的建立
·每发展、接触一个新大客户，均应建立客户档案
·客户档案应标准化、规范化，包括客户名称、法定代表人、地址、邮编、电话、传真、经营范围、注册资本、产业地位等内容。 2.大客户档案的更新、修改
·大客户的重大变动、与本公司的业务交往，均须记入档案 ·积累大客户年度业绩和财务状况报告
第6条 公司各部门与大客户单位接触的重大事项，均须报告大客户经理及销售副总，不得局限在销售经理或业务人员个人范围内
第7条 遵守客户信息保密制度。客户信息、经营数据、合作协议、资金往来、财务数据等机密直接关系到企业利益，每位员工都有保守企业经营机密的义务。不得随意透露客户资料、经营数据、合作协议等相关信息。员工调离公司时，不得带走大客户资料，其业务应会同大客户经理接收、整理、归档其客户资料
第8条 设定大客户信息查阅权限制，未经大客户经理许可，不得随意调阅大客户档案 第9条 客户资料分为交易往来客户原始资料和交易往来客户一览表两种，前者存于大客
2 户经理处备用，后者可分配到具体负责的销售经理使用
第10条 按严格的登记程序，向大客户经理借阅交易往来客户资料，大客户经理对于资料保管应尽职尽责，避免资料污染、破损和遗失
第11条 大客户经理应一年两次定期调查交易往来客户，如果有变化，应在交易往来客户名册及交易往来客户一览表中记录和修正 第五章 大客户拜访管理制度 第12条 拜访目的 1 市场调查、了解市场。 2 了解竞争对手 3 客情维护：
增进并强化与客户的感情联系 建立核心客户 提升销量 结清货款。 4 开发新客户。 5 新产品推广。
6提高公司产品在客户中的份额和市场占有率。 第13条 拜访次数 1.1关于大客户的拜访次数
1 对于战略客户：直接负责该业务的大客户经理每月上门拜访一至二次，拜访对象为客户经办层面的联系人及经办层负责人。销售经理每两月上门拜访一次，拜访对象为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理和相关副总等。公司销售副总、技术副总、常务副总每季度拜访战略客户一次，总经理每半年拜访战略客户一次。年末由大客户经理派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。
2 对于重要客户：直接负责该业务的大客户经理每月上门拜访一至二次，拜访对象为
3 客户经办层面的联系人及经办层负责人。销售经理每季度上门拜访一次，拜访对象为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理和相关副总等。公司销售副总、技术副总、常务副总每半年拜访重要客户一次，总经理每年拜访重要客户一次。年末由大客户经理派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。 第14条 拜访管理制度
1大客户经理应于每月填写下月的《月拜访计划表》，并提交销售副总核阅。总经理室应于每年12月份制定下一年度大客户拜访日程。
2大客户经理依据《月拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《月度客户拜访记录表》。大客户经理每月5日前提交上月的《月度客户拜访记录表》至销售经理及销售副总处。
3 大客户经理如因工作因素而变更行程，除应向销售经理报告外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《月拜访计划表》、《月拜访记录表》内。
4 销售经理审核《月拜访记录表》时，应与《月拜访计划表》对照，了解大客户经理是否依计划执行。
5 销售经理每月应依据大客户经理的《月拜访计划表》与《月拜访记录表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认大客户经理是否依计划执行或不定期亲自拜访客户，以查核大客户经理是否依计划执行。
6 销售经理查核大客户经理的拜访计划作业实施时，应注意技巧，并监督相关报表的执行落实，根据报表完成情况等与人事相关文件一起作为员工绩效考核有效的参考依据。 第六章 绩效考核 第15条 目的
为加强和改进大客户开发、管理工作，提高大客户部工作效率，完成大客户销售目标，特制定本制度。 第16条 适用范围
本制度适用于大客户考核工作。
4 第17条 考核周期
1 季度考核，当季考核于季度结账日结算 2 年度考核，当年考核于次年1月15日之前进行 第18条 考核内容
1 大客户销售任务完成情况 2 考核期内大客户开发量 3 考核期内大客户的流失情况
4 大客户销售合同履行情况和回款情况 5 大客户关系管理
6 大客户投诉解决处理情况 7 大客户信息管理、保密情况
推荐第5篇：大客户培训
因为大客户市场竞争压力加大，而大客户销售治理也是尤其重要的。大客户是公司收入和利润的重要起源，所以保存、拓展大客户，让客户经理为其供给满意的产品或服务，即深刻过细分析客户信息，推出差异化的产品或服务显得至关重要。通过此次客户经理模板培训，我在大客户服务方面总结了以下四方面的内容：
一、建立以服务为主题的观点
服务是一个全方位的整体概念,IBM Power 架构发展史，技巧再好，功效再多，对用户来说都是不用的,HR，员工为什么不告诉你他们真实的想法？，客户需要的是能够满意其出产和生涯需要的解决方案。对有必定科技含量的产品，用户更多关注的是产品的品牌、品质及服务。用户乐意多花10%的价格来购置服务好的同质产品。对公司而言，高水准服务不仅能使用户真正受益，也能为公司博得更好的口碑、更大的市场份额跟更多的经济效益。而高水准的服务首先需要客户经理本身摆正地位，树立“关心客户”的意识，和客户先成为友人，再成为好处的双赢者。
二、从多个角度剖析客户行动，寻找出其真正的驱动因素
使客户满意的要害是懂得哪些货色对他们来说是重要的，并且努力知足他们的期望。然而在许多时候，客户并不晓得他真正需要的是什么，或者说客户还没有意识到对他来说最重要的是什么。因此，“学会听懂客户的话”是集团客户营销一项主要的要求。例如：客户常常会抱怨“价格太高了”，客户在乎的真的是价格吗？实在良多情况下是在产品同质的情形下，客户没有感想到因为价格差别给他带来的增添价值，而客户又很难从产品功能等深档次、专业的角度去分析这些问题。于是客户就把他最容易感触到的价格作为一个埋怨点。事实上,做好一名口试官的资质与技巧，大局部集团客户对价格的敏感度是比拟低的。换句话说，如果解决方案真正能够解决问题，带来好处，那么客户能够蒙受一定的价格差异。
因而咱们应当领导客户看到解决计划可能带来的附加价值，在业务拓展、效力提高级方面所可以做出的奉献，让客户意识到应用我们公司产品能带来的直接利益。假如依据客户的请求很快许诺下降产品价格，他们反而往往会疑窦重生。更重大的是，客户会以为我们赞成了他们最初对价钱的观点。
三、按客户重要程度细分，列一张工作先后顺序的表格，真正把握重要客户
团体客户需要千差万别，客户经理工作千头万绪。如何从纷纷杂乱的事件中掌握有价值的大客户也是不可疏忽的问题，从而保障高度的“性价比”，也不至于老感到本人终日很忙却没得到什么回报。
从上表看，我们应该优先解决重要紧急的事情，其次是重要不紧迫，再次是不重要紧急，最后是不重要不紧急，天天放工前把来日必需实现的6件事写在便签上，并据此排出先后次序按照完成。通过把握重要和紧急的差别，实现利益最大化。
四、客户需求研讨，超出客户预期
客户满意度是一个绝对的概念，是客户期冀值与最终获得值之间的匹配程度,平衡的艺术HR如何做调薪面谈。要超越客户的需求，须要细心分析客户冀望值，由于客户终极取得的满意度只要略高于希望值，就能失掉客户的满意。客户的期望值与其付出的成原形关，付出的本钱越高，奢望值越高。在进步客户满意度的过程中，尽量防止要求客户付出额定成本，否则客户盼望值会随之升高，到达客户满足也就更加不轻易。该进程应是在充足斟酌成本投入的同时，尽可能通过产品、服务附加价值的挖掘来实现。客户介入水平越高，付出的尽力越多，客户满意度越高。所谓越难得到的便会越爱护。因此在产品推介过程中如果能够争夺客户的参加，一方面对客户需求的掌握能够更为清楚明白，另一方面客户因为付出了努力，其满意度会更高。
推荐第6篇：大客户经理
发布日期： 2012-07-00 工作地点： 成都 招聘人数：1
工作年限： 一年以上 语言要求： 普通话 熟练 学历： 本科
职位标签:销售经理、行业客户经理
职位职能:大客户经理商务经理
任职资格：
一、大学本科及以上学历，市场营销类专业，28岁以上。
二、五年以上营销管理工作经验
三、具有较强的客户服务意识，较强的人际沟通能力、市场开拓能力、商务谈判能力。
四、形象气质佳，具有较强的亲和力。
五、如有保险、银行、证券等客户资源或销售经验最佳
岗位职责：
1、在总经理的指导下，负责制定年度工作目标和完成大客户年度工作目标。
2、负责开发大客户并与目标客户建立良好的业务关系，挖掘大客户的需求，完成销售任务。
3、参与市场调研、研究竞争对手、制定营销策划等工作，为营销决策提供相关市场信息和开拓市场的建设性意见，及时反馈并分析有关市场和营销进展的情况。
4、做好大客户的售前、售中和售后服务，及时处理大客户需求、建议和投诉等事宜
5、建立大客户信息档案和管理工作，进行科学的客户关系管理，及时有效的为大客户提供高品质服务以及时保证客户满意度。
6、负责行业内各种重大活动、展会等的参与或筹划，为总经理提供决策方案和决策依据
7、负责分部的团购业务拓展，建立客情网络，发展团购客户；
8、及时完成领导安排的其他工作。
9、负责行业大客户的开发、管理与维护；
10、掌握客户需求并为客户提供系统整体解决方案；
11、建立市场及市场的整体操作。
薪资福利：
1、薪资：（4500-5500）（高于行业平均水平）+业绩奖励+年终奖金
2、福利 =五险一金+带薪年假 +年终销售奖 +集体旅游 +形式多样的各种不定期职业培训+各种公司小活动 + 互助关怀的公司文化 （生日福利、团队旅行等）
您的选择：国内领先的自主研发技术公司 ＋高素质管理团队+ 专注的智能服务保障领域＋ 快速成长的公司平台 ＋ 施展能力的自由空间 ＋ 快速的晋升机会！
湖北宽途汽车成都分公司为您提供一个广阔的、公平公正的发展平台，热诚欢迎有职业目标、有奋斗精神、有专业态度的您加入我们团队。
推荐第7篇：大客户经理
大客户经理
职位设置的目的：实现公司大客户业务的市场目标，负责建立大客户综合管理体系，维系开发大客户，实现公司对大客户管理的良好发展。
工作职责
1． 负责建立并完善公司对大客户管理的各项规章制度及管理办法
2． 根据公司市场发展战略，制定大客户发展战略及大客户年度开发目标
3． 大客户开发：a.搜集大客户市场资源，建立目标大客户信息资料库
b.对大客户做项目分析，组织项目开发和商务谈判
4．负责对大客户的日常管理:a.组织建立公司的大客户档案及信息资料库
b.随时跟踪大客户业务，定期对大客户进行统计分析和价值评
估，编制大客户评估分析报告
c.负责组织对大客户的今后服务及日常维护工作
5．负责对本部门员工的日常监督管理及绩效考核做出相应的奖惩建议。
6．做好公司临时分派的其它工作。
基本任职资格
1． 年龄：21—40岁
2． 学历：大专以上学历
a) 工作经验：2年以上相关岗位工作经验
3． 工作能力：a.具有良好的沟通能力和丰富的项目动作，控制经验
b.具有良好的职业操守和自我控制能力，同时具备顽强持久的韧性c.具有一定的客户关系，人脉关系把握能力
d.学习能力强，能快速吸引各类知识并形成自己的见解，具有解决突发事件
的能力
推荐第8篇：大客户管理办法
大客户管理方案
第一章总则
第1条目的
为了与大客户建立日常沟通机制，实现双向式的信息共享，通过信息交换在第一时间发现问题并加以解决，提高大客户服务水平，规范大客户管理部人员的工作，提高销售额，增加销售效益，特制定本方案。
第二章大客户岗位人员岗位职责
大客户管理部人员岗位职责及主要工作
1 大客户经理
1.1职责
在零售部经理的直接领导下，负责大客户关系维护与管理工作，推广企业产品，及增值服务项目。
1.2主要工作
1.负责大客户的资料保管与维系工作，与大客户建立良好的工作关系，挖掘大客户的需求，
2.高效灵活完成辅助销售任务 .
3.定期或不定期地为营销决策提供相关客户需求信息和意见，及时反馈客户维护情况 ！
4.安排人员做好大客户的咨询和相关服务，及时处理大客户投诉等事宜 〃
5.负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户管理，及时有效地为大客户提供高品质服务
6.对本部门员工进行指导和培训，提高业务能力与服务水平.第三章 大客户定义、分级、大客户业务选择原则及选择程序
第1条 大客户定义
大客户又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等，大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率较高而对企业经营业绩能产生一定影响的重点客户，而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
A级客户各门店消费累计150万元以上会员 （包含150万） B级客户各门店消费累计100万元以上会员 （包含100万） C级客户各门店消费累计80万元以上会员（包含80万）
D级客户各门店消费累计50万元以上会员（包含50万）
E级客户各门店消费十五万员以上的会员（包含15万）
第2条 大客户选择程序 ：
1 一般调查
根据客户消费明细报表统计，进一步跟店内沟通了解客户详细消费金额及频率！确定是否被定为大客户！
2 实地调查
根据一般调查的总体印象作出总体判断，衡量客户是否符合上述大客户标准。在此基础上，
会同大客户经理、大客户主管等对客户进行实地调查，调查结束后，提交大客户认定申请表
第四章公司大客户信息管理办法
1 对一些较重要、未来将发展的新客户，公司应有两个以上的人员与之联系，并建立联系报告制度。
2 负责与大客户联系的员工调离公司时，公司应及时通知有关客户，指派其他员工迅速与该客户建立联系。
3组织实施潜在客户调查，根据调查结果，筛选评价，确定重点开发客户。 客户开发计划4大客户主管和大客户专员在与新大客户接触过程中，应力争与
5其建立业务联系，同时对其信用、经营能力等方面进行调查。在调查过程中，如果发现客户存在信用问题，须向上级汇报请求中止调查和业务洽谈。
第六章 为保证公司对大客户的管理规范化、有效化，保证稳定开展，特制定本办法
大客户信息管理
1.建立大客户档案，每新增一个大客户，均应建立客户档案 .
2.客户档案应标准化、规范化，包括客户名称、家庭地址、电话、工作等内容等。
3.大客户档案的更新、修改、重大变动、与本公司的业务交往，均须记入档案，积累大客户年度业绩和财务状况报告 .
4.公司各部门与大客户单位接触的重大事项，均须报告大客户部，不得局限在销售或业务人员个人范围内 .
5.遵守客户信息保密制度。客户信息、经营数据、合作协议、资金往来、财务数据等机密直接关系到企业利益，每位员工都有保守企业经营机密的义务。不得随意透露客户资料、经营数据、合作协议等相关信息。
6.员工调离公司时，不得带走大客户资料，其业务应会同大客户部主管接收、整理、归档其客户资料 。
7.设定大客户信息查阅权限制，未经许可，不得随意调阅大客户档案
8.客户资料分为交易往来客户原始资料和交易往来客户一览表两种，前者存于大客户经理处备用，后者可分配到具体负责主管使用 ！
9.按严格的登记程序，向大客户部经理借阅交易往来客户资料，大客户部经理对于资料保管应尽职尽责，避免资料污染、破损和遗失
第七章 大客户部工作管理规定
1.工作期间应面带微笑，工作认真积极有耐心，负有责任心；
2.与客户沟通的过程中，应积极主动的全面了解客户的情况，及时为其解决问题；
3.根据当天的工作情况，详细的把与客户接触的不同情况以工作报表的形式进行登记，并向部门经理汇报；
4.应严格遵守公司和部门的各项规章制度，按时出勤上下班，做好签到；
5.在工作期间，代表公司的形象，应注意语言的技巧，不得与客户发生争执，不得做有损公司利益的事情；
6 在上班时，应积极努力工作，不得从事任何与工作无关的事情；不得私自会客，不得接打私人电话，不得拔打信息台、浏览与工作无关的网站打游戏等。
7 在工作期间应保持严谨的工作态度，不应破坏公司的形象及管理制度，每天递交完整、真实、标准的工作报告。
第八章关于大客户回访管理
1.依据老客户的年采购量及销售潜力确定回访事宜，对于年采购量大、财务信用优、销售潜力大的老客户拜访频率要高于年采购量小、财务信用一般、销售潜力小的老客户。老客户回访次数规定针对的是专门的老客户回访工作，正常业务联系拜访除外。
1 对于A类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每二周电话联络一次.回访对象为客户经办层面的联系人及经办层负责人，部门直接主管每季度回访一次，
2.年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，
3.A类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每二周电话联络一次，回访对象为客户经办层面的联系人及经办层负责人，回访对象为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。
4.逢传统重大节日如中秋节、春节由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。
5.B类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每三周电话联络一次，回访对象为客户经办层面的联系人及经办层负责人，年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，回访对象为客户关键决策人。
8.大客户专员应于每周六填写下周的《周回访访计划表》。并提交直接部门主管核阅。
第八章大客户专员绩效考核
为加强和改进大客户开发、管理工作，提高大客户部工作效率，完成大客户销售目标，特制定本制度。 本制度适用于大客户考核工作。 季度考核，当季考核于季度结账日结算
大客户销售任务完成情况
考核期内大客户开发量
考核期内大客户的流失情况
大客户销售合同履行情况和回款情况
大客户关系管理
大客户投诉解决处理情况
大客户信息管理、保密情况
第九章赠品管理办法
1.为了使公司赠品管理有章可循，特制订本管理办法。
2.公司赠品由公司仓库管理.
3.赠品管理必须建立详细目录，随时更正数量，以便核对稽查！
4.在促销活动中，赠品领用仅限于活动组织人员，并有大客户主管签字，大客户经理核准，领用时填写领用单。
5.新赠品入库，必须填写相应的库存登记单，并建立赠品明细目录！
6.赠品保管人必须每周末汇总赠品明细目录，以便及时领用。赠品发放人员必须每周末汇总赠品使用情况。以便核对，每次活动结束后，需将当次活动的赠品发方情况进行汇总，并报主管审核!
7.赠品发放人员需谨慎处理赠品的发放，活动期间赠品如有遗失或损坏，由发放人负责赔偿！
8.赠品发放人员不得利用职权随意发放赠品，一经核实，以偷盗处理！
9.赠品非质量原因不得退换，如遇特殊情况，由主管批准才可以处理
10.活动期间累计获取赠品，再出现退赔时，赠品需及时收回。
11.本管理办法若有遗留 随时补充！
第四章大客户开发管理实施细则，大客户开发计划，其步骤包括：
1 确定新客户范围，选择新客户开发计划的主攻方向
2 搜集资料，制作潜在大客户名录
3 分析潜在客户情况，为大客户开发活动提供背景资料
4 将上述资料上报大客户经理
5 实施大客户开发计划，确定与潜在客户联系的渠道与方法。
6召开会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进对策，布置下一阶段工作。7 按公司对外接待办法接待客户，按贵宾级别接待重要客户。
推荐第9篇：大客户销售
在中国乃至全世界的营销界，对“大客户销售”还没有一个统一的定义，本文所说的琥珀·金茶大客户销售是指大宗采购的消费者直销行为。主要讨论两点，销售人员如何寻找大客户资源，以及找到大客户资源后如何进行大客户销售过程管理。如何寻找大客户资源？
销售人员在寻找琥珀·金茶的的大客户对象之前，应该明确这个产品的属性和目标消费群体，以及该消费人群可能出现在哪些地方。琥珀·金茶现有的四大系列，产品属性是礼品，产品针对礼品市场而开发，这个产品属性和产品形态决定了我们需要研究送礼人的消费行为，在哪些场合能接触到这个群体。
房地产公司：据说一个房地产工程项目从立项、审批到竣工验收，以及项目建设工程中需要同工商、税务、银行等部门打交道，地产公司完成一个项目前后需要盖400多个公章。在中国当前的办事规则下，企业为了追求办事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每个环节都需要打点，房地产公司对礼品的需求量不言而喻。这类客户的开发，销售人员可以直接拜访房产公司采购负责人，如办公室主任或行政经理；也可以通过如办公用品销售人员，桶装水公司，高级酒店销售经理所掌握的信息，找到房产公司的相关负责人。
企事业单位：中国历来有过节送礼的习俗，民间老百姓如此，企业单位也如此。以前的送礼主要安排在中秋和春节，近年来端午节也有单位给关系单位的人员送礼，大有愈演愈烈之势，尤其是民营企业，一年三节给工商、税务、银行等部门有关人员送礼，雷打不动，以然形成风俗。还有就是企业为了联络客户、供应商、相关部门的客情关系，通常会举行如“年终答谢会”之类的活动，而会务礼品是必不可少的，这也是很大一块市场。年年会议年年开，会务组织者每年都为会议形式创新和礼品选择发愁。这类客户的开发，销售人员可以事先向目标客户的员工打听客户企业的会议计划，和客户沟通时，一定要有一套站在客户立场的“解决方案”，而不是简单地卖礼品，就是说通过方案介绍让客户知道，琥珀·金茶能给对这个会议活动带来什么价值，比如让时尚高端产品让客气企业有面子；比如体现湖南特色，强调了客户企业的文化内涵等等。
品鉴活动：这类活动是指在合作单位无法直接购买公司产品，而活动参与对象又和琥珀·金茶的目标客户群体一致，公司就可以和客户企业协商一致，安排品鉴环节在活动之中，让目标客户群体体验琥珀·金茶的醇后绵长口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美誉度。销售人员在洽谈此类活动时，争取让客户购买产品，公司提供茶艺表演助兴的增值服务合作方式；如客户不能接受，则以品鉴茶赞助的方式换取活动现场展示琥珀·金茶的系列产品的合作方式。品鉴活动的资源形式多种多样，可以联合房地产公司的高档房产业主联谊会；高端培训课；高尔夫联谊赛；酒水品鉴会等等。
选择大客户资源的途径还有很多，在此就不一一列举。资源信息的收集主要靠销售人员平时的积累，触类旁通，通过一次活动的举办，积累一批客户资源，行成滚动发展。
如何进行大客户销售过程管理？
通过寻找大客户资源的启发，销售人员知道了要到哪里去发掘大客户了，但是这只是做大客户销售的第一步，接下来的销售过程管理才是最重要的。首先是需要要理解销售流程的五个阶段。
第一阶段：发现机会。辨别哪些是看热闹的人，哪些是潜在的客户，客户有哪些需求，客户想解决什么问题。在这个阶段，销售人员需要收集大量的潜在客户资料，结合本品牌产品的专长和优势，分析本企业、本品牌是否能解决潜在客户的问题，是否能为潜在客户带来价值。
第二阶段：验证需求。销售人员经过和潜在客户的沟通访谈，初步判定为有意向购买的潜在客户后，就进入到了第二个阶段，即验证客户需求，进行匹配分析，通过与客户的沟通介绍（演示）本企业的产品或方案，了解客户的深层次需求，如客户要解决的问题，客户有什么担心或顾虑，看一下潜在客户的需求与本企业的专长是否吻合，潜在客户的哪些需求本企业完全可以满足？哪些需求可能无法满足？与竞争对手的产品或方案相比处于什么状态（好得多，好一点，一样，差一点，差很多）？本企业赢的可能性有多大？是否继续做工作（对于希望不大的潜在客户要尽早放弃，以免浪费宝贵的时间）？如果继续做的话，工作重点是什么？
第三阶段：商务谈判。在确认产品或方案基本满足客户需求后，就要尽快往前推动，使客户下定决心，尽快就价格、交货期、保修条款、付款条件、售后服务等达成共识，取得客户的承诺，达成购买意向，基本锁定客户。
第四阶段：签订合同。销售人员需要安排好双方决策者及有关人员会面签署合同，并落实后续的发货和款项事宜，以及可能发生的培训等其它服务支持工作。
第五阶段：交货验收。在客户对产品签字验收后，销售人员负责督促客户按时支付货款（或尾款），并对应收账款的及时收回承担部分责任（销售提成在货款到账后才发放），直到公司收到全部货款作为该项目的结束。同时，销售人员还需要维持好与客户的合作关系，争取把一次性客户变成长期客户。
在大客户销售过程中，还有一个非常典型的问题，那就是“煮熟的鸭子飞了”。销售人员对潜在客户采购负责人进行了多次拜访，潜在客户采购负责人对产品、销售政策以及销售人员均给予认可，同时承诺，只要订单下来了，这个生意一定是你的！销售人员往往满怀信心回家等待，可一段时间以后，发现并没有等来订单，这
个问题困扰了很多销售人员。更有工作做不到位的销售人员，客户已经早把订单给了竞争对手，他却一无所知。下面我们就来分析一下为什么会屡屡发生这样的事情，已经如何来解决。
销售人员要正确理解客户的概念，客户不只是一个人。客户是由使用者、决策者、购买者和影响者这四个角色组成。
比如，某单位年终开客户答谢会要采购一批礼品茶，使用者是客户企业的客户，并非客户企业本身；决策者可能是客户企业的总经理，甚至是董事长，也可能是营销总监；购买者是客户企业的行政经理，或者办公室主任；影响者也许在客户企业内部，也许是社会上的知名人士，也许是本品牌的成功案例，也许是本公司的权威专家。
明确了客户的构成以后，我们就有个“四管齐下”的应对办法，还是以上面的某单位年终开客户答谢会为例来说明如何操作。
“四管齐下”的应对办法：
针对使用者，强调产品的易用性和方便性以及如何节省他们的体验时间，提高愉悦体验度。在本案例中，销售人员不一定能接触到客户企业的客户，但是可以向决策者、购买者和影响者作介绍，琥珀·金茶的散茶袋装产品形态，时尚便利包装设计，符合现在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健养生功效，品饮琥珀·金茶是一种优雅的生活方式体现。
针对决策者，则强调投资回报率、产品的品质和档次以及品牌形象。琥珀·金茶覆盖高中低档次产品系列，不同包装规格价位的单品，完全满足客户对成本的控制需求，而时尚尊贵的品牌定位，华丽的产品包装可以帮客户提升企业形象。针对购买者则强调产品的稳定性和售后服务保障，让他们没有后顾之忧。琥珀·金茶一经面世，就得到了消费者的青睐。选用千米以上雪峰山生态有机茶园的纤嫩芽叶，经过技术和生产工艺等改良而诞生的琥珀·金茶，经有关机构测试，具有非常显著的保健养生功效，同时口感更适合消费者对茶品的需求，而饮用的便利更是成为超越当前众多茶叶产品的一大亮点，成为一个被时尚人群广为喜爱的时尚尊贵新茶品。公司联合教育部茶学重点实验室，持续科研创新，永保琥珀金茶在行业的领先地位。
针对施加影响者则强调产品的技术先进性、可靠性以及已有的成功案例等。琥珀·金茶独家拥有的金花提醇技术，是世界著名茶学专家刘仲华教授带领的博士团队潜心十年研发而成，已在85个国家申请了知识产权保护。琥珀·金茶系列产品一上市，就被湖南省政府作为上海振兴湖南经济联谊会第四届一次会议暨“海上湘情”联
欢会唯一指定会议用茶；湖南出版集团、湖南电信、湖南联通等多家大型集团公司作为客户答谢、高档会务礼品。
推荐第10篇：大客户欢迎词
欢迎词
各位来宾、各位朋友：
在这春暖花开，阳光明媚的日子里，我们满怀喜悦，欢聚一堂，隆重举行“****联谊会”，我谨代表***公司向我们的贵宾们表示最热烈的欢迎和最崇高的敬意！
近几年来，随着燃油价格的不断上涨，电动车以其绿色环保、轻便节能的特性受到了政府的鼓励和广大消费者的青睐，市场前景十分可观，短短几年的时间，国内电动车的产销量已跃升到一千多万辆。我们欧派电动车顺应时代发展的潮流，在大家的真诚合作和鼎力支持下，取得了可喜的成绩，我们将永不满足现状，坚定不移狠抓企业管理，始终坚持“质量、诚信、服务、发展”的经营理念，坚持精益求精，一丝不苟的工作作风，树立清醒而坚定的质量观念，走持续创新的发展之路，向所有消费者奉献令人满意的产品。
同时，我们将一如既往地同全国广大经销商朋友建立新型的厂商关系，永远牢记客户是我们赖以生存的源泉，是我们工作的目标，生活的依靠，为你们工作是我们的荣幸和机会，客户永远是正确的，客户的利益高于一切，满足客户的需求是我们永远的追求，为客户创造永恒的价值是我们奋斗的目标。我们相信，通过大家的共同努力，欧派一定会在广
大消费者心目中树立起良好的品牌形象，一定会给所有关心支持我们企业发展的各位同仁和朋友带来喜悦和自豪。
“雄关漫道正如铁，而今迈步从头越”，展望未来，我们将更加信心满怀，我们一定会再接再厉，把各项工作做得更好，历史赋予我们伟大的使命，国家为电动车产业的发展创造了宽松的经营条件。为全面改善我们的社会环境，提高广大人民的生活质量，我们一定会尽心尽力、勤奋工作，为中国电动车事业的健康发展做出我们应有的贡献。 最后，我衷心地祝愿各位来宾幸福快乐，万事如意！
祝愿我们的友谊天长地久！
祝愿我们共同的事业兴旺发达！
祝愿首届欧派电动车联谊会圆满成功！
谢谢大家！
第11篇：大客户营销经理
大客户营销经理
招聘人数：1人
1， 熟悉市场渠道招商运作流程，有着丰富的渠道招商实操经验。
2， 熟悉渠道市场运营管理流程，有着丰富的渠道运营管理实操经验。
3， 对渠道招商和运营管理有深刻的理解，敏锐的洞察力和人际关系把控能力。 4， 具有一定的文字功底，能够草拟谈判方案，准确、恰当地整理、记录谈判纪要。 5， 语言表达及沟通协调能力较强，能够独立进行客户谈判。
—THE END—
任职要求：
1， 年龄28岁以上，男女不限，身体健康，形象气质良好。
2， 教育背景：财经类、管理类、市场营销类专业大专以上学历，接受过市场营销及运营管
理方面的专业培训。
3， 工作经验：5年以上市场营销实战经验，其中至少3年以上同职工作经历；从事市场渠
道招商、渠道开发与管理工作不少于2年时间；从事过工业设备的市场招商与渠道开发、运营管理者优先。
—THE END—
以上信息为---------公司所有，未经允许，禁止转载。
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第12篇：大客户经理岗位职责
大客户经理岗位职责
1、酒水员岗位职责
岗位概述：
在经理的督导下为客人提供高效优质的酒水服务。
岗位要求：
1.热爱服务工作，工作踏实、认真，有较强责任心；
2.熟悉吧台现存酒的品种及数量，积极配合服务员领取物品；
3.具备一定的沟通能力和推销能力。
岗位描述：
1.热爱本职工作，热情大方，有高度责任感及服从意识和服务意识。
2.在经理的督导下为客人提供优质的酒水服务
3.每天根据销售情况从酒库提取所需酒水。
4.检查已开封的酒水是否变质。
5.做好营业结束后的善后工作，认真做营业分析和对库存进行盘点。
6.精通业务，熟悉各种酒水的香型，价位以及饮用方式，与餐厅服务员保持良好的合作关系，做好酒水的推销工作。
7.每日盘点吧台内的酒水。
8.营业结束后，做好当日酒水报表，填写第二天酒水领用单。
9.做好酒水摆放柜的陈列。
10.在酒店消费者介绍公司酒的产品特性、优点，鼓励其消费
11.检查酒的库存，及时通知补货
12.了解消费者对产品的意见，及时汇报
13.定期举办、策划红酒促销活动。
14.培训酒店员工红酒专业知识与服务知识。
2、白酒业务员岗位职责
1、负责公司产品的销售及推广；
2、根据市场营销计划，完成部门销售指标；
3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围；
4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析；
5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务；
6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。
3、白酒业务员岗位职责
1、负责开发所管辖区域内的各渠道终端网络。
2、负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和渠道商、终端商之间的合作关 系，协调工作，负责向渠道商、终端商传达公司的政策、促销活动等工作。
3、负责渠道商处业务人员的指导、培训，指导渠道商的出货价格、销售政策 及促销活动的策划等。
4、掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态。
5、负责渠道商销售网络的抽查，并调查监督渠道商的出货价格、销售政策落 实情况，客观的评价经销商的网络维护能力，配送能力，仓储能力，及时了解终端 网络的产品送达情况、遗留问题解决情况。
6、参与到渠道商的日常业务中去，及时了解市场信息。
7、及时清点经销商库存情况，掌握市场的实际销量。
8、每天按照规定及时填写各种报表，周六将周工作报表传回公司，回报区域 内地的销售和市场情况。
9、调查突发性事件（如：质量问题、市场违规问题等） ，并对公司作出书面报告。
10 定期对市场进行调查，如：铺市率、销量、市场占有率和产品美誉度、竞品 信息及动态等，对公司所投市场费用使用情况的真实性负责，监督、执行各项促销 活动落实到位，无条件接受和完成公司下达的销售任务
五、所有业务代表须克尽职守，遵守公司规章制度，做好本职工作。
11.完成领导布置的其他任务
第13篇：大客户营销方案
大客户营销方案
大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。
做为营养食品销售的大客户模式，通过多种形式的营销手段，从而达到最大限度促进销售的目的，为企业带来持续稳定的销售业绩。
1、选定对象
沈阳是门类齐全的老工业城市。因此，选定沈阳市的工业企业和事业单位作为项目的大客户小时对象。这些企业员工众多，收入比较稳定，其中高层领导的收入水平比较高。与项目距离也比较近，有一定的购买需求。
2、营销方案
初步接触：
首先在初次接触前，对已经选定的企业进行研究，分析出这些企业潜在客户的购买需求。同时充分了解本项目的优、劣势，想好如何解答对方的问题，从而使对方最大限度的认可本项目。
拜访的目标一般是工会主席或者相关的管事、负责人。初次拜访最好能通过关系的介绍，这样有助于拜访的成功。
拜访时需要携带齐全项目相关的产品资料，样品等。
对于相关负责人、大客户要有一定的优惠政策，如：相关单位客户在享受正常优惠条件的基础上，还可再享受正常返点，可以获得公司的产品赠送等等。
初次拜访期望达成的结果：
以单位的名义，组织员工集体团购产品，或单位购买给员工发放的。做为员工的福利措施。
得到可以到单位展示项目的机会，自己展示，实现团购和单位购买
项目展示：
通过与相关负责人的初步接触，我们获得了在相关单位展示我们项目的机会，因此如何充分利用展示的机会，使这些潜在的客户成为我们项目的最终客户，就成了最重要的工作：
在单位发放相关的资料，如DM单等等。同时安排相关的销售人员，现场服务，针对客户的问题进行有效的解答。
制作相关大客户专用的表单，重点突出大客户所能独享的一些优惠政策，如更多的折扣、优先选房、额外的物业服务等等。
通过对这些潜在客户的购买需求，准备一定的非常适合这些客户的房源，从而在第一时间充分吸引客户的注意力。
对于以单位名义组织的团体营养课堂活动，同时安排相应的销售人员，全程陪同、讲解。通过项目的实际效果，促进客户对项目的认可。
对于项目组织的各项活动，及时通知，并第一时间组织大客户参加。
实现销售：
通过前面的工作，客户已经对项目有了充分的认可，如何促使其实现最终的购买，需要现场销售人员的大力配合。
要充分保证自己在前面展示项目时所提的各种优惠政策。
对于购房合同的签订，派专人分别进行，充分体现出大客户的优势。
新年大客户营销方案
一、前言
伴随着新年的到来，2012年新年即将来临。不管是公司、企业、还是个人，都在准备着节日的礼品。营养品作为我国消费者深受喜爱的传统礼品，更是迎来了旺销季节。
而此刻也是各家营养保健品牌商拼抢市场、创造销售收入最关键的时候。这几年营养品市场的竞争越来越激烈，如何争夺更大的市场，是事先盈利最大化的关键环节。
大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，发展大客户，提高大客户的忠诚度，留住大客户，才能使企业获取较高的客户满意度和忠诚度，才能在竞争中立于不败之地。
二、商会机构优势分析
1、资源优势
（1）高端的商友会数据库
商友会是民间机构组织成立的一个以促进中原商界崛起为宗旨的商业联盟。致力于为商务人士提供一个交流、合作的平台。商友会现有的商友数据已涵盖房地产、IT、家电、食品、连锁卖场等各个行业，囊括企业家、高级经理人、外籍人士、专业人士、社会各界名流，直面企、事业单位或部门的决策人，拥有众多跨国公司、国内名企的大力支持，正在迅速成长为中原商界最具影响力的风向标式商业联盟。
（2）庞大的商会机构数据
目前辽宁省各个地域性商会，行业商会正在蓬勃发展。会员均为各行各业的企业家，拥有强大的消费力。商会作为企业家的集散地，社会各界对商会存在的意义充分肯定，商会会员对商会普遍拥有较高的信任度，所以商会组织拥有强大的号召力和消费力，商会会员数据将成为庞大的客户系统。
三、合作基础
商会为商务资源的整合者，为了最大限度的满足高端客户的购买需求，同时巩固与百益康的战略合作伙伴关系，建立商会会员购营养品客户与百益康的对接，商会将组织客户群体大批团购百益康商品，建立大客户服务体系，帮助百益康开发高端市场，锁定主流消费群体。
四、营销措施
商会将展开以下营销措施：
1、商友会
（1）推广：
A.把百益康的产品的信息通过短信通知逍遥商友会成员；
B.在商会内刊登百益康的礼品资讯；
（2）活动推广
A.开展各行业研讨会的同时，以直观形式向参会人士推介；
B.在大型酒会、书画鉴赏会中推广；
2、商会推广：
（1）高端营养品
推介给各大商会的企业掌舵人，以高质量、大品牌来进行导向型集体团购；
（2）中低端营养品
针对商会各大会员企业展开推广，大部分企业都拥有员工的几十名甚至上百名，茶礼就可以作为员工的福利进行大批团购。
2、的系列活动中，将高端礼盒直接推介给参加活动的企业家会员。
3、大客户团购
五、合作规则
（1）商会利用自身实力帮助百益康销售产品；
（2）百益康为商会的供货，出货价格经协商为___8.5__折。百益康必须保证为最低折扣，如若百益康以更低的折扣出售给其他机构，商会将中断合作，并要求百益康赔偿差价；
（3）在出货的流程中，百益康要为商会提供“优质、优先、优惠”的取货服务；
（3）商会会员前往百益康时，出示会员证，将给予相应的优惠，并纳入商会业务额度；
（4）除进货折扣外，百益康要给予商会一定的业务提成，提成比为___10__%；
第14篇：如何公关大客户
大客户销售 找对人：烧香不能拜错佛
“找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。
给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到”真佛“。
第一步，分析客户采购流程
案例描述1——A公司的采购
A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依赖国外进口，成本较高。最近，A公司为了降低成本，决定采用公开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。
公布招标信息后，共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。经过技术部门的测定，A公司筛选了5家企业，宝钢位列其中。针对5家企业的方案，A公司成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等部门组成）。通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。最后A公司决定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对该项目进行跟踪服务。
客户内部的采购流程分析
客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。从上面的案例中不难看出大客户的采购流程一般为：
内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务
销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。
可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。销售人员明确客户内部的采购流程,根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。在大客户销售中,结果固然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。
第二步，分析客户组织架构
案例描述2——IBM公司的键盘
B公司购买了一批电脑，各个部门对电脑非常满意，但对IBM键盘有些争议。D键盘生产厂家的销售人员张三得知这一消息后，决定向这家企业推销键盘。客户为此召开了一次会议，专门讨论更换键盘的事。参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。各个部门表态如下：
办公室主任：大家每天都要用键盘工作，我们要争取让每一个人满意。
技术部门：这两种键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。
市场部小李：D键盘声音太大，市场部人多，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。
财务部小黄：无论要哪家的键盘，最重要的是价格不能超过预算。
销售部小王：D公司的键盘手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且声音比较好听。
在讨论中，大家各抒己见，争执不下。最后，总经理办公室主任无奈地宣布：“算了，我们不要换了，还是用IBM键盘吧。”
分析客户内部的组织架构 ：
只有知道了客户内部的组织构架，才能掌握各个部门之间的关联性、相关度,才能根据组织构架各个击破，达成销售。从上述案例中可以看出B公司企业内部的组织构架（如下图），总经理办公室主任是非常关键的人物,其他各个部门的作用各不相同—销售部与市场部关心使用情况,技术部关心维修,财务部关心预算,总经理办公室主任关心各部门之间的协调与利益最优化。如果销售人员在讨论会前根据B公司的组织构架，针对不同部门展开不同的工作，那么讨论会可能就是另一种有利于销售人员的结果。
步骤 内部采购流程 销售人员的计划与安排 期望达成的目的
第一步 需求计划的产生 接触客户，挖掘需求 激发需求，扩大销售
第二步 确立采购方案 参与制订采购标准 确定项目优势
第三步 采购部门收集信息 提供信息，在客户内部培养“情报员” 建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系
第四步 技术部门筛选 积极参与，建立技术优势 利用采购标准，设立门槛
第五步 项目小组评估 关系渗透与项目谈判 建立评估优势，排除竞争对手
第六步 总经理决策 树立信心，高层互动 确定项目，赢得订单
第七步 执行 实施项目与跟踪服务 实现承诺，提升忠诚度
第三步，明确各个部门的职能
总经理办公室
销售部市场部技术部财务部
在大客户销售过程中，由于客户内部各个部门分工不同，关心的侧重点也就不同。销售人员只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能采取不同的策略“对症施治”。
客户内部五个职能角色的关系分析：
客户内部的各个职能部门大致可分为五种类型：经济型、技术型、使用型、财务型、教练型。（见表）
销售人员需注意：在实际工作中，可能几种类型的职能部门集于一个部门，甚至一个人。例如:民营企业可能是五种类型的职能部门集于老板一身,也有可能是两三个职能部门只有一个人负责。另外，影响项目决策的角色有时不一定仅仅是这五种类型的部门,还可能是其他的角色,如项目决策人的秘书、老婆、亲戚、小孩等。这就要求销售人员在明晰各个职能部门的角色定位过程中，不能一概而论，而要随机应变。
第四步：主动出击，获取有效信息
案例描述3——主动出击接近关键人物
黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、经验丰富的工程师和技术工人，且加工机械设备先进，其卓越的加工技能在业内有口皆碑。最近该公司大客户经理丁力苦恼不已，因为其负责的老客户玉环机械公司的一个投标项目迟迟没有回音。好几家同类企业对这个项目虎视眈眈，准备以超低价位夺标。丁力前期已争取到玉环机械公司采购部、技术部的支持，但这个项目由玉环机械公司的韩总亲自负责，这两个部门都不是关键部门。丁力得到的信息都是韩总正在评估中，对其他情况一概不知。
也就是说，丁力陷入了项目中期的“信息孤岛”（前期沟通已经没有问题，方案已经提交，客户内部一直处于项目评估状况）。在大型项目的“信息孤岛”期，销售人员不能被动等待客户通知，而要积极主动采取措施接近决策者，获取影响中标的有效信息，从而制订有效策略。
在长期的合作过程中，丁力知道军工企业一直是玉环机械公司的重点发展客户，但是由于玉环机械公司的机械设计人力资源不到位，产品结构设计存在的不足制约了他们和目标客户的合作。为了接近韩总，丁力让黄岩公司的技术人员给玉环机械公司制定了一套完整的技改方案，并提出了黄岩公司和玉环机械公司技术项目深度合作的倡议。
当技术部把丁力的提案交给韩总时，韩总特别高兴，当天就约见丁力商谈技术项目深度合作的事情。在交谈中丁力了解到，这次项目招标中，玉环机械公司除了价格，更看重合作伙伴提供给他们的技术服务，他们对黄岩公司提供的技术服务非常满意。至此，丁力悬着的心才算落地了。最终黄岩公司以高于竞争对手5%的价格中标。
第五步：找到关键人物，一锤定音
案例描述4——俘获决策者的心
江淮集团是安徽省非常有名的一家大型企业，几年前在一个150万元的信息化软件工程招标项目中却输给了当地一家不知名的小公司。竞标失败的原因不是价格、服务、品质，而是对方攻克了负责那次招标的副总经理。
原来，在得知那次招标的负责人是客户的副总经理王先生后，竞争对手刘小姐就通过客户的员工联系上了王先生的太太，并迅速取得了王太太的信任，从王太太那里得到王先生要到上海出差的信息。
王先生刚下飞机，就看见一个服务生高举美观大方的接机牌，上边写着自己的名字。在“一位朋友”的授意下，服务生把王先生安排到了五星级豪华客房。紧接着，王先生又收到“一位朋友”欢迎他到上海的花篮。当然了，这一切都是江淮集团的竞争对手刘小姐的安排。
在王先生办完事情的那天下午，刘小姐给王先生打电话说明了这个安排，希望能认识王先生，并表示希望王先生允许他们公司的技术人员到王先生所在的公司进行技术交流。刘小姐随后还带领王先生观看了他最喜欢的话剧——《茶馆》。
两天后，王先生返程时刘小姐又安排车把王先生送到了机场。临走时，王先生很痛快地答应了技术交流的事情。在整个项目运作过程中，各个协同部门都感觉到了副总经理王先生的倾向性，所以刘小姐很顺利地拿下了那个150万元的订单。
通过本文列举的几个案例不难发现，在大客户销售中，销售人员只有在分析客户内部采购流程、组织架构，明确各自的职能的基础上，在关键时刻主动出击、获取有效信息，主攻关键部门、关键人物，才能有更大的取胜把握。
回答者：深蓝电脑专家试用期 一级 1-25 18:59 可以跟老员工多谈谈.听听他们是怎么和客户建立关系的.再有就是你可以找到相关负责人时,提出几种有新意的礼品如商务笔,瑞士军刀,望远镜等等.引起对方兴趣.
对
回答者：老玉匠助理 二级 1-26 10:18
第15篇：大客户经理岗位职责
公关经理岗位职责
1、
2、负责公司综合业务跟单、打单工作、售后服务工作。负责对同行、客户、市场环境进行调研，对产品市场的销售潜力进行调查，顺利完成公司下达的各项任务指标。
3、负责定期组织公司员工对销售情况进行分析、讨论，对销售管理办法进行研究、改进和学习，每月定期巡视公司各项目，负责广告、楼贴。
4、负责大客户的关系维护。熟悉掌握公司综合业务的基本知识和工作流程，协调各部门的工作，定期向主管领导汇报工作。
5、每月十日之前负责上个月装机人员的装机验收，材料核对，误差 总经理岗位职责
1、代表公司参加重大的内外活动，审核公司发布的各种文件，领导制定公司的市场运营、发展战略及规划。
2、领导制定公司年度计划，中长期发展计划等，批准公司的年度财务预算，领导公司建立各级组织机构，并按公司战略规划进行机构调整。
3、领导公司制定各种规章制度，并深入贯彻实施，定期组持召开公司工作分析会。
4、执行董事会决议，主持全面工作，保证经营目标的实现，及时、足额地完成董事会下达的利润指标。
5、组织实施经董事会批准的新上项目，组织指挥公司的日常经营管理工作。
6、决定组织体制和人事编制，决定总经理助理，各职能部门和下属各关联公司经理以及其他高级职员的任免、报酬、奖惩，决定派驻下设办事处和人员。建立健全公司统
一、高效的组织体系和工作体系。
7、健全财务管理，严格财经纪律，搞好增收节支和开源节流工作，保证现有资产的保值和增值。
8、搞好员工的思想政治工作，加强员工队伍的建设，建立一支作风优良、纪律严明、训练有素的员工队伍。
9、加强企业文化建设，搞好社会公共关系，树立公司良好社会形象，加强廉正建设。
10、积极完成董事会交办的其他工作任务。
财务人员岗位职责
1、公司领导授权下，负责管理日常财务工作，对各个部门财务情况实施监督，并对公司领导负责，报告工作；
2、贯彻执行财务方针、政策、负责制定财务收支计划，借款制度，成本与费用控制制度，各项资金使用制度，报公司领导批准后，负责执行；
3、负责处理财务收支的重要问题，避免发生损失；年底做费用明细报表。
4、负责联系企业内部各职能部门的财务工作，负责对外联系和处理有关企业财务事项，协调各种财务关系；
5、制定公司部门财务收据、发票领用制度；
6、每月准时做好财务工资计划，发放工资，并在每月底做好财务分析和报表；
7、负责公司每月话费的收缴，保证回款率；
8、负责公司现金的管理账目，对公司机房租金、设备用电做出明细报表，年底出总报表。
收费经理岗位职责
1、做好市场调查，进行市场细分，确定目标客户，为网络建设规模和市场营销策略的制定提供依据
2、及时了解和反馈客户的现实需求和潜在需求，按公司确定的客户营销范围，主动开展营销活动，完成公司下达的销售任务，负责为客户提供相关服务，办理所需通信业务。
3、及时掌握市场情况和客户业务变化情况，及时建立和更新客户资料档案，包括单位名称、地址、姓名、联系电话、身份证复印件，使用电信业务种类、电信消费情况等。
4、提前做好续费工作，并标注出客户不续费的原因。
5、熟悉掌握公司综合业务的新资费，新政策，负责业务宣传和产品推广。
6、每月按时完成收费工作，按时上交话费款，控制坏帐率低于2%，对收不到话费的用户进行及时处理。
运维工程师岗位职责
1、装机维修前必须与客户提前预约上门时间，并按预约时间赴约，且赴约误差前后不得超过三十分钟。确保24小时内完成各项工作。
2、按公司装机、移机、故障维修的流程操作，装、移机位置须征求客户意见。布线要安全、牢固、隐蔽、美观，清理现场，带走现场的残留物。
3、向客户交待相关注意事项，工作完成后，测试业务开通或修复结果，当面向客户演示，由客户确认结果。
4、请客户在工作单上签字，并注意礼貌用词，严禁代替客户签字，如因客户原因无法签字，须当天反馈给调度记录。
5、须确保常用工具齐全，施行凭施工单施工制度，不准无单操作或擅自改变工单施工内容，装机验收后的材料与领料的误差
6、确保所辖区域机房内的卫生清洁、财产安生、布线规范和设备正常运转。不准私自查线或保留线对，严禁弄虚作假。
7、不准向客户索取各种实物和钱款，严禁在工作过程中向客户提出任何要求，不准顶撞、训斥、谩骂客户，随意中断客户通信。
8、不准在客户处就餐，不准在客户线路上拨打与工作无关的电话和为外人提供通话方便。
9、严禁因维护服务造成客户不满意，如维护服务原因客户直接投诉到10010，一律按逾限处理。
综合管理员岗位职责
1、制定公司文件管理制度，负责各类文件的分类存档。
2、负责办公室的全面工作，协助后台调查研究，了解情况并且提出处理意见，供管理决策。
3、制定公用品领用的管理制度，制定公司电话、电脑管理条例。
4、做好客户资料登记，业务受理单，身份证复印件，押金条的保存，对客户完工情况进行跟踪并且核查装机单上端口资料是否完整。
5、掌握公司各类综合业务知识，做好客服服务工作，及时向相关部门反映客户情况，建立处理回访制度。
6、严格执行员工考勤制度和前台、后台、办公室管理制度。
7、负责公司上下互通信息，做好接待工作，及时处理、反馈员工反映的意见建议。
8、及时提供宽带用户续费明细，未续费用户的拆除端口明细，停机保号或拆机用户的明细。
9、每月负责做佣金明细表，收入明细表，收费明细表，回款明细表，装机明细表，负责公司各代理商的佣金结算。
市场部经理岗位职责
6、
7、负责公司综合业务跟单、打单工作、售后服务工作。负责对同行、客户、市场环境进行调研，对产品市场的销售潜力进行调查，顺利完成公司下达的各项任务指标。
8、负责定期组织公司员工对销售情况进行分析、讨论，对销售管理办法进行研究、改进和学习，每月定期巡视公司各项目，负责广告、楼贴。
9、负责大客户的关系维护。熟悉掌握公司综合业务的基本知识和工作流程，协调各部门的工作，定期向主管领导汇报工作。
第16篇：大客户维护协议
客户维护协议
甲方：北京九朝会餐饮管理有限公司（以下简称甲方）
乙方：（以下简称乙方）
甲乙双方友好协商，就双方合作，乙方帮助甲方做客户维护事宜达成如下协议：
一、
二、
三、
四、
五、
六、
七、
八、乙方有义务帮助甲方做好客户维护；乙方不享受甲方的保底工资； 大客户通过乙方到甲方订餐算为乙方预定； 乙方的业绩，按成功预定后并付费的预定单为准； 甲方有义务为乙方保守乙方在甲方企业兼职的信息不被公开； 甲方各部门有义务配合乙方在甲方工作现场搞好客勤工作； 甲乙双方均有维护各自商誉的权利，对合作中可能产生和出现的分歧，双方协商解决； 乙方提取甲方佣金方法如下：
1、客户餐饮消费普单8.5折，不免服务费，全单付款时按照消费金额的，予以提成；
2、客户场租及活动消费按打折后，全单付款时按照消费金额的，予以提成；
九、乙方佣金兑现：
每月佣金支付乙方。
十、合作协议期限：
本协议有效期为年月日至年月日。协议到期时视双方的合作情况共同协商继续合作事宜。
十一、本协议未尽事宜，有甲乙双方协商解决。
十二、本协议一式两份，由双方签字盖章之日起生效。
甲方：北京九朝会餐饮管理有限公司乙方：
日期：日期：
第17篇：大客户的维护
大客户的维护
今天和大家一起交流一下，如何能更好的维护客户关系的一点心得。
首先在建立顾客档案以后，要经常与顾客沟通及时更新客户资料，保证它的有效性，
在一些重要的节日和纪念日进行回访，但是要保持适当的频度，不能使顾客厌烦，我的一位
老顾客曾经这样说过“以后常联系，但不能太平凡噢”。虽然是一句玩笑话，说明回访掌握
好频度很重要。在主动联系你的客户的同时，让顾客知道你对她的重视程度，让顾客能感觉
到你是他的朋友，能为他提供更优质的服务，为他介绍更适合他的商品，建立更多的信任关
系。在服务方面要尊重顾客，因为每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。还有就是掌握技巧把握分寸，才能够得到更大的成功。
现在再和大家说说我们组里前几天那笔28万的大单吧！她就是我的老顾客，是我们商
场大客户金卡会员。记得去年她来商场购买黄金，并不是想买我们的品牌，而是她想买的品
牌，没有及时招呼接待她，她感到没被尊重、重视，才来到我们的品牌，因为我们当时的热
情服务及良好的沟通，使这位顾客最终购买了7万元的货品，当时柜台货品不齐全有陪同顾
客在别的柜组买了4万元的货，在服务方面得到了顾客的肯定，后期节假日定期回访，也为
后期的销售打下了基础，促使了28万销售的实现。其实，我也挺感激这位顾客的，从心里
把她当成了亲人和朋友，我亲昵地称呼她为“阿姨”，阿姨也高兴地叫我“丫头”。
记得那天给阿姨介绍商品时，我为阿姨介绍了一款手镯，我说：“这款手镯款式非常经
典时尚，特别适合您的女儿，我也特别喜欢这款手镯呢。”阿姨说：“你喜欢，阿姨就买上送
给你。”当时，我听了阿姨这句话，心里真的很感动，“阿姨，你怎么这么好呀，可是我不能
要啊，谢谢阿姨。”她说：“你好，我才好呀！”
这说明了顾客把我也当作了亲人和朋友，充分地信任我，我只要介绍的货品款式，阿
姨都爽快的选上了，最终挑选了28万元的货品。当然，这不是我一个人的功劳，这离不开
全组人员的团结合作精神。在和顾客沟通的时候，旁边有形迹可疑的人瞄着顾客的包，杨英
及时提醒顾客，把包放在柜台里面，孙旭和我提出在办公室和顾客验货，以保证货品的安全。
在自己柜台货源不足的情况下，带顾客到其他专柜挑选商品；顾客在楼上买完羊绒衫后，我
怕阿姨找不到办公室的位置，再有，过道也比较黑，阿姨眼睛又不好，就把阿姨从四楼搀扶
下来。
通过这一系列的细节服务，最终达成了这笔交易。我的体会就是，服务要精益求精，
想顾客之所想，急顾客之所急，注重细节，你将会很轻松的完成每一笔销售。
第18篇：大客户拜访计划
大 客 户 拜 访 计 划
为了促进9月份240个大订任务的顺利完成，加大认筹的数量，提高新售楼部人气。现制定此大客户拜访计划，具体内容如下：
一、预备合作单位包括：富士康、宇通、（海马）汽车园、政府机关、
事业单位。
二、拜访及接待流程：
1、销售经理携带礼品(中秋月饼两盒)去拜访单位团委负责人
或办公室负责人洽谈大客户拜访事宜；
2、谈好合作事宜后根据该单位的要求进行宣传或者在单位门
口设立展位进行咨询；
3、针对看房人数较多的合作单位，可安排相应规模的专场看
房，合作单位提出需要的可由看房车集中接送看房。
4、大客户来访，到售楼处均可赠送精美礼品一个（如抽纸、水
杯水杯）
三、需要配合的事宜：
物料和车辆需要甲方支持；
2013年9月10日 1
第19篇：大客户经理工作总结
一、抓好三条主线1/业务收入是大客户分部工作的重中之重，是第一条主线。目前，××区共有大客户363户。今年大客户分部业务收入计划为6168万元，到XX年11月，实绩为5605万元。完成全年计划的91％。存量业务收入指标为5702万元，到11月底完成5130万元，完成全年计划的90％。
2、业务发展是拉动业务收入增长的主要引擎，是第二条主线。固定电话年计划5245部，实际完成5250部，完成年计划的100％。今年我部门发展的固定电话用户主要有：中国银行、中医院等。XX年我部门还签订了3000门固定电话协议，其中frs800门、cc集团新厂区500门、法院500门，这些项目将于XX年初逐步竣工。同时根据市场调查，我们还在跟踪一些新项目，如sd大酒店、yk有限公司等等。
小灵通年计划3360部，实际完成5023部，完成了年计划的150％。在小灵通业务发展方面，我们主要依靠客户经理和大客户之间的良好的工作关系，通过团购、推广虚拟灵通网等手段销售小灵通。
宽带（乙种）年计划236条，实际完成410条，完成年计划的174％。
宽带（甲种）年计划800户，完成1449户，完成了年计划的181％。
乙种宽带发展方面，有直接新增的10m 上网光纤或adsl，也在大客户内部发展了一些基于vpn技术的组网业务。我部门先后与申达集团、人民医院等单位签定了宽带团购协议，顺利地完成了甲种宽带指标。
组网方面，经过我局努力，于XX年8月，与cj签定了7条长途2m数字电路的租用协议。于XX年12月，与zsy签定了全省25条2m数字电路的租用协议。上述两个项目均为省公司授权，我部门具体操作，这两个项目的成功签约为我局争了光、添了彩。
3、服务工作是保存量、促增量、激新量的基础，是第三条主线。
保存量方面，XX年经过大客户经理的优质服务，拆除了三辉时装有限公司的联通专线；在hl集团，与移动公司经过多个回合的较量，成功地将移动的专线拆除，整体挽回了长话流失，反抢案例不胜枚举，最终确保了大客户流失率为1.09％，低于3％的省控指标。
促增量方面，我们进一步加大了拆机并网，拆adsl装光纤的力度。
激新量方面，我们通过对新客户的跟踪，在第一时间为新客户提供服务，从而形成了良好的第一印象，不断为中国电信培植忠实的新客户。今年，我们成功签约的新客户有brf、wlt、ly等等，其中，brf11月份的通信费已超过6万元。
二、坚持两个理念
1、对内坚持以人为本的理念。工作都是人干出来的，工作的好坏和人的能力和意愿是密切相关的。XX年，我们坚持对客户经理进行定期培训，提高他们的综合工作能力，让人才升值。同时，通过有效激励等手段，让客户经理对干事业有强烈的愿望。今年我们制定了绩效考核办法，签订了业绩合同，建立客户经理责任制。在实施过程中，我们拉开了分配差距，让客户经理感到干好干坏不一样，从而真正起到激励作用。
2、对外坚持用户至上，用心服务的理念。
随着城市的发展，城区不少单位要搬迁，同时提出要全网移机，客户经理要花大量的精力做协调工作，因为基本上没有产品量的增量，就很难将工作成果体现到绩效上去，但如果服务不好，这些单位的移机很可能变成拆机，改用其他运营商的电话了。这种情况下，尤其要坚持用户至上，用心服务的理念，以大局为重，想用户所想，急用户所急，及时周到地帮用户解决好通信问题。
三、推崇一种精神
frs项目是XX年××市重点工程，通信方面需要①驻地网接入②虚拟网800门③上网光纤数条。参加竞标的单位有中国电信和中国网通。
1、得到招投标信息后，我部门立即和项目室商量通气，通过和frs关键人物的沟通，了解到了网通的报价，根据其报价情况，大客户分部、项目室、维护安装分部三部门共同编制了一份报价书，同时我们找到了一位老同志，原财务科的周gz，frs老总周的姐姐，她答应帮助我们。
2、frs有一个子公司生产光缆，但苦于没有关系，一直没有打进江苏电信市场。王××局长知道这事后，亲自出马，利用自己在建设口子上的老关系，为frs牵线搭桥。在王局长的努力下，省公司在XX年光缆招投标结束的情况下，特地为frs再开一次标，并提出frs的光缆产品在ww电信率先试用，然后推广。frs光缆从此打进了js电信市场。
至此，frs不管是从私人面子，还是从集团利益来看，都觉得双子楼项目选择中国电信是最合适的。中国电信最终战胜了网通。我们赢在这种局长、各部门、退休职工之间高度的协同作战上，所以要推崇这种团队协作精神。
四、明年的几点工作思路
1、多签整体战略合作协议
XX年竞争进一步加剧，有一些原来签订过虚拟网协议的单位也开始使用无线座机等异网产品，原有的协议在应对竞争方面存在漏洞。我建议XX年要多签整体战略合作协议，将原有的虚拟网优惠协议、ip优惠协议、光纤接入优惠协议等作为整体战略合作协议的附件，同时增加排他性条款，从而确保在竞争中掌握主动权。
2、创新营销思路，尝试竞争合作
移动公司利用其在无线通信方面的优势，专线接入客户以后，顺手带走了电信长话一块存量。但我们细想一下，这一行为，也带走了联通的手机通话存量，联通公司也是受害者。我们是否可以学习一下三国演义，联合一家，打击另一家呢？我们可以尝试和联通联手，客户的手机网和固网之间的通信由两家协商好之后给予优惠。从而达到在和移动公司的竞争中富有竞争力。联通和电信在这一事情上由竞争转变为合作关系，在其他领域可以继续竞争。
3、改变目前忠诚度和优惠度倒挂的现象
目前在大客户中，adsl费用每月超过1000元的单位有82家，这些客户都是对中国电信很忠诚的客户，相反，一些对中国电信不忠诚的客户，拿着其他运营商的价格来压中国电信，由于面临竞争，我局被迫给予很多优惠，造成最忠诚的客户给予的优惠最少，最不忠诚的客户给予的优惠最多。如果我们留住一个客户的成本是1，那么客户流失了再去挽回，使用的成本是8，我们不光要关注客户过去的忠诚，更要关注客户未来的忠诚，给忠诚的老客户多一点优惠，特别是长话方面，免拨17909或200直通车可以早一点给，提早释放风险，同时也是一种真情回报，逐步改变这种倒挂现象。
4、重视信息工作
今年，我们进一步重视了信息工作，竞争信息的上报频次由原来的每月2期增加到每月4期。这些信息，我总感到还不太全面，比如说，我们对其他运营商的资源信息还不太了解，还需要其他兄弟部门的支持，如果我们很清楚地知道其他运营商的资源分布情况，那么我们就不必光在价格上和其他运营商拼刺刀，我们还有资源优势、品牌优势、服务优势，俗话说得好知己知彼，百战不殆。
第20篇：大客户管理法则
大客户管理法则
大客户也称为核心客户，其实就好比精品店、饭店的VIP客人一样，是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。大客户管理(KAM, key account management)是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。大客户管理是卖方采用的一种方法，目的是通过持续地为客户量身订做产品和服务，满足顾客的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。假使你是某名牌精品店的VIP客户，每年生日都能享受到独特的生日特惠商品，新品上市时第一个收到通知，店家甚至知道你家里每个人的穿衣风格，你可能就会心甘情愿地每年继续在这家店一掷千金。相反，你虽然贵为VIP客户，生日时一张问候卡也没有，新品上市时还得跟着一堆人挤着看货色，店家尽推荐一些不适合你的商品，也许马上你就决定投入别家的怀抱。
据施乐研究中心的调研报告，一个非常满意的客户，他的购买意愿将6倍于一个满意的客户；而2／3的客户离开是因为企业对客户的关怀不够。因此，客户的满意度和忠诚度将直接影响企业的销售和成本，特别是在与客户交流频繁、客户支持要求高的行业，如银行、电信、保险、民航、医疗保健等行业。由于吸引新客户的成本是保持现有客户满意的成本的5到15倍，显然吸引新客户比保持老客户需要更多的努力和成本，企业必须竭尽全力保持住它们的老客户。
识别大客户，并以个性化服务提高其满意度和忠诚度，是把握这部分客户的最佳办法。谁能够拥有一批稳定的大客户队伍，同时能够在客户服务、管理等方面强于竞争对手，谁就能够最后赢得市场竞争的优势。比如，中国移动公司按照ABC分类法，对个人客户中占总数10%、其通信费合计占运营商通话费总收入38%的高端客户群，实施优先、优质服务。中国联通公司分别给连续六个月通信费大于300元、500元、800元的CDMA或GSM客户颁发三星、四星、五星级服务通行卡，星级会员享受所有与其会籍相匹配的通信优惠，同时还可享受到其他如全国范围内的预订房等许多通信外优惠服务。
目前，许多企业的大客户管理还存在着问题，主要包括：一是许多企业往往偏重新业务、新客户的发展，而与老客户的沟通不够，大客户服务呆板，缺乏人情味。大客户的需求不能很好地采集反馈，致使给予的服务低于大客户的期望值，往往会导致老客户的满意度下降，这会增加大客户市场的不稳定因素。二是缺乏有效的管理方法，难以对大客户市场竞争做出准确的管理和预测。许多公司由于没有有效的管理系统与
措施，难以对客户的资料进行整合分析、综合评价，更难发现某类客户、某项业务的变化趋势，无法对大客户做出准确预测和有效的防范，不能为高层经营决策提供科学依据。这往往造成大客户业务流失，而事后补救必将付出巨大的代价。
解决上述问题的方法是：
第一，建立完善的大客户基础资料。要搞好大客户服务工作，首先要在纷繁复杂的客户群中找准目标，辨别出谁是重要客户，谁是潜在大客户。其次，要摸清大客户所处的行业、规模等情况，建立完善的大客户基础资料。同时，要依据资料提供的信息，对大客户的消费量、消费模式等进行统计分析，对大客户实行动态管理，连续对客户使用情况进行跟踪，为其提供预警服务和其他有益的建议，尽可能降低客户的风险。 第二，实行客户经理制。客户经理制是为实现经营目标所推行的组织制度，由客户经理负责对客户的市场营销和关系管理，为客户提供全方位、方便快捷的服务，大客户只须面对客户经理，即可得到一揽子服务及解决方案。可以通过数据分析出某类大客户是什么类型偏好的消费群，其消费热点是什么，然后派出营销代表在该用户群中进行有针对性的营销活动，这样会增加业务推介成功的机会，提高大客户服务的工作绩效。客户经理还应为大客户提供免费业务、技术咨询，向大客户展示和推广新业务。根据客户的实际需求向大客户提供适宜的建设性方案，以优质高效的服务提高客户的能力，使客户最大限度地提高工作效率。
第三，建立大客户管理系统。大客户管理系统，是在大客户的整个生命周期中，为大客户的市场开拓、信息管理、客户服务及营销决策提供的一个综合信息处理平台，它需要企业了解大客户构成与整个客户群体的构成差异，并按客户自然属性进行分类，挖掘出影响大客户的关键自然属性特征，使企业能准确地掌握市场动态，并根据市场需求及时调整营销策略。
