大客户销售人员训练精品课程
为什么要举办大客户销售人员关键技巧训练？
大客户销售工作是一项高压力、高挑战的工作，销售人员经过辛苦打拼，往往容易患上职业倦殆症，遇到不合作的客户、拒绝、阶段性的业绩不佳往往出现销售技能和销售“动作失常”现象，高效的的技能培训可以重新激发销售团队对工作的信心和热情。
大多数的销售人员在上岗时没有接受过系统的培训，或者销售人员往往是凭经验做事，每个人都会存在一些技巧上的盲区，高水准的培训可以帮助销售人员补齐自己的短板，实现新的飞跃。
市场在变化，观念也必须跟得上变化，实战的有效培训不仅是为了解决当下的问题，更是为企业的战略发展储备更多的能力。
学习目
标
1、提高新客户的开拓能力
2、把握成功销售的关键环节
3、建立以客户为中心的顾问式大客户销售模式
4、掌握时间管理的技巧，提高销售工作绩效
5、掌握相应的应收账款管理技巧
6、学会建立良好的客情关系
7、有效控制和管理客户的采购进程
程 内 容
(一) 精确制导——准确筛选目标客户
导语：三位销售冠军的成功秘诀
1、筛选客户对企业和销售人员的意义
2、筛选客户的有效方法
3、确保选对客户的四个关键步骤
(二) 一网打尽——搞定不同角色的采购决策参与者
1.客户的采购行为是一个群体决策的行为
2.了解采购的流程和采购参与角色
(小组讨论：为什么煮熟的鸭子也会飞走?)
3.了解五种销售买家的不同关注点
4.培养客户内部教练,为销售成功导航
5.如何向关键拍板人销售
(案例分析：黎敏的大客户营销策略)
(三) 善结人缘—建立良好的互动关系
1.留下美好的第一印象是建立关系的开端
2.满足个人利益是客户选择继续交往的诱因
3.增加互动的愉悦感是拉近关系的催化剂
4.细节差异化是打动客户的温柔武器
(四) 攻心为上—把方案与客户利益（或目标）相链接
（探询需求游戏:如何向70岁国王推销自己应聘王妃）
1.如何理解顾客的需求
2.需求的定义；隐藏性需求与明显性需求
3.挖掘顾客需求的方法——SPIN提问策略
(影片讨论:把车子卖给厨师)
4.有效提问的技巧
(五) 能力证实---让顾客理解并相信你的产品的好处
1.FABE的方法
2.情境描述法
3.对比法
4.数字陈列法
课
5.获取顾客信任的三个层次
（现场演练:如何利用FAB法向顾客介绍公司的产品）
(六) 运筹帷幄---销售谈判策划与进程管理
销售是随随便便开始的,一定是随随便便结束
1.销售会谈的常见结果
2.销售谈判进展的策划
3.不仅要策划怎么说更要策划怎么问
4.失败并不是成功之母,只有反省才是成功之母
（七）应收账款的管理技巧
1、应收帐款的本质是什么？
a．何谓应收账款
b.应收账款的两大特点
2、应收账款管理的目的
坏帐对销售的影响
帐款拖延对企业利润的影响
3、如何预防坏、呆账
4、销售活动如何设计合理的账期管理
老 师
简 介
王国庆华中科技大学EMBA，光华管理学院EMBA，曾任联合企业CEO，长江商学院访问学者,厦门众研企业管理咨询培训师
中国培训师大联盟签约培训师、美国国际培训师协会（PTT）认证培训师、“中人网”特邀培训师、“博导在线”特约培训师、“前沿讲座”受邀演讲培训师、“成功在线”网特邀《在线课堂》培训师、“国际培训建设平台”签约培训师，深圳国际人才培训中心特约培训师、浙江省人事考试培训中心特邀培训师、厦门大学EMBA、INMBA团队拓展训练特聘培训师、珠海清华MBA培训中心MBA课程项目特约培训师、厦门市人才中心特约培训师、国内数十家团体和企业培训管理顾问。具有十五年的销售管理经验和四年多销售咨询辅导经历，对大客户销售具有独到的研究,并担任国内数家大型大客户企业常年营销顾问。
自2001年开始为企业提供咨询和培训业务。主讲的课程有：《SPIN大订单销售技巧》、《销售人员职业化销售技能培训》、《电话营销技巧》、《双赢谈判技巧》、《客户关系管理》、《大客户服务技巧》等。其培训特点为逻辑性强、观点
独到、课堂气氛活跃、案例丰富，使学员在快乐中学习，掌握知识并学以致用。
王老师服务过的部分企业：
厦门移动、中国电信、中国联通、福建泉龙医药、鹭燕大药房、五羊本田、厦门航空、戴尔计算机、福建锦兴集团、福建东百集团、厦华电子、安费诺电子（美资）、松下电器（空调音响）、海南马自达、东风本田、三江化学（三棵树）、GE通士达、韩国爱涂工业涂料株式会社、ITT、九牧王中国、福建科杰集团、协成实业、香港华贸物流（厦门）、邮电纵横属下企业、鹤云酒店、美侬酒店、金鹏人造花（世界最大人造花企业）、信奇网络科技、厦门大学国际IBA、EMBA、迈克药业、柒牌男装（福建柒牌集团）、中国频道、香港蒙妮坦、海天集团、金帝集团、武汉正阳、厦门空港、白云机场、天河机场、三圈日化、福建炼油厂等。
课 程特 色
1、案例丰富，所有的案例均来自咨询师的亲身经历和数百位优秀学员的经验分享，招招实用。
2、理论讲解、案例分析、角色扮演、演练相结合的授课方式、现学现用，快速消化。 参 与
对 像 销售主管，大客户代表，销售人员
培 训
时 间 1天（6-7小时）
训 地 点
训 费 用 元
系 方 式
培 培 联
