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白酒业务经理工作汇报(精选多篇)

发布时间:2020-04-05 05:42:42 来源:工作汇报 收藏本文 下载本文 手机版

推荐第1篇:业务经理

沈阳美景环境艺术工程有限公司----职位说明书 沈阳美景环境艺术工程有限公司 职位说明书 岗位名称 岗位代码 直接下级 编 制 业务经理 所属部门 直接上级 审 核 工作职责 1.2.3.4.5.6.负责市场调查,为企业提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈等方面的准确信息. 执行企业营销策略,完成销售任务。 建立客户档案,维护客户关系,定期回访客户。 每周向上级领导提交客户沟通记录。 每日提交工作日报。 完成上级领导交办的其它各项工作任务。 主 要 权 力 营销部 营销部长 文件代码 版本/页数 生效日期 批 准 职位概要: 职位概要:负责产品销售工作,完成各项经济指标。

1、代 企业 销售 的 。 工 作 范 围 对上 对下 对 对 绩 效 指 标 、部 部 指标名称 向部门 沟通、供 报、标 1 5、作 核标准 销售 客户 销售 信息 经 任 职 资 格 完成 数 制 理有效 本 通客户 责任 向 有 有 的 的 的 ,市场 理 经济 理 工 关 ,有 业, . 作经 上 岗位工作经 和业 。 . 行业市场,有 定的客户 、沟通、. 标。 立工作 和、执行 . 认 行为准 职责 有 公司企业文化,认 的职业 , 公司 略 要求。执行公司各 制 , 。 认可:

推荐第2篇:业务经理年终总结

工作总结及工作计划

时光荏苒,2011年很快就要过去了,回首过去的一年,内心不禁感慨万千。时间如梭,转眼间又将跨过一个年度之坎,回首望,虽没有轰轰烈烈的战果,但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。非常感谢公司给我这个成长的平台,令我在工作中不断的学习,不断的进步,慢慢的提升自身的素质与才能,回首过往公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段,使我懂得了很多,领导对我的支持与关爱,令我明白到人间的温情,在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢,有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手,也因为有你们,才能令到公司的发展更上一个台阶

为了新一年能够有目标、有目的、有成效的工作,取得更好的成绩,特制定计划如下: 1.带着一颗“爱心”去工作。保持良好的礼节礼貌,要从服务他人的角度出发,让客户觉得你是真心地关心他,缩短营销人员与客户之间的距离,对客户思想形成正确的引导 2.做好宣传,严格执行公司的服务规范,做好来电咨询和新客户的预约开户工作。定期联络客户做好客户的维护工作

3.做好沟通汇报,工作无小事,对重要事项做好记录并传达给公司相关负责人员,做到不遗漏、不延误。

二 自身素质方面

在认真工作的同时,我也会努力提高自己的自身素质。不断提升职业道德,掌握证券从业规律,拓展证券知识,提高自己的证券业务水平

1.多学习、学习先进的证券业务理论,学习公司同事的宝贵经验,学习专业知识 2.多琢磨、以便构建良好的客户关系。证券营销人员只有与客户之间相处得融洽,相处得愉快,才能更好更深入的完成任务

3.多反思、多总结。自我反思是提高业务素质的基本途径。对于自己证券从业工作中的成功或失败,要及时总结,不断为自己今后的工作积累经验。从而不断进步,自己超越自篇2:客户经理年终总结

客户经理年终总结

客户经理>年终总结

(一)

20**年各项工作基本告一段落了,一年来我能始终如一的严格要求自己,严格按照行里制定的各项>规章制度来进行实际操作。在我的努力下,20**年我个人没有发生一次责任事故。完成了各项工作任务,业余揽储179万元,营销基金150万元,营销国债110万元,营销>保险5万元,营销外汇理财产品——汇财通22万元。营销理财金帐户25个。在这里我总结一下我在这一年中的工作情况。

一、加强学习,提高自身素质。

一年来,我能够认真学习各项金融法律法规,积极参加行里组织的各种学习活动,不断提高自己的理论素质和业务技能。特别是后来到了个人理财中心做客户经理后, 多问、多学、多练,通过学习“优质客户识别引导流程”能成功的识别优质客户。如:10月21日,王先生来我行取款,在排队等候和他的闲聊中了解到,他是我行的老客户,每天都要来银行办理业务,并诚恳的请他为我行提意见,同时还建议他开理财金帐户,可以享受工行优质客户的服务,他很高兴的接受了我的建议,并留下了联系电话。我查询了他的存款在80万元左右。过了几天我打电话约他来我行开了理财金帐户。

作为一名客户经理,我认为不但要善于学习,还要勤于思考。11月我做为客户对交通银行、建设银行、招商银行、中兴实业银行等4家商业银行进行了走访,看看他们的金融产品和服务质量,回来后深有感慨。从交通银行醒目的基金牌价表和各种金融产品的宣传资料、大堂经理和客户经理的优质服务、中兴实业银行的人民币理财产品、招商银行为优质客户设置的绿色通道,我看到了我们行的差距,还看到了我个人知识的欠缺,回来后制订了系统的学习业务知识和理论知识的计划,同时提出了建议把基金牌价和放宣传资料的架子尽快到位,既服务客户又起到好的营销效果。

二、勤奋务实,为我行事业发展尽责尽职。

一年来,我先后从事储蓄员,客户经理等不同的岗位,无论在哪一个岗位工作,我都能够立足本职、敬业爱岗、无私奉献,为我行事业发展鞠躬尽瘁。在做客户经理时能主动收集优质客户资料,补登优质客户信息记录表9 0多份。

做为客户经理,我的一言一行,都代表我行的形象。所以,我对自己高标准、严要求,积极为客户着想,向客户宣传我行的新产品,新业务,新政策,扩大我行的知名度。在储蓄所工作时,能积极协同所主任搞好所内工作,利用自己所学掌握的知识,做好所内机具的保养和维修,保障业务的正常进行,营业前全面打扫所内卫生。营业终了,逐项检查好各项安全措施,关好水电等再离所。从没受到过一次外面顾客的投诉。在平时有顾客对我们的工作有不同看法的时候,我也能把客户不明白的事情解释清楚,最终使顾客满意而归。

所里经常会有外地来的工人和学生办理个人汇款,有的人连所需要的凭条都不会填

写,每次我都会十会细致的为他们讲解填写的方法,一字一句的教他们,直到他们学会为此。临走时还要叮嘱他们收好所写的回单,以便下次再汇款时填写。当为他们每办理完汇款业务的时候,他们都会不断的向我表示感谢。

在我做好自己工作的同时,还用我多年来在储蓄工作中的经验来帮助其他的同志,同志们有了什么样的问题,只要问我,我都会细心的予以解答。当我也有问题的时候,我会十分虚心的向老同志请教。对待业务技能,我心里有一条给自己规定的要求:三人行必有我师,要千方百计的把自己不会的学会。想在工作中帮助其他人,就要使自己的业务素质提高。

三、开拓市场,寻找新的增长点。

只有不断开发优质客户,扩展业务,增加存款,才能提高效益。从朋友那里得知,王先生是大客户,但公司帐户却开在建行,知道我们揽储任务重,叫我去宣传一下,看能否转到我行来,我主动和王先生联系,介绍我行的各项金融业务,还宣传了理财金帐户专享的服务,在我和朋友的催促下,第二天就来我行>会计处开了一个一般帐户,说等资金一到位就办理理财金帐户,以后慢慢把资金转到我行来。为搞好营销,扩大宣传力度,我通过电话发短消息联络客户,介绍我行的新产品,并上门送宣传资料宣传我行新产品的功能和特点。收到了好的效果。12月2号利用去儿子学校的机会,给他们老师介绍了汇财通和保险业务,老师们争先询问汇财通利率情况,有个客户来我行购买了几千元美圆的汇财通。 新的一年里我为自己制定了新的目标,做为客户经理我计划从以下几个方面来锻炼自己,提高自己的整体素质。

一、道德方面。做为客户经理在品德、责任感等方面必须要有较高的道德修养,强烈的事业心,作风正派,自律严格,洁身自爱。

二、心理方面。客户经理心理要成熟、健康。经受过磨炼,能理智地对待>挫折和失败。还要有积极主动性和开拓进取精神。同时,还要有较强的交际沟通能力,语言、举止、形体、气质富有魅力。在性格上要热情开朗,在语言上要风趣幽默,在处理棘手问题上要灵活变通,在业务操作上要谨慎负责。

三、业务方面。客户经理要有系统、扎实的业务知识。首先要熟悉银行的贷款、存款、结算、中间业务知识。

客户经理年终总结

(二)

时光如电,转瞬即逝,弹指一挥间,20**年就过去了,在担任xx支行这一年的客户经理期间,我勤奋努力,不断进取,在自身业务水平得到较大提高的同时,思想意识方面也取得了不小的进步。现将20**年工作情况汇报 如下:

一、20**年,在支行行长和各位领导 同时的关心指导 下,我用较短的时间熟悉了新的工作环境,在工作中,认真学习各项金融法律法规,积极参加行里组织的各种学习

活动,不断提高自身的理论素质和业务技能,到了新的工作环境,工作经验、营销技能等都存在一定的欠缺,加之支行为新设外地支行,要开展工作,就必须先增加客户群体。工作中我始终“勤动口、勤动手、勤动脑”去争取客户对我行业务的支持,扩大自身客户数量,在较短的时间内通过优质的服务和业务专业性,搜集信息、寻求支持,成功营销xx贵族白酒交易中心、xx市电力实业公司、xx市中小企业服务中心等一大批优质客户和业务,虽然目前账面贡献度还不大,但为未来储存了上亿元的存款和贷款。至12月末,个人累计完成存款2200多万元,完成全年日均1800余万元,代发工资、ps商户、通知存款等业务都有新的突破。

二、担任客户经理以来,我深刻体会 和感触到该岗位的职责和使命。客户经理是我行对公众服务的一张名片,是客户和我行联系的枢纽。与客户的交际风度和言谈举止,均代表着我行形象。平时不断学习沟通技巧,掌握沟通方法,以“工作就是我的事业”的态度和用跑步前进的工作方式来对待工作。从各方各面搜集优质客户信息,及时掌握客户动态,拜访客户中间桥梁,下到企业、机关,深入客户,没有公车时坐公交,天晴下雨一如既往,每天对不同的客户进行日常维护,哪怕是一条短信祝福与问候,均代表着我行对客户的一种想念。热情、耐心地为客户答疑解惑,从容地用轻松地姿态和亲切的微笑来面对客户,快速、清晰地向客户传达他们所要了解的信息,与客户良好的沟通并取得很好的效果,赢得客户对我工作的普遍认同。在信贷业务中,认真做好贷前调查、贷后检查、跟踪调查,资料及时提交审查及归档。20**年,累计发放贷款3350余万元,按时清收贷款641万元,其中无一笔不良贷款和信用不良产生,在优质获取营业利润的同时实现个人合规工作,保证了信贷资金的安全。

三、存在的问题

在过去的一年,虽然我在各方面取得了一定的成绩 ,然而,我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是学习不够,面对金融改革的日益深化和市场经济的多样化,如何掌握最新的财经信息和我市发展动态,有时跟不上步伐。

(二)是对挖掘现有客户资源,客户优中选优,提高客户数量和质量,提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。

(三)是进一步客服年轻气躁,做到脚踏实地,提高工作主动性,多干少说,在实践中完善提高自己,以上不足我正在努力改正。

四、今后努力地方向

在新的一年,我将再接再厉,更加注重对新的规章、新的业务、新的知识的学习专研,改进工作方式方法,积极努力工作,增强服务宗旨意识,拿出十分的>勇气,拿出开拓的魄力,夯实自己的业务基础,朝着更高、更远的方向努力,用“新”的工作破解实际工作中遇到的种种困难。

客户经理年终总结

(三)

一、个人客户管理 与服务为彰显vip会员尊崇倍至、享我所想的尊贵体验。xxxx年度 我中心本着沟通从心开始的服务理念,我们的每一位服务人员都从客户的利益出发,想客户所想,急客户所急,为客户提供各类通信服务以及慎重停机、免费补卡,免费更换stk大容量卡,帮助客户积分兑奖等业务我们尽心尽力为客户做到最好。

结合xxxx移动公司的各项工作指标,本着服务以人为本的宗旨从年初的数据分割到年末的客户满意度,实行了针对大客户、重要客户的上门服务、亲情 化服务等差异化服务。我们要求每一位客户经理耐心解答客户关于移动通信方面的疑问、圆满解决客户在使用移动电话方面的问题、提供形式多样的信息服务。客户经理会定期与客户联络,同时,客户也可以通过电话、短信、上门等方式与客户经理保持联系。客户还可以向提供服务的大客户经理预约时间,要求上门服务。上门服务内容包括:业务受理、设置新业务功能、进行新业务演示、解决投诉问题、代收移动电话费等。

另外,结合服务与业务领先的战略目标,始终坚持 创无限通信世界 做信息社会 栋梁的企业使命,不断增强员工的危机感、紧迫感、使命感、责任感在全面提高服务质量外,使我们中心在公司的文明 建设上都取得了长足的进步。

二、中高端客户保有率

在当前激烈的市场竞争 中,中高端客户将成为我们通信行业下一步争夺的市场目标。在中高端客户市场保有率战争 中,只有不断深化人性化、亲情般的的优质服务,不断提高的业务技术的水平才能,被众多中高端客户所信赖。去年的中高端保有率我们中心圆满的完成公司下达的任务。

三、全球通客户目标市场占有率

四、外呼人员的管理

外呼人员在我中心完成的指标中占有一定的比率。电话营销的目标客户群选取针对性强,以及服务口径设计妥当和全体外呼人员的共同努力,xx年外呼人员在新业务的推广,全面推动新业务的增量增收中起到了很大的作用。外呼队伍人员在做市场调查 .社会调查、服务关怀、挖掘潜力客户时,她们的服务质量就代表着我们公司的服务形象,所以我们>培训 外呼人员:熟练掌握公司个指标及各项业务,规范服务用语,应答技巧专业灵活,团队之间密切配合协作。使他们能在第一时间内将信息清楚明确的传递给目标客户。

是直接连接客户和公司的桥梁,所以对外呼人员的服务质量直接影响到客户外呼人员进一步培育潜力型和竞争型业务,重点加强潜力,服务管理、服务人员管理。

五、投诉处理

为进一步提高客户满意度、保持服务持续领先,大客户中心在xx年里以客户价值为尺度,从加强投诉管理入手,建立起客户投诉快速响应机制。

首先,优化投诉处理流程,加强后台管理人员对前台客户经理投诉处理的支撑,设立投诉,建立管理层直接介入处理的应急响应机制,缩短投诉处理时限。其次,严格控制集团客户**。再次,重要和重复投诉直接向公司专业部门或公司有关领导派单,管理人员及时支撑,处理解决方案。最后,完善客户跟进服务制度,提高移动公司的服务水平,从而达到投诉满意度100%。

六、日常工作

客户经理是集团客户和个人大客户服务的主要提供者,也是移动公司对外展示员工形象和工作风貌的重要载体,客户经理的职业形象和职业素质一直是公司领导和客户关注的焦点。在xx年的日常工作中,我们着重系统培训客户经理的服务与业务双领先全面优化营销体系,实现客户经理规模最优化。大力推进新业务的规模发展,加快改进服务的步伐,全面优化营销体系,推动中心完成全年的营销指标。

xxxx年我准备在工作中协助领导全面创新服务模式,提高新业务的市场占有率。协助领导全面提升客户服务,促进服务价值最优化。继续大力宣贯正德厚生,臻于至善的核心价值。篇3:2010年银行客户经理年终总结年终总结方法

年终总结方法

2010年,对于我来说有许多值得回味的东西,尤其是在客户经理的工作岗位上,感触就更大了。竞聘上岗,用自己的话说“这是工作4年来,第一次这样正式的走上讲台,来争取一份工作”。竞争让我一开始就感到了压力,也就是从那时候起,我在心里和自己较上了劲,一定要勤奋努力,不辱使命,我是这样想的,也是这样做的。这一年来,我在工作中紧跟支行领导班子的步伐, 围绕支行工作重点, 出色的完成了各项工作任务,用智慧和汗水,用行动和效果体现出了爱岗敬业,无私奉献的精神。 一年来,我能够认真学习各项金融法律法规,积极参加行里组织的各种学习活动,不断提高自己的理论素质和业务技能。特别是后来到了个人理财中心做客户经理后,多问、多学、多练。做为客户经理,我的一言一行,都代表我行的形象。所以,我对自己高标准、严要求,积极为客户着想,向客户宣传我行的新产品,新业务,新政策,扩大我行的知名度。在平时有顾客对我们的工作有不同看法的时候,我也能把客户不明白的事情解释清楚,最终使顾客满意而归。

在我做好自己工作的同时,还用我多年来在储蓄工作中的经验来帮助其他的同志,同志们有了什么样的问题,只要问我,

我都会细心的予以解答。当我也有问题的时候,我会十分虚心的向老同志请教。对待业务技能,我心里有一条给自己规定的要求:三人行必有我师,要千方百计的把自己不会的学会。想在工作中帮助其他人,就要使自己的业务素质提高。

营销是客户经理的主要任务,但是“任务”和“客户”如何来平衡,怎样才能够得到“双赢”?这半年来,我领悟到只有像医生一样,对客户做到“望闻问切”,对症下药,即:顾问式营销,只有这样才能获得客户的信赖与支持。

客户的资产比自己的更重要,不能让客户亏损。一旦亏损就会对你产生怀疑,可能要付出十倍、千倍的努力才能再次赢得客户的信任。我在工作中尽其所能全面收集客户资料,将客户姓名、电话、特征、有多少金额的需求、买入产品的时点价格等都记好 ,归档整理。把需要办理相关业务的人名做标记,逐个打电话提醒客户过来,像建议在什么时间赎回基金、黄金,客户都会配合我及时过来办理。有时候客户还经常会给我带来意想不到的收获。我的客户就是我发射营销信号的“中继站”,他们会用亲身经历把建行的声誉传播开来,为我介绍更多的优质客户。

时代在变、环境在变,银行的工作也时时变化着,天天都有新的东西出现、新的情况发生,这都需要我跟着形势而改变。学习新的知

识,把握新的技巧,适应四周环境的变化,提高自己的履岗能力,把自己培养成为一个业务全面的客户经理,更好地规划自己的职业生涯,是我所努力的目标。当然,在一些细节的处理和操作上我还存在一定的欠缺,我会在今后的工作、学习中磨练自己,在领导和同事的指导帮助中提高自己,发扬优点,弥补不足。今后我将努力做到以下几点,希望领导和同志们对我进行监督指导:

一、道德方面。做为客户经理在品德、责任感等方面必须要有较高的道德修养,强烈的事业心,作风正派,自律严格,洁身自爱。

二、心理方面。客户经理心理要成熟、健康。经受过磨炼,能理智地对待挫折和失败。还要有积极主动性和开拓进取精神。同时,还要有较强的交际沟通能力,语言、举止、形体、气质富有魅力。在性格上要热情开朗,在语言上要风趣幽默,在处理棘手问题上要灵活变通,在业务操作上要谨慎负责。

三、业务方面。客户经理要有系统、扎实的业务知识。首先要熟悉银行的贷款、存款、结算、中间业务知识。既要掌握主要业务知识,又要熟悉较为冷门的业务知识;既要有较高的政策理论水平,又要能具体介绍各种业务的操作流程;既要熟悉传统业务,又要及时掌握新兴业务。

另外,客户经理还要具备法律知识、经济知识,特别是要具备综合运用多种知识为客户提供多种可供选择的投资理财方案的能力。

四、营销方面。客户经理要成为市场营销的能手。要掌握市场营销学的基本知识,又要身体力行,积极参与实践。掌握推销自我的技巧、演讲技巧、产品推介的技巧、与客户沟通的技巧、处理拒绝的技巧等。

最后,在新的一年里,我将一如既往,努力使自己成为一名优秀的客户经理。做好本职工作,与全行员工一起,团结一致,为完成今年的各项目标任务作出自己应有的贡献。

推荐第3篇:业务经理工作总结

2019业务经理工作总结

以下是为大家整理的关于《2019业务经理工作总结》的文章,供大家学习参考!

一、加强政治思想学习,不断提高素养。

该同志能认真贯彻执行党的路线、方针、政策,认真学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想,热爱祖国,热爱社会主义,坚持四项基本原则,具有较强的组织纪律性,能带头以身作则,严格遵守国家的法律法规,以及本单位的各种规章制度,思想纯洁、廉洁奉公、处事公证、客观、讲究诚信,在社会上具有良好的信誉度,遵守职业道德,依法经营,依法照章纳税,为企业取得各种荣誉:自年以来一直被工商管理局评为“重合同守信用单位”,自年以来评为市“重合同守信用”单位,年连续四年被评为“先进私营业主”,年度评为“诚信私营企业”,年评为“先进私营企业”,还被评为“中国诚信质量达标单位”。

二、不断加强业务知识学习,提高业务工作能力。

该同志平常十分注重业务知识的学习,对企业经营管理与现场施工知识学习的十分熟练,同时积极吸收国际国内先进的经验,并运用于日常的管理、施工当中,在他的带动下,全公司员工都成了一股经常学习业务知识,不断更新已有知识的良好风气。他在公司内部开展了业务知识竞赛,对竞赛优胜者除奖励外,还根

据工作需要,加以重用、提拔,使一批业务知识扎实、工作有冲动的年轻人脱颖而出,成为企业的技术骨干,为企业提升竞争能力,优化结构起到了十分重要的作用。

三、建立健全企业的各项规章制度,走现代企业管理之路。没有规矩,不成方圆。该同志十分注重企业的各种规章制度建设,根据企业的实际情况,并依据建立现代企业管理制度要求,制定了本企业的管理规章,落实各种岗位责任制,因管设岗,因岗定人,以责定酬,做到职责明确,奖罚分明,各司其职,各就各位,核理管理层次,实行分级管理,统分结合的企业管理模式,使企业在规模、产值日益壮大的情况下,始终保持企业良好的运作状态,为企业的大踏步发展奠定了基础。企业的各项管理工作走上了规范化之路,2004年5月,经认证中心的严格审查,企业取得了ISO9001质量管理体系认证证书,为企业走上现代企业管理之路作出了贡献。

四、加强职工队伍建设,充分发挥职工的积极性创造性。职工是企业的主人,没有良好而稳定的职工队伍,要使企业发展壮大那是一句空话。经理历来十分注重职工队伍建设,把职工队伍建设摆在日常工作的首位,由于建筑施工企业的特点,主要工作场所在野外,风餐露宿是常事,因此对职工的身体,适应能力要求较高。吕德坤经理根据这种特点,在职工的录取、使用上严格把关,选择身体素质好,有吃耐苦精神的员工进入,对新员工进行岗前培训、安全知识教育,使每一个职工在思想上行政上

有一个标准,确保了员工的思想素质,在施工忙季,需聘用大量民工,这对安全是一个难题,就带领企业安全员亲自下工地,进行现场指挥,确保了工程的施工安全,在职工内部开展了劳动竞赛,还针对企业青年多,业余生活枯燥的实际情况,带领青年骨干组建立了青年科技队,引志青年学知识学文化,定期开展活动,不但提高了青年职工的工作办事能力,还丰富了他们的业余生活,也为稳定职工队伍起到了很好的作用。根据企业的经营情况,不断改善职工的报酬福利待遇,在逐步提高职工报酬的情况下,为职工购买了养老,施工安全等。每年组织职工去北京、海南、泰国等外地旅游,节前开展拔河比赛、卡拉OK赛、羽毛球等比赛,丰富职工的业余生活,充分调动了职工的工作积极性,为企业的生存、发展以及提升企业的经济效益打下了基础。 民主法治创建”工作,推进普法依法治理进程。突出“法律九进”活动,落实“五五”普法规划;突出民主法治创建,推进依法治理水平,做好第二个依法治县五年规划的总结表彰工作,启动新一轮依法治县五年规划,积极推进“民主法治村(社区)”和“平安单位”的创建活动,认真抓好学校、企业、行业、基层4类示范点建设。

推荐第4篇:业务经理职责

康健五洲公司现在潍坊各县市区共开设26家连锁专卖店,全国上百家加盟连锁店,因业务需要现招聘业务经理10名。业务经理职责:

1,负责一家或几家连锁店的日常管理工作。

2,负责所在区域的市场开发和管理。

3,管理3-10位业务人员。

4,负责连锁店的外部业务。

要求:

1,有相关的管理经验,

2,有很好的沟通协调管理能力。

3,身高体貌端正,

4,具有很强的执行力。

福利待遇:

1,第一个月试用期800元。

2,试用期结束后底薪按照考核成绩1500-3000元。

3,按照每月的销售业绩发放提成,

4,视工作情况年底发放奖金。

5,工作满一年,公司根据个人表现缴纳5险。

6,可以竞聘大区经理。

其他福利待遇:

1,公司按照个人及连锁店时间情况按需配备笔记本电脑和电动车,

2,每年两次旅游,

3,每天8小时工作时间,加班另加加班费。

4,每周休息一天。

5,法定节假日按照公司时间情况放假。

6,平时福利待遇达到事业单位标准。

7,配备工作服:西服一套;领带;衬衣2套;短袖工装2套;休闲T恤工装1套; 8;公司提供公司彩铃业务的网内联通电话卡,本公司内部通话免费。

1,具有保健器材或保健品营销管理经验者优先;

2,保险和直销从业者优先;

3,正规商场从业者优先;

4,我们会提供一个舞台,让你们自由飞翔;

心有多大,舞台就有多大。

欢迎加入到康健五洲的大舞台,让我们携手并进,共同开创美好的明天!

面试时请携带身份证,学历证明,相关证书,个人简历,彩色一寸免冠照片4张。

推荐第5篇:业务经理岗位职责

业务经理的岗位职责

业务经理的岗位职责

业务经理是企业最重要的职位之一,业务经理的角色应该定位为企业销售政策的制定者、市场信息的发布者以及销售业务员的业务辅导者。业务经理必须按时、按质、按量完成公司下达的各项业务指标,获得预先设定的销售业绩。业务经理应该对市场变化有敏锐的观察力,能够根据不断变化的市场需求做出相应的政策调整,从而不断地挖掘市场潜力,扩大本企业产品在市场上的份额。从而制定出适应市场发展、满足客户需求的销售政策和计划,并协同业务员共同完成销售目标。此外,强将手下无弱兵,业务经理还应该注意训练和培养一支优秀的销售团队,提高业务部门的总体绩效。

业务经理的岗位描述

业务经理应该完成的任务包括:市场调研和市场分析、销售年度的预测、销售目标的制定及分解、销售队伍的组建、对销售渠道和客户的管理,并应认真执行公司的各项规章制度。

1.市场调研和分析既可以了解消费需求的变化,进行市场预测,把握市场机会,有效的觉察各种市场威胁或危机,从而规避风险;2.协助总经理制定月、季度、年度的销售部标;

3.制订营销策略和营销活动,使销售部门朝着正确的方向发展;

4.组建销售队伍负责销售人员的招聘、培训、辅导、激励、业务评估,形成一支优秀的销售团队;

5.了解销售人员日常的销售成果和销售人员的动态,及时对销售重点进行调整 6.了解公司每天的销售情况并根据当天的营业情况安排下一天的工作重点; 7.管理销售渠道和客户资料的管理,及时对客户进行回访和业务员的服务进行追踪;

8.组织召开本部门工作例议,协调处理存在问题;9.及时向总经理汇报销售工作情况;

推荐第6篇:业务经理岗位职责

SHENZHEN HENGAN BUILDING WATERIALS CO.,LTD

深圳市恒安建材有限公司

业务经理岗位职责

1、负责编制年、季、月度销售目标、计划,并按时提交给总经理。

2、根据市场需求及时调整销售策略,不断拓宽业务渠道,建立完善的业务网络,扩 大市场的覆盖面与提高市场占有率;

3、根据公司长期发展经营目标,针对客户特性制订相应可行的销售方案。

4、负责跟进目标计划的实施,合理下达销售方案,并认真抓好落实,做到周有布置, 月有检查,年有总结。

5、负责监督所属部门对于营销目标的执行情况,并制订月度营销实绩报告;

6、协助上级领导部门管理、协调市场,跟踪并监察各项市场营销计划的执行;协助 公司对产品市场进行调研活动。

7、负责市场调查及预测工作的实施,认真听取本部门业务人员的汇报,及时进行分 析,作出战略性调整,制订应对准备策略。

8、负责依据市场状况和公司发展宗旨,对本行业市场信息及营销进行整合,并提出相 关措施;

9、了解行业动态和竞争对手发展变化,不断改善销售策略,成为具有竞争力的供应商。

10、负责收集产品信息,不定期征求客户对产品质量要求和其他质量信息。

11、负责做好交易往来客户名簿及竞争对手调查名簿的登记管理制度,并指导实施。

12、要掌握客户的资信状况,防止出现呆账和死账;对任何原因产生的超账期或呆账、

13、按计划完成每月任务定额,监控营销项目的实施,督导下属工作的高效达成。

14、负责在本部门推行目标管理模式,以推动公司经营的发展。

15、负责加强完善分销商合同,监控各类合约的签订、建档工作。

16、根据营销目标计划,制订月度考核计划,并配合行政部进行考核的实施。

17、负责营销实绩的管理,以及所属人员的考核考评工作的实施;并督导所属文员进行

统计、归类并存档。

18、负责协助制订本部门相关管理制度,推行企业文化管理体制,提升全体业务人员的专业素

质水平。

19、负责对大中型客户的沟通与管理,做好服务跟踪。20、参与或主持相关的工作会议。

21、负责处理营销杂务,并做好营销策略参谋。

22、完成上级领导下达的其它临时工作任务。死账都应承担相对责任。

地 址:深圳市八卦四路一路美芝大厦6楼 1 / 1

推荐第7篇:业务经理年终总结

2016年终总结

年终岁末,紧张繁忙的一年即将过去,新的挑战又在眼前。沉思回顾,在****这个大家庭里使我得到了更多的锻炼,积累了更多的经验,当然也通过不少深刻的教训发现了自身的种种不足。这一年是充实的一年,我的成长来自****这个大家庭,为****明年更好的发展尽自已的全力是义不容辞的责任。

2016年市场部销售目标为****万,2016年在*总及公司领导下,截止2016年11月,完成销售额****多万元,完成全年销售目标的**%,货款回笼率为**%。

目前**部展厅导购*人,设计*人,业务*人,2016年**部新增业务人员*名,目前有意向客户有十余家,我们整个团队有信心更有能力把握好和服务好这些意向客户。

关于资金回笼,首先,我们要努力向客户提供一流的产品、一流的服务、公平交易、诚实无欺,只有这样,才能赢得客户的尊重,为回款工作打下良好的基础。其次要加强回款技能和回款信心的培养。要让销售人员明白,回款是一种正当的商业行为,没有必要在回款时心存歉意。在选取各种催款方式(如以利催款,关系催款)时,要善于结合时间、地点和环境条件,作出灵活的安排。

售后服务作为产品售出后的一种服务,是一个启下承上的工作,关系到公司产品后续的维护和改进,,是增强与客户之间交流的一个重要平台。售后服务的优劣,直接关系到公司的形象和根本利益,也间接的影响销售的业绩。做好了,可以增加销售的机会。做不好,也可以毁掉一个关系网。所以我们要做到想客户所想,急客户所急,全心全意为客户服务。

销售是一项长期循环渐进的工作,除了平日里和客户保持联系外,逢年过节的问侯也会使客户倍感亲切,从而赢得客户信任。发展新客户,稳定老客户;对于潜在客户,动用各种力量去开发,争取把新客户变成老客户。

2016年,是个不平凡的一年,在整体家具行业经济不景气的局面下,我们市场部虽然做出了好的成绩,积累了一些好的工作经验。但与我们的要求相比还存在一定的差距,回首这一年,还有许多方面不尽如人意。但是我们相信,对于充满挑战与机遇的业务工作来说,这是个好的开始。今后我们一定不断充实,加强团队建设,努力注重团队协作,我们有决心也有信心,在*总及公司各部门领导支持下,在市场部全体同事的不懈努下,力争开创2017年我部门工作的新局面! *** 2016年**月**日

推荐第8篇:业务经理工作计划

业务经理工作计划

业务经理AE=Account Executive (广告业和服务业的)业务经理 “AE”的职责是:对外,与客户进行谈判、联络、提案、收款等;对内,制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。业务经理工作计划范文,欢迎阅读。

业务经理工作计划一:

不知不觉,进入公司已经有1年了。也成为了公司的部门经理之一。现在XX年将结束,我想在岁末的时候写下了XX年工作计划。

转眼间又要进入新的一年XX年了,新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年,也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此,我订立了本年度工作计划,以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

上级下达的销售任务30万元,销售目标35万元,每个季度万元

1、年初拟定《年度销售计划》;

2、每月初拟定《月销售计划表》;

根据接待的每一位客户进行细分化,将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类,并对各级客户进行全面分析。做到不同客户,采取不同的服务。做到乘兴而来,满意而归。

1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革,订立了新的制度,特别在业务方面。作为公司一名部门经理,必须以身作责,在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

2、制订学习计划。学习,对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼,方能百战不殆。

3、在客户的方面与客户加强信息交流,增近感情,对a类客坚持每个星期联系一次,b类客户半个月联系一次,c类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。

4、在网络方面

充分发挥我司网站及网络资源,做好房源的收集以及发布,客源的开发情况。做好业务工作

以上,是我对20**年的工作计划,可能还很不成熟,希望领导指正。火车跑的快还靠车头带,我希望得到公司领导的正确引导和帮助。展望20**年,我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务,争取的单,完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务,能迎接20**年新的挑战。

业务经理工作计划二:

1.、熟悉公司工厂内部业务及生产流程,了解公司业务运作流程,掌握客户资料与标准,熟悉公司内部组织架构。

每天都深入车间和样板房,了解产品构造及生产流程,掌握公司创新优势及企业文化。坚决拥护和执行齐家的“学无前后,达者为师”的训导,在进工厂初期,由于认真的工作态度和良好的沟通学习多次获得样板开发部门各位同仁的肯定。为日后加快业务开发进程奠定良好基础。

2.、客户接待及业务开发。

积极准备客户到访的一切必须资料和前期工作,认真做好每次业务洽谈记录,总结客户特点,有针对性推销公司产品及设计理念。这个阶段也是我业务能力提高的一个关键。在这个阶段,我最大的体会就是洽谈业务现场一定要听清楚客户所有的要求和细节,保持清醒的头脑,快速记录不同客户的要求。

3、开始跟单工作。

A、消化并整理客户要求,制定开发记录通知单或承接OEM订单及内部需求通知单,

B、提出OEM加工订单报价,

C、起草或审核加工合同,

D、组织各部门实施计划、下达所有订单,编制内部生产通知,掌握实施进度,

E、承接OEM加工资料并转发至文控制中心,

F、与公司相关部门的联络(生产部、工程部、资材部、财务部等部门的联络。物料的跟催、出货数量的监控、OEM订单的对帐及结算),

G、负责与外协厂的联络事宜。

H、核对帐务,制做结算清单并跟催加工款项。

四年半的外贸业务经历,这一年,我体会最深,进步最快。尤其体现在协助陈总和刘经理成功开发GALLERIA和IMAX等客户。感激的话永远不嫌多,真的非常感谢陈总,感谢刘经理!因为您们的信任与支持,我的努力与才华才得以施展。

1、协助刘经理处理日常业务管理、人员管理事宜以达业务目标,建立良好的沟通渠道,完成临时交办的其他事务;

2、协助刘经理处理日常管理文档等日常事务:客户信息整理分配、销售报表合并分析等

3、协助刘经理制定销售目标、销售计划并落实监督计划执行,培训计划制订并落实监督计划执行、目标市场及竞争对调研分析。

4、协助刘经理完成与目标客户的电话沟通、交流、公关,融洽客户关系、形成良性互动、达到客我互信、最终完成签单。

这个阶段我的最大收获就是,作为业务经理助理,我不断接受刘经理的先进管理理念和处理各种突发事件的方法,按刘经理的指示,不断搜集与业务有关的国内外信息来辅助业务部门的正常运行,不但拓展我的视野,同时也提升我对于产品的艺术鉴赏力和品位。同时,我很感激,刘经理能够不断激发我的潜力和积极向上的意识,在担任业务经理助理后期,我自己也开始向业务主管转型,积极配合经理的工作,协调员工内部矛盾,认真听取经理,员工的意见或建议,从小事做起,从自我做起,树立模范带头作用。并按经理的期望,加速提升自己的领导能力和管理能力

业务经理工作计划三:

我们每个地区都有业务经理或业务主管,但各地区经理或主管应尽的职责和实际所做的工作内容是有不同程度的差别,也就是说有的主管称职,有的是不称职的。原因有两点:

一是态度问题。知道要做哪些事情,而因为怕难怕苦怕麻烦,不愿意去做。

二是能力问题。不知道要做什么事情,该怎么做。这就需要不耻下问,要努力学习,尽快提高自己的能力,达到胜任主管的岗位。

因此我总结了一名业务经理或主管应该学会做哪些工作,并且去有效的去执行。希望各位主管对照自己现状是否已经了解这些工作内容并且正在执行中!

1、协助制定业务员每月的工作计划,工作重点;

2、对业务员的市场操作情况监督;

3、日常行政管理(每月例会的总结)

4、提升业务员销售技能;

5、对业务员销售技巧、产品知识培训;

6、引导业务员对市场具体操作;

7、协助制定业务员的考核激励机制;

1、对代理商

①、协助代理商制定所辖区域经销商的评分体系;

②、协助代理制定适宜的销售政策(价格、促销、经销商的奖励、进销存);

③、协助落实代理对业务员、促销员的培训;

④、协助总代理落实甲A甲B的考核制度;

⑤、协助代理规范当地销售网络;

⑥、监督与落实公司制定各项销售政策(价格、促销、调价、售后);

⑦、与代理商及时沟通,确保产品结构齐全;

推荐第9篇:业务经理自荐书

银行客户经理自荐书

1、银行客户经理自荐书

尊敬的xx领导:

您好!祝您阅信愉快!我是xx大学经贸学院国际金融专业xx届应届本科生。我于近日从贵行网站获悉正在进行的校园招聘,大学期间我一直关注金融行业市场的发展,也特别希望能应聘对公客户经理一职。我很荣幸有机会向您呈上我的个人资料。 xx银行作为国内第一家全国性股份制商业银行,凭借悠久的历史和良好的信誉赢得了国内外客户的肯定;深圳分行不断创新产品和服务品种,建立起良好的行业区域优势。我认为适合贵单位的工作必须恪守诚信,正直忠诚;工作富有责任感,踏实肯干,具有良好的快速学习能力和分析能力、团队合作能力和沟通交流能力;做事认真、谨慎、细心、稳重,能为集团创造更多的价值。我自信我符合以上素质要求。

以下是我个人能力与工作教育背景的综合简介:

良好教育背景:将于20xx年7月获得xx大学经贸学院国际金融专业经济学学士学位。连续三年获学校优秀大学生综合奖学金,综合排名列专业前5%(共200人)。

金融行业工作经验:在xx银行上海办事处兼职、xx银行国际结算部实习以及在中国出口商品交易会外事办公室任助理,从事客户接待、国际结算业务操作和会务操作等工作,对金融、贸易等行业有了较深了解。

较强的沟通策划能力:在校期间担任班长、学生党支部书记,策划组织了系列班会和晚会,组织广州市残疾人展能中心校园义卖活动和暑期大学生志愿者“三下乡”服务,较多地进行对外沟通联系、项目策划、人员管理和任务分配等工作,培养团队意识和社会责任感。

扎实的个人技能:多年的文学写作中练就较强的文字表达能力,曾任校报编辑、校新闻中心记者;学校以外语为特色的独特训练中培养起良好的英文读写能力,并能用word,powerpoint进行大量文案工作。

我希望凭借自身所具有的工作实践经历和知识技能,以及自身的刻苦、进取精神,为贵公司的未来发展贡献力量。

尊敬的招聘经理,如果我能喜获您的赏识,我一定会尽职尽责地用实际行动向您证明:您的过去,我来不及参与;但您的未来,我愿奉献我毕生的心血和汗水! 此致

敬礼! 自荐人: 20xx年x月x日

2、银行客户经理自荐书

尊敬的行长:

您好!我很高兴,很幸运,你们能在百忙之中能阅读我的自荐书,我心情倍感振奋。我叫cnrencai,是中央财经大学20xx届行政管理专业的毕业生。从20xx年入校到现在,我一直恪守“奋力攻坚志在必夺,坚定信心知难而进”这句格言在学校努力学习。

以下是我对个人客户经理岗位的认识:

客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式,以市场为导向,以客户为中心,从客户需求出发,营销银行产品,为客户提供全方位的金融服务,实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化。个人理财业务是我行经营效益的一个新的支撑。

诚然,经验的欠缺似乎使我现在处于劣势,但我有我的优势:年轻就没有失败。蓬勃的朝气和拼搏的精神、强烈的责任心和事业心,务实的态度,对工作的极大热情,现代人的沟通方式,很强的适应、协调能力和较快的接受能力以及坚忍不拔、持之以恒的毅力,再加上您的赏识就是我走向成功的资本。 事业上的成功需要知识、毅力、汗水、机会的完美结合。同样,一个公司的荣誉需要承载她的载体--人的无私奉献。我恳请贵公司给我一个机会,让我成为你们中的一员,我将以无比的热情和勤奋的工作回报您的知遇之恩,并非常乐意与未来的同事合作,为我们共同的事业奉献全部的真诚的才智。

此致

敬礼! 求职人:cnrencai

3、银行客户经理自荐书

尊敬的xx:

我叫*,女,*年*月出生,现年*岁,中共党员,毕业于*学院金融专业,*学历。 我于*年*月参加工作,先后在*农行城关营业所、支行营业部从事出纳、会计、交换、联行及农发行专项业务、外币业务等工作,*年*月调入支行客户经理部从事客户经理工作。在组织的精心培育和教导下,通过自己的不断努力,无论是思想、学习还是工作上,都取得了一定的成绩。*年度取得了金融经济类初级职称,*年度取得了金融经济类中级职称,*年度取得了个计算机模块认证。*年在参加县支行组织的业务技术比赛中,取得百张传票第一名、珠算第一名、单指点钞第二名的成绩;*年在参加市分行组织的业务技术比赛中,荣获百张传票第三名的成绩。*年度参加了市分行组织的业务技术比赛个人全能四个项目,并代表分行参加了省行的第七届业务技术比赛;*年度参加了市分行组织的“庆七一*党旗下的辉煌”演讲活动,获得三等奖;*年度参加了*县团委组织的“建设新*”演讲活动,获得三等奖;*年度在*金融系统组织的“纪念抗战胜利56周年”活动中,代表*农行主持了文艺演出。荣获*年度县支行先进工作者,*、*年度被市分行评为保险代理业务明星。

按照*行《关于向分行机关和市区有关支行交流选调工作人员的通知》的具体要求,通过单位推荐,自己报名参加本次*区有关支行客户经理的选调。

参加工作以来,无论在任何岗位,自己均能树立正确的世界观、人生观、价值观、要求上进,积极参加政治学习,坚持四项基本原则,拥护党的各项方针政策,自觉做到爱岗敬业,恪尽职守,遵纪守规,并始终把“爱岗敬业、开拓进取”作为自己的座右铭,无论干什么工作,都把事业放在心上,责任担在肩上,尽职尽责,埋头苦干,全身心地投入。

在多年的业务学习和工作实践中,自己一是坚持走到哪里学到哪里,向同志们学习,在实践中学习,从不放弃学习理论和业务知识,为自己“充电”,较为系统地学习、掌握了银行管理、经济管理、计算机等方面的知识。二是在工作中始终严格自律,兢兢业业,熟练办理各类业务。不管在什么岗位,自己都严格要求自己,刻苦钻研业务,争当行家里手。熟练掌握了储蓄、会计、信用卡、信贷,市场营销,计算机操作等业务。三是对客户做到用“心”服务,以诚心、热心、细心、耐心对待每位客户,针对不同层次、不同需求的客户,我都给予不同的帮助和服务。在客户经理岗位上工作以来,自己积极协助行领导进行业务拓展,做好营销服务工作,更使自己增长了见识和才干,具有一定的写作能力,能针对工作中的实际问题进行调查研究,提出自己的独到见解。对支行或客户提出的业务要求,自己更是做到及时解决,落实到位,保证了主要业务指标顺利完成。四是做到并熟悉掌握客户信息,把顾客看作是自已的亲人朋友,力求把自已的工作变成传递温馨的窗口,树立支行的良好形象,较好的完成了工作任务。

在多年的工作实践中,自己深深体会到,一个人只有把聪明才智应用到工作中,勤奋务实、追求奉献、爱岗敬业、用心服务企业、服务社会,服务客户,方可使自身的价值得以真正的体现和发挥。市行这次向分行机关和市区有关支行交流选调工作人员的举措,无疑为广大员工也为自己更进一步服务企业、成就自我提供了一个更加广阔的发展平台,因此,承蒙县支行领导的信任和鼓励,自己申请参加本次市区有关支行客户经理的选调。如果有幸选调,自己将更加珍惜这一来之不易的机遇,以更大的热情投入到新的工作,努力做出更加优异的业绩,以期回报组织、回报企业。如果未被选调,自己亦无怨无悔,以此作为自己人生的一种历练,在本职工作岗位上继续踏实认真地工作。

请*行领导考察自己。 此致

敬礼

4、银行客户经理自荐书

尊敬的xx行领导: 您好!感谢您在百忙之中看我的自荐书。我叫荣毅,是重庆三峡学院外国语学院20xx届英语教育班的学生。我怀着一颗赤诚的心向您推荐自己。

我是一个积极进取、乐观开朗、待人友善的人。我能够与每个人和睦相处,给大家带来欢乐。在校期间,我努力学习文化知识,获三等奖学金,课后经常去图书馆借书,丰富自己的课外知识,也经常上网查资料、看一些影视作品、关注一些时事,有时候会听听音乐来缓解疲劳。我喜欢打篮球、乒乓球,有时候也跳远、跑步,这样使身体更健康,也才有精神做事情。我还有一个特别的爱好,就是模仿,我喜欢模仿我觉得写得好的字,包括英语单词,我都喜欢模仿,现在我可以写多种字。在今后的生活中,我想学习日语和韩语,扩大自己的知识面。今年进行了实习,我更是学到了不少,感觉自己是真的去社会体验了一下。

在家的时候我也会做一些家务事,也会干农活,帮着收玉米、稻谷,这也让我养成了吃苦耐劳的精神,为今后的生活奠定了基础。我也会教侄子学习英语,并且在日常生活中运用,增强他的记忆。我喜欢和人们接触,我也希望能够接触更多的人,希望自己的人生有滋有味,活出自己,在自己的人生舞台上展现自己。而贵公司就是我最好的舞台,我希望您能给我这个机会。也许我不是最好的,但是我相信我是最有责任心、最努力的。

再次感谢您的阅读。祝您工作顺利,万事如意!

此致

敬礼

自荐人:荣毅 20xx.11.7篇2:业务员求职信

各位瞬发物流有限公司招聘主管:

您好!

我是一名刚毕业的专科学生,三年的校园生涯即将结束,我一直信守做事尽心尽力的原则,努力学习文化知识,刻苦钻研专业技能,积极投入实践,全面充实和发展自己并取得一定的成绩。

作为一名物流管理专业的学生,我意识到基础知识的的重要性,因此在物流基础知识学习方面我一直以高标准要求自己。通过自己的努力,第一学年获得了院一等奖学金和三好学生标兵的称号。在英语学习方面我也一直严格要求自己,并在自己的努力下通过了英语四级考试。在第二学年获得院三等奖学金和三好学生称号,并通过了计算机二级考试,因此能熟练运用计算机acce以及office软件等。 在学习之余,我还做了许多兼职,其中最喜欢,做的最久最好的就是在苏宁里做导购助理,给顾客介绍产品并卖出产品,因此锻炼了自己与人交际的能力,也比较了解顾客心理,能抓住顾客喜好,因此,对贵公司业务员一职比较感兴趣,我认为自己能很好的胜任这一职务。

相信经过三年学习生活以及兼职经历的磨练,已将我锤打成为一名品德端正、意志坚强、有崇高理想和远大抱负,具有进取精神和团队合作精神的出色的大学生。相信我所具有的知识和处事能力完全可以胜任任何困难的工作,环境的艰苦并不能阻碍完成我要完成的工作。感谢您阅览我的个人应聘求职信,如果我有幸能成为贵公司的一员,我将把所有的青春和热情倾力投入到工作中,取得应有的成绩,为公司的发展壮大贡献自己的力量。

(刘昱莹)篇3:经理助理自荐书

担保部经理助理自荐书

尊敬的领导:

我叫 ,女 ,19 年 月出生,现年 岁,中共党员,毕业于 大学 专业,本科学历。20 年取得xxxx师。于20 年x 月参加工作,在 xxxxxxxxxx从事xxxx 工作。在公司的精心培育和教导下,通过自己的不断努力,无论是思想、学习还是工作上,都取得了一定的成绩。今天我想自荐的岗位是xxxxxxx。

一、对担保部经理助理岗位的认识。

经理助理业务作为行业中间业务的龙头产品,几年来发展迅猛。现在每个月为我公司贡献xxxx款xxxx元,该业务是对我公司存款和利润的重要增长点,有着十分重要作用。以公司的“xxxx”为例,月发xxx多万元,代发xxx时间,利率xx%。这种xx项目稳定性好,客户优质,应属于公司重点开发的优质客户资源。因此,担保部的经理助理岗位是非常重要的岗位,作为担保部经理助理人员不仅要有能力做xxxx的业务,更要有能力营销项目业务资源。

我认为此岗人员应当对x行现有xxxx的客户资源有一个大致的认识,并有一定的人脉资源,以便及时准确的了解到各单位的经济动态;了解各企业之间的业务联系,以便能及时、准确的把握每一次企业经济动态变化,给我公司带来的机会和影响。

此岗位人员还要进行客户资源的统计工作,以便及时、准确的为

领导决策提供xxxx情况和数据。

二、我的竞聘优势。

1、知识储备和自身素质能够满足工作需要。

我工作xxx年来,我大部分时间在xxx部门工作,对银行业务比较熟悉。毕业x年来我一直未间断学习,取得了xxx职称、计算机x级考试证书、英语x级、xxxxx、xxxxx师资格。 我对xxxx比较感兴趣,工作中也一直接触xxxx,很擅长,完全可以胜任xxx岗位对xxx的要求。

对我们公司的xxx(项目、银行客户数),我能做到如数家珍,了解每一个(项目、银行客户数)的基本情况和与其有关联的经济体的关系,这一点对我公司xxxx(与企业开展项目合作)有重要作用。针对我公司xxxx户的情况,并按xxxx对我行的贡献情况把公司的xxxx户进行了细致和价值评估,把x行所有xxxxx进行了按投入产出的占比作出了分类评估,这有利于公司xxx业务的更一步发展。

为了适应现代银行客户的需求,我自学了xxxx学的一些知识,我参加了xxxxxx。我想这些知识的储备是会对客户的开发是会起到作用的。

2、具有一定客户资源和人脉优势。 xxxx客户是我公司最重要的客户资源,x年来的工作时间里,我的工作是一方面要及时、准确的xxxx,另一方面就是要维护好我们这些优质的客户。本人性格比较谦和,但做事果敢,具有一定独立处

事的能力。在工作中,我把客户当作自己的朋友,以心换心,熟识一些单位(什么些单位)的领导、出纳、会计、劳资人员。并通过他们,对x行所辖各网点的客户资源有了大致了解,对昆明各大单位的总体构架有了一定认识。对云南/昆明各企业之间的业务关系有了一定的认识。我想这对经理助理工作是大有益处的。

我工作时间虽然短,但我把每一位接触的客户当作朋友来对待,也的确到得了客户的认可和理解。xxxx期间,(写写如何拉到款项,拜访客户,客户给与的评价:对工作负责、对人热情,给我留下了极好的印象等等)我认为近一年来xxx工作的客户资源是十分宝贵的,也是可以充分利用的。

3、有着较强工作责任心和进取心。能胜任此岗位。

参加工作以来,无论从事哪项工作,我都做到了干一行爱一行,对待工作认真负责。同时,面对工作中的难题,我会积极动脑筋、想办法,通过提高自己来完成领导下达的任务和客户的嘱托。

例如:在xxxx工作中,以前遇到客户数据报送中如果有xxx的情况,需要排序后一点一点的找,有时要找几个小时。为了解决这一问题,我几次去xxx,向他们学习xxxx经验和xxxx的实用技术,并与xx支行的xx成了好朋友,经常交流工作经验。现在解决xxxx号问题,只用xxx办法,半分种就轻松解决。通过工作,我的最大体会是:工作中要动脑,要想新办法,才能游刃有余。

4、身体健康,能适应新的岗位。我的工作和生活原则一是要不 断学习进步、二要健康快乐生活,以阳光的心态对待每个人、每件事、每一天。现在我每天坚持阅读、书法、健身。生活充实而快乐。能保持阳光之心态、进取之心态,去适应新的岗位。

我总觉得作为人总该有点追求,改革的浪潮迎面而来,想回避是不可能的。历史的重任已经落在我们肩上,我们只有迎难而上,苦干实干,全面提升自己。

三、具体措施。 1.立足现有客户资源,积极主动营销、挖掘客户源。利用代发业务时得到的宝贵的客户资源,寻找出企业与银行的“双赢点“,我想来是非常重要的。多沟通、多交流才能了解更多的信息,从而实现客户营销的目标。 2.提高服务水平,真正体现公司对客户的一种人文关怀和对银企鱼水关系的爱护。我们每天都会面对许多形形色色的客户,要善于和他们进行广泛的沟通与交流,洞察客户的想法,既立足当前,更着眼于未来。“善待客户,就是善待自己;提升客户价值,就是提升自我价值。与客户的关系不仅是业务关系,更是一种人的关系;服务理念要有创意,要走在客户的前面。”然后在这一理念的指导下,通过对业务的学习和对市场行情的准确把握,为客户提供合理建议。

3.加强客户信息统计工作,分类管理客户。我认为,客户分类管理是xxxxx工作中非常重要的一项主要内容。我想参照一些有用的资料,将xxx所有xxxx资源进行分类管理,结合我们

公司的实际情况,按投入与产出相匹配的原则,把我公司客户做出几级分类。目的是更有的放矢的进行客户的营销工作,使客户营销真正实现量化。(可以写下自己的计划和想法 这个只是例子)

我很喜欢唐代大家韩愈的一句话, “业精于勤,荒于嬉;行成于思,毁于随” 。一个人聪明能干,一定能取得事业上的小成,但真正取得事业上的更大的进步,还要靠踏踏实实的苦干和艰韧不拨的韧劲及良好的品德修养。我坚信,只要努力,用心去做,就没有干不成的事。我决心迎接这次挑战和考验,在求真务实中认识自己,在积极进取中不断追求,在拼搏奉献中实现价值,在市场竞争中完善自己。 如果我未能竞聘成功,我会认真做好现在工作,将工作成果在原有平台上更进一步。如果有幸能竞聘成功,自己将更加珍惜这一来之不易的机遇,以更大的热情投入到新的工作,努力做出更加优异的业绩,以期回报公司的培养。我有信心不仅要胜任此工作更要将工作做得出色。

请领导考察自己。

此致

敬礼 申请人: xxxx员工 xx 20 年 月 日篇4:销售经理自荐书

销售经理自荐书

1、销售经理自荐书

致尊敬的领导:

感谢您从百忙之中抽出时间来看这封自荐书!在外打拼三年的我,久闻贵公司是一家相当有实力有前景的公司,对员工要求严格,正在招聘人才加盟,于是,本人写此自荐信,诚挚的希望成国贵公司的一员!

本人于20xx年毕业于湖北长阳职业教育中心计算机系,计算机中级二级证书,职业资格证书。能熟练运用word、excel等office软件,会简单的文字处理,图像处理,制作音乐光盘。

本人曾从事过qc,qa,经理助理,业务员,销售代表等工作,有着丰富的工作经验,在工作中也获得同事,领导的认可和好评。因此,本人自信可以胜任贵公司要求的职位,希望您可以用你的慧眼开发我的潜能,我会用我的潜能创造共同的利益,我虔诚的希望成为贵公司的一员,为公司的发展竭力!

此致 xxx

2、销售经理自荐书

尊敬的公司领导:

您好! 感谢您百忙之中阅读我的自荐书,希望这篇求职信能帮贵公司找到一位有志青年,也希望您能成为我成功路上的指路人,让我拥有一个成功的起跑点。

我应聘的职位是销售经理。虽然我是应届生,但是我有丰富的社会实践,在学校中,我不断的培养自己的综合能力,为自己打下坚实的基础。在校外,我总不会放过任何一个可以锻炼自己的机会,让我明确自己的奋斗目标。希望贵公司能给我一个展现自己实力的舞台。

我为人诚实正直,喜欢结交不同性格不同领域的朋友,并且从他们身上学到自己没有的东西,近一步增加自己的能力和见识。无论是在日常生活还是工作中,我都以积极乐观,坚持不懈告诫自己。让自己一步一步走上新的人生台阶。我希望拥有充实的人生,拥有更加成熟的思维,拥有更加广阔的眼界。

我的过去,正是为了今日而准备。希望我能加入贵公司这个大家庭,与大家为更辉煌的明日而奋斗,拼搏,携手共进。

此致

敬礼!

3、销售经理自荐书

尊敬的先生/女士:

请考虑我对您的销售管理计划。我的背景是一个销售的想法,概念和程序,并激励自己和他人,以实现我们的潜力。

态度预测行为-或不用的话说销售。如果这是正确的,我肯定会成功的销售管理,我在我的大学奋斗。我不断乐观,自决和能力,确定了目标,使我实现学业和个人的目标。

因为我的“可以做”的态度,销售将提供的机遇和挑战,继续我的成功历史的制定和实现的目标。请允许我有机会阐述我的背景如何预测销售成功。我可以向你保证将您的公司提供了出色的销售管理。感谢您的关注。 xxx 年月日篇5:客户经理自荐书 自荐书

尊敬的领导:

您好!感谢您在百忙之中看我的自荐书。我叫荣毅,是重庆三峡学院外国语学院2013届英语教育班的学生。我怀着一颗赤诚的心向您推荐自己。 我是一个积极进取、乐观开朗、待人友善的人。我能够与每个人和睦相处,给大家带来欢乐。在校期间,我努力学习文化知识,获三等奖学金,课后经常去图书馆借书,丰富自己的课外知识,也经常上网查资料、看一些影视作品、关注一些时事,有时候会听听音乐来缓解疲劳。我喜欢打篮球、乒乓球,有时候也跳远、跑步,这样使身体更健康,也才有精神做事情。我还有一个特别的爱好,就是模仿,我喜欢模仿我觉得写得好的字,包括英语单词,我都喜欢模仿,现在我可以写多种字。在今后的生活中,我想学习日语和韩语,扩大自己的知识面。今年进行了实习,我更是学到了不少,感觉自己是真的去社会体验了一下。在家的时候我也会做一些家务事,也会干农活,帮着收玉米、稻谷,这也让我养成了吃苦耐劳的精神,为今后的生活奠定了基础。我也会教侄子学习英语,并且在日常生活中运用,增强他的记忆。我喜欢和人们接触,我也希望能够接触更多的人,希望自己的人生有滋有味,活出自己,在自己的人生舞台上展现自己。而贵公司就是我最好的舞台,我希望您能给我这个机会。也许我不是最好的,但是我相信我是最有责任心、最努力的。

再次感谢您的阅读。

推荐第10篇:业务经理岗位职责

业务经理岗位职责

一、管理工作

1、负责制订年度、月度营销目标计划,并呈报领导;

2、负责跟进目标计划的实施;

3、负责营销实绩的管理,并督导所属文员进行统计、归类并存档;

4、负责监督所属部门对于营销目标的执行情况,并制订月度营销实绩报告;

二、市场信息管理

1、负责市场调查及预测工作的实施,制订应对准备策略;

2、负责做好交易往来客户名簿的登记管理制度,并指导实施;

3、负责做好竞争对手调查名簿的登记管理制度,并指导实施;

4、负责依据市场状况和公司发展宗旨,对本行业市场信息及营销进行整合;

三、绩效管理

1、根据营销目标计划,制订月度考核计划。

2、负责制订本部门的岗位责任制,辅助提升全体营销人员的业务素质水平;

3、负责按计划完成每月货款回笼;

4、负责收集产品信息,不定期征求客户对产品质量要求和其他质量信息,并反馈给公司。

5、负责监控营销项目的实施,督导下属工作的高效达成;

6、负责在本部门推行目标管理模式,以推动公司经营的发展;

四、对外、公关管理

1、负责制订营销外务公关的管理制度,并推行;

2、负责根据市场状况,整合市场信息,并提出相关措施;

3、负责加强完善经销商合同,监控各类合约的签订、建档工作;

4、负责对大中型客户的沟通与管理,做好服务跟踪;

五、其他管理

1、参与或主持相关的工作会议;

2、负责在本部门推行企业文化管理体制;

3、负责处理营销杂务,并做好营销策略参谋;

4、负责所属人员的考核考评工作的实施;

5、负责完成上级下达的临时工作任务;

6、做好领导安排的临时性工作;

第11篇:业务经理岗位职责

业务经理岗位职责

一、销售计划的制定与执行:

及时掌握国内外市场动态,定期分析市场动向、特点和发展趋势,拟订贸易业务发展的方针、政策和工作计划,根据各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划,分解并制定具体的销售目标;组织下属执行销售政策及策略,指导下属的销售业务技能,检查、监督销售计划的完成情况,出现偏差及时纠正,保证实现市场占有率和销售目标;熟悉国家和市场的价格调控和工商行政管理的法规和政策,了解《公司法》、《合同法》等有关法规。

二、销售回款:

指导下属收集信息、评估客户资信及对公司的重要程度,审批客户资信额度,并随时跟踪资信使用情况,确保其处于正常范围;每月分析下属的应收帐反馈信息,指导下属提高回款技能,确保货款顺利回收;

三、销售费用控制:

根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标,组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务,审核销售折扣,审核、控制并不断降低销售费用,保证完成公司的销售费用控制指标;

四、市场开发:

根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标,组织实施市场开发计划及具体的实施方案,促进公司及产品品牌的提升;密切联系各种类型的客户,了解市场供求情况、客户意向和需求,充分利用公司现有资源优势去开拓市场和客源。指导下属挖掘潜在客户,并对客户开发情况进行跟踪;以实现公司市场占有率不断增长的目标;

五、客户关系管理:

根据公司业务发展需要,监督、检查业务员与客户的定期访沟通况,随时了解客户要求;及时处理客户异议和投诉,以提高客户满意度,建立长期、良好、稳固的客户关系;

六、售后服务:

依据公司的售后服务规定及产品特点,通过与客户服务、技术等相关部门沟通,协助组织、协调售后服务工作,共同实现售后服务目标;

七、销售信息管理:

根据公司业务发展需要,组织下属收集产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息,对市场信息进行分析、预测并制定对策,及时向相关部门提供建议;对客户档案、交易记录等进行综合分析;保证销售信息的及时性、准确性和完整性,为销售、采购、生产等决策的制定提供支持;

八、销售团队建设:

根据公司的长远发展需要,组织对下属员工的培训、工作任务分配及业务指导等,制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议,帮助下属员工提高工作业绩,增强团队凝聚力和合作精神,以建立一支高效的销售团队,支持销售目标的达成。

第12篇:履历表(业务经理)

履历表范例(业务经理) 作者:未知 文章来源:旺旺英语 点击数:

48 更新时间:2004-12-14

Resume(Busine Manager)

Building No.3, Apt.602

88888888 North Jiefang Road

Guangzhou 510400

Resume

Hai Zhang

Objective

To work as a general manager in an joint venture enterprise in Guangzhou

Experience

7/1988-8/1991 Supervisor of Administrative Department of Baiyunshan Pharmaceutical General Factory.Responsibilities Included supervision of twenty staff members,planning and directing all phases of departmental operations,Preparing work schedules,coordination of all the departments in the factory.

8/1991-present Vice Director of Guangzhou Administration and Service Center for Enterprises with Foreign Investment.Responsible for Providing guidance for Investment and trading activities,Introducing Investment Projects and potential partners,arranging study and inspection tours,organizing busine talks.

Education

9/1984-7/1988 Bachelor of Busine Administration at People\'s University of China (Beijing).9/1978-7/1984 Guangzhou NO.34 Middle School

Foreign Language

English:Intermediate In reading and fluent In speaking。

Personal Data

Birth date:May 16,1966 Sex:Male Health:Excellent

Family Status:Married,one child.

ID Card No:44888888888888888.

履历表范例(业务经理)

广州解放北路

188888888号3栋602室

510400

个人简历

张海

目标

在广州合资企业担任总经理职务。

工作经历

1988年7月至1991年8月白云山制药总厂行政处主管。职责包括督导二十个职员、计划及指导行政处的全盘工作、准备工作安排、协调全厂各部门之间的关系。

1991年8月至今广州外资企业管理服务中心副主任。负责指导投资与贸易活动、引进投资项目和介绍合作伙伴、安排学习考察旅行、组织商谈。

学历

1984年9月至在中国人民大学(北京)攻读工商管理学士1988年7月学位。1984年7月在广州第三十四中学读书。1984年7月

外语:

阅读中等水平、口语流利。

个人资料

出生日期:1966年5月16日

性别:男

健康状况:极佳

家庭情况:已婚,一个小孩

身份证号码:448888888888888。

第13篇:业务经理岗位职责

业务经理岗位职责

1.带领业务人员遵守公司的员工守则及其各项规章制度。

2.协调业务部门的员工工作安排,与质检部门沟通协调,灵活安排工作。

3.负责业务部门的销售业绩,制定月、季、年度销售计划并落实。

4.通过综合分析和判断,培育能为公司创造利润的潜在客户,全心服务,区分并砍掉负值客户。

5.协助总经理选择合作伙伴,协调好生产供应商的合作关系。

6.跟踪检查各业务的订单出货情况和收款情况,防止问题订单的产生。

7.组织业务部质检部每次例会,了解昨天的工作进度和安排当天的工作。

8.负责与开发部共同商讨年度开发计划的制定与落实。

9.与开发部门密切沟通,了解开发样品及进度,以便更好地服务客户。

10.负责业务费用的各项列支核审。

11.每周至少一次与财务部门和质检部门密切合作,把握和调整业务费用。

12.每月底提交当月售后服务分析,供总经理,开发部门及跟单,质检部门参考。

13.与各部门密切合作,善于发现问题和解决问题。

14.合理安排业务部各职员的岗位职能培训,提升业务人员绩效。

15.合理安排自身的工作和学习,提高管理协调能力。

第14篇:业务经理年终总结

业务经理年终总结

从一个公司小小的业务员走到今天公司的项目经理,其中的酸甜苦辣,个中滋味也只有自己能够体会了,不过这些年我一直是通过自己的努力,一步一个脚印慢慢的过来的,这使我慢慢的开始懂得了创业的艰苦,我走到现在这一部,我更加珍惜我的工作了,我将会在工作中尽自己最大努力的。

回顾XX年,在公司各级领导的正确指挥及担保业务部领导的直接带领之下,本人始终按照公司XX年工作部署,并根据本人工作实际,紧紧握住做业务和抓营销两把钥匙,在项目经理的工作岗位上做到了努力学习,大胆实践,转变观念,很快适应了我公司快速发展的要求,圆满完成了全年工作任务。主要情况汇报如下:

一、端正工作态度,坚持勤奋敬业、廉洁自律的职业操守。本人热爱自己的本职工作,热心为客户服务,认真遵守劳动纪律,有效利用工作时间,坚守岗位。需要加班完成工作时,就利用晚上和休息天进行调研和评审报告撰写,公司下达的临时工作任务,都能够按做到按时按量完成。在日常工作中严格自律,谢绝客户多次请客送礼,努力维护公司在客户心中的良好的形象,也实际提高了自身的职业修养。

二、圆满完成了项目经理各项业务指标。在XX年中,本人实际完成担保贷款业务笔数7.2笔,完成任务量的180%,完成业务金额为1050万元,完成任务量的105%。其中作为项目经理a角完成业务5笔,金额688万元,作为项目经理b角完成业务2.2笔,金额362万元,以上本人参与完成的项目共计18笔,业务量总额3612万元。上述成绩的取得得益于公司各级领导的正确领导,同事的鼎立支持,再加上本人坚持不懈的努力和花费了大量的加班时间,可以说每一笔贷款,每一分业务都包含着心血,留下了刻骨铭心的记忆。XX年本人付出了辛勤的汗水,也收获了成长的喜悦。

三、坚持不懈努力学习,业务理论及实践经验得到快速提升。本人在XX年坚持理论学习与实践操作相结合,通过公司培训、业余自学多种渠道积累业务知识,并坚持及时总结。年中本人的论文《中小企业文化建设的难题及破解之策》在《担保》杂志上发表,受到不少客户的好评;本人半年工作总结也得到了王总的肯定,担保项目“人、事、物”原则的思考逐步深入,从单纯的“人”、“事”和“物”的三方面扩展到“人”与“事”、“人”与“物”、“事”与“物”的对立统一上。对该原则的深入思考,使得本人业务操作的思路愈加清晰,而不断的业务积累又反过来促进了对该原则的深入领会和扩展,感觉收益匪浅。

四、加强贷后管理,努力为公司执行力的提高贡献力量。在XX年公司布置重点进行的gmis系统流程录入、档案归档及“回头看”工作中,本人严格按照公司要求,认真完成本人项下的任务,努力做到gmis系统流程与项目流程一致;在项目归档工作中,本人也按照公司要求按时按步骤移交了档案资料,同时也通过该项工作,对贷款资料及时查漏补缺,完善了贷后管理;在回头看工作中,本人按照公司整体部署和担保部具体的安排,对本人负责的贷款企业全部走访了一遍,其中对重点企业有限公司走访了3次,对有限公司存货质押情况不定期抽查9次,较圆满完成了公司任务,为下一步工作理清了思路。

五、客户营销工作取得较大进展。缺乏优质的客户资源是新项目经理普遍面临的困难,在XX年全年的工作中,本人时刻将客户营销工作作为自己的核心任务来抓,全年度推荐企业加入信用协会共计6户,其中已放款的有包装有限公司一户60万元,已通过交通银行评审但尚未放款的有贸易有限公司一户150万元,其他正在进行担保或委贷业务评审的有两户,该两户计划发放贷款约200万元。

在客户营销的实践中,本人深刻领会并坚决贯彻落实王总多次提出的“向客户上下游延伸的”思路,在实际着手营销客户过程中受到业务部潘部长的悉心指导,收益匪浅。最值得称道的例子是对有限公司的项目操作。在项目调查过程中,本人走访了公司下游的十余家印刷包装厂,在核实公司销售收入的同时,也向这些印刷包装厂宣介担保公司,了解到了他们的融资需求,解答他们的具体疑问。通过项目经理的言行使他们深切感觉到担保公司工作人员敬业、诚恳、严谨、务实的工作作风,不少企业申请加入了信用协会,其中包装有限公司和包装有限公司还通过我公司担保分别获得了开发银行60万元和50万元的贷款支持。今后本人还将会继续贯彻王总“向客户上下游延伸的”的营销思路,继续拓宽客户来源,深入挖掘发展潜在客户,将营销工作向纵深推进。

六、通过较长期的实践,总结出交行贷款相关流程。通过交行贷款,我公司提供担保并由开发行再担保的渠道是公司XX年底开通的新的贷款渠道,但是由于其程序较复杂,且涉及从交行各支行到分行零贷部、法务部、主管行长等多个操作环节,最后还要经过开行审批流程,项目经理操作过程中需要耗费极大的时间和精力。本人在XX年通过有限公司和贸易有限公司两户企业在上述渠道操作的实践,同时在副总、副总及部长的直接领导下,总结出一整套比较成熟和完备的与该渠道相关的资料、文件及操作流程,一方面为今后公司相关业务的顺利开展打下了比较坚实的基础,另一方面使得本人担保理论知识和实务操作水平上了一个新的台阶。本人认为,必须及时总结工作中的经验教训,对指导日后的工作大有裨益,今后本人仍将坚持不懈抓紧。

第15篇:业务经理岗位职责

业务部经理岗位职责

业务部经理在总经理的领导下,对所分管的业务项目负全责。其主要职责是:

一、部门职能

1、协助业务副总经理执行公司制定的业务决策、方针、制度,并跟进业务目标计划的完成。

2、管理协调业务部的日常工作。

3、掌控及督导下属的目标执行情况。

4、掌握市场动态,进行应对准备策略。

5、监控各类业务项目的开展。

6、定时检查业务部工作状态,提交相应合理化建设意见。

7、协助总经理助理处理好业务上的杂务。

8、协助公司总经理、副总经理做好对外公关工作。

二、岗位职责

(一)计划管理

1、负责制定年度、季度、月度保险经纪目标计划,并上报业务副总经理。

2、负责跟进目标计划的实施。

3、负责经纪业务实绩的管理,并督导所属文员进行统计、归类并存档。

4、负责监督所属部门保险经纪目标的执行情况,并形成保险经纪业务月度实绩报告。

5、负责日常业务用品使用的审批。

6、合理编排公司的各项计划,合理安排工作时间,节约成本。

(二)信息与情报管理

1、负责市场调查及预测工作的实施,制定应对准备策略。

2、负责制订交易往来客户名簿的登记管理制度,并指导实施。

3、负责制订竞争对手调查名簿的登记管理制度,并指导实施。

4、负责依据市场状况和公司发展宗旨,对本行业市场信息及经纪营销业务进行整合。

(三)绩效管理

1、根据保险经纪营销目标计划,制订月度考核计划,并配合考核部门进行考核的实施。

2、负责制定本部门的岗位责任制,辅助提升全体业务人员的业务素质水平。

3、负责按计划完成每月任务的追踪,汇总月度业务信息。

4、负责收集新产品信息和内容,及时提供给公司进行研发,负责不定期征求客户对服务要求和其他质量信息,并反馈给业务副总经理。

5、积极推行目标管理模式,考核指标落实到个人,体现多劳多得的分配方针。

(四)对外公关管理

1、负责制定对外公关的管理制定,并督促属员认真执行。

2、负责根据市场状况,整合市场信息,并提出相关措施。

3、负责加强完善客户合同,监控各类合同的签订、建档工作。

4、负责对大中型重点客户的沟通与监控,做好服务跟踪。

(五)公司辅助管理

1、熟悉所属人员的业务思想,做到动态管理。

2、提出员工的招聘、使用与解聘计划,保证公司内部考核制度的顺利实施,保证公司薪酬分配制度的合理完善及人力资源的有效配制。

3、推进公司的企业文化建设,倡导员工队伍的创新及团队精神,提升公司核心竞争能力。

4、完成各项方案目标的制定及合同形成、标书制作,密切与客户及合作商的工作合作关系。

5、对于重点客户应及时申报给公司,并动用公司人力财力技术等资源保证签约的成功。

6、开拓新市场,增加新客户,组织本部门员工业务培训,晋升培训。

7、树立公司形象,保证公司名誉不受侵害。

(六)其他管理

1、制定本部门的工作规范、行为准则。

2、制定不同时期完成项目的广告宣传制作。

3、对于突发事件的协调处理,解决客户对于部门员工及工作的疑问与投诉。

4、改善部门员工的形象及礼仪。

5、定期召开部门例会,总结计划完成情况,提出解决方案。

6、完成领导层交代的其他临时性工作。

第16篇:业务经理岗位职责

业务经理岗位职责

1、根据公司整体规划,制订市场拓展计划。

2、积极开展市场调查、分析和预测。

3、负责对业务工作进行分析、管理和实施。

4、掌握市场动态,积极、适时、有效地开辟新的客户,拓宽业务渠道,不断扩大公司商品的市场占有率。

5、负责业务谈判、业务合同和协议的草拟。

6、认真分析市场状况,为公司经营管理出谋划策。

7、对外公关品牌宣传,扩大公司品牌市场占有率。

8、合理解决有关客户投诉,热情解答客户提出的疑问,维护客户关系,作好日常沟通工作。

9、定期汇报业务工作情况,及时调整方向与部门办公室及其他部门保持密切协作。

10、依据公司经营计划,提出业务人员培训计划,并编审所需教材,以提高业务人员的技能与素质。

11、定期组织相关业务人员进行销售经验沟通,根据市场信息,不断完善销售工具及销售话术。充分掌握光伏项目最前沿政策,汇总各销售区域内竞品品牌信息,不断巩固自身销售思路。

12、按时完成上级领导交办的其他工作。

第17篇:业务经理工作计划

一、作为业务,多次参与并跟进处理BOMBAY,AAFES,IMAX,GALLERIA,INEX等客户的整个业务流程的工作,业务经理工作计划。主要表现在:

1.、熟悉公司工厂内部业务及生产流程,了解公司业务运作流程,掌握客户资料与标准,熟悉公司内部组织架构。

每天都深入车间和样板房,了解产品构造及生产流程,掌握公司创新优势及企业文化。坚决拥护和执行齐家的“学无前后,达者为师”的训导,在进工厂初期,由于认真的工作态度和良好的沟通学习多次获得样板开发部门各位同仁的肯定。为日后加快业务开发进程奠定良好基础。

2.、客户接待及业务开发。

积极准备客户到访的一切必须资料和前期工作,认真做好每次业务洽谈记录,总结客户特点,有针对性推销公司产品及设计理念。这个阶段也是我业务能力提高的一个关键。在这个阶段,我最大的体会就是洽谈业务现场一定要听清楚客户所有的要求和细节,保持清醒的头脑,快速记录不同客户的要求。

3、开始跟单工作。

A、消化并整理客户要求,制定开发记录通知单或承接OEM订单及内部需求通知单,

B、提出OEM加工订单报价,

C、起草或审核加工合同,

D、组织各部门实施计划、下达所有订单,编制内部生产通知,掌握实施进度,

E、承接OEM加工资料并转发至文控制中心,

F、与公司相关部门的联络(生产部、工程部、资材部、财务部等部门的联络。物料的跟催、出货数量的监控、OEM订单的对帐及结算),

G、负责与外协厂的联络事宜。

H、核对帐务,制做结算清单并跟催加工款项。

四年半的外贸业务经历,这一年,我体会最深,进步最快。尤其体现在协助陈总和刘经理成功开发GALLERIA和IMAX等客户。感激的话永远不嫌多,真的非常感谢陈总,感谢刘经理!因为您们的信任与支持,我的努力与才华才得以施展。

二、作为业务经理助理,主要表现在:

1、协助刘经理处理日常业务管理、人员管理事宜以达业务目标,建立良好的沟通渠道,完成临时交办的其他事务;

2、协助刘经理处理日常管理文档等日常事务:客户信息整理分配、销售报表合并分析等

3、协助刘经理制定销售目标、销售计划并落实监督计划执行,培训计划制订并落实监督计划执行、目标市场及竞争对调研分析,工作计划《业务经理工作计划》。

4、协助刘经理完成与目标客户的电话沟通、交流、公关,融洽客户关系、形成良性互动、达到客我互信、最终完成签单。

这个阶段我的最大收获就是,作为业务经理助理,我不断接受刘经理的先进管理理念和处理各种突发事件的方法,按刘经理的指示,不断搜集与业务有关的国内外信息来辅助业务部门的正常运行,不但拓展我的视野,同时也提升我对于产品的艺术鉴赏力和品位。同时,我很感激,刘经理能够不断激发我的潜力和积极向上的意识,在担任业务经理助理后期,我自己也开始向业务主管转型,积极配合经理的工作,协调员工内部矛盾,认真听取经理,员工的意见或建议,从小事做起,从自我做起,树立模范带头作用。并按经理的期望,加速提升自己的领导能力和管理能力。

未来,我的努力方向和计划是:协助刘经理自觉组织开发新客户,优化订单结构。协助刘经理负责外联工作,分包商工作评估,客户满意度调查。协助刘经理定期组织相关部门实施生产计划。协助刘经理认真考评部门员工工作业绩。协助刘经理组织生产调度会议,订单评审会议。积极完成内部生产通知单的审核、制令及制令需求检视表批准。自觉完成上级领导安排的其它工作;协助刘经理编写业务部门人员培训计划、制订并监督实施。积极按时完成上级领导交办的其他工作。

这一年,时间不长不短,但却完成了我工作生涯中质的飞跃。对于齐家和自己的未来,我充满信心!坚信一定能向《齐家之歌》中唱的那样:齐家的明天一定更美好!

以上就是我作为业务部经理助理工作总结和计划,有不足之处,还望陈总和刘经理批评指正。

第18篇:外贸业务经理

1、本科以上学历,国际贸易、商务英语类专业;

2、五年以上外贸经验,3年以上服饰行业及相关专业的销售经验。

3、优秀的英语书面及口头表达能力,较强的商业意识及谈判技巧,开拓能力强,能独立解决问题;熟练开展外贸业务,拓展海外市场,开发、维护国外客户;

4、具有良好的业务拓展能力和商务谈判技巧,能独立开发客户;

5、能独立组建外贸团队,管理外贸团队,带领外贸团队开拓业务。

6、熟悉外贸操作流程及相关法律法规,具备丰富的贸易领域专业知识;

7、具有和强的进取精神和团队精神,工作认真,责任心强,抗压性强,能在工作时间出色完成任务;

8、具备较强的市场分析、营销、推广能力和良好的人际沟通、协调能力,分析和解决问题的能力;

第19篇:白酒

川内白酒销售渠道分析---以泸州老窖六年陈在自贡的渠道分析为例

白酒销售渠道研究

作者:佚名 文章来源:本站原创 更新时间:2006-1-14

白酒的营销渠道早已是酒类营销中一个永恒的话题。鉴于白酒产业的巨大,竞争的异常激烈,渠道,成为了白酒从厂家到消费者的致命瓶颈。

在营销中,我们把渠道比喻为过河的桥,为了寻找到一个有利于销售的渠道,可谓是四处奔波。难怪有人说,如果研究通了白酒的渠道,其它任何产品的营销渠道都不是问题。

随着中国营销进程的推进,对“渠道”本质内涵的越来越深的理解,越来越多的白酒操盘手在进行着一场跨越传统渠道及终端的创新之路,新渠道模式,在2005年里开始闻鸡起舞。

在这些运作新型渠道的白酒之中,以“中国商务礼宾酒——金叶神”酒最新开创的烟草金叶连锁渠道模式和河南老字号——张弓酒的邮政渠道颇具典型。而从探索营销渠道寻找创新渠道的角度出发,我们试图通过对以上二个新渠道代表做一对比,能给予为渠道而忙碌的白酒市场开拓者以参考。

一、金叶神酒的金色烟草通道

这个有着五粮液品牌背景及品质保证,以高端商务为定位的白酒,从2005年元月在中国高端白酒的桥头堡——广东上市以来,以中国烟草广州金叶酒业为平台,借助烟草发达的物流配送体系及广泛的网点所形成的烟草销售渠道,在短短的三个月内,金叶神酒就在广州市完成了以金叶烟草连锁为核心的烟酒专销店的铺货布局工作。

综观金叶连锁渠道,有以下特点:

优点:

1、网络广,配货快。

以广州为例,广州市有烟草终端网点近20000家,仅中高端形象的终端也有6000多家。广州市每个区都有一个配送中心,几百条线路,成熟又快捷。可在短时间内解决市场上产品的形象力问题。

2、金叶连锁/烟酒行是广东成熟的特色中高档烟酒渠道。

这一渠道目前也是广东高端形象的洋酒主销渠道,这一渠道特点与金叶神酒的高端定位相符合。况且在广东已经形成了到此类渠道终端消费高档酒的消费习惯,至少可以先期影响一类消费群体。

由于以往也只有五粮液、茅台等中国白酒的至尊品牌在此落户,所以金叶神酒的加盟不仅是对这一渠道的推进,同时也是对金叶神酒自身形象的一个稳定提升。

3、市场价格统一,不易窜货和价格混乱。借助烟草的网络,因为没有传统终端的各种费用,所以,可以高性价比的优势增强市场竞争力。

由于是烟草统一配送货,且由烟草统一定价及烟草统一管控,一般不会发生价格混乱现象。此外,由于烟草的网络配送有点有量有区域划分,窜货现象被避免。

4、推广活动可统筹安排,不必一店一策。因终端构造等形象、消费群体等大体相同,所以在终端物料、促销推广活动等方面可统一而简单易行。

5、促进区域招商。因为有烟草渠道终端的市场形象力的拉动,区域经销商只需解决餐饮和部分商超终端即可,有效地解决了区域经销商短期内的市场铺货及市场形象拉动问题。

鉴于烟草金叶连锁的统一渠道的优势所在,金叶神酒在上市之初没有在市场上花费巨资各种渠道终端全面铺市,而是集中资源选准最有优势的金叶连锁一类渠道做扎实做稳。力求在金叶终端的形象表现一致化,配合烟草的内部期刊媒体的广告诉求“心系烟草情,礼敬金叶人”,让为烟草人特制的“五粮液”要首先被金叶人接受,也只有这样才能达到借助烟草人脉资源的效果。

由于金叶连锁终端上也有许多的其它中高端品牌,针对这一点,在终端上,首先以产品的特色培养金叶连锁的营业人员自豪感:这是我们烟草人自己的酒,自己的五粮液。进而接受“金叶神酒是五粮液和中国烟草合作开发的中国第一款商务礼宾酒”概念及向消费者推荐。再者,此类店是广东地区的烟酒消费的主流渠道,所以就得以首先从金叶烟草专卖连锁店的目标消费群渗透了消费市场,从而避开了传统商超等终端高昂的进入费用门槛。

相比较之下,烟草的金叶连锁也有其相对的不足之处。

劣势点:

1、目前还只是和烟草网络的市场化运作,没有带动烟草网络的关系行销。

虽然金叶神酒有中国烟草商务礼仪专用酒的行业背景支撑,但是,在实际运作中,主要还是以渠道所提供的消费者购买机会作为营销的支点,以更多的接触机会来搏弈消费者接受理由。而没有象邮政渠道“全民皆兵”式的那样进行面对面关系营销。

因为,众所周知,渠道解决的本质就是消费者的消费机会,消费的理由则来自于消费能力、消费需求、广告引导等多方面因素。鉴于刚上市不久的原因,还没有得到烟草系统的全员推进营销。

2、此类渠道还不能有效解决传统餐饮终端的销售拉动问题,需配合餐饮终端才有可能更进一步的作大幅度的市场销量提升。不过,对于高端酒的消费群体而言,相对的品牌忠诚度要比中低端的品牌好,因为在白酒消费中有一点是:凡是消费过高端高品质白酒的消费者,一般是不再愿意消费低端酒,毕竟二者有着在品质上的本质区别。这一点有利于金叶神酒此类的高端白酒的餐饮终端的选择而不至于终端泛滥没有重点。鉴于金叶神酒的品牌特点,对于局部的餐饮终端,金叶神酒做出了相应的促销改进措施:吃“五粮叶”,喝金叶神。以“五粮叶”特色之菜和餐饮终端互相拉动,既提高了消费者的关注度又提高了餐饮终端的特色。

3、在品牌传播推广上的个性化有待加强。鉴于价格、产品定位、渠道特色、目标群体等综合原因,首先打开的市场首当其冲的则应该是以烟草系统消费群体为中心的消费群。所以在传播推广上则要符合目标群体的个性,而不能受常规酒品广告的影响而走传统的大众化的营销传播推广思路。

二、张弓——绿网撒向东西南北中

尽管张弓酒的品牌背景实力不如金叶神酒厚,但是,作为一个老品牌而言,其知名度目前还是比单一的金叶神酒的知名度大。

张弓酒借助地方邮政渠道,其实并非是首创,此前的宝丰酒、赊店老酒、西凤尊酒等都已先后在邮政渠道开了头。

众所周知,中国邮政的网络是挺发达的;尽管已有通过此渠道获利的先例,但是,作为酒类营销渠道而言,邮政渠道却也有着影响酒类销售的是是非非的各种现象。

和烟草渠道相比,邮政渠道的共同优势点就是邮政的物流配送系统。

但是,和金叶神酒通过烟草渠道模式做市场相比,张弓等白酒通过邮政渠道模式做市场还是有着根本的模式区别的。

第一,邮政渠道的应用有区域性特点,不是每个区域都是可以随便地利用邮政渠道,企业应有选择地对待。

邮政的优势在于邮递员可以和消费者面对面接触。以绿色形象为主的犹如信鸽天使般的邮递员给消费者的亲近感强,可信度高,能够直接把信息传递到消费者而一般不会被拒绝。但是,这种优势也并非绝对。

从目前利用邮政渠道做酒的市场区域性来看,如河南省、陕西省等,主要都是经济欠发达地区,而只有这些地区可以更多地做到邮递员可以“走村串户面对面接触”;但是若在广州等发达地区则行不通。因为高度城市化的原因,有消费力的消费者都有住宅,加之几乎每个住宅小区都有自己的邮箱,加之门卫保安、防盗门等,邮递员根本很难见到消费者的面,也就谈不上什么沟通推销之类的事宜了。

而金叶神酒之所以能够在短时间内通过金叶烟草连锁渠道进入广州等中心城市及发达市场,则因为这一渠道在区域烟酒消费市场所占的比重及消费行为的习惯性所致。众所周知,越是经济发达地区越是中高档酒品消费越是整体水平高,就因为整体上消费收入高。比如在广州月收入四五千元很普遍,日常消费二三百元的酒也很普遍,但是对于上述邮政渠道地区来说则相差很远,当然了,公款消费例外。

第二,邮政渠道的应用实际上是人员的关系营销。

鉴于邮政系统的社会收益状况,目前通过邮政的渠道合作方式更主要的是通过邮政的人员推广而不是借助邮政已有的终端渠道销售,也不仅仅是借助邮政的配送货体系。

因为邮政不仅网点少(基本上是一个行政单位一个网点)而且没有酒类的终端销售点,所以邮政做酒更多的是和自身利益紧密相连的,借助自身的配送货优势担当区域经销商/分销商的角色。 如陕西省邮政系统在今年二月至三月举行的全省“真酒传情”活动,就是邮政系统主动出击自找产品,利用自身优势做市场创效益的典型。

第三,邮政渠道对产品定位有影响,不是任何定位的酒品都适合通过邮政渠道进入市场。

从以上地区邮政渠道运作的酒品类来看,基本上都是几十元以下的酒品。由于是欠发达地区,中高端形象的名烟酒专卖店又少,所以邮政渠道的产品更多的是中低档的大众化品类。

不过对于发达地区来说,送直邮等促销信息则又可以说是邮政的强项,可以说是有个强大的“数据库”资源,信息可以准确地到户到人。而比如金叶神酒则就可以通过邮政渠道对于高档小区进行品牌信息的直邮传递。

可以看出,商家选中邮政渠道是通过利益捆绑模式,借助邮政的低效益收入,以充足的邮政物流加上人员推销来带动市场销售。跨过传统的消费终端,直接送货上门,把消费者有效拦截在去终端之前。

综上所述,可以说,各种渠道都可谓是各有千秋。适应市场需求且能够有效地促进销售的渠道就是好的渠道。烟草渠道的优势在现代都市中可谓是独树一帜,可以说是依托强势物流的特色加之强势终端来赢得市场;而邮政渠道更多的是依据建立在通畅物流基础上的人员关系直销赢得市场。

不管如何,这二类白酒销售渠道都可以说是为中国白酒营销的渠道模式创新做了个表率,而其本质则都是尽可能地降低市场流通成本、降低消费者的消费成本而快速获得市场份额。

一、渠道策略:

任何行业的发展都必然经历四个阶段:初级竞争阶段、无序竞争阶段、完全竞争阶段和垄断竞争阶段,白酒行业也不例外。从1949年到1979年的30年间,中国的白酒市场处于初级竞争阶段。特点是无意识的生产远远满足不了庞大的有意识的消费,求远远大于供,白酒市场上的竞争意识处于浑沌和酣睡状态。从1979年的改革开放开始到1999年的20年间,中国的白酒市场开始由无序竞争阶段演化为完全竞争阶段,遂着改革开放搞活和市场经济发展步伐的加快,这个阶段,中国的白酒业以加速度的方式完成了无序和完全两个最令人眼花缭乱的快速增长期。标志是:第一阶段,由于政策的逐渐放宽和白酒酿造同质性较强的特殊性,全国的白酒生产厂家雨后春笋般地出现了。随着量的迅猛增加和啤酒、葡萄洒等酒种对酒类消费市场份额的成长性抢夺,众多白酒企业发现生产就等于销售的时代已经不在。1994年孔府家第一个实施市场突围:广告营销。通过单纯的电视广告,一夜间使孔府家酒红遍大江南北,此年便拉开了中国广告大战营销的序幕。1997年秦池的惨败告诉同行,纯广告营销的时代已经结束,完全竞争时代已经到来。1999年,小糊涂仙、金六福和浏阳河的渠道整合营销推广揭开了中国白酒竞争进入第四个阶段的序幕:垄断竞争阶段。

小湖涂仙、金六福和浏阳河相继将渠道细化,将以往的广告拉动,转变为以不同产品在渠道中的推广为核心并配合以广告宣传与促销的整合推广,创造了全面覆盖和纵深发展,进而都完成了年突破10亿元大关的神话。

二、产品结构的渠道营销,不同消费界面的营销推广:两个目的。

第一个目的:全面占领目标市场。为了全面覆盖的规模销量,在打造强势品牌的同时,就需要对不同消费界面的消费者进行深入研究,然后将目标产品输入能够顺利到达消费者面前的细化的渠道中。如果一个品牌将某一个省会市场作为第一强势品牌的目标,也必须对渠道进行营销整合,因为这就是产品组合下的渠道细化整合策略。

第二种目的:成为目标市场上某一渠道的强势品牌。处于品牌的定位、文化背境、市场机会等诸多因素的限制,只能采用本策略才能成为强者。相同消费界面的细化:为了更长久地占领市场和更好地防范渠道间的串货及低价倾销,而对相同消费界面的不同渠道将采用的不同产品策略。运用此策略的关键点:在每一个独立细分的市场里面,都应有细化渠道市场相应的产品,下一步要涉及的就是营销渠道的生力军了:客户。

三、渠道细化的客户策略

按经营方式可以将客户分作两类:品牌客户和游击客户。

品牌客户:以长期利益和发展为目的,按照白酒整合营销的阶段性要求,将自己的资源集中在某一白酒品牌上,致力于打造所辖市场上的强势品牌。这一类客户多为目标市场上综合实力和信誉较高的客户。

游击客户:以机会利益和短期利益为目的,只选择能赚钱的机会产品,回避一切先期规模和风险投入。这一类客户多为二批商和流通商。在渠道细化的整合营销中该如何选择和整合这两类客户呢?

首先是产品定位下的选择:依据主导主品的定位和产品推广过程中所必须选择的渠道策略来选择适合于产品推广的渠道客户。如果目标是要打造整合强势目标市场品牌,就必须选择品牌客户作总代理,如果选择了游击客户作为总代理失败是注定的。但对于一个低成本优势的低价位流通产品来说,选择多个游击客户作为分销商就显得较科学。当然品牌客户如果具有较强的流通渠道资源当然也是最简洁的选择,关健要看品牌客户对待这一产品推广策略的态度如何。因此统一管理、价格的合理布局、利益的合理分配,是客户重叠有效营销的三张王牌,否则失控的兄弟相残所带来的恶果比与外敌决斗还要惨烈得多。

任何营销的组合都必须有一个核心,渠道细化组合也不例外。抓住核心,是为了更好地让市场达到核裂变的爆炸性效果。

四、营销渠道的市场定位

所谓核心渠道,就是依据品牌的定位和定价,在所有的渠道中找出最能够发挥产品威力的渠道平台,通过这一细化的单一渠道的整合推广,在目标市场上能使品牌成为亮点,通过可持续性营销亮点能成为强点,强点形成重点突破后,边际渠道在容量许可的前提下能够自然而然地接受并被消费者购买。要作到这一点,首先要找准目标消费者。

核心消费者定位:核心渠道中最能够接受并能主导消费的是主流消费群体。以水井坊和国窖·1573为例,水井坊和国窖·1573的品牌定位和定价都是高端消费者,终端价皆在600元/瓶左右,纵观中国目前的消费水平,哪一部分群体能消费得起呢?很显然,目标消费者应该定位在政府官员和各行业的成功人士及社会名流等非富即贵人群。他们是商界、政界、军界、文化艺术界等的杰出代表。这些消费者主要在哪里消费呢?600元/瓶左右的白酒应该属于礼仪型消费,讲的是面子、气派、高雅和高档,显示的是身份和这个层次的与众不同。于是高档酒店和酒楼就是水井坊和国窖·1573的核心渠道。试想,如果导入期的榜样市场定位在西北贫穷地区的某个城市市场,其容量和在全国的影响力会是什么结果呢?这就要求在核心渠道定位的前提下,对核心市场进行定位。

核心渠道的市场定位:就是寻找最具有核心渠道力和渠道容量的目标市场。核心渠道的容量是以能提供支持相关的推广费用的比例为标准。通过分析和对比,水井坊和国窖·1573都不约而同地将导入期的核心市场定位在广东省的深圳市和广州市,因为这两个市场是开放型的前沿阵地市场,不仅最能接受高雅高品位的新文化消费,同时拥有更多量的目标消费群,这部分消费者的消费力处于全国前列,核心渠道最发达最集中。以上两个品牌的成功足以证明核心市场定位和选择的重要性。当然,核心渠道推广的成功,不只是选准了核心渠道和核心市场就完事大吉了,更重要的是渠道细化的精确整合。

其实营销只不过是在某一营销阶段所存在的问题下面的规律而已,只要找到并运用好这一规律,就一定能解决浮在市场表面的所谓的疑难问题,白酒的生命周期过短和串货问题也不例外。

白酒区域市场营销实践中,餐饮、商超、批发渠道是实现销量的三大支柱渠道。大部分白酒企业在进入区域市场的时候,都采用起动一个渠道,带动两个渠道的策略。但是,由于区域市场白酒品牌与品牌之间的竞争激烈,各种营销手段层出不穷,渠道上的争斗也趋向白刃化,很多白酒品牌往往一个渠道没有起动,就陷入市场的危机。有时候是竞争逼迫品牌陷入衰败,有时候是品牌的策略性失误导致了品牌的衰败。

如何让三个支柱渠道同时发挥作用,以产生强大的品牌表现力呢?作为区域市场上的强势品牌,往往在三个支柱渠道中占有绝对的品牌优势;而弱势品牌或者新品牌,则在每一个渠道都有短板,因此,对于新品牌或者弱势品牌来说,弥补短板,强化优势渠道是让渠道发挥最大的效应的最好办法。

在所有的渠道中,核心渠道是新品牌或者弱势品牌发力的跳板。核心渠道是白酒区域市场销量的跳板,犹如足球比赛的中场,是进攻的发动机。而另外的渠道则是两翼,三者缺一不可。因此,如果核心渠道是餐饮,那么商超和批发是两翼;如果核心渠道是商超,那么餐饮和批发是两翼。但是不同市场定位的产品应该采取不同的核心渠道确定方式,以便在进入市场,起动推广的时候少走弯路。当然,不同渠道有不同渠道的特性,新品牌和弱势品牌在进入市场的时候必须认真分析不同渠道的不同特性。餐饮渠道偏重于形象塑造,偏重于白酒重度消费者的产品认同率的提高;商超渠道偏重与大众化产品,偏重于旺季以及节庆日的大量销售,面对的消费对象面广,消费频率不高;而批发渠道则偏重于周边市场,偏重于中低端产品,偏重于有相当大利润空间的中低档次产品。餐饮渠道的销售突破依靠的是口碑传播和气氛营造;商超渠道的销售突破依靠的是卖场气氛、广告促销拉动和消费者指名购买;而批发渠道的销售突破则依靠对分销成员的渠道激励和网络潜力挖掘。也就是说,对于白酒区域市场不同的销售渠道,白酒新品牌、弱势品牌都必须对每一个渠道进行细致深入的分析,找出渠道的启动机关,才能顺利起动渠道。

区分了核心渠道和侧翼渠道之后,我们就十分清楚,核心渠道是白酒区域市场品牌表现的主战场,在这个战场上,品牌表现必须达到市场排名的前三,才有可能形成战略上的优势,因此,在核心渠道的市场投入上,企业不应该斤斤计较,因为这个渠道的成败关系到品牌的生死存亡;侧翼的渠道则大多数采用战术性促动策略,以巧劲来形成大量的销售。也就是说,核心渠道承担了企业形象、产品出样、品牌口碑以及产品销量等任务。因此,做好核心渠道必须要作到:

1、展示良好的企业形象,包括服务、信誉等;

2、做好产品的出样和维护工作;

3、在核心渠道形成良好的品牌口碑;

4、完成市场推广的基本销量;

例如,你的品牌以商超为核心渠道,那么你就必须在作好产品陈列、终端理货、产品服务、促销服务的同时,兼顾产品种类的分布,与竞争品牌的对抗策略是否到位,品牌在商超渠道的传播是否打动人心,能否按期完成预订的销量。同时,在商超渠道中,所有的服务工作都必须保持一致性和连贯性,否则就很容易被竞争对手趁虚而入。

在完成核心渠道的优势战略后,白酒新品牌或者弱势品牌就拥有了市场的一席之地。别小看了这一席之地,其实在区域市场上能够运用明确市场战略拥有一席之地的白酒品牌并不多。借助这样的平台,白酒新品牌就可以发动两翼的渠道策略,在旺季来临的时候创造良好的销售业绩。一般来说,核心渠道形成强势力量后,对于两翼的销售带动是巨大的。从大量的营销实践分析,50元以下,20元以上的白酒中档品牌核心渠道与两翼渠道的销量比为1:4;而20元以下的白酒低档品牌在核心渠道和两翼渠道的销量比例则没有那么大的落差,大约是1:2;超过50元的中高档白酒品牌只有在单一渠道、或者其他消费中占有相当高的比例。也就是说,20元至50元之间价位的白酒品牌最容易在区域市场形成核心渠道强大,两翼渠道齐飞的市场局面。

依据这种白酒品牌区域销量比率的市场规律,我们就可以很轻松地发现古绵纯、诸葛酿、稻花香、枝江大曲为什么在市场上能够取得良好的销售业绩;依据这个市场规律,我们也能清楚地看到一些新品牌在价格设计的缺陷导致市场推广的阻塞。规律是看不见、摸不着的东西,但是我们必须遵循这个规律——因为规律是消费者在消费中无意识地形成的。

“渠道管理可以改变游戏规则”, 开发管理好适合企业品牌战略的营销渠道,专注于渠道的精耕细作,将使白酒的弱势品牌发生革命性转变。可以预料的是,当您的企业在全国范围内完成销售网络构建,与成千上万个中、小经销商建立一种牢不可破的伙伴关系时,您的公司将拥有了其他企业不可比拟的战略竞争优势,即便面对强势品牌的竞争,由于避开了终端的消耗性竞争,你的品牌也具备了强劲的核心竞争力。

年初以来,随着金融危机对高端白酒的影响越来越明显,一些白酒厂商都选择了在销售渠道方面进行改变,以求在危机面前赢得先机。中投顾问食品行业研究员陈晨认为,未来餐饮和商超渠道值得白酒企业看好。

08年三季度开始,经济危机对白酒行业冲击开始显现,许多高端白酒企业的营业结果开始转型,企业的高端战略也出现下移趋势。五粮液重点推出的“六和液”,泸州老窖转向“特曲”,茅台大力打造“茅台王子酒”、“茅台迎宾酒”都有把目光转向次高端。

同时,高端白酒企业也开始酝酿在销售渠道上有所改变。从高档白酒市场结构看,大致可以分为军政团购、餐饮酒店和商超三大销售终端。中投顾问产业研究中心的数据显示,目前,茅台在军政团购的销售渠道拥有强大的优势;五粮液在商超渠道拥有优势,而国窖1573等在餐饮酒店占据榜首。

从高档消费的支撑因素来看,军政团购是最稳定的。中投顾问产业研究中心的数据显示,目前,茅台在军政团购的销售渠道拥有强大的优势。2008年,贵州茅台以90.3%的高毛利率高居08年上市公司前列。从2009年开始,商超渠道的老大五粮液也在白酒市场的军政团购渠道发力,目前,五粮液准备在12个省市区域市场成立团购事业部,加大对军政团购渠道的投入和重视。

经济下滑、消费不振对不同渠道影响不同,团购渠道较为稳健,餐饮和商超渠道受冲击较大。中投顾问食品行业研究员陈晨认为,从目前的情况来看,未来商超渠道值得白酒企业看好。

去年以来,由于受国际金融危机影响,财政部已经要求控制一般性财政支出,严格控制公务接待费用。同时,国家机关和各地相继对公务接待用酒等方面作了限制,高端白酒的销售将出现了很大的下降。

反观餐饮和商超渠道,由于金融危机降低了居民的消费能力,在餐饮和商超渠道上,消费者的消费能力自然也出现下降,这对餐饮和商超渠道的白酒销售将产生影响。另外,金融危机也影响到了商务用酒,这也对餐饮和商超渠道的白酒销售产生不利影响。

但是,目前白酒产量仍保持了较高的增长速度。数据显示,1-4月,我国白酒累计产量为209.31万千升,增速20.8%,比1-3月的增速上升,比去年同期也上升3.1个百分点。白酒4月单月产量53.31万千升,增速为30.4%,环比回升了11.9%,比去年同期的增速也上升了8%。

中投顾问食品行业研究员陈晨认为,随着四季度白酒消费旺季的到来,另外,消费能力随者经济复苏的好转而提高,餐饮和商超渠道面临的机会将增大,所以,未来白酒销售看好餐饮和商超渠道。

终端现象

一窝蜂的涌入终端市场,终端千军万马,硝烟弥漫。

我们看到,终端门槛越筑越高,一般消费场所千篇1律开始收起进场费,展示费,陈列费,管理费,促消费,门店开业周年庆典费,门店老板、老板娘的生日礼品费......不胜枚举。快速消费品企业又一次把自己埋进无限的费用死腹。

数据显示,2007年仅酒类企业的营销费用高达37.2%,较2006年上涨了近十个百分点。据我理解的情况是,酒类企业在终端的费用占全部营销费用的50%。很多企业甚至削减了硬性广告费用,如品牌宣传、公关宣传、公益宣传等费用,将其中的资源抽去支撑终端高昂的费用。

这种“大终端”的结果,可以出现暂时的产品很畅销的现象,但是绝不会有持续力。同时,会造成价格混乱,窜货不断,最终出现全线崩溃。

分析一个案例

我较为孰知的×酒业企业,其实市场一直有12-20%的稳健增长,在一位酒业策划高手“速效营销”理论的指导下,2006年开始向终端发力,意图是全面建立终端阵地,覆盖率要达到99%,动销率、占有率要达到90%。在湖南市场,第一季度的发货量是上年全年的40%,“速爆”的发货量立刻模糊了这家企业管理者的眼睛,在炎炎夏季继续往终端压货,确保递增幅度,最后在中秋节旺季市场来临时,自己的渠道堵塞,由于政策性提货奖励补贴太多,终端价格崩溃,不仅仅一片退货,而且价格跌入低谷。一个好的品牌仅半年时间毁于一旦。

我们回放一下他们的历程。概括起来,主要是几个“增”字。第一个增人,大力招聘,一时间队伍增加了三倍,由原来的40人猛增到160人左右。第二是增客户,以长沙为例,本来只有一个客户,最后增加到8家客户。第三增覆盖率,之前产品在长沙覆盖率为55%左右,动销达到75%左右,在小瓶酒的市场占有率约为12%左右。通过快速抢占终端,产品覆盖率猛增到90%左右。第四是增终端,之前在长沙的终端客户约为3000家左右,通过速效运作后,增加到14000家。第五是销量猛增。这个销量是伴随终端客户密度增加而增加的。实际上这家企业在做销量时是立体的运作,第一层是总代理,第二层是区域代理,第三层是分销商,第四层是局部小分销,第五层是终端门店。五层运作模式看似滴水不漏,立体交叉,实际上由于都是有配送政策,而且政策力度不同,从而导致了层层破堤穿底的结局。

5个“增”字,耗尽了这家企业的元气。5级渠道争端形成五支利箭,终于刺穿了自己的苦心经营几年的网络体系。

现在我们来分析他们的败笔。增人,由于队伍快速膨胀,所招聘的人员良莠不齐,几乎是临时拼凑,这种队伍的作战能力与对企业的文化的理解以及忠诚度可想而知的。最后不仅携走巨额货款,还有部分人因为待遇问题把企业告上劳动仲裁法庭,使企业十分被动和无奈。增客户,结果是互相窜货,打得不可开交。其中几个客户为了市场区域还大打出手,形成群殴。最后,8家客户有7家退货。其中,3家客户将企业告上法庭,企业还受到要被媒体曝光的威胁。客户提货后就要求兑现政策,尽管产品都囤积在客户仓库,原来说好要待全部消化之后再进行奖励,但是客户认为自己收到企业欺诈。猛增覆盖率,导致最后几百家终端门店老板向这家企业的后台集团老板联名投诉。企业焦头烂额。

上半年的最后结局是,发货增幅很高,但是费用接近发货总额的73%。更甚的是,退货率高达50%。投诉客户(含终端门店)达到460家。政策兑现了,产品又退回来了。企业损失惨重。据理解,这家企业最后损失680万元。

其中一个关键问题就是决策的失误。一是没有考虑自己的管理能力。二是对忽视战略,过于重视短期战术。三是过于听信策划大师。

对终端的理解

我在1998年给《广告导报》的文章中提到这个词,当时我的理解就是和消费者接触的环节。我认为,抓到消费者是很关键的。2000年,我有幸聆听菲利普·克特勒博士在北京的讲座,他提到“1:1”的营销观点,我是很赞同的。关键是这个1对1服务是有细分的,而不是笼统的。

首先,不同的行业可以对1:1有不同的理解。例如耐用品,如汽车,是必须直接对每一个消费者的。所以,很多企业建立了会员俱乐部,组建了庞大的会员服务机构。例如,家电也是这样。再例如,网络服务结构也是1:1的,如携程网就是会员服务模式,你只要一个电话,对方无论是谁都可以叫得出你的名字,然后问你需要订酒店还是机票。1对1 的服务实际上就是一种速度服务,通过面对面的方式,快速完成信息沟通,达成服务目的。我也认为未来的商业服务一定是1对1的模型。

其次,快消品1对1服务的也是必须的。但是,快消品的那个1是不是就是消费者呢?很多人认为,快消品也可以实现直接对消费者的服务。我认为也是对的。当你能做到,你为什么不去做呢?我们看到过去有一种直接送奶上门的服务,每天准时把牛奶送到你的家门口。这是一对一家庭的服务,这是在区域范围状态下的一种服务。如果跨区域呢?跨地域或者省域呢?这是很难做到的。那么,酒水应该怎么去设计自己的1对1服务模式?酒水商的那个1是否就是直接消费者呢?我们分析,以长沙为例,一个小酒品牌,计划在长沙实现360万支的销售,除去1×10的重复消费因素外,还需要有72万消费者。考虑到重复消费因素,我们再减去一半,还有36万消费者。我们需要怎么的资源配置才能实现与这36万个消费者1对1呢?所以,我的观点是,快消品的那个1不是直接消费者,而是间接消费者。如终端卖场,中小超市、士多店、餐馆、排挡等。快消品要抓住的就是这些终端。

再就是高价值快消品,如高档名烟名酒,如年份茅台酒、年份五粮液等,是可以做到1对1服务的。因为价值本身需要把控少数派消费者的资源。

还有特定形式的集团购买,包括消费者一次性多购的消费形式,如包席消费等等,也是需要做到1对1服务的。2007年,×品牌白酒在广州市场全面拉开包席消费开发,控制了广州60%的婚宴消费市场,旗下业务员主要围绕包席消费进行收集消费者信息,大力开发婚宴市场,效果非常显著。

所以,酒类产品一定要设计好自己的终端,千万不要盲目去血拼终端,浪费巨大的钱财。

如何终端运作

之所以要求分析自己的终端,目的在于控制自己的资源,确保自己的资源使用在关键的地方。也就是直到一个产品到消费者手中,决不是企业自己的资源去完成送达。

有些企业认为,我自己送达一是简直,时间快。二是避免过程出现变异。例如政策被拦截等等。这些想法是对的。但是,人员的过多配置,市场战线拉长,管理需要紧密跟进。另外一个是人力资源成本也是很高的。这个成本包括人员本身的待遇、使用过程中的风险因素等等。对企业是很大的挑战。

2007年以来,排除《新劳动合同法》因素外,有很多快消品企业在悄悄削减自己队伍,进而把部分员工托管给代理商。这种情况下,人员直达终端的可能性是很小的。那么如何完成终端建设呢?

前面我们已经分析了快消品的终端在哪里。例如一个普通的(定位为大众消费的)酒水企业可以这样去围绕思考、设计自己的终端。

1、利润与渠道链的同步细分。也就是我们要合理测算自己的利润空间,再根据这个空间设计自己的渠道分级。例如有一个容量为120ml的小酒,终端零售价格为7元/支,一半餐饮价格为8元/支。这个酒的总代理供货价为120元/件(1×24),分销价为133元/件,二级分销144元/件,三级分销价为156元/件,这样产生了13元/总代理、11元/分销、11元/三级分销(或直达终端卖场)的利润空间,这是较为合理的。这时我们的管理重点应该是直达三级分销以及三级分销直供的终端渠道。我们切忌去关注三级分销下游衍生的一系列更小的客户,或者试图为他们服务。

2、服务项目的规范。一般来说,企业认为帮助客户就是要帮助他们卖货。很多企业主就是这样要求自己的员工直接对客户的仓库负责。这个认识对不对?但是实际上企业在培养客户的惰性。经常有些企业提议要给客户“保姆式”“一站式”的服务,其实是错误的。你把客户的工作都做了,客户去做什么呢?企业做企业的事情,客户做客户的事情,这是一种规则。企业的核心应该是重点放在品牌宣传、价格管理、产品推介、渠道管理四个方面,简言之就是选好客户、选好产品、做好宣传、防止窜货、做好推广、市场检查。一般的市场结构分为三级,总代理、二级分销、三级分销(部分终端直供),但是要涉及到三级下游的小客户,企业的成本与风险无限放大。我们看×品牌小酒在长沙市场的渠道结构:

1家总代理

20家二级分销

200家以上的三级

2000家以上下游零散客户

我们的着力点应该是锁定二级分销商,辐射三级分销商。重点要推动三级客户发挥自己做市场的功能,因为三级分销商的区域范围更小,他们面对的是直接的终端门店。发动他们等于发动了最前沿的10倍市场。这里特别要说明的是,无论二级分销还是三级分销,都必须具备自己操作市场的能力,而不是一个向企业提供仓库的能力。而我们的服务必须遵循原则,不要试图去做保姆,要避免造成鞭长莫及的市场短板。

3、培训各级渠道明白自己的分销职责。有谁不愿意坐享其成?我们很多客户只知道打款发货,然后什么事情都不管不问,自己麻将照打,休闲照玩,一看到仓库里堆积的产品,就会大喊大叫,并叫来企业的销售经理,劈头盖脑一顿怒骂,然后动辄就是要求退货。这是因为客户本来就不明白自己是干什么的。所以我提出在决定一个代理商之前,需要进行责任培训,让他明白自己在这个环节上应该做什么。你能接收并做到,我们就可以签约。做不到,不管你能发多少货,我们都不要贸然。企业保姆式服务本质上就是“大包大揽”,这是营销成本急剧上升的关键因素。

4、建立样板式终端阵地。所谓样板就是统一的店面风格,统一的陈列,统一的促销模式,统一的宣传物料,统一的视觉外观。企业推动下游客户做好自己范围的市场覆盖率、及时配送、价格统一等方面的工作,不是自己就可以不顾终端阵地建设了。企业还有一个关键的工作,就是终端样板建设。样板建设,包括样板街批商、样板街道、样板店、样板橱柜等等,建立一些样板,在局部起到示范效应,对引导末端客户去仿造终端和拉动消费都具有积极意义。

第20篇:业务经理渠道心得

业务经理经销商渠道维护心得2009-02-06 14:14

业务经理经销商渠道维护心得 业务经理经销商渠道维护心得

2009-01-05 14:53:44 新闻来源: 市场部 作者: 李盛书

今天,负责梅州和河源片区的李志伏经理和经销商钟老板来到了总公司,笔者就今年的经济大环境与经销商渠道的开发与维护做了交流,我也学到了不少相关的知识。在这样的环境下,我们的业务经理如何维护经销商,为什么要维护经销商,李经理是这样说的:“经销商渠道的开发与维护孰轻孰重”。不少厂家坦言在宣传的时候会信誓旦旦的说自己是经销渠道的开发与维护并举,其实在心灵的天平和实际的行动上还是侧后于渠道开发的。因为经销渠道开发的确有它“显而易见”的好处:健全了销售网络,扩大了销售区域,抢滩了当地市场,提升了产品销量,攀升了销售业绩等。也正因如此,一些厂家忽视了必要的经销渠道维护,对经销渠道的管理实际上采用了“上了船,还怕你跑”的消极思想,因而导致了经销商网络“短期招起一大片,转眼倒下一大半”的现象频出,即使没有选择退出网络或改旗易帜的经销商经营状况也多是“半死不活”。大量的营销案例告诉我们,“内线不稳,外线吃亏”,如果不有效做好经销渠道的维护工作,长时间努力到最后的结果很可能会功亏一篑。李经理在这一问题上是这样应对的。

一、我明白经销商渠道维护的重要性

一定意义上讲,经销渠道的维护比开发更重要。理解这一点并不难,单从经销渠道的开发与维护对比便能说明问题。可以从三个方面来说:

A、经销渠道开发与维护哪个更省钱?有些厂家会说,渠道维护是干往里面投钱,不如渠道开发有意义。实际上厂家们都错算了一笔账,因为渠道开发之初的耗费才最大。厂家内外部软硬件的配套、业务人员的招聘培训、广告的宣传投放、招商人员的舟车食宿等等,这些费用成本都应分摊到渠道开发之列。而与之相反的是,渠道维护花的都是“小钱”,如果砸到点子上,小钱能生大钱。空有一些经销渠道但是渠道不进步甚至倒退是没有用的,我们要使渠道随着我们一道发展壮大,适时的维护是非常必要的,事实也证明用于维护的钱与开发相比却属微乎其微。

B、经销渠道开发和维护哪个更省时?渠道的开发是项长期耗时的工作,相信绝大多数厂家对此已形成共识。到陌生的区域,面对陌生的客户,去推介于客户而言或许陌生的品牌,难度可想而知。有些经销商以前并未涉足该领域,我们要将他领进门很难;有些经销商以前做其他品牌,我们要让他纳入我们旗下更不容易,“跑一百个客户,不一定发展一个客户”的例子屡见不鲜。许多经销商的加盟经历都是迂回曲折,经过反复的沟通接触才敲定下来的,开发费时的程度可见一斑。但渠道维护则截然相反,我们面对的是熟悉的区域和经销商,有些沟通通过电话、走访交流即可,一段时间内维护一遍本区域的经销商对业务经理和厂家都不是难事。

C、经销渠道开发与维护哪个更有效?新开发的渠道经销商会带来一定量的首批进货,并随着工作步入正轨进货量会有所提升,但这个过程的长短和外界因素却很难控制。相比之下,维护好已有经销渠道就能打有把握的仗了,因为:老渠道前期各项工作基本到位,通过

一段时间的经营,在当地逐步站稳脚跟,品牌认知度也慢慢提高,在此基础上实现“拓展”和“拔高”既“可望”也“可及”,根本不会像新开发渠道那般困难。

既然与经销渠道开发相比,渠道维护具备省钱、省时和有效的特点,那么我们为什么不在做好渠道开发的同时,毫不犹豫的加强对经销渠道的维护呢?

二、怎样进行经销渠道维护才会有效

渠道维护工作涵盖的范围很广,凡是涉及到与经销商之间的大事小情都在此范畴内,所以我认真对待这个问题。维护虽不是轻而易举的事情,但只要找对了方向,下足了气力,并能做好坚持和创新,我想我们还是能够做好它的。意识到渠道维护的重要性之后,我就下面几个方面谈谈我的作法。我觉得做好它们不一定会完全有效,但做不好它们肯定不会太有效。

A、畅通厂商通联渠道。

因为渠道开发的原因,经销商一般和我较为熟悉,以后许多事情都会第一个找到我。但我的精力毕竟有限,不能样样娴熟事事躬亲,所以我就根据业务性质和部门职能划分,拟定一份简要可行的《业务衔接流程指导》,上面载明从订单、核款、物流、支持到监督投诉等全部流程环节,同时附上相关责任人的通联信息。让他们知道该怎么做,遇到事情该去找谁联络。并要求他们按照业务衔接流程办理业务事项。我没有一味做老好人,经销商电话打过来的时候我就没有全盘接受,而要说服指导他们按流程行事,这对厂商双方都有利,经销商会强烈的意识到为他服务的是整个公司,而不单纯是只有一个我。当然,通联渠道能否畅通也取决于公司内部部门间的分工和协作,为实现内部环节的良性发展,我建议公司制定严格的制度来规范和约束流程中的各环节,从时间上保证,从速度上提高,对不畅环节及时进行处罚和修正,最终达到提高经销商满意度的目的。

B、强调业务维护使命。

我不光是负责渠道开发的,更要肩负起责任区域的渠道维护。这一使命加身之后,我要学的,要做的,会比以前增加许多。对公司提出的具体要求,例如:要求电话回访的频率不低于一月一次,上门拜访协助解决问题的时间间隔不超过两个月,只有首批进货没有后续订单的经销商比例不超过百分之四等等我都认真的执行。

C、发挥数据预警功效。

防患于未然,是预警机制追求的理想目标,对于我而言要维护好经销渠道也要做好自身的预警,这里面与公司各部门的信息沟通不可缺少,财务每月度的经销商渠道数据分析更是非常必要。哪一时期经销商的电话忽然多了或者少了,都引起了我的注意;哪一月份开始经销商进货量骤减或不再进货,也会引起我的高度重视。我的数据基本上是客观全面的,既有经销商群体横向的比较,又有经销商自身纵向的分析。要从数据里面发现苗头,并及时做出反应,必要的时候我就亲赴经销商处,找出是什么在影响和困扰经销商,并力争解决好经销商的问题,以便维系好、经营好我的渠道,且不可不管不问任其发展。

D、实现沟通多种多样。

希望公司和经销商多进行沟通和交流,其实经销商也愿意同公司交流的。如经销商大会、经销商年会、经销商恳谈会、经销商联谊会,经销商培训会等这几种形式,我都会要求他们参加的。但目前公司在举办这些会议上并不热衷:有些说开会耗资巨大,担心钱打水漂;有些说开会流于形式,起不到什么作用;还有些经销商说开会弊大于利,经销商或会群起攻之。其实,这些担心和疑虑是完全没有必要的。相反,这些交流形式会让经销商感知公司的真诚和执着,看到厂家的成绩和进步,理解厂家的欠缺和失误,学习同行的成果和经验,坚定自己的方向和努力。如果你不了解我,我不了解你,会密切合作并肩作战吗?

总结:做到坦诚相对,平和交流,彼此倾听,厂商的关系会走向和谐。及时的发现渠道问题并快速解决它,维护工作才会赋予应有的意义。

2009-01-05 14:53:44 新闻来源: 市场部 作者: 李盛书

今天,负责梅州和河源片区的李志伏经理和经销商钟老板来到了总公司,笔者就今年的经济大环境与经销商渠道的开发与维护做了交流,我也学到了不少相关的知识。在这样的环境下,我们的业务经理如何维护经销商,为什么要维护经销商,李经理是这样说的:“经销商渠道的开发与维护孰轻孰重”。不少厂家坦言在宣传的时候会信誓旦旦的说自己是经销渠道的开发与维护并举,其实在心灵的天平和实际的行动上还是侧后于渠道开发的。因为经销渠道开发的确有它“显而易见”的好处:健全了销售网络,扩大了销售区域,抢滩了当地市场,提升了产品销量,攀升了销售业绩等。也正因如此,一些厂家忽视了必要的经销渠道维护,对经销渠道的管理实际上采用了“上了船,还怕你跑”的消极思想,因而导致了经销商网络“短期招起一大片,转眼倒下一大半”的现象频出,即使没有选择退出网络或改旗易帜的经销商经营状况也多是“半死不活”。大量的营销案例告诉我们,“内线不稳,外线吃亏”,如果不有效做好经销渠道的维护工作,长时间努力到最后的结果很可能会功亏一篑。李经理在这一问题上是这样应对的。

一、我明白经销商渠道维护的重要性

一定意义上讲,经销渠道的维护比开发更重要。理解这一点并不难,单从经销渠道的开发与维护对比便能说明问题。可以从三个方面来说:

A、经销渠道开发与维护哪个更省钱?有些厂家会说,渠道维护是干往里面投钱,不如渠道开发有意义。实际上厂家们都错算了一笔账,因为渠道开发之初的耗费才最大。厂家内外部软硬件的配套、业务人员的招聘培训、广告的宣传投放、招商人员的舟车食宿等等,这些费用成本都应分摊到渠道开发之列。而与之相反的是,渠道维护花的都是“小钱”,如果砸到点子上,小钱能生大钱。空有一些经销渠道但是渠道不进步甚至倒退是没有用的,我们要使渠道随着我们一道发展壮大,适时的维护是非常必要的,事实也证明用于维护的钱与开发相比却属微乎其微。

B、经销渠道开发和维护哪个更省时?渠道的开发是项长期耗时的工作,相信绝大多数厂家对此已形成共识。到陌生的区域,面对陌生的客户,去推介于客户而言或许陌生的品牌,难度可想而知。有些经销商以前并未涉足该领域,我们要将他领进门很难;有些经销商以前做其他品牌,我们要让他纳入我们旗下更不容易,“跑一百个客户,不一定发展一个客户”的例子屡见不鲜。许多经销商的加盟经历都是迂回曲折,经过反复的沟通接触才敲定下来的,开发费时的程度可见一斑。但渠道维护则截然相反,我们面对的是熟悉的区域和经销商,有些沟通通过电话、走访交流即可,一段时间内维护一遍本区域的经销商对业务经理和厂家都不是难事。

C、经销渠道开发与维护哪个更有效?新开发的渠道经销商会带来一定量的首批进货,并随着工作步入正轨进货量会有所提升,但这个过程的长短和外界因素却很难控制。相比之下,维护好已有经销渠道就能打有把握的仗了,因为:老渠道前期各项工作基本到位,通过一段时间的经营,在当地逐步站稳脚跟,品牌认知度也慢慢提高,在此基础上实现“拓展”和“拔高”既“可望”也“可及”,根本不会像新开发渠道那般困难。

既然与经销渠道开发相比,渠道维护具备省钱、省时和有效的特点,那么我们为什么不在做好渠道开发的同时,毫不犹豫的加强对经销渠道的维护呢?

二、怎样进行经销渠道维护才会有效

渠道维护工作涵盖的范围很广,凡是涉及到与经销商之间的大事小情都在此范畴内,所以我认真对待这个问题。维护虽不是轻而易举的事情,但只要找对了方向,下足了气力,并能做好坚持和创新,我想我们还是能够做好它的。意识到渠道维护的重要性之后,我就下面几个方面谈谈我的作法。我觉得做好它们不一定会完全有效,但做不好它们肯定不会太有效。

A、畅通厂商通联渠道。

因为渠道开发的原因,经销商一般和我较为熟悉,以后许多事情都会第一个找到我。但我的精力毕竟有限,不能样样娴熟事事躬亲,所以我就根据业务性质和部门职能划分,拟定一份简要可行的《业务衔接流程指导》,上面载明从订单、核款、物流、支持到监督投诉等全部流程环节,同时附上相关责任人的通联信息。让他们知道该怎么做,遇到事情该去找谁联络。并要求他们按照业务衔接流程办理业务事项。我没有一味做老好人,经销商电话打过来的时候我就没有全盘接受,而要说服指导他们按流程行事,这对厂商双方都有利,经销商会强烈的意识到为他服务的是整个公司,而不单纯是只有一个我。当然,通联渠道能否畅通也取决于公司内部部门间的分工和协作,为实现内部环节的良性发展,我建议公司制定严格的制度来规范和约束流程中的各环节,从时间上保证,从速度上提高,对不畅环节及时进行处罚和修正,最终达到提高经销商满意度的目的。

B、强调业务维护使命。

我不光是负责渠道开发的,更要肩负起责任区域的渠道维护。这一使命加身之后,我要学的,要做的,会比以前增加许多。对公司提出的具体要求,例如:要求电话回访的频率不低于一月一次,上门拜访协助解决问题的时间间隔不超过两个月,只有首批进货没有后续订单的经销商比例不超过百分之四等等我都认真的执行。

C、发挥数据预警功效。

防患于未然,是预警机制追求的理想目标,对于我而言要维护好经销渠道也要做好自身的预警,这里面与公司各部门的信息沟通不可缺少,财务每月度的经销商渠道数据分析更是非常必要。哪一时期经销商的电话忽然多了或者少了,都引起了我的注意;哪一月份开始经销商进货量骤减或不再进货,也会引起我的高度重视。我的数据基本上是客观全面的,既有经销商群体横向的比较,又有经销商自身纵向的分析。要从数据里面发现苗头,并及时做出反应,必要的时候我就亲赴经销商处,找出是什么在影响和困扰经销商,并力争解决好经销商的问题,以便维系好、经营好我的渠道,且不可不管不问任其发展。

D、实现沟通多种多样。

希望公司和经销商多进行沟通和交流,其实经销商也愿意同公司交流的。如经销商大会、经销商年会、经销商恳谈会、经销商联谊会,经销商培训会等这几种形式,我都会要求他们参加的。但目前公司在举办这些会议上并不热衷:有些说开会耗资巨大,担心钱打水漂;有些说开会流于形式,起不到什么作用;还有些经销商说开会弊大于利,经销商或会群起攻之。其实,这些担心和疑虑是完全没有必要的。相反,这些交流形式会让经销商感知公司的真诚和执着,看到厂家的成绩和进步,理解厂家的欠缺和失误,学习同行的成果和经验,坚定自己的方向和努力。如果你不了解我,我不了解你,会密切合作并肩作战吗?

总结:做到坦诚相对,平和交流,彼此倾听,厂商的关系会走向和谐。及时的发现渠道问题并快速解决它,维护工作才会赋予应有的意义。

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