推荐第1篇：销售八步骤
专业销售的八个步骤。。。 的详细信息
专业销售的八个步骤。。。
如果您是一位商店的销售员，客户会主动的走进您的店，您可向他销售您的商品，答复他的询问，客户购买后离开，这当然是一种销售的过程。但是，做为一位专业的销售人员，他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始，因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明销售的过程。
第一步骤称为销售准备。
没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：
1、成为专业销售人的基础准备。
2、销售区域的准备。
3、开发准客户的准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：
1、直接拜访客户的技巧。
2、电话拜访客户的技巧。
3、销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：
1、抓住进入销售主题的时机。
2、开场白的技巧。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：
1、事前调查；
2、确定调查项目；
3、向谁做事实调查；
4、何种调查方法；
5、调查重点；
6、开放式询问技巧；
7、闭锁式询问技巧。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：
1、区分产品特性、优点、特殊利益；
2、将特性转换利益技巧；
3、产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：
1、如何撰写展示词；
2、展示演练的要点。
第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：
1、建议书的准备技巧；
2、建议书的撰写技巧。第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，您要学习：
1、缔结的原则；
2、缔结的时机；
3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。
销售的一个课题销售的一个课题是异议处理。
销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：
1、了解客户提出异议的原因；
2、检讨自己何以会让客户提出异议；
3、异议的种类；
4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的„„如果法，以及第六种的直接反驳法。
上面的销售八步骤以及一个课题，就是专业销售的完整过程。当然，有些销售的过程中，要利用到家庭销售聚会以及产品发布会或者是创业说明会。用这些方法进行销售，都是很好的方式，只要您能够精通产品说明以及展示的技巧，相信您就有足够的能力做好这些工作。
有些行业不需要应用到所有的技巧，例如门市销售人员，客户是主动上门的，您不需要进行寻找客户的工作，您的学习可着重在如何让客户一进门就对您产生好的印象，如何透过询问的技巧，迅速了解客户的需求，而能够推荐适当的产品，从而做有利的缔结。请您结合自己实际的工作，反复地学习。
推荐第2篇：业务员拜访八步骤
终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平业务员拜访八步骤tanghp7911sina.comcopyright:汤华平终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平准备工作□交通工具自行车刹车、轮胎….电动车电瓶、刹车…..摩托车电瓶、刹车、头盔、驾驶证…..公交硬币、IC卡余额、路线….□公司资料公司简介、产品简介产品宣传画、POP、样品….□常用工具线路卡、客户资料、订货单、计算器、铅笔、水笔、红笔小刀、笔记本、摸布□其它天气、雨具、早餐、初计划第二天工作终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平确定目标、检查计划�6�1建立你的地图、明确区域范围和拜访路线�6�1每日拜访终端客户数普通用户不少于50家特通或旺铺不少于10家超级终端不低于2家�6�1确定拜访目的�6�1正确使用28法则明确重点终端的拜访计划旺点、繁华商业区、校园小店、风景点等�6�1对每一终端确定你的目标销量�6�1区别每一类终端的拜访特点�6�1对每一终端的库存销售渠道的顺畅程度、货架陈列、POP张贴的改进计划�6�1改进并准备所需的销售和售点促销材料计算器、广告纸、裁纸刀、订单卡、客户资料卡、每日访问报告等�6�1进商店前复查一下你的计划和目的翻阅客户资料卡、重温一下买主姓名、终端需求、限制及相关机会等加深记忆终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平案例自行车破胎终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平不要输在起跑线上完美的准备是成功的一半终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平注意事项
1、要有良好的精神面状态
2、早晨注意煅炼身体
3、前天晚上不要大闹天空
4、出发前注意安全终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平案例途中车被轿车撞终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平事前计划-----确定拜访目的※本次拜访是为了收货款※理货※POP维护※向老板宣传销售政策※加深客情终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�1根据本区域零售店分布及交通设计路线�6�1先访哪家店�6�1每家店停留的时间是多少�6�1每家访后要作好记录事前计划-----计划拜访路线终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�1零售店资料表�6�1市场容量分布表�6�1竞争对手情况资料表�6�1市场动态情况表�6�1POP�6�1礼品�6�1其它事前计划-----携带资料终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平掌握政策�6�1产品价格是什么�6�1有什么优惠条件�6�1优惠期何时截止�6�1什么礼品礼品价格多少分配原则是什么�6�1活动注意事项终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平进入状态---打招呼○确认当家人、影响人、加油人、建议人○作自我介绍方式、方法、、时机、特性○避免出现引起对方反感方式○其它终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平招呼技巧�6�1以有礼貌的态度走进店主�6�1赞扬一些店内比较好的地方�6�1要保持店主注意力不分散如果可能尽量在安静的地方谈�6�1简要介绍本公司产品与竞品比较的优势和卖点重点介绍你要推荐的产品终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平如何识别商店决策人
1、望看眼色看表情。
2、闻听声音消费者叫价时的反应
3、问问问题。“老板今天生意怎么样啊”
4、切综合诊断。根据以上判断出决策人终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平突发情况避免案例
1、老板娘早上修改钟表故事
2、烟酒行老汉交流一事二批商拿货终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平不要忽视非决策人◎人容易受人影响◎习惯的养成是经过多次大脑冲击而产生的◎帝边人有时是催化剂◎夫妻店旁边人也有一半说话权◎日后还有很多事离不开他她终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平宁可多造福不可多造孽终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平店外察看※店招---与厂家的关系※POP---可提高销量25※门口---是否有堆头机会终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平店内察看◎环视一周寻找多处陈列机会、堆头机会、市场设备自己及竞品、POP张贴机会等◎饮料货架检查SKU的生产日期、存货量及竞品情况终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平仓库检查项目□SKU的生产日期□存货数量、规格、品项等□竞品情况数量、品项、进货日期等终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平一进去就找老板“谈业务”错误做法终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平解决问题�6�1零售店在促销中遇到的问题�6�1促销品是否及时到位�6�1销售压力在什么地方�6�1售后服务的情况�6�1需要什么方面的培训及支持终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平催促定货�6�1让零售让老板主推你产品�6�1让零售店老板你的意识与公司保持一致�6�1让店员主推你公司产品终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平现场培训�6�1销量的大小取决于你在店老板头脑中的占位大小�6�1店员更倾向于销售自己最熟悉的产品�6�1店员更倾向于销售自己喜欢的业务代表的产品�6�1培训内容产品知识、经营理念、促销活动的操作方法、介绍其它店的销售技巧等终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平记录原则�6�1什么事情WHATA�6�1什么时候WHEN�6�1和谁有关WHO�6�1为什么会这样WHY�6�1如何解决建议HOW终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平售后跟踪跟踪是战胜客户拒绝的最重要方法终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平生人熟人关系生意生意流程终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�12的销售是在后完成�6�13的销售在后完成�6�15的销售是在后完成�6�110的销售是在后完成�6�180的销售是在后完成终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平结论终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平产品生动化方便尽可能多的出现产品与顾客接触层面可见每个售点的产品都有符合公司产品陈列及相关标准易得随处可见随处可买优质提供最新鲜产品对过期或临近期产品采取相关处理措施终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列产品摆放※体现一种美感和艺术性整体美※整洁、美观依据不同地区气候特点摆放※每周3-4次频率清洁产品保持优良形象营造自然、和谐感觉※原来产品放前面新品紧随其面终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列价签※使用当地物价局允许价签※价签要求清晰价格数字要清楚、正规、正确、不要有数字上的欺诈、污物※放在明显的地方※背面紧贴产品正面直对消费者利于识别终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列货托※把要陈列的产品放置于货托之上体现产品的立体美感使消费者便于清楚、全面、立体地观赏终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列宣传单页/小报※内容仅限于使用有效病例的宣传和产品功能的介绍不同于POP※摆放要在单页隔断内或柜台摆放整齐终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列派发※营业人员、促销人员、服务专家应有礼、有节※要适时发放宣传单页※发前最好得到当地政府主管部门同意避免引起不必要麻烦终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平促销陈列促销系列是指用于临时性的产品推广或节假日的义诊、特卖所作的产品展示。展示区域应位于人流密集的显著位置应备货充足并大量用POP渲染气氛、营造市场。终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平促销陈列----十个标准地点、利用空间、位置、POP、标价、样面横向集中、包装面禹、纵向快状、轮换清洁终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平地点※占据黄金位置、陈列区、人流密集区及相关商品区※产品占有利地位置可提升销量50终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平位置�6�1在相关产品的柜台上和货架上将本产品放在购物行程的前沿或同类产品的前沿终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平样面�6�1占据比较公平的柜台空间将有助于提升销量20�6�1样面要求达到横向集中、纵向块关状和利用空间的和谐统一终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平此举有利于形象整齐产生广告品牌效应不易于被其它产品蚕食陈列空间其中量感陈列可刺激购买、统一陈列暗示本产品具有稳定的质量和信誉终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平利用POP终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平POP包括�6�1挂旗�6�1张贴画�6�1标识�6�1礼品�6�1门贴�6�1桌牌终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平POP用途�6�1在产品摆在不显眼的位置的专卖店内�6�1在有本产品POP但已陈旧或无本产品POP的卖店内�6�1在有空墙可供张贴POP的卖店内POP的有效利用可得升销量25终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平清单终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�1记录现有库存详细记录�6�1结算上周销量�6�1对照库存拟定定单�6�1与客户达成建议定单客户亲手签字终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平销售陈述�6�11机遇陈述提供一个赚钱的机会�6�12解释方案和利益�6�13提供详情�6�14达成交易客户签名�6�15实施跟进步骤终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平回顾与总结每天自己要利用几分钟终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平促销活动陈述
推荐第3篇：销售利器八步骤
成功销售——陌生拜访的八个步骤
第一步——拜访前的准备
“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
计划准备
1）计划目的：上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
外部准备
1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，
仪容仪表：
男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
内部准备
1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！
家访的十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
（二）成功销售利器——陌生拜访的八个步骤
第二步——确定进门
善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。
敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第三步——赞美观察
家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。
层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
观察例举： （1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。
2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。
（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。
观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。” 第四步——有效提问
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！
1、提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）
2、提问注意：
——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。
——寻找话题的八种技巧。
3、寻找话题的八种技巧：
——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。
——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是„„”营销员不断以这种提问接近关系。
——气候、季节：“这几天热的出奇，去年„„”。
——家庭、子女：“我听说您家女儿是„„”营销员了解顾客家庭善是否良好。
——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。
4、家访提问必胜绝招：
——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。
——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
(三)成功销售利器——陌生拜访的八个步骤
第五步——倾听推介
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看、多想。
1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。
3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。
4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。
5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。
第六步——克服异议
1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解
心理上异议存在的根源所在。
2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
第七步——确定达成
为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。
抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”
3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”
4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”
5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”
6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”
第八步——致谢告辞
你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。
时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！
推荐第4篇：经销商拜访八步骤
这些问题中的最常见， 最令人头痛的就是经销商不合作。 经常听到业务员在抱怨， 找的这个经销商非常不配合我们的工作，不肯全品项进货，经常断品，从客户那 里费尽口舌下的订单，因为他送货不及时被耽误了。这个单品本来每件货加 2 元就已经很赚钱，他却加 5 元，上个月促销的进货，也未按计划执行……。 而经销商们也有着自己的声音： 1“做你们的品牌不知名，回转不快，干吗压那么大的库存？ 2．那些单品本来就有快过期的危险了，还让我进货； 3 让我给那些小户一箱一箱送货，还不够车油钱； 4 上个月你们说好给某店（大型 KA 店）做活动的。但一直没有动静，人家 说再不做就给我清场了； 5 那几个小户欠的帐都两个月了还没给结算，你们也不急……。” 双方如此大的差异，肯定对市场的下一步操场作产生影响。最可怕就是公司 中层领导只听一面之词，要么认为业务员没能力，要么就是经销商没实力，开始 频繁的更换业务员和经销商，最终市场越做越乱，无法收拾。 避免这种现象出现，就要求我们的业务员以更加专业的流程来管理经销商。 实际上经销商就是给我们提供了一个竞技舞台，各厂家就是一个个舞蹈演员，谁 跳的更好更新颖谁就会带来更多的观众（终端客户），为台主（经销商）赚更多 的门票收入（利润），从而赢得台主（经销商）的信任，给你更多发挥的时间和 空间。关键你不是什么知名演员（知名品牌），舞蹈编排的也不够新颖（利润空 间小）怎样来赢得经销商的心呢？ 首先，我们要换位思考，把经销商的生意看成自己的生意，了解经销商的需 求，经销商做我们的产品无非想带来 1．更大的利润； 2．通过我们的产品掌控（或维护）终端网络客户； 3．学习到厂家更加先进科学的管理理念，市场操作方法； ４．…… 那么我们就围绕着这几点来做 其次就是避免厂家的一些不利因素，影响到经销商的利润，比如： 1.过于风险的库存压货； 2．返利兑现，即期品残品的合理控制及处理； 3．帮经销商终端客户进行客情维护及帐款管理。 最后，我们也要监控经销商的一些不好的毛病，及时给予改正。如： 1．送货，服务上的怠慢 2．截留市场费用， ３．不全品分销，新品加价率高 ４．…… 很多时候，不是我们的业务员不努力，也不是经销商没实力，不配合，而是 在双方合作当中缺乏有效的沟通，没有共同担负起相应的职责，只片面强调自己 一方。为了更好的合作，厂方应主动加强对业务员管理经销商的培训，落实到步 骤，找到存在合作分歧的问题并一一解决，最终赢得经销商的信任，让他更好的
与我们合作。 经销商拜访八步骤
一、工作计划布署 ①本公司工作计划 ②帮经销商做工作计划 拜访经销商时，跟他交流，最近时间我公司的工作重点，做提前预告 本公司工作计划无非就是这周要铺某个新品，需要你进到安全库存，并提供 人员，车辆；下周要开发餐饮渠道，并在当地最大的 KA 店做一场户外演出，买 赠兑换奖品…… 实际帮经销商做工作计划才是最主要的， 因为他的工作程序基本上是杂乱无 章的，我们帮他做分析不是指挥他工作，而是给他灌输一种比较见效又节省时间 的工作方法和步骤， 按轻重缓急， 先做哪些， 后做哪些， 哪些属于紧急又重要的， 哪些是立竿见影的 1．紧急又重要的应尽早做 2．重要不紧急的应好好做 3．紧急不重要的应巧做 ４．不紧急不重要的应最后做 也许开始经销商对你的说法不屑一顾，但灌输的时间长了，他一旦采用并成 功，会敬佩你的专业功力。（这需要业务员自己不但有工作计划，分析，预测总 结的能力，还要多洞察经销商的工作程序及内容，找他的疏漏之处，适机反应给 他）
二、价格，促销传达 业务员最好做一张本月价格，促销执行表，以及竞品当月价格，促销调查表 张贴到经销商墙上，以防止经销商加价率过高，或执行促销不到位。业务员还应 将本月促销低价货的进货数量返利都记录在案，一旦经销商抱怨利润低，那么这 就是有利的说服武器，而且当竞品价格高，促销比我们低时，可以给予经销商做 我司产品的信心。 另外， 业务员还应熟记经销商做的另外几个品牌主打产品及竞品的价格促销， 时不时的当着他念出来，会给他一些震撼，让他明白我这个厂家业务还关心他的 其它产品，真的为他着想。
三、进销存表更新 业务员应将经销商进销存产品报表建立起来，做专业库存管理。一个经销商 往往做着几个品牌，没有更多的时间和精力一一关注，当畅销的品项断货或不好 卖的品项库存过大时，他就会认为是你在订货时造成的，这是需要你按着安全库 存来排货（上期库存+上期订货-本期库存=安全库存），每次拜访经销商时都要 更新进销存报表。你把自己的进销存管好了，才有资格向经销商的其它品牌库存 品头论足。
四、即期，残品处理 经销商做你的产品，就一定会出现即期品，残品，不管是什么原因造成的， 我们要重视起来。 比如是公司原因， 就立马调换、处理。 是终端客户那里造成的， 经销商被迫调换的，也要找一些费用及快渠道消化掉。是经销商自己造成的，我 们答应只调换百分之几（这样可以告诉他“帮你调换处理已经是出于仁义了）。 处理后让经
经销商打收条，买我们的帐。实际上在平时工作当中就应该告诉他一些 库存管理、货物搬运时应注意的事项。最后，切记凡是已经处理的即期、残品一 定要当场销毁，否则时间长了，经销商再次拿这些说事，你只有干瞪眼的份了。 经销商做你的产品挣再多的钱也从来不说多，但要是一两箱货破损了，过期 了，你可以想象到他会怎么说。
五、帐款费用核对 此步骤最为重要，是和经销商利益直接挂钩的工作，它可以细分为三点： 1． 经销商与公司的应收帐款、促销费用、应得返利、促销品数量的核对； 2． 经销商市场预垫费用、帐款、返利等的核对； 3． 经销商下线客户的应收帐款管理。 以上每项工作都要有正规的书面沟通，双方签字确认，做这些管理是防止公 司资源被经销商贪污、截留，不能有效的投入到市场中。但我们也不能让经销商 损失一分钱，只不过是亲兄弟明算帐吧了。 帐款、费用核对应定期来做，千万不要怕麻烦。如一旦拖拉或记了糊涂帐， 到出现问题时就是有理也说不清了，所以说，财务管理对业务员也是一个考验。
六、终端网络维护 我们做网络客户卡是为了迅速的跟客户建立客情， 挖掘每一个渠道客户的销 量潜力。而经销商做市场也是一场圈地运动，谁的地盘越大，谁就会占得先机。 建立一份完整的客户资料对他们来说非常重要。所以我们建立网络客户资料时， 最好细分到区域、渠道、销量潜力的划分。当你拿着一份份完整的客户名单交给 他时，他会感激万分。同时对你自己的工作也有着很大的帮助。
七、市场客情反映 为了纠正经销商在送货、服务、全品项进货、促销费用发放、即期产品调换 及产品加价上的我行我素，我们在每次拜访终端客户时，把问题一一记录下来， 回到经销商处跟他说明。告诉他，如不及时改正和处理，将会很快失去客户的信 任，并且对你代理的其他品牌失去信心不再进货。 同时。将一些市场机会的发现拿回来，与经销商共同分享，研究，作经销商 的营销 From EMKT.com.cn 顾问。
八、工作业绩回顾 每次市场工作完成后， 要把一些成功的地方与经销商交流回顾和总结。 比如， 告诉他“你看，你上次帮 A 客户调换了几瓶即期品回来，这次人家就多定了几件 货，而且还夸奖你的服务好。上周我们公司搞的促销，每个客户都享受到了，比 较起来，多出了 200 件货，你又多挣了 500 元。……” 业绩回顾也是经销商工作当中比较重要的环节， 他可以清楚地让经销商知道， 自己的优势和劣势。这一段时间作我们的产品挣了多少钱，开发了多少新客户， 比前期增长多少，为什么增长，下
一步如何改进。 这要求厂家要有精确的销量数字，分时间，分单品，分渠道的作成销量增长 曲线示意图，按 SWOT (优势、劣势、机会、危险)和经销商回顾分析。 以上就是拜访经销商时的工作八步骤，它要求我们的业务员不但要做出来， 说出来， 而且还要落实成表格， 最好做成 KT 板张贴到经销商的办公室或库房里， 每次拜访都要如实填写。如 也许刚开始觉得烦琐， 不适用， 经销商也不听你的那一套， 但只要坚持下去， 就肯定会见成效，会让经销商佩服你，让他更加坚定的支持你的工作，给你更大 的舞台空间和时间去表演，让你的舞姿更加漂亮。
推荐第5篇：经销商工作拜访八步骤
经销商工作拜访八步骤
很多时候，我们都可以看到一些中小企业在效仿大企业操作市场的手法，花高薪挖人才，做预售培训，强调铺货率，生动化，重视员工的拜访终端客户专业步骤，考核执行力，做过程管理。认为这样做可以迅速的打开市场，产生销量，在投入了大量的人力，物力，财力后，市场表现虽很快提升，但在后期管理上出了较多问题，导致无法正常开展工作，使前期的铺垫付之东流。
这些问题中的最常见，最令人头痛的就是经销商不合作。经常听到业务员在抱怨，找的这个经销商非常不配合我们的工作，不肯全品项进货，经常断品，从客户那里费尽口舌下的订单，因为他送货不及时被耽误了。这个单品本来每件货加2元就已经很赚钱，他却加5元，上个月促销的进货，也未按计划执行……。
而经销商们也有着自己的声音：
1“做你们的品牌不知名，回转不快，干吗压那么大的库存？
2．那些单品本来就有快过期的危险了，还让我进货；
3 让我给那些小户一箱一箱送货，还不够车油钱；
4 上个月你们说好给某店（大型KA店）做活动的。但一直没有动静，人家说再不做就给我清场了；
5那几个小户欠的帐都两个月了还没给结算，你们也不急……。”
双方如此大的差异，肯定对市场的下一步操场作产生影响。最可怕就是公司中层领导只听一面之词，要么认为业务员没能力，要么就是经销商没实力，开始频繁的更换业务员和经销商，最终市场越做越乱，无法收拾。
避免这种现象出现，就要求我们的业务员以更加专业的流程来管理经销商。实际上经销商就是给我们提供了一个竞技舞台，各厂家就是一个个舞蹈演员，谁跳的更好更新颖谁就会带来更多的观众（终端客户），为台主（经销商）赚更多的门票收入（利润），从而赢得台主（经销商）的信任，给你更多发挥的时间和空间。关键你不是什么知名演员（知名品牌），舞蹈编排的也不够新颖（利润空间小）怎样来赢得经销商的心呢？
首先，我们要换位思考，把经销商的生意看成自己的生意，了解经销商的需求，经销商做我们的产品无非想带来
1．更大的利润；
2．通过我们的产品掌控（或维护）终端网络客户；
3．学习到厂家更加先进科学的管理理念，市场操作方法；
４．……
那么我们就围绕着这几点来做
其次就是避免厂家的一些不利因素，影响到经销商的利润，比如：
1.过于风险的库存压货；
2．返利兑现，即期品残品的合理控制及处理；
3．帮经销商终端客户进行客情维护及帐款管理。
最后，我们也要监控经销商的一些不好的毛病，及时给予改正。如：
1．送货，服务上的怠慢
2．截留市场费用，
３．不全品分销，新品加价率高
４．…… 很多时候，不是我们的业务员不努力，也不是经销商没实力，不配合，而是在双方合作当中缺乏有效的沟通，没有共同担负起相应的职责，只片面强调自己一方。为了更好的合作，厂方应主动加强对业务员管理经销商的培训，落实到步骤，找到存在合作分歧的问题并一一解决，最终赢得经销商的信任，让他更好的与我们合作。
经销商拜访八步骤
一、工作计划布署 ①本公司工作计划 ②帮经销商做工作计划
拜访经销商时，跟他交流，最近时间我公司的工作重点，做提前预告
本公司工作计划无非就是这周要铺某个新品，需要你进到安全库存，并提供人员，车辆；下周要开发餐饮渠道，并在当地最大的KA店做一场户外演出，买赠兑换奖品……
实际帮经销商做工作计划才是最主要的，因为他的工作程序基本上是杂乱无章的，我们帮他做分析不是指挥他工作，而是给他灌输一种比较见效又节省时间的工作方法和步骤，按轻重缓急，先做哪些，后做哪些，哪些属于紧急又重要的，哪些是立竿见影的
1．紧急又重要的应尽早做
2．重要不紧急的应好好做
3．紧急不重要的应巧做
４．不紧急不重要的应最后做
也许开始经销商对你的说法不屑一顾，但灌输的时间长了，他一旦采用并成功，会敬佩你的专业功力。（这需要业务员自己不但有工作计划，分析，预测总结的能力，还要多洞察经销商的工作程序及内容，找他的疏漏之处，适机反应给他）
二、价格，促销传达
业务员最好做一张本月价格，促销执行表，以及竞品当月价格，促销调查表张贴到经销商墙上，以防止经销商加价率过高，或执行促销不到位。业务员还应将本月促销低价货的进货数量返利都记录在案，一旦经销商抱怨利润低，那么这就是有利的说服武器，而且当竞品价格高，促销比我们低时，可以给予经销商做我司产品的信心。
另外，业务员还应熟记经销商做的另外几个品牌主打产品及竞品的价格促销，时不时的当着他念出来，会给他一些震撼，让他明白我这个厂家业务还关心他的其它产品，真的为他着想。
三、进销存表更新
业务员应将经销商进销存产品报表建立起来，做专业库存管理。一个经销商往往做着几个品牌，没有更多的时间和精力一一关注，当畅销的品项断货或不好卖的品项库存过大时，他就会认为是你在订货时造成的，这是需要你按着安全库存来排货（上期库存+上期订货-本期库存=安全库存），每次拜访经销商时都要更新进销存报表。你把自己的进销存管好了，才有资格向经销商的其它品牌库存品头论足。
四、即期，残品处理
经销商做你的产品，就一定会出现即期品，残品，不管是什么原因造成的，我们要重视起来。比如是公司原因，就立马调换、处理。是终端客户那里造成的，经销商被迫调换的，也要找一些费用及快渠道消化掉。是经销商自己造成的，我们答应只调换百分之几（这样可以告诉他“帮你调换处理已经是出于仁义了）。处理后让经销商打收条，买我们的帐。实际上在平时工作当中就应该告诉他一些库存管理、货物搬运时应注意的事项。最后，切记凡是已经处理的即期、残品一定要当场销毁，否则时间长了，经销商再次拿这些说事，你只有干瞪眼的份了。
经销商做你的产品挣再多的钱也从来不说多，但要是一两箱货破损了，过期了，你可以想象到他会怎么说。
五、帐款费用核对
此步骤最为重要，是和经销商利益直接挂钩的工作，它可以细分为三点：
1． 经销商与公司的应收帐款、促销费用、应得返利、促销品数量的核对；
2． 经销商市场预垫费用、帐款、返利等的核对；
3． 经销商下线客户的应收帐款管理。
以上每项工作都要有正规的书面沟通，双方签字确认，做这些管理是防止公司资源被经销商贪污、截留，不能有效的投入到市场中。但我们也不能让经销商损失一分钱，只不过是亲兄弟明算帐吧了。
帐款、费用核对应定期来做，千万不要怕麻烦。如一旦拖拉或记了糊涂帐，到出现问题时就是有理也说不清了，所以说，财务管理对业务员也是一个考验。
六、终端网络维护
我们做网络客户卡是为了迅速的跟客户建立客情，挖掘每一个渠道客户的销量潜力。而经销商做市场也是一场圈地运动，谁的地盘越大，谁就会占得先机。建立一份完整的客户资料对他们来说非常重要。所以我们建立网络客户资料时，最好细分到区域、渠道、销量潜力的划分。当你拿着一份份完整的客户名单交给他时，他会感激万分。同时对你自己的工作也有着很大的帮助。
七、市场客情反映
为了纠正经销商在送货、服务、全品项进货、促销费用发放、即期产品调换及产品加价上的我行我素，我们在每次拜访终端客户时，把问题一一记录下来，回到经销商处跟他说明。告诉他，如不及时改正和处理，将会很快失去客户的信任，并且对你代理的其他品牌失去信心不再进货。
同时。将一些市场机会的发现拿回来，与经销商共同分享，研究，作经销商的营销顾问。
八、工作业绩回顾
每次市场工作完成后，要把一些成功的地方与经销商交流回顾和总结。比如，告诉他“你看，你上次帮A客户调换了几瓶即期品回来，这次人家就多定了几件货，而且还夸奖你的服务好。上周我们公司搞的促销，每个客户都享受到了，比较起来，多出了200件货，你又多挣了500元。……”
业绩回顾也是经销商工作当中比较重要的环节，他可以清楚地让经销商知道，自己的优势和劣势。这一段时间作我们的产品挣了多少钱，开发了多少新客户，比前期增长多少，为什么增长，下一步如何改进。
这要求厂家要有精确的销量数字，分时间，分单品，分渠道的作成销量增长曲线示意图，按SWOT (优势、劣势、机会、危险)和经销商回顾分析。
以上就是拜访经销商时的工作八步骤，它要求我们的业务员不但要做出来，说出来，而且还要落实成表格，最好做成KT板张贴到经销商的办公室或库房里，每次拜访都要如实填写。如
也许刚开始觉得烦琐，不适用，经销商也不听你的那一套，但只要坚持下去，就肯定会见成效，会让经销商佩服你，让他更加坚定的支持你的工作，给你更大的舞台空间和时间去表演，让你的舞姿更加漂亮。
推荐第6篇：百事可乐小店拜访八步骤
百事可乐小店拜访八步骤
计划性拜访客户是百事可乐最为独特的服务策略之一。百事公司的直销业务代表（小店 销售代表）一般每个人都拥有大约100家以上（不同地区客户拥有量有所不同）稳定、成 熟的小店客户。而像小型食杂店、冷饮摊点、餐厅等这一类的小店客户，由于自身的经营规 模、资金都有限，因此他们要求的单位进货量就比较低，但对进货频率的要求却非常高。面 对小店客户的这些特性，如果没有一套行之有效的访销计划和访销模式，小店销售代表在拜 访客户的过程中，就很难确保能够合理地安排在销售路线上的时间、做到全面掌握路线上客 户的状况，以致于造成在拜访的过程中遗漏客户，从而导致客户断货、缺货等一系列影响工
作绩效和客户满意度现象的发生。
为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在每个售点提供品质一致的 服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助销售代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良 好的客情的关系，百事可乐公司要求所有的销售代表在每天的销售过程中，必须按照公司制 定的，深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜访小店客户（拜访重点客户的“八步骤” 与此大同小异）。“拜访八步骤”是百事可乐服务客户、制胜终端的犀利武器，曾被我们喻为：
计划性拜访客户的“天龙八步”。
第一步：准备工作
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：
◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象， 良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏 乱的销售代表会给客户留下好印象。百事公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮 干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时 还要保持自身交通工具（为方便工作，百事公司一般都配发给销售代表摩托车、自行车等交
通工具）的清洁等等。
◇检查客户资料。百事公司采用的是线路“预售制”销售模式，所以销售代表每天都要按 照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料， 这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。
◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设 备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正 确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立百事品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的百事产品。
销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一
天的工作了。
第二步：检查户外广告
◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小 店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张
贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立百事品牌的良好形象。
◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P 大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代 表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。
第三步：和客户打招呼
进入小店店内时，百事公司要求销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以 展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和 客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状 况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及百事产品在他店内的销售 量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此 以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情
关系奠定良好的基础。
第四步：做终端及冷饮设备生动化
产品生动化是百事销售代表拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之 一。百事公司要求销售代表根据小店的实际状况，按照百事模式的生动化标准，来执行小店 的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列 产品，按先时先出的原则循环摆放；如小店内摆放百事公司的冷水柜、现调机等冷饮设备，
则要按冷饮设备的陈列标准，进行生动化操作，如设备内缺货则立即补充百事产品。
第五步：检查库存
做完产品生动化之后，百事可乐的销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。 百事公司是实施多品牌策略的企业，在中国旗下拥有的软饮料品牌（不包含合资品牌）主要 包括：百事可乐、七喜、美年达、激浪。产品的包装材质也分为：PET、CAN、RB，包装 的容量主要有：200ML、355 ML、600 ML、1.25 ML、1.5 ML、2.25ML等几大类。面对这 样复杂的产品线结构，百事可乐的销售代表必须按照固定的品牌/包装次序来清点客户的库 存，只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清 点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货 和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货 则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际
库存总量。
第六步：进行销售拜访
清点小店的库存之后，销售代表必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。 根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的 现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证 客户提供给消费者的百事产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产
品的销售。
“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：
安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5
建议订货量=安全存货量－现有库存
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异 议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产 品，并努力做到百事产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地 介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。
第七步：订货
销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写 客户卡和定单。客户卡，是百事销售代表最有效的销售工具。客户卡上清晰地记载着客户的 名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星 期一1本，星期二1本„„一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习
惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。
第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
“定时、定线、定人、定车”是百事公司对销售代表的要求。“定时”是指拜访每一位客户 的时间要固定，“定线”是指每天的销售线路是固定的。“定人”就是一个销售区域一个主任， 每一条销售线路一个销售代表和一个驾驶员。“定车”是指每条销售线路固定一辆送货车，自 己线路的订货由自己的车送货。每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线之上，销售代 表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对 销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习
惯，以提高客户的满意度。
计划性拜访的八个步骤，是百事可乐帮助小店销售人员在每一个售点都取得成功销售过 程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售 代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来
一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。
百事可乐终端销售执行精要
百事可乐公司创始于1898年，是世界上最成功的消费品公司之一。1981年百事公司 同我国政府签约在深圳兴建第一家装瓶厂，成为中国首批美国商业合作伙伴之一。时至今日， 百事公司已经在全国各地先后建立20多家合资、合作企业。与此同时，百事可乐也已成为 了让消费者熟悉、关注并热衷的品牌。百事可乐在市场上取得的这些令人斐然瞩目的业绩， 不仅依赖于其品牌运作与传播策略的系统性、规范性和有效性，最主要的还是取决于奋战在 第一线的百事销售大军在百事公司“销售执行”的指引下牢牢地掌控零售终端所产生的巨大
成果。
一、关于销售执行的定义
“销售执行”是百事公司的销售队伍所运用的一种系统培训教程。是执行销售、产品生 动化、服务业务以及其他有关工作的一种系统的方法。这种方法能够导致不断有效地开拓各
零售点从而增加业务机会。
二、销售执行的目的
（一）确保产品生动化和销售努力的一贯性和有效性。销售执行能够确保百事系列产品 （百事可乐、七喜、美年达、激浪）按照百事模式的生动化标准进行市场显现，从而使销售
业务代表的工作持续而有效。
（二）加强巩固公司的零售客户。
由于销售执行是在直销体系与预售制模式下进行指导业务代表工作的范本，所以对加强
巩固零售客户、提升客情关系将起到强有力的推动作用。
（三）通过推销人员的卓越销售执行，从而使百事产品获得在市场上极具竞争力的一席
之地。
三、销售执行的主要内容
百事公司的销售执行主要包括销售业务代表的角色、产品生动化以及百事模式的销售等
几个方面的内容，下面将针对不同的章节，来进行具体的阐述：
（一）百事公司销售业务代表的职责
业务代表是销售执行中的重要组成部分，因为他们是奋斗在销售一线的大队人马，所以
销售执行对他们的工作职责进行了全面的描绘。
1、销售。
顾名思义，销售业务代表的主要责任就是销售。而百事公司对销售的要求是：开拓与零 售商的业务机会，以产生递增的箱销量。这里请注意“递增”这一词，因为百事的销售执行 认为：只有产生递增的销售量才是真正的销售，若销售量没有递增则不称其为销售。譬如， 一家客户在业务代表第一周的拜访中订货5箱，那么在第二周的拜访中就应该要多于5箱， 如果要少于5箱或还是5箱的话就不称其百事公司的销售。而若要产生这种递增的销量，
那么对于现有客户而言将主要通过以下方法实现：
①增加公司各种品牌（百事可乐、七喜、美年达、激浪）和各种包装（PET、CAN、
RB）产品的分销量，以保持人均消费量。
②在每个零售终端（包括主货架、各种端架、展示柜、冷水柜等）获取符合“百事模式”
产品生动化标准的最佳位置，来陈列百事系列产品。
③销售陈列。主要指促销式和季节性的堆头陈列。
④履行所有被受权的促销活动。
⑤安置、维修和保养，来供百事产品使用的产品生动化设备，如展示柜、冷水柜等。
⑥供应足够数量的百事产品，以消除断货现象。
对新客户的销售，销售执行中主要通过下列方法来开拓业务机会：
①业务代表在自己的指定销售路线上，找出错过本产品或经营竞争对手产品不活跃的客
户来作为自己开拓新业务的机会点。
②对于开发难度比较大的客户，可以通知区域销售主任，以便他（或一特别行动组）能
够开拓这些业务机会。
2、使产品生动化
使产品生动化是销售业务代表的第二个职责，为了履行产品生动化的责任，销售业务代
表必须做到以下几点：
①确保百事产品陈列在最佳地点。
②保持和增加所有百事产品的货架空间。
③按“百事模式”的产品生动化标准陈列百事产品。
④充分利用零售点给予百事产品陈列的空间。
⑤使用售点广告（如货架说明牌、海报、瓶胫标志）来刺激产品销售。
⑥在百事产品上标明价格，特别在所有促销性陈列的产品上，并且做好产品的清洁与轮
转。
⑦使产品生动化并供足所有的次要陈列品和冷水柜的存货，以便出售更多的快销产品。
3、提供客户需要的支持性服务
①按客户卡上安排的日程访销每个客户。
②与每位客户创造、发展并保持良好的客情关系。
③履行自己对客户所做的所有业务上的和私人性的承诺。
④经常征询所有客户的需要和问题（客户的疑问、询问、投诉等），并为之全力提供服
务和迅速解决问题。
4、销售管理
每一位销售业务代表不仅是公司任务的执行者，同时还是自己销售线路上的管理者。所 以全面而有效地执行所有任务将有助于报告销售管理部门，以便其做出迅速的决策。为了履
行销售管理的责任，销售业务代表需要：
①衣着整洁地在规定的上班时间内向公司报到。
②确保所有“销售工具”（客户卡、线路拜访表、销售业绩报表、海报、贴纸等）已准
备妥当。
③完整无误地填写客户卡、线路拜访表、销售业绩报表等销售工具，并且将所有的与竞
争对手相关的活动报告递交区域销售主任。
④若市场助销设备（冷水柜、展示柜等）出现问题则立即向有部门报告。
（二）“百事模式”的产品生动化
1、产品生动化的概念
销售执行中对“百事模式”的产品生动化进行比较详尽的阐述，并且对产品生动化做了 鲜明而独特的定义：产品生动化是销售业务代表在零售点内为使百事产品对消费者更可见、更可获、更方便和更具有吸引力所做的一切。
2、产品生动化的必要性
在全世界，百事产品的50%以上都是因消费者冲动而购买。许多消费者走进零售点时 可能并不打算购买碳酸饮料，但是当消费者看见了百事产品，从而提醒了他们要购买的原因， 所以消费者进行了未经思考购买。由于这种未经计划性购买的重要性，所以百事公司的销售 业务代表就会在生动化方面作出最大的努力，确保消费者能看到、得到他们所陈列的百事产
品，从而使百事产品以方便而富有吸引力的方式提供给消费者。
3、“百事模式”产品生动化的标准
“百事模式”的产品生动化拥有自己的10项执行标准，从而对销售业务代表在实际执
行中起到明确的指引作用。它们包括：
①地点。百事产品应成为消费者在零售卖场的人行通道中，首先看到的软饮料，因为这
样将有利于刺激消费者的冲动性购买。
②位置。每种品牌和包装的产品在某一市场的所有销售点均应按统一的次序陈列，这会
使产品的外观一致，并且有易于陈列管理。
③空间。百事产品应具有与其销售占有率相等的或更多的货架空间。任何产品的市场占 率最直观的体现就是其货架的空间占有率，而百事公司每一种产品占有货架空间的大小都与
其销量有关，所以遵循这一原则可以防止产品脱销并保护产品的市场有率。
④纵向排列。产品应按包装的规格不同纵向展示，这样可以产生最大的广告牌效应，以
产生强大的视觉刺激，并更容易令消费者迅速做出购买决定。
⑤中心集中排列。销量较少的品牌应该横向排列，这样可以增加陈列外观，为次要品牌
的产品提高可见性。
⑥利用空间。陈列的产品应时常进行调整，以消除空间浪费的现象。这样可以增加存货，
减少脱销并提供更好的陈列外观。
⑦购货点（POP）广告。在所有陈列品处应使用清洁而新颖的购货点广告，它可以为 百事产品在商店内做广告，同时以支持产品的卖场竞争并且达到促进产品销售的目的。
⑧标价。所有百事产品和货架上均应明确标价，这将把消费者的注意力引向百事产品，
并能表示出在价格上的竞争力。
⑨包装面向。每种包装产品在陈列的过程中应使其中文标志面向消费者，这将改善产品
陈列的外貌，同时还会售出有吸引力的包装图形。
⑩轮换和清洁。包装品的轮换和陈列品的清洁是销售业务代表的日常服务工作之一，整 齐的产品陈列和清洁的产品外包装是具有竞争力的优势。同时，秉持产品先进先出的原则，
即先出厂的产品陈列在前，后出厂产品陈列在后以最大限度地保证产品的新鲜程度。
百事公司的销售队伍就是在这种严格、标准的生动化模式之下，建立起了百事产品具有 竞争力的绝对优势，并且把这种生动化模式在今天的市场竞争中一如既往地贯彻执行。
（三）“百事模式”的销售
1、销售的定义
百事公司对销售有着自己独特的理解。他首先明确了哪些行为不属于销售，即接受现有 客户补充订货的行为不是销售。因为百事公司认为：通过补充存货而维持原来水平的业务量 仅仅是一种为零售商的服务，并不能帮助销售业务代表提高业务量。而销售应该是：通过开 拓与发展同客户间的良性业务关系，从而产生不断递增销售业绩的行为。所以“百事模式”
的销售可以从以下两个方面来定义：
①伙伴关系。在确立和培养销售业务代表的信誉，并与零售商共同努力扩大其客户的基 础上，同零售商建立长久关系。百事公司的销售业务代表，在日常的工作中通过明确与零售 商的合作伙伴关系，同零售商互惠互利，从而共同寻找递增销售量的机会来提高百事产品的
箱销量。
②证实机会。通过采用“三步法（计划、试探、证实）”获得零售商必要的支持，以便
使百事产品成功地开拓增加销售量的业务机会。
2、百事的销售三步法
百事公司的销售业务代表主要通过运用“三步法”来分析与开拓业务机会，“三步法”
主要包括三个阶段：计划、试探与证实：
①计划阶段。
估计某一零售点存在的业务机会，然后根据这一估计来确定所要追求的最优先的业务机 会是什么。在计划阶段，销售业务代表要寻找他能够和零售商共同开拓的业务机会。所以销 售业务代表必须收集和评估各种来自终端与市场上的信息，以便找出一个适合的业务机会。
计划阶段将通过以下步骤完成：
步骤 工作内容
A查阅客户卡和线路拜访表。
B从市场中获取信息或从区域销售主任处获得有关资料。
C找出业务机会。
D确定自己开拓每个业务机会的能力。
E根据竞争活动评估业务机会。 F确定如何满足业务机会。
下面举例来说明计划阶段的工作步骤：
譬如，某销售业务代表通过查阅客户卡（步骤A），发现本公司的产品 “七喜”饮料 在客户A处的销售量始终低于自己的预期目标，面对这样的现象他针对客户A对进行了细
致的调查：
客户A是一家以经营啤酒、红酒为主，经营碳酸和纯果汁饮料为辅的中档酒吧。该客 户一直经营百事公司的三个品牌即——百事可乐、七喜和美年达。百事可乐和美年达的销量 比较不错，但七喜的预期销量相对于百事可乐与美年达来说就不是很理想，面对这种状况如 何提高七喜在客户A处的销量，并且通过什么样的方式来找出一个适合的业务机会呢？
按照计划阶段的工作方法，该业务代表通过在客户A处的调查了解到：七喜之所以比 其他两个品牌的产品销量低，主要是因为一部分消费者对七喜的品牌认知度不高，另外对七 喜的口感也有一些不太适应，而这两个原因又直接影响着七喜的销量（步骤B）。经过对市 场的走访，该业务代表又发现：在一些娱乐场所里比较流行红酒兑雪碧的喝法，而七喜与雪 碧又同是柠檬味的碳酸饮料，同样的道理，七喜是否也可以通过与某类红酒品牌的联合促销 来提升品牌知名度并增加销售量呢（步骤C）？找到了这个业务机会后，该业务代表通过对 机会的评估感觉到这样的想法通过自己的力量将不能够被实现（步骤D）同时，还要考虑到 竞争者将会对这个业务机会采取什么样的行动（步骤E）。所以，必须要向区域销售主任报
告并征得市场部的支持才能够达成并满足这个业务机会（步骤F）。
②试探阶段。
调查确定这一优先业务机会的存在，并能够开拓它。在试探阶段，销售业务代表要全力 观察并确定销售情况是否能按照计划发展。业务代表在这一阶段通常要用眼睛来寻找业务机 会的可见证据；用嘴向零售商询问，看他是否已意识到该业务机会；并且用手来计算该业务 机会对百事产品存货水平和销售业绩的影响。譬如，还拿上个例子来说明试探阶段：上文中 的业务代表按照自己所掌握的信息，并且在客户A处进行了目测和实地的调查后，该业务 代表就可以将自己确认的有关这个优先业务机会的依据和想法（将七喜与某品牌的红酒捆绑 起来进行联合促销）向客户A进行口头试探。若这个试探性的问题得到了客户A的肯定答 复，则他可以进行销售工作的第三步：向零售商证明这个业务机会。
③证实阶段。
努力得到零售商同意共同开发该业务机会。证实阶段开始于零售商确定该业务机会存在 之时。在零售商作了肯定的答复后，销售业务代表就立即可以讲述他所计划的销售工作。证
实阶段将通过以下步骤完成：
步骤 工作内容
A在先前试探性问题的基础上，再向零售商提出问题以进一步接近他，并把他的思想引向这
个业务机会。
B克服零售商态度中所表现出来的任何阻力，确信他已将全部注意力集中在该业务机会上。
C提出该业务机会的特点和好处。
D处理零售商提出的有关开拓该业务机会的任何异议。
E听到异议后，重申该业务机会的特点和好处。
F对于开发该业务机会在实施过程中的步骤取得一致的意见。
还是延续客户A的例子来说明证实阶段：首先，该业务代表继续通过其他的询问，如： 您觉得我这样想法是否可以提高您财务上的获利？因为为零售商创造更多的收益和利润是 他们很关心的事情，所以这样的询问将有助于把客户A的思想引领到该机会的方向。在观 察客户A的反应与倾听他的陈述后，业务代表要克服任何销售阻力，从而使客户A的精力 大部分集中在这个业务机会上。其次，该业务代表提出此业务机会给客户A带来的利益点。 譬如，通过联合促销可以带来财务上的获利；可以提高参与此促销活动的红酒产品的销售量 等等。接下来客户A可能会对一些细节提出异议，业务代表听到异议后将会细心地给以解 答，并重申该业务机会的特点和好处，最终同客户A达成开拓这一业务机会的共识，并就
实施步骤取得一致的意见。
以上所述仅为百事公司销售执行中的核心部分，还有其他的一些辅助内容在此将不再赘
述。
适合的才是最好的。希望销售执行这种系统、严谨、科学的销售管理方法能够使广大的 内资企业决策者从中得到一些启示，并且探寻到适合于本企业决胜终端、制胜商场的营销利
器。
推荐第7篇：白酒业务员拜访八步骤
白酒业务员拜访八步骤
1．拜访前准备：
出发前，检查业绩板上到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。
明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因。
检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、发票、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。
在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。
2.打招呼
业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。
如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。
说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。
观察店主的情绪，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。 有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
3.店情察看
在得到许可之后，业务代表应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。
检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。如果是超市还应该检查产品堆头。
清点该客户的各品项库存，并记录在路线卡上。
整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。
查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较。
检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。
4.产品生动化
确保所有公司产品都以正确的方式陈列。（具体陈列方式详见“终端管理”）
补充货架和陈列架，确保各种产品均有充足的库存，如果该店有公司的产品但没有摆放在货架上，应要求该店将公司产品上架，但语言要客气。 通过与店主的交谈，为公司产品争取最佳的陈列位置。
公司的所有产品，应按照陈列标准摆放在一起，产品商标、价格、促销标示应面向消费者。 在陈列产品时，先进（接近到期日）的产品放前面，后进（新生产）的产品放后面。轮换仓库和货架上的产品，清除超期产品。
从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品，但不能损坏竞品的包装和陈列。
清洁货架，整理、增补售点广告(POP)，将购货点宣传材料放在醒目、客流量高的区域。
按照先进先出的原则, 帮助调整仓库内存货位置，便于店员在上货实优先拿取先进的存货。5.拟订单
拟订单的目的是为了避免断货，通过对以往销售情况的观察，指导该店确定进货品种和数量。清点各产品现有库存，用《路线卡》记录现有库存量、已定购量和在架存量。
估算出上次拜访以来的实际销售量 。
对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量。
用《路线卡》上的实际销售数据帮助店主分析是否应订货，与客户达成对建议订单的协议。 如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得你在塞货。
将订货记录在《路线本》上，订货记录必须在店内完成。
6.销售陈述：
陈述销售机遇，向店主展示过去时间该店销售的数量，解释公司产品如何能够给该店带来的利润，例如：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等。
l 解释正在执行的销售方案、促销政策，告诉客户公司产品的优势和双方眼下的利益及潜在的利益。
l 如果客户犹豫不决，则进一步提供产品的详情。 l 达成交易。
l 实施跟进步骤，包括拟订单、确定进货种类和数量、确定送货的时间，以及其它与销售相关的事项。
7.回顾与总结
l 与客户确认最后订单，向客户重述一遍本次的进货数量、种类、送货时间。
l 花几分钟回顾拜访过程，是否有什么可以提高的地方，成功之处在哪里、失败原因是什么、如何进行改进等。
8.行政工作
l 结算、复核当天的销售额和账款回收情况。 l 安排送货和其它对客户承诺的事项。
l 将销售过程中有用的相关信息记录在案，填写业绩板。 l 向主管汇报拜访过程中的重要问题, 或请求主管协助。 l 完成主管要求的其它管理工作。
推荐第8篇：业务代表拜访八步骤
业务代表拜访八步骤
1准备
每月准备：
每月与主管讨论销售目标;
每日准备： 回顾业绩板，回顾月指标，确定当日线路的工作重点，备齐工作工具（路线客户卡，装送单，合同，POP等）
访前准备：就在进入店铺前回顾目标
2 打招呼
确认出决策者，作自我介绍，与店内非决策者保持友好关系，避免使用易引起反面回答的招呼方式，观察店主的情绪选择恰当的话题， 主动处理紧急问题
3 店情察看
检查SKU，寻找陈列机会，寻找竞争对手陈列及活动，检查价格
4产品生动化
确保所有库存产品轮转，清除超期产品，根据现有标准使用产品生动化，检查和补充冰柜、陈列架和货架，需要时清洁陈列架和设备，检查及时补充POP、海报、挂旗等
5拟订单
盘点记录现有库存，对照库存需求，拟定每个SKU的建议订单，估算出上次拜访以来的实际销量，与客户达成对建议订单的协议，将订购记录在路线客户卡和装送单上 6 PEPSI
P陈述机遇E解释方案和利益P提供详情S达成交易（客户答应）I实施跟进步骤，向客户道谢并由客户在客户卡上签字，向客户通知下次拜访时间
7回顾与总结
修订最后订单，访后最后总结清单，作记录,成功的經驗，失敗的教訓。
8行政工作
结算，安排送货和其它承诺事宜，全天回顾
推荐第9篇：调查计划调查步骤
调查时间：2014年10月8日—2014年12月27日 调查课题：西乡县第三中学七年级语文教学现状调查
调查对象：西乡县第三中学七年级学生及其从事七年级语文教学活动的资深教师 调查方式：问卷、访问
一、调查目的
通过对西乡县第三中学七年级语文教学现状的调查研究，其调查结果和结论在一定程度上可作为当前七年级语文课程与教学进一步深化改革的理论依据。力争为西乡县第三中学语文课程与教材的进一步深化改革提出建议。同时促进西乡三中教师专业化成长和语文教师队伍的整体建设，更好地改进西乡三中语文教学工作，提高初中语文教学的质量，以促进西乡县第三中学七年级语文新课改顺利实施。作为一名即将毕业的大学生这为自身今后的教育活动能提供有效的教育经验，能够使得自身更好的适应中学的教育教学活动。学校学到的东西书本上的东西大多都是死的，应该怎么样把它运用到实践当中呢？这也是我开展这样一个调查活动的真正目的，在教育教学活动中应努力做到理论与实践相结合。再次，我希望能够通过这样的一个调查能够让我自身更加的熟悉中学语文的教育教学活动。
二、调查单位
西乡县第三中学，西乡县第三中学创建于1979年，原位于县城名胜金牛东侧，2013年8月迁址西关街63号，是一所县直属初级中学。学校占地17258.7㎡，校舍建筑面积16465㎡，校园绿化面积4600㎡，运动场面积6200㎡。现有36个教学班，学生1948人，教职工123人，专任教师103人，教师学历达标率100%。近年来涌现出省级先进个人2人，省级教学能手3人，市级优秀教师17人，市级名师3人，县级名师17人，县教学能手6人。形成了一支以中青年教师为主体的敬业爱岗、素质优良的骨干教师队伍
三、调查过程
1、学生方面
（1）设计问卷调查表
参考网上的搜到的语文调查问卷。分五个调查内容，分别是学生学习语文的兴趣，学习语文的态度，教学方式，多媒体与传统教学，实验教学。问卷编制有一定的科学依据。
（2）发放问卷调查
这此调查的时间为2014年12月，调查的对象是西乡县中学七年级的学生。调查共发放问卷200份。回收问卷190份，其中有效问卷185份，有效率92.5%，属于理想的高效样本数。通过内容归纳和数据统计，对中学语文教学现状分析，为准确地把握当前中学生的学习心理动向，深化教学改革，加强教育教学的针对性，提高教育教学的实效性，落实新课改，提供客观依据。
2、教师方面
（1）听资深老教师的课
（2）访问资深老教师
四、调查结果分析(总结调查情况，写调查报告)
1、总结调查情况
2、反思调查结果
3、写调查报告
推荐第10篇：八德育计划
八（1）班德育工作计划
周鹏
我担任班主任已近二十年，亲身的教学工作实践，使我深深地感到：班主任工作是一种甜蜜的苦差使，工作辛苦，责任重大。一个班级的工作是否能够搞好，学生的成绩是否能够提高，班主任起着关键作用。可以说有一个好的班主任，就会有一个好的班级。
怎样才能当好班主任呢?作为一个班主任，要带好一个班，必须具有一定的班级工作艺术，尤其是班主任德育工作最为重要。一个学生如果没有良好的道德品质，就不能成为社会的有用之人。作为一个班主任就要首先抓好德育工作，培养学生的高尚品德，教育学生爱祖国，爱人民，爱劳动，树立为人民服务的思想，从小养成勤俭节约、尊师爱生的良好习惯，做一个诚实、勇敢的孩子。要鼓励学生学好知识，立志成才。做好班级工作，平时就注重对学生进行德育教育，现对八
（1）班德育工作计划如下：
一、处理问题，要尊重学生，以德育人
当我接任七年级班主任时，班里接连不断地丢东西，但每次总是找不着，学生议论纷纷，影响了学生学习情绪。怎么办?为此事我明查暗访，仍不起作用。为了避免这类事情不再发生，我让每个学生留心观察，互相监督。
二、培养学生良好的生活习惯，树立美好的班风
班里有一些同学平时爱吃零食，教室里瓜子皮满地，吃不完的零食到处乱扔。针对这个情况，如果抓住狠批不放，不但没有效果，而且会适得其反。于是，我进行摸底调查，找出吃零食的原因后，给学生讲吃零食的危害，，我告诉同学们，随便吃零食，不符合《中学生日常行为规范》，既污染了班级环境，影响了班级卫生状况，又耽误了自己的学习时间，危害了自己的身体健康，浪费了家里的钱粮。我又将班内不吃零食的同学树为榜样，号召同学们向他们学习，发扬艰苦朴素的精神，保持勤俭节约的行为，不做馋鬼，争当文明学生。从此，班里再也没人吃零食了。个个打扫卫生很积极，甚至有的学生不是他的值周，他都争着去干活。
三、德育必须激发学生的道德情感
我非常重视情境教育，给学生提供一个良好的学习环境。例如：在教室的墙壁上张贴了许多条幅和标语，鼓励学生勤奋读书，努力学习。还把校园黑板勾画一新，让学生定期出板报，开展丰富多彩的第二课堂活动，培养学生良好的道德品质。
四、利用课余时间，组织班级活动
开展班级活动，能为学生提供展示自己表现自己的机会。比如，组织“我为班级添光彩”讨论会，“向灾区小朋友献爱心”的主题班会，以及书画展览、歌咏比赛、故事演讲等活动。通过这些活动。，培养了学生热爱集体、热爱祖国的高尚品质。
总之，班主任要把德育工作放在首位，认真做好班级工作。既教书，又育人，不断提高学生的素质水平，培养学生高尚的道德品质，使学生德、智、体、美、劳全面发展，成为祖国的合格人才。
2013年9月8日
第11篇：八年下计划
新左旗阿二中2013—2014（下）个人工作计划
语文教师：佟凤英
一、教材简析
人教版《义务教育课程标准实验教科书·语文》八年级下册
四个现代文单元分别以人生、散文诗、人与自然和民俗风情为专题内容，其中以记叙类文章为主，第三单元与传统说明文单元相比，在语文与科学的链接上有突破性的进展，拓宽了语文学习和运用的领域，注重跨学科的学习和现代科技手段的运用。两个文言文单元课文的选编主要是从文章的难易程度以及课程目标这两个方面来考虑的。
第一单元：以人生为主题组元，且都出自大家、名家之手。
《藤野先生》记录了鲁迅在曰本留学的一段经历；
《我的母亲》是胡适自传的一个章节，叙述了母亲对自己人生的深远影响； 《我的第一本书》里诗人牛汉通过对一本书的追述，表明了读书对人生的意义；
《列夫·托尔斯泰》为我们描绘出一幅大文豪托尔斯泰的“肖像画”，揭示出其深邃而卓越的精神世界；
《再塑生命》向我们展示了一个盲哑女孩和她的老师的不懈追求的人生的一小部分。“综合性学习·写作·口语交际”也围绕着我们人生中最重要的人——母亲为主题设计。
第二单元：主要由散文诗构成，这是学生接触的第一个散文诗单元。所选 1
的课文都反映了作者的心灵之声，而且语言优美，含有哲理，内涵丰富，很适合诵读。此外，“写作·口语交际·综合性学习”——寻觅春天的踪迹，也是一个非常诗化，具有抒情性的活动。
第三单元：以人与自然为主题编写的，五篇课文都是科学文艺作品，以不同的题材，从不同角度，表达了人们对生存环境的忧患与思考。“综合性学习·写作·口语交际”——科海泛舟，这是一次跨学科的综合性学习活动，引导学生关注科学技术，在科技活动中练习写作与口语交际。
第四单元：以民间文化为主题编写。
五篇课文中，《云南的歌会》描绘了三个场合中唱歌的情景；
《端午的鸭蛋》写的是在平淡的生活中发现情趣，发现诗意；
《吆喝》写的是趣味良多的“生活交响曲”；
《春酒》描绘了故乡的风土人情；《俗世奇人》写的是两位民间高人。 此外，“综合性学习·写作·口语交际”也是围绕民风民俗为主题设计。 文言文的编排方式是单独组元，每单元五篇，共有两个单元，文言文（含古代诗歌）教学应当做好以下两点：
（一）、狠抓诵读教学，使学生读得正确，并逐步养成自觉诵读的习惯。文言单元的背诵量相当大，要求全文背诵的有《与朱元思书》、《五柳先生传》、《马说》、《送东阳马生序》、诗词曲五首、《小石潭记》、《岳阳楼记》、《醉翁亭记》。
（二）、倡导探究式的学习，着力培养学生自行领悟的能力。文言和现代语同源而异流，课本里的文言文内容和语言都比较浅显，不像古代经书那样深奥
费解，再加上注释全用通俗的现代语，简洁明了。此外，“写作·口语交际”综合性学习”是一次小型的综合性学习活动，要求学生对学过的古诗词作一番梳理，激发学生学习优秀古诗词的兴趣。另外，“背起行囊走四方”的实践活动，主要是培养学生留心观察自然风光、名胜古迹及其楹联的兴趣和习惯，培养在观赏过程中勤于记录、乐于考证的意识。
二、教学目标
根据对课改精神的学习和对语文教学方向的把握,初步拟定了本学期语文教学的培养目标：
在语文教学过程中,进一步培养学生的爱国主义精神,激发学生热爱祖国语言文字的感情,培养学生社会主义的思想品质,努力开拓学生的视野,注重培养创新精神和创造能力,发展学生的智力,培养学生健康高深的审美情趣,提高学生的文化品位.发展健康个性,逐步形成健全人格.这是初中三年的最终目标,本学期要创造一个良好的开端,打下基础。
,了解描写方法和修辞方法和词类的有关知识,熟记课文中出现的生字生词的音形义.
在小学语文的基础上,指导学生正确理解和运用祖国语言文字,使他们具有基本的阅读听话说话的能力,养成学习语文的良好习惯.具体地说,就是能领会词句在语言环境中的含义和作用,理解思想内容和文章的思路,了解基本写法,具有一定的语言感受能力,初步掌握精读略读的方法,培养默读的习惯,提高阅读速度,能用普通话正确流利地朗读课文,背诵基本课文中的一些精彩片段,初步具有欣赏文学作品的能力,读文言文课文,要了解内容,背诵一些基
本篇目,熟练使用常用字典词典,养成读书看报的习惯.
情感目标:初步学会在日常生活中能正确运用语言文字来进行交流表达,把课本中感受学习到的有关人的语文素质的东西灵活运用到生活中,从而提高自己的文化品位,例如待人接物的仪态,为人处事的心理,读书看报看电视的习惯等.
三、班级学生现状分析及本期末目标
在八年级两个班中，我带的是二班。拿初二上学期期末考试成绩来看，年级平均分为 82 ，成绩不差，但缺少尖子生，90分以上的不多（满分一百二十分）；学生学得不踏实，再加上有几个等顽皮学生且成绩较低的负面影响，部分学生成绩滑坡，致使两极分化严重，而且“尾巴”较大，但尖子生倒有两三个，综合来讲班级都是优生少，与别的学校学生相比，有一定的差距。因此本学期的语文教学，任务艰巨，应刻苦钻研，采用各种行之有效的方法，大力提高教学成绩，力争在期末班级的平均分、及格率和优生率均有所提升，杜绝出现差生。
四、教学措施
1)、从语文学科的特点和社会发展对语文的新要求出发，使学生在潜移默化的过程中，提高思想认识，陶冶道德情操，培养审美情趣，做到既教书又育人。
2)、语文教学中，要加强综合，简化头绪，突出重点，注重知识之间、能力之间以及知识、能力、情意之间的联系，重视积累、感悟，熏陶和培养语感，致力于语文素养的整体提高。
3)、视学生思维能力的发展，在语文教学的过程中，指导学生运用比较、分析、归纳等方法，发展他们的观察、记忆、思考、联想和想象的能力，尤其要重视培养学生的创造性思维。
4)、教学过程应突出学生的实践活动，指导学生主动地获取知识，科学地训练技能，全面提高语文能力。每堂课教师根据学生实际精心备课，尤其要备好学生，改变繁琐的教学方式，突出重点和难点；要提倡灵活多样的教学方式，尤其是启发式和讨论式，鼓励运用探究性的学习方式；要避免繁琐的分析和琐碎机械的练习。
5)、重视创设语文学习的环境，沟通课本内外、课堂内外、学校内外的联系，拓宽学习渠道，增加学生语文实践的机会。
6)、作文教学，贴近生活实际，富有生活气息，灵活命题，形式多样，多写随笔，读书笔记等；坚持写周记，期末出一册“优秀习作选”，以鼓励学生写作“原创作文”，逐步提高写作水平。
7)、实行分层目标教学，根据教学内容对不同层次的学生进行分层教学，利用课外实行培优辅差，力争整体提高。
8)、引导鼓励学生成立课外学习小组，培养合作精神，开展互助互帮，实行一帮一学习语文，帮助中下生提高学习兴趣和成绩。
9)、优化作业管理，培养学生自主学习，自我管理，加强课代表，小组长的模范带头作用和监督作用，力争做到每课过关，单元过关。
10)、作业的布置和批改要有所区别，要因人而异，充分照顾到不同学生的特点。作业的检查继续采用登记评比制度，有效地杜绝学生不做、不交作业
的现象。
11)、做好开头的扭转工作，扭转以往不良的学习习惯。
12)、教学过程中抓住学生的闪光点多表扬少批评，让学生树立起学习语文的信心。
五、教学进度表（详细安排见进度表）
依次是第
一、二和第五单元（文言文）、第
三、
四、六单元（文言文）。
第12篇：百事可乐小店拜访的八步骤
百事可乐小店拜访的“天龙八步”（百事可乐拜访八步骤）》
计划性拜访客户是百事可乐最为独特的服务策略之一。百事公司的直销业务代表（小店销售代表）一般每个人都拥有大约100家以上（不同地区客户拥有量有所不同）稳定、成熟的小店客户。而像小型食杂店、冷饮摊点、餐厅等这一类的小店客户，由于自身的经营规模、资金都有限，因此他们要求的单位进货量就比较低，但对进货频率的要求却非常高。面对小店客户的这些特性，如果没有一套行之有效的访销计划和访销模式，小店销售代表在拜访客户的过程中，就很难确保能够合理地安排在销售路线上的时间、做到全面掌握路线上客户的状况，以致于造成在拜访的过程中遗漏客户，从而导致客户断货、缺货等一系列影响工作绩效和客户满意度现象的发生。
为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在每个售点提供品质一致的服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助销售代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情的关系，百事可乐公司要求所有的销售代表在每天的销售过程中，必须按照公司制定的，深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜访小店客户（拜访重点客户的“八步骤”与此大同小异）。“拜访八步骤”是百事可乐服务客户、制胜终端的犀利武器，曾被我们喻为：计划性拜访客户的“天龙八步”。
第一步：准备工作
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：
◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。百事公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具（为方便工作，百事公司一般都配发给销售代表摩托车、自行车等交通工具）的清洁等等。
◇检查客户资料。百事公司采用的是线路“预售制”销售模式，所以销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。
◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立百事品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的百事产品。
销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
第二步：检查户外广告
◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立百事品牌的良好形象。
◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。
第三步：和客户打招呼
进入小店店内时，百事公司要求销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及百事产品在他店内的销售量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
第四步：做终端及冷饮设备生动化
产品生动化是百事销售代表拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。百事公司要求销售代表根据小店的实际状况，按照百事模式的生动化标准，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列产品，按先时先出的原则循环摆放；如小店内摆放百事公司的冷水柜、现调机等冷饮设备，则要按冷饮设备的陈列标准，进行生动化操作，如设备内缺货则立即补充百事产品。
第五步：检查库存
做完产品生动化之后，百事可乐的销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。百事公司是实施多品牌策略的企业，在中国旗下拥有的软饮料品牌（不包含合资品牌）主要包括：百事可乐、七喜、美年达、激浪。产品的包装材质也分为：PET、CAN、RB，包装的容量主要有：200ML、355ML、600ML、1.25ML、1.5ML、2.25ML等几大类。面对这样复杂的产品线结构，百事可乐的销售代表必须按照固定的品牌/包装次序来清点客户的库存，只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。
第六步：进行销售拜访
清点小店的库存之后，销售代表必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的百事产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。
“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：
安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5
建议订货量=安全存货量－现有库存
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到百事产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。
第七步：订货
销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡，是百事销售代表最有效的销售工具。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。
第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
“定时、定线、定人、定车”是百事公司对销售代表的要求。“定时”是指拜访每一位客户的时间要固定，“定线”是指每天的销售线路是固定的。“定人”就是一个销售区域一个主任，每一条销售线路一个销售代表和一个驾驶员。“定车”是指每条销售线路固定一辆送货车，自己线路的订货由自己的车送货。每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线之上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。
计划性拜访的八个步骤，是百事可乐帮助小店销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。
第13篇：优秀业务员的拜访八步骤
优秀业务员的拜访八步骤
淡季的到来，终于让忙碌的业务团队松了口气，但是“既然淡季到了，旺季还会远吗？”，一个优秀的团队领导者，必定会未雨绸缪，为旺季的到来做点有益的工作，下面就来谈谈业务员的拜访八步骤：
一、准备工作
一天之计在于晨，每天出门拜访前必然做好相关的工作准备，伟大的毛主席老早就教育我们：不能打无准备之战。业务员每天的准备工作包含了心理准备和物质准备，当然最最重要的就是心理准备了。
（一） 心理准备：
个优秀的业务员显然能够给企业带来较好的效益，但是人并不是一生下来就是最优秀的，很多人都是通过后天培养的。以下就详细的说说优秀业务员应准备好的能力素质，希望能对各位同仁有所帮助：
1，责任心强。
责任心是指对事情能敢于主动负责的态度。如果整个销售团队都是富有责任心的员工，大家就会认真的思考，勤奋的工作，就能按时保质保量的完成销售任务，这必将是个优秀的团队。反之，如果团队员工都没了责任心，那工作就只会推三阻
四、消极怠工，完不成任务就只会怨天由人、得过且过，这样的团队离解散也不远了。
责任心对于业务员来说是非常重要的，俗话说“拿人钱财，替人消灾”，引申到销售来说就得“拿人钱财，替人销货”了。公司聘请你，将一片区域划给你耕耘，你就得认真维护好区域内的每一家现有客户，并努力开发区域内的目标客户，不断提高区域产量，最终达成季度、年度销售目标。这样才是对公司对终端客户的一种负责，而整年下来，你自己的工资奖金拿得也爽歪歪，这也是对你自己个人工作能力的一种肯定，一种负责。
2，头脑灵活。
对于优秀的业务员来说，脑力活与体力活的比例应该接近5：5，灵活的头脑可以让你善于发现客户心理的细微变化，并加以利用，从而较容易的取得定单；灵活的头脑可以让你善于发现细微的市场变化，可以是市场机会，可以是竞争对手的信息，但能加以利用，并制定适当的市场策略，那你又何愁完不成销量？一个聪明伶俐，能够善于理会他人意图的业务员，也更容易得到客户的赞扬、信任、领导的赏识。 3，吃苦耐劳。
吃苦耐劳是中华民族的传统美德，更是优秀业务员的一项基本素质，毕竟跑业务是项要长期经历风吹雨打日晒的工作，没有这项特质的人是连业务员这个门槛都进不了的。每天跑5家客户与每天跑50家客户的业务员的销量差距是显而易见的；每天打10个电话与每天打100个电话的业务员的销量差距也是非常明显的。俗话说“吃得苦中苦，方为人上人”，套到业务员身上来说就是“吃得苦中苦，赚得钱中钱”。只有能够长期吃苦耐劳的业务员，才能在营销领域里长期发展下去，才能有机会向事业的高峰进发。
4，沟通能力强。
一个业务员只有思路清晰，语言流畅，表达专业，才能在最短的时间内，打动客户，促成销售，这才算是一个优秀的业务员，可见具备三寸不烂之舌的业务员定能够取得较好的销售业绩。
5，良好的心态。
自信乐观、积极向上、良好的自我调节能力、诚实守信、善于感恩等都是良好的心态的一种体现。拥有良好心态的业务员，每天出门上班必定是自信满满，昂首挺胸。相信自己相信公司相信产品，每天都争取获得最多的定单。即使遇到客户的刁难、同事的误解甚至领导的诉责，也不会消极怠工，只会先从自己身上找原因，实在解决不了才会求救外力。
心态良好的业务员从不为贪图小利而做损坏客户或同事的利益的事情，诚实守信是他为人处事的准则，也是取得客户信任，领导赏识的一个重要素质。而且每每得到了客户的信任并成功得到定单、得到了同事的赞扬、领导的表扬甚至得到了公司的奖励，他都会先感恩于他人，感谢他们给了自己成功的机会，而并不沾沾自喜，趾高气扬。
6，学习能力。
当今社会推陈出新的速度非常快，你好像是原地踏步，其实你已落后一大截了。“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”并不是危言耸听，可能今天你信奉的营销理论还大有市场，到了明天就被摒弃，而被更优秀的理论所替代。优秀的业务员对于学习是非常热情的，了解到有利于提升工作效率的新事物的出现，并加以学习利用，从而为自己的成功垫定基础。而大部分业务员可能连最基本的业务基础都不会，这可是很容易缩短的差距啊！
7，市场规划能力。
公司交给你的区域市场上的目标客户数量，铺货率，竞争态势，竞品动态等市场基本情况你是最了解的，所以定期或者一有市场机会就主动向你的上司报告你捕捉到的有利于公司的市场信息、并及时上报经过你分析制定的市场操作方案，这有利于你的上司了解你的工作能力及市场信息，并及时采取适当策略，抓住市场增量机会。如果你能做到这点，那你离销售主管位置不远了。
(二)物质准备
业务员每天出门必备的工具有：业务包、线路卡、笔记本、笔、名片、小刀、胶带、抹布、POP/围档、样品/产品照片等等。
二、进店打招呼
进每个客户店铺前需向店老板或者负责人打招呼，特别是不熟悉的客户，这样才不会惹来白眼，毕竟大部零售客户每天要应对十个以上的业务员，总会烦的。与客户打好了招呼，对取得定单是非常有作用的，需要注意的打招呼的几个技巧：
1，甜蜜的微笑。俗话说“伸手不打笑脸人”，甜蜜的笑容将为你消除客户部分的警觉。
2，真诚的夸奖。真诚而正确的对客户的夸奖，将进一步拉进你与客户的距离，将会为你带来意想不到的收获，需要注意的是对男性客户要夸生意、能力等方面，对女性要夸衣着、家庭等方面。
3，呼出对方的名字。最好能够直接呼出对方的名字，或者带上姓氏，至少也得叔叔阿姨，大哥大姐的称呼，甜美的称呼容易打动客户的心。
4，给你的客户带上小礼品。能带些公司提供或者容易获得的小礼品，给你生意量大的客户、或者比较信任你的客户、或者跟你较不熟悉但又比较有潜力的客户，客户将会感到你的诚意而对你有所感激，并会增加对你的印象。当然这个方法不要短期内对同一个客户重复使用。
5，客户忙乱不进门。客户生意很忙时、在打牌/麻将时、脾气不好时，尽量不要进门，否则效果将会大打折扣。如果客情关系还可以的，可以考虑帮忙做点事或者帮忙安慰，这可以增加你的信任度，或者直接做产品生动化。
6，户外广告检查。需要注意竞品POP/围档的粘贴及自己可以粘贴的位置等等。
三、查看库存
进店之后如果客户有空，可以边和客户聊天，边查看产品库存量，仔细盘点仓库和货架冰柜上的产品库存，将按品项仔细登记在线路卡上，有部分品项低于1.5倍安全库存时就要考虑让老板进货了。
简单的计算方法：1.5倍安全库存量=上次拜访到这次拜访期间的销售量*1.5倍。
四、做好产品陈列
查看完库存后，就开始准备做产品陈列，当然能与客户保持聊天就更好，这样才会有一个轻松的氛围，有利于施展身手。做好产品陈列主要得做好：产品货架陈列、堆头陈列及冰箱陈列（饮品业务）。做好产品陈列有刺激冲动性购买、扩大产品陈列空间、提升品牌形象等作用，这也是业务员必须要做好的一项基础工作。
做好产品生动化需注意以下事项：
1，产品必须陈列在消费者刚进店时所能看得到的位置，最好是跟视线平行、伸手可触的地方。好的位置有：收银台旁、冰柜内及冰柜上方、柜台前的陈列架、离老板最近的位置、公用电话附近的位置等等。
2，主销产品必须占到公司所有陈列面的50%。
3，每一单品至少要占两个排面，包括冰柜内。
4，遵循先进先出的原则，将旧日期的产品放在陈列前面，新日期的放后面；及时撤掉破损/过期产品；积极用自带抹布清除产品表面的尘垢，保持产品清洁。
5，所有陈列的产品必须有清楚的价格提示。
6，产品必须集中陈列，同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列，轻的产品放上面，重的放下面。
7，陈列中不可饶恕的错误：被陈列在货架或柜台的底层；与杂牌混居：货架上断货。
五、粘贴广告画
做完陈列后，就该开始粘贴广告画了，粘贴位置较好的广告画，可以提升店铺形象，制造一个良好的销售氛围，有利于提升消费者冲动购买机会及提升品牌形象。
做好广告画粘贴需注意以下事项：
1，必须贴于店铺的显眼位置，不可被其它物品遮盖；。
2，必须贴于消费者进店就能看到的位置，最好与视线平行。
3，广告画粘贴追求广告位置最大化（最好整个店铺能贴广告画的位置全部贴上），追求广告位置水平化（即整排粘贴）或者垂直化（即整列粘贴），以吸引更多消费者眼球。这个要求是有点高，特别是很难保持，但是在打造形象点时一定要用上，多花点费用也值得。
4，及时更换旧的或附有旧广告语的广告画，不能同时出现两种不同广告语的广告画。
5，含促销活动的广告画，当促销活动结束时，必须将广告画换掉。
六、介绍促销，达成销售
拜访客户到了这个时候，对于大部分业务员来说算是到了最关键一刻，之前做的大部分都是前期工作，为的就是这临门一脚。终端客户是一个产品到达消费者手中之前的最后一个环节，一个产品从走出工厂到进入经销商仓库，再到分销商/二批仓库，再要能够顺利到达消费者手中，就必须通过终端客户。可见对于一个公司来说，能够让更多的终端客户销售自己的产品，就能够更有机会让消费者买到自己的产品，达到扩大销售的目的。然而由于竞争品牌众多，所以能越快让客户进货越好，尽量不要拖到明天甚至下次拜访的时候，以达到打压竞品的目的。
一个业务员如能做好以下几点就能较容易的达成销售：
1，让客户对自己产生足够的信任度。这种信任度首先可以通过产品的经销商来产生，有一个在当地名声较好的经销商是有利于产品铺货的；其次要通过经常性的与客户聊天来提升；第三要通过产品动销后经常性顺利的补货提升；另外可以通过拜访时经常与客户互动来提升，包括店铺客人多时主动帮忙客户介绍、打包，客户忙时主动帮忙做做事，整理货架时主动将其它产品擦拭干净、摆放整齐（同时蹭蹭它们的陈列位置），客户有其它需求或者困难时，能够主动提出帮忙。一个客户对业务员产生了足够信任的体现在：对业务员提供的进货数量和进货品项能够做到了解了就同意的程度（当然要求业务员熟知客户的销售情况）。
2，充分利用手头上的资源。现在的厂家为了掌控好终端，都会在终端投入大量的生动化费用，而这也成为业务员的一个重要资本。能够合理的利用好费用的投放，来促进销售的达成，这也是一个优秀业务员能力的体现。
3，充分利用好公司的每次促销。每个厂家在一定的阶段都会对一定的产品做促销，以达到旺销前压货、挤压竞品生存或者提高客户销量积极性等目的，这时你就得充分利用促销机会，让一些动销情况较好的客户多进货，以扩大销售，打压竞品。
4，找准进货负责人。现在的店铺有大部分是夫妻店，有些是老公对产品比较熟悉，负责进货，而有些却是老婆负责进货。特别是新客户，一定要确定了进货负责人了，才能开始下真功夫，否则得到的只是失落。
5，安排较小的进货量。面对销量较小的客户，或者是开发新客户，为了让客户适应销售自己的产品，且有较高的安全感，可以有针对性的安排一些较小进货量，以提高达成销售的成功率。
6，勤于拜访。俗话说笨鸟先飞，勤能补拙。总是有些客户出于各种原因每次都拒绝跟你进货，那也不要气馁，一定要坚持，当然你每次拜访都要和客户做好互动，要么聊聊客户感兴趣的事，要么帮忙做点事情，以博取好感。滴水也能穿石，总有一天客户会被你的诚心打动，而啃下“钉子户”，达成销售，这也是优秀业务员最有成就感的时候。
7，合理利用人际关系。如果你是在自己成长的所在地跑业务，那你一定会惊奇的发现居然自己有不少的亲戚朋友同学在开店，那恭喜你又多了几个核心点了。一个优秀的业务员甚至连自己朋友的朋友、同学的同学开的店都能充分利用的。
8，充分利用到同事。因个人性格的局限性，总是有那么些客户与你的性格不合，甚至总是认为你得罪过他，即使你用尽九牛二虎之力，费尽三寸不烂之舌也不进货。那也不要泄气，试试向你的同事甚至领导求救，也许你就会有意外的收获。
9，多与同行交流，全力提升个人能力。但各种达成销售的技巧和方法也因人而异，不同的业务员会有不同的方法，当然一个优秀的业务员一定有一招是最适合自己性格和能力，能够灵活运用且屡战屡胜的方法，就像武侠小说中的江湖人士一样，人人都有一招制敌的本领，只有这样才能成功的行走江湖。
七、安排卸货
八、向客户道别
成功拿到订单后，再经过一番寒喧，就应该向客户道别，朝下一个目标进发了。道别时一定要向客户道谢，并告知下次拜访的时间。如果是年纪相仿或者兴趣相同的客户，还可以向好朋友方向进一步发展，以扩大社交
第14篇：康师傅饮品业务拜访八步骤
业务拜访八步骤作业步骤NO1：计划/准备
1业务应在出发前设定当日目标
1.1：销售目标：成交率、成交量、重点品项达成。
1.2：生动化目标：POP张贴数量、围裙使用数量、（冰箱/陈列架整理台数/数量）。
1.3：专案目标：铺货率提升目标点数、通路开发专案、促销专案、尤其重点品项等。
2生动化工具：POP、围裙、货架插卡、瓶型套卡、爆炸贴、冰箱贴、串旗等】
3工具包
业务拜访八步骤作业步骤NO2：寒暄/问候
1通过CRC了解该店的基本情况（新人可通过资深业务了解店主的性格、爱好、以便工作的顺利开展），并检查店外广宣，确实掌握被竞品覆盖、破损、或本品过期广宣品。
2业务选择适当的时机接近客户，交谈时与客户保持恰当距离（40-60CM为宜）以恰当的称呼开场，谈吐得体，举止大方
业务拜访八步骤作业步骤NO3：维护/陈列
NO1维护（包括冰箱维护和陈列维护）第一步执行动作：
1.公司自有冰箱检查维护
1.1 业务检查冰箱是否通电、亮灯、制冷、如有异常及时报冰箱管理员维修。
1.2 业务对冰箱进行日常维护，如倒水、清洁等。
1.3 业务确认冰箱摆放位置是否符合约定，如不符合则与客户协商并调整到位。
2.陈列维护
2.1 货架排面占比大于大于本品市场份额占有率。
2.2 产品排面占比与销量占比一致，销量越大陈列面越大。
2.3 同品类产品陈列大于竞品。
NO2陈列（包括冰箱陈列和货架陈列） 第二步执行动作
1.冰箱陈列-掌握冰箱和货架的现状后, 进库提货拆箱上架以同一產品层别舊的上冰箱，层别新的上货架為原則。
1.1业务进行冰箱补货动作，把冰的产品放在冰箱的外层，常温和货架上的产品放在冰箱里层，确保冰箱摆放饱满
1.2业务按公司标准执行冰箱陈列
2.货架陈列
2.1争取主货架黄金位置（从地面算起75-130CM高度的地方为黄金位置）
2.2本品集中陈列：
2.2.1同一口味不同包装垂直陈列
2.2.2同一包装不同口味水平陈列
2.2.3水平和垂直陈列结合执行
3.业务第三步执行多点陈列动作，多点陈列遵循以下原则：
3.1 品牌TG：产品与KT板元素一致
3.2 冰箱包柱保持清洁
3.3 特陈特贩-确保產品、位置、面积、价格符合公司要求及協議
3.4 公司自有货架：100%陈列我司产品，产品陈列标准依据公司的要求。
业务拜访八步骤作业步骤NO4：整理仓库
业务执行整理仓库动作，整理仓库时遵循以下原则；
1.查看生产日期，调整产品位置，遵循先进先出原则。
2.同一品牌、包装、口味的产品集中存放。
3.产品按规定码放、不超高
4.产品存放在干燥阴凉处，切勿存放在潮湿，有异味处，切勿和化工品一起存放
5.业务对本品库存清点，先清点冰柜、端架、专架、堆箱等特殊陈列位置库存（以零瓶为主），其次是正常货架陈列（以零瓶为主），最后清点仓库存货（以整箱为主），库存数量即在CRC上。
6.业务在清点本品库存后，查看竞品库存，如竞品库存大于本品，则向客户了解竞品促销动态，记录在册，及时反馈。
业务拜访八步骤作业步骤NO5：建议销售
1.建议销售
业务根据CRC记录告知客户现有库存与实际销量，计算安全库存给出建议订货量。安全库存计算方法如下：
本期实销量=上期库存+上期进货-本次库存
安全库存（淡季）=本期实销量*（1.5-2.0）
安全库存（旺季）=本期实销量*（2.0-3.0）
订货量=安全库存-现有库存
2．二段式销售
2.1 如遇新品上市/策略产品推广，业务在拜访客户时完成建议销售后，要做第二段的新品铺
货。
2.2 业务在拜访客户完成建议销售后，针对不同客户形态进行品项拓展。
业务拜访八步骤作业步骤NO6:行政作业
行政作业内容则按照【业务拜访八步骤作业步骤NO7【行政作业】内容执行。
业务拜访八步骤作业步骤NO7:广宣张贴
1．针对店外广宣精进（竞品覆盖、破损、或本品过期广宣品等）。
2.针对店内广宣精进（货架、收银台、冰箱等）。
业务拜访八步骤作业步骤NO8:结束销售
1．将客户联交客户留存。
2.告辞离开并告知下次拜访时间。
第15篇：五个严禁、四步法、八步骤
五个严禁：
1、严禁非法转包、违规分包
2、严禁以包代管
3、严禁“皮包公司”、挂靠和借用资质施工队伍承包工程和入网施工
4、严禁未落实安全风险控制措施开工作业
5、严禁未经安全教育培训并合格的人员上岗作业
四步法：
作业指导书→风险分析（尤其现场差异化分析）→安全作业票→“站班会”
八步骤：
建立起重设备及相关设施清单； 记录维护保养项目和周期； 执行维保作业指导书； 做好设备维护保养台账； 配置机具操作手册； 政府规定的年检资料齐全； 三证合法合规；
重点作业前的专项检查且资料齐全。
第16篇：提高团队执行力只需八步骤
1.总认为自己干得比别人多；
2.对上级和同事的正确建议排斥；
3.朝九晚五混日子；
4.其工作岗位极容易被替代。
希望涨工资前先要做的就是\"改变\"：认识自己了；听懂话了；勤奋了；有核心价值了，涨不涨你说的算。没有\"改变\"，涨不涨公司说的算。
增强下属执行力的八步骤
管理者必须从具体的事务中抽出身来，要专注于指导、协调、监督、落实、控制、考核和持续改进等工作思路，更多地掌握和运用先进的管理理念和管理手段，积极搭建提升执行力的平台，不断提升部门和下属的执行力，以推动企业持续发展。利用分解任务增强执行力：
1、明确执行目标
我们在接受和分解上级的任务时，切实根据部门实际，广泛听取员工意见，作好详细记录的基础上，不断“深化、优化、细化、序化”各项工作流程，并尽可能地将工作目标分解到“可度量、可定位、可操作、可考核、可检查”的细枝末节上，通过层层分解，落实责任，理顺流程，加强沟通，使执行者一目了然，知道自己应该做什么，不应该做什么，要使员工在清楚“目标、协同、运作、绩效、考核、收益”中，心悦诚服地积极工作。
2、确立可操作的执行力
讨论决定了的事情，安排各部门知道什么时候工作时间开始，什么时候工作的结束，不能随心所欲，时间就是效益，彻底纠正“议而不决，决而不办”的陋习，强调“时间”中把握“完美”，赞美“勤奋”中关注“效率”、在追求“数量”中提高“收益”的良好习惯，用80%的时间解决重要的事情，用20%的时间处理繁杂的琐事，把眼光放在部门未来的发展上，不断理清明天、后天、下周、下月，甚至明年的计划。
3、我们管理人员参与到实施运营的每一个环节中
亲力亲为地深入岗位、参与规划、分析结果、把握成败，对员工状态和企业生存环境进行全面的综合了解，从中发现计划与现实、预期与结果、设想与现状间的差距，并对各个环节中所出现的偏差、失误和混乱进行修正。使我们重新理清思路、明确目标、抓住重点、推进工作。在促进企业尽快实现经营目标进程中是最最重要的工作。
4、看待全局和解决问题
随时帮助下属解决问题，对于下属的问题，及时地给予答复和解决。积极向下属提供所需资源。下属在执行过程中，若缺少人力、物力或财力，我们调动其他部门的资源予以支持配合，以提高执行速度，如果有的部门资源不能满足，可寻求外援(如从上级或同事那里请求支持)。
5、培育锻炼下属
设定下属的目标能力、计划能力、领悟能力、指挥能力、判断能力、应变能力、学习能力、压力承受能力和沟通协调能力，在各项管理工作中切实做到有布置、有检查、有考核、有奖惩、有章必循、违章必究，并严格过程控制，确保目标达到、计划落实。做到清楚最理想的控制，让部属通过目标管理方式实现自我控制，以此有效提高企业执行力。
6、身先士足、动力无穷
“言传不如身教”，对于一项任务的执行，我们主动参与。得到的好处有：(1)发挥了榜样作用;下属看见上级身体力行，精神倍受鼓励，以更积极的姿态投入到执行中。(2)具有良好的沟通效果：和下属一起工作，拉近了和下属之间的距离，增加了上下级之间的交流，执行效果也会有明显提高。(3)产生及时反馈效应：参与了执行，可从中了解到这其中哪个环节出现了问题、哪个环节执行力不到位、是管理者还是员工的执行力出现了问题等等，惟有身临其境才能正确发挥启发、督促、指导和纠偏作用，才能有效实施预测、分析、判断和防范能力。管理的诀窍，管理者要在管理过程中获得好的执行力，就必须
坚持以身作则，反复督察，亲力亲为。
7、团结协作
由于每个人在企业中所追求的利益趋向和自身素质的不同，并不一定都能做到“虚怀若谷，坦荡待人”，要营造出一种“资源互用、信息共享、链接有力、流程顺畅、团队协作、整体推进”的执行氛围，强调工作中的“责任意识、全局意识和使命意识”，按程序办事，按制度办事，按客观规律办事;执行程序要对“事”负责，而不是对“人”负责;强化执行遵从“程序、纪律、责任”的规范意识，逐步淡化执行屈从“权力、职位、个人”的影响力。遵守同一条规则，认真“深化、优化、细化、序化”，团队的核心领导尤为重要，管理者不要打破已制定的规则和程序，更不能违反客观规律，实现有序管理。
8、建立科学的绩效考核运行机制
随着企业的不断发展和规模的不断扩大，企业不仅需要建立一个“公开、顺畅、规范”的内部沟通渠道，而且更需要建立一个有章可循的“以制度管人，而非人管人”的管理制度。在企业持续发展阶段缺少“人本管理”并不可怕，而缺少行之有效、人人平等、贯彻始终的制度管理是可怕的，它会导致管理流程混乱。因此，企业只有通过严格的制度管理，打破“人管人”的旧框架，实施“制度管人”的新模式。才能将管理职能化、制度化、规范化，明确管理者的责、权、利，避免“多头领导”。建立科学的绩效考核运行机制，企业就要按照：①绩效考核服从于发展战略。②细则明确，为人理解，便于操作。③最大限度地调动、提高和发挥员工的主动性与创造性的原则。根据“部门严谨、内容完整、标准清楚、过程规范” 的要求，把考核范围、内容、标准、办法、考核结果与部门、岗位、职称、任职、奖惩有机的结合起来，切忌头痛医头，脚痛医脚，通过系列的考核，调动员工的积极性。从而提高工作效率，达到提高执行力的目的。
【公司不得不珍惜的10种员工，你属于哪一种？】
1.德才兼备；
2.团队合作精神；
3.愿意接受新事物；
4.忠于公司；
5.追求高效率的工作方式；
6.主动做事，乐于助人；
7.敬业精神，高度的责任感；
8.较高的执行力；
9.勤奋踏实，关注细节，能够把事情做到极致；
10.时刻维护公司声誉，并注重自身修炼。
第17篇：四步法、五个严禁、八步骤...
四步法：
① 作业指导书未做差异化分析，或内容与现场实际不符；
② 现场作业未进行安全风险分析及预控，或与实际情况不符、流于形式； ③ 无安全施工作业票作业，或作业票填写的相关内容与现场严重不符；
④ 未开站班会，或站班会安全技术交底等“三交”工作与现场实际不符、流于形式，安全控制措施未真正落实。
五个严禁：
一、严禁非法转包、违规分包；
二、严禁以包代管；
三、严禁“皮包公司”、挂靠和借用资质施工队伍承包工程和入网施工；
四、严禁未落实安全风险控制措施开工作业；
五、严禁未经安全教育培训并合格的人员上岗作业。
六管理：项目管理、安全管理、质量管理、造价管理、进度管理和技术管理
七个一体化：组织架构一体化、业务流程一体化、管理制度一体化、技术标准一体化、
作业标准一体化、指标体系一体化、信息系统一体化
八步骤：
1、建立起重设备及相关设施清单；
2、记录维护保养项目和周期；
3、执行维保作业指导书；
4、做好设备维护保养台账；
5、配置机具操作手册；
6、政府规定的年检资料齐全；
7、三证合法合规；
8、重点作业前的专项检查且资料齐全。
第18篇：工作步骤及计划
工作步骤及计划
序号 阶段 阶段项目/主要内容 负责人/参加人员/部门 完成日期 1 准备
/首次会议
/第一层次宣贯培训
（1）领导决策
①作出开展安全标准化的决定（文件）
②任命安全标准化管理者代表（文件）
③成立安全标准化领导小组（文件） 最高管理者 10月
第2周
（2）成立安全标准化工作小组（文件）
①配备资源（人力、物力、财力）
②安全标准化自评员培训（外培）
③编制安全标准化计划 管理者代表 10月
第2周
（3）首次会议/第一层次首次宣贯
①企业负责人作出安全承诺，并确保安全承诺转变为必需的资源支持 ②管代宣布领导小组和工作小组名单
③综合性的辅导报告（辅导小组）
④AQ3013-2008《规范》（首次宣贯） 最高管理者
管理者代表
领导小组
工作小组
部门负责人
其他人员 10月
第3周
首次会议
～3小时
2 ①初始评审
/5项评估 （1）收集适用于企业安全标准化工作的法律、法规、规范和标准；建立清单，作出适用性、符合性评估报告[1]
（2）危险源辨识、风险评估和风险控制计划，作出项目优先（措施）的排序，建立清单，形成报告[2]
（3）评价现行管理组织机构体系与《规范》要求的符合性评估，建立机构清单、网络图表，形成报告[3]
（4）完善现有文件（制度），建立文件、记录（表）、档案，符合安全标准要求[4]
（5）评估企业的年度安全计划，制定安全标准化方针、目标和改进计划，形成报告[5] 工作小组 11月
3 ②策划
/3项发布 （1）确定安全标准化方针、目标，并在必要的范围发布[1] 最高管理者 11月
（2）安全标准化要素分配及发布[2]
①必要时对组织机构进行调整
②将各要素的责任分配落实到各职能部门（编制职能分配表）
③识别资源需求，配置必要的资源 最高管理者
管理者代表
（3）对初始评审的输出, 在相应的范围发布[3]（不符合项制定纠正措施和预防措施）管理者代表
工作小组
4 ③培训
/3个层次
1项评价
（1）第一层次[1]：安全标准化领导小组，工作小组成员，进行《规范》的系统性培训，掌握达标考核方法和要求
（2）第二层次[2]：各部门管理人员、技术人员、班组长以上人员，进行《规范》的系统性培训，理解分配要素的主要内容、用途和实施，明确安全标准化赋予本部门（负责人）的职责
（3）第三层次[3]：员工，进行《规范》的系统性培训，应理解安全标准化的意义，明确安全标准化赋予员工的职责，基本掌握本岗位（作业）危险、有害因素的辨识和安全检查表（1～2种方法）的应用
（4）培训的效果评价[4]
①举行全员培训考试
②形成效果评价报告 管理者代表
人事部
11月
程序文件
/2部手册
1项程序
32项制度
（1）安全标准化管理手册
（2）安全标准化员工手册 最高管理者
管理者代表
工作小组 第12月
（3）程序文件：文件控制
①制定文件编写计划和分配
②就文件的格式、内容和支持性文件以及记录（表）格式化，批准、发布等程序应予以明确规定 管理者代表
工作小组
（4）可执行文件
①确定文件清单，建立企业制度与《规范》要求的至少32项规章制度的对照表 ②管理制度，操作规程、作业指导书和记录（表）设计 各部门
（5）各部门配备文件管理员（或兼职） 各部门6
试运行
/文件试行
（1）安全标准化体系文件的学习
①安全标准化体系试运行前，应进行体系文件的学习或培训，使各部门人员明确自己该做什么，该怎么做
②学习或培训的效果评价，改进 管理者代表
人事部
各部门 12月
（2）试运行前的准备
①检查资源配置
②宣传
③现场标志、标识
④制定运行计划 管理者代表
各部门
（3）下达计划，宣布试运行 最高管理者
（4）试运行符合性检查，提出不符合项纠正措施和预防措施
（5）持续改进，效果评价 管理者代表
工作小组
7 ④实施/运行和保持 （1）下达计划，宣布实施运行 最高管理者 2月
（2）内部成果发布与交流、沟通 管理者代表
8 ⑤自评/不符合项纠正措施和预防措施 （1）企业应成立由安全标准化负责人任组长的自评小组进行自评
（2）按照考评细则，进行自评
（3）提出不符合项纠正措施
（4）编制自评报告
管理者代表
工作小组
各部门 2月
9 ⑥改进与提高/验证 根据自评，不符合项纠正、验证和提出预防措施，持续改进
管理者代表
工作小组
各部门 2月
10 内审/交流 对安全标准化体系进行内审和交流
管理者代表
工作小组
各部门 3月
11 自评报告/考评申报 （1）编制自评报告
（2）逐级向当地设区的市安全监管局、省级安全监管局、相应考核机构提交书面考评申请
管理者代表
工作小组
各部门 2月
辅导结束
第19篇：八3班班务计划
八（3）班期初班务管理工作
尖子沽中学王俊平
一、班级情况分析：
本班总体情况较好，大多数学生学习认真、态度端正，能自觉地遵守校规班纪。学生自我管理能力较好，班干队伍的管理能力相对以往有所提高。当然，班级也存在的一些问题：家长又无法管教的学生人数相对较多；班干部的管理能力不强，同时八年级是学生最容易产生两极分化的年级，这些无疑都是班级管理中的难点。
二、工作目标：
培养学生成为积极、乐观、高效、勤奋、自信的个体，塑造班级成为文明、团结、先进、的班集体。纪律方面，力争能保持课堂以及课下“敬、静、净、竞”的良好作风，力争做到本班学生无扰乱课堂秩序的现象，不出现和老师对立的现象。通过小事，实事，身边事对学生进行身体力行的教育，进行潜移默化的影响，进行“润物细无声”的引导，把学生的行为教育落到实处。学习上，努力提升学生综合人文素质，培养学生各方面的学识，力争每个学生的成绩、名次都较初一有明显的进步。
三、具体措施：
1、抓好学生的常规教育。根据《中学生日常行为规范》制定出本班的班规，带领全班同学学习，采取一定的评比、竞赛等措施，使班规落到实处，切实培养学生良好的行为习惯。特别是开学之初，班主任要靠上抓，深入学生，掌握苗头，解决后倾向性问题。在班级要开展自评、师评等活动，并用制度规范学生的言行。
2、增强学生的集体荣誉感和凝聚力。工作中，不断用班级获得的集体荣誉和成绩激励学生，形成团结向上的班级，在班级中形成向上的班风，教育学生要热爱班级，为班级的利益着想，在思想意识中形成，我为班级，班级为我的思想，促使班集体建设不断完善。
3、让学生明确学习目的，端正学习态度，树立起学习上的自信心，掀起比、学、赶、帮、超的新高潮，建立“一帮一”，互教互学，使学生在原有的情况下成绩有所提高，学习兴趣更浓。让学生享受到成功的喜悦。
4.培养好班干部，充分发挥班级干部的作用，给予他们锻炼的机会，培养工作的能力，支持他们开展各项工作，辅导他们配合班级的整体工作。引入竞争机制，让班干部竞争上岗，给每一个同学提供一个公平展示自己的舞台。
5、做好住宿生的管理 。教育住宿生要遵守宿舍制度，服从管理，爱护公物，坚持每天到宿舍检查清洁．纪律。要求学生加强个人卫生习惯，防止传染病的发生。
6、重视家校联系。做好家访工作，班主任及时与家长及时联系，尤其是留守儿童和贫困学生，互通情况，个别教育指导，使其收到良好的效果。
7、大力加强安全教育，时时处处讲安全，以防为主，同家长经常取得联系，防止各类事故的发生。
8.卫生工作落实到人，使人人有事，做事事有人做。讲好个人、室内外卫生，定期检查，使学生养成良好的卫生习惯。
9、提高自身素质。在做好班主任工作的同时努力学习有关教育方面的材料，不断改进教学方法。认真备好课，在上课的过程中要特别注意开发学生的智力，善于诱导他们勤动脑，使其分析问题，解决问题的能力不断提高，课后要及时总结经验，吸取教训。
第20篇：学年度八年级组计划
八年级组工作计划（2013-2014学年度第二学期）
2013年8月24日
一、指导思想
围绕学校工作计划，结合本年级的实际情况，落实各项日常工作，强化教学常规管理，深化教学改革，不断提高教育教学质量。
二、工作目标：
1、努力使全组教师形成一个相互支持、相互理解、相互信任、团结愉快、群策群力的团队。
2、组织班主任认真学习学生自我发展模式的理论，共同研究“自我管理、自我评价”的具体措施。提高班主任的工作方法，通过引导、教育、内化，使学生养良好的学习、生活习惯，逐步具备自我教育、自我管理的能力。
3、认真及时的完成上级领导安排的工作，努力做到精益求精。鼓励教师冒尖，使各项工作在期末考评中成绩优异，为争取优秀科组努力。
三、具体措施
1、积极配合学校各处室做好本年级的教育教学的常规管理工作，确保本年级的各项工作顺利进行。
2、全年级上下齐心协力，树立“求真、务实、团结、友爱”的年级工作理念。加强年级组的团队意识，培养优良的团队精神，充分发挥年级组的管理作用。
3、全组教师打破班与班的界限、任科教师与班主任的界限，共同努力，抓好学生的行为规范和学习规范。
四、抓好教学常规
面对新课程，新课标，我们八年级组将抓好集体备课，带领全组教师认真学习新课标，明确教学目标，掌握好本学科的知识体系，知识结构，知晓重点章节，实事求是地确定每堂课的教学目标、关键、难点、重点、要求，鼓励教师能运用多种教学手段，尤其是现代化技术的运用，能注重学生的个性发展，注意学生综合素质与能力的提高，能入时了解教学信息反馈，及时处理。实行师徒结对活动，努力提高青年教师业务素质，提高年级组教学能力。年级组还将严格考勤，考绩制度，抓好教学“五认真”检查督促工作，要让七年级组形成踏实肯干，治学严谨，团结进取，优良的工作集体。认真学习并领会我校的“在校常规”，从学习品质，日常行为习惯能符合我校的规范，能端正学习态度，明确学习目的， 工作计划
工作计划格式工作计划写作周工作计划月工作计划季度工作计划，严格学习行为，严肃学习纪律上下功夫，在八年级中形成勤学好问，积极向上，勇于进取的学习气氛。
五、抓好班主任工作
作为学校的一个最基本的单元，班主任工作是核心，一个班级良好学风的养成，一个班级制度的完善，同学们的精神面貌，都与班主任工作分不开，与班主任平时工作的踏实、严格、关爱是有莫大联系，本年级组将对各班主任严格要求，把本年级的4个班级管理好，出先进，出成果。
六、抓好德育卫生等工作
以班级为单元，班主任为核心，抓好学生的平时的德育教育工作，培养同学们的遵纪守法，团结同学，尊敬师长，努力进取，奉献爱国的精神，优化校园的从文环境，精神面貌。同时抓好环境卫生，学生的两操等工作。
本年级将团结每一位教师，讲团体协作，讲乐于奉献，扎扎实实地把八年级的工作做好，完成本学期学校安排八年级组教育教学任务。
2013-2014学年度八年级上期年级组工作计划
八年级组
2013年8月24日
