推荐第1篇：客户跟踪技巧
操之在我 你不能控制生命的长度，但你可以控制生命的宽度， 你不能左右天气，但你可以改变心情， 你不能改变容貌，但你可以展现笑容， 你不能控制别人，但你可以掌握自己， 你不能预知明天，但你可以利用今天， 你不能要求结果，但你可以掌握过程， 你不能样样顺利，但你可以事事努力。 客户追踪技巧 煮熟的鸭子飞了 刚明白的理念凉了 时间长了不感兴趣了 听信馋眼不划算了 美国专业营销人员协会统计报告显示 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成 但是80%的客户经理在跟踪一次后不再进行第二次跟踪，只有少于20%的客户经理会坚持到第四次跟踪。 课程大纲
一、跟踪谁
二、谁跟踪
三、如何跟踪
四、跟踪技巧
五、跟踪策略
六、追踪方法及话术
一、跟踪谁 我们的客户和银行工作人员 我们的客户是： 有保险需求且有购买力的人 为做好跟踪和服务，建立客户档案 高端客户 青年：创业启动金、事业风险准备金、婚嫁金 中年：子女留学基金、养老金储备、保全资产 老年: 转移资产、安全投资、稳健收益 中端客户 青年：婚嫁金、强制储蓄 中年：子女大学教育金、养老金储备 老年: 安全保本、稳健收益 低端客户 青年：积攒备用金，学会打理钱财 中年：趁年轻能赚钱，为年老时准备 老年：意外保障金，晚年生活的尊严 没有需求创造需求 最好是与客户有过接触，服务过的客户经理，必须要全力以赴，特殊客户特殊处理，用心对待，采取较为特殊的跟踪方式，让客户记住你„
二、谁跟踪
1、记录在案：客户有效的的联系方式、基本特征、兴趣所在记在客户跟踪专用本上。
2、制定策略：根据客户的特征，决定从理财产品、服务、个人魅力、兴趣的哪个角度为突破口，实施重点爆破。
3、及时总结：对于根据自己计划成交的客户总结经验，没有及时成交的也要思考原因，成交档案必不可少。
三、如何跟踪
四、跟踪技巧
1、使用让客户高兴的话 魔法词汇：“您需要我帮你做什么吗？” 使用积极的语调开始谈话（你在帮助，而不是兜售），采用开放式的提问，引起客户谈话的兴趣。 魔法词汇：“我们可以解决这个问题” 客户喜欢你用他们能够理解的语言来回答他们的问题。 魔法词汇：“我不知道，但是我会尽力找到答案” 如果客户提出的问题比较刁钻，公司无法解答的话，就应该坦白的告知你不知道答案，在对所有事实没有把握的情况下贸然回答客户提问，会然你的信誉损失更大。 魔法词汇：“我们会承担责任” 告诉你的客户，让客户满意是你的责任，要让客户知道，你知晓他（她）需要什么样的理财产品或服务。 魔法词汇：“我们将为您提供最适合您的理财套餐” 要保证提供给客户的是最适合他（她）需求的理财产品，而不是强行的将公司产品硬套给客户。 魔法词汇：“很感谢您购买了我们公司的产品” 这句话远比你对客户说“谢谢您的购买”的好得多，你还可以通过交易完成后的电话联系，热情地回答客户的问题，来表达你对客户的谢意。 注：对上述步骤和语句的忽略都会给客户留下“除非单子谈成，否则我是不会对你产生兴趣的”的印象，这会使你的客户感到受欺骗，被利用或产生其他恶意，从而对公司造成负面广告效应。
2、开展客户跟踪服务 注：让客户愿意在你手上多次购买，就要提供跟踪服务。发挥想象力，建立关系。 （1）让客户知道你一直在为他（她）服务 如：打电话（半月一问候）、短信（每日一笑） （2）在特殊的日子给老客户寄封亲笔写的信
如：节日贺卡、生日祝福 （3）努力让你和客户的关系个人化 如：开心网、社区、论坛、QQ、微博、微信、阿里旺旺等 （4）与客户分享你的知识和信息 如：一本新书、新电视节目
1、投其所好： 一般客户感兴趣的话题交流起来就比较方便，我们一定要从客户感兴趣的入手，取得客户的信赖，在通过丰富的想象把客户的兴趣点跟弘历的卖点联系在一起。切入点一般有两个：一是什么事情都需要方法，学习很重要，再者就是工具的重要性。要求要有一定的知识面。
五、跟踪策略
2、欲擒故纵 我们的出发点是帮助客户，所以更多的情况下是客户要比我们急迫，所以作为卖银保产品的我们这一方，应该更多的用到的字眼是家庭理财知识、最新财经资讯、社会新闻，让客户感觉到，早买早获利，对于我们来讲无所谓，不以买而喜，以不买而怒。
3、借题发挥 客户直接的面对指责和批评是很难堪的，哪怕我们是由衷地为客户考虑，应该要考虑到这一点。一般的做法是先给予客户理解和同情，然后不客气地找一个替罪羊，用最为苛刻的言词加以打击，让你的每一句话在客户心里扎根，但表面上你没有一句话是直接针对客户本人。这样做既让客户自己认识到了自己的弱点，又给足了面子。
4、推心置腹 人与人之间的交往讲究将心比心，但在目前这个是以利益为最终原动力的市场，很多人存在巨大的戒备心理。要让客户相信我们，就要拿出足够的真诚。真诚是装不出来的，需要我们完全站在客户的立场上，用心与客户交流。
5、精打细算 客户买银保产品的目的就是保值增值。但是绝大多数客户是特别在乎赚钱效应的，我们就应该抓住这一点做文章。两个角度，一是拿客户投资风险与银保产品相比较，另外就是灌输理念（寿险意义与功用），目的就是突出银保产品的优势。
6、抛砖引玉 当我们遇到犹豫不决的客户或者客户身边有较大阻力时。我们的角度有两个，一是拿出前期购买过的保单信息；二是送大礼包上门（要到火候）。
7、成功冥想 明确地为客户勾画出未来的幸福生活，感性的培养客户的美好欲望，使客户真正的考虑不购买产品与拥有幸福生活的反差，再加上言语上不服输的刺激，使客户产生购买的冲动，达成成交。 注意事项
1、从客户角度出发，考虑客户的问题
2、不要开口闭口就谈保险，学会关心客户生活，从朋友做起
3、要让客户信任你
4、为每次跟踪找个漂亮的“借口”
5、把握追踪 频率，避免反感 举止得体、胆大心细，层次分明、定位合理，用心至诚、笑容可掬，松紧结合、坚持到底！ 兴趣是成功的一半，坚持是成功的另一半，精诚所至，金石为开！ 免费赠品，包括礼物、服务（公司客户节活动） 巧妙利用公司资源 个人交往 节假拜访、促销活动 巧用借口（超出客户期望值）
六、追踪方法及话术： 建立进一步联系，沟通获取更多客户信息，为准客户灌输保险理念，建立促成基础。 拜访理由：
1、正好路过
2、喜欢客户家孩子
3、节假日拜访 根据情况，携带不同种类的小礼品上门拜访。
1、上门服务 参考话术 李姐，你好呀，很冒昧打扰您，我在附近办点事，想到您家就在这，正好上来看看您„ 李姐，您家布置的可漂亮，新装修的吧？你看你家庭各方面条件都不错，平时生活也一定过的很滋润很顺心吧。 ―看您家里布置，就知道您是会持家过日子的人，平时您都怎么理财呀„„ 李姐，看您这么年轻，想不到您孩子都该上学了。 前两天朋友给了我套米奇文具，正好你的孩子能用，就送给宝贝吧。 李姐，孩子一天天长大，您一定希望他在健康快乐成长，享受最好的教育。现在教育花费那么厉害，不知道您每年给孩子存多少钱哪？ A.定期电话、短信关心 根据双方密切程度，特定节假日：元旦、春节、情人节、三八节、清明节、端午节、五
一、六一儿童节、国庆节、中秋节、圣诞节、万圣节等古今中外节日、纪念日，可选择性进行沟通、聚会交流等。B.不定期的电话短信联络，加深感情 客户结婚生子、乔迁、升职、生病住院等需要关心帮助时；客户情绪悲观失望时、不满意指责时；当地事关民生的变化事件等。 公司新产品推出时、回馈活动时、自己职级晋升时、竞赛得奖时。
2、信息交流 参考话术 李先生您好:真不好意思打扰您，我是生命人寿的小王。今天给您打电话是因为公司刚才给我打了一个电话，恭喜您的保单已通过核保，您已经成为生命人寿的一名股东了。您现在可以将钱存入工商银行账户了。 李先生您好:很抱歉打扰您，我是生命人寿的小王，强烈的责任感让我今天给您发短信。上次您在我公司答谢会上看中的那套“世博纪念金银币”现今已仅剩两套。鉴于您当时的认可度，公司特意为您预留了一套，不知您是本周一还是周二有时间，我好帮您办理相关手续。生命人寿小王祝您身体健康！
3、联谊活动（利用调查问卷、风险分析等工具） 参考话术： 王先生，您好，这边是招商银行**支行致电给到您的，鉴于您是银行的高端客户，新年之际，特此召开新年健康与理财的讲座，诚邀您参加。 王大哥:其实没钱并不是您现在的问题，而是您在理财观念上，还没有转变认识。您的认识还停留在原有的挣钱思想之中。您真的有必要再进一步了解理财知识，本身也是现代人的必修课。公司将在明天举行客户答谢会。我提前为您订购了一张票，明天下午3点我来接您。 可选择服务项目 高端 中端 低端 成交时建立完善的客户档案 √ √ √ 家庭聚会 √ √ √ VIP联系卡 √ － － 客户资源整合 √ － － 定期举办理财沙龙 √ √ － 客户生日、升职等重大事项或续期缴费时，根据
推荐第2篇：客户的跟踪
客户的跟踪
客户的跟踪跟踪客户有两个方法很重要，一是拉长拜访周期。原本可以一次做完的事情，拆分开来做，往往有业务员第一次见面就把所有的资料，样衣和其它的东西一股脑儿的拿给客户看，结果第一次拜访后就没事可做了，也不知道跟客户讲些什么了，其实这是不对的，要将这些环节全部拆开，拉长时间，按照业务的发展规律，将时间吻合上去，僻如：第一次见面只带一些基本资料，当交谈的过程中问到了一些情况，第二次又可以这些情况的借口去送一些相关资料，第三次可以送样衣看一看，第四次就可以约他看厂了，这样一来二去就会熟了，而且去的次数多了，客户也就会觉得跟你熟了，见面的理由就更多了，通常做成业务与否都是与去客户公司的次数成正比的。二是运用短信联系。对于一些不是很熟，做货时间还间隔很长，又要保持长期联系的客户，可以采用短信联系的方法，通过发一些短信给他让他偶尔又想起你，可以加深他对你的印象，这样感觉你始终在他的视野中出现，不会因为间隔时间长而生疏，下次真正有订单的时候他也容易
销售等于谈恋爱!
销售等于谈恋爱!销售过程就像恋爱过程，销售方代表男方，客户方代表女方。“我爱你”这句话理应由男方说出来，而且要不断地说，刚开始是表明心态，让女方有所感觉，后面不断地重复，是为了给女方增强信心，表示我爱你不止三两天。通过不断地强化这个恋爱印象，最终才有可能让女方确信这个事实，恋爱才能修成正果。销
敢于向客户要定单!
敢于向客户要定单!其实很多时候，客户是否购买只是一念之间的事情，就象无油烟锅，买也行不买也行的客户占大多数，象那些刚买了新房子，必须添置新橱具，没有锅就吃
运用\"孙子兵法\"十大原理创造高效率的销售技巧：
运用\"孙子兵法\"十大原理创造高效率的销售技巧：
（一）先知原理
1、了解本公司产品的特色、设计、制造方法、品质、缺点及竞争优势
2、了解同行产品的特色、设计、品质、优点、缺点，并作比较分析
3、了解本公司的组织系统及各相关同仁的个性，与相关同仁建立友谊关系
4、了解本公司選样、报价、客诉、生管、物管、品管等作业程序
5、了解客户业务状况、组织与管理状况
6、了解客户采购、工程、品管相关人员与主管的个性、喜好及家庭状况等
7、了解客户的需求
（二）计划原理
1、制订策略：产品策略、订价策略、市场区隔策略、市场地区策略、通路策略、推广策略
2、运用目标管理：订立地区目标、产品目标、人员目标、每月作比较分析检讨
3、订立行动计划：针对目标订立完成步骤、程序、阶段性目标、工作安排、主办人、协办人、最后目标等，
逐月或在重要阶段检讨。
4、规划组织及人员运用。
（三）自然原理
1、提供客户需要的产品，满足客户的需求
2、勤于拜访：销售前、销售时、销售后
3、要求主管定时拜访或陪同拜访
4、主动关心客户人员动态、健康、家庭、事业，适时寄卡片、小宠物
5、对客户人员提供人生、健康、事业上的意见
6、主动寄公司产品资料、宣传资料
7、售前售后服务周到，处理客户抱怨、索赔迅速
8、在友谊性交谈中或交际中完成交易
（四）求已原理
1、彻底要求交货准时，品质良好
2、彻底了解本公司产品成本结构，要求持续降低产品成本
3、拜访客户时资料准备齐全
4、彻底了解客户个性与需求，在适当的时间打破客户心防，切入客户的需求点，并尽量满足客户的需求
5、了解同行经营管理状况及产品内容，理性而客观的说明本公司产品的优点及同行产品的缺点
6、加强自己及同仁的教育训练
7、加强对人生、哲学、健康、经营、管理、社会、政治、经济、宗教的相关知识，与客户交谈讨论增进情谊
（五）全存原理
1、知已知彼，妥善规划，运用组织，加强管理
2、加强与客户的友谊、连络及服务
3、与同行保持良好的关系
4、对公司提供客户意见，加强改善公司管理
5、先与客户签订最简单容易的订单，与建立客户关系后再慢慢开拓大的案子
（六）主动原理
1、主动拜访、主动寄资料、主动提供意见
2、主动为客户解决技术上的困难，提出改善的建议
3、主动为客户降低成本、节省费用
4、主动为客户提供技术设计之协助，或是主动代客户设计
5、主动协助客户解决各种问题，或是介绍其他专家解决客户问题
6、主动向主管报告状况及提供改善管理的意见
7、区分主要产品及次要产品，集中力量、中央突破
（七）利动原理
1、为客户的利益着想，运用客观的数字计算，规划及争取最低的成本及最大的利益
2、运用本身丰富的常识增进客户的知识，使客户得到附加的利益
3、运用良好的规划、动人的说明、良好的友谊关系，在客户感动之余促使客户立即签约或购买
4、对客户的质疑作耐心、有礼，而且理性的说明。不计较客户不礼貌的言辞和态度
5、运用广大的人脉关系为客户介绍可提供产品与服务的厂商，并且为客户介绍客户
（八）迅速原理
1、运用符合客户需求的产品及周到的服务争取客户，亲情友情只作为一种辅助性的助力
2、对客户的要求做迅速的服务
3、每次见面后约定下次见面的时间
4、针对每一案例对客户作密集而紧密的追踪，但要注意勿使客户厌烦
5、对每一案件的各种程序应列表追踪直至完成，不要错失或迟延每一步骤
（九）秘密原理
1、引导客户说出内心真正的需求，针对需求予以满足
2、了解客户的状况，以专业的立场，对客户提出切要的建议
3、善守业务机密，勿使同行知悉
4、多方了解同行业务机密
5、对客户资料应极端守密，忽泄漏予他人
（十）变化原理
1、以低廉的成本、良好的品质、准确的交货、妥善的管理作为争取及维持客户的主要力量（正兵）；其他作为次要力量（奇兵），两者相互为用
2、掌握客户的动态，机动调整销售策略与作法
商战演义
故善战者，致人而不致于人
从孙子兵法看线艺电子公司的主动原理
实例1：
线艺电子公司（COILCRAFT INC）设立于美国芝加哥附近的柯利城（CARY），已有五十多年历史，专门从事电子线圈及变压器等的生产。该公司原来在美国各州有八个工厂，后来因客户外移及成本高涨，工厂外移至台湾、墨西哥、新加坡，近几年又在中国大陆设厂。线艺在美国总部设置了庞大的研究发展部门，并要求世界各子公司也都成立研发部门。线艺争取订单十分主动，除业务方面外，在技术上也是一样。例如：客户在设计新产品时，常主动为客户设计所需的线图和变压器。若客户在产品设计上有线圈变压器上的困难或缺点，也会主动代为解决。因此，线艺公司总是成为客户第一个指定的厂商。在产品供应后，线艺也主动继续关心是否仍有技术问题须再改善；若产品发生品质问题也都立即快速彻底解决。准时提供物
美价廉的产品，再加上主动的技术服务和其他服务，必能成为最受欢迎的厂商。
昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。故其疾如风，侵掠如火
从孙子兵法看艾科卡反败为胜
实例2：
艾科卡原是担任美国福特汽车公司高级主管，1978年被公司解聘、1979年被聘为财务陷入危机的克莱斯勒公司总裁，整顿公司十分成功。后来艾科卡将整顿经过著述成--《反败为胜》一书，风靡全球。艾科卡被福特解雇时年五十四岁；被聘为克莱斯勒总裁后，他以\"踏上险将沉没的船\"来形容当时的处境。随后他以破釜沉舟的心，大刀阔斧极力整顿内部，并且全力争取到政府八亿美元的贷款，终于使克莱斯勒获得生机。在市场推销上艾科卡针对消费者的需求，率领研究发展人员迅速推出性能杰出的K型车，本人更在电视上亲自大做广告。坚持的行销、配合产品优异的品质和性能，迅速占有了市场，也使公司盈余大增。1983年8月15日，八亿美元贷款还清，使艾科卡一时成为美国的风云人物，他的自传《反败为胜》也成为畅销书。
个人或企业遭遇困境时不要意志消沉，仍应积极奋斗，努力迅速安内攘外，先求生存，再求发展。艾科卡的反败为胜，让大家得到一个很大的鼓励。
创建事业初期，贵在蓄势；能蓄势，才可以待机。
创建事业初期，贵在蓄势；能蓄势，才可以待机。在《西楚霸王》一书里有句名言：创建事业初期，贵在蓄势；能蓄势，才可以待机。有两个关键因素攸关创业的成败：一个是势，也就是发展的大方向；另一个是策略与速度。对创业者而言，如果所经营的行业是大势所趋，就必须有信心地往前走，顺势而为，并且积蓄力量。然而，如果方向正确，但是速度调配不适当，走得太快，消耗体力太多，便可能坚持不到最后的胜利；太慢，又容易错过机会。所以，必须衡量企业的能力，有策略地持续前进，蓄势待机、遇机不过也就是俗话说的，先生存，后发展。
宏基看中了微处理机的发展方向
女人不美,男人要负一半责任
女人不美,男人要负一半责任
一位名人说过,一个人要为自己的相貌负责。我想，对于女人来说，相貌长成什么样，自己只能负一半的责任，另一半则应由男人来负。
未出嫁的姑娘，就象苗圃里的的树苗，一个个俊俏挺拔。出嫁了，与一个男人终日厮守，男人就成了女人的气候、土壤、环境。男人脾气暴，整日不是狂风暴雨，就是“零下一度”，女人一定憔悴无光；男人修养高，日照朗朗，风和细雨，女人一定热情奔放。养颜乃养性，好男人让女人心境好、心态好、心灵好。
我们总是追求我们所爱的。一个女人爱上什么样的男人，她往往就会变成什么样的人，所谓“跟好人学好人，跟着神汉会跳神”。所以，女人如果不美，男人至少要负一半的责任。
一个本来很清纯的女人变得越来越恶俗，一定是她的男人档次不高，她“近墨者黑”。相反，一个本来很一般的女人，相貌越来越可爱，眼睛越来越灵光，说话越来越文雅，举手投足越来越有风度——不
用说，她有一个好男人。
男人千万不要以为美与丑只是女人自己的事。她长得美，你有一半的功劳；她不好看，你也有一半的过错。
人就是这样堕落的
发表于：2008年3月7日 22时32分52秒阅读(9)评论(2)本文链接：http://user.qzone.qq.com/351189743/blog/1204900372
人就是这样堕落的2008年3月7日
春节已经过去了一个月了,昨天是我三十岁的生日.很高兴的收到亲人朋友的祝福.常言道:男人三十而立.现在的我却是工作没有方向.以前的雄心斗志去哪了?每天9点起床,在家打开电脑,跟朋友聊聊天.时间不知不觉的到了10点多.按照平时算时间,出去坐公交车到客户那要一个钟左右.到那时间已经是11点.心里想算了,明天去吧.按照广州的车流太多,红灯多,坐公车一天最多能拜访4个客户,下午又是两点出发,到客户那又是三点多.再等等客户,到了四点多.剩下的时间就不够拜访下个客户了.时间就这样过去了十二天.我为什么不能利用这些时间去开发新客户.年龄在告诉我,男人三十而立.要调整好战备状态.振作起来,再坚持五年,我的目标就能实现.加油吧!自己
“我养你”：男人的大话 女人的毒药？
发表于：2008年3月10日 12时43分14秒阅读(2)评论(1)本文链接：http://user.qzone.qq.com/351189743/blog/1205124194
“我养你”：男人的大话 女人的毒药？在生存竞争日益激烈的现实生活中，或许，对女人来说，最动人的情话不是”我爱你”，而是”我养你”。”我养你”，是一个男人对女人最有诚意，最具有勇气的担待，也是对女人最货真价实的爱。面对男人如此掏心掏肺的承诺，几乎所有女人都会感激涕零，心驰神往。只是，这样情义只能心领，很难身受。
最近，”丈夫拒签字斟字致怀孕妻子死亡”事件在全国引起巨大反响，当事情的幕后被层层揭开，我们震惊地发现：22岁的死者李丽云曾是长沙电影学院的女大学生，却跟着居无定所，四处漂泊的救命恩人肖志军，３年多几乎全靠他下苦力养活。
现代社会的生存竞争是激烈的，绝大多数男人说”我养你”也是真心的，但是，女人的依附，常常是男人无力承受之重。
太多的现实告诉我们，盲目依附往往导致悲剧。
在职场劳碌奔波，摸爬滚打的确很苦，很累，所以，在我们的调查中，90%的白领丽人都梦想回归家庭做主妇。但冷静下来，稍用理智考量，我们就能判断——回家的路，充满着风险和不安定因素。爱他，就应该跟他共同撑起一片天，让他活得轻松点；爱他，就应该跟他强强联手，要构建稳固的抗风险能力；爱他，就应该在工作中不断成长，累并美丽着。
爱他，所以不靠他。
推荐第3篇：客户跟踪流程
流程：
土地挂牌-----土地成交------拿地客户跟踪-----客户服务-------签约-------后续服务
1、土地推介会
去国土局或者网上了解，土地挂牌信息，也可去国土局了解前期土地竞拍公司
2、土地成交
关注土地成交情况，分两种情况：①底价成交 ②竞拍成交
3、拿地客户跟踪 ①底价成交：可通过网上查询，业内介绍，国土局关系介绍，代理公司熟人介绍，其他城市公司同事介绍了解开发公司情况，拜访关键人递送名片。 ②竞拍成交：国土局现场名片拜访，了解竞拍成功开发公司情况
4、客户服务 ①前期可以维护客户可以通过帮助客户发布招聘信息、发布软文、人物专访等方式。 ②给关键人提报徐州市场报告、周报、月报、周边楼盘竞品分析，利用这些东西接触上层关键人、领导，了解项目重要营销节点、网络预算、推广费用。 ③项目案名确定后，发给客户楼盘信息采集表，采集楼盘信息，开通新房详情页。 ④有代理公司的项目也要注意和代理公司关键人的沟通，有些公司都是代理公司来做媒体预算，提报给开发商，代理公司的意见也很重要。和代理公司也要建立良好的关系。 ⑤提报方案：和代理公司、开发公司沟通 进行方案提报，形式以PPT形式，结合过去成功案例，和策划一起做出方案，带着后台编辑、策划、给开发商演示。 ⑥客户关系维护：注重客户关系维护开发公司关键人，代理公司对接人，融入他们的圈子中去。
5、签约
（1）合同的分类： 第一种分类为： 标准合同。
非标准合同：经过改动的合同称为非标准合同。在审批时要特别注明。 第二种按业务类别分：
框架合同、普通收入合同、抵房合同、网站制作合同、电商合同、地图合同等。 ①合同签约前先提交OA审核，确定折扣、金额、广告位等等方面符合投放要求，审核流程走完后方可进行签约。
②在此条件下，对于合同没有签回，客户想提前投放的，先拿A3的表单找客户签字，排期管理员收到A3表格后会拿出一个广告投放的审核单找逐级负责人签字，然后报备给总部，总部同意此申请后方可投放。投放后，要在一个月内将合同收回，不要拖延。
③A
1、A2表格是属于递交合同管理部门的，效力等同于合同，是付款依据。A3是属于排期管理部门备案的资料文件，为内审所用，表单上体现了排期、折扣、总价等信息。当客户在正常时间内投放广告时，3张表单要一同签回。 （2）标准的执行合同样式：
双方签字、骑缝盖章、写明日期、名称。 （3）合同管理流程：
合同进入系统进行审批、通过后总部盖章签字、归档、计入签约业绩。 （4）合同的变更：
合同的变更要在事情发生之前先进行合同变更，不能在事情发生之后补办变更合同。
（5）每份合同签回后要扫描备份，留存电子档。
6、后续服务
（1） 做好客户的后续服务工作，开发商信息释放，重大活动，需邮件申请论坛、新闻、新房配合信息释放，配合现场活动。
（2） 定期给开发商送周报，月报，报告内容涵盖软文发布、广告发放、活动现场报道、楼盘踩盘服务、业主论坛炒作及维护、搜索引擎排名、近期活动推广、项目楼盘详情页更新等。及时告知开发商我们做的服务。以专业、严谨、精益求精的态度做好签约客户的后续服务。
推荐第4篇：客户跟踪知识
跟踪工作=系统连续 +策略
1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；
2、为每一次跟踪找到漂亮的借口；
3、注意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；
4、每次跟踪切忌流露出您强烈的愿望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？（以朋友的心态）
请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，更需要您一次次的热情跟踪。
1.稳定和及时的跟踪
一般来说在写第一封推广信的时候就已经将每个客户的背景大致了解过一次了，也应该对哪个客户是重点，哪个是次重点，哪个是一般级别的有了一个大概的印象，因此在跟踪客户时也应该按照客户的重点程度来。
对于重点的客户，在写完第一封推广信后，如果没有收到回信一般在三天后可以再发一封诸如问候的信过去，问问客户是否已经回到他的国家，问问客户时候已经收到你的邮件和对你的邮件有什么看法等等；如果还是没有回信，再一个三天可以发点你产品的简单介绍配上醒目的图片等等；如果这样还是没有回邮，可以考虑能够给客户打个问候的电话。
对于此重点的客户，基本上可以同重点客户，只是时间上不要如此紧密，以免让客户反感。
对于一般客户，第一封推广信后，可以保持一个月一到两封邮件的跟踪。
2.跟踪信应该写些什么？
在跟踪客户的时候，要时时更新产品的目录，有了新产品面世要及时发给这些潜在客户；另外，在平时要多注意客户当地的一些情况，比如有了什么节日，发生什么重大的事情等等，这些都可以作为和客户联系的手段。
3.还应该注意的事项
跟踪信有时候会给你带来惊喜，但是没有带来惊喜的时候，外贸人应该用一颗平常心来对待日常工作中的每一封邮件，不断的积累是成功的基石，如何让没有成交的客户成交？如何让客户记得你的产品？这些都凝聚在你的每一封邮件中，多点耐心和坚持，就会离成功更近！
销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。
往往针对不同的客户情况把跟进分成三类： 1.是服务性跟进。（已经做成生意的跟进）
2.转变性跟进.（指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法） 3.长远性跟进。（指短期内还难以达成合作的跟进方法） 所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种
1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。只要客户靠得住，可以考虑先给产品再约时间收钱。
3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。 所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
坚持主动跟踪客户
要做到主动跟踪客户，可有以下三步骤：
1、主动联系客户
2、坚持与客户的沟通和联系。
跟踪客户要全方位、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、微信，whatsapp、邮件等等，总之，要保证每个星期都与重要客户至少1次以上的沟通和联系
3、坚持每个周末给重点客户发短信息。
在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户，包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户，逐一发送问候短信。其中，发短信息有以下要求： 短信息必须逐个发送。绝对不能群发给客户，否则还不如不发。 发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。
发送的短信息，最后署名“****(公司)****(员工姓名)”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。
发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“** (总经理等)，您好!”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。
发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。
发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”;不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。
发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来，话说得多了，谎话也变成真理了，客户也会这么感觉的。
技巧二：坚持做好快速响应
做好快速响应，就是强化执行力。
如何做好快速响应?笔者认为主要包括以下四点：
1、给客户一个明确的时间。
2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。
3、说到做到，真正做到“快速响应”。
4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。
1.报价时，信息比较全面，本身就给客户留下比较专业，比较诚恳的印象，客户会比较愿意跟专业的供应商合作！
2.有效期话题：
例如你的有效期20天，在最后的几天，我们可以借有效期为题通知客户，若要下单请在有效期内！再或者，你就通知客户，现在市场价格已经开始上涨，但是我们的有效期还可以适应，请尽快通知我们！这样个客户留下了比较守承诺的印象！
有效期内，客户未答复，则可以在有效期结束的第二天，就要通知客户，我们的有效期已经失效，但是如果再需要，请来信咨询，我们还会提供比较合适的价格给您！
3.事件营销。把最近发生的一些有趣事情，或者公司举行的活动，告知客户。
4.交货期跟踪：在价格有效期内，可以利用交货期做文章，例如询问客户到底什么时候要，是否比较急，如果您不能及时下订，我们其他订单排在前面，可能会影响您的船期！
5.重复报价：这招比较常用，估计很多人都在用。只要价格调整了，就发价格给客户，即便是本身价格未变，但是由于海运费，汇率等因素的影响，还是会变化，告知客户！
6.询问需求法，这个方法也可以常用，例如说，不知道你最近是否有订单，请即时通知我，我给你报一个价格，参考一下！
7.同行刺激法，这个方法不能常用，例如，最近您所在的地区需求量非常大，我们连着发了几批去那边的货，我记着您也是需要这批货的，不知道你最近有没有需求？
怎么将一个新客户变成老客户
1、处理好与客户的关系
大多数的采购并不会一次就成功。对于新产品或是针对新供应商的采购，除非买家需求十分迫切，且对卖家有足够的信心，买家一般会比较谨慎所以，供应商不能因为前期单量小，麻烦多就对客户不理不睬。开发和维护老客户的成本，永远要比挖掘新客户来得低。
2、收集资料、研究客户需要
1）客户企业基本资料
企业名称、主营业务、规模、经营性质、地址、邮编、电话、传真、网址；
与采购相关部门的名称以及人员构成；
部门之间的回报与配合；
各部门在采购流程中的作用。
2）产品使用情况
客户企业现在使用产品相关情况：用途、品牌、数量、使用年限、服务要求、采购规划等。
3）竞争对手资料
竞争对手与客户企业的合作历史；
竞争对手销售人员的姓名与销售特点；
竞争企业产品的优势与劣势。
4）客户个人资料
客户个人的姓名、主旨、联系方式、经理、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等。
总而言之，客户的资料收集得越完善，就越有利于日后销售业务的拓展。
3.建立一个长效的沟通机制。
1）每逢节假日问候客户，发短信、邮件、whatsapp,微信等等时，要署名。
2）每隔一段时间就发布一些公司动态信息给客户，可以是新产品，也可以是新活动。
3）提供要涨价的信息，譬如，告诉顾客下个月产品可能要涨价，让对方感受到压力。
4）了解客户的沟通习惯，用他使用的方式交流。当然，千万别忘记打电话，一定要主动致电话给客人，让他们记住你，关注你。
根据客人来源不同，做法也不同，下面介绍一下针对询盘的客人怎么跟进：
盘得注意以下几点。
1：当然是读询盘了。当你收到看到足够多的询盘的时候，你就知道哪些询盘是比较有价值的。看客人的询
A：是不是竞争对手（国内）的来套价的？----根据表达习惯（中国式英语？）、IP来源（IP168.COM可查询）、客人联系资料(有没有电话，网站)、甚至公司名称（google）可以区分出来。
B:当不确认客人是否真实时，有条件最好去个电话，一问即知。
C：更有甚者，会注册国外的TM账号和你上线聊，对付这些的做法可以是在线决不报价，以邮件的方式。这样做的好处是能辨别是客人还是套价的、能得到客人的联系方式、发了报价邮箱可查。
2：当确认是有效询盘、真实客人后，对客人进行背景调查。
可通过客人的网站了解到客人目前是否有经营这类产品，客人的类型是什么（采购商、进品商、实体店、终端客人？），客人对这个产品的了解程度（与你的报价直接相关，如果是专业的客人，他对行业的了解可能比我们清楚），可以向人客推荐哪些产品等等，
3：一般来说，第一次询盘就让你报价的客人，一般是对价格敏感，比价。对于这样的客人，做法是根据客人的有效程度选择报价或不报价，选择报一款或报全部。一般来说会选择几款有优势的（价格优势，款式新颖，新产品等）进行推荐。
4：回复客人邮件。
A：标题：要能准确简练的反映出邮件的内容
eg: Faucet price---Feedback against your enquiry from GMC on 26th April 2011
B:针对客人的邮件逐条回复（基于读懂了客人的邮件，客人的需要之上）
Dear
Tks for your enquiry about XX, I attached it at the bottom of this email to reminding you.(这样做的好处是让客人和自己以后都能及时找到客人的询盘，因为询盘里都有客人的联系方式)
Per your questions, my reply as followings:
1：
2：
3：
邮件回复的质量是跟你对行业的了解，对产品的熟悉程度，个人的经验等相关的。对于新人或新换行业，如果没询盘，应该自己主动找客人
1，报价后好几天没回复。可以询问是否收到，收到了对价格有什么看法？对产品有什么建议？。。。。。。 Sample one: Dear xx Sorry to trobule you.Several days no news from you have you got my enquiry for xxxx ? Fully understand that you are too busy to reply us.But we are still await for your comments.We need your feedback to go ahead.Thank you in advance.Many thanks and best regards.xxx
2, sample 1 发出去后如果客户还没回复就这样跟进。因为报价单里面有对价格限制有效期所以可以以此跟踪下。 Sample two: Dear xxxx Hope everything goes well ! We are in receipt of your inquiry dated on xxx and quote you as follow: XXXXXXX . pls kindly check whether price is workable ? Becasue price will be invalid on xxxx.Wish we will promote busine.Best regards.xxxxx
3, 如果碰到节假日也可以跟踪下。 sample 3 Dear XXXX Sorry for re-troubling you.
pls find my pervious email below.Could you kindly check by return today ?Because we will on holiday from xx to xx and my email acce may be limited.Thank you in advance.Bset regards.XXXX
4,如果客户遇到客户国家节日也可以借此恭维一番。加深印象。 Sample 4 Dear xxxx Happy xxx and we wish you, your family, company enjoy your holidays.As for xxx, if you need any info,pls contact me at any time.We will try our best to satisfied with your requirements.May god ble you and have a nice day.xxxxxx
5,然后就是交货期，稍微的给他一点压力。 Dear xxx Hope you everything goes well.I sent you the quotation for xx in last email and the delivery time is xx days .could you pls kindly check and confirm the order soon.We need plent of time to arrange ma production and keep the shipment on time.Many thanks and best regards.xxxx
6, 时不时的问下是否有新的询盘或者订单、Sample 6 Dear xx I hope you are doing good.Have you got any new orders ? pls keep me posted if yes, i will send you our updated price for your review.Best regards.xxxx 7, 告知新产品上市 Dear xxx Good morning ! It is glad to inform you that we have lanched xxx ,which with xxxx优势特点 such as perfect design, low noise, light weightxxxx.Attached with xx and xx for your reference and pls have a try in your market if poible.Best regards.xxxx
8,跟新报价单也可以说下。 Dearxxx How are you ? Long time no contact and hope everything goes weill with you.Our products and quotation had updated .Would u pls check our new quotation with new items in attachments ? If have any questions,pls do not hesitate to contact me.Best regards.xxxx 9,如果再不行的话，就打个远洋电话，问明白具体原因。一般客户都会说明的。
推荐第5篇：跟踪客户技巧
跟踪客户的技巧---8月27日济南外贸人聚会讨论总结 2011-08-29 9:33 三个诸葛亮顶个臭皮匠，约三五知己，同业人士坐在一起必然能收货多多，得到多多，感谢百忙之中相见的人们。感谢大家给予彼此一次交流的机会，才能总结出这么好的经验来。
作为业务员肯定都要单子多多，MONEY多多，最苦恼的就是在做单子的过程中如何抓住客户，跟踪客户，2011年8月27日，济南的几个外贸的朋友小聚了一下谈了几点心得，总结如下：
1.追踪客户首先就是要分析。
熟话说知己知彼百战百胜，不熟悉自己的客户怎么能拿下他的订单呢，所以了解客户还是很有必要的。
了解他在公司的地位，是直接可以拿主意的还是只是一个采购员。
如果他不是最终有决定权的，只是一个采购，又或者是几个采购中的一个，他有可能只是负责收集资料，那你在努力的推销产品的时候他可能根本不去理会，又或者直接不再理你，这时候老板极有可能被一个更负责的其他的采购拿下了。
我们怎么分析这个客户到底在公司里处在什么位置呢？
a.大家都了解facebook,link,viadeo这 些网站吧，国外的人很多喜欢在这里哦，注册下自己的信息，公司名，职位，甚至是自己的喜好，家庭情况，如果你能在这里面找到你的客户，那你就是见到了宝贝 呢。这些类似于校内的网站我们能更明确的了解你客户的心理，你客户的职位，那么对于我们如何出手就可以明了了。找个FANQIANG软件去外面看看吧。
b.如果没有这些信息那我们又该怎么办呢，GOOGLE是永远不过时的，只要你愿意他的公司名，他的邮箱，他的你能得到的信息，搜索吧，你会有意想不到的收获，或者是他在某地方的注册信息，或者是他的薇博，又或者是facebook之类的，只要你肯努力，大部分客户你还是能得到你想要的了。做业务重在用心，用心的人才能得到收获。
2.追踪客户之电话短信即时聊天的跟踪
现在大家都在用网络平台，再加上电话短信能及时的联系方式更能以抓住客户。想办法找到客户的MSN，YAHOO，SKYPE，发过邮件之后能在这上面给客户说一声，让她更关注你。不过即时聊天有时候听牵扯精力的就看你怎么控制了，如果客户不喜欢这样的不要太纠缠他，小心吓跑了。
发过邮件，打个电话确认一下，告诉你是谁目的是什么简简单单几句话，让客户注意到你，而不是看到很多报价单之后你在一个角落里不知不觉就被冷落了。如果怕花费高，也可以试着发短信哦。
3.追踪客户之降价策略
这个最简单了在你能接受的范围内，适当的降一点，诱惑客户下单，如果客户真的想买， 又或者他正在对比还没有决定下来的时候或许你就成功了，但是一定要让客户对你的质量放心哦，现在很多客户都觉得价格低了质量会下降，所以我们的前提是在保 证最好的质量的前提下给予最又会的报价。
4.追踪客户之涨价策略
不要上来就把涨价的价格给客户，小心把客户吓跑了，这招只是想刺激他买便宜的价格而已，说由于汇率上升原材料涨价能力有说近期价格将有一次调整，但是对于老客户如果近期能下单，可以帮他申请保留一个好的价格，来看看客户的口气如何
5.对于价格经常变动的产品价格到期之前通知客户价格变动的趋势
有的产品几个不稳定，设个有效期，在报价到期之前给客户一封邮件，或者一个电话告知客户价格有变动，然客户注意
6.对于采购商的身份是采购员公司职工的，用利益吸引
这点用的时候要注意，一定要确保你的对象是个业务员而不是老板，或者跟老板有着极其密切关系的人，不然就惨了。向普通员工提佣金回扣，告诉他只要能成单，一定确保他得到好处，告诉他可以得到多少佣金回扣，在金钱的诱惑下，相信他还是很努力的配合你做好这单的。
当然你可以用其他的小恩小惠来诱惑他，送礼物之类的，这就要看你平时怎么能他联系，是不是了解这个人的态度了。
7.对于中间商如何跟踪
中间商都有一个特点，就是他不能直接决定下单，他还有最终客户，而且也有可能他所针对的并不是最终客户。这样客户有问题就会问你，客户没问题的时候他也就可能没话说了。
a.如果中间商在一个项目上停了一段时间，你可以直接问他，是不是客户已经采购了产品，中间商有可能在客户已经在别处下单的情况下又不好意思告诉你，你可以直接问他，长期合作的关系，一个客户没谈成并不代表合作关系就停止，以后还是可以继续练习的，但是问过之后他告诉你了，你就知道是改在这个项目上使劲，还是可以推进别的项目了。
b.对于联系了很久的中间商，你有确保他跟你的关系很好，而且在他当地又有不错的市场侦查跟销售能力。对于你某些拿不下的客户，你完全可以直接给你这个中间商，
告诉你的中间商，这个客户联系过你，需要什么什么产品，你帮我谈，我给你几个点的佣金，主动给中间商找商机，他岂能不帮你呢，要知道中间商比你更容易得到客户的信息，更容易拿下客户。 c.关于跟中间商的报价
报价钱不管你的中间商有没有提，只要你确定他是中间商，一定要跟他确认报价的方法，
是你直接报最终价格，里面包含中间商的佣金，还是你给你的中间商一个代理最低价格，然后任由他在这里面加价格卖给最终客户，这些最好提前协商好，免得到最后因为中间商利润的问题，折了单子。
8.故意发错误的PI给客户，刺激客户的购物欲
做个简单的PI，不用要写任何客户信息，写上你的信息，你故意发错的这个客户的产品报价，做好了发过去，甚至可以不用称呼，直接Hi，please check the Proforma invoice and confirm it.别的可以不多说，就表明你们一切都谈妥了，只需PI然后就是客户打款了。
当然PI里面的价格优惠一点点最好，这样客户极有可能会问你关于PI的问题，你就可以装作很惊讶的说，怎么发到你哪里了，发错了发错了不好意思。 如果客户依然无动于衷，你可以直接过两天发邮件说，你发错了PI刚发现，请他忽略。这一招主要是刺激客户。
9.用最近成单的客户来刺激你未下单的客户
告诉你的客户他寻求的产品，又有客户下单了，告诉他可以给他个优惠的价格，如果能近期下单的话，而且可以缩短交货期哦，很多客户很在意交货期的。
10.针对某个国家的市场行情来催促你的客户下单
直接告诉客户最近你们国家对你这个产品的询盘很多，需求量比较大，有很好的市场来刺激他。
如果他是公司的一名采购，你可以十分自信的告诉他你的产品目前在他们国家有很好的市场价值，你可以帮他开拓市场，如果能把这个产品引荐给老板，你可以帮他或许多少利润，让老板重视他。
11.利用客户的人脉帮你滚雪球
朋 友不可少，出门靠朋友，我们生活在这个社会是如此，客户一样，他周围肯定有朋友有亲戚，你可以直接推荐你的产品，让他看到你的产品的市场价值，并承诺他能 帮助你宣传一定能得到多少佣金好处，在利益面前客户会动心的，而且现在家族企业，交际方式多样化，客户在当地能很好的帮你做一个宣传员，那样你岂不得到更 多的收获。
12.做业务员一定要拥有几个不同的邮箱，换身份跟客户交流
当你实在拿不下客户的时候，你可以带个面具，用一个新的邮箱，新的英文名，甚至先不用说公司去跟你的客户发建交函，极有可能客户对你们公司不感兴趣了，或者正在选择，用另一个身份探索一下看看你的客户到底在做什么。
13.亘古不变的感情策略
人都有情，客户也不例外，大家都知道在节假日，大事件的问候跟慰问。关心一下客户的生日，发个生日祝福或者送个小礼物之类的，用小恩小惠感动你的客户吧。
还记得我前面说的再Facebook等网站上了解客户吧，看看客户的喜好，可以找共同话题来接近客户，有时候闲聊总更容易拉近客户的距离
大家肯定知道在不认得的群体里有共同的话题很快就能成为熟悉的朋友，拉个足球，说个比赛想必对男孩子来言很容易吧。
推荐第6篇：销售跟踪客户技巧
跟踪客户技巧：我是这样跟踪客户的！
进入现在的部门近三个月，营销业绩开始明显好转，从以往的两三个月难签一个单子，到现在的每个星期都能签定几个单子，而且意向客户越来越多，笔者内心还是很有些欣慰的。当然，取得的成绩，离不开整个团队的通力合作和共同努力。在此过程中，笔者总结出一些跟踪客户的心得，特此作文，供各位同仁参照、借鉴、指正。
笔者是这样跟踪客户的：
其一：坚持主动跟踪客户。
具体来说，有以下细节和注意事项。
1、主动联系客户。笔者跟踪客户，遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。
举例来说：很多营销人员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，冀望客户会主动联系我们。笔者从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？
这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪；同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们！
2、坚持与客户的沟通和联系。笔者跟踪客户，是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、MSN、邮件，等等有的联系方式在搜企网都可以查找到，然后在利用最初一两个联系方式通过和客户的深入联系了解到他更多的联系方式；总之，笔者会保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们！
坚持做下去，就是胜利！
3、坚持每个周末给重点客户发短信息。
这是笔者的一大创举，也是笔者跟踪客户的核心所在。
笔者会在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户（包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户）逐一发送问候短信息。其中，发送的短信息要求：
短信息必须逐个发送。绝对不能群发给客户，否则还不如不发。
发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。
发送的短信息，最后署名“****（公司）****（员工姓名）”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。
发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“**总（书记/院长等），您好！”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。
发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。
发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”；不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。
发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来。话说得多了，谎话也变成真理了！——客户也会这么感觉的！
坚持每个星期发短信息，好处会逐步体现、日益体现。
在此，笔者特地补充说明：
千万不要群发短信息给客户；
也不要考虑发飞信给客户，也很少有客户愿意和你飞信沟通；
群发邮件给客户，效果更糟糕；
逐一发邮件给客户，效果也很差劲。为什么呢？因为地球人都知道，发邮件给客户，你不需要自己掏钱；而发短信息，再怎么说，你会掏出1毛钱出来——客户看见你花了钱，自然会重视你，因为他感觉到你非常重视他！这就是逐一发邮件与逐一发短信息的区别所在。
笔者现在每个周末都会给一两百个客户发送短信息，虽然要耗费几个小时，但是效果真的不错！
其二：坚持做好快速响应。
每个企业都在强调执行力，笔者也认为执行力很重要；而且，笔者发现，大部分时候，执行力就是体现在我们的时间观念上面，简单的讲，就是做好快速响应，就是强化执行力。
笔者在跟踪客户时，始终坚持、强化做好快速响应，这一招也帮助笔者和笔者的团队赢得了很多客户的信任和签约。
如何做好快速响应？笔者认为主要包括以下四点：
1、给客户一个明确的时间。当客户提出需求时，笔者会在第一时间给予对方一个明确的时间。比如说：客户要求我们提供一个全面的解决方案和报价，笔者会仔细询问对方的具体需求，评估设计这个解决方案和报价大概需要多长时间，然后告诉客户，“我们会在****时间内给您发送过去”。
有些营销新人要么轻易承诺，要么不明确回复，这样就会给客户留下一个很不好的印象，造成后期合作停滞乃至停止。
2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。比如：客户要求我们完成某个特殊功能开发，当场我们没有办法给予客户明确的时间答复。那么，笔者的做法就是明确告诉客户：“您提的这个问题，我需要咨询一下我们研发部门；我会在明天上午之前给您一个明确的答复”！这样的答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。当然，在说了这个话之后，紧接着，笔者就会去咨询相关部门，了解解决问题大概需要的时间，然后在第二天上午（也就是约定的时间内）直接联系客户，给予客户一个明确的回复。
3、说到做到，真正做到“快速响应”。给客户进行了承诺，那么接下来的工作，就是全力以赴完成我们的“承诺”，做到“说到做到”，给予客户最大的诚信度和信任！在这点上，笔者需要特别指出：
营销人员基本上都会按照“说到做到”来去努力兑现承诺；但是，涉及到其他相关部门，尤其是研发部门或者是平台部门，他们不会关心这些“承诺”，这就需要我们营销人员更积极主动的去努力，去沟通，去公关——因为大多数公司，拖延营销业绩的总是那些研发部门或平台部门！这是我们每个营销人员必须深刻牢记的。
4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。
客户追踪技巧
趁热打铁
煮熟的鸭子飞了 刚明白的理念凉了 时间长了不感兴趣了 听信馋眼不划算了
美国专业营销人员协会统计报告显示 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成
但是80%的客户经理在跟踪一次后不再进行第二次跟踪，只有少于20%的客户经理会坚持到第四次跟踪。
课程大纲
一、跟踪谁
二、谁跟踪
三、如何跟踪
四、跟踪技巧
五、跟踪策略
六、追踪方法及话术
一、跟踪谁
我们的客户和银行工作人员
我们的客户是：有保险需求且有购买力的人 为做好跟踪和服务，建立客户档案
没有需求创造需求： 高端客户
青年：创业启动金、事业风险准备金、婚嫁金 中年：子女留学基金、养老金储备、保全资产 老年:
转移资产、安全投资、稳健收益 中端客户
青年：婚嫁金、强制储蓄
中年：子女大学教育金、养老金储备 老年:
安全保本、稳健收益 低端客户
青年：积攒备用金，学会打理钱财 中年：趁年轻能赚钱，为年老时准备 老年：意外保障金，晚年生活的尊严
二、谁跟踪
最好是与客户有过接触，服务过的客户经理，必须要全力以赴，特殊客户特殊处理，用心对待，采取较为特殊的跟踪方式，让客户记住你„
三、如何跟踪
1、记录在案：客户有效的的联系方式、基本特征、兴趣所在记在客户跟踪专用本上。
2、制定策略：根据客户的特征，决定从理财产品、服务、个人魅力、兴趣的哪个角度为突破口，实施重点爆破。
3、及时总结：对于根据自己计划成交的客户总结经验，没有及时成交的也要思考原因，成交档案必不可少。
四、跟踪技巧
1、使用让客户高兴的话
魔法词汇：“您需要我帮你做什么吗？”
使用积极的语调开始谈话（你在帮助，而不是兜售），采用开放式的提问，引起客户谈话的兴趣。 魔法词汇：“我们可以解决这个问题”
客户喜欢你用他们能够理解的语言来回答他们的问题。 魔法词汇：“我不知道，但是我会尽力找到答案”
如果客户提出的问题比较刁钻，公司无法解答的话，就应该坦白的告知你不知道答案，在对所有事实没有把握的情况下贸然回答客户提问，会然你的信誉损失更大。 魔法词汇：“我们会承担责任”
告诉你的客户，让客户满意是你的责任，要让客户知道，你知晓他（她）需要什么样的理财产品或服务。 魔法词汇：“我们将为您提供最适合您的理财套餐”
要保证提供给客户的是最适合他（她）需求的理财产品，而不是强行的将公司产品硬套给客户。 魔法词汇：“很感谢您购买了我们公司的产品”
这句话远比你对客户说“谢谢您的购买”的好得多，你还可以通过交易完成后的电话联系，热情地回答客户的问题，来表达你对客户的谢意。
注：对上述步骤和语句的忽略都会给客户留下“除非单子谈成，否则我是不会对你产生兴趣的”的印象，这会使你的客户感到受欺骗，被利用或产生其他恶意，从而对公司造成负面广告效应。
2、开展客户跟踪服务
（1）让客户知道你一直在为他（她）服务
如：打电话（半月一问候）、短信（每日一笑） （2）在特殊的日子给老客户寄封亲笔写的信
如：节日贺卡、生日祝福 （3）努力让你和客户的关系个人化
如：开心网、社区、论坛、QQ、微博、微信、阿里旺旺等 （4）与客户分享你的知识和信息
如：一本新书、新电视节目
注：让客户愿意在你手上多次购买，就要提供跟踪服务。发挥想象力，建立关系。
五、跟踪策略
1、投其所好：
一般客户感兴趣的话题交流起来就比较方便，我们一定要从客户感兴趣的入手，取得客户的信赖，在通过丰富的想象把客户的兴趣点跟弘历的卖点联系在一起。切入点一般有两个：一是什么事情都需要方法，学习很重要，再者就是工具的重要性。要求要有一定的知识面。
2、欲擒故纵
我们的出发点是帮助客户，所以更多的情况下是客户要比我们急迫，所以作为卖银保产品的我们这一方，应该更多的用到的字眼是家庭理财知识、最新财经资讯、社会新闻，让客户感觉到，早买早获利，对于我们来讲无所谓，不以买而喜，以不买而怒。
3、借题发挥
客户直接的面对指责和批评是很难堪的，哪怕我们是由衷地为客户考虑，应该要考虑到这一点。一般的做法是先给予客户理解和同情，然后不客气地找一个替罪羊，用最为苛刻的言词加以打击，让你的每一句话在客户心里扎根，但表面上你没有一句话是直接针对客户本人。这样做既让客户自己认识到了自己的弱点，又给足了面子。
4、推心置腹
人与人之间的交往讲究将心比心，但在目前这个是以利益为最终原动力的市场，很多人存在巨大的戒备心理。要让客户相信我们，就要拿出足够的真诚。真诚是装不出来的，需要我们完全站在客户的立场上，用心与客户交流。
5、精打细算
客户买银保产品的目的就是保值增值。但是绝大多数客户是特别在乎赚钱效应的，我们就应该抓住这一点做文章。两个角度，一是拿客户投资风险与银保产品相比较，另外就是灌输理念（寿险意义与功用），目的就是突出银保产品的优势。
6、抛砖引玉
当我们遇到犹豫不决的客户或者客户身边有较大阻力时。我们的角度有两个，一是拿出前期购买过的保单信息；二是送大礼包上门（要到火候）。
7、成功冥想
明确地为客户勾画出未来的幸福生活，感性的培养客户的美好欲望，使客户真正的考虑不购买产品与拥有幸福生活的反差，再加上言语上不服输的刺激，使客户产生购买的冲动，达成成交。
注意事项：
1、从客户角度出发，考虑客户的问题
2、不要开口闭口就谈保险，学会关心客户生活，从朋友做起
3、要让客户信任你
4、为每次跟踪找个漂亮的“借口”
5、把握追踪 频率，避免反感
举止得体、胆大心细，层次分明、定位合理，用心至诚、笑容可掬，松紧结合、坚持到底！
兴趣是成功的一半，坚持是成功的另一半，精诚所至，金石为开！ 巧用借口（超出客户期望值）：
免费赠品，包括礼物、服务（公司客户节活动） 巧妙利用公司资源 个人交往
节假拜访、促销活动
推荐第7篇：跟踪客户的技巧
跟踪客户技巧：我是这样跟踪客户的！
进入现在的部门近三个月，营销业绩开始明显好转，从以往的两三个月难签一个单子，到现在的每个星期都能签定几个单子，而且意向客户越来越多，笔者内心还是很有些欣慰的。当然，取得的成绩，离不开整个团队的通力合作和共同努力。在此过程中，笔者总结出一些跟踪客户的心得，特此作文，供各位同仁参照、借鉴、指正。
笔者是这样跟踪客户的：
其一：坚持主动跟踪客户。
具体来说，有以下细节和注意事项。
1、主动联系客户。笔者跟踪客户，遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”
的等待客户的召唤。
举例来说：很多营销人员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，冀望客户会主动联系我们。笔者从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？
这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪；同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们！
2、坚持与客户的沟通和联系。笔者跟踪客户，是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、MSN、邮件，等等；总之，笔者会保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们！
坚持做下去，就是胜利！
3、坚持每个周末给重点客户发短信息。
这是笔者的一大创举，也是笔者跟踪客户的核心所在。
笔者会在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户（包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户）逐一发送问候短信
息。其中，发送的短信息要求：
短信息必须逐个发送。绝对不能群发给客户，否则还不如不发。
发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。
发送的短信息，最后署名“****（公司）****（员工姓名）”，以免一些客户不知道
是谁给他发的信息。
发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“**总（书记/院长等），您好！”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。
发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表
达到位。
发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”；不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。
发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来。话说得多了，谎话也变成真理了！——客户也会这么感觉的！
坚持每个星期发短信息，好处会逐步体现、日益体现。
在此，笔者特地补充说明：
千万不要群发短信息给客户；
也不要考虑发飞信给客户，也很少有客户愿意和你飞信沟通；
群发邮件给客户，效果更糟糕；
逐一发邮件给客户，效果也很差劲。为什么呢？因为地球人都知道，发邮件给客户，你不需要自己掏钱；而发短信息，再怎么说，你会掏出1毛钱出来——客户看见你花了钱，自然会重视你，因为他感觉到你非常重视他！这就是逐一发邮件与逐一发短信息的区别所
在。
笔者现在每个周末都会给一两百个客户发送短信息，虽然要耗费几个小时，但是效果
真的不错！
其二：坚持做好快速响应。
每个企业都在强调执行力，笔者也认为执行力很重要；而且，笔者发现，大部分时候，执行力就是体现在我们的时间观念上面，简单的讲，就是做好快速响应，就是强化执行力。
笔者在跟踪客户时，始终坚持、强化做好快速响应，这一招也帮助笔者和笔者的团队
赢得了很多客户的信任和签约。
如何做好快速响应？笔者认为主要包括以下四点：
1、给客户一个明确的时间。当客户提出需求时，笔者会在第一时间给予对方一个明确的时间。比如说：客户要求我们提供一个全面的解决方案和报价，笔者会仔细询问对方的具体需求，评估设计这个解决方案和报价大概需要多长时间，然后告诉客户，“我们会在
****时间内给您发送过去”。
有些营销新人要么轻易承诺，要么不明确回复，这样就会给客户留下一个很不好的印
象，造成后期合作停滞乃至停止。
2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。比如：客户要求我们完成某个特殊功能开发，当场我们没有办法给予客户明确的时间答复。那么，笔者的做法就是明确告诉客户：“您提的这个问题，我需要咨询一下我们研发部门；我会在明天上午之前给您一个明确的答复”！这样的答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。当然，在说了这个话之后，紧接着，笔者就会去咨询相关部门，了解解决问题大概需要的时间，然后在第二天上午（也就是约定的时间内）直接联系客户，给
予客户一个明确的回复。
3、说到做到，真正做到“快速响应”。给客户进行了承诺，那么接下来的工作，就是
全力以赴完成我们的“承诺”，做到“说到做到”，给予客户最大的诚信度和信任！在这
点上，笔者需要特别指出：
营销人员基本上都会按照“说到做到”来去努力兑现承诺；但是，涉及到其他相关部门，尤其是研发部门或者是平台部门，他们不会关心这些“承诺”，这就需要我们营销人员更积极主动的去努力，去沟通，去公关——因为大多数公司，拖延营销业绩的总是那些研发部门或平台部门！这是我们每个营销人员必须深刻牢记的。
4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。
笔者就是通过上述四点来做好客户的快速响应工作的，当然，实际效果也是很不错的！
推荐第8篇：东兴证券客户跟踪服务
最近几年，凭借强大的营销能力，南京营业部的客户规模稳步扩大，目前营业部客户数约7万名，客户资产总额约40亿，交易量从2004年起连续三年排名南京地区第一名。
随着营业部业务规模的发展，营业部在客户服务模式上也进行了系统化的建设：一是服务产品化；二是产品品牌化。所谓服务产品化，是利用行业内综合实力第一流的国信证券经济研究所的研究成果，按照客户的不同需求和偏好，设计成不同级别的标准化的服务套餐，然后按照不同的价格（佣金的费率水平，从1.8‰到3.0‰不等）,提供给客户。这样既满足了客户的个性化需求，为客户提供了极具价值的专业化服务，也能实现客户、员工和公司的三赢。所谓产品品牌化，国内各券商经纪业务的服务内容多是雷同的，服务内容可以复制，但品牌是不可复制的，如果把一个成功的企业看作是一金字塔，营销体系是基础，品牌则是塔尖，得品牌者得天下，国信证券在业内第一家创立了证券经纪业务品牌“金色阳光证券帐户”，经过两年多的努力培育，已经在全国拥有几万名高端客户，100多亿的资产总值，在客户中形成了良好的口碑，“金色阳光证券帐户”并获得深圳市2006年度金融创新二等奖，对行业发展模式产生了深远的影响。
一、差异化的服务内容
“金色阳光证券帐户”主要包括金通道、金智慧、金锦囊三个级别的服务，客户可以按照自己的资产状况和投资需求，自愿选择相应的服务级别。营业部则组织各种资源，来提供相应的服务，并通过考核、反馈与控制等途径来保证服务的质量。其本质是一种差异化的服务产品。
（一）金通道的服务内容
1、安全快捷: 业内领先的大集中交易模式，安全快捷；
2、7*24小时客服热线： 目前南京地区规模最大的客服中心，十几名专业的客服代表随时接听客户查询，第一时间帮助客户解决各种问题；
（二）金智慧的服务内容
1、国信证券研究报告
国信证券经济研究所每日发布的所有五星级以内的研究成果及其他研究机构研究报告摘要服务。具体如下：
宏观研究：国际经济、国内经济、产业经济；
策略研究：投资策略、专题研究、投资组合、重大事件快评；
行业研究：深度研究、跟踪研究、大宗商品、专题研究、报表回顾、重大事件快评；
公司研究：深度研究、跟踪研究、调研报告、调研快报、新股定价、报表回顾、重大事件快评；
股票市场：全球市场、市场统计；
债券市场：债券定价、转债分析、债券策略；
基金市场：基金评级、基金策略；
金融工程：指数研究、估值理论与实证、资产配置与组合投资、产品创新、权证市场研究；
动态研究：晨会纪要、投资评级与盈利预测；
研究期刊：投资策略研讨会文集等 。
分析师快报：汇集市场主要研究机构研究报告摘要，每日几十篇，几乎涵盖市场所有主要研究观点。
2、金色阳光每日证券报道
金色阳光网络视频证券分析节目，由国信证券资深分析师主持，每个交易日上午10点对当日重要财经资讯进行点评；对当日市场趋势进行分析，提供当天投资策略；并对国信证券经济研究所重点投资品种评级、最新研究成果进行介绍。
3、金色阳光组合投资计划
国信证券投资专家该计划在认真研读相关投资品种研究报告的基础上，结合市场运行趋势和投资热点，根据价值型和成长型不同的风险收益特点精心设计。投资计划中80％的投资品种从国信证券经济研究所的股票最新投资评级库中精选，20％的投资品种根据其它研究机构的推荐评级精选。
金色阳光组合投资计划凝聚了公司经济研究所60多位分析师研究成果，展示了国信证券资深投资专家的理财智慧，通过公司网站金色阳光服务专栏向投资者提供最新变动情况，具有很强的实际操作性。
4、金色阳光每日市场跟踪
包括国信看盘、热点聚焦、本周牛股、选股超市等内容。
5、金色阳光股票池
金色阳光股票池是国信证券投资专家根据国信证券经济研究所的最新投资评级，综合分析净利润复合增长率、市场动态市盈率等指标，再结合市场走势，为“金色阳光”客户精选的一揽子潜力股票，旨在帮助“金色阳光”客户减小选股范围，提高投资效率。
6、金色阳光精选参考信息
包括金色阳光投资内参、最新机构投资评级精选、机构晨会报告精选等内容
7、金色阳光短信服务
8、金色阳光电子邮件服务
9、金色阳光投资报告会
（三）金锦囊的服务内容
“金锦囊”是国信证券“金色阳光证券帐户”系列产品之一，是国信证券配备专属投资顾问为客户提供一对一的投资顾问服务。投资顾问将通过电话、短信、金色阳光服务终端、现场约见等多种服务渠道和服务方式为客户提供投资指导、帐户管理服务。包括为客户量身定做中长期理财规划、盘中实时投资指导、风险提示、危机应对以及月度的投资绩效评估，提供及时有效的投资策略和操作建议，帮助客户增强投资信心和提高盈利能力。
营业部附加值服务主要体现在金智慧和金锦囊产品上，金智慧提供专业服务，而金锦囊提供专家指导。随着市场的发展，营业部将进一步细分客户的需求，并设计和生产更加细分化的差异产品，来满足客户的个性化的服务需求。在正确的时间将正确的服务送到客户手中就是客户服务的实质。
二、多层次的客户服务组织结构：
与为了保证客服产品的质量，就需要有相应的产品生产部门。目前承担这一职责的包括营业部的营销中心、客服中心、综合业务中心、财富中心四个层次的组织。
1、营销中心的客户经理是一线客户服务的主力。通过制度的建设，强化客户经理的服务意识，让庞大的营销队伍逐渐演变为营销与服务并重的团队，客户经理成为最一线的客户服务人员，客户经理成为为客户提供贴身个性化服务的主力。
2、客服中心提供基础咨询服务。营业部的客户几乎全部为非现场客户，大量非
现场客户的日常业务咨询服务由客服中心来承担。客服中心目前有11名客服代表，80%以上为经济类本科以上毕业，使用营业部的Call-center 系统进行客户服务，及时解决客户的各种日常业务问题，目前平均每人每天会需接听约100多个咨询电话。
3、业务中心为来现场的客户办理柜台业务，包括开销户、建立第三方存管签约、帐户咨询、打印对帐单等，营业部对每一项业务的办理时间都有明确要求。业务中心目前有12名员工。
4、财富中心的投资顾问提供高附加值服务 。财富中心的投资顾问承担了金智慧、金锦囊中咨询产品的提供、客户个性化投资顾问服务，是提供高附加值服务的主要部门。投资顾问目前有6人，包括1名投资助理
图二：客户服务关系网络
通过以上四个分工明确的服务团队，营业部已经构成了一套比较完整的客户服务网络（图二）。客户最多可以享受到一线客户经理、客服中心、业务中心以及投资顾问等全方位的服务。即使客户不购买高附加值服务，也至少能享受到客户经理、客服中心、业务中心三个部门提供的日常服务。在这个服务网络中，基本上实现了每个客户都有人服务。
三、多样化的客户服务方式
由于客户对服务方式的需求是不一样的，并且客户所具备的条件也不一样，所以营业部提供了多样化的客户服务方式，来满足客户的不同需求。
1、网站服务。营业部的客户都可以登陆公司的网站，输入自己的资金帐号和交易密码，就可以浏览自己级别的所有的研究资讯，包括行业研究、公司研究、策略研究等等。当然，客户也可以在网站上提出变更自己服务级别的申请（如从金智慧升级到金锦囊），营业部可以及时为客户办理变更手续。网站的开发和维护非常关键，目前由国信证券信息技术部（共有60多名员工）负责这一工作。
2、短信服务。营业部是南京地区最早使用短信平台向客户发送短信的营业部之一，目前也是南京地区短信发送量最大的营业部，营业部每年的短信费用就高达五六十万。利用短信进行客户服务有几点优势：一是绝大部分客户都有手机，服务面广；二是短信发送速度很快，能解决客户服务的及时性问题；三是能在一定程度上解决客户服务的个性化问题。目前营业部发送的短信内容有市场综述、短信荐股、荐股跟踪、股票最新评级通知、新股发行、中签、上市提示、持仓股重要信息公告等。
3、电子邮件服务。有些客户要求营业部将其所感兴趣的研究报告以电子邮件的形式发到其个人信箱。
4、客服热线。营业部的客服中心专门负责接听客户咨询电话，解决客户在交易过程中碰到的任何问题。客服中心目前有客服代表11名，营业部的Call-center系统能允许8个客户同时在线，平均每人一天要接听100多个客户电话。而且，营业部规定客服热线24小时有人值班，保证客户的问题都能以最快的速度予以解决。
5、客户经理个性化服务：营业部有约200名客户经理，分布在南京市区。客户经理直接面对客户，为客户提供个性化的秘书服务。提供的服务包括各类交易相关业务知识的培训如网上交易、手机交易等交易软件的使用，辅导客户进行非现场交易，帮助客户处理交易过程中遇到的问题，协助客户办理开户、转托管、打
印对帐单等，客户经理解决客户日常交易生活中大部分基本服务。
四、怎样保证服务质量
1、对客户服务的各个环节制定明确的服务标准，并进行量化考核。比如说业务中心，各项业务办理都有明确的时间要求，如果超时了，客户可以向营业部进行投诉；比如客服中心，如果客户咨询的问题不能一跟到底，尽快以合理的方式帮助客户解决问题，或给客户一个明确的结果，客服代表就算失职。而且所有这些岗位工作标准都与员工的收入直接挂钩，比如说财富中心的投资顾问们，其向客户推荐的模拟投资组合的收益率水平与其收入直接挂钩，收益率高，其收入才能高，等等。通过对客服产品各个环节的质量控制，来保证客户服务的总体质量。
2、重视培训。比如客户经理，每个客户经理候选人首先要进行入门培训，了解公司的基本业务及学习标准化服务管理制度。然后去网点实习3至5天，由区域经理跟踪考核，将淘汰一批人，客户经理正式入职后，要进行《专业知识培训》、《交易规则培训》并要求参加从业资格考试。
营业部目前已经形成差异化客户服务体系，通过细分客户需求，为不同需求的客户提供不同层次的服务。这样的客户服务工作即有针对性，又保证了服务资源的合理配置。营业部下一步的工作就是致力于客户服务品牌建设，进一步做大作强金色阳光证券帐户品牌。
推荐第9篇：家装客户跟踪方式
A类 B类C类 客户跟踪标准
A类客户：客户3个月以内需要装修
B类客户：客户6个月以内需要装修
C类客户：客户12个月以上需要装修
A类客户跟踪标准
一星期两个短信，7天内至少一个电话 B类客户跟踪标准
一星期一个短信，10天内至少一个电话 C类客户跟踪标准
半个月一个短信，30天内至少一个电话
短信内容：
短信1：您好！我是齐家装饰公司客户经理XX。为了能很好的为您提供专业的家装服务，现公司特派我负责XX小区的工作。愿我能以我5年的家装经验为您提供满意的家装服务，欢迎你随时来电咨询：13700000000祝全家幸福！
被骂后的短信：很抱歉刚刚很冒昧的打扰您，真希望您在挂掉电话那一刻拥有一个愉悦的心情。欢迎和您的家装顾问XX联系。祝周末快乐。齐家装饰XX
短信2：快乐+新口号：快乐天工作，充实发展自我；周末天笑呵呵，放松娱乐享生活。一周欢声笑语过，烦恼无聊都没辄。周末了，一起快乐！齐家装饰XX
短信3：温馨提示您接房时须查看：住宅质量保证书，建筑工程质量认证书；地产开发验收合格证；竣工验收备案表。齐家装饰XX
短信4：夏季高温,酷暑难耐,生活乏味,工作很累.白天多喝水,晚上早点睡.齐家装饰XX祝你拥有清凉一“夏”
短信5：我是齐家装饰XX，小区的室内设计提示您关注：１、怎样提高房间采光效果；
2、房内房间异型、独特，空间布置需要合理调整；
3、户内通道狭长、大面处理需要，宜多关注设计；
4、户内空间尺寸与现代标准家具尺寸存在差异，注意根据你的房间尺寸定制你的家具等问题。若有关于此类的问题，我们可以为你解忧。祝你及你的家人天天愉快
短信6：温馨提示：在家装过程中要注意的家装四大难题：
1、水电隐蔽工程是家中最重要的安全保障；
2、环保是居家健康生活的关键、
3、偷工减料是家装施工中最难控制的质量节点；
4、家装中细节处理贯穿于整个施工及后期生活使用过程中。欢迎你参观齐家装饰标准工程：XXX工地施工！祝你及你的家人健康平安，开心快乐！齐家装饰XX
短信7：齐家装饰总经理携全体员工祝您及您的家人:周末快乐
万事如意
阖家欢乐!
短信8： 偶有一次一不小心买的大芯板，工人开出来后发现居然有钉子，去找建材老板，建材老板大嘴一歪：你吼啥，钉子我又没有收你的钱，寒，亏我还是老客户。齐家装饰XX与您分享快乐
短信9：装修价格陷阱一：多个项目叠加，报个混合价，有些费用不收或低报，实际收了或多收。齐家装饰XX 短信10：装修价格陷阱二：预算中少报工程量，低价吸引，结算时多报工程量。齐家装饰XX 短信11：装修价格陷阱三：报价故意省去一些项目，以低价吸引，施工中再逐渐增加。齐家装饰XX 短信12：装修价格陷阱四：设计阶段抬高材料价格，混淆品牌，施工中以次充好，偷梁换柱。齐家装饰XX
短信13：装修价格陷阱五：先报出很高的价格，然后再给予打折优惠，而实际上并没有得到实惠。齐家装饰XX
短信14：装修诀窍一：不看说的好要看设计师；不看广告叫要听亲朋道；不看部分良要看整体强。齐家装饰XX
短信15：装修诀窍二：不看工地秀要看完工后；不止看美观更要细节专；不看价格廉要比内容全。齐家装饰XX
短信16：装修诀窍三：不看假促销要看性价高；不看虚服务要看诚信度；不听嘴上道合同更重要。齐家装饰XX
齐家装饰承诺：整体报价，不玩项目拆分；预算中标明每个细节，防止偷工减料、偷梁换柱。xx
齐家装饰承诺：大量使用优质材料，提高环保，延长使用寿命；统一报价、不设价格陷阱。xx
齐家装饰承诺：所有代购主材不高于市场价，否则差价双倍返还；材料原厂品质，假一赔十。xx
短息：在普洱茗香中领略生活的真谛，在轻松惬意中完成家装的梦想，设计师与您在品茗间勾勒家的梦想，本周末14至18点滇池路齐家装饰xx
齐家装饰，昆明装饰行业唯一环保健康家装的装饰企业，让您颐庆园的家居生活健康多彩。地址：颐庆园小区对面4315228
短信6： 水电隐蔽工程是家中安全保障；环保是健康生活关键；偷工减料是家装最难控制的质量节点；欢迎参齐家国标工艺馆。齐家装饰）
推荐第10篇：房产经纪人如何跟踪客户
房产经纪人如何跟踪客户
房产经济人客户跟踪的三个步骤
经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联 络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问:作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客 户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪 或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终 身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤： 第一步初期建立良好坚实的客户基础 a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能 消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方 式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子 作为投资的客户还是大有人在的。
b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。
1、整理客户的所有相关资料
电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。
2、对客户进行分类
A类客户的定义：
对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）
B类客户的定义：
对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房 意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己 没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）
C类客户的定义：
对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。
（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户的。）
3、客源管理方法:
A．建立客源档案，详细记录客源信息。
B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。
C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。
D．回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。
E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。
F．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。
注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。
有效客源分为三种，怎么服务？
①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 ---〉70%时间用在追踪服务。
②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 ---〉20%时间追踪服务。
③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪服务。
4、信息 准客户是有实效化的，时间就是金钱。
5、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓
保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。
6、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。
1)、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。
2)、软件——具有丰富的房产方面的相关知识
业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。
3)、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。
4)、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。
第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）
A、优质服务具体体现在：
1、永远多做一点，从细微入手
2、了解客户需求的迫切性
3、对客户永远要有耐心
4、超越客户的期望
B、客户跟踪从那些方面入手
1、要持续、有效的跟进和联系
a）了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。
b）不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。
C、随时随地关心客户的生活
1、节日问候、短信、鲜花
2、搬新家的问候
3、处理客户的难题
第三步、及时、适时的进行客户跟踪
1、尝试建立亲密的个人关系。
2、经常向客户通报市场信息。
3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。
4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。
5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。
6、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。a ）分类：老年朋友——忠诚度高。
中年朋友——理性置业者
青年朋友——易沟通、易搞定
b）怎样建立朋友关系：
1）、真诚相待、高度信任
让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险
2）、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣
3）、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业
4）、多为客户的利益着想
成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？
第11篇：《如何跟踪客户至成功》
如何跟踪客户至成功
一、选择客户的环节无论从事哪个行业的销售工作，都有适应于它的目标客户群，根据客户群能够产生的价值不同，我们把目标客户分成三类：即A类客户、B类客户和C类客户。
A类客户单价高、需求量大，订单丰富； B类客户单价较高或者数量较多，订单丰富； C类客户偶有需求，订单断续，价格不高。
在业务开展的过程中，C类客户最容易见到，B类次之，A类最难；每一个做业务的人都是很聪明的人，都会分析客户的质量，都想得到最好的客户，但是并不是任何业务员都能够做得下A类客户的，因为这需要足够的业务经验和专业水平，因为他需求量多，拜访的相关业务员也就多，当他从每个人的身上都学到一点专业知识的话，他就变得很专业了，所以通常做业务的初步阶段都是从C级客户做起随着经验的累积逐渐向B和A类客户发展。但对于像我这样具有业务经验的销售人员就不需要这样去做了，只要广泛拜访客户，并作好记录，将客户分类就好了。
在来到一个新的环境并已开始拜访客户时，我通常是用两种方法：
一种是饥饿型的掠夺客户。业务伊始，手头上一家客户都没有，在工厂也没有地位，说话也没有分量，此时对待客户就是一种不加选择的吸收，所以叫饥饿型的掠夺，以做出订单为最重要，不在乎需求的数量和利润，只要不亏本，公司同意做的订单都接，暂时也不去顾什么提成了，甚至明知道它不可能做成客户，也乐意去跟踪，以此来维系业务信心，使自已能够坚持下去。当第一笔订单做下来以后，有了零的突破，业务就会出现巨大的变化，这也就是前面文章所说过的破冰，从此一切都会好起来了。例如TC科技做30件棉衣一样，虽然明知道没有利润，但我仍是紧咬不放，只要有一点希望就不放弃，就是希望能通过这一方法不断积累客户，实现数量上的增加。
二是选择性的淘汰客户。前一阶段使客户数量大量增加，因为客户的质量良莠不齐，很难全部照顾到，服务一不到位，客户随时就要流失了，此时只有按照客户的综合情况，像客户类型，接款情况等。使用选择性的进行淘汰，将服务质量按照客户类型进行排队，对于A类客户要先照顾，其次是B类和C类，那些单期急、利润低、订单少、接款麻烦的客户要进行逐步淘汰，或者能兼顾就兼顾，不能就放弃。
这是两种方法，也是一前一后的两个过程，不能颠倒，只有在满足量的前堤下，才能有后来的去粗存精，如果连客户都没有，还去挑捡客户，结果只能是一无所获了。
二、拜访客户的环节这个环节是开发客户的关健所在，往往这个环节就是业务成与不成的分水岭。我们一般都是先通过电话了解到分管这一块业务的采购的姓氏、性别、部门，然后再打电话与这个人进行沟通，如果对方有意向的话，就可以提出见面拜访了。
在约见的过程中有一些细节上的问题要特别注意：
第一，要让对方确定是负责这一块的人。要确定你所正在交谈的客户是你希望联系的目标人，不要说半天连对象都没有搞清楚，临末时对方扔出一句，这一块是XX负责的，那就没有意思了，虽然我们从前台得到信息，但是前台的信息有很多不准确的，所以要在交谈时先确定对方的身份。
第二，告诉对方我们的目的和公司的情况，确定了对方的身份，就需要及时亮明我们的身份和此次交谈的目的，让对方觉的这种谈话是有必要的，使谈话能够持续下去，并吸引对方的注意力，引起对方的兴趣。
第三，提出见面拜访的请求。如果对方对你的话题比较感兴趣，或者对你回答的问题较为满意时，就可以提出见面拜访了。通常我都是这样说的：我们是江苏红豆集团，主要是做####工作这一块的，工厂在无锡港下，有2万多人，已经形成了规模，所以在质量上是很有保证的，也是很有竞争力的，我们希望能在这一块配合你们，希望能与你们合作......你看你今天什么时候会有空，我想带些资料去拜访一下您\"。
这样一来给对方的感觉是顺理成章了，连约见的原因也合情合理，通常有需求的客户都会同意见面，除非是他们的供应商较稳定或暂时没有需求。
约见接下来的过程就是面访了，约见和见面的时间最好相隔一段时间，比如上午约的下午见面，或者下午约的第二天见面，这样会比较让人接受，最好不要在人家工厂的门口打电话，说我已经在门口，能不能进去谈一下，这种效果是很差的，而且也使客户处于一种无准备和非情愿的状态下拜访的，很容易让对方反感，也使自已在对方心目中的地位降低了。而且这些细节上的原因，会给客户造成不好的印象，所以要在约见以后留一些时间给客户去缓冲这种心理状态，而到真正见面的时候就能起到较好的效果了。
第一次拜访虽然不能立竿见影，马上拿到订单，但它决定了客户对你的取舍，也就是平常说的第一印象，所以是尤为重要的，但又不能因为它的重要而过于严肃，使交谈过程生硬机械，要把握简短、自信、平静的原则，第一次见面的时间宜短不宜长，交浅不言深，把公司的情况和对方的情况问清了，互换了名片就应该走了，最忌老生常谈，罗罗索索，看似交谈时间很长，其实适得其反。
三、跟踪客户的环节客户就像是朋友，要常联系才行，如果久于联系很容易就会流失了，但是如果没事打电话的话，又容易引起别人的反感，特别是还没有下单的客户，所以跟踪的技巧很重要，在开发客户的前期阶段，因为急于出订单往往会联系紧密，当一段时间过后，客户还是没有下单，就不愿意继续追踪了，当然这是一种急功近利的做法，俗话说：心急吃不了热豆腐，有时候要多给客户以空间，他不是仅负责你要做的这一块的业务，当你这一块的业务提上议事日程了就要穷追猛打，否则人家手上现在不要做，你天天追在后面就会惹人讨厌了。
所以做业务跟客户要作好长期性的准备，不能心急，即要给自已时间，更要给客户时间。像XCTG一样，我开始的时候总是追着他，这两个星期没打电话，昨天他忽然打电话给我，说是要我带几条毛巾去看一看，闹的我喜出望外的，可见做业务不能要求立竿见影，要相信付出自有回报，只要是沿着惯性去进行，等到一定的时候自然而然就会有回声的，不必去急于求成，结果反而坏事。以一种交朋友的方式去对待你的客户，把他当成一个朋友，用平等的心态去对待，不能以一种低他一等的方式去巴结他，只有这样才能使相互的关系保持一种平稳和尊重的状态，到了双方开始随意的时候，那生意也就自然可以做成了。
跟踪客户有两个方法很重要，
一是拉长拜访周期。原本可以一次做完的事情，拆分开来做，往往有业务员第一次见面就把所有的资料，样衣和其它的东西一股脑儿的拿给客户看，结果第一次拜访后就没事可做了，也不知道跟客户讲些什么了，其实这是不对的，要将这些环节全部拆开，拉长时间，按照业务的发展规律，将时间吻合上去，僻如：第一次见面只带一些基本资料，当交谈的过程中问到了一些情况，第二次又可以这些情况的借口去送一些相关资料，第三次可以送样衣看一看，第四次就可以约他看厂了，这样一来二去就会熟了，而且去的次数多了，客户也就会觉得跟你熟了，见面的理由就更多了，通常做成业务与否都是与去客户公司的次数成正比的。
二是运用短信联系。对于一些不是很熟，做货时间还间隔很长，又要保持长期联系的客户，可以采用短信联系的方法，通过发一些短信给他让他偶尔又想起你，可以加深他对你的印象，这样感觉你始终在他的视野中出现，不会因为间隔时间长而生疏，下次真正有订单的时候他也容易想到你。
做业务是一门很深奥的学问，我始终认为，做业务是没有标准的，并不一定什么样的人能够做业务，什么样的人不能做业务，每一个人都会有适应和欣赏自已的一个群体，正如业务本身就是一种寻找，当你找到了欣赏你的这种客户，你就可以成功了，所以每个人都要用自已的方法去开展工作，也只有适合自已的工作方法才是最好的，别人的经验可以借鉴，但不可生搬硬套，可以学个一招半式解决当前问题，但总的前提还是用自已的做法做自已的客户，只有这样才能最终形成自已的一套切实有效的和得心应手的方法，才能真正的使自已成熟和完善。
业务员成功必备
1.有三心：要有坚定的信心 ; 永不言败的决心 ; 对客户真诚的赤子之心。
2.在外面，你就代表着公司，请注意你的形象和言语。你是公司一面镜子，透过你客户来看到你的公司。销售并不是简单的产品对产品，人和人的沟通起了决定性的作用。
3.被别人拒绝也要懂得感谢。如果你的客户拒绝了你，请不要气馁，请对电话那头的客户说声，不好意思，诚恳的放下电话。请不要恼羞成怒，反而对客户出口成脏。要知道我们成长的路上，一定会有很多拒绝，拒绝不一定是坏事。寻找原因，继续改进才是最重要的。是我们的客户让我们不断成长，对吗？
4.合理的要求是训练，不合理的要求是磨练。公司对业务是一样，客户对业务也是一样，记得KFC的那句名言“第一 客户永远是对的。 第二 如果客户有错，请参见第一条。”勇于承担，你会得到更多。
5.承接第3条，大家都有一个明辨事非的价值观和判断观。我们的客户大多数时候都是讲道理的，请不要盲目的附合客户，如果超出公司的能力承受范围，请告诉客户。如果客户不可能永远都是正确的，如果客户有错误，请用适当的方式，给客户指出。你需要的不只是给客户产品，更多的是，你需要给客户合理化的建议和系统的解决方案。现在的竞争，拼价格没有出路，一个合理化价格，更多的展现的是品质和专业。
6.一味的推销，只能让客户感到厌恶和不耐烦。请多站在客户的立场来考虑问题。多研究客户的想法和目的，明白他们真正需要的是什么。多寻找客户感兴趣的方面，建立双方的共同点，毛主席说过“我们来自五湖四海，为了一个共同的革命目标，走到一起来。”从一个共同点，慢慢的发掘更多的方面。
7.“多点时间，多点空闲，领着孩子，常回家看看。”一句质朴的歌词，道出了亲情的心声。我们也需要多点时间，去客户那里看看。多多了解客户目前的情况，多关心客户。很多的客户，最后会成为我们的朋友，一个好汉三个帮，谁都离不开朋友的帮助。
8.人之交往，贵在之心。请少些功利心，多些平常些。没错，我们联系客户的目的非常明确，为了订单。但是事情总是有多方面的，充满了很多因素，天时、地利、人和缺一不可。接到订单是我们的目的，但是并不是唯一的目的，我也有很多的朋友，我们是通过业务认识，但我们只有很少的生意往来或者干脆没有生意往来，甚至还有我的同行竞争对手，可我们是很好的朋友。人各有道，万物自有其法则，天地之广，你不可能做完所有的生意，做生意就是做人，海纳百川，有容乃大。
9.再忙，也要抽出时间读书，提升自己。除了专业的知识，还有社会百态。勤于思考，修身养性。少些夸夸其谈，多些真知酌见。
10.身体是革命的本钱，尤其是做业务，天天在外面风吹雨打，日晒雨淋。请好好珍惜自己的身体，保持有规律的生活作息习惯。很累的时候，稍微停下来，欣赏下身边的风景，休息是为了走更远的路。
几个小窍门教你如何寻找客户源
一） 网上搜索 ：
现代社会已愈来愈离不开INTERNET，它是如此普及使得我们在网上搜索潜在客户变得十分的方便，只要动动手指头输入几个关键词，你就能获的客户名单联系方法甚至详细的公司介绍。 二） 请朋友推荐：
也许你会认为同行是冤家，若同是商家未必会告诉你实话，但相互没有竞争的不同区域的客户给你的信息可能极有价值，他们都在行业内跌爬滚打了许多年，哪个地区谁是龙头老大他们可是比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”相信对会大有好处。
三） 竞争对手的客户
生活就是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃。俱统计大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户，他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的，但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会。可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢？
四） 普遍寻找
这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象，将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。 五） 当地行业协会：
基本上每个行业都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。 六） 广告寻找法
（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。 七）专业的信息公司：
如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式，且信息每天更新。这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间，虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。 八）资料查阅：
业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。 九）大型专业市场：
大型专业市场如：汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处，不但能同时见到当地几乎所有经销商，而且能实地观察他们的实际营业状况，以免被他们的大话所迷惑。
第12篇：跟踪客户流程思维图
客户跟踪流程
1、第一步骤：电话海选
电话的目的永远是：感知对方的态度传递我们的信念，传递我们的真诚
您好，我们是帮助企业发展的，我们已经帮助了„ „ „ „ „ „ „ „，但是我不确定是否能帮助您。我先给您发几天有帮助的短信，您是需要哪方面的？管理？运营？销售？还是员工精神方面的？
挂电马上发信息：我是刚刚给您打电话的成功，今后我会适当的给您发一些信息。 第二步骤：发3-5天短信，“勾引”引发对思八达的渴望。
一、先发关于他自己的文化或他自己的话或他公司事件
二、再发关心型的，发注意身体的健康短信。
三、再发问题引发思考的短信。
第一条抛出一个点，结尾抛出问句引发他思考。第二条短信给答案并抛出另一个问题。 目的：吸引他想着你，思考你的问题。将来有共同的话题。
也可在小事上请他帮忙。例：知道他出差，请他帮忙稍个小东西。
四、再发很生活化的，自己在思八达体会到的、感受到的东西，跟他分享类型的
例：昨天思八达企业家智慧场，有5个企业家针对XX讨论结果有1234。结尾问他什么观点或是否有帮助。
也可发：吃饭了吗？睡觉了吗？ 目的：了解他，勾引回话的短信。
五、发案例短信
六、反问短信
目的：证明他的观点不是唯
一、绝对
例：抗拒忙：“凡是做企业没有不忙的，难道我们做企业就是为了忙吗？”“企业存在，问题就存在，在思八达一起学习的都是行业顶尖的企业老板，企业做到顶尖还能轻松学习，难道你不想让企业自动运转吗？”
第三个步骤：进入老板的心里，了解根本问题！和他打成一片的感觉！ 命脉：如果我是他„„（像侦探一样细细体会他每一个点！）
2、电话
目的：把脉环节，准备下方 ①、以信息功效好为例： X哥（姐）啊，我XX！ 哦„„你好，你好！
给您发的信息哪方面您最有感觉啊？
你看你企业成立了N年，您对公司的学习成长有什么想法和途径？
假如不说：您先不用考虑上不上，我在培训行业中已经做了N年了，我亲眼见证了上百家企业的变化！至少我能给您一些建议 到现在您对我们思八达是什么印象（看法）呢？到目前为止您有没有想了解一下思八达的智慧体系课程呢？找到客户的第一抗拒。能解决就解决，解决不了就闭嘴，别引导到自己掌控不了的范围！
②、功效不理想：您希望我怎么做，您能接受？
您烦的是广告，不是真正对咱们有帮助的东西是吧？
挂电话之后，短信方式表达思八达的不同，能给他带来什么。
3、用各种渠道（内线、亲自去公司了解等）找到他企业存在的现状，发掘问题！ 例：问内线：老板开会时解决什么问题？解决的方式是什么？ 第四步骤：改变价值观 通过各种渠道：
一、
1、短信
用《影响智慧》、《运营智慧》、《宗教智慧》个各种角度共同来化解。 例执行问题：老板承诺不兑现造成执行差；事情和员工有关才会自动自发；员工执行来源于降服其心。
2、书信
描述你跟踪过程，心理过程和渡他的心态，再加以上的短信内容。
二、如果以上效果不是好，可选择见面。见面命脉：
1、专业：①、形象。②、熟悉产品程度。③、准备是否齐全。④、对其他培训公司的了解程度。
⑤、了解自己公司的经营。⑥、案例。
2、真实
原由：人相信好坏参半的东西，“坏”讲些无关紧要的。
例：你们思八达都什么素质啊？！
答：苹果园里的苹果还有大有小呢，我也不能保证思八达每个人都有素质，都不掉队！
例：跟大老板讲：都学也不能保证都能有同样的结果，更不能保证都成为马云，但我们能让每一个人更加确定自己，还原原本的智慧，智慧是与生俱来的，在你的基础上达到你最好的生活状态！！ 例：这个以我的经历和理解还解决不了„„越是经历越多的人，理解的越透彻，吸收的更多！
4、差异化：
①、服装个性但不乏正式。
②、能让老板获得精神世界,让他们获得真正的幸福!感到生活和事业的充实、幸福（对于已经获得经济自由的人）
③、能让他们从根本上解决问题,从而创新.而不是照搬.不是只停留在事物的表面！ ④、能让他们解放自由，高效管理时间，成为时间的主人。
⑤、净化心灵,真正的让你放松起来.一个老板，如果心境没有变化，学多少都方法都会成为负担和制约。不学智慧，老板只会算计员工，员工离他越来越远„„
⑥、让你有回归的感觉,小时候快乐不快乐?现在还能不能找到?做到现在，您不累吗？ ⑦、思八达不是让你学习任何老师或者大师,而是引爆,显现与生俱来的自己,引爆原有的智慧,就好像火柴盒汽油的关系.同样,你和员工也要做到火柴和汽油的关系,就像刘一秒和企业的关系一样.别人是借鉴，而我们是自我生发，让你越来越有自我，让你的智慧在最短的时间内体现。
⑧、帮老板找回原动力,把创业时的心劲\\冲进\\傻劲找回来!只有心劲足才能托起现在的企业,托起更多员工的梦想! ⑨、思八达不是培训公司,不是什么总裁班,我们是总裁智慧碰撞场,是思八达特有的场,每个老板在这个场里随时随地生发\\借鉴\\干扰.用最适合自己企业的方式来经营企业.⑩、思八达能让你学会把握度，度是要人这一生来修炼的字，让你知道什么时候用什么，简称“妙用”例：企业必须引荐内部提升制度，那么提升什么样的人，什么时候提拔等 ⑪、思八达智慧课程能让企业家有心情享受生活,企业家是心基本上都是脆弱的，压力极大、忙碌、紧张，支离破碎,不堪一击。大多数企业家的心是与外界对抗，内心有自己的保护膜，心时刻都是在紧张中浸泡„„ ⑫、让大多数的老板的心与外界对抗的内心有一层保护膜,凡是不一样的
产生激烈抗拒
必须要留下这三个印象！！要考虑用那个案例能表示我们专业、真实、差异化！
例：许多老板都是这样，徐新建原来只上国外的课，上我们的课老费劲了！课后直接给他助教鞠了三个躬，后悔这么晚来！ 例：您做这么大一定有您的道理，思八达讲的就是跟本质，比如基层培训不可能和中层一样。基层要给他们建立自我；而中层要的是欲望！ 最好了解到他喜欢那个讲师，以那个讲师为名说的话，改变他的价值观
最后要达到的感觉：和客户进入一种轻松、愿意交流的状态，好似恋爱的感觉！自己会进入一种扎实做事，稳稳的、无欲无求的状态
三、借场。同学会、小课„„
四、邮寄资料、光盘。
第五步骤：种植新的价值观
命脉是：你给他就要！过程是坚定和真诚的。 只有提出你的观点，才能了解到客户有多远！针对他的问题提出上相应的课程。 例：XX日的XX你就直接安排时间过来吧！
第六步骤：再次解除抗拒！命脉：重复并放大他核心需求
例：你看海多美啊！
一、电话
语气一定要坚定，语气对他希望的事情表现出美好！
二、信息
假设成交，匡式化。例：行车路线、卡号„„
三、电话再次确定是否收到？！或者问什么时候打款。
四、如回答说我不去了！用信息形式。发帮他下定决心信息和课程价值的信息。 在客户对你本人很认可的时候，可以尝试打感情牌！ 例：我要参加员工的婚礼，去不了
知道你心怀员工，但全体员工全体员工更有价值。老板最有价值的是成就多少员工！ 针对他的需求，再次确定能帮他解决！例：此次运营智慧专门在机制环节解析如何让员工自动自发！我确定能解决您的问题！
选择他空闲的时间，简短的信息每10-15分钟发一条，每条都加上“真的值得你来参加！你把时间安排好，咱们课上见！”
然后：您先忙，您先休息，明天我把账号发给你，安排财务打款！（明天一早我到您公司） 第七步骤：成交 命脉：正常！（手术了就该缝上！）收钱就是理所应当！ 如全力以赴了，等一等再收也是正常！
第13篇：完美的客户跟踪日记
客户跟踪日记
实例解读?
背景：顾客来看家居一周后（第一阶段） 形式：电话跟踪
导购员：李先生您好！我是XX家具店的小林，您现在讲话方便吗？
（李先生在一周前来看过，比较喜欢这家的产品，但房子刚定下，还不急于买家具。因为导购员小林与李先生沟通得非常不错，建立了初步的信赖感，得知这位顾客打算房子安置好后要购买全套家具，并且留下了联系方式。现在是一周后，小林认为应当打个电话，以便进一步建立信赖感，并更深入地了解顾客的需求）
顾客：哦，小林你好，现在方便！
导购员：我今天打电话主要是想问一下，您上周也看了很多家具，不知道有没有看到比较合适的？
【小结】打电话要给顾客一个理由，最好是能带给顾客某种好处的理由。在这里可以根据顾客的性格以及自己与顾客之间的熟悉程度，采取不同的沟通方式。
顾客：初步看了一下而已，还比较早，现在也不用急着选择。 导购员：我想请教一下李先生对我们产品的看法！ 【小结】引导顾客说出自己的看法，从而了解顾客的想法。注意用“请教”这个词，它可以帮助你获得顾客的认可和喜欢。
顾客：你们的产品还不错，毕竟是大牌子。
【小结】顾客并没说出真正的看法，因此导购员需要进一步挖掘。
导购员：李先生，您说我们的产品不错，是指产品风格和颜色比较适合您呢？还是说品质和功能比较好？
顾客：我很喜欢你们产品的风格，看起来特别大气、有档次，你们是大品牌，质量应该没问题。
导购员：谢谢您的认可！上个月有一个市长就购买了我们的产品，他的看法和您的一样。李先生，您上次出来看家具时，还看到其他比较满意的品牌吗？
【小结】了解顾客是否对其他品牌也有意向。
顾客：还有就是XX品牌和XX品牌都还可以，和你们的材质不同，价格也有些差异。
导购员：就是说您对这三个牌子都有意向吧，您认为哪一种更适合您的个性以及您的家庭？
顾客：这个现在不好说，反正还早嘛，以后再定吧。 【小结】顾客想挂电话了，导购员的目的基本达到，可以结束本次通话了。
导购员：好的，谢谢您对我们产品的认可，如果您不介意，我会和您保持联系。再见！ 顾客：好，再见！ 13:19:59 醉美 2017/4/14 13:19:59
背景：一个月后顾客过生日（第二阶段） 形式：导购员打电话表示祝福
导购员：李先生，我是XX家具店的小林，今天是您的生日，祝您生日快乐！
【小结】在第一次与顾客沟通时，小林知道了李先生的生日。这是每一个导购员都应当留心的。
顾客：哦，谢谢！小林，你都记得我的生日啊？
导购员：那当然，我们都这么熟悉了，一定记得，我没有什么礼物，也要打个电话啊！李先生，今天一定过得很开心吧？ 顾客：是啊，很多朋友都在一起。
导购员：那您应当好好享受，我就不打扰您了，再见！ 顾客：好的，谢谢你！再见！
【小结】这种时候除非是顾客不想挂电话，否则最好表达了自己的祝福之后就结束电话。
醉美 2017/4/14 13:21:19
背景：三个月后中秋节（第三阶段） 形式：导购打电话表示节日问候
导购员：李先生，我是XX家具店的小林，今天是中秋佳节，打个电话问候一声！
【小结】对于做销售工作的人，每一个节假日都是很宝贵的机会。
顾客：小林啊，谢谢，中秋快乐！
导购员：想必你们全家人在一起开心吧？中秋节是怎么过的呢？
顾客：本来打算出去旅游的，但考虑节假日人太多，就在家里过算了。你呢？今天放假了没有？
导购员：我今天坚守岗位，不过下班就回家！ 顾客：中秋节也没休息？不容易！
导购员：是啊，我们服务行业就是别人休息的时候我们最忙。李先生，您的新房子现在怎么样了？
顾客：正在装修，可能半个月到20天就可以全部装修完吧。 导购员：太好了，不久就可以住新房子了！大概什么时候搬家呢？
顾客：新装修的房子还不能住，可能要一个多月。 导购员：那很快了，李先生，不知道您有没有空来店里看看，我们现在正在进行中秋节促销活动。 顾客：有什么优惠呢？ 【小结】顾客有意向。 导购员：是啊，截止到本周，所有产品可以打八折，我建议您来看看，我们平时都是不怎么打折的！
顾客：我想来看看，不过现在正装修房子，实在是没时间，你们下次还会有什么优惠吗？
【小结】证明了顾客对产品还是有兴趣的，只是现在还不急着购买。
导购员：现在真的是一个好机会，希望您能抽出一点时间来看看，至于下次什么时候有优惠活动就不好说了。 顾客：行，如果我有空就来看看，来不了就下次再说吧。 导购员：好的，如果您万一不能过来，下次有好的优惠活动我第一个通知您！
醉美 2017/4/14 13:21:45
背景：四个月后（第四阶段）
形式：导购员打电话通知客户有新的促销活动
导购员：李先生您好！我是XX家具店的小林，又是一个月没听到您的声音了！
【小结】记住，除非很熟悉，否则一定要做自我介绍。 顾客：小林，你好！ 导购员：今天打电话是要告诉您一个好消息，我们公司明天学行周年庆典，推出了一系列优惠活动，所以我就第一个通知我的大客户啦！[每次打电话给顾客时，都要给顾客新的东西，否则顾客容易产生厌烦的情绪]。
顾客：好嘛，我就是准备这几天去家具城看看，房子刚装修好。
导购员：您办事真是很有效率，说完成就完成了。李先生，您打算什么时候过来？
顾客：我在三天之内过来吧，你们有些什么优惠活动？ 导购员：好几种优惠，这样吧，电话中也说不清楚，我就等您过来再说好吗？
顾客：好，我去了就找你！
保持了四个月的联系之后，李先生在小林的店里一次订购了5万多块钱的产品。李先生事先也看过了很多品牌，并且对好几家的产品都有意向，并不只是对小林的产品感兴趣，如果小林没有在顾客第一次看产品一周后进行电话跟踪，没有在顾客生日时的祝福，没有在中秋节时的问候，也没有最后一次促销活动的通知，这位顾客或许不会购买小林的产品！
第14篇：客户不回复如何跟踪（版）
一、回盘出鞘，无人响应，如何趁热打铁
如果买家不回复你，我会先分析下原因，一般情况下会再写封追踪信给他：
Hope you are fine, my friend.It is regret that I haven\'t receive any information from your side.May I have your idea about our offer? We will try to satisfy you upon receipt of your reply.As we don\'t want to lost a good customer like you! If there is anything we can do for you, we shall be more than pleased to do so.Hope we can build good cooperation with you.Your early reply will be highly appreciated.Thanks&Best regards, Miya
这一封邮件一出，可以增加20%的买家回复率！
二、不要放弃，70%的机会就在眼前
如果客人还没有回信，一周后再问客人不回信的真实原因。(一般情况，70%的客人会告诉你他的原因)
Glad to contact you again! Have you kindly check my offer? Hope they are workable for your market! Sorry that we still don\'t receive any information from you.I would apprreciate for your any comment about our offer, including price, quality, sercive.No matter if it is positive answer, It is great help for us to meet your requirement.Waiting for your favorable reply soon!
三、不要以为买家两次不回复你，就是没戏了，希望在你自己的手中
之后的日子里，可以尝试新产品的报价，刺激下客人的神经。我通常是这样写的：
Good day! my quotation of digital photo frame you might have received and considerated.could you kindly advise your comments at your earlier convenience? If the products isnot your are expecting,pls advise me your details requirement,I am of service at any time!
但是，不同的客人，我会变换着写邮件，让客人知道我们公司，产品的存在．我不会把客人缠得太紧，约十来天给他一封邮件。 我通常这样回复的：
Dear ***,
Wish you have a nice day!
May I ask whether you have received my quotation?Now I am sending it again,if you have any other ideas.Please feel free to contact me.We will do much better if you can give any advices to us.I am waiting for your reply ASAP.Best regards
之后的日子里，可以尝试新产品的报价，刺激下客人的神经。我通常是这样写的：
Good day!
my quotation of digital photo frame you might have received and considerated.could you kindly advise your comments at your earlier convenience?
If the product is not your are expecting,pls advise me your details requirement I will re-offer ASAP.I am of service at any time!
但是，不同的客人，我会变换着写邮件，让客人知道我们公司，产品的存在．我不会把客人缠得太紧，约十来天给他一封邮件。
我通常这样回复的：
Dear ***,
Wish you have a nice day!
May I ask whether you have received my quotation?Now I am sending it again,if you have any other ideas.Please feel free to contact me.We will do much better if you can give any advices to us.I am waiting for your reply ASAP.Best regards
四、最后一步，你真的可以！但是，想成功可不是容易的事情．
Dear sir,
Have you received our quotation of ..., if you have any further question,please don\'t hesitate to contact us.We are waiting for your comment about our quotation.
We hope that we can establish a good busine relationship with you in the nearest future.
Your prompt reply will be appreciate.回复A：直接去函敦促
Dear ***,
Wish everything well with you and your esteemed company ! We are in receipt of your letter dated Aug 10 , and as requested was expreed you 3 catalogues for our refrigeration goods .
We hope they will reach you in due course and will help you in making your selection .Wish we will promote busine as well as friendship! Best wishes !
回复B： 先写邮件问清情况，简单的询问，如：
HAVE YOU RECEIVED MY P/I, IS THERE ANY QUESTION OR PROBLEM WITH YOU?
再问何时开L/C 或汇订金过来.....如客户没回复，那你应该(很有必要)打个电话过去问清情况。是价格问题还是临时发生改变? 客户是中间商，还在等最终客户的确认？还是其它问题？然后根据情况做一些措施看能否挽回这一张订单。
Dear Sir, Good morning! Hope you have got a wonderful weekend! For several days no news from you, my friend.
Now I am writing for reminding you about our offer for item of **** dated ** ** ** according to your relative inquiry.Have you got (or checked) the prices or not? ( You can add some words to introduce your advantage of your product or something else to attract the customer).
Any comments by return will be much appreciated.It will be our big pleasure if we have opportunities to be on severice of you in near future.Looking forward to your prompt response,Thanks and best regards, Yours Faithfully
回复C：如果仍然没有回音的话，可以在
一、两个月后再写一封信： Dear Sir,
Now I am writing for keeping in touch with you for further busine.If any
new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you well with comptetitive prices as per your request.
By the way, how about your order (or busine) with item ***? If still pending I would like to offer our latest prices to promote an opportunity to cooperate with each other.Thanks and best regards
第15篇：全过程跟踪审计计划
XXXX有限责任公司建设项目
全过程跟踪审计计划
XXXXX会计师事务所有限责任公司 XXXXX工程造价咨询事务所有限责任公司
二○一四年五月八日
目 录
一、审计目的 ............................................1
二、审计范围 ............................................1
三、审计对象 ............................................1
四、审计内容 ............................................1
五、审计重点 ............................................3
六、审计依据 ............................................5
七、审计方法 ............................................6
八、审计步骤 ............................................6
（一）准备阶段 ........................................7
（二）实施阶段 ........................................7
（三）整理阶段 ........................................8
（四）报告阶段 ........................................9
九、进度安排 ............................................9
十、组织分工 ............................................9
（一）审计组织 .......................错误！未定义书签。
（二）人员分工 .......................错误！未定义书签。
十一、工作要求 ..........................................9 十
二、其它事项 .........................................10 附件一： ...............................错误！未定义书签。
XXXX有限责任公司建设项目
全过程跟踪审计计划
为了确保高质量、高效率的完成XXXX有限责任公司建设项目（以下简称建设迁建项目）全过程跟踪审计工作，我公司组织具有丰富实践经验的造价审计人员、财务审计人员联合制定了本次全过程跟踪审计计划，用以指导本次建设迁建项目审计人员开展审计工作，圆满完成全过程跟踪审计任务。
一、审计目的
对建设项目实施过程的合法性、真实性、规范性进行审计，维护发包人和承包人的合法权益，创造我公司的经济效益，同时将该项目打造成我公司精品工程、样板工程和模范工程。
二、审计范围
XXXX有限责任公司建设项目。
三、审计对象
XXXX有限责任公司建设项目全过程跟踪审计计划
该迁建项目所涉及到的所有标段及内容，具体包括各标段的建安工程、工艺设备、非工艺设备、信息化升级改造、工器具、材料价款、利用原有设备拆迁安装、工程建设其它费用、零星工程及其他投资项目等。
四、审计内容
全过程跟踪审计包括开工前审计、建设期间审计、竣工结算审计和财务决算审计。
1.开工前审计
开工前审计主要应审查投资项目立项合法性和投资项目可行性，具体包括：
（1）年度建设计划和项目进度计划；
（2）扩大初步设计的依据和设计方案的论证、总概算的编制、审批等情况；
（3）规划许可审批手续等情况； （4）建设资金来源和落实情况；
（5）施工图纸设计面积和装修标准及有关部门审批情况； （6）招投标程序、招标文件内容及标底编制程序等情况； （7）招标工程标底和工程量计价清单； （8）施工合同订立情况；
（9）施工场地及施工用水、电、路等必备条件落实情况； （10）与建设项目立项有关的其它情况。 2.建设期间审计
建设期间审计是投资项目开工后至项目竣工财务决算编报
XXXX有限责任公司建设项目全过程跟踪审计计划
之前，对投资项目实施和管理情况进行的审计，分为投资项目常规审计和单项工程结算审计。主要审查投资项目概算调整、概预算执行、建设资金来源与使用、投资项目财务收支、会计报表、项目进度与工程价款结算等。具体包括：
（1）调整概算情况；
（2）内部控制制度的建立和执行情况；
（3）建设工期和施工进度及资金、材料到位与使用情况； （4）投资项目施工工程款预（结）算情况； （5）隐蔽工程验收记录、施工进度情况； （6）主要设备材料订购、保管、使用等情况； （7）设计、技术、材料等变更洽商情况； （8）建设成本及财务收支核算情况； （9）与工程建设期间管理有关的其它情况。 3.竣工结算审计
竣工结算审计主要审查工程量计算是否准确，预算单价套用、各项取费、施工索赔是否正确。具体包括：
（1）工程结算编制的依据；
（2）工程量及主要材料用量、价格、人工费、材料费、XXX使用费、定额套用等情况；
（3）各项综合取费基数、取费率等情况；
（4）招标工程标底和工程量计价清单的执行情况； （5）对施工单位的工程拨款和材料、设备价格控制等情况； （6）与工程竣工结算有关的其它情况。 4.财务决算审计
XXXX有限责任公司建设项目全过程跟踪审计计划
财务决算审计主要审查交付使用资产的真实性、转出投资的合规性、投资概算的执行情况以及投资效益的评价。具体包括：
（1）批准的设计方案和工程实际竣工情况； （2）竣工验收和遗留问题的处臵情况；
（3）建筑安装工程投资、设备投资、待摊投资和其它投资的完成额以及交付使用资产结转情况；
（4）竣工决算报表的真实、合规和完整情况；
（5）结余资金的使用情况、库存物资实存量的真实性、债权债务的真实性及清理情况。
五、审计重点
项目组依据施工方及建设方报送的相关资料，结合工程变更、其他调整等情况，从财务、工程两方面重点检查建安工程、设备、材料投资及费用的真实性、完整性、合法性。在审计实施过程中，要对以下各点予以特别关注，并就实际执行情况记录在审计工作底稿中。
（一）财务方面
1、审查会计信息的质量。重点审查会计信息是否失真，是否有提供虚假的会计信息和会计资料的情况等。
2、审查资产、负债的真实性、合法性及增减变化情况。重点审查各项资产是否为其实际拥有，核算、计价、手续是否及时、准确，账实是否相符，有无不良资产、账外或虚列资产，资产减值准备的计提是否正确合规，会计报表反映是否恰当，资产结构是否合理；债权债务是否真实，形成过程是否合规，有无呆、坏
XXXX有限责任公司建设项目全过程跟踪审计计划
账和问题资金，负债的结构是否合理，会计报表反映是否充分。
3、审查有无隐瞒、虚增收入、收入体外循环私设“小金库”的问题，有无乱列费用、挤占工程成本、费用挂账、随意分摊费用问题，是否存在随意发放奖金、违规购买商业保险的行为，审查损益的真实性、合法性及增减变化。营业外收支是否真实、合规，是否按照规定足额提取、及时交纳税费，是否存在高消费、奢侈浪费、违控购臵等违反国家财经法纪的行为。
4、审查投资人投资的程序和手续是否完备、投资的形式、计价和比例是否合理合规、投入的资本是否真实到位，投资人是否存在抽资、套资的情况，审核实收资本的账面余额的真实性以及与明细账、原始凭证的一致性，以及实收资本、资本公积的核算是否合规，会计处理是否符合会计准则的要求。
5、审查公司对外担保是否符合规定，有无对外担保造成重大损失的问题。
（二）工程方面
1、审核建设项目前期手续。主要是审核建设项目立项、可行性研究、设计概算报批等是否严格按照建设程序切实进行，调整概算是否及时报批，手续是否齐全。
2、征地情况的审查。主要审查建设项目用地的征用手续是否齐全，征地补偿款是否严格按照批复概算包干专款专用、足额到位。
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3、建设项目招投标情况的检查。主要审查建设项目是否具备招标的条件，招投标程序、方式是否符合《招投标法》的规定，评标委员会人数及专业构成是否符合规定，评标标准和方法是否公开、公平、公正，中标单位的选择是否按照招标文件规定的方法确定，合同的签订是否合法有效，合同是否有专人管理。
4、工程投资的检查。主要检查合同内项目的计量单价是否严格按照合同约定执行，合同造价的累计支付比例是否与工程进度保持同步，工程预付款的支付比例和扣回时间是否符合合同的要求，质保金的预留是否符合有关规定，是否存在拖欠工程款和承包方垫资施工的现象，变更、索赔事项的手续是否齐全，变更、索赔费用的支付是否合理，是否定期将工程款支付与工程概算、工程合同价、工程概算进行对比并实施有效的控制。
5、工程量计量的检查。主要检查合同内外项目的工程计量是否与施工实际相符，有无漏计、重复计量、多计少计等现象发生。
六、审计依据
1、国家、地方及有关部门有关基本建设方面的法律法规、规章制度、规定、办法等;
2、XXXXX公司及其上级主管部门制定的各项规章制度、形成的会议决议与纪要、及项目合同、协议等;
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3、有关建设规范、规程和经济技术标准、经济效益及社会效益评价指标，公允的市场价格等;
4、VVVVVV提供的项目批文、招投标、经济合同、工程计量、竣工图表、工程结算等方面资料。
七、审计方法
1、依据施工发承包合同约定的结算方法进行，根据施工发承包合同类型，采用相应的审查方法；
2、结算审查中涉及工程单价调整时，应遵循以下原则： (1) 合同中已有适用于变更工程、新增工程单价的，按已有的单价结算；
(2) 合同中有类似变更工程、新增工程单价的，可以参照类似单价结算；
(3) 合同中没有适用或类似变更工程、新增工程单价的，可商洽承包人或发包人提出适当的价格，经对方确认后作为结算依据。
3、对所有审查范围的内容必须采用全面审查的方法，严禁采用抽样审查、重点审查、分析对比审查和经验审查的方法。
八、审计步骤
本次审计主要分准备、实施、整理和报告四个工作阶段进行，并实行编制人、校对人和审核人分别署名盖章确认的内部审核制度。
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（一）准备阶段
1、审查递交手续的完备性（特别是是否按建设方承诺，对所报送资料加盖有公章）、资料内容的完整性，对不符合要求的应退回限时补正；
2、审查计价依据及资料与工程结算的相关性、有效性；
3、熟悉招投标文件、工程发承包合同、主要材料设备采购合同及相关文件；
4、熟悉竣工图纸或施工图纸、施工组织设计、工程概况，以及设计变更、工程洽商和工程索赔情况等。
（二）实施阶段
1、审计设计招投标程序是否合法，设计图纸的完整性；
2、审核概预算内容的真实性，概预算的计量、计价的真实性、合理性，是否超过批准的估算计划。
3、审核暂定价格或提供材料的价格的准确性，计价要求、评标方法及标准的合理、合法性；
4、审核工程量清单是否满足设计图纸和招标文件的要求，单项工程量清单是否正确完整；
5、审核投标文件是否满足招标文件和设计图纸的要求；投标报价是否真正符合市场竞争的要求，是否有围标、串标、抬标等现象，是否采用了不良的投标技巧；
6、审查报价数据计算的正确性，分析报价构成的合理性，工程量报价清单子目内容是否与招标文件一致；审查措施项目清单是否跟施工组织设计的施工方案相配套；
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7、审核合同的主体是否合法，合同的形式是否符合本工程的特点和要求；是否有满足本工程质量、工期、投资的相应措施，工程变更、工程款（进度款）的支付、主要材料（设备）定价、索赔等条款是否完整；合同所有条款是否符合合同法的要求和规定；
8、审核所有隐蔽工程验收记录是否及时、真实，是否符合设计和规范要求，施工方案是否经建设单位和监理工程师批准。
9、审核发生设计变更的原因和费用调整；
10、审核经济签证费用和相应的合同条款；
11、审核材料（设备）的单价是否符合市场价格，材料的品种、规格、质量是否符合合同和图纸的要求；
12、审核发生索赔的原因，按合同要求确定合理的索赔费用；
13、审核进度款支付是否符合合同要求，工程形象进度是否与实际相符，计量计价是否正确。
14、审核竣工结算资料是否符合合同要求，送审资料是否完整；
15、工程结算书的计价、计量、计费是否正确；
16、投资项目资金来源和资金使用及概算执行情况；
17、交付使用财产情况；
18、建设收入、结余资金、尾工工程情况；
19、进行投资效益评价。
（三）整理阶段
1、审查初稿编制完成后，召开由施工单位、建设单位及我
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公司共同参加的会议，听取意见，并进行合理的调整；
2、由我公司二级复核人对竣工结算审查的初步成果文件进行检查、校对；
3、由我公司三级复核人员进行确认、批准；
4、发承包双方代表人和我公司分别在“竣工结算审定签署表”上签认并加盖公章；
5、对竣工结算审查结论有分歧的，在出具竣工结算审查报告前，至少组织两次协调会；凡不能共同签认的，我公司可适时结束审查工作，并直接出具审查结果。
（四）报告阶段
在合同约定的期限内，向建设单位提交经审查编制人、校对人、审核人和我公司盖章确认的正式报告。
九、进度安排
总体上讲，结算审计应在2014年8月31日前完成；决算审计应在2014年9月15日前完成。具体审计进度进场后另行制定。
十、工作要求
1、审计人员必须恪尽职守，遵守相关职业道德；
2、审计人员必须遵守保密规定；
3、审计人员必须遵守国家及公司相关规定，服从项目管理；
4、初审人员必须在工作任务单所确定的时间内保质保量完成初审工作，特殊情况及时书面汇报；
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5、
一、
二、三级复核人员必须在规定时间内保质保量完成复核工作，特殊情况及时书面汇报。
十二、其它事项
1、各组审计人员工作（含项目提成）必须服从现场负责人的安排，若有异议可向事务所监控室申诉；
2、可根据实际情况调整审计人员；
3、其他未尽事宜研究确定后执行。
在具体实行过程中，我们将在充分了解项目具体情况的基础上，获取被审计项目的审核资料，编制涉审项目汇总表，核对项目名称、结算金额、合同金额及各个项目衔接关系，确保各个项目不漏计、重计。同时，按项目专业进行分配，确定相关审计人员，编制审计计划，并根据工程项目实际的进展情况作补充和完善。
附件一：《建设XXX公司审计人员分工表》
XXXXXX会计师事务所有限责任公司
XXXXXX工程造价咨询事务所有限责任公司
二○一四年五月八日
第16篇：到底该如何细致跟踪客户呢
到底该如何细致跟踪客户呢？在这里，根据我积累下来的一点经验，和大家一起来分享。
1.稳定和及时的跟踪
一般来说在写第一封推广信的时候就已经将每个客户的背景大致了解过一次了，也应该对哪个客户是重点，哪个是次重点，哪个是一般级别的有了一个大概的印象，因此在跟踪客户时也应该按照客户的重点程度来。
对于重点的客户，在写完第一封推广信后，如果没有收到回信一般在三天后可以再发一封诸如问候的信过去，问问客户是否已经回到他的国家，问问客户是否已经收到你的邮件和对你的邮件有什么看法等等；如果还是没有回信，再隔个三天可以发点你产品的简单介绍配上醒目的图片等等；如果这样还是没有回邮，可以考虑给客户打个问候的电话。
对于次重点的客户，基本上可以同重点客户，只是时间上不要如此紧密，以免让客户反感。
对于一般客户，第一封推广信后，可以保持一个月一封邮件的跟踪。
2.跟踪信应该写些什么？
就我的经验而言，通常我在跟踪客户的时候，会时时更新我产品的目录，有了新产品每次都会及时发给这些潜在客户；另外，在平时多注意客户当地的一些情况，比如有了什么节日，发生什么重大的事情等等，这些都可以作为同客户联系的手段。
3.还应该注意的事项
跟踪信有时候会给你带来惊喜，但是没有带来惊喜的时候，外贸人应该用一颗平常心来对待日常工作中的每一封邮件，不断的积累是成功的基石，如何让没有成交的客户成交？如何让客户记得你的产品？这些都凝聚在你的每一封邮件中，多点耐心和坚持，就会离成功更近！
第17篇：跟踪客户技巧：我是这样跟踪客户的!
温湿度控制器：www.daodoc.com 跟踪客户技巧：我是这样跟踪客户的！
进入现在的部门近三个月，营销业绩开始明显好转，从以往的两三个月难签一个单子，到现在的每个星期都能签定几个单子，而且意向客户越来越多，笔者内心还是很有些欣慰的。当然，取得的成绩，离不开整个团队的通力合作和共同努力。在此过程中，笔者总结出一些跟踪客户的心得，特此作文，供各位同仁参照、借鉴、指正。
笔者是这样跟踪客户的：
其一：坚持主动跟踪客户。
具体来说，有以下细节和注意事项。
1、主动联系客户。笔者跟踪客户，遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。
举例来说：很多营销人员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，冀望客户会主动联系我们。笔者从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？
这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪；同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们！
2、坚持与客户的沟通和联系。笔者跟踪客户，是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、MSN、邮件，等等；总之，笔者会保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们！
坚持做下去，就是胜利！
3、坚持每个周末给重点客户发短信息。
这是笔者的一大创举，也是笔者跟踪客户的核心所在。
笔者会在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户（包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户）逐一发送问候短信息。其中，发送的短信息要求：
短信息必须逐个发送。绝对不能群发给客户，否则还不如不发。
发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。
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温湿度控制器：www.daodoc.com
发送的短信息，最后署名“****（公司）****（员工姓名）”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。
发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“**总（书记/院长等），您好！”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。
发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。
发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”；不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。
发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来。话说得多了，谎话也变成真理了！——客户也会这么感觉的！
坚持每个星期发短信息，好处会逐步体现、日益体现。
在此，笔者特地补充说明：
千万不要群发短信息给客户；
也不要考虑发飞信给客户，也很少有客户愿意和你飞信沟通；
群发邮件给客户，效果更糟糕；
逐一发邮件给客户，效果也很差劲。为什么呢？因为地球人都知道，发邮件给客户，你不需要自己掏钱；而发短信息，再怎么说，你会掏出1毛钱出来——客户看见你花了钱，自然会重视你，因为他感觉到你非常重视他！这就是逐一发邮件与逐一发短信息的区别所在。 笔者现在每个周末都会给一两百个客户发送短信息，虽然要耗费几个小时，但是效果真的不错！
其二：坚持做好快速响应。
每个企业都在强调执行力，笔者也认为执行力很重要；而且，笔者发现，大部分时候，执行力就是体现在我们的时间观念上面，简单的讲，就是做好快速响应，就是强化执行力。
笔者在跟踪客户时，始终坚持、强化做好快速响应，这一招也帮助笔者和笔者的团队赢得了很多客户的信任和签约。
如何做好快速响应？笔者认为主要包括以下四点：
1、给客户一个明确的时间。当客户提出需求时，笔者会在第一时间给予对方一个明确的时间。比如说：客户要求我们提供一个全面的解决方案和报价，笔者会仔细询问对方的具体需求，评估设计这个解决方案和报价大概需要多长时间，然后告诉客户，“我们会在****时间内给您发送过去”。
有些营销新人要么轻易承诺，要么不明确回复，这样就会给客户留下一个很不好的印象，造成后期合作停滞乃至停止。
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2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。比如：客户要求我们完成某个特殊功能开发，当场我们没有办法给予客户明确的时间答复。那么，笔者的做法就是明确告诉客户：“您提的这个问题，我需要咨询一下我们研发部门；我会在明天上午之前给您一个明确的答复”！这样的答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。当然，在说了这个话之后，紧接着，笔者就会去咨询相关部门，了解解决问题大概需要的时间，然后在第二天上午（也就是约定的时间内）直接联系客户，给予客户一个明确的回复。
3、说到做到，真正做到“快速响应”。给客户进行了承诺，那么接下来的工作，就是全力以赴完成我们的“承诺”，做到“说到做到”，给予客户最大的诚信度和信任！在这点上，笔者需要特别指出：
营销人员基本上都会按照“说到做到”来去努力兑现承诺；但是，涉及到其他相关部门，尤其是研发部门或者是平台部门，他们不会关心这些“承诺”，这就需要我们营销人员更积极主动的去努力，去沟通，去公关——因为大多数公司，拖延营销业绩的总是那些研发部门或平台部门！这是我们每个营销人员必须深刻牢记的。
4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。
笔者就是通过上述四点来做好客户的快速响应工作的，当然，实际效果也是很不错的！
以上所述，如有不足，敬请指正！
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第18篇：4S店汽车客户信息跟踪表
客户跟进回访
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回访内容及结果
日期：
|1.
日期：
|5.
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|2.
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|6.
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|3.
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|7.日期：
|4.
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第19篇：客户拜访计划
客户拜访计划
一、要科学合理地制定拜访计划。客户经理应当加强与其他服务人员的联系与沟通，并根据客户分类及服务标准制定阶段性的拜访计划，拜访计划的制定要遵循科学合理的原则，安排好拜访路线和拜访客户数量，每天客户拜访户数大少则不利于拜访计划的完成，大多则会降低拜访质量，甚至会使客户拜访流于形式。每天拜访客户的数量宜在5——8户之间。每周必须制定一次拜访计划，明确需要重点解决的问题，必要的时候要对客户拜访计划进行调整。
二、做好拜访前的准备工作。在进行客户拜访工作前必须做好客户拜访的准备工作，主要是通过CRM系统查阅要拜访客户的到店消费金额、主要推广品牌、毛利、新品牌的上市情况、经营情况，为客户拜访打好良好的基础，做到有的放矢。同时还要准备好自己需要带的物品，如笔记本、笔、宣传单、礼品，另外还必须注意整理好自己的衣着打扮、调整好自己的心态、不要把自己不好的情绪带到工作当中，保持乐观向上的心态。
三、执行实地拜访要做到“严、实、细”。“严、实、细”就要求客户经理在对客户进行实地拜访工作中要收集和记录获取信息并反馈，做好征询客户在店面消费方面的意见和建议，收集信息，认真填写客户拜访表格。
四、做好拜访的效果跟踪。建立客户档案，随时记录在每一次拜访过程中发生的各种情况，重点记录零售客户提出的各类需求，对自身不能解决的问题上报相关部门及其解决结果的反馈，对拜访要进行效果跟踪。
五、做好日常分析和拜访总结。客户经理要通过拜访掌握所管辖区域市场的各类信息，做好分析和汇总。主要是做好客户分析、市场分析、品牌分析、销售业务分析，通过这“四种分析”使下一步的客户拜访工作更有针对性和实效性，总结经验，找出拜访工作的不足，明确努力的方向。
第20篇：客户维护计划
客户维护计划
第一， 客户独立维护，熟悉客户要货明细，要货产品种类款式，价格阶段，客户要货量
的情况。客户需求情况。详细录入客户档案。争取两个星期把这些熟悉。
第二， 根据跟客户的关系进展情况，逐步开始给客户推荐产品，从大客户开始，根据已
有的优势，慢慢把小客户培养成大客户。从王彦涛、赵紫霞、王晓英等长期客户开始入手，逐渐延伸到刘凯、梁金红、刘松、等要货少的客户，然后再把郑少琴、单涛等从未合作过的客户开始达成关系。争取一个月的时间把手里客户全部维护成优良客户。给什么要什么的那种。
第三， 催款。可能是自己不太了解催款这块的注意事项，自己认为当能把第二项做成的
时候，催款也就可以了。
具体细则：
1.平时跟客户的网络联系不能停断，继续保持跟客户在网上聊天的良好关系。
2.有针对性的给每个客户打电话，在通话过程中，了解客户反应的问题，认真记录并解决。（会有客户在我们所需要的问题上做掩饰或者不愿意回答的，我们应该想办法打开客户的那种自我保护，能够有通畅的交流。）解决问题要尽可能的迅速，让客户感觉到你是在认真的为他服务。
3.客户的要货后跟单要紧，客户什么时候发货，什么时候应该收到，客户要的货是不是特别着急，要及时跟客户沟通。尽量不能等到出现问题时候我们在解决。
4.有新产品的时候，有针对性的给客户推销！有些产品是某些客户喜欢的，就爽快的推销出去。有些产品是某些客户不太喜欢的，也可以给客户看看，征求一下他们的意见，把产品的优势尽全面的展现给客户。
5.要时常的关心客户端的销售情况，把市场的情况能及时收集到我们这里。根据市场情况，总结、提议一些建议给主管、经理，让经理主管实施一些适应市场变化的措施。
6.每天把每个客户的要明细都要记住，客户的订单要紧跟。让自己做到，客户有问我们能有答案。
7.有欠款的客户，要知道客户欠了多少，客户什么时候能打款。客户打款后要及时跟财务部门沟通上账。
