推荐第1篇：铺货计划
啤酒终端铺货计划
（题目：黑体 小三 居中）
营销1011 *********
（班级 小组成员姓名 楷体 小四 居中）
（正文：宋体小四，行距1.5倍；行首空两格）
啤酒竞争的日益加剧，导致啤酒市场的渠道进一步下沉，原有的渠道模式已 经发生深刻的变革，县级代理逐渐被乡镇代理所取代。所有的啤酒企业都在直面 终端，帮助经销商掌控终端。企业和经销商越来越重视终端市场开发与建设，以 期通过终端市场的快速启动，迅速推进产品上市、提升产品覆盖率和占有率、加 强终端市场控制力，提升市场竞争优势。
行业分析（一级标题，楷体小四居中）
1．产品特点（二级标题宋体小四）
啤酒具有强大的消费共性。与白酒，葡萄酒相比较，啤酒的消费广度是最宽 泛的。在所有的酒类产品中，啤酒的消费量是最大的，国内人均消费接近30 升。 消费范畴已经不再受性别，年龄的局限，是一种普及率较高的消费品。由于经济 的飞速发展，啤酒已经不再作为一种“奢侈品”，限制啤酒消费量的“经济”问题已 经不明显。淡旺季差别在逐步缩小。
2．物流特点
啤酒是种典型的“笨重”物资。物流成本占据整个销售成本的 1/5。主要物流 环节在于： 从企业到经销商之间的运输成本， 从经销商到终端的零担配送成本。 在上述物流成本中，啤酒不同于其他行业的地方在于：啤酒行业的运输是双向成 本。即：啤酒运输和酒瓶回收。这种特殊的物流特点决定了啤酒在销售中的人力 成本要比其他饮料，白酒等行业要大的多。
3．渠道特点
啤酒的消费渠道也不同于其他行业。主要消费场所为：酒店，微超，夜场等 为主流。 购买上以就近便利为主。 啤酒作为笨重， 低价值产品， 与白酒不同的是， 很少有“礼品”的功能，家庭消费的比例在中高端市场上不占主流。
4．营销特点
由于啤酒的特点是介于白酒，饮料之间，故在营销上也有这个特点，饮料行
业普及精耕细作，而白酒行业主流依然是通路作战。啤酒行业的营销几乎就是二 者的混血产物。 在产品价格线上，啤酒不同于白酒的地方在于产品价格线上 很短。在消费价格认知上有主流从众的特点。
根据上述啤酒行业的特点，为百威啤酒制定终端铺货计划。
铺货目标
迅速推进产品上市、提升产品覆盖率和占有率、加强终端市场控制力，提升 市场竞争优势。
1．铺货地点
主要的铺货地点是上海、南京、杭州、宁波等长江三角洲城市的酒店、夜店、大型超市和小型超市展开铺货。
产品数量：5000 箱。
人员配置：配送人员、产品管理人、销售员、业务代表。
2.渠道选择
由于啤酒是一种笨重的物资，不宜长途运输，因此采用从生产商——批发商——终端的渠道模式。既可以节省成本，又可以供应迅速。且要求批发商具备一定要求，如：信誉好、有一定的客户基础、真诚与我方合作、有合法营业手续、资金 较充足，批量大等。
3.铺货方式
面式铺货：首先在上海选择几家有名的夜店和大型超市，利用价格折扣或数量折扣等促销方式把产品销售给他们。从上海开始再延伸周边城市。
4.铺货策略
广告跟进法：这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先在选择铺货的地区 投放广告（影视、户外、POP 等），然后再进行产品铺货。POP 广告与首次铺货同时进行，货到广告到，在首次铺货时，一定要组织专人将镜框式广告画、海报、宣传画册、圆球笔等配发、投放到位，并定期检查、维护，利用广告宣传迅速提升品牌影响力，促进销售。
品尝法：为让终端消费者迅速认识并接受这一产品，对目标终端店每店送品尝酒一包，但不得销售，只允许终端店免费让消费者品尝。
数量折扣法数量折扣法：根据批发商的进货数量，数量越多折扣越多，最高
可获10%的折扣。
促销策略
1．产品策略
本产品采用产品多元化策略，在进行终端销售时，采用高端产品注重树立企 业形象；终端产品注重产品的包装、设计，还有它的铺货方式。
2．价格策略
强调“稳中求变”。 本企业生产品终端铺货多采用数量折扣定价， 价格策略： 多采用买多少送多少的形式。建议是月底返还，实现二次销售。
3．促销策略
根据区域的差异性制定促销的多样化，重点强调“投其所好”。
A．对于商场、超市等专业性销售场所，采用价格折扣。
B．对于夜场、酒店、终端零售点，我们则采用实物促销：如送冰柜、电动 2 车等。
C．对销售者则采取赠品促销。如环保袋、保温瓶等。
D．对于特别大的有要求的夜场、商场、超市等我们则派人员，实现人员促 销。
E．我们还会在公车、墙体、广告牌等张贴海报。
终端人员管理
1．人员培训
企业挑选并派出铺货人员，并给他们进行相关的铺货知识培训， 帮助批发 商进行铺货管理和协助终端销售。
2．人员管理
重点加强终端铺货前的培训和过程管理。行业的差异化决定了工作流程的 差异化，加上啤酒行业终端的铺货形式，促销方式、沟通等都存在着巨大差异。 因此加强对人员的培训就显得优为重要。包括产品的基本知识、企业文化、营 销理论、沟通技巧等，还有自信心的建立等知识。在人员的管理上，我们不仅重结果，更应加强对过程的控制，如店数、点名、铺货品种、铺货量、终端姓名、电话、竞争对手的情况都应用表格的形式列出，列入绩效考核范围，直接与业务人员的职位升迁和经销商的返利挂钩。
铺货监控
1、加强账务管理，保障风险最小。前期终端铺货，加强促销力度，不允许赊账，除非经调查认为信誉很好的批发商适当给予支持，但要做好回访工作，控制风险。让其在合理的范围内。
2、加强终端理货，保障有回头客，严防缺货，及时回访及时补充，保障二 次销售顺利进行。
3、加强厂商交流：保障双方信息畅通。多和批发商进行沟通，配合其铺货工 作，了解铺货的过程。
铺货服务
1、利用前期的铺货记录，及时对已铺货终端客户开展回访工作。
2、处理好终端客户的异议。
3、处理客户退换货。
4、在铺货工作中对终端业主的承诺，在铺货结束后一定要切实、及时地履行。
5、终端基础档案的调查与整理。
推荐第2篇：货代业务员计划
光阴冉冉，岁月如歌2011年已经离我们远去，2012年迈着崭新的步伐向我们走来。来到公司已经1个月在这一个月中，由于缺乏经验使得我在色会时间中遇到了许多困难也得到了许多磨练的机会。这些机会对我来说受益匪浅，感受颇深。为了更好的为明年的工作做准备特别做了如下的计划
一：2012年工作计划
对于已经打过电话上门拜访过的客户要经常地保持联系，在有时间有条件的情况下送一些小的礼物尽量稳定好和这些老客户的关系。
二：在已经拥有的老客户那里不断的通过老客户挖掘新的潜在的客户从而丰富自己本身的客户群。
三：想要拥有好的业绩就必须要加强学习，开阔视野，丰富知识，采取多种多样的形式特别是要丰富鹤塘地区关于石板材的种类，规格，样式类型等方面知识的积累从而把自身的学业务与交流技能向集合从而更好的发展自己。
四：对自身今年的要求
1：争取每周都要有新的客户和新的潜在客户加入你的名单从而让自己的业务更好的发展 2：一周一小结，一月一大结。及时的发现自己本身工作上有哪些失误从而及时改正要求自己不要再犯。
3：在与客户见面之前要多了解客户的状态和要求，做好前期的准备工作才能更好的为客户服务从而使自己不会丢失客户。
4：对客户不能有欺骗和隐瞒，这样不会有忠诚的客户。客户是精明的你只能骗他一到两次就会被发现而这样就会使得你的客户流失。在很多问题上拟合你的客户是一致的。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，多上网查找资料，多和同行进行交流特别是你的主管经理，你的企业导师这样才会明白自己有什么错误错在哪里，明白了自身该如何解决这些问题。
6：客户遇到什么问题，都不能置之不理一定要全力帮助他们解决。要先做好人在做生意让客户相信我们公司自身的实力才能更好的完成任务。
7：对所有客户的工作态度都要一样，不能泰低声下气。给客户一个健康向上的形象，给公司一个良好的形象。
8：自信是一个业务员必备的基本素质。要经常地对自己说我是最棒的，我是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：和公司的其他同事员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断的增加自身的技能。
这些就是我2012年度的工作计划希望可以按时完成
推荐第3篇：货期优化计划
优化货期计划
一、由于产品的种类及市场竞争，客户需求无不断扩大，客户出于竞
争战略和成本的考虑，交付要求越来越表现为多频次短周期的特点，公司提高设备运行效率，缩短交货周期及提高产品品质采取以下措施。
二、措施
2.1评审分析日报
针对每日生产报表实际评审交货周期在30天以上的订单进行分析，通过分析结果看出实际产能差异点。并进行及时的调整和分析，合理安排生产任务。
2.2重要客户订单跟进
针对重点客户的所有订单从订单下达，原料辅料采购、生产计划制定及执行成品检验、包装入库进行全程追踪，目的在于对所有订单的实际执行进度进行全面掌握，及时与相关人员分享执行订单进度。
2.3生产计划跟进
针对每道工序的生产计划执行情况进行统计和分析，并根据各工序计划完成进度分析优化人员配制。
2.3.1.采购进度跟进
2.3.2裁线进度跟进
2.3.3.焊灯进度跟进
2.3.4.绕线及组装进度跟进
2.3.5.包材到位情况跟进
2.3.6.包装进度跟进
2.4工序异常及时汇报
各工序根据每日生产异常单独进行汇报，通过此种方式的日汇报弥补产量质量数据滞后的问题，同时通过一线管理人员对生产异常的初步分析推动异常的解决，并同时收集异常数据及原因，改善生产工序，提高生产效率机产品品质。
三、成立交期改善小组，从信息、工艺、物流等方面去分析公司的交期优化，并逐步实现应用，全力达到公司订单交期优化。
推荐第4篇：预告：(第三届)中国网商网货交易会
第六届电商发展高峰论坛召开在即
2013中国电子商务建设与发展高峰论坛指导单位
国家发展和改革委员会高术产业司
国家商务部电子商务和信息化司
中国人民银行支付结算管理司
中国电子商务协会
主办单位
深圳市经济贸易和信息化委员会
深圳市第十五届高交会组委会
深圳市市场监督管理局
深圳市南山区科创局
深圳市罗湖区科创局
深圳市福田区科创局
深圳市盐田区经促局
承办单位
深圳市电子商务协会
华南城集团
深圳市网博会展策划有限公司
特约协办单位中国银行深圳分行
工商银行深圳分行
盐田港国际资讯有限公司
易宝（北京）信息技术有限公司深圳分公司
深圳市蛇口招商产业发展有限公司合时代
协办单位
深圳市电子商务服务中心天津万炬
深圳市启华拓展培训有限公司
智付
深圳市原创科技有限公司
论坛方案
一、“论坛” 缘起
“2013中国电子商务建设与发展高峰论坛”是自2008以来历年在深圳“高交会”期间配套举办的具有国内影响力的电子商务高层交流会议，是促进国内外
电子商务战略合作与应用交流的重要活动之一。该“论坛”每年在深圳举办，对
汇聚国内外电子商务精英，搭建推动电子商务产业发展、创新应用以及投融资合
作平台，全面提升电子商务在国民经济产业发展中的战略地位，提高深圳在国内
外电子商务创新发展的影响力和推动力具有重要的引领意义。
当前，党中央、国务院高度重视电子商务对转变经济增长方式所发挥出的重
要战略支撑作用。为了更好发挥电子商务企业的集聚和辐射效应，促进电子商务
持续、健康、协调发展。
根据2012年9月1日国务院出台的《国内贸易发展“十二五”规划》和今年8
月8日国务院出台的《关于促进信息消费扩大内需的若干意见》等最新文件提出
未来几年我国电子商务发展的主要目标为：“到2015年，国内信息消费规模超过
3.2万亿元，电子商务交易额超过18万亿元，网络零售交易额突破3万亿元” 。
据此，电子商务已经成为我国经济创新发展、产业结构调整转型、企业价值链延
伸转化的重要载体，承载着“带动第一产业、提升第二产业、变革第三产业、构
建第四产业”的重要使命，在今后各区域经济建设中将发挥着拉动经济与带动消
费快速增长的巨大作用。
深圳市做为国内首个“创建国家电子商务示范城市” ，近年来全市的电子
商务基础条件、人文环境、技术支撑、第三方平台交易及电商服务业发展势头迅
猛；越来越多的传统企业运用电子商务手段实现转型发展，形成了良好的社会基
础与应用环境。为了进一步拓展“示范城市”创建工作的新思路和新途径，推动
“高交会” 运用电子商务实现价值转化与创新发展。经中国电子商务协会、深
圳市经贸信委等单位研究批准，同意由深圳市电子商务协会等单位在第十五届深
圳高交会期间联合举办“2013中国电子商务建设与发展高峰论坛” 。
二、“论坛”主题及作用
随着经济全球化与互联网产业的的深入发展，电子商务在国际贸易中的地位
和重要作用日益凸显，已经成为全球贸易的发展趋势。2012年12月19日由国家发
改委、海关总署共同开展的国家跨境贸易电子商务服务试点工作部署会议在郑州
召开，这标志着我国跨境贸易电子商务服务试点的全面启动。为贯彻落实《国务
院办公厅关于促进进出口稳定增长、调结构的若干意见》和《商务部办公厅关于
开展跨境电子商务试点地区申报工作的通知》等文件精神，本次“论坛”将以
“探索跨境电子商务发展新模式，促进跨境电子商务实现新跨越”
为主旨，邀请国家有关部委领导、行业专家及电商企业针对当前我国（及我
市）跨境电子商务的发展现状以及各地在开展跨境电子商务交易与服务过程中所
存在的主要问题、瓶颈与障碍等共性问题，深入探讨各地在开展跨境电子商务中
如何解决跨境支付、进出口结汇、退税？如何依托电子口岸建设机制和优化通关
监管模式来提高商品通关、检验、检疫时效和服务水平？如何实现外贸电商与口
岸管理相关部门的业务协同与数据共享？与此同时，本次“论坛”还将就当前互
联网金融发展现状、趋势及存在问题展开研讨，深度解析互联网金融产业发展对
我国（及我市）经济发展方式转变、传统金融业转型变革的支撑、引领和带动作
用，加快提升和增强我市电子商务全行业整体的学习能力、应变能力和竞争能力。
三、“论坛”地点、时间、规模与拟邀请嘉宾
1、“论坛”地点：深圳市民服务
中心多功能会议厅（拟）；
2、“论坛”大会召开时间：2013年11月16日下午14：
00至17：30（半天）；
3、“论坛一跨境电子商务战略研讨会”时间：2013年1
1月16日晚上20:00至22:30点（闭门会）；
4、本次“论坛”拟邀请中国科协、国家
发改委、商务部、人民银行、海关总署、中国电子商务协会、国内部分创建电子
商务示范城市领导及深圳市人民政府、深圳市贸信委、深圳市市场监督管理局
等有关领导、各区科技创新局和经促进局领导、业界专家学者、部分行业协会会
长及秘书长、企业总裁、总经理、知名媒体、中外优秀电子商务机构代表近600
人参加；
5、“论坛” 组委会将组织国内、市内十多家新闻及网络媒体对“论坛”
进行全程报道宣传。
四、“论坛”议程：
下午：（论坛大会）：13:00-13:50 参会代表签名、留言、领取会务资料，安排
参会各领导、代表进入会场；由主持人宣读会场纪律并介绍参会来宾、单位等情
况；14:00-14:20 邀请国家各部委领导、深圳市政府领导及各部门领导、中国电
子商务协会领导在会场举行集体合影；
14:20-14:30 深圳市电子商务协会会长致欢迎词；14:30-14:40由深圳市政府
领导（待定）致开幕辞；
14:40-14:50中国电子商务协会理事长宋玲女士致辞；
14:50-15:10 邀请国家商务部电子商务和信息化司副司长聂林海作重要演讲；
15:00-15:20邀请中国人民银行支付结算管理司周金黄副司长介绍我国跨境电
子商务现状及政策15:20-15:35工商银行深圳分行副行长致辞15:35-15:50
华南城集团负责人做专题分享；15:50-16:05盐田港国际资讯有限公司专题分
享16:05-16:20易宝（北京）科技有限公司专题演讲；16:20-16:35合时代—
互联网金融发展情况分享16:35-16:50中国银行深圳分行项目推荐
16:50-17:15邀请对外经贸大学电子商务研究院院长王健教授作专题演讲；
17:15-18:00 邀请国家电子商务知名专家、与我市电商对外贸易企业进行互动交
流；18:30-19:30邀请各参会领导、专家、企业嘉宾参加晚宴及活动。
晚上：“跨境电子商务战略研讨会”（闭门会、参会限额80人）。
20:00-20:30参会代表签名、留言、领取会务资料，安排参会各领导、代表进
入会场；由主持人宣读会场纪律并介绍参会来宾、单位等情况；
20:30-20:45深圳市政府领导（待定）致辞；
20:45-21:00深圳市经贸信委贾兴东副主任介绍深圳市跨境电子商务开展情
况；
21:00-21:20国家商务部对外贸易司张夏令副司长介绍我国跨境电子商务现状
及国家相关政策； 21:20-21:35邀请原中国人民银行科技司司长陈静介绍我国
互联网金融发展情况；21:35-21:50邀请国家电子口岸建设协调指导委员会办
公室处长常世慧（高工）介绍国家跨境电子商务通关试点工作基本现况及对策；
21:50-22:20进入自由发言、提问、答疑及对话形式；
22:20-22:30由主持人进行研讨总结。
五、“论坛”拟邀请领导：
深圳市人民政府副市长陈彪中国电子商务协会 理事长深圳市电子商务协会名誉会长宋玲
国家商务部对外贸易司 副司长张夏令
国家商务部电子商务和信息化司 副司长聂林海
中国人民银行支付结算管理司副司长周金黄
深圳市人民政府副秘书长高国辉
国家发改委高技术产业司信息化处副处长 刘勇
国家商务部电子商务和信息化司发展规划处处长覃霖
国家电子口岸建设协调指导委员会办公室处长（高工）常世慧
深圳市原市长、深圳市电子商务协会名誉会长郑良玉
中国企业联合会、企业家协会副会长、深圳市电子商务协会创会会长夏德明
深圳市经济和信息化委员会 主任郭立民
深圳市经济和信息化委员会副主任贾兴东
深圳市市场监督管理局 副局长郭驰
深圳工商行政管理局电子商务处 处长许国琦
深圳市南山区科技创新局 局长练聪
深圳市罗湖区科技创新局 局长石兴中
深圳市福田区科技创新局 局长杨忠民
深圳市盐田区经济促进局 局长陈晓武
深圳市龙岗区经济促进局 副局长陈马连
深圳工商行政管理局消委会主任 冯念文
台湾工商建设研究会名誉理事长吴嘉璘
中国电子商务协会副秘书长 中国电子金融产业联盟秘书长
江艾芸
台湾电脑公会大陆电商顾问福州市国家电子商务示范基地展架王朝隆
六、“论坛”拟邀请专家：
国家发改委电子商务专家咨询委专家、原中国人民银行科技司司长陈静
华厦银行总行中小企贷部总经理(互联网金融专家)卢小群
商务部电子商务专家咨询委专家、对外经贸大学教授王健
国家发改委、商务部电子商务专家咨询委专家、商务部电子商务研究院副院长
李鸣涛
国家发改委、商务部电子商务专家咨询委专家、深圳市电子商务协会首席专家
陈曙光
中国电子商务协会高级专家、深圳市电子商务协会专家李安渝
中国电子商务协会高级专家、广东省电子商务市场应用重点实验室 主任
李征坤
推荐第5篇：商协计划
开办协会前期准备工作：20111125写好申请
书，
20120224联系本专业各个老师，与其交谈，倾听建议和意见
20120224开办协会目的，宗旨，制定部门。制定协会管理制度，协会标志
20120225关于招收新成员对象及宣传工作安排
20120227找监管校团委老师交谈。
20120228与
10、11级本专业同学联系，合作交流意见和建议
20120228请教校团委直辖的八大部门领导人，深入沟通合作
20120229提交申请书
20120230-20120303联系各个学校宣传部，关于国际商务，国际贸易，市场营销，电子商务，经贸等专业校外成员招聘（此学期招聘只挑选各学校制定专业各班一员，进行深入交流） 20120304-20120308在我校三个商务班和电子商务班十个班招聘本协会干事，第一轮考核需要20人，第二轮考核选出十人进行为期三天“精英干事培训班”的培训工作，以便顺利上岗。 20120308-20120309进行校园招聘会员工作（版报设计，招聘信息打印，各班宣传）
20120310晚7:35有情本专业带头人；曾韦平老师，刘春霞老师和陈迈老师进行讲座发言，并请校团委负责人进行协会要求发言（邀请外校各大代理和国际商务学院国际贸易专业和国际商务专业代表性老师座谈）
20120311本协会全体会员会议，理事自我介绍和会员自我介绍
20120312本协会全体会员会议，讲解国际商务协会的管理制度和工作制度，本协会文化及部门安排
20120317本协会理事会议，做好大力宣传本协会开展工作，和对外宣传工作等一系列重要工作安排。
20120318-20120331与企业联系，深入沟通调查，一切按企业形式要求进行人才发展计划实时，与进出口所有有关的政府部门联系及南宁管理会展中心等展览会，交易会等联系，谋求合作，为本协会提供实践工作岗位和会展志愿者
20120401-20120430宣传《职场模拟应聘大赛》工作，进行《职场模拟应聘大赛初赛》《职场模拟应聘大赛复赛》《职场模拟应聘大赛决赛》《职场模拟应聘大赛总决赛》，颁奖大会等 20120501-20120529宣传《礼领天下～国际商务礼仪大赛》工作，进行《礼领天下～国际商务礼仪大赛初赛》《礼领天下～国际商务礼仪大赛复牌》《礼领天下～国际商务礼仪大赛决赛》《礼领天下～国际商务礼仪总决赛》颁奖大会
20120601-20120622免费提供专业期末复习资料，讲解复习方法和技巧，辅助会员及非会员复习工作进程。做好暑假实践工作介绍和暑假招生介绍，并制定下学期本协会一切计划。
推荐第6篇：货代总结与计划
年终总结和计划
忽然之间，发现已接近年关，做海运业务也将近五个月了，无论是工作，生活我感触颇深。我很感谢公司领导和同事这段时间给我的关心，照顾，让我在刚步入货代这个行业的五个月里学到很多东西，对我今后无论在工作，还是在生活上垫下坚实的基础。
回想起从3月份到今天这五个月的岁月里，从当时的一无所知到现在的略有小成，我成熟了很多。这段期间，我勤奋过，偷懒过，有时收获，有时也曾失败，是皇航给了我一个这样好的平台，去展示自己，发掘自己，努力使自己的理想变成现实。现在旧的一年即将过去，新的一年马上到来，自己写份总结，记录下2011年走过的路，既是对自己一年来工作的检讨，更是对2012年新的一年的鞭策。
2011年对我来说，是值得纪念的一年，是我步入货代的第一年，有幸得到领导的关爱，来到皇航这个大家庭。当即许下诺言，一定努力工作，将来也做一名出色的业务，为公司创造更多的利润。但是现实却没有那么简单，单是打电话开发客户，就让我碰了不少壁。现在也算是过来人了，打电话的技巧，也掌握不少。做货代也有一段时间了，我完全掌握了海运基本的知识，在客户有询价时，能在第一时间反映出3~4家该港口比较有优势的船公司，船期，航程，并能在最短的时间内告诉客人2~3家经比较好的运价，一切为能拿下委托书而努力。当然，这些都是和同事的帮助分不开的，我真的很感谢，感谢他们这么无私的奉献和教导。 由于自己是做业务的，我就不得不说下自己的业务情况，在公司这么久，并没有能公司创造出多大的价值，这点我很内疚。很对不住领导的关心，同事的帮助，也对不住自己的努力。我知道现在也快到年底了，但是我从不把我的没业务归于此，从不把它当成借口。我觉得只是努力不够罢了，或者说自己的努力还没有见成效，但是我不会放弃，我要奋勇拼搏，让这些挫折变成我自己前进的动力，每天多打电话，多挖掘客户，努力多拿单，以实际行动来回报公司。即使公司现在放弃了我，我也无悔因为我已经努力过了，现在的我已经开始喜欢上货代这个行业了。也真希望将来能在这行有很好的发展！ 当然，这期间，自己的工作也有很多不足之处，现总结如下计划，做下自我检讨，如有遗漏，请领导指出，我一定努力改正。
2012年工作计划如下：
一: 对于新老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二: 在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体方式获得客户信息。增强对客户的了解.三: 要有好业绩就得加强海运知识的学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四：英语水平的欠缺。虽然对英语的要求不算太高，但是自己在平时发邮件，和老外联系时，明显感觉自己专业英语的不足，今后的工作中，一定会提高这方面的知识。
五: 每周要增加2个以上的潜在客户，每月还要开发2～３个新客户,这个月不足下个月得努力的补回来! 六: 见客户之前要多了解客户的信息和需求，再做好准备工作尽可能不会丢失这个客户。
七: 对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户，在有些问题上要和客户的想法配合一致。
八：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气，给客户一个好印象，为公司树立更好的形象。
九：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。自己不能解决要请教领导给予帮助，要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
十：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
十一:努力做到以上种种所说的计划.明年一月份开始起每个月强制自己努力完成公司所给的800USD任务量额度。
总之，2011年是我收获很大的一年，同时他也暴露了很多不足，是我工作的起点，在新的一年中，一定要戒骄戒躁，一心一意，端正自己的工作态度，丰富自己的业务知识，做好自己的本职工作，为公司创造利润。以实际行动回报公司，回报关心我的领导和同事。
祝:自己的路越走越宽,业务越做越大,公司前景越来越好！
需要海运请致电：13825181872/QQ：339410768 颜乙华/Ewdin 2011.12.30
推荐第7篇：跨境电商不能卖的8类货
跨境电商不能卖的8类货
跨境电商的兴起，给不少海淘一族省了事，也成为不少商业资本眼中电商领域的竞争蓝海。不过，以为跨境电商兴起之后，便所有“新奇特”商品都能从国外买回来的购物狂们可能要失望了。 质检总局日前下发了《关于进一步发挥检验检疫职能作用促进跨境电子商务发展的意见》，提出建立跨境电子商务清单管理制度，构建跨境电子商务风险监控和质量追溯体系，创新跨境电子商务检验检疫监管模式，实施跨境电子商务备案管理，加强跨境电子商务信息化建设。明确提出禁止8类物品以跨境电子商务形式入境。这其中，就包括了未获得检验检疫准入的动植物源性食品、废旧物品和血液及其制品、生物制品等物品。
生物医美类物品入境难
据《出入境特殊物品卫生检疫管理规定》（国家质检总局第160号令）规定，包括微生物、人体组织、生物制品、血液及其制品在内的特殊物品均需取得国家食品药品监督管理总局的进口注册证书，在交运前向目的地直属检验检疫局申请特殊物品卫生检疫审批后才可以进口。
“市场上较为常见的就是人体胎盘提取液、血液样本等物品，在医药和美容领域常有用处。”一位自营美容院的业内人士说，本以为跨境电商兴起后，可能会为此类商品打开缺口，但现在看来落了空。
重点防控动植物和废旧品
未获得检验检疫准入的动植物源性食品、国家出入境动植物检疫法中禁止的入境物，依旧无法通过此类电商手段进行购买。日前，一批澳大利亚植物种子“奇雅子”就被湖南出入境检验检疫局退运。此外，可能危及公共安全的核生化等恐涉及放射性的产品、废旧物品等商品也被要求禁止通过跨境电商的方式进入国内。
展望：未来跨境商品或可溯源
此次国家质检总局提出的意见中还提出，未来通过跨境电商入境的商品也将构建“跨境电子商务质量追溯体系”。要求企业通过加贴防伪溯源标识、二维码、条形码等手段，实现跨境电子商务商品“源头可溯、去向可查”。
进口货物、邮寄或携带物品注意事项
根据意见，质检总局建立跨境电子商务负面清单，除清单以内的物品禁止以跨境电子商务形式入境外，全面支持跨境电子商务发展八大类业务：
1.《中华人民共和国进出境动植物检疫法》规定的禁止进境物；2.未获得检验检疫准入的动植物源性食品；
3.列入《危险化学品名录》、《剧毒化学品目录》、《易制毒化学品的分类和品种名录》和《中国严格限制进出口的有毒化学品目录》的；
4.除生物制品以外的微生物、人体组织、生物制品、血液及其制品等特殊物品；5.可能危及公共安全的核生化等涉恐及放射性等产品； 6.废旧物品；
7.以国际快递或邮寄方式进境的电商商品，还应符合《中华人民共和国禁止携带、邮寄进境的动植物及其产品名录》的要求。
8.法律法规禁止进境的其他产品和国家质检总局公告禁止进境的产品。
我们日常生活中，到底哪些货物是禁止入境、哪些物品是禁止邮寄和个人携带的呢？总结如下： 1.各种武器、仿真武器、弹药及爆炸物品； 2.伪造的货币及伪造的有价证券； 3.对中国政治、经济、文化、道德有害的印刷品、胶卷、照片、唱片、影片、录音带、录像带、激光视盘、计算机存储介质及其它物品； 4.各种烈性毒药；
5.鸦片、吗啡、海洛因、大麻以及其它能使人成瘾的麻醉品、精神药物；6.带有危险性病菌、害虫及其它有害生物的动物、植物及其产品；
7.有碍人畜健康的、来自疫区的以及其它能传播疾病的食品、药品或其它物品。
限制进境物品
1.无线电收发信机、通信保密机；
２.烟、酒；
３.濒危的和珍贵的动物、植物（均含标本）及其种子和繁殖材料；
４.国家货币；
５.海关限制进境的其它物品。
——来源：《中华人民共和国禁止、限制进出境物品表》
推荐第8篇：微商运营计划
微商运营计划
一、同步推行（账号准备）
1.个人微信：创建新的个人微信号，导入现有朋友圈里的潜在客户，同时发展新的客户。
2.微商铺：公司开一个微商铺，作为辅助和产品内容的展示。3.新浪微博每日定期发布信息，将微博上的粉丝发展成为客户
二、具体操作 1.前期准备：
①.产品照片和文字的整理（供应商提供部分，请摄影师拍摄） ②.各股东申请个人微信号。 ③.微商铺的建立
④.官方微博进行内容的推广以及粉丝培养和互动。 2.执行
①.申请个人微信号
公司现有三个电信手机号，各申请一个店铺
千年农夫一号店 千年农夫二号店 千年农夫三号店 分配：茶和酒搭配或者只选一个。
PS：为了付款方便，注册相应的支付宝，绑定单独的银行卡微商的专用卡。 ②.微店铺
微商铺有固定的产品展示格式以及微商圈、用户管理等内容，为个人的微信号做服务和支撑。
③.产品资料整理
茶：选择主打茶品，确定销售价。拍照和图片处理，上传商品的页面详情。（个人微信号针对用户的性质，调整文字介绍）
④.微博的导入
首先要通过微博的内容以及运营手段，去吸纳粉丝，增加粉丝的数量和把握粉丝的质量，找到属于我们的用户（潜在客户）。
圈住粉丝后，定期进行互动。转发@好友；店铺购买茶品，赠送茶点，茶具
等活动。
三、其它方面
①.发货：物流公司；物流包装 ②.产品的包装
推荐第9篇：商超舞台计划
商超舞台计划
前 言
为了迎接2007全新的中山商超,在新的一年里打好攻坚战，我们必须做有计划有节奏、有秩序、有条理的全方位计划方案。在竞争日益激烈的今天，为了来年有个更好的收成我们必须改革实施崭新的计划。有了这样崭新强有力的武器，我们就有坚实的力量去打击竞品，抢夺市场，占领一席之位，才有可能立足于不败之地。
本人结合去年在半年的过程中总结的经验制定了一系列的计划，致如下.还希望领导参考并指正。
如今在新的形势下，中国的啤酒界出现了一个非常突出的现象，就是“啤酒进行曲”越奏越响亮。曾经一度被诩为珠江龙头老大的市场如今遭遇着前所未有的竞争危机。如何在鹿死谁手、竞争激烈的如林同行中脱颖而出，独树一帜形成自身的个性化风格，改变以往啤酒因单纯玩弄广告战、概念战、终端战等数量式营销过程现状，加强以口碑宣传与服务推广为主的质量营销过程，是摆在每个啤酒企业面前的突出任务。虽说现在的啤酒市场各种营销手段层出不穷，但关键是这些方式的运用与具体操作是否能吸引目标消费群的眼球以及隐藏在他们背后的无穷购买力。如果一种手段的运用达不到我们所期待的品牌叠加效应和由此产生的量的积累，那么，失败的痛苦是掩饰不了的。
为了谋求一种新的方法，一种不同与其他的传播方式；并且在一定的场合让四周得人群对其品牌在最短的时间内有所了解，甚至达到长期使用或者建起更深的关系，那就必须借助一定的舞台渠道 (演员、道具、主持)【除媒体、报纸等】向人们传播。这就是文艺营销的魅力所在；只有文艺营销这种方式才能让消费群体在自娱自乐中完全领略到产品的知识，概念，以及逐渐变成忠实的顾客。
所以说文艺营销，在啤酒的市场运作中有时会产生出乎意料的效果。所谓文艺营销，就是运用一系列别致生动具体可行的操作策略来辐射品牌的影响力，最终形成市场中的强势定位，它通过文艺特定的通俗易懂、老百姓喜闻乐见的表现形式来伸展对产品功能的认知度。
做为商超组的一员、为了使商超文化组的一个特色更能完全放射出其独有的特色，这就需要有一个完整的计划。俗话说的好，“工欲善其事、必先利其器”。为了有一个健全的营销模式，应先从人员、设备、操作模式、发展计划四个方面全方位的考虑。
【一】 人员的健全：
为了使文艺舞台真正做到深入化，形象化，生动化，具体化。单单依靠一个人的力量是不够的，它必须有一个属于自己的体系，有一套完整的器官。有着和大家紧密的关联。他的人员扩充更需要大家的帮忙，如果单单是从商超临时抽出几个的话，我想也没必要要买一台那么先进的工具，未来的发展也紧紧只是为了敷衍形式。所以人员必须有一定的保障，
在这里推荐几个比较重要的组建人员：主持/策划、男女歌手、舞蹈演员四个同时兼小品演员，DJ一名。(共4名皆可)我想有了这样的保证还有何理由搞不好，但如果还是象以前非常模糊的概念，分工又不明确，一个主持在舞台上扮演多种角色的话，那只能停留在原地，下面还有影响负面的多重元素：
第一、如果临时抽出商超组的成员这样就影响了第二天的工作。
第二、平时走场所根本就没机会得到锻炼，所以就达不到要求，只能处于业余爱好状态，配合有缺陷。
第三、没有专业的歌手和演员只能是节目简化，内容简单无味。
建议：以上的问题随能解决但新的问题又摆在了面前，这些新成员的编排如何进行？工资又如何定性，还请领导给予建议。但最起码为了能给公司带来以最少的资金投入得到最大的回报。可采用以下几点解
决
a、从公司的内部组织选拔人才，进行培训 ；
b、以朋友介绍方式选拔人才，进行培训 ；
c、从学校里选出一部分刚毕业的实习生，进行培训；
【二】设备规划
有了第一步人员的奠定，我们还必须进行完善设备的考虑，在做好工作之前必须先保证有一套完整的设备，这样极大的保证了工作的延展性和稳定性。
基于本人对舞台工作的相关了解，以及过往的舞台经验，综合评估了多方面因素的影响，一个好的企业必应有一套完善的制度，一个好的舞台也必应有一套专业的设备。根据市场的综合考证，所需得主体设备大致如下（具体所需设备数量与设备参考价可参照附表）：流动舞台车携带式VCD主音箱――― 具有远程功放功能激励器――― 调节音响效果功能均衡器――― 调节音响音质功能调音台――― 音响分流调节功能双话筒――― 远程U频液晶显示科达DVD――――超强纠错能力喊话器―――― ―――中型号倍：小型音响功放设备―――适合用于在小型范围促销活动服装：时尚富有现代气息，青春富有活力。可以品牌为主道具：扇子、花须球等
以上的部分仅供参考，但还请领导给予一定支持。
【三】操作模式的规划：（根据不同的市场综合以往的经验特制定出以下几种模式仅供参考）
（1）舞台演出规划：
一般可分为以下几种：工地演出、厂企演出、超市演出、夜场演出、内部演出、社区演出、政府公益演出。
以上舞台演出规划是根据不同的区域，不同的市场，不同的需求而进行的一个定性的划分。在实际操作方面，还必须根据所在区域的实际环境制作出详细的活动规划。如下：
A、利用有舞台的地方，包括（超市、小区、社区、大型餐饮店、文化广场等）象这
样的地方尽可省去费用的开支，根据情况轻装上阵。只需投入人员即可。。
B、有舞台但必须支出一定费用的（超市），如KA场所，一般以市区占多数。这样
的场所就有必要搞一个全天性的推广活动（加现场热卖）。
C、对于没有舞台的场所就要利用流动舞台车的独有特性发挥其独特功能。一般以工
地、厂企、小区这些为主要对相。
D、为了对核心市场加以巩固，做到更深度的开发和影响，我们还可以尝试着进行一
些纯文艺的
演出、有奖竞赛（如啤酒竞赛、k歌大赛、篮球友谊赛等等）。
E、活动的对外宣传工作至关重要。企业需要通过活动提升企业形象、宣传产品；必
须要做到尽善尽美，提前约好活动时间，安排好活动事宜，将相关的活动赠
品，奖品、礼品配套整齐。
最重要的就是和场所要有一定的联系，保证活动的安全顺利。否则活动的影
响和效果将大
打折扣。
F、不管是区域负责人还是商超决定着活动参与人数的多与寡，活动的成与败，效果
的好与差。
为保证活动的成功举办，每次巡演活动前，主办单位都必须派专人与当地地方
（政府）或者有关部门取得联系，以取得他们的鼎立支持。
（2）、舞台车的具体规划：
为了考虑到没有舞台的场所，有一些特殊性。这样舞台车就发挥了它极大的优越性，他的诞生不仅解决了没有舞台的困扰，从而使文艺方向的推广更具有机动性，主动性，灵活性和广泛性。他可以深入到竞品走不到的地方，（比如偏远小镇、狭窄社区）群众消费基础最薄弱的地方，（建筑工地）从而有力的保障了品牌推广的大众化。具体如下：
A、广场不是太宽松，人流量大但没有舞台可搭建的场地且具有一定代表性的如（中
型A、B场）
B、可以跨区域在多个部门之间巡回演出。每次演出前可以在周边广泛的宣传，有几
种形式如下：
1、舞台广场前的试饮部分。
2、宣传车的广播效应。
3、各种海报的张贴。
4、周边短时间的宣传单派发。
C、自从看到舞台车之后除了以上的几点我还建议公司最好是单独在买一套音响，
【四】发展的方向
临近5月份，一年当中最为火爆的季节也随之到来，然而怎样才能打好这一攻坚战是摆在眼前的首要问题。除了各个区域末端以及商超的全力以赴外，舞台组也特制订了一系列配合总公司的系列计划。这样更能做到上下一心，齐心协力、达到里表如一，事半功倍的效果。
（1）每个区域的活动要提前申请，并交有商超部统一安排并且建档入案。
A、区域要申请活动可向当区主管递交申请表。
B、区域业务要在活动前后必须和场所保持一定的联系，并协助舞台工作人员布置好场所
1、首先是要保持场地的整洁。
2、背景的悬挂要适合当时的场地、并且要拉紧适中。
3、氛围的布置要特别突出主题。
4、幕群的维护要对好背景的标题。
5、对周边的广告要悬挂特别醒目。
6、同时负责人要对该晚会的礼品要有一定的提供帮助。（包括奖品、礼品、赠品）
7、最重要的是考虑舞台的安全可靠性，要有一定的强调和场所协助。
（2）节假日的编排要合情合理，有主有序。
1、每个星期五至星期天做试饮（新产品的上市）或者在商场外部做促销活动
2、利用周一至周二强化文艺队伍，编排新节目。
3、逐步洽谈一些社区的文艺演出，同时带动周边文化，强势推动品牌形象。
4、尝试和地方政府进行一些公益演出，做到运用公众力量来强化品牌。
5、根据不同的场所提前预定出不同的节目单，并归类入档。
（3）支持总公司的各项计划活动。
1、每个大节日的促销活动安排。
2、公司新产品上市的促销安排。
3、公司内部的文艺组织。
注：以上促销包含有试饮促销、礼品促销、卖场促销、新产品展示。
后序
为了让啤酒消费更贴近于市民、让啤酒文化传播于社会、让啤酒厂商见面于市场、让啤酒文化真正走向品牌推广的舞台”作为宗旨，展示我（麒麟）海珠啤酒品牌和企业形象；以加强信息交流和产销沟通；促进啤酒业、拓展和消费市场发展为目的，通过荟萃精华啤酒让市民品尝醇美可口的啤酒佳酿，体验异域他乡的啤酒文化，感觉休闲时尚的夏日风情。 文艺营销作为品牌倡导和产品推广的具体方法和操作策略，其有形的为老百姓喜闻乐见的表现形式与无形的产品功能被消费者潜移默化的接受目的，反映了在沟通渠道一种新型买卖关系的建立，这比以往快消品开拓市场纯粹依靠广告集群轰炸来单方面刺激消费者要来的高明得多。君不见短短几年间，有多少快消品已是一去不复返，石沉大海？！我已深有体会。
实施品牌的多元传播到品牌整合传播的品牌力提升创新。实现品牌竞争力的最大化是实施品牌营销的根本途径。而实现品牌竞争力的最大化就要改变以往的品牌多元传播造成品牌传播效率低、品牌形象混乱的弊端，实施品牌整合传播，实现品牌传播方式的最优化、品牌形象的统一化、品牌传播效率的最大化。品牌整合传播方面我们一方面加强产品整合，淘汰进入衰退期的产品，加强特色系列这些主导产品的推广，培育长线产品和核心产品；另一方面加强品牌传播整合。我们不但通过加强优秀的企业文化的对外传播提升品牌的丰富内涵，还赋予品牌以“激情奔放，展现自我”的独特个性，塑造品牌的良好形象；在加强媒体广告、户外广告投放的同时，加强了终端POP广告投放，加强终端品牌传播的生动化，同时强调品牌形象的同一化，突出品牌的显明个性、丰富内涵，全力塑造品牌的良好形象，极大地提升了品牌的市场竞争力。前时遵照上级领导指示特地观摩了文艺舞台车，由此可以在原来的基础上有了更深的计划，他的优越性远远超出了一般的舞台。所以在考虑到他的使用性就远比一般舞台的规划要仔细，慎重。同时更要有长远的谋略。
产品销量的变化是检验活动效果的重要依据。每次巡演活动的成功举办，探索出了新形势下适应市场发展要求的一种全新的快消产品营销方式，探索出新形势下企业怎样与政府部门、宣传媒体、文艺团体之间一种全新的合作方式。它是新形势下涌现出来的新生事物，虽然还有许多不尽如人意之处，但无疑为快消品经营人士提出了一种全新的研究课题。希望文艺舞台的推广必然带来革命性的历史，让我们为明天加油努力吧！
策划者：马建伟
时间：2007-4-21
推荐第10篇：电商物流的几种拣货模式（推荐）
电商物流的几种拣货模式
发表日期： 2015-08-13 07:07:00 共0次阅读 标签： 仓储 管理 物流
上一篇：
电商仓库的高效运转，电商仓库内分区拣选的批量拣货方法
物流中心接收到客户销售订单后，根据配送站点、配送时间、快递公司次序等启动拣货波次，拆分成一个个拣货波次。每个波次包括多个客户订单，生成一张拣货集合单。如果仓库内部拆分成多个拣货区域，为了提高拣货效率，把拣货集合单进一步拆成多个小拣货集合单
物流人才急缺，企业对电商物流专业咨询服务的需求既是一个新事物、又是非常急迫的。笔者根据电商物流的典型案例和不同规模的电商物流特点，介绍几种常用的物流中心分拣模式，供大家参考、借鉴!
一、“RF拣货+PTL(电子标签)分播”的模式
(一)作业流程
1.“RF拣货+PTL(电子标签)分播”模式介绍
物流中心接收到客户销售订单后，根据配送站点、配送时间、快递公司次序等启动拣货波次，拆分成一个个拣货波次。每个波次包括多个客户订单，生成一张拣货集合单。如果仓库内部拆分成多个拣货区域，为了提高拣货效率，把拣货集合单进一步拆成多个小拣货集合单，每张小拣货集合单对应一个拣货区域。使用RF在各区域拣货，将已拣货品合流到一个周转箱里。将周转箱运至PTL分播货架，将货品分播到一个个客户。然后对各客户的货品进行复核，最后打包、集货到客户对应的配送站点集货位。
2.详细的流程说明
流程描述：
1)启动波次。生成拣货集合单和小拣货集合单，将拣货单发送RF开始拣货。
2)拣货。拣货员使用拣货车进行拣货，一辆拣货车上同时放多个周转箱，例如6-8个，这个周转箱是内部流转箱。使用RF从各个拣货位上拣取货品并放入周转箱内。一个拣货区域拣完后，将已拣货品放在预拣选货架上。
3)合流。用合流周转箱依次将各区预拣选货架上的货品集合，一个合流周转箱收集一个拣货集合单的货品，对应多个客户订单。合流完成后，将周转箱运送至Re-bin Wall分播区。
4) PTL分播。扫描周转箱条码，扫描货品条码，根据电子标签灯的指示，将货品放入客户分播货位。
5)打印单据。分播完成后，打印客户出货单、发票、面单。
6)打包。将出货单、发票、货品放在包装箱/袋内，打包，将面单贴在外箱/袋上。
7)集货。集货员将客户包裹集货到配送站点的集货位上。
(二)设备
1.RF无线手持终端
2.Re-bin wall电子标签
3.货架：多货多位(random store)设计方案，即一个货品摆放多个货位，一个货位摆放多个货品 (三)作业能力评估
每个分播线的作业速度：使用PTL的Re-bin wall，每个每天可以分播75个波次(以“每波次100订单行，平均订单行2.5”为例) 拣货差错率：万分级
人均每日拣货单数：50单
(四)哪类物流中心适合用这种类型的作业方式
年配货金额大、单体仓库大、硬件投资水平高、拣货准确性要求高的物流中心，适合用RF+PTL分播的拣货模式。
对大型的物流中心，再结合sorting的应用，自动将客户包裹分播到各个配送站点的集货位、或者集货笼车。
案例1：某电商物流中心分拣区示意图
二、“标签拣货+标签二次分播作业”的模式
(一)作业流程
1.“标签拣货+标签二次分播作业”模式介绍
物流中心启动拣货波次，每个波次包括多个客户订单，打印该波次的拣货标签，一件货品一个标签(包括客户订单号、拣货货位等信息)。拣货员一次拣一个波次的货品，根据标签将货品拣出来放在拣货车里。一个波次拣完后，将拣货车拉到分播区，将货品放入客户分播货位，并用RF关联货品拣货标签与分播货位。分播完成后，打印出货单、发票、面单，并放入客户分播货位。然后，复核货品与单据，打包，称重，集货。
2.详细的流程说明
流程描述：
1)接收客户销售订单。WMS接收ERP系统的客户销售定单，生成WMS里的配货通知单。
2)启动波次。配货作业，也称“波次管理”，通过订单来源、快递公司、是否有发票、是否VIP客户等多种方式，筛选配货通知单，区分波次，启动仓库内部作业，生成仓库内部拣货使用的拣货单。同时，系统自动根据波次需求数量与拣选位现有数量，判断是否需要从存储位补货到拣货位，并自动生成补货单、发送补货指令到补货员的RF上。每个波次的订单数量不限，订单排序方式将与上述各种类型有关。
3)补货。补货人员对拣货位库存不够的商品进行补货;支持多种补货时机和补货策略，包括在拣选前将一个波次需求的量都补到拣货位上、在拣选中分多次将货品补货至拣货位上等几种;支持按客户个性化需求定制补货策略与补货算法。
4)标签拣货。每个拣货员拣货时，可以同时作业多张订单，例如，50单，或者100单，主要取决于他能够拣的量。订单行为1的货品摆放在拣货台车一层，非1的货品摆放在拣货台车二层。为了便于考核工作量，拣货员领取拣货标签时，刷员工卡，统计工作量。
5)分播。拣完货之后，将货品放在分播货位上。一个订单一个分播货位。放入货位时，用RF扫描货品拣货标签、扫描集货位条码，将两者关联，并通过RF将关联结果反馈回WMS系统。
6)打印出货单、快递单、发票，并播种到订单对应的集货位上。支持RF扫描式播种单据，将单据条码与集货位信息关联。
7)复核、打包、称重。在集货位对所有整箱货品和拆零货品清点总件数，用RF/扫描平台扫描货品、单据和集货位信息。复核完成后，选择合适大小的纸箱，将集货位货品装箱，然后称重。
a)扫描复查：
为了提高拣货准确性，减少差错引起大量后续纠错工作量，需要对货品进行复查
采用扫描平台的方式，来提高复查效率
逐一扫描货品拣货标签、出货单、快递单、发票
扫描复查完成后，将箱子推入打包区域
b)打包：将快递单取出，将箱子用塑胶带封箱。将快递单贴在外箱上
c)称重：将箱子放在电子秤上，扫描快递单条码，称重，重量自动记入系统中，并在屏幕上显示。称重员将屏幕上的重量，手工记录在快递单上。然后将箱子放在待出货区
d)快递公司来物流后，与他们交接快递箱子
e)交接完成后，在系统中记录交接完成，并将信息发到ERP系统中，用于通知客户作业进度
(二)设备
1.条码打印机 2.简易式的分拨货位
(三)作业能力评估
每个分播线的作业速度：每个分播货架每天分播40个波次(以“每波次100订单行，平均订单行2.5”为例) 拣货差错率：万分级
人均每日拣货单数：30单
(四)哪类物流中心适合用这种类型的作业方式
适合于仓库规模小、平均订单行2-
3、货品单价高、每日出货量在1万单内的物流中心，例如李宁电商这类品牌供应商的电商物流中心。
三、“表单拣货+表单分播作业”的模式
(一)作业流程
1.“表单拣货+表单分播作业”模式介绍
物流中心启动拣货波次，生成拣货集合单和出货单、并打印，以及打印面单与发票，一起装订。拣货员按拣货集合单拣货，将已拣货品拉到分播区，根据出货单将货品放入客户分播货位。分播完成后，根据出货单复核，并分播发票与面单。打包，称重，集货。
2.详细的流程说明
作业流程类似标签拣货，将标签换成纯表单作业。
(二)设备
1.分播货架
类似标签拣货
2.拣货车
(三)作业能力评估
每个分播线的作业速度：每天8个波次(以“每波次500订单行，平均订单行10”为例) 拣货差错率：百分级
人均每日拣货单数：20单
(四)哪类物流中心适合用这种类型的作业方式
适合初期开展电子商务配送的物流中心。
案例：美宜佳电商物流中心，用海鼎仓库物流管理系统HDWMS实现表单拣货+表单分播的作业模式。HDWMS中的拣货集合单如下图。
四、结语
本文重点介绍了电商物流中心最关键的分拣模式，及它们的优势、特点、设备和适用的企业类型。客户在设计电商物流中心时，需要首先根据自身情况选择合适的模式，然后是制定详细的方案、作业流程、人员配备、投资概算等，随着业务规模的发展，不断调整与升级优化。
第11篇：供 应 商 管 理 制 度
供 应 商 管 理 制 度
修订：
审核：
批准：
供 应 商
管 理制 度
1 目的
为了选择合格的供应商，确保生产、经营所需物资符合安全要求，尽可能的避免和减少安全事故的发生。
2 适用范围
本程序适用于淄博隆邦化工有限公司的供应商及物资供应的管理。 3 职责
3.1供应部：是供应商及物资供应的主管单位，负责根据要求选择并建立合格供应商资料库。
3.2职能部门：协助供应部做好供应商的选择管理，参加相关的招投标。3.3车间：负责提报采购计划，验证采购产品。 4 程序
4.1确定合格供应商
4.1.1供应部按要求对供应商进行资格审查、评价，建立符合要求的供应商资料库。
4.1.2收集、建立、定期评审并及时更新合格供应商名册和相关资料。4.1.3根据所供物资类别不同，对化工、设备、电气、仪表、配件、钢材、地材、劳保等物资的供应商分别建立供应商档案。供应商档案包括以下内容：
1)供应商的名称、法人、地理位置、联系电话、通信地址等基本信息； 2)资信情况、服务范围、注册资金、经营业绩、管理水平（是否通过认证）、产品种类、售后服务等经营情况；
3)过去3年来的安全表现。 4.2物资采购
4.2.1供应部按照批准的采购计划向《合格供方名单》中的合格供应商询价采购。当需要新的供应商时，需按4.1对供应商进行评价，评价合格列入《合格供方名单》后，方可实施采购。紧急情况下需在《合格供方名单》外采购时,需经分管领导批准。
4.2.2供应部与合格供应商洽谈后，按《公司合同管理规定》签订采购合同或长期供货协议。
4.2.3口头订单，供应部应向合格供应商详细说明采购要求，包括采购产品的名称、数量、规格、尺寸、等级、交付及验收方式、供货时间等。
4.2.4大宗物资（20万元及以上）的采购按照《公司物资采购招（议）标管理规定》进行。
4.3物资验收、入库、保管及发放管理
4.3.1供应商必须随货提供相关按范畴的资料，包括产品（设备）制造许可证、产品合格证、使用说明书、计量器具生产许可证等必要的证书，化学危险品安全技术说明书、安全标签等。
4.3.2使用单位对以上资料进行管理、存档，以备查验。
4.3.3供应部、计划提报车间负责按《采购产品到货验证规定》对采购物资进行验收检验、入库，并填写《物资到货验收日记》。
4.3.4车间根据供应商提供的安全标签、安全技术说明书中的要求，做好物资的入库存放，并对库存物资进行管理，确保物资安全。
4.4供应商评价、考核及续用
4.4.1每年由供应部组织安全环保部、生产部、机动部、车间对合格供应商进行评价，形成《供应商安全业绩表现评价表》。
4.4.2根据《供应商安全业绩表现评价表》，淘汰不合格供应商，重新编制《合格供方名单》。
第12篇：串货
运作OTC市场必须正确看待渠道的力量，过分倚重渠道和过分轻视渠道都是错误的。
正确的做法是借力和双赢，关键是把握好度，而把握好度的前提是设置合理的利益链条和完全彻底的有效沟通。这一切都要求企业营销人员要主动出击，而非被动等待。
近年来，随着中国医药流通企业的变革，制造商和经销商之间的博弈越来越激烈，两者的关系可谓是又爱又恨。爱，是因为制造商要靠经销商达成回款。而经销商如拿到好卖的品种，也可以相对轻松地挣到钱；恨，是制造商觉得经销商过过手就能轻松挣钱，还嫌钱挣得少，经常向制造商“发难”，而经销商则抱怨制造商给的利润太少，产品走不动时还要赔钱卖。
无论爱还是恨，以目前中国医药行业的流通方式来看，至少在很长一段时间里，这两者还是相互依存的关系。基于这样一种现实，制造商企业对经销商的正确态度，应该是“以我为主，经销商为辅”，是借力和双赢。既不过分倚重、又不能无视或轻视经销商的力量。
以我为主，主要是一种态度——不等、不靠，以主动出击的姿态，大力敦促和帮助经销商发挥渠道分销功能。在企业营销人员的帮助下，通过经销商的固有渠道，将产品分销到市场的每一个角落。
要借力，主动借力！借力的结果是双赢，因为分销得越多、卖得越多，企业和经销商挣钱也越多。如果经销商的分销功能没能发挥作用，错误并不全在他，而在制造商对经销商的意识和态度上，除了主动的出击姿态，你给没给经销商实实在在的物质好处？下没下力气跟他达成思想层面的共识？借力双赢的核心是渠道利益链的设置和完全彻底的沟通。
合理设置渠道利益链
渠道利益链不是没有设置，要命的是很多企业设置以后无法保证实行。也就是说，经销商没能挣到企业所承诺的利润。通常情况下，一级经销商在成熟品种上所获取的利润往往只有2%～3%，二级经销商的利润在2%左右，一些上市新品则愿意为
一、二级经销商各提供5%以上的利润空间。这些政策每个企业都设置了，应该说，如果能够确保经销商挣到这些利润，经销商也是满意的。但令人遗憾的是，经销商往往拿不到这些利润，而是把一部分该挣的利润让给下游了。表面看问题出在经销商，实则是出在企业本身！因为企业在经销商出货价格控制方面手段不强硬，对违规的经销商处理不力，最终导致经销商竞相压价、“串货”横行，大量的二级商和终端哪里折扣低就奔哪里拿货，一级商不降价就没有二级商上门，产品价越卖越低，致使企业和经销商都没有钱挣。
理论上合理的渠道利益链设置对很多OTC企业来说并不是难题，难就难在如何保证做到。笔者认为，解决这一问题的核心就是，企业在渠道流通和终端方面制定的奖惩政策，一定要坚定不移地执行，哪怕得罪了某些经销商也得执行，可能开始有阵痛，但态度越坚决，最后的结果越好。
最近，有些成熟的OTC品种开始下大力气维护终端价格稳定，严厉打击渠道“串货”现象，发生一箱“串货”，省经理就必须下岗。这些做法看似小题大做，实则真正抓住了保障渠道利益链兑现的最关键点。因为这样做的结果是厂家、渠道和终端都有钱挣，花再大代价都值得去做。遗憾的是，很多国内OTC企业总是在保障渠道及终端利益兑现方面患得患失，最后经销商因为无利可图而信心尽失，这时，企业又怎能指望自己的产品越卖越好呢？
解决经销商利益的兑现问题说难也不难，企业方面的决心最关键。这就好像戒烟一样，任何工具都不能彻底帮助解除烟瘾，惟一有用的就是坚定的决心。企业的毅然决然将极大地影响经销商和终端的态度，你越坚决，他们越配合，大家共同努力，各级利益就保证了。
与经销商彻底沟通
解决了渠道和终端利益兑现这一问题后，再与经销商彻底沟通，就能产生出巨大的作用。作为一种常见的沟通形式，很多企业每年都会举行一到两次经销商答谢会，但是，通常的答谢会仅仅是一个碰碰酒杯、说说廉价感谢话的惯例行为，商企之间并没有形成真正有效的深层沟通。一个成功的经销商会必须要做到以下三点。
第一，需要前期造势
大量运作OTC的企业在启动市场初期，往往并不很强势，有些甚至还不为人知。再好的策略，再充足的运作资金准备，如果无人知晓就等于零，所以必须要在启动前造势，让经销商了解你，了解越多越好。会议前不进行准确有力的造势，那么经销商信心不足、态度保留、不配合也属人之常情。前期造势的核心环节抓住两点：一是企业要派出精干的商务人员，对经销商进行逐一拜访，让他们充分了解产品特点、企业运作决心、营销方法、渠道利益链的设置以及资金准备情况。前期的沟通越充分，会议效果越好；二要适当利用行业媒体，更广泛传达企业的整体构想。在行业媒体上进行造势一定要有针对性，要准确把握住经销商的心理，而非泛泛的空洞口号。
中国医药行业的专业媒体相对集中，《中国医药报》和《医药经济报》是两家非常具有代表性的媒体，利用好它们的媒体特性，就可以达成与渠道商的有效沟通，把企业的整体构想更广泛地传达给不能到会的数千个经销商。
第二，现场回答经销商最关心的问题
经销商会议每家企业都在搞，年年都在搞，经销商们对各式场面都司空见惯了，所以说，会议的形式并不是最重要的，更重要的是回答经销商最关注的问题，回答得越清晰、效果就越好。因此，经销商会议上必须要用这样几部分内容来回答经销商最关心的问题：
一是企业最高领导人必须在会议现场表明态度。企业运作这个产品到底有多少信心？对所运作的产品到底持什么态度？企业在综合资源方面将给予怎样的保障？运作这个产品对企业发展有着怎样的影响？……一定要说得具体、实在，不要大话空话。如果经销商无法明确感受到企业最高领导人的坚定信心，当然不会盲目跟着企业走。
二是企业营销负责人要向经销商们详细讲解产品的营销策略和实施方案。营销策略和实施方案的好坏，经销商会有自己的判断，因此，方案里特别要有经销商利益保障方面的翔实举措，这些举措要让经销商们感到真实可信。
三是会议上必须详细解读整合营销策划方案，特别是传播策划方案。因为OTC产品销售的形成，靠的是消费者到终端药店自主购买，设置好了渠道利益链，铺货到了终端，如果消费者不去药店购买，一切还是等于零，所以经销商会非常关心广告投入问题。最好是能够邀请到即将投放广告的媒体代表出席会议，这可以让经销商们切身感受到企业投放广告的承诺真实可信。
特别要强调一点，企业通过经销商会议所承诺的各项营销举措、广告投放力度，都应该是真实并可操作的，企业不能对此进行不负责任地无限放大，一次吹牛或许有人会上当，但是没有人会永远上当。医药行业圈子并不大，主力经销商就那么一两百家，失信于经销商，就等于堵死了企业未来的路。企业只有真诚、如实地兑现承诺，经销商们才会将心比心，尽自己的力量去销售企业的产品，即使是暂时遇到了困难，鉴于企业的诚恳守信，经销商也不会轻易放弃，会尽力帮助企业完成任务。
第三，注重会后的跟进
不少企业以为轰轰烈烈地开完经销商会议就能大大地松口气，就万事大吉了，于是，对经销商的承诺迟迟不兑现，答应要配备的人员一直不到位，广告也不见踪影。其实，这都是非常短视的错误做法。
事实上，经销商会议成功召开仅仅是开了一个好头，真正的工作才刚刚开始。接下来的工作，不仅仅是人员配备到位和兑现广告承诺，最重要的是企业的营销人员必须以积极主动的姿态拉动经销商进行层级分销工作。因为经销商大会后，产品只是到了一级商库房，离消费者购买产品的终端还有着不近的距离呢。（张家祎）
第13篇：窜货
窜货
是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。
简介
窜货是商业行为，其目的是盈利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识的销售就是窜货。也称为冲货。 窜货的英文专属名词
Bugsell
bug 和 sell 的合成词，含臭虫乱窜，破坏销售环境之意。 窜货的类型：
按照性质分类，可分为3类：
（1）恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；
（2）自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为；
（3）良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。
按照市场，也可分为3类：
（1）同一市场内部的窜货——甲乙互相倒货；
（2）不同市场之间的窜货——两个同一级别的总经销之间相互倒货； （3）交叉市场之间的窜货——经销区域重叠。
（2）供货商给予中间商的优惠政策不同；
（3） 供应商对中间商的销货情况把握不准；
（4） 辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；
（5） 运输成本不同——自己提货，成本较低，有窜货空间；
（6） 厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货；
（7） 市场报复看，目的是恶意破坏对方市场。 窜货的表现
（1）分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货；
（2）中间商之间的窜货：甲乙两地供求关系不平衡，货物可能在两地低价抛售走量流转
（3） 为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品
（4） 更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺市场份额。 窜货的危害
（1）一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售；
（2）供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津；
（3）损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报；
（4）竞争对手品牌会乘虚而入，取而代之。 从根源上解决窜货问题
消除窜货产生的条件
窜货的发生需要三个条件：窜货主体、环境、诱因。
所以，要想从根源上解决窜货问题，就必须从这三点人手。 1．选择好经销商（窜货主体）
在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有窜货记录的经销商混入销售渠道。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业必须学会独立承担渠道拓展人员的基本工资与补贴。
2．创造良好的销售环境
（1）制定科学的销售计划。企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。
（2）合理划分销售区域。合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。 3．制定完善的销售政策
（1）完善价格政策。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致窜货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。
（2）完善促销政策。企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。
（3）完善专营权政策。在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生法律约束力。此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝窜货现象。 有效预防窜货策略 1．制定合理的奖惩措施
在招商声明和合同中明确对窜货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，包括：
(1)交纳保证金。保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对窜货经销商威慑力的保障。如果经销商窜货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。这样经销商的窜货成本就高了，如果窜货成本高于窜货收益，经销商就不轻易窜货了。
(2)对窜货行为的惩罚进行量化。企业可选择下列模式：警告、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报窜货的经销商，调动大家防窜货积极性。 2．建立监督管理体系
(1)把监督窜货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专门人员明查暗访经销商是否窜货。在各个区域市场进行产品监察，对各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告。这样一旦发生窜货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，企业能在最短时间对窜货做出反应。
(2)企业各部门配合防止窜货的发生。比如，企业可以把防窜货纳入企业财务部门日常工作中。财务部门与渠道拓展人员联系特别紧密，多是现款现货，每笔业务必须经过财务人员的手才能得以成交。因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非常清楚的。所以只要企业制定一个有效的防窜流程，将预防窜货工作纳入财务工作的日常基本工作中，必将会减少窜货现象的发生。比如，利用售后服务记录进行防止窜货。售后记录记载产品编号和经销商，反馈到企业后，企业可以把产品编号和经销商进行对照，如果不对应就判断为窜货。
(3)利用社会资源进行防窜货。方式一：利用政府“地方保护行为”。与当地工商部门联系，合作印制防伪不干胶贴。方式二：组成经销商俱乐部，不定期举办沙龙，借此增进经销商之间的感情。方式三，采取抽奖、举报奖励等措施。方式四，也是最好的方式，即把防伪防窜货结合起来(后面详细讲)，利用消费者和专业防窜货公司协助企业防窜货。 3．减少渠道拓展人员参与窜货
(1)建立良好的培训制度和企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策，制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感，让员工保持良好的工作心态，防止渠道拓展人员和经销商结成损害企业的利益共同体。
(2)内部监督渠道拓展人员。同时不断培训和加强对市场监督人员管理。 4．培养和提高经销商忠诚度
随着行业内技术的发展与成熟，产品的差异化越来越小，服务之争成为营销竞争一个新的亮点。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与顾客之间的感情，培养经销商对企业的责任感与忠诚度。企业与渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制窜货的发生，经销商为维系这种已建立好的关系，轻易是不会通过窜货来破坏这份感情的。有条件的或无条件的允许经销商退货，尽量防止经销商产品出现积压而窜货。 5．利用技术手段配合管理
利用技术手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安装摄像头：利用技术手段弥补营销策略缺陷，建立中选销售服务防窜货平台（简称：China Choice），适时监视经销商，帮助收集窜货证据。基于这种目的，采用带有中选防伪防窜货编码的标签对企业产品最小单位进行编码管理，把防伪防窜货结合起来，便于对窜货做出准确判断和迅速反应。可借助消费者力量建中选科技窜货预警平台，在矛盾激化前平息问题，保证整个销售体系的和谐、平顺。目前，许多先进的生产企业已经率先采用了中选科技防窜货技术。这种技术手段的特点，主要借助通讯技术和电脑技术，在产品出库、流通到经销渠道各个环节中，追踪产品上的编码，监控产品的流动，对窜货现象进行适时的监控。 做好窜货的善后工作
1．防止窜货的扩大。一是允许窜货经销商将所窜货在被窜货市场销售，直到被窜的货物被完全消化，但销售价不能低于企业规定的价格；二是责令窜货经销商停止窜货。
2．制裁窜货经销商。根据不同情况可采取以下方式进行惩罚：没收保证金、取消年终返点奖励、取消年终奖金、取消广告支持、取消经销资格。
3．安抚被窜货经销商。当窜货发生时，企业或者被窜货经销商收购窜货产品，防止窜货冲击当地价格体系，同时给被窜货经销商适当的补偿，以减少其不满情绪。
B2C网站的巨头出现以后，经销商、辖区、窜货这些概念的定义都得推到重来，甚至不复存在。现代物流和信息技术的大发展将促进经济体内统一市场的真正建立。有时甚至是全球化的。
第14篇：串货
串货，在经济学上的概念是：不同的市场供给寡头，为了实现对市场资源的有效控制，而在不同的区域和需求环境当中，利用市场机制的缺陷和漏洞，就某一特定的商品供给对象，采取了违背市场法则的手段和工具，通过价格等措施有目的地打击彼此的供给体系和有效需求体系，达到完整控制市场有效资源的目的。
含义
一般发生在各个地区之间，主要是指，某一区域代理商将自己的产品销售到了其他同一品牌代理商的代理区域。通俗上来说，对于区域限制的产品拿到非本销售区去销售的行为称为串货行为。窜货行为可以分为 良性窜货， 恶性窜货和 自然性窜货。
类型
类型I：
恶性窜货： 经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物。 自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为。 良性窜货： 经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。 类型Ⅱ：
同一市场内部的窜货：甲乙互相倒货。
不同市场之间的窜货：两个同一级别的总经销之间相互倒货。 交叉市场之间的窜货：经销区域重叠。
原因
多拿回扣、抢占市场：供货商给予 中间商的优惠政策不同；供应商对中间商的销货情况把握不准；辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货， 经销商只好拿到畅销市场销售；运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间；厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货。
市场报复：目的是恶意破坏对方市场。
表现
分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货
中间商之间的窜货：甲乙两地 供求关系不平衡，货物可能在两地低价抛售走量流转
为减少损失， 经销商低价倾销过期或即将过期的产品
更为恶劣的窜货现象是 经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺份额。
危害
一旦价格混乱，将使 中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。
供应商对假货和窜货现象监控不力， 地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。
损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。 竞争品牌会乘虚而入，取而代之。 消费者无法正常享受正常的售后服务保障
2解决办法
编辑 概述
发生需要具备三个条件： 冲货主体、环境、诱因。所以，要想从根源上解决 冲货问题，就必须从这三点入手。
选择
1.选择好经销商
在制定、调整和执行 招商策略时要明确的原则就是避免 冲货主体出现或增加。要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和 职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有 冲货记录的经销商混入 销售渠道。对于新 经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的 经销商挟持货款进行 冲货。此外，企业一定不能让 经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的部分工资。
创造环境
2.创造良好的销售环境
(1)制定科学的 销售计划。企业应建立一套 市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。
(2)合理划分 销售区域。合理划分 销售区域，保持每一个经销区域 经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起 冲货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域冲货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新 经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。 完善政策
3.制定完善的销售政策
(1)完善价格政策。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致 冲货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了 经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系， 经销商就无空可钻。
(2)完善促销政策。企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。
(3)完善专营权政策。在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生法律约束力。此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝 冲货现象。
防串手段
4.积极依靠高科技手段防串货
防串货流下串货痕迹，做到物流码的可追溯是关键，因此我们要善于应用高科技手段来实现防串货，物流码管理还可以集成在企业信息化 客户管理系统当中。目前成熟的解决方案还是比较多，例如，万向防串货物流码系统就很好的解决五粮春，洋河大曲等产品的防串货问题。
3预防策略 编辑
奖惩措施
1.制定合理的奖惩措施
在 招商声明和合同中明确对 冲货行为的惩罚规定，为了配合合同 有效执行，必须采取一些措施，包括：
(1)交纳 保证金。 保证金是合同 有效执行的条件，也是企业提高对 冲货 经销商威慑力的保障。如果 经销商冲货，按照协议，企业可以扣留其 保证金作为惩罚。这样 经销商的 冲货成本就高了，如果冲货成本高于冲货收益， 经销商就不轻易冲货了。
(2)对 冲货行为的惩罚进行量化。企业可选择下列模式：警告、扣除 保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报 冲货的经销商，调动大家防冲货积极性。
监管体系
2.建立监督管理体系
(1)把监督 冲货作为 企业制度固定下来，并成立专门机构，由专门人员明查暗访 经销商是否冲货。在各个区域市场进行产品监察，对各 经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告。这样一旦发生 冲货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，企业能在最短时间对冲货做出反应。
(2)企业各 部门配合防止 冲货的发生。比如，企业可以把防 冲货纳入 企业财务部门日常工作中。财务部门与渠道拓展人员联系特别紧密，多是现款现货，每笔业务必须经过财务人员的手才能得以成交。因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非常清楚的。所以只要企业制定一个有效的防窜流程，将预防 冲货工作纳入 财务工作的日常基本工作中，必将会减少冲货现象的发生。比如，利用售后服务记录进行防止 冲货。售后记录记载产品编号和 经销商，反馈到企业后，企业可以把产品编号和经销商进行对照，如果不对应就判断为 冲货。
(3)利用社会资源进行防 冲货。方式一：利用政府“地方保护行为”。与当地工商部门联系，合作印制防伪不干胶贴。方式二：组成 经销商俱乐部，不定期举办 沙龙，借此增进经销商之间的感情。方式三，采取抽奖、举报奖励等措施。方式四，也是最好的方式，即把防伪防 冲货结合起来(后面详细讲)，利用消费者和专业防冲货公司协助企业防冲货。
拓展渠道
3.减少渠道拓展人员参与冲货
(1)建立良好的培训制度和 企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策，制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感，让员工保持良好的工作心态，防止渠道拓展人员和 经销商结成损害企业的利益共同体。
(2)内部监督渠道拓展人员。同时不断 培训和加强对市场监督 人员管理。
其他方面
4.培养和提高经销商忠诚度
随着行业内技术的发展与成熟，产品的 差异化越来越小，服务之争成为营销竞争一个新的亮点。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与 顾客之间的感情，培养经销商对企业的责任感与忠诚度。企业与 渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制 冲货的发生， 经销商为维系这种已建立好的关系，轻易是不会通过冲货来破坏这份感情的。有条件的或无条件的允许 经销商退货，尽量防止经销商产品出现积压而 冲货。
5.利用技术手段配合管理 利用技术手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安装摄像头：利用技术手段弥补营销策略缺陷，建立防冲货平台，适时监视 经销商，帮助收集冲货证据。基于这种目的，采用带有防伪防冲货编码的 标签对 企业产品最小单位进行编码管理，把防伪防冲货结合起来，便于对冲货做出准确判断和迅速反应。可借助消费者力量建 冲货预警平台，在矛盾激化前平息问题，保证整个销售体系的和谐、平顺。许多先进的生产企业已经率先采用了这种技术。这种技术手段的特点，主要借助通讯技术和电脑技术， 在产品出库、流通到经销渠道各个环节中，追踪产品上的编码，监控产品的流动，对 冲货现象进行适时的监控。
第15篇：串货
窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。窜货：是市场网络中的分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场紊乱、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。
A．窜货的类型
① 恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；
② 自然窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非经销商恶意所为；
③ 良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。
B．窜货的原因
① 多拿回扣，抢占市场；
② 供货商给予中间商的优惠政策不同；
③ 供应商对中间商的销货情况把握不准；
④ 辖区销售不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；
⑤ 运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间；
⑥ 厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货；
⑦ 市场报复：目的是恶意破坏对方市场。
C．窜货的表现
①分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货；
②为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品；
③更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺份额。
D．窜货的危害
①一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售；
②供应商对假货和窜货现象监控力度不够，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津；
③损害品牌形象，使前期投入无法得到合理的回报；
④竞争品牌会乘虚而入，取而代之。
E．预防和处理窜货的对策
窜货的发生需要具备三个条件：窜货主体、环境、诱因。所以，要想从根源上解决窜货问题，就必须从这三点入手。
①选择好经销商
在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。要合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有窜货记录的经销商混入销售渠道。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的工资。
②创造良好的销售环境窜
Ⅰ.制定科学的销售计划
企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。
Ⅱ.合理划分销售区域
合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。
③制定完善的销售政策
Ⅰ.完善价格政策
许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致窜货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价（总经销价），而且要考虑一批价、二批价、超市报价、终端零售价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低；过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。
Ⅱ.完善促销政策
企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控措施。
Ⅲ.完善专营权政策
在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生约束力；此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝窜货现象。
F．采取有效的预防窜货策略
①制定合理的奖惩措施
在招商声明和合同中明确对窜货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，包括：
Ⅰ.交纳保证金
保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对窜货经销商威慑力的保障。如果经销商窜货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。这样经销商的窜货成本就高了，如果窜货成本高于窜货收益，经销商就不轻易窜货了。
Ⅱ.对窜货行为的惩罚进行量化
企业可选择下列模式：警告、扣除保证金、取消相应优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同时奖励举报窜货的经销商，调动大家防窜货积极性。
②建立监督管理体系
Ⅰ.把监督窜货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专人明查暗访经销商是否窜货。在各个区域市场进行产品监察，对各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告。这样一旦发生窜货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，企业能在最短时间对窜货做出反应。
Ⅱ.企业各部门配合防止窜货的发生。
Ⅲ.利用社会资源进行防窜货。方式一：利用政府“地方保护行为”。与当地工商部门联系，合作印制防伪不干胶贴。方式二：建立经销商俱乐部，不定期举办沙龙，借此增进经销商之间的感情。方式三，采取抽奖、举报奖励等措施。方式四，把防伪防窜货结合起来，利用消费者和专业防窜货公司协助企业防窜货。
③减少渠道拓展人员参与窜货
Ⅰ.建立良好的培训制度和企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策，制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感，让员工保持良好的工作心态，防止渠道拓展人员和经销商结成损害企业的利益共同体。
Ⅱ.内部监督渠道拓展人员。同时不断培训和加强对市场监督人员管理。
④培养和提高经销商忠诚度
随着各行业内技术的发展与成熟，产品的差异化越来越小，服务之争成为营销竞争一个新的亮点。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与顾客之间的感情，培养经销商对企业的责任感与忠诚度。企业与渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制窜货的发生，经销商为维系这种已建立好的关系，轻易是不会通过窜货来破坏这份感情的。有条件的或无条件的允许经销商退货，尽量防止经销商产品出现积压而窜货。
第16篇：窜货
窜货，也称串货、冲货，是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。
窜货原因
多拿回扣、抢占市场：供货商给予中间商的优惠政策不同；供应商对中间商的销货情况把握不准；辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间；厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货。
市场报复：目的是恶意破坏对方市场。
窜货危害
一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。
供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。
损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。 竞争品牌会乘虚而入，取而代之。
窜货 - 解决办法
发生需要具备三个条件：冲货主体、环境、诱因。所以，要想从根源上解决冲货问题，就必须从这三点人手。
1.选择好经销商
在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免冲货主体出现或增加。要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有冲货记录的经销商混入销售渠道。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行冲货。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的部分工资。
2.创造良好的销售环境
(1)制定科学的销售计划。企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。
(2)合理划分销售区域。合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起冲货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域冲货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。
3.制定完善的销售政策
(1)完善价格政策。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致冲货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。
(2)完善促销政策。企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。
(3)完善专营权政策。在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生法律约束力。此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝冲货现象。
第17篇：串货
第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠
串货原因之一：价差
生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间：
*地区价差太大。
*季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。
*调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！
*大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。
串货原因之二：销售管理政策失误
*年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货。甚至贴现串货。
*年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。
*商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而串货。
*或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆串货。
*奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货。
串货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益
*商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。
*当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。
*换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其市把广告多、走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。
*经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价串货乱市。
第二部分：串货管理与控制
控制串货方法之一：弄清货物流向
*彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量）
*彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况
*彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止串货的前提。也是开发二级市场优先顺序的依据之一。
*计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。
*弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。
*控制好自己企业产品的价格体系。
如何弄清货物流向：
1、通过经销商的采购、配送、批发人员了解
2、通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。
3、学会电脑，定期亲自察看经销商的进销存账目。
4、通过渠道促销活动掌握批发（非连锁配送）货物流向。比如，针对小的药店和周边地区药店批发的经销商可以搞持续两个月的进货有奖销售活动！拿奖品时登记单位名称。
5、手段：物流流向费用、准确上报物流及时发货、送给经销商最新的货物进销存管理设备和软件。
控制串货方法之二：合理划分区域和市场
改变原来的销售区域：方法有二
1、按照商圈划分市场区域：目前大多数生产企业在大多数情况下，市场区域划分时都是采用商圈和行政区划重叠的方式，习惯成了自然，没有人对此提出质疑，我个人认为。企业市场区域的划分，做好考虑商圈的重复问题：比如。例如：河南信阳、湖南的岳阳商圈上属于武汉。如果硬要按照行政区划，串货很难避免。
2、按照经销商（代理上）已经形成的网络覆盖实力范围划分。经销商长期经营中陷阱已经形成了自己的覆盖网络范围。应该承认之一现实。通过多方协调、相互妥协，最后让双方认可新的区域。允许相互交叉覆盖。
3、按照渠道划分经销商：批发、连锁及零售、超级大卖场。
控制串货方法之三：制定合理的价格政策
*价格体系尽可能全国一致、大小一致，对于重点市场采取其它措施帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两地运输成本 ，尽量缩小价差。
*尽可能制定统一的出货价和零售价。强力维护价格体系。
*做好调价后的保密工作、安抚工作和解释说服。杜绝调价前囤货。一般在同一天内用正式文件通知，并给予适当比例（大家按照各自的销量，和同一比例来配货）的原价货物，但必须按照提高后的价格卖出，保证给经销商得到补偿的利益。
*不搞降价促销。
控制串货方法之四：制定合理的激励政策
*年终返利不要呈几何基数增加，如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时，代理商就可能串货。一般应该低于5％。
*多用过程返利，少用销量返利：比如铺货率、售点生动化全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销（不销竞品）、积极配送和守约付款等等。过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作。
*年终奖励不奖货物。年终返利比例不宜超过5%。
*激励不能变相降价或者本质上的降价。
*不给经销商直接操作广告，以防其用此费用降价。
案例一：某药企的返利政策
1、经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利1% 。
2、经销商超额完成规定销售量，返利1% 。
3、经销商没有跨区域销售，返利1%
4、经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。
案例二：某药企的过程奖
1、铺货陈列奖
在产品入市阶段，厂家协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。同时厂家根据给予经销商以铺货奖励作为适当的人力、运力补贴，并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励。具体设定几个量化陈列指标予以定期与不定期考核。
2、终端渠道维护奖
为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，厂家以“渠道维护奖”的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。设定客情关系、定期拜访、POP传播等几个定量指标，予以定期不定期考核。
3、分销流向上报奖：按时上报每月分销流向。
4、价格信誉奖
为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，厂家在价格设计时设定了“价格信誉奖”，要求遵守价格规定出货。作为对经销商的管控。
5、合理库存奖
厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，厂家设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。
6、经销商协作奖
为激励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖，既强化了厂家与经销商的关系，又是淡化利益的一种有效手段。
控制串货方法之五：制定合理的目标任务
*目标销售任务制定科学有依据，增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的方法措施，保证代理商努力后在自己的区域内能完成，同时厂家业务经理协助经销商努力在自己的区域完成。不可盲目增加，一旦任务完不成时，经销商和业务经理都会想到用串货的方法。
*终不要给经销商压太多的货物。
控制串货方法之六：设立串货报证金制度
1、让经销商拿出一定金额的钱做为不串货的报证金，如果年终考核没有串货，则给予高出银行利息两倍的利率，串货则利率和报证金全部没收。
2、可在年终奖励中拿出一部分做为报证金。
控制串货方法之七：设立市场秩序奖励基金
拿出一定金额基金，要求各经销商每笔回款都付有货流流向清单，如果流向清晰、进销存与流向＋回款清晰，配合公司调查货物流向者，则给予物质奖励和精神奖励。
控制串货方法之八：加强监控力度
1、采用模糊数码控制或者流水工号控制，便于查出货物流向。技术上，这些方法可以做到每盒货物、每件货、每批货物数码唯一，发货时通过电脑记录，举报后马上可以查出货物来源。
2、采用特殊记号：比如在包装盒上划线、做特殊记号等手段。
3、快速反应，有举报马上查处，辨明真伪。
控制串货方法之九：加强处罚力度
1、当月处罚法：一般可以先不动声色，在下月回款后，拿出确凿证据，扣押串货报证金和部分货款。并且在全国予以通报。
2、年终模糊返点法：即暗返扣方式，返点的比例可以很高，也可以没有，大家事先设定执行标准。把这一做法事先公布，把串货做为考核的最重要指标之一，并告知中间不通报，但年终返利时把串货证据拿出，扣发的奖金扣回、降低信用、减少对该市场的支持投入。
控制串货方法之十：加强教育引导
1、自己业务经理心态调整：心态决定一切，自己耕耘好自己的市场才有收回。把控制串货做为省级经理的考核指标之一。
2、培养诚信意识，诚实做事与做人，抨击侵占他人劳动成果的做法。用各种手段教育经销商不要串货。代理商只要一心想着串货就一定会有方法途径串出去，如果不想串，就一定能控制住不串货。
3、协助经销商精耕细作、做深做透自己的市场，让销量从自己的市场产出。
控制串货的方法之十一：不在药市放货
1、药市的存在本来是覆盖农村的，但是广告畅销品种一旦进入药市，控制不好就会串货，因为药市经销2%的毛利和平价出货。比如用你的品种带货。尤其是总代理制，给二级代理按照比例加了价，药市是现款进的货，可以便谊5-10%的百分点，串货就有了条件。药市更讲求资金周转速度。
2、大卖场异地开店、大流通异地经营，也是串货的原因之一，可以提高对其供货价，以防他把货物价格降低，把货物流向各地。
总之，串货不是不能控制，关键还是看企业管理人员和区域业务经理的心态和具体做法，但是一定需要从销售政策制定具体管理实践上整合治理，严格执行。这里也提醒一点，省级经理往往以串货为理由来作为完不成任务和业绩不好的正当理由，且夸大串货量。
从“串货”到“跨区域物流”管理 2007年07月23日 星期一 18:56 串货是中国营销癌症，但是随着中国营销流通秩序的变化和中国企业营销管理的变革，串货将成为一个历史性的概念，串货的正确概念应该是“跨区域物流”。作为营销管理着，对串货应有的态度是疏导、适应、调整自己的营销管理方法，而不是一味的谴责串货、打压串货。否则会事半功倍。下面谈谈笔者对这一问题的一些看法和“跨区域物流”进行营销管理应对措施。
一、为什么说串货将成为历史性概念
1、中国流通格局变化巨大，覆盖全国的医药流通公司。
我国医药流通行业正在发生着深刻的变化，行业集中度在快速提高，一大批流通企业将面临兼并、重组、倒闭等，与此同时，机制灵活的民营医药流通企业很快崛起，成为全国性公司或者区域性强势公司，比如九州通在全国，国药控股公司在全国、华源医药在全国的流通销售网络，海王银河在山东的区域强势，科伦医贸在四川及西南地区的强势，东盛英华在河北的强势等。以后全国必将形成西北、东北、华中、华南、华东、西南的那个区域强势流通公司，他们的业务覆盖整个区域而不是一个省，甚至更远，产品覆盖也更为广范和深入，通过这些公司你的产品就象插上翅膀，能够飞向整个区域的每个角落。还有商业分销的本质就是流通，广范流通本来就是他们应有的职能，对此只能疏导不能限制！否则他们就不是商业流通公司了，也就不符合市场机制了，市场经济就是自由经济，一切由市场自己竞争的本身说了算，能跨区域销售，说明有相应的利益驱使，无论是换货、易货、抵债、抢占市场、套现等都是商业自发的行为，是市场行为。这是不可阻止和逆转的，必须有一个清醒的认识。
随之而来的就是供应商的所谓串货问题，商业在整个西南覆盖，你得销售管理却是西南各省云南、贵州、四川、重庆、西藏等分开省区管理，必然有所谓串货的矛盾。限制串货吧，降低了销量、打击了商业积极性、还给竞争对手以可乘之机。不限制吧，内部管理矛盾重重，利益纷争骤起，业务员开拓市场的积极性也就随之丧失。
2、快批公司的调拨与批发业务
有人认为，医药分校渠道就等于医药高速公路，高速公路可以走百家企业的货，也可以提过高速公路让产品流得更远。快批类医药公司正好符合这高速公路这一渠道定位，加上传统的四级医药站制度，本来调拨就是其最大的职能之一，因此各医药站建立起来的商业关系，即使流通体制变革了，也还会保留其一定的运作惯性，加上品种资源的垄断，异地串货就成为必然。
另外，快批公司经常开车到异地配送，这是对市场的快速反应，是争夺市场的一种手段，笔者曾在吉林省长春市看到辽宁医药公司的配送车，在长沙看到武汉医药公司的配送车辆。快批公司由于讲求的生意总量和周转率，价格有优势，服务有优势，跨区销售也就同样成为必然。所谓串货自然也就不可避免了，是他们商业的正常销售行为。
3、跨区域招标将跨越传统的销售区域，尤其是网上招标
对于处方药来说，由于医疗单位的招标方法是异地商业公司可以参与竞标，尤其是网上招标范围更广，理论上广东的医药公司可直接在网上瞬间向乌鲁木齐的医疗单位举办的招标活动进行投标，一旦中标，就存在异地货物进入新疆，这算不算串货？如何管理？而且网上招标将成为一个趋势，广东也已开始网上招标，网上招标（挂网采购）大有快速在全国普及的趋势。这样串货还怎么控制？！
综上所述，串货即使在没有自己业务员暗中操作的基础上，由于商业的变革和市场的变化，也即将成为一个本来就正常存在的市场现象，这个概念也就没有了意义，将成为历史。对于营销管理来说，定义串货也就失去了其存在的意义。企业只有改变自己的营销管理模式才能适应之一变化。笔者思考很久觉得把“串货”改为“跨区域物流”更为到位于合适。
二、应对“跨区域物流”的营销管理变革
一个时代的英雄，在另一个时代就可能成为狗熊。因为，时代变了，环境变了，你得跟着应变，否则以不变应万变，就会死一条路。如何适应：“跨区域物流”？企业唯有主动出击、主动应对才能适应其变化，怎样适应其变化呢？
1、在销售管理区域划分上扩大区域范围
首先不按我国的行政区划来划分市场，由于传统医药公司覆盖的惯性和现在交通的因素影响，很多市场区域不是按照省级区划来划分的，比如河北可以覆盖内蒙，武汉可以覆盖湖南岳阳和河南南部，西安可以覆盖甘肃天水、辽宁可以覆盖吉林，北京可以覆盖河北（现在反过来河北机制灵活覆盖北京天津），重庆四川可以相互覆盖等。如果硬要按照区域来划分，就是不符合市场实际流通状况。
其次随着高速公路和车辆的发达，跨区域物流成为必然，区域性大型商业公司覆盖的范围必将扩大，这样就可把整个区域当作一个大片区来管理，比如把武汉九州通的产品流向提过商业打单打出来，然后进行内部的任务、提成奖励、费用创新转移划拨。比如深圳市金活医药有限公司就是采取这样的划拨方式来处理“跨区域物流”的，具体的方法就是按照“两个100％，一个80％，一个20％的原则”来处理。
·两个100%：把流向其它市场销售任务100%算作流入市场的纯销任务，这样才能鼓励流入方办事处集中精力作纯销。而不在整天把精力用于堵截所谓：“串货”，同时把商业返利中的100%划归流出方商业，鼓励流出方的医药商业公司更加大量的出货覆盖市场。
·一个80%：把流向打单中统计到的流出销售或者回款量的80%的提成奖励和市场推广等费用划归流入方市场办事处，鼓励其继续作大做好市场、终端、推广、促销、维护等各项基础工作。以真正扩大市场份额和容量。
·一个20%：把打单统计到的流出的销售或者回款量的20%的提成奖励和市场推广费划归流出方市场办事处，鼓励其做好商业关系，进行渠道拦截和快速回款，让自己的产品流出更多。
2、商务和推广分开管理，杜绝串货动机
·商务总部垂直管理
对通路与商务工作总部进行垂直管理，由总部销售总监负责，负责物流和回款工作，不对其进行回款指标的绝对值考核，只考核其回款率以及信用额度控制，另外还有铺货率、渠道归笼、渠道开拓等指标考核，达到了这些指标就有奖励。这样商务队伍就没有了跨区域物流的动机，自然也就减少了人为贴现或者变通促销政策导致的乱价跨区域物流现象。还有没有给商务人员更多的费用，他就是想操作所谓“串货”也没有必要的物质条件。
·省级办事处的主要工作是做好终端推广与纯销
省级办事处，也就是终端推广促销的销售业务员对销售指标负责，通过消费者教育、店员教育、终端维护、市场推广、系列促销等多样化活动，真正把自己市场的纯销作大，这样销售回款自然就上来了，因为回款率和信用额度放在那理，商务队伍只要你得销量大了，自然也就会准时回款。省经理的所有工作就是考虑如何真正把自己的一亩二分田耕耘好，让其有更大的产出，你就是想把促销费用用于跨区域资金，也不可能，因为商务不管，可以不听你得，且他的奖励不与你市场的纯销挂钩，他没有协助你进行“跨区域物流”的动机。
3、制定合理的任务指标，变渠道促销为“渠道促通”
很多“跨区域乱价物流”，都是销售任务指标过重，品牌拉动不够，市场终端推广不力，市场容量没有扩大造成的，当销售队伍完不成任务时，上下压力、收入压力都有，于是就想着法子把各种市场费用变相用于商业渠道进行渠道促销，给商业政策，让其放低价格进行乱价跨区域销售。总部市场部门也就无能为力管理了。这在销售导向的医药企业更是如此。
笔者一直反对渠道促销，主张“渠道促通”和“渠道拦截”。所谓促通就是把渠道的下游各环节彻底打通，协助二三级渠道和终端零售渠道提高销售，这样渠道下游畅通了，产品自然向下流动了，一级商业渠道自然也就会多进货。也就不用你去向一级商业压货了。当然渠道拦截是必须的，因为这涉及抢占竞争对手的市场问题。
东盛如何解决恶性窜货问题有人总结流通企业死因的时候，教训之一是：窜货。 有人总结制造企业死因的时候，教训之一是：窜货。
有人总结片区营销经理因何下课的时候，教训之一是：窜货。
更有人在谈到窜货的时候，将其比喻成自己亲生的小孩：太调皮自然不好，太规矩也没有前途！可见，对营销战将来说，窜货是一个必须面对的辨证难题：想说爱你不容易，完全恨它也很难。
如何理解窜货的实质？窜货现象能否杜绝？如何控制恶性窜货？有研究窜货问题多年的营销专家说：窜货现象在制药业和以白酒为代表的快速消费品行业表现得尤为突出。
我们“庖丁解牛”的对象由此选定。 东盛制药 内部共识是关键 本刊记者 萧三匝 窜“药”由来 关平，这个曾服务于西安杨森，现在是东盛科技股份有限公司（以下简称“东盛”）副总裁的沙场老将（其实也就40多岁），曾被一本医药专业杂志称为“医药营销界教父级人物”。虽然他自己极力否认，但因为在医药行业多年的营销经验，谈起窜货这个话题，他第一句话就语出惊人：“窜货是工业企业自己的说法，是工业企业的发展跟不上商家发展进度的表现。这个说法不符合市场经济发展的约定！”
要理解关平这句话的含义，有必要梳理一下建国后中国医药行业的发展历史，以及在这段历史中厂商之间的互动关系：
建国后到上世纪80年代初期，我国医药行业一直是计划经济。制药企业根据国家下达的指标生产，各地医药公司（商业公司）负责照单全收。因为零售药店尚未兴起，销售的对象主要是医院，各地医药公司之间是一种协同关系。所以，在这个阶段根本没有“窜货”这个名词。
1985年左右，外资制药企业纷纷进入中国市场。医药公司仍然是药品销售的主力军，但已经没有义务包销制药企业产品。当时的中国尚处在缺医少药时代，为了满足消费者需求，制药企业越来越多，销售越来越快，药厂从坐商顺应时代变成了行商，每家企业都派人到各省与当地的医药公司和大医院接洽业务。一时间，跑马圈地运动风起云涌，但这时各大医药公司仍然沿袭着自己已有的势力范围，零售药店也未形成。自然也不存在窜货问题。 1995年，国家正式实行药品分类管理，将所有药品分为处方药和非处方药（OTC）两大类。处方药进入医院，非处方药可以进入药店，目的是为了患者买药更加便捷。政策一出，零售药店如雨后春笋，迅速扩大在所有药品中的销售比例。同时，由于经济发展带来的人们对身体健康的进一步重视，全国的医药消费总量急速提升：1990年，全国医药市场消费总量也就100多亿元的大盘，但到2000年，大盘总量达到了1500多亿。特别是199
8、1999两年，医药行业的快批形成，批发商队伍急剧扩大。当其时也，批发商的目的就一个：将迅速发展的药店尽量囊括入自己的供货范围内。
竞争由此产生，窜货于是如影随形。
有一组对比数字极能说明竞争的惨烈程度：2000年以前，全国的医药批发企业总共有16000多家，而到2005年年底，规模以上药品批发企业就只剩下5000多家了。在批发企业数量减少的同时，也出现了跨区域的大型批发商和药店。比如：国药控股，在全国近20家城市拥有批发业务，“金象”等大药房的发展更是一日千里。关平认为：医药行业里大型商业企业的形成是必然趋势，中国现在前50家医药商业公司所占的销量比例是全国的80%，而在美国，80%的市场份额则只由3家商业公司“瓜分”。
当商业企业已经实现全国连锁的时候，制药企业的发展显然滞后于商企的步伐。因为厂商之间的发展无法实现共振，必然导致双方对同一种营销行为的不同认识：医药（商业）公司和药店在全国四处调货的时候，它会认为这是它正常的营销行为，即便有部分药品进入非自己控制的渠道也不是什么大事。但是，因为制药企业仍然实行片区管理制，为了保证对终端网点的渗透，也为了便于对企业内部营销人员的考核，所以，在制药企业口中出现了“打击窜货”的口号。 当然，如果全国只剩下几家大渠道商，而这几家大渠道商有能力覆盖全国所有网络，制药企业一定会变区域管理制为大客户制。到那时，自然也就再没有窜货的概念。
“控制价格，不控制区域”
“青山遮不住，毕竟东流去”。
虽然有着对这个行业发展大势的清醒认识，东盛也在探索如何使自己的营销建制尽量与商业企业的发展同步。但完全同步是不现实的，作为制药企业的高管，关平的心情是复杂的。按他自己的话说是：“喜忧参半。喜的是既然有窜货，说明我的产品还畅销，忧的是窜货使价格混乱，利润损失在渠道上，个别经销商因窜货短期受益，但时间一长，大家都没钱赚，最后将导致厂商疏离。”面对现实，关平的考量是：抓大放小。既不放任窜货的存在，严厉打击恶性窜货，同时又通过一定的措施保证所有商业口的利益，因为只有保证商业口的利益才能保证制药企业自身利益。而具体的政策则是：“东盛只控制价格，不控制区域。”也就是说，一方面，东盛会与批发商、分销商约定一定的销售区域，但只要能保证各终端执行东盛的批发和零售价格，批发商若要跨区域批货，只需报东盛知道即可。
既然是“抓大放小”，既然是严厉打击恶性窜货，那么，什么是“大”？什么是“恶性窜货”？标准有一个：一是被窜货地区的经销商因利益受损而举报到东盛，同时东盛的价格体系因此发生严重混乱。
如何发现恶性窜货呢？其实很简单，被窜货地区的经销商对此最敏感。一旦市场上出现价格远远低于东盛零售指导价的时候，受损地区经销商一定会立马获悉信息。东盛在接到该经销商举报的时候，坚持谁举报谁举证的原则。所谓证据，一是经销商进货发票，一是包装盒（箱）上的物流码。发票是用来证明违规经销商在接受异地窜货时是否执行东盛批发价体系的证据，而通过物流码在东盛的物流信息系统上很容易发现货物到底是由哪一区域具体哪一家经销商发出。
从内部“下刀”
发现恶性窜货怎么办？东盛的做法是：处罚自己的片区营销经理。为什么只处罚自己人，而不处罚经销商？一是因为东盛与商家的合作是采取赊销的方式，你即便想处罚它也收不上来罚金；更重要的是，因为东盛采用统一供价，商家的利润并不高（批发商的利润平均只有0.57%），商家若要窜货，一定是有东盛自己的营销经理提供促销资源支持。这些促销资源对商家的分配本来是有一定比例的，目的是为了提高产品在当地的市场占有率，但个别营销经理为了冲业绩，即便知道经销商争取促销支持的目的在于窜货，有时也就睁一只眼闭一只眼，将大量促销资源集中提供给个别经销商了。
至于具体处罚措施，东盛有一套“黄牌条例”：第一次发现窜货，出示一张黄牌；第二次发现窜货，再出示一张黄牌；到第三次窜货，出示一张红牌。前两次被罚黄牌的时候，同时处以罚金；当营销经理接到红牌的时候，轻则调离岗位，重则开除出公司。
最后，关平在总结打击窜货的关键时说：“要让我们的营销队伍达成共识，要让兄弟们都有钱赚。事实上，老是不遵守公司政策的人通过窜货侵犯了别的同事的利益，最后就会出现人人喊打的局面。” 作者：萧三匝 来源：中外管理
第18篇：吃货
1、原味厨房：锅贴鸡（用面巾炖的鸡）这是他家的特色 还有扬子饼 他家的量特别大 普通饭店的2到3倍' 价格也相对较高 地址：苏州路（老利群那条南北路）最北边走到头让西一拐就是
2、无名小吃（真的没有名字）在郑州东路 没有门头 外面是白色瓷砖 有个大烟箱 他家的香辣蟹 鸭头 烩饼等很不错 环境不怎么样 但是口味不错 众吃货值得一去的地方
3、留香阁中式特色牛排 在佳乐家南 完全不是我们想象的那种牛排 是真中正的牛的排骨 炖的 和吃火锅差不多 去吃不建议大家点麻汁 就点蒜泥料 非常不错 一月去了好几次
补一下：如果有同学朋友过生日 大家可以去新城区的“元祖” 亲手为他们做蛋糕 现场有老师教哦 还是你们发帽子 照相留念 ~ 旁边的丹香也不错 是胶州唯一一个可以喝咖啡的地方 覆盖wlan 喝着咖啡上着网 实乃一起聊天八卦的好去处~
还有财富中心的“天福茗茶” 那里主要是以卖茶为主 当然可以免费品尝 地方环境很优雅 谈项目什么的比较正式的可以去那里 茶叶比较贵3000元左右的才可以存茶 去可以免费品茶 走的时候记得买点东西~
应温馨小朋友的要求加上另外一个韩国料理“呵利亚” 他家的牛尾汤不错~特意为嫩俩分享滴~
4、老管家 地方挺不错的 做的东西也行 环境比较好 还有各种小音乐~ 哈哈 地址：维克耐克专卖店对面 钱市街1号
5、三千里烤肉 他家的牛肉 培根卷 多春鱼 爽口黄瓜 必点 很不错 比起安博士来 这个性价比高 地址：一店在消防大队附近二店在皇骐河滨华庭南门
6、美滋美味 这个是主要是韩国料理和东北菜 东西没什么特色 但在新城区吃饭应该是首选 价格便宜 环境比较温馨 这是某些人经常约会的地方 地址 新城区翰林院东 三里河花园西侧
7、安博士 要吃韩国料理的话 我个人觉得还是 安博士比较好 但最近换了大厨 价格上涨了 所以性价比不是很高 他家本身就贵 但他家的鸡蛋羹是我吃过的最好吃的 烤肉也很不错 环境挺好的 地点：ps附近
8、柳亭 在这要夸一下柳亭的上菜速度 so快~ 点完菜2分钟全部上齐 （主要是死活不给退） 他家的东西也行吧 ~在ps附近
9、不倒翁烧烤 据说是胶州最好吃的烧烤~ 个人感觉还好吧 大家可以去尝一下在ps附近
10、蜀香园川菜馆 在皇骐河滨华庭的西门 还可以 但只做川菜 最近又换厨师了 口味不如前一个~ 酸菜鱼 沸腾鱼 拍黄瓜 还是不错的~用的是品品好的油哦 绝不含地沟油哦亲~
11、火锅类 要是想吃比较好的肉的话 就去卫校对面那个倪氏顺风（现在改名了不知道叫什么） 或者去西湖市场那个顺风肥牛（他家的肉非常好）环境也不错 如果对肉没什么讲究 那就彤德莱 什么的都行~
12、日本料理 就在华汉里面那个院有一个日本料理店 地方一般 但是在胶州时间应该是最长的一家 口味还算可以 不是强烈推荐 去吃的话 还是金枪鱼比较好 三文鱼没什么吃头
在胶州的时间长了，知道的吃的地方也多了，没有办法。俺家小胖胖的馋也和我有的一拼啊，只要是我们知道的味道不错的地方，都回去尝尝。当然了，价位要是我们可以接受的啊。先说小吃类的吧。
1.小两口砂锅米线，味道恩不错，味道和性价比都比以前的过桥缘还好。O(∩_∩)O哈哈~，再老卫生局附近。
2.姐弟俩土豆粉，胶州不多的做土豆粉的，而且味道相当不错啊，位置也是再老卫生局楼下。3.灌灌面，就是在世纪西门的小过道里面，吼吼。。。有空就去吃，因为大梁鸡丁的米线实在不敢恭维了，因为看过米线是怎么泡的。。。他家的面还有酱汁，炒面味道很好，就是每次都咸的要命，可能是因为老板家的盐都是不花钱啊，O(∩_∩)O哈哈~ 4.胖子米线，很多人都说挺不错的。我也吃过，觉得很一般啊，而且性价比比较低，但是很多人都说他家的麻油很好，不知道是去吃麻油还是去吃米线的。姑且把它放在这里，有喜欢的可以去吃。位置也是在世界西门的小过道。
5.同心水煮串串，原先是在世纪南门生意最好的，后来消失了。之后才知道原来老板在胶州湾医院的南面的小胡同里面开了一间店，味道还是那么好啊。不想再露天吃水煮串串的可以他家。
6.小胡子拉面，向阳市场那家的很一般，如果方面可以去吃赵家小庄的。量很足，味道也更好。
7.掉渣饼，说道掉渣饼，想起以前上学的时候，在市区那个吉品街西头那家卖的，又大又够味。可是胶州我找到的味道性对最好的也是在赵家小庄，离着上面的小胡子拉面很近。可是世纪南门的真的是很难吃。
8.臭豆腐，在老商业大厦南，是一个枣庄的女人在那里卖的，吼吼。。。我听他说话口音知道的啊。她只有晚上才出来卖。为什么？！因为胶州的城管不让白天卖呗。我和小胖胖经常特意跑过去吃奥。但是我怎么还是觉得没有在济南吃过的一个老大也做得好吃呢？！？ 9.这个不知道算不算小吃，是鸭脖子，就是在泸州路第二实验小学斜对面。店名叫什么啤酒烤鸭。以前我从来不会肯鸭头的。但是因为偶尔吃过一次以后，从此爱上了。他家的鸭脖子是带着鸭头的，如果不是提前预定，那就一定要去的早啊，要不然是肯定吃不到的。 饭店类
1.俺和小胖胖经常去吃巴西烤肉，在老一中，39一位。环境还不错。
2.川海人家，是在杭州路实验小学附近。据说他家的主厨是某一期《满汉全席》的擂主，但是估计一般人是吃不到他做的菜啊。他家的酱大肠没的说了，非常棒，小胖胖时不时的就嚷嚷着去吃，他家的水煮鱼是我的最爱。口水鸡小胖胖也很喜欢，这是必点菜。如果呐那个吃辣的话，他家的毛血旺也做得很不错啊。再就是海蛎子炖豆腐，一般的点都做不出来这么鲜的味道。他们家的其他菜也很不错！
3.还是川菜---野山椒，他家的蒜泥白肉挺不错的，其他的我还是喜欢川海人家。位置是在中心医院的南门的那条路西。
4.隔着野山椒很近的有个手拉手饭店，他家的味道也还是不错的。
5.寺门首路的蒙古王火锅也很棒啊，是那种了老式的火锅，当然也可以选择小锅，但是吃饭不就是图个热闹嘛？！
6.东苑绿世界的东苑饭店，他们家的猪脸也很棒。那次请小胖胖的朋友们在哪里吃的时候，上的猪脸是整个上的，吼吼。。。上去后，他的同学直接惊了，都说是没有见过这么上菜的。由于是冬天，他同学又都是内地的，非嚷嚷着要吃海鲜，~~~~(>_
7.还是寺门首路的一家石头锅烤肉，老板是东北人，店面不大但是相当干净啊，肉都是现切然后调成烧烤口味的，很不错的味道。
8.向阳市场的海参食府，嘿嘿。。。请客户吃饭的时候去的，那个蒜薹炒肉末小肠味道那是相当的好啊。O(∩_∩)O哈哈~ 9.广州路上的秦妈火锅，如果能吃辣的话可以去试试啊！
第19篇：稀货街研发人才招聘计划
稀货街2013年研发人才招聘计划
技术副总监(1名）
岗位职责：
1.负责制定部门技术管理制度和技术规程标准
2.制定项目研发的中长期规划及策略，指导程序开发人员进行开发
3.制订公司年度的技术开发、产品开发等项目实施计划
4.负责指导、处理、协调和解决部门项目中出现的技术问题，保证项目质量，并确保项目按时完成
5.负责研发团队的建设，包括制定研发人员的培训计划，并负责对下属进行考核、指导和培训等工作
6.提升团队成员工作技能，提高团队凝聚力和工作效率
任职要求：
1.大学本科或以上学历，计算机或相关专业毕业
2.5年以上的编程工作经验，3年以上团队管理经验
3.深刻理解面向对象的程序设计思想。熟悉J2EE、J2SE规范及体系，熟悉分布式应用系统的分层模式
4.熟练Java开源框架，熟悉Java多线程；理解MVC设计模式
5.熟悉Eclipse、MyEclipse等开发工具以及相关的代码版本管理工具；至少了解一种常用的应用服务器的配置与部署，如WebSphere、WebLogic、Tomcat等，可以对目标系统进行一定的优化配置
6.具有丰富的大型数据库设计/编程/调优经验；熟悉至少一种常用数据库语言(Sybase/Oracle/SQL Server/PostgreSQL/MySQL等)
7.具良好的项目控制、协调能力，具备较强的的团队合作能力，敬业，乐观
8.很好的激励、沟通、协调和团队领导能力，有很强的责任心
9.英语四级或以上水平，读、写熟练，具有一定的听、说能力
系统开发工程师(6名）
岗位要求：
1、大学本科以上学历，计算机或相关专业；3年以上Java实际项目开发经验；
2、有扎实的Java基础；有B/S开发经验；熟练掌握Eclipse开发工具；
3、了解常用的应用服务器(如：Tomcat、Weblogic等)的部署与维护；
4、熟悉Struts,Spring,Hibernate开发技术；熟悉使用AJAX技术；熟悉JSP，Servlet，JavaBean，JDBC等 Java技术；
5、精通Html、Javascript,SQL语言；熟悉XML，Webservice技术并具备相关开发经验；
6、熟练使用MyEclipse、DreamWeaver等开发工具；熟悉流行的Java IDE；
7、有一定Linux基础，能够熟练使用Linux常用工具。
8、熟悉关系型数据库，有使用SQLServer，Oracle，DB2，MYSQL等之一的实际经验；
9、具有系统分析/架构设计方面的经验者优先；
10、有良好的钻研能 力、学习能力、团队协作能力、沟通能力、语言和书面表达能力；事业心强，能吃苦耐劳，具有在压力之下坚持完成工作的必要毅力;
11、思路清晰，善于思 考，能独立分析和解决问题；
12、了解软件 工程、编程规范、有过程控制意识。
稀货街Android平台开发工程师(2名)
职位说明：
1、负责稀货街android客户端主程的角色，包括架构设计，核心代码编写；
2、控制产品的开发进度， 与项目组的其他人员沟通配合；
3、指导1-2名普通工程师的开发。
职位要求：
1、国内知名理工科学校本科毕业，研究生优先；
2、至少2年Android开发工作经验， 有大型互联网或软件公司工作背景有优先；
3、有Java/Android或iPhone平台独立开发商业级产品的能力；
4、有软件设计的经验，对软件设计和编码规范有自己的逻辑认识和体验；
5、对从事技术工作感兴趣；
6、有责任心，善于沟通。
稀货街Iphone开发工程师(2名)
岗位职责：
1．负责稀货街IOS或Android或WinCE或IPhone系统应用软件的开发；
2．编写项目模块概要设计、详细设计、操作流程等文档；
职位要求：
1．2年或以上嵌入式软体开发经验；
2．精通C / C++ / JAVA / OC / C#编程；
3．精通IOS或Android或WinCE开发平台及框架原理；
4．能独立完成IOS/Android/WinCE/IPhone系统应用开发；
5．对数据结构、基本算法熟练掌握，具备算法设计能力；
6．熟悉网络通信机制，对Socket、TCP和HTTP有较深刻的理解和经验；
7.具有良好编码风格，有较强的独立工作能力和团队合作精神；
8.思路清晰，思维敏捷，快速的学习能力；具备良好的沟通能力和团队合作精神；
9.具有IPhone或Verifone开发经验者优先；
WEB前端工程师(3名）
1、计算机或相关专业专科以上学历，2年以上大、中型网站前端设计制作经验
2、精通各种Web前端技术，XHTML、XML、CSS、Javascript等
3、深刻理解Web标准，对符合web标准的网站重构有丰富经验，有成功案例
4、理解并掌握Javascript语言核心技术DOM、BOM、Ajax、JSON等，对javascript框架应用（如prototype/jQuery/YUI/Ext等）有一定的经验
5、对c/Javascript性能优化、解决多浏览器兼容性问题有一定的经验
6、熟悉用户体验、交互操作流程、及用户需求有一定了解
7、至少熟悉一门非Web前端脚本的语言（如Java、PHP、.Net、Ruby）
8、具备良好的服务意识、责任心、较强的学习能力、优秀的团队沟通与协作能力
测试工程师(1名）
工作职责：
1、跟进需求分析，确定测试方法及内容，编写测试用例；
2、根据测试要求执行测试工作，记录Bug并跟进验证修复过程；
3、设计功能或性能自动化脚本，并执行自动化脚本；
4、能够提出对产品的进一步改进的建议，并评估改进方案是否合理；
5、测试环境的维护和测试数据的准备；
工作要求：
1、计算机本科以上学历或专科毕业；
2、从事测试工作2年以上；
3、具备SQL SERVER 和ORACLE数据库的安装部署经验和性能测试经验；
4、了解测试生命周期，测试理论，自动化测试；
5、了解相关测试工具的使用，如JIRA、LR、QC。
资深交互设计师(3名)
岗位职责：
1.负责稀货街核心产品的交互设计。能充分应用交互设计经验，结合用户研究和产品分析的成果，完成交互行为和功能的改良，提高用户界面的易用性；
2.进行任务的流程分析，完成界面的信息架构、操作流程设计和原型设计；
3.组织或参与对现有产品进行可用性测试和评估，提出优化方案，持续优化产品的用户体验；
4.负责建立和更新设计标准和规范；负责标准和规范的实施；
5.参与设计流程的完善和优化工作，组织内部知识分享讨论。
任职要求：
1.本科以上学历，人机交互/心理学/工业设计或相关设计专业优先；
2.三年以上软件界面设计，网页设计的工作经验，对交互设计有较深的理解和大量的实践案例, 并具备一定视觉设计和XHTML/CSS等相关岗位的技术和技能，有在线应用软件设计与手机界面交互设计经验者优先；
3.出色的创新思想和优秀的分析判断能力，对互联网及新媒体行业，对交互设计有极高的热情；
4.拥有较强的逻辑能力，良好的跨团队协作能力。
5.个性乐观开朗，善于和各种背景的人合作，充满好奇心。
第20篇：关于螺丝粉的铺货计划
关于螺丝粉的铺货计划方案
1、销售产品：桶装、袋装和盒装螺丝粉：
2、销售范围：产品的推广范围暂定在师园学院范围以及周边的商店，并逐步以师园为中心向周边扩散，建立一定的销售范围。
3、销售目标及计划
3.1、前期：举办销售比赛，以师园为主销，广职和演艺为副销 3.
2、中期后期：把商品主销售给各超市或商铺，每栋宿舍楼都设一个零售点，将产品在销售平台中推广，如饿了么等购物平台。3.3、计划：进行促销计划，对购买者进行买一送一的活动 3.
4、最大化的销售辅货产品，提高产品的知名度。
4、我们可为商家做如下宣传：
4.1、横幅宣传：在校道上悬挂，一目了然（冠名活动：学校活动很多，可以选择一些比较热门的活动进行冠名，达到效果。）
4.2、海报宣传：在全校各宣传栏内张贴大型海报,内容激情、活力，不失清新高雅，在保证相关活动的宣传的情况下, 可以体现赞助商的利益。活动前一周粘贴，置于校内外人口较多活，人口流动量大的路上和宿舍区，建议公司参与设计海报传单及自行制作，以求对公司的宣传达到最好最全面的效果。
4.3、传单派发：各宿舍区的每个宿舍，前3到4天派发 传单派发代表公司的形象将与大家 \"亲密\"接触，传单可连同商家传单一起派发。 4.
4、网络宣传：可以在人人网、微信、微博各大QQ群里免费替商家宣传。
4.5、校园内超市的推广。①积极的与校园内超市进行沟通商榷，以使产品能够摆放在超市入口处、主要通道口显眼处进行促销。②在进行产品推广的时候可以开展相应的促销活动，如“买二送一”、“购买速食螺蛳粉赠送饮品”、购买速食螺蛳粉达到一定数量可以在“双十一”当天领取一份小礼物等。
46、社团协助推广。可以将一部分的产品通过校内的爱心协会、青年志愿者协会等社团在举办公益活动的时候捐赠给贫困山区，而他们只需要在那他们的活动宣传海报、活动现场标注我们产品的倾情赞助。②“双十一”光棍节的当天，有不少社团会举办活动。我们可以与之沟通将我们的产品当做游戏的将品赠送出去。
5、举办销售活动比赛
5.1活动背景
为了迎接日趋严峻的挑战，适应企业发展的需要，使同学们的理论知识能与社会实践相结合，更考虑到为当代大学生提供一个提高自己交际、公关、思维以及团队协作等能力的平台，同时也让更多的同学增强关注经济社会发展、关注市场及创业的意识，“我的第一桶金”营销实践大赛并且希望能够通过此次比赛进一步繁荣校园文化，丰富大学生的校园生活。
5.2活动名称：《第一桶金》大学生创业活动
5.3参赛资格：广西师范学院师园学院及广职院校、演艺学院在校大学生。
注：以团队（3—10人）为单位报名，每个团队设立自己的团队名称，另自选一名队长带队。需要把团队里每个成员的以下个人信息写明确：姓名、性别、学校、院系、专业、班级、联系方式。参加的团队应具有良好的素质和团队合作精神。
以个人为单位报名参赛的，根据其年级、专业、性别，由组织人调整组合并选出合适队长。12月1日晚大赛培训：组织所有参赛人员做活动宣讲会，让参赛者详尽了解活动流程、内容及相关注意事项，赞助商为各团队分发各种商品。
5.3报名时间：11月20日到11月30日 5.4项目流程 初赛 12月3日—8日
地点 教学楼4栋108 第一环节：营销实战
11月6日—8日统一营销实战阶段：参赛团队根据各团队营销方案（要求参赛人员从我们提供的商家里，针对商家的具体情况以及对周围市场，竞争者和消费者心里的考察、分析，制定自己可行的营销和策划的详细方案）作战，未销售完的商品可以退货。此环节重点考察参赛选手对市场的调研和策划书的写作及销售能力。将淘汰部分团队。 第二环节：“我的第一桶金”成长总结
（12月8日晚之前统一发送以“组号-队名-队长”为名称的电子邮件至指定邮箱：包括实践后对于原营销方案的修改及调整思路，自己参加此次活动的感受、收获以及对赞助商有建设性意义的意见。此环节也将淘汰部分团队。） （电子邮箱：
）
活动全程，有工作人员负责监督记录团队的销售情况。根据现场的表现和最终所卖的情况，进行相应比例核算后计入该团队最终成绩中。 注：此环节占总成绩的60% 决赛 12月10日晚
比赛地点：大学生活动中心404 成果展示、答辩及颁奖晚会
活动负责人可邀请相关专业的老师、相关负责部门的主席、常委以及赞助商等担任评委，进行团队营销成果展示答辩。这一阶段的分数将按40%计入总成绩。
第一环节：营销成果展示
团队选举代表上台进行本团队营销成果展示（以PPT形式，主要包括营销过程、成果感受、所遇问题及解决方案等），时间不得超过八分钟。
第二环节：答辩环节
由评委就选手的营销策划及PPT展示向参赛选手提问（至少两个问题）。总时间不得超过十分钟。 最后，我们根据相应评分标准，
在所参加的团队中选出一二三等奖共6支获奖团队并为其颁发证书、奖品及奖金 （注：本次大赛荣誉证书将盖上广西师范学院师园院团委印章；） 评分标准：
复赛第一阶段得分*60% +成果展示及答辩得分*40% = 该团队所得分
注：颁奖典礼
（1）请赞助商致辞。
（2）请负责此活动的老师对活动进行点评。
（3）为获奖选手颁奖。
（4）请活动负责人对活动进行总结。 奖项设置
● “营销金奖”一个参赛团队，荣誉证书 ● “营销银奖”二个参赛团队，荣誉证书 ● “营销之星”四个参赛团队，荣誉证书 5.5经费预算 附录1 可行性分析：
在经济时代的大环境下，了解真实社会，是每个大学生的迫切需求，而大型营销策划活动正好提供了一个感触现实社会的平台，所以每个学校，每个学生都会积极参与。另外，整个活动流程具体操作也不是很困难，所以，可行性很高。
1、联系其他合作院校。
之前已有过和其他高校联合与合作的经历，且经常保持密切联系。因此，在各个方面都会得到兰州各大高校积的积极合作与参与。
2、参赛的团队。
由于这个活动是协会的一个品牌活动，举办多年来，一直得到了学校领导和相关人士的一致好评及广大学生的认可。同时，活动的内容及性质决定此活动强烈吸引了那些寻求锻炼机会的在校大学生。依据往年的报名情况看，今年的的报名数量也会相当可观。 3.赞助。
最大限度的满足商家对商业利益的需要，使得此次活动对商家有更大的吸引力。
4.邀请一些老师担任评委。
比赛中的一些环节需要评委现场评分，保障比赛公平。因此邀请评委也是相当重要的环节。尽管老师比较忙，空余时间较少，但他们还是会对我们的活动给予了很大的关注和支持。 附录2 注意事项：
1、活动的各阶段宣传要全面广泛，赛前务必电话通知参赛选手。
2、联系好商家后，务必与商家签订协议，避免商家临时毁约影响比赛进程。
3、提前3天左右借好预赛的教室，并将比赛地点对外公布。
4、赛前与大赛主持人做好沟通，以确保比赛的顺利进行。
5、工作人员要注意维护好各比赛现场的秩序。
6、工作人员购买各项活动所需物品，必须经部长同意，并且所有交易必须填开收据。
7、组织内部沟通很重要，前期准备必须注重沟通，必要时可以选一名后勤部长，负责所有筹备物品的验收及各方面消息的传输。
8、根据之前的经历，大型活动往往会要很多时间，使得时间跨度太大，尤其到后面的时候会由于天气变化的原因严重影响到活动的进行，因此此次活动一定要注意时间的安排与管理。附录3 赞助商及商品供应说明： 方案一：冠名赞助商
1、以“某某（赞助商的名字）杯”等其他一系列宣传方式，在整个活动宣传中对独家赞助厂商大规模的进行宣传。
2、独家赞助商家赞助的金额（人民币）要与此活动总经费额（人民币）基本相符。
3、此活动将在复赛的第一阶段或第二阶段（没有固定地点，参赛选手可以根据自己的爱好在自己喜欢的地方营销商品，如宿舍），赞助商要承担起评定各校选手策划书的任务。并留相应邮箱，以便那些没有晋级的参赛选手了解自己策划书的不足之处。
4、在决赛时，冠名赞助商要派相应的负责人及单位内对营销策划有经验的专业人士来担任评委。注：
1、此活动将会在复赛的一个阶段内，统一营销赞助商所提供的商品。
2、以上只是对活动的一个大体概况，如果商家有意愿与我们合作，其具体的相关事宜我们再商量。附录4 评分细则：
总决赛评分规则：
促销策划书得分×10%＋现场销售环节得分×50%＋企业建议书得分×10%＋才艺展示及答辩30%＝团队总得分
广西师范学院师园学院联合工作站 二零一五年十一月二日
