蹇的意思（精选多篇）

推荐第1篇：蹇伟事迹（推荐）

评选第四届重庆公交“优秀青年管理干部”推荐材料

蹇伟，男，36岁，中共党员，大X文化，重庆冠忠（新城）公交公司二分公司经理助理，分管安全工作。参加工作以来，蹇伟同志始终坚持清清白白做人，踏踏实实做事，员工对其有很高的评价。从事管理工作后，他又始终坚持努力提高自己的综合素质，培养自己的管理和领导能力，塑造受人尊敬的人格魅力。在实际工作中，他勤奋好学，大胆管理，勇敢创新，努力弘扬公交员工不怕苦累、无私奉献的精神，创新和创造了安全生产和管理先进经验，他本人因此先后被评为公司教育培训工作先进个人、江北区道路交通安全管理先进个人等。

一、落实管理责任，狠抓管理人员安全素质建设

安全，是公交优秀的基础、基石。为让安全工作见到实效，分管安全工作后，蹇伟首先从强化管理人员责任意识、业务能力和执行力入手，建立健全安全工作履职考核体系，明确各岗位安全职责，将指标细化、落实到每条线路和每位管理人员头上；同时加强管理人员安全培训，使其懂行、在行、敢抓、敢管，有效增强了管理人员责任意识和危机意识，形成了事事有人管、有人做的安全氛围。

二、创新安全生产管理制度和方法

分管安全工作以来，蹇伟结合分公司实际，对制度进行了全面的清理，制订了《守点卡速考核办法》、《例行保养作业规范》、《各线路准点运行时间标准》，完善了“三限”路控图等，以适应当前安全工作新形势的要求；定期将安全制度对管理人员和员工进行了再宣传、再讲解，让员工将规章制度变成自己的自觉行为，为安全生产的有序开展提供了保障。

三、抓员工教育培训、抓精细化管理，营造全过程的安全生产氛围

加强对员工的教育培训，是安全管理的重要手段。在培训中，蹇伟注重结合实际，将营运过程中员工关心的问题进行分析、研究，采取相应的对策；结合事故案例，用文字和图示分析事故的原因、经过、教训和防范措施等，做员工最需要的培训，真正发挥培训教育的作用。并利用和发挥调度室宣传栏的作用，将安全知识即时、快捷传达给员工。同时，在对违章违纪驾驶员的培训教育时，他善于讲事实、摆道理、做工作，让其明白错在什么地方，今后该如何做，真正从思想上解决问题。他常说的一句口头禅是：不从思想上解决问题，下次还会再犯。

安全生产来源于精细化、全过程的管理。他从大处着眼，小处着手，从修正驾驶员不良的驾车习惯抓起，逐一落实、整改。通过对安全工作的细节管理、过程管理和规范化管理，实现对现场的监督、检查、监控和落实。行之有效的教育培训和全过程的安全管理，使员工的违章违纪现象大为减少，讲安全、要安全的氛围日趋形成。大量细致、有效的工作也获得了较好的收获，在公司举行的2009年驾驶员技能赛上，分公司有三位人员被评选为公司“十佳”驾驶员，并代表公司参加了集团举行的比赛。同时，在2009年及2010年上半年，分公司安全工作取得了突出的成绩，特别是2010的上半年，分公司安全费用大幅度下降，千公里事故费用控制在28.23元，创历史最好水平。

四、开动脑筋，积极寻求适应分公司安全生产的管理模式 蹇伟同志在工作中结合实际，不断创新，他针对分公司鸳鸯片区点多、面广、新进驾驶员多的特点，倡议成立了“鸳鸯片区工作管理委员会”，管委会成员由片区思想素质好、技术过硬的员工组成，协助分公司对该片区营运安全和服务进行管理。为帮助新进驾驶员尽快适应岗位，由管委会成员对新进驾驶员进行安全意识和技能的培训，以包干的形式实行“一帮一”、“一对一”，得到了新驾驶员的广泛好评。

为实现节能降耗，他组织技术骨干深入线路、车辆，查找该线、该车亏气的原因，提出解决问题的措施。并开展了“我为节能降耗献一策”员工合理化有奖征集活动，通过良好的操作技能为促进安全生产上台阶，为广大员工营造了“互帮、互学”的平台。 为响应集团开展的“向驾驶陋习宣战、做文明交通先行者”活动，他开动脑筋，开展了“驾驶陋习镜”上车活动，在分公司每辆营运车上张贴“摒弃六大驾驶陋习”、“抵制六大危险驾驶行为”及“倡导六大文明驾驶行为”宣传标识，并向乘客发放监督、举报卡，营造良好的自律和监督的氛围。随着活动的开展，员工违章违纪的情况大幅度减少，GPS超速违章几乎为零。

安全是一切工作的前提，安全工作的扎实开展为分公司营收的增长以及服务的提升提供了坚实的保障，2009年和2010年分公司圆满超额完成各项生产任务，并被市国资委评为“委级文明单位“。这些成绩的取得与蹇伟的辛勤付出是分不开的，他的工作也得到了领导和广大员工的认同。从他身上折射出了一名优秀青年管理干部勇于实干、勤于思考、与时俱进的形象。

二分公司

推荐第2篇：蹇宏卖保险

今天我要讲的很多。

第一个要讲的是感恩的心。要感谢的人太多，要感谢的事太多，真的无法用语言来表达。只能说谢天，谢

地，谢人。

客户就是我心中的一片天，他们给了我生命中的所有一切。感谢客户这片替我延伸生命的天空。

保险这种商品和其他商品都不一样，寿险的真谛就是用金钱去规划美好的人生，去关注美好的人生。我们

寿险不是用生命和器官去换金钱，而是用金钱去规划美好的将来。

寿险营销卖的就是父母对子女的关爱，卖的是子女对父母的孝心，卖的是自我价值的实现，卖的是天长地久的真爱，卖的是子女受教育的权力，卖的是天伦之乐，是完美人生。寿险营销的核心是人人为我，我为

人人。

寿险是一种非常人性化的商品，我们只有用我们的道德，我们的信用才能让客户感受到寿险的好处。中国的寿险跟国外比尤为艰难，不是中国人没有保险意识，是中国人没有得到保险的好处，没有体会到保险带给我们的美好人生，所以只能靠我们用自己的信用，自己的道德去打动、去牵引、去感染我们的客户。

我可能明天就离开这个世界，但我的客户他们还要有自己美好的一生，那我必须在我的身后，做到让我们每一个客户，让我的服务能陪伴他们终身。这才叫终身服务，所以我在我的身故受益金里面留下了三百万

给客户。

其实我很少去买商品，而是经常去跟客户讲我的人生梦想，我说我将来最大的一个梦想就是在海南岛建一

所养老院。

客户问为什么呢，我说我得规划自己的终身呀，将来我老的时候，可能儿子都不在我的身边，那时候我就希望我的同事呀，兄弟呀、朋友呀，全部在一块，每天谁也不用担心别的事情，早晨开早会，晚上开舞会，中午跟幼儿园联欢，多美好的生活啊。所以就是更多好把美好的东西向客户展现，但这种展现必须以道德

和信用来做一个牵引。

接下来我要讲的第二点是专业技术的支撑。

光有道德信用的牵引，你可以成为一个合格的优秀的业务员，但要想把他做大，成就一番事业，必须要有

专业技术的支撑。我最近越来越感觉到专业技术的重要性。

我们现在这个社会需要的医生而不是药剂师。当我们拎着药箱问客户你需不需要这种药，很多人知道你是卖药的都不会要。但如果有一个人说，蹇宏我看你脸色不太好看，我一定会问他，你看我吃点什么药？所

以我讲这个社会需要的是医生而不是药剂师。

我去年开始用几个比较专业的销售方法，取得了不小的进步。这里用两个案例来跟大家分享。我去年用的一句最典型的话就是，\"其实买保险是可以不用钱的\"。所有客户不买保险最主要的原因就是不愿意掏钱。

假如你找到一种可以不掏钱买保险的方法，他一定会买。

我这套方法每次演讲让不是做保险的人上台都可以马上促成，很简单，我每次在深圳都告诉我所有的客户，买保险其实是可以不用钱的，只要你在银行有存款，就可以买到保险。不用花你一分钱，也不用把钱转到

保险公司，只要你拥有银行存款。

很多人说那怎么可能呢？你一定在骗我。我说没有，假如你在银行有十万块存款的话，那我告诉你只要把十万块活期存款转为定期，那么你每年就可能拥有一千多元的利息差，，那你全年的住院费用保险全有了。

客户可能会说，我做活期存款是因为我要随时用钱的，我说你放心我可以把你的存单做一个组合，把你十万元的存款分成四份，一万一张，二万一张，三万一张，四万一张，用几万取几万。随便怎样都能保证你

剩余的钱的利息不受损失。

那客户跟我说我要取一千块钱呢？我说也没有问题，你把四万那张单子分为一万加三万两张，再把一万分成一千，二千，三千，四千。我可以保证从取1000到取99000块钱，剩下的钱的利息都不受损失。

这样很多客户都觉得我确实是在替他节省，因为我是帮他找出了保费，而不是让他掏保费。所以我们只要

让客户改变他的理财方式，就能够得到我们的保费，替客户安排他的将来。

再比如，我问炒股的人九万八千块钱与十万块钱炒股有没有区别，几乎所有的股民都说在投资收益率上没有太大的区别，那我说你为什么不愿意拿出两千块钱来买保险呢？很简单炒股票不在于拿98000还是拿100000，因为根本没有什么区别，最根本的在于什么时候进入，什么时候抛出，选择买什么样的股票。

所以，我想通过一些理财的方法，让客户觉得我们确实在帮他。另外我们常遇到客户讲，我要过一段时间再考虑。针对这种情况我又发明了另外一种销售方法。有一次我到一个客户家，他说蹇宏你送给我的计划

我看过了，但我想过一段时间再说。我说对，买保险确实要慎重，因为一买就是几十年的事。

但是我一句话把他吓住了，我说保险不是什么时候都适合买的，有些时候是不能买保险的。客户一听很奇

怪，我怎么没有听人说过什么时候不能买保险？

我说当然了，比如你的生日是十月份，那么你十

一、十二月份不要买保险，因为过了你的生日你的保费每

年就要多交几百块钱，二十年下来你要多交一两万，还不算利息损失。

十月份不要买保险，国庆假期要带小孩去旅游需要用钱，

七、八月不要买保险，暑期小孩要参加各种培训，别人家小孩有的我们的小孩也要有。三月、九月不要买保险，因为小孩开学需要交学费；一月份不要买保

险，因为要准备过春节，准备压岁钱。

客户问那什么时候买？我说就现在，二月份。客户太太很高兴，说你看人家蹇宏做保险多专业，别的业务员跑到这里来恨不得让我马上买。我说我也是让你现在买呀，她说那不一样，你起码让我知道了什么时候

不该买保险。

后来其他业务员讲，照你这么说我们三月份，九月份都不要做了，因为人家要交学费。那你三月、九月怎么做保险？假如我到客户那里，我同样说三月、九月不适合买保险，最后客户也会问我什么时候买保险，

我会说：就现在！客户问你不是说三月、九月不要买保险的吗？

我说你放心好了，我之所以不让你买是因为担心你每年这个时候又要交保费又要交学费，压力会很大，我

也知道你现在交保费没有什么问题，主要担心将来嘛！买保险最大的风险就是将来交不起保费。

不过你放心根据保险法和投保规则的规定，续期保费的交付有两个月的宽限期，所以现在我帮你办了，以

后每一年我会根据宽限期安排你在四月份交保费，所以将来也没有问题。

所以我觉得我们应该在展业过程中，琢磨一些专业的，让客户觉得我们在帮他的东西。我们一定要替客户考虑，他拿出这点保费来，他的现金流量就会不平衡，所以我们一定要合理安排他们的现金流量，只有平

衡了客户的现金流，客户才会觉得我们在帮他。

其实客户每个月都有买保险的理由，也有不买保险的理由，但是站在我们专业的角度，我们都能找到他买或不买的理由，我们只需帮他合理安排他的现金流就可找到促成的机会。 这是去年我用的比较多的两个行

销案例。

后来，去年下半年开始带团队后，我又发现一个新问题。因为有很多新人，新人展业最大的问题不是找不

到客户，而在于找到了客户不知道怎么讲。讲出来客户听不懂，客户讲出来不知道怎么回答。

我就讲你带着笔记本去，管他讲什么你都记下来，因为你讲什么客户都不认同，因为你不专业嘛，所以你就拿笔记本记下来。客户问以后通货膨胀怎么办呢？你就记客户担心通货膨胀。客户问以后交不起保费怎

么办，你就再记客户担心交不起保费。

最后你可以说，因为时间的关系，今天你提出的问题我不便一一解答，下次我会在计划书里对你今天的问题一一解答。下次你只要把其中三个主要问题放在计划书里，客户就已经满意了。但是我们仍然会遇到各

种各样的难以回答的问题，于是我在想，为什么呢？最根本的原因在于，我们是被动的。

客户提出问题，我们解决问题。我们变得非常被动。所以现在我开始变被动为主动，我主动提出问题，主

动解决问题。让客户连问问题的时间都没有。

我现在展业不带包。第一次去带个大包，客户的压力很大。他老以为我从包里掏出东西来他就得交保费。所以我每次去就带个笔记本。我说你别担心我来给你买保险，我来就是了解几个问题，好给你设计一个详

细的计划。我跟客户只谈三个问题，第一，你有没有社保？

我为什么要问这个，因为经常有客户说我已经有社保了，不用买保险了。跟他解释社保、商业保险，越解

释越糊涂，对社保也不一定专业。所以与其这样还不如不讲。

所以客户说有社保的时候，我告诉他有社保的人买保险跟没社保的人买保险是不一样的。假如你有社保，那有的保险就不用买了，其码基本的保障有了，再买就重叠了。我问你就是要为你设计一个除开社保之外的计划，是对社保的一个补充。

第二，我会问他，你最近有没有什么重大的财务安排。为什么问这个呢，

因为客户经常会讲，我要供房、我要买车，买保险搞得自己压力更大了。我说我问这些就是怕打乱你的财务安排，你告诉我这些后，我设计的计划就是保证你供房供车不被中断。

所以我提出来的每一个问题都设计好了答案，根本不怕他回答任何问题，全是我在占主动。供房、买车有

针对供房买车的保险，不供房买车有另外的计划，客户会感觉你在为他着想。

第三，买什么保险，怎么买保险这是我的专业，你不用担心。现在你只需要告诉我，或我们两个一起商定，你一年或半年拿多少钱出来不会感觉有压力。就是说我只需要跟客户谈一个保费，剩下的不用谈。因为客户不懂

保险，所以才需要我们，假如他懂保险我们就没办法做保险了。

所以我们不能跟他商量你吃什么药，你必须告诉他你就得吃这个药。这是你的专业，我是医生你就得听我的。所以在客户面前一定要非常强势，你越不强势，客户越怀疑你。你越强势，客户反而觉得你不是一个

想拿了保费就走的人。

所以通过这些案例，通过三个提问，让我感觉到专业对销售的支撑。我在我的团队里也进行了专业方面的训练，让我的新人马上能够应付市场，让他不需要回答问题，他只要提问题或者记问题。这样的话就可以

让客户得到他们想要的答案。

推荐第3篇：写给蹇教官的话

写给蹇教官的话

亲爱的蹇教官：

这段时间我有很多的感触，每天晚上睡觉前基本都会想些事情，想想今天的训练，或者想想自己还有什么地方做的不好值得提高的，但是一拿起笔突然就不知道从何说起了。虽然最后教官你没有能够带领我们走过主席台，虽然会感觉些许的遗憾，但是这段和教官一起军训，一起玩笑的日子，真的很开心！

还记得第一次见到教官的时候，感觉中就是我们教官高高瘦瘦的，有些害羞腼腆，一副大男孩的样子！想到今后将会每天在一起训练，有些期待和兴奋！不过教官也确实对我们很好呀！经常与我们开着不着边际的玩笑，偶尔发火却很快又恢复了笑容，对我们百般讨好只为了能不被拉上去唱歌！难怪这几天我们会一直想着你回来了，可惜你个狠心的家伙真把我们丢下了！开玩笑啦，我和大家也解释过了，也把你的话转达给大家了，相信大家都会理解的！也许我们有时是不怎么听话，也许有时为了偷懒也没有时时刻刻好好的训练，但是我们都希望这段时间也能带给蹇教官一个美好的回忆！军训情真是一个特别特殊的情谊，我相信会印在大家心里！

这19天，让我想到了高中时候单纯的军训的日子。那个时候，也许大家都还不够成熟，也许大家都还很青涩，但是每个人都为了能喊出最响亮的口号，能够走出最整齐的队列而努力着！就像现在这样。这样的感觉，很充实，很美好。虽然累，尤其是最后的这几天，我感觉全身的力气都快被抽干了，一点也不想动了，但是我还是想坚持！不为别的，就为了自己以后不会遗憾后悔！我不想在最后的时候放弃！人生短短几十年，没有人能预测明天将会发生什么，所能做的不过是做最好的准备让满意达到最大而已。其实我是一个很任性的人，只不过想做好自己能做好的事。既然去做了，我便尽自己最大的努力。还是那句话，努力过了，不后悔。

在后来的训练中尽管很多时候是我在喊口号，但是我明白教官绝不是偷懒哦！也正是因为如此，这些天我才能够成长了很多，从刚开始什么都不会到现在也能喊出口号整好队伍，也能带着大家做一些简单的训练！想着这么一大帮子人在我不算太好的口号中变得有序，内心也会非常有成就感！很多时候也会因为这个有一整天的好心情！虽然是有些压力，但是人只有在压力下才会成长！在我请假的日子，我听同学说教官时常念叨着我，害的我都不好意思再休息了呢，不过内心也洋溢着满满的感动，我感觉这几天的辛苦都值了！至少有人能看见我的进步！感谢蹇教官对我的指导和信任！也谢谢教官送给我的子弹！这是我第一次见到真的子弹，非常的激动，不能打靶的遗憾都一扫而光啦！我一定会好好保存着它的！ 教官要一直开心哟，不论是表面上还是内心。要相信不快的事情总会过去！

祝教官：

天天开心！身体健康！

宇嘉

推荐第4篇：蹇宏卖保险

今天我要讲的很多。

第一个要讲的是感恩的心。要感谢的人太多，要感谢的事太多，真的无法用语言来表达。只能说谢天，谢

地，谢人。

客户就是我心中的一片天，他们给了我生命中的所有一切。感谢客户这片替我延伸生命的天空。

保险这种商品和其他商品都不一样，寿险的真谛就是用金钱去规划美好的人生，去关注美好的人生。我们

寿险不是用生命和器官去换金钱，而是用金钱去规划美好的将来。

寿险营销卖的就是父母对子女的关爱，卖的是子女对父母的孝心，卖的是自我价值的实现，卖的是天长地久的真爱，卖的是子女受教育的权力，卖的是天伦之乐，是完美人生。寿险营销的核心是人人为我，我为

人人。

寿险是一种非常人性化的商品，我们只有用我们的道德，我们的信用才能让客户感受到寿险的好处。中国的寿险跟国外比尤为艰难，不是中国人没有保险意识，是中国人没有得到保险的好处，没有体会到保险带给我们的美好人生，所以只能靠我们用自己的信用，自己的道德去打动、去牵引、去感染我们的客户。

我可能明天就离开这个世界，但我的客户他们还要有自己美好的一生，那我必须在我的身后，做到让我们每一个客户，让我的服务能陪伴他们终身。这才叫终身服务，所以我在我的身故受益金里面留下了三百万

给客户。

其实我很少去买商品，而是经常去跟客户讲我的人生梦想，我说我将来最大的一个梦想就是在海南岛建一

所养老院。

客户问为什么呢，我说我得规划自己的终身呀，将来我老的时候，可能儿子都不在我的身边，那时候我就希望我的同事呀，兄弟呀、朋友呀，全部在一块，每天谁也不用担心别的事情，早晨开早会，晚上开舞会，中午跟幼儿园联欢，多美好的生活啊。所以就是更多好把美好的东西向客户展现，但这种展现必须以道德

和信用来做一个牵引。

接下来我要讲的第二点是专业技术的支撑。

光有道德信用的牵引，你可以成为一个合格的优秀的业务员，但要想把他做大，成就一番事业，必须要有

专业技术的支撑。我最近越来越感觉到专业技术的重要性。

我们现在这个社会需要的医生而不是药剂师。当我们拎着药箱问客户你需不需要这种药，很多人知道你是卖药的都不会要。但如果有一个人说，蹇宏我看你脸色不太好看，我一定会问他，你看我吃点什么药？所

以我讲这个社会需要的是医生而不是药剂师。

我去年开始用几个比较专业的销售方法，取得了不小的进步。这里用两个案例来跟大家分享。我去年用的一句最典型的话就是，\"其实买保险是可以不用钱的\"。所有客户不买保险最主要的原因就是不愿意掏钱。

假如你找到一种可以不掏钱买保险的方法，他一定会买。

我这套方法每次演讲让不是做保险的人上台都可以马上促成，很简单，我每次在深圳都告诉我所有的客户，买保险其实是可以不用钱的，只要你在银行有存款，就可以买到保险。不用花你一分钱，也不用把钱转到

保险公司，只要你拥有银行存款。

很多人说那怎么可能呢？你一定在骗我。我说没有，假如你在银行有十万块存款的话，那我告诉你只要把十万块活期存款转为定期，那么你每年就可能拥有一千多元的利息差，，那你全年的住院费用保险全有了。

客户可能会说，我做活期存款是因为我要随时用钱的，我说你放心我可以把你的存单做一个组合，把你十万元的存款分成四份，一万一张，二万一张，三万一张，四万一张，用几万取几万。随便怎样都能保证你

剩余的钱的利息不受损失。

那客户跟我说我要取一千块钱呢？我说也没有问题，你把四万那张单子分为一万加三万两张，再把一万分成一千，二千，三千，四千。我可以保证从取1000到取99000块钱，剩下的钱的利息都不受损失。

这样很多客户都觉得我确实是在替他节省，因为我是帮他找出了保费，而不是让他掏保费。所以我们只要

让客户改变他的理财方式，就能够得到我们的保费，替客户安排他的将来。

再比如，我问炒股的人九万八千块钱与十万块钱炒股有没有区别，几乎所有的股民都说在投资收益率上没有太大的区别，那我说你为什么不愿意拿出两千块钱来买保险呢？很简单炒股票不在于拿98000还是拿100000，因为根本没有什么区别，最根本的在于什么时候进入，什么时候抛出，选择买什么样的股票。

所以，我想通过一些理财的方法，让客户觉得我们确实在帮他。另外我们常遇到客户讲，我要过一段时间再考虑。针对这种情况我又发明了另外一种销售方法。有一次我到一个客户家，他说蹇宏你送给我的计划

我看过了，但我想过一段时间再说。我说对，买保险确实要慎重，因为一买就是几十年的事。

但是我一句话把他吓住了，我说保险不是什么时候都适合买的，有些时候是不能买保险的。客户一听很奇

怪，我怎么没有听人说过什么时候不能买保险？

我说当然了，比如你的生日是十月份，那么你十

一、十二月份不要买保险，因为过了你的生日你的保费每

年就要多交几百块钱，二十年下来你要多交一两万，还不算利息损失。

十月份不要买保险，国庆假期要带小孩去旅游需要用钱，

七、八月不要买保险，暑期小孩要参加各种培训，别人家小孩有的我们的小孩也要有。三月、九月不要买保险，因为小孩开学需要交学费；一月份不要买保

险，因为要准备过春节，准备压岁钱。

客户问那什么时候买？我说就现在，二月份。客户太太很高兴，说你看人家蹇宏做保险多专业，别的业务员跑到这里来恨不得让我马上买。我说我也是让你现在买呀，她说那不一样，你起码让我知道了什么时候

不该买保险。

后来其他业务员讲，照你这么说我们三月份，九月份都不要做了，因为人家要交学费。那你三月、九月怎么做保险？假如我到客户那里，我同样说三月、九月不适合买保险，最后客户也会问我什么时候买保险，

我会说：就现在！客户问你不是说三月、九月不要买保险的吗？

我说你放心好了，我之所以不让你买是因为担心你每年这个时候又要交保费又要交学费，压力会很大，我

也知道你现在交保费没有什么问题，主要担心将来嘛！买保险最大的风险就是将来交不起保费。

不过你放心根据保险法和投保规则的规定，续期保费的交付有两个月的宽限期，所以现在我帮你办了，以

后每一年我会根据宽限期安排你在四月份交保费，所以将来也没有问题。

所以我觉得我们应该在展业过程中，琢磨一些专业的，让客户觉得我们在帮他的东西。我们一定要替客户考虑，他拿出这点保费来，他的现金流量就会不平衡，所以我们一定要合理安排他们的现金流量，只有平

衡了客户的现金流，客户才会觉得我们在帮他。

其实客户每个月都有买保险的理由，也有不买保险的理由，但是站在我们专业的角度，我们都能找到他买或不买的理由，我们只需帮他合理安排他的现金流就可找到促成的机会。 这是去年我用的比较多的两个行

销案例。

后来，去年下半年开始带团队后，我又发现一个新问题。因为有很多新人，新人展业最大的问题不是找不

到客户，而在于找到了客户不知道怎么讲。讲出来客户听不懂，客户讲出来不知道怎么回答。

我就讲你带着笔记本去，管他讲什么你都记下来，因为你讲什么客户都不认同，因为你不专业嘛，所以你就拿笔记本记下来。客户问以后通货膨胀怎么办呢？你就记客户担心通货膨胀。客户问以后交不起保费怎

么办，你就再记客户担心交不起保费。

最后你可以说，因为时间的关系，今天你提出的问题我不便一一解答，下次我会在计划书里对你今天的问题一一解答。下次你只要把其中三个主要问题放在计划书里，客户就已经满意了。但是我们仍然会遇到各

种各样的难以回答的问题，于是我在想，为什么呢？最根本的原因在于，我们是被动的。

客户提出问题，我们解决问题。我们变得非常被动。所以现在我开始变被动为主动，我主动提出问题，主

动解决问题。让客户连问问题的时间都没有。

我现在展业不带包。第一次去带个大包，客户的压力很大。他老以为我从包里掏出东西来他就得交保费。所以我每次去就带个笔记本。我说你别担心我来给你买保险，我来就是了解几个问题，好给你设计一个详

细的计划。我跟客户只谈三个问题，第一，你有没有社保？

我为什么要问这个，因为经常有客户说我已经有社保了，不用买保险了。跟他解释社保、商业保险，越解

释越糊涂，对社保也不一定专业。所以与其这样还不如不讲。

所以客户说有社保的时候，我告诉他有社保的人买保险跟没社保的人买保险是不一样的。假如你有社保，那有的保险就不用买了，其码基本的保障有了，再买就重叠了。我问你就是要为你设计一个除开社保之外的计划，是对社保的一个补充。

第二，我会问他，你最近有没有什么重大的财务安排。为什么问这个呢，

因为客户经常会讲，我要供房、我要买车，买保险搞得自己压力更大了。我说我问这些就是怕打乱你的财务安排，你告诉我这些后，我设计的计划就是保证你供房供车不被中断。

所以我提出来的每一个问题都设计好了答案，根本不怕他回答任何问题，全是我在占主动。供房、买车有

针对供房买车的保险，不供房买车有另外的计划，客户会感觉你在为他着想。

第三，买什么保险，怎么买保险这是我的专业，你不用担心。现在你只需要告诉我，或我们两个一起商定，你一年或半年拿多少钱出来不会感觉有压力。就是说我只需要跟客户谈一个保费，剩下的不用谈。因为客户不懂

保险，所以才需要我们，假如他懂保险我们就没办法做保险了。

所以我们不能跟他商量你吃什么药，你必须告诉他你就得吃这个药。这是你的专业，我是医生你就得听我的。所以在客户面前一定要非常强势，你越不强势，客户越怀疑你。你越强势，客户反而觉得你不是一个

想拿了保费就走的人。

所以通过这些案例，通过三个提问，让我感觉到专业对销售的支撑。我在我的团队里也进行了专业方面的训练，让我的新人马上能够应付市场，让他不需要回答问题，他只要提问题或者记问题。这样的话就可以

让客户得到他们想要的答案。

推荐第5篇：意思意思

小王给他们局长送礼：

局长：“你这是什么意思？”

小王：“没什么意思，就是意思意思”。

局长：“你这就不够意思了”！

小王：“小意思，小意思”。

局长：“你这人真有意思”！

小王：“其实也没有别的意思”。

局长：“那我就不好意思了”。

小王：“是我不好意思”。

请问，文中出现的这几个“意思”，是什么意思？

乔局长：“你这是什么‘意思’？”（3.意图，用意）

小王：“没什么，‘意思’意思。”（引申指代表心意的宴请或礼品乔局长：“你这就不够‘意思’了。”（10.意见，想法） 小王：“小‘意思’，小意思。”（8.情意，心意）

乔局长：“你这人真有‘意思’。”（1.思想，心思） 小王：“其实也没有别的‘意思’。”（1.思想，心思） 乔局长：“那我就不好‘意思’了。”（12.象征性的表示） 小王：“是我不好‘意思’。”（7.心情，情绪）

局长：“你这是什么意思？” What do you mean by this?

小王：“没什么，意思意思。” Nothing, a little thing to smooth things over.局长：“你这就不够意思了。” That\'s not cool.

小王：“小意思，小意思。” It\'s not a big deal.

局长：“你这人真有意思。” You are a funny guy.

小王：“其实也没有别的意思。” In fact,nothing except this.

局长：“那我就不好意思了。” Kindly accepted.

小王：“是我不好意思。” If not, I am embarraed）

推荐第6篇：词语意思

词语意思

德高望重：道德高尚，名望很大。 波光明灭：水波忽明忽暗的样子。 津津乐道：很感兴趣地谈论。 飘飘洒洒：飘舞着落下来。

驻足痴望：指停下脚步痴痴地看着。 绵亘：接连不断（多指山脉等）。如：大别山绵亘于豫、皖、鄂三省的边界上。 熙熙攘攘：形容人来人往，非常热闹。文中指的是黑甲虫来来往往的情景。 行色匆匆：匆忙赶路的神态。色：这里指神态。

荡涤：洗涤。如：这里的山光水色，足以荡涤胸怀。

竣工：工程结束，完工。 藐视：轻视、小看。

赞叹不已：已：止，完。

不断地称赞。 弃养：婉辞，指父母死亡。 寝不安席：无法安然入睡。 终天之恨：终身的遗恨。 薄暗：昏暗。 沮丧：灰心失望。

艳阳天：指明媚的春天。

蹒跚学步：学走路时，摇摆不稳的样子。

要挟：利用别人的弱点，强迫别人满足自己的要求。

水落石出：水落下去，石头就露出来。比喻真相大白。课文指作者想搞清小高纸箱里的秘密。

立地顶天：也作“顶天立地”，诗歌是为了押韵而变换。形容形象高大，气概雄伟豪迈。

自作自受：自己做错了事，自己承受不好的后果。 心惊肉跳：形容担心祸患临头，害怕不安。 一如既往：跟过去完全一样。 瞥见：一眼看见。

声望：为众人所仰望的名声。 谋面：彼此见面，相识。

兴高采烈：形容兴致高，精神饱满

忐忑不安：形容人心神不安定的样子。忐忑：指心神不安。 汹涌澎湃：波涛翻滚的样子，风浪搏击的声响，形容声势浩大。 刻骨铭心：形容记忆深刻，永远不忘。多用于对别人的感激。 纷至沓来：纷纷到来。 枯槁：（草木）干枯；（面容）憔悴。

奄奄一息：只剩下一口气，形容临近死亡。 肆虐：任意残杀或迫害。 眷恋：（对自己喜爱的人或地方）深切地留恋。 追悼：对死者表示沉痛的怀念。 吊唁：祭奠死者并慰问家属。

恍然大悟：形容猛然一下子明白过来 饱经风霜：形容经历过很多的艰难困苦。 憎恶：憎恨，厌恶。

赫然：形容令人惊讶或引人注目的事物突然出现。

囫囵吞枣：把枣子整个吞下去。比喻读书等不加分析地笼统接受。

张冠李戴：姓张的帽子戴在姓李的头上了。比喻弄错了对象或弄错了事实。 失声痛苦：因悲痛过度而哽咽，哭不出声来。

姗姗来迟：形容女子走路缓慢从容的姿态。现形容慢腾腾地很晚才到来。 逸闻趣事：指世人不在知道而感兴趣的传闻和故事。 抑扬顿挫：声音高低起伏和停顿转折。

哭笑不得：形容处境尴尬，不知如何是好。 千方百计：想尽或用尽一切办法。

哭笑不得：形容处境尴尬，不知如何是好。 威风凛凛：声势或气派令人敬畏。 排山倒海：比喻力量强，声势大。

震耳欲聋：耳朵都快震聋了，形容声音很大。 炯炯有神：形容（眼睛）明亮，有神采。

泣不成声：哭不出声来。形容十分悲痛。泣，小声哭。 知音：理解自己心意、有共同语言的人。

雕梁画栋：指有彩绘装饰的十分华丽的房屋。 巧夺天工：形容技艺巧妙。

断断续续：时而中断，时而继续。 纯熟：指功夫深，非常熟练。

水天相连：水和天连接起来。

清幽：秀丽、幽静。

恬静：很安静。

璀璨：形容玉石的光泽鲜艳夺目。 暗无天日：看不到一点儿光明。 一反常态：完全改变了平时的态度。

为所欲为：想做什么就做什么；任意行事。 溺爱娇宠：指过分娇惯宠爱自己的孩子。 窃窃私语：私下里小声交谈。

竭泽而渔：意思是淘干了水塘捉鱼。比喻取之不留余地，只图眼前利益，不作长远打算。

引人入胜：引人进入佳境。

妙笔生花：才思日进，比喻杰出的写作才能。 阳春白雪：比喻高深的、不通俗的文学艺术。 不同凡响：表示才能出众,本领高强。 别具一格：另有一种独特的风格。

独具匠心：具有独到的灵巧的心思。指在技巧和艺术方面的创造性。 古色古香：形容器物书画等富有古雅的色彩和情调。 余音绕梁： 不落窠臼：比喻有独创风格,不落旧套。

雅俗共赏：形容某些文艺作品既优美,又通俗,各种文化程度的人都能够欣赏。 美不胜收：形容美好的东西太多,一时欣赏不过来。 脍炙人口：形容歌声优美，给人留下难忘的印象。

曲高和寡：曲调高雅，能跟着唱的人就少。用来比喻知音难得。又被用来比喻说话、写文章

不通俗，能理解的人很少。比喻言论或作品不通俗，难于为人接受。

笔走龙蛇：形容书法生动而有气势、风格洒脱,也指书法速度很快,形容书法笔势雄健活泼。

伯牙绝弦：绝，断绝。比喻知己丧亡后，弃绝某种专长爱好，表示悼念。 不解之缘：不能分开的缘分，指亲密的关系或深厚的感情。 不在话下：指事物轻微，或者理所当然，不值得一提。

耐人寻味：耐，禁得起；寻味，仔细体会。形容意味深长，值得细细体会。 转瞬即逝：瞬，一眨眼，转眼；逝，消失。形容一眨眼就消失了。

推荐第7篇：广交会意思

篇1：广交会职位介绍

1、业务岗：

①国际联络部（算是业务岗里最大的一个部门） ②综合管理部

样的

④广交会广告部

⑤如果是辅导员助理，会更早组织过去准备一些事情，通常是开学没几天就要过去了，叫什么组展事务，好像主要是负责参展商那块的，刚才上面提到的主要都是针对采购商方面的。春哥就是做这个的，大家也可以去问问他。

2、非业务岗

非业务岗通常就是证件服务中心，就是办证。每个采购商进展馆都需要有采购商或者参展商证，而办证中心就是办采购商证的。办证的工作也分为两种，一是驻在广交会展馆里的办证点，这是大部队；二是会有小部分驻在一些指定酒店，通常是客商住的酒店，到时候上班就是直接到酒店的。

篇2：首次去广交会,急需经验之谈

广交会临近,发现不少xdjm没有参加广交会的经验,为此,特意收集了广交会这方面的相关经验及注意事项,希望可以帮到各位,愿各位在广交会上大展手脚,能做出好成绩! 广交会一些心得及其经验

套用公司老总的话说，去广交会并不只是仅仅为了拿单，而是去会会老客户，show新的样品，顺便挖掘一些潜在的新客户。因为很多客户知道

中国的参展商要拿到一个摊位并非易事，每年的出口额必须要达到一定的数才能有资格申请。因此如果一个企业能每次参展也是一种实力的体现，这也是为了给我们的老客户增强信心。

很多商界朋友都感叹广交会的效果每况愈下，其实我认为广交会效果的好坏与否最大程度还是取决于我们的产品.如果产品新颖,价格合理,适应一定的目标市场,再加上运气好的话,分到一个位于正道的好摊位,不会没有好的效果.广交会提供了一个和买家面对面交流的机会,以最直接的方式向客户展示我们的产品,相对来说更能取得客户的认可.订单成交率相对也比在贸易网站上要高 很多. 很多外贸新人第一次参加广交会不知如何准备，作为一个新手参加广交会,可能会有些理不清头绪.其实参加交易会是很简单的事情,就象平时我们逛商场遇到的一些推销员.只不过我们面对的是老外而已,只要你的英语水平还可以,对产品熟悉的话,不是很难的事.只须注意以下事项即可

1.准备好参展的展品.一定要熟记这些展品的规格等详细资料.以备向客户介绍. 2.准备好参展展品的详细价格表(包装装箱资料).切记熟记几种常用的产品价格.当客户问时如能立即回答可能会收到意想不到的效果. 3.最好准备一些样品.以备重要客户索样. 4.另外准备一些公司样本或宣传册. tip:参展时如能准备一些精致的糖果或香口胶,放到精致的盘子里,效果会更佳.很多老外特喜欢吃中国的糖,精美诱人的糖果很能吸引老外的眼球哦. 外地首次参加广交会的同僚请注意

1.最好提前一天到（如果你的产品比较多而且体积小），安排好住宿，熟悉展馆位置，布展时间应该有机会可以进去看看展位；如果有特殊要求比如改高度，多安灯等要提前向管委会申请，要不可能会很麻烦。如果要给每个隔档安灯管，可以把产品更突出，自己带灯管可能省很多费用，但前提是带着比较方便，或者在广州放熟人那里。记得带帘子，展位布置好了就可以离开，能用帘子包起来比较好，而且还可以挡挡灰。 2.客流量最大的应该是第

2、3天，尽量不要挡住客人的视线，主动打招呼后不用太多话，跟进就可以了；选好的样品或者色样带客户名片一起拍照，以便存档，客户离开马上将样品放回原处。

3.样品箱可以存在大会仓库里，不过当然会产生费用了；如果不打算将样品带回，最后一天就可以处理掉了。

4.闭馆时提前通知拉货车队撤展的时间，最好能找有经验的车队，他们知道什么时间可以进展馆（有关系的可能会早点进去）。样品什么的整理好交给车队就可以了。

以上仅为个人意见，因为每种产品的处理方式不一样，希望大家一起交流一下经验，也许会找到更省时省力省钱的方法。

怎样把握广交会客户

广交会由于时间地方有限，所以很多客户过来了只来得及递个名片。

下面是我对待这一叠名片的方式。

1。时间很关键，所有的名片要在2天之类联系完。

2。要分类对待，有些客户已经有选样品的要重视，这种希望最大，要把我们给他们的报价做到他们选中的样品图片上发给客人 然后过段时间就要给他们发点其他我们的新的图片，看他们是否有兴趣 3。有些客户会告诉我们他们对哪类产品比较感兴趣，这时要挑公司最新最好的产品图片发过去，以便让他们眼睛亮一下。

记住要一次不要发太多，但是过一两天就要再发一些，这样效果会更好些

4。还有些什么信息也没就只有名片的话，那就给他们发我们的公司简介，然后问他对我们公司的哪类产品比较感兴趣

5。由于广交会客人走了太多摊位了，为了提醒他们对我们公司的记忆，可以将公司名片或者样册的封面等做到签名里去。

6。有些邮件发不通的可以发传真，还可以打电话

7。确保所有的客户都能联系上了以后，然后去掉一些没用的客户，专心联系那些潜在的客户. 在广交会上须注意的细节!很重要! a.穿着得体一点,尽量让自己看起来更精神，脸带微笑，让自己帅/靓点，再帅/靓点，展会需要的就是注意力，而注意力就是金钱，各位都是研究眼球经济的高手，相信你们懂的肯定比我多！

篇3：2015广交会实习报告 2015广交会实习报告

第1篇：广交会实习报告 2015年十月份，学校安排3周时间作为我们这个学期的实习时间，让我们去参加社会实践，参与第108届广交会第二期和第三期，真的很感激学校给了我们这样一个难得的机会。

这是我第一次参加大型的商贸活动，也是第一次担任翻译工作，终于有机会见识一下广交会啦，既兴奋又紧张。兴奋是因为学习了十几年的英语，这次终于有机会挑战一下，看看自己的水平究竟如何，但是，又很担心自己的能力不足，胜任不好这份工作。同时，这次的实习也可以说是专业的实践，作为一名商务英语专业的学生，对于这次跟外贸有关的工作，更应该能做好。

在这次的实习中，使我成长了不少，亲身体会到一些在学校课堂上无法学到，无法体会到的东西。首先，就是举牌。其实，举牌最痛苦的不是没有找到工作，而是，看到周围的同学一个个被请走时，而你又无人问津时的挫败感。随着周围被请走的人数的增加，你的压力也在不断地增加......在去举牌的第一天，我和同学小静都没找到工作，那天我们饿着肚子一直坚持到傍晚六点多。期间，有个老板直接走过来跟我拿联系方式，不过，被旁边其他学校的一个同学抢了，不得不承认她的口才很好，但是，是在推荐她的同学，帮她同学抢，最后，由于她同学并没有准备好名片，反而还在我的名片上写上她的联系方式。恨她吗？当然，不过，同时还得感谢她，因为她，让我提前感受到了社会的竞争，激起了我的斗志。

第二天，我们早上六点便开始起来准备，因为我们相信，早起的鸟儿有虫吃。鉴于第一天的教训，我们这天斗志昂扬，私底下也已经准备好老板可能会问的问题答案，之前有没有做过翻译？有。有没有考过六级？有。有没有学过商务实贸？有......总之，为了找到工作，我们就是变形金刚。果然，这样机会就来了，不过，她居然说，我们是不包餐的哦，没关系啦，第一次实习总要吃点亏，可是，她又说，如果由于你的能力不足，中途被辞退，你要补回那300元bàn zhèng费。天啊，没赚钱还得赔钱......不过，真得要放弃这次机会吗？不，只要我做得好，不被辞退就行啦！从来没为自己感到骄傲，这是第一次......就这样，我找到了工作。

这份工作的地点是锦汉展览中心，工作时间是9：00—21：00，10月21日至10月27日。我们的展位是关于led应急灯，只有我一名翻译，再加上老板和老板娘，共3个人。所以，我的工作内容相当的广，给灯充电，派名片，收集名片，做翻译兼销售人员。由于没有业务员，我得尽快最短的时间把关于该厂的情况，产品性能，报价通通了解清楚，并能翻译成英文。就这样，每天回到家1点多还在翻阅词典，早上七点多起来背单词。虽然很辛苦，不过一个星期下来，还真的记住了不少词汇。同时，也让我体会到什么是，台上一分钟，台下十年功，背了几天的单词仅仅只用过一次。在我们展位的对面是展览竹编的手工艺品，有很多款式，有公鸡、单车、裤子、衣服、咖啡杯等等的形状，非常受欧美客户欢迎，每天他们的展位都是挤满人。而相比之下，我们的展位却很冷清，这大概是由于我们的灯饰偏向中日化，所以，客户都不是很喜欢。这同时也让我懂的，要学会针对市场做出相应的调整，那样才能使你的产品真正走向国际化。

第二份工作是在广交会主馆，由于bàn zhèng费用很高，一天300元，所以很少参展商招聘翻译，工作相当难找。举了3天牌才找到。真得是相当地幸运。不过，这次的工作相对来说简单了很多，下班时间也提早到了下午6点，由于店内有业务员，我的工作也就轻松很多，只是需要翻译，当客人较多时，才需要独当一面。但当自己亲手把那1230元的bàn zhèng费交给工作人员时，无形中多了一种压力，人家出那么多钱请你，你怎

么能把工作搞砸呢。于是，又得开始背跟鞋业有关的词汇，烫底、大底、内里、帮面......天啊，这些平时听都没听过，幸运的是，网上有的找。不幸的是，有些压根找不到，西施绒、曲曲绒......幸好在翻译时，并没有人问我，这个面料是什么，商标上有缩写。不过，丑媳妇终需见家翁，当老板在整理邮件遇到这个词时，心里真得很害怕，会不会就因为这个词我被炒啦。结果，老板直接上q发信息问她的朋友，据老板介绍，她是一位从事外贸行业很多年的姐姐，在鞋子这方面相当的有经验。看来，要学习的东西还多着呢。

当然，在这次实习过程当中，也发现了一些问题。从自身方面来说，主要有以下几点：第一，是对专业知识的掌握。这项工作主要是要求对英文词汇的掌握与应用，国家名的翻译。在工作中，发现自己的知识还很欠缺，需要日后的更多的学习。第二，这次实习中发现，由于自己的倔强而导致做事冲动，没有思前顾后。当然，应该学会一种折中的办法，既能做好工作又不至于使自己受到伤害。第三，也就是如何选择老板。在激烈的竞争中，该学会如何冷静地去做出恰当的选择。

真得很感谢两位老板的教导，让我学到了完全不同东西。第一位老板很严厉，让我体会到什么叫社会的压力，第二位老板很友好，让我感受到什么叫福利。经过这次实习，让我学到了书本学不到的知识，也让我看到了自己的缺陷与不足的地方。在今后两年的学习生涯中，本人一定要做好学习规划，学好自己的专业，并积累相关的知识，以符合社会的需要。

第2篇：广交会实习报告

一、实习内容。

广交会已经过去了，算起来在岗位上也辛辛苦苦工作了十几天了，在这半个月多的时间里，我和同伴们一起把工作做好，很好地完成了为广交会服务的任务。这是一个辛苦的充满汗水和泪水的过程，但是我们依然累并快乐着。不仅在这样一个世界大舞台锻炼自己的能力，见证这一世界大事，为来自全世界的客商服务，在这里我们学到了很多课堂上都学不到的知识。

我被分到咨询导向组的bàn zhèng大厅门口的分流小组，负责把前来bàn zhèng的客商指引到正确的区域bàn zhèng。根据半个多月以来的工作和总结经验，得出以下几种情况：

1、老客商，有邀请函等的新客商去a区免费bàn zhèng。

2、第一次来而且没有邀请函的新客商去b区bàn zhèng。

3、国内的采购代表，技术人员，翻译人员去c区bàn zhèng。

4、老客商在2015年之后已经办了ic卡的，遗失了或者忘了带来，先到咨询台查询buyernumber,然后要到b区交钱补办。

5、持有ic卡的老客商带着第一次来的同事，他的同事要bàn zhèng，这样的情况是直接到a区免费bàn zhèng。

6、第一次来广交会而且没有邀请函的客商，有一部分是他的公司在此之前参加过广交会，广交会可以找到记录，也是先到咨询台查询buyernumber，然后就可以到a区免费bàn zhèng。

7、有客商第一次来，收到广交会的邀请函，但是没有带来或者没有打印出来，要先到办公室传真过来再打印出来，然后可以到a区免费bàn zhèng。

8、在广交会官方网站上预先登记注册的客商，可以凭注册号到a区免费bàn zhèng。

9、询问客商有没有准备好了个人近照，没有的话要先到照相区拍照。

这样的工作看似不难，实际上很辛苦，不仅需要长时间的站立，还受到日晒雨淋，而且要快速辨认客商的身份，在几句话中，在几秒钟，用英语甚至用手舞足蹈地表达自己的

意思，以求客商明白我们的意思，回答我们的问题，于是我们才能指引客商到正确的地方bàn zhèng。为了减小验证人员和bàn zhèng人员的工作麻烦，为了帮助咨询台的同事分担一些工作，我们的工作岗位十分重要，起到承上启下的作用，指引错误会造成混乱。特别是在客商多的时候，假如有的客商在a区排队等候了很久，结果轮到他bàn zhèng了，被告知要到b区bàn zhèng，这样会造成客商心情不愉快，耽误了客商宝贵时间，还会另我们的验证组和bàn zhèng组的同事陷入困境，这样的情况是我们最不愿意看到的。

于是，我们迅速进入角色，在第一天就迎来了最大的客流量，也还是全力以赴，小心谨慎同时也快速地辨认，顶住了各种压力，使得客人开心愉快bàn zhèng，各项工作有条不紊地进行。接下来的几天，我们不断地在工作中总结经验，能从客商手中拿的表格，邀请函，身边带的人和身上带的证，再通过几句简短的交流便可以准确而高效地辨认出客商的身份，并指引到正确的区域bàn zhèng。有时候为了避免发生误会，有些客商还是会找错区域，在人不多的时候甚至可以带他们到各区域的入口处。

二、实习记事和体会。

1、个人形象与国家形象息息相关。

而我们作为这一次交易会的东道主国家，每年都迎来成千上万的客人，很多客人都会觉得广交会的服务很好，和中国人做生意很愉快，他们回去之后也会给予中国很高的评价。我们bàn zhèng处，作为外商参加广交会的第一个进口，我们也代表了国家的形象，我们要给远道而来的客商一个良好的第一印象，我们做到了为外商提供便捷、省时、愉快的bàn zhèng服务，总是不遗余力地为客商解决每一个难题，面对批评我们微笑对待。我们的胸前都挂着一个微笑章，就是时刻提醒我们要微笑着接待每一位客人，我们展现了中华民族礼仪之邦的良好形象。

2、助人为乐是精神上的享受。

在广交会的日子，每天都要站着六七个小时，虽然很累但也很快乐。因为对于我们来说，能帮助到别人就是最大的快乐。有一天下午，已经下班时间了，两个印度人才走进来bàn zhèng，他们说的英语口音很有印度风味，我一下子听不懂他们在说什么，只能结合当时的情况大概能理解，重要的信息还是问到清楚为止。从他们一进门，我就指引他们填

好报到表，然后带他们去bàn zhèng，只可惜当时bàn zhèng组的同事们都已经下班了，我又带他们到另外一个区去bàn zhèng，但也还是晚了，他们只能明天再来。我已是尽了最大努力，还是没能帮他们办到证，他们也还是很感谢我，走的时候跟我握手。这边他们刚走，又遇到了一对印尼老夫妇迷路了。他们是一个旅游团来广交会的，他们找不到他们的旅游车在哪里了，而且他们连地址都不知道。然后他们打电话给导游小姐吧，然后叫我问她，我得知他们的车是在香格里拉大酒店附近的停车场。然后我就跟他们说怎么去香格里拉大酒店，告诉他们怎么找到b区495停车场。

在这个岗位上每天都会有来自很多外商来向我们提问，他们总会遇到这样那样的问题，比如行李要拿到哪里寄存，厕所在哪里，护照没带怎么办，b馆里面有什么展览，和家人走失了等等。这本不是我们的份内工作，我们把他们指引到咨询台也算完成任务了，但我们也很乐意地为他们解答，尽最大努力帮助他们。看到他们写满疑惑的脸上露出了笑容，我们的心也是甜甜的。在帮助他们的同时，也提高了我们英语口语的沟通能力，提高了我们应对特殊情况，寻求办法解决问题的能力。

3、尊重每一个人是良好道德的体现。

我们站在门口引导客商，也会有很多时候会被忽视的，有一些客商完全不理会我们的询问就直接急忙忙地走进来，有些客商走对了地方，有一些还是走错了又错还是没问人。有一些客商还是很有礼貌的，即使他们完全知道要去哪里，即使他们很着急，他们也不会忘记很友好的向站在门口的打招呼，向我们微笑问好，看到清洁工人在打扫卫生，也会主动的微笑让开，看到武警威武地站岗还会敬礼，看到辛勤的保安也会用中文问好，这让我们很感动。我们本来就是不太起眼的工作人员，忽视了我们也是情理之中，但能做到随时随地都向每一个人都友好地微笑就是难得的。这是一种尊重，是对所有劳动人民的尊重，是对劳动成果的尊重，是对低层人民的尊重，一个人一个民族如果做到尊重每一个劳动的人和他的劳动成果，尊重每一个有生命的人，那么这个人是很有崇高的道德品质的，这个民族是很强大很团结的。我们国家就需要这样的尊重，有些人也许做着很低微的工作，有些人很不起眼，但是实实在在地为着这个国家做出贡献，这些人是必不可少的，没有人的付出是理所当然的。时刻都要记得尊重每一个人，对每一个付出辛勤劳动的人都感恩。我们同是一个民族就更应该相亲相爱，做到尊重每一个生命，尊重任何人的劳动，那么我们国家我们民族是用立于不败之地的。

对实习单位的建议。

在这半个多月的实习里，还有一些建议，希望bàn zhèng的效率能越来越高，客商越来越满意，广交会越办越好。

2、明确的岗位安排和高效的培训,确保信息口径一定要一致。广交会期间，不少咨询导向人员与验证员以及与bàn zhèng员在某些问题上获知的信息不一致，以至于传达给客商的信息就不一致，比如说外国驾照的问题，以及属于六国的但无护照的客商要如何处理的问题等。如果咨询导向员，验证员以及bàn zhèng员的回答口径一致，以及各个小区对个别问题的回答统一，情形就会好很多，出现客商跑来跑去以至于火气怨气很大或被客商责备的情形的几率会小很多。

3、要在每

一个展馆都设置一个行李寄存处。琶洲会展中心一共有三个展馆，占地面积 也是非常大，从一个展馆走到另一个展馆要花很长时间，如果在炎热的夏天，带着很多行李，来到b馆，想要寄存行李，却被告知行李寄存处在a馆，b馆和a馆的距离很远，每一个外商听到都会抱怨。特别是第一次来广交会的客商没有在来之前得知在哪里可以寄存行李，这样的麻烦会大大降低会广交会的评价。所以在每一个展馆都设立一个行李寄存的地方放可以减少客商的抱怨，提供给客商更贴心的服务。

4、降低对国内采购商入馆的门槛。广交会主要是中国出口商品展，主要对境外采购商开放。国内采购商能进入广交会的不多，手续麻烦，连境外公司的国内采购代表也要交300元人民币一天进馆。在我们实习期间，有不少的国内商家没有事先了解情况就远道而来，但被告知国内采购商不可以bàn zhèng进馆，就会有很多人不理解。这是一个难题，因为这么一个国际性的展会，国内当然很多商家也想去采购，连一些市民也想去凑热闹，在那里是一个全球性的大超市，在那里可以买到全国各地商家的商品，也可以买到一些国外的商品。中国人口众多，门槛降低自然会引起很多国人的兴趣，这样对参展商是不利的，对境外采购商也是不公平的，广交会的各方面秩序也难以bàn zhèng。中国的经济靠出口和投资带动是众所周知的，十六大的时候提出要以扩大内需来带动经济发展，有一系列的政策，例如家电下乡，以旧换新等等，作为中国第一展的广交会何时才能扩大对内开放，让来自全国各地的商家走到一起做生意，促进感情。

第3篇：广交会实习报告

2015年4月学校安排我们到广交会实习。

作为学生，能有这样的机会，让我们去参加社会实践，参与广交会，本人觉得很荣幸。感谢学校给了我这样一个难得的机会，去学习一些在书本上学不到的知识。

本次的实习目的，是为了让我们能够拥有这样的机会，去了解社会，去认识社会，去接受社会的磨练。老师说得好，这次实习并非是专业的实践，而是一种锻炼，是为将来工作的一种铺垫。去学会吃苦，学会如何与人沟通，与人交流，学会忍耐......去亲身体会一些在学校课堂上无法学到，无法体会到的东西。现代社会提倡的是全面发展，这次实习也是顺应了时代的发展，时代的要求。

这次实习是由广大保安公司组织，是在琶州展馆，本人被分配到外围，做保卫工作。作为一位物业管理专业的学生，能被分配到和自己专业相关的岗位，真的很幸运。

首先，我们要了解会馆的设施和设备，然后就是去检查参展商的证件。我们的主要任务是，检查的通行证，做保护治安的工作。工作要求能在第一时间检查出错误，否则，接下来的工作都会作废。所以，工作一定要认真，容不得一点马虎。

本人在这次工作中，负责传达上级的指令，并起带头作用分配好工作。在整个实习过程当中，本人都秉着认真负责的态度，去完成上级交给的任务。在遇到不懂的地方，会虚心向上级请教，直到弄懂为止。当同事间意见不同时，会学着去调适，去调解。当遇到是原则问题时，就得坚持原则。

工作了一个月，我从上级，同事，学到了一些很受用的道理。总结如下；

一、对于工作，来不得一点懒散，一点马虎，必须得认认真真的对待。也只有这样，才能把工作做好。就如本人的工作来说，如果，在第一阶段时，没把工作做好，该检查出的错误未检查出来，那么在第二阶段时，就得花上更多的时间与精力去弥补错误。如果，这在第一阶段发现问题的话，那可就好办多了，只要动动脑就可轻易的纠正错误。如果在第二阶段检查时，不够细心，那么错误就大了，若改错误，那么难度就更大了，得花上很多的时间，精力，人力去修改。这样，从个人来说，是做了无用功，浪费了大家的时间；从公司的角度来说，是损失，是人力资源，财力资源的浪费。所以，工作不认真，于公于私都毫无价值可言。

二、工作不只是你个人的问题，它涉及的是一个团体。

推荐第8篇：反意思

《让生命充满爱》之爱祖国 邹越演讲稿实录1 今天到场的同学们，我想问大家一个问题，曾经在我们中国有这样一个人，在他年轻时说了这样一句话“为中华之崛起而读书”，这个人是谁呀？是啊，是我们伟大的周恩来总理，周总理在他年少时就说出了这样一句话，所以周恩来后来成了一代伟人啊。那今天，我和同学们交流的时候，我想第一件是和同学们来谈一谈为什么要为中华之崛起而读书。而中华如何能够崛起呢？中华是需要一种精神才能够崛起的，同学们一个国家，一个民族，一个政党，如果没有一种精神，他就不会发展状大，一个企业如果没有一种精神，他就不会在竞争中求得生存，一个人如果没有一种精神，那你就永远也不会长大。在很早以前，一届奥林匹克运动会上，那一年，刚好是非洲国家第一次进入奥林匹克，当一个黑人团队走进运动场时，所有的人投来了鄙视的目光，奇怪，黑人有什么资格和我们一起比赛，组委会顶着巨大的压力和这个团队商量，你们这个团队只能派一名代表参加一个项目的比赛，最后经过大家的推选，他们终于选出了一个男孩子，一个黑黑瘦瘦的男孩子，这个小男孩准备的项目是马拉松，为了准备这场比赛他足足用了五年时间，当他被选出来以后，他的队友们和他拥抱在一起，兄弟呀，靠你了，你一定要努力，一定要拿到冠军回来，一定要让全世界看到我们非洲的精神，要让全世界人知道黑人也是人，黑人是不可以受到歧视的，因为黑人的血也是红色的。小黑人告诉他的队友们，你们放心吧，我一定会努力的。发令枪响了，黑人男孩一路领先，那些白人选手被他远远抛在了后面，大家不理解啊，他们不知道，为什么一个黑人男孩可以跑得这么快。大家感到惊讶，他们哪里知道，这个男孩心中装的是他的祖国，他是带着一种民族精神在那里奔跑着，在那个赛道上渲染的是他整个民族的一种精神。一个意外发生了，不知道是谁突然在赛场一个弯道的角落处一下子投进了一个罐头瓶子，砸在了黑人男孩的脚背上，小黑人重重地摔倒在地面上，他的肩膀破了，臂膀破了，腿破了，身上流出血来，他趴在赛道上久久不能站起来，当他抬头向上望时，看到那些白人的选手们，一个一个地从他的身旁跑过去，冠军的梦破灭了，然而这时，这个黑人男孩并没有退出赛场，他坚强地从赛道上爬了起来，他踉踉跄跄一步一步朝赛场走去，他想我是一名运动员，今天虽然我不能拿到冠军，但是我代表的是我的祖国，我不能不到终点啊，他坚强地一步一步地向里边走着，在赛场的终点，第一名、第二名、第三名已经产生了，按照奥林匹克的规矩，当前三名出线的时候，颁奖仪式就可以开始了，可这时主持人突然宣布，各位观众，我们的颁奖仪式将稍后进行，因为还有一名运动员在赛道上没有回来，赛场的大屏幕上，突然出现一个黑人在那里艰难走动的身影，他非常艰难地一步一步地向里走动着，这短短的不到两百米的路程，对于别的运动员来讲，是多么的轻松，而此时此刻对这个黑人男孩来讲，竟是那样的艰难，他又一次地摔倒，又一次地爬起来，他看他不能再爬起来，他就用自己的指甲抠着地面，他的指甲破了，流出血来，在赛道上拖出了一百多米的血迹，他看他就要到终点了，终点的工作人员不由自主地拉起了那根线，望着他摇晃的身影，一个白人教练跑过来，想要扶起他，他用别人听不懂的语言对他说，你别碰我，我是一名运动员，你一碰我我就犯规了，今天我虽然不能拿到冠军，但是我不能不到终点啊，他的手高高的举起来，朝终点那根线扑了下去，就在他倒下的一瞬间，他握到了那根线，就在他倒下的一瞬间，他对着他祖国的方向大声地喊着，祖国，妈妈，我到终点了。亲爱的同学们，老师想对你说，我们的国家建设需要大量的人才，我们的共和国需要大量的人才啊，我相信今天到会的每一个同学都有可能成为祖国的栋梁，每个人都可以为祖国的发展做出贡献，亲爱的小同学们，既然有人可以，那为什么不是你呢？在国外生活，有一次，当我行走在维也纳街头的时候，忽然间我听到远处飘来一个音乐，一个很熟悉的音乐，让我整个的血液都沸腾了，是我们中华人民共和国的国歌，在奥地利的大街上为什么会有中国的国歌响起来，我顺着那声音跑过去了，原来是一个卖彩电的地方，在一个电器行那里，电视上正播放着一幅画面，是我们中国的五项全能运动员，在匈牙利得到了冠军，五星红旗冉冉升起，我们的运动员在那里领奖，他们在流泪啊，我跑过去，我站在那里对着我们的国旗在敬礼，所有人指着我说，这是中国人。同学们，国歌是一个民族伟大的音符，是一个民族精神的灵魂啊，在场的各位小同学们，我想问大家，你们对我们的国歌熟悉吗？那就让我们在今天这一时刻一起来感受一下我们的国歌，好不好，小同学们回答老师一个问题，你是哪国人，你是中国人吗，刚刚老师说过，国歌是一个民族的灵魂，是一个民族最伟大的音符啊，在西方，在任何一个国家，当他的国歌响起的时候，他的公民，开车的人会停下来，谈话的人会停下来，所有的人都会站起来向自己的国歌来行礼啊，亲爱的同学们，当你听到国歌，还能默默坐在那里的时候，老师的心在流泪，你们是祖国的未来啊，当你们这一代人就要接过前一代人接力棒的时候，孩子们，一个民族的灵魂，就要在你们这里边把它展现出来，我们要展示出我们中国人的一种精神，小同学们，如果你回答我你是中国人，当自己的国歌响起你都不懂得站起来，你错了没有啊，大声在回答我你错了没有啊，孩子们，从今以后，老师要告诉你记住一件事，在自己心里牢牢记住，每当我们的国歌声响起，作为一名中国的青少年，你应该第一时间站起来向我们的国歌敬礼，少先队员们要行你的少先队员礼，亲爱的同学们，能不能做到啊？中国在进步，我们已经入世了，我们现在已经加入了WTO，中国每天都在向前发展着，每天在各个角落里不同的地方，都有很多西方的眼睛在注视着中国的发展。同学们，为了我们中华民族的强大，为了我们中华民族精神的展现，给我们自己热情的掌声鼓励吧《让生命充满爱》之爱老师 邹越演讲稿实录2我想问同学们,孩子们,回答我一句话,你爱你的老师吗?从心理学来讲,当一个人讲话,用内心发出的声音是宏亮的,当一个人讲话,口是心非的时候,说出来的话就是拖着长音的。再一次回答我，你爱你的老师吗？当你笑嘻嘻的表情告诉我，你心里边说着另外一句话，才怪呢，同学们，我理解你，因为我也和你一样，在这个年龄从学校里走出来。在谈论这个话题之前，老师给你讲一个寓言。曾经，有一个年轻的商人，在黑暗的山谷里面走夜路。天很黑，他迷路了，他找不到走出大山的方向，看不到星星和月亮，冷冷的山风飕飕地吹过来，他的头发都立起来了。突然，他听到夜空中，传来了一个声音。那声音不知道从哪里来的，那声音对他说：“年轻人，地上有石子，捡几颗，天亮了，会有用的。”他感到非常恐惧啊，那声音一遍一遍地响起来。“年轻人，地上有石子，捡几颗吧，天亮了会有用的。”最后，那声音几乎在哀求了，“年轻人，地上有石子，快捡几颗，天亮会有用的。”他想，我还是照做吧。于是，弯下腰，随随便便，捡了几个石子放在手里。就这样，他的手里握着这几个石子，竟然奇迹般地引导他走出了大山。天亮了，年轻的商人很想知道这手里攥的是什么？借着黎明微微透出的晨阳，他伸开了自己的手掌，哇！竟然是金灿灿的黄金。他突然明白，原来昨天那个声音是善意的，那个声音是对我好。他开始后悔，为什么我昨天不多捡一点呢？当他回头望向那茫茫大山时，他看到黑压压的大山连在一起，根本就找不到那条回去的路了。当我说到这里时，也许有的同学会说，这故事很荒诞；也许有的朋友会讲，哪里会有这样的事。同学们，今天老师想告诉你的是如果今天的你，在这样一个年龄里，在学校里你不好好读书，将来有一天，你就会成为这个故事的主角。在今天我们社会上，有多少成年人已经成为这个故事的主角了，孩子们，当你在学校里读书，当你打开作业本，当你在写作业，当你学习的时候，有一个声音在你的耳旁不停地响起，那是你爸爸妈妈的声音，那是你老师的声音，那是每一个爱你的人的声音，他们说着相同的一句话“孩子啊，好好读书吧，将来会有用的，孩子啊，好好读书吧，将来会有用的。”人生苦短，两三万天，弹指一挥间，用到学习上起码要用掉四分之一的光阴，而就在这四分之一的光阴里，是你的老师每天在陪伴着你。同学们，今天这社会上有很多不正常的现象。在南京、广州、北京、上海、重庆许多大城市我去过都看到，一些同学走在街上，碰到自己学校的老师会不自觉地把他躲开，实在躲不开了，就勉强地应付一下“老师好”；有的小同学背后在讲老师的坏话，有的孩子回到家里对妈妈说，我们老师真坏呀，今天又留了那么多作业；更有甚者，小同学在自己笔记本的后面，还画着老师的漫画像。我不知道你是否曾经做过。然而，邹老师要告诉你什么，老师像妈妈一样，老师是你生命的恩人。每当你放学以后，你在游戏厅里玩耍，你去踢足球，你玩得很开心的时候，你知道老师在做什么，老师还在教研室里边在备课。当我们南京的万家灯火熄灭了，在凌晨两三点钟，也许在楼上还在亮着的一盏灯下，是你的老师啊，还在批改着全班同学的作业。老师也是人啊，老师也是有父亲、母亲，老师也是有孩子的，有多少老师啊，在节假日里不能去看望自己的父母，不能陪自己的小孩去公园，而在和自己班级的孩子在一起。老师是不容易的，每一个当老师的，当她选择这个职业的时候就意味着一生的奉献。人民教师，多伟大的一个称谓。曾经在四川省大凉山地区，在那偏远的山区里面，那个贫困的山区里，有这样一位女教师，她是上海师范学院毕业的，她的名字叫李静。李静老师来到大凉山，她看到这里的贫穷落后，看到山里的农民渴求知识的眼光，看到那些孩子们渴望学习的愿望，李老师留下了。她想，一个年轻人就是要为祖国的建设做点贡献。然而，没过多久，她也一样忍耐不住了，那里的条件实在太艰苦了，连课桌都是用几个小小的木板搭建起来的。每当过年过节，她就会流泪啊，她想着上海街道上繁华的霓虹灯，想着自己的妈妈，想着自己的同学和朋友。终于在这一天，李老师经过思考之后，她决定离开了。她没有告诉任何人，她悄悄地打了一个包裹，起了一个大早，爬上了茫茫大山。她要去县城火车站，她要悄悄离开她的学校和同学们，要回到上海，回到她的家。就在天刚蒙蒙亮的时候，李老师爬到最高的山上。来到山顶时，她突然听到后面传来了孩子们的喊声，“老师啊，请你留下来，老师，我们需要你。老师，你不要走啊。”所有李老师教过的孩子打着赤脚跑到山上来，她们紧紧地跟着李老师，齐刷刷地跪在那里。孩子们背着李老师教的歌谣，“离离原上草，一岁一枯荣。”李老师感动了，“孩子们，咱们回学校吧。”李老师留下了。她在那大山里一干就是十几年哪。她成为全国优秀教师，在北京人民大会堂得到过教育部部长亲自颁发的优秀教师证书。然而，就是这样一位可爱的老师，在她的生命中却是遇到了不幸。在她38岁的时候患了癌症，她住到了医院里面，同学们都来捐款。一元两元，一毛两毛都拿来了。孩子们，你们知道吗？山区的一个孩子拿出一元钱有多不容易啊。你在家里找你爸爸妈妈要电脑买玩具的钱哪在山区里可以成为一个孩子全部的学费。李老师明白，她想我不能让组织上为我耗费精力啊，我要出院，我要回到我的学校，回到我的班级，我要回到我的孩子们中间，我要去给我的同学们讲我生命中的最后一堂课。就这样李老师说服了校长、老师、同学。她在校长、老师、同学、家长的陪同下李老师又一次回到了她执教的班级。当她站在讲台上，所有的同学一起站起来对她说老师好的时候，李老师流泪了。她说，“孩子们，我就要走了，我就要离开这个世界了，我心中最舍不得的就是我的同学们哪。当我死掉以后，请你们把我葬到学校对面的大山上，我要看着你们成长。每年到教师节的时候，别忘了过来看看我。当有一天，你成为清华、北大学子的时候，你要来告诉老师，我成功了。”李老师那天用她颤抖的手在黑板上写了几个大字，讲了她生命中最后一堂课《为中华之崛起而读书》。同学们，一个人民教师把她生命中最后一点光都照给了我们的孩子们。老师是不容易的。今天我们的全社会有多少人民教师啊，为了自己的孩子甚至连生命都舍出了。当我今天站在南京的时候，我不能不提到啊，就在我们江苏，三月三十一号江苏金城市城南小学二一班班主任，殷雪梅老师，一个52岁的女教师，再过几年就退休了，就是这样一个女教师啊，当她带领全班同学，去听爱国主义报道的路途当中，一辆违章的汽车，疯狂地冲过来，殷老师没加思索就扑过去，推倒了六个孩子，而她自己被撞出二十多米啊。当市长、教育局长赶到医院说不惜任何代价要抢救殷老师的生命。可是这位可爱的老师，她还是离开了我们。就在四月五号那一天，为殷老师送行的时候，金城市下着蒙蒙细雨，全市十万多市民自发走上街头，送走了这们可爱的人民教师。亲爱的朋友们，当全社会都在讴歌一位英雄教师的行为时，当全社会都在赞美一位女教师的行为时，今天在这里我要向全社会大声地呼吁，各位家长同志，各位人民教师，同学们，这何止是一个教师的行为啊，这完全是一个妈妈对孩子的行为啊。同学们大声地回答我，你爱不爱你的老师啊？你们用最大的音量告诉我，你们爱不爱你的老师啊？今天能不能在这样一个时刻要我们给我们的老师热情的掌声表示感谢呢？同学们，跟着老师大声地喊出来，我们要用我们的心，去感谢我们的人民教师，你能不能做到啊？跟老师大声地准备喊出来，“老师您辛苦了，老师我们永远感谢你。”家长同志们，老师是不容易的，教育是双方面的责任，我们不要以为把孩子交给学校就万事大吉了，每一个人民教师，他们像一颗颗蜡烛在燃烧，照亮了一个个年轻的心。如果没有了老师，这个社会的文明将如何延续呢？如果没有了老师，我们的未来将由谁来缔造呢？爱老师吧，同学们，把你的身体坐直坐正了，让我们的摄影师把镜头对准我们可爱的孩子们，他们是我们祖国的未来。用我们最大的音量要告诉这全世界，同学们，用你最大的音量告诉全世界，让我们的声音穿破这会场的演播厅，让它响遍整个世界，让全世界听到，同学们，你们为什么而读书啊？用你们自己热情的掌声鼓励吧！《让生命充满爱》之爱父母 邹越演讲稿实录3父母对儿女的爱，那是可以舍弃全部的，而你们经常忽略了轻重。就像前年在苏州一个小姑娘跟自己的母亲吵架，妈妈告诉她：“孩子啊，你都上高中了，妈每天打工，妈现在下岗给人家做清洁工，一个月才800块钱，你考试考这么点成绩，妈妈好难过…”女儿说：“妈妈，我不是故意的，我马虎了嘛！”“孩子啊，如果妈妈马虎了，人家一分钱都不给啊~”那可恨的女儿把门一摔，就离家出走了。多么小的一件事情，十几年的养育之恩呐，就这样轻轻一摔都可以放弃？妈妈发动家里所有的亲戚去找，都找不到这孩子。晚上八九点了，小姑娘一个人在街头，走在江边，她又冷又饿，流着眼泪，恨着自己的妈妈走到一个大排档那里看着人家吃东西，眼泪汪汪地站在那里，酒店的老板端了一碗面条：“孩子啊，是不是跟家里吵架了？是不是饿了？吃了，赶快把这个吃了，吃完就回家吧。”小姑娘接过面条，狼吞虎咽地吃了起来，忽然扑通一下，给那老板跪下了：“老板啊，你是我的救命恩人啊，我要感谢你，你比我妈妈好多了…”老板听过以后，说：“孩子啊，就凭你这句话，这碗面我都不该给你吃啊！我们俩素不相识，你连我姓什么叫什么都不知道，我就给了你一碗面条你能这样子感谢我？你妈妈把你从小养到大，施了那么多幸苦，你怎么不感谢母亲啊？！”孩子恍然大悟地跑回家里，看到妈妈晕倒在床上…正所谓“儿行千里母担忧，母行万里儿不愁”呐~ 同学们，你们要好好对待父母亲，不要让人家说：“可怜天下父母心”啊~就在这次汶川地震中，当我们的救援队员来到北川的时候，大家惊讶地发现，受灾最严重的不是汶川而是北川，战士们在那里巡回着，忽然听到废墟下一个微弱的声音，一个小女孩的声音：“救命啊~谁来救救我”他们把那废墟搬开，用千斤顶支撑起硬质板，才发现里面有一个小女孩，一个差不多三岁的小女孩，他们已经被硬质板压了一天一夜，天就要亮了，战士们幸苦地把那小女孩拉了出来，小姑年奄奄一息：“叔叔，快去救我爸爸妈妈，爸爸妈妈，解放军叔叔来了。”战士们听到以后，把硬质板再翘起后才发现：下边躺的是孩子的父亲母亲，而那一幕让所有的战士流泪，孩子的父母已经离开了人世，妈妈面朝上用双手支撑着硬质板，父亲背朝下，像做俯卧撑一样，北上压着一块硬质板，就在父亲母亲手比交叉的中间，那个小小的空隙里，那个小女孩幸存了。亲爱的同学们，也就在那一瞬间，孩子活下来了，父母离去，请现场的同学用你的手拉着你身边家长的手，不要不好意思…同学们，听我给你们算笔账，你现在是高中啊，再过三年，你考上大学，你现在有的同学每天能跟父母吃吃饭，有的同学住校只能周末回去一次，等你考上大学了，你每年就只有两次假期才能看到父母亲，将来工作就只剩下春节了，所以你和父母在一起的时间没有多长了，好好珍惜今天在这里，不要等到有一天父母离去的时候，你才恍然大悟，喊着爸爸妈妈对不起，那已经来不及了，他们为你幸苦，为你付出，就为了你有一个美好的明天！同学们，时间过得真快，在接下来的时间里，我想每个同学今天都要来完成一个伟大作业，而这个作业，在国外连小孩都做过，我们中国人有多少人没有做过？请到场的家长同志坐在那里，稍安勿躁，坐在那里不要动，在接下来的过程里无论发生什么，家长通知请不要笑，你这笑会伤害孩子的自尊，那是一种虚荣的笑容，不是发自你内心的…请所有身边有家长的同学站起来，面朝你的家长。同学们，站直了，听我告诉你，在这个世界上有多少不孝顺的孩子从来都没有正面看过自己的父母亲，索引请今天到会的同学们看一下你的父母亲，看看他们头上的白发，你看看他们穿的衣服，看一看他这些年为你操劳，孩子们，看看你的妈妈，一个年轻美丽的母亲啊，自从你来到这个世界之后，你妈妈就放弃了她所有的爱好，妈妈没有再去唱过歌，也没有再去跳过舞，妈妈上班的路上想着你，下班的路上也想着你，孩子啊，小时候你生病去医院，你妈妈抱着你跟医生都跪下了，为了你，你妈妈从来没要过面子，可是你怎么做的？在最冷的冬天，妈妈在冷水里洗菜，手都冻红了，你都没有说过一声：妈，您幸苦了；这么多年妈妈为你做了那么多，你从来没有在你妈最难的时候说一声：妈，我爱你，因为你不好意思。看一看你的父亲，一个刚强的男人，爸爸在家里像一个山，支撑着一个家，爱着你和妈妈，没有爸爸的辛苦，就没有家里的幸福，可是你怎么做的？你经常抱怨你的父亲：你为什么不是老板，你为什么不是当官的？为什么我的爸爸没有别人的爸爸强？孩子们，当你这样说话的时候，我告诉你，我们当爸爸的还希望自己的孩子比别人的孩子强呢！你做到了吗？孩子啊，爸爸很不容易，爸爸太幸苦了，爸爸在家里啊非常的难，他每天给你的笑是爸爸最真诚的笑，现在的男人在市场经济的冲击下忍受着多大的生活压力，他们要忍受挣钱的压力，工作的压力，但是无论多大的压力，爸爸妈妈们在孩子们面前从来都表现出那种快乐和自豪，同学们，你还没有在你把最难的时候说过一声：爸，你辛苦了；你还没有在你爸爸最累的时候说一声：爸，我爱你。在座的今天还有白发苍苍的爷爷奶奶和外公外婆，有多少同学我要批评你，你们在家里对老人是什么样的态度？像个使用不花钱的佣人，你给我做饭，你给我拿书包，你给我洗衣服？孩子们，那是你爸爸妈妈的爸爸和妈妈！在他们年轻的时候吃没吃到什么，穿没穿到什么，好不容易终于把孩子养大了，今天替孩子看孩子，可那孩子啊，连个基本的礼貌都没有，给你们做的事情连句谢谢都没有，全是应该的！所以同学们今天学会爱的表达，真正地长大，每个人把头抬起来，仰啸天空：“妈妈你幸苦了！妈妈我爱你！爸爸你辛苦了！爸爸我爱你！爷爷奶奶辛苦了，外公外婆辛苦了，我爱你们！！”亲爱的同学们，在接下来的时间里，请你把刚刚学会的几句话，告诉坐在那里的家长，你可以用自己的喜欢的方式，带着中华儿女，给父母跪下都没什么丢人的，你可以去拥抱，可以跪着你的家长，把刚才得话说给你的爸爸妈妈听，至少三分钟！家长同志们，不要不好意思：“爸爸你辛苦了，妈妈你辛苦了，我爱你们！！”

推荐第9篇：词语意思

词语意思

幽径：隐蔽、僻静的小路。

德高望重：道德高尚，名望很大。 波光明灭：水波忽明忽暗的样子。

唱和：一个人做了诗或词，别的人相应作答。

津津乐道：很感兴趣地谈论。

轻捷：窈窕淑女：窈窕，（女子）文静而美好。淑女，美好的女子。

恶作剧：捉弄耍笑，使人难堪。如：同学之间切不可搞恶作剧的把戏。

荡涤：洗涤。如：这里的山光水色，足以荡涤胸怀。

精密：精确而周密。

狂风怒号：猛烈的风大声吼叫。 轻快敏捷。

飘飘洒洒：飘舞着落下来。 优雅：优美雅致。

倩影：美丽的身影（多指女子）。

丝丝缕缕：一丝一丝，一条一条，连续不断。

啼啭：鸟婉转地叫。 余韵：遗留下来的韵致。

轻盈：形容女子身材苗条，动作轻快。 静谧：安宁而平静。

花色斑斓：色彩艳丽，灿烂夺目。 驻足痴望：指停下脚步痴痴地看着。 蕴藏：蓄积而未显露或未发掘。

悠悠忽忽：本文有形容神志恍惚的意思 绵亘：接连不断（多指山脉等）。如：大别山绵亘于豫、皖、鄂三省的边界上。 熙熙攘攘：形容人来人往，非常热闹。文中指的是黑甲虫来来往往的情景。

寒暄：见面时谈天气冷暖之类的应酬话。暄：温暖的意思。

行色匆匆：匆忙赶路的神态。色：这里指神态。 吟咏：“咏”的基本意思是指有节奏地诵读诗文。“吟”往往跟“咏”连在一起，含义有相同之处，也有不同之处。古人有一说，动声叫吟，长言叫咏。

婷婷玉立：形容美女身材细长或花木等形体挺拔。（也作“亭亭玉立”）如：路旁那一株株白杨高耸、挺拔、婷婷玉立，分外醒目。

杰出：才能出众。 干线：指主要线路。 讥笑：讥讽和嘲笑。 竣工：工程结束，完工。 藐视：轻视、小看。

赞叹不已

已：止，完。不断地称赞。 真挚：（感情）真诚恳切。 弃养：婉辞，指父母死亡。 寝不安席：无法安然入睡。 终天之恨：终身的遗恨。 薄暗：昏暗。 沮丧：灰心失望。

艳阳天：指明媚的春天。

蹒跚学步：学走路时，摇摆不稳的样子。 强悍：强壮勇猛。

矮墩墩：形容矮而粗壮。

要挟：利用别人的弱点，强迫别人满足自己的要求。

高山深涧：涧：山间流水的沟。高山深涧指山很高，山间的水沟很深，形容山势险要。

悬崖峭壁：悬崖：高而陡的山崖。峭壁：陡直的山崖。悬崖峭壁形容山势险峻。 勘测：施工前对地形、地质等进行勘探和测量。

攀山越岭：攀：攀登。越：跨越。攀山越岭就是攀越山岭。

思潮起伏：接二连三的思想活动。文中指作者在风雨交加的日子里，心里感到落寞无依，脑海中一直盘旋着祖国的影子，回忆着在故国的亲人和朋友，各种念头此起彼伏，不断涌现在脑海中。

心潮腾涌：心情跳跃、涌动。文中指作者想到自己的母亲和祖**亲，心情非常激动，恨不得立刻回到她们身边去，不想在国外停留。

碧空如洗：青蓝色的天空像洗过一样的明净。碧空：青蓝色的天空。

水落石出：水落下去，石头就露出来。比喻真相大白。课文指作者想搞清小高纸箱里的秘密。

人工授粉：用人工的方法，把植物花朵雄蕊的花粉传授到雌蕊上去，使它结果。 立地顶天：也作“顶天立地”，诗歌是为了押韵而变换。形容形象高大，气概雄伟豪迈。

蹒跚学步：学走路时，摇摆不稳的样子。 阳关道：原指古代经过阳关（在今甘肃敦煌西南）通向西域的大道，后来指通行便利的大道。比喻有光明前途的道路。 敖包：蒙古族人做路标和界标的堆子，用石头、土、草等堆成。旧时曾把敖包当作神灵的住地来祭祀。

哈达：是一种生丝织品，纺得稀松如网，也有用丝绸为料的。献“哈达”是藏族人民最普遍的一种礼节，是向对方表达自己的纯洁、诚心、忠诚和尊敬。

舒适：舒服、安逸。一般指生活环境。 抱怨：就是埋怨。 熬过去：艰难地度过。

自作自受：自己做错了事，自己承受不好的后果。

黧黑：形容（脸色）黑。 寡妇：指死了丈夫的妇女。 眼帘：眼皮或眼内。 蜷缩：身体弯曲地缩着。 舒适：舒服、安适。 顾惜：顾全爱惜。

喃喃：连续地小声说话。 心惊肉跳：形容担心祸患临头，害怕不安。 毛票：口语，就是面值一角的人民币纸币。 攥：握。

一如既往：跟过去完全一样。 瞥见：一眼看见。

尴尬：处境困难，不好处理。 荒唐：（思想、言行）错误到使人觉得奇怪的程度。

声望：为众人所仰望的名声。

着迷：对人或事物产生难以舍弃的爱好。 谋面：彼此见面，相识。

兴高采烈：形容兴致高，精神饱满 密语：秘密的通信用语。也叫暗语。 魔法：邪法，妖术。

忧虑：担忧、它比“忧愁”表示“忧”的程度要深，不仅愁，而且在想怎么办。 忐忑不安：形容人心神不安定的样子。忐忑：指心神不安。

汹涌澎湃：波涛翻滚的样子，风浪搏击的声响，形容声势浩大。

开恩：旧时请求人宽恕或施与恩惠的用语。

刻骨铭心：形容记忆深刻，永远不忘。多用于对别人的感激。

白痴：病，患者智力低下，动作迟钝，轻者语言机能不健全，重者起居饮食不能自理。 荒唐：（思想、言行）错误到使人觉得奇怪的程度。

晶莹：光亮而透明。

资源：生产资料或生活资料的天然来源。 滥用：胡乱或过度地使用。

威胁：用威力逼迫、恫吓，使人屈服。 纷至沓来：纷纷到来。 枯槁：（草木）干枯；（面容）憔悴。 奄奄一息：只剩下一口气，形容临近死亡。 酋长：部落的首领。

水帘：指瀑布从天而降就像水做的帘子。 了。比喻弄错了对象或弄错了事实。 荡漾：（水波）一起一伏地动。 滋润：增添水分，使不干枯。 遗灰：遗留下来的痕迹。 肆虐：任意残杀或迫害。 盘踞：非法占据。

归宿：人或事物的最终的着落。 劲挺：坚强有力地挺立着。

恩赐：原指帝王给予赏赐，现泛指因怜悯而施舍。 眷恋：（对自己喜爱的人或地方）深切地留恋。

淤泥：河流、湖沼、水库、池塘中沉积的泥沙。

竭泽而渔：意思是淘干了水塘捉鱼。比喻取之不留余地，只图眼前利益，不作长远打算。

追悼：对死者表示沉痛的怀念。 挽联：哀悼死者的对联。 吊唁：祭奠死者并慰问家属。

恍然大悟：形容猛然一下子明白过来 饱经风霜：形容经历过很多的艰难困苦。 地窖：保藏薯类、蔬菜等的地洞或地下室。 莽撞：鲁莽。指言语、行动粗率而不审慎。 踌躇：犹豫，拿不定主意。 摩挲：用手抚摩。 颓唐：精神不振作。 打眼：引人注目。 憎恶：憎恨，厌恶。

虐待：用残暴狠毒的手段待人。

赫然：形容令人惊讶或引人注目的事物突然出现。

懊悔：做错了事或说错了话，心里自恨不该这样。

囫囵吞枣：把枣子整个吞下去。比喻读书等不加分析地笼统接受。

张冠李戴：姓张的帽子戴在姓李的头上

失声痛苦：因悲痛过度而哽咽，哭不出声来。

姗姗来迟：形容女子走路缓慢从容的姿态。现形容慢腾腾地很晚才到来。 潇洒：（行动举止）自然大方，不呆板，不拘束。

澎湃：①波涛相击：激流澎湃，涛如雷鸣。②形容声势浩大，气势雄伟：热情澎湃。 略胜一筹：比较起来,稍微好一些。 纤弱：细小而柔弱;不粗壮。

逸闻趣事：指世人不在知道而感兴趣的传闻和故事。

褪色：布匹、衣服等的颜色逐渐变淡。 撮：吮吸。

抑扬顿挫：声音高低起伏和停顿转折。 歇落：文中指海鸥停在老人的帽子上休息。

守灵：守在灵床或灵位的旁边。 蹿：向上或向前跳。 橱柜：放置餐具的柜子。

储备：储存起来准备必要时用。 贮存：储藏。

储备：储存起来准备必要时用。 哭笑不得：形容处境尴尬，不知如何是好。 蹿：向上或向前跳。

失踪：不见踪迹，多指人的下落不明。 千方百计：想尽或用尽一切办法。 哭笑不得：形容处境尴尬，不知如何是好。 漩涡：流体旋转时形成的螺旋形。 威风凛凛：声势或气派令人敬畏。 排山倒海：比喻力量强，声势大。 豪迈：气魄大；勇往直前。

唏嘘：哭泣后不自主地急促呼吸。

震耳欲聋：耳朵都快震聋了，形容声音很大。

炯炯有神：形容（眼睛）明亮，有神采。

激越：（声音、情绪等）强烈、高亢。 浴血：形容战斗激烈。 搏杀：搏斗，奋力杀敌。

警惕：对可能发生的危险情况或错误倾向保持敏锐的感觉。 蒙眬：快要睡着或刚醒时，两眼半开半闭，别具一格：另有一种独特的风格。

独具匠心：具有独到的灵巧的心思。指在技巧和艺术方面的创造性。

古色古香：形容器物书画等富有古雅的色彩和情调。

余音绕梁： 不落窠臼：比喻有独创风格,看东西模糊的样子。

干脆：痛痛快快；干净利索；副词。表示动作行为直截了当，不拖泥带水。

膨胀：由于温度增高或其他原因，物体的长度或体积增加。

泣不成声：哭不出声来。形容十分悲痛。泣，小声哭。

知音：理解自己心意、有共同语言的人。 雕梁画栋：指有彩绘装饰的十分华丽的房屋。

巧夺天工：形容技艺巧妙。

断断续续：时而中断，时而继续。 陌生：生疏，不认识或不熟悉。 纯熟：指功夫深，非常熟练。 水天相连：水和天连接起来。 清幽：秀丽、幽静。 恬静：很安静。

璀璨：形容玉石的光泽鲜艳夺目。 造就：培育练就；成果；成绩；造访。 风度：美好的举止、姿态或气度。 毅力：坚强，持久的意志。 暗无天日：看不到一点儿光明。 一反常态：完全改变了平时的态度。 为所欲为：想做什么就做什么；任意行事。 溺爱娇宠：指过分娇惯宠爱自己的孩子。 窃窃私语：私下里小声交谈。 引人入胜：引人进入佳境。

妙笔生花：才思日进，比喻杰出的写作才能。

阳春白雪：比喻高深的、不通俗的文学艺术。

不同凡响：表示才能出众,本领高强。

不落旧套。 雅俗共赏：形容某些文艺作品既优美,又通俗,各种文化程度的人都能够欣赏。 美不胜收：形容美好的东西太多,一时欣赏不过来。

脍炙人口：形容歌声优美，给人留下难忘的印象。 曲高和寡：曲调高雅，能跟着唱的人就少。用来比喻知音难得。又被用来比喻说话、写文章

不通俗，能理解的人很少。比喻言论或作品不通俗，难于为人接受。

笔走龙蛇：形容书法生动而有气势、风格洒脱,也指书法速度很快,形容书法笔势雄健活泼。

伯牙绝弦：绝，断绝。比喻知己丧亡后，弃绝某种专长爱好，表示悼念。

不解之缘：不能分开的缘分，指亲密的关系或深厚的感情。

不在话下：指事物轻微，或者理所当然，不值得一提。

耐人寻味：耐，禁得起；寻味，仔细体会。形容意味深长，值得细细体会。

转瞬即逝：瞬，一眨眼，转眼；逝，消失。形容一眨眼就消失了。

推荐第10篇：成语意思

成 语 意 思

1.鼎足而立：像鼎的三足分立那样，比喻三方面对立的局势。——众多的山峰，高峰俊骨，鼎足而立，撑起青天。

2.一劳永逸：劳苦一次就可以永远安逸。——美国国务卿奥尔布赖特的中东之行，誉之为从根本上解决美伊之间的矛盾，海湾地区的局势也不会从此一劳永逸。

3.首当其冲：比喻最先受到攻击和遭遇灾难。——第二世界大战时，德国展开了潜艇战，于是使用水声设备来寻找潜艇，成了同盟国要解决的首当其冲的问题。 ——据专家测算，在首都市内的空气污染中，汽车尾气的排放可算首当其冲，竟占了污染总量的百分之四十五。----------如果把我们班的男生一字排开，那他便首当其冲地映入你的眼帘。

4.巧夺天工：人工的精巧胜过天然。形容技艺精妙。大多指工艺美术、园林等。——翘首西望，海面托着的就是披着银发的苍山。苍山如屏，洱海如镜，真是巧夺天工。

5.颐指气使：说话只用面部表情来示意。形容有权势的人傲慢的神态。——在课堂上，老师不仅认真仔细地进行讲解，而且还颐指气使，示意大家积极发言。

6.炙手可热：意思是刚一挨近就热得烫手，比喻气焰盛，权势大，使人不敢接近。——家用电器降价刺激了市民消费欲的增长，原本趋于滞销的彩电，现在一下子成了炙手可热的商品。——近几年，"知识经济"成了炙手可热的话题。

7.倾巢而出：全体出动。多用于贬义。——在澳门回归祖国的日子里，许多单位的干部都倾巢而出，参加清洁马路的活动。

8.登堂入室：比喻学问或技能由浅入深，循序渐进，达到了高深的地步。也续写作 升堂入室。——当这名小偷登堂入室，准备再次盗窃王云家的财物时，被刑警当场逮个正着。

9.万人空巷：家家户户的人都走出了巷子和胡同。形容庆祝、欢迎的盛况轰动一时 的情景。 ——这部精彩的电视剧播出时，几乎万人空巷，人们在家里守着荧屏，街上显得静悄悄的。

10..耳熟能详：听得多了，也就能详尽地说出来。——好的文章只要读得多了便耳熟能详。

11.万马齐喑：比喻死气沉沉，令人窒息的沉闷局面。——改革开放以来，全国不少单位引进了竞争机制，使很多人才脱颖而出，万马齐喑，可喜可贺。

12.莘莘学子：莘莘，众多。——那是一张两人的合影，左边是一位英俊的解放军战士，右边是一位文弱的莘莘学子。

13.深孚众望：很使人信服。——这次选举，本来他是最有希望的，但由于他进来的所作所为深孚众望，结果落选了。

14.梁上君子：躲在屋梁上的先生。窃贼的代称。——李登辉妄言台湾与大陆是"国与国"关系，并说这是代表"民意"，企图将自己装扮成梁上君子，真是无耻到极点。

15.休戚相关: 休，喜悦。戚，忧愁。彼此间祸福互相关联——我们教育工作者应该懂得：发展学生的智力，必须与培养学生的非智力因素结合起来，因为二者休戚相关，紧密相联的。 ——在茫茫沙漠中，缺粮少水，我们大家只有休戚与共才能共渡难关。

16.美轮美奂：形容华丽的房屋高大而众多。——博物馆里保存着大量有艺术价值的石刻作品，上面的各种花鸟虫兽、人物形象栩栩如生，美轮美奂。

17.始作俑者：第一个制作殉葬的土木偶的人。比喻第一个做某项坏事的人或恶劣风 气的开创者。——谭嗣同愿作为变法牺牲的始作俑者，相比之下，康有为梁启超二人确乎少些刚烈。——他为邀请外国俱乐部队来访的始作俑者，该公司担心客队不能尽遣主力上阵。 18讳莫如深：隐瞒得再没有比它更深的了。 ——美国对别国的人权问题说三道四，横加指责，而对本国侵犯人权的行为却讳莫如深。 19.文不加点：是指文章一气写成，无需修改，形容文思敏捷，写作技巧纯熟。——古人写文章都是文不加点，今天的人读起来很吃力。——他写稿子常常是文不加点，笔走龙蛇，简直使人无法卒读。 20.不刊之论：形容不能改动和不可磨灭的言论。不刊，不能消除，不可删改。

21.弹冠相庆：弹去帽子上的灰尘，表示庆贺。形容因即将做官而互相庆贺。也指坏 人准备上台。——斯韦思林杯终于回到了我们的怀抱。当普天弹冠相庆里，人们不由得不佩服蔡振华在用人上的眼光和胆量。——今年学校又新建住房4栋，"五一"前后又有一百二十六名青年教师将乔迁新居，个个都弹冠相庆。 22.涣然冰释：涣然，消散的样子。冰释，像冰一样消融。形容疑虑、误会、隔阂等 完全消除。 ——诚然，这并不意味着所有烦恼只需哈哈一笑便能涣然冰释，笑只不过是改变情绪的一种方法。 23.大方之家：原指深于道术的人。后来指精通某种学问或技艺的专家。

24.不耻下问:是指不以向地位比自己低的知识比自己少的人请教为耻辱。——他是个计算机专家，又会两种外国语，我们这些初学计算机的人要虚心向他求教，不耻下问。——我们一定要谦虚谨慎，不耻下问，认真学习别人的先进经验，把工作做得更好。

25.趋之若鹜：像鸭子一样成群的跑过去。比喻很多人争着去。——齐白石画展在美术馆开幕了。国画研究院的画家竟相观摩，艺术爱好者也趋之若鹜。 ——《正道沧桑》演出后，一时间观众趋之若鹜，报刊好评如潮。

26.苦心孤诣：苦心是指费尽心思。孤诣指独到之处，别人所达不到的境地。整个成 语的意思是指费尽心思，刻苦钻研，在学问技艺等方面达到别人所不及的境地。——《傅雷家书》是一部充满着父爱的教子之作，作者真可谓苦心孤诣，呕心沥血。

27.明日黄花：过了重阳节的菊花。意思是即将枯萎，没有什么可赏玩了。比喻过时 的事物。——李大伯拍着孩子们的肩头，语重心长地说："你们是明日黄花，是祖国的未来和希望，一定要珍惜时间，努力读书啊。" 28.琳琅满目：满眼都是美玉。比喻精美的物品，美好的文章或有用的人才很多。

29.望其项背: 能够望见别人的颈项和脊背，表示赶得上或比得上。项，脖子。背，脊背。一般用于否定形式。

30.比翼双飞：特指夫妻亲密无间，形影不离。——比翼双飞两状元——记我市理科最高分获得者吕静姝、王晓波

31.耳提面命：不但当面告诉他，而且凑近他的耳朵他讲。形容严厉而又恳切地教导。 ——他是我最真诚的朋友，经常对我耳提面命，使我能够在工作中少犯许多错误。——教育要讲究方式方法，不能总是耳提面命，摆官僚作风。

32.不易之论：不可更改的言论、说法。形容言论、意见非常正确。——实践是检验真理的唯一标准，这的确是不易之论。

33.豆蔻年华:专指代女子十三十四岁。——这位老人唯一的儿子正值豆蔻年华，却因盗窃和打架斗殴而被判刑4年。 34.青梅竹马：形容小儿女天真无邪，一起游戏。

35.自食其果：自己吃下自己种出来的果子。比喻自作自受。——如果对中国政府的严正声明和强烈抗议臵之度外，一意孤行，必将自食其果。

36.毫发不爽：一点也不差。毫发，毫毛和头发，形容极其细微。 ——小王今天淋了雨，周身湿透，毫发不爽，应赶快吃点防感冒的药。 38.首鼠两端：形容两者之间犹豫不决或动摇不定。首鼠：犹豫，进退两难。 ——1999年产值要超历史，创税也要超历史，长江机床厂确立的这个目标，真可谓是首鼠两端，不同凡响。 39.如蚁附膻：就像蚂蚁附着在有膻味的东西上。比喻臭味相投的人追逐某种丑恶、污秽的事物。也用来指趋炎附势，追名逐利的卑劣行径。 ——一曲曲古老的音乐带着古文明的气息在大厅里回旋，满座的听众如醉如痴，如蚁附膻。

40.气冲斗牛：形容精神旺盛，意气高昂，或非常生气，愤慨之极。——西湖胜景中最能让中国文人气冲斗牛的，是白堤和苏堤。 41.如坐春风：如同沐浴在和煦的春风里，比喻受到教育和感化。——今天天气真好，我们在操场上，真是如坐春风。

42.不以为然：是含有认为不是、不对的否定的意思。——某些不遵守交通规则的人，对于闯红灯总是不以为然，认为只要不朝汽车撞，总会没事的。

43.鼎力相助：敬辞，大力帮助（表示请托或感谢时用）。——你有什么困难尽管说出来，我们一定鼎力相助。

44.醍醐灌顶：纯酥油浇到头上。佛教比喻以智慧灌输于人，使人彻底醒悟。——一番耐心的开导如醍醐灌顶，许队长心头的种种疑虑全都消释了。

45.不足为训：不值得作为遵循和仿效的做法。——事故的隐患越来越明显，厂领导还是认为不足为训，以致酿成了"8．19"大火。——这点小错误还算不上什么，不足为训，您不要老记在心上，畏首畏尾是干不好工作的。

46.暴虎冯河：赤手空拳打老虎，没有渡船要过河。比喻有勇无谋，冒险行事。——打仗需要有勇有谋，切不可暴虎冯河。 47.付之梨枣：指刻板刊印书籍。——别人投我以木瓜，我们也要付之梨枣。

48.耳熟能详：听得多了，也就能详尽地说出来。——好的文章只要读得多了便耳熟能详。

49.宵衣旰食：天不亮就穿衣起床，天晚了才吃饭。形容勤于政务。——我们中学生要宵衣旰食，努力学习，掌握本领，将来为祖国建设作出贡献。 ——专家们特别指出，推广普通话是我们目前当务之急的大事。

50.期期艾艾：形容口吃。

——如今，他的脸上早已没有了刚下岗时期期艾艾的神情，浑身上下都透着成功者的自信。

51.抵掌而谈：形容高谈阔论，话极投机。抵掌：击掌，鼓掌。 52.官样文章：指有固定套式的例行公文。引申为没有实际意义的虚文滥调。——应用文，比如"合同""调查报告""总结"等官样文章，一般不使用文学语言。

53.丁公凿井：春秋时宋国有一个姓丁的人凿了一口井，可以省出一个劳力，就对人 说：吾穿井得一人。话传来传去就变成了凿井时在井里得到一个人。

54.半斤八两：比喻彼此一样，不相上下。——陕西剪纸粗犷朴实，简练夸张，同江南一带细致工整的风格相比，真是半斤八两，各有千秋。

55.汗牛充栋：形容藏书很多。——在东湖高新技术开发区中，像我们这样的大学生汗牛充栋，比比皆是，根本算不得什么。

56.对床夜雨：风雨之夜，两人对床共语。形容亲友或兄弟久别相聚，倾心交谈。

57.去天尺五：比喻离宫廷极近。天，指宫廷。 58.二三其德：形容没有一定的主张，三心二意。

59.方外之士：超然于世俗礼教之外的人。也指僧人、道人。方外：世外。

60.非池中物：不是久居池水中的东西。比喻有远大抱负的人。 61.不名一钱：一个钱也没有。形容极其贫穷。名：占有。 62.美女簪花：形容书法的 隽秀多姿，如同美女戴花。

63.千载一时：一千年才有这样一次时机。形容很难遇到的机会。 64.破镜重圆：比喻夫妻失散或离异后重又团聚。 65.牝鸡司晨 ：母鸡报晓。旧时比喻妇女掌权当政。

66.藕断丝连：莲藕已经折断，丝还连着。比喻表面上断了关系，实际上仍有牵连。 多指男女之间情意未断。

67罄竹难书：磬，尽。把竹子用完了都写不完，形容罪行多，写不完。——他自从去年到任以来，为老百姓做了许许多多好事，其政绩可谓罄竹难书。

68.囊中盛锥：口袋里藏锥子，藏不住。比喻硬出头，管闲事。 69.合浦珠还：比喻人去而复回或东西失而复得。

70.差强人意：差，稍微，比较的。强，振奋。原来指能振奋人的意思。现在形容某 人某事大体能使人满意。 71.络绎不绝：形容行人、车马来往不绝，连续不断。——在党和政府的关怀下，救灾物资络绎不绝地到达灾区，灾民们终于有了欢声和笑语。

72.评头品足：原来指无聊的人评论妇女的容貌。现在泛指对人对事说长道短，挑剔 毛病。 ——文艺晚会结束后，评委们经过一番评头品足，反复比较，终于确定了获奖名单。

73.半青半黄：是指庄稼半熟半不熟，也可以比喻其他事物或思想未达到成熟阶段。——他气得脸色半青半黄，嘴唇哆嗦了半天，什么话也说不出来。

74.良莠不齐：比喻好人坏人混杂在一起。——我们对入校新生进行了一次摸底测试，结果是成绩悬殊，良莠不齐。

75.祸起萧墙：祸乱从内部发生。——没想到，由于楼房的工程质量不过关，结果造成严重事故，真是祸起萧墙。

76.见异思迁：形容意志不坚定，喜爱不专一。也指不安心工作，见到别的工作就想 改行。 ——他在填报高考志愿时，又想报北京大学，又想报南京理工学院，真是见异思迁。

77.亦步亦趋：意思是老师走学生也走，老师跑学生也跑。比喻自己没有主张，或为了讨好，每 件事都顺从别人，跟着人家走。——正视先进国家的先进技术，亦步亦趋，博采众长，为的是发展自己。

78.指手画脚：原来指一边说话，一边做各种动作。现在多指不负责任地乱加指点、批评，或任意发号施令。 ——每天早晨，他都要一个人跑到花园里，指手画脚地练动作，抑扬顿挫地背台词。 79.付之一笑：用一笑来对待它。形容不屑于理会。——他待人态度谦和，不论遇到谁，都付之一笑。

80.一蹴而就：一抬脚就成功。形容事情轻而易举，一下子就能完成。 ——吴教授真不愧为丹青妙手，在他的笔下，一幅画三下两下便一蹴而就了。

81.屡试不爽：多次试验都不错。爽：差错。——在最近十多年里，各种语文教学方法如雨后春笋般涌现，有的取得了巨大的成功，有的却屡试不爽，效果不尽如人意。

82.耳熟能详：听得多了，也就能详尽地说出来。——好的文章只要读得多了便耳熟能详。

83.脍炙人口:原来比喻美味人人爱吃，后来比喻美好的诗文人人称赞传颂。——反对腐败的口号一经提出，就产生了脍炙人口的影响。 84.萍水相逢:比喻素不相识的人偶然相遇。例句所谈的是久别重逢，并不是彼此素不 相识，不应当使用萍水相逢来形容，可以改为不期而遇。——我们俩分别将近十年，想不到在这里萍水相逢。 85.正襟危坐:的确是形容恭敬严肃的样子。但由于它的字面意思是正正衣襟，端正地 坐着，因而这个成语只能用来形容坐着的人，不能形容人的站相或者走相。 ——铃声一响，欧阳教授便正襟危坐地走上讲台。

86.励精图治:形容振奋精神，力求把国家和地方治理好。主要指精心治理国家，适用对象极为有限。 ——我国历史学家励精图治，为我们留下了众多的历史著作。

87.生吞活剥:比喻生硬地模仿、搬用别人的理论、经验、方法等。——帮助别人，要心平气和地摆事实讲道理，不能暴风骤雨般生吞活剥地去解决问题。

88.倾巢而出：全体出动。多用于贬义。——在澳门回归祖国的日子里，许多单位的干部都倾巢而出，参加清洁马路的活动。

吖：ā(不读ya常见药名用字) 畚箕：běnjī

匕首：bǐ(不读bì和bí) 泌阳：bì(不读beiyang) 胳臂：bei轻声(不读bì，膀臂读bì) 针砭：biān (不读biǎn) 谄媚：chǎn 上声

羼水：chàn 霓裳羽衣：cháng (误读shang，“初闻涕泪满衣裳”“轻解罗裳，独上兰舟”等中的“裳”都该读chang) 一场雨一场大战：cháng(不读chǎng, 用于事情的经过) ，三场比赛 跳场舞(chǎng, 用于文体活动) 匀称 称职 称心如意对称：chèn (不读cheng) 种：chóng (姓氏) 憧憬：chōng(不读chóng) 驰骋：chíchěng(不读chéng) 鞭笞：chī(不读chì) 处暑 处境 处世为人 处于：chǔ(不读去声) 揣着书：chuāi(区别：揣测chuǎi ) 啜：chuài(姓氏) 档案：dàng(无dǎng音) 安步当车：dàng(不读平声) 订正：dìng(无dīng音) 胴体：dòng 去声(不读tong) 句读：dòu 掇拾：duō(拾掇的意思不读duò。在拾掇里读轻声。) 菲薄：fěi(芳菲是平声) 氛围：fēn(无去声) 果脯：fǔ 准噶尔：gá

呱呱坠地：gū(不读gua) 力能扛鼎：gāng (不读kǎng) 契诃夫 唐吉诃德：hē(不读ke) 和泥 和面：huó 搅和，和稀泥：huò

窗明几净：jī (误读上声) 嫉妒 ：jí (区别忌妒jì) 给予：jǐ上声(不读gei，与“给以”相区别) 人才济济：jǐ (不读jì) 渐染 东渐入海：jiān(不读jiàn) 粳米籼米：jīng xīan(不读geng shan) 强劲 劲敌 劲旅：jìng(不读jin) 靓妆jìng：(不读liàng) 循规蹈矩 矩形：jǔ(误读去声) 睛纶：jīng(不读qíng) 倥偬：kǒng zǒng 棕榈：lǘ(误读上声) 酩酊：mǐngdǐng(都不是平声) 披靡：mǐ(不读mí) 泥淖：nào (不读zhao) 睥睨：pìnì(不读bi) 剽窃 剽悍：piāo(不读piáo) 骠勇：piào(不读biāo) 开封繁塔 繁(姓氏)：pó 一曝十寒

牵强附会：qiǎng(误读qiáng) 浙江天台山台州tāi(姓氏地名里的字要注意读音的不同) 叶韵：xié(不读yè) 眩晕 xuàn yùn：(不读xuányūn) 倾轧：yà (不是zha) 伛偻：yǔlǚ

熨贴：yù

谮言：zèn(不读zan) 卷帙浩繁zhì：(不读yì) 博闻强识：zhì(误读shi) 莺啼鸟啭：zhuàn(不是上声) 白术：zhú

本表只标注字的正确读音，而不收容易读错的音，以免加重负担，甚至加深错误印象。

A 挨(āi)近挨(ái)饿白皑皑(ái) 狭隘(ài) 谙(ān)熟 熬(āo)菜 拗(ǎo)断

B 同胞(bāo) 炮(bāo)羊肉蓓(bèi)蕾 奔(bēn)波 卑鄙(bǐ) 包庇(bì) 复辟(bì)

C 搽(chá)粉 嘈(cáo)杂参(cēn)差(cī) 差(chā)错 偏差(chā) 啜(chuò)泣 踌(chóu)躇(chú) 不啻(chì) 叱(chì)咤憧(chōng)憬 忖(cǔn)度 伺(cì)候 烟囱(cōng) 从(cóng)容 淙(cóng)淙流水

D 胴(dòng)体 装订(dìng) 恫(dòng)吓 逮(dài)捕 档(dàng)案 句读(dòu)

E 阿(ē)谀 婀(ē)娜 讹(é)诈 扼(è)要

F 蜚(fēi)声 菲(fěi)薄 果脯(fǔ) 氛(fēn)围肤(fū)浅 仿佛(fú) 凫(fú)水 篇幅(fú) 拂(fú)晓 怫(fú)然 G 准噶(gá)尔 大动干戈(gē) 粗犷(guǎng) 脖颈(gěng) 鳜(guì)鱼 刽(guì)子手 供(gōng)给 供(gòng)认 口供(gòng) 佝(gōu)偻 桎梏(gù) 骨(gǔ)气 蛊(gǔ)惑 商贾(gǔ) 聒(guō)噪

H 哈(hǎ)达 巷(hàng)道横(hèng)财 豢(huàn)养 污秽(huì) 干涸(hé) 上颌(hé) 负荷(hè) 附和(hè) J 凯(jì)觎缄(jiān)默 发酵(jiào) 粳(jīng)米 镌(juān)刻 诡谲(jué) 脊(jǐ)梁 给(jǐ)予 狙(jū)击隽(juàn)永 痉(jìng)挛 渐(jiān)染 眼睑(jiǎn) 离间(jiàn) 僭(jiàn)越 龟(jūn)裂龃(jǔ)龉 颈(jǐng)项

K 顑(kǎn)颔 鸟瞰(kàn) 窠(kē)臼 倥(kǒng)偬zǒng 感喟(kuì) L 仓廪(lǐn) 羸(léi)弱 罹(lí)难

M 靡(mǐ)丽 阴霾(mái) 蓦(mò)然 耄(mào)耋dié 联袂(mèi) N 羞赧(nǎn) 泥淖(nào) 木讷(nè) 气馁(něi)

O 呕(ǒu)吐

P 迫(pǎi)击炮 坯(pī)胎 扁(piān)舟 饿殍(piǎo) 湖泊(pō) 炮(páo)制 炮(páo)烙luò 胚(pēi)胎 喷(pèn)香 抨(pēng)击

Q 绮(qǐ)丽 衾(qīn)枕惬(qiè)意 龟(qiū)兹cí 颀(qí)长 岐(qí)途 麇(qún)集 修葺(qì) 休憩(qì) 掮(qián)客悭(qiān)吝 戕(qiāng)害 黢(qū)黑 缱(qiǎn)绻quǎn 强(qiǎng)迫 勉强(qiǎng) 襁(qiǎng)褓 翘(qiáo)楚 翘(qiáo)首 讥诮(qiào) 地壳(qiào) 胆怯(qiè) R 稔(rěn)知攘(rǎng)除 (ruò)大 丰稔(rěn) 荏(rěn)苒rǎn S 稼穑(sè) 芟(shān)除 倏(shū)忽

T 趿(tā)拉 拓(tà)本 悲恸(tòng) 朝暾(tūn)

W 逶(wēi)迤yí 违(wéi)反崔嵬(wéi) 桅(wéi)杆 圩(wéi)田 推诿(wěi) 猥(wěi)琐 龋(wò)龊chuò 斡(wò)旋

X 狡黠(xiá) 霰(xiàn)弹 叶(xié)韵 颉(xié)颃háng

Y 殷(yān)红 园囿(yòu) 囹líng圄(yǔ) 佯(yáng)装 衍(yǎn)变 梦魇(yǎn) 俨(yǎn)然 吊唁(yàn) 赝(yàn)品 Z 臧(zāng)否pǐ 谮(zèn)言 箴(zhēn)言 踯(zhí)躅zhú 压轴(zhòu) 恣(zì)意 箭镞(zú) 帝祚(zuò) 提问者评价 谢谢

第11篇：成语意思

六年级语文

第一单元

德高望重：道德高尚，名望很大。 津津乐道：很感兴趣地谈论。 别有深意：另有一种深层意思。 左冲右撞：指找不到目标乱来一通。 意味深长：含意深刻，耐人寻味。 庞然大物：外表上庞大的东西。 行色匆匆；匆忙赶路的神态。

奇妙无比：稀奇巧妙的程度没有其他可以比得过。 不拘一格：不局限与一种规格或形式。 年过花甲：年纪已超过六十岁。

第二单元

悬崖峭壁：形容山势险峻。

狂风怒号：猛烈的风大声吼叫。 惹人讥笑：让别人讥讽和嘲笑。 寝不安席：无法安然入睡。

思潮起伏：接二连三的思想活动。

可见一斑：比喻从观察到的部分，可以推测全貌。 碧空如洗：青蓝的天空，像洗过一样明净。 波涛起伏：形容江湖海洋上起伏不平的水面。

水落石出：水落下去，石头就露出来。比喻真相大白。

百折不回：比喻意志坚强，无论受到多少挫折，都毫不动摇退缩。 牙牙学语：形容婴儿咿咿呀呀地学大人说话的神情。

第三单元

心惊肉跳：多指因担心灾祸临头而恐慌不安，肌肉抽筋。 自言自语：无人对白﹐自己跟自己说话。 自作自受：自己做了蠢事，自己倒霉。

缝缝补补：用针和线把原来不在一起或开了口的东西连上。 大吃一惊：形容对发生的事感到十分意外。

流连忘返：留恋不舍，美好的景致令游客流连忘返。 身无分文：非常贫穷，身上没有一点钱财。 溜之大吉：偷偷走开或一走了事。

十指连心：

1、谓十个指头的痛楚都与心息息相通。

2、比喻关系异常密切。怒目圆睁：发怒时瞪大了眼睛。

兴高采烈：形容兴致很高，情绪饱满。深者意

第四单元

和蔼可亲:和蔼：和气，谦逊。指一个人的修养很好，态度温和，容易接近。 滔滔不绝：像流水那样毫不间断。也指话很多，说起来没完没了。

一泻千里:形容江河奔流直下，流得又快又远。也比喻文笔或曲调气势奔放。也形容价格猛跌不止。 纷至沓来:形容接连不断地到来。

世外桃源：一个与世隔绝，安居乐业的好地方，用以比喻不受外界影响的地方或理想中的美好地方。

从天而降: 比喻意想不到，突如其来。 生命垂危:接近死亡，极其危险。

风雨同舟:舟：船。在狂风暴雨中同乘一条船，一起与风雨搏斗。比喻共同经历患难。

第五单元

失声痛哭：忍不住悲痛地放声哭起来。

囫囵吞枣：把整个咽下去，不加咀嚼，不辨滋味。比喻对事物不加分析，不加思考。

张冠李戴：姓张的帽子戴到姓李的头上。比喻弄错对象。 马马虎虎：指还过得去。亦形容做事不认真，不仔细。

恍然大悟：顿时醒悟过来。恍然，猛然清醒的样子。悟，明白。 匆匆忙忙：急急忙忙的样子。

饱经风霜：形容经历过很多的艰难困苦。 牛毛细雨：细而密的小雨。

结结巴巴：说话断断续续，不流畅。 大病新愈：生了一场重病刚刚复原。

第七单元

抑扬顿挫：声音高低起伏和停顿转折。 相依相随：相互依靠，跟随。

焦躁不安：形容人的心情烦躁,坐立不安。 漫不经心：随随便便，不放在心上。

久别重逢：指朋友或亲人在长久分别之后再次见面。 横遭不幸：突然地、意外地遭受到不幸。 震耳欲聋：形容声音很大。 浴血搏杀：形容战斗激烈。

不甘落后：不甘心落后于他人之后。 千方百计：想尽或用尽各种办法。

哭笑不得：形容处境尴尬不知如何是好。 长途跋涉：形容路途遥远。

大摇大摆：走路时身子摇摇摆摆，形容自以为了不起的傲慢神态。 无影无踪：形容完全消失，不知去向。

第八单元

微波粼粼：微波：水面细小的波纹。粼粼，形容水，石等明净。 有朝一日：将来有那么一天。 大洋彼岸：海洋的那一边。

不解之缘：不能分开的缘分，指亲密的关系或深厚的感情。

暗无天日：形容早反动势力统治下社会的黑暗。文中指吴霜在母亲肚子里什么也看不见。

眼冒金星：指的就是“两眼冒金星”，常用来形容头部受击后的视觉感受，如：（一扇旋转门撞得我两眼冒金星）。 一反常态：完全改变平时的态度。 为所欲为：想干什么就干什么。

暑去寒来：盛夏已过，寒冬将至。泛指时光流逝。

不在话下：指事物轻微，不值得说，或事属当然，用不着说。 窃窃私语：私下小声交谈。

无言以对：没能用其他语言来应对回答。

新农小学06秋六年级语文期中测试题

姓名 班级

一、语言积累 ㈠读拼音，写词语。（5分）

yùn niàng wâi jiã miǎo xiáo bō lán zhuàng kuò ( ) ( ) ( ) ( ) ㈡给错别字下打一横线，然后依次改在括号内。（3分）

1、月光照近窗子来，毛屋里的一切好像批上了银纱，显得格外清优。（ ）

2、他们夺下了父亲的手枪，把父亲全身收了一片。父亲保持着他那贯有的严俊态度，没有象他们讲任何道理。（ ） ㈢选词填空。（4分） 沉重 繁重

因为缺乏工作经验，使公司造成了经济损失，他为此心情十分（ ）。 领导给他分配了（ ）的工作，他乐意地接受了。 武断 果断

我们在做决定之前要虚心听取大家的意见，防止（ ）。 张老师办事（ ），从不拖泥带水。 ㈣补充成语的另一部分。（4分） 螳螂捕蝉，（ ） 百年大计，（ ）近朱者赤，（ ） 不入虎穴，（ ） 天网恢恢，（ ） 百足之虫，（ ）

㈤判断，给正确的打“ √ ” ，给错误的打“ × ” 。（5分）

“盛会、盛意、盛饭、盛行、盛满”这5个词中的“盛” 有一个不念“sheng”。（ ）

“新教学楼的后面住着两户贫困的农民。”缩句后是“教学楼住着农民。”（ ） “一匹奔跑中的骏马。”和“这是一匹奔跑中的骏马。”都是一个完整的句子。（ ）

“我看了《焦裕禄》这部电影，使我受到很大教育。”这句话没有语病。（ ） “逛”，查部首走之底，查音序“G”，，查数笔画十画，它属于半包围结构。（ ） ㈥按要求写句子：（6分） 王涛说：“我不是残疾人，我是去给别人送拐杖的。”（改写成转述句）

《本草纲目》是我国古代一部著名的药物书。（改为反问句）

游击队员看到了小男孩和他发出的夜莺一样的歌声。（修改病句） ㈦连词组句：（2分）

一件 创建 文明 的 市民 城市 大事 当前 是 成都

㈧给下列排列错乱的句子重新排列，将正确序号填在括号里。（3分）

（ ）原来，一艘日本的渔业的加工船在冲绳岛以东的洋面上出现了故障，又遇到了风浪，情况十分危险。

（ ）半夜起风了，巨浪冲上甲板，连驾驶台也进了水。

（ ）太阳出来了，日本渔业加工船终于排除了故障，脱离了危险。 （ ）第二天黎明，我们赶到了出事地点，竭尽全力，帮助抢修。 （ ）于是，我们决定改变航向，去营救日本渔业加工船。 （ ）到了后半夜，服务员突然收到求救信号。

二、阅读：（38分） ㈠根据课文内容填空：（7分）

⒈《长征》是 （谁）在红军长征 时写下的一首 诗，这首诗的第一句是 ， 。

⒉《林海》一文的作者 抓住了兴安岭的、和 来写出兴安岭特点的；我们还学过他写的 等文章。

⒊《荔枝》的作者是 ，文章围绕 ，写了“我”与母亲之间发生的几件事，表达了作者 的思想感情。 ㈡阅读短文，回答问题：（31分） （1）

这些狮子真有意思。他们有大有小。大的有几十厘米高，小的只有几厘米，甚至连鼻子眼睛都看不清。他们的形状各不相同：有的蹲在石柱上，好像朝着远方长吼；有的低着头，好像专心听桥下的流水声；有的小狮子偎依在母狮子的怀里，好像正在熟睡；有的小狮子藏在大狮子的身后，好像在做有趣的游戏；还有的小狮子大概太淘气，被大狮子用爪子按在地上„„ ⒈给加点的字选择正确的读音，画上“√” 。（2.5分）

蹲在（dūn zūn） 偎依（ wãi wēi ） 大概 （ kài gài ）

藏在（cáng cháng ） 熟睡（ shá shǒu）

⒉填空。

这段话是 结构，中心句是 。文中说狮子“真有意思”这主要表现在

、两方面。（4分）

用“ ”在原文中画出排比句；这句话连用了5个 ，具体介绍了狮子的五种 ，最后的省略号表示 。（4.5分） （2）紫罗兰

我赞美紫罗兰，赞美它别具一格的颜色、姿态，赞美它顽强的生命力。

紫罗兰的叶子真奇怪，别的植物颜色是绿的，它却偏偏是紫色的，而且颜色是那样深，那样浓，好像有谁刚在那叶子上染上紫色，马上就要滴下来似的。紫罗兰的叶子狭长，跟竹叶的形状差不多，盘屈的茎枝毫无拘束地伸向四周，初生的芽儿茁壮向上。

紫罗兰的花是淡红色的。它好象是嵌在精致的紫色小船里的红玉石。紫罗兰的花十分小，有三片柔柔的花瓣，花瓣中间有几根黄色花蕊，就像戴着一顶顶金黄色的小帽儿，又像展翅欲飞的金蝴蝶。它们有的高，有的矮，有的弯，有的直。看上去，那几个花蕊好像正围着一个圆圈游戏，玩得多开心！要是你去闻，鼻子还未凑近，一股淡淡的香味早已钻进了鼻孔。雨洒在叶面上，结成了一个个晶莹的小水珠儿，春风拂过，不是机灵地钻进泥土里。

紫罗兰的生命力很强。有一次，我和几个小朋友玩得高兴，一不小心，把一枝紫罗兰折断了。当时我很后悔，这么美的枝叶就要枯萎了，我的眼睛湿润了，呆呆地站在那儿。李阿姨见此情景，走过来对我说：“不要紧，断了可以再插上，它又会生根，长出很多很多紫罗兰来。”哦，没想到它的生命力这么强，离开了根，还能坚强地活下去。果然，不几天，那枝紫罗兰真吐出了嫩芽儿。

啊！紫罗兰，用它那朴实而又别具风韵的美，默默地美化着人们的生活，我赞美紫罗兰！

⒈给下面的词语找出反义词：（4分）

顽强（ ） 别具一格（ ） 精致（ ） 拘束（ ） ⒉短文开头的特点是 （1分） ⒊短文结尾的特点是 （1分）

⒋开头和结尾的关系是 （1分）

⒌文章第3自然段的前六句，先写了紫罗兰花的（ ），接着写了紫罗兰花的（ ），最后写了紫罗兰花的（ ） （3分） ⒍短文中画横线的句子，在文中起 作用。（2分） ⒎用“ ”画出概括短文中心思想的句子。（2分） ⒏给短文分段并概括段意。（6分）

三、附加题

㈠阅读文言文，回答问题（5.5分）

园中有树，其①上有蝉。蝉饮露水，不知螳螂在其②后；螳螂偶然而至，欲取而不知黄雀在其③旁；黄雀伸颈想啄螳螂，而不知弹丸在其④下。都因想得其⑤前而不顾其⑥后有患。 １.文中的“其”指什么：

①

②

③

④

⑤

⑥

２.联系课文，说说最后一句的意思。

四、习作（30分）

请写写你和父母（或其他家人）之间的故事。认真想想，选一个印象深刻的写下来，注意写出自己的真情实感。题目自拟，不少于400字。

第12篇：树立意思

树立意思、同心筑梦

学习十八大三中全会心得体会 徐品荣

党的十八届三中全会已经召开，面对新时期工作面临的新挑战，我们要适应新时期工作的新特点新要求，探索新时期工作的新方法新经验，努力提高工作科学化水平。因此，如何做好新时期的工作，是摆在我们每一个党员面前的重要课题。作为一名党员贯彻党的十八届三中全会需树立五个意识”。

树立大局意识。大局意识就是坚定小局服从大局，在关键时刻，与党委、政府保持高度一致。进一步强化党的十八届三中全会精神为主的思想主导，牢固树立大局意识，禁止出现无大局、无组织、无原则的事件。加倍珍惜目前的大好形势，珍惜好当前和谐稳定的社会环境。十八届三中全会所提出的一系列新思想、新观点、新论断、新政策，将成为全党全国人民和世界人民关注的重点和焦点。这对于领导干部来说，有的是新的，有的是继续深化的，是需要领导干部认真、深入、扎实学习的。学习好了，才能深刻领会，才会付诸行动。

树立服从意识。作为党员服从是天职，要不折不扣、不走样、不变形的执行好党的各项决议。要在自己的岗位上始终坚持着“把困难留给自己，把方便献给组织”，时刻以一名优秀共产党员的标准严格要求自己。十八大以来，不论是中央领导同志的公开表态，还是陆续推出的改革措施，都让人们看到了中央坚定不移推进改革、打破固有利益格局的决心。“老虎和苍蝇一起打”的雷霆出击、“八项规定”“六项禁令”的铿锵有力、群众路线教育实践活动的求真务实，正是最大范围凝聚改革力量之举。

树立责任意识。“在其位，谋其政”，作为一名党员，系职责所在，在其工作岗位的时间是有限的，在位一天，应尽一天的责，做出一天的成绩。在工作中，我们要以实际行动忠诚履职，发扬螺丝钉精神，努力在平凡的岗位上，做出不平凡的业绩。要扎实开展学习调研，深刻领会中央精神，准确把握中央、各级党委部署，掌握了解群众的所思所盼;征求各方意见，真正做到把问题找准、把现象摸透，让“等一等、看一看、缓一缓”的惰性思维根本消除，为民、务实、清廉的作风蔚然成风。有了高效的的执行力，定会与中央和各级党委的精神和部署保持高度的一致，定会以群众意见和建议为基础，真正把十八届三中全会精神和各项政策、决策落到实处，推动各项工作顺利开展。

树立团队意识。“众人拾柴火焰高”，体现了一个团队心往一处想，劲往一处使，工作才有干劲，才能出业绩。一个好的班子，要坚持做到同心、同向、同步，每个人始终做到“不越位、不缺位、不错位、不失位”，各就各位，才能保证整个团队有力、高效的运作。

树立创先意识。 在日新月异的今天，采用过去的传统办法，很难取得实效，要求我们基层党员要树立创先意识，要有拿得出手的“核武器”让自己立于不败之地，以高标准、高效率、高水平的工作业绩说话、服众。

居安思危，思则有备，有备无患。十八届三中全会必将是对中国发展起关键的作用，也将备受全国人民和世界关注的关注。党员同志是推动党的事业顺利开展的中流砥柱，是贯彻执行十八届三中全会精神的中坚力量,准备好，为科学、加快实现伟大中国梦做出贡献。

第13篇：成语意思

1.漫不经心：漫：随便。随随便便，不放在心上

不期而遇：不期而遇（bù qī ér yù）：事先没有约定而遇见。指意外碰见，没有指定的时间、地点 ，让人感觉突如其来。 声名狼藉：声名：名誉；狼藉：杂乱不堪。名声败坏到了极点。

浑身解数：浑身：全身，指所有的；解数：那套数，指武艺。所有的本领，全部的技术手腕。 2.各得其所：原指各人都得到满足。后指每个人或事物都得到恰当的位置或安排。

苦心孤诣：指苦心钻研，到了别人所达不到的地步。也指为寻求解决问题的办法而煞费苦心。

相得益彰：相得：互相配合、映衬；益：更加；彰：显著。指两个人或两件事物互相配合，双方的能力和作用更能显示出来。 吹毛求疵：求：找寻；疵：毛病。吹开皮上的毛寻疤痕。比喻故意挑剔别人的缺点，寻找差错。 3.抑扬顿挫：抑：降低；扬：升高；顿：停顿；挫：转折。指声音的高低起伏和停顿转折。 行云流水：比喻诗文纯任自然，毫无拘执；

受益匪浅：指收获不小，有很大的收获，一般指意识形态方面。 津津有味：津津：兴趣浓厚的样子。指吃得很有味道或谈得很有兴趣。 4.袖手旁观：把手笼在袖子里，在一旁观看。比喻置身事外，既不过问，也不协助别人。 匠心独运：匠心：工巧的心思。独创性地运用精巧的心思。 相敬如宾：形容夫妻互相尊敬，像对待宾客一样。

一帆风顺：船挂着满帆顺风行驶。比喻非常顺利，没有任何阻碍。 5.不堪设想：未来情况不能想象。指预料事情会发展到很坏的地步。

当仁不让：原指以仁为任，无所谦让。后指遇到应该做的事就积极主动去做，不推让。 息息相关：息：呼吸时进出的气。呼吸也相互关联。形容彼此的关系非常密切。‘ 6.白驹过隙：白驹：白色骏马，比喻太阳；隙：缝隙。像小白马在细小的缝隙前跑过一样。形容时间过得极快。 茫然若失：茫然：失意的样子；若失：好像失去了东西。形容精神不集中，恍惚，若有所失的样子。 人声鼎沸：鼎:古代煮食器；沸:沸腾。形容人群的声音吵吵嚷嚷，就像煮开了锅一样。 谈笑风生：有说有笑，兴致高。形容谈话谈得高兴而有风趣。 7.不可理喻：喻：开导，晓喻。没法跟他讲道理。形容蛮横或固执。

因地制宜：因：依据；制：制定；宜：适当的措施。根据各地的具体情况，制定适宜的办法。 眼花缭乱：缭乱：纷乱。看着复杂纷繁的东西而感到迷乱。也比喻事物复杂，无法辨清。 鬼斧神工：像是鬼神制作出来的。形容艺术技巧高超，不是人力所能达到的。 8.标新立异：标：提出，写明；异：不同的，特别的。提出新奇的主张，表示与众不同。

寻宾夺主：喧：声音大。客人的声音压倒了主人的声音。比喻外来的或次要的事物占据了原有的或主要的事物的位置。 销声匿迹：销：通“消”，消失；匿：隐藏；迹：踪迹。指隐藏起来，不公开露面。 栩栩如生：栩栩：活泼生动的样子。指艺术形象非常逼真，如同活的一样。 9.自强不息：自强：自己努力向上；息：停止。自觉地努力向上，永不松懈。

异想天开：异：奇异；天开：比喻凭空的、根本没有的事情。指想法很不切实际，非常奇怪。 心悦诚服：悦：愉快，高兴；诚：硬实。由衷地高兴，真心地服气。指真心地服气或服从。 10.恍然大悟：恍然：猛然清醒的样子；悟：心里明白。形容一下子明白过来。 天方夜谭：比喻虚诞、离奇的议论。

各尽所能：尽：用尽；能：才能。各人尽自己的能力去做。 自作主张：指没有经过上级或有关方面同意，就擅自处置。 11.轻飞曼舞：轻柔地飞舞。

闲情逸致：逸：安闲；致：情趣。指悠闲的心情和安逸的兴致。 一丝不苟:苟：苟且，马虎。指做事认真细致，一点儿不马虎。 倾巢而出：倾：倒出；巢：巢穴。比喻敌人出动全部兵力进行侵扰。

12.异想天开：异：奇异；天开：比喻凭空的、根本没有的事情。指想法很不切实际，非常奇怪。 匠心独运：匠心：工巧的心思。独创性地运用精巧的心思。 戛然而止：戛：象声词。形容声音突然终止。

一窍不通：窍：洞，指心窍。没有一窍是贯通的。比喻一点儿也不懂。

第14篇：蹇宏的保险营销体会

蹇宏的保险营销体会：如何把“有钱人”搞定？ 一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。“保险营销大王”蹇宏通过向企业家推销保险，积累了独特而珍贵的营销体会38岁的蹇宏是一个经历过大喜大悲的人。1997年8月，蹇宏进入了深圳一家保险公司。1999年蹇宏成为中国第一个MDRT顶尖级会员。MDRT是世界寿险业行销高手的一个国际性组织，目前拥有会员1.9万多人，来自50个国家和地区的500家保险公司。2001年蹇宏成为MDRT中国区地方主席，被业界人士称为“中国保险营销第一人”。2003年，蹇宏加盟泰康人寿保险公司。下面是他讲述的“如何把保险卖给企业家”的心得——

客户是有钱人——先定目标再定方法

当初，我是被“骗”进保险行业去的。

1992年海南房地产热，我做房地产炒卖，一年内赚了上千万。但钱来得快去得也快。1997年国家规定，不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款，我的资金却都投到了房产上。所以因无法归还贷款，我的公司被破产清盘。房地产生意失败，我一夜从暴富落得身无分文、到处混饭。

人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。当时，有一位陌生的小姐用坚定的语气对我说，不出半年，像我这样身无分文的人就可以成为富翁，而我后来才知道她是保险公司招工的。就这样，在1997年8月1日，走投无路的我加入到一家寿险公司成了业务员。

和大多数人一样，我的寿险营销也是从陌生拜访开始的。在深圳的一座人行天桥上，我试图给一位妇女讲解保险，听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。我曾试过一上午敲了86家的门去推销，仅有一家开门，然后，男主人教育他的孩子说，以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。我也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包，希望有所收获，结果却是徒劳无功。

随着被拒绝次数的增多，我认识到我做保险的方法有问题。一个人所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，3个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是10万，你的方法可能是到街上一个一个地去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。当时我一直在做个险(个人保险)，去“扫楼”就和大海捞针一个样。“弱水三千，只取一瓢饮。”我逐渐把保险的目标锁定在拥有财富的人，比如，企业家、大公司的管理者。而这部分人的一大特点是生活层次高，工作忙。作为一个普通的营销员是根本接近不了他们的。这就好像一个骑自行车的人非要给一个开奔驰的老

板做理财一样。他凭什么认可你？这个老板心理肯定会想：我要是把钱给了你，你倒是能开上奔驰，而我恐怕就要改骑自行车了。所以，想找什么样的客户，就要做什么样的人。

我今天走到哪里，都有助手和顾问。与企业家做保险，不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐。当你带着助手和顾问出现在客户面前时，你的心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也可以营造一种氛围，和他平等地交流。有一次我们和一家银行谈合作，一共去了7个人，有各方面的顾问。在这种情况下，他就不会小瞧你。带助手，一可以衬托自己的层面，二可以烘托销售的氛围，一举多得，而且是多赢的。

我做保险就是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。在美国做保险的，他们对于一个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。他们的客户资料准备得非常充分，所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和他的接触中，要打动他就很容易。在深圳有个业务员，她开了一辆车，她的车经常一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她一定把车也开到那儿去洗，边洗车边聊天。这样就认识了很多人。让企业家认识到你在帮他——搞明白客户最需要什么

1997年深圳一家媒体调查过100个行业民意排位，其中保险业排名98，仅仅领先于“传销”和“三陪”，不少单位用告示牌写着：防火、防盗、防保险！而这是因为那种狂轰滥炸式的“过度营销”只会引起客户的反感。

有时，不是客户的脸色难看，而是我们把客户搞得脸色难看。有一次，一个客户告诉我，他刚要坐飞机出远门，这时偏偏进来一个保险业务员，非要告诉他“万一出了意外会怎么样”。这时，客户大怒，用手一指大门立刻把业务员赶了出去。事后他还在生气：买不买保险呢？买，保险我还没搞懂；不买，万一被刚才那个业务员说中……。于是，客户坐飞机始终提心吊胆。这都是对保险的认识浅薄而造成的。销售保险之所以难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。我认为，一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。如今，许多业务员是在“用巧克力钓鱼”。他所提供给客户的，并不是客户最关心的。要给企业家、老板推销产品，就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他认识到你是在帮他。

1992年我在海南做房地产炒卖，迅速积累了几千万的财富。当时我购置了别墅还不够，又与人合购了两座山地庄园，用于假日巡猎。但是，1993年下半年国家加强宏观调控措施出台，市场形势骤变，我的大部分投资被全部套牢。轮到清盘时，我几乎亏得身无分文，名车、豪宅也统统拿去偿了债。由于有了从暴富到一夜赤贫的失败经历，我在做保险时会告诉企业的老板：保险其实是个风险管理工具。你现在虽然很富有，但财富只是你一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。因为，今天企业家的财富集聚到一定程度，可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。一旦企业被申请破产，除了保单，任何资产都要被冻结，进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部分资产。因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。此前，

美国安然公司的老板就是在被美国政府冻结其财产后，通过保单质押得到了350万美元。

同时，现在企业的风险准备金都存在银行，但这笔钱放到银行有个致命风险：一旦企业财产因债务被法院冻结时，风险准备金也会被冻结，失去其本来作用，企业就有可能因失去流动资金而崩溃。如果企业此前有为企业职工投保的大额保单，企业就可以拿着保单到保险公司办理质押贷款，轻易维系企业的生存。所以，保单有时比风险准备金更能抵御企业的风险。

随着民营经济的兴起，许多人都采取股份制、合伙制创办企业。而民营企业一般规模小、抗风险能力较弱。比如说，一家企业有三个股东，我会告诉他们，一旦三人中有一人出了意外，这个股东的家属就会要求撤股，而这时当初的投资早已变成了固定资产，企业就会因为一方股东撤股而面临解体的危险。若这个股东的家属不撤股，企业合伙大多又都是冲着人去的，其家属不懂经营管理也会让企业遭受损失。而现在有一个股东互保的办法就可以轻易解决，即三个股东都买保险，受益人是其他股东。这样即使一个人出了意外，也可以用赔偿费赎回这个人的股份，企业仍然能保持正常的发展。

企业家都希望自己的资金周转得越快越好，而保费交到银行20年之后才有产出，所以很多老板认为购买保险不划算。

这时，我会告诉他，保险也有融资手段，保费交到银行不是一笔死的钱，随时可以质押变现，只要需要你就可以到银行或保险公司按照同期银行的贷款利率，进行质押贷款。保险单就相当于存折。而且按照国家政策，企业在一定额度内购买保险可以达到合理避税的效果。比如，有的城市规定，企业工资总额的4%可以进入养老基金、4%可以进入医疗基金，这些都可以计入成本而免征企业税款。

在实际业务中，我还发现许多老板的妻子存有很多“私房钱”。我就告诉这些女士，你存的这些钱在法律上是不成立的，它还是你和丈夫的共同财产。虽然你丈夫暂时不知道，但当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。而现在我有一个解决方案：你用这些钱去买保险，当你丈夫因为债务而被追偿，即使你家的房产、汽车都被拿走，这张保单是可以保留的。到时你只需要到保险公司办理质押手续，就可以拿到现金，保全家庭财产。而我有一单87万元的生意，也是通过对一位家庭主妇的劝说后拿下来的。做营销应像打麻将——乐于付出心智体力

很多人经常问我，如何能做好保险、做好营销？我觉得，打麻将和做营销有很多相通之处。麻将是许多人爱玩的一种娱乐游戏，通过这种游戏却能展示出营销的几个基本层面。如果把做事业和打麻将的态度和投入对比一下，我们都自愧不如。

首先，打麻将通常是早到早开工。约好晚上8点钟，结果7点20就去了三个，还有一个不是不想去，是堵在路上了。7点40赶过来，开门第一句话就是：不好意思，迟到了。对打麻将的人来说，只要有一人先到，剩下的都是迟到。而我们做营销的人却是经常过了上班时间才来，领导告诉他迟到，他却还在找借口搪塞。打麻将的人往往是到了时间不收工，而且主动要求加班、熬夜。若我们的营销团队要都这样敬业，那就好了。为什么麻将能做到，就是因为大家都喜爱这个娱乐活动。所以我认为，做好保险、甚至营销的前提是首先要热爱这项事业。如果热爱就不会觉得又苦又累。

其次，打麻将的人从不抱怨工作环境，不计较生活条件，艰苦朴素，因地制

宜。打麻将的人从来不计较房子怎么样，有无空调，吃的也最简单，方便面就行。但今天在许多行业的营销队伍里面，却有很多人抱怨我们的职场差、薪金低、竞争激烈。整天把精力放到了对工作本身的苛刻要求上，无法排除外界条件对事业的干扰。这样的营销人员如何能够做出成绩！

第三，很多麻将高手不用看，手一摸就知道是什么牌。我觉得，做营销的人也要像麻将高手一样，用心灵去思考。但实际上我们现在许多业务员，不但不能做到全身心地投入，而且出去开展业务之前，自己看着保单都糊涂。有效的营销是建立在对保险深入的了解基础上，业务员自身都没搞懂的事情，如何去告诉我们的客户，让客户认可你的业务？

第四，打麻将的人从来都是抱怨自己手气差，不怪别人手气好，懂得换位思考。而做营销也应如此。当我们总没有业务的时候，就应该换位思考一下检讨自己是否有问题，需要改变策略。可是在营销上，却正好相反，业务员在痛苦的时候在街上乱转，在有成绩的时候却不做了，跑到公司到处宣扬。此外，玩麻将者永不服输的精神也是营销人员在业务上应该借鉴的地方。很多业务员因为营销难度大纷纷转行，可殊不知，遇到困难放弃那他就输定了。打麻将者从来都是越输越打，扳不回本他是不会善罢甘休的。而在营销这个行业，只要我们在坚持，我们就会有赢的一天。

蹇宏语录

☆一个人所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，3个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是10万，你的方法可能是到街上一个一个地去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。

☆与企业家做保险，不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐。当你带着助手和顾问出现在客户面前时，你的心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也可以营造一种氛围，和他平等地交流。

☆一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。如今，许多业务员是在“用巧克力钓鱼”。他所提供给客户的，并不是客户最关心的。要给企业家、老板推销产品，就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他认识到你是在帮他。

☆企业家都希望自己的资金周转得越快越好，而保费交到银行20年之后才有产出，所以很多老板认为购买保险不划算。这时，我会告诉他，保险也有融资手段，保费交到银行不是一笔死的钱，随时可以质押变现，只要需要你就可以到银行或保险公司按照同期银行的贷款利率，进行质押贷款。保险单就相当于存折。而且按照国家政策，企业在一定额度内购买保险可以达到合理避税的效果。☆打麻将的人往往是到了时间不收工，而且主动要求加班、熬夜。若我们的营销团队要都这样敬业，那就好了。为什么麻将能做到，就是因为大家都喜爱这个娱乐活动。所以我认为，做好保险、甚至营销的前提是首先要热爱这项事业。如果热爱就不会觉得又苦又累。

☆很多麻将高手不用看，手一摸就知道是什么牌。我觉得，做营销的人也要像麻将高手一样，用心灵去思考。打麻将的人从来都是抱怨自己手气差，不怪别

人手气好，懂得换位思考。而做营销也应如此。当我们总没有业务的时候，就应该换位思考一下检讨自己是否有问题，需要改变策略。

第15篇：蹇玉伟 华东师范大学学习心得体会

美丽的邂逅

——赴华东师范大学之行 剑阁县剑门中学 蹇玉伟

带着几分神秘，带着几分期待，2016年11月16日，我有幸来到了我梦寐以求的国际大都市上海，更有幸参加了上海华东师范大学举办的“广元市中小学名师教学能力提升高级研修班”培训学习。虽然短短的几天，却让我受益匪浅。为此，我由衷感谢市继续教育管理办公室和市、县名师办领导为我们提供的这次学习再深造的机会，让我有幸享受了“东方巴黎”的教育智慧，收获了属于我自己的一束束金黄的麦穗。

“ 合抱之木，生于毫末，九层之台，起于垒土。”没有扎实实践根基的教育，是无法散发生命灿烂的光彩。我只有不断珍惜一次次及时充电的机会，我的专业成长才会更有希望。作为一名普通教师，人生会经历到很多的加油站和充电机会，对我而言每次都来之不易。我会加倍珍惜。不仅要向专家、名师同行们学习，与国际教育大师们交流、对话，聆听他们的教诲，欣赏独特的教育之美，不断反思、总结，不断从实践创造中规划、描绘自己一幅幅的多彩课堂。教育不仅是一门艺术，更是一门科学。是科学就必须遵循教育教学规律，教育之花才会永开不凋谢。是艺术就必须精雕细刻，才有教育的灵动和活泼，教育才会有灵性、才会出彩。

弹指一挥间培训结束，如此美好的盛宴何时再有？我留恋、我期盼......

回顾每一堂精彩的专题，耐人寻味，让人为之感叹。单中惠教授《当代国际课堂教学改革与发展新趋势》讲座让教育的智慧台阶式的一步步升华，教育不是同一的茶杯，“不同的学校、不同的场景、不一样的故事......”，在我们眼前呈现的是一个个不同的教育世界；戴立益教授《课堂观察与分析》，追求教育卓越，不断超越自我，探讨共同规律的课堂，给我们提供了较好的课堂教学建构LICC范式，让我们明白课堂的“快与慢”、“多与少”、“深与浅”是实现课堂双赢的关键，千万不要走单一教学成绩的航向；肖家芸教授《新高考背景下课程与教学思考》，要求教育需要理性思辨，高校将步入按学科专业重排座位的时代，教师需要重新审视自己的课堂教学；王建军教授《教育的变革与教师的专业发展》，教师需要“以生为本”，教育需要“聚沙成塔”，只有把教育智慧闪光的火花落实到学道的坚实大路上，我们的教育才会走的更远、更有希望；金忠明教授《名师教学智慧与课堂教学质效的提升策略》，从多角度全方面诠释了当代教师专业发展的必要性和有效性，教学需要避免“优等生陪练”、“弱等生陪读”现象，课堂需要“增趣填乐”，教师需要构建“自主、互助策略”；王斌华教授的《校本课程资源开发理论与技术》，从“国家课程”、“地方课程”到“校本课程”的开发，给贫困地区的教育提供了难得的宝贵教育资源；程亮教授《如何做课例研究》，让我深深体会到“尊重生命，体现个性，构建充满生命活动的课堂”的价值意义，新一轮课堂改革“在活的生命体中碰撞新教育资源”的发展方向；罗松教授《有效教学设计与评价》，

为我洗去了心灵深处的一些灰尘与尘垢，让我在潜移默化中学习、感悟、收获。

在这一次次与专家、大师们的零距离的接触中，我听到了教育界专家和学者对教育方面的前沿的思考，以及他们精辟的理论、独到的见解，激起了我内心中的心弦，触及到我思想的深处，我感慨他们灵魂之高尚，令我震撼！让我感染！还让我学到许多做人成事的道理。我感悟自己教育认识之浅薄，促使自己更高层次的进行反思自己从事的教育，重新审视自己人生的教育价值取向，面临目前的挑战与机遇我该怎么做才能与时俱进，我的未来的教学之路未将何去何从。

感恩十一月，我感谢这次美丽的邂逅，他把我带到另一片新的天地。从此，我的人生之路一定会越走越宽广。

第16篇：对话泰康人寿营销总监蹇宏

对话蹇宏(1): 现代人必须有个人品牌

“曾经读过一篇《霍普的个人品牌之路》的文章，深深地打动了我。打造个人品牌需要你把自己一切的天然资源和人文资源全部调动起来，进行有效地整合，让他们发挥最大的效用。”

郑友林：你在树立个人品牌方面，在国内业务员中，都可以说走在最前列，你为什么愿意花那么大的精力做这件事？

蹇宏：曾经读过一篇《霍普的个人品牌之路》的文章，深深地打动了我。后来我把它剪下来放在自己的收藏夹里，反复研究。霍普，美国历史上最伟大的笑星，表演生涯长达七十年，堪称美国的“笑坛长青树”，曾四次荣获美国国会授予的荣誉称号，获得过国会重奖，从肯尼迪到克林顿的美国总统都对其赞誉有加。人们把霍普的个人品牌之道，归纳成五句话：熟悉观众，顾客至上，售后服务，演出品质和大众传播。朴实无华的五句话，霍普却把它做得精细完美，令人叹为观止。

郑友林：我理解，树立个人品牌就是把自己的信誉、人格等有形和无形的东西融入到个人的市场形象之中。

蹇宏：个人与市场是什么关系？真的很微妙，需要你全心全意地投入，可能还不止是自己的信誉、人格因素。比如说，熟悉顾客这一点，霍普在对将要面对的观众没有做彻底的研究和了解之前，是绝不会登台的。每一次在掌声中他潇洒地走上舞台演出，那就意味着，他对台下的观众已经了如指掌，包括他们的政治倾向，风俗习惯，喜好忌讳乃至当地丑闻等等。1978年，霍普一行应邀到澳大利亚某地进行两小时的演出。就为了这两个小时，霍普和他的助手进行了两个多星期的准备，对澳大利亚人生活的方方面面进行了细致入微的研究，从当地的历史、气候、野生动物、风味美食到休闲胜地、种族构成乃至于方言俚语都一一作过深入了解，等到霍普登台的时候，不知道内情的人还以为他是在澳大利亚生活了一辈子的当地人。实际上，从他开口说第一句台词时，台下的观众就在他的全部掌握之中。

假如你对你的潜在顾客了解到这个程度，你还愁什么推销不出去呢？寿险营销人难道不应该像霍普那样，精心细致地去经营自己的个人品牌吗？

郑友林：其实，我还是想确切地知道，霍普的个人品牌思想为什么能深深地打动你？

蹇宏：其实，在人生的大舞台上，每个人都是营销人，霍普找准了自己的人生定位，再加上一整套品牌化的先进理念，从而开创了自己的完美人生。我们每个人 都有一套自己的行为方式，在市场经济时代，哪种方式最适合市场需求和游戏规 则？我觉得霍普早就给我们提供了现成的答案。对于我而言，霍普就是一个活生生的楷模，我们可以从他身上学到很多有价值的东西，我们还要重新摸索吗？

郑友林：现在，许多企业花了很多钱在做品牌，真正做出来在市场上叫得响的品牌也不多。一个感觉是中国人在亚洲叫得响的品牌都算不多，亚洲人在世界上叫得响的品牌也不多。你做个人品牌非常有创意。我想知道霍普的个人品牌思路， 真正触动你的灵魂深处的东西是什么？

蹇宏：一个人可以做什么？在市场经济时代，我们个人能够做什么？怎么去做？ 霍普的个人品牌思路深深地触动了我。MDRT强调会员要发扬人格生产力，中国人说要打造个人身价，我们过去学习的经济学强调“人的资本”的形成，还有， 所谓实现个人的社会价值， 等等。 什么叫 “人格生产力” ？什么叫 “个人身价” ？ 什么叫“人的资本”？什么叫“个人的社会价值”？如何才能做到这些？我想反过来问你，你是怎么想的？

对话蹇宏 蹇宏(2): 人最大的价值就是创造、创新

“人不一定要被动地从属于资本，人有人的价值，人一定要实现‘人’的独特的价值，人最大 的价值就是创造、创新，为社会也为自己。”

郑友林：这个问题，我过去想的不多，即使想过，也没有具体实施，所以想了也等于空想。 我有一个观点，每个人都是独一无二的，每个人都具有他的独特的人格魅力和价值。但是,个人往往无法超越他自己或者周边环境给他设定的框框，无法突破，就很难取得辉煌的成就，所谓个人的社会价值等等也是空谈， 许多人都是在碌碌无为的状态下默默无闻地死去的。小的时候，一直觉得“活就要活出生命的意义，死也要死得英勇壮烈”。非常慷慨非常理想化的那种想法。在商品经济的社会里，一个人应该具体怎么去做，怎么才能最大限度地实现“个人的社会价值”？我想，前人没有给我们提供现成的答案。

蹇宏：大家的认识水平大体接近。不过，现在，我的观点有所不同。你说的“个人往往无法超越他自己或者周边环境给他设定的框框”，这一点，我深有体会，你自己怎么看待自己，怎么看待他人，就基本决定了你打造人脉和成就自我的心理基础，大家的心理基础其实都很脆弱。我的观点非常鲜明：人不一定要被动地从属于资本，人有人的价值，人一定要实现“人”的独特的价值，人最大的价值就是创造、创新，为社会也为自己。

郑友林：我不知道人为什么总是容易倾向于短期的、眼前的利益，而恰恰容易忽略长期目标 和长远利益。记得曹丕有一段话，非常中肯，我总是把它抄录在自己随身携带的笔记本上，提醒自己。这段话是：“人多不强力，贫贱则慑于饥寒，富贵则流于逸乐，遂营目前之务，而遗千载之功。”（曹丕《典论·论文》 ）曹丕的这段话是说大多数人做事都缺乏眼光，只看到当前遇到的困难和眼前的那么一点点利益。贫穷则哼哼唧唧，富有则纵情享乐，这是大多数人终生没有大的建树的根本原因。

蹇宏：我觉得一个处于1700年前的帝王能够认识到这一点非常不容易。现代人的认识水平反而跟不上达不到，这是现代人的悲哀之处。

郑友林：以前，我在银行工作的时候，一直在考虑一件事情，象信用、信任、社会营商环境等等都主要是个人道德和制度规范的问题，后来，特别是20世纪90年代后期，听起来很遥远了，非常明显地感觉到人越来越功利，越来越强调短期利益。其实，社会进步应该伴随着人们的人格、信誉等方面的进步。增长如果以牺牲信誉和个人人格为代价，那么，代价就未免太大了。

蹇宏：其实，增长与个人人格个人尊严是不可以分割的。我有一个观点，所谓品牌信誉之类的东西，应该是以个人为主体的，不应该是以企业和实体为主体的。离开了鲜活的个人，企业和实体的品牌都是空谈。举一个例子，美国的安龙公司，品牌够大够知名的吧，遇到几个做假帐的高级管理人员，一年就把你搞空搞跨，品牌也完蛋了，成了一个生动的反面教材。在中国大陆，这种所谓的品牌就更多了。

郑友林：个人与整体之间的关系是一个辨证的、动态平衡的关系，不能偏废，不能走极端。 东西方社会都走过极端，走极端的代价非常大。日本付出了代价，美国也付出了代价，人类社会总是在周期性地为走极端买单。美日两个国家付出的代价都很大，但是，性质不同。在我的印象中，大陆商界对于个人信誉和个人品牌问题基本不予理睬，尤其是核心媒体热衷于制造天价品牌并且从中谋取暴利，这个倾向很危险。

蹇宏：这样的事情，我不想发表评论。

郑友林：为什么不能？

蹇宏：你的评论是抽象的，而且我不主张过多地批判。我主张实实在在地行动，引导，影响。这些都需要扎实的行动，要通过自己强有力的行动去引起媒体的广泛关注。你看，在 2001 年，中央电视台十频道《对话》栏目就为我做了一个将近20分钟的专题节目，节目播出之后，在社会上引起非常大的反响。还有，深圳电视台和中央人民广播电台都给我做过专题节目，全是免费的。我觉得我与媒体之间的合作一直是非常愉快的。真的。如果你踏踏实实做个人品牌，媒体就会积极报道你宣传你。关键是要有真正的创新。

郑友林：我也不想就这个问题谈得太多，还是回到个人品牌建设上来。因为个人品牌与个人价值的实现是大家普遍关心的问题。

蹇宏：个人价值、个人尊严、个人信誉等等，这样的话题过去大家是忌讳谈的。因为在传统思维和观念中， 个人根本就不是大家应该关心的问题， 我们这一代人心目中只有国家利益和集体利益的观念，个人是渺小的，无足轻重的。你还谈什么个人价值、个人尊严、个人信誉。当然，回头来看，这是走上一个极端了，走极端就容易犯错误，吃大亏。

郑友林：物极必反。

蹇宏：对，就是物极必反。所以，现在又过分强调个人利益，局部利益，特别是短期利益。社会在转型，人们的心态在变化，这是一个过程，一个缓慢的、微妙的过程。但是，总的来说，我觉得大多数人的观念在朝着好的积极的方向发展。

郑友林：社会急剧变化容易让人迷惑，产生幻觉和误解，其实，人是有价值的，尤其在商品经济时代， 特别是在消费者主权时代。个人及其家庭的社会经济价值首先就表现在他的消费 功能上，其次是投资功能。计量一下，一个人一生要消费多少物质文化产品？一个家庭呢？ 这些，在完全市场条件下，是众多的经济主体关心的核心参数。市场关注的永远是个人及其 理性的和非理性的需求。所以，离开了个人谈市场就非常主观。人的原始资本和内在价值还 表现在教育培训及文化、技能与能力、智能与经验、社会以及市场定位、活动资历、知识产 权、金钱与资产、交往与客户基础、能量与健康、个人素质、外表气质和天赋等等多个方面。

蹇宏：非常精彩的观点！乐观的人把自己当资产，悲观的人把自己当负债。乐观的政府把公 蹇宏 民当资产，悲观的政府把公民当负债；同样的道理，乐观的企业把雇员当资产，悲观的企业 把雇员当负债。我是一个天性乐观的人，我把每个人都看成是一座金矿，在这一点上与你的观点是一致的。人有价值，不仅体现在宏观方面，更重要的是表现在微观方面。后者对于我 们从事市场营销的人太重要了。我们要更好地服务社会，就必须有机地“融入”社会经济领域 之中，积极地参与市场活动，打造个人品牌都是为这种有效参与服务。打造个人品牌需要你 把自己一切的天然资源和人文资源全部调动起来，进行有效地整合， 让他们发挥最大的效用。

郑友林：个人品牌问题我们已经谈得比较多了。现在进入客户服务话题，你强调客户服务要个性化，你是怎么认识的？

蹇宏：我一直坚持认为：个性化的服务，是创造价值的服务；共性化的服务，不但不创造价蹇宏值，而且有可能创造负价值。我们现在做售后服务，做得很共性化。中秋送月饼，生日送蛋糕。请问：假若有三千个人都是我部门的客户，会不会有蛋糕大蛋糕小？送小蛋糕的不是还要挨骂吗？你不但送了东西，还不落好。我们有的业务员做服务做得很没水准，老是请客吃饭。结果吃完之后还被骂“那家伙请我们吃的是什么东西！”送人家贵重的礼品，人家就会这 样想：这家伙赚的钱不少噢！送他一条项链，他一定认为你赚了他一个钻戒。做售后服务是不可以拿钱去做的。做售后服务要有一些属于自己的个性化的东西，不花钱，少花钱，客户又能接受。你花的钱越多，别人越认为你赚了他很多钱。你赚多了，觉得不好意思，才报答他一下，搞得大家都没有什么层面，你的服务没有给客户创造任何附加值，最终，大家的关系还停留在一个“钱”字上面。

郑友林：过去几年你做刊物，做了一个“时尚快递”，每周五就传真到客户那，很有创意，实际效果如何？

蹇宏： 《时尚快递》告诉客户吃什么，喝什么，玩什么，还有一个“蹇主任扯谈”天南海北的 什么都有，笑话、顺口溜，客户看了很开心，又不讲保险，每个星期就得到他的刊物，现在 客户都已经养成习惯每周五看我的刊物。这就是我与他们联络情感的方式，使他们心中总是想到我。很多人觉得我的服务很到位。办刊物、建俱乐部。建俱乐部就只有会员卡花钱，其它都不花钱，都用公司的，常搞一些小型的沙龙。我们做业务的，不要与有钱人比钱，你比的就是你的心意，你怎么样用心为客户做好，多从这方面去搞点创意。

郑友林：圈子里的朋友对你的评价很高，说你做事就是跟别人不一样，喜欢标新立异。

蹇宏：首先，我要感谢大家对我的积极评价，我认为“标新立异”是一个好词，总比“默默无闻”要好。在商品经济时代，标新立异意味着一个人有创意。我做保险非常讲究“创新”，也就是“标新立异”。从递名片开始就要显得与众不同。别人买你的保险也是因为你不一样。所以我做保险时，我的名片是从来不印的，基本上都不带名片。不带名片有个好处，客户会觉 得我这个业务员不一样。我说：“我写到你的本子上。”

郑友林：大家还认为你喜欢与众不同，独树一帜。为什么？

蹇宏：这是天性，也是有意。我常常告诫自己，没有创新就会落伍，只有创新才能显出自己的个性。有了这样的理念，就不难理解我为什么要去办什么俱乐部，办刊物，搞网站，也就不难理解我为什么能创下如此之多的“全国第一”。我在外面演讲时说的最多的一句话就是： “个性化的服务能创造价值，而共性化的服务只能创造负价值。”

郑友林：你的险种全是改了名称的，你卖的是“蹇宏式的保险”，也就是说你卖保险的方法跟人家不一样。 蹇宏：这个问题很有意思，我经常讲：我卖“爱情保险”。中国大陆卖爱情保险就我一个，特批我一个。什么叫“爱情保险”？你把养老保险夫妻之间相互对买，互为受益人，就叫爱情保险。我在计划书上写：天长地久，爱情保险。爱情保险，我把两边责任放到一起就完了嘛。 再比如我卖千禧儿保险。我把长青B款当千禧儿保险来卖。长青B款 15 年缴的，一个小孩 15 岁以后是不是每年有钱领？领什么？领的叫教育基金。15到25岁连续领 10 年，10 年之后他的父母开始领养老金，当父母领完养老金之后，小孩又接着领养老金。最后还把本金留给孙子。我们要自己去改编，不是说把条款改掉，而是要琢磨其中很多的东西。用自己的语言组织起来，传达给客户。

郑友林：1999 年，你在一家五星级的酒店搞古筝演奏会，也很有个性。客户就觉得在你蹇宏这里买保险不一样。

蹇宏：这些东西只是我为客户提供服务的一个方面。我经常想：客户凭什么相信你？而且是长期地信任你？最后，我得出一个结论：最重要能做到为客户服务终生。我是一个行动力非 常强的人，一旦认识到这一点，我就马上采取行动，在我的遗嘱里留了 50 万作为客户的服 务基金。1999 年底，为答谢自己的客户，想搞一个活动。请吃饭没多大意义，客户平常吃饭都吃不过来，送过年礼物难以体现个性又不能为客户提供一个交流的场所， 后来想来想去， 发现客户中许多都是大学毕业生， 不少人喜欢高雅音乐，于是在五洲宾馆搞了一个古筝演奏 会，演奏了《春江花月夜》《渔舟唱晚》等经典名曲，受到客户的热烈欢迎。 ，

郑友林：怎么样让客户相信你？而且还觉得这个东西不是假的，不是凭口讲的。大家很想知 道做保险怎样才能张扬你的个性？

蹇宏：个性是难以被人抄袭的。模仿别人，搞得不好就会“邯郸学步”。每个人的个性都不一样，有人活泼热情，有人成熟稳重，有人出口成章，有人心灵手巧，有人幽默风趣，有人理智冷静， 有人喜欢素雅单纯的色彩，有人喜欢鲜活热烈的气氛， 每个人都要清楚地了解自己， 给自己的个性来一个定位和规划。

郑友林：在上大学期间，你就显示出爱说爱动爱闹、口才好、坐不住、思维敏捷的特点。现在，你把这些因素整合了一下，用在保险展业方面，搞培训营销，做得红红火火，也非常具有个性，体现了你的风格和特点。 蹇宏：商品经济时代，本身就是整合，看谁整合快，这叫快鱼吃慢鱼。尤其进入 21 世纪之 蹇宏 后，个人如何适应市场乃至于引导市场，是每一个人必须思考的问题。其实，这是一个痛苦 的过程。 每个人都要根据自己的特长进行有目的的整合， 整合出一套属于自己的风格的东西。 如果有人本来就不善言辞， 稳重厚道， 也许就不适合做培训营销。 那是不是就不能做保险呢？ 也不一定，同样可以做得很好，关键是要结合自己的个性找出独特适宜的营销模式。

郑友林：你对保险的解释非常有趣，与别人的说法不一样，与教科书上的也不一样。

蹇宏：有时候，我是这样向客户解释保险的：所谓保险就是你口渴的时候自己喝水，把不想喝的水交给保险公司，等你又口渴的时候保险公司再给你几杯水喝。这就是保险。在现实生活中，业务员必须用客户听得懂的语言来解释专业问题，既说明了问题，又体现出自己的个性，客户自然而然地就会记住他。

郑友林：常常听到这样的说法：现在的消费者越来越刁，越来越难以伺候，许多行业都在讲提供“度身订做”的个性化服务，或者说“傻瓜化的服务”。

蹇宏：消费者当然不是傻瓜。而作为卖方，不妨把消费者当作一个“傻瓜”，什么都不清楚，以此来为他提供“度身订做”的服务。

郑友林： 保险涉及到人性中许多深层次的东西，中国传统文化与现代市场营销理念是冲突的。我觉得缺少悟性的人很难做好做长这一行。有人说：保险不是人做的，是人精做的。你怎么看？

蹇宏：做保险的确不容易，但是，也没有难到没法做的程度，关键是你要善于跟人打交道。客户是什么性质的人你要知道。男的在想什么，女的在想什么，你都要知道；有钱人在想什么，没钱的人在想什么，你要知道。什么样的工作方式别人会喜欢，你也要知道。人与人之 间交往有什么原则，你也要知道。等等。所以，做保险最重要的不是研究专业，而是研究人 性。 为什么国外有些妇女没什么专业背景， 也能把保险做好？那是因为她在人性方面是高手，她研究人家喜欢什么。也就是说，保险讲究的是“人性化”。什么叫人性化？就是客户喜欢什 么，客户在想什么，你要知道。

郑友林：你现在（2002 年 12 月 6 日）知名度非常高，知道你认识你的人很多，你的人缘很好。但是，在你做寿险的最初阶段，听说你凭着算命也认识了不少人？

蹇宏：打从懂事开始我就发现一个奇怪的现象，中国人都喜欢算命。所以，有一段时间我经常研究算命，而且算命水平很高，不宣传封建迷信。我这个人算命特好玩，一边给人算命，一边给他们说算命是骗人的，他们不相信。他说：“你给我算，我就要你算。”为什么在中国算命的人，只要敢算，命中率都达 90%，其实算命就是一些心理学，暗示学的东西。他在暗示你跟着他的思路想。这是一种哲学上的诡辩，逻辑学中的偷换概念。算命很假，我现场算命保证准得很，我马上算给你们看。我给你算，你站在那儿，我看都不用看，就知道你在想什么？一般跟男人算命，你就要拍桌子，（啪）你不是生活在这个层面上的人，你的理想跟现实差距太大， 龙搁浅滩遭虾戏， 虎落平原受犬欺。 此地水太浅。 你有一个妹妹，有没有？ 你告诉我。 （没有）你不信，回去问你妈妈，你命中注定有个妹妹。

郑友林：别人相信吗？

蹇宏： 前面讲的都是废话， 哪个男人愿意承认他满意现在生活的层面？算命的就是这样算的。 没有一个男人愿意承认自己满意现在生活的层面， 都以为是更高层面的人。 而且哪个男人的 理想与现实差距都很大，所以这句话不会错。然后你就讲你有个妹妹，你随便讲有个哥哥、妹妹都不会错， 他只要点头说有， 还有就说“你怎么算得这么准？”是他点头， 所以你算得准； 如果他摇头，你说你“不信回去问你妈妈。”你说你怎么可能回去问你妈妈。所以这个算命真的是一种非常骗人的东西。

郑友林：你怎么给女孩子算命？

蹇宏：我跟你算：“你心中有个梦想一直没实现。这句话更废话，一个老太太到了 60 岁，少女时期的梦想都没实现，实现了就不叫梦想。你别看你这个样子，其实你内心很脆弱，你流泪的时候都没人看见。 ”哇， 她一听， 这个人好了解我， 马上就把我当知音了。 “你有个哥哥。 ”（没有。 ）还是一句话：你回去问你妈妈。等一下，你两岁三个月的时候，你得过一场病。 你说她两岁多她哪知道呢？她就拼命地想。“你不信回去问你爸爸。”为什么叫她回去问她爸爸，她爸爸就不知道她真得过病还是没得过病。他就拼命在想：他想是住过几天院吧！这就是暗示学。因为他自己粗心，他不知道你住过院没有，他觉得既然算到生病了，他就主动对号入座，“好象是住过几天院吧。”所以这算命还是假的。

郑友林：你把算命当成一种与客户接近的“成人游戏”，这不难理解。其实，从需求角度看， 你是在通过算命来满足人的一种“心理需求”。

蹇宏：每次算命时我都跟客户讲：把你的手伸出来，我给你看手相。她就把手伸出来。伸出来之后，我说：命在哪里？她说：在手上啊。我说：你把拳头捏起来，（捏起来）举起来， 命在自己手上。我每次从算命开始，到后面都指点人生，我都跟她搞心理咨询。

对话蹇宏 蹇宏(3): 你的目标永远是 NEXT

“人家买不买保险是人家自己的事情，他不买，我干嘛要痛苦？我还可以找下一个人去卖。寿险大师梅地有一句话对我的启发很大，他说：你的目标永远是 NEX T（下一个）。”

郑友林：业务员最大的问题是“心理障碍”，经常有人抱怨说自己“很痛苦”， 需要一段时间“调整心态”。

蹇宏：这是一个“心魔”问题，一个人老是无法跳出自己心中设定的框框，这就是你说的“心理障碍”。假如你是客户，我来跟你卖保险，你不买。你会觉得我很痛苦、很受挫折吗？你哪知道呢？所以说，什么挫折、痛苦全是自己找的。自己找的痛苦，当然需要自己去“调整”，只是有的人调整的时间短，有的人调整的时间长。我这个人从来不需要调整心态。人家买不买保险是人家自己的事情， 你不买，我干嘛要痛苦？我还可以找下一个人去买。寿险大师梅地有一句话对我 的启发很大，他说：你的目标永远是“NEXT（下一个）”。中国有多少人？深圳有多少人？你永远也做不完的，既然潜在客户有这么多，一辈子都做不完，你有什么理由心态不好？

郑友林：为什么聊天算命比直接讲保险的效果要好？

蹇宏：我喜欢和客户聊天，因为我觉得做了保险之后，在心态方面确实很好。我就跟客户聊天算命，慢慢的通过算命来接近客户，因为我觉得很好玩，我每次到别人的公司算命的时候，隔壁办公室的人都会跑过来。但是，你一谈到保险，全跑了，就剩你一个朋友在给你面子，你一说算命，他们就说：我要算，我要算。

郑友林：你这样做产生了一个效果，让客户感到你是一个能够给他们带来快乐的人。

蹇宏： 我的目的性并不是很强， 只是想多认识一些人。时间长了，一开始的时候，我发现，算命讲故事讲笑话都能讲出保险。现在有人到香港出差，居然经常打电话问我：“你那个故事是怎样讲的？”

对话蹇宏 蹇宏(4): 客户总是想到我

“我给他们讲笑话，讲我自己编的幽默故事，让他们觉得开心，还有，我帮他们做很多事情，客户总是想到我，向我问这问那，联系多了，自然成了客户和转介绍中心。”

郑友林：前不久见到W总还有其它几位朋友，他们一致认为你是天生做销售的，说你反应很快，在国内绝无仅有。他们对你讲的笑话段子和顺口溜都念念不忘。

蹇宏：大家熟了，总在给我施加压力。不过，大家给我的支持还是很大的。客户挂念我不是因为我这个人怎么样，是因为我讲的笑话很开心。我讲的笑话给人很深的印象。一位跟我很铁的朋友也想去给别人讲，讲还讲不完。所以他就要打电话问我“你这个顺口溜，最后一句 是什么？”因为我跟他讲了一个顺口溜，我说：现在做人要做四种人，这四种人境界很高。第一种人是：钱多事少离家近。钱又多，事又少，离家又近；第二种人是：位高权重责任轻。位置高，权重，还没多大责任；第三种人是：打球打到脚抽筋了。现在有一种人很牛气，你 问他：“最近在忙什么？”“最近脚都抽筋了。”“干嘛抽筋呢？”“打高尔夫”。显得他很有层面，打高尔夫把脚都打抽筋了。最后，第四种人是：睡觉睡到自然醒。想什么时候醒，就什么时 候醒，这是人生的最高的境界。结果这位朋友前面三句记住了，后面一句没记住，他跑到香 港跟人家讲：钱多事少离家近，位高权重责任轻，打球打到脚抽筋……唉？最后一句呢？忘 了。赶快打电话：“蹇宏，你说的那个段子很有趣，钱多事少离家近，位高权重责任轻，打球打到脚抽筋，最后一句呢？”我说：最后一句是“睡觉睡到自然醒”。我觉得好开心。客户总是想到我，向我问这问那，大家联系多了，他们就成了我的客户和转介绍中心。

对话蹇宏(5)：我把心扉敞开

“我唯一的绝招就是见人我就敞开心扉。我把我的心敞开，随便他乱箭穿心，他伤害我，我又不觉得是伤害，反正我把我的心扉敞开，什么都跟你讲。讲完之后，客户目瞪口呆：深圳还有这样的人？”

郑友林：深圳是一座移民城市，居民来自全国各地，四面八方，一般人不太容易接近，你是如何克服这个障碍的？

蹇宏：我的观点是：对于别人来说是难事，对于你来说就是机会。在深圳，我发现深圳人跟全国其它城市不一样。深圳人是全国各地来的，互相之间不知根不知底，哪怕两口子结了婚 还怀疑对方以前有没有结过婚，哪天抱个小孩叫爸爸，这种便宜他又不愿占。所以，有人就说：深圳人很难打交道，人与人之间几乎交流不了。

郑友林：那深圳人怎么交往？你是如何打破与深圳人交往僵局的？

蹇宏： 深圳人的防范心很重，的确不好打交道。但是，我在这座城市找到了许多朋友和人脉。人家感叹：“蹇宏你很厉害哟，你来深圳才四五年，有那么多朋友。你有什么绝招？”其实，说老实话，我唯一的绝招就是见人我就敞开心扉。我把我的心敞开，随便他乱箭穿心，他伤 害我，我又不觉得是伤害，反正我把我的心扉敞开，什么都跟你讲。讲完之后，客户目瞪口 呆：深圳还有这样的人？什么都跟我讲，一看我这个人很坦诚。时间长了，也就愿意和我打交道。我见人什么都愿意分享，什么都讲，所以别人也会慢慢放松这种戒备嘛！放开这种戒备他也会接纳我。

郑友林：研究人性成了你经常要做的必修课，你研究不同地方的人，发现中国各地的人有什么特点？

蹇宏：有机会到处走走，讲课啊什么的，可以结识不同地方的人。研究人很有意思，比如说到北京讲课，经常跟北京的业务员开玩笑，北京业务员是全中国最厉害的业务员。他们讲的全是国家大事。北京的业务员跟你交流的时候，他经常会冒一句：最近“局”里面开了个什么会，他讲的局里面是中央政治局，最近局里面开了个会，最近海里面有个什么消息？海里面是中南海。北京的业务员志向很高，关心的都是国家大事，所以他整天就做梦：怎么一单可以搞到全国知名！所以我经常跟北京业务员开玩笑：你们确实是见多识广。 你到东北去做保险，你只要会喝酒，什么都搞定。东北人一喝醉了就说：“兄弟两胁插刀， 你有什么事要我帮忙，为你的事我两胁插刀。”我说：“两胁插刀，不用，不用，两胁插刀的 事我来做，有一件小事……”他说：“没问题，包在我身上。”我说：“就是买份保险。”小事让你做，插刀的事让我来做，但是没有插刀的事。对不对？ 比如说，假如我要在昆明做保险，昆明人喜欢什么？要研究啊，中国的有钱人喜欢什么？昆明的有钱人是什么样的一群人？对吧，昆明的文化氛围怎么样？因为我不在昆明生活，我不知道。但我也知道昆明人很豪爽，也很秀气，昆明人不象北方人那豪爽；但是他又不象江浙一带的人那样精明，所以昆明人有这方面的一些特性，那你在与这些人打交道时，你就要掌握这种特性，来做保险。

郑友林：你觉得中国人与外国人相比，又具有什么特点呢？

蹇宏：说到中国人，你在中国做保险和在外国做保险又不一样，我经常开玩笑，比如说你把一个美国人、一个日本人，加上我，我们几个都是全国冠军，放到西藏去做保险，你看谁做得好？我说保证我做得最好，因为我非常了解西藏这个地方，他信什么？他信藏传佛教，我只把藏传佛教研究透了，你去研究保险有什么用？你把保险研究透了，他和你是异教徒。你把藏传佛教研究透了，他就你是他一个教宗的，一相信你不就什么都搞定了？我经常讲，比如说美国人打桥牌，他团队精神比较好；日本人下围棋，他研究围棋是牺牲局部利益，换取整盘的胜利；中国人喜欢研究麻将，吃了上家抵下家。上家不打牌给他吃，他就在骂：坐你下面真倒霉，一张牌都吃不了。然后人家坐你下面，你又在那叫：“啊，你坐我下面，一张 牌都不打给你。”研究中国人，中国人有很多优秀的，也有很多劣根的地方，所以你要研究，越研究越有意思。中国人最讲的就是面子，最讲：情面，人面，场面。这三碗面每个人都吃不下，所以有一段时间我做了几单“面子保险”，这“面子保险”不是为了做保险做的，我是为了证明中国人讲面子我来做这种保险。

郑友林：中国文化中深层次的东西对营销也有影响吗？

蹇宏： 当然有，绝对有。 因为中国文化中有一个人与人之间交流有个法则。 什么法则？叫做： 滴水之恩涌泉相报。中国人报怨是怎么报的啊，比如说我跟你打闹时，你打掉我一颗牙齿， 我打掉你一颗牙齿，这个时候别人来劝说：算了别打了，你看你们一个打掉一颗，扯平了，这叫以牙还牙。要是他乘我不注意又打掉我六颗，那人就会说：不是人，人家打掉一颗，他打掉人家六颗。这报怨就是这样报的，你打掉一颗我打掉一颗，以牙还牙。但报恩就不能这样报了，报恩呢，比如我落难的时候，我穷的时候，有人请我吃顿饭，借给我 500 块钱，给我买了一瓶矿泉水，我找到一份很好的工作，最后就成功了。最后我不可能说拿一瓶矿泉水，请那恩人吃顿饭，再还给人家 500 块钱。这叫报恩吗？不叫报恩，这叫羞辱他。真正报恩就是不断地回报你的恩人。所以，我研究完这个之后，我认为，这个法则好，现在我在深圳只做一桩事情，就像傻子一样的拼命为客户付出，付出的越多你的保费越多，绝对的。我现在在深圳不计成本，什么都不想，只要力所能及的，我都去做。我帮客户演讲，帮客户搞咨询，搞管理，甚至有客户要装修，我会介绍工程队，我会去招监工，我会跟他安排，我跟他做很多的事情。 为了证明我这个人与人之间交流的法则， 我专门研究了压岁钱是怎么给的。 假如我给你的小孩100，你会给我的小孩多少？所以给压岁钱，每年过年的时候先给，见人就给，给了之后对方很尴尬，因为对方拿着你的红包很尴尬，他不知道你给了他多少钱，所以他就会悄悄打开看，一看 100 块钱，他就得把他100 块的红包掏出来，再从袋里面掏100装在里，再给你。多麻烦呢！所以见人就给，最后你得的红包最多。

郑友林：这就是说，人与人之间报恩，不是一对一的那种，你为他付出一分，他就为你付出十分。

蹇宏：对！中国人讲究你敬我一尺，我敬你一丈；你敬我一丈，我敬你在头上。所以你拼命的为客户付出，拼命的尊重客户去帮助他的事业，就能搞定很多事情。在我身上发生过一件事，让我深受启发，有一段时间，我带两位营业部经理去帮一家银行做培训。培训了一个星期，真是很辛苦。培训结束时，银行总裁对我说：“蹇宏，你们需要多少讲课费？”我说：“别讲这个话，我真的是把你当朋友，你的事业就是我的事业。”（那反过来我的事业是谁的事业？）行长说：“反正又是银行出钱，又不是我私人出钱。”我说：“你要出钱，我就不讲了， 因为我要用这个时间去做业务，比你给我的钱多得多。我要在平安系统内部，我还不好意思收钱，要到中国人寿，到其它系统，请我一次 1 万块钱。我何苦呢？我真的是把你当朋友，希望你在银行营销方面做出很多东西，你要讲钱，我真的就不来了。”行长说：“好好好，别谈钱了，别谈钱了。”行长召集全行员工开结训大会，也把我当做贵宾请到主席台就坐。行长所讲的最后几句非常经典，我记忆犹新：看看人家蹇宏，看看人家保险公司的业务员，多么崇高的人品和人格魅力， 为了我们银行的工作， 牺牲自己的休息时间和他的同事来我们银行帮我们做培训，帮我们做营销，我真的很感动，我们现在还没这样的压力，我们应该努力了，我们应该醒悟了，我们怎么样来报答别人？人家不做是一分钱收入都没有，来这里是不要我们的讲课费的，人家正是为了支持我们的事业啊，我们应该怎么办呢？下面说：我们应该努力工作！行长说：对，要努力工作，我们要用成功来回报银行，要用成功来回报这些关心和支持我们的人。我真的很惭愧，蹇宏跟我交往，为我们付出那么多，他真的是全身心的来支持我的事业，我知道我也没有什么可以表示的，他也不要钱，我知道我对蹇宏事业最大支持，就是在他这买份保险。我真的不相信保险，但是就是蹇宏这种人品打动了我，所以我今天决定在蹇宏这买一份保险。在座的要买保险就找蹇宏。

郑友林：有行长为你推销保险，效果自然不一样，这也是一种转介绍。

蹇宏：每次演讲完，当主持会议的领导做完总结，大家自然对你的看法就不一样了。我帮他做他的事业，真正的老板懂得你的价值。

郑友林：潜在客户对你的认同是通过你事先无私的奉献达成的。这实际上是一种补偿，我记得爱默生说过：“人生最美丽的补偿之一，就是人们真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。”

蹇宏： 这也可以说是“成人达己”。在深圳的很多客户就是认可我， 认可我的人品，人格魅力，专业的知识，觉得我知识面又广，又肯付出，所以很多人找我买保险。我的很多客户，我拼命帮他公司做事情，提供很多服务。什么跑公商税务，因为我的客户多啊，连找医生看病， 我的客户都要找我。所以我的人缘当然好，我能帮到很多客户做事。因为我全身心为客户服务，而只字不提保险，所以我今天业务做得很好。真的是当我全身心的为客户付出，客户会认可我，我全身心的付出，建立了自己的网站，建立了自己的俱乐部，建立了自己的刊物， 所以客户非常认可我。

郑友林：你获得了巨大的成功，客户怎么看待你取得的成功？

蹇宏：在研究中国人之间交流过程中，我还发觉，你要把成功的感觉给到他。比如，2001 年我做了全国第一，我就写了一篇文章《你们的第一》 。我说：从今天开始，你们可以自豪地向人家宣布：“我有一个全国第一的业务员为我服务。”我今天的成功全是因为你们。这种话我逢人就讲。我跟一位做老总的朋友讲：去年全靠李总了，去年我们这个行业真的是很难的。就是李总给我签了最后一单，所以拿了全国第一。所以，所有李总的朋友都跟李总讲： 你帮的那个业务员很厉害，听说做全国第一，听说你跟他最后签了一单。李总就会说：蹇宏这个人真的很优秀，以前破产来深圳，三年时间做到全国第一。他自己很用心，现在到全国各地到处演讲，这个人真不错。去年确实很困难，就差一单，最后我跟他签了一单，做了全国第一。我见每个人都这样讲：因为我之所以做成第一，每个人给我签了一单嘛，所以我把这样的感觉给到我客户。因为我的进步和成绩是客户给我的。

郑友林：我有一个问题，你已经连续三年保持全国领先水平，连续三年参加 MDRT顶尖年会，我想，这应该不是一般的支持。大家对你的认同这样长期、这么持久，是很难得的。蹇宏：你提的问题很有意思。有个客户对我讲：蹇宏，今年你不可以不做第一啊！如果不做第一，那我们没面子啊。他觉得我没做第一是他没面子。因为我老是跟他汇报工作，他老是觉得我的第一是因为他。朋友对我说：“你今年一定要做第一啊，差多少？”我说：“我今年定的任务标准保费是365万。”客户说：“你现在做了多少了？”我说：“我做了70、80万。” 客户说：“差那么多啊。”我说：“没办法，这个系统做了第一，就要全国各地去演讲，去交流， 这个行业就是这样的，你不可能什么都得到，而且行业培养了我，我一定要出去这样做。”客户说：“这也对，做人就应该这样。但你的业务压力这么大，应该怎么办呢？这样吧，我这边尽力帮你介绍客户，你自己也努力。实在要完不成了，我给你出个主意，你把这些朋友全部邀在一块，开个保险大会，每个人认买多少就完了。”

郑友林：在大陆寿险界，有些人靠给客户返还佣金做大保单，你的客户对你支持这么大，你是如何向你的客户表示感激之情的？

蹇宏：客户们很相信我。我想我做人只需全身心的为客户付出，你就能得到很多的东西。我在湖北建思源中学（平安思源中学）是以客户的名义建的。我告诉我的所有客户：“你们的名字都在那所学校，学校建一块‘思源碑’，碑上刻上所有帮过这所学校的人。”我觉得，客户帮了我，所以自然帮了这所学校，我是代表客户和平安做的，代表所有支持我的机构去做的。还有，2002年，我又决定在贵州省习水县建立一所平安思源小学，现在已经快完工了。 所以，当一个人得到很多之后，你抱着一种感恩的心去做事情的时候，你的境界很高。你所 得到的是你想都想不到的。有句谚语告戒我们说：你必须回报，否则， 井水会枯竭的。所以，做人不要想那么多，你就安安心心的去付出，安安心心的全身心的去想怎么样去建立一个服 务体系就好了。

郑友林：在中国，有钱人是一群与众不同的人，你觉得和他们打交道，需要具备哪些基本素质？

蹇宏：业务员都想做大单，做大单当然要和有钱人打交道。那么，中国的有钱人是一群什么样的人？大家应该在人性化方面多去了解一些。中国的有钱人不是分阶层的，是分圈子的。有时候，你会发现，有钱人之间互相都瞧不起，所以这是一种“圈子文化。”这个“圈”，你怎么样打进去？他的圈子里面的那群人喜好什么？爱好什么？是不一样的。 这种分圈子的有钱人，我们一定要去研究。还有，跟有钱人在一起，要学会赞美。一提到赞美，有的人就哇哇乱叫：“哇，你年轻有为，领带漂亮、衣服漂亮。”对于有钱人你赞美这样的话，他老觉得你 想偷他钱，这没有用的。

郑友林：肤浅的表面的东西可能适合于肤浅的人。有钱人是一群特殊的人，应该用特殊的方式对待他们，赞美他们，就像原一平对待串田万藏社长那样。

蹇宏：敢于像原一平那样对待串田万藏社长的人，的确需要超人的勇气。我告诉你，我跟那些有钱人在一起，经常是吓他们的。不骗你。我听完有的老总讲话，就拍桌子（啪） ，“真优秀！怪不得你的企业搞得这么好。真的很佩服你。非常有思想，有战略眼光，怪不得企业做得那么好。不过我最近在研究这个企业文化，我觉得你已经基本上建立了你的企业文化，但是我觉得中国现在的企业存在一个问题： 企业文化创新的问题。现在每一个企业都会出现一个问题，有一群管理人员会游离在文化之外，他们不愿去创新，不愿去变革，这样，哪天你有时间，我来给你的管理人员上一堂课，保证第二天精神面貌不一样。”一般对有钱人你只要关心他的事业，你帮他的事业，他会很开心：“可以啊，哪天来跟我上堂课。你准备讲什么？”

对话蹇宏蹇宏(6)：必须研究中国人的民族性

“我觉得，要做好寿险营销，就必须研究中国人的民族性。而要透彻地研究中国人，就必然要上升到哲学的高度。因为中国的人文哲学决定了中国人的人性。”

郑友林：有钱人都很忙，他们很少有时间听你讲保险，你是怎么约到这些人并且让他们与你一起谈保险的？

蹇宏：我的客户从来不敢小瞧我或者怠慢我，我要见的客户他都走不了。比如电话约访，有些公司老总，你怎么见？你怎么打电话给客户？他说他很忙。“我这一段时间都很忙，这一年到头就没休息过一次。行行行，改天。”你改天打电话他还是这一套，所以你永远见不到人，在大家心目中有些老总永远忙。我觉得， 要做好寿险营销，就必须研究中国人的民族性。而要透彻地研究中国人，就必然 要上升到哲学的高度。因为中国的人文哲学决定了中国人的人性。中国人崇尚的 是“儒、道、佛”三教，西方人信仰基督教，这就从根源上决定了中国人的人性 和西方人不同。中国文化是一种“内敛”的文化，注重内在修为；西方人是一种 “外拓”的文化，注重向外开拓。人性是一本大书，里面有着深厚的文化积淀。 人性有光辉的一面，也有阴暗的一面。寿险营销人就必须不断研究学习，摈弃阴 暗面，让人性绽放出夺目的光辉。报恩和孝道是中国人的人性，构成中国人优秀 的传统。我对朋友和客户充满热情，讲义气。我的一位客户，某企业老总不幸遭 遇车祸。我和助手在医院陪伴他度过了最艰难的日日夜夜。在去看望他的时候， 老总的眼眶湿润了。大家知道我是在为他们做事情，为他们的事业着想，所以， 是他们需要我服务，怎么会拒绝我呢？

郑友林：这就是人性！你总想着他，他还能忽略你？你有心，是热的，他才不会对你冷淡。其实，任何物质利益都不能替代一颗真诚的心。

蹇宏：的确，人性这本大书，包涵了太深太广的内容。人性体现在民族性中，人性也体现在地域文化里，人性遍布在不同群体、不同阶层的人们身上，人性还体现在日常生活中，人性就在你我身上。人性，这是一本大书。要读好这本书，我们要穷毕生之精力。做事先做人。要做好寿险营销，就必须坚持不懈地去读人性这本大书，真正地去读懂它，读好它，让人性的光辉照亮寿险营销之路。

对话蹇宏 蹇宏(7): “爱，就是在别人的需要上看到自己肩负的责任 “爱，就是在别人的需要上看到自己肩负的责任。” “激励别人，就是更好地激励自己。”

郑友林：人寿保险是这么好的一种金融商品，能够真正帮到普天之下的黎民百姓，但是，人们，至少是一部分人并不理解它，极力排斥寿险营销。那么，你是如何理解人寿保险的？

蹇宏：做了五年多的寿险，感悟很多。别人怎么理解人寿保险，我们无法强迫别人改变，但蹇宏是，我们自己怎么理解才是根本。我觉得，或者说，我所理解的寿险，至少包括四个方面。第一，寿险是一颗感恩的心。没有一颗感恩的心，你就会陷落在现实利益的泥潭中，不懂得付出。一张保单代表的是营销人十年、二十年甚至更长时间的承诺，需要你在漫长岁月里真诚的付出。“人人为我，我为人人”，其实，在寿险开始产生的那一刻起，就已经把这一点诠 释得淋漓尽致了。原一平说：“一个营销人员必须具备一颗‘真诚的心’，面对所有的事情都必须诚实， 同时懂得尊重自己也尊重他人。那是一种关怀、亲切的心， 甚至是一种感恩的心。当与这种人接触时，你会感觉到自然，心中也不由得升起一股尊贵的愉快气氛，那才是人类 最珍贵的心。”原一平把“社恩、客恩、佛恩”写好放在办公室里，作为自己的座右铭，我记 下了这六字真言。 第二，寿险是高尚的人格。像一面镜子，寿险折射出人格的高尚和低劣。无论是班·费德文， 无论是原一平，还是柴田和子， 无一不是人格高尚的人。 人们在分析这些巨星的成功秘诀时， 往往不太去注意他们人格上的魅力， 而只是注意到他们独特的创意力和行动力，有的人甚至 只是沉湎于话术以及如何签单这些雕虫小技之中。 这是一种可怕的误解！ 一些营销人屡屡遭人拒绝，给人留下怪怪的印象，原因不正在于此吗？当有人问到班·费德文的成功秘诀时，他说：“我只相信一句话，世界上没有一件事不需要付出代价。绝大多数客户签下保单，不是因为他相信这个产品，而是因为他相信卖给他保单的那位寿险营销人。”第三，寿险是一种文化。“真、善、美”是寿险文化的核心内容。寿险是一项长久的事业，永不停息，代代相传。寿险营销在长期的积累中形成了独特而先进的伦理价值观。它倡导的是 最为人性的关爱。胸怀感恩之心，真诚回报社会，与人为善，以诚待人，弃恶扬善，美好心 愿，这一切正是寿险营销伦理价值观中的重要组成部分。 第四，寿险是一种信仰。在苦苦的求索之中，我越来越感受到“信仰”力量之伟大。假如不是把寿险当作信仰， 你怎能理解原一平、柴田和子这些巨星会那么狂热地投身到寿险营销事业之中； 假如不是把寿险当作信仰， 我们也无法理解像班·费德文他们为何一再说要“回馈社会， 帮助他人”。把寿险当信仰，因为寿险是一项神圣的事业。在武汉，面对湖北全省的平安寿险营销精英，我第一次提出：把寿险当作赚钱的工具，你会觉得很累很难；把寿险当信仰，你会感到快乐而充实。把寿险当信仰，这就是寿险营销巨匠成功秘诀之所在。

郑友林：最后，我还是想回到开头时提到的树立个人品牌话题上，你说到霍普的个人品牌经 验有五条：熟悉观众，顾客至上，售后服务，演出品质和大众传播。现在，你已经在打造个人品牌方面取得了阶段性的成果，今后的工作有什么想法？

蹇宏：从个人角度讲，我在过去几年间，一直是按照霍普的这几条原则在指导自己的行动， 蹇宏 甚至可以说还有许多创新。现在，我的主要精力用在做团队，我的团队已经有了一个基本的规模。现在还没有到大张旗鼓地宣传团队的时候，不过，我想把团队做成一个制造营销明星的工厂。

对话蹇宏(8):信仰的力量

我们应当有充分的理由相信： 一定是信仰给了蹇宏无穷的力量！ 史都瓦指出： 吉· 蹇宏 “使人转弱为强的最有效的办法，就是在人生中建立积极的信仰。”到这里，我们之间的对话暂告一个段落。 把寿险作信仰的蹇宏，在世纪之交，在人生的又一个起点上，用对人寿保险的信仰来鞭策自己。新世纪的曙光照亮了人们的未来之路，信仰的明灯在蹇宏 蹇宏 的心里长明不息。著名哲学家黑格尔说过一句话： 只有在生命有某种有价值的东西做目的时， 生命才有一种价值。

在深圳平安人寿保险公司举行的一次颁奖大会上，蹇宏激动地说： “当你把寿险行业当作纯粹挣钱糊口的工具时，你会终日为金钱所累；而当你把寿险作 为一项事业，一种信仰时，你会感到充实，你的人生会因此而不断升华。”信仰 是一种境界，一种超越自我的境界。蹇宏无法平息内心深处升起的激情， 他为自己找到了新的成功的起点而激动，兴奋得难以入眠。在上海，作为第四届平安高峰会会长的蹇宏，面对来自全国各地的平安高峰英雄们，再一次让人们分享他那“寿险就是信仰”的寿险营销心得。是的，有了信仰，我们就不会心里老盘算着佣金的多少；有了信仰，我们 就不会为一时的挫折和困难所压倒；有了信仰，我们才懂得去付出，去奉献；有 了信仰，我们才会有一颗平常心，从容面对一切。 为了这份信仰，这个四十岁的男人可以马不停蹄地奔走于全国各地，不管 是平安还是其它公司，不管是国内公司还是国外公司，不管是在中国大陆，还是在美国、中国台湾、中国香港、越南、马来西亚、新加坡……。 为了这份信仰，他可以慷慨地为了那些需要帮助的人奉献自己的奖牌、时 间、金钱、爱心。为了这份信仰，他可以连续演讲 13 个小时。为了这份信仰， 在自己身体明显不适，嗓子沙哑的时候，他仍然登上讲台，为自己部门所在的罗湖区连续做了两场专题演讲。一旦登上讲台，他仿佛换了一个人似的，嗓子又恢复正常！我只能解释为是信仰在一个普通人身上产生了奇迹。因为这两场演讲我 都参加了，因为每场演讲都超过三个小时！为了这份信仰，他的身体无条件地服 从于他的日程表，他经常告戒自己，我没有时间生病，也没有权利生病。虽然他并不是一个身体非常强壮的人！ “胸怀感恩之心，做谦谦君子；狂奔寿险大道，做寿险狂人。”蹇宏 蹇宏的这些 蹇宏 誓言常常萦绕于我的心。 诗人和哲学家都说过意义完全相同的话。生命的方式只有两种，腐烂或燃 烧。蹇宏选择了燃烧，他是我所见过的一位勇于让生命之火熊熊燃烧的男人。 蹇宏做个人品牌，具有超前性。根据交往哲学理论，人的交往活动受社会意识的影响，还受各个行为主体 自身素质的影响。 社会心理活动和交往环境也会对人们正常的交往需求产生巨大 的影响。在不利情况下，往往构成交往的心理屏障和环境屏障。 但是，社会心理是由个体和群体心理发展而来的。个体心理并不一定要屈 从于社会心理，尤其是普遍的社会心理还处于不成熟状态的时候，更需要有一种 心理上的突破。个体超越群体是个体获得心理优势的前提条件。 蹇宏能够超越社会心理屏障，与他所付出的巨大努力是分不开的，他把自己放在一个“牺牲者”的位置，就是要让大家来把他作为试验品，结果，他得到的是超过预期的回报。这就是说，当你做好了准备，当为社会、为你周围的世界 无怨无悔地付出你的劳动、创意和心力的时候， 你再也不会有什么损失了， 因为，

你该付出的都付出了，别人已经看见了，你得到的一定是回报。所以，当一个人抱定一个信念，要服务于社会时，他是绝对没有什么损失的！所以，当一个人的认知能力和心理素质超越了同时代人的水平，他要做一番事业就非常容易。 深圳是一座移民城市，人与人之间的沟通和相互信任的确存在一定的障碍，但是，普遍的难题正好是强者的机会。因为，人毕竟是交往的动物，所以，在表面的普遍的不信任气氛中，蕴藏着对信任的渴望，对交往的渴望和对沟通的渴望。这难道不是一种新的需求吗？如果这时恰好有一个人还知道： “从客户的 需求看到自己肩负的责任。”当一个人理解这一点之后，当他意识到我必须全力以赴去做服务时，难道他还没有机会吗？ 个体心理、群体心理和社会心理是一个紧密联系的链条，共同构成一个精 巧的机制，有力地驱动着人与人、人与群体，人与社会、群体与群体乃至整个社 会范围内的交往活动。 经济交换完全以价值比较为基础，而社会交换主要以相互信任为纽带。相互信任是社会交换得以进行并且逐步扩大的前提条件和基础。 以施报平衡为原则 的社会交换就是社会交往的实质内容。作为交往活动来说，只要交往主体一方有 所施与，交往客体就一定会有所回报。 社会的逻辑就是如此奇妙！

(对话时间:2002 年 12 月 6-8)

第17篇：蹇谔之风的成语解释

【成语】：蹇谔之风

【拼音】：jiǎn è zhī fēng

【简拼】：jezf

【解释】：正直敢言的作风。

【出处】：晋·陈寿《三国志?蜀志·庞统传》裴松之注引《习凿齿》：“矫然太当，尽其蹇谔之风。”

【示例】：爱在中兴，玄风滋扇，溺王纲于拱默，挠国步于清虚，骨鲠～盖亦维矣。 《晋书?王雅传论》

【近义词】：謇谔之风

【语法】：作主语、宾语；指敢直言的风气

【顺接】：风不鸣条 风丝不透 风中之烛 风中秉烛 风举云摇 风举云飞 风云万变 风云不测

【顺接】：八面威风 八面驶风 败俗伤风 败化伤风 毕雨箕风 笔下春风 笔底春风 拨草瞻风

【逆接】：鞭驽策蹇 才高运蹇 浮湛连蹇 国步方蹇 磨铅策蹇 时乖命蹇 时乖运蹇 数奇命蹇

【逆接】：蹇之匪躬 蹇人上天 蹇人升天 蹇视高步 蹇谔之风 蹇谔匪躬 蹇蹇匪躬 蹇蹇谔谔

第18篇：蹇宏：国内寿险代理第一人

蹇宏：国内寿险代理第一人

深圳特区报记者：吴凡

听说蹇宏，是在一次保险圈内人士的聚会上，“我们深圳有一个叫蹇宏的寿险代理人年收入过百万，三年来累积缴纳个人所得税超过了100万元！”

这是一个什么样的人物，做保险代理居然做得如此风生水起？一再打听，原来这位保险代理“巨头”，还是我国人寿保险界参加美国百万元圆桌会议（简称 M DRT）的第一人，并被 M DRT吸收为顶尖会员，成为中国大陆寿险史上首位获得此殊荣的保险代理人。

进入保险界纯属偶然

约访蹇宏，还颇费了一番周折，由于他的工作时间都安排得满满的，记者只好见缝插针地与他进行了一次午餐访谈。

讲起踏入保险业的经历，蹇宏先笑了笑，“其实，进入保险业，真是纯属偶然”。

“我在1987年11月时，自愿放弃了正在武汉大学的硕士学业，到海南闯世界，前后从事过包括酒店、娱乐、进出口、矿产业、房地产等行业的管理工作，后来有了自己的公司和物业，真是顺风顺水。但后来，因为经营失策，这一切又化为了乌有。”蹇宏说到这里，脸上闪过一丝对往事的无奈。

1997年，一无所有的蹇宏，选择了到深圳来寻找他的第二次梦想。他来到深圳后，就直奔人才大市场找工作，但这位有着武汉大学经济系本科学历、在商场打拼近十年的“老手”，却处处碰壁，“老实说，当时心里真的很不是滋味，几个月前我还是老板，现在居然连找份工作都这么难。”

就在他不知所措之时，一位保险公司的工作人员走了过来：“先生，我一看你就是会做保险的人，你来我们公司做保险业务员吧。”

蹇宏此时已别无选择，当时，生存成了他最迫切需要解决的问题，后来，他才知道，当时保险公司正急于招人。就是这样，蹇宏踏进了这个给他人生带来重大转折的行业，成了一名保险推销员。

“我再也没去过那家快餐店了”

谈起过去的大起大落，现在的蹇宏已经十分淡然，不过他对自己做保险头两天的经历，依然记忆犹新，他说，他永远不会忘记那段让他刻骨铭心的日子。

由于在深圳人生地不熟，蹇宏一开始根本不知道从哪里开始推销保险新产品，在试用期的第一天，他站在和平路的天桥上，心想，找抱着小孩的妇女应该比较好说话，而且可能有买保险的需求，于是他一见到这样的“目标”，就上前推荐，结果招来的是一双双冷眼，一天下来，一无所获。

一计不成，再生一计，蹇宏决定去商住大厦“洗楼”，可是处处“保险推销，谢绝来访”字条，让蹇宏屡吃“白果”，“那最后有没有成功敲开一些住户的门呢？”记者不禁追问。“有啊，准确来说，一共敲开了1.5户。”

“有一户是几个朋友喝醉了酒，还以为我是他们的朋友，于是开门让我进去了。另外半户是一位妈妈带着儿子，开门后我才刚提到“保险”两字，她就指着我对她的孩子说：‘以后见到这种人，千万不要开门，九成是坏人。’我活生生就被当了一回‘反面教材’。”这让蹇宏哭笑不得。

但最让蹇宏刻骨难忘的还是在一家快餐店里所发生的事情。那天，已经极度疲劳的蹇宏，走进了深南路某家快餐店休息，看见邻桌的一对父子正在用餐。

触景生情，他想起自己的小儿子也差不多大了，但自己却无法时常陪伴在他身边，突然，蹇宏灵机一动，他想，自己与这位父亲年纪也相仿，应该能找到共同话题沟通。

于是他就上前探问这位父亲有否考虑过给孩子买份保险，“你们这些卖保险的人真讨厌！连人家吃中午的时间都不放过，你走开！”想不到却惹来这位父亲的一声喝骂，刹那间，整个快餐店里的人都把目光转向了一时尴尬无语的蹇宏。

蹇宏说，“那家快餐厅我再也没去过了。”

从第一份保单到百万代理人

“你的第一份保单是怎么样获得的呢？”记者不禁好奇起来，蹇宏说起他成功销售的第一份保单时，眼里又透射出了兴奋与信心的光芒。

“那天，我身上的钱都用完了，摆在眼前最严峻的事情，就是吃饭的问题，我打听到在证券公司大户室里炒股的人午餐是免费的，于是我‘混’进了一家证券公司的食堂，告诉人家我是在这里炒股的。

正好与我同桌的一位女士聊了起来，当她得知我是保险公司的，非常高兴，她说正想给孩子买一份保险，但不知怎么买。于是，我把少儿保险的情况向她详细地介绍了一遍，这位女士当即就掏出了3000多元买下了我保险生涯中的第一份保单。当时，心里真是一阵狂喜啊！”

说到这里，蹇宏有些激动，“真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫，这一份保单给了我很大的鼓励。”从这天开始，蹇宏就铆足了劲，在短短8天时间里，就完成了试用期的任务量，提早转正了。

就是凭着一股不认输的韧劲，蹇宏在这四年多保险生涯中，创造出了一个又一个的第一：国内第一个创办了客户俱乐部的业务员；中国第一个在上海、北京、深圳设立个人营业代表处的业务员；中国第一个设立客户终身服务基金的业务员；中国大陆第一位连续三年成为 M DRT（美国百万圆桌会议）顶尖会员的业务员„„

同时，蹇宏也是目前国内寿险业务员中业务量最多，缴纳个人所得税已超过100万元的业务员，并出任了 MDRT第四大区中国地区的地方主席。

面对如此多的殊荣，蹇宏谦逊地说：“其实，我也只不过是一名有了一点知名度的保险代理人而已。”

“成功是成功的桎梏，创新是创新的障碍”

看到蹇宏的这句座右铭，是在业内的一本信息杂志上，当时十分不解，趁着这个机会，记者要求蹇宏好好“解释解释”。

蹇宏会心地一笑，“在别人眼里，我已是一个非常成功的保险代理人了，但是在我自己的思想里，成功是追求理想的一种过程，而不是一种已成型的模式。”

确实，蹇宏是寿险代理人中公认的“一哥”，许多保险代理人都把他的成就视为自己奋斗的目标，但蹇宏却认为，这正是成功的“桎梏”所在。“如果现在就认为自己已经取得了成功，那就会很容易使自己陷入一个框套，局限于原地，难以再有什么大的进步。”

特别是蹇宏到美国参加 MDRT会议后，发现国内的保险代理与国际水平还相差甚远，“如果以国际水平作为标准的话，我根本算不上什么成功。”

蹇宏觉得，他还有太多太多的目标没有实现，”成功是一种精神的东西，它对于我来说，就是一种不断的追求，一种自我价值实现的过程。”

虽然在国内寿险市场上创造了许多的“首位”，但蹇宏笑着说，决不能被这些“曾经”冲昏头脑，因为创新是无止境的，你去年的创新，今年就已经是旧的了，如果老是守着自己过去的“创新”，而放松了对眼前形势的判断，那一定会被市场抛在后面的。

“每一次创新都将会成为下一次创新的障碍，毕竟，不是所有的事情都可以创新，而每次创新，也同时意味着可以创新的事情又少了一样。”所以，蹇宏始终认为，“成功是成功的桎梏，创新是创新的障碍”。

蹇宏简介：1998年获得参加98年度世界华人寿险大会资格，并且获得美国MDRT会员资格。1999年全平安系统个人寿险业务排名第一，2000年10月，作为中国大陆第一位MDRT（美国百万园桌会议）顶尖会员，前往美国内华达州拉斯维加斯参加MDRT顶件级会员（TOT）年会。

第19篇：蹇谔之风的成语解释

【成语】：蹇谔之风

【拼音】：jiǎn è zhī fēng

【简拼】：jezf

【解释】：正直敢言的作风。

【出处】：晋·陈寿《三国志?蜀志·庞统传》裴松之注引《习凿齿》：“矫然太当，尽其蹇谔之风。”

【示例】：爱在中兴，玄风滋扇，溺王纲于拱默，挠国步于清虚，骨鲠～盖亦维矣。 《晋书?王雅传论》

【近义词】：謇谔之风

【语法】：作主语、宾语；指敢直言的风气

【顺接】：风不鸣条 风丝不透 风中之烛 风中秉烛 风举云摇 风举云飞 风云万变 风云不测

【顺接】：八面威风 八面驶风 败俗伤风 败化伤风 毕雨箕风 笔下春风 笔底春风 拨草瞻风

【逆接】：鞭驽策蹇 才高运蹇 浮湛连蹇 国步方蹇 磨铅策蹇 时乖命蹇 时乖运蹇 数奇命蹇

【逆接】：蹇之匪躬 蹇人上天 蹇人升天 蹇视高步 蹇谔之风 蹇谔匪躬 蹇蹇匪躬 蹇蹇谔谔

第20篇：蹇玉伟 华东师范大学学习心得体会

美丽的邂逅

——赴华东师范大学之行 剑阁县剑门中学 蹇玉伟

带着几分神秘，带着几分期待，2016年11月16日，我有幸来到了我梦寐以求的国际大都市上海，更有幸参加了上海华东师范大学举办的“广元市中小学名师教学能力提升高级研修班”培训学习。虽然短短的几天，却让我受益匪浅。为此，我由衷感谢市继续教育管理办公室和市、县名师办领导为我们提供的这次学习再深造的机会，让我有幸享受了“东方巴黎”的教育智慧，收获了属于我自己的一束束金黄的麦穗。

“ 合抱之木，生于毫末，九层之台，起于垒土。”没有扎实实践根基的教育，是无法散发生命灿烂的光彩。我只有不断珍惜一次次及时充电的机会，我的专业成长才会更有希望。作为一名普通教师，人生会经历到很多的加油站和充电机会，对我而言每次都来之不易。我会加倍珍惜。不仅要向专家、名师同行们学习，与国际教育大师们交流、对话，聆听他们的教诲，欣赏独特的教育之美，不断反思、总结，不断从实践创造中规划、描绘自己一幅幅的多彩课堂。教育不仅是一门艺术，更是一门科学。是科学就必须遵循教育教学规律，教育之花才会永开不凋谢。是艺术就必须精雕细刻，才有教育的灵动和活泼，教育才会有灵性、才会出彩。

弹指一挥间培训结束，如此美好的盛宴何时再有？我留恋、我期盼......

回顾每一堂精彩的专题，耐人寻味，让人为之感叹。单中惠教授《当代国际课堂教学改革与发展新趋势》讲座让教育的智慧台阶式的一步步升华，教育不是同一的茶杯，“不同的学校、不同的场景、不一样的故事......”，在我们眼前呈现的是一个个不同的教育世界；戴立益教授《课堂观察与分析》，追求教育卓越，不断超越自我，探讨共同规律的课堂，给我们提供了较好的课堂教学建构LICC范式，让我们明白课堂的“快与慢”、“多与少”、“深与浅”是实现课堂双赢的关键，千万不要走单一教学成绩的航向；肖家芸教授《新高考背景下课程与教学思考》，要求教育需要理性思辨，高校将步入按学科专业重排座位的时代，教师需要重新审视自己的课堂教学；王建军教授《教育的变革与教师的专业发展》，教师需要“以生为本”，教育需要“聚沙成塔”，只有把教育智慧闪光的火花落实到学道的坚实大路上，我们的教育才会走的更远、更有希望；金忠明教授《名师教学智慧与课堂教学质效的提升策略》，从多角度全方面诠释了当代教师专业发展的必要性和有效性，教学需要避免“优等生陪练”、“弱等生陪读”现象，课堂需要“增趣填乐”，教师需要构建“自主、互助策略”；王斌华教授的《校本课程资源开发理论与技术》，从“国家课程”、“地方课程”到“校本课程”的开发，给贫困地区的教育提供了难得的宝贵教育资源；程亮教授《如何做课例研究》，让我深深体会到“尊重生命，体现个性，构建充满生命活动的课堂”的价值意义，新一轮课堂改革“在活的生命体中碰撞新教育资源”的发展方向；罗松教授《有效教学设计与评价》，

为我洗去了心灵深处的一些灰尘与尘垢，让我在潜移默化中学习、感悟、收获。

在这一次次与专家、大师们的零距离的接触中，我听到了教育界专家和学者对教育方面的前沿的思考，以及他们精辟的理论、独到的见解，激起了我内心中的心弦，触及到我思想的深处，我感慨他们灵魂之高尚，令我震撼！让我感染！还让我学到许多做人成事的道理。我感悟自己教育认识之浅薄，促使自己更高层次的进行反思自己从事的教育，重新审视自己人生的教育价值取向，面临目前的挑战与机遇我该怎么做才能与时俱进，我的未来的教学之路未将何去何从。

感恩十一月，我感谢这次美丽的邂逅，他把我带到另一片新的天地。从此，我的人生之路一定会越走越宽广。

《蹇的意思.doc》

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