珠宝销售技巧（精选多篇）

推荐第1篇：销售珠宝销售技巧

销售珠宝分为6个步骤：第一，以良好的精神状态迎接顾客的到来。当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，也可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”等。另外，当有顾客经过柜台时要尽可能地采取措施，引起顾客对你柜台的注意，比如做出拿放大镜观察钻石的动作或拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客对你柜台的产生兴趣，实际上就是一个小小的广告。

第二，接待客人要找准恰当的时机。当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头跟你讲话省力的多，而且这样也更尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，这样才能让顾客毫无顾虑地试戴你拿出首饰来。

第三，展示珠宝饰品时要充分。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交给顾客。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完再将首饰递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石。另外，在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客观察时间较长的饰品，然后再重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

第四，利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识。顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

第五，扬长避短巧妙地解释钻石品质。由于有些珠宝行的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且人们都认为净度是VVS级的钻石评价才是最好的。当顾客问道此类问题时营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如，当顾客问有无南非钻时，为了先留着顾客我们可以先肯定的说有，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做介绍，最

后再结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

第六，由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，顾客往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会放下一句“再看看”而一去不回。面对这种情况就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如，跟自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话题，也可拿出几种档次的首饰让顾客挑选。

当我们把饰品成功的销售出去之后，不要以为任务就结束了，我们还应该做好售后服务工作。交易成功后，在填写售后单时我们也要顺便介绍一下佩戴与保养知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起”等。

最后，最好再用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要将“情”字融入销售的始终。

目前珠宝行业营业员的收入状况如何？

珠宝销售员的工资是基本工资＋提成＋工龄工资＋加班费，根据员工等级和资历的不同，其基本工资与提成也不尽相同。另外，销售钻石、铂金、黄金以及珍珠等不同的珠宝种类，其提成也是有一定的区别的。

由于珍珠饰品在国内不像钻石、黄金、铂金那样普及，购买者限定在一些高消费人群，而对珍珠饰品的宣传在国内也是少之又少的，不像钻石那样有着“钻石恒久远，一颗永流传”的经典，因此从事珍珠销售人员的工资就相对来说比卖钻石、铂金、黄金的要高一些。工资的制定也是相当严格的，除去一般的基本工资和提成，还要加上绩效考核等级工资。在我们这个行业里的收入与个人的能力有很大关系，初期的实习工资只有1100元—1300元之间，提成大约是３％至５％，我们这里最好的营业员月薪可以达到8000元。

珠宝行业的发展趋势如何？

随着珠宝消费的多元化，珠宝首饰市场被不断细分，品种极大的得到了丰富，同时，内在质量也有所提高。黄金、铂金、钻石饰品及各类有色宝石、玉石、白银饰品各领风骚，特别是黄金、铂金、钻石饰品发展潜力巨大。我国钻饰消费正以每年15％的速度增长。据有关机构对北京、上海、广州三地调查，每对新人平均钻饰消费5820元。随着我国居民收入的增加，钻石首饰的购买力还将继续增长。可以预见，我国的珠宝行业是一个新兴的市场、发展的市场。

商场如战场，谁拜谁受伤。在激烈的竞争环境中，机会稍纵即逝，企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平，才能时刻抓住机遇，保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。提高服务质量，首先就要来哦接服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁，在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加，理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业，

消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意，从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值，提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。如果想要成功的经营珠宝，首先就应具备一些基本的销售观念：当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下五点：

1、面带笑容；

2、仪表整洁；

3、注意倾听对方的话；

4、推荐商品附加值；

5、寻求消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。

1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性；

2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。

1、顾客购买的主要障碍： ① 对珠宝首饰缺乏信心； ② 对珠宝商缺乏信心。

2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手： ① 认真观察； ② 交谈与聆听。

3、顾客的购买动机

4、顾客的购买过程：① 产生欲望； ② 收集信息； ③ 选择货品；④ 购 2 买决策； ⑤ 购后评价。作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语：

1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么？我能为您做些什么？”“请随便看看。”“请您稍候。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。”

2、展示货品时的专业用语： ⑴ 介绍珠宝的专业用语：ABC 货等等谁才能增值。 ⑵ 鼓励顾客试戴的销售常用语：① 这块玉佩是天然的A 货，这个价位特别合适。 ② 这几件是本店新到的款式，您请看看。 ③ 这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看。 ④ 这种款式非常适合您。 ⑤ 您的品味真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试

看。 ⑥ 本店销售的玉器全是真玉，假一赔二十。 ⑦ 本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定有一款适合您。 ⑶ 款台的礼貌用语： ①这是一件精美的礼品，我给您包装一下。②这是您的发票，请收好。③ 收您×××元，找您×××元，谢谢！ ⑷ 顾客走时的礼貌用语： ① 真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。 ② 新货到了（指圈改好后），我们会马上给您电话。 ③ 这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子，送给您。

1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看，喜欢可以试一下。”

2、当顾客显示兴趣时，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：①走动时突然停住； ② 眼睛紧盯某一款； ③ 寻问新款或某一款。

3、展示推荐： ① 轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。 ② 观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。 3 ③ 推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程中适当提出一些自己的见解和意见。 ④ 推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。

4、试戴：通常大部分顾客走进店内时，尚不清楚自己要买什么样的货品。作为销售员，任务

就是要了解顾客的需求，帮助寻找最合适他们佩戴的首饰，不能一开始就问顾客的预算，要运用销售技巧，充分展示货品，让顾客动心。为了让货品达到最佳效果，建议注意以下几个步骤： ⑴ 在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘，供摆放首饰。 ⑵ 在同一个价格范围和款式系列中，挑选２－３件货品展示。 ⑶ 首先展示价格高的货品。 ⑷ 让顾客试戴货品，保证饰品清洁，每件货品递给前应先擦一下，耳钉要用酒精消毒再给顾客。 ⑸ 柜台上常备一面镜子。 ⑹ 协助顾客作适当比较。 ⑺ 介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处（所带来的心理满足）。 ⑻让顾客慢慢挑选，不要催促他们。 ⑼ 在适当时候保持沉默，让顾客渐渐“爱上”手中之物。 ⑽令顾客感到货品像是专为自己设计

的。 ⑾ 以“您的××”来称呼顾客手中的货品。 ⑿ 让顾客在两者之间做出选择，而不要给他们一大堆货品。 ⒀ 留心达成交易的讯号。

5、提出和解答疑问：① 专业知识； ② 保养方法。 注意事项：不能答非所问，解答问题要简单明了。

6、成交（成交标志）：① 询问折扣及赠品； ② 询问售后服务； ③ 询问付款方式； ④ 直接示意开票。 注意事项：不能代顾客交款，小票要双手递送，其他货品收好并清点数目。

7、包装： ①准备好包装用品：顾客交款同时准备好包装用品及赠品。 ② 包装：顾客交回小票后再包装，饰品放入包装盒后顾客确认后再封口。 4 ③ 填写顾客登记表。注意事项：准备包装用品时要把货品收好，手袋要封口，双手递送货品。

8、送客： ① 语言：“欢迎下次光临”，“您慢走”，“有什么需要您再来”，“再见”。 ② 表情：微笑目送顾客。注意事项：成交货品之后不能表现过于兴奋。

9、售后服务：如出现问题不能处理，即使请示店长，解决不了请示经理，不应擅自做主，更不能与顾客发生争执。作为销售人员，经常会面对各种不同类型的顾客，几乎所有顾客都会对货品一些不满或抱怨。遇到这种情况，首先要有耐心，尽量不要与顾客正面对峙，更不可争吵。面对顾客的生气、抱怨要认真倾听。若遵循下述三点，大多数情况不会难以解决。（1）不要提高嗓门。 （2）不作负面反应或负面设想。 （3）顾客总是认为他们是正确的，要让他们认识到是他们自己错了。 其次，与顾客一起找出问题的关键所在。只要顾客有意见，就让他提出来，这是改进服务质量的重要手段。面对顾客的抱怨或意见时，请把握以下原则“理解顾客、换位思考”。很多营销人员的经验。

1、任何时候都应让顾客体会到你的认真态度，并且对顾客的抱怨进行调查。

2、顾客并不总是正确的，但有时为了顾客冷静下来，“让顾客正确”是有必要的，也是值得的。

3、一定范围内，顾客的抱怨是难以避免的，但作为营销人员要意识到，这种抱怨并不是对自己的指责。

4、为了能正确判断顾客的抱怨，营销人员应该站在顾客的立场上来思考问题，看待顾客的抱怨，通常来说顾客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。

5、顾客在发怒时，情绪一般是很激动的，这时顾客对销售员流露的不信任、不重视或轻率的态度特别敏感。因此，销售员应保持冷静。

6、在你未认识到顾客说的话不真实之前，不要轻易下结论，即使顾客是错的，也不要直接责备顾客，等顾客自己意识到了，问题就可以迎刃而解了。

7、在处理顾客的无理抱怨时，不管顾客的态度是否有道理，

都应保持真诚 5 合作的态度。这并不意味着你已接受的顾客的抱怨，而是表示他的抱怨已引起了你的足够的重视。即使顾客言语粗鲁，你仍表现出友好的态度，这样可以避免争执。

8、不要向顾客提出不能或难以兑现的承诺，以免引起进一步的纠纷。作为一名优秀的销售员，掌握良好的销售技巧，会给你的销售带来意想不到的成效，还能给自己找到工作中乐趣，给自己树立信心。下面是一些自我表现检查项目，有助于销售技巧的提高。

1、有提出问题的能力。

2、接待顾客态度积极、主动、热心、诚恳。

3、从与顾客交谈中抓住推荐更高价货品的机会。

4、能妥善处理顾客的不满与抱怨。

5、会推销“珠宝对于顾客的有点”、

6、能不带成见地接待顾客。

7、能机动灵活，随机应变。

8、能提供顾客所需要的相应货品知识。

9、有良好的交际能力和说服能力。

10、抱有从失败中学习的态度。

11、真正关心顾客，并能在态度中表现出来。

12、能以对钻石充满自信的态度接待顾客。

13、能将丰富的经验用于将来的销售。

14、能对新到的商品、商店的服务做出介绍。

15、就成功和失败的例子，能经常与同事交换意见。将这些自我表现检查项目，作为自己的一个目标，每天制定计划，认真学习，经常总结，一定会成为一名符合标准的优秀销售人员。吸引顾客走进商店，外部标识很重要；让顾客消费，内部陈列又显得关键。首饰店内、店外布置灯箱广告面，是吸引顾客较佳的广告形式，在柜台上摆放展示架等宣传资料，会具有非常好的效果。为此，我们将介绍陈列一些羁绊的展示原则及一些创意的货品陈列展示知道原则，希望可以从中吸取创新意念，让您的店内陈列展示更加吸引力，从而成功 6 推广产品以达到提高销售的效果。

1、货品陈列的基本观念基本货品线：a、依其货品类别陈列；b、利用它来带动角落的视线。

2、畅销货品：通常也是基本货品，但不绝对是。（1）依其所属商品陈列；（2）陈列在重要的位置； （3）切勿将畅销品摆在门口，远离其它货品类别。

3、高价位的珠宝要耐心推销。（1）强而有力的展示陈列： （2）清楚指出它的用途、特性或品质对顾客有什么（利益），顾客付钱买到了什么（价值）：（3）应选摆在靠近畅销品或醒目的陈列位置；（4）称为橱窗展示或墙面展示的重点； （5）应和同类货品放在一起。

4、辅助货品及主导货品 应和主导货品按照逻辑顺序陈列，以方便顾客选购。

5、促销货品及广告货品（1）必须清楚标示，并且容易找到。（2）展示位置会直接影响该货品销售业绩。（3）明显易见及美化的展示会有意想不到的效果。 （4）利用此类货品带动店内采购视线。（5）按其商品类别陈列。

6、滞销货品 （1）依其货品类别排列 （2）不要占有留给畅销品的重要位置。 （3）适时调整陈列的位置，以达到一个良好的效果。

7、陈列要素货品陈列的最大原则就是尽量使每一款珠宝首饰展现它的独特魅力，使顾客感受商品的美丽、璀璨，觉得店内商品极为丰富。陈列的基本要素有：（1）注意顾客流动型态:(2)最有利的分配：

（3）注意辅助陈设：（4）清新整洁：根据这些陈列要素，尽可能向顾客展现钻石的美和价值，以增强顾客拥有珠宝首饰的欲望和对珠宝首饰的仰慕，因此，店内的货品陈列、橱窗布置、灯光同样也是非常重要的。

推荐第2篇：珠宝销售技巧

珠宝销售技巧

一、了解货品 一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。 以充份认识商品特点。 对自己所销售 的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销 售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对 你有信心。 值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应:

1、利用特点说明价值 要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特 点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点", 以可靠的、有条理的方式向顾客 传递。

2、就品质强调价值 解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

3、强调珠宝首饰代表情感 能够触动顾客在情感方面的"需要", 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费 者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做 一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的.top-sales.com.cn/

一、基本销售 5 步 良好接待 a、身体语言： 面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。 b、语言沟通： 欢迎光临玫瑰至尊钻石！ 您好！请随便参观！有什么可以帮到您？ 我叫小李，有什么需要请随便找我。 c、注意： 不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶 1.买什么？ 先了解顾客的购买目标。 a、用眼睛： 找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。 b、用嘴巴： 有什么可以帮到您？ 这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？ 2.喜欢吗？ 确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。 a、主动介绍 —请坐，我叫小李，这是我的名片。 —先生/小姐，请问贵姓？ —黄先生/李小姐，您好！ —让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品） —我一定拿最好的给您！（顾客要求推荐的产品） 留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。 要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤： ⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。 ⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3 件）。 ⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。 ⑷首先展示价格高的货品。 ⑸让顾客试戴货品。 ⑹柜台上常备一面镜子。 ⑺协助顾客作出适当的比较。 ⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满

足）。 ⑼顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要 催促他们。 ⑽要知道在适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。 ⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。 ⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。 ⒀让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。 ⒁留心达成交易的信号。 b、邀请试戴 —不用客气，请随便试戴。 c、协助试戴 —让我帮你戴上去好吗？ d、邀请照镜 —看一看，美不美？ 顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。 其他营业员可赞美客人试戴的效果。

推荐第3篇：销售珠宝技巧

88.你们是哪的品牌？

我们六福珠宝是香港三大名牌之一（配合公司所获奖项和企业文化介绍）

89.要是我在你们这里六福买的戒指脏了，在其他的六福店也可以清洗吗？

可以，凭我们的质量保证单在全国六福珠宝店都可以享受同样的售后服务

90.我想买这个戒指送女朋友做礼物，可总觉得不够特别。

如果您时间允许的话我们可以帮您把戒指送回公司帮您免费激光刻字，您可以刻上姓名或者有纪念意义的日子等，让它变得独一无二更有意义

91.你们的款式是独一无二的吗？

我们有很多款都是独一无二的，比方说气质女人，花魅系列等。更有一些甚至申请了国家专利比方说天下无镶系列等

92.黄金摆件不就是模具出的吗，怎么工费要这么贵？

黄金摆件的制作从前期的设计开始到后期的电铸，表面处理等经过了多重细心打磨工序，所以工费会相对较高

93.冲太岁，害太岁，刑太岁是什么意思？

传闻人的出生生肖与太岁有着刑冲破害的不利关系，具体的如下：

刑 ：刑即满的意思，即生肖五行过旺，旺极而衰的现象，刑亦残缺及转衰之象。冲 ：冲即冲着而来的意思，有相战的味道，是四种之中最猛烈碰撞的一种。

破 ：破即有散乱及移动之象，破不及冲及刑的碰撞猛烈，是较为轻微的一种冒犯。害 ：害即与另一个生肖不能相合，命理称为破合，即强行分开。

每年佩戴与太岁相合同时又和自己生肖不相冲的生肖牌即能趋吉避凶

94.有人说戴戒指是男左女右对吗？

有很多种说法，按照国际惯例的话一般都是戴在左手。主要还是根据您的个人喜好而定

95.戒指戴在不同的手指上有什么意义？

国际上比较流行的说法是，食指表示想结婚但未婚；中指表示热恋中；无名指表示已经订婚或结婚；小指表示独身

96.为什么结婚戒指要戴在左手的无名指上？

比较常见的说法是左手的无名指有一条血管通向心房，表示两个人真心相爱

97.多少年是金婚？多少年是钻石婚？

50年是金婚，60年是钻石婚

98.一两是多少克？一钱又是多少克？

香港以“司马两”为计量单位。一两约为37.4g，一钱为3.74g

内地1斤（市斤）=500克（g）=16两*

1两=31．25克（g）=10钱

1钱=3．125克（g）

（*常衡1斤为10两） 1斤（市斤）=500克（g）=16两1斤（市斤）=500克

99.一盎司等于是多少克？

常衡盎司：重量单位。整体缩写为oz.av。 1盎司=28.350克

金衡盎司：重量单位。整体缩写为oz.tr（英）、oz.t（美）。常见于金银等贵金属的计量中。 1盎司=31.1035克

100.我听有人说用牙膏清洗珠宝比较干净对吗？

不好，牙膏内含有微细的高硬度研磨颗粒物质，用牙膏清洗珠宝会损坏宝石或金属表面，尤其是珍珠、黄金与K金表面。

推荐第4篇：珠宝销售技巧

珠宝销售技巧

珠宝销售技巧（1） 珠宝销售技巧（2） 珠宝销售技巧（3）

如何让珠宝顾客满意—消费者购物心理分析 珠宝营业员卖场话术和礼貌用语

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ■ 珠宝销售技巧（1）

珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。 ■ 珠宝销售技巧（2）

根据调查显示，商家因为顾客对服务的不满而损失的营业额达到了30%，也就是说，第一线服务人员的服务态度，不只关系到整个珠宝卖场的销售业绩，还深深影响到珠宝卖场形象的塑造，由此可知，销售第一线的服务训练一点都不能轻视。所以，想要成为人气火爆、高盈利的珠宝卖场，想要成为一名销售业绩非常好的“金牌营业员”，应具备以下十大销售技巧。

1、了解顾客想法

顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢？这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

2、仪容整齐清洁

营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。服装皱折不堪的营业员，容易给顾客留下珠宝卖场店面不整洁的负面印象，不可不慎；为了企业整体形象，许多珠宝卖场对营业员（甚至包括促销员）的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象，形成另一种统一美，同时也表现出了珠宝卖场的个性，而且还表示该珠宝卖场提供统一的服务。

3、解决顾客抱怨

每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣

四、态度不佳的顾客。但是，“顾客永远都是对的”，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的经验之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

4、对顾客一视同仁

有些营业员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力，这是不对的。虽然他这次只买了100元的首饰，但并不代表他只有100元的购买力，也许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预测。以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的珠宝卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。

5、勿顾此而失彼

很多珠宝卖场可能会遇到这样的情况：在某个节日或是促销期，可能在同一时间内有很多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台，让营业员应接不暇，顾此失彼，经常会发生接待了新顾客后，而把上一个顾客的需求抛在脑后或是让人稗多时，这对先来的顾客显然是不公平的。对此，营业员最的解决办法是：事前做好出货顺序的规划。专柜的营业员最好的作法是：请求其他同事的支持，以免使顾客产生“我不被重视”的坏印象。

6、先对服务时机

服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点；像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪，破坏其购物的雅兴。不过，营业员要注意的一点是，可别只顾整理自己的商品或账单，而忽略顾客的响应，有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。接近顾客的时机因商品及顾客的不同而有所不同，只有不断地学习与积累经验，才能逐渐把握决窍。

7、塑造购买动机

站在顾客的立场来看，如果一家珠宝卖场门可罗雀，这样的珠宝卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候，他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流动，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会逐渐增加，当然，要让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。

8、和顾客做朋友

让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源便会逐渐累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。

9、工作态度热忱

即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

10、告知商品讯息

对顾客来说，不是每样商品的促销活动都能了解的一清二楚，但通过营业员的口头告知，顾客的购买意愿通常都会相当高，因为他们不想错失任何促销的机会。

对一个想做大做强的珠宝卖场来说，经营者应该创造一个广大营业员都乐于工作的环境，透过适当的授权，甚至共享利润的制度，并尊重组织中的每一份子，让员工真心掏出工作的热忱，才能真正让公司赚大钱。 ■ 珠宝销售技巧（3）

1.微笑,婴儿般的微笑;

2.赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子;

3.倾听顾客需求.

4.多涉猎各个领域的知识,扩充知识面,才能成为一个好的销售人员;

5.试戴,让客户接触商品;

6.真诚的目视对方;

7.与顾客交朋友,做一辈子他的生意;

8.做客户档案,详细记录客户的兴趣,爱好,联系方式,家庭情况,生日,子女就读学校,兴趣,子女生日,父母生日;

9.适当的赠送些小礼物;

10,定期发短信,问候,宣传珠宝知识,新产品介绍;

11.不断总结,整理,电子化,易复制.■ 如何让珠宝顾客满意—消费者购物心理分析

面对日益激烈的市场竞争和不断增加的价格压力、许多珠宝企业不得不采用降低成本等措施，以保证企业获得效益。但降低成本有可能造成企业资源紧张、削弱对未来的投资，影响员工士气等弊端，并不是个积极的办法。在现代市场经济条件下，消费者已成为市场的主宰，他们兜中的钞票几乎成为商品的选票。如何拉动这些选票，应该从分析消费者的购买行为入手。

珠宝消费者作出购买决策，主要受文化、社会、个人心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、兴趣爱好和行为方式。做为珠宝消费者，都受中国历史文化的影响。一个人所属的社会群体、家庭，及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有直接或间接的影响，因而对其购买行为也有着重要影响，特别是年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等个人特性因素是决定购买的重要因素。

还需要了解消费者如何作出购买决策及具体购买过程。一般说，珠宝的价值比较高，消费者购买决策时间较久。较多的决策往往需要购买者反复权衡，多人参与决策。根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，消费者购买行为可分为四种。

一、习惯性购买：对于价格低廉、经常购买、品牌差异较小的商品，如K金产品、黄金产品。消费者不需要花过多时间进行选择，购买行为简单。消费者只是被动地接收信息，出于熟悉而购买。这类产品的企业可以用价格优惠、电视广告、促销方式吸引消费者试用、购买和重复购买。

二、寻求多样化购买：消费者特别注重价格，从而是不断变换所购商品的品牌。这样做并不是因为对商品不满意，而是太看重价格。针对这种购买行为，企业可采用促销，同类产品的价格差异，鼓励消费者购买。

三、化解不协调行为购买：有些商品品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买。购买以后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意，在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的。经过由不协调到协调的过程，消费者会产生一系列的心理变化。针对这种购买行为类型，企业应注意运用价格策略和人员推销策略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关商品评价的信息，使其在购买后相信自己是做了正确的决定。

四、复杂购买行为：当消费者购买一件贵重的、不经常购买的、有风险的而又非常有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解，因而需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。对于这种复杂购买行为，企业应采取有效措施帮助消费者了解新产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。

在任何一种购买行为中，购买者的购买决策过程都可以分为以下五个步骤：

1、引起需要：购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。企业应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，并充分注意到以下两方面的问题：一是注意了解那些与本企业的产品实际上或潜在地有关联的驱使力；二是消费者对某种产品的需求强度，会随着时间的推移而变动，并且被一些诱因所触发。在此基础上，企业还要善于安排诱因，促使消费者对企业产品产生强烈的需求，并立即采取购买行动。

2、收集信念：一般来讲、引起的需要不是马上就能满足，消费者需要寻找某些信息。消费者信息来源主要有个人来源（家庭、喷有、邻居、熟人）、商业来源（广告、推销员、经销上、包装、展览）、公共来源（大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（处理、检查和使用产品）等。企业应对消费者使用的信息来源认真加以识别，并评价其各自的重要程度、以及询问消费者最初接到品牌信息时有何感觉等。

3、评价方案：消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础上的。消费者的评价行为一般要涉及产品属性（即产品能够满足消费者需要的特性）、属性权重（即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数）、品牌信念（即消费者对某品牌优劣程度的总的看法）、效用函数（即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系）等问题。

4、决定购买：评价行为会使消费者对可供选择品牌形成某种偏好，从而形成购买意图，进而购买所偏好品牌。但是，在购买意图和决定购买之间，有两种因素会起作用，一是别人的态度，二是意外情况。也就是说，尽管二者对购买行为有直接影响，偏好和购买意图并不总是导致实际购买。消费者修正、推迟或者回避做出某一购买决定，往往是受到可觉察风险的。可觉察风险的大小随着冒这一风险所支付的货币数量、不确定属性的比例以及消费者的自信程度而变化，企业必须了解引起消费者有风险感的那些因素，进而采取措施减少消费者的可觉察风险。

5、买后行为：消费者在购买产品后会产生某种程度的满意感或不满意感，进而导致一些买后行为，因此，企业市场营销人员的工作并没有结束。消费者根据自己从卖主、朋友以及其他来源所获得的信息形成产品期望，如果卖主夸大其新产品的优点，消费者将会感受到其优点不能被证实的期望。这种不能证实的期望会导致消费者的不满意感，产品期望与产品可觉察性能之间的差距越大，消费者的不满意感也就越强烈。所以，卖主应使其产品的优点真正体现出其可觉察性能，以便使购买者充分了解产品，减少因对产品的误解而产生的不满意。事实上，那些有保留地宣传其产品优点的企业，反倒使消费者产生了高于期望的满意感，并树立起良好的产品形象和企业形象。

■ 珠宝营业员卖场话术和礼貌用语

一、开场白，打招呼！

1、您好！欢迎光临某某珠宝！

2、上午好！（下午好）欢迎光临！

3、您好！请随便看看！

4、您好先生（小姐）！有什么我可以帮你的吗？

5、小姐！您的衣服好漂亮啊！

6、您好！您的发型做得好漂亮啊，在哪里做的啊？我可以仔细看看吗？

7、您好！您带的这件首饰好特别啊!

8、您好！外面天气很热吧，您先到空调这边凉快一下吧，我给您到杯水！

9、您好！您想看一下哪类首饰啊？

10、您好！您想给自己选，还是送人啊？

11、您好！您的包款式好漂亮啊！是在哪里买的啊？

12、您好！您的小孩好可爱啊！

13、先生：需要我帮忙吗？

备注：

要领――态度温和，亲切，真诚。要有针对性地对待。因人而异，灵活运用。一切要围绕“怎样与顾客迅速的拉近距离”。

避免――出现公式化的问候。

二、了解顾客需要

1、您是不是想看一下项链啊？这边都是项链！

2、您是送人啊，我来帮您挑选一下，可以吗？

3、您想看一下什么价位的？我帮您介绍一下！

4、您喜欢什么款式的啊？是经典的，还是时尚的啊？

5、您随便看！有需要时，您叫我一声！

备注：

要领――细心，专注聆听，语气诚恳，积极回应。并且要主动询问。

避免――说话太快，口气生硬，连珠发问。

三、介绍产品

1、这款的戒指是我们公司设计师精心设计的……

他的特点是………他的优点～～是……您戴上后会……

2、您看的这款是我们公司最新推出的……，他的特点是……他的优点是……您戴上后会……！

3、这种款式是目前市面上最流行的……，他的特点是……他的优点是……您戴上后会……！

4、这款是我们公司优惠酬宾的款式……，现在购买绝对是非常实惠的……。

备注：

要领――耐心介绍，展示货品。随时留意客人反映，介绍产品的特点、优点、和给顾客带来的好处。

避免――沉默、一个人说个不停。

四、邀请试戴

1、我帮你戴上看看效果好吗？

2、小姐我来帮您带还是您自己戴啊？

3、这是镜子，您看一下自己戴起来的效果？

4、这边有一款很适合您的脸型，您不妨试戴一下看看！

5、这一款很适合您的气质，给您试戴一下看看好吗？

6、您感觉怎么样啊？

7、您戴上这款真是太合适了，完全就是给您设计啊，您认为呢？

首饰摆在柜台里和戴在身上是两种完全不同的效果，我建议你试一下没关系

备注：

要领――态度热诚、询问语气，试戴动作轻柔。

避免――表现出不耐烦，过于热情，态度要诚恳，不要过于奉承。

五、处理异议

1、您感觉这款戒指价格有点高是吗？

2、是啊，您看的这件款式它的钻石级别比较高，所以相应的价位就会高一些。

3、请问您是注重钻石级别，还是注重款式。

4、您看这几款比刚才的那款价位稍微低一些，款式也很好。

备注：

要领――积极的复述和回应客人，微笑又耐心。肯定我们的货品是货真价实。

避免――争辩，表示不满，强买强卖，口气生硬，鄙视顾客。

六、礼貌收银

1、就是这一款式的吧，我帮您开票好吗？

2、我帮您算一下这款首饰的折后价格，您看一下！

3、这款首饰原价是＊＊元，８折后是＊＊元！

4、请问您是付现金，还是刷卡啊？

5、这是收您的＊＊钱，您请稍等！

6、让您久等了，收您＊＊元，找您＊＊元。您请过目！

备注：

要领――说话清楚，展示单据，当面点清款项。

避免――说话含糊不清，命令式的口气。

七、ＶＩＰ登记

1、请您填一份贵宾档案可以吗？我们可以帮您申请一张唯爱卡！

2、您现在购买我们某某珠宝达到一定的金额就已经是我们的贵宾会员了，以后公司要是有什么活动，或者是赠送的活我们会有先通知您的！

3、麻烦您填一下具体生日，在您生日那天有可能会有一份意外惊喜的！（视自己店内情况而定）

4、您也可以带您的朋友过来消费，既能优惠，又可以给你积分，积分多了我们也会有礼品赠送的。

备注：

要领――要着重讲会给顾客带来的好处，热情诚恳地向顾客介绍。

避免――敷衍了事，不耐烦，口气生硬。

八、送客

1、您的首饰我帮您放在首饰盒里了，您看一下！

2、这是您的货品，发票在盒子里，请拿好。（双手递给顾客）

3、请问要不要给你做个礼品包装啊？

4、这是我们的售后服务小册子，您回去可以仔细得看看，里面介绍了关于佩戴的注意事项和我们的售后服务承诺。

5、谢谢您！欢迎下次光临！

6、还有其他需要吗？

备注：

要领――有耐性，微笑目送远走。

避免－―喜形于色，同事之间对顾客品头论足，指手画脚。

推荐第5篇：珠宝销售技巧

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珠宝销售技巧

珠宝销售技巧

众卓咨询培训师：郜杰 前言

1.开不开店看老板，赢不赢利看店长 2.一个犹豫不决的店长让店关门大吉 3.店长即是家长，又是导演 4.如何确保门店业绩持续增长 5.如何提升店面人员销售技能 6.一店之长，如何成为“镇店之宝”

7.竞争加剧，您的店准备好了吗？您是称职的店长吗？

培训对象

店长、储备店长、店面主管

培训参与

I8538II3O75 培训形式

专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论

培训时间

两天， 每天不少于6标准课时

培训目标和效果

1.学习到基本的黄、铂金及镶嵌类珠宝、翡翠知识

2.教会店长如何组建具有战斗力的销售团队，并进行有效管理 3.教会店长如何做好店面日常货品管理工作 4.教会店长做好门店促销技巧 5.教会店长做好人员管理

6.教会店长处理客户投诉、公关应对 7.掌握有效沟通的方法和技巧

8.教会店长如何做好客户服务管理工作

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9.教会店长实战的销售技巧，并教会店长如何培训导购员，让每个导购员提升30%以上的业绩 1.成本观念V.S投资观念 1.销售观念V.S服务观念 2.售后服务多元化、公益化 3.案例分析：VIP顾客分级的运用 4.案例分析：消费潜能 5.案例分析：消费周期 6.案例分析：消费习惯 7.如何看待与应用VIP会员卡 第五部分：认识店长管理工作

一、门市成败的灵魂 1．主孰有「道」 2．将孰有「能」 3．天地孰「得」 4．法令孰「行」 5．兵众孰「强」 6．士卒孰「练」 7．赏罚孰「明」

二、珠宝店长的八项工作重点 1．企业代理人 情报收集者 2．调整者 传达者 3．指导者 管理者 4．保全者 活动者

三、珠宝门店店长应具备的六种能力.1．优良的销售技能 2．商品的了解

3．圆融的处理人际关系 4．促进组织内良好沟通

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5．领导力 6．危机处理

四、珠宝金牌店长如何管理人 1．门店管理者的四种类型 2．提升对人领导力的五项技巧 3．强化表达能力五重点 4．收心法则六重点 5．带动部属五原则 6．人效考核

7．目标管理六大原则 8．目标管理SMART原则 9．如何为导购员设定目标 10．如何处理导购员常见矛盾

（1）女性首饰

与男性首饰相比，女性首饰轻盈、纤细、精致、柔美。女性佩戴首饰的最主要目的是自身形象的美化，她们认为珠宝首饰可使其外貌更有特点，更具魅力。但由于生理原因，每一位女性的外部形象都不是一样的，同一件首饰戴在不同人的身上会产生不同的效果，所以营业员的任务是：针对不同女性顾客的外形条件，进行不同的推荐和引导，以促进其选择适宜的首饰，使人和首饰协调自然、相得益彰。 （2）男性首饰

男性首饰或粗犷豪放，或贵重典雅，除了很强的装饰作用外，还带有更多的实用性。如领带夹、袖扣等，可成为其生活中的一部分。男性佩戴首饰的目的与女性不同，几乎每一个男人都为自己的性别自豪，他们佩戴首饰的目的是极力突出男性特点，表示一种独立、自我、富裕、成功等。从男性的五官标记、肤色等特点是很难判断他所戴珠宝首饰的式样的，一般男性喜欢的首饰，宝石大而显著，式样大方而气派，做工别致而精美，价值贵重有档次。营业员了解了男性佩戴首饰心理，在顾客挑选首饰时，就可以在式样和宝石选择上提出适当的建议。

2．年龄与首饰

不同年龄段的人有不同的审美意识、兴趣爱好及经济实力，在首饰的选择上也有着不同的需求。在我国，首饰消费者大致可分为青年、中年、老年三个年龄段，营业员的任务是掌握年龄与首饰的关系，在接待不同年龄顾客时，给予不同的推荐和引导。 （1）青年

{1}青年的特点

青年是人生最亮丽的时期，在此期间人们经历着恋爱、婚姻、初建家庭、学业圆满、求职等重要阶段，生活尤如五彩光环不断变幻着色彩，青年人年轻、漂亮、朝气蓬勃，他们是各类首饰佩戴的最佳人选。

{2}首饰的选择

青年在首饰的选择上具有十分广泛的范围，具体推荐时可考虑以下几个方面因素：

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众卓咨询 培训 O37I 88B8 I67I a.情感

青年是最富情感的，尤其是热恋中的情人、新婚夫妇。在为青年推荐首饰时，不可忽视情感的需求。在情感需求的前提下可适当推荐那些具有象征意义、纪念意义的，价值较为昂贵的铂金首饰、纯黄金首饰、钻石首饰、红宝石首饰等。

b.精美

为青年人推荐的首饰应美丽、漂亮。它们在色彩上可谓浓妆淡抹总相宜，各种冷色、暖色，甚至十分艳丽的颜色都是适宜的；材质上可百花齐放，各种金、银、铂及塑料、陶瓷首饰都会为青春增添一份亮丽；造型上也可百家争鸣，各种夸张的卡通人物造型，都将把青年人装扮得更生动、更活泼；款式上则应以简捷、明快为主；风格上应有浓郁的艺术气息，如古典风格的钻石首饰，镶工精致的金、银首饰，独具风格的雕刻类首饰，民风浓郁的陶瓷首饰等都是可供青年选择的首饰。

c.流行

青年对流行性是十分敏感的，所以在推荐首饰时不能忽视首饰的时尚性。对于青年人来讲首饰的质量固然重要，但外观的时髦是不可缺少的。各种款式新颖的戒指、项链、手镯、臂镯、脚链，都将成为青年顾客的首选。

（2）中年

{1}中年的特点

中年是人生的黄金阶段，大多数中年人事业有成，经济收入稳定。随着生活阅历的增长，中年人已不再像年轻人那样充满了激情，而逐渐变得端庄、稳重和成熟。 {2}首饰的选择

给中年人推荐的首饰不应单纯追求款式的时髦和新奇，应更多地注意首饰的品质与档次。具体推荐时需考虑以下几方面： a.典雅

中年人佩戴的首饰应突出“典雅”二字，可选择那些造型匀称、平衡感强的圆形、方形、椭圆形款式的首饰；材质应力求上乘，可选择铂金、黄金及红宝石、蓝宝石、祖母绿、珍珠等中高档镶嵌的首饰；造型上力求大气、生动，一方面衬托出一种稳重、成熟的气质，另一方面也为中年人带来一种朝气。 b.浑厚

中年人佩戴的首饰不应过于纤细、轻巧，而应注意浑厚充实，因此首饰用金的份量不宜过轻，所镶宝石不宜过小，那些宝石突出、造型简练或选用多粒宝石镶嵌、层次丰富的精美首饰都较适宜中年人。另外，中年人不宜佩戴低档的仿制品。 （3）老年首饰 {1}老年的特点

老年人的特点是奋斗一生，奉献一生，应该安度晚年，尽享天伦之乐。老年女性稳健、慈祥、和蔼。 {2}首饰的选择

老年人佩戴首饰除了款式、造型以常见、不过分花哨为主外，在材料品质上以高档为佳。推荐时需注意以下几方面。

a.富贵

替老年人挑选首饰应讲究传统的信仰和吉祥的象征，一般以纯金首饰为宜，一则纯金保值，使老年人生活有依托感，二则纯金大多刻有福、禄、寿、喜等吉祥如意字样，适合老年人精神需要安慰的愿望，使其有幸福、安宁之感，也可选择一些镶宝石戒指、翡翠戒指、白银手镯、玛瑙手镯等。

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b.简洁

老年人的首饰造型应相对简洁古朴，避免繁杂和花哨，另外老年人大多有怀旧的情感，一些传统的款式，如老式嵌宝戒、龙凤锁片、玛瑙佛珠等都可成为老年人心仪之物。 c.方便

老年人的首饰应佩戴简便，尽量不要推荐那些有繁琐小开关的首饰，而应选择有搭扣、s钩的便捷开关的首饰，以便于老年人佩戴时能够自行打理。另外，老年人的首饰体积应相对较大，太小容易遗失，不便寻找。 8 售前准备 营业环境准备

珠宝首饰的营业环境应具备整洁、明亮、高雅、舒适等特点，让顾客一走进来就感受到一种温馨、典雅的氛围，一种浓浓的艺术气息。为此，营业前应做到以下几点： 1．清洁空气、调节温度

营业场所应做到空气清新流动、温度适宜。为此，营业前，营业员须打开换气设备，让隔夜的污浊空气散出去，新鲜的空气流进来。在酷暑寒冬季节还须打开空调，把温度调至人体适宜的范围。

2．打扫场地、整理环境

营业场所应干净卫生，整齐有序。为此，营业前，营业员须打扫卫生，清除杂物，做到场内地面无垃圾，柜台内外无杂物，橱窗内外无尘埃，柜台排列合理有序，展柜美观漂亮，购物通道畅通无阻，显示出一派清新整齐的面貌。

3．检查灯光、调节照明

珠宝首饰的营业场所要求灯光明亮，照明合理。为此，营业前，营业员须检查灯光设备，及时调换已损坏的灯泡，适当调节照明角度，让灯光与宝石的光芒相呼应，营造一片神奇变换、明亮璀璨的环境。

4．摆放花卉、播放音乐

珠宝首饰的营业环境应该是优美的。多数珠宝店内都张贴有广告、宣传画，摆放花卉、盆景等饰物。为此，营业前，营业员须适当地护理花卉盆景，整理广告画牌，在有音乐的场所还应检查音响设备，选播适宜的轻音乐等，以使整体环境显示出舒适典雅的气氛。 5．摆凳备镜、方便顾客

在珠宝首饰的销售中，顾客会花较长时间来观察和挑选珠宝，为了给顾客营造一个舒适方便的购物环境，营业前，营业员须在适当的位置整理和摆放好座椅、镜子等，为顾客提供一个细致周到的服务。

物质准备

营业前的物质准备是整个销售工作的一个重要环节，是珠宝首饰销售得以顺利进行的物质基础和前提条件。充足而有序的物质准备是缩短销售时间，加快成交速度，使销售工作顺利进行的根本保证，因而具有十分重要的意义。

物质准备工作的主要内容包括：商品准备、销售工具准备。

1．商品准备

珠宝首饰不同于其他商品，它的花色品种繁多、价值昂贵，营业员在进行商品准备时，须注意及时调整和补充畅销品种和款式，严格进行数量和质量的验收，合理摆放珠宝首饰，让整个柜台丰富多彩。具体的商品准备程序如下： （1）提取商品

按规定将珠宝首饰从保险柜或仓库中提取出来。 （2）补充商品

按需要补充珠宝首饰的款式及型号。

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（3）检查商品

检查新补充或原存留商品的质量。 （4）认真、全面地清点登记商品

清点、登记数量，核对价签，做到商品总数相符、价签与实物相符。 （5）摆放商品

按要求将珠宝首饰摆放于柜台之中，锁好柜台门，将钥匙放于固定位置。 2． 销售用具准备

营业前除做好商品准备外，还须做好有关的用具准备，这主要包括计量器具、计价用具、包装用具等。具体准备如下： （1）计量器具准备

主要指小型克拉秤、指环量尺等。将计量器具放在柜台的固定位置，以便使用时得心应手、方便快捷。

（2）计价用品

主要指电子计算器、圆珠笔、复写纸、销货票据、发票等。其中销货票据及发票要妥善保存，以防遗失。 （3）包装用品

主要指各种戒指盒、项链盒、彩色纸、彩色袋等包装用品。包装用品须精心保管，保持其干净、不折不压、不变形等。 （4）检验工具

珠宝首饰营业柜台须备有10倍放大镜、镊子、托盘以及一些小型的检验工具，如热导仪、滤色镜等。营业前须将这些小型工具调试好，放于固定位置，以便于使用和向顾客演示。 （5）鉴定证书

营业前须整理宝石鉴定证书，做到鉴定证书号与商品号一一对应，鉴定证书分门别类摆放，以便销售时及时查取。 仪容、仪表、仪态美的作用

珠宝首饰营业员的仪容、仪表、仪态美是属于一种软环境之美。当每位营业员都做到了仪容、仪表、仪态美，会给整个购物环境带来一派动态的美、一派生机勃勃健康的美。这种软环境的美能够与硬环境的美相呼应产生一种和谐的美。这种和谐之美是每一位顾客一走进店堂就会感受到的。软环境之美能对顾客产生更强的亲和力，感染力和吸引力，是商品得以销售的潜在动力。 9 接待礼仪 基本商业服务用语

商业服务中，有些商业服务用语是特定的和惯用的。对于珠宝首饰营业员的要求是，掌握柜台日常用语并做到语言亲切、语气诚恳、用语准确、简洁生动。 1． 柜台常用短语

商业界对营业员的柜台日常用语进行过总结，并归纳为简洁的“十四字”用语，即：您、请、欢迎、对不起、谢谢、没关系、再见。营业员在整个销售过程应掌握并灵活应用这些短语。

2． 柜台常用服务用语举例

您好！

您需要什么首饰？

请您这边看看。

您看，这个宝石戒指好看吗？ 我来帮您挑选好吗？

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您还需要其他首饰吗？

对不起，您要的款式卖完了，需要留下您的姓名和联系方法吗？来货我们通知您。 对不起，请您稍等，我马上就来。 请原谅，让您久等了。

您给我…元,找您….元，请点一下。 请走好，欢迎再来。

请别客气，这是我们应该做的。 谢谢，请多提宝贵意见。 3．商业服务忌语举例 {1} 你买得起就快买，买不起就别买。 {2}到底要不要，想好了没有。 {3}喊什么！等会儿！

{4}没看见我正忙着吗？着什么急？ {5}交钱，快点！ {6}不知道。

{7}谁卖你的你找谁去！

{8}你问我，我问谁！

{9}没上班呢，等会儿再说。

{10}要买快点，不买站边儿上去。

主动热情地接待顾客

在珠宝首饰销售中，接待顾客的主动热情原则应贯穿于整个销售服务过程中，即贯穿于迎客、接触、展示与介绍商品、开票与找钱、递交与道别一系列为顾客服务的过程中。具体做法如下：

1．迎接顾客 迎接顾客，也称售前待机，是顾客光临柜台前的准备阶段。其基本要求是随时准备迎接顾客，并具体做到：

{1}站在合适的位置上，所谓合适的位置是指既能照顾自己负责的柜台又能易于观察和迎接顾客的位置。

{2}做好迎接顾客的思想准备，精神饱满、注意力高度集中于所要迎接的每位顾客。 {3}当大门打开，第一位顾客进入营业场所，营业员应站在柜台内微笑着向顾客行注目礼。

{4}当顾客临近柜台时，营业员应微笑点头以示招呼，也可用语言：“您好，欢迎光临”等打招呼。

{5}当顾客开始浏览珠宝首饰时，你应站立在旁边用目光进行观察，此时的目光不要直接盯着顾客，可用眼角余光关注顾客，以备顾客需要时及时做出反映。 2.接触顾客

所谓接触顾客即接近顾客打招呼，这是接待工作的开始，灵活把握时机是接触顾客的关键。

{1}当顾客长时间驻足观赏某一款珠宝首饰时，可适时夸奖赞美这一珠宝首饰，以此来接近顾客。

{2}当顾客对某一款珠宝首饰表现出较大的兴趣时，营业员可适当、简短地介绍一下这款首饰，并可试探性地提议“如果您喜欢可以试戴一下”等。

{3}当顾客很多时，营业员应采用抓点带面的方式接触顾客，即重点服务你面前的顾客，同时用眼光与周围的顾客示意，或点头微笑，或对顾客表示歉意“对不起”“请稍等”等。

7 众卓咨询

珠宝销售技巧

{4}当顾客对营业员的接待工作或对商场内的服务措施表示不满或有意见时，营业员应及时接受意见并表示“对不起、请原谅”或“谢谢您的意见”等。

{5}当顾客所需的某种珠宝首饰缺货时，营业员应及时安慰顾客说：“对不起，如方便请留下联系电话，有货时我们通知您。”

{6}顾客之间出现一些问题时，营业员应和蔼、耐心地加以劝阻，以保证工作顺利进行，不影响营业环境。 3．展示和介绍商品

具体的商品介绍和展示方式，分别在商品介绍、咨询、商品展示等章节中介绍。在此仅涉及商品展示咨询时的接待要求。

营业员在介绍和展示珠宝首饰时应做到：

（1）实事求是地介绍珠宝首饰的特点，维护顾客利益。

（2）熟练应用各种展示技巧，使顾客更好地了解珠宝首饰的款式和质量。

4． 开票与收钱

（1）一般情况下，营业员是不允许主动报价的，当顾客挑选珠宝首饰并开始询问价格时，营业员可开始报价。

（2） 当顾客决定购买某一珠宝首饰时，营业员要及时报价，并计价、开据购货小票，递交给顾客，同时指明收银台位置。

（3） 待顾客送回盖有“现金收讫”的取货联时，营业员应核对提货小票并根据取货小票所写的编号、款式提取相应珠宝首饰。

5． 递交

递交，即将珠宝首饰商品递交给顾客。递交的程序一般是在珠宝首饰包装、计价、收款后，将珠宝首饰、发票、相应的鉴定证书、保证卡等一同递交给顾客。递交时应做到： （1）将所购买珠宝首饰及各种票证一同递交给顾客，并可嘱咐“请您收好，这是您购买的XX、这是鉴定证书、这是购货凭证”。

（2）递交时可同时简短介绍珠宝首饰的佩戴、保养注意事项，保修或退货规定。 （3）递交时应有礼貌、细致准确，双手将已包装好的珠宝首饰商品轻轻交到顾客手中，注意不要递错，切忌不要因顾客多、工作忙而将商品随意抛给顾客。 6． 道别

道别即送别顾客，是接待过程的最后一个环节。道别时营业员应该做到： （1）态度亲切自然，用语恰当，有礼貌，可说“您走好”“欢迎再来”等。

（2）当工作繁忙、顾客多，不能用语言表达道别这意时，应微笑点头，或举手示意等动作表示道别，给顾客留下良好的印象，给商店树立起信誉，为后续销售奠定良好的基础。 10 商品展示

商品展示是营业员采用一定形式和方法，向顾客展示商品全貌、表现商品特点的售货技巧，通过展示，帮助顾客了解商品特点，激发顾客购买欲望。展示过程包括两个方面，一方面要用手将商品取出、展开，另一方面要用语言来配合手的动作，对商品进行介绍。

在珠宝首饰的销售中，营业员须根据珠宝首饰的品种、款式特点及顾客购买心理、兴趣、爱好采用不同的展示方法。 （1） 仪器展示的对象

仪器展示法是一种比较专业化并具有说服力的推销方法，但在珠宝首饰的销售中，并不是每一位前来购物的顾客都有兴趣及耐心接受营业员的仪器展示服务，因此仪器展示的使用应该因人而异。

需要仪器展示的顾客：

（1）对珠宝首饰商品品质表示怀疑，特别是对宝石的真伪表示怀疑的顾客，营业员可以用 8 众卓咨询

珠宝销售技巧

仪器展示来说明问题。例如一位上了年纪的顾客来买钻石首饰，对昂贵的钻饰充满了顾虑，尤其对钻石的真伪表示怀疑时，营业员可以利用热导仪一边演示，一边对顾客说明钻石的真伪。

（2）对珠宝首饰表现出好奇和兴趣，需要有一些购买指导且有较充裕时间的顾客，营业员可利用仪器展示普及珠宝知识。

（3）对宝石的性质、首饰的质地希望有更多了解的顾客，营业员也不妨用仪器展示的方法加深其对珠宝首饰的了解。

（2）展示内容

仪器展示需要视宝石品种、展示目的不同而不同，具体展示内容如下 ： {1} 放大镜、显微镜

放大镜、显微镜主要用于展示宝石内外部特征及首饰的加工质量。

当顾客对宝石的真伪产生疑问时，可用放大镜、显象管找到宝石的内部包裹体，如天然的小晶体、天然的气液状包裹体等让顾客观察。在显微世界里，这些有棱有角的小晶体。形态各异的气液包裹体或气液固三相包裹体会引起顾客的极大好奇心，同时向顾客证明宝石的天然属性，增强顾客购买的欲望和信心。 {2} 二色镜

二色镜是用来展示宝石多色性的仪器。

顾客在购买红宝石、蓝宝石等具有多色性的宝石时，可以用二色镜向顾客展示宝石的颜色，引起顾客的兴趣，同时也可以向他们说明在不同方向观察时宝石颜色变化的原因。 {3} 滤色镜

根据滤色片的光波通过结果体现宝石的致色元素，从而推断颜色真伪。

当顾客对翡翠饰品的颜色产生疑问时，可用滤色镜展示翡翠的颜色，并说明染色的翡翠在滤色镜下往往变红，而天然翡翠则不变色的特点。 {4} 热导仪

根据宝石热导性能设计的鉴定仪器。

当顾客对钻石的真伪表示怀疑时，可用热导仪向顾客展示钻石的天然属性。 （3）展示方式

仪器展示可采用营业员演示和顾客亲身体验两种方式。

敞开展示法，即将商品敞开，展示商品全貌，引起顾客的注意。在珠宝首饰的销售中，敞开展示法为的是让顾客看清楚所要购买的珠宝首饰，同时也是为了充分展示珠宝首饰的美，以激发顾客的购买兴趣。 1．道具展示

即用道具展示珠宝首饰。

珠宝首饰柜台中常备有人体的头部、颈部、手部的模型，这些模型可以是仿真的，也可以是抽象的几何形状。借助于道具展示，可更好的展现珠宝首饰的全貌，也使顾客看到佩戴效果。具体展示如下：

（1）选择合适的道具，即道具的形状、大小与所需展示的珠宝首饰相适应。

（2）将珠宝首饰佩戴在道具上，并将首饰整理好，如展示一条有项坠的项链，当将项链挂在道具的“脖子”上时，须将项坠的位置摆正，把项链的链子捋顺。 （3）对佩戴效果进行适当的赞美。 2．营业员佩戴示范

即营业员利用自身身体条件充当模特的展示方法。 当顾客以某一首饰感兴趣却又对佩戴效果没有把握，而自身又不便于佩戴时，如老年顾客单独出来为晚辈挑选首饰、男性顾客单独购买女性首饰，营业员可进行佩戴示范，向顾客展示 9 众卓咨询

珠宝销售技巧

珠宝首饰的佩戴效果。具体展示如下：

（1）选择顾客喜欢的款式进行佩戴。 （2）在镜中整理好所佩戴的首饰。

（3）面向顾客，请顾客欣赏并对该款首饰进行一定的说明。 3．顾客佩戴展示

即鼓励顾客试戴并观察佩戴效果的一种展示方法。

当女性顾客来为自己选购首饰时，营业员可鼓励顾客自己试戴。具体方法如下： （1）取出顾客所选好的珠宝首饰。

（2）小心帮助顾客佩戴，如帮助扣好项链的搭扣等。 （3）协助顾客将所佩戴的首饰整理好。（4）调整镜子，让顾客欣赏佩戴效果。（5）给以适当的鼓励和建议。

推荐第6篇：珠宝销售案例销售技巧

珠宝销售案例销售技巧

作为珠宝行业的销售，我的建议首先要在柜台实习1个月，销售一般要对款式、价格、受众有直接的了解，才能在以后的工作中有发言权。专业知识方面，无需精通，因为珠宝销售的工作一般在促销、订款、开渠道等方面，你需要专研一本珠宝普及书籍就可以了，但是要求专研，而不是看看，另外多看珠宝杂志，了解行业信息。祝你成功

珠宝不能吃，不能穿，他是一种精神层面的享受，所以，对于珠宝销售，就要走一条文化消费的旅程。正是因为之前的产品之间的同质化，才让大家都在同一泥潭里挣扎，这个时候不妨从产品入手。每一款珠宝都有他的形，他的料，他的工艺，我们要对这个产品进行重新挖掘、塑造专属的气质与性格，当与其它产品区分开的时候，销售也就好进行了。

接着，我们要对挖掘出来的珠宝特性进行包装，赋予他灵魂，让他鲜活起来，这就是咱们常提的概念定位。概念定位是对产品的形象化、生动化说明，是凸现产品个性、吸引消费注意力的必要手段和途径。概念为珠宝披了一件文化的外衣，让我们珠宝销售的文化之旅可以开始进行。

在营销传播过程中，珠宝产品就像人，是有特定的性格特征的。所以，在对产品概念包装完成后，营销传播活动启动前，必须要给产品确定一条传播主线，即明确产品的性格特征。这样便于消费者识别产品，也可以使其它商家无法进行复制。比如说低价销售，3999元，如果只是一个价格为宣传特点的话，就算你质量再好，也不会出众，因为你跟其它的产品没有太大的区别。

当一番营销方式轰炸后，最重要的就是要让珠宝销售终端做好准备，要用行为，动作，语言影响客户，留住客户，以完成购买行为，这是最终的目标。 珠宝销售前台人员的销售技巧

1.微笑,婴儿般的微笑;

2.赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子;

3.倾听顾客需求.

4.多涉猎各个领域的知识,扩充知识面,才能成为一个好的销售人员;

5.试戴,让客户接触商品;

6.真诚的目视对方;

7.与顾客交朋友,做一辈子他的生意;

8.做客户档案,详细记录客户的兴趣,爱好,联系方式,家

庭情况,生日,子女就读学校,兴趣,子女生日,父母生日;

9.适当的赠送些小礼物;

10,定期发短信,问候,宣传珠宝知识,新产品介绍;

11.不断总结,整理,电子化,易复制.

推荐第7篇：珠宝销售面试技巧

珠宝销售沟通过程中，常会听到顾客提出许多的异议，珠宝销售员直接的解释和辩解效果往往不尽人意。如何让对方接受你的观点和解答呢？这也是一种销售沟通技巧。 首先，你要认同他，不要说no，承认他的观点和看法，即敢于说“是的”，不要与顾客形成对立面，然而才能从侧面将自身优势实现出来，下面珠宝销售技巧就讲述五种常见的问答。

1、顾客：“你们的钻石质量不行”，回答：“是的，我非常理解您的心情，买珠宝毕竟都是高价值的，谁都怕买假的或质量不好的，而且目前市面上的确有假货，不过您放心，在我们这里不会有假的或质量不合格的商品，您注意看：我们每件钻石都有鉴定证书”。顾客：“那谁能保证你的鉴定证书不假呢？”，回答：“是的，目前市面上已经出现了假证书，但我们的证书你都可以去验证的。”

2、顾客：“这么小的钻石，就这么贵”，回答：“是的，我刚来的时候也是这样看的，就这小白点的石头就卖几千？后来我才知道钻石贵在他的稀有和离奇，黄金矿石中每吨最少4克，高的上千克，但钻石矿中250吨中才有可能产出一个克拉的钻石，而1克拉仅为0.2克，太稀少的，但更离奇的是钻石的成分是c（碳），而自然界中的c（碳）太多了，而惟有钻石是一种架状结晶体，同是c（碳）比如石墨、煤炭等都是地球硬度最低的，而钻石却是地球上最硬的，您说离奇吧，自从知道这些，我一直渴望拥有一颗钻石呢”。

3、顾客：“你们的价格比别人高”，回答：“是的，我们主要经常中高档商品，而且非常注意品质，但是，您可以仔细的对比一下，同等品质等质量条件下，我们的价格并不高，另外，品牌本身就是一种享受”。

4、顾客：“没有听说过你这个牌子”，回答：“是的，我们这个品牌不靠打宣传广告去打造品牌，世界上最大的品牌是‘卡地亚’，但很少见到他在电视报纸上打广告，全是靠信誉和口碑慢慢做起来的，给顾客一个实实在在的感觉，秦池酒和孔府宴更加证明了‘酒香不怕巷子深’，您放心，在这里购物不会后悔”。

5、顾客：“某品牌款式都是专利”，回答：“是的，我也听说过，您听说过服装那个款式有专利的，我们理解是‘专利’和‘时尚’不可同取，款式要不断变更，才有时尚，而‘专利’往往求得是永久保护，如何每个款式都有专利，我

看就不叫‘专’了，而且款式的细微，目前还没有听说珠宝款式上有关‘专利’的官司呢，所以我建议您挑选您最喜欢的款式和适合您的为最好，另外，我听说注册一个‘专利’要很多钱，这不是额外给您增加的支出，而所谓的专利权归谁？我到现在一直没有理解款式怎么个专利？” 以上的几个问答，一个相同点就是先说“是的”，然后再“但是”、“不过”、“而”，这就是回答技巧，可以说没有那个问题不能用“是的”，而每个问题都是我们扬长避短的一次机会，记住，任何事情都有利和弊，巧避己弊，借利扬己，是每个营业员在充分树立自信的基础上的珠宝销售技巧之一。篇二：珠宝销售员需掌握的询问技巧

与顾客沟通经常会听到顾客提出许多的异议，而营业员常采取直接的解释和辩解，其效果往往不尽人意。如何让对方接受你的观点和解答呢？这也是一种沟通技巧。首先，你要认同他，承认他的观点和看法，即敢于说“是的”，不要与顾客形成对立面，然而才能从侧面将自身优势实现出来，下面就讲述五种常见的问答。珠宝人才培训 1．顾客：“你们的价格比别人高”，回答：“是的，我们主要经常中高档商品，而且非常注意品质，但是，您可以仔细的对比一下，同等品质等质量条件下，我们的价格并不高，另外，品牌本身就是一种享受”。 2．顾客：“没有听说过你这个牌子”，回答：“是的，我们这个品牌不靠打宣传广告去打造品牌，全是靠信誉和口碑慢慢做起来的，给顾客一个实实在在的感觉，秦池酒和孔府宴更加证明了‘酒香不怕巷子深’，您放心，在这里购物不会后悔”。 3．顾客：“你们的钻石质量不行”，回答：“是的，我非常理解您的心情，买珠宝毕竟都是高价值的，谁都怕买假的或质量不好的，而且目前市面上的确有假货，不过您放心，在我们这里不会有假的或质量不合格的商品，您注意看：我们每件钻石都有鉴定证书”。顾客：“那谁能保证你的鉴定证书不假呢？”，回答：“是的，目前市面上已经出现了假证书，但我们的证书你都可以去验证的。” 珠宝店铺托管 4．顾客：“这么小的钻石，就这么贵”，回答：“是的，我刚来的时候也是这样看的，就这小白点的石头就卖几千？后来我才知道钻石贵在他的稀有和离奇，书上讲黄金矿石中每吨最少4克，高的上千克，但钻石矿中250吨中才有可能产出一个克拉的钻石，而1克拉仅为0.2克，太稀少的，但更离奇的是钻石的成分是c（碳），而自然界中的c（碳）太多了，而惟有钻石是一种架状结晶体，同是c（碳）比如石墨、煤炭等都是地球硬度最低的，而钻石却是地球上最硬的，您说离奇吧，自从知道这些，我一直渴望拥有一颗钻石呢”。 珠宝店铺管理 5．顾客：“某品牌款式都是专利”，回答：“是的，我也听说过，您听说过服装那个款式有专利的，我们理解是‘专利’和‘时尚’不可同取，款式要不断变更，才有时尚，而‘专利’往往求得是永久保护，如何每个款式都有专利，我看就不叫‘专’了，而且款式的 细微，目前还没有听说珠宝款式上有关‘专利’的官司呢，所以我建议您挑选您最喜欢的款式和适合您的为最好，另外，我听说注册一个‘专利’要很多钱，这不是额外给您增加的支出，而所谓的专利权归谁？我到现在一直没有理解款式怎么个专利？” 珠宝零售管理

以上的几个问答，一个相同点就是先说“是的”，然后再“但是”、“不过”、“而”，这就是回答技巧，可以说没有那个问题不能用“是的”，而每个问题都是我们扬长避短的一次机会，记住，任何事情都有利和弊，巧避己弊，借利扬己，是每个营业员在充分树立自信的基础上的销售技巧之一。 珠宝管理人才 询问问题是采取主动，一般的人都会选择先回答对方的问题。提问技巧可帮助销售人员把握谈话方向，掌握主动权，激发顾客的购买欲望，

在不利的情况下赢得时间。

我一般将问题分为两大类： 一种特殊疑问句，为开放式问题；一种一般疑问句，为封闭式问题。一般疑问，回答“是”或“不”的问题，对于特别饶舌的和迟疑不决的顾客很管用。特殊疑问句一般含有疑问词，只要顾客讲礼貌，那么他的回答哪怕再短，至少是个完整的句子，方便从顾客那里获得详细的情况。

例如：您需要看哪方面的饰品？您想看看生肖挂件还是吉祥挂件？你心中有什么样的预定价位呢？喜欢简单些还是华丽些的样式等等

注意千万不要连续问超过三个以上的问题。当两个问题问完后要能接着话题自己讲，和顾客聊天。将问题间拆开，连续发问会让人有压力，甚至产生反感。中间可用赞美打破僵局，并加上穿插饰品解说。 饰品介绍之后，就要尽快了解到顾客究竟喜欢哪款，是当天就有购买意向还是先打听看看？„„有哪些个人喜好？这样才能向他推荐最合适的饰品，帮助顾客作出明智选择。

向其推荐1-2件饰品，推荐过程中注意不能推荐过多的饰品，其中的问题也就不多说了。推荐完后观其反应，进一步了解愿望。询问分析并倾听回应。篇三：珠宝首饰销售技巧之

珠宝首饰销售技巧之-------------了解顾客

二、了解顾客

销售的对象是顾客,在零售过程中, 为顾客提供周到、入微、温馨的服务, 是赢得顾客,建立零售店良好信誉的关键所在。在每间分店, 我们要求每位销售人员应时刻关心顾客, 服务顾客, 研究顾客, 了解顾客, 争取顾客, 务求既能有效地服务当前顾客, 亦能同时发展潜在顾客。以下内容旨在向销售员介绍了解顾客的基本思路与技巧

1、了解顾客购买的主要障碍

根据调查所得, 消费者常面对三个“信心”问题 ① 消费者对购买和配戴珠宝首饰缺乏信心

城市女性普遍都希望拥有珠宝首饰, 但其中大部份在珠宝店观赏产品时心里都担心珠宝首饰不适合自己配戴。这种心态背后其实有很多原因, 例如顾客可能会认为首饰太昂贵, 没有配戴这种首饰的场合

·自己太年青, 还没有到配戴这种首饰的年龄

·其它人会否相信这首饰的宝石是真的

·自己不经常出席正式、隆重场合,配戴这些首饰的机会很少

·自己并非甚么阔太太, 怎能配戴这些首饰

消费者因为这种心理, 很多时侯不但逃避销售人员的服务, 甚至在店铺前徘徊不入. ② 消费者对珠宝首饰缺乏信心

中国人向来较喜欢足金, 镶嵌首饰尤其是钻石/宝石首饰也是近年才愈见普遍的商品。由于对产品认识不深, 故消费者往往在两方面缺乏信心: ·对首饰使用的宝石难辨真假

·对宝石尤其是钻石的重量与价格关系不清楚, 无法估计首饰的价值

③ 消费者对珠宝店缺乏信心

顾客如对店铺缺乏信心,会不敢进店, 即使进店后亦感到不自然, 不停会问自己我怎么知道店铺和销售员是可信赖的? 出现这情况可能有多个原因: ·顾客缺乏在这种环境购物的经验

·顾客担心销售人员会不适当地接待他

·顾客担心会上当, 如以假乱真,以次充好

·销售人员态度过于热情

·销售人员不能对顾客的提问给予明确的回答

整个销售过程中能与顾客很好的沟通、交谈, 那么销售过程中就会显得很轻松愉快, 在这个过程中, 不但能使顾客得到满意的珠宝首饰, 而且作为营业员也会因成功地销售而具有成就感。要更有效地了解顾客, 一个成功的销售员要经常问自己两个问题: 他们是甚么人? 他们购买的动机是甚么? 通过仔细观察,耐心而有礼的询问, 销售人员会很容易地找到这条成功销售之匙.

2、了解顾客的类型·

营业员面对不同类形的顾客,应采取不同的销售策略与销售技巧。顾客类型的划分是一个复杂的问题, 很难找到一个通用的划分方案, 总的原则需要营业员由表及里的认真观察、分析,对顾客的类形作出判断。

例如： 从顾客的年龄、性别甚至他们的行为举止可得到相关信息。 年青消费者他们是市场上最活跃的一部份。他们的消费心理特征主要表现在: ·追求时尚与新颖: 他们思想活跃、内心丰富、热情奔放、感觉敏锐、追求新潮,在消费行为中反映为追求时尚、新颖和美,喜欢选购代表新潮发展和富于时代精神的首饰; ·追求科学与实用: 青年消费者由于知识层次较高、精力充沛、求知欲旺盛、好奇心强烈、他们在选购首饰时, 可能要求外观与内涵两方面均能满足符合现代要求; ·追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现: 青年消费者在选购时, 希望首饰能够表现自己成熟的个性心理, 并能同自己的职业、审美、性格、时代感追求等形成和谐的统一; ·冲动购买: 客观环境、社会信息新时尚、新潮流等对他们的作用和影响非常突出, 他们在选购首饰时往往注重直觉效果, 受商品的心理功能因素和宣传推广的影响较大。

3、了解顾客的方法

了解、把握顾客的类型, 是与顾客做成生意的基础, 更是专业营员的反映。了解顾客类型可从下列几方面着手: 认真观察：作为销售人员, 应经常保持警觉, 用眼睛去观察, 更要认真的, 思考, 如果你正接待顾客时,发现有其它顾客在店内等候, 有可能的话, 先用眼神接触, 点头微笑,以示你已经注意到他们在等候。我们强调营业员对每一位顾客都应小心、谨慎地观察, 并特别注意以下几方面: ·他们的衣着怎样? 是流行的, 还是朴素稳重的? ·他们有没有佩带较贵重的饰物? 他们戴的是什么首饰? ·戴何种表?用何种手提包? ·他们的年龄和性别? ·他们的举止? ·他们和朋友之间的交谈? 以上几方面有助您大致判断出顾客的类型、购买习惯。你还可以作出一些判断: 他们穿的是新款时装还是朴素大方的衣着? 他们是喜欢创新的、时髦的或是典雅的款式? 是买高价的首饰还是买较低价的首饰? 是赠送别人还是自己佩戴? 衣着与款式固然能显示出顾客的个人品位与兴趣, 但这一定不能作评估消费预算的正确准则。

观察之后, 还要同顾客打招呼, 表示我已经注意到您, 欢迎光临.如果你正在接待其它顾客, 这种打招呼就显得更为重要, 打招呼不一定要用语言, 也可以是点头致意, 微笑, 友好的视线接触等。打过招呼顾客通常会等待你, 当你接待完别的顾客或有其它营业员过来, 就应尽快去接待等待着的顾客, 并对顾客的等待表示感谢.篇四：珠宝销售技巧 (转载于:珠宝销售面试技巧) 《专卖店销售技巧训练手册》目录

第一篇：销售技巧基础---成功的起点

第一章：销售服务的基本观念与态度

一 认识服务

二 认识岗位的重要性

三 心态决定你的行为

四 克服“怕拒绝”的恐惧感

案例训练

第二章：顾客动机及类型

一 认知动机

二 顾客的具体购买动机

三 顾客的类型及其特征

案例训练

第三章：与顾客交谈用语原则

积累好的感觉

原则一肯定型代替否定型

原则二请求型代替命令型

原则三询问法表示尊重

原则四拒绝时用语

原则五让顾客自己决定

原则六清楚自己的职权

案例训练

第四章：沟通技巧

一 仿效对方的沟通方式

二 与有决定权的人沟通 三 从顾客的角度出发

四 从不同角度探测需求

五 运用肢体语言的技巧

案例训练

第五章：致胜亲和力

一 形象要求

二 微笑的开始

三 自信的肢体语言

四 保持最佳状态

五 以赞美接近

六 称呼姓名

案例训练

第二篇：销售技巧实战----实战训练七步骤

第一章：掌握接近顾客的时机

一 七个时机接近顾客

二 如何打招呼 三 给自己机会

案例训练

第二章：开场技巧

一 认知用语言构图

二 1+5个开场技巧

案例训练

第三章：询问技巧

一 询问前的准备

二 提问规则

三 揣摩心理，整理需求

四 淡化价格问题的询问

五 促进购买的询问

六 关心顾客的询问

案例训练

第四章：激发购买欲望

激发消费潜能

技巧一由整拆零，生命周期法

技巧二与快乐相联法

技巧三运用第三者的影响

技巧四善用人类的情感

案例训练

第五章：处理反对问题

认知顾客的反对问题

方法一接受、认同与赞美

方法二化反对为卖点

方法三以退为进，不放弃

方法四不攻击竞争对手

案例训练 第六章：传递品牌价值

一 认知品牌与品牌价值

二 认知价格与价值

三 价格异议处理的注意事项

四 常见价格问题的处理

五 品牌未来价值的传递

案例训练

第七章：结束销售

一 正确认识

二 掌握结束销售的信号

三 结束销售的六个技巧

四 成交后的建议

案例训练

第三篇：销售技巧提高----特殊事件的处理

第一章：处理顾客的不满

一 处理顾客不满的基本原则

二 处理顾客不满的七个步骤

案例训练

第二章：最佳道歉方式

一 道歉是门艺术

二 最佳道歉语言

三 道歉应注意的言语

案例训练

第三章：与顾客良好互动

一 电话应对礼仪

二 运用科技沟通

案例训练

附录： 工具表

表一 销售技巧疑难解答

表二 饰品解说自我检测

表三 顾客购买心理阶段及相应服务流程图 表四 饰品分析表

表五 销售促成技巧表

表六 扬长避短结束法运用表

表七 与顾客沟通记录表

表八 顾客资料记

表九 销售技巧运用评估表

第一篇：销售技巧基础——成功的起点

第一章：销售服务的基本观念与态度

第二章：顾客动机及类型

第三章：与顾客交谈用语原则

第四章：沟通技巧

第五章：致胜亲和力

作为一名专卖店的珠宝销售服务人员，首先要 掌握的是什么呢？拥有成功销售业绩的基础是什 么？ 珍爱珠宝，珍爱自己。本篇给你介绍了一名成 功销售服务人员所必备的基本观念与态度，对自己， 对公司，对顾客的智慧认知。要销售，先了解消费

者，从分析顾客入手到和顾客如何交谈、如何沟通 以积累好的感觉，为销售奠定成功的开始，打造出 个人致胜的亲和力。

第一章销售服务的基本观念和态度

重点：认识服务

认识岗位的重要性

心态决定你的行为

克服“怕拒绝”的恐惧感

案例训练

认识服务 ?故事

四十年代，有一个16岁的小伙子开了家米店。那时候米店只有等顾客上门才有生意；顾客，到煮饭时才发现没米，很不方便。年轻人了解这种情况后，想出一个方法：顾客来买米时，他提议：“我帮你送到家里好吗？”顾客当然很高兴。当他把米送到顾客家，米倒入米缸中，就细心记下米缸容量，然后说：“下一次我会把米送到你的家里。”顾客十分惊奇和高兴。

接着，他又问：“请问您能不能告诉我一些简单的资料，您家里有几个大人，几个小孩，一天米的用量大概多少？”据资料，他计算出这家米的用量，知道每次可送多少米，而且在是在顾客米缸空之前送到。不久，这个年轻人便积累了许多“固定”的长期客户，顾客间的相互传播，使这家粮店生意兴旺发达。这个人就是台湾的企业家——王永庆。

看完这个故事，你有何感想？

1、到达顾客手中的物品=物品实体+服务。米可能不是那米，中国有句话“月是故乡明”，

月亮不是那个月亮吗？因为人的心情不一样，感受到的当然不同。如果饰品的实体部分性能相同，但随同提供的“人”的服务有好有坏，那在顾客看来是不同的饰品，在满足需要的程度上有差别，销量也会有很大不同。

2、什么是满意服务？ 对我们来讲即洞悉顾客心理，取得他的信任，为顾客提供相关劳

动，找出对方想要的东西，从而打动心弦让顾客有好的感觉，产生购买行为。说白了，顾客的期望得到有效回馈甚至于超出期望值，这便是超值服务。顾客没有想到的你也给他了，便会产生意外的惊喜、感动，忠诚顾客由此产生。

（例） 服务使饮料增值

超市 2-3元 自己开启，自己丢垃圾

茶室、kfc 10-20元 有人帮助调制或者现榨

4、5级酒店 30-50元 灯光、气氛、音乐、微笑

西餐厅 80-100元 更高层次的氛围和服务

认识岗位的重要性

专卖店销售服务的岗位非常重要，它决定着销售人员的行为和顾客对品牌服务的体验。

品牌，是一种信任度。品牌为顾客创造价值：功能利益和情感利益。一个顾客对一个品牌的感受来自于与企业的三百多个接触点，包括每一个顾客所能感触到的地方。处于销售岗位的你是这个品牌的一份子，会提供给顾客“周大生珠宝”形象的切肤感受。

现在，销售的技巧有一拉一推式。所谓拉式战略是指以广告打品牌，将顾客吸引到店里进行消费的销售方式；所谓推式战略是通过店内人员的销售服务技巧来提升店内营业额。 70%以上的购买行为，最终取决于专卖店销售人员的引导。公司在做品牌的过程中，很多顾客因广告宣传进入店，怎样才能抓住这些顾客，使他们充分认识饰品的价值，最终产生购买行为呢？首先销售人员必须重视自己的岗位。在周大生珠宝，销售人员绝不仅仅是解说员，或者是单纯的售货员。销售人员的责任是通过服务塑造优秀的品牌，以赢得顾客，进而提升专卖店营业额。

有服务就有人与人的接触，顾客先通过接受你这个人，然后才会接受你所售的饰品。 对于一些饰品，顾客可能永远不会再次进行购买的现象是无可避免的现实，赢篇五：珠宝销售技巧

珠宝销售技巧

珠宝销售技巧（1）

珠宝销售技巧（2）

珠宝销售技巧（3）

如何让珠宝顾客满意—消费者购物心理分析

珠宝营业员卖场话术和礼貌用语 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ■ 珠宝销售技巧（1）

珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作

去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”„„.营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识 顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是vvs级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4c标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。„„最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。 ■ 珠宝销售技巧（2）

根据调查显示，商家因为顾客对服务的不满而损失的营业额达到了30%，也就是说，第一线服务人员的服务态度，不只关系到整个珠宝卖场的销售业绩，还深深影响到珠宝卖场形象的塑造，由此可知，销售第一线的服务训练一点都不能轻视。所以，想要成为人气火爆、高盈利的珠宝卖场，想要成为一名销售业绩非常好的“金牌营业员”，应具备以下十大销售技巧。

1、了解顾客想法

顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢？这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

2、仪容整齐清洁

营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。服装皱折不堪的营业员，容易给顾客留下珠宝卖场店面不整洁的负面印象，不可不慎；为了企业整体形象，许多珠宝卖场对营业员（甚至包括促销员）的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象，形成另一种统一美，同时也表现出了珠宝卖场的个性，而且还表示该珠宝卖场提供统一的服务。

3、解决顾客抱怨

每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣

四、态度不佳的顾客。但是，“顾客永远都是对的”，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的经验之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

4、对顾客一视同仁

有些营业员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力，这是不对的。虽然他这次只买了100元的首饰，但并不代表他只有100元的购买力，也许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预测。以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的珠宝卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。

5、勿顾此而失彼 很多珠宝卖场可能会遇到这样的情况：在某个节日或是促销期，可能在同一时间内有很多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台，让营业员应接不暇，顾此失彼，经常会发生接待了新顾客后，而把上一个顾客的需求抛在脑后或是让人稗多时，这对先来的顾客显然是不公平的。对此，营业员最的解决办法是：事前做好出货顺序的规划。专柜的营业员最好的作法是：请求其他同事的支持，以免使顾客产生“我不被重视”的坏印象。

6、先对服务时机

服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点；像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪，破坏其购物的雅兴。不过，营业员要注意的一点是，可别只顾整理自己的商品或账单，而忽略顾客的响应，有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。接近顾客的时机因商品及顾客的不同而有所不同，只有不断地学习与积累经验，才能逐渐把握决窍。

7、塑造购买动机

站在顾客的立场来看，如果一家珠宝卖场门可罗雀，这样的珠宝卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候，他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流动，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会逐渐增加，当然，要让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。

8、和顾客做朋友

让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源便会逐渐累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。

9、工作态度热忱

即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

10、告知商品讯息 对顾客来说，不是每样商品的促销活动都能了解的一清二楚，但通过营业员的口头告知，顾客的购买意愿通常都会相当高，因为他们不想错失任何促销的机会。

对一个想做大做强的珠宝卖场来说，经营者应该创造一个广大营业员都乐于工作的环境，透过适当的授权，甚至共享利润的制度，并尊重组织中的每一份子，让员工真心掏出工作的热忱，才能真正让公司赚大钱。

■ 珠宝销售技巧（3） 1.微笑,婴儿般的微笑; 2.赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子; 3.倾听顾客需求. 4.多涉猎各个领域的知识,扩充知识面,才能成为一个好的销售人员; 5.试戴,让客户接触商品; 6.真诚的目视对方; 7.与顾客交朋友,做一辈子他的生意; 8.做客户档案,详细记录客户的兴趣,爱好,联系方式,家庭情况,生日,子女就读学校,兴趣,子女生日,父母生日; 9.适当的赠送些小礼物; 10,定期发短信,问候,宣传珠宝知识,新产品介绍; 11.不断总结,整理,电子化,易复制. ■ 如何让珠宝顾客满意—消费者购物心理分析

面对日益激烈的市场竞争和不断增加的价格压力、许多珠宝企业不得不采用降低成本等措施，以保证企业获得效益。但降低成本有可能造成企业资源紧张、削弱对未来的投资，影响员工士气等弊端，并不是个积极的办法。在现代市场经济条件下，消费者已成为市场的主宰，他们兜中的钞票几乎成为商品的选票。如何拉动这些选票，应该从分析消费者的购买行为入手。

珠宝消费者作出购买决策，主要受文化、社会、个人心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、兴趣爱好和行为方式。做为珠宝消费者，都受中国历史文化的影响。一个人所属的社会群体、家庭，及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有直接或间接的影响，因而对其购买行为也有着重要影响，特别是年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等个人特性因素是决定购买的重要因素。

还需要了解消费者如何作出购买决策及具体购买过程。一般说，珠宝的价值比较高，消费者购买决策时间较久。较多的决策往往需要购买者反复权衡，多人参与决策。根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，消费者购买行为可分为四种。

一、习惯性购买：对于价格低廉、经常购买、品牌差异较小的商品，如k金产品、黄金产品。消费者不需要花过多时间进行选择，购买行为简单。消费者只是被动地接收信息，出于熟悉而购买。这类产品的企业可以用价格优惠、电视广告、促销方式吸引消费者试用、购买和重复购买。

推荐第8篇：珠宝的销售技巧

珠宝的销售技巧 首先你要懂得珠宝知识，并且你先要爱上自己销售的商品，因为珠宝文化与爱情文化是密不可分的， 首先你要懂得珠宝知识，并且你先要爱上自己销售的商品，因为珠宝文化与爱情文化是密不可分的，你可 以套用珠宝中的爱情秘籍，倡导钻石恒久远一颗永流传的有说服力的广告词语，其次， 以套用珠宝中的爱情秘籍，倡导钻石恒久远一颗永流传的有说服力的广告词语，其次，你要视消费者为朋 并不是单纯的购买者，做到你为她（ 推荐的商品是你所喜欢的，是你所欣赏的， 友，并不是单纯的购买者，做到你为她（他）推荐的商品是你所喜欢的，是你所欣赏的，并不是一味的要 求销售额，珠宝商品不是单纯的冲动消费品，价格都是不菲的。所以在消费者比较商品的同时， 求销售额，珠宝商品不是单纯的冲动消费品，价格都是不菲的。所以在消费者比较商品的同时，更多比较 的是服务，每一件珠宝商品都有着自己的生命，你既然爱上了自己的销售珠宝， 的是服务，每一件珠宝商品都有着自己的生命，你既然爱上了自己的销售珠宝，就要帮助它寻找自己的好 人家。 人家。 6, 钻石的独持魅力 1,远在盘古初开,钻石便己在地球深部诞生.大部分钻石形成于3○亿年前! 相当于地球年龄的2/3 .2,含有钻石的岩石-------金伯利岩是地球上最为罕见的岩石,敢年青的金伯利岩火山活动也是发生在距今 5300万年前.3,钻石是世界上最为稀有的宝石,平抣要开朱数百吨矿石才能得得到一粒一克拄重的宝石级钻石; 4,四千于厕人类首次在印度发现钻石自此钻石的璀璨美丽裸受人们的推崇,更带有诸多神秘传奇.5,罗马人相信钻石具有战胜邪恶的万量;希腊人以为钻石是天上星星落在地上的碎片,也有人认为钻石是天使 的眼泪在地上的结晶.6,钻石是美丽的宝石,所以十三世纪法国颁布法今,只有国王能佩戴钻石.7,更多的人相信爱神乓此持的箭头正因镶有钻石,才具有征服爱的魔力.8,寻找\\开来钻石的过程极为艰辛,即便搜変全世界的矿山,也只有不足百分之一的钻石可被开采切割成超过 一克拉的钻石.9,钻石是最坚硬的宝石,它无坚不摧.10,世界上成分最单纯的宝石,由单一的碳元素结晶而成.其它相关术语 明亮式切割:它有58个面,所有刻面都对称分布,且由腰部向两端聚敛,从而收集到更多的亮光与火光,使这枚钻 石更璀璨.钻石美丽归结于钻石良好切割而产生.光泽: 钻石具有最耀眼的金刚光泽.火彩: 钻石具有强烈的火彩.闪光: 迷人的闪光 颜色: 天然钻石通常具有一点颜色,完全无色的钻石是极其少见的.款式: 经典或流行 设计: 独特设计,体现亇人独特品味.……

了解顾客 1 , 了解顾各购买的主要障碍 对购买和佩戴钻石首饰缺乏信心 对钻石缺乏信心 对钻石店缺乏信心 对购买和佩戴钻石首饰缺乏信心 原因: 钻石首饰石昂贵,我们没有佩戴这种首饰的经验 我还太年青,还泛到佩戴钻石盲饰的年龄.郎使我戴的是钻石首饰其它人不会相信这是真钻石 钻石是在非常正式,隆重的场合佩戴的首饰,而我并不经常出席这样的场合 钻石是贵夫人,阔太太们戴的,我们这些普通人能戴吗 对钻石缺乏信心 对钻石真假难变 对钻石的质量与价格的关系不清楚无法估计钻石的价值 对钻石店缺乏信心 缺乏在这种环境购物的经验 担心销售员不适当地接待她 担心上当如以假乱真以次充好 营业员态度过于热情 对顾客的提问, 营业员不能给予明确的,可信的回答.在珠宝首饰销售活动中，使用专用术语描述宝石的质量和设计，往往能起到画龙点睛的作用。 ◆描述宝石质量的词汇 晶莹翠绿：主要形容一些翠绿色的宝石，如祖母绿、翡翠、翠榴石的颜色好，透明度高 色泽柔和：形容有色宝石、珍珠及部分玉石的颜色与光泽给人很舒服、和谐的美感 颜色鲜艳（阳） ：多形容有色宝石的颜色很鲜艳，亮度高 颜色纯正：形容有色宝石，如红宝石、蓝宝石的颜色很正，二色性不明显 火彩好（火头好） ：主要形容钻石或无色宝石色散强，表面闪烁出多种颜色的现象 切工规范：指宝石的切工中规中矩，比例及对称性都比较符合人们的审美要求 切工好：指宝石的切割工艺符合一般的审美要求或一般的标准 质量一流：指宝石的颜色、净度、切工都很好 水头好（水头足） ：主要指玉石的透明度高、质感润 质感细腻：主要指玉石及珍珠的结构致密温润 形制好：指玉石的外形饱满，工艺精细，比例好 品质独特：指一些好质量或有特殊性质的宝石 鸽血红：指最好质量的红宝石，颜色鲜红如鸽血 矢车菊蓝：指蓝色纯正带紫的蓝色，是最好蓝宝石的颜色 光泽明亮：指宝石的透明度好，光泽清晰，亮度高 珠光圆润：指珍珠的光泽好，皮质细腻 搭配巧妙：指宝石之间的搭配或珍珠之间的搭配有新意或产生很好的美学感觉 颜色很白：主要指钻石的颜色级别在 G 色（97色）以上 （净度）完美：主要指宝石，特别是钻石的净度很好，很干净，即使专业人士亦见不到瑕疵 物美价廉：指一些宝石的外观很美，但价格不贵 梦幻色彩：指宝石的颜色非常特别、难得，如梦幻一般 光彩绚丽：指宝石的颜色非常漂亮，富有美感 自然美：指一些珠宝有天然的美感 ◆描述珠宝工艺水平的词汇 造型优美：指珠宝首饰或玉器的形态很好，给人美的感受 做工精细：指首饰或

或玉器的工艺细腻、精致 款式新颖：款式设计比一般的首饰更有新意或时尚感 设计独特：常指首饰或玉器的设计别具匠心，能发挥出玉器或宝石的特殊的美感 制作精巧：一般指造型和设计两方面都很好的珠宝玉器 工艺精湛：主要指首饰的工艺较一般水平精细，或水平较一般水平高出一截 设计华丽：常指珠宝首饰总体上高贵、大方或不同的宝石配合产生一种高贵的美感 精致：指珠宝首饰小巧玲珑，不粗糙 别具匠心：指珠宝首饰或玉器的设计或做工有独到之处 独具一格：指具有独特风格的珠宝首饰或玉器 举世无双：这指一些极为独特，世上难得一见的珠宝或玉器 浑厚：指玉器或珠宝首饰的风格很稳重，给人厚实的感觉 坚固耐牢：指一些珠宝首饰或宝石的质地很硬或具韧性或整件首饰的工艺很牢固 雕工精细：主要指翡翠玉石雕刻件，如玉佩的工艺很好，线条流畅 车工完美：指钻石或宝石的切工很好，完全发挥出了宝石的美感和光彩 光芒四射：主要形容一些车工好的钻石，光泽很强，火彩很高 式样新：指款式有变化，比一般的款式有创新 美仑美奂：非常美的珠宝首饰 高贵典雅：指珠宝首饰或玉器的美有高贵气质，贵而不俗 非常独特：指珠宝首饰具有难得一见的款式风格 标新立异：一般指一些潮流性的珠宝首饰设计大胆、前卫，与众不同 货真价实：指珠宝或玉器的质量和价格是能对应的 品牌珠宝：指珠宝制造商有较好的知名度和美誉度 水准一流：指珠宝首饰的设计及制造水平高于普通的珠宝首饰 享誉世界：指珠宝制造商是国际上有名的，因此其产品有质量保证 精细完美：指珠宝首饰设计无可挑剔 新潮大方：指珠宝首饰的设计能跟上潮流，不小气 富有竞争力的价格：指和其他同类珠宝首饰相比，所售珠宝价格优惠 匠心独运：一般形容珠宝的设计者功力比较深，产品有较高的艺术性 层次分明：珠宝首饰的设计有层次感，可相互衬托，突显整个作品美感 刀法流畅：一般指玉雕作品雕刻的工艺高，线条清晰有力 ◆描述珠宝首饰表现力的词汇 雅俗共赏：指一件珠宝能为不同层次的人所喜爱 搭配巧妙：指珠宝首饰中不同的宝石之间的配合有意境，比单独运用更富有魅力和美感 富有新意：首饰的款式设计不落俗套 才华横溢：设计者有较高专业技术和修养 富有韵味：珠宝首饰整体上韵律感强，风格让人难忘 节奏感强：一些珠宝首饰的设计使人感觉到节奏之美，给人动感十足 线条流畅：指整件珠宝首饰的线条动感好，令人感觉舒服 富有创意：珠宝首饰的设计有新意 柔中见刚：一些珠宝首饰虽然看起来很女性化，但也可见阳刚之美

别出心裁：珠宝首饰的设计者考虑问题角度独特，令人难忘 创意卓越：珠宝的设计非常有创新，且非常有影响力 栩栩如生（生肖系列） ：珠宝首饰与所要表达的题材很像，富有表现力 典雅华丽：珠宝首饰既富丽堂皇又经久耐看，富有美感 优雅脱俗：珠宝首饰的设计清新雅致，有创意 高贵独特：既高贵又独特 简洁清新：设计简单明了，有新意 典雅动人：指珠宝首饰有吸引力和有经典的美 气质尊贵：珠宝首饰较豪华，有风格 清丽脱俗：与优雅脱俗相似，但更适合形容年轻人的珠宝 卓越非凡：常指所见珠宝首饰独具特色，较一般的好很多 成功象征：指该件珠宝首饰有价值，有风格，能使佩戴者有成功的感觉 造型粗犷：一般指一些返朴归真型的设计，有力量感 国际知名品牌：指所售珠宝有国际性的声誉 动感十足：珠宝首饰给人的感觉很有生气和节奏 技艺精湛：工艺师及其作品比一般的水平高很多 形象生动：指珠宝首饰所表达的内容很真切和有生气 曲线流畅：一些具有弧面型的珠宝首饰给人轻快、动感和完整的美感 热情奔放：珠宝首饰给人一种热情洋溢，动感十足和力量之美 简洁明快：一种使人心理很舒服、简单的珠宝设计风格 玲珑剔透：常形容一些玉雕很精巧且透明度好，有质感 简朴大方：指一些天然宝石首饰的风格简单、质朴，可让很多的人接受 风姿卓越：一些珠宝首饰设计有独特的美感 风情万种：一些珠宝首饰的设计变化多又感人至深，富有表现力

推荐第9篇：十大珠宝销售技巧

十大珠宝销售技巧

钻石销售技巧 ，根据调查显示，商家因为顾客对服务的不满而损失的营业额达到了30%，也就是说，第一线服务人员的服务态度，不只关系到整个珠宝卖场的销售业绩，还深深影响到珠宝卖场形象的塑造，由此可知，销售第一线的服务训练一点都不能轻视。所以，想要成为人气火爆、高盈利的珠宝卖场，想要成为一名销售业绩非常好的“金牌营业员”，应具备以下十大销售技巧。

1、了解顾客想法

顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢？这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

2、仪容整齐清洁

营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。服装皱折不堪的营业员，容易给顾客留下珠宝卖场店面不整洁的负面印象，不可不慎；为了企业整体形象，许多珠宝卖场对营业员（甚至包括促销员）的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象，形成另一种统一美，同时也表现出了珠宝卖场的个性，而且还表示该珠宝卖场提供统一的服务。

3、解决顾客抱怨

每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣

四、态度不佳的顾客。但是，“顾客永远都是对的”，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的经验之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

4、对顾客一视同仁

有些营业员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力，这是不对的。虽然他这次只买了100元的首饰，但并不代表他只有100元的购买力，也许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预测。以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的珠宝卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。

5、勿顾此而失彼

很多珠宝卖场可能会遇到这样的情况：在某个节日或是促销期，可能在同一时间内有很多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台，让营业员应接不暇，顾此失彼，经常会发生接待了新顾客后，而把上一个顾客的需求抛在脑后或是让人稗多时，这对先来的顾客显然是不公平的。对此，营业员最的解决办法是：事前做好出货顺序的规划。专柜的营业员最好的作法是：请求其他同事的支持，以免使顾客产生“我不被重视”的坏印象。

6、先对服务时机

服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点；像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪，破坏其购物的雅兴。不过，营业员要注意的一点是，可别只顾整理自己的商品或账单，而忽略顾客的响应，有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。接近顾客的时机因商品及顾客的不同而有所不同，只有不断地学习与积累经验，才能逐渐把握决窍。

7、塑造购买动机

站在顾客的立场来看，如果一家珠宝卖场门可罗雀，这样的珠宝卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候，他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流动，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会逐渐增加，当然，要让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。

8、和顾客做朋友

让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源便会逐渐累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。

9、工作态度热忱

即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

10、告知商品讯息

对顾客来说，不是每样商品的促销活动都能了解的一清二楚，但通过营业员的口头告知，顾客的购买意愿通常都会相当高，因为他们不想错失任何促销的机会。

对一个想做大做强的珠宝卖场来说，经营者应该创造一个广大营业员都乐于工作的环境，透过适当的授权，甚至共享利润的制度，并尊重组织中的每一份子，让员工真心掏出工作的热忱，才能真正让公司赚大钱。

推荐第10篇：珠宝销售技巧（定稿）

珠宝的销售技巧

根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对你们的消费服务需求不同，要根据顾客喜好因地制宜。 1 售前。

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的？当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊！”

赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天！等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。

有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。 这时如果他们询问你的时候，你可以这样说 “上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”

这个目的是一样的取得共同点，并激他去买，因为别人是没有钱买嘛。

珠宝销售技巧

一、了解货品

一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信心。 值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应:

1、利用特点说明价值

要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的\"好处\"、\"优点\", 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

2、就品质强调价值

解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

3、强调珠宝首饰代表情感

能够触动顾客在情感方面的\"需要\", 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的.

一、基本销售5步 良好接待 a、身体语言：

面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。 b、语言沟通： 欢迎光临DIAMART！

您好！请随便参观！有什么可以帮到您？ 我叫小李，有什么需要请随便找我。 c、注意：

不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶1.买什么？

先了解顾客的购买目标。 a、用眼睛：

找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。 b、用嘴巴： 有什么可以帮到您？

这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？ 2.喜欢吗？

确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。 a、主动介绍

—请坐，我叫小李，这是我的名片。 —先生/小姐，请问贵姓？ —黄先生/李小姐，您好！

—让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品） —我一定拿最好的给您！（顾客要求推荐的产品） 留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。

要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤： ⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。

⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。 ⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。 ⑷首先展示价格高的货品。 ⑸让顾客试戴货品。 ⑹柜台上常备一面镜子。 ⑺协助顾客作出适当的比较。

⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。

⑼顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要催促他们。 ⑽要知道在适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。 ⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。 ⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。

⒀让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。 ⒁留心达成交易的信号。 b、邀请试戴

—不用客气，请随便试戴。 c、协助试戴

—让我帮你戴上去好吗？ d、邀请照镜

4 —看一看，美不美？

顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。 其他营业员可赞美客人试戴的效果。

1． 在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

2． 有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

3． 成交规则第一条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。 4． 人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间、好友之间可以很贴心，心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。所以对于初次接触的顾客，应在第一时间内让她感觉到你已注意到她的到来，我们也随时准备为她提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心她的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近柜台时，可以用余光注视着她，一旦发现她的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说一声：“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。 5． 在向顾客介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题。不论公司的价格多么合理，只要顾客想买，她就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因，起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上，才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题，那就可能打消顾客购买的念头。从感情方面激起顾客的购买欲望，这种欲望越强烈，顾客对价格问题就考虑得越少。

5 6． 要有职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

7． 由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话.

8． 对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

9． .选择客户。衡量顾客的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 10． 成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售人员不可忘记，那就是从失败的交易中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。顾客的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。 11． 对销售人员来说，销售中学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。所以我们要努力学习珍惜现在，努力把工作做到最好。 12． 销售人员决不可因为顾客没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。不管顾客有没有买都要真诚对待。如果你送走一位快乐的顾客，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的顾客。即使这位顾客没有买，但是对于我们的服务他很肯定。

13． .热情面对工作，让每一次销售的感觉都是：这是最棒的一次。销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引顾客。 14． 倾听购买信号——如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比 6 说话更重要。成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。 15． 第一次成交是靠我们产品的魅力，第二次成交则是靠我们服务的魅力。在开口销售产品前，要赢得顾客的好感，应该要与顾客随意聊天。所以赢得销售成交最好的方法就是赢得客户的心。 16． 17． 18． 19． 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。 服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90％产生于服装。

觉得各门店销售人员应该要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋更近。 当成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

如何提升销售技巧——人际关系篇

人际关系, 技巧, 销售

常言说得好“在家靠父母，出门靠朋友”，这一句话就道出了中国数千来的交际文化。我们从事销售，想要把销售作好，人际关系就显得尤为重要。其实，不光是销售，人是具有社会性的，只要你想有好的发展，人际关系就比不可少。我想，关于这一点应该没有人会否认。

可是在现实交际的过程中，有很多人就做的不到位，甚至还有各种各样的心理障碍。相反，凡是能够游刃有余的处理人际关系的人，都处在各行各业的要职或者已经慢慢的向要职迈进。

或许您认为人际关系的状况很难改变，但我在这里还是想说，只要您能够按照我所说的这些方面去做，或者去努力的尝试，我想在不久的将来，您会看见您所需要的东西。

一个会懂得处理人际关系的人，不尽在社会上有很好地位，受人尊重，而且就算是家庭也是非常的和睦，让人羡慕。想知道这是为什么吗？您想自己也能够做到这些吗？

我把自己从上大学到历经保险销售、建材、管理咨询、房地产乃至到现在的机械行业的整个过程总结下来，发现要搞好人际关系需要从以下方面着手。

第一，学会赞美别人。不断的赞美别人会累积更多的笑容，使您的人际关系交往打开尴尬。赞美别人说起来很简单，但实际的交际过程中能够真正做好的人就很少。我现在对做不好的原因做以下的分析：第一种是知道赞美别人，但是找不到合适的赞美点，很容易弄巧成拙；第二种是觉得赞美别人就是阿谀奉承，过不了心理关。其实，这种情况都有一个最根本的原因就是不是打内心去真正欣赏自己以外的东西（包括人或者事物）。很简单，如果你从内心深处主动就学会欣赏的话，那么你很容易就会发现真正美好的事物，就会找到合适的赞美点，也不会觉得赞美别人就是阿谀奉承，而是发自内心得觉得他就是好。对于赞美，不仅要经常赞美你刚认识的人，也要赞美你身边的每一个人，包括您的亲人。他们也需要赞美。而且在和别人聊天的时候当提及另外一个人的时候要学会赞美第三者。

不要问我为什么？这些会给您带来无尽的好处。

第二，学会容忍别人的过错和失误。人非圣贤，孰能无过？每个人在生活中都会有错误或者是过失，要搞好人际关系，我们需要学会容忍和谅解，在适当的时候，并告诉他怎么样才能够做好。

第三，时刻提醒自己不要闯进别人的警戒范围。每一个人都有安全意识，每个人对于周围的每个人都会有一个警戒范围。对于不同的人，警戒范围的大小不同而已。对于熟悉的人，警戒范围小，对于陌生的人，警戒范围大。在生活中我经常碰到有一些人会经常闯进别人的警戒圈，给自己也给别人制造了麻烦。大家可能很多人到遇到类似的情况：就你或者别人在需要问陌生人一个问题的时候（比如最常见的问路），在被问者没有注意的情况突然一下子就来到别人面前开始问话；这时候被问者会被问问题的人下一跳，即使没有吓到这时候他就算知道你想问的问题都不想告诉你，因为他很讨厌，因为别人闯入自己的警戒线。其实，我们在和别人交际的过程中都存在这些，只是随着熟悉不熟悉程度不同 8 而已，所以我们交际的目的就是缩小别人对自己的警戒范围。在这个过程中我们一定要注意自己平常的小动作或着不经意的习惯，这些可能会成为你和别人交际过程中最大的障碍。

第四，学会识人。每个人都有自己的特性，我们做销售会遇到各种性格的人，对于不同性格的人我们和他们交流的方式就应该不同，这样才能和别人和谐，才能够做到好的人际关系。

那如何在短时间可以认识到一个人的性格是什么样的呢？如果想在短时间内通过观察来完全清楚一个人的个性，几乎是不可能，除非您拥有特殊能力。不过，我们大致的把人的个性进行归类，只要达到能够方便交际的要求就可以了。我通过普通的表象把人的性格归为以下几个大类：

⑴表现型性格。此种类型的人好在人前表现，受人夸奖。一般表现为，穿着比较时尚，个性比较突出。而且会意识或者无意识的把自己身上具有特色的东西刻意地展示在别人面前。对于这些类型的人我们要尽量的去赞美和夸奖，只要做到这些点，他就会对你有好感。

⑵沉没寡言型性格。此种类型人比较少说话，但是个性很强。其沉没寡言不是不爱说话，而是别人的话题自己不感兴趣。如果能够找到其兴趣点，他也很乐意和别人交流。

⑶关系型性格。此种类型的人表现为爱笑，人缘好，知识博学。对于此种类型的人交往中你只要学会倾听就可以了，你会让他产生成就感，他对你讲述的东西，无论对错你都需要认同。

⑷目标型性格。此种类型的人表现为喜欢打断别人说话，而且做事情目的性很强，他在生活中都会树立一个一个很小的目标，不达成目标不罢休。对于此种类型我们在交往的过程中需要的是开门见山，

直入主题。

总之，人际关系就是让人与人之间达到和谐。我们只要在生活用心去感受和体验每次和别人交往的过程中的每个细节，努力地去修正，对于人际关系的处理很快就能够游刃有余了。

以上是我个人一些不成熟的建议，希望大家的生活都能够美满幸福。

这件事后来对我触动很大，使我养成了一个良好的习惯：不管再忙再累，每天晚上睡前至少拿出2个小时把当天做业务的情况象过电影一样在脑子里过一遍，不要漏过任何一个细节，看看哪些地方做的不好，原因是什么，下次应该怎样去解决；哪些地方还做的不错，但还是要想一想是否有更好的办法；甚至有哪些话说出后引起了客户的不悦等等也在我的反省之内，而且我都认真地用笔记下来。

珠宝营销讲究实务(二)

互联网 2008年08月13日

有人简单地认为，珠宝销售不就是同销售其它商品一样吗！如果真是这样，我们还有什么必要去努力培养珠宝营业员的销售能力和技巧呢？实际上，珠宝营销看似简单，但营业员在下面的每个步骤中都要去体现自己的销售能力和推销技巧。

1．

初识顾客

人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间、好友之间可以很贴心，心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。还有前述的原因，购买一件钻石的花费可能是普通顾客一年、甚至更长时间的积蓄，消费起来怎么不小心翼翼呢！特别是来购买钻石这种自己很不了解的商品，这种防范意识就会更加强烈。我们假设这样一个场景：一位文雅的小姐走进珠宝店，营业员微笑着热情地迎了上去，并热心地向她一件一件地推介商品，还主动地询问她要购买什么商品。但这位小姐始终表情冷淡，最后说了一名：我只是随便看看，然后掉头走了。营业员觉得莫名其妙，难道 10 自己接待错了吗？其实，真正有经验的营业员是绝对不会这样去接待顾客的。要向顾客推荐自己的产品，必须先了解顾客的需要。而要了解顾客的需要，就必须做到了解顾客的心理，知道顾客的真正愿望。然后有针对性地进行推销。

初次与顾客接触，千万不要过于热情，以免让其产生防范心理，对于经常光顾贵店的熟客，营业员可以无所顾忌地同客人打招呼，询问他需要什么服务，务必让顾客有一种宾至如归的感觉，从一开始就营造一种友好的销售气氛。对于初次接触的顾客，应在第一时间内让他感觉到你已注意到他的到来，店家也随时准备为他提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心他的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近你的柜台时，你可以用余光注视着他，一旦发现他的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说一声：“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。经过观察与聆听，营业员应适时向顾客展示货品，什么是接近顾客的**时机？顾客的下列表现之一即为向顾客展示货品的时机：

——顾客较长时间在柜台前驻足

——顾客较长时间看某一类首饰

——顾客要求营业员拿首饰给他/她看。

这些即是向顾客展示货品的良机。这时你可以上前向他建议：取出来给你看看好吗？如果客人没有明显拒绝的表示，应该快速取出商品交给顾客手中，让其细看并鼓励其试戴，同时介绍该款货品的特点，自然地转入下一阶段——货品推介。

11

2．

货品推介

当然，有些顾客可能由于担心你取出货品是想向他发起猛烈的推销而坚决拒绝时，应该尊重顾客的意见，继续让其浏览欣赏，同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍本公司商品的特点，如新颖的款式、精细的做工等。千万不要急于推销某一具体的商品，应当亲切、友好、客观地介绍，逐渐打消顾客紧张、戒备的心理，一步一步地拉近与顾客之间的距离。

当顾客确实对某个商品产生了兴趣，才是你同顾客交流的正式开始。通过与顾客的交流，你应该搞清楚顾客的喜好、购买目的、顾客的大致预算，以通过推荐影响顾客的购买思维和购买倾向。

影响顾客购买珠宝首饰的因素有很多，归纳起来有感性因素和理性因素两种。营业员应悉心判断顾客的类型，了解顾客的想法，尽力满足顾客的要求。珠宝并非生活必需品，购买珠宝完全是为了获得一种心理满足，所以感性因素在很大程度上决定了购买动机。基于这一点，营业员在推荐的过程中，在搞清了顾客的购买目的之后，在适当的时候、用适当的语言向顾客传递如下信息：

——为自己购买首饰时：贵重的珠宝首饰可提升佩戴者的社会地位。珠宝自古至今都是身份和地位的象征，购买珠宝首饰的人或多或少都希望通过佩戴珠宝首饰提高自己的身份地位，获得他人的尊重，成为有面子的人。要推销贵重的珠宝首饰，便要强调这一点（当然要注意语言的表达方式），要让顾客认同：越是贵重的珠宝，越不是普通人买得起的，要让他觉得戴了这件首饰之后自己的身份地位更加与众不同，更加非同凡响。

——为别人挑选礼品时：赋予特殊意义的珠宝能让人获得情感的满足。珠宝在人类的历史长 12 河中逐渐地被赋予了许多文化和情感内涵，如钻石被看作是爱情的象征，还有不同的宝石可作为不同月份的生辰石等，这些都是很好的卖点。当你了解到你的顾客是要为结婚的情侣购买礼品或为朋友购买生日礼物时，这些话有很强的说服力。

——时髦女士为自己挑选首饰时：漂亮的珠宝有很强的装饰作用。漂亮的珠宝确实能给人以美的享受，特别是品质优良、设计独特、做工精细的珠宝饰品，配衬以相应的服装，更让人觉得高雅华丽，当向一位打扮入时的女士推荐一款首饰时，你可以说：“这款首饰很适合你的气质”这类恰如其分的赞美的话往往能起到令客人最终做出购买决定的作用。

——当你的顾客是一位长者时：贵重的珠宝首饰有很强的保值功能。珠宝有很强的保值功能，价值恒久，这本身就是客观事实。在中国的消费者中，特别是在老年消费者中，保值增值的观念根深蒂固，总是希望能给后人留点什么，对这类消费者来说，保值增值的观念也是一个很好的卖点。

以上讲的是感性因素，它决定了顾客的购买动机。而做工的优劣、价钱的高低、服务的好坏和商店的信誉等理性因素，则决定了顾客是否在你的店里购买，在当今同质化产品充斥市场的今天，给了消费者很大的选择余地，能否在贵店成交，这就取决于营业员留住顾客的能力。

在从推介到成交的整个过程中，这些感性和理性的因素要始终贯穿于其中，它决定了生意的成败。作为珠宝营业员，应该学会察言观色、审时度势，以灵活的技巧在影响消费者的购买心理和购买动机中周旋，推动生意向取得成功的方向发展。

要多观察来往于店中的客人。通过观察顾客的外貌与服饰，可以获得进店顾客的很多信息，帮助营业员了解顾客类型的初步印象，及购买倾向。当然不是过分主观地以貌取人。

13

要善于听顾客说话。有些营业员自以为不停地向顾客推介，不停地向顾客灌输珠宝知识，不停地介绍本店，就会使客人认识本店，相信本人，认同本店的产品，才能做成生意。其实这就大错而特错了。

中国有句古话叫做“言多必失”，成功的营业员都知道，说固然重要，但要懂得该说什么、什么时候说，最重要的是要搞清楚顾客需要什么。因此，多听顾客说话以了解顾客的需求是最为重要的。尽量让顾客多说话，有助于了解客人的购买意图和疑问，通过适当的调整推销策略，才能尽快清除购买的障碍。如果营业员总是喋喋不休，可能会让顾客失去兴趣，听着自己不感兴趣的东西，很容易令人厌烦，产生尽快离开的强烈愿望。而有机会参与讨论的顾客，才更容易保持兴趣。若顾客将自己想说的问题藏在心里，也根本注意不到你在说什么，这就等于沟通的渠道在逐渐关闭，生意肯定会失败。鼓励顾客参加讨论，让其发表见解和疑问，往往可让顾客在交谈中通过营业员的解释排除自己的疑虑，令其逐步确信自己做出的购买决定是正确的。

让顾客说话的另一好处是使人感到你没有向他施加压力，他们会觉得你是在尽力了解他们的疑难，以便向他们提供真正有效的服务，这样做既可以增强客人对你的信任，又可以解除他们对你的紧张情绪。

善于听取顾客的意见并不是单纯地让营业员闭口不言，你必须让顾客知道你在认真地听他讲话，通过面部表情如微笑、点头等方式回应顾客，并适时地用语言引导顾客的思维，使交谈逐步向有利于成功销售的方向发展，使顾客最终做出购买决策，千万不可失去对局势的控制，错失成交的良机。

在货品推介过程中，适当地使用一些专业词语是十分必要的，如净度、色级、颜色、水头等， 14 一方面会激发顾客的兴趣，另一方面，会让顾客觉得你很专业，使顾客对你产生信任感和依赖感，如果是这样，你的交易已经成功了一半。借助仪器和产品说明卡，你可以向顾客讲解一些专业的知识，通过佩戴展示，说明款式、造型的美观。

在向顾客介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题。不论贵店的价格多么合理，只要顾客想买，他就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因，起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上，你才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题，那就可能打消顾客购买的念头。就如我们常说的，钻石也是一种石头，本身的性能、特性本身常难以激起顾客的购买欲望。顾客购买钻石都是感情方面的，从感情方面激起顾客的购买欲望，这种欲望越强烈，顾客对价格问题就考虑得越少。

经过你耐心、细致的介绍，现在，顾客已接收你的推荐，准备购买你为他推荐的首饰，这时你要注意的是进一步巩固顾客的购买信心，例如所有产品均由专业珠宝检测机构检测、由制作工艺精良的首饰厂制作。然后向顾客说明镶嵌加工的工艺情况：

A.外型检测： 首先告诉顾客戒指的颜色是纯正，表面镀层均匀、光泽度高

B.造型质量 请顾客观察戒指的工艺质量，钻石镶嵌牢固，各镶齿均匀、精巧，表面光滑，用手触摸，表面平滑，无细小的毛刺，

例如，根据你对顾客的了解和柜台内存货的情况，你欲向顾客推荐一颗颜色、切工上乘、净度为SI的钻石，你会采用什么方法？这颗钻石的颜色为白，你看它晶莹剔透，闪闪生辉，这是由于不仅其颜色上乘，而且切工优良，每个刻面都经过精心琢磨，它们不仅表面光滑、平整，而且每个刻面 15 都有一个互相对称刻面大小、角度都很精确，尽管其净度级别不是很高，但也属肉眼下无瑕的钻石，这颗钻石克拉数达31分，这种30分以上的钻石戴在手上会有较为明显的光泽与火彩。”你也许会说：“世界上没有绝对十全十美的天然钻石，绝大多数天然钻石都为肉眼下无瑕的净度级别，极少数为放大镜下无瑕级的。”或者“象这类肉眼下无瑕的天然钻石，其内部特征不会影响钻石的光泽与火彩，更不会影响钻石的耐久度，这种内部特征恰恰使这颗钻石独特而与众不同，它也是真正天然钻石的标志。”

如果顾客对货品的知识感兴趣，在必要时可结合4C图解，令顾客相信不同货品的价格是合理的，有章可循的。但在运用这些资料时应点到为止，做到既能使顾客感到满意，又能对达成交易有帮助。

如你试图向顾客推荐净度级别较高，但颜色级别略低的钻石，以下几点值得借鉴：

——绝大多数天然钻石在日常照明条件下都没有明显的颜色；

——为了准确体现每颗钻石的价值专家们不得不在实验室的专用照明条件下，对钻石的颜色进行精细的分级；

——象这类K级以上级别的钻石，仅带微弱的黄色，在平常的照明条件下难以看出；

——这种微弱额颜色不影响钻石的光泽、火彩，镶嵌在铂金上它一样的璀璨生辉；

——而且这颗钻石的净度级别较高；

16

——特别是切工优良，使它更加璀璨。

经过你对顾客的了解、向顾客展你的货品、又经过顾客的提问和你的解释、回答，顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解，如果顾客真心要买，应该是成交的时候了－－，不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时，会有一些购买的信号，如：

——短暂的沉默；

——同一问题再次提出；

——在灯光下或要求用放大镜查看、观察货品；

——查看标价牌、商标牌；

——询问售后服务；

作为营业员也应积极地协助他们做出购买的决定，例如下述表达方式会加速顾客购买的进程：

——修改尺寸很快，只需两天时间。

——佩戴时建议您注意以下几点…..

——可以定期把首饰送到店里来清洗，检查。

在顾客没有明确做出购买决定前，价格问题可能就是成交的主要障碍了，一番讨价还价是不可避免的。

3．

讨价还价

讨价还价是商业交易中一种普遍存在的现象，也是一种市场不成熟的表现，价格策略是珠宝企业市场营销策略的一部分，是珠宝营业员不能左右的。营业员的职责就是忠实执行企业的价格策略，用自己的智慧让顾客接受企业的价格策略。这时营业员是在打一场心理战，如何用自己的语言去影响顾客的思维。下面这些话是值得借鉴的：

——淡化价格问题，多强调情感问题；

——强调工艺的精湛和款式的独一无二；

——如果企业品牌是知名品牌，可以强调品牌的价值，让顾客感受佩戴品牌货品带来的荣誉与自豪。

——强调售后服务的保障。

馈赠礼品也是促进成交的一种好方式，不管礼品的轻重，哪怕是一张纸，顾客也会感到这是一种额外的收获。

4．

达成交易

到这一阶段，应力戒“匆忙”，并注意以下几点：

——绝不可慌张，如果此时慌慌张张，会引起顾客的疑心，往往会失去顾客的信赖；

——不讲多余的话、学会适时结束谈话；

——不可表现出“终于卖出去了”的紧张、喜悦心情，这会导致再次失去销售的机会；

——不要表现出希望顾客快快离开的举动；

——继续倾听顾客的谈话；

5．

货品交付

交易达成以后，就要进入商品交付阶段。首先要询问顾客的货款支付方式，为顾客开好票据，是现金支付还是刷卡，然后，引导顾客到收银台结算。在这个间隙的时间里，你应该快速而有条理地为客人做好交付准备，首先是包装用品——将货品包装好；其次是货品配套的其它资料——鉴定证书、售后服务卡、与货品相关的产品说明等以及本公司宣传材料。等顾客结算完毕返回柜台时，最好将这些工作全部准备好，让顾客一一验收。然后，用公司统一制作的包装袋连同货及销售票据一起装入其中，别忘了还有馈赠的礼品，并再次提醒顾客首饰的佩戴及保养常识，并欢迎他定期来本公司做清洗、维护工作；最后与客人友好地道别。

19

营业员与顾客面对面的交流是实现销售的主体过程，在这个过程中，营业员应遵守以下五项原则，希望仔细地阅读、理解：

原则一：对任何顾客的服务均一视同仁

对零售店的销售人员来说，应注意不要对待顾客有所差别，即遵循平等化原则。顾客给营业员的第一印象，对营业员来说会有所不同，顾客来商店的动机会有所不同；顾客的个性特点会有所不同；但为了商店长期的利益、为了为顾客提供良好的服务，为了公司的整体形象，应当能及时调整，不管你是来看的、还是来买的、还是来参观的，只要时间允许，都要为顾客提供同等质量的服务。

原则二：提供心细如丝且富人情味的服务

营业员在整个销售过程中应，对不同顾客予以细微观察，尤其应对于顾客在选购过程中的心理与表情变化作认真的观察、分析，从而采取适当的销售技巧，使顾客体会到营业员不是在推销商品，而是在涉身处地地为顾客着想，尽心尽力地为顾客当参谋。

原则三：服务应以顾客的需求为基础

销售人员的服务应以能够让顾客获得最大满足为目标，不能仅希望把首饰销售出去。由于顾客心理上的满足感来自于其内心需求的实现及其所带来的满足。顾客的需求使其产生购买欲望进而促成购买动机的形成，在受到外界或内在因素的强化或刺激下，这种动机转变为购买行为，使需求得以实现，这是一个复杂的过程，营业员要从顾客进入店堂的那一刻起，尽一切力量了解顾客的需求，并 20 设法满足其需求。

原则四：一切服务均应出于诚意

作为销售高档消费品——珠宝首饰的场所，除了为顾客提供美丽的珠宝首饰外，更应让顾客深切体会到购物的乐趣与满足、享受，这种感觉最直接的是营业员真诚、友善。顾客由产生需求到实现购买，是一个漫长的过程，顾客选择贵店来实现其这种多年的宿愿，这本身就是对贵店的信任，营业员应对顾客的到来表现出由衷的欢迎与感谢，并将这种情绪贯穿于整个销售过程中。

原则五：营业员应时刻牢记我们所提供的服务、我们的言行代表公司

每天为顾客提供直接的服务、与顾客直接打交道的是销售人员，因此营业员的言谈、举止、营业员的服务态度，成为顾客对商店的评价和印象，营业员优良的表现、周到的服务会使顾客形成良好的印象，顾客对商店的认同与信任，使现有顾客成为忠实的顾客，从而使商店的信誉日渐提升。

钻石销售是企业营销的日常服务性工作，虽然服务性工作很难做得十全十美，就象钻石本身一样，没有完美无缺的服务，但不断的努力能使营业员不断获得新的收益，不断的改进，会使销售工作做得越来越好。我们将营业员的作用总结为：企业形象的展示者，企业品牌的推广者，企业产品的管理者，企业效益的创造者。让每一位营业员在自己的工作岗位上努力学习、不断探索，在营销工作中施展自己的才华，实现自己的人生价值。

第二节

翡翠的市场营销

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翡翠虽然不产于中国，但与中国文化有很深的历史渊源，或者更准确地说，中国的文化与玉有深刻的历史渊源。玉文化是中华民族文化的一个重要组成部分。我们的祖先从旧石器时代开始就与玉结下了不解之缘，上下几千年，创造了绚丽多彩的玉文化。它不仅是一种美丽的石头，而且在自古至今人们的心目中带有神秘的信仰和寄托，以玉祭天，以玉喻人，以玉比德，以玉护身，形成了独特的中国玉文化景观。在清朝中期以前，软玉是中国古玉中最珍贵的玉种，清朝中期，翡翠才开始从缅甸流入中国，得到了以乾隆、慈禧为代表的王公贵族们的珍爱。也就是从那时起，中国人开始从缅甸输入翡翠，从王公贵族到平民百姓逐渐形成了喜玉、佩玉、赏玉的独特民族文化。这也是翡翠在中国受欢迎、有市场的真正原因。

一、翡翠交易的特点

翡翠价值评估的复杂性

翡翠不同于钻石，钻石有一个4C标准才使其价值评估变得直观，而翡翠没有这样的标准。早在20世纪70年代，美国珠宝学院就宣布要制订翡翠的评价标准，但直到现在也没有成功，其根本原因就是翡翠的评价要素太复杂。

翡翠评价的基本要素：通常以颜色、水头、种质、裂咎、形状、大小和工艺等七个要素评价翡翠的质量和价格。

颜色——非常丰富，可以有各种颜色，主要有绿、红、紫罗兰、白、黄、蓝、灰、黑等。其中绿色的变化最多，民间有36水、72豆、108蓝之说，即言翡翠的颜色变化多端。概略分为蓝绿、祖母绿、艳绿、阳绿、墨绿等。以符合“浓、阳、均、正”者为好。

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水头——即翡翠的透明度，分为透明、微透明、半透明、不透明，透明度好的翡翠看起来温润，有玉感，只要带一点绿也会被照应得很美。

种质——即玉质的新老，是地质上变质作用的结果。与水头有一定的对应关系，分老种、新老种、新种。一般来说，老种水头好，价格高。

裂咎——即翡翠中裂纹、杂质等。其多少、位置、反差等因素都会对翡翠的价格造成影响。

形状——翡翠讲究因材施艺、因料施工，但加工出来的东西品象（即形状）如何，影响其价值。

大小——其它条件相同的情况下，大小也影响其价格，且不是正比关系。

工艺——精工与一般的工、名师与无名师的作品价格相差很大。河南工比广州工便宜，广州工又比揭阳工便宜。

2、翡翠原石采购的风险性

不管高中低档翡翠原石，都有赌的成分，老坑种的原料都有一层厚薄不等的皮，看不到内部有无颜色；新坑种虽然可以看到表面的颜色和材料的质地等情况，但颜色在内部的走向是千变万化的，故行业内叫赌石。赌石的风险还来自于：

原石的真假——石头是假的，如绿色萤石做皮；水钙铝榴石充当翡翠原石。

23 皮与门子的真假——低档料做上高档料的皮。老坑种翡翠的颜色和质地的优劣在风化的表皮上可能有表现（如黑砂皮表明内部可能有颜色、细砂皮表明其质地较细腻），或贴假门子，即将一块质地和颜色较好的翡翠贴在翡翠的门子上（贴上的门子还将内层挖空并涂上绿色，将翡翠伪装出内部既有颜色又有水头的假像）。

染色——即做假色。

当然，做假的手段再高明，也是很难欺骗翡翠行家的，但常常让那些半懂不懂的购买者上当受骗。但即使是行家里手，也有看走眼的时候，故行内有“十赌九输、一刀穷二刀富、今天腰缠万贯明天一贫如洗”之说。

3、翡翠成品价格的不定性

翡翠的市场价格受许多因素的影响，主要因素有：

黄金有价玉无价——翡翠货主开出的价常常是一个“天价”，故行内有“漫天要价就地还钱”买家出什么价取决于其对翡翠市场行情的掌握和看货的眼光。

供求关系——近年来，高档翡翠的产量越来越少，导致翡翠原料的价格猛涨；以前每一年以上才有大的行情变化，现在每三个月就会有一次价格的上扬；不同的季节，价格也有较大的差别。缅甸处于亚热带地区，每逢雨季，原石无法赎运出境时价格就会上涨。还有特殊的时期，如2003年初，中国境内“非典”流行时，缅甸**禁止中国人出入，导致翡翠市场原料供应短缺，翡翠价格大幅度上涨。

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货源——在不同的供货地进货价格不同。如在云南的瑞丽进货比昆明便宜，直接在缅甸进货比瑞丽便宜。

购货人的经验——不同的环境可能看走眼，如在灯光下和日光下看货、阴天和晴天看货都会有很大的差别。还有谈判的技巧。高明的买家会多看少买，货比三家，看货、出价都会有独特的经验和技巧。

买家对货物题材的感兴趣程度——翡翠货品的有些题材确实是可遇不可求。若对题材感兴趣，可以卖出高价，或者本题材已有客人订货马上可以出手，买家可能会出高价。

进货量的大小——进货量大，价格就会有优势。

4、翡翠真伪识别的困难性

翡翠市场历来都被认为是最混乱的市场。由于翡翠诱人的利润和一般买家识别翡翠能力有限的原因，导致翡翠做假十分猖獗，早期的做假仅限于翡翠染色（即所谓的“C货”）和以假充真（俗称“D货”），稍有经验的买家尚能识别。上世纪80年代后期出现的人工优化翡翠（即“B货”）确实给买主带来了恐慌。我们并不是说“B货”就不能进入市场，问题是“B货”与“A货”（未经处理的翡翠）价格相差数倍至数十倍。一旦不法商赎以“B”充“A”，买家的损失将是不可估量的。

当然，实验室内鉴定翡翠A、B货并不难，但买家到翡翠市场上去进货是不可能随身带着显微镜或红外光谱仪的。只能靠眼光和经验加以区分。

以上特点是翡翠市场与其它珠宝市场相比的特殊性，正是有了这些特殊性，使翡翠市场变成了一个既 25 具风险又具巨大吸引力的市场。

二．翡翠的供应地

尽管在日本、美国、墨西哥、危地马拉等国也产翡翠，但迄今为止缅甸是宝石级翡翠的唯一来源。

上世纪90年代以前，缅甸宝石原料是国家控制的，从事宝石贸易被认为是非法，但由于宝石的利润吸引，许多人铤而走险，将宝石原料偷运出境，从事非法交易。

翡翠原料的交易通常有两条通道：一条是从缅甸的和平经曼德勒进入泰国的清迈，这条路线是六十年代中后期发展起来的。其中曼德勒是缅甸最大的翡翠加工和交易中心，从和平到清迈路途遥远（全程1200多公里），沿途要经过近二十个关卡，交通极为不便。以前清迈是一个非常贫穷的小镇，但现在已成为世界上最重要的翡翠交易中心之一，流入市场的翡翠80%是在这里交易进入国际市场的。这里有近千家宝石加工厂，珠宝交易在这里异常活跃。另一条路线是从和平进入中国云南的腾冲、盈江、瑞丽等地。这条路线大约只有100公里的小路，正是这一地理的优势，在历史上曾是举足轻重的玉石之路。腾冲曾经是世界上最大的翡翠集散地和闻名遐迩的解玉琢玉之乡。中国自古便有“玉出腾越”之说。由于地缘相近，加上中国自古就有爱玉赏玉的传统，因而，历史上缅甸翡翠便是通过这条路线运入中国，除用于进贡以外，大部分是卖给了广东和云南的玉商。上世纪60年代中期的政治*和经济的停滞不前使我国边境的玉石贸易遭受了前所未有的重大打击，使缅甸玉商被迫将玉石贸易转向交通极为不便的泰国清迈，于是才有了清迈今天的繁荣。改革开放以来，我国**重新开放了中缅边界，云南各边境城市的玉石贸易又重新活跃起来了，多个城市先后建立了翡翠市场和翡翠保税仓库，采用各种优惠政策吸引缅商来这里从事翡翠贸易。昔日的翡 翠古镇正在重新焕发其青春活力。

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获得翡翠原料的另一途径是缅甸的翡翠“公盘”。缅甸**自1964年起每年2月在首都仰光举办为期七天的珍宝交易会，每次都有各种等级的翡翠原料被展出参与竞拍，来自中国的玉商常常是最大的买家。2003年2月23日的翡翠“公盘”上，由中国广东省揭阳市的数十个买家共同拍得一块重92千克重的翡翠毛料，价格52万美元，创历次翡翠拍卖单件玉料价格之最。

中国广东也是重要的翡翠市场和翡翠加工中心，也是国内最重要的翡翠成品集散地。历史上广东人便有爱玉、佩玉的习惯。精明、团结、善于吃苦的广东玉商大约在19世纪中期便深入缅甸腹地购买翡翠原料，然后运回广东加工。经过一百多年的经营，目前已在广东形成了四个不同类型的翡翠集散地：汕头的揭阳、南海的平洲、三水的四会和广州的玉器街。

论翡翠的档次首推汕头揭阳揭东区阳美村，这里是目前国内最重要的高档翡翠集散地。据统计，进入中国翡翠市场的80%的高档翡翠是在这里加工、交易而流入市场的。阳美村是一个仅有3000余村民的乡村，其中有80%的村民从事翡翠加工和翡翠交易。这里的玉商团结、能吃苦、敢冒险。他们经常自筹资金直接深入到缅甸矿山购买翡翠原料，然后运回阳美加工，然后就地销售或转手销往台湾、香港等地。该村几乎家家从事翡翠的加工和销售。2002年，阳美村委会在这里建起了翡翠交易市场和阳美国际大酒店，便于来往玉商交易和食宿，且从2002年起，每年在这里举办一次“中华国际珠宝玉器节”，极大地提高了阳美在国际上的知名度，使之成为了目前国内最重要的高档翡翠供应地。

南海的平洲是广东另一种类型的翡翠集散地。它的主要特点是以加工中低档翡翠手镯为主，在平洲玉器街从东到西2000余米的主要街道两边，既是玉器街市民的家，也是由市民在家里开设的玉器店。这条街道上的上百户居民几乎家家户户都有加工玉器的作坊，是典型的前店后厂营销模式。也有专业加工的作坊，如专业的代客开料、代客雕琢、代客抛光等。这里有专业的玉石采购队伍，他们 27 从缅甸和云南批量买回翡翠原料（一般为较低档的“砖头料”），一次买回10-30吨，不到一周时间就会销售一空。绝大多数材料被用来加工手镯，加工的专业化程度也比较高。据测算，在中国内地翡翠市场上50%左右的中低档手镯出自这里，有些甚至还返销回缅甸。也有部分作坊加工观音、佛及花件，但总的来说以中低档为主。偶尔在砖头料中开出带绿色料，他们也会通知广州或揭阳玉商，如果价格合适，他们就会将料就地销售掉。

三水的四会是国内最重要的翡翠花件或佩饰的加工交易中心。这里少有专业的玉料采购队伍，他们一般从南海的平洲买回平洲玉商加工手镯的边角余料，用来加工小挂件。该地玉器城内有大大小小的玉器加工作坊上百家，每天产量数千件，全国各地的玉商纷纷来这里采购，价格几元至几千元不等，但很少见到高档玉挂件。代客加工也是这一市场的特色，许多当地玉商仅将玉料雕琢半成品便等待买主，由买主自己找厂家抛光或由货主代理找厂家抛光。这里的翡翠交易成行成市，颇具规模。

相比之下，广州玉器街的翡翠市场规模更大，品种更全，历史更悠久。是目前中国内地最大的翡翠交易市场。以前，该地翡翠市场主要集中在华林寺周围，近年来的玉器市场迅速地扩大，形成了以华林大街、新胜街和湾广场三个主要集散地。华林大街仍是主要的翡翠市场，九运会前夕，广州市**出资对华林寺大街玉器市场进行整修，使这里的经营环境得到了很大的改善，几个室内交易大厅的建立使原来沿街摆滩的玉商大都搬入室内经营。在这里经营的玉商大多来自广州本地、福建、河南或揭阳。经营的翡翠品种高中低档、ABC货应有尽有，价格高至几十万元一件，低至数百元一堆。每天早晨十点至下午五点，来自全国各地的玉商在这里寻找“对桩”的货品，更有来自香港、台湾等地的玉商，他对们是高档翡翠的主要购买者。新胜街玉市以低档翡翠、其它玉石和古玉仿制品为主，包括挂件、摆件；荔湾广场则以经营仿真首饰、银饰、水晶和低档玉器为主。 除此之外，河南的南阳、郑平等地也是低档翡翠的重要集散地。

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云南经营翡翠虽然占有地更理上的优势，但它只重在发展旅游产品，使得这里的B货、C货严重充斥市场，仅腾冲、瑞丽的翡翠市场稍成规模，但与广东相比，无论是规模上还是档次上都不能相提并论。

三．翡翠交易的原则

这里所说的翡翠交易，是指翡翠玉商在翡翠集散地与供应商的交易。正因为有了前面讲述的翡翠交易的特点，才显得这个问题的重要。许多成功的玉商在翡翠市场上摸爬滚打几十年，才炼就出一套独特的翡翠交易技巧。可以肯定地说，每一个翡翠玉商在其经营成功的背后都有一段翡翠交易的体会和心得。这些体会和心得是用钱买来的经验，或者说是在不但的吃亏上当中总结出来的教训。

多看少买：不管是一个经验老道的玉商还是一个刚刚从事翡翠营销的新手，到一个市场后都要利用一天或数天的时间了解市场，熟悉市场行情和市场供求状况。翡翠的价格和市场供求状况受多种因素的影响，其中影响最大的当数翡翠原料供求的原因。近年来，低档翡翠的市场价格一直保持着相对平稳，而高档翡翠原料由于资源越来越少，导致其价格逐年上涨，以前一次大的市场行情的变化大致需要一年的时间，而现在，每三个月就有一次大的上涨。如果不搞清楚市场行情就盲目下手，要么吃亏上当，要么买不到好货。所以要对市场行情、供求状况和价格情况有了全面的了解之后，再决定买哪些货不买哪些货，不要等到钱花得差不多了才发现自己的货价格出高了，或者看到更好的货已经没钱购买了。

最好由可靠的熟人介绍——如果翡翠交易市场上有可靠的熟人或朋友，将是一笔可观的资源。他们对市场行情和货源比较熟悉，可以为自己有目的地找货节省很多时间，也不必担心会买到假货，更主要的是，当买卖双方在价格方面相持不下时，他们会从中撮合，协助交易的成功。这一点在阳美 29 市场上非常重要，精明的阳美玉商会从客户的表情和言谈中判断出其看货能力和对货物的喜欢程度，即使价格出到位，货主还希望能卖出更好的价格，这时中间人在其中撮合就显得非常重要了。

看货、看价以我为主——买卖双方在货品价格上总是一对矛盾，卖主希望高卖，买主希望低买。更有一些不法商人以假充真欺骗买主，需要买主具有一双“慧眼”，不管是介绍人还是货主，不管以前做过生意与否，别人的话都不可信，看货取决于自己的眼光。决不能因为别人的观点而影响自己对货物真假和价格高低的判断。

谨慎看货谨慎还价——翡翠行内有个规钜：看货时货主会问你是否“对脏”，如果不愿意买可以说不“对脏”，如果问价就表明有购买的意向，卖主开价买主就要还价，讨价还后货主同意卖就得成交。否则将被视为翡翠经营中之大嫉。所以，谨慎看货谨慎还价十分重要，一般要从翡翠的颜色、水头、质地、裂咎、形状、大小、雕工等方面全面分析，结合自己对市场行情的了解和买入后可能的卖出价等情况得心目中的最高接受价，以此价格为基础作适当的折扣为自己的开价。翡翠交易讨价还价是不可避免的，问题是如何买到自己理想价格的货品，确实要总结出自己的一套看货、还价的策略。

要赢得起输得起——任何一个翡翠营销高手都不敢保证自己的每一次进货都不会吃亏上当，再高明的专家也有“阴沟里翻船”的时候。一方面，我们要尽量避免受骗上当，更重要的是我们要有赢得起输得起的胆量与魄力。买高了就平卖或亏卖，买假了就丢掉，决不能再让它流入市场去害人。

掌握好以上原则的前提是必备的市场经验和看货眼光，这决非一日之功，是长期的市场经验总结才能实现的。同时我们还要注意：不要在没看清楚货之前就盲目还价，这样很容易使自己处于不利的被动地位；不要在流动商的手上购买，他们常常是假货或欺骗性价格的制造者；要对自己的看货眼光有充分的自信心，如果对货有怀疑就不要看第二眼，更不要相信其它人的观点，让别人的观点影 30 响自己对货品的判断。

四、翡翠的市场营销

翡翠饰品是带有深刻文化内涵的珠宝饰品，作为中国文化的一个重要组成部分，在世界上被誉为东方艺术，只有对中国玉文化的历史渊缘、文化背景、消费心理和消费现状有了全面的了解，才能做好翡翠的营销工作。

翡翠文化

中国人爱玉、赏玉、佩玉的传统，是受传统的玉石消费文化影响的，这种历史有8000年之久。这种消费文化集中反映在思想道德、宗教文化、政治经济等方面。

思想道德——儒家思想的道德哲学可用五个字来概括：仁、义、智、勇、洁，其象征意义则可以从玉的物理性质来喻寓：玉乃石之美者，有五德。润泽以温，仁也。鲤理自外可以知中，义也。其声舒扬远闻，智也。不折不挠，勇也。锐廉而不悦，洁也。

由此可知，中国古代思想对玉的理解，对玉的美的理解与对人的品德的追求融为一体。玉的品质代表一个人的品德、人格。后来的“宁为玉碎，不为瓦全”的崇高牺牲精神，即是以玉的纯洁、高尚为喻，宁可粉身碎骨，也不愿做丑陋小人。

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第11篇：珠宝专业知识=销售技巧

销

店巧零 售

铺

售 技

培 训

销售是可以学习的,销售只不过是一种技能就像做手术、做衣服一样,都需要熟练一些特定的技巧,熟练的前提就是学习然后反复的做.要做一个成功的销售员并不难!

两种人做珠宝销售不会成功：

1.只想不做的人 2.只做不想的人

成功销售员的途径:

1.积极的服务心态 2.良好的销售技巧

是所有成功销售员的必经之路,没有其它捷径.成功就是简单的事情重复做,如果没有耐心等待成功,就只能用一辈子的耐心接受失败.

销售员常见的心态

1.反正只是一份工作，还不是一样的做 2.这个人不买，自有下个人买

3.买不买是顾客的事，我又不能决定顾客 4.销售好不好，又不是我一个人可以决定的 5.说了也白说，还是省点力气

6.小姐我今天就不高兴，不想做生意 7.就是高兴也是脸上的，心里就是不高兴

良好的销售心态

我是在帮顾客做出正确的选择,我在帮顾客选择的时候我就创造了价值.不管我个人怎样，都不能影响我帮助顾客.客人没有选择是因为我还不能让客人信任,帮助客人就像是帮助朋友一样具备良好的心态是做

2 好销售的前提.

销售员与解说员

销售员与解说员的差别： 销售服务能为产品增值

一杯咖啡在不同场合的价值

五星级酒店和二星级酒店的差别在哪里? 未来珠宝会进入超市销售吗?

一个顾客不再去一个商店购买的原因 比例

原因 1%

死亡 3%

搬迁

5%

兴趣转移 9%

竞争者

14%

对产品不满意68%

对服务不满意

销售员与拒绝

不要害怕被拒绝

不要在没做之前先想到拒绝

不要一次的拒绝就让你一天都绝望

不要一天的拒绝就打击了你做销售的信心

销售的信心

你对公司的信心 你对产品的信心 你对自己的信心 如果回答是否定的

你现在就一定不能做好销售！

“菜鸟”做不好销售80%是因为没有信心

信心来自于哪里呢 我们的实力 我们的品牌 我们的形象 我们的质量 我们的服务 我们的价格

信心来自于我们对自己的肯定

练习：你的品牌有哪些优势？

品牌：

中国名牌产品

中国珠宝首饰业驰名品牌

广东省名牌产品

深圳市最具影响力知名品牌

质量：

ISO9000国际质量体系认证企业

行业地位：

国际铂金协会指定生产商

上海黄金交易所会员单位

中国珠宝玉石首饰行业协会副会长单位实力：

自设大型工厂

练习：每种优势在各种场合的运用

跟品牌比价格

跟价格比品牌

练习：现场背诵公司优势

销售员应掌握的技能

专业知识（越精深越好，包括首饰的生产工艺、使用保养、评价标准、售后服务、竞争优势等） 业务政策（越细致越好） 顾客心理（越准确越好） 销售技巧（越熟练越好）

销售前的序曲

检查好仪容：化妆、服装 检查好心态：积极、乐观 检查好身体语言： 站姿端正挺拔

不要手撑或身靠柜台 不要左顾右盼 不要与同事闲聊

手上不要玩弄小物件

站位看得到所有进店的客人 客人一眼就能看到你 进入销售状态

成功的穿着、身体语言、微笑、问候 就能赢得顾客的好感

案例：勤劳的大学生（卖肉和护工） 练习：检查仪容

销售五步曲

5

等待时机，观察顾客 接近顾客，主动询问 介绍商品、鼓励试用 聆听意见、耐心解答 成功交易、感谢送客

1、销售五步曲之一：等待时机，观察顾客

顾客走到你旁边的商品时 给他一点时间浏览 找准切入的时机

太急，会令客人有压力 太慢，让客人受到怠慢

观察与找出顾客需要

从他的眼光捕捉她感兴趣的货品

二人以上的找出谁是决定者，谁是影响者

思考与之相称的货品

判断客人的消费习惯

思考用何种方法让客人会接受你

了解与成功

了解了顾客的需要，你就成功了一半 满足了顾客的需要，你就成功了全部 不清楚顾客的需要，你的成功在于零

2、销售五步曲之二：接近顾客，主动询问

怎样接近顾客： 调整心态，进入状态 亲切、自然的微笑

练习：微笑

干脆、利落的动作 柔和、正面的目光 大声、大方的问候

以上形成了你在顾客心目中的7

客户的专业程度（选择填空比自由填空容易） 你的资源（可供选择的有多少，空姐提问） 客户的个性（内向型和外向型）

提问两个要点：可以运用

8 讲货品的好处 讲货品的优点 讲货品的特色

结合客人的特征、喜好、

将货品和特点和客人的特征联系在一起 就有了货品和客人的个性搭配之处 介绍货品的模式：

说明（介绍）—展示（道具）—说明（对比）—体验（感情）

介绍货品时将你的销售工具用上

相关的产品资料、公司简介、宣传单张、实物证明等

每件货品都各有其特色， 都可能成为顾客的买点，

关键在于我们发现并如何去介绍它

推介货品

良好心态与行为 良好的服务心态 重视与尊重客人 留意客人感受 不怕麻烦 不以貌取人

良好身体语言 有目光接触 常保持笑容

说话要注意语调、语气和修辞 主动招呼、问候、祝福 适当的赞美 不以短语作答

推介货品

良好知识

高深的专业知识，简单明了的解答 有问必答，有疑必解

要熟悉每一件货品的特点及适合人群 质量等级也必须清楚才能说服顾客 最高深的销售员知道用: 事实和数字来说话，这样才最有说服力

注意事项

要有其它的话题 注意控制节奏和气氛 介绍公司历史与品牌文化

介绍与货品相关的趣味知识：质量、工艺、设计理念、售后服务整个过程轻松、趣味 不要为了销售而“销售”

错误行为

对顾客说“不” 行为及说话漫不经心 常使用专业术语 强硬推销 驳斥顾客

销售过程令顾客觉得没趣

介绍商品的错误行为 只是说“好”，除了好还是好，没有具体内容 找不到商品的卖点 基本的审美感觉也没有 介绍时欲语还休 介绍时和同事闲扯

自暴已短

负面的身体语言（靠着柜台、撑着下巴、语气拖拉、叹词不断）

练习

你现在公司货品的卖点有哪些? 练习：现场演示货品的介绍。

鼓励试用

展示效果比不上客人的佩戴效果 “买不买没关系，试试看效果怎样” 指导、帮助客人试戴 练习：首饰的佩戴

和客人一起讨论、交流效果 边试边介绍边调整思路 注意：说话的距离

说话的节奏

4、销售五步曲之四：聆听意见，耐心解答

绝大部分客人会有异议 嫌货才是买货人 货品质量的异义 货品款式的异议 货品价格的异议 售后服务的异议

客户异议的原因：

表面原因：为了获取更多的信息

深层原因：产品是否能满足他的需求，是否物有所值 表面原因与深层原因的鉴别

表面原因：顾客大多不是特别认真，比较轻松

11 深层原因：顾客有疑虑，对购买没有信心 顾客的特征：

怀疑：双唇紧闭、目光旁视 批判：手撑下巴、拖延：仔细思考 否定：用指摸鼻 处理异议的方法

1、“是的，还有”法：迂回否定

2、优点补偿法

3、飞去来器法

4、未雨绸缪法

5、直接否定法

6、引开话题法 原则：认真聆听 处理异议的时机

1、提前处理法

2、即时处理法

3、推迟处理法

4、不予处理法

如何消除客人的异议

客人对款式有异议的应对： 用相近或相反的款式做对比 用客人的特征做说明 用销售的事实做辅助 用佩戴的效果做结论 质量异议

客人对质量有异议时的应对： 专业知识显作用

精深的专业知识就足可应对 浅薄的业余水平就无言以对

质量：原料、生产工艺、质量检查、证书保证、售后保证、品牌去说明

12 问出顾客关心的产品质量因素 说明产品是如何满足这种需求 指出优于同类产品的地方 价格异议

客人对价格方面有异议的应对：

绝大部分客人并不会同意你的

引导客人思考：

你是要买一件实惠的货品对吗？

所谓的实惠是指性价比最好、物超所值对吗 实惠并不是指折扣最小、价格最低对吗？

倘若只要价格最低那就不需费那么大的心思来比较和选择了，相信你。。。

议价的策略

1、价格和价值

2、主动和被动

3、话题要转换

4、要留有余地

5、对问题强硬，对客人温和

6、运用附加值（品牌的特别销售政策、礼品）价格谈判失败的主要原因 认定客人是个贪图便宜者

害怕谈价，一谈就烦，逢谈必输 不分析客人的类型或分析错误 对商品认识太肤浅

让得太快让得客人没信心

对客人很强硬,伤了客人的自尊

回应顾客异议的三大方案 找准顾客的特殊需求 找准竞争对手的薄弱环节 找准彼弱我强之处与诉求点

正确处理异议的原则： 注意聆听，冷静友善 尊重客户，不与争辩

复述异议，征求认同 审慎答复，灵活应变 练习:异议处理

将平时遇到的最大异议写在纸上（至少5条） 交换作答

交回看是否满意

5、销售五步曲之五：成功交易，感谢送客

成交的四大陷井 害怕失败 理亏心怯 守株待兔 头脑僵化

“不该爱而大胆去爱的人可以饶恕，但可以爱却不敢去爱者却不可饶恕”，一定要有成交的决心！！

成功交易的时机； 排除重大异议时 认同重大利益时 发出购买信号时

1）客户热心询问。

2）认真的查看货品。

3）身体向前倾，热心地听你谈话。

4）开始询问价格及支付条件。

5）询问购入后的事情。

6）开始认真杀价。

成功促成交易的八种武器 1）肯定的暗示法：

做个正确决定一定物有所值。 2）二选一法：

15 你看要这个呢还是那个。 3）有限数量或期限法： 现在不快点决定

今后可能再也没有了。

4）推销今天买： 既然喜欢,何不立即拥有 5）假设式结束法：

假定顾客已经购买，只是帮助他使用而已 6）提出最后王牌：

自己满意的物品可遇不可求。 7）约定法：

要不你先去别的地方看看比较一下明天再过来？

询问成交，至少五次，因为92%的人只能坚持到

赠送的礼品

提醒客人带齐随身物品 感谢惠顾，欢送顾客

“请慢走，欢迎下次光临”

未成功交易

顾客选择再比较，未购买时 不可表现出失望的情绪

切不可马上变脸，前后判若两人 更不可在背后议论、批评顾客

而应尊重客人的决定，理解客人的行为 欢迎他的光临

并且信心百倍地告诉客人： 欢迎比较后再来购买

这是你最后唯一可以做的事情

练习：现场销售演练

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第12篇：珠宝销售语言技巧

1.接待礼仪

基本商业服务用语

商业服务中，有些商业服务用语是特定的和惯用的。对于珠宝首饰营业员的要求是，掌握柜台日常用语并做到语言亲切、语气诚恳、用语准确、简洁生动。

1．柜台常用短语

商业界对营业员的柜台日常用语进行过总结，并归纳为简洁的“十四字”用语，即：您、请、欢迎、对不起、谢谢、没关系、再见。营业员在整个销售过程应掌握并灵活应用这些短语。

2.柜台常用服务用语举例

您好！随便挑选下.

您需要什么首饰？

请您这边看看。

您看，这个宝石戒指好看吗？

我来帮您挑选好吗？

您还需要其他首饰吗？

对不起，您要的款式卖完了，需要留下您的姓名和联系方法吗？来货我们通知您。 对不起，请您稍等，我马上就来。

请原谅，让您久等了。

您给我…元,找您….元，请点一下。

请走好，欢迎再来。

请别客气，这是我们应该做的。

谢谢，请多提宝贵意见。

3．商业服务忌语举例

{1}你买得起就快买，买不起就别买。

{2} 到底要不要，想好了没有。

{3} 喊什么！等会儿！

{4} 没看见我正忙着吗？着什么急？

{5} 交钱，快点！

{6} 不知道。

{7} 谁卖你的你找谁去！

{8} 你问我，我问谁！

{9} 没上班呢，等会儿再说。

{10}要买快点，不买站边儿上去。

第13篇：珠宝销售技巧(最新版)

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珠宝的销售技巧

珠宝的销售技巧（最新版）

根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对你们的消费服务需求不同，要根据顾客喜好因地制宜。

1 售前。

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的？当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊！” 赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天！等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。

有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。 这时如果他们询问你的时候，你可以这样说 “上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”

1

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这个目的是一样的取得共同点，并激他去买，因为别人是没有钱买嘛。

珠宝销售技巧

一、了解货品

一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信心。 值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应:

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珠宝的销售技巧

1、利用特点说明价值

要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的\"好处\"、\"优点\", 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

2、就品质强调价值

解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

3、强调珠宝首饰代表情感

能够触动顾客在情感方面的\"需要\", 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的.

一、基本销售5步 良好接待 a、身体语言：

面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。 b、语言沟通： 欢迎光临DIAMART！

您好！请随便参观！有什么可以帮到您？

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珠宝的销售技巧

我叫小李，有什么需要请随便找我。 c、注意：

不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶 1.买什么？

先了解顾客的购买目标。 a、用眼睛：

找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。 b、用嘴巴： 有什么可以帮到您？

这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？ 2.喜欢吗？

确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。 a、主动介绍

—请坐，我叫小李，这是我的名片。 —先生/小姐，请问贵姓？ —黄先生/李小姐，您好！

—让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品） —我一定拿最好的给您！（顾客要求推荐的产品） 留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。

要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤： ⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。

⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。 ⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。 ⑷首先展示价格高的货品。 ⑸让顾客试戴货品。 ⑹柜台上常备一面镜子。 ⑺协助顾客作出适当的比较。

⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。

⑼顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要催促他们。 ⑽要知道在适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。 ⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。 ⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。

⒀让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。 ⒁留心达成交易的信号。 b、邀请试戴

—不用客气，请随便试戴。 c、协助试戴

—让我帮你戴上去好吗？ d、邀请照镜 —看一看，美不美？

顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。 其他营业员可赞美客人试戴的效果。

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1． 在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

2． 有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

3． 成交规则第一条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

4． 人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间、好友之间可以很贴心，心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。所以对于初次接触的顾客，应在第一时间内让她感觉到你已注意到她的到来，我们也随时准备为她提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心她的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近柜台时，可以用余光注视着她，一旦发现她的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说一声：“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。

5． 在向顾客介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题。不论公司的价格多么合理，只要顾客想买，她就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因，起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上，才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题，那就可能打消顾客购买的念头。从感情方面激起顾客的购买欲望，这种欲望越强烈，顾客对价格问题就考虑得越少。 6． 要有职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

7． 由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话.

8． 对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

9． .选择客户。衡量顾客的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 10． 成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售人员不可忘记，那就是从失败的交易中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。顾客的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。 11．

对销售人员来说，销售中学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。所以我们要努力学习珍惜现在，努力把工作做到最好。 12． 销售人员决不可因为顾客没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。不管顾客有没有买都要真诚对待。如果你送走一位快乐的顾客，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的顾客。即使这位顾客没有买，但是对于我们的服务他很肯定。

13． .热情面对工作，让每一次销售的感觉都是：这是最棒的一次。销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引顾客。 14． 倾听购买信号——如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。 15． 第一次成交是靠我们产品的魅力，第二次成交则是靠我们服务的魅力。在开口销售产品前，要赢得顾客的好感，应该要与顾客随意聊天。所以赢得销售成交最好的方法就是赢得客户的心。 16． 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。

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17． 服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90％产生于服装。 18． 觉得各门店销售人员应该要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋更近。 19． 当成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

如何提升销售技巧——人际关系篇

人际关系, 技巧, 销售

常言说得好“在家靠父母，出门靠朋友”，这一句话就道出了中国数千来的交际文化。我们从事销售，想要把销售作好，人际关系就显得尤为重要。其实，不光是销售，人是具有社会性的，只要你想有好的发展，人际关系就比不可少。我想，关于这一点应该没有人会否认。

可是在现实交际的过程中，有很多人就做的不到位，甚至还有各种各样的心理障碍。相反，凡是能够游刃有余的处理人际关系的人，都处在各行各业的要职或者已经慢慢的向要职迈进。

或许您认为人际关系的状况很难改变，但我在这里还是想说，只要您能够按照我所说的这些方面去做，或者去努力的尝试，我想在不久的将来，您会看见您所需要的东西。

一个会懂得处理人际关系的人，不尽在社会上有很好地位，受人尊重，而且就算是家庭也是非常的和睦，让人羡慕。想知道这是为什么吗？您想自己也能够做到这些吗？

我把自己从上大学到历经保险销售、建材、管理咨询、房地产乃至到现在的机械行业的整个过程总结下来，发现要搞好人际关系需要从以下方面着手。

第一，学会赞美别人。不断的赞美别人会累积更多的笑容，使您的人际关系交往打开尴尬。赞美别人说起来很简单，但实际的交际过程中能够真正做好的人就很少。我现在对做不好的原因做以下的分析：第一种是知道赞美别人，但是找不到合适的赞美点，很容易弄巧成拙；第二种是觉得赞美别人就是阿谀奉承，过不了心理关。其实，这种情况都有一个最根本的原因就是不是打内心去真正欣赏自己以外的东西（包括人或者事物）。很简单，如果你从内心深处主动就学会欣赏的话，那么你很容易就会发现真正美好的事物，就会找到合适的赞美点，也不会觉得赞美别人就是阿谀奉承，而是发自内心得觉得他就是好。对于赞美，不仅要经常赞美你刚认识的人，也要赞美你身边的每一个人，包括您的亲人。他们也需要赞美。而且在和别人聊天的时候当提及另外一个人的时候要学会赞美第三者。

不要问我为什么？这些会给您带来无尽的好处。

第二，学会容忍别人的过错和失误。人非圣贤，孰能无过？每个人在生活中都会有错误或者是过失，要搞好人际关系，我们需要学会容忍和谅解，在适当的时候，并告诉他怎么样才能够做好。

第三，时刻提醒自己不要闯进别人的警戒范围。每一个人都有安全意识，每个人对于周围的每个人都会有一个警戒范围。对于不同的人，警戒范围的大小不同而已。对于熟悉的人，警戒范围小，对于陌生的人，

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警戒范围大。在生活中我经常碰到有一些人会经常闯进别人的警戒圈，给自己也给别人制造了麻烦。大家可能很多人到遇到类似的情况：就你或者别人在需要问陌生人一个问题的时候（比如最常见的问路），在被问者没有注意的情况突然一下子就来到别人面前开始问话；这时候被问者会被问问题的人下一跳，即使没有吓到这时候他就算知道你想问的问题都不想告诉你，因为他很讨厌，因为别人闯入自己的警戒线。其实，我们在和别人交际的过程中都存在这些，只是随着熟悉不熟悉程度不同而已，所以我们交际的目的就是缩小别人对自己的警戒范围。在这个过程中我们一定要注意自己平常的小动作或着不经意的习惯，这些可能会成为你和别人交际过程中最大的障碍。

第四，学会识人。每个人都有自己的特性，我们做销售会遇到各种性格的人，对于不同性格的人我们和他们交流的方式就应该不同，这样才能和别人和谐，才能够做到好的人际关系。

那如何在短时间可以认识到一个人的性格是什么样的呢？如果想在短时间内通过观察来完全清楚一个人的个性，几乎是不可能，除非您拥有特殊能力。不过，我们大致的把人的个性进行归类，只要达到能够方便交际的要求就可以了。我通过普通的表象把人的性格归为以下几个大类：

⑴表现型性格。此种类型的人好在人前表现，受人夸奖。一般表现为，穿着比较时尚，个性比较突出。而且会意识或者无意识的把自己身上具有特色的东西刻意地展示在别人面前。对于这些类型的人我们要尽量的去赞美和夸奖，只要做到这些点，他就会对你有好感。

⑵沉没寡言型性格。此种类型人比较少说话，但是个性很强。其沉没寡言不是不爱说话，而是别人的话题自己不感兴趣。如果能够找到其兴趣点，他也很乐意和别人交流。

⑶关系型性格。此种类型的人表现为爱笑，人缘好，知识博学。对于此种类型的人交往中你只要学会倾听就可以了，你会让他产生成就感，他对你讲述的东西，无论对错你都需要认同。

⑷目标型性格。此种类型的人表现为喜欢打断别人说话，而且做事情目的性很强，他在生活中都会树立一个一个很小的目标，不达成目标不罢休。对于此种类型我们在交往的过程中需要的是开门见山，直入主题。

总之，人际关系就是让人与人之间达到和谐。我们只要在生活用心去感受和体验每次和别人交往的过程中的每个细节，努力地去修正，对于人际关系的处理很快就能够游刃有余了。

以上是我个人一些不成熟的建议，希望大家的生活都能够美满幸福。

这件事后来对我触动很大，使我养成了一个良好的习惯：不管再忙再累，每天晚上睡前至少拿出2个小时把当天做业务的情况象过电影一样在脑子里过一遍，不要漏过任何一个细节，看看哪些地方做的不好，原因是什么，下次应该怎样去解决；哪些地方还做的不错，但还是要想一想是否有更好的办法；甚至有哪些话说出后引起了客户的不悦等等也在我的反省之内，而且我都认真地用笔记下来。

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珠宝营销讲究实务(二) 有人简单地认为，珠宝销售不就是同销售其它商品一样吗！如果真是这样，我们还有什么必要去努力培养珠宝营业员的销售能力和技巧呢？实际上，珠宝营销看似简单，但营业员在下面的每个步骤中都要去体现自己的销售能力和推销技巧。

1． 初识顾客

人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间、好友之间可以很贴心，心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。还有前述的原因，购买一件钻石的花费可能是普通顾客一年、甚至更长时间的积蓄，消费起来怎么不小心翼翼呢！特别是来购买钻石这种自己很不了解的商品，这种防范意识就会更加强烈。我们假设这样一个场景：一位文雅的小姐走进珠宝店，营业员微笑着热情地迎了上去，并热心地向她一件一件地推介商品，还主动地询问她要购买什么商品。但这位小姐始终表情冷淡，最后说了一名：我只是随便看看，然后掉头走了。营业员觉得莫名其妙，难道自己接待错了吗？其实，真正有经验的营业员是绝对不会这样去接待顾客的。要向顾客推荐自己的产品，必须先了解顾客的需要。而要了解顾客的需要，就必须做到了解顾客的心理，知道顾客的真正愿望。然后有针对性地进行推销。

初次与顾客接触，千万不要过于热情，以免让其产生防范心理，对于经常光顾贵店的熟客，营业员可以无所顾忌地同客人打招呼，询问他需要什么服务，务必让顾客有一种宾至如归的感觉，从一开始就营造一种友好的销售气氛。对于初次接触的顾客，应在第一时间内让他感觉到你已注意到他的到来，店家也随时准备为他提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心他的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近你的柜台时，你可以用余光注视着他，一旦发现他的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说一声：“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。经过观察与聆听，营业员应适时向顾客展示货品，什么是接近顾客的**时机？顾客的下列表现之一即为向顾客展示货品的时机：

——顾客较长时间在柜台前驻足

——顾客较长时间看某一类首饰

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——顾客要求营业员拿首饰给他/她看。

这些即是向顾客展示货品的良机。这时你可以上前向他建议：取出来给你看看好吗？如果客人没有明显拒绝的表示，应该快速取出商品交给顾客手中，让其细看并鼓励其试戴，同时介绍该款货品的特点，自然地转入下一阶段——货品推介。

2． 货品推介

当然，有些顾客可能由于担心你取出货品是想向他发起猛烈的推销而坚决拒绝时，应该尊重顾客的意见，继续让其浏览欣赏，同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍本公司商品的特点，如新颖的款式、精细的做工等。千万不要急于推销某一具体的商品，应当亲切、友好、客观地介绍，逐渐打消顾客紧张、戒备的心理，一步一步地拉近与顾客之间的距离。

当顾客确实对某个商品产生了兴趣，才是你同顾客交流的正式开始。通过与顾客的交流，你应该搞清楚顾客的喜好、购买目的、顾客的大致预算，以通过推荐影响顾客的购买思维和购买倾向。

影响顾客购买珠宝首饰的因素有很多，归纳起来有感性因素和理性因素两种。营业员应悉心判断顾客的类型，了解顾客的想法，尽力满足顾客的要求。珠宝并非生活必需品，购买珠宝完全是为了获得一种心理满足，所以感性因素在很大程度上决定了购买动机。基于这一点，营业员在推荐的过程中，在搞清了顾客的购买目的之后，在适当的时候、用适当的语言向顾客传递如下信息：

——为自己购买首饰时：贵重的珠宝首饰可提升佩戴者的社会地位。珠宝自古至今都是身份和地位的象征，购买珠宝首饰的人或多或少都希望通过佩戴珠宝首饰提高自己的身份地位，获得他人的尊重，成为有面子的人。要推销贵重的珠宝首饰，便要强调这一点（当然要注意语言的表达方式），要让顾客认同：越是贵重的珠宝，越不是普通人买得起的，要让他觉得戴了这件首饰之后自己的身份地位更加与众不同，更加非同凡响。

——为别人挑选礼品时：赋予特殊意义的珠宝能让人获得情感的满足。珠宝在人类的历史长河中逐渐地被赋予了许多文化和情感内涵，如钻石被看作是爱情的象征，还有不同的宝石可作为不同月份的生辰石等，

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这些都是很好的卖点。当你了解到你的顾客是要为结婚的情侣购买礼品或为朋友购买生日礼物时，这些话有很强的说服力。

——时髦女士为自己挑选首饰时：漂亮的珠宝有很强的装饰作用。漂亮的珠宝确实能给人以美的享受，特别是品质优良、设计独特、做工精细的珠宝饰品，配衬以相应的服装，更让人觉得高雅华丽，当向一位打扮入时的女士推荐一款首饰时，你可以说：“这款首饰很适合你的气质”这类恰如其分的赞美的话往往能起到令客人最终做出购买决定的作用。

——当你的顾客是一位长者时：贵重的珠宝首饰有很强的保值功能。珠宝有很强的保值功能，价值恒久，这本身就是客观事实。在中国的消费者中，特别是在老年消费者中，保值增值的观念根深蒂固，总是希望能给后人留点什么，对这类消费者来说，保值增值的观念也是一个很好的卖点。

以上讲的是感性因素，它决定了顾客的购买动机。而做工的优劣、价钱的高低、服务的好坏和商店的信誉等理性因素，则决定了顾客是否在你的店里购买，在当今同质化产品充斥市场的今天，给了消费者很大的选择余地，能否在贵店成交，这就取决于营业员留住顾客的能力。

在从推介到成交的整个过程中，这些感性和理性的因素要始终贯穿于其中，它决定了生意的成败。作为珠宝营业员，应该学会察言观色、审时度势，以灵活的技巧在影响消费者的购买心理和购买动机中周旋，推动生意向取得成功的方向发展。

要多观察来往于店中的客人。通过观察顾客的外貌与服饰，可以获得进店顾客的很多信息，帮助营业员了解顾客类型的初步印象，及购买倾向。当然不是过分主观地以貌取人。

要善于听顾客说话。有些营业员自以为不停地向顾客推介，不停地向顾客灌输珠宝知识，不停地介绍本店，就会使客人认识本店，相信本人，认同本店的产品，才能做成生意。其实这就大错而特错了。

中国有句古话叫做“言多必失”，成功的营业员都知道，说固然重要，但要懂得该说什么、什么时候说，最重要的是要搞清楚顾客需要什么。因此，多听顾客说话以了解顾客的需求是最为重要的。尽量让顾客多说话，有助于了解客人的购买意图和疑问，通过适当的调整推销策略，才能尽快清除购买的障碍。如果营业员总是喋喋不休，可能会让顾客失去兴趣，听着自己不感兴趣的东西，很容易令人厌烦，产生尽快离开

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的强烈愿望。而有机会参与讨论的顾客，才更容易保持兴趣。若顾客将自己想说的问题藏在心里，也根本注意不到你在说什么，这就等于沟通的渠道在逐渐关闭，生意肯定会失败。鼓励顾客参加讨论，让其发表见解和疑问，往往可让顾客在交谈中通过营业员的解释排除自己的疑虑，令其逐步确信自己做出的购买决定是正确的。

让顾客说话的另一好处是使人感到你没有向他施加压力，他们会觉得你是在尽力了解他们的疑难，以便向他们提供真正有效的服务，这样做既可以增强客人对你的信任，又可以解除他们对你的紧张情绪。

善于听取顾客的意见并不是单纯地让营业员闭口不言，你必须让顾客知道你在认真地听他讲话，通过面部表情如微笑、点头等方式回应顾客，并适时地用语言引导顾客的思维，使交谈逐步向有利于成功销售的方向发展，使顾客最终做出购买决策，千万不可失去对局势的控制，错失成交的良机。

在货品推介过程中，适当地使用一些专业词语是十分必要的，如净度、色级、颜色、水头等，一方面会激发顾客的兴趣，另一方面，会让顾客觉得你很专业，使顾客对你产生信任感和依赖感，如果是这样，你的交易已经成功了一半。借助仪器和产品说明卡，你可以向顾客讲解一些专业的知识，通过佩戴展示，说明款式、造型的美观。

在向顾客介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题。不论贵店的价格多么合理，只要顾客想买，他就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因，起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上，你才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题，那就可能打消顾客购买的念头。就如我们常说的，钻石也是一种石头，本身的性能、特性本身常难以激起顾客的购买欲望。顾客购买钻石都是感情方面的，从感情方面激起顾客的购买欲望，这种欲望越强烈，顾客对价格问题就考虑得越少。

经过你耐心、细致的介绍，现在，顾客已接收你的推荐，准备购买你为他推荐的首饰，这时你要注意的是进一步巩固顾客的购买信心，例如所有产品均由专业珠宝检测机构检测、由制作工艺精良的首饰厂制作。然后向顾客说明镶嵌加工的工艺情况：

A.外型检测： 首先告诉顾客戒指的颜色是纯正，表面镀层均匀、光泽度高

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B.造型质量 请顾客观察戒指的工艺质量，钻石镶嵌牢固，各镶齿均匀、精巧，表面光滑，用手触摸，表面平滑，无细小的毛刺，

例如，根据你对顾客的了解和柜台内存货的情况，你欲向顾客推荐一颗颜色、切工上乘、净度为SI的钻石，你会采用什么方法？这颗钻石的颜色为白，你看它晶莹剔透，闪闪生辉，这是由于不仅其颜色上乘，而且切工优良，每个刻面都经过精心琢磨，它们不仅表面光滑、平整，而且每个刻面都有一个互相对称刻面大小、角度都很精确，尽管其净度级别不是很高，但也属肉眼下无瑕的钻石，这颗钻石克拉数达31分，这种30分以上的钻石戴在手上会有较为明显的光泽与火彩。”你也许会说：“世界上没有绝对十全十美的天然钻石，绝大多数天然钻石都为肉眼下无瑕的净度级别，极少数为放大镜下无瑕级的。”或者“象这类肉眼下无瑕的天然钻石，其内部特征不会影响钻石的光泽与火彩，更不会影响钻石的耐久度，这种内部特征恰恰使这颗钻石独特而与众不同，它也是真正天然钻石的标志。”

如果顾客对货品的知识感兴趣，在必要时可结合4C图解，令顾客相信不同货品的价格是合理的，有章可循的。但在运用这些资料时应点到为止，做到既能使顾客感到满意，又能对达成交易有帮助。

如你试图向顾客推荐净度级别较高，但颜色级别略低的钻石，以下几点值得借鉴：

——绝大多数天然钻石在日常照明条件下都没有明显的颜色；

——为了准确体现每颗钻石的价值专家们不得不在实验室的专用照明条件下，对钻石的颜色进行精细的分级；

——象这类K级以上级别的钻石，仅带微弱的黄色，在平常的照明条件下难以看出；

——这种微弱额颜色不影响钻石的光泽、火彩，镶嵌在铂金上它一样的璀璨生辉；

——而且这颗钻石的净度级别较高；

——特别是切工优良，使它更加璀璨。

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经过你对顾客的了解、向顾客展你的货品、又经过顾客的提问和你的解释、回答，顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解，如果顾客真心要买，应该是成交的时候了－－，不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时，会有一些购买的信号，如：

——短暂的沉默；

——同一问题再次提出；

——在灯光下或要求用放大镜查看、观察货品；

——查看标价牌、商标牌；

——询问售后服务；

作为营业员也应积极地协助他们做出购买的决定，例如下述表达方式会加速顾客购买的进程：

——修改尺寸很快，只需两天时间。

——佩戴时建议您注意以下几点„..

——可以定期把首饰送到店里来清洗，检查。

在顾客没有明确做出购买决定前，价格问题可能就是成交的主要障碍了，一番讨价还价是不可避免的。

3.讨价还价

讨价还价是商业交易中一种普遍存在的现象，也是一种市场不成熟的表现，价格策略是珠宝企业市场营销策略的一部分，是珠宝营业员不能左右的。营业员的职责就是忠实执行企业的价格策略，用自己的智慧让顾客接受企业的价格策略。这时营业员是在打一场心理战，如何用自己的语言去影响顾客的思维。下面这些话是值得借鉴的：

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——淡化价格问题，多强调情感问题；

——强调工艺的精湛和款式的独一无二；

——如果企业品牌是知名品牌，可以强调品牌的价值，让顾客感受佩戴品牌货品带来的荣誉与自豪。

——强调售后服务的保障。

馈赠礼品也是促进成交的一种好方式，不管礼品的轻重，哪怕是一张纸，顾客也会感到这是一种额外的收获。

4.达成交易

到这一阶段，应力戒“匆忙”，并注意以下几点：

——绝不可慌张，如果此时慌慌张张，会引起顾客的疑心，往往会失去顾客的信赖；

——不讲多余的话、学会适时结束谈话；

——不可表现出“终于卖出去了”的紧张、喜悦心情，这会导致再次失去销售的机会；

——不要表现出希望顾客快快离开的举动；

——继续倾听顾客的谈话；

5.货品交付

交易达成以后，就要进入商品交付阶段。首先要询问顾客的货款支付方式，为顾客开好票据，是现金支付还是刷卡，然后，引导顾客到收银台结算。在这个间隙的时间里，你应该快速而有条理地为客人做好交付准备，首先是包装用品——将货品包装好；其次是货品配套的其它资料——鉴定证书、售后服务卡、与

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货品相关的产品说明等以及本公司宣传材料。等顾客结算完毕返回柜台时，最好将这些工作全部准备好，让顾客一一验收。然后，用公司统一制作的包装袋连同货及销售票据一起装入其中，别忘了还有馈赠的礼品，并再次提醒顾客首饰的佩戴及保养常识，并欢迎他定期来本公司做清洗、维护工作；最后与客人友好地道别。

营业员与顾客面对面的交流是实现销售的主体过程，在这个过程中，营业员应遵守以下五项原则，希望仔细地阅读、理解：

原则一：对任何顾客的服务均一视同仁

对零售店的销售人员来说，应注意不要对待顾客有所差别，即遵循平等化原则。顾客给营业员的第一印象，对营业员来说会有所不同，顾客来商店的动机会有所不同；顾客的个性特点会有所不同；但为了商店长期的利益、为了为顾客提供良好的服务，为了公司的整体形象，应当能及时调整，不管你是来看的、还是来买的、还是来参观的，只要时间允许，都要为顾客提供同等质量的服务。

原则二：提供心细如丝且富人情味的服务

营业员在整个销售过程中应，对不同顾客予以细微观察，尤其应对于顾客在选购过程中的心理与表情变化作认真的观察、分析，从而采取适当的销售技巧，使顾客体会到营业员不是在推销商品，而是在涉身处地地为顾客着想，尽心尽力地为顾客当参谋。

原则三：服务应以顾客的需求为基础

销售人员的服务应以能够让顾客获得最大满足为目标，不能仅希望把首饰销售出去。由于顾客心理上的满足感来自于其内心需求的实现及其所带来的满足。顾客的需求使其产生购买欲望进而促成购买动机的形成，在受到外界或内在因素的强化或刺激下，这种动机转变为购买行为，使需求得以实现，这是一个复杂的过程，营业员要从顾客进入店堂的那一刻起，尽一切力量了解顾客的需求，并设法满足其需求。

原则四：一切服务均应出于诚意

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作为销售高档消费品——珠宝首饰的场所，除了为顾客提供美丽的珠宝首饰外，更应让顾客深切体会到购物的乐趣与满足、享受，这种感觉最直接的是营业员真诚、友善。顾客由产生需求到实现购买，是一个漫长的过程，顾客选择贵店来实现其这种多年的宿愿，这本身就是对贵店的信任，营业员应对顾客的到来表现出由衷的欢迎与感谢，并将这种情绪贯穿于整个销售过程中。

原则五：营业员应时刻牢记我们所提供的服务、我们的言行代表公司

每天为顾客提供直接的服务、与顾客直接打交道的是销售人员，因此营业员的言谈、举止、营业员的服务态度，成为顾客对商店的评价和印象，营业员优良的表现、周到的服务会使顾客形成良好的印象，顾客对商店的认同与信任，使现有顾客成为忠实的顾客，从而使商店的信誉日渐提升。

钻石销售是企业营销的日常服务性工作，虽然服务性工作很难做得十全十美，就象钻石本身一样，没有完美无缺的服务，但不断的努力能使营业员不断获得新的收益，不断的改进，会使销售工作做得越来越好。我们将营业员的作用总结为：企业形象的展示者，企业品牌的推广者，企业产品的管理者，企业效益的创造者。让每一位营业员在自己的工作岗位上努力学习、不断探索，在营销工作中施展自己的才华，实现自己的人生价值。

第二节 翡翠的市场营销

翡翠虽然不产于中国，但与中国文化有很深的历史渊源，或者更准确地说，中国的文化与玉有深刻的历史渊源。玉文化是中华民族文化的一个重要组成部分。我们的祖先从旧石器时代开始就与玉结下了不解之缘，上下几千年，创造了绚丽多彩的玉文化。它不仅是一种美丽的石头，而且在自古至今人们的心目中带有神秘的信仰和寄托，以玉祭天，以玉喻人，以玉比德，以玉护身，形成了独特的中国玉文化景观。在清朝中期以前，软玉是中国古玉中最珍贵的玉种，清朝中期，翡翠才开始从缅甸流入中国，得到了以乾隆、慈禧为代表的王公贵族们的珍爱。也就是从那时起，中国人开始从缅甸输入翡翠，从王公贵族到平民百姓逐渐形成了喜玉、佩玉、赏玉的独特民族文化。这也是翡翠在中国受欢迎、有市场的真正原因。

一、翡翠交易的特点

翡翠价值评估的复杂性

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翡翠不同于钻石，钻石有一个4C标准才使其价值评估变得直观，而翡翠没有这样的标准。早在20世纪70年代，美国珠宝学院就宣布要制订翡翠的评价标准，但直到现在也没有成功，其根本原因就是翡翠的评价要素太复杂。

翡翠评价的基本要素：通常以颜色、水头、种质、裂咎、形状、大小和工艺等七个要素评价翡翠的质量和价格。

颜色——非常丰富，可以有各种颜色，主要有绿、红、紫罗兰、白、黄、蓝、灰、黑等。其中绿色的变化最多，民间有36水、72豆、108蓝之说，即言翡翠的颜色变化多端。概略分为蓝绿、祖母绿、艳绿、阳绿、墨绿等。以符合“浓、阳、均、正”者为好。

水头——即翡翠的透明度，分为透明、微透明、半透明、不透明，透明度好的翡翠看起来温润，有玉感，只要带一点绿也会被照应得很美。

种质——即玉质的新老，是地质上变质作用的结果。与水头有一定的对应关系，分老种、新老种、新种。一般来说，老种水头好，价格高。

裂咎——即翡翠中裂纹、杂质等。其多少、位置、反差等因素都会对翡翠的价格造成影响。

形状——翡翠讲究因材施艺、因料施工，但加工出来的东西品象（即形状）如何，影响其价值。

大小——其它条件相同的情况下，大小也影响其价格，且不是正比关系。

工艺——精工与一般的工、名师与无名师的作品价格相差很大。河南工比广州工便宜，广州工又比揭阳工便宜。

2、翡翠原石采购的风险性

不管高中低档翡翠原石，都有赌的成分，老坑种的原料都有一层厚薄不等的皮，看不到内部有无颜色；

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新坑种虽然可以看到表面的颜色和材料的质地等情况，但颜色在内部的走向是千变万化的，故行业内叫赌石。赌石的风险还来自于：

原石的真假——石头是假的，如绿色萤石做皮；水钙铝榴石充当翡翠原石。

皮与门子的真假——低档料做上高档料的皮。老坑种翡翠的颜色和质地的优劣在风化的表皮上可能有表现（如黑砂皮表明内部可能有颜色、细砂皮表明其质地较细腻），或贴假门子，即将一块质地和颜色较好的翡翠贴在翡翠的门子上（贴上的门子还将内层挖空并涂上绿色，将翡翠伪装出内部既有颜色又有水头的假像）。

染色——即做假色。

当然，做假的手段再高明，也是很难欺骗翡翠行家的，但常常让那些半懂不懂的购买者上当受骗。但即使是行家里手，也有看走眼的时候，故行内有“十赌九输、一刀穷二刀富、今天腰缠万贯明天一贫如洗”之说。

3、翡翠成品价格的不定性

翡翠的市场价格受许多因素的影响，主要因素有：

黄金有价玉无价——翡翠货主开出的价常常是一个“天价”，故行内有“漫天要价就地还钱”买家出什么价取决于其对翡翠市场行情的掌握和看货的眼光。

供求关系——近年来，高档翡翠的产量越来越少，导致翡翠原料的价格猛涨；以前每一年以上才有大的行情变化，现在每三个月就会有一次价格的上扬；不同的季节，价格也有较大的差别。缅甸处于亚热带地区，每逢雨季，原石无法赎运出境时价格就会上涨。还有特殊的时期，如2003年初，中国境内“非典”流行时，缅甸**禁止中国人出入，导致翡翠市场原料供应短缺，翡翠价格大幅度上涨。

货源——在不同的供货地进货价格不同。如在云南的瑞丽进货比昆明便宜，直接在缅甸进货比瑞丽便宜。

购货人的经验——不同的环境可能看走眼，如在灯光下和日光下看货、阴天和晴天看货都会有很大的差别。还有谈判的技巧。高明的买家会多看少买，货比三家，看货、出价都会有独特的经验和技巧。

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买家对货物题材的感兴趣程度——翡翠货品的有些题材确实是可遇不可求。若对题材感兴趣，可以卖出高价，或者本题材已有客人订货马上可以出手，买家可能会出高价。

进货量的大小——进货量大，价格就会有优势。

珠宝导购员销售技巧培训

课程时间：2天 课程地点：待定 课程收益：

1.打造导购人员职业化心态 2.提升导购人员销售技巧 3.提升企业整体竞争力 课程内容：

第一部分：珠宝导购员的职业化素质 1.职业心态打造 2.职业素养打造 3.职业珠宝知识打造 4.职业珠宝销售流程打造 第二部分：店面珠宝销售技巧 第一单元、准备迎候 真诚30秒 1.进店顾客的三大行为和五大心理分析 2.珠宝店面服务销售7字诀 3.正确的迎宾语言和动作是什么？

4.如何去观察客人的一动一行？寻找什么样的接触时机？

5.如何寻机？如何保持和客人亲密、安全接触的距离（顾客四度空间的把握）？ 6.现场演练：迎宾

第二单元、接触服务 产品推荐

珠宝从某些角度上讲，属于奢侈品，这就意味着在价格上有很多的弹性，而面对奢侈品的消费，大部分的顾客还是谨慎的，而整个销售过程也基本上算是珠宝销售人员在帮助消费者证明珠宝价值的过程，只有让顾客感觉他付出的价钱物有所值，销售人员在珠宝销售过程就基本上算大功告成了。因此，珠宝的销售一个核心就是要让消费者感觉到他的物有所值。

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珠宝的销售技巧

一、接待顾客说话技巧六原则

二、如何表现珠宝产品的专业呈现技巧 1．利用特点说明价值 2．就品质强调价值 3．强调珠宝首饰代表情感 4．珠宝试戴中的13个关键注意 5．如何做好珠宝门店饰品陈列

三、如何掌握公司产品知识的着眼点

四、选择饰品要点推销技巧的五个步骤

五、如何去鼓励和有效的引导客人进入体验——试戴？

六、如何探询客人的需求，根据需求来推荐合适的商品？

七、如何大胆地向客人发问？

八、如何有效地去激发客人购买（占有）的欲望？

九、客人问题的原则和秘诀有哪些？ 现场演练：服务推荐

第三单元、服务释疑 解答疑问

一、“嫌货的才是买货人”；1．不同购买顾客的应对设计 2．如何与不同的客户接触

二、客户购买行为应对

三、珠宝客人一般都会有哪些异议？

四、如何处理客人的异议？

五、认识和处理珠宝价格问题 现场演练：服务体验动作 第四单元、服务完美 推动购买

1.一定要由顾客说开单的时候，才开单吗？ 2.对顾客表示决定购买意向的分析

3.顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？ 4.如何运用推动购买技巧 5.成交的语言和注意事项有哪些？

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珠宝的销售技巧

6.如何向客人附加推销，提高客单价？ 7.买单完毕，正确的做法是送客吗？ 第六单元、服务知心 目送再来 1.错误的送客语和动作 2.正确送客的语言和动作 3.如何留下客户的信息 4.送客是下次迎客的开始 第七单元：结束也是开始

一、解决顾客售后服务的六大步骤 1．做好客户档案的方法 2．做好信息精准传递

3．如何深化客户服务形成良性互动 4．做好VIP卡的使用让客户感到尊重 5．让顾客口碑传播的技巧 6．顾客的转介绍的方法技巧

二、面对顾客投诉处理技巧 1．投诉的起因 2．投诉处理的原则 3．投诉处理的七个步骤 4．道歉让危机变成转机 5．让顾客更加忠诚

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第14篇：珠宝销售技巧培训心得

珠宝销售技巧心得

post by：2008-12-22 11:02:25 怎样才能做好珠宝营销是每一个做珠宝销售共同的心愿。要想做好珠宝销售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要准确，不要错位经营，做好定位才能做好销售。然后营业人员的专业性，高素质，以及引导消费要做到位，给顾客找理由购买。

要想做好珠宝销售首先要掌握好珠宝首饰的特点。要和你的货品谈恋爱，爱上你的货品，熟悉她的特点，把首饰细节化概念化，语言要丰富。例如：一件皇冠式的钻戒，在介绍时可以说这是一款经典的皇冠式镶嵌，7个精美的小爪紧紧的包围着这颗亿万年的结晶，更显得尊贵高雅。加上一定的修饰词更能突出首饰的精美。要把美描述出来。

其次，要做到销售后移，售后服务延长，让顾客看到希望，先买东西再送东西，这次买了以后可以在以后的节日里得到赠品。把售后服务延伸到精神享受，让顾客得到精神享受。

再次，培训顾客是最好的营销，让顾客了解专业知识，顾客买过以后能比别人知道得多，教会顾客怎样看钻石，让顾客在炫耀的时候能够说出自己买的首饰是什么品牌，含量是什么样的，有什么好处，钻石是什么级别，净度，颜色，重量，来自什么样的工艺。钻石真假怎么样去鉴定等等。让顾客在说是要让他感觉自己比别人懂得多。传出好的口碑，比做什么样的广告都好。

最后，营业员要学会怎样与顾客沟通。

1、视顾客为亲人，适合的才是好的。处处为顾客着想，用心对顾客，让顾客买后不要有后悔的想法。

2、要学会观察顾客。当看到一个顾客进点时，只需微笑说您好就行了，当顾客看到一个地方停下时再过去不算晚，可以先不说话观察顾客着顾客的亮点 ，不要过分热情，以防给人压力。从顾客身上找话题，观察顾客的衣着打扮，在心里给顾客一个定位。

3、服务细节要注意。走要走在顾客的侧前方，不要跟在后面，是迎顾客而不是追顾客，顾客向前走营业人员向后退。站要站在侧前方，当顾客俯身看首饰时而不是向你行礼，抬头和你交流时只需侧看你就行了，而不是仰头看你。

3、要会问。对顾客提问话题要会问，对于问题要用二选一，让顾客对你的话题肯定。

4、成交一定要稳。篇2：珠宝销售培训心得体会

珠宝销售培训心得体会

在这短短的培训几天中，也学到了一些知识，尽管做这个珠宝行业并没有很久，逐渐的开始喜欢上这个行业了，只有喜欢它了，才能把它做的更好，是吧。周老师说的很对，这是对个人的提升，品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展，所以这是需要靠大家来认真学习才能达到这个效果的。

很高兴来到这个地方，让我又认识了好多同事，好都姐妹 ，来到这里就是一种缘，很希望能和你们把这个工作一起好好干好，不管走到那里，既然选择了这份工作，就要对它负责任。

首先作为一个导购员应能完全了解店里的所有货品，销售也是一门艺术，很能锻炼一个人的意志，作为珠宝销售员，讲求语言上的技巧，让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的，我不能说我有好懂，但我会尽我的能力来为顾客解释，让他们选到更好更满意的商品。现在市场上的竞争很大，我们要以最最好的服务态度来对自已的‘上递’，让能进来选购的买主感受到这里的温暖感觉，感受这里的气氛，让他们明明白白消费，买到约意的款式。

之前在钻石方面不是很专业，只是朦朦胧胧懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富和艺术的，又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁，简直是不可思议。没有接触过这行的时候，只知道不就是钻石吗，其实它的里面有好多知识的，需要慢慢体会，通过报纸、杂志、网络、书籍积极学习其中的东西。

这是我在培训中的感悟:

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来 当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客,不管做那一行，是不可少的，所以这也是对顾客的一种的礼貌，当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购物的心情。

2 展示珠宝饰品

好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看，我们作为营业员，就应该向他们介绍珠宝， 顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足，哪怕是看看，也要做到我们的职责，这次不买不代表下次不买，他不买不代表他的亲戚朋友不买，接待好每一批顾客，我们更不能以貌取人。

3、促进成交

一般珠宝都是上千上万，也是一个比较大的开支，有些人可能正在犹豫的时候，往往在最后成交前的压力，担心这个，担心那个，我们就要为他做出决定，促进他的意向，不然他的一句在转转再看看，就可能一去不返，这样的话就少卖了一单，那步是很可惜了。

4、售后服务

当顾客决定购买并付款后我们的工作并未结束，还有最重要的要向顾客详细介绍佩戴与保养知识，比如说钻石比较轻油性，做家务的时候尽量取下来，不佩戴时不要和其它首饰放在一起等，再说一些祝福的话啊，顾客听了心里会更舒服。 5 工作中的不足和努力方向

经过培训， 尽管有了一点点的进步，但在一些方面还存在着不足，只要有一颗上进的心，我相信我会做的很好，为公司的发展做出更大的贡献。关于如何多卖珠宝,如何对待客人,如何更好的提高自己的业务水平.，这些都还需要在以后的过程中慢慢实践，最后祝愿本公司越走越好！

总体感觉 还有很大的改善空间 ，但目标就只有一个，让我能表现的更好，再一次的谢谢周老师哈。篇3：珠宝销售技巧 《专卖店销售技巧训练手册》目录

第一篇：销售技巧基础---成功的起点

第一章：销售服务的基本观念与态度

一 认识服务

二 认识岗位的重要性

三 心态决定你的行为

四 克服“怕拒绝”的恐惧感

案例训练

第二章：顾客动机及类型

一 认知动机

二 顾客的具体购买动机

三 顾客的类型及其特征

案例训练

第三章：与顾客交谈用语原则

积累好的感觉

原则一肯定型代替否定型

原则二请求型代替命令型

原则三询问法表示尊重

原则四拒绝时用语

原则五让顾客自己决定

原则六清楚自己的职权 案例训练

第四章：沟通技巧

一 仿效对方的沟通方式

二 与有决定权的人沟通

三 从顾客的角度出发

四 从不同角度探测需求

五 运用肢体语言的技巧

案例训练

第五章：致胜亲和力

一 形象要求

二 微笑的开始

三 自信的肢体语言

四 保持最佳状态

五 以赞美接近

六 称呼姓名

案例训练

第二篇：销售技巧实战----实战训练七步骤

第一章：掌握接近顾客的时机

一 七个时机接近顾客

二 如何打招呼

三 给自己机会

案例训练

第二章：开场技巧

一 认知用语言构图

二 1+5个开场技巧

案例训练

第三章：询问技巧

一 询问前的准备

二 提问规则

三 揣摩心理，整理需求

四 淡化价格问题的询问

五 促进购买的询问

六 关心顾客的询问

案例训练

第四章：激发购买欲望

激发消费潜能

技巧一由整拆零，生命周期法

技巧二与快乐相联法

技巧三运用第三者的影响

技巧四善用人类的情感

案例训练

第五章：处理反对问题

认知顾客的反对问题

方法一接受、认同与赞美 方法二化反对为卖点

方法三以退为进，不放弃

方法四不攻击竞争对手

案例训练

第六章：传递品牌价值

一 认知品牌与品牌价值

二 认知价格与价值

三 价格异议处理的注意事项

四 常见价格问题的处理

五 品牌未来价值的传递

案例训练

第七章：结束销售

一 正确认识

二 掌握结束销售的信号

三 结束销售的六个技巧

四 成交后的建议

案例训练

第三篇：销售技巧提高----特殊事件的处理

第一章：处理顾客的不满

一 处理顾客不满的基本原则

二 处理顾客不满的七个步骤

案例训练

第二章：最佳道歉方式

一 道歉是门艺术

二 最佳道歉语言

三 道歉应注意的言语

案例训练

第三章：与顾客良好互动

一 电话应对礼仪

二 运用科技沟通

案例训练

附录： 工具表

表一 销售技巧疑难解答

表二 饰品解说自我检测

表三 顾客购买心理阶段及相应服务流程图

表四 饰品分析表

表五 销售促成技巧表

表六 扬长避短结束法运用表

表七 与顾客沟通记录表

表八 顾客资料记

表九 销售技巧运用评估表

第一篇：销售技巧基础——成功的起点

第一章：销售服务的基本观念与态度

第二章：顾客动机及类型 第三章：与顾客交谈用语原则

第四章：沟通技巧

第五章：致胜亲和力

作为一名通灵翠钻专卖店的珠宝销售服务人 员，首先要掌握的是什么呢？拥有成功销售业绩的 基础是什么？ 珍爱珠宝，珍爱自己。本篇给你介绍了一名成 功销售服务人员所必备的基本观念与态度，对自己， 对公司，对顾客的智慧认知。要销售，先了解消费

者，从分析顾客入手到和顾客如何交谈、如何沟通

以积累好的感觉，为销售奠定成功的开始，打造出 个人致胜的亲和力。 第一章销售服务的基本观念和态度

重点：认识服务

认识岗位的重要性

心态决定你的行为

克服“怕拒绝”的恐惧感

案例训练

认识服务 ?故事

四十年代，有一个16岁的小伙子开了家米店。那时候米店只有等顾客上门才有生意；顾客，到煮饭时才发现没米，很不方便。年轻人了解这种情况后，想出一个方法：顾客来买米时，他提议：“我帮你送到家里好吗？”顾客当然很高兴。当他把米送到顾客家，米倒入米缸中，就细心记下米缸容量，然后说：“下一次我会把米送到你的家里。”顾客十分惊奇和高兴。

接着，他又问：“请问您能不能告诉我一些简单的资料，您家里有几个大人，几个小孩，一天米的用量大概多少？”据资料，他计算出这家米的用量，知道每次可送多少米，而且在是在顾客米缸空之前送到。不久，这个年轻人便积累了许多“固定”的长期客户，顾客间的相互传播，使这家粮店生意兴旺发达。这个人就是台湾的企业家——王永庆。 看完这个故事，你有何感想？

1、到达顾客手中的物品=物品实体+服务。米可能不是那米，中国有句话“月是故乡明”，

月亮不是那个月亮吗？因为人的心情不一样，感受到的当然不同。如果饰品的实体部分性能相同，但随同提供的“人”的服务有好有坏，那在顾客看来是不同的饰品，在满足需要的程度上有差别，销量也会有很大不同。

2、什么是满意服务？ 对我们来讲即洞悉顾客心理，取得他的信任，为顾客提供相关劳

动，找出对方想要的东西，从而打动心弦让顾客有好的感觉，产生购买行为。说白了，顾客的期望得到有效回馈甚至于超出期望值，这便是超值服务。顾客没有想到的你也给他了，便会产生意外的惊喜、感动，忠诚顾客由此产生。

（例）服务使饮料增值

超市 2-3元 自己开启，自己丢垃圾

茶室、kfc 10-20元 有人帮助调制或者现榨

4、5级酒店 30-50元 灯光、气氛、音乐、微笑

西餐厅 80-100元更高层次的氛围和服务

认识岗位的重要性

专卖店销售服务的岗位非常重要，它决定着销售人员的行为和顾客对品牌服务的体验。 品牌，是一种信任度。品牌为顾客创造价值：功能利益和情感利益。一个顾客对一个品牌的感受来自于与企业的三百多个接触点，包括每一个顾客所能感触到的地方。处于销售岗位的你是这个品牌的一份子，会提供给顾客“周大生珠宝”形象的切肤感受。

现在，销售的技巧有一拉一推式。所谓拉式战略是指以广告打品牌，将顾客吸引到店里进行消费的销售方式；所谓推式战略是通过店内人员的销售服务技巧来提升店内营业额。 70%以上的购买行为，最终取决于专卖店销售人员的引导。公司在做品牌的过程中，很多顾客因广告宣传进入店，怎样才能抓住这些顾客，使他们充分认识饰品的价值，最终产生购买行为呢？首先销售人员必须重视自己的岗位。在周大生珠宝，销售人员绝不仅仅是解说员，或者是单纯的售货员。销售人员的责任是通过服务塑造优秀的品牌，以赢得顾客，进而提升专卖店营业额。

有服务就有人与人的接触，顾客先通过接受你这个人，然后才会接受你所售的饰品。 对于一些饰品，顾客可能永远不会再次进行购买的现象是无可避免的现实，赢得顾客并不容易，而失去顾客却轻而易举。

实际上，生意的成交与否尚在其次，但至少要做到专卖店的最低标准，即让顾客能够喜欢进店，这样你就会有机会！

心态决定你的行为 ?故事

有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。

第15篇：珠宝行业销售技巧解析

销售技巧解析

第一步：招呼顾客

目标：

留住过往顾客，创立一对一的互动关系，建立信任。

基本原理：

销售专家一认为，前30秒是销售中最重要的时刻。此刻我们的任务就是让顾客感到放松，为接下来的销售做好铺垫。我们要避免使用传统的招呼顾客方式，例如“买点什么？”“需要帮忙吗？”之类的问话。相反，我们要使用有意义的，不含销售韵味的对话该是我们的销售，例如谈论近期发生的事情，顾客的首饰，孩子，车等等。

切忌，开场白不要带有销售色彩，要独特，亲切，带有人情味，既要让顾客感到放松，又能激起他们的购买欲望。

有专家认为，顾客进店后，不要急于对他们评价，想要找到销售的感觉，创造一种销售的氛围。如果他的打扮很前卫，开场白不妨以此为切入点，对整个销售有好处。

开场白不要套用固定的模式，要有针对性，有个性化。因为顾客不仅在挑选首饰，也在挑选珠宝店盒珠宝销售员。让顾客感受到你是在跟他个人说话，是一种一对一的互动交流。这样，顾客的满意程度会骤然上升。

另外一个重要的任务就是在销售珠宝之余还要注重销售我们的店，以及我们自己，从而为建立稳固的客户关系埋下伏笔。“为什么进我们的店”就是一个很好销售我们店和我们自己的问句。

聆听多一点：

购买珠宝很大一部分是因为感情因素，要问顾客他们为什么进我们店，然后赞赏各个的眼光。然后花一点时间，倾听一下顾客的计划和意愿。虽然会花费一点时间，但是可以极大的增加我们成功销售的机会。 禁忌：

招呼顾客的第一句话，避免使用单向式的问话，例如：“需要帮忙吗？”“买点什么？”“打算花多少钱？”等。这种对话只能引来“只是看看”之类的回答。

应对技巧：

如果顾客回答“只是看看”，我们也不要灰心。给顾客20秒时间，让他们认真地看看。一般来说，20秒后顾客会需要你的帮助，因为此时他们的戒备心理已经消除了，他们的心情现在很轻松，更有利于完成交易。

这20秒的“只是看看”，还会让顾客有被尊重的感觉。尊重在销售中也起到很大作用。

第二步：交换讯息

目标：

弄明白顾客为什么进我们店，他们需要什么，他们想要的是什么。

基本原理：

从顾客那里知道尽可能多的信息。讯问所购珠宝的主角，事件，地点，时间等方面会帮助我们获得很多知识，倾听式获得讯息的很好途径。

例如“购买这款××首饰，有什么特殊含义？“此类对话会引出顾客购买首饰的原因，而这将成为我们整个销售过程的主旨。根据不同的侧重点销售珠宝。

不要问“她喜欢什么样的首饰？”“她有什么样的饰物？”“想花多少钱？”之类的问题，这样会使购买珠宝的浪漫大打折扣。相反，让顾客想象一下，曾经拥有的喜悦。例如，一位男士为妻子购买周年礼物，我们可以问“你上一次送给妻子什么样的惊喜”，“一条手链”，“那么当时她的反映是什么样的呢？”现在他就会沉入当日的难免之中，下面我们可以帮您选一款首饰，让往日的浪漫重现。

笔记勤一点：

在交流的过程中，不时地用笔记下顾客提供地信息，会让顾客有一种被尊重的感觉，也有助于建立长久地顾客关系。

禁忌：

不要问顾客“想花多少钱”之类的问题，这样不利于我们向顾客推荐价位高一些的首饰，也不利于帮助顾客找到称心如意的首饰。

应对技巧：

对每一位顾客都要问

二、三个问题：

——为谁买首饰？

——您最注重首饰的哪个方面？

——以前有没有最喜欢的首饰？

——特殊的场合是什么时候？

——什么时候开始决定购买首饰的？

如果你仍然不能从容面对，这时候你可以假设自己式顾客的朋友和亲戚，耐帮助购买首饰。

第三步骤：创造欲求

目标：

在顾客的意识里构建产品的价值感，创造顾客立刻就像拥有它的愿望。

基本原理：

在这一阶段，我们要充分利用上一阶段获得的信息，并给顾客提供一定的意见。展示和摆放首饰时，都要非常小心谨慎，就好像它是一件价值百万的珍宝。

介绍产品时，避免使用专业性的词眼，这样会让顾客迷惑，会让顾客有一种一直被愚弄的感觉。多介绍产品的优点，会极大地增加成功销售地机会。例如，在介绍夹镶时，我们可以说这种向前的方式非常牢固，非常适合日常佩戴。

试戴：

让顾客亲自感受一下他购买地首饰，不失为创造价值地好方法。试戴会让顾客有一种拥有地感觉，从而有助于完成交易。

禁忌：

不要再看开始就把产品地所有优点都介绍完，当顾客突然发问时，我们会无话可说。相反，我们要保留产品的一两个优点，在适当的时候说明给顾客，这样会增加顾客的购买信心。

不要评比店里的产品，这样相当于打自己嘴巴。

应对技巧：

很多销售员认为，必须不停的展示产品，不停地介绍产品才能成功地销售，否则顾客就会走掉。这对成功销售并没有很大地帮助。相反，介绍完产品后要保持沉默，给顾客适量的时间考虑，这会让顾客想到他真正喜欢的首饰。

第四步：排除顾客的疑虑

目标：

创造价值和信任，排除顾客的疑虑。

基本原理：

顾客的疑虑在销售过程中都会出现，下面是最常见的几个疑虑以及相对应的回答：

——我只是看看。

——我明白，告诉我您喜欢哪一个号码？

——这是我进的第一家珠宝店

——太棒了，您首选但我们的店，我感到非常的有幸，请允许我自我介绍。

——另一家店有相同的首饰，而且价格便宜许多。

——我敢保证，这两件产品只是近似不是相同，我可以保证我们的产品据对物超所值。

——我想和我妻子商量一下。

——非常好，这么重要的首饰确实应该和尊夫人商量。那么就让我告诉您它最大的优点吧，便于您跟

夫人商量。

禁忌：

当顾客提出异议时，不要立刻反驳顾客，会让顾客有受挫感，先对顾客的疑虑表示理解，再慢慢介绍正确信息。

不管遇上什么困难，笑容都不能从脸上消失。

应对技巧：

很多销售员遇上困难时，会改变销售另一件产品，这并不妥。顾客有疑虑并不代表我们销售有问题、顾客只是想获得更多信息。

第五步：完成交易

目标：

促使顾客购买我们的产品。

基本原理：

销售的开始就应该为完成交易埋下伏笔。问话的方式时获取信息，完成交易的有效方法。一位每一次提问，都能从顾客那里获得一个答案，把这些答案串一块，就可以成功完成交易。看两个列子：

——左手戒指还是右手戒指？

——左手。

——订婚（结婚）戒指的镶嵌时非常重要的。

——她喜欢什么样的金属？

——铂金。

——太棒了，这样她就可以天天佩戴而不必担心损坏。

这样会帮助顾客找到购买的理由，展示的整个过程中都应该用这种方法。

另一种完成交易的方法也是问话的方式，如：

——您交现金还是信用卡

——我给您包装成特别的礼盒还是装进首饰盒？

还有一种完成交易的方法就是反身疑问法，即顾客提出的问题最终会返回到顾客身上，如果顾客的回答时肯定的，那就是表示他愿意购买。如：

顾客：可以在戒指上刻字吗？

销售员：能啊，您想刻字是吧？

顾客：是的。

（成交）

顾客：这支戒指星期6能做好吗？

销售员：能啊，星期六您就像过来拿到是吧？

顾客：是的，我打算星期天向她求婚。

销售员：放心吧，到时候来拿就可以了。

还有一种完成交易的方法，它更加直接，但也很有效。例如：

——既然这么喜欢它，那就买下来吧。

——我们有现货，您想要吗？

——我知道您很喜欢他，为什么步买下来呢，它就像是为您量身定做的。

——你说你不能做决定，那就让我帮你决定吧。需要包装成礼盒吗？

附加销售：

附加销售是在我们完成现有的交易后，附加上其他的销售。

顾客：这是我第一件铂金首饰，我其他的首饰都是黄金的。

销售员：我理解您的感受，但是这个戒指非常的适合您。您觉得这对耳坠是不是很适合这只戒指呢？

顾客：这颗钻石的价钱可靠吗？我从来没买过这么贵的东西。

销售员：我恐怕我们的价钱是全市最低价了。不需要为这颗钻石搭配一个镶座吗？

禁忌：

不要使用这样的问句完成交易，“这是今年最后一次零售了，过了明天我们就不再卖了”，“明天我们就卖完了”，“这是我们店里最后一款了”。这样的话语固然可能促使顾客抓紧时机购买他们想要的首饰，但也会使顾客有去其他店看看的想法，反而会失去即将完成的交易。

第六步：售后服务

目标：

建议客户关系，为顾客将来的珠宝需求打基础。

基本原理：

总的来说，当今珠宝业的售后服务并不是那么的理想，因此谁能做好售后服务，谁将在珠宝业中独领风骚。

在顾客允许的情况下，我们可以记下顾客的住址，联系电话，方便联系的时间，特殊节日等信息。一次交易的完成并不是交易的结束，我们要设法做顾客一生的珠宝顾问。

一次交易完成后，手写一份感谢卡寄给顾客，或者致电顾客，但是一定要在适当的时机，否则会适得其反。

良好的售后服务还包括适当的附加销售，不时地告诉顾客最新的珠宝时尚，以及我们最新的款式。附加销售包括三种：搭配附加销售、递升附加销售和累计附加销售。每一种都能够增加销售的机会。 赠品：

赠品在现在是非常流行的，但是有很多达不到预期的效果，反而造成一种资源浪费。赠品一定要有使用价值，如一个鼠标垫，一只咖啡杯，或者是优雅的签字笔。也可以来点浪漫的，比方一束气球或一束花。

记下顾客特殊的节日，在特殊的日子里会给顾客寄去特别的小礼物。或者根据顾客的喜好寄去顾客会喜欢的小礼物。这些都会带来很好的反馈信息，为我们带来一大批回头客。

“尊夫人喜欢您给她买的生日礼物吗？”

“不要忘了我们有6个月的免费清洗和检查，六月底给我打电话吧。”

这些都是寄卡片或电话问候很好的话题。

做顾客一生的珠宝专家，适逢顾客周年纪念或生日时，给顾客一个电话，介绍可能会适合他们的首饰。 禁忌：

如果顾客不想附加购买，那就不要强加介绍给顾客，这样会使顾客反感的。

寄感谢卡或致电感谢时，要选好时机，要手写，而且一定不要带有商业味，要像朋友一样，发自内心的去感谢顾客，顾客对我们的信任一旦建立，销售量自然就提升了。

奇思妙想：

招呼顾客时要真诚，根据适当的时机寻找适当的话题，开场白不要带有商业味，这样会使顾客有戒备心理。以下是几种独特的开场白：

——（对男士开玩笑）先生，欢迎光临，到这样的店购物是不是感觉不大一样呢？在您周围购物的可都是美女呀，真是一种享受。

——（根据天气的不同）我们店是不是很温暖（凉快，舒适）？或者跟顾客带来的孩子说说话，就好像是孩子带大人来购物一样。

——看首饰时想喝点什么，卡布奇诺，浓咖啡，香槟，冰水还是苏打水？

——随便看看吧，需要帮忙时，告诉我。

我在店销售时跟顾客说施华洛世奇水晶

交换讯息时，幽默也是一种很好的方法，当然因人而异了。

建立一个记事本，上面记有金属类型，钻石大小，手指型号，钻石形状，预算等，包含了购买订婚戒指的方方面面。

问问顾客，他们想让珠宝礼物表达什么样的意义。

如果顾客是来维修的，我们要问2个问题：购买多长时间了？天天佩戴吗？

展示产品时，不要太急，不要一件接一件地展示给顾客看，要给顾客充分的时间考虑。展示时要创造一点神秘感和价值感，然后在慎重的交给顾客，说明它是如何的适合顾客。

先展示贵重的产品，通常情况下卖出去的就是先展示的产品，因此要认真的选择第一展示的产品。 不要等待顾客要求看产品，观察顾客的神态眼神，主动拿出来交给顾客，看看佩戴后的效果。

尝试成交时，要缩小顾客的选择范围，给男士留有3个选择范围，女士要稍微多一些。

当顾客在几款产品间犹豫时，我们不妨让顾客对这几款产品排序，最喜欢的放在最前面，以此向后排。这是帮助顾客做决定的好方法。

尝试成交时，如果顾客在2个产品间犹豫不定（他们想购买的超过了预算），跟他们说“仔细想一下吧，哪一个如果你放弃了你会后悔？”这个方法很有效。

当价钱成为购买的障碍，但是顾客又非常喜好时，跟顾客说“那就把午餐省一省吧，一个星期下来就会节省***元呢，也算是一种珠宝投资吧。”

要对顾客说真话，顾客试戴后，也许会改变想法。

完成交易时，当顾客试戴，说非常喜欢时，我们要保持沉默，给顾客充分的思考时间。然后说“要包装起来吗？”或者“交现金还是信用卡？”

对顾客说“如果您觉得您需要时间考虑的话，那今天您就不要买了，我希望您的购买是一个快乐的过程。”通常情况下，顾客会说不需要考虑了，当时就会买下。

完成交易后，要为该顾客的下一次交易作一下构想，在顾客的特殊节日到来之前，致电顾客，提示他上次购买的首饰，并提供一些意见。

在完成交易之前，进行附加销售。

“我想知道您佩戴后，您周围的人是怎么评价的，可以吗？”

告诉顾客，下一次购买时会有优惠。

如何成为一个成功的营销代表？

应具备的素质：

——取悦顾客并协助他们选择渴望得到的商品。

——表现得热诚，营造一种轻松而有生气的购物气氛。

——一个专业的售货员是能直接联系顾客的需要，展示货品对顾客的利益，从而建立一种个人关系 ——乐于帮助顾客，将最适合的货品提供给顾客，要“创造”客人的需求，而不仅仅是“提供”客人的需求，以确保他们满意和再次光临。

——必须有丰富的专业知识，使顾客对你有信心。

——要懂得在适当的时候退开，有些顾客确实只想独自逛逛，让他们舒适的选购，殷勤而不碍事的态度，给予顾客静心选择的机会，切忌不要强迫客人接受你的意见。

——令顾客满意并经常光顾，甚至带同朋友一起来。

——我们在推销货品的同时也是在推销自己：礼貌、修养、自信、谈吐、热情、真诚、专业知识等。 ——即使可和你的意见不一，或直接反驳你的观点，你也不要马上直接争论，应先肯定其观点的可能性，再迂回说明。

销售小技巧：

（1）你应紧记若想顾客多花钱，去购买一件较好品质的货品时，首先要令他明白，货品为何如此珍贵，以及货品价格上差异的原因，这样他便会懂得去欣赏及接受一件较高价的货品。

（2）无论顾客是什么人及要购买的是什么货品，只要物有所值，价格往往是次要的。但顾客必定先要了解货品的价值，这便是为什么顾客要认识货品，以及货品为何如此珍贵的原因。

（3）假如顾客对你的服务感到满意而产生信心，他们很可能会再来光顾。作为专业营业员，你当然不会满足于只做一宗生意，而是以与顾客发展长远关系为目的，令初次购物的顾客变成长期的顾客。

（4）当你已经了解顾客和了解货品以后，剩下的就四要将两者撮合，再达成交易。你必须安排撮合——把合适的商品与合适的顾客配合起来。

（5）展示货品的时候，尽可能让顾客坐下。

（6）所有顾客都会提出相反的意见，及对款式或者大小等特点有所疑惑。遇到这些情况，你便要小心和有耐性的提出，或重复对个别顾客有利的货品优点，克服相反的意见。当顾客对价钱表现疑惑，许多时候实际上是对货品有兴趣，这正是克服相反意见，及使顾客相信他们的选择是正确的时候。

（7）利用你的货品知识去推销货品的优点。重点应放在优点而非缺点，同时应肯定你是在向顾客介绍，而非自圆其说。让顾客表达他们的观点，不要加以反驳，然后重申货品会带给他或者礼者的好处。

（8）当顾客满意你的解释，并沉默下来考虑是否购买时，你应尽量避免打扰。这可能表示他们有意购买。不要错失成交的时刻。留意购买的讯号：短暂的沉默、要求再次察看货品或细看价钱牌。

（9）不要催促客人，要争取信任，如果顾客信任你，即使今天做不成生意，日后他们也会再来光顾。如果顾客今天决定不购买，给他们一些他们看过的首饰资料。如果他们决定购买，那就概括说明它的优点，然后称赞他们作出了明智的选择。

第16篇：珠宝销售

实习对于每个大学生来说都不会陌生，因为通过这次的实习，可以给自己来一个检验，看看自己还有哪些不足，在实习的过程中，也可以增加对社会工作和自己所学的专业，有了更深层次的了解。最主要的应该是掌握了一定的工作技巧和工作经验，这些不管对于什么职业来说都是很重要的，实习也是为以后参加工作做准备，为以后的工作打打基础。信息源于实习吧

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在学校的安排下我到一家商场的珠宝店进行实习，珠宝首饰我想对于任何人来说都不陌生，而且都非常的喜欢，买珠宝首饰一般都是要求婚或者要结婚了。所以这些对人们来说是很喜庆的东西，而且珠宝首饰对于女人来说有着很大的杀伤力，有那个女人不喜欢珠宝首饰呢？所以珠宝店里的顾客可以说是络绎不绝，但是观看者居多，要买的还是很少的，因为这些都是拥有不菲的价格。在经理的安排下，我来到一个档口和一位姐姐一起工作，以后的日常工作都由她来安排了。第一次来到这里工作，这里拥有非常严格的规章制度，所以一时还不习惯，再加上第一次参加社会实践，所以自己都不知道做什么，在姐姐的安排下，我开始打扫卫生，卫生很简单，就是柜台这一小块地方，所以很快就打扫完了，然后姐姐就教我她的工作经验，还有一些平时的注意事项等等。然后就让我对这些首饰进行了解，免得有顾客来问起，连自己都不知道还怎么推销，还有就是注意这里的活动，做活动的时候是一个价钱，没有做活动的时候又是另外一个价钱，相隔还是有点大的，所以工作的时候绝对不能马虎。刚开始我就看着姐姐向顾客介绍，和销售的一系列流程，然后就教导我开始销售，在销售的时候，我学到了很多的东西，这就要谢谢姐姐的鼓励和细心指导了。慢慢的我也可以独当一面，成为一名正式的销售人员，进步还是很大的。经过这段时间的实习，我知道了待客之道，顾客就是上帝。我们尽力满足他们的要求，销售成功的几率也大很多。在实习的这段时间中，我知道了工作的辛苦，知道了金钱的来之不易，父母为了我们在外拼命打工挣钱，而我们这些子女有没有真正的孝顺他们，只知道伸手向他们要钱，打个电话回去说点好听的，那边父母会说“这次要多少”原来我们是这么的一无是处。所以在以后的工作中我会好好努力，我会努力赚钱来孝敬自己的父母，他们辛苦了这么多年，是该休息一下，享享福了

第17篇：珠宝销售

关于在武汉市珠宝市场营销策略调研的教学实习报告

姓名：于璐

学号：5130100328

一、实习目的

大学生实习是为了在毕业进入社会前，将自己的理论知识与实践融合，并且完成从学生到职员的过渡。我认为大学生的实习是迈向成熟重要的一步，也是大学生正视社会和正视自己，走出自我，真正融入社会生活工作的第一步，而且很多时候通过实践，尤其在不同的职业中的实践才会真正找到自己感兴趣并适合自己的行业，也是完成从空想到现实转变的第一步。

二、实习时间及地点

2011年7月---8月 中国地质大学天地珠宝城二楼，麒丽珠宝。

三、实习内容及过程

先是熟悉店内珠宝的摆放，及价位。珠宝的销售工饰的性价比，对不同品质的珠宝首饰做好区分。然后开始销售工作，对于作，实习的两个月中，了解每个珠宝首光顾的每位客户先了解其需求，根据顾客需求为其推荐适合的珠宝首饰，完成销售工作,并且总结了珠宝销售技巧.珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满足的珠宝要害是看营业员的工作。

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。假如是专业店就应给一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。而当顾客进入或预备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。营业员就应时刻预备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注重，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的爱好，实际上就是一个小小的广告。

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注重去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出首饰时，首先应描述工艺，而且要用手不停地摆动首饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模拟你的动作去观察，并且会问什么是“”，什么是“”„„。营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样轻易产生枯燥五味的感觉。

在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样轻易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一块翡翠玉去上班，总是希望引起同事们的注重。当别人看到这块玉后，她便会把所知道的有关翡翠玉的知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一块好玉的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满足的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其四周的人”。但假如你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

最后将每天的情况总结上报。

四、实习总结及体会

对于顾客进行分析归类，对于遇到的问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，

古人曾说：读万卷书，不如行万里路，行万里路，不如阅人无数。虽然说只是短暂的两个月的实习时间，但走出象牙塔，第一次放开局限的视野，接触到更多形色的人，也可以算是初踏社会了。

在学校的时间里，一直很迷茫。同学之间从小生活环境的不同导致价值观、世界观认识的偏差。所以很长一段时间里，会对自己坚持的方向有所动摇。是那种不清楚自己所坚持的是否是一个正确的想法，不确信自己所执意的是否是一条对的道路的心情。而这一切，即使与理解自己的人交谈，即使得到了肯定与支持，也还是不能够完全放开心去实行。也许这就是潜移默化的作用，大家一起长时间的相处，慢慢的就会失去正确的分辨能力。

而这一次实习，却从大家的眼中感受到了那个不同以往的自己，是一个自己都没有发现的另一面。与每个人的交谈，听大家说自己不同的经历与经验，都是学习。很愿意听胡总告诉我做人做生意的道理，知道无论我们在干些什么，立身之本还是品格，也许身边会有品行不端之人逞一时之快，但毕竟立不住做人的根。也很欣赏迪总对朋友的真诚与仗义，知道在现在这样一个社会，认识一个真正的朋友有多难。而更重要的是，这些认识都在一次次的校正自己的观念，因为亲生经历过，所以明确了坚定了信念，不会再动摇以后日子的方向。

第18篇：珠宝销售技巧及服务培训

珠宝销售技巧及服务培训

尊敬的各位领导亲爱的同事大家下午好

我是来自黄金珠宝业种老凤祥专柜的杨帆，今天我和大家一起分享的培训课题是珠宝销售技巧及服务培训。

珠宝销售是门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。记得有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传之后，对营业员这样说 我的任务是把顾客请来，剩下的就拜托你们了。这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客 但是顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。一线营业员的销售技巧与服务对企业的利益与发展起到了无比重要的作用。 首先我为大家介绍作为一个销售人员应有的销售观念，因为有一个明确的销售观念是作为一个合格销售人员的基本前提。然后我们要了解商品的特点和顾客的心理，了解商品基本知识可以帮助顾客建立购买信心，以促进销售，而了解顾客的心理是与顾客做成生意的基础。接着为大家介绍一下销售过程中的常用语，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，还能够建立顾客的购买信心。下面介绍对销售人员来讲最重要的售中服务，售中服务是作为销售人员与顾客做成生意的最重要步骤，一会我会为大家具体的一一介绍。最后我为大家讲一讲如何面对顾客的抱怨或意见，见作为销售人员，经常会面对各种不同类型的顾客，几乎所有顾客都会对货品有一些不满或抱怨，如何面对这种不满和抱怨将决定最后的成功交易与否。以上是我对这次演讲的概述，下面我开始给大家介绍详细的方式方法。

我们参加培训的目的不仅是为了获得理论知识，而是要学以致用，落实到实际当中去，从而来提高自身的素质

当前体育界很流行一个词——职业化。男足的水平上不去，是因为联赛的职业化程度欠发达、运动员的精神不够职业。姚明的篮球水平高出其他中国球员一大截，在于他的职业化程度已接近于全球职业化典范的NBA水平。说某个运动员很敬业，人家外国人不称敬业，而是说够职业。何谓职业？说通俗一点，就是以

此为职，以此为生。

言归正传，谈谈我们自身的职业化问题。从角色定位来说，我们何尝不是一名运动员，本职工作代表的就是球场上的前锋、中场、后卫或守门员。日常工作生活行为直接体现我们的职业化水平。作为一名珠宝销售人员，忠诚、技能专业与热情服务是职业化最基本的要求。如果失去任一要素，就失去了立足于销售业的起码条件。在日常的工作中，就像球员一样，需要进攻、防守、运球、传球、组织进攻，最后达成销售。

商场如战场,在激烈的市场环境中。机会稍纵即逝，企业要全面提高员工的全方位能力和服务水平，才能抓住机遇，其中掌握销售技巧尤为重要。

为了提高员工销售技巧，搞好销售服务，我下面主要为大家讲述以下几方面： 一销售观念 其中包含仪容仪表等内容，对于黄金珠宝业中的营业员，我们都要统一着装，而且制服要整洁平整无异味，这样才能给顾客一个良好的欣赏及购物环境，其次还要耐心仔细的倾听顾客的需求，人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲戚朋友之间就可以很好相处了。但是营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客，心理总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感，作为珠宝行业的销售，是奢侈品类的销售，可能要花去普通顾客一年的收入，怎么能不小心翼翼，特别是初次购买，这种防范意识会更强烈。记得我曾经遇到这样一个场景：一位文雅的小姐走进wom我们店里，我很热情的迎了上去，耐心的向她一件一件的推介商品，还主动的询问她要购买什么商品，但是这位小姐始终表情冷淡，最后告诉我 我只是随便看看，掉头走了。当时我莫名其妙，是我错了么？其实真正有经验的营业员是绝对不会这样去接待顾客的。要介绍商品，首先了解顾客的需求，而了解需求就要了解顾客的心理，然后针对性的对其进行推销。

要了解商品的特点，只有了解商品的基本知识才能帮助顾客进行针对性的挑选，以满足顾客的购物需求。

再珠宝销售时，专业的销售用语也是必不可少的，使用规范专业的常用语，不但可以树立品牌形象，还能够建立顾客的购买信心，服务礼仪大赛刚刚结束，

标准的迎宾姿势和热情礼貌的服务用语还历历在目。

在销售过程中，对顾客的服务也是至关重要的，从顾客的眼神中寻找购买动机，鼓励顾客试戴是达成销售的一个重要环节。达成销售之后并不算真正结束，售后保养也是减少售后的重中之重，比如向顾客传授一些饰品珠宝保养方法及专业知识，顾客会欣然接受并且会对你产生仰慕之情，感觉我们很专业很值得信赖，并促成以后的销售，也就是我们常常提到的“回头客”。

在售后过程中，经常会面对各种不同类型的顾客，几乎所有顾客都会对货品有一些不满或抱怨。遇到这种情况，首先要有耐心，尽量不要与顾客正面对峙，更不可争吵。面对顾客的生气、抱怨要认真倾听。 气头上得顾客是不会轻易接受你的解释，因此一定要稳定客人的情绪。

顾客总是认为他们是正确的，要让他们认识到是他们自己错了。其次，与顾客一起找出问题的关键所在。只要顾客有意见，就让他提出来，这是改进服务质量的重要手段。面对顾客的抱怨或意见时，请把握以下原则“理解顾客、换位思考”。下面叫我们一起分享一下优秀营销人员的经验 （见幻灯片）

作为一名优秀的销售员，掌握良好的销售技巧，会给你的销售带来意想不到的成效，还能给自己找到工作中的乐趣，给自己树立信心。下面是一些自我表现检查项目，有助于销售技巧的提高。

我们要善于从工作中找到存在的问题；不断改进，创新，能将丰富的经验用于将来的销售。 就成功和失败的例子，能经常与同事交换意见。将这些自我表现检查项目，作为自己的一个目标，每天制定计划，并真心希望大家能把这些经验应用到实际工作中，真学习，经常总结，一定会成为一名符合标准的优秀销售人员。

第19篇：珠宝展会销售技巧和注意事项

珠宝展培训

一、事先明确

1、品牌战略和特征内涵：企业文化，目标顾客的行为、心理、偏好、职业等消费需求要素，产品的价格、风格、外观、色彩、功能、系列等

2、设计思路和创意、主题色彩、灯光照度和色温、视觉冲击等

3、展柜空间位置及建筑结构、设施（天、地、墙、柱、照明、通风、通道、楼梯等）硬件环境特征

二、活用：展会特性——风险性

1、在品牌新生、无品牌效应与价格优势的情况下，只可借助于展会的“高风险”的特性，以此为切入点来带动我们的销售

2、展会风险点：

1）含水量大——我们业务透明、自有产链、最大让利

2）真假难辨——我们有证书和保证书，并且假一赔十

3）索赔问责——我们有完善的团队、上海实体门店，合法合规、投诉有门

4）保养服务——我们有上海实体门店，便于提供各种后续服务

5）总之——安全放心、上海本地公司、万达实体门店、连锁铺店战略

3、以上优势可通过销售过程中的观察，逐步添加，作为说服客户的有力筹码

三、销售概要

1、主旨：跑货

2、因此得出重点：必须要提高在有限时间内的成交的能力

3、法则：FAB——特性、优点、对客户而言的好处

4、筹码：价格与折扣、赠礼、留客来门店从而发展成长期客户

四、话术与销售要点

1、迎客：热情吸引/留住，增加靠柜

欢迎！XX正在搞活动，请看

1

优品特价

您特别适合XX，请来看看，不买没事

保真附证，实体门店，假一赔十

2、价格：牢记表面折扣和底线折扣

3、操作流程：安全、规范、专业、贴心，防假币、碉堡、盗窃、摔碎等

4、留客：赠礼、实体后续服务、及其他优势

5、推销MIKOU品牌：店址、凭证可在柜台办卡积分赢好礼、后续服务

6、需要物料支撑（见另表）

五、同行策略及参展经验

1、宣传

2、货品、价格

3、销售经验与技巧

4、售后服务

5、待客态度

六、应急方案

1、货品安全

看管好

配备保安，同时也要知道现场的保安人员在什么方位及巡查周期频率

2、人身安全——最大优先

疏忽造成意外伤害

人为伤害

场地安全伤害（需要熟悉会场结构与消防逃生通道）

3、应急话术

遇到吵闹、刁难、中伤、质疑等

说法统

一、态度良好

4、突袭检查（有机宝石）

事前确认，包括有无主办方查证、主办方巡场、工商巡场等

提高警惕，留意临近摊位动向

铺货不宜过多，同时准备“非卖品”的牌子以随时摆出来应付检查

若收到举报、直奔我方，则及时联系品牌负责人及法律团队

七、人事制度须知

1、加班补偿方案（调休、加班费用等）

2、激励制度（销售提成、销售奖励、年终考核等）

3、问责和惩处制度（单人负责不实行连带、赔偿折扣、通报等）

八、联络机制

1、制作分级与责任者花名册

2、上级：请示、报备

3、后勤：支援、急需

（总裁办）

第20篇：珠宝销售技巧：分析消费者购买行为

珠宝销售技巧：分析消费者购买行为.txt16生活，就是面对现实微笑，就是越过障碍注视未来；生活，就是用心灵之剪，在人生之路上裁出叶绿的枝头；生活，就是面对困惑或黑暗时，灵魂深处燃起豆大却明亮且微笑的灯展。17过去与未来，都离自己很遥远，关键是抓住现在，抓住当前。珠宝销售技巧：分析消费者购买行为

面对日益激烈的市场竞争和不断增加的价格压力，许多珠宝企业不得不采用降低成本等措施，以保证企业获得效益。但降低成本有可能造成企业资源紧张、削弱对未来的投资力，影响员工士气，这并不是个积极的办法。在现代市场经济条件下，消费者已成为市场的主宰。如何才能获得消费者的青睐，俗话说知己知彼百战不殆，应该从分析消费者的购买行为入手。

珠宝消费者作出购买决策，主要受文化、社会、个人心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、兴趣爱好和行为方式。做为珠宝消费者，都受中国历史文化的影响。一个人所属的社会群体、家庭，及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有直接或间接的影响，因而对其购买行为也有着重要影响，特别是年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等个人特性因素是决定购买的重要因素。还需要了解消费者如何作出购买决策及具体购买过程。一般说，珠宝的价值比较高，消费者购买决策时间较久。较多的决策往往需要购买者反复权衡，多人参与决策。根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，消费者购买行为可分为四种。

一、习惯性购买：对于价格低廉、经常购买、品牌差异较小的商品，如K金产品、黄金产品。消费者不需要花过多时间进行选择，购买行为简单。消费者只是被动地接收信息，出于熟悉而购买。这类产品的企业可以用价格优惠、电视广告、促销方式吸引消费者试用、购买和重复购买。

二、寻求多样化购买：消费者特别注重价格，从而是不断变换所购商品的品牌。这样做并不是因为对商品不满意，而是太看重价格。针对这种购买行为，企业可采用促销，同类产品的价格差异，鼓励消费者购买。

三、化解不协调行为购买：有些商品品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买。购买以后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意，在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的。经过由不协调到协调的过程，消费者会产生一系列的心理变化。针对这种购买行为类型，企业应注意运用价格策略和人员推销策略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关商品评价的信息，使其在购买后相信自己是做了正确的决定。

四、复杂购买行为：当消费者购买一件贵重的、不经常购买的、有风险的而又非常有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解，因而需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。对于这种复杂购买行为，企业应采取有效措施帮助消费者了解新产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。

在任何一种购买行为中，购买者的购买决策过程都可以分为以下五个步骤：

1、引起需要：购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。企业应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，并充分注意到以下两方面的问题：一是注意了解那些与本企业的产品实际上或潜在地有关联的驱使力；二是消费者对某种产品的需求强度，会随着时间的推移而变动，并且被一些诱因所触发。在此基础上，企业还要善于安排诱因，促使消费者对企业产品产生强烈的需求，并立即采取购买行动。

2、收集信念：一般来讲、引起的需要不是马上就能满足，消费者需要寻找某些信息。消费者信息来源主要有个人来源（家庭、朋友、邻居、熟人）、商业来源（广告、推销员、经销上、包装、展览）、公共来源（大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（处理、检查和使用产品）等。企业应对消费者使用的信息来源认真加以识别，并评价其各自的重要程度、以及询问消费者最初接到品牌信息时有何感觉等。

3、评价方案：消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础上的。消费者的评价行为一般要涉及产品属性（即产品能够满足消费者需要的特性）、属性权重（即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数）、品牌信念（即消费者对某品牌优劣程度的总的看法）、效用函数（即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系）等问题。

4、决定购买：评价行为会使消费者对可供选择品牌形成某种偏好，从而形成购买意图，进而购买所偏好品牌。但是，在购买意图和决定购买之间，有两种因素会起作用，一是别人的态度，二是意外情况。也就是说，尽管二者对购买行为有直接影响，偏好和购买意图并不总是导致实际购买。消费者修正、推迟或者回避做出某一购买决定，往往是受到可觉察风险的。可觉察风险的大小随着冒这一风险所支付的货币数量、不确定属性的比例以及消费者的自信程度而变化，企业必须了解引起消费者有风险感的那些因素，进而采取措施减少消费者的可觉察风险。

5、买后行为：消费者在购买产品后会产生某种程度的满意感或不满意感，进而导致一些买后行为，因此，企业市场营销人员的工作并没有结束。消费者根据自己从卖主、朋友以及其他来源所获得的信息形成产品期望，如果卖主夸大其新产品的优点，消费者将会感受到其优点不能被证实的期望。这种不能证实的期望会导致消费者的不满意感，产品期望与产品可觉察性能之间的差距越大，消费者的不满意感也就越强烈。所以，企业应使其产品的优点真正体现出其可觉察性能，以便使购买者充分了解产品，减少因对产品的误解而产生的不满意。事实上，那些有保留地宣传其产品优点的企业，反倒使消费者产生了高于期望的满意感，并树立起良好的产品形象和企业形象。

《珠宝销售技巧.doc》

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