汽车销售培训资料（精选多篇）

推荐第1篇：汽车销售培训资料

汽车销售培训资料：流程和技巧

该汽车销售培训资料包括：汽车专业销售人员的五个条件、汽车销售技巧和汽车销售流程。

汽车专业销售人员的五个条件

一、正确的态度：

自信（相信销售能带给别人好处）;销售时的热忱;乐观态度;开朗虚心;积极;关心您的客户;勤奋工作;能被人接受（有人缘）;诚恳

二、产品及市场知识：

满足客户需求的汽车产品知识;解决客户问题的产品知识及应用;汽车市场整体状况;竞争汽车品牌的情况;自己销售区域的汽车市场情况的了解.

三、良好的销售技巧

不仅要有基础销售技巧,更需要不断的提升自己汽车的类的销售技巧.

四、自我驱策意愿和能力

能对客户意愿迅速处理;能对刁难的客户，保持和蔼态度;有信心决不放松任何机会;努力维持及扩大人际关系;自发向上,不断进步;不断学习新的知识,努力提升自己.

五、努力履行职务

了解公司方针、销售目标;做好适合公司和自己的销售计划;日常记录和分析销售报表.

汽车销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。包括客户资料的整理,客户需求的预估等等.

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧,能带给您好的开头。这个步骤中，掌握接待、拜访客户的技巧;电话拜访客户的技巧;销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白,进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。要掌握的产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧.充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的是如何撰写展示词；展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“t”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

客户接待的流程和技巧

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换,成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈论刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的:就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求.客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清客户来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

寻找潜在购车客户的十六种方法.

1、从您认识的人中发掘;

2、借助专业人士的帮助;

3、利用自己企业提供的名单;4开展团购活动

5、结识其它品牌汽车销售人员和汽车服务人员;

6、从用车顾客中寻找潜在顾客;

7、从报纸中发现车辆需求商机;

8、与汽车服务及技术人员定期沟通;

9、上门直接拜访有购车意向者;

10、1+1老车主激励介绍法;

11、新车销售信函;

12、潜在客户电话拜访;

13、参加新车展示会;

14、汽车网站论坛;

15、结识您周围的陌生人16.电话黄页中找寻

充分了解顾客的心理，善于与顾客沟通。

要更多地了解顾客.增加顾客对你的好感程度，增加成交的希望。要使顾客相信你,必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈„„只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”

推荐第2篇：汽车销售培训资料

汽车销售培训资料：流程和技巧

该汽车销售培训资料包括：汽车专业销售人员的五个条件、汽车销售技巧和汽车销售流程。 汽车专业销售人员的五个条件

一、正确的态度：

自信（相信销售能带给别人好处）;销售时的热忱;乐观态度;开朗虚心;积极;关心您的客户;勤奋工作;能被人接受（有人缘）;诚恳

二、产品及市场知识：

满足客户需求的汽车产品知识;解决客户问题的产品知识及应用;汽车市场整体状况;竞争汽车品牌的情况;自己销售区域的汽车市场情况的了解.

三、良好的销售技巧

不仅要有基础销售技巧,更需要不断的提升自己汽车的类的销售技巧.

四、自我驱策意愿和能力

能对客户意愿迅速处理;能对刁难的客户，保持和蔼态度;有信心决不放松任何机会;努力维持及扩大人际关系;自发向上,不断进步;不断学习新的知识,努力提升自己.

五、努力履行职务

了解公司方针、销售目标;做好适合公司和自己的销售计划;日常记录和分析销售报表.

汽车销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。包括客户资料的整理,客户需求的预估等等.

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧,能带给您好的开头。这个步骤中，掌握接待、拜访客户的技巧;电话拜访客户的技巧;销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白,进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。要掌握的产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧.充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的是如何撰写展示词；展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“t”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

客户接待的流程和技巧

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换,成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈论刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的:就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求.客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清客户来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

寻找潜在购车客户的十六种方法.

1、从您认识的人中发掘;

2、借助专业人士的帮助;

3、利用自己企业提供的名单;4开展团购活动

5、结识其它品牌汽车销售人员和汽车服务人员;

6、从用车顾客中寻找潜在顾客;

7、从报纸中发现车辆需求商机;

8、与汽车服务及技术人员定期沟通;

9、上门直接拜访有购车意向者;

10、1+1老车主激励介绍法;

11、新车销售信函;

12、潜在客户电话拜访;

13、参加新车展示会;

14、汽车网站论坛;

15、结识您周围的陌生人16.电话黄页中找寻

充分了解顾客的心理，善于与顾客沟通。

要更多地了解顾客.增加顾客对你的好感程度，增加成交的希望。要使顾客相信你,必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你大失所望。” 勤劳的蜜蜂有糖吃

另：

一个好的销售人员首先应该具备专业的产品及市场信息，很好的人际关系和一定的销售技巧，这些都是销售的基本准备。第二步就是接近顾客。好的接近顾客的技巧能带来好的开头，要抓住进入销售主题的时机，用能够引起顾客注意以及兴趣的开场白进入销售主题，在这个过程中还要学会察言观色，掌握好顾客的心理变化，不要“王婆卖瓜自卖自夸”不成功，反而搬起石头砸自己的脚！

推荐第3篇：销售培训资料

销售培训资料 前言 灵活运用技巧，用心做好销售。销售是一种创意式的脑苦力活，它不容你有丝毫的犹豫，因为你不仅需要马不停蹄的面对许许多多的客户，而且还必须做好充分准备去面对一次次的拒绝，它需要你拿出百倍的自信去面对眼前的挑战！要知道自卑是销售人员的大忌！而要成为一名合格的业务员，需要艺术性的让客户认同和接受你的工作，同时还要有一个良好的心态。销售工作是没有定律的，更多的是靠自己的勤奋和努力，只要用心，没有做不成的事情，要正视失败与拒绝，只要你内心充满成功的渴望，更多的付出=更多的收入。如果只拿底薪，怎能养活自己、家人和孝敬你的父母呢？

前言 灵活运用技巧，用心做好销售。销售是一种创意式的脑苦力活，它不容你有丝毫的犹豫，因为你不仅需要马不停蹄的面对许许多多的客户，而且还必须做好充分准备去面对一次次的拒绝，它需要你拿出百倍的自信去面对眼前的挑战！要知道自卑是销售人员的大忌！而要成为一名合格的业务员，需要艺术性的让客户认同和接受你的工作，同时还要有一个良好的心态。销售工作是没有定律的，更多的是靠自己的勤奋和努力，只要用心，没有做不成的事情，要正视失败与拒绝，只要你内心充满成功的渴望，更多的付出=更多的收入。如果只拿底薪，怎能养活自己、家人和孝敬你的父母呢？

业务员销售基本知识

一、

二、

三、掌握你所要推销产品的基本知识，没有客户愿意与不懂产品的业务员打交道。要给人留下自信积极、稳重大方的印象，不可急躁易怒，意志消沉。 获得客户好感的语言技巧

1.要用普通话，语言要平缓，语调要低沉明朗，说话不宜太快，声音不能太小，最起码要让对方听清楚。话语中要充满自信，怀着对产品的自信进行介绍，更能让客户对我们的产品有信任感。

2.要学会说话运用停顿，说到重点时应加重语气，以引起对方注意。

3.要学会用嘴、眼及心灵说话，比只用嘴巴说更容易获得客户的好感。与对方沟通时用眼的注视范围大致为额头至嘴巴，如果一味的盯着用户的眼睛会让客户感觉不自在。但也不能说话

时眼睛到处扫，会让人感觉没有在认真听他讲话。

4.与客户交谈时要专注，不要打断客户的讲话，插话要选好时机，想办法尽可能听出或套出用户的真正想法。

5.随时说声“您好”“谢谢”，它不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁。

6.要学会“寒暄”。一般通过寒暄可以比较顺利的与对方搭话，所谓寒暄，对业务人员而言就是不与用户直接谈与产品有关的话题。寒暄是沟通的润滑剂，是建立人际关系的基石，也是向对方表示关注的行为。寒暄能使客户产生认同心理，满足人们的亲和要求，所以有针对性的寒暄是一个人人际关系好坏的关键，要特别重视。它比一味的介绍枯燥的产品知识更能打动客户。比如:刚与客户见面，你可以这样讲—最近生意忙吗？现在做生意的也很辛苦！等等表示关心的话题。让对方感觉是在真正关心他，而不只是一味的推销。当客户对自己讲的广告等业务显的不耐烦时，就要及时转换话题，尽量讲他感兴趣的问题，想办法让你在他心中留下印象，混个脸熟，以后他需要广告等业务时最起码能想到你是做广告的。

四、基本素质要求

良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取＝TOP SALES

五、基本操作要求

1 虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚 2．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施； 3．主动收集竞争者的业务资料，并及时向主管汇报；

4．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；

5．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待； 6．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率；

六、仪表，坐姿，站姿及其它注意事项

1.业务员必须仪表端庄整洁。男性头发不宜过长，夏天不得穿短裤和凉鞋，女性不要过分华丽。 2.站姿：两脚脚跟着地，两脚尖分开45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔，两臂自然下垂，不耸身，身体重心在两脚中间。

3.坐姿：坐下后，应尽量坐端正，背部挺直，不可翘二郎腿。双腿要平放，不得傲慢地向前或向后伸，或俯视前方。要移动椅子位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐下，不可拖的声响太大。

4.出入房间的礼貌：进入房间时要轻声敲门，听到应答后再进，进门后随手关门，动作要轻。进入房间后，如果对方正在讲话，要稍等，不要中途插话，如有急事要打断讲话，也要看好时机，而且要说：“对不起，打扰您一下”。

5.递交物件：如文件、名片等，要双手递或接名片，且正面文字对着对方以便对方接过去看。6.握手：握手时用普通站姿，并注视对方眼睛。握手时背要挺直，不弯腰低头，要热情大方、不卑不亢。时间不要过长或过短，如果对方是长者、贵宾或女士，最好等对方伸出手后再与之握手，女士不伸手无握手之意时，男士点头鞠躬致意即可。

7.攻击竞争对手的做法不可取，讲出我们的优势，正面引导用户对我们的关注。不要反驳客户的观点，只能侧面改变其看法。当时无法与用户签单不等于明天也不会签，总之要给人留下好印象，期待下一次的合作。

8．交货技巧：

交货时分散客户注意力(产品不足之处)以优介绍，以客户关心点介绍，让客户满意为终止。

9．收定金和货款技巧：

(1).向客户讲明定金原因： A.打稿.打样.投资成本 B.让客户有诚意 C.拒绝有欺骗言语表情，让客户理解定金必然性。

(2).货验收后一定要让客户签单(送货单)，然后再向客户提供收款凭证(收据.发票)，让客户履行协议或合同收款方式。 多讲我们的难点，少讲对方不是，让客户不付款有点理缺感。 实在因其它原因不能付款，让对方领导签没付款字样并写明下次付款时间。

七、接听电话

1 注意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名或案名，并问候”您好”； 2．若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等候”再行转接，若找人不在则应客气地请言或留下电话，以便回电；

3．倘接洽咨询广告业务者，则掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈而通话时间以不超过2分 钟为佳；

4．工作时间应尽量不打私人电话。

八、接待客户

1．客户上门时，业务员必须主动面带笑容上前迎接；

2．迎接客户后，业务员应先开口招呼对方，向客户问好并询问客户意向；当客户表明做广告业务之意愿，则请客户在适当的交谈区入座为客户冲茶倒水；并取出资料为客户介绍。 3．销售人员在介绍时，除书面资料外，若有样品，应配合样品加以说明；

4．在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心 理及需求，须能判断客户是属于做广告业务还是咨询或是竞争对手的探子；

5.随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚 恳、亲切，博得客户的好感及信赖；

6．不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至二楼楼梯口。

九、销售工具的准备

1．每人应准备一套完整的资料，并配合行销时介绍流程，依次排列，装于资料夹内； 2．每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料信息薄； 3．必须熟悉每个业务环节；例如：业务范围、价格、制作期限等一切资料； 4．业务员在接待客户的时间内不应接听电话以免打断与客户的交谈，

5．如有客户人数较多时，可二人或三人同时接待，但必须以其中一主讲，其他人辅助； 6．尽量利用行销样品等辅助资料工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛，以促成成交。

十、销售技巧

1．把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的 场面；

2．避免“我说你听”的介绍方式，唯有以交谈的方式，才易利于引起客户的问题，才能有效掌 握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的 因素，予以说服；

3．广告业务销售属服务业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗旨，因此须加强广告专业知 识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩；

4．在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的 想法及以往的经历，以便吸引客户，促成成交；

5．业务员必须有在一段时间完成一定目标的欲望，给自己压力从鞭策自己努力。

第一招——殷勤招待，建立关系

当陌生拜访时，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。 第二招——投其所好，溶入其中

当与客人开始了对话内容后，尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。 举例：

客人情况 语调 动作

老粗/农民 大大声 大开大合 读书人/白领 中度声 大方得体 老伯/老太太 细细声 扮乖乖后辈 年轻一族 可轻佻些 扮FRIEND 老总/老板级 中度声 扮专业

第三招——共同话题，前后共鸣

尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如： 1） 同区居住

2） 同一大、中、小学 3） 同生诮/生日

4） 同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等） 5） 同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）

（注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙） 第四招——适当接触，增加友谊

适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例： 具体情况 身体接触

1）招呼 双方点头以示坐下

2）讨价还价 轻拍大腿（只限男性）以示了解 3）签约后 双手紧握对方以示多谢 第五招——主动建议，减少选择

第六招——不要硬碰，避免冲撞

一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化， 第七招——勇于认错，大家好过 若在销售过程中，不小心讲错一些资料，当客人最后发现有问题时，一定要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错， 第八招——能放就放，威迫利诱

总的来讲，销售学是一门人对人的学问，任何产品均是先透过销售人员的介绍，买家才有机会对其素质及功能有所了解，所以一个好的销售人员，不但可尽快作出购买的决定，甚至在某种程度上，更间接增加对其产品的信任及有关公司的良好印象。

十一、客户追踪

1． 业务员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户（从客户资料调查表中查寻），必须主动跟踪联系，继续了解说服；

2． 所有业务员必须每天做客户登记，并交予上级主管，必要时提出个人分析汇报；

3． 原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或其他方式，并将谈话内容及结论加

以记录，以免混淆；

4． 追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。

十二、工作日志

1． 每人每天应按规定缮写工作日报表，以利于了解第一线人员的状况，从而做出适当的反应、调整或支援；

2． 工作日志内容必须包括日期、广告媒体、客户来电数，客户来访数，成交数，来访客户资料，提出需求等。

十三、对业务员的考核

1、必须每天以工作日志或日记的形式汇报工作。

2、每天汇报要真实的潜在客户的电话信息，以的工作日志或日记形式发回公司里。

销售流程及技巧

业务员是谁

1 公司的形象代表

作为一个房产公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。 2公司经营理念的传递者

销售员要明确清楚自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客户，达到销售的目的。

3 将客户意见向公司反映的媒介

销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。 4是客户最好的朋友

销售员应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消灭他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。 5 市场信息的收集者

销售员要求有较强的反应能力和应变能力，井丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售员要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司的决策提供依据。 6 具有创新精神、卓越表现的追求者

作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。

客户是谁？

1 客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富及个人利益的来源； 客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也就明确了我们对待客户的态度与目的。 2客户是公司的一个组成部分； 要让客户相信当成为业主后，公司已将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”。

3 客户不是有求于我们，而是我们有求于他；

销售员要清楚这一点，正确地摆正心态，作出合适的行为。

4客户不是与我们争论的人；

销售员要切忌与客户直接发生争论，要避其锋芒，采取适当的谈话方式。 5 客户应该受到最高礼遇。 对客户要做到热情有礼，让客户有宾至如归的感觉，认为自己是受到尊重，而对销售员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘购买的欲望。

销售员应有的心态

1 信心的建立

——强记各种资料；

资料的熟悉，自然就可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时自我信心亦相应增强。 ——假定每位顾客都会成交

销售员要对每一个顾客假定都会成交，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。 ——配合专业形象

人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉的良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。

2 正确的心态 ——衡量得失

销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如是派发宣传单张，都会遇上让人拒接的情况，销售员应知道这项工作就是这样子，自己本身并没有任何损失，反而好处就有很多，增加了客源，增加了收入的机会。 ——正确对待被人拒绝

被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是一口回绝，没有回施的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。 3 面对客户的心态及态度

——从顾客立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？”

所有的推销是针对客户的需要而不是你的。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的。令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药，配合顾客的思路，介绍他的所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。

——大部分人对夸大的说法均会反感

世界上是没有十全十美的东西的，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，适当的一些不足，但作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。 4 如何对待失败

任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，井善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 方法：克服自卑心态的“百分比定律”

例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚 200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了200/10=20元的生意，因此每次被拒绝的收人是20元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，才学会辩证地看待失败与成功。

客户类型分析及应对要领

客户类型 客户特征 要领

（一）冲动型 性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。

（二）沉着稳健型 通常有丰富的知识，对市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。对广告有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就广告的特点、质

量等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。

（三）多疑谨慎型、疑问较多、外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动，与其闲话家常，了解客户拉近与其距离，令其放下戒心。

（四）犹豫型 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，说话时，视线不断移动。 凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。

（五）果断型 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意价格等方面的比较。

（六）无知型 对广告业务一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与广告业务无关的问题，善倾听。主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。

（七）挑剔型 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于广告业务等表达主观意见。给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调各种优势及优惠等，谈判中要多问“为什么呢？”，以便更多了解他的想法，对症下药。

（八）高傲型 趾高气扬，盛气凌人，受摆架子，常拒人于千里之外，不屑不顾。举止高傲。以诚恳谦逊，亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌，以广告设计的品味，特定说明对客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发签单欲。

（九）从众型 在举止言语中营造自己非常忙碌，客户非常多，让客户产生错觉，促其跟风

（十）贪小便宜型 对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心折扣、优惠、赠品等。如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可将优惠全盘托出，以防客户再压价。

（十一）女士当家型 决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。如果是女销售人员最好是以姐妹身份与其交谈，向其详细介绍，而且言语间要留意客户的喜好，创造“共同语言”让其对你产生好感，进而对你所言深信不疑。如果是男推销员，则应处处谦让，态度诚恳，让其觉得你很在乎她，让她产生优越感。但无论男女销售人员切不可忽视男方，要不时询问一下男方的意见，因为有可能在关键时刻你对他的尊重会让其为你说好话。至少不会讲对你不利的话。

（十二）男士当家型 与“女士当家型”正好相反，一切以男方为核心，女方沉默或附合。 对“女士当家型”相仿，但切记女销售人员不可有意无意注视男方，甚至“放电”，以免引起不必要的误会，要用专业，不卑不亢的态度对待他。

销售技巧主要有以下儿种：

１． 请求成交法。

请求成交法是指推销人员直接要求顾客购买推销产品的一种成交方法，这是一种最简单、最常用的成交方法。运用这种方法，要求推销人员能战胜自己，具有高度的自信心，克服成交心理障碍，井善于把握成交时机，主动提出成交请求。 例如，“王经理，这产品即好又不贵，您还是及早买了吧。”推销人员成功地处理了王经理所提出的产品质量异议和价格异议，并抓住有利时机．及时提出成交要求。 又例：“林厂长，您刚才提出的问题部解决了，那么，您打算购买多少？”这位推销人员看准了成交时机，直接向顾客提出了成交要求。 下列几种情况下适于使用请求成交法：

（１）已经建立了良好人际关系的老顾客。推销人员了解老顾客的需求、而老顾客也曾接受过推销的产品，因此，老顾客一般不会反感推销人员的直接请求。推销人员可以轻松地对老顾客说：“您好！近来生意可好！昨天刚有新货运到，您打算要多少？”

（2）发出购买信号的顾客。若顾客对推销的产品有好感，也流露出了购买意向，可一时又拿不了主意，或不愿主动提出成交要求，推销人员就可以用请求成交法来促成顾客作出采取购买决定。 例如，一位家庭主妇对推销人员推荐的家用电热水器很感兴趣。反复询问它的安全性能和价格，但又迟迟不作出购买决定“这时推销人员可以用请求成交法帮助她作出购买决定，“这种电热水器既实用又美观，价格上可以给您九折优惠，买下它吧，您一定会感到满意的。”

（３）需提醒考虑购买问题的顾客。有时候顾客对推销产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成

交的问题。这时，推销人员在回答了顾客的提问，或详细介绍完推销产品之后，可以接着说：“清楚了吗、您看什么时候给您送货？”或者说：“产品的质量我们实行三包。请您填一下订单。”其实，这样的请求并非一定就是要马上成交，而只是集中顾客的注意力，让顾客意识到该考虑是否购买这个问题了。

请求成交法的优点是：可有效地促成交易；可以充分利用各种成交机会，有效地促成交易；可以节省时间而提高推销工作效率。

请求成交法的局限性：可能对顾客产生成交压力，破坏成交气氛；可能失去成交控制权，造成被动局面；若推销人员滥用此法，可能引起顾客反感，产生成交异议。

２． 假定成交法。

假定成交法，是指推销人员假定顾客已经接受推销建议而要求顾客购买推销产品的一种成交方法。在整个推销过程中，推销人员随时都可以假定顾客已经接受了推销建议，其假定的基础来自于推销人员的自信心，他对顾客“肯定会购买”深信不疑，推销中轻松自如，可缓和成交时的紧张气氛。而推销人员对于成交的自信心，又会感染顾客，增强顾客的购买信心。假定成交法回避了是否购买的问题，只是就有关具体问题与顾客商议，让顾客感觉自己已经决定购买，从而自然过渡到成交上，例如，一个饮料推销人员对一个选购的顾客说：“这两种饮料的口味都很好，每种给您半箱吧。”当顾客点头认可时，这笔交易就算实现了。 又如：“刘经理我用一下您的电话，通知公司给您迭货。”若经理允许这位推销员借用电话，就意味着他已经决定购买推销的产品了。

假定成交法其主要优点是，可节约推销时间，提高推销效率。使用此法推销人员可主动缩短推销时间，可直接促进交易，提高了推销效率；可减轻顾客的成交心理压力。使用此法，推销人员是暗示成交，不是明示成交，尽量避免直接施加成交压力，把推销提示转化为购买提示，可适当减轻或消除顾客的成交心理压力，以利于成交；还可以把顾客的成交意向直接转化为成交行动，促成交易。

假定成交法的局限性：此法若是使用不当，会产生过高的成交压力，破坏成交气氛；不利于进一步处理顾客异议。此法以推销人员的主观假定为基础，顾客会认为推销人员自以为是，强加于人，并对此产生反感，从而提出一些无关或虚假异议，不利于成交；可能使推销人员丧失推销的主动权。成交应是顾客的积极反应和首肯的表示，是推销人员和顾客的一致行为，应是双方自愿、同意和能够接受的。而使用此法．推销人员未必完全了解顾客的购人状况，主观假定成交，片面推断成交、丧失了推销的主动权，甚至失去了成交机会。

3、选择成交法，

是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。这种方法是推销员在假定成交的基础上，向顾客提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交，使顾客无论作出何种选择，所导致的结局都是成交。在实际推销工作中，选择成交法具有明显的成交效果。在顾客尚在犹豫中，向顾客提供两种或多种选择方案，促使顾客从多方案中决定一种。 例如，“先生，您要什么饮料？雪碧？可乐？

“李厂长，我们提供送货上门服务。您看第一批货是今大送来还是明天再送 “我们给您送10吨磁粉，还是送15吨？”

“你所要求的功能，我们三种型号的产品均可满足，看哪一种型号更适合您的工艺要求？” 选择成交法，使顾客的思维重点放在了数量、质量、型号等方面的选择上，而不是买与不买的抉择上，推销人员直接假定成交，假定顾客一定要购买推销的产品，然后向顾客提供产品目录或服务，让顾客选择购买目录，达到成交之目的，当然，无论顾客要“雪碧”还是可乐”，都是直接达成交易。

选择成交法主要优点：

可减轻顾客的心理压力、创造良好的成交气氛。从表面看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客，而事实上就是把成交的选择权交给了顾客，让顾客在一定的范围内选择；可有效地促成交易。此法是一种间接成交法，推销人员不是直接请求顾客购买，而是假定顾客已决定购买，直接向顾客提供可选作的成交方案，使得顾客无法直接拒绝成交；可掌握成交的主动权。推销人员向顾客提供成交选择方案，既调动了顾客决策的积极性，又控制了顾客决策的范围。顾客不是

在买与不买之间选择，而只是在不同的数量、规格、颜色、包装、样式、送货日期等上面作出选择。即使成交失败，还留有一定的成交余地。 选择成交法的局限性：

可使顾客失去购买信心，产生新的异议。顾客的购买信心是成交的基本保证，若推销人员不针对顾客的购买动机，没有限定成交选择方案，就会使顾客无所适从，失去购买信心，产生新的异议；可能产生成交高压，不利于促成交易，选择成交的前提是假定成交，推销人员的成交假定本身就是成交压力，适当的成交压力有利于促成成交，而过高的成交压力则是成交的异议；可能浪费推销时间，降低推销效率。若推销人员没抓住时机，没适当地限定顾客选择成交的范围，则会使顾客滥用成交选择权，浪费了推销时间，错过成交时机。

4．小点成交法

小点成交法是指推销人员利用成交小点来间接促成交易的方法。小点是指较小的、次要的成交问题，即成交的具体条件和具体内容。一般来说，重大的成交决策能使顾客产主较大的心理压力，而较小的成交决策则产生较小的心理压力。因此，对重大的成交问题，顾客比较敏感，比较慎重，不轻易作出明确的购买决策，甚至故意拖延成交时间，迟迟不表态。而对较小的成交问题，顾客比较果断，易作出明确的决策。小点成交法正是利用了顾客这一心理活动规律，避免直接提示重大的成交问题，直接提示较小的成交问题。先小点成交，后大点成交，先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交本身达成协议，最后促使成交实现。 例如，某办公用品推销人员到某办公室推销纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：”东西倒很适用，只是办公室这些小青年毛手毛脚，只怕没用两天就坏了，推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货运来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲讲。这是我的名片，如果使用中出现故障，清随时与我联系，我们负责修理，主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？” 这位推销人员没有直接提示购买决策本身的问题，而是提示纸张粉碎机的使用和修理问题，避开了重大的成交问题，使办公室主任轻松地接受了成交。 小点成交法的优点： 可创造良好的成交气氛，减轻顾客的成交心理压力，推销人员直接提示顾客成交内容和成交条件，直接提示非敏感问题，可将顾客注意力集中到小点问题，减轻顾客的心理压力；有利于推销人员主动做出成交尝试，保留一定的成交余地，始终保持成交主动权；有利于推销人员合理利用各种成交信号，有效地促成交易。 小点成交法的局限性：不正确地提示成交小点，会分散顾客的成交注意力；小点成交法使用不当，可能浪费时间．拖长成交过程；有时可能引起顾客误会，产生成交纠纷。如果推销人员回避了顾客提出的一些重要问题而在次要问题上与顾客达成协议，顾客也许认为推销人员在重要问题上已经默认了，从而造成误会，酿成纠纷。

5．从众成交法

从众成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理．促使顾客立刻购买推销产品的方法。顾客在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会顾及到社会规范，服从社会的某种压力，并以大多数人的行为作为自己行为的参照。从众成交法正是利用了人们的这种心理，营造一种众人争相购买的气氛，促成顾客迅速作出购买决策。

例如，推销饮水器的推销人员这样对他的推销对象说：“（经理，这种冷热饮水器目前在一些大城市非常流行。特别适合于大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的豪华气派和现代感，与贵公司齐名的ＸＸ公司、ＸＸ公司等，办公室里都换上了这种饮水器。” 从众成交法的主要优点是：

可以增强推销人员的成交说服力，顾客之间的相互影响和相互说服力，有时会比推销人员更具说服力；有利于推销人员促成大量成交；有利于推销人员给顾客一种压力与紧迫感，促使顾客尽快下决心购买。

从众成交法的局限性：不利于推销人员正确地传递推销信息，因推销人员把顾客的注意力吸引到有多少人购买产品上了，不利于推销信息的传递，不利于及时反馈有关购买信息；若遇到了个性较强，喜欢表现的顾客，会起到相反的作用。

除了上述介绍常用的五种成交方法以外，还有许多其他的成交方法，如优惠成交法、机会成交法、保证成交法等等。在推销实践中，推销人员应根据具体情况灵活应用各种成交方法。

如何找到有价值的推销对象

关键词： A 勤问 B 学会观察 C 顺藤摸瓜 D 善意的谎言

1、跑业务时，一定要学会观察商家所使用的广告业务哪家等比较多，你要千方百计想尽办法知道这些广告公司的报价及业务范围，尽力找到他们，说不定你就挖到一座金矿了。

2、有价值的信息很多都是来自地毯式的行销，不管是新业务员的还是已经有基础的业务员，因为很多有价值的信息很多都是来自地毯式的行销，所以每到一个地方要尽量了解清楚当地比较有价值的信息，这样才能挖到准客户及大客户。

一个新的销售人员第一次面对客户要怎样和客户开始沟通

一、知己知彼，做好调查 刚到一个陌生的区域，在没有与目标客户和潜在客户见面之前，作为营销人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有可能“有话可说”，要知道，区域代理商在当地做生意那么多年，可以说是“生意精”。一个在拜访中谈话让人一听就是外行的营销新手，自然不会引起客户的兴趣和重视。 或许你不一定比客户对当地的市场熟悉，但最其码不能一无所知。至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。如小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过后，老板问小张“如果我操作你们的品牌，你们的准备怎么操作呀？”小张说“我们一般是小区域代理„„”，而事实上，该客户是当地最有影响的客户之一，网络成熟，资金雄厚，其所代理的品牌基本上是省级代理，并且该老板自恃资历老实力大，对于不是太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完后含糊其辞地“哦”了一声就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本没有谈具体的合作事宜。这主要是因为他没有做好最基本的调查。

二、突出人格，建立个人影响力

在拜访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。而是厂家的营销人员，营销新手由

于初入行，经验和资历不够。但是却可以通过与其交流突出自己的人品，建立自己的个人影响力。无论是做什么业务，营销人员的人品给客户的印象非常重要。我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话：要想做事先做人。想想不无道理，因为事情总是由人来完成的。一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。与这样的营销人员合作比较放心，有时即使他只是个营销新手。这些可以通过营销人员的一言一行体现出来：他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等

怎样和客户沟通

第一个：热情，在此请大家记住一句话就是：热情是服务的根本，冷漠是客户背弃的开始，各位，当你热情的时候就是服务的根本，不管是售前，售中，售后，所以热情是第一关键，冷漠的时候就是所有背弃的开始，下面我讲一个故事，投入这个故事会有很大的体会。

大家都知道汤姆霍普金斯，他是连续八年全世界的房地产销售冠军。有一天，有一个人去买面粉，回来的时候发现里面夹着一张名片，上面写着汤姆霍斯，他非常的生气，他第二次、第三次买回来的时候还是这样子，他就把这个名片撕了，第四次的时候，当他买面粉回来以后，首先不是看面粉品质好

不好，而是看看有没有汤姆霍普金斯的名片，当发现还有的时候，他问老板：“为什么会有这样的名片”。 老板回答说：“汤姆霍普金斯是我认为是全世界最有热情的人，我见到他的时候，他所有的感觉给我带来的是无可抗拒的魅力和热情，我和他是很好的朋友，同时我也希望很多的朋友能够跟汤姆霍普金斯成为朋友，所以我要介绍你跟他们认识， 所以他经常接到电话说：您好，请问你是汤姆霍普金斯吗？”汤姆霍普金斯：“你是怎么知道我的”，“我是在面袋里发现你的名片”。这样他的声誉就不断的扩大。 所以热情是服务的根本之道，冷漠是所有背弃的开始。

第二个：是关注，只有产生关心才能产生关系，不管我们做任何商业的来往都是一种人际关系的生意，如果把人际关系做好，你从事任何一个行业，都会对你产生一个巨大的推动，因为我们卖任何产品都是透过人的方式进行交易的，我在这里跟各位说一个人。 乔吉拉德他平均每天可以卖六辆汽车，他被誉为可以在任何时间和地点向任何人推销任何产品的传奇式人物，这样了不起的人物也曾由于他没有认真的关注客户的需要，也丢掉过生意。 我跟各位说一段他的故事，有一个客户到他这里买汽车，谈到最后的时候，谈到要付款的问题的时候，开始付现金的时候，客户便和他说我的孩子学习成绩非常的好，我的孩子是非常的聪明，可是他只是看着客户掏钱的动作，他只是把眼光放在了客户的钱上，而不是客户的声音，于是他看到客户又把这个钱放进去了，各位当你看出这样的情况，你们觉得舒服还是不舒服？ 肯定不舒服，这样还不如不掏出来，所以乔吉拉德晚上的时候跟客户打电话的时候，就说：今天你没有购买我的汽车一定有你的原因，今天我跟你打电话是请你告诉我我什么地方出了问题，哪里做的不够好，你可不可以告诉我，这样比买我一部车对我更有价值，客户说：你知道我为什么不买你的汽车吗？当我将要付款的时候，我告诉你我的孩子学习成绩怎么好，我的孩子怎么聪明？我的孩子怎么棒的时候？ 我发现你没有一点心思关注我正在讲我的孩子跟我带来的快乐，我发现你的两只眼睛全部都看到我掏钱的姿势，你所有的目光聚焦到我的钱上，姜岚昕说：所以我决定不再买你的产品。当你不能关注客户的需要，不能从你的内心世界、你的眼神、表情上，那么你的客户会离你远去。 此事过去后乔吉拉德加强了自我的修炼，有一天乔吉拉德发现一个中年妇女在那里等人，他主动上去，说：亲爱的太太有什么我能帮助你的吗？女士说：不用了！乔吉拉德说：亲爱的太太看我有什么可以帮你的地方吗？女士说：不用了，乔吉拉德又说：你到我们办公室坐坐，我给你倒杯水，你再休息一下等朋友。女士说：你不用费心思了我已经决定在另外一家汽车公司购买汽车，我会带着我的家人开着最新的车跟他们一起过生日去。乔吉拉德说：你稍等一下，我马上过来，没有几分钟的时间就来了一个年轻的女孩，走到中年太太的面前说，亲爱的太太祝你生日快乐，手捧一束鲜花，上面还写着：乔基拉德赠送，太太说：今天我太感动了，今天是我的生日，你是第一个给我送花的人，我在另外一家公司买汽车是因为我跟别人打赌，因为那个人看不起我，不过乔吉拉德你令我太感动了，现在我就作出决定，我不再买他的车了，我就买你的车。 为什么女士后来改变了决定买乔吉拉德的车呢？是因为乔充分关注了客户的需要。所以超级客户服务第二个简单有效的关键是关注。你有多么关注你的客户，你就有多么了解你的客户。你有多么的了解客户，你就知道你所做的每件事。你所说的每一句话，你所推出的每个计划都是符合它的需要，当你满足这一切的时候，客户就会受到你的牵引，就会作出配合你想要的决定。

第三个：如果想获得非常简单有效的超级客户关键是——喜欢，喜欢就是发自内心的愿意接纳你的客户，发自内心感受客户，不是客户买你的产品你就喜欢，而是不管客户在与不在，在你的内心深处你都是想到他，给你带来正面的感觉。 这就是喜欢，今天我们假设的想象一下，当我们不喜欢一个客户的时候，我们的内在和外在不统一的时候，我们的影响力就就大大的下降，是还是不是？是所以我们在座的每个朋友，什么是喜欢客户？最简单有效的方式就是三个词。

1、真心。真心有多么重要？以心感人，人心归，尽心者，人人敬之。当你用心为别人的时候，别人的心也会融下你，当你的心跟别人的心更近的时候，你就可以换回更多的心跟你走在一起。

2、具体到底喜欢他哪一点最重要，你喜欢他什么地方是最重要的，你赞美别人五个优点不如五次重复的赞美他一个优点。

3、适度，当你赞美一个人的时候，如果过了，会上别人很不自在，当你赞美一个人的时候，不能跟他的优点，身份相匹配的时候，他还觉得不如不赞美，因为你赞美的跟他的现状不协调，当你喜欢客户的时候你就会引发你的客户对你产生喜欢，现在中国目前的产品越来越趋于同质化，假设遇到同类产品你是愿意买你喜欢的人，还是愿意买讨厌的人，各位？我相信大家肯定是愿意买喜欢人的产品的。

第四个：宽容， 宽容，这两个字我们很多朋友都知道，但是不一定能够做到，就像很多人知道成功两个字怎么写但是依然不能成功，很多人知道知识这两个字多么重要，但是不一定有非常好的知识。你宽容的时候，客户对你做所有的事情的时候他会心存内疚，他会把对你产品的购买，不仅当做自己的需要，这个时候他不会跟你提条件，而且会持续的购买。

第五个：尊重，这两个大家可能都知道，但是一定要做到，各位学习是，只是让人知道，只有不断的做到，我们才能得到，是还是不是呢？是。学到是一个人成功的前提，做到是一个人毕竟的过程，得到才是一个人的结果。一旦一个人对你产生感激的时候，他就会用具体的行为感激你，尊重是客户当中重要的核心关键。因为人类最深切的渴望就是成为重要人物的感觉。你有没有人你的客户觉得很重要，有没有让你的客户感觉大是你给了他这种重要的感觉，而竞争对手没有给他这种感觉的时候，我相信你的客户做选择的时候，当他面对跟竞争对手做比较的时候，他的感性部分就会向你这个地方倾斜. 业务员的对比 1 ，自我认知

业绩不好的销售人员:很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户,认为做业务靠的是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚，寻找理由！

优秀的销售人员:骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情，就是自己给自己做老板，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进去意识,喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户.2，休闲

业绩不好的销售人员:在家看电视，为剧情感动得痛苦流涕,还要仿照电视里的时尚来武装自己。 优秀的销售人员:在外跑市场,即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说，电影院，咖啡亭，游泳馆对他来说是签合同做好的地方！ 3，交际圈子（思想）

业绩不好的销售人员:比较孤僻，不喜欢和大家交流，业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员，也排斥与优秀的业务员交往，久而久之，心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态，思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的思维，做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有（没）关等外界因素造成的销售不成功的模式。大家每天谈论着商品怎么去。 降价，交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等，虽然有利于训练策划“能力”！但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个形成一种空想主义者！ 4，学习

业绩不好的销售人员:学别人的死板的方法。照本宣科！不喜欢学习或者不懂得学习什么？ 优秀的销售人员:学别人的好的销售思路和与销售产品相 关的其他的业余的知识，来扩充自己的知识面。学习客户的方法！善于学习5，时间管理

业绩不好的销售人员:整天搞的自己很忙，没有头绪，总是有做不玩的事情，给客户写不完的计划书和策划方案。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么？业绩不好的销售人员的时间是不值钱的，有时甚至多余。怎么混起来不烦.如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已,却不为虚度一天而心痛,这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。

优秀的销售人员人:一个人无论以何种方式销售,也无论销售业绩得是多还是少，都必须经过时间的积淀.好的业务员的玩也是一种工作方式，是有目的的.业绩好的业务员的闲,闲在身体，修身养性,以利在战,脑袋一刻也没有闲着；业绩不好的销售人员的闲,闲在思想，他手脚都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。 6，在公司的归属感

业绩不好的销售人员:是颗螺丝钉。总是在公司的销售业绩榜上的零头，起到一个签空的脚色，在公司没有地位,却少安全感，不愿意和做的好一点的销售人员交流。就迫切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体，于是他们以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎这个小团体的规范，对于业绩不好的销售人员来说，在一个著名的企业里稳定的工作几十年，有实习生一直干到普通主管,那简直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一点）

优秀的销售人员:销售团体的领导者通常都是优秀的销售人员组成的,他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输:团结就是力量，如果你不从属于自己的团体，不认真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马,培养新人,以便随时可以把你替换掉。

推销话术6大忌5要点

业务人员应该特别避免因为自己的行为举止,错失销售机会.举例说: 1.夸大不实的讲解,让顾客无法信任. 2.使用专业术语过多,让顾客觉得无法使用. 3.引用不正确的调查资料,引起顾客的异议. 4.说得太多或者是听得太少,无法确实掌握顾客的问题. 5.展示失败,遭到顾客的质疑. 6.姿态过高,处处让顾客词穷,让顾客感觉不愉快.处理抗拒也是销售中不可或缺的技能.一旦遭到拒绝,可以运用以下方法: 1.间接否定法,如"是的.........但是'. 2.询问法,打探出顾客拒绝的真正理由,例如"请问您是对我介绍的商品不满意,不相信我本人,还是有其他的原因". 3.举例法,以实例打动顾客,去除疑惑. 4.转移法,转移注意力,以商品利益吸引顾客,例如"您一定是考虑问题比较详细,才会这么说,既然想得详细,就跟应该考虑一下我们的产品". 5.直接否定法,利用"那可能是因为........."来否定客户观点. 业务人员了解了抗拒产生的各种可能愿意之后,才更能冷静判断处理方法,化解顾客抗拒的心态. 你的销售错在哪儿

你的销售错在哪儿,是啊，为什么有那么多的销售员徘徊在成功的门外，一次次与订单失之交臂？ 看看这些常常被销售员们挂在嘴边的理由吧：

“我今天实在没时间了，请您让别人打电话过去吧。”

“今天的天气实在太好了，又是星期天，客户肯定出去游玩了，我去他家也见不到人。” “他不会同意和我见面的，做为一个事业如此成功的人士，他怎么可能看得上我们的产品呢？还是算了吧。”

这样的借口不胜枚举，它们个个看上去都合情合理，但细想却又愚蠢透顶。如果你因为害怕客户的拒绝，而为自己找借口找理由开脱的话，你永远都无法去面对现实，无法大胆向前迈出一步。而如果你不敢跟客户去接触，不敢面对客户的拒绝，又怎么能成功地把产品销售出去，又何谈销售业绩呢? 有一些销售员在拜访客户前还对自己的目标很明确，推销的手段也很灵活，但是在关键时刻却失去了获得工作成果和引导客户直到签约的勇气。而这都是因为销售员在销售过程中犯了一些错误。

其实，任何销售员都会犯错。如推销之神乔·吉拉德、原一平等，他们无一不犯过错误。犯错误并不可怕，可怕之处在于不能正确看待错误，然后从错误中走出来。

假如，现在只给我们20天的时间，要我们在这段时间内纠正以前的错误，那么，我们到底能做些什么实质性的工作呢？20天你可以完完整整地看上两部肥皂剧；20天你也可以无聊地倚在办公椅上让体重增加几公斤；20天的时间还可能就在你的不知所措中悄然流逝„„

销售员朋友们，假如这样是多么的让人沮丧！

第一天：不做准备就访问客户。即使你做了准备，准备得够充分吗？是不是用起来得心应手？ 第二天：不知道订单在哪里。谁是你的A级客户？谁是你的潜在客户？你应该怎样取得他们的信任？ 第三天：邀约没有技巧。初坠爱河时，为了与心仪的人约会，你是那么的有勇气和技巧，可是为什么在约见客户时却是如此的畏首畏脚？

第四天：不守信用。这个道理大家都懂，为什么还会时常犯这样的错误？

第五天：识别不出客户的利益点。这也不是一个难懂的道理——没人喜欢做没有利益的交易，你的 产品或服务能为客户带来哪些利益？你必须藉此打动他们！

第六天：以自己为核心进行销售。赶紧来个180度的转弯吧，毕竟从口袋里掏钱的不是你，而是站 在你面前的客户。

第七天：给客户提出有误的信息。这个道理和不守信用一样简单明了，顾客如果有上当受骗的感觉（哪怕只是忧虑）你也很难拿到订单。 第八天：盲目地与客户沟通。这一方面反映了你的沟通技巧的不足，另一方面也是你准备不足的表现。 第九天：机械地进行产品展示。你的展示不仅仅要满足于向客户介绍产品功能，更要让客户参与进来，进而提升客户的购买欲望并强化其优越的中心地位。

第十天：产品解说缺少吸引力。这一点和第九天比较类似。

第十一天：急于成交。成交是至关重要的一环，在这一环节中的一个小小的失误，都可能让你所有的努力都前功尽弃！

第十二天：不善于处理客户的异议。营销学书籍中常常说“有异议的客户才是忠诚的客户”，那么销售员在处理客户的异议时，可以施展哪些技巧呢？

第十三天：签约不严谨。这不仅仅是细不细心那么简单，还牵扯到切实利益和法律责任的问题。 第十四天：成交阶段态度不正确。前面所讲的急于成交也是成交阶段态度不正确的一个表现。在这样一个关键时刻，怎么能虎头蛇尾地浪费掉先前的努力呢？

第十五天：收款不讲求方法：发货后收不回货款比发不出货物更让人感到沮丧，不是吗？

第十六天：不善维护客户群。一定要维护好已有的客户群，老客户可能不会带来多少惊喜，但稳定的销量又让我们夫复何求呢？ 第十七天：不重视交往中的行为规范。人们已经习惯于用销售员的言谈举止等行为表现来定位其所在的企业的价值观和文化理念。很难想象如何让客户接受一个礼数不周或让人产生反感的销售员所推销的商品。

第十八天：不善于合理利用时间。上帝对每个人都是公平的，很多人的成功秘诀就在于没有让时间无谓的浪费掉。

第十九天：推销时没热情。热情是销售员自信心、敬业精神、竞争意识、服务意识的综合体现，它总能带给客户积极的感受。

第二十天：发现不了自己的销售优势。实际上销售领域并没有什么“秘笈”和“宝典”，最有效的方法就是发挥自己的销售优势，培养良好的销售员个人魅力。

总之，销售的失败并不是销售员无能的象征。把失败记录看成是自己能力低下的证明，这种态度才是真正的失败。失败并不可怕，如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。销售，是一个光荣的职业，千万不要因为一些失败而气馁，也许你的销售方法只需要一点小小的改变，也许这些改变就在这“20天”的反思之中！

粗谈电话营销的沟通

对于电话营销，很多朋友并不陌生，因为不管你做不做生意，在现在信息社会中，电话沟通都是我们不可缺少的工具。

电话沟通的目的：

1、情感沟通：其实情感沟通又分为两种，一种是与父母、妻女、朋友等，没有目的，只是处于日常感情联络的一种沟通；另一种就是与客户、领导、或者同事、合作伙伴的一种情感沟通。虽然两都都是日常交际的一种方式，但两都是有本质的区别。前者只是处于维系个人生活圈子内的一种交际。而后者则关系到了工作及工作圈子。所以在两者沟通上要注意区别。

2、信息沟通：不难理解，信息沟通顾名思义就是通过电话为传播途径的一种信息分享。这种沟通也包括情感沟通里的两者：工作关系及生活沟通。关于例子我这里就不举了。

3、商业洽谈：说得直白一点就是不像卖白菜一样在菜市场里一手交钱一手交货（这里说得有点不妥），大家只需要通过互联网或者电话等现代科技的信息工具把生意谈拢。再通过专业运作的机构，实现一手交钱一手交货的目的。在这个过程中，用的最多的，也最好用的沟通工具就是电话。当然，随着现代人各种需求的增加，电话沟通的目的，远远不止于此。但总的归纳起来也不外乎这三类。

为什么在谈到电话营销称谓的问题上，谈了不关联的沟通目的上面。两者看似是不关联，其实有着本质的区别与联系。因为，只有我们明白了沟通对象及人群，我们才能有针对的组织沟通的语言和沟通技巧。

简单来说，对于家人、朋友的沟通，我们更加随意一些，主营造一个轻松愉悦的沟环境，对于称谓我们就没有那么多讲究了。但是商务沟通则不同，切不可所有的沟通都用一种方式。电话沟通还有一个很重要的特性那就是灵活性与多样性。

所谓灵活性，就是我们在与客户接通电话后，面对客户的责难与冷漠，如何打破僵局。当然也包括第一次，第二次，以及在谈判中。我们电话沟通的技巧，这其中包括对客户的产品讲解、客户询价、谈判、最终成交。可以说，灵活贯穿于整个电话营销的过程。当然，在其它销售方式中，灵活性也非常重要，比如渠道销售、直销。但是这两种销售成交的主要方式都是面谈，更多的是通过拜访来实现成交的。电话营销则主要方式是一部电话，很多时候这对我们沟通是一种难难度。所以灵活性是决定电话营销成败的一种最重要的原因之一。

多样性：电话营销看似单调，但里面的学问却是别有洞天。就比如怎么与客户沟通，怎么挖掘客户潜能，怎么通过一部电话实现年销售额百万，甚至千万。这不是单凭一张嘴皮子就能实现的，实要动脑。有人言电话营销简单，没有什么东西可学，其实不然呀。要实现电话营销的多样性,很不容易。首先要配合产品的特性，以及面对的客户群，进行特点营销，特点营销就是把产品卖点，通有一定的方法放大几倍，甚至数十倍。电话营销的多样性正说明了电话营销的致命弱点，那正是单一性。这了也正说明任何事物都有的对立性。电话营销最难做得，也正是联络方式过去依靠电话。与客户在的前三次电话，一般的业务员都可以做到每次说话都是不一样的。至于后面我就不好保证了。我们不是语言专家，况且业务员水平参差不齐，要做到语言方面不重复，绝对会难为很多人。但我们可以做到电话营销的多样性，虽然我们的主沟通工具是电话，何尝不加以邮件、短信、邮寄、礼品等方式做以辅助，我想你会得到意想不到的效果。

电话营销的沟通：

电话营销应该分为以下几个步骤：

碰头------细分资料------友情邀请-------产品介绍--------找到需求------对症下药------成交----售后

碰头：这里说的碰头并不一定是见面，很大一部分是我们首次通电话。碰头时我们一定要做到语言大方、彬彬有礼、简短明了。且不可没完没了。碰头一般不要提太多的产品知识，主要说明公

司，个人介绍，以及通电目的。碰头的难点在于客户跟我们没有接触，客户对推销有抵触情绪，只有对个人产生好的景象，对利于下一步的工作顺利进行。如果在没有准备的情况下进行碰头，很容易在语无伦次中结束。对于刚开始做电话营销的朋友，只有要有足够的勇气，其实也不怕初次失败。但是，营销最重要的特点就是擅于总结，如果你失败了还不总结，拿无知当勇气，我建议你最好不要做这方面的工作。碰头前的准备工作是很重要的，我们很有必要了解客户性质，公司规模以及公司新闻，如果有渠道还有必要了解企业文化。当你做好了这些工作这后，那我们就要做一项非常重要的工作了。那就是分析这些资料，找到切入点。当你找到适当的切入点，通往胜利的大门，其实已经为你打开。剩下的工作就只是事务性的了。

找到需求：前面我们做了很多工作，花费时间与精力，其实都是为找到需求机会做过渡。这就相当踢足球一样，我们从后场起球，经过中场的传接配合，再经过人员跑位，把球塞给禁区无人盯防球员。找到机会就等于把球塞给禁区无人盯防球员。怎么才能找到机会呢？前面我们做了四个步骤，碰头、细分资料、友情邀请、产品介绍，到这里我们基本上已经对这个公司了如指掌了，而且跟这位采购负责人也建立了比较深的合作友谊。怎么才把这种友谊转化为贸易呢，这个时间我们需要站在客户的角度思考。客户现在为什么还不购买，这种产品对客户能带来什么样的利益，这种产品能为客户公司的发展起到什么作用，使用过这种产品公司觉得这个产品如何、如何的好，给他们的公司带来了什么样实质的变化。如果这样分析了，需求自然而然就产生了。余下的工作，那就会牵扯到攻关等方面，大可不拘一格。

成交：成交对很多业务人员来说是最头痛的事情，礼也送了，友谊也建立了，客户就是不签单，业务员常常为这种事情感到很无奈。又是潜在客户，所以我们也不敢得罪。对于这种情况，的确叫人很为难。当你进行到这一步，一定要对不签的原因进行深入的分析。是职位太低，无法做主；还是原本没有需求，交往时间长了不好明着拒绝；还是另有其实目的，想得到一点利益。把原因分析明了，再针对不同情况个个击破，这样做起来就会随心所欲。其实成交并没有那么难，难得是我们的头脑不够 冷静、理性。就是一个再好的朋友，如果没有需求，你想他怎么可能把钱白白浪费，除非目的独特。

上面三个环节是电话营销中最重要的环节，其它环节同样重要，但总的来说，还比较好掌握，这里只做简单的描述。

细分资料：通过互联网，报纸等到媒介，对客户做全面的了解，找出有用的资料，在后期跟进中这些资料将起到很重要的作用。

友情邀请：这是一个比较特殊的环节，很多公司没有做这方面的工作。但你做的了，对你的成交是很有帮助的。就是在适当的时间可以邀请客户来公司参观，让客户对我们有一个更深入的了解。当然，邀请还不止来公司一种，可心邀请客户来参加公司的旅游、酒会、聚会、新闻发布会等。

产品介绍：只有让客户熟悉了你的产品，才能明确成交。如邀请等等。只做客情，产品不深入的合作是小金额的，也是短期的。只有把产品知识深入客户心目的中，这种合作才是长期的。

对症下药：把产品介绍给客户后，再找到需求，下一步就是针对客户需求，为客户做解决方案。

15 的攻关恐怕就要下更大的功夫。

方案的质量好坏，直接关系到成交，一个好的解决方案，理容易促成交易，如果方案做的不好，后期售后：很多业务员成交之后就不管客户了，更有甚者几个月半年不联系。这一种明显是一外向一锤子买卖的心态，很难把客户做大。只有做售后做好了，才能保证后院不起火。

当然做好上面的工作，离一个优秀的电话营销人员还有很大的差距。只有我们不断的进行案例分析，不断的向优秀的电话营销人员学习，才能一步步向这个行业的第一阵营靠近。毕竟，这是一个新兴的行业，现在大家都处于摸索阶段。就目前的新兴行业发展特性，以及互联网产业的未来发展，电话营销都是一个非常有前景的行业。也只有通过我们不断的努力、探索，并把这个事业做大，做强，做到有举足轻得的影响力，我相这也是每个电话销售努力的方向。

推荐第4篇：销售人员培训资料

培训资料

第一部分：渠道成员的职责

一、推销

1、新产品市场推广

2、现有产品推广

3、向最终消费者促销

4、建立零售展厅

5、价格谈判与销售形式的确定

二、通路支持

1、市场调研

2、地区市场信息共享

3、向顾客提供信息

4、与最终消费者洽谈

5、选择经销商

6、培训经销商的员工

三、物流

1、存货

2、订单处理

3、产品运输

4、与最终消费者的信用交易

5、向顾客报单

6、单据处理

四、产品修正与售后服务

1、提供技术服务

2、调整产品满足顾客需求

3、产品维护与修理

4、处理退货

5、处理取消订货

五、风险承担

1、存货融资

2、向最终消费者提供信用

3、存货的所有权

4、产品义务

5、仓储设施投资

第二部分：渠道结构

渠道结构，管理渠道激励，而如何激励渠道，是渠道运营模式最重要最核心的内容之一。 什么是渠道激励？

渠道激励是指渠道成员的激励资源与方法，有的企业也叫渠道促销、渠道奖励、经销商政策、渠道资源等。

如何做好渠道激励？

1、保证稳定的销售业绩，共同完成销售目标，企业的销售目标，不仅靠自身销售团队的努

力，更需要渠道成员在企业促销期间对销售目标的实际达成，企业对渠道成员进行及时有效的物质激励和精神激励，尤其对重要或关键的渠道成员有利于激发和保持渠道成员的产品销售热情，从而协助企业保持稳定的销售业绩，共同促成销售目标的达成。

2、推动新品成功上市，树立企业品牌形象，企业新产品是否能够顺利上市是否能够成功获得大卖，渠道成员的紧密配合起着至关重要的作用，大到经销商购进新品，小到新品终端陈列，都需要企业与渠道成员的密切配合，才能使其市场效果最大化。只有这样，企业品牌形象才能逐渐在市场中树立起来。因此，企业制定合理的渠道激励措施，在某种程度上能确保新品的成功上市以及品牌形象的树立。

3、建立分销渠道排他性，获得渠道竞争优势。目前我国商品市场已逐渐进入“渠道为主”的时代，尤其是快消品行业和家电行业商品供应相对过剩，企业实际可适择的渠道成员与渠道利用空间有限。企业合理的渠道激励计划与方式，有利于其占领和巩固有限的渠道资源对竞争对手形成渠道壁垒，从而帮助企业建立分销渠道排他性，获取渠道竞争优势。

4、减少窜货现象发生，稳定商品价格系统产品或服务价格稳定性，是企业确保其产品或服务成功推向目标市场并达到预定销售额和市场份额的关键条件之一。而一些渠道成员在经济利益的驱使下，往往会以低于市场正常价的价格侵占其他区域市场，从而使得在企业产品价格系统和渠道网络系统趋于混乱，严重损害合法渠道商以及企业经济利益，企业对渠道成员展开合理科学的激励，努力平衡各方利益有助于遏制和减少窜货现象的发生，保持商品价格稳定。

5、收集市场反馈信息了解消费者新需求，随着社会经济的发展和人们收入水平的提高，消费者对商品的需求日益丰高化与个性化，而且这种需求变化的速度越来越快。渠道成员（尤其是大型零售商）拥有的消费者非常多，有能力收集分析消费者购买行动的相关信息，并能把握这种市场变化。对此企业可以制定相应的渠道激励计划及时获取相关市场信息，把握消费者新需求，并调动一切资源去满足这种新需求，从而获得企业竞争优势。

6、加快渠道回款速度优化资本，利用渠道成员占用企业资金巨大，其回款质量与速度影响企业的资本利用率，目前渠道资源竞争激烈，某些大型渠道商（大型零售商）凭借渠道优势有意延长回款时间，而对于实力不足的渠道成员，则面临破产无力还款风险。因此企业对渠道成员开展有效的回款激励措施，有助于加快渠道回款速度并提高资本利用率。

7、提高铺货率，加大铺货密度。市场终端执行力的强弱会影响企业是否能够迅速适应市场变化以抓住市场商机。新产品需要尽快传递消费者手中，先于竞争对手抢占市场制空点，需要渠道成员在铺货速度与铺货密度上的充分配合。企业制定相关的激励措施，有助于渠道成员提高终端铺货率，并在条件成熟下扩大商品铺货密度从而帮助企业获得更多的市场机会。总结，企业制定和实施及时合理的渠道激励计划，能够激励规范渠道成员的合作行为，提高企业产品销量以及扩大产品知名度，在某种程度上能够降低双方之间的沟通成本，减少经济与情感消耗，确保双方长期良好的合作关系。

渠道激励做根本的方法是：具体情况具体分析，一般促销的方法均是由目的所决定的。 渠道激励的策划一般基于以下4个目的：

1、完成阶段性（月度、季度、年度）销售目标

2、新品上市实现良性库存，合理展示最终销售

3、消化老品、滞销品库存，优化库存结构

4、健康网络，实现市场良性，稳定发展

渠道激励的时间：时间跨度以1—3个月为宜，渠道激励的返利额度与任务完成进度挂钩，合理避开发货高峰期，渠道激励在时间上将问题消灭在萌芽状态。

第三部分：如何编制渠道激励方案

一、背景分析

1、市场层面：市场上的问题点，机会点。

2、客户层面：全部客户还是部分客户、代理商还是分销商、核心客户还是普通客户、客户的库存问题，信心问题。

3、产品层面：新品上市问题、老品滞销问题、产品结构问题。

4、渠道层面：渠道秩序问题、渠道结构问题、渠道运营问题、（盈利率、产品率、终端绩效、导购问题）渠道质量问题、

5、竞争对手的干扰，有哪些竞争品牌及产品，对企业造成影响。

6、综合优劣势，根据上述分析总结自己的优劣势。

二、促销目标

目标一定是具体的、量化的、可衡量的，便于进行投入产出分析和评估促销效果，不同的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目标不一样。如果促销的目标是为了单纯的渠道完成任务，则目标显然是销售完成率。如果是为了提高新品的销售占比，则目标可以设定为新品销售占比率。渠道激励最常见的目标包括：销售完成率、同比增长率、市场占有率，库存结构、零售完成率、投入产出比、经销商盈利率等。不过一个促销方案不限于一个目标，但一定是一个主要目标和几个次要目标。

三、促销对象

哪类产出？哪类渠道？哪类客户？（代理、直供、分销、核心客户还是普通客户）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者，比如节假日、店庆日、开业促销等活动

四、促销主题

促销主题指一句话能概括促销策略的话，如果是针对消费者的促销活动，那么这句话是传播的焦点，应当体现在所有的传播手段中。

五、促销策略

促销策略是达成目标解决问题的方法，其实是对促销方法的概括是“言简意赅”的方法

六、促销方法

促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不群，瞬息万变，需要随机应变，不过可以大致划分为销售激励与营销型激励两种。

1、销售型激励，以完成销售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期效果明显。

2、营销型激励，以完成销售额为最终目的（不是唯一目的），以市场的管理工作，市场基础投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性健康发展为结果，长期效果显著。

3、销售型激励的主要内容

①台阶返利，根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理安排渠道奖励额定的梯级。一般台阶返利要求营销人员对每个经销商的经营状况相当熟悉，这样的台阶设置才有吸引力，不至于经销商轻松易得或高不可攀。

②限期发货奖励，无论是哪个行业，经销商都喜欢月末最后几天打款发货。企业可以设置限期发货奖励，比如月度任务完成的越早，奖励额度越高，月末完成不给奖励。

③销售竞赛，把经销商分成不同的层级和阵营，针对不同层级设置不同的奖励方法。 ④福利奖励，与任务完成率与销售增长率挂钩。

⑤实物返利，经销商进货时，按一定比例赠送实物。不过经销商参与实物返利的促销时，企业最好设置不同的台阶，因为市场上不同经销商的实力差距较大。

⑥模糊返利，进货承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的形式和比例，到规定的期限后才公布。

⑦滞货配额，当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩（方法在旺季使用且时间要短配额要小）

⑧新货配额，当有新品上市时，需求经销商在销售老产品的同时，必须按规定的量吃进新产品，以促进新产品的迅速上市（老品销售旺季用）

⑨阶段奖励（季度、年度）

4、营销型激励的主要类型

①针对消费者促销（企业的渠道费用投资于消费者）礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促销、联合促销、积点促销、降价促销、限期抢购促销等。 ②市场支持奖励金，将渠道奖励转变成给经销商的终端建设投入，区域广告投入或推广活动的投入。

③终端建设及后期维护投入，终端活性化评比、终端建设质量评比、终端后期维护评比、导购激励等。

④市场推广活动支持，户外推广、小区推广、家饰课堂、服务推广、现场秀活动、展台支持、家装设计师推广等

⑤人员支持，支持专职导购员或临时导购员或者给予导购员销售提成方面的支持。 ⑥广告投入，当地媒体、户外、车体、DM广告支持。

5、进度安排

在选定了促销方式之后，下一步就要完善活动程序与进度安排，包括活动需要物品、礼品、宣传品，活动期限如果是单纯的渠道销售型激励，环节较少只要定事、定人、定时、定考核。 ①如果是终端促销或渠道与终端一起联动的促销还要包括如下部分。

促销用品的样品展示，促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备。

②对重点商品进行重点展示调整，针对促销主题对企业促销的项目商品进行重点展示，突出促销的卖场气氛（重点展示时应注意展示的形式与卖场的整体氛围相适应）。

③辅助饰品及POP安置到位，促销活动前对烘托卖场气氛的POP项目商品装饰品进行总体调整，以便其全部到位并调整至最佳。

④促销人员熟记促销政策。

⑤宣传措施，促销活动的信息只有传达给目标顾客，取得其影响后方可产生效果，宣传是整个促销活动及其重要的一环。

6、投入产出分析

①费用预算，所有可预见费用总和。

②效果预测，短期有哪些，后期有哪些。

③投入产出分析是否可行，促销活动结束后还要进行评估，是否达到预期效果达到或未达到的原因，本次促销的经验和不足是什么。

新品上市的第一个环节就是对经销商的说服教育工作，要达到经销商进货的目的，无非晓之以理，诱之以利。在新品推广的时候，渠道激励往往采取经销商新品推荐会加销售返利一起联运的策略。新品渠道激励政策可以从两方面入手，通过政策激励代理商（批发商），保障新品的网店覆盖率，通过政策激励分销商在终端网点有效出样率及出样位置。切记不要让广告代替促销更不要让促销去起到广告的目的，广告做多了其效果会打折，促销做多了其后果非常可怕。

推荐第5篇：销售培训资料3

销售的流程安排



亲切的招呼和问候潜在会员。 

参观导览。



介绍俱乐部（销售手册）。 

优惠价展示、价格对比。 

签单

销售方法



销售的过程是一个「给予」与「接受」的过程。你问潜在客户问题以获取资源，而潜在客户也向你问问题来得到他要的信息。 

通过问问题迅速了解客户的情况。



通过顾客登记表获取一些销售过程中的资源。 

通过观察对方知道客户需求。 

利用推荐名单或外部的资源。 询问问题的目的



了解需求和欲望。 

事先消除对销售的偏见。 

消除竞争。 

控制销售导览流程。



确定健身及健康的益处。



测试不同的情境。

你的销售过程是一个计划的流程。 利用销售手册计划好你的销售过程。 利益搜索性问题

利用这样的问题找寻客户希望俱乐部帮他做些什么？ 因为销售过程还有几个销售以外的功能： 

会员保有 

挖掘潜在客户 

新会员的后续服务 销售时对潜在客户应注意 

寻问问题 

聆听并获取信息 

控制好自己的位置 

把你的期望定在一个最高点 

收集每一条线索 

理解 

聚精会神 销售过程需遵守的规定 

简短的询问 

等待一个完整的回答 

不要打断疑问 

提早准备问题

推荐第6篇：销售技巧培训资料

导购一个总的原则就是到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。区别不同的人，对他进行不同的引导，促使他购买，这就叫做导购。

导购，必须了解人，掌握人的特性。商场里的人，一般有几种情况：

1、漫不经心、随便看看、来闲逛的。一般这种人没有目的性，随便出来看看，随意性、随机性比较大，但是看到合适的产品或受广告宣传的影响，就会产生购买的冲动。南昌都有“溜弯”的习惯，吃了饭以后，出来散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里随便看看，碰到合适的东西就会买。这是很多人的一种习惯。对这种人，你可以让他看，并走过去主动跟他介绍：买不买，没关系，了解了解。

2、有购买意向，前来采点、了解价格的。这种人因为工作、生活、学习的需要，想买一种东西，但不知道价格怎么样，甚至怕挨宰，买到贵的，所以进商场来看一看，了解了解行情，货比三家。对这种人，你可以这样说：现在这个产品很多，你想买哪一个档次的?是想买好一点的?还是想买一般的?好一点是有……品种，一般的有……品种。你跟他介绍，然后根据他的情况，你跟他推荐一种并讲出好处和理由，给他做参谋。

3、想买，但犹豫不绝，拿不定主意的。有的时候挑花了眼，不知道到底买哪一个品牌好。这种人，你就要帮他做决定，跟他介绍某一种产品的优势，跟他进行比较，最后，你给他做决定：我认为你买这种产品比较好。然后，把货拿出来，指着这个产品说：它有……功能，它有……功能，并示范给他看。这就是假定成交法。

4、一定要买，能够立即做决定的。这种人已经知道某个品牌，或者是某个品牌的忠诚客户，他的目的非常明确，你话不要太多，只要做好服务就可以了。并在走的时候：走好，欢迎您下次再来，再见! 在导购过程中，还会碰到各种性格不同的人。对他们，要区别不同情况对症下药。

1、精打细算型：这种人比较精明，甚至有些扣门，各方面都算得比较紧，买东西一般不吃亏。对这种人，我们要满足他的心理，给他一些小恩小惠，或赠送一些小礼品，他心里会非常高兴，好像今天又占了便宜。这种人是这样的，如果你有一些礼品或赠品，他就跟你做生意。当然送这种小恩小惠，必须在你的职权范围之内，公司必须有促销政策，才可以这样做。

2、唠唠叨叨型：这种人喜欢婆婆妈妈，自己说个不停，一会儿又是这个怎么样了，又是那个怎么样了，并且喜欢讲些自己过去买同类东西的故事，我上次到某某地方买了这个东西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方买东西又怎么了……，反正她就是不停地说。对这种人，不要轻易放弃，你要耐心让他说，跟他泡蘑菇，并且附和他、赞美他、肯定他，同时寻找突破口，踢好临门一脚。

攻心销售五颗心 第一颗心：相信自我之心

1、一个人见到顾客都紧张，他能销售产品吗？只要你见到人还有点发怵，还有点放不开，这一关还不能突破，想提高收入是不可能的。

2、各行业的成功者都是越见人越兴奋。

3、许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的。

4、你说你不适合做销售，你说你的性格不适合给别人打交道，那就是说你自己不适合过好生活的意思。

5、不管做什么行业，都必须跟人打交道，把自己销售给人。把握人性是一切销售的根源，产品是死的，人是活的，不管是销售什么，最终是把死的产品卖给活着的人。陈安之说“卖产品不如卖自己”，乔吉〃拉德说“我就是全世界独一无二的产品”。

6、当顾客拒绝完你骂完你，他已经忘了，是你自己还记得，并以此来摧残自己。

7、是拜访顾客有危险，还是不拜访顾客有危险？不拜访顾客就没有饭吃。

8、连狼都想做一个善良的动物，但是狼只能吃肉，不能吃草。

9、如果全家可以吃草，那就不用去拜访顾客了，这不是喜欢不喜欢的问题。

10.借钱为什么就好意思，而去见顾客就不好意思。

11.出丑才会成长，成长就会出丑。

12、别来烦我（发火）：以前表示被拒绝，化解：现在表示顾客只是当时心情不好。

13、需要时给你打电话（态度友好）：以前表示被拒绝。化解：现在表示顾客当时正在忙。

14、我不需要（不冷不热）：以前表示被拒绝。化解：现在表示顾客对产品还不了解。

15、只要我不放弃，你就永远拒绝不了我。

第二颗心：相信顾客相信我之心

一、价值观同步

1、价值观同步。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参照点，就是他当下的购买价值观。

2、要想打动顾客，是了解顾客重要，还是了解自己产品重要。（前者）

3、找到顾客价值观的方法：1.你想看看**产品吧？2.也曾看过一些吧？3.那挺花费时间和精力吧？

4.那我们这里也不一定适合你。

5.我做这个行业很久了，现在让我了解一下你的条件，我可以介绍适合你的产品（或地方）。和顾客说：我介绍你到其它地方对我没任何好处。

6、顾客不相信你时，你讲得全是废话，先要让顾客相信你，信任你，其次才是信任你的产品。

7、列出自己产品的优点或特点，顺序不分先后。没有任何一种产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点。

8、什么是销售，销售就是：

一、找出顾客价值观；

二、改变顾客价值观；

三、种植新的价值观。

二、了解顾客的人格模式和购买模式。

A：成本型和品质型。

成本型：越便宜越好，能用就行； 品质型：要求品质和品牌。

先要忘记产品，先要判断顾客是什么类型的人。 B：配合型和叛逆型。

配合型：你说什么他都配合你，你说什么他都说是。 叛逆型：你说什么他都持相反意见，你说什么他都说不是。 C：自我判定型和外界判定型。

自我型：有一种顾客就是喜欢自己说了算，以自我为中心。 外界型：有一种顾客就是喜欢问别人，让别人帮助他拿主意。

三：问的模式。问才能了解顾客，而不是自己先讲。

1、问顾客简单的问题，问好回答的问题。

2、顾客都是被自己所说服（了解顾客购买价值观）。

3、问封闭式问题。（如你是想成为第一名还是最后一名。）

4、让顾客舒服大于问题的对错。

听：倾听的秘诀。倾听用纸和笔来完成，不是用心也不是用脑。 做业务成交的秘密就是从容大于能力。 说：说话的技巧

1、给顾客明确指令，不要说太多废话。

2、成交的一切意义就在于成交本身。

3、当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始！

第三颗心：相信产品之心

1、销售的第一个心态：交换原理。员工说话没有底气，所有的问题在于，员工认为产品不值。

2、相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。

3、顾客永远买结果，不是买过程和成分——拼命讲你产品的成功案例。

4、反反复复重复成功的案例，当员工说到一定程度，他会坚信这个产品就是这么好。

5、老板和员工最根本的差别就在于对产品的态度，老板比员工更相信自己的产品。

第四颗心：相信顾客现在就需要之心

1、太贵了——代表顾客怀疑同类产品别的地方还有没有更便宜的。（你见过有比这更便宜的吗）

2、不相信质量，没听过，不是名牌——代表顾客想要承诺，你有什么保证，。（要什么保证你才放心）

3、服务不到位——代表顾客想知道都有什么服务。（给他量身定做服务）

（我们永远不能回答顾客所有问题，我们可以反问顾客问题。）

第五颗心：相信顾客使用完产品会感激你之心

1、你现在可以不相信我，但我相信，在你使用完产品以后你会感激我，有这颗心才可以把业务做好。第五颗心和第三颗心紧密相关，只有100%相信自己的产品，才会有“相信顾客使用完产品会感激你之心”。

2、学习哈维〃麦凯表格。（你的竞争对手，有没有比你和顾客关系更好，有没有比你更了解顾客）

3、要想人有境界，必须在最短时间接触最多人。

推荐第7篇：手机销售培训资料

手机销售技巧培训资料

(2010-10-09 15:11:04) 标签：

文化分类： 职业范文 什么是手机：

移动电话(Mobile)，通常称为手机，日本及港台地区通常称为手提电话、手电、携带电话，早期又有大哥大的俗称，是可以在较广范围内使用的便携式电话终端。目前已发展至3G时代。另有同名电影和电视剧作品。

智能手机和非智能手机

目前手机从性能分：

分为智能手机和非智能手机，一般智能手机的性能比非智能手机好，但是非智能手机比智能手机稳定。大多非智能手机和智能手机一样使用英国ARM公司架构的CPU，但是智能手机的主频高（例如：智能手机摩托罗拉DROID X主频高达1000兆赫兹，诺基亚N97主频也有434兆赫兹），非智能手机的主频低（例如：诺基亚5000主频为50兆赫兹，摩托罗拉ZN300主频为171兆赫兹）。 手机销售技巧培训资料 手机销售技巧

1。看什么人用手机，就推销什么功能的手机，比如老人，那就给推荐几款功能少，按键大，屏幕字大的手机。机子要皮事等。 2.要问客户需要什么功能的。

3.什么价位的。

4.先介绍一款机型，不要把你们品牌的所有机型都介绍了，这样会让客户感到头晕，不知哪个好了。一款一款的介绍，客户不喜欢这款再说下一款。

5.多为客户着想，把手机的功能说的人性化，又不是大白话，让用户能听懂，语速要中等，不要太快，这样说明不了你的口才好，而是听着闹心。

6.客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下，1是让客户感觉你的服务好，有可能会再带客户来。2是说明注意事项后，客户不会再说你在介绍手机时没有说明，再与你找后帐，不要给自己找事。

其它的只有你真正的干上这份工作才能体会到的，这是个随机应变的工作，不能用一个模式去套。

手机销售技巧案例一：客人问手机可不可以便宜？

1、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。

如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？

2、客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。

A、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。

如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。

B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。

手机销售技巧案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）：

C、我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。

D、可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。 E、要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一2的A、B点。

手机销售技巧案例五：顾客为几个人一齐时： A、应付一个客人要坚持一对一的服务。

B、两个店员要有主次之分，不可随便插口。

C、其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。 手机销售技巧案例六：客人太多时： A、不可只顾自己跟前的客人。

B、同时和其他围观的客人打招呼，如： a、点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。 b、请随便睇睇，有也帮到你

c、如短时间可以搞定的买卖，先搞定。 d、或通知其他店员先招呼。

手机销售技巧案例七：手机颜色缺货或其他产品缺货。 A、建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。

B、如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是： a、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。

b、讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。

c、留下客人的联系电话，机一到就通知他。

d、叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。 手机销售技巧案例九：销售时遇到客人投诉：

1、客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。

2、要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。

3、对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。

手机销售技巧案例十一：客人购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题： A、先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽量说服客人不要换机。

B、如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。 手机销售技巧案例十四：同事之间要相互密切配合。

A、在销售过程中要懂得做戏，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。 B、在做销售资料时，要相互配合。

C、在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。 D、在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。

E、当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。 手机销售技巧案例十五：客人说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。 ? ? ? A、不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气）

B、您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。。。。 C、如解决B案行不通，则与直属上司联系。 手机销售技巧案例十六：当客人投诉我们所售产品的质量有问题。

A、任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。 B、由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。 手机销售技巧案例十八：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：

A、不能有冷落客人的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。

B、主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。

C、派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。

手机销售技巧案例十九：当遇到一些很不讲道理的客人时： A、不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！

B、依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。 C、特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。 手机销售技巧案例二十：送别客人：

A、要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。

B、目送顾客别离。

C、如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。

D、对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选中这款机，您真有眼光！

??? 1目标消费群的定位。

必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的 放矢，避免盲目性和浪费。

2产品

竞争对手的卖点是什么？他们怎么宣传的？

手机的独特卖点是什么？只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。 3价格

我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么？对手比我们高的理由是什么？我们的价格定到多少是合适的？

手机作为新上市的机型，面对摩托罗拉V99

8、8088的不断降价（目前价位在1350-1500元之间）、科健K98的调价（目前价位为1650元，每台返利约在50-100元之间）、南方高科628的上市（目前价位在1400-1500元之间）和三星N288水货的泛滥（价位在1400-1500元之间），其在品牌的知名度、美誉度和客户的忠诚以及促销手段、服务质量和价位上有没有优势。4渠道

渠道成员是否有足够的利润空间，和竞争对手相比是否有优势？ 他们是否有积极性去主推。 5终端促销

店面的布置和宣传品的发放。

对消费者的促销拉动和对营业员的促销拉动该如何进行？

对以上问题的充分认识和把握，可以做如下活动： 例如:市报上做广告宣传

强调手机厂家的科技实力（简短）和手机的独特卖点。同时什么节日，凡在此期间购买手机实行购机幸运日，不花一分钱，手机带回家等活动呀。或者凡当天购机

的用户可凭单据到购机处全额领回自己的购机款。

2凡姓名中有手机名称“XX”字样任一字者，凭身份证购中兴手机优惠100元等活动。 还有其他的活动等等

手机销售技巧培训资料实习报告

问：

本人在通讯公司干手机销售两个月了，先求一片手机销售实习报告？

答：

实习期间我到新疆石河子市一家手机卖场打工，在那里度过了我短暂的实习阶段。做为一名手机销售员，在店内主要做的是销售工作，虽然这份工作很普通，但是仍然需要我们用心去做。在这期间我收获了很多，学到了很多在学校里面学不到的社会常识。使我在不断的尝试中渐渐地融入了社会这个大家庭。

? 下面我就浅显地谈谈我的感触吧！

? 1） 学会了与人沟通和处理事情的应变能力：? ? 说到应变能力，我自认为我有了很大的提高。尽管不能让每一个顾客对我们的服务都感到满意。下面我就讲讲我遇到的一位老顾客，她在我们那里买了几次手机了，其中还带她朋友来买过。当她再次来看手机的时候，我正准备向她打招呼，没想到她嘴里冒出来的话就把我给噎住了。你们猜她说了些什么：我的儿子都比你们大，怎么这样没大没小的。弄得我都不知道该怎么称呼她了，因为前几次来我都叫她姐，今天来她就开始训斥我，说不要叫我姐，你们这些小妹太不老实了。然后她就边选手机，边数落我，弄的我一句话都没有插上。她第二天又来了，又开始重复昨天同样的话，但是又多了一个理由说我们没有新款手机摆出来，昨天就是没有看上手机的款式。其实我挺冤的，因为昨天确实没有新货到，都是今天早上一早到的。我仍然不卑不亢地听着她的抱怨。她大概没有听到我的回音，转过头来看着我。我知道是该我说话的时候了。我对她莞尔一笑：“阿姨，我看你这么年轻漂亮，从面貌上看不过30多岁，故斗胆的称你为大姐，并不是您说的不老实。您太显年轻漂亮了。这时我注意到她表情明显的变化，我知道我的话已经起作用了。气氛缓和下来了。接着我又不紧不慢的给她说了昨天新手机没有到的原因。又和她聊了一些她家里面的事情，以及她儿子的情况。阿姨就在我们愉快的聊天过程中看中了诺基亚6500S。走的时候阿姨还特地为她刚进来时莫名的发火向我道了谦。? ? 阿姨走后，老板和其他同事使劲的夸我的机智和说话的分寸，表情把握的好。说到这里我心里面还很感激那位阿姨，她让我懂得了“以德报怨”在销售中，甚至是人生中的重要作用。 ? 2)做事情一定要细心，遇到任何事情都不要慌张：? ? 临近清明节，来买手机的顾客就比往日多了进一倍，那天轮到我做收银员，一下子几位顾客都前来结账，每个手机都必须一个一个地输入串码。由于我的疏忽，把一位顾客的钱找给了另外一位，幸亏那位顾客素质很高，她及时的发现并把钱还给了另一位顾客，这才幸免造成大祸，当时我已经傻了，只知道不停的给顾客道歉。所有做事情一定要仔细，遇到再大的事情都不能慌张，不然就会手忙脚乱，任何事情都不能做好。? ? 3)一定要以诚待人

? 我们店里除了出售手机之外，还附带销售一些MP3.MP4等。那天石河子大学的四个女大学生来到我们店里面看MP4，我刚进店不久，对MP4的功能还不是很了解。其中有个店员就跟其中的一个女生说：看电影格式不用转换。你拿回家就放放心心的用吧！我们承诺在一个月之内有任何非人为质量问题，我们无条件退货，一年内保修。那女孩子估计是被看电影不用转换格式这个功能所打动了，她还反复劝说其他的三个女孩买。最终成交了两个，一个400元，一个500元。但是仅仅过了一周，那四个女孩齐齐找上门来，一个说待机时间短，一个说格式还是需要转换。并要求退货，因为我们承诺的和实际不相符合。我是整个事情的旁观者，我顿时明白了我们的店员在推销MP4的过程中使用了不正当的方式，诱使她们买了MP4。她是在想，如果碰到那些软弱的人估计就忍气吞声了，但她遇上的偏偏使懂得用知识武装自己的大学生。很快店里面的争吵声达到了70分贝。我实在看不下去了，这样不仅会影响我们店里面的生意，传出去还会使店的声誉受到无法估量的损伤。她们要求见老板，不巧老板刚刚出去了。于是一个大胆的想法在我脑海中一闪而过，于是我走向了她们。面对她们的奚落和嘲讽，我一声不吭。等她们的声音渐渐的降下来的时候，我转过头把我的同事以老板的口气狠狠的说了一顿，在说的同时，我不时向她递以眼色示意。然后我大胆地自作主张把她们的MP4换了。当时，我打定的决心是纵使老板很生气，甚至解雇我，我得按我良心办事，没有商量的余地。结果是大大出乎我的意料的，老板不仅肯定了我的做法，还认为我做事情很有魄力。

所以待人一定要真诚，一定要讲诚信。

? 4） 做事情要有毅力有恒心

? 其实不管做什么工作，干什么事情都需要我们有毅力。任何事情做久了我们都会产生厌倦感的，只是刚刚开始时有热情是远远不够的，我们需要的是持之以恒。怎样做到，就需要我们在平淡中寻找快乐，自己给自己找一些有趣的事情做。我就是那样的在工作久了以后，就开始产生了厌倦，刚开始的热情也一点点的被时间给消磨掉了。 ? 在这短短的实习期间，我经历的或许只是人生阅历的一小部分。人生这部大书真厚啊!不同的章节都有它不同意义，不管是喜剧，甚至是悲剧。我都会以积极向上的心态去面对，用我的微笑去迎接。努力在我的人生这部大书上画好每一笔。? ? 上帝给了我一双眼睛，但我只会用它来寻找光明

推荐第8篇：店铺销售培训资料

营业员培训 店铺销售技巧

营业员培训 店铺销售技巧

营业员的培训资料： 顾客购买心理及销售技巧，良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。营业员培训是商铺成功经营的重要一环。

一、顾客

1． 顾客的定义：

顾客就是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织。

2． 根据顾客所在位置分为两类：

1） 内部顾客：

内部顾客是指专卖店内部的从业人员

2） 外部顾客：

外部顾客指一般意义上的“顾客”。又可分为三种：

a．忠诚顾客：长期购买专卖店货品，是专卖店效益的保证（二八理论）。 b．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。

C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。

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3.顾客消费心理：

1) 求实心理：以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理，对面料质地和制作工艺比较挑剔。

2) 好胜心理：有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理。

3) 好奇心理：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买。

4) 求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，注重色彩、花型和面料的时新。

5) 求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，着重于服装的造型、色彩与艺术性。

6) 求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买心理，注重品牌、价位、公众知度。

7) 求优心理：以追求优质产品为主要购买心理，注重质量、商标、产地。

8) 求廉心理：追求廉价为主要购买心理。

9) 模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。

10) 求速心理：以追求快速方便的服务为主要购买心理，注重购买的时间或效率。

11)习惯心理：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往只购买自己偏爱的品牌，多为回头客。

12) 求安心理：以追求安全健康为购买心理，注重安全性、无毒副作用等方面。

4.顾客消费的目的

顾客购买货品时，心理活动尽管不同，但消费的最终目的是不会改变的，即：顾客购买的不仅仅是服装产品，还会因为以下理由购买：

1） 消费心理得到满足

2） 享受优质服务

3） 货品物美价廉

4） 满足自己追求的品位

5） 作为礼物很合适

二、专业销售技巧

1． 顾客购买心理过程：

注视——兴趣——联想——欲望——比较——信心——行动——满足

2． AIDAM销售技巧：

（1）吸引注意（ATTENTION）

·橱窗展示和店铺陈列的亮点

·向客展示产品（介绍画册、展示货品）

·让顾客触摸产品

·为顾客做搭配演示

（2）提高兴趣（INTEREST）

·使用FBA法则向顾客介绍产品的特性、优点及好处

·列举其他顾客购买的例子

（3）加强欲望（DESIRE）

·强调产品如何符合顾客独特的需要

·强调产品的畅销程度更多实用内容请关注经营界！

·强调产品的著名程度或因畅销而随时售完

（4）确定行动（ACTION）

·主动询问顾客需要那种产品

·主动介绍其他配件产品

（5）加强记忆（MEMORY）

·主动介绍产品保养知识和使用注意事项

·做好服务工作，使顾客产生满足感

·做好售后服务，恰当处理顾客投诉

·不定期与顾客联系，加深品牌印象

3． 顾客特征分析及相应对策

顾客特征 相应策略

创 新 型喜爱新产品 喜欢追求潮流对时尚品牌关注不太在意货品价格 创 新 型介绍新产品及其与别人不同处表现你的冲劲与狂热 说话要有趣味性 交换潮流意见并尊重他

分 析 型详细了解产品特性、优点及好处要求“物有所值”关注所付出的价钱需要多纛时间做出购买决定 分 析 型强调产品物有所值FAB法则详细介绍产品好处解说、服务要有耐心产品知道准确

主 导 型喜欢自己作主要求其他人认同他的谈话希望支配一切不愿接受别人的推荐 主 导 型在适当时候进行招呼不要与他们硬碰听从指示，不要太多建议介绍货品让其自己选择不要催促

融 合 型得到导购注意及礼貌对待喜欢与人分享自己的开心事容易与人熟悉 融 合 型殷勤款待，多了解其需要关注他人所关注的事情和人多加建议，加快决定

三、顾客抱怨的处理

一般情况下，营业员处理顾客抱怨应依照以下步骤进行：

1） 妥善处理顾客投诉，维护专卖店形象及品牌声誉：

2） 将顾引到收银台处，或店铺后台进行处理 ，并使顾客背对大门，以减少其对其他顾客的影响。

3） 诚心诚意道歉（无论专卖店有无过失）

4） 分析抱怨原因，抓住投诉要点，并予以详细记录。在权限范围内应急早处理，超出权限范围内应及早向经理报告，请示解决方案：

5） 若不能及时解决，应向顾客致歉并说明原因，并告诉顾客解决时间和答复方式

在处理过程中若遇到以下两种情形，顾客也有可能勃然大怒：一是营业员说出令人不愉快的话；二是顾客因为不满意营业员的说明而产生的激烈情绪反应，不管是哪一种因素激怒顾客，通常应采取以下

三种策略来缓和顾客的冲天怒气：

1） 撤换当事人

2） 改变场所，避免影响店堂气氛

3） 改变时间，主动与顾客沟通

具体在处理顾客抱怨时，若因质量问题所带来的抱怨应按以下方式解决：

1）顾客真心实意道歉

2）调换新货品（或向顾客提供其他选择）

3）若是顾客由于购买了该货品而受到精神或物质上的损失时店方应适当地予以

补偿或安慰

若因营业员服务方式不当招致的顾客抱怨，不论这类抱怨的产生的原因是否在营业员，专卖店都应做出如下处理：

1）督促营业员改进服务

2）经理（或调解人）应仔细听完顾客的陈述，然后亲自向顾客保证今后一定要加强营业员教育，

不让类似情形发生。

3）经理陪同当事营业员向顾客赔礼道歉，以期谅解。

在处理顾客的抱怨时，保持自身的心平气和及对顾客友善的态度，是营业员应具备的重要职业素质。

推荐第9篇：销售培训资料001

怎样做好房产销售人员

一位优秀的销售人员首先要具备以下几点：

1.要对楼盘情况了如指掌；

2.楼盘优点 缺点要明确．对顾客推销时重点多讲楼盘优点，当然缺点也是要讲的不过可以艺术性的带过；

3.楼盘所针对的客户群是什么；

4.在售楼过程中意识要清醒，你的目标是什么，怎样围绕你的目标做相关的一些方案；做好以上几点你相信你距离一名优秀的销售人员已经不远了。

优秀的售楼人员应具备烦人基本素质与条件：

1．外在形象有可信度

有人对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的专业背景和市场知识

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番比较，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。

售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般消费心理学的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

3．人缘好人气旺

一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质和外在的综合表现被多数人认可。

人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。

4．成就动机高

心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋

斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他慎重地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。

5．对工作要保持热情和执着

一名优秀的房地产销售人员，对待所销楼盘要保持最好的状态，热情和执着；要将一切优点大声的告诉客户，不仅要对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的； 自信、乐观、果断、诚实、可靠、情绪能自控、能面对困难、渴望成功、认真对待顾客和仔细做好每次访问是优秀销售人员必须具备的素质。

7．创造性思维方式

销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的销售技巧。

优秀的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。

8.任何时候都不要与客户发生争论

.当销售人员控制不住自己的情绪与客户发生争论时!往往意味着她对整个局面已经失去了有效控制,这样的销售必败无疑。

与客户争论会加深客户对你的不满,这种不满必定会延及到你所销售的产品甚至整个公司身上.

越是在客户表达不满的时候,你越是要为客户提供支持和帮助,帮助他们消除不满,就是促进成交的及早实现,而与客户发生争论只能是火上浇油.

得到尊重和关心是客户在交易过程中最起码的要求,当他们的反对意见遭到销售人员不客气的反驳时,客户会产生不被尊重的感觉,所以在整个销售过程中一定要注意这一点.

9.创造融洽的交流环境与氛围

尽可能的创造和谐愉悦的交流环境,只有在这样的环境中客户彩绘感到放松,才可能愿意说出自己内心最真实的想法.使你与客户交流尽可能的免受其他因素的不利影响,要善于借助环境的特点和变化展开针对性强的销售活动,而不要让环境成为抑制你发挥销售技能的障碍，如果环境难以按照你的意愿发生改变,那就根据不同的客观环境采取相应的策略,记住环境是死的而人是活的。

10.与客户形成良好的互动关系

在最短时间内找到客户感兴趣的话题,客户越早积极的参与到销售活动中来,你们之间成交的机会就越早实现，不要只专注自己的销售计划,而要更多的考虑客户需要,如果你能在客户需要的时候提供有效帮助,那么客户就会对整个销售活动减少戒备,增加好感

良好的互动关系并不是只是相互支持, 赞赏和鼓励,客户提出反对意见,你予以有效解决的过程也是一种很好的互动沟通的表现

11.给客户流下良好而深刻的印象

推销产品之前首先应该把自己成功的推销给客户,如果客户对你的印象特别不好的话,这种不良印象必定会影响接下来的谈判过程，良好的形象在销售过程中起很重要的作用。外在形象必须整洁,庄重,得体，细节问题常常体现出你的内在涵养，

尽可能的给客户留下职业化,专业化的印象,这样可以增加客户对你的信任。

12.足够热情自信但不咄咄逼人

缺乏热情与自信的销售人员无法说服客户，咄咄逼人的表现会令客户感到被逼迫，

你可以真诚的倾听客户的说法,关注客户的表情变化,但不能居高临下地直盯客户,因为那会使你的客户产生强烈的压迫感，在充满自信的同时保持平和与亲切,让客户感到他自己是整场交易的主导者,而你则是唯一可以配合他完成这场交易的人

14.巧妙的谈论有关竞争对手的话题

不要对竞争对手进行任何的攻击或侮辱,那样会让客户怀疑你的人品，给予竞争对手适度的赞美

如果客户主动要求你对竞争对手进行评论,那你最好拿捏一定的尺度,不能过多的赞美又不能过于攻击。

15.与客户始终保持有效的联络

轻易放弃的结果最终将是前功尽弃

有时即使与客户保持长期的联络客户仍然没有作出购买决定,面对这种情况,销售人员还是需要坚持,否则前面的所有努力就将化为乌有,成功往往就在最后一刻,记住这一点

与客户保持联系的方式可以是多种多样的,你需要留心客户的日程安排,并选择合适的方式与客户进行联系,否则的话你一相情愿的友好联系,在客户眼中可能成为不受欢迎的打扰.。

推荐第10篇：工程项目销售培训资料

一、工程项目分类

１、公共建筑：宾馆、酒店、娱乐城夜总会、酒吧；办公楼、商业写字楼、综合楼；商场超市；展示展览厅。

２、住宅及公寓楼：精装修住宅及公寓楼；别墅；高档住宅小区配套的会所。

二、工程项目中存在的角色

在整个工程项目运作当中存在着扮演不同类型解色的组织和个人，他们伴随着工程项目过程中错综复杂的关系，在这个系统中按照其所外位置与所起作用进行运作。主要有以下几种类型。

１、工程项目投资方（甲方）

定义：即投资方或开发商，是出钱建设的单位，具有项目一切开发建设意图的最终决定权。

类型：房地产开发公司行政企业事业单位和私人业主多个投资方组成的联合体。

具体在项目施工现场多是建设单位的代表机构，如开发单位项目部，开发公司项目部，基建处（办公室）和建设指挥部等。

２、工程项目承建方（乙方）

定义：受甲方委托直接参与整个工程项目承建，即施工单位。 类型：土建施工单位、安装施工单位、装饰施工单位等。

承建单位在项目施工现场的机构是施工项目部。

３、设计方

定义：与建设单位（甲方）签定工程项目设计合同的设计的设计

单位及个人。

类型：设计院工装公司、家装公司、个人。

设计人员工种：规划设计师、建筑设计师、结构设计师、水电设计师、装饰设计师、照明设计师等。

设计单位对工程中使用的材料有建议权。

４、监理方

定义：与建设单位签定工程项目监理合同，代表甲方对承建单位的工程施工、材料的质量、工方对承建单位的工程施工、材料的质量、程施工进度以及工程造价进行监督控制的单位，并有否决权。

监理单位在项目施工现场的机构是监理项目部

５、招标方

定义：受建设单位委托用招标方式对建筑材料进统一采购的群体和个人。

６、其它

定义：行业内有影响力的政府、行业机构及个人等。

三、各方重要关注点

甲方：注重品牌和质量。

乙方：关心利润。

设计方：注重品牌和利益。

监理方：关心质量和安全。

四、针对不同工程项目采购类型，采用策略

（1） 甲方指定品牌、甲方采购：采购行为相对规范，此种相对

公关力度较为简单，找准甲方采购关键人，靠品牌、品质、价格、服务获得认可，并可采取邀请来我厂参观、做好参观人的公关工作，并对关键采购人进行差异化的公关，从而获取合作。

（2） 甲方指定品牌、乙方采购、乙方负责货款发放：此种方法，既要做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键采购人进行差异化公关。此种方式确保货款顺利回收的前提是要合理处理好甲、乙方关键采购人关系。否则货款很难回收。

（3） 甲方指定品牌、乙方采购、甲方明确某项材料款数额标准，并督到乙方采购相匹配的品牌，此种方式，既要做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键采购人进行差异化公关。此种方式确保货款回收的前提是务必处理好甲方关系，有了甲方的认可，乙方无论在价格、配送、货款支付方面都会很好配合。

（4） 甲方将材料全部总包给乙方，乙方自行采购，处理方法为：对乙方采购关键人进行公关，形成某种利益合作伙伴，将比较容易获得合作。

（5） 乙方定品牌、乙方下面的施工承包队自行采购，承包队支付货款。此种方式，合作关键点在于：获得乙方的认可或者能跟乙方采购关键人形成某种利益合作伙伴关系，又要获得施工队老板的认可。

在以上各种类型项目中，可利用设计院在工程项目中的技术权威

性获取项目合作，具体办法是：靠我公司品牌、品质、价格、服务获取主管设计师的认可，并形成某种利益上的合作，让设计师不遗余力为我品牌而推荐。

五、工程阶段性运作和操作重点

1、设计阶段：与设计方进行有效沟通，争取使产品设计、上图；

2、地基阶段：关注工程进展，收集甲方信息；

3、土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理；

4、水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特点之后，了解竞争对手动态；

5、封顶阶段：做甲方工作并给予报价；

6、外装、内装阶段：对乙方公关、报价，达成交易后签约供货；

7、工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，作好售后服务。

六、工程前期准备

1、收集工程名称

朋友;设计院;规划局;“扫街”；互联网。

２、项目评估

先了解项目的档次，如国家规定的星级、租金、售价、服务对像，选用其他建材设备的品牌档次、陈列或出售商品的价值和档次等来确定是否属于我们品牌的项目，然后根据甲方的投资额，资金优良情况，项目进度等进行自我评估是否值得跟进。

３、信息调查

工程进展阶段,是打基础还是封顶；工程功能,也就是项目的最终用途；工程业主,监理,筹集处,建筑单位,设计院等；竞争对手等，来 确定工程进入方式，是上层关系，设计院，承包商，其它供货商还是工程设备部。避免关系重复利用,大材小用。

４、查找项目关键人

上面有星---能在项目中有决定作用,居高临下的人。

下面有佛---帮你把关拒敌,掌握时机,及时邀你入场。

中间有桥---有人将你的意见摆渡到有关部门。

最后的结果,是众望所归,大家的意见。

工程项目信息收集

我们可以从报纸，电视上可以了解非常多的规划性质的新闻，其实这些新闻能透露相当多的信息，比如这个项目的来源，位置，规模，出资方，大约什么时候开工。收集这些信息后可以具体分析然后针对性的去具体了解，一般来说这些项目接下来都能在网上查到，比如规划局的网站，并且这些信息在项目拟建的时候你就能去跟踪、去了解在同等的条件下你就具备了比较大的优势，在了解了项目的基本情况后，就要立马行动。可以去拜访一下甲方的关键人，主要以送资料为主，切勿在前期死缠，切记不要投入太多公关成本。目的是要让甲方知道有这个一个公司，这个公司是做那一块的，实力怎么样，并且要随时了解到该项目的变化情况，该放弃要及时放弃。中间一般半个月

左右拜访一次。但是不要过于打搅项目关键人，多和负责人下一级的人员沟通。送资料的时候也多送几份。必须做多甲方不遗忘你，但是又不烦你，中间尺度一定要把握好！对上要不卑不亢，对下不妨低调一点。有句老话叫“阎王好见，小鬼难缠”。这样的话在需要你的时候就对方会想起你。

如何找最新投资的客户

刚刚准备投资或者奠基或者投产的客户，是销售新客户开发的重点。越早把握这类信息，在激烈的市场竞争中就越占一分先机优势。对于某个工业园区的新投资厂商，除了从政府部门中获取资料，也可以从网上进行搜索。大型的新投资或者新开工通常会有当地报道，这类网页一般有固定的格式，会有一些特征关键词，如“开工”、“动工”、“奠基”、“剪彩”、“投产”等。用工业园区的名称，加上产品行业名称，再加上这类新投资的的特征词，组成关键词进行搜索，往往可以获得很好的效果。

例：苏州工业园区 笔记本电脑 投资 动工

结语：全方位的收集信息，寻找关联性进行资源整合。找到切入点，坚持不懈的进行电话沟通。是找到关键联系人的成功要点。最后想要说的就是用心就会有收获，不是文章有多好，而是你在思考。

第11篇：汽车销售

汽车销售是一门综合性要求较高的工作，不仅仅要对汽车这类产品有所了解，还要多汽车品牌文化、汽车销售流程，客户购买心理等等有所了解。一般来说，汽车销售在面试时，都会遇一些普遍性的问题，主要包括哪些问题?606job汽车人才网通过总结以下问题以及答案供参考。

1、为什么想做汽车销售?

一般来说，这个问题是针对没有汽车销售经验的求职者。作为求职者，在接到面试通知之后，必须要先自我构思这个问题在自己身上会怎么回答。

提示：606job汽车人才网建议求职者结合个人的兴趣、专业、以及职业规划来回答。此外，很关键的问题，要谈谈自己对销售的认识。

汽车销售顾问定义：汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。

2、人们购买产品的三个主要原因是什么?

提示：需求，欲望，满足。作为汽车销售顾问，必须能在第一时间了解顾客的购车需求，了解之后才能更进一步的沟通，接着是挖掘客户潜在的欲望，正是顾客看重车子那一部分的关键点，最后才是对客户的需求的满足。满足不仅仅是售前，还表现在售中，售后的服务。

3、当客户对产品产生异议时，怎么处理?

提示：不要为客户的异议发生争辩。首先，要认同客户，

作为汽车销售顾问，必须对客户提出的观点先认同，认同客户的说法是为后续谈话的进行做铺垫。例如，在销售本土自主品牌车时，有顾客提出“本土牌不如外国品牌。”作为销售顾问，应该这样回答：看来您对品牌也做了很多的了解，确实，很多人买自主品牌汽车时都有这样的顾虑„„。然后是逐渐中立客户的态度，接着就是进一步探询客户的异议，然后为客户的异议提出好的解决方案。

4、你认为销售人员重要的素质是什么?

提示：销售人员最重要的素质是真诚，真诚面对自己，包括缺点和优点，真诚面对工作，困难和挑战，以真实、激情的态度去面对困难，真诚对待同事，更重要的是，真诚对待客户。如果能以真诚的态度面对工作的人和事，事情会变得简单，结果也会变得更好!

求职者在面试过程中表达自己的观点时，不要忘记观察面试官的表情，此外，自己也要以“真诚”的态度面试这一关，才会更容易获得面试官的好评。

汽车销售新人面试五大细节

[导读]细节决定成败，在面试中，细节更显得重要，但是大部分刚毕业的学生不知道面试需要注意哪些细节。作为应届毕业生，如果要入行汽车销售，在面试过程中要注意哪些细节? 细节决定成败，在面试中，细节更显得重要，但是大部分刚毕业的学生不知道面试需要注意哪些细节。作为应届毕业生，如果要入行汽车销售，在面试过程中要注意哪些细节?

1、适合自己又适合行业的形象包装

大多数汽车4s店面试官都会密切关注求职者的着装礼仪。当你接到面试通知时，首先要对自己的外表做一番修饰，这就是要给面试官留下一个好的印象。

女孩子要淡妆，但是不可过浓。不要戴太多饰物，长头发的话，尽量将头发挽起。尽量着休闲的职业装，不过也不能过于死板，给人中规中矩的感觉也不好，不要穿露带装，不然会不庄重。男孩子不要留长发，不要有胡须等，只要干净自然就好。

总体来说，就是要符合自己的特点，因为做销售的的首先是推销汽车，那么在推销工作前，首先就是要把自己推销出去。因为，面试官会从你的外表首先给你打个印象分，这个印象分的好坏将会影响到你面试的成败!

2、信心能掩盖你的缺点

据小编丰富的面试经验表明，信心能掩盖你的缺点，信心表现出来的是坦然、大方、得体，不会过分遮掩自己的错误，能对自己的未来有足够的把握，甚至能对未来充满挑战的工作抱着信心。

很多求职者以为信心是很虚的东西，其实不是，一个人的信心是通过语气、神情、态度表现出来的。所以，就算你是应届毕业生，没有汽车销售经验，也必须对这项工作充满期待和信心，这样才有机会在面试中获得好评。

3、回答问题的态度要真诚诚恳

要表现出重视这一次面试的态度，例如在回答面试官的问题时，双眼能和面试官“对对碰”，带一些微微的笑容。在面试官问出问题的30秒内，能自然回答出面试官的问题。并且，不对面试官的问题表示反感。

4、适当聆听，不要滔滔不绝

在面试中，不要滔滔不绝地说,注意聆听，在回答问题时，要掌握好时间。自我介绍时要切合主题，并掌握几个具体要点如：人际关系、兴趣爱好等，要尽量简洁，主要应当强调你的应聘动机及想要应聘的职位。

5、辞职理由，要慎言

面试时，你有可能会被招聘者问及离开原职位的原因，若是由于上班路途太长、专业不对口、随迁搬家、结婚等人们都可以理解的因素，你可以如是道来。 可是，有些因素，谈起来就要很慎重了。例如：人际关系，收入太低、分配不均、上司的毛病、工作压力大。

总之、汽车销售面试其实就是第一轮的推销，目标就是推销自己，如果能成功把自己推销出去了，那做汽车销售就容易多了!

汽车销售面试问题

12 汽车销售面试问题:

石家庄双环汽车有限公司 汽车销售 职位面试

单独面试，可能不是很满意，就没下文了

石家庄双环汽车有限公司面试,石家庄双环汽车有限公司待遇

深圳市大兴汽车销售有限公司 汽车销售 职位面试

先填个表格，很简单，然后人事主管面试，你了解汽车吗，自我介绍一下。最后回到不了解汽车，一下被否定了

深圳市大兴汽车销售有限公司面试,深圳市大兴汽车销售有限公司待遇

上海安吉名流汽车服务有限公司 汽车销售 职位面试

现是电话面试，然后过了几天是销售经理面试。

上海安吉名流汽车服务有限公司面试,上海安吉名流汽车服务有限公司待遇

致远汽车销售服务有限公司 汽车销售 职位面试

当天早上是直接去招聘会投的简历，那个面试官对我很满意，叫我下午去展厅，因为4s店都在郊区，我吃完饭就去那边方向，面试开始是人事经理，后来销售部经理，问了些个人问题，和工作问题，表现一定要自信，这是做销售的关键。后来叫我回去等电话，再回去路上就直接告诉我通过了叫我去上班。考虑了下，薪水还有公司位置让我没有接受

致远汽车销售服务有限公司面试,致远汽车销售服务有限公司待遇

广州加本汽车 汽车销售 职位面试

先是销售经理面试，然后人事部协商出结果

广州加本汽车面试,广州加本汽车待遇

芜湖亚夏汽车股份有限公司 汽车销售 职位面试

问了许多汽车销售方面的知识 挺淡定地回答了一些问题 顺利进入二面 二面在一家4S店 由两个店长面试 问了专业知识 自己回答的不好 但是很镇定 最后问我愿不愿意做行政方面的问题 我回答愿意 最后几天后就收到通知了

芜湖亚夏汽车股份有限公司面试,芜湖亚夏汽车股份有限公司待遇

比亚迪（BYD） 汽车销售 职位面试

面试过程很简单，在酒店房间内，一对一进行面试，对于学习生活只询问了很少的方面，更多的是在问生活状况，比如：家在哪里？有没有女朋友？等等，然后第二天我就接到offer了。

比亚迪（BYD）面试,比亚迪（BYD）待遇

山西大昌汽车销售服务有限公司 汽车销售 职位面试

关于自己的介绍，工作的经历，自己认为有什么优点，销售应注意哪方面的问题，为什么不在以前的单位发展而要选择回到太原发展

山西大昌汽车销售服务有限公司面试,山西大昌汽车销售服务有限公司待遇

上海大众汽车 汽车销售 职位面试

领导 人员 人力资源

上海大众汽车面试,上海大众汽车待遇

三和集团 汽车销售 职位面试

面试官有三人。问了许多关于汽车方面的知识，以及市场推广方面的问题。

三和集团面试,三和集团待遇

12 汽车销售面试问题:

湖北三环海通 汽车销售 职位面试

首先是自我介绍 说一下平时的工作职责， 2.你是如何面对压力又是如何分解压力的，如果你入司两个月仍没有出单您会怎么想？

湖北三环海通面试,湖北三环海通待遇

比亚迪（BYD） 汽车销售 职位面试

面试很简单的，首先你要确定你要的岗位，我面试的是销售，所以一定要表现得很激情，要让面试官看到你很想得到这份工作的样子，在就是问些比较简单的私人问题，如实回答就行了，没什么好隐瞒的。 汽车销售面试技巧

汽车行业是我们国经济的一个热点，汽车销售也成了很多人求职的一个方向，那么汽车销售面试有技巧吗？该如何去准备呢？我们一起来看一下汽车销售面试技巧。汽车销售面试技巧一：准备。

不打无准备之仗，这是销售人员都明白的道理，套用到面试环节也是很受用的，因此，汽车销售面试的第一个技巧就是事前的准备。包括关注更多免费采购流程，

采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。

资料的准备：

1、汽车行业市场简单情况。

2、要面试公司的简单情况。例如汽车品牌的历史和车型等。

3、个人面试汽车销售的优点，及个人一些对于行业的看法等。（以备面试官的提问）

个人状态的准备：

1、个人着装方面，干净、大方、利落就可以。

2、心态方面，做了充足的准备，自然胸有成竹。

汽车销售面试技巧二：实战

没有一个用人单位会不喜欢工作积极、主动的雇员的，很多企业喜欢招聘应届毕业生看中的就是他们的工作热情和活力。“要在求职过程中把你对这份工作的渴望和热爱表现出来！”中国职业咨询网的资深职业顾问吴斌说，“特别是有些条件不是很好，很容易因为学历或者某些硬件资格没达到要求而被刷下来的同学，如果实际能力较突出，但又难以在简历上体现出来，就更要积极主动出击，争取得到有用人决定权的招聘官的了解和肯定。可以自己开辟多些途径，比如说打电话或者直接上门拜访等等，但有一个前提就是不要让别人觉得你烦”。除了上述的几点以外，吴斌还特别提醒应届毕业生在面试时要特别注意的问题：

1、不能说谎，要实事求是。一个没有诚信的人，无论他有多优秀，也是要受到用人单位鄙视的；

2、要注意自己行为语言上的小细节。例如握手、告别、关门等小细节，容易忽略，但却是面试官观察候选人的一个很重要的途径，因此要特别谨慎注意；

3、对薪金待遇的要求要慎重回答。就面对应届毕业生的招聘而言，很多企业都会有其相应的薪酬标准，无论你提多少，面试官都不会以你所提为参考标准的，只是把此作为探究你期望值的方法而已，因此，说“依据公司规定”是较妥当的回答。

汽车销售面试技巧三：结束 面试结束后，并不意味着你的面试整个过程结束了。

1．在面试后的

一、两天内，你必须给某个具体负责人写一封短信。感谢他为

你所花费的精力和时间，为你提供的各种信息。这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣，你有关的经历和你可以成功地帮他们解 决的问题。

2．如果两星期之内没有接到任何回音，你可以给主试人打个电话， 问他“是否已经作出决定了？”这个电话可以表示出你的兴趣和热情。你还可以从他的口气中听出你是否有希望。

3．面试看起来很成功，但结果你还是落选了。对此，你不要大惊小怪。面试时，大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图，不会轻易让你看出来。万一他人通知你落选了，你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺，以便今后改进。一般来说，能够得到这样的反馈并不容易。

4．如果你在打电话打听情况时觉察出自己有希望中选，但最后决定尚未作出，那你就在

一、两个星期后再打一次电话催催。

5．每次打电话后，你还应该给他人寄封信，哪怕他们已经暗示你 可能落选了。这样做的原因是：a）你觉得有必要重新强调一下自己的优点。b）你又发现了一些新的理由、成绩或经验，有必要让他们知道。 得到一次面试机会不容易，不要轻易放弃希望。

如何掌握汽车销售面试技巧

掌握汽车销售面试技巧要掌握5个要素：

1、一定要穿正装去面试

穿正装是汽车销售的一个最基本的面试技巧，倒不是说你穿了正装有多气派能显示出你的工作能力有多强。穿正装凸显的是一个人的职业态度，连面试你都不愿意穿得正式一点，老板能指望你以后工作规规矩矩态度端端正正吗?

2、面试一定要提前到

你应该把面试官当成是你的客户，这是每一个汽车销售人才都应该知道的一个面试技巧。哪怕你在汽车方面再有才能，客户都不会买你的帐。客户要的车在哪里都可以买得到，他肯定不会因为你有销售才能等着你去给他推销。

提前半个小时到，一来给自己查漏补缺；二来向面试官表现出你是真心来做汽车销售的诚意。做销售首先销的是自己，客户认可你这个人了，才继而认可你的产品。

3、自我介绍自信而不浮夸

给面试官第一印象是你的穿着外表礼仪，其次是你的时间观念性，再者就是你的自我介绍。一个好的自我介绍能够给自己加分不少，汽车销售面试技巧要素的一个方面就是在自我介绍要自信。自信可以提升你的底气，说起话来更清晰准确。

其次汽车销售的自我介绍中一定要抓住重点，你可以在介绍中结合自己的工作经验或者经历有意无意流露出自己对汽车销售工作的向往以及有这方面的才能，对汽车销售行业的个人见解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信让别人误解为你的虚夸。

4、面试前的充分准备、面试中对答如流

每个人都知道成功的面试技巧是面试要提前准备，但是很多人往往只是在百度上百度下这个企业的简介看一眼就了事。如果你想进入车企或者4S店做汽车销售，那么你准备的就远不止这些了。了解你面试的企业，包括他的发展史、主要销售的车型车款、你要销售的车的性能这些都是最基本的知识。

其次还要知道所销售汽车的竞争对手，你的产品自身优势等等。只有把这些都准备充足，你才能对答如流般应对面试官对你汽车专业知识的询问。如果你一问三不知，在面试官心里其实就已经被淘汰了。

另外你还要大概了解下这个汽车销售和你所销售汽车品牌的现状以及未来动态，HR都希望你对汽车行业能够有一定的见解，因为只有真正了解自己行业的人才会在这个领域长久待下去。

5、面试完注意细节：

这一个面试技巧是最多汽车销售人忽略的，很多人可能觉得面试过程中很紧张，面试完了就没什么了。于是就出现很多比如凳子不放好、不经面试官开口就自己走了等情况。这些在汽车销售面试中都是非常忌讳的，你要永远记住把面试官当成是你的客户，哪个客户希望看到自己付了钱拿了车后面的汽车销售员就不管了。

汽车销售面试技巧也是一个人日常的修养习惯，也许你不是最优秀的一个汽车销售面试者。但是每一个细节都有可能改变结果，所以广大汽车人才都应该从日常生活中养成上述的习惯。

应聘汽车销售面试技巧

时间：2011-7-23来源：中国药业人才网点击量：2524编辑：末末

汽车行业是我们国经济的一个热点,汽车销售也成了很多人求职的一个方向,2011中国汽车市场仍然火爆,汽车销售人才在汽车人才招聘会上占尽风头,但是各个汽车企业在招聘汽车销售人才时也越来越谨慎,设置了各种机关旨在淘出最优秀的汽车销售人才.作为没有销售经验的应届毕业生,应聘汽车销售面试有技巧吗?该如何去准备呢?我们一起来看一下汽车销售面试技巧.

应聘汽车销售面试技巧

一、准备

不打无准备之仗,这是销售人员都明白的道理,套用到面试环节也是很受用的,因此,汽车销售面试的第一个技巧就是事前的准备.包括关注更多免费采购流程,采购管理,合同范本,销售管理,销售技巧.

资料的准备:

1、汽车行业市场简单情况.

2、要面试公司的简单情况.例如汽车品牌的历史和车型等.此外还要能简单分析对比各

大品牌,说出自己的看法.

3、关注最近汽车行业的新闻,能就事论事,表达自己的观点.

4、个人面试汽车销售的优点,及个人一些对于行业的看法等.(以备面试官的提问)个人状态的准备:

1、个人着装方面,干净、大方、利落就可以.

2、心态方面,做了充足的准备,自然胸有成竹.

3、客观准备,千万不要迟到,最好提前5分钟到公司等待.

应聘汽车销售面试技巧技巧

二、汽车销售人才在应聘时还要保持良好的心态.如果是应届毕业的汽车人才,不得不提醒你一句,你在汽车职场的旅程是艰辛的,你在学校所学的车险知识、按揭内容等必须一清二楚,如果这些你都应答如流但是没有任何的销售经验,那么也请你做好被淘汰或者被调遣的准备,但注意被调遣也是一个机会.

应聘汽车销售面试技巧

三、结束

面试结束后,并不意味着你的面试整个过程结束了.

1.在面试后的

一、两天内,你必须给某个具体负责人写一封短信.感谢他为你所花费的精力和时间,为你提供的各种信息.这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣,你有关的经历和你可以成功地帮他们解 决的问题.

2.如果两星期之内没有接到任何回音,你可以给主试人打个电话, 问他“是否已经作出决定了?”这个电话可以表示出你的兴趣和热情.你还可以从他的口气中听出你是否有希望.

3.面试看起来很成功,但结果你还是落选了.对此,你不要大惊小怪.面试时,大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图,不会轻易让你看出来.万一他人通知你落选了,你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺,以便今后改进.一般来说,能够得到这样的反馈并不容易.

4.如果你在打电话打听情况时觉察出自己有希望中选,但最后决定尚未作出,那你就在

一、两个星期后再打一次电话催催.

5.每次打电话后,你还应该给他人寄封信,哪怕他们已经暗示你 可能落选了.这样做的原因是:a)你觉得有必要重新强调一下自己的优点.b)你又发现了一些新的理由、成绩或经验,有必要让他们知道.得到一次面试机会不容易,不要轻易放弃希望.

第12篇：汽车销售

巩义地区设立一汽大众4S店的必要性

随着全面建设小康社会的全面实施，人民增收快，生活逐渐富裕，各种汽车进入家庭，而轿车以其外观，性能等因素正成为人们的首选。目前，城市化步伐逐步加快，人口不断增加，道路交通逐步改善，家庭轿车拥有量将以前所未有的速度增长。汽车时代的来临，影响着每个人的生活。

现在市场竞争已经从产品竞争向品牌竞争过度，而品牌专营是品牌竞争的一种最有效形式。中国是未来世界上最大的汽车生产国和消费国，中国的汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟。用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格。原有的代理销售体制已经不能适应市场与用户的需求。而巩义目前为止尚且没有4S店，仅有几家代理店。随着汽车消费群体的扩张，二三线城市已成为汽车行业的主战场。

一、巩义市汽车消费市场分析

1、巩义市位于中岳山北麓，东距郑州市82公里，西距洛阳市76公里。1992年以来综合经济实力连续18年位居河南省首位，连续九届跻身全国百强县，县域经济基本竞争力名列全国第39位。2010年确立为河南省直辖市试点县之一。人口：80万（2011）。巩义市辖5个街道，15个乡镇。占地面积1041平方千米。

2、巩义市消费市场特点：

作为全省最强的县级市。巩义市汽车市场的消费档次是一定层次化趋势，主要分为：大众化汽车消费和企业化汽车消费。其中大众化汽车消费约占汽车交易额的80%以上，企业汽车消费约占15-20%左右。巩义已提前步入小康社会，一些中产阶级对汽车消费有迫切需求。汽车消费档次尚可。高档车约占10%，A级一下车约占40%，B级以上约占40%。一汽大众品牌涵盖市场较强，在巩义有着较强的竞争优势和品牌优势。

二、巩义市汽车消费的基本情况

2011年，巩义市实现汽车商品销售7365辆，截止2011年根据相关部门统计估算的巩义机动车拥有量超过9.2万辆，但连续三年以每年30%的速度增长。

但是相对来说，巩义市私家轿车的拥有量尚不高，百户家庭平均轿车拥有量仅为1.2辆，在占全市12%的高收入户中，家用轿车拥有量相对较高，但中产阶级轿车保有量较低，大大落后与北京、上海等各省会城市。

三、一汽大众在巩义市的销售情况：

2011年，巩义市上牌各类小型汽车（）台。其中一汽大众上牌（）台。一汽大众市场占约1.5%，占有量比较低。但在全国范围内一汽大众汽车市场占有率高达6.7%。可见一汽大众一旦在巩义市建立首家4S店，销售潜力巨大，前景乐观。

第13篇：汽车销售

一、汽车销售的特点

众所周知，汽车在现代社会中已经越来越成为不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起着非常重要的角色。在中国，汽车产量和保有量还不是很大，汽车市场发育还不够成熟，可信任和胜任的大小汽车经销商队伍还没有形成之前，对于有经济实力的汽车生产企业选择市场和营销体系是其发展战略和营销战略的需要。恰恰汽车销售主要还是以人员推销为主，而组建一支高效的营销团队就是经销商发展战略和营销战略的重点。眼下各营销队伍的整体素质都在不断的提高。营销队是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是连接消费者和销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌，所以汽车销售重在人员推销。

二、汽车销售流程

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——成交——交车——售后跟踪

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

三、汽车销售技巧

怎样才能让广大消费者尽快了解、接受这款车是首要解决的问题。有专卖店、有展车、怎样让进店的顾客了解这款车，这就看销售人员采怎样的方式来介绍这款车，这些都是需要技巧性的。下面就来谈一下如何掌握汽车销售技巧？如何才能做好一名汽车销售顾问？

(一)首先要具备正确的态度：

·自信（相信销售能带给别人好处）

·销售时的热忱

·乐观态度

·积极

·关心客户

·勤奋工作

·能被人接受（有人缘）

·诚恳

除此之外一名合格的销售人员要掌握大量汽车营销的专业理论和营销技能，同时有较强的社交能力。且要吃苦耐劳、工作积极主动，能够独立工作、独立思考，勤奋诚实，具备团队协作精神。

(二)了解产品及市场知识：

（三） 了解接近客户技巧

在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户，了解潜在客户，他们的工

人沟通的方式。好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与

知人不易，人不易知。这就要求我们在售车过程中寻找新的突破点、新的销售方法，以便与更好更快的了解顾客心理倾向。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是客户开的车：“您原来的车现在转手卖的话要价是多少？”，或者客户开的车的车牌：“您的车牌号码是特选的吧”，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号，而许多人往往会专注于销售技巧，而忽视了“顾问”本应该有的心态。在某些人看来，或许会认为销售顾问就是一位普通的汽车销售员，所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去；销售顾问又是一位丰富经验的汽车专业人士，真正能够帮助他们解决顾客的实际问题，为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议，且要在适当的时候包装自己的商品，在汽车行业中，销售员被冠名以“顾问”， 首要的是实现“顾问”的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商为销售人员命名为“销售顾问”的初衷!“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品牌、商品、竞品、专业知识、分析判断能力、谈判技能是销售顾问的基本条件。所以，销售顾问的任务是向顾客展示产品实体中所含的利益或服务，而不是仅限于描述产品的形貌。做到以上几点就必须做到以诚待人，这是销售人员所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略。可以这样说：绝对的诚实是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的善意谎言。可是策略并非是法律或规定。他只是在工作中用来追求最大利益的工具，因此诚实就有一个程度的问题。把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道你所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。

四)分析顾客需求促成交易

客户需求可能会是多方面的，交通的背后隐藏着许多实际的需求：身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦。

客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意

了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。销售过程中还要保持热情，其次，在销售过程中有两种力量非常强大：一是倾听，二是微笑。倾听，你倾听的越长久，对方就会越接近你。销售人员切忌喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿着100元的东西去卖，却连10元钱都卖不掉。为什么，看他的表情！不管是销售什么首先要销售自己，只有对你人的认可，才有可能对你的东西认可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友 。营销在很大程度就是在做一种传播，是在进行一场争夺消费者心智资源的战争，并不是单纯的产品或技术的竞争。也就是征服脑袋的过程，就是让消费者在思想上、心理上、行动上被征服，其次才能引导其选择你的产品。事实上现在的市场竞争，已不仅仅是市场份额的争夺，更是客户数量和客户质量的争夺，而争夺客户实际上就是在争夺客户的思想份额和内心份额。如果顾客对销售人员抱有好感，成交的希望就增加了，要让顾客相信你喜欢他、关心她，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料，不论销售的是什么东西，如果每天肯多花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么就不愁没有自己的顾客。 在交谈间有个反应的问题，面对客户的各种问题你都要做到对答如流，否则底气不足客户会充满疑惑。可以试想一下某位顾客问到发动机型号或轮胎的尺寸时，如果结结巴巴的答非所问或者根本答不出来，客户会怎么想：你都不知道产品还给我介绍？再就是说话的语气和态度问题，在打电话过程中会遇到各种各样的客户，有好说话的、有凶的、也有找各种借口挂电话的都会碰到，如果一直都保持一种平常的心态去面待每位客户，这是比较难的，因为人是很容易受情绪影响的。

四、建议和策略

1、认识市场、做好斯巴鲁汽车的宣传和定位

汽车宣传工作做的不是很到位，甚至是有些顾客一进店会问这车是什么牌。市场控制观念认为：企业最高的经营目标是控制市场，而不是追求最高的利润，市场决定利润，控制市场就是控制利润。对于汽车专卖店来说，其自身就具有的优点是：凭着与众不同的凝聚力，体现汽车品牌的形象魅力，从而赢得客户的信赖。有利于树立品牌形象、有利于培养品牌忠诚度、有利于提供完善和周到的售后服务、便于提高市场的管理和客户信息管理。而一个品牌的吸引力有多强，辐射的范围有多广，商圈有多大，都和这个品牌的知名度和营销战略有着密切的联系。通过有力度的选宣传、通过市场知名度和美誉度提高环境分析、优势定位和竞争市场都有着密切的关系。所以，只有认识了市场才能对其今后的发展作出准确的定位。

2、增设试乘试驾活动

人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人都是有好奇心的。不论销售的是什么系列的车，都要想方设法展示自己的汽车性能，而且最重要的一点就是：让顾客亲身参与，如果

能够吸引得住顾客的感官，那么随之就能掌握住顾客的心理。所以增设一台试乘试驾车是十分必要的，这样就便于顾客进一步了解汽车性能的优越性。

3、建立自己品牌的的4S店

当今的汽车销售不单单是售前的车型、性能的竞争，更是售后的服务质量和配套服务的竞争。4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。

作为一名汽车销售顾问，最大的阻碍不是别人，而是自己。一种奋发向上的精神状态能够让自己“不战而屈人之兵”，而一种积极进取的人生态度更能让自己在销售过程中占尽先机，并且要学会以谦卑的心态融入群体。其次，对于刚踏出校门的社会新鲜人来说不论什么样的工作都要全力以赴，尤其当这份工作是以前从未接触过的就更需要专心学习，必须投注远远超于常人的努力，学一行、专一行、精一行，这样才能把所学技术变成自己的真正特长，并且取得超常的成就。价格是别人给的，可以随时拿走，价值确是自己创造的，任谁也无法带走。对于任何人来说，认识到自己的不足都是非常重要的，只有认识自己的不足才能有的放矢的不断进步。这个世界上最怕的两个字：认真。只要认真没有做不好的事。最后，有些东西可以在毕业以后几十年去学，所以不急于去学；而有些东西在你走出校门就再也不会有机会去学了，所以一定要抓紧去学。

用人单位是用人才的地方，而不是培养人才的地方。有些东西是要去反复的揣摩和思索的，并不是所有的东西信手拈来就能用。要在今后的工作和学习中不断的提升自己的能力，争取更大的进步

第14篇：零售销售技巧培训资料

培训资料

一、要成为有效的销售人员必须做到以下几点：

1、明确职责，

2、理解衡量业绩的指标，

3、寻求指导，

4、了解线路，利用时间，

5、培养销售能力，

a、产品知识，

b、产品生动化标准，

c、与客户良好的关系，

d、销售技巧，

二、工作任务：

1、严格按照公司拜访八步骤进行客户拜访，通过积极的全系列推广、维护、确保区域内终端售点SKU数指标的提升，实现最大显现率。

2、按照产品生动化陈列标准，通过积极的产品生动化，确保区域内终端售点陈列达标并保持优势。

3、通过SKU数的提升和生动化陈列的改进，提升区域内终端售点的单店订货量。

4、不断开拓潜在的终端客户，提高区域内终端售点的销量，并向所有客户提供优质服务。

5、按照公司要求、管理、维护好本区域公司已投放的市场设备、做好冷冻设备的生动化陈列，

三、岗位职责：

1、产品生动化，

a、按照产品生动化标准，积极推廣公司全系列产品，确保尽量多的SKU数在最佳位置按照公司标准陈列，

b、管理终端售点的存货水平，保证长期的供货和产品轮换，杜绝过期产品的销售，

c、充分利用售点设备和材料，将市场设备及售点宣传资料放置和张贴在最佳位置，定期清洁、争取更新。

2、销售，

a、争取最佳销售位置促进终端售点单店销量增长，

b、认真宣传、执行公司所授权的促销活动，积极促进终端售点销量增长，

c、争取新的业务机会，寻求同事与领导的帮助，保持终端售点覆盖数量及销量的持续增长，

3、服务，

a、按照计划完成客户资料夹中的预访客户的拜访，向客户提供产品销售指导，確保产品销售的正常流通，

b、按照公司标准和要求填写客户资料夹，

c、确保送货、收货等工作的正常运行，

d、积极维护公司商誉，保持个人信誉，与客户建立良好的合作关系，

考虑重点：

、终端售点产动化陈列状况，

、拜访成功率，平均订货量，

、销售政策执行情况，

四、什么是产品生动化？

定义：在售点，任何一种提醒消费者 本 产品的存在，并促成其购买的行为，定义为产品

生动化。

1、方便：我们希望我们的产品出现在尽可能多的售点，

2、可见：可见意味着每个售点都有恰当的品牌和包装，

3、易得：产品\\设备位于当眼处，店堂内、货架上、陈列柜和冷冻设备的百事产品应该

——— 最先被消费者看到的饮料

——— 醒目、容易拿到

——— 与冲动型产皮相邻，如休闲小食、巧克力

仓库内的产品应该摆放在最外面（第一位置）最容易拿到的位置。

4、第一位置：客户进售点最接近的位置，客流方向

——— 品牌占有面积：百事产品所占销售空间大于或等于百事在购货点的销售份

5、品牌的排列顺序：按照公司规定

6、产品标价：很多消费在不知道价格的情况下不会购买

7、售点广告（POP）的用途：

——— 在有限的空间也能吸引顾客的注意力

——— 可以配货媒体广告和主题促销

——— 帮助传递产品的自豪感

——— 协助销售员赢得店主支持

投放广告的方法：

——— 确认在视线高度最显眼的位置

——— 寻找售点广告最可能保留较长时间的位置

——— 避开其它售点广告过于集中的地方

———

———

———

——— 争取客户许可，将旧售点广告清除并清洁周围区域 坚持由自己放置购货点宣传材料（POP）标牌 定时清洁和更新售点广告 确保每个售点拥有售点广告或标牌

8、产品生动化职责：

a、确保所有库存都争取轮换

b、盘点仓库库存

c、将最旧的货移到销售好的位置

d、为所有我们的产品在所在区域做产品生动化

e、给货架、陈列柜、冷柜、堆头补货

f、清除过期产品和破损产品

g、清洁货架、堆头、陈列架、冰柜等所有生动化设备

h、让消费者终端我们产品的价格

9、产品生动化清单：

a、确保SKU数均有充足的库存

b、为产品、货架和冰柜争取最佳位置

c、所有产品依照陈列标准放在一起

d、瓶上的商标面向消费者

e、清洁货架、瓶身和售点广告（POP）

f、使产品在售点享有公平合理的陈列空间

g、从本陈列货架、冰柜等移走竞争对手的产品

h、将购货点宣传资料放在醒目和客流量高的位置

i、检查价目，确保醒目

j、调整仓库内存货位置

k、按照先进先出的原则，轮换仓库、货架和冰柜的产品

第15篇：顾问式销售培训资料

什么是顾问式销售

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

顾问式销售与传统销售理论的区别

传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。

顾问式销售的意义

作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。

一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。\"一个满意的顾客是企业最好的广告。\"因此，促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。

顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。这样，一定能够达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。

作为现代营销的最先进理念，开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说，销售就是一种职业生涯，是一种做人的挑战，是一种激烈竞争，是一种自我管理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。顾问式销售的实施

第一，细分客户。选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的规划，这是一个双向沟通达成协议的过程，其中有对公司品牌和形象的认可，有对营销人员专业技能的信任，有对具体产品的满意程度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现。如果你是这位客户的贴心朋友，在你的专业能力和专业形象与其他人相仿的情况下，你获得成功的机会可能就会比别人略高一筹。第二，提高营销人员的专业素质。使客户踏入门槛是非常不易的一件事，而客户入门后的服务则越发的不容易。一旦获得客户认同，是否与客户的需求理念相符、是否恰到好处地满足了客户的需求，这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强能力以及比较专业的知识。因此，提高我们营销人员的专业水准和技能是目前比较迫切的问题。

第三，前后台的合作。营销人员和后台的咨询体系要有充分的沟通，前台的人员将客户的想法充分反馈给后台人员，前后台一起设计，使得我们的规划能够满足客户的需求，实现客户的愿望。这是整

个工作流程中的难点，也是一个团队合作是否协调的问题。由于顾问式营销工作专业性强，对员工的素质要求起点高，在个人能力有限的情况下，势必要打破原有的服务模式，形成团队服务的格局。如何使得这个团队的工作效率和能力发挥正常，团队内每个人的各项考核和分配安排是否合理成为重点。这首先需要团队领导人恰到好处的引导，使团队中的每一个人都明白，只有放弃个人成见，确立唇齿相依、生死与共的忧患意识，才能获得整个团队的成功。这种牢固的团队合作精神和理念其实就是“双赢”的概念：你好了，我也会好，我们都好了，客户就会更好，就会更加安心的让我们为他服务。顾问式销售的要点

在销售过程中要占据主动

在从事顾问式销售过程中，自信是最大的本钱。必须具有相应的专业知识和行业知识，有了这些，在销售过程中，你要表现出充分的自信，不要被客户牵着鼻子走，而是要善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后，你要从客户需求的角度出发，在最后才谈到价格话题。你要向客户大谈其为客户带来的好处及利益。这样客户在有心购买时，你再说出价格，并且向客户说明，价格是可以谈判的。

开展顾问式销售,最应避免的是对顾客的欺骗

当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的不足，并积极做好引导工作。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的不足时，你要坦白承认，并且引导用户购买产品认识到，购买产品是买其所长，而非其短。根据你所掌握的专业及行业知识，为其找到相应的解决方案，帮助其消除疑虑。

客户投诉时,要在最短时间内解决问题

如果你自己解决不了，你要及时准备地向主管，尤其是上一级主管寻求帮助。不管你取得什么结果，即使你暂时没有找到解决问题的办法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操心，你正在为他的事情想办法。决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，如果这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必须善于聆听客户的心声，乃至批评，这是一个优秀销售人员的基本素质。与客户沟通时问题要简单明确，不要含糊其辞，尽量使用客户能理解的语言，要尽可能不使用反问句，以避免不必要的误解，问题要尽可能简单以便于用户回答。这样，你才会使用户感到满意，才会成为一个合格的销售人员。

了解利润来源,把重点放在核心业务上

大家都知道，利润永远都是来自客户，客户是否愿意为你的服务和专业知识付出更多的钱，就看你能否拿到。服务以外的增值服务很

重要，顾问式销售的目的就是通过你的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。

顾问式销售的小技巧

在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。例如，要了解产品知识和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，记下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总结经验。

备注：教案来源4S店培训课程（部分做修改）

整理：周青山

第16篇：服装销售技巧培训资料

服装销售技巧培训资料：服装销售技巧案例

（我在一论坛无意间到的 觉得 就发给大家参考一下 的希望都能转载一下 让更多人碰到这样的的时候都能轻松~……）

谈到一个发问的案例：卖蛋酒的伙计甲问\"您要不要加蛋？\"和另外的伙计乙问\"您是加一个蛋还是两个蛋？\"，两句问话对于发卖的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。

服装发卖有相似的案例吗？一次在首都中友百货为某品牌办事，在他的专柜，有位蜜斯试完几条裙子，导购问\"蜜斯，这裙子，您要吗？\"客人回答结果可想而知的。

问客人这个工具你要不要，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是\"没有\"，那个问题就是：\"你睡了没？\"

关于发问的几个小故事和案例：

故事一：

甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。

甲问神父：\"祈祷的时候可不可以抽烟？\"神父回答说：\"不可以！\"

乙问神父：\"抽烟的时候可不可以祈祷？\"神父回答说：\"当然可以！\"。

乙就点上一只烟抽了起来。

问话方式不同，结果不同。

故事二：没有问的结果

一个新调任的官佐，见营前拴着一头橐驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。

一段时间后，官佐实在不由得了，便让卫兵把橐驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。

士官说：报告长官，我们都是骑着橐驼去城里找女人的。

官佐很生气：你们怎么不早说？

士官说：您没有问啊

案例一：会问话的小商贩：

一位老太太到市场买李子，她碰到A、B、C三个小商贩。\"

小商贩A：\"我的李子又大又甜，特别好吃。\"

老太太摇了摇头走了。

小贩B：\"我这里各种各样的李子都有，您要啥子样的李子？\"

\"我要买酸一点儿的。\"

\"我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。\"

老太太一尝，满口酸水，\"来一斤吧。\"

小贩C：\"旁人买李子都要又大又甜的，您为啥子要酸的李子呢？\"

\"我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。\"小贩顿时赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下未几了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。

小贩C又建议：\"孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别合适孕妇\"。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。

最后小贩C说：\"我每天都在这儿摆摊，您媳妇如果吃好了，您再来我跟您优惠。\"

同样卖生果的三个小贩，会问话的生意是最好。

案例二：买手机--发卖就是发问，为啥子要发问？

上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。

进门朝对面专柜走了过去，导购蜜斯看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就顿时说，\"先生你好，是买手机吧\"。

我说是啊。

她顿时说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。

最后我问，多少钱？

\"3980元\"。

\"我再看看\"，我就走了。

逛到另一个柜台，发现高手出现了。

导购员是一位小伙子，\"先生来看手机啊\"

\"是啊。\"

\"你买手机是自己用还是送人啊？\"

我说：\"老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。\"

\"哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以……\"，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。

就问多少钱，他说：\"现在特价，只要680元。\"

我一听还不错，并没有顿时买走，就说\"我转转看，差不多的话就过来买。\"

我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那一些标准，在找更合适的，甚或我问有没有广播功能……

最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。

列位，发卖中许多的发卖职员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠……其实呢？说在发卖的过程并不是最重要的。现实中许多的导购抓住一个客人就开始演说，说自己的产物是如何的好，唾沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。

一次我就遭遇恁地个导购蜜斯，一天巡场被某知名电子词典柜台的导购蜜斯抓住，在我临近柜台的那一霎那间，她展开了\"演说\"：我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用啥子样技能……它的词汇量……它的设计做工……售后办事……，差未几足足\"演说\"了5分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把美好的产物知识又给我演说了一遍，唾沫横飞……

我最后说了句真话，我不需要。她惊讶地说，恁地好的产物您怎么不需要呢？

哈哈，恁地好的产物您怎么不需要呢？她还在纳闷呢！

\"您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的！\"她还不死心！

\"我没孩子呢\"，我回答。

\"那您给朋友的小孩买一个了\"，她说。

真是个不死心的导购员！

发卖就是发问，这里不再接续罗嗦了，顿时进入导购员在发卖的过程里如何发问，特别是在试穿当中，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？

问客人问题的原则：

A、问简单的问题

在发卖的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产物推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是\"给老人买手机\"这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。

想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那一些敏感、庞大的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的间隔，话术如下：

\"是您自己穿，还是送人？\"（正确）

\"您平时喜欢穿啥子色彩的衣服？\"（正确）

\"您需要啥子样子的款式？\"（正确）

\"您今天是看裙子，还是看啥子？\"（正确）

\"是您自己用，还是送人？\" （正确）

\"您平时喜欢啥子色彩的包包？\"（正确）

\"您喜欢啥子样子的款式？\"（正确）

\"您今天是看大包，还是看啥子？\"（正确）

……

B、问YES的问题

在发卖沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近间隔，取得信任。YES的问题的话术如下：

\"如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费，您说是吧？\"（正确）

\"买女装时尚款式非常重要，您说是吧？\"（正确）

\"买女装版型非常重要，您说是吗？\"（正确）

\"买品牌的衣服售后办事比较重要，您说是吧？（正确）

\"夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？\"（正确）

\"冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？\"（正确）

\"现在，买女包时尚款式非常重要，您说是吧？\" （正确）

……

C、问\"二选一\"的问题

在发卖的流程后期，在客人对货色产生稠密兴趣，可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就没有办法下决定，走了出去回来的就很少了。话术如下：

\"您是选择蓝色还是绿色？\"

\"您是选择七分裤还是九分裤？\"

\"您要这件还是那件？\"

……

D、不连续发问

连续发问就是\"查户口\"，很快会引起抵触，原则不连续跨越两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。

E、错误的问题：

\"需要我帮您介绍吗？\"（不需要）

\"您要试穿看看吗？\"（不用了）

\"今年流行绿色，您喜欢吗？\"（不喜欢）

\"蜜斯，这件上衣您要不要？\"（不要）

\"您以前穿过我们品牌吗？\"（没有）

\"这件很合适您，您觉得呢？\"（一般）

\"这是我们的最新款，您喜欢吗？\"（不喜欢）

……

生理学验证，碰到旁人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。

所以我们发卖过程，为了有用地影响客人，而不是被客人影响，就要有用地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。

服装发卖中，试穿中灵巧高明发问的技巧就分享到这里了。最后插播讲一段：利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧。

任何商品的发卖，都将碰到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过试穿，货色的价值充实体现时，将价格问题放在后面，自然就好处理了。

碰到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下：

\"没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看衣服合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？\"，\"来，我帮您试穿\"（打折时用）

\"这件是最新的流行款式，买衣服最重要的是买个最新的款式，您说是吗？\"

\"价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这件衣服，您穿起来是不是合适，是不是突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？\"，\"这边请，我帮您试穿下\"（试穿前用）

\"价格部分请您放心，现在的衣服的价格都是跟它的款式、质量和售后办事在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？\"（正确）

客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要试穿看是不是称身等流程化来处理价格！

错误的回答是：

\"不贵了，您要看衣服的质量\"（错误）

\"不贵了，隔壁的更贵拉\" （错误）

\"不会拉，我们的价格很实惠了\" （错误）

\"我们可以给您打8折，您再看看，怎么样？\" （错误）

服装发卖技巧开场的目的

一句话：塑造自家货色的价值，引导到试穿中去。

衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不成能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不成缺少的环节，包类就是试拎的过程，饰品就是要试戴，床上用品就是客人的触摸等。服饰行业服装的成交不成缺少的环节就是客人体验认识的过程，而客人的体验认识又是达成发卖最快最好的方法。

开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧

服饰业一年四季，季季货色不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。

以下的话术就是正确的话术：

\"蜜斯，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……\"（正确，开门见山）

\"蜜斯，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上显得非常地不同凡响，请您试一下，这边请！\"（正确，新款加赞美）

\"蜜斯，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试穿下，看是不是称身？这边请！\"（正确，突出新款的特点）

\"蜜斯，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下！\"（正确，表达新款的畅销）

\"蜜斯，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充实显示出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您颇有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！\"（正确，突出新款式的利益点）

\"蜜斯，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。\"（正确，突出新款的卖点）

以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：

\"蜜斯，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？\"（错误，\"没有\"）

\"蜜斯，夏衣新款刚刚上市，您要不要试穿下？\"（错误，\"不用了\"）

\"蜜斯，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？\"（错误，\"不用了\"）

\"蜜斯，这是我们的最新款，你喜欢吗？\"（错误，\"一般\"）

\"蜜斯，今年流行金色，你喜欢吗？\"（错误，\"不喜欢\"）

开场技巧二：促销开场

零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为发卖的重要手段，那么促销的开场就是服装导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是晋升业绩很好的方法。然而：

太多的促销被我们终端的导购白白浪费了，为啥子恁地说呢？

培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：

\"蜜斯，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！\"

他们传递出来的效果都险些没有区分，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，顿时用重音，用很大的声响，别管那么多。

她读完然后，效果出来了，我问他们后排的学员，你们觉得他们哪个人的语言听起来是最划算的？

大家无一例外地回答，是最后一位学员，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！

列位，可见同样的一家服装店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货色，为啥子在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注重过这个问题吗？我要表达的就是--

运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的话术我们认为是正确的：

\"哇！蜜斯，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！\"（正确，突出重音）

\"您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货色88折，凡购满1000元即可送……\"（正确）

\"您好，蜜斯，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。\"

（正确，纵然9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）

\"蜜斯，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！\"（正确）

\"您好，蜜斯，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。\"（正确）

促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？

开场技巧三：赞美开场

赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前边《超级赞美之不露陈迹》训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。

以下是我们认为正确的话术：

\"蜜斯，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款……\"（正确）

\"蜜斯,您气质真好，……\"（正确）

\"蜜斯，您身材真好，我在这里干这么长时间，有您这样身材没几个……\"（正确）

到位的赞美必将让那一些爱美的女士心花盛开，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给的开心。

开场技巧四：唯一性开场

物以稀为贵，对于客人喜欢的货色，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，由于走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在模糊不清人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。

以下的话术是正确的打造\"唯一性\"的话术：

\"我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元，那一些钱拿来多买双鞋多好……\"（正确，打造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注重重音的表达）

\"蜜斯，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式，为了包管款式的唯一性，这款是海内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经未几了，建议赶快试试。\"（正确，打造货色款式的唯一性，机会难得）

开场技巧五：打造热销开场：

当客人表现出对某款衣服好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的氛围。

下面的话术是我们建议采取的：

\"这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店只有2件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。\"（正确）

开场技巧六：功能卖点

在服饰业货色竞争同质化的今天，货色在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子：

\"蜜斯，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……，对于电脑、电视等具有特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的康健。\"（正确，突出功能性）

六种开场技巧，中国服饰业服装办事足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等所在多有，看现场办事客人的需要，任何时间烂熟于胸，脱口就出。服装发卖技巧1

一、导购迎宾前的错误动作

走进天下各地的阛阓 huán huì(1).街市；街道。(2).借指店铺；商业。(3).借指民间。除开能看见琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看见的\"陈列\"，目前大阛阓各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那一些活生生的导购员的办事如何呢？

出于工作的需要，经常出入到天下各色阛阓，走进阛阓，那活生生的\"陈列\"导购却有独特的一番风景，导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子打叠头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……

在上海徐家汇的一家名气不小的阛阓，我走进一个品牌专柜，那个导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看见我走了进去，顿时顺脚把鞋穿上，来一句\"欢迎光临，请随便看看\"；在另外一个阛阓看见一个专柜的导购站在收银台里，当真地抠自己的手违，我想进去看个究竟，看见我进去，她放下手来句\"请随意看看，喜欢的话试一下\"，晃了一圈我走了出来，反顾时，她接续在那抠她的手违。\"喜欢的话试一下，我顶你个肺啊！……\"

培训的课堂上，我经常问身为店长、导购的学员，如果你们是客人，走进店里看见情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会由于办事而进入试穿来产生购买吗？

回答清一色是不是定的，有学员回答，纵然想购买，也会杀个价，价格合适就买。列位，办事打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？

上节谈到店里没有客人的时候，正确的导购动作是忙碌，而毫不是以上的办事动作，忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货色好，既然货色好，就会潜意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。

二、导购的口头禅：\"没有人\"。

\"没有人\"是由于导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。

巡场到某个我办事的品牌专柜，看见几个导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？他们抱怨说：王老师，这个月很差啊；我问：为啥子？他们同一的回答\"没有人\"。\"没有人\"是全中国的导购在服装生意不好时回答的标准同一答案。

人都跑那里去了？别的品牌为啥子卖得那么好？\"他们位置好\"、\"他们是大品牌\"、\"他们有活动\"、\"他们货色设计的好\"……

今天我来告诉列位，人跑哪里去了，为啥子纵然有人也不会进你的店？由于客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有趿拉儿晾脚的……客人就弯到其他家店去了！

这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，阛阓找到专柜说，边厅这个位置你要让一让了，别的品牌承包全年业绩拿下了，你只好到了中岛的位置。中岛的日子更加地难熬，直到有一天，阛阓找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了……

品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。

另外，也经常见到导购们更加典型的动作是这样的：

一个边厅的导购和对面中岛的导购，两家隔着走道聊天，唾沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，导购还能够做到一边儿聊天，一边儿不误欢迎，看见客人过来，来上一句\"欢迎光临，请随意挑挑，随意看看\"，然后继续聊……

三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象

按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌，忙碌的服装门店无形之中晋升客人的进店率。欢迎以前的内容，我们接续接着向列位阐述下面的内容。

导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《导购发卖办事技巧--六脉神剑》的篇和章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为服装办事的导购所用，用于终端办事客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇和章将为您呈现。

迎宾，对于服饰业品牌专柜或者是品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是办事形象的窗户，其仪容仪表礼貌素质、办事水准将给客人留下第一印象，对服饰业客人的购买行为产生极其重要的影响。

1、品牌服装应同一迎宾语

结合服饰业品牌服装办事的特性，迎宾语的同一更能体现出品牌办事的价值，在前边章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是\"欢迎光临麦当劳\"，没有别的迎宾语言。

目前我国服饰业品牌LOGO大多数的品牌采用英文，许多时候，我走进这些英文店牌的男装品牌专柜，导购很热情地\"欢迎光临、随意看看\"，我扫了一眼没有喜欢的，就迈出这家店，听到导购热情的送客\"请慢走\"，惟独缺憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个啥子品牌的男装，就恁地擦肩而过。

佛说，宿世五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位办事的导购她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。

所以服饰业品牌服装迎宾的语言同一成为必要，也是经营品牌的必须。

一般最简单的迎宾语，同一就是\"欢迎光临某某品牌\"。举个例子，前几天办事了一个知名包类品牌，叫\"迪桑娜\"，她的LOGO是\"Diona\"，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会同一听到这样的迎宾语：\"欢迎光临迪桑娜\"，深圳的迎宾语是这个，上海首都的迎宾语也都是这个，全中国所有迪桑娜品牌的专柜和专卖店也都是\"欢迎光临迪桑娜\"，品牌传播的威力你便可想而知。

那么错误的迎宾语就是：\"欢迎光临\"、\"随意看看\"、\"随意挑挑\"，还曾听过一个\"进来看看，买不买不要紧\"的……恁地没有品牌传递的迎宾语在品牌服装经营中是有瑕疵的。

二、标准迎宾动作

动作，许多的发卖员都对动作不以为然，认为在发卖的过程中\"说\"是最重要的，如何说的好听。许多的导购也是恁地认为，说是最重要的。果真是这样吗？

分享一个游戏：

培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员\"这是几？\"，\"一\"，大家异口同声，我伸出两根手指，问\"这是几？\"，\"二\"，大家异口同声，我伸出三根手指，问\"一加一等于几？\"，\"三\"，大家异口同声，再反复问\"一加一等于几\"，\"三\"，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？

我问为啥子？大家说是我误导的；我问，是啥子误导的？大家回答是我的三根手指误导了大家，大家险些没有听我的语言内容。

本书序言里谈到，在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就诠释了上面的培训游戏中视觉的影响力。

服装的发卖办事也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的工具好，而且还不信赖。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：

案例：万宝龙的办事动作

一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购顿时说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点……我问多少钱？她回答：1980。

列位，培训的课堂我经常恁地问学员，你如果是那个卖笔的导购，你会以啥子样的动作把笔拿给我看呢？在沿海的城市，学员双手拿笔出来递给我，在内地，经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。

想必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。\"说\"其实在服装办事的过程中不是最重要的，对客人的最重要的影响因素是视觉，是客人所看见的一切，那么在导购办事过程中，就是导购的动作。

现在回到导购迎宾的动作，迎宾的标准动作有两种站姿供选择：

\"八字步\"

肢体站立、双脚八字站开

两手自然交织，放在腹前

面带亲和、轻轻微笑、语气平和、

迎宾语吐字清晰，脱口而出！

如果是有的女孩导购八字步两腿不能合拢的话，可以采用\"丁字步\"：

肢体站立、双脚丁字站开

两手自然交织，稍微上提，放在腹前

面带亲和、轻轻微笑、语气平和、

迎宾语吐字清晰，脱口而出！

导购迎宾的动作是需要平日演练的，列位都会注重到，现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会调集在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是办事。

关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班欢迎客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能对峙。

我经常问那一些现场的学员，\"你们能做到吗？\"，\"能！\"大家同声回答，\"能对峙吗？\"，\"能！\"大家异口同声。

其实我的内心在想，你们真的能吗？

列位，请问每天对峙熬炼身体的，请举手看看。

凡是寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在对峙，把简单的动作对峙反复地做，养成习气就是胜利！

第17篇：网销售技巧培训资料

网销售技巧培训资料

公司对业务人员有严格要求，其工作职责包括：销售工作计划、销售拜访、客户服务、新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问题和客户需要；能提供给客户有针对性的专家式服务；具备开发新客户的专业销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。

为建立和培养一支专业销售队伍，公司具有一套完整的业务人员培训计划。所有业务人员必须通过6-9个月培训，测试合格后才能正式接受销售区域。培训形式为：课堂学习训练、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。

培训内容主要包括三大部分：

（1）技术能力培训：产品知识和产品运用技能培训；熟知产品特定用途；具有安装、调试、检查、维修一些专业贴片设备、电脑分配器的能力，并能给客户提供现场指导培训。

（2）工作态度培训：真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。

（3）专业销售技巧培训：基本销售技巧培训；专业服务技能培训。

多年以来的实践证明，这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。

专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述，供大家参考。

首先，什么是销售？简单归纳如下：

·销售员与客户处于相互帮助的位置

·艺术性地把自己的方式传递给对方

·提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西

·通过估量客户需要来促进业务的创造性活动

·协调产品资源、货物运送和服务的活动

·利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事

总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。

在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。

1）积极的态度

2）自信心

3）自我能动性，忍耐性

4）勤奋，明确任务并设定目标

5）相信角色扮演的重要性

6）建立良好的第一印象

具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。

让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。

销售模式(简称七步销售法)：

(I)开场白：

你的自我介绍必须注明以下几点：

你是谁?

你是代表哪家公司?

你的来意?

为什么他们要花时间听你谈话?

例子：

“陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15％，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题……

(II) 寒喧

你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。

我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。

·积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。

·中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。

·消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。

在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。

(III) 着力宣传，诱发兴趣

赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。

对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。

例子：

·你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？

·贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？

要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：

·笼统而不必具体。

·不要涉及你本人、你的公司和你的产品。

·在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。

在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选．相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。

在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？”

对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。

(IV) 发现客户需求

发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他／她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。

这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。

就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。

·封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。

·开放式的问题：指需提供有关信息的问题。

我们所问的开放式问题一般分为两大类：

1.发现事实

目的：1）使客户放松

2）收集有价值的信息

3）表明你已作好准备工作

2.征求意见

目的：征求客户的意见和态度

通常最初的2-3个问题的都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户（同样也包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。

紧张情绪：

程度低时──你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法

程度高时──你的客户就更可能试图去摆脱造成他／她紧张的根源──你！

1、事实

用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。

２、感觉／看法

在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划（如扩展计划、未来的需求量等）。在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。

向一个未来或老客户了解他／她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括：

·等于是在批评购买者以前所作的购买决定──购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。

·无意中加剧了竞争──我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。

·加剧了购买者的紧张程度，以致于他／她再也不愿继续与你讨论下去。

一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是：

第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？”

客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利益”。

第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？”

尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。

方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。

进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。

一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。

（V）介绍产品特点，提供解决问题的方法：

在至此已经开始的问询与倾听过程中，我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过了解客户的那些需求已经得到了满足，我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。

专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。

上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。

注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。

我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。

取得产品介绍成功的要点：

1.保持简短扼要

我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。

购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧！

最后，每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。

注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。

2.视觉手段

运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他/她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的次序，这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到定单的危险。

3.运用第三者的例子

所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时，我们可要么使用普通代词“其他人”，要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免销售人员的难堪，因为如果客户不同意销售人员的观点，那他是在不同意第三者的做法。要么他持赞同的观点的话，那他通常就是赞同该销售员了。

在举第三者的例子时，如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。

4.对特征──功能──用途进行说明

专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作（产品/服务的）特征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所使用的技巧。

我们多以某一具体客户的需求开始。

特征──介绍的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。

功能──介绍的是该产品能做什么。

用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。

大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途，除非我们能够学着去做，否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。

在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，比如：

“对你来说节省时间是很重要的，对吗？”

“其品质的优劣是很重要的，是吗？”

客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。

·征求订单

·预订初步订单

·根据规格出价

·安排一次产品展示

·递交一份计划书

识别购买信号

征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。

要识别“购买信号”，我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉，否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们些什么。

简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警觉性。

1、语言的信号

·“听起来倒挺有趣的……”

·“我愿……”

·“你们的售货条件是什么？”

·“它可不可以被用来……？”

·“多少钱？”

2、身体的信号

购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否：

·突然变得轻松起来。

·转向旁边的人说：“你看怎么样？”

·突然叹气

·突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。

·身体前倾或后仰，变得松弛起来。

·松开了原本紧握的拳头。

·伸手触摸产品或拿起产品说明书。

当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。

3、表示友好的姿态

有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。

·“要不要喝杯咖啡？”

·“要喝点什么饮料吗？”

·“留下来吃午饭好吗？”

·“你真是个不错的售货员。”

·“你真的对你的产品很熟悉。”

请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。

如何处理客户反对意见

为什么人们会提出反对意见？主要因为：

1）不明白你的讲解

2）顾客需要不被了解

3）害怕“被出卖”

4）没有说服

5）主要购买动机没有得到满足

有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。

80%的反对意见来自于下列种基本的类别：

1.价格 2.质量 3.服务 4.竞争

5.应用 6.交货 7.经验 8.信誉

当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。

处理反对意见的步骤

1、倾听反对意见

第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。

2、表示理解

表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如：

购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”

销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。”

这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。

错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……”

正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。”

这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。

3、让客户对你的反驳作好准备

在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。

4、提供新的证据

至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。

5、征求订单

处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后，你可以征求客户意见，是否同意购买。

处理反对意见的技巧

在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失去面子。

1、把它转换成一个问题

几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者同意把它看成是一个问题的话，那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时购买者是在等待对这个问题的的答复。在你作出答复后，他便只能作出两种选择了（1）“是，这确实是个问题”或（2）“不……。”如果购买者说“不”，那你就可收集到更多的信息。

购买者：“不，这倒不是个问题。”

销售员：“哦，是吗！那请你告诉我你主要的问题是什么？”

购买者：“嗯，我想要的是………。”

瞧，他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满足他第二个问题，双方就可能做成生意了。

2、自己觉得──人家觉得──发现

这种用“自己的感觉──人家的感觉──最终发现……”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜在危险。

下面我们可以来分析一下这种方法，并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中去模拟练习一下。

自己去感觉──“我理解你的感觉……”

目的：表示理解和同感。

人家的感觉──“其他人也觉得……”

目的：这样可以帮助客户不失面子。

发现──“……而且他们发现……”

目的：

1、舒缓销售人员面临的压力

2、使客户作好接受新证据的准备

这样做，如果双方有什么分歧，那问题在第三者身上。但如果如果达成一致，那么你想谁将获利？你！

我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有兴趣，它能使我们可能大道圆满的结局。

至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目的：

·羸起了他/她的兴趣

·发现了他/她的需求

·提出了解决他/她问题的方法

·处理好了他/她原本所持有的反对意见

至此，既使我们一切都干得很好，如果我们不征求订单的话，我们也还是可能得不到它。尽管我们双方都认为我们的产品/服务可以满足客户的需求，但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪，以致于反而一下子倒作不了决定。这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境。现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过程。只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最大程度地获得利益。

（VI）取得合同/订单的技巧（拍板）

专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法：

1、征询意见法

有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法

·“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？”

·“在你看来这会对贵公司有好处吗？”

·“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司 的问题？”

这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。

2、从较小的问题着手法

从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。所提的问题应该是：

·“你看哪一天交货最好？”

·“第一批货你喜欢什么颜色的？”

·“你希望把它装配在哪里？”

3、选择法

用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。

·“你看是星期四还是星期五交货好？”

·“是付现金还是赊购？”

·“我们是20,000还是50,000起售？”

·“你是要红色的还是要黄色的？”

4、总结性

通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。

“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱？”

5、直接法

直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。

·“陈先生，那我就给你下订单了。”

·“李经理，那我就把货物的规格写下了。”

6、敦促法

“朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”

7、悬念法

“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”

（VII）巩固销售（封板）

祝贺你得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。”

我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服务介绍是针对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的销售成功了，而不是客户自己作出了购买决定。

利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你……。”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！”

如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的，那你将会发现用“巩固销售的话语”代替“谢谢你”之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们打个电话取消你销售给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多。

销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握。

想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功。

第18篇：内衣销售营业员培训资料

****服饰有限公司

营业员基本要素

一、销售前准备阶段

对于一个优秀的营业员而言，在产品销售前，需要认真准备的事很多，如心理准备、牢记产品知识、认真整理清洁终端柜台、摆放产品、张贴悬挂摆放POP等宣传品、整理摆放促销品等。

心理准备

1、作为****服饰有限公司在终端的销售人员首先要记住的是：“我在销售全中国最好的保暖内衣，我是最好的营业员，我会成为全商场的销售冠军！”

2、作为****服饰有限公司在终端的销售人员要记住的第二点是：“我是****服饰有限公司在商场的代表，公司需要我来向消费者介绍产品、宣传产品、销售产品，传达讯息；我是‘帕伦尼’品牌的形象代表，‘帕伦尼’需要我来提高品牌声誉。”

3、作为帕伦尼在终端的销售人员要记住的第三点是：“我是保暖内衣方面的专家，我有责任向顾客推荐最好的产品，我能帮助顾客选择最好的产品。” 仪容仪表准备

作为一个优秀的营业员，需要始终保持仪容整洁、行为端正、个人形象美观大方，并保持良好的心态和高昂的斗志。一项研究表明，客户更青昧那些穿着得体的营业员，身着商务制服和系领带的营业员所创造的业绩要比身着便装、不拘小节的营业员高60%。

仪容整洁，仪态大方，将为你带来丰厚的利润回报。

产品陈列

醒目明亮的产品陈列、宣传品张贴能让顾客眼睛为之一亮，简洁清爽、合理有序的销售区域的布置能让顾客感到心舒意扬。一句话，良好的购物环境是吸引顾客的基本要求。****服饰有限公司的商场工作人员应从以下6个方面来布置柜台，吸引顾客的主意。

1、注意顾客流动的区域

每一位商店营业员都应该研究顾客进入销售区域以后的活动情形。根据调查，一 １

般情况下，顾客进入销售区域后通常先从柜台看起，然后前往柜位看商品陈列，最后再仔细挑选商品。因此营业员对于商品的陈列位置，应首先重视顾客流量最多的区域，以及尽量排好完整的陈列商品，使顾客从头到尾都看到，才不会造成死角，失去售货机会。

2、进行最有利的分配

营业员在设计货架时要将通常最畅销品排在最前面，次畅销者次之，依次列推，到后面必须摆设较有吸引力的商品，使顾客能继续走到最后。此外，营业员还需要注意凡属于顾客会冲动性购买的商品一定要陈列在其他必需品附近，以形成乘数作用。

3、采用前进立体式垂直陈列

市面上很多商品都采用后退平面式的陈列，由于这种陈列方式的错误，使商品的陈列失去了多量感魅力，更易使顾客对货架上商品产生陈列不足或缺货的感觉。

垂直陈列法：将产品沿货架由上向下垂直陈列；可以将同一系列或同一规格产品摆放一层；主推产品放在客流量大的地方，摆放在顾客视线水平15度角的范围内；必须将产品正面面对顾客。

4、适当添加提示标语、张贴画，使终端形象醒目丰满

在众多商品的陈列当中，如果某些商品的旁边适当位置陈列各种标语如：新产品、新项目、特惠价、新包装、新上市、特别物品等，或注明品质、特色等，能吸引消费者的注意，增加销量，营业员应多加利用。

5、保持清新整洁

商品陈列于货架上以后，营业员应定期检查货品标签有无脱落、有无灰尘、有无污染等等。要常清理、常打扫、常检查，力求货架上商品的清新整洁。

6、配合现场环境、产品包装的照明灯光

必须注意销售终端的灯光，灯光太耀眼会让人感觉不舒服、太暗也会影响顾客的消费兴趣，如果条件许可要尽量配合现场环境、产品包装选择效果最佳的照明的灯光。 公关准备

经常与商场的管理人员沟通，取得他们的支持和信任；遵守所在商场有关规定；与卖场周围的其他品牌导购员保持良好的关系。

二、销售技巧

有关5W1H的原则相信是大家所熟知的，既了解消费者购物是：谁在使用（Who）、在何处使用(Where)、在何时使用(When)、为何要使用(Why)、要使用什么(What)、如何使用(How)，以便对顾客推销其所需的商品。

终端是商品销售工作中最重要的核心，而营业员又是终端的重中之重，越来越多的企业、品牌开始强调终端拦截，一个优秀的营业员对于销售产品的作用甚至要超过中央电视台黄金时段的广告，可以建起终端截流的牢固大坝。

保暖内衣的营业员要掌握以下技巧：

1、要请顾客参观专柜，引起顾客的购买兴趣

遇到路过专柜的顾客，请留意对方的眼神，如果发现对方对销售的商品感兴趣，应立即有礼貌的说：“您好，这里是帕伦尼保暖内衣柜台，请进来看一看。” 切忌：顾客在店内浏览是要给顾客让路，站立位置不得妨碍顾客选择商品；不得尾随顾客。

2、暗示购买，引导消费者，了解顾客购买目的和为谁购买，观察到顾客有购买兴趣之后，在向顾客推销产品首先应该说什么？ 应该说：“您好！欢迎光临‘帕伦尼’专柜，请问您打算给谁买一套保暖内衣？您自己还是您的家人？”

待顾客说出购买目的和未来穿着者的时候，应立即清楚穿着者的性别、年龄、尺码等问题。

3、简单介绍产品的卖点和优点

在看到顾客有购买兴趣的时候，要对顾客简明扼要的介绍商品的卖点和优势，要简短易懂，讲解一定要具体，避免空洞抽象，最好能以事实说明，以加强促销的效果。

4、根据顾客的需要向顾客推荐不同款式和颜色的保暖内衣

了解清楚顾客是为谁购买保暖内衣之后，要根据消费者的性别、大概的年龄来推荐保暖内衣的颜色和款式。

5、赞美顾客的穿着效果，暗示成交

作为一个营业员一定要善于赞美产品、赞美顾客，在顾客是否决定购买产品时，一定要赞美顾客或者帮助顾客想象实际穿着后的穿着效果，告诉顾客帕伦尼保暖内衣正是他需要的东西，暗示顾客已经拥有了帕伦尼保暖内衣，而且穿着之后会非常保暖、非常好看。

注意：在接待顾客的过程中对顾客适当的赞美是有必要的，无论谁听到赞美的语言都会感到愉快，但过分的奉承反而会令人不快，因此赞美也要掌握分寸和技巧。

6、将产品交到顾客手上之后应该做些什么？

在顾客购买帕伦尼保暖内衣并付款之后，将产品递交到顾客手中时，应当微笑和温柔的说声“谢谢”（需要记住的一条是，每一个消费者在购买产品之后都希望得到赠品，即使赠品只是一张纸，顾客也会高兴的。无论出现什么情况，都要送顾客“微笑”和“谢谢”）。

7、要及时整理相关销售资料

作为一个优秀的销售人员，每天下班之前要整理柜台，清洁店内卫生，补充以销售商品；

确认当天的销售业绩，确认那些款式、颜色的保暖内衣是畅销品，并及时汇报，预定明天的进货；同时和同事总结交流一天的销售经验，成功的销售案例要及时推广，失败的案例要吸取教训，这也是成功销售的重要技巧之一。

三、营业员服务准则

1、为消费者服务，对消费者负责。要文明经商、礼貌待客。接待顾客要主动热情，耐心周到，又问必答。不冷落、顶撞顾客。

2、严格执行商品供应政策、价格政策。不搭配商品，不随意涨价和变相提价。

3、维护商业信誉。要买卖公平，明确标价，保质保量。

4、坚守岗位，遵守纪律。不旷工，不迟到，不早退，不擅离职守。在营业岗位上不聊天，不做私活。

5、保持良好店容店貌。店堂要整洁，商品陈列要充盈，营业员衣着要干净大方。

6、要爱护公共财产，遵守财经纪律。

7、接受消费者监督，虚心接受消费者的批评。

四、文明售货的十条要求

1、顾客进店，主动招呼，不冷落人；

2、顾客询问，详细答复，不讨厌人；

3、顾客挑选，诚实介绍，不欺骗人；

4、顾客少买，同样热情，不讽刺人；

5、顾客退货，实事求是，不埋怨人；

6、顾客不买，自找原因，不挖苦人；

7、顾客意见，虚心接受，不报复人；

8、顾客有错，说理解释，不指责人；

9、顾客伤残，关心帮助，不取笑人；

10、顾客离店，热情道别，不催促人。

五、注意事项

1、如果顾客只说“随便看看”，应怎样处理？

如果顾客说“顺便看看”时应与顾客保持一段距离，给顾客一个宽松环境，同时要有礼貌的面带微笑的说：“请！”

此时不得在后面滔滔不绝，但随时注意顾客的行为，当顾客表现出购买兴趣的时候，要不失时机地为顾客介绍产品，以便随时快速的满足顾客的需要，顾客没有购物走出卖场是要说：“欢迎下次光临”或“您慢走”并同时赠送宣传册。

2、推销了半天顾客仍没有产生购买的欲望，应该尊重顾客的选择，不要继续“穷追不舍”。

3、当顾客问及“你的产品和某某产品相比，好在哪里？”时，应当怎样回答？

不要说：“某某产品如何不好我家的好”、“某某产品这个不好，我的这样的好”等降低别人而抬高自己，否则会反而使顾客越来越觉得你的话不可信，同时使我公司的形象大打折扣。效果适得其反。只要说“各有优势”，同时趁热打铁再详细介绍产品。

4、如果没有顾客希望购买的保暖内衣颜色和款式该如何处理？

应当立即说“真对不起！我们暂时没有您要的颜色（或款式），根据您皮肤的颜色，这一款颜色（酒红、玫红„„）挺适合您的，您不妨试一试，您穿上一定会非常好看、非常舒服。”并迅速的取出相关的保暖内衣来展示，向顾客介绍其优势，引导消费者，并最终完成销售。

5、当顾客问及一些问题，作为一个营业员答不上来时应该怎么说？

你应当说：“真对不起！先生/小姐，您的问题太专业了！（此时会无形抬高顾客的身价）我的水平有限，暂时答不上来，不过，您如果现在很想知道的话，请您稍等片刻，我马上打电话到公司帮您问问，再给您一个满意的答复。”

此时顾客不会让你真的离岗，让你去打电话，相反会被你诚实、谦虚、热情、细致的服务所感动！兴许这就是购买的先兆。

切忌：不要乱说，不要不懂装懂，遇到问题以后要及时请教公司，以作为商业知识不断丰富自己，要记住：80%的商业经验和知识都是从顾客身上学到的；不要说“不知道”，一问三不知，使人觉得你们公司的人员没有经过培训，要学习一切和产品销售有关的知识和技巧；不要对产品夸大其词，甚至许愿无谓的承诺，有时一句“各有各的优势。”反而会让顾客对你产生极大的信任，从而放心的购买你的产品。

6、遇到挑剔、神经质的顾客怎么办？

设法使对方声音降下来（虽然此时不是你的过错，但是很易让卖场外的顾客产生误解），息事宁人，耐心感化对方。

7、遇到投诉应该怎样办？

以超出平时的热情和耐心去聆听，使对方感到你是在真诚地解决他的实际问题，并且是站在他的角度上考虑问题。否则，会激化矛盾，尽管有些并不是我们产品自身的质量问题，而是顾客使用不当或其他客观原因而造成的。

第19篇：房地产销售文秘培训资料

房地产销售文秘培训资料

一， 形象气质

1、形象包装整齐着装专业工作制服，化装及饰物配戴要符合着装、工作性质。

2、座——“正坐或斜坐”坐座位三分之二，双腿膝盖处、脚掌处合拢，大腿与小腿形成90

度角相互垂直。

立——抬头挺胸、双腿合拢、侧面形成直线，两手合拢放在小腹处。

一， 客户来访登记步骤

第一步在售楼中心（门内）接待，并为客户安排座位。（如：“先生/小姐你好/你们好：看房这边请。。。）

第二步与客户互相认识，并给其做好来访登记。（如：“先生/小姐你（你们）请座，我姓王，是这里的销售秘书，做客户来访统计的，请问先生/小姐你贵姓？。。。电话号码是13几或15几呢”？）

第三步询问客户今天来看房，是否第一次（如：张先生/小姐，今天到我们这里看房是不是第一次？）。之前有没有亲戚或朋友来看过或是购买过，若有，了解清楚其来看过或是购买过的亲戚、朋友名字、电话，其来此看房是否是他们介绍（如：张先生/小姐，你说来我们这里看过房的这位朋友他叫什么名字？或电话是多少呢？是不是他介绍你们来看房的，有没有让你们找哪们销售人员呢？），若是，就属“客带客”，安排给接待其介绍人的销售人员接见。反之，就按“排轮次序”安排，若其对介绍人表述不完善或是第二次以上来看房，但记不清之前给你介绍的销售人员的，可通知所有销售人员在1—3分钟内查找，（查出就对号安排）若查不出符合的，按“排轮次序”安排。拨打过咨电无介绍人的按“排轮次序”安排（如：张先生/小姐，你们在来售房部之前，有没有来电话咨询过？是如何知道售房信息的呢？）。

第四步来访登记完成后，正确介绍专业置业顾问与客户互相认识。（如：张先生/小姐，这位是我们这里专业的置业顾问——向阳，由他来为你介绍我们的房产，你们慢慢详细了解。）

第五步端水给客户。工作结束离开。

第20篇：销售人员心态培训资料

销售人员的心态

心态决定销售业绩

一:心态:销售人员的第一要素

要想创造骄人的业绩,最重要是树立积极向上的销售心态, 好的心态就是热情,就是战斗精神,就是勤奋工作,积极的思考,销售成功的80%来自于心态.

销售成功的秘决;对成功真正起作用的是一个人的内在因素,即他的思维方式,信念,态度,自我期望等.改变外在之前应先改变内在,只有调整好心态,才能取得销售上的突破

二．业绩不好，有7大不良心态

1.害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由: 被客户拒绝是不可避免的,关键是怎样去看待它,不管做什么事,要想有所收获,就必须勇敢面对,敢于承担风险,敢于面对失败,去除畏惧心理的最好办法就是立即行动.能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试,使销售成功,是检验销售推销员能力的试金石.

2.在客户面前低三下四,过于谦卑。销售不是要把产品或服务硬塞给别人,而是帮助客户解决问题的.你看得起自已,客户才会信赖你,肯定自已怕价值.自卑是影响销售业绩的不良心态,只有改变它,将自卑变为奋发向上的动力,才能走向成功和卓越.

3.满足于已有的销售业绩不思进取.自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石.一个成功的销售员不满足自已已有的业绩,积极向高峰攀登,就能使自己的潜能得到充分的发挥.真正的成功是永远向前看,永葆进取之心.

4.看轻别人的工作.一个销售人员,要提高自己的业绩,就要改变自已的不良心态,永远不要看轻他人的工作.只有把自已融入到团队中,依靠团队的力量才能提升自已,最后取得成功.

5.经常抱怨不景气,从不反思自己.不从自身找原因,总把失败归于外部环境,更谈不上下苦功努力改进,结果业绩越来越差,离成功也越来越远.对一个销售员来说,业绩的好坏,不在于外部环境,全在于有没有积极的心态.积极的想法会产生行动的勇气,而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍,以积极的心态,带着热情和信心去做,全力以赴,就一定能提升销售业绩.

6.害怕同行竞争.对于销售员来说,竞争是不可避免的,关键是抱着什么样的心态去对待,坦然地并且积极主动地面对同行的竞争,是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力.办法:了解竞争对手,发现问题,立即上报.在竞争中不断提高服务质量.这也是在竞争中取胜的最可靠策略.

7.把工作无限期地托延下去.说一尺不如行一寸,如果什么事都拖着不去做,就没有取得成功的那一天.行动是最有说服力的,千百句雄辩胜不过真实的行动, 只有遇事不托延,立即行动经,马上就去做的人,才能赢得卓越的销售业绩,才能最终走向成功.三．积极心态打造超凡业绩: 真正能够使你的业绩一路飘红的,不是销售技巧,而是最好的心态.只有调整好了自已的心态,始终用积极的心态去面对销售,才能成为王牌销售员.

1.告诉自已,成功就在下一次,即使客户拒绝多次,也要面带微笑地再试一次.那些成功的销售人员并不是比别人更有运气,只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气.请记住,那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试,直到自己获得成功为止的.拥有积极心态的销售员是不怕拒绝,不怕失败的.

2.把注意力集中到你想要的业绩上.把注意力集中到你想要的销售业绩上,不让其他不利因素阻碍你,你就能获得自已想要获得的收获.

3.拥有强烈的企图心.拥有强烈的企图心的销售员,不会畏惧客户的拒绝,做事一定会全力以赴.一个不想赚大钱的销售员一般都创造不出良好的业绩.业绩的好坏,取决于一个销售员是否拥有强烈的企图心.

4.积极主动的为客户着想.当一个销售员站在客户的立场上,就比较容易抓住销售的重点.能够把冰箱卖给爱斯基摩人的销售员不是一个好的推销员.不让顾客花没必要的钱.处处为客户着想,不是只想着订单,而是想着顾客的需要,这样才能与客户保持长久的关系,才能提高你的销售业绩.

5.认定对方就是你的客户.不同的心态影响和决定着你的人生

6.用热情提升你的业绩.热情在成功的销售中所起的作用是95% 而产品知识只占5%.热情是一种积极的心态,能够鼓舞和激励一个人朝着美好的目标前进.只有对工作无热情的的人才会到处碰壁.热情的心态是做任何事的必要条件.热情不但是一种心态,也是一种销售的方法.

四:自信是销售成功的第一秘决.自信是销售员赢得成功的保证

1.信心是”不可能”这一因素的解药.自信是销售成功的第一秘决.不是因为有些事情难以做到,而是你没有信心,只要你有信心,没有什么事是不能做到的.如果我们自信能做到,尝试并坚持做下去,就一定能做到,而且一定会做好.

2.当你非常肯定自已的产品时,就不必担心他人的拒绝.销售员在销售过程中,无论是对公司,对产品,还是对自已,一定要深具信心.你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务.只有对自己服务的企业充满自信,对产品充满自信,才能说服别人相信自己的产品.

3.成功者总认为他能获胜.你相信能够成功,成功的可能性就会大为增加.坚信自已能够成功,是取得成功的绝对条件,坚信自己是胜利者,最后才能成为一个胜利者.如果认定自已能成功,最后就会取得成功.

4.让自已的外表和言语充满自信.销售人员必须在外表形象上给人以好的印象.使自己的外在形象和言行变得自信和果敢是十分重要的.让自已的外表和言语充满自信,让人一看,就感觉到你是一个非常成功的销售员.客户受到你的感染,也会跟着自售起来.

五:转变心态,激活自我.销售业绩的转变来源于心态的转变,只有改变旧的思考模式,转变阻碍业绩提升的心态,才能激活自我,才能成就卓越.

1.把客户当作朋友而是不是对手,当你把客户当成对手时,自然无法提供细致入微的服务,自然不会有好的结果.你是在做生意,而不是在打仗。

2.让顾客有利益你才有利益.销售是向客户提供利益的工作,是以双赢为目的的,只有让顾客有利益,你才会有利益.销售员在销售产品和处理与客户之间的问题时,一定要抱着双赢的心态,本着互惠互利的在原则行事,无形中你的销售业绩就突飞猛进了.

3.最完善的服务,才有最完美的结果.松下说:售前的恭维不如售后的服务,这是创造永久顾客的不二法门.服务的好坏直接影响销售员的销售业绩.顾客以商品或服务如不满意,96%都不会直接向卖方抱怨,但他们会告诉10个以上亲友这家公司或销售员有多么的差劲.

4.不要过分夸张,让客户有真实感.销售重在诚实,尤其在如今服务业盛行的年代,销售员的良莠,与产品的生命力息息相关.只有诚实才能取信与人,这是颠扑不破的真理.

5.不要把别人对你的帮助视为理所当然,要知道感恩.感恩能帮助你建立良好的人际关系,加强沟通,增进感情有,不知道感恩的人往往难以嬴得别人的尊重、好感和支持.一句谢谢看似微不足道,实际上在很大程度上决定着销售员的销售业绩.你的感恩是表示对客户（同事）的尊重,肯定和认可,是体现客户人生价值的一种方式.一个成功的人,必定是一个会大感恩的人,

一个感恩的人,必定是一个成功的人.

六:培养属于自已的信念:如果我们不是仅仅把销售工作当成一份养家糊口听职业,而是把它做为一项事业,当成展示自我价值的的舞台,自动自发,全力以赴,你一定可以获得自己所期望的成功.

1.只把自已作打工者,就永远不会全力以赴.只有把自已当成老板,而不是打工者,你才不会产生偷赖的想法和懈怠的心理,工作起来才会热情高涨,才会不满足已取得的成绩,永远全力以赴.培养自已对工作的热爱之情,首先就要把自已当成老板,而不是打工者.

2.具有老板的心态.只有知道什么是自已应该去做的,什么是自已不该做的,站在老板的立场去思考,去行动,才有可能走上成功之路.心态决定销售业绩,惟有心态解决了,你才会感觉到生活和工作快乐,才能激励自已追求更大的成功.

3.乐于接受挑战.只有不断地挑战自己,才能取得可观的业绩.拿破伦说:向自已挑战,每一次你做一件事,尽你所能做得比自已上一次的表现更好,更快,你就会傲视同侪,取得成功.要学会以积极的心态去面对,不断向不可能的工作挑战,向自我挑战,在别人失败的地方做出成绩来

4.重要的只有结果.评价一个推销员的业绩的时侯,不是通过过程来评价的,而是把结果作为评价的依据.成功率并非指在与多少人面谈后获得一个客户,而是在遭到几次拒绝后,顾客终于同意和你签单.结果是重要的,但并不表明过程就可忽视.对于一个推销员来说,追求结果只是一种心态,一个行动指南,它并不能代替过程.

5.拥有梦想.要想成功,就必须设立自已的目标,用梦想去激励自已.成功永远是属于那些拥有梦想并敢于梦想的人.

6.学会赞美自已.推销员就要学会自我激励,自已给自己鼓掌,自已赞美自己,这样才能保持良好的心态,自信,坚强地面对一切挑战.自我赞美往往能给你带来欢乐和信心,信心增强了,又会激励你获得更大的成功.能赞美自已,能为自已喝彩的人一定是强者,因为他敢于接受任何挑战,自强不息.

七:勇于行动,销售业绩倍增的技巧.勇于行动的积极心态,会比你无休无止做准备的效率高得多,它容易使你的销售业绩提升,当你下定决心,不再把时间浪费在估准备工作之上时,你就已经朝着自已的成功目标迈出了重要的一步.

1.停止无限期的准备工作.做销售工作,最忌讳的就是无休无止的做准备工作,而不去采取实际行动.没有一件事是绝对完美或接近完美的,等到所有的条件都完美才去做,只能永远等下去,永远不可能有开始.

2.设立明确的业绩完成期限.作为一名销售员,要想提高自已的销售业绩,完成预定目标,就要订立完成目标的计划,设立明确的完成期限.要在规定的期限内完成目标,就要事先做好计划,并按计划督促自已的行动.别以为那些令人瞠目结舌的业绩与你无缘,只要你敢于说出自已的目标,敢于给自己设定一个期限,敢于立即行动去执行计划.你就会做到

3.带着美好的愿景出发.成功源于美好的愿望,有怎样的愿望便有怎样的成功,只有带着美好的愿望出发,才能摘取成功的果实.变成一个崭新的人,去创造令人几乎不敢相信的骄人的业绩就这么简单.一个成功的销售员一定是勇于行动,带着美好愿景走上推销之路的.

4.即使遭受挫折,也要坚持不懈.坚持不懈地付出努力,是销售员取得良好业绩的不下法门.只有坚持不懈,永不放弃的心态,才有成功的那一天.卓越的销售业绩并不难获得,只要你能坚持下去,在遭受打击和拒绝之后仍能站立,你就能晋升为王牌销售员.

八:拥有不断成长的热情.人们往往拥有自己都难以估计的巨大潜能,如果每一个人做每一件事都抱着追求完美的精神,那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来.

1.不可不知的皮革马利翁效应.一个人只有渴望成功,拥有强烈的成长欲望,并且执著地努力去做,最后才能获得自己所期望的成功.成功永远属于那些相信梦想,渴望成功的人,只有怀着强烈的欲望,一个人才能竭尽全力去完善自我,提升自我,最终使皮革马利翁效应在自已身上实现.

2.给自已正面的期许.一个人只给予自已正面的期许,才能改变工作中,事业上的不理想现状,包括低微的职位,看不见光明的事业等等.凭借着高度的乐观,自信,上进心,以及内心的自发力量,总能够克服恐惧战胜失败.自我提升,自我激励于对每个人实现目标都有莫大的促进作用.

3.超越自我设限.一个销售员,不要为自已设限,要顶得住压力和打击,跳蚤式的销售员肯定会失败的.超越自已,别光想着自己的能力太小,要想自己大得很,什么都能做,然后立即行动,只要你这么去想,这么去做了,你就会发现自已的能力远超过自己所想的.

4.没有完美的时侯.销售员的发展是没有尽头的.如果每一个人做第一件事都抱着追求完美的态度,那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来.只有用一种更加苛刻的眼光去审视自已的工作和事业,才能不断地提升自已的成就,最终获得成功

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