谈判案例（精选多篇）

推荐第1篇：采购谈判案例

● 案情

江西某市G工厂与C进口公司（以下称中方）联合组团赴法国巴黎与法国P公司（以下称法方）谈判铝电解电容器用铝箔生产线的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签署合同的谈判。为此，该谈判组共有各类专家9人，时间定为两周。带队的是工厂的F厂长与C公司主管业务部门的B经理，阵容虽说不上庞大，可力量不能小视，摆出一幅决战的架势。

到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、律师迎战中方谈判组。技术谈判仅用了两天双方即交换了意见，进入了草拟技术文件的阶段。当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，480万美元的报价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停顿。更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方律师时，答案是“他到国外开会去了。什么时候回来不知道”。中方谈判组陷于困境。

法方在想什么？中方应如何办？一周不到，谈判就中断了，是回国还是继续留下？虽然对价格手上还有余地，但能否让出？让出后是否就能成交呢？谈判组围绕这些问题进行了认真分析。最后统一的意见是：先沉住气，进一步摸清情况后，再做打算。于是决定分头行动，一部分人收集市场信息，以分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理设法与对方律师接触拉关系，套信息。

B经理与律师联系上了，谈得还很投机。由于交易成功律师收入更高，最说他还想找机会游览中国，所以他也很乐意与中国人交朋友。两人很愿意单独约会。律师邀请B经理去他家作客，B经理欣然接受，因为这正是他需要的。

B经理按地址找到了律师的家，他的家在一个公寓的五层！因为他是单身汉，两居室的房子中摆设很简单，地上放着垫子就算床，桌子上放着杂七杂八的东西，一看就是不拘生活小节的人。B经理送上中国特产作为见面礼，然后从家庭、生活、兴趣、朋友、文化的话题逐步转移到交易的谈判上。由于彼此聊得痛快，生意上的事也当生活见解倾诉出来。

律师：“P公司经理不够意思，既让中国朋友来了，就应安排好。再有分歧，坐下来谈嘛！”

B经理：“可能总经理是有急事需出国处理。” 律师：“事是有，但可以定个时间表。”

B经理：“他太忙，无法确定日程，也可能我们的交易额太小，不值得优先考虑。” 律师：“贵公司的交易对他很重要。这是第一次将其产品与技术卖到中国。贵方来之前，他与助手们多次商量，不像不重视。只是此人是日尔曼移民，性格较直率，处理问题手法较简单。加上这回他可能真有急事出差了，显得失礼。”

B经理：“我说与他对话不像与您这样的当地法国朋友容易呢！” 律师：“他是总经理，自以为身份高，太傲气，不好交朋友，就是我与他交谈也觉别扭。”

B经理：“可是为了交易，我们得找到彼此能理解交流的方法。” 说到这里，两人又沉默了，交易谈不成两人都不舒服。

B经理突然情绪高涨起来，对律师说：“我们是朋友，我也信任您。有些话不好对总经理先生说，可对您讲，您可以从中帮助我们沟通，也可给我方提建议。”

律师：“可以啊！我很乐意做这件工作。”

Ｂ经理：“我认为总经理先生是压我方让步。也许他已回其办公室了，只是不想见我们。非要我方让步才恢复谈判。我可以告诉您，我们是可以让步，但要成交，必须双方让步。按Ｐ公司目前的谈判态度，我们即使可以让步也不会让。

律师：“我能理解中方的立场，但如果这样下去，我很难看到贵方本次巴黎谈判的结果。” 这是个很实际的问题。Ｂ经理严肃地看着律师点了点头，承认其看法，表示宁可空手回国，也不会接受Ｐ公司现在的交易条件。两人又换了些轻松的话题，吃完饭，律师送Ｂ经理出门。这时，Ｂ经理试探性地问律师：“我有个想法不知行不行。”律师说：“请讲。”Ｂ经理说：“若有可能，请你转告Ｐ公司总经理，我方的交易条件可以调整，但我方对他目前的态度与做法有意见。他不改变，我们将无法谈判。这样的话，我们就准备回国了。此外，如您能施加影响，说服他带助手到中国来，我们将欢迎他并可恢复谈判。否则，我们将另做打算。”律师说：“当然可以转达贵方的意见。我也会尽全力说服他到中国去。”说完，两人告别。

Ｂ经理将情况与谈判组人员沟通后，决定缩短在法逗留时间，利用２—３天调查研究并适当参观巴黎文化景点，同时再通过律师与Ｐ公司联系一次，看总经理是否回巴黎或是否愿意恢复谈判，在决定具体回国日期与航班。两天后，Ｂ经理与律师通话，得知Ｐ经理仍未回国，于是全团决定提前回国。

中方回国一个月后，律师来电，说Ｐ公司总经理回国后即与其交换了意见，他表示歉意，但同时表示重视与中方的交易，若中方邀请，他们可组团来华谈判。双方很快办妥了相关手续。

Ｐ公司的谈判组几乎是巴黎谈判时的原班人马，只是多了总经理的夫人。在为法方人员接风的晚宴上，双方人员很兴奋，尤其总经理夫人更是高兴，她说：“中国的菜，色、味、香俱全，真是艺术品，还是营养品。虽说法国菜不能与中国菜比，但在西餐中，法国菜是第一，下次贵方到巴黎时，我一定要请你们品尝法国菜。”Ｂ经理接道：“我们在两个月前到巴黎去过，并与您的丈夫商讨交易事宜。”总经理夫人惊讶地问：“我怎么不知道呢？”她转身面对丈夫。总经理很尴尬地点头。Ｂ经理接着说：“我们去巴黎没几天，总经理说要出差，把会停下来了。”这时，夫人盯着总经理的眼神变化很多，但仍说：“把中国客人邀请来巴黎，自己却走了，这不太礼貌。”总经理的脸有些泛红，也不知是不好意思还是酒劲上涌。席间，说说笑笑，气氛还算融洽。双方看到了谈判成功的希望。

这次谈判仍分两组进行，一组谈判价格，一组陪总经理夫人去游玩。由于这是上次谈判的继续，双方均同意先谈关键分歧点。虽然在巴黎时双方差距有５０％，但这次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。Ｐ公司承担了２２％的差距，加上在巴黎谈判时改善的５％，总量达２７％；中方承担了28%的差距，退让似乎比法方大，但总体差不多。双方人员迅速整理交易内容及合同文本，中方组织人员打印合同。在签字仪式后的庆祝宴会上（这次是法方出钱宴请中方），中心人物是Ｐ公司总经理的夫人，她替其丈夫招呼中方客人。中方人员一方面向总经理敬酒，一方面赞扬其夫人：“她一出马，谈判就成功。”

该合同执行非常顺利。 ● 分析参考

本案反映海外谈判的另一种“冷”与“急”，中方谈判组的处理也提供了一个成功的案例。本案给人的启示有如下几点：

（一） 及时守住手中条件

在谈判中，法方态度强硬，不修改自己的不足之处，反而借故中断谈判，对于意在成交的中方压力很大。面对压力，中方冷静判断形势，并首先守住手中条件，这是处理此案中“冷”的最好方法。这么做既节省了谈判资源，又让对方的压力效果降至最低位，对法方还有反作用力的效果。

（二） 审视谈判形势

守住条件固然重要，但明辨谈判形势更重要。谈判组分几路出击收集谈判信息，以进一步判断对方行为的真实意图，为后续谈判决策提供依据。尤其对律师的工作是该措施中的最成功之处，通过律师完成了调查任务，还完成了布局的任务，使中方谈判组以最佳状态在最佳时机撤出谈判，又使谈判有继续的可能。

（三） 抓住再谈判的时机

中方对法方来华人员的安排令他们满意；对谈判议题抓住关键，使谈判整体气氛热烈，彼此配合地投入谈判，在这大好时机下一举解决原则分歧。中方抓住了这些时机因素，大大提高了谈判效率与成功概率，同时使成交条件更趋公正、公平。

（四） 内部统一

不论是在巴黎的谈判还是在国内的谈判，中方谈判的整体性较好，思路连贯，全体人员工作步调一致，方使谈判思想得以全面贯彻。内部人员的思想统一，也是该案谈判成功的保证。中方谈判组由工厂与外贸公司人员组成，技术与商务谈判的协调，不同单位人员立场的协调是谈判组几乎每天要做的工作。从该案的谈判效果来看，内部协调统一工作做得较好。

● 探讨点

１．如中方在听到Ｐ公司总经理称“出国开会”后，即拿出新条件吸引其继续谈判行吗？

２．Ｂ经理与律师谈话中直接说出中方交易条件让其转达，效果又会如何？

３．如果Ｐ公司谈判组没有在较短的时间内来华谈判，怎么办？ ４．Ｐ公司谈判组来华谈判，若仍达不成协议，后果会如何？

推荐第2篇：知识产权谈判案例

中美知识产权谈判纪实

2010-02-01 来源：书摘 （转载请注明出处） 作者:吴海民 查看评论 进入光明网BBS 手机看新

闻

关税与贸易总协定乌拉圭回合谈判，第一次把知识产权列为主题之一。l988年8月美国出台所谓的“特殊301条款”，推行“以我为主”的强权政策，三次将中国打入“不保护美国知识产权或者不给予美国知识产权企业市场准入的国家”的黑名单，要求中国通过为期6个月的谈判改善立法和执法，否则将实施贸易报复，对我国几十类

向美国出口的商品征收100％惩罚性关税、价值数十亿美元。

20世纪90年代，我国知识产权立法、执法尚在起步阶段，法律体系的健全、执法经验的积累、管理制度的完善和社会观念的转变，存在大片历史空白。这期间美国代表团赴我国各地“访问”，抓住局部地区存在光盘地下生产线和街头巷尾零售盗版光盘的案例，肆意放大，要求我国关闭十多家中国音像制品生产企业，允许美国公司取而代之，在中国发行以及进口电影和音像制品，占领最具潜力的中国出版市场。

如何处理中美知识产权尖锐分歧，为我国“复关”、“入世”创造条件，既以实事求是的态度承认差距，接受外部世界提出的合理规范和先进管理制度，又旗帜鲜明地阐明我国坚决反对在知识产权领域推行强权政治和霸权主义的严正立场，坚持平等磋商，避免一场对双方都代价昂贵的贸易大战，中国代表团与美方经历了激烈交锋。

惹起了风暴的激光唱片

李森智（以下简称李）在谈判桌前坐定，把随身携带的公文包摆到桌面上，掏出来一张光盘和一盘录像带。

“请看吧，这就是中国的盗版产品!”

中方代表互相传着看了，录像带是《乱世佳人》，光盘是《侏罗纪公园》。不过，光盘封面上注明是外国一家公司生产制作的。

高凌翰（以下简称高）提出疑问：“这不是明明写着××国的公司制作吗?”

李：“我们美国的电影公司根本没有授权给任何其他国家复制光盘。在我们控制范围内的国家里，也不会有人敢于复制。”

高：“世界如此之大，一定是中国厂家复制的吗?”

李：“这是肯定的，小偷就在中国! 复制者就是你们的深飞!”

“深飞”是深圳深飞激光光学系统有限公司。它是中国最早、规模最大的激光唱片复制厂家，也是唯一一家国营激光唱片复制厂家。

中方一时显得有些被动了。激光唱片业在中国刚刚兴起，政府有关部门对这个领域的情况还未掌握，而这时，美国人抓住激光唱片大做文章。中央要求新闻出版署立即就激光唱片问题写一份调查报告。

随后，由中央和国家机关7个部委联合组成的调查组飞赴广东。

到达广州后，调查组的所有同志都大吃一惊：一年前，这里还是盒式磁带一统天下，而今，鳞次栉比的音像摊档全部在销售激光唱片和视盘。

混乱的市场背后，是混乱的激光唱片生产线。计算机监控，机器手操作，一台精密机器里，每4秒钟就能吐出一张金光闪闪的激光唱片。一张唱片的复制加工费是l0元左右，一条生产线的年产值是3 000多万元，难怪有人说激光唱片生产线简直就是印钞机。

美方代表把关闭生产线作为谈判中的一项主要要价。

然而，生产线混乱的责任并不完全在中国。背后往往有国际犯罪分子的操纵，其中也包括美国盗版分子。如海南的安美公司、南京的达利公司和珠海的金镭联公司等，都是中美合资的企业。此外，东南亚一些国家和地区迫于美国“特殊301条款”的压力，加重了对盗版行为的惩处，一些投机商转而把目光也投向中国大陆。他们或是以合作者的面目出现，将侵权母盘和伪造证件提供给大陆的不法分子；或是以订户面目出现，手持虚假版权证明，以委托加工的名义让大陆的生产厂家复制其盗版唱片；再就是以投资者的名义，将激光唱片生产线搬到大陆合资建厂，大量生产盗版制品。

调查组从广东回到北京，赶紧给中央写一份报告，并提出应该立即对混乱的局面采取果断措施。

谈判桌上的一场“数字战”

李首先提出这样一个数字：“中国的盗版唱片和盗版软件，每年给美国公民版权造成的损失达到了8亿美元。”

对这样一个数字，中方代表并不感到突然。一个时期以来，美国国会和新闻舆论已经就这个数字进行了大肆渲染。美国在知识产权上对中国展开的攻势，很大程度就是建立在这样一些数字之上的。它不仅成了美国将中国列入“黑名单”的根据，也成了美国制定对中国贸易报复具体数额的根据。

中方对李的这种指责早有准备。

高：“不久前你们讲损失了4亿，才过了几个月，就增加了一倍，变戏法似地成了8亿，而你们的坎特代表在别的场合又讲l0亿。请问，美国人信口开河，是不是在玩数字游戏?”

中方死死抓住这显然是夸大了的数字，批倒了这些数字，就等于釜底抽薪，拆掉了美国对中国进行所谓调查和报复的基础。

美方则死死抱住这个数字不放。不能证明这些数字，就无法证明中国侵犯版权问题严重，就无法解释为什么要对中国大动干戈。

李：“就是这么一个数字，你们爱听不听。”

高：“这不是爱听不爱听的问题。我们来分析一下你这8亿美元。先说唱片，你们提出的唱片损失是3亿多美元，就是30亿人民币。一张唱片的价格按三十多元算，就是l亿张唱片。而我们现有的全部激光唱片生产线加足马力拼命干，一年也就生产1亿张。事实上，许多生产线没有满负荷，有的没有订单，处于半停产状态。退一步说，即使生产了1亿张唱片，难道这1亿张全部是盗版?全部是盗了美国的版?”

李：“反正，你们的唱片盗版问题是很严重的。”

高：“说问题严重，我也不反对。但说给美国造成了那么多损失，就显得很荒唐了。其实，受损失最严重的并不是美国，而是我们国家自己的唱片公司。当然，也有外国的公司，如欧洲的。美国在世界五大唱片公司中只占一家，即使有3亿美元的损失，你最多只能占五分之一。所以，你们的这个数字是完全站不住脚的。”

李：“在图书方面，中国的盗版也给美国造成了1亿美元的损失。”

高：“这更是开玩笑了。中国影印外文图书的业务已经停止，1992年谈判协议达成后，中国履行协议关闭了从事影印业务的出版社。”

李：“既然已经停止影印，为什么你们通过版权贸易购买美国图书和杂志的数量并没有大的增加?”

高：“是否购买与是否盗版，这完全是两个概念，请不要混淆起来。据我了解，外文书的出版数量确实没有大的增加，但这并非由于盗版。美国没有购买多少中国的图书和杂志，难道原因也是美国在从事盗版吗?”

李：“问题是，私下里的复印行为并没有停止。”

高：“这方面的情况很难进行统计。即使有，我认为也是正常的。据我所知，在你们美国，国会图书馆的图书资料也是可以复印的。其他国家也是如此。我曾专门看了英国图书馆的资料中心，里面订了世界上上万种刊物，需要什么可以打电话或写信，图书馆复印后给用户寄去或传真，只要付一定费用就行。他们一年提供的资料有好几百万份。属于个人学习研究需要的资料，可以复印。” 李觉得再继续争论下去也占不了什么便宜，就把矛头对准了计算机软件。这是他在这场“数字战”中要打出的最后一张牌。

在李看来，其他领域的盗版给美国造成的损失不好计算，但在软件上，美国有充分证据，美国行业组织提供的数字应该最准确。

李显得胜券在握：“中国的软件盗版很普遍，每年给我国的计算机行业造成多达4亿美元的损失。这个领域的问题，你们应该认账吧。”

他的目光逼视着高。也许他认为，高长期从事图书等文字版权的管理，在计算机问题上肯定是外行。但他想错了。高虽然算不上电脑专家，却是一个业余“电脑迷”，这方面的问题难不倒他。

高：“你说的这个数字也是夸大了的，是没有根据的。”

李：“我们的根据是，中国市场上的软件，94％到98％属于盗版。”

高：“这种根据本身就缺乏根据。我们承认，软件市场上的盗版情况比较严重，这也是我们中国的管理机关所忧虑的。但是，提出94％到98％这样一个吓人的比例，是很不严肃，很不负责任的。它有什么根据?”

李拿不出根据。他只是把美国行业组织提供的数字简单地摆在了谈判桌上，至于这个数字是怎么来的，却讲不出个所以然。他才是一个真正的计算机软件外行，没有资格谈这个问题。其实，这个数字来源于一种国际统一的计算方法，即一台计算机至少运用4种应用软件，把一个国家的进口硬件数乘以4，再与实际进口的应用软件数相比，就可以得出软件盗版的比例。

高：“你们统计的数字太伤人，大大伤害了合法经营的计算机公司。既伤害了中国的公司，也伤害了你们美国自己的公司。” 高的话使李不禁一愣。李口口声声是来为美国公司说话的，怎么反倒会伤害了美国自己的公司呢?

高：“中国一些大的计算机企业几年前就与美国计算机公司签订有协议，用户可在购买硬件的时候随机购买DOS软件系统。目前，国内大公司的销售额已经占了市场相当大的份额，仅联想一家，就占到10％。按照你们所讲的比例，中国的大公司岂不全部包括在内?难道他们与美国公司的合作都成了非法行为? 美国的康柏、苹果、IBM等在中国卖的机器中本身就有DOS软件，有的还配有Windows软件。按照94％到98％的比例，说明美国公司本身就在搞盗版。否则就不会有如此之高的盗版比例。李先生，你要为自己的这种污蔑负责。”

李显然没有想到这一层。他忽略了一个重要的事实是，在中国的计算机市场上，美国产品占有绝对优势。美国人不仅卖硬件，同时也在卖软件，而且软件一定比硬件多得多。

高：“中国市场上计算机合法渠道销售的软件收入，每年可达20亿人民币，如果这20亿仅占2％到6％，整个软件的收入就会是一个天文数字，那实在是不可能的。反过来说，既然有这20亿的收入，就说明在中国通过合法渠道是可以赚钱的，这也是美国一些大型企业来华经营的原因。”

李：“但由于盗版问题严重，我们赚的钱不够多，我们要求中国完全消除软件盗版现象。”

高：“完全消除?这种愿望是好的，但是，你们美国自己做到了吗?按你们自己公布的数字，美国每年盗版计算机软件造成的损失达16亿美元。请问，美国什么时候能够完全消除盗版?”

这句话问得李哑口无言。

在一场“数字战”中，中方显然占了上风。

高继续讲计算机软件问题。他讲一段，让身边的翻译翻一段，翻译翻得不准确的地方，他用英文纠正。

李突然制止了翻译，说：“不要翻译了。我能听懂。”

他这种做法是很不礼貌的。不让翻译，等于是剥夺了其他代表聆听中方发言的权利。

李又说：“不要翻了，时间不多了。”

其实还有时间，但李已显得坐立不安。看得出来，他由于在“数字战”中败了阵而老羞成怒，如果大家都听懂了，对他不利。

中方的底牌没有用完

美国人一直等待着对深飞的处理。他们从谈判一开始就要求中国关闭所有光盘生产厂，后来知道根本不可能，就把矛头集中对准了深飞。坎特在华盛顿曾多次扬言：不关闭深飞，谈判就不可能达成协议。

巴尔舍夫斯基（以下简称巴）非常着急。深飞问题美国舆论已经把它炒得很凶，甚至夸大成中美知识产权谈判能否取得成功的一个标志。而深飞问题没有解决，她的中国之行也将难以交账。

如何处理深飞，成了中方手里的一张大牌。其实，一个星期前，宣布对深飞停业整顿的决定就已经拟好。 2月26日，中国各主要报纸刊登了这条消息，香港、台湾地区和美国的报纸在突出位置转载。

中国没有按照美方的要求彻底关闭深飞，仅仅是宣布对其进行停业整顿。巴尽管对此很不满意，但还是长长地舒了一口气。

巴坚持要在中国建立美国的出版社、音像公司，包括独资的和合资的，从事音像等产品的出版发行业务。

中方在这个问题上坚决顶住不肯松口，成立独资的出版机构绝对不行，复制可以搞合资，但出版、发行不能搞。

美方眼下必须考虑的一个问题是：要不要接受中方的一张“虚牌”――允许在音像复制领域建立合资企业。巴知道，这根本算不上中方的让步，因为中国现有的29家激光唱片复制企业中，除了深飞之外，其他28家本来就是合资企业，而且，其中有好几家是中美合资企业。这时她最担心的，是能不能向国内交账。李和莱尔建议她接受中方这张“虚牌”，因为在国内可以把“虚牌”当做“实牌”打，国会和企业界并不太明白出版与复制这两个概念在中国的真正区别，许多人以为允许复制就等于允许出版。当即，他们和华盛顿通了电话，并征得了同意。

于是，美国人放弃了在中国创办出版社、音像制品公司和计算机软件公司的独资企业要求，放弃了合资企业从事出版、发行、销售和放映音像制品的要求。协议中写进了这么一条：允许外国企业在中国设立从事音像制品复制的中外合资企业，但其产品的销售要通过与中国出版社签订合同进行。

这个大难题按照中方的意愿解决了。

孙振宇对巴说：“你要我们关深飞，我们采取了行动；你要市场准入，我们允许在音像复制中合资，现在，该你们作出让步了。”

紧接着，中方开始一条一条地删美国人塞进协议里的“私货”，如要求中国国家版权局搜查国家机关等公共部门使用的计算机软件，限期将侵权软件更换为合法软件；中方必须按季度向美国提供国家机关的计算机软件采购清单；准予美国侦探机构在我国设立知识产权私人侦探所和办事机构等许多无理要求。

美国人有一句俗语叫做“魔鬼在细节”。美方在谈判的最后阶段一再重复这句话，要在文本的细节问题上与中方较真儿。中方也一改重视原则忽视细节的传统，对具体细节死抠。

一个艰难而圆满的句号

1995年2月26日， 按原定计划，协议草签仪式将在这天上午举行。对中美两国来说，再拖延，两国海关将对贸易报复清单上的商品自动征收l00％关税，这意味着一场影响世界的贸易大战真正爆发。

到了下午4点，仍然没有动静。

华盛顿也很紧张。白宫开了好几次会议，克林顿指示坎特必须达成协议，不能因为知识产权干扰了中美关系大局。起码，在保护知识产权的大方向上两国没有根本分歧。再说，中国离不开美国市场，美国也舍不得放弃中国的大市场。谁也不想真的打一场贸易战。

谈判厅里，双方代表还在紧张工作。要把长达30页的英文文本翻译成中文文本，还要逐句逐字进行核对，这在正常情况下就得整整忙上一天。更何况，美方又不断地制造出一些新的麻烦，在核对文本的时候，中方发现有不少地方被搞了鬼。为此，双方一次次地展开激烈的争论。

这天正好是星期天。周末观念非常牢固的美国人已经买好了回国的飞机票，准备一离开谈判厅就马上直奔机场，他们已经有点熬不下去了。

穷极无聊的美国人唱起歌来了，是一首美国歌曲的调子，但歌词是临时填上的：“什么时候／才能回到纽约／我的家乡／什么时候／才能离开外经贸部／这个监狱……”

夜里11点，签字大厅的门终于敞开了，白宫和中南海都在屏住呼吸注视着这个地方。中方在谈判的最后一刻查处了深飞等3家光盘生产厂，美国取消了根据“特殊301条款”对中国贸易进行调查的决定，还同意为中国提供技术援助，两国同意合作，增加其他有竞争力的外国产品进入市场的机会。这项协议有助于中国尽快加入新的世界贸易组织。

半个月后的3月11日，坎特飞抵北京。他是来参加中美知识产权协议的正式签字仪式的。中美知识产权谈判画了一个圆满的句号。

（摘自《大国的较量――中美知识产权谈判纪实》，湖北长江出版集团长江文艺出版社2009年10月版，定价：28.00元）

推荐第3篇：谈判解决案例

商务解决谈判案例

案例1 坦诚式开局策略

北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”

寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。

案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。 坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。

案例2 保留式开局策略

江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。

在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。

注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。 案例3 “我不知道„„”

美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。

理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”“加一点，抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”

专家等了一会儿道：“300?嗯„„我不知道。”

理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”

“400?嗯„„我不知道。”

“就赔500元吧!”

“500?嗯„„我不知道。”

“这样吧，600元。”

专家无疑又用了“嗯„„我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!

这位专家事后认为，“嗯„„我不知道”这样的回答真是效力无穷。

案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。

既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。这是一种不传达的信息传达。

案例5 一致式开局策略

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。

日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。

“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。

运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影

响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。

案例6 进攻式开局策略

日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。 进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

案例 7艾柯卡寻求政府支持

美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。

但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”

“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”

他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”

艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。

案例分析：艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料。艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的。成功的奥妙就在这里。

案例8 挑剔式开局策略

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

推荐第4篇：模拟谈判案例

模拟谈判案例

1、学校准备提高生活楼的铺租，从原来的月租200元/平米提高到240元/平米。请就此展开模拟谈判。（甲方：校后勤服务处，乙方：生活楼业主代表）

2、经济系准备组织商务谈判大赛，需要拉赞助，校领导把其中与我校有校企合作的20家知名的肇庆企业的联络人和联络方式和介绍信开给我校学生会勤工俭学组，请就此展开模拟谈判。（甲方：肇庆某家真实存在的知名企业，乙方：校学生会勤工俭学组）

3、鼎湖山泉水在广东的市场名气越来越大了，基本上全广东各个地级市都铺有货了，但发展还是受到了渠道和资金以及品牌方面的限制。现在肇庆蓝带啤酒集团看好鼎湖山泉水的市场前景，决定收购鼎湖山泉水的全部或部份股权。请就此展开模拟谈判。（甲方：肇庆蓝带啤酒集团，乙方：广东鼎湖山泉有限公司）

4、近些年中国的人口出生率维持在一个较高的水平，市面上的退热贴也跟着好销了，出现了多个有一定知名度，但还未形成品牌的BB退热贴。现在999医药集团看好这一切入市场机会的商机，生产了999版的BB退热贴。999集团决定利用现在的其中一条销售渠道就是进驻大参森连锁药店。999跟大参森的合作并非十分愉快，其中大参森就只稳定接收999集团感冒药和胃药，999集团的其他药类并未经常出现在大参林的店内。现在999集团希望他们的BB退热贴能进驻大参林各店，请就此展开模拟谈判。（甲方：999医药集团，乙方：大参森连锁药店）

5、我们学校为了提高品牌影响力，决定请快乐女生苏妙玲和郑秋泓当我们学校的代言人，目前郑秋泓部分已经敲定，只需再与苏妙玲进行谈判。请就此展开模拟谈判。（甲方：肇庆科技职业技术学院，乙方：苏妙玲经纪团队）

请和你的谈判对手任选以上5个案例中的其中一个，开展模拟谈判。

1、模拟谈判的准备可以按6W2H的思路去准备和进行谈判；

2、要求以职场形象上场，谈判过程完整；

3、模拟谈判时长至少20分钟，不得超过30分钟。低于20分钟，该项实训分数

为0分；

4、开始谈判之前须向全班介绍自己小组及自己小组的谈判计划，也可以在介绍

时展示自己小组的团队风采；

5、各组自备数码相机录下模拟谈判全过程，并将视频上传至新浪微博。其中视

频的转发评论量在10条以上视为合格；如同时上传本组的模拟谈判全程花絮视频将得双倍分数。

童鞋们，这个舞台是你们的，Just go go go!

推荐第5篇：航空公司劳资谈判案例

航空公司劳资谈判案例

航空公司资方脚本

本案例牵涉到X航空公司员工（包括飞行员、空服务人员、与飞机维修安检人员）要求全面加薪、放宽休假制度等事宜。你身为总经理，全权代表公司立场与工会代表展开谈判。

有鉴于近年来，各大行业普遍劳工意识高涨，要求公司加薪或给予更多福利照顾，如公司未能予以满意响应，则动辄以怠工、罢工威胁，以达成目的。虽然这次劳资谈判是近年来的第一次，身为总经理的你坚持原则，不能让员工予取予求，一但开了恶例，员工尝到甜头，将来则永无宁日。同时，近年来，X航空公司营运利润，在于国内其它新成立航空公司竞争之下，有逐年萎缩现象。此时，在员工薪资上实不宜做大幅度调整。然而，工会扬言，如谈判结果不令其满意，将于一周后发动怠工，如此一来，将会造成公司极大损失。身为总经理，除了关心公司利润，你也关切员工福利，以及未来与员工的关系是否良好，所以，你出席谈判，更加谨慎小心。

根据劳资双方初步协商的结果，已拟订了今天协商的内容大纲与可能协议细目，大纲如下所列﹕

1.正副驾驶的起薪提高幅度﹕此次仅限于未来新进人员起薪提高，现有正副驾驶之薪资为下次谈判事项，此次不谈。

2.空服人员薪资提高幅度﹕指空服人员薪资全面提高，但不涉及调升底薪。3.空服人员（服务未满五年）的休假调幅 4.空服人员（服务满五年）的休假调幅 5.12名停职员工的命运 6.空服人员体重追踪制度 7.设立维修安检技工一职 8.增加维修安检师编制 9.人事经理的命运 10.员工惩戒委员会

除了薪资为主要谈判项目，由于在正式协商之前，有12名员工不当罢工，使公司遭到相当财务损失，同时影响顾客权益而遭社会指责。目前这12名员工已遭停职处分，你坚持不再雇用他们，如谈判不得不让他们复职，至少要降职减薪。另外，你对人事经理的表现早已不满意，如能借此机会将其炒鱿鱼最好，然而，基于公司立场，你不宜表现太软弱妥协，如何运用此为谈判交换条件，你仍须视情况而定。

另外，对严重失职员工应给予适当、公平的惩戒，目前惩戒委员会委员有7人，董事、经理管理阶层有3人，法律顾问1人（由公司支薪），工会代表3人，通常以投票过半为决议准则。你认为这项制度立意良善，可以要求飞航空服人员战战兢兢，避免犯重大过错，同时也保障员工申诉权益，所以你不赞成废除此制度，至于工会要求增加工会代表，或是改变决议方式，你则认为可商量。

你认为航空公司固然应强调维修安检，但也不需要过分加强，目前编制上应无人手调度不足的问题，全面扩充维修安检编制，或是增加技工一职，将会使公司财政恶化，同时目前应无必要，而不宜轻易答应。其它如公司基于飞行安全考虑，得严格监控空服人员的体重，空服人员应该自我要求、控制饮食，并极力与公司配合的，放宽此限制将导致一些飞行上不必要的困扰，实属下策。

为了慎重起见，同时根据会计财务部门的分析，你拟订了一积分计算表（见下表），你的目标当然是失分越少越好，你的底线是-250分，任凭劳方漫天开价，你也不会接受任何低于-250分的结果。如任何一项未达协议，代表谈判破裂，那么-250分即为你的积分。

2

航空公司劳方代表脚本

本案例牵涉到X航空公司员工（包括飞行员、随机服务人员、与飞机维修安检人员）要求全面加薪、放宽休假制度等事宜。你身为工会理事长，全权代表工会立场与公司代表展开谈判。

近年来，各大公司逐渐重视员工福利，将营运利润合理的与员工分享，各大行业劳工也逐渐意识到不应该忽视自己的权益，要求公司给与合理调薪或福利照顾，也逐渐知道，如公司未能予以适当响应，可以以怠工、罢工的方式表达不满，以促使公司正视劳方需求。这次劳资谈判是近年来的第一次，身为工会理事长的你坚持公司应该将长期以来得庞大利润回馈给辛苦的员工，尤其是前一阵子，公司因消基会抵制行动，而调整了台港票价，显示出公司实质有能力进一步照顾员工的需求。你表示，如谈判结果不令人满意，将于一周后发动怠工，如此一来，将会造成公司极大损失。当然，你不愿见到如此两败俱伤的结果。同时，你也关切工会形象，以及未来与公司的关系是否良好，因此，出席谈判，你更加谨慎小心。

根据劳资双方初步协商的结果，已拟订了今天协商的内容大纲与可能协议细目，大纲如下所列﹕

1.正副驾驶的起薪提高幅度﹕此次仅限于未来新进人员起薪提高，现有正副驾驶

之薪资为下次谈判事项，此次不谈。

2.空服人员薪资提高幅度﹕指空服人员薪资全面提高，但不涉及调升底薪。

3.空服人员（服务未满五年）的休假调幅

4.空服人员（服务满五年）的休假调幅

5.12名停职员工的命运

6.空服人员体重追踪制度

7.设立维修安检技工一职

8.增加维修安检师编制

9.人事经理的命运

10.员工惩戒委员会

除了薪资为主要谈判项目，由于在正式协商之前，有12名员工同仁身先士卒，率先罢工，影响公司部分运作，也才促使公司正视这次工会的要求。然而，不幸的是目前这12名员工已遭停职处分，你坚持应无条件让他们复职，如公司不答应，则一切没什么好谈的，至于以什么形式复职，则还有商量余地。另外，长期以来，工会对对人事经理的态度十分不满意，能将其炒鱿鱼最好，然而，有鉴于公司强硬立场，你仍须视情况而定。另外，公司假借对失职员工应给予适当、公平的申诉机会的名义，长期以来设有7人小组的惩戒委员会，其中董事、经理管理阶层有3人，法律顾问1人（由公司支薪），工会代表3人，通常以投票过半为决议准则。你认为这项制度只是在目前考绩制度上，变相加上一控制管道，同时，法律顾问拿公司薪水，当然与公司站在同一阵线，根本无法保障员工权益，所以你赞成废除此制度，不然，至少要求增加工会代表，或是改变决议方式。

近日来，飞机维修安检频出状况，由于航空公司维修安检师人手明显不足，工作量常常超出他们能力所应负荷，因而要求增加技工一职，分担维修安检师部分工作，同时全面扩充维修安检编制。其它如公司基于飞行安全理由，经常严格监控空服人员的体重，理由过于冠冕堂皇，办法过于严苛且不符合实际需要，应放宽此限制，减少空服人员不必要的节食与忧虑。

为了慎重起见，同时根据内部讨论，你拟订了一积分计算表（见下表），你的目标当然是得分越高越好，你的底线是600分，任凭资方讨价还价，你也不会接受任何低于600分的结果。如任何一项未达协议，代表谈判破裂，那么600分即为你的积分。

集体谈判量表：

（以下数字给分分别代表 1:不, 2.有一些 3.中间4.较多 5: 非常多）

一、集体谈判后自我评价量表

1.在这次集体谈判中，你满意吗？____

2.在这次集体谈判中，你对你的对手公平吗？____

3.在这次集体谈判中，你固执吗？____

4.在这次集体谈判中，你诚恳吗？____

二、集体谈判后对你的对手的评量表

1.在这次集体谈判中，你的对手有多满意？____

2.在这次集体谈判中，你的对手对你公平吗？____

3.在这次集体谈判中，你的对手固执吗？____

4.在这次集体谈判中，你的对手诚恳吗？____

5.在这次集体谈判中，你的对手贪婪吗？____

三、集体谈判后你对集体谈判的评量表

1.在这次集体谈判中，你对集体谈判的参与者满意吗？____

2.在这次集体谈判中，你对所采用的集体谈判的方法满意吗？____

3.如你有机会，你是否愿意接受训练，成为一个业余集体谈判专家，以帮助企业和工会解决问题？____

推荐第6篇：采购与供应商谈判案例

采购价格供应商谈判技巧

课程介绍

采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

课程收益

通过两天的课程，可以：

1.知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2.学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

3.掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4.掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5.学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系

6.知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7.建立起采购员谈判时候的应有的自信心

课程特色

本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 课程大纲

一、采购谈判的综述 1.采购谈判的规则 2.谈判的5大心理基础 3.采购谈判的一些“神话” 4.采购谈判的7大要素 5.采购谈判力大摸底

6.优秀谈判者的11大特征 7.采购谈判的一般流程

案例分析：角色扮演案例

二、采购谈判策划

1.谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商

? 了解谈判的人员，谈判性格大测试

? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表 ? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点 ? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置 ? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表 2.导入开局：如何开局；开局的要点

3.启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息 4.激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进 5.谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单

6.谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试

案例分析

三、采购谈判战术－５２种战术

1.双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项 2.对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段 3.战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术

四、采购谈判技巧

1.立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判 2.管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略

3.自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系

4.谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎

5.如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧

6.增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法

五、采购谈判心理

1.谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格

2.说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的aces和greek技巧 3.控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操

4.关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律

案例分析：角色扮演游戏

讲师介绍：mr.jack luo 机械工程学硕士、mba、注册采购经理人（c.p.m）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理. 工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3m中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。

专长领域：采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应商选择评估与管理篇2：采购成本分析控制、供应商管理与采购谈判技巧

采购成本分析控制、供应商管理与采购谈判技巧

【课程目标】

在全球金融危机,制造企业面临销售不畅，产品市场价格竞争加剧的环境，原材料和能源价格大幅下降，如何抓住机遇，整合供应商资源，降低采购成本是当前企业迫切的任务,迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式，通过培训、互动活动和学员参与大量战略采购成功案例讨论，使学员树立战略采购的理念，掌握战略采购、供应商管理及降低采购成本的最新理论和成功经验；通过现场模拟操作，掌握实用可行的采购分析技巧，掌握战略采购方式、构建战略联盟及供应商整合的有效方法，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。

【课程对象】企业高层经理、采购部经理、采购（sourceing）、质量（sqe）及相关人士。。

【课程内容】

第一部分 战略采购与采购功能定位

一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题

二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应

案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析

三、必须从战略上处理采购跨部门协作

1、传统采购管理的4大误区

2、采购与pmc、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析

案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。

3、要搞好采购与pmc、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。

案例分析：某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题。

三、全球金融危机环境下战略采购必须解决的三大问题 1．如何从机构设置与采购功能定位上解决采购充当灭火队问题——采购部门的商务功能如何与物流控制功能分离

成功案例：tcl通讯与供应商签订的采购框架协议下，pmc下订单拉动供应商供货的成功。 2．如何强化内部跨部门协作，采购前期参与产品开发过程，降低采购成本从设计开始。

案例分析：广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示。 3．如何利用当前的有利形势，改变同供应商合作模式，实现企业利益最大化。

案例分析：一汽发动机利用当今有利时机，促使供应商采用jit和vmi供货方式，大幅降低物流成本的成功案例分析。

第二部分 强势供应商与弱势供应商的整合技巧

一、如何同供应商建立供应链合作伙伴关系

1、目前外协供应商存在的问题

2、供应商整合的概念

3、供应链合作伙伴关系与传统外协关系的区别

二、应对强势、弱势和伙伴供应商的策略

1、如何应对强势供应商

? 导致供应商强势的八大原因原因分析 ? 应对强势供应商的六大策略

案例分析：广本汽车发动机自产传动轴打破供应商垄断的成功案例分析。

2、如何整合弱势供应商资源

? 弱势供应商从小到大，有弱势变强势的发展特点分析

? 如何整合弱势供应商资源，规避合作风险从供应商开放做起。

案例分析：在05年原材料涨价的情况下，柳州汽车迫使供应商持续供货的奥秘。

3、如何同伙伴供应商进行长期合作 ? 伙伴供应商的特征

? 如何利用伙伴供应商集成能力，提升核心竞争力。

案例分析：东风日产汽车实行供应商现场预装配，提升产品竞争力的成功案例。

二、全球金融危机环境下供应商整合的基本目标 1.如何提高供应商集成能力，减少供应商数量。 案例分析：北京奔驰汽车从ckd、skd向sv系统采购转化，降低采购风险和成本的成功案例

2.如何强化供应商过程控制，提高供应商产品质量、交货准确率和持续改善。 3.如何提高物料免检率和实现“零库存”。

4.如何同供应商一起解决质量、成本与交货期等问题，提升供应商的快速响应能力。 5.如何使供应商单一供货向前期参与产品开发和提供技术支持转化

三、整合供应商、充分利用外部资源，实行双赢十大成功案例分析

1、如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进

案例分析：东风日产汽车对某汽车零部件企业进行质量整改的成功经验

2、如何从采购管理向供应商过程管理转变

3、如何实现统一采购，做到统而不死，分而不乱

案例分析：广西移动通讯如何根据不同情况，实行统谈统签、统谈分签和自行采购的政策，降低集团公司采购成本和规避风险的成功案例分析

4、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化

案例分析：重庆李尔汽车装饰如何以供应商等级评定为抓手提升供应商服务水平

5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变

案例分析：sgm同安吉tnt物流公司合作大幅降低配套厂和自身物流成本的成功案例。

6、如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接

案例分析：上海大众、sgm如何利用（milk-run）系统拉动供应商供货成功案例

7、主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本

案例分析：徐工集团美驰车桥、上海大众、sgm如何推行供应商标准工位器具供货成功案例、照片。

8、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素

案例分析：沈阳东软飞利浦医疗器械以降价向降低采购成本转化，利用供应商资源的成功案例

9、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力

案例分析：科泰电子对供应商报价评价标准

10、如何从为库存采购到为订单采购转变

案例分析：雅新电子（苏州）jit采购成功案例 第三部分 询价、比价与供应商成本分析

一、询价技巧

1．如何在询价中使采购人员从外行变内行。

2、如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。

3、询价的实用技巧

二、比价技巧

1、如何通过比质、比价、比服务进行筛选供应商

2、如何通过比价探究供应商底价

3、如何通过化整为零和化零为整地方法分析供应商成本构成

三、供应商成本构成分析方法 1.如何对供应商供货成本构成分析（案例操作：如何分析供应商的成本构成变动和降价潜力）

2.如何根据产品不同市场周期的确定采购策略（案例操作） 3.年度外协订货价格确定方法

4.如何根据供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作） 5.在对供应商比价过程中如何将非定量因素转化为定量因素

6.供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作） 7. 第四部分 全球金融危机环境下如何应对不同类型供应商的谈判能力

一、全球金融危机环境下的采购谈判环境

1、供应商的五大大弱势

2、采购方的八大优势

案例分析：铁道部动车组采购谈判，打破国际垄断降低90亿元成本的成功案例

一、成功谈判必须掌握的要素

1、采购谈判的特点

2、如何理解谈判筹码

3、妥协与成功谈判

4、如何正确看待输和赢

二、采购谈判为何常处于被动地位

1.采购谈判常处于被动接受境地的原因分析

案例分析：上海某公司因采购与需求部门内部协调不当导致采购谈判被动的教训， 2.如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约

案例分析：某企业设备采购存在漏洞给采购谈判结果带来的损失 3.谈判中如何应对供应商垄断

案例分析：中石油东北分公司同通铁路运输部门价格谈判的成功案例 4.谈判中如何利用供应商资源，降低采购成本

案例分析：柳州东风汽车如何帮助消化供应商呆料，降低备品备件采购成本 1.如何建立信任关系 2.信任带来的利益

3.建立信任如何规避风险

四、如何了解谈判对手的心理过程

五、成功谈判者的特征（案例分析）

六、成功谈判者的五大衡量标准（案例分析） 第五部分 应对不同地位供应商的谈判策略

一、获取谈判对手情报策略

二、内部授权策略

三、价格妥协与实行成本转移策略

案例分析：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例

四、角色策略

案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。

五、谈判进程与时间把握策略

六、谈判地点策略

七、议题与目标策略

案例分析：雅新电子（苏州）有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标

八、让步策略

九、权利限制策略

十、应对不同地位供应商的谈判策略

1、应对强势供应商的谈判策略

案例分析：上海达丰电脑oem物料采购利用客户资源的优势获得芯片长期采购合同谈判的成功案例

2、应对伙伴供应商的谈判策略

案例分析：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验

3、应对弱势供应商的谈判策略

案例分析：东软飞利浦医疗器械发挥技术优势，在新供应商开发谈判中取得主动的成功案例

第六部分采购谈判十大技巧及案例分析

技巧一：会说不如会听

技巧二：先苦后甜

技巧三：以退为进

技巧四：“托儿” 技巧五：先斩后奏

技巧六：画饼充饥

技巧七：获取低价

技巧八：价格谈判

技巧九：打破僵局

技巧十：促成交易

第七部分 模拟谈判——如何同垄断供应商谈判

（买卖双方分组模拟谈判）

一、如何分析垄断供应商的优劣势

二、如何谈判目标排序，如何预测对方目标

三、谈判项目之间相互的价值关系与互换

四、如何整合谈判资源，达到谈判目标

五、各谈判小组的谈判结果评估

电子版附件：

《供应商物流过程评审条例》、《采购框架协议》、《采购管理办法》、《设备招标采购管理办法》、《采购合同管理办法》、《供应商评估办法》

【顾问介绍】翟光明

上海交大硕士，国家注册高级咨询师，任某外资企业采购、物流供应链总监多年，兼任中德跨企业培训中心、上汽集团培训中心高级物流与供应链管理培训师。根据iso-9000、ts169

49、gmp质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业提供采购、生产与销售物流一体化、生产企业供应链管理、仓储与配送运作实务、生产计划与物料控制（pmc）、供应商开发与管理、生产企业战略采购实务、采购成本控制与谈判技巧等课程培训和管理咨询近十年，在推进外资企业采购、物流管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的实战经验，在国内生产型企业采购、物流与供应链管理培训和咨询界享有很高的知名度。

曾内训服务的部分著名企业：

? 汽车制造：上海大众、上海通用、一汽集团、襄樊东风康明斯、上海康明斯、上海联合汽车电子、上海实

业交通电器、上海制动系统、上海汇众汽车、上海埃梯梯汽车电器系统、上海依顿汽车、上海纳铁福转动轴、中国弹簧厂、上海齿轮总厂、上海有色铸造、上海采埃孚汽车转向器、重庆李尔汽车内饰、上海龙马神、宇通客车、东风（柳州）汽车、徐州美驰车桥、上海万众国际空调、上海科泰交通空调、重庆隆欣汽油机、重庆渝将压铸、徐州美驰车桥、柳州（东风）汽车、秦皇岛旭硝子汽车玻璃、久保田农业机械（苏州）、成都艾特航空、株洲西门子机车、株洲电力机车、青岛庞巴迪机车等 ? ? ? 化工/能源/冶炼：上海巴斯夫染料化工、上海汉高化工、上海巴斯夫分散体、西安惠大化工、上海宝钢集团、中国铝业、宁夏加宁铝业、深圳大亚湾核电站、湛江石油、北京中油测井、沈阳中石油东部公司等 生物医药：上海施贵宝制药、上海先灵葆雅制药、上海罗氏制药、西安杨森上海分公司、重庆葛兰素威康制药、深圳伟康医疗器械、东瑞制药（苏州）、广州医药股份、上海医药集团、石家庄以岭药业等 电子、it/通信：上海西门子数字程控通讯、上海西门子通讯电源、上海摩托罗拉通信、上海朗讯科技、杭

州东方通信、杭州大和日磁、上海广电集团、武汉烽火通信、上海贝岭、上海阿尔卡特-贝尔、上海达丰电脑、上海晨兴电子、北京松下普天通信、上广nec液晶显示器、广西移动、佛山移动通讯、中国电信南通分公司、住友电工（上海）、特瑞胶粘配件产品（廊坊）等。 ? 消费品：耐克体育用品、旺旺集团、广东喜之郎集团、北京肯德基、武汉百威啤酒、蒲田雪津啤酒、中兴纺

织、上海冠生园食品、广东佛山日丰企业、上海一只鼎食品、东海粮油、中盛粮油、长沙卷烟厂、上海卷烟厂等。

? 物流/运输：马士基(丹麦)集运、中国远洋集团、中外运集团、中储股份上海分公司、上海东昌西泰克、深

圳航空、上海航空、上海虹桥国际机场篇3：采购谈判技巧及案例

采购谈判压价技巧+案例

采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。 第一种技巧：还价技巧

1、要有弹性

在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。

2、化零为整

采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。

3、过关斩将

所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价 采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。

4、压迫降价

所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。

此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。

5、敲山震虎

在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。

通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 第二种技巧：杀价及让步技巧

一、杀价技巧

采购谈判中的杀价技巧如下表：

二、让步技巧

采购人员应知的让步技巧具体如下。

●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。

●尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。

●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。

●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。

●事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。

第三种技巧：讨价还价技巧

一、欲擒故纵

由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态；否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。

所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向，通常，若采购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低，即要求采购人员酌情加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，供应商则极可能同意买方的低价要求。

二、差额均摊

由于买卖双方议价的结果，存在着差距。若双方各不相让，则交易告吹：采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会。因此，为了促成双方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半。

三、迂回战术

在供应商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。 【 案例 】

某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。

当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。

四、直捣黄龙

有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上：钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。

【 案例 】

某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价 12 ％的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。

从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。

五、哀兵姿态

在居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。

一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交；若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。

六、釜底抽薪

为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员应同意让供应商有“合理”的利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常采购人员应要求供应商提供其所有成本资料。对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加讨一合理的利润作为采购的价格。

第四种技巧：直捣黄龙

即使面临通货膨胀、物价上涨时，直接议价仍能达到降低价格的功能。因此在议价协商的过程中，采购人员可以用直接议价的方式进行谈判。其具体技巧有如下四种。 技巧一：以原价订购

当供应提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。因此若为其原有的顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。

技巧二：直接说明预设底价

在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。 技巧三：不干拉倒

此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时；当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。

技巧四：要求说明提高售价的原因

供应商提高售价，常常归到原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理的加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。

第五种技巧：间接议价技巧

一、针对价格的议价技巧

在议价的过程中，也可以以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。 ●议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的比话题。借此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。．

●尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。

二、针对非价格因素的议价技巧

在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其它非价格的因素来进行议价。其具体技巧如下。

1、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其它费用

当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，但可改变议价方针，针对其它非价格部分要求获得补偿。最明显的例子便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也能间接达到议价功能。

2、善用“妥协”技巧

在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果。此时可采取妥协技巧，对少部分不重要的细节，可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用需注意以下几点。

◎ 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。

◎ 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。

◎ 即使赞同对方所提的意见，也不要答应太快。

◎ 记录每次妥协的地方，以供参考。

采购人员在协商过程中，应仔细地倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获得的对方资料或法规章程，进行合理的谈判。即“说之以理，动之以情，绳之以法”。

推荐第7篇：如何制定谈判方案案例

商 务

谈

姓名：杨娜娜

班级：

学号：判 方 案 09连锁一班 0913320133 谈判方案

谈判方案

会议时间：2011年10月30日

会议地点：国际会议中心2号会议

主方：中远有限公司客方：世达科技有限公司

总经理：***（组长）总经理：***（组长）

销售总监：***财务总监：*** 财务部经理：***市场总监：*** 公关部经理：***法律总监：*** 法律顾问：***技术总监：*** 谈判具体方案

一、谈判双方公司背景：

1、甲方公司分析

中远电子有限公司成立于1997年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。现有员工56人，管理层由富有经验的it精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到85%以上。

2、己方公司分析：

世达电子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研发和生产高品质的

mp3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的mp3企业之一。经过一年多的高速发展，魅族mp3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在2004年度《微型计算机》mp3产品评选中，魅族e2获得mp3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业mp3。总部客服电话：

数码店客服电话：

传 真：555555555e-mail:77777777 总部地址：中国烟台

二、谈判的主题及内容：

1、经销mp

3、mp4两种数码电子产品，不用型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况；

2、货物的结算时间及方式；

3、定金的支付，违约的赔偿问题。

4、促销措施及奖励。

三、谈判目标：

（1） 以对我公司最有利的条件代理经销mp

3、mp4两种数码电子产品：价格合理，所经销的mp

3、mp4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。

（2）奖励办法及促销活动方案

a:、月销售量达200~300台的，超出部分每台返3%的现金。达300~350台的，超出部分每台返5%的现金。月销售量超过400台的，超出部分除每台返8%的现金。

b、月销售量持续三个月达200台以上的，除被评为魅族4s形象店之一，还将受到本公司的额外奖励：现金5000元。

（3）厂家支持

（1）旺季：1~3月，7~9月，9折优惠，送耳机（充电套装+精美水杯+时尚t恤）

（2）国庆，元旦，春节88折，送耳机+充电套装/（精美水杯+时尚t恤）

（3）淡季：送充电套装+精美水杯+时尚t恤

（4） 各种型号的e3，x3及miniplayer送原装耳机及线控

四、谈判形式分析：

（一） 我方优势分析：

1、全国75家有名代理经销商排名第37名，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。

2、作为代理经销商，自由选择权大。我公司作为多家数码电子产品代理经销商，代理经销谁的产品，选择权在我们手中。

（二）、我方劣势分析：

我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争，比较有名实力雄厚的数码电子产品代理经销商

（三）、我方人员分析；

小a：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

小b：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。 小c：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

（四）、客方优势分析：

（四）、客方劣势分析：

1、国内外mp

3、mp4品牌竞争激烈。纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争。中国作为一个拥有13亿人口的大国，最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力，国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场，有望在中国市场占有自己的一席之位。

2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强，产品维修一般都要到特许或指定维修点。

（五）、客方人员分析：

dd：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。 ee：熟悉mp3行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

ff：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

五、谈判的方法及策略：

（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立

场上可以软硬兼施。

（2）谈判策略：

a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周随机配件:电池内置

3.7v700mah锂电池，通过usb口充电，一次充满电（≤2.5小时）最长可详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。 b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。 f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

六、谈判的风险及效果预测：篇2：商务谈判方案及案例分析

商务谈判方案及案例分析

例一

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排

见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败.问题：1 这种联合算不算联合?为什么? 2．外商的主持谈判成功在哪儿? 3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? @分析； 1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。

2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。 3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。

4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。@案例六

意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可

能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，

中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。问题：1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？ 2．中方破戏的戏做怎么评价？3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何? @分析：1．贵方的戏做的不好，效果也没达到。2．若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：

“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。3．中方破戏破的较好。

4．双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。@案例一

欧洲a公司代理b工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？2，构成其谈判因素有哪些？3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? @分析：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2．构成其谈判的

因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲a公司，欧洲b工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和a公司第一次进入中国市场——微观经济环境.3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。a公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。@案例三

1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序

3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65o万元曰元。背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工 序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？2．买

方如何评论？@分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——

年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。@案例二

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，a公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：a公司与香港b公司的关系是什么？有的出价很高。a公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

推荐第8篇：案例二超市入场谈判

案例二：超市入场谈判

卖方：佳康乳品企业 买方：超市

佳康乳品企业是北方省会城市的一家小型企业，成立不久，以贴牌生产的方式与邻省一家乳品企业合作，生产袋装酸奶。佳康乳品企业拥有自己的牌子，提供包装，对方为佳康乳品企业加工。由于该企业的酸奶在邻省同类产品中销售第一，质量和口感都很不错。而佳康乳品企业提供的包装无论是设计还是材料在同类产品中也是很好的，所以产品应该有较强的竞争力。

唯一的缺憾就是上市的时间特别紧张，公司决定产品在“六一”正式上市，同时展开大规模的促销活动。计划完成四家超市的入场谈判。

“鸿祥”超市是一家地方性知名连锁超市，开店数量多，网点遍布合理，是佳康乳品生产企业首先考虑的合作对象。

佳康乳品生产企业销售部与“鸿祥”超市采购部已约好商谈时间，届时佳康乳品生产企业将派相关人员如期前往谈判。

谈判目标：双方就价格、入场、促销、结款等问题展开讨论，并能达成进场协议。

相关情况提示：

具有一定销售额的零售商都有这样的心态：

1、零售商一般不敢得罪市场第一和第二品牌，虽然从这些品牌身上拿 不到什么利益，但消费者认可该产品，零售商也没有办法，毕竟这些品牌为零售商带来营业额、消费人群，一定程度上制造了零售场所的商业氛围。所以在进入场所的时候你必须考虑自己产品处于哪个位置。一来来讲，刚进入时首先要吃掉第三和第四品牌的份额，然后再向第二品牌发起冲击，最后使自己的产品占据第二位。领导品牌的份额在短期内很难撼动，需要很长时间。

2、任何一个场所的销售总量都是有个限度的，零售场所往往在维持一 种平衡，希望从每个品牌都能拿到利益。你的产品进入必然引起其他品牌的销量下滑，这时其他品牌就会投资。场所也乘机从中得益。场所很多时候会挑起品牌之间的竞争，所以对自己产品的销量有个清楚的估算。

3、新品牌和弱势品牌通常是零售场所欺诈的主要对象，可场所又不希望这些品牌消失，总是希望不断地索取。所以在刚开始时不要一下把资源用尽。

推荐第9篇：国际商务经典谈判案例分析

国际商务经典谈判案例分析

@案例三

1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。

背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。

问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？

2．买方如何评论？

@分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

经典商务谈判案例及分析--DSC 经典商务谈判案例及分析

商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。

◆掌握情报，后发制人

在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。

◆制造虚假情报，声东击西

某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

◆掌握环境情报，以静制动，静观其变 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。

▲评点：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

◆厚积薄发——养兵千日，用兵一时 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”

▲评点：在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。 ◆获得有用情报，正确认定价值 1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。

▲评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。 ◆掌握历史情报，逼出谈判底牌 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

▲评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也室情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜

@案例六

意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。

问题：1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？

2．中方破戏的戏做怎么评价？

3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何? @分析：1．贵方的戏做的不好，效果也没达到。

2．若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。

3．中方破戏破的较好。

4．双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。

@案例二

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：1．A公司的探询是否成功?为什么? 2 .天津工厂应做何种调整?为什么? 3．天津公司的探询要做何调整?为什么’

@分析： 1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。

3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

@案例一

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？

2．构成其谈判因素有哪些？

3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? @分析：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境.3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 @案例四

曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意． 日方也满意，问题：1怎么评价该谈判结果? 2．该谈判中方组织与主持上有何经验？

@分析：1．谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。

2．中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防.

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败.问题：1 这种联合算不算联合?为什么? 2．外商的主持谈判成功在哪儿? 3．北京进出口公司的主持失败在哪儿？

4．有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? @分析： 1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。

2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。

3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。

4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。

推荐第10篇：商务沟通与谈判案例分析

1案例分析。运用所学的商务沟通知识来分析。（40分）

（1）在上述事情的沟通上到底是谁的错？为什么？（20分）

对于这个案例，很明显的上级和下级沟通出现了问题。

首先是上级和下级沟通不充分。与下属沟通要尊重下属，让下属感到自身工作的重要性。调动他们工作的积极性，也表面你沟通的诚意，要让下属感到双方都是为了把工作做的更好，双方有共同利益与追求。我们看到了小马在抱怨陈经理没有争取培训班的机会。这也是陈经理没有很好的和下属沟通。对于员工来说，员工最重要和最基本的需求没有得到满足，培训的机会没有争取到，所以对员工来说，“小恩小惠”就变了滋味，没有了效果，所谓的双因素理论说的就是这个道理。在保健因素没有到位之前，激励要素是没有用处的。作为上级，他们应该尽量多的聆听下属的观点和意见，以便了解自己的下属需要什么，要求什么。从案例中看来，陈经理应该在公司班培训时征求一下自己下属的意见，问问他们多少人想去，虽然不保证每个人都能去，但是为下属努力争取机会，这样自己的员工就不会抱怨了。

其次，这个案例中一样存在上级与下级之间的沟通问题。

与自己的上级很好的沟通可以让你的能力和努力得到上级的高度肯定，赢得更快的发展速度和更大的发展空间。在本案例中，小马只会抱怨，当时的他也没和自己的经理很好的沟通。如果他和上级很明确的说了，部门中很多人想去参加培训，希望经理努力的争取一下，也许他们现在很可能在培训人员的行列了。自己没有很好的沟通不说，还和别的部门的员工抱怨，这是更大的错误。上级永远是上级，绝大多数上级在乎其权威和地位，需要别人的承认，需要他人维护自己的尊严。而小马却在私下和别人损毁自己领导的形象，这是非常不好的，对领导的做法不认同的时候，应该和自己的领导沟通，说出自己的建议和想法。

（2）假如你是陈经理，你会怎么做？（20分）

首先，作为陈经理以前没有为手下争取培训的机会，这已经是覆水难收了，只好等待下一次机会来补救。 其次，面对下属的误解也不要逃避，“满腹委屈”地回到办公室不是解决问题的办法。既然决定要请他们吃饭，就要假装没有听到，而是走进去边说边招手：“小马，现在有空吗？我有事情找你。”我们回到办公室，最好不要直接谈去哪里吃饭，我可以说：“最近工作怎么样？有没有什么事需要我帮忙？过几个月公司有个管理培训，不知道你有没有兴趣。”（虽然陈经理也不确定，但三个月之内都没有培训也太说不过去了。陈经理也可以单独申请培训机会）。小马一想可能会说“培训是好事情呀，上次的培训，我们部门没人参加，我们还后悔呢，没有抓住一次学习的机会。这次有机会您一定要帮我们争取呀”

这样的话我就可以顺势说“上次的培训我还以为我们不喜欢呢，也没有人催我，你也不提醒一下。既然喜欢就要努力争取嘛。不争取就得不到，我们公司就是这样的。再说我每天的事情很多，可能照顾不了那么多，你们也多原谅。下次培训我一定帮你争取。”如此话语，化解了上下级之间的信息沟通障碍，也促进了二人之间的关系。

最后，作为经理，既然已经说了要请客吃饭，那么可以这样说：“培训回来可要给我们上课的，不能光你学了就算了，要教我们的，哈哈。怎么样，你通知一下其他的同事，今天晚上我请客，就当是我赔罪。” 名医劝治的失败

案例思考题

(1)蔡桓公贵为国君，又有名医扁鹊在侧，却因为小病送掉了性命，原因是什么？(20分) 情还诬赖医生喜欢把没病的人说成是有病，说明其十分自负且不知道尊重人；地位障碍。扁鹊是名医，假设齐桓公是一介草民的话，那么考虑到扁鹊的德高望重齐桓公也会考虑扁鹊的判断的；危机意识不强。扁鹊是名医，就算一次无中生有也不会一而再再而三地告诉齐桓公身体有问题，毕竟欺君在古代是冒着生命危险的，但是齐桓公却一直没有考虑扁鹊说的话的真实度，没有采取任何防患或治疗措施，说明其危机意识不强。

扁鹊的失误在于：说话不注意沟通技巧，在说明病情的时候太简单又太直接。应该耐心跟齐桓公解释他的病情，据实告诉齐桓公他的判断依据，并且尽量注意语气委婉，容易让齐桓公接受；沟通病情的时候没有挑场合。应该挑齐桓公心情比较好的时候告诉他他的病情，或者是在屏退众人的情况下单独告诉齐桓公，

语气诚恳自信，有理有据，让齐桓公认识到自己的病情。沟通病情的时候不知道灵活转变形式。应该可以尝试一下书面进谏，这样可以保证条理清楚用词得体。

(2)如果你是扁鹊你会如何沟通？(40分) 1）怎样让他听得进去（时机合适吗？场合合适吗？气氛合适吗？）

三次沟通的时机、场合、气氛都不和谐，主要是病人蔡桓公惟疾忌医，其次对于专家学者扁鹊不信服。说明扁鹊的知名度并没有在其心中建立起迷信崇拜的程度。与这样内心充满自负、拒绝、抵抗的管理者沟通，要先破冰，首先建立信任，然后再以私下交流的方式与之沟通； 2）怎样让对方听得高兴（怎么说他才高兴听？怎么说他的情绪会放松？哪些比较容易接受？）首先要讲自身经历与成功案例，然后再进行诊断，以客户可接受的程序循序渐进的开展工作。扁鹊直接将结果告诉了病人蔡桓公，令其产生误解，因为没有调查就没有发言权。表面的功夫要做足，所谓障眼法还是要施展的，以顺应病人的心性，使之乐意沟通、产生信赖，才可以一阵见血地出手治疗。

3）怎样让对方信服（是否应该先说好听的，再指出彼此互惠的，最后顺带提出一些小要求？）

医者父母心，要将诚意展现出来，以诚相待，必然会取得良好的沟通。作为一国之君蔡桓公是自傲的，针对这种类型的管理者，劝诫方法需要改善，应该在第一次见面的时候告诉他只是一个小问题，吃几副药就没事了（但是又不能让他轻视到不去重视治疗的程度）。针对好大喜功的管理者（蔡桓公）必须要先取之以信，然后当头棒喝，指点迷津。篇2：商务沟通案例以及分析

题目 商务沟通案例及分析

院系 理学院

专业 光信息科学与技术

学号 1302090117 姓名 黄家友

商务沟通案例及分析

如何进行有效商务沟通呢？我们来研究中国的一句古话：对牛弹琴。也是我们管理者经常挂在嘴上的一句话，意思是讥笑接受讯息的人弄不懂发送信息的人说的是什么意思。认为这个人太笨了，与他说这些是白费口舌。显然能够明白：问题不在牛，而在弹琴的人。如果你对着牛来弹琴，牛能明白吗？当然不能明白。那谁之错？显然是弹琴之人。若想实现对牛弹琴，首先要会讲“牛语”。这说明在执行当中，面对听不懂的下属，我们也要学会“牛”语了。否则你的下属怎能执行好呢？甚至被我们称之为“不拔不动”。 有一个寓言故事：一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙走来了，他用瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“因为我最了解他的心。”所以，不要对牛弹琴，而要对牛讲“牛语”！沟通要从对方的角度出发才有效。

我们看第一个案例：一位下属兴高采烈地带着他的“杰作”向上级汇报，心里面应该是等着“领赏”。可是，要是碰到一位不会沟通的上司，就麻烦了。你准会听到：这么垃圾的东西也拿过来！好一点的回答：不行，我还是不满意。请问，这个时候这个属下是什么感觉？是不是打击、自卑、反抗、不满„都出来了。也许你还会理直气壮地要求其重新做，请问：你能收到他真正全力以赴所做出来的最佳作品吗？答案是不会的。面对这种情况，即使属下的作品有些缺失，这时如果我们还说：ok，不错，如果能够在某一方面加以改进，就更加不错了，请问xx同事，你是否愿意把你最好的作品交给我呢„

第二个案例：有一天，公司突然宣传今天晚上要加班，作为管理者通常会把这一信息直接传给下属，照搬公司的原话：今天公司宣布要求晚上每个人要加班。如果是这样，部门成员会乱成一锅粥。有的人坚决反对，有的人心不甘情不愿，只有少数人才会用心去工作。那怎么办呢？可是优秀的经理人会说，如果我们公司大客户不给我们下订单会怎么样？（得到的回答：公司效益不好）那如果公司效益不好又会怎么样呢？（得到的回答：我们大家就倒霉了，要下岗了）那如果客户就是因为我们某个订单不能如期完成而拒绝与我们合作，我们能不能答应？（得到的回答：我们决不能不完成）我们的团队伙伴都非常的棒，公司也认为决不能因为不能完成这个订单而让大家下岗，所以我们要坚决完成这个订单。现在，我宣布今天晚上我们就开始努力干，决不拖延交货。

第三个案例：下属由于有事情想请上级指示，他如果说：我们现在有一件事情想请您定夺。然后把相关情况说一下，这个时候上级就说，这种事情也来麻烦我，你们是干什么的，要你们有什么用呢？这时候，这个下属就委屈的下去了，自己去安排了事情，下一次有事情的时候，他就不去请上级指示了，直接自己决定了，可是后来上级发现有些重要的事情没有向他汇报，于是把下属叫来，他说：这么重要的事情都不让我知道，那我是干什么的？你们当我是空气吗？这样，不管你是请求指示还是不请求指示都是不对的，你就没有丝毫办法了。可是如果你有事情的时候，你换用这样的方法，你这样说：老总，现在我感到很为难，到底这样的事情应不应该跟您说，如果跟您说，就打扰了您，您会怪罪我，不说的话，这事情关系重大，万一出了什么事情，您又会怪罪我。那老总就说：你说来听听。你就说：还是算了，下次再说吧。这时候老板坐立不安了，到底什么事情？于是就说：你说，我保证不怪罪你„

像类似的现象还很多，有的时候，沟通是一个起着关键性作用的技巧。对于任何事情，我们都需要进行有效的沟通，从上面案例我们知道，沟通与不沟通完全是两种截然不同的效果。 分析

从对牛弹琴来讲，我们说的话，如果让牛听，那肯定牛没有任何反应，因为它听不懂我们所说的话，同样，我们知道，就算是人与人之间的沟通， 如果让对方听不懂我们所说的话，那么我们所说的话就是没有效果的，等于没有说一样。所以在沟通之中，都尽量让对方能听得懂的话与他讲。

人的心就像一扇门一样，有的时候会敞开，有的时候却会关闭甚至锁起来，如果我们的行为和言语能够顺着他人的心理，那么我们就能获得打开他们心扉的钥匙。就像前面讲过的一个寓言故事一样，你用一根铁棒子去敲他人心门上的锁时，只会让他们的心门对你关的越紧，但是如果你懂得他们的心理时，这个时候他们的心门会自动为你打开。沟通就是一种奇妙的技巧，我们如果运用的好，就可以起到意想不到的效果。

再说第一个案例，这个是一个很常见的现象，一个下属很高兴地把自认为是杰作的作品汇报给上级，心里在等着奖赏，可是可能还会遭到上级毫不留情的批评。但是即使是作品的确很差，会沟通的领导也绝对不会打击下属的心，我们最终的目的不是为了训斥下属，而是要下属能够全身心的投入工作的状态之中。所以我们就要懂得方法，懂得沟通，换一种委婉的方式，在肯定的基础上进行否定，这样他们的心门才不会对我们紧闭，不仅不会沾沾自喜，而且会投入更多的精力到工作之中，因为他们的工作得到了肯定，但同时又还有不足的地方。

下面我们分析第二个案例，公司加班是一种很常见的现象，但是很多的人都不愿意加班，就算明知道加工钱也不愿意，因为这耽误了他们的休息时间，而且

本来就比较累了，还要加班，压力比较大。所以如果直接照公司的原话来宣布加班的事情，明显不是很好的方法，不仅会让大家的积极性降低，而且可能还会引起大家的反感。所以从情理入手，所谓情理，情大于理，首先说其实我也不想要大家加班的（顺着大家的心理走），但是如果不加班的话，公司的大客户给我们下订单完不成的话，那么公司的大客户就会终止和我们的合作，这样直接影响我们公司的效益，公司的效益不好会出现什么情况，当然就是可能会裁员，那么从职员的切身利益去考虑，会让他们觉得非这样做不可，不是公司非要加班，而是如果没有班加的话暗示着公司的情况不好，这样，如果以后加班少的话还会让他们感觉到危机，这样他们就会非常乐意加班了，只要能够在他们能够承受的范围里。

上面的案例好像都是领导要善于与员工沟通，其实作为员工，我们同样需要锻炼好沟通技巧，这样才能让领导舒心，从而使得自己的工作更加顺利。

我们再来看一下第三个案例，下属要向上级请示的时候，往往会遇到这样的问题，你直接跟他说你有事情请他请示，这样他会说那要你们何用。如果你不请示他的话，那他就会说要我有什么用，你们重要的事情都不告诉我。这个时候，无论他怎么说，无论你怎么做，都是错的，你陷入了一个矛盾的环境之中。但是当你换一种方式，从对方的立场去考虑，说：我本来不想来麻烦您，只是这件事情确实很重要，我们做不了主，只有您才决定得了。这个时候既肯定了老总的作用，也说了我本来不想麻烦您，如果不是非不得已我也不会来找您，从理解老总的方位去考虑。

沟通是最佳的解决问题的方式，像矛盾纠纷都是要先通过双方协调之后，实在不能协调的时候才走入司法阶段的。所以，在生活中我们无论我们作为领导，不被下属所喜欢，还是作为下属，不被领导所认可，都是我们自己的沟通不利造成的。说对话才能做对事，无论是在战略执行中，还是在商务谈判中，甚至同事关系的处理方面，良好的沟通都是前提和关键因素。我们本身就是生活在一个社会之中，而社会是由人的关系构成，充斥着各种各样的关系，特别还是生活在一个非常看重关系的国度，我们国家几千年的传统下来，我们家族之间的关系以及和社会上的人脉圈组成我们 的大圈子。在这个圈子中，沟通无疑就是最重要的，只有良好的沟通才能够长久维持关系，所谓远亲不如近邻，远亲都不能够时常沟通，而邻居之间却是几乎低头不见抬头见，几乎天天在沟通。人与人如果很长时间都不联系，那肯定疏远了关系，而如果走得太近，稍微发生了一点口角，因为一件很小的事情都有可能彻底脱离关系。这就是沟通的适度，要维持一定的距离。篇3：国际商务沟通案例分析 诺伦达

国际商务沟通案例分析

班级:国 贸 q0841班 姓名:俞跃飞 (081201004) 杨 根 (080201014) 二〇一一年六月二十六日

目 录

一、案例简介： ...............................................................................................................................3

二、案情发展： ...............................................................................................................................3 (一) 最初的冲突：.................................................3 (二) 矛盾的加剧：.................................................3 (三) 项目的放弃：.................................................3

三、公司本身问题： ......................................................................................................................4 (一) 内部沟通不充分：.............................................4 (二) 外部沟通不积极...............................................4

四、应对措施： ...............................................................................................................................4 (一) 选好时机和地点：.............................................4 (二) 争取主动权与发言权...........................................5 (三) 加强与合伙人的沟通协作.......................................5 (四) 把握国家和地区的关系.........................................5

一、案例简介：

诺伦达是一家全国最大的多元化经营的自然资源公司之一。该公司因业务扩展需要希望与澳洲北布鲁肯山公司在韦斯利河谷建立一座先进的纸浆加工厂，然而当时环保问题不断受到关注，各种环保组织也纷纷成立，在环保组织的压力之下，民众、媒体等相关群体的各种反对呼声不断出现。然而，诺伦达公司事前因缺乏必要的沟通准备，没有及时的处理好与当地政府、民众、媒体和环保组织之间的矛盾，最后不得不宣布该项目被迫放弃。

二、案情发展：

(一)最初的冲突：

在1988年1 0月，诺伦达和北布鲁肯山宣布其合作计划时，加拿大广播公司的一条报道“韦斯利河谷纸浆加工厂的年木材加工能力为44万吨”引发了环保主义者的强烈关注，形成了最初的外部冲突。此外，另一位当地官员在华盛顿的讲话，使得公司在当地面临的外部沟通环境复杂化了。 (二)矛盾的加剧：

在媒体不断刊登出反对行报道和环保组织的不断干预的压力下，政府为了支持该项目的建立，仍然继续对“北部纸浆厂协议”的法案修正并通过。尽管诺伦达公司取得了法律上的胜利，但这也引起了公众更强烈的反对。因而，在那样的舆论环境下，已使得该项目的实施举步维艰。

(三)项目的放弃：

由于媒体的导向，以及受此影响的环保组织的反对和民众的干预，和公司在处理这些外部沟通问题时的被动等因素的作用，该公司最后不得不放弃在当地的项目。

案例关系示意图： 媒体（加媒体和澳媒体）：媒体充当了事件“放大镜”的角色，使事件更加的错综复杂。 民众（环保者，科学家等）：事件重要参与者，成为事件的起源和走向的决定力量之一。 政府（联邦政府与州政府）：政府是此次事件的利益相关方。联邦政府将事件的发展作为其

政治工具，而州政府则是该项目的支持者。

三、公司本身问题： (一) 内部沟通不充分：

1.缺乏必要的外部沟通应对机制。公司在面临一系列的媒体攻击和环保组织的反对时，都缺乏有效的应对措施。公司也曾实施过针对性的外部沟通培训计划，能力不足。

2.员工没有完全进入角色，也没有重视对自己环保理念的宣传。况的了解，也丧失了自己的判断力。3.高层管理者之间的沟通不充分，高层之间，最终错失了改进的最好时机。他们沟通，像银行、股东、供货商以及零售商，让他们在自己周围施加影响力。(二)外部沟通不积极

1.对外部沟通的准备不充分。对事态作出反应，却从未对预期发生的事情做出计划。因。公司成立对外沟通部门本身就是为了解决外部沟通事件，问题重要。作为一个大公司，在有前车之鉴情况下，投资办厂本身就处在风口浪尖上，部门没有提醒公司未来可能会遇到的麻烦。2.应对媒体的能力弱。但公司没有遏制这个舆论，使得问题在公众、环保、媒体相互影响和反馈之下越来越严重。公司所做的只是简单的对公众重复本公司所处的立场，的反驳都被视为“诡辩”，所以公司陷入了越辩越黑的局面。3.对政治法律环境的评估不充分。州政府修改了环境破坏法规，但民众认为“不合法”，则该法案不会长久存在。同时在那种舆论氛围下，该投资项目也必然无法实行。更况且，那时处于大选时期，想取得政权的党派必然会迎合公众，公司也就因而沦为了替罪羊。 4.没有与合伙人很好的沟通。人秀”，合伙人也并未同科学界对话。像这样从事资源开发的公司，本身就是很敏感的，只有他们才能取得社区人民信任，而合伙人未做任何事。这些也反映出诺伦达公司在之前长达十八个月的调查中，虽然但在此次事件中暴露出了应对外部沟通问题的在加拿大当地公司员工民众很容易被媒体牵着走，而失去对实际情有见解的人没有反映到 科尔的总结，公司在事情发生之后才这也是造成事件发展中步步被动的原但是解决问题远没有提前发现沟通使舆论始终对公司不利，而且公众毫无理性，在那种全民一致的舆论环境下，任何

政府本身就是为民众服务的，纵然在法律的框架下该项目是合法的，只是诺论达的“单

基本上忽视了除经济环境外的

反应出公司内部缺乏必要或健全的沟通部门或公关人员。大众对他们的环境计划一无所知，这样的话，

没有协同了解问题的所在，不光只是高层之间整个产业链的利益相关方也需与正如总经理戴维·

媒体的推波助澜，在民主体制下，使得产业开发有了法律依据，此次事件中合伙人没有很好的配合，

其他重要的外部沟通制约因素，造成了最终的损失。

四、应对措施： (一)选好时机和地点：

首先，公司应根据其自身特点，选择候选地为在未来一段时期内该地环境矛盾并不突出，且选址应处于相对封闭的环境下，而不是过于曝光在公众的视野下；然后，检验投资时机是否碰在政客们的敏感期；最后，通过问卷调查检测候选地人民的反应，为最后地点的选定提供依据。

(二)争取主动权与发言权

首先，通过公益环保广告，树立企业在当地的绿色形象，广泛宣传公司的环境理念，呼吁大众保护环境珍惜资源。

然后，与科学界和权威专家等公众信任的人士多做互动，开一些环境问题研讨会，并通过他们让公众知道公司所从事的资源开发活动不会污染环境。公司员工应在自己居住地周围宣传本公司的环保理念和项目计划，帮助公司树立良好的形象。

若遇到媒体的负面报道，可以开一些与公司环境控制有关的记者招待会，强调公司的专业技术和长远规划，消弱公众对经济利益的印像。在正确处理与媒体关系的基础上，多用实际行动来说服媒体，形成对公司有利的媒体舆论环境。 (三)加强与合伙人的沟通协作

在选择合伙人方面，最好选择那些除了拥有专业的技术，同时在环境问题上一贯保持良好形象和正向的环境理念的合伙人。然后，公司需要定期与合伙人沟通项目运作中的问题，不要完全放手不管，及时的沟通也有利于应对突发事件，调整战略。

此外，加强与产业链合作伙伴的沟通，像上游的供应商，以及下游的造纸厂等，让他们了解如果诺伦达公司没有良好形象，则他们利益也会受损，使他们动用自己的力量维护公司绿色、环保的形象。 (四)把握国家和地区的关系

首先，一个国家或地区的环境资源政策和政治风险等都是制约一个公司实施其全球计划的重要因素。根据国际商务理论，一个企业在实施全球化运营的过程中，应尽量的将企业“本土化”。应适应当地的政治、经济、文化、法律环境，与当地的社会发展利益相联系。如，致力于当地的就业，环保，教育等问题的改善。

其次，国家和地区之间的关系也值得关注。如，澳大利亚的联邦政府和州政府的不同利益需求等。应关注政府间的利益需求差异，权力的制约程度等。

总之，对于诺论达这样有实力的公司来说，做好一个项目并不困难。主要是要明确问题所在：管理企业发展的前提，沟通是实现管理的主要方式和方法。

第11篇：商务沟通案例分析 谈判专家

在欧阳震华饰演的谈判专家彭国栋与劫持者的进一步交涉中，也体现出了也他超高的谈判沟通技巧。原本彭国栋与劫持者之间存在着诸多沟通障碍，比如劫持者过于武断，已经对警察失去了信任，对人质的成见颇深，对彭国栋这个谈判专家也缺乏了解，而且经历了一系列变故之后劫持者的情绪也比较激动，所以这时候要和劫持者进行沟通是很困难的，需要足够的耐心和谨慎的态度以及高超的谈判技巧。谈判专家经过系统的思考以及充分的准备开始了这一场艰难的谈判。运用在商务沟通课上学到的知识，我觉得他的谈判沟通明智科学之处在于以下几个方面：

1 他的语言简洁有力，清晰完整，逻辑性强，准确生动，节省了宝贵的时间，并且不断给劫持者传达一种友善的信息。请求与对方像朋友一样冷静地谈一谈，在一定程度上缓解了对方的抵触情绪。

2他能够注意到对方的情绪变化并适时迅速作出反应。对方的情绪激动时，他能够停下来认真倾听并提醒对方要冷静，安抚对方的情绪，确认对方情绪有所改善时，他能够乘胜追击，继续瓦解对方，感化对方，观察与反应到位。

3他能够诱之以利，首先一出场就声明他是来帮助劫持者的，后来又进一步提出要帮助劫持者减刑，以及给予对方如何获得赔偿方法的建议，他看到了劫持者此时的恐慌失措，准确抓住把握了对方的心理需求，增强了说服力。

4 他能够晓之以理，充分分析利害关系使对方能够明白其中利害，声明劫持者的弟弟只有他一个亲人，如果对方有什么不测，弟弟就更加孤苦，从而逐步使其放弃继续犯罪的想法，也令其他人质暂时放轻松。

5他能够动之以情，以自己的不幸遭遇为纽带，拉近与劫持者心灵之间的距离，消除对方的心理障碍，同化对方的感情，使其产生心灵上的共鸣，是对方感觉到他也是能够理解自己的不幸和痛苦的，从而建立起一种性灵上的信任感，进而能够情绪趋于稳定，能够继续听进去劝告。

6他音调低沉，音量速度适中，这在一定程度上确保了对方情绪不受到刺激。

7他能够认真倾听，保持与劫持者的目光接触，抓住对方给予的每一个信息，充分了解对方，并设身处地为对方着想，配合对方适时作出回应

8面对对方提出的无法达成的要求，他没有直接拒绝，而是说“我的同事已经在帮你办事了”采取这种以推托之辞行拒绝之实的方式，巧妙应对。

9他特意提出“今天是中秋节”巧妙转移话题，分散对方的注意力，利用这一传统佳节引起对方情感上的共鸣，把注意力转移到电视机上，有利于消除戒备，进行进一步沟通。

10他还能够有效利用视觉辅助工具，比如电视录像的切入来让其家人用亲情感化对方，加上那一副名叫《日出的黎明》的画让对方重新获得希望，打消走投无路破罐子破摔的错误想法。

第12篇：案例13双赢谈判观念启发

双赢谈判观念启发

谈判除了要为自己争取有利局面以外，还必须具有另外一个非常重要的观念，即如何

通过谈判来实现各得其利，也就是实现双赢。下面以“两人分一个橙子”为故事前提来说

明如何进行双赢谈判。

小故事

两人分一橙

有一天，Ａ和Ｂ在为一个橙子而争抢。

Ａ说：我来切。

Ｂ说：你会切成一大一小，从而对你有利。

Ａ说：你来切也会有这种问题，我也不能信任你。

问题产生——两人一直争执不下

决策导向——制造双赢

状况 1 ：表面上的皆大欢喜

谈判结果：

Ａ获得“切权”，即由Ａ来切橙。

Ｂ获得“选权”，即由Ｂ来选择切好的橙。

评价：

表面上：皆大欢喜

事实上：不尽理想

发展：

Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉；Ａ将Ｂ要的橙肉丢掉，浪费了资源；Ｂ将Ａ要的橙皮丢掉，

也浪费了资源。 为什么会产生资源浪费的现象： 因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。

第一层次谈判总评价：

只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。

状况 2 ：实质性双赢

谈判结果：

Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁

Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料

Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮

总评价：

以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人实现了双赢。

状况 3 ：策略性双赢

但如果ＡＢ两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢？

这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。

Ａ可以对Ｂ说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。

其实，Ａ的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。

Ｂ想了一想，很快就答应了，因为Ｂ刚刚得到五块钱。本来打算买糖还给Ａ，现在就可以’省下来玩电动游戏了。

“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢？”Ｂ对自己说。

于是Ｂ决定将整粒橙让给Ａ，省下五块钱去打电动游戏。

这也是一个双赢的例子。“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价，而要将\' 许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在，之后决定在对自己没有 效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。

状况 4 ：冲突管理

如果Ａ爱糖果，又爱橙汁呢？Ｂ要求Ａ放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一的橙子。

Ａ颇不甘心，只愿意分五分之一给Ｂ„„

到最后，ＡＢ仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种情况下，双方将

无法实现双赢。在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合，需

要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。

通过两人分橙这样一个故事，我们设置了如上所述的几种状况，不论采取哪种方式，其

决策导向都是实现双赢。通过上面的实例，希望可以启发你的双赢谈判观念。

【本讲小结】

谈判除了要取得自身的利益，还必须具备另外一个非常重要的观念，就是如何通过谈判

来实现各得其利，也就是实现双赢。要学会利用不同的谈判案例来处理不同的谈判难题，在

具体谈判中，要表现出真诚的合作意愿，同时在保证自己利益的前提下，站在对方的角度创

造双赢的谈判结果。

第13篇：管理沟通与谈判艺术案例6

管理沟通与谈判艺术案例（6）

可口可乐及其欧洲污染危机

可口可乐公司的首席执行官道格·艾夫斯特电话感谢了詹姆斯·伯克。1999年6月18日，道格·艾夫斯特试图改革他的沟通策略。欧洲爆发出可口可乐污染事件已经过去四周了。艾夫斯特致电伯克商讨怎样才能挽回可口可乐公司的名誉和信誉。伯克是强生公司(Johnson＆Johnson)的前任CEO，曾成功地解决了20世纪80年代的扑热息痛(Tylen01)事件。艾夫斯特希望还能有机会弥补可口可乐公司与欧洲消费者之间的关系。欧洲危机中的关键事件

1999年5月至6月间，欧洲成千上万的消费者在饮用可口可乐产品后都出现了一些病症。在这起最大的可口可乐回收事件中，可口可乐的产品包括可乐(Cok，)、软饮料、芬达和雪碧从比利时、法国、卢森堡、荷兰和德国的货架上撤了下来。下面是按时间排列的从1999年5月中旬到六月底发生的具体事件。

5月12日：比利时的一家酒吧向比利时卫生部和可口可乐公司报告四个人喝了可口可乐产品后出现病症。同一批生产的可乐的样品已被送到比利时一个政府认证的实验室去化验。但却毫无结果，并未发现有毒物质。这次事件没有被广泛报道，也没有向公众发布安全警告。

6月8日：据比利时Bornem市的一名学生称喝了可口可乐之后有眩晕、恶心和其他一些症状。在接下来的24小时内有42人被送入医院。

6月10日：比利时的布鲁日的8个孩子饮用可乐和芬达之后被送入医院。

6月11日：德国卫生部通知可口可乐公司的行政人员就此事召开会议。而此时比利

*本案例是在詹姆斯·奥罗克副教授的指导厂，由助手汉纳·史密斯和安妮·费汉等编写而成，其主要目的不是为了说明在某一特定的管理实务中应该如何操作和处理才比较恰当，而是为了有助于学生的课堂讨论而写。案例中的资料来自于公共资源或者是各相关公司和企业内部主管和职员的合作。

版权归尤金·D．范宁商务沟通中心所有，未经许可，任何个人或单位不得以任何形式——电子版、影印版或其他方式——对本部分内容进行转载，违者必究。

时Harelbeke市又有13个孩子被送入医院。

6月12日～14日：比利时政府为可口可乐产品的健康投诉开通了一条电话热线，并且收到了200多个投诉电话。

6月14日：Lochristi市有42个孩子被送入医院，比利时政府下令禁止所有可口可乐产品在市场上销售。并且暂停了安特卫普(Antweip)和根特(Ghent)瓶装工厂的生产。

6月15日：比利时科特克市(Kortrijk)报道有8个孩子生病。卢森堡宣布禁售可口可乐产品。法国卫生当局关闭了可口可乐在敦克尔克(Dunkink)的一个瓶装工厂。荷兰禁售从比利时运来的所有可口可乐产品。可口可乐公司在布鲁塞尔召开了一个新闻发布会，对事件的原因做出解释。

6月16日：德国禁售在敦克尔克工厂生产的可口可乐产品。可口可乐公司第一次以道格·艾夫斯特的名义用书面形式向欧洲消费者道歉。德国政府清空了货架上的所有可口可乐产品。

6月17日：比利时对可口可乐产品的禁令放松了，但不包括自动售货机里的可口可乐产品。

6月18日：可口可乐公司的总裁兼首席执行官道格·艾夫斯特赶到比利时处理此次事件。

随着比利时和法国政府的一致反对，可口可乐公司的销售额和名誉在这两国之外也受到重创。这两个国家对产品的禁令颁布之后，荷兰和卢森堡也开始限制可口可乐产品的销售。也有报道说沙特阿拉伯和德国已经禁止进口在比利时生产的所有可口可乐饮料。西班牙政府也因污染事件而停止了比利时的瓶装可口可乐和其他牌子饮料的进口。

甚至中非共和国的卫生部长也对这一问题表明了立场，表示出于健康考虑，他们国家的市民要等到进一步的通知才能继续饮用可口可乐。《瑞典日报》6月16日的大标题为“200人因可口可乐中毒”。一家意大利报纸的头版头条报道：“横越欧洲的警报——可口可乐产品。”《华尔街时报》的记者詹姆斯·哈格蒂和埃米·巴雷特描述了世界范围内危机消息的快速传播：“在电子时代，在国际市场危机中，可口可乐成为了一个惨痛的教训，没有哪家企业比可口可乐更能创造出风靡世界的迷人形象。而现在可口可乐认识到，一种形象可以在瞬间就轰然倒塌。

问题的起源

此次污染有两个来源：用来运送产品的木垫上喷有杀真菌剂和被污染的二氧化碳。在比利时，被污染的二氧化碳进入了灌瓶机内。公司不能确定当灌瓶机收到二氧化碳时，是已经被污染了的，还是在瓶子中被污染的。在《华尔街时报》的记者安东·阿蒙的访谈中，可口可乐的专家称：“工厂没有收到来自气体供应者的证明书，这与可乐的装瓶程序相反。这个气体提供者便是瑞典燃气协会。证明书是为二氧化碳的纯度提供证明担保的。”一个可口可乐的发言人证实这个陈述并承认公司从来未在安特卫普工厂测定过二氧化碳的纯度，主要的质量控制程序都没执行。

在法国敦克尔克的可口可乐的瓶装处，工厂收到了喷洒过杀真菌剂的木垫，且散发着化学气味。可口可乐的发言人珍妮弗·麦科勒姆将这种物质称为氯甲苯酚(PCMC)——一种普遍存在于朽木和干净水果中的化学物质。据环境化学数据和信息网络(ECDIN)称，PCMC能够通过皮肤吸收，引起红肿、灼烧感和皮肤烧伤。如果被吸入胃内，能引起咳嗽、咽痛、呼吸短促、头痛、头晕、恶心呕吐、神志不清等症状，并且可能对中枢神经系统及肝肾造成影响。这些严重症状可由大剂量或长期暴露于这种化学物质中导致。

“可口可乐”称这种物质被喷在了大约800块用来运送瓶罐的木板上，这些铁罐产于敦克尔克，运往比利时。而这些木板的提供者据说是荷兰一家公司，但遭到了这家公司的否认。这种污染的气味被认定是导致头痛、恶心等症状的原因。

比利时圣约翰诊所的医学博士雨果·博廷克是首次看到可口可乐污染案病人的内科医生之一，在一次采访中雨果称：“这些感染者是按头痛、头晕、恶心和肌肉收缩等症状来治疗的。”他补充道：“病人有些呕吐，但是没有发热状况。” 公司简介

可口可乐公司是全球软饮料公司的领先企业，其总店设在美国佐治亚州的亚特兰大市，全球员工近3万人。糖浆、浓缩饮料是可口可乐饮料的基础，公司的主要商标和160多个其他软饮料商标被全球200个国家的子公司所使用。大约70％的销售量和80％的利润来源于美国之外。欧洲市场的利润占总公司年收入(1 800万美元)的26％，可口可乐占有欧洲软饮料市场49％的市场份额，而百事可乐仅占5％。

曰口曰乐的远景目标

我们通过建立一个企业来增强可口可乐公司的品牌，为股东创造利润。这也是我们的最终承诺。

作为世界上最大的饮料公司，我们使世界充满活力。我们做到这一点是通过制造优质的碳酸和非碳酸软饮料。我们通过不含酒精的有益饮料来为公司创造利益，为我们的装瓶厂，我们的顾客，我们的股东和一直以来的合作伙伴创造价值。

在创造价值的过程中，我们的成败都是基于自己的实力，作为知名企业我们有以下资产：

1．可口可乐，世界最知名的品牌，以及其他高名誉的品牌。

2．全世界最有影响力和分布最广泛的销售体系。

3．满意的顾客，从他们那儿我们获得利润。

4．我们的员工，能够对建立这项企业最终负责的人。

5．我们的丰富资源，必须进行有效的配置。

6．我们在饮料企业及普通的世界企业中特定的全球领先地位。

此外，可口可乐一直热心于公益事业。公司良好的声望来源于慈善捐助、志愿员工、技术协助及其他上千万的世界团体的支持。可口可乐基金及其慈善团队在90年代为世界上400多家中学及大学的导师制和奖学金工程提供了1亿多美元的赞助。而在地方上，可口可乐的子公司和销售公司，也一直赞助着社会的各项活动。从帮助俄罗斯的艺术事业，到支持中国和菲律宾偏远地区教育，再到在津巴布韦大学创建企业管理学，这一切都是可口可乐活跃形象的印证。

公司一直坚信，诚实与正直永远都是公司最坚固最永久的基石。他们认为一个有影响力的企业在任何情况下都应该严格执行最高道德标准。 可口可乐的管理

1984年到1997年，罗伯特·戈伊朱塔管理下的可口可乐公司一直如顺水行舟，在他做首席执行官(CEO)的13年里，公司从一个仅在亚特兰大地区发展的小公司发展为一个在世界范围内连锁的跨国大公司。舆论家及公司雇员都因此而将罗伯特·戈伊朱塔视为“上帝”。1997年，在罗伯特·戈伊朱塔因肺癌去世后，道格·艾夫斯特成为继戈伊朱塔之后的CEO。艾夫斯特1979年受雇于公司，曾经担任戈伊朱塔的金融策划和首要执行人员，从这一点讲，这次人事过渡似乎顺理成章，无可挑剔。

艾夫斯特是一个超乎理性的领导者，一旦认准目标轻易不会改变，被称为“牛脾气”式的管理。公司一位财务负责人詹姆斯·切斯纳特形容道格·艾夫斯特是一个可怕的理性领导者，他说：“道格·艾夫斯特总认为一切都该在顺其自然的轨道运行，并且总是使公司朝他可认定的方向发展”，道格·艾夫斯特近期的注意力集中在为拓展欧洲市场而进行的两项兼并方案上，即法国的橙汁公司(Orangina)和吉百利史威士股份有限公司(Cadbury Schweppes)。但是，这两项方案却遭到了许多人特别是欧洲人的指责。

一篇发表在《未来》杂志第7期上的文章对这一方案做出了如下评述：“可口可乐之傲慢的、急于求成的，而又过：于强烈的兼并方式，正是道格·艾夫斯特本人性格特点的真实体现，但这种方式是不可行的。另一些多年分析可口可乐的人士指出，如果公司还在戈伊朱塔的管理之下，那么，欧洲的反应不会像现在这样强烈。

可口可乐公司的最大优势就是利用本地化的管理方式来进行全球式的销售，其核心是瓶装系统。除了少数几家例外，其他的瓶装厂都归所在地区的个体商人拥有和运营。这些商人与公司签有协议：他们有销售可口可乐公司产品的权利，这种在不同地区和不同条件下的包装图案和销售活动都要求最高的产品质量和统一标准。可口可乐集团管理着欧洲大部分的瓶装厂，其中可口可乐公司控制着集团40％的股份。

比利时的可口可乐：可口可乐进入比利时是在1927年，比利时是可口可乐产品总销售量前20位的国家之一。当前在比利时的可口可乐公司雇佣着近2000人并维持着该国3000个饭店、超市和其他消费部门的可乐消费。

法国的可口可乐：可口可乐进入法国是在1933年，自从在1966年的年销售额超过过去8年总销售额的两倍开始，可口可乐就成了法国的头号软饮料。法国的可口可乐公司雇员中大约有1000个是从当地招聘的，并从1989年已开始投入30多亿法郎支援当地经济建设。如今，法国消费者平均每人每年要消费88瓶可口可乐。

牵涉到的外部因素

在1999年的5～6月间，客观地说，根据当时的社会和政治环境，可口可乐低估了欧洲消费者对于食物污染的敏感度。3年前发生过的疯牛病曾引起了消费者慌乱，如今，在比利时，可口可乐事件引出了一个新的对于猪肉和家禽屠宰的政府禁令。6月初，在一艘满载肉的货船中又发现了致癌物质，据说最初是来源于家禽的喂养。这项丑闻迫使比利时首相兼卫生部长琼卢克·达黑尼引咎辞职。比利时政府面临着6月13日大选，所以必须要确保政治环境的稳定。

在可口可乐危机的威胁下，欧洲各政府竭力维护他们的名誉，在污染方面采取了一系列措施。一直以来，消费者都认为可口可乐是异常完美的，不可能和污染相联系。

此次危机与欧洲其他的食品危机具有相似之处，除此之外，它还发生在欧洲委员会正好对可口可乐产品存有不好印象的时候。早在1999年，可口可乐公司便制定计划在全球范围内收购吉百利史威士股份有限公司，欧洲委员会对此予以回绝，认为可口可乐已经过度地垄断，当时，公司被迫对其申请计划重新修改。 可口可乐的回应

在可口可乐产品回收的同时，欧洲报道了249例与可口可乐产品相关的病例。这些病例主要发生在比利时，约1 500万箱可乐产品被查禁，直接损失估计达1．03亿美元。可口可乐的管理层在几天后才采取措施。由于把问题看的比较轻微，直到一周多后公司才首次公开报道病症并对消费者致歉。公司决策层一直到6月18日，也就是第一次事件报道10天后才到达比利时。

在5月12号事件中，许多消费者在饮用可口可乐后出现了相同的病症，公司却一直对此事漠不关心，这正体现了可口可乐对待此次危机不积极的态度。6月初，一系列类似事件被报道，艾夫斯特自始至终都保持沉默，至少在公开场合是这样的。他承认6月11日，就在疾病**第一次被披露后不久，他正好在可口可乐公司的巴黎办公室，并且私下了解了一下相关情况。艾夫斯特和比利时可乐公司的经理们把这次问题归于一批差的碳酸钙，且称“几乎算不上是健康上的危险”。第二天艾夫斯特按计划登机回到了亚特兰大。

6月14日，比利时政府命令停止销售所有可口可乐产品及在安特卫普和根特的装瓶生产。政府采取措施的步伐要远远快于可口可乐的管理部门。6月15日可口可乐公司在亚特兰大发表言论驳斥有关污染的问题。6月16日，艾夫斯特以自己名义发表言论表达歉意，但他把具体的处理措施留给了公司发言人和可口可乐集团。

6月18日，艾夫斯特意识到这次危机的影响之大，第一次回到比利时来处理危机。这个举动是明智的。当时报道的事件已增至200多例。可口可乐的决策人员一直对媒体避而不见，但后来又称他们的逃避是比利时卫生部部长所要求的，目的是此次危机最好不要公开解决。 下一步措施

许多人批评艾夫斯特的性格“太理性”，一开始仅把欧洲污染问题看作是一次“危机”。媒体责备他缺乏责任心，没有一定的健康标准。考虑到公司反应滞后，已经丧失了许多宝贵时间，下一步应该怎么办?可口可乐在确定沟通策略时应该考虑到哪些利益相关者?可口可乐如何努力才能重树声誉且恢复在欧洲顾客中的信誉? 资料来源

“欧洲可口可乐危机的根源恶化”

《华尔街时报》

2000年4月2日A—21

“经过短期的倒挂，艾夫斯特终于要退休了”

《华尔街时报》

1999年12月7日B—1，B-4

“经测试，可口可乐是安全的”

《纽约时报》

1999年10月26日C1

“比利时儿童送进医院，可口可乐的安全性重新提上日程”

《华尔街时报》

2000年10月25日A-4

“欧洲方面质疑可口可乐扩张”

《纽约时报》

2000年8月18日C-4

“欧洲警告可口可乐公司禁用折扣方式促销”

《华尔街时报》

1999年7月23日A5

“百事质疑可口可乐”

《纽约时报》

1999年7月23日C-4

“可口可乐瓶装商称销量下滑”

《纽约时报》

1999年7月14日C-3

“回收导致可口可乐瓶装商1．03亿美元的经济损失”

《纽约时报》

1999年7月13日

“可口可乐售货机重新开放”

《新闻纵横》

1999年7月8日

“发现病菌后，可口可乐在波兰实行回收”1999年7月3日

“可口可乐的艰难时光”

《命运》

1999年7月19日

“可口可乐艰难的一年”

《南本德市指南》

1999年7月1日

“危机管理中可口可乐应吸取的教训”

《商业周刊》

1999年7月5日

“可口可乐在欧洲销量预计下降1％一2％”

《纽约时报》

1999年7月1日

“可口可乐售货机里的声音”

《华尔街时报》

1999年6月30日

“回收剖析：可口可乐如何结束其在欧洲的控制”

《华尔街时报》

1999年6月29日

“可口可乐称其已调查过病例”

《新闻纵横》

1999年6月29日

“污染实验后中国澄清了可乐事件”

《新闻纵横》

1999年6月19日 “可口可乐公司将于周三在比利时重新推出其产品”

《新闻纵横》

1999年6月28日

“随着危机的深入，可口可乐公司束手无策”

《新闻纵横》

1999年6月26日

“法国的可乐罐装厂必须遵守健康方案”

《纽约时报》

1999年6月25日

“世界范围内出现了可乐导致的胃痛”

《纽约时报》

1999年6月25日

“可口可乐公司称碳酸是危机的根源”

《新闻纵横》

1999年6月24日

“可口可乐公司为污染饮料公司致歉”

《新闻纵横》

1999年6月24日

“可口可乐公司称发现800个污染托盘”

《新闻纵横》

1999年6月24日

“可口可乐的饮用者出现病症：据比利时专家所称”

《新闻纵横》

1999年6月24日

“法国对可乐实行禁令”

《新闻纵横》

1999年6月24日

“消费者并非永远正确”

《华尔街时报》

1999年6月23日

“在欧洲对可乐的试验未发现健康危害成分”

《华尔街时报》

1999年6月22日

“可口可乐总裁在广告中向比利时人民道歉”

《纽约时报》

1999年6月22日

“可口可乐在欧洲污染危机中受损”1999年6月21日

“可口可乐公司恳请消费者维护公司品牌”

《新闻纵横》

1999年6月20日

“可口可乐公司总裁艾夫斯特在比利时处理危机控制”

《新闻纵横》

1999年6月20日

“可口可乐公司遭遇到了一种称为‘真实’的健康噩梦”

《新闻纵横》

“对可口可乐产品的关注延伸到西班牙和德国”

《纽约时报》

1999年6月19日

“艾夫斯特能否处理此次危机?”

《华尔街时报》

1999年6月18日

“法国和比利时拒绝取消禁令”

《华尔街时报》

1999年6月18日

“可口可乐事件在欧洲继续蔓延”

《华尔街时报》

1999年6月17日

“可口可乐主要负责人对污染事件道歉”

《纽约时报》

1999年6月17日

“危机中，可口可乐公司力图恢复公众信心”

《纽约时报》

1999年6月16日

“可乐产品在四个国家被禁止销售”

《纽约时报》

1999年6月16日

“比利时农民将此次事故归于对二氧(杂)芑的恐惧，对此还未得到确定”

《华尔街时报》

1999年6月7日

“世界范围内可口可乐公司仍在艰难前行”

《纽约时报》

1999年3日2日

———选自《商务沟通案例》，北京大学出版社出版

第14篇：关于谈判沟通语言技巧的案例

商务谈判中语言沟通技巧

——精妙的谈判沟通艺术

姓名：

学号：

专业：

时间

摘要

语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。

关键词：商务谈判 沟通技巧 口头表达 倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 1.1有效的口头表达特征及其实现 1.1.1沟通过程

商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1： 信息反馈

图1 并且在沟通的过程中应该注意两点： 1.注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。 2.防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。 1.1.2有效表达的要素特征

在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。

信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。 1.1.2有效口头表达的效果特征

说服力是取得商业成功作重要的要素，商务谈判中具有说服力能形成协同效应。在谈判中与对方取得认同，能让谈判更加顺利。为使话说更具说服力，首先应该明白说服力的来源。

（1） 诱之以利，让对方获得利益

不管在生活中还是商务谈判中，“欲得之，必先予之”这个道理是共通的。 没有利益的驱动，在商场上是不能说服对方的，只凭权利和强制是不能其作用的。

（2） 投其所好，让对方感到亲切感

当对方处在警觉状态时，是不可能说服对方的。通过投其所好，找到双方 的共同之处，消除其戒备，才能通往成功。人们在决定接受某产品或某项服务时，都要事先确定其中的风险。 （3） 动之以情，消除对方的心理障碍

情感是说服活动的媒介。当对方出于厌倦的状态时，说出来的话，是不具有说服力的。

（4） 善于折中，让对方感到双赢

当对方感到没有利益时，自然不会觉得所听到的话具有说服力，当对方感到 只是他获利，而谈判方无利可图时，对方也不会不相信，因为没有人愿意白做事情。只要在双方都从中获利，这样才会更具说服力。 2.有效口头表达的实现及运用

一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”

买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在 种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”

他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”

农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。

在沟通过程中，常常会遇到一些矛盾的、顾此失彼的、难以两全的情况，使人们处于两难的境地。语言艺术的具体方法因人、因事、因时、因地而异，没有绝对使用任何情况的方法。只有灵活的运用各种沟通技巧，才能谈判的一致。在上述的案例中，农民并没有因为有顾客的刻意刁难而放弃，而是及时有效地通过幽默的说话方式技巧扭转了局势，成功的卖完了所有的玉米。语言沟通无处不在，为达到谈判的成功，是需要谈判人员了解各种语言技巧并将之有效灵活的用于谈判中。 2.1商务谈判的叙述技巧

谈判过程中的叙述包括“入题”、“阐述”两个部分。

在入题和阐述中，一般有两种方式能在这两部分通用：直言不讳和委婉。直言不讳看似是一种最原始、最简单的做法，但是其也存在一定的合理之处。在一些特定的环境下，直言不讳这种方式显得简洁并且具有说服力。只有直言，才能产生根本的效果，也只有直言，人与人之间才能产生信任。人与人之间最大的信任就是关于进言的信任，直言是真诚的表现，是关系亲密的标志。尤其是对于关于比较亲密的人，委婉的方式更加容易造成心理上的隔阂感。试想一下，如果与熟悉的同学和朋友，一见面就说“对不起”，一插话就问“我能不能打断一下”，周围的人会如何看待你？

不过直言不讳并不意味着粗鲁，不讲礼貌。在谈判桌上直言，尤其是在说逆耳之言时需要注意一下问题，这样不仅不会影响直言的效果，反正会改善。第一，在直言是配上适当的语调、速度、表情和姿态。在上述案例中，当农民面临顾客的刻意刁难时，他是面带微笑却又一本正经的反驳刁难客人的言论的。微笑让农民给其他一种客人十分礼貌的感觉，能给其他客人一种亲近感。而面对客人的刁难，农民的一本正经显示除了自己对这件事情的重视与真诚。第二，在拒绝、制止或反对对方的某些要求时，面带诚意的陈述一下原因和厉害关系。农民在面对

自己顾客说自己玉米棒上的有虫子的问题时，并没有回避这个问题，而是从有虫子可以证明没有撒农药很天然这方面来入手，让其他顾客了解自己自己有虫玉米的优点，从而缓解危机。

不同的谈判过程中会遇到不同的问题，而不同的谈判环境需要不同的方式。直言不讳的方式，并不适合于所有环境。在多数情况下，为了避免过意直露，影响谈判气氛的融洽，可以采取委婉的方式。

委婉表达产生于人际沟通中出现了一些不能直言的情况。一是总会存在一些因为不便、不忍或不雅等原因而不能直说的事和物，只能用一些与之相关、相似的事物来烘托要说的本意。二是总会存在接受正确意见的情感障碍，只能用没有棱角的软化语言来推动正确意见被接受的过程。常见的委婉手法有以下一些：

（1）用相似相关的事物取代本意要说的事物。在上述案例中，农民幽默的将刁难的顾客比作会说话的虫子，并没有指责顾客，这样既给顾客留足了面子，也让刁难的顾客感到羞愧。

（2）用相似相关事物的特征来取代本意要说的事物的特征。

（3）用与相似相关事物的关系类推与本意要说的事物的关系。 （4）用某些语气词如“吗、吧、啊、嘛”等来软化语气。这样可以不使对方感到生硬，让语气显得比较客气、委婉，会使对方易于接受，有更大的说服力。

（5）以推托之词行拒绝之实。假如别人求你办件事，你回答说“办不到”会引起不快。而说“这件事目前恐怕难以办到，今后再说吧，我留意着。”，这样委婉的方式，明显让人更易接受。

（6）以另有选择行拒绝之实。例如，有人向你推销一件产品，你不想要，你可以说：“产品还可以，不过我更喜欢另一种产品。”又如，有人要求同你下星期一进行下次洽谈，你不想在这天洽谈，你可以说：“定在星期五怎样？”

（7）以转移话题行拒绝之实。

在谈判过程中，直言不讳和委婉这两种方式是主要的沟通技巧。在语言的表达上要做到：准备移动，简明扼要。要具有条理性，语言要附有弹性，根据对方的学识、气质、性格、修养和语言特点，调整我方的洽谈用语。发言要紧扣主题，措辞得体、不要拐弯抹角，以和缓的语言表达自己的意见，同时注意语调、声音、停顿和重复，谈判者声音的高低强弱也是影响谈判效果的重要因素之一。声音过高，震耳欲聋，不会让人感到亲切，过低过弱，也不会让人感到兴奋。在谈判者发表意见时，必要的突然停顿或者有意的重复某几句话，也能起到意想不到的作用。它可以引导听着对停顿前后的内容和重复内容进行回顾、思考，从而加深双篇2：商务谈判的语言技巧及其运用分析

商务谈判论文

题目 商务谈判的语言技巧及其运用分析 学院 商学院

专业、班级 市场营销09级1班 （2009243028）

学生姓名 姚洪驹

任课教师 鄢华

时间 2011-12-27 目录

1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用 .......................................1

2、商务谈判中运用语言技巧的原则 .........................................2

3、提问的技巧 ...........................................................2 3.1提问的不同方式 .......................................................2 3.2提问的时机 ...........................................................3 3.3提问的不同技巧 .......................................................3

4、回答的技巧 ...........................................................4 4.1回答的类型 ...........................................................4 4.2 回答的不同技巧 .......................................................5

5、拒绝的技巧 ...........................................................5 5.1谈判需要拒绝 .........................................................6 5.2拒绝注意事项 .........................................................6 5.3拒绝的不同技巧 .......................................................7 参考文献 ................................................................7 商务谈判的语言技巧及其运用分析

班级：市营09.1 学号:2009243028 姓名：姚洪驹

摘要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。本文着重谈了商务谈判中的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧，并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。 关键字：商务谈判 语言技巧 提问的技巧 回答的技巧 拒绝的技巧 案例运用分析

1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用

美国企业管理学家哈里·西蒙曾经说过：“成功的人都是一位出色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。

① 语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具

在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，必须出色地运用语言技术技巧。

② 语言技巧是通向谈判成功的桥梁

在商务谈判中，恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起来有兴趣，并乐于听下去。

③ 语言技巧是实施谈判策略的主要途径

谈判策略的实施，必须讲求语言技巧。许多策略如软硬兼施、红脸白脸，都需要比较高超的语言技巧。

④ 语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键

在商务谈判中，双方人际关系变化，主要通过语言交流体现。语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的态度。

2、商务谈判中运用语言技巧的原则

① 客观性原则

客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。这一原则是其他原则的基础。

② 针对性原则

针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、对症下药。 ③ 逻辑性原则

逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。

④ 隐含性原则

隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧，要根据特定的环境和条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。

⑤ 规范性原则

规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言，用严谨、精当的语言准确地表达自己的观点、意见，如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。

⑥ 说服力原则

说服力是谈判语言的独特标志。这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。

上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的，运用这些原则的目的是为了提高语言的说服力，因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度，所以在商务谈判中运用语言技巧，必须坚持上述几项原则的有机结合和辩证统一，这样才能使语言具有真正的说服力。

3、提问的技巧

3.1 提问的不同方式

① 选择式提问

选择式提问是就两种或多种答案征询对方的意见，让对方根据自己意愿，自主地选择答案。这种提问方式能表达对对方的尊重，有助于形成一个平等、又好的谈判氛围。比如：“您认为我们先谈什么好？规格、品质，还是交货期？” ② 澄清式提问

澄清式提问或称直接式提问，就是通过己方的提问，使对方做出直截了当的明确回答。其好处在于方向明确、节省时间，一般用于需要确切地知道与对方有关于某些情况或想法，而对方又有义务与责任提供时。比如：“您刚才说我们的

合同条款有含混不清之处，请举个例子，好吗？” ③ 探索式提问

探索式提问是旨在与对方探索新问题、新方法的问句。比如：“假如采用新方案，您们觉得怎么样？”

④ 多层次提问

多层次提问即在一个问句中包含了多种主题。比如：“施工现场的水质、电力、运输和资源的情况怎么样？”或者：“请您把和是那歌词合作中的谈判、签约、履约过程简单介绍一下怎么样？”

⑤ 诱导式提问

这种问句旨在开渠引水，具有强烈的暗示性，使对方在思考与回答时受到启发，从而理解与赞同己方观点。比如：“交货不符合合同规定是要承担违约责任的，您说是不是？” 3.2 提问的时机

① 在对方发言完毕之后提问

在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样不仅反映了自己的休养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急而曲解或误解了对方的意图。

② 在对方发言停顿、间歇时提问

如果谈判中，对方发言不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请谈谈您的主要观点，好吗？”

③ 在议程规定时间内提问

大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里布进行辩论，也不向对方提问，只是在辩论时间里，双方才可自由提问及进行辩论。在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己方对策，然后再提问。

④ 在自己发言前后提问

在谈判中，当轮到己方发言时，可以在己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。例如“您刚才的发言要说明什么胃痛呢？我的理解是??.对这个问题，我谈几点看法。”篇3：成功的客户沟通语言技巧

成功的客户沟通语言技巧

当你坐在你的座席开始接听客户来电时，你的语言应该从”生活随意型”转到”专业型”。你在家中，在朋友面前可以不需经过考虑而随心所欲地表达出来个人的性格特点。在工作环境中就必须养成适合的修辞、择语与发音的习惯表达的逻辑性。

咬词的清晰与用词的准确应该媲美于播音员，但播音员大部分时间不是照稿宣读就是养成一种面向广大听众的统一表达方式。作为座席代表，你面对的是每一个各不相同的来电者，个性、心境、期望值各不相同的个体。你既要有个性化的表达沟通，又必须掌握许多有共性的表达方式与技巧。

下面举一些例子。这其中的语言运用虽然要表达的意思差不多，但由于表达的方式不一样而会使客户产生不同的感觉从而影响其与作为沟通另一方的你及你所代表的企业的关系。

1、选择积极的用词与方式

在保持一个积极的态度时，沟通用语也应当尽量选择体现正面意思的词。比如说，要感谢客户在电话中的等候，常用的说法是”很抱歉让你久等”。这”抱歉久等”实际上在潜意识中强化了对方”久等”这个感觉。比较正面的表达可以是”非常感谢您的耐心等待”。 如果一个客户就产品的一个问题几次求救于你，你想表达你让客户真正解决问题的期望，于是你说，”我不想再让您重蹈覆辙”。干吗要提醒这个倒霉的”覆辙”呢？你不妨这样表达：”我这次有信心这个问题不会再发生”。是不是更顺耳些？

又比如，你想给客户以信心，于是说”这并不比上次那个问题差”，按照我们上面的思路，你应当换一种说法:”这次比上次的情况好”，即使是客户这次真的有些麻烦，你也不必说”你的问题确实严重”，换一种说法不更好吗:”这种情况有点不同往常”。

你现在可以体会出其中的差别了？下面是更多的例子：

习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了

习惯用语：你怎么对我们公司的产品老是有问题

专业表达：看上去这些问题很相似

习惯用语：我不能给你他的手机号码

专业表达：您是否向他本人询问他的手机号

习惯用语：我不想给您错误的建议

专业表达：我想给您正确的建议

习惯用语：你没有必要担心这次修后又坏

专业表达：你这次修后尽管放心使用

2、善用”我”代替”你”

有些专家建议，在下列的例子中尽量用”我”代替”你”，后者常会使人感到有根手指指向对方???习惯用语: 你的名字叫什么

专业表达：请问，我可以知道你的名字吗？

习惯用语: 你必须．．．．．．

专业表达：我们要为你那样做，这是我们需要的。习惯用语:你错了, 不是那样的! 专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语:如果你需要我的帮助，你必须．．．．．

专业表达：我愿意帮助你，但首先我需要．．．．．．习惯用语:你做的不正确．．．．．．

专业表达：我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底怎么回事。习惯用语:听着，那没有坏，所有系统都是那样工作的。

专业表达：那表明系统是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。

习惯用语:注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语:当然你会收到.但你必须把名字和地址给我。

专业表达：当然我会立即发送给你一个，我能知道你的名字和地址吗？

习惯用语: 你没有弄明白，这次听好了。

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

3、在客户面前维护企业的形象

如果有客户一个电话转到你这里，抱怨他在前一个部门所受的待遇，你已经不止一次听到这类抱怨了。为了表示对客户的理解，你应当说什么呢？”你说得不错，这个部门表现很差劲”，可以这样说吗？适当的表达方式是”我完全理解您的苦衷”。

另一类客户的要求公司没法满足，你可以这样表达:”对不起，我们暂时还没有解决方案”。尽量避免不很客气的手一摊（当然对方看不见）：”我没办法”。当你有可能替客户想一些办法时，与其说”我试试看吧”，为什么不更积极些：”我一定尽力而为”。

如果有人要求打折、减价，你可以说:”如果您买10台，我就能帮你???”而避免说”我不能，除非???”。

客户的要求是公司政策不允许的。与其直说”这是公司的政策”不如这样表达: “根据多数人的情况，我们公司目前是这样规定的???”。如果客户找错了人，不要说”对不起，这事我不管”，换一种方式：”有专人负责，我帮您转过去”。

另外，方言中有一些表达方式应用在普通话中时就会不妥当。比如”一塌糊涂”、”不会啦”等上海或港粤台味道的表达，不应带到普通话的规范表达中。 语言表达技巧也是一门大学问，虽然现在提倡个性化服务,但如果我们能提供专业水准的个性化服务,相信会更增进与客户的沟通,不要认为只有口头语才能让人感到亲切.我们对表达技巧的熟练掌握和娴熟运用，可以在整个与客户的通话过程中体现出最佳的客户体验与企业形象。篇4：成功的客户沟通语言技巧

成功的客户沟通语言技巧

营销创新的要求已经渗透到营销工作的各个层面，电话作为一种便捷高效的沟通工具，正为很多企业所重视。其中，沟通技巧是最为关键的，而沟通技巧的关键又在于语言艺术的应用。现在，我结合自己多年的沟通经验和语言修养，总结出一些实用的经验与我的团队分享，权当抛砖引玉，希望对大家的工作尤其是销售内勤的工作有所帮助，尽可能的提高我们的服务水，请大家认真学习，谢谢！

当你坐在你的办公位置开始接听客户来电时，你的语言应该从“生活随意型”转到“专业型”。你在家中，在朋友面前可以不需经过考虑而随心所欲地表达出来个人的性格特点。但在工作环境中就必须养成用适合的修辞、语速与发音来表达思想的逻辑性。

言辞的清晰与用词的准确应该媲美于播音员，但播音员大部分时间不是照稿宣读就是养成一种面向广大听众的统一表达方式。作为销售内勤和业务人员，你面对的是每一个各不相同的来电者，个性、心境、期望值各不相同的个体。你既要有个性化的表达沟通，又必须掌握许多有共性的表达方式与技巧。

下面举一些例子。这其中的语言运用虽然要表达的意思差不多，但由于表达的方式不一样而会使客户产生不同的，从而影响其与作为沟通另一方的你及你所代表的企业的关系。

1、选择积极的用词与方式

在保持一个积极态度的同时，沟通用语也应当尽量选择体现正面

意思的词语。比如，要感谢客户在电话中的等候时，常用的说法是“很抱歉让你久等了”。这“抱歉久等”实际上在潜意识中强化了对方“久等”这个感觉。比较正面的表达可以是“非常感谢您的耐心等待”。 如果一个客户就产品的一个品质问题几次求救于你，你想表达你为客户真正解决问题的期望时，于是你说，“我不想再让您重蹈覆辙”。干吗要提醒这个倒霉的“覆辙”呢？你不妨这样表达：“我们这次有信心使这个问题不会再发生”。是不是更顺耳些？

又比如，你想给客户以信心，于是说“这并不比上次那个品质问题严重啊”，按照我们上面的思路，你应当换一种说法“这次比上次的情况要好一点”，即使是客户这次真的有些麻烦，你也不必说“你的问题确实严重”，换一种说法不更好吗“这种品质问题有点不同往常，我们会尽力处理”。

你现在可以体会出其中的差别了？下面是更多的例子：习惯用语：问题是那个规格的产品这个月都卖完了

专业表达：由于旺季需求很高，我们暂时没货了

习惯用语：你怎么对我们公司的产品老是有意见

专业表达：看上去这些问题很相似习惯用语：我不能给你他的手机号码

专业表达：您是否向他本人询问他的手机号更好、更方便一些习惯用语：我不想给您错误的建议

专业表达：我想给您正确的建议

习惯用语：你没有必要担心这次问题处理好了还会发生

专业表达：你这次的处理好以后您尽管放心采购我们的产品

2、善用“我”代替“你”

有些专家建议，在下列的例子中尽量用“我”代替“你”，后者常会使人感到有根手指指向对方???习惯用语: 你的名字叫什么

专业表达：请问，我可以知道你的名字吗？

习惯用语：你必须．．．．．．

专业表达：我们要为你那样做，这是我们需要的。习惯用语：你错了，不是那样的! 专业表达：对不起，是我没说清楚，但我想，运输的方式有些不同。

习惯用语：如果你需要我的帮助，你必须．．．．．

专业表达：我愿意帮助你，但首先我需要了解．．．．．．习惯用语:你们的测试方法不正确．．．．．．

专业表达：我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底怎么回事。

习惯用语:听着，那没有坏，所有系统都是那样工作的。

专业表达：那表明系统是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。

习惯用语:注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语:当然你会收到.但你必须把名字和地址给我。

专业表达：当然我会立即发送给你一个，我能知道你的名字和地址吗？

习惯用语: 你没有弄明白，这次听好了。

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

3、在客户面前维护企业的形象

如果有客户一个电话转到你这里，抱怨他在前一个部门所受的待遇，你已经不止一次听到这类抱怨了。为了表示对客户的理解，你应当说什么呢？“你说得不错，这个部门表现很差劲”，可以这样说吗？适当的表达方式是“我完全理解您的苦衷，希望我能尽力帮您解决问题”。

另一类，客户的要求公司没法满足，你可以这样表达:“对不起，我们暂时还没有解决方案”。尽量避免不很客气的手一摊（当然对方看不见）：“对不起，我也没办法”。当你有可能替客户想一些办法时，与其说“我试试看吧”，为什么不更积极些：“我一定尽力而为”。 如果有客户要求减价，你可以说:“如果您的订单量再增加一些的话，我就能帮你跟公司申请更优惠的价格???”而避免说“不能调价，除非???”。

客户的要求是公司政策不允许的。与其直说“这是公司的政策”不如这样表达: “根据多数客户的情况，我们公司目前是这样规定的???”。如果客户找错了人，不要说“对不起，这事不归我不管”，换一种方式：“这事情有专人负责，我帮您转过去”。

另外，方言中有一些表达方式应用在普通话中时就会不妥当。比如“一塌糊涂”、“不会啦”等上海或港粤台味道的表达，不应带到普通话的规范表达中，尤其是我们维的同事。

语言表达技巧也是一门大学问，虽然现在提倡个性化服务,但如果我们能提供专业水准的个性化服务，相信会更增进与客户的沟通，不要认为只有口头语才能让人感到亲切。我们对表达技巧的熟练掌握和娴熟运用，可以在整个与客户的通话过程中体现出最佳的客户体验与企业形象。篇5：商务谈判的语言沟通技巧

商务谈判的语言沟通技巧

作者：马春志

来源：《新课程·教师》2015年第06期

摘 要：商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间的切实利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。 关键词：商务谈判；语言；沟通技巧

商务谈判是商场利益较量里必不可少的环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧，不仅能够将自己的立场观点表达得很准确，同时也会在语言上给对方施加适当的心理压力。特别是在谈判中占据被动位置时，运用合理的语言技巧即可变被动接受为主动学习。

一、商务谈判的性质 1.商务谈判的客观性

客观性是指在商务谈判过程中，所涉及的语言要反映事实，要根据现实事物的具体情况进行语言的组织，这样才能使双方都产生信赖，为本次谈判的成功打好基础。 2.商务谈判的针对性

针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方的一个突破点，围绕突破点来进行表达，这样不仅不会打乱整个谈判的节奏，也不会因为表达内容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题，就要运用不同的语言去表达，才能合理安排自己的谈判语言。 3.商务谈判的逻辑性

商务谈判的语言应该是具有逻辑性的，首先要具备一定的判断能力，在仔细判断和推理的情况下，要能够准确表达自己的思想，并且充分体现语言的客观性。在商务谈判的过程中，要想使运用的语言有说服力，就要有一个逻辑思维能力，即使对方提出问题也能够有针对性地进行回复。向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。语言能力的运用是谈判取得成功的前提准备。

4.商务谈判语言的规范性

规范性是指语言应当有礼貌，并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几点：

（1）商务谈判的基本要求也是职业道德就是必须礼貌；（2）谈判语言必须表达清楚，使对方

能够理解；（3）要讲究一定的表达方式，比如音量适中、富含语言色彩等；（4）在谈判过程中加入适当的肢体语言，比如合理的手势或者面部微笑等。

二、商务谈判中陈述的技巧 1.入题技巧

在商务谈判的开始，双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张，尤其是在一些重要的谈判项目中，谈判双方容易产生心理负担，导致双方都不知所措，使谈判陷入僵局。在谈判之初，可以采取如下几种方式：（1）可以先介绍本企业的情况，或者是谈论最近的一些重大新闻、国家大事、天气等等；（2）可以从细节着手，使双方的心理得到放松，走出紧张的气氛；或者可以先适当谈一些原则性问题，往往一些大型的项目在商务谈判过程中都会先谈原则性问题，然后再就细节进行讨论。 2.阐述技巧

在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的规范性，语言要简洁明了。要仔细聆听对方的表达内容，在适当的时候紧扣主题发言，并且条理清晰，最终使双方达成一致。其次，在谈判之前要将自己企业的实际情况了如指掌，并对对方坦诚相待，在对方对自己的话做出反应时要随时调整自己的语言内容，随机应变。最后，在谈判即将结束时，可以说一些礼貌性的话，给对方留下深刻的印象。

三、商务谈判的提问与答复技巧 1.商务谈判的提问技巧

提问技巧常用于商务谈判中，目的是能够准确摸清对方的真实意图，并加强双方的深度沟通与了解。首先，是间接提问的方式。为了使提问变得更客气，更礼貌，就会用到间接式提问的方式。按照一般的常识来讲，提问越间接越能避免直接提问的唐突。其次，在提问时，要避免问对方是非题，而应将是非题变成选择题。再次，不要只顾自己的利益，也要设身处地地为对方考虑，尽量达到双赢的状态。最后，提问的问题要由简单到复杂，把握好问题的难易程度，使提问有一个循序渐进的过程。 2.商务谈判的答复技巧 在谈判过程中比较，不容易处理的就是答复对方的提问。因此，商务谈判中的答复也要讲究一定的策略与技巧。首先，学会委婉回答或者简单模糊的回答。对问题的答案要适当保留。有时确切的回答反而会吃大亏，其次，学会使用幽默含蓄的语言缓解紧张的谈判气氛。最后，遇到对方提的一些敏感问题或者不太理解的问题要考虑充分，仔细斟酌，慎重回答。 总之，商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间的利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。

第15篇：谈判演讲稿

我印象最深的一次谈判

在大二的时候我们班进行了一场非同平常的商务模拟谈判，通过这场谈判，我觉得自己学到很多谈判知识。

这场谈判主要是：美的、格兰仕和家乐福之间的谈判，美的和格兰仕作为竞争对手。

在这场谈判中我的角色是格兰仕的第一场的市场部经理还有就是第二场的技术部经理。

在与格兰仕与家乐福的两场谈判中，我作为不同的角色都上场了。两场谈判给我的感觉是不同的。

第一场谈判我们主要是谈微波炉的国际市场销售情况。谈判前，我和我的搭档上网收集有效的资料。给我印象深刻是一次是我和搭档中午趁着中午的空闲时间，跑到网吧查找资料。好不轻易的找了半天的有效资料，结果没有及时的保存，因忽然停电致使资料全部丢失。后来等到有电了，俩人又继续奋斗资料。谈判前的日子，我们设想过很多对方会提的题目，假设过很多突发事件，而且逐一找到对策。为了是自己的谈判更有水准，特地找了好多谈判文明用语背。到了谈判的时候，我就上场。首先，给我一惊得是同学们都换上了正装，当然我也不例外。这无疑的给了我一种无形的压力。带着预备满满的资料就奔赴战场，只感觉自己很空，气氛很紧张但是未曾松懈过。谈判就这样在一问一答中，第一场就接近尾声了。在这场谈判中我们格兰仕由于对资料不熟悉，队员衔接不是很好，所以没有达到自己预期的效果。

第二场谈判时给我印象最深的一次谈判。这场谈判主要是与对方讨价还上海到曲靖物流期间对方会从我们的产品的技术方面找缺陷，上海到酒泉货运使得我方降价。因此格兰仕安排了俩个技术部的职员上场。我就是老总临时派上场的。在谈判前，我仔细的阅读了微波炉的技术资料。还利用空余时间到网上总结技术缺陷和解释缺陷的理由。后来老总晶晶召集大家开了会后，发现我们技术部的资料预备的不是很足。又临时往补课，连着两个晚上在打印社奋战到快到十二点才回寝室。资料好不轻易找足，每次回寝室都感觉腰酸背痛。从未有过这样发狠得上网找资料然后再翻译资料的经历，现在想想也觉得有点不可思议。为了这最后一次的谈判，我们格兰仕小组开了很多的小会，讨论了各种各样的谈判策略。就拿个例子来说吧。上海到遵义物流过程并不完美，当然我们的斗志也没有因此降下往。相反我们的谈判很激猎冬特别是杨咩咩他们的讨价还价，老李的翻译工作很是给力。技术方面的问答，由于我们技术部和老总晶晶没有衔接的好，让对方钻了空子，特别遗憾的拖了谈判的时间。最后结果就是我们格兰仕败下阵了。正是由于这样的情况才让我觉得郁闷无语，由于充分的预备竟然没有充分的表现出来最让我觉得有些委屈。虽然然这个结果是我们大家都不愿意看到的，但是我们还是很坦然的接受了这个事实。

总结起来，谈判锻炼了我们。从谈判中我们学到了很多商务，社交礼节的知识。同时也从失败中看到了题目所在，以后生活和工作中要更加加强留意团队合作精神和学习专业知识。

第16篇：谈判策划

一、谈判双方公司背景

（我方：佛山市欧莱尔电器有限公司；乙方：面包物语）

我方（甲方）：

佛山市欧莱尔电器有限公司成立于2003年，公司前身顺德浩翔电器厂，专业从事生活电器的配件研发与生产，在生活电器领域积累了丰富的经验。

欧莱尔电器有限公司是一家集研发，生产，销售光波炉，抽烟机，榨汁机等的生活电器制造企业，生产基地位于轻工业发达的广东省佛山市顺德区，投资人民币3000万元，专业工程师与技术人员20多名，员工100多人，厂房面积达10000平方米，拥有现代化的生产流水线，完善的检测设备，产品远销世界各地。公司讲一如既往与各合作伙伴携手，将欧莱尔品牌打造为家用电器行业的佼佼者，致力于家电行业的全面发展，为本行业的辉煌做出自己的贡献。在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

乙方：

由新加坡人郭明忠创办的面包新语BreadTalk食品集团于2000年在新加坡正式成立，以投资开设精品面包蛋糕连锁店为主，至今BreadTalk已将业务发展到了印尼，菲律宾，科威特，马来西亚，中国，中国香港，中国台湾，中国澳门，泰国，印度等东南亚各国家，在各地获得普遍好评，在国际上也享誉盛名，更陆续获得最受欢迎品牌、最著名品牌、最有潜质品牌，超级品牌等多项大奖。2003年更是获准在新加坡的证券交易所上市。在短短几年时间内，BreadTalk品牌深入人心，风靡了整个新加坡，特别在年轻人当中，BreadTalk成为了他们追求生活时尚的方式之一。

过去，面包市场的消费主力军一直是家庭主妇，她们负责家里的一日三餐，习惯于接受“营养”、“健康”之类的消费理念。年轻人则更多追求新鲜刺激，不喜欢循规蹈矩，BreadTalk的产品及经营主题就是年轻人能够接受的带有些许另类气质的“反传统的时尚、好玩和有趣”。

开张仅仅1年后，这家以开设精品面包蛋糕连锁店的方式经营的门店，在新加坡的品牌认知度就超过了80%，赢得了极好的人气和美誉度。而在此后一两年间，又陆续风靡了印尼、菲律宾、马来西亚、科威特等国家。

2003年底，它来到了中国，在北京、上海等顶尖繁华地带的单店月营业额屡破百万元大关，甚至是其他品牌传统面包店的10倍。今年更是BreadTalk的飞速期，全国目前已有171家加盟店。

2003年以后你能在新加坡证券交易所购买一支面包企业的股票——BreadTalk(股票代码)，是新加坡也是全球第一家挂牌上市的面包企业，上市至今公司业绩增长了十倍，股价也一路上涨。

2004年底，BreadTalk凭借款式与命名上的优秀设计，获得了在香港颁发的2004年亚洲最具影响力设计奖，与它同时获奖的有三星、索尼之类的跨国高科技企业；而不久前，BreadTalk又被世界品牌实验室(World Brand Lab)授予2006年中国“五星级品牌”及“五星钻石奖”称号，成为获得该奖项的唯一一家烘焙蛋糕业者

面包显然不会说话，但从BreadTalk身上，你却能轻易地听见“时尚”、“前卫”这样的字眼，人们将它称作面包业的“星巴克”。

二、谈判主题

乙方公司向我方采购400台电烤箱规格：LR-918A型号480*370*390

三、谈判团队人员组成

主谈：文儿，公司谈判全权代表；

决策人：靖儿， 负责重大问题的决策；

技术顾问：靖儿，负责技术问题；

法律顾问：文儿，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量高的价格供应对方电烤箱

2、用最高的价格销售，增加利润

对方利益： 在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

我方优势：

1、对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会

对方优势：有多方的电脑供应公司可供我方选择

对方劣势：。我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1000元

②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价XX元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定

方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1000元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第17篇：谈判计划

谈判计划

甲方：李春春，魏靖靖，吴雅丽，王佳馨，陈秧慧

乙方：

谈判主题：我方（甲方）美的电器要进驻东方超市（乙方）。 谈判要点：压低对方的入驻费用（对方要求一年4万，我方要求一年1万5，能接受的最高费用为2万4）。

谈判措施：首先和东方超市（乙方）的谈判谈判人员建立良好的的谈判气氛，让对方感受到我们与其合作的诚意。其次再指出对方的入驻费用不合理之处，向对方展示自身调查的数据情况。然后再说对方给我方展示电器的位置不够显眼，面积不够大，以及现有的销售人员没有具备充足的专业知识，导致销售量的下降。最后说明自身产品有着优良的品质，以及良好的顾客好评和专业的售后服务，迫使对方让价。 对方会提出的问题以及我方的解决措施：

（一）东方超市入驻费用本来就是如此，不能因为一家就有所改变。答：我方电器美的，有着一定的品牌优势和其他的电器有着本质的区别，还有良好的顾客口碑，更有专业的售后服务，东方超市（乙方）不需要承担风险。

（二）超市地理位置好，能带动人流来促销电器，所以理应付出4万的入驻费。

答：我方有诚意和东方超市（乙方）合作，如果这次合作成功必定能促成双方的长期合作计划，再者，美的电器在其他超市的入驻费与贵方相比，实在高出太大。若贵方坚持这个价格，那么希望贵方只允许我方美的电器进驻贵方超市，并且让促销人员学习专业的美的电器只是以及包括电器的配送和定期的维护措施。若贵方可以这么做，我方也可以做出让步。

第18篇：谈判修改

组 员 职 位 甲方（广百电器公司） 总经理：唐斓珊 财务总监：郭彦雷 市场部经理:王亚鹏 业务部经理：张宇峰 法律顾问：杨谨瑜 秘书：陈奕吉

乙方（广东龙的集团有限公司） 总经理：毛清扬 财务总监：郝雨晨 技术总监:鲍鹰飞 营销总监：马春旭 法律顾问：姚慧 秘书：杨臻昊

主要谈判流程提纲：

一、双方秘书介绍各自谈判队伍，甲方秘书将谈判队伍名单给老师一份。

二、寒暄几句，营造开场气氛。

三、正式开始谈判

四、谈判成功，祝合作愉快等。

第一阶段

甲秘：欢迎各位来到花城广州，来到我们广百集团，我是广百电器公司总经理秘书陈奕吉，下面请容许我介绍一下我方代表。

乙秘：各位好, 广东龙的集团有限公司总经理秘书杨臻昊,也请允许我将我方各位成员。

甲总：感谢您的介绍，毛总，您好，欢迎您光临广州，不知各位在广州的生活还习惯吗?如果有什么需要，请尽管告知我的秘书，我们一定为各位安排妥当。

乙总：非常好非常好，广州与中山本就相隔不远，气候与食物我们都很习惯了，谢谢广百的盛情款待啊。广州毕竟是省会城市，比我们中山繁华很多啊。 甲总：您满意，我们也就满意了。

乙总：是的是的，希望我们以后的合作也能让双方都满意啊。我们现在就开始谈谈龙的集团进入广百的一系列问题吧。

甲总：毛总真是利索啊，直切入正题。就爱跟您这样爽快的人谈生意。

第二阶段

乙财：经过前几次的磋商，我方已与你方就我龙的集团产品摆放的区域、送货方式达成了初步协议。这次主要就是想谈谈最核心的各项费用的问题。首先谈谈入场费的问题吧。

甲财：在入场费方面我方的报价为60万元。

乙营：据我方调查所知，在市场上的普遍入场费一般最高的也没到60万呀。 甲法：我们广百是一个大型的电器零售企业，是整个广东最有实力的电器公司之一，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种。 甲秘：我这里有一份目前入驻我们广百的一些商户的名单,都是国内乃至世界数一数二的顶级品牌，各位可以看一看。（发商户单）

乙方各自拿着宣传单看，乙财与乙总作讨论状……

乙财：我们知道贵公司的实力，可是60万实在是太高了呀，市场普遍价格也就是30万左右吧。

甲市：30万?那您实在可以进驻那样普通的商场,这个价格在我们广百是肯定不可能入场的。

乙法：如果我们是为了贪便宜而选择场地的话,就万万不会来找贵公司合作了。 甲总：其实贵公司如果进入我们广百，对于贵公司的品牌和品质也是一种肯定，这60万的入场费绝对是物超所值的。

乙技：既然我们来到这里，就是肯定广百的知名度。我们龙的集团专做精品家电，在整个海内外市场也都获得了一致好评，我相信我们在广百设柜也一定会吸引很多消费者。所以希望贵公司在入场费方面还能给个优惠点的价格。 甲财：其实我们的价格真的不算高了，不过我们也看到了贵公司的诚意，那这样,我们给贵公司降到一个二线商场的入场价格，50万，希望贵公司好好考虑一下，这个价格真的是广百史无前例的一个价格。

乙方开始讨论……

乙财：50万对于我公司还是一笔不小的数目，希望贵公司还能再降一点。 甲业：50万真的已经是很低了，很多国际顶尖的品牌想要进入我们广百，低于

70万的入场费我们都是绝对不同意的。

乙总：广百是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中耶有着良

好的口碑。这些都是我们龙的十分确信的，不过50万确实也还是偏高了，不如就40万让我们龙的进入广百吧。

甲总与甲财商议……

甲总：我们最多给贵公司再降4万，这是我们的底价了,绝对不能再低了，也取

它一个事事顺溜的好兆头,毛总您看,我们已经退让这么多了，您也不能总让我们坏了惯例吧。

乙总：那是那是，那就46万吧。

第三阶段

甲秘：入场费定为46万了，那就谈谈场地租金吧。对于场地租金，我方报价是

每月550元。

乙财：每月550元的价格实在有点高，既然双方都有心达成合作，那么请贵方再做出一些

让步，这个报价我方无法接受。

甲市：就现在的市场情况而言我方这个报价在行内已经不算高了，请贵方再商量

一下。

乙技：我方在此之前也做过专门的市场调查，现在百货公司数量繁多，竞争激烈，

各家报价普遍不高。我方认为每月250元是个理想的价格，请贵方考虑一下。

甲总：现在百货公司虽然数量较多，但我方已经强调过了，我们广百是少有的大

型百货，而且是比较专业的连锁模式，这在市场上是很有优势的。贵方的250元实在是低得离谱了些。

甲法：是的，我们广百在整个行业内有着良好的口碑，消费者也信任我们，我们

一向也是与一流的企业合作，从来都是明码标价，250元一个月这种价格根本就坏了我们的规矩。如果贵集团有诚意，务必将价格提到一个我们可以接受的范围。

乙方进行讨论……

乙营：经过我方讨论，我方十分相信贵方的专业优势，我们也认可广百的信誉，

我们决定将报价提为300元每个月。

甲业：龙的集团做了几十年的电器生意了，对整个市场应该很熟悉了，以我们广

百的实力，一定能将你方的电器销售得更好，货品买得好，利润自然多，何必还未这一点租金来坏了我们的规矩呢？

乙财：我方也有我方的难处，尽管我们相信你方的实力，当550元每月真的是高

得让我们负担不起啊。况且我方也有良好的市场信誉，以及很庞大的客户资源，其实也能帮助广百的销售。我方已经将价格提了50元，请贵方认真考虑一下。

甲方开始讨论……

甲法：考虑到龙的集团的优势和诚意，为表诚意，我方决定再次做出让步，经过

讨论，我方决定将报价改为每月500元，这已经是我方报价的底线了，请贵方接受。

乙技：这个价格我方还是无法接受，现在销货渠道众多，是考虑到广百集团在国

内外享有良好的信誉和知名度，所以我公司才会考虑和贵公司合作，请贵方再讨论一下。

乙营：我方要强调的是，我公司具有丰富的营销经验和众多的客户资源，是广州市最有实力

的营销公司之一，虽然市场需求量大，但我公司的销售业绩是市场上数一数二的，租金价格我方实在不能再让步了，这已经是我们的底线了，还请贵方考虑。

甲财：我方将价格降至每月500元，已经是拿出了最大的诚意相要促成这次的合

作，但是既然贵集团不能接收，并且认为销售渠道众多，那就请你方另外寻找合作企业吧，350元一个月这个价格我方绝对不接受。

气氛僵硬中······双方各自窃窃私语……

甲秘：每月350元价格实在是低于一般的大型商场的价格，请你方再做出一点让步，让双方

都满意。

乙法：在前几次的谈判中，我们已经协商好货由我们送至广百各店，售后也由我们自己厂家

负责，这也为你方省去了很多事。但是为了显示我方真的很有诚意想与广百合作，我方愿意将价格涨至400元一个月。

甲总：既然我们都看重对方的优势，也都有意达成合作，那我们就各退一步。如果龙的集团

愿意与我广百签订一个为期五年的合同，我方就愿意给将要长期合作的伙伴一个最低价，报价每月430元。

乙总：我方已经为此次合做做出最大让步了，报出的价格已经是我方的底线了，也是我方向贵方表示的最大诚意，同时，这也是我们被授权的最低价格，如果还要做出让步，我们还需向上级请示，请贵方谅解，也请贵方再商议一下。

甲方讨论、、

甲总：（讨论、、、）我方此次是抱着极大的诚意来和贵方谈合作的，考虑到双方的合作和贵方的诚意，我方决定接受贵方每月400元的报价，希望能建立长期合作关系。

乙总：我方此次是抱着极大的诚意来和贵方谈合作的，当然也愿意与广百建立长期合作的意

向，那就先签订五年合同吧，还请广百为我们龙的集团的产品找一个黄金铺位啊。 甲总：这是一定的，请各位放心。

第四阶段

乙秘：最后一个就是回款的问题了，按照惯例，我方一般是一个季度回款一次。 甲法：鉴于这次合作是我们双方的第一次业务交往，我方认为还是30天回款一

次比较妥当。

乙营：您这样说就是不相信我方的信誉了，我们龙的集团年销售额达20多个亿，

全国3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，从来没有拖欠过一次款项。

甲业：我方没有不相信贵集团的信誉，只是第一次合作，广百集团都要求的是

30天回款一次。

乙法：我们双方都谈到最后一个环节了，我方也抱着双方能够长期友好合作的观点出

发，但是我方认为30天回款一次这个观点有点牵强，我公司的市场面积，市场销售范围相信贵公司是有一定了解的，我们也是每月底结款一次，立马给你们回款实在有诸多不便，还请贵方理解一下我生产厂商的困难。

甲总：我们很理解你方的困难，但是我们广百电器公司只是广百股份有限公司的

子公司，我们也需要向总公司回款，总公司对我们的要求也是每30天回款一次，我们广百电器也只是一个销售站点，实在没那么多流动资金来帮你们垫付回款。

乙财：贵公司的真诚我们是看在眼里的，但是贵方说的30天回款一次我方实在是不能接受，

我方的惯例是一个季度回款一次，这个惯例从未打破过，请贵方见谅。

甲总：也请贵集团理解我的难处，真的不能让你们60回款一次。这样吧，合同

上还是签订30天回款一次，一年以后我替你们向总公司申请看看能否60天甚至一个季度回款一次。

乙方财务总监与总经理讨论……

乙总：我们相信您广百电器的信誉，但是我们也有我们的原则。既然贵方这样说

了，那我们各让一步，45天回款一次吧，双方各自体谅对方的难处。一年后我们还可以就此问题进行讨论。

甲总：（讨论、、）既然贵方这样说了，那我们就这么定了，希望我们以后更长远

的合作。

甲秘：这是根据这几次谈判订下的合同，请毛总看看，如果没问题，今天就签订

吧。

乙总：（将文件递给法律顾问）你看看细节。

乙法：（看看文件，大概10秒左右）没问题，可以签字。

两总经理签字。

第五阶段

甲方给乙方赠送礼物，并寄语希望以后好好合作。

第19篇：物业谈判

如何进行物业管理项目谈判

物业管理项目谈判是一件繁琐却又是科技含量很高的技术性谈判，当我们从项目接洽开始，就会发现我们所期待的合作方基本上都不是很好沟通，而且步步为我们进一步谈判设下关卡，这时我们面临的选择区间会变得极为有限。那么，我们如何谈成这个项目，而又让客户接受我们的条件？我认为可以从以下几点入手，即可打破谈判僵局，避开对方的锋芒，引导合作方走一条双赢的道路。

1、做好谈判前的准备工作

当我们刚开始接洽一个物业管理项目时，首先必须了解顾客的需求，然后到项目所在地进行周密详尽的考察调研，作出项目需求方案，预算项目费用。在谈判时清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素，尽量让谈判继续下去，而从中找到可行的解决方案。

很多项目人员在谈判时认为价格是自己拥有的惟一变量因素，仅仅考虑价格最后的结果只会既削减了利润，又增添了双方彼此间的敌视。 正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来，例如：在谈判的过程中，我们多谈些关于合作前、合作中和合作后服务的话题，在谈判中加入培训计划和考察计划，为稍后即将谈到的价格，找到它的价值所在。

2、当谈判受到了对方攻击，要保持冷静

就拿这次在海南的项目来说吧，我们是以一个月的顾问期为条件，在一个月与开发商共同工作生活过程中，能否让他们接受我们？我们专业而又具有现场操作经验，短短的半个月就让合作方的负责人及他们的员工对我们已经非常认可。也就是在这么好的条件下，我们拿出了我们自先拟定好的物业管理合同给合作方负责人，以期待他马上签订合同。谁知道他当时看后，马上脸色就变，大说我们公司如何如何不把他们放在眼里，说什么项目是他给我们的还凭什么要他支出前期开办费等等……当着我们指责，并且把合同摔给我们说，合同不签了……在这个时候，我们只是静静地听，头脑思考他发火的思路。因为顾客一旦进入他的思路里，争辩根本无法使他动摇，在这种情况下，劝说的最好办法就是聆听。就因为这样的静静地聆听化解了他怒气，让他自己感觉应该也要聆听我们的一些建议。这样，话题又重新回到合作主题。

3、不要偏离主题 谈判会令人变得不知所措，我们经常会因为没能取得丝毫进展而沮丧。这时候最关键就在于保持头脑冷静，注意合作方的言语及神态，并且耐心等到平静时，总结一下谈判所取得的进展。例如：设想一下，你是不是可以这样说，把话题重新引到你所期望的主题中来：“比如我们这次在谈到财产保管的问题上，互不退让，而且对方也用这个作为条件。在这个问题上我们僵期了很长时间。当时，我就想这个问题并不是合同的主体，而且也不是开发商想的问题。于是，我就在网上下载一些关于保险的资料让合作方项目相关人员看，让他们明白财产保险不是物业管理公司能承担的职责。为此我们把话题又回到的中心，最终达成一项公平合理的解决方案。”

4、确定公司的需求

项目人员在讨价还价时，必须时刻铭记两个焦点：客户的利益和本公司的最大利益，最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求，而是关注问题的解决，达到双赢。

5、确定谈判的风格

切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如：如果你这样说：“我们给你提供的服务项目要比一般的多50%，你们应该明白……”这会招致对方立刻摆出防范的架势，更好的说法应该是：“很显然，服务是整个项目中的关键一项，目前你们物业定位及客户的档次比较高，至使得我们服务质量及服务成本骤然上升，让我们一起来找出一种即能降低服务成本，又能保证服务质量的办法”。

6、把最棘手的问题留在最后

原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素。在你谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。

7、起点要高，让步要慢

讨价还价是谈判过程中最常见的事了，你可以从一些能做出让步的方面开始下手。大量的事实表明，你的期望值越高，谈判结果就越理想，而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。合作方则会很自然地向你直逼下去。有句老话：“先让者输”。

8、不要陷入感情欺诈的圈套中

精明的开发商甚至会以感情因素为诱饵促成交易或使项目谈判终止。在这里列举三种不同的技巧对付那些总是喜欢利用感情因素来作为惯用伎俩的开发商是非常有用的。

回避。当我们在项目接洽过程中，肯定会与对方产生感情。尤其是对方在认可你的情况下，对方也许会把你从公司挖走，给你重要的职务及薪水。在这种情况下，不一定正是对方在考核你对公司的忠诚度及你个人的私欲问题……所以你必须保持清醒的头脑回避对方的话题，重新回到谈判的主题或其他与谈判无关的话题。

当你的谈判对象大声嚷嚷或主动表示友善时，安静地聆听。不要做点头状，保持与对方的目光接触，神情自然，但千万别对对方的行为予以鼓励。当长篇的激烈演说告一段落，你可以建议一个有建设性的计划和安排。

公开表达对谈判对象的意见。在谈判的过程中，在一些原则性问题上，我们不要凭感情用事，该说的一定得说，该提的一定要提。不过，对这样做法要把握好时机，掌握好分寸，千万不要让谈判对象感到下不了台。

总之，我们在进行项目谈判时，其核心在于要避开与对方的正面攻击，使他们相信共同致力于问题的解决才是有利可图和卓有成效的。

第20篇：谈判、招投标

政府采购的这几个采购方式中，公开招标耗时最长，竞争性谈判居中，除单一来源采购外，询价最快。公开招投标（不少于20天，2个月左右）>邀请招标（同招标，另10天资格预审）>竞争性谈判（1个月以上）>单一来源采购=询价（没规定，效率快3天左右）

政府采购应采用哪些方式？

（一）公开招标。公开招标应作为政府采购的主要采购方式。采购人采购货物或者服务应当采用公开招标方式的，其具体数额标准，属于中央预算的政府采购项目，由国务院规定；属于地方预算的政府采购项目，由省、自治区、直辖市人民政府规定；因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前获得设区的市、自治州以上人民政府采购监督管理部门的批准。

（二）邀请招标。符合下列情形之一的货物或者服务，可以依照《政府采购法》采用邀请招标方式采购：1.具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的；2.采用公开招标方式的费用占政府采购项目总价值的比例过大的。

（三）竞争性谈判。符合下列情形之一的货物或者服务，可以依照《政府采购法》采用竞争性谈判方式采购：1.招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；2.技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；3.采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；4.不能事先计算出价格总额的。

（四）单一来源采购。符合下列情形之一的货物或者服务，可以依照《政府采购法》采用单一来源方式采购：1.只能从唯一供应商处采购的；2.发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的；3.必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的。

（五）询价。采购的货物规格、标准统

一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目，可以依照《政府采购法》采用询价方式采购。

（六）国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。

公开招标作为政府采购的主要采购方式。竞争性谈判采购是指采购机关通过同多家供应商进行谈判，最后从中确定中标商的一种采购方式。竞争性谈判作为公开招标的辅助采购方式，在一定程度上能够克服公开采购方式的一些不足，因此在国际上较为流行。

《谈判案例.doc》

将本文的Word文档下载到电脑，方便编辑。

推荐度：

点击下载文档