推荐第1篇：服装导购员销售技巧
服装导购员销售技巧
在服装销售的过程中，导购员不仅起着加速销售的作用，而且也代表着商家的外在形象，因此，很多商家不惜重金对服装导购员进行培训，以提高服装导购员的销售技巧，下文就介绍了服装导购员的销售技巧进行了介绍，可供参考! 要掌握服装导购员的销售技巧，我们可以从以下两个方面做起!
一、服装导购员首先要做到以下几点：
1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。
2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。
3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。
5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
二、服装导购员要掌握接近客户的方法
在销售过程中，服装导购员可以采取以下几种方法去接近客户。
1.提问接近法
您好，有什么可以帮您的吗?
这件衣服很适合您!
请问您穿多大号的?
您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。
2.介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍：
a、特性(品牌、款式、面料、颜色)
b、优点(大方、庄重、时尚)
c、好处(舒适、吸汗、凉爽)
互动环节：介绍自己身上穿的衣服;注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
3.赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。 如：您的包很特别，在哪里买的?
您今天真精神。
小朋友，长的好可爱!(带小孩的顾客)
俗语：良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示
友好，并乐意与你交流。
4.示范接近法
利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。
试穿的注意事项：
a.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。
b.引导顾客到试衣间外静候。
c.顾客走出试衣间时，为其整理。
d.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。
推荐第2篇：服装导购员销售技巧
服装导购员销售技巧
“顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。 作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去。
90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。
柜台接待技巧一：“男女有别”
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。 男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。
在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。
所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务;不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。
柜台接待技巧二：“察颜观色”
营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。
1.从年龄、性别、服饰、职业特征上判断
不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮;工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。
2.从视线、言谈、举止上判断
眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。
3.从消费者的相互关系上判断
消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况：
①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。
②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。
③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。
1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。
2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。
3，专业度的撑握;做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。
4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知识，和顾客聊天的时候能找到共同话题。
5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务
销售技巧五条金律
现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问
题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。
第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：同意客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
第三：把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
推荐第3篇：服装导购销售技巧 服装导购员必看
www.daodoc.com 服装导购销售技巧 服装导购员必看
服装导购销售技巧在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售 技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。
服装导购销售技巧 营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
服装导购销售技巧 其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。
在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：
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1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇1律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。
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推荐第4篇：一个服装导购员的销售技巧!
一个服装导购员的分享
内容简介：掌握一定的销售技巧会让我们的销售工作做的更好!聪明的服装导购员不会仅仅凭衣服的漂亮程度来决定客户的购买力度，聪明的销售员懂得适合自己的才是最好的经营之道!一起来学习服装导购员的销售技巧吧!
在服装销售的过程中，导购员不仅起着加速销售的作用，而且也代表着商家的外在形象，服装导购销售技巧在服装销售过程中，服装导购员起着重要的作用，导购员是否能掌握服装销售，技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。服装导购员销售技巧，导购员除了按顾客要求喜好向顾客展示服装，并加以说明之外，重要的是向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣和购买欲望。这是服装导购员销售服装最主要的技巧。
服装导购员销售技巧就是在服装销售过程中,服装导购员有着不可比拟的作用,服装导购员掌握服装销售技巧很重要,服装导购员销售技巧首先要掌握推荐购买的技巧。
一、服装导购员首先要做到以下几点：
1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。
2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。
3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。
5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
二、服装导购员要掌握接近客户的方法
在销售过程中，服装导购员可以采取以下几种方法去接近客户。
1.提问接近法
您好，有什么可以帮您的吗?
这件衣服很适合您!
请问您穿多大号的?
您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。
2.介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍：
a、特性(品牌、款式、面料、颜色)
b、优点(大方、庄重、时尚)
c、好处(舒适、吸汗、凉爽)
互动环节：介绍自己身上穿的衣服;注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
3.赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。
如：您的包很特别，在哪里买的?
您今天真精神。
小朋友，长的好可爱!(带小孩的顾客)
俗语：良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。
4.示范接近法
利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。
试穿的注意事项：
a.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。
b.引导顾客到试衣间外静候。
c.顾客走出试衣间时，为其整理。
d.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。
无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：
a、顾客的表情和反应，察言观色。
b、提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。
c、与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。
上面只是简单介绍了一些服装导购员销售技巧，导购人员要想获得更多的销售技巧就需要不断的从实践当中学习，总结，才能不断的进步。
服装导购员提高销售技巧还要做到：
1、自信让你变得更有魅力和说服力，所以首先推荐时要有信心，服装导购员向顾客推荐服装时，导购员本身要有信心，才能吸引顾客，让顾客对服装有信任感。
2、配合手势向顾客推荐
3、根据顾客的形体特征，肤色，喜好向顾客推荐服装。服装导购员销售技巧就是让顾客买到称心如意的服装。
4、把话题集中在商品上。服装导购员向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
5、服装导购员在掌握服装导购销售技巧是要能准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点和功能。
6、服装导购员要学会配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。服装导购销售技巧 其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。
对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：
1、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇1律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
2、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。
3、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
4、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。服装导购员销售技巧重要的就是掌握不同消费者的消费需求，了解服装的特征和顾客购买服装的目的，对号入座，让顾客买到满意的商品。服装导购员销售技巧就是自信，敏感，善于抓住时尚，抓住美!
“适合自己的才是最好的”!服装导购员如果这样做会给客户留下非常好的印象，让客户知道你不是非常功利的，你是站在客户的角度来考虑问题的。相信吧，你的真诚，客户看的见!
如果您想了解更多关于销售技巧方面的知识，敬请继续关注世界工厂网学堂频道营销栏目，更多精彩尽在世界工厂网学堂频道营销栏目!
推荐第5篇：想学习服装导购员销售技巧
想学习服装导购员销售技巧， 想学习服装导购员销售技巧，最好有案例的 _销售技巧 销售技巧 2010-08-30 09:56:14 来源：互联网 1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。 2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣 服。 3，专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。 4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话 题。 5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。 服装销售中问题经典应对!
一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？ 错：您之前买的时候不是挺好的吗？ 错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！ 错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！ 错：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！这面料非常好，是进口面料的，不会有问题！ 错：之前您怎么不说呢？ 错：要不帮您改一下！ 对：如果还有周旋的空间 您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因） 是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申 和导入） 对：如果没有周旋的空间，只能以换货处理 这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上 去处理） 对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是----
二、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？ 错：这是正常的 错：这种小问题难免的 错：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！ 错：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处理一下就好了！ 对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您 试穿，这边请-----对：哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请--
三、这种面料不太好，容易变形，刺人！ 错：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！ 错：怎么会呢！不会的！ 错：这种面料不会有这种问题的！ 错：您说的应该不是这种面料 错：里面穿的时候多加一件就可以了 对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤
方式错误造成、平常保养不到 位等等） 是这样的，-----（根据问题解释原因） 对： 面料不太好？这问题我想了解一下， 因为我们过去确实没有听到客户这么说， 您可以说说这种状况吗？ 对：如果面料本身确实会产生这种问题 是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的 优点是-----所以客户在保养和穿着上最好可以-----
四、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色 错：有点掉色是正常的！ 错：一般正常洗涤的话应该不会！ 错：您是怎么洗的？ 错：这种状况我到是没有遇到过！ 错：怎么老是出这种问题 1 错：唉！真是麻烦！ 对：（正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采 用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您 放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位的！ 对：（换货）很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困扰，我会立即向公司报告，来，您这边请 稍坐一下，我马上帮您处理！ 对：（不换货，探询原因）哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来了解一下状况！ 您这褪色的状况是怎么发生的呢？
五、这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？） 错：不会的！我们这布料不缩水！ 错：你洗的时候注意一下，不要机洗就不会了！ 错：会缩一点点，纯棉的都会有一点缩 错：应该不会 错：放心吧，会缩水一定会跟您讲 错：不会 对：这一点您可以放心，因为这是-----面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。 对：是的！这一点确实是要注意一下，因为----面料它的优点是------而要注意的就是在穿的时候要注意----在洗的时候要注意-----这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。 对：这一点您放心，只要不机洗，这种面料是不会缩水的！
六、你们的衣服怎么这么花呀！（你们的衣服怎么穿起来这么紧啊？） 错：不会的！怎么会花呢？ 错：这是今年最流行的花色！ 错：您可以看看其他款 错：您穿起来很好看呀！可能您自己不习惯吧 错：这种花色应该还好 错：我们的风格就是这样的 对：是的！这个花色确实是比较大胆一点，不过您穿起来特别好看，因为您的肤色------风格------所以您穿 起来时尚感特别的强 对：是的！很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花，不过穿在身上之后就不一样了，尤其您的肤色 ----风格-----特别显得大气，很引人注意。 对：这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能
能您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换 风格也不错！
七、你们的款式好少啊！ 错：怎么会少呢？不少了 错：您想要什么款 错：我们这儿已经算多的了 错：您先看看有没有合适的 错：已经卖的差不多了 错：新货过两天就到了 对：是的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮 您介绍，您喜欢什么样的款式？ 对：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常合适您，来 这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是----对：呵呵！我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！
八、太贵了！ 错：这样子还嫌贵 错：我们这里是不讲价的 错：多少钱才肯要 错：不算贵，已经打折了，比原价优惠多了 错：我们现在搞促销活动，多买多送，也不会太贵 错：这是进口面料 对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们在质 量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗？ 对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们设计 很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算 起来反而才是真正的浪费钱。
九、穿着不合适 错：其实您的身材穿起来特别好看！ 错：什么地方不合适？ 错：不会啊，挺好的！ 错：可能您看不习惯，其实挺好的！ 错：那您要不要试下另一套？ 错：怎么会不合适，我觉得非常合适啊！ 对：请问一下，您比较希望找什么样的款式呢/我来帮您介绍 对：探询问题点 是什么地方让您觉得不合适呢？我来帮您处理一下 对：如果可以处理 原来如此！这部分我们可以帮您修改一下，这是小问题，最重要的是您穿起来特别------（加上赞美） 对：如果无法处理 原来如此！其实还有几套都很符合您的要求，您一定回满意，您请稍等一下，我帮您拿过来。
十、人家一线的牌子都打折，你们为什么不打折呢？ 错：沉默不语 错：没办法，公司的规定就是这样的 错：很多品牌也是不打折的啊 错：我们品牌就是这样子的 错：是吗？我看过他们也打折啊 错：像您这么有钱的人，不会在这一点折扣上计较吧？ 对：其实打折的原因很多，比方说库存、节庆、过季商品都可能造成折扣，而我们公司会要求全国维持同 意价格的原因是希望对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西，都不用担心因为价
格不 统一而觉得自己上当受骗！ 对：主要是每个品牌策略不同，我们更希望客户随时来买的都是一样的价格，这样心里会更舒服一些！ 十
一、怎么这么贵，可以打折吗？ 错：不好意思，我们都是不讲价的 错：没有折扣 错：当季产品不打折 错：目前没有折扣 错：打折可能要再过一阵子 对：如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的原因，是因为我们的（设计、做工、售后----）做得很好，而且质量方面又有保证，----再加上买衣服也不一定只是看折扣而已，适合不 适合也很重要，您说是吧？ 对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在促销期间有优惠，之外都是统一价格的，不过----（转往贵宾卡或 卖点） 十
二、老客户都没有优惠吗？ 错：不好意思，我们这儿老客户、新客户都是一个价 错：不好意思，真是没办法！我们公司就是这样规定的 错：我们这都是公司定价来的 对：呵呵！很谢谢您（这么长时间）的支持，不过这一点请您一定要谅解，因为我们更希望在价值和质量 上能够有更好的 ，真正对老客户负责，这样您才会对我们品牌更满意。 对：很谢谢您的支持，不过优惠方面，确实非常抱歉，不过您放心，我们公司在定价上一直都是很诚信的， 所以价格一定很实惠！ 十
三、买一件，不打折，好；那我买 4 件您怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了。 错：不好意思，这不是多少的问题！ 错：我们新货确实没有折扣 错：您穿起来好看最重要了，是不是？ 错：我们的产品确实已经很便宜了 错：不要这样嘛，你知道我们也很难做的 错：那您考虑考虑吧 对：是的！如果我是你的话，买 4 件我也一定会希望打折的，这样吧----（加上赠品或是贵宾卡的处理方式） 对：哎呀！这样真的是太可惜了！因为我这几件都特别合适您，少了哪一件都可惜！这样吧，我尽力帮您 申请看看，请您稍后（让客户知道你在为他解决） 真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客户喜欢确实不容易，如果穿起来不好看的话再便宜您可 能也不会考虑，最重要的还是您穿起来（加上卖点和赞美），这些衣服没有穿在您身上多可惜啊！ 十
四、我怎么从来没有看见过这个牌子？ 错：是吗？我们店开了好几年了 错：我们这是新的牌子 错：可能你没有注意吧 错：我们在服装界还是比较有名气的 错：我们在很多杂志上有广告的 错：不可能吧 对：那真是可惜！不过没关系，今天刚好可以来了解一下！我来帮您做介绍！ 对：哎呀！真不好意思，这我们得检讨检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌------对：
哎呀！那真是可惜，我们的品牌已经有-年了，主要的客户-主要的风格-我们的特色是-- 有了迎客宝， 欢迎免费使用超级营销利器迎客宝， 有了迎客宝，客户跑不了 ，欢迎免费使用超级营销利器迎客宝，抓住你的客 户就是胜利第一步！ 户就是胜利第一步！
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导购员销售技巧8种接近客户的方法来源中国眼镜网在销售活动中特别是需要面谈销售的时候如何接近客户是销售员头疼的事情。社会交往中人们往往重视第一印象。所以说是推销产品首先是推销自己如果顾客对销售人员不信任他就不可能相信你的产品更谈不上购买你的产品。在销售中不仅具有“首次印象效应”、“先入为主效应”还有很多潜在的客观因素。聪明的销售员不是口若悬河的辩士是一位忠实的倾听者。如何接近客户给客户留下良好的首次印象呢通常可归纳为八种接近客户的方法导购员销售技巧第
一、问题接近法这个方法主要是通过导购员销售技巧thldl.org.cn直接向客户提出有关问题通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点进而顺利过渡到正式洽谈。需要注意的是尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。如某某先生不知道你用不用手机呢你这个沙发很舒服哪里有卖呢导购员销售技巧第
二、介绍接近法介绍接近法是销售员最渴望的方法难度小轻松。通常有客户转介绍、朋友介绍。无论采用哪种介绍法首先都会考虑到关系问题在销售过程中兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系所以你只需要整理好你的社会关系然后开始拓展你的业务。导购员销售技巧第
三、求教接近法世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来同时客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流成为朋友之后销售变得简单了。导购员销售技巧第
四、好奇接近法这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话你把你的产品使用方法展示出来每一个产品一定有独特之处就像筷子一样除了吃饭使用我们还可以当艺术品。如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分或者说和某个活动结合在一起这样就能事半功倍了。需要注意的是找到独特之处惊奇之处新颖之处。 导购员销售技巧第
五、利益接近法如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道会出现什么呢一类人是继续听销售人员的讲解另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高你试过之后就会明白。例如某某先生如何一台电脑可以让你一年节省10000元你会不会考虑呢导购员销售技巧第
六、演示接近法这种方法威力很大如果你被安利销售员摧残过你就会明白。安利的销售员把你带到合伙租的房子然后拿出产品给你做实验或者说演示直到把你辩驳的哑口无言。但我们在实践过程中不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用表演方法接近顾客的时候为了更好地达成交易销售员还要分析顾客的兴趣爱好业务活动扮演各种角色想方设法接近顾客。导购员销售技巧第
七、送礼接近法销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客以引起顾客的注意和兴趣效果也非常明显。在销售过程中销售人员向顾客赠送适当的礼品是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前销售人员要了解顾客投其所好。值得指出的是销售人员赠送礼品不能违背国家法律不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品以免被人指控为行贿。有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋但是你需要留下电话号码作为条件。导购员销售技巧第
八、赞美接近法毛泽东同志曾经说过糖衣炮弹如果你不明白应该知道狐狸与乌鸦的故事吧。狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。这种方法使用起来有一定的频率如果在3分钟内说了太多的赞美别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由是很重要的一环。例如王总你今天的发型很酷。以上八种接近客户的方法是销售员接近客户最常使用的能够综合使用效果会更好。
推荐第7篇：导购员销售技巧
深圳市拉高百货管理有限公司 销 售 技 巧
一、怎样掌握顾客的心理 很多顾客在购买某件物品前，都会存在着一些心理顾虑：买了这种产品，能满足我什么呢？一般来 说无非是因为需要而想要得到，其次，也可能是希望拥有了商品，心里得到些成就感、自豪感。或是为 了表达个人喜好、获得他人认同的心理。而许多年轻人则希望拥有别人“有”的东西、别人“没有”的东西， 比别人“更好”的东西。无论如何，顾客都有“想要”的这种心理意识，这种心理意识是构成消费者购买行 为的主要因素。 有了上述心理，顾客便有了购物的动机，又称为商品动机；商品动机可分为感情的动机和理性的动 机。感情的动机是指顾客对某一特定产品，并不十分慎重地考虑到必须购买的理由而产生的冲动的购买 行为。例如看到电视中一位美丽的模特用某品牌的内衣，也去购买。感情的动机具有暗示、描写、联想 的作用。因此，动人的广告、陈列等，常造成顾客不由自主的“冲动购买”。容易引起强烈购买欲的感情 有以下几点：不甘落后；追求流行；追求快乐；追求变化；顾客的自尊心；野心；爱心；恐怖心；幻想 心；想与众有所不同。理性的动机是指对某一特定商品的购买必须充分考虑其“实用性”。如某电冰箱的 电视广告常强强调其坚固、耐用、便利和经济性，才能激起顾客购买的欲望。理性的动机包括：是否具 有合理性；便利性；品质一致性；价格经济性；售后服务的可信赖性。 另外，还有些顾客经常走向某商店购买东西，并且形成了该店的“固定顾客”，他们或者是因为此商 店具有迷人卖场气氛和扣人心弦的陈列，或者是习惯于此商店的服务态度和交易行为；或者是因为习惯 于此商店的所有产品（对产品有信赖感） ；品质优良；款式新颖；令人满意的服务态度；购买场所交通 便利；购物所需时间和经费比较节省；商店声誉良好等。以上这些都要求导购员在服务中照顾到顾客的 需求并予以满足和照顾。 百货店的特征，好比每个人的特点。百货店没有特色，就变得毫无品味，陈列的商品虽然相同，但 若服务不同，则会使商品显得不同，这就是因为发挥百货店特色经营经营的关系。 百货店的特色，当然要配合顾客的需要。至于如何去发挥，则要个别考虑。除了要注意地域性和质 优价廉的好商品，还要考虑该地区的消费水准，文化水平等等。 我们的经营模式是针对社区，所以营业时间会更照顾到消费者的需求，会做相应的调整。必要时， 还可以开店到深夜。 但有时候，难免也会受到空间、人事，技能、资金等其他现实因素的限制。
因此，应该从可能的事 项着手，一步步去发挥特色。例如，把重点放在自己商品上，重点突出其实用性，简单体贴性，形成我 们特色经营的一种模式，也是一种很好的办法。 其实，特色并不局限于商品。比如良好的服务、舒适的购物环境、礼貌诚恳专业的店员等，只要发 挥其中一两项特点，就足以吸引顾客上门了。
二、销售服务的三种方法
一、观察 导购员要用以下四种方法来揣摩顾客的需要： 1． 通过观察顾客的动作和表现来探测顾客的需要。 2． 通过向顾客推荐
一、两件商品，观看顾客的反应，以此来了解顾客的意愿。3． 通过自然的提问来访问顾客的想法。 4． 善意地倾听顾客的意，“揣摩顾客需要”与“商品提示”结合起来，两个步骤交替进行。 顾客在产生了购买欲望之后，并不能立即决定购买，还必须进行比较、权衡，直到对商品充分信赖 之后，才会购买。 以下几个时刻是导购员根据观察与顾客进行初步接触的最佳时机。
一、当顾客长时间凝视某一商品，若有所思之时；其二，当顾客触摸商品一小段时间之后；其三， 当顾客抬起头来的时候；第四，当顾客突然停下脚步时；第五，当顾客的眼睛在搜寻之时；其六，当顾 客与导购员的眼光相碰时。
二、打招呼说明 把握好以上时机后， 导购员一般会以三种方式实现与顾客的初步接触， 包括： 与顾客随便打个招呼； 直接向顾客介绍他中意的商品；询问顾客的购买意愿。在这个过程之中，导购员就必须做好商品的说明 工作。 商品说明即导购员向顾客介绍商品的特性。这就要求导购员对于自己店里的商品有充分的了解（可 参考《商品手册》。 ）
三、劝说 顾客在听了导购员的相关讲解之后，就开始做出决策了，这时导购员要把握机会，及时游说顾客购 买商品，这一步骤称为“劝说”。 同时还要注意的是，商品说明并不是在给顾客开商品知识讲座，商品说明必须有针对性，要针对顾 客的疑虑进行澄清说明，针对顾客的兴趣点进行强化说明，方法是： 1.实事求是；2.投其所好；3.辅以动作；4.用商品说话；5.帮助顾客比较、选择。当然一个顾客对于 一件商品会有许多要求，但其中必有一个要求是主要的，而能否满足这个主要需求是促使顾客购买的最 重要因素。当导购员把握住了销售要点，并适宜地向顾客推荐商品时，服务是最易于完成的。
三、销售服务的技巧 作为导购员要提供优良的销售服务，就一定要在商品知识、顾客心理、卖场技巧、专业服务方面表 现出高超的销售技巧。
一、首先要清楚我们的经营理念是什么？经营的目的是什么？消费者是哪些人？同时对
对商品的了认 知也是至关重要。
二、做好顾客的调查工作 从顾客那里做好调查工作，包括来店客人实际调查及购买状况调查，分别予以分类并登记，以作为 客观的分析依据。 如：顾客的居住环境分析，顾客来店的交通工具；从家来店所需时间；来店购物的频率；男女消费 者的比例，消费者年龄层的比例；来店的动机；平常日、周末日或节假日的比较。 收集到以上情报后，作好分析总结，采取相应的对策去应对。
三、营业员如何避免给商店带来损失 导购员在人来人往的店内工作，要特别注意商品的安全，有人总结了几条导购员在陈列阶段对于商 品损失的早期发现和防止方法，它们包括： 1.商品要陈列在易拿易放易整理的位置上。2.有顾客带猫狗入店时，导购员要多加留意。3.一面吃着 冰淇淋或其他易污染商品的零食的顾客，应该多加留意。4.防止窃盗、诈欺、顺手牵羊等行为，必要时 可设置防盗器、闭路电视等。5.经常盘点、检视陈列架上的商品。
四、销售的秘诀 作为一个经验丰富的导购员，在回答顾客的问题方面，没有什么固定的模式，但是有一个应当遵循 的一般程序，也就是五步答问法：
一、认真听取顾客对商品的意见 要想回答好顾客的问题，导购员就必须认真地听取顾客对商品的意见。在没有听清顾客说些什么的 情况下，要回答好顾客的问题是十分困难的。 在听取顾客的意见时，一定要让顾客把话说完，不要打断他的话，要带着浓厚的兴趣听。 导购员普遍爱犯的一个错误就是急于表态，以证明顾客的看法是错误的，这样很容易激怒顾客，使 销售演变成一场争论。
二、回答问题之前应有短暂的停顿 在顾客说完之后，导购员不要马上作答，可以适当放松一下，显示出你没有被他的问题难住。 这个短暂的停顿可以给你一个机会考虑回答问题的适当方式，尽管有时顾客提的问题很一般，你能 够顺口答出来，也不要太匆忙，最好先理清一下头绪再作答。
三、要对顾客表现出同情心 对顾客表现出同情心，就意味着你理解他们的心情，并明白了他们的观点，但并不意味着你完全赞 同他们的观点，而只是了解他们考虑问题的方法和对商品的感觉。 顾客对商品提出异议，通常是带有某种主观情感在里面。所以要向顾客表示你已经了解了他们的这 种感情。 导购员可以说：“我明白您的意思了”，“很多人都是这么看的”，“我知道您的具体要求”之类的话来 作答。
四、复述顾客提出的问题 为了让顾客明白他的意思你已经完全接受。导购员可以用自己的话把顾客提出的问题再复述一遍。 这样做可以给自己留下一点思考时间，
以便如何更好地回答顾客的问题。 一般说来，导购员可以把顾客表示异议的陈述变成疑问句。 复述完毕后，再稍微停顿一下，然后回答自己提出的这个问题。 这样就表明了导购员已经了解了顾客提出的问题，顾客也就会比较容易地接受导购员的意见了。
五、回答顾客提出的问题 对于顾客提出的问题，导购员应当清楚地给予全面的回答。 在回答时要抓住重点，以顾客的主要疑虑为中心，全面地给予澄清，要保证让顾客不再在这一问题 上陷入迷雾之中。 为了弄清顾客是否明白了你的意思，在回答完毕之后，导购员可以进一步问：“我是否已经解答了 您的问题？“，这样说您清楚了吗？”等等。 回答完了顾客的问题之后，导购员可以继续进行商品介绍。在这一阶段导购员常犯的一个错误就是 在后面的商品介绍中反复提起顾客前面所提的对商品的异议，这样做只会夸大问题的严重性，反而容易 在顾客的脑子里留下不必要的顾虑。
推荐第8篇：服装销售导购员话术开场技巧
服装销售导购员话术开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧
鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。 以下的话术是笔者总结的正确话术：
“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍„„”(正确，开门见山)
“小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的„款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请!”(正确，新款加赞美)
“小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚?这边请!”(正确，突出新款的特点)
“小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下!“(正确，表达新款的畅销)
“小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请!”(正确，突出新款式的利益点)
“小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。”(正确，突出新款的卖点)
以下的话术则是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：
“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣?”(错误，“没有”)
“小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿下?”(错误，“不用了”)
“小姐，冬季新款刚刚上市，您要不要看下?”(错误，“不用了”)
“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗?”(错误，“一般”)
“小姐，今年流行金色，你喜欢吗?”(错误，“不喜欢”)
开场技巧二：促销开场
零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢?
笔者做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：
“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候!”
她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中加黑的部分，马上用重音，用很大的声音。
她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员：“你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的?”
大家无一例外地回答：“是最后一位学员。”用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的!
同样的一家店子，做同样的促销活动，卖同样的货品，为什么不同导购的嘴里说出来的话效果是完全不同的呢?笔者要强调的是——运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋
以下的是笔者暂拟的一些话术：
“哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候!”(正确，突出重音) “您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送„„”(正确) “您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”(正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)
“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候!”(正确)
“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”(正确)
促销语言中，重音的运用是重中之重，但你明白了吗?能运用好吗?
开场技巧三：赞美开场
赞美的话谁都爱听，因此，赞美是很好的开场技巧之一。
以下是我们认为正确的话术：
“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我们秋冬的最新款„„”(正确)
“小姐,您气质真好，„„”(正确)
“小姐，您的脚真好看„„”(正确)
到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放。钱给谁都是给，给就给的开心。
开场技巧四：唯一性开场
物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她(他)的电话，没有她(他)的手机，没有她(他)的mail，也没有她(他)的QQ，所以务必要让她在当下买单。
以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术：
“我们促销的时间只有这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候„„不然您得多花好几十甚至上百元，那些钱拿来多买个包包或者配饰多好„„”(正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达)
“小姐，我们的这款鞋子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”(正确，制造货品款式的唯一性，机会难得)
开场技巧五：制造热销开场：
当客人表现出对某款鞋有好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。
下面的话术是我们建议采纳的：
“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店也只有3双了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。”(正确)
开场技巧六：功能卖点
在货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能上的差异性是最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，可以成为好的开场介绍方法之一。如下面的例子：
“小姐，这款鞋正好是我们品牌今夏特别设计的款式,是采用特殊面料和最新鞋底制作工艺，穿起来特别舒适，并能对足底起到按摩作用。”(正确，突出功能性)
错误的开场就是立刻报价和报出折扣，但大多数导购就是这么做的，不信，可以去商场、专卖店看看。笔者拟的六种开场技巧也可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销
加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，导购员可视现场服务客人的需要，烂熟于胸，随时脱口而出。
推荐第9篇：服装导购员与顾客销售交流技巧
服装导购员与顾客销售交流技巧
当你在讲一件事情的时候，听的人最在意的是什么？你以为是说话的内容吗？很可惜，真相是：对方55%的注意力都用在了关注你的手势、表情和姿态上，而38%的人注意力集中在你的声音上，也就是说只有很少一部分是用在你谈话的内容上哦！那如何说话才能赢得场面呢？关于这一问题，爱度公司组织销售人员培训。教授员工销售交流技巧，具体有以下十点：
1、充分调动你的面部肌肉：没表情的扑克脸是最不受欢迎的，让你直接被归入“死板”“无聊”的阵营。
2、不学周董那样说话含糊，呀次和舌头都勤奋的动起来，让那个每个咬字发音清楚明确。
3、圆润浑厚的嗓音需要足够大的空间，有空的时候把嘴巴张得大一点，顺便扩展你的咽腔。
4、说话喜欢开快车，让别人觉得你好像很紧张。控制一下语速，慢慢说显得胸有成竹。
5、在句子与句子之间的间隙适当增加一些属于你的特色音节，能突出你的独特魅力。
6、说话懂得挑重点，才能展现你精湛的语言表达能力，可信度也会大大增强。
7、从对方的角度讲明问题，才能让你的表达一气呵成。
8、选择恰当的用词，太专业太晦涩的表达只能让问题听起来更复杂。
9、为了让你的发言更有意思，可以用方言炒热气氛。
10、别忘了你的表情，把自己的感受用生动的面部语言表达出来。
作为一个优秀的销售人，必须拥有出色的销售交流技巧，这十点，您学会了吗？
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推荐第10篇：如何提高一线服装导购员销售技巧
如何提高一线服装导购员销售技巧 10小时前
服装导购销售技巧在服装销售过程中,营业员有着不可比拟的作用,营业员是否能掌握服装销售 技巧很重要,首先要注意推荐购买的技巧。
服装导购销售技巧在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售 技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。
服装导购销售技巧，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
服装导购销售技巧 其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。
在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：
1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇1律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。导购员在服装本销售过程中有着不可替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程，因此，对于服装导购员销售技巧的培训，提高服装导购员销售技巧，一直是商家必做的工作。那么服装导购员销售技巧都有哪些呢？ 服装导购员首先要做到以下几点： 1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。 3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。 4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。 5．倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。 下面是服装导购员接近客户的方法
一、提问接近法 您好，有什么可以帮您的吗？ 这件衣服很适合您！ 请问您穿多大号的？ 您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。
二、介绍接近法 看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。 产品介绍：
1、特性（品牌、款式、面料、颜色）
2、优点（大方、庄重、时尚）
3、好处（舒适、吸汗、凉爽） 互动环节：介绍自己身上穿的衣服；注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
三、赞美接近法 即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。 如：您的包很特别，在哪里买的？ 您今天真精神。 小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客） 俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。
四、示范接近法 利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。 试穿的注意事项： 1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。 2.引导顾客到试衣间外静候。 3.顾客走出试衣间时，为其整理。 4.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。 无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点： 一.顾客的表情和反应，察言观色。 二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。 三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。 上面只是简单介绍了一些服装导购员销售技巧，导购人员要想获得更多的销售技巧就需要不断的从实践当中学习，总结，才能不断的进步
第11篇：如何提高一线服装导购员销售技巧（推荐）
如何提高一线服装导购员销售技巧
一、推荐艾上乐品服装可运用下列方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
服装导购销售技巧 其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。
二、重点销售有下列原则：
1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇1律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。
第12篇：导购员销售语言技巧
导购员销售语言技巧
什么是销售技巧
也许，顾客是我们的上帝，但顾客绝对不是皇帝；做成上帝的生意，
并且让上帝感激你是销售的最高境界。所以，我们要时刻铭记：销售永远做现在和未来！ 销售技巧是指：在商品销售过程中导购人员运用的各种能够促成销售的有效方法。 销售技巧含概的三大内容
商品陈列技巧——吸引
专业商品应用技巧——引导
导购员销售语言技巧——促成
商品陈列技巧
提问：如果你自营一个服装店面，你会用哪些方法吸引顾光顾你的服装店？
人类的感觉：视、听、嗅、味、触、感觉
商场品牌店面陈列的重要性
三声的重要性
适度的专业术语及知识的运用
纤维分类
植物纤维：棉、麻
动物纤维：蚕丝、毛
人造纤维（再生）：粘胶、大豆纤维、玻璃纤维、金属纤维
合成纤维：涤、锦、腈、维、丙、氨、氯（纶）
常见面料知识
棉——是各类棉纺织品的总称。它多用来制作时装、休闲装、内衣和衬衫。它的优点是轻松保暖，柔和贴身、吸湿性、透气性甚佳。它的缺点则是易缩、易皱，外观上不大挺括美观，在穿著时必须时常熨烫。
麻——是以大麻、亚麻、苎麻、黄麻、剑麻、蕉麻等各种麻类植物纤维制成的一种布料。一般被用来制作休闲装、工作装，目前也多以其制作普通的夏装。它的优点是强度极高、吸湿、导热、透气性甚佳。它的缺点则是穿著不甚舒适，外观较为粗糙，生硬。
再生纤维——又称为人造纤维是天然植物性蛋白质有机物，经重新处理制成的纤维。
桑蚕丝——由天然蚕丝织成的纤维又名绢。质地柔软、光滑、有光泽吸湿性高，无静电、不起球、弹性好。但怕酸、碱、暴晒。最好干洗，若水洗用中性洗涤剂、低温不能漂白、不能拧绞，阴干、低温熨烫。
天丝——主要成分来自于树木的纤维，使用天然溶解而非化学制成，湿强度高（比棉纤维还要高）天丝织物尺寸稳定性较好，水洗缩率较小，织物柔软，有丝绸般光泽。当有温度时，天丝织物会膨胀，可以在防雨水和雪的侵入同时，仍保持它具有的透气性，采用天丝制作的服装，服贴柔顺，多种方式均可清洗，仍然保持柔软，不会变型。手洗，请勿使用漂白剂，阴干，不可拧干。
涤 纶——合成纤维又叫聚酯纤维。 优点：强度大、耐磨性强、弹性好，耐热性也较强 ；缺点：吸湿性极差，透气性也差。由它纺织成的面料穿在身上会发闷、不透气。 易起毛、结球。
氨纶——弹性好，吸湿性及透气性好。
晴纶——挺性及弹性较好，具有良好的耐热性，适用各种洗涤剂，不怕暴晒、虫蛀，不易发霉、起皱，但易起静电、起球，耐磨性差，吸湿性小。
锦纶——高弹性，耐磨，不易起皱。光泽度好，耐光性差，长时间晒会变黃易变形耐热性差易起静电及起毛，需垫布熨烫
粘纤——汲湿性强，悬重性好，手感柔软，舒适色泽艳丽，染色性强，但回弹力及抗皱性差，缩水且定型差，低温水洗，不可长时间浸泡、不可暴晒、阴干。
铜氨纤维——是一年生棉花、棉绒中提取的天然纤维，是一种可以进行自然降解的再生纤维，具有透气、防静电性能，布面滑爽、柔和，吸湿性强不易粘灰.语言销售技巧及运用
如何处理与顾客的关系
导购建议顾客试穿，可顾客就是不肯
Ａ、把握时机不可过早提出试穿建议．
Ｂ、建议试穿一定要有信心，且可通过语言和肢体形象表现．
Ｃ、不可轻易放弃，对方拒绝应事先留有充分理由要求再度试穿．但建议不要超过三次． Ｄ、在顾客面前树立自己专业的顾问形象取得信任．
导购热情接待可顾客冷冷回答：“我随便看看”
Ａ、设法减轻顾客顾虑．
Ｂ、将顾客的借口变成自己接近对方的理由．
如何处理服装的穿着问题
顾客试穿了几件商品后什么都不说转身就走大家遇没遇到这种情况？分析一下是什么原因？
导购谨记：“没有命中靶心不是靶子的错，我们没有把东西卖出去，不是顾客的错，但绝对是我们的错。”
顾客表示商品还可以下次带朋友看看再定
Ａ、分析：这类顾客要么是找一个要离开的借口，要么属于犹豫不决型，对自己判断力没有信息．
Ｂ、取得顾客的信任，真心诚意地提出一些参谋与建议，适当地用复兴与痛苦去推动其购买． 如何处理服装的品质问题
顾客看上一款纯棉服装询问是否褪色、缩水、起球 。
Ａ、认同加赞美：任何人都喜欢听好话，即使是“上帝：，也喜欢有人赞美．
Ｂ、给信心不轻易给承诺．
Ｃ、弱化问题转移矛盾．
你们这牌子刚出的吧，以前从没听过 。
绝妙回答：小姐对服饰行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间也不短了，只不过今年初才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们衣服的风格~~~~，我们有几个款式特别适合您的身材与气质，我相信您好一定会喜欢的，请跟我来~~~~（介绍衣服）
如何处理顾客价格异议
和某某品牌对比价格高很多，质量也差不多一样 。
“你好、他好、大家都好，处理问题的形式比内容本身更重要。”
肯定顾客
分析对比
推销自己，突出优点。
(2) 我是老顾客了，怎么和新顾客一样一点优惠都没有？
“顾客购买衣服多基于感觉，要让顾客感觉自己是店里最重要的人。” 如何处理顾客投诉问题
顾客在退货期内因款式等非质量问题而要求退货。
“面对顾客退货要求应避重就轻，换货优先，退货为限，以不激怒顾客为前提。” 倾听 ——分析原因——缓和情绪——主动解决
无法证明是质量问题，但顾客要退，不退不离店 。
“大多数时候，顾客的要求其实不高，是我们自己将顾客变成朋友或敌人的。” 共享信息说服顾客购买常用的语言技巧
少用否定句，多用肯定句
少用命令式，多肜请求式
反问法诱导顾客
4、“自食其果”法
5、“展示流行”法
介绍他人体会法
借力法
第13篇：家具导购员销售技巧(—)
家具导购员销售技巧（—) 在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。
这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度；寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下：
建立信任－－－－40%；
发现需求－－－－30%；
介绍产品－－－－20%；
促成交易－－－－10%；
1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围
世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。 1.2 寻找和挖掘客户的需求点
客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。
人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问。
认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等；
赞美赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是：听的人很受用，旁边的人不反感；转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题：你的意思是……还是……；偷换概念：这说明……只是……；说明举例：其实……实际上……例如……；顺势推理：所以说……；归谬引导：如果……当然……；
反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。 1.3 具有说服力的产品介绍
我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？
导购员可分为4个层次：
(1).低级的导购员讲产品特点，希望客户购买；
(2).中级的导购员讲产品优点，让客户知道；
(3).高级的导购员讲产品利益点，让客户动心；
(4).顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。
最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。
1.4 促成销售
促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点：
(1).制造感情空间，让客户参与决策购买；
(2).不要再主动制造新的问题；
(3).尝试多次促成，迅速达成交易。
优秀家具导购员实战营销案例解密
2.1 开场白
“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。
【解密】多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。
2.2 了解客户需求和推荐产品最有效的话术
(1).您以前听过我们的品牌吗？
(2).您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？
(3).我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！
(4).您知道如何识别优、劣产品的区别吗？
(5).这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。
(6).您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。
2.3 产品介绍技巧
介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。
优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下：
此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。
此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。
无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，ZY－1302都可尽显独有的蕴味。
【解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！
2.4 留住客户常用话术
离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。
(1).您对我的服务有什么意见和建议吗？
(2).请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？
(3).是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？
(4).您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。
(5).您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。
(6).没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。
2.5 客户未购买，留下客户联系方式的话术
(1).您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。
(2).您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。
(3).您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。
(4).这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。
【解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。
2.6 客户推荐蕴含无限商机
在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么……
【解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。
2.7 运用销售笔录，获取成交
导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录好，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。
一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！只会介绍材料、工艺。
我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？
二、建议学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案！基本的几个步骤是
1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。
2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）
3、分析这些问题的大小
4、帮助客户下决心解决
5、辅导客户建立解决方案的认识
6、辅导客户建立解决问题的标准
7、辅导客户选择方案
8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程，希望你成功。采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。！
三、有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。
第14篇：导购员销售技巧培训
导购需要什么必备的条件？ 商场如战场，终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长。 我们先来看看导购是个什么样的职业？
“导购”从字面上来看，就是“导”和“购”二字，就是“引导”和“购买”，导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。
怎么引导和帮助的呢？站在门店里，等待上门的顾客，根据顾客的喜欢，帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服，顺便介绍下企业的品牌、款式，到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情，比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。
顾客在什么时候需要我们导购的帮助？需要什么样的帮助？我们的帮助会产生购买的效果吗？顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢？帮助顾客需要技巧、心态和知识，这样的帮助才有购买的说服力。
技巧
什么是技巧？举个例子：有两个相邻的小吃摊，两种不同的售卖方式，给顾客打好蛋酒后一个问“老板，要加鸡蛋吗？”，另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板，加一个蛋还是两个蛋”，销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧，是话术，什么样的语言引起顾客防备？什么样的话术促进购买？是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的，有了好的技巧可以使导购事半功倍，这些就是技巧。
心态
什么是心态？举个例子：鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢？谁都知道是鸡蛋好卖，好为顾客接受，为什么？是鸡蛋便宜吗？更有营养吗？不是的，研究表明，是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋，会到处呱呱叫，兴奋引起注意！这就是终端销售的心态——兴奋。在终端，始终寻找兴奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋传染影响到顾客，销售就完成了，这就是心态。
知识（专业）
什么是知识？举个例子：上周我身体不舒服，发高烧，不得不到医院，到了医院医生告诉我，发高烧是怎么引起的，需要输什么液、打什么针，最后我就乖乖交了钱……中间我没有提出什么反对问题，也没有敢有什么价格疑义，医生也没有去激发我购买那些药物的欲望，很快就成交了我这个顾客。为什么？因为医生专业！他有知识，我没有，这就是知识，就是专业。
※超级赞美之不露痕迹实战训练----你会赞美吗？ 女人最喜欢什么？赞美； 男人最喜欢什么？赞美； 小孩最喜欢什么？赞美；
是人就喜欢赞美，快速搞定进店的客人，就是赞美，你的导购会赞美吗？
一、花儿不能没有水，女人不能没有赞美
看到这句话你也许不信，或许吓一大跳；也许你会会心一笑，或许你会哈哈大笑。有这么严重吗？花儿不能没有水，女人不能没有赞美！？
请看下面一则小故事，你或许可以找到答案。
一位老女人应邀去参加一个别开生面的舞会，老女人为了应付舞会，穿衣打扮费了不少心思。舞会上，这个女人曾经的两位情人也来了。第一位情人见到那女人时情不自禁地说：“哟，你和年轻时完全不一样了，真的变成一个老太婆了……”。第二位却对她说：“你简直太美了。人们都说岁月残酷，可它丝毫未能摧毁你的美丽。要是你不介意的话，我多么希望我能和你跳一支舞”。接下来，舞会开始了。老女人在第二位情人的邀请下走上舞场，舞曲一支接一支地放，两人一支接一支地跳，直到舞会终场，她礼貌地向两位情人道别，便转身走了。
3天以后传来了这位老女人的死讯，两位情人及时赶到，并分别得到一封信和一个包裹。在给第一个情人的信里，老女人说：“你是一个诚实的人，你说了真话，现在我把我一生的日记全部留给你，从中你可以看到一个女人真实的内心世界”。在给第二个情人的信里，老女人说：“感谢你一席美丽的谎言，它让我度过了一个美好的夜晚，并足以把我一生的梦幻带到另一个世界，为此我将留给你我全部的财产！”
看到这里，你是愿意得到一本尘封的日记，还是愿意继承富婆全部的财产呢？
女人热衷一条裙子、一个发型、一场舞会等等的根本目的是为了自身的美，美给别人看才有意义，人们把女人身上的美说了出来，就是赞美。故事里的女人便是渴望赞美的典型，特别是异性的赞美！为什么说恋爱中的女人最美？那是因为有一个人执着长期地对她投射深情关注的目光、吐露甜蜜赞美的情话，促使女性荷尔蒙分泌，自然由内而外地散发美丽。
赞美不仅对女人有美容作用，还是女性购物血拼的兴奋剂。
赞美是我们门店销售过程中关注的核心，也许和富婆的遗产没有关系。
各位，这里再送给您一句话，行为心理学研究的结果：女人接受赞美时越是不自然，她就越渴望赞美。
那男人呢？各位看官，听我下段分享——
二、鱼儿离不开水，男人离不开面子
一个傻乎乎的女人对一个男人说：“你哄哄我嘛？只要你夸我，那怕是一句假话，我心里都是蛮高兴的。”
一个大男人对一个女人说：“在外给点面子嘛！在家里你怎么修理我都可以，我会感激不尽的。”
面子，男人极看重的就是面子。这就是男人喜欢赞美的根源，关乎面子。面子的事情对于男人来说，就象贞节对于女人而言那么重要，我说的是古时的女人。
博客上看到一篇署名虹影的文章，文章的题目是《怎样对付男人：只消经常闭上眼睛说一句话》，那句话就是：“你真棒！”
要让男人冲动起来，就只能灌迷魂汤，施毒，一种你制造的散发着香气的毒。迷魂汤的主要成份，跟有野心的下级对上级说的话差不多：捧他，必有用，有根据没根据一样的捧，卡米拉就知道对查尔斯王子的讲演稿赞美，迫不可待地要他赶紧传真给她一读为快，戴安娜就不会，结果呢，这两个女人的命运一个在天上一个在地下。
情场如此，商场更是如此。
商场是男人面子的竞技场！男人离不开面子就象鱼儿离不开水。
因此，在没有硝烟的商场上，在熙熙攘攘的人群中，负责门店销售的导购们就必须有这么一招——
三、超级赞美之不露痕迹——导购不能没有的秘笈
赞美会让女人快乐，快乐的女人自然越活越年轻，自然有美容的效果，这是我们关爱女性的依据；这里我们更关心的却是赞美是“女性购物血拼的兴奋剂”。
男人大多喜欢面子，赞美便是给足了的面子！俗话说，挣了面子，输了里子。作为商业零售的我们不正看重就是他们的里子吗？
零售终端为了创造她们“奋不顾身”疯狂购物的声势，把我们的导购首先训练成赞美的高手便具有现实的意义。嘴上如同摸了“蜂蜜”的导购员，加上我们超级赞美之不露痕迹的专业训练，她们绝对能把“上帝”赞美到头脑发昏心甘情愿掏出钞票买下各式漂亮的衣服、饰品。即便我们的上帝发誓以后不会再轻易相信她们的赞美，但往往还是会有下一次，因为她爱美的心思没有变，他在乎面子的性格不会改。
朋友，予人玫瑰，手有余香； 导购，给人赞美，常有提成。
七、找到赞美点
男性客人的赞美点寻找
赞美一位男性，门店销售服务人员可从以下几个方面着手：
发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等……
女性客人的赞美点寻找
赞美一位女性，则可从以下几个方面着手：
发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等……
货品和客人结合的赞美点寻找
魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典……
很多时候，走进商场，从8楼到地下室，大部分的导购员介绍货品，赞美客人都是见了女性就是“漂亮”，见了男性就是“好帅啊”，几乎没有区别，叫客人相信谁呢？购买哪一家的呢？没有说服力。上面的词汇中没有一个词是“漂亮”，但每一个词针对性地结合货品以后，每一个都比“漂亮”有说服力。
即兴的赞美点发挥
寻找具体的赞美点，是练就赞美高手的基本功，然而更多的时候是我们即兴的发挥，看看下面我一个亲身的经历。
一天下班，乘大巴车回家，天热人多，刚从前门上去。
司机对我大声吼道：往后面走，到后面去。
我挤地头冒火星，问道，“后面有位置吗？你给个位置我就到后面去！”
那司机突然来了一句：“你坐我这个位置？”
我不甘示弱：“可以啊，开得不一定差。”
此时，你一言，我一语，不可开交啊，你猜猜那司机是怎么回答的？
那司机来了这么一句：“大哥，您是坐车的命，我们是开车的命，苦！”
说的好，虽然我是坐大巴车的命，但受的却是捧啊！厉害！叫我无话可说！
超级赞美之不露痕迹的训练，更多是掌握了赞美的要领之后，时常运用，达到炉火纯青的境界，就能够随机发挥，临时应变。
※如何用语言“钩”住顾客的心 ①对待不同人要用不同语言
李小强在王老板的皮鞋店里任大堂经理。王老板要清理库存，皮鞋大甩卖。应该说，这是李小强“立功受奖”的绝好机会。于是，黄纸绿字的海报就立在了店门口两旁，非常引人注目。
李小强见一拨小青年看完海报步入店，就赶紧说：“本店品牌皮鞋出血大甩卖，原价216元，现降为98元，物美价廉。”未成想，其中一青年却说：“降价没好货！再说了，你去问问所有的老板们，有哪一个敢说他出血大甩卖？骗人也不动动脑子。谁不知道这一品牌的鞋是78元一双，还降价呢！”小青年一席话，把李小强戗得只有大喘气的份儿，没有还嘴反驳的理由。因为这个品牌的鞋是他亲自和老板一块儿去进的，就是78元一双，现在降价98元一双岂不是睁着眼睛说瞎话吗？难道说，这是顾客的不对吗？任何人站在任何角度都不会说顾客的不对，而是作为营销人员的李小强说话有问题。
假如李小强有这个“不同人群，不同场合，不同时间”的营销语言，自然会对那一拨进店的年轻人说：本品牌是大家熟知的著名品牌，本店因为流动资金少，业务量大，所以让利销售，朋友们不妨看看？而后再加上，“让利销售”是因为流动资金紧张，业务量大而非纯粹的卖不了降价处理，试想，那“挑刺，反驳”的年轻人还有话说吗？退一步说，即便是小青年还有话要讲，也不会因被激起的不满而非说不可了。
例如，一位农村老大娘去百货大楼买布料，女售货员迎上前去热情地打招呼：“大娘，买布呀？您看这布多结实，颜色还好。”谁知那位老大娘听了不冷不热地说：“要这么结实的布有啥用，穿不坏就该进火葬场了。”
通过女售货员与老大娘一问一答的简单对话，不难看出两个问题：一是女售货员急于推销。可急于推销就能推销成功吗？不想办法是难实现推销目的的。而想办法实现的推销才叫真正的营销。二是老大娘表现了极度的悲观情绪。面对这两个问题，售货员很难接老大娘的话茬，一般情况下，售货员只有翻两下惊异和不满意的眼皮不说话，买方与卖方在尴尬中“默默无语”了事。可对有营销素质的人来讲，再难接的话茬也能接下去，将尴尬化解。
百货大楼那位女售货员略一沉思，笑眯眯地说：“大娘，您看您说到哪儿去了，您身子骨这么结实，再穿几件也没问题。再说，我看您气色又好，比我家老妈面嫩多了。”一句话，点亮了大娘胸中的心灯，大娘高兴地不由自主地摸了摸自己的脸说：“是吗？那你说我买这布料好看？”老大娘爽快地买上布料走了。
可以看出售货员使用了“委婉”的说话方式，不用“死”、“进火葬场”等等，让人心寒的词，而用“再穿几件也没问题”，尤其是“气色好”和“比我家老妈面嫩多了”的话，老大娘岂有不心花怒放的？这种化不利为有利的是什么？就是说话的艺术。具体到这个案例中就是百货大楼女售货员深谙“见什么人说什么话”的道理，把营销做到了老大娘的心坎上了。
有人说：“一句贴心话，招来万户客”，这话十分有道理。在推销商品中，一句贴心话会使顾客“忘记”你是推销员，而是他的知心朋友；一句贴心话，可以缩小你与顾客之间的距离，使顾客对你言听计从。这样，既为产品打开了销路，又交了朋友，帮助了顾客，最终也帮助了自己。
贴近顾客要注意以下语言表达技巧：
1、捕捉顾客要注意以下语言表达技巧：
商场里，交易场内，人山人海，川流不息，瞧商品、看热闹的人多，购买商品的人少，这是大家共同的感受。此时此地的推销员不能等顾客上门，而应主动贴近顾客，与顾客攀谈。
2、不用命令式语气，多用请求式
要想贴近顾客，必须用热诚去打动顾客的心，唤起顾客对你的信任和好感，让顾客感到你帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。要做到这一切，应当注意语言表达技巧，多用“请您等一会儿，好吗？”的请求式语气，不说“你等一会儿”的命令式语气。
3、“见什么人，说什么话”措词准确、得当
从某种意义上讲营销活动是一种心理战，要想贴近顾客，首先要掌握顾客的心理，主动迎合顾客心理变化，选择恰当的对话方式，也就是“见什么人，说什么话”。
面对随和型顾客要热情、有耐心、要顺水推舟，满足他们的自尊心；而对严肃型顾客要真诚、主动，以柔克刚，设法使他们开口；面对慎重型顾客要不厌其烦，耐心解答，不要言语唐突，刺激对方；面对情绪型顾客要摸准其心理，通过言行取得对方信任，消除其心理压力，使他有一种安全感。
②善待问价 给顾客一个亲切感
回答顾客的问价是营销人员的家常便饭，怎样回答？以什么样的口气回答也是基本常识，可这些“家常便饭”和“基本常识”在有些营销人员嘴里却“吃”出了别味，一是不耐烦，尤其是对待那些只问价不买货的顾客，连问三声，营销人员要么自找借口抽身离开顾客，让顾客“坐冷板凳”；要么嘴含“冷箭”狠狠地说：“买吗？”言外之意，不买别问价。二是过分热情，顾客一句问价，营销人员有十句回答，弄得顾客逆反心理很重。三是掌握不住语调和语速，大声小气惊得顾客够戗不说，还让顾客听的透不过气来。是什么原因导致了营销人员无常规性地回答问价的现象，究其原因虽然很多，但最根本的一条是没有心理学常识，费了九牛二虎之力，惹得顾客讨厌。
有这么一件事。那天，笔者受朋友之托为其购买一台激光打印机，于是我来到一家电脑商行问价，其中有一家店主对笔者很热情，见我问价后想离开就对我说：“价格好商量，我保证在相同机型、相同质量的前提下以最优惠的价格卖给你。你要是心中没数，你可以再到其他店里看一看。”临走时他还对我说：“买不买不要紧，欢迎您再来，我不会让你吃亏的！”你别说，几家转过来，最终我还是回到原来那一家商店以最低价买了一台打印机。
仔细分析顾客问价的心理状态，一般有三种情况：一是货比三家，看看哪家的便宜；二是打听行情，为自己购物做早期准备；三是没事儿闲逛，看着自己顺意的商品不买也问一问。不论哪种问价者，都应该和蔼可亲地准确回答顾客每一次的问价。我认为，问价的每一位顾客早晚都是您的消费者。再说同样作答，为啥要得罪顾客呢？得罪了顾客岂不是丢了生意吗？
所以，作为营销人员，用巧妙的语言将自己的一腔真诚表达出来，才能钩住顾客的心。 ③营业用语的技巧
1、“是、但是”法
在回答顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常得意，也非常有效。具体来说就是：一方面营业员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。例如：
顾客：“我一直想买个漆皮手袋，但听说很容易变花，我的一位朋友的没用多久就花了。”
营业员：“是的，您说得很对，漆皮是比其它皮料容易变花,但是漆皮也很好打理呀,只要用干净的湿布擦就可以变亮了,而且漆皮很有时尚质感。
你看，这位营业员用一个“是”对顾客的话表示赞同，用一个“但是”解释了不好的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。
2、高视角、全方位法
顾客可能提出商品某个方面的缺点，营业员则可以强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时，可采用此方法，例如： 营业员：“商务通的记事容量很大，可以记50万汉字。” 顾客：“容量是很大，但很容易丢资料。”
营业员：“您说的是低价格的产品，需要有备用电池，以防换电池时丢失资料，现在的商务通采用快闪内存技术，换电池或把电池拿去半年都不会丢失资料的。”
3、问题引导法
有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己排除疑虑，自己找出答案。例如，一位顾客进入商店看鼓风机：
顾客：“我想买一台便宜点的鼓风机。”
营业员：“便宜的鼓风机一般都是小型的，您是想要小一点的吗？” 顾客：“我想，大概折价店里的会便宜一点”。
营业员：“可是那里的鼓风机质量和我们的比较起来会怎么样呢？” 顾客：“哦，他们的鼓风机.......。”
通过提问，营业员让顾客自己比较商品的差异，做出选择。采用这种方法，营业员要对各种型号的商品都熟悉，以帮助顾客进行客观的比较。
4、展示流行法
这种方法就是通过揭示当今商品流行趋势，劝说顾客改变自己的观点，从而接受营业员的推荐。这种方法一般适用于对年轻顾客的说服上。例如，一位顾客想买一辆黑色的赛车。但已脱销，营业员劝他买别的颜色，可是那位年轻人固执已见，非要一辆黑色的不可。这时，经理走过来说：“您看看大街上跑的车，几乎全是红色的。”一句话，使这位青年改变了主意，欣然买下一辆红色的赛车。
5、直接否定法
当顾客的异议来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否定法。例如，一位顾客正在观看一把塑料柄的锯。
顾客：“为什么这个饰扣用塑料而不用金属的呢？看起来是为了降低成本。”
营业员：“我明白您的意思，但是改用塑料绝不是为了隆低成本。您看，这种塑料很坚硬，和金属的一样安全可靠。很多人都很喜欢这种样式，因为它既轻便，又很便宜。”
由于直接否定法直接驳斥顾客的意见，所以，营业员只有在必要时才能使用。而且，采用此法说服顾客时，一定注意语气要柔和、婉转，要让顾客觉得你是为了帮助他才反驳他，而绝不是有意要和他辩论。
6、避免命令式，多用请求式。
命令式的语句是说者单方面的意思，没有征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求式的语句，则是以尊重对方的态度，请求别人去做。 请求式语句可分成三种说法： 肯定句：“请您稍微等一等。” 疑问句：“稍微等一下可以吗？”
否定疑问句：“马上就好了，您不等一下吗？”
一般说来，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定疑问句，更能体现出营业员对顾客的尊重。
7、少用否定句，多用肯定句。肯定句与否定句意义恰好相反，不能随便乱用，但如果运用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顾客问：“这款有其它颜色的吗？”营业员回答：“没有”，这就是否定句，顾客听了这话，一定会说：“那就不买了”于是转身离去。如果营业员换个方式回答，顾客可能就会有不同的反应。比如营业员回答：“真抱歉，这款目前只有黑色的，不过，我觉得高档产品的颜色都比较深沉，与您气质，身份，使用环境也相符，您不妨试一试。”这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生兴趣。
8、采用先贬后褒法。比较以下两句话： “太贵了，能打折吗？”
（1）--“价钱虽然销微高了一点，但质量很好。” （2）--“质量虽然很好，但价钱销微高了一点。”
这两句话除了顺序颠倒以外，字数、措词没有丝毫的变化，却让人产生截然不同的感觉。先看第二句，它的重点放在“价钱”高上，因些，顾客可能会产生两种感觉；其一，这商品尽管质量很好，但也不值那么多；其二，这位营业员可能小看我，觉得我买不起这么贵的东西。再分析第一句，它的重点放在“质量好”上，所以顾客就会觉得，正因为商品质量很好，所以才这么贵。
总结上面的两句话，就形成了下面的公式： （1）--缺点→优点=优点 （2）--优点→缺点=缺点
因此，在向顾客推荐介绍商品时，应该采用A公式，先提商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也就是先贬后褒。此方法效果非常好。
9、言词生动，语气委婉。请看下面三个句子：
“这件衣服您穿上很好看。”
“这件衣服您穿上很高雅，像贵夫人一样。” “这件衣服您穿上至少年轻十岁。”
第一句说得很平常，第
二、三句比较生动、形象，顾客听了即便知道你是在恭维她，心里也很高兴。
除了语言生动以外，委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客，要把忌讳的话说得很中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的顾客，不说“胖”而说“丰满”；对肤色较黑的顾客，不说“黑”而说“肤色较暗”；对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。
※微笑服务的魅力
对服务行业来说，至关重要的是微笑服务。美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。 一个营业员怎样给顾客提供一流的微笑服务呢？ 1要有发自内心的微笑
对于顾客来说，营业员硬挤出来的笑还不如不笑。有些商店提出“开发笑的资源”，强求营业员向顾客去笑，甚至鼓励或要求营业员回家对着镜子练笑，这都是不明智的做法。
微笑，是一种愉快的心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。营业员并不仅仅在柜台上展示微笑，在生活中处处都应有微笑，在工作岗位上只要把顾客当作自己的朋友，当作一个人来尊重他，你就会很自然地向他发出会心的微笑。因些，这种微笑不用靠行政命令强迫，而是作为一个有修养、有礼貌的人自觉自愿发出的。唯有这种笑，才是顾客需要的笑，也是最美的笑。
2要排除烦恼
一位优秀的女营业员脸上总带着真诚的微笑。一次与人聊天，朋友问她：“你一天到晚地笑着，难道就没有不顺心的事吗？”她说：“世上谁没有烦恼？关键是不要也不应被烦恼所支配。到单位上班，我将烦恼留在家里；回到家里，我就把烦恼留在单位，这样，我就总能有个轻松愉快的心情。”
若是营业员们都能善于做这种“情绪过滤”，就不愁在服务岗位上没有晴朗的笑容了。
营业员遇到了不顺心的事，难免心情也会不愉快，这时再强求他对顾客满脸微笑，似乎是太不尽情理。可是服务工作的特殊性，又决定了营业员不能把自己的情绪发泄在顾客身上。所以营业员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，让欢乐永远伴随自己，把欢乐传递给顾客。 3要有宽阔的胸怀
营业员要想保持愉快的情绪，心胸宽阔至关重要。接待过程中，难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客，营业员一定要谨记“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”。有些顾客在选购商品时犹犹豫豫，花费了很多时间，但是到了包装或付款时，却频频催促营业员。遇到这种情况，营业员绝对不要不高兴或发脾气，应该这么想：“他一定很喜欢这种东西，所以才会花那么多时间去精心挑选，现在他一定急着把商品带回去给家人看，所以他才会催我”。在这种想法下，营业便会对顾客露出体谅的微笑。
总之，当你拥有宽阔的胸怀时，工作中就不会患得患失，接待顾客也不会斤斤计较，你就能永远保持一个良好的心境，微笑服务会变成一件轻而易举的事。 4要与顾客有感情上的沟通
微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很高兴，愿意为您服务。”微笑体现了这种良好的心境。 微笑服务并不意味着只是脸上挂笑，而应是真诚地为顾客服务，试想一下，如果一个营业员只会一味地微笑，而对顾客内心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不问，那么这种微笑又有什么用呢？因此，微笑服务，最重要的是在感情上把顾客当亲人、当朋友，与他们同欢喜、共忧伤、成为顾客的知心人。
【例】飞机起飞前，一位乘客请求空姐给他倒一杯水吃药。空姐很有礼貌地喻：”先生，为了您的安全，请稍等片刻，等飞机进入平稳飞行后，我会立刻把水给您送过来，好吗？
15分钟后，飞机早已进入了平稳飞行状态。突然，乘客服务铃急促地响了起来，空姐猛然意识到：糟了，由于太忙，她忘记给那位乘客倒水了！当空姐来到客舱，看见按响服务铃的果然是刚才那位乘客。她小心翼翼地把水送到那位乘客跟前，面带微笑地说：”先生，实在对不起，由于我的疏忽，延误了您吃药的时间，我感到非常抱歉。”这侠乘客抬起左手，指着手表说道：“怎么回事，有你这样服务的吗？”空姐手里端着水，心里感到很委屈，但是，无论她怎么解释，这位挑剔的乘客都不肯原谅她的疏忽。
接下来的飞行途中，为了补偿自己的过失，每次去客舱给乘客服务时，空姐都会特意走到那位乘客面前，面带微笑地询问他是否需要水，或者别的什么帮助。然而，那位乘客余怒未消，摆出一副不合作的样子，并不理会空姐。
临到目的地前，那位乘客要求空姐把留言本给他送过去，很显然，他要投诉这名空姐。此时空姐心里虽然很委屈，但是仍然不失职业道德，显得非常有礼貌，而且面带微笑地说道：”先生，请允许我再次向您表示真诚的歉意，无论你提出什么意见，我都将欣然接受您的批评！”那位乘客脸色一紧，嘴巴准备说什么，可是却没有开口，他接过留言本，开始在本子上写了起来。
等到飞机安全降落，所有的乘客陆续离开后，空姐本以为这下完了，没想到，等她打开留言本，却惊奇地发现，那位乘客在本子上写下的并不是投诉信，相反，这是一封热情洋溢的表扬信。
是什么使得这位挑剔的乘客最终放弃了投诉呢？在信中，空姐读到这样一句话：“在整个过程中，您表现出的真诚的歉意，特别是你的十二次微笑，深深打动了我，使我最终决定将投诉信写成表扬信！你的服务质量很高，下次如果有机会，我还将乘坐你们的这趟航班！”
附加：培训游戏
1）消除疲劳、提高积极性的游戏——晋级
在工作之余同事之间做一些小的游戏，既有助于同事之间的情感沟通，又有助于活跃办公室的气氛，增强大家的工作积极性。
游戏规则和程序
1.让所有人都蹲下，扮演鸡蛋。
2.相互找同伴猜拳，或者其他一切可以决出胜负的游戏，由成员自己决定，获胜者进化为小鸡，可以站起来。
3.然后小鸡和小鸡猜拳，获胜者进化为凤凰，输者退化为鸡蛋，鸡蛋和鸡蛋猜拳，获胜者才能再进化为小鸡。
4.继续游戏，看看谁是最后一个变成的凤凰。
相关讨论
本游戏的主旨是什么？
总结
1.这实际上是一个大游戏套小游戏的游戏，在猜拳的过程中，可以让大家玩得津津有味，所以这个游戏是一个典型的可以调节气氛的游戏，让大家在玩乐中相互熟悉起来，相互更好的沟通。
2.游戏可以帮助主管者将办公室变成一个更为活跃、自由的地方，有助于成员的创造性和积极性的发挥，因为良好的环境才能给人以良好的情绪，而良好的情绪又是努力工作的源泉。
参与人数：全体参与
时间：15分钟
场地：不限
道具：无
应用：（1）沟通刚开始时的相互熟悉
（2）用于制造出快乐、轻松的办公室氛围
2）帮助学员应对变化的游戏——销售中的异议
商品的推销和售后服务是一个公司人员会面临最多异议和争端的时候，怎样才能跟顾客进行很好的沟通，让他们对公司的产品感到满意，是每一个营销管理人员应该考虑的问题。
游戏规则和程序
1.将学员分成2人一组，其中一个是A，扮演销售人员，另一个是B，扮演顾客。
2.场景一：A现在要将公司的某件商品卖给B，而B则想方设法地挑出本商品的各种毛病，A 的任务是一一回答B的这些问题，即便是一些吹毛求疵的问题也要让B满意，不能伤害B的感情。
3.场景二：假设B已经将本商品买了回去，但是商品现在有了一些小问题，需要进行售后服务，B要讲一大堆对于商品的不满，A的任务仍然是帮他解决这些问题，提高他的满意度。
4.交换一下角色，然后再做一遍。
5.将每个组的问题和解决方案公布于众，选出最好的组给予奖励。
相关讨论
1.对于A来说，B的无礼态度让你有什么感觉？在现实的工作中你会怎样对待这些顾客？
2.对于B来说，A怎样才能让你觉得很受重视，很满意，如果在交谈的过程中，A使用了像“不”“你错了”这样的负面词汇，你会有什么感觉？谈话还会成功吗？
总结
1.对待顾客的最好的方法就是要真诚地与他沟通，站在他的角度思考问题，想方设法地替他解决问题；能够解决的问题尽快解决，不能解决的要对顾客解释清楚，并且表示歉意；有时候即便顾客有些不太理智，销售人员也要保持微笑。始终记住：顾客是上帝，上帝是不会犯错的!
2.在交流的过程中，语言的选择非常重要，同样的意思用不同的话说出来意思是不一样的，多用一些积极的词汇，尽量避免使用一些否定的、消极的话语，这样才能让顾客心里觉得舒服，让顾客满意。所以，对于公司的主管来说，要在平时多注意培养员工这方面的素质。
参与人数：2人一组
时间：15分钟
场地：室内
道具：无
应用：（1）沟通能力的训练
（2）沟通词语的选择
（3）销售技巧培训
3）提高学员表达能力的游戏——肢体语言
没有肢体语言的帮助，一个人说话会变得很拘谨，但是过多或不合适的肢体语言也会让你这个人让人望而生厌，自然、自信的身体语言会帮助我们的沟通更加自如。
游戏规则和程序
1.将学员们分为2人一组，让他们进行2～3分钟的交流，交谈的内容不限。
2.当大家停下以后，请学员们彼此说一下对方有什么非语言表现，包括肢体语言或者表情，比如有人老爱眨眼，有人会不时地撩一下自己的头发。问这些做出无意识动作的人是否注意到了这些行为。
3.让大家继续讨论2～3分钟，但这次注意不要有任何肢体语言，看看与前次有什么不同。
相关讨论
1.在第一次交谈中，有多少人注意到了自己的肢体语言？
2.对方有没有什么动作或表情让你觉得极不舒服，你是否告诉他了你的这种情绪？
3.当你不能用你的动作或表情辅助你的谈话的时候，有什么样的感觉？是否会觉得很不舒服？
总结
1.人与人之间的交流是两个方面的：一方面是语言的，另一方面是非语言的，这两个方面互为补充，缺一不可。有时候非语言传达的信息比语言还要更加精确，比如如果一个人不停的向你以外的其他地方看去，你就可以理解到他对你们的谈话缺乏兴趣，需要调动他的积极性了。
2.同样，在日常的生活工作中，为了让别人对你有一个更好的印象，一定要注意戒除自己那些不招人喜欢的动作或表情，注意用一些良好的手势、表情帮助你的交流，因为好的肢体语言会帮助你的沟通，坏的肢体语言会阻碍我们的社交。
参与人数：2人一组
时间：10分钟
场地：不限
道具：无
应用：（1）培训、会议活动开始前的学员相互沟通
（2）沟通技巧训练
4）激励团队士气的游戏——同心协力
这是一个很有意思的游戏，它可以调动参与者的兴趣，并且能让他们从游戏中体会友谊和协作的乐趣。另外，这个游戏还可以在培训中场或结束时使用，既可以活跃课堂气氛，还
能帮助学员放松神经，增强学习效果。
游戏规则和程序
1.将学员分成几个小组，每组在5人以上为佳。
2.每组先派出两名学员，背靠背坐在地上。
3.两人双臂相互交叉，合力使双方一同站起。
4.以此类推，每组每次增加一人，如果尝试失败需再来一次，直到成功才可再加一人。
5.培训者在旁观看，选出人数最多且用时最少的一组为优胜。
相关讨论
1.你能仅靠一个人的力量就完成起立的动作吗？
2.如果参加游戏的队员能够保持动作协调一致，这个任务是不是更容易完成？为什么？
3.你们是否想过一些办法来保证队员之间动作协调一致？
总结
1.别看这个游戏简单，但是依靠一个人或几个人的力量是不可能完成的。因为在这个游戏中，大家组成了一个整体，需要全力配合才可能达到目标。它可以帮助学员体会团队相互激励的含义，帮助他们培养团队精神。
2.另外，这个游戏还考验每个小组的领导者，看他怎么指挥和调动队员。因为这个游戏不但需要大家通力合作，还需要每个参与者的密切配合。如果步调不一致，大家的力气再大也不可能顺利完成。这种情况下，作为小组的领导者，应该想一些办法来解决这个问题。比如可以让大家以他马首是瞻，跟随他的动作；更有效的就是想出一个口号，既可以鼓舞士气又能统一大家的节奏。
3.无论队员还是领导者都应该明白，任何一个人的不配合都会对小组的行动产生负面效果。因此，培训者应注意，在游戏结束后，要帮助完成效果不好的小组找出原因。帮助他们树立团队意识，引导他们总结自己的失误。这对学员的素质提高有很大帮助。
参与人数：5人以上一组为佳
时间：5～10分钟
道具：无
场地：空地
应用：(1)了解团队协作的重要性
(2)增强团队成员的归属感
(3)激发学员的奋斗精神
第15篇：导购员销售技巧培训
众卓咨询导购员销售技巧培训
导购员销售技巧培训
众卓咨询主讲：郜杰
前言
1.开不开店看老板，赢不赢利看服装店长
2.一个犹豫不决的服装店长让店关门大吉
3.服装店长即是家长，又是导演
4.如何确保门店业绩持续增长
5.如何提升店面人员销售技能
6.一店之长，如何成为“镇店之宝”
7.竞争加剧，您的店准备好了吗？您是称职的服装店长吗？ 培训对象
服装店长、储备服装店长、店面主管
培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间
1—2天， 每天不少于6标准课时
培训目标和效果
1.明确服装店长工作职责与管理目标
2.教会服装店长如何组建具有战斗力的销售团队，并进行有效管理
3.教会服装店长如何做好店面日常管理工作
4.教会服装店长如何做好自我管理工作
5.教会服装店长如何做好销售人员的“选、育、用、留”
6.教会服装店长如何与员工建立积极的对话和沟通。
7.掌握有效沟通的方法和技巧
8.教会服装店长如何做好客户服务管理工作
课程纲要
第一部分：认识服装店长管理工作
一、金牌服装店长管理工作概述
1.成败的灵魂
2.服装店长的八种角色定位
3.服装店长的工作职责
4.服装店长的工作重点内容
5.服装店长管理管什么？人、财、物、技、时、讯
6.服装店长应具备的六种能力.谈判力、学习力、沟通力、领导力、决断力
7.服装店长要掌握的八种知识
8.服装店长需要关心的十件事情
9.运营目标、销售业绩、团队伙伴、店面管理、商品管理
10.顾客管理、档案管理、培训成长、终端活动、同业信息
二、金牌服装服装店长应具备的工作态度
1.金牌服装服装店长的心态
2.积极乐观的心态
3.主动热情的心态
4.专业务实的心态
5.空杯学习的心态
6.老板的心态
第二部分：销售团队的日常管理
1.金牌服装店长的自我管理
2.统帅驾驭的能力
3.沟通的能力
4.组织实施能力
5.分析判断能力
6.不断的完善能力
7.培训能力
8.激励能力
9.榜样的魅力
10.课程热线：O37I8888I67I
二、销售人员的“选、育、用、留”
1.金牌服装店长如何选好人
2.销售人员需要具备的基本能力
3.销售人员需要具备的潜力
4.金牌服装店长如何培养人
5.服装店长如何开晨会
6.夕会的销售案例分享
7.金牌服装店长如何用好人
8.建立基本的管理体系
9.树好团队中的方向标
10.金牌服装店长如何留住人
11.激励的三个原则
12.激励的关键点是什么？
第三部分：金牌服装店长的沟通技巧
一、如何有效沟通
1.有效沟通的法则
2.销售沟通的目的
3.销售沟通的三要素
4.销售沟通上的黄金定律
5.如何通过沟通更快的成交
二、有效的倾听与提问
1.听--拉近与顾客的关系
2.积极聆听的技巧
3.如何确认顾客的问题和需求
4.“倾听”的案例分析
5.怎么提问－情景分析
6.灵活运用开放式探问法和封闭式探问法
7.顾客更在意你怎么说
8.用顾客喜欢的方式去说
第四部分：金牌服装店长的店面管理
1.商品布局陈列管理
2.商品订货、收货、补货、理货、退货流程管理能力
3.商品信息的收集、分析，判断、更新能力
4.收银管理
5.库存管理
6.损耗管理
7.信息资料管理
8.促销管理
9.赠品管理
10.顾客投诉管理
I8538II3O75课程联系方式
服装店导购销售话术
店员/店主：“您好，欢迎光临本店！请放心挑选，买不买没有关系，喜欢的话就试一试，有需要的话可以随时叫我。您是想自己先看看，还是让我有重点地给您先容？”
店员/店主：“先生/女士，下午好！欢迎光临本店！看中了可以先试试，买不买没有关系，买衣服就是要多看、多试嘛！不管您买不买，我都会努力让您满足。您是想自己先看看，还是让我为您先容一下？”
店员/店主：“您好！欢迎光临本店！能为您效劳是我的荣性冬请放心挑选，我会尽我所能为您提供资讯与服务。您是想先走走，还是我陪您一边看一边做先容呢？”
技巧：请一定要微笑，但不是***笑，要让顾客感觉到舒心的笑脸，平时可以多对这镜子练习下这些动作，微笑，不发出笑声！为了将主动权把握在自己手里，可以选择问句，您是***？还是***？为了不显得太俗套，可以简短的问候下，比如，下午好，节日好等！根据时间来作出最好的问候！
当顾客进门以后，会到处走走看看衣服，显然是闲逛型顾客，他们一般没有固定的购买目标，可买可不买，看到喜欢的就试试，抱着试了也不用花钱的心态，碰到合心意而价钱又适合的也会买。这类顾客进店只是想凑凑热闹、消磨时间，进店后往往行走缓慢、东看西看，或与同伴谈笑风生，或喜欢到人多的地方凑热闹。对于闲逛型顾客，店员/店主应给其充分的自由选购空间，在说一声“请随意挑选，假如有需要请叫我一声”后，与顾客保持一定的间隔，在整理货品的同时，随时留意对方的举动，但不宜斜视和盯着顾客看，避免让对方紧张不安。当顾客集中注视某件货品或主动提问时，导购应该适时上条件供服务。
服装导购员销售话术
1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。
2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。
3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。
5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。
认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
下面是服装导购员接近客户的方法：
一、提问接近法
您好，有什么可以帮您的吗?
这件衣服很适合您!
请问您穿多大号的?
您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。
二、介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍：
1、特性
2、优点
3、好处
互动环节：.cn介绍自己身上穿的衣服;注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
三、赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。
如：您的包很特别，在哪里买的?
您今天真精神。
小朋友，长的好可爱!
俗语：良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。
四、示范接近法
利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。
试穿的注意事项：
1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。
2.引导顾客到试衣间外静候。
3.顾客走出试衣间时，为其整理。
4.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。
无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：
一.顾客的表情和反应，察言观色。
二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。
三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离
第16篇：化妆品导购员销售技巧
化妆品导购员也是需要技巧的，化妆品导购员的销售技巧跟一般销售员是有一定区别的，这就是所谓的专业不同了吧。下面，还是跟小编具体来了解一下化妆品导购员的销售技巧具体表现在哪些方面吧!
1、打扮好“自己的脸面”。店铺外观如同人的面孔，即“店铺是脸面”。这是顾客在瞬间断定一家店铺形象所凭借的依据。店面包括店名、店徽、招牌、外观装修、橱窗，再加上店面的色彩和照明，良好的首要直观印象是顾客驻足的关键。因而商家应要做到地板、天花板、货柜、橱窗不要有尘埃，玻璃要干净。每天至少要有一两次站在店外向内看，从顾客的角度去想想，你店铺的外观形象，能给人好印象吗?
2、店门开启要方便。进出容易的商店，才能繁荣。
3、顾客进店后，店员最好不要“步步跟随”。
4、注意店员的形象。手指、服装要干净。
5、商品要让顾客看得到，易接触到。即“眼易见，手易拿”。摆在开放式货架上的商品，使顾客感到容易选择。
6、所有商品都标上价格，货不二价。必须在努力收集顾客的价格预期感和竞争商店的价格的情报的基础上定出适当的价格。
7、零售店与顾客关系，归根到底是人际关系。和顾客打招呼不说外行话。要知道，购物场所也是交流的空间。
8、讲解商品的知识和销售量成正比，消费者不是专家，需要你的指导。要让消费者认识到，你是在帮助他。
9、接待顾客心理轻松，对方不买也不能有失望或不高兴的表示。
10、收钱和找零钱，当面点清，找干净票给客人。
11、对老顾客表示感谢，老顾客是最好的顾客。对商店来说意味着不断提高的回头率。美国学者雷奇汉和赛塞的研究表明，顾客的忠诚度每提高5%，企业的获利就能增加25%。
12、多用习惯用语。语言规范、亲切，能增加商场(店)形象的魅力，产生亲和力，带来好的口碑。
13、把建议本放在收款处，请顾客把需要代购的商品写上。
14、把节日当作公关的好机会。例如，重阳节对老人优惠以示祝福;教师节对教师优惠以示祝贺。
15、永远不忘记顾客，永远不会被顾客忘记。要把顾客当作永久的上帝，要用一些具体行为或活动感化顾客，让顾客知道你是真心实意把他们当上帝。一旦上帝意识到你可信、可靠，便会成为你永远的顾客。
这些都是最基本的化妆品导购员的销售技巧，如果你想从事化妆品行业，一定要从基本的化妆品导购员销售技巧学起哈!
第17篇：家具导购员销售技巧
导购销售技巧
第一章：心态篇
一：以老板的心态对待工作：
什么叫老板的心态？不管老板在不在，不管店长在不在，不管卖场遇到什么样的挫折，你都愿意全力以赴，愿意帮助卖场创造更多的财富，这就是老板的心态。
什么叫打工者的心态？就是把自己当成企业的过客，是在为别人而工作。
如果你的心态是在为别人工作，必须靠别人的监管控制才肯努力工作，那你注定一辈子是个打工者。
如果你这辈子要做一个成功者，要先具备做成功者应该具备的一个心态：只要我在做，我就要做到全力以赴。我们可以看到，一个成功者，开始都要做一个很好的跟随者，在做跟随者的时候，如果就是随便做一做，混一混，就不会成为一个成功者，又何谈有一份自己的事业呢
无数人的经历曾告诫我们，心态是世界上最神奇的力量。拥有爱和希望的积极心态往往能将一个人提升到更高的境界;反之，带着怨恨和悲观的消极心态则能毁灭一个人。
一个拥有积极心态的人，无论是一个服装导购员，还是个经营服装卖场的老板，都会认为自己的工作是一项神圣的事业，并对其充满浓厚的兴趣。热爱自己工作的人，无论工作有多么困难，或需要付出多大的代价，他都始终会用不急不躁的态度去进行。只要抱着这种态度，任何人都会成功，都会达到目标。爱默生说过：“有史以来，没有任何一项伟大的事业不是因为积极心态而成功的。”
积极的心态是一种动力，能够鼓舞和激励一个导购对眼前的工作采取行动，不仅如此，它还具有感染性，还会对根本人有过接触的所有人产生影响。
把积极心态和你的工作结合在一起，那么，你的工作将不会显得辛苦或单调。积极的心态会使你充满活力，事半功倍。
二：提倡勤奋，拒绝懒散
现实中经常看到很多店铺有一个普遍的行为，生意好的时候大家情绪高昂，生意不好的时候就唉声叹气或者萎靡不振，这时，卖场乱了没人收拾，玻璃脏了没人洗，衣服挂错了无人理会，等等，然而这种“没有一点主动性”的工作习惯一旦养成，整个卖场就像得了瘟疫一样到处显得死气沉沉，大家对店里出现很多问题会表现出冷漠，无所谓，很正常的感觉，时间久了就变成工作人员的一种习惯，及时销售直线下降，也觉得那是老板的问题，和自己无关。在国外，通过大量的实地观察和对比分析得出的结论是：导购员做与营业相关的活动最能吸引顾客观赏，挑选和购买，如，擦柜台,整理商品，包装，接待顾客，记录营业状况等，这些都是吸引顾客的动作。
卖场无大事，但事事都重要，老板不可能跟在导购员后面去监督，大家需要养成一个主动，积极，善于发现问题，善于解决问题的习惯。要及时将店铺中存在的问题进行调整和改善。 有过客才有看客，又看客才有顾客，有顾客才有回头客。
导购员必须时时刻刻忙碌起来，主动起来，积极起来，例如当店内人少时就不断来回走动，不断地整理卖场货品，不断的打电话回访顾客，这样就可以给过往的顾客或者进店的顾客营造一种“这家店很忙，这家店是不是有新货到”的感觉。
如果所有的人都在主动，忙碌的工作，那么整个环境便会洋溢着活力和干劲，也会使顾客的情绪受到感染，乐于进入。一旦有顾客进入，其他顾客也会随之而来。所以，作为导购充满生气；当顾客逐渐增加的时候，更要起劲的工作，使店内充满活泼的气氛，而当顾客看到导购员忙于工作，不但不会感到不高兴，反而会心平气和的慢慢挑选商品。
所以，导购员一定要避免以下行为：导购员“双手抱胸，低头哈腰，睡眼朦胧，反应迟钝”；
顾客已经走到卖场中央，但导购员却在嗑瓜子，说闲话，毫不搭理；顾客问这件衣服多少钱？得到的回答是：上面有，你自己看吧；还有，躲在货架后面看杂志，小说或化妆；几个人隔着货架与同事大声喧哗嬉笑或者谈一些与工作无关的事情；胳膊放在商品上，货架上，或是双手插在口袋里，身体成三道弯状；背靠着墙或依靠着货架，无精打采的胡思乱想，发呆，打哈欠；百无聊赖的站在货架一旁，要么隔一会儿从衣兜里掏出手机在手中摆弄；或远离自己的工作岗位到别处乱逛等
以上种种行为都是懒散的表现，但往往就是这些行为让顾客进到店里面感觉自己“花钱找罪受”，所以，从现在起，我们要拒绝懒散，立即行动，让我们将懒散变成激情，变成热情，变成对顾客的一种热爱。
一个导购员只有勤勤恳恳，扎扎实实的工作，才能把自己的才能和潜力全部发挥出来，才能在短时间内创造更多的价值。尽管这份工作可能薪水微薄，可能辛苦艰巨，但它对我们意志的磨练，对我们坚韧性格的培养，使我们受益一生的财富,是别人无可替代的。所以，正确地认识你的工作，勤勤恳恳的努力去做，才是对自己负责的表现。
三：热情规范的迎宾方式：
微笑是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌汉阳的表现。
对人微笑是一种文明的表现，它显示出一种力量，涵养和暗示。一个刚刚学会微笑的导购员说：“自从我坚持对顾客微笑之后，两个月来，我的销售额比过去一年还要多。现在，我已经养成了微笑的习惯，而且我发现人人都对我微笑。
微笑是卖场导购员的基本功，有露出八颗牙齿的标准微笑；不露齿的微笑等。微笑是唯一不需要语言的世界语言，是成本基于零的最佳服务方式。
热情迎宾的一个最简单的标准是：当顾客进入店铺时，导购员以亲切却不过分热情的行为招呼顾客，比如亲切地说：“欢迎光临”，导购员打完招呼后应该立即投入到自己的工作中，继续梳理货品，调整陈列，不必刻意根在顾客后面，而给顾客制造一种：“我们很忙，我们生意很好”的感觉，同时要在营业场中巧妙的走来走去，造成一种销售的气氛，不让整个卖场显得没活力。但要随时观察顾客的表情，一旦发现顾客的眼睛看着你时，你必须立即上去给与必要的说明和解释；而当顾客的目光避开你时，你就不要去干扰顾客。有时，顾客没有注意到你，在欣赏一件商品，你当然可以主动走过去，站在他的一侧，希望能为他提供某种服务，这样就让顾客感觉很自由很随意。
四：优质服务的五原则
最亲切的笑容：只要我站在岗位上，我就能以发自内心的微笑面对顾客与同事
最动听的声音：我能让声音也微笑起来
最自然的招呼：我的招呼语多元化，能让顾客感觉自然舒服。
最精彩的搭配：有精彩的搭配，才有成功的销售
最利落的动作：我的勤快是打动顾客的法宝，1分钟之内我就能为顾客找到他要的货品。 五：品牌服务三原则：
20%的顾客为我们创造了80%的销售额。品牌的稳定的风格必然会造就一部分稳定的消费顾客群，这是在品牌坚持中培养累积起来的重要资源，也是品牌专卖店盛行的成功法宝。 这就要求品牌专卖店的导购员必须有专业的服务原则。
1：紧记顾客名字
2：紧记顾客买过什么
3：让你的顾客穿的好看
七：提升销售业绩的方法：提升品牌价值，卖给更多客户，卖给每位客户更多商品，保证更多回头客
所谓销售就是让你的顾客穿的漂亮
所谓销售成功就是让顾客该买的东西都在你店里买到。
（一）卖品牌的方法
A品牌张扬
买菜的故事：买1，2块钱的菜就可以这么挑剔，何况买一两百块钱的衣服呢？顾客的挑剔很正常，不喜欢的就不会挑剔。面对顾客的挑剔，要讲述我们品牌商品所具备的独特设计风格，独特洗水工艺，独特的卖点，良好的做工，优质的品质保证，要坚持我们的品牌。不卑不亢的告诉顾客：我们的品牌折扣是统一的，我们卖给每位顾客都是一样的。
B员工信心:能不能卖到品牌所要求的价位，员工的信心很重要。深入地了解培养员工的品牌满足感。麦当劳的员工工资最低，但麦当劳的服务好不好，环境好不好，我们到麦当劳又没有听到员工因为工资不高而说：不欢迎光临？这是因为品牌所带来的两种效应。一是：工资收入。二：品牌满足感
1：了解品牌，越了解越有信心。可以通过培训，产品手册，来了解品牌的文化，设计理念，风格定位，发展历程及发展方向，服务意识与技巧，面料知识，洗涤知识，产品卖点，售后服务，等。我们的品牌很时尚，很张扬，那么我们的员工又了解多少呢？如果员工不了解，那只不过是卖价钱买衣服而已，那么我们品牌的文化，个性与张扬根本没办法得到推广。 2：熟悉商品：款号，价位，颜色，面料，码数（清楚卖场现有码数），如何介绍（每个产品都有一个介绍方法即卖点，我们的衣服很时尚，但我们的介绍是不是很时尚呢？），搭配（员工要熟悉每一件衣服如何能够搭配成套）。
3：只卖爆款违反卖品牌的规律。专卖店只卖爆款的话会造成很多积压。比如：120个款中如果只有20个好卖的款，那另外100个款叫什么？怎么可能会有100个款式库存呢？所以员工要在一开始就熟悉每个款怎么去搭配。保证每件衣服都能销售出去。
教育消费者：
品质保证：售后服务，解决客户投诉等方面一定要做到位，才能保证拥有更多的回头客。
形象的价值：展示品牌形象，展现品牌风格定位，吸引客流，提高销售额。 B: 作品牌与做散货的差异
一：差异化体现：产品差不多的时候，只能用价格来竞争。而我们的产品风格本身就急具差异化
定位与风格的差异：符合品牌风格的消费群体即可
目标消费群的差异：我们的导购要清楚我们的目标消费群
针对性提供服务：品牌的附加值的体现
二：为什么要作品牌？
加盟商心理：越便宜越好卖——地摊行为
选择品牌的因素：租金，人员工资，成本越来越贵，卖的东西越来越便宜的话，这本身就是一种矛盾，早晚会有困难。
货品定价：1：品牌价值——差异大（而我们的导购大多在介绍商品，而没有介绍我们的品牌优势）
2：商品价值——差异不大，因为成本价值差异不大。
经典款和库存的区别：和时间没有关系，和品牌有关系。
三：连带销售技巧：
1：陈列时按套陈列——按系列，按色彩，按套
2：养成连带销售的习惯：只要顾客进试衣间，都要拿一套给顾客试穿
顾客进试衣间的时候，店员马上准备2套搭配好给顾客试，会提升业绩。
第二章：导购员的行为礼仪
一：站姿
规范的站姿如下。
头正：两眼平视前方，嘴微闭，表情自然，捎带微笑。
肩平：两肩放平，微微放松，稍向下沉。
臂垂：两肩平整，两臂自然下垂，中指对准裤缝
躯挺：胸部挺起，腹部收回，臀部向内向上收紧。
腿并：两腿直立，贴紧，脚跟靠拢，两脚夹角成60度。
叉手站姿：两手在腹前交叉，右手搭在左手上直立。此种站姿男子可以两脚分开，距离不超过20 厘米。女子可用小丁字步，即一脚稍微向前，脚跟靠在另一只脚内侧。这种站姿要端正中略有自由，郑重中略有放松。在站立中身体重心还可以在两脚间转换，以减轻疲劳感，这是一种常见的接待站姿。
背手站姿：双手在身后交叉，右手贴在左手外面，贴在两臂中间。两脚可并可分，分开时，不超过肩宽，脚尖展开，两脚夹角60度，挺胸立腰，双目平视，这种站姿由美中略带威严，易产生距离。
后腿步：在后退步时，应当先后退两三步，在转身离去，退步时脚轻擦地板，步幅要小再转身离去
引导步：引导步是用于走在前边给顾客带路的步态，引导时要尽可能地走在顾客的左侧前方，整个身体半转向顾客方向，保持两步的距离，遇到拐弯要伸左手示意，并提示顾客。 二；应当纠正的八种不良走姿
作为店员要真正掌握好标准的走姿，就必须对一些常见的不当的走姿有所认识，并且自己地对其免于尝试。若是这些错误的做法在自己身上早已存在着，则一定要及时地予以纠正。走路“内八字”或“外八字”，弯腰驼背，走路不成直线，以及双手插兜行走等等都属于不正确的走姿。不正确的走姿使你看起来无精打采，没有自信心，也没有风度，是店员必须严格注意的。在工作岗位上，店员应当纠正的不良走姿主要有下列八种：（1）横冲直撞。（2）悍然抢行。（3）阻挡道路。（4）不守秩序。（5）蹦蹦跳跳。（6）奔来奔去。（7）制造噪音。（8）步态不雅。
三：服务语言的基本原则
1）尊重性原则
尊重人和受人尊重是人类的需要，尤其是服务行业。当顾客进入店铺时，很多导购员
常常会一声不吭，而当顾客在挑选商品时，导购员又会冷不丁的提醒顾客“这个很贵”，它暗示着顾客买不起，从而伤害了顾客的自尊，惹恼顾客。
当顾客召唤销售人员时，销售人员需要应用“好的，是的”，“能不能麻烦您稍候一下”“很抱歉”“不好意思”“欢迎光临”“欢迎下次光临”“请稍侯”“让您久等了”。
与顾客交谈时，要保持一米左右的距离，站在顾客的半侧面，不要直接面对顾客，说话是要面带微笑，表情开朗愉快，语调亲切温柔，声音要低于顾客的音调。在与顾客说话时，要专注，眼睛要望着顾客，不要东张西望，或者用眼睛死盯着顾客。
第18篇：导购员专业销售技巧
导购员专业销售技巧
一、向顾客推销自己
在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，70%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。当好客户的家装参谋。
导购员需要做到以下几点：
1、微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。（早晚可以对镜练习）
2、赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情.（要恰如其分，要具体一点；人不漂亮，可以赞美头发，头发不行，可以赞美衣服……..）
3、注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4、注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。
5、倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。（通过倾听，可以了解客户的偏好，可以捕捉有用的信息等。）
二、向顾客推销利益
导购员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么益处和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
导购员可以分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。那么，导购员如何向顾客推销利益？
1、利益分类
（1） 产品利益，即产品带给顾客的利益。（基本利益点）
（2） 企业利益，由企业的技术，实力、信誉、服务等带给顾客的利益。（精神层面的利益）
（3） 差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
2、强调推销要点
一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。
推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客的购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。
导购员推销的产品尽管形形色色,但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
3、FABE推销法
F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能够给顾客带来的利益，E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确实能够给顾客带来这引起利益。
三、向顾客推销产品
导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。
（一）产品介绍的方法
1、语言介绍
（1） 讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻
的印象。故事可以是产品研发的细节，生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。壹品独特的油漆工艺，壹品的造型门等。
（2） 引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。
可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、
顾客来信等。
（3） 用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。
（4） 比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。
（5） 富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处——列出，用列
举事实的方法增强说服力。
（6） 形象描绘产品利益。要把产品带给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己
享用产品的情景。
（7） ABCD介绍法。A（Authority权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；B（Better ,更好的质
量），展示更好的质量；C（Convenience便利性），使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；
D（Difference差异性），大力宣传自身的特色优势。
2、演示示范
导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。
所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。
导购员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？
3、销售工具
销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。
（二）消除顾客的异议
异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。
1、事前认真准备。企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；导购员要熟练掌
握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。
2、“对，但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留
面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客接受。
3、同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产
品的优点来补偿和抵消这些缺点。
4、利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小，使用
效果不好”的问题，可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取暖用”。
5、询问处理法。用对顾客异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在
不想买”，导购员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。
在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。
（三）诱导顾客成交
1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：
（1） 主动。导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为导购
员没有要求顾客成交而溜走的。
（2） 自信。导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。
（3） 坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。
2、识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销
售过程中有三个最佳的成交机会，一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时；二是圆满回答了顾客的一个
异议时；三是顾客了出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类：
（1） 语言信号，如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的
问题、与同伴商量。
（2） 行为信号，如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、重新回来观看同一种商品。
（3） 表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。
3、成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾
客早下决心。
（1） 直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。
（2） 假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修
及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。
（3） 选择成交法。导购员向在顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选
择，都意味着销售成功。
（4） 推荐法。导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大
力推荐这种商品。
（5） 消去法。导购员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。
（6） 动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。
（7） 感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心。
（8） 最后机会成交法。导购员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。
四、向顾客推销服务
产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。
处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：
1、倾听。导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油
的做法。
2、及时。在确认事实真相后立即处理。
3、感谢。感谢客户选择壹品，感谢客户对壹品的信任。
一个优秀的导购要善于学习，要掌握产品的专业知识（材料、结构、工艺、型号、对应的价格、专业术语等），要掌握企业知识（企业的规模、发展历史、管理优势、营销优势、品牌优势、服务优势、企业的核心竞争力等），要掌握行业知识（对套装门行业非常熟悉、对装饰材料要了解等），熟悉主要的竞争对手。要学习和摸索业务知识。
一个优秀的导购要善于总结，每天、每周、每月、每年都总结，最好用笔记下来，哪些做得好，哪些做得不够好，应该怎么做？最多几个月，你就是很棒的导购员！
一个优秀的导购要有悟性，要有强烈的责任意识。
能力的提升，是个人无形资产的增加，从普通到优秀，个人的价值就越来越大！嘿，收入也越来越高哈！
第19篇：家具导购员销售技巧
家具导购员销售技巧
在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是因为导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是因为导购员的办法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是因为导购员无法获得顾客的信赖。
这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地提升顾客对你信任的程度；寻找和挖掘客户的需求点。销售时具体与客户交流的时间分配比例如下：
建立信任——40%；
发现需求——30%；
介绍产品——20%；
促成交易——10%；
1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围
世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念是：亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的办法，让顾客为你而激动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用办法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。
1.2 寻找和挖掘客户的需求点
客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是为了实现快乐！了解客户需求最简单的办法是“站在对方的立场想问题”即换位思考，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由而已。人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问
认同 认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。
赞美 赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到最高境界应该是：听的人很受用，旁边的人不反感。
转移 转移就是把所要表达的意思悄悄地推动一步。常用的五种转移语型有：分解主题，你的意思是„„还是„„；偷换概念，这说明„„只是„„；说明举例，其实„„现实上„„例如„„；顺势推理，所以说„„；归谬引导，如果„„当然„„
反问 当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果„„是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等
1.3 具有说服力的产品介绍
我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”这一观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？
以营销水平导购员可分为4个层次：
1.低级的导购员讲产品特点，希望客户购买。
2.中级的导购员讲产品优点，让客户知道。
3.高级的导购员讲产品利益点，让客户动心。
4.顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。
最为有效的办法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的办法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居的美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方法和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都频繁运用这种办法，让顾客对未来家居生活充满无限的期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。
第20篇：家电导购员销售技巧
家电导购员销售技巧【导购员售技巧】
导购员销售技巧汇总，销售的过程中除了有声情并茂的讲解外，同时还需要掌握一些导购员销售技巧，才能使我们的整个销售解说过程表现的更加完美，更加能打动消费者。
导购员销售技巧汇总，销售的过程中除了有声情并茂的讲解外，同时还需要掌握一些导购员销售技巧，才能使我们的整个销售解说过程表现的更加完美，更加能打动消费者。
导购员销售技巧一：学会进行封闭性问题的提问
销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦？先生，我们的重低音是不是很有震撼力？在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。
导购员销售技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中
销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。
例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。
在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。
导购员销售技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中
要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。
例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生，假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解；假如您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。
导购员销售技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者
销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为这种导购员销售技巧thldl.org.cn可能会影响到我们的整个销售过程。
例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主；
中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；
一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者；
导购员销售技巧五：销售的过程中要注意促单
销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：先生，您放心，我跟您开一台吧；顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单；
导购员销售技巧六：学会应付讨价还价的顾客
消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：
一、对价格有异议；
二、追求成就感。
我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。
导购员销售技巧七：学会诉求与赞美
赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。
例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您夫人看到一定会高兴的。”
用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。”
导购员销售技巧八：学会利用销售道具
我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为…所以…”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。
导购员销售技巧九：学会观察与比喻
在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击；在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。
导购员销售技巧十：善于与一线品牌做比较
作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。
例如：我还是比较喜欢买个名牌的，例如XXX的，他们的音质比较好！
答：先生，您就找对人了！我们这款音响采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一样的！都是采用了XX芯片。您也知道，音质的好坏是由芯片类型决定的，所以我们这款和XXX的音质是没有差别的！而且我们的XXX功能，这是XXX没有的。
家电销售技巧额增长迅速，有三个因素构成了市场增长的驱动力，推动着各大家电的更新换代。首先，随着生活水平的提高，消费者希望选择容积更大的产品，如更大容量的冰箱和洗衣机。其次，消费者喜欢使用更便捷的产品，融入了新技术、新概念、新设计的产品吸引了消费者。此外，随着消费者节能环保意识的不断增强，能效高的家电产品变得更受欢迎。
家电销售技巧市场竞争行情
在全球家电销售技巧市场的整体增长趋势下，中国家电销售技巧thldl.org.cn正在以竞争的方式来完善扩容这个市场。
家电销售技巧渠道参与下的竞争
一般产品的竞争，基本上都是产品企业之间的竞争，品牌，技术，价格等各个方面，但是在这个家电销售技巧市场，流通渠道也参与到了竞争行业之中，且日益明显，苏宁、国美、大型商场、专业家电卖场、单个家电专卖店及批发市场等多种业态共同呈现，互相竞争，为家电企业提供了良好的平台，但是，在家电销售技巧渠道多元化的今天，要好取得好成绩，家电企业要考虑好各个方面，选择适合自己的销售渠道。
家电销售技巧之差异化竞争
价格战一直是国内家电销售技巧的主要手段，且威力巨大。价格的竞争有力促进家电销售技巧市场的发展与壮大，众多的企业也在残酷的价格竞争中被除名，但价格竞争并没有因此退出市场，而是进一步催生众多品牌在价格的压榨下开始寻求差异化竞争手段进行突围。这种差异化竞争思想让市场不断细分，并不断的使市场更加丰富，也让部分的家电企业找到了自己的市场优势，摆脱了低级竞争。
套装家电销售技巧
家电套装销售是近年来的新趋向，它是品牌、价格、服务和品质消费的必然产物，对家电企业的设计创新能力等提出更高的要求，同时也逐渐成为不论是生产企业还是流通企业取得竞争优势的砝码，近年家装家电超市在市场的快速成长，亦从事实上证明了家电套装销售的新趋向和强大发展潜力。
家电销售技巧技术和创新
在家电销售技巧这个大市场里，技术跟创新能力依然是企业产品决胜的基础，且是重要因素。由于产品特色明显，销售情况远比其它以价格做为手段的企业。这种能力再结合品牌效应，就强者愈强，弱者更弱，加速了市场的优胜劣汰。
家电销售技巧员销售原则
（1）满足需要的原则。
现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。推销员在推销过程应做好准备去发现顾客的需要，而应极力避免“强迫”推销，让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要，而对你的产品正好能够满足这种需要。
（2）诱导原则。
推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原则，使顾客一步步跟上推销员的思路。
（3）照顾顾客利益原则。
现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现代推销则是以“诚”为中心，推销员人顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利。
（4）创造魅力。
一位推销员在推销商品之前，实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的推销员不论他所带的商品多么诱人，顾客也会说：“对不起，我现在没有购买这些东西的计划。”推销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服。那么在准备阶段你能做到的是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽排除，充分休息，准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客面前。
语言是一个推销员的得力武器，推销员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯。是否有一些令人不快的口头禅？是否容易言语过激？有没有打断别人讲话的习惯等等。多多反省自己，就不难发现自己的缺点。
推销员还应该视自己的顾客群众来选择着装，一般说来，你的顾客是西装革履的白领阶层，那么你也应着西装；而当你的顾客是机械零件的买主，那么你最好穿上工作服。日本著名推销专家二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服，效果很好。他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。由此可见，避免不协调应该是着装的一个原则。
