推荐第1篇：工作总结吴莉
2008年工作总结
岁月如梭，光阴似箭。转眼间，我已经参加工作两年了，2008年注定是不平凡的一年，地震、奥运会、雪灾。。。但是人是需要生活的，对于我刚工作一年的人来说2008年也是我人生道路上具有重要意义的一段经历，我收获了很多。比起刚进这个大家庭的新人来说我已经变的老炼了，不再像学生时代那样羞涩了，无论是在物质还是精神上我感觉自己都有了长足的进步，我满足于这样的工作，满足于在这样一个大家庭里生活。当然我也不满足，因为我还可以做的更好。
作为这个大家庭里的一员，下面我就大胆的谈谈对过去的一年的看法，并由此向垂直领导和支持我的兄弟姐妹们汇报：
一： 加强资金管理，树立财务部门为公司核心部门的地位。这是我首先要谈的，作为一个公司甚至是集团它有自己的一整套流水线，从生产到销售再到售后，最后最重要也是最核心的就是回笼资金和管理资金，作为一名会计我深深的感受到自己身上的责任之重。在过去的一年里我在财务部门担任着销售会计这个职位，在这个特殊的工作环境里除了要做销售会计应该的工作以外同时还要负责我们整个部门的奖券回收，奖券回收的工作量很大，一个礼拜一半的时间在回收奖券另一半在做财务，从每个月的奖券回收和每个月的业务回款来看我们迎驾酒在市场上的占有率是逐渐的增加。 二：继续抓好基础工作，及时提供准确可靠的财务数据，为公司领导提供决策，每个月26号准时提供本部门本月的财务数据给部门经理，好让部门经理能准确的掌握本部门本月的发展情况及规划下个月的资金回笼和销售情况。
三：更好的与部门人员沟通，在完成本职工作的同时，发扬协作精神，积极配合兄弟姐妹们的工作。与垂直领导直接加强配合，同时也要做到与事实说话遵循财务原则，严格按照公司的规章制度工作，对销售人员要起到监督和督促作用，监督销售人员从酒店接回的货款要及时交回公司撤除单据欠条，督促销售人员要按时到酒店要回货款，不能让酒店长时间拖欠货款甚至酒店呆死的发生，尽量避免对公司造成的损失或尽量减少损失。
四：熟悉应用财务软件，在2009年我们公司将应用一套新的财务软件，我要尽快熟悉新的财务软件来为公司服务，作为新世纪的年轻知识分子要不断的学习新的理论知识还要不断的实际操作。在过去的一年里工作做的有不足的地方，但在新的一年里我要不断总结过去的不足来改进我的工作，在这新的一年里我要把工作做的更好来为公司服务。
总之，我认为公司的发展一是要发扬团队精神。因为公司经营不是个人行为，一个人的能力必竟有限，如果大家拧成一股绳，就能做到事半功倍。业务员和业务员之间的配合，会计和业务员之间的配合，业务员和会计与领导之间的配合等等都是少不了的，但这一定要建立在每名员工具备较高的业务素质、对工作的责任感、良好的品德这一基础上，否则团队精神就成了一句空话。其二是要有一颗永攀高峰的进取之心。随着社会的不断发展，会计的概念越来越抽象，它不再局限于某个学科，在金融、税务、计算机应用、公司法、企业管理等诸多领域都有所涉及。这就给我们财务人员提出了更高的要求——逆水行舟，不进则退。如果想在事业上有所发展，就必需武装自己的头脑，来适应优胜劣汰的市场竞争环境。在此我有信心做好一切准备，困难、责任别忘了还有胜利的喜悦。呵呵，最后祝生活在这个大家庭里的每一个人在新的一年里一切顺利！
最后套用孙中山先生的一句名言：革命尚未成功，同志仍需努力！
合肥酒店二部：吴莉 2009年元月1日
推荐第2篇：甘莉简历
个人简历 姓 名 出生年月 籍 贯 甘 莉 1987-3 四川内江 党员 本科 性 身 别 高 女 165 薪资期望 1800 以上（试用期不限） 值 毕业院校 专 业 成都信息工程学院 银杏学院 信息管理与信息系统 479532829@ qq.com 政治面貌 学 电 历 话 15928647890 电子邮件 教育情况 与相关奖 励 教育情况： 200.9—2006.6 就读于资中一中 2006.9—2010.6 就读于成都信息工程学院银杏酒店管理学院 相关奖励： 2006—2009 获二次优秀奖学金和一次三等奖学金 2006 年获成都信息工程学院优秀团员 工作经历 2010.6-2011.4 招商银行信用卡中心 客户服务专员 工作的主要任务是受理客户信用卡的账务咨询，卡片挂失、注销、额度调整， 信用卡还款、人民币购汇还美金等。 主修课程 大学计算机基础，西方经济学，会计基础，组织行为学，企业资源计划， 大学英语，动态网页设计，大学语文，计算机维修与检测等。 我的性格开朗外向，待人热情，学习接收事物能力快。在成都上了四年的 自我评价 大学以后，全面提高了我的综合素质，毕业之后在招商银行的工作，锻炼出了 对工作的责任感以及处理事情的稳重性和细心。 兴趣爱好 听音乐、看电影、各类体育运动（如篮球.羽毛球.排球.台球.乒乓等…….）,
推荐第3篇：凤凰卫视
凤凰卫视《一虎一席谈》的成功之处
青年记者杂志供稿
2009年02月09日13:30 来源：人民网-传媒频道
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2006年4月29日，凤凰卫视《一虎一席谈》开播，并在2007年3月17日《新周刊》发布的“2006中国电视榜”中摘得“最佳谈话节目”桂冠。凤凰网这样介绍《一虎一席谈》：“《一虎一席谈》节目将每周萃取在社会、文化等各方面发生的重大事件、焦点或热门话题，请来当事人，或各界学者、专家、名人担任嘉宾发表意见或精辟见解。”
选题具有及时性、公共性、冲突性
在话题形态上，《一虎一席谈》选择具有冲突性的公共热点话题，这一类话题具有如下特征：及时性，即话题具有新闻时效性；公共性，即新闻事件不论大小都对社会发展和个人生活具有较强的干预性；冲突性，即每个话题背后都具有多元的价值判断标准。
而《一虎一席谈》的一些节目，一般都是重大事件、焦点事件或热门话题，它们的及时性、公共性、冲突性正契合了当今人们的渴求，折射着社会的变迁，具有非常丰富的话语空间。
表现形式彰显谈话魅力
1.辩论形式。对于《一虎一席谈》来说，话题所具有的及时性、公共性、冲突性，决定了各方必是各执一词，辩论带来冲突，节目中不会出现谦谦君子一团和气的局面，在这个过程中，嘉宾被激发出无穷的潜力，这也激发每一个在场者积极参与，从而呈现出热烈的谈话氛围。
2.设置悬念。对于谈话节目而言，一个重要的环节是展示话题讨论的过程，过程是对原生态事实的展示，并可以开启对新闻另一层次的冲突。过程中充满了变化和悬念，悬念是一个内核，过程是将包裹这个内核的东西层层揭开。这样的对话设置，可以让人感受到紧张与愉悦。
3.节奏恰当。《一虎一席谈》的节奏把握得很好。先是嘉宾亮出自己的观点，展开对峙，夹杂着观众的激烈争辩；而后请相关人员或当事人出场发表观点，对之前的观点进行修正，新一轮的辩论又开始展开。环环紧扣，高潮迭起，充分显现了谈话的魅力。
4.观众参与。尹鸿教授认为：“对话者之间的差异引发的交流和碰撞才使得节目称得上是真正的谈话节目。”一方面，现场观众的出现可以增强谈话的现实感，营造现实的谈话氛围；另一方面，现场观众的参与可以起到拾遗补缺、调节气氛和节奏的作用。
精心选择嘉宾和现场观众
从节目来看，《一虎一席谈》的嘉宾主要有三大类别：一是针对当期选题具有差异化价值判断的公共知识分子的代表；一类是持有不同观点的现场观众；一类是新闻当事人。在辩论中，各个嘉宾仿佛置身于擂台，不断地设置悬念。在这种情况下，对于事件本身的价值判断仿佛已不再重要，思想的碰撞、价值的多元汇集才是节目本身所要收获的。
《一虎一席谈》拥有重量级的观众，有自己的思考和表达，甚至可以和嘉宾实现良性互动和有效交流。现场观众的参与性、介入性增强，现场成了观众宣泄情感的公共论坛，使更多意欲发言的电视观众寻找到一种替代性满足。
主持人善于“挑拨离间”
胡一虎说：“我觉得把一个火爆的话题炒热并不是一个了不起的主持人，而在一个冷僻的话题中如何煽风点火，如何帮观众点燃热情，还要让观众觉得这个冷僻话题背后是有含义的，这才是一个了不起的主持人。”
对于主持人本人而言，胡一虎最大程度地呈现了自己的个性，他是一个真实的人，可以显露自己的无知，也可以随性而谈，还原聊天的真实感。在与节目的一致方面，胡一虎本人则通过解读“挑拨离间”形象地说明了二者的共同特征：挑，是挑起，挑起在这个谈话语境中每一个人想说心里话的欲望；拨（播），是像散播一颗种子一样学会倾听；离，是离弃，现在要离弃中国人过去“人前不说话，背后放冷话”的怯弱性格；间，是最美好的空间，但强调同中有异，异中求同。就像音乐，最美妙的和谐不是单音节，而是许多杂音交融的交响曲。
抓住受众的需要
《一虎一席谈》这种谈话形式，就好像一个自由的观点市场，几乎在场的所有人的观点都摆了出来，让电视机前的受众去品味、评判。这相当契合受众的需要。当今我国社会已经发生了天翻地覆的巨大变化，人们旧有的价值体系被打乱，新的精神坐标又没有建立。在当今的传媒环境下，对于一个新闻事件尤其是具有及时性、公共性、冲突性的新闻事件，受众必然有了解各方信息的需求，以获得相对安全感。尽管当前互联网发达，人们可以从网上寻找各自需要的信息，但海量的信息和噪音使它们无法或者很难对信息进行梳理，因此，当有一个平台可以让人们轻而易举地获得想要的信息的时候，这个平台必将引起人们的关注。
参考文献：
①颜景毅：《广告学》，郑州大学出版社，2005年版
②郭庆光：《传播学教程》，中国人民大学出版社，1999年版
③《本土化：中国特色电视理论的建构与创新——访中国传媒大学博士生导师胡智锋教授》，《现代传播》，2007年第3期
（● 赵 宁 单位：郑州大学新闻与传播学院）
（责任编辑：郭晶）
推荐第4篇：凤凰卫视
开拓新视野，创造新文化
——凤凰卫视
一．引子：凤凰初印象
凤凰卫视的迅速崛起像传奇一样吸引着众多的研究者。关于它的著述、文章和种种传说层出不穷。凤凰卫视与内地电视的关系，在某种程度上有点类似香港与内地之间的关系。美国著名华裔经济学家陈志武教授分析香港与内地的关系时说：“没有香港在20世纪70年代之后在内地改革开放中的特殊作用，难以想象中国的改革开放会这么成功。”同样地，没有凤凰卫视在华语电视界一连串值得尊敬的创举，难以想象缺少竞争对手的中央电视台会是怎样。正因为如此，凤凰才会被称为内地电视界的“南风窗”
二．简介与发展历程
1.凤凰卫视的台标
凤凰卫视的台标是两只凤凰，既代表了中国的传统文化，形式上也具备中国式的美感。以淡黄色为基本色调，具有浓厚的民族特色，视觉效果好，文化意蕴深厚，又非常富于张力。因为中华民族的第一图腾是龙，第二图腾是凤，凤凰卫视选取这一标志，既与其身份相符，又体现出向世界传播中华文化的宗旨与理念。简洁的设计，伴以明快的黄色，给人留下深刻的印象。
2.凤凰起飞（发展历程）
（1）开播
凤凰卫视中文台于1996年3月31日起播，由刘长乐担任董事局主席和行政总裁，总部位于香港，是香港唯一一家全部用普通话一天24小时昼夜播出的电视台。开播之初，由于内地对卫星电视讯号的严格管理，只在中国三星级以上的酒店、部分社区和涉外小区可以接收凤凰卫视的节目讯号。
（2）成名
1997年6月1日的柯受良“飞越黄河”直播是凤凰卫视与中央电视台的第一次合作。这是中国首次在野外完成的大规模电视直播，借助于中央台强大的采访能力和诸多优势，凤凰提升了知名度。
《60小时播不停——97香港回归世纪报道》被形容为“凤凰初啼的嘹亮之声”。1997年，凤凰卫视渐渐从娱乐化“试播”开始“直通”新闻，《时事直通车》开播。
1998年的“两会”，新任总理朱镕基亲自点名凤凰主持人吴小莉，使得凤凰台名声大噪。同年6月，在克林顿访华期间，点名当时的凤凰主持人杨澜提问。这两次“点名”实际上已经表现了凤凰的影响力。
1999年5月9日，我驻南联盟大使馆被炸，在国内媒体一片错愕、尚在等待上级通知宣传报道的基调时，凤凰卫视已经开始报道，展现了凤凰面对突发事件机敏的应变能力。
开播后的两三年内，凤凰初步完成了新闻立台的建设之路。从独家首播《中国人民解放军驻港部队大纪实》纪录片、《邓小平》纪录片到江泽民访美、《中国人今天说不》、台湾大选报道等等一系列报道，凤凰以中立、平衡的视角、机敏的反应还有身在香港得天独厚的优势取胜，初步奠定了它的新闻之路。
(3)上市
2000年6月30日，凤凰卫视股票在香港证券交易所创业板挂牌上市。以招股价上限成交，凤凰卫视募集到9亿多港元。上市给凤凰带来的不仅是资金支持上的力度，还有传媒业所必须的公信力。
（4）扩张
上市使凤凰卫视的发展步入快车道。凤凰卫视在2001年同时开播资讯台和美洲台。其中资讯台是第一家覆盖两岸三地的24小时华语资讯频道。“9·11”事件中，凤凰是第一家发回报道的华语媒体，它被誉为“华语媒体中的CNN”，据说在这次报道中的出色表现直接促成了资讯台在内地的有限落地。
3.群星汇聚（一流评论员、主持人、记者）
通过10年的营造，凤凰聚集了一批一流的评论员、主持人和记者，他们利用自已的电视界面频繁执行高水品节目，使得观众对凤凰台节目的总体评价上升到最好的华语文化节目，品质卓越。凤凰的“三名”来自五湖四海。有的是来自中国大陆，有的毕业于中国台湾院校，有的是中国香港员工，这使得他们在外形气质、谈吐举止和学识修养方面风格各异，各有千秋：吴小莉的开朗大气，陈鲁豫的流畅明快，窦文涛的幽默机智，陈晓楠的亲和细腻，曾子墨的智慧犀利如此等等。每一位主持人都有着自己鲜明的风格且各不相同，这样可以满足不同需求层次观众的多元化需求。
4.凤凰的定位
在眼前这个喧闹、多元且文化断裂的世界上，找不到自己的身影是人们的共同感受。在中国的传媒领域，大量的节目产品几乎是千篇1律地“克隆”着。于是，凤凰卫视在努力寻找如何发出自己的声音的时候，喊出了“开拓新视野、创造新文化”的口号，亮出了自己的旗帜。
钟大华和丁文华在《凤凰考》目录中对“凤凰”的定位有如下的总结：
“开拓新视野，创造新文化”是凤凰的媒体定位；
“影响有影响力的人”是凤凰的受众定位；
“提供另类选择”是凤凰的节目定位；
“拉近全球华人的距离”是凤凰的角色定位；
“向全世界发出华人的声音”是凤凰的媒体理想
三.卫视优劣试分析 1.凤凰优势分析
(1)地缘文化优势
香港是是一个地点,但它的特殊地理位置赋予了其更多功能,使得凤凰有地缘空间优势。在经济上，香港是一个自由港，有高度的经济自由制度和成熟的资本市场：在政治上，内地、香港、台湾、澳门四地长期分裂，各自有不同的历史脉络和政治筋骨和意识形态，但香港有一个相对中立的独特地为：文化上，经济发展程度不一，也存在一定程度上的文化差异，但能够兼容四方、把四地连接起来的就是香港，所以经常说它是文化意义上的交汇点。
（2）时间优势
这个时间优势指的是凤凰相较于国内媒体和较滞后的传媒政策所拥有的开放度和领先优势，这个优势随着国内传媒政策的开放而逐渐缩小。简单地说，凤凰是抓住了国内媒体“全面觉醒”和国际媒体落地之间的时间差，迅速占领市场。这类题材集中在诸如国际新闻、领导人出访等。
（3）话语空间优势
话语空间优势，是内地电视界评价凤凰成功时经常分析到的一点。凤凰利用内地传媒尚未开放，报道一些敏感题材吸引观众，同时以鲜明的言论观点评析实事，准确的找到了自己的生态位。
2.凤凰劣势分析
（1）尴尬的自身困局
凤凰面临两难的局面：一方面，作为一家上市公司的传媒企业，需要满足观众的需求，才会有收视率和市场份额，另一方面凤凰需要谨慎处理好与内地管理部门的关系，小心翼翼步步为营争取自己的生存空间和话语空间。“凤凰的劣势是内地电视的优势”。这个劣势很大程度上是凤凰的心病：覆盖率。
（2）竞争对手日益觉醒
“在机会均等的情况下，中央电视台是一头狮子，我们是猫，原来这头狮子睡着，现在已经基本上完全醒过来了。”刘长乐在一次内部工作会上如是说。同时，内地多家电视如湖南卫视等也纷纷发挥主场优势，与其过程直接竞争。
（3）国家政策
内地新闻政策越开放，凤凰的话与优势空间就越小。“凤凰的优势就是内地电视的劣势”。这个优势过去集中体现在话语空间优势和信息渠道宽广优势。“孙志刚事件”，“非典”危机之后。伴随着社会整体知情权意识的空前高涨，内地传媒的话语空间也在扩大。
（4）市场形势 尽管有香港资本市场的支撑，但其全球扩张的战略，使凤凰时而面临财务压力。同时，互联网等新媒体也使得电视等传统媒体开始逊色。
四、发展方向及产业化
1.发展方向
关于品牌，凤凰卫视董事局主席刘长乐先生有过这样一段话：品牌个性犹如品牌的指纹，是消费者心中无可替代的情结、记忆与联想。而文化是品牌的基本属性。要想让一个品牌成长为精神、有情感而且有灵魂的形象，成为消费者的好朋友，最关键的一点，就是赋予它文化。于是，文化立台成为凤凰品牌定位和规划的主线，成为品牌规划、品牌核心识别中最重要的部分。
2.产业化——按市场规律运作
凤凰卫视作为一家没有政府拨款、没有社会资助、没有频道垄断的官方保护的电视台，一开始就是真正的传媒产业，不能不按市场规律运作。
市场运作，就要抓住各种可能带来丰厚回报的商机。凤凰卫视在内地和海外出版“凤凰”系列图书，出版VCD、录像带，力图把多个媒体的优势抖结合起来。爱读书的人可能不喜欢看电视，“凤凰”则把通过这样的渠道把自己的“声音”送到读书人手中。
只有尊重市场规律，才有市场厚报于你之可能。针对凤凰卫视的观众大多数集中在沿海城市和高级住宅区，有相当强的购买力的特点，我国不少知名品牌如康佳、长虹、茅台、新飞等，纷纷选择凤凰卫视做广告，给”凤凰“带来了可观的经济效益。
五．节目的案例分析
凤凰卫视谈话类节目
---《锵锵三人行》
（一）节目概况
《锵锵三人行》是凤凰卫视中文台的著名谈话节目。开播于1998年4月，是凤凰卫视中文台的长青树节目。。
主持为窦文涛，通常还有两个嘉宾。节目分别在凤凰卫视香港的总部和北京凤凰会馆录制。“常备”的嘉宾通常有：梁文道、徐子东、孟广美、马未都、査建英、马家辉等。节目形式是闲谈式节目，内容由时事、社会、娱乐、学术、体育无所不包，由于主持和嘉宾见闻广博，学识丰富，现场气氛轻松愉快，如老友围炉夜话，俗人闲话，一派“多少天下事，尽付笑谈中”的豪情，达至融汇信息传播，制造乐趣与辨析事理三大元素于一身的目的使节目获得的一般评价甚高。
不时还有很多社会名流加入，例如陈丹青、任志强、冯小刚、宋晓军、王蒙等，但现场人数总是保持为三个人。本节目也在凤凰卫视与广东人民广播电台合作的频率凤凰优悦汽车广播（FM105.7）中播出音频版。
（二）主持人资料
窦文涛祖籍山东，1967年生于石家庄市，1985年就读武汉大学新闻系。四年本科毕业后再次南下，到广东电台工作，同时兼职于广东电视台，其间主要担任包括新闻，娱乐等各类节目主持人，重点倾向于谈话节目和社会类话题。
先后拥有记者，编辑，节目企划，节目监制及频道总监助理的专业资历。在广东从事电台及电视节目主持及制作的7年中，曾获\"中国新闻奖一等奖\"，被评选为全国广播电视\"十佳\"节目主持人，并获\"金话筒\"奖。
窦文涛以3.2亿人民币的品牌价值名列由世界品牌实验室独家编制的2006年度《中最具价值主持人》的排行榜上。锵锵三人行被《新周刊》誉为「15年来中国最有价值的电视节目」。
（三）节目形式与技巧 1 .主持人的个人魅力
邹倚天说：“很多电影人上节目都希望宣传自己的作品，我们也乐意配合。”导演们一旦说起中国电影就会义愤填膺地跑题，有几次说得兴起，冯小刚就胀得一脸通红，滔滔不绝地表示拍好电影要用心。遇到这种情况，窦文涛就端起笑容，等待对方把话说完，然后开始另一个话题。因为他知道，冯导说的话，其实是电视机前面的人感兴趣的，私人聊天中的个人状态对观众来说，永远是最生动的东西。
2．节目内容进度无拘无束
和大多数谈话节目一样，“锵锵”事先也会给节目设好话题，给嘉宾分配“方向”，但一上了镜头，话题就被放开了。这些亮点在梁文道看来都是自由度带来的惊喜：“大卫·莱特曼那么优秀的人，但他的脱口秀都是有几十个编剧给他写台本。所以美国编剧一罢工，他就有点顶不住。而我们没有台本，只有一个大致的方向，这反而是优势。” 3．节目反响
值得浓墨重彩一笔的是，有56%的观众认为“锵锵”影响了自己生交谈以及谈性不是禁忌。
（四）经典语录
1．现在这是教授满街跑，讲师多如狗.2．中国的很多问题就出在该给的钱没给够”。
3．大雪就像革命，一夜之间改天换地，雪化了之后发现可能更加丑陋。 4．有人说了，老婆是“字画”,就是挂着发黄了，你也得挂着，然后二奶是“年 画”。
5.结婚就像开公司，结婚证就是营业执照。一般来说，男人投资的是金钱 地位，则投资青春与美貌。显然，女人的资本折旧率很高，容易导致男人撤资。
（五）评价
《锵锵三人行》的主持人来自两岸三地，不同的文化背景，碰撞出思想的火花，全方位解读同一事件，给我们不一样的感觉。这里有京普，还有港台腔，让我们领略到中华的声音。
《锵锵三人行》尽管有一定的话题，但是不会限制主持人的发挥。他们由一定的社会事件，联想到自身，联想到他人，继而联想到社会，中国的，外国的，天文地理，无所不包，拓宽了了我们的眼界，丰富了我们的思想。这里没有义愤填膺的谈话嘉宾，只有强烈表述欲的主角。《锵锵三人行》不反智、不反信息量、不反世界观，不反动。所以，它的智慧是世俗的智慧，是通透的结果。越是俗人，越是有自我批判精神的人，越是把自己姿态放低，越能在这档节目中找到共鸣。在《锵锵三人行》中，脱口秀节目的痕迹不着痕迹，但是又给人一种亲切的感觉，无疑是中国脱口秀节目的模板，引领了中国脱口秀节目的先河，对中国的脱口秀节目有一定的借鉴意义。
当然，任何事物都不可能完美无瑕，《锵锵三人行》也不例外。节目播出时间段较晚，而且节目时间有限；当观众听得津津有味之时，节目戛然而止；由于主持人的讨论范围比较宽广，不时谈论黄段子，不雅话语时常出现，这些都制约了节目的发展。
(六)．总结
第
一、该台以清新的包装达到视觉上的统一，这一点，从它的台标图案可以看出。
第二，精心培育电视节目品牌。凤凰卫视中文台是最善于培育节目品牌的电视机构。一方面推出有影响力的电视名人，另一方面精心呵护呼声很高的电视栏目。
第三，突出新闻的深度和广度。该台是一个重视新闻、突出新闻节目的电视台，具有国际视野。
第四，深切的、启发式的人文关怀。比如“锵锵三人行”，主持人窦文涛海阔天空地和嘉宾神聊，但其中的思想内核就是人文主义。
注：参考资料：（ 《一国两制下的大众传媒：互动、边界与开放》 马汇莹著 2011年）
（ 《电视与新媒体品牌经营》 支庭荣 章于炎 肖斌著 2007年）
（新周刊《锵锵三人行》十周年发展史
2008年02月14日 ）
本组成员：组长：董成功
策划人：张程
文案制作：徐志强 刘强 赵磊 PPT制作：张伟 何明 陶沪生
文案校对：杨铸
时间：2014年5月15日
推荐第5篇：吴冬冬简历
个人简历 姓名 出生日期 户籍 吴冬冬 1990 年 2 月 陕西，咸阳 性别 身高 民族 男 173cm 汉 政治面貌 学历 联系电话 邮编 共青团员 专科 18392377104 710128 就读院校 专业 电子邮件 地址 西安外国语大学 德语 1317419801@qq.com 西安外国语大学长安校区 626#信箱 2010 年 9 月~至今，就读于西安外国语大学德语专业并具备德语专业四级水平，已通过跆拳道 黄带，并已考取 CET4 教育背景以及 专业相关证书 已通过计算机二级证熟练掌握 excel，word，受过人力资源培训，具备人力资源三级水平。 在校期间，经常在校刊上发表诗歌，散文等作品。 在校学生干部 实践以及获奖 证书 在校期间，先后担任西安外国语大学爱心社活动部副部长等职务 担任西安外国语大学学生会外联部干事及西安外国语大学青年志愿者总队实践部干事。西安外国语 大学 2010 级德语一班班长一职。荣获西安外国语大学三好学生暨二等奖学金。 1.现一直在西安乐程国际旅行社从事计调实习，主要负责来华游客的接待和全程服务工作。 2 利用寒假期间在宁波奇美电子勤工俭学，主要从事 FQC 检测 专业相关社 会实践及 工作经历 3.暑假在陕西师范大学“新起点”教育中心担任延安地区负责人，负责招生，管理及教学工作， 4 受学校委托、老师推荐，担任德国某航空技术公司技术专家及考察随行团来华期间在西安期间的 全程口译、笔译、旅游翻译、观光出行等方面的全程接待工作，利用假期时间，勤工俭学，长期从事英 语家教工作以及德语课外推广、交流的志愿活动。 5.实践于西安市林泉会所商务酒店，担任客房部见习主管，主要负责协调安排客人的入住、服务等 系列工作。 6，曾实践于咸阳市英皇会所娱乐中心，担任酒文化销售部见习销售策划以及服务部见习领班一职， 主要参与公司、部门间的销售、推广任务以及服务督导工作。 对于团队协作类工作、有挑战性的工作比较热衷，希望结合自身吃苦耐劳、自力更生的优良品质、外语 优势（德语、英语）以及大学期间较为丰富的学生组织及社会实践工作经验，希望求得一份管理类，销 售类等相关的工作。
推荐第6篇：吴斌简历
个人简历
求职意向:广告设计/美工发展方向:
个人资料
姓名:吴斌年龄:30岁籍贯:江西/九江学历:中专/装璜美术特长:书画/音乐联系方式:13534177659 学习经历:
成素描,水彩画,水粉画,静物写生,人物写生,风景写生,速写,中国画,字体设计,室内外广告装饰设计,包装设计,标志设计等课程.
工作经历：
工作执掌:
1.主要负责计算机制图,刻字,户外广告招牌制作等;
2.承接大型户外广告字牌书,画工作;
3.本人设计的客户公司标志及包装效果图深受主管及客户的好评;
1999年9月份返乡创业,成立>,主要承接大型户外广告,招牌,灯箱,条幅标语制作,喷绘,计算机割字,文件输出,名片设计,丝网制版,彩色印刷,不干胶,皮革印制等;大型庆典场景策划;
2004年7精密组件(深圳)有限公司>>ICS事业处CPU电镀担任作业员,期间因工作表现突出,晋升为电镀工程师,主要负责DT478T2,PGA775,DDRII产品系列的电镀(电镀镍/金)等工艺操作流程;
管一职;主要负责接装配订单,协调人力,电镀机台安排生产,产能规划,单据过帐,工令结案,物料损耗管控,物流管理等工作;
2007年1月调入ICS制一处生管课(装配中央生管)
工作执掌:
1.主要负责承接客户订单,回复客户交期,协助跟催装配生产出货;
2.生产异常不能准时交货时,依客户需求出货的部份,与客户沟通协调;与客户之间做到力尽所能,满足客户;达到最佳效益;
3.产能规划,生产计划排配,原物料掌控,销退品处理;
4.客户样品厂内制样安排及寄出;
5.针对ICS本BU各零件单位物料损耗抽盘及工单开立(含委外,异常领料工单);工令逾期原因对策追踪等;
6.生产进度表,产销会报告,周报,CIIP相关报告资料制作;
自我评价:
性格开朗,活泼,有较强的耐压,沟通,协调能力;适应能力强,有强烈的团
队合作精神;对问题分析有一定的见解;有良好的逻辑思维能力及变通;有爱学习新知识之心;能及时完成本职工作及上级领导交办的事项,对事情处理后,有积极回溃主管的良好习惯;
计算机方面能熟练操作office/PP等办公自动化软件;工作中能尽力发
挥自己的专长,能做到不耻下问;
人生感悟
只要能给别人宽容,给自己信心,将来就会是一个崭新的局面;
要取得别人的信任,首先得相信自己,努力让自己做到最好,然后才能说服别人.
应聘人(签名/章): 吴斌
推荐第7篇：凤凰卫视主持人
凤凰卫视主持人大全
窦文涛：路遥知马力，日久见人心
窦文涛，祖籍山东章丘，1967年8月21日生于河北省石家庄市。小学五年、初中三年、高中三年于石家庄毕业。1985年，考入武汉大学，就读于新闻系。
1989年大学本科毕业，南下供职于广东人民广播电台，从少儿、家庭类节目开始，主持过新闻、娱乐、服务等当时电台多种类型的节目，亲身经历了中国广播由录音播出到直播时代的转变，后来主要担任热线电话言论节目的直播主持人。另外，工作范围还包括采编、策划及节目监制等幕后方面。与此同时，还在当地电视台客串主持一些节目，并曾担任一家报纸（周刊）的编辑部主任。在电台期间，曾以新闻专题《你好，南极人》获首届“中国新闻奖”一等奖，还被选为全国广播电视“双十佳”节目主持人，获“金话筒奖”。
在广东电台供职七年，九六年初，离开广州赴香港工作，加入筹划中的凤凰卫视。刚开始主持的常态节目是娱乐资讯节目《相聚凤凰台》，后担任过新闻节目《时事直通车》的主播。从98年开始推出“聊天”节目《锵锵三人行》，周一——周五每天一集，主持人与两位嘉宾来自两岸三地，宛如三友小聚，个人本色，性情相见，所谓“民间话语，热点话题”，其实又岂止热点焦点，话题百无禁忌，海阔天空无所不谈，嬉笑怒骂，引人入胜。在谈话节目之林中独树一格，可谓笑傲江湖，在众多海内外观众心目中留下长期印象，而文涛也由此开始为大家所熟知。
2005年中国电视艺术家协会主持人专业委员会推选2004年度最佳电视主持人，窦文涛获“年度最佳电视谈话主持人”荣誉称号。 同年，《新周刊》评选“15年来中国最有价值的电视节目主持人”，窦文涛排名第三，并在“2004年度中国电视排行榜”中，获选为“最佳谈话节目主持人”；获选理由为：“窦式脱口秀”开启了中国电视的“三人谈”模式，到今天依然是中国知道分子客厅中的功夫茶。他独创的这种电视话语（江湖话语），有效地令电视与生活中的知道分子们互换着谈资与学识，并使各种官方消息和民间话语找到了一个相得益彰的表达出口。在众声喧哗的中国电视界，他以清醒的入世精神和默契的谈话格调示范了主流之外的观点价值。”
2003年始又打造每周五播出的《文涛拍案》节目，再启电视节目新风，演说当代社会传奇。在这个“另类法制节目”中，文涛以迥然不同的形象出现，号称“大案、要案、奇案、公案--我拍案！”，性情毕现，有理有节，仗义直言，击浊扬清。节目中运用各种影视手段起承转合，丰富情境，强化感染力，被称为“新派电视评书体”。
文涛至今在凤凰已经九年，以往参与过的节目还有访谈节目《明星三人行》、栏目剧《老窦一家亲》《老
1 窦酒吧》、综艺节目《两极大碰撞》等。期间重大的特别节目有《悼念邓小平特别报道》、《香港回归60小时直播》、《莫斯科中国申奥直播》、《中华小姐环球大赛》、伊拉克战争特别节目〈海湾风云录〉、2004奥运特别节目〈奥运连环阵〉等。
主持人语录
对我来说，凤凰是一所主持人的大学，课程是自学加实习。给你一个舞台，让你自由地扑腾。其实也残酷，因为只有舞台和你，要不就飞翔，要不就还是扑腾。
每当我以为差不多能毕业了，老师就会用新题目告诉我：小学生，从头再来吧！
路遥知马力，日久见人心。
窦文涛小档案
姓名：窦文涛
性别：男
出生地：石家庄
生日：8月21日
英文名：Window(中文名谐音) 星座：狮子座，又近处女座
身高：170厘米
血型：B
最喜欢的运动：不运动
最喜欢的休闲方式：跟妹妹在一起
最崇拜的一个人：不是一个人
最喜爱的书：读书
心目中最理想的女性：在梦里
最难忘的事：房事（能这么开玩笑吗）
最喜爱的一句格言：悲观者认为：现在糟透了，而乐观者认为：还会更糟
座右铭：永不放弃？不，永远放弃
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2 陈晓楠：《冷暖人生》独挑大梁
来自北京的陈晓楠是中国知名电视节目主持人之一，主修国际新闻，曾获“第一届华鹤杯全国经济节目主持人大赛十佳主持人”第二名。拥有丰富现场主持经验，尤令观众印象深刻的是：她曾以轻松活泼及出众的辞令与全球五百强企业总裁电视对话，被访者包括世界著名未来学家美国麻省理工学院媒体实验室主任兼教授尼葛洛庞帝及日本小松集团总经理安崎晓等。
2001年，她加盟凤凰卫视，主持的节目包括《凤凰早班车》、《凤凰午间特快》及《周末皇牌大放送》等。2003年由她独挑大梁的《冷暖人生》更令观众动容。她曾参与直播多宗国际大事，包括911事件、伊拉克战争、北京申奥、莫斯科人质事件等，同时多次亲赴新闻现场主持专题节目：《水木清华》、《淮河大水》、《北京一日》、《热火巴格达》、《钓鱼岛保卫战》等。
姓名：陈晓楠
身高：162CM 体重：48公斤
出生日期：11月13日
星座：天蝎
血型：还不知道
最喜欢的颜色：有层次的过渡色
嗜好：睡觉，睡觉前阅读
最喜欢的词：随心所欲，水到渠成
家庭成员：排行第二
性格：任性、执着
喜欢说的一句话：“那又怎么样。”
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姓名：陈鲁豫
籍贯：北京
学历：北京广播学院外语系毕业
星座：双子座
3 工作经历：
凤凰卫视中文台《音乐无限》
《香港回归世纪报道--60小时播不停》
《凤凰早班车》
《戴安娜王妃葬礼直播》即时旁述
《一点两岸三地谈》
《VIP会客室》
《鲁豫有约：说出你的故事》
来自北京，主修国际新闻的陈鲁豫经常以流利的英语采访政界、企业及社会焦点人物。她从主持音乐节目《音乐无限》开始，到《凤凰早班车》、《一点两岸三地谈》、《VIP会客室》以及为她量身订做的访谈节目《鲁豫有约：说出你的故事》等一连串节目，鲁豫以人情味成功开创亲切形象，使她主持的《凤凰早班车》深受观众欢迎。
在《鲁豫有约：说出你的故事》中，她曾访问过的名人包括现任北京徐悲鸿纪念馆馆长廖静文、奥运长跑金牌得主王军霞、著名诗人汪国真、国际巨星成龙，香港特区前保安局局长叶刘淑仪，以及青年偶像谢霆锋等知名人物。此节目在凤凰网的「2002年凤凰卫视十大观众最喜爱节目评选」中，获选第二名。
另外在重大的新闻直播节目中，例如《香港回归》、《千禧之旅》、《戴安娜王妃葬礼》、《美国总统大选》以及911事件、伊拉克战争等，也充分发挥了她在国际新闻方面的才华。2000年，她更当选为《2000中国电视榜》年度最佳女主持人。2001年当选为“最佳新闻节目女主持人”。
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姓名：李辉
简介：
紧贴时尚潮流的节目主持人李辉，毕业于北京舞蹈学院，凤凰卫视开台主持人之一。她曾主持中文台首个娱乐信息节目《相聚凤凰台》和多项大型节目，例如《香港回归》、《美宝莲精英模特儿大赛》、《千禧之旅》、《新丝路模特儿总决赛》等，还为《马来西亚华裔小姐选举》担任评判。
97年中文台推出了《完全时尚手册》，李辉以亮丽的姿态出现在节目中，为观众\"搜罗世界各地时尚信息，带观众把握潮流脉动，把最新的生活信息第一时间呈现在观众眼前。李辉不但成为潮流杂志的采访焦点，更成为海内外崇尚潮流品味生活的代言人，她主持的《完全时尚手册》也成为泛亚洲地区最早、也是最长 4 寿、最受欢迎的带状生活信息节目。毕业于北京舞蹈学院，1996年开始做主持人。
星座：巨蟹座
星座特色：活泼、善良、充满爱心
喜欢的颜色：银、白
喜欢的食物：吃遍大江南北，只有小时候迷恋的那些好吃的吃到现在都没厌——山楂片、午餐肉、方便面…… 嗜好：逛街发现有新意的东西；远足
喜欢的书：类型很杂……那些有人生哲理的凄美故事最能感动我
座右铭：不好意思说出来
最难忘的事：妈妈送我去住校
最尴尬的场面：第一次录影，不知道应该看哪个镜头。
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姓名：许戈辉
学历：北京外国语大学英语系
籍贯：北京
星座：人马座
血型：0 身高：1.65米
喜爱的颜色：小时候喜欢蓝色，后来喜欢紫色，近期喜欢咖啡色
喜欢的事：旅游
尴尬的事：做节目隐形眼镜突然掉出来粘在睫毛上，一只眼看清，一只眼看不清
座右铭：永不绝望
她是全国最受欢迎的十佳主持人，以及华语电视节目十大金奖主持人。在中央电视台《东西南北中》的主持生涯，为她《相聚凤凰台》打开通向成功的大门。在《联想计算机新纪元》，她又握时代脉搏，成为信息科技领域的代言人。《97香港回归世纪报导》、《长江三峡大江截流》、《戴安娜王妃葬礼》等大型直播报导，突显了她的机敏与驾驭；《北大百年》、《千禧之旅》等主题纪录片，又折射出她的文化底蕴与人文关怀。2000年她推出重量级访谈节目《名人面对面》，迄今已采访过来自中、英、美、韩等不同国家的嘉宾。她以流利的中、英文、独特的视角以及亲和的风格，向观众展现被访者的精彩人生。
5 主持经历：
1991年5月参加中央电视台青年业余主持人大赛获第一名，从此涉足电视领域。
1991年-1995年，在中央电视台主持多种类型的固定栏目以及大型专题节目和晚会。
固定栏目包括：
反映青少年生活、思想及心态的《十二演播室》；
儿童英语教学节目《玛泽的故事》；
风光旅游节目《正大综艺》外景部分；
反映国内不同地域风土民情的综艺节目《东西南北中》。
大型专题晚会包括：
中央电视台春节晚会；
中央电视台台庆三十五周年晚会；
中国音乐电视颁奖晚会；
中华人民共和国国庆四十五周年联欢晚会；
新年音乐会；
中国国际民间艺术节开幕式晚会；
中国国际合唱节开幕式晚会；
联合国环境保护日主题活动；
京港台赈灾大义演；
教师节晚会；
中秋节晚会。
接受奖项:
1994年被评为全国最受欢迎十佳主持人之一。
1995年被评为华语电视界金奖十佳电视节目主持人。
1996年3月加盟香港凤凰卫视中文台，主持备受观众欢迎的娱乐资讯节目《相聚凤凰台》。
现有节目:《名人面对面》
除此之外还参与与主持凤凰台的其他重要专题节目，包括：
中国人民解放军驻港部队大纪实；
6
走进西藏系列；
1996年香港各界庆祝国庆直播晚会；
1997年7月《香港回归世纪报道--60小时播不停》；
柯受良飞跃黄河现场直播；
内蒙古自治区成立五十周年大庆；
长江三峡截流记实；
戴安娜王妃葬礼现场直播；
香港电影金像颁奖典礼现场直播。
与赵忠祥、倪萍共同主持1995年中央电视台春节联欢晚会。
主播语录：
人生最重要的是体验，最大的乐事是分享--而电视使之成为可能。
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姓名：吴小莉
学历：台湾辅仁大学大众传播学系
籍贯：浙江省新昌县
星座：处女座
血型：O型
身高：170公分
喜欢的颜色：粉绿、粉蓝、粉紫色
喜欢的事：旅行、看电影、看书、听音乐
最喜爱的国家：中国
最喜欢的运动：开车
难忘的事情：九七香港回归凤凰卫视六十小时播不停
2004年，香港潮流女性杂志之一【JESSICA】评选香港2004十位最成功女性，吴小莉榜上有名，在2004年8月的【我的心目中的中华青春偶像】评选中，吴小莉与航天英雄杨利伟，NBA小巨人姚明，内地年轻首富丁磊一同占据前四名，位列第四。吴小莉因勇于参与国际竞争，向世界展示了当代中国人的风采而高 7 票当选。
吴小莉主持的时事节目有【小莉看世界】和【时事直通车】、香港回归直播、911事件直播等。除采访及主持新闻节目外，吴小莉更晋升管理阶层，现任凤凰卫视资讯台副台长。
吴小莉，凤凰卫视首席新闻主播，从台湾、香港、到内地，从而走上国际舞台的资深新闻人，是第一位纵横在两岸三地的电视传媒人。其专业的报导水平，不但为她赢得观众的赞赏，更获得国家领导人的高度评价。
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姓名：董嘉耀
家庭成员：一家四口，上有父母兄长，但我长得比哥哥还显老
星座：水瓶座
最喜欢的颜色：蓝色、黑色
最喜欢的食物：鸡腿
最喜欢的运动：游泳、乒乓球、桌球
最喜欢的书：传记、报告文学、幽默集
最难忘的事情：大学毕业时，哥几个抱成一团，哭成一堆
最尴尬的场面：有时表演一着急，把“恢复”说成“飞复”
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姓名：曾子墨
星座：天秤座
出生地：北京
祖籍：湖北武汉
工作城市：香港
语言：普通话、英语
喜欢的食物：四川料理
家常葱油饼、腊肉、鸭和鱼
喜欢的歌手：王菲、齐秦
喜欢的音乐：《爱情宣言》
8 喜欢的影星： Brad Pitt 2000年加入凤凰卫视
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姓名：胡一虎
绰号：TIGER 生日：8月19日
星座：狮子座
血型：“O”pen
外型：玉树临风 178cm 常保健康 70kg 「心」型：热诚、开朗
「脸」型：「方」正不阿
「咀」型：常保上扬、笑口常开
座右铭：
成功每在穷苦日、失败多因得意时
1989年毕业于台湾辅仁大学大众传播学系
他曾经连续五年成为「台湾最受欢迎的十大主播」之一，更被国际著名时尚杂志《COSMOPOLITAN》的女读者评选为「全台湾最性感男主播」；也是凤凰卫视最受欢迎的主持人之一。在台湾完成大众传播学位后，胡一虎再远赴美国著名学府哥伦比亚大学新闻研究所进修。
特别热衷国际新闻的他，曾独家专访南非总统曼德拉。加入凤凰卫视后让他实现了主持两岸三地新闻时事节目、沟通全世界华人桥梁的梦想。他主持的节目包括《纵横中国》及《凤凰全球联机》。介绍中国文化地理的益智节目《纵横中国》获「2002中国电视节目榜」选为「最佳文化、生活及专题类节目」。
他的机智和潇洒令他在「2002中国电视节目榜」赢得「最佳文化、生活及专题类节目主持人」之美誉。
学历
1989年毕业于台湾辅仁大学大众传播学系新闻组
1996年结业于美国哥伦比亚大学新闻研究所暑期班
2000年报读台湾科技大学EMBA(在职生) 工作经历
9 1989年上半年大学尚未毕业，已在六百名竞争者中脱颖而出被“中视”破格录用任节目主持人
1991年以第一名的成绩考入“华视”任新闻记者
1992年通过“华视”主播评核，首次坐上新闻主播台
1991-2000年除主持各类新闻节目外，还主持现场Call-in节目《华视新闻广场》，与名主持高怡平联手主持社会温情节目《真情面对面》，也曾经访问过南非前总统曼德拉、英国前首相撤切尔夫人、美国前总统布什、好莱坞影星李察基尔、微软总裁比尔盖兹
1997-2000年曾因主持《华视新闻广场》而连续四年当选华视“最佳新闻节目主持人” 1996-2000年连续五年荣登由台湾广告商、观众票选的《台湾十大主播》
1998年被国际著名时尚杂志《COSMOPOLITAN》的女性读者票选“全台湾最性感男主播第一名” 1999-2000年连续两届荣获由台湾广电基金会主办“台湾五大男主播”
2000年被台湾acer.com网友票选“最受欢迎中生代主播”及由97所大专院校学生收视调查而成为“台湾最受欢迎男主播第二名”
2001年新世纪、新希望、新选择离开台湾飞入凤凰主持资讯台《媒体大拼盘》《凤凰正点播报》《凤凰环球播报》中文台、资讯台的联播节目《凤凰午间特快》
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姓名：姜声扬
英文名：Sheng 籍贯：湖北汉阳
出生地：台北
生日：11月25日
血型：Ohhh…
星座：坐不住，不听管，神经大条的射手座
专长：精通多国语言，能在任何截然不同的社交场合中穿梭自如
业余爱好：运动，弹吉他，看书，郊游
最喜爱的城市：旧金山
喜欢颜色：黄昏近傍晚的深蓝色
姜扬声在台湾出生，却在美国待了很长时间，与其说他是台湾人还不如说是个国际人来得更为贴切些。 10 家中除了父母之外，还有一个小他14岁的弟弟，典型的核心家庭。进凤凰之前，当全球都笼罩在Internet的狂热之中，姜扬声在硅谷的一家计算机公司做了3年的科技翻译手册撰写员（Technical Writer）的工作，充分利用了语言方面的长才。大学在密西根大学（Ann Arbor）就读大众传播系，每年暑假回台湾都会找不同的实习工作，先后在台湾华视做过节目助理，超视做过编译等工作，在美国求学期间，从餐厅侍应生到电视台的后制以及记者，他通通涉及过。
凤凰卫视的触角延伸之广，只是中国大陆就涵盖了近13亿人口的目光，除此之外亚洲、欧洲、美洲、中东各国都有大批的观众锁定了凤凰所提供的各类信息，一个如此全球化而非地区化的电视媒体，他岂能不加入？而在加入凤凰之后，惊讶的发现这个新的工作领域竟如此自由开放，给了自己一个非常宽广的天空容我充分发挥。姜扬声觉得现在在凤凰工作有如刚上大学一样，主修科系还是Undecided（尚未决定），但是运气很好，可以同时身任新闻主播和节目主持两个角色，他都非常有兴趣也会全力以赴去做好。姜扬声主持的《凤凰太空站》全新改版，新的凤凰太空站，他期望能从原先的介绍主持人为主转向介绍节目，因为这也是当初管理层开播这个节目的宗旨，还是会时常与主持人聊天访谈。由于太空站对姜扬声来说是一个大的挑战，起初观众朋友可能会有些不习惯，但他相信自己的能力和主编导演的功力，必定能越做越好。
姜扬声认为作为一个主持人最重要的就是必须时刻问自己“观众能从我的节目中学到什么？”还有就是胆子够大，脸皮够厚，对节目有热情，节目内容要有充分的准备。在美国曾有一个叫做PoliticallyIncorrect，是一个非常开放，言论自由的政治节目，主持人叫BillMahr，是一位既风趣又掌握时事的全方位主持人，他是姜扬声一个努力的方向。他希望观众看自己的节目，除了开怀大笑之外，也能从中汲取到有用的信息。
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姓名：谢亚芳
英文：Avon 生日：12月12日
星座：射手座
血型：AB 籍贯：湖南平江
来自：台湾台北
2000.12-今：凤凰卫视记者、主播、主持人
11 2000.7-2000.12：台湾中国电视公司记者、主播
1999.9-2000.7：台湾电视公司记者
1998.5-1999.9：台湾超级电视台记者主播
这位亲和力强的阳光青年，先后在台湾、新加坡，以及美国各地读书，除了中、英文流畅之外，后又进修法文，可谓标准的新新国际通。在美国密西根大学攻读大众传播系期间，曾有机会先后在台湾华视、超视以及美国当地的有线电视台实习，累积了宝贵的采访及后期制作的经验。
1999年大学毕业后，在计算机科技发达的硅谷工作。2003年7月加盟凤凰卫视大家庭，成为传媒新兵。
能来到香港这个大都会，并能加入声名雀起的凤凰卫视，他认为：是缘份圆了他一个一生的梦想。希望能借凤凰这个独特的平台，在新闻战线上一展所长。
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姓名：简福疆
英文名：Jason Chien 生日：1972.5.19 身高：180CM 体重：75公斤
血型：O型 缺血找我
性格：跟牛差不多
出生地：台湾
喜欢的书：《山居岁月》
最爱做的事：工作
最喜欢的一句名言：如果不曾忍受过痛苦折磨，就不会欣赏快乐的果实…… ——————————————————————————————
姓名：萨文
学历：美国三藩市州立大学广播艺术系
经历：游走在大陆、工作在香港
性格：既外向又内向
最敬佩的人：我的母亲
12 座右铭：世界之大无奇不有，宇宙之小日月如豆；了解人类的渺小才会珍惜生命的伟大
人生理想和目标：我都把它们设得蛮高的，希望可以实现吧。到时一定会跟你们分享
爱好：电影、音乐、摄影、旅游、运动、品尝大江南北佳肴
自我评价：完美主义者
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姓名：陈玉佳
昵称：佳佳
身高：1.64m 体重：47公斤
血型：O型
出生日期：3月25日（牧羊座）
喜欢的颜色：白色、蓝色、红色
喜欢的食物：米饭、珍珠奶茶
座右铭：快乐就像香水，洒在别人身上，自己总会沾上一点。
教育程度：台湾中心大学企管系系毕业
工作经验：
高级职业学校行销学教师
台湾环河千禧主播
陈玉佳是凤凰卫视《新闻FUN轻松》、《凤凰天气预报》等节目的主持人。陈玉佳陈玉佳从台湾高职商科教师到娱乐记者，再转战凤凰。五年主持生涯，从另类青春亲和天气预报方式广受好评，打响知名度，被评为为内地天气播报史打开新页、新篇章，成为第一位接受《亚洲周刊》专访的天气预报明星主持。
接下来的娱乐节目、凤凰太空站、大话世界杯不断传递快乐活力。2004年全新转换跑道主持另类新闻节目新闻下午茶；2005年加入新闻团队成为新闻主播；2006年再定位为fun主播；大胆尝试带观众继续挖掘电视节目可能的空间，开发自己可能的潜力。
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姓名：曾瀞漪
主持节目：《金石财经》 《财经点对点》，是有深度有影响力，又能说得清的 财经节目
13 生日: 4月3日
爱好: 看书、听音乐、游泳，现在还喜欢种花草，布置家里
特长: 看的到的大家知道了，看不到的有开发潜力
血型: A 星座：牡羊
身高: 还没符合作空姐的标准
学历: 辅仁大学大众传播系
酒量: 有「曾半斤」之称，曾经喝过，已经不喝了
家庭成员：爸爸 妈妈 弟弟
性格: 静如处子 动如脱兔
特别的习惯: 自我检讨 自我发现
生活的目标:平安喜乐 众生平等
宗教：佛教
身体满意部位：感谢爸妈，不敢挑剔
儿时的梦想： 一天一个
理想的异性： 包容我、互相依靠
喜欢的打扮： 自然、典雅
喜欢的食物： 涮羊肉
崇拜的人：还在找
拿手的菜： 西红柿炒蛋
非常烦恼的时候： 不明白自己想要什么
解除压力的方式：看电影 哭一哭
喜欢的颜色：众多，搭配的好都行
喜欢的花： 还在想
喜欢的音乐：依心情而定
职业履历：踏入社会以来，都从事与传播有关的工作。从公关到记者、主持人，一步一个脚印
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14 姓名：刘芳
出生地：北京
星座：射手座
血型：AB
学历：曾就读于北京八中，高一时随母亲赴美国读书，毕业于美国长春藤盟校康奈尔大学运筹工程系。
职业经历：曾于华尔街著名投资银行高盛集团研究部和美林集团投资银行部从事企业融资工作。
目前职业：凤凰卫视主持人，主持的节目包括《财经今日谈》《财富一周》及《凤凰正点播报》。
喜欢的书：财经类、名人传记，以及时下畅销书。
喜欢的电影：《美丽人生》
特殊癖好：喝可口可乐（每天至少四五罐）、洗澡（每天两次）。
喜欢的衣服：PRADA、BCBG和一切风格简约大方的，比如白衬衣。
口头禅：同意就说“对对对”，不同意的话立刻就说“没有没有”。
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姓名：李慧
毕业院校：甘肃省广播电视大学
籍贯：河南省开封市
身高：168
喜欢的颜色：深蓝、黄、紫
喜欢的事：在安静的地方做自己喜欢做的事
最喜欢的国家：中国
最喜欢的运动：瑜珈
难忘的事情：当知道自己可以加入凤凰
工作经历：在香港推广普通话、全球中天新闻
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姓名：刘珊玲
生日：10月4日
星座：天秤座
15 籍贯：台湾
大学：舞蹈学系
研究所：媒体管理系
性格：动静皆宜
现在的心愿：做不同类型的节目
最大的心愿：嫁人
工作经历：TVBS娱乐、时尚、旅游主持人，足迹遍及全球五大洲，提早完成环游世界的梦想。后来进入纽约华语电视、华视、中天电视台任新闻主播兼记者
来自台湾的刘珊玲，自小就对表演艺术有着浓厚兴趣，在兴趣和学习合一的理念下，大学念的是舞蹈学系，研究所则选读了媒体管理系。
还在念大学时，她即在台湾华视担任节目助理主持，为接触电子媒体之始。随后于TVBS主持周末娱乐新闻及时尚节目，开始了她的正式主持生涯，其后更接下旅游节目主持棒，足迹遍及全球五大洲，提早完成环游世界的梦想。2000年初，在一个电视台的的千禧主播的选拔中，以首名的成绩被录取，并于纽约华语电视台、华视和中天电视台，担任新闻主播兼记者的工作。
2004年3月加入香港凤凰卫视，她希望未来能藉这个具国际视野的华人媒体，一步步实现自己的理想。
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姓名：沈星
封号：中国第一美女主持
出生：1978年9月25日
身高：175cm 星座：天秤座
血型：B型
性格：宜静宜动
籍贯：江苏南通
生长：珠海
现居：北京、香港
家庭：父母,姐姐
16 毕业院校：华中师范大学中文系
座右铭：工作着是美丽的
最喜爱的小动物：小狗
最喜爱的颜色：纯色，如纯黑、纯白等
最喜爱的运动：跑步
最喜爱的水果：干果类、板栗
最喜欢的口味：咸杏麻辣
最喜欢的花：白色有香味的花
最爱做的事：睡觉
最开心的事：和家人一起度假
最尴尬的事：和朋友一起唱歌，唱到一半，朋友说：“这首歌怎么这么长啊！” 最渴望的生活状态：没有压力
另一半的类型：成熟、稳重、正直、是非分明
以后会长期居住的城市：上海
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姓名：尉迟琳嘉
籍贯：河北石家庄
爱好：改造自己
血型：O 属相：狗
最喜欢的作家：老子
最爱吃的食物：香蕉
最不爱吃的食物：香蕉皮
最害怕的事：不能说话
最想做的事：去深山清修一段日子
最尴尬的事：莫过于脸皮太厚，找不到尴尬的事
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17 原中央电视台国际频道中国新闻主播,2007年进入凤凰卫视主持《凤凰正点播报》，现在凤凰卫视主持《华闻大直播》《凤凰午间特快》
姓 名：卢 琛
生 日：11月8日
出生地：成都
星 座：天蝎座
座右铭：读万卷书行万里路
民 族：汉
毕业学校：硕士学位 英国莱斯特大学 全球化与传媒专业
学士学位 北京广播学院 播音专业
业余爱好：自助旅行 游泳 骑马 开车
喜欢的水果：芒果
喜欢的食物：鱼
喜欢的地方：有水的地方
喜欢的事：很享受到一个陌生的城市或国家，独自品出其味
喜欢的颜色：海蓝色
喜欢的书：南怀瑾《论语别裁》
目前的遗憾：大洋洲是目前唯一没到过的洲
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姓名：周瑛琦
星座：狮子座
血型：A
籍贯：根在安徽、生于台湾
毕业学校：U.B.C（加拿大哥伦比亚大学）
熟悉的语言：英，法，奥，中
专长：讲话，拖时间，画眉毛（超快）
崇拜的人：爸，妈
18 最喜爱的城市：NYC，台北
座佑铭：先了解自己想要什幺，再订下目标，勇往直前。
2003年五月加入了凤凰卫视主持新闻节目
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王若麟
英文名:Rolling 籍贯：沈阳
出生日期：1980年06月26日
星座：巨蟹座
属相：猴
学历：硕士
身高：185
最喜欢的主持人：李咏、窦文涛、汪涵
最喜欢的栏目：《今日说法》
最爱吃的食物：果盘、BBQ 最不爱吃的食物：胡萝卜
最值得骄傲的事：目前还没有
血型：B型
最喜欢的动物：狗
最喜欢的作家：鲁迅
最喜欢的颜色：红色、白色、紫色
最害怕的事：让别人失望
最想做的事：拍一部有深度的的青春剧
最尴尬的事：跳水后，泳裤掉了
最大的毛病：情绪化
爱好：读报、收藏、运动
最想去的地方：欧罗巴
19 最失败的事：百米冲刺后，跌成骨折，成为最后一名
最享受的事：窗外刮风下雨，我在被窝里睡觉
最好的习惯：有报天天读，节省，精打细算
最不好的习惯：躺着看书
最爱说的一句话：为啥呀
经历：
1999年以优异的高考成绩从沈阳考到了北京 中国政法大学；
四年在校期间获得：SOHO手机代言之
一、首都时代广场热潮杯模特大赛亚军、北京雪亮眼镜形象大使、中国政法大学50年校庆形象大使；
2003年保送至香港城市大学攻读法学硕士学位；这期间获得第三届金鹰节第二届新秀大赛最受欢迎男新秀奖；
2004年拿到硕士学位回到北京，随即进入中央戏剧学院表演系进修，期间为诺基亚NK6020做平面广告；
2005年3月参加央视挑战主持人，9次走上擂台，一举拿下8期擂主，成为挑战主持人辉煌的一员；
2005年 和尉迟主持教育三套的互动节目.
2006年 加盟浙江卫视，与当家花旦朱丹联袂主持大型综艺节目《娱乐财富》。相信王若麟的风趣幽默将为喜爱他的观众带来更多精彩的王氏语录；也相信其凭借良好的语言组织和现场控制能力能够为节目增添更多新鲜、活力、多元化的娱乐和强势的冲击。
2007年度任凤凰卫视《纵横中国》主持人。
《纵横中国》2007年穿越时空，纵横神州，讲述城市的故事。将通过凤凰卫视中文台、美洲台、欧洲台向全球播出，世界各地的华人以及热爱中华文化的人们，都将在这里领略一座座城市的精髓，并唤起他们身历其境的冲动。节目将成为纵横于传统与现代，理想与现实，民族和世界之间的电视盛宴。
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姓名：杨舒
出生日期：1983年10月26日
英文名：Susie 星座：天蝎
血型：B
20 出生地：昆明
就读院校：北京广播学院 国际传播学院 01级英语播音主持
身高：168CM
喜欢的颜色：桃红色（可爱的颜色也都喜欢）
喜欢的食物：甜品（生活如蜜，甜甜蜜蜜）
喜欢做的事：旅游、听音乐（音乐是治疗的最佳良药）、弹钢琴（特别是弹流行歌曲，自弹自唱）、模仿（特长哦）、运动、跳拉丁舞
曾任CCTV-10 OUT-LOOK希望英语主持人，现任凤凰卫视凤凰早班车等节目的主持人
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姓名：杨娟
湖南郴州人，1999年毕业于北京广播学院新闻系，2006年获得英国萨里大学MBA学位。加盟凤凰卫视之后，主持过风格各异的节目，包括有2000年探索科技新知的《明日科技帝国》，2001年讲述人间爱心故事的《爱心大使》，2002年的财经节目《商旅冲动》和《聚财天下》，2003年的旅游节目《九州深呼吸》，2005年的体育节目《奥运强中强》等等。其中《九州深呼吸》以背包客形象玩转地球的形象深入人心；而《奥运强中强》更早在05年就深入奥运前线，第一时间报道奥运筹备进展，揭密奥运背后的故事，采访过国际奥委会协调委员会主席威尔布鲁根，国际奥运转播公司总裁罗梅罗，北京奥组委执行副主席蒋校愚等奥运操盘手，拥有大批忠实观众。
除此之外，杨娟还担任过多个特别节目中的主持，包括国庆50年阅兵大典，千禧之旅最后一站之龙年凤还巢，探秘驻澳部队，追踪山西古庙被盗案件，国家大剧院解密，凤凰卫视十周年特别节目等等。
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姓名：杨爽
身高：167cm 体重：47kg 学历：大学本科
毕业学校：广州大学
籍贯：重庆市万盛区
目前所在地：广州
21 获奖情况(部分)：
2000.10中国西部形象小姐大赛最佳才艺奖
2003.1广州大中学生形象设计大赛亚军和最佳表演奖
2004.2广东电视台大中学生健康新形象大赛亚军
2005.10凤凰卫视“中华小姐环球大赛”亚军
现任凤凰卫视主持人
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姓名：竹幼婷IvyChu 出生地：台湾台北
生日：1980.4.29 身高：160cm 血型：A 星座：金牛座
性格：活泼
学历：北一女中 台湾辅仁大学新闻传播学系
爱好：旅行看电影做点心
工作经历：
台湾飞碟电台DJ
偶像剧演员(拍摄过广告MV等) 台湾无线电视台华视记者
台湾有线电视台中天记者
台湾无线电视台华视晨间主播
台湾无线电视台华视午间主播
台湾无线电视台华视气象主播
台湾有线电视台中天专任主播
最想做的事情：环游世界
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22 姓名：程鹤麟
资深电视人，北京广播学院电视系毕业，历任记者、编辑、主持人，曾经创办和主持开风气之先的新闻评论节目。
2000年人，任凤凰卫视资讯台副台长。
著作有：《电视企划论纲》，《我爱女主播》
电视作品有：《北大缤纷一百年》、《世纪贼王落网记》、《千里追狂枭》《军国主义之真相》等。
2003年3月起，主持《时事辩论会》
程鹤麟，凤凰卫视中文台副台长，时事辩论会主持人。福建人。1982年毕业于北京广播学院，后供职于福建电视台。
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姓名：任韧
身高：180cm 学历：硕士
普通话水平：一级甲等
毕业院校： 中国传媒大学
英语水平： 专业八级
专 业：英语播音与主持艺术（本科）、国际新闻（研究生）
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姓名：吕宁思
出生日期： １９５５年
出生地：北京
参军经历：海军、陆军
曾就读学校：上海复旦大学、华东师范大学和澳洲悉尼大学
主修专业：历史、俄罗斯文学和亚洲研究
现任：凤凰卫视采编部总监
工作时间：近二十年，
初中时开始学习俄语和英语，１７岁当兵，并继续学习俄语。复旦大学历史系本科，接下来又读了俄 23 罗斯文学研究生。毕业后在解放军文艺社工作，至１９８３年，上海召开第五届全国运动会，从原单位被借调到《解放军报》做临时记者。９０年代初，前往澳大利亚，担任第一份由中国留学生筹办的报纸的总编，于１９９６年香港回归前，回到香港,进入中天，2000年凤凰咨询台成立时，进入凤凰卫视资讯台。
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姓名：莫慧兰
原国家体操队队员。生于1979年7月11日。身高150cm。广西桂林人，壮族。1985年7月，进入广西桂林体操学校。1990年12月进入国家体操队。1997年退役。1998年9月被中国人民大学新闻系免试录取。
2001年10月年至今担任凤凰卫视《中国奥运行节目》主持人。顺利进入凤凰卫视就是对她能力最好的肯定。
24
推荐第8篇：凤凰卫视 主持人
主持人：
陈鲁豫、陈晓楠、陈玉佳、程鹤麟、董嘉耀、窦文涛、黄海波、简福疆、姜声扬、胡一虎、李辉、刘芳、李慧、刘珊玲、刘海若、梁茵、卢琛、闾丘露薇、刘庆东、吕宁思、马斌、莫慧兰、任韧、沈星、萨文 吴小莉、王若麟、谢亚芳、许戈辉、杨娟、杨舒、尉迟琳嘉、牟方赟、曾子墨、曾瀞漪、周瑛琦、陈淑琬、竹幼婷
推荐第9篇：吴莉同志个人情况简介
李小娟同志个人情况简介
一、基本情况
李小娟，女性，汉族，1985年9月7日生于宁夏回族自治区固原市彭阳县白阳镇，本科学历，毕业于宁夏大学，现任教宁夏西部光彩职业技能学院，担任教务科干事。
二、家庭成员
父亲，李永福，文化馆职员；
母亲，王桂芳，护士；
弟弟，李文渊，就读于北京大学。
三、个人简历
2000年9月至2003年6月，在彭阳县第一中学读高中；
2003年9月至2007年6月，在宁夏大学教育科学学院读应用心理学专业； 2007年8月至2008年7月，于育才中学实习；
2008年7月至今，任教于宁夏西部光彩职业技能学院。
四、入党历程
2008年7月递交入党申请书；
2009年11月接受入党积极分子培训，成绩合格，并被评为优秀学员。
五、工作情况
1、对工作的认识
工作是一个施展自己才能的舞台。我们寒窗苦读来的知识，我们的应变力，我们的决断力，我们的适应力以及我们的协调能力都将在这样一个舞台上得到展示。除了工作，没有哪项活动能提供如此高度的充实自我、表达自我的机会，以及如此强的个人使命感和一种活着的理由。工作的质量往往决定生活的质量。
2、对工作的态度
工作固然是为了生计，但是比生计更可贵的是，在工作中充分挖掘自己的潜能，发挥自己的才干，做有意义的事。工作给你的，远比你为它付出的更多，如果你将工作视为一种积极的学习经验，那么每一项工作都包含着许多成长的机会。
3、工作状况
本人热爱并忠于中国共产党，时刻铭记作为一位人民教师所肩负的重任，一直勤奋努力，恪尽职守。由于经验不足，工作中尚有失误，但我坚持不断进行自身的完善，为社会、为家长、为学生尽献自己所能，并在以后的教育工作中，将继续努力，不断追求进取，奉献自己的热情！
推荐第10篇：推销实务案例分析吴莉
推销实务复习指导案例分析题
1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？
（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？ （3）小戚的成功推销给你什么启示？ （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。
（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。
（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。
2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。 问题（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？
（2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？
（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？
（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 （2）现代推销观念
（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。
3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！”
客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。”
推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。”
像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？”
推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···”
这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，谢谢你的介绍。不过，我不准备换掉它。”
推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。
问题（1）这个推销人员的判断正确么？
（2）他有成功的机会么？
（3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？ （1）推销人员的判断不正确，因为真客户的需求是可以创造出来的。 （2）推销人员有成功的机会。
（3）适合采用费比模式。因为费比模式要求把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上，写在清单上，能使顾客容易了解，节省顾客产生疑问的时间，减少异议。
4.在一个展会上，很多人都被一束闪耀的光环所吸引，纷纷追踪光环的来源。原来是一个展台前的销售人员拿着一个特大号的五光十色的捻捻转儿在玩。之间柜台上竖立着一个漂亮宣传卡，上面写着：“XX抗衰老酒···献给具有营养学知识的朋友们。”
建有这么多客户围上来，销售员立刻宣传这种抗衰老酒的功效和作用，他说：“这种酒是送给中老年人最好的礼物，可以延年益寿、有益健康。”他的言辞是很多客户感到自己买这种酒送给父母、亲友、领导等都很适合，从而激发了他们的购买欲望。销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。
问题（1）这个推销人员的成功之处，就在于它运用了哪种销售模式？
（2）这种销售模式要经过几种不同的发展阶段？适用于哪些情况？ （1）这个推销人员的成功之处在于它运用了AIDI销售模型。
（2）这种销售模式主要经过的发展阶段是；引起顾客注意（Attention）→唤起顾客兴趣（Interest）激起顾客购买欲望（Desire）→促成顾客购买行为（Action）。
5、有一个推销人员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行完商品说明之后，开始向客户作商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一支质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。这样的事情在他整个推销酒杯过程中还没有
发生过，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃惊而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原 先已经十分相信这个推销人员的推销说明，只是想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现 了如此尴尬的沉默局面。此时，推销人员也不知所措，没了寸意，任这种沉默继续下去，不到三秒钟，便有客户拂袖而去，交易因此惨败。 问题:(1)推销人员错在哪里? (2)当意外发生时，推销人员的不知所措说明他缺乏推销人员的应具备的哪些能力?他应该怎么做? 答案：5.(1)推销人员错在不善于应付意外事故。
（2)当意外发生时，推销人员不知所措说明他缺乏随机应变的能力。 推销人员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。
6、张强入公司不久，经理安排给他所在的业务室一单能为公司带来几十万元的业务，这是一块不止一个人啃过，但都没啃下来的硬骨头。他们接过来后，用近一个月的时间，跑农村、下车间，把那家公司的生产、经营情况、大小客户都摸了个透，然后把掌握的情况打印成材料，登门拜访。那个经理非常傲慢地接过他们的材料，但看着着着，脸上的表情发生了变化。最后，他说:“请你们主管与我的秘书约个时间”一单期交保费70余万元的生意就这样做上了。后来，张强介绍经验说:那位经理说，你们的计划书太精细了，我不想再让第二家家保险公司把我们了解得这么透彻。
问题:（1）张强他们成功推销的秘诀在哪里? （2）上述成功案例对推销人员有何启示? 答案：（1)张强他们对客户的生产、经营情况摸得很透，制订出精细的计划书，使得客户不得不把这单生意给他们。
（2)从他们用一个多月摸清客户情况到向客户提供精细的计划书，说明成功的推销要求推销人员一首先要有强烈的事业心，不畏艰苦;同时还要有良好的工作能力，善于观察、组织和策划等。
7、小李是某一售房部的销售员，她每天回售房部听半小时课然后便带上资料去到人流最多的商场、酒店门口派宣传单，对一个个经过的路人，或者是对一条街一个小区的尽可能所有门户进行登门“拜访\".问题:(1)小李为什么要“扫街”?她采用什一么方法来寻找顾客的? (2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点? (3)使用这种方法的过程中应注意什么问题? 答案：（1）小李“扫街”是为了寻找顾客。她采用的是普访寻找法来寻找顾客。
（2)优缺点:推销人员可以在访问顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法，也可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断力;缺点是比较费时，而且有很大的盲目性。
(3)这种方法采用时要注意减少盲目性，并在总结以前经验的基础上，多设几种访问谈话的方案与策略。
8.原一平通过和三菱集团董事长接触，使他认识了东京所有银行的企业家，与明治保险的阿部常务交往，使原二平认识了大学校长小泉信三，而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友。所以，他的客户网越来越大，层次越来越高。最终，原一平为日本保险业连续15年全国业绩第一的\"推销之神”。
问题:（1）原一平是怎样做大他的客户网的? （2）上述案例中，原一平采用什么方法来寻找顾客的?这种寻找顾客的方法有什么优缺点? （3）使用这种寻找顾客方法时应注意什么问题? 答案 8.(1)原一平是通过朋友和熟人介绍逐步扩大他的客户网的。
（2)原一平采用的是介绍寻找法寻找顾客的。这种方一法可以大大避免推销人员的盲目性，也可以较好地赢得未来新顾客的信任;老顾客的介绍又是推销人员接近新顾客的好方法。但此法必须依靠现有顾客是否愿意介绍及是否全力介绍，因而推销人员处于完全被动状态。
（3)介绍寻找法在使用时要注意: ①取信于现有顾客; ②对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进行可行性研究与必要的准各工作; ③推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况; ④在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况。
9、浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万瓶之多。后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。
问题:（1)“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到顾客，打开销路的? （2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点? （3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题? 答案： 9.(l)“胡庆余堂”药店是采用广告拉引的方法找到顾客，打开销路的。
（2)优缺点:能较快地把关十推销产品的信息向更多的潜在购买者传达，费用少，效果好，符合产品推销法则。但随着竞争的激烈，广告费用越来越高，高质量的广告制作困难。
(3)由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业，所以对于如何确定广告主题，如何选择广告媒介体，如何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与分配等，最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告公司全权代理。
10、乔。吉拉德在推销过程中，非常注意与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系，并聘请他们向顾客推荐乔.吉拉德的汽车与服务，每成交一笔业务，乔。吉拉德会给这些工人一定的报酬。他们也经常积极地帮助乔·吉拉德推荐了很多业务。
问题:(1)乔·吉拉德为何要与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系?这是哪种寻找顾客的方法? (2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点? （3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题? 答案： （1）乔·吉拉德是想通过他们开展推销业务。这种寻找顾客的方法是委托助手寻找法。
（2）这种子找顾客的方法可以提高工作效率;使推销人员掌握更多及时有效的信息;有利于推销人员开拓新的推销市场，还可以利用推销助手的社会影响推动产品的销售。但推销助手难以寻觅，必须依靠有效的合作。
（3)使用委托助手寻找法寻找顾客方法的过程中应注意: ①应注意对推销助手的挑选和聘用。
②要为推销助手开办必要的培训。
③推销人员应与推销助手建立良好的人际关系，并通过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销助手的积极性。
11、小张是某铝厂的销售员，他第一天至A市，就购买了份最新的《A市工商企业电话号码薄》，并从中找出了铝制品加工企业200多家。根据各个企业的地址和距离远近，小张制订了详细拜访计划：一是对这200多家企业逐一进行电话拜访，预约见面。二是对同意见面的企业，立刻实施拜访。三是对未同意见面的企业，如果距离近也进行一次拜访，完成资料传递和收集工作，并争取建立合作关系。按照这份计划完成，小张对A市所有铝制品企业有了全面了解，为日后顾客开发建立了完各的资料。
问题:(1)小张是怎样在A市找出了200多家铝制品加工企业的?这是哪种寻找顾客的方法? （2）这种寻找顾客的方法有什么优缺点? （3）使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题? 答案： （1）小张是通过购买了一份最新的《A市工商企业电话号码簿》，并从中找出了铝制加工企业200多家。这种寻找顾客的方法是资料查阅寻找法。
（2）优缺点:可以以较少的代价获得较准确的资料，但时效性差
（3）注意事项: ①、要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性; ②、注意资料的时效性及因为时间关系而出现错漏等。
12、一名推销人员与某机电公司的购货代理商接洽了半年多时间，但始终未能达成交易，这位推销人员感到很纳闷，不知道问题出在哪里。思忖之余，他怀疑自已是否与一个没有决策权的人打交道。为了消除自己的疑虑，他给这家机电公司的总机打了一个匿名电话，询问哪一位先生负责购买机电订货事宜，最后从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师， 而不是那个同自己交往多次的购货代理商。·
问题:(1)这名推销人员为何半年多时间始终未能与机电公司的购货代理商达成交易? (2)推销人员在确定访问对象时应注意哪些方面的问题? 答案： （1）约见首先要确定具体的访问对象。本案中这名推销人员半年多时间未达成交易，主要是没搞清机电公司购买决策者是谁，因此在无权或无关人员身上浪费了时间和精力。 (2)在确定访问对象时，应注意: ①应尽量设法直接约见顾客的购买决策人，或者是对购买具有重大影响的重要人物，避免在无权人与无关人身_曰良费时间; ②应尊重接待人员; ③应做好准备。 13.推销人员：“我公司又推出了几个适合贵企业的新产品，我明天上午把新产品的说明资料给你送过去，请您看看，如何？”
问题:（1）这名推销人员采取何种事由来约见客户的? （2）推销人员一般可从哪些方面来确定访问事由? 答案：(1)这名推销人员采取正式推销方式来约见客户的。
(2)推销人则飞体的侮次访问的I-1的都可以不同，应视推销活动的进展与具体情况而有所区别.同时,每次访问的事由不宜过多。可以有①认识、问路;②留下印象:③市场调查; ④正式推销;
5、签订合同:⑥提供服务;⑦收取货款;⑧联络感情 14．赵经理: 您好!我是XX保险公司的司丽，和您的同学刘彭涛是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您! 我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我有机会给您推荐一份新的保障计划，许多与您一样的成功人十对此都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。
祝万事如意! 司丽呈上 XX年XX月XX日
问题:（1）本案例属于什么约见方法?这种约见方式有什么优缺点? （2）除上述约见方式外，还有什么约见顾客的方式?各有什么优缺点? 答案： 14.(l)本案例属于信函约见。这种约见方式是通过约见信函的寄出及反馈达到约见的目的。函件可以不受当而约见顾客时可能遇到的人为障碍阻挠，容易进入顾客办公室或居住地，容易被顾客接受，能详细说明产品及其效用。但它所花费的时问是最多的，而且反馈率比较低。
(2)除上述约见方式外，还有: ①当面约见。指推销人员与顾客当面约定访问事宜。可以观察到顾客的态度、性格等，对约见有所准备。但一旦遭到拒绝，推销人员就处于被动局面使约见难以实现。
②电信约见。指推销人员利用电话、传真、电报、互联网等电信手段约见顾客的方法电报和电传约见的速度快，并且不用顾客在家等待，但费用高，对问题不能详细说明。
③委托约见。指推销人员委托第三人约见顾客的方法。它能够克服某些顾客对推销人员的戒备心理，获得椎销对象的真实信息，但推销人员处于被动地位，容易引起误约，贻误推销时机。
④广告约见指推销人员利用各种广告媒介，如报纸、杂志、广播、电视、直接邮寄、张贴或散发印刷广告等约见顾客。这种约见覆盖面广，效率高，但针对性差，费用高。
15·有位吸尘器推销人员对一位家庭主妇说:“请好好想想，使用这种机器，您就可以从繁重的家务劳动中解放出来，会有更多的时间带您的孩子外出散步，或者有更多的时问与您的丈夫促膝谈心，那不好吗?” 问题：（1）请说出木案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2）这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案： 15.（1)推销人员采用的是利益接近法。
(2)采用此法，要注意的是产品优势以及推销能带给顾客的利益应是实实在在的，不能夸大其词。
16.有一次，一个推销人员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没有兴趣。但推销人员离开时的一句话却引起了他的兴趣。
推销人员说:“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”
“前程远大，何以见得?”听口气，好像是怀疑推销人员在讨好他
“儿周前，我听了您在州长会议卜的演讲，那是我听过的最好一次演i)卜这不是我一个人 的意见，很多人都这么说。”
听了这番话，他竞有点喜形于色了。推销人员请教他如何学会当众演讲的，他的话匣子 就打开了，说得眉飞色舞。临别时他说:“欢迎您随时来访口”
没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销人员和他保持联系，最后成了好朋 友，保险生意自然也越来越多
问题:(1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：16.(1)推销人员采用的是赞美接近法
(2)使用这种方法要注意:①赞美应是非清楚，爱憎分明;②赞美应尽量切合实际; ③赞美时态度诚恳，语气真挚，使顾客感到心情舒畅;④要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，不要吝啬语言。
17.业务员:哎，这二天你们有没有注意看深圳卫视的第一现场，连续一几天都出现了大货车撞死人后逃走的情况，真惨哦。
其他人七嘴八舌地讨论··„
业务员:唉，其实最惨的是他们的家人，他们都没有买保险，.想一 孩子后面的日子可就难过了„„(自然而然地引入保险话题) 问题:（1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：17.（1)推销人员采用的是聊天接近法。
（2)实施聊天接近法时应注意:①找准顾客;②选准时机;③积极主动;④尽量紧扣主题。
18.”我可以使用一下您的打字机吗？“一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了8张复写纸，并把它卷进了打字机。
“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗?”他站起来，顺手把纸分给办公室每一位，又把打在纸卜的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销人员，疑惑之余，主人很快被这复写纸吸引住了。
这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。不言而喻，推销人员当场获得了这家誊印社一份数额可观的订货合同。
问题:(1）请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? (2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：18.(1)推销人员采用的是好奇接近法。
(2)利用这种方法要注意的是:推销人员无论采用语言、动作、实物或其他什么方法唤起顾客的好奇心，都应该与推销活动有关，否则将难以转入推销洽谈。
19.伟大的推销人员乔。吉拉德讲了这样一个故事：客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。
“请稍等一下”，我会这样说，并且很快从自己的箱子拿出十种不同牌子的香烟。
“您愿意抽哪种?”
“就要万宝路吧。”
“那好，给您。”我会打一开一盒万宝路，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。记有，我同时也把我的名字刻在了他的脑子里。
问题:(1)请说出上述故事中乔。吉拉德采用的是哪种接近顾客的方法? （2）这种方法在使用山应注意哪些问题? 答案： 19.（1)乔·吉拉德采用的是馈赠接近法。
（2)使用这种方法要注意:①慎重选择馈l}礼品;②用来作为接近的礼品只能当做接近顾客的见面礼与媒介，而绝不能当做恩赐顾客的手段;③礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定，不可把馈赠变成贿赂;④礼品尽量与所推销的产品有某种联系。
20.推销人员“彭教授，您可是专家本省物流教学的权威呀J这是我公司产汗发的仓储管理系统实训练软件，请您指导一下，在设计方面还有哪些问题?”
问题:(1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：（1）推销人员采用的是求教接近法
（2）使用这种方法时要注意:①求教时态度要诚恳，语言要谦虚;②赞美在先，求教在后:③求教在前，推销在后;④求教过程中注意分析顾客的讲话内容，从中寻找资料，分析确定下面推销的重点。
21.小韩“王校长，您好:刚才刘校长给您电话中提到的会计实训软件公司的小韩就是我，刘校长他们学佼会计实训使用的软件是我们开发的，这是我的名片。”小韩掏出名片递给坐在办公桌旁的王校长
问题:(1 ）请说出小韩接近王校长采用的是哪种方法？
（2）这种方法在使用中应注意什么? 答案：（1）采用的是他人介绍接近法。
（2）应该注意介绍人所起作用大小，要看推销人员、顾客与介绍人员关系的密切程度。有时顾客碍于人情面子勉强接待推销人员，却不一定有购买诚意，只是虚于应付，而在有些情况下，顾客还忌讳熟人的引荐。
22.加德纳正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道上结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定困难。这时候，一位过路行人顺势走过来帮助，又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。这个人凑过来问加德纳：“你有拖绳吗?”加德纳回答说“没有。”然后加德纳又补充道“可能没有。不过，我一直想买条，但总是没有时间。怎么啦?你的汽车坏了?”过路人回答说“不是的，我的车没有坏，但我可以给你 提供一条尼龙拖绳。经试验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问活即刻引起了加德纳的注意，并巨使他意识到他确实需要一条拖绳口这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。 问题:(1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? (2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案： 22.(1)推销人员采用的是问题接近法
（2）使用这种方法时要注意:在使用这种方法时要注意:①问题必须突出重点，有的放矢;②问题表达必须简明扼要，抓住顾客的关注点，最好能形象化、量化、直观生动;③问题应当具有针对性、耐人寻味，应当是顾客乐意回答和容易回答的，要避免有争议、伤感情和顾客不愿意回答的问题，以免引起顾客的反感。
23。一个推销瓷器的女推悄人员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经悄商时，她故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无埙。 当她捡起来后，说道:“这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗?”结果，这位经销商一周后就与她签定了经销合同。
问题:(1)请说出这位女推悄人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：(1)这位女推销人员采用的是表演接近法。
（2)使用时要注意:①表演所用的道具应当是推销品或者其他与推销活动有关的物品，表演的内容应当与推销密切相关;②应当尽量使表演产生戏剧效果，既出人意料，又合情合理，既能打动顾客，又不露表演的痕迹;③应当尽量让顾客参与其中，使之成为重要角色，以激发顾客的兴趣，并增加真实感。
24.美国有位儿童用品推销人员从一本工商名录里查到纽约市梅西斯商场的名字，便带着婴儿车走进商场的营业部。在那里，他发现各类童车一应俱全，经营规模很可观，于是向一价女店员打听采购经理的办公地点并核实经理姓名。当他跨进办公室向经理打过招呼后，就不动声色地把带来的轻便婴儿车给经理看，经理一看便问:“什么价钱?”
他立即递给经理一份内容详细的价目表，经理端详一番后，果断地说:“送6打来，全要蓝色的”
“你不想听听产品的介绍?”他问
“不用了，”经理说:“产品和价目表己经告诉我所需要了解的全部情况了。”
于是，购销合同很快就签订了。推销人员自始至终只说过一句话。经理在他临走时说“我喜欢你这种推销方式，和你做生意真痛快!请随时再来! 问题:(1）请说出这位推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2）这种方法在使用时还有哪些局限性? 答案： 24.（1)这位推销人员采用的是产品接近法。
(2)这种方法的局限性:①推销人员本身必须具有知名度或一定的吸引力，要能够刺激顾客的使用欲望，才能引起顾客的注意和兴趣，使推销人员达到接近顾客的目的:②推销品应精美轻巧便于携带;③推销品必须是看得见、摸得着的有形实体;④推销品必须品质优良，不容易损坏或者变质，操作简便，使用效果显而易见。 25.某珠宝公司来了一位有钱的客人，要看一枚钻石。公司派出最好的推销人员来接待这位财神，可洽谈后客人并不满意。当客人要离开的时候，老板请客人再考虑一下，并亲自介绍这枚钻石，结果仅几分钟的时间，客人就决定买下这枚钻石。后来有人问老板他是如何推销的，老板说:“我的推销人员精通钻石，而我却热爱钻石，这就是差别。”
问题:（1)你是如何理解公司老板所提到的对商品热爱的内涵? (2)此次推销洽淡遵循的原则是什么? 答案：（1）这种对商品热爱其实是推销人员对本职工作、对顾客、对推销品的信心和热爱，以丰富的知识，使顾客确认自己的需求，相信推销人员及推销品，相信购买推销品会获得满意，最终实施购买行为。
（2）遵循的是鼓动性原则。
26。有位衣着不整的推销人员到一家商场推销绿豆糕， 经理与他谈了一会儿，就将他支走了。推销人员走后，经理对同事说，我看他的样子就反感。以后，这位推销人员多次试图向这家商场推销商品，但经理再没见他，尽管他改变了衣着。
问题:(1)你认为本案中的推销人员以后会在这个商场推销成功吗?为什么? （2)作为推销人员在外在上要注意哪些问题? 答案：（1）本案中推销人员以后在这个商场推销成功的机率不大。因为，整洁美观的仪表易使顾客产生好感，留下良好的第一印象。而他衣着不整已经引起商场经理的反感。
（2）作为推销人员在外在上要注意注重仪表、讲究礼节。穿着应与自己的身份相一致，与洽淡的环境相一致，与顾客的爱好情趣相一玫，顺应社会风尚，力求给人整洁清爽、风度优雅的感觉。同时，推销人员一方面要遵守一般的社交礼节，另一方面还要保持言行的不卑不亢，并讲究体态和风度。
27.衣看整洁的销售员小李来到一家超市。小李:王老板在吗?我是大晔公司销售入员李健，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。
王老板:您过奖了，生意只能说还可以吧。
小李:贵店对客户的态度非常的亲切，王老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数;刘街的刘老板，对您的经营管理也相当钦佩。
王老板:刘老板是这样说的吗?刘老板经营的店也是非常四好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。
小李:王老板果然不同凡响，刘老板也是以您为模仿的刘象，不瞒您说，刘老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及王老板的事情，因此，今天我才来打扰您! 王老板:喔！他换了一台新的收银机呀? 小李:是的，王老板是否也考虑更换新的收银机呢?目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能、速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请王老板一定要考虑这台新的收银机。
问题:(1)你认为本案例中的推消人员小李有希望成功将收银机推销给王老板吗? （2)小李运用了什么样的开谈技巧? 答案：（1）案例中的推销人员小李将收银机推销给王老板的成功性很大。
（2）小李在开谈技巧上一方面努力打造和谐的气氛，注重仪表，讲究礼节，积极寻找与顾客的共同点，拉近洽谈双方彼此距离;同时，讨论顾客需要，提出顾客问题所在。另一方面，适时出问题，巧妙地把谈话转入正题以真正开展推销工作。
28.甲方和乙方就供货合同的谈判己进入了讨价还价的阶段。这时，由作为买方的甲方首先开价。 甲方:“刚才己经谈到了，你们厂的产品不但在质量为面无可挑剔，售后服务工作也相当完善，但现在市场上供大于求。因此，我们认为此次产品的价格应定为2万元。”这时，对方可能有多种反应。
第一种情况大吃一惊。“别开玩笑了.我们卖绘别人都2万5。你们给出的价格简直太离谱了吧!”
第二种情祝:很平静。“噢，太低了吧。能不能再让利一些?’’
问题:(1）案例中乙方的两种反应，传递了乙方的哪些信息? （2)在推销洽谈中，推销人员在倾听技巧上应注意哪些方面? 答案：（1)案例中乙方的第一种情况是忍不住要马上反驳，以为只有这样才说明自己有理.暴露了自己的底线;第二种情况是乙方利用倾听来给自己创造机会，争取洽谈的主动权。
（2）推销人员在推销洽谈中在倾听技巧上应注意: ①、推销人员要心胸开阔，抛弃那些先入为主的观念; ②、要全神贯注，努力集中注意力; ③、听顾客的讲话，还要学会约束自己，控制自己的言行。
29.案例(1)有经验的推销人员会对客户说:“王小姐，我们店里进了几款今年流行的头饰，今天下午我可以给您送去，您2点钟还是3点钟有空?”“3点钟来比较好。”当她说这句话时，约定已经达成了。
(2) 4S店推销人员对试驾的买主说道:“这款车操控感还不错吧?你能评价一下吗?”
(3)客户:“过两天就是‘三九’了，你这里有没有厚一此的保暖服?”推悄人员:“您想出什么价呢?”
客户:“别太贵的就行!”
(4)推销人员:“今天优惠活动就结束了，您看是否今天就提货?”
问题:以上四个案例中推销人员使用提问的技巧各是什么?它们各有什么特点? 答案： 29.（1)限制性提问。这种提问方式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在限范围内做出回答。
(2）委婉型提问。这种提问是用委婉的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
C3)启发性提问。这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发顾客对某个问题的思考并说出推销人员想得到的回答。
（4)协商性提问。推销人员要顾客同意你的观点，应尽量用商量的口吻向顾客提问，这种提问顾客比较容易接受，而且即使不接受你的条件，但洽谈的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
30.案例(1)买方“请问您对我们这次交易能否获得成功怎么看?是充满了信心吗?”
卖方:“我想贵方应当是已经充分理解了我方在价格上的立场，只要价格合适，我想我们应当是信心百倍的”
(2)客户:“请问这种产品价格是多少?”
推销人员:“请让我先把这种产品的几种特殊性能说明一下好吗?您一定会对这种产品感兴趣的，我相信我们的价格也会令您满意的。”
（3)客户:“这批产品能不能再给我让利10%?\" 推销人员:“对不起，这个问题我要请示一下经理，一会儿给您电话答复。” （4)客户:“你们的面包这么硬，是不是过期了?”
推销人员:“面包保质期一般是3天，您可以看看面包包装上的生产时间。”
问题:(1)以上四个案例中推销人员在洽谈中的答复技巧各是什么? (2)一般情况下，推销人员在洽谈中回答顾客问题时应注意什么? 答案： 30.(1)案例中推销人员在洽谈中的答复技巧分别是: 案例(1)推销人员采用的足留有余地; 案例(2)推销人员采用的是采用避实就虚: 案例((3)推销人员采用的足采用拖延战术: 案例(4)推销人员采用的是让顾客自问自答
(2)一般情况下，推销人员在洽谈回答顾客问题时应注意: ①不要彻底回答所提的问题，推销人员要将顾客的问话范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明; ②不要确切地回答对方的提问，推销人员回答顾客的问题，要给自己留有一定的余地，在回答时，不要过早暴露自己的实力; ③减少顾客追问的兴致和机会; ④让自己获得充分的思考时问。推销人员回答顾客的问题必须谨慎从事，认真的思考，要做到这一点，就需要有充分的思考时间; ⑤不轻易回答。
31.案例〔1)郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙占的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。
(2)推销人员:“王经理，您是相信新闻媒体的，尤其相信党报，这是《人民日报》刊登的关于我们厂的消息。您看，这是中央领导到我们厂参观视察的报道。”推销人员把报纸的复印件及其中划了红线的地方指给工经理看。
(3)楼房推销人员向顾客说:“您看看!这是在地盘上实地拍摄的照片。您看，远处是山，近处是水，这是超市、学校、公路，楼房位置就在这里。这里风景美丽、交通方便，不久地盘肯定升值，实在是买屋置业的好地方。”推销人员把屋子及四周景色的实际拍摄照片递给顾客看，并介绍着说。
(4)一位推销人员为在杭州推销生长在高山云雾中的绿色蔬菜，把种植蔬菜的某高山盆地的风景及蔬菜的长势拍摄成录像带，在超市门口播放，宣传无化肥、农药污染蔬菜的好处，一下子吸引了来超市购物的顾客，从此也打开了杭州市场。
问题:以上四个案例中，企业和推销人员在洽谈时的各使用了什么演示技巧?它们各有什么特点? 答案：（1)推销人员采用的是产品演示法。这是推销人员通过直接演示推销品木身来劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。在使用产品演示技巧时，推销人员应注意: ①根据推销品的特点选择演示的方式和演示地点; ②根据推销洽谈进展程度，有计划地进行推销品演示; ③边演示边讲解，制造良好的推销气氛
（2)推销人员采用的是文字演示法。推销人员通过演示有关推销品的文字资料来劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。但应注意的是，推销人员演示所选择的文字资料要其有相关性、系统性、准确性和权威性。 （3)推销人员采用的是图片演示法。推销人员通过演示有关推销品的图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。图片演示法作为一种直观洽谈法，可以传递产品演示和文字演示所无法传递的某些重要的推销信息，因而在推销治谈中被推销人员广泛采用。
(4)推悄人员采用的是音响、影视演示法。推销人员利用录音、录像、光盘等现代推销工具进行演示，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。这种方法融推销信息、推销情景和推销气氛于一体，使顾客产生陶醉、迷恋之感，是国外推销人员普遍使用的一种现代洽淡方法 32.（1)推销人员:“为了使您对我们的产品有更加清楚的认识，我们产品现在的报价是368元。”
（2)推销人员:“我们的产品和市场上同类型的产品相比，不仅色泽更加鲜明，而且功能更加完善，市场上同类产品最低要5oo多元，我们的产品只要860 元。”
(3)省保险公司为动员液化石汕气用户参加保险，,宣传说:“参加液化气保险，每天只缴保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。”
（4)“我们的西装是专门为以您为代表的商务成功人士而设计的，走的就是高端路线，所以它的市场零售价定在了16888元。”
问题:以上四个案例中，推销人员在洽谈时各采用了什么报价技巧?采用这些报价技巧有什么好处? 答案： （1)先行报价法。采用这种法，能争取在洽谈之初占据主动，表明了己方要达到的目标，直接影响洽谈对方的期望水平。
（2)对比报价法。推销人员在向顾客解释推销品的价格时，列举出其他同类产品的价格状况，再推导出推销品的价格。同时，通过分析比较推销品与其他同类产品的优缺点，说明推销品价格的合理性。
（3)均摊报价法(除法报价法)。意在分解推销品的价格，以减轻价格压力的一种报价。 (4)高价报价法:推销人员故意将推销品的价格报得很高，而自己心中又保留一个控制价位。这种报价法是专门针一对那些有砍价欲望的洽谈对乎。
33、一次，一家汽车公司的推销人员在跟一个大买主推销，突然这位客人要求看该汽车公司的成本分析数字，但这此数字是公司的绝密资料，是不能给外人看的，而如果不给这位客人看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。
这位推销人员一下子僵在那里，他支吾了半天，说:“那，那好吧！·„可是，这样不行„„” 客户看到他犹豫不决的样子，以为他毫无诚意，拂袖而去。 推销人员最终失去了这个大客户。 问题:（1)这位推销人员错在哪里? (2)怎样拒绝客户既不违背原则又能让客户接受? （3)如果你是这位推销人员你会怎么说? 答案（1)该推销人员不懂得拒绝技巧。
（2)推销人员要:①敢于拒绝;②委婉拒绝;③选择适当的时机 (3)推销人员可以这样说:“对不起，我也无法得到这些数字啊！”“公司是不允许的，否则我会丢掉饭碗的。”
34.推销人员:“您好!您的保险由我们负责，这也是我们的工作，我现在给您介绍一下新的保险品种”
顾客“我在单位上了保险，没必要再买了。”(心里在想:我的保险凭什么由你来负责）
问题（1）为什么客户提出异议? (2)顾客的异议产生的原因归纳起来主要有哪些? 答案：34.（1)推销人员方而的原因。由于推销人员说话武断，造成顾客的反感。 （2)主要有:①顾客的主观意识和习惯; ②了解商品情况的要求; ③推销人员自身方面的问题; ④J住销商品方面的问题; ⑤在伪劣商品充斥时，人们对商品的一种不信任感。
35、一位推销人员正在向客户推销一种箱包:推销人员:“这是今年的新款。” 顾客:“不会吧，你们的产品比其他品牌要贵那么多?”
推销人员:“确实，我们的产品价格比较高，但您应该知道，我们的原材料、生产线„„都是一流的，为了保证产品质量，维护消费者权益，我们还·。·„”
问题:(1)客户提出的异议是什么? （2)推销人员用质量做挡箭牌采用了什么处理异议的方法?这种方法在使用时运用的条件和应注意的问题是什么? 答案：（1)客户提出的是价格异议。
(2)推销人员采用的是但是处理法。
运用的条件:主要适用于处理顾客提出的无效异议。
运用时应注意的问题:转折要自然，理由要充分，尽量避免“但是”一词，以免引起反作用。
36.顾客:“这包食品怎么过期了?”
推销人员:“不好意思，您看到的这个日期是生产日期，这批产品是上个星期才出厂的，这里才是保质期。”
问题:(1)客户提出的异议是什么? (2)推销人员采用了什么处理异议的方法?这种方法在采用时运用的条件和应注意的问题是什么？
答案： (1)客户提出的是商品异议。
（2）推销人员采用的是反驳处理法。
运用条件:①顾客对公司(企业)的服务、诚信有所怀疑时;②顾客引用的资料不正确时。
运用反驳法应注意的问题:①必须摆事实、讲道理，做到以理服人:②态度诚恳、对事不对人:③语气委婉、用词恰当。
37.一位中年女士来到化妆品柜台前，欲购护肤品，售货员向她推荐了一种高级护肤霜。顾客:“我这个年纪买这么高档的化妆品干什么，我只是想保护皮肤，可不是像年轻人那样要漂亮”
售货员;“这种护肤品的作用就是保护皮肤的，年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一此一般的护肤品就可以了。人上了年纪，皮肤就不如年轻时，正需要这种高级一点的护肤霜。” 问题:（1)客户提出的异议是了什么? （2)推销人员采用了什么处理异议的方法?这种方法在使用时运用的条件和应注意的问题是什么? 答案：（1)客户提出的是需求方面的异议。 （2）推销人员采用的是利用处理法.运用的条件:主要适用于主观的顾客异议。
运用时应注意的问题:要尊重顾客；态度认真、温和;用语要恰当。 38.在一次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处的一台冰箱对身边的推销人员说：“那种AE牌的冰箱和你们的这种冰箱同一类型、同一规格、同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们的大12升，看来你们的冰箱不如AE牌的呀！”推销人员回答说:“是的，你说的不错，我们冰箱噪声是大点，但仍然在国家标准允许的范围以内，不会影响到你家人的生活与健康，我们的冰箱制冷速度慢，可费电量却比AE牌冰箱少得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物，你一家三口人，能有多少东西需要冰冻呢?再说我们的冰箱在价格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也要长6年，我们还可以上门维修。”顾客听了，脸土露出欣然之色。
问题:(1)客户提出的异议是什么? (2)推销人员采用了什么处理异议的万法?这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么? 答案：（1）客户提出的是商品异议。 （2）推销人员采用了补偿处理法.运用的条件:此方法主要适用于顾客难以达到心理平衡的时候。
运用时应注意的问题:①处理时应客观、实事求是:②观点明确;③扬长避短，突出优势。
39、推销人员：”王总，既然产品很好，您为什么现在不买呢? 顾客：“产品虽然不错，可它不值5万元一件啊！” 推销人员:“那您说说这样的产品应该卖什么价格?” 顾客：“总之太贵了，我们买不起。” 推销人员：“看你说的，王总!如果连你都买不起，还有什么人买得起?你还个价。” 问题:（1)客户提出的异议是什么? (2)推销人员采用了什么处理异议的方法?这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么? 答案： (1)客户提出的是支付能力异议。
（2)推销人员采用的是询问处理法. 运用的条件:主要适用于顾客提出的特别难题时。
运用时应注意的问题：①、最好经常与其他方法结合使用;②分清并把握顾客异议时的真假点;③自己提出的反对理由必须充分;④、通过询问能化解顾客的异议;⑤用语恰当，语气委婉;⑥讲究礼仪，询问要适可而止。
40、一位办公用品制造公司的女推销人员到一家公司进行推销。顾客异议:\"你们公司怎么会用女推销人员？“
推销人员:“这种复印机是引进国外先进设备生产的，各项质量指标在国内都是一流”(不予理睬) 或者;推销人员:“男女都一样，这种复印机是引进国外先进设备生产的，各项质量指标在国内都是一流的”。(一带而过) 问题:(1)客户提出的异议是什么? (2)推销人员采用了什么处理异议的方法?这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么? 答案：(1)客户提出的是推销人员异议。
(2)推销人员采用的是糊涂处理法。应用条件:①缓和洽谈时的紧张气氛;②避免落入对方的圈套;③主要适用于顾客提出显然站不住脚的借口时。 运用时应注意的问题:①弄清顾客异议的性质:②态度要温和谦恭;③有宽容的精神。
41.一个经销店的老板说:“你们这个企业把太多的钱花在这个广告上，为什么不把这个钱省下来，作为我们进货的折扣，让我们多一点利润那多好呀。”
推销人员说:“就是因为我们投下了大最的厂告费用，顾客被彩绘吸引到指定的地方去购买我们的品牌。这不但能够节省您销售时问，同时能够顺便也销售其他商品，您的总利润还是最大的吧?”
问题:（1）客户提出的异议是什么? （2)推销人员采用了什么处理异议的方法?这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么? （1)客户提出的是价格异议
（2)推销人员采用的转移处理法。此法运用的条件:①推销人员本身具有良好的业务素质和善于说服人的口才;②对付那些事实根据不足的借口。
运用时应注意的问题:①态度真诚、友好;②不要给顾客以不重视他们意见的印象;③、如果顾客异议与成交无关和属于敏感性问题时，不宜用此法。
42.顾客对商场有意见且气冲冲地找到经理室，诉说店员态度不好，现要退货。经理先是礼貌让座，并客气地倒上一杯水微笑地说:“先坐坐，喝口水再给您解决问题。”
等这位顾客歇一会儿后，怒气消失了，说话也比进来时平和多了，然后通过解释工作，顾客就能心平气和地离去。
问题:（1）客户提出的异议是什么？
（2）经理采用了什么处理异议的方法?这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么? 答案：（1)客户提出的是推销人员异议。
(2)推销人员采用的是缓和处理法。运用的条件:①推销人员难以采用时间推移和场所变更的方式来处理顾客异议时;②推销人员本身具有良好的心理素质。
运用时应注意的问题:①弄清异议的原因;②有足够的耐心，以柔克刚的精神。
43、顾客：“这是啥破手机呀，用了不到半年就坏了，我要调换” 推销人员:“对不起，按照国家规定自售出之日起7日内，手机出现说明书所列功能失效等情况，消费者可以选择退货、换货或者修理。不过您的手机使用己超过半年，而且损坏的原因显然是使用不当造成的，所以我公司不应负责任。”
问题：（1）客户提出的异议是什么? （2)推销人员采用了什么处理异议的力法?这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么? 答案： （1）客户提出的是服务异议。
（2）推销人员采用的是原则处理法。此法运用的条件:①推销人员自身权限范围无法处理的异议;②事实明确，无法更改。
运用时应注意的问题:①推悄人员事前要有相应的准备资料:②推销人员要显示出对顾客的理解和自已的无能为力。
44、一对年轻人在一款50寸液晶电视机前驻足很长时间。推销人员：\"是不是看上了这款电视？这是刚上市的新款。。。。”顾客: “机器的款型、大小正适合我们布置的新房，就是价格贵了点，我们手头不宽 裕„„” 推销人员:“结婚新房用品可不能马虎，要买就要买称心如意的!针对‘手头紧’的情况，只要在我们店交纳800元的首付，以后每月可以按揭贷款支付余额。”
顾客:“那就开票吧!”
问题:(1）客户提出的异议是什么? （2）推销人员采用了什么处理异议的方法?这种方法使用时运用的条件和应注意的 问题是什么? （1)客户提出的是支付能力异议。
（2)推销人员采用的是预防处理法。此法运用的条件:①推销人员应有敏锐的洞察力和分析问题的能力;②及时与顾客进行沟通。
运用时应注意的问题:①尊重顾客的个性;②准确预测顾客可能出现的异议。 45.推销人员:“你们有一个6岁的儿子，应该为他买一套《儿童百科知识大全》”客户:“他现在还小，再说他在学校有老师教育，足够了。”
推销人员:“你说得不错，但是家庭教育也是十分重要的。从小培养孩子对科学知识的兴是使孩子成才的极好方法’，推销人员列举了一些科学家成才的事例作为例证，并结合该书的内容对青年夫妇进行”需求“教育，终于使他们转变了观念，认识到自己确实需要这套书籍，并对该书产生了浓厚的兴趣，于是欣然购买。
问题：（1)客户提出的异议是什么？
（2)推销人员采用了什么策略来处理异议? （3)如果你是推销人员，遇到顾客说:“我不需要”该怎么办? 答案： 45.（1)客户提出的是需求异议。
（2)推销人员采取了积极消除顾客异议策略。在推销过程中，推销人员应该积极有效地去消除和转化顾客的异议，只有这样，才能排除推销过程中的主要障碍，赢得顾客，赢得生意。
（3)可以采用以下技巧:①渐进式推销;②公共式推销;③再次拜访;④适时辞退。
46.商场里一名顾客不断调试样机，反复询问产品性能，推销人员对他说:“您真有眼光，这款机子可是今年的最新机型，性能可靠，质量有保障，现在还在新品促销期，享受7.5折优惠。要不，您买一台?反正您家里也用得上。”
问题:（1)推销人员采用户哪种方法促成交易的? (2)在什么情况下，推销人员采用此种成交方法最合适? 答案：（1)推销人员采取的是主动请求法。
（2)此法应用于下列情况:①向关系比较好的老顾客推销时;②在顾客不提出异议，想购买又不便开口时;③在顾客已有购买意向，但犹豫不决时。
47.美国一家大的石油公司聘请一位销售专家做顾问。销售专家到加油站考察。加油的员工手里拿着油枪，对前来加汕的汽车司机说:“先生，加多少?”
销售专家说:“停!你这个问法不对应该说:先生，给你加满吧?’’
司机开车来加油站，就是来加油的，不是来买汽水的。你尽管大胆对他说:“把油箱加满!”
问题:(1)专家教授推销人员用哪种方法来促成交易? （2)推销人员采用此种成交方法需要注意什么?在什么条件下最合适采用此法? 答案：（1）专家授推销人员应采用假定成交法促成交易。
（2）推销人员在运用这种方法时，必须对顾客购买的可能性进行分析，在确定顾客已有明显购买意向时，才能以推销人员的假定代替顾客的决策，但不能盲日地假定;在提出成交假定时，应轻松自然，绝不能强加于人。 最适用的条件是:较为熟悉的老顾客和性格随和的顾客。
48.两家挨得很近的饭馆，口味都不错，但是一家生意一直很红火，而另一家惨淡经营，最后不得不破产倒闭。离开之前，老板去问对面那个老板“我们两家即离这么近，口味、价 格都差不多，为什么我一直不如你呢?’’
“其实很简单，每次顾客要粉，你都是问‘您还要鸡蛋吗?’而我总是问‘你要一个鸡蛋还是两个?’这样，我每次都比你多卖一个鸡蛋，生意自然就比你好了”
问题:(1）生意火红的老板采用哪种方法来促成交易的? （2)推销人员采用此种成交方法时需要注意什么? 答案： (1)老板采用的是选择成交法
（2)采用此法时应自然得体，既要主动热情，又不能操之过急，不能让顾客有受人支配的感觉。
49.一个办公用品推销人员到某羊位办公室推销一种纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起这台机器，并自言自语道:“东西倒很适用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”
推销人员一听，马上接着说:“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责修理。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了?”
问题:(1)推销人员采用了哪种方法促成交易的? (2)推销人员采用此种成交方法时需要注意什么? 答案：(1）、推销人员采取的是小点成交法。
（2)运用这种方法要根据顾客的购买意向，选择适当的小点，同时将小点与大点有机地结合起来，先小点后大点，循序渐进，达到以小点促成大点的成交目的。
50.推销人员:“我知道您对产品的款式、颜色等较为满意，您说价格太高，怎么样，我给您再降10%，行吗?”
问题:(1)顾客对产品有异议吗?若有，是什么异议? (2)推销人员采用了哪种方法促成交易的?采用这种成交方法推销人员应注意什么? 答案： (1)顾客对产品存在异议。顾客对产品的异议是价格异议
（2)推销人员采用的是自然期待法。
推销人员在运用自然期待法时既要保持耐心温和的态度，又要积极主动地引导，简述成交的有利条件，或用身体语言进行暗示。
51.推销人员:“您看这件衣服样式新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了二十套，今天就只剩下两套了。”
问题:(1)推销人员采用了哪种方法促成交易的? （2)此法最合适在什么条件下采用?推销人员采用此种成交方法需要注意什么? 答案：（1)推销人员采取的是从众成交法。
(2)这种方法只适合大众心理较强的顾客。推销人员在运用这种方法时，要掌握顾客购买的心态，进行合理的诱导，不能采用欺骗手段诱使顾客上当。
52.推销人员:“王总，为了尽快打开市场，如果您在一年内能达到50万元的销售业绩，我们年终再返还您5%的红利。”
问题:（1)推销人员采用了哪种方法促成交易的? （2)推销人员采用此种成交方法时需要注意什么? 答案：52.C1}推销人员采取的是优惠成交法。
（2)运用该方法要注意针对顾客求利的心理动机，合理地使用优惠条件:要注意不要盲目提供优惠；要注意在给予回扣时，遵守有关的政策和法律法规，不能变相行贿。
53.推销人员给顾客打电话;“王小姐，您也看到我们店庆的广告了，今天是店庆活动的最后一天，上周您看上的那款新装这会儿购买可以享受七折优惠„„”顾客回答:“那我现在就去。”
问题:(l)推销人员采用了哪种方法促成交易的? （2)推销人员采用此种成交方法时需要注意什么? 答案：
（1）推销人员采取的是最后机会法。
（2）运用此法要注意选择有利的机会，不能欺骗愚弄顾客，要根据顾客的 不同心理和购买动机，有针对性地确保推销重点。
54、推销人员：“师傅，这种商品是刚刚上市的新产品，质量好，款式新，且这里是独家经营的，您看是否让我帮您挑选，保你满意。” 顾客：“我也知道，产品是不错的，就是价格太贵了一些。 推销人员：“对了嘛，您看我这里的产品是相当不错的，别的地方还关不到，像您这样身份的人，我看这种价格一定是承受得了的。我帮您挑选一下，您先看看，看看又不要紧的。” 顾客：“这„„”一边在犹豫，一边不由自主地跟着推销人员去挑选商品了。 请回答下列问题：
1．推销人员用的是一种什么成交法?
2、用这种方法是根据顾客的哪种心理来推测的，有成功的把握吗?
3、．若站在顾客的角度，请分析一下能接受推销人员的这种方法吗? 答案：（1）推销员运用得是肯定成交法。
（2） 推销人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，从而促成交易的实现。此方法是根据人们喜欢听好话的心理，多用赞美的语言认同顾客的购买能力，可以有力地促进顾客无条件地选择并认同你的提示。
（3） 能接受推销人员的建议。因为推销人员满足了顾客的自尊心。一般可在成交时机成熟时，针对顾客的犹豫不决用此方法解决。此方法可使推销员先声夺人、先入为主，免去了许多不必要的重复性的说服与解释，推销员的热情可以感染顾客，并坚定顾客的购买信心与决心。 55.有一次，一个顾客在一款地砖面前驻留了很久，导购走过去对顾客说:“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。”顾客回答道:“我就是搞装修的。”导购说:“怪不得您这么有眼光!您先看着，我先去给您倒杯水，再去找经理给您个优惠价.„\" 问题:(1)推销人员采用了哪种方法促成交易的? （2)推销人员采用此种成交方法时需要注意什么？ 答案：(l)推销人员采取的是配角赞同法. (2)运用此法要注意:推销人员在当配角的过程中，应认真倾听顾客的意见，及时发现和捕捉有利时机，并积极创造良好的氛围，促成交易。
56、有一姓李的推销人员，人不怎么聪明，相貌一般，说话时嗓音嘶哑，而且总爱打手势，还经常当众出丑，实在令人反感。而另一张姓的推销员却迥然不同，只见他相貌堂堂，举止温文尔雅。洽谈一开始，李推销员总是先把产品目录和产品宣传画册及照片递给顾客，让他们一一过目。顾客经常对李说，他们对产品已了如指掌，没有必要看这些宣传材料，即使在这种情况下，李推销员也决不敷衍了事，仍然让顾客过目。通过这种方法，他得到了大量的订单。李认为，他之所以获得成功，是因为他采用了一种正确的方法。但是，小张却不以为然，他认为小李的做法太强加于人了。
问题：
（1） 小李形象一般，采用了什么方法获得订单？ （2） 顾客真的对产品了如指掌了吗？ （3） 小李的做法太强加于人吗？ 答案：
（1） 小李积极使用推销辅助器材如公司的宣传材料等，帮助小李的推销说明更生动、更清晰表现出来。同时也使顾客对小李的认真负责感到欣慰，从而认定同他打交道时放心的。 （2） 顾客对产品认识多数时候是一知半解，每次认真看后就会有新的发现。
（3） 小李的做法不是强加于人，而是对顾客关心、对工作认真的一种表现。推销人员的热情可以感染顾客，并坚定顾客的购买信心与决心。
57、一家船务代理公司的经理，他们夫妻都上班，有两个小孩，经济富裕，林方生为他们设计了一份夫妻互保计划，当任何一个人发生事故时，另一个就有能力独撑大局。
一位新创业的年轻人，林方生为他设计一份创业保险，作为他保险生活的起步，也是他经济完全独立的开始。
一位新婚的年轻人，林方生为他设计 了一份新婚保险，作为他负起婚姻、家庭责任的开始。 就这样，林方生针对不同的顾客，提出不同的计划，终于打动了顾客。 问题：
（1） 这位林方生所遇到的顾客异议主要有哪些？ （2） 林方生是如何处理顾客异议的？
（3） 从林方生的推销生涯中，你能得到什么启发？
答案：
（1） 顾客的异议有购买时机的异议、需要方面和支付能力的异议。
（2） 对于不同的顾客的家庭背景及家庭生命周期，林方生设计不同的推销保险计划方案，使顾客认识到现实生活中的需要及满足该需要对自已的重要性，唤起顾客强烈购买的欲望。 （3） 真正了解顾客的购买动机，根据不同的需求设计不同的推销计划，才能赢得顾客。
58、一位下岗女工生活贫困，也没有什么所谓的高级社交圈子，一个偶然的机会让她加入到汽车经纪人的行列。她是一个低调、朴实、善良的女士，处处为人着想。
一天，一个穿着怪异、留着小辫子的年轻人跨进了这位汽车经纪人所在的4S专卖店，嚷嚷着要买一部奥迪轿车。看着小伙子风风火火的样子，以及他略显稚气的脸，这位女士犹豫了。不过，她还是热情地接待了这个小伙子，仔细地为他介绍，并约定改日办理相关手续。
在闲聊的时候，这位女士无意中得知小伙子的父亲是一家大型集团公司的老总，哪怕这个小伙子买不起汽车，他的父亲也一定会满足儿子的愿望。但是善良的汽车经纪人觉得心里不踏实，不知道这个毛糙的小伙子开车会不会出事，那么她情愿不把车子卖给他。
她马上拨通这个小伙子父亲的电话，说明打电话的原因，并且道出自已的担忧：“看他风风火火的样子，我真的是有些担心。我只是想向您证实您的儿子真的会开车吗？我好担心他今天买车，明天就会撞车。”
电话那头传来了那个中年男人的声音：“谢谢你的好意！不过你不必担心，我儿子现在是一家广告公司的策划总监，已有几年的驾驶经验了。不过他做事的方式从来没有改变过。”电话挂线后，汽车经纪人吁了一口气，可是她万万没有想到，因为这个电话，那个小伙子的父亲为她介绍了一笔16辆车的订单！她真的乐坏了！
几年后，这位善良的女士成了汽车销售公司的金牌汽车经纪人和明星员工，可是她依然难以忘却那天的一通电话。她当时的梦想只是通过自己的努力过上幸福的生活，服务好客户罢了。 问题：
（1） 这位女士具备哪些销售人员的素质？ （2） 你应该如何对待今后的销售工作？ 答案：
（1） 这位女士具有较高的思想道德素质，包括具有强烈的事业心，良好的职业道德，正确的经营思想。她还具有较高的业务素质，包括有服务公众的观念，真诚互惠的观念，创新的观念，沟通交往的观念和塑造形象的观念。
（2） 使我们懂得了推销人员不是先天就具备了推销素质，而是靠自身的努力去完成。还使我们懂得了作为推销员，首先要树立服务于公众利益、替用户着想的思想。广大公众在接受了我们提供的优质服务后，不仅会心悦诚服地掏出钱来，而且下次还会光顾上门。更重要的是他们是我们真正的“义务宣传员”，会给我们带来更多的利益。
59、小周是某零售商店的销售员。一个星期五德早晨，李小姐走进店里，告诉小周说她正在寻找新式手机，希望购买一部价格在5000~~8000元之间的手机，并且看上展示架上那一部标价6750元的手机。
当小周把这一部手机的优点详细向李小姐说明之后，李小姐问道：“这种型号的手机最优惠的价格是多少钱呢？” 小周立刻回答：“算您6500元吧！”
李小姐决定要购买了，立刻在订单上签名并付款。他在感谢李小姐的惠顾之后，随即走进仓库里去取货。
大约过了1分钟，小周回到柜台，以下是他们两个人的对话。 小周：“李小姐，非常抱歉，您所要的那种型号已经没货了，本公司设在武昌的零售商店可能还有货，该店距此只不过15公里，您愿意到那里去买吗？” 李小姐：“我没有时间到那里去，可以请商店的人送过来吗 ？” 小周：“今天恐怕没有人可以送过来，下星期一我们会补足您所要的货品，到时您就可以在这里买到了。” 李小姐：“真不巧！我今天一定要买到，因为明天晚上我要举办一个晚会，希望有一部崭新的手机，为何你们偏偏缺少了我所看上的那一部手机呢？” 小周：“非常抱歉，我没有注意到我们店里已经没有那种型号的手机了。” 李小姐：“这不是您的错，但是却让我感到很遗憾，我可以到其他地方买到功能类似的手机。真扫兴，请您把订单取消，把钱退还给我。” 问题：
（1） 小周错在什么地方？
（2） 遇到这种情况你该怎么办? 答案：
（1） 店员的错误之处是没有做好推销之前的库存准备工作，当缺货时，顾客提出的服务异议不能解决，使推销工作陷入被动。
（2） 当店铺缺货时，店员可将类似价格范围内的其他产品推销给客人，多数客人会接受价格高低不超过15%的替代品。如果实在不行，只有从15公里之外调货过来，只有用服务来弥补缺货，而不能随便地让顾客走掉。
2006高考题． 案例一： 列车员：“请大家注意了，我是本节车厢的列车员，今天由我为大家服务，为了各位旅客旅行的方便我们准备了各种旅游服务用品供大家选择。例如我手上拿的一种新型材料制成的袜子，它具有我们平时穿着的袜子所不具备的一些新的特点和好处。这位先生麻烦您和我合作一下，一会儿我们会送您一个本次列车服务的纪念品好吗？”
李先生：“好的，需要我做什么呢?” 列车员：“请问先生您贵姓？” 李先生：“我姓李。” 列车员：“李先生，请问您出差时是不是常常有这样的问题，例如随身携带物品时忘记带袜子；或者夏天天气热，袜子太薄很容易出现破损。”
李先生：“是的，这些情况确实经常发生。” 列车员：（开始示范产品）“您看，这种袜子，采用新型的纤维材料制成，具有耐磨、消除异味、透气性好、颜色多样、品种齐全等特点。李先生您帮个忙，请您拿着袜子的一头，大家看这是一个很尖锐的刀片（列车员把刀片放在袜子上来回摩擦了两三次），好了。大家看这双袜子有损坏吗？”
李先生：“哇！竟然一点破损都没有！” 列车员：“是的，有的旅客是回家探亲，回家给您的孩子或者爱人带一双这样的袜子，孩子或者爱人一定会很喜欢的。”
李先生：“这双袜子多少钱呢？” 列车员：“这种袜子在超市出售是十元每双，由于我们列车销售是服务于旅客的性质，所以我们现在的价格是五元每双。而且我们有一种实惠套装内装三双，仅仅需要12元。”
李先生：“价格确实不贵。” 列车员：“那就把这套给您留下吧？” 李先生：“好。给你钱。” 别的旅客见状也纷纷购买。 回答: （1） 推销员使用什么推销模式进行推销？(2分)为什么？（1分）
（2） 分析该案例，谈谈该推销员运用该模式的好处和特点？（12分） 答案：（1）答案：爱达公式（2分），推销人员推销的是易于携带的日常生活用品，和面对的是陌生的推销对象（1分）。
（2）答案：
①引起顾客的注意（1分），列车员利用自己的身份为大家服务的角色，和一般的推销员开场与众不同（1分）；提出新产品和普通袜子的区别引起注意，并且把顾客在旅途中经常遇到的问题以问题的形式提出来，把顾客的利益放在第一位（1分）；为李先生准备了一份特别的纪念品，引起顾客的好感（1分）。
②唤起顾客的兴趣（1分），让顾客亲自参与示范，取得其他顾客的认同；让顾客对示范的结果自己得出结论（1分）；示范程序富有吸引力，取得强烈的感染效果（1分）。
③激发顾客的购买欲望（1分），通过情感来诱导顾客的购买欲望，对于爱人和孩子的爱，用袜子作为爱的表示，体现了为顾客着想的思想（1分）；多方诱导顾客的购买欲望，预测顾客可能对该产品的价格提出异议，首先充分说明了这种袜子和其他一般袜子的区别之处，另外通过对比超市的销售价格，并且推出的促销装对顾客带来的实惠和好处，激发顾客强烈的购买欲望（1分）。
④促成顾客采取行动（1分），在顾客充分的购买欲望被激发的前提下，及时抓住顾客成交的时机，利用假设成交法进行成交（1分）。 案例二：
某厂小李打算接近某商场的采购经理王某，最终都被拒绝了，经过调查发现王某是一位转业军人出身，平时最为鄙视一些送礼请客的作风。经过调整拜访策略之后，小李先向王某递上一张便笺，上面写道“能否给我这个年轻人一些生活和学习上的问题指教一下呢？”王某平时很喜欢教育自己的部下和年轻的一辈，端茶送水并请其坐下。小李于是和王某沟通起来，并在适宜的时机拿出一款新式领带，请王某鉴赏，并要求他为这种产品报个公道的价格。王某仔细检查每一条领带，然后认真的做了答复。小李又进行了一番的讲解，眼看十分钟到了，小李拎包要走，然而这次王某留住了销售员，开始洽谈成交，按照小李的报价订了不少货。
回答：
（1）小李使用了哪些接近顾客的方法，并简要说明？(12分) （2）其中哪一种接近顾客的方法起到了关键的作用，为什么？（3分） 答案：（1）答案：
①求教接近法（1分），以低姿态向长者请教问题的形式利用了顾客好为人师的心理（1分）； ②好奇接近法（1分），突破常规以一个字条的形式，引起顾客的好奇感（1分）； ③调查接近法（1分），事前的调查了解为接近顾客的方法奠定很好的基础（1分）； ④赞美接近法（1分），对采购经理以长者进行赞美和恭维，获得好感（1分） ⑤问题接近法（1分），问一个生活和学习的问题开始接近顾客（1分）。 ⑥聊天接近法（1分），一开始并未谈及产品和销售，而是以生活和学习的话题开题，属于聊天开始（1分）。
（2）答案：求教接近法（1分）。由于小李经过详细调查发现王经理在性格上刚正不阿，有转业军人的特点，因此不适合采用馈赠的方法进行接近。作为领导比较喜欢对下属和晚辈进行指导和教育，正是利用了王经理的好为人师的心理进行问题的设计（1分）。问的问题是生活和学习上的问题并非是工作问题，比较容易获得王经理的认可，消除了给顾客一种急功近利的感觉（1分）。 2007高考题
案例一．推销员在下午四时左右到了一家正在准备晚餐的家庭，向主妇说明这口压力锅的特点。正当推销员头头是道、口沫横飞地说明压力锅的优点，还没来得及使出最后一招推销动作前，却被那位家庭主妇烧开水的笛声打断了思路，在主妇需要去做饭的前提下，最后这位推销员只好悻悻然地离开。晚餐过后，夫妻俩坐在客厅里看电视，主妇向先生提及下午推销员和压力锅的事情：“我觉得那口锅十分好用而且价格又公道，我实在非常喜欢，真想买一口。”这时丈夫疑惑地问她：“既然你这么喜欢，为什么不马上买下来呢？”太太说“我一直在等待他要求我买一口，可是那位推销员自始至终都没有开口问我要不要买一个来用嘛。”
问题：结合案例谈谈如何利用成交的基本策略促进成交。 参考答案
（1）保持自然良好的态度；（1分①坚定自信心（1分）；②保持自然沉稳的态度（1分）。 （2）防止意外介入；（1分）①要灵活机动（1分）；②要随时成交，出现干扰马上要求成交（1分）。开水的笛音出现，马上要求成交（1分）。 （3）注意成交信号，把握成交时机（1分）①不可教条主义，不要过分强调介绍的完整性（1分）；②反复尝试，试探成交的可能性（1 （4）掌握洽谈主动权（1分）①做好准备工作（1分）；②引导洽谈按照既定轨道前进（1分）；③不要操纵和控制顾客（1分）。
（5）保留一定的成交余地（1分）
案例二．某炮竹厂（原告）与某工业总厂（被告）于2005年9月签订了一份炮竹购销合同。合同签订后，原告在取得当地工商，公安机关批准的合法手续和证件后，按合同规定条款及时进行炮竹的生产、运输和销售工作，并按期、按质、按量地送到被告单位。被告单位却以其业务员胡某超越代理权限签订炮竹合同为由，拒绝收货付款，并报当地公安机关。公关机关以原告违反该市烟花炮竹管理规定为由，将炮竹扣押。原告遂以被告未履行合同为由将其诉讼至法院。法院以原告违反国家有关爆炸物品的管理规定为由，判原告败诉，公安机关扣押炮竹是正确的。
问题：（1）从顾客资格审查的角度分析为何原告失败?（5分）
（2）该企业应如何针对被告进行资格审查?（4分）
（3）你是炮竹厂业务员，接近该类顾客应做哪些方面的准备工作？（6分）
参考答案：
（1）原告没有（1分）对被告的组织购买决策权进行审查（2分）；没有在和被告接触之前进行相应资料的准备（2分）。
（2）对组织购买决策权的审查应该从以下方面进行：
①审查对象的所有制性质、决策运行机制、决策程序、规章制度、企业自主经营的权限
②审查具体人物在企业购买决策过程中的角色资格，根据推销品的用途性质，联系有决定意义的关键人物进行洽谈（2分）。
（3）接近团体顾客准备工作的内容：①一般情况（1分）；②生产经营情况（1分）；③组织情况（1分）；④经营及财务情况（1分）；⑤购买行为情况（1分）；⑥关键部门及关键人物情况。
2008高考题．
案例背景：刘女士一家住在城郊。他们有两个孩子，一个9岁，一个5岁。为了接送的方便，刘女士决定买车。以下是刘女士与汽车销售员的对话。
刘女士：“请告诉我这个车型有哪些优点？” 汽车销售员：“请您看看这款车。正如您看到的，本车豪华气派，在高速公路上跑起来特别快，那感觉一定好极了。”
刘女士：“我看得出，不过我更感兴趣的是„„” 汽车销售员：“我知道您想说什么。本车特别适合全家外出旅游。” 刘女士：“我要为我的孩子着想。” 汽车销售员：“当然。这款车豪华气派、空间大、速度快，能给孩子特别的享受。现在我可以填写订单了吗？”
刘女士：“哦，我得考虑考虑。” 汽车销售员：“对了。我公司本周有一次特别的优惠活动，如果购买的话，希望您能有好运。” 刘女士：“我恐怕不需要了。”
问题：（1）这名汽车推销员的失误在哪里？（6分） （2）刘女士购车的动机是什么？（3分）
（3）如果你来做这次推销，你会怎么做？（6分）
参考答案：
（1）失误之处：①没有了解顾客的购买动机；（2分）②没有注重聆听的技巧；（2分）③没有处理好顾客的异议。（2分）（2）购买动机：接送孩子上学，要求安全、舒适。（3分）（3）正确的做法：①询问和聆听，确定顾客的需求；（2分）②根据需求确定推销突破口；（2分）③激发购买，完成交易。（2分）
2009高考题
案例．某天，一家家电销售公司的推销员在跟一个大客户推销，突然这个客人要求看该公司的成本分析数据，但这些数字是公司的绝密资料，是不能给外人看的，而如果不给这位客人看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大客户。这个推销员一下子僵在了那里，支吾了半天，说：“那，那好吧！„„可是，这样不行„„”，客户看他犹豫不决的样子，以为他毫无诚意，转身而去。推销员最终失去了这个大客户。 问题：(1)这个推销员错在哪里？（3分）
(2)怎么拒绝这个大客户既不违背原则又能让客户接受？（6分） (3)如果你是这个推销员你会怎么说？（6分） 答案：（1）推销员不懂得拒绝技巧(3分)（2）敢于拒绝；（2分）委婉拒绝；（2分）选择适当的时机。(2分)（3）“对不起，我也无法获得这些数字啊！”（3分）“公司是不允许的，否则我会下岗的！”(3分) 2010高考题
案例．某知名品牌的豆浆机在超市设有展销专柜，该产品推销员的突出特点是细心周到、思维敏捷。在展销柜上，他不断向顾客介绍产品用途、使用方法以及产品质量。当一位顾客看了演示情况后，提出该豆浆机用后过滤网不易冲洗干净，并指出另一品牌的豆浆机无网冲洗很方便。推销员随即向众人展示本品牌豆浆机的冲洗，没有表示不耐烦，也没有对竞争产品诋毁，而是根据顾客的异议，在价格优势和产品质量上与其他豆浆机对比，最后还提到，豆浆机在本地设有多处特约经销维修点，对本产品实行一年免费保修、包换；一年后整机维修，只收配件费，免收修理费，并向众人发放印有厂家名称、联络方式和产品详细介绍的宣传页。 问题：
（1）请对该推销员的推销给予评价。（2分）
（2）在销售过程中，体现了推销员职责中的哪些方面？（5分）
（3）从推销员业务素质上看，体现了现代推销观念的哪些内容？（5分） 答案：（1）该推销员具有较高的业务素质和能力（2分）
（2）① 搜集信息（1分） ② 沟通关系（1分） ③ 销售产品（1分） ④ 提供服务（1分）⑤ 建立形象（1分）（3）① 服务公众的观念（1分） ② 真诚互惠的观念（1分） ③ 沟通交往的观念（1分） ④ 应变创新的观念（1分） ⑤ 塑造形象的观念（1分） 2011高考题
案例：59．“林厂长，听说贵厂准备利用ERP软件进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！我公司经营有某某公司的ERP软件，性能可靠，种类繁多，但不知贵厂适用哪一种型号的。您知道，如果不适用，再好的软件也是废物。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看怎样？” 问题：（1）本案例中推销员采用的是哪种接近顾客的方法？（2分）
（2）这种方法在使用中应注意哪些问题？（6分） 答案：（1）本案例中推销员采用的是调查接近法。
（2）在实施调查接近法时应注意：
一、推销人员应以专业性的知识及内行的水平提出具体的调查对象与调查内容。
二、应尽量消除顾客的戒备心理，使推销人员能更多地了解情况并达到接近的目的。
60．客户：“你这个皮包设计的颜色非常棒，令人耳目一新，可惜啊，这个皮子的品质不是最好的。”
推销员：“您眼力真的特别好，这个皮料啊，的确不是最好的，若选最好皮料的话，这个价格可能就要比现在这个价格高出好几倍了。”
问题：（1）客户提出的异议是什么？（2分）
（2）推销员采用了什么处理异议的方法？这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么？（6分）
答案（1）顾客提出的异议是商品异议，即商品质量的问题。
（2）推销员采用了补偿处理法。一．补偿处理法运用的条件。此种方法适用范围很广，主要适用于处理顾客难以达到心理平衡的时候。
二．运用时应注意的问题。①处理时应客观、实事求是。②观点明确。③扬长避短，突出优势。
2012高考题
59．推销员说：“各位顾客，请看这种玻璃杯，这是本公司最新推出的优秀产品，适合家庭、办公室、饭店、餐厅等多种场合使用，最大的优点是掉在地上不会碎。请看，杯子落地了，没有碎！”
问题：（1）推销员使用了哪一种演示法？（2分）（2）在使用这种演示法时，推销人员应注意哪几点？（6分）
答案：
（1）推销员使用了产品演示法。
（2）在使用这种演示法时，推销人员应注意①根据推销品德特点选择演示的方式和演示地点。②根据推销洽谈进展的程度，有计划地进行推销品演示。③边演示边讲解，制造良好的推销气氛。
60．广州中国大酒店在开业一周年之际，两个小时内，把2000多名职工集中到运动场上，一部分职工穿上白色制服，红白相间形成一个“中”字，照了一张“全家福”，制作成明信片，寄给每一位曾经在该酒店住过的客人。这次活动来自酒店公关推销人员的努力。
问题：
（1）此事体现了推销人员的什么能力？（2分） （2）通过本案例，你能得出什么结论？（6分）
答案：
（1） 此事体现了推销人员的组织能力。
（2） 通过本案例，可以得出这样的结论：推销人员必须具有高超的组织能力，事先制定周密详尽的活动计划与工作，并预先与各方参与者打好招呼，使每件事都能有条不紊地实施下去。
推销实务案例分析 【】案例一
为了这次美容讲座，我请了一个美容师做我的助手。我先讲了皮肤的肌理，护肤的常识，美容化妆的技巧，服装色彩的搭配。然后有人问了有关皮肤的一些问题，好在平时我注意翻看医学书刊，医学知识加上美容知识使我能圆满回答这些问题。最后又把大家分为两组，我和美容师分别给每个人做全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对每个人的肤质特点提出建议。全部工作完成后，各位女士你看看我，我看看你，惊喜地发现化妆后的同事经平时漂亮多了，大家互相赞美着，气氛达到了高潮。我趁机宣传雅芳化妆品是世界上知名品牌，它质量可靠，色彩时尚，款式品种繁多，无论何种肤质都能找到合适的一款等。当场就有一半人登记购买产品。
当天晚上，我来到工会主席家表示感谢，她客气地说：“我还要谢谢你呢，你替我组织了一次很好的工会活动，说实话，我们工会的活动总是搞得有声有色，这在局里都是有名的。”我忙接上去说：“是啊，有您这样一位开明领导，那是职工的福气啊。王主席，听说你们局挺大的，都有哪些单位啊？”她兴致勃勃地数出了一大串单位。我看着她若有所思地说：“那些单位的工会主席肯定不如您年轻。”“何以见得？”我肯定地说“只有心理年轻的人才会对美容化妆感兴趣。不管您岁数是不是比她们小，您心理年轻，人看上去就年轻。”她高兴地笑了。我又趁机说：“王主席，您能不能帮我个忙，给我介绍一上那些工会主席呀？只要告诉我名字就行了。”我取出随身携带的小本子，记下她告诉我的名字、单位。我一边写一边故意自言自语道：“焦化厂、炼钢厂，听说过，都在什么地方呀？王主席，如果我知道电话就好了”她看了我一眼，说：“帮人帮到底吧。”于是起身去找电话本，我忙拿出事先准备好的一瓶香水放到桌子上，说：“您那么肯帮忙，我一定有所表示，我觉得这瓶香水气味最适合您，松木味，淡淡的，请您试试。”她高兴地收下香水，给我一串电话号码。
我抄完号码后，又大胆地说：“王主席，您能给他们打电话帮我约个见面的时间吗？”我心里清楚，这有些强人所难，她一定不会帮我这个忙的，不过没关系，我正等着她拒绝呢。果然，她犹豫了一下，拒绝了我的请求。我故意表现得非常失望，嘴上却说：“没关系，我自己去找他们吧。王主席，我找他们时提到您的名字，您不会反对吧？”她似乎松了一口气，说：“可以。”我大功告成，又与她闲聊了一会儿，告辞出来。
第二天，我按照名单上的号码开始打电话。“炼钢厂吗？您是工会张主席吧？您好，有色金属公司工会的王主席请我给您打电话，我是雅芳化妆品公司的王小丽，最近我帮助他们单位搞了一次工会活动，效果非常好，王主席让我给您介绍一下，您能不能抽出时间咱们见个面呢？
通过这种方法，我发展了几个公司的大量顾客，她们之中有人买全套化妆品，有的人只买单件，不论怎样，我对她们一视同仁，不厌其烦，周到服务，大家对我也非常满意。因此我的顾客像滚雪球般越来越多，销售量直线上升，收入也有了极大的提高。 问题：
（1） 在寻找顾客、接近顾客的过程中，推销人员都用了哪些方法？
（2） 推销人员是怎样请王主席推荐新顾客的？您能归纳出请求推荐新顾客的几个步骤吗？
（3） 案例中的推销员具备哪些方面的素质和能力？ 答案：（1）馈赠接近法、赞美接近法、介绍接近法、产品接近法、利益接近法。 （2） 利用馈赠接近法和赞美接近法，引起老顾客对产品的兴趣。使老顾客信任推销员及推销的产品，拉进与老顾客之间的距离，应变创新，乘胜追击。
（3）素质：思想道德素质、业务素质。 【】案例二
某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。“从而轻松会化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。
有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效、最有力的处理方法。
请根据以上情况，回答以下问题：
（2）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？这种处理法的关键什么？ （3）你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？ （4）直接反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？ （5）面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些？ 答案：（1）但是处理法。关键是要先退后进，保持良好的面谈气氛，转折要自然，理由要充分。
（2）不能。
（3）不是，每一种处理异议的方法都有其适宜的条件，要依据具体状况而定。 （4）
一、尊重异议
二、分析异议
三、转化异议 【】案例三
东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜，推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出 特点是细心、耐心，在展销柜上，他不断向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年顾客看一眼演示情况，就说这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示了一下洗净的操作方法，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，担心会有维修的问题。刘明回答，搅拌机厂所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行一年内不管任何原因损坏均可免费保修包换；一年后，整机终身维修，修理费免收，零件按成本价供应。 问题：
（1） 请你对刘明的推销进行评价。 （2） 你估计刘明的推销业绩会怎样？ 答案：（1）
一、刘明具有推销员较高的业务素质及能力。
二、采用表演接近法，有力说服顾客。
三、给予必要承诺，解除顾客的后顾之忧。
（2）刘明的推销能力较强，自信、果断。能较好地解决顾客异议，应该是有较好业绩的推销员。
【】案例四
背景内容：某公司在以前很长一段时间销售同一种产品，顾客提出许多意见，为此，公司通过研发攻关，新近推出一种技术含量高得多的换代产品，准备向老顾客及新产品的潜在顾客进行推销。 问题：
（1） 该公司采取何种推销方式最好? （2） 公司为什么选择该种推销方式？ （3） 公司此次推销的目的是什么？ 答案：
（6）应选择广告和人员推销。
（7）广告失眠对新老顾客，使他们了解产品的新的性能特点，扩大知名度。 （8）推销的目的是让新老顾客接受换代产品，满意顾客需要，增加企业盈利。 【】案例五
A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专业，从事电脑推销工作已有五年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机市场的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从提高服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同行最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩直线上升，受到A公司的奖励。 问题：
（1） 张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？ （2） 张先生在推销中采用的是什么样推销观念？ （3） 你认为取得较好销售业绩关键在服务质量吗？ 答案：
（1） 在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。
（2） 现代推销观念。
（3） 良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满意顾客需要、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。
【】案例六
有一个推销员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行完商品说明之后，开始向客户作商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一支质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。
这样的事情在他整个推销酒杯过程中还没有发生过，大大出乎他的意料，他自已也感到很吃惊。而顾客呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已经十分相信这个推销员的推销说明，只是想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的沉默局面。
此时，推销员也不知所措，没了主意，任这种沉默继续下去，不到三秒钟，便有客户拂袖而去，交易因此惨败。
问题：
2、推销员错在哪里？
3、当意外发生时他应该怎么做？ 答案：
（1） 推销员错在不善于应付意外事故。 （2） 应该能保持冷静，善于随机应变。 【】案例七 一位办公设备推销员去拜访他的一位客户，这位客户正在机房里复印文件。推销员向他打招呼。
“您好!这么忙啊！” 客户回答：“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。”
推销员忽然眼前一亮，这不是客户表述的一种需求吗？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。”
像往常一样，客户的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何?你的复印机复印效果如何？你的复印机操作是否方便?”
推销员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给客户详细介绍，“我们这种复印机。。。。。。。”
这时候客户的复印工作已经结束了，于是，打断推销员的话说：“我要开始工作了，谢谢你的介绍。不过，我虽然对它的速度不甚满意，可是它的复印效果还是不错的，暂时还不准备换掉它。”
推销员很沮丧，难道自己捕捉到的需求信息是错误的吗？难道他只是抱怨而已吗？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。
问题：
（1） 这个推销员的判断正确吗？ （2） 他有成功的机会吗？
(3) 推销员面对这样的客户最适宜采用什么推销模式？ 答案：
（1）不正确，因为准客户的需求是可以创造出来的。 （2）有。
（3）费比模式。 【】案例8 一次，一家汽车公司的推销员在跟一个大买主推销，突然这位客人要求看该汽车公司的成本分析数字，但这些数字是公司的绝密资料，是不能给外人看的，而如果不给这位客人看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。
这位推销员以下子僵在那里，他支吾了半天，说：“那，那好吧！。。。。。。。可是，这样不行。。。。。。。”
客户看到他犹豫不决的样子，以为他豪无诚意，拂袖而去。推销员最终失去了这个大客户。 问题：
（1） 这位推销员错在哪里？
（2） 怎样拒绝客户既不违背原则又能让客户接受？ （3） 如果你是这位推销员你会怎么说？ 答案：
（1）该推销员不懂得拒绝技巧。
（2）
一、勇于拒绝；
二、委婉拒绝；
三、选择适当的时机。（3）“对不起，我也无法得到这些数字啊！”
“公司是不允许的，否则我会丢掉饭碗的。” 【】案例9 一位推销员正在向客户推销一种跑鞋。
客户：“我需要考虑一下，不过我希望看看你们这种产品有没有比较便宜点的。”
推销员：“我们的产品在质量上都优于市场上其他产品，你看XX跑鞋，价格虽然便宜，但据消费者反映，质量特别差。”
客户：“但我觉得你们的产品价格还是高了一些。”
推销员：“但是我们产品的质量是一流的。”
问题：
（1） 客户提出的异议是什么？
（2） 推销员用质量做挡箭牌采用了什么策略？ 答案：
（1） 价格异议。 （2） 但是处理法。 【】案例10 一家食品罐头批发商向那些大批订购罐头的商人提供25%的优惠价格，并且大肆刊登广告作宣传，又准备了大量的存货，满以为顾客会纷纷前来抢购，然而实际情况却并非如此。
（1） 这里面是否有问题？
（2） 我们如何从另一角度来分析对价格异议的看法。 答案：
（1） 有问题。
（2） 价格异议是在推销过程中最常见的一种异议。本案例中，由于是食品罐头产品，批发商大幅度降价和强有力的促销，直接引起了进口商对食品罐头质量安全的担心。有的时候单靠降价刺激顾客购买欲望不一定能生效，反而会招致顾客的怀疑。人的需要是多重性的，人们渴望通过谈判来满足需要也有可能是多方面的。推销过程既是一个实物的推销过程，也是一个服务过程。推销员在推销的过程中，要充分考虑推销对象在需求上的多维性。 【】案例11 推销人员：“师傅，这种商品是刚刚上市的新产品，质量好，款式新，且这里是独家经营的，您看是否让我帮您挑选，保你满意。”
顾客：“我也知道，产品是不错的，就是价格太贵了一些。
推销人员：“对了嘛，您看我这里的产品是相当不错的，别的地方还关不到，像您这样身份的人，我看这种价格一定是承受得了的。我帮您挑选一下，您先看看，看看又不要紧的。” 顾客：“这„„”一边在犹豫，一边不由自主地跟着推销人员去挑选商品了。 请回答下列问题：
1．推销人员用的是一种什么成交法?
2、用这种方法是根据顾客的哪种心理来推测的，有成功的把握吗?
3、．若站在顾客的角度，请分析一下能接受推销人员的这种方法吗? 答案：（1）推销员运用得是肯定成交法。 （2） 推销人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，从而促成交易的实现。此方法是根据人们喜欢听好话的心理，多用赞美的语言认同顾客的购买能力，可以有力地促进顾客无条件地选择并认同你的提示。
（3） 能接受推销人员的建议。因为推销人员满足了顾客的自尊心。一般可在成交时机成熟时，针对顾客的犹豫不决用此方法解决。此方法可使推销员先声夺人、先入为主，免去了许多不必要的重复性的说服与解释，推销员的热情可以感染顾客，并坚定顾客的购买信心与决心。 【】案例12 有一姓李的推销人员，人不怎么聪明，相貌一般，说话时嗓音嘶哑，而且总爱打手势，还经常当众出丑，实在令人反感。而另一张姓的推销员却迥然不同，只见他相貌堂堂，举止温文尔雅。洽谈一开始，李推销员总是先把产品目录和产品宣传画册及照片递给顾客，让他们一一过目。顾客经常对李说，他们对产品已了如指掌，没有必要看这些宣传材料，即使在这种情况下，李推销员也决不敷衍了事，仍然让顾客过目。通过这种方法，他得到了大量的订单。李认为，他之所以获得成功，是因为他采用了一种正确的方法。但是，小张却不以为然，他认为小李的做法太强加于人了。
问题：
（1） 小李形象一般，采用了什么方法获得订单？ （2） 顾客真的对产品了如指掌了吗？ （3） 小李的做法太强加于人吗？ 答案：
（1） 小李积极使用推销辅助器材如公司的宣传材料等，帮助小李的推销说明更生动、更清晰表现出来。同时也使顾客对小李的认真负责感到欣慰，从而认定同他打交道时放心的。
（2） 顾客对产品认识多数时候是一知半解，每次认真看后就会有新的发现。
（3） 小李的做法不是强加于人，而是对顾客关心、对工作认真的一种表现。推销人员的热情可以感染顾客，并坚定顾客的购买信心与决心。
【】案例13 一家船务代理公司的经理，他们夫妻都上班，有两个小孩，经济富裕，林方生为他们设计了一份夫妻互保计划，当任何一个人发生事故时，另一个就有能力独撑大局。
一位新创业的年轻人，林方生为他设计一份创业保险，作为他保险生活的起步，也是他经济完全独立的开始。
一位新婚的年轻人，林方生为他设计 了一份新婚保险，作为他负起婚姻、家庭责任的开始。
就这样，林方生针对不同的顾客，提出不同的计划，终于打动了顾客。 问题：
（1） 这位林方生所遇到的顾客异议主要有哪些？ （2） 林方生是如何处理顾客异议的？
（3） 从林方生的推销生涯中，你能得到什么启发？
答案：
（1） 顾客的异议有购买时机的异议、需要方面和支付能力的异议。 （2） 对于不同的顾客的家庭背景及家庭生命周期，林方生设计不同的推销保险计划方案，使顾客认识到现实生活中的需要及满足该需要对自已的重要性，唤起顾客强烈购买的欲望。
（3） 真正了解顾客的购买动机，根据不同的需求设计不同的推销计划，才能赢得顾客。
【】案例14 一个房地产经纪商正在和顾客计论有关一所大房子的买卖问题，他们一起去看房子。房在产经纪商察觉到顾客对房子颇感兴趣，就对顾客说：“现在，当着您的面，我想告诉您，这所房子有下列几个问题：1取暖设备正在彻底检修2车库需要粉刷 3房子后面的花园要整理。”顾客很感激房地产经纪商把问题指出来，尔后他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。 问题：
（1） 你认为房地产经纪商的做法对吗？自愿通报这栋房子的缺点有好处吗？ （2） 房地产经纪商采取异议处理法中的哪一种技巧？
答案：
（1） 对。有好处。建立顾客对他的信任感，从而刺激顾客的购买欲望。
（2） 推销人员采用小数成交法的技巧。他通过对次要问题的解决，逐步过渡到成交的实现，这样可以避免直接提出成交的敏感问题，减轻顾客成交的心理压力。 【】案例15 安先生想换一艘游艇，正好他所在游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两个谈得很投机。
“你出个价吧！”主席先生说。 安先生小心翼翼地报了一个价格：“我凑到手里的钱只有14.3万镑，你看怎么样？” 其实，他有14.5万镑，他留了余地以准备讨价还价。 没想到对方很爽快：“14.3万镑就14.3万镑，成交了！”
可是安先生的高兴仅仅维持了几分钟，他后来一直怀疑自已上了当，那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年来，每当他提起这笔交易时，总认为是自已上当了。
问题：
（1） 安先生以自己的报价获得了游艇，为什么不高兴？ （2） 你受到什么启发？ 答案：
（1） 安先生的需要是多方面的，因为他没有从洽谈中获得更多关于游艇的信息，使他对成交的价格感到怀疑。
（2） 人的需要是多重性的，通过谈判满足自身的需要也是多方面的。推销洽谈不仅仅是一个计价还价的过程，还有一个彼此信任的过程。它要求我们要了解顾客真正的需求和对推销品效用的期望，运用各种方法和手段向顾客传递推销信息，协调双方的利益。
【】案例16 一位下岗女工生活贫困，也没有什么所谓的高级社交圈子，一个偶然的机会让她加入到汽车经纪人的行列。她是一个低调、朴实、善良的女士，处处为人着想。
一天，一个穿着怪异、留着小辫子的年轻人跨进了这位汽车经纪人所在的4S专卖店，嚷嚷着要买一部奥迪轿车。看着小伙子风风火火的样子，以及他略显稚气的脸，这位女士犹豫了。不过，她还是热情地接待了这个小伙子，仔细地为他介绍，并约定改日办理相关手续。
在闲聊的时候，这位女士无意中得知小伙子的父亲是一家大型集团公司的老总，哪怕这个小伙子买不起汽车，他的父亲也一定会满足儿子的愿望。但是善良的汽车经纪人觉得心里不踏实，不知道这个毛糙的小伙子开车会不会出事，那么她情愿不把车子卖给他。
她马上拨通这个小伙子父亲的电话，说明打电话的原因，并且道出自已的担忧：“看他风风火火的样子，我真的是有些担心。我只是想向您证实您的儿子真的会开车吗？我好担心他今天买车，明天就会撞车。”
电话那头传来了那个中年男人的声音：“谢谢你的好意！不过你不必担心，我儿子现在是一家广告公司的策划总监，已有几年的驾驶经验了。不过他做事的方式从来没有改变过。”电话挂线后，汽车经纪人吁了一口气，可是她万万没有想到，因为这个电话，那个小伙子的父亲为她介绍了一笔16辆车的订单！她真的乐坏了！
几年后，这位善良的女士成了汽车销售公司的金牌汽车经纪人和明星员工，可是她依然难以忘却那天的一通电话。她当时的梦想只是通过自己的努力过上幸福的生活，服务好客户罢了。
问题：
（1） 这位女士具备哪些销售人员的素质？ （2） 你应该如何对待今后的销售工作？ 答案：
（1） 这位女士具有较高的思想道德素质，包括具有强烈的事业心，良好的职业道德，正确的经营思想。她还具有较高的业务素质，包括有服务公众的观念，真诚互惠的观念，创新的观念，沟通交往的观念和塑造形象的观念。
（2） 使我们懂得了推销人员不是先天就具备了推销素质，而是靠自身的努力去完成。还使我们懂得了作为推销员，首先要树立服务于公众利益、替用户着想的思想。广大公众在接受了我们提供的优质服务后，不仅会心悦诚服地掏出钱来，而且下次还会光顾上门。更重要的是他们是我们真正的“义务宣传员”，会给我们带来更多的利益。
【案例17】
小周是某零售商店的销售员。一个星期五德早晨，李小姐走进店里，告诉小周说她正在寻找新式手机，希望购买一部价格在5000~~8000元之间的手机，并且看上展示架上那一部标价6750元的手机。
当小周把这一部手机的优点详细向李小姐说明之后，李小姐问道：“这种型号的手机最优惠的价格是多少钱呢？”
小周立刻回答：“算您6500元吧！”
李小姐决定要购买了，立刻在订单上签名并付款。他在感谢李小姐的惠顾之后，随即走进仓库里去取货。
大约过了1分钟，小周回到柜台，以下是他们两个人的对话。 小周：“李小姐，非常抱歉，您所要的那种型号已经没货了，本公司设在武昌的零售商店可能还有货，该店距此只不过15公里，您愿意到那里去买吗？”
李小姐：“我没有时间到那里去，可以请商店的人送过来吗 ？” 小周：“今天恐怕没有人可以送过来，下星期一我们会补足您所要的货品，到时您就可以在这里买到了。”
李小姐：“真不巧！我今天一定要买到，因为明天晚上我要举办一个晚会，希望有一部崭新的手机，为何你们偏偏缺少了我所看上的那一部手机呢？”
小周：“非常抱歉，我没有注意到我们店里已经没有那种型号的手机了。” 李小姐：“这不是您的错，但是却让我感到很遗憾，我可以到其他地方买到功能类似的手机。真扫兴，请您把订单取消，把钱退还给我。”
问题：
（1） 小周错在什么地方？
（2） 遇到这种情况你该怎么办? 答案：
（1） 店员的错误之处是没有做好推销之前的库存准备工作，当缺货时，顾客提出的服务异议不能解决，使推销工作陷入被动。
（2） 当店铺缺货时，店员可将类似价格范围内的其他产品推销给客人，多数客人会接受价格高低不超过15%的替代品。如果实在不行，只有从15公里之外调货过来，只有用服务来弥补缺货，而不能随便地让顾客走掉。
第11篇：吴玲君简历
女 | 未婚 | 1990-08-13 | 户口：安徽池州 | 现居住于上海
2年工作经验 |15921533590(手机)
E-mail：987132219@qq.com
吴玲君
求职意向：
工作性质： 全职
从事职业： 销售助理、行政助理、文员
从事行业： 广告、教育/培训、媒体/出版
工作地区： 无锡
目前状况： 我目前处于离职状态，可立即上岗
自我评价
我虽然不是一名大学生，但我拥有的知识、文字功底、能力、勤恳和年轻，使我善于思考，迎难而上；同时，我深知，毕业只是求学的一小步，社会才是真正的大学，成功非偶然，是为有准备的人而准备的。我认为成功的方程式应是：99％的勤奋+1％的天赋＝成功。过去的已成为历史，最重要的是把握未来。我有信心有能力会做得更好！
工作经验
2010/3--2011/1：上海百货大楼化妆品专柜化妆品销售
2011/3--2011/至今：上海秀域美容美容导师
教育背景
2006/09 -- 2009/07：合肥第一中学 | 文科 | 高中
培训经历
2010/7 -- 至今：上海浦东自考中心
自考专业：新闻学
课程描述：公共关系学、传播学概论、新闻评论写作、新闻摄影、新闻事业管理、文学概论等
语言能力
英语：读写能力一般 | 听说能力一般
第12篇：简历自荐信(吴威威)
自荐信
尊敬的领导：
您好！
衷心的感谢您在百忙之中翻阅我的求职信，为一个满腔热血的学子开启了步入社会的大门。
我叫吴威威，是一名即将毕业于南京化工职业技术学院化学工程系工业环保与化工安全技术专业的学生。在校的学习生活奠定了我扎实的专业理论知识，团队协作精神，务实的工作作风，积极向上，追求卓越的人生观。我相信我的能力和知识正是贵单位所需要的，我真诚的渴望，我能为单位的明天奉献自己的青春和热心！
★思想修养
品质优秀，思想进步，笃守诚、信、礼、智的做人原则。在校期间，遵章守纪，关心集体，乐于助人，团队合作意识很强。
★理论学习
认真学习专业理论知识，阅读了大量化工类书籍，能熟练使用Windows 2000/XP等操作系统以及Office、Excel等办公自动化软件，还进行了对AUTOCAD、CHEMCAD等化工软件的深入学习。我深知，要以社会对人才的需求为主导，努力使自己向复合型人才发展。
★学生工作
担任化学工程系学生会副主席兼任实践部部长，班级副班长等职，有一定的组织能力，多次组织科技创新、低碳环保及校企合作等活动，受到同学们的一致好评，并且受到南京报业都市文化报、六合电视台和新浪网的关注并接受采访。 ★ 社会实践
我来自农村，能吃苦耐劳，三年的大学生活我一直严格的要求自己，注重能力的培养，深入社会实践。我经常组织并参加青年志愿者活动；假期即将安排到到江苏联化科技有限公司生产操作一线 14周，曾到中石化南化公司磷肥厂认识实习，并到南化集团研究院气体净化研究所和催化剂研究所参观学习等。 ★ 课外自学
因为我的专业性质，涉及工艺类的学科少一些，所以我利用课余时间到自修室和图书馆学习一些公益类的知识，主要学习的课程有《炼油工艺基础》、《炼油设备基础知识》、《化工检测与控制技术》等
书籍，虽然我自学学的只是一些概念性东西，但是我认为，在工作中遇到这些问题，如果我在书中了解过，就很容易入手且进行深入学习，就能很快熟悉，勤能补拙，我始终坚信这一点。
过去不代表将来，作为一名青年人最重要的是能够不断的学习，在学习中完善自己，在实践中证明自己！在收笔之际，无论您是否选择我，尊敬的领导，希望您能够接受我诚恳的谢意！
诚盼您的回音，祝愿贵单位事业蒸蒸日上！
此致
敬礼
吴威威
2011年4月
第13篇：雷小莉工作总结
2011年工作总结
在雁塔区卫生监督所和疾控的指导下及中心主任的领导下，2011年我社区的工作接近尾声，现将本年度具体工作内容总结如下：
一、卫生协管
1.健全整理了我辖区本地资料共65家（公共场所、医疗机构、学校、二次供水、职业卫生）
2.每周按时外出督导检查两次，现已督导检查了50家单位 ，争取在年底完成覆盖率100%的任务。
3.将检查中发现的无证经营单位已上报区卫生监督所。4.积极接受群众举报，并及时处理，本年度共处理群众举报10次。
5、继续完善辖区本底资料，并加强对其督导和检查。
二、空巢老人：
1、本年度共随访东仪福利区空巢老人31人。
2、继续加大空巢老人的随访。
三、性病艾滋病
1、完成本年度艾滋病调查问卷300余份。
2、完成本年度的VCT自愿咨询表的输入200份。
3、在“国际戒毒日”在人人乐门口向辖区群众宣传预防艾滋，并下发避孕套。
四、学校卫生：
为了配合我口腔科窝沟封闭任务的迅速顺利完成，本年度下发“致家长一封信”3000多份，完成“口腔知识调查问卷”300份，9月20日上午还在东仪小学办了一次“窝沟封闭”讲座。
五、交接情况
1、把青松社区6家本地资料（公共场所、二次供水、医疗机构、职业卫生）交给长安南路社区卫生服务中心
2、从长延堡社区卫生服务中心接回来10家本地资料（公共场所、二次供水、医疗机构、职业卫生、学校） 意见和建议：
卫生协管：根据工作需要，应配备一台电脑，卫生监督的日常性检查应两人一块同往，一是工作必须，二是安全。
雷晓莉
2011年11月2日
第14篇：凤凰卫视时事评论节目
凤凰卫视时事栏目初探
摘要：新闻评论节目在香港最早可以追溯到凤凰卫视的《时事开讲》，其开创了当时电视新闻界时事之风，也开了中国电视台个人化新闻时事评论节目之先河。凤凰卫视将时事评论栏目从开始就做到极致。依托于主持人的沉稳机智，评论员的冷静犀利，记者们的勇敢客观和领导人的智慧果决，凤凰打造了一档又一档受观众热烈追捧的时事评论栏目。世界通过凤凰了解了中国的态度，中国通过凤凰听到世界的声音。对凤凰卫视时事评论节目进行研究,既要总结其成就,为国内大陆其他电视台的同类节目提供借鉴；也需要总结其不足,期望能为凤凰卫视和国内其他电视台的发展提供些许启发。
关键词:凤凰卫视；时事评论节目；要素分析；特色；影响
拥有独特的运作是凤凰卫视的一大特色，凤凰卫视依靠这点一直在时事评论栏目上推陈出新。而凤凰卫视的传播策略，媒体运作程序，新闻理念也给它提供了很大的支持，这也引起了许多专家学者的研究和讨论。其中具有代表性的《解密凤凰》一书是以时事评论栏目《时事开讲》为主线来解析凤凰卫视运作机制及幕后故事的著作。作者师永刚先生为凤凰卫视时事评论栏目的研究提供了宝贵的资料。对节目的分析评论，节目创建过程、评论节目主持人和评论员介绍以及电视台运作手段等方面讲解比较详细的目前也只有《解密凤凰》一书。这对凤凰卫视时事评论节目进行系统研究的很有帮助。对凤凰卫视时事评论节目的初探，可以发现它所有的特长和目前仍有的不足，希望可以给其时事评论节目的发展做些许参考。
一、开评论之先风
（一）“评论员”
1999年5月9日可以说是中国电视史上一个关键性的日子，这一天打开了一个新的电视形态之门，创造了凤凰资讯类节目的另一个分支，即时事分析和时事评论。1999年5月9日，在北约轰炸中国驻南大使馆的特殊时期，一档临时制作的特别节目“中国人今天说不”让凤凰卫视吸引了世人的目光。节目制作时间十分仓促，手头准备的资料也并不全面，不足以做一档两个小时的节目，策划人决定在直播节目中加入现场评论。这种随着事态发展边看边评论的形式，使凤凰卫视出现了一种事件现场报道加评论的新闻评论节目模式。1999年5月的大使馆事件让凤凰卫视真正形成了一种新闻评论的模式，即直播加现场即时的分析评论。
尽管在今天看来凤凰卫视当时的决定仍是显得仓促和草率的，主持人和嘉宾也显得准备不足，但是他们的言论却并不僵硬。在第一天的直播中曹先生在评论中指出，美国轰炸代表中国主权象征的大使馆，不但违反了国际公约，也是人道主义的一次历史性倒退，要对事件进行全面谴责。曹景行的此番言论是当天大家期望听到的声音，是压力下的中国人需要的表达他们的想法和愤怒声音，曹景行不经意间成了大家的代言人。而在接下来的报道中，许多预见性的评论，为其后政治的走向与结果所印证，这种边看边评的方式也在第一时间给了观众信息和观点。连续一星期的直播，引起了相当大的反响。作为主持人的吴小莉回忆这个特殊节目时说道：“在‘中国人今天说不’特别节目推出之后我第一次感觉到做电视可以做到像热媒体一样，我当天在电视上说的话在当天的互联网上出现了，电话、传真就进来了。你跟所有关心这个世界的中国人一起呼吸这一段空气，在关心那一段历史。这是我生命当中不[1]能遗忘的历史。”而作为中心嘉宾的曹景行在这里的表现超乎意料的好，他的评论显出了超强的预见性和准确性。人们惊奇的发现曹景行在电视上的表达能力和思维反应都十分强大。边看边评的方式，许多事件发生的时候曹先生和大家是同步在体验，同步接受到信息的，但他的思维和判断得到了快速的整合。这次节目能够成功，曹景行的评论起到了至关重要的作用。评论员填补了以往直播中的空档和缺陷，同时还起到了引领风气的作用。这一次的直播让曹景行时事评论员的形象基本上树立了起来，在此之前中国的电视屏幕上从来没有评论员这一称谓，至于时事评论员就更是首创。
（二）打造一档时评节目
《时事开讲》可以说是最早的时事评论栏目，它是一个新闻类型的纯时事分析节目。主持人与评论员相互讨论每天发生的新闻事件，一边给观众提供新闻信息，一边给出新闻评论。这样的模式开创了但是电视新闻的时事分析的潮流，也开创了中国电视新闻评论节目个人化的先河。开始策划《时事开讲》的初衷一半是为了填补晚上11点之后的电视“荒地”，一半是曹景行在《中国人今天说不》播出后人气急升让台长王纪言看中了他的才华。一切都在简单的创意后开始了快速的运行。凤凰台最终决定在8月22日开播，这节目一开始就显示出了有趣的形态，无法预知第二天要说什么，所有的题目都是当天发生后当天点评，一切都让人充满了期待。带着一种世事难料的新奇，《时事开讲》开始了创造中国收视奇迹的道路。2000年，中国最大的烟草巨头红塔集团出巨资赞助这个栏目。董事长和经理在无意间发现了这个晚间栏目后，敏感的发现了它的巨大商机，改变了赞助黄金时段栏目的想法，花1500万人民币给《时事开讲》定了第一次的身价。李多钰在《南方周刊》上评论“这个梳理当天内发生的重大国内国际大事的节目，很有看头。他能够告诉我当天发生了什么事，为什么这件事会发生，重要的是，他们不是从政府的角度出发，而是从华人的角度来解释事件，所提
[2]供的思考问题的角度和线索让人耳目一新”。“其实《时事开讲》最大的价值远远不止这些，它不仅在华语电视界首创了一种新的即时性的电视时事评论体，更开创了华语媒体中的
[3]一个新的电视收视黄金人群和黄金时段。”《新周刊》在推出2002年度中国电视节目榜单中将《时事开讲》推崇为：最佳新闻类节目。入选理由是：紧跟时事进展做出最迅速周详的背景脉络分析，满足公众超越日常新闻资讯的深层需求，一资深时事评论员的透彻分析底蕴
[4]与业内权威，成为行业无法复制的新闻节目意见领袖。今天的《时事开讲》依然不断推陈出新、活力十足。主持人从沉稳的董家耀换到了姜声扬，邀请的嘉宾也越来越专业化细致化，不管是对重大新闻事件的分析还是对大陆动向的把握，《时事开讲》总能再第一时间给出评论，发出凤凰台的声音。
二、创评论之新意
（一）鲜明的栏目特色
《时事开讲》的并没有特殊设计，事实上这个节目几乎不需要成本，节目的播出时段也是在深夜，就算反响不好也并不会有什么影响。于是凤凰卫视的高层决定试试看，就在这样的情况之下诞生了中国第一个电视新闻评论节目。原本并不看好的时段，却意外的吸引了大批观众，包括学生、政界人士、商人等等。播出一个多月《时事开讲》就有广告，红塔山集团更是一开始就给出了1500万的冠名价格。《时事开讲》的成功引起了诸多效仿者。2008年的3月24日，中央电视台新闻频道播出了类似的新闻分析类节目《新闻1+1》。《时事开讲》与《新闻 1+1》有着许多的相同之处，二者都是纯观点式的新闻评论节目，而且都采用直播的方式。《新闻 1+1》和《时事开讲》分别作为中央电视台、凤凰卫视的王牌时事新闻评论栏目，几乎代表了整个中国时事评论栏目的水平和特色。在选题上，时事评论栏目都喜欢以最近发生的新闻事件为讨论点。一般都集中于能引起大家关注和讨论的时事、民生、经济、军事等新闻上。但不同地区的选题也存在着差异，就中央和凤凰来说，地域和文化的影响再加上政策的不同，选题也不完全相同。 “香港特区政府没有新闻审查制度,全世界各地的消息和资料都可以畅通无阻地公开报导,可以表达各种意识形态!信仰的言论和意见,哪怕
[5]是对政府行政长官和官员指名道姓的批评。”在香港文化和思想非常自由，通常节目并没有太严格的审稿，凤凰卫视的很多节目甚至没有人审稿，这一点相比大陆的电视台在选题上就拥有了更多的空间。因为诸多方面的不同因素，凤凰卫视是时事评论栏目可以说是独一无二的。凤凰卫视在新闻评论节目上的独特个性主要在于其“另类选择”和“多元化选择”上。凤凰卫视的地理位置和文化环境已经无法模拟和复制的了，再加上其独特的眼光和思想，虽然《时事开讲》开创的时事评论体可以复制，但无法复制的是凤凰卫视的精神和影响力。刘长乐说过，“我们不怕节目被复制。说到底，凤凰的经验是两个字：创新。不断地创新，不
[6]断地战胜自己。而贯穿在每一天每一刻的创新意识和行为，是无法复制的。”
（二）节目形式不断创新
如果说凤凰真有什么秘密的话，就在“创新”这两个字当中。电视业界称赞风凰卫视新闻评论节目锐意创新、独具个性。从评论节目形态来看，突出电视特性的谈话类节目是节目的主要形态，如《时事开讲》。凤凰卫视还开创了其他新闻评论节目形态，如《新闻今日谈》、《金石财经》、《震海听风录》、《锵锵三人行》等，都是谈话节目的衍伸和变化形态。还有辩论会形态的论坛类评论节目、既报道新闻又发表评论的节目等等。经过多年的时间和摸索，凤凰卫视己拥有了多种风格的评论节目，新闻述评、谈话节目、读报类构成了其完整的“时事评论带”，在一定的程度上为时事评论的发展做了推动力量，也引发了人们关于时事评论节目的深思。创新精神极高的凤凰卫视不断推出了许多表现形式不同的时事评论类栏目，一直引领着时事评论类栏目的创新先风尚。简单归类一下凤凰卫视时事评论类栏目，不难发现如今大概有三种类型的节目。一是简单短评式。这种类型的评论一般是在重要事件的直播过程，或新闻播报的过程中出现，如《金石财经》《时事直通车》。二是：辩论式。主要是谈话人在演播现场针对普遍关注的新闻事件、社会思潮等提出各自的思想和观点，并围绕这一话题，持不同观点的各方谈话人展开讨论和争辩。这类型的新闻评论节目如《时事辩论会》、《一虎一席谈》。三是：演播间谈话式。这是用谈话的方式来评论重大的新闻事件和社会热点，向观众传达谈话者对事件的看法。这类节目如《时事开讲》《新闻今日谈》《新闻骇客赵少康》《军情观察室》。
三、成评论之极致
（一）打造品牌评论员
凤凰卫视的在打造明星方面总是不遗余力的，这是因为在商业气息浓厚的香港，“明星化”在各个行业里面都非常明显。掌握着话语权和造星优势的传媒业自然是培养明星的摇篮。凤凰卫视的明星主持人带动起了它的品牌创造；而这个品牌的成功让更多的时事评论栏目广为人知，让这些评论栏目大放异彩的重要因素无疑是那些“名评论员”。在广西一个小镇水电站，有一位失业多年的30岁女性，有一年的时间她坚持每天给曹景行写信。她每封信都会谈及当晚曹先生或其他评论员的话题或一些她个人的新发现。她把这个节目当成了她精神生活一个遥远的寄存处，把曹先生当成了精神的依托。不仅仅是这一位妇女，很多的观众在收看凤凰卫视的节目时是跟着评论员的脚步走的。他们或许就喜欢听某一位的评论风格，或许就比较关注某一位的评论方向。可见凤凰卫视给评论员在评论栏目中定了极其主心的位置，起到的中心灵魂的作用和影响。凤凰卫视走的是“三名战略”的路线，“名评论员”便是这“三名”中的重要一员。所谓 “ 三名战略”即在中国电视媒体史上第一次明确提出来的以明星制来包装记者、主持人和评论员。这条路线的提出成就了凤凰卫视的品牌影响力，“三名”里首创的评论员机制，不仅仅是凤凰卫视更是华语电视的一大创新之举。在《新周刊》评出的《2001年中国电视节目榜》中对时事评论员曾有过深刻的评价：“(时事评论员们)以华人社会为背景，放言天下时事，对两岸三地时政见解入木三分；从海量的新闻资讯
[7]中披沙拣金，拨云见雾，为公众洞开时事真相之门。”凤凰卫视拥有的名评论员不胜枚举，在数量和质量直接影响了大众对凤凰卫视的观感。“好的评论员往往能吸引一批固定的观众，人们希望在看新闻的同时看到他们的评论，他们的存在让观众有一种期待感。像凤凰卫视的
[8]曹景行、何亮亮等似乎就有这样的能力。”对评论员也进行像记者。主持人一样的明星化包装这一点十分迎合香港市民的收视趣味, 使其在众多媒体中脱颖而出, 又显示出了实力，塑造了自身的形象。
（二）独家视角成就栏目高度
凤凰卫视时事评论节目对于重大的新闻事件的关注原则是“在没人有钱的情况下，我们重点抓大事情”这也是凤凰卫视一位新闻主管的话。仔细观察可以发现，凤凰卫视新闻评论节目评论的焦点是国内外发生的重大新闻事件，如中美关系、中日钓鱼岛问题、中共十八大、朝鲜局势变化等重大的新闻事件。而且凤凰卫视从未曾忽略中国大陆的新闻信息，这一点从节目的设置上也很能体现。在凤凰卫视的时事评论栏目中抽取的样本23%是评论的大陆地区新闻事件，这样的比例仍在不断变大。而以国际关系为选题的时候也有很大一部分是涉及中国方面的话题，比如说中美战略经济对话，中日关系等等。凤凰卫视虽说总部设在香港，思想开放自由，但是和大陆一样是以汉语播音，所以在凤凰卫视可以感受到强烈的华人意识，其作为一个面向全球的华人媒体，这决定了凤凰卫视的思维和观点是基于华人的立场，是从民族立场上来选题和发言的。拥有同样的民族文化，不管是从节目还是评论员来说，凤凰的整体大局观和大陆是相互一致的。但是在思想性和全局性上来说，凤凰能做到无人出其右。这是因为凤凰卫视邀请的评论员都是有着丰富的生活经历的专家学者，他们熟悉不同的文化环境，或在台湾生活过数年，了解台湾局势，或在美国求学工作，知晓中美经济局面等。他们这些人在对选题的把握和对新闻事件的评论上，自然就和大陆的时事评论栏目有许多的不同视角。例如凤凰卫视对台湾局势的分析相比于大陆媒体就更冷静客观，凤凰更多地像一个“旁观者”的身份，这会让其显得更为从容冷静，至少与中国大陆媒体从“我们”的立场出发，以“我们”的视角来分析全局和整体形式是有所不同的。
由于总部设在香港，凤凰卫视的选题自然会受到香港的政策，经济和文化环境的影响。香港有自己的一套规范来管理和控制行政区内的媒体。凤凰卫视所处的环境与大陆的电视台有许多不同，加之凤凰卫视邀请的评论员来历背景殊异，这些都让凤凰卫视时事评论栏目在评论的角度上呈现出一种独家的与大陆媒体不一样的特色。
四、造超凡之影响
（一）巨大的广告收益和零成本投入
“院长”王纪言肯定地承认凤凰近一半以上的谈话节目，直接成本投入为几乎为零，甚至可以说是零成本运作，但收益却是几千万倍。《时事开讲》节目开始运作时，几乎没花过一分钱。董家耀和曹景行两人甚至回绝了公司准备给他们派一位助理的想法。在凤凰卫视早期《时事开讲》中看到的那套转椅在窦文涛的《锵锵三人行》中也在用，陈鲁豫的《一点两岸三地行》也在用，曾子墨主持的《财经点对点》似乎也在用。何亮亮笑言，这套仅价值500美元的桌椅，至少已产生两个亿色效益。这样的成本理念，让凤凰卫视很多时事评论栏目从一开始设计就是一个低成本的运作。一切以收益和成本为概念的核算，几乎是每个凤凰人都熟知的一个规范，每个节目都在成本与收益间做着挣扎。尽管面对巨额的收益，但许多节目的成本都几乎为零。凤凰卫视资讯台即将开播之时，在早期设计节目的时候，他们就发现了类似《时事开讲》模式的低成本、高收视、高效益现象。凤凰高层设计在资讯台也开设
[9]类似的节目。这种新闻加评论的方式，成为了资讯台的重要特色。
（二）评论员是重中之重
孔子一生对凤凰情有独钟，希冀甚厚。他晚年曾说：“凤鸟不至，河不出图，吾已矣夫！”而如今，凤凰卫视这只凤鸟振翅翱翔，不仅飞出了亚太，甚至飞临了欧美，北非等150个国家和地区。1996年3月31日,凤凰卫视在香港开播，凤凰卫视以“拉近全球华人距离”“构建两岸三地桥梁”为办台宗旨和目标。如今已从只具县级电视台规模的青年娱乐台,发展成为拥有包括凤凰卫视中文台、资讯台、美洲台、欧洲台、香港台、电影台和凤凰周刊、凤凰网的新媒体。在内地电视台越来越偏向商业化，娱乐化的同时,凤凰卫视却奠定了以新闻立台、言论立台思路。在重大的新闻现场总能听到凤凰卫视的记者和评论员的声音。“十八大会议召开”、“钓鱼岛争端”“朝鲜卫星发射”“H7N9爆发”等等一系列重大的新闻事件直播和现场新闻评论让凤凰卫视逐渐拓展了在国际华人和精英群体中的影响力，甚至在观众心中形成了大事看凤凰的习惯。值得一提的是，凤凰卫视影响力的形成不是藉以起家的娱乐节目，而是其后迅速发展的新闻和评论节目。如率先开创时事评论员进入电视评论节目形式的《时事开讲》，首开以辩论会的形式推出的直播评论节目《时事辩论会》。2006年凤凰卫视被《南方周末》冠以“致敬之年度华文媒体”，他们给出的入选理由是：“比起真人秀的喧嚣，凤凰显得更安静相比内地公共电视台越来越商业化，而作为商业电视台的凤凰通过对专业新闻品
[10]质的追求，通过《凤凰大视野》《口述历史》的出色发挥，显得越来越公共”
（三）有观众才有影响力
凤凰卫视的时事评论节目几乎是由主持人、评论员、重大时事这几大元素所构成。其时事评论节目之所以能有不一样的形式，也正是因为这几大元素的姿态各异。但是不管是什么要素构成了节目，节目的最终目的仍是有更多的观众，所以观众的兴趣永远都是重点。
主持人作为一个节目的中心人物，影响着一个节目的整体形式，在节目中控制现场局面。在时事评论节目中，评论员是评论的主体。不同类型的评论节目对评论主体的选择有不同的标准，具体到不同的节目,凤凰卫视就会以不同的标准来选择嘉宾，而这些标准的重点还是观众的兴趣。例如在辩论型的评论节目中,节目策划人就会选择尖锐对立的两方嘉宾来进行评论。凤凰卫视资讯台副台长，程鹤麟就说过:“其实辩论会因为上了电视,它就不是真正意
[11]义上的辩论,是一个辩论作秀。”在一期《时事辩论会》节目中,嘉宾马一龙为了活跃节目现场气氛,一上来就指着一位法国的辩论对手说:“法国人就是不好。”这并不是偶然现象,程鹤麟介绍马一龙时说:“有时候他(马一龙)看到气氛不活跃,会突然间跳出来指着一个人攻[12]击人家。”其实并非真正的攻击，但是只有先如此“作秀”吸引了观众目光，你才能有机会表达自己的观点。而专业评论员为主体的节目，在评论员之间没有仔细的分工，基本上每一位评论员都曾对不同领域的时事进行过评论。话语权也完全掌握在评论员手中，缺乏与观众的互动环节。“在以受众为中心的信息时代,电视不再是“话语霸权”下的产物,它将逐步
[13]成为平民百姓享有话语权的平台。”因此,电视时事评论应是体现群体评判、建立让普通人表述观念和价值的公共论坛的一种方式。不管是专家型解说还是嘉宾参与都应加强与观众的交流，而这种交流正是建立自身影响的关键。并不仅仅是说出了自己的话就能达成节目影响力，能够调动受众积极性，让更多的观众接受节目的观点并与节目形成互动，让嘉宾，专家型解说和观众都能各抒己见，百家争鸣这一点在凤凰卫视已经越做越好。
五、结语
根据朱光烈老师的解释“电视中的语言指的就是电视传播中的有声语言和文字材料,电视中的画面指的是电视传播中活动的和不活动的画面。”凤凰卫视的时事评论栏目仍存在着可以明说的缺憾。声画传播不完整、传播功能不相匹配，评论只注重了有声语言的传播忽视了文字材料传播的作用，在电视画面的处理上明显不足，许多时候出现画面和语言的传播功能不能相匹配的现象等等。例如,在评论青岛市委书记被免职这一事件中,背景播放的画面则是青岛市的市区景色、海景等,与评论节目的评论对象“青岛市委书记被免职”之间不存在直接解释和说明的关系。另一方面,凤凰卫视评论栏目的选题过于集中,评论员的言论常常重复，一些重大的新闻事件在其时事评论栏目中反复评论。“评论题材过于集中，评论角度过于相似，评论观点的重复出现，对评论主体在专业评论领域上的分工不够细致，甚至有观
[15]众评论凤凰卫视的评论员是‘什么都懂,什么都谈’”这些现象若不及时改进将会影响凤凰卫视时事评论栏目的锐意进取甚至于凤凰卫视的舆论影响力。
致谢: 本课题在选题及研究过程中得到杨剑老师的悉心指导。杨老师在我创作的过程中为我指点迷津，帮助我开拓研究思路。杨老师一丝不苟的作风，严谨求实的态度，让我终生受益。对杨老师的感激之情是无法用言语表达的。同时也感谢中文系其他老师的教导。我还要感谢我寝室的全体同学对我的深切爱护，在论文思路和写作过程中，提出了诸多宝贵的修改意见。
参考文献：
[1]吴小莉.吴小莉回忆《中国人今天说不！》[J].生活时报.2009.5.[2]李多钰.难以复制的时事开讲[J].南方周刊.2002.3.[3][6] [7] [9] [11] [12] [15]师永刚.解密凤凰[M].北京.作家出版社.2004.[4]何树青.2002年度中国电视节目榜单[J].新周刊.2002.[5]钟大年.香港内地传媒比较[M].北京.北京广播学院出版社.2002.[8]中国广播电视年鉴[M].北京。人民文学出版社.2003.[10]本报.致敬！2006中国传媒[J].南方周末.2006.12.[13]石长顺.当代电视实务教程[M].上海.复旦大学出版社.2005.[14]朱光烈.“声画结合”论批判[M].北京.中国广播电视出版社.2000.
推荐意见: 凤凰卫视的时事类电视栏目种类众多,但却鲜有人去对其进行全面梳理。笔者花费大量时间研究电视栏目文本，搜集视频资料，基础性工作比较踏实。文中作者紧紧抓住“时事评论”这一关键词，从评论之先、评论之广、评论之极、影响之深四个方面系统地贯穿了凤凰卫视的各个评论栏目。可贵的是，在文中结语部分提出了凤凰时事栏目现存问题，观点鲜明,逻辑合理、论证规范，是一篇值得推荐的学位论文。
[14]
第15篇：凤凰卫视11月12日
凤凰卫视2013年11月12日《凤凰全球连线》，以下为文字实录：
胡一虎：晖明就在解读的过程当中特别提到了建立法制社会，针对建立法制社会部分，最后我要特别请教在华盛顿的李成，公报里头也特别提到要维护宪法法律权威来深化行政执法体制改革，您觉得在这个时刻来看待公报的这一段的用字遣词有何深切的含义？
李成：我觉得这是非常鼓舞人心的一点，因为在这个会议之前，大多数人的关注是在经济的改革当中，但是我们知道经济市场化的发展或国家的稳定，或者国家的治理都离不开法制建设，尤其是刚才讲到的把权力关到笼子里边去，就有两种方法，第一种是通过运动的形式，第二种更多是通过法律的形式，现在我们看到在这个文件当中更多的是强调法制的建设，当然他不一定马上就会有效或者成果，但是这是中国长治久安的一个最好的一个方法，我们也注意到，就是他提到了宪法的权威，宪法的尊严，而且通过各种机制来强化这个，所以我们现在还不知道具体的内容是不是有关于各地的法院，以垂直的领导而不是更多的跟地方，向地方政府汇报。
如果是这样的话，这是中国司法改革的一个很大的一个突破，同时我们还建了各种机制是不是能够更多的强化法律的公正，法律的权威，通过更多的司法的独立来进行，这方面现在我觉得还不是特别明朗，因为整个报告我们还没看到，但是新华社人民日报把法制建设，把宪法的维护宪法的权威做一个推出点，来作为一个标题来提到，我觉得这是非常鼓舞人心的。
汪玉凯：公报提维护宪法权威 澄清了一些不清晰看法
十八届三中全会12日下午闭幕。为期4天的全会听取讨论了习近平受中央政治局委托作的工作报告，审议通过《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》。凤凰网邀请国家行政管理学院教授汪玉凯、中央党校马克思主义理论教研部主任周为民，第一时间解读全会公报。
凤凰网资讯：汪老师开始就提出这次公报很大的一个亮点，是强调法治中国，包括强调宪法的法律权威，强调司法独立公正。这一点我们怎么理解？
汪玉凯：我非常关注这一点，在这之前有很多争论，很多人感到非常迷茫，觉得一个社会主义国家、一个现代社会可以不要法治，这是不可思议的。我们不可能走向专制时代，我们是要朝向现代化方向发展的，强调治理体系和治理能力的现代化，核心要素无非这么几点：第一，以人为本；第二，坚持法治；第三，坚持社会主义民主。那么这些都是在完善的中国特色社会主义制度大框架下进行的，大框架下需要讲人权，讲法治，讲民主，讲以人为本，所以法治是中国共产党执政的社会主义国家、中国特色社会主义体制的指引，不可能不搞法治，这是现代社会、现代国家的必然选择。 搞法治就需要尊重宪法权威，宪法是国家最大的法，违宪就无效，这是很明白的道理。所以尊重宪法和法律权威，等于说尊重法治本身的权威。我记得当年美国总统小布什讲过这样一段很经典的话：人类千万年的历史最珍贵的不是眼花缭乱的科学技术，也不是文人写的那么多著作，而是人类实现了对统治者的驯服，把统治者关在笼子里，不让他害人。这个笼子就是国家的法律。所以习近平讲我们要构建制度的笼子，这个制度的笼子是什么？那就是法治。所以我特别欣慰，这一次三中全会把尊重宪法权威，尊重法律权威放在非常重要的地位，而且强调司法审判要独立。
司法的不公正在很大程度上与司法缺乏独立性、权力过多干预有很大的关系。如果没有独立性，那就没有根基，强调司法手段司法检察方面的相对独立性，这对于我们保障司法，保障社会公民也是非常有价值的，也能澄清社会上一些不太清晰的看法，共产党不是不要宪法，而是更加尊重宪法、尊重法治，这样我们才能真正走向现代化。
周为民：这个问题的确非常重要。依法治国，实际上我们早已明确，这是治国的基本方略。依法治国的实质是什么？依宪治国。所以习近平总书记强调宪法的生命和权威都在于实施，这才是很深刻的现代政治文明的意识和观念。宪法是什么？国家的根本大法，治国理政的总章程，法治也是治国理政的根本依据，而且宪法、法律都是我们共产党领导人民制订的，首先体现了党的意志。
包括人民当家作主，都需要靠依法治国实现。因此合乎逻辑的结论应该是什么？应该是党的各级领导机关和各级领导干部最忠诚于宪法和法律，并且最有积极性，最有责任心去遵守宪法和法律，严格按照宪法和法律办事这才对。宪法是我们制定的，但是我们对它没有基本的真心诚意，这是怎样的荒谬？毫无道理，不合逻辑。所以从这个意义上来说，共产党作为中国长期执政的党，它最重要、最基本的领导方式和执政方式是什么？是法治方式，对于执政党来说，你怎么领导？怎么执政？最重要的方式是法治的方式，这一点上是不能够出现任何混乱的。
把法治、把尊重宪法的崇高地位和党的领导对立起来，看作两者是矛盾的，这是一种极其蒙昧的、荒谬的观点，如果真是这样的话，那对党的领导将会构成致命的伤害。
汪玉凯：文化大革命时候，刘少奇作为主席，拿着宪法喊，国家宪法保不住国家主席的生命安危。这次提到建法治政府、服务型政府，法治政府第一位是治官，第二位才是治民。我们政府所有的权利都是法律授权的，叫做“法律不授权，政府无职权”，所以要依法行政，依法行政就是指政府的权力都要有法律依据，不管具体行政行为还是什么行为，都有法律依据，没有法律依据就是乱行为。
这和公民权利是不同的，公民权利是法律规定你不能做什么，没有规定的老百姓都可以做，对政府的规定是只能做什么。但很多官员将法律理解为治老百姓，这是错的，第一位是治官的，然后才是治老百姓的。如果没有基本的法律意识，这个社会是出大问题的，文化革命中就是这样爆发出来的，把法治全部破坏了。 三中全会重新树立宪法权威，强调司法公平公正，强调司法审判相对独立，我认为对中国长治久安有战略意义。
周为民：长治久安的根本之道就是法治方式，这一点习近平总书记在纪念宪法实施30年的时候讲过非常重要的话，总书记还明确提出依法治国，依法执政，依法行政，共同推进。法治国家，法治政府，法治社会是一体建设，这是非常重要的。
汪玉凯：依法治国首先是依宪治国，共产党执政需要依据宪法执政，如果离开依宪治国的话，这个执政就没有规则、没有规矩了。
试论宪法权威的维护
【内容摘要】在我国，拥护中国共产党的领导地位决定了必须要维护好宪法的权威。建设中国特色的社会主义良好法制体系，主要还是依靠中国共产党领导下的人民民主来完成。建设中国特色的社会主义良好法律制度就要让国家的权力维护好宪法权威，接受宪法的制约和监督，使国家权力运行的方向和轨迹保持其持续性。而要维护好宪法权威就必须通过最大范围的有效的监督，可依据的具体法律以及程序和详细处罚条款来实现。监督主体越窄，监督的效果就越低；具体法律和程序的缺失，违宪处置就没有保障；没有处罚条款，就对违宪主体产生不了震慑作用，三者缺一不可。
【关键词】宪法；权威；维护
一、宪法权威的含义，宪法权威维护的含义
（一）宪法权威，是就国家和社会管理过程中宪法的地位和作用而言的，其内容包括宪法是国家的根本大法，具有最高的法律效力，是一切机关、组织和个人的根本行为准则, [1]不仅有普通权威的定义，还应该有在国家各种权力面前应具有的震慑力和导向力等方面。
中国社会主义政治家、理论家对宪法权威观念的概括渊源于其对宪法本质的认识。法律是统治阶级意志和利益的表现，是阶级统治的工具。因此，宪法实际上是统治阶级意志和利益的集中表现，是构成国家日常立法的基础与国家和社会行为的原始依据。宪法不是也不应该沦为一张写着人民权利的纸。宪法实际上就是给国家机关及其领导人员确立国家机器运行的方向并掌握好其运行轨道，以防权力滥用、侵犯公民的权利等危害政权稳定及国家可持续发展的标准。宪法也是限制权力与保障权利二者的对立统一，特别是二者关系的实际状况是体现宪法权威性的重要指标。宪法权威状况又反过来影响着民主的实现程度。[2]
（二）宪法权威的维护，就是保持宪法在国家和社会管理过程中的地位和作用，即社会主义中国的所有国家权力只能指向为人民服务和为共产主义事业的方向，走向其它方向的权力必须被宪法依法定程序给予剥夺。
1.现代文明社会的特征就在于，直接的人身强制(也受到某些限制)是国家的特权。宪法权威的维护关键在对国家所有的权力拥有最高罢免权，法律的终极的权力是国家的强制权力，而法律则是国家对公民行使这项特权时所依据的一套规定。但法律使用惩罚，不仅是为了使不希望发生的行动实际上不发生，而且是作为一种诱导的手段。以罚金为例，它并不能使某一行动不发生，而只能使它失去诱导力。[3]而且(这是更重要的一点)，当法律不公平、不公正的时候就是让公民不信任感滋生的时候，法律也就几乎没有力量了。
宪法的权威维护取决于行使国家权力的各级行政机关、部门，各级党组织以及企事业单位等拥有管理实权的领导人、领导集体对拥护宪法的程度。如果拥有权力的各级行政机关、部门，各级党组织以及企事业单位等的领导人或者领导集体对宪法认识不足，拥护宪法的热情消失，转向谋取部门、个人实际私利的时候，没有一套行之有效的宪法监督体制，那么宪法对于权力的领导人或者领导集体就等同于失去效力，这就违背了法律面前人人平等的这一法制的基本原则，一定程度上等同承认了特权阶级的存在。由此权力的领导人或者领导集体的官僚化、腐败化就难以抑制。
2.我国现行宪法主要是仿照苏联的宪法，实行最高国家权力机关监督制度。这种机制对于监督宪法实施、保障宪法权威起到了一定的作用，但实际上并没有严格意义上的宪法监督体制，有关宪法监督的规定也过于粗疏，到最新的修正案都还是没有违宪的处置。没有违宪处置的宪法，其威严性和维护又从何谈起呢？“个人服从集体，下级服从上级”被绝对化，宪法划分相关主体权力界限的功能成为多余，全国走的都是“一盘棋”，就造成了宪法执行的监督体制的不被重视和缺失，从而削弱了我国现行宪法的威严性和增加了宪法维护难度。
3.宪政民主最主要的任务是节制、导向权力的动向，杜绝以个人或者小团体盗用组织或者团体、单位的名誉，自称代表组织或团体、单位，却运用管理权力做违背组织的宗旨，损害集体、单位利益的事情。类似买官卖官、公费旅游、公款吃喝、公车私用等现象的泛滥公然危害国家多年，政权的公信力被不断削弱，廉洁高效的政府形象也为之蒙羞，所造成的损失及危害程度之大无法计算。如果有效制止了这种现象的发生、泛滥，不仅能改变世界民众对我国的政治制度的歧视和攻击，更重要的是保障了中华人民共和国公民的主人地位，给了共和国公民支持和维护当前政治体制的强大信心。只有有效制止各种腐败现象的发生，才能让共和国的建设更加健康和高效。这也是我党提高执政能力的最科学的发展方向，是坚定共产主义事业信念、贯彻“三个代表”最彻底的完美体现。
二、维护宪法权威的必要性
（一）在我国，拥护中国共产党的领导地位决定了必须要维护好宪法的权威。
拥护中国共产党的领导就是拥护党全心全意为人民服务的宗旨，就是拥护党建设社会主义事业和为共产主义事业奋斗的信念。由此决定了我们拥护党的领导要分为两个角度：第一，要坚决拥护党中央的决定、政策、思想、方针、路线等；第二，要监督好各级政府部门、企事业单位、社会团体等有权力的领导人或者领导集体的言行，有没有偏离了党的宗旨，有没有违背党的信念。
从第一个角度上看，党中央的决定、政策、思想、方针、路线最主要的体现是宪法统领下的整个社会主义法制体系，依法治国是党在新时期的最高政策，所以从这个角度上看，拥护中国共产党的领导就必须维护好宪法的权威，两者是统一体。从第二个角度上看，监督好各级政府部门、企事业单位、社会团体等有权力的领导人或者领导集体的言行，有没有偏离了党的宗旨，有没有违背党的信念。其实就是看我们的政府部门有没有认真地不断提高执政能力建设，就是看政府部门有没有能力将现实与理想统一起来，做到即要符合建设理想，又要实事求是讲究科学，找出办理具体事务的各种新方法新途径来达成理想信念。
（二）维护宪法权威是和谐社会必要的条件，是科学发展观的最有力体现，是保证国家坚定走社会主义道路，抵挡西方“颜色革命”、“普世价值”的最有力武器。民主政治的实质在于对权力的制约，要实现党内的民主，首要的条件是党章才能拥有最高罢免权，同样要实现国内的民主，宪法就必须拥有最高罢免权。实现了党章拥有最高罢免权就实现了党内民主，换句话说，实现党内民主就不会有十年*浩劫，要是苏联共产党实现了党内民主也不会因为一个戈尔巴乔夫就轻易丢掉了政权。民主政体的优点是消极的：它主要是为了防止某些弊害的发生，而不能保证良好政治的实现。[4]但是没有民主政治，在少数人牢固地把持政权又缺失民主的地方，少数人或迟或早地会站到人民的对立面。这样的结果，往往会与革命、战争和流血相伴。这样的民族、国家，国内外历史都已经证明，很难得到真正的和谐和稳定，更谈不上可持续的发展。
而如何让宪法拥有最高罢免权，这一问题可以借鉴西方一些发达国家的经验和教训，洋为中用，特别是那些令政权稳定而又能保持延续性的方法。西方国家的三权分立实质是让宪法拥有最高罢免权，即不管何种权力、何种职务，只要违宪一律罢免。宪法应该是对权力最高、最有力的约束，宪法还应该有制止和惩罚那些极少数当权者出卖国家民族利益的能力。而不应该是那个人或那个组织对权力拥有最高运作能力。治理人民终究不是依靠暴力的，而是依靠投合人类共同愿望的那些人的智慧，这些共同的意愿是希望幸福、希望国内外和平以及希望理解那个不由我们决定，但必须生活于其中的世界。[5]中国有中国的国情，中国的国情决定我们不能照搬照抄美国的一整套体制，特别是美国宣扬的两党轮换、颜色革命、普世价值等，但对最高权力行使的制约（包含明确的违宪的处置）的制度必须出台，并由特定部门执行或监督，否则，如何去避免前苏联的戈尔巴乔夫现象上演呢？
（三）要想国家的权力符合宪法的立法精神并使国家权力运行的方向和轨迹保持其持续性，国家权力就必须受到制约和监督。制约和监督如果不是在政治体制内实现，那就会在政治体制外实现。不可能存在绝对的权力，因为绝对的权力等同于绝对的腐败，绝对的腐败就等同于绝对的革命，所以绝对的权力必然受到绝对的革命来制约和监督! 从客观的角度上讲，权力是无论如何都受到制约的，我们从权力的运行轨迹去分析，权力无非经历三个阶段：决定、执行、结果。这三个阶段都会制约着权力的运行：决定制约权力的运行方向和意志；执行决定了权力的能量大小、效率高低；结果的制约就更大了，它决定了权力的扩张、保持、缩小甚至消亡。所以，权力受到制约是必然的，只不过不同之处在于，权力制约如果不是在现有的政治体制之内实现，那它就会在政治体制之外去实现。权力制约的成本也是有很大的区别，从权力运行的方向和意志上制约成本显然是最低的、效率最高的，而执行制约则次之，结果制约的成本则是最高的，效率也是最低的。从中国五千年的历史进程我们就能看出结果制约的代价之高昂!从美国两百多年的成长史来看，其权力运行的方向和意志上制约的代价是很低的，效率也是很高的。
三、中国宪法权威维护的现状
（一）现状 1.宪法“高处不胜寒”，有被束之高阁的倾向。
以宪法第一章第三条“中华人民共和国的国家机构实行民主集中制的原则。全国人民代表大会和地方各级人民代表大会都由民主选举产生，对人民负责，受人民监督。国家行政机关、审判机关、检察机关都由人民代表大会产生，对它负责，受它监督。中央和地方的国家机构职权的划分，遵循在中央的统一领导下，充分发挥地方的主动性、积极性的原则。”为例进行分析。
全国人民代表大会和地方各级人民代表大会都由民主选举产生，但我所在的一个区直属党政机关，十余年来，我都没有得以行使过宪法规定该得到的选举与被选举权。或许有人说，这只代表少数。然而，“一叶落而知天下秋”，一个区直属单位的这种不正常的选举与被选举情况持续十余年没人质疑和反映，全国又有多少这样的企事业单位呢？一名参加工作十余年的公务员，从来没经历过人大代表的选举，连形式上的表示都没参与过，那广大的工人、农民、知识分子等人民群众，对每届人大代表的选举又有多少得到了保障？孙子兵法曰：“道者，令民与上同意也，故可与之死，可与之生，而不畏危也。”其实就道明了民主选举的真谛所在，即人民民主选举的真正意义在于将人民群众对国家行使权力方向的意愿通过选举表达出来，让国家权力的行使真正做到了“令民与上同意也”，则能令党和政府产生“故可与之死，可与之生，而不畏危也。”的直接权威和号召力。人民群众对人大代表的选举没有参与或仅限于形式，那选出来的人大代表就不能真实反映人民群众的意愿。如果我们的宪法连公民的选举权和被选举权都保障不好，那势必将难以保障宪法第一章第一条“中华人民共和国是工人阶级领导的、以工农联盟为基础的人民民主专政的社会主义国家。”这条国家根本大纲，宪法的权威以及国家政权也将面临严峻的考验。共和国公民对选举与被选举失去应有的热情，公民选举权和被选举权不被重视的情况就会越来越严重，公民的合理诉求就得不到正确、及时的反映，这就是造成国内近几年群体性事件增多的重要原因之一，那也是没有处置好各种侵害公民选举与被选举权的违宪行为以保卫共和国公民选举权和被选举权产生的后果。
2.宪法中的一些条款没有得到强有力的维护，正在逐步失去应有的法律效力。
宪法第十四条规定：“国家通过提高劳动者的积极性和技术水平，推广先进的科学技术，完善经济管理体制和企业经营管理制度，实行各种形式的社会主义责任制，改进劳动组织，以不断提高劳动生产率和经济效益，发展社会生产力。国家厉行节约，反对浪费。国家合理安排积累和消费，兼顾国家、集体和个人的利益，在发展生产的基础上，逐步改善人民的物质生活和文化生活。国家建立健全同经济发展水平相适应的社会保障制度。”
宪法里“国家厉行节约，反对浪费”这句话如果没有相应有效的有震慑力的具体细则，在腐败官员的眼中就成了一句空话，就难免“前腐后继”，就会不断给政权抹黑，就会持续的削弱政府的公信力。 宪法第十七条规定：“集体经济组织在遵守有关法律的前提下，有独立进行经济活动的自主权。集体经济组织实行民主管理，依照法律规定选举和罢免管理人员，决定经营管理的重大问题。”但在2009年7月24日发生的“通钢事件”中，我们却看不到“集体经济组织实行民主管理，依照法律规定选举和罢免管理人员，决定经营管理的重大问题。”这一条宪法应有的法律效力。某些地方官发言很多场合下用：“少数不法分子煽动多数不明真相群众”这样的说词，那为什么不能让“不明真相的群众”明白真相呢？可以说，“通钢事件”正是违反了宪法第十七条规定，才造成了其悲剧性结果。
（二）中国宪法权威维护受以下因素影响
1.历史权力观的影响。中国有几千年的封建史，以君王为最高代表的特权阶级建立的森严的封建等级制度下，不同于特权阶级的声音往往会遭到严厉的打压，“王子犯法与庶民同罪”这一法律面前人人平等的基本法律原则永远是一句空话。这使得无论哪个君主多么开明，都逃出“不过三代”的命运，究其原因，就是没有宪法，没有一部能保证代代权力都得到相应约束，而不是靠当代君王自律来实现的权力约束的宪法。特权阶级私欲膨胀发展到没有约束的权力变得滥用，改朝换代就成了必然的结局。然而反复的改朝换代却让国人对权力，特别是没有约束的权力更疯狂的崇拜，以致影响至今。当官的买官卖官、老百姓对“包青天”式清官的渴求，都是这种情结的体现。
2.游侠情结的影响。中华五千年的历史处于封建等级制的冷兵器时代，由于当时的交通信息不发达，和贯彻政权意志的能力不是很强。所以就给人们一种错觉：只要武艺高强就无所不能，甚至于可以超越封建等级界限和法律约束。这样的错觉产生了武艺权力崇拜，而每当一个皇朝的末年来到，由于农民战争和军阀混战时期的生存压力，这种崇拜又会变得无以伦比。由此，国人的游侠情结其实是国人以暴制暴的一种诉求，谋求在封建体制之外对封建特权制约的一种奢望。
3.宗族至上的影响。宗族势力是封建皇朝的中国最土生土长的基础权力之一。据儒家思想文化的理解，治国其实如治家。修身、治国、平天下是统一的。而儒家为封建统治者所推崇的三纲五常，即君为臣纲，父为子纲，夫为妻纲，这三纲决定了国如家，同样是这三纲让宗族势力在中国五千年的历史长河中成为所有皇朝最基层的权力。从这三纲里，封建统治者的统治权力是与生俱来的，是“天命”不可违的。这样的“天命”拒绝了对权力的合理制约和合理竞争，也直接导致了权力的崩溃。中国五千年历史于是便成了一个个皇朝如何得天下，又如何失天下的朝代更替史。
4.现行宪法监督体制提起违宪审查的监督主体不合理，造成有权提起违宪审查的机关从没提起过违宪审查。按照《立法法》的规定，有权启动违宪审查的主体是国务院、中央军事委员会、最高人民法院、最高人民检察院和各省、自治区、直辖市的人民代表大会常务委员会。其他国家机关、团体、企事业组织以及公民只有建议权，没有启动权。从各国法制史上看，提起违宪审查的大多都是公民个人和某一特定群体。我国有权提起违宪审查的机关往往都参与了宪法的制订和修订，主观上认同了法律制订的内容，在职权上进行监督是不恰当的。所以，我国现行有权提起违宪审查的机关从没提起过违宪审查。
5.现行宪法监督体制缺乏对违反宪法提起的监督程序，造成行使宪法监督权时无章可循。我国宪法虽然对宪法监督的主体、方式和内容等作了比较详细的规定，但却没有程序可依，对于宪法监督机关在行使宪法监督权时如何开展活动没有作具体的规定，这就造成了实体上虽有法可依，程序上却无章可循。这就如同让你过大江大河，却不给你任何的桥、船、甚至游泳用的救生衣一样。 6.现行宪法监督体制监督对象的范围存在严重缺漏，造成很多国家机关的行为无法审查。从理论上讲，宪法监督的对象应既包括立法上的违宪，也包括行为违宪。从现行宪法规定的宪法监督内容来看，主要涉及的是对法律、法规以及行政命令等规范性文件的合宪性的监督，对行为的监督条款过于粗简，造成监督对象的范围存在严重缺漏。我国宪法没有将如各级党政机关行使权力、制订内部运行规则等，必要的行为违宪纳入违宪审查中。这就成国家机关的行为就有相当一部分是无法审查的，如全国人大制定的法律或发布的决定若违宪，全国人大常委会不能审查，同样，全国人大常委会指定的法律自己也不能审查其合宪性等。
四、中国宪法权威维护制度构想。
从权力的制约和监督的认识和国人的习性出发，结合西方发达国家的经验教训做出宪法监督制度构想。
（一）加大宣传教育国民“宪法是法，是国家根本大法，是最高准则的法”的观念，所有权力及权力的行使对宪法都不得有丝毫的侵犯。同时加快城市化建设和社会主义新农村建设，只有将占中国人口绝大多数的带着强烈小农意识而对选举权和被选举权漠视的农民转化成为热烈拥护宪法的公民，当前我国政权的先进性、守法遵法意识、组织纪律性才能突破中国五千年封建史留下的阻力，让中国的人口素质得到实质上的腾飞。也只有当绝大多数公民热心选举与被选举，学会通过正常渠道反应合理诉求并在宪法的保护下得到及时解决的时候，那些不要权力制约，不相信法律威严、只求助于社会关系人情网络、在暴民与顺民之间摇摆、游侠情结、宗族至上等等国人的历史包袱自然会被彻底的抛弃。
(二)在各级人民代表大会的人民代表选举过程中应增加竞选环节。增加的竞选环节主要是针对两个问题，即人民代表有没有足够的知识和能力代表人民清晰地表达意愿，和人民代表有没有真实地代表人民清晰地表达意愿。针对前者，竞选环节应该让参选的人民代表候选人员，全部公开在电视上进行现场直播的法学、社会管理学以及哲学上的知识答辩，以及针对时事的辩论。针对后者，竞选环节应该让参选的人民代表候选人员，在选举前公开发表自己准备要在人民代表大会上的提议和议案。通过增加人民代表选举竞选环节，可以保证人民民主的畅通，还可以借此机会来教育、鼓励人民群众积极参与人民代表的选举，学会通过正常渠道反应合理诉求，以此达到建设中国特色的社会主义良好法制体系。
（三）从上面的认识来思考国家权力的监督制约，最好是从权力的决定开始，决定好权力运行的方向和意志。围绕这一要点，可以设定下面这样的模式。
1.扩大宪法监督主体范围，即共和国每一个公民均有监督的权利与义务，允许公民个人的名义提起维护宪法的诉讼。比如修改宪法：第五条“中华人民共和国实行依法治国，建设社会主义法治国家。国家维护社会主义法制的统一和尊严。一切法律、行政法规和地方性法规都不得同宪法相抵触。一切国家机关和武装力量、各政党和各社会团体、各企业事业组织都必须遵守宪法和法律。一切违反宪法和法律的行为，必须予以追究。任何组织或者个人都不得有超越宪法和法律的特权。”增加“任何组织和个人均有维护宪法和法律威严的权利与义务，任何组织和个人均有对任何违宪行为有向人民检察院、人民法院提起诉讼的权利与义务”。 只有这样才能摆脱立法主体即是制定者又是监督者的尴尬、跳出既是裁判员又是运动员的无效监督困局，才能为宪法第一章总纲第二条“中华人民共和国的一切权力属于人民”提供可靠保障、才能让公民的合理诉求得到及时、正确的表达，才能避免“少数不法分子煽动多数不明真相群众”这一类恶性群体性事件的发生，才能杜绝前苏联的“戈尔巴乔夫现象”在中国上演。
2.制定详细的宪法监督、诉讼程序，可根据我国的实际情况，并借鉴《刑事诉讼法》、《民事诉讼法》以及西方国家的宪法诉讼案的诉讼程序的得失，制订《中华人民共和国宪法诉讼法》，消除“无法可依、无序可循”的尴尬现象。只有制定出《中华人民共和国宪法诉讼法》，才能 “有法可依”照章办事，从而实现“依法维宪”的目的。
3.完善对各种违宪情况的处罚制度，制定具体的违宪处罚条款。明确对违宪的处理细则，杜绝“违不能罚、无法可依”的现象出现。违宪案件处理可根据我国国情并借鉴西方发达国家的判例法，即上一个案件的处罚判决和司法解释成为下一个案件的引用法则。
4.设立宪法法院。我国在设立宪法法院问题上，不是学西方国家的三权分立形式来分裂党中央。设立的宪法法院主要针对的是各级党政机关、企事业单位、社会团体等拥有实际管理权力的领导和领导集体的违宪行使权力行为，维护好宪法的真实法律效力，以及防范类似“四人帮”的反动集团的篡党夺权，所以宪法法院仍要服从于党中央的领导。宪法法院设11名终身大法官，由全国人民代表大会依法定程序民主选举产生，(终身大法官的必要条件有：坚决拥护党的领导；坚决执行党全心全意为人民服务的宗旨；有坚定的科学共产主义信念；家庭财产自愿公开透明；没有家庭成员在国外；家庭成员自愿取消出国的权利等。这些条件只要有一条不符合,应当由检察院进行弹劾或法院自动取消其终身大法官资格)，经过选举产生则终身任命，只有依法定的条件才能剥夺，或只有当出现空缺的时候才可以重选。其中5名为轮值(按月随机轮值)最高终身大法官。终身大法官只对宪法负责。轮值的最高终身大法官有权对重大的违宪案件组成3人或5人合议庭，其中5人合议庭(主要是针对叛国、叛党、意图推翻党的领导执政地位、意图推翻社会主义国家制度、出卖国家重大利益等严重危害党和国家、人民利益等案件)对严重违宪案件涉案的一切原告、被告人员有权暂时中止其一切职权(包括党中央总书记、军委主席、国家主席等最高权力职务)的权力，并有权指定其他人员暂时代为行使职权。由政协委员们组成宪法法院陪审团，人数在11人、13人和17人之间选择。宪法法院陪审团的责任是通过对案件的旁听，做出违法与不违法的判定。宪法法院审案的合议庭应当尊重和采纳陪审团的判定。宪法法院对违宪案件作出的判决，必须要有主要责任人承担违宪责任。只有把维护宪法的威严性落到实处，通过查处相关主体及责任人，才能让全体公民能真实的感受到宪法的威严性、重要性。
作为一个国家的根本大法，宪法不仅是所有立法的基础，也不仅是所有团体和个人的行为准则，更是引导一个国家发展方向的灯塔，要让宪法确实发挥出灯塔的引导作用，而不至于沦为“一张写着人民权利的纸”的处境，就必须通过最大范围的有效的监督（既扩大监督主体范围）、可依据的具体法律以及程序和详细的处罚条款来实现。监督主体越窄，监督的效果就越低；具体法律和程序的缺失，违宪处置就没有保障；没有处罚条款，就对违宪主体产生不了震慑作用，就会让人们把违宪不当一回事，三者缺一不可。自中华人民共和国1954年9月20日的第一部宪法确立至今55年，没有任何一个权力机关宣布过一起违宪事件。这本身，就值得我们深思。
[注释] [1] 周叶中.论宪法权威，学习与探索，黑龙江省哈尔滨市，1993(2)：18. [2] 何华辉.比较宪法学，武汉大学出版社，武汉 ，1988：15-16. [3](英)伯特兰.罗素.权力论 新社会分析，商务印书馆，北京，1991：25. [4] (英)伯特兰.罗素.权力论 新社会分析，商务印书馆，北京，1991：194. [5] (英)伯特兰.罗素.权力论 新社会分析，商务印书馆，北京，1991：196. [参考文献] [1] 周叶中.论宪法权威，学习与探索[J].黑龙江省哈尔滨市：《学习与探索》杂志社，1993(2) [2] 何华辉.比较宪法学[C]，武汉:武汉大学出版社，1988. [3](英)伯特兰.罗素.权力论 新社会分析[C]，北京:商务印书馆,1991.
第16篇：我与岁月共成长吴莉
迎新年主题班会——我与岁月共成长
2013年12月30日
一、班会目的：组织同学们共同回顾一学期的学习生活，提醒安度寒假之注意事项。
二、班会主题：我与岁月共成长
三、班会形式：联欢会（茶话会）
四、班会准备：场地准备（金辉），笔记本电脑及小音箱（王亮、夭德瑞），瓜子水果（刘磊、圣祥、何伟、曹梦凡、廖永）等。
五、实施方法
游戏导入——播放视屏——提出问题——学生回顾讨论——学生分组总结——学生提出问题——教师合理解答——师生同欢——班会总结
六、班会组织：
1、游戏导入
（1）教师引导提问
请你说说心里话？
（2）学生分组讨论、学生说出自己的理解
这学期——我们一起走过，
我们的班级，大家来自全省各地：
缘分让你我相聚在此
美丽的电子工程校
我们在这里
一起追梦
一起成长
„„
音乐：一起走过的日子
（3）教师总结、评比、发奖品
我们的班级，这学期是这样走过：（教师播放影像资料、学生回忆往事），学生互评，给表现最好的学生发奖。
2、回忆往事
（1）入校与军训
a、入学教育：你了解学校吗？你了解专业吗？
b、军训活动：你军训中组织纪律、吃苦耐劳，综合素质等，表现的怎样？
（2）上课与活动
a、主要课程：结合数控专业，简要介绍一下，课程在形成综合职业能力过程中的作用。（让学生试着举例，说说自己的想法）
b、主要活动：班风建设主题班会（学生抢答：习惯养成、拓展活动、爱情教育、10个小戒律或10个 叮咛等）；校园科技文化节；丰富的社团活动（文学社）；勤工助学活动；其它活动。
（3）生活与娱乐
a、吃住情况：让学生说说自己在校的生活情况（教师客观分析，并针对学生的问题，说说自己的想法。）
b、业余爱好：让学生谈谈自己的业余爱好。
（4）班级生活
让学生想想，自己班级本学期组织的活动有哪些？（抢答，并发放小礼品）
3、师生同唱
怒放的生命
4、教师实事求是地开展表扬
（1）教师希望学生说说自己的闪光点
（2）教师总结、多鼓励鼓励学生。
5、教师实事求是地开展自我批评
（1）要求学生给自己提提意见。
（2）教师对自身及学校工作和服务中的不足向同学们诚恳道歉，充分肯定每个同学一学期以来的成长与进步，进而形成如下共识：
看似平淡，却也丰富；有苦有乐，有爱有恨，有笑有争；酸甜苦辣，都有营养；虽不尽人意，但努力成长！
我的寝室我的班，我们一起走下去，一个不能少！加油！
师生齐唱：明天会更好
6、寒假温馨提醒
（1）“安全”提醒
防冰冻灾害；防传染疾病；饮食安全；交通安全；消防安全；安全用电等。
（2）“感恩”提醒
感恩父母长辈（用自己教学实习的补贴，给自己的父母买个小礼物，抑或是他们爱吃的水果等）
7、新年祝福
送上给每个学生及他们的家长的新年祝福。
音乐：难忘今宵
第17篇：如何提高中学生英语听力水平(吴莉)
如何提高中学生英语听力水平
高基庙中学 吴莉
学习英语的关键是培养和提高“听、说、读、写”四种基本能力。在这四种能力的培养过程中，培养听的能力尤为重要，它是“说”“读”“写”的先决条件，只有听懂了，听的能力提高了，才会说，读和写。 随着中学英语新教材、新教法的运用，英语听力落后的状况有了一定的改善。然而，从近几年中学英语测试中看到，在听力、词汇、语法、阅读等项目中，听力仍属弱项。因此，如何提高中学生听力已成为一项重要的课题。
如何在教学中培养学生这些听的能力呢？
首先要加强听的训练，注意听的效果，教师要从思想上重视对听的训练，让学生多听英语。所谓多听，包括教师在课堂上多用英语进行教学，少用或不用母语；还要尽量利用录音机和录音磁带，使学生多听美、英人的声音，使学生习惯于听地道、标准的英语语音；另外，也要让学生注意听同班同学的发音，发以提高辨音能力；在一个学生回答教师问题时，其他学生都要用心听，还可以播放英语课文的电视录像，以增加学生接触英语的机会。听力训练要有目的，有要求，有检查，注意实效，不搞形式。
其次，使用好课文磁带，注意放听方法。英语课本磁带的语言、语调都比较地道，可供教学使用。学习地道的英语语音、语调，打好语音基础，对于初学英语的人非常重要。在放听录音时，要注意：每
次上新课，都先让学生听录音若干遍，做到地道的英语语言先入为主；下课前再放听录音，做到课后余音在耳；上课中间可视情况而定，可放可不放，总之，利用一切有利时机，对学生加强地道语音、语调的训练。
同时，在训练过程中，要变换练习方式，每种练习都不要练得时间太长，要经常变换练习方式。随着练习方式的变换，由简而繁，由慢而快，逐步提高对学生的要求，形成一个自然的发展过程，以保持学生做练习的兴趣和积极性，避免出现疲塌现象。训练性的练习做过以后，要有检查性的练习，只有教师看到一种练习的目的达到之后，才进入下一个层次练习。
在注意培养学生听力的过程中，听力教材的选用也是一个重要的组成部分。初中英语课本的课文、对话、句型都是很好的听力教材。教师要发挥创造性，根据教学的要求，设计各种练习形式。在教学课文时，先让学生听音会意，使其理解新教材，也就是先听录音，让学生学习地道的语音，做到先入为主，同时，教师要用图画或动作示意。学生一边听录音，一边看图或动作，从中体会句子的意思，并把句子的声音同它所表示的意思或情景直接联系起来，达到初步理解。在听音会意的基础上，检查学生对句子的理解情况，进一步加强听录音或教师说句子让学生指示相应的图；学生根据听到的内容，也可做些判断题，或回答问题等。这都是检查听的效果的方法。
听力训练形式多样，教师在组织教学时，说些简单的英语课堂用语。对学生来说，也是一很好的听力练习。教师根据学生的英语水平
和课堂教学的需要，使用英语课堂用语，通过课堂用语，可以复习不少学生学过的单词和句型。课堂用语是教师天天上课时，针对具体情况，结合教学情景说出来的话，学生听了易懂，在反复接触中也易于理解和记忆。如果课堂用语中出现生词，教师可以解释一下，以帮助学生领会其意义。只要坚持有计划地使用课堂用语，对提高学生的听力一定有很大的帮助。如在要求学生读课文或句型后，教师说：“Stop reading please.Stop to write down the new words on the blackboard”.学生很容易听懂这些话。通过几次反复，他们就理解了“Stop doing” and “stop to do”的区别在哪里了。
课前让学生上讲台，说上自己准备的一段英语，也可作为一项听力练习。预先让学生准备，上课之前讲给全班同学听，学生在听了自己同学的英语故事，或笑话，或自我介绍后，回答一些有关的问题。当然，学生一定会用心听，用心记其中的内容和语音，坚持这种类似于英语演讲的训练，学生一定会对此产生浓厚的兴趣，他们爱听这样的小故事、小笑话，久而久之，必能提高他们的英语听力。
总之，要想提高听力理解的能力，不论是教师还是学生都应从各个方面抓起。作为英语教师，应多创造机会让学生用英语进行交际，设计合理的材料及有效的活动，使学生完成有意义的听力任务，鼓励学生自觉地在课外寻找一切听的机会。相信在教师们的正确引导及学生们的刻苦学习下，不久的将来，学生的听力水平一定会有一个很大的提高。
第18篇：吴芳芳简历Word版
个人简历
基本信息
姓名： 吴芳芳性别： 女
专业： × ×学历： 本科
邮箱：×××@qq.com电话： 。。。。。。。
家庭住址：。。。。。。。。。
教育背景
1997 —2003 XXXXXXXXXX 小学
200 3—2006 XXXXXXXXXX 中学
200 6—2009 XXXXXXXXXX 高中
技能水平
大学英语四级 5XX 分
大学英语六级 4XX 分
全国计算机等级水平考试 X 级
个人经历
2009 —2011 ：担任班级生活委员、心理委员。管理班级生活事务，关注同学心理健康 2010 —2011 ：担任沙龙学社副社长，被评为学校年度十佳社团。
策划组织的 “牛人俱乐部 ”系列晚会、英语四六级讲座均被评为学校年度精品活动。 2010 —2011 ：担任主持人，主持社团开办的讲座、晚会。
2010 —2011 ：担任安全服务志愿者协会组织部部长。负责活动组织和策划。
2011 —2012 ：勤工俭学。担任重庆大学心理咨询中心助管、文秘工作。摄像，编写新闻 稿。
2012.6 —2012.7 ：重庆川仪自动化股份有限公司。职位：技术人员。
负责生产流水线的现场监控。实习成绩为优。适应能力更强。做事效率更高。
2011.7 —2011.9 ：重庆迪升教学软件开发有限公司。职位：销售小组组长。
前期负责电话与客户交流。后期与客户面对面沟通。领导力提升，判断力更强。 2010.9 —2010.11 ：海文考研自动化学院代理。职位：销售员
洞察客户的心理，用沟通技巧说服目标客户。团队协作能力增强，能吃苦耐劳。 。 自我评价
特长：写作。演讲。唱歌。热爱音乐、旅游、爬山、球类运动等。参加过唱歌比赛。 学校运动会。口语表达能力强。有很强的沟通能力。合作能力。有团队精神。创新精 神。 性格活泼开朗，善于观察。洞察力强。胆大心细。责任心强。组织过户外旅行。
求职意向
相关软件开发 行业
第19篇：吴楷简历_58727（推荐）
个 人 简 历
个人资料
姓 名：黄义彬 婚姻状况：未婚
出 生：1993.10 政治面貌：共青团员 性 别：男
民 族：汉族
学 历：本科
移动电话：1893875526 专 业：英语
电子邮件：516142234@qq.com 籍 贯：广东阳江
求职岗位：广州银行管培生
教育背景
2012.9-2016.6 肇庆学院-----经济与管理学院----人力资源管理专业
计算机能力
能熟悉使用Office工具。 获计算机二级等级资格证书。
外语水平
通过英语四级考试。
奖励情况
曾获得：
肇庆学院校运会乒乓球比赛男子团体第二名 肇庆学院乒乓球校队选拔赛老生组第一名 经管学院硬笔书法比赛一等奖 肇庆学院师范生硬笔书法比赛二等奖
社会实践经验
2013.07-08 担任阳江农商银行实习生
2014.07-08 参加洛阳市旅游公益活动，担任公益向导。
自我评价
我性格阳光，喜欢与人交谈，虽然没有丰富的工作经验，但我能够踏踏实实地工作。我
不怕吃苦，乐于接受挑战，我相信有付出才会有回报。我喜欢打篮球，所以更懂得团队合作的重要性，在新的环境中我能够积极融入团队，主动配合团队的行动。
第20篇：贺小莉教学设计
《滴水穿石的启示》第二课时教学设计
教师：贺小莉
教学内容：苏教版五年级语文上册第二十二课 课题：滴水穿石的启示 教学目标：
１熟练并能有感情的朗读课文，清楚名人成功的真理及课文所揭示的道理
2.在教师的引导与组织下，让学生通过朗读课文，讨论分析进行学习．
3.启示学生无论在学习上还是在做事上都要目标专一，持之以恒，永不放弃这样才能成功。
教学重点：让学生体会“滴水穿石”的精神实质。
教学难点：让学生在生活和学习中要有持之以恒，起而不舍的精神。
教学准备：多媒体。
教法设计：启发，引导，小组交流，读文分析。 学法指导：读文分析，小组讨论，交流。 课型：新授。 教学过程：
一.组织教学，清点人数。 二..授新课。
（一）.复习导入：
1、上节课我们已经通读了课文，谁来说说，你对“滴水穿石”这四个字是怎样理解的？
2、课文的作者在观赏了安徽广德太极洞内这样一块石头后，欣然提笔，把它写了下来。看看，课文哪一部分是写“滴水穿石”这件事的？
（二）、学习第一二自然段。
1、（媒体出示课文第1，2两个自然段）学生自读课文。这一段文字老师也读了好几遍。有一个词一下子就把我吸引住了。这个词是“接连不断”。（点击词语）你想，这么微不足道的小水滴，往下滴啊，滴啊，不间断，不停止，这多不容易啊。你们读了这段文字有感想吗？和大家交流交流好不好？（抓住“一个地方”“几百年过去了……”“锲而不舍”“日雕月琢”这些词理解，随学生的交流点击词句）
2、不管岁月如何沧桑变化，水滴就对着一个目标，重复着一个动作：滴，滴，绝不停止，绝不放弃，这就叫“持之以恒”（课件出示“滴水穿石”动画图），多么令人佩服啊！能把这一节读好吗？（指名朗读并适当评价）
3、现在你能用一句话把“滴水穿石”这件事说清楚吗？（指名说）
4、“滴水穿石”是一种自然现象。但在作者眼里，他仅仅是一种自然现象吗？它还是一种精神，一种人生中不可或缺的精神。我们一起读课文第三自然段。
（三）、学习第三自然段。
1、为了说清楚这个道理，作者举了一些例子，他列举了哪些人？三个人中，有中国的，有外国的，有现代的，有古代的，用一个词说就叫——（古今中外）。
2、（分别出示第三自然段中的名人头像及相应文字）请你选择一个最佩服的人物来读，用心读，把你的敬佩之情放进去读。
李时珍事例：师生比赛读，齐读。
爱迪生事例：男女同学分角色读。
齐白石事例：所有敬佩他的人齐读。
3、作者看到太极洞内滴水穿石的情景，于是联想到了这三位名人。其实，从古到今，具有这种精神的人还有很多，请举出一例你所熟知的名人事例。 要求：
（1）、仿照课文介绍一位名人事例，不超过100字，用上学过的词语更好。
（2）、小组交流，推荐代表上台交流。
4、学生交流。
5、听了这么多事例，你有感触吗？现在，你最想说的话是什么？
四、学习第四自然段。
1、这就是你们从“滴水穿石”的精神中得到的启示。这段话你会填吗？
这段话是作者在看了安徽广得太极洞内“滴水穿石”情景后心迹的真实流露，也可以说是一段名言，我们要好好品读。
2、其实，从一年级到现在，我们学过许多方面的内容，比如这些成语故事，你会填吗？
绳锯（
）
精卫（
）
只要工夫深（
） 四.练习：
仿照课文介绍一位名人事例，不超过100字，用上学过的词语更好。 五小结：
通过本节课的学习你认为成功的秘诀是什么？
五、作业
1、写出六个与“滴水穿石”意思相近的词语。
2、抓住课文给你印象最深的地方写一篇读后感。板书设计：
滴水穿石的启示 李时珍---------爱迪生--------齐白石
（要实现美好的理想就应该 ： 目标专一
，
持之以恒） 教学反思：通过本节课的学习学生是否领悟到了课文所揭示的道理，是否能为实现自己的美好理想持之以恒去奋斗？
