推荐第1篇：顾客拦截要法文档
顾客拦截要法
顾客选购的过程就是一个不断思考、反复比较分析的过程，终端拦截就是整合终端所有的广告、促销、产品、渠道等资源，用这些资源来影响顾客选购意项的手段和方式，通俗点来说就是“引、抢、围、逼”，即引导顾客的思路、从竞争对手那里抢顾客、以更多的产品信息来对顾客心理进行包围式的诱导，来强化的顾客的选购意项、用各种手段?“诱逼”促成顾客迅速成交。
阵前拦截
１阵前拦截
阵前拦截是指顾客从商场门口到柜台前的促销指引和宣传说服活动，这个过程是消费者登堂入室的过程，也是影响消费者的购买意项的重要阶段，因而阵前拦截也不可缺少。阵前拦截主要体现在商场的门口的形象广告牌、门口的促销活动、商场内的导购牌和广告牌等。大家会经常看到，在许多商场门口或者是门头等位置都会有很多相关产品的广告牌，有时还会挂巨幅，有时甚至连门前梯形台阶上也贴上厂家的广告，这些广告牌以醒目的形象给潜在消费者以强烈的视觉冲击，不过费用也比较高；在双休日及重大节日，许多商场门口总是锣鼓喧天、车水马龙，这是许多品牌在争先恐后地搞促销活动，包括文艺演出、产品介绍或者有奖竞猜等内容。商场内部的促销导购牌也比较多，比如小推车、吊旗、收银台、导购牌、公共广告位等很多只要不影响形象的地方都会有相应厂家的广告牌出现，来有效地引导并影响消费者进行商品选择。从商场门口到商场内每一空间都可以说是“寸土金”，重要而且昂贵，需要从品牌自身的费用情况和产品特点来量体定作有效的广告活动，从而加强阵前拦截。
２ 人员拦截
人员拦截是一项最基本的拦截方式，即通过促销员的认真观察、细心劝说来强化消费者的购买意向。作为厂家或商家都要重视促销员的培训，包括产品知识、促销技能和沟通技巧等，同时要制定合理的激励制度，经常加强与促销员的沟通，确保促销员的良好的心理状态。作为促销员本身，要学会“眼观六路、耳听八方”的技巧，比如从顾客从进入商场同类产品柜台的时，要远远观察其顾客的反应，揣摩消费者的消费心理及对同类产品的反应，作到有的放矢；在顾客走近我产品柜台时，要想办法留住顾客尽可能多的时间，不能让顾客轻易走掉，时间越多胜算的把握就越大，比如如果带有小孩的话，要备个小气球等小礼品送给小孩，如果有老人的话，准备凳子让他坐等行为，争取其好感；在介绍产品时要注意察言观色根据顾客反应应对以合适的促销话术。这些很多厂家或商家都有其系统的技巧，关键是如何培训促销员，指导其巧妙运用。 ３ 产品拦截
如何在较短的时间内将产品的功能与特点充分展示给顾客，吸引顾客层层深入了解产品呢，这就要根据产品自身的特点研究一些产品自身的拦截技巧。对于家电业说主要指生动化陈列和多方位演示两个方面。生动化陈列指产品在展台、POP的装饰下，巧妙摆放从而充分显示出产品的形象、功能与卖点等特点。生动化陈列要注意人气机型（富有竞争力且比较吸引人的机型）与主推机型的呼应，还可以根据促销主题的需要设计主题陈列，如五一临近可围绕婚庆对产品陈列进行包装，现在比较流行的还有生活提案式陈列，充分展示出时尚化的生活需要。
美国有句广告格言，“卖牛排的关键是卖炸牛排的滋滋声”。这正是讲产品演示的重要性，多方位演示常用的原则有“能动则动起来，能体验就体验一下，能说话在就放出声来”。如亚都加湿器，在演示柜上不停地喷出如湿气如仙境一样；九阳豆浆机常常在柜台上摆着制作好的喷香豆浆，顾客可以随意品尝；桑普电热水器为了显示其工艺的先进性，干脆在机身上挖了个洞，让消费者对其内部构造看得更清楚；阿里斯顿则在电热水器机身开个能放在电视机的小口，顾客可以边听促销员讲
解边在电视上看到更全面的操作演示，同时电视的播放还能吸引更多的消费者驻足咨询产品。
４ POP拦截
“人靠衣赏马靠鞍”，终端的POP布置对产品的销售能起到较好的促进作用。终端POP布置要做到看得见，平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片。仰看：横幅、吊旗。俯看：产品陈列。摸得着：资料架、展架、展台、样品等；听得到：促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等；带得走：手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等。这些POP的制作和布置要新颖、引人注目，要注意与产品和展柜的搭配，还要注意与竞争对手的差异化。POP平时维护也是很重要，要对损坏的及时更换，也要根据不同的销售需要制作更换不同的内容。除了作好平时POP的制作与布置，还要根据促销需要策划一些POP的主题布展，如节日堆卖活动、反季商品处理活动、新品推广节等，这些活动需要大量的主题POP来装饰和渲染，做到形象好、气势大，与竞争对手形成鲜明对比，从而更好地体现POP拦截作 ５借势拦截
经销商场对品牌的重视度是体现品牌销售推力的重要方面，对产品的销售有直接且重要的影响，因此还要注意加强与商场客情的培养，取得所在商场有形或无形的支持，使产品在终端得到真正的主推。业务员或促销员等都要作好与商场人员的沟通与**，不仅包括商场经理、主管、促销组长，甚至保安、杂工、清洁工、司机等，哪一个都不能忽视，正如“进庙要烧香，见了神仙要拜神”一样，有时他们的一句话会让我们在销售中省很多劲。通过客情培养，还能获得更多的上货优惠政策、更便宜的广告位等，为终端促销提供良好的人际环境。为了加强借势拦截的力度，要注意厂家的各项促销活动，确保在终端实施到位，还要经常参加经销商场的节日促销活动，如赞助DM广告、特价活动、馈赠活动或抽奖活动等，或者联合厂商进行双赢促销活动，例如国美某分店曾举行过“国美海尔家电节”活动，海尔借国美之势，霸气十足地开展促销。这些活动都是较好的形象展示和产品促销机会、压制和打击竞争对手的机会、实现有效拦截的机会。
６ 人气拦截
如果柜台边经常人头簇动，人气较旺，那会有更多的顾客受到吸引与感染使人气更旺，成交率更高。如何营造这样良好的气氛实现人气拦截呢，除了产品生动化陈列与演示、POP的充分应用外，一方面要从促销员着手，想办法吸引顾客在柜台逗留尽可能多的时间，而不是一闪而过，能留住人人气肯定会好；另一方面是策划一些调节气氛的小活动，现在经常在终端看到的掷飞镖中大奖、摇转盘活动等，彩电音响类产品可以播放一些大片来吸引人来看，有奖知识问答等。有些产品在重大节日为提高重点卖场人气干脆采取“人海”战术，除了有“托儿”外，会把机动的促销员调过来，这样一个卖场内该产品的促销员就有好几个；还可以策划一些新颖的产品演示活动，如用微波炉爆玉米花、电脑柜台举行游戏攻擂赛、电磁炉厨艺争霸赛等；提供额外服务也是提高人气的好方法，如有些产品会在夏天提供免费的饮水服务，有些产品还在展柜边放了一个自动擦鞋机，为顾客提供免费擦鞋服务。
以上是根据终端销售实际简单总结出的六条终端拦截技术，这六条中，有的侧重于广告策划，有的侧重于促销活动，有的则侧重于客情培养或终端演示。如何运用以上所说的终端拦截九攻略呢，首先不能孤立地运用单个手段，要综合起来，充分利用各种广告、促销、人员、经销商等各种资源，“得天时地利人和于一体”；终端拦截是深度化分销的体现，其实质也就是终端细节化的较量，因此这些工作要做深做精做细，包括前期深入的调查、全面的分析、完善的执行反馈系统；还有就是切忌生搬硬套，要根据市场竞争情况和自身情况，量体定做灵活的、创造性的终端促销战术，从而使拦截效果的最大化。
推荐第2篇：蒙牛牛奶终端拦截活动策划调查
终端拦截，无限贴近消费者刘庆坤 200800270316
终端拦截，无限接近消费者
——蒙牛液态奶终端拦截活动调查
在2010年暑假期间，我在蒙牛济南分公司实习了接近一各月的时间，在实习期间主要负责蒙牛新品推广活动的开展工作，同时也会接触到较多的产品促销活动，在此过程中我逐渐对产品营销策划的流程日渐熟悉，同时也从一个大学生的视角发现了促销活动执行中存在的一些问题。
蒙牛牛奶在济南市的销售分公司在双节来临之前开展了一系列、全方位的终端拦截的促销活动，主要包括儿童奶电影放映活动、商场终端试饮活动、商场终端形象展示、终端买赠活动等内容，极力营造双节促销的氛围，提升品牌形象！
儿童奶电影放映活动主要是七月到九月份期间，针对济南市民夜生活丰富以及乘凉需要较强的现状，在晚上开展的包括充气城堡、电影放映、产品低价销售等内容在内的综合路演活动，该活动通过充气城堡极大的吸引了儿童的注意力，又通过电影的放映，吸引了一大批傍晚出来乘凉的市民，而与此同时低价的牛奶售卖又在一边同时进行，这就大大提高了销售业绩，同时在活动过程中也极大地提升了蒙牛品牌的美誉度，但是该项活动在执行过程中也存在一些问题，一是场地的选取问题，由于是儿童奶促销活动，价位较高，如果选在市中心闹市区，则电影对消费者的吸引力就会大大下降，如果选在城乡结合部就会导致消费者的购买力大大下降，所以如何协调这个矛盾是活动效果好坏的关键因素。二是活动人员配备。由于该项活动是采取外
终端拦截，无限贴近消费者刘庆坤 200800270316
包的形式进行的，活动开展时是有广告公司和蒙牛公司人员同时进行的，所以活动执行中会出现两方面沟通协调出现障碍的问题。
而商场促销活动则是终端拦截的重头戏，蒙牛牛奶通过在商场终端配置试饮员，开展试饮工作；开展终端形象展示，进行互动活动等形式吸引消费者，通过一系列的活动在终端环节拦截消费者，提升销售量。而这些活动的开展一方面极大地提升了蒙牛牛奶的形象，提升了在消费者中的知名度和美誉度，塑造了大品牌的形象，另一方面通过终端拦截，在每一个终端提升销售量，这极大地促进了蒙牛牛奶的销售。但是这项活动也存在着一些比如促销员不够专业、商场终端互动游戏参与度低等问题。
最后为了进一步吸引消费者，蒙牛牛奶在双节期间还进行了规模巨大的买赠活动，通过前期精心挑选设计赠品以及巧妙的设计赠送规则，在双节期间对消费者进行买赠轰炸，产品买赠是各个商家以及产品销售中的惯用措施，所以如何在买赠中突出自己的特色就是决定该项促销措施的重中之重，而蒙牛则是采取挑选独特、高端的赠品，巧妙设计赠送方式的方法将自己的买赠形式特立于众多的产品买赠之中，从而取得了良好的效果。
综上所述，蒙牛牛奶在双节促销活动中，通过终端拦截，无限的贴近消费者，在每一个终端对消费者进行拦截，这对于提升销售业绩起到了很好的效果，所以说如何在终端环节吸引并截留消费者是产品营销的一个关键问题，只有贴近消费者，给予消费者近距离的促销冲击才能让促销效果达到最优！
推荐第3篇：调查问卷法
教案
教学题目： 问卷调查研究
教学目的：【1】了解问卷调查研究的基本概念和一般原理
【2】理解问卷类型
【3】学会编写问卷
教学重难点：调查问卷的设计
一 问卷法的概念、特点
问卷法是以书面提出问题的方式收集资料的一种研究方法。这种方法主要用统一设计的问卷，要求研究对象作出填答，从而获得被调查者对某一现象或问题的看法和意见。
适用范围：从调查内容看：问卷调查法适用于对现时问题的调查 ；从被调查样本看： 问卷调查法适用于较大样本的调查；从调查过程看：适用于较短时期的调查；从调查对象所在地域看：在城市中比在农村中适用，在大城市比在小城市适用 ；从调查对象的文化程度看：适用于初中以上文化程度的对象
问卷法的特点：（1）运用范围广。问卷调查可以研究的内容几乎不受限制，无论是内除的思想、态度、观点和看法或外显的行为、举止均可使用问卷法。（2）问卷法是一种高效调查手段。问卷调查可以在较大范围内进行，如全国、一个省或一个地区，且在较短时间内就可获得大量调查对象的材料，其费用通常也较其它方法低，因此可以说问卷调查是效率高、费用低的研究方法。（3）问卷调查结果具有较高的代表性。问卷调查的对象通常是经过科学抽样方法选取的，且其样本量往往也大于其它研究方法。因此，只要问卷设计科学，其结果能较好地代表总体，有较强的说服力。（4）标准化程度较高，是严格按照统一设计和固定结构的问卷而进行的研究。就整个问卷法的研究过程来讲，问卷的设计、问题的选择、问卷法的实施以及问卷结果的处理分析等等都严格按照一定的原则和要求进行。
二、问卷法的类型
结构式或封闭式问卷：这种问卷不仅要提出问题，还要提供可选择的答案，只允许在问卷所限制的范围内进行挑选。这种问卷的题型有：
（1）是否型。把问题可能答案列出两种极端情况，然后让被调查者告诉“是”或“否”、“对”或“错”。 缺点：当调查对象持中立态度，或调查对象说不清自己的想法时，容易出现二者随便答一个的情况。其次是是否型往往给人以暗示或回答者易产生从众反应。例如，“你喜欢自己的工作吗？”，“你知道吗……？”这一类问题，调查对象往往认为喜欢总比不喜欢好，知道总比不知道好。（2）选择型。从多种答案中挑选一种或多种答案。 多项选择设计通常要注意两点：①答案要穷尽所有项目，否则就可能出现调查对象想答的答案没有，为保证所设计的答案能穷尽所有项目，通常使用的方法是：将该题目进行多级分类，即将问题分成几个大类，然后再在各大类列举出若干项目，最后将各项目综合起来，去掉重复项目，即为所有可能的答案。如希望了解目前人们最迫切需要满足的是什么，由于不同群体的人需满足的内容不同，因此可先将人分为工人、农民、干部、知识分子等，然后对其的需要分别研究，列举若干需要。最后将所有答案综合起来，再去掉重复项目，即为该问题的所有答案。
②列出的答案必须互斥，即概念之间不能出现交叉和包容现象。为保证答案间的互斥，一是用同一标准分类，如对人分类可按年龄分，也可按职业分。二是对较复杂较抽象的问题设计答案时，应在同一抽象层次上进行分类，如研究人们对改革的社会心理承受力，首先要明确关于改革的提问是在哪个层次上，是在体制上、观念上，还是在具体的作法上。然后在同一层次上设计答案。（3）等级式。等级式是提出问题，让调查对象回答其程度。由于表示程度的方式不同，可以分为数字式、线段式和文字式。 数字式，即用数字来表示其程度。如评价学生的注意力状况，以数字1至5依次表示“不集中、不太集中；一般、较集中、非常集中”五个等级，调查对象可任选一数字表示学生注意的程度，如“不大集中”就写上数字2。 线段式，即可见的直线座标表示其程度。如：“你认为你的父亲是：专制的|__|__|__|__|__|__|民主的”。该座标图从左至右各点依次表示；很专制、较专制、有点专制、说不清、有点民主、较民主、很民主。调查对象在相应的坐标上圈一个坐标点以表示自己的看法。一般来说，线段式比单纯数字式更有利于调查对象表示连续体的心理距离，有利于更准确地表示出其程度。文字式，即用文字来表达其程度。例如，“你喜欢新编人教版小学数学教材吗？”非常喜欢（ ）较喜欢（ ）。等级式的特点是两端为对立概念，中间分成若干等级。设计这类答案要注意：①每两个等级间隔程度相等。②不要漏掉中性项目。③一般采用能描绘出等级中间程度的奇数等级。④通常采用5至7个一级，这样不会因等级过多造成繁琐。也不会因等级过少导致不精确。（4）排序型。每个问题列有多个答案，要求被调查者自己确定次序形式上与多项选择式相似，但不是让调查对象在答案中进行选择，而是将答案排成顺序。如，把下列课程按你喜欢的程度依次编序：语文、历史、英语、化学、生物、地理、数学、物理、政治、体育、音美这种方式要求排列的答案不宜太多，一般不超过15项，否则回答时间太长，调查对象不愿回答或难于回答。在排列时可允许将几个答案并列作为同一选择。(5) 定距式：就是指选择答案不是一个点，而是一个区间。例如：您的教龄是：①0-1年（ ）、②1-3年（ ）、③3-5年（ ）、④5-10年（ ）、⑤10年以上。 设计这类答案要注意：（1）划分的档次不宜太多，每一档的范围不宜太宽。档次太多，使得问卷容量增大，而且有些档次只有极少数人可填，意义不大。通常是在大多数人所属的范围内进行分档，将两端列为开放式就行了。（2）要尽量使档次之间的间距相等。这样利于分析结果时进行比较。（3）各档的数字之间应正好衔接，无中断现象。
结构式（封闭式）问卷的优缺点:封闭式问卷的主要长处是：具有标准化、能得到较为精确的量化结果简单易行、心理干扰小、回答真实、样本大、能解决多因素复杂问题等优点。其弱点主要是；①提问比较麻烦，需要调查者做大量的预备工作。②由于列出了答案，因此它很容易使一个不知道如何回答或没有看法的回答者猜着回答，甚至随便乱答。③难于了解调查对象选择答案的理由与动机。
（二）开放式或非结构型问卷
这种问卷只提出问题，不列出答案，让被调查者自由陈述自己的想法。问卷的题型可以是填空式的，也可以是问答式的。由于开放式提问的方式不同，又可分为三种类型：
（1）自由回答式
即提出问题让调查对象自由回答。这种问题的回答不受限制，回答者能充分发挥主动性、创造性，讲出自己的真实想法，但在回答时需考虑如何表达，因此不适合文化水平低的调查对象。此外，得到的回答五花八门，材料整理费时费力，容易受调查者主观看法的影响。不过，此类回答常可得到调查者未意料到的原因和动机。
自由回答式资料的整理一般是将回答加以分类，得到各类回答的数量和比例。分类时要做到：①分类要细，以防上遗漏某些材料。②分类要避免主观性。为避免分类的主观性，可同时由几个人分别归类，然后再集中。
（2）言语联想式即提出一个词，让调查对象回答联想到的东西。例如，一道言语联想法的题干是“当我们看到一个词时会联想到其它一些词或事物。例如，看到‘天空’易想起‘云彩’，看到‘商店’会想起‘糖’、‘顾客’等等，当看到下列同时你会想到什么呢？”
这种提问方式能够了解调查对象对某方面的印象和看法，特别是能了解到他们无意中流露出的真实想法。
（3）情境导入式：即设计一个现场情境，把被试导入该情景中作回答。
开放式问卷的优缺点：开放式的长处是提问较为容易，被试的回答也较为真实，往往可得到意想不到的材料．其弱点是一般只能作定性分析，难以作精确的定量分析．开放式中的自由回答式是使用较多的一种方式，不过它通常适合于研究者不清楚研究结果或打算预测回答结果时用，因此经常用探索性、预备性的研究。如要了解“当前教育存在的主要问题是什么？”时，当研究者只能列举出经费少、师资水平不高、学生负担重有限答案时，这时仅应采取开放式问卷，以得到尽可能多的比较全面的答案．
（三）综合型问卷
为了调查需要，有时可以综合开放与封闭的优点，并弥补其不足。采用综合型问卷法，这种问卷以封闭型为主，适当加入若干开放性问题。研究者对于比较确定的问题，用封闭性问题提出，而对于尚未明了的问题，或深层次的调查，便采用开放性问题。
半封闭式有三种形式；一种是在选择答案中增加“其它”选择项。例如你的学习方法主要受哪种因素影响而形成：
①家庭或亲友的指导；②周围同学的影响；③学校老师的影响；④自学实践法摸索形成；⑤其它。
值得注意的是，如果调查对象经常填写“其它”这一栏，说明这张问卷题目编得不好，因主要的项目未列出来。
半封闭式的第二种形式是在列出的答案后加上了解动机，理由类问题。以了解调查对象回答的原因与动机，弥补封闭式问卷的不足。
例如，“你平时在评价周围的人和事时，主要标准的来源是：（即选一项）
1.权威思想（）；2.舆论宣传（）；3.传统习俗（）；
4.团体倾向（）；5.亲友意见（）；6.个人好恶（）：
你这样做的理由是____________
第三种是以封闭式为主，而后面辅以一些开放式的问题。
三、问卷的基本结构
各种问卷一般都包括封面信、指导语、问题、答案、编码等几个部分。
（一）封面信
1.封面信
封面信即一封给被调查者的短信。它的作用在于向被调查者介绍和说明调查者的身份、调查的内容、调查的目的、意义等等。它一般印在问卷的封面或封二。研究者能否让被调查者接受调查，并使他们认真如实地填写问卷，在很大程度上取决于封面信的质量。
2.封面信的内容
在封面信中，首先要说明调查者的身份。除写清单位、组织外，最好还能附上单位的地址、电话号码、邮政编码、联系人姓名等等。这样能够体现调查的正式性，消除被调查者的疑虑。
其次，要说明调查的大致内容和进行这项调查的目的。对调查内容既不能含含糊糊甚至不谈，也不能过于详细地去谈。通常的作法是用一句话指出其内容的范围。
最后要说明调查对象的选取方法和调查结果保密的措施。对于来访和调查，一般的人们或多或少总存在一定的戒心。为了消除被调查者的这种戒心，应该在封面信中简明扼要地作点说明。
在信的结尾处，一定要真诚地感谢被调查者的合作与帮助等。
（二）指导语
指导语即用来指导被调查者填写问卷的一组说明。有些指导语集中在封面信之后，并标有"填表说明"的标题，其作用是对填表的方法、要求、注意事项等作一个总的说明。如“请在适合自己情况的答案号上画勾。”其他指导语则分别放在某些较复杂的问题后，用括号括起来，其作用主要是指导被调查者填写该问题。比如：（可选择多个答案）、（请按重要顺序排列），等等。总之，问卷中每一个有可能使回答者不清楚的地方，都要给予一定的指导和说明。
（三）问题和答案
（四）编码及其他资料
在较大规模的统计调查中，研究者常常采用以封闭式问题为主的问卷。为了将被调查者的回答转换成数字，以便输入计算机进行处理和定量分析，往往需要对回答结果进行编码。所谓编者按码，就是赋予每一个问题及其答案一个数字作为它的代码。编码的工作既可在问卷设计时就设计好，也可等调查完成后再进行。前者称为预编码，后者称为后编码。在实际调查中，研究者大多采用预编码，因此预编码也就成了问卷中的一个部分。编码一般放在问卷每一页的最右边，有时还可用一条纵线将它与问题及答案部分分开。
四、问卷设计的原则
（一）明确问卷设计的出发点
（二）明确阻碍问卷调查的因素
主观上的障碍：1.问卷内容太多，问卷表太厚，或者问卷中需要花时间思考、回忆、计算的问题太多时，回答者就容易产生畏难情绪；2.问卷中的问题涉及个人隐私等敏感的内容时，回答者就容易产生种种顾虑；3.问卷的封面信对调查的目的、内容、意义解释不够时，回答者就可能对问卷调查不重视，缺乏积极合作的责任感，填写问卷时随随便便，马马虎虎；4.当问卷内容脱离被调查者的生活实际，或者所用的语言与被调查者的社会文化背景不协调，或者问卷形式设计得呆板、杂乱时，被调查者就可能对问卷调查毫无兴趣、置之不理，甚至将问卷表弃如废纸。
客观上的障碍:1.阅读能力的限制，一个被调查者起码要能看得懂问卷才能做出他的回答；2.理解能力限制，无论是对于问题的内容还是对于填写问卷的方法，常常会有一些被调查者理解不了的；3.还有记忆能力、计算能力的限制
（三）明确问卷设计时应考虑的各种因素
1.调查的目的。2.调查的内容。 3.样本的性质或样本的构成情况。 4.资料处理、分析方法和问卷的使用方法等因素。
五、问卷题目的编写规则
（一）问卷内容应注意的问题：ａ题目的类型是否正确而合适。
ｂ题目是否切合研究假设的需要。ｃ题目是否含混不清，引起歧义。通常应设法避免三类问题：(1)太普遍化的问话，使受测者不知真正目的。(2)语意不清的措词，使受测者费解。(3)包含两个或两个以上的观念与事实，使受测者不知如何选择。ｄ题目是否涉及社会禁忌与爱好
e题目是否产生暗示作用。f题目是否超出受测的知识和能力。
（二）用语方面：(1) 语文方面：a 语文应浅显、易懂，不要超过受测者的领悟能力。 b 用语应求简单，不能太复杂。c 字句的意义力求清楚明白，不要含混或暧昧。d 一句话代表一个单一事物，不要用两个以上的观念或事件。 e 要用标准的语文叙述或描述，把概念、范围界定清楚。(2) 用字造句方面：a 一般或特殊。“一般”的意思是指较为“广泛”，如果所需要的资料涵盖面比较大，就把题目出得大些；否则，就小些，这属于“特殊”的范畴。 b直接或间接。对一个问题如果应该直截了当地问，就不必拐弯抹角；必须拐弯的，就不能直接问。这要因环境而异。c 个人或集体。(3) 情绪方面：a 避免主观及情绪化的字句。b 避免不受欢迎或涉及隐私的问题。c 避免难于回答的问题(4) 理解：a 在能懂得的范围内提出问题。b 问题不要引起误解或争论，即题目不能引起歧义。c 尽量使用肯定的叙述，避免使用双重否定的格式。d 不用或少用假设语句或猜测语句。
六、问卷设计中的常见问题
（一）问卷的结构问题
在问卷的结构方面主要存在三个方面的问题。
1.问卷内容定义不明确。由于定义不明确，使问卷内容要么涉及过宽，要么涉及过窄。例如：中学生素质现状调查
2．问卷编制的随意性问题。有的问卷编制根本不考虑结构，想到哪编到哪。这样编制的问卷既缺乏完整性、整体性，又不利于以后的分析。
3．问卷长度不适当。在该方面出现的问题：一是问卷过长，少则100题～200题，多则300以上。研究表明，问卷题目数量一般不要超过60个～70个。如果题目过多，调查对象易产生疲劳，注意力下降，影响问卷调查质量。尤其是问卷后半部分所受影响甚大。二是问卷的题目过少，不足以充分反映调查内容。特别应注意的是：如果一个问卷由几个子项内容构成，虽然整个问卷题目不少，但各项所包括的题目太少。像这种由几个子项题目组成的问卷不仅每个子项题目不能太少，且几个子项包括的题目最好要大致相等。
（二）问卷题的编制问题 错误一：概念抽象
例如：请问您家属于下列哪一类家庭？
①单身家庭 ②核心家庭 ③主干家庭
④联合家庭 ⑤其他家庭
所列的家庭类型都是社会学中专业术语，对于一般的人们来说，对于什么样的家庭才是核心家庭，什么样的家庭又是主干家庭或联合家庭，都是不清楚的。 错误二：问题含糊
例如：您觉得您所在的学校课程改革以来来情况怎样？
①几乎没有什么变化 ②变化不大
③变化较大 ④变化很大
这一问题没有明确说明询问的是课程改革以来的什么情况。是多方面情况，还是某一方面或某些方面的情况。 错误三：问题带倾向性
例如：你认为新课程改革的宠儿探究式教学能提高学生的问题提出能力吗？
①是的 ②不是的
这种提问方式带有明显的肯定倾向，它容易诱导回答者选择答案。 错误四：问题有双重含义
例如：你觉得你的知识水平和实践经验能否适应工作的需要？
①能适应 ②不能适应 ③不知道
这里实际询问了两件事，即“你的知识水平能否适应工作需要”和“你的实践经验能否适应工作需要”。因此，那些认为自己在其中某一方面能适应需要，而同时在另一方面又不能适应工作需要的人，就无法回答这一问题了。 你经常教孩子识字和数数吗？ 错误五：问题提法不妥
例如：您现在的实际文化程度相当于：
①小学毕业 ②初中毕业 ③高中毕业 ④大专毕业以上 错误六：问题与答案不协调
例如：您最喜欢的专业是：
①文科 ②理科 错误七：答案设计不合理
例如：下列各种素质中，您认为哪些是一个合格的校长应该具备的？
①决策能力 ②指挥协调能力 ③业务能力 ④管理科学知识
⑤创新能力 ⑥马列理论水平⑦谋略能力 ⑧综合分析能力
⑨任贤能力 ⑩实际生产知识
错误八：使用行语、俗语、成语。某些行语、俗语可能仅为一个群体所知，或者可能不同的群体有不同的含义，因此要尽量避免非大众化、非普及性的语义。
错误九：使用不肯定的词，例如，“某些”、“相当”、“非常”、“经常”这一类模糊语词，各个人的理解很不一致，如果要使用，也要给予某种解释或定义。例如，你去图书馆，还是不去？①很经常（每天）；③经常（隔
三、五天去一次）；③不经常（一个月去
一、二次）；④很少去（几个月去一次）；⑤不去。
错误十：问卷中出现调查对象未经历过的或不知道的，导致问卷结果的虚假性。
错误十一：问题的陈述使用否定句（特别是双重否定句），使答卷人因忽略其中的否定词而误解题意，造成回答不真实。
“你反对教师不恰当的问题提出方式吗？”
错误十二：问题带有刺激性的词，伤害调查对象的感情，使人受窘，引起不满。如：“你家里有人是酒鬼吗？”酒鬼这种贬义词，常引起回答者反感，拒绝回答。
推荐第4篇：田野调查法
目 录
1田野调查法 1.1 概念 1.2 工作程序 1.3 注意事项
2工作程序具体描述 2.1 准备阶段 2.2 开始阶段 2.3 调查阶段
1田野调查法 概念
田野调查又叫实地调查或现场研究，属于传播学范畴的概念。主要用于自然科学和社会科学的研究，如人类学，民俗学，考古学，生物学，生态学，环境科学，民族音乐学，地理学，地质学，地球物理学，语言学，古生物学，社会学等，其英文名为Field work。 科学的人类学田野调查方法，是由英国功能学派的代表人物马林诺夫斯基（Bronisław Kasper Malinowski）奠定的，在我国这方面卓有成绩的是著名社会学教费孝通先生。其最重要的研究手段之一就是参与观察。它要求调查者要与被调查对象共同生活一段时间，从中观察、了解和认识他们的社会与文化。田野调查工作的理想状态是调查者在被调查地居住两年以上，并精通被调查者的语言，这样才有利于对被调查者文化的深入研究和解释。传统的田野调查方法花费时间和精力，花费的成本较高，另一方面，如果方法运用有不得当的地方，那么其信度和效度也会大打折扣。 工作程序
田野调查可分为四个阶段：准备阶段、开始阶段、调查阶段、撰写调查研究报告阶段、补充调查阶段。这里仅前三个阶段作一说明。 注意事项
题目的选择：个人兴趣； 题目大小能否掌握； 题目的发展性；
语言、书目、财力、当地学者参与等。 研究的可行性：学术考量； 政治（visa，题目政治敏感度） 体能 财力 时间。
共同的特征：资料提供者（informant）或受访者(interviewee)；——深度访谈者； 音乐演出、文化仪式典礼记录；
田野记录（略记、日记、记事本；包括时间金钱的安排） 音乐录音 照片 影片摄影 书籍、音响资料、乐器收集。 参与观察法：完全参与； 边参与边观察； 完全观察。
田野工作能力培养：人际关系（获得informant的信任） 却除文化偏见（尊重对方文化的重要性） 语言（对田野工作地方语言的运用）
Interview的方法、练习：常犯错误——讲太多、插话、错误引导观察、记录、写作能力。 Recording/photography能力（对所有设备完全熟悉运用）
田野常遇见的困难：田野地区的问题——社区的挑选（是否受欢迎） 例：萧山楼塔细十番【（十首曲牌连缀的民间吹打乐）弦乐和敲打乐）】 ——个人资料、研究目的、停留时间
——当地地方、中央政府的拜访与有关文件（文化馆、镇政府） 文化生活冲击与适应：语言、饮食、天气、健康 Informant寻找的问题——是否愿意提供资料
——是否具代表性（是否是专研某一专业；不要问错人） ——不同意见的人
田野的内容：离开时、离开后的关系建立（带礼物给当地人表示友好与报答），为以后的再次拜访创造条件。 2工作程序具体描述
准备阶段
田野调查必须做好充分的准备，否则难以获得理想的成果。准备阶段通常包括如下几方面的过程：
1、选择调查点。
选择调查点的基本要求：一是要选择有特色的地区，二是要选择有代表性的地区，三是要选择特殊关系的地区，四是选择前人调查研究过的著名社区。 选好调查点对成功地进行调查具有关键性的意义。中国地域辽阔，乡村数以万计。总的来说，应选择具有特色或较典型的地区或乡村进行调查。所谓“有特色”，就是该地的社会或文化较为特殊，与其他民族或其他地区差异很大。例如，类似永宁纳西族的阿注婚、裕固族的帐房戴头婚、福建惠东人的长住娘家习俗，都是很有特色。多民族交错杂居地方的文化涵化，也是很好的研究对象，特别是两三种差别较大的文化交接地区，像甘肃、青海地区，是伊斯兰文化、藏传佛教文化和汉文化交错地区，相互影响很大。我早在80年代就发现裕固族的帐房戴头婚（与纳西族的阿注婚类似）很有特色，并初步判断这种婚俗不是本民族固有的，但自己一直没有时间去调查。2000年，我让一位硕士研究生去调查，调查结果证明了自己的假说，并写出硕士论文。 所谓“有代表性”，就是说该地在该民族中具有代表性，比较典型。例如，1983年我在调查阿尔泰乌梁海人（又称图瓦人）时，选择新疆哈巴河县白哈巴村作调查，因为该村在中俄边界上的原始森林之中，交通不便，与外界交往少，保留了较为典型的图瓦语和图瓦人的生活习俗。1993年，我们选择新疆北部地区的富蕴县作为哈萨克族的调查点，也是考虑到该县较有代表性，较为典型，一是哈萨克族人口占60%以上，以牧为主，传统文化保留较多。而且又是矿产十分丰富的地区。该县名称“富蕴”就是因为蕴藏丰富矿产资源而得名。 所谓“有特殊关系”的社区，也就是有自己的亲戚或好朋友居住的村庄，亲戚或朋友对你准确了解社区的情况大有帮助。1883年我到新疆白哈巴调查时，不仅该村较为典型，而且还有一个新认识的朋友（新疆阿尔泰中学教师）住在该村。我们到该村后，住到他家里，对我的调查帮助很大。
跟踪调查前人研究过的著名社区，有一个基本的参照系，可以了解该地的文化变迁，也可重视审视前人调查的资料是否可靠、准确。
总的来说，如果所调查的对象很一般，没有什么特色，写出来的调查研究报告也就不会引起重视。研究汉民族也一样，不能随便选一个地方，应该选择较有特色的。
选点最初可能选的是一个县，具体的调查的乡村可能要到了县之后才能最后确定。
2、熟悉调查点情况。
调查点选定之后，必须作好充分准备，熟悉当地情况，熟悉民族成分、人口、历史、地理、特产、部落或民族支系等各方面的情况，收集有关的文献资料和地方志资料。 中国各民族、各地区有丰富的历史文献资料或田野调查资料，这是与西方国家的人类学和民族学所研究的对象大不相同的地方。调查的重点，在于收集新的、别人没有发现过的材料，或者从别人没有调查研究过的方面进行调查。如果调查前不了解已有的文献资料和调查资料，对该民族和该地区一无所知，一则需要较长的时间来熟悉当地情况，浪费大量的时间；二则可能会把别人早就调查和发表过的材料当作新材料。只有在调查前就熟悉该民族和该地的习俗和文化，才有可能收集到新的、别人没有发现过的材料。另外，如果对所调查的民族情况知之甚少，也得不到当地人的尊重和欢迎，甚至可能会瞧不起你，因而也就得不到他们的密切配合，或者对你的访问随便敷衍了事。只有对该民族和该地区有较深入的了解，才有可能进行深入的调查。我在新疆哈萨克族地区调查时，调查前把哈萨克族的部落系谱背得滚瓜烂熟，到调查点后，倒背如流，使当地哈萨克族干部和群众十分惊讶，并受到热情接待，收集了许多鲜为人知的资料。
3、撰写详细的调查提纲和设计调查表格。
有些人主张不用撰写调查提纲，不用表格。我认为这不是科学的方法。有调查提纲和调查表格，收集的资料较为系统、全面。否则收集的资料将是残缺不全，许多问题将会漏掉。我以往的几次调查，都是调查前撰写了较为详细的调查提纲和调查表格。
4、熟悉有关社会和文化的理论与基础知识。
人类学研究者的调查与一般的行政干部和记者的调查不一样，需要掌握与有社会和文化关的各种理论及基础知识。例如，与社会和文化有关的理论有进化理论、传播理论、功能理论、结构理论、象征理论、族群理论、实践理论、冲突理论、交换理论、互动理论等，并有众多的与文化有关的各种概念。如果调查前不熟悉这些理论和知识，调查就不可能深入，写出来的调查报告只能有关该地表层文化的调查报告，与一般的新闻记者和行政干部不会有多大差别。 开始阶段
开始阶段也就是进入田野阶段，也就是进入所调查的地区之后但未正式进行田野调查阶段。这一阶段一般包括如下几方面的过程：
1、首先要到当地政府报到，取得当地政府的支持。
到了所调查的县、乡，必须与当地各级政府联系，以获得他们的支持和帮助。现在有些调查者，不到当地政府部门报到，喜欢找熟人或认识的人，直接进入乡村。我认为，应该先走正道，正道走不通再走旁道，再找熟人。如果进入调查点后不与当地地方政府联系，一旦出了事当地政府不负责任。
到民族地区更要依靠当地政府，特别是在地域辽阔的新疆、西藏等，一个县相当于内地的半个省，交通十分不便，而且自然环境恶劣，许多地方不通客车，如果没有当地政府的配合，调查十分困难。20世纪50、60年代的民族大调查，主要依靠当地民族事务委员会。因此，前辈民族学研究者都喜欢找民委帮助解决调查中遇到的困难。我在新疆的调查经验是最好找政府办、党办，两办有权有钱有车，能对下级发号施令，下级不敢不从命。而现在的县市地方民委都是老弱病残（新疆县级民委是如此），无权无车，即使给你开介绍信，地方政府也不会听民委的。我在新疆作过多次调查，主要依靠县政府办公室和乡政府。每到一地，总是先找县政府办公室，想方设法取得他们的信任和支持。如此，办起事来会很顺利，他们会很好地安排住宿，安排车辆，并发函给调查点认真接待。
2、到达调查点所属县、乡后，进一步了解当地情况。
我在新疆调查期间，到达县镇或乡后，首先查档案、户口和有关统计资料，掌握调查点的基本情况，然后再到村或寨调查。这对于全面了解调查点大有好处，在没有正式调查之前便掌握了调查点的户数、人口、收入、民族成分等。如果具体社区调查点尚未选定，可征求当地政府的意见。
3、选好居住地。
各地、各民族风俗不同，应视具体情况和调查者本人的情况而定。我国20世纪50、60年代的少数民族社会历史大调查，一般都是住在当地人家庭中，实行三同，即同食、同住、同劳动。西方人类学家的田野调查，住在当地人家中的不多，马林诺夫斯基在调查新几内亚东北约一百英里的特里布里恩德（Trobriand）群岛时，他在这个岛上的一个村子里单独搭了一个帐篷居住。柏尔图和柏尔图夫人（Pelto and Pelto）1973年研究了51个人类学家田野调查之后，发现他们在田野作业期间，大多是租当地社区的房子或公寓居住。
选择居住地，要考虑几方面的因素：一是有利于调查，有助于参与观察和深度访谈。住在文化水平较高、对当地社会和文化十分熟悉的家庭中是较理想的。我在新疆调查哈萨克族和蒙古族时，大部分时间住在当地人家中。二是考虑安全因素，尤其是未婚女子，更要考虑人身安全。三是考虑当地的派系关系，如果该村有两个对立的派别，而且关系较紧张，最好不要住在当地人家中，以保持中立，否则会影响调查的顺利进行。 调查阶段
居住地选定之后，便开始正式调查，也就是“参与观察”与“深度访谈”阶段。由于各人的对调查目的和对调查点的了解程度不同，调查程序也就不可能完全相同。不过，对初次调查的人来说，应注意如下几方面：
1、首先了解当地的一般社交礼仪和禁忌等 每一个民族或每一个地区都有特殊的社交礼仪，如见面礼节、作客礼仪等，以及各种禁忌等。只有先了解一般礼仪和禁忌，才有可能较好开展田野调查。
2、入乡随俗，尊重当地人。乡村与城市不一样，自然环境和社会环境均不相同。一是不要怕脏，即不要怕住的地方脏，不要怕虱子多，不要怕跳蚤多（南方跳蚤多，北方虱子多）；不要怕碗筷不干净，不要怕吃的、喝的不干净。二是拜访当地人遵从礼俗，通常一般都要带礼物。我不抽烟，不喝酒，但我去拜访人家，都带好烟、好酒和其他礼物。到哈萨克族家作客，必须给小孩礼物（如糖果等），这是最一般的礼仪。如果没有，主人会不高兴。
3、注意个人形象的设计。
英国著名人类学家哈登曾对普里查德说，调查者的举动应像绅士一样，是一定道理的。扮演好自己的角色，是田野作业取得成功的重要一环。有些人认为，到调查点之后，要穿当地人的服饰，与当地人打成一片。这种方式并不是最佳的，甚至可能会造成不利的影响。无论如何，在当地人眼中，田野作业者是“外人”，而不是属于自己系统的“内人”。因此，田野作业者要扮演好自己的角色，也就是人类学、民族学研究者的角色。只有相当熟悉之后，当地人才会把你当作自己人。在田野调查期间，应注重个人形象的设计，我认为要注意两个方面：一是外在的形象，二是内在的形象。
外在的形象主要应注意两点：一是服饰应整洁、大方，所穿服饰应该与当地服饰有所不同，但不要穿当地人不喜欢的服饰（有些民族不喜欢穿红色或白色服饰）；二是不要留当地不喜欢的发型。如果是女性，口红不要涂太浓，香水不要洒太多。
内在的形象也要注意两点：一是言谈举止要文雅，既要有风度，又要彬彬有礼，不说粗话、脏话。二是不要做有损人格之事，不去占小便宜。
4、观察要细。
参与观察是人类学田野调查的重要方式之一。而参与观察又有“深”和“浅”之分，只有观察深入，入木三分，才能透过现象看本质，才有可能写出较成功的调查研究报告。如果观察不深，就不可能写出有深度的调查研究报告来。
5、访谈既要深，而且要有技巧。访谈有两种类型，一是结构型访谈，即问卷访谈。这种访谈又分两类，一是回答问题的方式，即田野作业者根据调查大纲，对每个受访人差不多问同样的问题，请受访者回答问题。二是选择式，即田野作业者把所要了解问题的若干种不同答案列在表格上，由受访人自由选择。前一种方式人类学研究者使用较多，后者社会学和心理学研究者使用较多。
另一种是无结构型访谈，即非问卷访谈，事先没有预定表格，没有调查大纲。田野作业者和受访人就某些问题自由交谈。
无论是何种形式的访谈，一是要注意深度。深度访谈是人类学田野调查的特色。田野调查之初，受访人往往有警惕，许多事情不愿意谈，尤其是涉及到私生活问题。只有建立较为密切的关系，才有可能进行深度访谈。例如，我的一位研究生在2000年调查北京的朝鲜族个体家族企业时，最初老板娘不愿意详谈他们家族企业的情况。后来，我让她到老板开的店里帮忙干活，并给老板娘的儿子补习英语。结果取得了很好的效果，老板对她十分热情，不但把他们家族企业来京之后的发展情况全部告诉她，而且还把她和丈夫的隐私全部告诉他，甚至连他丈夫在外包二奶、生私生子、赌博及其有关的各种纠纷等全部讲出来。
二是要讲究技巧。从我个人在新疆调查的情况来看，我觉得访谈技巧应注意三方面：一是启发式的访谈。一些受访人对自己的传统文化知道很多，但他却很难用自己的语言有层次、有系统表达出来。在这种情况下，必须调查者必须一步一步地启发受访人，或者以其他民族的类似情况予以启发。我在新疆调查阿尔泰乌梁海人时，就经常以哈萨克族的事例来启发受访人。二是拐弯式访谈，有些问题不方便直接问，例如，与现代观念不相合的婚姻习俗等，可采用拐弯式的访谈。例如，我在了解哈萨克族和阿尔泰乌梁海人的转房习俗（又称“收继婚”）时，我就先说汉族古代有转房习俗，我们老家过去也有，你们过去有没有这种习俗。其他比较隐诲的问题也大采用这种方式，这样问不会引起受访人的反感。三是要多问“为什么？”受访人能够讲述一种文化现象的过程，能够回答“是什么”的问题，但大多数人不清楚该文化现象形成和存在的原因，不能回答“为什么”的问题。要理解当地文化，就必须多问“为什么”通过各种方式寻求答案。
6、要倾听 当地人关于当地政治和现实问题的意见
在当地人（尤其是边疆地区的少数民族地区）看来，从北京来的调查研究人员，是中央派来的，他们以为我们解决他们的困难和问题。我们在新疆调查期间，有些少数民族在我们面前倾诉苦水，有的甚至痛哭流涕。有的则以为我们能解决刑事案件，伤人、打架等事件也找们来帮忙解决。对于这些，千万不要有任何不耐烦的表现，要给予同情和安慰，并请他们找政府或法院解决问题。
7、关于资料收集一些问题
资料收集是的田野调查的主要目的。我认为，收集资料应注意如下几方面的问题： （1）收集资料必须遵循三条原则：
其一，着重收集新材料，收集过去没有人了解过的新材料或没有人了解过的新内容。例如，思维方式、价值观念、民族性格、族群观念、文化象征、社会交换和互动等方面的内容，在五六十年代的调查中没有受到应有的重视，有关资料很少，今后应多收集这些方面的资料。 其二，了解该地区与同一民族其它地区的文化差异。如果同一民族其它地区已发表相关的某种文化现象资料，则着重了解该地区的那种文化现象与其它人调查的其它地区的文化现象是否相同，如果有差异，表现在哪一方面。
其三，注意资料的准确性，反复核实收集的材料。被调查者提供的材料，有些可能不可靠，必须找多人核实，如果大多数人说的相同，则证明是可靠的，如果某人所提供的材料与大多数人所说的不一样，则应慎重对待，一般情况下应取大多数人所说的为准。或两说同时收集，以作参考。我在新疆调查时，一些较大的问题往往要问10多人才放心。 （2）注意收集计划外的有价值的资料。
在调查时，往往会得到许多意外的收获。例如，我1983年在新疆北部调查时，在一次旅途中，坐在身旁的一位哈萨克族乘客提供了一些文物信息。下车后我便请他帮忙，找到了文物，收获不小，首次发现清代勘分中俄边界大臣用察合台文、满文和汉文写成的五件重要文书，并找到阿尔泰乌梁海人的三颗旗札萨克银印（每颗重9斤多，印文为汉文和蒙文）和一棵散秩大臣木印等珍贵文物。其中，根据五件文书，结合大量史料和调查资料，撰写了《边界与民族——清代勘分中俄边界大臣的察合台、满、汉五件文书研究》。1986年在云南瑞丽县调查时，一次十分偶然的机会，拍摄到了云南傣族专家认为是傣族中最为典型的文身照片。
8、边调查边整理资料
每天做田野笔记，是大多数人类学民族学田野调查的习惯。我认为，不仅要做田野笔记，而且要边调查边整理。这样可以发现哪些方面调查不足，可以随时补充。我在新疆调查时，通常是白天访谈录音，晚上整理录音带。
9、调查的时间 调查时间的长短因人而异，主要根据调查者对当地情况的熟悉程度而定。外国人调查中国人不一样，中国人调查中国人不一样。城市长大的人调查乡村与乡村长大的人调查乡村不一样。有些人对当地情况很熟悉，时间不用很长；有些是少数民族调查本民族情况，也不需要很长时间。我是客家农村长大的，对客家文化很熟悉，调查客家就不需要很长时间。我在新疆工作过5年，而且在民族地区作过多次调查，对哈萨克等民族的情况很熟悉，再去调查也不需要很长时间。所以，调查时间的长短，主要看所收集资料和对当地社会和文化了解的程度而定。
推荐第5篇：市场拦截思考总结
市场拦截思考总结
在建材市场上各大品牌竞争逐渐白热化的今天，市场上各种抢夺客户的招式五花八门，促销、广告、电视宣传、打折、抽奖、返现······各种新的花样一遍遍被复制，被传播，对于大多数的消费者来说，理性消费观念逐渐形成，那些各种新的促销概念在他们看来，不过是换汤不换药，故而很难形成稳定持久的消费刺激，在终端市场上调查发现，更有一些商家，为了在竞争中获得生存，在建材市场里外，甚至是竞争对手的店门口，公然将客户拉到自己店里。
结合已经出现的情况，加上自己在建材市场上做市调时也遇到过类似的情况，发现这种方法已经不再是什么稀奇的事，市场拦截简单直接，所针对的对象定位精准，意向较大，如能充分发挥拦截者的才智，将会给店面带来很多实际的效益，有必要将这种简单直接的接客方式加以总结，以期帮助今后开展销售工作。
市场拦截前的准备工作： 1.拦截的人员选择 2.拦截地点选择
3.拦截中的策略考虑 4.拦截话术
以下将从以上几个方面展开分别加以论述，关于做市场拦截的人员选择。不是所有的销售人员都适合做市场拦截，做拦截的人员一般要具备下述几个条件：
1.胆大心细，心态好，敢于挑战自我。再说的通俗点，就是脸皮要厚，敢做敢干，不畏畏缩缩，有豁出去的勇气。做拦截很多时候是在面对陌生客户直接冲上去，无所畏惧的跟客户讲活动，讲产品，还要随时准备接受客户的冷眼甚至是责骂。
胆大就是见到客户敢冲上去跟客户搭讪，跟客户讲述活动、产品；心细就是要求拦截人员注意见机行事，尽管需要随时冲出去跟客户交流，但是如果注意讲究策略就更好了，针对不同类型的客户，比如赶时间的该怎么说、年轻的跟年长的怎么说、消费档次高的跟低的怎么说、怎么在尽量短的时间内辨别这个客户是否是自己的意向客户，对于不同类型的客户采取什么样的策略应对······这些细节之处，流露的就是心思细密的程度，更多的需要的是做拦截人员在这个过程中不断的思考和总结。
心态好是做市场拦截另一项必备的素质，在拦截过程中，更多的情况是遭到客户的拒绝，甚至是冷眼责骂，一般人很难承受这样的心理压力，因此对于做拦截的人员来说，如何在这样的气氛中迅速的调整心态，化拒绝为动力，不让被拒绝的挫败感影响工作效率是至关紧要的。
2.拦截地点选择。拦截地点的适当与否，关系到拦截过程中人流量大小，对工作效率和提高进店率更有直接的影响，一般来说，市场拦截的地点通常考虑条件是：a、人流量大的建材市场门口，而且是自然进店率大的门口，像建材商场的偏门口一般不加考虑b、距离本店比较近的建材市场，这种情况是针对独立店这种情况，相对来说，这种店面既是优势也是劣势，优势是同其他的品牌形成了暂时的隔离，有一定的区分度，如果本店的产品和展厅装修有特色的话，能够吸引客户在店停留更久，提高成单率c、建材市场商场内部，如果条件允许的话，也就是建材市场商场内部管理不严的话可以在商场内部做拦截，由于商场内部的同类品牌较多，前来进入商场内部购买产品的客户意向很大，如果能够拦截到店面，成交率将会大大增加。
3.拦截中的策略选择。其实，做市场拦截就像打游击战，想要打赢战争需要讲究策略和战术，想要将客户拉近店里成单也要做很多准备工作。举个例子来说，如果我们在商场内部做市场拦截的时候，是不是一定就可以拦截客户进店呢，拦截之前我们有哪些事情需要考虑呢？首先是商场情况，起码我们要事前搞明白自己的同行分布的位置，自己的竞争对手有哪些，哪家的店装修的最有特色，客户平时在哪家店停留的时间较长；商场的规则是什么，是否允许我们做拦截，如果不允许采取什么方法公关解决，在什么位置做拦截最好，采取什么办法吸引客户进店等等，这些问题都是我们在拦截过程中需要反复思考的，
在终端，我们发现有位小伙这样做，他明知道商场内不让做拦截，而且商场的保安只要看到有人做类似的举动，就会前来驱赶，于是他就买了一包好烟，跟保安搞好关系，然后在接下来的日子里，在商场内外做拦截时候，只要他的动作不是太大，保安就不会说什么。他拦截成功率很高，还有一个原因是他拦截到的客户意向很精准，他拦截客户时候通常是先远远的跟踪，观察他会进到哪家的店里，隐匿在旁边，当客户从店里出来后，他揣摩客户应该没有看上那家的砖然后迅速迎上去，将其带到自己的店面。而且，这种方式不会花费太大的功夫。
当然，实际情况比这要复杂的多，办法都是自己想的，在实践中一定要灵活应变。
4.拦截话术。关于拦截话术，这里是结合做市场拦截时候的实际经验和总结其他做拦截人员做的好的地方给出几个分享模板。
a、在商场外进行拦截的时候，遇到有进门客户，通常他们的时间比较紧张，也不会特意的停下来认真听你讲很多，所以这种情况下通常需要我们快速出击，提炼话术，用精准的话术打动顾客，比如：“哥/姐，过来买瓷砖吗？这几天我们店里在搞XX促销活动，砸金蛋，送礼品，送红包，进店就送礼，新品瓷砖买一送一，还有4999元的免单大奖，保证你能看到自己喜欢的产品，我带您去看看，不远，走两步就到了，就在里面。”讲话的同时，迅速的将手中的单页递到客户手里，一般客户是不会停下来认真听你讲的，所以不要过多的讲述活动，要么是捡活动中你觉得最能打动客户的内容说，要么就是纯粹的搭讪，如果客户注意到了你的单页上的内容，再跟他讲述也来得及。
b、在商场内部，如果是有遇到顾客在商场内部的瓷砖店转悠，或者从别家的店里走出来，可以迎上去跟他说：“哥/姐，你好，家里要装修今天过来看砖吧？有没有看到自己喜欢的款式呢？转了这么久，肯定累了吧，要不我带您到我们店里去转转，再让我们的店长给你讲讲产品，买不买砖都没关系，喝点水休息一会儿，就当做是了解一下选砖的技巧嘛，以后也用得上是吧。”
c、遇到一类客户，在其他店面逛了很久，也带他到自己店面看过后还是在商场里面逛，类似这类客户，通常来讲，可以判定意向是比较大的，如果能够再次拦截成功，成单几率就会更大，这样的客户可以跟他讲：“哥，砖看的怎样了，在我们店里有没有看到喜欢的砖啊，是花色不满意还是价格方面还有考虑，要是哪些方面还有考虑的话我再跟你讲讲，凡事都好商量嘛”一般来说，如果判定顾客有意向购砖，礼貌的跟顾客讲出这些话，顾客会开口说话的，剩下的就是进一步了解客户的深层次的需求和考虑的事情，对症下药，给予顾客解答，将其带回店面。
推荐第6篇：终端拦截促销方案
终端拦截促销方案
一、小区推广模式
A、团购式小区推广方案
一、活动目的
家具市场竞争的日益激烈，传统的坐等销售已经很大程度上不能适应当前的家具销售模式。如何主动出击，从终端架起和客户的桥梁，直接将客户抓在手中，将准客户集中在一起，易形成群购效应。实现品牌知名度的提高和销量的增长。
二、活动对象
回迁小区，商品房，单位集资房，小型别墅
三、活动方式
以团购的方式进行，团购更易促进集体签单。
四、活动时间和地点
时间：由经销商根据自己情况决定。
地点：
五、小区团购具体实施步骤
第一步：组建推广团队
第二步：获取小区信息
第三步：处理物业关系
第四步：邀约组团实施
第五步：进入店面销售
1、推广团队的组建
团队规模：4～5人适宜，由导购、临促、经销商组成；
临促选择：本科的大三学生，中专或大专学生；有销售经验的长期性临促；总之挑选的人员要有强悍的执行力和较强的沟通能力。一般招2个临促。对临促要进行活动培训，由导购安排一天时间在门店内培训。
职责分工：经销商或导购作为主管，临促为辅助人员；
利益分配：临促（日薪+下单提成）；具体的待遇由经销商自己根据实际情况决定。
2、小区信息的获取
目标小区：装修集中程度高（装修户在50户以上）；业主消费档次稍高
1哪些小区在装修 ○2业主的装修风格○3业主的装修档次所需信息：○
4装修的集中程度 ○5户型大小○6小区类型（回迁房、集资、商品房）○
名单获取：找售楼小姐；供电公司某个业务员；房贷银行；供水部门；建材商；从事短信群发业务的公司；物业公司；
获取途径：建材市场去寻找建材商或者建材送货司机向其了解
各个楼盘实际调查
小区内部的门窗店了解小区业主用什么样档次的东西以此来判断业主的消费水平
信息整理：经销商对目标小区亲自考察，每次活动最好只挑选一个小区
3、物业关系的处理
负责人：由主管去和物业接触，向保安直接询问物业负责人
所需信息：有无业主名单；业主名单（业主姓名、电话、房屋地址）；广告费用的多少和时间的长短；广告投放方式和投放地点；哪个地点人流量大（放桁架）；
广告类别：桁架；电梯；路灯；小型展架；单页；横幅；贴纸（贴在把手或锁眼旁）（建议桁架和单页，贴纸，电梯，）
备注：小区保安也是物业关系处理的一个关键，与保安建立良好的关系后，对于以后开展推广工作有很大帮助；物业不肯提供业主信息的小区可以通过其它渠道获得；电梯、路灯等广告建议在活动前的20天制作出来。
4、邀约组团流程
所需物料：桁架；单页；电话；小礼品（5元左右）；报名登记表（附件10）；桌椅；皮板；帐篷；扣条；喷绘；代金券（需要业主购买，一般10元购买价值100元的代金券，同时可以赠送等值的小礼品）；有条件的可以进行现场IPAD展示。 活动时间：活动共为时9天。（从上一个周六～下一个周六）为活动的推广期，周日正式开展活动。例如4月1日是周六，活动就定在9日正式开展，1日至8
日为宣传推广期（这样充分利用了两个周末，周末看房的业主多，达到预期效果更好）
具体流程：
第1天（周六）
上午10点左右发短信（通过短信公司）给每个小区业主告知活动详情（时间，特价，赠品，优惠力度，品牌价值），短信（附件1）一般50字左右适宜；下午3点左右开始打电话（附件2，全组人员一起打，如果业主不是很多的话，建议全部由导购打，所有电话必须要在第一天内全部打完，）给每个业主询问是否收到短信并且把活动的详细情况再说一遍；告知业主我们会在小区的XX地方设一个点，到时候可以去报名，对于客户的回答做好跟进。可以把业主分为A,B,C三类（A代表有意向，B代表兴趣不大,C代表明确表示不需要）。着重跟进A类业主。
中午主管负责把第二天需要的大型物料（桌椅，帐篷，桁架等）运往小区，和保安商量好，让其代理看管。（像桁架这种不易搬运的要直接运到第二天设点的具体地点）
第2天（周日）
根据门店需要留一名导购在店内，其余导购全部纳入推广团队。
9点在小区大门集合，所有人员不得迟到，主管分配工作；
1把喷绘用扣条固定在桁架上（一定要注意桁9点10分开始准备物料的布置，○
架的安全问题，用大石块压好，并在底部标上“小心绊倒”，如果风很大的话，可以在喷绘的中央划开几个洞）桌椅和帐篷摆在桁架的旁边；单页，登记本，小礼品，代金券，皮板在桌子上摆放整齐。
10点，所有物料准备到位；主管开始分配任务：主管带领一个临促在设点地进行活动 ；另一个导购带领一个临促扫楼。（可以根据自己的人手安排任务） 扫楼事项：物料，活动单页，小礼品，报名表，代金券(扫楼说辞见附件3）；导购负责登记所扫楼号，具体的房屋信息（装修进度，装饰公司，业主何时回来，房子是用来住的还是出租的）
设点事项：设点人员要积极主动地与过往的人群交流，不管是不是业主都要介绍下，可以达到加深品牌印象的效果。临促要积极主动学习，在人员较多时要起到协助作用。
对于报名的业主要登记姓名，手机号码，所买房子门号，装修进度。
登记完之后要及时送上小礼品，并且介绍一下小礼品的用处。寻问他们有没有朋友或亲戚要买沙发，可以帮忙介绍（递上宣传单页3张）。
12点，由主管联系，通知组员吃午饭。（饭店以就近原则为主，带来的物料要保管好，可以的话随身携带，也可以交给保安看管）
13点，到帐篷地休息半小时，组员可以交流上午扫楼和设点的情况（报名数，业主流动量，扫楼遇到的困难，由主管一一记下）
13点半，开始兵分三路，上午设点的两人继续设点，上午扫楼的两人分开进行扫楼。
16点半主管通知组员在设点地集合，把帐篷和桌椅收起来（可以和保安商量放在哪里比较安全）
17点20到达门店，主管组织开会，确定报名人数，今天遇到的困难，哪些楼盘已经扫过，明日工作安排。
备注：临促在设点的第一天要积极学习，在这一天上午临促要学习导购的沟通和交流技巧。在碰到已报名的业主要积极主动的上去问候，建立信任感。
推荐第7篇：销售波动调查法
销售波动调查法：
选定一批消费者，免费提供新产品让他们试用。以后再向他们折价供应这种新产品和其他不同品牌的竞争产品。这样反复3－5次（销售波），称为销售波动调查。这种方法的目的是了解每一次有多少消费者选了该种产品，满意程度如何，有什么问题和想法。
模拟商店法：
有控制的市场试验和试验市场：
三4.撇脂定价的含义及其条件。
所谓“撇脂定价法”（market-skimming pricing）又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。
适用条件
第一，市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者；第二，这样的一批消费者的数量足够多，企业有厚利可图；
第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势；
第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高竞争力；
第五，本企业的品牌在市场上有传统的影响力。
在上述条件具备的情况下，企业就应该采取撇脂定价的方法。
使用撇脂定价法不是偶然的，某些企业和某些行业普遍、长期使用撇脂定价法。
推荐第8篇：销售话术一句话拦截
车展销售工具——竟品一句话攻击话术
天籁竟品:（雅阁、思铂睿，凯美瑞，君威，君越，奔驰C200、蒙迪欧致胜）
雅阁：凭借多年前热销的名声，雅阁现在做的越来越偷工减料了，早已被 NISSAN 摒弃的 590 号钢材，雅阁竟然大
范围运用在车身上，对车身的碰撞强度大大降低。雅阁的“婚礼门”事件：雅阁车在高速上一断两半。我建议您选
择980 号钢材制造出来的天籁吧！您知道吗：我们国家的宋级核潜艇的耐压壳体也是用的980号钢噢！并且雅阁全
系采用 5AT 自动变速器，与天籁具有 700 多种换挡模式的 CVT 相比，技术实在是太落后了！
思铂睿：一款车三分之二的钱就花在发动机和变速箱上，思铂睿采用国产缩水的K24Z5 引擎毫无亮点可言，配合其
全系采用5AT自动变速器，慢悠悠的起步与其运动的外观简直截然相反。如果您追求激情的驾驶，不如来试试天籁
V6发动机+6 速手自一体无级变速铂金动力组合。
凯美瑞：在丰田内部都知道20万凯美瑞的成本和十多万的雅力士是一样的，并且凯美瑞所采用的老掉牙 2.4VVTI 发动机采用的技术和 1.3的威驰是一样的，最大功率仅为 123KW最大扭矩只有224NM，和新天籁的136KW /232NM 有相当的差距，并且最让人害怕的是中央电视台曝光说这款车的刹车存在巨大的隐患，这种车您还敢买吗？
君威：虽说换了一身运动风格的外形，却延用了老君威的四缸发动机，还是掩盖不了加速缓慢油耗巨大的缺点，后 部一味追求动感的造型使得车后坐的空间大大减少，后排乘员非常压抑。本是一款稳重的商务轿车，硬生生变成了
运动风格，就像西服搭配足球鞋，显得不伦不类！
君越： 老掉牙的四缸发动机却要用来拖动将近1.6吨的车身， 最大功率为125KW 最大扭矩为225NM ,和新天籁136KW，
232NM 的动力输出相比有不小的差距，在带来巨大的噪音的
同时伴随着缓慢的加速，会让您在驾驶时心烦意乱，再加上周所周知的高油耗会让您比别人花费双倍的油钱。除了
外形还说的过去以外，舒适性，操控性与经济性都无法与天籁相媲美，却要您掏20 多万来购买您愿意吗？
奔驰C200:都说宁做鸡头，不做凤尾，C200 作为奔驰的入门车型比同价为的车型无论是外观大小还是配置都远远落
后同级车，外观仅4581/1770/440，并且天籁公爵上的全景天窗，BOSE 音响在C200上根本看不到，再加上 30多万 的价格您觉得值吗？
蒙迪欧致胜：您看致胜的发动机数据是很惊人，但您知道吗？致胜搭载的这款EcoBoost GTDi缸内直喷涡轮增压发
动机是福特 09年末刚刚开发出来，先不说它过于仓促的研发，福特官网上都清楚注明：2012年美国福特才会全面
使用的一款新引擎。您不觉得奇怪吗？是福特照顾国人而提前投入中国，还是忽悠国人做小白鼠实验发动机性能。
我建议您还是别做吃螃蟹的人。您看，我们天籁 V6发动机是连续14 年的全球十佳发动机，性能、售后服务绝对值 得信赖。 帕萨特（新领域） ：帕萨特确实是一款不错的车型，上市多年，技术成熟，正由于这样现在上海，杭州等好多城市
的出租车全是采用了这款车，您愿意花十大几万买一款出租车吗？万一您要是开车去上海这些大城市，开着这个车
多没面子呀。况且这款车的涡轮增压器两年多就要换一次，费用就要两万多块钱，这笔费用可不少呀，您可真要好 好考虑考虑。
帕萨特（NMS）：全新的帕萨特因为上海车展的上市，被炒的沸沸扬扬，赚足了眼球，但是是车到底怎么样还有待
市场的检验，加上新车上市价格没底，正所谓出头的椽子--先烂，您不想花钱帮大众试验新车型吧。
奇峻
逍客竟品（CRV, 途观汉兰达，IX35智跑、RAV4）
CRV：号称SUV的CRV尽然是轿车雅阁和思域的杂交品种，买 SUV 就是要买一般车辆去不了的地方，买跟轿车不一
样的感觉，而CRV 只有四驱中最基础的“AUTO”功能连差数速锁都没有，和我们智能全模式四驱的奇峻
（2WD/AUTO/LOCK/YMC ,HAS,HDC,BLSD）根本无法比啊！
CRV(逍客):做为一款城市SUV,操控性与经济性是衡量它性能的重要标准,CRV 笨重的身躯与五速自动变速箱的配合, 是远远达不到这个要求的。我向您推荐搭载了无级变速器的全新跨界车型---逍客，百公里6.8升的油耗，你觉得吃 惊吗？
途观：肥胖的身体下隐藏着一颗脆弱的心，外加1心脏起搏器，真搞不懂大众为何把一台1.8升的发动机装在一台 自重高达1.7吨的 SUV 上，动力不足还带来恐怖的油耗，并且为了获得更高的售后维修保养利润连最基本的横防撞 钢梁都省掉了！
汉兰达：车到山前必有路，全都不到 30度，30度的坡度连3 万快的长安面包都能爬过去，但是由于设计设计上的
缺陷导致汉兰达不能爬坡，再者高达1.8 吨的自重但是最大功率仅为140W 最大扭矩 252NM，带来严重的动力不足的同时带来巨大的油耗
IX
35、智跑:一台车可以没有优点，甚至可以容忍有瑕疵，但绝对不可以有致命的缺点。IX35（智跑）却有2 个致命
的缺点，最带载重量仅为375公斤，并且做为 SUV最大离地间隙仅为170MM，您坐入车内摸摸门板上的内饰，硬
都可以和我们8 万多的骊威媲美，买那车，实在不值得。
RAV4：采用了与卡罗拉同样的底盘，虽说外形造的比较运动，但轿车底盘使它的越野性能大打折扣。打个比方像我
这样的普通人就是穿上再好的运动服与跑鞋，也不可能成为专业运动员呀。SUV 车型一定要看真正内在的技术，我
们的奇骏采用的智能化底盘，CVT无级变速器。。。。。。
轩逸竟品：（卡罗拉，宝来，思域、朗逸，科鲁兹，英朗，标致 408）
卡罗拉：车到山前必有路，有路必然刹不住。唯一一个能够在央视《新闻30分》出现2 次的国际汽车品牌，“刹车
门事件”愈演愈烈，就连丰田的掌门人在面对美国国会质问时都不敢正面回答。这种品牌的车您真感放心买吗？
宝来：号称“运动型轿车”的宝来竟然是全铝发动机时代的落伍者，独立悬架时期的淘汰者。大家都知道，现在主 流轿车都用的16 气门全铝合金发动机，而宝来用的还是老捷达的8 气门铸铁发动机。并且家用轿车都采用独立式
后悬架了，而主打运动口号的宝来却用的是非独立式悬架真是令人费解啊！
速腾：
一款与新宝莱一样采用了铸铁8气门的车，你愿意花十七，八万买吗？
思域：
这款车标榜着科技感设计理念，所以仪表台做的较有特色，但是这款车留给人坐在里面的空间太小了，像
我这样身材的人坐在里面简直是受尽了委屈，毫无舒适可言了，如果偶尔去趟上海，南京的话，那可苦了坐在后面 的人了。
朗逸：说到朗逸的发动机，不是我说它不好，就连上海大众自己的官方网站上都不得不承认自己的技术不够先进，
您想啊，朗逸用的是铸铁发动机，没有类似于 VVTI之类的气门正时技术，就连吉利和奇瑞车型都已经采用了全铝
的发动机技术，可想它的油耗有多高，技术有多落后，正所谓好马配好鞍，没有一款先进的发动机，再好的波箱都
没用您说呢？再者，大众最出名的发动机技术是五气门技术，目前最普遍的是四气门技术，但朗逸竟然还在使用两
气门技术（一进一出），可见大众并未把先进技术用在朗逸上。发动机是汽车的心脏，您是不是觉得一款好车一定 要有一颗好的心脏呢？
科鲁兹： 号称运动车型的科鲁兹有着动感的外表， 但是1.6和 1.8 排量的发动机与齿比疏松的变速箱根本无法配合，
再加上 1.4 吨的自重，使得百公里加速时间达到14秒和 TIDDA 的11.8秒相比差的太远啊！ 英朗：通用估计是破产后想钱想疯了，和同门科鲁兹一样的配置价格却要贵3 万，再加上恐怖的油耗和不断出现的
小毛病
您买了安心吗？要说唯一的有点特色，也只有运动感的外观设计值得一提了，但是不要忘了英朗的发动机 和科鲁兹一样拖不动啊！
标致408：408仍旧采用与307 相同的4速自动变速箱，虎头蛇尾的外观设计，缺乏整体均衡美感；
2710mm的轴
距并未带来宽敞的室内空间，刻意追求的动感设计将前排头部空间压至局促不堪。408 号称豪华配置，其实仅仅是
尊贵版配置较为齐全，起到标杆作用，其余版本无一不是偷工减料，而轩逸 2.0 全系标配 CVT,智能钥匙、记忆座椅、
蓝牙免提、定速巡航，堪称豪华经典
TIIDA 竟品：（速腾，福克斯，凯越，世嘉，悦动）
速腾:1.5吨的自重1.6 的排量，您觉得拖得动吗？现在油价涨的这么高，而速腾却用10年前老捷达的发动机来拖动
1.4吨的车身，那油耗真高的吓人啊！
福克斯：标配的MT11.89万，更为可气的是连真皮天窗在这将近12万的车 上都看不到，再加上高达11升的油耗真是太贵了！您算一算哪个更合算呢？
凯越：通用在凯越上采用了韩国大宇 1.6 的铸铁发动机，说句实话在这年头想要想找出一款铸铁发动机还真不容易
呢？因为它的油耗和噪音实在是太大了，这样落后的技术现在很少有汽车厂商采用了。
世嘉：爱丽舍的发动机和4 速变速箱，连爱舍上装备的后轮随动转向都没有，还号称是运动型轿车，最关键的是一
向以安全为卖点的世嘉连后防撞钢梁都没有。 悦动：这款韩国车您别光看外形，坐进去您就知道了，就连不懂车的人，一看悦动的制造技术和工艺就知道它与
TIIDA 真的不是一个级别的车。何况像您这样对车这么了解的人，如果您开过了之后，感受它粗糙的底盘和巨大的 车噪肯定就更不会选择它了。
骊威竟品：（飞度，嘉年华，雅力仕）
飞度：坐在中置油箱的飞度上感觉像是坐在炸药包上。飞度独特的油箱中置布置可真是让人替他捏了一把汗，要是遇到底盘磕磕碰碰的那不是就像炸药包吗
嘉年华:您可以看一下嘉年华的数据3950/1722/1467轴距2490这么小的车还卖将近10万快,并且1.3 1.5的排量在
夏天连空调都很难满足您的需要,您在看看我们1.6的骊威 4178/1690/1565 轴距 2600才卖8.58万，性价比多高啊!
雅力仕：这款车外观还行，就是太小气了，看上去像五，六万块钱的车。花十多万买回去，您觉得值吗？我给您推 荐骊威& TIIDA。
玛驰竟品：（雨燕，奥拓，乐风，赛欧，雅力士）
雨燕：品牌档次我就不说了，您去雨燕的后排坐坐，都快压抑死了，再者专营店数量太少，全国不到150家，维修
相当不方便。您要是真喜欢雨燕建议您先等等毕竟是一个上市 5年都没有改变的车型了，最近网上报到新款今年上
市，明年进近国内，还有谍照呢，您可以看看
乐风：乐风其实就是个韩国车，安全性差，原型车在欧洲 NCAP碰撞实验中只得了个一星半。其实咱买这个级别的
车就图个经济实惠。网上很多乐风车主反映自己的车实际油耗都在 8个以上，而玛驰综合油耗只有6个左右，算下 来一年要省不少钱了！
奥拓：一听名字就知道是廉价车，排量过低再加上直列3 缸发动机带来的缺点就是巨大的震动和严重的动力不足，
难道您愿意在炎热的夏天连空调都吹不上吗？您觉得这种车是您想要的吗？
赛欧：这个时代连4门车窗都不是电动的您相信吗？赛欧的配置真是节省到家了，内饰甚至还没有奥拓好了，出身
名门，一无是处。纯粹就是想靠他的牌子在低端市场骗些银子。放在 10 年前也许还可以了，这都什么年代了，有
乐风、乐驰在这个档次混混已经不错了，弄出辆跟驾校教练车差不多的废铁还卖那么贵，当国人都傻啊、
雅力士：挂了牛头标的威姿，价格却比威姿高多了，全球累计销量只有 300 万台，我们的玛驰累计销售 550 万台，
谁好谁坏不说您都知道了把！并且用车客户普遍反应实际油耗高达 9 到 10 个，再加上丰田的召回事件您买的放心 吗
别克：
SIDI缸内直喷发动机：一看就知道您是内行，了解买一款中高级车最重要是看车的心脏，通用的SIDI火花点燃直接喷
射技术，确实很先进。但您知道吗，缸内直喷有两个不能逾越的技术障碍：第一，缸内直喷发动机需要有高品质的
燃油（喷射时缸内压力大），否则，喷油嘴更容易堵塞而严重影响发动机性能；第二，缸内直喷发动机对喷油嘴密
封性要求高，高温高压下，喷油嘴密封圈也极容易损坏。意味这您不但在用车过程中要给车提供更贵的97号汽油（寻
找更值得信赖的高品质加油站），而且在日后保养维修中也要为所谓的先进技术大掏腰包。
涡轮增压：东风日产选择自然吸气的发动机，最主要的原因在于其质量可靠，性能稳定，并且采用CVTC、微粒化喷
油嘴、真圆加工工艺、曲轴偏置等技术，使得节油性能更佳。东风日产向来是以性价比著称，一直运用较为成熟的
发动机。 而且现在大部分购车用户基本上以家用为主，而非追求极限运动，自然吸气功能的发动机已经够用。另外，
涡轮增压发动机基本上是钢铸体，这又增加了发动机重量，与节油背道而驰，而且要求更多的部件。您知道的，部
件越多，保养的费用就越高，同时损坏的几率也就越高。
安全：没错，很多人都这么说过“欧洲车美国车：自重大、铁皮厚，安全系数高” 。但国家交管部门抽样2010年全
国2000件交通肇事案分析，车内人员丧生者以德系美系车居多；致车外人死亡的肇事车辆中，美系车比日系车多5 倍，居所有车系之首。说了您别不相信，欧洲车的安全，并不是因为车身硬，而是建立在乘客系安全带的基础上，
您知道的，国人开车很少系安全带，因此发生碰撞后惯性会对人产生巨大的伤害。而日系车的安全是车身结构，保
人牺牲车，在碰撞发生后通过车体变形溃缩吸收撞击能量，好比一拳打在人身上与垫一块海绵的区别。而关键的驾
驶舱则采用坚固设计，任何角度撞击都不会变形以保护人身安全。现在很多高端品牌，像奥迪、奔驰都采用了可溃
车身设计。加上日产在NCAP率先引入行人保护概念与三重安全屏障技术，您现在了解日产车的碰撞安全技术了吧。
推荐第9篇：惠州小区拦截营销14步
惠州小区拦截营销14步(2008-01-26 09:57:58)
标签：杂谈
小区拦截营销14步
顾客在哪里终端销售就应该在哪里
很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹：怎么来建材市场的人越来越少了？市场怎么
没人来了呢？市场越来越淡了！
市场表面上是没有以前那样热闹和繁华了，其实建材市场总量却逐年在增长，那顾客哪里去
了呢？
随着生活方式的变化和生活水平的日渐提高，顾客选择与购买的方式发生了根本性的变化
从前的购物方式：
建材市场—选择花色—选择品牌—成交
从以上的过程来看，以前的消费和购物方式是比较简单和单纯的，购物的模式和选择也是相对比较单一的，只要需要首先想到的是自己去看自己去选，是主动型去接触和触摸品牌与产品，对品牌的选择是被动的接受了一个品牌对自己本身的教育，并根据自身的接受能力来接受这个品牌对自己的教育，同时在接受这个品牌的产品，并最终作出抉择，这种选择购物的
方式是传统而直接的。
现在的顾客不再只是在传统购物的基础上进行购物，也不再在传统的摊位建制和点上进行现实的购物，消费和购物方式在原来的基础上产生了跳跃式的，并出现了代购等购物新观念，如委托装饰公司直接点对点购买，或者是委托比较信任的个人进行购买等，消费购物渠道发生了根本性的变化和差异。除此之外，消费者还会通过设计师推荐即在装饰公司的材料展示厅选购；小区的临时店面、互连网、以及随之出现的建材超市等等。随着各类型消费渠道的逐步建立，顾客有原始的集中型开始被各种便捷的购物渠道强行进行分流，由最初的强制型开始主动接受了分流，并接受分流带来的便捷与方便。
消费与购物分流使建材市场的渠道建设发生了根本性的变化，很多商家还不曾意识到此类变化在传统的建材市场里已经开始发生演变和不被逆转，因此感叹自己的市场在哪里消费者在哪里的时候不曾注意到其实自己早已经在日常消费的同时同意并欣而为之的接受了消费被分流的结果。这样的分流状态日后将随逐步被购物平台的逐步建立而
营销应随需而动，顾客在哪里，我们的销售就该在哪里。追根溯源，那顾客究竟从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的末端，那么小区就是我们销售工作的前沿阵地
具体如何拦截呢？步步为营做好14步。
第一步：建立专职小区推广队伍
小区推广部{组}一般由2—10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2---3人为一组，以组为单位来进行小区开发。
小区推广部经理岗位职责：
直接上级：副总经理
直接下级：小区推广业务代表
主要职责：
1}负责建立小区队伍，招聘，培训小区推广人员： 2}负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；
3}建立部门激励制度，检查，考核下属员工； 4}开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5}带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 6} 协调小区推广部与装饰业务部，门店等其部门的关系；
小区推广业务代表岗位职责：
直接上级：小区推广部经理
主要职责：
1}开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；
2}对小区物业部门进行公关，以之建立良好的关系；
3}负责小区进驻的现场布置，顾客接待； 4}展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；
5}负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 6}发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；
7}负责小区售后服务工作； 8}完成部门经理安排的其它工作；
1， 招聘：对小区推广销售人员的要求是；吃苦耐劳，百折不饶。小区推广的工作环境差，工作时间长，体力消耗大，成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议学校招聘一些刚毕业的来自农村的学生特别吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共
同语言，利于与物业公司建立良好关系。
2， 培训：小区推广人员上岗前，应该进行系统的培训，考核合格后再上岗。培训课程： 3， 制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：
《小区推广部岗位职责》，〈小区推广实操手册〉，〈小区推广人员考核，激励办法〉，〈小区推广物料管理办法〉，〈小区推广样板管理办法〉等。
4，激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法，奖罚办法，并让每一个人都清楚他的薪酬
构成，及如何才能拿到更高的工薪。
5，“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下降，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。
6，小区推广部的过程管理：
6．1，“三会制度”：通过早会，周会，月会，随时了解业务进展状况，解决工作的问
题，确定下一步工作的方向。
6．2，“工作日制，工作计划，工作总结管理制度”：每天填写〈工作日志〉，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，〈工作日志〉在早会前提交：每月提交〈月度工作
总结与工作计划〉。
第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图
将本区域的小区，楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位，价位，户型，户数，配套，开发公司，物业公司，开盘日期，预计装修公司，有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，
并及时添加新楼盘。 第三步：进行楼盘分类
我们把小区分为商品房，集资房，拆迁户，出租房，别墅房等五种类型。
1， 集资房
特点：业主间较成熟，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业，银行，学校，医院，政府建设的楼盘。
2， 商品房
特点：装修时间长，装修档次高，零散，房东间关系对封闭，信耐家装公司。
3， 拆迁户，出租楼盘
特点：装修时间短，经济水平掺差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。
4， 小别墅
特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。
将手头上掌握的楼盘资料分门类别，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。
第四步：评估开发价值，确定进驻方式
在对楼盘进行逐个的分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：
1} 需投入多少人？进行多少天？ 2）前期的公关费是多少？
3）租金怎样？展示物料，宣传物料费用如何？
4）预计销售收入有多少？
经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
目前而言，进驻小区的方式有：
1． 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。
2． 与家装公司联合进驻 3． 与其它行业品牌联合进驻
4． 宣传：在小区主要出入口挂条幅，贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台，窗
户悬挂横幅宣传等。
5． 公益广告：赞助制作小区楼牌层，门牌号码，电梯间内的宣传海报，公益标语，赞助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，小区物业杂志。 6． 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会，售楼促销活动，业主联欢晚会。
7． 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。
8． 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。
（一）。对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：
（二）。不同时期的宣传方式： 1． 初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：
（1） 小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的
墙体上。
（2） 楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案：另外把宣传资料，小礼品放入售楼部，请其代为派发：可能的话，将广告牌，X架，小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。
同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌，告示牌，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，提前进行预热式宣传。
2． 中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不
同指导）。的进驻方式。（详见上表）
3． 后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向着可上门服务（退
货上门，铺贴指导）。
（三）。如何操作小区收楼晚会/业主联谊会
小区售楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。 1． 切入：赞助一定的金额的礼品，奖品，节目，获得晚会冠名，或在展示/宣传等。
2． 操作：可与房地产公司合办或单独主办。
3． 展示/宣传：晚会背景画加品牌名，太阳伞，发放单张，布置占架和样板等。 4． 提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品，情景剧，参与其中，给业主和物
业公司留下深刻印象。
第五步：对物业管理部门，争取以较低的成本进驻
联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置，方式，有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房，单位房，可找该单位的行政部（福
利处）等部门。
在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区公益宣传牌，告示栏，指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。
建立与业主部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一
次。
第六步：进驻前的准备
物料清单：
1． 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。
2． 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品，新产品进行展示：若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。
3． 帐篷，太阳伞：营造气氛。
4． 形象台，桌，椅：携带轻便的，标准形象台及桌椅若干。
5． 电视机，电脑，VCD：以声音吸引人群：电脑现场设计可积极与业主互动。 6． 宣传资料：大图册，荣誉证书，检测报告，工程案例，销售记录等。
7． 小礼品：赠送给业主。
8． X架，KT板：公司介绍，产品介绍等。有的直接印在帐篷上。
9． 小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容，设计质量好否，直接关系到成交量多少，一张好的小区单张要具备以下特点：
1）。公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检
产品，3C认证，环保产品认证等。
2）。产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入，装修预算，制定合适的产品清单，没
必要将图册上所有的产品都放上去。 3）。有针对该小区的促销方案，团购优惠方案。促销方案，团购优惠不可少。这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团
购批量销售。
4）。有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性，有号召力的案例放在
单张上，十分可信。
5）。有服务承诺。将公司在送货，退货，换货，品质保证等方面的承诺详细标示，给业主
吃下“定心丸”。
6）。最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。
第七步：正式进驻
正式进驻小区进行推广，销售，有三种方式可供选择。
（一） 单独进驻
1． 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。
2． 场地布置：
2-1．一般采用以钢结构帐篷展架，此种展架防风，遮阳，避雨，十分牢固且易拆卸，同时
十分抢眼，宣传效果好。 2-2．产品展示多采用简易简架。 2-3．要配有统一的形象台。 2-4附近以太阳伞配合造势。
3． 注意事项：
3-1．要搞好物业的关系，事前进行公关。
3-2．事中要服从他们的管理。
3-3．不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。 3-4．场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力。
3-5．有条件的，现场可播放专题片，广告片。
（二） 异业联盟，联合进驻
为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关，合作宣传，合作展示，合作促销，如瓷砖与涂料，瓷砖与家电，瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。
（三） 与家装公司联合进驻
对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻，利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板，与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购，每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。
第八步：接待与介绍产品 1． 工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。
2． 介绍产品要专业，使用FABE方法介绍产品。
3． 绝对不可以与业主争吵。
4． 向业主赠送纸巾，气球等小礼品，以博的好感。对一些业主必需的卷尺，计算器，雨伞，在登记了业主的姓名，地址，电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。
5． 推广人员要主动出击，向路人散发单张，小礼品，并引导其直展示地点参观。
6． 接待是积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。
7． 积极介绍对本小区的促销活动和团购方案。
8． 送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页，团购指南，促销活动单张，家装课堂预告，接送时间安
排表，业务员的名片等。
第九步：扫楼
所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料，信息要到达业主，才有价值。
1． 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感
时，要适可而止。
2． 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺，计算器，纸巾，小雨伞，围
裙等
3． 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是凯莱品牌的，我
有一些资料想给您看看。”
4． 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃，资料一般包括：产品汇总折页，团购指南，促销活动单张，家装课堂预告，接送时间安排表，
业务员的名片等。
5． 拜访后要留下业主的联系电话，向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”
6． 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会
太累。
7． 扫楼后应该填写《业主档案表》。
第十部步：参观预约登记/确认
对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下，然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。
第十一步：接送目标顾客至展厅参观
接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上，在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象，每次接送的人数以30左右为宜，正好一个中巴车可装满，接送参观的时间最
好是周六，日。
1． 在接送前一天确认参观的顾客名单。
2． 提前半小时来到预定地点（一般在小区的正门口或公交站）。
3． 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。
4． 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。
第十二步：展厅接待
顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待，接待的
动作主要有： 1． 倒水
2． 介绍产品与服务：使用FABE法 3． 现场对测试产品的防污性能，光泽度等 4． 回答顾客疑问，计算用量，费用预算 5． 举办“家装课堂”（详见第十三部） 6． 接受产品预定（详见第十四部）
7． 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人
8． 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎
第十三步：家装课堂 1． 时间：一般选在周六，日。
2． 地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同
时，在介绍产品时，可实地讲解。 3． 时间：1。5个小时左右
4． 讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。 5． 内容：目前流行的装饰风格，如何选择装饰公司，如何选购瓷砖/地板/洁具，产品特
点介绍，家装案例分享，家装注意事项。
6． 设备：使用投影仪，电脑。
第十四步：接受预订
顾客在展厅逗留一个小时左右后，就可开始接受预订，可通过以下方法： 1.通过资深设计师或资深销售人员的产品差异化介绍和家装知识的讲解
2.细心、耐心、认真的接受顾客的询问 3.详细讲解售后服务及地板的保养知识、做好销售顾问的工作。 4.要主动的填写销售单、一般的客户不会拒绝别人的热情
5.收取定金、配好宣传资料及相关礼品 6.微笑送客、欢迎随时来电（店）询问或做客
推荐第10篇：拦截垃圾邮件的6大技巧
拦截垃圾邮件的6大技巧
作为民航企业，电子邮件已经成为上海航空公司日常办公的支柱，垃圾邮件的困扰也随之而来。公司平均每天收到邮件2.3万封，其中垃圾邮件达到1.6万封，比例占邮件总数的近69%。用户经常抱怨每天处
理的垃圾邮件比正常邮件还多，浪费了大量时间和精力。通过在电子邮件系统中建立垃圾邮件综合防范体系，设置多达六道过滤拦截措施，我们成功地把垃圾邮件过滤掉96%以上。并且垃圾邮件的错误识别率也低于千分之一。
● 反向DNS解析（PTR）
使用反向 DNS 解析（PTR）机制，可以基本确认邮件的来源是否合法。例如新浪通过smtp.vip.sina.com（对应IP 202.108.3.172）发送邮件，我们的邮件服务器在接受新浪发来的邮件过程中，去进行反向DNS解析，查询
202.108.3.172该IP是否有对应的固定域名，如果查询成功说明该IP确实是互联网上一个具有固定IP地址的发信服务器。现在国际上的反垃圾邮件组织普遍要求发信邮件服务器需要设置PTR记录，以此来确认这台邮件服务器是否是在Internet上稳定存在的服务器。大家应该为自己的发信邮件服务器设置好PTR记录，以免发生被国外拒收邮件的情况。如果你从ISP运营商处拿到的不是一个完整的C类网段，你就需要向ISP提交添加PTR记录的申请。一般ISP可以在二周内完成。如果你的邮件系统是租用的，则你需要向出租方提出申请。
由于国内绝大多数中小型公司的邮件系统都没有设置PTR，所以，在邮件系统中应该把反向DNS解析结合其他措施进行拦截，而不应该直接拦截。一般可以把PTR用于判断该邮件是否是正常的邮件，用于减少垃圾邮件的误判率。
● 黑名单、白名单、实时黑名单（RBL）
黑名单技术是最早出现的一种反垃圾邮件技术，一般的邮件服务器都有该功能。黑名单技术的原理是确定已知垃圾邮件制造者及其ISP的域名或IP地址，然后将其整理成黑名单。邮件服务器在接收邮件时，拒绝任何来自黑名单上的垃圾邮件制造者的邮件。黑名单服务是基于用户投诉和采样积累而建立的、由域名或IP组成的数据库。实时黑名单是指网上提供的即时更新的黑名单数据库，其具有很强的时效性。目前国际上提供免费第三方实时黑名单的组织有不少，根据本人多年的使用体验，推荐下列组织Spamhaus、Spamcop、Dsbl、Sorb，其中Spamhaus和Spamcop的黑名单数据库更庞大，更新更及时。国内的中国反垃圾邮件联盟也提供类似的服务。这些数据库保存了频繁发送垃圾邮件的主机名字或IP地址，供邮件服务器中的邮件传输代理（MTA）进行实时查询，以决定是否拒收相应的邮件。根据四年来的使用经验，靠RBL实时黑名单可以过滤拦截60%以上的垃圾邮件。
黑名单技术可能会拒绝掉来自某站点的正常邮件，从而造成邮件不能正常的投递。例如，国内的大型邮件系统运营商新浪、16
3、搜狐等发信服务器的IP地址经常会进入国外的黑名单，甚至Hotmail、Yahoo的发信服务器IP地址也会进入黑名单，这时就需要白名单，我们把国内外大多数大型邮件系统的IP地址
列入白名单，从而防止错误拦截。
为了降低垃圾邮件的误判率，我们对于上了黑名单的邮件并不直接拦截，而是对该邮件打分，一般打5分较适宜，再结合贝叶斯统计Spamaain的分数进行综合评定，这样可以把垃圾邮件过滤掉90%，同时减少误判率。
如果你的邮件服务器的IP地址上了第三方组织的黑名单也不必过分担心，可以到该组织网站自助删除黑名单数据库中的IP地址或写申诉信说明原因。自助删除IP地址一般4小时内生效，申诉信方式一般一天内解决。灰名单GrayList
灰名单不是针对邮件进行内容过滤，而是基于大多数垃圾邮件对一封垃圾信只发送一次，发送失败不重试的特点。对于垃圾邮件发送人来说，他要发的邮件至少百万封以上，如果发送失败重试的话，会大大影响发送速度和系统资源。灰名单技术只是利用了一个简单的SMTP协议——SMTP 450 错误。对于第一次接受到的邮件打上时间戳，并且拒绝该邮件，拒绝信息是“服务暂时不可用，请稍候再次发送”。如果是正常的邮件服务器发送的邮件，那么，一段时间后会自动第二次发送。第二次发送接收到后，进行时间戳的对比，如果超过了配置中设置的延迟时间，就会自动接收该邮件，否则就会拒绝。
在我们的邮件服务器中，把内网的IP地址网段加入白名单，这样，内网发信及内部员工发信就不受影响。根据经验，灰名单可以拦截40%左右的垃圾邮件。
●贝叶斯智能分析
贝叶斯智能分析听起来高深莫测，事实上，这个智能分析就是一个统计学上贝叶斯定律的应用而已。这
个智能分析其实是将IP阻挡名单、域名阻挡名单、垃圾邮件指纹检查、统计规律结合起来，从而实现反垃圾邮件的智能分析。
最著名的利用贝叶斯统计算法的反垃圾邮件系统是Spamaain，在很多邮件系统中可以集成该模块功能。据统计，利用Spamasain可以过滤70%以上的垃圾邮件，且误判率极低。
为了提高贝叶斯统计反垃圾邮件系统的准确性，平时应该收集误判的邮件提交系统进行自学习。误判的邮件包含两类，一类是把正常邮件误判为垃圾邮件，另一类是把垃圾邮件误判为正常邮件。根据我们的经验，Spamaain的评分值达到11，判断为垃圾邮件比较合适。
● 验证电子邮件发件人地址技术SPF
SPF是一种较好的垃圾邮件解决方案，旨在应对垃圾邮件中的一个特别问题——发送方假冒问题。很多垃圾邮件假冒是Hotmail、Gmail、新浪、16
3、Yahoo
等的邮件运营商发送的，以前很难辨别，现在有了SPF技术就能很方便地辨别。而且越来越多的域已经发布了各自的SPF记录。
SPF原理分为两步：第一，发送方向接收方发送一封电子邮件。第二，邮件接收服务器接收电子邮件并执行如下操作：检查哪一个域声称发送了该邮件并检查该域DNS中的SPF记录；确定发送服务器的IP地址是否与SPF记录中的某个已发布IP地址相匹配；对电子邮件进行打分：如果IP地址匹配，则邮件通过身份验证并获得一个正分。如果IP地址不匹配，则邮件无法通过身份验证并获得一个负分。然后，结合其他的的防垃圾邮件筛选策略进行综合判断。
例如，一份邮件声明是来自Hotmail的，其IP地址为111.23.45.67，接收方邮件服务器通过DNS查询Hotmail发布的SPF记录，而在Hotmail发布的SPF记录中该IP地址不属于他们的发信服务器，这样，很明显地说明了该邮件是冒充Hotmail发送的垃圾邮件，直接拒绝就行。
SPF是一个非常有效的反垃圾邮件方案，其在SMTP握手通信的时候就进行检查，而不是在收完信后才检查，这样可以减少带宽的消耗。
通过检查SPF记录，可以把绝大多数冒充大型邮件运营商的垃圾邮件直接拦截。据统计，可以减少垃圾邮件10%。随着使用SPF方案的用户越来越多，效果会越来越好。微软的反垃圾邮件Send ID方案和SPF方案相类似，建议可以结合使用。
● 减少无效过滤
反垃圾邮件系统占用大量系统资源，一封信要经过7至8道不同方案的分析过滤拦截。所以，如何减少无效过滤也非常关键。对大于200K的邮件不进行任何分析过滤处理。由于垃圾邮件发送商要在短时间内发送成百上千万封的邮件，所以，过大的邮件会占用大量的带宽，使发送速度减慢。
经我们统计，绝大多数垃圾邮件都是小于100K的，所以设置200K是一个比较合适的参数。
一些通过群发软件发送的垃圾邮件有时会在邮件头中的X-mailer项标明群发软件的名称，例如JiXing、Jp-GroupMailer、Jpfree。可以在系统中设置过滤条件，如果X-Mailer包含有那些群发软件的名称的邮件，可以判断为垃圾邮件，直接删除即可。
编辑点评
垃圾邮件技术升级
反垃圾邮件系统的功能升级带动了垃圾邮件制造商们改进技术。2月份有38%的垃圾邮件是以图片方式发送的，这对于反垃圾邮件产品来说，检测更加困
难，而且图片垃圾包含的信息具有唯一性，容易通过安全过滤。
在2006年初，图片垃圾邮件在所有的垃圾邮件中所占比例仅为1%，而到了2006年7月份，所占比例已经飙升至15%，到2006年10月更是占据了整体垃圾邮件的25%，到2007年2月这个比例达到38%。
图片垃圾邮件的持续增长给网络带来了明显的压力。图片垃圾邮件加重了电子邮件系统的负担，因为每封图片垃圾邮件所占空间大约是普通垃圾邮件的10倍。垃圾邮件所占用的空间从平均的8.9KB上升为13KB，增长了46%。在刚刚过去的几个月中，全球图像垃圾邮件信息总数中，PDF格式的文件比例从6月份的10％攀升到22％。因为其可以很好地避开反病毒和反垃圾过滤程序。与此同时，用户对于PDF格式的信赖程度也比其他格式高。综合以上种种，反垃圾邮件的过程仍将任重道远。
第11篇：法学系社会实践调查问卷
学校____________专业____________年级____________
大学生使用微博情况调查问卷
——工院法学系10级社会实践
1、您上微博的频率是（）
A每天至少1次 B两三天上1次 C基本一周1 次 D两三周上1次 E 注册了以后没怎么上过
2、您觉得微博吸引您的最主要地方是（）
A界面简单操作方便且支持手机B信息更新、及时快速C多平台性、互动性强D参与者的角色多样，交流范围广E及时了解信息并形成热烈讨论
3、您常使用的功能是（）
A 转帖B 发帖C 交友D看看他人言论
4、在微博中您关注的对象是（）
A 朋友B 政治方面的社会人士C娱乐方面的人士D经济方面的人士E陌生人
5、与传统媒体相比，您认为使用微博（）
A具有相对宽松自由的言论环境
B微博碎片化的表达让我觉得缺乏深度和逻辑
C流言谣言在微博上的传播更难以辨别和控制
D微博同样是传播的一种技术，并不能真正推动民主进程
E微博更能激发人的创造力，言辞更容易吸引人
F微博更能反映出大家真正关心的话题
6、您认为微博上的信息都可信吗（）
A 可信B大部分可信C半信半疑D都不可信
7、相比于传统媒体，流言谣言在微博上的传播更难以辨别和控制（）
A很同意B比较同意C一般D不同意E很不同意
8、如果有人在微博上发表了不利于你的言论，你觉得（）
A他侵犯了我的名誉权B直接骂回去C这是他的言论自由，不理他D其他______
9、您如何看待微博转载这件事？（）
A转载可能会侵犯别人的知识产权B大家转来转去，应该不存在什么侵权问题C这是很合法的行为D没想那么多，顺眼就转E发表微博就是为了让别人转载的吧
10、请简要谈谈微博的使用给您带来哪些好处或是害处？
__________________________________________________________________________________
11、当您在发表微博时，是否会考虑到这些言论有没有侵犯到当事人的隐私？
__________________________________________________________________________________
第12篇：访谈调查法教学设计
访谈调查法教学设计
一、教学目标
1、知识与技能
学生了解访谈法运用的步骤，掌握访谈活动运用中的技巧，并能灵活运用访谈法收集资料。
2、过程与方法
通过情景设计和同学之间的相互交流，充分发挥学生思考和交流的能动性，实现对访谈法的运用步骤和运用技巧的理解与掌握；
3、情感态度与价值观：
培养学生在互动交流中互相学习，合作分享的意识；在小组合作中体验组员之间相互配合、团结协作的重要性，提高集体合作的能力。
二、教学重点、难点
掌握访谈法的技巧和方法，并在模拟访谈中熟练运用。
三、课前准备 :课件、采访提问实录、访谈视频
四、教学过程设计
（一）创设情境，导入新课：
【导入】今天我们来学习研究性学习另外一种研究方法，首先我们来看一个短片（展示《看见》中柴静采访阿里木的视频片段）。
【过渡】日常生活中，我们把该片中主持人与嘉宾进行的活动称为什么？（采访）采访运用到社会调查中就是访谈调查法，今天我们就来共同学习访谈调查法。 (二)师生合作，探究新知:
（一）访谈法的概念和类型
首先我们来了解一下什么是访谈调查法，即访谈调查法的含义：
1、介绍访谈调查法的含义（幻灯片）：访谈法是由访谈者根据调查研究所确定的要求与目的，按照访谈提纲或问卷，通过个别访问或集体交谈的方式，系统而有计划地收集资料的一种调查方法。（思考）：访谈与日常谈话的区别是什么？
（幻灯片）访谈是一种有目的、有计划、有准备的谈话，而且，在谈话的过程中要有非常强的针对性，始终围绕着研究的主题而进行。日常的谈话是一种非正式的谈话，没有明确的目的，也不需要进行相关性的准备，而且，谈话方式也比较松散，随意性很强。 2.介绍访谈的类型（幻灯片）：按照访谈对象的人数可分为：集体访谈和个别访谈 按照与被访谈者是否直接接触可分为：直接访谈和间接访谈
按照操作方式和内容分类可分为：结构式访谈和非结构或半结构式访谈
【过渡】那么，具体的一个访谈调查该如何进行呢？
（二）怎样进行访谈
【活动一】 案例分析，学生讨论，教师总结 (幻灯片播放) 实施访谈调查法的一般步骤 • ①确定研究课题。
• ②制定访谈计划。即明确访谈目的和内容、访谈对象、访谈时间和地点等。 ③实施访谈。
• ④整理、分析访谈记录。
• ⑤完成研究报告或人物报道、通讯等。 【过渡】访谈前的准备工作有哪些？主要的是什么？ 学生讨论发言后总结(幻灯片播放) 1.访谈前的准备工作 访谈前应做好如下准备工作： • （1）确定访谈问题，拟订访谈提纲：我想通过访谈获取哪些信息？哪些问题可以使我获得这些信息？我应该用什么样的语气来问？
• （2）选择访谈对象：谁能给我提供最丰富的信息？根据这根线索，找到“目标人物” • （3）确定访谈的时间和地点。一般来说，访谈时间和地点的确定主要以访谈对象的方便为宜。
（4）访谈所需的材料与工具准备：访谈前要对访谈内容所涉及领域的相关知识有个充分的了解，对有关材料作充分的准备，如访谈记录表、【过渡】任何一个访谈调查都少不了这几个基本的准备工作。其中，关键就是拟订采访计划，要设计出有针对性的问题，设计问题是最难的。下面我们可以看看发生在我们中学生身上的《金牌背后的故事》中对在物理竞赛中获得金牌的两位同学的采访提问实录。 【活动二】访谈法提问实录（幻灯片）
• 1.各位观众朋友们，大家好。现在坐在我身边的两位同学是我们学校今年国际物理奥林匹克竞赛的金牌得主，下面有请他们为我们做一下自我介绍（开场白） • 2.两位同学在竞赛中取得金牌，那么在最初的时候，你们是怎么想到要参加物理竞赛的？（参加竞赛的原因） • 3.你们当初为了坚持你们的梦想，有没有开始想过说我一定要拿这个金牌，把它作为自己的一个奋斗目标呢 ？（参加竞赛的目标是什么）
• 4.你们在学习过程中无论是做题、还是做实验，会遇到不少的困难，你们遇到困难的时候会怎么去解决？（如何克服学习中遇到的困难）
• 5.你刚才说到你在国外有过学习生活的经历，你觉得这个经历对你现在的学习生活有什么帮助呢?（临场发挥，适时追问）
• 6.请你们俩谈一谈对方在竞赛中优于自己的方面有哪些？（各自在竞赛中的优势）
• 7.你们在竞赛的过程中相互会有一些竞争吧，你们是抱着怎样的心态来看待与对方的竞争的？（以什么样的心态看待竞争）
• 8.你们觉得自己有什么异于常人的学习方法，可以帮助自己成功，向我们这些学弟学妹们推荐一下吧。（好的学习方法和经验）
• 9.你们取得了骄人的成绩，有哪些想对自己的老师、教练、学校说的？（老师、教练、学校的帮助有哪些）
• 10.今天你们谈了你们取得金牌背后的艰辛付出和努力，非常感谢你们接受采访，谢谢你们。（结束语）
上面的提问可用下面的框型图表示（幻灯片）
【过渡】好了，相信大家现在对如何进行访谈调查在心里有些底了，有些同学迫不及待，跃跃欲试了，接下来我们看看下面这组图片和实例，看看它们反映了什么问题？ 【活动三】学生观看短片并思考反应的问题 视频短片展示： 金华火腿—敌敌畏泡制；西安工商局查缴“黑酱油”案；致癌大米；地下作坊生产劣质月饼；成都“毒泡菜”；劣质果冻竟拿食用胶做成；有毒“龙口粉丝”；阜阳惊现“大头娃娃”；“苏丹红”“三聚氰胺”“瘦肉精”等事件。
短片看完了，你们发现了什么问题呢？（假冒伪劣产品，食品危害人体健康，谁做的，商家缺德，政府要管）
【活动四】师生共同探究：就如何解决食品安全问题可向谁来了解哪些情况 大家从这些实例中看出了食品安全存在一些问题，很多同学愤怒地问是谁造成的，那么这就是我们采访的主题：如何解决食品安全问题。这是采访的第一步，第二步是什么？（确定采访对象）也就是谁来解决食品安全问题，同学们认为应该由谁来解决呢？
（生产者，工商局，卫生局）还有没有？比如买食品的人要不要负责？（哦，对了，还有消费者；不光是直接生产的厂家，还有销售商）好的，经过大家共同努力，我们找出了很多方面的人士来共同解决食品安全问题。我们再来分析一下食品从原料生产直到卖出去的整个过程，看看应该由谁来解决。
首先,要生产必须要有原料，然后到了哪里？（生产企业）对，也就是生产厂家，接下来呢？（销售商），最后是（消费者）。那么解决食品安全问题是不是生产者、销售者和消费者共同解决就足够了呢？（还要有工商局、卫生局、质监局监管），非常正确，就是说还离不开国家的监管，这样，通过大家的分析，我们得出了解决食品安全问题的三方：国家（包括工商局、卫生局、质监局等）、企业（包括生产者和销售者）和消费者。
但是具体采访时，我们要采访具体的人，这三方中，我们可以具体采访那些人呢？比如国家部门的可以采访那些人？（工商局、卫生局、质监局的局长、副局长、执法人员），企业呢？（老板、经理、技术人员、一线工人）很好，那么消费者又该采访哪些呢？我们人人都是消费者，是不是随便找个人就行呢？比如采访一个三岁小孩行不行？（不行，我们采访时还是要尽量选择成年人，尤其是经常买东西的人）。 经过同学们共同思考，我们找出了解决解决食品安全问题的三方，又找出了三方具体的采访对象，大家看大屏幕（幻灯片）
我们确定了采访对象，采访中关键就是设计问题，现在我把全班同学分为三组，一组同学采访国家部门的人，二组同学采访企业，三组同学采访消费者，大家各自针对你们的采访对象，设计一些问题，看看他们是如何解决食品安全问题的。 （同学们分别设计问题，然后以小组发言）
教师总结
下面请同学们看看大屏幕，这是一个提问思路提示，我们可以从这些方面提问。
1、国家： ①国家机关（各职能部门）在维护食品安全方面起什么作用？（职能） ②在维护食品安全方面国家有那些法律法规和规范性文件？ ③国家现在在维护食品安全方面开展了那些工作？ ④目前的工作在哪些方面存在不足？ ⑤一旦出现了食品安全问题会如何处理？ ⑥在法律规范没有详细规定的情况下，能不能通过其他形式实行有效监管？
2、企业： ①企业在维护食品安全方面的责任有多大？
②贵企业是如何保证食品安全的（进原料、生产条件、管理；一线工人、技术人员、管理人员）？
③贵企业有没有发生过食品安全事故？一旦出现会如何处理？ ④贵企业在保证食品安全方面还存在什么不足？将如何改进？
3、消费者：
①消费者如何选择食品？在维护食品安全方面起什么作用 ？ ②是否买到过会对人体造成危害的食品？如何避免？ ③如果买到了会如何处理？ ④消费者采取相应措施后的效果如何？ 2.实施访谈 【活动五】模拟访谈，小组讨论，合作交流 问题设计好了，下面进入模拟采访时间。我们一起来感受一下在采访中怎样问？怎样听？怎样引导和追问？怎样记？ 总结（幻灯片） （1）、进入访谈现场
正式开始前要有一个自我介绍；感谢被访者能抽空接受采访，告知访谈的目的、主要内容及时限；简短的题外话有助于迅速拉近彼此距离，形成融洽、亲切的谈话氛围。 （2）、访谈中的提问和倾听技术
提问技术：问题要明确清晰；从简单到复杂，从易到难。
注意非语言交流，如提问时微笑的看着对方：不要对对方观点给予评价；围绕访谈的主题展开，避免太多题外话；灵活应对，不应完全局限于访谈提纲，在适当时候也可以完全抛弃访谈提纲。
倾听技术：尽可能少说，鼓励对方提供更多信息；积极地有感情地听,并适时给予适当的回应:点头认可；重复；追问；鼓励对方，它们能起到接受、理解、询问和共鸣的作用；不轻易打断被访者的谈话；容忍沉默 （3）、访谈中的引导和追问
当访谈遇到障碍不能顺利进行下去或偏离原定计划的时候，就应及时引导。 当被访谈者的回答没有正确、完整的时候，就要适当地追问。 （4）、做好访谈记录 ：在记录访谈内容时，应该尽量做到客观、准确、完整和全面，不能加入自己的主观意见。
提高记录效果和效率的方法 ①录像或录音——记录访谈全程 ②设计记录表或规定速记符号③增加“助手”，帮助记录 （5）、结束访谈 对整个访谈进行要点总结；提问最后一个开放式问题“有没有什么没有谈到的问题您想补充的？” 为今后进一步提问留有余地；谢谢被访谈者，表示说这次访谈很有意义。 3.访谈结束后，整理、分析访谈记录，得出结论。
第13篇：3文献法、6调查法
《第3章文献法、第6章文献法》练习题
一、选择题（共20分，每小题2分。）
1．未经正式发表的原始文献，如书信、手稿、记录、笔记等，属于（）。
A.三次文献B.二次文献C.一次文献D.零次文献
2.在进行期刊查阅时，从课题研究的起始年代开始往后顺时查找，直到近期为止的查阅方法属于（）。
A.倒查法B.回溯查找法C.顺序查找法D.循环查找法
3.不属于调查研究特点是() ．．．
A.间接性B.广泛性C.现实性D.可控制性
4．通过查阅和分析儿童的作业簿、幼儿的作品、教师的点名册、教案、备课笔记、幼儿园或学校的登记表、体检记录等有关保育、教育情况的记载材料了解研究对象的方法为（）。
A.文献法B.历史法C.抽样法D.普查法
5．通过调查两个变量的情况，分析与考察其相互联系的性质与程度的一种调查研究称为（）
A.现状调查B.关系调查C.发展变化调查D.原因调查
6．如果要研究学前儿童发展中某些方面的发展现状，或学前教育中的某些现象、问题的基本现状，可以采用（）A.现状调查B.关系调查C.发展变化调查D.原因调查
7．下面关于问卷设计的描述中，不正确的选项是（）。 ．．．
A.问卷编题中应该做到语法正确，标点恰当，文字通顺、通俗
B.复杂的或敏感的问题（如个人态度或看法）应该放在开头的地方
C.避免出现多重否定、多重含义和意义诱导
D.题目与答案要避免“社会认可效应”
8．（）就是通过查阅已有的文献和资料去了解研究对象。
A.文献调查B.历史法C.抽样法D.重点法
二、判断题（共10分，每小题1分。在正确的括号里打“√”，错误打“×”。）
1.写文献综述时，不能一味告诉别人我读了哪些资料，但可以只述不评。（）
2.在图书馆查阅文献主要有两种手段：传统手工查询和书籍的查询。（）
3.关键词系指对全文起支柱作用的词，一般选用三到十个。（）
3．专著、研究报告、产品样本、论文、报刊、政府出版物、档案材料、会议文献等属于一次文献。（）
4．专著、研究报告、产品样本、论文、报刊、政府出版物、档案材料、会议文献等属于二次文献。（）
5．典型调查法就是在调查对象范围内选择部分重点单位进行调查，从而掌握调查对象的基本情况。（）
6．书写摘要时要做到简短，字数以占全文2%为宜，150~200字即可。（）
7.查阅文献的基本原则是要“全”、“多”、“真”、“勤”、“思”。（）
8.收集资料时研究者要注意保持客观性和注重系统性。（）
9.写文献综述时，可以一味告诉别人我读了哪些资料，可以只述不评，没必要说明研究者对研究状况的见解。（）
三、问答题（共25分，每小题5分）
1.简述查阅期刊的方法。
2．简述学前教育调查研究的基本类型。
3.请列举调查研究的具体方法。
第14篇：中国很行拦截被骗有高手
中国银行拦截骗款有高手
——中行新兴路支行成功堵截一起诈骗案
2011年7月17日，中国银行新兴路支行的所有员工如同往日一般忙碌着，这时网点里走进一位50多岁的女同志，他径直及走向柜台神情激动地对坐在柜台里的员工农朝晖说：“谢谢你！小伙子，真的很感谢„„你帮阿姨大忙了！”
7月16日，一名中年妇女来到中国银行新兴路支行营业厅一号窗口，要求将借记卡上80103.6元存款中的8万元提现，并且神色木然。该女子姓谭，是新兴路居民，也是中行新兴路支行的老顾客。看见阿姨的提款金额比较大，并且神情与往日相比有些异样，柜员农朝晖立即提高了警惕，询问：“阿姨为什么要取这么多钱？家里有什么急用吗？”，谭阿姨眼神木然，絮絮叨叨地说：“这个说不得„„说不得„„”。 柜员再三询问取款原因谭阿姨都支支吾吾讲“说不得”。柜员当时就断定谭阿姨今天的取款状态不正常，疑似诈骗取款，于是告诉谭阿姨她的存款状态异常，暂时不能给她取现，必须要在谭阿姨儿女的陪同下方可支取，以此拒绝了谭阿姨的提款请求。谭阿姨依然执着地要求取现，柜员耐心地进行劝说，强调必须要有其儿女的陪同才能进行提款，否则他也无能为力，最后诈骗谭阿姨的骗子只得失望而归。中行也成功堵截了一笔骗款，制止了一场骗局的发生。次日，就有了开头的一幕„„
近来，各种电话、短信诈骗案件呈高发态势，犯罪分子常以各种名义进行诈骗，稍有不慎，群众就会上当受骗，损失惨重。中国银行百色分行一直以来都十分重视诈骗取款、汇款的防控工作，不间断的对员工进行各种培训、预案演练，强化员工的风险防范意识，提高员工的防、阻诈骗能力，此次金融诈骗案件的成功堵截，正是以上有效措施的综合体现。
第15篇：教你使用邮件网关拦截垃圾邮件
教你使用邮件网关拦截垃圾邮件
用邮件网关拦截垃圾邮件：用户在搜索、传递电影资源邮件的时候，也是网上黑客入侵、病毒、木马大肆泛滥的好时机。网民往往容易被各种极具诱惑力的邮件标题吸引，在打开邮件附件的同时，木马和病毒也开始感染个人电脑。这些含有病毒和木马的电影资源邮件不仅对个人电脑产生影响，同时对很多企业网络也产生了影响，这是因为很多网民在工作时间利用企业网络进行传播。这些安全问题很可能让企业面临机密信息泄密和邮件服务瘫痪的危机。网管为了解决这些信息安全问题，借助防火墙、网络监控控制软件等等工具，希望能把这类邮件拒之门外，但往往折腾了一大圈，总会不断的有漏网之鱼到达用户的公司邮箱。究其根本原因，由于这类垃圾病毒邮件拥有突发性和时效性，企业邮件服务器的反垃圾规则库无法及时更新这类新垃圾邮件的过滤规则，就会导致企业邮件面临安全危机。
为了加强企业信息安全，部分企业选择架设邮件网关，在企业邮件服务器的基础上，通过网关加强企业邮件安全。目前，市面上大部分网关都是硬件网关，价格普遍昂贵，也无法随意进行系统迁移和管理。相比硬件网关，软件网关拥有众多无可比拟的优势。
1、软件网关产品方便携带，容易安装使用，企业可以随时通过网络下载厂家产品进行本地测试。
2、有效利用本地资源。软件网关产品能充分有效利用企业本地资源，包括现有服务器、网络环境等资源。企业通过结合实际环境测试，可以快速检测产品是否能满足自己的需求。
3、易于维护。只要企业网络保持外网连接畅通，厂家能随时通过远程网络，为企业提供24小时在线技术支持服务，解决99%以上的故障。
4、功能强大。相比固定式的硬件网关产品，软件网关拥有更强大的系统功能扩展性，方便升级和定制个性化的功能需求，为企业提供除了反垃圾、反病毒外其他的功能，例如邮件监控、审核等。
5、性价比高。由于软件网关产品更多的关注于软件产品本身，能集中大部分的人力资源于产品研发和售后服务中，相比硬件网关软硬件一体式销售，软件网关产品性价比更高。
不管是硬件网关还是软件网关，能否为企业提供高效反垃圾反病毒效率和实时反垃圾规则库更新才是最重要的。面对网络上层出不穷的新垃圾邮件的泛滥，邮件网关产品厂商应该能提供智能更新，及时的为客户提供反垃圾规则库更新，保障客户邮件服务器信息安全。
何谓高效反垃圾，一方面体现在拦截垃圾邮件率，一方面则体现在如何降低误判率，另一方面则是厂商如何维护反垃圾规则库的更新。
网络热门话题带动一波波新的垃圾邮件高潮，垃圾邮件发送者总是利用一切网络热点发送各种主题极具诱惑力的垃圾邮件。邮件网关厂商应该拥有及时更新反垃圾规则库的实力，才能保障企业用户邮件服务器的信息安全。
第16篇：防火墙的数据包拦截方式小结
防火墙的数据包拦截方式小结
网络防火墙都是基于数据包的拦截技术之上的。在 Windows 下，数据包的拦截方式有很多种， 其原理和实现方式也千差万别。总的来说，可分为“用户级”和“内核级”数据包拦截两大类。
用户级下的数据包拦截方式有：
* Winsock Layered Service Provider (LSP)。
* Win2K 包过滤接口 (Win2K Packet Filtering Interface)。 * 替换 Winsock 动态链接库 (Winsock Replacement DLL)。
内核级下的数据包拦截方式有：
* TDI过滤驱动程序 (TDI-Filter Driver)。
* NDIS中间层驱动程序 (NDIS Intermediate Driver)。 * Win2K Filter-Hook Driver。 * Win2K Firewall-Hook Driver。 * NDIS-Hook Driver。
在这么多种方式面前，我们该如何决定采用哪一种作为自己项目的实现技术？这需要对每一种 方式都有一个大致的了解，并清楚它们各自的优缺点。技术方案的盲目选用往往会带来一些技术 风险。以自己为例，我需要在截包的同时得到当前进程文件名，也就是说，需向用户报告当前是 哪个应用程序要访问网络。在选用 Win2K Filter-Hook Driver 这一方案之后(很多小型开源项
目都采用这一方案)，便开始编码。但之后发现 Win2K Filter-Hook Driver 的截包上下文处于内
核进程中，即 IRQL >= DISPATCH_LEVEL，根本无法知道当前应用程序的名字。相比之下， TDI-Filter Driver 和 NDIS-Hook Driver 则可以得知这些信息。其中 TDI-Filter Driver 比 NDIS-Hook Driver 更能准确地获知当前应用程序文件名，后者的接收数据包和少数发送数据
包的场景仍然处于内核进程中。
下面列出了各种截包方式的特点：
* Winsock Layered Service Provider (LSP) 该方式也称为 SPI (Service Provider Interface) 截包技术。SPI是由 Winsock2 提供的一个
接口，它需要用户机上安装有 Winsock 2.0。Winsock2 SPI 工作在 API 之下的 Driver 之上，
可以截获所有基于 Socket 的网络数据包。
优点：
* 以DLL形式存在，编程方便，调试简单。 * 数据封包比较完整，未做切片，便于做内容过滤。
缺点： * 拦截不够严密，对于不用 Socket 的网络通讯则无法拦截 (如 ICMP)，木马病毒很容易绕过。
* Win2K Packet Filtering Interface
这是 Win2K 中一组 API 提供的功能 (PfCreateInterface, PfAddFiltersToInterface, ...)。
优点：
* 接口简单，实现起来没什么难度。
缺点：
* 功能过于简单，只能提供IP和端口的过滤，可能无法满足防火墙的复杂需求。 * 处于 API 层，木马病毒容易绕过。 * 只能在 Win2K 以上(含)系统中使用。
* Winsock Replacement DLL 这种方法通过替换系统 Winsock 库的部分导出函数，实现数据报的监听和拦截。
缺点：
* 由于工作在 Winsock 层，所以木马病毒容易绕过。
* TDI-Filter Driver
TDI 的全称是 Transport Driver Interface。传输层过滤驱动程序通过创建一个或多个设备对象
直接挂接到一个现有的驱动程序之上。当有应用程序或其它驱动程序调用这个设备对象时，会首
先映射到过滤驱动程序上，然后由过滤驱动程序再传递给原来的设备对象。
优点：
* 能获取到当前进程的详细信息，这对开发防火墙尤其有用。
缺点：
* 该驱动位于 tcpip.sys 之上，所以没有机会得到那些由 tcpip.sys 直接处理的包，比如ICMP。
* TDI驱动需要重启系统方能生效。
* NDIS Intermediate Driver
也称之为 IM Driver。它位于协议层驱动和小端口驱动之间，它主要是在网络层和链路层之间对
所有的数据包进行检查，因而具有强大的过滤功能。它能截获所有的数据包。
可参考DDK中附带的例子 Pathru。
优点：
* 功能非常强大，应用面广泛，不仅仅是防火墙，还可以用来实现VPN，NAT 和 VLan 等。
缺点：
* 编程复杂，难度较大。
* 中间层驱动的概念是在 WinNT SP4 之后才有的，因此 Win9X 无法使用。 * 不容易安装，自动化安装太困难。
* Win2K Filter-Hook Driver 这是从 Win2K 开始提供的一种机制，该机制主要利用 ipfiltdrv.sys 所提供的功能来拦截网络
数据包。Filter-Hook Driver 的结构非常简单，易于实现。但是正因为其结构过于简单，并且
依赖于 ipfiltdrv.sys，微软并不推荐使用。
可参考 CodeProject 上的例子：http://www.daodoc.com/KB/IP/drvfltip.aspx
优点：
* 结构简单，易于实现。
* 能截获所有的IP包(包括ICMP包)。
缺点：
* 工作于内核进程中，无法取得当前应用程序进程的信息。
* 虽能截获所有IP包，但无法取得数据包的以太帧(Ethernet Frame)。 * 只能在 Win2K 以上(含)系统中使用。
* Win2K Firewall-Hook Driver 这是一种和 Win2k Filter-Hook Driver 差不多的机制，所不同的是，Firewall-Hook Driver 能在 IP Driver 上挂接多个回调函数，所以和前者相比，它引起冲突的可能性更小一些。
可参考 CodeProject 上的例子：http://www.daodoc.com/KB/IP/FwHookDrv.aspx
这种方式的优缺点和 Win2K Filter-Hook Driver 基本相同。
* NDIS-Hook Driver
这是一种要重点讲述的截包方式。它是目前大多数网络防火墙所使用的方法。这种方式的做法
是安装钩子到 ndis.sys 中，替换其中的某些关键函数，从而达到截包的目的。在下一节中我
们将详细地介绍它的实现方法。
优点：
* 安装简单，可即时安装和卸载驱动，无需重启系统。
* 能截获所有的IP包，同时能取得数据包的以太帧(Ethernet Frame)。 * 安全性高，木马病毒不容易穿透。
* 在大多数情况下，能获取到当前应用程序的进程信息。 * 能在 Win98 以上(含)系统中使用。
缺点：
* 接收数据包、或偶尔发送数据包时，驱动工作在内核进程中，无法获得应用程序进程信息。
◎ NDIS-Hook 技术
微软和 3COM 公司在1989年制定了一套开发 Windows 下网络驱动程序的标准，称为 NDIS。
NDIS 的全称是 Network Driver Interface Specification。NDIS为网络驱动的开发提供了一套
标准的接口，使得网络驱动程序的跨平台性更好。
NDIS提供以下几个层次的接口：
1.NDIS 小端口驱动 (NDIS Miniport Driver)。 这也就是我们常说的网卡驱动。
2.NDIS 协议驱动 (NDIS Protocol Driver)。 用来实现某个具体的协议栈，如 TCP/IP 协议栈，并向上层导出 TDI 接口。 3.NDIS 中间层驱动 (NDIS Intermediate Driver)。
这是位于小端口驱动和协议驱动之间的驱动。
NDIS为了给出上述三种接口，提供了一个系统的、完整的 Wrapper。这个 Wrapper 即 ndis.sys。
上面提到的 Miniport Driver、Protocol Driver、Intermediate Driver 均属于插入到这个 Wrapper 中的“模块”，它们调用 Wrapper 提供的函数，同时也向 Wrapper 注册回调函数。
在简单了解了NDIS的机制之后，不难得知，网络防火墙只需要将自己的函数挂钩(Hook)到 ndis.sys
中即可截获网络数据包。NDIS-Hook 技术有两种实现方案：
1.修改 ndis.sys 的 Export Table。
在 Win32 下，可执行文件(EXE/DLL/SYS)都遵从PE格式。所有提供接口的驱动都有 Export Table，
因此只要修改 ndis.sys 的 Export Table，就可实现对关键函数的挂接。在实现步骤中，首先
需要得到 ndis.sys 的内存基址，再根据PE格式得到DOS头部结构(IMAGE_DOS_HEADER)，进一步得
到NT头部结构(IMAGE_NT_HEADER)，最后从头部结构中查得 Export Table 的地址。
由于协议驱动程序(NDIS Protocol Driver)在系统启动时会调用 NdisRegisterProtocol() 来向
系统注册协议，因此这种方法关键在于修改 ndis.sys 所提供的 NdisRegisterProtocol、
NdisDeRegisterProtocol、NdisOpenAdapter、NdisCloseAdapter、NdisSend 这几个函数的地址。
对于处于系统核心的 ndis.sys 而言，要修改它的内存区域，只有驱动程序才能做到，所以我们
必须编写驱动程序来达到这个目的。
该方案的缺点是加载或卸载驱动后无法立即生效，必须重启系统。且挂钩方法较为复杂。早期凡
使用 NDIS-Hook 的防火墙都采用这一方法，包括著名的费尔防火墙的早期版本(v2.1)。
直到 2004 年，www.daodoc.com 上一名黑客公布了一种全新的 NDIS-Hook 技术(即下文即将提
到的第2种方法)，诸多防火墙产品才都悄悄对自己的核心技术进行了升级。由于新的挂钩技术更
好，故本文不打算详述修改 Export Table 这一方法的具体细节。
2.向系统注册假协议(Bogus Protocol)。 NDIS提供了一个API: NdisRegisterProtocol()，这个API的职责是向系统注册一个协议(如TCPIP)，
并将该协议作为一个链表节点插入到“协议链表”的头部，最后返回该链表头节点(即新节点)的
地址。正常情况下，只有NDIS协议驱动程序(NDIS Protocol Driver)才会调用这个API。
既然如此，如果我们也调用 NdisRegisterProtocol() 向系统注册一个新的协议，我们也就能轻
易地得到“协议链表”的首地址，通过走访这个链表，就能修改其中的某些关键信息，比如关键
函数的地址。修改完毕后，再调用 NdisDeRegisterProtocol() 注销掉新协议。这看似一切都没
发生，但事实上目的已经达到了。这个新协议我们称之为假协议(Bogus Protocol)。
通过这种方法，我们可以不用重启系统就能轻松挂接截包函数。当今大多数网络防火墙都采用了
这一方法。近来网上又有人提出了获取协议链表首地址的新的怪异途径，比如获取 tcpip.sys 中全局变量 _ARPHandle 值的方法。不管怎样，相比之下，注册假协议仍不失为一种经典且简单
的方法。
本文将详细叙述第2种方案的内部原理和实现细节，即通过注册假协议获取协议链表首地址，遍历
链表并修改其中的函数地址，挂钩自己的函数，从而实现网络截包。在这么做之前，需要先对NDIS
内部维护的几个结构有清楚的认识。另外，由于历史原因，NDIS存在诸多并不完全向下兼容的版本，
不同的版本中关键数据域的偏移地址也不尽相同。微软并没有以文档形式提供这些变化的列表。本
文稍后给出这些变化。
* NDIS_PROTOCOL_BLOCK 和 NDIS_OPEN_BLOCK
在NDIS中，所有已注册的协议是通过一个单向的协议链表来维护的。这个单向链表保存了所有已注册
的协议，每个协议对应一个节点。链表节点由 NDIS_PROTOCOL_BLOCK 结构来描述，在这个结构中保存
了注册协议驱动时所指定的各种信息，如支持协议即插即用的回调函数地址等。同时，每个协议驱动
还对应一个 NDIS_OPEN_BLOCK 节点结构的单向链表来维护其所绑定的网卡信息，协议驱动发送和接收
数据包的回调函数地址就保存在这个结构中，是我们要重点修改的对象。
协议与网卡绑定的示意图如下： ┌───┐
│ Head │
└─┬─┘
↓
┌──────────────┐ ┌───────────┐
│ TCPIP Protocol Block ├──→│ RTL8168 Open Block │
└──────┬───────┘ └─────┬─────┘
↓ ↓
┌──────────────┐ ┌───────────┐
│ TCPIP_WANARP Protocol Block│ │ Wirele Open Block │
└──────┬───────┘ └─────┬─────┘
↓ ↓ ┌───┐ ┌───┐
│ NULL │ │ NULL │
└───┘ └───┘ * 得到 NDIS_PROTOCOL_BLOCK 链表的首地址
上文已提到，通过向系统注册假协议，我们即可得到协议链表的首地址。 从DDK中可查到 NdisRegisterProtocol() 的原型：
EXPORT VOID NdisRegisterProtocol( OUT PNDIS_STATUS Status, OUT PNDIS_HANDLE NdisProtocolHandle, IN PNDIS_PROTOCOL_CHARACTERISTICS ProtocolCharacteristics, IN UINT CharacteristicsLength );
可以看出，我们在调用它时需要传入一个结构 NDIS_PROTOCOL_CHARACTERISTICS，这个结构是我们
在注册协议时必须填写的一张表格，这个表格描述了协议的相关信息。不过既然我们注册的是一个
假协议，所以可以尽量简单地填写它。
NDIS_STATUS
DummyNdisProtocolReceive( IN NDIS_HANDLE ProtocolBindingContext, IN NDIS_HANDLE MacReceiveContext, IN PVOID HeaderBuffer, IN UINT HeaderBufferSize, IN PVOID LookAheadBuffer, IN UINT LookAheadBufferSize, IN UINT PacketSize ) { return NDIS_STATUS_NOT_ACCEPTED; }
NDIS_HANDLE
RegisterBogusNdisProtocol(void) { NTSTATUS Status = STATUS_SUCCESS; NDIS_HANDLE hBogusProtocol = NULL; NDIS_PROTOCOL_CHARACTERISTICS BogusProtocol; NDIS_STRING ProtocolName; NdisZeroMemory(&BogusProtocol, sizeof(NDIS_PROTOCOL_CHARACTERISTICS)); BogusProtocol.MajorNdisVersion = 0x04; BogusProtocol.MinorNdisVersion = 0x0;
NdisInitUnicodeString(&ProtocolName, L\"BogusProtocol\"); BogusProtocol.Name = ProtocolName; BogusProtocol.ReceiveHandler = DummyNdisProtocolReceive; NdisRegisterProtocol(&Status, &hBogusProtocol, &BogusProtocol, sizeof(NDIS_PROTOCOL_CHARACTERISTICS));
if (Status == STATUS_SUCCESS) return hBogusProtocol; else return NULL; }
函数 RegisterBogusNDISProtocol() 的返回值即是我们想要的协议链表首地址。不过须注意的是，
在函数挂钩完成后，应调用 NdisDeregisterProtocol() 将假协议注销。另外，在遍历协议链表
进行函数挂钩时，应从首节点的下一个节点开始，因为首节点是我们的假协议节点。
* 修改原有函数地址值实现函数挂钩
上文已提到了和NDIS相关的三个结构： NDIS_PROTOCOL_BLOCK, NDIS_OPEN_BLOCK, NDIS_PROTOCOL_CHARACTERISTICS。
那么我们要替换的函数在哪儿呢？答案是在 NDIS_OPEN_BLOCK 和 NDIS_PROTOCOL_CHARACTERISTICS
这两个结构中，而且重点是前者，因为前者是协议驱动和网卡绑定的纽带。现在的主流网卡都只 调用 NDIS_OPEN_BLOCK 中的收发函数进行发送和接收数据包。但据试验，虚拟机 VMware 有时会
调用 NDIS_PROTOCOL_CHARACTERISTICS 中的函数进行数据包收发。所以为了严谨，我们应该对两
个结构中的函数进行替换。关于这两个结构的定义，读者可以自行查阅DDK文档和头文件。
下面给出示意性代码。简单起见，下列代码均假设当前NDIS的版本为5.0。
BOOLEAN InstallHook(void) { NDIS_STATUS nStatus; NDIS_HANDLE hBogusProtocol = NULL; BYTE *pProtocolChain;
// Get the addre of the first NDIS_PROTOCOL_BLOCK node. hBogusProtocol = RegisterBogusNDISProtocol(); if (hBogusProtocol == NULL) return FALSE; pProtocolChain = (BYTE*)hBogusProtocol; while (TRUE) { // Get the addre of the next node. DWORD dwOffset = 0x10; // for NDIS 5.0 pProtocolChain = ((BYTE **)(pProtocolChain + dwOffset))[0]; if (!pProtocolChain) break;
HookNdisProtocolBlock(pProtocolChain); }
NdisDeregisterProtocol(&nStatus, hBogusProtocol); return TRUE; } void
HookNdisProtocolBlock( IN BYTE *pProtocolBlock ) { PNDIS_PROTOCOL_CHARACTERISTICS pProtoChar; PNDIS_OPEN_BLOCK pOpenBlock;
pProtoChar = (PNDIS_PROTOCOL_CHARACTERISTICS)(pProtocolBlock + 0x14); HookNdisProc(MyReceive, (PVOID *)&pProtoChar->ReceiveHandler); HookNdisProc(MyReceivePacket, (PVOID *)&pProtoChar->ReceivePacketHandler); HookNdisProc(MyBindAdapter, (PVOID *)&pProtoChar->BindAdapterHandler);
pOpenBlock = ((PNDIS_OPEN_BLOCK *)pProtocolBlock)[0]; while (pOpenBlock) { HookNdisProc(MySend, (PVOID *)&pOpenBlock->SendHandler); HookNdisProc(MyReceive, (PVOID *)&pOpenBlock->ReceiveHandler); HookNdisProc(MyReceivePacket, (PVOID *)&pOpenBlock->ReceivePacketHandler); HookNdisProc(MySendPackets, (PVOID *)&pOpenBlock->SendPacketsHandler);
pOpenBlock = pOpenBlock->ProtocolNextOpen; } } void HookNdisProc( IN PVOID pMyProc, IN PVOID *ppOrgProc ) { // TODO: Save the addre of the original proc. *ppOrgProc = pMyProc; }
InstallHook() 首先得到协议链表的首地址，接着遍历链表，针对系统中的每个(第一个除外) NDIS_PROTOCOL_BLOCK 调用 HookNdisProtocolBlock() 函数。 HookNdisProtocolBlock() 对 NDIS_PROTOCOL_BLOCK 中 NDIS_PROTOCOL_CHARACTERISTICS 和
NDIS_OPEN_BLOCK 链表的每个节点进行函数挂接。
HookNdisProc() 用于替换函数地址。给出的代码中它只是简单地替换函数地址，在实际应用中，
它还应当保存原始函数的地址值，以供新的函数调用。
* 关键数据域在不同NDIS版本中的差异
由于 NDIS-Hook 并非受微软官方支持的技术，所以相关文档非常缺乏。不仅如此，操作系统的 每次升级，都会同时升级NDIS，而NDIS中的某些数据结构并没有保持向下兼容。最需要注意的
是 NDIS_PROTOCOL_BLOCK。
在 Win9x/Me/NT 的DDK中，NDIS_PROTOCOL_BLOCK 都有明确的定义，但在 Win2K/XP 的DDK中，
并没有该结构的详细定义，也就是说该结构在 Win2K 以后(含)的系统中是非公开的。因此开发
人员只能利用各种调试工具来发掘该结构的详细定义。也正是因为如此，NDIS-Hook 方法对平台
的依赖性比较大，需要在程序中判断不同的操作系统版本而使用不同的结构定义。
NDIS_PROTOCOL_BLOCK 的定义可大致认为是这个样子：
typedef struct _NDIS_PROTOCOL_BLOCK { PNDIS_OPEN_BLOCK OpenQueue; REFERENCE Ref; UINT Length; NDIS_PROTOCOL_CHARACTERISTICS ProtocolChars; struct _NDIS_PROTOCOL_BLOCK* NextProtocol; ULONG MaxPatternSize; // ... } NDIS_PROTOCOL_BLOCK, *PNDIS_PROTOCOL_BLOCK;
其中 OpenQueue 为 PNDIS_OPEN_BLOCK 链表的首节点地址，NextProtocol 指向下一个
NDIS_PROTOCOL_BLOCK 节点。
在不同的NDIS版本中，该结构中的某些域的偏移地址是不同的，现列于下：
┌───────┬───────────┬───────────┐
│ NDIS Version │ ProtocolChars offset │ NextProtocol offset │
├───────┼───────────┼───────────┤
│ 3.XX │ 0x14 │ 0x04 │
│ 4.XX │ 0x14 │ 0x60 │
│ 4.01 │ 0x14 │ 0x8C │
│ 5.XX │ 0x14 │ 0x10 │
└───────┴───────────┴───────────┘ * 如何在驱动中得到当前NDIS版本？ 有两种方法可得到当前NDIS版本。一种是先取得当前操作系统的版本信息，在根据操作系统 的版本得到NDIS的版本。操作系统版本和NDIS版本有一个映射关系，读者可在DDK帮助中查到。
┌───────┬───────┐
│ OS Version │ NDIS Version │
├───────┼───────┤
│ Win95 │ 3.1 │
│ Win95 OSR2 │ 4.0 │
│ Win98 │ 4.1 │
│ Win98 SE │ 5.0 │
│ WinMe │ 5.0 │
│ WinNT 3.5 │ 3.0 │
│ WinNT 4.0 │ 4.0 │
│ WinNT 4.0 SP3│ 4.1 │
│ Win2K │ 5.0 │
│ WinXP │ 5.1 │
│ WinVista │ 6.0 │
└───────┴───────┘
还有一种方法，通过调用 NdisReadConfiguration() 直接获取NDIS版本。代码如下：
BOOLEAN GetNdisVersion( OUT DWORD *pMajorVersion, OUT DWORD *pMinorVersion ) { NDIS_STATUS nStatus; NDIS_STRING VersionStr = NDIS_STRING_CONST(\"NdisVersion\"); PNDIS_CONFIGURATION_PARAMETER ReturnedValue; BOOLEAN bResult; NdisReadConfiguration( &nStatus, &ReturnedValue, NULL, &VersionStr, NdisParameterInteger);
bResult = ((nStatus == NDIS_STATUS_SUCCESS)? TRUE : FALSE); if (bResult) { //
// The returned value has the NDIS version of the form // 0xMMMMmmmm, where MMMM is major version and mmmm is minor // version so 0x00050000 is 5.0 //
DWORD dwVersion = ReturnedValue->ParameterData.IntegerData; if (pMajorVersion) *pMajorVersion = dwVersion >>16; if (pMinorVersion) *pMinorVersion = dwVersion & 0xFFFF; }
return bResult; }
须注意的是，GetNdisVersion() 必须在 PASSIVE_LEVEL 下运行。所以此函数适合于在 驱动的 DriverEntry() 中调用，因为 DriverEntry() 一定是处于 PASSIVE_LEVEL 的。
第17篇：建材家居行业终端拦截策略
《容纳建材家居商业评论》
建材家居行业终端拦截策略
文·黄春桥
情况
一、客户走过你的专卖店门口连看都不看一眼，基本无视你专卖店的存在；
情况
二、客户走过你的专卖店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思；
情况
三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但你的专卖店却门可罗雀；
情况
四、终端拦截是很早就开始使用的手段，而现在都拦不到客户进店？ 情况
五、终端拦截在商场的核心位置都有我们的人，怎么还是没有客户进店？ 情况
六、每次促销活动时，竞品的临促总是把我们的客户抢走，怎么办？
以上的情况和问题，是容纳建材家居近些年在给建材家居市场的经销商进行培训过程中，对于核心关注问题的总结。在长期的培训过程中，经常遇到有关于如何提高终端拦截效果方面的问题，这也是经销商在促销活动运作过程中非常想解决的关键点之一。
2013年，由于国五条的出台导致买房人士的观望大潮到来，造成新一轮对建材家居市场的冲击。最近，在与某品牌衣柜经销商进行沟通时，发现销量同比下滑比较为严重，主动进店人数屈指可数，即使是“五·一”促销活动期间，日常进店客户只是20拨。
同样，在与某品牌地板经销商沟通时遇到类似的问题，主动进店人数每天四批，还只是在门第随便逛逛，并非有很强烈的购买意向。相比竞争对手的门店每天都有十五批客户进店，成交额也是明显排名前列。
因此，单店销量=客流量﹡成交率﹡客单价，提升客流量，扩大潜在顾客基数，因此如何找到充足的客源是销量提升的前提。终端拦截，手段成本投入小，运作要求不高，是建材商场的经销商们经常用来提升门店客流量的方法。
在长期建材培训过程中，我们经常要面对经销商提出的问题，同样是使用终端拦截的方法，有些经销商一天能招进店80批，而有的经销商却只能达到一天进店10批左右，甚至还有的是个位数。相比之下，不同的店面进店客户数非常悬殊。同样的政策、同样的临促人数、同样的商场、同样的卡位，为何会出现这种情况？
若想顺利解决问题就必须从源头抓起，从本质上解决。作为经销商我们该如何去不断提升店面客流量？想提升终端拦截的效率应从何处着手呢？经过多次在一线市场的执行经
《容纳建材家居商业评论》
验和观察分析，核心关键在于终端拦截活动的管控与执行，这决定着拦截客户人数多少的直接效果。
终端拦截的高效不是取决于拦截政策，也不是取决于临促人数的多少，而是取决于拦截团队的整体执行力和管控力，终端拦截团队是否团结一致，是否士气高昂，是否如狼似虎般地投入战斗，是否坚持不懈地把客户带至品牌门店；从而应该不断提升门店人流量，提高门店销量。
核心关键一：听懂内容，学好技术，勤加演练
如何进行有效的临促团队培训是拦截效果的首要核心关键。临促一般大学生居多，他们大部分人对临促工作的关键要点的掌握度不高，对临促工作的核心性质也不是太了解，大多以临促工作为社会工作的初体验。
在以往的经销商活动中我们经常看到，在培训过程中，只是初步告知临促在发宣传单时，应该进行简单拦截客户的动作，在拦截团队对拦截工作还是一知半解的情况下，就直接上岗开始工作，此时的拦截效果非常差。
而临促看到客户要么不敢上前引导，要么只是手部小幅度动作，将宣传单直接递至客户前方，客户对这种木头式的引导要么漠视其存在，要么不感兴趣，直接被其他竞争品牌的临促拦截。因此，对临促的培训需要以下几方面的执行：
听懂内容。首要内容是企业及品牌的核心介绍，围绕着企业及品牌在建材行业的重要地位，及给我们的消费者带来的核心利益进行培训。让我们的临促深刻感受是在为行业内的一流品牌在工作，拥有较强的品牌自豪感，建立起临促人员工作的自信心，对竞争对手品牌没有畏惧心理；
品牌内容的培训是终端拦截执行的首要工作，其他心态培训、话术培训、线路培训及形象礼仪培训的内容对终端拦截执行的效果影响尤其重要，需要在培训过程中让临促真正听懂内容，具体参见下表：
《容纳建材家居商业评论》
学好技术。在长期一线的拦截活动中，我们始终认为终端拦截的核心技术点在于亲切搭讪、不断跟随、品牌推荐、热情引导等四个方面。临促在终端拦截过程中需要时刻与陌生客户保持沟通，亲切是打破与客户之间距离最好的办法，让客户感觉到你的热情，才能放松警惕心理，愿意接受我们临促进行品牌和活动政策的推荐。
部分客户大多数情况下不会停下脚步，会直接奔着前方走，同时也会用言语拒绝我们的邀请。在这种情况下采取跟随策略将是成功的关键步骤，跟随客户五步法，即我们的临促需要跟随客户走五步。同时，在此过程中需要进行品牌推荐和活动推荐，通过多个区域和活动的执行，客户的拦截率提高50%。在引导具有购买意向的客户至店的过程中，需要临促与客户进行简短的沟通，以保证客户能将注意力定格在品牌上，避免中途的被拦截。
勤加演练。培训内容只是达到解决临促指导终端拦截是什么，做什么的问题，没有解决到底该如何做的问题，只有亲身实践体验过了，才能真正理解并掌握终端拦截的核心要点。
因此，在培训最后需要组织临促进行实践培训，以及终端拦截的情景演练。组织两两结合，扮演客户及临促的角色，进行简单的临促拦截练习，其他成员可在一旁进行观摩并提出修改意见，直到临促能将品牌介绍、活动政策介绍流利说出来，并能以轻松的状态与陌生客户进行拦截交流为止。
《容纳建材家居商业评论》
核心关键二：好心态、高士气、严管控
终端拦截是一项艰苦、长期、心理战的活动，需要长期与陌生客户进行沟通、交流。在拦截过程中，经常遇到客户的冷眼、漠视甚至厌恶的情绪而导致失败，因此临促的心理状态的好坏，在某种程度上影响终端拦截的效果，尤其是在建材商场客流较少的上午阶段。因此在终端拦截过程中需要做到以下几方面的动作执行。
好心态。容纳建材家居申明—我们进行终端拦截的目的并不是为了忽悠客户进店，而是真心希望将品牌的优惠活动告知客户，客户如果参加品牌的促销活动，将会大大降低采购成本，得到真实的优惠。
我们的拦截动作是为了能够替客户省钱，是在为客户着想。临促怀着这种省钱帮助的心态去和客户拦截交流，心理状态是非常放松，可以非常自然流利的主动与陌生客户交流，从而不对客户产生畏惧和紧张的心理。
高士气。在上午、下午团队准备开始进行终端拦截之前进行士气心态提升，将团队围绕着核心人员进行简短的目标任务布置，之后所有人手搭手喊口号，“XX品牌，加油！”“我能行，我是最棒的！”，连续三声，要求队员放松状态大声喊，达到士气提升的效果。
团队互相见面时要求面带微笑，并且要树立拇指做出你很棒加油的手势，相互之间进行鼓励加油。通过这种团队之间的士气提升，确保团队全天都带着旺盛的战斗士气，尤其是下午快结束的阶段，鼓劲加油是团队坚持的最佳良剂。
严管控。在终端拦截过程中，团队心态管控是非常重要的，需要根据团队和个人的不同情况进行及时调整。在终端拦截执行早期，团队采取聚拢式进行心态调整，通过鼓励成功的临促进行经验分享，将成功的心态向团队复制；同时，进行失败案例的解读和方案解决，逐步打消临促团队的畏惧心理，提升渴望成功的心态。
个人心态管控，在终端拦截执行过程中，终端拦截的主管需要进行全场巡视；当个人临促成功拦截时，及时进行表扬，不断增强临促个人自信心；当拦截失败时，需要及时上前鼓励，“没有关系，你做得很好，继续加油！”；同时，加以拍拍肩膀，竖竖大拇指表示加油，让团队临促及时走出失败阴影，投入新的战斗中。心态决定战斗的状态，士气决定着战斗的热情。
核心关键三：细节化管控，人性化执行
临促团队的执行管理是终端拦截的核心重点。当我们在建材商场看到一些品牌在做促销活动时，请了20多个临促，经过简单的目标布置及位置划分后，主管就到门店里喝茶聊天。结果，全天当中上午刚开始临促还是相对比较努力，见到客户都会主动上前询问，递送传单，
《容纳建材家居商业评论》
而11点后就变成三五成群在一起聊天、玩手机、打电话了，即使客户在面前经过，他们也经常会一动不动的；到了15点后，临促要么靠着门站着，要么直接坐到商场休息区。主管询问为何没有客户进店，他们最直接的回答就是没有客户，或者是客户都不感兴趣，结果一天下来，惨败的战绩是可想而知。
容纳项目组在帮助项目客户执行“五·一”促销活动中，遇到的一个真实的终端拦截案例。项目组在巡视各个关键岗位临促工作时，站在远处观察临促的拦截动作，十分钟内发现有趣的现象：
建材商场主门口站着很多品牌的临促，一分为二站成两列，当进入建材商场门口的客户接受了第一个临促的传单时，后面的临促就会一窝蜂上前将传单往客户面前送，导致客户觉得如临大敌般应接不暇。但是如果客户拒绝了第一个临促的传单，后面的临促基本都是向客户行注目礼，客户从自己面前经过，一动不动。此时，排在门口第一个位置的临促俨然成为临促团队主场作战的试金石，只需看第一个临促结果就知道后面临促的动作执行。
之后，通过和当时的临促进行沟通后，她的解释是“如果客户接受第一个临促的传单，说明客户是有需求的，我们递送的传单也会接受，如果不接受，我们再上去也没用。”
以上两个案例都说明了没有管控的终端拦截只会是一盘散沙，没有凝聚力，没有战斗力，没有执行力。因此，终端拦截的执行管控力是终端拦截活动成功的关键。想要打造好的拦截执行管控，核心在于以下两个方面：
1、细节化的管控
终端拦截的执行管控的核心关键在于团队的领导管理者，即终端拦截的主管负责人的督导执行力。在拦截团队接受培训后正式走向各个岗位开始执行，主管负责人需要针对每个岗位的临促位置进行例行督查，主要巡察内容是：
其
一、巡察临促是否按要求进行拦截执行；在关键岗位进行巡视，督导临促是否按照要求走五步，主动与客户进行交流，及时递送手中的DM单页，如出现不符合基本要求的情况，需要及时进行指导和要求；
其
二、巡察临促是否真正全心全力在工作，是否擅离岗位，是否在做与终端拦截无关的事情；
其
三、巡察临促在工作中的表现，出现问题及时进行帮助和指导，以及鼓劲加油，提升团队士气；
其
四、巡察商场各个路口客流情况，及时调整部署临促的主力位置，更加合理的利用现
《容纳建材家居商业评论》
有团队资源。
例如，上海浦东红星美凯龙三号门与九号门都是特别的位置，三号门是与宜家相连的最近入口，往往下午13：00-15：00，宜家方向的客户往红星美凯龙较多，在这个时间段需要增派人员进行客户拦截，其他时间段只要有1~2人就行。
而九号门是龙阳路地铁站红星的免费班车客户下车点，每隔半小时至1小时左右便有班车到站下客，是潜在客户的集中点，集中时间段10:30至15:00较多，是重点关注时间点，15点后客户较少，临促人员可以进行适当调整，在人员不足情况下，可以全部调整至主门口。上午更多人员可以以门店楼层为中心向外围门口扩散，下午15:00后，人员集中向门店口进行收缩，更多是拦截建材商场的潜在客户。
因此，终端拦截主管需要对商场的人流变化情况及时进行人员位置和人力部署的调整，最佳频率为上午至15：00，每半小时巡视各个岗位，到了15:00集中精力巡视门店中心附近岗位，其他岗位可以每小时巡视一次，以提高门店的客户进店数。
2、人性化的执行
终端拦截的执行管控是以制度管控为基础，同时辅助以人性化的执行，将更有效提高团队的状态，鼓舞团队的士气，提高战斗力和凝聚力。
只要做好三个一：一杯水、一鞠躬、一握手：
一杯水：拦截的主管在每隔两个小时为我们的临促送上一杯温水进行慰问鼓励。一个临促在全天高峰期时至少需要接触200个客户，走五步并介绍完政策和品牌，口干舌燥，需要付出很大的辛勤劳动。
尽管，一杯水不能解决所有的苦累，但是能够让拦截团队感觉到主管领导对他们努力的尊重和肯定，这对团队心态和士气的提升非常大。同时，也能让拦截团队在其他品牌的临促面前感受到被尊重，将以更积极的心态投入到新的战斗中，坚持至晚上战斗结束。
一鞠躬：对临促表示感谢，对临促工作的肯定和赞赏。每天拦截工作结束后，活动的主要负责人和店长对全体临促一鞠躬表示感谢，感谢他们一天的付出，才能让门店客流远远高于竞争对手。
一鞠躬不仅表达的是感谢之情，更会让临促感觉到自己也是品牌团队的重要组成部分，更加认可自己在这份工作中的重要性，明天只会更加努力去工作，以回报领导的知遇之恩。
一握手：总结会结束后，主要负责人站在门口，对离店的临促一一握手表达感谢，并鼓
《容纳建材家居商业评论》
励他们，“今天做得不错，回去好好休息，明天继续加油！”。通过握手的动作，传达对临促的肯定和期望，提升临促的自信心和对品牌的感激之心，而明天他们将会以更加旺盛和高昂的战斗状态去完成任务。
事实上，终端拦截是一项既简单又复杂的手段，说其简单是因为基本流程简单，拦截客户进店即可；而说它复杂是指各个流程的细节工作非常多。终端拦截的成功与否不在于团队人数的多少，而在于是否真正将拦截工作的细节点做到位，是否真正在过程中进行管控，是否在过程中真正发挥临促的核心潜力。
因此，终端拦截的本质在于过程中的管控执行力。真正通过管控执行力，将临促团队的战斗力和士气状态提升至最高点和最佳状态，这才是一场成功的终端拦截。
第18篇：镇实施《科技进步法》情况调查
镇实施《科技进步法》情况调查
水阳镇位于宣州区北部、金宝圩之东，镇区面积1.5平方公里，辖区面积184.68平方公里，39个行政村，7个街道居委会，685个村（居）民小组，2.56万户，8.75万人。10.24万亩耕地，5万亩水面。自《科技进步法》颁布以来，该镇十分重视宣传实施。镇党委、政府班子成员对“科学技术是第一生产力”
有共识，并把它列入“科教兴镇”工作的日程，促进产业结构调整，使全镇农业科技事业生机勃勃，取得了良好成效。
一、实施《科技进步法》成绩显著
2002年水阳镇主要农产品年产量已达到：油料1万吨，棉花1.25万吨，粮食4万吨，畜禽40万头（只），水产品5万吨（成蟹100万公斤），蟹苗2亿只，各类大棚蔬菜2万吨。全镇种养加收入比和
一、
二、三产业结构比例调整为40:55:5和50:30:20，即社会总产值和收入比例约为:农业2.5亿元，工业1.5亿元，第三产业1亿元。全镇8.75万人口中，劳动力约4万人。从业结构为：外出务工经商1.63万人，养殖业0.5万人，种植业1万人，其他行业0.87万人。
实施“科技兴镇”，推动科技进步，促进产业结构调整，抓好科技开发、应用、推广，实现增产增效，是水阳镇欢迎光临517878秘书网 www.daodoc.com组织体系和激励制度全面生效，基础设施省市区重点项目要争取全面启动建设。
——水产品销售，以镇河蟹培育有限责任公司为龙头，代理和带动全镇扣蟹、成蟹和其它水产品销售。2003启动镇河蟹培育公司六个分公司水产品经营，重点完成1.5亿只扣蟹和3500吨商品蟹销售，基本稳住全镇扣蟹和商品蟹外销价格，确保农民稳定增收。
——徐村金钱蛭（蚂蟥）争取扩大到5亩，进行全人工孵化、育苗及成蛭养殖生长试验和有关数据测定，努力在2—3年内，在华东地区率先突破人工养殖关。福寿螺养殖在全镇普遍推广，今年争取扩大到100亩，2000万只，产量500吨。黄颡鱼扩大到100亩，10万尾，产量10吨。南美白对虾，本地青虾混养面积扩大到1.5万亩，产量100吨。野生梅花鳖养殖面积500亩，投放鳖苗10万只，产量2.5万公斤。
——新建村各类新品种蔬菜生产扩大到150亩，栗村芦笋扩大到300亩，全镇800亩，产值400万元。
——光明村红菱扩大到500亩，250吨，40万元。
——乾兴村花卉，阳江、符桥、徐村等10村草莓、美国红提、黄提、牧草等生产，扩大到500亩，产值150万元。
——中华绒鳖蟹扣蟹培育扩大到2.5万亩，产量3亿只，产值1.5亿元。
——水阳镇区钱德明品牌系列鸭脚包、禽翅生产，全镇扩大到50万只，产值90万元。
——水阳镇区袁氏系列“水阳干子”生产，全镇扩大到2亿块，产值3000万元。
——水阳镇区曹氏品牌“水阳酱瓜”生产，全镇扩大到50万公斤，产值300万元。
第19篇：镇实施《科技进步法》情况调查
镇实施《科技进步法》情况调查
水阳镇位于宣州区北部、金宝圩之东，镇区面积1.5平方公里，辖区面积184.68平方公里，39个行政村，7个街道居委会，685个村（居）民小组，2.56万户，8.75万人。10.24万亩耕地，5万亩水面。
自《科技进步法》颁布以来，该镇十分重视宣传实施。镇党委、政府班子成员对“科学技术是第一生产力”有共识，并把它列入“科教兴镇”工作的日程，促进产业结构调整，使全镇农业科技事业生机勃勃，取得了良好成效。
一、实施《科技进步法》成绩显著
2002年水阳镇主要农产品年产量已达到：油料1万吨，棉花1.25万吨，粮食4万吨，畜禽40万头（只），水产品5万吨（成蟹100万公斤），蟹苗2亿只，各类大棚蔬菜2万吨。全镇种养加收入比和
一、
二、三产业结构比例调整为40:55:5和50:30:20，即社会总产值和收入比例约为:农业2.5亿元，工业1.5亿元，第三产业1亿元。全镇8.75万人口中，劳动力约4万人。从业结构为：外出务工经商1.63万人，养殖业0.5万人，种植业1万人，其他行业0.87万人。
实施“科技兴镇”，推动科技进步，促进产业结构调整，抓好科技开发、应用、推广，实现增产增效，是水阳镇欢迎光临517878秘书网 www.daodoc.com一贯的经济工作指导思想。过去该镇“家家粮油棉，户户小而全”，死种田、种死田，农民越种越穷；如今“家家农渔副，户户多经营”，种田靠科技，经营讲效益，围绕市场转，农业非农化。种养加科技含量进一步提高，“公司+农户”经营体制逐步形成，农业产业化从特色产品生产和经营突破（如河蟹、蟹苗、种鸽、水阳鸭脚包、禽翅、水阳酱瓜、水阳干子等），初步形成自己特有的产业链，开始从局部到整体发生转化，具备了一定的发展好势头，取得了有目共睹的经济社会效益。
二、实施《科技进步法》主要做法
1、广泛宣传，提高认识
“科学技术是第一生产力”虽已是人们的共识，但广大群众的认识仍不深，为此，水阳镇经常举办技术培训班，召开广播会，广泛宣传“发展科技”、“科技兴农”、“科技兴镇”的重要意义，引导群众进行产业结构调整，运用新技术，引进新品种，发展科技经济。此外，还利用其它各种形式，把示范宣传引向深入。首先是大力倡导各级干部要做科技进步的带头人，要把科技工作当作一件大事来抓，把科技工作作为各单位目标考核的重要内容之一，号召村级干部要带头学科技、用科技。镇主要领导除亲自部署科技工作外，还亲自参与各项科技活动，经常与科技人员一起讨论，拟定主攻目标和发展方向，起到了很好的带头作用，并鼓励技术干部抓点指导，示范引路，全力推广，将全镇科技工作开展得扎实有效。其次是把科学技术推广运用和农民利益结合起来，向广大农户深入宣传，传播技术和市场信息，使广大农户真正感受到科技在农业发展中的重要作用，激发了众多农户主动寻求科技致富的积极性。他们中有的自费外出学习先进技术，有的把技术人员请进家门传授技术，目前全镇上下“学科技、用科技、爱科技”蔚然成风。
2、普及科技知识，提高广大农民素质
多年以来，水阳镇一直把科技培训作为全年工作的重点，结合上级部门安排跨世纪青年农民培训活动，每年举办各类培训班20多次，参训人数5000余人次，发放各类科技资料近万份，召开广播科技讲座26次，并认真做好《水阳农技》、《水阳渔业》、《调查研究》、《水阳经济》等宣传简报的编写发放工作，以一系列实际工作的开展，得到了村组干部和广大农户的一致好评，有力地推动了全镇农（渔）业技术知识的宣传、普及和应用。另外，该镇还通过与高校合作，加大了对农（渔）技人员知识更新的投入和再学习、再培训，使他们有效地发挥最大能量，为广大农民服务，推动产业结构调整，推进科技进步。
3、抓科技示范，引导农业生产发展方向
科技示范户、示范基地的建立对科技推广起到以点带面、事半功倍的作用。去年水阳镇共确定镇级示范户50户、科技示范村6个、科技示范基地3处，并确定小圩村为区科技局“1515”工程科技示范村。科技示范主要功能抓新品种、新技术的示范、试验及推广。去年该镇科技示范的主要内容有：安排160亩棉花新品种8033，300亩杂交水稻，50亩葡萄，300亩生态河蟹养殖，30亩蟹、甲鱼、青虾混养，1000亩幼蟹培育等。科技示范有力地推动了全镇农（渔）业生产朝高水平迈进。
4、抓新技术运用，加速科技成果的转化
在原雁翅乡、杨泗乡使用杀虫灯防治病虫害基础上，去年水阳镇进一步推广杀虫灯的使用，全镇投资46万元，共安装杀虫灯1178台。实行专人看管，定时开、关，对4万亩棉花和4万亩水稻进行物理防治，诱杀了大量棉铃虫、红铃虫、地老虎、玉米螟、夜蛾，以及水稻螟虫、飞虱、叶蝉等害虫。据农技站检测报告分析，这种物理防治害虫、适当配合化学农药防治做法，使亩用药费用减少20元/亩，防治费用减少15元/亩，全镇8万亩棉花、水稻共节约总费用近百万元，使农药使用量减少50%以上，大大降低了生产成本，有效地改善了生态环境，提高了农业生产效益。在多年摸索试验基础上，去年又在全镇范围内全面推广了河蟹生态养殖，努力生产出优质个大的河蟹，预计效益提高25%以上，并不断探索培育幼蟹技术，生产出优质河蟹苗种，成功注册了“水阳江”牌优质蟹苗商标，申报获得了国家科技部全国第二批“星火计划名优特产品（铜牌）”称号。另外一
些蔬菜类等名优产品栽培技术也不断得到推广，新技术的运用大大加快了该镇科技成果的转化速度，社会效益及经济效益十分明显。
去年水阳镇共引进名特优新品种12个，试验示范面积538.3亩。其中水产类4个，分别是：福寿螺、宽体金钱蛭（蚂蟥）、梅花鳖和黄颡鱼等，养殖总面积356亩。列入重点攻关的项目：宽体金钱蛭（蚂蟥）的人工繁殖技术、黄颡鱼人工养殖技术等，均获得成功。特别是福寿螺项目试养繁殖的成功，对该镇特种水产养殖的进一步健康发展将提供重要的物质（饵料）基础保证，并具有重要的战略意义。宽体金钱蛭（蚂蟥）的人工繁殖试验结果，还得到了南京大学、南京农业大学两位两度来访教授的高度评价。
该镇还引进蔬菜类无公害栽培重点扶持项目新品种7个，包括：樱桃番茄、日本红秀小南瓜、五彩椒、芦荟、芦笋、川山紫和京署6号甘薯，因其品质佳，色彩艳丽，收获上市后受到广大消费者的一致好评，现已被一些高档宾馆作为高档蔬菜列为烹饪佳肴，一些大型超市也十分欢迎这种甘薯的深加工产品。
水果类1个，即美国“红艳”草莓，该品种是目前国际上正在推广的一个优质草莓新品种。经过努力，安徽省黄河农业科技开发公司无偿赠送水阳镇1000株价值6000余元的原种苗，现落户该镇新建村，目前生长情况正常，将在正月结果，供应市场。
5、抓好宣传工作与信息服务
去年该镇对全镇农业结构进行了一次深入摸底调查，对涌现出的先进典型进行了总结分析。自8月份起，由镇广播站举办“水阳经济”专题宣传节目，对引进成功的新品种、涌现出的先进典型、“农网”下载的有价值新信息技术，先后进行了广泛宣传。“重阳节”物资交流会期间，又设展示台，在公开展示水阳镇农业结构调整最新成果的同时，特别推介、展示了该镇引进成功的20多个新品种实物及大量图片资料，散发新品种介绍资料1000余份，镇广播站也同时开展了系列宣传报道。市、区有关媒体也多次对水阳镇农业结构调整进行了重点宣传，为推进该镇农业品种结构的不断优化升级与农产品销售渠道的畅通起到了积极作用。据统计，该镇全年利用“一站通”向全国发布供求等有关信息共50余条，接到全国各地咨询电话100多个，促进了新品种的引进，拉动了农副产品的销售，实现了开通“一站通”的初步价值，受到上级有关部门表彰与农民朋友的赞扬。这些科技兴镇的做法，不仅有效地扩大了水阳镇的知名度，还提高了全镇群众进行农业产业结构调整的兴趣，也增强了他们对运用科技手段，发展农村经济的信心和决心。
三、2003年实施《科技进步法》主要思路
(一)成立水阳镇科技进步领导组。由镇长任组长，分管镇长任副组长，各有关技术部门负责人任成员。各工作站和行政村成立相应组长。形成全镇一盘棋，层层建立责任制，各部门密切配合，一级抓一级，齐抓共管科技进步、促进经济发展的新局面，同时进一步完善科技工作考核、奖惩等配套文件，采用激励措施，推进科技全面进步。上半年还将对去年科技进步取得优异成绩的个人、单位进行表彰、奖励，在全镇再度掀起学用科技的热潮。
(二)提高信息服务水平。以镇信息服务站为主体，各村配备农业信息员，及时下载、发布有价值的政策、经济、技术和农产品销售的市场信息，制作水阳镇农业经济宣传板块。党政办创办《调查研究》，产业办创办《水阳经济》，镇广播站开办“示范户经验”专题节目，为镇党委政府提供决策参考，引导全镇发展经济，并定期宣传农业结构调整新信息和先进典型事迹。
（三）强化科技服务力度。在抓好新品种、新技术的试验示范同时，不断加大科技培训力度。举办各类培训班，采取村组培训、党校培训、“绿证”培训、农广校培训和专家讲课相结合，重点传授最新的种养技术、农产品加工技术，逐步培训电脑应用技术，分层次进行。鼓励科技人员创办科技型实体，支持、鼓励科技人员率先致富。
（四）加大开发性投入，合理运用资金。增加对农业产业结构调整科技开发、应用、推广的资金投入，教育、引导农民调整不合理的资金投向，政府将支农周转资金、土地开发费、水面增保费及承包费资金集中管理，实现重点科技项目投入，加快农业产业结构调整步伐，配合金融部门做好“信用村”、“信用户”的评比工作，培养“诚信”理念，增强金融部门放贷信心。
（五）加强基础设施建设。遵循区划调整后新水阳镇整体发展、重点突破的思路，进一步加强小城镇建设步伐，重点抓好村组公路、全镇干线公路网、农村电网、专业市场建设，为科技开发和农业产业结构调整提供良好的内外部环境。今年镇将投资4万元，绿化镇党校和阳江敬老院；投资7万元装饰、绿化当铺路旁花园；投资15万元浇筑朝阳路停车场及地坪、公厕，还将铺设1100平方米彩色水泥人行道、排水管；投资3万元建设接通雁翅镇郊两端道路；投资4万修通扁埂4村与镇主干道路的连通等。集镇门面房建设，水阳、雁翅、裘公、杨泗将审批新建近百幢门面房，并建造一幢近2000平方米的洗浴中心，进一步扩大集镇规模，美化集镇市容环境，创造条件，奠定基础，为今后申报科技生态镇综合试点开发项目作前期准备。
（六）搞活流通，加快科技、经济和经纪人队伍培养步伐。重点是加大对特种水产品养殖示范队伍建设和扣蟹销售经纪人的培训力度。在2003年初步建立起200户特种养殖示范户及500名农业经纪人队伍的基础上，下大力气重点培养100名营销大户，逐步成序列地改变目前各类人员队伍人数较多、规模较小、经营者素质较差的局面。
（七）2003年科技进步试验示范推广主要项目、计划、目标。
今年是科技和产业结构调整“规划”全面实施、努力攻坚的一年，总体上要完成和达到
第20篇：市场调查LV148 展销调查预测法
知识共分享！我是吕慧祥!
展销调查预测法是工商企业通过产品展销的手段，直接了解顾客需求和顾客对产品的反应，以了解市场行情的预测方法。展销调查期间要采取多种手段积极地与顾客接触，诸如印制和发放调查表，有计划地采访各类顾客，召集顾客座谈会，详细记录顾客的意见或抱怨等。展销调查预测法的注意点
1、选择购买力能控制在一定范围的购买对象。
2、展销商品货源要充分。
展销调查预测法的评价
它通过产品展销这一手段，直接调查顾客的各种需求，了解顾客对产品的各种反映。得到的第一手资料，往往是十分宝贵的，特别是新产品的销售前景预测，展销调查法预测是十分有效的。
展销调查预测法把销售与调查预测相结合，十分便于对消费需求、购买能力、购买意向等多方面情况做出分析研究。
