推荐第1篇：招标 合同谈判
合同谈判
[提问] 1.招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判? 2.本案例中涉及的几个问题双方如何解决比较合理? 招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判? 1.谈判在合同订立过程中是一个普遍存在而又十分重要的问题
谈判是签订合同的前奏。谈判不仅关系到双方的利益，也关系到合同的履行，谈判是一个普遍存在而又十分重要的问题。
《招标投标法》第43条规定:在确定中标人前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。第46条规定:招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起30日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。
根据法律的以上规定，招标投标活动中，在确定中标人前，法律禁止招标人与投标人“就投标价格、投标方案等实质性内容（①《合同法》第30条规定:有关合同标的、数量、质量、价款或者报酬、超行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法等的变更，是对要约内容的实质性变更。）
①进行谈判”，换言之，法律并未禁止招标人与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容之外的内容进行谈判。因此，法律规定，“评标委员会可以要求投标人对投标文件中含义不明确的内容做必要的澄清或者说明”，这实际上也是一种谈判。
发出中标通知书之后，法律规定招标人和中标人应当“按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同”，双方或多或少总会存在一些在招标文件或投标文件中没有包括(或有不同认识)的内容需要交换意见、需要协商，并以书面方式固定下来，订立书面合同的过程也是谈判的过程。
因此可见，招标投标方式订立的合同，也存在谈判情况，并且可以“发出中标通知书”的时间为界分成两个阶段—确定中标人之前的谈判和订立书面合同的谈判，或称决标之前的谈判和决标之后的谈判，只是招标投标订立合同的谈判与一般订立合同谈判相比，法律规定了更多的限制条件而已。
因此，我们有必要先认识一下“谈判”。 2.谈判的含义
辞书对谈判的解释是:有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法，或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。
美国谈判学会主席尼尔伦伯格1968年在他的名著《谈判的艺术》中对谈判赋予的定义是: 1 “只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判”。他认为，一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。他把谈判看作是一个“合作的利己主义的”过程。
英国谈判学家马什长期以来从事谈判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究。他于1971年在《合同谈判手册》一书中给谈判下的定义是:“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程”。按照马什的观点，整个谈判是一个“过程”。
哈佛大学谈判培训中心主任、国际问题分析研究所所长霍沃德·雷法不主张对谈判下 精确的定义，他认为，谈判即具艺术性，又具科学性，对谈判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才显得科学。在人们对谈判领域还缺乏深入系统的认识之前，及早地过于清晰地 界定谈判的某些概念，反倒容易束缚谈判学的发展和完善。雷法认为的谈判具有科学性， 是指对谈判所要解决的问题进行“系统的分析”;艺术性是指社交的技巧，信任他人、说服他人并为他人所信赖的能力，巧妙地应用各种谈判手段的能力，以及知道何时和如何运用这 些能力的智慧。
自从人类有了社会交往，就有了谈判，谈判有着悠久的历史。谈判既是一门科学，也是一门艺术。它汇集军事、外交、政治、经济、法律、科技、贸易、管理、文学、艺术、演讲、心理学等各种学科的知识自成一门学科—谈判学。
谈判学认为，谈判具有如下性质: (l)谈判是人的行为。谈判这一人的行为性质，对于谈判各方来说，既可以成为一种动力，也可以成为一种阻力。
(2)谈判是满足需要、获取利益的行为。但是，谈判任何一方的需要都必须从与对方的合作中或从对方承诺的某种行为中才能得到满足。
(3)谈判是人与人之间的相互沟通行为。谈判各方需要的满足在相互沟通中实现。谈判各方的沟通包括两个方面:利益沟通和信息沟通。利益沟通，即达成协议，求得双方利益的一致或互补，这是谈判的目的和本质。利益沟通必须以信息沟通为前提条件。相互沟通做来十分不易，其障碍之一在于，谈判各方所处的地位和环境不同，因而看问题的观点和方法相异。扫除这一障碍的关键是全面地搜集信息，客观地分析事实，设身处地地从对方的角度去观察、思考。 3.谈判的原则 (l)客观性原则
要求谈判人全面搜集信息材料;客观分析信息材料;寻求客观标准，如法律规定、国际惯 2 例等;不屈从压力，只服从事实和真理。 (2)求同存异的原则
谈判的前提是各方需要和利益的不同，但谈判的目的不是扩大分歧，而是弥合分歧，使各方成为谋求共同利益、解决问题的伙伴。 (3)公平竞争的原则
谈判是为了谋求一致，需要合作，但合作并不排斥竞争。要做到公平竞争，首先各方地位一律平等;其二，标准要公平。这个标准不应以一方认定的标准判断，而应以各方都认同的标准为标准;其三，给人以选择机会，即从各自提出的众多方案中筛选出最优的方案—最大限度满足各方需要的方案，没有选择就无从谈判;其四，协议公平。尼尔伦伯格认为“谈判获得成功的基本哲理是:每方都是胜者”，即我们今天所说的“双赢”。只有公平的协议，才能保证协议的真正履行。强权之下达成的不平等协议是没有持久约束力的。 (4)妥协互补原则
所谓妥协就是用让步的方法避免冲突或争执。但妥协不是目的，而是求得利益互补，在谈判中会出现许多僵局，而唯有某种妥协才能打破僵局，使谈判得以继续，直至协议达成。
至于妥协，有根本妥协和非根本妥协之分。谈判各方的利益都不是单一的，这表现在谈判方案的多项条款中，其中某些主要条款必须是志在必得，不得放弃的，妥协只能在非根本利益上的条款体现，有时即使谈判破裂也在所不惜，因为这时在非根本利益上得到补偿，也不足以弥补根本的损失。所以，谈判前，各方都必须明确自己的根本利益。 (5)依法谈判的原则
国与国之间的谈判要依据国际法和国际惯例，国内商务谈判，自然应遵守我国有关的法律 和法规。
4.招标投标活动中的谈判
决标前的谈判主要进行两方面的谈判:技术性谈判(也叫技术答辩)和经济性谈判(主要是 价格问题)。在国际招标活动中，有时在决标前的谈判中允许招标人提出压价的要求;在利用 世界银行贷款项目和我国国内项目的招标活动中，开标后不许压低标价，但在付款条件、付款 期限、贷款和利率，以及外汇比率等方面是可以谈判的。
决标前的谈判在招标人一方是通过评标委员会来完成的。这一阶段谈判要达到的目的， 在招标人方面，一是进一步了解和审查候选中标单位的技术方案和措施是否合理、先进、可靠，以及准备投入的力量是否足够雄厚，能否保证质量和进度;二是进一步审核报价，并在付款条 件、付款期限及其他优惠条件等方面取得候选中标单位的承诺。在候选中标单位方面，则是力求使自己成为中标人，并以尽可能有利的条件签订合同。同时，候选中标单 3 位还可以探询招标 人的意图，投其所好，以许诺不涉及投标文件实质性内容发生改变的优惠条件，增强自己的竞争力，争取最后中标。
决标后谈判的目的是将双方在此以前达成的协议具体化和条理化，对全部合同条款予以法律认证，为签署合同协议完成最后的准备工作。决标后的谈判一般来讲会涉及合同的商务和技术的所有条款，下面是可能涉及的主要内容: (l)承包内容和范围的确认; (2)技术要求、技术规范和技术方案; (3)价格调整条款; (4)合同款支付方式; (5)工期和维修期; (6)争端的解决; (7)其他有关改善合同条款的问题。
当然，在合同履行过程中，出现分歧或争议也可能形成双方谈判的局面，但一般来说，这时合同已经形成，要解决的问题往往是局部的或非根本性的，可以通过对合同的解释或借助第三方力量来解决。
本案例中涉及的几个问题双方如何解决比较合理? 关于合同价格问题，我们认为采用如下处理方式比较合适: 双方按照中标单位的承诺，总承包价以2月25日报价为基础下浮4 .9%。作为总价包干签订合同。
由于三大材由建设方组织实物供应，中标单位也同意，那么，双方应按照公平原则，谈判解决建设方供应的三大材的结算价格问题。一般可按如下方式处理:以为本工程购入材料的原始票据为计算依据，若建设方供应价格高于中标单位投标文件中相应材料价格，其差价应由建设方承担;若低于中标单位投标文件中相应材料价格，扣除中标单位保管费用后的差价部分双方应合理分成。
对于优质优价问题，我们认为，双方可以在合同中约定基本工程质量标准为“优良工程”，若实际工程质量达到“优质工程”，建设单位给予一定的优质奖励。
这样既可以保证市场的公平竞争，也可以实现优质优价。
工程的竣工时间是建设单位根据相关客观实际和自身项目情况确定的，本项工程提前竣工，不会使建设单位获得提前收益，反而要增加管理和保养费用。同时，若按招标人的建议规定，工程真的提前，建设方还要额外支付中标单位一笔提前竣工奖，实在是一件得不偿失的交易。建设单位坚持招标文件的规定是必然选择—因为他不可能做出根本妥协。另外，建 4 设单位提出按时竣工不奖，延期竣工处罚的条件，也不是不平等的条款，而是行业惯例和保护自己免受损失的一种手段。
推荐第2篇：合同谈判技巧
论合同谈判技巧
合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下工作：
一、谈判前的准备工作要充分
1、人员选择
参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当，组成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能力的更好。
2、资料准备
不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要有关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。
3、熟悉资料
孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈判人员都必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有把握的仗。
4、立论要清晰、要准确
正方立论要很明白、很清晰地表达出已方的目的和要求，并准备充分的证据；反方立论要找准对方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和论据。
5、要充分分析各种可能性
谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、
依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改变上面的立论。
6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。
7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响的单位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。
8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和嗜好。
二、谈判中的技巧
1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如有变化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。
2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概，立论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。
3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话，让其详尽陈述。
4、针对对方的立论、依据，尽量利用已方所准备的材料中已有的证据反驳；如没有已准备的证据，现场新提出的观点、证据一定要严谨，语言一定要沉稳，绝不能露出惊慌之色。
5、对对方的挑衅形为一定要做到宠辱不惊，不俾不伉，对对方的过激形为可适当表现出懊色，可怒目相视，以势压他。
6、当对对方论点或论据没有充分反驳理由时，或双方意见分歧较大，一次谈判难以达成统一意见时，应适时要求休会。
三、休会期间的工作
1、谈判小组成员及时沟通、交流、讨论，分析这次会谈的得与失，及可能会出现的各种可能性，形成初步谈判结论。
2、将谈判过程及各方观点、依据及初步谈判结论向公司领导层汇报，征求领导意见，争取领导支持，确认公司的最大让步和自已的权限。
3、争取寻找到与对方谈判代表能够会后交流的机会。
4、进一步完善谈判过程中发现的已方准备不足的资料和论据，尤其对对方观点和论据的分析，提出已方的进一步准备材料。
5、形成下一次谈判的新论点、论据及纲要，准备材料，准备进行下一次谈判。
四、恢复谈判中应适时让步，力争共赢，求同存异，达成共识
1、对双方观点逐条分析，逐条过堂，当双方观点接近时，一定要适时让步，做到相互理解、相互支持。
2、差异过大的观点难以达成一致时，可以暂时搁置，以后再寻找恰当的处理机会。
3、共赢才是硬道理，只有共赢，双方才能达成共识，故当对方观点接近已方底限或权限时，应及时达成共识。
4、会议纪要一定要及时完善，及时签字。
5、后续工作不得拖延，会谈结论应及时敦促履约。
和温总理学冲突处理
温总理抱病远赴“7.23” 甬温线特别重大铁路交通事故现场，处理此次事故，仅用寥寥数语，就化解了当事双方尖锐的争端和甚嚣尘上的民怨，彰显其高超的冲突处理水平。我在总理讲话原文基础上进行了初步分析，和同行一起学习探讨如何解决冲突。
温总理：大家作为遇难者的亲属，失去亲人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一样非常沉痛，（点评：缓解策略，以情入手，和遇难者亲属求同取得一致和认同）谁都有父母、丈夫、妻子、儿女，谁都有亲人，亲人遇难，
是多少钱也换不来的。（点评：移情处理，即站在遇难者亲属立场，设身处地，将他心比我心）让我借这个机会向大家表示亲切的慰问，我给大家鞠个躬。（点评：以情动人，关怀以示同情，鞠躬以示诚意）
大家刚才反映的问题集中起来是三个方面：（点评：马上面对主要问题） 第一件事是处置工作。（点评：先处理当下问题，处置工作是当前矛盾焦点，也是舆论沸点）列车发生事故以后，处置工作是否得当。处置工作的最大原则就是人的生命——救人！（点评：强迫策略，在先救人和先通车问题上，总理不容商议，就是先救人。总理是正确的，可是得要有关部门从命才行啊）我们常讲一句话：只要还有一线希望就要尽百倍努力。有关部门确实应该认真听取、严肃对待群众意见，包括各种质疑。（点评：强迫策略，端正有关部门的态度，提出原则要求。有些同行可能觉得总理的要求不够具体，但要知道中国的领导一般只提原则要求）对于在抢救人员中是否做到这一点，要给群众一个明白的回答。（点评：强迫策略，不光有关部门要弄明白，还要让群众明白） 第二件事是事故原因的调查和事故处理。（点评：再追究之前责任，事故原因调查和处理也是舆论和当事方关注重点）这件事情正在进行当中，国务院已经组成独立的调查组。调查组包括安监部门、监察部门等。他们将认真地、科学地、实事求是地对事故进行调查，要对人民负责，得出的结论要经得住历史的检验。我们将根据调查的结果，依照法律和规章处理责任人。（点评：折中策略，让第三方介入进行调查，遇难者亲属和有关部门冲突双方会在一定程度上同意）追究责任、处理责任人也是对在这次事故中不幸遇难者的一个交代，同时也是警示后人：无论是发展还是建设，都应该把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工作做得更好，让那些长眠在地下的人安息。（点评：解决问题
策略。问责到底，让逝者安息是给生者安慰。如在此处责成有关部门制定预防措施，以防止发生类似事故的话，就更好了）
第三件事是你们提了一些具体的要求，比如大家都关心的理赔问题。（点评：再处理善后问题，主要是当事方关心重点的物质方面）我想跟大家说句心里话，我刚才听到为理赔款而争执感到非常难受，因为人的生命是多少钱都买不来的。遇难者亲属还是讲道理的。理赔是对生者的一种安慰。（点评：缓和策略，解决死者身后事，生者今后事）其实，我知道，亲属要的是公道。我相信这件事情会合情合理的解决。（点评：回避策略。只说相信，没有承诺）同时，不是给完钱就算完事，大家回到家乡，如果家里还有困难，社会还要给予关注，要特别注意照顾好他们，使他们心里能得到慰藉，使未成年的孩子能好好学习，使老人得到照顾。（点评：解决问题策略。解决遇难者亲属后顾之忧，达到或超出其期望值）
另外，遇难者遗物清理也是善后工作非常重要的一个方面。（点评：进一步处理善后问题，主要是当事方关心重点的精神方面）有人把遇难者的遗物仅仅看成是一件物品，我认为不是的！遗物清理也是对死者的尊重，对生者的安慰。所以对于能够寻找出来的遗物，应该尽力寻找，要把能够寻找到的遗物主动让人们去认领。对每件遗物，都要十分注意保管。我们的部门和地方政府应该把人民放在心上，主动做好工作。（点评：合作策略。让有关部门认识到遇难者遗物不仅仅是一种物品，而是死者和生者的精神维系，从而要求有关部门采取合作态度，去尽力寻找遗物）
我知道，今天还有一些遇难者亲属我还没有见到，你们可以把我的话告诉他们。（点评：不光解决现场干系人，还要兼顾全部）你们失去的亲人，也是我的亲人。（点评：第二次将移情升华，幼吾幼以及人之幼）我再给大家鞠个躬，对
各位遇难者家属表示慰问，让死者安息！（点评：再次以情动人，鞠躬安慰生者、尊重死者。） 老楼总评：
本人将温总理的冲突解决方法总结如下： 洞悉人心，以人为本； 始终动情，冷静理事。 抓住要害，兼顾大局。 策略得当，方法多元。
如果温总理能够表达歉意（因为铁道部是国务院组成部门，铁道部出了问题，国务院理应担责），并对处理此事的范围、时间、质量要求得再具体一点，做出承诺，再提出主动预防措施要求，那就堪称完美了。不过，也实在太难为他老人家了，当总理着实不易啊！更何况我辈如能学到总理的一招二式，便可管好项目中的冲突了。
附笔：作为公民，我们将对落实情况密切关注。
说明：仿宋字体为温总理讲话原文，括号内加粗楷体为本人
推荐第3篇：商业谈判合同
附件三
委托投资合同书
委托方（以下简称甲方）：午子绿茶公司
法定代表人：
地址：
受托方（以下简称乙方）：华之杰塑料建材有限公司
法定代表人：
地址：
甲乙双方本着互惠互利、共谋发展的原则，经充分协商，达成如下协议： 2协议规定
乙方自愿
将合法拥有的资金万元以投资的方式委托给甲方，并由甲方作为受托人按照本协议约定的方式对资金进行经营，以期最大限度获取收益。
甲方资金管理的基本情况
甲方将资金用于_____________________________________________。 乙方的出资
乙方均需以人民币现金的形式出资。乙方委托管理资产金额人民币共
____________元，大写：________ 。乙方应于签订本协议当日内将款项全额付至甲方指定银行账户（乙方账户名：；开户银行；帐号：）。
乙方的权利和义务
乙方有权了解委托资产的管理、使用及收支情况，但在行使该权利以不影响甲方正常管理和运作委托资产为限。乙方应保证其对委托资产，有完全的权利进行处理，且委托资产投入本合同约定的投资领域并不会导致任何法律纠纷。对甲方以及处理资产管理事务的情况和资料负有依法保密义务，未经甲方同意，不得向任何人透露。
甲方的权利和义务
甲方在符合有关法律规定的基础上，有权依据本协议约定以自己的名义管理、运用和处理资金，亦可以对委托资产进行经营管理，并保障其以诚实信用、谨慎勤勉的原则管理和运用委托资产，保证资金安全。甲方承诺将受委托管理资产定向投资于公司合作的指定项目。为扩大委托资产规模，增加投资回报收益，甲方有权批准吸收新的委托人加入，其他委托人不得阻扰。
收益与分配
附件三
1、本协议乙方享受月利率为%，在扣除相应手续费后支付给乙方指定账户。。
2、本协议乙方享受甲方公司纯利润%分红，具体按甲方出资股份计算，但本协议委托资产全额退回后不再享受。
税费的承担
本协议项下的委托资产承担相应的税费，按照法律、行政法规和国家有关部门的规定办理。
退出及清算
乙方出资后，不得要求退回出资，除有下列情况之一出现：甲方决定终止委托经营；经甲、乙双方协商一致同意；因行政机关、司法机关或其他国家机关的法律行为，导致本委托资产管理不能正常运营。委托资产的清算人由甲方担任，清算人在本协议终止后，开始进行清算活动，出具清算报告，对委托财产收益进行分配。
保密
受托人和委托人应就投资资产及相关信息承担保密责任。除法律、法规的规定和本协议另有约定外，未经任何一方书面同意，不得以任何方式泄露和利用该信息。各方当事人均应当持续保密义务，保密义务不因本协议解除、终止而终止。 争议解决方式
因本协议而产生或与本协议有关的一切争议，如经友好协商未能解决的，应向甲方所在地人民法院提起诉讼。
其他
本协议一式两份，甲乙双方各执一份。本协议自乙方投资全部划入甲方开设的指定账户之日起生效。有效期自年月日至年月日止。
本协议未尽事宜，由甲乙双方协商解决，也可以签订补充协议作为本协议的组成部分， 与本协议有同等法律效力。
甲方：午子绿茶公司 （签章）乙方：华之杰塑料建材有限公司（签章） 法定代表人：法定代表人：
年月日年月日
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论合同谈判的策略
【摘要】合同谈判是承包商签订有利合同的基础性工作，承包商应充分做好合同谈判的准备工作，通过合同谈判策略的运用，争取签订一个有利于承包商的合同。谈判的策略不是一项简单的机械性工作，而是集合了策略和技巧的艺术，在谈判过程中应充分运用各种谈判策略和技巧。合同谈判是一个双方为了各自利益说服对方的过程，而实质上又是一个双方互相逐步让步、最后达成协议的过程，因而在谈判中要确定谈判的策略，以便最后取得成功。
【关键词】合同谈判、抓大放小、针锋相对、休会
合同谈判，是工程施工合同签订双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为高层决策提供依据。作为承包方，进行谈判主要有以下几个目的：第一，争取中标，即通过谈判宣传自己的优势，以争取中标；第二，争取合理的价格，既要对付发包方的压价，当发包方拟修改设计、增加项目或提供标准时又要适当增加报价；第三，争取改善合同条款，主要是争取修改过于苛刻的不合理条款，澄清模糊的条款，增加保护自身利益的条款。针对谈判的目的和项目的共性与特殊性的分析，制定合理的谈判策略并加以实施，对合同顺利签订有着重要作用。
现就合同谈判策略总结以下几点。
一、依法造势。目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过招投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是平等的，施工企业不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如某公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调某省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法守法的重合同守信誉的单位；第
三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。
二、高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件，即给自己留一定的余地。提出比自己的预期目标更高一些的要求，这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高，收获便可能更多。当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。
三、抓大放小，掌握谈判议程，合理分配各议题的时间。施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我认为要“抓大放小”。所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部GF-1999-0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，公司员工仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此员工进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此该公司认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；该公司承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目的。最终合同顺
利签订，最后的结算价高于中标合同价的30%，该公司求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作的气氛阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议。而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方距离，推进谈判课程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题。这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。
四、针锋相对。合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。在某公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。该公司不同意，业主一定要坚持，该公司据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。如果业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。另外，针对业主取得施工许可证之前便要求开工的情况，该公司在合同谈判中一直采取了针锋相对的策略，摆出《中华人民共和国建筑法》，强调依法施工的重要性，使业主同意增加“未办好施工许可证施工单位可以停工、工期顺延”的条款，从而使该公司避免了因无施工许可证施工而被建设主管部门处罚的风险。双方一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实依据或符合惯例。要向对方讲明接纳意见后的利弊得失，谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。要更多地强调双方利益的一致性。反驳时，可指出对方论点不正确，不合惯例，或不符合原合同的规定；可指出对
方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据。 采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住重点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。辩论的目的是为了较好地取得合同，因而应该是有原则的、有分寸的、善意的。
五、适当的拖延与休会。当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后，提出替代性方案。这类障碍通常表现在以下几类情况：双方各持己见，互为妥协，如果会谈继续进行，往往是徒劳无益，而休会可使双方冷静；在一方对会议现状不满时，可以提出休会，以改善紧张气氛；会谈中业主提出了新的问题，承包商未估计到，应休会，以召集组员准备对策。在双方谈判火药味较重时，可适时由一方提出休会，对棘手问题放一放，而在私下接触中去解决。例如请业主唱唱卡拉OK，跳跳舞，或是请他们去打网球、保龄球等，这样做，主要是为了消除两方之间谈判存在的不愉快，建立个人友谊，有助于下一步的谈判，当然，在共同的娱乐游玩中可以适时提出解决问题的几种思路，供业主参考。
六、舍远求近。美国芝加哥大学法学院教授罗纳德．科西，因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我的体会是舍远求近。所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。在合同谈判中，公司充分利用建设部颁布的标准合同文本通用条款有关工程竣工结算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，
因为依据充分、要求合理，业主一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求；当然，完全达到通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。再就是保修金一般为5%以内，我们也采取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80%，留20%待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采用舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80%，留20%待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采用舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。
七、分配谈判角色，注意发挥专家及语言家的作用。任何一方的谈判团都由众多人士组成，谈判中应利用个人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色，这样有软有硬，软硬兼施，这样可以事半功倍。同时注意谈判中要充分利用专家的作用，现代科技发展使个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域。充分发挥各领域专家作用，既可以在专业问题上获得技术支持，又可以利用专家的权威性给对方以心理压力，从而取得谈判的成功。语言策略：1.语言要有针对性，在语言上，有一些策略也要掌握。在谈判中所说的每一句话，一定要针对性强，不要寒暄。我们的目的是要双赢，是要建立我们的优势，是要控制整个全局，所以要有很强的针对性。2.表达委婉。在表达的时候，要用婉转的方式，特别是在拒绝对方的范文搜版权所有，全国文秘工作者的时候，一定要表达得比较婉转。3.灵活应变，学会用无声语言。在谈话的过程中要灵活应变，不要一根筋走到头，要灵活使用我们的语言，包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻，起到出人意料的效果，所以我们要学会停下来，用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。
八、一些其它的谈判策略。1.带一点狂。审时度势，必要时可以提高嗓门，逼视对方，甚至跺脚，表现一点吓唬的情绪，以显示自己的决心，使对手气馁。
2.装一点小气。让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步去换取对自己最有利的协议。3.运用竞争的力量。即使卖主认为他提供的是独门生意，也不妨告诉对方，自己还有买新产品或买二手货的路子。要显示自己还可以在买或不
买、要或不要之间做选择，以造成一种竞争的态势。4.间接求助战略。可以说：“我真的喜欢你的产品，也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这样可以满足对方自负的心理，因而让步。5.要有耐性、韧性。不要期望对方立即接受自己的新构思。坚持、忍耐，对方或许最终会接纳意见。6.改变方法，出其不意。有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及、陷入混乱而做出让步。如改变说话的声调、语气、表情 至生气等，都可能使对方改变立场和态度。
总之，合同的谈判、签订、实施每一个环节对于承包商都十分重要。尤其是实施合同规定的任务是一个复杂漫长的过程，而承包商能否盈利的第一步，就在于是否在合同谈判签约时加入了保护自己合法权益的条款，是否读懂了业主的意图，是否在中标的条件下也能签订一个较为有利的合同。这一切，合同谈判是基础，是重中之重。
【参考文献】
[1]焦爱英.房地产项目商务谈判策略与技巧 [M].北京：化学工业出版社,2011.
[2]丁晓欣.建设工程合同管理 [M].北京：化学工业出版社,2005.
[3]李政，姜宏锋.采购过程控制：谈判技巧·合同管理·成本控制 [M].北京：化学工业出版社,2010.
推荐第5篇：建筑设计合作谈判方案
建筑设计技术合作项目
谈判方案
背对背演讲内容：
甲方：我们团队是重庆房地产开发公司，我公司本次谈判派出了公司经理带队的总经理、建筑设计师、财务总监、法律顾问、秘书组成的谈判小组。本次谈判主要是与澳博榭联合建筑设计有限公司进行建筑设计的合作谈判，我方的谈判目标是最高目标：40万元人民币。可行目标：40万元—32万元人民币。最低目标：32万元人民币，交图期限延迟两周。我公司本次谈判的优势主要在于我们早日进驻内地市场的阶梯，内地的经济水平低于上海等沿海城市。在谈判开局我公司采用感情交流式开局，本次谈判策略包括红白脸策略，浑水摸鱼策略，休会策略，先声求人策略，希望双方达到双赢。
乙方：我们团队是澳博榭联合建筑设计有限公司，我公司本次谈判派出了公司经理带队的销售总监、总经理 市场经理、财务部经理、秘书组成的谈判小组。本次谈判主要是与重庆房地产开发公司进行建筑设计的合作谈判，我方
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的谈判目标是最高目标：41万元人民币。可行目标： 36万元人民币。最低目标：31万元人民币，交图期限延迟两周。我公司本次谈判的优势主要在于该公司是对此获得大奖的国际甲级建筑设计公司，名声显赫。在谈判开局我公司采用感情交流式开局，本次谈判策略包括红白脸策略，声东击西策略，体会策略，让步策略，同时希望双方能达到双赢长期合作。
甲方：重庆房地产开发公司（需求）
乙方：澳博榭联合建筑设计有限公司（供方） 谈判地点：澳博榭联合建筑设计有限公司 谈判时间： XX年XX月XX日
甲方谈判人员：总经理：负责监督谈判程序，掌握谈判进程，最后的决策者
建筑设计师:负责高端设计技术方面的问题 财务总监:负责相关财务问题 法律顾问:负责法律问题 秘书:负责文件传送及资料整理
乙方谈判人员：销售总监：负责主要的谈判事务
总经理：负责监督谈判程序，做最后的决策者 市场经理：负责市场的行情
财务部经理：负责相关财务问题 秘书:负责文件传送及资料整理
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一、谈判的背景资料：
甲方：重庆房地产开发公司（需求）背景资料：
重庆东原房地产开发有限公司系重庆东银控股集团有限公司【原重庆东银实业（集团）有限公司】下属子公司，公司成立于1999年9月15日，前身为重庆东宜升科技有限责任公司。2001年5月22日更名为重庆东原房地产开发有限公司。2003年正式进入房地产行业。东原地产现为上市公司--重庆市迪马股份有限公司的控股子公司
乙方：澳博榭联合建筑设计有限公司（供方）背景资料：
博榭联合建筑设计有限公司曾多次获得大奖已是国际甲级建筑设计公司，声名显赫。在上海注册后，我公司很快赢得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来，现公司希望早日在大陆内地的建筑设计市场上占有一席之地。由于有这样一个良好的机会，所以公司对中外合资重庆某房地产开发有限公司的这一项目很感兴趣，故同意接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。
二、谈判的主题及内容
甲方的主题及内容：为了把正在建设中的金盾大厦建设得豪华、气派，方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，因此对建筑方案的设想构思谈到价格。主要内容是谈建筑方面的价格以及购买多少付款的方式及外形和双方以后的合作。
乙方的主题及内容：现公司希望早日在大陆内地的建筑设计市场上占有一席之地。由于有这样一个良好的机会，所以公司对中外合资重庆某房地产开发有限公司的这一项目很感兴趣，故同意接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。主要内容是商讨建筑方面的价格，付款的方式和双方以后的合作。
三、谈判的优点及不足： 重庆公司优劣势分析（甲方） 优势：
1．是我们早日进驻内地市场的阶梯；
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2．内地的经济水平低于上海等沿海城市。 劣势：
1．金盾大厦建设方案是在七，八年前设计的，其外形、外观、等方面有些不合时宜；
2．金盾大厦已经在建设中，重庆公司对设计的需求比较急切。 澳博榭联合建筑设计有限公司(乙方)： 优势：
该公司是对此获得大奖的国际甲级建筑设计公司，名声显赫。 劣势：
还未深入内地市场，而内地市场有很大的发展空间。
四、谈判目标与谈判底线： 我方：最高目标：40万元人民币
可行目标：40万元—32万元人民币 最低目标： 32万元，交图期限延迟两周 客方：最高目标：41万元
可行目标：36万元 最低目标：31万元
五、谈判各阶段策略运用： 开局阶段：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，为谈判打开局面，有利于双方的长期合作。 报价阶段：
向对方明确报价，并作出报这个价格的原因及合理性的解释 磋商阶段：
①尽可能多的问对方问题，价格、设计要求等，进而揣测对方的底线是多少，然后依此进行谈判。
②红脸白脸策略：在讨论价格时由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白
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脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格的问题上转移到图示的设计和构思上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
③层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
④把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让价格来换取其它更大利益； ⑤突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会造成的损失 成交阶段：
1.把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；
2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间。僵局处理策略：
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整；
六、谈判议程安排
1.时间： 2013年10月20日 地点：澳博榭联合建筑设计有限公司
议题：就金盾大厦设计得构思、价格、日期等项目进行具体洽谈 2.时间。2013年10月21日 地点：澳博榭联合建筑设计有限公司 议题：就金盾大厦设计得报价再次进行磋商
七、应急方案
1.如果就此谈判意见矛盾突出，甚至出现了激愤之态，协商改期再进行商谈 2.给双方半小时的时间平静心情，调整心态喝喝茶，听听音乐 3.对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议
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应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略
4.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的谈判策略影响谈判进程 八：场景预演：
开局阶段洽谈：以感情式的交流，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
价格洽谈方面：作为需求方，尽可能多的问对方问题，价格、设计要求等，进而揣测对方的底线是多少，运用自己方的优势结合市场行情尽量让对方把价格降低，作为供给方，可以抓住对方的劣势，是需求方急切需要进而把价格稳住。
运输方式的选择和风险承担：运输的方式 有船运和空运，价格不一样、产品保险有专门的公司。所以在这两方面可以进一步洽谈。确定双方的责任。 付款方式和交货方式的选择：可以从一次性、分期付款，现金和支票等去提，也可以作为要求对方给予优惠的筹码
中场休息：合理利用暂停，首先冷静分析原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
刘芳
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推荐第6篇：合资合作谈判方案
合资合作谈判方案 目 录
前言
一、谈判主题
二、谈判目标
三、谈判环境分析
四、谈判双方背景分析
五、谈判预期结果及可能面临的困难分析
六、谈判过程中使用的战略战术说明
七、谈判议程
附录
前 言
中粮建材有限公司是一家集建筑装饰、铝合金型材、钢结构设计、生产制造为一体的专业股份制民营企业。 公司原在云南省多年发展，取得了良好的业绩。公司实行现代企业管理模式，已通过国ISO9001:2000 质量管理体系认证，先后获“云南市场质量保证企业”、“云南市场AAA 信誉”荣誉，其产品被评为 “红耪产品”。“十一五”公司在彩色喷涂铝型材基础上，计划新上一条高档木纹装饰铝型材生产线，使企业成为鄂西北地区建材业的小巨人企业。计划到2012 年销售收入达到4 亿元，利税4000 万元。 我公司经营建材生意多年，积累了一定的资金。 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。据调查得知A 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。我公司欲预期合作，因此公司派我和我的小组作为代表和这一绿茶公司进行商务谈判，希望能与他们取的合作！
一、谈判主题
我公司与绿思源绿茶公司保谈判健品项目合资合作
二、谈判团队人员组成
主谈： 张轩浩 公司总经理 谈判全权代表； 决策人： 王春 负责重大问题的决策； 技术顾问：李博 负责技术问题； 财务顾问：崔萌 负责财务问题； 法律顾问：张金框 负责法律问题；
三、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，在可以承受的资金范围内投资，争取获得最大的收益。原因分析：要求与对方的长期合作关系。
2、具体目标： (1)、解决双方合资（合作）前的疑难问题。 （2）、达到合资（合作）目的。
四、谈判环境分析
1、己方报价： 投资限额在150 万以内
2、利益目标： ①保证我方的利益最大化。 ②利润分配问题：年收益率在20%以上，并且希望A 方能够用具体情况保证其能够实现。 ③风险分担问题：用50 万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。 ④最终使双方达成保健品项目合合资作，使双方实现共赢。
3、谈判底线： ①要求年收益率在20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现。 ②对方负责进行生产，宣传以及销售。 ③争取对方与我方长期合作。
五、谈判双方背景分析
（一）、我方核心利益：
1、要求对方尽早签约。
2、要求年收益率在20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现 。
3、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释。
4、要求对方对资产评估的300 万元人民币进行合理的解释。
5、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释。
（二）、对方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。
（三）、我方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
（四）、我方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少，需对方公司对其产品提供了相应资料。
（五）、对方优势：（1）、公司已注册生产“绿思源”牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。（2）、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 （3）、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好，未来发展前景广阔。
（六）、对方劣势：（1）、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。（2）、缺乏足够的资金，需要吸引资金。
六、谈判预期结果及可能面临的困难分析
（一）、预期结果：达成合作目的，但在谈判过程中会遇到许多困难！
1、对方要求我方出资额度不低于50 万元人民币
2、用50 万购买茶叶险计入成本
（二）、谈判过程中面临的困难及应对方案： 1.对方对于我方的要求难以接受，比如说要求对方投资年收益过高。 应对方案：就相关上述问题进行谈判，运用妥协策略，达成双方都可以接受的条件。 2.对方使用借题发挥的策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对方案：避免由于过多的解释而自乱阵脚，可以转移话题，但必要时可以支出多方的策略本质，并且要声明由于对方的胡搅蛮缠影响了双方的谈判进程。 3.对方要求保证控股。 应对方案：可以答应对方的要求，但要以公司利益为底线，不能损害公司的利益。 4.对方在于利益分配上出现分歧意见。 应对方案：依据我方公司的具体情况，在保证本公司的利益的情况下，答应对方的合理要求。
七、谈判过程中使用的战略战术说明
1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本产品的优越及现在乐观的市场和高额的收益回报，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。
2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
八、谈判 议程
（一）、具体日程安排（共同达成意向） 4 月20 日上午9：00～12：00，第一阶段； 4 月21 日上午9：00～12：00 为第二阶段；
（二）、谈判地点（共同达成意向） 第一阶段的谈判安排在公司一号会议室。 第二阶段的谈判安排在云南省昆明市滇池路56 号桂花大酒店12 楼第二号会议室。
附 录：
1、合同（略）
2、中粮建材公司简介： 中粮建材有限公司是一家集建筑装饰、铝合金型材、钢结构设计、生产制造为一体的专业股份制民营企业。 公司原在云南省多年发展，取得了良好的业绩。公司实行现代企业管理模式，已通过国ISO9001:2000 质量管理体系认证，先后获“云南市场质量保证企业”、“云南市场AAA 信誉”荣誉，其产品被评为“红耪产品”。“十一五”公司在彩色喷涂铝型材基础上，计划新上一条高档木纹装饰铝型材生产线，使企业成为鄂西北地区建材业的小巨人企业。计划到2012 年销售收入达到4 亿元，利税4000 万元。
3、中粮建材公司背景资料： （1）、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 （2）、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 （3）、投资预算在150 万人民币以内。 （4）、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 （5）、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但我公司对其产品提供了相应资料 （6）、据调查得知我公司的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
4、云南省茶叶市场情况;2009 年云南省茶叶面积达523 万亩，居全国第一位；茶叶产量18.08 万吨，增长5.1%，仅次于福建居全国第二；无性系茶园达191.3 万亩，占茶园总面积的 36.58%。 2009 年11 月底，云南省精制茶加工企业为72 家，其资产总额为46.3 亿元，同比下降 1.36%。2009 年 1-11 月，云南省精制茶加工行业共计实现产品销售收入为13.7 亿元，同比下降0.13%；利润总额为4394.7 万元，同比增长31.01%。近几年云南省尝试调整产品结构，普洱茶产品比例下降，绿茶、红茶普遍上升。同时，企业布局、资本构成、品牌整合等方面也取得了新的进展。所以，目前正是绿茶行业发展的新时期。但是由于今年西南地区的大旱，可能会对茶叶的产量有很大的影响。
推荐第7篇：合同谈判和起草
合同谈判和起草
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合同谈判和起草
对于商业人士来说，一个最大的挑战（至少开始的时候）就是谈判和起草合同。许多人认为，合同必须是40到80页的文件，包含很多难以理解的小字印刷条款，有一套行业语言。事实上，许多人将法律术语当成了“法律人的术语”。谁希望要或需要那类“合同”？这样的合同对你或公司怎么会有帮助？你为什么不能和潜在客户或顾客坐下来谈谈，互相了解一下，握握手？我们从前不是这样做事的吗？
要回答这些问题，我有些好消息和不太好的消息。首先，好消息是：大多数的公司不需要过长的、由小字印刷、难以理解的合同。另外一个好消息是：双方经过协商而起草的合同对你和你的公司来说，有很大价值。它可以阐明与客户/顾客的关系，将纠纷最小化，甚至可以避免争议或误解。下面是些不太好的消息：握手言欢的日子（也称为“绅士协议”）一去不复返了。世界发生了巨大的变化，没有书面可执行的协议，公司就会在付款方面遇到麻烦。可能更糟糕的情况是，由于双方之间没有清晰有效的书面协议，而导致拖欠客户的款项。本文的信息可以使你拥有一份清晰有效的书面协议而成竹在胸。 作为商人，在合同谈判的时候，最重要的是要确保由你或者你公司的人来起草合同。为什么？如果由你或者你公司起草合同，你即使不能掌控整个商业关系，也可以将希望要的所有内容订立到合同中，使用自己选择的语言构建交易情况，并设定谈判的语气。你可以限定另一方提出的问题，使对手在提出自己的观点之前，必须回应你在合同草案里提出的问题。你也可以避免重新就他人起草的初稿再行协商，这样做的结果是，比自己准备初稿还要费时间。经常有人问我，该不该用合同样本？我的回答通常是，可以用，但只能把它当成指导。如果你太依赖别人的格式，你可能最终会将不适合自己情况的语言纳入进去，合同语言可能更适合对方，而不是自己。你可能希望与律师协商，尤其是在自己订立同一类合同的时候。律师可以帮你起草一份适合自己业务需要的标准合同。但无论怎样，不要使用另一方的合同条款做样本。对方的合同很可能在订立的时候是根据其最大利益订立的。因此，对你或公司不可能太有利。 现在你决定与对方（不管对方是个人还是作为公司）订立合同了。你现在知道，你要起草是一份在交易和交易合同中都有利自己的合同。
经常有人问我，合同中是否需要包括订约缘由（也称为“鉴于条款”）。简短的回答就是，不需要。鉴于条款不是合同的必要元素。这儿有个怎样读鉴于条款的例子： 鉴于卖方希望将其英菲尼迪2007 M35轿车出售； 买方希望从卖方处购买此英菲尼迪2007 M35轿车； 这些条款通常出现在实际条款的前面。这些鉴于条款非常不必要，因为你只需在合同正文部分写上卖方同意出售，买方同意按照3.5万美元的价格购买卖方的英菲尼迪2007 M35轿车。你什么时候希望在合同里包含鉴于条款？可能在特殊情况下，比如，当你在选择某一公司的服务而不是其他别的公司服务的时候，或者有些特别的事情需要在合同里陈述清楚。如：假定你选择从简•多伊处购买英菲尼迪，因为她告诉你，她仅开了10,000公里，你完全不希望买一部开了10,000公里的英菲尼迪。里程可能对你很重要，你希望在合同里将其订为鉴于条款。如果你后来发现简•多伊将里程表回拨了（必须承认，现在来说回拨有点难），如果合
同鉴于条款表达了这点，你可能有理由取消合同，把钱要回来。因为法官或者仲裁员清晰地认识到，你合同里说的很清楚，里程表对你来说很重要。你相信对方做出的“汽车开了不足10,000公里”的陈述。
你实际上协商的内容是什么，合同是怎样起草的？你会希望向自己和对方提出以下问题： 1.交易到底会是什么样，交易的当事人是谁?是货物销售还是服务销售？你是货物还是服务的卖方还是买方？要确定你清楚地识别了交易者的身份，使用了恰当的名称，具体说明了出售货物的内容和数量以及服务的内容和种类。你会希望将个人或公司的地址及/或其它信息订立到合同里，帮助你识别合同的当事人。如：你不能仅仅说“买方同意购买卖方的汽车”，而应该说“买方约翰•史密斯, 住址：美国某镇第一大街123号，卖方：简•多伊, 住址：美国某镇第二大街456号。卖方简•多伊同意向买方约翰•史密斯以3.5万美元的价格出售其英菲尼迪2007 M35轿车。为什么细节很重要？约翰•史密斯 可能会认为其从美国某镇第二大街456号的简•多伊那里购买汽车。但是如果合同不写细节，他可能会发现卖方其实是Jane住在纽约纽瓦克第三大街789号的堂兄，出售的是1990年的Ford Escort。很明显这不是约翰•史密斯希望的交易。 2.支付条款是什么?假定你的邻居雇你来刷房子，要付你多少钱？什么时候支付？怎么支付？是不是要先满足某些条件才能支付？比如，你更愿意明确规定，自己希望在9月1日开始工作，不迟于9月8日完成工作。9月8日下午5点之前支付650美元。现在又产生了以下进一步的问题。 3 有没有关键性的、货物或者服务必须完全交付截止日期？这样截止日期的合同条款称为“时间关键性”条款。另一方可以据此宣称你违约，请求法庭判你罚金。以房屋粉刷为例，如果你在9月8日完不成工作，对方是否会全额支付你价款？如果9月8日之后工作还没有做完，你会不会每天支付罚金？如果你预见到9月8日之前不能完成工作这一情况，你在谈判的时候就应考虑这些问题。 4.你或对方在完全受合同约束之前有没有先前关键的事件或条件? 这就是先决条件。上面为邻居粉刷房子的例子，有一个先决条件：你必须在不迟于9月8日之前完成工作。 5.如果买方不付款或者付款延迟会怎么样? 以粉刷房子为例，假如你按时完成了工作，你的邻居不付款，现在怎么办？你能加收利息吗？如果能，要收多少？利息具体要怎样算？你可以加收延迟付款违约金吗？收多少？如果你必须提前诉讼以收取价款，你可以让邻居支付诉讼费和律师费吗？如果你在合同里订立了自己承担此类费用的条款，通常你就不能让邻居支付。 6.如果提供的货物或服务有缺陷怎么办? 假如你与皇家叉车公司订立了合同，让其为你提供仓库叉车。你已经按协商好的价格支付了费用。但第二天叉车坏了，你可以证明你和自己的员工都没有过错。你有权把钱要回来吗？你有权免费修理或替换吗？同样还是取决于合同是怎样订立的。 7.如果你订立购买产品或服务的合同，是否需要其它货物、设备、培训或手册? 如果需要，合同里包括这些补充货物或服务吗？你需要从另外的买方处购买这些物品吗？如：如果你从当地的电脑销售人员处购买了一台电脑，如果电脑里装有软件怎么办？合同价格包含最新的Power Point 版本吗？如果包括，你应当坚持在交易里以书面形式把这项内容纳入进去。 8.谁支付税款及/或运费? 回到前面叉车的例子，如果合同没有规定税费或运费，想一想会发生什么？你作为买方可能不得不支付税费和/或运费。如果你强烈感觉到应当由卖方应该支付税费或运费，你应该协商并在合同里写明这一点。
很明显，没有文章能涵盖你希望在合同里规定的所有问题和要点。以上内容仅仅是指导。有没有任何合同里都要包含的条款？有，有些条款包含下列内容： a.胜诉方有权在诉讼或仲裁中收取律师费的条款。 b.要求必须以书面形式修改合同，由合同双方当事人签字的条款。 c.除非合同双方书面许可，否则合同不得转让的条款。 d.规定合同、只有本合同为双方之
间的全部合同，代替之前的一切协议的条款。 在协商和起草合同时，以上问题和建议注意两个主要问题：1.永远不要想当然的认为，合同条款或合同本身是双方达成合意的结果。尽管你希望简化合同，但是如果某个条款对于来说很重要，而你又心存疑惑，就应当将其订立到合同里。可以非常确信的一点是，没有任何两个人或双方对合同的理解是完全一致的。如果你事前不写明合同的关键方面并以付诸于书面，一旦产生争议，第三方法庭（如法官或仲裁员）很难弄清双方之间达成的内容。这就意味着至少有一方对解决方案不满意。2.一切都是可以协商的。你所谈的内容条款并不一定都能包含到合同里。如果某些东西对你来说很重要，那你就可以协商。不协商就意味着你不会得到你所需要的东西。现在，你已经阅读了本篇文章，你应当考虑对自己最重要的条款，也就会处于有利地位以避免纠纷或将纠纷最小化，从而将精力放在业务及（可能）赚钱上！ 声名：本文章仅做信息使用，不做为法律意见，不构成律师－客户关系，也不能代替当地律师的法律咨询。
推荐第8篇：谈判及合同管理
第十三部分谈判及合同管理
一、采购谈判
1、采购谈判
是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。
采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。
2、采购谈判主要适用以下几种场合：
1）采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备，在设计制造、安装试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细地商讨和比较。
2）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使渴求成交的个别供货商在价格方面做出较大的让步。
3）采购商品的供货厂商不多，但企业可以自制，或向国外采购，或可用其他商品代用时，通过谈判做出有利的选择。
4）需用商品经公开招标，但开标结果，在规格、价格、交货日期、付款条件等方面，没有一家供货商能满足要求，要通过谈判再作决 。
5）需用商品的原采购合同期满，市场行情有变化，并且采购金额较大时，通过谈判进行有利采购。
3、采购谈判的内容
（1）货物的数量条件；（2）货物的质量条件；（3）货物价格条件；（4）货物的交货条件；（5）货款的支付；（6）检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。
4、采购谈判的过程
采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后
1、采购谈判前计划的制定：成功的谈判计划包括以下步骤：1）确立谈判的具体目标2）分析各方的优势和劣势3）收集相关信息4）认识对方的需要5）识别实际问题和情况6）为每一个问题设定一个成交位臵
7）开发谈判战备与策略
8）向其他人员简要介绍谈判内容
9）谈判预演
2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下：
1）双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则
2）探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜
3）要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标
4）在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧
5）达成协议，谈判结束
3、采购谈判后的工作：
1）起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名
2）将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。
3）执行协议。
4）设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题
5）在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。
二、采购合同类型
采购合同是企业（供方）与分供方，经过双方谈判协商一致同意而签订的“供需关系”的法律性文件，合同双方都应遵守和履行，并且是双方联系的共同语言基础。签订合同的双方都有各自的经济目的，采购合同是经济合同，双方受“经济合同法”保护和承担责任。
1、固定价格合同
①企业固定价格合同
是指在约定的风险范围内价款不再调整的合同。双方需在专用条款内约定合同价款包含的风险范围、风险费用的计算方法以及承包风险范围以外的合同价款调整方法。
这个类型的采购合同中，价格一旦在协议中标明，无论外在经济如何波动、产业竞争。公给水平、市场价格等环境如何变动，都不得更改。 ②有弹性的固定价格合同
③再决定的固定价格合同
④激励性的固定价格合同――类似再决定的固定价格合同，只是合同条款允许供应商一起分享成本节约的收益。
2、成本定价合同
是指以合同约定或其他方式议定的成本为基础，加上该成本的一定比例或定额费用确定价款的合同。
成本定价合同一般适于价格昂贵、性能复杂的商品和服务，或者对于采购方重要但是劳力和物料成本上存在很多不确定性。
①成本加激励费用合同――类似于激励性的固定价格合同，只是基础价格是根据认定的供应商成本而不是固定价格。
②成本公担合同――双方认可的成本是有双方按照预先确定的比例共同承担的。 ③时间和物料费用合同――常用于设备维修协议，供应商不能准确确定成本。 ④成本加固定费用合同
例题：采购合同价格类型
公司需要生产20个轻质、高功率输出的电源。电源已经过充分的研发且进行了合格测试。虽然电源最终通过了严格测试要求，但由于系统不足的冷却能力仍需对每件物品进行重新测试。（经过个体的工程计划后，该系统变得可靠稳定且能够有效地使用）。采购人员与申请人商议后决定固定价格激励的合同类型是适合的。对成本数据的分析得出以下的与单一供应商Duke Wayne公司的谈判目标，这些谈判目标需与供应商商议。
Target Cost 目标成本$420，000
Target Profit 目标利润$35,000
Target Price 目标价格$455,000
Ceiling Price 最高价$500,000
Share Formula：分配公式：70/30
根据以上信息，决定：
*假设供应商实际发生成本为$475,000时的最终价格
*假设供应商实际发生成本为$350,000时的最终价格
A． $499，000 and 和$410,000
B． $493，500 and 和$406,000
C． $500，000 and 和$405,000
D． $498，000 and 和$408,000
答案： B
1．供应商实际发生成本为$475,000时的最终价格
目标成本$420，000
成本 475,000 比目标成本高出55,000
高出部分的分配公式： 70/30： 55,000X0.7=38,500
买家承担70%的高出部分的成本：420,000 +38,500=458,500
在加上目标利润$35,000458,500+35，000=493，500
总合 493，500
2．供应商实际发生成本为$350,000时的最终价格
目标成本$420，000
成本 350,000比目标成本低出：420，000-35,000=70，000
低出部分的分配公式： 70/30：70,000X0.3=21,000
供应商得到上面的30% 的奖励：350,000 +21,000=371,000
再加上利润 35，000 ：371,000+35,000 = 406，000
总合 406，000
三、解决合同纠纷
1、合同纠纷
是指因合同的生效、解释、履行、变更、终止等行为而引起的合同当事人的所有争议。合同纠纷的范围广泛，涵盖了一项合同的从成立到终止的整个过程。具体说来，合同的纠纷有：合同的效力，即合同是否有效之争议；合同文字语言理解不一致之争议；合同是否已按约履行之争议；合同违约责任应当由何方承担及承担多少之争议；合同是否可能单方解除之争议……合同当事人签订合同之后，理想的状态是当事人各自分别按照合同规定之内容完成应履行之义务，直至合同圆满终止。但是、在现实生活中，由于各种各样的原因，既有合同当事人主观的原因，也有情势变迁方面的客观原因。导致合同在签订之后的履行过程中并不是一帆风顺的，往往会出现各种各样的，或大或小的纠纷。没有任何纠纷，合同即履行完毕的情况是不多见的。尤其是在大型合同及涉外合同之中，对于合同纠纷，有些当事人协商加以解决，有些却协商不了，就可能会使一方当事人诉诸仲裁或诉讼，一旦纠纷得不到解决，就会影响合同的正常履行，甚至扰乱社会经济秩序。因此，合同纠纷能够避免则尽量予以避免。
2、解决方式多样化
合同纠纷的解决方式多样，一般来说，主要有以下四种：
协商
合同当事人在友好的基础上，通过相互协商解决纠纷，这是最佳的方式。调解
合同当事人如果不能协商一致，可以要求有关机构调解如，一方或双方是国有企业的，可以要求上级机关进行调解。上级机关应在平等的基础上分清是非进行调解，而不能进行行政干预。当事人还可以要求合同管理机关、仲裁机构、法庭等进行调解。
仲裁
合同当事入协商不成，不愿调解的，可根据合同中规定的仲裁条款或双方在纠纷发生后达成的仲裁协议向仲裁机构申请仲裁。
诉讼
如果合同中没有订立仲裁条款，事后也没有达成仲裁协议，合同当事人可以将合同纠纷起诉到法院，寻求司法解决。+除了上述一般特点之外，有些合同还具有其自愿的特点，如涉外合同纠纷，解决时可能会援引外国法律、而不是中国相关的合同方面的法律。
案例分析题
A 公司最近由于供应商表现不佳，比如不能交货，不能按时交货，或者即使按时交货，但是交货规格不符合要求等，经常和这部分供应商发生合同纠纷。甚至有
时供应商的不良表现影响了A 公司生产稳定性和对客户的正常的产品质量水平。假设你在A 公司采购部工作。对表现不佳的供应商，你的上司认为直接起诉是最好的解决方法。但你对此持有保留意见，认为应该探讨解决合同纠纷其他途径。
请解释采购商与供应商解决合同纠纷的各种途径。
从时间效率方面考虑，合同纠纷就优先考虑哪一种途径？
在我国合同法中，对于A 公司向表现不佳的供应商索赔额度有哪些规定？ 什么是无效采购合同？无效采购合同包含哪些情况？
解析：
1)和解或者调解
和解是是指发生买卖合同争议以后，合同各方当事人直接进行磋商，在互相谅解的基础上解决争议的一种方式。
调解，是指买卖合同当事人之间发生争议后，由第三方对争议各方依理依法进行劝说，并使争议双方在互相谅解的基础上自愿达成和解协议的一种解决争议的方式。
2)仲裁
仲裁是指买卖合同的当事人通过协议将其争议提交给仲裁机构，由仲裁机构依照仲裁程序对其争议做出裁决从而解决争议的一种具体方式。
3)诉讼
诉讼是指买卖合同当事人之间产生纠纷以后在没有有效仲裁协议的情形下，其中的一方向人民法院提起民事诉讼，请求人民法院予以解决争议的一种具体方式。
(2)优先考虑和解或者调解
(3)1)赔偿额不得超过违反合同一方订立合同时预见或应当预见性的因违反合同可能造成的损失。2)如果当事人在合同中既有约定违约金，又约定定金的，一方违约时，对方可以选择使用违约金或者定金条款。但不能将两者同时并用。
3)约定违约金低丁实际造成的损失，当事人可以向法院或仲裁机构请求增加赔偿。
（4）无效的采购合同是指当事人虽然协商订立，但因为违反法律，国家不承认其法律效力，不受法律保护的合同。无效采购合同包括五种情况：一方以欺诈、胁迫手段订立合同，损害国家利益的合同；恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益的合同； 以合法形式掩盖非法目的的合同；损害社会公共利益的合同；违反法律、行政法规强制性规定的合同。
推荐第9篇：卖场合同谈判步骤
二、谈判的目的
1、营造双方面的新关系——合作、交易买卖关系
2、重新调整目前现有关系
3、拓展未来合作关系
三、谈判的主要项目
1、年度合同的谈判（付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费、违约条款等）
2、促销谈判
3、端架陈列、货架位置的谈判
4、正常商品之进、售价
5、销售业绩的追踪
6、新品引进、旧品淘汰
7、滞销品、高库存的追踪及解决
8、相关违约责任、重点异常事故的追踪及罚金的谈判
9、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决
……
四、谈判的准备
1、拟定谈判计划
• 依据年度行销计划拟订
• 一年至少与所有供应商谈判一次
• 每一次谈判的日期应事先规划，以安排及准备每次会议
• 考虑供应商的优先顺序（依销售金额及数量，以将TG作最好的安排（依部门及处别）
• 为采购机会预留时间
• 与决策者直接谈判
• 成为第一个从供应商获得预算的零售商
• 于决议日达成约定，并保有工作的规律
2、准备重点
1) 收集资讯
资讯管理是谈判成功要素之一
整理需要的供应商资讯项目：
• 收集目前能使用的资讯
• 拟出需要搜寻的资讯
• 准备需要供应商提供的资讯。
市场行情通悉，了解市场供需情况；清楚竞争者的正常及促销售价
尽力收集供应商状况——对方供货能力、防御枢纽、攻击力、发展潜力；知道供应商销售最好及最差的商品
商品市场占有率
公司底线、目标及需求
2) 确认共同的利益
目的：在谈判开始建立彼此的信任，重点式地介绍或合理化各项提议、方案，减少或拒绝供应商的提议；加速达成最终协议。
• 在谈判期间，供应商对我方期望什么
• 双方有哪些的短、中、长期利益
3) 定义目标设定
• 理想目標——最令你满意的目标
是草拟提议的基础，基於慎重及可抗辨的理由，必须是可信的
设定更高的目标会导致更多成果；高目标则高风险，需要更多的准备和耐心
• 预期目标——为供应商所能接受之最接近理想目标的解决方案
• 最低目标——低于此目标即无法达成协议；定义此最低目标乃依据，当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案
• 目标设定要点
营造最有可行性的谈判空间
扩展预期目标与最终底线的距离空间（增加谈判时弹性空间）
了解最终底线目标：公司政策、立场及个人职责权限
4) 列举谈判的重点及其他的解决方案
增进在谈判中的弹性及获取改进谈判的所有机会5) 评估供应商的可能策略• 预测供应商的谈判策略及理由供应商的谈判模式供应商定义其利润的方法与供应商建立关系的分析及供应商可能运用的武器• 评估（假设自己为供应商）目标的范围让步的策略主要的理由反驳我方的理由• 检讨谈判中可能被询问的问题：收集遗漏的资讯检视事前的假设6) 确定我方策略• 我方条件的优缺点• 整理使我方占优势之资讯• 替代解决方案• 准备重要的理由以定义选用的策略、加强本身优势、及回应供应商拒绝7) 记录要询问的问题记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看8) 其它注意事项• 携带并填写会议记录簿• 要求供应商提供其广告及促销计划
五、谈判的技巧
1、谈判的阶段
1) 双方介绍
• 透过介绍检视供应商代表的决定权
• 说明或重申会议的目的
• 如需要，设定会议终止的时间及主题
• 说明对共同利益地看法
2) 收集重要资讯
以确定自己策略及推测供应商的策略，以使自己在谈判中占据优势
• 依据所收集的资讯提出适当问题督促供应商发言
• 检视对供应商策略的评估是否正确
• 让供应商知道可得到的好处及谈判失败所担负的风险
• 记录供应商的答案
• 筹集所有必要的资讯
• 不要透露自己的策略
3) 谈判中
• 首要的提议
供应商提出首要的提议
如无法接受供应商提议
了解供应商需求
重新制定提案，运用理想目标，说明与共同利益之差异，告知负面后果
需注意策略
• 让步
让步是以供应商的价值而非以成本：指供应商经济、财务或商业的好处，非我方成本；对我方是低成本但对供应商是高价值
只有在迫切需要的情况下才作让步
只有在有相对应条件的情况下才作让步：以补偿让步的损失，且可用以拒绝让步
不要认为有责任给予供应商对等的让步
假如在某些重要议题让步不足，可在讨论其它议题时作改进
第一个让步者通常是输家最后关头才作让步，偶尔做些小让步• 回应供应商策略使供应商失去信心依据供应商的理由提出问题以使其不得不软化策略质疑供应商的理由，驳斥没有事实依据且不可信的资料，强调矛盾及不连贯处假如供应商强硬坚持采取消极态度：不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反应运用能增加供应商压力的办法：威胁供应商是危险的做法，因为会增加谈判的困难度，因此把它视为最后的武器• 总结总结协议的条件确定双方的解释均相同作书面确认并要求供应商作书面确认避免遗漏某些可成为协议声明的不清楚论点
2、提出问题的形式1) 提出建议及见解促使供应商详述其观点、决定的标准及提议2) 询问原因得知供应商见解及提案的原因与执行的方式3) 了解轻重缓急了解供应商提出之理由、决定标准及解释的重要性4) 减少或拒绝供应商提出的理由拒绝供应商所提出理由，或削弱其重要性与说服力5) 着眼后果使供应商知道谈判失败的负面后果
6) 其它问题
提出其它问题以收集补充材料或信息
3、谈判中影响结果的行为
1) 必须有的行为
• 提出问题
• 回应厂商的提议
• 宣告将有的行为（除意见不一致）
• 冲突处作让步
• 阐述/检视对供应商的了解
• 总结
2) 应避免的行为
• 提供资讯/淡化理由
• 提出反驳建议
• 攻击/反对已定案的计划回应供应商的提议
六、谈判结束后检讨
1、是否达成预定目标，为什么
2、遭遇什么重大困难
3、我方策略有什么优缺点，如何运用优点
4、什么是促使谈判成功的重要原因
5、供应商提出的哪些理由造成我方困扰
6、哪些重要信息未掌握
以上即为一般大卖场常用的谈判流程和规则，了解了这些，也就了解了大卖场与供应商谈判工作的重点，供应商通过对这些的仔细研究和练习，可以提高自己对大卖场谈判的适应性和掌握度。目前的事实就是大卖场的操作水平高于供应商，谈判地优于供应商，要提高自己的应对能力，最有效是途径就是学习它，才能做到知己知彼。
推荐第10篇：投标合同谈判方案
模 拟 谈 判 方 案 专 用 纸
关于
1、
2、3#号公寓管理站的招标谈判计划书
一谈判主题
关于淮海工学院
1、
2、3#号公寓管理站的招标与投标方进行谈判。争取把合同价定在学校能接受的范围内，要投标方保证质量达到要求，按时竣工。
二谈判团队成员配备
决策人：季正文
财务负责人：赵建蓉
技术负责人：邱源、许金龙
法律顾问：郭莹
会议时间：2011年12月16日
会议地点：土木楼4楼计算机房
三谈判内容
1我方要求投标方完成工程要多、快、好、省。多指的是，实际分部分项工程只能比投标书上做的多，不能少。快就涉及到工期问题了。好既是质量问题，投标方要保证工程合格，这是最低的要求。
2总价：本工程投标总价1182174.91元。投标总价包括分部分项工程量清单计价合计861885.34元。措施项目清单计价合计150041.39元。其他项目清单计价合计287.31元。规费37047.03元。税金35647.88元。本工程合同约定是固定总价，但是，地砖、内墙瓷砖、卫生洁具为甲供材。我招标方在工程施工过程中有专业甲方代表等人对工程进行跟踪监督，加上投标方围墙、大门图纸不详项目特征描述不明确，所以，我方提出降低投标总价为100万元整。 3工期要求：工期招标文件要求120日历天。
4工程预付款：我方要求支付承包商10%即10万元。理由：我方已为承包商做好施工前三通一平工作，我方资金紧张。
5工程进度款：按阶段支付。最后结算。
6索赔：按实际发生情况有责任方支付。
四谈判目标
1以对我学校最有利的条件把工程交给中标单位。
2奖惩办法：工期每推迟一天惩罚千分之三元，每提前一天奖励1000元。 3解决合同争议，使合同有利于我方。
五工程概况
工程名称：学生公寓管理站工程
建设地点：淮海工学院院内
招标方式：公开招标
招标范围：
1、女生区5-10号楼之间的3个管理站，每个385平方米；
2、男生区南面4栋楼之间的1个管理站，380平方米；
3、各个管理站组团的围墙和大门。（详见施工图及清单）
合同工期要求：合同工期要求120日历天
要求质量标准：合格
投标保证金：10000元
现场施工条件：已具备施工条件
六我方情况
我方属教育单位，能够按时拨付工程款。
由我方提供的材料一律采购齐全，质量有保证。
施工前准备工作即将完成。
我方有专业技术人才跟踪工程建设。
七谈判过程
第一轮，介绍我公司的概况和谈判队伍的组成以及对此工程的看法。（季正文） 第二轮，对于对方对招标文件的困惑之处我方应作出回答。（全体）
第三轮，关于该项目的投标价格、工程预付款进行磋商（赵建蓉、邱源、季正文）， 以及工程索赔等其他问题的谈判（许金龙、郭莹、季正文）。
第四轮，关于此项工程施工工期的协调问题达成一致的协议。（许金龙） 第五轮，宣布谈判结果。 （季正文）
八我方人员分析
季正文：洞察能力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，是本次谈判的关键人物。负责本次谈判的决断。
邱源：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。负责本次谈判投标方提出的工程进度款，预付款等
郭莹：心思细腻，熟悉相关法律，懂得随机应变。负责本次谈判对方提出的索赔工作。
许金龙：综合能力较强，是公司核心人物之一，懂得调节谈判气氛，擅于发现对方弱点。负责本次工作对方提出的工期等相关工作。
赵建蓉：属公司核心人物之一，擅于应变，熟悉相关法律，财务知识较强。负责本次谈判对方提出的合同总价工作。
九谈判中策略
对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。
要好意思说“不”。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。
在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们，可以用探测的技巧。
十谈判的风险及效果预测
对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
第11篇：合作合同
康复病床合作合同
甲方：广东新一信通信发展有限公司
乙方：上海理工大学
因双方决定对于康复病床的开发生产和销售事宜进行共同合作，为明确各方之权利义务，现经甲方与乙方共同协商同意，对双方的共同经营合作事宜，达成如下合同：
第一条 合作宗旨
双方本着自愿、平等、诚信的原则，根据《合同法》及国家、当地政府 的有关规定，经友好协商，对项目进行共同投资,共同经营,共亨利润,共担风险。
第二条 合作经营项目和范围
带有自动护理和娱乐功能的康复病床的生产和销售。
第三条 合作期限
另行商定。
第四条 合作方式
甲方负责提供产品生产的全部资金、设备和材料供应，并负责完成产品生产的全部流程以及产品生产中的管理和质量控制等内容。
2
乙方主要负责提供产品生产的完整设计方案及图纸、应用软件以及后续技术支持，以完全技术入股方式与甲方进行合作。
3、合作期间各合作方的股份，不得请求分割。合作终止后，现有设备及新增设备由甲方所有。合作期间甲方所有设备的折旧计入生产成本。
第五条 盈余分配与债务承担
1、盈余分配：
生产成本甲乙双方按约定比例分配, 甲方提供资金以及完整的产品生产线，甲方占80%，乙方提供完整的设计方案及匹配软件，乙方占20%,。产品销售利润由销售方各自自由分配。其中甲方定期由乙方签名确认的生产进度及成本报表，出具利润分配确认书给乙方。
2、债务承担：
本合作合同订立之前债务由各自方承担,债权由各自方所有。本合同订立之后的债权债务以各合作人的盈余分配为据，按比例承担。
3、经营风险的承担：
产品生产所需资金和生产材料及设备全部由甲方投资，由甲方独立经营，独立管理，质量问题由甲方自担风险，自负责任；产品生产所需设计图纸与设计方案及匹配软件由乙方独立设计，独立提供，一切因设计缺陷导致的产品缺陷所引发的风险和损失，由乙方完全负责。涉及产品合格投入市场后的一切经营风险与责任由甲乙两方各自承担。
第六条 第三方入资及出资的转让和退资
1、入资：
需承认本合同；需经过所有合作方同意；须执行合同规定的权利和义务。
2、出资的转让和退资：
各合同方出资在本合同约定的合作期间内不得转让。
第七条 合作双方的权利
1．、甲方作为产品生产方，拥有对产品生产流程及生产人员的全权管理和调动，对产品成品拥有冠名权和署名权，并对产品生产过程中的生产工艺拥有自主产权。
2、乙方作为产品技术供应方，拥有对设计资料的所有权及改动的权利，对产品生产过程有知情权，以及对生产过程有监督的权利；定期听取甲方对业务展开情况的报告，定期检查合作账册；对产品成品拥有冠名权和署名权。
3、甲乙双方允许共同开发市场，并允许对对方市场资源的使用；合作双方对各自的产品销售盈利部分能够自由支配。
第八条 禁止行为
1、未经全体合作方同意，禁止任何合作方私自以合作名义进行业务活动；如其业务获得利益归合作，造成损失由私自进行业务活动的一方按实际损失赔偿。
2、.双方应当谨慎、认真、勤勉地行使合同所赋予的权利，禁止任一合作方经营与合作竞争的业务。
3、在合同规定其职责范围内行使权利，不得越权。不得利用内幕信息为自己或他人谋取利益。
4、不得利用职权收受贿赂或者其他非法收入，不得侵占合作项目的财产，不得接受与合作项目交易有关的佣金。
5、不得泄漏在合作间所获得的涉及本项目的机密信息。
第九条 合作的终止及终止后的事项
1、合作因以下事由之一得到终止：
① 合作期届满；
② 全体合作方同意终止合作关系；
③ 合作期间亏损达200万；
④ 合作事业违反法律被撤销；
⑤ 法院根据有关当事人请求判决解散
2、合作终止后的事项：
甲方将拥有再生产权利
第十条 纠纷的解决
合伙人之间如发生纠纷，应共同协商，本着有利于合伙事业发展的原则予以解决。如协商不成，可以诉诸法院。
第十一条 违约责任
各合同方如违反本合同条款，违约方应承担相应合同责任，并赔偿守约方损失。包括
诉讼所支的律师费，诉讼费等。
第十二条 本合同如有未尽事宜，应由合作人集体讨论补充或修改。补充和修改的内容与本合同具有同等效力。
第十三条 其他
第十四条 本合同正本一式2份，合作方各执一份。
甲方：广东新一信通信发展有限公司
签字：
乙方：上海理工大学
签字：
年月日年月日日期：日期：
第12篇：合作合同
第一章 总则
根据《中华人民共和国合同法》及其他有关法规，按照平等、互利的原则，经过友好协商，本合同同意在_____________公司内共同出资建立 “_______生产的合同工厂（以下称“合同工厂”），特签订如下合同
第一条 合同组成方
1．甲方：_____________________； 法定地址：___________法定代表人：___________
2．乙方：_____________________全权代理方：_____________________
法定地址：___________________ 法定代表人：_____________________
第二条 合同名称：合作生产经营“_______”。
第三条 合同工厂履行地：_____________________________
第四条 合同工厂的设置：甲方出任董事长、总经理，乙方全权代理人出任副总经理。
第二章 出资
第五条 合同工厂的投资总额为715万元人民币。
第六条 双方以现金支付金额、相关的设施或技术折合的人民币金额按比例出资。
1．甲方占投资总额的60%比例，其组成为：部分公用工程设施、设备和厂房等折算的人民币金额和以现金支付的人民币金额。
2．乙方占投资总额的40%比例，其组成为：符合本合同规定的产、质量要求的“____”生产技术折算占投资总额10%和以现金支付的占投资总额30%人民币金额。
第七条 一方转让其部分或全部出资额时，另一方有优先购买权。
第三章 合同内容、要求和工业化生产规模
第八条 内容：双方__________________________________________，成立生产、经营独立核算的工厂，用二步合成法生产技术，合作生产和销售“________”。
第九条 要求
1．“____”纯度≥60%；
2．“_____”生产得率≥60%；
第十条 工业化生产规模：年产10吨；
第四章 权利和义务
第十一条 甲方的权利和义务
1．根据乙方提供的“甲维盐”生产的技术和设备资料，负责及时提供符合乙方提资要求的场地、资金、设备及公用工程设施。
2．负责生产、管理人员的组织工作。
3．负责提供技术和管理人员的办公、食宿和交通条件。
第十二条 乙方的权利和义务
1．负责向甲方正确、完整的提供为生产合同产品所必须具有的、合同工厂将用于生产合同产品的全部技术和有关设计图纸、技术文件等技术资料，并保证所提供的制造工艺、技术标准、测试化验方法、机械设备和公用工程的提资、厂房设计以及“三废处理”等书面技术资料符合本项目产品生产和质量要求。
2．在甲方预先没有同意前，不可将本合同的任何权利或义务转让给第三方。
3．合同期内，负责合同工厂生产中所需的非市场供应的原料采购，并保证生产过程中不中断。
4．负责本项目在设计、实施过程中，以及试、开车整个阶段的技术人员派驻合同工厂的落实工作。
5．负责合同工厂生产中非甲方原因造成或无法在短时间内克服的异常、故障等的技术支持。
6．负责本项目初次的员工培训工作，包括生产操作和控制要领、分析化验的规范和行业安全教育等有效培训的落实。
第十三条 双方的共同义务
1．同意自签署合同至终止合同的时间段内，该项技术属保密。合同期内，合同工厂及其全体员工和工作人员按合同列明的目的而使用其技术，在未得到对方事先同意前，不向任何第三方公开或透露此技术或商业资料。
2．精心作业，合理分配资源，正确把握市场，努力使合同工厂的效益最大化。
3．共同负责劳动生产管理，或经双方商定另外指派。
4．共同负责生产中通用原料的采购。
5．共同负责合同产品的销售。
第五章 保证
第十四条 乙方提供的合同产品的生产技术和技术资料不受任何第三方的指控。如果第三方提出侵权的控诉，则乙方应与第三方处理此控诉并负责法律和经济责任。
第十五条 乙方提供合同产品的设计计算、产品图纸、制造工艺、质量控制和试验安装、调试、运载及维修等有关合同产品的全部技术资料，必须和目前乙方使用的资料内容相同。乙方保证其提供的技术资料是在合同生效时乙方使用的技术资料，并与乙方拥有的技术资料完全一致。
第十六条 在合同期间，“合同产品”设计变化的技术通知书和技术改进、发展资料，乙方必须及时通知甲方。
第十七条 乙方保证其提供的技术资料是完整的、可靠的、清晰的。有关定义如下：
1．“完整”系指乙方提供的资料是本合同附件中规定的全部资料，并与乙方自己工厂目前使用的资料完全一致。
2．“可靠”系指甲方按技术资料制造的合同产品应符合乙方按合同提供的合同产品技术规范。
3．“清晰”系指资料中的图样、曲线、术语符号等容易看清。
第六章 技术资料交付
第十八条 在合同生效后的 天内，乙方必须向甲方提供合同产品有关的全部技术资料。
第七章 分享与分担
第十九条 以合同工厂各方出资比例分享利润和分担风险及亏损。
第二十条 合同工厂按会计年度进行分配。在前年度的亏损未被全部弥补前，不分配利润。
第八章 标准和方法
第二十一条 甲方使用该项技术，试生产 后，达到了本合同所列技术指标，按______________标准，采用___________方式验收。
第九章 质量验收
第二十二条 为了验证乙方提供的技术资料制造的合同产品的可靠性，由甲、乙双方共同在合同工厂对考核的合同产品的技术性能和要求进行考核验收。如果需要，也可以在本项目履行地之外进行试验或重做。费用由合同工厂承担。
第二十三条 考核试验产品的技术性能应符合本项目中的标准规定。甲、乙双方签署“合同产品考核验收合格证明”一式二份，每方各执一份。
第二十四条 如考核试验产品的技术性能达不到附件规定的技术参数，双方应友好协商，共同研究分析原因，采取措施，消除缺陷后进行第二次考核验收。
1．若考核试验产品不合格是甲方责任，该费用由甲方负担。如系乙方的责任，则乙方派人参加第二次考核验收的一切费用，由乙方负担。
2．若考核试验产品第二次试验仍不合格时，如系甲方责任，费用由甲方负担。如系乙方的责任，乙方应赔偿甲方遭受的直接损失，并采取措施消除缺陷，参加第三次考核，费用由乙方负担。
3．若考核试验产品第三次考核试验不合格时，双方应讨论执行合同的问题，如系甲方责任，则由双方共同协商进一步的解决问题；乙方根据甲方的要求，及时提供技术咨询。如系乙方责任，甲方有权修正合同。
第十章 后续改进的提供与分享
第二十五条 合同所称的后续改进，是指在本合同有效期内，任何一方或者双方对合同标的技术成果所作的革新和改进。双方约定，本合同标的技术成果后续改进由乙方为主、甲方配合完成，后续改进成果属于合同工厂。
第十一章 技术转让费
第二十六条 技术入门费为________万元。是指本合同产品有关的技术转让费，作为项目的前期费用，由合同工厂承担。
第十二章 合同的修改或终止
第二十七条 本合同签订后，如一方要求修改或终止合同，必须以书面提出，经甲乙双方同意后另行商签有关文件或合同，未经双方协商一致，终止合同方应承担对方的经济损失。
第十三章 垫款处理
第十四章 不可抗力事件
第二十八条 由于不可抗力的原因致使本合同不能履行时，应由不能履行合同一方提出公证部门证明文件，可免予承担经济责任。
第二十九条 若签约的任何一方，由于战争及严重的火灾、水灾、台风和地震所引起的事件，影响了合同的执行时，则应延迟合同期限，延迟时间应相当于事故所影响的时间。
第三十条 责任方应尽快地将发生的人力不可抗拒的事故电告另一方，并在 天内将有关当局出具的证明文件提交另一方确认。
第三十一条 若人力不可抗拒事故延续到 天以上时，双方应通过友好协商尽快解决合同继续执行问题。
第十五章 违约责任
第三十二条 任何一方违反本合同，造成损失或使本合同不能履行时，应由违约方承担相应的经济责任。
第十六章 争议的解决方法
第三十三条 在合同履行过程中发生争议，双方应当友好协商解决。
第三十四条 双方协商、调解不成的，双方商定，采用以下方式解决。
1．申请项目履行地仲裁委员会仲裁；
2．向项目履行地人民法院提起诉讼。
第十七章 仲裁
第三十五条 双方应本着友好合作精神，共同实施项目计划。如在执行合同中双方发生分歧，应通过协商的方式解决。提交项目履行地仲裁委员会进行仲裁，仲裁裁决为终局裁决。
第三十六条 仲裁费用由败诉方承担。
第十八章 相关定义
第三十七条 “甲氨基阿维菌素b1苯甲酸盐”在本合同 中称为“甲维盐”。
第三十八条 “合同工厂”为”_____________________的项目履行地。
第三十九条 “合同产品”，指 “甲维盐”。
第四十条 “标准”，指为制造合同产品由乙方向甲方提供的技术资料中，乙方在生产中执行的标准。
第十九章 合同生效及其他
第四十一条 本合同一式四份，双方各执一式两份。
第四十二条 委托代理人签订本合同书时，出具的委托证书作为本合同的附件。
第四十三条 本合同附件为本合同不可分割的部分，与正文有同等效力。
第四十四条 双方在本合同生效前交换的所有文件、函电等在本合同生效的同时自动失效。
第四十五条 本合同于_______年_______月_______日，由投资双方的授权代表签字即生效。
甲方代表签名：________日期： ______________
乙方代表签名：________
日期：________________
第13篇：合作合同
合 作 协 议
甲方： （以下称甲方） 乙方： （以下称乙方）
甲乙双方本着优势互补、互惠互利的原则，经友好协商，就合作开展项目达成如下协议：
一、合作原则和目标
合作双方应互相尊重，自愿互利，公平开发，充分发挥各方的优势和特色，不断拓宽合作领域，提高合作水平，形成合作互动、优势互补、互利共赢。
二、合作方式
乙方与甲方合作期间，以第三方的角色出现，负责对公司内外进行培训。对内即是甲方培训部，为公司内部员工做培训；对外即是大卫动力，对美容院做培训，从而达到销售的目的。
三、合作时间
为确保甲乙双方共同利益，在双方合作之前会有 个月的磨合期。磨合期一过，如果双方均未产生异议，则自动成为合作伙伴。
磨合期期限：自 年 月 日起有效，至 年 月 日止。若协议期间内双方均未产生异议，则自动成为合作伙伴。
四、利益分配
在磨合期期间，乙方每讲一堂课，甲方即支付甲方 元（整）人民币做为酬劳。乙方自己介绍的店家一旦成交，提成比例按该店家所交费用的 进行提点作为酬劳。
过了磨合期之后，乙方按全公司总业绩（专指市场内美容院渠道内） 提点作为酬劳。
五、保密条款
1、甲乙双方所提供给对方的一切材料、专项技术和对项目的策划设计要严格保密，并只能在合作双方公司的业务范围内使用。
2、甲乙双方公司的全部高级职员将于合作公司签订保密协议，保证其在作业期间所接触的保密材料、专项技术予以保密。
3、凡涉及由甲乙双方提供与项目、资金有关的所有资料，包括但不限于资本营运计划，财资情报、客户名单、经营决策、项目设计、资本融资、技术数据、项目商业计划书等均属保密内容。
4、凡未经双方书面同意而直接、间接、口头或书面的形式向第三方提供涉及保密内容的行为均属泄密。
六、争议解决
本协议发生争议，按照以下两种方式执行。
1、友好协商：解决问题。
2、协商不成将本协议争议提交北京仲裁委员会仲裁，仲裁是终局的，双方一致同意执行该会的裁决结果。
七、不可抗力
由于不可抗力因素致使本协议全部或者部分不能履行，甲乙双方互不承担责任。
八、协议的变更、解除、终止
1、经双方协商一致，可以变更及解除本协议。
2、协议依法终止后，双方应在媒体上给予公告。
九、违约认定和责任
1、甲乙双方或者任何一方不遵守或违反本协议的规定的行为均构成违约。违约认定细节应参照合同法并以合同法为准。
2、若甲方违约，则由甲方承担相关责任并对乙方的损失作出合适赔偿；若乙方违约，则由甲方承担相关责任并对甲方的损失作出合适赔偿；若甲乙双方均违约，则可由双方协商负责相关责任，协商不成的，双方可向法院提起诉讼。
十、协议生效及其他
1、本协议适合中华人民共和国法律及相关规定。
2、本协议未尽事宜，双方另行签订补充协议。
3、本协议的任何修改或补充须经双方协商并签署书面合同确认。
4、本协议一式两份，双方各执一份，具有同等的法律效力。
5、本协议自双方签字盖章之日起生效。甲 方： 乙 方： 单位名称： 单位名称： 单位地址： 单位地址： 联系方式： 联系方式： 签约人 ： 签约人 ： 日 期： 日期 ：适应角色转变，扎实开展团的工作
———共青团铁东区委书记的述职报告
2011年是适应角色转变、思想进一步成熟的一年。这一年，自己能够坚持正确的政治方向，紧紧围绕党的中心，立足本职岗位，较好地完成本线的工作任务。自己政治觉悟、理论水平、思想素质、工作作风等各方面有了明显的进步和提高。总的来说，收获很大，感触颇深。
一、以德为先，进一步提升个人思想素质
过去的一年，我以一个共产党员的标准，以一个团干部的标准严格要求自己，在个人的道德修养、党性锻炼、思想素质上有了很大的进步。一是道德修养进一步提高。作为一个团干部，我的一言一行、我的自身形象将直接影响到团委各成员，甚至更广大的青少年。因此，在日常的工作和生活中，我每时每刻提醒自己，从小事做起，注重细节问题，做到干净做人、公正做事，以平常心看待自己的工作，要求自己在工作中诚实、守信、廉洁、自律，起好表率作用。二是党性锻炼得到不断加强。不断加强自己的党性锻炼，我严格按照《党章》和《中国共产党党员纪律处分条例》来要求和约束自己的行为，牢记党的宗旨，在团的工作中，以广大青少年的权益为出发点，务求时效。三是政治思想素质不断提高。一年来，我继续加强学习，积极参加理论中心组学习，经常自发利用休息时间学习，积极参加团省委组织赴井冈山革命传统与理想信念教育专题培训班、区委区政府组织赴清华大学县域经济培训班，通过“看、听、学、思”，进一步加深了对马列主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想的理解，进一步系统掌握了党在农村的路线、方针、政策以及对共青团工作的要求。特别是党的十七届六中全会以来，我通过学习原文、听专家讲课等，开拓了思想新境界，政治思想素质有了新的飞跃。
二、以能为先，进一步加强组织工作能力
在上级领导的信任和支持下，我本人也自加压力，抓住一切机会学习，注重与同事、与兄弟单位团委书记的交流，虚心请教，不耻下问，使各项工作都有序地开展。一是工作的统筹安排能力不断加强。我尽量做到工作提前一步，有计划、有安排、有预见性，保持思路清晰和决策的科学，力求操作有序，顺利开展。二是工作的协调能力不断加强。在工作中，我注重与上级的及时衔接、汇报，同时也注重与基层的交流沟通，听取多方意见和建议，从大局出发，对上做好配合，对下做好团结。三是有创新地开展工作。在工作中，我注重不断创新，使工作保持生机，使管理不断趋向人性化、合理化。
三、以勤为先，进一步提高团的业务水平
担任团委书记以来，认真了解情况、掌握知识，积极向团委领导、向前任书记学习、请教，了解团情、团史，努力掌握团的基本运作方式程序，便于更好地开展工作。加强沟通了解，增加感情，深入基层，了解基层团组织和团员青年的有关情况，以“活动”来强化自己的知识和水平。一年来，我立足以活动来促使自己尽快适应角色，迎接挑战。今年五四，团区委以全区人居环境整治为依托，以“五四火炬传承九十二载生生不息，铁东青年投入人居环境立志强区”为引领，积极开展了“共青团路，红领巾街”，“铁东青年林”等一系列活动。在活动中，增长了知识，深化了理解，使自己对团务工作有了全面的、系统的提高，为今后更好地提高团的业务水平打下了坚实的基础。
四、以绩为先，进一步完善团的组织建设
把《关于进一步深化“党建带团建”工作的实施意见》落到实处，把党的要求贯彻落实到团的建设中去，使团的建设纳入党的建设的总体规划。依托党建，从政策层面来解决和落实基层团组织存在的问题和困难。一是基层团干部的待遇问题。积极争取党组织在团干部配备上的重视和支持，基层团干“转业”得到了很好的安排（叶赫的荣威，住建局遇良，卫生局王国宴等）；二是解决好基层团组织活动的经费问题。积极争取专项，今年为每个乡镇街道从团省委争取经费三千元，共计三万六千元；三是团的基层组织格局创新工作。按照“1＋4＋N”模式，通过换届调整选配了大批乡镇（街道）团干部，变原有的“团干部兼职”模式为现在的“兼职团干部”模式，提升了基层团组织的凝聚力和战斗力。此次工作得到了团市委的充分认可，2011年四平市组织部班工作会议在我区召开。
以服务青年需求为目的，从单一组织青年开展活动转到生产环节，开展就业培训、创业交流、贫富结对；以服务党政中心为目的，发挥团组织自身优势，引导青年树立市场意识和投资意识，强化科技意识和参与意识，投身知识化、信息化和现代化、文明创建、环境整治、植绿护绿、社会治安等活动，把党政思路实践好。突出做好当前新兴的农村、社区和非公经济组织建团工作，延长团的工作手臂，丰富团的组织形式。先后与农联社、吉林银行等多家金融机构积极协调，为青年创业就业提供帮扶支持。特别是吉林银行的“吉青时代”小额贷款项目更得到团省委的无偿贴息。
五、以廉为先，进一步保持清正廉明形象
作为新任职的年轻干部、党员干部，我既感受到了组织的信任与关怀，同时也感受到了责任重大。我区在党委和政府的带领下，励精图治、奋发图强，取得了辉煌的成绩。越是这种时候，就越需要我们这些干部保持清醒的头脑，保持共产党员的先进本色。深知，作为一级干部，应该努力做到“清正廉洁”。古人说“物必自腐而虫生”，腐败现象表现上看来是经济问题、道德问题，但深层次的原因却是理想信念出了问题。要不断加强实践锻炼，要结合党的历史经验、改革开放和社会主义建设的实践以及自己的工作和思想实际，来刻苦磨炼自己。勇于剖析自己，积极开展自我批评，净化自己的灵魂。不断增强拒腐防变意识。在思想上、在行动上、生活中争作表率。在团区委开展“争做勤廉表率，竭诚服务青年”主题教育,召开机关党风廉政建设宣传教育活动动员会，全面启动党风廉政建设宣教活动。按照学习贯彻区委、区纪委关于党风廉政建设和反腐败工作的部署和要求，学习党的十七届六中精神，强化组织领导，制定工作计划。我们根据2011年党风廉政建设责任制考评要求，为了做好党风廉政建设和反腐败工作，成立了团区委党风廉政建设领导小组，并由我任组长。按照“一岗双责”的责任要求，明确了单位正职领导作为第一责任人，每年约谈团干部一次，就有关廉洁从政个人“不准”和“禁止”行为适时对所管的团干部进行廉政谈话。
在2012年即将到来之际，共青团区委迎来组织部考核组，对共青团区委一年来的工作进的实地测评，感谢组织的帮助与关怀，今后我们更要自觉地接受组织的监督与考核。铁东区的发展已经取得了令人瞩目的成就，而今又开始了新的征途。广大青年有幸成为亲历者，成为追随者，同时我们也是共享发展成果的受益者。我们应该心怀感恩，心存畏惧，“做一个组织和群众信赖的人，做一个同事和朋友敬重的人，做一个亲属子女可以引以为荣的人，做一个回顾人生能够问心无愧的人”。我们要牢记党的宗旨，全面贯彻党的方针路线，高举中国特色社会主义伟大旗帜，弘扬“攻坚克难、求富图强”的四平精神，坚定不移的实施 “五区”战略的发展规划，为建设富裕和谐新铁东的伟大目标而不懈奋斗。
第14篇：合作合同
乙方：（以下简称“乙方”）今于年月日与甲方（以下简称“甲方”）为其发展项目，实现互惠互利，经友好协商共同订立本合约：
第一条合作期限为年，从年月日至年月日；
第二条合作方式为“战略联盟”会员制，不需要支付任何会员费用；
第三条甲方为开展业务名下设立10家联盟企业事业单位进行战略合作，如有增加或减
少合作对象，乙方不得干涉；
第四条本协议的签署采取“双方自愿”原则，不得强制任何一方；
第五条友好合作，不得损害双方利益，名誉及形象；
第六条合作各方确定因履行本合同应遵守的保密义务（包括技术信息和经营信息）；
第15篇：合作合同
合作经营合同书版本启用日期：2006-08-17
合作经营合同书
甲方：(身份证号码：)
乙方：广西华劲竹林发展有限公司
为发展造纸原料基地，甲方同意将所承包的林地与乙方合作经营。为了明确双方责权利，实现甲、乙双方共赢的目的，经甲、乙双方平等协商，特订立本合同书。
为本合同书附件一。甲方提供的《承包合同》相关附件必须有村委会法人代表签章并经乡（镇）林业部门（国土管理部门）和乡（镇）人民政府签章确认的《山界林权证明》。
（2）无纠纷、争议；没有被抵押、查封；没有租赁、承包给他方或与他方合作经营等。
（3）林地是经批准分类经营划定的商品用材林区的林地。
（4）非为已确定的牧山、薪材山、风水山及坟墓用地。
（5）甲方提供合作经营的林地经乙方确认适合乙方经营使用，单块可种植面积在500亩以上。
（6）如属于集体所有的林地，村民或村民代表同意（签名并盖指印）必须达到法定要求；若属于农户承包集体的责任山（地），必须经每户农户同意（签名并盖指印）。
（7）原土地发包方已报经乡（镇）政府批准同意发包。
4.2甲方必须在年月日前将合作经营的林地和现有的地上附着物、设施、设备交付乙方使用，如地上附着物需砍伐清理后方可交付的，由甲方负责解决。
4.3负责办妥合作基地与周边地块的权属确认工作（含与水田、旱地保持一定距离确定的界线）并确保林地的正常经营使用。
4.4承担合作前的一切债权债务。
4.5根据《承包合同》按时支付林地承包金，并履行其他有效约定。
4.6负责协调处理乙方在经营过程中与当地其他单位、集体经济组织及村民的争执、权属纠纷及侵权事件。
4.7保证通往基地的道路不受阻塞和破坏。
4.8负责与原林地发包方协调，为乙方联系落实水、电、交通等基础设施。
4.9协调政府有关部门对合作基地进行造林规划工作，协助办妥合作基地林木所有权属登记等相关行政手续，并把双方各占份额登记在双方的名下。
4.10协调原林地发包方履行其在《承包合同》中约定的责任、义务。
4.11乙方需要协助的其他事项。
第五条 乙方责任
5.1提供资金和技术，自行组织人力、物力，全权负责对合作基地的
经营和管理。
5.2负责在苗木栽植后以GPS测量合作基地面积。
5.3负责进行林木主伐和销售。
5.4依本合同书规定支付合作利益分成。
5.5承担合作经营期间乙方履约及经营所发生的一切债权债务。
5.6负责做好合作基地的造林规划工作，办妥合作基地林木所有权属登记等相关行政手续，尽快将此项权利登记在双方的名下（注明双方各占份额）。
第六条 合作利益分成
6.1合作基地生产的竹材由乙方按市场价收购，所得竹材销售款扣除砍伐和销售运输成本(伐竹、集材、装运等)及依法交纳的税、费、金后，所得总额甲方得20%，乙方得80%。
6.2合作基地生产的速生桉等木材由乙方按市场价收购，所得木材销售款扣除砍伐和销售运输成本(伐木、集材、装运等)及依法交纳的税、费、金后，所得总额甲方得30%，乙方得70%。
6.3竹林从种植的第四年开始，以连续五年的收益为一个收益计算周期，以此类推；桉树以每一个轮伐周期（原则上以5年为一个轮伐周期，但乙方可根据桉树的生长情况提前1年或延长1～2年砍伐）为一个收益计算周期。竹子和桉树在对应的收益计算周期内，按种植面积计算如果平均每亩每年的收益达不到元的，由乙方保底补足元/亩.年给甲方。竹子的收益保底需补足的资金由乙方在竹子的每个收益计算周期的第五年支付；桉树的收益保底需补足的资金在砍伐当年按对应的砍伐面积支付。
6.4如受战争、地震和自然灾害等不可抗力因素影响，导致合作基地的林木失收或减收的，乙方可免除6.3款约定的责任。
6.5砍伐和销售运输成本(伐木、集材、装运等)的费用开支由双方签字确认。
6.6合作基地种植的竹材或木材于砍伐并销售后一个月内双方进行结算并支付甲方应得收益。
第七条 违约责任
7.1本合同履行期间，任何一方出现违约或者存在虚假，致使本合同无法履行或无法完全履行，违约方必须赔偿守约方因此造成的一切经济
损失。
7.2如因甲方提供合作的林地不符合4.1款的条件或《承包合同》条款规定存在缺陷等原因造成乙方损失的，由甲方赔偿。
7.3甲方不按《承包合同》约定交纳林地承包金造成乙方无法经营的，全部责任由甲方负责。
7.4乙方不按本合同书规定期限支付甲方应得收益的，在甲方发出书面通知之日起，每逾期一天按未付款的1‰作为滞纳金支付给甲方，超过3个月不支付的，视为乙方放弃管理和愿意解除本合同。解除本合同后，林地使用权和地上附着物全部归甲方所有，由甲方全权处臵。但如有用竹、林木进行抵押贷款的债务，由乙方负责。
第八条 其它约定
8.1未经双方同意，任何一方均不得擅自对合作基地竹（树）林和享有的权益进行转让。
8.2合作前甲方与第三方签订的与合作基地有关的一切合同、协议或承诺，如未经乙方书面确认，合作后乙方不承担任何责任；如合同、协议或承诺影响合作经营正常开展的，甲方应予终止或自行妥善解决。
8.3如国家征用林地，经营过程中建造的各种设施，归乙方所有，合作经营3年内，所得地上附着物补偿费10%归甲方，90%归乙方；合作经营3年后，所得地上附着物补偿费20%归甲方，80%归乙方。林地征用补偿费归林地发包方。
8.4甲方支付的林地承包金、乙方对合作基地的经营投入均不作为双方利益分成的核算成本，甲乙双方以收成分成，具体按6.1款、6.2款执行。
8.5为确保对合作基地的资金投入，乙方可用合作基地的竹（树）林按活立木作为资产抵押贷款，所贷资金必须用于合作基地的经营，甲方应予以协助办理。
8.6根据经营需要，乙方可以建设管护设施，修筑鱼塘、水库，预留少量林地供管护人员种植使用。
8.7本合同提前解除或期满后合作基地地上物处理：属合作期间乙方投资购臵的设施、设备等归乙方所有；竹材按6.1款、速生桉等木材按
6.2款分成比例划归甲乙双方。
第九条 本合同未尽事宜，甲、乙双方另行协商后签定补充合同书解
决。如协商未果，可向各自所在地人民法院起诉。
第十条 本合同的附件为本合同书不可分离的部分，与本合同书具同等效力。附件应包括：
（1）甲方合法取得林地使用权的《承包合同》（含相关附件）。
（2）用1：10000地形图勾绘的甲方提供合作经营的林地范围示意图。
（3）用1：10000地形图勾绘的合作经营的林地实际范围示意图。 第十一条 本合同一式四份，甲方执一份，乙方执二份，鉴证单位执一份，自各方签字（盖章）之日起生效。
甲方：(身份证号码：)
代表：
二○○年月日
乙方：广西华劲竹林发展有限公司
代表：
二○○年月日
鉴证单位：
代表：
二○○年月日
第16篇：合作合同
（1）根据《中华人民共和国公司法》及有关法律、法规的规定，_________有限责任公司（以下简称限责任公司）拟变更公司类型，由有限责任公司变更为股份公司；
（2）本协议各方自愿以其已拥有的有限责任公司的股权，认购股份有限公司的发起人股份。
为了规范股份公司的设立行为，明确发起人各自的权利和义务，经协商，本协议各方同意共同发起设立股份有限公司，并达成发起人协议如下，以资信守。
第一章 股份公司名称、宗旨、经营范围及管理形式
第一条 公司名称和住所
股份公司名称：__________________股份有限公司（简称股份公司）
住所：_____________________________________________________
第二条 经营宗旨：________________________________________________________
第三条 经营范围：________________________________________________________
第四条 管理形式
1．股份公司的全部资产分为等额股份，股东以其所持股份对股份公司的债务承担责任。
2．发起人作为股份公司股东，按照《公司法》和有关法律、法规和股份公司章程的规定，享有权利和承担义务。
3．股份公司享有由股东投资形成的全部法人财产所有权，依法享有民事权利，独立承担民事责任。股份公司以其全部法人财产依法自主经营、自负盈亏。股份公司实行权责分明、科学管理、激励和约束相结合的内部管理体制。
第五条 组织机构
1．股份公司的最高权力机构是股东大会。
2．股份公司设立董事会。
3．股份公司设立监事会。
4．股份公司设经营管理机构。
第二章 设立方式
第六条 设立方式
股份公司采取有限责任公司变更公司类型的形式，由甲方、乙方、丙方、丁方、戊方及己方等共同作为发起人发起设立。
股份公司成立后，拟适时申请在中国境内二级市场上市，并成为上市公司。
第三章 发行股份总额、方式、股份类别和每股金额
第七条 股份总额
股份公司成立时发行股份总额为______万股，股份公司的股份每股面值为人民币______元，股份公司注册资本为人民币______元
股份公司成立后拟在国内二级市场发行约_________万股，具体数额届时由股东大会决议确定。
第八条 发行股份方式
股份公司发行的全部股份由各发起人足额认购，以有限责任公司截止至_______年______月______日之经审计账面资产按1：1的比例折算。股份公司转为上市公司发行股份的方式届时由股东大会决议确定。
第九条 股份类别
股份公司的股份，在股份公司成立时设定为人民币普通股，同股同权、同股同利。
第四章 发起人认缴股份的数额、出资比例、方式及缴付时间
第十条 发起人认缴股份数额、出资比例
甲方以其持有的有限责任公司________％的股权，按有限责任公司截止至________年______月______日之经审计账面净资产，折合股份公司股份_________万股，占股份公司总股本的_________％；
乙方以其持有的有限责任公司________％的股权，按有限责任公司截止至________年______月______日之经审计账面净资产，折合股份公司股份_________万股，占股份公司总股本的_________％；
丙方以其持有的有限责任公司________％的股权，按有限责任公司截止至________年______月______日之经审计账面净资产，折合股份公司股份_________万股，占股份公司总股本的_________％；
丁方以其持有的有限责任公司________％的股权，按有限责任公司截止至________年______月______日之经审计账面净资产，折合股份公司股份_________万股，占股份公司总股本的_________％；
戊方以其持有的有限责任公司________％的股权，按有限责任公司截止至________年______月______日之经审计账面净资产，折合股份公司股份_________万股，占股份公司总股本的_________％。
己方以其持有的有限责任公司________％的股权，按有限责任公司截止至________年______月______日之经审计账面净资产，折合股份公司股份_________万股，占股份公司总股本的_________％。
第十一条 缴付时间
在_________政府批准设立股份公司后_________日内，应由注册会计师对股份公司验资并出具验资证明，以确认各方对股份公司的投资额及持股比例，并由股份公司向各方发给出资证明。
第五章 发起人在股份公司设立过程中的分工及所承担的责任
第十二条 发起人之间的职责分工
各发起人一致同意，授权有限责任公司负责办理股份公司变更的各项手续，包括但不限于选择会计师事务所、资产评估事务所、律师事务所、证券公司和财务顾问等中介机构；协同中介机构进行资产评估、财务审计、法律审查、方案论证、确定承销机构等工作，并进行工商、税收登记事宜。各发起人应积极协助办理各项手续。
第十三条 承诺和保证
1．本协议各方均具备民事行为能力，有作为股份公司发起人的资格，并有权签署本协议及相关文件；
2．在认购股份过程中，本协议任何一方应向其他各方详细提供各自的有关资料及文件；
3．本协议各方作为股份公司的共同发起人，在缴纳股款或者交付抵作股款的资产后，除未按期召开创立大会或者创立大会决议不设立股份公司的情形外，任何一方均不得要求退股，也不得抽回其股本；
4．在股份公司设立过程中，任何一方均对股份公司的设立文件、资料、商业秘密及其可能得知的其他发起人的商业秘密负有合理的保密义务。
第十四条 股份公司不成立的后果
股份公司不能设立时，各发起人仍按其出资比例作为有限责任公司的股东，有限责任公司继续存在。
股份公司不能成立时，因有限责任公司变更股份公司所产生的费用由存续的有限责任公司承担。但因本协议一方或多方的行为或过错致使股份公司不能成立的，由该方承担全部变更费用。
第六章 发起人的权利与义务
第十五条 发起人的权利
1．共同决定有限责任变更为股份公司的重大事项；
2．当本协议约定的条件发生变化时，有权获得通知并发表意见；
3．当其他发起人违约或造成损失时，有权获得补偿或赔偿；
4．在股份公司依法设立后，各发起人即成为股份公司的普通股股东；
5．各方根据法律和股份公司章程的规定，享有发起人和股东应当享有的权利。
第十六条 发起人的义务
1．按照国家有关法律法规的规定从事股份公司设立活动，任何发起人不得以发起设立公司为名从事非法活动；
2．应及时提供为办理股份公司设立申请及登记注册所需要的全部文件、证明，为股份公司的设立提供各种服务和便利条件；
3．在股份公司依法设立后，根据法律和股份公司章程的规定，各发起人作为股份公司的普通股股东承担发起人和股东应当承担的义务和责任。
第七章 费用
第十七条 变更费用
在变更为股份公司过程中所需各项费用由发起人共同进行预算，并详细列明开支项目。
实际运行中按列明项目合理使用，各发起人相互监督费用的使用情况。待股份公司成立后，列入股份公司的费用。
第八章 违约条款及争议解决方式
第十八条 违约条款
1．本协议任何一方违反本协议的有关条款及其保证与承诺，均构成该方的违约行为，须承担相应的民事责任。
2．任何一方违反本协议的有关规定，不愿或不能作为股份公司发起人，而致使股份公司无法设立的，均构成该方的违约行为，除应由该方承担公司变更类型的费用外，还应赔偿由此给有限责任公司以及其他履约的发起人所造成的损失。经其他发起人同意，该违约方将其持有的有限责任公司股权转让给第三方的，可免除该责任。
第十九条 争议解决方式
凡因执行本协议发生的一切争议，协议各方应首先本着友好互利的原则进行协商解决。如协商不成，则任何一方有权向股份公司住所地的人民法院提起诉讼。
第九章 其他
第二十条 协议的修改或变更
本协议的修改或变更，须经全体发起人协商同意，方能生效。
第二十一条 协议的终止
由于不可抗力致使本协议无法履行、或经营宗旨无法达到、或发起人严重违约，使本协议的履行成为不必要或不可能，经发起人一致通过，并报原审批机关备案，可以终止本协议。
第二十二条 未尽事宜
本协议未尽事宜或出现与本协议相关的其他事宜时，由协议各方协商解决并另行签订补充协议，补充协议与本协议具有同等的法律效力。
第二十三条 协议文本及生效时间
本协议自各方签字、盖章之日起生效。本协议正本_________份，甲、乙、丙、丁、戊、己等各方各执一份，其余用以办理有关报批及变更登记手续，各文本具有同等法律效力。
《春雨的色彩》说课稿
一、教材内容分析：
春天里万物复苏，百花争艳、绿草如荫、一派迷人的景色。《春雨的色彩》意境优美，散文诗中绵绵的春雨，屋檐下叽叽喳喳的小鸟，万紫千红的大地，给人以美的陶冶和享受，与此同时启发幼儿通过简洁优美的语言以及相应的情景对话练习感受春天的勃勃生机。激发幼儿热爱大自然的情感，启发幼儿观察、发现自然界的变化，感知春的意韵，并尝试运用多种方法把春雨的色彩表现出来，以此来表达自己的情感体验。
二、幼儿情况分析：
中班下学期的幼儿探究、分析、观察能力有了一定的发展，并且孩子们充满了好奇心和强烈的探究欲，能主动地去探究周围和环境的变化，并且能根据变化运用自己的表达方式将感知到的变化加以表现。同时这个时期的幼儿的语言表达能力及审美能力有一定的发展，孩子们在平时的活动中也积累了许多有关绘画方面的经验在活动展示出来。
三、活动目标：
教育活动的目标是教育活动的起点和归宿，对教育活动起着主导作用，我根据中班幼儿的实际情况制定了一下活动目标：
1、情感态度目标：引导幼儿感受散文诗的意境美。
2、能力目标：发展幼儿的审美能力和想象力。
3、认知目标：帮助幼儿在理解散文的基础上感受春天的生机，知道春雨对万物生长的作用。
四、活动的重点和难点：
重点是：引导幼儿份角色朗诵小动物的对话，感受散文诗的优美，进而丰富词汇、发展幼儿的观察能力、思维和语言表达能力。
难点是：学习词语“淋、滴、洒、落”、学习春雨的对话、诗句“亲爱的小鸟们，你们说得都对，但都没说全面，我本身是无色的，但我能给春天的大地带来万紫千红”。
五、活动准备：
1、经验准备：课前学会朗诵诗《春天》，并组织幼儿春游，根据天气情况实地观察春雨，让幼儿感受了解春天的有关知识经验。
2、物质准备：小动物头饰、教学课件、幼儿绘画用纸笔
六、教法：陶行知先生曾经说：“解放儿童的双手，让他们去做去干”所以在本次活动中，我力求对幼儿充分放手，对大限度的激发幼儿的学习兴趣，让他们自己去探究、去发现、去感受，我主要采取了以下教学法：
1、谈话法：在活动得导入环节我运用与幼儿进行有关春天主题的谈话，帮助幼儿积累整理自己积累的有关春天的知识经验。
2、演示法：在活动中我通过多媒体课件向 幼儿展示春天的勃勃生机，《春雨的色彩》散文诗的情景，也是通过课件中轻柔的配乐诗朗诵体现出来的。现代教学辅助手段的运用进一步强化了他的作用，使幼儿对春天、春雨更加了解和熟悉。
3、情景演示法：将幼儿置身于《春雨的色彩》散文情景中，通过角色表演，强化幼儿对春雨的色彩的感受。
此外我还适时采用了交流讨论法、激励法、审美熏陶法和动静交替法加以整合，使幼儿从多方面获得探索过程的愉悦。
七、学法：
1、多种感官参与法：《新纲要》中明确指出：幼儿能用多种感官动手动脑、探究问题，用适当的方式表达交流探索的过程和结果，本次活动中，幼儿通过观察发现自然界的变化，感知春天的意韵，并尝试引导幼儿运用多种方法把春雨的色彩表现出来，以此来表达自己的情感体验。
2、体验法：心理学指出：凡是人们积极参与体验过的活动，人的记忆效果就会明显提高。在活动中，让幼儿自己进行角色表演，说出小动物们之间的对话，一定会留下深刻的印象，同伴之间合作表演的快乐，也将成为他们永远的回忆。
八、教学过程
活动流程我采用环环相扣来组织活动程序，活动流程为激发兴趣谈春天-----看春雨-------欣赏散文诗------情景表演-------经验总结-------审美延（绘画形式）
1、激发兴趣谈春天
“兴趣是最好的老师”。活动开始我利用谈话形式引导幼儿将自己已有的关于春天的经验进行整理，激发幼儿活动兴趣。
2、看春雨
观看课件《春雨的色彩》前半部分，到春雨姐姐欢迎的最热烈老师说：一天，一群小鸟在屋檐下躲雨，他们在争论一个有趣的话题，你们知道他们在争论什么问题吗？（幼儿回答）对他们在争论：春雨到底是什么颜色的？
这样的设计自然合理，进而引出散文诗《春雨的色彩》
3、欣赏散文诗
（1）完整欣赏后请幼儿把不懂得地方提出来，由幼儿提出来，教师引导讨论，帮助幼儿理解散文诗的内容。
（2）寻找句子、加深印象
给幼儿提出要求，请幼儿找一找诗里描写春雨下到草地上、柳树上、桃树上、杏树上、有菜地里、蒲公英上各用那些词语，通过找，让幼儿学会“淋、滴、洒、落”并学会用小动物的话来朗诵、来回答，促进幼儿积极思维，锻炼幼儿的口语表达能力，强调了重点，理解了难点。
4、情景表演：分角色进行朗诵表演。
5、经验总结：
将本家活动内容的前半部分进行总结，给幼儿一个春天的完整印象。
6、扩展延伸、升华主题
引导幼儿运用手工工具，用绘画的方式将幼儿感受到的《春雨的色彩》散文诗的意境描绘出来，巩固和加深幼儿对春天及春雨的任认知。
第17篇：竞争性谈判合同协议书格式
中江县南华镇南渡小学灾后重建土石方工程（项目名称）
竞争性谈判合同协议书
NO：
谈判成交人 (承包人):
依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑
法》、《中江县国家投资工程建设项目竞争性谈判办法（试
行）》及其他有关行政法规，遵循平等、自愿、公平和诚实
信用的原则，双方就本建设项目施工事项协商一致，订立本
合同。
1、项目概况： 项目名称：中江县南华镇南渡小学灾后重建项目土石方
工程谈判人 (项目业主):中江县南华镇中心学校
建设地点：中江县南华镇南渡村项目内容： 工程量清单提供的全部内容项目立项批准文号： 江发改[ 2009 ]258号资金来源： 灾后重建资金财政评审预算价：170498元
2、工程承包范围：工程量清单中全部内容，最终以双方确认的工程量、审计部门审计结果为准。
3、合同工期：
开工日期： 2010年6月10日竣工日期： 2010年7月10日合同工期总日历天数： 30天
4、质量标准
工程质量标准：满足国家现行《工程施工质量验收规范》，一次验收合格。
5、合同价款
金额（大写）：（人民币）
￥：元。
6、组成合同的文件
6.1组成合同的文件包括:
(1)本合同协议书
(2)竞争性谈判结果通知书
(3)竞争性谈判申请书及其附件
(4)本合同专用条款
(5)本合同通用条款
(6)标准、规范及有关技术文件
（7）图纸
（8）工程量清单
（9）工程报价单或预算书
6.2双方有关项目的洽商、变更等书面协议或文件视为本合
同的组成部分。
7、本协议书中有关词语含义与本合同《通用条款》中的定义相同。
8、谈判成交人向谈判人承诺按照合同约定进行施工、竣工并在质量保修期内承担工程质量保修责任。
9、谈判人向谈判成交人承诺按照合同约定的期限和方式支付合同价款及其他应当支付的款项。
10、合同生效
合同订立时间：
合同订立地点：本合同双方约定双方签字盖章后生效。
谈判人（项目业主）：（盖章）谈判成交人（承包人）：（公章） 地址：地址：
法定代表人：（签字）法定代表人：（签字）
委托代理人：（签字）委托代理人：（签字）
电话：电话：
传真：传真：
开户银行：开户银行
帐号：帐号：
本合同一式三份，谈判人 (项目业主)一份、谈判成交人 (承包人)一份，县政务中心一份。
第18篇：酒店管理合同谈判技巧
管理合同谈判技巧：
1、利益的角逐，双方筹码；
2、耐心的较量
3、纯技术：早上吃饱，九点开始谈，谈到下午三点不吃午饭，谈到晚上11点不吃晚餐！
4、有成本费用的概念，市场行情、过去的实践
5、角色互换，让对方站在业主角度考量问题
6、中国人爱国情怀：现在管理公司都是中国人在运作，不排除新式利益出卖者，但也有有
良心的中国人。
7、别在已构成在对我有利的事情上纠缠
8、模糊淡化处理（该明确的明确，不该明确的模糊），别都太认真
9、双方对等原则：对方提单方对他有利的，我们要加入“双方”字样，以争取同等权利
10、
11、别冷场，需要一定的人际关系处理能力，忽悠能力 别被对方追问得哑口无言
12、不懂的，当场不能定夺的，答语：回去请示领导，千万不可当场给予肯定答案，对
于我方做出的任何一点让步，均应让对方感觉到争取的难度与不易（即使我们内心明白是容易的事情）
13、所有谈判细节，需我方私下预演过，沟通好。“预演”很重要。
14、别透漏其他公司的企业机密！！不可以其他公司事例来佐证你的观点！！！切记！
15、
16、代表好公司，不是代表个人来谈合同！ 任何一个前期种下的错误的条款，会对后续谈判造成被动，所以不要轻易埋下隐患！
17、借助好外部资源：如外聘律师等，充分利用好他们的第三方角色，对于任何一次谈
判都要进行预演。准备得越充分，就越占有主动性。
18、合同谈判主谈人，在涉及运营议题时，一定要懂酒店的运营，资深财务人士担任最
好。
19、
20、凡事都留有备手，所谓求人不如求已，不能一棵树上吊死。时刻做好失败的准备。
21、所谓合同，要明白谈合同的核心就是谈合同执行失败时的风险防范，对已方越能在
双方执行分手时有利的，就越是核心条款。
22、要准备打一场马拉松的持久战。
23、
24、
25、
26、经常谈合同的人一定要谈之前跑几个马拉松进行意志锻炼。买卖不成仁义在，凡事不可把话说绝。即使不可能合做，也要双方互留美好预期。 谈之前对不懂的条款一定搞懂。 对方一让步的事情，马上进行确认，事后立即进行邮件确认。即使对方口头上的确
认，对已方有利的也一定要抓住。
27、双方合作一定要有战略眼光，对于公司名称等事项，一定要坚持。跨国之间的合同，
要考虑与这个国家的历史及未来走向、政治风险、民族情绪等因素。
28、……言之不尽，先总结这些。
第19篇：合同谈判及起草技巧
合同谈判及起草技巧
在商业交易中,不管是个人还是公司都经常要谈判和签订合同。有些商业协议可能因为有专人起草而变得简单，而有些则可能需要一位对合同业务富有经验的律师的帮助。不管是由专人起草，还是有律师帮助，最理想的结果是通过谈判您已经为您的交易争取到了最有利的条款，并且拟订了一份完善的可以避免引发纠纷和诉讼的协议。以下是您在商业谈判和合同起草中需要注意的一些技巧：
一、谈判技巧
一些基本的策略对您日常的谈判是有帮助的，而这些谈判是所有的商人都要面对的，此外，对合同起草以及其他商业事务也有帮助。以下这些建议可以使您掌握一些有效的谈判策略。
■ 您应当始终目标明确。与对方商谈前列出一份目标清单有助于达到这一目的。■ 谈判前做好足够的调研是很重要的，您要了解相关的法律、事实和数据。■ 考虑清楚您真正想要从对方那里得到什么，并且决定您可以做出多大的让步。■ 与对方建立信任。信任有助于沟通。
■ 在您与对方会谈前，您可能要先起草一份初稿。
■ 在与对方会谈时，努力使商谈有序地进行。您应当列出一个在谈判中要谈及的主题清单。
■ 仔细倾听对方的意见及他们关注的问题。
二、合同起草技巧
◆ 即使您很少起草合同，对起草合同有一些基本的理解也是有帮助的。基本的理解能够增加您在各种商业写作中的信心，而且有助于您作为合同当事人一方审查和解释合同。
◆ 一份有效的合同永远是明确的、具体的和重点突出的。
◆ 句子应当简短，避免不必要的复杂化和含糊不清。
◆ 起草合同前您可能需要参考一些合同范本。
◆ 确认合同各方当事人的名称准确。
◆ 整份合同中的语气、语法、词语用法以及缩略语应当一致。
◆ 列出合同目录，这样能够使合同更加清晰，并有助于很快地找到有关条款。◆ 对重要的用语进行定义。
◆ 约定诉讼的事项，包括管辖地、适用的法律以及律师费的承担。
◆ 合同的各方当事人均应当在合同上签署。
◆ 将合同的每一页标出页码。以免合同签订后可能被增页或减页。
◆ 就像任何其他的商业写作一样，非常认真地校对合同的每一个字。
第20篇：施工合同谈判的主要内容
施工合同谈判的主要内容
合同谈判的内容因项目情况和合同性质、原招标文件规定、发包人的要求而异。一般来讲合同谈判会涉及合同的商务、技术所有条款。主要内容分为以下几个方面：
一、关于工程内容和范围的确认
1、合同的“标的”是合同最基本的要素，工程承包合同的标的就是工程承包内容和范围。因此，在签订合同前的谈判中，必须首先共同确认合同规定的工程内容和范围。承包人应当认真重新核实投标报价的工程项目内容与合同中表述的内容是否是一致，合同文字的描述和图纸的表达都应当准确，不能模糊含混。承包人应当查实自己的标价有没有任何只能凭推测和想象计算的成分。如果有这种成份，则应当通过谈判予以澄清和调整。应当力争删除或修改合同中出现的诸如“除另有规定外的一切工程”，“承包人可以合理推知需要提供的为本工程实施所需的一切辅助工程”之类含混不清的工程内容或工程责任的说明词句。对于在谈判讨论中经双方确认的内容及范围方面的修改或调整，应和其他所有在谈判中双方达成一致的内容一样，以文字方式确定下来，并以“合同补遗”或“会议纪要”方式作为合同附件并说明构成合同一部分。
2、发包人提出增减工程项目或要求调整工程量和工程内容时， 务必在技术和商务等方面重新核实，确有把握方可应允。同时以书面文件、工程量表或图纸予以确认，其价格亦应通过谈判确认并填入工程量清单。
3、发包人提出的改进方案或发包人提出的某些修改和变动，或发包人接受承包人的建议方案等，首先应认真对其技术合理性、经济可行性以及在商务方面的影响等进行综合分析，权衡利弊后方能表态接受、有条件接受甚至拒绝。修改或变动必将对价格和工期产生影响，应利用这一时机争取变更价格或要求发包人改善合同条件以谋求更好的效益。
4、对于原招标文件中的“可供选择的项目”和“临时项目”应力争说服发包人在合同签订前予以确认，或商定一个确认最后期限。
5、对于一般的单价合同，如发包人在原招标文件中未明确工程量变更部分的限度，则谈判是应要求与发包人共同确定一个“增减量幅度”（FIDIC第四版建议为15%），当超过该幅度时，承包人有权要求对工程单价进行调整。
二、关于技术要求、技术规范和施工技术方案
技术要求是发包人极为关切而承包人也应更加注意的问题，我国在采用技术规范方面往往和国外有一定差异。建筑工程技术规范的国家标准是强制性标准，企业生产中必须遵守。投标中应仔细查看投标人的施工方法等是否与标书中的技术规范有相符。如有差异，要研究自己是否能做到，以及其经济性如何。如有问题，可争取合法情况下的变通措施，如采用其他规范。尤其是对于施工程序比较复杂的项目，如水坝工程，道路工程，隧道工程和技术要求高的工业与民用建筑工程等，在承包人提交的投标文件中都应提交施工组织设计方案及施工方法特别说明，并力争在投标答辩中使发包人赞同该方法，以显示公司的实力和实施该项工程的能力。对于大型项目，当发包人不能够提供足够的水文资料、气 2 象资料、地质资料时，除在投标报价时做好相应的技术措施外，也应考虑足够的不可预见费用，将该风险转由发包人承担。
三、合同的谈判与签订
1、评标过程中的澄清 （略）
2、合同谈判的主要内容
尽管招标文件已经对合同内容的所有方面做了相当明确的规定，而且投标者业已在投标时表态愿意遵守，但是，对于大型项目，业主很少在这样文件的基础上简单地与投标者鉴定合同。业主通常在发出中标通知后仍然给予一定时间，与第一中标人进行正式的合同谈判，最终敲定合同文本之后再签定合同。
合同的内容因项目和合同性质、原招标文件规定、业主的要求等的不同而有所不同。一般来讲合同谈判会涉及合同的商务和技术的所有条款。合同谈判可能涉及的主要内容可能有：项目范围；技术要求、技术规范和施工技术方案；价格调整条款；合同款支付方式；工期和维修期；争端的解决；以及其他有关改善合同条款的问题等。
3、合同最后文本的确定
在原投标报价文件的基础上，经过双方的讨论妥协，双方在合同谈判结束时已经就整个合同达成了基本一致的结论，这时就可以共同确定最终合同文本和签署合同。
最终双方签署的合同应在原投标文件的基础上，补充合同澄清阶段承包商确认的内容和合同谈板阶段上达成一致的内容，而后形成一个正 3 式文本。在投标后，双方同意变动的内容一般是以合同补遗的形势确定下来，与投标文件一起共同构成一个完整的项目承包合同。投标文件所附的合同文本及其他技术商务文件一般在投标阶段都已经多次研究，双方都比较熟悉，而合同补遗则是在合同谈判后根据谈判结果形成的，而且按一般法律惯例，合同补遗优先于合同其他文件，因此双方对合同补遗的起草、定稿都相当重视。
合同签署前，双方应当对所有在招标投标及前后个所放发出的文件、文字说明、解释性资料进行清理。对凡是与上述合同构成内部矛盾的文件，应宣布作废。可以在双方签署的“合同补遗”中，对此作出排除性质的声明。
如前所述，在合同谈判阶段双方谈判的结果以“合同补遗”的形式，有时也可以“合同谈判纪要”的形式，形成书面文件。这一文件将成为合同文件中极为重要的组成部分，它最终确认了合同签订人之间的意向，所以它在合同解释中优先与于其他文件。为此不仅投标者对它重视，业主也极为重视，它一般是由业主或其咨询工程师起草。因“合同补遗”或“合同谈判纪要”会涉及合同的技术、经济、法律等所有方面，作为投标者主要的是核实其是否忠实于合同谈判过程中双方达到的一致意见以及文字的准确性。对于经过谈判更改了招标文件中条款的部分，应说清合同实施按照“合同补遗”某某条款执行。
同时应该注意的是，项目承包合同大都使用项目所在国法律，对于违反所在国法律条款即使合同双方达成协议并签了字，也不受该国法律保护。因此，为了确保协议的合法性，应由通晓所在国法律的律师核实， 4 才可对外确认。
4、签定合同
业主或咨询工程师在合同谈判结束后，应按协商内容拟出一个完整的合同文本草案，并经双方授权代表认可后形成文件。承包商代表应认真审核全部内容，尤其是对修改后的新工程量表和价格表以及合同补遗，是否双方谈判时达到的一致意见，对谈判修改或对原料原合同修整的部分是否已经明确地表示清楚，尤其对出资数字要核对无误。当双方认为无误后，由双方代表草签，至此合同谈判阶段即告结束，承包商应及时准备和递交履约报函或担保，准备正式承包合同。
合同正式签字前承包商代表或其助手要对准备签字的正式文本与草签的文本再重新符合。合同鉴定的过程，是当事人双方相互协商并最后就各自的权利、义务达成一致意见的过程，签约是双方意志统一的表现。合同协议书由业主和承包商的法人代表正式授权委托的全权代表签署后，合同即正式开始生效。
