保健品项目合资合作
谈 判 计 划 书
组长：马敏— 组员：杨同浩—
周冬冬— 田付田—
夏珍珍— 许涛— 李亮—
一、谈判主题：
保健品合资合作
二、谈判团队组成：
总经理: 马敏
总经理助理：夏珍珍
财务总监：杨同浩
法律顾问：田付田
营销总监：周冬冬
记录员：李亮
接待员：许涛
三、谈判前期调查
（1）行业背景：
随着我国经济实力的不断增强，我国居民人均收入逐年增加和人们思想逐渐进步。人们对健康的观念不断加强与理解。中国保健品市场的发展其那里巨大，但是由于许多商家都看到了这一巨大的需求市场，推出了许多相应的保健品，但是许多产品不能满足消费者的需求，造成了当前保健品市场无论是竞争环境、经营环境同过去相比较都发生了巨大的变化，竞争压力较大。 (2)我方背景：
品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚超过35%,高于其他茶类产品，茶多酚具有降脂，减少心脏病和癌症的发病机率，同时它能提高人体免疫力，并对消化防御系统有益。 （3)对方背景
我公司是一家大型的知名品牌建材公司，资金较为丰厚，对于公司闲置的资金想对近几年发展不错的保健品市场进行投资，但是对于新兴的保健品市场我公司缺乏了解，对了解也知之甚少，我们已经了解茶叶具有非常好的功效，据知A方保健品已经形成一条畅通的销售渠道，在全省的销售状况良好，因此，B方认为投资A方公司还是有一定的收益。
四．谈判的理解
我方的利益：
通过B方得投资，增加资本，扩大生产规模和宣传力度，扩大公司产品的品牌知名度，增加销售，打响市场，更有效的生产经营，增加公司的收益。 对方的利益：
用公司闲置资金投资保健品公司，通过投资获取利润，加强合作，对公司今后的保健品领域打好基础。
我方优势：
① 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
② 已经拥有一套完备的策划和宣传策略。
③ 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
我方劣势：
1) 缺乏足够的资金，需要吸引资金； 2) 品牌效应不是很明显； 3) 知名度有待提高；
4) 目前我国茶叶市场整体需求饱和；
5) 市场上茶产品种类众多，行业企业多，竞争压力大
对方优势：
① 经营建材市场多年积累了一定的资金； ② 有闲置资金进行投资。 对方劣势：
1) 对保健品市场的行情不甚了解； 2) 对绿茶的情况也只知甚少。
谈判内容：
a.关于出资的谈判； b.控股方面的谈判；
c.我方对资产评估300万人民币的合理解释； d.关于产品生产宣传以及销售的谈判； e.风险分担的谈判； f.利润分配问题的谈判。
五、谈判目标
理想目标：
1) 要求B方的出资额度在100万元人民币； 2) 保证控股；
3) 我方的一系列有形资产和无形资产估算价值约为300万人民币，品牌:40万，现有茶叶及制产品：80万，生产资料：100万,宣传策划：20万，营销渠道：60万。 4) 由我方负责进行生产宣传以及销售；
5) 购买保险，共同承担风险，保险费用计入成本； 6) 利润分配占年利润的15%—18%。 最低目标：
1) 要求B方的出资额度在60—80万元人民币； 2) 保证控股；
3) 我方的一系列有形资产和无形资产估算价值约为300万人民币，品牌:40万，现有茶叶及制产品：80万，生产资料：100万,宣传策划：20万，营销渠道：60万; 4) 由我方负责进行生产宣传以及销售；
5) 购买保险，共同承担风险，保险费用计入成本； 6）分配占年利润的20%。
六、谈判阶段策略
1）开局阶段：感情交流式开局策略，通过谈及合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判氛围中。
2）中期：
① 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中的一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将话题从价格转移到产品质量上来。
② 层层推进，步步为营策略，一步一步的争取利益。 ③ 把握让步：明确我方的利益核心，实行以退为进策略，做到迂回补偿，适时可以答应部分要求来换取其他更大的利益。
④ 突出优势：让对方了解我方优势，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大的损失。
⑤ 打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局的原因，适时用声东击西的策略，打破僵局。 3）休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有的方案进行调整。
4）最后谈判阶段：
a.把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度，在适宜时机报价，使用最后通牒策略。 b.
埋下契机：在谈判中形成的一体化谈判，以期建立长期合作关系。
c.
达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。
七、谈判应急方案
①
出资额度上我方50万以上，而对方可能故意压低。
方法：通过谈判尽可能多的获取投资资金。
②
我方资产方面的解释，对方可能可能会挑很多毛病，来影响我方资产的评估。
方法：在资产的评估方面，做到面面俱到，让毛病无毛病可挑。
③ 在利益分配上的矛盾，想把他的资金利用最大化。我方也想获得更多的利润。
方法：以百分比的形式进行利润分配，具体就对方的投资额来定。
④ 在资金的使用监督方面存在分歧，对方希望了解我方对资金的使用状况。其可能涉及我方的机密，无法给对方解释。
方法：可以考虑让对方派出一名监督人员在我公司任职。 ⑤ 风险分担方面。
方法：以百分比的形式进行利润分配，具体就对方的投资额来定。
