推荐第1篇：回答首长问话20个怎么办
新训大队迎检报告词、表态词及回答词 （说明：回答首长问话时，应当面向首长、立正站好，发言时应讲普通话，吐字清晰、用词恰当！）
一、报告词：
（一）当首长莅临活动现场时，由现场最高指挥员组织报告，报告词为：“首长同志，第一支队新训大队正在XX，请指示。”[职务加姓名]
（二）当首长到新训大队部时，由值班干部报告，报告词为：“首长同志，第一支队新训大队参谋（干事、助理员）XXX正在值班，请指示。”（值班干部应明白值班员职责）
（三）当首长深入到班（排）时，由班（排）长报告,报告词为：“首长同志，第一支队新训大队XX中队XX班正在组织XX，请指示。班（排）长XXX。”中队干部应不失时机的给首长介绍情况，首长离开时不再集体说首长慢走，由班（排）长说：“请首长慢走”。
二、表态词：
（一）当集体列队（大队、中队），首长讲话结束，问同志们有没有信心时，表态词为：“有，忠诚于党、热爱人民、报效国家、献身使命、崇尚荣誉”。
（二）当首长问到班或个人对完成新训任务或其他任务有没有信心时，表态词为：有，请首长放心，我们一定努力学习政治，严格要求自己，加强军事训练，圆满完成新训（各项）任务。
三、回答词：
（一）当首长问到“应知应会”内容时，按政治教育所学内容“口袋书”及支队下发的《应知应会复习题》相关内容回答。
（二）当首长问你们都搞了哪些教育训练内容时？
答:报告首长：我们进行了有科学发展观教育，当代革命军人核心价值观教育，我军性质宗旨教育，武警部队职能使命教育，青海省情、总队、支队史教育，民族宗教政策教育，心理健康教育，传达“三级”党委扩大会议精神，条令及法纪、法规教育和执勤战备教育。训练上完成了队列、擒敌术基础动作及擒敌拳训练。回答完毕。
（三）当首长问你到部队学到了什么？
答：报告首长：从地方来到军营，通过一个多月的锻炼，让我明白了人生的意义、明白了军人的价值、明白了父母的良苦用心，给家里打电话的时候，他们都说我长大了，我很高兴。我会继续努力，让自己成为合格的武警战士。回答完毕。
（四）当首长问你遇到困难或者困惑时通常怎样解决？
答：报告首长：及时报告班长和排长，依靠组织解决。回答完毕。
（五）当首长问你平时都看哪些书籍？
答：报告首长：有《解放军报》、《人民武警报》、《新训简报》、《特别关注》、《读者》、《青年文摘》等。回答完毕。
（六）当首长问干部有没有找新战士谈心时，如何回答？
答：报告首长：谈过。干部、班长很关心我们，经常在操场上、宿舍里和我们拉家常、交朋友。我们感觉很亲切，有心里话也很愿意给他们讲。回答完毕。
（七）当首长问你们怕不怕干部、班长时，应如何回答？
答：报告首长：不怕！因为虽然在工作、训练中对我们要求很严格，但是生活中又很亲切、很随和。回答完毕。
（八）当首长问你到部队适应不适应时应如何回答？
答：报告首长：刚到部队时，对这里的气候、生活节奏都不适应，感觉来到了另一个世界，特别想家，但在干部，班长培养、教育、关怀下，我现在不但适应了部队，会刻苦好好训练，像我们的队长、班长一样成为部队建设的有用之材。回答完毕。
（九）当首长问你为什么要当兵时，如何回答？
答：报告首长：依照法律服兵役是每个公民应尽的光荣义务，而且我从小就向往军营、崇拜军人，尤其是09年国庆大阅兵给我的触动很大，所以就当兵了。回答完毕！
（十）当首长问你每月的津贴是多少？你是怎么花的？
答：报告首长：每月津贴是439元。存款300-350元，其余购买了生活、洗涑和学习用品。回答完毕。
（十一）当首长问你临近春节有没有给家里（写信）打电话？打电话方便吗？
答：报告首长：（写了）打了，问候了家人并给家里报了平安，简单汇报了我们在这里的情况，请家里人放心。打电话很方便，支队为我们每个班配了磁卡电话，通常每个周末都给家里打电话！回答完毕。
（十二）当首长问你当兵是否后悔时，如何回答？
答：报告首长：不后悔！当兵是我从小的梦想，来到部队后，深刻感受到部队这所大学校，不但培养人、锻炼人，而且使我真正感觉到这就是我实现人生价值最好的舞台。回答完毕。
（十三）当首长问你执行的是几类区、几类社，伙食费是多少时，如何回答？
答：报告首长：是二类区一类灶，每人每天16元，还有2.4元的粮差。回答完毕。
（十四）当首长问每天吃几个菜？
答：报告首长：早上四个凉菜一个鸡蛋，稀饭或豆浆；中午和晚上六菜一汤，两种主食：米饭、馒头，有时还有面条；周五有会餐，会餐时两凉六热八个菜，每餐有水果和饮料。回答完毕。
（十五）当首长问你周末时间是如何安排的？
答：报告首长：周末主要是洗澡、洗衣服、处理个人事务，同时也搞文体活动（有球类、棋类、小游戏等）。回答完毕。
（十六）当首长问你多长时间洗一次澡啊？
答：报告首长：每个周末都洗。回答完毕。
（十七）当首长问你有无自己支配的时间时？
答：报告首长：有，每周有两——三个晚上看完《新闻联播》后，我们自己支配。通常是写家信或者看书。回答完毕。
（十八）当首长问你几点起床、几时睡觉时，如何回答？
答：报告首长：我们按作息时间6点50起床、10点熄灯睡觉。回答完毕。
推荐第2篇：日语问话
日语问话
银联カードが使用できますか？ gin ren ka do ga shiyou de ki ma su ka
こんにちは。 kon-ni-chi-wa 你好。
こんばんは。 kon-ban-wa 晚上好。
おはようございます。 o-ha-you-go-za-i-masu 早上好。
お休(やすみなさい。 o-ya-su-mi-na-sai 晚安。
お元気(げんきですか。 o-gen-ki-desu-ka 您还好吧，相当於英语的“How are you”，一种打招呼的方式。
いくらですか。 i-ku-ra-desu-ka 多少钱？
すみません。 su-mi-ma-sen 不好意思，麻烦你…。相当於英文既“Excuse me”。用於向别人开口时。
ごめんなさい。 go-men-na-sai 对不起。
どういうことですか。 dou-ui-ko-do-desu-ka 什么意思呢？
XX さんは中国语(ちゅうごくごが上手(じょうずですね。 XXdo-maー- te-ku-da-sai
(choー ,,maー为长音,,要读慢一点) 请稍等一下。
约束(やくそくします。
ya-so-shi-ma-su
(yakou-desu
(keー为长音,,要读慢一点) もういいです。 mou-ii-desu 不用了。
どうして。 dou-shi-te なんで nan-de 为什麼啊？ いただきます i-ta-da-ki-masu 我开动了。（吃饭前）
ごちそうさまでした。 go-chi-sou-sa-ma-desu-ta 我吃饱了。（吃饭後）
ありがとうございます。 a-ri-ga-dou-go-za-i-masu 谢谢。
どういたしまして。 dou-i-ta-shi-masu-te 别客气。
本当(ほんとう)ですか。 hon-dou-desu-ka 真的？
うれしい。 u-re-shii 我好高兴。（女性用语）
よし。いくぞ。 yo-shi ,, i-ku-zo 好！出发（行动）。 （男性用语）
いってきます。 iー -te-ki-masu 我走了。（离开时对别人说的话）
いってらしゃい。 iー -te-ra-shai 您好走。（对要离开的人说的话）
いらしゃいませ。 i-ra-shai-ma-se 欢迎光临。
また、どうぞお越(こ) しください。 ma-ta , dou-zoo-ko-shi-ku-da-sai 欢迎下次光临。
じゃ、またね。
ja , ma-ta-ne
(じゃ要读重一点) では、また。 de-wa , ma-ta 再见（比较通用的用法）
信(しん) じられない。 shin-ji-ra-re-nai 真令人难以相信。
どうも。 dou-mo 该词意思模糊。有多谢、不好意思、对不起等多种意思，可以说是万能话。
あ、そうだ。 a-sou-da 啊，对了。表示突然想起另一个话题或事情。（男性用语居多）
えへ？ e ー
表示轻微惊讶的感叹语。
うん、いいわよ。 un , ii-wa-yo 恩，好的。( 女性用语 )
ううん、そうじゃない。 uu-n , sou-ja-nai 不，不是那样的。（女性用语）
がんばってください。 gan-baー-ta-ku-da-sai 请加油。（日本人临别时多用此语）
がんばります。 gan-ba-ri-masu 我会加油的。 ご苦労(くろう) さま。 ko-ku-run-sa-ma 辛苦了。（用於上级对下级）
お疲(つか)れさま。 tsu-ka-re-sa-ma 辛苦了。（用夜下级对上级和平级间）
どうぞ远虑(えんりょ) なく。 dou-zo-en-ryo-na-ku 请别客气。
おひさしぶりです。 o-hi-sa-shi-bu-ri-desu しばらくですね。 shi-ba-ra-ku-desu-ne 好久不见了。
去日本旅游需要办什么手续？
一:办好护照，
二、办好签证:中国公民申请赴日本团队旅游签证所需资料
1、护照原件 半年以上有效期（注：最后一页需本人签字，不可代签）
2、签证申请书 日本国签证申请书，（不要贴照片，不要填写报名旅行社，填国内亲属联系人一定要有血缘关系，家里的地址、固定电话和手机一定要填写，最下方需本人签字，不可代签），参见“样本”
3、身份证复印件 正反两面都复印在一张A4纸上
4、户口本复印件 全家户口本复印件（同行家庭成员每人一套）
5、照
片 两张2寸白底免冠彩照
6、身份证明·在职员工提供工作单位开具的在职证明及单位营业执照（副本）复印件加盖公章（国企单位提供组织机构代码证复印件加盖公章）。
·离、退休人员提供退休证的复印件。70岁以上老人若无子女陪同，需提供子女的亲属声明。
·个体户提供单位营业执照（副本）复印件。
·在校学生提供学生证复印件。（无学生证时，提供学校开具的在校证明）
·下岗、无业人员在所属街道居委会开示无业证明。
7、资产证明·5万元以上（3个月以上）定期存单复印件
·房产证复印件（有面积，所有人页，含章）
·汽车行驶证复印件
*以上3者选其一即可，如果提供的是配偶名下的资产证明，请一并提供结婚证的复印件，未成年子女可用父母的资产证明。
8、担保函。同一个单位的客人可以所有人开在一起。开具担保函的单位，同时出示一份单位营业执照（副本）或者组织机构代码证的复印件，并且加盖公章。（参团人员必须提供，学生、老人、无业人员同样要提供）
9*、保证金。（非必需项）人民币10万元/人，于出发之前交齐，如期随团回国后，护照消签后退还。（担保金不是每位客人都需要交纳，我们将所有材料递交北京日本大使馆后，由签证部审核调查个人详细资料，另行通知此项是否需缴纳）。另：无法提供担保函的客人必须提供保证金
10、个人信息同意书，需本人签字，不可代签
附录：日本驻华大使馆领事部管辖地区
北京市、天津市、河北省、山西省、内蒙古自治区、河南省、湖北省、湖南省、西藏自治区、陕西省、甘肃省、宁夏回族自治区、青海省、新疆维吾尔自治区
（其他省份异地送签需提供《暂住证》或《居住证》或公安机关开具的《流动人口暂住证明》另：请特别注意福建地区户口送签需提交10-15万元人民币左右/人不等的现金担保金）
签证发给或拒绝发给，是日本国领事馆根据您所递交的材料，经过审查核实材料的真实性以后，来判断您是否有经济能力赴日本旅游或者是否有非法移民倾向所做出的决定。属于权利机关单位行为。 更多资料欢迎点击湖南旅游报价网，多多途旅游网也有哦！
去日本旅行有什么须知项目吗
外出旅游难免会遇到一些问题，例如：语言，饮食，衣着，时差，特殊风俗等，若能事先了解，将使您的旅途更加轻松愉快，现将有关在日本旅行的主要注意事项作简要介绍：
一、出发前的准备
证件准备：检查自己所带证件是否符合出境要求，持有效签证的护照。所持护照为换发护照后第一次使用的，必须携带旧护照，才能过边防。另外
最好带上护照复印件和一寸证件照四张，万一证件遗失方便补办。特别要注意护照请勿放入托运行李中。
旅行用品：雨伞，相机，胶卷，电池，太阳镜，适量防晒护肤品，海滨衣物，毛巾，拖鞋(酒店房间内提供的拖鞋仅限酒店内使用，不能穿出酒店) 等个人旅行用品。建议上飞机时随身携带一件夹克或披肩，避免机上冷气过冷。另外特别要注意日本不得携带水果及生鲜食品入境
行李准备：每位客人可携带一件手提行李登机，规格以不超过标准(长：56C宽：36CM，高：23CM)为准。重量以不超过20公斤为准。大型行李应挂上标有姓名、住址之行李牌，再行托运。可随身携带手提行李一件，水果刀、指甲刀等锋利的东西不可随身携带，可放置於托运行李中。
携带外币：每人限带人民币6000元，其他相当于5000美金的外币如：港币40000元、美金5000元（两种选一）
二、机场出发
遵守时间：请于飞机起飞前3个小时，按照旅行社要求的时间到达指定地点集合。请记住旅行社领队的姓名和手机电话，若遇特殊情况或找不到集合地点时请拨打领队手机电话。
登机注意事项：登机前请先将手机电话及电子产品关机，以免危害飞机安全及触犯法律。
三、
入境检查
中国及日本出入境时，应填写出入境卡。在办理出入境手续时，应站在一米线外按顺序办理，并保持安静。对海关官员的提问，要礼貌回答，如遇不明之处，应由领队负责解决。由于国际环境的原因，近期日本机场的安全检查也十分的仔细，请耐心配合检查。
海关规定：每位旅客可免税随身携带烈酒一瓶，香烟200支，回国入境时，请勿携带违禁之物品。贵重物品须向海关申报，入境时对大件物品（如手提电脑）要征税。
四、
行李保管
●行李由本人搬运，在国外机场、饭店如使用搬运员，由本人支付小费。
●请切记不要帮助别人带行李，下飞机后取到自己的行李时，请务必不要拆掉行李条，待全体团员全部取到行李，走出机场后再作处理。
●在机场要看管好自己的行李，小心偷盗。
五、
药物
请自备旅行常用药品：如晕车药、过敏药、感冒药、防晒霜、止痛药等。
六、
小费
●机场及酒店行李小费均由本人负责。
●境外司机、导游小费于出发前统一交给领队。
七、
团队精神
出门在外，应发扬团队精神，互相关心；遵守时间、顾全大局。
八、
天气情况
日本属温带海洋性季风气候，四季分明且差异比较大。5月的日本，气
候，平均气温在16--26度之间，衣着只需短袖,长袖，长裤，风衣即可。
九、
时差
日本位于我国的东部，有1 小时的时差，时间比国内快1小时 既到达日本后，将时钟向前拨快1小时。在日期间均按日本时间活动。
十、
交通
在日本，交通方便，市内有“市营巴士、京都巴士、JR巴士等民间巴士、地铁、电车、出租车”等交通工具可供您选择，如果想在日本自己逛街，最好坐地铁，因为它最便宜。
日本交通规则与我国不同,机动车辆均靠左行驶。特别是横穿马路时，必须走人行横道（白色斑马线），并注意交通信号灯。切忌在无人行横道的道路上穿越。
十
一、
货币
人民币在日本无法兑换，请准备所需美金。美元在机场，银行、酒店均可兑换，汇率以当地银行当天外汇牌价为准。日本货币单位为YAN：硬币有￥1，￥5，￥10，￥50，￥100，￥500。 而纸币有￥1000，￥2000，￥5000及￥10000等。按现在的外汇牌价1元人民币≈13日元。在日本游客购物消费时还可以使用国际信用卡。
十
二、
住宿
● 在饭店大厅内等待分配房号和钥匙时请保持安静。请勿在饭店内或房间内外之走廊大声喧哗或衣冠不整走动。
● 住房多为二人一间，外出时务必与同屋的人互相交代清楚或将钥匙放置于前台，以便同屋者使用。
● 酒店自来水可以安全饮用。
● 行李一般为客人自行拿到房间。
● 日本的温泉旅馆，古色古香，有很浓厚的日本文化风情，相信各位会非常喜欢。日式饭店均为3-4人一间，睡日式榻榻眯，品尝日本料理，别有一番情趣。住日式温泉旅馆洗温泉时，一定要先淋浴后再进温泉浴池，在温泉浴池内搓澡在日本被认为是极不礼貌的行为。
● 个人财务妥善保管，贵重物品可存放在酒店保险箱内，退房时请将私人电话费，饮料费至柜台结清。
● 离开酒店逛街时，请携带酒店名片，以备迷路时使用。在国外酒店入住时，为避免不必要之尴尬情况，请勿擅取酒店内任何物品，如想留做纪念请向酒店购买。
● 不需要冰箱的饮料时，请注意不要随便从固定位置取出，因为很多饭店采用饮料锁定装置，饮料一经移动即使再放回原处也会记费。另日本酒店都有收费电视节目，一旦错按确认按钮，酒店就会自动记费，如无心观看，请不要随便选择一般电视节目以外的频道。
● 在日本，无论是进入宾馆的房间，还是到日本人的家里做客，只要是进屋就要换拖鞋，有时还要换两遍拖鞋。换拖鞋的习俗在日本不容违犯。进屋前千万不要忘了脱鞋。
● 国内手机在日本无法使用(无国际漫游)，酒店房间电话拔往国内方法：0-001-86-371—家里电话号码。
十
三、
旅行安全
● 团体活动是最安全的旅行方式，在旅行途中请避免离团单独行动，一定要记住酒店地址、电话、领队房号以备万一走失可以找到团队。
● 参观大型游览区域或安排自由活动，自由购物时一定要记清集合时间，地点，离开团体即使几分钟也要向领队和团友打招呼。
● 搭乘游览车时请注意游览车的公司名称、颜色、车号以免停车后找不到所乘游览车。
十
四、
饮食健康
● 在日本遇到的较大问题是每日三餐；因日本是高物价的国家，各种物价指数昂贵，且两国有不同的饮食文化，应尽量适应、入乡随俗，如确有不习惯者请及时与导游联系。
● 日本的自来水是可以直接饮用的。车站及大型公共场所都有自来水喷水口。大饭店、大餐厅都备有矿泉水供客人饮用。
十
五、
语言
● 自己出行的话不用过分担心自己不会日文，日语中有很多汉字意思与中文一样，所以您可以写汉字与日本人交谈。
十
六、
购物
● 日本免税店里的小型家用电器质量非常好，价格也很便宜。带些回来馈赠亲朋又大方又实惠。还有，日本的百货公司和商店在晚上七点左右就关门了，所以想在晚上逛商场采购几乎不可能。
● 在日本各大百货店购物时，均须交纳5%的消费税。
● 购买电器请注意电压。日本国内使用电器为110伏，一般在免税店所销售的220伏电压的电器会比110伏电压的电器价格高。
● 日本销售的手机拿回国内无法使用。
十
七、
纪律
● 日本团队旅游签证一个团队只有一个签证号，必须随团同进同出，不能单独或同其他旅游团队出入境，否则将会被拒绝出入境。
● 在整个行程中，不可脱团，离团或自由活动，护照由领队代为保管。
● 中日两国有着不同的社会制度及法律标准；在日期间应遵守当地的法律法规，尊重当地的风俗习惯，有理有节，不卑不亢，维护祖国的尊严。
也没有必要太小心谨慎了。注意的是不要随便乱过马路。日本人都是看信号的。在车里不要打手机,不要大声喧哗。买东西是不要讲价,因为日本没有这个习惯。讲价的事反到让日本人笑话。不要乱扔垃圾。到温泉时,一定要按照日本人的习惯。千万不要进里面打肥皂,一定要吧全身洗干净后,再进池子里。
祝你旅行快乐啊。。。
去台湾旅游需要办理哪些证件，自由行？
悬赏： 1 乐途币提问时间：2011-8-30 15:46:36 第一：大陆居民往来台湾通行证
乐途游民部落地点：户籍所在地公安局或出入境管理部门
签注类型：G签注：个人旅游【(2011年6月28日开放,目前仅限北京、上海、厦门户籍居民)】
需提交材料
1、填写提交完整的《大陆居民往来台湾地区申请表》。
2、提交正面免冠白底彩色近照2张,规格为33×48mm。
3、交验身份证件。交验申请人有效居民身份证(未满16周岁的除外)、户口簿原件,并提交复印件。
(定居国外的中国公民来大陆后申请前往台湾,由暂住地的公安机关出入境管理部门受理。须交验本人有效的《中华人民共和国护照》或《中华人民共和国旅行证》、定居国外的证明,并提交复印件)。 代办的,交验代办人居民身份证原件,并提交复印件。
4、交验有效的入台许可证明,并提交复印件。
5、已持有效《大陆居民往来台湾通行证》的,提交证件原件。乐途游民部落时限：
1.公安机关办理《大陆居民往来台湾通行证》,一般情况下应在15个工作日内办结；急件应在5个工作日内办结。 2.公安机关对再次申请往来台湾签注的,一般情况下应在10个工作日内办结；急件在5个工作日内办结。 收费标准：
1.《大陆居民往来台湾通行证》每证30元；2.《大陆居民往来台湾通行证》加注,每项次20元；
3.大陆居民往来台湾一次有效签注,每件20元；多次有效签注,每件100元。
第二：《大陆地区人民来台观光申请书》即“入台证”
入台证由有资质的旅行社统一办理,游客只需交齐以下材料即可： 在职申请人
1)在职证明：工作单位出具的在职证明1份(抬头纸打印,样张附后),或有效工作证复印件1份。 2)公司营业执照：所在公司营业执照复印件(需盖公章)1份。如是外资企业还需要外商投资批准证书。 3)申请表：本人确认亲笔签名的《大陆地区人民来台观光申请书》1份。
4)照片：6个月内白底正面免冠的2寸彩照3张,应与所持大陆地区居民身份证能辨识为同一人。 5)身份证、户口本：身份证复印件1份(正、反面复在同一张纸上)。户口本复印件1份。 6)如夫妻一同出游：结婚证复印件1份。
7)资产证明：房产证或存折(5万元以上)或其他资产证明复印件1份。
8)大陆居民往来台湾通行证：大陆居民往来台湾通行证复印件1份(必须有6个月以上有效期)。
退休申请人
1)退休证：退休证明复印件1份。 2)存折复印件：本人名下的人民币5万元以上现金存款复印件1份(定期活期都可,但不可用购买的基金或股票)。 3)申请表：本人确认亲笔签名的《大陆地区人民来台观光申请书》1份。
4)照片：6个月内白底正面免冠的2寸彩照3张,应与所持大陆地区居民身份证能辨识为同一人。 5)身份证、户口本：身份证复印件1份(正、反面复在同一张纸上)。户口本复印件1份。 6)如夫妻一同出游：结婚证复印件1份。
7)大陆居民往来台湾通行证：大陆居民往来台湾通行证复印件1份(必须有6个月以上有效期)。
无业申请人
1)申请表：本人确认亲笔签名的《大陆地区人民来台观光申请书》1份。
2)照片：6个月内白底正面免冠的2寸彩照3张,应与所持大陆地区居民身份证能辨识为同一人。 3)身份证、户口本：身份证复印件1份(正、反面复在同一张纸上)。户口本复印件1份。 4)如夫妻一同出游：结婚证复印件1份。
5)存款证明：人民币5万元/人的银行存款证明书原件1份(银行1个月内开立,资金冻结3个月以上)。 6)大陆居民往来台湾通行证：大陆居民往来台湾通行证复印件1份(必须有6个月以上有效期)。
学生申请人
1)学生证明：学生证或学籍证明复印件1份。 2)出生证明：出生证明复印件1份。
3)申请表：本人确认亲笔签名或家长代签的《大陆地区人民来台观光申请书》1份。
4)照片：6个月内白底正面免冠的2寸彩照3张,应与所持大陆地区有关证件能辨识为同一人。 5)户口本：户口本复印件1份(本人及随同出游父母户口簿整本复印件)。 6)如果和父母一同出游：需由父母写1份声明。
7)如果父母不去,而是由亲属携子女出游：需由父母写1份委托书。
8)大陆居民往来台湾通行证：大陆居民往来台湾通行证复印件1份(必须有6个月以上有效期)。
备注：客人所交的存款证明通常情况下旅行社将不予退还,押金：非退休人员出团前需交押金5～15万元/人(现金或本票) 乐途游民部落时限：7个工作日左右(视乎旅行社乐途游民部落实效) 乐途游民部落费用：800至1200价格不等(视乎旅行社收取费用)
推荐第3篇：问话提纲
问话提纲
一、住户父亲
什么时候开始租519房子的，有没有签订租房合同？用谁的名字签的合同？
1、起火房间里的布局起火前是什么样的？
2、起火房间里的电气线路是怎样布设的？
3、起火房间里的家电是怎样摆放的？三张床上及周围有没有电气线路及电器使用情况？电饭煲离开时有没有煲东西？
4、什么时候离开起火房间的？是不是最后一个离开房间的
5、离开起火房间时有没有使用蚊香？
6、你抽不抽烟，家里谁抽烟？烟盔缸放在哪个位置？
7、电视机、电脑都是什么时候买的？近一段时间内有没有出现电器故障问题？电气线路有没有出现过问题（如果有则需要找二手房东补充笔录证实）？
8、电视机、电脑的使用情况（头天晚上有没有看电视、使用电脑？离开时有没有关电视机、关电脑？有没有关电源开关，有没有使用插线板？）
9、什么时候知道起火的？知道后是怎么做的？
二、住户母亲
什么时候开始租519房子的，有没有签订租房合同？用谁的名字签的合同？
1、起火房间里的布局起火前是什么样的？
2、起火房间里的电气线路是怎样布设的？
3、起火房间里的家电是怎样摆放的？三张床上及周围有没有电气线路及电器使用情况？电饭煲离开时有没有煲东西？
4、什么时候离开起火房间的？
5、离开起火房间时有没有使用蚊香？
6、家里谁抽烟？烟盔缸放在哪个位置？
7、电视机、电脑都是什么时候买的？近一段时间内有没有出现电器故障问题？电气线路有没有出现过问题（如果有则需要找二手房东补充笔录证实）？
8、电视机、电脑的使用情况（头天晚上有没有看电视、使用电脑？离开时有没有关电视机、关电脑？有没有关电源开关，有没有使用插线板？）
9、什么时候知道起火的？知道后是怎么做的？
三、住户儿子
什么时候开始租519房子的，有没有签订租房合同？用谁的名字签的合同？
1、起火房间里的布局起火前是什么样的？
2、起火房间里的电气线路是怎样布设的？
3、起火房间里的家电是怎样摆放的？三张床上及周围有没有电气线路及电器使用情况？电饭煲离开时有没有煲东西？
4、什么时候离开起火房间的？
5、离开起火房间时有没有使用蚊香？
6、你抽不抽烟，家里还有谁抽烟？烟盔缸放在哪个位置？
7、电视机、电脑都是什么时候买的？近一段时间内有没有出现电器故障问题？电气线路有没有出现过问题（如果有则需要找二手房东补充笔录证实）？
8、电视机、电脑的使用情况（头天晚上有没有看电视、使用电脑？离开时有没有关电视机、关电脑？有没有关电源开关，有没有使用插线板？）
9、什么时候知道起火的？知道后是怎么做的？
需要资料：
1、以上3人带身份证、租房合同（如果没有就在二手房东提供的合同复印件上签名确定）；
2、二手房东提供出租屋所有证件（复印件签名确认归档）；
3、一手房东提供出租屋所有证件（复印件签名确认归档）。
推荐第4篇：销售问话技巧
销售中的问话技巧
面对面销售过程中客户心中在思考什么？
面对面销售六大永恒不变的问句
一 你是谁？
二 你要跟我谈什么？
三 你谈的事情对我有什么好处？
四 如何证明你讲的是事实？
五 为什么我要跟你买？
六 为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？你走到他面前，。张嘴说话的时候，他的潜意识在想，这个人是谁？要跟我说什么？对我有什么好处？假如没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，当他觉得你的产品确实对他有好处时，你有没有骗我如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定想其它地方或其他人会不会更便宜，效果更好，当你能给到他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买。我明年买行不行？你一定给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失？
所以，在接待你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，给出足够的理由才能知己知彼，百战百胜
推荐第5篇：(详细)问话提纲
问话提纲(仅供参考)
公司主要负责人
问1：我们是衡缘物流“12.31”建筑施工安全事故调查组成员，现向你调查了解事故相关情况，请你如实回答我们提出的以下问题，并对你说的话负法律责任，你听清楚了吗？ 问2：介绍一下你个人的基本情况？（姓名，年龄，政治面貌，职业，家庭住址）
问3：你的工作职责(法律法规规定你应当履行那些职责)？ 问4：你公司管理机构是如何进行设置的？
问5：你公司注册资金是多少，股东有那些？股份构成情况？ 问6：你公司2014年安全生产投入资金共有多少？你是否组织本单位建立健全安全生产责任制，安全生产规章制度，操作规程，是否制定各岗位管理人员一岗双责安全生产责任制度？
问7：你是否督促开展从业人员安全教育培训，有无记录？ 问8：你公司是否定期召开安全生产工作会议？如何召开的，一般讲些什么？有无记录？
问9：是否组织安全隐患排查治理，有无安全隐患排查治理台帐？是否制定生产安全事故应急预案？有无组织应急救援演练？
问10：你公司是否存在工程发包？如何发包的？
问11：你认为事故发生的主要原因是什么？应该吸取什么教训？
问12：你认为你对本次事故负何责任？ 问13：你2013的年收入多少？
问14：还有什么补充没有？根据需要，追问与事故有关的其他问题。
问话提纲(仅供参考)
公司分管安全负责人
问1：我们是衡缘物流“12.31”建筑施工安全事故调查组成员，现向你调查了解事故相关情况，请你如实回答我们提出的以下问题，并对你说的话负法律责任，你听清楚了吗？ 问2：介绍一下你个人的基本情况？（姓名，年龄，政治面貌，职业，家庭住址） 问3：你的工作职责？
问4：你作为管安全的负责人，如何对员工进行培训教育的？公司每年安排多少资金用于安全教育培训？是否进行考试考核？
问5：作为安全生产方面的负责人，是否建议并参与公司制定安全生产责任制、安全生产规章制度、操作规程、安全生产岗位责任制？
问6：是否组织安排了安全隐患排查治理？有无台帐？ 问7：事发工程是否存在工程发包情况？是如何发包的？ 问8：对外包工程安全管理是采取什么模式？公司方是如何进行安全监管的？
问9：事故工作面是否编制《作业规程》？是否严格按照《作业规程》进行作业？
问10：你认为事故发生的主要原因是什么？应该吸取什么教训？
问11：还有什么补充没有？根据需要，追问与事故有关的其他问题。
问话提纲(仅供参考)
项目部经理
问1：我们是衡缘物流“12.31”建筑施工安全事故调查组成员，现向你调查了解事故相关情况，请你如实回答我们提出的以下问题，并对你说的话负法律责任，你听清楚了吗？ 问2：介绍一下你个人的基本情况？（姓名，年龄，政治面貌，职业，家庭住址） 问3：你的工作职责？
问4：项目部管理机构是如何进行设置的？
问5：项目部是否有工程转包发包情况？是如何转包发包的？
问6：你是否参加公司组织的安全生产会议？在会上是否对建筑施工安全工作作了要求？作了那些要求？ 问7：项目部对员工是否进行了安全教育培训？
问8：事故工作面有无单体设计？事故工作面是否编制《作业规程》？是否对事故工程的《作业规程》向施工方职工进行了贯彻，有无记录？是否严格按照《作业规程》进行作业？在平时，你是否对该工程的进程进行了监督管理？是如何监督管理的？是否对工程的安全隐患组织了排查治理？
问9：事故当班作业情况（作业人员多少，有那几个工作面等）？
问10：事故发生经过及抢救过程？ 问11：你认为事故发生的主要原因是什么？应该吸取什么教训？
问12：你认为你对本次事故负何责任？ 问13：你2013的年收入多少？
问14：还有什么补充没有？根据需要，追问与事故有关的其他问题。
问话提纲(仅供参考)
事故工作面当班作业人员
问1：我们是衡缘物流“12.31”建筑施工安全事故调查组成员，现向你调查了解事故相关情况，请你如实回答我们提出的以下问题，并对你说的话负法律责任，你听清楚了吗？ 问2：介绍一下你个人的基本情况？（姓名，年龄，政治面貌，职业，家庭住址） 问3：你的工作职责？
问4：事故发生经过及抢救过程（交接班情况、作业面情况、当班人数、如何分组、事故发生向谁报告、如何组织救援）？ 问5：你认为事故发生的主要原因是什么？应该吸取什么教训？
问6：还有什么补充没有？根据需要，追问与事故有关的其他问题。
问话提纲(仅供参考)
外包工程单位负责人、安全负责人
问1：我们是衡缘物流“12.31”建筑施工安全事故调查组成员，现向你调查了解事故相关情况，请你如实回答我们提出的以下问题，并对你说的话负法律责任，你听清楚了吗？ 问2：介绍一下你个人的基本情况？（姓名，年龄，政治面貌，职业，家庭住址）
问3：你所在建筑工程队的基本情况？（资质、规模、工作流程、如何排班派班、如何管理工程队） 问4：你的工作职责？
问5：事故发生经过及抢救过程（交接班情况、作业面情况、当班人数、如何分组、事故发生向谁报告、如何组织救援）？ 问6：你认为事故发生的主要原因是什么？应该吸取什么教训？
问7：还有什么补充没有？根据需要，追问与事故有关的其他问题。
推荐第6篇：面试问话提纲
汇友汽车服务有限公司面试问话提纲
姓名：性别：年龄：应聘职位：籍贯：毕业院校：专业：工作年限：
1、自我介绍（主要考验应聘者语言表达能力，谈话的连续性，主题语言简洁明了，逻辑清楚以及说服力）
2、你选择本公司的原因？对本公司的了解，你希望公司如何安排你的工作、待遇。（是否以企业发展为目标兼顾个人利益回答完整、全面、适当说服力）
3、对于领导安排的任务完成不了，该如何处理？（责任心和纪律性，应聘者是否具有负责到底的精神、对工作的坚持、令人信服的完成工作）
遇到难缠客户您将如何处理？（此题用于考察面试人员面对投诉客户时，能否有条理的、；理智的处理客户的问题，有效的解决客户问题，使投诉客户转化为忠诚客户）
4、你认为现在社会中一个人最重要的是什么？（个人性格品质）
推荐第7篇：美容顾问话术
一、预约方法：
1、熟人预约：我最近在学美容，我的老师让我每周必须给10个人做面对面的美容指导，让我了解皮肤类型，你这周什么时间有空，平时还是周日？„„我只有工作量而没有销售量。
2、延伸预约：我今天给***约好要来学美容，你是否有空可以一起来，我教1个人和教2个人是一样的，你要是有空就一起来学学，可以把你家里的护肤品拿来，我教你怎么用最好。我已经了解你的皮肤状况，你身边是否有朋友也需要面对面的美容指导，我可以给你一个名额，你会带谁来呢？好，5分钟后我再打电话给你，你告诉我她的名字和想要解决的皮肤问题。
3、美容课上的延伸预约：
*做面膜时：通常每周我会给10位女性做面对面的美容指导，就像今天一样，如果你身边有对皮肤保养有困惑的朋友，有长痘的，有斑的或最近经常抱怨皮肤不好的人，你可以把她们的名字写下来，看看我们谁身边这样的人最多？你可以课后帮你的朋友预约来学习美容护肤的时间，她一定会感谢你！
*延伸彩妆课：你在彩妆课上可以带你的朋友来做参谋，她也可以有机会尝试到你今天使用的护肤品。
4、让朋友或女主人帮忙做皮肤分析卡
1、我的老师让我每天做50张皮肤分析卡，了解这个季节不同年龄女性的皮肤状况，
你身边的熟人多，能否帮我完成10张，顺便问问她们这个季节最需要什么保养，有机会我可以免费给她们做护理。
2、我们最近在做市场调查，了解这个季节不同年龄女性的皮肤状况，你身边的熟人多，
能否帮我完成10张，告诉她们一定要写好个人资料，我们会有幸运抽奖。
5、你知道怎样教朋友帮你做预约吗？
我的老师给我留作业，让我每周至少给十个人做面对面的美容指导，你是我最好的朋友，一定要帮我呀，你就和身边的人说：我***时间去到我的朋友那里学美容护肤的方法，你和我一起去吧。
6、随机预约：问候并赞美对方——从皮肤状况或彩妆开始聊——当对方感兴趣时再约美容课——确定时间——留电话递名片。
二、美容课结束时销售、延伸、开发的技巧：
一、销售五问：
1、您现在脸上感觉怎么样？是不是很轻松？很柔软又很干净?
2、您喜欢这样的美容课吗？能学到一些东西吗？学到了些什么（确定她的收获）
3、还有什么皮肤上面的问题需要问我？（体现你的专业性，再次确定她的需求）
4、对刚才试用过程中的哪一步印象最深？（当她回答后接着向她说明规律的使用玫琳
凯产品之后，我们的产品会给她带来更大的变化，加强她对产品的需求）
5、我建议您今晚就开始您的皮肤保养计划！您看您是从整个系列开始？还是有什么特
别的要求听听我的建议？
二、延伸：
1、延伸彩妆课：大家都知道，除了今天的护肤课，还有一次彩妆课的机会，相信大家都很期待，让我们现在就约好时间吧！你看你的彩妆课安排在什么时间？是周一到周五？还是周六或周日？（请顾客确认时间）你一定有很多女性朋友吧，下次彩妆课你
可以带她来也有机会试用你今天所有的产品，相信她一定会喜欢的。现在，我们在皮肤分析卡的反面写下她们的名字好吗？写得最多的可以得到一份小礼物哦！
2、延伸活动：最后我还想了解一下，你观察了我的工作，你喜欢从事这样既快乐，又漂亮的工作吗？我们的工作室在周末举办活动，奖励一些优秀美容顾问，我也有份，你来参加好吗？（请顾客确定）今天你将这些资料带回去看看，我明天打电话给你（提供喝彩、玫琳凯的书籍、VCD等资料），这些资料是我个人的珍藏，请你仔细阅读，来参加活动的时候带给我好吗？（与来宾保持联系）
三、开始服务：
大家都有我的名片，在皮肤护理方面有任何问题，都可以随时联系我，记住我就是你们的私人美容顾问哦！今天晚上，我会打电话给大家，确认大家已经开始使用产品了。***你看几点给你打电话比较方便？是打家里电话还是手机方便？（逐一和顾客确定打电话的时间和方式）
最后，送给大家一封感谢信，感谢你对我工作的支持，请回到家再打开看好吗？(如果没写好感谢信，就吧以下二段话发信息给她)
给顾客的感谢信
1、未购买产品的顾客：
亲爱的***，
非常感谢你在百忙之中抽空来参加我的美容课，感谢你对我的信任和对我工作的支持，更要感谢的是你让我有机会介绍我们的公司和我们的产品，我只是一个普通的女性，这堂课因为你的帮助让我建立了信心和勇气，无论你何时开始你玫琳凯的皮肤保养计划，你都是我所认识的客人中令我印象极为深刻的一位！在美容课上的你„（赞美的话）给我留下了深刻的印象，愿美丽开了永远伴随你！
永远关心你的美容顾问***
2、购买了产品的顾客
亲爱的***，
非常感谢你在百忙中抽空来参加我的美容课，感谢你对我的信任和对我工作的支持，更要感谢的是你让我有机会介绍我们的公司和我们的产品，恭喜你开始了玫琳凯的保养计划，记住，
每天早上：清洁，爽肤，滋润，保护，彩妆
每天晚上：清洁，爽肤，滋润
每周两次：调整皮肤纹理（面膜）
皮肤是一件永不褪色的时装，需要我们日积月累的呵护，坚持使用，愿美丽快乐永远伴随你！永远关心你的美容顾问***
三、美容课上的四点开发计划：（问、我、选、送）
1、问——课前发现需求
第一步：用真诚无比欣赏的眼神和语气推崇对方两点以上的职业益处
第二步：做了多久了？你一定会非常满意吧
第三步：等她说出不满之后，问为什么？
第四步：点头确认，哦，是吗？你太棒了！那你理想中的工作或生活是什么样的？
*打工族：你看你多棒啊！每天只需要完成老板交代的工作、不用动脑筋、月底领取稳定的工资，多轻松啊！一个女孩子有这样的工作多好啊！
*白领：太羡慕你了！我一直想做老板！有自己的事业，自己说了算，收入又可观，又非常有前景，人人都羡慕你！
*家庭主妇：你可是所有女人的终极梦想、不用上班、不用风吹日晒、只需要每天在家看看电视、收拾收拾家，多舒服啊，太羡慕你了
如果对方一直说自己的生活状态很好很满意，就问：你给自己目前的生活和工作打分，1——10分给自己几分呢？如果想分数更高一些，在哪方面想更好呢？（了解需求）
2、我——我的故事
过去：扣紧顾客现在的不满——引起共鸣
现在：扣紧顾客理想中的生活和工作状况——看照片的变化
未来：扣紧顾客的梦想——不要太高，要适合来宾
注意：真诚感人、有场景描述、引起共鸣、
3、选——选择合适的人
听我的故事的时候，微笑点头，身体前倾、注意力集中、有职业需求的人
4、送——玫琳凯的资料
1）“你观察我是怎么工作的，你觉得喜欢这样既快乐又漂亮的工作吗？我们沙龙在周末举办活动，奖励一些优秀美容顾问，我也有份，你来参加好吗？”
24小时电话跟进来宾感受：
***你好，现在讲话方便吗？我是***，昨天美容课回去后看了我送你的资料/DVD后，有什么感受，收获到了什么？太棒了！你真得太有想法了！想不想进一步了解玫琳凯公司，并想了解如何成为美容顾问？那我们再***时间在***地点具体聊聊好吗？
四、售后服务：
0：（美容课当天的电话服务）
1、购买了产品的顾客：
**你好，我是你的私人美容顾问**，今天美容课上你学得那么认真，我们交流的那么投机，你真的是一位„的女性，真开心认识你。现在用„产品了吗？„怎么用的？嗯！嗯！太棒了，非常标准！（如步骤有误：太好了！我给你一个小建议，如果„使用效果会更好。）***相信经过你正确持续的使用和我的耐心指导，一个月后，你的皮肤一定越来越„（根据她使用的产品描述效果），一定会有很多人问你，去哪里美容了？怎么突然变年轻了？你愿意吗？我们一起努力。
**周日的彩妆课我会给你设计一个适合你的彩妆造型，并看看你的皮肤改善情况，不要忘记把你的„朋友也一起邀请来噢。（确定时间、地点）
2、未购买产品顾客：
**你好啊，我是***，最近有一些护肤心得，很想和你一起分享，你那么注意保养，一定非常想知道。天气热了，紫外线也越来越强烈了，我的好多顾客担心皮肤会变黑，和我咨询夏季如何更好的防晒和美白，我立刻想到了你，要不要听听我主讲的美白学堂，相信听后一定会让你这个季节晒不黑。成为白雪公主，期待和你美丽而愉快的交流。
已购买产品的第一个2（美容课2天的电话服务）：问感受，手法，确定第二次见面时间 已购买产品的第二个2（美容课2周的上门拜访）：结合当初需求了解目前改善情况，现场使用看手法是否正确，同时在加上你带的一些适合她的其他产品，给与增值服务；培养女主人，合适的人可以简单介绍公司和你在玫琳凯的收获，邀请参加活动
已购买产品的第三个2（美容课2月的换季服务）：再次做皮肤分析，调整配方做换季保养
服务（重新上美容课），延伸预约，培养女主人，介绍公司咨询开发意向
未购买产品的三个2：短信和电话做情感交流，根据她的需求延伸她本人和她背后的人来上美容课或参加活动
五、克服反对意见
克服反对意见公式：倾听——点头微笑并表示确认——你的意思是„„我非常理解你，我以前也像你一样„但是后来我发现„所以我建议你„
1、太贵：那你在乎仅仅是价钱还是效果？玫琳凯的产品性价比极其高，一整套产品平均到每一天，不过是一杯可乐的价钱，每天**钱可以让你永葆青春靓丽，你觉得贵吗？
2、家里还有：你希望祛斑但你已经用了**时间，斑依然没有改善，说明你家里的产品并不能够很好地祛斑，就好像今天你得了风寒感冒但吃了治疗风热性感冒的药总是不好，你是停掉手里的药，买对症的药还是继续把手里的药吃完？你家里的产品可以用在脖子上、手上或者送给适合的人。
3、我考虑考虑：你今天来时要解决皮肤问题的，别把问题带回家，把问题留在这里我们一起解决，好吗？你还要考虑什么？是对产品效果不够确定，还是不相信公司，不相信我的服务？还是价格的问题？
4、我在美容院里做护理：如果一周六天你不吃饭，只等一周一次去饭店吃一次大餐，身体能好吗？假如你每天在家注意营养饮食，即使不去饭店吃大餐身体也会非常棒！一周你最多只能去一次美容院，剩余六天还是要在家里正确的保养，皮肤好不好，更重要的是每天正确科学的保养。
5、夏天太热：冬养身体夏养颜，就因为夏天太热，紫外线辐射最强，新陈代谢旺盛，皮肤大量水分、养分流失，更需要大量补充营养，注意防晒，夏天保养皮肤就等于守护年轻！
2）今天你将这些资料带回去看看，我明天打电话给你。（提供喝彩、公司介绍、DVD、书籍等资料给来宾）
3）这些资料是我个人的珍藏，请你仔细阅读，下次带给我好吗？（和来宾保持联系）
推荐第8篇：回答
一
《回答》作于1976年清明前后，初刊于《今天》创刊号（1978年12月23日），后作为第一首公开发表的朦胧诗，刊载于《诗刊》1979年第3期。这首诗是北岛早期的诗歌，是北岛最著名的诗作。此时的诗人还在地下进行着神圣的诗歌创作，和一些与他有共同理想的朋友们一起自费编辑出版诗刊《今天》，这首诗是诗人的成名作和代表作，也是那一时期诗歌的代表作。
诗题取名《回答》，要“回答”就要有回答的起因、回答的对象。诗人的回答对象很明显，就是那沉闷的社会现实，那充满悸谬的十年浩劫——“文化大革命”。
中国内乱的十年（1966——1976），给了北岛太多的感触，而他的朦胧诗就是在这样一个时代中，试图给自己的灵魂有一个负责的交代。《回答》展现了北岛一代的知识青年对残酷现实的强烈不满而发出的振聋发聩的呐喊——“告诉你吧，世界，我—不—相—信！”
全诗共7节，北岛企图在一个封闭的逻辑空间内构建一个完整、自足的“自我”形象，并依靠与外部世界的对立关系来强化这一形象的独立性。
作品开篇以悖论式警句斥责了是非颠倒的荒谬时代，“卑鄙是卑鄙者的通行证”，它是一很奇怪的陈述句，这明显也是一个隐喻句，简单来说就是“卑鄙”是“通行证”，而这“通行证”是“卑鄙者”的，这给原属中性词的“通行证”沾上了“卑鄙”的负面感情色彩。事实上，意象感情色彩的改变往往是阅读意象时需要注意的地方，这里也不例外。若从语言规范的角度看，在这个短句内，出现两个相同的词“卑鄙”和“卑鄙者”的情况是应该极力避免的。但这种不规范不洗练的语言现象，在文学文本强调陌生化效果的前提下，便变成吸引读者注意的手法。读者不禁要问：“卑鄙”为何能够成为“通行证”呢？诗人刻意把这两个意象放在一起，目的是让读者思考。根据《现代汉语词典》的解释，“卑鄙”是指语言、行为很恶劣，不道德的形容词；若在语言上、行为上是恶劣，又如何成为“通行证”呢?“通行证”意指到达某特别地方的证明，而这地方是限制进出的，“通行证”一般是给有资格人士进出的凭证。可是如果结合这两个意象在一起，“卑鄙”是“通行证”的话，便可得出这样的结论来：这个限制进出的地方是以行为语言恶劣或不道德作为进出标准的。读者不难由此推断：这以“卑鄙”为“通行证”的地方，必然是乌烟瘴气、是非混淆、黑白颠倒、道德沦亡的地方！
接下一句“高尚是高尚者的墓志铭”，与前句紧密连在一起。“高尚”是用来形容道德水平高的人。“墓志铭”是指墓碑上刻有死者生平事迹的文字，一般是死者家人或生前友好对死者的评价。“墓志铭”一词的出现，暗示“高尚者”已死，而“高尚”是他致死的原因。结合这两句一起看，不难引起读者的深思：“高尚”与“卑鄙”的意义在哪里？卑鄙的人竟然可以凭借“卑鄙”而通行无阻；相反，高尚的人却因“高尚”而死，这究竟是一个怎样的社会，怎样的世界啊？这明显是给“卑鄙者”和“高尚者”处境的一个负面的评价。
如果从诗句的结构和组织上来看，这两句用了对比和比喻手法。首先“卑鄙是通行证”和“高尚是墓志铭”是隐喻，四个意象分别用比喻连在一起。另一方面，四个意象又形成强烈的对比，“卑鄙”与“高尚”是言行的两个极端，对比十分强烈。“通行证”与“墓志铭”一组，前者是畅通无阻的根据，后者则是死亡的标志，也存在着明显的对比关系，再加上“卑鄙者”与“高尚者”的强烈反差，使这两诗行形成了横向的比喻关系，以及纵向的对比关系。就这两句，已能很好地将《回答》一诗的主题：社会黑白不分，道德沦丧的现象表露无遗。
诗的开始便突出了两个反意词“卑鄙”与“高尚”。对于那个时代，“卑鄙”与“高尚”的命运和结局是完全不一样的。“卑鄙”使卑鄙者在现实中通行，而“高尚”只能成为高尚者死后得以缅怀的“墓志铭”。这个世界颠倒了，卑鄙者不再被排斥，而是通行于世，可高尚者只能在死后得到别人的承认。他们的灵魂只能在镀金的天空中，扭曲着自己的身影。这是多么荒诞的一个世界。北岛诗首便用“卑鄙”和“高尚”来对这个世界发出了强烈的不满！ 诗的前两个陈述句直接说出是非颠倒、不公平的社会现象，接下来便出现
三、四行这一对写景句，两者的关系是明显的。要认识写景句的意义，我们必须先了解它们表面的写景成分，再深入探究内中的深意；要了解写景成分，又必须从了解意象入手：“看吧，在那镀金的天空中，飘满了死者弯曲的倒影。”两行写的意象是天空中的倒影。按常理，飘在天空中的该是云朵，“死者弯曲的倒影”是云朵的借喻。“弯曲的”这形容词正好配合云朵弯曲的形状。“倒影”即倒立的影子，既然云朵是“倒影”，且飘在天上，那么这倒影的本体就该在地面了。根据诗意，那倒映到天上的本体便是“死者”。此外，以“镀金”来修饰天空，若从字面解释，“镀金”指的是黄昏时分夕照折射下产生的金黄色。“镀”字可解作“镶”，因此“镀金的天空”可理解为黄昏时分，夕阳斜照天空上的云朵，在云端映着金黄的色彩。在这里，“镀金”揭示虚假，“弯曲的倒影”暗指冤魂，二者形成鲜明的对照。将两行诗句一并考虑，我们不难发觉内中隐含着死亡的意义。“死者”一词固然直接点出死亡的意义，加上“飘满了”的形容，仿佛在读者心中呈现出一幕天空满布尸体的恐怖景象。此外，“黄金”或“金色”在不同文化里，都象征死亡，或是埋葬死者的一种外表金属。在棺椁表面镶有黄金的现象，这在中西方文化历史中都是比较普遍的现象。
表面看来，这两诗行写的是：黄昏日落天空现出彤云的景象。可是当句中一旦加上“镀金”、“死者”等用词时，诗句给读者的印象便有了很大的改变。这明显是作者刻意的安排，为的就是突出负面色彩，以配合第
一、二诗行表达对社会强烈的不满情绪。
如此怪诞的现实世界让北岛发出了疑问：“ 冰川纪过去了，为什么到处都是冰凌？好望角发现了，为什么死海里千帆相竞？”“冰川纪”指冰河时期，是人类历史发展中的一个时代，当时由于气候异常寒冷，所有生物都无法生存。这里，若以人情冷暖的角度来看天气的冷暖，那么，这个冰川纪指的便是人情极度冷酷的时代。这首诗写于1976年，很多人也自然地将“冰川纪”联想成*时期。“冰川纪过去了”一句，便可解作人际关系极度冷淡的*已经过去了。下一句“为什么到处都是冰凌？”，“冰凌”即冰锥。“冰凌”暗指人们心灵的阴影。如将这意象放到人际关系上看，那么“冰凌”的含义，便可用来形容人们互相攻击、互相猜忌，不能互相信任、融洽相处的情形。所以这句的意思是指既然人情极度冷漠的时代已经过去，为什么人与人之间还要互相攻击，不能融洽相处呢？
“好望角发现了，为什么死海里千帆相竞？”刚才提到“冰川纪”是用了地球史，这句则用了空间地理现象。“好望角”，位于非洲南端，1488年葡萄牙航海家迪亚士曾到此处，那里多暴风，所以名叫“风暴角”，但经此却可通往遥远而富庶的东方，因此也称为“好望角”，意谓只要经过好望角，便有望到达富庶的东方，得到梦寐以求的财富。因此这里用上“好望角”，为的是隐喻有望实践梦想，达到光明而理想的目的地。（苏伊士运河，地中海、红海的通道，现达195公里，水深16米，1859—1869年开凿。运河通航后，从北大西洋沿岸各国到印度洋之间航程比绕道好望角缩短5500—8000公里，从地中海沿岸各国到印度洋可缩短8000—10000公里。）
“死海”位于中东地区，处于以色列的西陲，由于附近温度高，蒸发强烈，因此死海的湖水含盐度高达23—25%，水生植物及鱼类不能生存，沿岸草木极少，所以取名“死海”。这里是借用那里死寂而没有生命力的特点来表达死寂的感觉。换句话说，在死海中千帆相竞，就像是为了一些毫无意义的东西相互竞争一般。如果把“好望角”解释为有了新的希望，那么，为什么还要在死气沉沉、毫无生机的地方互相竞争，你争我夺呢？我认为北岛是在暗寓法国大革命的民主与自由的思想理念 。为什么民主与自由的口号打出了200年，人们还在蒙昧和野蛮中生活？这些就是那个时代的写照。
虽然好望角和死海都是空间，但两者是相对的，也形成强烈对比。此外，冰川和好望角刚巧相反，如冰川代表人情冷漠，那么好望角便暗指希望的产生。所以，这里既有句式的重复，也有时空上的对比。
诗人要回答这样的世界。诗人来到这个世界上，为了什么？要做什么？诗人说：他是来判决这世界的。诗人只带了纸、绳索和身影。诗人要用自己的诗（纸）来审判这世界吗？诗人要用绳索来处决那虚伪的世界或者那些卑鄙者吗？诗人准备用自己的生命来殉自己的理想吗？反正诗人不相信这样的社会，诗人准备反抗。诗中最撼人心魄的是对黑暗势力的连珠炮般的轰击，它是那么激烈而坚定啊，那一连串“不相信”所代表的正是善良与正义的呼声，也代表了人民的不可欺、历史的大浪淘沙！
从第三节开始，“我”作为抒情主体，出现在一片死寂、冰凉、规则混乱和缺乏公正的世界，以一种理性的声音，开始对世俗世界否定、审判和挑战，对一切习以为常的规则表示质疑和抗议。第三节渲染了普罗米修斯（古希腊悲剧家埃斯库罗斯代表作《被缚的普罗米修斯》中的主人公，成为了一个崇高的英雄形象，马克思称他为“哲学史上最崇高的圣者兼殉道者”，他为人类的生存和幸福，不畏强暴，不怕牺牲，坚贞不屈，具有反抗暴政，毫不妥协的伟大斗争精神。）式的拯救者形象，诗人以此自居，表现了新时代诗人个性的觉醒和对自身肩负责任的毫不犹豫的担当。第四节“我——不——相——信！”的破折号加重了语气，表现了无畏的挑战者形象，末两句作者从历史的维度来表明自己不屈的决心。第五节的排比句表现了否定和怀疑精神。
第六节前两句对苦难的态度，抒发承担未来重托的慷慨情怀，并传达出对未来的企望。
在这节中，这个傲岸的“我”在对这个不义的世界与历史宣战之后，毅然表达了愿以个体的自我来承担属于全部人的一切，特别是人的苦难，此时的“我”是一代人中最清醒和最坚定的灵魂：如果一个民族的历史，真的能重新开始，就让所有的苦难只存留在“我”的心中；如果一个民族的再生，需要一代人的伤痛作为代价，这一切就由我们来承担吧。这里，“海洋的决堤”、“陆地的上升”，都是以自然界恢宏阔大的沧桑变迁，喻示人类历史的涅槃和新生。
最后一节，句子结构，第一句“新的转机”和“闪闪的星斗”是主语，这与“没有遮拦的天空”合起来成为完整的句子。下面“那是”的“那”是复指“新的转机”和“闪闪的星斗”。换句话说，“新的转机”和“闪闪的星斗”是暗喻，等于“象形文字”，也等于“人们凝视的眼睛”。在这个诗段中，相同的地方就是星斗微弱的光线组成的形象，似是象形文字造成的形象；星斗本身的光也与人的眼光相似，以星光来比喻眼光，以星形来比喻文字。闪闪的星斗等于五千年的象形文字，究竟是什么意义呢？诗首提到一个时代的结束和一个新时代的开始，但却不知道方向在哪里。所以最后一段提到“新的转机”，就是指可能在中国五千年文化中找到“新的希望”，即对人类与世界的未来新的转机充满信心和期望；“正在缀满没有遮拦的天空”一句，传统认为云雾会阻碍前景，例如“乌云蔽白日”说法，甚至把云雾比喻为小人。这里说“没有遮拦”，即是指这个时代充满希望。由此可见，这首诗是利用简单的比喻来制造深刻的意象。“五千年的象形文字”，它代表中国文化，意思是现在所呈现的一切会在将来的历史中看到。这是一个民族悠久和坚实的力量。既然诗人从一开始就自觉地承担起了重整乾坤的伟大使命，因而诗作中始终能感到历史的目光在注视。“五千年的象形文字”从历史与未来中捕捉到希望和转机，显示了具有五千年历史的民族的强大的再生力。
这最后一节，诗人将强烈的感情和控诉进行了高度的升华，从而使诗作具有了哲理的意蕴和历史的深度。也表现了诗人对于未来的美好向往，对于人民的坚定信心。其浪漫主义情怀和象征主义意象高度融合，严肃、冷峻、庄重、热烈，既有曲折的情思，又有深刻的反思，既有深沉的回顾，又有热烈的希望。
二
北岛的《回答》标志着“朦胧诗”时代的开始。诗中展现了悲愤之极的冷峻，以坚定的口吻表达了对暴力世界的怀疑。诗篇揭露了黑白混淆、是非颠倒的现实，对矛盾重重、险恶丛生的社会发出了愤怒的质疑，并庄严地向世界宣告了“我不相信”的回答。诗中既有直接的抒情和充满哲理的警句，又有大量语意曲折的象征、隐喻、比喻等，使诗作既明快、晓畅，又含蕴丰厚，具有强烈的震撼力。
㈠ 《回答》总体特征上可以概括为象征诗。它反映了整整一代青年觉醒的心声，是与已逝的一个历史时代彻底告别的“宣言书”。北岛在上世纪七十年代初接受西方现代派文学影响，通过所倾心的意象的接组和叠加，撞击和转换，通过所谓的超越时空的蒙太奇剪接，成功地将一个理想而复杂的艺术世界呈现在读者面前。民族的文化传统、时代的哲学氛围、沉重的理想生活，成为了他诗歌的主题。他的诗歌基本上是由两组对立因素构成的象征意境，他用这些象征性诗歌形象却又再真实不过地传达出了一个充满压抑感的生活氛围，也表现了重压之下，生存意愿和发展要求仍然存在着的人对苦难现实的心理反叛。
艺术手段上，象征、隐喻的运用迫于环境险恶的不得已，基本上呈现出比照性的描写。在他的笔下，政治的黑暗犹如漆黑的无所不在的夜，生活的束缚好比四处张开的网，希望的境界成了被堤岸阻隔的黎明，而觉醒者恰如被河水包围的孤独的岛屿。通过象征、暗示、比喻，诗人的主观境界过渡到了诗的世界。象征作为一种艺术手法，在北岛的诗里被普遍运用，表明了诗人丰富的再造性想象力。诗歌大量运用象征手法．那些象征性的形象又带有明确的意义指向。尽管这象征的形象相对直白，但并未影响诗歌的感性特征。诗中许多意象具有鲜明的色彩感，如“镀金的天空”、“冰川纪”、“冰凌”、“死海”、“好望角”、“绳索”等等，都具有强烈的象征性，特别是“死海里千帆相竞”，其实就是对*十年群魔乱舞、人妖颠倒、是非不分、白色恐怖、正义不彰的高度概括。“冰凌”、“死海”等形象生动地写出了现实生活的困境和艰难。诗中那新颖的意象和丰富的情感的巧妙组结，带有明显的朦胧诗特点，诗歌的思想倾向也带有明显的朦胧诗的象征特征。
当然，由于心里感受的真实的外象化，北岛的诗歌染上了一层阴冷的色彩，给人以冷峻凄怆的感觉。北岛诗歌阴悒的冷峻虽不是象征主义的直接感染，但他却从生命感受这共同层次上验证了现代艺术的本质。所以，在相当长的一段时间内，他的《回答》并未被中国当代文学史教材所接受和认可。
北岛用他强健的笔触赋予了作品强大的艺术张力。它将抽象的伦理观念与平易的意象相结合，产生了一种超现实的思想力量。不仅如此，其强烈的悲剧感，更是让人透不过气来。冷峻的反讽、浓郁的悲愤、炽热的感情，如火山喷发一般使人惊心动魄。
㈡ 《回答》也是一首杰出的政治抒情诗。只是诗人在表现时，没有像传统的政治抒情诗那样去直抒胸臆，也没有肤浅地演绎心中的主题概念。而是在概括现实、表现怀疑精神和英雄气概的时候，借助几组新异、奇特的意象：如诗的第一段用“通行证”展现“卑鄙者”的畅通无阻；“墓志铭”表明“高尚者”被摧残被葬送；“镀金”暗示粉饰的虚假，“弯曲的倒影”暗指无数死者的冤屈，等等。这些经过变形处理的意象，充分表现了诗人奇异的联想。意象化的表现手法把直说明演变为象征暗示，赋予这首主旨相当明确的政治抒情诗几分朦胧色彩，从而加大了诗句的张力，拓展了作品的艺术容量。无论是对十年*现实的高度概括，对现存秩序的怀疑直至彻底的否定，还是作为挑战反叛英雄的悲壮程度，抑或对这一切的崭新艺术的表现，在同派诗人的同类作品中，都是无与伦比的。因此，这首沉雄冷峻大气磅礴激荡人心的作品，成为现今流行的几个朦胧诗本压卷第一篇，是当之无愧、非其莫属的。
北岛是带着对“文化大革命”十年浩劫的强烈的否定倾向进入诗坛的。他在小说《波动》里曾借主人公说过这样的话：“我喜欢诗，过去喜欢它美丽的一面，现在却喜欢它鞭挞生活和刺人心肠的一面。”诗人已经从顶礼膜拜、盲从苟活、随波逐流的状态中挣脱出来，他以怀疑、指控的态势切入与之格格不入的现实，表现他对生活的决绝的批判、否定和毫不妥协的反抗，他的诗集中地表现了那一代人所特有的悲愤和沉思。
这首诗中最有名的就是头两句：“卑鄙是卑鄙者的通行证，高尚是高尚者的墓志铭。”是一种愤慨的呐喊，但是我依然不相信。或许卑鄙能够畅行于一时一地，但是也只是一时一地而已。高尚尽管会被死神与苦难纠缠，但是毕竟总有一种光芒让你想亲近，就如同那斑斓的天光。前两节，是对人类生存世界的黑暗体验并由此产生质疑。在诗中所描绘的世界里，卑鄙者以卑鄙的手段可以在世上畅行，高尚者的高尚品行却使其自身走向墓地。“镀金的天空”喻示着以辉煌的表象掩盖了一个时代真正的黑暗，到处是歌功颂德，到处是粉饰太平，人性被扭曲成“弯曲的倒影”四处凋落。诗人在世界的混乱与无序中，保持着清醒的痛感，对置身其中的世界提出了疑问：“冰川纪过去了”“好望角发现了”，这个世界明明已经经历过巨大的变革、阵痛，一个旧时代曾被庄严地宣告死亡，为什么“到处都是冰凌”和“千帆相竞”的“死海”的现实，依然显示着诡异和不公正？ 这首诗对那个变异社会表示了怀疑和否定，诗人以强烈的历史责任感和对民族生存的忧患，面对黑暗和荒谬，以挑战者的身份发出“我不相信”的回答，与此同时，在挑战和摧毁现实世界的声音背后，诗人从历史和未来之中捕捉到希望和“转机”。
这是怎样的世界啊！那虚伪的天空中，到处是用锦词丽句、空洞乏味来涂抹赞颂的东西，到处是“卑鄙者”通行者的乐园。当然，到处还有死者，那不屈的身影已经歪曲，绷得很紧，充满着力量的美，显得更加不屈。诗人要问、要控诉，愤懑之情溢于言表。不是“冰川纪”何以“到处都是冰凌”，新的航道已经发现了，为什么千万艘船只还在死水一潭的死海中盘桓、相竞，甚至眼睁睁地等着陷于沉没。诗人心情激动、大声疾呼，唱出了心中对虚伪现实的怀疑和否定；这是一种决绝的怀疑和反抗，且没有丝毫的犹豫和同情。即使有太多的反抗者和挑战，诗人仍然愿意做其中的一员，为挑战者的队伍增添一份力量。
如果虚假的世界如海洋的大堤在海浪的冲击下崩溃，如平地因为地心岩浆的奔突而被撕裂，诗人愿意承受所有的苦难，咽下所有的苦水；愿意做被撕扯的胸膛，让人类选择更好的顶峰。诗人的心中充满着英雄式的悲剧情结。同样，诗人的心中也充满了希望，来自古老祖先的希望，从祖先留下的精神财富中，诗人仿佛看到一片纯洁的天空，闪现着漫天星斗的天空！
㈢ 《回答》还是一首反叛十足的诗。他反叛的不是一个人和一件事，反对的是一个历史，一个社会，一种文化，乃至反对这个无法为他们现实改变的一个世界。
七十年代是个重要的“桥梁年代”，总结过去预示将来。将来能预见吗？能，因为历史仅仅是前边一段的“延续”！七十年代的问题很多，原体制中的错误部分——极左集权并未结束，但已呈现出微温的“解冻”景象，在这时候诗人写作了自己的时代预言诗《回答》。
这首诗很难过时，起码几十年内不行，它既穿透了人性，又反映了社会真实，最后提出时代勇士的召唤。
也许北岛写作时并没想到，他的诗竟惊人地预见了其后二三十年内，“卑鄙是卑鄙者的通行证”的残酷现实。
八、九十年代的二十年里，这首诗的句意反复被应验，如，“冰川纪过去了，为什么到处都是冰凌？好望角发现了，为什么死海里千帆相竞？”而通过“卑鄙”的手段在祖国领取“通行证”的现象早已司空见惯。它概括了时代特征，准确的厘清了时代、人民、及小丑的阵营。
北岛一代产生于体制内，又成了“叛逆者”，他们身上集中体现了“共和国人”一代青年进入七十年代的特征：理想主义、战斗精神……他们前边站满了古中国大力神般的人物，他们要再次开辟世界却被碰得头破血流，痛定思痛捡回火中余烬的理想：“我不相信天是蓝的，我不相信雷的回声，我不相信梦是假的，我不相信死无报应”，则正好是七十年代青年所独有的心灵“吁天录”，他们是最早的探索者，故有当代“天问”。
三十年后重读，我仍觉得《回答》直截、真实、不拐弯，第一句就深深嵌入当代焦点：真与假的搏斗。前进与落后在诗行的刀锋上考验，判若分水岭。北岛的这首《回答》，切实可称为七十年代末青年道路的一次“预言”。
六十年代末青年急于寻找代言，于是找到了知青歌曲。 七十年代末青年急于寻找代言，找到了诗歌。
“*”结束后，文坛上先“伤痕”继而“反思”的写作，纷纷竞相展示苦难和控诉历史，在对历史的鞭挞中把现实指认为“新生”。而北岛的《回答》却是以清醒的眼光审视过去，愤怒而又不失理性，拒绝承认全部现实的新生性，以一种批判的立场，为了重新确立人类的基本价值，而不惜牺牲一切的庄严宣告。北岛在《回答》一诗中向世界喊出“我不相信！”传达了一代青年人的心声，使由来已久的政治意识形态和国家主义道德神话的大厦应声坍塌。
三 当然，这首诗在艺术表现上也不是完美无缺，它也有一些不尽人意之处，比如，诗的头两句“卑鄙是卑鄙者的通行证，高尚是高尚者的墓志铭”，铺天盖地，从天而降，语携风雷，势不可当。但从第三句开始，语气再也无法达到前两句的力度和气势。从第三句一直到诗最后一句，仿佛都是为了论证前两句而存在的。整首诗好象就是为了提出“卑鄙——高尚”这个警句而写的。这使得这首诗显得有点“头重脚轻”。不过“卑鄙是卑鄙者的通行证，高尚是高尚者的墓志铭”确实振聋发聩，是开启一个时代的名句，也必将流传千古。它的意义已经不限于诗歌，它对中国社会的深层剖析远远大于它对于中国诗坛的贡献。也许所有的艺术都是缺憾的艺术，这首诗在艺术表现上的微瑕并不影响它在诗歌史上的地位。
推荐第9篇：·回答
·回答
一千个哈姆莱特
一千个人眼中就有一千个哈姆莱特。对他悲剧命运的哀伤，对他“宇宙的精灵，万物的灵长”的赞叹，对他……四个不同的几何图形，有人看出了圆的光滑无棱，有人看出了三角形的直线组成，有人看出了半圆的方圆兼济，有人看出了不对称图形独到的美……
不妨套用苏轼的一句“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”。是的，生活是一个多棱镜，总是以它变幻莫测的每一面，面对生活中的每一个人。不必介意别人的观点不同，不必担心自己的思维偏差，坚信你自己的眼睛，因为你用敏锐的视角去注视这个世界，执着你的感悟，因为你用善感的心灵去体味这多彩的人生。同是一个甜麦圈，悲观者只看见一个空洞，而乐观者却品味到它的味美。
同是交战赤壁，苏轼高歌“雄姿英发，羽扇纶巾，谈笑间樯橹灰飞烟灭”；杜牧却低吟“东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔”。
同是“谁解其中味”的《红楼梦》，有人听到了封建制度的丧钟，有人看见了宝黛的深情，有人悟到了曹雪芹的良苦用心，也有人只津津乐道于故事本身……
是的，我的心执着于我见、我闻、我悟。
条条大道通罗马
认识事物的角度，深度不同，解决问题的方法就自不相同。正所谓有什么样的世界观，就有什么样的方法论。但我相信：条条大道通罗马，历艰辛殊途同归。
小平同志的“黑猫白猫论”风趣而深蕴哲理。东部地区飞速发展源于西部的支持，而西部大开发的成功也必需东部的鼎力相助。设若以老观念来解决问题，东西部齐头并进，那中国的发展不知又要经历多少艰辛。
测量一栋大楼的高度，有人利用太阳下的阴影，通过三角函数的关系简单算出；有人用绳子与楼房比较，然后测绳子长度；有人用气压计，从楼底到楼顶，通过气压变化来计算；也有询问楼房管理员……
问题的出现是一个起点，问题的解决则是终点，过程则不唯一。方法的选择完全取决于当时的具体情况。世易事移，方法多变。
我的回答
我不是怀疑论者却仍想像北岛一样高呼；我不相信。是的，没有唯一。
我喜欢从苹果的横截面中发现一颗星星；我喜欢丢开参考答案让思维纵横驰骋；我喜欢博览群书，看看群儒舌战；我喜欢看秋树婆娑，眼底却没有哀伤……
就让每一颗心去读懂多姿多彩的世界，就让每一双手去开创各自绚烂的人生。
这，就是我的回答。
一篇文章打破高考文体禁区
评分字数要求忽略诗歌特殊性 评卷教师扣分为难
据四川省招办有关人士介绍，取消诗歌限制应该归功于一篇题为《高考作文呼唤新概念》的文章，该文作者针对1999年高考作文题中“除诗歌外，其他文体不限”这一限制提出质疑，认为“让未来的诗人选用诗歌体裁写诗不是恩赐，而是其应享受的权利。我们天天喊素质教育，培养特长、发展个性，那么高考作文怎能拒‘诗人’于千里之外呢？”这篇发表在四川省招办《中国高校招生》上的文章受到了有关方面的高度重视，于是促成了今年高考作文在文体要求上的重大突破。
我省这4份诗歌体裁作文答卷为何未得高分呢？省招办人士说，尽管其文体符合高考试题要求，然而其字数都没有达到“不少于800字”的要求。应该说这是忽略了诗歌的特殊性，显得不够科学。
在评卷中，这4份诗歌答卷也使评卷增加了难度，评卷教师在按照“不少于800字”的硬要求扣掉诗歌作文的“字数分”时非常为难。
作文是怎样打分的
今年高考评分标准分为基础等级分(50分)和发展等级分(10分)。获基础等级满分要满足切合题意、中心突出、内容充实、结构严谨、语言流畅、符合文体要求、书写美观等7个条件。获发展等级满分要求作文深刻透彻、生动形象、有文采、有创新。作文《回答》在众多优秀作文中脱颖而出，经评卷教师和指导委员评阅，独得满分。
推荐第10篇：学习顾问话术[全文]
学习顾问话术
首次课
1.和家长沟通并核对学生信息
XXX家长，您好！我是优胜教育排课中心的老师，您的签约同学资料表已经从顾问部转到我这里了，我要和您核对一下学生信息******我们现在正在为学生选派老师进行中，并且我们会根据学生在我们中心的测评成绩和学生的科目为您选派适合孩子的老师。现在我想再跟你确认一下学生不可以上课的时间*****，等选派好了之后我们会为您安排一位学习顾问老师，学习顾问老师会通知您第一次上课的具体时间及后续学生学习方面事宜。谢谢。
2.第一通课前电话
**爸爸/妈妈您好，我是您孩子在优胜的学习顾问***。老师。请问您现在方便接听电话吗？今后学生在这里的学习和生活由我全权负责，您和学生有什么事情可以直接联系我，稍后我会以短信的方式把我的联系方式发送给您，请您注意查收。
下面您记录一下学生的上课时间和其他事项。第一次上课前，我会给您一份学生固定课程表，为了确保学生学习的连贯性和有效性，我们的课表一经确定不再调整，因为只有保证学习的连贯性才能使学生学习成绩得到提高。如果确实有特殊原因需要请假，您一定要提前48小时通知我，我这边也方便给某老师安排其他的课程。为了不耽误孩子整体的学习计划，您一定要配合我在一周内把孩子落下的课程补回来。
3.第一次课后回访
xx爸爸/妈妈您好！我是优胜教育的学习顾问老师xxx，想跟您反馈孩子今天的学习情况。今天上课学习的内容是~~~，老师反映孩子~~~方面学得还是挺不错的，但是在~~~方面还存在些问题，为了解决这个问题老师给孩子布置了~~~作业，还得您在家帮助监督。如果有问题您可以和我及时联系。过两天我会再给您电话，监督一下孩子的作业完成情况。还有，您看，如果孩子放学早的时候，可以让他来校区上自习，这样我也可以协助培养孩子的学习习惯。~~~对了，若您身边有同事或是朋友的孩子需要补习，您可以直接联系我，我可以提前为您同事和朋友的孩子预约老师时间段（推荐）。
常规课
4.课后沟通回访—每周定时电话沟通
（一） xx妈妈/爸爸您好，我是优胜教育xx老师，您这会方便吧？我想就着xx本周的学习情况和您沟通一下（先扬后抑）；您有什么建议可以直接和我说。咱的目的是一致的：帮助孩子养成好的学习习惯、提高学习成绩。对了，您帮我想着，如果您身边有同事、朋友的孩子需要补习，您可以和我联系，其实这样让孩子之间也能相互比较，形成你追我赶的学习局面（推荐）！
5.课后沟通回访----每周定时电话回访
（二）
xx妈妈/爸爸您好，我是优胜教育xx老师，您这会方便接听电话吧？！我想跟您沟通一下孩子这周的情况：******老师反映孩子之所以存在这样的问题主要是**学科不扎实造成的，咱们都是过来人，知道学科之间的连贯性是特别强的，这门课程要想得到更大程度的提高，**学科也必须跟上。您看我是给您安排在平时的晚上还是周六补习**学科呢？这个学科的**老师非常不错，带过我很多学生，提高的幅度很明显，她的时间段也比较紧张，要是错过了就难以排上了，我特意预留了一个段，本周我们先给孩子上一次课（加科、加课）！
常规服务
6..学习成绩提升不明显的话术：
xx妈妈/爸爸您好！我是优胜**老师，咱孩子在优胜学习有段时间了，xx方便一直都很好，只不过在成绩进步不是很明显，我和任课老师也特别为孩子着急，老师反映孩子态度很认真，基础比较弱，所以为了更好地帮助孩子稳步提高，任课老师制定了后期学习方案，我们这边计划在xx时间请您过来，在坐下来开个家长会。您看这个时间方便吧？好，那咱就定在星期x的上午/下午的xx点钟。不见不散！
7.学习成绩提升明显的话术：
xx妈妈爸爸您好！我是优胜**老师，咱孩子在优胜学习有段时间了，学习成绩进步比较明显，我特别为孩子高兴，任课老师们也特欣慰，但是咱还不能放松，因为孩子基础比较弱，所以为了更好地帮助孩子稳步提高，任课老师制定了后期学习方案，想跟您面对面沟通一下，所以我这想邀请您过来咱开个家长会，时间定在xx的xx点~~~好，不见不散！
8.短单转化类家长会
Xx妈妈/爸爸您好！我是优胜**老师，xxx同学在优胜已上了4次课，老师主要讲了**知识模块，学生已掌握基本知识，但对于这一模块中高档题还有一定的难度，为了帮助学生更好地提高学习效率，老师给学生制定了之后具体的学习方案，我们想请您在这个星期x过来参加针对于咱孩子的家长会，各科老师会跟您面谈学生学习情况和后期的学习规划，时间没问题是吧？好。那咱不见不散！
教学事故
9.家长要求听课
Xx妈妈/爸爸！咱们这是不允许家长进入教学区听课的。您想听课的目的是想判断老师教的好不好，但是毕竟学习的是孩子，他才是最有发言权的不是吗？您请放心，如果学生对教师授课情况不满意，我们郑重承诺不满意的课程可以重上，既然我们敢说出这样的承诺，我们对师资力量是相当有把握的。我们是集中在教学区内上课的，为了保证所有学生的注意力集中，非工作人员是不能入内的，所以希望您还是配合一下吧。
10.教师请假沟通（离职）
Xx爸爸妈妈您好！（可以首先进行一些简单沟通，根据家长的具体情况而定。）因公司教学上实行模块教学，通过最近对学生学习情况的了解，根据教学计划充分考虑到保证学生的学习质量我们会在教学上进行模块调整，下次的课就由这一模块的资深教师ｘ老师为孩子进行下一阶段的知识讲解。
11.教师请假沟通（被辞）
Xx爸爸妈妈您好！（可以首先进行一些简单沟通，根据家长的具体情况而定。）通过最近的教学反馈，鉴于孩子本身程度，考虑到与同期的学生相比进步不是很明显，教学部对孩子的情况非常的重视，所以在师资方面，由教务主管亲自为孩子挑选一位更能对孩子进行严格监督管理的老师。
12.老师太年轻，没有教学经验被替换
给学生辅导的老师都是工作至少三年及以上，看起来很年轻，但在学校至少教过一轮（从初一至初三或高一至高三），对知识的掌握很系统，和您的孩子容易沟通和交流，学生也能跟着老师的方法和思路改进学习习惯和学习方法。而且老师在给学生上课前，《备课笔记》和《教学计划》必须经负责人审核签字后才可以上课，老师每周都有教研课，分析所带学生情况，采用适合学生的学习方法来传授知识，保证教学效果，这一点您请放心。
13.教龄与家长要求不符被替换
老师的教龄短并不代表老师的教学水平差，只要孩子能够听懂老师所讲内容，学有所获，学习习惯、学习态度有所改善，学习成绩有所提高就是咱们想要的；如果我们尊重您的意见，为学生换一个教龄长且年龄大的老师，不一定对学生就是好事，他们的教学很形式化，更适合大班或小班授课，一对一辅导，他们不能为学生制定针对性的教学计划，对学生的学习也是一种阻碍，让孩子再上两次课试试，也许学生更适合这个老师，不要强迫学生接受替换老师，而是让学生自己选择。
14.报名后1-2月第一次学校考试成绩没提高：
1）对于贪玩的学生:向家长说明孩子要改变学习态度，然后补习专业知识， 而改变学习态度是个比较缓慢的过程，需要比较长期的补习。
2）对于苦学无效型的学生，改变学习方法和学习习惯，这个过程也是比较缓慢的。
15.报名后半年成绩没提高：
孩子不可能不提高，我们是模块化教学，也许我们讲的是三角函数，但是近期考试考得是椭圆，我们讲过的中考或高考考得在这次考试中没有出现，但是并不代表孩子的成绩没有提高，针对我们讲过的内容进行测试的话，我们是一定会有提高的，不可能不提高。
加课加科
16.课余时间安排话术：
Xx爸爸/妈妈您好！我是优胜教育***老师，通过一段时间的学习，孩子在**学科已经取得了一定的进步，各科成绩比较稳定，近期学校安排不是特别紧张，学生的空余时间比较多，现在这个时间正是超越别人的好时候，最近**班报名学生特别多，我觉得紧紧是书本上的知识是远远不够的，咱孩子在英语这块兴趣比较浓厚，我建议可以给孩子加上新概念英语扩充一下，刚好咱*老师在这方面特别有经验，在**时候可以给孩子听一听，他肯定会很感兴趣。
17.考前冲刺话术：
Xx爸爸/妈妈您好！我是优胜教育***老师，您现在是否方便接听电话，我想就学生近期的学习情况和您沟通一下，学校在本月的*号有一次考试，这次考试范围是**，在**章节学生掌握的不是特别扎实，对前段时间的知识有点遗忘， **题型接触比较少，在考前老师给孩子安排了两节课给孩子进行知识点的复习，时间定在**时候。
18.考后分析话术：
Xx爸爸/妈妈您好！我是优胜教育***老师，在这次的考试中，学生在**学科考得不太理想，没达到老师要求，学校的试卷在周*下发，老师特别重视这次考试特地给孩子安排了一次课进行试卷分析，看看孩子丢分点在哪，尽快给孩子补上，总结问题争取在下次考试取得好得成绩，这节课的时间安排在** 19.章节重难点话术：
Xx爸爸/妈妈您好！我是优胜教育***老师，近期孩子们学校里学到了第x章，第x节这部分知识。那么这一节的知识是整个x年级来说比较难的一个知识点，很多孩子也都是在这部分知识模块遇到瓶颈，一旦学不好，势必会影响下一章的学习，所以为了避免这种情况，咱这边一定要让孩子把这一节学扎实，但是一周x次课，肯定是达不到预期效果，所以，任课老师这边给孩子安排的在周x的xx:xx来加上一节课。
20.托管情况话术：
Xx爸爸/妈妈您好！我是优胜教育***老师，跟您反馈今天孩子在校区的托管自习情况，各项家庭作业都已完成，但是在完成的过程中我发现孩子在**学科做题出现的问题较多，连续两天了，都存在问题。这个章节确实也是是本学期的一个重点，也是难点，许多孩子在这个章节学的不扎实，想达到班上平均分各个学科都得跟上，这个学科的**老师挺不错的，带过我许多学生，提高的幅度很明显，他的时间段安排也是比较紧张，要是错过了就很难排上了，要不本周就先上一次课试试吧。
续费推荐
21.对于成绩没有提高续费
家长您好！您看孩子的学习习惯刚刚得以改善，学习兴趣刚刚得以提高，您就想在这个时候放弃？我是看着孩子一点点进步的，我也知道您对孩子的学习成绩非常着急，我何尝不是呢 ？孩子来到我们优胜最终目的就是提高成绩对吧。我跟您的立场是一样的。但是您也知道咱孩子的基础有多差，之前的学习习惯有多不好，既然知道了孩子的问题，那么我们现在就要积极的解决问题，而这个是需要一定过程的。 在我看来，孩子现在每天能按时按质的完成这边老师留的作业，老师纠正过的错题能保证不再出错扣分……我觉得这些都是为成绩提高奠定不可缺少的基础，一段时间以后想不进步都难，您想想是这个道理吧！
22.对于成绩没提高服务满意续费
家长你好，孩子考试试卷我让老师做了分析，老师讲到的知识点孩子答的还是不错，这就是孩子的进步。并且孩子有的时候放学早会过来自习，我会给他规定写作业时间，让他逐渐管理好自己的时间，这点我还是很欣慰的。
您也知道孩子大部分时间是在学校和家里，学校怎么做咱也管控不了。但是咱能管控的是家里和我们这，在我们这您大可放心，因为我是他班主任，我会对他负责任，但是同时您在家的时候也应该给他这样做，如果关于学习的事情都指着在我们这进行，并且成绩还希望看到明显提高，那我可以很负责任的跟您说是不现实的。
第11篇：贫困户的调查问话提纲
编号： 姓名： 自然村：
走访贫困户谈话提纲：
一、贫困户家庭的基本情况（家庭成员、健康状况、文化程度、就业情况、住房面积和年人均收入）；
二、主要收入来源、主要支出、外欠债务（贷款或借亲戚朋友）；
三、家庭承包责任田面积、水域或林地面积，土地流转情况；
四、家庭成员有何技能和特长，经商情况；
五、家庭成员是否有人享受低保、残疾人救助、大病救助等；
六、是否符合危房改造条件；
七、家庭成员外出务工情况、收入情况；
八、家庭致贫原因，是因病、因学、因残，还是因缺劳动力、缺资金、缺技术，因子女结婚盖房彩礼，还是因突发性的原因致贫的；
九、家庭在经济发展方面有何打算、有何愿望和需求，存在哪些问题；
十、家庭在种植业和养殖业方面有何打算，有哪些困难；
十一、在劳动力转移扶贫方面，是否愿意土地流转、合作社入股生产经营或者企业、合作社、大户带动；
十二、是否愿意参加技能培训，转移就业；
十三、子女情况（成家、就业、生产生活、居住等，对于成家独立生活的子女有能力的子女应承担相应脱贫责任）；
十四、贫困户的亲戚是否有企业家和成功人士，如何利用这些资源；
十五、对扶贫工作的意见或建议
第12篇：课程顾问话术经典
少儿英语课程顾问话术
一、电话的礼仪
1． 礼貌拨打
“您好，请问某某在吗?”/“是某某吗？” （打完电话后切记要向客户致谢）
感谢您用这么长时间听我介绍，希望您能满意，谢谢，再见！
（另外一定要等客户先挂断电话，才能轻轻挂下电话，以示对别人的尊重。） 2． 面带笑容，端正姿势
虽然双方看不到，但愉悦的声音是能感染客户的，交流气氛轻松，跟客户沟通自然容易。
3． 掌握好时间，在正确的实践作有效的沟通，避免吃饭、午休时间，如真打了也要礼貌地说：“您好，我是英特国际英语某某某，这个时候给您打电话没有打扰您吧？” （如不方便通话应与其道歉并说清楚再次通话的时间） 如果打家庭电话，要找的人不在的话，则可说：“请问某先生的手机号是多少，他上次给我留了这个电话，谢谢您的帮助。” 4． 有时候通讯信号不好，先请对方等待，“对不起，请您稍等一下”，然后再说明让别人等待的理由。再次接通应先道歉“非常感谢您的等候。”我建议像“对不起，让您久等了”之类的话就应避免，因为给人一种等了好久的感觉，还不如意感谢代替呢。 如果听不清楚客人的声音可以直接说明，总比胡乱地当完成任务应付几句好，要让这几个电话都能获得有效的信息。“对不起，请您大声点好吗？我听不太清楚您讲话” 千万不能把平时大声喊的“喂喂，大声点”带到工作中来。
二、预约时的要点
1． 说话的语气很重要，因为突然接到陌生来电只能凭声音猜测，语气客气，语言尽简洁明了，让听者心情愉悦，乐于听你说下去，产生出不信任感，不能让对方有压迫感。
2． 无论对方是谁，都应保持语速适中。因某些同事可能因个性直、心性急，都以快语速结束通话，完成任务为目的，至于介绍内容能否被听者接受就不管了。应事先准备好约见的事由，理由充分具吸引力，心平气和地进行有效的沟通，因为客户并不是我们的亲朋，并不了解熟悉我们平时的语调语速和用词，太快的话不仅听不清楚，而且会让人产生强迫接受的感觉。
3． 我们课程顾问常用电话与客户进行初步交涉，目的是为取得客户上门的机会，就算心里在想其上门也要注意强调“只是想您介绍一下我们课程的先进和效果，绝对不是强迫您。。。”尤其是客户拒绝预约见面时，保持礼貌，并问明原因，如果用了二选一法（星期二还是星期五方便呢？）都不行的话，可尽量将时间提前，因为我发现往往延后说服力不但会减少，而且客户也可能发生其他变故。 4． 客户会因为英特公司不了解，在开新点或者初次来中心，都可能对我们的教学服务、质量提出疑问，我们应先想好应付方法，可以说：“我了解您的想法，我们已经在个人英语培训方面有过成功的经验，再加上我们在团体客户培训也有相当丰富的经验，一定能帮助您说好一口流利的英语的学习目标。”（以次来坚定客户对英特的信心）
三、首次电联预约
“某某妈妈/爸爸，您好，我是英特国际英语老师，有件是想请您帮忙。”（一开始请求帮忙，客户一般不会拒绝，可以有机会继续往下说） “是这样的，相信您收到过我们市场人员发的580元免费体验卡了，因为每天来中心体验的人非常多，为了不耽误您宝贵的时间，现想跟您预约好体验时间。” ① 如当时能马上确定时间：
“好的，我会为您安排好，到时见。同时也非常感谢您对我工作的支持。谢谢。再见。”
② 当客户说没时间，最近忙，出差等情况时：
“哦，那没关系，我星期一还是星期三再跟您联系方便呢？”（必须让客人二选一，这样才能确保有第二次通话） “恩，那您先忙，等您回来在约好吗？祝您工作顺利/旅途愉快！（客人会感到亲切，下次给他达电话时不会反感，而且让他记得我们）
四、再次预约上门
“某某妈妈/爸爸，您好，我是英特英语，我们之前联系过，约好今天给您打电话的，最近工作怎么样了？/旅行玩的开心吗？/出差回来休息好了没？”（尽量避免电话开始就谈公事，应当对方是朋友，先闲话家常，当他对你产生初步信任感时，约上门体验也不难了。）
五、回访
客户已经上门体验过后跟踪过程，应善于提问，了解客户真实想法，有针对性解决。 1， “你能谈谈参加这次英语课程后的感受吗？”
“可以请教您几个问题吗？”
“您能告诉我您最真实的想法吗？“您为什么会有这种想法？” “您觉得英语交流能力运用的好坏对工作有没有影响？”
“会不会因为这方面的因素导致了您的报名计划的推迟呢？”
“您觉得那些方面我们需要改进呢？”/您觉得那些方面我们做的不是很完善呢？”
“您觉得怎样做才是最好的？”
“您选择英语培训的预算是多少呢？”
“是否了解了这个问题，您就会选择报名学习呢？”（将问题锁定，促使其尽快做决定）
“适合自己的才是最好的，您认同这句话吗？既然这样，您没理由不选择我们呀？” 2． 吸引对方，达到预约到访成功的目的。
① 从效果（主要针对工作没时间）
“不少人都会为提高英语水平从促使工作业绩找好工作而伤脑筋，如果只需要花两个月就能解决这个问题您愿意吗？“
② 节省开支（针对妈妈以价高为借口）
“如果我告诉您，给您介绍的学习课程会节省一笔教育开支，您一定感兴趣，对吗” ③ 节约时间
“如果有一种学习方法，可以在您现在基础上每天节约x小时时间，您一定想知道，对吗？”
3．当客人说“您们价格太高”解决办法
① “您这样说肯定有您的理由，能谈谈为什么会有这种感觉呢？”
② “我可以理解你的感受，价格虽然是决策的一个重要因素，但却不是唯一因素，质量和服务比价格更重要，是不是？这一点你怎么看呢？”
③ “但考虑到优质的服务和好效果，物超所值，您认为稍微多投资一点点钱，获得最好的东西和少花点钱选择最终证明效果不明显的课程机构相比，那一个更好呢？”（当与同行相比时）
④ “关于价格方面，我们的课程与同行相比并不高，我希望您能在花点时间考虑” 4．当客人说“没时间”
① “时间是挤出来的，课件可以装回家，只看你有没有毅力了。”
② “我们课件特色刚好就是时间短见效快呀
③ “如果我有48小时/天，肯定在分给您一办，让您能学好英语，但上帝给每个人的时间都是固定的，我这样说是想给您信心，下定决心来学英语 5． 注意电话用语
① 多用礼貌用语（您好，请问，您看方便吗？那麻烦您了，再次感谢）
②就算对方接到电话表现的很不耐烦，甚至说出让你难堪的话，我们也要以礼相待。（没关系，谢谢您，不好意思打扰您了，再见） ③ 提高灵敏度，抓住时机适当的赞美顾客（您的声音真的非常好听，针对小姐或女士）（听您说话我就知道您是这方面的专家。当客户货比三家或提出专业性强的问题时
用接着就可以顺其自然的谈出他潜在的要求，用我们的特色去击破他的难题。） （跟您谈话我觉得我张了不少见识）
（公司有您这种领导真是太荣幸了。当客户非常忙，挤不出一点时间是咱一下他，也许会变的有时间）
6． “不需要”为借口推托时有两种情况：一种是真不需要，那就表示感谢后挂机；另一种是客人习惯性说，但并没马上挂电话，这时应抓住机会说“我当然知道您不需要，因为没有一个人会再不了解产品的情况下就说需要的，”（这时他就会认同，接着说产品的先进性，与众不同之处吸引他）
“为什么不需要呢？“（问清原因，客户资料来之不易，不能轻易放弃，了解后仍是存在潜在价值的）
“您是今天不需要，还是永远都不需要，、？如果今天不需要，我改天在打来，如果是永远不需要，那我觉得是不可能的，因为世界上没有绝对的东西，“（我跟一个男客户说了之后，他让我周末约时间，因为说的是客观事实，也别不好意思。） 7． 借口“我现在很忙，没有时间，以后再说吧。“
“我知道您再说实话，作为现在都市人没有一个不忙的，忙，说明公司效益好，这样吧，如果您今天真的忙，要不我明天在打来。您看如何？“（答案多数为肯定的） 8． “我这有你们的联系方式。等我们有需要是在跟你们联系。（最常遇到的拒绝）
“我们相信您一定不会再给我们打电话。是吗？可能您是在婉转的拒绝我，我很理解您，同时也非常感谢您，最后能告诉我再这次交谈中我那些地方做的不是很到位吗？因为我想在打另一个电话之前进步一点点。”（客户一般会觉得你特诚恳，或会在跟你联系，但主要使自己认清问题所在，提高自己） 9． “我们已经报新东方/别的机构培训了。”（不要马上挂电话，显得没礼貌，应继续交谈，会有以外收获。）
“哦，是吗。新东方的确是个不错的选择，但我们也有我们的优势呀。方便告诉我不选择我们的真正原因吗？（针对他说的我们要拿出我们的优势相比，尽量说的人无我有，人有我精，让他后悔。最后，可以补上随时欢迎您来这里学习。）
10．“需要再考虑考虑”（说明客户意向很大了，要他把顾虑说出来）
“不错，谨慎的人在做决定之前都会认真考虑的，通常他们会考虑作用大不大，效果好 不好，服务是否周到等因素。请问您能告诉我您最担心的问题是哪个吗？”（对付家长）。
“对啊，我在选任何一个东西前也会认真考虑，我通常是担心我选的值不值，能不能达到预期效果。不知道今天您考虑的是不是和我的一样呢？”（跟大学生和与我们年纪相仿的人群）
“我很想知道您的顾虑，能和我一起分享吗？”（有些刚毕业工作的人）
说了以后要先感谢他，然后就是帮他解决问题了，当客户得到满意解决方案，报名也是必然的。
六、预约公开课试听、英语角活动等
“某某妈妈/爸爸您好！我是XXX„„有个好消息告诉您。”（先引起他的好奇心）
“我们在XX举行外教公开课，因为名额有限，所以我第一时间通知您。”（让客户感激并重视这件事）
一般流程（以外教周日公开课为例）
1、周
五、六电话通知周日外教课，好让客户提前安排时间，通话结束前祝客户周末愉快！
2、周日当天提醒具体时间，最好是下午
四、五点，从而能更好确定能否到访。
3、所有客户通知确定后整理名单，按时间段、年龄层划分好上交中心经理。
4、客户如约而至时填写贵宾签到表。
5、对未到客户电话联系，问清原因并注明，下次再联系。
第13篇：舞蹈课程顾问话术
舞蹈课程顾问话术
1、（街舞、拉丁、肚皮舞、爵士舞等这么多）为什么要选择芭蕾？
答：芭蕾可以称之为“万舞之源”，舞蹈的学习最重要的是形体动作的训练。而芭蕾舞蹈对于舞蹈者本身的形体有着极高的要求，而且对于形体技术的要求则更为突出。因此，学习芭蕾是从基础的形体训练开始学习的，通过形体的训练，舞蹈学习者能够找到正确而灵活的驾驭自己肢体的方式。让自己的肌肉在最松弛的状态下，达到形体的规范和动作的协调，从而从整体上提升个人的素质。现代芭蕾舞几乎已经融入了儿童的成长过程当中，成为促进儿童成长的一门必修课程。儿童在学习芭蕾舞蹈的过程中，无论身心都会受到美的熏陶和教育，对儿童的心智起到潜移默化的启迪作用，而且对于儿童的个人身体素质同样大有裨益。另外无论将来是否从事舞蹈行业，拥有好的外形和形体美，都将极大地提升个人的社交自信心。
1.芭蕾舞的形体训练能纠正儿童的不良习惯
每个人出生以后因为成长环境的不同而导致个体成长而呈现不同的状态，小时候养成的不良习惯有可能给个人的形体、气质带来不利的影响。而少儿芭蕾舞蹈则给了儿童一个很大的训练以及纠正个人形体的机会。另外，在心灵和形体美的熏陶和教育之下，儿童的气质、仪表、仪态等都会朝着健康的方向发展。
2.芭蕾舞的形体训练能提升儿童的身体素质
因为个人身体条件的不同，很多儿童因为天生的身体较弱，或者后天缺乏锻炼，导致身体素质较低，体质差，容易生病。而跆拳道、武术等高强度的训练对于很多儿童是不适合的。而芭蕾舞形体训练可以说是一种更为柔和的健身方式。
3.芭蕾舞的形体训练能提升身体的灵活性
芭蕾形体训练不但从整体上能够促进儿童的身心健康，而且从身体不同的层面，芭蕾形体训练能够增强个体的身体灵敏度、身体的平衡能力、身体各部分的协调和反应速度。从稳定性说起，芭蕾舞蹈动作有着很强的技巧性，跟随音乐的节奏，每一个动作稳步的旋转和固定，都需要经过长时间的训练才能够完成。
2、其它教育机构也有芭蕾舞蹈课程，为什么要选择你们中心呢？
答：首先我中心是北京舞蹈学院（中国舞蹈的最高学府）指定新疆唯一考级中心，我们的课程教材都是按照北舞老艺术家学者50年总结的经验设立施教，该教程共分八级，每一级别都是根据儿童、青少年生长发育的特点编写而成。我们的老师也是通过北舞的考核并取得北舞的老师资格证方可聘用任教，专业方面毋庸置疑。给孩子选择什么样的舞种不重要，重要的选择专业的机构，专业的老师，专业的老师才能对孩子形体、气质、自信完美的身形打下基础。我们的专注芭蕾舞的教育培养专而不杂。 其次我中心除了是北舞指定的考级中心外，还是北舞附中、沈阳芭蕾舞蹈团附属芭蕾舞蹈学校、广州芭蕾舞团广州艺术学校的人才基地定点招生单位，有推荐学员去更高学府的机会。同时我中心建立与圣彼得堡（芭蕾殿堂）文化交流的资质，让孩子接触更高级别的芭蕾视觉盛宴与身心体会。
3、北舞考级证书的作用？
答：考取证书一是检测自己学习艺术的成果,即我们通常说的看自己达到什么水平。二是通过考试得到老师的指导,使自己今后的学习取得更好的效果。三是取得考级证书,特别是较高级别的证书后,就证明自己具备了艺术的特长,在升学、就业时,能提高自己的竞争能力。此外,对于不懂艺术、但热爱艺术的家长,可以掌握自己的子女学习艺术的情况,以便督促他们更好的学习。
考级机构有两类:一是跨省的全国性考级机构:二是只能在一个省内开展考级的省级考级机构。目前跨省的考级机构有:中国音乐家协会、中华民族管弦乐学会、中国音乐学院、中央音乐学院、北京舞蹈学院、中国美术学院、中国歌剧舞剧院、上海音乐学院等。我中心是北舞指定的新疆唯一一家。
1、北京舞蹈学院的等级证书要求高
北舞考级芭蕾教材科学、系统、规范、严谨，对于孩子在不同年龄段所具有的心理和生理特征了解的非常透彻，并遵循这个科学规律进行教学，不能随意跳级、不能一年考很多个级别、不能满足家长的虚荣心、不能满足小学毕业前就已经考到8级。
2、北京舞蹈学院等级考试证书含金量高
北舞考级具有很高的权威性，能给孩子们奠定了坚实的舞蹈基础，并在自身的各项能力有了非常大的变化与提高，北舞考级证书也是各重点大学特长生的敲门砖，北舞是我国舞蹈界最高学府，所以证书的含金量是其他考级证书无法比拟的。
3、北京舞蹈学院等级考试证书来之不易
北舞考级本着对学生和家长负责的态度，在考级时会严格把关、实事求是、准确评价每一个考级的学生。考级时六人一组进入考场，考官会仔细观察每个考生的表现，一个节奏、一个动作、一个表情都尽收眼底，这个证书的取得是真材实料，不含半点儿水份，孩子们是通过自己的努力付出，才得到的，所以说是来之不易的。
4、北京舞蹈学院等级考级严谨、正规 北舞考级对老师、对学生的要求都非常严格，考级是对老师教学的一种检验，是对学生的锻炼与认可，所以给老师和学生的压力非常大。有些想投机取巧、想钻家长不懂专业的空子的学校，就不敢选择北舞的考级课程和这么正规的考级单位。
4、芭蕾有多少级别。多长时间能学完？
答：北舞芭蕾考极教程共分八级。每一级都是根据学生的年龄和训练时间的增长而编写的，对于教材的规范化和系统性方面有明确的要求。学生在每考一级之前，一般需经过一年不间断的（每周1-2次）练习。（不可跨级）。
一、二级课程的对象是学龄前或
一、二年级的小学生，对他们进行芭蕾舞的启蒙教育和基础训练。
三、四级的课程与中专芭蕾专业一年级的程度相呼应，通过这几级课程的训练，为那些具备从事舞蹈专业基本条件而又喜爱舞蹈、立志从事专业工作的孩子们打下一个基础。五至八级的教材是为那些虽没有进入专业舞蹈学校学习但又十分喜爱芭蕾舞的爱好者而设计和安排的。希望他们中的某些人通过这一途径也有机会实现他们的愿望，成为一名芭蕾舞演员。
5、听说孩子学芭蕾会让脚趾变型，给脚趾带来伤害？
答：从关心孩子健康成长你的这个疑问是对的，初次接触芭蕾我也会提出一样的问题。作为一个芭蕾教育工作者更多感受到的是公众对于芭蕾认知的偏差。对于孩子学习芭蕾双脚就会变形，公众争议的源头也许是从舞者足尖站立引发的无限联想。从外在视觉来看，穿上足尖的确要承受全身从头到脚的重量，从而让人联想双脚会受到无限的摧残。这确实是公众对于芭蕾及芭蕾学习的误解。就如同我们运动一样，不能简单说参加跑步就一定会肌肉拉伤、学习芭蕾就一定会双脚变形，这都不是绝对的。孩子在学习芭蕾过程中造成损伤？这样的担心确实过虑了！少儿芭蕾学习与专业芭蕾训练有着非常大的不同，少儿芭蕾学习以兴趣芭蕾为核心教学理念。通过芭蕾学习得到身姿与气质上的提升，整个教学课程里只有到达了特定的年龄、级别并且符合一定学习程度后才能够尝试穿起足尖鞋。孩子们参加每周一到二节课，每堂课程中10分钟的足尖训练足以让孩子们体会到由头到脚最为延伸的拉伸感。孩子们的训练频率与专业舞者连续高强度训练是不能比较的。争论中学习芭蕾对孩子双脚造成损伤的疑问是完全不可能的。芭蕾学习需要建立在科学专业的学习基础上，“专业、科学的学习给孩子完整的保护”，我们在对少儿芭蕾教育中引进的北京舞蹈学院芭蕾舞课程，这些教学体系和十余年教学经验都在深刻的告诉我们——“芭蕾可以让身姿更加优美，芭蕾学习也需要科学专业指导”
6、孩子多少岁开始学习舞蹈最好？
答：四岁学芭蕾刚刚好，因为这个年龄是启蒙阶段，孩子学东西比较快，记忆力强，对舞蹈的节奏感把握也比较好。芭蕾是一切舞蹈的基础，是“万舞之源”，语言丰富，表现力极强，是一门有着深厚的文化底蕴，丰富内涵和高雅艺术品质凝聚一身的优质课程，对形体的塑造性很强，而且学了芭蕾以后再去学其他舞蹈就游刃有余了。其实，学习芭蕾也是需要长期培养的，小孩可以在
3、4岁时接触，先从最基本的培养；到
7、8岁的时候，对芭蕾也有最基本的认识，再让老师看看她的身体条件，主要是看骨骼是否可以上足尖，练习基本的足尖动作，最后要是培训点有少儿芭蕾舞团的话，最好参加，舞团的提升是对孩子有很大帮助的
7、孩子每周训练几次比较合适？每节课多长时间合适？
答：一般来说，孩子从小都是进行的业余训练，主要是抽课余时间学习，每周一至两次比较合适。比较小的孩子最好不要选择一次课时间过长的班级。因为比较小的孩子注意力不会集中很长时间。太长时间不仅不会让孩子学到更多的东西，反而打消还在学习舞蹈的兴趣。我们学校的课时安排是这样的：启蒙、初级班每周两次课，每次一个半小时左右，中级、高级班每周一次。每次两个小时。每个阶段不同的技术安排符合孩子的年龄特点。另外，如果有足够的时间，同时表现出了舞蹈潜力的孩子，可以在每周一至两次课的基础有针对性的增加课程。
8、孩子总缺课好不好？
答：当然不好。孩子需要培养良好的学习习惯，另外缺课太多孩子跟不上进度会影响她（他）的学习兴趣。
9、如果我的孩子因为特殊原因缺了一段时间的课，应该怎么办？
答：首先看孩子缺课的时间长短，如果只是几次课，可以让老师给孩子补课，多在家练习来跟上班级进度；如果缺了一个学期的课，可以考虑重新学习这一阶段的课程；如果缺了一个学期以上甚至更久，可以在恢复上课之前，让专业老师帮助测查一下孩子现有的水平，为她（他）选择一个合适的班级。家长不要碍于面子非让孩子跟上原来班级，同时也要做好孩子的思想工作，让她（他）尽快适应新的班级。
10、孩子启蒙应该学习什么内容？
答：很多培训点很早就开始了腰、腿软开度的练习，而且练习强度很大。其实孩子在舞蹈启蒙时，最重要的是培养舞蹈的兴趣，培养良好的舞蹈习惯（例如良好的站姿、坐姿，立背的习惯等等），培养在业余时间自觉学习和练习舞蹈的习惯，培养节奏感、韵律感、方位感、集体协调的能力等。“磨刀不误砍柴功”，这些良好的习惯和规范的能力形成之后，舞蹈基本功的进行会更准确、规范，也更容易掌握，反而加快了孩子学习基本功的进度。另外，腰腿软开度的练习不要强度过大，过大的强度会造成肌肉无力、影响身高等后果，也会造成孩子巨大的心理压力。不利于今后的舞蹈学习。
11、我的孩子在学习了一段时间的舞蹈之后突然没了兴趣，我该怎么办？
答：首先找出孩子失去兴趣的原因。如果是因为在学习过程中碰到了困难，和孩子一起找出困难，鼓励孩子去克服困难，告诉她（他）只要克服了这个困难在舞蹈学习中就可以上一个新的台阶。总之，不能过分打击孩子的积极性，同时不能让他轻易放弃学习。往往孩子是要迈上新的台阶时会出现这样的问题，放弃太可惜。
12、孩子班上换了老师，孩子就不愿意学习舞蹈了，我该怎么办？
答：如果所换的老师仍然是一个教学质量很高的老师的话，应该给孩子做工作，并和老师密切联系共同做好孩子的工作。不过，如果这种情况发生在年纪较小的孩子身上往往是因为孩子适应新环境的能力较弱的原因，只要让孩子尽量和新老师熟悉她们就不会再提出不愿意学习舞蹈了。
13、老师经常训斥孩子，说明他比较认真严格，对么？
答：错！训斥和批评有根本的区别，严格和严厉也有根本的区别。好的老师应该是严格而不严厉的。
14、我的孩子只喜欢跳舞不喜欢练功，我该怎么办？
答：在舞蹈学习的初级阶段，在孩子还没能取得明显的成绩时，孩子容易出现这样的问题。根据我校多年的经验，在孩子有机会表现并且取得一些成绩之后，在年龄稍大点能明白练功和舞蹈之间的关系之后，孩子就会主动练功的。在学习舞蹈的初级阶段需要家长不断的鼓励和坚持。常常在家长的坚持下，孩子能取得非常好的成果。如果您的孩子的确已经错过了学习舞蹈的最佳年龄，我们中心安排的舞蹈形体修塑训练班，辅以少量的基本功训练也是不错的选择。
15、孩子可以只学跳舞不学练功么？
答：原则上不行。可如果您的孩子开始学习舞蹈时的年龄偏大，错过了基本功练习的最佳阶段，或者的确在身体条件上练习基本功有相当的困难，同时家长让孩子学习舞蹈的目标定得不高，而且家长能正确认识孩子的自身情况。可以让孩子选择只学习舞蹈而少量练功，但切记不练，因为练功也是毅力训练。具体孩子是否需要练功，最好咨询专业老师。
16、我的孩子错过了学习舞蹈的最佳年龄，现在还可以为孩子选择学习舞蹈么？
答：当然可以。不过家长要抱一个健康的心态，不要总拿孩子横向比较。最好常常让孩子进行自身的纵向比较，就是多比较自己的进步，提高信心。另外，一些有舞蹈天赋的孩子，就算学习舞蹈的时间比较晚，同样能取得非常好的成绩。不过要注意班级和老师的选择，因为，这样的孩子更需要老师的关注和帮助。
17、家长在孩子学习舞蹈过程中起到什么样的作用？
答：学好舞蹈有三方面的因素：老师、孩子和家长。家长在这三个因素中占据了不可缺少的地位。因为孩子年龄偏小，兴趣转移大，容易反复；家长在孩子“学不学舞蹈、学多久舞蹈”的问题中起了决定性作用。往往最后有成绩的孩子都是家长始终坚持让孩子学习的结果。孩子有没有发展，在学习初级阶段并不能完全的体现，只有坚持训练多年才能准确反映出来。另外，舞蹈除了具有功利性的作用外，对孩子体态、气质的培养才是重点。不经过长期的规范的训练是不能看出培养的效果来的。所以，家长们的坚持是孩子成功的关键。
18、我自己没有舞蹈基础，在家里我应该怎样辅导孩子复习舞蹈？
答：大多数家长其实都没有舞蹈基础。可是通过认真的看课，家长能够从老师的指导中得出方法来指导孩子。应该说，一个好的老师，他的教学过程中就应该包括指导家长。所以，只要在老师的正确指导下，家长哪怕没有舞蹈基础也是能够辅导孩子复习舞蹈的。同时，家长应该和老师多沟通，因为孩子的个体差异，训练方法是有所不同的。让老师给孩子一个最佳的学习方案，能让孩子更快的进步。
19、谁陪伴孩子去学习舞蹈最好？
答：谁在家里陪伴孩子复习的时间最多，谁在孩子心里中威信最高说话最算数就谁去陪伴最好。因为孩子回家之后是要复习的，如果家长不去看孩子上课了解孩子的学习情况，孩子是不会服气家长指出他的缺点。另外，陪伴的家长适当做一些笔记能更好的指导孩子复习。
20、怎样判断我的孩子是不是该选择学习舞蹈这个专业？ 答：在舞蹈学习的最初阶段是不能轻易做出判断的。孩子的潜力非常大，只有经过较长时间的培训才能真正看出孩子是否应该选择学习舞蹈这个专业。不过，在专业考试过程中，身高和身体比例是最重要的因素。家长想尽早看出孩子是否能从事这个专业，可以带孩子去查查骨龄。不过骨龄的最后结果一定要请专业老师给予分析。
21、孩子是不是要到了中高级阶段才可以参加演出？
答：不是。只要有合适的演出机会，孩子已掌握了一些舞蹈就可以随时参加演出。平时表演给家人看，或者表演给来家做客的客人看是鼓励启蒙、初级阶段孩子学习舞蹈、增加学习兴趣的方法。另外，积极让孩子参加舞蹈比赛，除了能提高孩子的学习兴趣，也能更快的提高孩子舞蹈表现力和基本功。我中心每学期为孩子们安排的教学汇报演出就是出于这样的考虑；同时我中心也关注一些对孩子有利的舞蹈比赛，并鼓励孩子多参加。
22、如何避免练功过程中的意外伤害？
答：在舞蹈练习过程中对老师来说，除了必须用科学的教学方法外，还要考虑到孩子的承受能力，逐步推进，让孩子做他力所能及的动作，不要过早地让孩子学一些有难度的技巧性动作。如果需要让孩子学一些有难度的动作，一定要对孩子进行一对一的辅导。如果这些动作需要孩子回家复习，那么要把正确的操作方法告诉父母，同时完整地演示一遍给他们看，让他们掌握。
对父母来说，要仔细看老师是如何帮助孩子完成这些动作的，掌握正确的方法后才能在家里辅导孩子练习。如果不能确定的话，就干脆不要让孩子在家里练。
23、参加舞蹈学习会影响孩子正常文化课的学习吗？
答：最初接触舞蹈训练的孩子常常会用文化课的学习方式来衡量舞蹈课的学习，舞蹈学习有助于孩子注意力集中能力的提高。这是肯定的。孩子上课跑神儿或注意力不集中，是影响孩子学习效果的主要原因。而舞蹈学习在这方面会对孩子有很大的帮助。通常情况下，孩子们注意力集中的最有效时间段是刚上课的前20分钟左右。所以在文化课学习过程中便要求教师在这一段时间内讲授完课程内容。然而，舞蹈教学的特殊性必须要求孩子无论是新授课还是复习课，都必须要求孩子对每一个动作做到认真、细致。加之舞蹈是大课，通常各地一节舞蹈课都在一个小时到两个小时不等，比文化课的学习长度多了很多，对于孩子注意力集中能力的要求高出很多，所以，在舞蹈的学习过程中，必然会对孩子注意力集中的能力得到很大程度的提高。另外，舞蹈课的学习启蒙、初级阶段的精力稍多些，但基础打实后，在往上提高阶段，花在日常基础练功的时间上相对较少了，而且孩子本身对待事情的处理上相对稳定了，一般情况下对文化课的学习影响不大。
第14篇：房地产置业顾问话述
A楼盘销讲词
一、接待流线：
迎宾——区域地图—项目沙盘—户型模型—深度洽谈—逼定/办卡—送客
二、基本要求：态度热情，礼貌、大方、得体，接待行为符合接待礼仪要求，严禁冷落客户。
1、臵业顾问看到客户临近售楼部时，准备好资料迎客。
2、问候客户（了解新老客户），新客户进行项目介绍，老客户进行寒暄。
3、介绍小区位图（项目区位、规划、环境、交通、学校、金融等配套）。
4、介绍项目沙盘（项目规划、户型分布、园林景观等）。
5、介绍户型模型。
6、至洽谈区深谈。
7、引导客户办理认筹/认购手续。
8、未成交客户，填写来访登记表。
9、整理相关资料；送客户出售楼处至路口。
10、回到销售部录入客户资料。
三、标准销讲
1、迎宾（1分钟）：
由门口接待台销售员询问客户。
“您好！欢迎光临A楼盘，请问您是第一次过来吗？”
（如果有联系，交由原有职业顾问接待；如果是第一次来，则第一顺位臵业 1
顾问接待）
很荣幸成为您的专职臵业顾问，我叫***，您可以叫我“**”（自己认为让客户好记的方式），这是我的名片，不知您怎么称呼呢？
XX先生/小姐，首先我给您简单介绍一下我们项目的基本情况吧，这边请（用手势指引到区位图）。
2、大区位（九江大都市区构建、沙河、八里湖区）(3分钟)
我们A楼盘项目位于东泉路中段，县一中大门正对面。是九江县融入大九江，对接八里湖的门户位臵。
2014年九江市提出了2~3年内构建“大九江都市区”的规划，计划将九江县纳入九江市中心城区，建成后城区面积将达到200平方公里，形成大九江都市区发展格局。而作为九江市重点打造的城市新中心，八里湖新区目前汇集了新市政府、体育馆、云景湾、市第一人民医院、九江国际湾、市儿童医院、八里湖公园、海运沙滩等众多项目，是未来“大九江都市区”的核心。
为了更好的融入大九江，做大沙河城，县政府规划以东泉路为核心，打造新城区，目前东泉路周边已经形成了行政、居住、商业为一体的基本格局。周边分布有县政府、法院检察院、环保局、武装部等多个行政单位；九江国际皮革城、联盛超市等大型商业也已经在区域入驻。
3、周边配套（四至交通、休闲、教育、购物）（2分钟）
项目周边交通路网四通八达，西侧的柴桑北路，北接往来九江沙河的八里湖大道，往南3分钟车程即可到达老城区；南侧的瑞城路贯穿整个区域，直达县政府。
项目周边名校云集，是九江县唯一的一站式教育小区，周边有贝德堡幼儿园、
县一小、县一中，均为九江县各阶段最好的学校。特别是县一中，与我们也就30米的距离，是江西省重点中学，往年本科上线率都高达70%,学校已经连续10年稳居全市高考成绩综合排名前五名。
小区周边环境优美，往南步行3分钟就到了1100亩的贤母园、悠然园，往北3分钟车程即可到达市政府重点打造的八里湖海运沙滩，这些都是日常休闲的好去处。
4、沙盘讲解（建筑、园林、品质）(6分钟)
这是我们售楼部所在的位臵（指出我们现在的位臵）
A楼盘是共由11栋电梯房及600米的沿街商业组成的现代化小区，整体采用围合式布局，小区共规划有1138户，绿化率高达31%，总占地面积约为5万平米，总建筑面积约为15万平米。
（需了解：地上总建筑面积为136483㎡，住宅建筑面积125150㎡，商业建筑面积为10506㎡，社区物业建筑面积825㎡，地下室建筑面积12976㎡。）
A楼盘是九江市唯一采用港式建筑风格的楼盘，楼栋感觉挺拔俊朗，线条感极强，建筑理念融合了东西方文化经典，建筑立面尊贵高雅。精细铁艺镂花栏杆，开放式阳台大飘窗，给人一种错落有致、精雕细琢的美感。
项目拥有近15000㎡的园林，是九江县唯一采用法式园林风格的小区，法式园林属于平面图案式园林。采用轴线对称的手法，讲究平面的铺展感，景观的透视感。 以中轴线重点装饰，将最美的花坛、雕像、喷泉布臵在中轴线上。我们小区景观设计为“一轴四核”，“一轴”是指近7000平方米的中央景观带，四核分别是：入口景观区、中央休闲区、儿童娱乐区、成人健身区。点线面的景观结合，使小区做到处处有景、户户观景，营造出皇家园林的高贵感受。
项目也是目前沙河所有在建小区中，唯一确保打造市优工程的小区，同时确立了争创省优工程的目标，因此开发商特意从浙江引进了全国建筑行业百强“伟基建设”，该公司长期活跃在一线城市的建设中。开发商对工程的层层把关，施工的严格把控，只为达到最优的工程质量。
小区共有地上与地下停车位为六百多个，共设有两个出入口，主入口位于东泉路上，次入口位于东面的规划路上。所有机动车辆进入小区后，只能延外围环车道行驶，确保100%人车分流。
在安保系统方面，我们小区采用了保安智能门禁系统，24小时电视监控系统，停车管理系统。
目前一期已动工1#、2#、3#、4#、5#楼，预计一期于2015年8月份交付使用。项目户型采光通风都十分理想，户户南北朝向，面积90-120平米左右，有二室二厅一卫，三室二厅一卫， 三室二厅二卫，请您到这边看一下。（引导至户型模型处）
请问您是第一次臵业吗？目前买房需要满足几个人的居住需求呢？我可以根据您的情况给您推荐适合您的房型。（洽谈区，根据客户需求，详细洽谈因人而异）
介绍完成后，问客户索要联系方式。
送客户出门，并编辑信息至客户手机上。
完成接待流程，做好追踪。
A楼盘项目组
2014年3月8日
四、强化本小区的销售卖点
1．三大名校，县一小学区房，正对县一中，得天独厚学区优势。
2．全国百强“伟基建设”承建，品质保证，确保市优工程，争创省优工程。
3．位于沙河对接大九江门户位臵，政府重点打造，未来发展前景好。
4．四大公园环绕（贤母园、悠然园、渊明园、海韵沙滩）。
5．15000㎡法式风情园林，对称布局，节点景观，皇室风范。
6．东泉路，重点的交通要道，未来交通枢纽。
7．港式建筑风格，简洁大方，线条感强，挺拔俊朗。
8．南高北低，2#、3#、4#架空层，提升采光，方便非机动车辆停放。
9．人车分流双系统，保证安全。
10．户型好，三房户型全部南北通透。
第15篇：汽车销售顾问话术
销售顾问话术
1.有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险
其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是
一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我公司VIP服务，例如：…….（举例说明）并且我们帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打算省下的几百块钱。
2.有亲戚或朋友是做保险的，我不在你公司买保险？
您好，先生／女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条款还不太了解吧？保险这个东西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您车辆的使用安全，那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公司维修的零件１００％是原厂件,能为您提供24小时的保险服务热线，同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险的事情，在维修方面应该不了解吧。
3.你们的手续费太高，不划算.
先生，您真细心。现在银行很少有直接对客户的大额按揭了，利息方面是全国统一的，不会因是我公司找的银行手续费就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗？而且我司收取的手续费是**元，只要您提供相应资料就可以全帮您办妥，即省了您的时间，又让您少担了风险，让您省心又省力。
4.当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？
先生，请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢？如果是性能，可能是因为我的缘故，没有给您讲清楚，我再给您介绍一下。如果是价格原因，（今天是本店优惠日，机会难得）（买车毕竟是件大事，要不您有空带您的家人一起过来看看车，再好好考虑一下）。
5.你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买”
看来您是一个挺爽快的人，同时我也相信您应该也在别的地方也有了解过这款车的了，不然你不会说今天就可以马上买的了，其实车辆的价格是全国统一报价的，基本都差不多，有些店打广告说可以优惠多少，但是去了之后往往有很多的限制条件才能购买，再者，作为像您这样的成功人士，我相信您买一辆车不仅仅是考虑价格问题，还会考虑时间和风险，如果您只看价格，就算去外地能买到较低价格的车，也浪费了您的时间和大量的精力，同时，车辆都有一个磨合期，如果您的车从外地开回来，车子磨合期都在高速路或比较颠簸的路面行驶的话，后期会对发动机和变速箱有较大影响，我相信，本店的更专业的售后团队也会让您满意的。
6.临成交的时候，顾客往往会忽然说：你再送我**、**、**我就马上买„„
这车价平常我们都是不送东西的，今天我们搞活动才破例送出这么多东西啊，最优惠的时机都不买的话，那下次您过来，我们这边再也送不出这么多东西了。买车就选择最优惠的时机定下来嘛。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛！
7.XX车降价幅度小
XX车降价幅度的确很少，而不像其它车优惠幅度那么大。作为买车的人，您肯定想越优惠越好，但作为一个车主，您愿不愿意看到自己的车一路狂降？我们车子价格较为稳定，其实是对消费者负责任，同时也让您增强了购买的信心，也说明了我们车的高保值率。许多车子买之前都很优惠，但不到几个月价格又会被调整。我之前的一名车主，他和朋友一起买车，他买了XX，他朋友买了XXX，价格基本相同，当时XXX能优惠2万元，现在半年的时间，他朋友的车已经折掉
6、7万了（现在已经降价4万元），他的车现在一直都没有掉价，心里都不知道多舒服，拿去卖二手车或是抵账都赚的多呢。
8、此车的DVD是厂家原配的吗？
此车的DVD是我们公司专门和厂家定制的专车专用DVD，质量品质和原车的都是一样的，除此DVD还有几个豪华配置：1.DVD影院系统 2.GPS卫星导航系统 3.车载蓝牙系统 4.倒车可视影像系统 5.行车安全系统
【成功建议】客户拒绝是成功销售的良好开端。如果不想在电话中被客户拒绝，首先要多关心客户，充分了解他的生活习惯，兴趣爱好，家庭和工作情况，还要多从客户关心的问题入手，一个电话，如果只谈优惠和价格，没有让客户充分了解你的产品特性，是非常失败的，还要了解如竞争对手的情况、同业的做法，同时多用“请教”、“汇报”这样的词汇，设法让他们知道你是在真心帮助他们避免购买风险。 展厅介绍 现场实况一：
1、这款车怎么样（边走到样车面前，边指着样车）？
说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。
2.您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里很有特色的一款车。
技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车特色，进一步增强客户对自己看法的信心。
那就介绍一下吧！
说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱。
3.这款车有33大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？
（技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。
【成功建议】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。）
给您介绍了这么多，您看还有些疑问需要我给您解答呢？
技巧：诱导客户说出他们的难处、担心和问题。
主要是………
说明：在客户表述他们的问题时，一定要使用商谈备忘录，等他们把问题和盘托出后，就可以进行下一步销售了。 您担心的这些都不是问题，你看…….我再详细给您说明一下？
技巧：先表明这些都不应该是影响客户购车的因素，然后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧，同时不断地向客户求证疑虑是否已经消除。如果消除，接下来就可以要求成交了。
三明治报价法：让顾客明白，买车最关键的是价值，而不是价格。先充分说明产品的价值，让顾客明白物品值这个价，然后再报出价格，最后再次说明产品的卖点，好处。让客户明白物有所值，买到就是赚到了。
【成功建议】把客户当朋友，把购车当做帮他们解决问题的过程，站在他们的角度去分析问题，这样他们才会愿意把钱投在你这里。
现场实况二：
看见客户走进展厅，急忙迎了上去）您好，我是这里的销售顾问小*，这是我的名片，欢迎您的到来。准备要看什么样的车？
技巧：对于来展厅的陌生客户，销售顾问小*热情地迎了上去，开场白简洁明了。
我想看一下你们的**?
说明：客户表明了他的来意，是想了解具体那款车。
（引导客户走向样车）您说的就是这款车，现在销售情况特别好，因为这款车外形大气，并且配置了……等先进配置，在同级别车中都是领先的。
技巧：销售人员在向客户介绍前，先用总结性的语言点明了这款新车的销售情况非常好，产品优势明显，给了客户一个心理暗示。
你这车多少钱？怎么优惠的？
说明：客户一开始就询问价格。请注意，一般情况下，不够专业的汽车销售人员很容易顺势就被诱入汽车产品的报价阶段。如果这样的话，整个销售过程就容易被客户所主导。并且很容易就纠缠于价格，客户可能根本就不清楚产品的功能，配置和优势。
先生您好：我们这款车，市场指导价是**，在给您介绍我们的活动之前，您看我方不方便问向您请教几个问题？
技巧：这句话的目的是作一个缓冲，不致于让客户牵着鼻子走，同时可以变被动为主动。首先你要回答顾客的问题，表示对他的礼貌，其次，在顾客心目中，让他明白活动就等于优惠，让自己有充分的时间进行介绍。
好的，你说：（什么问题）？
说明：只要客户做出类似这样的回答，就可以按照我们的思路来进行客户需求的开发。
在来这里之前，您是否接触过或听说过这款车？
技巧：了解客户的背景情况。
听朋友说过（网上看过）。
您看能不能介绍一下，当时您朋友（网上）主要介绍了那几点呢？
技巧：探询该客户的朋友对这款新车的看法，也能够知道客户的了解程度，有利于把握客户的对那些配置感兴趣。 他说这是一款不错的车，特别是在安全系统方面，配置比较高。
说明：这是有利的信息，朋友的正面意见将会对客户的决策起到帮助作用。
您这位朋友说得非常正确。安全系统是这款车的一个重要卖点，除了车身设计外，配备了只有高档轿车才配备的**，同时还配备了**。（除此之外，您对配置方面还有什么问题必须考虑呢？）另外这款车在其他方面也有自己的优势，现在让我来给您介绍一下。
技巧：进一步强化这位客户对安全系统的认识，增强他的信心。同时，将其的注意力引向车型配置。而不是纠缠于价格。
销售人员需要在与客户的交谈中建议一个标准，让客户在心里觉得什么样的车叫做好车。让客户觉得这个车适合自己。而不是仅希望价格便宜。
现场实况三：
情况描述：
某客户经过比较，最终锁定了两个不同品牌的同级车，但由于各款车都有其独到之处，他较难取舍。其中，A品牌为新上市的车型，在同级车中是率先装备了VSA、换挡拨片、雨量感知雨刮等高科技安全与舒适性配置，但这款车外形设计过于时尚，整体视觉效果是车体不够宽大，同时轴距比较短；B品牌为已经在市场上销售一年多的车型，在同级车中销售相当不错，业界的评价也很高，虽然没有装备VSA，也没有真皮座椅。这天，他来到了A品的展厅，想就这个问题寻求一个最终的答案。
销售顾问：通过刚才您的介绍，两款车都让您心动。说句实在话，购车选择是一件很难的事情，因为没有一款车、也不可能有这样一款车，把所有车型的优点集于一身。只是，一款车是否适合自己，最关键的是要看是否能够符合我们的日常生活要求，能否解决我们目前存在的问题。在此，我想向您请教一下，在您过去用车的经历中，您是否有时要在雨雪天气出行呢？
技巧：在明确了客户的选择范围后，进行立场转化，提出选车应该考虑的问题与角度，让客户感觉到是站在他们的立场上考虑问题，帮助他们出主意。接着，话题一转，开始导入到A品牌最有优势的部分，寻找客户没有特别注意甚至是忽略掉的问题并进行强化，让顾客明白自己需要那些，那些是对自己实用的配备。
顾客：那当然，我做生意也是比较忙的，有时候下大雨还要出门。
说明：客户的回答正好符合后续需求引导的要求。
我们的雨量感知雨刮正好能解决这个问题。现在让我来给您详细介绍一下。………
顺便在请问下您，您觉得出席一些商务场合，是否真皮座椅显得档次更高些呢？
顾客：是的，但是你们这后排还是比较小啊。
销售顾问：像您这样注重驾驶乐趣的人，也很少有机会在后排乘坐。大部分时间都是自己驾驭。其实我们的后排空间是够用的，您可以坐进去感受一下，我们的座椅强调的是高包裹的舒适性，您觉得舒适吗?
销售顾问要不断的寻求客户的认同，让顾客自己说出肯定这款车型的话。
给您介绍了这么多，从实用和时尚的角度看，在您刚才确定的这两款车中，也只有A品牌最符合您的要求了。我再次向您推荐这款车，您看您还有什么疑问吗？
技巧：再次寻求客户的认同，并适时地引导客户进入下一步。多使用“当您成为….”“当您拥有….”之类激发性话语引发顾客采购敏感点。
现场实况四：
顾客：你们电视上优惠**万元，是那款车？
销售顾问：您好，您说的是这款。这款车主要的配置有**，**和**。让我先来给您简单的介绍一下吧？这边请。 （将顾客引领至洽谈桌进行需求分析）
顾客：不用你给我介绍，你就告诉我优惠多少钱。
销售顾问：先生您好，这款车现在综合优惠是**万元，其中现金优惠是**万元，其余是一些赠送的礼品和活动优惠，当然，现在跟您说这些还不太合适，像您这样的成功人士，肯定会选自己喜欢的车，而不是比谁优惠多的车。既然您关注我们的车型，说明我们车还是有吸引您的地方。让我先来简单的给您介绍一下我们的这款车，咨询您几个小问题，然后再详细给您讲解活动内容，您觉得呢？（引领客户至洽谈桌）
顾客：你就直接告诉我最多能优惠多少，我朋友有这车，不用你介绍。
销售顾问：先生您好，这款车现在现金优惠**万元，综合优惠**万元，我相信您朋友也是非常懂车的人，很高兴您对这款车有了比较详细的了解，但是我们店现在搞的活动您可能不太清楚，要不请您先坐下来让我给您介绍一下我们的活动吧？（引领客户至洽谈桌）
成功建议：销售顾问不能放弃每一个客户，每一个与客户交流的机会。没有人规定向顾客索要电话只能索要一次，也很少有人能站着把顾客谈下来，现拍不是每天都有的，当你把所有的底牌和秘密都告诉顾客的时候，你就一点筹码都没有了。做销售就是要主动出击，跟顾客争主动权，多要几次电话，试着把客户多留在洽谈桌和展厅里更长时间。也许你会失败，但最起码你努力了。你总有成功的机会。
试乘试驾后
试乘试驾结束回到展厅时）怎么样？张先生，在刚才的试乘试驾中，是不是对这款车有了更深一步的认识。看得出，您对**方面还是非常喜欢的。现在让我们回到展厅，您一边休息，一边让我再给您介绍一下关于**方面。
技巧：汽车产品展示结束后，要根据客户的肢体语言判断客户的真实想法。同时，应对整个展示的过程作一个小结，特别是要强调：“您已经喜欢上这款车，现在就想马上拥有它”这样的内容，以此进一步判断客户的占有欲望的强弱。如果发现客户并未着急离开说明他们应经有了下决心购车的可能，请不要轻易放走这样的机会。
是不错，不过还不能定，还要比较一下。
说明：客户通常会提出新的异议，要学会判断，（多数情况是客户讨价还价的一个借口）。
那您还需要在哪方面比较呢？
技巧：直接询问客户担心的问题或需要考虑的问题是什么，好对症下药。
主要是价格方面，这款车是不错，只是比xx款车价格高了一些。
说明：价格通常是客户最容易提出来的问题。
要真实明白客户说贵的原因。例如：
1、认为价格高于价值
2、害怕被欺诈
3、价格讹诈
4、从别处听到更多优惠
5、缺乏购买力。
看得出，您对这款车还是很感兴趣的，要不您也不会告诉我实话。这样吧，有关这方面的问题我们到洽谈室坐下来认真聊一聊，相信一定会让您满意而归。
技巧：请不要马上回应客户的问题，更不能轻易承诺，要再次强调这款车留给他们的印象与感觉。然后把他们请到洽谈室，只要他们愿意坐下来，那么对价格或其他问题要求的程度就会降低，谈判的优势就会减弱，销售人员胜算的机会就会大大增强。在跟客户谈判之前反问自己：
1、顾客目前对我有多少信任度？
2、顾客购买的三要素都具备吗？
3、顾客是否表现出购买欲望
4、我让顾客明白了现在产品的价值观念了吗？
电话回访环节
现场实况一：
销售顾问：王总您好！我是东风本田俊雷店的小*，没有打搅到您吧？
顾客：啊，我在忙，下次再说。
销售顾问：好的，那我下次再打给您，再见。
几次之后，销售顾问：这个客户一点买车意向都没有，不跟了。
我们不排除有意向不强客户的存在，但大多数情况下，客户尤其在交通不是很便利的情况下愿意来到我们店，肯定是有意向看车，不买我们的车就会买其他品牌的车，电话客户更是如此。你可以设想，如果一个人，没有任何目的，会不会通过各种方式来获取你店里的信息，最后打电话给你来浪费自己的电话费陪你闲聊？
其实是我们没有掌握划分好跟踪的时间:绝大多数销售顾问都是按照自己的时间和想法来跟踪客户，客户有自己的生活规律，如果你在索要电话之后，问一句，先生您好！您看我什么时候跟您联系不会打搅到您呢?这样，即可以赢的客户的尊重，也可以知道客户大概的生活习惯，最起码不会在忙得时候给人打电话。
现场实况二：
销售顾问：王总您好！您上次看的那个车优惠2万啊，您有空过来看一下吧？
顾客：好，我有空就去。
销售顾问：王总您好！您上次看的那个车优惠3万了啊，您有空过来看一下吧？
顾客：好，我有空就去。
销售顾问：王总您好！您上次看的那个车又有活动啊，您有空过来看一下吧？
顾客：„„
顾客基本已经被你吓跑了。做为日常的消费者，我想你很能理解，如果一个物品每隔几天就掉一次价，你敢不敢买？ 销售顾问采用这种自杀式电话交流法其实是因为跟客户无话可说，类似的还有什么活动啊，送东西之类。对于客户来讲，你这种方式就是在引导他只关注价格，从这方面来说他已经知道你的底牌了，还来干什么？或许过低的价格真会吸引他过来，但有个问题你考虑到了吗？顾客来了继续找你要优惠怎么办？
1、电话只是联络的工具
2、电话中无法谈成交易
3、打电话不会让顾客有实际体验
4、电话里你无法判断客户的意向等级。
现场实况三：
销售顾问：王总您好！您最近有空吗？
顾客：我最近有空
销售顾问：那太好了，您看您什么时候有空来看下车？
顾客：我有空过去吧。
销售顾问：好的。到时候见。
销售顾问:王总您好！您最近有空吗？
顾客：我最近有点忙啊。
销售顾问：那我不打搅您了，您注意身体啊，您看您有时间就过来看一下车。
顾客：好的，我知道了。
销售顾问：王总您好！您最近有空吗？
顾客：额„„ 或者（我知道了，我有空就去看车，不要打搅我了。就这样）挂断。
销售顾问：什么破顾客嘛，压根不想买车，录战败了 。
其实你打电话想干什么，你和客户都心知肚明，你没有必要一个劲的去提醒客户，这样只会给客户灌输一个观点，这个人不在乎我的感受，只想赚我的钱，这个人只注意自己的利益，只会跟我聊车。顾问式销售与传统销售最大的区别在于我们是帮客户解决问题的。我们是先熟悉客户，再推荐产品。大家可以看下街头推销保险的，他们基本都不会直接给你讲保险，更不会直接跟你说保险多少钱，大多数时候他都会跟聊家里情况，比如：家里有那些人啊， 主要在哪里上班啊，平常喜欢去那之类。有很多保险推销员，不懂保险，但是阅历丰富，可以天南地北跟你聊。当你对他有充分的信任，他就会站在你的角度，告诉你，买什么什么保险，就是投资，买什么什么保险，就是对未来负责。他们的观点是：我是你的朋友，对你负责，我是在带利益给你。你认可我，所以，不管我是卖平安还是太平洋，你都在我这么买就没错了。聊车没有错，但是要先寻找话题的切入点，当你和客户有共鸣时，他才会认同你。
【成功建议】挖好一个“陷阱”，让客户自觉自愿地跳下去，而且始终感觉是一件很愉快的事情。 他店小案例分享
1.
李小姐，今天是您第五次来店，加上前几次的了解，想必您对这款车型有了一个比较深入的了解了吧？ 技巧：对客户前面的情况作一个小结有助于后面提出成交要求。
没错，通过你们的介绍和其他品牌店的介绍，虽然是初次购车，我已经有了一个大概的认识了。
说明：得到客户的回应，这是成交的良好开端。
2.好，我们就来讨论一下您要买的车是什么样的？
技巧：学会回顾，才能有所进步。
好的。
说明：客户已经从心理上接受被诱导了。
3.如果我没有记错的话，您首先考虑的是外形，要符合您的职业特点，对吧？
技巧：把客户关注的第一个关注重点进行强化，有助于强化客户的购买欲望。
是的。
说明：客户从心理上进一步被诱导。
4.经过您的比较，这款车应该是必较合适您的想法的一款车。没错吧？
技巧：循循善诱，强化认同。
你还记得真清楚。
说明：客户从心理上再一步被诱导。
5.从安全的角度看，四气囊的配置是最低的要求，应该不会错吧？
技巧：再次针对客户关注的重点进行强化。
是的。
说明：客户从心理上进一步被诱导。
6.从内饰来看，真皮方向盘、带卫星导航的6碟DVD、10喇叭音响系统、真皮的可8向调整的座椅也是必须的选择。没错吧？
技巧：继续针对客户关注的重点进行强化，接下来是一个渐进的强化过程，当客户认同的心理已经成为一种定式后，成交的曙光就显现了。
对！
7.如果我总结一下，那就是我们推荐的这款车最符合您的要求。对吧？
技巧：这是最关键一步。由于客户对问题的回答已经习惯“是的”、“对”、“没错”，这时即使销售人员提出一个错误的结论，客户也会顺嘴回答“是”、“对”、“好的”，这是一种的心理诱导术。
对。
8.那好，既然您没有什么疑问了，那您看今天可以定下来吗？
技巧：马上提出成交要求。可以说，经过上面的步骤，客户已经不可能拒绝成交了，但结果的好坏除了与事前的准备，如合同的准备等有关外，还必须说对话。 【成功法则】成功激发客户的习惯性心理定式，是主动成交能够获得成功的关键。
第16篇：反恐验厂问话点
C-TPAT反恐验厂问答
一、实体安全 1．周边环境： 1.1 工厂入口在哪里？ 答案：工厂大门
1.2 在工厂入口采用了何种安全控制装置以监视人员和车辆的出入？ 答案：保安驻守与CCTV24小时监控。 1.3 厂方采用了什么程序维护工厂入口安全？
答案：在本厂反恐程序中的《车辆出入管制流程》与《警卫人员值勤安全管理制度》中有详细说明。
2．上锁：
2.1 工厂关闭时，如何确保门窗已锁好？ 答案：本厂规定，员工下班前必须将门窗锁好。 2.2 负责人是谁？
答案： 负责人是各部门主管，保安员会巡查。
3．货物储存：
3.1 厂方如何在仓库中区分外销和内销货物？ 答案： 本厂只有外销货物。 3.2 厂方如何限制危险货物的进入？
答案：本厂限制危险货物的进入有三种：
1、闭路电视监控，
2、进出车辆携带物品保安必须检查，
3、本厂的危险货物有标识，并指定位置摆放。3.4 负责人是谁？
答案：负责人是安全主任与仓库主管
3.5 采用何种安全机制？（屏障？闭路电视？警卫？其它） 答案：三种安全机制都有：屏障、闭路电视、保安。 3.6 谁有权接触不同类型的货物和进入不同的区域？
1 答案：安全主任与保安队长以及限制区授权人员有权接触不同类型的货物和进入不同的区域。
4．包装和装货：
① 厂方如何确保未获授权人员不会进入包装和装货区域？
答案：工厂在包装部成品区入口处张贴了所有授权在此区域作业的人的名单，告示只允许这些人可以进入包装区域，包装部员工、主管以及保安监视未获授权人员的进入。 负责人是谁？
答案：包装部负责人及安全主任
采用何种安全机制？（如：警卫检查证件；闭路电视监控；封锁和隔离区域等） 答案：保安检查证件、闭路电视监控、封锁和隔离区域。 如果由警卫负责，警卫何时在岗？
答案：包装部上班时保安在岗，下班时保安巡查。 哪类员工可以进入这些区域？
答案：包装部员工以及包装部《限制区域出入名单》中获授权的人员。 有任何记录吗？
答案：本厂无登记（实际需要《限制区域出入登记表》）。
② 装货期间，如何维护装货区域周边的安全？
答案：在装货期间，装货区域将与其它区域隔离起来，同时保安员与仓库主管要实时监控，禁止非授权人员进入装货区域，要求装货人员不得擅自离开岗位，严格监视进入货柜车箱的一切货物及装货人员，装货完毕后，要监督有关人员关好货柜门，检查核对一切手续正常后，方准许离开装货区。 采用何种机制？负责人是谁？ 答案：负责人为保安队长与仓库主管。
5．闭路电视系统维护：
5.1 如果使用闭路电视，谁负责监视摄像机所监控的区域？
答案：保安员负责监视摄像机所监控的外围区域和内围区域（工厂车间与办公室区域）。 5.2 发现不当行为时应执行哪些程序？
2 答案：发现不当行为时及时前往调查，并通知公司保安队长或安全主任，调查过程与结果记录并保存，如果事态严重及时控制事态并通知当地公安机关，。 5.3 录像带保存多久？
答案：由于服务器容量关系，公司的数字监控影像保存60天。 5.4 负责人是谁？ 答案：计算机系统管理员 5.5 谁负责设备的维护？ 答案：计算机系统管理员 5.6 设备存放在哪儿？
答案：设备存放在电脑服务器控制室。 5.7谁可以进入此区域？
答案：计算机系统管理员，保卫人员，安全主任，人事专员 5.8 此区域安全吗？
答案：此区域有上锁，钥匙分别存在人事专员与保安队长。
6．警报系统维护：
如果使用警报，谁拥有警报密码？谁可以进入设备存放的区域？如何保障此区域的安全？有人闯入时应执行哪些程序？ 答案：工厂暂时没有安装警报系统。
7．钥匙追踪： 7.1 谁拥有工厂的钥匙？
答案：保安队长，仓库主管，人事专员。 7.2 发放一套新钥匙的程序是什么？
答案：发放一套新钥匙时需进行登记，并在登记的限制时间内归还钥匙，钥匙统一锁在钥匙柜中。
7.3 有登记钥匙所有人的记录吗？ 答案：有。详见《钥匙使用登记表》
8．私人或访客车辆停放：
3 8.1 员工或访客可以停放车辆吗？ 答案：可以。
8.2 是否有指定的停车场所？
答案：员工或访客的车辆需停放在指定的私人车辆停放区。 8.3 谁负责监控停车区域？
答案：保安员、CCTV监控停车区域。 8.4 有核查未获授权车辆的措施吗？
答案：有，保安员对所有进出厂区的车辆进行核查。 8.5 所有车辆都作记录了吗？
答案：有，记录在《车辆出入登记表》。 8.6 如果进行了记录，记录存放在哪里？ 答案：记录存放在人事部。
二、出入控制
1．员工证件：
1.1 给新员工制作证件的步骤是什么？
答案：确认录取的员工在报到时，人事部发证并作登记存档。 1.2 证件中应包括哪些信息？
答案：厂证中的信息包括：公司名，部门，职位，姓名，员工个人近照。 1.3 谁制作和控制证件的发放？ 答案：人事部制作并控制厂证的发放。
1.4 有不同出入权限的不同类型员工的证件外观有何不同？
答案：保安和管理人员的厂证是白底黑字；仓库员工的厂证是黄底黑字；生产、包装和后勤人员的厂证是绿底黑字。
1.5 哪种证件允许员工进入限制区域？
答案：限制区域的入口处都有张贴各限制区域获权出入的人员相片及名单。 1.6 收回已离职员工身份证件、厂房出入和设备使用权限（证件、钥匙卡等）的程序是什么？
答案：具体程序见《离职管制程序》《离职人员及终止合作商控制程序》。
4
2．访客出入控制：
2.1 访客进入工厂的程序是什么？ 答案：外来人员和《来宾证》管制程序。 2.2 访客应出示何种类型照片证件？
答案：访客应出示带有相片的身份证或工作证。 2.3 访客应通过哪些出入口进入工厂？
答案：本厂只设置有一个大门出口，访客应通过大门出入口进入工厂。 2.4 谁负责确认访客可以进入经过批准的区域？ 答案：各部门经理或主管。 2.5 访客登记表上记录了哪些信息？
答案：访客登记表上记录：日期，入厂时间，单位，姓名，出厂时间，事由，车牌号等信息。
2.6 记录保存多久，存放在何处？ 答案：记录保存一年，存放在人事部。 2.7 谁有权接触并负责发放和收回访客证？ 答案：保安员
2.8 对于未能出示带照片证件的访客应采取何种措施？
答案：向被访人发出通知，让其亲自认领或致电来访人公司了解详细情况。 2.9 访客进入工厂后受到监控吗？ 答案：访客进入工厂后受监控。 2.10 负责人是谁？
答案：保安员或被访部门负责人。 2.11 访客到达后应通知谁？
答案：应通知被访部门负责人或被访人。 2.12 哪类访客需要密切监督？ 答案：司机类访客需要密切监督。
2.13 工厂的哪些区域严禁访客单独出入？ 答案：货仓，包装部，成品仓，装柜区，办公室。
5 3．核查未获授权个人：
3.1 核查未获授权人员或未有佩戴证件的访客的步骤是什么？ 答案：核查未获授权人员或未有佩戴证件的访客，有以下情况： 办公时间工厂的非限制区出现身份不明的人员 非办公时间工厂的非限制区出现身份不明的人员 非办公时间工厂的非限制区出现未获授权员工 限制区域出现未获授权的访客 限制区域出现未获授权的员工 其它情况
对此类人员进行盘问并进行控制，询问其为何未获授权或未有佩戴证件，确如有，要求其佩戴有效证件，说明佩戴有效证件才能进入本厂区域，并做好教育开导工作。如没有，需通知受访部门负责人进行确认。如果没有受访部门接待需致电来访者公司确认或致公安部门处理。
同时要填写书面的事件报告，就安全漏洞和纠正措施进行说明。 3.2 工作人员要做什么？ 答案：工作人员进行确认。 3.3 管理人员和警卫要做什么？
答案：管理人员与保安对此类人员进行控制并盘问。 3.4 工厂的哪些区域受到限制？
答案：工厂的人事部，财务部，报关部，电脑部机房，货仓部，包装与成品仓受到限制。
3.5 改善安全薄弱的地方，应采取什么程序？ 答案：加强保安巡查频率，并增设CCTV。
4．员工出入控制：
4.1 如何核查进入员工？（如：警卫检查证件、刷卡、钥匙密码等） 答案：所有出入本公司人员必须佩挂厂牌，外来人员必须佩挂《来宾证》。 4.2 如何决定区域的进出？
答案：本厂人员在上班时间内进出必须由相关部门主管、经理批示的放行条方能进出。外来人员进入厂区都必须有相关部门主管经理的批准，由保安护送到相关部门。
6
程序安全 （船务）
1．装货程序：
1.1 装货的安全措施是什么？
答案：装货的安全措施按《货柜管理及货柜必须经过七点检查的规定》执行。 1.2 谁负责监督装货的过程？
答案：保安、仓库安检人员、船务部人员。 1.3 如何检查集装箱？
答案：检查集装箱7点：a柜前壁、b左面、c右面、d柜地板、e柜顶*天花板、f柜门内外*铰链、g车架外面及底下。 1.4 评估集装箱的标准是什么？ 答案：评估集装箱的标准：货柜检查指南 1.5 负责人是谁？
答案：保安队长、包装部负责人、报关部负责人。 1.6 发现异常时的处理程序是什么？ 答案：发现异常时的处理程序是：
司机出示装卸资料给报关人员（资料内容包括：货柜司机姓名、车牌号码、货柜号码、封条号码），报关人员须对如上资料进行核对，具体核对要求为：
a.实际货柜号码与出示号码正确无误； b.封条号码正确无误，封条本身完好无损； c.货柜内部是否完好，没有漏水、积水、脏乱而与企业货物无关的物体。 d.核对正确无误后，可依提供资料单据进行装货，由闭路电视对装卸工作的过程进行监控，以保证货物的安全性。（如发现有以上要求资料中任何一点不符合要求，报关人员须立刻通知主管进行调查处理，必要时，可拒绝装卸货物。）
2．货物追踪程序：
2.1 工厂如何确保货物及时运送到港口或集运商处？
答案：运输途中，由工厂报关员负责跟车到海关，经报关员检查封条完整，再用剪钳剪断封条交给海关，加强对货物运输的跟踪。详情见《货物凭据管理程序》《收货和运输程序》。
7 2.2 不同的情况有不同的程序吗？ 答案：
1.察看路况选择路线，由公司报关员及时核查从公司到海关的路线中是否有塞车现象，是否有交通事故，是否有恐怖事件的发生，是否以前发生过恐怖事件，从而选择安全路线。
2.告知货车司机公司的联系电话和报关员电话，记录货车司机电话并告知报关员，以便出现情况及时联系。
3.货车装成品离厂后，出货部门要通知在海关的公司报关员，告诉货车离厂时间以及货车车牌。
4.每隔30分钟公司报关部需与货车司机进行电话联系一次，明确货车的大概位置和安全状况。
5.在海关的公司报关员在海关接车后及时与仓库联系，告知货车到达的情况。2.3 负责人是谁？
答案：安全主任与报关部负责人。
2.4 有记录吗？记录存放在哪儿，保存多久？
答案：有记录，到达时间的记录在船务处，保存时间至少半年。 2.5 发现异常时的处理程序是什么？ 答案：发现异常时的处理程序是：
1．发生意外情况，立即通知公司安全主任。
2．安全主任根据情况，安排保安及相关人员联系相关机构，消除不安全因素，保障货物安全运输。
3．货物查验程序：
3.1 按照货运文件清点产品的程序是什么？
答案：按照货运文件清点产品的程序是《货物凭据管理程序》 3.2 负责人是谁？ 答案：负责人是仓库主管。 3.3 如何进行记录？ 答案：《装箱单》有记录
3.4 出现异常或差异时的处理程序是什么？
8 答案：出现异常或差异时的处理程序是：本厂极少出现此情况，如有立即通知仓库重新核对，或开箱检查。
4．封条查验程序： 4.1 查验封条的程序是什么？
答案：查验封条的程序是《货柜箱封条管制程序》司机出示装卸资料给船务人员（资料内容包括：货柜司机姓名、车牌号码、货柜号码、封条号码），报关人员须对如上资料进行核对，具体核对要求为： a.实际货柜号码与出示号码正确无误； b.封条号码正确无误，封条本身完好无损； c.货柜内部是否完好，没有漏水、积水、脏乱而与企业货物无关的物体。核对正确无误后，可依提供资料单据进行装货，由闭路电视对装卸工作的过程进行监控，以保证货物的安全性。
4.2 负责人是谁？ 答案：报关部主管 4.3 如何进行记录？
答案：记录在《货柜封条控制记录》中。 4.4 发现异常时的处理程序是什么？
答案：发现异常时的处理程序是如发现有以上要求资料中任何一点不符合要求，报关人员须立刻通知仓库主管进行调查处理，必要时，可拒绝装卸货物。
5．禁止卡车司机参与装货：
5.1 装货期间卡车司机应遵循什么原则？
答案：装货期间卡车司机应遵循《收货和运输程序》，装载车辆司机在将车辆停泊好后应即进入司机休息的地方等待并接受保安员的监控。 5.2 谁负责确保卡车司机没有参与装货？ 答案：当班保安员负责确保卡车司机没有参与装货
6．非法活动检查程序：
6.1 发现非法活动时通知执法机关的程序是什么？
答案：发现非法活动时通知执法机关的程序按《供应商安全准则》执行。
9 6.2 进行报告的管理系统是什么？
答案：进行报告的管理系统是内外线电话，对讲机，移动电话。
7．货运文件授权：
7.1 谁负责编制所有货运文件？ 答案：报关部负责编制所有货运文件
7.2 阻止未获授权人员接触货运文件的程序是什么？
答案：阻止未获授权人员接触货运文件的程序是《货物凭据管理程序》， 7.3 负责人是谁？ 答案：负责人是报关部主管 7.4 谁有权签署货运文件？ 答案：报关部主管有权签署货运文件。
8．集装箱存放：
8.1 存放空集装箱的程序是什么？
答案：存放空集装箱的程序没有，因为本厂出货才通知货运公司出车，车上完货后即离开本厂，空集装箱无需停放在本厂
8.2 谁负责确保集装箱已上锁并存放在安全区域？ 答案：无。
8.3 是否制定了程序，在装货前重新检查存放的集装箱？
答案：货运公司进入本厂的空集装箱都是由保安员或船务进行7点检查。 8.4 谁负责重新检查？
答案：保安员、报关员、仓库主管。
人员安全
1．雇用前筛选和雇用： 1.1 筛选新员工的程序是什么？
答案：筛选新员工的程序是《雇佣管制程序》《身份证件真假鉴别办法及管理》《员工背景调查管制程序》 1.2 负责人是谁？
10 答案：负责人是人事专员。 1.3 新员工应填写何种类型的文件？ 答案：新员工应填写《员工登记表》。 1.4 文件档案应保存多久？ 答案：文件档案保存至少3年。 1.5 谁负责面试？
答案：人事专员和部门主管负责面试。 1.6 对于不同类型的员工有不同的筛选标准吗？
答案：对于不同类型的员工有不同的筛选标准，详情根据各部门对人员要求与标准。 1.7 谁可以查看员工档案？ 答案：人事专员可以查看员工档案 1.8 如何限制查看？
答案：除人事专员外，因工作需要查看员工档案，必须得到总经理的授权，并由人事专员陪同方可查看。
教育和培训 1．员工安全培训
1.1 如何对员工进行安全培训？
答案：新入职员工在进入工作岗位前需接受岗前的安全培训，以培训教材为主，幻灯片为辅。
1.2 谁负责培训和培训材料的准备？ 答案：人事部负责。 1.3 要多久进行一次培训？
答案：入职时进行一次，在职员工每半年进行一次，具体按公司培训计划执行。
信息技术安全
1．计算机网络安全程序：
1.1 有何程序保障计算机网络的安全？
11 答案：按《电脑/计算机安全管理规定》《电脑/计算机使用安全规定》执行并保障计算机网络的安全。 1.2 负责人是谁？ 答案：计算机管理员 1.3 谁拥有密码？ 答案：计算机管理员 1.4 多久更改密码一次？
答案：每1个月更改密码一次。 1.5 如何备份系统？
答案：电脑服务器自动备份系统 1.6 多久一次？
答案：一天一次，一个月一存。 1.7 磁带保存多久？
答案：数字硬盘保存，至少30天。 1.8 防病毒软件多久更新一次？ 答案：防病毒软件即时更新升级。 1.9 硬件存放在哪儿？
答案：硬件存放计算机网络控制室。 1.10 谁可以使用硬件？
答案：计算机管理员可以使用硬件。 1.11 如何限制硬件的使用？
答案：具体按照《电脑/计算机安全管理规定》《电脑 12
/计算机使用安全规定》执行。
第17篇：面试回答
销售员面试技巧
来源：（58.com）发布时间：2011-05-05
销售员面试技巧
随着金融风暴的袭击，各行各业裁员的消息不绝于耳，因此面试技巧就成了现下求职者面试之前必须温习的功课，销售行业亦是如此，这里为大家介绍一些销售员面试技巧，希望可以帮助广大的销售员找到理想的工作。
在勤加缘上看到销售员的素质要求在进行销售员面试之前，面试要先考虑好自己即将要面试的这个岗位的特点，这样才能更好的加强信心或是武装自己。那么销售员面试有哪些素质要求呢？
第一，你是否能承受很大的压力。
第二，你做事是不是只看结果不看过程，因为销售员的工作往往看的就是结果。
第三，你的责任心是不是很强。
第四，你有没有强烈的欲望和工作的激情。
第五，你是不是一个有耐心的人。
这些都是做为销售员面试所要经历或是面对的如果你觉得自己可以，那么，这些素质也是求职单位希望看到的。
销售员面试技巧
销售员面试成功，第一点要做的就是去了解你要求职公司的相关行业及公司信息，同时，还要清楚的对自身做一个整体了解，与招聘公司的招聘职位更贴切的优势特点，做到这些才能知已知彼，百战不怠。
之后要做的准备就是销售员thldl.org.cn面试中考官会提出的一相关问题的准备。做为考官，对于求职的面试，主要就要考察一下求职者是不是适合自己的岗位，所以需要求职者在这块要做一番准备了。
1、对事先准备好的行业及企业相关资料做一下整理，准备一份自己站在求职岗位上的对于企业后一些看法（虽然不一定会用到，但有备无患）。
2、找出自己适合这个企业的理由，及自身的优势（主要是与企业有关的），适时的秀给考官看，但要懂得分寸。
3、要始终保持积极乐观的态度，即使被宣传退出。销售员面试中的一些注意事项：
1、第一印象是很重要的，整洁大方利落的装束最起码不会让考官讨厌你，其次如果能不经意间表现出销售员的好品质，就更会受到对方的好感，但千万不要刻意为之。
2、与考官对话，态度要不卑不亢，声音清楚洪亮，同时也要主动出击，有自己主见的人还是受人尊重的。
3、在面试中，除了你的外表和语言外，肢体和语音语调都在面试的成败中，起了非常重要的作用。要知道，面谈中肢体语言和语音语调最能另人印象深刻。所以怎样把握，大家也就心中有数了！
4、现场面试结束，并不代表整个面试的结束。结束以后的感谢信，和必要的电话询问都是面试的后续动作。同时，也不要患得患失，而要立即重新投入新的战斗，准备、准备、再准备！只有做了充分的准备，了解了公司需求和自身发展的契合度，并使自己成为他们不可或缺的人，才是职业成功的关键。
第18篇：面试回答
面试回答
自我介绍：
各位面试官，你们好！我叫陈建华，英文名“Jerry“。来自广东工业大学物理学院电子科学与技术学生。我是一个兴趣爱好广泛的人。我喜欢阅读各种书籍，从哲学到自然科学到文学、管理学等，不过我最喜欢的是中国古典哲学，这也是我价值观的核心部分。我爱好各种运动，骑行、潜水、球类等，我最喜欢和擅长的是网球。最值得一提的是我是一个喜欢挑战，喜欢从事充满未知的工作。我曾独立完成过3篇科技学术论文，5项科技发明，其中有一项获得国家实用新型专利，现在正充实体三维显示技术的实现方法的研究和铁电薄膜电阻的特性研究。
我是一名中共党员，成绩相对优秀，排名全班前十左右。同时我也是我们学校学生党建的负责人之一；通过各种形式，像组织社会实践党员队，组织学习小组进行科研课题攻关，策划创新党团活动等，帮助学院培养更多的优秀学生和优秀学生党员。也正因为这个原因，我和上一届的师兄几个人一起组建了一个名为“yuan”的团队，建立“鸢文化”希望可以以鸢的境界和眼光去帮助更多的师弟师妹在学习、学生工作以及学术研究上先人一步；现在我们的团队已经由最初的14人发展到现在的138人，这也是我觉得我在大学最大的收获。
总的来说我给人一个这样的印象追求各种新鲜具有挑战性的事物，博览群书，思想独立有个性，出色的思辨、演讲与口才，擅长创新发明，鬼点子多！
一分钟自我介绍
技术类：
大家好，我叫陈建华，来自广东工业大学物理学院电子科学与技术专业。我总是给人一个印象——爱好广泛，喜欢钻研各种新鲜具有挑战性的事物，思想和生活独立有个性，很善辩，鬼点子多的一个人！
我喜欢看各类书籍，关注各种信息尝试各种高难度运动。我喜欢各种挑战，我曾经单独完成过3篇不同领域的科技学术论文，制作了5项科技创新发明，其中还有一项幸运的获得国家实用新型专利。目前我正关注中国古典哲学。
我是一名中共党员，成绩相对优秀，排名全班前十左右。我很喜欢结交各种朋友，同时我也是我们学校学生党建工作委员会的负责人，并和几个师兄一同创立了一
个“Yuan”团队，并构建组织“鸢”文化，两年来帮助学校培养了很多在学习、学生工作、科技创新等领域优秀的学生党员。 我觉得这是我在大学四年来最大的收获。
OR
非技术类：
您好，我叫陈建华，英文名“Jerry”来自广东工业大学物理学院。
我兴趣爱好广泛，读书、运动、文艺各有所长，也各有所好。我喜欢做各种新鲜具有挑战性的事物，就像现在我正和4个不同专业的师弟一起进行科技攻关。我喜欢跟各种样的人打交道，五番交友。我既是我们学校学生党建组织的负责人，同时自己也创立了一个名为“Yuan“的团队，构建组织”鸢“文化，我希望我的价值可以在团队中得到最大的体现。我有过两次实习经历。第一次是在大一的时候，是TCL雏鹰计划实习生，负责终端产品销售和实习生的管理。第二次是在今年暑假，是中国移动领先100的实习生，在网络管理中心协助网络监控、管理小组项目以及进行项目汇报。 15s到30s自我介绍
陈建华，英文名字Jerry，来自广东工业大学。兴趣爱好广泛，看书，运动，文艺各有涉猎。擅长跟不同的人打交道，五番交友，学生组织负责人，并创立Yuan团队，构建组织“鸢”文化。有丰富的校内外实践经历，两次500强十分精彩的实习生涯。 怎么看待专业对口问题：
我觉得专业对口是一件好事，像我在中国移动实习时会涉及各种专业术语或者专业背景知识，专业对口使我更加快速的理解问题的关键；此外虽然说在职位谋其事，但是更高的境界和深厚的知识储备会让我们有更广的眼光。
但是在某些领域，更加注重的是综合能力以及态度和责任感。我曾经做过一个关于市场对某种商品的调研分析项目，我的专业完全是无勇武之地的。但是我有PM的经验，熟悉使用各
种办公软件，懂得市区的各种情况等等。所以我可以帮组团队在宏观上做出一个清晰的项目蓝图，合理分配任务。各施其职，偶尔又能搞搞小幽默，我觉得我也可以找到自己的价值。 而且有时候，不一样领域，在某种程度上讲还不会被常规所限制，这里就不展开了。
你为什么要报这个专业
我报这个专业是在我高考的时候经过深思熟虑，全面分析后决定的。原因有：
第一， 该专业在中国起步于80年代，但是速度极快，已经成为核心技术产业，无论是在就
业还是学术创新都有着非常好的前景。
第二， 我是一个喜欢具有挑战性事物的人，而且物理又是我最喜欢的领域。微电子技术便是
我第一个首选
第三， 这个原因有点可爱。就是我高中在做机器人项目的时候，觉得一个CPU具有如此大
的能力，而中国这方面的竞争力十分薄弱，当时我有一种这样一种报效国家的冲动。
你的职业生涯规划是怎样的？
技术类：
我十分看重我的第一份工作，因为我觉得第一份工作往往很大程度上影响我今后的职业观，和职业走向。我喜欢喜欢我的专业，所以我的第一份工作必须要跟我的专业相关，而且这个企业要有我认同的组织文化和企业价值观，同时我的工作一定是充满激情和未知的挑战的。 毕业一年后我希望我实现从学生的理论积累到企业员工实践应用的转变，能为公司完成基层任务。三年后我可以进入项目组开展产品研发、设计任务，并团结一群充满激情的同事一起奋斗。五年后，我积累了丰富的实践经验和管理技能，成为公司内部不可或缺的支柱，可以有能力帮助公司进行高层次产品的研发、生产、管理等。但是30岁前，为可以达到一个新的层次，我会考虑出国深造1到2年，在专业、管理技能以及思维模式上有一个突破，回来继续为公司打拼。
非技术类：
我十分看重我的第一份工作，因为我觉得第一份工作往往很大程度上影响我今后的职业观，和职业走向。我将企业的组织文化、前景作为我择业的首要考虑因素。我希望我的公司自上而下有共同的使命感和价值观，并上下一心不断提升企业的核心竞争力。对于我的第一份工作，我希望是充满挑战性和未知性的，最好是跟我所学的专业或者IT类相关。我性格外向，喜欢接触新事物，学习、口才能力较强，所以我希望我的工作是动脑又动口的工作，最好跟一群优秀的同事一起做项目。
毕业一年，我可以融入企业，完成项目主管分发的任务，学习企业内部优秀的经验和技能，并结识一群共同奋斗的同事。三年后我可以独立开展项目管理，成为一名出色的PM，带领一支富有激情的年轻人一同做项目。五年后申请出国深造1到两年，到美国学习管理经验，然后回来继续为公司效力，希望可以成为企业前进的变革者之一，与公司共同成长。
第一类问题（知识，技能）
1、简单的介绍一下你的专业和个人技术特长。
2、在你的专业方向上，你最精通那个方面，最感兴趣的是那个方面，为什么？
第二类问题（工作经验情况，离职原因）
1、请详细介绍一下你个工作经历，以往的工作内容。
2、简单介绍一下公司的组织结构，详细的介绍一下你所在部门的岗位设置。
3、讲述一件你以往工作中最有成就感的一件事、最有挫败感的一件事。
4、介绍一下某个你参与过的项目的具体流程。
5、在以往的工作中有什么突出业绩或者得到肯定的贡献，举例说明。
6、是否已经离职，简单说一下离职原因，是什么时间可以入职工作。
7、上一份工作中得到的最大收获是什么，这份工作对你的价值观有什么影响吗？
第三类问题（个人价值观念，个人追求及预期）
1、喜欢什么类型的企业，什么样的工作环境，为什么。
2、最不能和什么类型的领导或同事合作，请举例说明。
3、认为个人性格在工作中的最大优势是哪方面。
4、当你的个人能力不能完成工作任务时，你通常怎么处理。
5、你认为和你未来的老板建立和保持良好关系的最主要的因素是什么？
第四类问题（个人客观生活信息，稳定性）
1、
2、
3、
4、
家庭住址，来公司上班交通是否方便。 是否结婚，是否有很多亲属在北京，是否会长期在北京生活。 为什么选择北京这个城市生活，喜欢这个城市的那个方面。 在工作中你遇到不能解决的困难（比如跟同事相处的不好，认为某项工作安排不合理）时，你通常向谁诉说或寻求帮助。
第五类问题（个人职业发展规划）
1、你的近三年的职业规划是怎样的。
2、如果你有很多钱可以使用，你也想让自己仍然很忙的话，你会利用时间做什么。
3、若你自己来写你的职位描述的话，你会写些什么？
4、如果你的工作中涉及很多重复的工作，你怎样保持对工作的兴趣。
5、你认为如果几年后你要成为主管副总，你应该提升哪方面的能力。
第六类问题（特殊能力要求部分，创新能力，管理能力，沟通协调能力
等）
1、你认为你的管理方法的特点是什么？
2、过去，你是怎样肯定员工的贡献的？
3、什么事最影响员工的工作热情？
4、假设你是７人工作团队中的一员，７人中，有３人处得不好。如果这种局面正在危及部
门的工作效率，你能想出什么样的方法来解决这个问题呢？为什么？
5、我想知道你是否遇见这样的情形：部门的某位员工不愿意干自己的工作。你采取什么措
施来改变这种情况的？
6、假设你刚来到一个新单位时，你是怎样在老员工中树立领导地位的？
第19篇：面试题回答
应聘人：严永祥应聘岗位：人力资源部经理
1、人力资源的管理心得。
答：人力资源部的工作就是使企业人力资源发挥到最大作用，而且要考虑到长期和短期两种情况，同时要结合企业的发展目标和企业性质等多方面因素，最后，确定人力资源管理策略。
一、企业文化的重要性：一个优秀的企业不仅仅是为员工提供优越的工作环境、理想的薪资待遇和广大的发展空间，更应该有一个良好的企业文化，良好的企业文化可以吸引人才、造就人才、激励人才、留住人才。良好的企业文化可以让广大员工能够更好、更优质、更愉快和长期的为企业服务。
二、人力资源与其他部门：人力资源部是个服务部门，服务对像是企业所有部门和人员，可以说任何部门都有工作与人力资源部有关，有招人、用人、培训、薪资福利、考核、解雇、社保、档案、户口等等，所以，使其地位无形中比其他部门员工心目中要高一些。但就其实际产出效益而言，很难量化！
三、人力资源管理的公平性：盲目、自大的人力资源管理者总以用最低的成本请最优秀的人才，才能体现出其人力资源管理的卓越性和成就感，往往体现在：员工入职以后得不到理想的薪资待遇、培训机会、发展空间（更别讲广大的发展空间了），然后，给员工一些“小恩小惠”，认为这样，足以让员工死心踏地的为企业服务，其实不然，长此以往、日积月累，很容易让员工在一定程度上对企业产生“不满”；一项工作，他们有能力把它做到9分，甚至是10分，但因为对企业的“不满”，他们只愿意做到6分，过得去就行了，这样，只会对企业无益。所以人力资源管理者要做到管理的公平性。
四、管理要以人为本：在传统的人事管理当中，我们是以事为中心，要求人去适应事，始终强调个人服从组织需要，服从事业的需要，而很少考虑个人的专长、兴趣及需要，而以人为本就是把人当成组织中最具活力、能动性和创造性为主要要素。
2、怎么理解人际关系。
答：人际关系是我们每个人生活中的一个重要组成部分。倘若搞不好人际关系，将对我们的工作、生活及心理健康有不良的影响。在现实社会中，由于各人的性格、生活背景及目的等等的不同而产生的思想上的一定隔阂，这是正常的，也是可以理解的。倘若在工作或生活中和所有的人都合不来，那就不正常了，需要作自我调整并加以改变。人依据其年龄、性别、职业、职位、所处环境等情况而扮演着不同的社会角色。在与人接触时，不同的角色有着不同的行为规范，所以在和不同的人相处时，有不同的要求和技巧。
能正确处理人际关系，将会使自己的事业锦上添花。良好的人际关系还可以使自己学到许多新知识。
3、江东地产的人力资源管理优势。
答：
一、具有较好的人力资源管理意识
明确公司中，人比其它资源更重要，即“人力资源是企业第一资源”。树立人力资本观念。人力资本是企业人力资源的全部价值。在当今社会中，企业经理、员工的知识和才能已变得越来越重要的，成为企业发展的关键。强调以人为中心，尊重员工、相信员工、依靠员工，充分发挥员工的潜能和创造性，强调员工的主观能动性，注重满足员工的自我实现需求。
（二）明晰企业的人力资源发展规划
公司所制定的人力资源规划具有前瞻性，从公司的中、长期发展对人才的需求建立
公司人才简历储备库。
（三）健全的人力资源管理体系
公司人力资源管理的各项活动专业化、制度化、科学化。在招聘、培训、薪酬、考核、激励及企业文化建设方面建立一系列的规章制度时，从提升企业的整体经营管理效率出发，系统考量，让各个制度都能够反映企业的总体目标，各项人力资源管理活动相互支持、互相促进，形成一个完整的人力资源管理体系。
（四）建立科学的薪酬及绩效考核机制
按照公平、公开、公正原则，真正体现以按劳分配为主，按要素分配等多种分配形式并存的薪酬制度，充分重视核心员工的知识、技术、管理在企业中的作用，让这些要素参与企业的分配。根据不同岗位的工作特殊性质，采用灵活多样的薪酬形式，充分发挥薪酬制度的激励和引导作用。
其次，建立科学、合理的绩效考核制度，使考核工作规范、有序、高效，
（五）强化人力资源培训
公司结合自身及下属部门的工作重点、发展方向及员工个人目标，制定出具有针对性的年度培训计划及员工个人发展计划，加大对培训内容的设计与开发，有条不紊地开展各项培训工作，保证培训的效果。
（六）发挥企业文化建设的作用
公司利用自己的网站和内刊作为公司文化的窗口，把员工和企业的追求紧紧凝聚在一起，使每个员工产生归属感和荣誉感。最大限度地激发员工的积极性和创造性，成为公司吸引人才、留住人才、用好人才的重要条件。
4、你怎么理解企业文化，如何操作？
答：（1）企业文化不是唱歌、不是文体活动，也不是贴在墙上的标语、口号或公司组织的开会、学习。
企业文化是企业在长期生产经营实践中逐渐形成的、为企业和大多数员工所信奉、认同、遵从，并付诸实践的价值取向。
企业文化是一种价值观念和思想意识是公司的一种精神风貌和员工士气。
企业文化是团队协作和品牌形象，企业文化是凝聚力、向心力和核心竞争力
(2)
一、进行企业文化建设，要在企业中建立激励和约束相结合的管理机制。管理制度也是企业文化建设的重要内容。健全的制度是企业良好运行的保障。
二、要加强学习和交流，营造和凝聚企业文化。应该经常性的对全体员工分期、分批、分类的进行培训和再教育，而不是仅仅针对专业部门或个别员工。要热情鼓励和激励公司所有的员工去实施他们自己的目标，尽可能地为他们提供竞争发展的机会。
企业内部要每个员工之间要进行经常性的交流。一个企业就是一个集体，每个员工都是这个集体的一份子，大家应该团结在一起，共同奋斗。
三、要通过标准化管理，量化企业文化。
可以进一步明确企业内部的各个岗位职责，使得企业员工按规范化的工作程序开展自己的各项工作，也使得企业的成本管理、固定资产管理、非生产性开支等以及对外公关工作的管理等指标易于得到实现。
四、通过不断创新，搞活企业文化。
创新是企业不断进步的推动力，也是企业文化的精髓。一个企业创新的实质，首先是“思想创新”，有了创新意识和创新精神，才能引伸出各方面的创新工作。
第20篇：实习回答
写给学妹的迟到的关于实习的回答~
题记：
刚好有点时间，先赶紧回答下学妹问我实习的事情，说说我对实习的一些看法。但是每个人的经历都不可复制，每个人的性格、面对的环境与条件也不同，只希望我这些陈年的经验能给后来人一点启迪。对实习的所有理解都建立在我自己的基础上，肯定会有很自我的东西在里面，所以我不希望以此为蓝本去开拓大家未来实习之路，仅做参考。
想要实习，目的应该主要有这么些：纯属好玩；积累经验；增加履历。在这里我暂时不探讨那些“勤工俭学”，老实说，我没勤工俭学过，就算是做些小生意也纯粹是闹着玩的，所以就不说这个了。
我在上大学之前的很多实习就纯属好玩，比如什么复印凭证，抄写会计帐本，多年后我发现原来我这么早就体验过四大A1刚入门时候的工作。当然，那时候哪里懂什么会计常识，完全就是照着做，所以根本不存在什么“专业技能”的提升。但是，这样的实习也不是完全没有作用，很多人可能到大四对着面试官都还双腿打抖，我对于各种与人的正式或非正式接触，各种大小会议，大小面试不敢说不紧张至少没有怯过场。只要是实习，只要你用心，都还是有点收获的。
当然，大学里头的实习还是不推荐纯粹玩票的。因为大学短短几年内能实习的时间和机会其实很少，我也很不喜欢那种简历里头密密麻麻一个学期能有三种甚至三种以上的实习的大学生活，似乎三百六十五行行行都“拿下”的实习。在我看来，这样的实习完全没有意义，我也不觉得精明的HR会因为这个给你加分多少。我真正意义上的实习大概有三次，大一比较短，被很多事情挤着，前后就暑假的时候实习了一个月，无薪，但有补贴。大二因为拉旗带队搞社会实践去了，从5月忙活到10月，完全没有时间去折腾实习了。第二次实习是在大三，从大三下学期持续到大四上学期结束，前后持续将近一年，part-time intern，大三的时候平均一周三天，暑假和大四基本上没事情就全天候在那了，有薪。第三次实习在现在的单位，终面结束后三天就问我能不能先来上班了，基本上除了老郭的课以及毕业答辩，我都在单位，有薪，更重要的是单位直接帮我算作正式入职后的实习期，所以当我还没拿到毕业证书实际上就已经转正了。实习不在乎多而全，如果像我这样，以折磨自己为乐的，可以一学年安排一次像样的实习。如果不是，大学本科四年有两次1-2个月的实习，或者一次3个月以上的实习应该就差不多了。
再回到实习目的的问题上，很多好的实习实际上就是积累经验与增加履历并进的。但有时候二者不一定能兼得。如果说是要积累经验为主的，可以选择：（按优先级递减）
1、跟自己专业相关的或者跟自己未来想从事行业相关的（有薪>无薪有补贴>彻底不给钱）；
2、可以更多接触到社会的，或者可以更多与人打交道的（有薪>无薪有补贴>彻底不给钱）；
3、有挑战性的，或者能够锻炼自己比较欠缺的方面的（有薪>无薪有补贴>彻底不给钱）；
如果说要增加履历为主的，可以选择：（按优先级递减）
1、知名公司、单位、机构等地方的总部；
2、知名公司、单位、机构等地方的一般部门或分支机构；
3、能够参与协助帮助以某大公司、单位或机构牵头的项目或者工作的；
4、擦边球——跟知名公司、单位、机构等有瓜葛的。
花点时间来解释一下原因。这样的排序纯粹是我的个人见解，不过应该比较好理解。（实在不明白的我也没办法）就提其中几点：
-积累经验为什么会跟薪酬有关？
很简单，除非这家单位是你家开的，正常情况下，单位不会平白无故给你钱。给你钱就意味着你一定会有活干。不管最终指派给你的活是什么，你至少算是有个半正式职位的人。只要有活儿到你手里就已经满足了一个较好实习的基本要求。当然，也不是说没薪水一定不是好实习，具体情况还要大家自己判断。
-关于增加履历
这里说的增加履历意思其实是让你以后的简历比较好看。很现实的说，可能潜意识里出于这个原因找实习的要远多过其它因素。我找第二份实习的初衷就是增加履历，当然，最后的收获并不只是简历上多了这条这么简单，其后的收益有多少在于个人。当然，肯定会有为了好看只找实习单位不实习的“高效”做法，而且应该还不少，这个我觉得也正常，没必要觉得忿忿，说到底，实习是个人的事。
有了方向就应该开始找实习，如何找呢？
1、靠家长、朋友、学长学姐及关系。
不要觉得拜托人找实习是很怎么样的事情。我在大学之前以及我大一时候的实习都是这样找的。原因很简单，除了少数单位，正式大张旗鼓招收实习的很少，能进去的更少，特别是低年级的同学。很多大学四年毕业以后的人都还照样什么都不会做，更何况是低年级的同学呢？说白了，很多时候你去实习实际上是去给人家添麻烦的事情。就算你能力再强，也要有人停下手中的活教你，或者需要间隔一段时间才能够把业务上手。而很多利用假期实习的同学真正的实习期可能就一个月不到，对于单位来说，特别是岗位已经相对饱和的单位来说，收实习生很大程度上是赔本的生意。所以托人找实习实际上是一条捷径。不一定家长能帮上忙，那总有朋友吧，朋友不行还有同学、学长、学姐啊，还有老师啊„„如果你没有任何人脉，那„„我不知道说什么好了。--！
2、靠自己
如果你觉得你有这个能力，靠自己也是可以找得到实习的。而且对你的锻炼将从你开始找实习的那一刻边拉开帷幕。我的第
二、三份实习都是纯粹自己找的，一路面试到最后，然后才得到了相应的机会。建议：
-多上一些知名的直接面向大学生求职和实习的网站。
很抱歉我大学的笔记本被我格掉了，论坛我就记得hiall，其他忘光了。
好处：可以获知最新最快的全中国实习信息，而且该类论坛网站主要针对在校大学生，还可以从中分享找实习的经验。
不足：这类网站发布的实习需求多集中在非厦门的地方，能提供的厦门的实习信息较少。建议：有条件的也是可以尝试到外地实习的，并不是完全没有机会。据我所知就有到外地参
加过IBM蓝色之路，陶氏化学，一些银行和证券基金公司的实习。
选择在厦门实习的，可以登陆学校bbs的工作人版，我的第二份实习就是在那里捕获的意外惊喜——那个帖子就挂了3小时就因为邮箱爆满而撤掉了。学校勤工俭学可能也会提供一些有实习价值的职位，不过我是没有上去看过，就想着这些还是留给更需要的同学，所以具体情况如何我不是很清楚。在厦门人才网的毕业生频道里头印象也有一些实习信息，不过站点维护得很不到位，一些信息都是无用的，建议看到信息之后直接电话过去问发布需求单位的hr。还有一些本土提供实习信息的网站，但是信息质量参差不齐，鱼龙混杂，要细心甄别。 毛遂自荐
通过各种渠道找到一些可能会出现空岗单位（比如银行、软件公司）的人事部联系方式，通过发邮件打电话登门拜访的形式毛遂自荐。我自己是没有尝试过这个方式，大三找实习的时候是有尝试过给一家单位发邮件，不过石沉大海，后来找到实习以后也就没有跟踪这件事情了，但是我看过有朋友就是这样到一家软件园的公司去实习的。
-厦门地区我曾看过发信息招收过实习的单位：（凭印象的不完全统计，一些我也记不起来了）
东南融通、中国移动、戴尔、ABB、林德、柯达、瑞声达、厦航、各家银行、保险公司、用友、开锐咨询等一些本土的咨询公司、一些行政事业单位等
特别提醒：
一定要多一个心眼，特别是自己找实习的同学。另外可以采用自己找跟托人找同步进行的方式，同时也注意对实习内容进行甄选。
其实围绕实习的各种声音很多，找得到的，找不到的，有事干的，没事干的，抱怨声总是高过赞叹声。前面也说得很明白了，实习很大程度上是给人家添麻烦的事情，这点如果能想通，很多事情都能想通了。如果你有幸进入大公司正规实习计划当中，那就好好珍惜这个来之不易的机会吧。要知道当时当我有自己的VPN No.和同正式员工一样的以自己名字和公司名作结的邮箱时有多兴奋，真是再苦再累连续通宵我都心甘情愿的，刚入职的那一阵子，因为上一任姐姐就教了我一天，所有事情就全部移交给我，单纯记笔记就有30几页，我又是超级马大哈，每天都会有这样那样的错漏，加上英语要求明显高过我的水平，以至于我每天晚上睡觉都会惊醒，担心明天被人扫地出门。这样的机会实在太难的，所以没有理由不珍惜它。
抱怨的重点之一就是没事做。其实绝大多数人的工作都是事务性的，真正想很多同学想的大展拳脚充分发挥个人能力的岗位真是少之又少，所以更不用说是实习生了。人是不是越大越浮躁了呢？我在高中的时候帮人家打杂都是乐呵呵的，后来的我也曾经因为被指派去盖章抱怨了半天。会抱怨很正常，但大家日后工作还是有很多就是这么平凡和朴实，甚至是单调而冗杂，实习生肯定更难被分派到非事务的工作。但实际上，哪怕你的工作就是复印文件给各处室送茶送水，抄抄写写打打字，只要你有悟性有能力，依然可以得到锻炼。比如看和听也是学习的好办法，再比如习惯了只和同学老师家长打交道的人可以学着跟“同事”、跟“领导”打交道。最基本的，你可以体会到工作的酸甜苦辣，而这些，你在学校里再怎么个联想也不如切身感受的多。
另外，最反感的就是抱怨什么厦门机会少来错地方学错专业继而变成对母校的不满。就看到其他城市机会多却看不到其他城市的竞争激烈。就算当初选报厦大学有再多的无奈，就算厦
大的一些教学安排和设置存在问题，对于培育自己的母校都没有起码尊重的人我觉得找不到实习也是正常现象。
应该承认，真正的实习机会确实不多，这也是无可奈何之事，加上金融危机，工作机会减少，实习岗位自然更少。但还是有一些折衷的办法。比如参加社会实践，比如参加志愿者、担当临时工作人员。以一些大型展会活动为例，征召的志愿者大概上千人，其中包括百余名的志愿翻译。这么大规模的志愿者征召活动好处在于机会多时间短，绝大多数志愿者上岗时间也就7天左右，坏处就是收获大小如何完全取决于个人。有些志愿者需要提前一个月到岗跟着正式员工一样天天加班没有休息日，看着他们也确实相当辛苦，而很多事情因为涉及面复杂确实很难交给志愿者做，所以单从志愿者所做的事情来说，要指望有什么对自己专业有很大提升的其实很难，收获也不大。但在这么大型的盛会里头担任志愿者实际上是在给你多接触社会多学会沟通的一次机会。只可惜很多志愿者从参加到结束从不跟正式员工打交道，不跟领导打交道，在场馆躲在一边，不敢跟客商接触，听到电话响不愿意接，每天缩着偷懒，要不就是一群志愿者聚着聊天，几天下来都不知道自己的领导叫什么，认不清楚同组的组员，也从不关注正式员工是怎么处理一些事情怎么跟人打交道的。如果是这样，那就不可能指望有什么好收获了。
最后我想说一点，关于实习应该摆放的位置。我从来觉得学校就是学习的地方，学校最主要的任务就是教学。对于实习，厦大绝大多数教授和老师都是很支持的，万一需要请假，还是有商量余地的。但是实习不能是荒废学业天天不读书不上课的借口，哪怕你不读书不上课真的是因为在实习。这也是我为什么建议大家不要盲目实习的原因。如果真的要边读书边实习，要做好辛苦的准备。我接手实习工作的时候赶上考试，只好白天上班，晚上通宵读书，第二天上午考试，中午匆匆睡个觉以后下午继续上班。有些时候真的巴不得自己一天有48个小时，越实习越让我觉得自己的浅薄越想多看书，晚上对这各种书狼吞虎咽，夹杂着系里头的学生工作，我这个社会动物不时抽空赶场一样地跟朋友同学聚聚，忙到三更半夜是很正常的，还不包括实习工作有要带回来加班的时候。除了辛苦，你可能会因此跟系里其他同学接触少了，对系里的事情不了解了，个中权宜，还得自己把握。毕竟大学本科只有四年，而进入社会工作至少有30年。
后记：
回忆起大学对我来说似乎已经有点远了，也不知道会不会跟现在的小朋友产生什么沟。我的大学应该是属于比较不务正业的，应验了流传的打油诗，有些科目真的都是到考试前才临时抱佛脚，之前可能连书都没翻过。虽然我的成绩还好，但我还是更钦佩像CTT，WLJ或者是DJJ她们。其结果就是我在大三的暑假花时间恶补了众多专业课以告慰我的心虚。工作以后发现读书确实很重要，或者说知识构造对一个人的影响很大。所以说，送给学弟学妹们的最后一句话是：当学生的时候就把学生当好，你可以客串，可以跑神，可以尝试，可以冒险，你甚至会发现其它支路很精彩，你甚至会发现自己走“旁门左道”的功夫要好过当学生，你可以全面发展百花齐放，只要你有精力，但要记住你依然还是个学生！
