推荐第1篇：目标大客户的开发方案
目标大客户的开发方案
1、对客户实行分类管理，重点关注核心客户。
经济学上有一个很重要的法则，叫做“二八原理”，这个原理告诉我们，大约20％左右的客户，创造了80％左右的销售收入，因此，对于每个旅游企业来讲，首要的是要对所有的客户进行分类，对主要的客户实行重点管理，在他们身上投入更多的人力、物力和财力，以便通过提供旅游服务，从他们身上创造更多的有利益。当然，对于那些未能纳入重点管理类别的客户，也不能轻易放弃，只是管理的频率与幅度不同罢了。
2、对客户实行动态跟踪管理。
企业的客户始终处于流动之中，即使是同一客户，其对旅游产品和服务的需求也是持续变化的，因此，旅游企业要随时根据情况的变化，调整重点管理的客户对象，僵化或者一成不变的管理方式是难以收到好效果的。实行会员制、可以搞一些大客户俱乐部，并定期举行茶话会，搞一些类似于高尔夫球这样的比赛我们可以借鉴联通和移动的模式对大客户进行有效的管理。这样让企业20%的黄金客户不仅从情感上受到了尊重，而且让客户从物质上获得一些收益。
但是，对客户实施动态跟踪管理的关键是不断地、及时地更新客户数据库中的信息，并根据这些信息对客户作出评估，以便随时调整客户的类别。
3、定期与客户进行双向沟通。
这是提升客户资源价值的重要环节。旅游企业要主动与客户沟通，让客户感觉到企业与用户之间不仅仅是一种买卖关系，更多地体现为朋友关系。沟通是带有很浓厚的人情味的，而不是简单的说教，冷冰冰的沟通方式则会适得其反。旅游企业通过与客户的沟通，使所有的游客自觉成为企业的推销员、市场调查员、信息反馈员。
对于大客户，可由旅行社的客户经理每月一次登门拜访，面对面收集客户的意见，填写出〈〈大客户沟通记录表〉〉。这种面对面沟通能够有效地纠正信息失真，及时把握大客户的心理动态，快速处理有损客户利益的事件或者预防该类事件的发生。
4、延伸对客户的服务，为旅游企业创造更多的现金流入。
这是提高客户资源价值，增加企业利益的重要手段。当一个企业开拓了一个新的用户之后，就意味着有可能创造一个源源不断地人员流入的机会，要将第一次交易当成与客户往来的开始，而不是结束。
我们可以根据服务发起的时机，将服务分为被动服务和主动服务。所谓被动服务，是在客户有要求的情况下，旅行社给予服务，比如客户要求旅行社发新线路到指定电子邮箱；所谓主动服务，旅行社出于对客户的关怀而单方增加的服务，比如向客户推荐新的旅游线路和提供最新机票打折信息以及小众一点的主题旅游-。主动服务是当今服务管理的重点。
推荐第2篇：新产品+大客户开发奖励方案
大客户、新产品开发奖励制度
为充分调动销售人员开发大客户、销售新产品的积极性；提高自主、主动开发客户的积极性，特制订以下方案：
一、新品牌产品销售成功奖励:
1、新品牌产品的定义：公司已经引进且从未销售过的新品牌产品；
2、新品牌产品合同签订：合同金额大于10,000USD（或其他等同的外币金额）；平均毛利点在10%以上。
3、新品牌产品销售奖金：
（1） 10,000usd ＜新产品销售＜ 30，000usd， 奖励￥300； （2） 30,001usd ＜新产品销售＜ 60，000usd， 奖励￥500； （3）60,001usd ＜新产品销售＜ 100，000usd， 奖励￥800； （4）新品牌产品销售＞ 100，001usd， 奖励￥1，000；
4、奖金发放：合同签订后，由销售本人递交新品牌产品销售成功邮件，总经理确认后，人事部出喜报鼓励表扬，销售奖金下个月度随工资一起发放。
5、此处合同金额 仅限于新品牌产品销售金额，不包含一起配套打包的其他产品销售额。
二、自主开发大客户（新客户）奖励：
1、自主开发大客户定义：由销售员自主开发的大（新）客户，累计三个月之内有连续定单(订单数量大于2）；
2、新客户开发的平均毛利点在10%以上；
3、工业客户第一次合作：预付款比例额不低于50%。
4、新客户开发奖金：
（1） 订单金额合计：30万RMB以上，奖励：2500RMB； （2） 订单金额合计：20万RMB以上，奖励：1500RMB； （3） 订单金额合计：10万RMB以上，奖励：1000RMB;
5、奖金发放：奖励在季度末结算，季度末下个月发放；
三、如半年内从未开发新客户，公司有可能重新规划、调整产品区域；如一年内从未开发过新客户，公司在年底将扣罚1000元。罚金计入销售管理费用，作为销售部门市场开发用途。
推荐第3篇：大客户开发案例
濮阳金原65台大客户开发成功案例
第一篇：维护好一个客户，远远比开发一个客户受益更高；
2012年10月的一个周末，一辆贴着“食品监督”字样的奇瑞瑞虎车骤然的停到了展厅门口，站在接待台的有经验的销售顾问马上前去迎接，从车上下来三名中年男子和一名30岁出头的女士，开车的男子帮副驾驶座位上的男子拿着包，并称呼其“王所长”，机灵的销售顾问喊道：“欢迎各位领导莅临小店指导参观”，一下子逗乐了众领导，司机笑道：“好好好，参观参观，看看有没有7万以内的车，给介绍介绍”。就这样，我们店开始了与这个给我们签“红线”的王所长的第一次接触。
第一次接触中我们得知这四名客户是濮阳市食品监督所的工作人员，有所长、司机、办公室主任和女会计，他们在2012年10月份有三台监督车采购计划，并会在11月份提车，财政部已经同意批款，自得知濮阳市食品监督局开始有了采购车辆计划以后，我们公司市场部便派了专人对其单位进行了深入的拜访与跟踪，先是从王所长的司机开始入手，他们第一次到店，我们留存了司机的电话，接下来的一周我们有了几通电话之后，便以公司的名义约了这名司机出来吃饭，在吃饭的过程中我们从这位司机口中得知了一些采购车辆的信息：财政部总计批复21万为三台车的采购费用，并要求车辆必须为两厢车，目前正在竞标的车型有东风景逸、金杯、东风风行，还有王所长的个人信息，王所长老家是濮阳范县，家中有一个上初中的儿子，妻子在濮阳市一高中学教学，王所长平时不爱喝酒，为人比较严肃认真，对待下属比较严厉，但跟熟悉的人非常随和。就凭着这些信息，我们越挖越深，最终取得了司机与王所长的一致认可，成功拿下了三台政府采购车。
濮阳市食品监督所买的这三台车仅仅是一个开始，接下来将会有一个大单在等着我们，但这之前，谁也不会想到，维护好一个客户，远远比开发一个客户收益更高；
在食品监督所提车之后，我们与王所长的沟通越来越顺畅，就连王所长私人的大众宝来车只要有问题会第一时间给我们公司打电话咨询，平时过节，我们也会按照惯例给王所长带过去一小份问候；与此同时，我们要求市场部人员定期到王所长所在单位发放印有我们江淮品牌广告的抽纸，并送到每一间办公司包括厕所，现在只要我们的人一到，连监督所门口的保安都会调侃道：“看咱单位这车买的值不，光送纸都送了大半年了”。
直到2013年的三月初，市场部接到王所长的电话，他告知我们，中原油田将会于今年的下半年采购大量的家轿用于员工福利，而且碰巧的是中原油田采购科科长跟王所长从小就是同学，关系很铁，王所长承诺：肯定会帮江淮搞到一些订单；半年时间的维护工作终于有了成效，就这样我们开始了新一轮的开发，但这样的开发必定事半功倍，因为我们背后还有坚实的支撑！
第二篇：创新的公关手段，坚持不懈的追踪拜访
2013年3月15日，江淮同悦生锈事件被曝光，3月16日上午我们接到王所长的电话，由于中原油田的这次大批量采购的流程是先由中原油田统一挑选三种品牌车型进行价格协商洽谈，争取最优惠的采购价格后，会让员工自由选择车型，公司补贴70%，员工个人出30%的费用，所以只有先入了围才有被采购的可能，3.15事件的曝光，如果还坚持让江淮汽车入围的话，怕采购科的科长背后被人议论，所以陷入了一个僵局，入围车型会在6月份确定，所以我们还有三个月的时间进行公关工作。
在通话完毕之后，我们马上进行了公关方案研讨，最终我们达成一致，那就是：接下来的半个月时间不采取任何公关活动，每天坚持给油田个别员工打电话了解大家的反应，半个月时间的观察我们了解到：一多半的客户在知道江淮3.15事件之后对江淮汽车有抵触情绪，认为其产品质量不可信，另一小半的客户则对该事件无看法，不影响其购买判断，那么我们接下来的主要工作会在这一小半客户的身上深入开展
推荐第4篇：大客户开发心得1
大客户开发心得
1、对现有或潜在大客户进行分类
可先对自己现有的或潜在的大客户进行分类别，比如单位性质：政府单位、企业单位、公司等 ；行业性质：水利、电力、矿业等。
2、对大客户进行分析
每行每业都有其生存的特性，所以得具体行业具体分析
3、客户购买习惯/过程分析
因为是大客户的原故，所以这些采购者所涉及的资金都是相当庞大的，其购买决策并不是
一、二个人就能决定的，甚至这些产品的采购（经销）会改变该公司的经营方向和赢利方式，所以其购买过程就会显得漫长和复杂，首先，购买（经销）的类型有三种a.初次购买（经销）——这类客户的开发时间是比较长的，有的甚至超过1年，像二手车、叉车之类的大宗产品，让这类客户认识我的产品/公司本来就需要一段时间，难度也会很大，需要从头到尾的一个销售周期。
b.二次或多次购买（经销）——这是在已经购买了我们的产品以后，第二次购买，这个过程就相对很短了，他们在前期已经认可了我们的产品/公司，不需要解说最基本的东西，这是他们在出现需要时就会发生的，他们所关注的内容也会有变化，他关心的是你的服务标准变了吗？产品质量一样吗？价格能更便宜？有足够的库存吗？等等这样的问题。c.购买（经销）其他产品——有时候客户需要调整公司的战略或者产品/服务，因此也要求供应商做出相应的调整，这时候其实是对我们更重要的考验，一定要把握好，一点点的失误就会前功尽弃，把原来的产品/服务一起让给了竞争对手了，不过这样的采购（经销）可以让我们加强和客户的DMU关系，而让DMU对我们的评价越来越高，最终大大减少竞争对手的机会。
4、影响客户购买（经销）的因素
a.费用——购买的费用占客户支出额越大，则其决策人职位就越高，决策速度就越慢，决策过程就越复杂，他们要考虑采购成本是不是过高？利息是高还是低？市场对这个产品的接受程度如何？他们有能力销售好给产品吗？等等都是他们要着重考虑的问题。b.购买（经销）产品是否有足够的科技含量——他们要考虑这类产品/服务是否太超前了，能跟上技术发展的步伐吗？多久就会被新技术取代等等。
c.购买（经销）的复杂程度——我们所提供的产品/服务越复杂，客户所需要处理的技术问题就越多，潜在成本也就越高，而且必要时还要另请专业人士。
d.政治因素——政府的政策是否对我们的行业或客户、客户的客户有影响呢？法律议案对市场会造成冲击吗？像前不久在我国的宏观调控、贷款控制，这一政策规定对我国的尤其是房地产和汽车业的冲击是无法算计的，对该行业的中小企业来说也是致命的打击。
e.当然还包括该在公司所处的地位，决策人在公司的地位，决策人的性格等等，我们就不一一例举了，通常成功的大客户销售经理在谈判之前都会先了解买家决策者所要面临的种种压力，其最关心的问题、操作程序等等相互关联问题
5、分析公司与客户的交易记录
主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该的所占的份额，单品销售分析等等
6、做SWOT的竞争分析
任何公司都希望最大利益化的满足客户需求，以获得客户较高的价值认同，要做到这些就必须和最大的竞争对手进行比较，并做好决策，同时也要看到我们的开发风险。
7、费用、销售预测分析
包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有价值开发
8、我们给大客户提供什么？
这是最关键的一点，要根据不同行业不同产品进行区分，在办公设备公司我们将为大客户创造不同一般的价值和服务，包括
a) 减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等b) 增加收益——提高质量、提高自动化水平、提高利润率等
c) 避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数
d) 提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织
e) 解决方案——真正为客户解决实际的问题
f) 无形价值——提高该公司的声益、加快决策过程
六、大客户的档案管理
1、基本信息——包括客户公司电话、地址、传真、电邮、采购员、采购经理、采购总监、财务总监、销售经理、配送经理、总经理、董事长等各层次人员的权限、联系方式、性格、爱好等基本信息
2、重要信息——包括客户集团组织架构、公司发展历史、经营目标、发展方向、产品定位、销售状况，客户的竞争对手状况、客户供应商状况、客户的资源及客户状况，我们所提供的产品销售有多少、竞争对手有多少、利润如何等
3、核心信息——我们的计划和提供的策略，并检查其效果以便随时改正
4、过程管理信息——包括所有的谈判记录、谈判参与人的身份，我们的谈判过程的回答，下一步的策略，客户产品的订购、库存增降情况的记录
推荐第5篇：开发大客户的10个技巧
开发大客户的10个技巧
顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50％，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。
本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备
现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家
大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值
假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。
为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。
4、关注竞争对手
大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的力量。
5、组织系统支持
本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。
我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工（兼任）组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。
6、流程分解
因为大客户的情况较为复杂，业务人员的能力有限，很难面面俱到，他们的特点是各有所长，但也各有短板，又往往容易在薄弱环节失掉大客户，即使成功签单，也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上，这对公司来说就是一种人力资本的浪费，对于业务人员来说也影响效率，进而影响收入。
组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。比如，专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息，因为总重复这样的工作，逐步会积累经验，速度与效率非常高；而负责初步意向性接触的工作由电话营销人员负责，这些人自然更善于电话营销的技巧，能迅速探得客户的虚实；接下来有意向的客户由善于同客户面对面沟通的“跑外”业务员来做；达成基本合作意向后，或客户有专业性的问题时，由精通专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步说服工作，因为这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节，所以越专业越有效；单子谈下来了，交由善于搞客情关系的专人进行维护。如此一来，各有所长的人就可以发挥所长，重复去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。当然，可根据实际情况，一个人负责1——2个环节，但不可超过2个环节。
从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高生产力，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。站在企业主的
角度，流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就“飞”一个业务员的情况，这在企业中非常多见，原因就是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧，最后还把客户资源抓在手里。有句俗语说的好：“本事大了脾气长”，此时有了“本钱”的业务人员对于原有的待遇开始不满，在得不到满足的情况下必然选择离开企业。如果采用流程式作业，即鼓了员工的腰包，又使他们因为对企业有所依赖而不能贸然离开。
但是，采用流程作业必须根据企业自身情况处理好工作分配与利益分配的问题，否则可能会打消部分环节人员的积极性，拖累了整个流程，还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接，避免资源内耗，降低效率。
7、交互式大客户开发
买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四，这样的情况在大客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。
那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢？关系对等了，客户自然就好谈的多了。比如，现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的保险或信用卡、电话卡等。这样的交互式互利模式虽然有效，但是有一定局限性，行业范围也有限，我们再让思虑拓展一下，通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作。第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如，一家特钢生产企业同它的客户，一家地产开发商谈判——如果你购买XX企业的XX支控水阀门，我就以优惠XX％的价格向你们提供建筑特钢。返回头找另一个大客户，金属阀门厂，同它谈判——如果你购买我们的XX吨特钢，我们就保证某地产开发商购买你们XX支阀门。如此三方受益，虽然给地产商让出了部分利润，但是却成交了两笔生意，还是划算的；另一种模式是分别针对上下游客户：比如，一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判——如果你购买我大客户企业的办公桌椅，我就买你XX台木材加工机器，反过来和销售办公桌椅的大客户谈判——如果你购买我们的XX米木材原料，我就保证我下面的客户买你XX件办公桌椅。这就像一条生物链，我们把其巧妙的连接起来就可以获得收益，甚至是创造共赢。
8、客户推荐
在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢？方法有两个：
1、让利益作为杠杆，比如，转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等；
2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。
9、重视决策者身边的人
大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信，决策者会
参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。如果善加利用这些人，他们将成为你此笔业务的开门人、引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得到各种小的帮助，反之则可能带来很多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎成败，这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。
10、公关手段创新
现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的，俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不仅白费力气，还可能被客户认为你不重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。相信这种请也不是，不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受，此时大客户开发模式的创新就很有必要。市场营销每天都在进行着创新，而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上，此时如果我们变换思路，进行大客户开发方式的创新，就可以在大家挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，达到目的。我们可以广开思路，不走别人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。
下面根据笔者的实际经验，提出一些创新的方法与思路，供大家参考借鉴：首先，必要的沟通媒介，吃饭、娱乐还是要有的，但这不是重要的开发环节，重点是我们通过吃饭娱乐时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求。首先，客户个人或其组织眼下最急切的需求是突破的最好途径，这种需求可能是各方面的，有时客户本身也没觉得你能帮上他，所以也不会去说，这时就要我们善于和客户聊天，让客户打开话匣子，当然，这也需要我们来引导，重要的信息就在其中。
一次我遇到一位很古板，不苟言笑，也不喜欢吃喝，很难搞定的大客户，常规的手段其都不感兴趣，最后在我们的引导下，终于打开了他的话匣子，他谈到儿子最近在让他给买新款手机，我的助理小吴以为客户是暗示要一部手机，但是我发现这个客户语气中带有一丝无奈，似乎另有隐情。我深入询问后得知，他的儿子15岁，马上要考高中了，可是总是不爱学习，但是头脑聪明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一个朋友，是搞心理教育的，主要就是通过她开发的一套趣味教学课程与心里辅导，帮助不爱学习的青少年对学习产生兴趣，并领悟方法。事后，我支付给这个朋友20课时的辅导费，又找到这个客户，提出免费为他的儿子进行辅导。一个半月后，这个客户兴奋的给我来电话，说他儿子测验成绩提高了6名，同时邀请我和那位心理教师去吃饭，从此，我们三个经常聚会，都成了好朋友，业务自然不是问题。
还有一次，一个重要大客户的关键负责人同样对吃喝玩乐有极强的免疫力，业务开展的不顺利，一次在他电脑屏幕上看到其设置了一幅国画作为桌面，与其深入攀谈后得知，这位负责人曾经酷爱美术，后因家境贫困，中途辍学从商，但是对绘画的热爱一直未改。交谈中得知他喜欢国画，画作题材、绘画风格等也都摸了个清楚。半个月后我花4000元购得一幅当代著名中国画家的画作，送给了该客户，客户先是大吃一惊，而后是喜出望外，接下来的业务自然顺利达成，之后维护该客户的方法就是送几本国画名家的画册、国画展览的门票等，花钱不多，效果很好。
由于行业间的差异性因素较多，大客户开发技巧也各有不同，无法一一尽数，只能列举一些通用的技巧，更多的是希望能够给大家一些启示，拓展一下思路，结合自身与行业特点创造出有效的大客户开发方式。事物的哲学层面是共通的，开发大客户时有两点要素无论在什么行业都是有效的，那就是逆向思考与不断创新。
推荐第6篇：如何让开发大客户总结
如何让开发大客户总结
听了付遥老师《如何开发大客户》的专题讲座，我懂得了“客户是企业的生命线”、“开发客户是企业运行的关键性工作”，讲座把如何开发大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。
一:要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问“为什么”。最终的问题终于浮现出来了,就可得知客户真正的需求.
二: 价格是客户最关心的购买因素之一。过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。不能过早的把底牌亮出来, 虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，报价的最佳时机即将达成交易之前。
三: 当取得客户的信任,得知客户的真实需求即做到销售定位,经过谈判压倒竞争对手赢得订单.可这并不是任务的完成,客户可能还有其他的需要,继续跟进与客户取得长期合作的伙伴关系.
四:客户对整个业务过程的信任和产品的认可是此次工作的满意结束!
近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。
谢谢这堂课,教会我不少东西,会对我以后的工作有很大的帮助!
推荐第7篇：大客户的开发和维护
大客户的开发和维护 课程大纲 大客户分析与开发 拜访前的准备工作 大客户面谈沟通技巧 产品展示与成交技巧
一、大客户分析与开发 谁是大客户 重要的销售理念 客户需求心理分析 准客户市场开发 猎犬计划和目标市场 谁是大客户 谁是大客户 谁是大客户 如何发掘20%的客户 准客户市场开发 准客户是营销人员的宝贵资产 准客户开拓决定了营销事业的成败 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作 钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。 谁是准客户 我的准客户的画像： 谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何，多少 How ---- 问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？
4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？
5、他们的价值观是什么？ 目标市场开发： 根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。 （从老客户中分析目标市场） 问题：
1、您的产品细分市场是什么？
2、您的目标市场是什么？
编织客户关系网络 客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。 如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。 特征：有联接点 横向、纵向或竖向 彼此缩短距离 更易交流沟通 地位平等 为别人服务、互补等平时的准备： 丰富的知识 knowledge 正确的态度
attitude 熟练的技巧
skill 良好的习惯 habits 物质准备 （1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题 （2）客户资料分析：归类、分析、判断 （3）销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样„„
问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？ 心态准备： 拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。 心态调整： 开心金库――成功销售经验剪辑 预演未来――成功销售过程预演 生理带动心理――握拳，深呼吸， 成功暗示 电话约访技巧 必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通 电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲 电话约访原始记录表： 日期时间 ？ 单位名称 电话号码 联系人、电话 ？ 传真号码 ？ 地址、邮编 ？ 备注 突破秘书过滤 公事公办，迅速突破 “您好，我是----的„，有一些贵公司的 事宜要找一下供应部的王经理，麻烦您转一下好吗？” 请求帮助，礼貌周全 “您好，我是„，我们有一些重要的资料要送(寄或传)给供应部经理，请问他贵姓？他在办公室吗？他的电话呢？” 电话约访要领： 目的：争取面谈 流程：
自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白） 二择一法 （委婉坚决） 拒绝处理 （进退自如）
二择一见面
（多次要求） 电话约访要点 见面理由--好奇开场白 热词：（增加效益、节约成本） 很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。 主要诉求点--见面、只需十分钟。 表达方式--委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过3分钟。 二择一见面--多次要求、胜券在握。 电话约访作业流程 自我介绍：您好，我是„，请问您„„ 见面理由：是这样的，听张总说„„ ，我们最近开发研制了„„，根据客户使用统计，能够„„，我们有关于这些信息的重要资料想送给您，并且―― 二择一要求见面： 想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，您看我明天还是后天来拜访您呢？ 拒绝处理： 您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？ 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 先把资料传真，看看 电话拒绝处理的原则： 先认同对方 后解释说明 强调见面理由 多次二择一要求
三、大客户面谈沟通技巧 建立良好的初步印象 寒暄与赞美技巧 同理心沟通技巧 连环发问SPIN模式 建立良好的初次印象 没有对销售人员的信任就没有行销 同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？ 信任度 忠诚度 第一印象的五分钟 首晕效应 晕轮效应
一见钟情
爱屋及乌 刻板印象 疑人偷斧 问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是 人人都是这样，怎么办？ 创造良好的第一印象： 服饰 举止 言谈 资料 其他 寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来 解除客户的戒备心――拆墙 建立信任关系――搭桥 ――热身活动 寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解 寒暄的要领： 问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 记：采访般的记录并配合倾听动作 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常 寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划 重要技能――赞美： 内容肯定，认同，欣赏 具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 交浅不言深，只赞美不建议 避免争议性话题 先处理心情，再处理事情 赞美的方法：
1、微笑
2、请教
3、找赞美点
4、用心去说，不要太修饰
5、赞美缺点中的优点 “五顶高帽子”原则 分别写出五句赞美的话：对家人、上司、同事、客户和今天看的顺眼的人。
1、――――――――――――――――
2、――――――――――――――――
3、――――――――――――――――
4、――――――――――――――――
5、―――――――――――――――― 风格模仿、达成共识 情绪同步：急人所急，想人所想 生理状态同步：呼吸，表情，姿态， 动作等 语言同步：语调，语速，语气等 认同语型： 那很好啊！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题问得很好！ 我能理解你的意思！ 赞美语型： 像您这样，„„ 看得出来，„„ 真不简单，„„ 向您请教，„„ 听说您„„ 转移语型： 你的意思是――还是―― （分解主题） 这说明――只是―― （偷换概念） 其实实际上，例如―― （说明举例） 所以说―― （顺势推理） 如果――当然―― （归谬引导） 反问语型： 您觉得怎么样（认为呢）？ 如果„„是不是呢？ 不知道（不晓得）„„ 您知道为什么吗？ 不是吗（可不是吗）？ 医生是怎么工作的： 询问 检查 诊断 处方 医生与推销员的行为方式有何不同？ 服饰、举止、言谈、重点、信赖 销售医师学说： 营销人员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开 出处方――问题的解决方案，其中包含产品。 连环发问： 象记者一样准备问题 象律师一样引导问题 象侦探一样发现问题 苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到 不一致的问题。
四、产品展示与成交技巧 展示说明的技巧 说明方法和公式 成交方法和技巧 客户转介绍技巧 把产品了解得无微不至， 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜 展示说明框架 展示说明的技巧： 设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来 销售员只是客户参与展示的教练、指导员 感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手 掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方 多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化 谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想 展示说明的方法 口谈、笔算 看图说话 项目计划书 现场演示 实物展示 多媒体展示 老客户证言 相册、图片 报刊、影视 试验试用 说明公式一： 利益+特色+费用+证明 介绍利益 强调特色 化小费用 物超所值 辅以证明 铁证如山 说明中的拒绝处理： “我知道您很感兴趣，希望了解得更多清楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就打算购买吗？那没关系，您一定要很清楚，没有问题了再购买也不迟；您觉得怎么样？” 提示：一般等展示说明后再回答问题， 小细节问题可在过程中解答。 导入促成： “客户先生，您看这些数量够不够 呢？这样的费用可以吗？还有什么要求吗？” “您还有什么不清楚的地方吗？„„ 假如没有问题的话，有关资料现在就填一下，可以吗？ 定义： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协 助其完成手续。 促成交易是行销终极目的 即：临门一脚 该出手时就出手 促成的恐惧 促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量； 快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。 心理战，东风与西风。 促成的信号： 客户表情变化 客户动作变化 客户提出的问题 问题：还有哪些客户成交信号呢？ 促成注意点：
1、时刻准备，一跃而起，动作熟练
2、尝试多次促成，才能最后成交
3、感性空间，让客户参与，决定购买
推荐第8篇：大客户营销方案
大客户营销方案
大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。
做为营养食品销售的大客户模式，通过多种形式的营销手段，从而达到最大限度促进销售的目的，为企业带来持续稳定的销售业绩。
1、选定对象
沈阳是门类齐全的老工业城市。因此，选定沈阳市的工业企业和事业单位作为项目的大客户小时对象。这些企业员工众多，收入比较稳定，其中高层领导的收入水平比较高。与项目距离也比较近，有一定的购买需求。
2、营销方案
初步接触：
首先在初次接触前，对已经选定的企业进行研究，分析出这些企业潜在客户的购买需求。同时充分了解本项目的优、劣势，想好如何解答对方的问题，从而使对方最大限度的认可本项目。
拜访的目标一般是工会主席或者相关的管事、负责人。初次拜访最好能通过关系的介绍，这样有助于拜访的成功。
拜访时需要携带齐全项目相关的产品资料，样品等。
对于相关负责人、大客户要有一定的优惠政策，如：相关单位客户在享受正常优惠条件的基础上，还可再享受正常返点，可以获得公司的产品赠送等等。
初次拜访期望达成的结果：
以单位的名义，组织员工集体团购产品，或单位购买给员工发放的。做为员工的福利措施。
得到可以到单位展示项目的机会，自己展示，实现团购和单位购买
项目展示：
通过与相关负责人的初步接触，我们获得了在相关单位展示我们项目的机会，因此如何充分利用展示的机会，使这些潜在的客户成为我们项目的最终客户，就成了最重要的工作：
在单位发放相关的资料，如DM单等等。同时安排相关的销售人员，现场服务，针对客户的问题进行有效的解答。
制作相关大客户专用的表单，重点突出大客户所能独享的一些优惠政策，如更多的折扣、优先选房、额外的物业服务等等。
通过对这些潜在客户的购买需求，准备一定的非常适合这些客户的房源，从而在第一时间充分吸引客户的注意力。
对于以单位名义组织的团体营养课堂活动，同时安排相应的销售人员，全程陪同、讲解。通过项目的实际效果，促进客户对项目的认可。
对于项目组织的各项活动，及时通知，并第一时间组织大客户参加。
实现销售：
通过前面的工作，客户已经对项目有了充分的认可，如何促使其实现最终的购买，需要现场销售人员的大力配合。
要充分保证自己在前面展示项目时所提的各种优惠政策。
对于购房合同的签订，派专人分别进行，充分体现出大客户的优势。
新年大客户营销方案
一、前言
伴随着新年的到来，2012年新年即将来临。不管是公司、企业、还是个人，都在准备着节日的礼品。营养品作为我国消费者深受喜爱的传统礼品，更是迎来了旺销季节。
而此刻也是各家营养保健品牌商拼抢市场、创造销售收入最关键的时候。这几年营养品市场的竞争越来越激烈，如何争夺更大的市场，是事先盈利最大化的关键环节。
大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，发展大客户，提高大客户的忠诚度，留住大客户，才能使企业获取较高的客户满意度和忠诚度，才能在竞争中立于不败之地。
二、商会机构优势分析
1、资源优势
（1）高端的商友会数据库
商友会是民间机构组织成立的一个以促进中原商界崛起为宗旨的商业联盟。致力于为商务人士提供一个交流、合作的平台。商友会现有的商友数据已涵盖房地产、IT、家电、食品、连锁卖场等各个行业，囊括企业家、高级经理人、外籍人士、专业人士、社会各界名流，直面企、事业单位或部门的决策人，拥有众多跨国公司、国内名企的大力支持，正在迅速成长为中原商界最具影响力的风向标式商业联盟。
（2）庞大的商会机构数据
目前辽宁省各个地域性商会，行业商会正在蓬勃发展。会员均为各行各业的企业家，拥有强大的消费力。商会作为企业家的集散地，社会各界对商会存在的意义充分肯定，商会会员对商会普遍拥有较高的信任度，所以商会组织拥有强大的号召力和消费力，商会会员数据将成为庞大的客户系统。
三、合作基础
商会为商务资源的整合者，为了最大限度的满足高端客户的购买需求，同时巩固与百益康的战略合作伙伴关系，建立商会会员购营养品客户与百益康的对接，商会将组织客户群体大批团购百益康商品，建立大客户服务体系，帮助百益康开发高端市场，锁定主流消费群体。
四、营销措施
商会将展开以下营销措施：
1、商友会
（1）推广：
A.把百益康的产品的信息通过短信通知逍遥商友会成员；
B.在商会内刊登百益康的礼品资讯；
（2）活动推广
A.开展各行业研讨会的同时，以直观形式向参会人士推介；
B.在大型酒会、书画鉴赏会中推广；
2、商会推广：
（1）高端营养品
推介给各大商会的企业掌舵人，以高质量、大品牌来进行导向型集体团购；
（2）中低端营养品
针对商会各大会员企业展开推广，大部分企业都拥有员工的几十名甚至上百名，茶礼就可以作为员工的福利进行大批团购。
2、的系列活动中，将高端礼盒直接推介给参加活动的企业家会员。
3、大客户团购
五、合作规则
（1）商会利用自身实力帮助百益康销售产品；
（2）百益康为商会的供货，出货价格经协商为___8.5__折。百益康必须保证为最低折扣，如若百益康以更低的折扣出售给其他机构，商会将中断合作，并要求百益康赔偿差价；
（3）在出货的流程中，百益康要为商会提供“优质、优先、优惠”的取货服务；
（3）商会会员前往百益康时，出示会员证，将给予相应的优惠，并纳入商会业务额度；
（4）除进货折扣外，百益康要给予商会一定的业务提成，提成比为___10__%；
推荐第9篇：集团大客户市场开发的要点
集团大客户市场开发的要点
在市场竞争激烈的现在，把握住更多的忠诚客户是关键，也就是基盘客户越大你月能把握自己的客户实际销量。所以，细分市场潜在客户是非常必要和关键的。各4S店面对着不同的公务购车对象，也就是日常大客户类型客户，但很多汽车主机厂定义是购车三台以上的单位才可以称呼为大客户，我觉得定义为零散公务用途购车客户合适，正好可以区别使用政府批文的指定采购。以下几个要点是需要我们必须落实的：专人-----领导重视和项目专人高层领导的人脉关系运作和支持是关键，因为企业高层在某些方面有着其他人员无可比拟的优势。
当细分完成潜在客户后，并完成了零散购车公务购车用途的客户，我们必须对这些客户专人管理。无论是设置大客户项目专人还是设置重点客户专员跟进等人员设置。大客户人员的选择，谈吐和综合素质是关键，而这些优点都是必须有相当的销售经验能力，社会阅历和社会背景优势明显的人员参与其中，这样能促成交流人员有较好的心理信心和切入机会，较好的把握大客户关键人员，这些都是大客户项目的基础。对手---充分详细的对手特点分析首先企业要制定合适的表格，符合当地企业和结构特点的表格，类似三标卡这样的工具，不断的分析和完善各项表格信息，有效的支持行动方案的针对性，并能确定信息属于企业管理资源，而不是某些个人的专属。
其次需要团队一起分析企业对手的关键信息：企业性质、组织机构和相关外围领导下属企业关系、目标企业的内部关键岗位决策人员信息、车辆保有状况和更新周期、车辆维修保养状况、单位企业文化类型和单位活动喜好、单位的采购周期和经济能力等基础信息，这些信息需要定期归档和整理，形成《企业公务车辆客户信息库》。
跟进---如何维系客户，需要什么样的行动计划，谁负责跟检查制定行动计划的时候，一定是有明确工作目的、对方关键人员目标和费用规划的，并且需要沟通公司高层或者相关的领导，看看有没有与其他私人沟通冲突的方面。人员目标不要完整仅一个人，因为可能出现其他变化或意想不到的状况，但尽量需要集中精力沟通关键人员。费用方面是必要的前提，否则无谓的费用开销和没有管控的前期费用是企业漏洞。项目负责人定期的信息沟通和客户维系资料跟新是非常必要的，不要做了工作没有跟进和改善分析，就如同没有做一样。并且不及时的跟新《企业公务车辆客户信息库》，无法形成体系需求分析和对大客户人员工作检核监督。
需要跟进对手各类购车经历、车辆喜好、车辆变更计划、最近需求和相关涉及车辆变化信息，综合的完善《企业公务车辆客户信息库》，完成基础信息和动态信息结合的合并，有效把握各项决策要点。
维系---文化维系和全面沟通这里的维系不是说的日常拜访和沟通关键人员，而是结合公司活动和企业特点，寻找结合点，使企业需求合作成为一种文化合作。分析客户和内部文化特点：篮球队、足球队、羽毛球爱好、高尔夫球、内部棋牌活动等，定期举办球赛、登山活动、漂流等俱乐部活动，企业车辆上市活动、某些旅游机会等约请公务客户代表；
行业特点的关键节日，安排讲座或者专项活动：二月情人节的情侣购车优惠礼包信息宣讲、三月八日妇女节的美甲、美容讲座、养生讲座；四月的传统检测活动、五月的劳动节、五四青年节活动、五月十二日的国际护士节、六一的儿童节、八一建军节、九月十日的教师节等等，这些特定的节日，约请潜在客户，促进单位间的活动文化交流，融合公司车辆需求后成为公司员工购车需求，放大企业合作程度，对应集团公司和多品牌企业是非常关键。
分析企业行业需求和老板管理层需求，结合社会培训管理沙龙的机会，寻找找一些培训机会和名人讲座的机会，提高企业在合作单位间的文化素养份量，并且促进高层人员或者外围公关关系的建立，不断的放大企业的切入面，争取一点立足，纵深切入全面合作。
分类---选择组合也许会觉得这些方面组合在一起就会混乱，就会无序杂乱和无法控制，多的就有点泛滥成灾了。没有灵丹妙药，有的是扬长避短和择事而为，
细分公务客户的跟进需要耐心和细致的心态，辅助一些区别对手的小细节，就能获得属于自己目标客户群，因为车型和品牌特点也决定了很多选择。事在人为，谋定而后动，我们就能达到自己的目标。
推荐第10篇：加油卡大客户的开发与管理
加油卡大客户的开发与管理
加油卡大客户的开发与管理2011-07-02 2303加油卡大客户的开发与管 理
2011-06-27 001607
商业的本质就是通过有效竞争创造完美服务争取客户资源。实际上 对于加油站无论是国有的还是私企的不论是连锁的还是\"单挑\"的所谓的 日常管理无疑不是以营销管理为核心的。但是由于受体制、资源、竞争法则 以及区域内客户需求心理特征的影响对于\"走出去开发客户的理解\"有一般 性的认识、有阶段性的行动有目标压力的驱使也有自我挑战的尝试。但是 对于一个想长期发展的竞争主体加油站的管理者应该从战略上、规划上有 目标有方案有方法系统完整、步步为营地面对未来。
加油卡大客户相当于以往与油站签订了相关加油协议的长期客户加油卡
正式发行以后这些客户逐步根据自己的客观需求分别选择了个人卡、单位 卡、车队卡等方式或组合以新的忠实形态不断考验着石油公司各加油站的 客户开发与维护能力。为区别于前期研究的终端配送客户本篇所指的客户仅 限于到加油站实地消费的客户。加油卡大客户(以下简称大客户)是加油站的忠 实客户在油站油品销量中占了相当重的比例。
大客户的开发油站的大客户一部分是客户主动与油站合作但更多的是 需油站人员积极主动与客户进行沟通本着\"走出去、走进来、以诚相待\"的原 则吸引客户让客户更多知道成为加油卡客户的好处。客户的开发方法取决 于四个方面的影响因素。一是油站的商圈范围、运营时间和客户特征二是员 工的销售能力、工作热情和发展需求三是公司的财务能力四是竞争对手的 策略。
起点市场调查和客户普查
每个片区和加油站对周边政府机关、企事业单位、办公楼、厂矿、社区、
学校、医院、宾馆、饭店、停车场、超市、商场及进站流动客户等进行地毯式摸排 不留空白、不漏过一个客户详细掌握各类客户用油量、车辆数、消费
特点、敏感因素、目前加油地点、联系方式找出潜在客户编写出详细的开 发计划、开发措施、开发策略和需要的政策支持分层级做好各类型客户开发 工作。
上路瞄准老客户。
首要任务是固定客户转卡加油站历史开发形成的固定客户是忠诚度最高
的客户群体特别是挂账客户他们已经信赖油站的品牌形象认可员工的优 质服务需要员工首先向他们宣传加油卡的功能让他们尽快知道加油卡安全、方便、快捷的优点。固定客户转卡一方面避免了加油站收取大量现金带来的资 金隐患同时可以借助卡系统对客户信息进行全面的维护。
下手先吃\"窝边草\"。
带领员工走进社区发放宣传材料向客户现场讲解加油卡促销方案。客
户持宣传彩页就近选择发卡充值网点办理加油卡(持宣传材料办卡可获赠精美加 油卡礼盒一个同时便于跟踪宣传效果)。宣传材料由公司统一制作介绍现行 汽油加油卡促销活动及油品特点内容简单明了。
公园小区位于*站对面属于中高档住宅小区有约4000户业主私家车 3500辆左右。该小区车辆主要从东、北门进出东门正对竞争对手加油站目 前小区的60%以上车辆在该站加油。
1、SWOT分析
优势(1)星级加油站服务质量好员工综合素质较高(2)汽油IC卡充 值折扣优惠幅度较大。
劣势(1)对手进驻市场时间长顾客认可度相对较高(2)对手有自助加 油机优惠5分钱(3)对手加油站具有位置优势
机会与威胁(1)小区为中高档小区住户家庭收入水平较好顾客有预存
资金的能力(2)小区客户综合素质较高在满足基本消费需求的同时对服务 要求较高(3)我方汽油IC卡最大优惠能达到*%相当于每升油优惠*毛钱。 通过以上分析可预计*站针对小区客户进行开发具有可行性。
2、方法选择
在决定进驻小区开发客户之前*站曾进行了传单发放的尝试一周共发放 600张传单但只有3位顾客持单据此前来购卡(有效率仅为0.5%)。经分析 原因是小区物业管理正规员工在小区停车辆上放置的传单90%以上被巡检的 管理人员收走销毁另一方面从顾客的角度看顾客对将宣传单放置在车辆 上的行为有主观的排斥性。
在以上方法尝试失败后公司相关岗位和站经理一同对小区物业管理情况
进行咨询了解到该小区的广告宣传已经被物业管理公司承包。宣传方式包括 摊位宣传、报纸投递和门户广告单等3种形式。
通过费用和效果的权衡选择了摊位宣传的形式。一方面能面对面向客户
进行介绍让客户充分了解自己的优势另一方面能在最短的时间能让感兴趣 的客户了解自己的信息。
3、现场布置
视觉吸引通过醒目的横幅、展架和广告伞吸引顾客的注意。听觉吸引 现场放置音响对优惠信息进行循环播放。(这一点很重要)
4、执行心得
活动前准备在进入小区宣传之前最好进行宣传\"预热\"提前几天在小
区内的广告栏内打上广告让小区业主预先知道了解有时间进行思考毕竟 现场接受宣传太过仓促难以决断。
宣传时机的分析
(1)利用车辆过弯减速时进行宣传车主往往是看一眼传单将传单放到一边 并不是非常在意传单的内容对宣传并不感兴趣只想赶紧介绍完走人或者 直接不理睬加速通过。
(2)业主泊车时通常会阅读传单聆听宣传人员的介绍通常会表现出兴
趣表示会考虑办理IC卡这时应适时将客户引导至宣传点进行更加详细的 赠品等的介绍。(3)向过往行人发放传单有些行人会对宣传表示兴趣会拿回 家与家人分享、商议有些会对赠品进行详细询问有些表示不感兴趣匆匆 路过。(4)有些客户发现现场宣传人员会主动下车询问或驻足聆听这些人往往 是IC卡潜在办理者应尽力向他们做好的宣传内容包括优惠介绍、赠品信息 等(宣传时要采用1对1形式忌用多对1的形式)。
各种办法效果的分析(1)现场播放录音是最好的宣传武器录音会将顾客
会吸引到展台附近让顾客了解是什么活动(这一点对宣传人员同样很重要让 宣传更有底气整个气氛也会比没有录音的效果强得多)。(2)现场发放传单进 行介绍是一个直接让顾客了解IC卡的途径视实际情况而定有些顾客会表示 出兴趣有些顾客则直接匆忙路过(不要灰心这是正常的)。(3)向停车位中的 车辆挡风玻璃上发放传单是效果最差的宣传方法有些车主反感向他的车上塞 广告往往直接取下来丢入垃圾箱。 联手商户联盟增加\"顾客让渡价值\"
油站与周边商户进行合作共同为顾客提供更多的让渡价值实现客户资 源互相流动可以达到双赢的目的。
1、商家选择的影响因素客户资源规模性、行业区域影响性、管理服务领 先性、周边油站便利性。
2、合作方式油站方面给联盟商户客户提供区别于其它客户群体的差异 服务。如办卡赠送大礼包、办卡提供一月一次的免费洗车等设立\"宝石花联盟 商家信息牌\"为联盟商家信息进行广告宣传在商家促销时提供配套促销方案。 商户方面给汽油贵宾卡客户提供让利优惠。如消费享受一定折扣、享受会员 资格为加油站提供宣传如放置IC卡折X展架宣传展位等。
某地区加油站与某保险合公司作开展\"办油卡送保险活动\"。操作细则
(1)*保险股份有限公司*支公司为活动站办卡客户免费提供共计500份最高3万 元的意外险。(2)活动油站为客户办理汽油IC卡登记\"办卡送##保险\"。(3)发
卡人员向办卡客户发放*\"领奖券\"并说明领取保险办法。(4)加油站将定期将\"办卡送保险\"客户信息登记表信息与保险公司网点负责人传递。(5)办卡客户持\" 领奖券\"和开卡凭证到##保险公司领取免费意外险。
平常加油站永远是客户开发的大本营
记住一句话你跑的再远也不如客户跑的远你跑的再快也不如客户
跑得快客户来的次数永远比你出去的要多加油站是一张无形的网全站员 工的精神面貌、服务质量和客户开发意识共同成就经纬、彰显功夫。无论什么 客户站内开发的成本要小于站外。从维护角度来说即便历尽千辛万苦\"跑来 \"几个客户但如果因为不会\"伺候\"再让人家忍气离开几乎等于下功夫败坏自 己伤害了油站的美好未来。反之\"走出去请进来\"的根本目的一是换一 种环境寻找客户开发的成就与自信激发员工的工作热情二是树立通过体验 外面的辛苦知道开发的难处学会珍惜自己的成果更好地布局平日里油站 客户的内部开发与维护。
(1)在油站醒目的位置悬挂或张贴宣传海报吸引顾客来洽谈加油卡业务。
(2)在收银台摆放吸引顾客进行挂账的温馨提示牌并放置油站经理的名片 方便顾客与油站联系及时得到满意的答复。
(3)关注油站新客户建立潜在客户档案对开卡和储值客户进行适当的促 销活动获取和稳定更多的客户资源。
(4)加强员工对顾客的口头宣传随时回答顾客对于如何办理加油卡的问题 并把顾客的信息记录后及时反馈给油站经理。
答谢不断巩固客户开发成果
开发新客户不忘老客户。加油卡管理系统记录着客户的详细信息具有
客户分级维护等客户管理功能。但那只是系统工具好基础数据回访、答谢这 些具体活动需要人特别是基层员工的具体行动去了解客户需求征求客户意 见完善服务内涵不断地与客户的要求达成一致。通过他们的关系网络采 用以老带新的方式增加油站的挂账客户。加油站管理公司可以开展\"贵宾答谢 月活动\"之类的活动制定阶段性的财务回报政策比如\"对于一次性充值一定 金额以上的个人卡客户(包含客户再次充值和新办卡片)及不记名卡转卡并充值多少钱以上的个人客户可赠送客户一定价值的促销品\"的等等并伴以大范围
的宣传活动既可以起到稳定、答谢客户的目的也能提高油站的销售业绩。
(1)确保油品的质量、计量向客户、司机提供亲切而专业的服务建立良 好畅通的工作关系。
(2)如果遇到油品紧张的情况确保满足客户正常用油培育顾客忠诚度。
(3)如遇油站停业改造等无法保证正常供油的特殊情况应制定实施补救措 施并提前告知客户征得客户同意保护客户用油安全。
(4)制定实施严密的内控措施规范员工的工作行为保证客户或业主利益 安全。
客户开发的业绩管理
一、所涉岗位及责任界定
(1)油站经理负责目标客户信息的收集、客户开发前分析、制定客户开发 策略、拟定客户开发计划、按计划进行客户开发。油站经理外出进行客户开发 活动前要电话与片区经理沟通开发思路、拟采取的措施等开发活动进行完毕 后要向片区经理电话汇报开发效果并将该次客户开发情况录入电子台帐。客 户开发成功后除系统自动形成的数据资料外要按业绩管理程序及时上传
公司管理岗备案。(2)片区经理负责对油站经理进行客户开发培训全面掌握片区加油站客
户开发实施进程指导油站经理进行目标客户开发全程参与\"片区级汽油目标 客户\"开发。每周日填写并上报\"片区汽油客户开发进度周反馈表\"。
(3)公司营销管理岗编制各片区、油站客户开发目标推进和跟踪目标客 户开发统计新开发的目标客户用油数量并形成跟踪报表。指导片区、油站 进行客户开发全程参与\"公司级汽油目标客户\"开发及时汇总、协调和解决 各级客户开发中遇到的问题不断收集和深入剖析客户开发成功案例负责客 户开发费用的编制、提报。
二、设定有效的客户开发业绩目标
1、设定有效地加油卡客户业绩目标。
(1)针对各片区具体设定客户开发及销量指标如表所见(数据供参考) (2)包括不同层级的加油卡客户数目目标 (3)加油卡客户的销量目标。
2、每月目标完成情况的追踪
(1)针对各个片区制定区域加油卡客户开发目标具体完成情况追踪表(见下 表)(数据供参考)
(2)包括不同层级的加油卡客户数目和总销量 (3)针对性地列出当月每项目标的完成率。
关键控制环节片区经理与所属片区油站经理完成目标客户对接累计提 报潜在客户目标。对接目标前对于\"客户开发方案\"的解读、指导是否到位 是决定活动成效的关键
片区经理作为所属\"片区客户开发顾问\"对于油站月度列入开发计划的潜 在客户信息、状况如果不了解就不能及时、有效地培育、跟进、参与油站开 发进度。
三、考核激励
(1)修订片区经理、油站经理绩效考核。片区经理绩效考核中增加\"加油卡
目标客户开发\"项每月初与各站对接客户开发目标制定潜在客户开发计划 全程培育、跟进客户开发进度按时提报进度周反馈表。
(2)除了按照上述目标兑现考核季度考核外还可以设立加油卡客户开发单 项奖。针对目标客户开发成果设定阶段性目标根据排名顺序选择一定比 例设定一定金额奖项鼓励利益竞争。参考指标通常与首次办卡充值金额相 关鼓励开发新客户和大额充值。
(3)设立《客户开发英雄榜》定期公布客户开发排名情况。
(4)即时短信随时发布成功开发案例分享开发成果鼓励成功激发气氛。 2011年5月10日星期二(雨) 祝贺A区A-1站成功开发汽油目标客户在站经理的带领下利用客户到站 加油的契机积极与客户交流宣传加油卡的优惠政策在几次交流后客户昨 日成功办卡并充值####元。有沟通和交流才有机会在与客户交流中才会清 楚客户的实际需求和我们的突破点。未行动的油站要抓紧啦 2011年5月11日星期三(晴) 祝贺B区B-2站成功开发汽油目标客户值班长利用下班时间多次走访该 目标客户向其介绍单位卡的管理功能以及折扣政策从客户角度出发为其 算了笔\"省钱帐\"最终得到客户认可成功办理单位卡充值####元获本月 单项奖###元\"众人拾柴火焰高\"有效引导油站员工参与客户开发工作全员 参与客户竞赛往往会到达事半功倍的效果 2011年5月11日星期三(晴) 百日汽油客户开发即时信息好消息好消息祝贺c-1站今日成功开发汽油目标客户两名。员工充分抓住客户进站加油的时机向客户宣传加油卡优惠 政策并留下客户联系方式通过不断的沟通、拜访最终开发成功。客户自己 充值####元的同时还介绍朋友办卡并充值#万元。C-1站通过不懈的努力最终 收获成功的喜悦大家积极行动起来吧下一个成功的就一定是你 (5)开辟交流空间记录艰苦历程感激员工努力。 【案例】我的加油站客户开发经历之---A-1站
\"走出去引进来是加油站提高汽油销量最行之有效的办法。\"这是A-1 站经理小曹在片区站经理交流会上说出的很有启发意义的一句话这句话用A- 1站销量的不断提升足以得到印证。A-1站去年汽油日均销量为*吨今年一季 度的汽油日均销量为*吨5月上半月汽油日销*吨汽油增长率维持在*%以上。 不仅如此单位客户开发从去年的*家上升到*家这些收获的取得使A-1站的 员工积累了丰富的客户开发与维护经验下面让我们一起来分享一下。
一、一次成功的客户开发点燃了站经理重新调查市场需求的热情
今年3月初*局的办公室负责人到A-1站了解IC卡的相关功能站经理 小曹凭着多年积累的与政府机关单位交流的经验敏锐地抓住了该客户希望加 油站协助其管理好车辆监督司机的需求并向其耐心细致地阐述了国Ⅲ汽油 的油品质量、办理和使用IC卡的优惠政策、员工管理的优势,使这位负责人对 A-1站产生了极大的兴趣和信任。在与客户深入交流的过程中小曹了解到*局原 来在*加油站加油由于个人加油站油品质量得不到保证员工管理混乱致使 他们决定重新考察市场选择信得过的加油站。考察A-1站是因为新的机关办 公大楼座落在*路与*之间离A-1站比较近…之后在与*负责人进一步的接触中 她终于在3月14号成功使其办理了IC卡并且首次充值*万元。这次客户开发 的成功使小曹更加坚定了对机关办公大楼加大开发力度的信心于是有了下一 步的行动
二、顺藤摸瓜在机关办公大楼中寻觅到了新的潜在客户在公司的鼓励与支持下小曹决定进军政府机关办公大楼。这两座大楼共
有政府单位*家由于我们的加油站站点少进入市场较晚因此这*家单位客 户基本上都在其它加油站加油。从4月到5月中旬小曹拿着自己的名片前 前后后一共跑了这两座办公大楼8趟。她不厌其烦地与负责人介绍油站各项服 务的优势与便捷。功夫不负有心人*局在4月21日被顺利地开发成功首次 充值*万元。目前小曹与*局也在积极的洽谈之中。
三、主动出击敢于和竞争对手叫板
\"对手的站经理经常来我们单位争取客户。\"这句话激发了小曹要走出去、
引起来与竞争对手一拼市场的干劲与勇气。*局由于办公大楼装修从城市的东 边迁移到了*路当我们拜访这个单位的时候负责人非常爽快的告诉了我们他 们与另一供应商接触的一些情况。在拜访*检测所的过程中负责人告诉小曹 人家的站经理经常去争取继续留在那里加油。当细致耐心地与其介绍完我们IC 卡销售政策后负责人高兴地说\"这正符合我们政府单位节能降耗的指标需求我们与你们合作以后就在你们那里定点加油了\"主动出击鼓足干劲找准
突破口是制胜法宝。
尽管A-1站的市场开发还刚刚开始但每一次的走出去和引进来都使站经 理明确了用优质的服务留住客户的工作方向。频传的捷报使得站经理与所带领 的团队充满了增加客户提高销量的必胜信心我们期待着A-1站会有更辉煌 的销售业绩创造更美好的汽油销售奇迹
第11篇：大客户开发与维护培训心得
《大客户开发与维护》培训心得
2010年8月7-8日，市局组织安排了营销人员等参加了《大客户开发与维护》培训课，通过主讲吴老师引经据典地讲解,加深了我对大客户开发与维护工作的认识，提升了我对大客户开发与维护的技巧，拓展了我对大客户开发与维护的视野。经过市局组织的这次培训，我获得了以下几点心得：
一、项目营销工作，先期市场调查研究要透彻。在大客户开发与维护工作中，要求要在事前充分了解对方的需求度、需求量、购买力、决策权、信誉度，充分了解客户的真实需求，同时要分析客户潜在的因素，才能针对性地做好项目策划，找好项目、找准项目决策人，准确攻关，需要在立项前，认真做好各方面的调查研究工作，找出客户对产品价值的需求点。
二、项目策划工作，营销方案要精细准确。在项目策划上要精细、准确，围绕客户需求做好文章、做足文章，谋划好项目实施的办法、步骤、目标、攻关对象、攻关策略等等，做到目标明确、方法合理、措施得力，在寻找客户、分析客户、接触客户上，要充分利用自身的人脉圈，为最终项目营销成功打好基础。
三、项目攻关工作，要注重沟通话术。在项目攻关过程中，要掌握好沟通技巧，提高沟通话术，同客户洽谈话题：一是要引起客户注意；二是要取信于客户；三是要善听胜于善说。在项目推进中要守时间、重信用，要注意时机选择，要注意细节，不要急于求成。在同客户沟通上话术上，要注意三大忌讳：一是忌讳打断对方；二是忌讳总结对方；三是忌讳纠正对方。
四、项目洽谈工作，要提高沟通技巧。在吴老师的课程中，与与客户沟通洽谈部分作了重要的阐述，引用了大量例证加以说明，要求在同客户沟通中要通过多提问，找出客户最关心的问题是什么，再找出客户的兴趣，深入沟通交流，引向项目洽谈上，在说服客户上要尽可能地求同存异，对待客户异议要讲究策略：一是要欢迎异议；二是要分析客户异议；三是要选择处理时机；四是要尊重客户异议；五是不能夸大客户异议；六是要预测客户常有的异议。大客户开发与维护是否成功，沟通能力至关重要，在开发与维护过程中，一定要针对客户的需求特点，尽可能地提供个性化的服务，只有通过运用技巧，加强同客户的沟通交流，才能真实地了解客户个性化需求，才能适时调整好营销和服务策略，也只有不断提高沟通交流能力，才能提升对大客户开发与维护的能力。
五、项目营销成功，最终的谈判要坚定。有了前期精准的策划，过程中的跟踪营销，最终达成项目成交才是关键，在达成成交前的谈判要做到：一是要坚持项目效益最大化；二是要坚持体现客户价值最大化；三是要坚持让客户有充分的满足感；四是坚持双方能够实现共赢。营销员成交大项目需要把握好三个原则：一是主动；二是自信；三是坚持。因此，只有项目的开发成功，才是对大客户开发与维护的成功，才能体现出对大客户开发与维护的价值。
以上几点是我在本次培训中的几点深刻体会，感觉通过本次培训，对我个人的营销能力提升有很大帮助，对我个人的营销工作综合素质的提升有很大帮助。
彭泽县邮政局客服中心 王鹰
第12篇：大客户开发及团队管理心得
大客户开发及团队管理心得分享
来**工作已经工作一年了，回首这一年来在**工作的点点滴滴，更多的感受是感激和坚定。感谢总部领导及大区总监对我们一线销售人员的支持，感谢分公司总经理和每位同事对我的帮助，更感谢**给予我的机会和这么好的一个平台，让我在这个平台上发挥自己的能量并得到成长，同时也非常惭愧并没有做出值得骄傲的成绩来。
大客户开发是我们公司特有的一种营销模式，在我们对市场份额有一定占有率的条件下提出大客户专项开发的战略步骤是很有远见的。大客户的目标客户群体与开发周期不同于一般的中小工程商客户，但是营销过程中很多都是相通的，比如：态度诚恳，坚持不懈，灵活应变。销售的灵魂是不变的，销售的技巧也都可以在实践过程中慢慢去掌握的，而我觉得无论做什么事，心态是最重要的，尤其是对一线的营销人员。
古语说：兵强于心而不强于力。我们在与客户的接触中，拒绝和否定是家常便饭，尤其对于我们大客户人员来说，客户的档次相对较高，接触起来困难更多，加上客户开发的难度和周期都比较大，各种压力加在一起，如果没有一个良好的心态，很难做好这项工作。对于如何调整心态，因人而异，可以通过一些书籍资料，或者试着去和一些比较成功的人（如身边的朋友或者客户），多与他们沟通和交流，也许你的心态会因为忽然解开了某些困惑而变得豁然开朗。当一个人拥有了好的心态，在他遇到困难的时候，虽然会一时沮丧，但是也能很快从中跳出来，积极的去寻找机会和方法，从而成功。
对于大客户团队管理，我说说我的一点心得体会，也有一些困扰希望有经验的领导或同事能给我一些帮助和点拨。
带领好一个团队我认为有以下几个重要的方面：
一、上级领导的支持和鼓励，在此我要感谢我们分公司的*总，是他给了我充分的信任和空间，为我在我的小团队中建立威信打好基础。
二、要有表率作用。公司既然给了我这么好的一个平台，让我带领一个团队，那么我在这个团队中方方面面都要做到表率作用，无论是从日常制度的遵守，还是在客户的开发工作中，都要比一线员工更加努力，做出成绩来，这样才有助于在团队中树立威信。
三、要有团队意识，一碗水端平。任何事业的成功都不是一个人的成功，是一个团队的成功。只有团队中每个人都充分发挥自己的能量，并相互配合，相互激励，才能做得更好。如果在实际工作中，作为一个部门经理根据个人喜好，喜欢将好客户分给喜欢的成员，戴有色眼镜，区别对待，那势必引起一些人员的不满，破坏团队的氛围，互相拆台，那这个团队肯定是走向失败。
四、与团队成员多沟通，及时发现问题并帮助解决。大客户团队中的两名成员都是外地的，他们想通过努力可以在安定下来，让生活过的好一点。所以从出发点来看，他们是愿意努力工作从而得到更多收获的。**以前是开发部的成员，他在开发部时业绩做的也很好，但是他喜欢挑战自我，期待自己更大的进步，所以申请到大客户补来。因大客户开发周期长，和他以前开发的工程商客户不同，一时之间找不到合适的方法，工作无明显进展，他有些沮丧，甚至有离职的想法，当时我和他进行了几次诚恳的沟通，像朋友一样帮他分析问题，并鼓励他一定会做好，同时也和他一起去拜访客户，后来签下了一个单子，这对他的信心有很大的鼓舞，离职的想法自然也就没有了。
同时，在大客户的管理工作中我们也遇到了一些困难，比较棘手的一个问题就是人员招聘的问题，目前我们大客户有3人，根据市场和总部的要求我们应再增加2人，我们也在人才市场做了积极的招聘工作，但是因为应聘人员过去的经验和我们的要求相差甚远，及时我们愿意接纳他们进行培养，但是往往也会因为这个客户开发周期的原因让他们还没成长起来就坚持不下去了。但是我们不会放弃，在做好现有团队的情况好，努力做好人员的招聘工作，要有好的成绩还是要靠一个好的团队，我会努力带好我的团队做好的市场。
回顾过去一年的大客户工作，我们还没有打出一个可以值得骄傲的漂亮仗，我们还需要踏踏实实，一步一个脚印的去做，正所谓千里之行始于足下。我希望我能和我的团队一起在保证已经合作的客户关系稳定能长远合作，并不断努力开发新客户，更希望我们能加大各方面的努力，争取做出几个大的单子来。
第13篇：大客户专线维护方案
大客户专线测试仪BNT-2200
——世界上第一款专业型大客户专线测试仪表
随着大客户专线接入业务越来越多，用户对专线接入业务的要求随之不断提高，这对电信运营商的接入网提出了更高的要求。目前大客户专线接入由于设备层级复杂，品牌多样，也难于建立网管，电信运营商在大客户接入层面临的维护和网络质量压力与问题越来越突出。
一线维护人员在处理大客户故障问题时经常会碰到下面的情况：
1、客户反映链路上经常丢包，往往拿2M误码仪去测试物理层，发现误码率是合格的
2、经确认物理层没有问题，怀疑是协转或者用户的路由器出现问题，但是没有对应的测试手段和工具，只能是通过替换法来做逐段排查
3、到客户端需要带2M误码仪、协转、路由器、笔记本、插线板等大量设备做替换（其中协转还需要询问客户现用协转的品牌、型号，否则在替换测试中无法建立同步）
4、经常跑错现场，明明是A端在投诉丢包，问题确是出现在B端用户的协转或者是路由器上。（市内用户还好协调，如是跨省业务的链路处理起来非常繁琐）
5、在做设备替换测试中，需要了解客户的大量信息，例如用户路由器配置的协议、IP地址等。往往一些企事业单位根本没有配备网管，与一线维护人员很难配合，浪费了宝贵的响应时间
6、客户反映丢包现象不是一直存在，突发性很强，一线维护人员往往到了现场用笔记本做PING包测试往往是好的，但是用户丢包现象确实存在，很难及时的实时的找到问题所在
7、在用笔记本做PING包测试时，只能PING到远端设备（电脑、路由器等），并且只能判断链路是否通不通，不能做验证性测试
目前，如何解决大客户专线维护问题、寻找高效率维护手段，一直在困扰着专线维护人员。现在突破传统的方案终于出现了。
美国BELLNET公司的BNT-2200大客户专线测试仪为您带来了物理层和IP层的组合定位技术，BNT-2200是一项突破性的解决方案——也是唯一的方案——可以快速准确地定位E1/V.35误码、协转（光猫）、路由器、用户局域网的问题。可以快速解决上述在专线维护中遇到的常见问题，极大的缩短了故障诊断、定位的时间。这是目前世界上唯一一款可以在E1/V.35端口上做IP层PING包测试的仪器。
突破性的专业型物理层和IP层测试技术的完美结合
BNT-2200是第一款将物理层测试和IP层测试完美结合在一起的大客户专线测试仪。这表明它不仅能够支持在E1/V.35端口上做误码测试，并且能在E1/V.35端口上直接PING远端协转、路由器以及用户局域网内电脑。
主要功能：
（1） 仪表提供E1(G.703)/V.35接口传输系统的误码性能测试； （2） 仪表提供在E1(G.703)/V.35线路上支持二层协议封装（PPP/HDLC协议）并支持端对端IP Ping功能测试和环路IP Ping功能测试； （3） 仪表提供在E1/V.35链路上自动探测PPP/HDLC协议分析，支持自动探测远端IP地址；
（4） 仪表提供10/100M以太网端口，并支持端对端IP Ping功能测试和环路IP Ping功能测试；
（5） 仪表提供MSTP线路环路IP Ping功能测试；
（6） 仪表提供E
1、V.35/V.
24、10M/100M以太网线路快速流量测试，发包频率和包大小可设置，发包最高频率不小于500包/秒；
（7） 仪表的测试数据应能转化为计算机数据格式并具备输出接口； （8） 仪表操作界面中文显示，菜单简洁易用；
（9） 仪表供电方式：AC/DC并内置可充电锂电池供电，内置锂电池连续供电时间不少于4小时。
快速运行如下测试：
应用示意图
一、（E1 转 V.35 协议转换器）
应用示意图
二、（光纤Fiber 转 V.35 协议转换器） 应用示意图
三、（光纤Fiber 转 以太网10/100M 协议转换器）
一、E1 部分测试
应用案例1：
功能测试：
把E1测试线的TX 和RX 端对接或者远端E1线路环回，并确认正确.
1、测试E1物理层的误码率及其他E1指标等。
2、仪表IP Ping（PPP/HDLC）自己（仪表的目的和本地的IP 地址为相同）。
应用案例2：
功能测试：
仪表E1端口连接到设备的E1端口
1、测试E1物理层的指标。
2、仪表（192.168.1.5）IP Ping远端的路由器(192.168.1.6)或电脑(130.1.1.2)
二、V.35部分
应用案例3：
功能测试：
仪表DATACOM端口（V.35）连接到调制解调器V.35端口上（使用测试线DTE V.35连接）
1、测试V.35 物理层指标等
2、仪表（130.0.0.3）IP PING远端的路由器(192.168.1.1)或者PC机(192.168.1.2)
应用案例4：
功能测试：
仪表DATACOM端口（V.35）连接到调制解调器V.35端口上（使用测试线DTE V.35连接），在光纤（Fiber） 端口自环.
1、测试V.35物理层的误码率及其他指标
2、仪表（130.0.0.3）自己IP PING自己的IP地址（130.0.0.3）.
应用案例5：
功能测试：
仪表DATACOM端口（V.35）连接到调制解调器V.35端口上（使用测试线DTE V.35连接），在远端V.35自环.
1、测试V.35物理层的误码率及其他指标
2、仪表（130.0.0.3）自己IP PING自己的IP地址（130.0.0.3）.
应用案例6：
功能测试：
仪表DATACOM端口（V.35）连接到路由器的V.35端口上（通过V.35 DCE线连接）
1、测试V.35物理层的指标
2、仪表（192.168.1.5）IP Ping近端路由器（192.168.1.6）或电脑(130.1.1.2 or 130.1.1.1)
三、以太网10/100M部分
应用案例7：
功能测试：
仪表通过以太网10/100M接口连接到路由器的V.35端口上（以太网直连或交叉线连接）
1、仪表模仿电脑快速IP Ping
2、仪表IP Ping近端路由器或远端路由器，同时还可以IP Ping本端电脑或远端的电脑
第14篇：大客户计划推广方案
大客户拓展执行方案
执行目的：
保证项目处于高品质楼盘状态，提高客户质量，促使成交几率增大。
执行手段：
借助房产超市网资源系统，联系各个高档酒店会所及各类高级消费场所，可在以上资源处安放本项目宣传展架及展点。从而提高本项目的知名度与形象高度，使得中上等消费人群关注本项目。
具体执行：
组建中上等消费群体及公关机构高层看房团，讲解本项目科技要点，拔高本项目形象，灌输科技住宅，绿色健康生活首选的思想，使科技住宅，健康生活要点深入客户内心，从而生成购买欲，必要时可为高层看房团举办小型产品推介会。加强客户对本项目产品的信心。
线下拓客方案
一、工作目标
1.
2.洽谈大型企业团体客户和企业个体购房者；摸清大型企业（集团）团体客户和企业个体购房者的购买实力和购买诚意度，并进行即时评估；
3.
4.
5.搜集大型企业（集团）团体客户和企业个体购房者的相关情况，洽谈合作方式，优惠方式；将最新的销售信息、销售政策即时传递给大型企业（集团）团体客户和企业个体购房者； 保持与大型企业（集团）团体客户和企业个体购房者维护与联系，并促成成交。
二、工作思路
大型企业（集团）团体客户和企业个体购房者首先联系大型企业（集团）团体客户和企业个体购房者单位的关键人物，此关键人物在大型集团单位上具有一定的威信，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会干部，办公室主任，企业高层管理人员、政府机关要员等。依居本项目可先联系部队干部购买，在大型企业关键人物的介绍下，了解大型企业的购房需求情况和活动范围，在大型企业关键人物的引荐下与员工或者工作人员进行交流，并组织针对大型企业单位的小型产品推介会，大型企业客户组的成员需经常和关键人物联系，了解对方的最
新动态，关键人物也将根据其最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓客目标
1.项目主要拓展目标——部队、商会、大型国有企业、机关企事业单位、大型工厂、私营业
主、学院单位；
2.拓展大型企业10家、商会2家、将诚意客户转化为诚意客户40%。
四、活动优惠
1.大型企业单位所有的成交客户，享受正常优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套
数,享受大型企业单位团购优惠。
2.
3.
4.大型企业单位单位团购户型须达到3套以上享受优惠。大型企业团购客户享受优先选房待遇。 大型企业关键人物现金奖励政策
在已经定的企事业带头人，商会组织团购人，大型工厂办公室主任，从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款客户成功签约，推荐客户并交纳首期房款，将享受1000元购物卡奖励，多推荐成功多的，上不封顶。
第15篇：酒吧大客户泳池派对方案
本文案创意归作者关天练所有
“感恩10年”泳池派对方案
一 策划目的：
1、回馈入网超过10年的重要个人大客户和集团重要客户，提高此部分客户忠诚
度和美誉度，从而进一步促进移动公司信息化工程的开展。
2、向客户重点推介移动公司重要的信息化解决方案，为客户提供解决企业发展
所遇瓶颈的平台，实现移动公司和客户的双赢。
二 策划主题：
1、“感恩十年，真情移动”，通过活动的开展回馈忠诚客户。
2、“泳池派对欢乐颂，客户欢享嘉年华”，利用开放式、Fashion式的泳池派对，
把客户融入和谐、融洽的活动中去，极大激发客户的参与热情，提升活动的成效。
三 活动时间：
2009年8月21日星期五晚上19：00-21：00
四 活动地点：
中山雅居乐长江酒店游泳池旁
五 活动对象：
入网超过10年的重要个人大客户和集团重要客户，约80人。
六 活动方式：
1、场景摆设：围绕酒店泳池，以靠近酒店主楼一旁搭建背向酒店的地板舞台，
树立宣传活动主题的背景板。在面向舞台左侧摆放自助西餐的食物和饮料，客人餐桌沿着食物区方向，顺着泳池摆放，摆放十张餐桌。在泳池入口上方两边摆放移动公司的宣传易拉宝，入口处摆放礼宾台，台上摆放手机二微码扫描仪。礼宾台旁树立签到板，用于客户签名留念。
2、活动主体：
自助西餐：丰富的食品、多样的饮料、自由开放的沟通交流平台，让客户很
容易融入整个活动的气氛。
乐队表演：邀请具有东南亚海岛情调的乐队，负责暖场背景音乐、四首抒情
歌曲演唱和全场的背景音乐演奏。
移动业务演示：通过泳池水中投影（在泳池水面上拉背景布，投影直接投放
于上，通过创新的PPT投影讲解吸引客户眼球），由移动专业员工为客户讲解推介主流业务。
泳装CatWalk：邀请8名泳装模特，身着得体泳装，先个人、后全体一纵队
围绕泳池各走一圈，背景音乐以摇滚为主。
情牵感恩树：在舞台右侧，竖立起一株挂上80张里面内容写着各种礼品的感
恩卡。客户可以凭与邀请函同时收到的心意卡（需写上祝福语和签名），上去更换一张感恩卡，再凭感恩卡至礼宾台更换各种对应的礼品。
七 详细流程：
八 财务预算（略） 九 泳池现场布置图
舞台
第16篇：开发方案
八斗坵专业化烤烟种植新区项目的开发方案
一、项目背景
当今世界是一个科技为第一生产力的时代，随着科技的发展，原有的各项生产模式逐渐转变为以科学技术为基础的现代化作业模式，使生产效率得到极大的提高。作为烟草行业链条的的初始端的烟草种植，也需与时俱进，从传统的烟草农业生产模式转变为现代烟草农业生产模式，实现生产水平的全面提高。国家烟草专卖局局长姜成康曾批示，“十二五”时期是行业发展至为关键的时期，希望行业科技工作紧紧围绕“卷烟上水平”这一基本方针和战略任务。目前传统的烟草农业生产存在工序多，技术复杂，人蓄作业，劳动强度大，机会成本高，比较效益不明显的诸多需要改进的问题，烟叶生产则主要是以小户、散户为主，无法实现规模化、集约化的高效率生产，严重制约着烟叶生产水平的提高。
江垭烟草站是湖南省标准化烟站之一，其中的八斗坵片区则是常德卷烟厂未来几年芙蓉王品牌烟叶生产基地之一，因此，八斗坵传统烟草农业的生产模式已经是远远不能满足新时期的生产需要了。为了实现八斗坵烟叶生产模式的转变，由传统烟草农业向现代烟草农业迈进，适应时代的发展和新时期卷烟工业的需求，江垭烟草站根据目前八斗坵的烟叶生产的现状制定了这份八斗坵专业化烤烟种植新区项目的开发方案。
二、项目建设的必要性
2.1 适应时代的发展，实现向现代烟草农业的历史转变
随着大众的消费水平的不断提高，对卷烟消费的要求也逐渐提高，而作为原料的烟叶，也必然需要更高的生产质量要求，于是现代烟草农业的建设是势在必行。目前传统的一家一户、“一亩三分田”的烤烟种植经营模式越来越不适应现代烟草农业的要求，如何改变传统烤烟种植模式，实现现代烟草农业“原料供应基地化、烟叶品质特色化、生产方式现代化”的目标，这个问题迫在眉睫。为此必须加快现代烟草农业建设步伐，夯实农业发展基础，增强农业生产抗御自然灾害的能力，提高专业化服务水平，把烟农从技术难度高、劳动强度大的环节中解放出来。所以专业化烤烟种植新区的建设对于现代烟草农业建设是非常必要的。
2.2 满足卷烟工业的需求，满足市场的需求
专业化烤烟种植新区的开发可以利用良好的生态优势，同时把传统的精耕细作和现代的先进技术有机结合，达到烟叶有质量、有特色、有市场的目标。把发展现代烟草农业和开发特色优质烟叶紧密结合起来，通过更高水平、更高质量、更高标准的现代烟草农业建设，为特色优质烟叶开发提供强有力支撑，满足新时期卷烟工业的需求，响应国家局“卷烟上水平”的总体规划。
2.3 提高烟叶生产水平，增加烟农收益，提高种烟的积极性
传统的烤烟种植经营模式中，烟农不单面临着技术难度高、劳动强度大的问题，而且对于自然灾害的抗灾能力也有限，烟叶生产产量和质量都受到很大的限制，烟叶生产水平已经逐渐无法满足现代商业市场的需求，同时不明显的经济效益对于烟农的吸引力也越来越低，无法调动烟农的种烟积极性，在当前中国农村劳动力大量流失的情况下，这对整个的烟叶生产极为不利。要走出这个困境，现代烟草农业是唯一的出路，专业化烤烟种植新区的建设，可以更好的整合生产资源，降低劳动成本和强度，提高烟叶生产水平，增加烟农的经济收益，提高烟农种烟的积极性，实现烟叶生产的可持续发展。
三、项目实施的可行性
3.1 行业政策的保障
当前整个烟草行业根据“一基四化”的总体要求，以提高烟叶生产综合能力为目标，大规模推进中低产田改造，高标准配套基础设施建设，全方面转变烟叶生产组织形式，标准化组织烟叶生产，全面完善烟水工程、机耕路、密集烤房、农机具、育苗设施、防雹网络、烟叶工作站设施等方面的综合配套，努力在生产组织形式创新、专业化服务体系建设、基层改革和工商基地建设等方面取得新的突破，进一步改善示范区生产条件，提高烟叶生产组织化程度和管理水平，实现原料供应基地化、烟叶品质特色化、生产方式现代化，努力推动原料保障上水平。综合以上各方面因素，对本项目的成功实施提供了保障。
3.2 八斗坵村委的支持
本项目的实施离不开当地村委的支持，能提高村民种烟收入，带领村民走向创收致富的道路，八斗坵村委对此项目给予极大的支持，尽一切办法协助该项目各项工作的落实和实施，并积极做好烟农的思想工作，为八斗坵专业化烤烟种植新区的建设竭尽所能，来实现这个两相有益的项目。
3.3 烟农的真心拥护
本项目旨在提高烟叶生产水平，发展现代烟草农业，与广大烟农的利益息息相关，可以为烟农带来更大的经济效益和减轻烟农的生产负担，因此能得烟农的真心拥护，调动烟农的积极性，成为本项目实施的助力。
3.4 项目预算的合理可靠
本项目的实施预算都建立在往年实际投入经过合理估算的基础上，项目所涉及的育苗、机耕、肥料、盖膜培土、农药、采叶、烘烤、分级扎把等各项投入经过多方面的论证，综合以上各方面因素，该项目的预算是合理可靠。
四、项目建设内容
本项目主要包括育苗、机耕、肥料、覆盖地膜、农药、采叶、烘烤、分级扎把，把各项烟叶生产环节通过工厂化、规模化、专业化的组织起来，进行现代化的划分和管理，使各项生产资料的使用更加高效，提高生产水平。
八斗坵专业化烤烟种植新区项目预算表
项目名称
项目预算（单位：元/亩） 育苗
30 机械耕地起
肥料
328.405 覆盖地膜
38.85 农药
50
（单位：元/房） 采叶烘烤
分级扎把
1、育苗
通过建立育苗工厂，实施统一工厂化育苗，由专业化育苗人员管理，减少了以往由烟农自己育苗不当所照成的生病、烧苗的风险，提高了育苗的质量，为后面烟叶的生长品质打下基础。并且育苗之后，育苗工厂还可通过培育其他作物，实现效益最大化。
项目内容
设备
1000亩育苗量的育苗大棚一座
人员配备
工厂管理人员（负责育苗工厂的日常管理和苗床的管理）、烟站的培植技术人员（负责对育苗的各项工作提供技术上的支持）
操作安排
1-3月，大棚育苗
4-12月，培育各种适宜经济作物
2、机耕
通过村里统一机械耕地起垄，实现耕地起垄的机械化，降低烟农人工成本和劳动强度，提高效率节约时间，保证烟苗能够适时移栽，为烤烟的大田生长期的良好发育提供保障。
项目内容
设备
耕地机、起垄机各一台 人员配备
每台各一名司机
操作安排
统一耕地起垄，视机耕面积各户出相应协商好
的费用
3、肥料
肥料按照统一标准给每户烟农配定，并视烟田的肥力多寡可作适当的调整。肥料标准化配定可以使烟农的肥料施用更加规范，便于对烟叶生产质量的控制，能更好的生产出符合“卷烟上水平”规划需求的烟叶。
肥料标准配定表（单位：公斤/亩）
基肥
60
追肥
30
提苗肥
硫酸钾
合锌肥
4、覆盖地膜
覆盖地膜能在烟苗移栽后初期起到很好的保温保湿作用，有利于烟苗的还苗和伸根，使烟苗的根系能茁壮成长，为以后的大田生长提供必要的基础。地膜每亩约3.5公斤，折合38.85元/亩。
5、农药
农药按每亩的用量进行标准化配定，折合50元/亩，并在烟叶生长过程中视各块烟田烟叶的发育情况而做出适当的调整。
6、采叶烘烤
采摘成熟烟叶，通过专业的运输队伍送至烤房烘烤，在烘烤工厂周围送至烘烤工厂，由专业人员烘烤，烟田距离烘烤工厂较远，在自家烤房烘烤的则由烟站技术人员通过现场会形式进行指导培训，并在烘烤期间对各户通过各种联系形式进行指导服务。
项目内容
设备
烘烤工厂、各户自家烤房、运输车辆若干（由村里和各户自有车辆以及租借车辆组成）
人员配备
烘烤工厂管理人员、烟站技术人员、司机
操作内容
烘烤工厂由专业人员烘烤，各户支付相应的燃料和人工费用，自家烤房不足的可与附近未种烟有烤房的农户协商借用，由烟站技术人员通过现场会或上门指导烘烤技术，各户运烟支付相应协商好的费用
7、分级扎把
分级扎把由烟站技术人员通过召开现场会形式对烟农进行统一个指导培训，严格按部位、颜色分级扎把，并在整个烘烤期间，由烟站技术人员对有疑问的烟农进行上门指导，提高分级扎把的质量，极大的方便接下来的收售烟叶。
五、项目结论
该项目的实施可以提高目前八斗坵烟叶生产水平，有利于现代烟草农业的建设，实现传统烟草农业的转型，并且实际操作难度不大，易于实施，对于项目的预算也基本合理，具有很好的可行性。
第17篇：如何有效开发银行大客户试题与答案
课后测试
单选题
1.客户关系网络就是把一群人联合起来，成员之间互相帮助，它有很多表现形式，其中不包括： A B C D 俱乐部 百货公司 联谊会 会员制组织
2.举办联谊沙龙时，下列做法不正确的是： A B C D 粉丝客户详尽地对银行产品做推荐说明 不同性格的人进行搭配 邀请领导参加
准备资讯、资料，适当安排有趣的小活动
3.上海城市信用社开办银行学校的想法来自于： A B C D 其他银行开办的学校 证券公司的股评学校 当时的公立大学 当时的私立学校
4.在《企业财务风险的分析与管控》这一讲座中，与客户交流有两个重要话题，包括企业财务风险种类与特征和： A B C D 形成财务风险的主要原因 典型的企业财务风险症状 财务风险预警识别与解决
对每个企业的财务问题进行具体分析
5.大客户原则是开发客户时最重要的原则，要求客户经理在开发客户时锁定的客户类型是： A B C D A类和B类 C类和D类 A类和C类 B类和D类
6.以宣传讲座的方式对客户进行一对多的产品推广，把企业家邀请过来进行“洗脑”，这种开发客户方法是： A B C D 影响力猎犬计划 编织客户关系网络 联谊沙龙法 会议营销法
7.客户关系网络的特征很多，其中不包括： A B C D 关系网之间在横向或纵向上有联接点 成员之间距离缩短 彼此地位是不同 交流沟通更加容易
8.下列选项中说的是同一件事的是： A B C D 猎犬计划、锁定目标客户 联谊沙龙法、影响力中心 联谊沙龙法、锁定目标客户 猎犬计划、影响力中心
9.会议营销通常涉及企业财务风险问题，这种会议结构通常有三个环节，其中不包括： A B C 分析企业存在的财务问题 锁定有效客户
对财务问题和风险提供解决方案 D 引出所推广的银行产品
10.让客户在一个球心的推动下不断累积滚动，把越来越多的优质准客户吸纳到自己的客户群体中，这种开发客户的方法叫做： A B C D 判断题
11.中国普通民众对银行产品知识的了解相当匮乏，街道推广得不到明显效果。此种说法：
正确 错误 交叉销售法 增值服务法 推荐介绍法 猎犬计划
12.俗话说“生意不会跑，只要喝得好”，因此举行联谊沙龙时，最好准备一些酒。此种说法：
正确 错误
13.猎犬掌握着大量的客户资源名单，很受客户信任，推荐给客户经理是举手之劳。此种说法：
正确 错误
14.学会目标市场开发方法，就要明确企业自身的产品细分市场和目标市场。此种说法：
正确 错误
15.准客户的开发决定了营销事业的成败，寻找足够多的理想销售对象是客户经理最重要的工作。此种说法：
正确 错误
第18篇：李雨浓：开发大客户,你准备好了吗？
李雨浓：开发大客户，你准备好了吗？
随着养殖规模化的不断升级，越来越多的企业把开发龙头、集团这样的大客户提上日程。面对新的形势和挑战，销售员们，你们准备好怎么做了吗？
李雨浓老师观点一：体现产品价值
相对于其他商品而言，兽药的同质化现象比较严重，这就导致了兽药销售人员做业务很大程度上是做客情。不过，随着近几年国家监管力度的加大以及行业规范化进程的加快，“产品归真”被提得越来越多，产品品质也逐渐拉开了层次。而龙头、集团这样的大客户关注的正是产品品质能否很好地满足其价值需求，为其带来效益。因此，在开发大客户的过程中一定要将自己产品的价值点体现出来，并注意和对方的需求联系和对接。这就要求事先广泛地关注和深入地挖掘客户的价值需求，甚至仔细地揣摩其心理和思维。当然，最基本的前提是业务员必须深入透彻地了解自己的产品，做到“了如指掌”。总而言之，只有“知己知彼”和“有的放矢”，才有可能“一语中的”、“马到功成”。
李雨浓老师观点二：展现公司风貌
很多销售人员在与客户谈业务时，往往是以自己为中心，口若悬河，自如潇洒，将个人魅力发挥到极致。这也无可厚非，一般自信而有能力的人大都有点“个人英雄主义”。但是，在与大客户交涉时这是要竭力摒弃的。龙头和集团大都有自己的技术服务团队，甚至有自己的兽药厂，他们找寻业务对象是异常谨慎的，不但看产品，还会看产品的“出身门第”——企业本身情况。比如公司的资金实力、企业文化、发展潜力、市场信誉度等等，这些都是他们所关心的。因此，与大客户打交道的销售人员要对这些问题做好准备，在与其对接时要尽量展现出公司充满活力、欣欣向荣的风貌。并且要注意，应自始至终是站在公司的立场与客户接触，否则就不利于打消其“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面”的“娇羞与腼腆”。
结语：以上只是李雨浓老师的两点小想法，新的形势总是需要新的思想、新的认识，对此销售人员一定要注意多思考多总结，我们常说“穷则变，变则通”，“变”一定是从头脑开始的。所以，销售员们，就从现在开始多想多思考吧。
第19篇：关于不定期召开大客户开发研讨会的通知
关于不定期召开大客户开发研讨会的通知
各公司：
为提升各级创业伙伴客户分析能力、项目配置能力和具体客户开发能力，构建卓有实效的三级营销体系，快速提升创业者业绩，批量解决问题，快速打造团队组织力，经研究决定，各公司每月不定期（或定期）组织召开1－3次“大客户开发研讨会”，现将有关组织方式通知如下：
一、大客户定义：单笔意向成交金额1万元以上的客户，在开发过程中遇到困难，需要进行研讨的。
二、参加人员：公司董事长、总经理、总监、经理、客户所有者；
三、建议召开次数：每月1－3次。
四、建议召开时间：上、中、下旬前3天，每次召开时间不超过3小时（不占用上班时间）；
五、研讨会流程：
1、大客户资料准备：创业者认真、准确、详细填写《大客户开发跟踪表》（填写要求详见填表说明），以电子版的方式将每次跟进的情况层层汇报给上一级领导；
2、各级管理人员分别认真研究客户情况后，提前拟定好开发建议（在研讨会上发表建议）；
3、集中召开研讨会：
（1） 创业者用1－3分钟时间汇报客户的简要情况、客户的核心需求、拟开发项目及意向金额、遇到的主要问题、拟采取的开发策略；
（2） 由经理提出开发方案建议； （3） 由总监提出开发方案建议；
（4） 由总经理或董事长点评或提出最终开发方案建议，形成开发决议； （5） 对个别难以形成决议的10万元以上意向单，各公司总经理认为有必要的可根据实际情况提交卢绪文处，不定期组织有关领导参加的高级研讨会解决。
4、客户跟踪开发：各级创业者根据最终开发方案进行客户开发，并及时填写相关记录和汇报开发情况，与有关领导商讨新的应对措施。
六、研讨模式探索：各公司第一次大客户研讨会可由夏总和我参加，力争形成比较有效的标准化模式。
七、若需要夏总和我参加，请各公司安排好第一次大客户开发研讨会时间通知戴雅怡，由戴雅怡协调安排夏主席和我的时间。
特此通知 附：大客户开发跟踪表
孵化中心 吕贵 二OO七年六月二十八日
第20篇：大客户演讲稿
践行科学发展 唱响移动乐章
回顾中华民族的前进之路，一路走来，我们聆听到了一首又一首澎湃的歌。从“五四运动”莘莘学子“反帝反封建”的呐喊，到抗日战争铁血男儿奋勇杀敌的怒吼；从“中国人民站起来了”的豪迈宣言，到“坚持改革开放绝不动摇”的铿锵之声，每一首歌都是中华民族奋勇向前的进行曲，每一个音符都是东方巨龙腾飞的震撼声。那是，那个年代最凝聚的大合唱。那是，那个年代让人激情飞扬的最强音。聆听这里的每一首歌，我们心中总会激荡着无限的豪情；重温这里的每一首歌，我们身上总会升腾起滚滚的热血。于是我们寻找着属于这个年代的最强音。
当党的十七大把“科学发展观”庄严写进党章时，当“科学发展观”春风般吹遍祖国大江南北时。我们有理由相信它就是这个时代最振奋人心的号角，它就是我们这个时代的最强音。
践行科学发展观，应从我做起，从身边力所能及的点滴小事做起，凭借自身的努力为落实科学发展观做贡献。对此，有人说，科学发展观的理论太博大精深，我找不到落脚点，科学发展太遥远，怎样才是科学了发展了。做为一名客户经理，在近七年的工作中我把自己的理想、信念、青春、才智毫不保留地奉献给这个庄严的选择，我深深地热爱着移动事业。就像鱼儿爱大海，就像禾苗爱春雨、就像蜜蜂爱鲜花！我想只要尽职尽责做好工作，也就是落实科学发展观最有力的保证。2009年4月28日，全球通VIP侯车厅的工作人员在岗位上认真地工作着，为每一位出行的客户提供便利而舒适的服务，当客户的手机遗忘在这里时，是我们的工作人员及时的寻找客户，核实客户身份并交到客户的手中，客户非常感动并致信感谢，他为中国移动培养的高素质员工而赞尉，为中国移动拾金不昧的精神而赞叹。今天站在这里，请听听走在科学发展观前沿我们对移动事业的声音：
我以风的姿势走向你，你像多情的春天，捧出繁花满地，我以水的执着追随你，你像辽阔的大海，接纳涓涓小溪。于是，我沉醉于那片饱含深情的移动蓝，与你共沐风雨，与你不离不弃。多少个寒来暑往，你演绎着我青春的靓丽，多少年峰回路转，你铺就了我成功的阶梯。中国移动——你是我人生的骄傲；你是我精神的屋脊；你的形象与中国亮在一处；你的名字和世界连在一起。是的，与你在一起，无所畏惧，纵然高山挽起手臂，但更高的移动基站，会将爱的信号接力，纵然流水牵起裙裾，但我们撒下信息的“天罗地网”。会抵达任何一个幸福的领地。你牵引着我,走向“沟通从心开始”的承诺,走向“金牌服务”百分百的满意.让我融入那片移动蓝，一如既往追求卓越,力争上游再创佳绩！
在今后工作中，我将进一步开拓进取，用科学发展观的思维引导自已，实现自我目标。因为山高，我学会了攀登，因为路长，我学会了奔跑；因为热爱，我选择在这个岗位上，因为执著，我会追求卓越。愿我们牢记党的希望，践行科学发展，唱响移动乐章。
