推荐第1篇：眼镜月工作计划
工作计划
本月22日至11月底
1、老员工心态分析：（22日-23日）
内容：（1）了解导致现在对抗的问题点；
（2）了解其工作意愿及目的；
2、新员工招聘：（22日-11月末）
内容：（1）通过网络招聘;
(2)同过报纸招聘；
（3）选择长期发展工作稳定的员工；
3、召开全体员工大会：（23日早上）宣布人：付总
内容：（1）宣布公司未来发展的目标；
(2)宣布公司现不乐观状况，必须由我们权利主持整改措施的力度；
（3）宣布付总对我们工作的支持；
（4）宣布员工制度，薪酬制度；
4、选定整改单店及人事调动；（25日-月底）
内容：（1）单店整改对象，中泰店和医院店；
（2）人员编制，考虑多方面因素调动，主要以可培养为目标；
（3）全程对目标店人员进行多方面培训，监督及指导；
（4）对其它店也同时进行工作安排及监督指导；
5、整改单店目标：（25日-11月底）
内容：（1）员工专业知识及销售技巧提升；
（2）员工服务意识及工作心态的改变；
（3）常规的工作流程及验光指导；
（4）商品科学化管理及业绩;
以上主要是扭转我们接下来开展工作的唯一途径。这边之重要把管理从被动转向主动。王总请你给予建议。
孔令超
2011-10-22
推荐第2篇：眼镜销售方案
明亮眼镜销售方案
一、销售主题
“用完美的技术，全心全意呵护你的眼睛，明亮眼镜属于世界人的眼镜”。
二、市场分析
1、小利润，大市场——中、低档眼镜大有可为。大、中学
生永远是眼镜市场的消费主力军，其数量将会随中国经济的不断发展而迅速增长；其次老年人比例将逐步增多，这也必然促使眼镜销量的持续增加；这一“老”一“少”就构成了目前的眼镜消费者的主体，因此眼镜的市场需求中仍以中、低档为主，与普通教师、科研人员和国家公务员等工薪族共同构筑起一个庞大的中、低档眼镜消费群体。
2、贵族消费，群体不断扩大一一高档眼镜前途可期无论何时何地何种产品，高薪阶层永远是贵族消费的主力军，眼镜行业也不例外。中国的高档眼镜的消费者所占消费群体的比例虽小，但若以眼镜市场经营额，而不是以眼镜销售数量大小来计算，其规模也相当可观。同时，随着中国经济的迅速发展和人民消费水平的提高，高档眼镜的消费群体也将不断扩大。
3、扮靓之选，不只遮阳——时尚太阳镜成新宠随着市
场的不断拓展，太阳镜已不再是人们为遮挡太阳而专用的产品，越来越多的时尚人士也将眼镜作为了扮靓的工具，从而大大提高了眼镜的需求量。
4、佩戴舒适，备受青睐——隐形眼镜将迎来大发展隐形眼镜因其无框、佩戴舒适、方便、美观，而备受青少年患者的青睐。在美国、日本等发达国家，戴隐形眼镜者占总人口的10％，我国仅占2％，所占比例相对较小，而绝对人口却极为庞大，今后它的总体需求量发展大有潜力。
5、服务未能满足——视觉疾病的治疗和保健服务前景相当广阔，由于视光学医师严重不足，每年屈光不正、低视力等视觉疾病的治疗和保健服务比例相当低，而医疗机构的服务尚力所不能及。巨大的市场需求未能得到充分的满足，而目前国内市场上还不存在产业大鳄，这些都是小本投资者很好的进入机会。
6中国眼镜行业具有竞争活力，同时具有出口竞争的优势，职业培训体系也正在形成。与此同时，眼镜业的乱和差也是有目共睹的，为数众多的不规范企业：给整个眼镜行业造成了恶劣的影响。加—人WT0后，随着眼镜市场的更加开放，行业竞争将更加激烈。“风物长宜放眼量”，国内眼镜行业要想在市场上处于不败之地，切不可只顾及短期利益，自断生路，而应该从长远出发，
追求整个行业健康、有序地发展。
三、目标市场
1、近视眼镜的目标顾客：学生及中、青年。
2、墨镜及时尚眼镜的目标顾客：青、少年。
3、老花眼镜的目标顾客：中、老年。
4、出口到别的国家
潜在目标市场
1,正在步入近视的学生和远视老花的中老年人,这两种人一定是潜力巨大的潜在市场.
2,追求时尚喜欢标新立异以不同款式太阳眼镜做装饰的时尚青年人.
另外再要深入点的也是时尚款式的太阳眼镜,因为时尚的太阳眼镜不会对配戴人有严格的要求,几乎人人可以使用,也就是说如果推销方式有效,潜在的目标范围扩大到了所有人.四、销售策略
1、树立专业形象
在眼镜零售业竞争日益激烈的今天，消费市场的日益成
熟，我们的消费者变得越发精明，我们面对的消费人群80%以上的属于再次甚至多次消费，对于眼镜商品知识的掌握程度会越来越高，对于自己本身视功能的要求也越来越高。为此，其一我们的店铺员工必须熟练的掌握相关专业技能及眼镜商品知识，能够感同身受的从顾客的角度出发，选配其合适的眼镜。树立专业的眼镜光学权威形象，对患者能够形成有效的科学配镜指导。其二我们的店铺员工还要注重着装行为上的细节问题，打造专业的个人形象。
2、弱化商业氛围
销售的最高境界，在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品。眼镜店无论店铺的装修布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，我们可以从专业的角度引导顾客消费。业内有很多出色的销售人员甚至不用出验光室就能将一笔生意做成。所以说不要让消费者感觉到明显的浓厚商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动，如很多人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在销售区询问销售情况等等现象的发生。
3、强调换位沟通
成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，眼镜销售人员要站在消费者的角
度去考虑患者的感受，感受其视力模糊的苦恼、戴镜无奈的痛苦和对学习、工作、生活等各方面的严重负面影响，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。
4、重视亲情服务
在任何时候，亲情都是人类必不可少的，由于竞争压力的迅速加大，亲情友情越来越淡化的今天，更包括店铺和消费者明显的对立关系的情况下，亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂，只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和回访，生日祝福，甚至是消费者家庭关系的融入等。
5、强质量弱价格
由于部分消费者原来戴用过一些质量不良的眼镜产品，几个月就成片掉色、脱焊，掉膜等等，花了钱没有感觉到满意的质量，所以在面对我们介绍新产品时，由于对产品质量的怀疑，在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感，认为配什么都一样或者是一再的砍价，这种心理销售员一定不要被其迷惑，要掌握消费者的心理，体验式的重点介绍眼镜的功能与特点，并适当做出质量保证，同时在整个沟通过程中，以介绍产品的品牌、质量特点为主线避免过多的讨价还价。
6、贯彻戴镜指导及护眼常识
我们的消费者，尤其是青少年患者每次配镜度数总会增加，如何控制度数加深保持视力不下降这个问题是他们最为关心的，我们的员工一定要以专家的形象对消费者贯彻卫生用眼指导，这样消费者对我们所配眼镜的认同感会更强，尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，能够及时的对于消费者以后用眼的注意事项进行相关的解答和指导，对于后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。
7、在节假日的时候给新老顾客送上我们的祝福，并且给他们一定的折扣，如果有可以的话做一下横幅，使更多的人知道，也为自己的做一下宣传。
8、可以用网络这个平台推销我们的眼镜，并且可以用电子商务在网上开店，通过不同的销售渠道去推销自己的产品。
9、还有可以把我们的产品出口，通过薄利多销的方法从中换取利益
五、经费预算
电话费：200元
横幅：100元
总共：300元
推荐第3篇：眼镜销售理念
眼镜店卖的是什么？眼镜产品+眼镜技术+眼镜服务 眼镜技术包括哪几个方面？眼镜的服务包括哪几个方面？
接待，咨询，验光，商品介绍（导 购），回 访（电话回访），抱 怨 处 理 服 务 对 象 --- 消费者
消费者---为生活消费需要购买、使用商品或者接受服务的顾客消费者---商家利润的来源。消费者---商家的宣传队。消费者---商家下一次利润的来源（回头客）
服务：为满足顾客的需要，供主与顾客接触的活动和供方内部活动所产生的结果 服务质量： 反映满足明确的需要或隐含需要能力的特征和特性的总和/ 服务的质量特性：功 能 性、经 济 性、安 全 性、时 间 性、舒 适 性、文 明 性 服 务 新 概 念
服务心态：欲取之，先与之。服务理念：顾客满意是企业行为的最高 服务气质：谦而不虚，退而不缩。服务追求：愚者赚今天，智者赚明天。 销 售 新 概 念
传统理念：如何赚钱。现代理念：如何具备赚钱资格
销售眼镜二件套 = 有形商品 + 无形商品。销售成交不是句号，而是延伸。 顾 客三步曲：满意的顾客，偏爱的顾客，忠诚的顾客。 顾客满意度
顾客对其要求已被满足的程度的感受 若感知效果 期望，则顾客忠诚
需求 = 现在所拥有的与希望拥有的之间
顾客的期望a、完善的服务态度b、完善的产品品质c、合理的商品价格d、便利舒适的购物环境
现 代 顾 客 的 特 点
文化程度的提高，商业知识的提高，广告信息灵通，讨价还价的本领，法律意识的增强 销售服务的5原则 ： 微笑、迅速、诚意、灵巧、研究 工作人员 的 素 质
思想素质——乐于服务的心灵
文化素质——眼镜商品知识 a、硬件知识 b、软件知识 c、有关知识 d、美学知识
业务素质——业务能力培养 a.观察能力 b.表达能力 c.注意能力 d.记忆能力 e.应复能力 f.自控能力
行为素质——形象的塑造 a.清洗的外表 b.利落的行动 c.文雅的口吻 d.专业的气质
二、如何开好眼镜店 经 营 之 道 德 为 先 热爱顾客，以人为本
得罪一个顾客，就会失信23人
触镜生情，情镜交融
名牌产品，服务致胜
道德为先，信誉至上
光明工程，光明事业 选址、选址、再选址 商 圈 定 位 a.客 流 量 b.流动方向 c.交通勘测 d.商圈品位
地 利 原 则 a.拐角位置较理想 b.三叉路口是好店址 c.店铺地而与路面平d.坡路开店不足取
方 位 原 则 a.南方尽量不向西 b.北方尽量不向西北 c.车站的下游 d.视界开阔 树 立 品 牌 名牌 ≠ 品牌
店招牌（包括VI）
所售商品之品牌（名店名品）
服务与管理之品牌
品牌 = 民牌
质量是本 品牌是魂 因应市场寻商机
没有常盛不衰的企业，只有不断创新的明星
不断寻找市场的空白
顺应变化而变化
销售业态新、求变
根据气侯变化开发顾客 创 造 顾 客
开垦“荒地”比争夺他人“耕地”有效
整合商品结构（形象产品 主打产品 价格战产品）
从顾客的需求出发
引导 → 启发 → 刺激顾客
让顾客产生某种需求
延长营业时间 （天气热时更佳）
橱窗设计要吸引人
商店的精、气、神
忙（增加顾客的决心、增加销售气氛）
忌一味低价
（价格易下难上） 广告及公关管理 广告的策划
广告的媒体（根据当地实际情况） 广告的时机（3.15 6.6 9.9） 广告的主题思想
广告的预算
第一年 年销售额的 10% 第二年 年销售额的 7% 第三年 年销售额的 3~5% 广告的创新 IP卡 书签 卡套 学 会 促 销 是坐商还是行商
不放过有机会的节日3.15、6.6、9月 新产品促销法（防辐射镜片） 老 板 素 质
老板素质之一 —— 不奢不淫 老板素质之二 —— 明辨进退 老板素质之三 —— 严于律已 用人术之一 —— 收心为上 用人术之二 —— 宽严并进 用人术之三 —— 与员工交朋友 用人术之四 —— 巧妙放权
三、店 堂 销 售 技 巧 如何观察顾客
顾客类型：既定型、巡视型、旁观型
是否戴镜（或隐型眼镜），度数几何，原镜价值 是何职业（白领还是蓝领） 年纪（青少年、中年、老年） 消费力（衣饰、手表等） 购太阳镜？是否时尚？ 补货护理液或隐型眼镜？ 见 面 用语
（亲切、自然、有分寸） 以问候方式来与顾客打招呼 a、您好！
b、早晨好！（如您早） c、新年好！
d、抱歉，让您久等了！
e、你看起来好面熟！（对老顾客）
2、向顾客表示提供服务和帮助的意愿 a、您是来看眼镜的吗？
b、您的眼镜戴了有时日了吧？需不需要清洗一下， 我们这里是免费的，要试试吗？
直接谈论商品
a、最近店里搞活动，这虽然是新到的款式， 也可以享受8折优惠 b、这是过去的款式，所以特价 c、这是样品，所以打折 如何与顾客打招呼 “既走型”顾客
a.及时招呼，不能出现延误 b.不宜太多游说和建议之间 c.如有需要，再行解释
“巡视型”顾客
a.切忌立即上前去打招呼
b.注意观察顾客的目光（由游弋→集中→用手触摸 →鉴别、比较时） c.比较随意地与其打扫呼
d.推荐的商品：新品，畅销品，珍奇品，促销商品 e.让顾客接触商品
“旁观型”
a、将其看成“潜在”的顾客，有POP宣传品，可递上 一份，谁接谁可能是真正买主 b、让其自由自在地看，不轻意打扰他们 c、如其察看某商品时间略长时，可向其作介绍 顾客购买的心理过程 注视留意 感到兴趣 联 想 产生欲望 比较权衡 信 任 决定行动 满 足 销售人员应对方式 购物气氛的营造 为顾客作好准备 向顾客进行宣传 分析认清顾客需要 商品示范 销售成功 额外服务 欢送顾客
介 绍 服 务 用 语
我们店里设备都是进口的，验光是正规的医科医生（验光师），其它地方是不能比的 我们这里有免费清洗服务，先生可以试一试
先生，这是我们的配镜手册，回去有空看一看，肯定会有好处的 小姐，这是今年最新出品的款式
先生，您的眼镜戴了有2年了吧，我们这里的验光是免费的，需要复查一下吗？ 说明商品的用语
强调该付眼镜的特征，指出其优点究竟在哪里 由低价到高价顺序（展示）给顾客看
这种太阳镜虽然贵一点，但它能100%地阻挡紫外线，是廉价的太阳镜所不能比拟的 夏日每晚睡觉之前，可将眼镜用清水洗净，这样对眼镜的保养是非常有益的 我公司现正在搞活动，这时配眼镜是最划得来的 赞 美 用 语
交谈之中多次用“您”、“您的”等 赞美小姐的服饰 再配上这付眼镜 小姐，您的脸长得本来这好看，戴上这付眼镜，就更漂亮了！ 哇，好漂亮的小妹妹，长得跟妈妈一样。 先生，您太太真是贤内助，精心为您打扮
顾客确定购买时，不妨夸耀一两句话：“您还是挺有眼光的！”“这付眼镜确实不错” 这付眼镜戴在您这样皮肤白的脸上才了看！ 您对眼镜了解很深，真是行家 缔 结 的 用 语 缔结（close）
太太，现在买最划算的，还有赠品……
您是今天就要取镜，请稍等，我们立刻给您先做 先生，我看就是这付最好！
要记住对方第一次拿的是什么商品，数次把看的是什么商品 先生，我们还提供这种专用镜布和镜盒，这个镜布…… 鼓 励 用 语
这个品种是新品，很好销，都快要断货了！
昨天一个公司老总也在我店配了和这付一样的眼镜（同样品牌的眼镜） 多一付眼镜可以搭配不同的服饰
这种虽是国产的，与进口的质量没多大差别，但价格可差多了！ 商 品 成 交
成效是销售环节中最重要的一环之一 成效是销售环节中最危险的一环 成交不是句号，而是延伸 成 交 的 信 号
语言信号（了解售后服务、征求同伴意见、指出质量疑问、提出成交条件——价格） 行为信号（不再发问 不断点头） 表情信号 事态信号 成 交 的 要 诀 多看、少说 一问一答 不急不忙
销售成功，就应住嘴 交易完结，保持友好态度 拒绝说明用语 顾客：我现在还不需要
答： 不买没关系，可以先了解一下，如有需要请随时来
顾客：东西虽好，但太贵了！
答：我店的品质实在，并是这个品牌的独家代理，这是我们的品牌销售授权书，正规渠道，价格是合理的 辞 谢 用 语
辞谢时不可立即露出倦态或得意忘形之色，更应留给客户一个美好的回忆 1.您走好！欢迎再来 2.路上请慢走
3.楼梯滑，下楼请扶好把手
4.出门向左第一个红绿灯再向右即5路 汽车站 销售矛盾处理原则 妥协原则 主动原则 善意原则 分隔原则 补救原则
矛盾处理的方法与技巧 倾听的技巧
分析的技巧（证实你理解了顾客和异议，可以在顾客面前重复一次） 引导的技巧（不要争论，重在引导） 转移的技巧（立场转移，事态转移） 处理的技巧（答复异议，努力成交） 对待顾客错误应采取的态度 应尊重、体谅顾客 可先询问顾客是否受到伤害 应委婉地安慰顾客 多检讨店方自身的不足 相信顾客今后会报答店方的 尽可能由店方承担商品损失 妥善处理好被污损的货物 处理抱怨的用语
这里太热，请到我办公室谈好吗？
真抱歉，没有事先向您解释清楚，给您造成了误解，其实是这样…… 真抱歉，假如我是您的话，一定会有同样的性情
真是对不起，今天店长刚长外出，我们一定会以最快的速度与您联系，最尽明天给您答复，好吗？
抱怨处理过程中的 “禁句 ” 这种总是连三岁小孩都懂 你到底买不买？ 一分钱，一分货 这个价钱你要挑来挑去的 不可能，绝不可能发生这种事儿 别家东西全家，去别家买去 这是厂家的问题，与我店无关 不买就不要问东问西了！ 这问题我不清楚 我绝对没有说过那种话 你也有不对的地方 爱告哪儿就告哪儿 语言表达的艺术 态度要好 交朋友的感觉 帮助其购买商品 买与不买都热情
表达要恰当，语气要委婉 如：“您的脸长得挺胖，宜选……” 应换成“先生脸长得天庭饱满，宜选……” 对买低档商品的客人不要讲“这个便宜” 而要说“这个价钱比较适中” “你的皮肤较黑”应为“您的肤色较深”
语调要柔和
如“等一下”改为“请您稍等片刻” 要通俗易懂
尽量采用标准的普通话或选择顾客能理解的语言 要配合气氛
不要在顾客面前讲家乡方言 不夸大其辞
不要吹牛 要留有余地
确实无货，不妨介绍到有货的商店及而会使顾客有好感 要有问必答
问路、乘车路线、商品信息
四、眼镜常识 镜片的光度换算
新球面 = 老球面 + 老柱面 新柱面 = -老柱面
新轴位 = 老轴位 + 90 o ( 90 o时） 如何鉴别天然水晶？
将水晶片放入起偏镜与检偏镜之间，不能产生偏振效应则为天然水晶，否则为非天然水晶。 镜架材料蒙乃尔 蒙乃尔（Monel） 锰镍合金
机械性能好（框线更纤细） 耐腐蚀 美观
镜 架 材 料 钛 合 金 纯钛镜架（PURE TITANIVM） 主体部件全部采用钛金属材料100%Titam全钛架是指所有零件都由钛金属构成（螺丝除外） 特点：轻，耐腐蚀、抗过敏、不易变形、抗冲击，耐高温 其它钛镜架（β- titan) 一种钛合金，其它金属大约30%左右 成份：钛、白金、铝、钒、铬
特点：轻、不生锈，不引起皮肤过敏，加工特性好，有弹性
钛金属镜架（Ti-P、TITAN）非纯钛
镜架材料记忆合金
形状记忆金属（Memory Metal)又称NT合金.镍、钛合金受外力影响变形后，乃可恢复98%的形状用此材料制造镜腿，用力弯曲，仍可变回原状
钯：属稀有元素，价格比黄金还贵重，全世界只有俄罗斯才生产这种金属元素。而且所有金属元素中，只有钯、铂、铑这三种元素呈银色。所以更加洁白、明亮 纯钛镜架是否永不褪色？ 并非永不褪色
原因：外层电镀过，电镀层腐蚀，渐褪.纯钛金属镜架电镀层的附着力更强相对能更持久一些
如何区分纯钛与非纯钛的镜架？
用手测重：钛金属镜架应较普通，镜架更轻
磁性反应：使用磁石测试，镜腿被磁石吸引，此镜架并非纯钛，反之是纯钛
何 为 紫 外 线 紫外线 U V 波长 180nm ~ 400nm UVA 波长 320nm ~ 400nm UVB 波长 275nm ~ 320nm UVC 波长 200nm ~ 275nm 紫外线的伤害 一般症状：眼部发痒 流泪 畏光 结膜肿胀 暗适应不佳
造成病变：白内障 视网膜炎 眼球黄斑变色 阴天有紫外线吗？ 晴天紫外线100% 阴天紫外线81-95% 雨天紫外线21-54% 一年紫外线最高的季节是5月份其次是4月与8月份 紫 外 线 指 数
0~2 安全 可以不采取防护措施 3~4 正常 外出时戴防护帽和太阳镜 5~6 注意 防护措施 7~9 很强 避免外出活动 10 有害 避免外出活动 镜片都能阻挡紫外线吗？ 老 花 眼 = 远 视 眼 NO 人40岁左右，调节水晶体的睫状肌弹性疲乏，造成近距离阅读影像呈现模糊的现象，这就是老花眼
远视者在40岁以后也会有老花的困扰 什么人不适合戴隐形眼镜？
患有 结膜炎，角膜炎，角膜溃疡，沙眼，青光眼，泪囊炎，感冒
另有 孕妇
工作环境粉尘大、有挥发性化子物质
推荐第4篇：眼镜销售工作总结
2015眼镜销售工作总结
第1篇：眼镜销售工作总结
为了完成学校有关社会实习活动的要求，提高自己的实习能了，积累一些基本的销售知识，以便于以后更好的学习市场营销等专业课程，我利用寒假时间到亨达利眼镜专卖店
进行了为期二十天的眼镜销售实习活动。现将此实习活动的有关情况总结如下：
在这二十天下，我主要进行的是眼镜销售工作。从活动结束后单位领导的评语中可以看出，这次实习活动我总体表现尚可，基本能达到实习的预计目的。但由于以前缺少工作经验，实习机会少，在实习的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。
在这短短的二十天里，虽然我对眼镜的知识的了解很少很少，销售成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感确良好。
首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实习的前面两天就常常碰壁，俗语说"不当家不知柴米贵"，以前听人家说销售，怎么怎么难，自己都不以为然，然而等自己站到柜台，那与顾客抹嘴皮子的时候，才知道销售的难度要远比自己想象的难多了！因为不理解眼镜的专业知识，在介
绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂的说了些什么天书，而且往往事倍功半，磨破了嘴还是无功而返，为了搞好销售我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格，性能与及一些销售的基本常识之外，晚上还猛啃眼镜方面的书籍、杂志，到一两点钟，这样几天下来尽管很累，但总算摸到了一些门道。在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的的销售量甚至比老员工还好！
其次，对销售有了一定的理解，掌握了一些基本的销售技巧：
良好的服务态度是销售成功进行的前提。
作为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求，这一点我深有感触，在实习初期我就是因为态度不够好，服务不够耐心而错过了很多顾客！在开始上班的时候，由于态度不够好和缺少耐心，动不动就发脾气，常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍。在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西！我当时很生气，就冲她瞪了瞪眼，没想到被老板看到了，把
我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的顾客，但因为有这前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老电员传授的一些经验，我终于成功了的卖出了第一副眼镜！这样到时间结束的时候，成绩还很不错，老板直夸我进步快！
沟通技术的应用，通过顾客需要调查，融及顾客的购买问题，顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决需求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的。
看到别人如此上进，我确实觉得自己好差劲，这个社会有许多我们在课本里学不到的知识，要大胆去尝试，但不要盲目的去模仿别人走过的路！要走出一条属于你自己风采的路来，那样大家才会对你刮目相看！放手去做吧，你不再是父母怀里的小baby了，你会发现生活是如此美好的！ 第2篇：眼镜销售工作总结
一、3月15日消费者权益日，我们配合市、区两级工商部门，在文峰大世界门前举行的大型主题活动中，制作了大量的宣传牌，进行现场宣传和咨询服务，受到了市民和有关部门的一致好评，起到了很好的社会效果。
二、6月6日爱眼日，商会组织了包括四县、区几十家的会员单位，在市农行门前广场举行了大型的全国爱眼日现场免费咨询活动，我们结合今年爱眼日的主题"预防近视，珍爱光明"，制作了大型的宣传画牌为背景并印制了大量的宣传彩页向市民散发。特别是由几十家经理举行诚信经营的宣誓把整个活动推向了高潮，宣誓结束后大家在诚信经营的条幅上郑重的签上了自己的名字，市电视台和报社也对这次活动作了相关报导。活动中咨询人员不厌其烦的向市民讲解如何正确使用眼镜、如何保护眼睛、如何配戴保养眼镜，从很多专业方面向咨询者讲解相关的知识，充分展示了眼镜行业从业人员的专业素质和对社会的奉献精神。
三、9月10日教师节，我们商会专门制作了精美的贺卡，结合新浦区教师节的表彰会，在会场门前派人给老师赠送贺卡，并对在教师节受表彰的新浦区老师赠送礼品，受到了区政府、区教育局和老师的高度赞扬。教师节期间我们冒雨组织商会领导班子成员到南城小学为全体老师验光并免费为全体戴镜老师配镜，更是让他们感动不已，平时的老板此刻全成了服务员，验光、登记、修理、咨询整个教室里充满了激动和热情，当我们把三十几副眼镜交到校长的手里时，感觉到了校长眼里的盈盈泪光。教师节在全体会员的心目中早已成为自己的节日了，为回报老师和提高整个行业的形象，我们将一如既往的把这项活动开展下去。
商会在做好以上三个主要工作的基础上，坚持"服务立会"的宗旨下，服务本会的会员，维护会员的合法权益。
今年商会为一些经营规模较小的眼镜店，也成功的申办了生产许可证。特别是今年工商部门对隐形眼镜市场进行检查时，商会在得到信息后，第一时间赶到了现场，和检查人员进行协商，并及时和上一级工商管理部门负责人取得联系，争取了宝贵的延缓查处期限，商会在短短的半天时间内通知了全体会员结合自己的情况进行整改，避免了损失服务了会员，商会以后的工作中还将继续努力，为维护会员各方面的权利尽心尽力。
今年商会还联系和联合劳动和技术监督部门，邀请省内知名的视光学专家为会员授课，通过理论和技术的考核后，所有会员都获得了相应的职业资格证书，受到了会员的热烈欢迎。因为我们知道商会生命力在于活动，活动的内容在于服务，商会只有在坚持"服务立会"的宗旨下，才能永保青春。
20XX年眼镜商会将围绕继续抓好三个主题日即3.15消费者权益保护日、6.6全国爱眼日和9月10日的教师节活动在提高从业人员自身素质，扩大商会社会影响，健全建立协调机制上开展工作。
一个行业只有所有从业人员的素质提高，才能提高整个行业的威望，做好会员的培训工作，邀请视光学专家为会员授课，提高眼镜从业人员的业务技能是我们商会今年急需做的工作。
二是在依法经营、诚信经营方面，我们将邀请技术监督、药监、工商、劳动等相关部门就进一步规范行业经营等方面进行一系列的培训，商会也将进一步加强和这些部门建立良好的关系，在次基础上建立健全一个成熟的协调机制。
三是继续发展新会员，提高他们对产品质量和服务质量的认识，加强会员间交流，积极的鼓励他们参加商会的各项活动，加深对商会的理解和认同，从而自觉的为社会作出更大的贡献。
四是扩大对外交流活动，商会计划组织会员赴外地参加眼镜行业展示会，到外地组织学习和交流，拓展会员的视野，为我市眼镜行业能和国内外同行业保持同步发展，做出应有的贡献。 第3篇：眼镜销售工作总结
又是一年过去了，飞扬迎来了第三个年头，XX年创店并实现年终盈利，XX年创办淘宝店，并引进天乐全套车边设备。如果说前两年都充斥着或多或少的好运气，或者说凭借着徐医生给遗留下来的好口碑，受益匪浅，那么XX年呢？XX年更多的是面临一系列的挑战和处理一系列的从未有过的难题。是的，飞扬挺过来了！
XX年春节过后，突如其来的"谈话"，飞扬无条件失去飞行员配镜这一块业务，在过去的两年里，这占据着相当一部分的比例。面对这一突发**，飞扬只有选择无奈的接受。秀才遇到兵，有理说不清，自古以来，当商遇到官，从来都是吃亏的份儿。值得庆幸的是，飞扬拥有年轻的资本，年轻可以接受任何形式任何程度的失败，年轻可以在任何时候都百折不挠，年轻可以做到在哪里摔倒就在哪里爬起来的气度和魄力。飞扬没有去患得患失，相反，我把它当做是一种不可多得的历练和考验——只要度过难关，定能更上一层楼！从内部失去的，得从外面找回来，否则，拿什么去"可持续发展"呢？当时正值涛哥的深入贯彻落实"科学发展观"，虽然飞扬没有与党结缘，但很多道理是共通的，是值得大家共勉的。
近几年来，电子商务愈演愈烈，很多80后有志之士，不甘平庸，不畏艰难，敢于挑战"自主创业"一族，他们骨子里有着一种"不抛弃、不放弃、我不认输"的精神。我有幸置身于他们的行列，有着同样的梦想，敢为天下先。"世上无难事，只怕有心人！"通过近两年来初入商道的积累，或多或少有一些切身体会，也有一些关于营销的灵感，这些创意也许不是十分优秀，不是十分前卫，但我坚持去实践了，这很重要。我不是一个伟大的空想家，而是时刻把自己的灵感和想法付诸实践的"冲动派"，是的，我感动于自己的灵感给我带来的财富，哪怕是一丁点儿，也会给我莫大的鼓舞和勉励！
二楼经营，地势偏僻，地域限制了我的横向发展，我唯有另辟捷径，纵向拓展思维。淘宝网是我的一个平台，个人网站是不错的互补，它是一种媒介，宣扬飞扬，展示飞扬，也推动飞扬向电子商务纵深领域试探性前进，虽然谈不上成绩喜人，但只要有一例成功的，那也是值得尝试和付出的，毕竟网络营销的成本付出的几乎只是时间和精力，这一点儿是我工作的优势。淘宝网上配镜，对方只需要提供眼镜处方，选好镜架和镜片，就成了，技术上没有难题，难点又落在了营销上，如何树立信誉，如何打开市场，如何更加专业、规范？回答这些问题还真不容易，所以，我非常佩服营销，它可以让很多人在有限的时间和空间认知你的品牌，利用恰当的手段推销你的产品，从而完成销售。钱包在别人兜里，如何做到让顾客心甘情愿的买单，这可是一门高深莫测的学问。
总结一下，从以下几点来把握XX年所取得的成绩：
1、淘宝网上配镜：XX年度推出网络配镜以来，成绩还算可以，看到一例例素未谋面的淘宝配镜，我能感受得到成绩带过我的巨大回馈，让我以更加饱满的热情投入到广告的制作和投放中去。
2、供货多元化：之前比较局限的供货商供货，经常出现断货、缺货现象，错失一些交易。经过多方打探，沟通，建立多个供货商渠道，在有顾客需求的情况下，成功交易率就大大提高了。
3、分渠道销售：实体店和淘宝网销售渠道必须有效分开，熟人打折程度要规范合理。如果完全按照淘宝价格销售，那营业额依然会大打折扣，毕竟实体店要承受高昂的租金压力，这一点在XX年做得不够，经常出现稍微熟一点儿的顾客就按照淘宝价格销售了，虽然赢得了赞誉，但付出的代价也是可想而知的。20XX年必须理清关系，建立一套比较完善的销售渠道。
4、积极发展分销商：XX年最后 一季度推出"飞扬眼镜兼职销售员"以来，成绩还算可以，究其原因，是因为策略比较符合当代学生的想法——自由，零风险，高回报。不足之处是奖励机制步态完善，如何挖掘销售员的潜力，大力提高其主观能动性，尚缺乏具体的激励机制。
5、营业额统计管理：以前是账本记录，很容易漏，自己都不了解经营现状。很简单的一个问题，别人问你一个月营业额有多少，说实话我真的不知道，感觉生意还行，但现金就是没有，自己都不知道钱去哪里了，糊里糊涂的，只知道赚的钱都用于淘宝拿货去了。所以淘宝盈利多少，实体店盈利多少，不得而知，非常笼统。XX年最后一季度，设计了一个ACCESS统计软件，可以大致记录进销存，但查询报表仍需努力完善。
6、大客户管理几乎是空白：前几天，陆总体检中心宴请大客户，这一点提醒了我，对于我们的VIP消费者，飞扬将如何回馈他们，并保持长期的合作关系呢？请吃饭？赠送礼品？节假日电话、短信问好？还是更科学的做法，尚待研究。
7、规模扩建、股份合作：这更是一片空白了。我深知一个人的力量永远都是及其有限的，也想寻求合作，扩大规模，比如分店，或者扩大店面。其实，XX年有几次机会的，一是楼下那间小店面，2000块一个月，与人分摊，我是喜欢实践的，即便亏了，也没关系，及时放弃不就得了，但后来终归没有拿下；二是在楼下指甲店展示太阳镜，就卖出去一副，800元买的展柜看来是打水漂了。教训：激励机制不行，因为没有利益的推荐是没有说服力的。
这是XX年的基本状况，只是通过即兴回忆来书写。很多错漏和不当。这也暴露了平时不及时记录总结的弊端。但说实话，XX年确实没有什么值得引以自豪的成绩。唯一感到骄傲的是，在被穿小鞋的情况下，保持住了镇定，积极应对，也许这是XX年可以圈点的收益吧！
20XX年，值得憧憬，因为有好多的思路要在这一年实践。
1、寻求合作，深入发展客户，不惜一切代价多渠道、多形式的提高市场渗透率；
2、挖掘网络资源，开放更广阔的网络营销平台；
3、打破凡事儿凡事儿亲力亲为的局面，开拓更深层次的发展空间；
4、开发更细致、更专业的售前售后服务；
5、塑造大局与细节合适的阶梯式模式。
总之，20XX年，飞扬的第四个年头，吾将以更饱满的激情、更睿智的眼光，更雄壮的
胆略，更理智的思考，更科学的智慧去奋斗、拼搏、实践。
20XX年的个人目标是什么，我没有忘记，我想，我已经准备好了！
推荐第5篇：眼镜销售工作总结
年终总结
时光飞逝，转眼间在视光工作已经半年。驻足回望这半年里自己所得的成绩，只能是份合格的试卷。下面是我对这半年工作的小结与个人想法。
由于自己是外地人，刚刚来到公司视光眼镜上班，大部分精力是放在如何处理人际关系，怎样融入陌生而难以沟通的工作环境中，而暂缓学习专业知。
在工作中，由于没有专业系统的学习与培训，专业知识很局限，所以工作基本是在医院（义诊）、眼镜的销售以及销售部流转，其中不免会有与同事工作上意见的碰撞。但面对工作，我个人认为，只要是身为公司的一份子，无论身处什么岗位，身兼什么职务，只要公司需要，就要尽自己的一份力。
我一贯坚持“专业服务、精益求精、优质服务、顾客至上”的质量方针，求实发展，不断进取。当你以真诚之心待人，当你用友善之心对人，并且总能站在他人的角度去理解和思考对方的感受和需要，你的真实与诚恳一定会为你带来信任和回报。作为一名视光的员工，“诚信”这两个字对我们是很重要的！
1、为自己订立循序渐进、切实可行的业务目标，好高骛远、急功近利，是不诚信销售的思想源头。
2、认真学习，全面掌握眼镜的材质等。
3、以严谨务实、认真负责的态度介绍产品，一是一，二是二，知之为知之，不知为不知。踏实诚信的人，更容易赢得户客长期的青睐，而业绩更是水涨船高。而夸大、失实的产品宣传，往往会吓跑你最有价值的顾客。
4、尊重客户意愿，聆听客户需求。客户是千姿百态的，其需求也是千差万别的。
5、尊重其他竞争品牌的产品，彰显专业素养和气度。一花独放不是春，万紫千红才是春，只有竞争，才能让顾客更受益。
公司在不断成长，我个人的也要随着公司的成长节奏而不断提升自己。
推荐第6篇：浅谈眼镜销售技巧
浅谈眼镜销售技巧
霍文杰
（山东省青少年视力低下防治中心）
销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能。销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。通过长时间的工作总结，个人认为做好销售工作要做到并做好五个方面：信心、微笑、爱心、沟通、售后服务。
1.信心。要对自己有信心，对自己的产品有信心， 产生自信心后，无论你面前的困难多大、你面对的竞争多强，你总感到轻松平静。当你拥有自信心之后，原本不能轻易解决的问题也能在不经意间迎刃而解，得到成功的滋味。当然，自信源自实力，你必须有过硬的专业视光学知识，在顾客有疑惑时，你要能应用通俗易懂的话语表达所学的专业知识，让顾客消除疑虑，增加对你的信任度，另外，你必须对你所销售的镜架镜片等产品了如指掌，例如对一个镜架品牌的产地、材质、特点、质量等有一个全面的了解，在顾客问及产品时，你可以快速流利的说出其卖点。
2.微笑。眼镜的销售，其实是一个服务行业，而对服务行业来说，至关重要的是微笑服务。微笑服务并不意味着只是脸上挂笑，而应是真诚地为顾客服务，试想一下，如果一个营业员只会一味地微笑，而对顾客内心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不问，那么这种微笑又有什么用呢？因此，微笑服务，最重要的是在感情上把顾客当亲人、当朋友，与他们同欢喜、共忧伤、成为顾客的知心人。微笑服务说来简单，做起来却又难得多，因为我们在工作中会遇到各种各样的人群，他们的行为做法你可能会有许多的看不惯，在这种情况下，你还能保持微笑服务吗？所以，微笑服务，是需要在实际工作中千锤百炼，不断提升自己中才能做好的。
3.爱心。作为一个销售人员，不能只想着顾客口袋中的钞票，不能只想着从顾客身上得到利益。作为一个视光学学者，我们还有义务帮助顾客摆脱视觉障碍的困扰，还他们清晰的世界。在老人选花镜的时候，你是否考虑到了瞳距对老人的影响，孩子选镜架的时候，你时候为其安全考虑等等。只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的未来。
4.沟通。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能。要通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；c.掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展； d.应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。
5.售后服务，个人认为，售后服务工作，是一个企业向前发展的根本保证。那要如何做好售后服务工作呢？首先要规范服务标准，提高服务人员的整体素质，第二，要提高自身产品质量，使服务质量和产品质量双重保证，第三，建立完善的客户满意度标准体系，第四，定期进行客户回访，建立客户服务及客户满意度档案。
眼镜的销售是一门综合性的学问，在销售的过程中不仅可以体会到丰富多彩的社会现象，更能锻炼自身的综合素质，对于专业知识的学习和巩固，人际关系的沟通和处理能力，都是一个很好的历练机会。希望我们可以珍惜这种机遇，不断丰富自己，壮大自己，为以后的发展铺好坚实的道路。
推荐第7篇：眼镜销售的注意事项
眼镜销售的注意事项
中国古代眼镜零售业的起源是与珠宝混业经营的，近代行业的发展又与钟表结合销售了一段时间，而现代眼镜零售业的模式是从初期作坊式的前店后厂发展到现在完全商业化、连锁化的零售模式，这个过程历经了售卖、管理、营销等诸多方面的重大变革。但对眼镜这样一个特殊的商品，却一直缺乏一个较完善的销售方法指引，这既是历史原因造成的，也与这个行业和其它行业有明显的区别密切相关。对眼镜这种信息高度不对称的半医半商产品，营销的最佳方案是什么呢？它有一定的规律吗？这正是我们这几年为之探索的。
第一，销售是什么？
《牛津大辞典》对“销售”一词是这样定义的，销售，是指将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。在这个定义中，有两个词非常重要，第一个是信息传递，第二个是激发。不同的商品在销售时信息传递的内容是不相同的，同样，所要激发的需求也有所不同。我们应该从这个最原始的基本定义来深求眼镜销售的基本规律，找出眼镜零售中独特的营销元素，才能正确地实现信息传递和激发购买的目的。经过科学的归纳我们总结了眼镜零售的三点定律八项注意。
1、个人认同定律（信任）
我们都看过病，医生在“卖药”的时候，病人从来不讨价还价。然而我们从来没有认真去研究医生的营销方式与我们的不同之处，试想，如果一个医生在刚刚接触病人时，就讨论药品的相关信息，势必也一定会造成顾客对价格的衡量，而几乎所有的医生，在一开始接触病人的时候，首先是将取得信任感作为第一要务。我们都有这样的经历，看病时希望医生是位年纪销长的人（感觉更有经验），如果出现在我们面前的是位年轻医生时，不免心生疑虑。然而，年轻医生也许通过一席专业性的问话主打消了我们的疑虑。此时，他所做的工作就达到了一个重要的销售步骤，即个人认同。我们只有先认同他这个人，才能认同他给我们所选择的医疗方案，进一步更加容易接受他所建议购买的药品，这就是个人认同定律的威力。
个人认同定律的关键在于从顾客的问题着手，首先我们要了解顾客的问题及现象，在沟通中使其产生共鸣，把他们的注意力吸引到问题的现象如何问题上面来。在这个过程中，取得顾客对销售人员及商店的认可。这个工作最主要的方向是寻找顾客的视力问题及其表现的一些行为特征，例如：45岁以上老视者的行为表现在哪些方面？学生近视可能出现什么现象？只有了解了他们的实际情况，才能在沟通中表明自己对他们的了解，从而使顾客产生信任，这是眼镜零售的第一步，也是最关键的一步。
2、利益认同定律（激发）
光有信任主可以了吗？还不行。当你看到一个警察，你会认为“他”至少不会骗我，这就是信任，但你会和他交朋友吗？未必。所以在销售的过程中，第二步是要激发顾客对所购买的产品或服务能够得到的利益的一种认同。也就是说，必须给顾客一个购买的理由，在当前的眼镜销售过程中，商店的普遍做法是推销产品，在产品特性介绍方面几乎面面俱到，殊不知，对顾客的影响并不是你想象的那样。顾客来购买眼镜，关键是需要知道他戴了这副眼镜后，能给他带来的帮助和好处，或是顾客如果不使用这种眼镜可能造成的不良后果。这都是顾客在购买以后所得到的利益。如果顾客不认同这种利益，销售就不可能进行下去。在利益认同方面，我们应该做的是，针对不同的视力现象，寻找到满足他们需求的重要理由，从而激发其创造一个提高生活质量的欲望。
3、价值认同定律（认可）
有了信任，也知道了利益，对顾客来说，接下来要考虑的就是成本，即用多少钱可以获得这副眼镜。在这个方面，价值体验是最合适的价值认可方法，即所谓体验销售法，通过服务这个舞台，以商品及辅助品为道具，为消费者创造出深刻的价值感受。就眼镜产品销售而言，是根据眼镜产品的某种特性，通过演示、比较，在顾客参与的情况下，让其发现物有所值甚至物超所值。具体的操作是：针对你所销售的产品，选择性的突出三个卖点，提供下面展示或负面不良的暗示，创造明显的感官刺激，使顾客在生理层面、感情
层面、智力层面甚至精神层面参与到对产品价值的认知过程当中，从而产生对产品价值的认同。
眼镜零售业从销售的过程来看，既要遵循以上所述的三大定律，同时还必须按照这三个步骤展开销售。从这个方面讲，这三大定律也是我们最基本的销售方法。
1、创造顾客价值，服务必须增值
目前眼镜销售过程中，我们滥用了许多免费的服务，例如免费验光、免费割边加工等。免费服务的危害反映在两个方面：对外，顾客认为价值不高；对内，员工认为责任不大。顾客真正愿意付钱的部分才是他们重视的。凡是无法为企业带来利润的服务就无法保证为顾客创造价值。目前我们眼镜零售的服务应该从以下几个方面改变观念：
①不要把服务当成弥补产品质量不足的手段；
②服务应该创造独立的价值；
③有价值的服务来源于对顾客价值的深刻认知；
④从顾客那里了解什么才是有价值的服务；
⑤对服务进行收费能有效驱使企业本身提升竞争力。
所以说，如果没有增值，服务就没有意义。
2、渐进技术验配，45岁是关键
现在有许多的眼镜店在推销渐进片的过程中，对年龄的把握不够重视。根据国际上的经验，45岁年龄段人群是渐进镜片推销的黄金对象。首先他们具有较强的支付能力，在产生需求后，很快地产生有效市场。其次，这个年龄面的人群刚开始出现老花症状，他们的下加光通常在100度左右，能够快速适应渐进镜片的配戴与使用，在验配上具有很强的可操作性。最后，如果一个人45岁开始戴渐进镜片，在未来的几十年中，他可能就会成为你的终生顾客，所以这种营销是具有非常高的终生价值的营销。
3、眼镜销售次序，先镜片后镜架
研究顾客的消费行为，我们知道了一个接触点的概念，即这个接触点将最终决定他的购买次序、购买金额及认知方式。根据调查，由于顾客对眼镜产品的不了解，有相当部分的顾客在先看到镜架及其价格后会误认为这是一副完整眼镜的价格。这种错误会直接导致顾客在选择镜片时，反而受到了原定预算的限制。而在一副眼镜中，矫正视力功能最主要的是镜片而非镜架，所以这种方式对顾客的害处是本末倒置，对店家的害处表面上是客单价受到制约，更重要的是没有真正实现以顾客视力为本的价值服务。所以，正确的销售应该按顾客的视力问题—解决方案—镜片—镜架这样的步骤展开。同时，由于先销售的是镜片，在与顾客沟通视光问题方面就更充分，使得顾客对眼镜店专业方面的认知显得更加强烈，从而有助于提高顾客的忠诚度。
4、顾客视力历史，影响解决方案
在当前眼镜零售中，销售人员往往试图通过贬低顾客原来的视力解决方案（一般是指原来戴的眼镜）来达到顾客接受店方的建议目的，有时却适得其反。顾客原来配戴的眼镜（比如玻璃镜片），他（她）对其是有一份感情的，现实就是合理的，对其忽视甚至贬低否定有时会招致顾客的反感，甚至导致顾客怀疑店员的动机，反而造成销售障碍。正确的销售方法是首先通过赞美顾客（例如夸奖顾客的眼镜保护得很好等等）来拉近与顾客的心灵契合，然后通过更大、更新的利益凸显产品的不同（比如PC镜片的轻、抗紫外线、抗冲击），引起顾客的好奇心，促进购买。要做好上述工作，首先就要了解以前产品的优缺点，明确要推荐产品的“关键购买要素”，才能从容地开展销售。
5、眼镜专业知识，分享优于灌输
由于眼镜是一个信息不对称的商品，完全采取将顾客不解的知识灌输给他们是不明智的做法，销售过程应该设计成拥有价值的体验分享过程，例如，最好是名人戴眼镜的故事和欣赏的角度，要假设你是和顾客一起卖产品，让顾客分享到你对产品本身、视光知识和眼镜价值等各方面信息的熟悉，完成对顾客的一次视光教育过程。这样，顾客才会成为你的忠实顾客。要真正实现分享，首先要准确把握顾客的需求，所以在这个环节中注意事项是先通过向顾客提有关开放性的问题来了解顾客的确切需求，然后逐步缩小所购商
品的范围，再提出有关封闭式的问题来引导顾客选择商品，销售过程中销售人员要时刻记住与顾客分享购买过程，而不是通过一味的灌输来完成售卖。
6、精通顾客沟通，主动多过被动
由于眼镜销售属于购买介入程度比较高的复杂销售模式，所以顾客在购买前已经做了一定的市场了解和调研工作，对于购买时的程度有自己的想法（有时是上一次购买时的记忆），对需要咨询的各种疑问亦做了相应的准备，如果销售人员知识面比较狭窄或准备不充分，往往销售被动，只能被顾客牵着鼻子走，结果可想而知。销售人员应该运用四步递进法变被动为主动；第一，要通晓大众消费者购买眼镜的心理轨迹，要知道他们大多数的问话规律和前后次序，积极实施沟通制约技巧，动摇消费者原来的看法和异议；第二，提供清晰的解答，专业的建议，从而建立顾客的初步信任；第三，努力获得共识，进一步强化顾客的信任；第四，适时争取成交，完成销售目标。
7、使用销售用语，精确取代模糊
眼镜验配知识包含许多技术成分，哪一些内容需要让顾客知道，并且要知道到什么程度，是需要放大还是浓缩，可能没有多少销售员认真想过。其实，这是一项非常重要的工作。试想，一个顾客在一个闹市区进了五个眼镜店，希望了解有关眼镜情况，他可能会听到五种不同的信息，这时在顾客脑海里就会出现一片模糊的观念，这时，当他走进第六家店时，这家店员告诉顾客的是非常精确的评价标准：购买镜片要三看，一看颜色；二看深浅；三看反光就可以了。顾客脑海里马上就会形成他购买镜片的选择标准，可想而知，这位顾客会在哪一个店购买眼镜了。这就是模糊带来迷惑，精确带来清晰的道理。
8、众多顾客角色，慎重区别对待
一般情况下，顾客的角色往往是一个人，但是有些场合顾客的角色就非常复杂，比如说与顾客购买有关的角色可以分为使用者、决策者、购买者、影响者、发起者、权威者等等，针对每一种角色所采取的营销策略是各不相同的，例如，在学生购买眼镜时，使用者是学生本人，购买者是家长，发起者可能是老师或是医生，影响者可能是同学，情况有时非常复杂，那么，针对学生应该问一些关于学习和生活中经常遇到的视力障碍，而针对家长应该让他们了解他们还不知道的孩子视力问题以及可能的发展趋势。在成交以后，还要针对学生和家长进行必要的视光教育，争取让他们成为潜在顾客的影响者和权威者。所以，销售说到底还是做人的工作。
中国眼镜零售业随着外资的进入，真正开始了能力层面的博弈。在目前机器设备、商店装修等硬件逐步同质化的今天，人将起到决定性的作用。而人的能力又一定是通过正确的训练才能具备的，那么，正确的训练包括哪些内容？眼镜零售的三大定律八项注意也许能为大家提供了一种完全可操作的训练纲要。
推荐第8篇：眼镜销售话术
眼镜店标准销售话术
一． 关于问诊：您好，我是您的配镜顾问XXX，“怎么称呼您？”为了更好的
精确检查出你的度数，让您佩戴更舒适，我会问您一些问题，请您（必须，务必）配合- “您第一次配镜是在什么时候呢？”“现在这一副眼镜什么时候配的呢？佩戴的舒适度怎么样？”“您应该是从事XXX职业的吧？平时近距离用眼或者用电脑比较多吧？”（得到回答后穿插一些建议-医学上建议当感觉眼睛累，酸涩的时候应该起身倒杯水，缓解一下，或者闭目养神10分钟左右。）有客人会问能不能滴眼药水时可以这样解释-一般不建议滴眼药水，比如什么珍视明啊之类的，因为它的一些成分会让我们的眼睛对眼药水有依赖感，如果实在很难受，建议每天的次数不要太多，早晚各一次为最佳。最健康的方案还是配一副缓解您疲劳的眼镜才能从根本上解决问题，因为眼镜不直接接触您的眼睛，是最健康的选择。如果客人有询问怎样保护视力不再增长，可以这样回答-（青少年）尽量在晚上十点之前休息，避免玩游戏超过两个小时，避免挑食，多吃蔬菜和鱼类（清蒸类）。（白领）用电脑三个小时左右要起身望远约五分钟，与电脑保持一个正确的距离（40CM），多喝水，少加班熬夜。（中老年）看书读报时间不宜超过三小时，尽量在光线充足的条件下进行阅读，老花镜最好是量身验配，晚上临睡前可用专门的棉毛巾，用50度左右温水浸泡，不要拧太干热敷眼睛，促进眼部血液循环，缓解花眼症状。可以在一周内喝两次到三次的菊花枸杞决明子的茶，可以吃一些花生酱，核桃等有营养的干果，为眼部神经提供营养。您戴这副眼镜久一点之后会不会感觉眼干，头晕，很想摘下眼镜？得到肯定回答后-这都是视疲劳的表现，我会在接下来的验配中为你仔细检查，以便更好的解决您的这些问题。否定回答-看来你的眼睛调节还是不错的，这次更要配好，让你的眼睛更舒适你说对不对？您以前在我们诺贝尔眼镜消费过吗？肯定回答-我们这个店是旗舰店，在这里已经有十几年了，我们会为您这样的老顾客提供更好更专业的服务。否定回答-我们眼镜店在这边已经十几年了，一直服务于周边的客户，这是我们的旗舰店，我们还是四川眼镜协会的会员单位，开在这里也是为了更好的服务更多的客户。（在沟通比较到位的前提下，可以选择性的询问一些问题）您开车过来这边堵车不？这幅旧眼镜应该很贵吧？度数这么高可要好好保护视力啊！在哪里配的这一副眼镜呢？ 二． 关于验光：您的基本情况我已经掌握，接下来就是为您精确检查视力了（复
查您的光度-有过佩戴史的顾客），请跟我来！（如果有人在验光室验光，可用隐形眼镜的润眼液给客人滴入眼镜，请他闭上眼睛在旁等待，让客人认为已经进入检查程序了）这边请坐，这是一个电脑验光仪，是用于初步测量眼睛屈光度的，请您把下巴放在这个托架上，眼睛放松睁开尽量不要眨眼。然后进行正常验配。第一个数据已经出来了，下边进行精确测量，这边请，这是目前世界上先进的全自动综合验光仪，一些小的眼镜店都不具备。调整好仪器请客人配合。我现在进行单眼测试，挡住了左眼，但是双眼要同时睁开，以免影响到我们的测量数据。当单眼到了0.5模糊时，可以告
诉客人-这是一个红绿视标。是用来测量我们的度数有没有矫正到位的，您帮我分辨一下，红色里面的数字清晰还是绿色里面的数字清晰？得到客人答复后要记得解说-红色的数字清晰代表我们的度数还没有矫正
到位，绿色的数字清晰代表我们的度数有点过矫，在接下来的验配过程中要更精确的调试。同理，每用一个视标，建议都要遵循着三个原则，一个基础-这是什么？是用来做什么的？这么做需要顾客怎么配合？解说每做一步给客人下处方的依据。插片验光-现在我把左眼挡住，但是双眼要同时睁开，根据旧镜或者电脑值给到0.5左右的视力，现在的清晰度肯定不是很好，我会为你调整最佳的视力，遵循我们视光学矫正原则，近视的人群取最高视力的最低度数，也就是说用-2.00就看到1.0时就不需要-2.25的度数。同理，加上散光与不加散光看到的视标是一样清晰，我们原则上也是不加散光的。说话时要自信同时保证你的度数没有多大的误差。遇到度数增长比较快的同学，一定要沟通好-结合你的旧眼镜度数和现在的一个光度变化，从视光学角度上讲虽然你长了有XX度，但是我们要遵循原则就低不就高，就是在不影响你正常的生活学习的前提下，只增长XX度（-0.50）或者是保持原来的度数。整个验配过程就结束了，接下来请你戴上试戴架到外面适应一下，我会根据你的主观感受做进一步的精调，以确保我们眼镜的佩戴舒适度和清晰度。您现在戴的试戴架是我们这里比较好的非球面镜片，它的成像品质不错，您看东西变形也很小，所以您会很舒适，你一会儿也可以选择这样的镜片。您应该没有头晕恶心的感觉吧？有没有感觉地面凹凸不平呢？看远处还有没有像旧眼镜一样的模糊感觉呢？打球最好戴隐形眼镜，以防止镜片受损，隐形验配跟这又不一样，一会儿可以帮你免费做一个眼部检查，看看您是否适合戴隐形眼镜。确认顾客没有任何不适感-根据你的感受和之前的验配过程，最终您的度数是XXX。 三． 关于镜片：关于镜片您了解多少？你了解不了解我们公司和XX公司联合 特别推出的抗疲劳镜片？得到答复后-这边请，我会为您详细介绍镜片的特点，然后根据您的实际情况我们一起挑选一种最适合您的镜片。根据顾客的实际情况结合配镜顾问的判断拿出至少三种不同定位的镜片价目册由高到低的顺序依次向客人介绍。这是法国依视路的品牌，这是世界上知名的镜片品牌，占领整个光学镜片的市场份额30%
左右，也是世界上最大的光学镜片生产商。它的品质特别好，特点是硬度很高，超耐磨，使用寿命长，那么对于佩戴者来讲也不用经常隔一年换眼镜，很省心，还有就是它的防水效果，防雾功能，（冬天从外进里的例子）这个膜层工艺技术特别出色，不吸附灰尘杂质，镜片不易脏更容易清洁，是不是让我们佩戴者更省心？这是解决您现在视力问题的最好的一款镜片。它的PC片的抗冲击能力是普通树脂镜片的10倍，比一般的我树脂镜片轻43%，这是XX镜片，是韩国进口的，它的膜层透光度特别好，高透光度让我们佩戴者视物更清晰自然，对我们的视力保护作用比较大，相比之下硬度比依视路要差，举个例子，在相同力度的摩擦下，依视路镜片的划痕有五道，这个就有7~8道，但是只要佩戴者好好保养眼镜就不会影响我们的视力。这是我们这里性价比最高的一种镜片，它能够满足我们最基本的视力需求，同样也对我们的视力没有影响（抗疲劳-也能达到减缓疲劳的作用。渐进-同样能够达到看远看近缓解疲劳的效果），跟以上两种比较，就是它的硬度和膜层工艺达不到那么好，这也跟国内的生产技术有关，你说对吧？看您也是一个比较仔细的人，一般眼镜也保养得很好吧？运用夸奖让顾客放松警惕，在保证顾客动心的前提下推荐更好的产品。你要是这次选购一个更好
的镜片，岂不是能比现在这副眼镜用得更久？镜片介绍遵循由高到低的原则，看顾客反应有针对性的介绍产品，单价能高则高。如有顾客在刚开始介绍高端镜片就表示好贵啊-我为您介绍的这个镜片是我们这里最好的镜片，并是不是说我们就一定要用这种镜片，作为你的配镜顾问，我有责任介绍给您，你说对吧？贵的接受不了，便宜的又看不上-其实根据您的实际度数和佩戴情况，虽然这个国产镜片与以上两种镜片相比硬度上稍差，但是从根本上来讲对您的视力是没有任何影响的，那么结合我们自身经济能力和视力需求，这款性价比最高的镜片我们为什么不选呢？针对厚度-虽然这个镜片做出来边缘要比XX稍厚一些，那么我们在制作过程中会用特殊工艺来处理，尽量做得薄一些，保持一个美观度，这个您完全可以放心。当顾客犹豫时要尽快的帮顾客下结论-我是根据您的实际情况为您选择的最合适的镜片，请您放心，我们公司在这边十几年了，品质服务都有保障，用这种镜片没有问题，您在我们这里花的每一分钱都是物
有所值的 ，都不会白花。快速帮客人下单定做。担心以次充好的顾客-首先，我的镜片回来后会请您亲自过目后当面加工，第二镜片上会有每家公司独特的防伪标识及质保卡（进口镜片），第三，我们公司是从长远发展来做的，一个公司不会为了这么点蝇头小利而采取这样以次充好的手段而丧失诚信，往大了说这是涉嫌商业欺诈，你要是开公司也不会这么做对吧？ 四． 关于镜框：那再结合我们所选的镜片，接下来选择一款最适合你自己的镜
框吧！遵循一个原则-这是什么产品？（品牌，款式材料）有什么优点？（品牌的历史，款式的经典，纯钛材料的特点）这个优点能够为顾客带来什么样的实惠或者好处？（品牌历史久-顾客有品位 款式经典-顾客穿起来很时尚 材料特点-佩戴舒适）对于配镜顾问的推荐持反对意见的人-不要一来就顺从顾客，还没有让顾客试戴的时候听到顾客说不喜欢就马上换其它款式。通过专业和热情再次强调：从您的实际度数出发，这一款是蛮适合您的，请您先试戴，我会为您讲解为什么适合您。首先这款镜框的形状很适合你的度数，（同时强调顾客的度数，增加危机感），其次，这个镜框的颜色是百搭的，无论您穿什么颜色的衣服都可以搭配，省去你很多麻烦，然后这个镜框的尺寸和适合您的脸型，因为镜框与余下脸部尺寸的比例经过我的目测大概为1：2，这是特别合适的一个比例，不信你试试这副眼镜，尺寸就没有它合适你的脸型，（拿一副不太合适的镜框给顾客试戴）因为我们不仅要掌握专业的知识，还要学美学，知道什么样的脸型搭配什么样的镜框。还有就是你的度数比较高用这样的镜框做出来的效果是最好的。（同时解释为什么）镜框销售原则-一般不超过五副镜框，其中有一副主推，两副有意向，两副作比较的。多用对比法，快速帮顾客下定决心。
五． 关于隐形：第一步：接待-欢迎你光临XX眼镜。第二步：夸赞和询问需
求-帅哥美女，你的眼镜蛮有个性的，你的头发很好看，你在哪里配的呢？这次来想要换什么类型的隐形产品呢？第三步：询问以前配戴的隐形类型及佩戴的问题-您现在佩戴的隐形眼镜是什么品牌什么抛弃周期的呢？您了解这个隐形眼镜的品牌吗？这次是因为到期更换吗？还是因为戴的不舒服想重新换？现在这一副隐形眼镜戴了多久？如果客人问，为什么问这些？是为了更好的了解您的眼睛佩戴情况，根据你的具体情况来选择最合适的产品，保证你这次选购的眼镜佩戴舒适！第四步：使用裂隙灯及曲率
仪为客人做检查-为了防止你的眼镜对你的佩戴舒适度有影响，我必须要先检查你的眼睛，请跟我来。这是一台眼睛裂隙灯，是用来检查我们的眼睛状况，是否有发炎，充血等症状，看每个人的眼睛是否适合配。看你的眼睛有一些充血，不过对你的这次佩戴影响不大，建议晚上要在十一点前休息，保持规律的作息，这样才会对视力有好处。确定符合配隐形眼镜之后，用曲率仪检查眼睛的基弧-这是一台眼睛曲率仪，是用来测量眼睛与镜片的基弧是否相吻合，才能够戴的更舒服，请把下巴放在这上面。第五步：根据不同需求和检查结果推荐产品。像你的眼睛比较干，可以使用这一款含水量比较适中的长戴型镜片，因为含水量比较低的镜片不容易造成眼睛干涩，因为高含水的镜片是靠吸收眼睛泪液来维持水分，容易造成眼睛干涩，所以像你这种眼睛这种镜片是最适合你的。眼睛干涩，不太建议滴眼药水，因为药水里面的化学成分会让眼睛对药水有依赖性，不利于戴隐形眼镜。还有些客人初次佩戴，可以引导配完隐形再配框架-你是初次佩戴隐形眼睛，必须要有框架眼镜交替佩戴来保护视力，而且在半年内每星期戴五天隐形，两天框架。为什么要这样呢？因为隐形眼镜会磨损角膜，尤其长时间佩戴会造成视力模糊，虽然角膜可以再生，但是每次的再生程度也就是95%左右，所以一定要让眼睛好好休息，才会对你的视力有好处。第六步：佩戴评估及交代售后注意事-你是初次佩戴，刚刚的佩戴情况还不错，建议一周后回店再复检，以便对你的情况更好的掌握，方便你的佩戴。夏天来了，最好有一副太阳眼镜保护隐形眼镜，要注意防止风沙入眼。 六关于折扣：您好，镜框和镜片一起给您优惠过后总价是XX。客人要求再
优惠-首先你选购的是XX镜片XX镜框，（重复强调镜片及镜框的价值避免过多纠缠价格）它们的品质在我们的交流过程中已经说得很清楚了，一分钱一分货，然后这已经是我们公司给的最低价了。你花什么样的价钱买到的肯定是与之相匹配的产品，你花的每一分钱都是值得的，也请您放心，我会交代加工师傅仔细做，给您做美观一点。客人讨价还价-这个价格真的下不来，要不您看这样，这个价格我帮您申请一下，但是不一定行，我会尽力申请。（在原有总价基础上适当松动一定金额得到客人认可后再向主管申请）客人还要讲价-我们公司在这边已经十几年了，这些折扣制定出来要对每一个顾客公平，你说对吧？您和您朋友一起到一个地方买相同品质的商品，他享受到的折扣比您多，您是不是也觉得不公平？你花的每一分钱都是值得的，您会体验到最好的服务。（店主管也适用）最终店主管同意折扣-要很为难的样子，这个折扣原则上是不允许的，今天也是交个朋友，但是请您务必不要把这个折扣透露出去，要不我会很难做，您一定要帮我带顾客哦！（笑）
1、增强商品吸引力，让商品看起来更加高级-卖点，膜层特点，硬度等优点
2、煽情的讲述幕后故事-品牌历史。创始人故事等
3、需找特色创造英雄，产品及服务的差异-与其它同类商品的特点，找寻专利与众不同。
4、权威保证，大家都有-售后保障，品质保障，公司规模实力等。
5、限定数量，限定时间-这是最后一个月活动很划算。
6、感同身受，建立信赖-现场演示，增加吸引力，增强产品可信度。
7、挖掘潜在需求-框架，隐形，太阳镜，渐进。-整理话术。
8、讲述亲身体验-何年何月何日在何地发生什么事情。
9、提供内行的建议，收集各种冷知识-保健知识，养生等
10、树立专业形象，演什么像什么-打点，量瞳距等姿态要有模有样。
11、提供顾客期待感和顾客想要的-满足需求，适时适度承诺
12、免费体验，一试上瘾-主动提出，及时感受
13、投其所好，利用同好的力量-聊自己熟悉的话题，和双方感兴趣的话题。
14、跟进顾客的需求，实现深度满足-超越期望，感动顾客
15、不断升级产品服务，黏住顾客-及时短信沟通，告知最新的资讯。总结：在整个过程中要自信，站有站相坐有坐相，眼神真诚语速适中，吐字清晰，
说话要有逻辑，同时要把该做的都要做，比如用隐形仪器，交代注意事项，和提供专业的建议，验配交流过程中配镜顾问流露出的自信非常重要，既要有医生的专业，也要有商人的热情，是不是不知道，像不像很重要。
推荐第9篇：眼镜销售年终总结（推荐）
年终总结
时光飞逝，转眼间在视光工作已经半年。驻足回望这半年里自己所得的成绩，只能是份合格的试卷。下面是我对这半年工作的小结与个人想法。
由于自己是外地人，刚刚来到公司视光眼镜上班，大部分精力是放在如何处理人际关系，怎样融入陌生而难以沟通的工作环境中，而暂缓学习专业知。
在工作中，由于没有专业系统的学习与培训，专业知识很局限，所以工作基本是在医院（义诊）、眼镜的销售以及销售部流转，其中不免会有与同事工作上意见的碰撞。但面对工作，我个人认为，只要是身为公司的一份子，无论身处什么岗位，身兼什么职务，只要公司需要，就要尽自己的一份力。 我一贯坚持“专业服务、精益求精、优质服务、顾客至上”的质量方针，求实发展，不断进取。当你以真诚之心待人，当你用友善之心对人，并且总能站在他人的角度去理解和思考对方的感受和需要，你的真实与诚恳一定会为你带来信任和回报。作为一名视光的员工，“诚信”这两个字对我们是很重要的！
1、为自己订立循序渐进、切实可行的业务目标，好高骛远、急功近利，是不诚信销售的思想源头。
2、认真学习，全面掌握眼镜的材质等。
3、以严谨务实、认真负责的态度介绍产品，一是一，二是二，知之为知之，不知为不知。踏实诚信的人，更容易赢得户客长期的青睐，而业绩更是水涨船高。而夸大、失实的产品宣传，往往会吓跑你最有价值的顾客。
4、尊重客户意愿，聆听客户需求。客户是千姿百态的，其需求也是千差
万别的。
5、尊重其他竞争品牌的产品，彰显专业素养和气度。一花独放不是春，万紫千红才是春，只有竞争，才能让顾客更受益。
公司在不断成长，我个人的也要随着公司的成长节奏而不断提升自己。篇2：2015眼镜销售工作总结 2015眼镜销售工作总结
第1篇：眼镜销售工作总结
为了完成学校有关社会实习活动的要求，提高自己的实习能了，积累一些基本的销售知识，以便于以后更好的学习市场营销等专业课程，我利用寒假时间到亨达利眼镜专卖店
进行了为期二十天的眼镜销售实习活动。现将此实习活动的有关情况总结如下： 在这二十天下，我主要进行的是眼镜销售工作。从活动结束后单位领导的评语中可以看出，这次实习活动我总体表现尚可，基本能达到实习的预计目的。但由于以前缺少工作经验，实习机会少，在实习的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。
在这短短的二十天里，虽然我对眼镜的知识的了解很少很少，销售成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感确良好。
首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实习的前面两天就常常碰壁，俗语说不当家不知柴米贵，以前听人家说销售，怎么怎么难，自己都不以为然，然而等自己站到柜台，那与顾客抹嘴皮子的时候，才知道销售的难度要远比自己想象的难多了！因为不理解眼镜的专业知识，在介 绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂的说了些什么天书，而且往往事倍功半，磨破了嘴还是无功而返，为了搞好销售我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格，性能与及一些销售的基本常识之外，晚上还猛啃眼镜方面的书籍、杂志，到一两点钟，这样几天下来尽管很累，但总算摸到了一些门道。在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的的销售量甚至比老员工还好！
其次，对销售有了一定的理解，掌握了一些基本的销售技巧： 良好的服务态度是销售成功进行的前提。
作为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求，这一点我深有感触，在实习初期我就是因为态度不够好，服务不够耐心而错过了很多顾客！在开始上班的时候，由于态度不够好和缺少耐心，动不动就发脾气，常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍。在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西！我当时很生气，就冲她瞪了瞪眼，没想到被老板看到了，把
我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的顾客，但因为有这前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老电员传授的一些经验，我终于成功了的卖出了第一副眼镜！这样到时间结束的时候，成绩还很不错，老板直夸我进步快！
沟通技术的应用，通过顾客需要调查，融及顾客的购买问题，顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决需求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的。
看到别人如此上进，我确实觉得自己好差劲，这个社会有许多我们在课本里学不到的知识，要大胆去尝试，但不要盲目的去模仿别人走过的路！要走出一条属于你自己风采的路来，那样大家才会对你刮目相看！放手去做吧，你不再是父母怀里的小baby了，你会发现生活是如此美好的！
第2篇：眼镜销售工作总结
一、3月15日消费者权益日，我们配合市、区两级工商部门，在文峰大世界门前举行 的大型主题活动中，制作了大量的宣传牌，进行现场宣传和咨询服务，受到了市民和有关部门的一致好评，起到了很好的社会效果。
二、6月6日爱眼日，商会组织了包括四县、区几十家的会员单位，在市农行门前广场举行了大型的全国爱眼日现场免费咨询活动，我们结合今年爱眼日的主题预防近视，珍爱光明，制作了大型的宣传画牌为背景并印制了大量的宣传彩页向市民散发。特别是由几十家经理举行诚信经营的宣誓把整个活动推向了高潮，宣誓结束后大家在诚信经营的条幅上郑重的签上了自己的名字，市电视台和报社也对这次活动作了相关报导。活动中咨询人员不厌其烦的向市民讲解如何正确使用眼镜、如何保护眼睛、如何配戴保养眼镜，从很多专业方面向咨询者讲解相关的知识，充分展示了眼镜行业从业人员的专业素质和对社会的奉献精神。
三、9月10日教师节，我们商会专门制作了精美的贺卡，结合新浦区教师节的表彰会，在会场门前派人给老师赠送贺卡，并对在教师节受表彰的新浦区老师赠送礼品，受到了区政府、区教育局和老师的高度赞扬。教师节期间我们冒雨组织商会领导班子成员到南城小学为全体老师验光并免费为全体戴镜老师配镜，更是让他们感动不已，平时的老板此刻全成了服务员，验光、登记、修理、咨询整个教室里充满了激动和热情，当我们把三十几副眼镜交到校长的手里时，感觉到了校长眼里的盈盈泪光。教师节在全体会员的心目中早已成为自己的节日了，为回报老师和提高整个行业的形象，我们将一如既往的把这项活动开展下去。
商会在做好以上三个主要工作的基础上，坚持服务立会的宗旨下，服务本会的会员，维护会员的合法权益。 今年商会为一些经营规模较小的眼镜店，也成功的申办了生产许可证。特别是今年工商部门对隐形眼镜市场进行检查时，商会在得到信息后，第一时间赶到了现场，和检查人员进行协商，并及时和上一级工商管理部门负责人取得联系，争取了宝贵的延缓查处期限，商会在短短的半天时间内通知了全体会员结合自己的情况进行整改，避免了损失服务了会员，商会以后的工作中还将继续努力，为维护会员各方面的权利尽心尽力。 今年商会还联系和联合劳动和技术监督部门，邀请省内知名的视光学专家为会员授课，通过理论和技术的考核后，所有会员都获得了相应的职业资格证书，受到了会员的热烈欢迎。因为我们知道商会生命力在于活动，活动的内容在于服务，商会只有在坚持服务立会的宗旨下，才能永保青春。 20xx年眼镜商会将围绕继续抓好三个主题日即3.15消费者权益保护日、6.6全国爱眼日和9月10日的教师节活动在提高从业人员自身素质，扩大商会社会影响，健全建立协调机制上开展工作。
一个行业只有所有从业人员的素质提高，才能提高整个行业的威望，做好会员的培训工作，邀请视光学专家为会员授课，提高眼镜从业人员的业务技能是我们商会今年急需做的工作。
二是在依法经营、诚信经营方面，我们将邀请技术监督、药监、工商、劳动等相关部门就进一步规范行业经营等方面进行一系列的培训，商会也将进一步加强和这些部门建立良好的关系，在次基础上建立健全一个成熟的协调机制。
三是继续发展新会员，提高他们对产品质量和服务质量的认识，加强会员间交流，积极的鼓励他们参加商会的各项活动，加深对商会的理解和认同，从而自觉的为社会作出更大的贡献。
四是扩大对外交流活动，商会计划组织会员赴外地参加眼镜行业展示会，到外地组织学习和交流，拓展会员的视野，为我市眼镜行业能和国内外同行业保持同步发展，做出应有的贡献。
第3篇：眼镜销售工作总结
又是一年过去了，飞扬迎来了第三个年头，xx年创店并实现年终盈利，xx年创办淘宝店，并引进天乐全套车边设备。如果说前两年都充斥着或多或少的好运气，或者说凭借着徐医生给遗留下来的好口碑，受益匪浅，那么xx年呢？xx年更多的是面临一系列的挑战和处理一系列的从未有过的难题。是的，飞扬挺过来了！ xx年春节过后，突如其来的谈话，飞扬无条件失去飞行员配镜这一块业务，在过去的两年里，这占据着相当一部分的比例。面对这一突发**，飞扬只有选择无奈的接受。秀才遇到兵，有理说不清，自古以来，当商遇到官，从来都是吃亏的份儿。值得庆幸的是，飞扬拥有年轻的资本，年轻可以接受任何形式任何程度的失败，年轻可以在任何时候都百折不挠，年轻可以做到在哪里摔倒就在哪里爬起来的气度和魄力。飞扬没有去患得患失，相反，我把它当做是一种不可多得的历练和考验——只要度过难关，定能更上一层楼！从内部失去的，得从外面找回来，否则，拿什么去可持续发展呢？当时正值涛哥的深入贯彻落实科学发展观，虽然飞扬没有与党结缘，但很多道理是共通的，是值得大家共勉的。
近几年来，电子商务愈演愈烈，很多80后有志之士，不甘平庸，不畏艰难，敢于挑战自主创业一族，他们骨子里有着一种不抛弃、不放弃、我不认输的精神。我有幸置身于他们的行列，有着同样的梦想，敢为天下先。世上无难事，只怕有心人！通过近两年来初入商道的积累，或多或少有一些切身体会，也有一些关于营销的灵感，这些创意也许不是十分优秀，不是十分前卫，但我坚持去实践了，这很重要。我不是一个伟大的空想家，而是时刻把自己的灵感和想法付诸实践的冲动派，是的，我感动于自己的灵感给我带来的财富，哪怕是一丁点儿，也会给我莫大的鼓舞和勉励！
二楼经营，地势偏僻，地域限制了我的横向发展，我唯有另辟捷径，纵向拓展思维。淘宝网是我的一个平台，个人网站是不错的互补，它是一种媒介，宣扬飞扬，展示飞扬，也推动飞扬向电子商务纵深领域试探性前进，虽然谈不上成绩喜人，但只要有一例成功的，那也是值得尝试和付出的，毕竟网络营销的成本付出的几乎只是时间和精力，这一点儿是我工作的优势。淘宝网上配镜，对方只需要提供眼镜处方，选好镜架和镜片，就成了，技术上没有难题，难点又落在了营销上，如何树立信誉，如何打开市场，如何更加专业、规范？回答这些问题还真不容易，所以，我非常佩服营销，它可以让很多人在有限的时间和空间认知你的品牌，利用恰当的手段推销你的产品，从而完成销售。钱包在别人兜里，如何做到让顾客心甘情愿的买单，这可是一门高深莫测的学问。 总结一下，从以下几点来把握xx年所取得的成绩：
1、淘宝网上配镜：xx年度推出网络配镜以来，成绩还算可以，看到一例例素未谋面的淘宝配镜，我能感受得到成绩带过我的巨大回馈，让我以更加饱满的热情投入到广告的制作和投放中去。
2、供货多元化：之前比较局限的供货商供货，经常出现断货、缺货现象，错失一些交易。经过多方打探，沟通，建立多个供货商渠道，在有顾客需求的情况下，成功交易率就大大提高了。
3、分渠道销售：实体店和淘宝网销售渠道必须有效分开，熟人打折程度要规范合理。如果完全按照淘宝价格销售，那营业额依然会大打折扣，毕竟实体店要承受高昂的租金压力，这一点在xx年做得不够，经常出现稍微熟一点儿的顾客就按照淘宝价格销售了，虽然赢得了赞誉，但付出的代价也是可想而知的。20xx年必须理清关系，建立一套比较完善的销售渠道。
4、积极发展分销商：xx年最后 一季度推出飞扬眼镜兼职销售员以来，成绩还算可以，究其原因，是因为策略比较符合当代学生的想法——自由，零风险，高回报。不足
之处是奖励机制步态完善，如何挖掘销售员的潜力，大力提高其主观能动性，尚缺乏具体的激励机制。
5、营业额统计管理：以前是账本记录，很容易漏，自己都不了解经营现状。很简单的一个问题，别人问你一个月营业额有多少，说实话我真的不知道，感觉生意还行，但现金就是没有，自己都不知道钱去哪里了，糊里糊涂的，只知道赚的钱都用于淘宝拿货去了。所以淘宝盈利多少，实体店盈利多少，不得而知，非常笼统。xx年最后一季度，设计了一个acce统计软件，可以大致记录进销存，但查询报表仍需努力完善。
6、大客户管理几乎是空白：前几天，陆总体检中心宴请大客户，这一点提醒了我，对于我们的vip消费者，飞扬将如何回馈他们，并保持长期的合作关系呢？请吃饭？赠送礼品？节假日电话、短信问好？还是更科学的做法，尚待研究。
7、规模扩建、股份合作：这更是一片空白了。我深知一个人的力量永远都是及其有限的，也想寻求合作，扩大规模，比如分店，或者扩大店面。其实，xx年有几次机会的，一是楼下那间小店面，2000块一个月，与人分摊，我是喜欢实践的，即便亏了，也没关系，及时放弃不就得了，但后来终归没有拿下；二是在楼下指甲店展示太阳镜，就卖出去一副，800元买的展柜看来是打水漂了。教训：激励机制不行，因为没有利益的推荐是没有说服力的。
这是xx年的基本状况，只是通过即兴回忆来书写。很多错漏和不当。这也暴露了平时不及时记录总结的弊端。但说实话，xx年确实没有什么值得引以自豪的成绩。唯一感到骄傲的是，在被穿小鞋的情况下，保持住了镇定，积极应对，也许这是xx年可以圈点的收益吧！ 20xx年，值得憧憬，因为有好多的思路要在这一年实践。
1、寻求合作，深入发展客户，不惜一切代价多渠道、多形式的提高市场渗透率；
2、挖掘网络资源，开放更广阔的网络营销平台；
3、打破凡事儿凡事儿亲力亲为的局面，开拓更深层次的发展空间；
4、开发更细致、更专业的售前售后服务；
5、塑造大局与细节合适的阶梯式模式。
总之，20xx年，飞扬的第四个年头，吾将以更饱满的激情、更睿智的眼光，更雄壮的 胆略，更理智的思考，更科学的智慧去奋斗、拼搏、实践。 20xx年的个人目标是什么，我没有忘记，我想，我已经准备好了！篇3：眼镜店验光人员个人工作总结
眼镜店验光人员个人工作总结
一、工作初期得我我还清晰记得刚开始从事眼镜零售店门店验光服务的第一个星期，由于顾客佩戴不适出现的三个投诉。顾客在我“专业”的验光操作下，反应的不是不清楚就是不舒服。
当时真的很痛苦，有无奈、有自责、有愧疚、有退缩的想法，可仔细想想，又能退到哪里去呢？父亲辛苦把我的四年大学供给下来，现在想去告诉他，我想改行，我不想再在本专业做下去了。在进入社会还不到半个月就想将自己抽离已经花费4年时间一直在努力的专业，怎么去面对家人？又怎么面对自己？真的是没有选择，后来勇敢地走到门店经理面前，告诉他，我要对我出现的错误负责（对于公司造成的损失，应该由我自己来补偿），他只是笑笑说“你先忙去吧”，他没有责怪我。
我鼓励自己，那些错误是为了让我能更好的成长。于是我每天不停的学习验光的知识，每天学，坚持半年后，有了很大的变化。
二、两年半后的我现在的我，不再迷茫于验光的错误，也不再惧怕验光的错误，而是进了一大步：
1、根据顾客的生活状态、工作情况以及用眼习惯进行光度的调整；
2、能推测到顾客在新眼镜佩戴时出现的状况；
3、能很顺畅的给顾客进行视功能检测、帮助顾客解决日常的用眼不适的问题；
4、能给青少年配镜给予近视控制的建议。
三、工作总结开始学习视光学时，就以为视光学毕业的学生从事的就是简单的验配眼镜。工作至今，发现视光学不单单是简单的验光配镜。视光学学校学习是集中在各类光学和验配的学习，但进入社会后，情况就发
生了很大的变化。 眼，是人身体器官的一个部位。它的好坏涉及到人身体是否健康、涉及到人生活是否方便。温州医学院视光学网站上有这么一句话：人获得外界信息的途径有五个途径：用眼睛看、用鼻子闻、用嘴巴尝、用手摸、用耳朵听。而通过“用眼睛看”所获得的信息在这五种途径中所占比率高达 85。也就是说，眼睛在我们获得信息的器官中起得作用是最大的。相应的作为视光工作者的我们，责任也就更重大了：
1、帮助屈光不正的顾客解决视觉问题，要去教育给顾客保护眼睛的知识；
2、主动学习视功能检查的，主动学习和创新青少年近视减缓知识；
3、了解视光行业的新新产品，能帮助顾客选择到合适的产品；此外，随着专业工作的积累，还要不断的提升自己的其他能力：将自己的学习经验传给新同事，同时学习和了解眼镜行业的产品管理、人员管理以及活动促销的策划、市场活动的开展等。
四、工作展望以及自我价值实现的步骤通过工作来提升自己的能力，通过能力的提升来实现自己在视光行业的工作价值：
1、勇于接受工作上的高难度挑战；
2、不断学习新的视光知识、努力创新视光知识；
3、学习更多的中医学知识和了解时政、经济信息，不断扩大自己跟顾客的交流内容；
4、学习货品的采购和店铺的陈列知识；
5、进一步学习管理知识，将自己锻炼成为一个视光行业的综合性人才。篇4：销售年终总结2013 销售年终总结
一转眼，来*****已经过了一年二个月了。回顾之前所做的工作，心里颇有几份感触。从一个毫无背景关系的小小业务员走到现在销售副总的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。
在过去的时间里，首先感谢公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养；感谢领导给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步的业务发展迈出了第一步。其次感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。 通过半年来在销售副总这个位置上的磨合，我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。为此，通过这4个月的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。以下我想说二个方面：
一、园区目前存在问题及解决建议： 1.问题1：员工流动太频繁，不但造成业务断档，往往带走大量客户，给公司造成很大的损失。
销售团队管理分析：业务员是企业与客户沟通的通道，但不是唯一通道，企业要解决的是必须建立多条通道，当然这种辅助通道的建设并没必要完全是业务员的对等拓展，与客户的对话必须是多层次和多渠道的对话与沟通。
解决办法：员工的正常流动是合理的，也是必需的，我们不能够因为员工流动带来的负面效应而杜绝员工流动。这就要求企业要对可控的资源进行动态的管理和搭配，达到成长与发展的目的，避免“一管就死，一 放就松”的现象。提以下建议：对目标客户进行分级管理，我们对目标客户必须要有明确的分类，不同类别的客户要有不同的渠道政策，这种分级管理应该是变化和演进的过程，并非一成不变的;要建立客户多层次回访的长效机制，不同类别的客户要分级别定期回访与沟通。其实，这是运转顺畅的销售平台上，销售副总的主要工作内容。
问题2：园区毫无“凝聚力”！
新老员工往往受到园区的不自觉形成的“各派系”影响，导致情绪低落，无法安心工作，对日常工作造成一定的损失。故打破“派系”的“传统势力”，给“各派”形成压力和竞争，成为首要任务；园区内多数情况是“派系”故意制造矛盾、制造障碍，维护自己的私有利益和势力范围。 解决办法：创建加强“凝聚力”！
1、优厚、公平的福利待遇。
一般来说，企业对员工的激励，物质激励一直是第一位的。“优厚”，是指对员工要有吸引力。在此我建议销售部门（特别是导游人员）设立绩效奖，由部门负责人来评定绩效奖发放金额（当然，公司设定一个限度）。以此来提高员工积极性并为部门设立一个标杆！
2、人性化管理
人性化管理与传统的管理学派相对应，与把员工比作工具或机器上的一只镙丝钉相比，它注重对人的关爱，强调与员工互动的沟通交流，创造员工满意
3、员工参与
员工参与是企业民主化经营管理的一种手段。员工大都在一线工作，具有岗位实践经验，并能够为公司提供大量真实有效的信息，有利于公司的正确决策。
4、建立学习型组织
除了较好的福利待遇之外，企业还要让员工有培训发展的空间。鼓励员工学习、创造培训机会等，更重要的是要让员工在自己有兴趣的岗位上进行实践锻炼。
5、广开言路，从谏如流
广开言路，从谏如流善用人才和善于决策是一个合格领导者所应具备的才能。凡是成功的领导人，无不是在虚心征求群众意见的基础上慎重决策的人。
从短期看，一个企业要有一个工作目标；从长期看，企业要有一个使全体员工共同为之奋斗的发展规划与蓝图。无论是短期目标，还是长期目标，企业都必须做到与员工充分沟通，要让员工看到企业及个人的希望。
问题3：销售经理无法及时掌握业务员的市场信息，无法有效掌握业务员的工作内容，业务策略与业务现状的信息无法对称。
销售团队管理分析：掌握和了解当前的市场信息是每个销售副总的基本能力，是影响销售策略的制定和执行的主要因素，如何应对信息不对称、信息渠道不畅、信息内容不确知是企业首要解决的问题。销售经理在信息的获知渠道上是多方面的，可以是来源于资料、客户、卖场、经销商、业务员、行业关系等等，同时，如何有效提炼和使用有价值信息也代表了一个销售经理的水平和能力。
解决办法：首先业务员是管理者获知市场信息的关键渠道，我们应该充分利用业务员的工作性质和一线环境优势，结合业务总结收取有效信息。设计合理和有效的工具表进行业务信息收集，将业务员每天的工作内容与市场状况综合的一个工具表中；其次可组织园区领导层亲下市场去摸底了解，一方面可防业务员谎报行情而不自知。另一方面也可做到真实、公平、公正的对待销售价格！
问题4：业务员不满意销售经理下达的工作指令和任务目标，常常不主动去执行销售计划，更多的是抱怨和指责。
销售团队管理分析：出现以上原因无非有几方面原因：目标不切合实际，完不成;管理者与被管理者出现矛盾，有意抵制;指令、策略与市场现实脱节等等。制定合理的销售目标、渠道建设和有效的业绩提升是科学，但如何有效实施是艺术，销售经理要充分发挥业务员个人技艺，形成团队合力去冲锋、去战斗，战术的执行要充分激发业务员的成就感和责任心，要让业务员从情感上有归属感和参与意识，让业务员更多地去执行自己给自己制定的目标和策略。
解决办法：销售经理与业务员应该是“教练员与运动员”的关系，坚决避免成为“警察与小偷”的关系。在制定销售目标和策略时，要让业务员广泛参与，首先经理要展开多层次沟通，形成指导性框架，由业务员自己提出自己的目标计划和实施方案，经理进行汇总归纳，让业务员从情感上成为管理的主体。目标计划与策略确定后，经理要进行多层次的培训和宣讲，让大家能够充分理解和认识，达到统一思想，排除杂念，合力行动的目的。对目标和策略的执行情况要进行评估，必要时进行调整，当80%的人员能够完成，而20%的人不能完成时，说明是成功的，当 100%的人能够完成或80%的人完不成时，说明目标本身缺乏挑战性。 问题
5、专业职责化分不明确，造成物资及人员损失
蔬菜礼盒（*****）设计过小、质量过差（送去后有百多箱己压破）；草莓托盘不实用（放果容量过大找不到与之模型匹配的草莓，装鸡蛋更合适）；广告做出后销售部不明情况，无法解释；
解决办法：所有设计包装、广告策划均由指定人员完成，但应与销售部门共同协助完成；或是专门在销售部内部成立营销策划部，直接对销售负责！
二、销售能力方面： 1）工作中的心里感言。谢谢公司给了我一个这样的发展的平台，通过和大家一起工作的机会，让我从大家身上学了不少的销售技巧和谈判能力，有了这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。感谢大家在工作中的给予帮助。这些都是我财富的积累。 2）职业心态的调整。应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信，比服务。 3）客户的开发与维护。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。 4）自己工作中的不足。通过这么长时间的工作积累，整体上对自己的业绩是很不满意，主要表现在业务经验不够丰富，目标不够明确。韧性能力和业务技巧有待突破，市场开发能力还有待加强，还有就是在谈判上表现的不够强势，还有对自己现有的市场区域表现的没有足够的信心。希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，篇5：2010年度t城眼镜行业总结报告 温州市t城区眼镜行业协会 2010年度工作总结报告
时间飞逝，2010年又即将过去，这是一个经济重新复苏的年份。又
是我区眼镜行业变化移动的一年。协会在各级领导和部门的大力支持和
区经贸局的领导下，在广大会员和全体理事的共同努力下，充分发挥了
协会为政府与企业之间的纽带作用以及企业与市场之间的桥梁作用，积
极为广大会员企业服务，为促进协会和行业的健康发展而努力。 下面就 2010年我区眼镜行业所面临的形势以及我会所做的主要工作总结报告如
下：
一、我区眼镜行业发展的形势
今年，眼镜企业延续的趋势总体仍受国际经济形势的影响生产处于
波动状态， 2010年1－11月累计销售收入约x亿元。行业中两级分化 继续呈现，从了解的部分眼镜企业状况看，生产规模比较小的企业普遍
日子难过，但生产规模以上的企业与去年基本持平或有增长。由于眼镜
生产制造业利润相对贸易公司，投资担保公司，房地产公司处于低位。
企业普遍有种浮躁心态，在对本业投入再扩大生产上均持保守态度。只
有上规模并且有意向做强眼镜品牌的企业，才对生产投入较大，比如黎
东眼镜公司落户时尚轻工园区后，生产设备投入数千万来改造提升眼镜
生产水平。
今年以来我区贸易公司相对生意较好，但接下的订单与生产企业产
能出现新矛盾，由于今年以来生产工人普遍欠缺，与上几年比较有的企
业员工减员甚至60%。比如新兴实业公司前两年都保持2000多人，今年 在岗员工才900余人。
再者，随着周边地区经济的不断发展，原来t城的眼镜企业相继搬
迁，我区眼镜生产企业占眼镜业比例下降，眼镜贸易公司比例相对上升。 总体来说，经过这几年的洗牌，我区眼镜行业今年经济发展呈现初步复
苏状态，但多变的国际国内经济形势下，主要还依赖出口的我区眼镜企
业生产现还面临诸多不确定因素，还需要各级政府部门关心支持我区眼
镜行业发展。
二、协调行业发展，服务会员企业，当好政府助手 为了更好的对企业服务，今年以来我协会在区人事劳动局的指导下， 依托人力资源工作站的平台，召开了多次人力资源工作站会议。探讨解
决企业用工问题：到其他地区召开招聘会，联系其他地区劳动部门等等。
为达到要求的眼镜企业争取就业补助，为有外籍管理人员的公司申请专
家补助。并召开专项的说明工作会议。为配合政府各部门工作，我会多
次参加区人大，区经贸局，区外经贸局等组织的座谈会，意见征求会等
活动，反映会员企业的呼声，反映眼镜行业的经济形势状况，呼吁政府
要重视眼镜行业。提出在我区建设眼镜行业大厦建议。并多方面探讨建
设的可行性。后经过多个行业协会共同努力促使区里定下意向，准备在
鞋都三期总部园规划几个行业的商务大楼。为将来“中国眼镜制造基地”
建设眼镜行业标志性大楼走出第一步。
为整合产业资源，促进行业发展，我会在积极响应政府的各种政策
实施的同时，结合我区眼镜行业实际状况，开展多种经贸活动为服务会
员企业做努力。上半年为配合市外经贸局的“走出去”战略，协会积极发动眼镜企业组团参加马来西亚的综合商品展，为开拓东南亚市场做前期准备。
下半年，市外经贸委的组织的加拿大中国（温州）商贸城项目在向我区各行业推广，我协会基于行业外向型的特点积极响应，通过协会刊物，短信平台等向各会员企业宣传，为各眼镜会员走出去提供了多方位的参考机会。
三、举办培训讲座，提高企业素质
行业要进步提升，首先是企业的上规模上档次。而企业要上去首先必需从理念上更新提升，本着这样的精神我会协同其他培训公司今年组织了多次培训，为帮助会员企业提高生产经营决策水平，为提升会员管理理念。
如《总裁实战领导力课程》、《企业文化与目标管理高级研修班》、《2010年度重要税收政策权威解析及运用策略》《卓越商道与创新经营》、
等等涉及企业发展过程中遇到的种种问题,培训给企业带来了新的思路方式，提升了企业家的理念。培训给企业带来了新的思路方式，为企业发展增加了信心。协会不断努力为企业寻找各种学习机会，帮助会员企业成长。
四、积极组团参展，展示镜企形象
今年，我会依常规先后多次组团数十家企业参加了中国（上海）国际眼镜业展览会、意大利米兰国际光学、验光和眼镜展览会国内外眼镜展览会、温州国际眼镜贸易展、北京眼镜展、香港眼镜展等展示活动。
如今展会更多意义上，是我们的会员通过参加展会我们了解眼镜行业的最新动态和发展趋势，以展示企业形象为主，推广新产品为辅。纵观参展企业，今年参加的基本是老面孔居多，一方面说明我区眼镜企业处于一个比较稳定的状态，但另一方面也说明了目前眼镜行业还缺乏创新，大力进取发展新鲜动力。今年反应出来的新情况是，一些我区比较大的眼镜企业国内展基本不去参加了，他们通过以前老客户获取订单，或是通过网络平台建立新的客户。来维持企业的运转。
总体上，传统的直观的展会还是有一定的作用和收获，协会还将继续努力为会员企业谋取更多的国内国际展展出机会。帮助我区会员企业做大做强。
五、加强信息交流，扩大协会影响
协会会刊《t城眼镜》在2010年继续发行。刊物以公开协会事务、传达政府政策精神、发布行业信息为主题，报道业界信息，宣传先进技术和管理理念以及加强协会与会员之间的交流、沟通。向会员企业传达了具有价值的信息和与行业相关的政策，定期出刊、在本行业内具有一定影响力的专业刊物。
新的书记，新的气象，在新的一年，我们会坚持科学发展观，积极响应区委区政府的新精神，为扎实推进“六城联创”工作努力，在实际工作中开创新的局面。现将协会2010年的主要工作打算安排如下：
一、继续加强协会内部建设，不断提高协会服务质量与行业整体素质，
促进行业的诚信建设、为建设文明t城多做贡献。
二、继续为筹建温州市眼镜大厦及配件市场，做好各种调研工作，为打 响我区眼镜区域品牌，促进我区地方特色经济的发展努力。
三、继续组团参加2011年各大国际国内眼镜展，为会员企业持续拓展国 际市场做好服务工作。
四、继续加强职业技术培训，力争开展新的技术职称评比，协助企业完
善人才使用体系，提高企业经营决策水平，加强企业综合竞争力。
五、继续搞好教育扶贫与社会公益事业，为社会奉献我们的爱心。 2010年是我们经济形势逐渐复苏的一年，在当前国际经济发展多变的情况下，出口占绝大部分份额的眼镜行业也只是缓慢启动复苏，但坚持就会胜利，努力才有发展。只要我们抓住各种经济政策措施的机遇，抓住市场变化的机遇，满怀信心，开拓进取，创新变革， 就一定能迎来新的大好局面。
推荐第10篇：眼镜销售眼镜店工作实例
眼镜销售工作实例（对自已最满意的一件事和最不满意的一件事）
绵阳万江眼科医院配镜部-----黄晓翠
强质量与需求弱价格
由于部分消费者原来戴用过一些质量不良的眼镜产品，几个月就成片掉色、脱焊，掉膜等等，花了钱没有感觉到满意的质量，所以在面对我们介绍新产品时，由于对产品质量的怀疑，在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感，认为配什么都一样。
在我的工作中就常遇上这样的顾客。但我认为自已处理的最满意的是这样一位顾客：我---您好！想配一副那个类型的眼镜呢？
顾客----我看看。
我初步规划（从顾客的着装和形貌来看，可以接受镜架350---450元，镜片500-600元。合计在1000元左右）
我---那让我帮你推荐两款适合你的好吧？
（因为现对店里产品什么价位、什么款式在什么位置都很清楚所以；在说话同时手上做了个指引动作将顾客领到；心理想好给顾客试戴镜架的柜台。3百多点）
我---请你看一哈这一款吗？（双手递了过去）这一款很适合您；因为：你的眉型看上去比较浓厚；这款枪色的眼镜戴上去你可以帮你淡化这样的效果；还有就是你看；你的脸形轮廓很清晰；看上去太刚毅了，这副眼镜边缘是浮线设计的，戴上这副眼镜就显得更柔和一点了。你看！
（顾客戴上眼镜在镜前正面侧面都仔细看了看，看神色比较满意。）
正在这时顾客电话响了。他掏出手机；我一看哦！苹果iPhone 4手机，而且从他接电话的话语中感觉出他还能消费更高质量的产品。
待他接完电话；手里还拿着那副眼镜。
我---请您到这边来一哈；这边还有一款适合你的眼镜。
将顾客领到品牌的柜台价格9百多。拿出一款递给顾客试戴。
我---这款和刚才这一款优点差不多；但材质和做工上更细致一些。
顾客试了试，神色上和上一款一样；表现出比较满意。
我---还可以吗？
顾客---还可以。（顾客回答后又把眼光投向我柜台的其它眼镜；试图再找到更好的。）
为了不让顾客看花眼造成选择因难；我又从柜台拿出一副不适合他的眼镜。 我---你再试一哈这一副。
（顾客戴上后当然是神色中露出不满意，我赶紧接话）
我---相比之下还是刚才那副最适合你哈！你再试一哈刚才那副？
（顾客又拿起刚才那副品牌镜架试了试；略微地点了点头；这表示对我说法认可。又取下来戴上自已的眼镜仔细看了看；表示有选择这副眼镜的欲望了。）
顾客------（指着眼镜）这副眼镜好多钱。
我----9百多点。
顾客---9百多！„„„我想选个便宜一点的，你看我这副眼镜也配成一千三百多，
都没戴好久；就脱色了，他们还跟我说是进口品牌。我还是想选副实惠点
的。
我----实惠点的有啊！但我觉得像你这样身份的人，还是要戴一副有档次点的眼镜
才更适合你。
顾客----我就是个打工的。啥子身份哦。
我----就算是打工的，你都不像是我们这种打工的吗！而且咋个看都不像只是打工
的。
顾客----那你看我是做啥子的呢？
我-----我猜不到。但是我晓得你肯定是有些身份的人。所以就像你用iPhone 4的
手机一样；拿出来就是身份的一种象征；其实眼镜更为重要，因为是戴到
你脸上的；人家第一次见你就记得你了，在别个的记忆里就包括你戴的啥
子眼镜。„„„„（拉回正题）你看这副眼镜特别是镜腿的设计；一看上
去就很大气；戴上去才能体现你的身份。
顾客----但是戴不到好久也不划算啥。是不是吗？
我-----但是这副眼镜和你上一副眼镜就不一样啥。不是说你这一副不好啊！你看
你这一副是黑色的。它呢是属于彩漆的还有白色、红色啊；些都属于那种
彩漆，这种彩漆在上漆的时候，它只能烤漆上去。而这一副（说着拿出来
比较）眼镜是枪色的；它就是电镀上去的，象金色、银色啊这些都是，所
以它就不会象你这个一样脱色。你看到过那个戴金色眼镜的有象你这个一
样一块一块脱的吗？（顾客仔细看了看，认可了我的说法；但他还是问了
一句）
顾客----是这样的啊？你骗我以后要找你哈！（这代表他已认可和选择了这个产品。
我就直接引领他进入下一个环节—验光）
我-----要得！我不得跑！那就先去验光吗？验了光在跟据你的度数选择适合你的
镜片好吧？（一般这种引导性提问；顾客都会回答“好吗”）
果然！顾客—--好吗。在那里验？
我---这边„„„„„„„„„„.
„„„„„„„哈哈此处500字待续„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.待顾客验完光出来。整副配下来2千多元。 为什么说它是我最满意的一件事呢？
因为在面对这种消费心理顾客时。我做为销售员没有被其迷惑，掌握了消费者的心理，体验式的重点介绍眼镜的特点与适合他的需求，并适当做出质量保证，同时在整个沟通过程中，以介绍需求适合、质量特点为主线避免了过多价格争论。
对自已不满意的一件事
不可宽恕之错
在医院工作的一年之中与同事的相处都比较和协，但有一次却因误会在店堂发生了；语言上的冲突。实为不应发生之错；事后想来真是不可宽恕之错，记得多年前刚进入眼镜行业时学习的最明确规定中就有；发生任何事情都不能在店内争吵。我却因当时的一时怒气争吵了。
记得当时只是因为开单的问题，同事第一次她接待的顾客选好镜架后下班；后由我继续接待完成选择镜片到成交，后开单写的是同事的名字。而后同样情况我们位置互换；我接待的顾客选好镜架镜片后由于排队等验光；我下班后开单却写了她的名字。而后因我的询问却落了个抢单之名。当时真觉得“天哪，我平时因销售还好都是让单的份，怎么变我抢单了” 在怒气之下；正好看同事在背后讨论什么，自已就越感觉他们又在说我！一时未压住怒气。吼了一句：有话就当面说！得了一句回答：那个说你了！开始了不愉快的冲突。
事后就有后悔，回家反复思索；才发现因小事而破坏了同事在一起工作的缘分之情，真的是小题大做了。
我决定在新的一年里，决不再发生类似事件。同时将对待顾客时的；忍耐力、控制力、沟通力、观察力、分析力转换到与同事关系中。还是那句话：“对生活的理解不同可能会让我们有所差异，但一定要让工作团结让我们走得更紧密”。
绵阳市万江眼科医院配镜部----黄晓翠2011-12-20晚
第11篇：眼镜成功销售之“江湖九剑”
销售的过程自有其规律，尽管可能因销售产品种类及品牌不同而产生某些变化，但是在销售过程中对客户的了解，与潜在客户建立信任关系是永恒不变的。应该有效地、有针对性地结合对客户的了解进行产品特色的介绍，不是熟练地滔滔不绝套用销售话术，也不是对产品说明书的机械背诵，更不是对于其它产品及竞争对手的恶意诋毁。成功的销售过程，应该是基于对产品和顾客的了解，进行一种有智能、有互动的沟通，从而达成产品的成功销售。
1．玉女剑 之 引起购买欲买法
如果顾客对你的产品没有购买欲望，你就是磨破嘴皮，也不能说服他，购买欲望有时源于理智，更多地则源于感情。经常有这种情况：许多家庭客厅本来需要地砖，却安装了实木地板，可能是因为他们在购买时，实木地板的销售人员从老人及小孩的安全性出发对他们进行消费引导。从这里可以看出，购买者自己往往不一定知道哪种商品更能满足自己的需要，销售人员的说服导向，对购买者起到诱发、刺激需求的作用。有经验的销售人员总是千方百计地从介绍到示范产品，使顾客意识到这种产品最能满足他的某种愿望需求。
刺激的方法要有针对性，要因人而异。因为欲望各不相同，加上各种心理因素，要想唤起对方欲望，必须了解他们的主要目的、希望和需要。顾客在不识货时，应直接介绍产品的特点和带给顾客的享受与利益。对注重品质、要为女朋友买太阳镜的男士可推荐价格高、品质好的品牌。例如营业员可以说：“这个品牌的电镀、选材、制造工艺都是一流的，小到每个螺丝都是精良的材料。本店的款式都是今年新款，这样一副高档眼镜戴在您女朋友脸上也会提升整个搭配效果，何况款式比较经典，您女朋友一定会夸您有眼光。”这样说在某种程度上引起了这位男士的购买欲望，让他自觉购买，恰如玉女剑只飞燕起舞轻轻一挥，对手即自动臣服。
2．淑女剑 之 找到女性顾客购买开关
某百货连锁集团非常重视VIP顾客的管理与营销。该集团的统计资料表明，85%以上的购物群为女性顾客，因此，如果能找到女性顾客的购物开关，无疑可以保证大部分销售的完成。
有一个真实的案例。一位女性顾客走进一家销售中高档品牌的太阳镜店欲购买一副
Gucci太阳镜。觉得价格贵，当即向员提出异议：“这款Gucci网上只卖900元，你们这里怎么要3000多呀，看上去都是一样的呀，可不可以便宜点。”营业员正好是一位有经验的销售人员，她不疾不徐地向顾客解释：“确实，网上的太阳镜卖得很便宜，别说900元，就是90元的也不少。太阳镜价格相差大有很多方面原因：品牌因素、镜架材料、制作工艺、电镀、镜片材料、零配件的选用、款式等等。以正规产品来说，国产和进口的价格相差也很大，如您看到的Gucci等因为本身就属于世界一流名牌范畴，所以价格高也是正常的。至于您刚才提到的网上900元一副Gucci眼镜的事情，我们行业的权威杂志曾专门做过调查，事实证明，国内的网络眼镜卖家的货品几乎都是从广东、上海、浙江等地的大型批发市场进的货，也有少量是从香港过来的水货，进价远远低于它的销售价格。像Gucci眼镜等世界知名品牌去年的一些款，我们现在就在做3~5折特卖，最低的一副仅1188元，比在网上买放心得多。以这款为例，款式经典，又便于搭配，我们已经卖出3副了。”这位营业员成功地掌握了用户的心理，深入浅出地给她了太阳镜价格相差较大的原因，并把握顾客可接受900元Gucci太阳镜的心理，向她推荐了特价Gucci太阳镜，成功完成销售。
[与女性顾客沟通时，应把握住四点：A让客户充分表达他们的全部了解内容，并自如应对；B直接以自信、专业的态度用实例和数据说服客户；C提出让客户可接受的方案。]
3．仙女剑 之 高尚动机诱导法
相信不少人还记得农夫山泉的广告“每喝一瓶农夫山泉，你就向希望工程捐一分钱”，其实有的时候感觉农夫山泉和其它矿泉水没什么区别，但每次想起这个广告，就会自觉不自觉地买农夫山泉。许多人不可能像李嘉诚、比尔•盖茨一样动辄几百万地捐，但该广告正是激发了普通人想做善事的高尚动机。而蒋勤勤和陈建斌在其代言的婴儿奶粉广告中说“第一次当父母，真希望把一切美好的东西都给他……”，是在宣传一种无私的母爱。这样的宣传都有很强烈的感染力。产生这种效果的原因，是因为大家都喜欢把自己的行为动机赋予好的解释。因此，要说服别人，理应诉诸高尚的动机。
销售工作本身就有服务的性质，营业员完全可以为其赋予高尚的动机。诉求方式可以是对父母的敬重、对朋友的关怀，也可以是对事业的支持、对成功的祝愿；可以是直接的，也
可以是间接的；可以明示，也可以暗示；可以是对推销行为的解释，也可以是对顾客的同情、理解和赞赏。如子女为父母买完老花镜，营业员可以再推荐太阳镜：“老年人的晶状体日趋硬化，吸收红外线能力变强，持续伤害的程度相对明显，容易发生白内障，戴太阳镜有良好的保护作用，可以体现您对父母的关爱。”
[销售工作本身就有服务的性质，营业员完全可以为其赋予高尚的动机。高尚动机可以让对方内心没有任何抵抗和抗拒，甚至消除对方理性的思考和可能的对抗和防范意识。]
4．无邪剑 之 二者选一说服法
面对犹豫不决的顾客，及时提供两种不同的购买选择，让对方其二选一，而不让其过多地考虑“是买还是不买”的问题，例如销售镜片，营业员在介绍产品时先说：“我们有进口片和国产片两种，您喜欢哪一种？”然后再谈，“现在很多顾客都选择非球面树脂片，并且一般都选择加硬，而常用电脑的顾客一般选择加硬加膜，您是只加硬还是加硬加膜呢？”也可以介绍其它一些功能，再逐步引导至价格问题上。即使是没有主见的顾客，每次都取得了一致，交易也就达到了。这种方法可以减少顾客做出不买决定的可能。恰如无邪剑的剑走偏锋，你以为它是嬉戏，是自由，其实是逃不开的天罗地网。
5．真武剑 之 细节观察法
通过对顾客的观察可以帮助我们更好的把握细节、赢得顾客。销售细节不是简单地观察顾客是蓝领还是白领，而是根据科学研究结果，真正从细节方面观察顾客，把握顾客偏好。
例如在太阳镜或者镜架销售过程中，有时候如果库存中没有客户所喜欢的颜色，那么就要想办法转移客户的偏好。在什么情况下客户的偏好是可以改变的？在什么情况下是不可以改变的？根据国外的研究表明，客户在回答问题时眼球瞬间的运动，会泄露他是否容易被说服：如果客户此时眼球运动方向向左，那么说明他对颜色的喜好是可以改变的，也就是说当库存没有他喜欢的颜色，就劝说他改变；如果此时眼球的运动方向向右，那么试图不要劝说他改变自己喜欢的颜色，而试图从其它门店调拨，或者向他推荐另一款颜色类似的眼镜。真武剑一出，哪惧虚虚实实。
6．太极剑 之 打岔法
营业员常常会遇到顾客“找麻烦”，当有顾客指出其它眼镜店的价钱比你的低，或者认为产品出现问题与购买前承诺不一致的时候，最好的办法就是打岔——不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。这时，营业员就要展示巧妙、自然的打岔技巧，恰如太极剑事缓则圆的剑术哲学。
比如，当顾客生气地质问为何购买的眼镜两个月镜片就掉了，要求退货，店员就应该根据具体情况积极“打岔”。根据过往的经验，不同镜架有不同的使用和保养方法，如果顾客在使用全框眼镜时，习惯单手摘戴眼镜，势必会造成整副镜架受力不均匀，摘戴中对镜架产生的反作用力会使镜圈部位的螺丝出现松动，时间一长镜片就会掉下来。针对这样的情况，店员应告知此情况并请顾客注意平时的使用习惯，如果顾客来店里不是很方便的话，可以送他一把小螺丝刀，请他不定期的拧紧螺丝，同时，还是要请顾客有空来店里接受免费保养的服务。此外，店员还可以借此推荐不易变形的钛架。
7．断龙剑 之 最后机会成交法
这种方法利用人们一般不愿意放弃机遇的心理促成交易。市场上常常可以看到的“存货不多，欲购从速”等类告示，可以说就是这种方法的应用。使用这种方法时，要精确判断顾客的反应。对追逐潮流的时尚女性顾客可以说：“这种款式的太阳镜今年很畅销，就这两天已经卖了好几副了，一个女顾客来特地带她的朋友来买呢，现在就剩这一副了，您要买赶紧。”对讲究品位、有消费力的男性顾客可以说：“这款日本知名手工眼镜在全球限量发行3000副，本市只有我们店有售，但也只分配到2副的名额，昨天才到的货就卖了一副，您今天要是不买，我也不能保证明天还有没有了。” 恰如断龙剑，直指人心，没有退路。
不过要注意的是，使用这种成交方法，一般总要有一定的事实根据。如果以此骗人，既有悖于商业道德，也有可能损害企业的声誉。
8．碧波剑 之 优惠条件法
即以优惠条件诱导顾客达成交易。优惠条件可以是交货时间、方法、提供维修服务、减价，赠送礼品等等。销售人员应尽量设法使用其它方法成交，实在不行，再使用这种方法，因为这种方法会大大增加推销成本。
此外，在运用此种方法时，也要有技巧。在经济学上有个名词叫“边际效应”，是指在最小的成本情况下达到最大的经济利润。边际效应的应用非常广泛，例如在销售过程中，我们就要注意优惠条件的额度和顺序。比如一副镜片售价300元，手头有以下四种优惠条件：
A.80元（含）以内的减价权利（相当于成本价80元）；
B.市场价100元的赠品（成本价70元）；
C.市场价150元的镜架（成本价60元）；
D.200元的非当日使用的眼镜消费券（相当于成本价40元）。
根据边际效应，应该如何向顾客展示优惠条件呢？对于顾客来说，他看的是市场价或面值，也就是前面的价格，而对于眼镜店来说，需要让出的是括号内的价格。A选项直接省现对眼镜店的利润伤害最大，D选项赠送非当日使用的眼镜消费券利润损害最少且可吸引顾客回店再次购物，所以应该是从D开始向顾客抛出。出于占便宜的心理，绝大部分顾客都愿意选择市场价高的，所以很多顾客都在D或者C处投降了。好似碧波剑，看似美妙，实际越大的圈波纹越弱。
9．君子剑 之 富兰克林说服法
君子之交贵在交心。而这种方法由富兰克林首创的销售方法的核心内容是：将顾客购买产品所能得到的好处及不利之处一条一条列出，用列举事实的方法进行利弊比较，说服力强，是从理智上打动顾客的好方法，适合于果断性和分析型的客户，因为这符合他们强调理性的特点；也适合于已有多次接触，彼此间建立了一定人际关系的客户，因为这能让他们更容易坚定购买决心。
比如一位以前佩戴树脂镜片的男性年轻顾客来更换镜片，营业员使用富兰克林说服法，用顾客能明白的语言向其介绍某种渐进片。
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第12篇：漫谈眼镜零售业门市销售心得
漫谈眼镜零售业门市销售心得
——探讨不同性格类型顾客的接待方法
笔者在多年的工作实践中，把顾客大体归纳为以下性格和类型以及接待方法，供业界共同探讨。有一种进店就表明态度的单刀直入型；一种是认识不深却装作懂得很多的自我膨胀型;另一种是深藏不露型。笔者把这三种类型顾客称之为见多识广的顾客 。应付见多识广顾客最佳决窍是用优于他们的专业知识、以正确、易懂、有感情的谈吐向他们解说。
喜欢到自己认可的特定店名的眼镜店去配镜的顾客笔者把他称之为慕名型顾客。这种顾客和一般顾客不同，慕名型顾客在“爱得深、恨得也深”的心理下，对其信任期待的眼镜店服务质量一但绝望，效果就会很强烈，不仅顾客本身难再争取，就连其亲朋好友也会受到影响。尤其在这种“广告爆炸式”的时代，
任何一家老字号眼镜店都面临一定的危机，因为顾客往往喜好无常，容易喜新厌旧，被新店吸引、被优质的服务所吸引、被低价吸引。因此老字号眼镜店也应充分利用广告的力量。使老店重放青春之风彩，拉回老顾客，吸收新顾客。如果
盲目相信自身魅力，夜郎自大，往往会被人信谈忘。
每个眼镜店都有一定的熟顾客和店方关系较为紧密。这种顾客笔者称之为亲昵型顾客。这种顾客比较少好接待，但亲密之中，也要保持礼仪，过分亲近会招致顾客反感，营业员、验光员、配镜师在与顾客闲谈家常时，态度及措词都要有分寸,不可忘记自己在执行工作而入“忘我之境”。顾客自动聊起个人问题，应委婉避开划清彼此间关系，才不会让其他顾客感到不舒服，熟客得罪不起，但也不能为了照顾熟客而使新客感到心理不平衡，忽视了新客成为熟客的巨大潜力。
有一些顾客一进入眼镜店面对诸多镜架、形形色色的各种选择优柔寡断、百般踌躇、显得犹豫不定、难以取舍。这种顾客笔者叫他犹豫不决型的顾客。接待此种性格的顾客要记住顾客第一次选的什么样式的，数次把看的是什么样式的，根据其态度，留下几种适合顾客品味的样式，其佘的则不动声色的拿开，然后着重介绍顾客手上拿的。若旁边还有其他顾客，也可通过征求第三者意见促使犹豫不决型顾客下定决心。
在眼镜店都能见到一种委托营业员或验光员、配镜师判断适合自己需要的顾客，这种顾客笔者叫他商量型顾客。顾客之所以找他们商量完全是处于对店方的信任，因此，营业员，验光员，配镜师应尽心尽责不让顾客失望。首先一点，应确立责任心。不能以随意的态度敷衍顾客。同时，应尽量避免为获取提成，极力推销贵重的眼镜而不管其是否适合顾客的需要。另外，作出合理的推荐，使顾客满意往往也会促进相关眼镜的销售。另外一点，应选择在恰当的时机提出建议。
营业员热心推荐，反而使顾客犹豫不决，然后嘴里说“下次再来”而空手而归的顾客笔者称他为谨慎型顾客，遇到这种顾客首先应象对待犹豫不决型顾客对待。另外，这种慎重型顾客对营业员的主动让价和始终不让价都会慎重考虑，故此，营业员要适时而让价，其次这种顾客回头再来时，一定要保持殷勤有礼，不可摆出高姿态。
总有一些顾客，进店之后东看西看，任凭营业员多殷勤，仍金口难开。这种“个性”很强的顾客便是沉默型顾客，这种顾客一旦中意某家眼镜店，通常都会成为该店永久 的顾客，因此营业员在第一次接待这种顾客遇到再大的困难也要想办法克服。接待这种顾客应在顾客没有决定买哪种眼镜之前，切不可贸然上前应对，应让其自由浏览，营业员不妨仔细观察，作好应对准备即可。若发现顾客全神贯注地审视某一款眼镜时或反复在眼镜展示柜久久探望时，这时营业员该“出击”了，到顾客身边，但不要太近，问询看到中意的没有？然后按刚才观察所得，说明他所关心的眼镜商品。
一进店就天南地北扯个没完，忘了自己来眼镜店是想配副眼镜的，这种顾客，笔者称他为聊天型顾客。接待聊天型顾客致关重要。这种顾客的特征较为鲜明，做好这种顾客他会在外大肆宣传该店的特色，得罪了这种顾客就可想而知了。
接待这种顾客聊天时应注意根据店方的情况来衡量聊天时间，时间不允许时，可停止对谈做个听众，偶尔“的确”“是吗”回答应付，聊天时应选择满足顾客的话题，避免提及与自己相关的事，不轻易发表自身意见以免伤了和气。
最受欢迎的是爽快型顾客，选择快、不讲价，这种顾客只有信任某眼镜店之后才如此爽快，这种信任误码小心维护，切不可下意识随便了事不负负责任。
喜欢指点江山，大发感慨、不理论一番便不甘心，心中便不痛快。这种顾客笔者称他为好讲道理的顾客。遇到这种顾客一不定要有自信的话题开始，千万不可触及不太明折的问题或请了解实情的人相助，切不可表现出情绪及动作上的不满。应注意不要损伤顾客感情，卖弄一知半解的知识，毁谤同行，顾客退货或换货时要注意应对得当。
进店就要便宜，质量又不太差的眼镜，这种顾客笔者认为是谦虚型顾客。接待这种顾客的方法是把低价便宜的眼镜的价位分为A、B、C、D、E、五种，遇到这种谦虚型顾客可先拿C价位的，等顾客应后再提供B或D，顾客拿B则提供A，拿D则提供E，千万不要让顾客觉得买便宜眼镜没面子，无论消费金额多少，都应一律视为“上帝”谁能说今天只能配副20元的眼镜明天就不能配2000元的眼镜呢？
眼镜店生意兴隆管理是关键，技术是关键，而营业员在接待中是关键的关键。培养营业员的专业知识、销售技巧、行为准则等各方面的素质的提高都要有一个明晰的了解，只有知彼知已，方可百战不殆。
第13篇：眼镜行业市场调查分析报告
当前，中国社会消费结构发生了重大变化，广大群众对当前的精神文化产品生产提出了更多更高的要求，同时也为文化事业与文化产业的发展提供了前所未有的机遇和良好的发展空间。 健康消费、体验消费；时尚消费；整合消费已经成为现代人崭新的消费观念。不仅如此，眼镜在现代消费中已经成为珠宝消费的组合物，成为时装消费的整合物，成为健康消费的必备物，成为休闲消费的时尚物。因此，其消费空间必将大大的放大。
顺应这种消费观念的变化，国外已经有大量的新品出世。 比如：眼枕和眼罩在日本就倍受青睐。日本Tokyo Hands公司针对当前使用计算机的人正在增多的现实，推出了眼枕，帮助长期使用计算机者消除眼睛疲劳，产品上市以后受到消费者的欢迎，特别受到年轻妇女的青睐。 枕形状各异，大部分带有熏衣草、薄荷或其它草药抽提物的香味，放在眼睛上能起到按摩作用。另外还有一种致冷眼罩也很畅销，这种眼罩不用时存放在电冰箱内，使用时充填液体能使眼睛感到凉爽。能够起到消除眼镜疲劳的作用。 这种眼镜消费的多元化的发展趋势使眼镜的生产、创新、销售、流通和市场发展也呈现了多元化的发展趋势。这种多元化表现在：
1、眼镜品种多元化；
当前的眼镜品种已经百花齐放，五彩缤纷。当你走进北京贵友大厦一层眼镜柜台时简直令你眼花缭乱。各种品牌价位的镜架、镜片品种繁多，应有尽有。既有登喜路、鳄鱼、凯旋门、浪琴、迪尚奇、尼康等世界知名品牌，也有野尻、时尚经典、威龙、东方鳄鱼等中档眼镜。更有水晶镜、变色镜、抗疲劳老花镜等。 树脂片有普通的、加硬的、加膜的、超薄加硬加膜的，它们都具备轻且不易碎的优点，现又推出树脂变色等特殊性能的镜片。玻璃镜片有各种加膜、变色等种类。还推出具备防水、防尘作用的克雨能镜片和适合高度数的超薄镜片。
其太阳镜由大到小，不仅颜色多样，而且镜框镜腿在设计上也风格各异。充分的体现了多元的文化色彩。但是，在这多元的眼镜世界里要经营出自己的特色来，没有对眼镜文化的深刻理解是不行的。
2、眼镜材质多元化；
现代科技的发展，使眼镜的材质越来越丰富。越多彩了。现代眼镜文化的发展带给眼镜材质的最大变化不是材质本身的变化。而是材质使用观念的变化。这种变化主要体现在三个方面。就是： 要注重材质的功能性； 要讲究材质的搭配性； 要强调材质的环保性。 要通过材质的搭配，或是板材与金属的复合设计，使造型单纯的眼镜更富层次变化，更富文化内涵；更具时尚气息；更显高雅大方。 这种反应在材质上的文化观念对比我国“卖眼镜就是卖材质”的认知来说，明显的显现出差距来了。
3、眼镜功能多元化；: 科技的飞速发展，不仅使眼镜的功能进行了扩展，功能和用途更加多元化，而且向产业链的上下游进行了大规模的延伸。不仅出现了许多具有特殊功能的眼镜，而且出现了以眼镜为特征的扩展型产品线和产品链。比如： 1）司机防强光眼镜
随着生活水平的不断提高，购买汽车的人越来越多，但汽车强光常常是驾车者夜间行驶的一个难题，尤其是冬天，地冻路滑，强光耀眼，极易发生交通事故。司机防强光眼镜，解决了这一难题。它只挡强光，不挡路面，而且眼镜落地不碎，遇有事故不伤眼睛，并可以按驾驶者眼睛的度数配置。成了司机的安全保护神。 2）“鹰健”抗辐射眼镜
针对高频电磁波对大脑及眼睛的伤害，我国科技人员研制了“鹰健”抗辐射眼镜。这种眼镜内嵌在鼻架及镜脚套的4个芯片是用一种对高频辐射具有吸收和偏折作用的特殊航天复合金属材料制造的。受到辐射时，芯片中的一种特殊物质（Tourmaline）立刻释放出红外线及大量负离子，在芯片周围形成一个衡定的能量场。该电磁能量透过芯片后被降低到安全标准值以内。负离子还能促进血液循环、提高脑细胞的新陈代谢，从而达到消除疲劳、保护眼睛的作用。 该技术于2002年通过了美国联邦通讯委员会的检测认证以及全球SGS质量认证，并通过了北京眼镜商品质量监督检测中心认证。2004年又通过了浙江大学光与电磁波研究中心,中国计量院的检测和论证。是我国自主研制的高科技眼镜产品。 3）让盲人重见光明的眼镜
最近，美国的医学家研制出了一种特殊的眼镜，这种眼镜看起来和普通眼镜没什么两样，它将一个数码摄象机与一部电脑联结起来，安装在镜片上的摄像头负责抓取外界图象，数字图象信号植入盲人大脑里变成电信号，从而让大脑“读出”摄像头所拍摄的外界景象。这样使用者可以判断出外界物体的大体轮廓影像，并能分辨出最基本的颜色。 4）世界上第一款数字式音乐眼镜
OAKLEY THUMP是世界的第一数字式音乐眼镜，以高品质的光学性能与目前先进水平数字式音像引擎相结合。没有导线可以和计算机链接，在任何地方倾听美妙音乐， 以全新的方式让你感受和体验美妙的生活。 5）眼镜影院
这种“眼镜影院”没有通常的大银幕、放映机和观众席，而是由一种奇怪的眼镜式微显示器（但内有超大液晶显示屏）和便携式影碟机组成，其重量仅200克。该产品首先出现在美国，是一种由红外夜视技术发展而成的视听产品。既可以连接各种输出设备，又可以播放VCD、SVCD、DVD、CD、MP3等。屏幕上放映的内容别人根本看不到，具有独特的隐私保护性。戴上眼镜后，眼前2-3米处就会出现一个40英寸大小的屏幕，配上双声道立体声耳机，视听效果逼真，就像身临其境在电影院一样。
4、眼镜批销渠道多元化
眼镜文化的发展，眼镜市场的扩展使眼镜的批销渠道也发生了重大变化。这种多元化文化影响下的市场发展也具有多元的特色。这种特色表现在： 1）市场覆盖的广域化
眼镜批发市场是眼镜销售的集散地。是吸引国外客商的聚资地。因此，近年来各地建立了大量的眼镜批发市场。全国已经形成北京、上海、深圳、温州、丹阳、武汉、广
州、长沙、西安、郑州。南宁、石家庄、南京、重庆、杭州、义乌等20多个大中型眼镜批发市场。各个市场之间已经拉开了竞争的序幕。服务的比拼、人气的争夺、质量的优劣、价格的高低将成为比拚的重点。 2）零批扩展的链状化
与此同时，批零为主的另一支眼镜大军则把市场比拚的重点放在了销售链的扩展上。
他们拚命的实行区域覆盖，着力的扩展市场控制点，以图形成品牌优势和龙头优势。 其中，扩张速度最快的宝岛眼镜，目前已有连锁店250余家，年销售额达到2.5亿元人民币。 3）贴牌生产的扩展化
眼镜市场的多元化发展,给了很多人一个启示：搞半套活的产品既可以加强市场的适应性又可以降低产品成本。因此，贴牌生产大行其道。成了一招眼镜市场竞争中的高棋。 大有扩展化的趋势。
5、眼镜经营理念的多元化
生产国内眼镜业的迅速发展，带来了眼镜消费市场的不断扩大，但也形成了激烈的竞争态势。在这种情况下，国内中小眼镜配售企业和眼镜生产厂商想要保持已有的市场份额，就必须转换经营思路，进行多种营销模式和经营理念的探索。 以往那种“名牌眼镜秀活动”已经不足以吸引市场的张力。特别是在眼镜的价格已趋于透明，靠传统的价格战来获得更多顾客已不可能，顾客对商家的服务需求也不仅局限于简单的店内服务和传统的售后服务的情况下，商家只能依靠多变的市场策略、多样化的服务策略和更新的营销模式来吸引更多的回头客。 当前尽管一些商家为此付出了不少心血，做出了不少努力。但是，具有突破性的招法不多。营销理念的进展和现代营销模式的探索更没有明显的突破。比如，美国所广泛采用的“眼镜选购管理系统（Optical Try-on System）等信息化、电子化营销模式等都还没有引起中国眼镜企业家的关注和重视。电脑选镜、模拟佩戴的信息化营销系统对很多企业还很遥远。科研的投入和新技术的投入还相对较少。因此，目前眼镜行业应用信息化管理系统实现：顾客数据输入；镜架数据录入、修改，销售分类管理、销售统计管理、客户关系管理等现代化管理手段的还不多见。 对跟进世界眼镜文化的快速崛起认识不足。 眼镜文化充分反映了一个国家、民族的思想意识、道德、价值观、信仰、风俗习惯、时尚追求等文化特点，更富含了科技的底蕴和技术的支撑。 眼镜文化是民族的：他承载了历史的传承和社会的文明； 眼镜文化又是世界的：他既有世界文化的厚重又有现代科技的光彩 特别是：当前，全球眼镜市场快速发展中的一个重要特点是世界眼镜文化的崛起。 这种眼镜文化的崛起具有四个最明显的特征： 既有西方新浪漫主义美学的思维特征，又有东方复古主义的历史情思； 既注意了时代个性的充分展现，又注重了关联饰物的协同组合； 既延展了品牌的价值厚重；又依托了科技含量的技术支撑；既注重了艺术美学的充分张扬，更体现了引领消费潮流的时代走向。 特别是，这种新浪漫主义文化的快速崛起，已经成了促进眼镜经济快速发展的重要动因。在日本已经形成了一种“扮靓你”的日流”。在这种时尚潮流下，大街小巷穿梭着黄头发、灯笼裤、松糕鞋的年轻人。他们谈的是木村拓哉、中山美穗，读的是村上春树的《挪威的森林》之类。眼镜，自然成为他们的一种风靡的时尚和追求。
“哈日族”便是那些狂热追求日本流行娱乐文化、连穿着打扮、思想行为都效仿的人。在中国，“哈日族”们佩带日本眼镜已经形成一种极大的风潮，成为新新人类的流行时尚。
不仅如此，日本还十分注重把眼镜经营和眼镜审美结合起来。让眼睛销售成为一种文学审美的愉悦。因此，在日本就出现了“童话配镜店”。走进这样的配镜店，你在等待配镜期间.，可以听到小川未明的童话:月夜和眼镜。这样的眼镜店以其特有的童话魅力吸引了孩子们。
在美国好莱坞、香港娱乐圈，早就把“酷毙了”、“帅呆了”的概念所指物当作产业来经营。用产业化的方法，制造出各种“酷毙了”、“帅呆了”的消费体验，让消费者从中获得“非理性的”价值满足。眼镜就是这种“酷毙了”、“帅呆了”的典型饰物。
在这种浪潮的影响下，今天的典型美女已经不一定指漂亮的美国金发女郎。新潮、时尚的眼镜已经成了性感、时尚、妩媚女性的主要装饰品。比如那种镜框向上吊的魔鬼型眼镜、以至那种又圆又大的染色猫头鹰眼镜等，都已经成为“魔鬼身材”们吸引男性的磁力配饰。
正是在世界眼镜文化的影响和推动下，已经形成了浓厚的眼镜新潮的展示空间和展览氛围。特别是，随着现代科技的发展和信息时代的到来。这种展示空间和展览氛围已经多维化，立体化，电子化，时尚化，网络化，国际化。已经成为扩展世界眼镜文化的广阔空间和巨大的传播平台。
巴黎国际眼镜展始于1967年，是欧洲最重要的眼镜展之一。很长时期以来，相当多的国人把它只当作寻样、猎奇和获取定单的场所和渠道。其实，法国本土眼镜由于受新浪漫注意的影响，早就以其充满艺术性的设计理念和经典时尚的造型享誉世界。生动的体现了新浪漫主义的文化特征。它每年发布的新产品都凝聚着西方眼镜文化的精华，都在引导世界眼镜消费的潮流和走向。据相关资料统计：此展会每年都吸引了世界各地超过3万的客商前往采购参观，不仅其成交量颇为可观，而且，其无形资产的扩散和延伸远远超过了有限的价值度量。. 但是，长期以来，我国对眼镜文化的研究落后于时代的发展和市场的发展。不仅研究力量单薄，研究范围狭窄，而且研究中存在着一定的偏颇。既没能充分注意到新浪漫主义潮流的时代特征，又没能站在经济全球化的高度审视世界眼镜文化的发展和崛起，更没能从世界眼镜文化发展的趋势和走向上研究中国眼镜文化的价值量和闪光点。 鲜见的研究文章，只囤于研究镜架的优良程度，镜片的大小、曲线、组合以及色彩、光泽等的精美度以及古代，帝王、官家、富豪与平民百姓所用眼镜的不同； 只注重了研究体现在镜架外形、颜色、装饰的精美程度，以及图文含义等方面的发展变化及古代镜架上刻有的福、禄、寿、财等花纹图案，所体现出的“福在眼前”、“福寿双全”、“官运亨通”、“四季发财”等价值内涵； 只注重了中国古代镜盒的表面装饰方面的万字形、宝葫芦形、花叶形图案的变化对中国传统文化中龙凤呈祥等雕刻技艺的展示。而没有注意从这些研究中开发出具有中国特色丰富文化内涵的崭新眼镜造型和创收空间。 正是由于： 只注重了眼镜文化的历史传承，而忽视了现代眼镜的时代特征；只开始注重了品牌的价值厚重，而忽视了现代科技的技术支撑； 只注重了材质的跟进和式样的模仿，而忽视了传统文化和现代文化的整合；只注重个别镜框/镜架的微观变化,而忽视了对眼镜文化发展走向的总体把握；
特别是：忽视了对眼镜文化人文特征、时代特征及现代眼镜市场发展状况的前瞻性研究；忽视了根据世界文化潮流开拓民族精品的研究。这就不能从历史传承中，探索和把握产品的时代走向和趋势。不能从眼镜的历史脉络和当今的时代潮流的整合中寻找人文的闪光点和技术的突破点。
以至，具有最大发展潜力和最大潜在眼镜市场的中国眼镜业，多数只能成为新技术的模仿者，新样式的采购商，成为跨国眼镜集团实施全球战略后的眼镜加工和生产基地。没能开拓和形成具有自主知识产权的核心技术和有引领世界潮流的品牌和产品。这就极大的约束了眼镜文化对眼镜生产力发展的市场张力。
200
8、2009年全球经济危机对中国眼镜出口企业造成严重冲击，进入2010年，全球经济回暖，中国眼镜出口必将迎来一个“艳阳天”。
2010年国内消费者信心提升，市场消费需求增加，眼镜企业的竞争将更加激烈。2009年，一些眼镜零售企业大胆打破地域的限制，已经从本土的一二线城市，拓展到更多的城市领域。2010年，广州零售市场眼镜产品出现了20%的降幅。眼镜零售商不仅创新商业模式，而且适时调整经营策略，以顺应市场的发展。
从我国眼镜行业的产业链来看，中低档镜片生产企业较多，整体利润水平较低；高档镜片企业较少，竞争小，产品毛利率较高。眼镜零售领域的平均毛利空间约在5倍左右。由此可见，眼镜行业的暴利集中在零售环节上。
2006年，我国眼镜业总产值达到200亿元，出口接近20亿美元大关。目前，中国眼镜总产量占到了世界总产量的70%。另外，在国内眼镜消费方面，中国眼镜行业市场总容量已达到400亿人民币。近几年来，中国眼镜产业更是保持了17%的高速增长幅度。中国眼镜业的蓬勃发展昭示着：中国不仅成为了世界领先的眼镜生产大国，而且成为了世界眼镜消费潜力最大的国家之一。然而，我国的眼镜产量虽然占到了世界眼镜总产量的70%，但利润却只占世界眼镜市场的15%左右。究其原因，中国的眼镜企业基本上集中在低附加值的产品制造领域，在世界眼镜产业分工中处于产业链的末端，只能获得微薄的生产价值。中国只是眼镜制造业大国，还不是眼镜制造业强国。在高速发展的行业数字背后，中国的眼镜业存在着不容忽视的隐忧。
一、产品档次不高，品牌建设滞后
近年来，我国眼镜业的繁荣景象说明：中国是名副其实的“世界眼镜工厂”。然而，我国眼镜生产企业普遍呈现出生产技术落后、设计能力欠缺的状况。这直接导致了我国眼镜产品质量不高，档次低下。目前，我国的眼镜生产企业很少有自主的研发设计机构。生产加工方面，绝大多数的企业还只是依靠进口外国的先进机器设备和引进相关的生产技术；款式设计方面，大量的企业由于只是为国外眼镜厂商做代工，根本不具备相关的设计能力。
由于缺乏先进的生产技术和设计能力，中国的眼镜行业难以形成具有核心竞争能力的大品牌。根据战略品牌管理专家凯文·莱恩·凯勒(Kevin Lane Keller)的品牌理论，如果要提升消费者的品牌意识、达成品牌建设的目的，就需要加强消费者对品牌的识别能力和记忆能力，而要在消费者的记忆中形成一个强有力的品牌回忆(品牌联想)，就必须塑造独特的、强烈的产品特征和服务特征。中国眼镜业正是由于缺乏这种产品和服务的独创性，拖累了无数眼镜厂商的品牌建设。斯蒂芬金说：“产品是工厂所生产的东西，品牌是消费者所购买的东西。”产品更多是物理性的，而品牌则更多是心理性的。任何成功的品牌都需要独特的内涵做支撑。没有内涵的品牌，就如同没有个性的人一样，不具备竞争力。缺乏个性鲜明的品牌，从而加重了消费者品牌识别的负担。在品牌个性不能凸显的情况下，企业即使卖出再多的产品，也不能达成品牌建设的目的。
另外，国内的眼镜厂商长期以来只重视眼前利益、缺乏长远的战略眼光，更是导致了中国眼镜品牌建设的滞后。中国眼镜业成为了名副其实的“制造大国，品牌小国”。中国不论是眼镜生产企业还是眼镜销售流通企业均存在品牌建设滞后的问题。在眼镜的生产领域，由于大量的企业生产的产品主要是贴牌并出口国外，品牌建设还根本没有提上日程，而那些做内销的眼镜厂往往会有少则几个、多则十几个的品牌。众多的品牌被分别投放到不同区域市场或者同一市场的不同商店，从而避免经销商和零售商之间的价格战，实现厂商利益的最大化。例如：在北京的大明眼镜零售店，仅镜架一项，在2006年就代理了69个品牌之多。如此众多的眼镜品牌呈现出鱼龙混杂的局面，其中虽然也不乏一些在国内具有了较高知名度的品牌，但其距离真正意义上的知名品牌尚存差距。在眼镜的销售流通领域，大大小小的眼镜商家更是数不胜数。据有关资料显示，目前中国有一定规模的验光配镜店超过两万家，而如此众多的品牌却鲜有突破地域限制的全国性大品牌，大多数的知名品牌还仅限于特定地区的知名，比如成都的精益，北京的大明，上海的吴良才。
目前，中国眼镜超过60%的产品出口，并占领世界低端市场80%的份额。虽然中国已是全世界的眼镜制造基地，但由于缺乏自创品牌，中国眼镜业只好苦做他人嫁衣，丢失了巨额的销售利润。中国更多地充当了国外品牌的“打工者”角色，赚取的仅是不多的加工费。由品牌带来的高附加价值全部被外国公司攫取。据业内权威人士透露，中国眼镜业的加工利润大致在10%左右，分摊到一副眼镜上不超过10元钱。然而这些眼镜的销售毛利率却能达到500%以上。除去各项销售成本，销售利润率也大多超过100%。另据法国依视路公司调查，我国眼镜市场消费量约1.2亿片，产值只有150亿元人民币；而美国的消费总量也是1.2亿片左右，产值却高达150亿美元。
二、成本不断攀升，渠道压力升级
眼镜制造业属于劳动密集型的轻工业，其发展依赖大量的劳动力投入。中国依赖廉价的劳动力成本，在相当长的历史时期内充当了世界的眼镜加工工厂。中国人赚取的仅是廉价的加工费用，眼镜加工行业的平均利润率仅保持在10%左右。然而，随着近年来劳动力价格的不断上升、国内能源及原材料价格的持续上涨，使得我国眼镜制造业所保持的低成本领先优势受到了严重的威胁和挑战。2005年以来，我国眼镜制造企业在不同程度上遭遇了“用工荒”；受镜框、镜架需要的塑胶、金属等原材料价格上扬的影响，眼镜加工企业的利润空间被削去一成左右。各生产企业正经历着生产要素价格上涨带来的阵痛。与此同时，中国原有的低成本、低价格的经营方式面临着来自国际市场上众多的反倾销调查，生存环境日益艰难，加上国内厂商间竞相压价、无序竞争，使得在出口贸易中仅能赚取微利的制造企业面临着利润越来越少的境地。另外，顶着人民币升值的压力，众多做出口的眼镜企业更是苦不堪言。面对日益严峻的“内忧外患”，中国这个70%的产品出口外国的“世界眼镜厂”终于还是不堪重负，在日益艰难的环境中挣扎求生。中国眼镜企业的加工利润在原有仅10%的基础上还有持续下滑的趋势。利润空间的逐步缩小，使得深圳、东莞、浙江等一些小的眼镜制造企业因此倒闭。
在制造领域的成本不断攀升的背景下，中国眼镜零售的好景也已经不再。“毛利很高，纯利近乎于零”，这是一位眼镜店老板谈及经营状况时的无奈之言。眼镜零售曾经一度招致“暴利”的声讨，但人们忽略了“暴利”背后隐藏着这些企业净利润偏低的窘境。眼镜业是一个进入门槛较低、竞争程度较高的行业，不可能存在全行业暴利的空间。人们理解的“暴利”应该来自于眼镜零售中的批零差价很大。虽然眼镜本身的基础价值比较低，但是企业为之提供的配套服务所产生的附加价值可能已经远远超过了其材料成本。一般而言，眼镜零售的成本支出主要来自房租、费用、材料这三项。上述三项成本各自占比30%左右，因此有眼镜零售的“三分眼镜七分费用”之说。传统的眼镜零售业态往往采用旺街旺铺的开店模式，眼镜店大多选址于城市繁华地段、学校及医院等人口聚集的地方，其高昂的租金使得很多的眼镜店实则是为房东打工。另外，眼镜零售是服务性的行业，需要提供专业的验光配镜以及相应的售后服务。而提供这些服务需要较为昂贵的设备以及专业的服务人员，其成本亦不可小视。在业绩不佳的情况下，很多眼镜店往往入不敷出。
综观中国的眼镜产业，无论是处在前端的生产制造企业，还是处于末端的零售企业，均遭致了来自各方成本增加的重压。中国眼镜业赖以生存的成本优势如果不能维系，而品牌的建设还没能大规模跟进之时，眼镜企业还有相当一段时间的摸索成长期。路在何方？这恐怕是中国的眼镜企业不得不认真思索的难题。
三、专业服务匮乏，消费信任难再
眼镜行业是一个十分专业的市场，从产品的生产到消费需要经过多个环节。这就要求眼镜业的相关从业人员必须具备一定的眼科医学知识、光学理论知识、人体结构力学知识，并具有熟练的操作技能。作为半工半医的特殊行业，眼镜业销售的产品与人体重要的器官——眼睛紧密相关，眼镜的消费过程涉及高度的顾客卷入——消费者在消费过程中需要付出相应的身体成本，因此，注重眼镜销售中的配镜验光服务，也就成为了各眼镜销售终端企业所必须认真思索的营销问题。然而，在我国眼镜销售的终端企业中，拥有先进验光设备和专业验光人员的企业显得尤为匮乏。目前，我国采取的是验光师持证上岗的制度。验光师资格证管理采取的是两条线——医院的眼科医生由卫生部颁发证书，而眼镜店验光师则由劳动部颁发证书。而现实社会中普遍存在验光师无证上岗和花钱买证的现象，使得验光师执证上岗制度并未起到应有的规范作用。
在目前的眼镜零售企业中，特别是一些中小型眼镜店在设备的配置和使用方面存在很多的问题。这些眼镜店规模小、设备少、档次低，而且有些店的设备老化、精度不够。然而，比专业的配镜设备更为匮乏的是专业的验光配镜人员。有关统计资料显示：我国目前近视人口总量达到4亿，占总人口的30%。而且，我国的近视人口还在以每年3000万的速度增长。如此巨大的眼镜需求市场催生了巨大的验光配镜市场。验光配镜是理论与技能并重的职业，验光配镜从业人员应具备眼科学、眼屈光学、几何光学、眼镜光学、加工工艺等多学科知识。然而，我国目前的眼视光学教育仍处于起步阶段，仅有少数大学开设了专门的验光配镜专业。现有的大部分验光配镜师都只是在接受了短期的岗前培训之后就“匆忙上阵”，他们中的很多人普遍只有大专甚至高中的学历。在美国，验光师必须经过四年大学基础教育、四年视光学专业学习和长达一年的实习之后才能上岗执业。其眼视光学师具有相当高的专业水平，完全达到眼内科医生的水平。中国与世界发达国家在验光配镜服务上的差距，由此可见一斑。
在我国目前的眼镜市场上，由于缺乏专业的服务和相应的制度约束，眼镜消费安全事故频发，并导致了严重的消费信任危机。从2006年初到2007年初，短短一年的时间里先后发生过5次问题隐形眼镜产品的召回、停售事件。2006年5月，博士伦公司永久性召回润明水凝护理液；2006年11月，海昌、爱尔康、亮洁、保视宁4大品牌护理液产品因霉菌超标被勒令停产停售；2006年11月，眼力健召回约110.1万瓶的全能隐形眼镜多功能护理液、全能百利泠隐形眼镜护理润眼液及柯润隐形眼镜多功能护理液等11款产品；2006年12月，因开瓶后可能造成真菌污染，爱尔康召回500万瓶Systane滴眼液；2007年3月，因护理液中微量铁元素水平较高，可能导致护理液变色和提前失效，博士伦公司召回润明新概念除蛋白护理液。
“隐形眼镜产品事故不断，让我们用户担心不已。是否继续使用，需要慎重了。”这是一位隐形眼镜消费者在面对频繁发生的产品事故时的无奈之言。营销安全专家李蔚教授指出，产品安全事故频繁发生将导致消费者对该种产品的消费信心降低，并在很大程度上削减对同类产品的消费信心；而企业为重建消费者信心所付出的成本，往往要比事故本身造成的损失要高得多。因此，眼镜产品事故频发对眼镜全行业的健康有序发展都将产生不利的影响。
四、行业标准缺失，生产经营无序
眼镜行业作为半工半医的特殊行业，其生产和经营除了应该接受有关制造及服务的一般法律规范约束以外，还应同时受到医学方面的特殊限制。眼镜行业所提供的产品大致可以分为五个类别：眼镜片、眼镜架、隐形眼镜、隐形眼镜护理液以及成镜(包括太阳镜和老花镜等)。与一般的制造业相比，每一类型的眼镜产品均有其特殊的生产工艺流程以及相应的服务规范。在世界上其它一些国家，很多眼镜产品的生产和销售是用医疗器材的标准来严格加以规范的。例如，在美国等国家，隐形眼镜一直被视为一级医药产品，其重要程度与心脏瓣膜平级；而在我国，隐形眼镜受重视的程度明显被低估——无论是产品质量方面，还是市场流通方面，都缺乏严格的规范管理。我国长期以来缺乏对眼镜行业的全面监管，使得不少的生产和经营企业游离在医学监管之外。
作为市场经济的主体，企业追求经济利益的最大化。然而，在这个过程中如果缺乏相应的约束管理机制，市场很容易陷入混乱，眼镜市场也不例外。眼镜市场的约束机制包括法律法规体系以及行业标准体系两个大的方面。在我国目前的法律体系中，仅有一些普遍适用的法律能够对眼镜市场进行调控，如《质量法》、《广告法》、《消费者权益法》等，缺乏基于眼镜行业的特殊性而专门制定的法律法规。而上述法律规定在实践中往往存在操作层面的障碍，因此难以起到有效规范眼镜市场的作用。另外，在眼镜的行业标准方面同样存在不容忽视的问题。根据笔者对相关标准的研究发现：我国眼镜业涉及的五大类产品均有相应的执行标准，但与眼镜消费相关的配套服务却并未涉及。
众所周知，消费者购买眼镜并不是单纯地购买实物商品，而更多地是消费服务，例如验光服务等。因此，眼镜的行业标准除了对眼镜本身进行规范外，还应该对消费过程中的服务进行规范。眼镜的行业标准应该包括实物产品标准体系、验光配镜服务标准体系等。然而，除了一些地方性规定以外，我国还没有能够真正地建立起专门针对“眼镜服务”的行业标准。在现有的产品标准规范中，所有的产品规范均以高度专业的技术语言呈现。消费者在消费的过程中，没有任何的企业对消费者普及一些基础的技术常识。因而，整个眼镜消费过程对于消费者而言是高度不透明的。这种不透明的消费过程恰恰给了一些企业不规范操作的空间。企业的生产经营相对无序，消费者的消费过程缺乏保障。
眼镜行业标准化的意义在于——不论眼镜产品还是相关服务的优劣都有一个相对统一的鉴定标准，企业的生产和经营有序可循，消费者的消费有据可依。产品和服务的标准化不仅可以降低企业的生产运营成本，而且可以降低消费者的选择成本。眼镜行业的相对专业性导致了该行业的低透明度，而我国又没有能够建立起一套完善的眼镜标准体系，消费市场呈现出鱼龙混杂的局面。另外，行业标准的缺失在一定程度上造成了眼镜市场上产品价格体系的混乱，从而增加了消费者的选择成本。因此，我国亟需建立一套完善的眼镜行业标准体系。
五、竞争程度加剧，行业面临洗牌
中国眼镜业无论在制造还是零售领域，均经历了过去将近30年的高速发展时期，其实力不断壮大。如今，我国生产的眼镜产品已经占领世界低端市场80%的份额；我国眼镜零售企业同样遍地开花，一派繁荣景象。然而，我国眼镜业平均利润率却不高。原因何在？中国的眼镜企业长期以来迷失于OEM，缺乏独创的设计和强势的品牌。中国的眼镜业还处在成本领先的低层次竞争面上，呈现出行业集中度低、企业规模小、行业布局散的“低小散”状况。在未来的产业发展中，中国眼镜业必将面临竞争升级、重新洗牌的状况。
技术的进步提升了整个行业的产能和生产效率，原有的成本和价格竞争战将会愈演愈烈。那种单纯依靠低成本取胜的好景已经不再。中国的眼镜大部分出口国外，而中国的眼镜企业在世界市场上越来越处于“只占份额，不占利润”的尴尬境地。近年来，主要面向全球低端市场的中国眼镜利润率越来越低。从原有的将近20%降至现在的不足10%。深受国际市场上汇率变化、反倾销调查的影响以及国内市场上土地、原材料和人力成本攀升的影响，中国的眼镜企业在“内忧外患”中艰难求生，不少的企业已经走到了能不能赚钱的临界点。一些不堪重负的企业选择了退出激烈的市场竞争；而少数掌握了较高的生产技术和设计能力，并拥有自主品牌的企业正逐步脱颖而出。
另一方面，眼镜的消费理念在原有的功能需求基础上被越来越多地赋予了审美的需求，产品的设计和品牌的重要意义将进一步凸显。随着消费者需求的变化以及行业调整的客观需要使得原有的行业竞争模式将遭受空前的挑战。眼镜行业的品牌建设将再一次被提上日程。我国中高端眼镜市场的竞争，将由成本竞争和价格竞争转向设计竞争和品牌竞争。眼镜企业的营销重点将从成本控制、销量取胜转移到设计创新和品牌建设上来，而那些不注重品牌建设的企业势必在竞争中处于劣势并最终被淘汰出局。
根据行业发展规律，一个成熟的行业应该有一定的行业集中度，且必然会形成若干个有影响力的领导品牌。然而，我国的眼镜业还没有形成这样的格局。我国对眼镜消费的需求旺盛，眼镜零售蕴涵着巨大的市场空间。相关调查结果显示：2008年中国眼镜零售业销售额将达到500亿元，以后每年将以20%以上的速度增长。如此巨大的市场空间被分布在全国的数万家眼镜店瓜分，平均到每个眼镜店也就只有几十万的销售额。那些年销售额超过千万的眼镜公司已经算是某个特定区域的佼佼者了。
中国眼镜零售业至今还没有形成像家电的国美、苏宁这一类的行业领导企业，即便是行业内最为出色的宝岛眼镜，其在中国大陆的开店规模超过800家，销售额也逾10亿，但与总体市场潜力比也只有2—3%的占有率。眼下，眼镜行业在经历了一个高速发展的繁荣时期之后，新一轮的竞争态势已经初见端倪。
1、CIS（CORPORATION IMAGE SYSTEM）品牌形象系统
形象就是宣传，形象就是效益，形象就是服务，形象就是生命，形象重于一切！一流的品牌形象，先进的经营理念，完善的服务体系都将给企业带来系统的竞争优势。 作为企业，树立品牌如同为人处世，有三重境界。第一境：牌在眼中，解决的是“知”的问题。广告也好，陈列也好，促销也好，进入消费者的视野是品牌的第一功夫。陈医师眼镜在这一点上已经达到了。第二境：牌在手中，解决的是“行”的问题。赠品也好，聚会也好，会员也好，进入消费者的生活是品牌的第二功夫。第三境，牌在心中，解决的是“信”的问题。履诺也好，认证也好，公益也好，进入消费者的信念是品牌的第三功夫。陈医师眼镜发展至今，应该着重解决的就是这“牌在心中”的第三境。
2、CS(CUSTOMER SATISFACTION)顾客满意战略系统
实际上，企业导入CS系统是以CI导入为基础的，主要的核心内容是从以往的“企业为核心”转变为以“顾客满意为导向”，而顾客满意指一个人通过对一个品牌或产品的可感知的效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。它同时包括理念满意系统、行为满意系统、视听满意系统、产品满意系统、服务满意系统以及顾客满意系统六个方面。陈医师眼镜经过多年的发展与创新，在顾客满意服务方面已经领先于其他本土企业了，但是从长远来看，许多地方存在不规范的操作，而顾客满意则是任何一个希望做大做强的企业在发展道路上最应该注重的一点。那么如何进一步做好陈医师眼镜的顾客服务满意100%呢，综观国内外各大型企业的操作思路，陈医师眼镜可以主抓行为满意系统，因篇幅问题主要内容，详见附件《陈医师眼镜行为满意系统》。
3、MS（MARKETING SYSTEM）市场营销系统 提升营销企划力：也就是通过激发创意，有效地整合陈医师眼镜现有资源，选定可行的方案以实现预定的目标或解决陈医师眼镜面临难题，积累企业持续的社会影响力量。注重营销策划的五步过程：明确营销目标、利用各种信息、产生创意、推出营销策划、执行营销策划。
第14篇：月销售工作计划
销售人员 个人工作计划书样板：
一、对销售工作的认识 1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。 2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。 3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。 5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实
用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。 6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。 8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务 1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同
或接近的地点。 2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。 5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。 8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。 9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。 10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。 11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。 12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作 1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。 2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。 3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。
以上是我2010年销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。篇2：销售人员工作计划书范文 2010年销售人员工作计划书范文
工作出色，为公司的发展做出自己应有的贡献。否则，哪一个公司也不会要一名白拿工资不干活的员工。我毕业之后就来到了公司工作，我相信自己能够在公司里发挥更大的作用。现在的我已经在公司销售部门工作有一年的时间了，可以说自己已经很好的熟悉了公司目前的工作了，也拟定了2010年销售工作计划，我相信在以后的工作中我还是会做的更好！
在2009年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。 2010年工作计划如下：
一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得 客户信息。
三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四；今年对自己有以下要求 1：每周要增加?个以上的新客户，还要有?到?个潜在客户。 2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。 3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作有可能不会丢失这个客户。 4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直。 5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。 6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造 利润。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。不过现实来说，我目前还是有着很多的不足之处需要我来解决的，我相信自己能够有着更好的发展，不过前景才是最重要的，我相信自己能够做到最好，这是我应该做好的。以后的道路上，我会走的更远，因为我的人生旅途才刚刚开始，我相信自己会做的更好！篇3：销售月计划范文
销售月计划范文 到了年每个月的月末，对于不同行业珠销售工作而言，都展开了新的销售计划。以下是一份销售月计划范文，仅供参考。 12月份我们将迎来一个新的促销高点，上次由于先期杨雨老师铺垫的好以及及我们的努力超额完成了任务，这次希望再上一个新的台阶，所以我们每个人也都在努力做好准备。
对于这月我希望自己工作中需要提高的主要有以下几点： 1.先做好12月4号边老师来沧州进行仪器检测和砭石使用的讲解的宣传工作和统计预期的订购数额，这样可以有利于更好的准备砭石，希望不要像上次那样断货好几次。 2.加强对于砭石的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能 3.老客户有的家里别家产品也很多，他们对于健康的需求迫切，但是有些盲目，我们可以很好的利用这点，做好我们的口碑宣传和产品推介。 4.做好新客户的开发吸引工作，虽然不一定就每一个都抓住销售，起码应该慢慢培养，成为我们的铁杆，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。
5.做好大客户的维持工作，上学的时候在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，就像是先天精气宝，上次活动主要就是靠宝，虽然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。 6.做好店长安排的工作，尽我们的最大努力希望可以再接再厉发扬我们沧州的武术精神，百折不挠，勇往直前。上次做的是门迎，店长说我适合做门迎，其实我还是很希望尝试其他工作的，而且同样希望都可以干好，所以几次讲师不在的时候常常代讲，虽然不希望永远做别人的替补，但是起码这是一种锻炼，因为起码有需要的时候你替补的上，而不是需要你的时候，你什么也干不了。
总而言之，我们希冀这次又更好的结果。并且可以得到更多客户的认可。篇4：销售员月工作计划书范本
光想是没有用的，唯有马上行动才是根本 为了进一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作计划：
一、对销售工作的认识：
1、不断学习行业知识、产品知识，为客户带来实用介绍内容，
更好为客户服务，显得行业的专业性；
2、先友后单：与客户发展良好友谊，转换销售员角色，处处
为客户着想，把客户当成自己朋友，达到思想和情感上的交融；
3、调整心态，进一步提高自己的工作激情与工作自信心；百
倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖掘；
4、去除任何客户拒绝的恐惧心理，对任何一个营销电话、任
何一个潜在客户要自信专业性的进行交流；
二、对销售工作的提高：
1、制定工作日程表；（见附表）
2、一天一小结、一周一大结、一月一总结；不断查找工作上
的不足，及时纠正工作的失误，完善工作的整体效率；
3、不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户；乐观积极向上
自信的工作态度才能拥有很好的工作成果；
4、每天坚持打40个有效电话，挖掘潜在客户、每周至少拜
访2位客户（此数字为目标，供参考，尽量做到），促使潜在客户变成可持续客户：
5、拜访客户之前要对该客户做全面的了解（客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格和爱好），并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识的应付方案；
6、对陕西省、山西省、江西省、河南省四大省市、县公路段
单位负责人进行逐个电话销售，挖掘潜在客户，跟进并对相关重要客户进行预约拜访；
7、提高自己电话营销技巧，灵活专业地与客户进行电话交流；
8、通过电话销售过程中了解各省、市的设备仪器使用、采购 情况及相关重要追踪人；
三、重要客户跟踪：
1、江西萍乡市公路管理局供机科林科长、养护科曾科长；
2、山西、陕西、江西、河南各省市级公路局养护科；
3、浙江省临安市公路局、淳安县公路段、昌化县公路段、建
德县公路段的相关负责人；
4、山西省大同市北郊区公路段桥工程乐；
5、河南市政管理处的姚科长；
以上是我十月份工作计划，我会严格按计划进行每一项工作；敬请魏总对此计划不全的一面加以指点，谢谢！
工作日程表
（附表） 篇5：销售月工作计划范文
销售月工作计划范文
销售月>工作计划>范文
（一）
在销售工作中，月工作计划是一个大的计划，在销售人员或销售管理者在写这些计划的时候，都要考虑许多方面的问题，如新客户的跟踪情况，老客户的拜访及销售业绩的分解等。
一、数据分析：
1、季度任务进度；
2、未按计划的客户网点列表；
3、特殊项目进度；
二、本月份销售业绩分解：
1、本月销量分解客户列表，并标注匹配的主要政策；
2、实地拜访客户类表，并标注主要工作；
3、促销活动安排及促销人员调用列表；
4、特殊项目销售分解；
三、问题分析：
1、问题的销售网点列表，并标注问题点及产生的；
2、对产生的问题有解决的办法；
3、销售环节的问题，及解决建议；
四、销售月工作中将六月配套工作项目计划及地区、网点、日程安排列表；
五、增长点：
1、销量增长网点列表及措施；
2、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程
六、改进：
1、对公司流程、制度的改进建议；
2、政策措施、资源调配的改进建议。
1、制度：严格执行所制定的关于考勤制度，车辆安全制度，车辆和装潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等维护榆次网点保证正常运作和高效运转的制度。
2、卫生：展厅和车辆卫生一直长抓不懈。
3、人员：和成总，人力资源部，网管部商量合计，把人员空缺填补满。
4、库存：和成总，网管部郭经理以及各品牌经理合计库存结构，以及制度相关应急办法。
5、客户：主要攻关xx大客户（目前进展情况，将另表向公司相关负责人汇报）。
6、销量：至少完成xx台零售。
7、配合：配合总部组织的节油大赛活动。
8、学习：学习凯威的配置和价格，以尽快实现凯威车型的销售。
9、外拓：重点对制药，副食行业等大中型企业进行开发。争取开发xxc+客户，并上报网管部备案。
10、关怀：给老客户以及重点客户发问候短信，寄送凯威资料
销售月工作计划范文
（二）
随着工作的深入，我接触到了许多新的事物，也遇到了许多新的问题，而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾整个十一月，我学会了很多：在遇见困难时，我学会了从容不迫地去面对；在遇到>挫折的时候，我学会了去坚强地抬头；在重复而又单调的工作背后，我学会了思考和总结；在公司形象受到破坏的时候，我学会了如何去维护；在被客户误解的时候，我学会了如何去沟通与交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但这种突破并不意味着我就能够做好工作，在接下来的工作中我会继续完善自己，在失败中不断总结经验和吸取教训；在和同事配合工作过程中学习他们先进的工作方法和理念；在沟通和交流过程中学会谅解他人。
现将十一月份个人>工作总结报告如下：
一、工作方面：
1、做好基本资料的整理，及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息；
2、
是做好订单跟踪：在下订单后要确认工厂是否排单，了解订单产品的生产进程，确定产品是否能够按期发货，最后还要确定客户是否准时收到我司产品；
3、是货款回笼，与客户确认对帐清单并确认回传，及时将开票资料寄到财务处，做好开票的事项，最后确认客户财务收到税票并要求及时安排；
4、维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。
二、工作中存在的问题
1、货期协调能力不够强，一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求，货期一退再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。这种情况导致了部分客户的抱怨。工作的条理性不够，在工作中经常会出现一些错误；对时间的分配和利用不够合理，使工作的效率大大地降低；不能很好地区分工作内容的主次性，从而影响了工作的整体进程。
2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限，在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。
3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的，但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。据统计，上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举两个案例：邦威（盛丰）h0710136单撞钉，因为底钉在实际大货生产过程中不够锋利、穿透力不够强，导致客户在装钉过程中出现大量底钉打歪、打断、变形情况。这给客户带来了一定的损失，经过协调，客户要求我司尽快补回损耗的底钉1000粒；邦威(圣
隆)h0710052单的工字扣,客户投诉我公司产品存在严重的质量问题,一个工字扣同时出现几种质量问题:掉漆、钮面变形、颜色不统一。这使我们和客户的沟通出现空前的尴尬场面。客户对我们的产品质量表示怀疑，也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。 在以后的工作中，我会更好努力，做好销售工作计划，争取将各项工作开展得更好。
第15篇：销售月工作报告
2010年
第一部分本月销售回顾
一、本月销售回顾
四、销售原因分析：（填写没有达成指标的客观、主观原因，可以是来自自身、团队、公司，也可以是市场变化、竞争对手等的信息）
1、自身技能：
2、团队问题：
3、公司产品：
4、市场问题：
5、竞争对手：
第二部分下月销售计划
一、下月销售计划
三、销售策略及支持计划：（达成销售计划所需要的具体的工作计划及来自公司的支持，包括人员、物料、费用、活动等）
1、销售策略：
2、销售支持：
第16篇：销售月工作计划
销售月工作计划
销售月>工作计划
（一）
为了进一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作计划：
一、对销售工作的认识：
1、不断学习行业知识、产品知识，为客户带来实用介绍内容，更好为客户服务，显得行业的专业性;
2、先友后单：与客户发展良好友谊，转换销售员角色，处处为客户着想，把客户当成自己朋友，达到思想和情感上的交融;
3、调整心态，进一步提高自己的工作激-情与工作自信心;百倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖掘;
4、去除任何客户拒绝的恐惧心理，对任何一个营销电话、任何一个潜在客户要自信专业性的进行交流;
二、对销售工作的提高：
1、制定工作日程表;(见附表)
2、一天一小结、一周一大结、一月一总结;不断查找工作上的不足，及时纠正工作的失误，完善工作的整体效率;
3、不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户;乐观积极向上自信的工作态度才能拥有很好的工作成果;
4、每天坚持打40个有效电话，挖掘潜在客户、每周至少拜访2位客户(此数字为目标，供参考，尽量做到)，促使潜在客户变成可持续客户：
5、拜访客户之前要对该客户做全面的了解(客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格和爱 好)，并准备一些必要的话题 或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识的应付方案;
6、对陕西盛山西盛江西盛河南省四大省市、县公路段单位负责人进行逐个电话销售，挖掘潜在客户，跟进并对相关重要客户进行预约拜访;
7、提高自己电话营销技巧，灵活专业地与客户进行电话交流;
8、通过电话销售过程中了解各盛市的设备仪器使用、采购情况及相关重要追踪人;
三、重要客户跟踪：
1、江西萍乡市公路管理局供机科林科长、养护科曾科长;
2、山西、陕西、江西、河南各省市级公路局养护科;
3、浙江省临安市公路局、淳安县公路段、昌化县公路段、建德县公路段的相关负责人;
4、山西省大同市北郊区公路段桥工程乐;
5、河南市政管理处的姚科长;
以上是我十月份工作计划，我会严格按计划进行每一项工作;敬请魏总对此计划不全的一面加以指点，谢谢!
销售月工作计划
（二）
随着市场份额的扩大和客户类别的增加，我们的销售及管理工作的质和量必须尽快提高，东莞的市场是有限的，相对过去今年的市场竞争有力度，我们要剖析市场细分市场，结合公司的优势找准方法，从细节抓起全力以赴，以销售工作带动本区的品牌运作。根据四月份的销售工作，市场反应的问题如下：
一、市场方面：
1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。
2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。
3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。
4、竞争>对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。
5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。
二、管理方面：
1、五月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。
2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。
3、细化出货流程，确保商品的出货质量。
4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。
三、销售回款方面
本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。
四、五月份的工作重点：
1、市场开发：(1)展示与我公司合作的优势。(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。
2、维护客户：(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小>礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。
3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。
(1)要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把做业务与交流技能相结合。
4、红酒略。
五、五月份对自己有以下要求
1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一至的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他员工和同行学习， 2年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短， 特制定了公司员工个人销售工作计划>范文，相关会做得更好。
我所从事电脑销售工作已经有一年多的时间了，这一年多以来我开拓了许多陌生业务，从中获得了许多宝贵的经济，现在我已经完全的融入到了这个集体里。虽然在这一年的工作中我们也有许多的不足之处，但都想尽各种办法解决了。对下一年的工作我也制定了电脑销售工作计划范文：
我首先想到的是要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货；勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理；内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。
其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。
业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率；员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。
加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。
收集整理
一、销售部获得利润的途径和措施
销售部利润主要来源有：计算机销售；电脑耗材；打印机耗材；打字复印；计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。
能够完成的利润指标，***万元，纯利润***万元。其中：打字复印***万元，网校***万元，计算机***万元，电脑耗材及配件***万元，其他：***万元，人员工资***万元。
二、客户服务部获得的利润途径和措施
客服部利润主要来源：七喜电脑维修站；打印机维修；计算机维修；电脑会员制。2007年我们被授权为七喜电脑授权维修站；实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。
能够完成的利润指标，利润***万元。
三、工程部获得的利润途径和措施
工程部利润主要来源：计算机网络工程；无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在***万元；单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润***万元；多功能电子教室、多媒体会议室***万元；其余网络工程部分***万元；新业务部分***万元；电脑部分***万元，人员工资***―***万元，能够完成的利润指标，利润***万元。
在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。
四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项>规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。
对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。
五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。
1、从方案的设计、施工、验收、到工程的>培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。
2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办*变成我们长期客户。
3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出
8、自信是非常重要的。要经常对自己说我是最好的，我是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、以公司为家，惜公司名爱公司物是我们的责任一荣共荣。
11、工作中总会有各种各样的困难，我们要向公司请示，向同事探讨，抓好细节共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
12、开发客户：以a类客户主(当月提货不低三万元)其他为辅助客户，
13、自有产品(红酒)的业务招聘，培训和市场开发。
六、为充分发挥大家的积极性，实施多劳多得，不劳不得，实干加巧干，确保本月的销售工作计划能如期完成，故立此责任状。
注：完成以上责任任务，公司给与销售总任务和新开发客户分别奖励500元否则二项每项罚款500元。
销售月工作计划
（三）
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他员工和同行学习，20**年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短， 特制定了公司员工个人销售工作计划范文，相关会做得更好。
我所从事电脑销售工作已经有一年多的时间了，这一年多以来我开拓了许多陌生业务，从中获得了许多宝贵的经济，现在我已经完全的融入到了这个集体里。虽然在这一年的工作中我们也有许多的不足之处，但都想尽各种办法解决了。对下一年的工作我也制定了电脑销售工作计划：
我首先想到的是要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货；勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理；内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。
其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。
业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率；员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。
收集整理
一、销售部获得利润的途径和措施
销售部利润主要来源有：计算机销售；电脑耗材；打印机耗材；打字复印；计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。
能够完成的利润指标，***万元，纯利润***万元。其中：打字复印***万元，网校***万元，计算机***万元，电脑耗材及配件***万元，其他：***万元，人员工资***万元。
二、客户服务部获得的利润途径和措施
客服部利润主要来源：七喜电脑维修站；打印机维修；计算机维修；电脑会员制。2007年我们被授权为七喜电脑授权维修站；实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。能够完成的利润指标，利润***万元。
三、工程部获得的利润途径和措施
工程部利润主要来源：计算机网络工程；无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在***万元；单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润***万元；多功能电子教室、多媒体会议室***万元；其余网络工程部分***万元；新业务部分***万元；电脑部分***万元，人员工资***―***万元，能够完成的利润指标，利润***万元。
在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。
四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。
对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。
五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。
1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。
2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办*变成我们长期客户。
3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出来。
第17篇：月销售计划
月销售计划
在今天这个人才竞争的时代，各种计划开始成为在生活争夺战中取胜的另一重要利器。当然我也订立了销售工作计划书，以便使自己在新的时间段有更大的进步和很好的成绩。有了目标，才会有动力。
1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的规定，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作，积极配合销售部各项工作以便完成销售目标。
2、我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争配合好各位同仁赢得机会，去力争更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务。
3、当然在工作中可能还很多不熟的地方，在有时会遗忘一些问题和处理错误的情况，希望同仁们多给与及时指正和包涵。并希望我下单完成后能及时复核以便下一步的工作。
4、火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导给予正确引导和帮助。做好定期培训工作和鼓励机制。
计划固然好，但更重要的，在于其具体实践并取得成效。任何目标，只说不做到头来还是一场空。
借此机会说明一下自己觉得有必要培训的产品知识：
第18篇：销售月工作总结
十一月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。
下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年十一月一号来到劲霸男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到劲霸男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习劲霸男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。
在不断的学习劲霸男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对劲霸男装的技术问题掌握的过度薄弱（如：质地，如何清洗熨烫等），不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。
在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：
销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个xx，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2、严格遵守销售制度：
完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。
3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：
养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
4、销售目标：
我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日；以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们劲霸男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
第19篇：销售月工作计划
销售月工作计划范文
一、数据分析：
1、季度任务进度；
2、未按计划的客户网点列表；
3、特殊项目进度；
二、本月份销售业绩分解：
1、本月销量分解客户列表，并标注匹配的主要政策；
2、实地拜访客户类表，并标注主要工作；
3、促销活动安排及促销人员调用列表；
4、特殊项目销售分解；
三、问题分析：
1、问题的销售网点列表，并标注问题点及产生的；
2、对产生的问题有解决的办法；
3、销售环节的问题，及解决建议；
四、销售月工作计划中将六月配套工作项目计划及地区、网点、日程安排列表；
五、增长点：
1、销量增长网点列表及措施；
2、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程
六、改进：
1、对公司流程、制度的改进建议；
2、政策措施、资源调配的改进建议，销售月工作计划范文，销售工作计划《销售月工作计划范文》。
1，制度：严格执行所制定的关于考勤制度，车辆安全制度，车辆和装潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等维护榆次网点保证正常运作和高效运转的制度。
2，卫生：展厅和车辆卫生一直长抓不懈。
3，人员：和成总，人力资源部，网管部商量合计，把人员空缺填补满。
4，库存：和成总，网管部郭经理以及各品牌经理合计库存结构，以及制度相关应急办法。
5，客户：主要攻关XX大客户（目前进展情况，将另表向公司相关负责人汇报）。
6，销量：至少完成XX台零售。
7，配合：配合总部组织的节油大赛活动。
8，学习：学习凯威的配置和价格，以尽快实现凯威车型的销售。
9，外拓：重点对制药，副食行业等大中型企业进行开发。争取开发XXC+客户，并上报网管部备案。
10，关怀：给老客户以及重点客户发问候短信，寄送凯威资料
第20篇：销售月工作计划
2016年销售月工作计划
在xx年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。
xx年的计划如下：.
一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、今年对自己有以下要求：
1、每周要增加?个以上的新客户，还要有?到?个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造更多利润。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。 XX年的脚步即将迈向身后，回想走过的脚印,深深浅浅一年时间,有欢笑,有泪水,有小小的成功,也有淡淡的失落。XX年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。在工作上勤勤恳恳、任劳任怨，在作风上廉洁奉公、务真求实。我们树立“为公司节约每一分钱”的观念，积极落实采供工作要点和年初制定的工作计划。坚持“同等质量比价格，同等价格比质量，最大限度为公司节约成本”的工作原则。在魏总的直接领导和支持及公司其他同仁的配合下，XX年共完成甲供材料设备采购计划88份，新签合同20份，完成乙供材料计划核批价格140份，共计完成材料设备采购计划228份，执行情况良好，较圆满地完成了所承担的任务。现将主要工作情况总结如下：
一、组织实施“阳光采购策略”—公开透明的按采购制度程序办事，在采购前、采购中、采购后的各个环节中主动接受审计及其他部门监督。
XX年我们进一步强调采购工作透明，在采购工作中做到公开、公平、公正。不论是大宗材料、设备还是小型材料的零星采购，都尽量多的邀请相关职能部门参与。即使在时间紧，任务重的时候，也始终坚持这个原则，邀请审计部相关人员一起询比价，采购前、采购中、采购后的各个环节中主动接受审计监督。即确保工作的透明，同时保证了工程进度。[!--empirenews.page--]
1、完善制度，职责明确，按章办事。
XX年通过组织学习《采购管理战略》和公司iso9000质量管理体系文件，通过换版之机完善了更具操作性的《材料、设备采购控制流程》、《采购及供方评价作业指导书》等采购管理制度。制度清楚，操作有据可查，为阳光采购奠定了理论基础。
2、公开公正透明，实现公开招标。
采购部按项目部和施工单位上报的采购计划公开招标，邀标单位都在三家以上，有的多达十余家，并且邀标谈质论价全过程总工办、工程部、审计部、采购部都参与，增加阳光采购透明度，真正做到降低成本、保护公司利益。
3、采购效益全线凸现。
实施公开透明的阳光采购策略后，同等的材料设备价格东和湾比东和银都便宜了，东和春天西区比东区价格降低了3-5%。为公司节约了100多万的采购资金，直观有效地降低了材料设备采购成本。
4、监督机制基本形成。
做好价格和技术规格分离和职能定位工作，价格必须经采供部和审计部，技术必须经工程部和总工办，形成相互制衡的工作机制;防范、抑制腐败。建立材料价格信息库和材料价格监管机制,提高采购人员的自身素质和业务水平,保证货比三家,质优价廉的购买材料,减少工程成本,提高采购效率，提高企业利润。
二、围绕控制成本、采购性价比最优的产品等方面开展工作
XX年采供部继续围绕“控制成本、采购性价比最优的产品”的工作目标，要求采购人员在充分了解市场信息的基础上进行询比价，注重沟通技巧和谈判策略。要求各长期合作供应商在原东和银都、东和湾、东和春天的原价位的基础上下浮5-8个百分点(当然针对部分价格较高而又不降价的供货商我们也做了局部调整)。同时调整了部份工作程序，增加了采购复核环节，采取由采供部副经理在采购人员对材料、设备询比价的基础上进行复核，再由采供部经理进一步复核，实行了“采购部的两级价格复核机制”，然后再传送审计部复核。力求最大限度的控制成本，为公司节约每一分钱。采供人员也在每一项具体工作和每一个工作细节中得到煅练。
三、进一步加强对供应商的管理协调
XX年采供部进一步加强了对供应商管理，本着对每一位来访的供应商负责的态度，制定了《采购供应部供方信息表》，对每一位来访的供应商进行分类登记，确保了每一个供应商资料不会流失。同时也利于采供对供应商信息的掌握，从而进一步扩大了市场信息空间。建立了合格供方名录，在进行邀标报价之前，对商家进行评价和分析，合格者才能进入合格供方名录、才具有报价资格。
根据公司管理层的最新思维，公司新一代的供应商也应建立在真正的战略伙伴关系上来，甚至拿他们当自己公司的部门来看待。因为公司的成本核心竞争力的体现最主要的来自于公司所有供应商的支持力度，供应商对每家客户不同的政策特别给予我司的竞争对手的政策的好坏将直接影响到我司的成本核心竞争力的高低。房地产和建设行业是个相对特殊、独立的行业，供应商圈子相对独立，比如钢材、水泥可用供货商资源并不多。房地产企业都用着很多同样的供应商。因此采供部必须考虑怎样既能使供应商始终至终、一如既往的给予我们最优政策，又能更好的为公司营造良好的外部合作环境，使供应商能真正全心全意的为东和服务，抛弃双方的短期利益，谋求共同长期的健康发展。我们发展了诸如：达钢集团、拉法基水泥集团、鸽牌电线电缆公司、伊士顿电梯集团等战略合作伙伴单位。从而抢占节约成本、降低价格的制高点，为公司的持续健康发展奠定基础。[!--empirenews.page--]2016年销售月工作计划的延伸阅读——工作计划的写作注意事项不论哪种计划，写作中都必须注意掌握以下五条原则：第一，对上负责的原则。要坚决贯彻执行党和国家的有关方针、政策和上级的指示精神，反对本位主义。第二，切实可行的原则。要从实际情况出发定目标、定任务、定标准，既不要因循守旧，也不要盲目冒进。即使是做规划和设想，也应当保证可行，能基本做到，其目标要明确，其措施要可行，其要求也是可以达到的。第三，集思广益的原则。要深入调查研究，广泛听取群众意见、博采众长，反对主观主义。第四，突出重点的原则。要分清轻重缓急，突出重点，以点带面，不能眉毛胡子一把抓。第五，防患未然的原则。
