眼镜销售工作实例(对自已最满意的一件事和最不满意的一件事)
绵阳万江眼科医院配镜部-----黄晓翠
强质量与需求弱价格
由于部分消费者原来戴用过一些质量不良的眼镜产品,几个月就成片掉色、脱焊,掉膜等等,花了钱没有感觉到满意的质量,所以在面对我们介绍新产品时,由于对产品质量的怀疑,在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感,认为配什么都一样。
在我的工作中就常遇上这样的顾客。但我认为自已处理的最满意的是这样一位顾客:我---您好!想配一副那个类型的眼镜呢?
顾客----我看看。
我初步规划(从顾客的着装和形貌来看,可以接受镜架350---450元,镜片500-600元。合计在1000元左右)
我---那让我帮你推荐两款适合你的好吧?
(因为现对店里产品什么价位、什么款式在什么位置都很清楚所以;在说话同时手上做了个指引动作将顾客领到;心理想好给顾客试戴镜架的柜台。3百多点)
我---请你看一哈这一款吗?(双手递了过去)这一款很适合您;因为:你的眉型看上去比较浓厚;这款枪色的眼镜戴上去你可以帮你淡化这样的效果;还有就是你看;你的脸形轮廓很清晰;看上去太刚毅了,这副眼镜边缘是浮线设计的,戴上这副眼镜就显得更柔和一点了。你看!
(顾客戴上眼镜在镜前正面侧面都仔细看了看,看神色比较满意。)
正在这时顾客电话响了。他掏出手机;我一看哦!苹果iPhone 4手机,而且从他接电话的话语中感觉出他还能消费更高质量的产品。
待他接完电话;手里还拿着那副眼镜。
我---请您到这边来一哈;这边还有一款适合你的眼镜。
将顾客领到品牌的柜台价格9百多。拿出一款递给顾客试戴。
我---这款和刚才这一款优点差不多;但材质和做工上更细致一些。
顾客试了试,神色上和上一款一样;表现出比较满意。
我---还可以吗?
顾客---还可以。(顾客回答后又把眼光投向我柜台的其它眼镜;试图再找到更好的。)
为了不让顾客看花眼造成选择因难;我又从柜台拿出一副不适合他的眼镜。 我---你再试一哈这一副。
(顾客戴上后当然是神色中露出不满意,我赶紧接话)
我---相比之下还是刚才那副最适合你哈!你再试一哈刚才那副?
(顾客又拿起刚才那副品牌镜架试了试;略微地点了点头;这表示对我说法认可。又取下来戴上自已的眼镜仔细看了看;表示有选择这副眼镜的欲望了。)
顾客------(指着眼镜)这副眼镜好多钱。
我----9百多点。
顾客---9百多!„„„我想选个便宜一点的,你看我这副眼镜也配成一千三百多,
都没戴好久;就脱色了,他们还跟我说是进口品牌。我还是想选副实惠点
的。
我----实惠点的有啊!但我觉得像你这样身份的人,还是要戴一副有档次点的眼镜
才更适合你。
顾客----我就是个打工的。啥子身份哦。
我----就算是打工的,你都不像是我们这种打工的吗!而且咋个看都不像只是打工
的。
顾客----那你看我是做啥子的呢?
我-----我猜不到。但是我晓得你肯定是有些身份的人。所以就像你用iPhone 4的
手机一样;拿出来就是身份的一种象征;其实眼镜更为重要,因为是戴到
你脸上的;人家第一次见你就记得你了,在别个的记忆里就包括你戴的啥
子眼镜。„„„„(拉回正题)你看这副眼镜特别是镜腿的设计;一看上
去就很大气;戴上去才能体现你的身份。
顾客----但是戴不到好久也不划算啥。是不是吗?
我-----但是这副眼镜和你上一副眼镜就不一样啥。不是说你这一副不好啊!你看
你这一副是黑色的。它呢是属于彩漆的还有白色、红色啊;些都属于那种
彩漆,这种彩漆在上漆的时候,它只能烤漆上去。而这一副(说着拿出来
比较)眼镜是枪色的;它就是电镀上去的,象金色、银色啊这些都是,所
以它就不会象你这个一样脱色。你看到过那个戴金色眼镜的有象你这个一
样一块一块脱的吗?(顾客仔细看了看,认可了我的说法;但他还是问了
一句)
顾客----是这样的啊?你骗我以后要找你哈!(这代表他已认可和选择了这个产品。
我就直接引领他进入下一个环节—验光)
我-----要得!我不得跑!那就先去验光吗?验了光在跟据你的度数选择适合你的
镜片好吧?(一般这种引导性提问;顾客都会回答“好吗”)
果然!顾客—--好吗。在那里验?
我---这边„„„„„„„„„„.
„„„„„„„哈哈此处500字待续„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.待顾客验完光出来。整副配下来2千多元。 为什么说它是我最满意的一件事呢?
因为在面对这种消费心理顾客时。我做为销售员没有被其迷惑,掌握了消费者的心理,体验式的重点介绍眼镜的特点与适合他的需求,并适当做出质量保证,同时在整个沟通过程中,以介绍需求适合、质量特点为主线避免了过多价格争论。
对自已不满意的一件事
不可宽恕之错
在医院工作的一年之中与同事的相处都比较和协,但有一次却因误会在店堂发生了;语言上的冲突。实为不应发生之错;事后想来真是不可宽恕之错,记得多年前刚进入眼镜行业时学习的最明确规定中就有;发生任何事情都不能在店内争吵。我却因当时的一时怒气争吵了。
记得当时只是因为开单的问题,同事第一次她接待的顾客选好镜架后下班;后由我继续接待完成选择镜片到成交,后开单写的是同事的名字。而后同样情况我们位置互换;我接待的顾客选好镜架镜片后由于排队等验光;我下班后开单却写了她的名字。而后因我的询问却落了个抢单之名。当时真觉得“天哪,我平时因销售还好都是让单的份,怎么变我抢单了” 在怒气之下;正好看同事在背后讨论什么,自已就越感觉他们又在说我!一时未压住怒气。吼了一句:有话就当面说!得了一句回答:那个说你了!开始了不愉快的冲突。
事后就有后悔,回家反复思索;才发现因小事而破坏了同事在一起工作的缘分之情,真的是小题大做了。
我决定在新的一年里,决不再发生类似事件。同时将对待顾客时的;忍耐力、控制力、沟通力、观察力、分析力转换到与同事关系中。还是那句话:“对生活的理解不同可能会让我们有所差异,但一定要让工作团结让我们走得更紧密”。
绵阳市万江眼科医院配镜部----黄晓翠2011-12-20晚