给客户群发消息范文（精选多篇）

发布时间：2022-10-26 15:04:21 来源：其他范文收藏本文下载本文手机版

推荐第1篇：工程机械客户群文档

如何做工程机械的销售，不是品牌，但价格占有优势，提问者：智慧男孩子

很简单啊这就要突出优势在相对实用，质量保证的情况下突出价格优势还有售后服务

0 2011-5-9 07:54 wangyuanxilove | 三级

是做什么工程机械的我也是可以合作

02011-5-9 15:06 无恋和尚 | 六级

目前挖掘机市场竞争比较激烈。你首先定位你的客户群。不是品牌不代表没质量，质量也不是一无是处。

当地的工程有很多种，一种是对工期要求严格、工况恶劣的、业主对质量要求高，对价格不敏感的。这样的工程你可以考虑稍微放松一下，不要投入太多精力。

另外一种是小挖，工况相对简单，业主希望得到更多的优惠和更好的服务，你可以从这个方面进行突破。

性价比上，用数据把你的设备和其他品牌的设备量化出来，然后对业主进行性价比分析，打造你的综合优势。这样竞争起来还是比较简单的。

我是一名刚从大学毕业的学生，刚参加工作，做工程机械方面的主要是卖挖掘机，韩国斗山大宇的，现在很迷茫不知道怎么下手，每天都感觉很累，不知道该怎么做，出去找工地，可是，挖掘机干活的地方不是很好找，一般不通公共汽车，再一个就是遇到一些客户根本不鸟我，这个让我感到也很郁闷，有没有哪为前辈能为我指出一条明路，我的手机是13854328871，希望能得到你的帮助

哦，你的情况或多或少的都会出现在新业务员上。这个是非常正常的，总体来说做挖机的业务一方面要依靠单位，可以叫他们给你提供一个方便业务进行的交通工具，因为距离矿区没有车，上百公里的路难道要跑断双腿过去么？除了要懂得专业行业知识外，就是要靠发展矿区的人际关系，因为你不可能每天都跑矿区，如果这样精力和体力都是吃不消的，并且跑过去不一定人家就会买你的东西，所以一定要在矿区有一个情报的来源，做到有的放矢，其实客户按时间购买东西分为中，短，长期客户，先做紧，来你单位看挖机的人他们是一些有购买意象的人并处在短期客户当中，抓紧他们销售会有些成果，在对待，中，长期客户就要涉及到如何保持他们的关系不变淡，这些问问你们的经理或者带你们的人。至于说是顾客不理你其实是你在介绍当中没有给顾客一个你对他来说是非常重要的感觉，做销售要先做人。但是前期的跑动都不是没有任何意义的你可以借这个机会多学学销售在实际当中的操作。助你早日成功！如过有想要交流的给我发邮件地址是slf82031700@163.com 共享同类企业资源让展会客户群最大化

2008-9-26 11:44:36 国际工程机械网

参加展会便是获取客户最有效的方式之一，但也不是参展了就会天上掉客户，只有认真对待展会，掌握参展的技巧，你的潜在客户才会不请自来。

除了选择对的展会、精心做好展会前的准备等基础工作外，有几个细节格外重要：

对手的摸底。专业性的展会会有很多同行参展，所以对竞争对手要做到知己知彼，方能百战不殆。展前要对同行进行全方位的摸底，包括展位的位置、展位的设计、产品的价格等，你可以扮作客户去刺探军情，但要注意不要露出马脚。

客户的邀请。展位定下来后，其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖，邀请客户届时参观你的展位。邀请函要注明展会的名称、时间、公司的展位号、参展人员及联系方式，顺便也可附带一下最新推出的产品。邀请的时间一般在展会前一个月左右。这样做的好处有很多，首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息；其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明显；再者，面对面的沟通要比电话或邮件沟通要容易得多。

展中与客户合影留念。凡来展位的客户，都和他们合个影，并在对方的名片上标明一下。通过合影，便于你记住客户的模样，届时再将相片加工一下，写出某年某月某日与某某在某某会展合影留念，会展后将相片以邮件发给客户，会起到比较理想的效果。

如果客户是老客户，你需要掌握以下两点信息。一是询问客户对以前使用的产品有何建议，二是询问客户将来需要什么样的产品。对于新客户，要了解对方是厂家还是经销商，做到心中有数，总之要多掌握一些信息。

与同类企业交换客户资源。这里所指的同行，并非指同一种产品的企业，而是指同一类产品的企业。比如汽车配件类展会，参展商所经营的品种有很大的区别，有展览车用音响的，有展览车用灯具的，有展览车用座椅的等等。此类的参展既是供应方，又是需求方，客户也许会向你求购你所不生产的汽车配件，因为他们不一定比你更了解市场。所以，主动拜访一下这些同行，向他们推荐你的产品，将样本留给他们几份，也向他们索取样本。起到资源互补共享的效果。

谨防探子。展会上经常会碰到同行中的探子，他们扮作客户来套你的价格和技术甚至客户资料，所以要保持警惕。识别探子方法有几种，一是到同行展位去转转，初步认识一下参展的人员，这样他们来你们展位刺探信息时你就会有点印象了。另外，从谈话中可以感觉出对方是否为探子，他只询问一些敏感性的问题，而非其他。

每天的工作总结。每天参展结束后，要对当天的客户进行归类整理，并将谈话要点记录下来。配合合影努力记住客户的模样和名字。

德龙F2000技术来自目前欧洲市场上最为流行的车型，同时又进行了大量国产化改进采用斯太尔部分优秀总成和匹配技术，进行了大量改进而更加符合中国的实际使用情况。发动机是潍柴的WP10.290E32，最大提供290马力，变速箱为法士特九档箱9JS119，成熟的动力总成，保证了车辆出色的稳定性能。中国重卡第一代产品从六十年代的解放开始经历了二十多年的时间；从80年代后期开始，以斯太尔技术为代表的中国第二代重卡在经历了最初的徘徊后，终于在世纪之交大放光彩。市场竞争的激烈迫使各企业未雨绸缪，从2002年开始，重卡厂商拉开了斯太尔平台技术升级的序幕。但纵观2003年重卡企业各种新产品，基本都集中于驾驶室、外观的改进，真正性能提升的改动不多，市场呼唤能够真正升级换代的重卡产品。陕汽德龙正是在这种背景下推出的。在斯太尔公司加盟MAN公司以后，陕西重汽一直与MAN保持密切的合作，德龙F2000的推出就是双方技术合作的结晶，其技术平台来自获得多项国际大奖的MAN F2000。

德龙F2000自去年上市以来，赢得了各界惊叹，被业界专家誉为中国第三代重卡。为了不愧于这个荣誉，陕汽并没有急于大批量推向市场，以打造中国重卡金牌为目标的陕汽深知质量是企业的生命，如果将不成熟的产品推向市场，是对客户不负责任的做法，也终将损害企业的声誉。因此，在2003年底，面对纷至沓来的订单和守候在公司等待德龙的用户，陕汽没有被眼前的利益所诱惑，坚持不成熟绝不出厂的原则，严格按照MAN公司技术要求进行改进，斥巨资派遣大量的技术人员、工人前去MAN公司总部学习，邀请MAN公司专家来企业指导工作，持续不断的改进，使德龙F2000品质不断提升，真正具备了进口车的品质

重卡前八强大战 2011各怀“秘籍”

2011/1/10/14:42来源：第一商用车网

2010，在“十一五”告别之年，各重卡企业均亮出了一份优异的成绩单。2011，“十二五”开局之年，在业内人士预测重卡销量将有所下滑，但各企业目标依旧高于2010年的环境下，尝到甜头的重卡车企，又将如何在今年打好开局战呢？

一汽解放：力保28万辆2011重点要迈“三大步”

解放J6

点击此处查看全部新闻图片

2011年，一汽解放中重卡销售目标为力保28万辆，并冲刺30万辆。

为此，2011年，一汽解放将继续按照集团公司“三年两改观”及五年规划的发展目标，“夯基础、谋长远、抢份额、争第一”。当然，在市场的纷繁变化下，解放公司也迅速调整了营销策略。简单来说，一汽解放准备要迈好“三大步”。

第一步，2011年，解放将顺应市场需求，继续扩大重型卡车市场份额。对于2011的主导产品，一汽解放汽车有限公司营销管理部部长兼一汽解放汽车销售公司总经理张兵在2011商务年会上表示：加大对11L、13L产品的投入力度，推进中型车换代步伐，扩大专用车市场份额。针对目前热销的J6产品，解放将陆续推出AMT、新刹车系统等新技术应用与升级，进一步提升J6系列产品的操控性和节能性。第二步，在新能源开发方面，力争使产品的排放标准走在行业前列。第三步，将继续拓展海外市场。

东风商用车：2011年首先要打“保卫战”

2011年，东风商用车公司要确保份额提升，实现中重卡份额超过19.6％。其中，十堰本部要销售中重卡15.5万辆，增长8.4％，市场占有率保持在12.4%，增长1个百分点。从细分领域而言，东风商用车在2011年要销售5.5万辆牵引车、3万辆重型载货车、2.9万辆重型工程车和4.1万辆中型车。

点击此处查看全部新闻图片基于这样的目标，再加上竞争对手重汽和陕汽等纷纷大幅提高2011销售目标，东风商用车总经理黄刚在发布2011年战略时透露：“2011年，我们的销售任务是与2010年的销售量持平，市场将不如大家预测的这么乐观。”

看来，2011年东风商用车预备要先打好“保卫战”。究竟如何打赢这场“保卫战”？东风汽车有限公司副总裁童东城告诉记者：“我们的做法是把握市场节奏，争取高于市场增长，在这方面拼制造能力、网络和营销能力”。

此外，东风还制定了全球化的路线图。童东城称：“国内商用车市场已经接近饱和，要开拓更多的市场就必须要开拓海外，从而保证东风商用车的未来增长。”

重汽：2011重拳出击牵引车市场

2011年，中国重汽要确保产销超过23万辆，销售收入过千亿元，增速在18%左右，各项主要指标高于行业平均水平。

点击此处查看全部新闻图片

2010年，中国重汽虽然在国内自卸车、水泥搅拌车市场市场占据了较大的份额，但牵引车仍是重汽的软肋。为此，中国重汽2011年将推高端牵引车，轻量化是其主要特色，金王子、豪卡HOKA均有最新款车型。中国重汽总经理蔡东在商务年会上介绍2011年新产品时，就重点谈到了高可靠性的牵引车。他说，2010年，根据市场对牵引车提出的高速、轻量化需求，中国重汽通过技术进步，解决了车辆自重大、油耗高的问题。

此外，到2011年年底，重汽还将有一批崭新的合作产品面世。比如新收购的汇众重卡。

另外，产品销量的快速飙升离不开营销网络，为进一步加强牵引车经销网络建设，重汽2011年将扩大分品系经销网络，鼓励经销商提高牵引车销量，并在商务政策上予以支持。由此，2011年重汽将打造独具特色的营销网络体系。

陕汽：以三“新”保证13万辆销售目标实现

2011年，陕汽重卡在保证13万辆的销售目标下，要力争实现15万辆，为20万~25万辆的“十二五”规划任务夯实基础。

点击此处查看全部新闻图片

为此，陕汽已为2011年规划好一条“新”的发展道路。首先，产品要全面升级。陕汽2011年不仅对老产品进行更新，推出2011\"驰久版\"重卡系列产品；另一方面，也针对其“短板”——轻量化的中重卡细分市场，推出了定位高端市场的德龙M3000系列。

其次，要在新能源重卡上进行多方面突破。2011年陕汽将推出新一代“驰久版”天然气重卡，并研发二甲醚商用车、纯电动重型商用车（国家863项目）、混合动力重型商用车（国家科技支撑计划项目）。再次，在开发有形产品的同时，陕汽2011年准备在无形产品——服务上也进行转变。让售后服务始终走在行业的前列。

福田欧曼：多方面发力进行突破

2011年，北汽福田力争实现中重卡销售10万辆。

究竟如何实现这10万辆，福田已开始了行动。2011年1月初，投资26亿元的北汽福田与戴姆勒合资项目“福田欧曼”重卡二工厂正式投产。整个厂区全部土建施工将于2011年1月中旬全部完成。该项目竣工后主要生产欧曼H4及现有CTX和ETX高端重卡产品。项目设计年产能8万辆，最大产能10万辆/年。欧曼二工厂建成达产后，怀柔区重卡年产能将达到16万辆。

在新能源方面，2010年12月8日，福田汽车宣布成功开发装配LNG（液化天然气）发动机的福田欧曼牵引车，这是继燃料电池车和纯电动汽车之后，福田在清洁能源领域实现的又一技术突破。这自然又是福田汽车2011年的一大卖点。

再者，为了做大做强专用车板块，2010年年底，福田专用车新品亮相西宁。

此外，2010年12月29日，历时2年，凝聚福田汽车核心研发资源全新开发的长沙汽车厂第一款自卸重卡产品——\"瑞沃TDX\"也正式上市，这也必然成为福田汽车2011年新的突破点与增长点。

另一大亮点，2011年，福田还将推出与奔驰产品同平台的H4换代重卡。

北奔：从三方面突围力争实现5.5万辆目标

2011年，北奔要力争实现5.5万辆，并且冲刺6万辆。其中，自卸车要达到总销量40%的份额，牵引车达到35%的份额，专用车达到17%的份额。

点击此处查看全部新闻图片

为此，2011年，北奔以营销政策为机制保障，以网络建设为基本途径，以实施“用心服务”品牌建设为市场基础，以加强培训和提升经销商素质为主要手段，要在三方面重点突围。

一方面，要主打新品V3，计划销售2万余辆，在销量构成中占到41%。另一方面，北奔重汽总经理王世宏称：“2011年的专用车市场将会保持高度增长。”为此，北奔2011年将会在专用车市场上大展拳脚。

此外，由于服务备件系统仍然相对薄弱，所以，2011年，北奔自然也要在服务上重点“开刀”。

上汽依维柯红岩：2011年重点打造明星服务

对于刚刚到来的2011年，上汽依维柯红岩有信心将销量提高到4万辆，整体销售收入超百亿。

为此，红岩将2011年确定为服务年。2010年12月22日的首届维修技能比武擂台赛决赛现场，上汽依维柯红岩总经理熊伟铭表示：”现在重卡行业已经进入后竞争时代，我们已经无法只依靠一款物美价廉的产品来一统天下，我们需要优质的服务来做整个营销的强有力支撑这也是我们如此声势浩大地举办这个服务技能擂台赛的目的。”所以，红岩2011的重点则放到了服务上。服务年的主要目标可以概况为8个字，分别是品牌、硬件、资金、建设，特别是排名首位的品牌方面，上汽依维柯红岩将会推出售后服务自己单独的品牌。

关于2011年的新产品，上汽依维柯红岩总经理熊伟铭表示，上汽依维柯红岩目前销量最好的“红岩金刚”工程用车将会推出新款车型，但不会再用“金刚”作为产品名称。高端新产品方面，会在适当的时候采用国内组装的方式生产IVECO的旗舰公路用车Stralis和工程用车Trakker。在红岩杰狮配备的新发动机方面，目前杰狮有9升的Cursor9发动机和12升的潍柴发动机可以选择，今后将引入更多发动机种类装配在杰狮车型上。

华菱：2011年要走“三步棋”

2011年，华菱计划实现4万台重卡销量，并冲击5万辆。

华菱汽车营销总监王延安说：“要冲击50000辆，华菱2011年要走好三步棋”。

第一步，调整产品结构，推进产品改进。2011年华菱将通过商务政策的调整，加大市场宣传和推广等一系列有效手段，集中力量把星凯马的销量提到一个新的水平。在车辆改进方面，华菱牵引车产品将通过少片簧、真空胎、高强度材料的推广和应用等途径，全面系统地进行轻量化改进，最大限度降低自重，提高承载力。载货车和工程车产品也要进行一系列的调整，降低自重；而9T前桥、奔驰铸造桥、457桥、485桥等华菱自产零部件产品的改进和速比扩展工作也将加速。“奔驰铸造桥能够大大提高重型自卸车的可靠性和承载能力，4

57、485小速比单级减速桥的开发和使用能够进一步满足牵引车高效物流的需求。”

第二步，提升网络运行能力。王延安介绍说，2011年华菱网络建设工作的重点是鼓励经销商建立华菱重卡专营店和4S店，并深入客户群，开展车辆展示，缩短客户服务距离，提升客户满意度；对经销商运营过程进行跟踪，并提出解决要求，督促其完善各营销要素特别是服务要素，尤其是因为随着市场状况的改变、用户理念的改变，价格是第一要素已经转变为服务是第一要素。第三步：发挥商务政策的杠杆作用。2011年，华菱不仅会继续加大对经销商的金融支持力度，为他们销售上量提供保障，而且将延续2010年制定的对星凯马、华菱自卸车、华菱之星物流车的激励和促销支持。此外，对2011年销售达到一定量并全额结算的经销商，还有丰厚的奖励。

斯堪尼亚、雷诺、沃尔沃、奔驰、彼得比尔特，马克，福特，肯沃斯，卡特彼勒，戴克的福莱纳、GM的PETERBILT

重卡品牌第一阶梯也就是老品牌解放、东风、重汽等

第二就是红岩、欧曼、柳汽霸龙、陕汽、华菱等第三就是什么十通、大运啊这些 1 奔驰 12.65万 2 VOLOV 11.83万 3 中国重汽 10.98万 4 MAN 10.76万 5 斯堪尼维亚 9.79万 6 解放 9.67万

各位大虾圣诞节快乐，我是一位做工程机械（挖掘机装载机）销售刚入行的新手；想请教一下做过工程机械销售的前辈们：关于寻找这方面的客户的一些技巧和方法，包括怎样能让自己在这个行业能迅速的成长起来；取得成绩！

欢迎同行来进行交流，能回答此问题的：不胜感激！

我倒觉得可以充分利用网络的资源，网上交易的渠道很多，也可以在论坛上发这样的帖子，比如那个CAD论坛。我自己在上面也结实了很多好朋友，慧聪的交易啊，阿里巴巴啊，一大把网站工程机械圈，21世纪商贸网等等啊之类的平台可以好好利用，希望对你有帮助问题补充：

不超过22500万元，且所筹资金全部用于生产此两型挖掘机，所生产的此两型挖掘机可全部售出，此两型挖掘机的生产成本和销售价如下表：型号 A B 成本（万元/台） 200 240 售价（万元/台） 250 300 （1）该厂读者两型挖掘机有那几种生产方案？（2）该厂如何生产能活最大利润？急需,赶紧

这个价格应该是小型机吧？如果是55左右的我觉得贵厂的这个价格很便宜。如果想长期发展的话。现在可以适当的提高成本。提高挖掘机的性能。要是坏的快的话。耽误干活或者寿命短的话，后期是卖不动的。

AB型可以推出一款以省油为卖点的。目前大家对外租挖机，很多小挖机都是自己出油钱。特别是打台班的。油耗高了挣不到钱的。

另外一款可以以效率为卖点。这样让需要工程进度的客户有所选择嘛。这种类型的挖机可以生产的少点。

最主要的是贵厂要做好客户调查。不同地区的客户需求是不一样的。只有从客户的需求出发，才能把销量提上去。从而获得自身的最大利益。小松PC60-5 日本 5万 10万九成新

2.小松PC60-6 日本 7万 14万八成新 3.小松PC60-7 日本 15万 22万九成新 4.小松PC120-5 日本 8万 13万八成新 5.小松PC120-6 日本 18万 26万八成新 6.小松PC200-7 日本 45万 58万九成新

7.小松PC200-3 日本 5万 7万八成新 8.小松PC200-5 日本 9万 16万八成新 9.小松PC200-6 日本 25万 48万九成新

10.日立EX60-1 日本 5万 8万九成新

额，这个不好作一个定论，挖机的油耗与工况密切相关……。一般工作卡特要110块钱一小时。

大宇420挖掘机每小时的耗油量是多少？40多

兄弟，你看你就是新手，现代哪有365，大宇现在叫斗山，根本没有360这款机子，现在人家是370-9了，现代和大宇差不多160万，雷沃哪有大机子啊，就是有那个你敢用吗？

凯斯没听过？凯斯是受制于价格因素而在中国销量不大的顶级挖掘机。 07年360车，使用时间在7000——8000左右的话，90万可以接。

日立330的话，7000——8000小时65万，5000——6000小时75万左右。只是按一般车况的参考价，如果车有其他问题另外考虑。

特别说一下凯斯，2007年8000小时一般情况下车主是不会卖的，这个车接手

要留意

09年全新日立ZX330挖掘机，那时候的价格是多少啊？谢谢朋友您好！主要看车况，有没有出事故或者有没有大修。如果，没出过事故，没大修过，应该在100W左右（不知道你是09年什么时候买的）。因为，我们这边的新车机价是143万，你做了一年多，应该这个价是差不多的！但是，日立机我个人认为不是很好的，没卡特小松好！希望能帮助您！日立470挖掘机使用4400小时现在能值多少钱没毛病的话应该值120-160之间大宇挖掘机新机的型号和价格现在网上说的大部分都是二手挖掘机的价格，不知道新机的价格，请前辈指点，我想买个大宇挖掘机，斗容量1－1．8立方米的，想了解一下型号和价格大宇DH220LC-7代理商报价：全款75万，按揭76万；DH225LC-7代理商报价：全款78万，按揭79万；DH258LC-7代理商报价：全款87万，按揭88万；DH300LC-7代理商报价：全款106万，按揭108万。从购买的到工地的运费一般是买方出，你也可以和他们谈，叫他们免费送货上门的。

小松，卡特，大宇，现代各型号挖掘机的最新价格，要全新机的价格小松，卡特110w左右。大于。现代才88w左右

我是做工程的也见过几个厂家的销售员他们先是打电话问你有没有时间然后来面谈在给你销售资料他们从那里来的电话可能和配件商店那里拿来的

推荐第2篇：激励话术(群里发消息用)

激励话术

 人活着的姿态就应像彩虹，不单调乏味，去美丽多彩；不畏惧困难，而面对风雨；不骄傲自大，而躬弯谦虚；做事有条，条条分明。愿你有彩虹般的姿态，让大家都去喜欢你。  人生路漫漫，上下而求索，用你的才智，勤奋，热情去点燃你生命里的那盏灯吧，用你的信心，决心和勇气去面对命运中的挑战和挫折吧，请相信：前方的道路是曲折的，但前途是光明的，让你我共勉。

 成功的秘诀是什么？冰箱说：容量要大。冷气机说：永远保持冷静。火说：有扫荡黑暗带来光明的本事。我把它们都送给你，祝你早日取得成功！

 你不能在你已经获得足够多的成功时，还对自己的能力保持怀疑，露出自信的微笑，走出自信的步伐，做一个自信的人！

 消极的人受情绪控制，看天，天不蓝，看水，水不清，积极的人却能控制情绪，挫折只是试金石，困难就是垫脚石，努力才是成功的梯。

 茫茫人海里,如果找不到自己的坐标位置,就好像一艘迷失方向的航母,不知去向何方,很难找到停泊的港口!所以我们当前要做的是,为自己树立个目标,为自己将规划出一个宏伟蓝图!祝君早日成功!  插上梦想的翅膀，打开心灵的密码，释放沉睡已久的激情，为了梦，让我们共同努力吧！  坚毅磨练你的意志，果敢陶冶你的性格，自信展现你的魅力，进取证明你的上进，你是好样的，朋友，继续努力！

 世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商）  造物之前，必先造人。  临渊羡鱼，不如退而结网。

 赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家。  蚁穴虽小，溃之千里。

 最有效的资本是我们的信誉，它24小时不停为我们工作。  绊脚石乃是进身之阶。

 销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。

 即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。  积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。

 人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。  别想一下造出大海，必须先由小河川开始。

 有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。

 你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物——微笑，一定要成为你工作最大的资产。

 以诚感人者，人亦诚而应。

 世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。  即使是不成熟的尝试，也胜于胎死腹中的策略。

 积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。  出门走好路，出口说好话，出手做好事。  旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。  上帝助自助者。

 怠惰是贫穷的制造厂。

 莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）  如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。

 伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。

 世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。  回避现实的人，未来将更不理想。  先知三日，富贵十年。

 当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。

 伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的tine，一步步艰辛地向上攀爬的。

 世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

 坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。  夫妇一条心，泥土变黄金。  人之所以能，是相信能。

 没有口水与汗水，就没有成功的泪水。

 一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。  忍耐力较诸脑力，尤胜一筹。

 环境不会改变，解决之道在于改变自己。  两粒种子，一片森林。

 每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。

 如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。  大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。  未曾失败的人恐怕也未曾成功过。

 人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。  挫折其实就是迈向成功所应缴的学费。  任何的限制，都是从自己的内心开始的。  忘掉失败，不过要牢记失败中的教训。  不是境况造就人，而是人造就境况。  含泪播种的人一定能含笑收获。

 靠山山会倒，靠水水会流，靠自己永远不倒。  欲望以提升热忱，毅力以磨平高山。  只要路是对的，就不怕路远。

 一滴蜂蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇。

 真心的对别人产生点兴趣，是推销员最重要的品格。  自古成功在尝试。

 一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。  当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。

 生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。  推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。

 没有人富有得可以不要别人的帮助，也没有人穷得不能在某方面给他人帮助。  凡真心尝试助人者，没有不帮到自己的。

 积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。  每一日你所付出的代价都比前一日高，因为你的生命又消短了一天，所以每一日你都要更积极。今天太宝贵，不应该为酸苦的忧虑和辛涩的悔恨所销蚀，抬起下巴，抓住今天，它不再回来。                                       一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。行动是成功的阶梯，行动越多，登得越高。

环境永远不会十全十美，消极的人受环境控制，积极的人却控制环境。事实上，成功仅代表了你工作的1%，成功是99%失败的结果。不要等待机会，而要创造机会。

成功的法则极为简单，但简单并不代表容易。如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中明显地表露出你他的关怀。昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。拿望远镜看别人，拿放大镜看自己。

使用双手的是劳工，使用双手和头脑的舵手，使用双手、头脑与心灵的是艺术家，只有合作双手、头脑、心灵再的才是推销员。做对的事情比把事情做对重要。

“人”的结构就是相互支撑，“众”人的事业需要每个人的参与。竞争颇似打网球，与球艺胜过你的对手比赛，可以提高你的水平。（戏从对手来。）只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。

你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。

无论才能、知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。如同磁铁吸引四周的铁粉，热情也能吸引周围的人，改变周围的情况。网络事业创造了富裕，又延续了平等。

好的想法是十分钱一打，真正无价的是能够实现这些想法的人。

人格的完善是本，财富的葀rst悄??BR>8

6、高峰只对攀登它而不是仰望它的人来说才有真正意义。

贫穷是不需要计划的，致富才需要一个周密的计划——并去实践它。智者一切求自己，愚者一切求他人。

没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。苦想没盼头，苦干有奔头。

当一个小小的心念变成成为行为时，便能成了习惯；从而形成性格，而性格就决定你一生的成败。

穷不一定思变，应该是思富思变。

自己打败自己的远远多于比别人打败的。如果我们做与不做都会有人笑，如果做不好与做得好还会有人笑，那么我们索性就做得更好，来给人笑吧！

这个世界并不是掌握在那些嘲笑者的手中，而恰恰掌握在能够经受得住嘲笑与批评忍不断往前走的人手中。

成功需要成本，时间也是一种成本，对时间的珍惜就是对成本的节约。行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。投资知识是明智的，投资网络中的知识就更加明智。顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始。

忍别人所不能忍的痛，吃别人所别人所不能吃的苦，是为了收获得不到的收获。销售是从被别人拒绝开始的。

咖啡要和朋友一起品尝，好机会也要和朋友一起分享。生命之灯因热情而点燃，生命之舟因拼搏而前行。拥有梦想只是一种智力，实现梦想才是一种能力。  只有一条路不能选择——那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。  人的才华就如海绵的水，没有外力的挤压，它是绝对流不出来的。流出来后，海绵才能吸收新的源泉。

 如果要挖井，就要挖到水出为止。  成功决不喜欢会见懒汉，而是唤醒懒汉。  遭拒绝的成功决不会长久。

 外在压力增加时，就应增强内在的动力。

 股票有涨有落，然而打着信心标志的股票将使你永涨无落。  只要我们能梦想的，我们就能实现。

 凡事要三思，但比三思更重要的是三思而行。  做的技艺来自做的过程。

 成功的信念在人脑中的作用就如闹钟，会在你需要时将你唤醒。

 伟大的事业不是靠力气、速度和身体的敏捷完成的，而是靠性格、意志和知识的力量完成的。

 只有千锤百炼，才能成为好钢。

 肉体是精神居住的花园，意志则是这个花园的园丁。意志既能使肉体“贫瘠”下去，又能用勤劳使它“肥沃”起来。

 对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。

 知识给人重量，成就给人光彩，大多数人只是看到了光彩，而不去称量重量。  最重要的就是不要去看远方模糊的，而要做手边清楚的事。  为明天做准备的最好方法就是集中你所有智慧，所有的热忱，把今天的工作做得尽善尽美，这就是你能应付未来的唯一方法。  人性最可怜的就是：我们总是梦想着天边的一座奇妙的玫瑰园，而不去欣赏今天就开在我们窗口的玫瑰。

 世上最重要的事，不在于我们在何处，而在于我们朝着什么方向走。  行动不一定带来快乐，而无行动则决无快乐。

 如果我们都去做自己能力做得到的事，我们真会叫自己大吃一惊。

 失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。

 这世上的一切都借希望而完成，农夫不会剥下一粒玉米，如果他不曾希望它长成种粒；单身汉不会娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不会去工作，如果他不曾希望因此而有收益。

 相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。  恐惧自己受苦的人，已经因为自己的恐惧在受苦。

 在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。

 要冒一险！整个生命就是一场冒险，走得最远的人常是愿意去做、愿意去冒险的人。  “稳妥”之船从未能从岸边走远。

 目标的坚定是性格中最必要的力量源泉之一，也是成功的利器之一。没有它，天才也会在矛盾无定的迷径中徒劳无功。

 在世界的历史中，每一伟大而高贵的时刻都是某种热忱的胜利。  没有热忱，世间便无进步。

 没有什么事情有象热忱这般具有传染性，它能感动顽石，它是真诚的精髓。  一个人几乎可以在任何他怀有无限热忱的事情上成功。  强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。  失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败                                的路，只剩下一条路，那就是成功的路。

如果不想做点事情，就甭想到达这个世界上的任何地方。没有哪种教育能及得上逆境。

一个人除非自己有信心，否则带给别人信心。

障碍与失败，是通往成功最稳靠的踏脚石，肯研究、利用它们，便能从失败中培养出成功。

让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧！

人生舞台的大幕随时都可能拉开，关键是你愿意表演，还是选择躲避。能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。金钱损失了还能挽回，一旦失去信誉就很难挽回。

在你不害怕的时间去斗牛，这不算什么；在你害怕时不去斗牛，也没有什么了不起；只有在你害怕时还去斗牛才是真正了不起。

再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。

不大可能的事也许今天实现，根本不可能的事也许明天会实现。我成功因为我志在成功！

再冷的石头，坐上三年也会暖。

任何业绩的质变都来自于量变的积累。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。

嘲讽是一种力量，消极的力量。赞扬也是一种力量，但却是积极的力量。诚心诚意，“诚”字的另一半就是成功。领导的速度决定团队的效率。

成功呈概率分布，关键是你能不能坚持到成功开始呈现的那一刻。成功与不成功之间有时距离很短——只要后者再向前几步。空想会想出很多绝妙的主意，但却办不成任何事情。

自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。

你可以这样理解 impoible（不可能）——I'm poible （我是可能的）。为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。用行动祈祷比用言语更能够使上帝了解。

成功的人是跟别人学习经验，失败的人只跟自己学习经验。

很多事先天注定，那是“命”；但你可以可以决定怎么面对，那是“运”！不要问别人为你做了什么，而要问你为别人做了什么。

成功不是将来才有的，而是从决定去做的那一刻起，持续累积而成。你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。

山不辞土，故能成其高；海不辞水，故能成其深！

 用人品去感动别人，用改变去影响别人，用状态去燃烧别人，用实力去征服别人，用行动去带动别人，用坚持去赢得别人，任何环境中你都是个优秀的人!  感激伤害你的人，因为他磨练了你的心志;感激蔑视你的人，因为他觉醒了你的自尊;感谢欺骗你的人，因为他增长你的智慧;感激遗弃你的人，因为他教会了你该独立。  昨天是使用过的支票，明天是还未发行的债券，今天是现金。所以让我们好好把握现在，快乐地工作生活着。  一个人能走多远，看他与谁同行，一个人有多优秀，看他身边有什么样的人，一个人有多成功，看他由谁指点。感谢您对我的拒绝，因为有你的指点，让我变的更加成熟，离成功更近了一步，为生活中有你这样的朋友而感到骄傲。请随时给我建议，我将不甚感激。  责任只能把事情做完整，爱心能把事情做完美，献给我的朋友。

 世上有两种东西最美丽：失去的和未曾得到的。失去的也许就因此而永远的失去，未曾得到的却还可以通过努力来争取，所以不要缅怀在对过去的回忆里!  所有的事情开始于思想，所有的改变都可以在瞬间。早晨!  谁是未来十年里的成功者，狮子一样的野心，老虎一样的活力，牛一样的勤奋，十年至少经历三到五次，巨大挫折而依然站立!恭喜您!这就是您!!  当一个人有高飞的冲动时，再也不满足在地上爬行;当飞翔的欲望消失时，翅膀也会成为累赘;当激情与理想共舞时，几人也能成为英雄!  人生如河流，总会遇到险滩，恶石，但也是他们，才能让河流激起美丽的浪花!早晨!  心就是一个人的翅膀，心有多大，世界就有多大。如果不能打碎心中的四壁，即使给你一片大海，你也找不到自由的感觉。销售激励短信祝你成功！

 自有思路路更宽，自有智能能力强，自有朋友友谊深，自有理想想成功，自有关心心想成，自己多多动脑筋，吉祥如意归于您哦！营销激励短信祝你快乐！

 要处理世间的各种矛盾，自己的内心首先不矛盾，这样就会越理越顺；内心矛盾重重，就会越理越乱，越想越没有章程。大度大福，小心眼无福。营销激励短信祝你快乐！  心急难吃热豆腐，浮躁难得真幸福；追求一定要专注，浮沉才会你做主；不畏艰难不怕苦，人生路上迈大步；勤勤勉勉，实实在在得幸福。销售激励短信祝你成功！

 愚公可以移山，因为他确定方向不畏怕艰难；精卫可以填海，因为她制定目标不轻易悔改；而你也可以成功，只要你努力向前不放松。营销激励短信祝你快乐！

 百川东到海，壮志不能改；专心做事业，命运我主宰；年轻要努力，追求不停息；成功看自己，收获靠实力；愿你事业顺利，人生精彩！销售激励短信祝你成功！  别驻足，有梦想就要不停追逐；别认输，黎明之后才是日出；要记住，成功就在下一步；路很苦，汗水是最美的书；别再犹豫，前方有快乐与你共舞!营销激励短信祝你快乐！  错了,至少努力过;爱了,是成功的收获;笑了,别忘曾经哭泣过,人生无常,遇到挫折时,虽然有千万个理由要哭泣,但也要找一个理由去微笑.销售激励短信祝你成功！

推荐第3篇：微信客户群交流机制

微信客户群交流机制

1定时发送公司产品推广。

2发送时间要合适不能太早，打扰别人。 3晚上11点后禁发言。

4公司的促销推广活动，即时发送。

5群里面公司内部人员不能太多，直接跟顾客接触的人员，在就可以。 6你不给别人打广告。

7群主要及时回复客户提出的问题。群主应当是客服部门的人员最好。

推荐第4篇：技巧6：科学划分客户群

技巧6：科学划分客户群

与20%的客户做80%的生意。也就是把80%的时间和工作集中起来，用来熟悉占总数的对自己最重要的那部分客户。——约克·麦克马特，IMG集团总裁

1、把精力用在该用的地方

在花旗银行到中国拓展业务的最初阶段，该银行在上海做出了一项规定：如果储户在该行的存款不足一定金额，那么花旗银行将按照有关规定收取一定费用。这项规定虽然没有在整个上海市引起轩然大波，但是也在很多上海市民心中产生了相当大的震动。长期以来，我国人民对于到银行存款，都已经形成了一个传统观点，即到银行存款就会获得或多或少的利息，这是天经地义的事情。可是如今，花旗银行居然开创了让储户倒付给银行费用的先例！

当时很多上海媒体都带着市民的疑问去采访花旗银行上海分行的负责人。当时，花旗银行做出了这样的解释：因为储户在银行存款时，银行要承担相应的风险，所以理应收取一定费用。

许多金融界的人士都知道，储户的储蓄金额太少时，这部分存款根本无法通过银行进行有效流通，这样的话，银行不仅不能利用存款获利，而且还要承担相应的风险。就此看来，花旗银行的解释是有道理的。当花旗银行开创了这一先例之后，当时国内的很多银行纷纷效仿，之后，上海的储户也渐渐接受了银行的这一规定。

虽然当时效仿花旗银行的国内银行很多，可是明白花旗银行这种做法真正用意的银行却寥寥无几。花旗银行并非是要通过这种做法来降低运营风险，因为小储户的那点零零星星的费用对于银行来说其实是微不足道的。那么花旗银行的真正用意到底是什么呢？其实花旗银行是要通过银行严谨的数据库统计体系分析出哪些客户是大客户，哪些客户是普通客户，然后通过分析结果采取相应的措施。

花旗银行利用严谨的数据库统计体系对银行的客户进行了科学划分，我国的许多企业同样可以利用这种方法科学划分本企业的客户群。对于推销员个人来说，有层次、有目的地对客户群进行有效划分要比在杂乱无章的客户资料中胡闯乱撞有效得多。

科学地划分客户群可以帮助推销人员迅速过滤掉许多无效的客户信息，从而分析出哪些客户更值得自己花费时间和精力，而在另外一些客户身上则不必投入大量的精力。这样做要比把全部精力平均分配到所有客户身上有效得多，而且还可以使自己腾出更多的时间开发新的大客户。

2、对客户进行分析

把精力和时间用在刀刃上，这的确是提高工作效能的根本途径，可关键是，推销人员如何才能知道哪些客户值得自己集中精力进行沟通，哪些客户可以暂时减少关注呢？这就需要推销人员综合各种信息、通过各种有效途径来对客户进行分析了。

（1）结合企业统计数据进行分析。

究竟哪些客户才算是大客户？如何才能以最小的成本创造最高的业绩呢？推销人员不妨结合企业的客户统计数据了解到哪些是能与自己进行更多交易的大客户，哪些客户则不需要自己花费太多的时间和精力。

按照客户管理专家提出的“金字塔”模式，企业可以通过客户与自己发生联系的情况，将客户分成以下几种类型：

超级客户——将现有客户（可能定义为一年内与你有过交易的客户）按照提供给你的收入多少进行排名，最靠前的1%就是超级客户。

大客户——在现有客户的排名中接下来的4%就是大客户。

中客户——在现有客户的排名中再接下来的15%即是中客户。

小客户——在现有客户的排名中剩下的80%就是小客户。

非积极客户——是指那些虽然一年内还没有给你提供收入，但是他们在过去从你这里购买过产品或服务，他们可能是你未来的客户。

潜在客户——是指那些虽然还没有购买你的产品或服务，但是已经和你有过初步接触的客户，比如说向你征询并索要产品资料的客户。

疑虑者——是指那些你虽然有能力为他们提供产品或服务，但是他们还没有与你产生联系的个人或公司。

其他——是指那些对你的产品或服务永远没有需求或愿望的个人或公司。

大多数企业都会设立专门的客户管理系统，通过管理系统中的相关数据，销售人员完全可以按照自己的需要对客户进行分析。

（2）对自己平时积累的客户信息进行分析。

在我们对诸多销售人员进行采访的过程中发现，无论哪个行业，那些在自己领域内做出巨大成绩的销售高手们几乎都十分注重平时的客户信息积累，他们很清楚哪些客户能在什么时候为自己带来更大的效益。同时我们还发现，那些销售业绩一直不好的销售人员几乎都没有保存客户信息的好习惯，如果他们哪一天做成了一笔大生意，那几乎都是不小心碰上的。

虽然销售人员个人对客户信息的搜集和整理十分有限，但是有总胜于无，条理清晰、客观充分地掌握客户的相关资料总要比对客户一无所知更有成功的保障。在对待客户信息方面，我们对销售人员提出如下建议：

记录自己打出去的每一个电话，以避免不必要的重复工作。

尽量在打完电话后明确以下几点：客户的需求、态度以及是否有拜访机会。

明确客户的地址，尽可能地将同一地区的客户拜访活动安排在一起，以节省时间和精力。

对于每一个拜访过的客户，都要制作一张“客户概况表”，表格中要尽可能地包含客户最充分的信息。

最先拜访那些需求量最大的客户和成交意向明显的客户。

每天在该做的事情做完后，一定要对相关的客户情况进行梳理：给已经成交的客户写封感谢信、预约明天的关键客户、询问有兴趣的客户是否需要产品资料。

3、把精力集中在排名更前的客户

无论通过哪种途径对客户进行分析，那些一直以来和自己进行交易的客户，以及那些有着重大需求、已经表示出一定兴趣的客户，最终都会在销售人员心中留下很深的印象。此时，销售人员自然应该更关注这些客户目前的需求动态，而不应该面面俱到地把精力分散到那些可能无法为自己创造效益的客户沟通上。

销售人员应该把精力集中在那些在客户信息数据库中排名更前的客户，就是“二八法则”中经常提到的能够创造80%效益的20%客户。

4、注意潜在大客户的培育

根据客户管理专家提出的“金字塔”模式以及销售员个人建立的客户信息资料，人们不难发现，虽然有些客户在一段时期之内没有与自己产生重大交易，但是他们却有着很强烈的产品或服务需求。这些客户其实就是潜在的大客户，他们特别值得销售人员注意。如果销售人员仅仅注意客户排名而不顾客户最近的需求信息，那就很容易错过一些创造巨大销售业绩的好机会。

虽然这些客户有着强烈的需求，而你又有能力满足他们的这些需求，但是由于之前没有过（或者在某一较长的时间段之内没有）彼此感到满意的交易，所以需要推销人员付出相应的努力去赢得这些客户的青睐，与之建立良好的沟通关系。这种沟通关系的建立过程其实也是一个培育大客户的过程，在这个过程中，销售人员应从以下几方面做起：

（1）着眼于长期合作关系的建立。

培育潜在大客户需要销售人员付出足够的耐心和努力，千万不可因为一朝一夕的绩效不佳就轻易放弃。有时为了建立长期的合作关系，销售人员不妨在公司允许的范围内为客户提供更周到的服务和更诱人的优惠措施。

（2）通过多种途径给客户留下深刻印象。

有时候，潜在客户没有考虑到你们公司的产品，多数是由于你们没有经常与之保持良好的沟通。如果你想促成这笔交易，最好利用各种关系，如商务活动、私人关系等与具有决策权的客户进行沟通，并且让客户明白，你可以更好地满足他们的某些需求。这样，当他们决定购买此类产品或服务时，自然会首先考虑到你。

（3）充分利用现有客户的推荐。

如果你与潜在大客户的合作伙伴或者竞争对手等保持友好的合作关系，那么这些现有客户对你的评价就是说服潜在大客户的最好武器，而且这还是一个省时省力达成交易的重要捷径！你一定要好好利用这种方式。

专家提醒

从公司数据库、上司、同事和你所有的关系网中调出客户的相关信息，然后对这些信息进行认真分析。

寻找各种理由经常与那些排名更前的客户保持友好联系。

不放过需求量较大的潜在大客户，利用耐心培育的方式使他们变成你的重要客户。

现有的客户不仅为你创造了大量交易额，而且还可以为你今后的推销活动充当最有说服力的广告。

推荐第5篇：SAS保险业细分客户群的解决方案

SAS保险业细分客户群的解决方案

[导读]SAS保险业客户细分方案使用SAS的深层次分析功能帮助营销人员建立更精确的客户群分组并预测客户行为，最终帮助保险公司开发更好的目标产品，产品沟通和整体服务。

根据客户的可能行为和潜在盈利性来细分客户是全面了解客户的关键，由于竞争加剧，客户忠诚度降低和较高的保单过期率使得公司的利润率降低，全面了解客户变得更加重要。有着几十年行业经验的SAS保险业客户细分方案能够帮助公司通过有效的与客户交流充分了解客户。

因为不能很好的运用公司内部纷繁复杂的大量客户信息，许多保险业经营者仍在苦苦探索如何将客户有效细分。而且许多保险业经营者缺乏能力去追踪客户群变化——例如客户生命阶段的变化和购买习惯的变化，因此无法评价营销工作的长期成功性。

SAS保险业客户细分方案使用SAS的深层次分析功能帮助营销人员建立更精确的客户群分组并预测客户行为，最终帮助保险公司开发更好的目标产品，产品沟通和整体服务。

该方案依据相似的特性确认客户群，并将客户进行分组：为承销和市场活动等目标行为创建可管理的客户组确认每组客户的特征和需求对比不同组客户以确定每组客户所特有的行为为每组客户确定有效的可测的目标

SAS保险业客户细分方案利用从公司内部得到的人口统计学的、地理学的和有关态度行为的数据变量以及通过分析型的应用软件得到的其他数据信息精确进行客户分组。这些分组能够提供相关的通道支持，并通过向保险中介提供客户信息辅助营销活动。

综合的保险业智能解决方案

SAS保险业客户细分方案是SAS保险业智能解决方案的一个组成模块，该解决方案是一套兼融了分析和数据存储技术的软件和服务，这些技术都经历了数十年的行业测试并获得了巨大的收益。通过已测试的预先建立的程序、技术和模型，SAS保险业智能解决方案能够提升执行速度和经营业绩，在短期内就可以获得丰硕的回报。

推荐第6篇：客户群营销和旺季发展经验交流

客户群营销和旺季发展经验交流培训心得

根据总行和市分行的安排，我有幸于今年5月16日至5月20日在石家庄培训中心参加了“第1期客户群营销和旺季发展经验交流培训”。经过短短五天的紧张培训，令我获益匪浅。

首先，丰富了自身营销技巧，改善了我的知识结构。本次培训主要安排了十八个方面的讲题，既包括有具体业务知识，像“代理保险业务政策解析及转型发展思路”、“基金定投业务培训”“近期新发行人民币理财产品介绍”、“金融IC卡新增功能主题卡介绍”，也包括营销技巧课题，如“客户精准营销，引爆旺季产能”、“客户综合营销方案”、“线上获客、“线下整合，探索‘互联网+转型’新路径”、“邮储银行城市网点个金业务发展如何破冰”，还包括有兄弟单位先进的经验介绍，如“甘肃省分行个金业务转型发展经验介绍”、“‘生意好帮手’商贸客户群大零售金融联动营销案例”、“‘内外兼修’经营客户案例解析”等等。担任授课人员既有总行各条线讲师，也有学院专职教授及兄弟单位先进个人，他们深入浅出、形象生动的讲解，从方方面面帮助我们增长了见识。他们最新的研究成果及先进经验毫无保留地合盘托出，如此近距离聆听业界权威们的耐心细致讲解，我觉得这样的机会对于我们基层工作的个金经理真的是非常难得、非常宝贵。众所周知，当前社会是一个学习型社会，我们自身工作中所面临的知识更新频度更快、任务要求更高，此种形势下，此次培训为我们提供的知识养分，对于丰富我们的知识积累、改善我们的知识结构，促使我们在现实挑战面前游刃有余地做好本职工作，无疑是雪中送炭，益处多多。

其次，加强了同行交流，汲取了有益经验。本次培训学员分别来自全国各地，虽然说我们大家都在基层个金工作，但各地实际情况千差万别，在工作认识上每个人会有自己独特的见解、在工作开展上不同单位也会有自己独到的经验。事实也确实证明了这一点，通过小组对案例的讨论，使我们对不同案例有不同的认知，然后在思想的碰撞中形成一致意见。在此意义上可以说，此次培训不仅为我们基层个金业务工作者搭建起了一个学习知识的平台，同时也为我们搭建了一个彼此交流实践经验，共同促进基层个金业务又好又快发展。

最后通过所学联系到工作实际，从“建体系、抓联动、促转型、提质效”几方面谈一下学习心得。建多层次专业化高品质的服务营销体系。

一是加快网点营销队伍综合建设，结合我行当前的实际情况, 做实个人客户经理下沉网点工作。根据网点实际对编制、岗位、人员进行适度优化调整，合理配置人力资源，构建科学合理的网点分等分级管理体系，为人员培训、晋升提供依据，达到降本增效的目标。加快专业人才培养，提高内部控制水平，锻炼和培训一批专业化营销人才。二是科学界定营销人员的岗位职责大堂经理的工作职责应界定为负责分流、疏导、识别客户, 收集和整理市场信息, 提供基本的业务咨询和产品营销, 对营业大厅的客户服务区、自助服务区加强日常管理; 客户经理的工作职责应界定为以营销系系统为中心搜集客户信息, 建立完备的客户档案 , 利用现有内部资源发现潜力客户, 主动挖掘外部客户资源, 密切关注优质客户的服务需求,不断捕捉潜在销售机会；理财经理应重点对营业网点理财业务提供营销策划、产品培训支持, 并通过客户营销系统负责对VIP客户的深层次服务和增值服务。网点负责人更重要的是承担协调、组织、策划、指导等职能。三是建立有效的激励约束机制。在对营销队伍考核时,要坚持职责明确、考核公正、奖罚分明、动态调整的原则, 建立包括业绩、取得的资格认证、学历、德勤、业务知识和政策理论考试等指标的综合考核机制, 并且要把客户的满意度和忠诚度作为重要的评价标准。同时, 还要建立有效的约束机制和风险监控机制, 防止客户经理为获得激励而片面追求短期利益, 防范道德风险的发生。

二、整合资源，深化“产品联动，人员联动，渠道联动”的发展机制。

（一）以顾客需求为中心加强产品联动，提供“一站式”的综合金融服务套餐。

一是对公重点顾客综合金融服务方案上，不断提高对战略性顾客的综合服务能力，逐步建立以集团顾客为整体维度，包括定价、产品、流程等在内的综合金融服务方案，实现从单一顾客、单一产品经营向多产品综合经营和交叉销售的转变；

二是对个人重点顾客综合金融服务方案上，向高净值资产顾客群体提供专门产品和定制服务，以提升财富管理与资产配置的“解决方案能力”为核心，重点加快财富架构顾问咨询、投资管理与资产配置、定制综合金融以及专享增值服务等四大产品线创新，构建服务于顾客的创富、保富、享富、传富和安全等环节的综合服务方案，丰富个人家庭现金管理、投融资解决方案、贵金属定制、保险定制等产品，全面提升顾客便捷、优惠和综合的服务体验；推进以模块化和定制化为核心的产品联动。

三是推进产品结构标准化，建设覆盖分支行、各条线、本行及代理第三方的产品目录体系，并建立产品目录的维护和发布机制，为产品创新和管理提供统一标准和基础；统一编制、发布全行产品手册，满足多维度查询、展示需要，支持产品研发和营销宣传。

（二）以客户经理为中心实现全行员工联动

一是有效推进公私联动。要通过条线之间、部门之间、公私联动营销，让控制着核心资源的部门或人员把附着在公司及机构、小企业、房贷、信用卡、电子商务等平台上的个人高端顾客挖掘出来，并利用良好的信贷合作、长期的沟通互信等把这些高端顾客请进来、营销到。而后，个人客户经理的主要精力应放在高端顾客的维护和需求挖掘上，以融智增值型产品，以良好的素养和专业化服务以及良好的沟通和顾客关系管理，把高端顾客留住、服务好。也只有把高端顾客服务好了，才能反过来促进银行和高端顾客所处的平台和载体——对公顾客更好地合作。

二是组建跨部门、跨条线、跨机构营销团队。重点顾客、重点项目营销过程中，可采取“联动营销工作领导小组＋定向营销团队”模式，领导小组由行领导及相关部门负责人组成，主要负责联动营销的组织实施，以及在业务营销、渠道选择等方面的协调管理；定向营销团队根据不同的营销任务组建，动态调整，针对具体项目和顾客制定、实施联动营销计划，以及后续管理维护等工作。

三是充分利用内外部资源，加强内外联动。应加强和其他金融机构的合作，充分利用我行贵宾卡为顾客提供全方位的金融产品，为顾客特别是高端顾客提供非金融服务，包括复合型旅游、私人医疗服务、物品定制、收藏咨询等。

（三）加强渠道建设，实现渠道联动

一是加强物理网点建设建设。当前虽然各类新兴业务渠道对传统网点渠道的替代趋势日趋明显，特别是互联网金融的快速发展似乎要取代银行网点。但是因为商业银行服务的面对面性、商业银行产品的无形性，物理网点仍然被无法取代。特别是未来商业银行主要向顾客提供顾问、咨询服务转变，更加需要物理网点，来与顾客面对面交流。因此要进一步塑造标准化、人性化的营业环境，建成整齐划一的标准化窗口。从软件建设来说，全力推进网点转型，科学进行网点分类和功能分区，实现顾客分层、网点分类、功能分区，建立符合目标顾客需求的营销体系，最终达到“用适宜产品营销给适宜的顾客”目的。

二是以“亿路有你”为主题，加强电子银行业务发展。一方面以手机银行、微信银行激活使用为重点，形成“注册即激活”的模式，丰富使用场景，开展彩票、电影票、火车票、飞机票等多项生活、商旅服务的体验营销,在微信银行中开展对信用卡客户的主题活动，进一步扩大客户规模，提高激活率、替代率。另一方面加快离行式自助银行建设，提升竞争力。

三、从“硬件”和“软件”两个方面进行体系化的规划和转型，推进营业提质增效。

（一）优化功能布局

一是建立并丰富网点管理台账。对全行自营网点基本情况开展摸底调查，同时对邮政代理网点相关情况进行梳理和评估，统筹考虑网点周边经济总量、人口、商贸社区结构等情况，建立并丰富网点管理基础台账。

二是以客户为中心进行网点定位。依据网点目标客户的定位和分布对网点进行分类和组合，围绕客户的偏好和核心需求，将电子渠道建设放在突出位置，加快多渠道整合。强化互联网应用，积极探索线上线下一体化金融服务模式及虚拟型经营网点的建立，充分发挥网络和实体导入的作用，服务中高端客户。

三是网点建设及优化。网点建设包括网点VI设计、网点选址、数量规划、网点类型设定、功能分区等；网点优化主要针对现有网点进行科学评估，从营业条件、地理位置、城市发展规划等方面综合考虑，制定现有网点优化策略，对网点地理位置及内部功能分区进行优化调整，提升高价值客户的服务体验。对确无发展潜力的网点通过撤并、压缩低效或无效资源占用，以释放其占用资源。

（二）提升经营管理能力

一是加快客户模式转型升级。树立“以客户为中心”的经营理念，在客户服务模式上，积极探索智能化服务模式在普惠型经营网点的应用，通过释放柜面资源、增强营销能力、优化人力资源配置，力促网点功能向中高端客户服务以及新业务体验型转变；提升客户质量，不断创新服务方式，开展形式多样的客户维护系列主题活动，通过专属服务、上门服务和远程服务等个性化服务，以定位清晰、营销精准、经营灵活等特点满足客户差异化需求。

二是开展网点分等分级管理。在优化调整的基础上，按照开办业务种类，将二级支行划分为“全功能”和“零售”型，在此基础上将二级支行分为不同等级，并在每等中再细分为不同级别，以此构建网点精细化管理体系。分等指标体系分为效益指标、市场指标、客户指标、质量指标四大类，主要根据二级支行规模进行评价；分级指标体系分为效益指标、市场指标两大类，主要根据二级支行增量和增幅进行评价。

三是健全配套管理考评办法。根据不同等级网点，配套建立相应管理考评办法，对二级支行长、客户经理、柜员等人员配备标准及定岗定级、绩效考核、客户分级与管理、业务开办、成本费用等进行差异化管理，实现有限资源向市场环境好、发展潜力好的二级支行倾斜。

总之，难忘的十天培训时间转瞬即逝，在此，由衷地感谢总行为基层个人金融部经理提升素质给予了宝贵时机，感谢石家庄培训学院相关工作人员认真周到的服务、无微不至的关心。也希望客户群营销和旺季发展经验交流培训班能长期举办下去，越办越好。

推荐第7篇：案例协作营销,快速拓展客户群

在家具业的蓝海里，企业们常常面临着“大鱼”吃“小鱼”、“快鱼”吃“慢鱼”的生存法则，为了生存，企业之间的营销竞争必须不断升级、不断革新以适应市场环境的变化。而随着电商浪潮的到来，大数企业之舰已经被拍的奄奄一息，那传统企业如何在电商海洋顺利前行呢?在产业生态变革、新技术、新营销不断涌现的背景下，传统企业已经不能仅仅依靠传统营模式来主导发展方向，而必须结合新网络营销方式来推动发展，并对客户需求进行分析，做到准确营销，来快速拓展客户群，以实现企业盈利。红星美凯龙(天津)与中国家网携手合作后，在传统营销模式的基础上，还可以利用中国家网这个网络平台实现案例协作营销，来精准定位客户，快速拓展客户群，发展新的潜在顾客，做大顾客基数，从而达到企业营销推广的目的。通过合作，红星美凯龙(天津)的所有线下商铺都可以入驻中国家网，旗下商家的产品就可以直接在中国家网上架展示，将产品直观、生动、形象的呈现在消费者面前，从而吸引消费者驻足、使其产生购买欲望，最终发生实际交易。同时，中国家网业主社区平台有很多设计师的作品案例，这些案例会通过匹配自动推送到小区空间里，为消费者购买家居产品提供参考和购物推荐。而设计师作品下面有很多标签，其中可以直接精准化地对应产品的线下商铺，从而让消费者与商铺之间直接发生关系、产生交易行为，这就是按图索骥的案例营销。中国家网线上的案例协作营销，可以为红星美凯龙(天津)线下的实体店铺精准找到目标客户并有效管理客户资源，让企业的整个家居产业链向上下游多边拓展，寻求企业新的增长点。线上线下合作营销，实现多条腿走路，能快速拓展客户群，招揽远程客户资源，进而实现多边盈利！独木不成林，百花方为春。我们相信，中国家网与红星美凯龙(天津)的携手共进，在不久的将来一定会共创辉煌，二者齐心协力、珠联璧合，必将为中国家网赢得更多的掌声，同时为红星美凯龙(天津)开创更美好更广阔的发展前景！让我们拭目以待！

推荐第8篇：案例协作营销快速拓展客户群（推荐）

案例协作营销，快速拓展客户群

关键字: 中国家网，红星美凯龙，案例协作营销

红星美凯龙(天津)与中国家网携手合作后，在传统营销模式的基础上，还可以利用中国家网这个网络平台实现案例协作营销，来精准定位客户，快速拓展客户群，发展新的潜在顾客，做大顾客基数，从而达到企业营销推广的目的。

通过合作，红星美凯龙(天津)的所有线下商铺都可以入驻中国家网，旗下商家的产品就可以直接在中国家网上架展示，将产品直观、生动、形象的呈现在消费者面前，从而吸引消费者驻足、使其产生购买欲望，最终发生实际交易。

同时，中国家网业主社区平台有很多设计师的作品案例，这些案例会通过匹配自动推送到小区空间里，为消费者购买家居产品提供参考和购物推荐。而设计师作品下面有很多标签，其中可以直接精准化地对应产品的线下商铺，从而让消费者与商铺之间直接发生关系、产生交易行为，这就是按图索骥的案例营销。

中国家网线上的案例协作营销，可以为红星美凯龙(天津)线下的实体店铺精准找到目标客户并有效管理客户资源，让企业的整个家居产业链向上下游多边拓展，寻求企业新的增长点。线上线下合作营销，实现多条腿走路，能快速拓展客户群，招揽远程客户资源，进而实现多边盈利！

独木不成林，百花方为春。我们相信，中国家网与红星美凯龙(天津)的携手共进，在不久的将来一定会共创辉煌，二者齐心协力、珠联璧合，必将为中国家网赢得更多的掌声，同时为红星美凯龙(天津)开创更美好更广阔的发展前景！让我们拭目以待！

推荐第9篇：浅谈淘宝开店如何找到目标客户群

以前在学校的时候就听说淘宝，而且自己学的也是电子商务，可出来找工作却没想到去做淘宝，第二份工作做的是淘宝客服。其实，上图、写单，什么都一并做了，让我对淘宝这个流程又有了一个新的认识。真的要感谢马云同志了，让这么多人以淘宝发家致富。在做客服的时候，每晚我都认真总结顾客的心里，分析这其中的关系，怎么才可以很好的与顾客沟通，首先要了解他们的需求，知道他们在想些什么。

一、了解顾客

在网上购物的客户多多少少都会有点想占小便宜的思想，当然我也会。顾客来买你东西的时候无非大概有这么三种情况。

首先会问你这款东东价格可不可以在低点，给我点折扣，也就是和你压价了，顾客都想买到质量好的东东，但价格要便宜。商家一般都不会把定好的价格降下去，除非遇到节日做活动，因为有些商家的利润真的很低，一般淘宝商城是不还价，客服说了一两遍之后顾客也不在价格上做挣扎，这时他们会想其他方面的优惠。

也就是，既然不可以还价，那给我免邮怎么样。顾客通常会说我这离那很近，或者你邮费就几块钱，给我免了算了。其实，这也在还价，如果是第一次来，留个好印象，下次还来光临。邮费的问题每家都不一样，快递员给的价格也不一样，所以商家一般不是不到非不得已也不会给买家包邮费的，因为这比还价还亏本。

后来之，顾客就想要卖家送个小礼物了，既然不能还价也不可以免邮，送个小礼物总得可以了吧，就当是留个纪念啊!这一般卖家都会做的的，因为成本也不是很高的，送小礼物顾客心里也高兴。人的欲望无非是贪婪。还有其他的无非和这些差不多，这也是人之常理，网上买东西不像现实那样，总得让人留个心眼，顾客想要的也是可以理解的，把自己当做一个买家就会知道顾客提出的要求你也会去说出。但我们做的还是服务行业，顾客的满意才是我们最大的追求，每个顾客都是关心这方面的，所以这要做好。

二、吸引消费群体

我们店铺装修好，不可以等待顾客上门，更多的是要让顾客知道我们店铺的存在，有些人抱怨一天到晚没生意，是因为顾客不知道你的店铺在哪里，所以这个时候要去宣传。其实，社区里有很多宣传的方法，但不是每种都是有效的。我个人认为关键字的优化是很重要的，也就是seo优化，这个做好了你的店铺的浏览量会上升，先不管上升多少但一定会比你不做好。

淘宝有关键词下载，还有每个子页面的类目搜素，大家可以看看上面的类目取舍关键词的密度，顾客经常搜的词要特别注意并做及时的分布。还有淘宝打听，这个也很有效果，多去回答别人的问题，抱着帮助别人的心里去回答问题，那么一定会受到别人的关注，这个可以用量子横道计数器分析得到，一天多去打听多去回答，对自己的店铺的浏览量会有所提升。

社区的发帖也是个好方法，但不要空说，说自己的经历和方法，心胸要宽阔。这个也不需要多么好的文笔，只是很简单很认真的写出自己的心得就可以了，要说的让别人都觉得你讲的对，没有自己的亲身经历是很难的，多以一定要真，要用感情，那些在社区首页的精华帖子，哪篇不是汗水和心血在里面，这就证明别人起码愿意相信他。社区不单单是淘宝社区，其他的知名论坛和博客也可以，不是往人气高的地方发就可以了，而是要找准目标消费群。

还有就是搜索引擎，我觉得这个没什么多大的效果，登陆搜索引擎来买东西的人并不多，少之又少，一般都是淘宝主站进来店铺的，搜索引擎一般是针对网站形式的店铺才起作用的，多以建议大家不要用。其他的邮件，或者是通讯工具是起到一些作用，但持续的时间不长，都是短时间作用，建议可以用用。

三、找准客户群

这点很重要，以前在当客服的时候，有个同事也开淘宝店，我看了他的统计，一天浏览有1000-2000IP,但是每天的交易量却几笔，有时候甚至没有。我想可能是消费群体不对，因为他的店铺的专修不错，价格也合理，信誉也还好，但客户进来就是不买。

一般江苏那边的网购比较活跃，因为是政府在后面扶持，基本上百分之六十的顾客都是来自江苏和北部地区的。那这样我们就可以去这个地方的比较活跃的论坛宣传，锁定这些目标群体。千万不能，看到一个论坛就去发帖，那样只是浑水摸鱼。

四、售后

这也很重要，要做好质量的把关，退换货的处理。顾客是上帝，一点都是没错的。把握好老客户，建立一种客户的群体，这样会事半功倍。对于经常来的顾客可以标上记号，下次来的时候可以给他优惠或者免邮之类的，因为这样可以带动产生新的顾客。一般顾客觉得东西好都会介绍给自己的朋友或者同事，或者比如买衣服，同事觉得这衣服好看，问在哪买的，这时新的订单不就来了吗。

所以在聊旺旺的时候要用心，真诚的为顾客服务，让他们真正感觉到上帝的待遇。淘宝开店是门学问，不是随随便便简简单单就可以做成的，要多学习善于学习，那些在我们前面的皇冠店铺总有值得我们去学的地方。

持之以恒的决心，兴趣和思考是不可避免的。

推荐第10篇：中小企业面也是律师服务的主要客户群

摘要】

中小企业面广量多，经济地位举足轻重，同时也是律师服务的主要客户群。近年来，广大中小企业的法律意识逐步提高，法律服务层次需求逐步提升，从解决纠纷、挽回损失的传统需求，逐渐转变为注重企业法律风险防范，而下一步的发展则是期待律师能够为企业提供可以创造价值的增值服务。本文在对中小企业法律服务现状及发展趋势的分析基础上，对新形势下律师服务中小企业应关注的重点领域进行了阐述，建议律师在法律服务中转变理念，适应企业的发展需求，从帮助企业挽回损失上升为为企业创造价值，并对律师在为中小企业提供新型法律服务应具备的职业素质提出了建议。

【关键词】中小企业律师服务创造价值

中小企业是我国国民经济的重要组成部分，由于量多面广以及在解决就业、活跃市场、技术创新等方面的重要作用，中小企业的经济地位举足轻重，其发展状况直接影响到国民经济的运行与社会稳定。以浙江省为例，截至2010年11月底，浙江省各类中小企业总数已达270多万家，占浙江省企业总数的99.7%。目前浙江省工业总量的84.1%、工业税收的73.3%、外贸出口的82.5%、工业企业从业人员的90.9%都来自中小企业。

随着我国市场经济法治环境的逐步完善以及商业模式的日趋复杂化，中小企业的发展越来越离不开法律服务的支撑，中小企业也因此成为律师的主要客户群。同时，与中小企业的发展相对应的，是中小企业对法律服务层次也逐渐提出了新的要求。一些中小企业开始不满足于律师提供的争议解决或风险防范等传统的止损法律服务，而更希望律师服务能全面介入中小企业的发展，通过法律服务为企业创造价值。因此，律师如何在新的形势下提升自身素质，如何为中小企业提供优质的增值法律服务并创造价值，既是每一个律师需要深入思考的问题，也是未来律师在中小企业法律服务上的主要竞争点。

一、我国中小企业法律服务的现状与发展趋势

改革开放以来，以民营经济为代表的我国中小企业发展迅猛，并逐渐成为市场经济活动中的主角。但是，法律服务却一直未能跟上中小企业的发展步伐。“中小企业作为市场经济的主体，在其设立、发展经营、决策、融资、投资、贸易、管理等过程中，均离不开法律服务的支撑，具有广泛而深入的法律服务需求。另一方面，律师对中小企业法律服务的覆盖面不高、服务层次不深、服务动力不足，影响了对中小企业法律服务需求的有效供给。”

1.中小企业面临急剧变化的法律与经济环境

随着市场经济的深入发展，我国企业法治环境正在经历一个前所未有的变迁，《公司法》、《合伙企业法》、《证券法》、《劳动合同法》、《企业破产法》、《反垄断法》等一系列经济领域法律的相继颁布与全面修改，已从体系和触角上彻底改变了中小企业的法律环境，目前，这种变化仍在紧锣密鼓地进行着。而2008国际金融危机以后，我国宏观经济形势也发生了重大变化，各种宏观经济调控政策频繁出台，中小企业面临的市场与竞争格局发生了重大变化。同时，现代商业模式的运作日益复杂，特别是在企业投融资领域，随着各类基金、风险投资、信托等新型模式的发展，企业面临的问题更为广泛复杂。可以说，中小企业正面临着法律环境与经济环境的双重巨变。

中小企业进入的行业大多是充分竞争的市场领域，他们不仅要与同行业中其他中小企业竞争，更面临着跨国企业、国有大型企业的挤压。由于跨国企业与大型国有企业都已经形成了比较成熟的风险防范机制和法律支持体系，在法律与经济的变化中处于优势地位，广大中小企业急需法律服务的全面支持。

2.目前中小企业法律服务不能适应中小企业的发展

中小企业的发展虽然离不开法律服务的支持，但目前律师为中小企业提供的法律服务，无论是在服务理念上还是在内容与形式上都存在不足，难以满足中小企业的需求。

首先，律师为中小企业提供法律服务的理念还比较陈旧。许多律师仅局限在为企业提供诉讼代理服务，导致长期以来，广大中小企业认为律师的作用仅限于纠纷解决，不到争议发生不会想到律师。近几年中，一部分律师开始认识到企业风险防范的积极意义，开始积极引导中小企业通过法律服务“事前防范”，但大部分也仅仅是为企业提供简单的咨询、合同审查等基础服务，只有少数形成了较为系统的企业风险防范法律服务意识。而对于法律服务对企业发展的深层次作用，则律师群体还普遍没有认识，更没有形成为企业直接创造价值的服务理念。

其次，法律服务没有形成产品化，更缺乏系统性与连续性。我国法律服务在行业发展上处于快速发展阶段，但在产业发展、产品研发、系统推广与应用上，却长期以来停滞不前。在中小企业法律服务上，由于缺乏团队合作，习惯单兵作战，凭借个人经验为企业服务，更难以形成专业化的产品与系统性的服务。

正如浙江省律师协会所分析的：“法律服务作为一种服务产品，在中小企业现阶段的发展中未能得到充分的运用。主要有以下几个方面：第一，中小企业对法律服务在企业发展与经营中的作用认识不足，缺乏主动寻求法律服务的动力；第二，法律服务是有偿服务，中小企业因考虑成本因素而怠于寻求法律服务；第三，作为法律服务工作者的律师，未能主动积极寻求适合中小企业发展的法律服务模式，也未能创造机会为中小企业提供有效的、符合其需求的法律服务。”

3.中小企业法律服务的发展趋势

自2008年国际金融危机以来，中小企业的发展引起了全社会的关注，中小企业法律服务也上升到了重要高度。“浙江中小企业法治论坛”等中小企业公共法律服务活动引起广泛重视。2011年，浙江、山东等中小企业集中的省司法行政部门专门出台了《律师服务中小企业发展的若干意见》等文件，将中小企业法律服务工作上升到政府直接关注与指导的高度。2011年11月，浙江省律师协会出台《中小企业法律服务工作指引》，成为全国首个系统性指导律师为中小企业提供法律服务的行业指引。2012年2月1日，《人民日报》整版报道《浙江为中小企业提供全方位法律服务律师到企业笑》，并全文刊发浙江律师对中小企业的十大法律建议。在该报道中，全面分析了律师助推企业发展的积极意义，甚至借企业家之口，将律师上升到了“中小企业战略合作伙伴”的新高度。

笔者认为，在中小企业转型升级的大背景下，中小企业迫切需要法律服务从传统的止损服务（挽回损失）转变为全方位深入企业经营、努力为企业创造价值的新阶段，惟有如此，才称得上为“中小企业战略合作伙伴”。因此，正如本文引言所述，今后中小企业法律服务的重点，将是法律服务如何全面介入中小企业的发展，律师如何通过法律服务为企业创造价值。

二、律师为中小企业创造价值应关注的法律服务重点

那么，律师到底提供什么样的服务才能为中小企业创造价值呢？“企业生命周期大都包括创业、发展和稳定三个时期。社会主义初级阶段和市场经济体制的外部环境，企业家群体自身特质的内在影响，企业发展的不断要求，使中小企业在这三个阶段呈现出不同的法律行为特点。” 因此，律师创造价值的法律服务也应当根据不同时期的阶特点作出不同的关注与调整。笔者认为，律师应在企业的下列不同阶段重点提供不同的对应法律服务。

1.在中小企业设立中重点关注企业架构设计服务

设立是企业生命历程的开始，是企业发展的起点和根基，其重要性不言而喻，而良好的开端则是成功的一半。实践中，中小企业往往是为了开展某项业务或完成某个项目而设立，律师在协助当事人设立企业的过程中，除了要保证合法性、维护股东权益、防范股东纠纷之外，还应当重点考虑企业的整体组织架构，并根据设立目标，帮助企业有预见性地设计股权架构、关联架构、组织架构、管理架构等，不仅要帮助企业在设立后没有法律隐患，可以顺利开始经营、完成设立目标，更要预见企业遇到困难、障碍的可能性，预留能方便减困的法律设计，帮助企业顺利转让或清算。

2.在中小企业治理中重点关注建章立制服务

中小企业多为家族式企业且人合性极强，这些企业虽然依法在公司章程中设立了股东会、董事会及监事会等法定机构，但实际经营中却常常形同虚设，企业的决策与管理完全由家族中的“长老级”个人决定，忽视内部治理。律师为中小企业提供服务时，应注重向管理者灌输企业法人治理的观念，引导企业由“人治”走向“法治”，帮助企业建章立制，尤其是站在企业主、员工的共同利益上，帮助企业建立起一整套有助于和谐管理的规章制度。

3.在中小企业经营过程中重点关注合同管理服务

企业的经营过程就是一系列合同的签订、履行及终止的过程，合同是企业经营中最为重要的一个环节，且周而复始的发生。但许多中小企业仅关注合同背后的经济利益，忽视合同中的法律风险，一旦合同履行出现问题，就会陷入无休止的纠纷与争议中，影响企业正常经营。律师应深入了解企业及其所从事行业的特点，帮助中小企业建立符合企业实际情况的合同管理制度，培训企业员工提高合同风险防范意识，并根据中小企业在市场交易经常处于弱势地位的特点，灵活确定合同审查原则，在保证中小企业商业利益的同时，最大限度帮助中小企业规避法律风险。

4.在中小企业融资中重点关注新型融资法律服务

中小企业要发展，融资是首先要解决的问题，融资难也是中小企业长期面临的瓶颈问题。由于中小企业难以取得银行融资，不少中小企业的资金周转问题往往是依靠民间借贷来解决，而民间借贷成本高、风险大，大部分破产企业中都有民间借贷的身影。民间借贷纠纷局高不下，2012年前4个月，温州法院就已收民间借贷类案件6510件，标的38.5亿元，同比上升近89%。因此，仅仅预防民间借贷的法律风险已经不能适应中小企业的需求，律师应当积极引导中小企业转变融资理念，帮助中小企业拓宽融资渠道，努力为中小企业寻求信托、私募股权融资、中小企业集合债券、私募债等新型融资方式，为中小企业提供新型融资法律服务。

5.在中小企业投资并购中重点关注方案论证与尽职调查服务

中小企业对外投资并购，是企业转型升级的必然需要，也是企业发展壮大的标志。但中小企业在对外投资并购中，往往忽视方案的法律论证以及法律尽职调查工作，一旦失利损失往往损失惨重，即使是勉强完成了，也常常因先天不足，难以发展壮大。律师为中小企业提供投资并购服务时，应切实帮助企业做好投资并购的方案论证以及法律尽职调查工作，既要防范风险，更要寻求合适的方案，帮助企业综合选择股权并购、资产并购、业务合作等多种模式，选择合法有效、操作简易、成本低廉、风险可控的方案。

6.在中小企业人力资源管理中重点关注激励服务

长期以来，人才缺乏一直是制约中小企业发展的重要因素之一，“引不进人才”、“留不住人才”是困扰很多中小企业的难题。实际上，这与中小企业缺乏对人才的激励措施有关。律师应帮助企中小业建立完整的激励制度，设置奖金、股权、期权等多层次的激励机制，通过激励的方式为企业留住高端人才。同时，律师还要引导企业建立规范的用人制度，并站在企业与员工的共同利益上，为企业设计完善的员工管理制度，通过制度设计增强员工对企业的忠诚度，为企业构建和谐的劳资关系。

7.在中小企业危机中重点关注重组重整服务

自去年下半年以来，部分中小企业因资金链断裂而陷入了危机，少数企业主甚至出现了“跑路”、“跳楼”等事件，引起了各界对中小企业危机处理的广泛关注与讨论。事实证明，“跑路”、“跳楼”并不能解决问题，通过法律实现重组重整乃至破产清算才是正途。律师要帮助中小企业提早建立风险预警机制，即使不能避免企业危机，也要引导企业尽早依法重组、重整，平稳渡过危机。

三、为中小企业创造价值需要律师全面提升素质

中小企业需要律师服务转型升级，要适应中小企业的需求，律师首先需要转变服务理念，突破传统的止损思维，树立起为企业提供增值服务、创造价值的新理念，并在这一理念的指导下，自觉提升个人的业务能力与专业素质。笔者认为，以下几点尤为重要。

1.在全面知识的基础上建立起专业特长

中小企业经营涉及的领域极为广泛，面临的问题往往都是复合性的，影响的因素也是多方面的，同时，还经常涉及创新领域。因此，要适应中小企业的需求，尤其是提供全面深入、创造价值的服务，就需要律师不仅仅具备法律知识，还应该了解经济、金融、前沿科技等知识。同时，法律服务的深入需要律师提供团队化的综合服务，律师必须建立起自己的专业特长。只有深入了解企业及其行业，具备法律专业特长，形成综合性的法律服务团队，才能在法律服务的过程中为企业创造价值。

2.在诉讼经验的基础上形成非诉理念与非诉服务

长期以来，为中小企业提供法律服务的主要是诉讼律师。许多诉讼经验丰富的律师养成了通过“打官司”解决纠纷的对抗性思维，一旦企业有问题咨询，往往建议企业“起诉以维护合法权益”。不可否认，通过诉讼为企业维权是一种重要的方式。但中小企业抗风险能力差，漫长而艰难的诉讼之路并不一定是最适合的纠纷解决之道，实践中也有许多中小企业就是在诉讼维权的过程中被拖垮。笔者认为，律师为中小企业服务除了在必要时采取诉讼的手段之外，更要有非诉的理念，提供非诉法律服务为中小企业解决问题。律师需要淡化诉讼色彩，学习非诉讼法律事务，积极转变形象。

3.在严谨思维的基础上增加灵活与变通

中小企业生存的环境极为复杂，在市场竞争中往往处在相对弱势的地位，同时其自身还有很多的不足与缺陷。因此，中小企业在市场交易中面对强势交易主体时，有时不得不采取妥协的姿态以取得难得的商业机会。但律师的严谨性往往导致中小企业陷入两难境地，一方面必须考虑律师对风险的分析，另一方面又担心交易破裂，很多中小企业甚至因此觉得“不请律师有了风险，请了律师没了生意”，影响了中小企业寻求法律服务的积极性。笔者认为，中小企业服务律师应该深入了解企业的风险承受能力，除了为企业分析与防范风险以外，更需要提高业务能力，能根据各种风险程度，利用自己的经验为企业设计灵活变通的操作方案，保障中小企业在适度承担法律风险的同时获取商业利益。

第11篇：探讨证券行业CRM客户群的细分方法

讨论证券行业CRM客户群的细分

谷晶 2003/09/04

CRM系统的主要功能就是改善券商与客户之间的关系，科技的发展和激烈的市场竞争使\"客户\"变得越来越难于驾驭，而客户本身又是券商获胜的重要源泉：首先，现代券商的竞争优势已不是产品，而是先进的客户服务手段；其次，在市场的激烈竞争中对客户的争夺成为矛盾的主要方面，是否拥有更多客户取决于券商与投资者之间的关系状况。作为金融服务部门，了解服务对象，知晓客户需求，在适当的时间向客户提供适当的服务是CRM追求的关键目标，也是券商在激烈竞争中制胜的法宝。

今天客户资源已成为企业核心竞争优势，企业核心竞争优势不同的流派有不同的说法，总体归结起来就是一些有形资产由于利用现代科学技术而容易被获得，而象管理、人才、技术、形象、品牌等无形资产却难以复制，但它们对企业却起到关键的作用，客户资源就是这样的市场资源，它对券商有重要价值。保护客户资源，仔细进行研究显得非常重要。

在研究客户分类之前我们应该知道什么是客户价值。客户价值即客户购买企业的产品或服务，能使企业的资产升值。在证券行业主要表现在以下几个方面：

第一、券商的利润来源：券商利润来自于销售券商的产品或服务，客户是产品和服务的对象，比如：证券业新的产品和新的服务的推出，老客户总为首推对象，这是基于老客户与这个公司原有接触中留有好的印象，这种好的印象越多券商与客户的关系越稳固，从这个客户获取的价值越多，我们把这样的客户称之为价值客户。

第二、形成券商规模优势：如果券商的忠诚客户在市场中占据相对较大的份额，那么就会对其他券商形成相应的壁垒，最终形成规模优势，降低券商的成本。客户从众心里很强，客户群的数量会成为其他客户考虑决择的重要因素。

第三、形成券商品牌：较大的市场份额本身代表一种品牌形象，客户的舆论宣传对券商的品牌形象起重大作用，但是客户的舆论有两种价值取向：一是客户对券商的产品、服务很满意，属于正面宣传券商品牌；二是客户对券商不满，进行负面宣传。这两方面的影响都很大，尤其是负面宣传。所以只有提高服务质量，树立良好的企业形象，才能获得更多的正面宣传，。

从上可知客户价值的重要性，增加客户价值最直接的方法是降低客户流失率，先从现有客户挖潜提高服务质量提高客户满意度，打出企业品牌效应，将更多的客户集中到自己的企业中来。这就要求券商在为这些客户提供服务的过程中，主动为客户提供不断的增值服务，先把客户进行分类，然后提供相应的投资咨询、投资方案设计，从而扩大客户选择自由，建立长期的关系。在CRM系统中，按照客户价值进行分类，找到最有价值的客户是CRM的重要工作，经过对现有客户的资料分析、整理，基本上要识别每一个具体客户，找到相似类群，进行一对一服务。客户的分类标准很多，我认为在证券行业主要有三种分类方式：

第一．根据价值进行分类：美国Pareto的80/20理论认为企业80％的利润来自于20％客户,这20％的客户作为企业的重要客户，应该得到更为细致周到的服务。可把客户分成有价值客户、无价值客户、潜在客户。

1、给券商创造利润的客户可定义为价值客户：价值客户又可分为VIP客户、重要客户、一般客户。每一个券商或经纪人小组根据不同情况有不同的定义，也可以按如下方式定义：

1）VIP客户：把某一客户群按客户净收益（客户佣金收入－成本）排名取出前20％，根据券商提供服务人员情况，再从中划分出少量的优质客户为VIP客户，比如：再取x％。也就是说VIP客户的数量＝客户数总量×20％×x％。

2) 重要客户：按客户净收益排名前20％分出VIP客户后，剩余的为重要客户。重要客户的数量＝客户数总量×20％（1－x％）

3）一般客户：客户净收益（客户佣金收入－成本）为正值的所有客户，减去VIP客户和重要客户后，剩余的为一般客户。一般客户的数量＝客户净收益为正值的所有客户－VIP客户－重要客户

2、无价值客户：客户净收益（客户佣金收入－成本）为负值的所有客户，但这其中会包含一些资产较大客户，由于套牢或对行情不看好造成长期不交易客户，这些客户可根据具体情况分到一般客户或潜力客户中。无价值客户数量＝客户净收益（客户佣金收入－成本）为负值的所有客户－资产较大客户

3、潜在客户：潜在客户可来自于券商内部，也可来自于券商外部，内部就是那些有交易能力但长期不交易的休眠户，外部是从不同途径获得信息有可能通过服务加盟的投资者。

第二、根据客户交易行为分类：

在客户群中你会发现一类客户喜欢长线，另一类喜欢短线；一些客户喜欢科技股，另一些客户喜欢大盘国企股等。这些都可形成为客户提供特色服务的有效信息，成为跟踪客户交易行为，采取主动服务、一对一服务的依据。

客户有很多种交易行为，由于券商提供的信息环境、用户偏好等不同，分类的方法也不相同，现就券商近期状况，提供以下几种客户交易行为分类方法，仅供参考。

1、按客户交易频率分类：可分为长线客户、中线客户和短线客户或分为高周转客户、周转客户和低周转客户。券商可以根据企业个性偏好自行规定，比如：半年以上为长线客户或低周转客户；2个月到半年为中线客户或周转客户；2月以内为短线客户或高周转客户。企业可以根据自身情况自行制定，比如分成星期客户、月客户、季客户、半年客户、年客户等等，不同类型的客户提供相应的短、中、长等不同的投资建议与服务。

2、按客户买股类型分类：可分为A股、B股、基金客户或绩优股、重组股客户或科技股客户，总之证券分成多少种类型，就可把券商的客户分成多少种，然后针对客户买股偏好给予相应的咨询建议。

3、按客户买股技术分类：可分成基本面客户、技术指标客户。基本面客户就是这些客户喜欢按基本面指标选股进行买卖操作，券商可以偏重提供大量的个股的基本面资料，帮助客户搜集信息。对于那些偏爱技术指标交易股票的客户，券商可根据客户制定的指标警戒数值及时提醒客户，或给予技术上的咨询帮助。

4、按客户的风险偏好分类：有些客户为获得很高的收益敢于冒很大的风险，这样的客户我们可以叫做激进型客户；有些客户心里承受能力一般但也想获得一定的收益，我们把他们叫做稳健型客户。有些客户的心里承受能力较差，对更高收益没有太多要求，可叫做保守型客户。以上三种客户可根据其风险偏好分别提供激进型、稳健型、保守型投资组合。

第三、根据客户的忠诚度分类：

忠诚度是一个综合指标，考察证券行业客户忠诚度指标包括：客户在一个证券公司时间、交易量、所要的佣金折扣、是否给券商推荐新的客户等等。忠诚客户通常会拒绝佣金折扣、经常的购买证券公司的新的品种或经常进行买卖交易，从不因为其他券商给更多利益而离开，甚至把这个企业推荐给家人或朋友；而非忠诚客户会因为更便利或更低的佣金，毫不犹豫的转换公司。所以在客户意愿随时可变的情况下，应更紧紧的维系客户，寻找非忠诚客户的存在，增加沟通、提供特设服务、正确的处理客户与企业之间的矛盾，提高忠诚客户在券商整个客户群体的占有率，赢得客户。

长期以来人们对何种方法能准确的分析客户持有不同的态度，可以说社会的进步，时代的变迁，科学的发展会赋予客户细分不同的内容，以上只是在证券业现阶段的客户细分的个人看法，而由于地域的不同，券商的体制不同也会有不同的细分方法，它作为分析客户的武器再通过软件加以实现，就可帮助券商最大限度的利用企业资源，并将这些资源集中服务于具体对象身上，使CRM在方兴未艾的证券行业发挥重要作用。

第12篇：浅谈邮储银行中高端客户群细分

浅谈邮储银行中高端客户群细分随着我国居民可支配收入的不断增加,收入差距也不断扩大,依据拥有不同资产总量划分的客户阶层已经开始显现，伴随居民金融消费观念的更新，个人对金融服务的需求出现了多元化和个性化特征。中国邮政储蓄银行的分支机构遍布全国,这种网点优势,决定了它比小型商业银行更有吸引力,有条件同时向普通客户和中高端客户提供金融服务。示范网点作为邮储银行改革的重要实验基地，必须适应新的市场形势,要深入做好现有客户的细分工作。邮储银行疲于发展为居民提供便捷服务的全能金融业务，对传统业务缺乏应有的市场细分。由于缺乏对客户群的有效细分,银行新业务的营销定位模糊,难以做到有针对性的营销。如电子银行推行了很多年,可真正了解这项业务的消费者所占比例很少,原因就是银行的目标顾客定位模糊、营销推广的对象不加选择。在竞争激烈的市场环境下,银行的成功必须紧密依托自身资源禀赋、专注于特定的市场和专业领域。而由于邮储银行网点分布广泛，网点设施差异巨大，因此在每个新网点的建立之初就必须细分客户，找准市场定位，提供适应左边环境的个性化服务。我行对客户的细分通常是简单地选取收入水平作为细分标准,将个人流动资产在20-100万以上的客户定义为VIP客户,在此之下即为普通客户。

第13篇：中小型口腔诊所如何轻松定位自己的目标客户群

中小型口腔诊所如何轻松定位自己的目标客户群

各位支持我博客的同行朋友，从今天起我会不定时连载我的一个专栏的文章，内容只要针对实战的案例分析，使用低成本的手段解决诊所问题，希望能帮到各位。本专栏目的不求让每个人都成为管理大师，而是希望能为深受竞争与管理困扰的各位同行在心里埋下一颗管理思维的种子，就算不能完全解决面前的问题，也起码能看到问题的本质与解决的希望。▎案例简述：几年前一个牙科医生带着一个朋友约见我，在参观完当时我任职的诊所之后跟我说了他当时面对的问题。这位医生是一个主治医师，三十多岁，在一个二线城市的郊区有一家诊所，诊所经营八年，有五台牙位，另外承包了一个小门诊的口腔科，两个牙位。据他说，还算经营的不错，在周边也是建立起一定的口碑。而他自己刚考到主治医师一年，并且在广州某医院进修了种植。所以，看到了包括我们诊所在内的一些牙科发展得很好，他也想进一步发展自己的事业，打算在本市的核心区域开诊所。而陪同他来的朋友，就是有兴趣投资他开诊所的拍档。据梁医生表示，这个朋友只投钱和分股份，还有在拿牌照方面有帮助，诊所绝大部分事务都得由他自己操办。接下来就是梁医生的问题，他说如今的情况是资金暂时不是问题（后来我问清楚了一点，“不是问题意思”是指能动用的资金大概是300-400万，加上原来的诊所业绩稳定，一个月有大概25-30万营业额。），但是接下来应该在哪里开诊所就难到他了，因为他觉得自己没有做核心区域城市人的经验。另外，他表示当下有四个选址：选址一，是当地的一个甲级写字楼，250平方，租金比较贵，到里面都是大公司；选址二，是一个在建的当地核心区域上的最高级的大商场，300平方左右，由于还没建好，所以现在拿铺位相对便宜点，水电排污问题都可以解决，人流和档次相信都不错；选址三，是当地最高级的一个商品房外面的一个铺面，在二楼，没有街铺，400平方左右，楼盘里住的人非富则贵，但是个小型盘，只有不到一千户，周边就是平房原居民楼；选址四，是一个中高端大楼盘（大家可以理解为碧桂园这类的），铺位选择比较多，200-500平方都有选择，但附近已经有两家老诊所，不大。四个选择离原来的诊所都有超过四十分钟的车程，也就是说老客户都很难转过去，除非接送VIP做高消费治疗。面对这四个选择，两医生很困惑，到底应该选哪个？▎问题解决分析：

为了逻辑清晰，我想说我的答案，我最终推荐方案四或者类似方案四的地方，接下来是我的推敲过程。

我首先一个问题 \'梁医生您现在新诊所目标想做什么客户群？\'。

梁医生回答 \'我就是想做高端客户。\'

这个答案我听过太多，近几年，几乎想开业扩业的医生找我基本都说想做高端客户。而这个是我必须要帮这些医生先扭转的一个基础观念。首先，大家是否能明确所谓的“高端客户”到底是指哪类人群，收入多少，社会地位怎样，素质如何，生活习惯是怎样，还是单指愿意在口腔方面投入多的人呢？最简单来说，收入高的就不等于素质好的。单单一句“高端客户”，表面上把目标定位了，但其实非常虚无，可以说只是医生们的一个忽悠自己的美好答案。第二，这个更为关键，我们出来创业为的是什么，当然是盈利，最多解释为“有道德地盈利”，难道还为了慈善不成。所以，我们必须以盈利最大化为经营目标（盈利不单单指钱，还包括省时间，受尊重，身体消耗小等综合价值）。而我们往往把“做高端”与高盈利画上了等号，这是最致命的错误思维。对，高端人群单个利润高，但真正的高端人群数量少，并且开发难度大，所以从总体创收业绩来看，反而比中端阶层要少。当然，后来我了解到，有一部分医生思想里的“高端客户”其实就是我理解的中端人群，从高级白领到小老板这个阶层。总结一句，就是经营是以盈利最大化为目标，所以需要按照这个目标去定位客户群，并有效吸引这个客户群为您产生收益。那接下来的问题就自然是：对于一个中小型的新开业诊所，怎么样判断目标客户群和怎么样的行为才能让自己利益最大化的呢？关于这点，可能会有一些专家会告诉您，通过市场调研、分析、总结的方式去寻找定位目标客户群，并帮您列出几十上百条需要调研的项目。没错，这些肯定有效。但请允许我问一句，普通的诊所，有办法分配这么多精力、时间与资源去做市场调查吗？又有足够的经验与能力去对数据进行分析和总结吗？还是说让普通诊所去请一个专业的调研公司？所以我就给了梁医生，今天也是给大家的两个最直接，准确率还可以的简单判断方法：▎

1、选目标客户群，就选您或者您核心团队以往经验或生活经验里最能聊得开的那个客户群。▎原因：一个诊所最终盈利多少，当然来至于其开发率（那种能花钱利用广告铺天盖地宣传的诊所不考虑其中），就是在每个客人身上能开发多少费用。那请问客人为什么会决定消费呢，而且还愿意接受高消费的可选性治疗（如美白，种植等）。当然是因为信任和熟悉我们。那信任与熟悉从何而来，那就要通过贴心的沟通与关怀让双方彼此了解。这样答案就很明显了，就是您能最有信心沟通的这群人，往往就是能让您最容易开发，获得最大利益的客户群。例如说，您的生活经验就是一个普通市民的模式（可能收入高点而已），也不会去高级会所，也不会打高尔夫球，那您当然能和当地的普罗大众容易沟通。而如果您是一个素质高、学问广的牙科医生，日常出口就是诗词歌赋这类，恐怕一般大妈就会觉得您怪怪的，很难聊得开，自然一点亲切感都体现不出来。再例如，如果您定位高端人群，可您连客人手里的包包或手表都不知道何等价值，那您又如何能和他们贴心沟通呢，充其量就是围绕着治疗本身的问答，那又如何能与客户建立亲密的关系呢？（此处讲的是一定量的此类客人，因为每个牙医手上一般都会有一两个高端客户，但不能成为定位的依据。）其实梁医生的选址问题是一个表象，实质是没有真正的确定精准的目标客户，才找不到方向。因此，我建议医生们在思考自己的目标客户群时，可以以这个为核心思考点，再往外扩散。如果您反问我，难道就只能定位跟自己差不多的那些人吗，范围太少了吧？请不要那么狭隘，在实际生活中，每个人都代表了至少一个人群，所以我们才有了普通朋友、老朋友和知己朋友之分，而且你如果做得足够好，这些人群是会产生延伸扩散效应的，会给你带来比你预期得多的外围客户，从而直接扩大你的目标客户群体范围，再者，人群是会改变和进步的。（所以最关键的是在开始阶段的那个核心基础客户，也叫种子用户）另外再给新开业诊所的医生一个建议，一旦决定开业地点，最好尽快了解和体验周边环境，例如饭店、KTV、商场等，这样有利于与客人打开话匣子。▎

2、假设已找中了客户群，那也要在客观上有效吸引和开发才行，因为我们总是面对着市场竞争，不是我能做，客人就会自觉来找我。▎所以第二个开业建议，就是选择一个您在这个区域内对比竞争对手来说，您能体现某种明显竞争优势的地方开业。

例如您的牌面上的医生实力最好，治疗项目最多，面积最大，容易感知到的服务最好，环境最好，最便宜（不推荐这个因素），甚至是前台最漂亮的等等。如果不可能全面占优，也起码能做到其中一两项能明显高出其它诊所，例如装修就是最容易的，搞一些别人没有的服务手段也比较容易做到的。专业点说就是差异化，朴实点说就是为了在短期内能够用最低的宣传成本打开新市场，有话题就是最好的宣传条件（对于我们这种没有太多资本做宣传的传统诊所来说）。必须留意的是，在这个点上我强调的是能容易被客人看到的优势，如果您说您的医生非常善于沟通，那不算，那是后期才产生的作用。必须是容易看到或认知的。如果您找到了这个明显的优势点，这个区域就是比较合适的目标区域。当然，还有很多其他因素，例如附近的配套、人流量、年龄分布，出行习惯、周边环境和格调等等，可以说要深入思考的话可以很多很多，而上层有极大实力的牙科在这方面就会做得很细。但对于普遍的中小型牙科来说，我觉得上述的两点既简单操作，又容易思考，可以成为各位的一个基础思维点。由于版权问题，很遗憾不能与专栏文章同步更新和全部移植，如果想最及时阅读我的分享，可扫描以下二维码（虽然对不住大家，但文章写得好也记得点推荐喔！）：

第14篇：大市场生活向导的经营环境客户群及客户的要求

生活向导的经营环境、客户群及客户的要求

一、市场环境及整体经营指导思想

客户和读者的数量，公司资金运作的要求，决定了大中小市场的经营方针，我们的经营基本模式包括4种，一是分版销售制，二是合版销售制，三是分版销售散发制，四是散发制。

二、、广告类客户及要求分析：招聘，房源（商用房，住房），个人征婚交友+大卖场类客户（招商加盟、招生广告，商业广告，板块式，条状式）。要求：及时有效，及时：我们就必须做到一周多期，不然他们就不会为我们提供信息。有效：我们采取1+1的大力度的广告宣传，员工定点投递和散发，累加上稿。无效续登，做长期不做短期，追求报纸的厚度以求读者购买。生活向导的客户既有广告信息的提供者又有广告信息需要者，如何做就能兼顾两者是非常重要的。经过几年成功失败的反复探索，经过几年对竞争对手的观察研究，可以得出这样一个结论：满足了读者的需要（量大、真实）就满足了广告信息提供者的需要（效果），只要抓住读者我们就抓住了广告客户，也就是讲抓住一方另一方自然就开花了，抓住求职，求房，求婚这三大类读者，广告客户的广告效果自然就产生了，就是一箭双雕的经营，即跷跷板原理，也就是广告效果倒推法。）翘翘板原理的思路。

三、读者类客户：求职人，求房人，求婚人。他们三个人群的集中要求就是量大真实

(一)、产品功能定位，主要是三大功能

1，帮助没有工作的人找到工作，

2，帮助找房子的人找到房子，

3、帮助征婚的人找到对象，

（二）、, 需要内容分析，

三大读者对自己所需要的信息都要求最多（有厚度、有内容），最真，最快。在读者心目中三个要求的表现就是有厚度、有招聘数量，房源数量，征婚交友数量，并且信息属于真实。我们的收入主要来源于广告费收入，如何才能对得起广告客户，对读者负责与对广告客户负责是否冲突。既想在招聘，房源，征婚交友方面收费，又想追求信息数量的巨大化如何操作？一是免费刊登，先保证信息量的巨大化，二是低价做长期不做短期。

（三），群体数量分析和报纸版面内容的确定和结构。

广告的变性和产品功能定位及读者的定位

第15篇：建立忠实客户群陈怀德传销售使成为老主顾

建立忠实客户群陈怀德传销售使成为老主顾

当你把心理学引入销售过程，你就会在工作中释放出一种全新的能量。陈怀德传销售心理营销，心理学带领你进入销售的创新世界，使你的思维和行为都向好的方向发展。陈怀德传销售心理营销，当你掌握了心理技巧之后，你便已踏上了成功之路。你可以一边轻松地享受工作带给你的乐趣，一边着手建立你忠实的客户群，使他们成为你的老主顾。

这里有6个工具。陈怀德传销售心理营销，每个工具包括“销售心理学工具简要”和“工具应用指南”两部分：“销售心理学工具简要”部分主要阐述经实践检验的心理学原理，陈怀德传销售心理营销，用简单的语言对其要义进行归纳总结; “工具应用指南”部分针对每个工具给出使用建议，以帮助你运用所学原理解决销售工作中的难题。

工具1 心理营销

销售心理学工具简要

销售人员应当了解，客户的心理决定了他们的偏好和产品选择。陈怀德传销售心理营销，但是，客户的大多数心理在表象之下存在、发生并施加它们的影响，并且在销售人员没有感觉的情况下消失，销售人员经常难以预期或想到它们的存在。陈怀德传销售心理营销，因此，销售人员必须深入分析客户那些隐藏在表象下的心理活动，并据此去策划自己的销售活动，即进行心理营销。

工具应用指南

心理实际上是个人对某些事物或问题的特有的想法和看法。陈怀德传销售心理营销，每个人的社会地位、生存条件各不相同，因此每个人的心理特点也会不同。陈怀德传销售心理营销，心理营销要求销售人员对客户进行心理分析，以明确客户的真实需求，与客户达成心理共识，陈怀德传销售心理营销，从而进行符合客户心理的销售活动。

如果销售人员想要综合利用并且影响客户的思想和行为，向客户提供耐用消费品，就必须彻底弄清什么是心理。陈怀德传销售心理营销，最重要的是，销售人员必须清楚具体心理从来不会孤立地出现陈怀德传销售心理营销，。每个人在思考中将心理因素聚集在一起，并且与自己的行为一起发生作用。

虽然观察消费者可以得到重要信息，了解客户的心理，陈怀德传销售心理营销，但我们应当把这种方法与客户对自己行为进行解释的方法结合起来。陈怀德传销售心理营销，销售人员用自己的心理代替消费者心理的做法会使主要的市场营销决策发生偏离。销售人员应该明白，陈怀德传销售心理营销，客户的心理和行为是相互作用的，陈怀德传销售心理营销，一旦销售人员弄清了客户的心理和他们的行为之间的协同作用，就可以通过更富有创造性的营销策略来达到销售的目的。

客户在许多方面不仅存在相似点，同时也存在不同之处。陈怀德传销售心理营销，他们之间的共性对于销售人员理解其思想和影响及其购买行为相当重要。陈怀德传销售心理营销，销售人员对于客户心理研究得越多，就能发现更多对产品持相同看法的客户。这些共性会对客户的行为产生深刻影响，而且还能够在很长的时间里保持影响力。

第16篇：给排水

单位名称姓名职务清华大学陈吉宁副校长

北京城市排水集团杨向平总经理

清华水业政策研究中心/中国水网傅涛主任/顾问总编

清华大学张晓健环境科学与工程系教授清华大学刘文君环境科学与工程系教授得利满中国宋阳技术市场经理

ITT工业流程处理部陈勇宁产品经理

北京市环境保护科学研究院王凯军总工程师

国家城市给水排水工程技术研究中心郑兴灿总工程师

北京城市排水集团王洪臣总工程师

天津创业环保股份有限公司刘东方首席工程师广州市政工程设计研究院隋军院长

加拿大EnviroSim环境咨询公司胡志荣高级工艺和模拟专家

加拿大EnviroSim环境咨询公司 Kevin Chapman 商务经理

北京市政设计研究院杭世珺原副总工程师上海市市政工程设计研究总院张辰总工程师清华大学环境科学与工程系王伟教授意大利DFS公司 Augusto Pretner 执行总裁

北京城市排水集团有限责任公司管网设施管理分公司邝诺经理

清华大学环境科学与工程系刘书明副研究员ITT 水与污水处理业务部崔泰荣产品经理美国奥麒化工有限公司潘轩宇中国区业务经理北京安力斯科技发展有限公司蔡晓涌总经理参会代表

北京燕龙供水有限公司徐冬春办公室主任北京燕龙供水有限公司程明博副总经理北京燕龙供水有限公司李爱杰总经理江阴给排水公司沙建新经理江阴给排水公司曾武生技部长

海南省海口市水务集团有限公司李项珠副总经理海南省海口市水务集团有限公司陈倍平副厂长佛山市水业集团公司叶挺进技术主管佛山市水业集团公司待定佛山市水业集团公司待定佛山市水业集团公司待定

济南泓泉制水有限公司李世俊总经理助理济南泓泉制水有限公司万吉昌经理济南泓泉制水有限公司陈建海水质主管济南泓泉制水有限公司李浩工艺主管澳門自來水股份有限公司林錦輝副總經理深圳市大通水务有限公司范洁总工程师深圳市大通水务有限公司古凌艳工程师海南松海联合供水公司刘彩先部长哈尔滨绍和供水有限公司刘国平总经理哈尔滨绍和供水有限公司王欢副总经理哈尔滨绍和供水有限公司裴宁工程师南阳市天润水业有限公司陈跃东经理

江西铜业集团（德兴）自来水公司朱永生副经理天津泰科水务有限公司刘杰安徽省淮北污水处理厂李亚厂长

唐山城市排水有限公司吴庆成总工程师唐山城市排水有限公司待定

北京卢南污水运营有限公司高琼技术总监北京卢南污水运营有限公司吴春江运行部经理吴江污水处理厂李春厂长助理

迁安城市污水处理有限公司唐立奎副经理银川污水处理有限公司卢淑宇银川污水处理有限公司胡爱军禹州市污水净化公司李建军副经理

河南省鹤壁市淇滨污水处理有限责任公司刘用林副总、总工

河南省鹤壁市淇滨污水处理有限责任公司蒋宗莉技术科科长

烟台市套子湾污水处理厂于江龙科长烟台市套子湾污水处理厂曲立民科长上海城环水务运营有限公司姚崑总经理上海城环水务运营有限公司汪喜生副总工

上海城环水务运营有限公司周丕仁经营发展部经理杭州萧山水务集团方卫国总工程师深圳市大通水务有限公司范洁总工程师深圳市大通水务有限公司古凌艳工程师海南松海联合供水公司刘彩先部长

上海市城市排水市北运营有限公司朱文龙副总经理江苏江阴市建设局张大进局长江苏江阴市建设局蔡兴副局长常州市排水管理处许光明副处长常州市排水管理处曹洪涛副处长常州市排水管理处陈俊主任深圳市龙岗水务局黄晓东副主任深圳市龙岗水务局卓珊慧深圳市龙岗水务局陈聘中山市规划设计院曾新民副总

北京市市政工程科学技术研究所张力高所副总北京市市政工程科学技术研究所冯运玲河北省城市设计研究院师建文副总工河北省城市设计研究院司绍林副所长

广州中国科学院工业技术研究院于广平工程师中国水科院水利所杨继富副所长、教高

水利部海河水利委员会水资源保护科学研究所车洪军副所长

常州市市政工程设计研究院有限公司戴罗平副院长广东白云国际机场扩建工程指挥总工办霍巨高级工

程师

中国石油化工股份有限公司北京燕山分公司研究院王岽

中国石油化工股份有限公司北京燕山分公司研究院李博伟

上海市离心机械研究所熊诚副所长

上海市离心机械研究所申春龙工程部部长

江苏东华市政工程设计有限公司吴华明教授级高工江苏东华市政工程设计有限公司涂敏总经理台州学院管玉江副院长

中国人民解放军环境科学研究中心环境工程设计所宋金岭总工程师

广东省环境保护工程研究设计院叶向东院长

中国科学院地理科学与资源研究所陈远生副研究员中环保水务投资有限公司许革部门总经理中环保水务投资有限公司李承强经理

中环保水务投资有限公司刘玉杰部门总经理中环保水务投资有限公司吴莹助理

同方股份有限公司水务工程公司戴日成总经理同方股份有限公司水务工程公司赵殿生同方股份有限公司水务工程公司朱翠萍必德普（北京）环保科技有限公司待定必德普（北京）环保科技有限公司待定必德普（北京）环保科技有限公司待定浙江欧美环境工程有限公司仝志明山东十方圆通环保有限公司张广兰经理联合润通水务集团有限公司李会明运营总裁联合润通水务集团有限公司丁纯健技术总监

德和威（北京）环境工程有限公司吕斌技术部经理德和威（北京）环境工程有限公司陈学春工艺工程师 GE基础设施集团水处理工艺过程处理周威方中华总经理

安徽国祯环保节能科技股份有限公司唐春花工程师日立环保技术（宜兴）有限公司陈听君销售部长MWH（美华集团）孙站利经理

普拉克环保系统（北京）有限公司曹丹宁首席代表北京欧德林科技开发有限公司封伶总经理北京欧德林科技开发有限公司张会敏技术员天津环科水务开发有限公司陈凡阵技术部部长中核新能源投资有限公司待定中核新能源投资有限公司待定

青岛思普润水处理有限公司于振滨总经理江河水务投资有限公司吴昌昊副总经理

南海发展股份有限公司何向明董事长、总经理南海发展股份有限公司金铎董事、总经理南海发展股份有限公司黄志河董事南海发展股份有限公司吴明福副总经理南海发展股份有限公司章民驹技术部长南海发展股份有限公司康宇炜技术部南海发展股份有限公司周映红排水部经理

南海发展股份有限公司雷鸣投资发展部项目经理北京博奇电力科技有限公司桑海军总经理北京博奇电力科技有限公司邢周富副总经理北京博奇电力科技有限公司胡榆副总工程师联合润通水务集团有限公司谢树宁分公司总经理联合润通水务集团有限公司肖宁生产部经理GE 水处理及工艺过程处理集团李勇高级经理GE 水处理及工艺过程处理集团王华军中国区经理青岛银河水务股份有限公司荆汉江副总经理青岛银河水务股份有限公司刘光超工艺工程师昆山金源环境投资有限公司李书鹏副总经理昆山金源环境投资有限公司苏大雄经理昆山金源环境投资有限公司沈利斌主任

中冶华天工程技术有限公司张荣教授级高工/技术部经理

挪威安能国际有限公司北京代表处牛学义首席代表大连大显环保工程有限公司马杰副总工

中自控（北京）环境工程有限公司孟少卿总经理中自控（北京）环境工程有限公司北京清环联创科技有限公司孙亚军总经理深圳市金信安水务投资有限公司李中董事长浙江水美环保工程有限公司余淦申总工程师威立雅水务工程（北京）有限公司待定威立雅水务工程（北京）有限公司待定威立雅水务工程（北京）有限公司待定威立雅水务工程（北京）有限公司待定威立雅水务工程（北京）有限公司待定天津创业环保股份有限公司待定天津创业环保股份有限公司待定天津创业环保股份有限公司待定天津创业环保股份有限公司待定天津创业环保股份有限公司待定

英国豪迈国际有限公司北京代表处范姝兴销售支持经理

英国豪迈国际有限公司北京代表处徐颖商务发展经理

湖南中盐实业发展有限责任公司崔鹏总经理江苏凌志环保有限公司凌建军总经理北京佳瑞环境保护有限公司汤苏云总经理北京佳瑞环境保护有限公司古俊明经理北京埃德尔黛威新技术有限公司杨帆

卡尔冈炭素有限公司上海办事处张启应用工程师广州市怡文科技有限公司肖巍研发总监上海凯士比泵有限公司沈正亮经理青岛思普润水处理有限公司于振斌经理

博萨特(北京)环保科技有限公司崔水生销售总监上海广通环保工程有限公司苗蕃常务副总经理北京安力斯科技发展有限公司蔡晓涌总经理

北京安力斯科技发展有限公司高明市场部经理

空气化工产品（广州）有限公司airproduct 李巧仪空气化工产品（广州）有限公司airproduct 田景谭哈尔滨中超信科技有限公司待定美国哈希公司（北京）方闻技术部经理美国哈希公司（北京）程力

广州市新之地环保产业有限公司何金涛技术部经理广州市新之地环保产业有限公司郑辉研发工程师深圳市环源科技发展有限公司张林经理北京维奥思科技有限公司李春枚副总经理哈尔滨中超信科技有限公司南军副总经理三达膜科技（厦门）有限公司钟宏德总经理宜兴市新琦环保有限公司汤水江总经理宜兴市新琦环保有限公司陈友义技术部部长保定德龙环境技术有限公司黄德喜总经理中国给排水设计师网李乐专业编辑华海药业有限公司吴杰三废技术员《中国给水排水》杂志社王领全

意大利DFS Engineering（蒂凡思环境工程）公司 Francesco Programme Manage

意大利DFS Engineering（蒂凡思环境工程）公司 Mao Bingyong Project Manager

意大利DFS Engineering（蒂凡思环境工程）公司 Simona Mortoro Project Manager

意大利DFS Engineering（蒂凡思环境工程）公司 Xie Famg Enigneer

意大利DFS Engineering（蒂凡思环境工程）公司 Wang Li Senior Enigneer

济宁市污水处理厂孔徳玉污水处理厂经理济宁市污水处理厂孔德刚污水处理厂副经理济宁市污水处理厂王振华给排水勘察设计院院长济宁市污水处理厂王存峰污水处理厂工程师厦门市政园林局陈庆儿书记

厦门水务中环污水处理有限公司谢小青总经理北京凯博威给水设备有限公司魏光明经理

天津市市政污水处理设备制造公司邓英山董事长天津市市政污水处理设备制造公司王永安高级工程师

太平洋水处理工程有限公司叶键总裁助理太平洋水处理工程有限公司待定太平洋水处理工程有限公司待定太平洋水处理工程有限公司待定太平洋水处理工程有限公司待定

北京金州工程有限公司李素芹项目经理北京金州工程有限公司方亮项目经理北京金州工程有限公司赵晓华总工办主任金州环境股份有限公司技术部周宏技术主管金州环境股份有限公司技术部赵艳研发工程师金州环境股份有限公司技术部张国宇研发工程师金州环境股份有限公司执行信息部赵蕊执行信息部助理

金州环境股份有限公司执行信息部车丽红执行信息部助理

北京高安屯垃圾处理厂徐向东

英国wallingford软件公司窦秋萍技术支持经理金迪生物科技集团陈刚总裁金迪生物科技集团苏建龙总经理

创思生物技术工程（东莞）有限公司刘民华总经理南京蓝深环境工程设备有限公司谢小勇董事长南京蓝深环境工程设备有限公司苏睿总经理南京蓝深环境工程设备有限公司倪国技术总监北京第十水厂项目部张生轻工业环境保护研究所张忠国恩锑希（沈阳）环保产业有限公司皆川浩章董事长兼总经理

恩锑希（沈阳）环保产业有限公司川村绿高级技术顾问恩锑希（沈阳）环保产业有限公司右田浩一营业部部长恩锑希（沈阳）环保产业有限公司李爱顺营业部部长恩锑希（沈阳）环保产业有限公司高石悟研发中心所长恩锑希（沈阳）环保产业有限公司赵海峰技术工程师中国城市设计研究院陈冰助工南通市自来水公司待定南通市自来水公司待定

长沙市联泰水质净化有限公司李全明

北京紫石千年环保设备有限公司杨顺生董事长广州市市政工程设计研究院周建华

广州市市政工程设计研究院张永利分院院长总装备部工程设计研究所待定总装备部工程设计研究所待定总装备部工程设计研究所待定

珠海九通水务有限公司张建国总工程师上海市城市排水有限公司上海市城市排水有限公司上海市城市排水有限公司上海市城市排水有限公司上海市城市排水有限公司

天津膜天膜科技有限公司汪梅北京办主任美国驻华大使馆商务处王怿商务专家海南立昇净水科技实业有限公司陈良刚海南立昇净水科技实业有限公司陈清海南立昇净水科技实业有限公司陈杰乌鲁木齐威创水务有限公司曾杰副总经理

日本月岛机械株式会社上海代表处边海龙总经理嘉信力合（中国）环境技术有限公司宋亚文嘉信力合（中国）环境技术有限公司张永常

漳州闽南污水处理有限公司（漳州净化水管理处）卢敏洲总经理助理

漳州闽南污水处理有限公司（漳州净化水管理处）陈勇滨生产运行部副经理天津市建委赵勇

第17篇：给同学们

给同学们

初三（17）班的同学们：

大家准备好了吗？

转眼我们已经一起走过两个岁月了，这一路上有欢笑，也有悲伤，有奋发向上，也曾跌落低谷。而现在，我们一起步入了最后的一年，同学们，你准备好了吗？

或许在通往成功的路上，你会看见路边的花朵，是的，它是很美丽，但请不要以为那就是美好，因为，在这条路的尽头，是一个花园，那儿才是你真正的理想。

你还会看见一条小路，上面写着“捷径”，但请不要一意孤行，通往理想的路上没有捷径，或许在两条路的尽头是一样的美丽，但请记住，用汗水浇灌的鲜花，有着特别的香。

你或许还会听到一些质疑，不屑，甚至嘲讽，不妨停下来想想，是不是自己做错了什么。而一旦你坚定自己的做法，请不要怀疑地继续走下去，终有一天，你的成功会为你证明一切。

有时，你还会感到疲倦，想要停留。但在休息过后，请继续你的梦想，踏上新的征程，不要贪图一时的安逸，停止前行，因为奋斗后的精彩，才是你最值得珍惜的天堂。

初三，是奋斗的一年。在这里，我们会播撒汗水，收获梦想。

初三，是艰苦的一年。在这里，我们会播撒梦想，收获希望。

初三，是神圣的一年。在这里，我们会播散希望，收获成功。

同学们，这一路上，不要忘了还有老师在给你鼓励。

同学们，这一路上，不要忘了还有父母在伴你成长。

同学们，这一路上，不要忘了还有我们在和你同行。

就这样无比坚毅地向前走吧，就这样充满希望地走吧，就这样憧憬着未来一起奋斗吧，向着自己的梦想出发！

初三，正朝着我们走来了，同学们，你们准备好了吗？！

第18篇：劳动竞赛给

知识经济时代集团开展劳动技术比武竞赛势在必行

赵文祥

众所周知，开展员工岗位劳动技术比武竞赛是抓好员工技术培训，提高员工队伍素质的有效手段。开展员工岗位技术比武还有一个目的，就是发现和推广在技术比武中出现的先进的操作技术和先进的工作经验，促使同工种岗位技术得到全面提高。

通过技术比武出现的先进操作技术，使员工在岗位工作中工作用时少，成本消耗少，而且生产出来的产品质量好。但是在过去，在比武竞赛结束后，这些技术很少在其他人，其它单位推广和应用。究其原因是组织者没有真正认识到开展员工岗位技术比武的目的和意义，把这项工作当作完成一项简单的工作，赛后缺少总结和提炼，没有将先进的技术和经验向有关部门进行书面汇报，致使技术比武的功效大打折扣。下面谈几点意见：

一、开展劳动技术比武竞赛，应围绕一个中心把握两个重点，坚持三个目标

第一，围绕一个中心，就是要紧紧围绕集团发展这个中心，把竞赛渗透到提高质量，降低成本，节约能源，安全生产，市场开拓，新品开发，实现效益等多个领域和环节。

劳动技术比武竞赛的一项主要内容就是开展小发明，小革新，小改造，小设计，小建设活动。要形成以创新促发展的热潮。这是调动广大员工积极性，提高劳动生产率，促进各项管理的一种有效形式，它有着强大的生命力。要打造一个教职工满意的后勤，就必须深入持久地开展社会主义劳动竞赛技术比武活动。

第二，把握两个重点：就是既要激发员工学技术练硬功，岗位成才的积极性，增强靠本事上岗，凭贡献取酬的竞争意识，又要让员工在开展技术攻关等竞赛活动中实现自身价值，从而增强集团的后劲和经济实力。

第三，坚持三个标准，就是开展劳动技术比武竞赛要坚持是否有利于调动员工的劳动热情，是否有利于提高劳动生产率和经济效益，

是否有利于集团在市场中的竞争标准。

二、劳动技术比武竞争在内涵和形式上应做以下拓展，保持生命力

几年来，劳动技术比武竞赛给集团带来的收获和变化很多，主要体现在两方面：一是大大激发员工的积极性、主动性和创造性，立足岗位讲创新、搞改革、降消耗、抓质量、提建议、促进度、重安全、增效益，形成“人人关心发展”的浓厚氛围；二是促进各单位又好又快发展，各单位发展了集团也就发展了。努力达到“单位增效，员工增收”的目标。

第一，安全方位推进，向市场需求、技术创新和精神文明建设等方面延伸，使竞赛更具广泛性。

第二，要多形式展开，根据实际需要，长短结合，大小结合，动静结合，纵横结合，灵活运用，使竞赛更具适应性。

第三，要深层次拓展，使竞赛向提高经济效益，提高劳动者素质和精神物质奖励并重转变，充分体现市场经济的内在规律。

第四，要全过程管理，制定切实可行的竞赛方案，严格公平的考核细则和及时有力的奖励措施，使竞赛更具科学性。

三、开展劳动技术比武竞赛应做好的几项工作

第一，每一次的技能比武，要成立行政主要负责人和书记任组长，各部门负责人为成员的领导小组，制定工作方案，明确指导思想、工作目标、工作步骤、组织领导和具体要求，真正做到有领导、有计划、有步骤。

第二，做好宣传舆论工作。利用内部刊物、黑板报、网络等学习媒介，开辟学习专栏，介绍员工的学习经验，以员工身边的学习典型来带动全体员工共同进步。大力宣传技能比武的意义和重要性使之为广大员工所熟知，激发员工的主观能动性，增强大家学知识、学技术的自觉性，在集团内部形成良好的舆论氛围。

第三，落实经费，做好预算。

第19篇：给哥哥哥哥

我有一个小伙伴，他叫李懿正，今年八岁。我们都住在学校宿舍里，我和他从小一起长大，两家人关系很好，我还叫他妈妈干妈呢！

他活泼可爱，个儿不高，浓浓的眉毛下，长着一对小眼睛，可机灵了！他平时喜欢穿黄色的T恤衫，和中裤，远远看去可神气了！

别看他比我小，可有时可关心人呢！记得有一次，我们去防城港的海边冲浪。在海边玩耍时，我们抓了很多小螃蟹。可回家的时候，我手滑，瓶子掉到路旁的深沟里，小螃蟹全跑了，我十分丧气！这时正正在远处看到我不高兴的样子，马上跑过来，问：“罗宝宝，你怎么了？”我说：“真倒霉！我的小螃蟹！”正正说：“我给你几只吧！”我高兴地说：“好哇！”正正看了看瓶子，又看了看我，把瓶子反扣在手中。只见，一只只小螃蟹爬到正正的手心里，爬到我的瓶子里。我看到心爱的小动物，想：正正今儿怎么这么大方了？

他不但有爱心，还挺能干呢！记得有一次我们去驾鹤小学学英语。课前，正正和我们A班最能干的一位女同学——黄文星比呼啦圈花样赛。当开始的时候，正正摇起了呼啦圈，腰前后摆动，圈迅速地转起来，我想正正怎么会是她的对手呢？忽然我看见正正一下跳起来摇、一下转圈摇，看得我眼都花了。第一次那个姐姐输给了正正，这时，我看见那个姐姐不服气的样子，说：“再比一次！”正正昂起头，说：“比就比，谁怕谁！”第二次，那个姐姐又输了，第三次马上开始，可上课的时间到了，我想：正正还真能干。这下我心底里也佩服他了。

正正是个即能干又有爱心的孩子，我很喜欢他，要是他能改掉爱哭、不礼貌的缺点就好了。

我的小伙伴——猫

我的小伙伴不是同学，也不是邻居，而是妈妈不久前给我带回的一只十分可爱的小动物。它全身洁白整齐，眼睛发蓝，每次妈妈给它洗过澡，经过精心梳理后，它会变得更加可爱。

它到我家的第二天，总是喵喵地叫个不停，仿佛是在跟我打招呼。它在我跟前叫得多了，我很烦它。因为它干扰了我写作业，我一声：“滚！”把它吓得浑身发抖，随后很不情愿地走开了。我写完作业后，又非常后悔对它的态度。于是，就拿我的零食哄它，谁知它不但不领情，反将放在碗里的东西打翻。我想，这小机灵是真生气了。

第二天，放学一进家门我吓了一大跳。只见书本横七竖八地扔在地上，其他小物品也一样。当时，我还以为是家里进了贼。更不可思议的是电视也开着，还正在播放节目，它津津有味地看着，死死地摁着遥控器。哎，你就别提我当时有多生气了。我大声吼道：“你不要呆在我家！”

我收拾着地上的书和物品，故意不理它。过了一会儿，我见它眼睛湿润了。这时，我才明白，原来动物与人一样，也有自尊心。借此，我也想告诉妈妈，以后不要再当着别人的面数落我了。于是，我赶快跑过去抚摸它，它讨好似地舔我的手，我们俩的感情从那时建立起来了。

我有一个小伙伴，他叫李懿正，今年八岁。我们都住在学校宿舍里，我和他从小一起长大，两家人关系很好，我还叫他妈妈干妈呢！

他活泼可爱，个儿不高，浓浓的眉毛下，长着一对小眼睛，可机灵了！他平时喜欢穿黄色的T恤衫，和中裤，远远看去可神气了！

正正是个即能干又有爱心的孩子，我很喜欢他，要是他能改掉爱哭、不礼貌的缺点就好了。

我的小伙伴——猫

每天放学回家，一踏进房子，它就要跑过来，我走到哪里，它就跟到哪里，我做作业时，它使劲抓我的书，想让我陪它玩。妈妈说：把它放在家里影响我的学习，不行把它送给小表弟吧。我心里很不情愿，不知小表弟能不能好好待它，时间长了它还认不认识我，这些问题一直在我脑子里盘旋。

你明白了吧，与我难舍难分的小伙伴是这可爱的小猫咪。

我的小伙伴

她有一双水灵灵的大眼睛，一张爱说话的小嘴巴，一把乌黑柔亮的披肩长发，脸上印着两个又深又圆的酒窝，说话的时候，酒窝一闪一闪的。笑的时候，眼睛咪成一条缝，像弯弯的月牙儿。她就是我的小伙伴——林依依。

她喜欢乐于助人，有一次，我们走在放学的路上，看见一位老奶奶坐在马路旁不停地叹息，依依看见了，毫不犹豫地走向老奶奶身旁，问：“老奶奶，你为什么坐在这儿呢？”老奶奶听了，说：“唉！我人老了，在街上走几圈就分不清东南西北，如今也走不动了。”“老奶奶，你放心，我一定会把你送回家的。”她一边说一边扶起老奶奶，向与我们家相反的路走去，我跟在后头小声地嘀咕着。

她还是一个关心同学的人，有一次，我们班的王晓霞病了，没来上学。一放学，她就直奔王晓霞家···

她还是一个铁面无私的班干部，如果有同学的作业写得马虎潦草，她会毫不留情地让你重写一遍，无论是要多好的朋友她都不会徇私。

我的小伙伴就是这样的一个人。

我的小伙伴叫何俊辉，他黑黑的脸给我们一个“非洲黑人”的印象，所以我们又叫他“黑人”。因为我们经常这样叫他，总是气得他牙痒痒的，想动手打人。

他是一个“捣蛋鬼”。有一次，他在我出门时，用脚踹我，害得我跌倒在地上。还有一次，他在我坐下时偷偷抽掉我的凳子，又害我摔跤。这也不能只看到他的坏处，他可是我们班的“跑步健将”，跑步时我使尽力气也赶不上他，他有很多缺点：例如作业不按时完成，不更正错误的作业，亏得老师称他为“六大金刚”。他很喜欢捉弄人，有一次我看见他在跟踪别人，于是我来个“反跟踪”，我看见他一直跟人跟到三楼，又从三楼下到楼下，只见他抓起一把沙，猛地向别人撒去，那个人是一年级的。我为了让他吃点苦头，在转弯处等他靠近才大叫一声：“原来你欺负小同学！”把他吓了一大跳。他定了定神说：我。瞧，这就是我的小伙斑马“原来你在跟踪”“哈哈哈、、、、、、” 11111111