银行客户开发实例范文（精选多篇）

发布时间：2022-12-22 15:09:06 来源：其他范文收藏本文下载本文手机版

推荐第1篇：小额贷款市场开发实例

小额贷款市场开发实例

截至今年6月底，中国邮政储蓄银行河南省长垣县支行已累计发放小额贷款651笔、金额3843.1万元，贷款结余448笔、金额2372.01万元。特别是今年以来，单月放款量由340.8万元提高到831.5万元，月均增幅达到43%。这对于开办小额信贷业务才一年多的县级支行来说实属不易。

分类分层开发三大市场

长垣县地处河南省东北部，是“国家绿色农业发展示范区”、“中国中部经济百强县”，形成了起重机械、医疗器械、建筑、防腐、烹饪、绿色食品、特色养殖七大特色产业。该县经济以民营经济为主，拥有非公有制企业3300多家，其中，中小企业有2240家，这为小额贷款业务发展提供了广阔的空间。长垣县支行深入调查市场，结合小额贷款的产品属性，认真筛选，将商贸流通、起重配件加工、农村特色种植养殖定位为主要目标市场，并结合每类客户特点分层实施开发。今年以来，长垣县支行在这三个重点市场已累计发放贷款1419.5万元，占总贷款发放量的51.86%。

烟酒副食、服装等商贸流通市场的客户现金流充裕，资金需求稳定，经营简单也易开展贷前调查，是邮储要开发的目标客户群。针对商户数量大、较为分散、不便于集中开发的特点，长垣县支行从工商局和烟草局批量获取了全县所有烟酒副食和服装销售客户的名址3500多条，并通过电话在10天时间内与所有商户进行了沟通。通过电话营销，除了推介产品外，还“顺藤摸瓜”，详细了解了客户经营年限、年销售额、进货渠道、经营淡旺季、资金需求时间和规模等信息，建立起了完善的数据库，节约了直接上门营销的成本，迅速启动了市场。

魏庄起重配件市场的中下游个体户一般规模相对较小，产品销路好、资金缺口大、筹资渠道少。针对客户对邮储小额贷款还很陌生的实际情况，长垣县支行从两方面着手进行市场拓展：一方面，以老客户为切入点，通过他们收集上下游客户资料并进行宣传，实现批量开发；另一方面，利用行业协会择机开发。魏庄镇成立有大大小小十余个专业协会，负责统一购买原材料。长垣县支行抓住6月份以来钢材涨价的机会，主动与行业协会联系，为协会成员提供贷款。

近年来，随着农产品及肉类价格上涨，在家从事畜牧养殖的农户逐渐增多。但这部分客户距离县城较远，单个客户营销调查成本高，长垣县支行借鉴成功开发商贸类客户的经验，通过借力发展很快打开了局面。一是通过地方政府批量收集信息和开展营销。长垣县支行依据政府提供的各村申请信息，有的放矢地进行了集中开发，提高了调查成功率，降低了调查成本。二是利用邮政网点收集信息。充分发挥支局人员人熟地熟的优势，收集特色种植养殖户基本信息，并让投递员帮助宣传。三是调查与营销相结合，节约成本。为了对同一地方同类或关联性较强的客户群进行集中开发，长垣县支行在下乡调查结束后，就对周边客户进行现场宣传营销。

晨会和经验交流会共享经验

及时归纳总结，分享收获，能够快速将个人的经验变成团队的智慧，帮助团队中每个成员快速成长。

长垣县支行信贷部坚持晨会和经验交流会制度，每天召开晨会，每周召开两次经验交流会，共同讨论工作中遇到的问题、新的收获和体会，积累点滴经验。每周每人还坚持写一份工作总结，大家轮流汇总，归纳总结调查技巧、市场开发、客户沟通、逾期催收等方面的经验，整理后共享。同时，每调查完一个新行业，长垣县支行都要求信贷员建立行业数据库，并组织调查信贷员给大家讲解该行业的知识，共同分享调查中的收获和体会，让个人知识变成团队的经验。

目前，长垣县支行信贷部每个人都熟知与每类客户的沟通技巧、各个行业的基础知识和调查技巧，无论是业务技术还是市场开发能力都得到显著提高。以前，他们在调查客户时往往抓不住重点，且会遗漏重要信息，需要重复调查，有时调查一个客户需要1~2天的时间。现在，由于他们知道每个行业和每个类型客户的主要风险点、关键的经营信息和交叉检验方法，调查一个客户仅需要一个小时。

多渠道核实严控风险

信贷业务具有较高的风险，长垣县支行始终绷紧风险这根弦，工作中严谨细致，确保贷款“放得出去，收得回来”，避免给企业带来损失。

长垣县支行信贷员在工作中注重总结和学习，分析骗贷、转借客户特征，每个人都练就一副火眼金睛，无论客户是通过伪造营业执照、冒用他人的经营场所，还是伪造证明材料，都很难逃过他们的审查，转贷、骗贷者无处藏身。平时注意收集市场信息，对于可能影响客户经营的不利因素及时分析，准确把握不同类型客户的风险点，将风险消灭在萌芽状态。

为提高调查信息的真实性，他们充分利用一切资源，多渠道核实客户信息，所有关键信息都要进行交叉检验。在核实农村客户经营时间、信誉状况时，发挥邮政支局长、投递员在地方人员熟、关系广的优势，对客户信息进行核实。在核实担保人的信息时，他们一方面利用担保人预留的单位电话进行核实，另一方面，利用邮储代发财政工资的人员名址进行验证。

他们合理分工，密切配合，受理、调查、审查、审批每一环节都严把质量关，通过集体的智慧来控制风险，避免个人的疏忽。受理时，准确询问客户信息；调查时，主辅调查人员分工合作，对各自获得的信息相互印证，重点关注客户的还款意愿和第一还款能力；审查时，不放过每一个可疑信息；审批时客观评价客户的实力和风险，审慎决策。

为培养客户按时还款的习惯，长垣县支行在放款前让客户签订一份“还款明白卡”，列明还款日期、每次应还款金额以及出现逾期带来的不良后果。通过签订“还款明白卡”，起到提示作用，培养客户按时还款的习惯。

此外，长垣县支行还靠着细致入微的服务和一点一滴的积累，使邮储小额贷款“好借好还”的品牌深入人心。据了解，该行结清贷款后二次贷款的客户占比达到90%以上，60%以上的新客户都是通过老客户推介的。（中国邮政储蓄银行办公室提供）

推荐第2篇：客户开发演讲稿

“三心”服务抓客户

--xx客户开发纪实

精者，去粗也，不断提炼，不断总结，精心筛选，从而找到解决问题的准方案；细者，入微也，穷其根由，由粗及细，由表及里，从而找到事物内在的联系和规律。

大家都知道，进入2014年陕西的成油品市场竞争已进入白热化程度。xx也不例外，从刚开始中石油一家独大，到现在的中石化、延长壳牌、宝塔石化不断渗透、社会加油站的抢夺更加肆无忌胆。对手们的竞争手段层出不穷，面对生存挑战，他们纷纷另辟蹊径：购置油罐车，为用户架设油罐，低价倾销，就这样，以低于我们0.5-0.6元/升的价格，将我们的桶装油用户蚕食。我们能熟视无赌，坐以待毙吗？不能。xx的领导和员工深深的知道我们正面临着前所未有的挑战，我们已经有了生存和发展危机。没有了客户就没有市场；失去了客户，我们将无法生存。

片区领导在多次的经营分析会上严密部署：要求必须把失去的市场夺回来、维护好客户是摆在我们每一个人面前的头等大事。我们要避免“狗熊掰棒式”的客户开发模式，不能只顾吸引和开发而忽视服务质量、服务水平，不能让客户来得快，流失得也快，我们要两条腿走路：既要提高服务、重视客户，更要研究对手、主动出击。在守住固有用户的同时还要虎口拔牙，从对手处枪夺用户，拓展市场，不断提升中石油的口碑和信誉度。

现在，各站与对手争夺客户的战争进行的如火如荼。xx站2013年每天桶装油可以销售4-5吨，可是今年在加油站几乎见不到桶装油销

1 售。xx五郎庙砂石厂是xx站的铁杆用户，可是面对巨大的批零差价，他们动摇了，在连续五天没到站购油后，站经理立即上门拜访询问，在得知实情后站经理表示理解，同时商谈着可以给予更低的直销油价格。就这样我们抱着宁肯将纯枪用户变成直销用户也不能让对手把客户夺走的信念，将用户从竞争对手的虎口中一一夺回。xx站今年4月份偶然得知汉江河堤改造工程二标段一直在中石化购油，虽然xx站在购油距离上不占优势，但是他们没有放弃，第一次上门站经理足足等了一个小时好不容易见到该标段老总，可刚说了一句：我们是中石油的，我们来联系一下购油的事宜。老总立马打断他的话：你不用说了，我还忙着呢，中石化的油挺好的，我们不会用你们的油。回来后，站经理认真想了想，第二次登门拜访，一见面站经理就说：我今天不是来联系油的，上次来看见你们的工人光手干活，这次来主要是送点手套。老总一听也没反对，站经理就和标段老总拉了会家常，临走时问了问中石化供油的价格。回来后站经理算了算账，如果我们采取直销油的方式供油，价格就会比中石化的低，于是第三次登门，老总见了客气的把站经理招呼进门，站经理对标段老总说：最近我专门给你们争取了优惠价，价格比中石化给你们的还低，而且我们的油质量过硬，数量准确，不行先送一车试试。于是客户就这样被拿下了。

客户的维护开发方式没有最好的，只有适合的，每个站都要有自己的优势和特色。xx站的客户——汉江河堤工程一标段是一家大型的工程公司，拥有各种工程机械以及工程车辆二十几台，也是汉江河堤改造工程实力最雄厚、用油量最大的一个标段，在年初从高速路口站购了几次油后就被一家个体加油站以低于我片区5-6角/升的价格挖走，而且每次都用油罐车送油上门。于是xx站从站经理到员工先后多

2 次上门，可是公司老总不是没时间就是不在，但他们没有放弃，一直将其当做重点客户对待。终于机会来了，3月初的一天由于下雨路滑，个体油站无法实现送油上门的承诺，可是工期催的紧，二十几台机械、车辆不能停。站经理得知这个消息后，立即和公司老总取得联系承诺为其立即送油，于是在泥泞的工地便道上，我们的员工穿着雨鞋和三轮车师傅一起将油按时送到了工地，最终一标在整个汉江河堤施工过程中再也没有离开高速路口站。在整个供油过程中xx站根据他们的用油周期，每次提前做好准备，早早的整理好油桶，只要客户电话一来，30分钟内保证将油送到工地，3-6月份，一标在xx站共计用油60余吨，整整四个月的供油过程中，没有出现一次差错，得到了用户的高度赞扬，而且表示下一个工程将继续和他们合作。

就这样我们靠着对客户诚心、真心和爱心获得了客户的信任，他们的口口相传对我们品牌的影响是巨大的

天空因蔚蓝而美丽，工作因执着而伟大，企业因团结而发展。朋友们，让我们携起手来，带着这“三心”，为中石油的发展而努力！

推荐第3篇：客户开发计划书

新客户开发计划书

姓名：黄星班级：营销12-2

安岳柠檬

第1阶段:调查市场,收集客户资料

(1) 搜集资料,制作潜在客户名录

(2) 分析潜在客户情况,为新客户开发活动提供背景资料

(3) 讲以上资料发放到营业部门

(4) 做好网络广告和现实广告,比如网站上的广告连接

(5) 将现有的客源联系起来,制定完善的售后服务体系

(6) 确定新客户范围,选择客户开发的计划方向

(7) 建立合作伙伴关系,与其他供应商取得合作,得到双赢的局面此阶段做为近期目标,在3个月内完成.目标客户是新客户为主。安岳柠檬在市场上取得的成绩。

1.安岳柠檬开始直接进入欧洲市场，经过县委县政府每年在各种国际农业展会的参展，安岳柠檬的品质，得到大多数外国客商的认可。

2.种植面积的进一步加宽，截至2012年，安岳你们全县种植面积达40万亩。

3.鲜果产出再次刷新，2011年又是一个丰收年，全县柠檬鲜果产出30余万吨，市场占有率80/100

4.安岳柠檬全年累计创造GDP14亿元，平均为农户增收3000余元

第2阶段:维护和发展

维护:举办活动和相关的优惠活动,让老客人更好的体验这个大家庭的魅力.不会是做了生意就不顾的冷血商人

发展:建立良好的同行业口碑.召开会议,交流业务进展情况,总结经验,提出改进对策,对下一阶段的工作进行布置并积极的拜访客户,取得客户对公司的意见和建议.以此改善客户对公司的信任。

此阶段是长期发展阶段,需要更长的时间去完成.希望有4个月到半年的时间去巩固,目标客户是以老客户为基础,利用老客户的关系网,拓展更多的新客源。

安岳柠檬的发展方向

1.政府牵头，生产大户带动小户生产。安岳柠檬的未来必定是走标准化，规范化生产。

2.完善管理机制，加大市场监管力度。各个片区成立相应的柠檬生产专业合作社，制定最低收购价保护，使一些企图在农户手中压价的不法商贩无机可乘。

3.拓宽销售渠道，从根本上解决每年的柠檬积压问题。现代的营销模式不再是在家坐等生意，那样很容易陷入被动的僵局。

4.理性发展，做到产销平衡。柠檬市场前景大好的情况下，也不可盲目追求鲜果总产出，而拓宽种植面积。

柠檬产业是安岳第一产业的支柱，我们的发展方向是明确的，就是要为建设以“中国柠檬之都”为品牌、产业特色鲜明的四川丘陵特色经济强县而努力奋斗，愿安岳的明天更加美好。

2014年4月15日

推荐第4篇：开发客户经验

开发客户经验分享（我做LED的）

毕业四年了~ 在外贸行折腾了四年，进过工厂，呆过外贸公司，中间放弃过外贸去开培训班，搞快餐店，但地球是圆的，还是回到了老本行。

如今SOHO了快一年了，香港公司不够用了，深圳的外贸公司刚注册了。开发客户的一点儿小心得，在此跟各位外贸的朋友分享一下，各自有各自的绝招，我的方式仅供参考。

刚起步阶段，有人倡议用谷歌来搜客户信息。此方法我试过多次。效果实在不敢恭维，（或者说我不适合用此方法）。并且如今用google搜索出来的公司信息，50%是中国供应商的网站。我觉得与其花大把的时间来这样操作，不如破釜成舟买个平台，来搏一把。阿里，环球，中国造。除此三个，其他的平台貌似连知名度都木有，更不指望他的询盘有多少个了。先说一下有了询盘我的处理方式：

1.邮件一定要简洁明了。做生意不是写文章。你的英语表达再美妙，词汇量再丰富，如果让客人感到晦涩难懂，那么你的回复就会大打折扣。客人关注的无非是价格，质量，交期，质保期。

2.我每封邮件发完第一遍之后，会立马重发两遍。这样的话，在客人的邮箱中，就会看到紧挨着的，内容一样的三封邮件。好奇会让他打开这封邮件看看。内容一样的没关系，引起他的注意才是最关键的。（或许客人以为是系统故障，重发了呢。可是，有什么关系呢？）

3.如果两天之后，客人没反应，就该打电话了。（你的英语口语不好也没关系，反正就跟他打个电话，说你发了报价，问他收到木有。还是那句话，你听不懂客人说什么，根本没关系，你说了你想说的就足够了！）接下来，立马跟客人发个邮件（一定要附带上你的开发信内容！），说很高兴跟你通话，我是Sunwin，来自TTL公司。我上次发给你的邮件如下。如果有什么需要，我会鼎力支持你！好了，客人起码对你有点儿好的印象了吧？

4.发了两封邮件之后，看发展情况。如果客人回复了。就找他要MSN,SKYPE,甚至QQ账号，没有什么比即时沟通的效果更好的了。（我有个习惯，看到客人的邮箱，如果是hotmail或者yahoo的，立马加到聊天工具上去，看到客人上线就跟他打招呼，直到他理我为止！效果真的不用说！！！）

5.根据客人需求，看他是注重质量还是价格。别以为低端货没意思！世界上没有什么好生意和坏生意之分，赚到钱了就是好生意！！！明白了木有？质量比较差的产品，只要客人要，你能赚钱，就够了！还图什么呢？我就喜欢跟中东，印度的人做生意！付款快，量大。

推荐第5篇：客户开发计划书

玫琳凯化妆品客户开发计划书

一、客户开发计划概述

为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。

二、目标客户的分析

（一）目标客户的现状分析

中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜力。

（二）目标客户的需求分析

1、年轻客户：主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。

2、中年客户：主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。

3、老年客户：即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。

三、公司自身条件分析

（一）供货能力分析

我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。

（二）竞争力分析

化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。

四、客户开发实施计划 (一)客户开发途径

1、广告途径：印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。

2、他人介绍：有一个良好的口碑才有更多的顾客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来，也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。

3、面对面直接销售：定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。

4、网络推广：网络是现在最流行的媒体，每天都有人通过网络获取信息，我们在网络上做一些本公司的广告及产品介绍等，我们也将进行网络销售，是顾客能更方面的获取产品信息。

（二）客户开发的方法

1、经营好现有客户：老客户是我们的主要消费群体，建立良好的口碑，并实施老客户家介绍新客户一起优惠活动，拉动客户增长。

2、留住新客户:对于进店询问产品的顾客或电话网络咨询的顾客，给予上帝般的服务，并进行追踪销售，把顾客变成客户。

3、利用好工具：充分利用网络平台做好销售。利用好广告效应，电视广告推广，传单宣传册做好宣传，提高知名度，让更多的人了解并愿意购买。

4、从竞争者入手：了解同行业竞争者的销售状况，经营战略，制定比其他竞争者销售优势，为消费者提供其他竞争者没有的购买优势，从而吸引更多的客户。

（三）工作流程：对潜在客户进行分类：根据公司经营方向和发展重点，将公司的准客户按产品类别性质内容等进行分类；

收集客户背景资料并分析；费用、销售预测分析；客户购买影响因素分析；对客户的支持分析；客户价值分析；

（四）总体进度计划初期计划：

1、制定客户开发计划书；

2、寻找目标客户，发现潜在客户；

3、客户分类及分析；

4、竞争对手的分析。

中期计划：具体客户开发，包括：打广告、加大销售力度、网络推广等。中长期计划：客户关系维护（会员制度等）。

工企专一

小组成员：张晓龙

王月霞

任星雨

武怡萌

推荐第6篇：客户开发计划

目标客户的现状分析

客户开发计划一：客户开发计划方案一，意义和目的

1．客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．树立公司高档品牌形象，锻炼团队。 3．争取利润。

二，潜在大客户分析 1．在现有的或潜在客户的分类根据公司发展方向和重点，公司现有的产品类别，客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2．大客户分析客户管理信息

1．客户资产-无论是客户支付的实力是至关重要的; 2．客户净利润率-一个衡量公司的收入。

3．资产回报客户-可以比较客户的投资和收益。客户销售信息 1．顾客购买产品的对象，包括性别，年龄和客户营销等 2．竞争对手分析

公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足。三，选择客户的开发方式

1．客户开发方法，在很大程度上决定了广大客户的开发风险的成功，所以选择合适的客户开发方法是一种重要的客户开发工作。2．常见的方式开发大客户（1）邀请客户参与公司的产品介绍/研讨会。

（2）从客户利益出发，发送给目标大客户，充分反映了公司的产品或服务的推出，宣传材料的竞争优势。（3）客户访问

客户拜访的客户是发展的必要途径，是与客户意见和充分交换意见的渠道，而且还向客户开发成功的关键步骤。四，拜访前的物质准备 1．在访问前销售准备材料（1）客户数据收集。

（2）客户资料分析：分类，分析，确定。

（3）本公司的资料，产品资料，销售政策，成功案例。

2．实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。 3．拜访客户后，应填写“目标客户的访问记录”，一时间详细记录潜在客户参观，地点，方式，主要谈话要点，目标大客户的想法，建议进一步发展和其他大客户。

4．目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。

五，大客户信息数据的录入和保存

1．大客户的开发成功，按照大客户信息管理，大客户公司的要求，分类汇总，输入公司的大客户管理信息系统。此外，在发展过程中形成的客户数据汇总和管理按照有关规定提交的公司文件。

2．如果大客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。

3．无论客户开发是否成功，大客户开发人员均需填写《大客户开发记录表》，对大客户的开发过程进行总结。

客户开发计划二：客户开发计划书（1566字）

一、客户开发计划概述为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。

二、目标客户的分析

（一）目标客户的现状分析

（二）目标客户的需求分析

三、公司自身条件分析

（一）供货能力分析

（二）竞争力分析

化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。

四、客户开发实施计划 (一)客户开发途径

3、面对面直接销售：定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。

（二）客户开发的方法

1、经营好现有客户：老客户是我们的主要消费群体，建立良好的口碑，并实施老客户家介绍新客户一起优惠活动，拉动客户增长。

2、留住新客户:对于进店询问产品的顾客或电话网络咨询的顾客，给予上帝般的服务，并进行追踪销售，把顾客变成客户。

3、利用好工具：充分利用网络平台做好销售。利用好广告效应，电视广告推广，传单宣传册做好宣传，提高知名度，让更多的人了解并愿意购买。

（三）工作流程：对潜在客户进行分类：根据公司经营方向和发展重点，将公司的准客户按产品类别性质内容等进行分类；

收集客户背景资料并分析；费用、销售预测分析；客户购买影响因素分析；对客户的支持分析；客户价值分析；

（四）总体进度计划初期计划：

1、制定客户开发计划书；

2、寻找目标客户，发现潜在客户；

3、客户分类及分析；

4、竞争对手的分析。

中期计划：具体客户开发，包括：打广告、加大销售力度、网络推广等。中长期计划：客户关系维护（会员制度等）。工企专一

小组成员：张晓龙王月霞任星雨武怡萌

推荐第7篇：外贸开发客户

开发客户点滴

我一般用开发信开发客户，这几天，就找到些潜在客户。以前用阿里的，询盘很多，但大多是垃圾询盘，报了，也没回音。后来就用GOOGLE开发客户，开发了几个客户,也学会了些SEO优化网站，关健字设置，网站还真的收到些高质量的询盘。

举个例子，我的产品关健字：spy cameras/hidden cameras

一。用GOOGLE寻找客户，在google.com 上面点images，到到地址栏里输入你要查找的关健词spy cameras。你就会找到很多关健词的图片，看看图片面的的网址是不是你要的，点开，看到contact ，就可以找到邮箱，有的是直接在网站上回馈的。

二.输入google.com 网址，点右边的Language tools ，如果你想做法国市场，在上面翻译栏中输入关健词spy cameras。，把它翻译成法语,你就点下面法国的French。在法国的GOOGLE里输入法语关健词spy cameras。，你就会找到很多法国的网站，当然，这些全是法语的网站，就是你的目标客户了，在里面找到联系邮箱，法语的“联系”，你要是不懂，很简单，在上面GOOGLE翻译栏里翻译过来，就OK了。这种找到的当地语言网站，竟争少，客户容易回复。

技巧1：针对一个国家搜索，如你要搜索域名是co.uk或fr的直接搜索：关键词 site:.uk 或关键词 site:.fr其他国家类似，只需收集后缀。

技巧2：找国外的经销商，那就找国外在线网店：关键词 inurl:store OR inurl:shop

技巧3：想找国外网店：关键词 \"powered by zen cart\"

技巧4：搜索指定类型的文件如产品目录，报价单，产品规格书等使用：关键词 filetype:xls或关键词 filetype:doc或关键词 filetype:pdf

技巧5：搜索产品网站使用：关键词价格下限..价格上限如 USB $5..$50

补充：几个限定地区搜索的技巧

在google 使用关键词 site:.域名后缀各国域名列表自行收集

在 bing搜索使用关键词 loc:coutry code 国国家代码自行收集

在yahoo按地区搜索关键词 region：区域区域常用有africa

asia\\centralamerica\\downunder\\europe\\mediterranean\\mideast\\northamerica\\

谈谈邮件开发客户的技巧:

有些做外贸的朋友总是会有这样的困惑，我给客户发了邮件，怎么石沉大海？或者客户给我发了询盘，我回复后没有下文了，发了几次还是没有回应。

造成这种情况有很多种原因。

虽然一封写得比较有煽动性和有看点的邮件有助吸引客户眼球并最终勾引客户兴趣，但由于每个人阅读的习惯和兴趣不同，A认为不错的文字可能B看了不对胃口，所以说我们所能做的也就是根据回复率不断调整我们信函表达的方式和内容以争取提高广大客户的回复率，但有一点很清楚，我们并无法保证哪种方法是最好的，我们所做的只是提高概率，就象买彩票，单式和复式的中奖概率是不一样的，但你买复式就一定会中奖么？未必。因为发这种信函的时候很多非人为因素并非我们能控制得了的--好几道工序是需要老天保佑的：首先是我们的邮件不要被他们的邮件服务器BLOCK为junk mail。（其实被列为junk mail也是我们很多邮件的最终下场，虽然避免群发邮件，尽量不要在第一封信时以HTML格式发送或是不要添加附件等小技巧可以避免被列为SPAM，但来自中国的邮件还是很容易被国外的服务器列为垃圾邮件），其次是客户不要看了邮件标题就直接删除邮件（简单直接的标题对有些客户来说他看了产生兴趣直接就打开了，但有些客户可能一看就是当垃圾邮件删除，这个标题的优劣以否不好说，客户的爱好也是萝卜青菜的，各有所好，也不好把握，只能靠运气由他们选了。），再次就是看你这封信信的人是否在公司里有决定权，如果他不关心的内容可能他就当垃圾随手删掉了，所以说在这个过程中运气也满重要的。因此，我个人觉得邮件式的开发客户模式用一句话归结起来就是要在RIGHT TIME IN A RIGHT WAY TO A RIGHT PERSON WITH A GOOD LUCK。

RIGHT TIME：什么时候发信有关系么？答案是肯定的，而且关系很大。一般来说周一不适合发信，因为通常周一客户的邮箱会充满业务信件或是垃圾邮件，这时候他处理邮件就没那么认真了，也许随便扫一眼就拖进垃圾箱了；对时差相差较大的客户比如欧洲和中东印度的客户比较适合在下午发信，他们可以在工作时间内马上看到信，这对提高他们的回复率至关重要。一般来说发信的时间最好集中在周二周三周四会比较好，周五由于临近周末，客户需要处理的事情会比较多，可能比较忙，这时候客户可能也不会那么认真看你的业务推荐信了，所以发信一定要注意把握时间，这是有效提高回复率的有效手段。

RIGHT WAY：首先保证第一封推荐函一定不要群发。在我们平时以纯EMAIL方式进行开发业务的电子商务过程中，搜寻客户的方式可能有N种，但如何让客户看了你的广告函后回你信，好象也没有人敢可以绝对保证他能做到----但事实上并没有一种方式可以保证你的目标客户一定会理你，我们只能尽量写一封比较对大众胃口的推荐信以提升客户去看信的欲望及打开信后耐心看完信的兴趣并让客户了解介绍的内容后产生某些想法---想法是客户回信的动力，回复才是硬道理。当然，一封写得再惊天地泣鬼神的信发过去如果被服务器列为SPAM那也等于零；如果通过了服务器但客户一看标题感觉有垃圾邮件的味道不看直接删除的也等于零；客户看了以后没什么感觉那基本上也宣布等于零；只有客户看了感觉有点价值，虽然没有马上回复但归档处理，理论上说这还有点搞头，因为等他有需要的时他脑海里想起你后还会翻出来联系联系；当然，唯一有意义的就是客户看了你大作之后直接回复你。所以适当地根据回复率调整信函的内容和方式也是满重要的，记得第一封信最好不要写得太长或是太官样文章，最好有点新意不要跟别人发的广告信一样没创意，那谁都不会有兴趣看下去的。

RIGHT PERSON：你的信谁看了最有效，这是你发信前要考虑的问题，最好直接找到这个人而不是泛泛地指TO WHOM WHO WILL CONCERN，当然如果找不到该家伙的实际姓名只好直接称呼MR+职务了；不过强烈建议联系的时候最好能够搜到他的名字和他的个人邮箱，这样会大大提高信的回复率。如果真的找不到这个家伙的邮箱和个人邮件那只好退而求其次发到该公司的

INFO邮箱让他们公司负责处理邮件的人转了，比如你发到该公司INFO邮箱里给MR.MANAGING DIRECTOR or MR.GENERAL MANAGER的信，如果内容看起来不是那么SPAM的话一般人家也会根据你信上称呼的职务帮你转的。不过这时候能帮你忙的就是信的内容了，如果你能在信中提到几句他们公司的实际的东西往往会让你的信避免列为SPAM的下场，可以说RIGHT PERSON 是提高回复率这一环里最重要的一步，找到这个可以自己做决定的人才有办法以最直接的方式打开局面进行顺畅的业务沟通，最好你能在发信之前弄到这个人的名字还有其个人邮箱。

推荐第8篇：客户开发心得体会

客户开发心得体会

加油站作为销售公司最主要的支撑点，是企业生存与发展的主要力量，而客户是加油站赖以生存的根本，是加油站这台发动机的燃料；加油站的销量要提升，效益要提高，客户开发就是唯一的手段，因此客户开发工作是加油站所有工作中的重中之重。

加油现场做为与客户接触最多的场所，是客户开发最主要的工作地点，是与顾客沟通最重要平台。因此在加油现场要做好以下三个方面：

1,、做好加油站现场卫生，要做到地面无杂物，加油机无灰尘，加油岛无油渍，各种设备摆放整齐有序，客户进站之后要给留下干净整洁的印象，让他们体会到中石油严谨、细致的工作作风，这作为给客户留下的第一印象是非常重要的。要做到让新客户进加油站之后在现场方面留下一个好的印象。

2、提高当班员工的服务质量。中国石油销售公司创立了“三声服务”，这是一个服务标准，是我们工作过程中看齐的一个方向。我记得有位中石油的领导从经说过“中石油卖得并不是油品，卖的是服务”，从这点足以看出服务在客户开发方面的重要性，同时服务也是开发流动客户的主要方式。

3、尽量满足顾客的一些小需求，做好与顾客的沟通。我在滨河上班的时候从经碰到过这么一个事情，一位司机加完油后问：“有没有什么东西送啊！”于是我就拿了一双手套送给他，他很高兴的跟我说：“你这小家伙不错，以后来加油就找你了”。对我们来说这或许是一件微不足道的小事情，然而这么一个小事情就可以留住一个固定的客户。

客户开发定期回访是非常关键的，这就要做好客户台账，对新客户做到有记录，有联系。第一次到加油站来加油的司机要么是路过加油站时正好没油了，要么就是刚发现这儿有座加油站，他们的想法大多就是在这儿加一次应急就行了。这就需要把握住客户再次加油这之间的黄金期，通过电话拜访等方式让他们记起上一次就是在我们加油站里加的油，这样就能够提高客户对加油站的印象，使一部分客户再次回到加油站加油。平时也要做好与顾客的联系，了解他们的需求以及对加油站的意见，使他们感受到加油站对他们的重视，提高客户满意度。同时要紧密联系公司正在推销全国卡的政策，大力挖掘新客户资源，只要能够成功的向新客户推销掉一张卡，这就意味着发展了一位中石油的固定客户。

上门拜访以及从客户方面进行考虑是开发大客户的重要手段。客户用油量越大意味着能够得到油品的方式越多，中石化与私人加油站都会尽最大努力进行开发，竞争压力也是最大的。这就需要做好定期上门拜访，搞好与客户的关系，他们到加油站里来加油，很大的一部分原因就是冲着人去的，而不是冲着油去的。同时考虑到用油量，以及与之成为固定的用油关系，可以根据公司规定给予一定的优惠，以及送一些礼品这些措施。同时在拜访的过程中一定要做到坚持不懈，前几天去杨棚村搞农业用户的客户资料，我给晨风农机合作社的肖师傅打电话，他告诉我在武汉没有在合作社里，但是我仍然去了那里，最后在合作社工作人员那里搞到了一部分农业客户的客户资料。如果我当时听到肖师傅在武汉就回站里那就什么都不会得到，这说明了，只要坚持不懈就会有收获。

客户开发是需要坚持的过程，加油站要扩销增效，就不能停止客户的开发。今年公司任务中，要求高，在这个大环境下更要做好客户的开发工作，这样才能够增加销量，赶超进度。在以后的工作中，我要更好的做好以上的共作，做到加油站一月一个台阶，逐渐提高日均销量，努力完成加油站全年任务指标。

推荐第9篇：开发客户心得体会

篇1：客户开发心得体会

客户开发心得体会

加油现场做为与客户接触最多的场所，是客户开发最主要的工作地点，是与顾客沟通最重要平台。因此在加油现场要做好以下三个方面：

篇2：客户开发的经验与感想

客户开发的经验与感想

开发客户是营业部经营业务的重点，做好营销工作需要在实践中不断探索和总结经验，当然工作中的感想也是较多的。

一、有激情并怀着危机感

开发客户我有如下的一些方法：第

一、对每天的工作要很有激情的去做，并且怀着危机感和别人比较着去做，同行业的客户经理今天开发了5个客户，我的心里会着急，整天都在想我要如何开发6个或者更多的客户，去超越其他的人。一开始我对金钱的渴望和贷款的压力让我努力地去开发客户，我是丽江藏区的第一个大学生，家乡的条件很不好，大学时候欠了1万多的学费，这些都成为了我努力工作的驱动力并激情持续的根本。

二、闯劲很重要

开发客户闯劲也很重要，例如：有次我接触一个大客户的时候，他的地位是很高的，开始根本不认识他，但是我知道他想炒股，于是我就自己去他的办公室找了他，由于当时的鲁莽还差点吓到了这个客户。我不会和那些对股票没有兴趣的人说：您来开户炒股吧！但我会经常地告诉他，比如我的某某客户炒股赚了多少，他一开始也像你一样什么都不知道，后来他又是怎么样去做的等。

三、如何不露痕迹的要到陌生人的电话

如何不露痕迹的要到陌生客户的电话，并让客户转户到我们

公司，这也是一个很重要的技巧。获得陌生的人要电话号码是不容易的，但是你可以变相的去要，例如：某某客户和你搭上话了，你先问客户现在手里有什么股票（在心里记下来），你说前天我们公司的短信里面说的是什么内容，如果你需要的话我给你转发一条过来。一般情况，他都会说：要的，发来吧！这样你就弄到了这个客户的电话，回营业部后，你要问问分析师，查查资料然后给那个客户对于他现在的股票回复一条你的建议。这样这个客户觉得和你基本上就是老熟人了，更进一步的就可以去谈转户的问题了。

四、利用名片去开发陌生的客户

我做过我自己认为是最成功的宣传，我去书店的时候看到许多读者买炒股类的书或者看关于基金投资的书，于是我就把我的名片塞到炒股类书籍中去，买了书的读者一般不会丢掉这张名片，因为可以用来做书签。后来还真有人打电话来了，有的是普通读者，有的是觉得书上写的股票专业用语看不懂，有的是在投资基金觉得对股票也有兴趣，反正只要有人打电话来我就和他聊股票，基本上聊一个就开了一个户。另外利用现有的客户来开发新的客户也是有一定的可行性的，还真的就有客户带了我的名片来找我开户的，（在这里我要解释一下这个客户来之前我是一点都不认识他的）让客户去帮你开发客户，比你自己去告诉陌生的客户炒股开户来找我要方便得多。（客户会觉得：是啊！把自己的朋友交给认识的人来开户多省心，说不定还做了个人情）。

五、重视潜在客户

对于那些暂时没有兴趣炒股的潜在客户，我是这么去做的：在以前行情好的时候，银行卖基金柜台要排队，我就会每隔几分钟过去和卖基金的银行员工说一句“某某经理，涨停了，涨停了”，“什么涨停了”，“就是你那天问我的那个股票啊！今天你又赚到了！”于是一部分买基金的客户就会上来和我搭话。那些在犹豫是要买基金还是炒股票的客户基本上就可以争取到手了。

另外,对于一些在其他公司炒股的客户，如果你看出来了是什么都不懂的客户，你的机会就来了。你告诉他你是宏源证券的，他一听“哦！遇到专业人士了！”你可以告诉他点诀窍，具体的就是macd、psy等指标如何走对应的股票会如何走，通过查询股票以前的走势，让他发出“哦，这些指标原来是这么回事啊！”之类的感慨。对于这种客户，要把复杂的东西简单化的告诉他，许多新客户以为证券公司工作的人对股票就是多么的在行，简单告诉这种潜在的客户股市就是鲜花市场，看多了你就知道，哪朵鲜花现在是花骨朵是即将开放的，哪朵鲜花现在是处于凋谢萎靡的状态，客户听了会觉得股票似乎就是这么回事情。说的有理了，这个潜在的客户就会主动要下你的名片，之后就是顺水推舟的事情了。

六、如何挖掘转户客户

对转户客户,我的开发方式是：可以做个马后炮。比如说某

个来银行办理业务的的客户，看到你这里可以看股票的行情，他就会走过来看看他的股票现在是怎么个情况，等他看完了，你说一句：我们营业部或者我们公司前几天给客户推荐了某某股票，（这个股票要是今天或者现在涨的比较好的）（这个话你要装作和其他客户说，或者是不经意说出来的）这个时候你不要亲自打开这个股票，你要装做不知道这个股票现在的情况，让这个客户自己去打开这个股票看。让他来告诉你“哦，咋就涨了这么多了？”，这个时候你告诉他，如果你需要我们公司的短信我给你转发一条过来，如此你又搞到一个客户的电话号码，这也许就是一个给这个客户转户的理由了。

与那些已经在其他证券公司开了户的客户套近乎，我有自己的另外一招，例如：他是云南玉溪的客户，你就告诉他“啊！太巧了嘛，我是玉溪的，咱们是老乡哪”，这样一句话你会让客户觉得缘分，老乡比不是老乡要靠得住些，这样就增加了客户转户的几率，说句笑话，我本人是丽江的，但是为了开发客户我曾经多次和不同地方的客户做过老乡。以至于后来客户给我打电话的时候，我想看一下客户的号码才能记得是我哪里的老乡客户了。

七、如何与陌生人交谈,并发展成为潜在客户

有句话叫做“卖产品不如卖自己”，从生活的任何方面你去和他谈，总有能谈到一起的话题，谈的拢了他觉得你这人有亲和力，要开户一定要来找你才好玩，就为了当初谈得来的那些话题而想再走近一步。开发家门客户的例子：当陌生的客户拿了你的

名片，知道你的姓氏后，如果他和你同姓，他会说出来你和他是家门之内的话，这个时候你就可以“进攻”他了，比如说祖上第几代姓什么，你告诉客户：哎！巧了！我的祖上也有和他的祖上同姓的（一般汉族起名中间字都是排位起名的），这样就找到了一个有兴趣的话题和找到了一个和客户套近乎的话题，谈着谈着仿佛你们以前真的是一家人了。临走的时候是女的你叫她声某某姐，是男的你叫他声某某哥来增加感情，在适当的时候你告诉他去转户，这样的客户转户过来公司的成功率基本上是90%。（也许你和他的家门关系就是你给他转户到我们公司来的最好的理由）

八、如何宣传自己

我记得在开发一个大学教授的时候，我告诉他我是07年云南省的优秀毕业生，这个老师对我提的这点，记住了，哦，是哪年的学生，但是遗憾的是没能让他记住我的名字。后来他再带另外一个老师来开户的时候，当着我的面就给他同事说我上学时候是怎么的努力的事情了，第二个来开户的老师也记住了。第二个来开户的老师很巧合，在教我的下一届校友。其中就有认识的校友上着课就给我发信息来了：“某某老师今天上课举你的例子了，说你怎么的了”，这个就是宣传自己的效果了。

九、如何开发大客户和机构

篇3：大客户学习体会

大客户销售培训的心得体会

接到公司人事通知上北京培训两天，感觉自己肩上的单子又重了，刚开始，满心欢喜的答应下来，可是学习完了，让我对自己能力产生怀疑？对公司的方向又有着新的思路！

通过本次培训，让我全面学习了大客户销售管理人员必须掌握的大客户分类、部门组织架构以及销售业务操作流程、人员管理、营销技能、团队培训等，自己的职业素质也得到提升。培训地内容主要如下：

第一部分：大客户分类

大客户，也可称为重点客户、关键客户、核心客户，是对企业的生存与发展起着举足轻重的作用的客户。

大客户的分类方式很多，而且没有统一的划分标准。对中小企业来说，最常见的分类依据是根据客户的采购额大小来划分。

下面是联想公司大客户分类依据：

xx公司大客户分类如下：

我个人建议把城乡系统纳入党政机关中，中铁核电与大型企业合并。这样客户分为五类，于目前的公司客户现状和瓦房店市城市规模相匹配

第二部分：大客户部组织架构设计

一、大客户部组织架构

当

规

模

较

小

的

企

业

，

常

采

用

下

列

两

种

组

织

架

构

形

式

；

当企业规模较大、业务较复杂的时候，常采用下列组织架构形式； 3.混合型

我根据xx实际情况做了一个组织架构图，大家对比一下优劣！

大客户营销学习体会

我谈一下自己的看法：与上述职能结构图相比，我认为xx的大客户部在职能设计上还是有一定缺陷的，客户专员兼的是产品专员，最关键是没有专门的大客户客服部，会出现什么问题呢？我真的不放心？

1.公司的售后部同时兼管三个门店的售后服务，怎么做到及时支持大客户的工作？ 2.售后部和大客户部处于同一个层级，谁来安排谁的工作？

3.售后有业绩考核，当业绩和大客户维护发生冲突时，怎么协调？ 4现在车辆归售后调配，大客户需要用车时，两者都用车时，谁来监督事态轻重，还是靠面子要车？谁来协调？

结果就是高主任让我找调度，我个人认为是不是应该以公司层面有个规章制度。

二、大客户部职责，大客户部职责

篇4：大客户开发与维护培训心得

《大客户开发与维护》培训心得

2010年8月7-8日，市局组织安排了营销人员等参加了《大客户开发与维护》培训课，通过主讲吴老师引经据典地讲解,加深了我对大客户开发与维护工作的认识，提升了我对大客户开发与维护的技巧，拓展了我对大客户开发与维护的视野。经过市局组织的这次培训，我获得了以下几点心得：

一、项目营销工作，先期市场调查研究要透彻。在大客户开发与维护工作中，要求要在事前充分了解对方的需求度、需求量、购买力、决策权、信誉度，充分了解客户的真实需求，同时要分析客户潜在的因素，才能针对性地做好项目策划，找好项目、找准项目决策人，准确攻关，需要在立项前，认真做好各方面的调查研究工作，找出客户对产品价值的需求点。

二、项目策划工作，营销方案要精细准确。在项目策划上要精细、准确，围绕客户需求做好文章、做足文章，谋划好项目实施的办法、步骤、目标、攻关对象、攻关策略等等，做到目标明确、方法合理、措施得力，在寻找客户、分析客户、接触客户上，要充分利用自身的人脉圈，为最终项目营销成功打好基础。

三、项目攻关工作，要注重沟通话术。在项目攻关过程中，要掌握好沟通技巧，提高沟通话术，同客户洽谈话题：一是要引起客户注意；二是要取信于客户；三是要善听胜于善说。在项目推进中要守时间、重信用，要注意时机选择，要注意细节，不要急于求成。在同客户沟通上话术上，要注意三大忌讳：一是忌讳打断对方；二是忌讳总结对方；三是忌讳纠正对方。

四、项目洽谈工作，要提高沟通技巧。在吴老师的课程中，与与客户沟通洽谈部分作了重要的阐述，引用了大量例证加以说明，要求在同客户沟通中要通过多提问，找出客户最关心的问题

是什么，再找出客户的兴趣，深入沟通交流，引向项目洽谈上，在说服客户上要尽可能地求同存异，对待客户异议要讲究策略：一是要欢迎异议；二是要分析客户异议；三是要选择处理时机；四是要尊重客户异议；五是不能夸大客户异议；六是要预测客户常有的异议。大客户开发与维护是否成功，沟通能力至关重要，在开发与维护过程中，一定要针对客户的需求特点，尽可能地提供个性化的服务，只有通过运用技巧，加强同客户的沟通交流，才能真实地了解客户个性化需求，才能适时调整好营销和服务策略，也只有不断提高沟通交流能力，才能提升对大客户开发与维护的能力。

五、项目营销成功，最终的谈判要坚定。有了前期精准的策划，过程中的跟踪营销，最终达成项目成交才是关键，在达成成交前的谈判要做到：一是要坚持项目效益最大化；二是要坚持体现客户价值最大化；三是要坚持让客户有充分的满足感；四是坚持双方能够实现共赢。营销员成交大项目需要把握好三个原则：一是主动；二是自信；三是坚持。因此，只有项目的开发成功，才是对大客户开发与维护的成功，才能体现出对大客户开发与维护的价值。

以上几点是我在本次培训中的几点深刻体会，感觉通过本次培训，对我个人的营销能力提升有很大帮助，对我个人的营销工作综合素质的提升有很大帮助。

彭泽县邮政局客服中心王鹰篇5：销售心得体会

一分耕耘，一分收获，勤奋工作，诚信做人

“学而不思则罔”，销售人员应该立足本职，认真学习，努力提高个人业务水平。首先，要学习钢铁的专业基础知识和本公司的生产流程。做为一名销售员，一定要熟知钢铁产品的生产流程，这样才能更好地开发市场，攻关客户。从高炉炼铁、转炉炼钢、连铸成坯，到钢板的轧制、热处理、包装、仓储等等，全方位了解生产的每一道工序和质量控制的关键点，了解工装的特点和优势，为更好地与客户交流和合作打下了基础，客户是不会把订单交给一个自己不信任的业务员的。在实际工作过程中遇到不懂的决不装懂，不怕别人笑话，真正做到不耻下问，只要能学到对销售工作有利的东西，没有什么可丢人的。作为销售员，在客户面前丢人才是最致命的错误。销售，生产，技术和研发部门等部门需要学习的地方很多，懂的东西越多，和客户的谈判才会游刃有余，取得客户的信任，让客户放心把订单交给你。做好产品市场定位，牢固树立“客户就是上帝”的销售理念，以优质的服务赢得市场。今天的钢材市场是一个买方市场，做为客户他们有非常多的选择，客户选我们产品的几率也很小，所以我们只有发扬敢打敢拼的作风，做好产品市场定位，牢固树立“客户就是上帝”的销售理念，用优质的服务强攻市场。

还记得开发第一家客户的情况，x省某公司，定下我们200吨的定单后，由于两家公司距离较远，希望我们联系船队把货送到对方公司。由于两地相距2000多公里，水路运输再加上汽车运输，难度是很大的，但是只要精心组织，就能既省钱又节约时间。在公司物流部

等各级领导的帮助下，准时运到客户工厂，满足了客户的一切要求。面对着按时进厂的产品，对方公司领导对我们公司的服务赞不绝口，认可了我公司的产品，最终成为了我公司稳定的长期客户。

开发客户和守住客户对销售员来说都很重要，虽然质量和价格是客户选择钢厂最重要的因素，销售员的人品在客户眼中也很重要。有更多选择时，没有一个客户愿意把订单交给一个不诚信的人。在一个行业，客户了解的信息会比我们更多，客户信任你，会把更多的优质资源介绍给你。如果你在一个行业树立良好的口碑，将会拥有更多的客户。

推荐第10篇：客户开发(上)

第1讲客户开发（上）

【本讲重点】

1.引言

2.访问及接待前的准备 3.销售人员应具备的素质

引言

汽车销售流程、汽车销售业绩的好坏直接决定着企业的利益。面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒槌的不规范行为，会直接导致销售业绩不佳和客户的流失。其中很多客户是因为对企业的销售和服务不满意而流失的。

【案例】

在国外，汽车销售的第二年，购车的回头率基本上应该占第二年销售总额的20％以上；第三年，回头率应达到30~40％；到了第四年，回头率基本上稳定在50％左右。而第三年或第四年正好是第一次买车客户第二次考虑购买新车的一个周期。

上述情况目前在我们国内并不常见，原因有两个：  一是我国国内目前的经济能力有限；

 二是我国的汽车销售企业很少关注客户回头率这个问题。今天我们要讲的汽车销售流程及其应用就是要解决这个问题，希望大家以后能够更多地注重和考虑关于客户回头率的问题。

访问及接待前的准备

汽车销售流程

汽车销售流程的重要性

在世界汽车行业影响比较大的公司进行市场调研时，有相当一部分是基于汽车销售的流程和规范进行的。因此规范汽车的销售流程、提升销售人员的营销技能和客户满意度，成为当今各汽车公司以及各4S店的追求。在本课程中，我们将以销售技巧和规范的销售流程为中心，以客户需求为导向，而不是以产品为导向，系统地讲述当今汽车市场需要规范的销售流程和管理，并且对汽车销售的各个流程一一作介绍。

汽车销售流程的内容

图1-1 汽车销售流程图

如图1-1所示，汽车销售流程从客户开发一直到最后的售后跟踪，一共有九个环节。我们可以把每一个环节看成是一颗珍珠，通过讲述完整的汽车销售流程，把这些珍珠一颗颗地串连起来奉献给大家。下面分别介绍汽车销售各个环节的概况。

1．客户开发

客户开发是汽车销售的第一个环节，这一环节主要是关于如何去寻找客户，在寻找客户的过程当中应该注意哪些问题。

2．客户接待

在客户接待环节，我们怎样有效地接待客户，怎样获得客户的资料，怎样把客户引导到下一环节中去。

3．需求咨询（分析）

需求咨询也叫需求分析。在需求分析里，我们将以客户为中心，以客户的需求为导向，对客户的需求进行分析，为客户介绍和提供一款符合客户实际需要的汽车产品。

4．绕车介绍

在绕车介绍中，我们将紧扣汽车这个产品，对整车的各个部位进行互动式的介绍，将产品的亮点通过适当的方法和技巧进行介绍，向客户展示能够带给他哪些利益，以便顺理成章地进入到下一个环节。

5．试乘试驾

试乘试驾是对第四个环节的延伸，客户可以通过试乘试驾的亲身体验和感受以及对产品感兴趣的地方进行逐一的确认。这样可以充分地了解该款汽车的优良性能，从而增加客户的购买欲望。

6．异议的处理在这一环节，销售人员的主要任务就是解决问题，解决客户在购买环节上的一些不同的意见。

 如果这一环节处理得好，就可以顺利地进入下一环节，也就是说，可以与客户签订合同了。

 如果在处理异议这个问题上处理得不好，销售人员就应回头去检查一下到底问题出在哪里，为什么客户不购买你的车。

7．成交资讯在成交资讯中，主要是汽车销售人员在即将成交的这个环节上所面临的“临门一脚”的问题。

8．交车服务

第八个环节是交车服务，交车是指成交以后，要安排把新车交给客户。在交车服务里我们应具备规范的服务行为。

9．售后跟踪

最后一个环节是售后跟踪。对于保有客户，销售人员应该运用规范的技巧进行长期的维系，以达到让客户替你宣传、替你介绍新的意向客户来看车、购车的目的。因此，售后服务是一个非常重要的环节，可以说是一个新的开发过程。

最大的难题是什么

下面我们先进入汽车销售流程的第一个环节—客户开发。首先我们来思考一个问题，在实际的汽车销售工作中，你认为最大的难题是什么？

 有人说，在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户。

 还有人说，在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻找客户。

这两个问题非常具有普遍性和代表性，是我们在汽车销售的过程中经常遇到的问题。

如何解决这些难题

1．首先要找到客户

要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。企业拥有再好、再多的车，如果没有客户，就不能形成销售，从而造成积压。过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法，在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战。

2．根据产品特征锁定客户客户在哪里，是专营店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个非常重要的问题。对于这个产品和客户，我们应怎么去定位？

根据产品的特征来锁定客户，是我们在寻找客户之前首先要做的事情。即首先了解你所要销售的汽车产品，这款汽车的客户群在哪里。

一般情况下，不同的产品有不同的客户群。比如，你要了解你所销售的汽车产品属于哪一个档次，是高档车，中档车，还是低档车？汽车的排量是大排量，中排量，还是小排量？是商用，还是乘用？是属于哪一类人群的？只有在开发客户之前明确这些问题，你才能有目标地去寻找和开发客户。

3．汽车消费的两个层次

汽车消费基本上分为两个层次：

 一个层次是属于投资的，主要集中在中低档水平上的轿车，当然高档车也有一部分，这个为数不多。

 另一个层次主要是用于消费的，主要集中在中高档次的水平上。我们在开发客户之前，首先要把握住你的产品的特征，这样去找你的潜在客户也就比较容易了。

【本讲小结】

本讲作为汽车销售流程及应用的概述，对汽车销售的相关概念和流程内容进行了简单扼要的介绍。客户回头率是指保有客户或者保有客户介绍来的新的客户到你这里来购买产品的行为。这一概念对销售人员来讲至关重要，因此，要引起我们足够的重视。汽车销售要走向规范，就要掌握汽车销售的合理流程。此流程包括客户开发、客户接待、需求咨询（分析）、车辆的展示与介绍、试乘试驾、处理客户的异议、签约成交、交车服务、售后跟踪服务等九个环节。

【心得体会】

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第11篇：浅议银行个人中高端客户市场开发

浅议银行个人中高端客户市场开发

随着市场经济的发展，商业银行的竞争日趋激烈，为了更好地应对竞争，不得不对市场进行细分，根据不同客户的需求特点，分别提供不同的产品和服务，并制定相应的市场发展策略。个人金融市场面临的情况更加严峻，个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来。因此，谁能够更多地抓住中高端客户的金融需求，谁就有更强的竞争力。

一、中高端客户对商业银行个人金融业务的影响分析

个人金融业务是银行战略转型的重点拓展业务，中高端个人客户又是个人业务的主要利润来源。随着国内经济快速发展，高收入个人群体逐步壮大，为商业银行的个人金融业务带来了越来越广阔的市场空间。

（一）银行竞争的加剧给金融服务带来的挑战

现行的金融市场有一个普遍的共识，就是占总客户量20%的中高端客户创造了商业银行80%的利润。在2000年之前，借助分支机构众多的网络优势，国有商业银行占据着国内超过90%的低端客户市场，拥有绝大部分中高端客户资源。进入2l世纪以来，随着银行业的开放，外资银行的进入，打破了这一天然的平衡。实际上，从我国银行业全面开放几年来外资银行推出的针对零售业务的各项业务可以看出，外资银行不仅主动将自己的客户目标定位于中高端客户，而且设臵一定的门槛限制低端客户。如从2007年4月23日起，汇丰银行、花旗银行、渣打银行和东亚银行北京分行正式向本地居民开办人民币业务。4家银行虽然对开户的个人客户没有起存金额的要求，但账户余额如果低于一定金额，银行将收取不菲的账户管理费。这4家银行中，东亚

1 银行的收费最优惠：一般存款客户每个月的日均存款如低于5000元，需缴纳10元/月的账户管理费。收费最高的是汇丰银行的“卓越理财账户”，如账户余额未达到50万元，则需缴纳300元/月的账户管理费。相比之下，目前多数中资银行对存款余额不足300元或500元的小额账户收取的管理费为每季度3元，远低于外资银行收费水平。即使部分中资银行针对贵宾客户收取的账户管理费也低廉很多：如工商银行“理财金账户”的门槛是20万元，如没有达到此标准，缴纳的管理费300元/年。

根据瑞银分析机构2008年发表的研究报告指出，不同于国有商业银行靠本身分支网络的优势，集中发展大众市场，并成为以资产为基础多为贷款者的现状，外资银行集中开发高收入客户的业务，如汇丰在中国市场的策略以交易银行及中高端个人银行业务为主，并在交易银行业务上具有优势。尽管国有商业银行已经开始争取与外资银行目标相近的中高端客户，但在中短期内实力难以与外资银行相竞争。

（二）中高端客户市场壮大对银行零售业务的影响

我国高收入人群的比例在不断上升，这些高收入人群，相当多的是私营企业、公司高层管理人员和一些特定人群，特别需要有专业的零售银行机构为其提供全方位、专业化和个性化的资产管理服务，来保证其资产保值增值。据某研究机构调查，我国居民资产管理意识增强，对中高端金融服务需求也不断扩大，居民金融资产结构已经发生了深刻变化，集中表现在：一是城市房地产市场价从2001年底的17.4万亿元上升到2009年底的35.2万亿元，城市住房价值/GDP到2009底上升到168%；二是信贷资产规模开始下降，在2003年信贷资产/GDP达到最高峰的117%之后，2009年已经下降到107.6%；三是股票市值波动上升，2009年底股票流通市值/GDP达到43%；四是各种债券和其

2 他金融产品规模上升，国债和其他金融产品规模上升，国债和政策性金融债/GDP由1996年的9.5%上升到2009年的25.9%，基金规模在1998年底到2009年间扩张了约60倍。

总体来看，高收入阶层投资能力强、投资机会多，对银行金融服务多样化的需求最迫切，由于他们是零售银行利润的主要来源，各商业银行都对其展开了争夺。不少中高端客户足不出户，也会有银行主动上门推销、服务。这些高收入阶层资产管理的意识和相关知识也相对较强，他们不仅会将不同银行间的金融产品、服务质量进行比较，而且会主动参与定价活动中，与银行进行议价。目前由于我行零售业务发展重视较晚，产品品种少，规模有限，不能满足中高端客户的需求，未真正体现中高端客户的差别化服务，造成了中高端客户难维持、多抱怨、缺乏忠诚度的局面。不少中高端客户对银行没有心生感激，反而具有投机倾向，摇摆不定，不能成为零售银行稳定的利润来源。相反，在中高端客户的竞争中，外资和股份制商业银行凭借先进的理念、丰富的经验、成熟的经营模型，推出了中高端的全方位综合服务，在一定程度上加剧了中高端客户的流失。

二、中高端个人客户金融需求特征分析

目前我国社会环境的发展对于高收入群体有很强的正面激励作用，这一群体对于自己目前收益能力感到较满意的同时，对于未来收益能力的增长较为乐观。中高端个人客户呈现以下特征：

（一）新的消费项目趋近拐点，有望形成新的金融需求目前，中高端客户对基于传统消费领域金融需求不会有太明显的提高。但从高收入群体的消费状况来看，当年总支出不仅和收入相关，并且与一些价格较高的产品和服务明显相关，这样的产品和服务具有非必要、高价值等特点。一些研究机构发现，对于高收入群体而言，

3 家庭消费支出是一个重要的消费拐点，我国高收入群体目前绝大多数年支出已经达到10万元以上，这些支出中绝大多数消费在价格较高的产品和服务上。因此，会形成对双币卡、境外支付、结售汇等方面新的金融需求。

（二）资产结构多元，且处于变动之中

在多种投资渠道中，除储蓄、股票、保险外，高收入群体对其他投资品种均有增加投入的趋势，而房地产、子女教育基金投入的增加趋势尤为明显。中高端客户绝大部分至少1套住房，住房也正明显地由消费向投资转化。一份调查显示，在拥有1套和2套住房的人中，计划再次购房的比例为21%，而在拥有3套及3套以上住房的人当中，这个比例更高达34%，对住房信贷的需求仍会较高。中高端客户新增投资意向显示，有6.1%的高收入家庭准备向商业和服务业投资，对创业贷款会产生一定的需求。据统计，高收入家庭子女教育年人均消费11301元，其中生活费用支出4183元，学习费用支出为3193元，择校费用支出为3925元。在公立学校就学的比例占89.1%，在国外学校就学的比例占3.4%，在国内民办（私立）学校就学的比例占7.5%。这一变化说明，高收入居民在文教类的消费中，已转向重视子女智力开发和自身素质的提高。

（三）对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资产品的实际大量投入反差较大

中高端客户金融服务需求强烈，但行动保守、理财知识与能力不足，导致高收入群体对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资产品的实际大量投入形成鲜明对比。在高收入群体选择投资理财服务时，增值类占比较高，这意味着高收入群体中平均每人至少选择了一项增值类的服务，但是储蓄和保险仍是目前高收入群体投入程度最高的品

4 种，体现出在目前市场可供选择的金融产品还不丰富的情况下，投资者更多选择低风险的储蓄、保险、子女教育基金等。一是从绝对值来看，高收入者为了规避风险而大量选择保障型投资品，同时对专业投资理财服务机构的了解、利用程度偏低，也成为抑制高收入群体理财活跃程度的重要因素。二是从服务产品来看，高收入群体对于增值类投资产品的服务存在巨大需求，高收入群体的理财投资选择趋向保守和简单化，房地产、保险、储蓄成为他们投入最大的品种。三是从服务内容来看，中高端客户希望能够有专家为其定制个性化的理财服务。

（四）投资组合多样化、复杂化产生对理财顾问的代理需求调查显示，相当一部分中高端客户理财观念尚需强化。据某经济研究院调查显示，目前还没有对个人财产作出规划的约占48.4%，其中因为没有时间或忙于事业的被访者约占未规划者中的46.8%，认为个人财产目前不多，无需打理的占34.5%，另有约18.7%的被访者暂时不太考虑个人财产问题，而已经对个人财产有了一套规划方案的企业精英约占51.6%，而委托专业人士理财仅为6.5%。由此可见，多数客户往往凭经验或习惯打理个人财产，理财方式上表现出非专业化的明显倾向。在国内由于金融业分业经营，理财产品分隔成不同领域，这无疑增加了个人理财的知识门槛。因此，专业的理财指导和理财设计对中高端客户而言是一个较大的潜在需求。

（五）逐渐认可和重视银行产品的附加价值，对增值服务的需求逐步加大

调查显示，银行发行的金卡、贵宾卡等被四分之一的被访者视为地位象征，比如注重信用卡的国际通用性、信贷额度和附加优惠（促销及积分奖励等）中选率分别约为61.2%、37.1%和35.5%，而年费居第4位，约占33.9%。在个商业银行所提供的附加服务中，中高端客

5 户最看重的两项分别是酒店预订及折扣和附带保险，中选率分别约达35.0%、31.7%，另外两项较被看重的服务是购物优惠30.0%，购物结算26.7%。

三、我行中高端客户发展现状分析

在经过近年来对中高端客户不惜血本的“跑马圈地”之后，我行中高端客户数量有了长足的增长。虽然我行中高端客户开发仍处于探索阶段，不过，从改变个人客户粗放发展模式、完善产品链的角度看，我行切入高端市场是必然且明智的选择。

（一）“圈地”难以带动业绩增长

当传统的存贷款业务、金融产品吸引不了中高端客户时，我行采取海量发行贵宾卡开发客户，但前期贵宾卡的激增并没有带来效益增长时，我行就已经开始反思“跑马圈地”海量发卡的战术是否真的有效。贵宾客户在数量上的急速增长并没有带来盈利水平的同步提升，多数兄弟行的中高端客户发展离盈利还很远。一是过去几年是我行贵宾客户飞速扩容的阶段，但是，庞大的发卡量背后却有“泡沫”浮现，一主多卡、睡眠卡等顽疾犹在，虚高的发卡量需要高额维护成本，“睡眠卡”比率过高，客户群体高度重叠，让盈利状态难有质的改善。二是“跑量”经营的弊端逐步凸显后，还是在单纯扩大市场占有率，而没有转向高端客户群打造和产品创新上来。

（二）中高端贵宾卡扎堆上市

我行在经历了前期抢占中高端客户市场后，已基本形成一定的客户基础和规模，需要改变高端客户粗放发展模式，从完善产品链的角度看，进入高端市场就成为必然选择。当前我行零售业务市场的发展出现了显著变化：和资本市场的联系越来越紧密；和消费领域联系越来越紧密；高端客户群体正在形成，消费特征越来越具体，所以目前

6 的客户群体定位将需要围绕高端客户群体展开。虽然中高端客户发展仍然处于起始阶段，但是竞争却已经趋于白热化。

（三）同质化现象仍然严重

对于中高端客户来说，各家商业银行都对其的“财力”有着严苛的要求：一定数额的固定资产、购买一定数量的理财产品等等。不过，从目前我行已有的中高端客户服务看，同质化现象仍然普遍存在，包括对客户赠送大额保险、提供机场贵宾服务、赠送医疗服务以及体育运动等增值服务，更像是对原有VIP客户服务的简单堆砌和汇总，缺少核心竞争的元素，可以说这已成为包括我行在内的所有商业银行在高端客户领域竞争时，急需摆脱和克服的软肋。

四、放大中高端客户规模的建议

（一）市场细分，明确目标金融客户

市场细分是银行的一种有意识、有目的的主动活动，可以帮助找到我行的目标市场，利用现有资源，提供“个性化”、“专业化”、“一站式”服务，寻找潜力客户。因此，我们要找准目标市场，把握潜在消费需求，发现市场机会。采取灵活多样的经营方式，不断寻找市场缝隙，对那些投资少见效快的项目可以很快产生效益，可以自如进出市场，在激烈的市场竞争中求得生存。

1、目标客户是有价值的。细分市场后的每一个目标客户都必须是有价值的，也就是说，这个目标客户为企业带来的利润应该大于企业的期望利润，最低限度下，目标客户带来的利润应该大于银行为其服务所消耗的生产成本和销售成本的总和，否则，这个客户是没有价值的。

2、数据库是动态更新的。建立中高端客户数据库，数据库的数据必须是真实的、最新的、最能反映顾客真实需求的。在开始接触顾客

7 前，要通过市场调查等途径了解客户，搜集客户的有关数据及信息，中高端数据库一般都必须包含这样的信息：客户是何许人也，客户想付多少钱，客户现在使用什么样的产品，目前的趋势怎样，客户寻求什么样的特性和利益，客户从何处购买，客户为何选择我们的产品而不选择别人的，客户的欲求是什么，何时会有欲求，如何才会有欲求及肯花多少钱来满足欲求等等。收集到数据后，还要对数据进行检查、挑选、巩固和更新，以保证数据的可靠性、真实性与及时性。

3、产品必须具有高附加值。进行市场细分需要付出较大的生产成本、营销成本、管理成本，所以产品必须是高附加值的，并且这个附加值必须大于银行进行市场细分所增加的成本，只有这样，市场细分才有价值。

（二）提高中高端客户变化的敏感度，缩短服务周期，降低营销成本

一是要时刻关注着中高端客户对产品的满意度，经常征询客户意见，把客户的一言一行、一举一动都及时反馈到数据库中。时刻关注中高端客户需求的变化，先于竞争对手挖掘潜在的需求，开发出客户乐于接受的新产品或新的服务项目，可以有效提高我们对市场变化的敏感度。二是让中高端客户更加便捷地得到产品或服务。因为如果客户的需求具有重复性，那么我们可以通过数据库的数据了解客户的需求和要求，使得每次交易中客户需要重复陈述的信息或需求越少，于是交易的效率也就越来越高，成本逐渐下降，服务周期越来越短。三是建立数据库，维系中高端客户，防止客户流失。在数据库的支持下，不需要再进行其他大量的市场调查和产品试投放等营销手段就可以获得相关的数据，可以更好地服务现有的老客户，明白客户显性的和隐性的需求，进而进行恰当的引导，使模糊的需求明确化，并根据客户

8 的需求提供相应的服务和产品，挖掘新的市场，这将大大降低营销成本。

（三）重点打造中高端客户流行功能服务

在市场竞争日趋激烈的情况下，消费能力强、信誉良好的中高端客户已经成为近年来各家银行争夺的焦点。我们要通过中高端客户满意度调查、目标客户深度调查及中高端客户消费系统分析，对中高端客户群的消费特征及偏好倾向等进行深入研究，准确把脉他们最频繁光顾的商户、最青睐的社交活动、最关注的商旅服务等信息，并以此为据，有针对性地全面挑选最合适的行业和商户进行洽谈合作，为这些精英人士提供最贴合需求而业内仍较为稀缺的真正的顶级产品和尊崇服务。对银行合作伙伴的选择上，我们也应该精挑细选，尽量和业内顶级的伙伴进行联合，一方面是为中高端客户提供优质服务，另一方面也彰显了中高端客户的身份地位，以示和普通客户的区别。

（四）信用卡产品对于中高端客户的影响

通常来说，商业银行的中高端客户不仅是理财客户，也是其信用卡业务的中高端客户。因而，这部分中高端客户，他们具有相类似的金融需求特征，对商业银行个人金融业务的意义重大。信用卡业务符合银行业所倡导的高营业回报、低资本分配的要求，因而成为最有价值的产品线。大力开发信用卡中高端客户一是带来了收益，增加了银行的盈利能力；二是拓宽了银行的经营活动范围和发展空间，银行的竞争能力增强，信用卡业务也不断向更高的层次和阶段发展；三是我行发行的白金信用卡业务属于高端金融，因此能带来很多间接的收益，也会给我行树立良好正面的品牌形象。同时增加消费信贷往来的商机，有利于实现交叉销售，增加其他金融产品的销售收入。

第12篇：银行承兑汇票实例分析

银行承兑汇票实例分析

【例】：某企业获得某商业银行授信额度2000万元，在授信额度内，企业可申请6各月期限的流动资金贷款2000万元，贷款利率按基准利率上浮60%，即年利率为8.496%，企业也可以申请开立期限为6个月的银行承兑汇票5000万元，但须存入保证金60%，即3000万元，银行可按6个月定期存款利率支付给企业保证金存款利息（半年期存款利率为1.98%），企业实际获得银行承兑汇票敞口额度为2000万元，银行按承兑汇票票面金额的万分之五收取开票手续费，按目前人民银行基准贴现利率3.24%上浮20%来算，即3.888%根据上述条件，企业应分析计算贷款与承兑汇票两钟融资方式的资金成本，选择成本较低的方式。具体计算过程如下；

方案1 ：贷款

（1）资金成本=2000×（8.496%/360）×180=84.96万元。

（2）年资金成本率=84.96/2000×2×100%=8.496%

方案2 ：银行承兑汇票

（1）资金成本

承兑汇票贴现利息=5000×（3.888%/360）×180=97.2万元 保证金存款利息=3000×（1.98%/360）×180=29.7万元 开票手续费=5000×0.05%=2.5万元

资金成本合计：-+=97.2-29.7+2.5=70万元

（2）年资金成本率=70/2000×2×100%=7%

由以上计算结果可知，选择使用贷款的资金成本为84.96万元，年资金成本率就是贷款年利率8.496%，而选择使用银行承兑汇票的资金成本为70万元，年资金成本率就是贷款利率为7%，使用银行承兑汇票的成本低于贷款，企业应选择后者。

第13篇：银行承兑汇票风险实例

银行承兑汇票风险实例

本文通过建行某支行对银行承兑汇票审计的一个案例，来分析如何发现和防范银行承兑汇票业务风险。

建行A支行2005年1月13日为甲公司办理了10笔银行承兑汇票业务，每笔1000万元，合计金额1亿元。出票日期均为2005年1月13日，已经办理，期限均为6个月。所办银行承兑汇票依据同一份客户购销合同办理，用于从乙公司购买1万吨钢材，收款人为乙公司。10笔银行承兑汇票均采用100%保证金的担保方式，均于2005年7月13日到期结清。

出票人甲公司注册资本510万元，经营范围为建材、计算机耗材、计算机软件开发等高科技产品。

查询出票人的一般存款帐户、保证金帐户发现：企业一般存款帐户2005年1月13日开户，同日，存入现金2.4万元，乙集团转账支票转入200万元，丙公司从某农行汇入资金9797.60万元，合计金额1亿元。2005年1月13日当日，1亿元存款经转帐后存入保证金帐户，一般存款户余额为0。2005年1月13日至2005年3月31日，该一般存款帐户未发生业务，帐户余额一直为零。

从到期10笔银行承兑汇票背书情况看，承兑汇票收款人丁公司将10笔银行承兑汇票在当地商业银行办理贴现，后由当地商业银行转贴现给中国银行某市分行。

如果仅从上述表面情况来看，这10笔银行承兑汇票业务已经结清，没有什么问题。但通过对该银行承兑汇票的真实交易和审批程序进行审计，发现该1亿元银行承兑汇票业务在操作上却存在较大的风险隐患，值得银行以此为鉴。

第一，该银行承兑汇票未严格审核企业经营管理，而存在银行因客户违约、违法而面临的风险。

该10笔银行承兑汇票2005年1月13日办理，客户购销合同2004年12月19日签订，合同金额1.04亿元。所办银行承兑汇票用于购买钢材，数量达1万吨。按合同约定，2005年1月31日前结清货款。经查询甲公司2005年3月31日会计报表，企业销售成本与存货科目合计数金额8300万元，却小于合同金额，这表明办理银行承兑汇票依据的销售合同不实。银行A支行上述10笔银行承兑汇票业务档案的《信贷业务真实性审核声明》、《经营主责任人声明书》均记载企业申报材料真实。这说明经办行对异地企业的出票人，在业务受理环节未未严格审核企业的经营管理状况，也未按审慎性原则查询人民银行“银行信贷咨询系统”有关该企业信贷业务信息资料，未预测异地大额银行承兑汇票业务存在的固有风险，存在银行因客户违约、违法而面临的各种风险。

第二，未对异地企业办理银行承兑汇票业务交易背景和目的的真实性进行严格审核。

该10笔银行承兑汇票业务的出票人甲公司为经办行建行A支行的异地企业，注册资本510万元，经营范围：建材、计算机耗材、计算机软件等开发等高科技产品。工商执照记载，企业组织形式为有限公司。从企业组织形式、注册资本和经营范围分析，出票人注册资本与经营规模均不属大型股份有限公司，所办银行承兑汇票金额达1亿元，而且企业会计报表不支持1亿元的合同交易，表明企业贸易背景不真实。我国目前的金融监管法规严禁金融机构为企业办理贸易背景不真实的银行承兑汇票业务，经办行面临监管风险。

第三，银行办理异地银行承兑汇票业务未备案。

出票人一般存款户出票当日开立，10笔银行承兑汇票业务的保证金在出票的当日由异地企业汇入，数额巨大而且与汇入企业的规模不相称，办理银行承兑汇票以后无任何业务发生，余额一直为0，符合2003年1月3日中国人民银行令„2003‟第2号（公布施行《人民币大额和可疑支付交易报告管理办法》）中规定的大额可疑资金的特征。在审计过程中发现，经办行A支行在受理时未经人民银行备案，不符合《贷款通则》第五十九条“贷款人发放异地贷款，或者接受异地存款，应当报中国人民银行当地分支机构备案。”的规定，存在被国家监管部门处罚的风险。

第四，签发与开证环节，缺乏对巨额保证金来源应有的关注。

该10笔银行承兑汇票业务2005年1月13日办理。但在审计中发现：（1）出票人一般存款帐户于2005年1月13日开户，同日，存入现金2.4万元，乙集团转账支票转入200万元，丙公司从某农行汇入资金9797.60万元，合计金额1亿元。(2)2005年1月13日当日，1亿元存款经转帐后存入保证金帐户，一般存款户余额为0。出票人保证金存款达1亿元，经办行也未向有关部门报备，面临政策风险。

在现场审计过程中，调阅了经办行的请示报告、市分行的审批记录，调查相关经办人员，均认为100%保证金，风险较低。实际上，出票人为经办行的异地企业，出票数额巨大，购销合同与企业规模不相称，企业一般存款户资金大进大出。虽然存有100%保证金，但根据最高人民法院、中国人民银行法发[2000]2号规定：“人民法院依法可以对银行承兑汇票保证金采取冻结措施，但不得扣划。如果金融机构已对汇票承兑或者已对外付款，根据金融机构的申请，人民法院应当解除对银行承兑汇票保证金相应部分的解冻措施。银行承兑汇票已丧失保证金功能时，人民法院可以依法采取扣划措施。”这条规定为银行办理承兑业务的保证金担保提供了有利的法律保障，但同时也使许多的操作人员、审批人员错误地认为：承兑申请人只要存入保证金，银行承兑业务的风险便为零，从而放松了对客户资信状况的调查，忽视了真实贸易背景的承兑和相关规章制度的贯彻执行。

第五，银行承兑汇票执行审批程序存在缺陷，风险提示不足。

甲公司董事会2005年1月13日作出决议，授权董事长代表公司办理1亿元半年期银行承兑汇票业务，出票人甲公司2005年1月13日向银行A支行提出承兑业务申请书。

建行A支行2005年1月12日报请建行A分行为出票人办理银行承兑汇票，建行A分行2005年1月12日批复同意办理。建行A支行请示办理银行承兑汇票业务以及建行A分行批复同意办理时间均早于出票人申请时间1天。

也就是说，出票人授权委托书2005年1月13日出具，而银行A支行2005年1月12日就已经出具了《信贷业务真实性审核声明》，证明客户“授权委托书合法有效”。

所以，该银行承兑汇票业务审批环节内部操作程序不合规，未能发挥应有作用。

通过上述银行承兑汇票风险审计的案例，提出以下建议：

1、加强管理，在业务加快发展的同时，牢固树立风险防范优先的思想。在业务受理、审批、签发与开证、事后管理各环节、各流程严格按照《银行信贷业务手册》等规章制度的要求执行，业务受理环节要严格审核出票人的贸易背景、资信状况、企业以及企业法人的诚信记录等项目。

2、从思想和业务两方面加强一线员工教育、培训力度，提高经办人员的法律意识、风险防范意识以及对国家法律法规的掌握、理解程度。

3、切实加强基础管理，提高管理水平，夯实业务发展的基础，提高基础管理水平和内控制度建设。

4、银行要加强银行承兑汇票业务的监督检查力度，对基层经办机构强化指导，有效规避风险。

承兑汇票如何控制风险

近年来，银行承兑汇票作为一种支付结算工具对加速资金周转和商品流通，促进有中国特色的社会主义市场经济健康发展起到了积极的推动作用，受到了银企双方的共同青睐。

但是，随着银行承兑汇票的广泛应用，利用银行承兑汇票做案在票据案件中所占比重也越来越大，使有关各方蒙受了巨大的经济损失，影响了银行承兑汇票的信誉。因此，如何有效防范票据风险，维护金融机构的正常经济秩序，已经成为亟待解决的问题。

银行承兑汇票风险产生原因

银行承兑汇票风险产生有内在和外在的原因，具体体现在以下几方面：

票据法规不尽完善，《票据法》和《支付结算办法》等有关票据的法律法规虽对银行承兑汇票做出了相关规定，但不是很详尽，使银行会计结算人员在具体操作中难以把握，贴现和再贴现业务中涉及银行承兑汇票的法律法规相对较少。

与日益发展的票据市场相比，相关制度建设滞后。虽然人民银行陆续出台了一些规章制度，但在具体业务操作过程中出现的新情况无据可依。

金融机构内控制度不严密，银行会计结算部门没有建立事前、事中、事后票据风险防范等内控制度，票据在前台受理后便不再作检查，或只流于对票据金额与票据数量的核对，因而造成了潜在的票据风险隐患。

相关业务人员业务素质低，风险防范意识差。目前，银行承兑汇票风险是来自多方面的，有市场风险，有信用风险，还有操作风险。另外，在实际操作中由于工作人员主观武断，个别员工识假辨假能力差，违规操作造成的后果也是非常严重的。

防范银行承兑汇票风险建议

根据银行承兑汇票的特点，为有效防范银行承兑汇票风险，笔者建议，采取以下风险防范措施：

尽快补充、修订有关票据法律法规，完善对贴现、再贴现业务中有关银行承兑汇票的规定，同时制定详尽的有关银行承兑汇票业务操作规程，加强制约。

建立和完善内部控制和约束机制，按有效性、审慎性、全面性、独立性和及时性原则，建立完整的内控机制，用现代化的管理方法建立一整套的防御体系，尤其应从签发汇票的环节上控制承兑风险。

强化银行会计结算内部控制系统。银行承兑汇票的签发、审查、临柜复审等都涉及会计结算部门。因此，应加强银行会计结算部门独立防范风险能力，在搞好会计核算的同时，充分发挥检查监督作用，将银行承兑汇票业务作为一项重点业务进行检查，及时堵塞漏洞，防止和杜绝经济案件的发生。应加强对空白银行承兑汇票的管理，专人保管，明确责任，全面实现计算机签发汇票。

配合强化内部控制，启动防范风险的“人心工程”。这里所谓的“人心工程”主要是对从业人员的思想道德和职业操守教育。管理者首先要把好行员的教育关，使其树立正确的人生价值观，自觉抵制畸形物质欲望的浸入和渗透。其次，把好人事关，包括人员控制关，人员监察关。再次，应加强领导与行员、行员与行员间的交流沟通，尽量为员工排忧解难，满足员工们的一些正常合理要求，努力改善工作环境，搞好政治文明和精神文明建设。

为规范票据市场秩序，各地人民银行要与当地银监局协作，加大宣传和指导检查力度，加强对商业汇票业务的合规性检查，强化对不规范办理票据行为的查处力度，建立对违规票据行为定期通报及处罚制度，切实维护商业票据的信誉，保证票据市场健康有序发展。

总之，只要银企密切协作，相互配合，从引发各种票据风险的根源上寻求控制，就能达到防范风险的目的，也一定能促进银行承兑汇票业务的健康稳健运行。

强化内控管理防范承兑风险

福安市农信联社自2003年3月17日起签发银行承兑汇票以来，在上级行业管理部门和监管部门的指导和监管下，认真贯彻执行《票据法》、《商业银行法》、《担保法》、《票据管理实施办法》、《支付结算办法》、《贷款通则》等法律法规，贯彻落实上级行业管理部门和监管部门的有关规定，制定了《福安市联社银行承兑汇票实施细则》和《实施细则部分条款修改规定》等有关内控制度，同时制订了各岗位的职责权限规定，逐步规范银行承兑汇票操作管理，切实防范承兑风险。截至2007年2月底止，总共签发银行承兑汇票金额140348.45万元，到期兑付金额117776.05万元，未结清银行承兑汇票金额22572.4万元，到期银行承兑汇票按期承兑，到期兑付率100%。同时为促进我市中小企业发展，搞活商品流通，提高经济效益，取得一定的成效

一、加强培训工作,提高员工素质

福安市联社经办银行承兑业务已有四年时间，在此期间内举办4期信贷员培训班，较为系统地学习了银行承兑汇票业务操作技术，信贷人员通过培训基本掌握银行承兑业务操作管理方法。

（一）学习票据法律法规和有关制度规定：重点学习《中华人民共和国票据法》、《中华人民共和国担保法》、《中华人民共和国合同法》、《贷款通则》、《票据管理实施办法》、《支付结算办法》、《商业汇票承兑、贴现与再贴现管理暂行办法》，以及上级行业管理部门有关规定和联社票据管理实施细则规定，使信贷管理人员较为系统地了解和掌握了票据相关法律法规和有关制度规定。

（二）学习有关操作管理方法：

重点学习票据承兑操作规程，主要对购销合同审查要点，如何开展“三查”工作，如何了解关联企业情况，如何对承兑企业提供资料进行审查，如何识别增值税发票，如何开展信用等级评定和授信工作，如何做好台帐管理工作等情况进行讲解，使信贷管理人员基本掌握票据业务相关承兑操作技术。

二、完善内控制度，强化风险管理

福安农信联社在办理银行承兑业务过程中，逐步规范银承业务管理，完善内控制度，强化风险管理，做好员工培训，提高操作水平。㈠加强开票总额管理

福安农信联社注重银行承兑汇票业务开票总额管理工作，严控敞口超比例。截至2007年2月底止，银行承兑汇票敞口金额4186.4万元，占各项存款余额（含保证金）3.71%，控制在10%以内。㈡加强单户比例管理

福安市农信联社单户企业开票敞口部分，严格按上级行业管理部门的有关规定执行，即联社评定的“AAA”级信用企业，其单户敞口部分与大额贷款合计不得超过联社全辖资本金（扣除入股联社省联社资金）的10%；被联社评为“AAA”级信用企业的敞口部门指控在单户开票总额的40%以内，被评为“AA”级信用企业的敞口部分控制在单户开票总额的20%以内，被评为“AA”级以下的信用企业和未评定信用等级的企业不签发有敞口的银行承兑汇票，只开全额保证金的银行承兑汇票。同时严格控制基本户不在所属信用社开户的企业开票，切实加强单户比例管理，防止单户企业超比例开票。

㈢加强最大十户管理

福安市农信联社加强银行承兑汇票业务最大十户管理工作，严控企业大额开票，防范操作风险。

㈣提高敞口抵质押比例

福安农信联社严格按照监管部门规定的承兑开票总额管理，在保证金的一定比例的情况下，提高开票企业敞口部分的抵质押比例，逐步降低保证担保比例，切实防范承兑风险。㈤加强信用等级评定和授信管理

福安市农信联社加强企业信用等级评定管理工作和加强授信管理工作，制定较为完善的适合农村信用社操作管理的评级授信管理办法，市联社和基层信用社分别成立企业信用等级评定领导小组，市联社业务发展部具体负责企业信用等级评定工作。今年福安农信联社共评定“AAA”级信用企业82家和“AA”级信用企业27家,A级信用企业17家。并对评上“AAA”级和“AA”级信用等级的信用企业按其经营规模和信用状况分别予以授信，对未授信的企业不予签发有敞口的银行承兑汇票，并严格控制在授信额度之内开票，逐步规范评级授信管理。

㈥加强贸易真实性管理

福安农信联社对企业提供的购销合同进行严格审查，并对其购销合同辈的合规性、有效性、真实性情况予以审查，严禁钢铁、水泥、电锌铝，汽车行业、房地产行业等五类过热企业开票。同时要求企业在开票后两个月内提供与商品购销合同相吻合的增值税发展，或提供足以证明其真实贸易的相关证明材料，对未按期提供增值税发票和无真实贸易背景的开票企业，不再予以开票，从而杜绝无真实贸易背景企业的开票现象。㈦控制关联企业开票

福安农信联社严格控制多头开户企业和关联企业授信和开票，及时了解关联企业和多头开户企业的股东出资情况，对出资12%以上的主要出资人和主要企业管理人员的关联企业情况予以密切关注，提高保证金比例和抵质押比例。同时审查关联企业的净资产和注资情况，授信总额严格控制在企业的净资产余额之内。㈧加强内控机制管理

福安市农信联社强化内控制度建设，落实银行承兑汇票业务“三查”制度，做到办理前对企业的现金流量、偿债能力和行业性风险进行调查评估,测算风险度，办理中对企业提供的相关材料的真实性、合规性、合法性进行审查，办理后对企业的经营状况进行跟踪检查。同时做好三级会审和集体研究工作，并且定期招集相关人员对存在问题、风险点控制和发展方向进行研究探讨，使银行承兑汇票业务走向健康发展的道路。

（九）、加强风险防范管理

福安农信联社银行承兑汇票业务的开办，存款总量的逐步增长，缓解支农资金不足，同时也带动着其他业务的发展。因此，在业务发展之中，加强风险防范尤为重要。

银行承兑汇票，由于金额大，风险集中，应加强风险防范管理。其风险主要有个人道德风险、操作风险、内控制度风险、企业经营风险、担保风险等等，应对风险进行防范与化解，同时规范操作，完善内控机制，建立一套行之有效的管理方法，促进银行承兑汇票业务稳健发展。

第14篇：银行基金定投客户见面会流程及运作实例

客户见面会流程及运作实例

以基金定投业务营销为例，详细说明请见《客户见面会要点及注意事项》。

一、会前组织

1.初步企划确定主题：

合作伙伴：**基金公司（通过分行提供的基金公司联系表与基金公司客户经理取得联系，

并与之商议合作意向，同时争取各种支持）

会议主题：基金定投业务展示暨客户见面会

会议时间：200*年**月**日（尽量挑选周末上午或下午）

会议地点：***（基金公司提供的小会议厅或支行会议室）

奖品设定：进场小礼品、当场投资礼品、抽奖礼品及抽奖嘉宾礼品

主讲人：设立3人（基金公司讲师、银行讲师、主持人）

预算费用：可与基金公司共同承担（建议尽量不涉及现金）

2.成立功能小组并分工准备：

筹划组：

在理财经理例会上对见面会事宜进行宣导（安排理财经理邀请客户的数量，概

述见面会目标和筹备工作计划）；

筹划整个见面会安排和时间表的制定（并及时通报相关安排）；

负责联系各理财经理和重要客户，确保当日到场客户人数。

接待组：

领导（负责重要客户的接待）

内勤（负责物品的管理和分发及会场服务）

经理（负责各自携带嘉宾的接待）

讲师组：会议PPT的制作（基金公司协助制作）

后勤组：物品的采购、资料的打印和装订、会场布置。

设备组：责音响设备调试、电脑投影调试、音乐配制播放。

3.确定客户和物品准备：

再次确定客户人数，并随时调整物品的准备。

二、会中控制

1.要求接待热情、行为规范、音乐温馨、气氛热烈。在客户进场和整个会议过程中，可播放轻松愉快的音乐。

2.主持人临场应变、随机发挥，注意掌控见面会的时间。

3.可预设一些“内部人员”，预防冷场，烘托气氛。

4.见面会程序可参考：

客户进场时领取资料袋，并送进场小礼物

播放邮储宣传影像或PPT，客户填写调查问卷并以此作为抽奖依据

主持人宣布见面会开始及致辞

领导致辞/会议筹备人感谢到场客户

请基金公司讲师讲解宏观经济形势及投资建议

根据基金公司讲师内容，提简单问题进行有奖问答

客户提问时间

幸运抽奖

邮储讲师讲解邮储基金业务及相关基金的推荐

主持人宣布礼品设置

理财经理再次向各自的客户逐一讲解

办理现场确定投资客户的业务受理和资料收集

宣布见面会结束

恭送客户

四、会后追踪

对最终销售追踪表的编辑和分析。

填写客户见面会报告表。

第15篇：银行客户答谢会

尊敬的各位领导、各位企业家：

大家下午好!

今天我们非常荣幸地邀请到了多年来一直关心、支持我行发展的市政领导及新老信贷客户朋友，莅临今天的客户答谢会。首先，请允许我代表建设银行XX支行的全体员工，对各位嘉宾的光临，表示最热烈的欢迎和最衷心的感谢！

长期以来，建设银行XX支行认真落实科学发展观，以强烈的大局意识和责任意识，坚持以市场为导向、以客户为中心的经营理念，强化客户至上，注重细节的服务宗旨，紧紧抓住支持地方经济发展的目标不动摇，不断深化金融改革，积极推进金融创新，努力改善金融服务，切实促使货币政策与地方经济发展有机结合，有力地支持了XX市经济的快速发展。

2009年，建设银行XX支行年归入省分行直管，服务产品不断创新，服务能力大副增强，信贷投放力度也大大提高。2009年，我行信贷投放6023万元；2010年，我行完成全市第一笔项目贷款，全年实现信贷投放21328万元；2011年，我行信贷余额首次突破3亿元，至11月底已完成投放30562万元。当然，我行信贷业务的发展离不开XX经济的快速发展，离不开市委、市政府的正确指导，更离不开列为企业家的诚心支持，在此，我再次代表建设银行XX支行对各位表示最诚挚的谢意！

建设银行是一家以中长期信贷业务为特色的大型国有商业银行，工业项目贷款和房地产开发贷款是建设银行的传统优势产品。近几年来，建设银行逐年加大对中小企业的支持力度，先后推出了“速贷通”、“成长之路”等中小企业信贷品牌。为满足不同类型中小企业客户的融资需求，建设银行又推出了小额无抵押贷款、小企业连带联保贷款、小企业互助通贷款等业务，2011年，这些产品也开始在全省进行推广，我行目前正在XX境内寻找目标客户，以期实现新信贷产品的突破。结算产品方面，我行企业网上银行使用方便、转账快捷、安全性高，另外，本年度我行还率先推出了可对企业资金实行分类管理的对公账户一户通、可以在自动取款机上转账、取现的结算卡等新型结算产品。金融产品日新月异，我们将秉承以客户为中心的经营理念，在加强自身创新的同时，及时把建设银行最新、最好的产品和服务带到XX，为XX市的企业和民众创作更多的便捷和价值。

建设银行XX支行正处于快速发展时期，我们的管理和服务难免会有一些不尽如人意之处，对于我们不足之处，希望大家提出意见和建议，我们将认真改进，使我行金融服务再上台阶。

最后，在新年即将来临之际，向大家拜个早年，祝各位领导身体健康，万事如意!祝所有企业家事业蒸蒸日上，财源广进!

谢谢大家！

第16篇：银行客户表扬信

给客户的感谢信范文

尊敬的广大客户： xx银行自93年成立以来，一直得到您的大力支持和帮助，值此圣诞和元旦两大节日即将来临之际，为了感谢您这十余年来对xx银行的支持与厚爱，aaa银行全体员工谨向您表示衷心的感谢和美好的祝福！

在aaa银行过去十余年的发展历程中，您，我们尊敬的客户，给予了我们无比的力量，在您的大力关心与支持下，以及aaa全体员工的勤奋努力下，我们凭借优质的服务，良好的信誉，取得了一个又一个的辉煌成绩。

饮水思源，我们深知，aaa银行所取得的每一点进步和成功，都离不开您的关注、信任、支持和参与。您的理解和信任是我们进步的强大动力，您的关心和支持是我们成长的不竭源泉。您的每一次参与、每一个建议，都让我们激动不已，促使我们不断奋进。有了您，我们前进的征途才有源源不绝的信心和力量；有了您，我们的事业才能长盛不衰地兴旺和发展。

为答谢多年来您对我们的支持、信任和帮助，借此岁末年初之际，我们将开展优质服务活动，用真情来回报您，届时您到我行来办理业务，将会让您得到一份惊喜！

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在今后的岁月里，希望能够继续得到您的关心和大力支持，欢迎到我行办理储蓄存款、教育储蓄、通知存款、外汇存款、个人汇款、银行卡、网上银行、电话银行、购买国债代收电话费及各种代收业务。客户满意是我们永恒的追求，我们将继续为您提供最真诚的服务。

再一次感谢您的帮助和支持，恭祝您身体健康！阖家幸福！事业兴旺！万事如意！

往事如烟，年华依旧，育秀时光，濡养豪志。趁着月色撩人之际，我似乘船划舟，跃入青涩年代，仿佛，…，曾几何时，朦胧的我，揣着懵懂的心，踏着迷惘的碎石，步入迷蒙的育秀：

那时的育秀，那湿的育秀，那诗的育秀，轻轻瑟瑟，未加雕饰，淡妆浓抹总相宜。没有夺目的艳花，没有挺拔的傲树，唯独灰色的土壤，朴素的野草还有那烟灰一样的云鬟。稍远处蓬松的草坪之上，扶植的是坐立未安的荒凉孤独的建筑，簇拥着的是焦躁不安的枯叶以及那嘶哑绝望的残槐。秋风瑟瑟，烟雨蒙蒙，安抚着昏睡的育秀；草低莺哑，云蒸霞暗，笼罩着没有色彩，有点落目的育秀…

突然，雷雨倾下，灌溉万物之土，唤醒万神之灵。从那一天起，春天开始赋予育秀色彩，五彩斑斓点缀魅力海洋；夏天开始赏赐育秀热情，涌动思潮孕于百思齐鸣；秋天开始酝酿育秀诗意，绯红落霞映衬寂寞夕阳；冬天开始镌刻育秀气节，千尺冰雪磨练育秀坚韧。然而，我的育秀时光渐远了，育秀年华渐淡了，在我脑中却生根了。记忆的水花打湿我干涸的岁月，孤单的思念将我引入愈来愈深的静寂。当你辨不清方向，准备隐

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蔽地行踪；当你失去了魔力，在等质的世界里蹉跎；当你闪动着诡异，在黑暗难耐的夜晚旅行，你永远不会孤独，因为你传承的是育秀十年岁月的激情，青春的荡漾，文化的沉淀化成跳动的乐符窜入你充满活力的细胞，推动着懒洋洋的身躯，驱动着和谐创造的灵魂。十年育秀，育人不朽。育鳞次栉比之惠人，秀憨朴喜猪之慧年。不求生于斯，长于斯的叶落归根；不扰苦心志，劳筋骨的风霜磨砺，只应润物细无声的无息无声。

朝阳【wlsh0908】整理篇2：aa银行致广大客户的感谢信 aa银行致广大客户的感谢信

尊敬的广大客户： aaaaaa银行自93年成立以来，一直得到您的大力支持和帮助，值此圣诞和元旦两大节日即将来临之际，为了感谢您这十余年来对aaaaaa银行的支持与厚爱，aaa银行全体员工谨向您表示衷心的感谢和美好的祝福！饮水思源，我们深知，aaa银行所取得的每一点进步和成功，都离不开您的关注、信任、支持和参与。您的理解和信任是我们进步的强大动力，您的关心和支持是我们成长的不竭源泉。您的每一次参与、每一个建议，都让我们激动不已，促使我们不断奋进。有了您，我们前进的征途才有源源不绝的信心和力量；有了您，我们的事业才能长盛不衰地兴旺和发展。

再一次感谢您的帮助和支持，恭祝您身体健康！阖家幸福！事业兴旺！万事如意！篇3：客户表扬信

客户表扬信

山东的客户对我社导游×××的表扬：

受表扬人：××× 收到表扬信时间：×年×月×日

××旅行社：

我们是山东日照一批客人，这次从×月×日来以后，得到了×××的热情接待，通过她的讲解了解到了桂林的风土人情和概况，唱的山歌让我们久久难忘。

这次桂林之行是我们最开心的一站，非常满意×××的工作，再次表扬！山东日照客户 ×年×月×日篇4：银行面试感谢信范文

银行面试感谢信范文

尊敬的银行领导：您们好！

我是xxx-xx-xx下午5点面试贵银行个人理财销售代表的xx，通过昨天的面试我才真正的感觉到了汇丰银行的魅力，因为我住在浦东所以提早赶到延安西路的上海国际贵都大酒店办公楼去面试，当时我首先经过贵银行的一楼，看到贵行的face to face近距离的和客户谈，当时便感觉确实和国内银行的不一样，让人感觉到很周到体贴。到了三楼305的时候，当时本没立即进去的意思，但是贵行的一位大哥哥立即跑过来给我开门，问我有什么事情，自己便把自己来的目的说了一下，然后他们立刻找预约我的王小姐，当时我被贵行员工的热情所震惊。

后来王小姐面试了我，刚开始我也没感觉到紧张，因为自己毕竟也面试过一些公司，包括去年刚到上海的时候，也面过一些银行，包括我在上海的第一份工作，也是我一直做到现在的工作：远东网络信息技术（上海）有限公司，自己也没有紧张。但是昨天自己确实有点紧张，可能是自己太想加入汇丰银行（中国）有限公司这样一流的金融机构的缘故吧。我非常感谢贵行给我面试的机会，并且在面试中让我深刻的认识到了自己的不足，明确了以后的目标。正如贵行在招聘网上所说的：汇丰中国热切期望未来的业务领袖加入我们这个激动人心的发展进程。

最清楚的一点是，如果您正在寻找广阔而多元化的职业生涯，一个实现您万象雄心且面向全球经济高速发展的机遇，那么，汇丰银行正是您首屈一指的选择。

此致

敬礼!篇5：写给银行工作人员的感谢信

写给银行工作人员的感谢信

尊敬的xxx银行领导：

我是贵行的一个客户，经常要到贵行办理银行往来业务，对贵行的员工服务态度及工作效率一直是非常满意的，不管是前台窗口的员工还是后台的客户经理他们都是笑脸相迎，竭尽为我们客户所想，有好几次都是饿着肚子为我们工作，内心一直想表示感谢。而今天发生的一件事更让我内心深深的感动，让我更深刻的对贵行员工的认可。 xx年7月22日上午十点左右，我办理好转帐业务出来，在保安台碰到行长聊了几句，就顺手把包包和一个钱包放在保安台上，出去的时候拿了包包就走，竟把钱包落下了自己还浑然不觉，直到银行打电话来时我才知道把这么重要的东西丢下了。原来那天值班的保安及时发现并把它交给银行经理委托他交还给我，虽然那天钱包里的钱并不多，但是里面的东西都是非常重要的，有我们夫妻俩的身份证，有多张银行卡，还有些重要的凭证等，这些东西的补办手续也足够让我头疼几天的，所以在这里我要特别感谢这位同志的拾金不昧的高尚情操，让我们都好好的向他学习。从以上这件事情中也可以看出贵行对员工素质的教育，使我们客户更相信贵行的魅力，更信任、更愿意做你们最忠实的客户。

第17篇：银行客户感谢信

给客户的感谢信范文

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再一次感谢您的帮助和支持，恭祝您身体健康！阖家幸福！事业兴旺！万事如意！

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朝阳【wlsh0908】整理篇2：aa银行致广大客户的感谢信 aa银行致广大客户的感谢信

尊敬的广大客户： aaaaaa银行自93年成立以来，一直得到您的大力支持和帮助，值此圣诞和元旦两大节日即将来临之际，为了感谢您这十余年来对aaaaaa银行的支持与厚爱，aaa银行全体员工谨向您表示衷心的感谢和美好的祝福！在aaa银行过去十余年的发展历程中，您，我们尊敬的客户，给予了我们无比的力量，在您的大力关心与支持下，以及aaa全体员工的勤奋努力下，我们凭借优质的服务，良好的信誉，取得了一个又一个的辉煌成绩。

再一次感谢您的帮助和支持，恭祝您身体健康！阖家幸福！事业兴旺！万事如意！篇3：写给银行工作人员的感谢信

写给银行工作人员的感谢信

尊敬的xxx银行领导：

从以上这件事情中也可以看出贵行对员工素质的教育，使我们客户更相信贵行的魅力，更信任、更愿意做你们最忠实的客户。

此致

敬礼！篇4：写给银行的感谢信5篇

写给银行的感谢信5篇

第1篇：致中国建设银行的感谢信

我是xxxx大学文史学院13级的一名学生。现在我获得了中国建设银行少数民族大学生成才计划奖学金，能够得到这个奖学金，我非常的感激。这不仅仅是我家里的经济负担得到改善，也激励了我在学习道路上越走越远的决心。我认为这种激励在物质上会支持我得到更多的财富；在精神上加强了我的感恩之心。我会在以后的几十年里努力的实现社会价值。这将会是我今后成长的旅行信念。

我很感激能够获得这次奖学金，，我会合理运用这些钱，好好学习，将来为祖国的繁荣昌盛贡献自己的一份力量，感谢你们，感谢党和学校学院的领导以及辅导员。在今后的日子里我会更加努力，努力取得更优异的成绩,绝不会辜负你们对我的期望.(转载于:银行客户感谢信) 作为一名受助者，我在受到别人帮助的同时，深深感到了社会无

比的温暖，并时刻提醒自己一定要像帮助我们的人一样去帮助另一批需要帮助的人。写给银行的感谢信5篇写给银行的感谢信5篇。因为我明白获得帮助之后的那份喜悦，明白那份帮助给我生活的巨大影响，所以我也要尽力让需要帮助的人体味到那份喜悦，并也由此想到助人为乐之举。我会怀着一颗感恩的心完成我的学业，将来用自己的青春与努力报效我们的祖国和学校。

你们的帮助绝对不会白费！

此致

敬礼

第2篇：给银行拾金不昧的感谢信

我是贵行的一个客户，经常要到贵行办理银行往来业务，对贵行的员工服务态度及工作效率一直是非常满意的，不管是前台窗口的员工还是后台的客户经理他们都是笑脸相迎，竭尽为我们客户所想，有好几次都是饿着肚子为我们工作，内心一直想表示感谢。而今天发生的一件事更让我内心深深的感动，让我更深刻的对贵行员工的认可。 2011年7月22日上午十点左右，我办理好转帐业务出来，在保安台碰到行长助理黄静杰同志聊了几句，就顺手把包包和一个钱包放在保安台上，出去的时候拿了包包就走，竟把钱包落下了自己还浑然不觉，直到黄静杰打电话来时我才知道把这么重要的东西丢下了。原来那天值班的保安王海华同志及时发现并把它交给黄静杰委托他交还给我，虽然那天钱包里的钱并不多，但是里面的东西都是非常重要的，有我们夫妻俩的身份证，有多张银行卡，还有些重要的凭证等，这些东西的补办手续也足够让我头疼几天的，所以在这里我要特别感谢王海华同志的拾金不昧的高尚情操，让我们都好好的向他学习。

从以上这件事情中也可以看出贵行对员工素质的教育，使我们客户更相信贵行的魅力，更信任、更愿意做你们最忠实的客户。

此致

敬礼

第3篇：致中国银行的感谢信

本人是十堰市江苏路口mens男装精品店商家于2014年9月10日晚7点左右，在江苏路中国银行六堰分行自动柜员机上办理业务，不慎将装有现金及多张银行卡、重要票据、身份证等贵重物品的钱包遗失在柜员机上，半个小时后发现钱包丢失了，当时我心急如焚，打了110电话，却对其无法受理。就在我感觉无助的时候，想起以前在贵行办理业务时认识的金丽霞同志，便电告事情经过，金同志安慰我不要着急，因为自动柜员机房间装有视频摄像头，找回失物的希望很大，让我等电话。虽然电话那头热情而柔和的安慰令我心理压力骤然释放许多，但也无法压抑我忐忑的心情，仍然感觉希望渺茫，想起丢失钱包内重要票据的后果，不寒而栗！正当我懊脑不已的时候，金同志的电话告诉我已经从监控视频上看到经过，可以确定钱包拾取人也办理过业务，追回失物的可能性非常大，等天亮银行分支机构一上班就开始处理，请相信中国银行一定会负起责任协助追回失物。并在我回家的途中连续多次电话安慰。第二天早晨八点三十分就到了江苏路中国银行六堰支行营业厅，对工作人员说明了原委。没想到工作人员了解情况后非常热情，何军行长亲自陪同我调取监控、核查信息、电脑核对失物拾取人的资料，并帮我联系到当事人。更感到意外的是，失物拾取人罗先生竟然也早有准备一大早到银行寻找失主，就这样，我的钱包失而复得。我当时提出要感谢小罗同志，被他一口拒绝了。惊喜之余我深深被他这种拾金不昧的高尚品质所感动。我心中涌起层层暖流，从中国银行的普通工作人员到领导，还有现实中的活雷锋罗同志，在这物欲横流，功利泛滥的社会，他们身上闪耀的高尚的人性光亮，感染着我，感动着我。让我坚信生活在这个负责任的社会，生活是多么的美好。

整个丢包的事件充分体现了中国银行员工的道德情操和精神风貌、优秀品质和良好的社会公德。写给银行的感谢信5篇文章写给银行的感谢信5篇出自，此链接！。本人恳请对他们的行为给予表扬和肯定！因为在提倡和谐社会的今天，这种行为更是值得大力提倡和鼓励。感谢中国银行领导教育培养出这么优秀的员工，更感谢拾金不昧的罗同志（其本人不愿公布全名）。我更相信中国银行有这样一支优秀的领导班子和素质优良的员工，中国银行一定是我们最值得信任和托付的金融机构！

衷心祝中国银行十堰支行全体员工2014年工作顺利！

最后我再次真诚地对罗同志说一声：感谢！感谢人：mens男装精品店李敏第4篇：致中国邮政储蓄银行的感谢信

您好！

我叫郭振朝，是河南省内黄县二安乡邮政储蓄支行的一名客户，家住内黄县二安乡前花固村。我每次来到二安乡邮政储蓄支行办理业务，都会被这里的工作热情所感染，这里的广大邮政储蓄工作者对工作极端的负责任，对户主极端的热忱。他（她）们的职业道德高尚，以服务客户为天职，对待客户一视同仁，诚实公道、热情诚信、绝不以貌取人；他（她）们业务精湛，以热情周到为己任，脸不因客户的大小而阴晴；心不以客户贫富而左右；他（她）们待客户如亲人，送温暖胜春天。在这里，让人更多感受到的是积极向上的服务热情、精微细致的工作氛围、团结敬业的团队精神。我写这封信的目的，是向你们表达我对贵邮政储蓄银行、尤其是二安支行的两位职员的由衷地感谢！——他（她）们是：大堂经理刘晓芳，银行职员王菲菲。

事情的原委是这样的：20xx年12月09日九点，我驱车来到内黄县邮政储蓄银行二安支行办理一笔转账业务。因为我自己一时的疏忽大意，将600元（陆佰元整）现金忘在了柜台上，事后竟然忘得一干二净。直到12月11日上午，我再次走进二安支行的营业大厅去办理储蓄业务时，刚踏进营业大厅，大堂经理刘晓芳和银行职员王菲菲向我提起，我才如梦方醒！唯有谢声连连...... 她（他）们是行业的骄傲，她（他）们是行业的标兵！她（他）们接待储户主动热情，耐心周到。来有迎声、去有送声、问有答声、合作有谢声、妨碍用户有歉声。她（他）

们在邮政储蓄工作中真正做到了存款取款一样主动；生人熟人一样热情；金额大小一样欢迎；主币辅币一样受理；忙时闲时一样认真；表扬批评一样真诚。在此，我要再一次向贵行和贵支行表示衷心感谢，向两位银行职员表示崇高的敬意。感谢你们在20xx年的大门即将开启的时刻便让我领略到了贵行的真诚和贵行员工的精神风貌。我将永远记下这两个既普通而又闪耀着诚信的光辉、既平凡而又异常靓丽的名字——刘晓芳、王菲菲！希望贵行领导对大堂经理刘晓芳、王菲菲以及二安邮政储蓄支行的全体员工高尚品德和工作作风予以表彰并以资鼓励！

千言万语已经难以表达我心中的感激之情。惟有祝贵支行、贵行以及贵行所有员工在新的一年里业务突飞猛进，也祝你们阖家欢乐、幸福安康！

此致

敬礼

储户：郭振朝 20xx年12月12日第5篇：给开发银行的感谢信

首先我要道一声谢谢，感谢国家对我学业上的支持。虽然相比接受国家的帮助，这份感谢来得迟了，但是我还是要对国家会说声谢谢，微不足道却发自肺腑此时此刻，除了感恩，我想，没有其他词汇能诠释我的感受。

第18篇：客户抱怨银行

1．排长龙

王小姐来到某支行网点办理业务，发现四个窗口只开了两个，这两个窗口排队的长龙已经到网点门外。张小姐见两个窗口的柜员忙碌不停，而后台5位员工却与他们形成鲜明对照：有的不紧不慢地敲着计算器，有的一边闲聊，一边翻动手里的单据。见此，张小姐和站在\"长龙\"尾部的客户一起向营业厅负责人投诉。这时，从里间办公室走出一位戴着主任工牌的先生。这位\"主任\"先生没等客户讲完，就显出一脸无奈并抱怨：上级行给的前台编制不足，人手不够，我们支行也没办法。没等主任说完，后面几位客户已一声不吭地向门口走去。如果你是该网点的主任，你会如何处理？

2．瞎折腾

林先生是一位台湾同胞，第一次到北京的一家支行储蓄所网点准备从账上汇人民币10万元到广州的一家公司另一家银行账户。林先生早上9点就到银行，9点半才排到窗口，此时被告知跨行汇款要到较大的分理处才能办理。林先生只好再到距离较近的该支行分理处，10点半排到窗口，被告知台胞证号码与开户时的号码不符，林先生回答因为换过证了所以后面几码不同，但仍被拒绝汇款。告知要到原开户银行更正。林先生只好再打车到较远的原开户银行作更正，11点40分排到窗口，才被告知汇款到公司户是对公业务，应排另一个窗口。对公业务窗口还要排两个，等到排到时已经12点了，虽然个人业务窗口还开，但对公业务却要休息到下午1点。等到下午1点，又被告知汇款人民币10万元要主管刷卡，但主管中午有饭局还没回来，等到快两点才完成汇款。林先生一肚子气，以后再也不与该支行往来了！

如果林先生投诉，而你是该支行的行长看到这份投诉，你会如何处理？ 3．乱承诺

张先生现年63岁，靠领退休金过日子。一年半以前有一笔5万元人民币的存款到期，客户经理告知银行利率低，国内股市价位太高，银行新推出投资国外的QDII基金，风险较国内股市低，但报酬率是定存的好几倍。张先生对投资外行，当时听了客户经理的话，将到期存款全部买了QDII基金。最近张先生的儿子要结婚，张先生想在银行还有这笔钱可以协助儿子买新房，想要提领才发觉现在的价值只有合人民币2万元。张先生气不过，找上该分理处主管理论。如果你是该分理处的主管，你会如何处理？

4．乱收费李小姐在北京某银行开户，到上海出差，随身带着银行卡。需要汇款5000元给在武汉的亲人，也在同一家银行的户头。李小姐特地到同一家银行的上海支行网点汇款，没想到一提一汇就扣了手续费100元，相当于汇款额的2%，柜台人员在办完汇款才告知从银行卡众多扣除了100元当手续费。李小姐非常不理解，同一家银行提款与汇款，为何要收取高额手续费，且未事先告知，回北京后写了一封抱怨信寄给总行的个人金融部。

如果你是总行个人金融部负责回复抱怨信函的主管，你会如何回复？