推荐第1篇：业务员提高业绩
业务员提高业绩
金牌业务员的十条黄金法则
营销战的竞争越来越激烈，业务员也越来越多，一笔业务谈了很多天有时候还能跟 丢；甚至跟踪服务、拜访了两三年还不成交呢；有时，比如说，有时旅行社广告效果非常好，但跟单效果非常不好，很多煮熟的鸭子都跑了！从老板到组团部都很上 火！那么，如何成为金牌业务员呢？笔者提炼出了以下十点关于业务员的建议，称之为金牌业务员的十条黄金法则，希望对业界同仁有所帮助：
一、充电
白天工作，晚上充电。充电方法有：第一，记日记法。根据白天客人的疑问和旅游公司的情况，把感想记录下来，日积月累就是进步。第二，读书法。买一本杂志，如《销售与市场》。第三，通过网络或电话与公司其他业务员交流。第四，找一个随时能够请教的“老师”，以备遇到问题时求教。
二、实干
如果有人问我：“评价一名旅行社业务员是否优秀的第一条标准是什么？”我会说两个字——“实干！”这个问题对对勤奋敬业的业务员来说很简单，对于小聪明太多的业务员来说就太复杂了！
旅行社的业务员必须要用脚步来丈量市场，决对不能闭门造车。举一个最实际的例子：笔者个人做旅行社业务员出身，当时笔者应聘的一家旅行社在试用的20个同学中只留下我一人，经理十分肯定我的实干：小芳是唯一一个来的头一天就拿着我的名片给我们这个写字楼的所有商户发名片的员工。而我们旅行社做了两三年的老员工都还没做到！
三、坚持
有些业务员工作前期是很努力，可是短时间没有收获，于是信念就开始动摇了，思想也消极了，也就有了一些顺口溜——起的比鸡早，睡的比小姐晚，干的活比牛还累，挣的钱比民工还少。
哪有刚播下种子立马就可以开花结果的美事呢？有多少业务员半路上溜到有空调的网吧去上网聊天、打游戏？还看看大街上又有多少业务员骑着自行车冒着炎炎酷暑去拜访客户？（笔者皮肤比较黑，就是跑业务跑的；大夏天跑到客户那里送彩页——顺便带点老冰棍，客户贼感动！效果贼好！）
所以，在旅行社做业务不仅是体力与智力的双重付出，同时很多时候也要为了工作割舍感情，学会坚强。
四、想对方之所想
这点最重要，所以简短一点。每次敲客户的门，都要想好：我今天能给对方带来什么收益？如果没想好，转身就走，干脆别进去。（对方公司团队旅游事宜决定权在总经理助理，但是他很头疼机票、火车票等杂务分神，那你帮他摆平，业务就不要说了——肯定给你；对方是第一次上任的工会主席，就担心出事，就不怕花钱，你老给人家说便宜、实惠没用的！关键是让他感到跟你走团，稳重，会办事！你钱上找补，人家愿意给的！）
五、资料收集
客户资料很多旅行社业务员理解的就是名字、职务、电话等。大不了记着手机号、宅电就不错了！
谭小芳老师建议你尽量了解客户的一些需求（大致线路，时间预算，费用预算，酒店标准，用餐要求，导游要求，有些什么特殊要求），这是非常重要的。
六、抓住一切机会
机会是为有准备的人而来的。我在做旅行社业务的过程中，深深的体会到，其实机会是自己创造的，任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是看你是否将销售的“动作”做到位了。
比如，我在旅行社做业务经理的时候，在公交车上有一位阿姨似看非看的瞄了几眼我手里的彩页和行程，我当即笑眯眯的就双手持名片，边自我介绍边将我的名片和彩页递给阿姨；同时一只手迅速虚托了一下阿姨的肘部（怕她接资料的时候站不稳）。阿姨略微惊讶了一下后，毫不客气的接了过去。
七、有点悟性
做旅游业务不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能说就行，很重要的一点要有悟性，会思考，善于总结。
悟性我理解就是——领悟做事方法，领悟线路知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。
八、口才
这个板块搞多些内容，因为有数位年轻的网友多次咨询我旅游业务员的口才问题，我在邮箱里实在回应不暇；这里统一作为解答。
社会上大多数人都认为做旅游的人太能“忽悠”了，一谈到销售人，总给人一种能言善辩、口若悬河的印象，事实上的确如此，越是出色的业务员，其口才往往越好，但是他们的口才其实并非具有天赋，而是在实践中学习历练的结果，一般来讲，练就出色的口才毕竟以下四个阶段。
1、不会说、不能说。（这种情况多发生在刚入职的旅游业务员身上，他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，并且要经过一定的训练和学习才能掌握，在这种情况下，有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了！我的建议就是一句话：置之死地而后生！）；
2、会说、不能说。（经过多次的碰壁和磨练，总算会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢？谭小芳建议其和优秀的老业务员学习，学习的方式要记住八个字：多看，多听，多问，多想！）
3、能说、不会说。（经过师傅的传帮带，总算融会贯通了，总算能说了，并且客户沟通的成功率也明显上升，却突然发现自己沟通成功的多都是小客户，面对大客户时还是有点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买帐！这就需要一点悟性和坚持了，过了这个关口，下面就进入了新的境界。）
4、能说、会说。（优秀的旅游业务员再谈业务时，如和风细雨，整个过程犹如浑然天成，不但客户感觉犹如与老友见面，又如与同行探讨话题，显得亲切随意而又惬意。对于资深的业务经理也有个建议：从海阔天空到合同签署，总体时间绝不能超过40分钟！）
九、倾听
一流的业务员一定是一流的倾听者。很多原因都会造成虽然有听，但是没听对。你可以在跟客户的会面结束之前，简短重述你的了解，跟客户确认自己没有会错意。
十、健康
许多笔者认识的、熟悉的经理人往往忽视身体的健康与心灵的健全之间的密切关系，得了这样那样的职业病。此一疏忽，使你对疾病的抵抗力减弱，同时，也使业务人员的其他领域受到影响。慢跑、游泳、登山或其他类似的活动，都有益于健康，建议多尝试。
推荐第2篇：人工作业绩总结
人工作业绩总结
本人周永红,本科学历,1986年参加工作。忠诚于党的教育事业。在教育这片蔚蓝的天空下勤奋耕耘，勇于创新，乐于奉献，无怨无悔。2005年晋升为一级教师。晋级以来，更感到教师职业责任之重大。仍然一直担任班主任工作，一如既往地潜心于教育，倾情于学生。不论是班级管理还是课堂教学，处处高标准，严格要求自己。努力做一名优秀教师，孩子们喜欢的好老师。
一、用爱心和智慧创建优秀班级。
作为一名班主任教师，坚持以人为本,立德树人。关心关爱每一个学生，形成了富有特色的班级管理模式，努力打造守纪、好学、卫生、文明、进取、朝气蓬勃的班风。曾经成功转变一个原来公认的差班、乱班，在我的带领下，孩子们奇迹地囊括了全镇五年组所有竞赛活动“第一名”：演讲比赛第
一、书法比赛第
一、朗读比赛第
一、班队会评比第
一、运动会秧歌比赛第
一、体育竞赛第
一、期末教学质量测试综合成绩第一。成为大家公认的“冠军班”。自己用扎实有效的班级级管理,赢得了学生和家长的爱戴，得到了各级部门的表彰。2010年09月被吉林省教育厅评为吉林省教书育人楷模，2010年11月，荣获四平市教育局“十佳班主任”提名奖，2014年09月被教育部、人社部评为全国模范教师。
二、用努力打造精湛业务
作为一线教师，我潜心钻研业务，善于运用新的理念武装头脑，努力打造富有个性化的高效课堂，形成“快乐语文、魅力课堂”的语文教学特色。在课堂中，孩子们享受语文，享受课堂，享受学习。因而爱上语文课。使语文课成为孩子们的一种期待。效果极佳。2004年09月讲授的《我为家乡献计献策》一课在四平市农村基础教育课改现场会上被评为优秀观摩课。2008年被省教育厅评为全省小学骨干教师。2010年06月，在四平市小学学科特长选拔活动中荣获优秀指导教师奖。2012年12月，在四平市小学课堂教学评估中《舍生取义》一课被评为市级优质课。2012年09月，在全国小学生书写成长、快乐作文大赛中荣获优秀辅导奖。2013年07月在与本组同志的共同努力下，学生在公主岭市毕业班成绩抽测中夺得了全市农村组第一名的桂冠。
三、用勤奋开展教研
以科研为先导，全面实施素质教育，是实现教育创新的必由之路。因此，做一名科研型教师，是时代的要求，也是自己身专业提升的需要。在工作中，我勤于积累经验，勇于探索教育规律，积极参与学校的各类科研课题的研究，自己也常常进行一些小课题的研究。颇有收获。2011年03月20日，在教育部国培计划（2010）吉林省农村中小学教师教育技术能力远程培训项目中，荣获优秀作品的“主题研讨”单项二等奖。 2013年12月，在全国“十二五”教育部规划课题实验校本科研优秀成果评选中，论文《以师资为依托开发校本课程激发学生内在潜质》获一等奖。
四、用热心和真诚指导培养年轻教师
作为省级骨干教师，在学校培养年轻教师工作中我勇挑重担，从班级管理到学科教学等方面，多次在校本培训活动中做专题辅导，每学期，都为全镇教师提供优质示范课、观摩课。和年轻教师结对子，帮助年轻教师不断完善自己的教学方法，仔细阅读分析年轻老师的创新课、研究课，每次听完课后，都会认真评课，帮助授课者找出优缺点，使他们明确自己的努力方向，不断取得进步。我指导的教师姜秀梅老师讲的课多次被评为四平优质课。郭艳霞同志已成为吉林省小学语文学科骨干教师。
让智慧在工作中体现，生命在事业中闪光，这是我不懈的追求。站在新的起点上，我将继续用全面发展的师魂塑造人，用无私奉献的师德陶冶人，用技艺精湛的师能培养人，在快乐的工作中，谱写出动人的乐章！
双城堡镇中心小学校
周永红
2015年11月10日
推荐第3篇：路桥人工作业绩
个人业绩
我叫xxx，xxxx年毕业于东北林业大学土木工程专业，本科四年。xxxx年xx月，进入大庆油田路桥有限责任公司。在工作的这几年时间里，本人积极贯彻公司政策，坚持以人为本，安全生产的原则，用理论知识武装自己的头脑，指导实践、科学的研究、思考和解决工作中遇到的问题，使自己不断地进步，增长了专业知识，不断的提升自己的工作能力，使自己成为了同事中的佼佼者。在领导和同事的支持和帮助下，本着吃苦耐劳的精神，在实际实际工作中取得成绩如下：
xxxx年xx月在内蒙项目部，本人是技术员，负责摊铺水泥稳定碎石及沥青混凝土面层。一次性通过了监理的验收，得到了公司领导和监理领导的一致好评；xxxx年xx月，我在第一项目部，在国道xxx路基x中队，是外业技术员。在这一年里，在路上，学会了路面的知识，学会了路面的管理，为以后的工作和技术打下了良好的基础；xxxx年xx月，我到了大广高速路基五分部，担任x中队的副中队长一职。在这一年里，我体会到了路桥的重担，体会到了路桥的艰辛。作为路桥人，这一年，也是我最长知识、见识和工作能力的一年。这一年，我变得更加成熟，更加能担当，遇到问题，不再是问别人，而是自己去解决，很大程度上，我做到了完全的独立，能解决很多杂难问题，成为了项目部的骨干力量；xxxx年xx月，我在大广路基五分部，担任拌合站站长一职。在拌合站，我负责所有的进料、出料、人员分配、调动等一系列的安排。负责拌合站的全部，即要为同事着想，又要负责所有人员的安全等问题。本着为人民服务的方针，为大家着想的策略，我每天吃住在站里，认真的看管着每一车料质量、系数、吨位及含水量。做到不让公司的一分钱遭受损失，得到了王经理的好评，在得到好评的同时也带动了同事的工作热情，营造了一个廉洁、良好的工作氛围。从最开始的工作，到现在，这一切的成绩都是我辛苦工作的结果。坚定了我拼搏，勇敢开拓，创造辉煌，为基本建设事业的未来和美好明天奉献精力的决心。
推荐第4篇：业务员提高业绩的必修
一、成功的电话行销观念
1、你所接听或拨出的每个电话都是最重要的。
2、对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人。
3、我喜欢打电话的对方，也喜欢我打电话的声音。
4、电话是全世界最快的通讯工具。
5、我打电话可以达成我想要的结果。
6、我下一个电话比上一个电话都有进步。
7、因我帮助他人成长，所以我打电话给他。
8、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，才能感动别人。
9、我会成为电话行销的顶尖高手。
10、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，我说话的角度也不是最好的
11、电话是我的终生朋友，我爱电话。
二、业务员自我训练
想成为顶尖的行销高手吗？如果你很认真地想达到行销成功的目标，这儿有40个常见于成功行销人员身上的个性与特征，看看有多少个适用于你？有多少个准则你能忠实遵循？我建议你把这张清单贴在一个你可以天天看得到的地方。每天读一遍这些原则，并付诸实行，直到它们成为你生活的一部分。
永远保持积极的态度； 这是行销的第一条规则，积极的态度会让你走向成功之路且持久永恒。如果心存疑惑，你就没有积极的态度。积极的态度不只是思想过程，更是持续不间断的实践。
二、自信；如果你连自己都不相信是否能够做得到，谁会相信你呢？你掌握的行销最重要的工具，就是你的自信度。
三、设定目标并完成；确定并完成特定长期（你想要些什么）以及短期（如何取得你想要的）目标。目标就是成功的地图，它将引导你走向成功。
四、持续不断地学习；不论遇到什么事都要总结学习（社会）。
五、了解并满足客户需求；倾听客户所说的话，并提出引导性问题，发掘他们真正的需要。对客户要一视同仁，友好对待。
六、抱着乐在帮助的心态；不要太不知足，那会写在你脸上，为帮助客户而销售，不要为了佣金而销售。
七、保留顾客；要真诚，你想别人怎么待你，便怎么待人。如果你真有机会能了解一名客户，把精力放在他最关切的事项上，你所获得的将远远超过佣金所能给你的。
八、相信你的公司与产品；相信你的产品并做到服务一流，这份信心会在无形中显现出来。你的信念会清楚地传达给客户，而且会在你的业绩数字上表现出来。如果你对自己的产品都没有信心，你的客户对你还有信心吗？
九、自我日练；积极主动与充分的准备，是你发掘顾客成功的最佳动力。你必须时刻准备好并随时行销，否则你就在准备失败。准备齐全你的职业套装、行销工具、自我介绍、该问的问题、该说的话以及可能的回答。一个具备创意的准备工作，能决定你的工作绩效
十、坦诚；你是否很坦诚地想帮助人，你的坦诚不坦诚，别人会看得出来；你如果不坦诚会流失你的顾客资源。
十一、当机立断；迅速准确地衡量客户的购买意愿与能力，不要与犹豫不决的人浪费时间，要做最有生产力的事情。
十二、赴约守时；迟到意味着\"我不尊重你的时间\"。迟到是没有任何借口的。除非有特殊情况，否则你必须在约定时间之前打电话过去道歉，再继续你未完成的行销工作。十
三、注重形象；衣着得体、保持巅峰精神状态，这对于你个人、公司与产品都会产生
正面的影响。
十四、信任当前；不要等到上场了才开始练习投球。深入了解客户本身及其公司，尽早建立信任感。还没建立彼此的信任之前，对客户一定要实事求是，切勿吹捧。
十五、善用幽默；幽默是最成功的交情行销工具。你不妨在工作中保持幽默，幽默带来的微笑会深刻感染你的客户。
十六、熟悉产品；全面了解你的产品及其对客户有哪些好处。完全掌握产品知识，可以给你的自信心充电，让你能做到专业化行销，在商品介绍的过程中，这些知识并不一定会全派上用场，但是它真的能给你十足的信心去促成行销。
十七、强调好处，而非特点；顾客在想知道如何使用产品之前，最想知道产品能够给他带来什么好处。
十八、要真实；诚实为本，绝对不要因为忘了自己曾经说过的话，而不知所措，搞得自己手忙脚乱。
十九、对承诺负责；要把业务往来交流转变成交情，最好的办法就是按照承诺交货。做不到自己许诺的事，无论是对公司或顾客，都是一场无法弥补的过失。如果你常常言而无信，你甚至会失去你所有的顾客。
二
十、不要恶贬竞争对手；如果你的对手不太友好，保持沉默是上策。这是君子行事的规则。以创造力及充分的准备来展示你的优势，不必刻意去打击对手。
二十一、善用感谢信；在你的团队里，能收到客户感谢及推荐信函的人，就是最优秀的销售员。感谢信就是最好的销售见证。
二十二、学会倾听；当客户已决定要购买时，通常会给你暗示，倾听的水平高低能决定你成交的比例。
二十三、预期客户的拒绝；想好应对客户拒绝理由的言辞，以应付一般的拒绝。
二十四、敏锐度；顾客不一定都说实话，他们往往不会在一开始就告诉你拒绝的真正理由，你要时刻训练你的敏锐度。
二十五、克服拒绝；在很复杂的情况面前，你所面对的不仅是如何应对，而且需要仔细分析客户拒绝的理由，深思解决之道。事实上，行销始于客户说\"不\"。
二十六、直接要求客户购买；听起来很简单，但是很有效。
二十七、提出要求客户立刻下订单之后，记得立刻闭嘴；
二十八、重视电话行销；如果在你和顾客面对面的时候，都不能约好下一次的时间，想再与这位顾客见面可就难上加难了。要重视每一次你打出去的电话，至少要促成某种阶段性的销售。
二十九、连续追踪；如果要完成一件行销，需要与准客房接触5 ～ 10次，那你不惜一切也要坚持到第10次。
三
十、乐观面对\"拒绝\"；他们并不是拒绝你，他们只是拒绝你的行销方式。
三十
一、适应改变；行销要随变化而变化。商品在改变、技巧在改变，市场在改变。与改变一起变化，加速适应改变。抗拒改变的结果是不可预测的。
三十
二、遵守规则；行销人员通常都认为规则是为其他人而设的。难道这些规则不是为你而设的吗？换句话说，破坏规则只会让客户炒你鱿鱼。
三十
三、融洽相处；行销讲求友好成交，与同事之间要同心协力，要视客户为友好伙伴。三十
四、在选择中努力；上帝不会奖励只知努力工作的人，只会奖励那些找对方法并努力工作的人。一个没有水的地方，再怎么努力去挖，它始终没有水。
三十
五、不要归咎他人；承担责任是做好任何事情的支撑点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报，金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。
三十
六、坚持到底；你能不能把顾客说\"不\"看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完
成行销所需要的5 ～ 10次接触中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
三十
七、用数字找出你的成功公式；统计你完成一件行销需要多少个线索、多少次电话、多少名潜在客户、多少次约谈、多少次商品说明会，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。 三十
八、热情面对工作；让每一次行销的感觉都是：这是最棒的一次。
三十
九、留给客户深刻的印象；这印象包括一种创新的形象、一种正面的形象、一种专业的形象。当你走后，他们怎么描述你呢？你随时都在留印象给他人，有时候肤浅，有时候深刻鲜明；有时候是好的，有时候却未必。你可以选择你想留给别人的印象，归根结底，你对自己留下的印象必须负责。
四
十、自得其乐；这是最重要的一条。如果你热爱你所做的事，你的成就会更卓越。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人。快乐是有传播性的。
不遵循规则会逐渐导致失败，而失败通常不是突发的，大多可归咎于以下5个层次不同的原因：
1、未尽全力。
2、未学通行销学。
3、无法承担责任。
4、无法实践事前设定的目标或座右铭。
5、缺乏积极的态度。
成功是个人表现的一种水准，是来自胜利经验的自信。失败不是缺乏安全感，而是缺乏完成使命的能力。世界上无所谓全盘皆输。齐格•齐格拉说过：\"世上只有失败的事，没有失败的人。
三、行销人员行销潜力测试
这里有21个顶尖的行销人员的特质和性格。测试一下，看看你拥有几个。
1、我的目标会用白纸黑字写下来；
2、我非常自律；
3、我是个非常积极主动的人；
4、我想获得更多的知识；
5、我希望与别人建立良好的人际关系；
6、我是个有自信的人；
7、我喜欢自己；
8、我喜欢跟人打交道；
9、我喜欢挑战；
10、我喜欢赢的感觉；
11、我能以正面积极的态度接受拒绝；
12、我可以处理细节；
13、我很忠心；
14、我满怀热诚；
15、我相当客观；
16、我是很好的听众；
17、我明察秋毫；
18、我沟通技巧丰富；
19、我是个勤奋工作的人；
20、我希望财务自由；
21、我意志坚强，能坚持到底。
以上特质你如果很诚实地认为你拥有15项以上，那恭喜你！你非常具有成功行销人员的潜质；如果你有10-14项特质的话，你只有一半做行销人员的机会，如果在知识、热诚、自信、洞察力、积极主动和毅力等项目上你比较强的话，你的机会更大一些；但如果你的得分在10分以下，说明你行销人员的特质是很少的，劝你另谋它路发展。
四、人际关系的秘诀
一、懂得八大人性：
人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出；
人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服；人性三：人性喜欢被关心，被爱，被尊重；
人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对；人性五：人性天生就有好奇心；
人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦；人性七：人性安全感，不喜欢被骗；
人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒。
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业务员如何提升销售业绩
我认为要做好一个业务员 要做到以下这些：在我们销售的过程中，肯定大家都遇到过这样的问题，就是客户和你的观点不同，那么你是怎么解决的呢？很多朋友都很害怕客户和自己提出不同的观点，其实这是没有必要的，俗话说，挑客才是买客，他和你有异议说明他对你的产品很感兴趣，说明他还有些问题不是很明白，那么你要利用好他有异议的机会，把问题扼杀在成交之前，你想啊，如果他买的时候就有很多的问题没有解决，结果买回去问题全出来了，那就很不好说了，给你中评，差评，怎么办呢？现在祥子就把自己处理这类问题的心得写一下，希望对大家能有所帮助．
客户有异议，作为卖家，你首先要正确认知反对问题，这个含有两个方面，一个是态度，就是上边我所说的不要害怕，要利用；第二个是要正确理解客户的问题，要知道他问题的背后的含义，不要答非所问，也不要绕来绕去，举个简单的例子，我是卖食品的，我店内有奶茶粉，也有炒米，多数客户喜欢把炒米和奶茶泡到一起喝，可是也有客户不喜欢啊，作为卖家，我肯定要把怎么才能把最好喝的效果告诉买家的，有一次我碰到一个买家，当我告诉他的时候他说了一句：＂你不就是想多卖点东西吗？＂呵呵，另人很尴尬的一个问题吧，这句话怎么理解呢？这个问题怎么处理呢？大家注意，他没有说我不喜欢炒米，我不爱往奶茶粉里边加东西，这就是问题的关键啊，原来他只是不喜欢不能接受我给他推，并不是不接受我的产品，知道症结所在，对症下药了哦．我的回答：＂呵呵，亲，你说的很对哦，作为卖家我肯定是想多卖点东西的，不过奶茶+炒米大家的评价真的很好喝哦，呵呵，我只是把怎么喝最香告诉你，最后决定权还是在亲啊，我要是不告诉亲就是我的失职哦．．．＂接下来这个朋友就很自然的又问到我是不是加上真的好喝之类的．．．．
这类异议是客户直接说出来的，我们还好处理，可是还有的是客户没有说出口的异议，怎么办呢？这类问题也是很大的隐患啊．我一般都是要在客户的基本问题解决了，也拍了，但是有的时候客户还有我们自己，难免在谈的过程中也忘记问些什么，在最后我都会和客户说一句，亲如果再有什么疑问或者需要直接ＣＡＬＬ我哦．不要小看了这个小小的一句话，他可以体现你对客户的体贴，告诉他你有什么问题随时找我，体现了自己的售后是绝对有保障的，并不是只要你买了我就不管你了，还有就是万一以后实在有什么难解的问题，这句话也是你强有力的说辞啊！接下来我就把处理异议的时候要注意的几点总结一下，１，不要纠正你的客户，不要说你错了，或者不是，不对，你不懂，中国的语言千千万，找个婉转的词来代替＂不＂字；２，不要打断你的客户，有的时候客户打字速度可能会慢些，他的问题是分好几条来发完的，请耐心的等待，让他把要说的说完；３不要质问客户，这点我想最好理解了，客户是上帝，有时候比上帝都尊贵，你可以问上帝，为什么你给我这么坎坷的命运，可是客户你永远不要问为什么你不这样，为什么你要那样？４，不要放弃客户，呵呵，这点拿我前两天的事来说吧，有个客户我从早晨１０点多陪他聊到下午３点４０多，他还是没有拍，并且我一直都没有吃饭，我就一直陪着，直到他说他有点事先出去了，我才去吃的饭，聊了这么久他都没有拍，说我不失望那是假的，说我不累也是假的，可是我想他不买我的，就算买别人的起码他知道了好多的知识都是我告诉他的，也许有点阿Ｑ，但是这也是我的成就啊，古人云，付出总有回报，真的是真理啊，过了快一周了，也就在昨天晚上，他来我店里拍了，他说：＂我也问了好多家，还是在你家买，我放心＂要知道这一句我放心是对我最好的褒奖了啊！
最后我要说一句，情绪是你业绩的杀手啊！不要把你的坏情绪带到你的店里，不要带给你的客户，网络虽然是虚拟的，但是你的开心可以通过你打的字，你的表情和你的字里语气传递给客户的，笑容多一点，话语活泼一些，让客户满怀期待的来，满怀喜悦的离开
最后送你4句话：─┼-良心道德,铸就诚信┼─
─┼-诚信交易.一诺千金┼─
─┼-信用是金,财富是银┼─
─┼-交易是小.做人是大┼─
推荐第6篇：业务员月工作总结报告格式
业务员月工作总结报告格式
★工作总结频道为大家整理的业务员月工作总结报告格式，供大家阅读参考。更多阅读请查看本站工作总结栏目。
今天是XX年四月三十号了，我已经做了整整一个月的业务，但还没有签过一次单。心里急啊急啊……但有什么办法呢？ 不要说我没有努力，我几乎天天在报价。我现在都不敢报价了，送样也送麻木了。尊敬的客户大人，您到底是怎么想的？
阿里虽好，但为何不能带给我财富？看到里面的求购信息，为什么要有诚信通的人才能报价并联系对方呢？
我没有诚信通，做我这行的又不能天天到外面去跑市场，难道我只能坐在电脑前等客户上门吗？
我手上现在有
四、五家潜在客户，但我对此没点希望，其中两家和我一样都是新手上路，自己都没拿到单，肯定是不会有单给我的。
确良 其中还有一个朋友，经常弄些东东让我报价，我都一一照做，可是也是每报一次都无后文。我知道他是好心想帮我，我非常感谢他。
感谢阿里，因为它我们而相识，并成为好朋友。因为它我也经历了许多……
我也反省过，我也思考过……是我的价格高吗？还是我没找准客户呢？我问我的客户，如果我报的价您觉得高的话，请一定要跟我说，但哪有人不嫌价格高的啊？
各方业务高手们，请不啬赐教吧，怎么样做才能找到准客户并让我在下个月开次锅啊？
我专业做徽章，标牌，铭牌，颁章，各种小饰品等
推荐第7篇：业务员提高业绩的必修[材料]
2、对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人。
3、我喜欢打电话的对方，也喜欢我打电话的声音。
4、电话是全世界最快的通讯工具。
5、我打电话可以达成我想要的结果。
6、我下一个电话比上一个电话都有进步。
7、因我帮助他人成长，所以我打电话给他。
8、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，才能感动别人。
9、我会成为电话行销的顶尖高手。
10、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，我说话的角度也不是最好的
11、电话是我的终生朋友，我爱电话。
二、业务员自我训练
想成为顶尖的行销高手吗？如果你很认真地想达到行销成功的目标，这儿有40个常见于成功行销人员身上的个性与特征，看看有多少个适用于你？有多少个准则你能忠实遵循？我建议你把这张清单贴在一个你可以天天看得到的地方。每天读一遍这些原则，并付诸实行，直到它们成为你生活的一部分。
永远保持积极的态度； 这是行销的第一条规则，积极的态度会让你走向成功之路且持久永恒。如果心存疑惑，你就没有积极的态度。积极的态度不只是思想过程，更是持续不间断的实践。
二、自信；如果你连自己都不相信是否能够做得到，谁会相信你呢？你掌握的行销最重要的工具，就是你的自信度。
三、设定目标并完成；确定并完成特定长期（你想要些什么）以及短期（如何取得你想要的）目标。目标就是成功的地图，它将引导你走向成功。
四、持续不断地学习；不论遇到什么事都要总结学习（社会）。
五、了解并满足客户需求；倾听客户所说的话，并提出引导性问题，发掘他们真正的需要。对客户要一视同仁，友好对待。
六、抱着乐在帮助的心态；不要太不知足，那会写在你脸上，为帮助客户而销售，不要为了佣金而销售。
七、保留顾客；要真诚，你想别人怎么待你，便怎么待人。如果你真有机会能了解一名客户，把精力放在他最关切的事项上，你所获得的将远远超过佣金所能给你的。
八、相信你的公司与产品；相信你的产品并做到服务一流，这份信心会在无形中显现出来。你的信念会清楚地传达给客户，而且会在你的业绩数字上表现出来。如果你对自己的产品都没有信心，你的客户对你还有信心吗？
九、自我日练；积极主动与充分的准备，是你发掘顾客成功的最佳动力。你必须时刻准备好并随时行销，否则你就在准备失败。准备齐全你的职业套装、行销工具、自我介绍、该问的问题、该说的话以及可能的回答。一个具备创意的准备工作，能决定你的工作绩效
十、坦诚；你是否很坦诚地想帮助人，你的坦诚不坦诚，别人会看得出来；你如果不坦诚会流失你的顾客资源。
十一、当机立断；迅速准确地衡量客户的购买意愿与能力，不要与犹豫不决的人浪费时间，要做最有生产力的事情。
十二、赴约守时；迟到意味着\"我不尊重你的时间\"。迟到是没有任何借口的。除非有特殊情况，否则你必须在约定时间之前打电话过去道歉，再继续你未完成的行销工作。十
三、注重形象；衣着得体、保持巅峰精神状态，这对于你个人、公司与产品都会产生正面的影响。
十四、信任当前；不要等到上场了才开始练习投球。深入了解客户本身及其公司，尽早建立信任感。还没建立彼此的信任之前，对客户一定要实事求是，切勿吹捧。
十五、善用幽默；幽默是最成功的交情行销工具。你不妨在工作中保持幽默，幽默带来的微笑会深刻感染你的客户。
十六、熟悉产品；全面了解你的产品及其对客户有哪些好处。完全掌握产品知识，可以给你的自信心充电，让你能做到专业化行销，在商品介绍的过程中，这些知识并不一定会全派上用场，但是它真的能给你十足的信心去促成行销。
十七、强调好处，而非特点；顾客在想知道如何使用产品之前，最想知道产品能够给他带来什么好处。
十八、要真实；诚实为本，绝对不要因为忘了自己曾经说过的话，而不知所措，搞得自己手忙脚乱。
十九、对承诺负责；要把业务往来交流转变成交情，最好的办法就是按照承诺交货。做不到自己许诺的事，无论是对公司或顾客，都是一场无法弥补的过失。如果你常常言而无信，你甚至会失去你所有的顾客。
二
十、不要恶贬竞争对手；如果你的对手不太友好，保持沉默是上策。这是君子行事的规则。以创造力及充分的准备来展示你的优势，不必刻意去打击对手。
二十一、善用感谢信；在你的团队里，能收到客户感谢及推荐信函的人，就是最优秀的销售员。感谢信就是最好的销售见证。
二十二、学会倾听；当客户已决定要购买时，通常会给你暗示，倾听的水平高低能决定你成交的比例。
二十三、预期客户的拒绝；想好应对客户拒绝理由的言辞，以应付一般的拒绝。
二十四、敏锐度；顾客不一定都说实话，他们往往不会在一开始就告诉你拒绝的真正理由，你要时刻训练你的敏锐度。
二十五、克服拒绝；在很复杂的情况面前，你所面对的不仅是如何应对，而且需要仔细分析客户拒绝的理由，深思解决之道。事实上，行销始于客户说\"不\"。
二十六、直接要求客户购买；听起来很简单，但是很有效。
二十七、提出要求客户立刻下订单之后，记得立刻闭嘴；
二十八、重视电话行销；如果在你和顾客面对面的时候，都不能约好下一次的时间，想再与这位顾客见面可就难上加难了。要重视每一次你打出去的电话，至少要促成某种阶段性的销售。
二十九、连续追踪；如果要完成一件行销，需要与准客房接触5 ～ 10次，那你不惜一切也要坚持到第10次。
三
十、乐观面对\"拒绝\"；他们并不是拒绝你，他们只是拒绝你的行销方式。
三十
一、适应改变；行销要随变化而变化。商品在改变、技巧在改变，市场在改变。与改变一起变化，加速适应改变。抗拒改变的结果是不可预测的。
三十
二、遵守规则；行销人员通常都认为规则是为其他人而设的。难道这些规则不是为你而设的吗？换句话说，破坏规则只会让客户炒你鱿鱼。
三十
三、融洽相处；行销讲求友好成交，与同事之间要同心协力，要视客户为友好伙伴。三十
四、在选择中努力；上帝不会奖励只知努力工作的人，只会奖励那些找对方法并努力工作的人。一个没有水的地方，再怎么努力去挖，它始终没有水。
三十
五、不要归咎他人；承担责任是做好任何事情的支撑点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报，金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。
三十
六、坚持到底；你能不能把顾客说\"不\"看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成行销所需要的5 ～ 10次接触中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力
量了。
三十
七、用数字找出你的成功公式；统计你完成一件行销需要多少个线索、多少次电话、多少名潜在客户、多少次约谈、多少次商品说明会，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。 三十
八、热情面对工作；让每一次行销的感觉都是：这是最棒的一次。
三十
九、留给客户深刻的印象；这印象包括一种创新的形象、一种正面的形象、一种专业的形象。当你走后，他们怎么描述你呢？你随时都在留印象给他人，有时候肤浅，有时候深刻鲜明；有时候是好的，有时候却未必。你可以选择你想留给别人的印象，归根结底，你对自己留下的印象必须负责。
四
十、自得其乐；这是最重要的一条。如果你热爱你所做的事，你的成就会更卓越。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人。快乐是有传播性的。
不遵循规则会逐渐导致失败，而失败通常不是突发的，大多可归咎于以下5个层次不同的原因：
1、未尽全力。
2、未学通行销学。
3、无法承担责任。
4、无法实践事前设定的目标或座右铭。
5、缺乏积极的态度。
成功是个人表现的一种水准，是来自胜利经验的自信。失败不是缺乏安全感，而是缺乏完成使命的能力。世界上无所谓全盘皆输。齐格•齐格拉说过：\"世上只有失败的事，没有失败的人。
三、行销人员行销潜力测试
这里有21个顶尖的行销人员的特质和性格。测试一下，看看你拥有几个。
1、我的目标会用白纸黑字写下来；
2、我非常自律；
3、我是个非常积极主动的人；
4、我想获得更多的知识；
5、我希望与别人建立良好的人际关系；
6、我是个有自信的人；
7、我喜欢自己；
8、我喜欢跟人打交道；
9、我喜欢挑战；
10、我喜欢赢的感觉；
11、我能以正面积极的态度接受拒绝；
12、我可以处理细节；
13、我很忠心；
14、我满怀热诚；
15、我相当客观；
16、我是很好的听众；
17、我明察秋毫；
18、我沟通技巧丰富；
19、我是个勤奋工作的人；
20、我希望财务自由；
21、我意志坚强，能坚持到底。
以上特质你如果很诚实地认为你拥有15项以上，那恭喜你！你非常具有成功行销人员的潜质；如果你有10-14项特质的话，你只有一半做行销人员的机会，如果在知识、热诚、自信、洞察力、积极主动和毅力等项目上你比较强的话，你的机会更大一些；但如果你的得分在10分以下，说明你行销人员的特质是很少的，劝你另谋它路发展。
四、人际关系的秘诀
一、懂得八大人性：
人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出；
人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服；人性三：人性喜欢被关心，被爱，被尊重；
人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对；人性五：人性天生就有好奇心；
人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦；人性七：人性安全感，不喜欢被骗；
人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒。
推荐第8篇：业务员业绩不佳的八个原因
业务员业绩不佳的八个原因
几乎每个企业都有20%——30%的推销员属业绩不佳者，造成这些推销员业绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的推销员都有以下通病：
1、手中拥有的潜在客户数量不多。
客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：
（1）不知道到哪里去开以潜在客户；
（2）没有识别出谁是潜在客户；
（3）懒得开发潜在客户。
由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%——25%的速度递减。这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4——7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。
潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员告诉新推销员：“××公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”
但是那位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。
2、抱怨、借口又特别多。
业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：
“这是我们公司的政策不对。”
“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“××厂家的价格比我们的低。”
推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：
“这样做可能打动顾客。”
“还有什么更好的方法？”
这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没
有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。
3、依赖心十分强烈。
业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。
有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。
4、对推销工作没有自豪感。
优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的推销员，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情。
5、不遵守诺言。
一些推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。
推销员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。
6、容易与顾客产生问题。
无法遵守诺言的推销员，与顾客之间当然容易发生总是一些推销员急于与顾客成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。
优秀推销员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。
7、半途而废。
业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。
8、对顾客关心不够。
推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。推销员既要了解顾客的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的
情况了如指掌，那些不关心顾客的推销员，是无法把握和创造机会的。
推荐第9篇：业绩不佳业务员的八大通病
业绩不佳市场人员的八大通病
几乎每个企业都有20%——30%的市场营销人员属业绩不佳者，造成这些市场营销人员业绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的市场营销人员都有以下通病：
1、手中拥有的潜在客户数量不多。
客户就是给市场营销人员下订单的人，市场营销人员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀市场营销人员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的市场营销人员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：
（1）不知道到哪里去开以潜在客户；
（2）没有识别出谁是潜在客户；
（3）懒得开发潜在客户。
由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些市场营销人员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%——25%的速度递减。这样，市场营销人员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4——7年后，市场营销人员手中的客户数量就会变成零。
潜在客户少的市场营销人员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老市场营销人员告诉新市场营销人员：“××公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”但是那位市场营销人员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由市场营销人员个人的偏见所造成的失败例子很多。
2、抱怨、借口又特别多。
业绩不佳的市场营销人员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：
“这是我们公司的政策不对。”
“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”
“××厂家的价格比我们的低。”
市场营销人员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设
性的考虑，如：
“这样做可能打动顾客。”
“还有什么更好的方法？”
这些市场营销人员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。市场营销人员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的市场营销人员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。
3、依赖心十分强烈。
业绩不佳的市场营销人员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀市场营销人员的。市场营销人员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀市场营销人员的。真正优秀的市场营销人员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。
4、对市场营销工作没有自豪感。
优秀市场营销人员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把市场营销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的市场营销人员，如何能取得良好业绩？想要向顾客市场营销出更多的产品，市场营销人员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情。
5、不遵守诺言。
一些市场营销人员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。
市场营销人员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。
6、容易与顾客产生问题。
无法遵守诺言的市场营销人员，与顾客之间当然容易发生总是一些市场营销人员急于与顾客成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。
优秀市场营销人员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。
7、半途而废。
业绩不佳的市场营销人员的毛病是容易气馁。市场营销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的
冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。
8、对顾客关心不够。
市场营销成功的关键在于市场营销人员能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。市场营销人员既要了解顾客的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的市场营销人员，是无法把握和创造机会的。
推荐第10篇：徐总工作业绩(最新修改)
徐怀谦同志主要工作业绩
徐怀谦同志，1957年8月出生于阳谷县，研究生文化，中共党员，高级经济师。1976年1月参加工作，先后担任阳谷电缆集团党委书记、东方电缆有限公司总经理，自1996年1月兼任山东景阳冈酒厂厂长兼党总支书记。并荣获山东省劳动模范、全国科技星火带头人标兵、山东省酒业十大风云人物等省级以上荣誉三十余项，系山东省第
八、九届政协委员。
徐怀谦同志忠实执行党的基本路线，积极投身于改革开放和社会主义现代化建设事业，为阳谷电缆集团的创立与发展做出重大贡献；重振景阳冈酒业雄风，创造了中国白酒行业的奇迹。
一、忠于职守，艰苦创业，铸造辉煌
徐怀谦同志到酒厂后不负众望，团结和带领全厂职工艰苦奋斗，使景阳冈酒厂实现了当年扭亏为盈。他调整产品结构，积极开拓市场，销售收入、利税、利润等主要指标增长幅度列全省白酒行业第一。2003年至2006年企业连续四年荣获“中国白酒工业百强企业”， 2007年企业被中国食品工业协会评为“食品企业信用评价AA级信用企业”。
二、励精图治，开拓创新，稳健发展
徐怀谦同志思路敏捷，敢闯善干。他推行了比质比价采购，其管理经验曾在聊城市工业企业全面推广，在《大众日报》予
1以报道。十几年来，有三项企业管理成果获山东省轻工系统优秀成果奖，2005年获“山东省轻工业企业管理优秀单位”。
他注重企业文化建设，早在1996年，就提出了“人淳酒纯”的企业精神和“先做人，后酿酒；做好人，酿好酒”的经营理念，用优秀的经营理念，规范员工的行为，打造优良的企业团队，企业自2004年至2010年连续六年获“山东省轻工系统企业文化建设示范单位”。
他重视科技创新，推广应用磁化技术，对白酒勾兑工艺进行改善，又积极进行浓香清雅酒的技术研究，受到了中国白酒泰斗沈怡方先生高度评价。2008年3月景阳冈商标又被认定为“中国驰名商标”。2007年、2008年，景阳冈酒连续两次被评选为“山东十大名酒”。2010年1月，景阳冈酒被评为“中国十大名酒”。
三、遵纪守法，诚信经营，积极履行社会责任
徐怀谦同志具有很高的法律观念和强烈的社会责任感，坚持依法诚信经营。自2004年以来，连续两届被评为“山东省消费者满意单位”。连续六年被评为“山东省守合同重信用企业”。2009年底，又被评为“中国AAA级重质量守信用企业”。他坚持认真履行社会责任，在全县率先足额缴纳职工的养老、医疗、失业、工伤和生育保险金，企业连续十年荣获“聊城市劳动关系和谐先进企业”。
四、以身作则，廉洁勤政，团结务实
徐怀谦同志高风亮节，严于律己，宽以待人，具有良好的素养。多年来，他从没有节假日，每天工作十几个小时。他密切联系职工群众，注意倾听职工呼声，积极为职工干实事、办好事，基本解决了职工住房问题。他廉洁朴实，勤奋进取,自觉维护公司领导班子的形象，开诚布公，光明磊落，在职工群众中有很高威信，多次被评为“依靠职工办企业先进个人”。
五、充满爱心，关爱公益事业
徐怀谦同志不仅把办好企业做好自己的崇高事业，而且十分关注公益事业，关心国家和社会利益：1998年张家口地震捐赠物资；南方洪灾时企业捐助120万元；2008年汶川地震，他发动职工捐款数十万元，个人捐款五万余元。多年来他资助希望学校、帮扶贫困大学生、慰问敬老院，充分表现了一个企业家的高度的社会责任感。近年来为配合文化大县的建设，他投巨资兴建了“千秋阳谷”文化园区，重修文庙、新建孙膑兵法展馆和武松展馆，高标准地建设了景阳冈酒道馆，并把自己多年来收藏的近二百件酒器捐献出来，丰富了馆藏，馆内酒器年代之久、数量之多全国罕见，是研究中国酒文化的宝贵财富。目前水浒文化长廊和游泳馆正在紧张建设中……这些卓越业绩显示了徐怀谦同志对社会文化事业的宽广胸怀和无私贡献。
二〇一一年四月
第11篇：用工作业绩创造发展机遇
用工作业绩创造发展机遇
员工在企业里到底为谁工作？我想这是公司员工普遍关注的问题，也是一个值得全体员工共同探讨的问题。在这里，我想引用赵强先生所写的《佛塔里的老鼠》来抛砖引玉，顺便阐述以下几个观点：
公司是员工发展的平台。当前国家核电快速发展的形势，既为公司创造了前所未有的发展机遇，同时也带来严峻的挑战。在进行多项目核电建设的进程中，我们难免会遇到各种困难，尤其是在公司面临困难的时候越需要全体员工团结协作、齐心协力奋斗共度难关，才能推动公司又好又快发展。只有公司发展壮大起来，才能为员工施展才华提供广阔的天地。因此，公司的发展依靠员工的不懈努力工作，二员工实现个人的理想也需要公司提供发展的舞台。如果公司没有员工，企业就变成止业，谈何发展？如果员工脱离公司而片面强调个人发展，失去施展才华的平台，即使是“才高八斗”的员工，也难免遭遇“英雄无用武之地”的尴尬。公司和员工是一个利益的共同体，一荣俱荣，一损俱损，两者唇齿相依，荣辱与共。无论是集体利益还是个人利益，都与公司和员工的共同发展休戚相关。
床在业绩才有更好的发展机遇。员工在公司工作，不外乎两个目的：一是实现个人理想，体现人生价值；二是希望有付出就有回报。但作为员工，首先要爱岗敬业，忠于公司；其次要树立主人翁精神，心系公司发展大局，提高思想认识，勤勤恳恳地工作，不断创造业绩，为公司的发展创造价值和财富，才能有条件实现自己的理想和愿望。在多项目核电建设的新时期，我们公司为每一位员工提供的发展机遇都是平等的。但机遇往往垂青于有准备头脑的人，因此某公司有些员工善于抢抓机遇，积极进取，大胆创新，通过踏实的工作，不但提高自身能力和业务素质，还积累了许多业绩和工作经验，无疑是为自己走上关键岗位铺平了道路。而有些员工整天抱怨工资低、待遇差，抱着干多干少一个样的心态去混日子，工作很长时间仍然是碌碌无为。像这类毫无竞争力的员工，在当今市场经济的环境下，不但发展机遇和上升空间狭小，而且很难成长起来，甚至还有被淘汰出局的危险。公司需要员工的努力工作才能取得不断的发展，而员工需要公司的效益不断增长才能实现个人的奋斗目标。简言之，不管是公司的持续发展，还是员工的进步，都依靠不断的创造业绩和价值，才能获得更好的发展机遇。
为公司归根结底就是为自己。我们公司发展到今天，不是总经理部几个领导的事，而是广西到全体员工根本利益的大事。员工努力工作，不只是为公司发展，也是为个人的生存、发展和实现人生的理想照相。因为公司和员工的利益不是对立的，而是统一的，是一个不可分割的整体。当我们为公司创造价值时，公司也成就了我们的梦想。
当然，《佛塔里的老鼠》一文中把员工比作“老鼠”，这与我们公司提倡的“以人为本，共同发展”的理念相差甚远，我不敢苟同。相对文中吧公司比作“佛塔”而言，我却有着更深刻的感受。2007年，因公司整体状况和业绩不佳，整个核电产业尤其是中广核对我们公司的评价不高，我们在社会上的地位和待遇也不是很好，甚至我们的员工外出就业的门槛也不高。但是近年来，公司在以董总为核心的领导班子的正确带领下，实施了“战略调整”、“文化变革”、“提升能力”、“创新增效”等一系列重大的改革举措，经过全体员工的共同努力，公司取得了改革发展的显著成就，同时也取得了岭澳二期核岛安装工程建设的胜利，多项目的全面推进。在短短三四年时间，公司不但提高了整体实力，还树立了良好的企业新形象，并在社会上享有较高的声望，使公司拥有的核岛安装工程订单从3台增至23台，这充分表明了整个核电产业对我们公司的高度信任。从“佛塔”的意义上说，公司获得外界认可的同时，也决定了员工在整个产业就业中处于较优越的地位！我们也因一直站在“佛塔”里而沾了公司的光芒。饮水思源，富而思进。但愿各位员工读完此文，也与我一样有相同的感受和颇多的受益。
于此同时，我们要感恩公司为我们个人发展提供良好的平台，就要为公司的不断发展壮大而不懈努力奋斗。再次，我衷心希望，我们公司的全体员工能够做到60后的带好，70后的干好，80、90后的学好，人人传承“自强创新，追求卓越”的企业精神，把公司的优良传统发扬光大，坚定信心，坚持“安全第
一、质量第一”的方针，遵循“四个凡是”的基本要求，践行和安全文化理念，推进“四化”建设，充分做好“走出去”的准备，为全面夺取第三轮核电建设的新胜利，不断推动公司改革发展再上新台阶而继续努力奋斗！
第12篇：让平凡的业务员做出不平凡的业绩
让平凡的业务员做出不平凡的业绩
优秀企业业务员的业绩为什么那么好？因为优秀企业人才济济。这是很多人不假思索的答案。
果真如此吗？某食品企业从优秀同行那里挖了一批又一批优秀业务员，结果大多数都因业绩不佳而离开。难道是业务员的素质下降了吗？很多从优秀企业挖过人才的老总都有这样的感叹：优秀企业的人员素质也不过如此！某医药企业的老总更是百思不得其解：他从一家知名企业挖走一大批业绩最好的业务员，差点把别人挖空，结果自己也没做起来。
最大的误区是认识的误区。优秀企业之所以优秀，并非人才济济，而是让平凡的人做出了不平凡的业绩。
企业最稳定的是平凡的业务员
如果把企业的业务员按能力分为精英人才、平凡的人、能力低下者三种，我们会发现这样的现象：能力低下者，很快就被企业“炒鱿鱼”；精英人才只有两种出路，一是由于被领导赏识而得到提拔，二是因为未被赏识而“炒老板的鱿鱼”（精英人才因为期望太高而难以长期从事普通的业务工作，他们是流动率最大的群体）；能力平凡的业务员最稳定，他们因为业绩尚可而得以保全岗位，又因为在外面找新岗位不容易而不敢轻易出走。
这就是营销管理面临的基本现实和必须正视的前提条件：业务员的主体是平凡的人，营销管理的目标是让平凡的人做出不平凡的业绩。
营销英雄时代早已终结
5年前，我在一家企业培训时，老总自豪地向我推荐3名“销售状元”：他们年销售额分别是1.2亿元、0.8亿元、0.6亿元。我当时不假思索地对销售状元们说：你们应该是企业的“末代状元”。英雄是过去那个时代的产物，在新的营销环境下，一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。
市场经济初期，一名业务员的年销售额几千万、几个亿的情况时有出现。因为当时有营销英雄辈出的环境：市场空间无限广阔、企业实行“跑马占地”的营销策略、“大户时代”经销商的辐射范围大、广告的强力拉动。只要业务员个人能力强，就能在厂家支持和配合力度并不强的情况下，实现局部市场的重大突破，从而成为企业的营销英雄。有时候正是靠某些营销英雄在局部市场的突破，形成样板市场，从而带动市场整体发展。
营销英雄时代早已终结,企业的基本营销单元已经从过去的大区、省，下沉到地市、县，甚至乡镇。营销单元的缩小，企业已经养不住一些自视甚高的所谓精英业务员。更重要的是，在营销的专业分工越来越细的时候，单个业务员已经不能产生销量，只有所有业务员的高度分工协作才能产生销量，营销管理步入了过程管理时代，而不是结果管理时代，这使得“凭结果论英雄”的所谓营销精英失去了生存空间。营销是艺术，更是科学
营销工作能否标准化，取决于我们对营销到底是科学还是艺术的认识。长期以来，我们更多地把营销当做一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，甚至有些精英人才不无自豪地说：“营销的奥秘是无法培训传授的。”一些企业也期望靠这些优秀的精英人才打出一片天下。所以营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘精英人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙脚的对象），管理起来难度也最大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。
优秀企业总是注意发掘营销中的规律并加以科学化，比如，业务员拜访多少家客户或怎样送货才能提高效率？研究表明：按顺时针方向行走可以提高效率。因为在内地，顺时针行走可以减少过马路闯红灯的机会，可以减少等待时间，可以降低事故概率。
在普通企业，POP通常由业务员或经销商随意张贴，但可口可乐却在标准作业手册中告诉业务员：在不同的终端，必须按照公司的统一要求，将POP张贴在相应的位置。差异正在于此：普通企业只有精英才可能将POP张贴在最合适的位置，而可口可乐的普通人员只要按照标准化手册的要求，就能够将POP张
贴在最佳位置。
优秀企业之所以能让平凡的人做出不平凡的业绩，关键在于它们做好了专业分工、培训和营销标准化这三项工作。这些是支持平凡的人做出不平凡业绩的“支持平台”。
在普通企业，业务员既是调研员、企划员、市场开发员，又是铺货员、收款员，还是促销员、培训员。要同时承担这些职能，确实需要多专多能的精英人才，而且最好是通才。而优秀企业通常进行严格的专业分工，专业化不仅意味着更高的熟练程度、更高的效率，还意味着只需要专才即可，无需通才式的精英人才。因此，在专业分工的条件下，平凡的人更容易做出不平凡的成绩。
标准化是让平凡的人做出不平凡的业绩的最有效手段。的确，营销活动难以像生产管理那样标准化，但只要仔细研究，总是可以在某个层面发现共性，只要是共性的东西，就可以标准化。在优秀企业，总可以找得到很多“标准化手册”。笔者在做营销管理或咨询时，总是要为每个营销岗位制定标准化手册。营销培训，很重要的内容就是标准作业流程。营销人员遇到问题，总是习惯性地拿出手册找答案，答案也常常就在手册之中。
标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常是在对营销各方面深入细致研究的基础上，并借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而编制的。它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就能尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。
营销培训，大多数企业都在做，但优秀企业与普通企业的目的和做法不一样。普通企业为了培训而培训，为了“长知识”而培训；优秀企业为了具体工作事项而培训，如新品上市，企划部就会对上市的所有环节进行研究，并拿出动作方案，然后有针对性地培训，培训的内容就是操作的内容。
支持平台，是让平凡的人做出不平凡的业绩的基础条件。当优秀企业的人员跳槽到普通企业时，没有了平台的支持，平凡的人只能做出平凡的业绩。这就是从优秀企业挖人才总是失望的原因所在。②⑩
第13篇：业绩做不好就要换业务员吗
业绩做不好就要换业务员吗？
在销售的行业里，业绩增长是硬道理，企业的发展离不开产品占有率的进一步扩大，离不开业绩的增长，而现在的大部分企业在业绩下滑时，第一个想到的是换业务员，特别是直接和客户打交道的业务员，把一切责任推到业务员身上。笔者认为，企业领导对下面业务员不负责人的表现，我们得调查是谁的过错，如果说换掉业务员就能扭转市场局面的话，那代理商的责任在哪里？笔者认为应该从以下几个方面来分析业绩不好的原因：
一、产品是否适合消费者
现在很多企业推出新品来开拓市场，特别是饮料行业，近年来一些新型饮料不断涌现。随着产品的极度丰富、媒体和广告信息的剧烈爆炸以及大众消费市场裂变为大量分众市场，饮料产品的市场环境变得更加变幻莫测。市场竞争的加剧也使得本来就缺乏品牌忠诚的饮料消费者呈现出多元品牌购买的消费态势，饮料产品的品牌知名度和市场占有率此消彼长，更迭较快。产品一上市就“夭折”了，产品的死了，那业务员也自然走人了，这种情况属于企业的决策所造成的结果。
二、代理商的经营思路是否适合厂家
大家都知道，选择一个好的代理商，可以让你的产品在当地很快启动起来，但选择不好的话，可能影响你产品的开拓，如有的代理商只看利润，不看销量，有的代理商还挖空心思赚公司的费用，市场不去开拓，整天说业务员这不行，那不行，搞的业务员无法正常开展工作，笔者认为，一个合格的代理商首先要有先进的经营思路，有雄厚的资金实力，有健全的销售网络，积极的配合厂家业务员开展各种活动，产品能让消费者看的到，买的起，买的到，才能真正的提高销量。如果代理商不配合业务员的工作，又没网络，没资金，没思路，业绩做不起来，公司领导换掉业务员的是没道理，到头来换来的不是市场，而是“退场”，销售业绩永远也上不去。
三、业务员不能适应工作岗位
销售人员的职责就是帮助经销商完成公司下达的任务，同时要有营销网络管理能力以及新品的开拓能力；还要具备区域内促销活动的开展，监督客户严格执行公司的营销策略与政策制度；要及时向区域经理反馈市场信息。因此如果一个业务员不能具备一定的业务能力，是很难开展工作的，有很多企业为了快速打开市场，利用人海战术来占领市场，盲目的阔招销售人员，没有经过专业的业务培训，使得业务员的素质低下，工作起来不知如何是好，找不到目标，不能开拓市场，这样的业务员做不好市场，是负主要责任的，公司换人也是正常的。
从这里我想起了一句名言：“铁打的营盘，流水的兵”，很多公司领导认为“客户是铁打的营盘”，“销售人员则是流水的兵”，他们的逻辑推理：客户是公司的利益之源，是公司的上帝，必须牢牢掌控在自己手中；一旦业绩上不来，企业想到的是换销售人员，反正销售人员是雇佣军，以赚钱为根本目的，可以招之即来，挥之即去，信任员工，不如信任客户，这样纵容客户，而轻视自己的销售人员，市场是做不好的。销售人员成了流水的兵，但兵流多了，对企业是不好的。笔者认为不好的“营盘”换换会更好，最后笔者还是奉劝那些经常换业务员的企业老总，业绩做不上不是业务员的全部责任，我们不能片面的看待问题的存在，谁之过，搞清楚了，市场就好了。
第14篇：如何快速提高业绩——业务员成长之路
做业务员容易,但做超级业务员就难了。一般以业务为主体的公司多半会发现,80%的业绩是由20%的业务员创造出来的,这20%的业务人并不都是俊男美女,也非个个能言善道,唯一相同的是他们都拥有迈向成功的方法,尽管方法各不相同,但有共通之处。
一、肯定自己
先无条件接受自己、喜欢自己，因为自己就是商品的一环。若连你都嫌弃自己,却指望顾客喜欢你,那实在太难为顾客了。
如有一女士在30多岁婚姻失败后首次参加工作,不再年轻也没有工作经验,学历是小学毕业,“那时觉得自己一无是处”。幸好这种情绪没在她身上存在太久。她鼓起勇气,决心一定要自己养活自己。后来她白天做房屋推销,晚上去补习,现在已是某房产公司的经理。
二、养成良好习惯
一件事情被重复执行下去,就会变成习惯。有人习惯每天至少打50个业务电话,也有人每天打不到3个；有人将下班时间定为晚上9时,有的人下午5时30分一到就急着往外冲；有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永远不知道今天早上该做些什么„„人们在不知不觉中养成习惯,也在不知不觉中造就或阻碍自己,这就是习惯的力量。如果你是业务员或将成为业务员,不妨问问自己有哪些“成功”的习惯。
三、计划性工作
谁是你的顾客？他住哪里？做什么工作？有什么爱好？你如何去接触他？所谓计划性动作,不只是最初定做100万元的业绩而已，如果
只有目标而没有行动计划,就像订了一个无法执行的计划一样,只流于空谈而已。
日本推销大师尾志忠史在向一位同事屡攻不下的外科医师推销百科全书时,他事先对这位医师做了一番了解。医生母亲开澡堂,而医生对蕨类植物颇有研究。拜访时，尾志一句“我已到你母亲那里洗得干干净净才来，应该有资格与你谈谈吧”，引起了医生的好感。交谈中,尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物那本,连翻开哪一页他都预定好了,如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。
四、深入专业
从事专业工作一定要具有其商品或服务的各种知识。在你的工作岗位上你够专业吗？仅是知道是不够的,还需要了解,更深入的了解,因为客户也可能带着各种情报而来。“有了健康保险为什么还要这个医疗保险呢？”“为什么保用期限只有一年,别家都有两年？”面对咨询而无法提供完整或即时答复。你的价值马上被打折扣。
五、建立顾客群
有位保险业的前辈,她每年所缴的税金高达七位数。有一次一位记者到她办公室拜访,正巧有业务电话进来,只见她立即从身后柜子里抽出这位顾客的资料,档案中完整记录了顾客的一切以及每次服务的内容,甚至还有红笔附注“别忙了谈孙子”。果然保险谈完,就聊起孙子来了。问她为什么业绩会做得那么好,她顺势拉开档案给记者看,“有了这600位客户,我还怕做不好吗？”
六、持续性格
被顾客拒绝一次,10个业务员中有5个会从此打住；被拒绝第二次,5个中又会少掉2个；再被拒绝第三次；就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。
有家人寿保险公司的总经理常用“50-15-1”原则来激励同仁的持续精神。所谓“50-15-1”是指50个业务电话,只有15个对方有意和你谈谈,这15个人里面只有1个人会向你买保单。没有持续性,哪来的突出业绩呢？
七、做正确的事
顾客想买口红,专柜小姐却一个劲地推销美白保养品。客人明明已看中一个皮包,售货员仍自顾自地促销另一个皮包。 站在其职务的立场,尽力推销当然不能说不对,可是却没有掌握“准头”
业务工作有三种人,第一种人做正确的事,第二种人做对的事,第三种人不知道做什么事。既然入了业务这一行,你不能只做对的事,也不能不知道做什么事,只有第一种人才有长久的生存空间。
八、优点学习法
想要成为强者,最快的方式就是向强者学习。同样,想要成为超级业务员,学习别人的优点也是最快的方法。
某大企业董事长年轻时一个劲地想成功。30岁那年,他一方面开始创业,一方面也积极地在大学里进修,下课时还热心地送教授回家,想要多学一些东西。有一天,他送一位教授回家时烟瘾来了,就顺手摇下车窗点根烟抽,那时他所买的打火机是名牌货,市价不菲,为了凸显身份而买,买时还颇为心疼。就在他吞云吐雾之际,车上教授告诉他,成功
的企业家是不抽烟的。他立刻毫不犹豫地将那名牌打火机扔出车窗,从此戒烟。15年后,他成为拥有1350位员工的企业家。优点学习要即知即行,一旦你集成功优点于一身,还怕不会成功吗？
九、正面思考模式
失意、沮丧、尽疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的„„请将这些负面的情绪整理打包一下,丢进垃圾桶里。切记没有人可以打败你,除了你自己之外。
每一时刻都因我们主观而存在,好与不好只是我们思维判断后告知于意识的结果。当你想着好的事情,幸运的事物就会来临；当你老往坏的方面去想,事情也绝对好不了。
十、开朗的个人形象
你给人的第一印象是什么？一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力实验,安排衣着笔挺和穿沾满油污的工作服两个人,分别在红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显有较多的跟随者,而穿油污工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”是一点也不假的。企业流行以企业识别体系,塑造(CIS)新形象,而个人未尝不能导入个人识别体系(PIS),以正确的理念、积极的行动和整齐清新的外貌塑造个人新形象。
第15篇：让平凡的业务员做出不平凡的业绩[材料]
让平凡的业务员做出不平凡的业绩
优秀企业业务员的业绩为什么那么好？因为优秀企业人才济济。这是很多人不假思索的答案。
果真如此吗？某食品企业从优秀同行那里挖了一批又一批优秀业务员，结果大多数都因业绩不佳而离开。难道是业务员的素质下降了吗？很多从优秀企业挖过人才的老总都有这样的感叹：优秀企业的人员素质也不过如此！某医药企业的老总更是百思不得其解：他从一家知名企业挖走一大批业绩最好的业务员，差点把别人挖空，结果自己也没做起来。
最大的误区是认识的误区。优秀企业之所以优秀，并非人才济济，而是让平凡的人做出了不平凡的业绩。
企业最稳定的是平凡的业务员
如果把企业的业务员按能力分为精英人才、平凡的人、能力低下者三种，我们会发现这样的现象：能力低下者，很快就被企业“炒鱿鱼”；精英人才只有两种出路，一是由于被领导赏识而得到提拔，二是因为未被赏识而“炒老板的鱿鱼”（精英人才因为期望太高而难以长期从事普通的业务工作，他们是流动率最大的群体）；能力平凡的业务员最稳定，他们因为业绩尚可而得以保全岗位，又因为在外面找新岗位不容易而不敢轻易出走。
这就是营销管理面临的基本现实和必须正视的前提条件：业务员的主体是平凡的人，营销管理的目标是让平凡的人做出不平凡的业绩。
营销英雄时代早已终结
5年前，我在一家企业培训时，老总自豪地向我推荐3名“销售状元”：他们年销售额分别是1.2亿元、0.8亿元、0.6亿元。我当时不假思索地对销售状元们说：你们应该是企业的“末代状元”。
英雄是过去那个时代的产物，在新的营销环境下，一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。
市场经济初期，一名业务员的年销售额几千万、几个亿的情况时有出现。因为当时有营销英雄辈出的环境：市场空间无限广阔、企业实行“跑马占地”的营销策略、“大户时代”经销商的辐射范围大、广告的强力拉动。只要业务员个人能力强，就能在厂家支持和配合力度并不强的情况下，实现局部市场的重大突破，从而成为企业的营销英雄。有时候正是靠某些营销英雄在局部市场的突破，形成样板市场，从而带动市场整体发展。
营销英雄时代早已终结,企业的基本营销单元已经从过去的大区、省，下沉到地市、县，甚至乡镇。营销单元的缩小，企业已经养不住一些自视甚高的所谓精英业务员。更重要的是，在营销的专业分工越来越细的时候，单个业务员已经不能产生销量，只有所有业务员的高度分工协作才能产生销量，营销管理步入了过程管理时代，而不是结果管理时代，这使得“凭结果论英雄”的所谓营销精英失去了生存空间。
营销是艺术，更是科学
营销工作能否标准化，取决于我们对营销到底是科学还是艺
术的认识。长期以来，我们更多地把营销当做一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，甚至有些精英人才不无自豪地说：“营销的奥秘是无法培训传授的。”一些企业也期望靠这些优秀的精英人才打出一片天下。所以营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘精英人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙脚的对象），管理起来难度也最大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。
优秀企业总是注意发掘营销中的规律并加以科学化，比如，业务员拜访多少家客户或怎样送货才能提高效率？研究表明：按顺时针方向行走可以提高效率。因为在内地，顺时针行走可以减少过马路闯红灯的机会，可以减少等待时间，可以降低事故概率。
在普通企业，POP通常由业务员或经销商随意张贴，但可口可乐却在标准作业手册中告诉业务员：在不同的终端，必须按照公司的统一要求，将POP张贴在相应的位置。差异正在于此：普通企业只有精英才可能将POP张贴在最合适的位置，而可口可乐的普通人员只要按照标准化手册的要求，就能够将POP张贴在最佳位置。
优秀企业之所以能让平凡的人做出不平凡的业绩，关键在于它们做好了专业分工、培训和营销标准化这三项工作。这些是支持平凡的人做出不平凡业绩的“支持平台”。
在普通企业，业务员既是调研员、企划员、市场开发员，又是铺货员、收款员，还是促销员、培训员。要同时承担这些职能，确实需要多专多能的精英人才，而且最好是通才。而优秀企业通常进行严格的专业分工，专业化不仅意味着更高的熟练程度、更高的效率，还意味着只需要专才即可，无需通才式的精英人才。因此，在专业分工的条件下，平凡的人更容易做出不平凡的成绩。
标准化是让平凡的人做出不平凡的业绩的最有效手段。的确，营销活动难以像生产管理那样标准化，但只要仔细研究，总是可以在某个层面发现共性，只要是共性的东西，就可以标准化。在优秀企业，总可以找得到很多“标准化手册”。笔者在做营销管理或咨询时，总是要为每个营销岗位制定标准化手册。营销培训，很重要的内容就是标准作业流程。营销人员遇到问题，总是习惯性地拿出手册找答案，答案也常常就在手册之中。
标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常是在对营销各方面深入细致研究的基础上，并借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而编制的。它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就能尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。
营销培训，大多数企业都在做，但优秀企业与普通企业的目的和做法不一样。普通企业为了培训而培训，为了“长知识”而培训；优秀企业为了具体工作事项而培训，如新品上市，企划部就会对上市
的所有环节进行研究，并拿出动作方案，然后有针对性地培训，培训的内容就是操作的内容。
支持平台，是让平凡的人做出不平凡的业绩的基础条件。当优秀企业的人员跳槽到普通企业时，没有了平台的支持，平凡的人只能做出平凡的业绩。这就是从优秀企业挖人才总是失望的原因所在。②⑩
链接：案例1：白酒导购标准化手册制作实践
在为某白酒企业咨询时，我发现导购员的素质普遍偏低，而且导购员流动性极高，稍有经验的导购员要价又太高。如何解决这些问题？我提出编制“白酒标准化导购手册”，通过有效利用标准化手册解决问题。
为了编制标准化导购手册，我对业务员提出三个问题：第一，每人讲述5个最成功的导购案例；第二，每人讲述5个最失败的导购案例；第三，每人提出10个最困惑的问题。
我们对导购员提出的问题进行分析，归纳为60多个导购问题。然后组织人员撰写标准答案，编制标准化手册。
对新聘用的导购员，由于没有工作经历，无法进行讲解式培训，干脆要求导购员用1天的时间背诵“白酒导购标准化手册”；然后用2天的时间组织模拟演习，由有导购经验的导购员扮演顾客，培训新人员的应用能力；从事导购工作5天后，导购员已经有了一定工作经历，然后用一二天的时间培训讲解，让导购员深入理解标准化手册的内容，进行创造性发挥。
由于有了标准化导购手册的支持平台，每个导购员都按照公司最优秀人员的做法操作，规避了导购员素质低的问题。同时，由于用标准化手册的培训时间大为缩短，公司不再为导购员的流动率高而大伤脑筋了。
案例2：可口可乐“1.5倍安全库存”
可口可乐给终端送货，不是终端要多少就给多少，而是告诉终端应该进多少货，这就是可口可乐的标准作业流程：1.5倍安全库存。
决定进货量的因素有四个：一是送货周期，二是送货周期的正常销量，三是销量波动概率（可口可乐定为正常销量的1.5倍），四是陈货数量。于是，正常进货量应该为：1.5×一个送货周期正常销量-陈货数量。
不要小看这个简单的“1.5倍安全库存”，多少企业由于没有这种标准化的作业流程而导致下列问题：第一，不能有规律地送货，或送货的效率低；第二，要么占压客户资金，要么缺货，客户满意率低；第三，配送费用居高不下。
第16篇：为何新来的业务员业绩比老员工强
为何新来的业务员业绩比老中工强
现在钢铁贸易业务真是越来越难做，有经验的还可以靠以前的客户资源吃老本维持经营，但就算是吃老本也不容易，因为现在钢材价格不断下滑，市场整体不景气，很多承受能力不够强的老客户都已经退出钢贸行业。所以很多贸易商会丢失很多上下游客户资源。
钢铁行业钢铁价格一天一变，甚至是一天几变，但钢铁行业的信息化程度却远远落后，价格波动多，但信息传递又不顺畅。主流的信息传递渠道还是限于群，电话，传真。
我们公司前段时间新来了一个销售员，一个以前完全没接触过钢铁贸易的新人，经过岗前培训告诉下传统的通过群和电话及传真报价卖货后，就让他自己独立作业，有问题再请教老员工。
不出意外，刚开始接触，没有自己的客户资源新人一整个星期都没有出一笔货。
有一天一个钢铁王国网的业务来介绍钢铁电商，我们了解一下后都不太在意。但这个新同事却每天坚持去登陆网站，过了一个月，他的销售业绩蹭蹭地往上走。我们问了才知道他的秘诀就是兼顾传统渠道的同时利用了互联网信息传递的优势，每天在网上发报价，一些价格有优势的马上就会有人联系他出货了。而且一有人在网站上发布求购信息，他就马上联系买家，相比于群里大家都在刷屏，电商确实提供了一个新的出路。
在行业整体不景气的今天，确实到了转变思路的时候。目前最好的思路应该是兼顾传统渠道跟发展电商。毕竟顺应时代和潮流的发展才能不被时代淘汰。
第17篇：外贸业务员提高业绩的办法和培养的素质
外贸业务员提高业绩的办法
如何让你的外务业务翻翻，每天需要做什么事情才会使你的工作更有效呢?下面是外务业务翻翻技巧的八个小建议，推荐给外贸同行们，祝大家的外贸业务像滚雪球一样翻翻翻翻上天…
1、收发邮件
每天至少4次收发邮件，上午和下午各2次，多多益善。尽可能快速地回复邮件，如果你不能解决客户在邮件中提出的问题，那就简单地回复说“邮件已经收到，我将尽快处理”，这会让客户知道你已经重视了他的问题，可以让客户安心等待你，而不会再去寻找更多的其他买家。
为了与客户同步，晚上加班是不可避免，这是解决时差最佳的办法，可以有效加快沟通的频率，抢占先机。
2、做好客户信息管理工作
寻找一个合适的客户管理方法，如果实在找不到，使用Excel表格也可以。将所有收到的客户信息及时记录下来，并且做好客户要求的分类工作，特别是客户的询盘内容，以方便你的跟踪。记住：客户的询盘就是客户订单的前奏，随着你的信息积累，你就会发现适合你的客户和产品。不要忽略小客户，任何客户都是从小做到大的。做外贸就一定要培养回头客，忠实的客户甚至能传代（你做过1年下单1000万美元的客户吗？如果你做过，你就知道这样的客户轻易不会背叛你）。
3、花20分钟浏览一些外贸商务网站
主动到相关商务网站里寻找买家，例如：环球资源、阿里巴巴等。在浏览网站时，要有针对性，善于使用搜索的功能。同时记住，要对你认为有价值的信息进行记录，这些信息很可能会让你走向成功。
4、花10分钟在商务网站上发布一条商业信息
虽然效果不是很好，但是也花不了多少时间。如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，坚持去做会有收获的。
5、坚持给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息
只要客户没有明确拒绝，就坚持给客户发送一些你认为客户会感兴趣的新产品资料，坚持就会有回报。据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持，毕竟老客户是你生存的基础。
6、花5分钟浏览一下你所有的客户资料，寻找客户的吉祥日
可以在节日（或客户生日）的时候给客人发送卡片祝福，客人会觉得很亲切，如果这个客户从来没有做过生意，他更会觉得你很有人情味，愉快的合作意向就会因此而产生。使用合适的管理软件，这个工作仅会让你花费5分钟时间。
7、花1个小时浏览所有执行中合同的进度及跟进情况
你的所有合同应该被科学地管理，而不是散乱在每个人的电脑中，或者零星地藏在你电脑的某个角落。如果使用了正确地方法管理你的合同，你就能快速查询到所有执行中的合同以及这些合同的执行进度。坚持定时浏览这些合同情况，往往你就能发现隐藏的问题，比如交货期和条款欠缺，让你避免了一次重大损失。
8、花1个小时和管理人员讨论市场情况
坚持例会制度，召开相关管理人员会议，不需要很正式场所，就在你的办公室里即可，让大家及时提交业务问题，分析原因，总结经验，完善工作制度，让工作更简洁高效。台湾企业一般每天都会抽出些时间开会，来总结前一天的工作，做会议记录，业务员提出问题，有经理或高层领导来进行解决，同时也给大家足够的交流时间，培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行。
作为一个成功的业务员，需要具备一定的知识与心理素质，
1、充实自己的业务知识：
A、操作流程的学习;
B、运价知识的掌握;
C、港口及国家的了解;
D、对付客户所提问题的应变能力。
2、对公司业务的了解：
A、了解公司的优势、劣势。
B、了解公司在市场的地位，及运做状况。
3、对市场进行调查：
A、了解同行的运价水平;
B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等;
C、预见将来市场情况。
4、要有刻苦耐劳的精神：
A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率;
B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。
5、调整自己的心态：积极，乐观，向上
A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折 的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。
B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。
C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要;一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。
D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。
第18篇：业绩
1.长寿区葛兰、云台、双龙、海棠、石堰场镇道路改造及污水管网工程（二标段）410.726999万元2011年4-8月
长寿区葛兰、云台、双龙、海棠、石堰场镇道路改造及污水管网工程划分为五个标段，一标段为长寿区葛兰场镇道路改造及污水管网工程、二标段为长寿区云台场镇道路改造及污水管网工程、三标段为长寿区双龙场镇道路改造及污水管网工程、四标段为长寿区海棠场镇道路改造及污水管网工程、五标段为长寿区石堰场镇道路改造及污水管网工程；其中五个标段污水管道总长约54405米，道路改造总长约15.636 公里，步行街修建总长约1.92公里。
2.九龙坡区西彭镇污水处理工程第3标段第2包施工 410.726999万元；2011年5-8月
包括总长约2003m，W上-63～W上-102段（含W上-69支管、W上-99支管）厂外配套管网系统的土建和安装
3.沙坪坝区物流园土主安置区一期二组团绿化工程
总用地面积约6.443万㎡ 497.272518万元2011年3月至6月
4.嘉陵江沙滨路段生活污水直排口整治工程2标段 206.361258万元2011年6-8月
嘉陵江磁器口到卓越美丽山水沙滨路沿岸直排口S7到S12生活污水集中收集进入主干管，管线综长度约为740M,管径为dn200~dn300双壁波纹管、dn80的压力管道及d200的pvc管道（架空管），其中包括：1#、2#、3#提升泵站、1座厌氧池、1座人工湿地。
5.长寿区邻封镇、龙河镇、新市镇污水管网工程（二标段 污水管道总长约8887米 406.361162万元2010年1月至4月 6.重庆市酉阳县泔溪镇泔溪（2）个村土地整治项目 629.7公顷 553.372402万元2012年1至4月 7.北部新区森林工程苗木移栽工程
约15.8万株 687.435674万元2012年1月份4月
8.重庆大学城重师路“白改黑”工程 857.394396万元2012年3月至6月 城市次干道Ⅰ级,约1498米.路幅宽38米 10.2011年部分路段照明设施改造工程（二标段） 朝千隧道101.941182万元2012年1月至1月 11.重庆水利电力职业技术学院校前广场绿化工程 1208.229170万元2012年1月至6月 永川区昌州大道东段801号校前区绿化景观施工
12.沙坪坝区夜景灯饰工程四标段1000米，造价231.5万2011年12月30日至2012年1月31 13.沙坪坝区西部场镇污水管网工程——土主镇污水管网
土主镇污水管网总长约3.5km 556.688100万元2012年2月至6月 14.两江幸福广场周边路口、节点绿化工程（含星光、黄山大道绿化恢复） 建设面积约11000平方米1077.666238万元2012年3月至2013年2月
15.重庆酉阳县龙潭镇新田等（6）个村土地整理项目2012年2月至2012年8月 893.23万元
16.重庆大学城纵二路后工段污水工程 495.808390万元2012年3月至8月 K0+370~K1+125污水工程
17.重庆市西部供水工程虎溪片区二期供水工程（二阶段）第2标段 新增净水制水能力5万m3/d；468.249989万元2012年6月至2012年9月
18.重庆市悦来水厂一期配水工程302线给水管道工程（二标段 工艺管道及设备安装部分2612268.89元
19.重庆工程职业技术学院江津校区一期工程（六标段） 第一学生食堂、学生公寓
4、5栋、校医院共4个单位工程，本标段建筑面积约43596平方 77376134.49元，2012年8月至2013年8月
20.九龙园区C区标准厂房配套道路 6481.705027万元 235亩2012年10月至2013年10月
21.南岸茶园新区I标准分区HC23路K0+340.448—K0+958.141段道路及配套管网工程
修建道路总长约618米 2283.09913万元
22.重庆市石柱县沙子镇沙子村土地整理项目
实施规模为137.9320 公顷，新增耕地11.0909公顷，总投资728.88万元
23.二郎迎宾大道南延伸景观工程，
全长2580米的道路景观、灌溉给水工程13170244.21元， 180天
24.石小路排水改造工程，2010年
排水箱涵、排水管线、土石方、破除及恢复路面、管线保护；13838679.51元；180天
25.重庆井水厂供水管网工程一标段2011年
水管网长约7.511公里土石方工程、给排水工程、管网工程（先锋大道到磨盘丘加压站DN1200段2809米，磨盘丘加压站到双碑隧道DN1200段2049米，磨盘丘加压站进出水管道DN1200—DN500段885米，滨河路DN400段1257米，横二路DN300段511米）；7829858.6元；360天
26.重庆南岸区黄桷垭污水管网工程2010年11月至2012年5月 土石方、土建、安装、管网及路面拆除与恢复；15798738.23元，540天
27.江津区蔡家镇集资联建房工程文新街配套设施工程2003年1-4月
工程规模，文新街管网1000米及道路硬化1000米，广场配套、绿化及人行道辅设，造价325万
28.江津区蔡家镇污水管网工程2000米，工程造价145.3万元2006年3-6月
29.四面山康居工程小区道路硬化工程；2009年4-7月；人行道及深化池，1000米小区路，造价426.3万
第19篇：业务员
业务员
一.如何作好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。 我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质：
1、要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。
2、要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。
3、要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
4、要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
5、有良好的心理承受能力
6、有坚定的自信心，永远不言败。
7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。
业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：
1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；
2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品
业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：
1、公司的目标客户是谁？
2、公司客户所需要的服务是什么？
3、满足客户的方法是什么？
4、公司主要的竞争对手有那些？
5、竞争对手的服务特色是什么？
6、我们公司的对策是什么？
刚刚进公司时，主管给我三句话:
1：你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；
2：你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；
3：你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。
1：在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？
6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
7：生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
8：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9：参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
10：坐在办公室里，重复着千篇1律的工作，发邮件，收邮件„„很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.„„做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT„„做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES„„这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
11：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。
12：关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧）
13：关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。
14：业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。
15：这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。
16：现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。
17：在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
19 ：客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。
20 ：我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。
第20篇：业务员
业务员
业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。比如，负责采购的人员、负责销售的人员等等，在制单时，都可以称为业务员。并不是特指销售员。业务员无固定工资，按销售额提成。一般采用兼职较好， 同时由于兼职的出现，在信息网络的作用下造就了不少新时代的兼职业务员.
业务员的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。他们即是成天寻找买方与卖方扣链的经纪人。
顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。
没有强烈的实现自我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是跨入不了业务员的门槛的。
业务员的工作就是从成千中万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金；就是从成千上万名客户筛选真正的买家；就是在强手如林的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。
业务员推销产品，实际上就是先推销自己——业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质。如果客人不接受人不接受业务员的气质形象，也就无法接受其产品。
素质高的业务精英，时时检讨自己工作中的不足，并不断提高自己的推销技巧；而水平低下的业务员才会不断的埋怨客户如何刁难自己，或者抱怨产品太难占领市场等，从而把自己推向低层次的位置，进而被同行业的强手淘汰出局。信心是灯，毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源，就不会让信心之灯永远明亮，从而也就不可能发掘出丰富的成果。
高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给其报酬，并还在心里钦佩不已。否则，客户不但不会付款，而且还会一脸鄙视。
业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的，而是自身产生的一股旺盛的激性，即“不到长城非好汉”的行动。这样，其每天的计划、行勤、启迪及收获都会在有条不紊之中进行。
不想当元帅的士兵不是好士兵。那么，不想当老板的业务员也就会被淘汰！因为在业务员行列之中不进则退，没有其他选择。
业务员的最大敌人就是缺乏自信，就是不能坚守阵地。试想，有几个勤奋而以长期拼搏在业务行业中战士，不能打下立足的江山来？“不管怎样，先努力干上两年再说”就能成功一半。
业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗志斗勇的风险、起伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果。
业务员就是商战中的特种兵——集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才！
低水平的业务员只能寻到矿藏式的客户资源——采掘后就会资源枯竭；而高水平的业务行家就能探测发现泉水式的客户——一旦建立良好的供需关系，就会源源供“货”不止。
勤奋是业务之树的根，诚实是那树上枝叶。只有根深叶茂才能结出丰硕之果。欺骗得手一次，名声扫地一世。辛苦报酬虽少，犹如泉水不息。
先交朋友，后谈生意——业务长久；金钱至上，六亲不认——昙花一现。
缺乏深谋，办不成大事；没有远虑，做不了大生意！
业务员的行业，就是从九十九次失败之后取得一次成功；被九十九人拒绝之后行得到一人欣赏的高尚职业。一量攀越前期艰难之石，就会顺利走向成功之路。业务员就是成天晃荡在成功与失败双杆之间的体操选手：不是成功，就是失败，别无其它选择。
拿固定薪水的职员是老板给你划定成功的横杆目标；而干业务行当的人，则是按自己的意愿、才能及综合素质所定下的价值标杆——收入上不封顶，下不保底。
业务员的信念就是要“攻无不克，战无不胜”。凡是别人久攻不下，或是根本不敢去攻的大客户，一旦“夺得城池”，就一定会得到一个“金娃娃”。创业期间的业务员就是靠“陌生拜访”去开拓业绩；而成熟的业务高手就是凭借娴熟的技巧、良好的信誉及众多的朋友在沟通、交往中轻松地成交一笔又一笔业务。
业务员苦练基本功的内容就是要熟悉本地区有哪些可以去拜访的公司、厂家？在同行业竞争对手中有哪些特点？自家公司的强项在哪？在现有的市场中如何寻找突破口
业务市场犹如浩瀚大海一样深远莫测。在不同的领域、不同的层次、生存着不同的动物。这样看各式各个狩猎水平的业务员如何施展手段，从而获取最大猎物！
委屈、挫折、打击„„在伤害自尊的同时，也会启动奋发的开关，将其能量转化为努力工作、勤奋学习、上下求索的强大动力，从而博出一个新天地。业务员必备素质
业务员必须具备以下素质：
一、胆大。这就要求我们对自己有信心，对认准的目标有大无畏的气概，，怀着必胜的决心，主动积极地争龋如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。
作为一个业务人员，怎样才能使自己“胆大”？
１、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。
２、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐？自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放松？
３、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。
二、心细。这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不
被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。
那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？
１、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的。
3、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。
三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100求婚不成，也许101次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者永远多坚持了一步。
那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢
１、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。
２、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。３、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。
４、要正确认识失败。失败是成功之母。
５、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。
只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者。
兼职业务员
是兼职类工作最常见的一种，通常是代销厂家的产品，从中得到提成.由于工作时间不限，所以可以在正常工作业务时间进行。兼职业务员多数没有底薪，有些公司会给较高的提成，算下来也有很不错的收入。
业务员禁说的9类语言
1、不说批评性话语
2、杜绝主观性的议题
3、少用专业性术语
4、不说夸大不实之词
5、禁用攻击性话语
6、避谈隐私问题
7、少问质疑性话题
8、变通枯燥性话题
9、回避不雅之言
最好的销售秘籍:感动客户
很多业务人员都在找销售的秘籍，销售的方法，都在想如何才能搞定客户，其实在我认为最好的销售秘籍就是你要想办法感动客户，让客户为你落泪，那么你就能成功。
在一次销售总结大会上，一位饱经风霜的老业务员掷地有声：“感动客户比打动客户更重要。”
经销商大会上，一位忠诚的经销商热泪盈眶：“我一直很感动，并不是你们帮我成就了宏伟事业，而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事，让我感动，催我不断地前进。”
“感动”敲的是“心门”，追逐心灵的震撼；“打动”多靠利益，苛求花言巧语。
实际中，一次“感动”足让他人回味数载寒暑，一如涟漪，不断地影响着他周围的人；“打动”仅仅是单一的利益驱动，钱尽情散。因此，“感动”的力量更容易成就“连环销售”。
一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。虽是小事，却改变了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅”决定。此后，这个经销商的销量一直呈直线上升，同时,因为他的宣传还接连不断地引来了其他的销售热潮。
我们经常听到这样的困惑：“客户，我拿什么感动你？”其实很简单，感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程。
有一位口拙的啤酒销售代表，却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”，以致在一次会议上，大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。
在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。
在广东一个家电年会上，一位经销商亲自赠送一个普通的业务员“真”字条幅，并意味深长地讲述了一个普通故事：夏日他突然遭遇水灾，问候的第一个电话就是这个业务员打的„„
事实上，很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出，更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情，只需我们举手之劳便可完成，就像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部，最终在不经意间完成了你的销售。
实际中，有很多人都忽视了“感动”这个销售“武器”。而上面所说的事情每个人都能轻而易举地做到，可是，在感动之后，我们都去做了吗？
今天，销售趋势已经从“客户满意”走向让“客户感动”。因为“客户满意”的标准谁都可以制定，并严格督导执行，而“客户感动”既无标准也无法监督，但是也正因如此，才促成了非常销售。所以，我们只有不断地创造感动故事、营造感动氛围，销售人员才能攀登顶峰，企业才能成为市场的领跑者
做客户就是感动别人和被别人感动的过程，舍此无他。不记得是谁说的，但值得我们在销售长征中带上它。
(跑业务人才网官方网站提供资料)
业务员应具备的12种素质
1、人品端正，作风正派
“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。
2、信心
信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。
3、勤于思考，做个有心人
“有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高。
4、能吃苦耐劳
营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。
5、良好的心理素质
营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。
6、韧性
做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。
7、交际能力
营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员。营销人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋友都有。
8、反应要快
如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个生意的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。
9、热情
一个人的能力有差异，关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力再强，没有热情，等于零。
10、知识面要宽
营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。
11、责任心
营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，他们公司对这个市场的开发工作，将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头一旦产生，将很难扭转。
12、幽默
“什么都可以少，唯独幽默不能少”，这是一家公司对业务员的特别要求。幽默使大家团结在一起，并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆正事情的位置。一家保险公司的一位索赔业务员，一再地向她的经理表示道歉，因为她损坏了一份有关一个复杂的汽车索赔的电脑文件。这位经理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，从我们保险公司造成严重的破坏来看，就像一场洪水灾害。我们两个人都会失去工作。现在给投保人打个电话，解释一下你犯了一个错误，然后把工作做好。”（这位业务员咯咯笑了起来，而且准备去重新干她的工作。）
以上谈了作为一名优秀的营销人员所应具备的素质，请比照参考。我们应随时检查自己的行为与标准的差距，争取早日成为一名优秀的营销人员，实现自己的梦想。
推销的本质:
社会其实就是一个大的关系网，本质上是需求与供应的运动，主要的关系是物质交换所形成的联系，而由于人的个体是完全自私的，所以交换中双方都要得到自己的利益，幸好共赢是存在的，也只有这种关系能稳定的存在，且它也只有通过交换才能实现。
推销员其实就是在客户与公司之间建立联系，可以说是公司为了客户的方便的一项服务，也是为了在竞争中占得先机。在产品的需求与供应的关系建立前，先靠业务员创造出一个附加的利益关系，再靠这个关系达成上面的那个关系。附加的关系可以是很多样的形式了，客户需什么就提供什么，比如需要钱，需要关心爱护，需要一本书，需要花言巧语，需要朋友，需要自己小孩要的一个玩具，需要性，需要发泄等等。
