推荐第1篇：案场秘书岗位职责
案场秘书岗位职责
一、岗位职责 播报秘书：
1、播报通知人员集合点名；
2、播报通知打扫卫生；
3、通知所有人员集合做早操；
4、播报通知开早例会；
5、播报当天中午和晚上值班人员；
6、案场背景音乐的播放
7、案场氛围调动，成交恭喜，与置业顾问进行互动、销售配合；
8、提醒前台轮排，关注客户到访；
9、核对房源销售情况，对价格表随时更新；
10、剩余房源销售情况更新；
11、发送价格表至公司指定邮箱；
12、明源软件内定单的打印；
13、监督前台热线电话的接听；
14、其它临时性工作的协调。信息秘书：
1、负责录入来访、来电、办卡、成交客户的客户资料；
2、收集置业顾问来访白描、成交白描，交予经理批阅后送往公司客服部；
3、核对房源销控，对价格表管理及更新；
4、剩余房源销售情况更新；
5、发送价格表至公司指定邮箱；
6、明源软件操作以及客户性息的录入更新
7、公司及开发商日报、周报、月报的制作；
8、每日填写秘书日志，发送销售短信；
9、项目人员提成结算；
10、项目佣金结算；
11、合同明细的制作及录入；
12、其它临时性工作的协调。
推荐第2篇：房地产案场管理制度
第一章案场销售管理制度
为了维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行特制定本制度。
1、销售案场工作人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求私利。
2、销售案场工作人员必须敬业爱岗、尽职尽责，按质按量完成销售工作。
3、销售案场工作人员之间应团结协作、密切配合，发扬团队精神，建立良好的合作关系。
4、待人接物热情有理，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。
5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。
6、销售顾问应及时做好客户登记等相关记录，不得与客户发生冲突。
一.销售案场守则
1.严格遵守现场管理制度、恪尽职守。
2.严守公司业务机密、销售资料请妥善保管，不得外传调动，每天应将销售资料交销售主管存档。
3.热情招待客户，倒水及说礼貌用语。按公司接待流程、规定接待客户，接待完客户后应立即收拾现场。
4.严格遵守公司考勤制度。不迟到、早退、电话请假、矿工，休假或外出须事先填写>向案场经理（或主管）申请报备、交接清楚有关工作情况。
5.严禁在销售案场喧哗、打闹、玩耍、聊天。
6.销售案场的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带或私自挪用、工作用后物品自觉放回原处。
7.工作时间禁打私人电话，长途工作电话须先报批登记，后使用。
8.营销员应及时填写来电来访登记表、已购客户资料表，每天交销售主管存档。
9.凡公司刊登广告日、展销会期间不得请假，特殊情况须向经理审批。
10.工作期间保持良好的精神风貌、工作状态，不打瞌睡、不乱吃喝零食讲究卫生不乱丢杂物、随地吐痰、不看无关书籍报刊，工作期间不得从事与本职工作无关事项。
11.工作期间须仪容整洁按公司规定统一着装。
12.女士淡妆上岗，男士着装整洁。
13.做好案场的卫生工作，保持沙盘、谈判桌及宣传资料的整洁。
14.工作期间所有员工团结协作，体现出优秀的团队精神。
15.工作期间不得接待私客，且通电话时不得在工作区域内限时5分钟。
16.爱护公共财物、时刻维护公司利益、形象、信誉。
17.如有客户来电咨询要简洁明了不要长时间占用热线而致使客户电
话无法接通。
18.以上各项制度由案场主管监督执行。
销售案场守则的监管
通过销售案场管理罚则来完善日常的规范管理,做到有规可循、处罚有依。
A.罚则形式：
1.口头警告、白单警告
2.黄单警告、罚10元（主管、经理执行）
3.书面警告、罚50元及行政降级（销售经理、销售副总经理执行）
4.渎职警告/劝退、罚100元及停职学习（销售总经理执行）
5.除名、扣除所有未出佣金的50%（销售总监、项目经理）
B.处分标准
违反以下1---09条守则者作口头警告、白单警告处理：
1.不按公司规定时间准时上下班。上班时间：上午08：30—12：00下午14：30---18：30
2.不按公司要求坐、立、行。
3.不按规定摆、拿、放销售资料及办公物品、设备。
4.上班不按公司规定着装。
5.工作时间打私人电话。
6.接待不热情、不使用礼貌用语、不主动问候。
7.不按公司接待流程、规定接待客户，接待完客户后不收拾现场。
8.上班状态不佳、打瞌睡、工作不积极主动者。
9.工作现场吃喝、吵闹、玩耍、聚众聊天、看无关书报。凡违反以下10---18条守则者作黄单处理：
10.凡受过3次口头警告、白单处理。
11.无故早退、旷工、迟到、工作时间擅自外出。
12.未经批准擅自补休、调休。
13.着装不整洁，不按规定着装。
14.工作时间与同事发生争吵.
15.不服从上级工作安排。
16.不及时填写或上交>。
17.带情绪上岗，给客户造成影响者。
18.撒谎、隐瞒事实真相、包容、纵容违规违纪。
凡违反以下19---25条守则者作书面警告处理：
19.凡受过两次黄单处理者。
20.搬弄是非、挑拨离间、搞不团结。
21.利用职权给亲友方便、特殊优惠。
22.违犯公司保密规定。
23.弄虚作假、虚报业绩。
24.态度蛮横顶撞上级。
25.在宣传时无中生有，造成公司恶劣影响。
凡违反以下26---35条守则者作除名处理：
26.凡受过两次书面警告者。
27.私人以各种形式向客户索取利益、要客户请客送礼。
28.由于个人行为而严重损害公司形象、利益、信誉。
29.与客户发生打闹、争吵、打架。
30.向公司以外的其他人员泄漏公司客户资料、公司机密。
31.拒绝执行公司安排、严重违反公司纪律。
32.工作严重失职、违反规程、给公司造成严重损失。
33.贪污、盗窃、营私舞弊者（抢单、恶意撞单）。
34.恶意破坏公司财物。
35.违反国家法律法规。
二、销售案场卫生管理制度
为了维护销售现场的良好形象，保持良好的销售及工作环境，利于促进案场销售工作的顺利进行，特指定本制度。
1、门、窗玻璃保证清晰透明，无任何污垢及擦洗痕迹；
2、地面始终保持清洁，确保无灰尘、纸屑等杂物；
3、谈判桌、椅使用完毕要随时打扫，随时整理；保证桌面及烟灰缸整洁无污物，桌面资料应摆放整齐；
4、前台台面要时刻保持清洁，所置电话、宣传资料、花盆的摆放必须条理、整齐；销售人员个人资料及销售道具一律放入个人抽屉并妥善保管，抽屉内不得存放任何与工作无关之物品；
5、沙盘清洁要及时，做到无灰尘、污垢及杂物，清洁
时注意保证沙盘部件的安全；
6、水池内保证无漂浮之杂物，保持水的洁净，定时定量给予换水；
7、大厅内、外任何地方及角落不得留存有损大厅整体形象之整洁的垃圾、杂务及任何无关之工具与物品；
8、销售中心的所有花草应及时浇水与养护，并保持花盆的清洁；
9、大厅门外台阶应始终保持清洁，无垃圾及杂物。
以上卫生管理条例自即日起正式颁布，须认真执行，由案场主管及销售经理共同进行监督、检查，每查处一次一条罚款5元，罚款由销售部当日值班人员均摊。
推荐第3篇：房地产案场管理制度
案场销售作业流程及规范制度
一、上班时间
每天上班时间为上午8:30（根据具体情况即时调整确认）。值班人员，原则上不得少于2人，案场管理岗应在前一周制定好下周的值班人员排班表。
午饭时间11:30——12:30 晚饭时间17:30——18:00
二、轮值制度
前台轮值
每日安排置业顾问轮流于询岗台站岗，20分钟一岗，站岗时间为早9:00—晚17:30。其余人员坐在前台等待轮值。
接听电话
当日值班人员轮流接听电话，并做好接听记录。接听电话须及时录入系统，来电客户跟踪有效期见规定第六条进行处理。 接待客户
案场置业顾问按顺序轮流接待新访客户
三、接待规范要求
（一）站岗导台人员要求
必须询问客户是否首次来访；之前有没有其他业务员跟其联系过；如确认客户是首次来访，则由排轮人员接待；如了解到客户有其他业务员联系过，则将客户交于原业务员继续跟进。
（二）客户界定
（1）新客源界定
客户首次到访，并且没有与任何业务员联系过；
客户不记得原接待业务员是谁且已过跟踪期；
客户非首次来访，在客户入门后导台销售员或接待销售员没能问清或查明客户所归属的原业务员，则按新客处理
（2）老客户界定
已录入系统的客户再次到访且没有过跟踪期；
客户到现场直接要求找到对应销售员的；
老客户亲自带新客户到现场并指定某销售员接待的；
对于认购或签约后发生退定和退房的客户，作为老客户进行认定；
（3）老带新界定
老客户介绍新客户到访，如指定业务员接待，则不计入排轮，由指定销售员接待；
老客户介绍新客户到访，如未指定销售员接待，则按照排轮进行正常接待； 老客户介绍新客户到访，如老客户是多位且未指定销售员接待，新客户算多组新访按排轮顺次接待，计入排轮。
（4）市调客户及非了解项目客户的界定
若来访者为其他楼盘市调的，来访时一进门就表明身份的由末尾接待，不得拒接，接待人员必须热情做好接待工作维护好项目与公司品牌形象，但涉及本项目的关键信息如开盘时间、价格等不得透露给他人。
若来访者为其他楼盘市调的，但对方来访时没有表明身份且未呈上名片的,业务员在接待过程中才 察觉对方为同行进行市场调查的，依然作为有效接待，计一次排轮。
（三）统一说辞
销售员必须根据公司确认的统一对外销售说辞进行培训和销讲，严禁销售员随 意承诺未经公司确认的各项内容，或在销讲中互相诋毁或争抢客户，一经发现，公司将追究当事人的责任。
四、来访客户及业务交叉的认定
1、业务员的来访客户归属以录入系统、客户资料登记本，中梁宝中记录为准，每位销售员必须将每组来访客户资料详细录入系统中，包括客户的每一次来访情况、每一次电话回访情况、客户跟进的情况。每个业务员在接待客户完成以后，在当天下班前录入完系统，若因活动或现场销售情况耽误了录入时间，销售员需提前告知上级主管报备，下班后完成录入。若系统中录入客户的初次来访时间超过有效期且中间没有任何跟进记录， 则该客户视为新客户处理。
2、若客户指定的销售员不在现场或正在接待其他客户，则由末位帮助接待。完成此客户的接待工作后，接待销售员须将客户接待的情况向原销售员说明，若在接待过程中遇见原业务员，且原业务员正好空闲，则接待销售员可把客户交由原销售员处理。
3、销售员离职的，由公司对其客户资源进行分配。
4、客户指定的销售员必须为在职销售员，若指定销售员已离职，原则上客户由公司重新分配的销售员接待。
5、若来访客户遗忘了销售员姓名，则由轮排销售员接待，接待完客户后，在录入系统中发现该客户已录入，则按照保护期进行判定；如未过保护期，该业务员须将客户移交原销售员，并告知当天的接待情况；如已过保护期，则视为新客户，由现销售员继续跟进接待，并报备上级主管进行客户归属修改；如客户须移交的，此次接待以无效接待处理，该销售员获得补接待一次。
6、客户在重新分配后（已过保护期，由公司重新分配的），首次到访时若明确指定某销售员接待，则由该销售员负责接待及后续跟进，客户亦归该销售员所有；若客户未明确指定销售员，则视为新客户，由负责排轮的销售员接待，客户归排轮销售员所有。
7、客户及其直系亲属（仅限于客户的父母或子女或夫妻）视为一组客户，该组客户中，按电脑系统登 记到访时间顺序界定且未过保护期，该组客户由第一个接待的销售员负责跟进；如已过保护期，则由后面一个销售员负责跟进。
8、停岗员工、未着工装的员工，禁止参与正常轮排接待。接待客户一律着工 装，如发现三次在现场有不着工装接待客户的调离本案场。
9、若新客户到访，销售员用老客户的信息来顶替新客户的，第一次发生停岗三天， 第二次发生停岗一周，第三次发生调离本案场。
10、早上8:30前和晚上20:00以后的客户，如只有某一位销售员在案场，则由该销售员接待，接待不计入当天或第二天接待客户轮序；如案场有多人同时在场，则延续正常轮序进行接待，不在案场的销售员跳过。
11、客户归属基本原则以系统界定为准，重新分配的客户首次到访时，接待的销售员必须在系统中及时录入相关客户信息，以此作为客户归属判断依据。
五、案场管理相关惩罚制度
1、业务员须热情接待进入售楼处的客户。在接待客户的过程中销售员须相互监督，不得插队、争抢或放弃客户。若有以上现象发生，违规者停止接待一周。
2、如客户未过保护期，销售员为了私利不告知原销售员，被原销售员事后查出，视为抢单，客户将归原销售员所有，若客户已成交则业绩、佣金归属原销售员所有，违规销售员停岗3天且停休1周，安排在售楼处做公共事务；情节严重者可取消其在案场工作资格。
3、若销售员被客户投诉服务态度和质量有问题，经公司查证情况属实的，被投诉业务员取消3天的客户接待权。若销售员被客户投诉累计5次，公司予以开除处理；
4、若客户进门时指定销售员不在，其他销售员不接待客户或在接待过程中对客户不热情，草草了事，公司接到客户投诉后，取消违规销售员1天客户接待权。
5、现场任何人不得在案场对客户说脏话、爆粗口、说出做出侮辱人格的言语和动作或参与打架，一经查实，立即开除。
6、现场禁止出现任何抢客情形，如经界定为抢客行为，第一次停岗3天，连续三次开除处理；在销售员接待客户期间，其他人员不得打断，或对其接待工作进行干扰。如出现该类现象，该销售员停岗1天，如同一销售员出现三次及以上类似情况，公司予以开除处理。
7、若出现故意引导夫妻一方以新名字认购的（如之前老婆看房记录清晰，其他销售员鼓动按照老公名字成交，录入系统），视为故意行为，归还业绩，停岗7天，且停休1月，在案场做公共事务。直系亲属同上；直系亲属视为同一组客户；
8、客户维护的判定必须具备真实性，客户回馈信息要详细；若出现特殊交叉情况，提交名单由公司进行判定；若判定为虚假维护录入，则该销售员停岗3天，且停休，在案场做公共事务。
9、销售员不得私下操作房源，一经发现立即开除处理。
10、如现场出现客户归属争议，由公司进行裁定。任何人不得以任何形式直接或间接找到对方当事人理论，不能以任何形式和手段干扰或中断正常的销售接待流程，如现场主动发起理论并造成现场秩序混乱、正常销售流程被中断、引发客户投诉（以上任一情形出现）的停岗3天，在案场做公共性事务。
11、站岗导台人员须在5分钟内补充，空岗超过5分钟，值班人员罚款处理。
12、若一方老客户到访，另一方有质疑的，当事一方需马上无条件地配合对方查询，如当事方不配合则视为新客户。并停岗一天。
六、认购及签约
1.销控由公司监管，销售员必须严格依照销控表进行销售，卖房前须向上级主管查询房源是否可售，严禁出现“一房两卖”，违者重罚。
2.各销售员必须严格按照“一房一价表”执行，所有折扣审批需要一事一议进 行上报，公司签字确认后方可执行。严禁私自发放折扣给客户。
七、项目惩罚具体措施 1.炒作楼号、帮客户倒房
2.员工不得出卖或提供客户资源给装修或其他公司
3.禁止做超范围承诺、暗示等损害发展商、公司及购房客户利益的行为。
4.客户投诉
5.前台一座一人，并且不得穿便装坐前台、在前台吃零食（含口香糖）、睡觉 6.客户来电来访信息填写不完整，未在当天录入系统
7.未经公司同意，接受媒体采访的
8.未能对离职销售员所属客户做好后期跟踪及服务
9.销售现场发生恶性吵架、打架事件
八、备注
本制度作为原有案场管理制度的补充及修正，如本制度未有规定的，则参考原制度规定进行执行，在职人员有权在合理范围内对本制度进行建议。
推荐第4篇：房地产案场制度
XX项目案场管理制度
为了规范XX案场制度，为冲刺业绩做好准备，特作XX案场管理制度如下：
接待客户原则：任何来电来访者都视为客户，均需热情周到、专业、专心致志的服务。
一、来电规范要求
1、电话接听要求：
1）来电咨询电话铃响两声后第三声内接听电话，接听咨询电话标准问候语：您好，城发XX！ 2）接听来电时间不宜过长，一般不超过三分钟；且需等对方结束通话后方可轻轻放下电话听筒，严禁占用热线拨打私人电话。
3）电话客户不算有效客户，销售人员在接听电话过程中如未排到自己的电话严禁报上自己的姓名，可以以秘书的身份稍后让电话所属置业顾问回电。（如遇客户在项目附近，马上可以到访营销中心的客户，可安排排轮置业顾问直接约访）。
2、每人准备一个来电登记本，对前台来电进行详细追踪记录，每周经理或主管不定期至少一次进行抽查，不合格者停分电机会1天。
3、前台来电，需要按照顺序进行正常排轮。包括咨询与项目条件不符合的来电，（例如咨询小面积或商业）都进行正常排轮。同行咨询、广告公司等排除在外。
4、前台致电置业顾问需及时回电，在回电备注中已经回过的电话需要标注“已回”，对于置业顾问没有及时回访的电话，秘书有义务及时提醒。
5、当天致电必须在当天工作结束前给客户回访，如在抽查时检查到当天没有及时回访的致电，停分电机会一周。
6、接电顺序按照大排轮（即ABCD...ABCD...）
二、来客规范要求
1、接待轮序规则：
微笑服务 有序排轮
分单原则：原则上保护各主任原有的客户资源，以帮忙为主，能不分就不分，下面列出个别特殊分单情况：
一．客户进门，不记得谁接待了。(自己说第一次，其实已经来过) Y主任正常排轮，以5分钟为限制。X主任认出自己的老客户，5分钟内X接待，超过则Y
继续接待，到成交后5/5分单。 二．某客户进门，指定找A主任
A主任不在或在接待别的客户：由其他同事帮忙接待，成交后不予分单，属于帮客。因此错过排轮者，可以补排轮。“我为人人，人人为我”。如果因为公事外出或者主任在接待别的客户（外出时间期限为一天），由另外一位主任接待，成交后属于义务帮忙；超过一天者 ：5/5分单，客户服务由成交主任负责。
B主任调离：已成交客户由对应的交接人接待，要求和对待自己的客户一样，周道服务。帮助同事善后。同样未成交客户也像对待自己老客户一样正常接待，不算排轮。 三．约客
X主任约的客户，但因为种种原因未见成，Y主任接待了（仍然以5分钟为限制）。成交后5:5分单。引申出只要主任未能和成交客户见面的，只是电话沟通，分单只占3成。前提必须有15日内的约客记录。
四．在其他项目认识的老客户，若是奔着你来的算老客户，不算排轮。若属于偶遇，来客本未有登记，正常排轮，不能接待。 五．客户撞车
老客户A带朋友B再次来访，X主任再次接到A 。若B是Y主任成交老客户，X主任同时接待AB，X义务照顾B。若B是Y主任未成交客户，X和Y主任看情况怎样接待最有利成交。但最终结果成交后A=X。B=Y.。 六．电话撞车
两位成交客户将新客户A的电话，分别给了B.C两位主任。A客户来访，确定B、C2位主任都约过，成交
5、5分单。否则，正常排轮。成交后参考约电记录。（Y是老客户介绍来的，也把电话给了A主任，A主任也打电话约了，但是Y来了以后没有点名说找A主任，是B主任接待的，回去后客户Y给A主任打电话询问情况，下次来找了A主任，但是成交后A主任不参与分单。） 七．接待同行
客户明确说同行学习。不由排轮主任接待。其余人做义务接待。 客户暗访，不明确说踩盘。正常算排轮。 八．换排轮
若因为要出去发单，或者公事行为。可以调换排轮，否则不可调排轮。
九．以上一切分单行为均不能再客户面前争执。给客户营造一种良好的环境和心情。
十．客户A看房子，主任X接待。次日，客户B进门，指明客户A帮忙看过或以前别人来看过。则X主任继续接待，不算排轮。
制度具有普遍性可执行性，但不具有完整性全面性。故个别情况主任自行协商。 后语：加强互帮互助、团队协作意识。今天我投你桃，他日你报我李。
优秀的员工是能够帮助领导分担工作和压力的。而不是把工作中属于自己的猴子统统抛给你的领导。如若你习惯给领导抛猴子，那现在就要开始改变了„„„„
2.接待基本规范和要求
1) 销售人员不得挑选客户，不得令客户受冷遇；不论来访客户的外表、来访动机、同行踩盘等，销售人员都要全力接待，广泛开展楼盘宣传，树立公司良好的形象，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户。
2) 销售人员不得擅自递名片于其他销售人员的客户，除非得到原销售人员的同意。不得在其他销售人员接待客户的时候，可以帮讲，但应该有主次，不得当面否定任何人。 3），对每天接待的客户要在浩华统一发放的置业顾问见客笔记上进行详细记录，每周经理或主管进行至少两次抽查，不合格者停见客机会1天。
4），如遇客户较多，置业顾问都处在忙碌状态导致排轮混乱时，按照排轮顺序重新开始。 5），当天留联系方式的客户，置业顾问根据谈判进度给客户发短信，为后期追踪做好铺垫。
三、案场管理
1， 迟到一次乐捐10元∕次（如遇特殊情况，必须在上班时间之前打电话请示）。 2， 在工作时间，若非工作内容，离开案场20分钟以上，需向经理或主管报备，等到准许后方可离开。若擅自离开案场，每次乐捐20元／次。
3， 上班时间为：上午8:00—11:30，下午2:00—6:00。中午轮流值班，值班人员为2人（值班详见值班细则）。
4， 每天早晨8:00前需换完工装达到接待客户要求。8:20前达到售楼处卫生标准要求。8:30--8:50期间主持早会，鼓舞士气！每周2—3次集中培训。
5， 大厅禁止吃东西，吃东西到办公室或者水吧。在前台吃东西者，每次乐捐10元／次。 6， 案场同事实行轮休制度，轮休需要提前一天打招呼，未打招呼者不予准假，特殊情况及超过一天假期要补假条。月底作考勤 时发现请假没假条备案算旷工处理。
7，以上所有罚款设为项目成长金交予秘书保管，不可私人使用，用于项目的奖励或团建活动费用。逾期不缴纳成长金的同事，从工资中双倍扣除。
8，每月正常休班为4天，根据法定节假日调整相应休班天数。每天休班人数不超过项目总人数的3分之1。休班应提前一天通知项目经理，经理同意后秘书报备方可休班。
四、新人转正
1， 新人转正当月红线完成业绩过100万或完成3单以上业绩。 2， 新人转正当月必须完成置业顾问26关的全部内容。
3， 若新人在当月红线业绩过100万，但未能按期完成26关内容的，推迟至次月转正；次月转正必须在完成26关内容基础上，当月红线业绩过100万，如未能达到以上要求，推迟转正日期。
4， 新人转正后，在案场正式排轮见客。
五、置业顾问项目调动
1， 置业顾问经由公司项目调动，置业顾问离开案场当天，原所有老客户与约电上门全部由接收人负责。
2， 置业顾问调动前，若有封房或即将大签的客户，由接手置业顾问接待，成交后与成交置业顾问协商分佣金，原则上可5/5分单。
3， 置业顾问调动后，不论成交与否，对后期成交客户均不参与业绩分单；佣金分单情况应与成交置业顾问协商分配（原则上调动后一周内成交的客户可进行5/5分单）。
六、卫生制度
1）卫生间卫生制度及标准
卫生标准：
★ ★ ★ ★ ★ ★ ★
地面、墙面保持洁净
洗漱台无水渍、灰尘、杂物，梳子、洗手液、抽纸摆放整齐 镜子用抹布擦后再用报纸或手纸擦干净，保证洁净无水渍。 垃圾筒内垃圾随时清理，不得超过垃圾筒3/4处。 手纸盒内不得断纸。 马桶保持洁净。
卫生间每天至少点2次薰香，保证无异味。
2）储藏室卫生标准
我为人人，人人为我
卓越是一种习惯，为确保储藏室卫生的干净整洁有序，给大家一个良好的使用环境，先制定如下的储藏室卫生标准：
1、使用过的拖把需使用人清洗干净，若未洗需负责人督察或清洗
2、把不需要的卫生用具尽量往里摆放整齐；
3、扫帚套装请整齐摆放并不留杂物；
3）沙盘卫生标准
沙盘包括：
1、玻璃洁净无指纹
2、沙盘内部河流及小区道路洁净
3、沙盘外围台洁净
4、底部透光石无污渍 壁挂式区位图包括：
1、地图洁净
2、墙面洁净
注：抹布用完后自觉清洗干净放置在合适位置
4）前台卫生标准
区域：前台台面、背景墙、及一楼所有绿植，花盆，垃圾桶 注意事项：
1、每晚下班前将前台台面整理整齐，并且擦干净，所有物品归位。
2、前台外表面每天一擦，保持干净。
3、前台下面东西摆放整齐，不能有杂物。
4、前台下两个垃圾篓保持干净，垃圾及时处理。
5、前台背景墙两天擦一次，尤其是铁艺栏不能有灰尘。
6、绿植两天浇一次水，浇水时，让水慢慢渗透，直到托盘有水流出。每天抽出时间将绿植叶子及花盆擦干净，尤其是两个门口的绿植。
7、油画框3—5天擦一次，保持干净，无灰尘。
8、垃圾桶垃圾及时处理，并且及时套上垃圾袋。
关于案场制度
1， 在城发XX案场实行制度均由所有同事协商订制。
2， 案场制度在晚会协商时即可生效，次日形成文字，由所有工作人员签字，秘书保存。
以上条款均与开发商制定的联合代理销售案场管理制度互不冲突！此案场管理制度的不足之处，及时补充更新。案场经理根据事态的轻重缓急有最终决定权！
置业顾问签字确认：
城发XX营销中心
推荐第5篇：房地产案场管理制度.
中部礼品城案场管理制度
一、仪容仪表
1、工作时间必须穿着工装并佩戴工牌，不可着休闲装及休闲鞋，上班时间不可以更
换工装。
2、女销售员淡妆为宜，禁止化浓妆及使用强烈气味的香水；男销售员禁止留胡须、
蓄长发。
3、注意个人卫生，勤洗头保持无头屑、无异味；不可染发（黑色除外），女销售员
头发过肩要梳理整齐并扎起。
4、注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满，容光焕发。
5、注意保持口气清新，不可食用有异味的食物或饮酒。
二、接待制度及工作纪律
1、按当天接待顺序的三位销售员在前台就座；首位接待销售员，在客户进门时，必
须快步走出前台（具体距离要求控制在3米内）并向客户问好。
2、首位销售员接待完客户后，由顺位销售员补上。如有特殊原因顺位接待销售员不
能就位，则顺延（首位接待的销售员须在迎宾台就座）。
3、除前台接待人员外，其余未接待客户的售楼人员应在前台人员可看到的区域内就
座。
4、接待客户要爱岗敬业，尽职尽责，无故怠慢客户者停接客户三天。
5、前台人员禁止除工作以外的电话聊天，拨打电话时不可使用免提，接打私人电话
不得超过三分钟。
6、不得在前台化妆、吃零食、玩手机、趴在桌子上休息等有损公司形象和项目形象
的举动。
7、前台人员须坐姿端正，不准乱扭；禁止看报纸、小说等与工作无关的读物。
8、前台台面不能放置任何私人物品及与接待工作无关的资料。
9、接听电话必须亲切且吐字清晰易懂，语速适中。
10、电话响起三声内必须接听电话，即将接待客户的销售员不得接听。
11、客户来电咨询，在与客户交谈中尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、
购房总价、信息来源，电话记录必须署名。
12、客户来电咨询时间控制在三分钟内，邀约客户来访售楼现场。
13、如客户所找人员不在或正在忙时，应很客气地询问对方有什么事，可否代为转
告，或者记录下来转告被找人员。叫人接听电话时，不可远距离大声喊叫。放话筒
时动作要轻缓。
14、不得对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大笑。
15、不得在接听客户电话时与其他人搭话。
16、前台首位接待人员接待完客户后必须及时做接待记录。每天将接待客户情况，
以书面的形式交给案场主管，案场主管作为判断客户归属的重要依据。
18、做好售后服务工作，督促成交客户及时回款。协助公司督促客户及时办理银行
按揭贷款手续。大定客户10天内未能签约的，超过10天佣金减半，超过半个月未
能签约的佣金为零（特殊情况需向公司申请）。
19、认真负责，按时完成公司交给的各项工作、任务。不得以各种理由拒绝或终止
工作，不得相互推委推脱责任。
20、每月进行业绩与纪律综合考评，连续三个月最后一名，停接客户一个月，进行
业务学习，通过考核方可再次上岗。
21、如果由于个人原因造成公司经济损失的由置业顾问个人全部承担。
22、有关销售资料属公司保密资料，因此杜绝外来人员或与销售无关的任何人员查
阅，做好保密工作。
23、不得向客户做出不实承诺，由此造成的不良后果由当事人承担。
24、案场背景音乐作为销售辅助道具，未经许可不得随意擅自更换。
25、勤俭节约，不浪费公司财务资源，未经批准不允许擅自使用公司相关物品，凡
是发现私自挪用者，按物品价值十倍罚款。
26、售楼处电话、电脑仅作办公使用，电话严禁用作私人用途，严禁用售楼处电脑
看电影、玩游戏。
27、工作时间禁止因私脱岗，如有特殊原因，则需提前向案场经理请假。
三、惩罚制度
1、工作区域禁止高声喧哗、追逐打闹、吃东西、打牌及睡觉。违者罚款20元。
2、接待人员将客户送走后，必须立即将接待桌上的资料、及其它杂物收拾干净，并
将椅子摆放整齐。发现一次罚款5元，累计翻倍。
3、上下班时间以公司的规定为准，10分钟以内迟到罚款10元， 10至20分钟罚款
20元。如遇到因工作原因（接待客户或其他工作需要）造成的迟到在向案场主管或
案场经理说明情况原委经核实后不做处罚，早退或者迟到20分钟，视为旷工。当月
累计旷工三次或三天以上视为自动离职。
4、不得在前台化妆、吃零食、玩手机、看报纸、小说等与工作无关的读物，趴在桌
子上休息等有损公司形象和项目形象的举动，每次罚款10元。
5、已发工装工牌的员工上班期间不穿着工装、佩戴工牌者每次罚款20元。
6、晚上下班前收拾前台个人物品，发现遗留每次罚款10元
7、早上八点十分之前必须整理完毕，开早会，超过八点十分没有整理完毕者每次罚
款10元。
8、售楼部内不允许打骂，吵架，凡出现在售楼内吵架者不管任何原因罚款200元， 打架者视为主动离职。（有原因可以交由案场主管和案场经理解决）
9、不得私自收取客户定金，私自收取者交由公安局机关依法追究法律责任
10、公司所有员工不得私自拿公司物品，如果发现私自拿用者，按物品价值十倍处罚。
注：违反其它项管理制度，或其他工作失职行为，由销售部经理下发过失单，酌情
进行5—50元处罚。
四、定、退房制度
1、定房
（1）、销售员应把所定房源及时汇报，填写房源销售确认单，由经理再确认后方可
进入销售程序。
（2）、房源保留期限为小定金保留壹天（24小时），大定金保留三天（原则上只收
取大定金，具体情况也可灵活对待）。无特殊原因不得续定，如要续定须报请销售部
经理批准。
（3）、销售员不得自行收取客户任何定金，须交由财务部门收取并开据收款凭证。
2、退房
（1）、将退房客户定单及退房申请表，写明退房原因交于案场主管。并凭借退房申请表和回收收据，及时汇报销售部经理，由销售部经理或指定人员在《总控表》上注销房源。
（2）、按时注销退房客户房源，严禁私自保留房源。
五、辞退或离职人员客户及佣金提取办法
1、辞职人员必须提前一个月递交辞职申请，经公司领导批准后方可辞职，未按申请离职者视为自动离职，剩余工资与佣金不予发放。
2、辞退或离职人员的所有客户由案场经理分配。分到客户的销售员必须在三天内进行客户回访，回访情况以书面形式上报案场经理。
3、公司辞退员工按已签合同所提佣金的80%发放，发放时间以公司结款时间来定。结款之前主动辞职者按已签合同所提佣金的50%发放。
4、主管以上职位辞职或主动离职者两年内不许在同区域内从事相关行业的工作，否则将追究相关法律责任。
5、所有员工辞职或主动离职者，不允许对外泄漏公司任何资料（如客户资料，销售进度，销售价格等）一旦发现将追究相关法律责任。
六、考勤制度：
1、早上、下午上班到售楼处后准时签到，如无签到者视为未出勤处理
2、上下班时间为：上午8：00—12：00；下午14：00—18：00。当天值班人员负责中午和下午值班，中午值班时间为12：00—14； 00，下午值班时间为18：00—19：00。注：上下班时间随季节调整。
3、带客户看房，视当时案场情况，须征得案场主管或经理同意后方可执行。
4、请假两天以内须本人持假条由案场经理批准后休假，超过两天由总经理批准
5、未按上述规定请假者，以旷工处理。
6、请假将扣除请假时段工资，旷工扣除旷工时段双倍工资。
7、员工每月有四天休息时间（公司规定的其他节假日除外），每次连休不得超过两天。
8、如果该月休假时间累计超过4天，该月按实际出勤天数结算工资。
9、请、休假人需当面与案场主管或案场经理提出请假要求，不得代请或以短信电话等方式请、休假，请、休假需提前一天提出申请。连休需提前两天提出申请。
10、员工轮休时间为周一至周五，周六周日或其他销售节点不得休息。
11、售楼人员每日轮流确认两名值班人员，负责对案场卫生进行整理及保持。
12、值班人员必须保证中午提前四十分钟的吃饭时间，正常下班后两个小时的值班时间，在值班时间内须遵守正常工作时间的一切规章制度。
七、例会制度：
一、晨会制度 时间：每天8：10。 人员：案场所有工作人员。 主持人：所有销售人员轮流主持。
地点：售楼处门口，如遇天气原因可在售楼处内进行。
目的：
1、提高士气，以富有激情的状态迎接充满希望的每一天。
2、布置当天的工作内容。晨会内容：
1、主持人看时间准时组织人员开始晨会，全体人员列队，主持人站在队列之前
2、整队（整理着装、稍息、向右看齐、立正）
3、主持人喊：“大家早上好！”
其他人员应：“早上好！”
主持人布置当天的工作情况并提出要求。
4、主持人询问案场经理及公司其他领导补充安排工作（请问xx 经理是否还有其他安排）
5、喊口号：
主持人：“现在注意，我们是——” 全体回答：“睿鸿地产人” 主持人：“我们的口号是——”
全体回答：我有 我要 我可以, 我有梦想，我要成功，我可以超越自我，绽放光芒！
主持人： “我们的目标是” 全体回答： “团结一致，共创辉煌”
6、晨会结束。主持人宣布： “大家注意：散会！ ” 全体高喊： “加油！加油！加油！ ”并同时做握拳向上动作。 注意事项： 晨会是一天工作开始的标志，各工作人员应从此进入工作状态，不得在会后用 早餐、化妆等。
八、晚会制度： 时间：每天 17：30。 人员：案场所有工作人员。 主持人：所有销售人员轮流主持，案场经理现场把控。 内容及目的：
1、所有销售员对当天的工作内容进行汇报。
2、对重点客户进行分析，共同探讨对策。
3、总结当天工作中出现的问题。
4、安排第二天的工作。
5、分享最新房产动向及工作经验。
6、对当天表现优秀者给予鼓励。晚会结束，主持人： “现在注意，散会” 全体人员齐声鼓掌三下，高喊： “加油！ ”,并同时做握拳向上动作。
九、主持人的工作职责 所有销售人员轮流做主持人。
1、主持人负责召开当天的晨会晚会
2、主持人负责在例会上总结工作情况，布置工作任务，
3、主持人负责当天案场的纪律及奖罚制度的执行
4、主持人负责录当天客户日分析。
5、主持人负责当天案场的卫生情况， 如有卫生问题及时通知保洁人
员， 或自行清理。
6、主持人负责案场的电器（电视。电脑。音响。户外灯户内灯）及时开关。
7、协助案场经理或主管处理其它事物
郑州睿鸿房产
推荐第6篇：案场秘书职责新
销售秘书工作职责
前台秘书职责
直接领导：销售经理
1、案场早晚考勤监督和记录；
2、案场本月考勤小结、下月考勤制定，销售经理签字确认，发回总公司；
3、项目销售管理制度的督促、监督执行工作；
4、早上环顾案场销售用道具，整理和增加销售用道具的备份；（如：户型单页、四折页、沙盘区模灯、计算器、客户接待表、咨询电话接听表等）
5、早上制定销售员接待顾客的顺序，并督促销售人员轮流接待顾客；
6、做好每日会议记录，会议结束给所有销售员查看并签字；
7、完成并监督电话接听工作；
8、完成录入每日来电、来访客户资料，形成电子文档；
9、每日下班前完成当天日报，需短信通报的数据经经理审核无误后发送相关人员；
10、
11、每日下班前完成当班每个销售人员回访客户情况，并录入客户跟踪表；及时录入销售员递交的五洲会会员资料，监督、督促销售人员完成五洲会会员资料缺失的完善工作；
12、完成客户办理退筹、退房相关手续，每周日集中整理名单，电子名单文档和单据一并交给财务；
13、
14、
15、录入以往来、日常电来访数据，供短信群发用；完成项目每月票据报销等手续的办理； 完成其他案场临时事务及经理交办事宜。
销售秘书工作职责
后台秘书职责
直接领导：销售经理
1、网上房地产操作：认购、签约、合同上传；
2、明源系统操作：认购、签约的审核，以及五洲会客户的资料录入，并监督置业顾问自己操作；
3、每天销售数据（认购、签约、交款等）的汇总录入、销控表更新；
4、周报、月报；
5、五洲会资料的整理，并上报至开发商（原件、电子档）；
6、案场不定期的销售排名统计；
7、关于认购、签约、未签约客户的销售数据分析；
8、案场各类表格的设计、使用；
9、与开发商方面的特殊优惠审批、退房、更名的申请及执行；
10、退筹的审核及提交；
11、每月与中原、五矿的物料申请提交；
12、定期与财务核对房款；
13、中原业绩申报、提交开发商确认、佣金核算等工作；
14、监督置业顾问于银行方面的合同交接，按揭资料的提交等事宜；
15、售楼处的物料保管及计划使用；
16、完成其他案场临时事务及经理交办事宜。
推荐第7篇：房地产案场培训全案
卖水果的故事，从卖水果看营销经验
一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先
路过的第一
家和第二家买苹果， 而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。
1、摊主一
老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?” 摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。 老太太摇摇头走开了
【销售经验总结】只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单。
2、摊主二
老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”
摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。 老太太二话没说扭头就走了。 【销售经验总结】对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知 识，应对不了客户。
3、摊主三
旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太：“我想买酸点的苹果”。
摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 老太太：“那就来一斤吧”。
【销售经验总结】客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。
4、摊主四
这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”
摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求） 老太太：“我想要酸一些的”
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）
老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬） 你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）
老太太：“我再来两斤吧。”
老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）” 老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。” 摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了! ”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上） 摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。 老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。
接待流程培训
一．开场白：自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．沙盘、项目介绍：行业、市场、政策、项目、商铺 三．带看：项目价值塑造、树立产业信心，拉关系 四．商铺推荐：帮客户设计、危机、逼定 五．三板斧：性价比、增值保值、入市良机 六．算价：不得冷场、不要给客户思考时间 七．具体问题具体分析 八．逼定 九．临门一脚
一、、开 场 白
1.落座、坐在客户右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、与客户拉近距离
赞美、赞美、再赞美、激情赞美法、赞美性格、赞美外表、赞美工作、赞美生活
摸底、摸出对方的情况、定位《二选一
自主、投资》
举一反
三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。
按兵不动、探其所需、供其所求
开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定
4、开场白说词收集资料
您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）
看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位、收入情况、接下来的话题） 你是想自己经营呢？还是纯投资呢？（商铺推荐）
那你有没有其他的投资产品？在哪里经营做生么？（客户实力） 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）
我们这商铺挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（试逼） 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）
5、拉关系
使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 找到某种共同的基础（共同话题）
真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 让客户笑起来，让他感到很开心 经常微笑
二、项目介绍
1.项目：区位——八大功能——冷链——政策——发展空间——投资回报——项目运营
2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第一人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定。
3.项目讲解要领
进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，顾问，而不是单纯解说 目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》 4．四到：
口到：亲切、清晰、伶俐 手到：肢体语言、看哪指哪 眼到：时刻察言观色、适时互动
脑到：心到脑到、随时分析《产业、功能为社会、为我们带来什么。
5、讲沙盘注意： 手不能接触沙盘
站姿、坐姿要在客户右侧 身体不能乱动、注意形象
讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）
6、讲沙盘思路：
要先给自己和客户定位（所在位置） 由大方向再向小方向推进
有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略
三、带看，指点江山
1.取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的商铺）
2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括交通、下危机。3.走在客户的右前方，不可冷场，要拉关系、摸底 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样（比如：你比我们专业，有想法。） 保持目光接触显示诚意，自信。 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 取得共识
只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 主动模仿客户的言行
告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密（比如，叫客户去申请折扣。）
主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 对客户做一个承诺，例如：吃饭
唱歌等 始终彬彬有礼
与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁
人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 4.进入项目前，先灌输客户的开间、层高、道路、以后商家经营状态，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）。
5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机 6.还钥匙、进行算价。
四、商铺推荐
推荐技巧：要会吊房源，在进入项目之前，已经想好准备推荐的房源，带领客户自然的奔商铺去。
户型推荐原则：死推一套，不得超过三套。 自营的
商铺比较原则，同价格比位置、同位置比价值、同价值比回报 ★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★
五、算价
算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些) 如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里是写您的名字还是谁的呢？
如果还有什么顾虑，此时进入三板斧
六、《三
板
斧》
培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！ 1.为什么买商铺投资
投资:升值、保值
银行利息、存钱 （增值保值）股票
土地不可再生性
做生意
土地稀缺性
房地产特征
土地唯一性
房地产降低投资风险
低价入市
晚买不如早买
房价不断上涨
人民币贬值
自营：成本低、环境好、政策好、资源多、项目服务等。 2.什么时候买
现在买最好，所以是购房最佳时机 3.在哪买
重庆目前像我们这样的市场只有我们一个，唯一性、政策好、行业好、未来发展趋势。
七、《具体问题具体分析》
算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。 ★切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地★
4、关于价格问题 折扣不能全放到底。
给客户折扣，设置门槛（比如写申请，邀请主管或经理协助）。 给客户折扣，要让客户觉得你在帮他争取，一直在帮他想办法，拿到更多的折扣。
八、《逼
定》
1、逼定的前提
客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。
他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决他的异议，你才可以进行结束交易的工作！
最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的冲动，没有欲望促成成交无从谈起。
喜欢、买得起（买不起的可以请他介绍）、有决定权。
2、逼定前的迹象
以下是客户在决定购买之前的表现：
姿势变化。如由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐 扬起眉毛，看他的配偶（同伴） 开始露出笑容 咬嘴唇 低头、搔首
对你说的话点点头，表示赞同 瞳孔放大，显示赞同意见 揉拭下巴和后脑勺 开始敲手指
露出沉思表情，往窗外看 摸胡子，或撩胡须 满意的微笑
身体前倾，显示兴趣
问“要是……”这样的问题
变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了 拿起或握住推销材料 舔嘴唇
不断抚摸头发
不时看看推销材料，又看看你
当客户拿出笔来或是 要求使用计算机计算数字的时候 问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？” 重复他已经问过的问题
上下嘴唇翕动，似乎在计算什么 追问细节性的问题
询问有关价格或销售条件 问交房日期的时候
顾客开始问一些跟交易没什么关联的问题等 3． 逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来 试逼：看的好就可以把它定下来
浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来 深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证…… 4.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础 这么好的房子现在把它定下来
你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握 像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来
那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断
您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！ 三要素：狠
准
快
★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★
5、客户成交与否的原因
客户最终决定购买的四个重要原因：地理位置、产品、价格和价值，
放弃购买的主要原因：有项目的问题、资金的问题、有了更好的投资选择、客户自身的问题或不喜欢销售员或项目等。
决定客户最终购房的原因有：客户是否有承受能力（指总价款）；对销售人员是否认可；对产品是否认可。
尊重、肯定并支持客户，将你对产品，你对客户的热忱传递给他，感性的帮助他做出购买的决策。
九、《临门一脚》
前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。
《谈客八大要素》
1.要从客户的观点中说明他要的东西，而不是刻意去推销
2.谈客一定要到位，时时刻刻注意收集客户的资料，并注意刻意的将这些资料准确的运用到位，边定位边推销，准确到位
3.与客户建立一个良好的关系，在很短的时间内拉近距离，每个人都愿意在朋友手中买东西，而不是推销员
4.建立起竞争对手无法攻破的盾牌，手头资料一定要熟悉，对环境了解、对资料熟记、是对客户做出真诚的分析，使客户坚定不移的信任你
5.与客户寻找共同的话题（最高境界，不谈房子能把房子卖掉）启发客户说话，细致了解他的需求，站在客户的角度说话，替他分忧解难
6.职业道德取信于人，围绕客户就是上帝的宗旨，让客户不断在你手中买下商品
7.学会做一个风趣的人，切记板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好处 8.千万不要让客户逮住你在推销，既要把自己的理念推销出去，又让客户接受你的理念，说话和谈客的方式越来越生活化
《谈客技巧》
谈判需要注意的事项（结合到访次数） 1.言谈侧重道理
许多人刚入行说话过于书生气，会给人造成空调，不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感销售人员应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力 2.不要随时反驳
有些人一听说别人说话就喜欢不加思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见并以适当的方式提出自己的意见，从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面 3.内容要有重点
拜访客户时有很多目的，可能为了结账、推销新产品或是为了联络感情，一定要明确自己的主要目的，并且围绕这一主要目的展开话题不可漫无边际的展开交谈，使客户摸不着边际，现在经营追求的是效率，没有人愿意把宝贵的时间浪费在无谓的闲谈中，拜访客户时一定要做到目的明确，重点突出 4.不要随便攻击竞争对手
有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面比我们的产品好，经验不足的销售人员这时候会立刻进行反驳，攻击客户的观点，适时的反应应该是一种专业化的语音，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品特点，说明自己产品在质量上和性能上的优势，通过这种方式我们的观点就容易被客户接受 5.不说大话、不乱承诺
说一些不着边际的话也是一种不良习惯，随着许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意的满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后在给客户以满意的答复，销售人员要严守信用、说话算数，这样才能取信于客户，千万不要轻易许诺，向别人承诺自己根本办不到的事情，这样只会对你的公司造成不良的影响 6.态度不嚣张傲慢
客户永远都是上帝，一定要尊重客户，特别在产品销售很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，就时刻提醒自己戒骄戒躁以平常心与客户进行交往，一家公司曾经去天津发展一家分销商，派去的销售代表表现的非常傲慢和嚣张，结果他不仅没有完成任务，还受到了客户的严厉批评 7.不强词夺理
销售人员不要在口头上逞强，要尊重客户，实事求事是阐明自己的观点，事实胜于雄辩，这是自古不变的真理，不要抢客户话题，尽善尽美的解答问题 8.不要用很难明白的语言，要讲普通话，一定要与客户沟通，语言要精练 9.不口若悬河、言谈不切实际
“言多必失”好的销售人员并不是口若悬河讲个不停，应当适可而止，讲究一个“度”字，真正的谈判高手让客户多讲自己少讲，以了解客户所思所想所忧，不开庸俗的玩笑，尽量谈客户感兴趣的事情
10.谈客户声音要大气些、专业性强、语言要有感染力、有自信，不要过度自贬 11.先介绍共有多大面积（让客户选择）要问要多大面积，再介绍相应户型，主推一个最多介绍两个，二选一
12.看客户介绍价格，算付款后介绍付款方式，推进谈判进程 13.价格问题永远是谈判的最后问题 14.谈两种付款方式，二选一
15.谈判切记推销一个问题，抓住客户心理，打消客户疑虑 16.要有引导客户的能力控制谈判桌，先入为主，牵着客户走 17.不要平铺直叙、拖泥带水、隔靴搔痒，要会擦皮鞋 18.从客户问题切入，然后展开扩张 19.思路清晰，不要语无伦次
凡是客户精通的事要虚心请教，趁机擦皮鞋，不要言语充满怀疑 20.尊重别人 21.不懒惰 客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙，懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢
《说服技巧》 四个原则：
1.选择身边的话题 2.诚心诚意的说话
3.凡事都以客户为中心 4.不要打击客户
成交时应促使对方下决心，当你在说明或展示商品的时候，大都会自然而然的趋前解说，很难保持端正的姿势，进入成交阶段时，必须抬头挺胸，表现出不卑不亢的态度，如此一来对方才会将你视为一个有信心百倍的人。
来电接听技巧
一． 来电接听技巧：
1.开场白
没有第二次机会给人第一印象，声音注意有亲切感、声调上扬、有节奏。 2.两个目的
1） 吸引来人；
2） 媒体反应； 3.三分钟
广告发布当天，来电会特别多，时间就更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长，
讲得太多客户可能不来现场 4.四件事
1） 主动热情的介绍产品
点到即止 2） 见鏠插针了解需求
发问与倾听
3） 技巧发问留电话
每个来电都有成本，了解客户诚意度 在中国大城市中来电与来人的比例一般是4：1 四个来电的客户一般是1╱2约成来人50% 制造理由：
（1） 留地址给客户寄资料，迂回的问电话； （2） 提供最新产品信息、赠品、小礼物； 突然发问要电话，不要到快结束时才问 不要被客户牵着鼻子走
让客户问完两三个问题时，突然发问 130还是139？ 反复发问 旁门左道法：
这边吵，我打回给你吧
这个电话听不清楚，可能线路有问题，5分钟后我给你打电话过去 4） 快速吸引约来人
（1） 给出约定的时间，最好是给他选择题
你看你什么时间来？
你看今天下午有没有时间来？ 下午两点钟来？
两点还是三点来？ （2） 给出理由 好房子不等人
来晚了选择余地小了
有什么事情比你挣钱更重要的呢？ 5．注意事项：
1.是业务员主控，一定要主动热情介绍，不要冷场；
2.拉拢客户距离，让客户来现场就找你。（你跟我朋友的声音很象，我还以为是他找我呢） 3.制造热卖的气氛，早约来人。
4.为你的追踪来电留下伏笔。（上次告诉你的那套已经卖掉了） 5.口音方音很重要 6.异性接待最好
7.要轻松、自然地销讲
推荐第8篇：房地产销售案场管理制度
案场管理制度
为了维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行特制定本制度。
1、销售案场工作人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求私利。
2、销售案场工作人员必须敬业爱岗、尽职尽责，按质按量完成销售工作。
3、销售案场工作人员之间应团结协作、密切配合，发扬团队精神，建立良好的合作关系。
4、待人接物热情有理，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。
5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。
6、销售顾问应及时做好客户登记等相关记录，不得与客户发生冲突。
销售案场守则
1.严格遵守现场管理制度、恪尽职守。
2.严守公司业务机密、销售资料请妥善保管，不得外传调动，每天应将销售资料交销售主管存档。
3.热情招待客户，倒水及说礼貌用语。按公司接待流程、规定接待客户，接待完客户后应立即收拾现场。
4.严格遵守公司考勤制度。不迟到、早退、电话请假、矿工，休假或外出须事先填写>向案场经理申请报备、交接清楚有关工作情况。
5.严禁在销售案场喧哗、打闹、玩耍、聊天。
6.销售案场的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带或私自挪用、工作用
后物品自觉放回原处。
7.工作时间禁打私人电话.
8.营销员应及时填写来电来访登记表、已购客户资料表，每天交销售主管存档。
9.凡公司刊登广告日、展销会期间不得请假，特殊情况须向经理审批。
10.工作期间保持良好的精神风貌、工作状态，不打瞌睡、不乱吃喝零食讲究卫生不乱丢杂物、随地吐痰、不看无关书籍报刊，工作期间不得从事与本职工作无关事项。
11.工作期间须仪容整洁按公司规定统一着装。
12.女士淡妆上岗，男士着装整洁。
13.做好案场的卫生工作，保持沙盘、谈判桌及宣传资料的整洁。
14.工作期间所有员工团结协作，体现出优秀的团队精神。
15.工作期间不得接待私客。
16.爱护公共财物、时刻维护公司利益、形象、信誉。
17.如有客户来电咨询要简洁明了不要长时间占用热线而致使客户电话无法接通。
18、电话必须时刻保持畅通，严禁去工地看房不携带手机，以及无故关机。
置业顾问三十三条销售红线
1.与上级及同事或客户发生正面冲突；2.在案场内因客户归属等问题与同事争吵； 3.私自推荐销控房源；
4.鼓动客户找经理或开发商，或动用关系找优惠，或将上级的电话号码告知客户；
5.为他人或自己炒房；
6.私自收受客户定金、现金或物品；7.未经领导同意接受客户吃请；
8.外传楼盘销售信息和价格信息，泄露公司商业机密；9.有偷盗、诈骗等违法行径；
10.隐瞒个人真实情况、提供虚假资料；11.随意欺骗客户； 12.随意更改标准合同； 13.随意向客户乱承诺； 14.在办公区内吸烟； 15.利用办公电话拔打声讯台；
16.因工作失职造成客户投诉，情节严重；17.搞小团体、拉帮结派，影响公司团队精神； 18.私自受雇于其他公司（兼职）； 19.上班时饮酒；
20.不听从上级安排，在工作中欺骗上级；21.连续三月销售业绩排名倒数；
22.经常因售后服务问题，给公司正常的工作造成不良影响；23.自私自利，发牢骚、爱抱怨，影响团队建设；
24.对客人、同事、上司无礼，出言不逊或恐吓、威胁、骚扰客户。25.私藏、挪用公司的物品。
26.玩忽职守，在当班时从事与工作无关的事情，给正常工作造成严重影响；
27.禁止本销售部员工之间谈恋爱；28.未预先向上级领导请假而缺勤；
29.谎报消息或编造、传播公司、项目、同事之间的谣言；
30.盗窃、骗取或故意损坏客户、同事或公司的财物；向客户索取小费或礼物；要求客户代办私事。
31.与客户私自交易；为客户提供有损公司利益、声誉的额外服务；私自向客户收取费用；藏匿客户遗忘的物品等不道德的行为。
32.泄漏客户资料信息（如：电话号码、家庭地址、工作单位、身份、经济状况等）。
33.聚众闹事，组织、参与斗殴事件；煽动员工怠工、罢工等行为。 注：触犯以上任何一条，公司予以开除。情节严重者，追究法律责任。
考勤制度
①置业顾问应严格依照工作时间上下班，不得迟到或早退。 迟到30分钟之内的每次罚款10元，30分钟以上按旷工1天计。（旷工一天扣100元） ② 上、下班时不可别人代签或代打卡。发现违规的代签人每次罚款100元。 ③ 早退或中途离岗超过20分钟扣10元，第二次扣20元，以此类推。 ④ 调休需提前一天经销售部经理同意，严禁擅自离岗；如擅自离岗的视为旷工，根据情节严重程度公司将给予记过、停岗察看、开除处理。 ⑤ 员工因请事假必须填写提前一天申请，并填写请假条，置业顾问不能越级请假，不能因项目经理不批准请假直接给公司总经理电话请假，所有置业顾问请假必须经项目经理同意方可离岗，月底核算，扣发请假日工
资。
⑥工作时间置业顾问严禁私自离开项目部，如确有必要，必须事先应事向项目经理请示，批准后方可离岗，并按批准时间及时返回，否则以旷工论处。
请假制度
1、原则上工作时间不得请假，如确需请假应满足三个条件：
一是：有事情必须本人亲自办理不能他人替代；
二是：必须在请假的工作时间内办理，休息时间无法办理；三是：请假不会影响部门的工作。
2、员工请假应依照项目部规定事先办理请假手续，严禁“先斩后奏”，未请假、事后请假或请假未获批准而缺勤或工作时间中途离开的，以旷工论处，情节恶劣的公司将给予其记过、停岗察看、开除处理。
3、请假应提前一天办理请假手续，以便部门调整相应的工作部署。
严禁早上上班前请假，确因生病者需提供医院开具的证明或药方
4、员工请假应填写请假单，写明请假事由及具体请假时间。如发现有编造虚假事由请假的，请假一律无效，以旷工论处。
会议制度
项目部案场会议制度（早会、晚会、周会、专题会）
早晚会的目的是安排当天工作，解决工作中的问题，使每天的工作都在计划中运行。各项目要对早晚例会持认真负责的态度，同时要保证早晚例会的质量。 （1）、与会人员
当天在现场的人员都要参加 （2）内容与要求 A.早会的内容：
a.安排当日工作，使所有人员明确本日工作计划和要求；重点抓当日成交、签约、按竭办理、催款等工作；
b.销售培训，阶段性培训计划的落实，晚会收集的客户疑虑问题的统一解答与销售讲解考核；
c.重点客户分析，提出解决办法和配合方案；
d.以励志为主培养销售激情。选读一些励志类书籍，讲一些故事、笑话、做游戏等以调节情绪，促使置业顾问有良好的工作态度和工作激情； c.检查仪容仪表、办公环境卫生、案场秩序、销售资料是否齐全等。 B.晚会内容：
a.总结、归纳、分析当天来访与成交客户情况，查找当天接待中存在的问题。包括销售动态问题、置业顾问的谈客问题、置业顾问精神面貌、工作状态、重点客户分析。对当天成交客户的再次强化服务做出安排，当天重点客户需要在当晚进行回访跟踪的进行策略指导与跟踪落实； b.销售部早会各项工作落实情况，没有完成的找出存在问题，限期解决的措施与奖惩办法；
c.来访客户登记表、回访客户登记表的检查，置业顾问客户分析本的检查、督促；
d.了解当天客户疑虑并记录在案，第二天早会解决； e.当天工作失误的调查与记录；
f.销售部当日大事记的记录； g.当日广告效果的统计、评估； h.当日成交经验讲解；
i.晚会后问题置业顾问单独谈心会。
对早晚例会要详细记录，由值日经理记录。销售管理中心随时有权查看记录
推荐第9篇：房地产项目案场管理制度
销售案场 管理制度
一、仪容仪表
1、工作时间必须穿着工装并佩戴工牌，不可着休闲装及休闲鞋。
2、女销售员淡妆为宜，禁止化浓妆及使用强烈气味的香水；男销售员禁止留胡须、蓄长发。
3、注意个人卫生，勤洗头保持无头屑、无异味；女销售员头发过肩要梳理整齐并扎起。
4、注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满，容光焕发。
5、注意保持口气清新，不可食用有异味的食物或酒类。
二、前台接待
1、销售员按当天接待的顺序在前台就座；首位接待销售员，在客户进门时，必须快步走出前台（具体距离要求控制在3米内）并向客户问好。
2、首位销售员接待完客户后，由顺位销售员补上。如有特殊原因顺位接待销售员不能就位，则顺延（首位接待的销售员须在前台最东侧就座）。
3、前台人员禁止除工作以外的闲聊或电话聊天。
4、不得在前台化妆、吃零食、玩手机、爬在桌子上休息等有损公司形象和项目形象的举动。
5、前台人员须坐姿端正，不准乱扭；禁止看报纸、小说等与工作无关的读物。
6、前台台面不能放置任何私人物品及与接待工作无关的资料。
三、接听电话
1、接听电话必须亲切且吐字清晰易懂，语速适中。
2、电话响起三声内必须接听电话，即将接待客户的销售员不得接听电话。由前台末位销售人员接听电话和详细电话记录。
3、客户来电咨询，在与客户交谈中尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、购房总价、信息来源，电话记录必须署名。
4、拨打电话时不可使用免提。案场内接私人电话不得超过三分钟。
5、客户来电咨询时间控制在三分钟内，邀约客户来售楼现场。
6、如客户所找人员不在或正在忙时，应很客气地询问对方有什么事，可否代为转告，或者记录下来转告被找人员。叫人接听电话时，不可远距离大声喊叫。放话筒时动作要轻缓。
7、不得对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大笑。
8、不得在接听客户电话时与其他人搭话。
四、工作纪律
1、工作区域禁止高声喧哗、追逐打闹、吃东西、打牌及睡觉。
2、工作时间禁止因私脱岗，如有特殊原因，则向案场主管或案场经理请假。
3、接待人员将客户送走后，必须立即将接待桌上的资料、水杯、烟蒂及其它杂物收拾干净，并将椅子摆放整齐。如接待人员带客户看房，前台末位接待人员应代为收拾整理接待桌。
4、上下班时间以公司的规定为准，不得迟到、早退与旷工。
5、除前台接待人员外，其余未接待客户的售楼人员应在前台人员可以看到的区域内就座，方便同事间的配合工作。
6、前台首位接待人员接待完客户后必须及时做接待记录。每天将接待客户情况，以书面的形式交给案场主管，案场主管作为判断客户归属的重要依据。
注：客户标记：新客户为“C”，老客户为“B”,意向客户为“A”，不在现场为“×”。
7、做好售后服务工作，督促成交客户及时回款。协助公司督促客户及时办理银行按揭贷款手续。
8、认真负责，按时完成公司交给的各项工作、任务。不得无正当理由拒绝或终止工作，不得相互推委推脱责任。
五、卫生制度
1、售楼处要长期保持清洁卫生，达到“五净”“三齐”“两无”的标准： “五净”即：地面净、门窗净、办公家具净、销售道具净、墙壁净； “三齐”即：室内总体布局整齐、物品摆放整齐、工作资料存放整齐； “两无”即：无污迹斑点、无杂乱物品。
2、销售员每天早上按时上班，进行卫生清洁工作，包括：
①前台及接待桌椅 ②窗台及门 ③模型及广告看板 ④为花卉浇水、喷水 ⑤清除垃圾 ⑥卫生间
3、以上所有卫生由每日确认的值班人员负责打扫，必须在上班后30分钟内打扫完毕，对违反清洁卫生管理制度者，视情节给于处罚。
六、值班制度
1、售楼人员每日轮流确认值班人员，负责对案场卫生进行整理及保持。
2、值班人员必须保证上班时间提前半个小时的卫生安排时间，正常下班后半个小时的值班时间，在值班时间内须遵守正常工作时间的一切规章制度。值班时间客户来访较多，则时间顺延。
3、上下班时间为：上午9：00—12：00；下午14：00—18：00。当天值班人员负责中午和下午值班，中午值班时间为11：30—14：00，下午值班时间为18：00—18：30（注：上下班时间随季节调整）
七、定、退房制度
1、定房
（1）、销售员应把所定房源及时汇报，由案场经理在《总控表》上作记录，并注明定房日期。 （2）、房源保留期限为小定金保留三天，大定金保留五天（原则上只收取大定金，具体情况也可灵活对待）。无特殊原因不得续定，如要续定须报请案场经理批准。
（3）、销售员不得自行收取客户小定金或大定金，须交由财务部门收取并开据收款凭证，以备待查。
2、退房
（1）、按时注销退房客户房源，严禁私自保留房源。
（2）、将退房客户定单及退房申请表，写明退房原因交于案场主管。并凭借退房申请表和回收收据，及时汇报销售部经理，由销售部经理或指定人员在《总控表》上注销房源。
八、辞退或离职人员客户及佣金提取办法
1、辞退或离职人员没有定房的所有客户和有遗留问题的客户由案场经理均分给其余销售员。分到客户的销售员必须在三天内进行客户回访，回访情况以书面形式上报案场经理。
2、已成交客户按80％提取佣金；已下定客户，成交后按50％分配提取佣金；未下定的新客户成交后佣金归分到客户的销售员。
九、日常管理制度
1、迟到、早退每次罚款10元。当月累计迟到或早退三次（含三次）视为旷工一天。
2、无故旷工扣除当日基本工资。（注：迟到或早退30分钟以上视为旷工）
3、前台看报纸、吃东西及工作时间在工作区域内追逐打闹，由销售部经理签字下发过失单，由财务每次当月扣除，每次罚款10元。
4、当月累计无故旷工三次以上者，扣除当月基本工资并予辞退处理。旷工超过一天者，按日计算旷工次数。
5、不穿着工装每次罚款10元，不配戴胸卡每次罚款10元。
6、请假 ：A）、半天内的请假应报案场主管口头批准。
B）、请假超过1天（含1天）必须持假条由案场经理批准后休假。
7、未按上述规定请假者，以旷工处理。
8、请假1天以上者，扣除请假日基本工资。
9、每月进行业绩与纪律综合考评，连续两个月最后一名者辞退，连续三个月最后两名者辞退。违反其它项管理制度，或其他工作失职行为，由销售部经理下发过失单，酌情进行5—50元处罚。
使各级领导的指导思想得以顺利下达，决议顺利执行；保障部门间良好的横向沟通与协调，确保快速的信息平台作业与灵活、务实的策略调整机制，从而提高整体团队的凝聚力与竞争力。 沟通办法
1、内部高层协调会
参会人员：************************* 保密级别：绝密
时 间：必要时（由项目总经理决定）
频 率：每月一次
内 容：急需高层领导解决问题的解决方案决议，当月月报、工作总结的汇报，下一月工作计划部署及战略性方案的定案，相关精神的下达，工作思想的整改等决策性文件的通过与形成。
制 度：此会议为案场A级会议，决定销售时机、战机的得失，既是保证销售案场工作顺利推进的最基本条件，同时也是对本项目案场工作的重视程度的考核；会议召开的具体时间、地点、事项由项目总经理决定。
2、案场周例会
参会人员：项目经理、销售经理、销售主管
保密级别：高度机密
时 间：每周一，****************** 频 率：每周一次
内 容：总结汇报上周工作情况、工作中遇到的问题、急需公司解决的问题等以及下周的工作计划和员工纪律、制度遵守的情况，重点讨论、解决遇到的客户相关问题。
制 度：要求参会人员必须按时参加会议。如遇特殊情况，须向项目总经理书面请假，批准后方可不参加，否则视为旷工。
3、销售日晨会：
参会人员：销售经理、销售主管、全体营销顾问
保密级别：机密
时 间：************************88 频 率：每天一次
内 容：
1、主管对一天工作的总动员，调动员工一天的工作情绪
2、相关的工作安排
3、销售顾问汇报前一天工作情况，安排当天工作，提出合理化建议
4、听取销售顾问反映的问题
5、解决工作中遇到的问题
6、共同研究难以解决的客户现象并进行交流
7、相关业务知识的学习及稳固
（二）轮值规定：
1、值班时间：。
2、值班人员在值班期间须做好详细的来客登记与电话接听记录。
3、值班人员须注意防火、防盗，保障大厅及办公区域所有物品和用电的安全，并做好记录。
4、值班人员不得随意前往二楼办公区，如遇紧急情况须及时汇报销售经理，并请求处理指示。
5、值班人员在值班期间不准接待私客，不得私用公司电话。
6、值班人员晚上下班前，必须检查并关好所有电器开关、用水开关，并交待保卫人员锁好门、窗，方可离去。注：
1、以上条款违反每次、每条罚款10元
2、主管做好监督检查工作，并做好值班情况的汇总报告，及时呈送总经理办公室。
3、轮值安排不得随意变动，如有特殊原因需要改动，须报销售经理批准后方可执行。
推荐第10篇：房地产案场经理职责
房地产案场经理主要职责
分享
作者：oο以後﹖ゞ 已被分享1次复制链接
案场经理一个企业的中层管理者，直接影响案场的经济效益与公司的利益。作为一名案场经理要有计划的能力，组织的能力，培训的能力，评估的能力。 一，计划的能力；经营的结果达成一个怎样的目标，怎么来完成这个目标，
有一个量化的计划。
二，组织的能力；怎么来管理这个团队，把团队的积极性调动起来。 三，培训的能力；教员工做事情，养成一很好的工作习惯。
四，评估的能力；培训结果的检验，修正方案，是否达到预期目标。
案场经理要求大专本科以上学历，三年以上房地产独到经验，尤其敏锐的市场洞察力。学校培养的是思维模式的能力，社会上学习的是随机应变的能力。大家没有做过案场经理，心里有一种担心，不要想案场经理需要多专业，需要了解多少，多么的权威，多么的不可靠近，今天你坐在这个位置上，公司发现你具备有这中素质修为能力，不足的地方公司教你做，你按照公司教的执行下去再逐渐加以完善就是一个合格的经理。今天你坐在这个位置上不是说你就是案场经理，要担起责任认真做事，案场工作当中出现问题，即使解决负责案场工作的正常进行，教会员工做事情，不要重复结决问题。对于员工是榜样，以身作则，浩然正气与一身。销售靠的是团队，而不是团体。团体三五个人在一起喝茶是团体，团队有组织性，纪律性，协作性。经理在不在管理都是一样，这才是管理的最高境界。经理在不在就没有SPA喇嘛。不要什么事情都等经理来解决，要有独立解决问题的能力。每天工作当中遇到管理普便的问题，会议上一起解决。
案场经理监督的职责；一，接听电话，在一旁聆听，发现问题即使纠正，不要影响一个电话。
二，销售人员的立场，明白自己的身份，代表谁遵从职业道德，不要与开发商的人走的太近。
三，销售团队团结，对于所有的销售人员要一碗水端平，用制度管理人，不让人管理人。一个销售团队十个人，其中有两个人的业绩占整个销售团对的50%，不是说只要这两个人就可以拉，因为我要得是100%。
四，案场基础资料的准备，表格、定单、收据、法律文件的准备。
五，作为一名负责人，要有深厚的房地产专业知识独到见解做为基础，有其丰富
的阅历，领导者有领导的风范。时常充电学习，对于员工是取之不尽的源泉，掏之不完的智囊，员工不懂你都要懂，员工解决不了的事情你都可以搞定。 六，时刻充电房地产的专业知识，房地产营销，市场营销学，其他学科。 七，案场经理是公司派往的代表
八，考勤的顺利进行与否经理起直接作用
九，卫生制度公司专职的保结员，案场的卫生是一个持久战
十，办公制度给员工创造一个好的学习环境，人人争优。
十一，监督公司策划方案的实施，对于价位、规格、计划、与开发上沟通，
促使方案得实施。看房通道的确认，工程的清理进度。公关活动举行。 十二，公司的节假日问候语传达、员工的生活和工作状况向公司传达，业绩
和每天来人来电的汇报
十三，市场信息的搜集，房地产的走势。消费者需求的转变，竞争对手的价
格配套户型配比情况，基价，均价，楼层差价，最高总价与最低总价的差别，交房标准，与物业配套的分析。
十四，开发商对市场的看法与期望
十五，工程进度的信息，交房标准的变更，物业等级的确认。
十六，媒体营销的组合，哪一个推广渠道最好，建立同盟会，广交人脉掌握
市场的最畅销产品
十七，与开发商的人达好交道，不卑不坑，开发商的财务部经理，财务部审
核的副总，销售的老总
十八，不要在合同上签字，每牵一个合约核对好销控，避免一房两卖的严重
后果。
十九，对于销售人员对自己管理不认可提出辞职，很正常，就向去公司面试
双方都有选择的机会，我的管理风格就是这样，要不按照我的要求去做，他只能走人，我负责。如果不按照我的要求去做，他能负责吗？我没时间去给他她调整心态的时间，我在给他一个适应阶段，没有这么一说，干就好好干，别说试试。我们需要有积极的心态的人，有自信的人，有激情的人。
二十，所有销售人员无论什么背景，都一样，以制度服人，违反制度一定要
罚，不管谁，这就是管理。表现好就一定奖励，只有奖罚分明才能收到立杆见影的效果。有背景的人屡次不接受管理可向上级反应。
二十一，每一个人都会有情绪的时候，作为领导者一定要有心胸宽广，因
性施教，知人善任，海纳百川的胸怀，方成大事。
二十二，作为案场经理要有职业道德不要做开发商的经理，人做不好，怎
能成大事不要为拉眼前的一点利益，贩卖公司资料。
二十三，案场经理要有策划的职能，案场经理对策化起主导或辅助作用，
进场的前期筹备工作案场经理都要参与进来，售楼部的选址，售楼外围工地的形象包装，售楼中心的设计文案，售楼中心的专修方案办公用品的摆放，现场氛围的营造等等
二十四，作为一名案场经理有考核权、费用报销权、休假权、知情权外出
旅游权。明白自己的权利，学会运用不要做拉经理连权利都不用。
二十五，所有的事情都要书面文字盖章公司交替任何执行文件的时候。 人性话管理并不代表不管理，管理既做兄弟有做管理怎能管理。日本两位科长与西典军
第11篇：房地产案场销售助理工作总结（定稿）
2012年度个人工作总结
白驹过隙，转眼我在金网络已经工作快半年了，自2012年7月2日到岗，至今五月有余，在这五个多月里，我体会到了完全不同于学校的生活氛围，这对于刚入职场的我来说，某种意义上来说也是一大挑战。回望2012年度的工作生活，感受到公司及身边的人这一年来发生的巨大变化，身边的同事也都在不断进步着，朝着同一个目标奋斗着。新的一年到来了，也带来了新的挑战，在我们准备以全新的面貌来迎接新年的到来时，也不忘来回顾和总结过去一年来所做的努力。
旭景崇盛园团队自成立到现今已经一年多时间了，我很荣幸能在刚踏入社会时加入 这个团队，跟大家一起慢慢成长。自2012年以来，旭景崇盛园的队伍在慢慢壮大，引进了专业人才，专业水平得到了很大的提高，团队建设正在逐步走向规范，各部门职能作用也在逐渐明确化。
一、年度主要工作事项及成果梳理
回顾这半年来的工作，我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好地完成了自己的本职工作。通过半年来的学习与工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了较大的改变，现将半年来的工作事项总结如下：
1、维护旭景崇盛园销售台账及整套销售报表，及时更新销售数
据，定时上报有关销售报表。
2、销售数据统计，定期制作各期销售报表，如日报、周报、月报等。
3、维护销售台账和日期销控表，定期做本项目佣金结算。
4、行政助理休假时做好案场日常行政事务，如物料、考勤等。以及及时和开发商沟通销售流程方面的工作。
5、就特殊优惠、房源等信息及时跟甲方负责人沟通并确保规定时间内取得结果。
6、负责督促置业顾问认购之后其他后续手续的办理，确保现场销售程序顺利进行。
二、未达目标的工作分析
上述工作事项，在刚接手工作的时候，由于业务不熟练，工作中出现过一些纰漏，给领导和其他同事造成了一些不便，对此本人深感惭愧。之后在各位领导和同事的帮助指导下，加强自己的业务操作能力，逐渐能独立完成工作，到现在已可以做到按照公司的规定严格要求自己，能较好的完成本职工作。但是还是有一些做的不太到位的地方，在这五个月期间，我在工作中还有一些不足之处有待改进： 首先，做事还是不够细心，导致工作中犯了一些本不该出现的失误，这一点在之后的工作中我一定会尽量避免。
其次，在与开发商接洽时，要注意沟通方式，尽量做到双赢。 再次，在工作中，要不焦躁，脚踏实地，面对繁杂的工作时，尽
量做到有条有理，主次分明。
在今后的工作中，我一定注意以上所述的不足之处，完善自己在工作中的缺陷，尽快在自己的岗位上能够游刃有余。
三、2013年工作改进措施
针对2012年度工作中的不足，根据本职工作的性质，现对自己提出以下改进措施，希望在新的一年里，能在本职工作上有更大的突破，为公司的长远发展尽一份绵薄之力。
1、业务体行政助理的工作要求细心、有条理，在2013年里，我一定要进一步改进工作方式，遇到工作不急躁，确保从自己手里出的每一个表格都完美无缺。
2、注重自己的工作方式，整合人际关系。在执行现场制度的时候，公私分明，责任到人。
3、加强自己在办公自动化方面的操作能力，提高工作效率。
4、进一步改进工作方式，避免重复性工作。
四、工作感悟 近半年的工作经历，已经开始改变当初学生时代的我，生活习惯、思维方式等各方面都有所改变，期间我个人也是收获颇丰：
1、工作中，最重要的就是效率二字，在效率的基础上讲求质量 。在销售一线，最忌讳的就是拖沓，一个人的工作没有完成，就会 导致后续的工作无法进行。
2、结果导向，在半年会中白总提出的这一观点可以说是职场第一准则，任何事请，只要是自己接手的，不仅要注重过程，更重要的是结果，也许没有人会问你过程中有多少艰辛与努力，但是结果是有目共睹的。
3、细节决定成败，千里之堤，溃于蚁穴，助理的工作可能有些繁杂，如果不仔细，工作可能就是一团乱麻了。
销售体助理工作流程
每日工作流程：
? 每日九点十五前登记当日考勤状况 ? 考勤如有人员违规的罚款、登记并即时交管理部备案 ? 协助主管检查监督业务员仪容仪表
? 对项目体通讯录进行及时的修改 ? 每日十点前收集前一天项目体《客户来电登记表》、《客户来访登记表》、《客户调查论卷表》、《客户确认表存档》、《日报表》，统计来电、来访量。 ? 如当天有报纸广告需购买报纸5份，杂志需购买5份。次日将前一天广告来电、来访量报综合管理部
? 每日上班后、下班前与经理核对并更新销控表 ? 整理、复印并留存《房屋认购书复印件》、换签之后的《房屋买卖合同》与《退房签单》等公司行文。 ? 整理《已购客户登记表》、《未购客户登记表》，并统计出前一天《销售分析表》所需数据
? 统计认购、签约、退房、换房数据 ? 已登记客户中若有按揭付款的，要做好放款回执统计 ? 负责通知销售代表客户放款的办理情况（与立争统计，在台帐上体现） ? 协助配合开发商（即客服主管）、律师、对销售合同、契约、协议等相关文件的书写、盖章、复印、存档等准备工作 ? 根据当天的成交数据分别填写《周报表》和《营业周报表》 ? 当日已购房的客户信息应及时登记并录入电脑，同时在业务员的《业务统计表》中进行登记 ? 对业务员报表进行收集、整理，对销售现场进行监督和管理
每周工作 ? 每周二为主观参加例会整理《营业周报表》、《销售分析表》、已购客户成交档案 ? 每周向管理部申报报销费用（暂时由立争做） ? 统计一周来电、来访、《客户调查问卷》并做销售分析、退户分析 ? 准备与开发商的会议资料、做好会议记录
销售助理岗位职责
? 负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。 ? 负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询。 ? 负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。 ? 协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。
? 负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。 ? 协助部长做好部内内务、各种部内会议的记录等工作。 ? 逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。 ? 完成营销部部长临时交办的其他任务。篇三：2015房地产销售工作总结 2015房地产销售工作总结
第1篇：房地产销售工作总结范文
两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在万科的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点:
1、坚持到底就是胜利
坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。
2、学会聆听，把握时机。
我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户一看客户感觉这客户不会买房这客户太刁，没诚意，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。
3、对工作保持长久的热情和积极性。
辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。
4、保持良好的心态。
每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃！
龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。
一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。
第2篇：20xx个人房地产销售工作总结 不知不觉，在康城工作已经足月有余，在这个把月里，工作量不大，要学的却不少，尽管自己原来也是从事房地产销售，可是销售知识永远是个无底深渊。也正因为如此， 我才乐此不彼，越来越喜欢这份工作。以前常听说也遭遇过销售员之间为了比拼业绩，争夺提成，经常是不择手段，诡计迭出。幸运的是目前的康城拥有一个和谐的销售氛围，同事之间既有竞争更有互相帮助，每次分歧总能在沟通中消除，每次难题也常常在集思广益中(即便我们只有4人)化解。正因为有这样浓厚的企业氛围和团队精神，才给了我在康城成长所需的养分。
但是通过工作，还是发现自身仍存在许多缺点急待解决。首先，刚进入康城，对中建地产的企业文化及康城这个项目的相关情况还没能够了然于心，跟客户介绍的时候不足为企业和项目展示很好的口碑与形象，致使客户对我们的企业品牌与项目一知半解。我想作为一个大企业的置业顾问，不仅要精通卖房业务，更要让客户感觉中建无论是从企业品牌，社区环境，物业质量以及员工素质各方面都比其他楼盘有优势，坚定客户购买的信心。针对这个问题，我已经与同事小沈深刻讨论过，多学习，多讨教，从自身做起树立对本企业品牌的绝对信心与优越感，以此感染每个客户。
其次，由于进入康城时所有的住房已基本售罄，唯有两套170平大户型以及商铺在售，所以对于商铺销售基本可以说是毫无经验。我想，相对于住宅，商铺客户这类高收入投资群体的购房心态及个人气质各方面肯定也有所不同，因此对于这两类客户的销售方式也必须有相应的变化。比如商铺客户考虑的更多的是收益回报率问题，那么我们就应该着重介绍周边的发展趋势与发展前景，坚定客户购买的信心，让其买得开心，买得放心。以前总以为一个优秀的销售员必须有自己的个性，没有个性的销售员不过是个服务员而已。但是通过实践工作我才发现，一个真正成功的销售员除了必须有能够感染客户的个性外，更应该具备能够随时适应不同消费者心态的应变能力，同时牢记，专业、礼貌、主动服务、给予客户比他想象的更多，并坚持公司利益至上的职业操守。所以，为了做好康城商铺的销售工作，我急待提高自身修养，无论从个人气质和专业能力方面都要把自己打造成一个适合中建地产大气之风的置业顾问。
另外，由于进入康城的时间不长，所以自己对公司的一些规章制度和流程方面还没有机会完全了解，偶尔犯下一些低级错误。虽然在主管的帮助下已经改善了许多，但肯定还有很多地方不够清楚，这方面也急待在今后的工作生活中得到改进，一方面自己会多学多问，另一方面也希望领导的鞭策，同事的提点。 我深知个人的发展离不开企业的发展，而热爱则是做好每件工作所必不可缺的。所以，在这充满希望的企业里，我必将全力服务公司，热爱岗位，勤奋工作，严于律己，认真专研，继续学习，用使命般的激情面对客户，用认真严谨的态度面对我的职业，为客户制造感动，为公司创造利润! 第3篇：房地产销售工作总结
在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。
经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。 第
一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。
第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。 第
三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，
使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。
第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。 第
五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。
第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。第
七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活. 第
八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。
对工作保持长久的热情和积极性，更需要有不待扬鞭自奋蹄的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。 第4篇：房地产行业营销管理工作总结回顾
一、营销管理工作
本年度围绕公司年初制定的网点一定带租约售出、公寓楼基本达到清盘、办公楼注重人气的目标，做好本职工作，尽力完成领导下达的各项任务。
1、做好销售管理基础工作。包含市场调查、售楼现场管理、银行贷款、报表管理、销售策略、价格策略和销售例会等工作。
2、做好广告企划工作。包含广告项目的招标、询价;广告方案的执行工作;
3、做好房地产权证办理工作。截止20xx年11月26日，办理房地产权证160户左右。
4、做好促销活动。年初执行20万20套的清盘促销、年中执行凯华8周年，交2万抵8万的活动，年底在房地产市场充分回暖的基础上，执行涨价策略。
5、特色工作。胶南分公司与胶南最大的户外广告运营商--青岛东方凯歌广告有限公司创新广告方式合作，由广告公司投资媒体并发布，画面我们审定，广告公司根据合作期间的销售额(除特价房外)提成。做好10月份的营销策划座谈会的准备工作。处理疑难客户，比如五号网点、soho210
1、2102的交房问题和土地年限问题等等问题都得到了妥善解决。
二、办公室工作
本年度围绕办文、办事、办会三大工作职责，充分发挥参谋助手，督促检查，协调服务三个作用，在分公司经理的正确领导下，在同事们的大力支持配合下，较好地起到办公室上传下达的枢纽作用，为公司房屋销售和售后服务工作提供良好的基础。
1、做好日常管理工作。包含收发文、秘书、文件和档案管理、日常考勤、请销假、日常办公用品采购与保管、清洁卫生和后勤保障等等工作。
2、做好企业文化建设工作。包含日常规章制度的上墙、上书、上身;日常宣传报道工作等等。
3、做好资料上报工作。包含提报各类报表、市场营销报表;向公司机关上报月度计划和总结等等。
4、做好与当地政府部门的接洽工作。包括做好与当地土地局、房产管理中心、财政局、统计局和开发区管委会等等部门的对接工作;篇四：销售案场年终总结958462511 “翡翠半岛”销售部工作总结
一、来电情况分析：
1、各月来电数字对比： 数字和图形表明，1～2月期间，由于“翡翠半岛”的正式推广工作尚未全面展开，仅依靠楼市图和去年展会的客户积累维持，总量不大。紧接着3月10日北青开始的第一次正式报广，将来电量迅速提升到了一个高峰，4月份的来电数量也维持在一个比较满意的数量上，这与项目刚刚正式推出配合得比较默契，但紧接着5月份数量急剧下降，这与5月中旬开始广告的停止有相当密切的关系，6月份开始，重新启动平面媒体的推广，到七月份基本维持比较稳定的数量，八月份没有大的调整，预计不会出现较大的起伏。
数字和图表也提醒了我们，媒体推广与否对来电的影响比较明显，从图表中也可以发现值得探讨的地方，主要有以下几方面：
一、
经过调整后稳定下来的总量只能说一般，不算高也不算低，想要恢复到3月和4月的
程度，在投入的推广费用不一致的条件下可能性不大。
二、5月份数据的急剧下滑完全是因为5月中旬开始的调整，翡翠半岛自此停了整整三周
的广告，仅靠前半个月的媒体推广和户外引导系统勉强支撑，这在后面每月的分析中可以看到。
三、
基于如上的原因，维持住目前的数量，并在推广费用相对较少的情况下，优化推广手
段，注重立体化，是目前推广计划中着重要解决的问题，在主流媒体上保持一定的见光率，同时注重网络和其它形式的推广手段对推广计划提出了更高的要求。
四、和其它在售项目的来电数量进行比较，除
3、4月份外有绝对优势外，其它的月份我
们的优势并不是特别明显，这与近期整个市场缺少产品供给，没有太多市场热点都有关系。
2、来电结构分析：
（由于统计渠道的原因，数字会有少许的出入，但不足以影响最终比较） 从上表可以看出：
※ 北青的起伏较大，在3月开始正式推广的时候能够达到381组，然后逐渐下滑，在
5、6月份的时候逐渐滑到低谷，原因已在前面提过，不再赘述。主流媒体的效果还是比较明显。 ※平面媒体中楼市图的数量不容小觑，之所以会有起伏，可以发现楼市图效果最好的时候就是在每次的展会前后，此时楼市图效果较为明显。 ※ 《精品购物指南》虽然近来的影响力逐渐势微，但不足之虫，死而不僵，还是有一定的受众群体的。
※ 网站的异军突起。在前些年在网站上做地产广告还是鸡肋。但从上面的数字情况至少说明2点，一是我们的客户喜欢上网，二是网站的影响力已经渗透到大多数人的生活中了，推广必须要重视这个渠道，同时公司也应该重视网络的发布平台，不要忽视网站及相关论坛的影响力。
※ 户外还是值得充分信赖的，翡翠半岛让人觉得美中不足的就是没有在真正有显著的位臵竖立一块醒目的户外广告牌，从数字的起伏上可以看到在5月份的时候，户外的数字达到历史最低点，仅为可怜的6组，据分析，有可能是当时的擎天柱被转换了方向所导致的，后面数字的重新爬升，更多的可以归咎为1号楼外立面对客户的吸引力。
※ 值得注意的还有
3、4月份的其它项数量较高，分别是195和95，已经快和网站媲美，这里面有相当大的比例属于当时所做的咖啡派送活动，效果明显，而且还有一定的持续性。
3、各月来电看饼：
1月份，大体平衡，手段有限。 2月份，延续1月份的态势 3月份，3月10日开始的正式推广，使平面媒体所占份额大幅度上扬，北青占了绝对优势 4月份，平面媒体开始趋稳，各项势均力敌，北青还是超过了整个平面媒体的半数 5月份，开始推广手段的调整，但平面媒体在总数下降的过程中仍然占了绝对优势，北青依然是老大 6月份，影响开始体现，与此同时，朋友介绍、户外广告（工地现场）的威力开始体现，同时网站不受任何影响地继续坚挺。
第12篇：房地产案场经理管理原则
《房地产案场经理管理原则》
1、当与公司因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？ 答：尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识，可采取以下两个途径解决：
（1）严格按照公司要求执行，以不良事实性后果给公司施压，使公司妥协。
（2）取得公司高层领导帮助，在高层以上争取协调。
2、当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？
答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。
3、当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？
答：（1）正向引导，通过单独沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。
（2）反响引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。
4、当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？
答：首先制止冲突，然后按既定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。
5、当一个平时与你关系比较好的销售人员发错误时，怎么办？
答：关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正原则，必须按章办事，该怎么处理就怎么处理。
6、当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？
答：同上一个问题，私交与工作不可混淆，应该对该销售人员公开表扬和进行一定的奖励。
7、当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？ 答：首先分析能力未有进步的原因：
（1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。
（2）领悟能力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步
仍需调整。
（3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续给予信赖、鼓励和支持，放宽一定时限，期待一定的改观。
8、当一个销售人员因个人因素，情绪低落，精神不振时，怎么办？
答：（1）单独沟通，做思想工作，要求将主要精力放到工作中去。
（2）必要的休假，使其精神放松。
9、当销售人员自持经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？
答：必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执行，同时大力扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。
10、当公司即定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办？
答：（1）稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常。
（2）向上力争，要求在限定时间内兑现。
11、当销售人员过分依赖于你处理各案例时，怎么办？
答：需要一定的勇气，宁可让某阶段内的成就量略为减少，也要让销售人员充分认识到这个问题的危害性，使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。
12、当你休息或不在案场时，发生种种特殊情况，怎么办？
答：（1）预防：休息前一天准备工作有条理地做好安排，减少发生意外的可能。
（2）放权：制定某人当天在授权范围内管理案场，处理各项情况。
（3）检查：电话检查，询问当天情况，并进行一定的指导。
13、当你召开销售研讨会，要求大家发表意见，而人人保持沉默时，怎么办？
答：会议气氛一定要轻松，形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位，其他人员自由发挥，或在会前要求个别人员先作适当准备，以避免冷场。
14、当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度，确定要实施时，怎么办？就
答：先实施，并且保持一定的弹性，在实施过程中整理意见和事实，迅速向上反应，阐述自己的观点，希望制度得到调整，努力避免在执行过程中，因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。
15、当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时，对应方反应过慢时，怎么办？
答：横向合作建立在垂直管理的基础上，按正常途径逐级要求配合与帮助，但明确要求截止时间，在这段时间中，对此事要进行跟踪催办。
16、当你与企划部在项目定位，推广手段等技术性问题上无法统一时，怎么办？
答：技术问题上一下子很难分出优劣好坏，但案场的情况毕竟是第一手资料，如果确信现场资讯正确的话，应坚持自己的观点，但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内，仍无法一致，则将双方的两种方案上报，由上级决定取舍。
17、当公司目标即定，但现实完成的可能性较小时，怎么办？
答：目标是愿望，同时又是命令，作为下级只有严格地执行，并且要动足脑筋，设法完成，在做的时候尚需将客观事实向上反应，湿度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式，但对下仍需保密，避免销售人员认为目标是儿戏，可随时变化。
18、当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时，怎么办？
答：（1）反省自己的管理风格，优劣势在哪里，劣势能不能改变。
（2）会议上坦率地谈这个问题，希望大家能够形成共识，以诚恳的态度表明自己的观点，即业务工作是重心中的重心，希望大家能够互相很好地合作，自己也将努力改变自己的缺点。
19、当项目准备期内，专案组成员抱怨市调过于辛苦时，怎么办？
答：鼓励信心，现身说法，指出市调适应各销售人员成功的必经之路，市调的辛苦是一种基础的积累，对自己的意志、品质也是一个难得的考验，同时检查市调计划，如确实有任务过紧的情况，则作适当调整。
20、当开盘、强销期过后，专案组成员普遍出现身心疲惫的情况时，怎么办？
答：（１）适度调整，使人员有一定的休整时间。
（２）信心鼓励，肯定成绩，肯定大家的努力，同时设定新的目标，使大家有新的追求。
21、当专案组成员因个人正当理由，与即定排班发生冲突时，怎么办？
答：根据实际情况，如存在可调整性则予以一定的方便，但必须告诉他，下不为例。
22、当你与客户服务中心委派的专案秘书发生业务领域内的冲突时，怎么办？
答：作为专案的管理者，首先要避免这种冲突，一旦发生，解决的方法是一方面通报客服中心主任，将自己的要求明确表述；另一方面是必须让专案秘书明白，业务领域内的技术问题可通过协商解决，但专案管理的权威不容挑战。
23、当项目操作后期，销售人员不思进取时，怎么办？
答：不思进取无非是工作量减小，工作难度大等因素，可通过加大任务来刺激，或通过提成率的变化激励。
24、当项目操作后期，现场工作纪律松懈时，怎么办？
答：项目操作后期的这种情况可能无法避免，但销售末期抓管理是一个常规管理，可采取杀鸡骇猴的方式，提醒其他人员，振作精神。
25、当专案组人员情绪不稳定，有大量人员准备辞职时，怎么办？
答：仔细分析每个人准备辞职的原因，为了支撑现有的销售工作，必需对其中的一部分人员进行挽留，在挽留成功的同时，向公司寻求后备人员的支援，对态度坚决的辞职者，必须要求其将工作进行完整移交，保证正常工作的延续性。
第13篇：房地产案场经理培训学习
我眼中的案场管理
入行已经六年，也做过多个项目，包括岗位和工作职责也在不断的进步和调整，从最初的臵业顾问、案场助理、销售主管，一直到后来的案场经理，项目经理，营销部经理等。在这个过程中，经常会发现，很多事情和工作，站在不同的位臵，所看到的、想到的，完全是几个不一样的事情。这或许就是人们说的“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。
最近一段时间，因为岗位调整的原因，更多的开始偏重于市场，每天闷头于“数据，分析，对比，趋势”的工作中，每天看着其他同事忙碌于案场的边边角角，忽然有了一种豁然开朗的感觉。或许事情就是这样的，从一开始，因为见得少想得少，做一个彻底的执行者，所以觉得案场工作简单；慢慢开始入门了以后，总想把一切把控在自己手中，万事做到最好，这个阶段觉得案场工作非常复杂；到了最后，懂得多了，哪些重要哪些不重要，核心是什么等等一系列工作全部明白了以后，慢慢的会觉得案场工作又回到一种相对简单有规律的状态中去。难道这就是“大道归一”？
一直以来，我对我曾经从事过的案场工作有着自己独到的理解，有时也和自己的一些朋友在一起聊聊，和他们探讨案场工作中的一些问题，互相都有受教的感觉，在这里，我将我在案场工作中的想法全部整理出来，当作是对自己经历的一个过程的总结，也希望能为更多进
入案场管理岗位的同行提供一个开阔的思路，同时更加欢迎各位同行对于我的见解提供指点，使大家共同进步
案 场 管 理 工 作 总 结 一 个 领 导 两 个 基 点 六 大 职 能
一、一个领导
在几个项目的运作过程中，我发现，有时根据公司的需要，很多公司对于案场人员，尤其是管理层人员的定位并不清楚，一个项目出现N多名目繁多的营销管理人员，同时工作内容互相交叉，就我个人所了解的管理岗位就有过：案场经理，项目经理，专案，副专案，销售经理，营销部经理，销售督导……等等等等，都是换汤不换药的，一大把工作一手抓，结果到最后不是配合不好，就是工作太多昏了头。 在这里，我的想法可能稍微强权一点，一个案场经理，在整个销售工作中，是最为重要的一点，在这个位臵上，统领整个案场的全部工作，凡是案场以外的其他事情，交给其他人去负责吧，那些项目经理啊、销售经理啊，他们也总不能天天闲着，总要活动活动。这样才能解除一个案场经理身上所有的杂事，让他全心全意投入基础工作之间，同
时才可能将案场工作做深做透，而不是流于表面形式。
二、两个基点
在案场的工作中有两个基准点是不可以违背的：一是执行力，二是凝聚力。这两点也是我个人看待各案场经理最重要的指标，我们可以想象一个没有执行力又没有凝聚力的销售团队是什么样子的么？这样的队伍，在现今的竞争中是软弱的毫无力量的，出现这样的团队，只能证明领导的无能。
执行力：对于领导安排的工作任务，没有任何理由的按时按量的完成，有困难或者需要帮助，提前说明，但是在工作布臵下去以后，在实施过程中拖沓、弄虚作假、敷衍的人员，一次点名后不悔改，立即开除，毫不手软。
如何培养案场人员的执行力：在布臵任务的时候，习惯性的说明任务的性质，核心内容，实施要点，注意事项以及完成时限。在任务开始约1/3时间时，跟进一次看看实施情况，同时询问有没有需要帮助或者难以解决的问题。在任务时限到期时，立即召开销售会议查看完成结果，对于没有完成的人员或者任务完成较差的人员，停止一切其他工作（用我的话来说叫“停岗”，包括接待工作和销售工作），只负责本任务的完成。在任务布臵时限过去150%的时候还是消极抵抗未能完成的人员，那么他们不符合我的工作要求，跟不上我需要的工作节
奏，毫无理由，立即走人。像这样的人员，在以后的配合工作中，不但会带来巨大的麻烦，有时还会成为整个团队的拖油瓶。
凝聚力：团队之间的互助精神、为一个目标努力，不计较个人小得失的风气等等。一旦发现有人自私过分，搞小团体等，能力再强，开无赦。
如何培养案场人员的凝聚力：首先，这是检验一个案场经理人格魅力的事情，身先士卒的工作，积极的工作态度，强大的工作热情，一碗水端平、对事不对人的管理方式，都是必要的；其次，在工作中和工作外，都要创造大家能坐在一起的机会，探讨工作或者吃喝玩乐都可以，让同事之间更为互相了解和互相沟通；再次，多和案场人员沟通，听听他们的一些想法，及时开导，不要让想法淤积；最后，利用提成制度，提成采用433制度，个人当月30%，小组每月40%，销售部季度30%，加强销售人员之间的互相协作和互相帮助的精神。
总的来说，执行力和凝聚力是我判断一个团队的基本面，它表现着团队里面的每个人的做事的态度和做人的态度，能力不够我们可以培养，经验不够我们可以磨练，但对于一个从为人到处事都无法达成共识和一致的人，是没有办法在一起工作和相处的，所以在这两个点上，身为一个案场经理，不需要妥协，也不能够妥协。
三、案场六大管理职能
在案场的工作中，无一例外的会有大量的鸡毛蒜皮的事情出现，我的很多现在还在做案场的朋友诉苦：“每天从早到晚腿都跑细了，口水都说干了，其他人都清闲的要死，就我最……”是的没错，我们承认，这样的领导很称职，非常好，但是，在我的感觉中还不够完美，一个案场经理，我觉得正常每天只要工作6个小时就能很好的处理掉所有事情，工作忙不完，证明工作尚且是无序的和主次不分的；而每天工作不到4个小时的案场经理们，你们完了，已经大撒把了，你的很多工作已经放开了，至于它还能不能被你抓到手中，看你的运气好了……
我将案场的核心工作归纳为6大块，这6块工作需要每天跟进和检讨的，大约要花掉4小时左右，其他每天的突发性工作，会有2小时左右。这样安排的更清楚合理，会让自己的工作更为高效，也让你在别人眼中较为清闲，但是工作成绩又非常好。
第一职能：案场行政管理
毫无花俏的解释，包括案场管理制度、考勤制度、着装制度、卫生管理条例、等等硬性标准，这都是硬通货，无道理可讲，也没有什么人性化。我一般一开始较为强调这些标准，等大家都习惯了以后，就不
再自己每天检查，而是对这些工作的检查采取每天轮流安排值日人检查，到我这边的表格上来记录。但是我同时着重强调，如果哪天我心血来潮抽查不过关，当事人扣1分，值日检查人扣5分，所以相对大家也就比较老实，有什么问题也是及时报备事实。（但是可恨的是，到现在还没有人到我这打过一次小报告，这算是应该欣慰还是应该悲哀？）
第二职能：案场人员管理
带领一个团队，沟通是必要的，去了解团队人员在想什么，同时让他们了解你在想什么，这个非常重要。现在很多销售人员的思想其实相对较为简单，之所以留在这边工作，一是待遇不错，二是环境不错没有虚头八脑的东西，三是能学点东西。（在我手上还没有人反映说因为工作清闲才留下来的，呵呵）但是可能因为现在人与人之间的竞争激烈了，所以人们相处的度量也小了，经常会为一些小事有所想法。在这一块的工作上，主要还是针对以下几点：
1、给予销售人员一个表达和发泄的途径，不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡嘛；
2、拉近关系，使工作的时候效率更高；
3、侧面了解案场和谐的程度；
4、当众表扬和单独批评，处理一些人为的想法；
5、挑动情绪，提高工作热情。
我在这一块主要使用的方式有
1、晨会：大会小会必定表扬和激励，但效果一般，呵呵，大家都敷衍了事。
2、每个月至少单独和每个销售人员谈两次话，大都以工作完成情况开头，延展到最近工作表现，个人情绪和团队关系的处理等等，最后以努力和看表现结束。
3、每月发薪后和大型销售活动的后一天，组织聚餐和玩乐等活动，完成我们预定目标的，部门掏钱；没完成目标的，排最后3人掏1/3，其他人分摊1/3，我掏1/3。
4、通过对个人性格和擅长方面的判定，安排分担不同的案场管理事务，合理放权同时又让他们学一些东西。
第三职能：销售流程管理
在这一方面，我有一些独特的想法，和同行大部分人都不一样。很多公司和管理者过分强调人的作用，强调人的素质（包括头脑和嘴皮子等等）在销售过程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，好像越是能说会道越是能卖好房子一样。但是我认为，我们现在需要的销售人员，只不过是销售过程中的一个组成部分，他们应该是和楼书、户型图、沙盘……一样，是销售道具的一部分，而不是主宰。他们的主要工作应该是：服务、服务、服务……以及在合适的时间将我们需要展示给客户看的东西展示出来。仅仅是这样而已。我们可以看到现在一些有前瞻性的公司已经这样做了：进门有门童招呼；看沙盘有三维立体灯光投影配上讲解；看样板房有专用通道；看销控价格全部在墙上；看建筑质量有建材展示区配上详细说明；看公司品牌有公司发展历程上墙；要回家商量的有楼书、折页、户型图……等等等等，那销售人员
在其中起到了什么作用？也就是因为如此，我对于销售人员的销售流程有着完全不同的定义。
1、重视销售流程的流水线作业：我在一个项目正式销售之前，会和同事们推敲很久，拟定两样东西。一个是《XX项目销售流程详解》，在里面我们对首次来访、再次来访、携带亲友鉴别、签订合同来访等数次客户登门臵业顾问需要采取的动作和内容做出最详细的规定，详细到每一条走动的线路，每一个点上和客户闲谈的话，唯一不规定的是说话的声音大小。第二个是《XX项目答客问》，很多项目都用这个，但是我做的是1100多条的答客问，每当有客户问出《答客问》上没有的问题时，我们就会及时添加。甚至于客户问到“（关于任意两套房子）你觉得我选择哪个比较好?”我们都根据房源的不同对比情况，做出了20多个回答。基本上到了项目开盘3个月后，任意客户问的任意问题，都能在这个上面找到答案。有这两样东西傍身，我要求所有销售人员全部背熟，要考试和演练N遍，凡是达不到95分的，一律不允许上岗。这在好的方面，规定了整个销售流程的统一性，绝对不会有人冒漏子，销售人员一看到客户就会进入某种记忆状态中，完全靠本能做事情。在坏的方面，由于我们的说辞针对不同性格的人还是有漏洞的……偶尔会出现浪费客户。小事情就随他去吧…………其实案场销售就是工业化流水线，靠个人发挥能达到100%的产品合格率？笑话！产品合格率靠的是严格的流水线作业，照着做！出了乱子，责任我来背，但是你们要是不按照流程来？哼哼~~全部停岗，重新考试！
2、用B类的人才创造A类的业绩：在销售过程中，人的状态是很难界定的，灵光一现，可能妙语连珠，让人喜笑颜开；回家和家人吵架了，回来脑袋空空。什么情况都可能出现。我看过一个故事：在我们国家，一个零件的加工图纸，只有3张，从3个面的***，新上手的工人，没有老工人的带领和指导，根本无法完成复杂的成品。但是在德国，同样一个小小的零件，加工图纸就有12张，从各个角度对零件进行定位，甚至还包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他们那边，只要能够操作机床的工人，都能进行任意零件的成品制作。所以在国外，三流的技师都能做出一流的零件来，而在我们国家，高级技师，那牛的~~~。这个故事对我触动很大。我们的销售人员，可能能力层次不齐，但是要让所有的人说出一样的话来，还是很简单的，靠什么？背啊！我在招聘的时候，基本上找一些三流大学出来文科成绩较好的，在行内打磨多年的反而不要。为的是什么？第一，会背书；第二，脑瓜子没那么快，办事没那么精，少出些回扣之类的鬼事；第三，他们在社会上竞争力不强，会比较珍惜。只要上了我的流水线，很快他们就能独挡一面，反正客户要说什么他都知道，还有啥可怕有啥放不开的啊。我个人因为相对比较强势，案场人员流动也比较频繁，但是从来没有出现现场销售能力不足的情况，这叫什么——铁打的营盘流水的兵！一般来说，我项目销售人员进来，2周内就可以单独接待客户，而同期朋友项目招的人，没1个半月上不了手，还老是出纰漏。
3、服务服务服务！！在我们的销售流程固定死以后，剩下的就只有
这个了。我有时常教训销售人员：“你们自己算算，你们和一个客户聊个三四次，加起来不到5个小时，人家就给你们带来几百块钱的销售提成，这是什么价位啊？1小时100块啊！就是最好的陪聊也就这个价位了，人家陪聊还聊得你浑身舒坦，句句话说到你心坎里。你们还有什么理由不让客户舒服的一塌糊涂？聊几次就给你几百块的那是什么人？那都是大爷啊！服侍大爷会不？不会要不要回去多看几次清宫戏？什么卑躬屈膝什么人格平等，全都靠边站着去！人家是花几百块买的是你的服务，多几个笑容，说几句好话会要命啊！”当然了，话糙理不糙。很多销售人员会以为，提成是他们卖掉房子以后，公司应当给予的，其实这是错的。公司雇佣销售人员，发你工资，你在这工作，天经地义了，你的提成，是你用超越一般的服务和专业技能，从客户那挣到的。我们把销售称作“臵业顾问”，是顾问哎！顾问是干嘛的，为了客户的利益最大化，提出最具有专业化的建议，这是顾问。去看看银行的那些大客户投资顾问，那个服务那个态度，多学着！我是感觉啊，等哪天房子都卖裸价了，客户购买价格=房价+臵业顾问佣金，这个时候，一定有90%的销售员要失业。我见过最好的一个销售员，1个月仅仅接待了10组客户，卖了17套房子！还没有什么团购的。人家靠的是什么，那个人情味那个工作态度那个服务，买的人都巴不得把身边的人介绍给她认识，不买的都觉得亏欠她，有一点机会就还她人情，凡是打过交道的客户，都把不劲的给她介绍客户，老客户带新客户带的其他同事都瞠目结舌。这才是销售员们真正的样子。当然了，这种人才……3个月不到就被人挖走了，我心痛了半
天……
第四职能：客户管理
客户管理在我的心目中是最重要的，开房展会的时候我曾笑称：“你们现场人员可以把自己丢掉，但是客户资料绝对不能丢了，谁把自己的客户资料本丢了，自己也就不要回来了！”当然，这只是证明客户资料的重要性，但是如何去更好的管理以及利用它，产生最大的经济效益，这就是我要说的——“中央集权式”的客户管理。 “个人归个人”，“首接负责制”——这是现在很多公司常用的客户划分基础，但是这个划分，从长期以来还是会带来很多的矛盾，而这些小的矛盾，到了最后，一般都会影响同事关系啊，造成不稳定基础啊。这些问题是会给一般工作带来阻碍的。
但是在我来看，我认为，这所有的客户都是公司的，都是花钱买来的，所以任何销售人员没有权利按照自己的喜好处臵客户，销售员的本分是促进成交，而不是促进自己选定的客户成交。那么我在处理客户的方式上分为四个面来解决：
1、每日上报：每天所有销售人员接待的客户详细填写客户表，然后统一汇总上报，专门安排人负责输入电脑。
2、及时更新：每天的回访跟踪情况，及时上报，同步电脑更新，保持最新的客户数据。
3、专人解决：案场经理或者专门的销售主管每天负责召开一对一的客户检讨，针对每个客户的不同情况，讨论得出下一步的解决时间和
方案。
4、如何将客户使用效益最大化？这个讨论起来就大了，我是采用了逆推的办法——将不利于客户使用的情况最小化。什么样的客户算是浪费的？很简单，要么是销售人员和客户沟通不畅的，要么是和客户没有及时合理沟通的。简单来说，就是两种情况，一是跟客户说话说不到一起，性格不合，话题不和，没有形成客户信任，还死抓着客户不放最终导致客户流失的；二是自己人不在，客户来了其他人不尽心处理，导致客户流失的。在解决这个问题的途径上，我选择了用利益驱动处理。 我案场的销售人员提成按照这个比例来安排：在销售提成中，30%属于个人提成，到款发放；40%属于小组提成（两个销售小组），按照小组月度计划完成度发放，譬如完成80%，就发这40%的八成；最后30%属于销售部提成，按照销售部完成季度计划的百分比发放。这样会有几个好处，大家都很重视每一个客户，要知道，就算不是自己的客户，成交了也会给自己的小组提成和销售部提成增加百分点的啊，这是被动方面。同时，引导小组队员之间的客户互助，这个客户你没把握搞定，没关系，拿出来讨论，交给有把握的人，成交了以后，30%的个人提成给成交的人，70%的团队提成还是首接的销售员，双方都乐意，皆大欢喜的事情。这个方式实施以后……效果是非常明显的，但是实施了3个月以后，出现了另外一个新的情况，让我始料未及，叫做“专业接待员”……有部分销售人员，专门开始接待新客户，接到了以后就交给别人处理，然后又开始新的接待，反正每完成一次销售都拿70%，但是接待量大了，拿的也不少。而其他的人呢，
经手的客户多了，每天忙得天昏地暗的，都没有时间去轮接新客户了，虽然多拿30%，但是到最后一核算，大家拿的都差不多，但是那些“专业接待员”们的工作强度……明显就要低得多……我现在还没有找到更好的方法解决这个问题……只能天天安排现场经理看着……不过他最近好像也被拖下水了……
第五职能：资料管理
这个没有什么可说的，很大的一块工作，不难，但是很繁杂，需要安排专门的人去进行处理，我都是安排后场3个人处理这方面的工作的。包括：
1、客户资料输入和更新，我要求上午11点之前看到前一天的客户资料；
2、房源销控；
3、工程图纸；
4、合同打印；还有房产局土地局这局那局这部门那部门……东西太多，我一般都是看完就放一边，嘿嘿，销售部助理干啥的？那就是后场主管嘛~~~~资料错误，唯她是问！
第六职能：信息管理
很多案场管理人员都不重视这一块，认为这个东西，有个大慨的印象就可以了，甚至于有人都不安排这一块的工作，对此，我一般都是“嘿嘿”就过去了，也从不提醒人家。一个人做这行有没有天分从这里就能看出来，一个对所有信息不收集、汇总、分析的人，怎么可能成为一个合格的操盘手？而且如果各位看官想从一个案场经理成为一个营销总监的话，这个是最重要的一关。
信息管理的意思，就是对和项目相关的所有信息进行搜集，汇总，分析。要重点注意的是：所有信息~~~~每天~~~每天~~~每天进行！！！ 信息收集的内容包括：
1、每个客户的基本资料：年龄段啊，区域啊，受众渠道啊，收入啊，工作啊，管他成交不成交都要，可以收集的东西多了，这个是干嘛用的？分析购买群体啊！
2、自己项目的消化轨迹：日成交均价线啊，房源去化线啊，楼层去化线啊，户型去化线啊……这个是干嘛的？你以为定价是怎么出来的啊，效益最大化啊~~~
3、所有竞争项目的消化轨迹：现在信息收集简单了，每个地方都有房地产信息网，所有签合同都会实时在上面体现出来，基本上能追到每单套，把对自己项目的那些统计全部用在别人的项目身上，统计其他所有竞争项目的消化轨迹，这个是干嘛用的啊？还用说啊？知己知彼百战百胜~~同样的户型，我们就比人家便宜30块……搞得人家都不知道输在哪。啊？还有人说只能看到总的看不到每套的？你笨啊！每5分钟更新一次，找人监控啊！
4、区域内所有项目的推广材料：广告啊~~主题啊~~~内容啊~~~~诉求点啊~~~全部收集汇总起来！！所有项目都要！！等你半年收集起来以后，再把同一个项目全部汇总分析，看看吧看看吧，基本上那个项目的年度营销轨迹就是跑不掉的了，再在这个基础上多做一点分析和推断的话……下半年基本就能保证是步步领先人家一手了，一招先招招先啊~~~抢在别人开盘之日前三周，把人家开盘前4天的报纸硬广
全部定完，然后追着人家的项目软肋和差异化硬打，是什么感觉？试试你就知道啦~~~~~~ 这部分的工作可以拆分，找不同的人完成不同的统计，然后再到你这里汇总分析，目的嘛……这年头想进步的人多啊……长江后浪推前浪……还是不要把鸡蛋放在一个篮子里面好啊！
总的来说，以上这些就是我对于案场管理工作的一些心得，有句话我一直记得，“以正合，以奇胜”。对于本质工作踏踏实实的完成，然后总结出自己的想法和做法，逐渐形成自我的风格，将自己的风格贯彻到底。我希望各位同行在有精力看完这篇文章以后，能给大家带来一点触动，同时也更希望大家对我的想法给予指点，毕竟理不辨不明，激情的思想碰撞会带来更多好的想法。 再次谢谢大家。
第14篇：房地产销售案场客户管理制度.
客户管理 第一章 总则
第一条 本制度所指客户为公司产品所针对的消费群体，即有意向购买公司产品的消费者。
第二章 客户接待顺序
第二条 销售主管要合理安排销售人员的客户接待顺序，保证销售过程中销售人员接待顺序的公平、公正、合理。
第三条 接待客户是销售人员的责任和义务，同时也是销售人员的权利，但销售人员有下列情况时，暂不适宜接待客户：
⑴销售人员处于培训期，尚未达到上岗要求。
⑵暂时身体不适或精神状态不好，销售主管建议暂不接待客户。 ⑶公司暂时有其它工作安排，工作尚未完成。 ⑷正在办理离职手续期间。
第四条 客户情况较特殊，销售主管认为其暂不能应付时，为保证销售有效进行，销售主管可对接待顺序及时做出调整。
第五条 销售人员日常客户接待参考顺序及特殊情况下处理方式。 第一节 日常客户接待参考顺序
⑴按照当日签到时间先后安排本日接待顺序。
⑵销售人员按顺序编号，轮流接待并且每日循环接待。
⑶依据上月销售业绩排名，固定本月每日接待顺序。 ⑷依据当日销售业绩安排次日接待顺序。 第二节 特殊情况处理
⑴轮到本人接待客户因有事离开时，如有客户来访由下一名销售代表接待，本人回来直接进入下一轮接待顺序。如回来时本轮接待尚未跳过，仍继续参加本轮接待顺序。
⑵如果老客户来访，尚未轮到本人接待时，可跳过本轮接待顺序。
⑶客户较多销售人员不足以应付时可不按接待顺序，应兼顾大多数客户和重点客户,同时可安排试用销售人员协助接待客户。
⑷同一组客户人数较多时，应遵循接待顺序安排其它销售人员协助。
⑸销售人员自身难以应付客户时，销售主管应及时提供援助或安排其它销售人员协助接待。
第三章 客户登记
第六条 客户登记分为公共登记和个人登记，销售人员必须保证客户登记内容的一致性、连贯性、次序性。
第七条 营销部为销售人员统一配置销售时所用的公共登记本和个人登记本。登记本包括：来客登记本、来电登记本、客户信息记录本等。
第八条 销售人员必须将客户的来电、来访日期、姓名、联系方式、客户需求等信息做详细记录。
第九条 公共登记本的客户信息必须按客户来访、来电的先后顺序依次登记编号。个人登记本的客户编号要与公共登记本客户编号相一致。
第十条 客户登记的有效期为30天，如此期间内销售人员无对客户跟踪记录，客户再次来访时作为新客户登记。
第十一条 客户来访时应先询问客户是否初次到访、是否有预约，然后视客户情况做出处理。
第十二条 对于搞市场调查、考察、参观楼盘的人员可不做客户登记。
第十三条 公司采用网络销售时，销售主管应安排专人负责网络上客户信息的收集整理，负责人每日查看网络上的客户信息并对客户信息做详细登记。 第十四条 对网络上搜集到的客户信息销售主管统一分配给销售代表。 第三章 客户归属确认 第十五条 客户划分遵循以下原则：
⑴家庭购房时，夫妇、父母、子女视为同一客户，其它亲戚不作同一客户处理（视情况而定）。
⑵企业购房时，股东视为同一客户，其它不作为同一客户处理。
⑶初次来访客户在30天内有跟踪记录的有效期从跟踪之日起相应顺延，如无跟踪记录时再次来访算作新客户。
第十六条 为明确客户归属，避免因客户区分不明确引起的员工内部纠纷，客户归属划分原则如下：
⑴客户首次来访，第一接待人为客户所有人。
⑵接待客户后在30天内未能成交，并无连续的跟踪记录，客户再次来访时算作新客户，客户归新接待人。
⑶老客户带新客户来访，原则上归原有销售人员，如当时未指明接待人员，归当时接待人。
⑷销售人员亲友来访时，未指明接待人时，归第一接待人。
⑸客户首次电话来访，接电话销售人员为客户所有人。
第十七条 客户归属有争议时，以公共登记本的客户来访记录为依据。 第四章 客户关系维护
第十八条 客户是公司的重要资源，客户资源的维护是促进销售的有效手段，也是公司持续发展的基础，销售人员必须做好客户维护工作。
第十九条 客户资源维护的方式有：电话沟通、登门拜访、节日祝福、赠送礼品或纪念品、召开联谊会等。
第二十条 客户维护要求：
⑴当日来访客户，在下班前要打电话进行跟踪其购房意向。 ⑵工作闲暇时间尽量用来约客户、分析客户。
⑶客户跟踪尽量保持连续性，对新客户跟踪至少保持2次以上。 ⑷重要节日要对重点客户进行慰问。 第二十一条 客户维护的原则：
⑴把有限工作精力放在重点客户上。
⑵对未成交客户要认真分析原因，积极采取有效措施，吸取经验教训。 ⑶首次来访客户未达成意向，主动劝其再次来访。
⑷对待社会资源广泛、家庭背景较好的老客户尽量劝其多带新客户。
⑸不随便放弃每一个客户，客户没明确意向说不买时，尽量保持对客户的追踪。 ⑹对客户购房存在的顾虑积极提供解决方案，让客户感觉站在他的立场考虑问题。
第二十二条 销售主管要利用每日晚会时间对当日来访客户情况进行汇总、分析，对当日销售人员接待客户过程中存在的问题、困难做出指导、解决。 第五章 大客户管理
第二十三条 项目销售过程中，销售人员应广泛收集项目所在区域的政府部门、企业、事业单位等集体的购房信息，为项目积极寻求购房大客户。
第二十四条 在与大客户谈判前销售主管应先结合项目定价方案确定针对大客户的销售方案，方案完成后需报分公司经理批示后实施。
第二十五条 大客户的成立条件为：单位或散客户集体购房单次超过10套。个人单次购房超过10套时也可作为大客户对待。
第二十六条大客户购房时谈判过程中要以项目价格方案为依据，针对大客户的销售方案为基础。谈判过程中要及时向分公司领导汇报谈判进展情况。
第二十七条 针对大客户销售的优惠幅度超过分公司的审批权限时要以报告形式向总公司请示，直至报至董事长批示。
第二十八条 与大客户签定的购房合同要求包含以下内容： ⑴购房客户名单。 ⑵所购房号。 ⑶付款方式及时间。 ⑷购房优惠幅度及价格。 ⑸特殊约定事项。 第二十九条 大客户购房合同签定后，所签购房合同要附上公司批示的优惠政策文件送分公司财务部门保存一份。
第三十条 营销部综合服务人员应监督大客户购房合同的执行情况，发现大客户购房数量有变动时及时向公司汇报情况。
第三十一条 大客户购房合同签定后购房人员名单变动时需出示相关证明，并经营销部经理核实，报分公司经理批示。
第三十二条 销售人员应严格按照大客户购房合同约定内容办理购房手续，对利用大客户购房行为倒房的客户，销售人员严禁办理其购房相关手续。 第三十三条 销售人员在销售宣传中应对大客户销售价格严格保密。
第六章 客户资料管理 第三十四条 客户资料是公司的重要资料，对客户资料保存要完整，对外界人士客户资料要严格保密。
第三十五条 公共客户资料要有专人负责保管，销售人员需保存好个人的客户资料。
第三十六条 客户资料内容：
⑴客户基本资料：姓名、年龄、性别、联系方式、住所、收入状况、学历等。 ⑵客户特征资料：职业、爱好、需求、家庭状况、信息来源途径、消费习惯等。 ⑶客户来电、来访记录。
⑷对客户信息汇总、分析报表。 ⑸客户反馈意见汇总。
第三十七条 销售人员要认真记录客户资料，并及时填写公司所制定的各种表格。具体要求为：
⑴客户来访时尽量先做登记，未能登记时送走客户后要及时补上。 ⑵接待完客户后及时填写接待记录。 ⑶所记录的客户资料要真实、准确。 ⑷记录客户资料要尽量完整。
⑸来电客户信息记录尽量完整。 第三十八条 销售人员每日要对客户资料进行汇总分析，销售主管在每月底对本月来访客户、已购房客户进行汇总分析，并制作相应表格、图形。汇总资料作为营销部重要资料要归档保存。
第三十九条 销售人员离职前应在销售主管的安排下对个人保存的客户资料进行移交，对其未办理完毕的客户销售主管要对其它销售人员进行分配。
第四十条 客户资料的交接 每月底销售主管对销售代表的客户资料进行整理、汇总、分析，并将整理完毕的客户资料移交营销策划主管一份。 第七章 奖惩规定 第四十一条 处罚：违反本制度的处罚方式有：口头警告、罚款 第一节 口头警告 ⑴违反接待顺序。
⑵不认真、及时填写客户资料。 ⑶客户归属引发争议。 ⑷客户资料记录不真实。 第二节 罚款
⑴本月被累计口头警告超过三次罚款30元。
⑵不遵守本制度与同事引发纠纷并造成一定影响者，罚款30元。 ⑶客户资料保存不完整或客户资料丢失，罚款30元。
⑷提供虚假客户资料，罚款30元。
第四十二条 奖励 销售主管负责贯彻、执行本制度，并定期对销售人员的客户资料内容、保存情况等事项进行检查、评比，对表现优秀者可适当给予精神或物质奖励。营销部经理要监督本制度的执行情况。
第八章 附则第四十三条 本制度解释权归营销策划部
第15篇：房地产案场经理面试问题
房地产案场经理面试问题
问题一：你对销售经理这个职位的定位是怎么样的，你做为一个销售经理应该在公司里发挥一个什么样的作用。
我的回答:销售部其实就是一个执行部门,所以做为销售经理就是一个如何让这个执行部门高效运作的人,包括如何完成公司的即定销售目标,如何正确真实的反馈市场信息,如何指引售楼工作人员与公司的销售战略相互密切配合,处与同一条线上.做为销售经理,应该在公司能与其他部门进行良好的沟通,能理解公司的决策思想以及正确指导销售人员良好的执行公司的决策.能收集售楼第一线的真实的一手资料反馈给公司,以便公司做出正确的分析与决策.能组织培训激励管理好一个团队,让团队不管是顺风还是逆水都始终具有出色的战斗力.
问题二:你的日常工作是怎么样的？怎样能发挥出你团队的最大战斗力。
我的日常工作主要分为四个部分,其一与公司部门进行沟通,了解公司的最新动向和安排,其二对销售团队进行日常管理,包括日常考勤,工作安排,工作进展追踪以及工作会议点评和有针对性的培训.其三是对售楼部的管理,包括销控及现场危机的处理.其四是对市场进行把控,包括竟争楼盘的数据建立和更新.售楼现场的数据采集分析.
对于如何尽量去发挥团队战斗力,我认为每个人的做法都不一定一样,我认为最主要的是一定要调动销售人员的积极性,然后做好销售工作的每一个细节,包括去了解客户的心理和需求,完善自己的销售说辞,让它更能打动客户的心.还有就是一个团队的团队精神.爱自己团队的人一定会尽力去发挥自己的能力为团队出份力.
问题三。你半路接手一个团队，这个团队存在着不少问题，你接手后怎样去改变他（这是原题，并没有提及团队有什么样的问题）
首先,我要先去了解这个团队,找到他们的问题所在,当然也要去发现他们的长处.发现了团队出现的问题并找出问题背后的原因,然后再根据情况进行处置.(本来这个问题就太笼统,当时只能按照惯例说法说了个先,然后感觉太简单,就又在下面加了一点).对于团队出现的问题,我觉得最常见的应该是销售人员感觉疲惫,没有激情了,导致业绩下降,待客懒散,不遵守纪律等等,并恶性循环.我接手后,一定先以自身为榜样,雷厉风行,带给他们一点朝气,然后找出他们为什么没有激情了,是因为销售不顺利,收入降低?还是上个销售经理处事不公,影响了销售人员的积极性?还是团队中有害群之马?找到原因后就是整顿纪律,严肃纪律,给予希望,让他们觉得我们会对销售策略进行改进,我们也会积极的提高销售进度.给予**,进行拓展训练等积极方法提高销售人员的团队凝聚力,并想法调整销售人员的精神状态.给予压力,让销售人员知道在这里混是混不下去的,最后开除个别无法改变的害群之马.我认为培训需要看培训对象的工作经验，可以分为一下3种：
1、有短期从业经验。就需要先摸底考试，看看销售人员哪方面欠缺（销售技巧方面、物业知识、国家政策法规或房地产基础知识），找出问题点，进行重点培训。目的：让人员更加富有战斗力，能尽快适应工作。；
2、有丰富从业经验。就需要从公司的企业文化，个人职业生涯的发展诸如此类的方面培训，目的：加强人员的自律性，激发个人的上进心，培养成与公司（团队）同甘苦共命运的人员并改正人员的“滑头”、“自命不凡”的毛病。
3、没有从业经验，那就需要从入门的基础知识循序渐进的进行培训。但是这三种人都必须培训自己制定的案场管理制度，并强调一定会严格执行的
第16篇：房地产销售部案场新管理制度.
生 活 地 带 案 场 管 理 制 度 目录: 第一章、案场架构及相应的工作职责
一、案场架构
二、案场经理工作职责
三、招商经理工作职责
四、招商专员工作职责
五、置业顾问工作职责 第二章、案场基本管理制度
一、案场员工基本行为规范
二、案场日常管理制度
三、客户轮接及认定标准
第一章、案场架构及相应的工作职责
一、案场架构
生活地带案场设:案场经理 1名、招商经理 1名、置业顾问 3名、招商专员 2名。
二、案场经理工作职责
直接对公司总部负责,受公司总部委托全权管理案场一切事务,具体工作内容如下:
1、对楼盘销售情况进行全方位的管理和监控;
2、根据公司总部要求,把控销售进度、制定销售计划,并组织实施;
3、在不同销售阶段制定价格调整及促销方案;
4、切实落实各项招商政策和有力执行招商工作;
5、及时捕捉市场信息,了解市场动态,为公司策划部门提供推广依据;
6、协调公司本部与甲方的业务关系,营造良好的合作关系;
7、配合甲方落实、执行与本案相关的营销推广举措;
8、评定案场工作人员的工作态度及其业绩表现,并负责销售人员的招聘、培训、奖惩及调 配;
9、贯彻执行公司本部的价值观、发展战略、管理制度等,培养员工对公司的认同感,增强 团队凝聚力;
10、充分调动案场员工的积极性, 营造部门内部团结协作、优质高效的良好的工作氛围;
11、配合公司本部策划部分制定项目各阶段营销推广方案,并配合甲方落实、执行;
12、主持案场的周、月例会;
13、定期上报公司规定的各种报表。(周销售报表、月工作总结及其他销售报表 ;
三、招商经理工作职责
直接对招商总监负责,在案场部经理配合下负责具体招商工作,具体工作内容如下:
14、配合案场经理制定招商计划,并负责落实执行;
15、招商工作的日常管理;
16、编制招商报表,定期报送公司总部;
17、主持每日招商工作例会;
18、配合招商专员谈判,对各项招商政策执行作好监控、审核、确认;
19、解决招商专员工作中的问题与争议;20、做好项目解释,客户投诉等工作。
21、配合案场经理进行员工培训及考核;
22、每月向案场经理递交月工作总结;
23、完成案场经理交办的临时性任务。
四、招商专员工作职责
1、完成招商经理下达的招商任务,工作上招商经理负责;
2、热情、积极、规范的作好现场客户接待工作,通过良好的职业风范和周到的售前、售 中、售后服务展示公司企业形象,树立企业良好的口碑;
3、在案场提供的客户来访登记本、来电登记本及个人工作日志上真实、详细的登记客户 情况,便于今后的客户维护及案场管理;
4、对于客户提出的问题及时给予回复,无法回答的可以咨询招商经理;
5、围绕自身工作目标不断自我学习,自我完善,扩大知识面,促进业务水平的提高
6、每天填写工作日报表,向招商经理汇报工作情况,每周进行工作总结,并能够根据市 场信息对下阶段工作进行策划,以提高工作的有效性与计划性;
7、案场的卫生工作;
8、积极提供可供案场需要的可行性招商及策划方面的思路及意见;
9、对案场管理、项目管理、行政管理等方面提出中肯意见及建议,每月上报公司;
10、完成上级领导安排的其它工作。
五、置业顾问工作职责
直接对案场经理负责,认真做好客户接待、回访工作,具体工作内容如下:
11、完成案场经理下达的销售任务,工作上对案场经理主管负责;
12、按照客户轮接制度及客户接待规范,热情、积极、规范的作好现场客户接待工作,通 过良好的职业风范和周到的售前、售中、售后服务展示公司企业形象,树立企业良好 的口碑;
13、在案场提供的客户来访登记本、来电登记本及个人工作日志上真实、详细的登记客户 情况,便于今后的客户维护及案场管理;
14、对于客户提出的问题及时给予回复,无法回答的可以咨询销售经理;
15、对已经办理入住手续的客户定期进行回访,及时协调各相关部门存在的问题;
16、围绕自身工作目标不断自我学习,自我完善,扩大知识面,促进业务水平的提高
17、每天填写工作日报表,向案场经理汇报工作情况,每周进行工作总结,并能够根据市 场信息对下阶段工作进行策划,以提高工作的有效性与计划性;
18、案场的卫生工作;
19、积极提供可供案场需要的可行性销售及策划方面的思路及意见;20、对案场管理、项目管理、行政管理等方面提出中肯意见及建议,每月上报公司;
21、完成上级领导安排的其它工作。
第二章 案场基本管理制度
一、案场员工基本行为规范 1.仪容仪表及礼节
(1工作期间必须统一着装,佩带工号牌,如因特殊天气情况,须经主管同意增减衣服; (违者罚款 10元每次
(2销售中心现场为客户接待中心地,各同事之间应注意说话的音量、措词、不可手舞足 蹈,影响形象,更不可聚堆闲谈,更不可粗言秽语; (违者罚款 20元每次
(3进入职场应保持良好的走姿、坐姿,接待中不得有插口袋等不雅姿态,严禁趴伏在案 台上,或把腿放在另一把椅子上; (违者罚款 10元每次
(4在公司内应采用工职称呼,上下级之间按级别称呼,同级之间称呼全名; (违者罚款 10元每次
(5 严禁在销售中心大厅进食、吸烟、看业务之外的读物或与做工作无关的事情; (违者罚 款 20元每次
(6接待完客户须将客户送至门外,回来后立即清理谈判桌椅、烟缸、水杯及销售资料。 (违者罚款 10元每次
2.案场员工工作态度
(1 服 从上司:切实服从上司的工作安排和调配,按时完成任务,不得拖延、拒绝或终止 工作; (违者罚款 50元每次
(2 严 于职守:员工必须按时上下班,不得迟到、早退、旷工,不得擅自离职守,个人调
佐翼营销 换更值班时需经主管同意； （参照日常管理制度） （3） 正直诚实：必须如实向上司汇报工作，反馈工作中遇到的问题，坚决杜决欺骗或阳奉 阴违阴违等不道德行为； （违者罚款 50 元每次） （4） 勤勉负责：必须发挥高效率
和勤勉精神，对自己的工作认真负责、精益求精，做到及 时地追踪客户，充分了解客户的心理动态。 3.案场员工服务态度 3.案场员工服务态度 案场员工 （1） 友善：笑脸迎接客人，与同事和睦相处，互帮互助； （2） 礼貌：任何时刻注重自己的形象，使用礼貌用语； （3） 热情：日常工作中要保持高昂的工作积极性，在与客人的交谈中应主动为客人着想； （4） 耐心：对客人的要求认真、耐心地聆听，并详尽、翔实地向客人介绍项目，解答客人 疑问。 4.案场员工行为举止 4.案场员工行为举止 案场员工 （1） 站姿：当客户上门询问时，值班业务员应主动起立相迎，微笑接待；当客户站立观看 售楼展板及相关资料时，值班业务员应笔直站立在客户的一侧，头部微微侧向客户， 面露微笑，双臂自然下垂，适时向客户介绍项目； （2） 坐姿：1）轻轻坐落，避免动作幅度较大引起椅子乱动及发声响；2）陪同客人落坐时， 应坐在椅子 1/3 到 2/3 背部不得倚靠椅背；3）双手平放在腿上，不可置于两腿间或 玩弄其它物品；4）双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿； （3） 交谈：1）上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理 解客人谈话的内容，不可东张西望或显得心不在焉；2）不可整理衣着、头发或频频 看表；3）在售楼部内不得高声喧哗或手舞足蹈；4）坚持使用“请”、“您”、“谢 谢”、“对不起”、“再见”、“请慢走”等礼貌用语；5）不得以任何理由顶撞、讽刺、挖苦或嘲笑客人； 与客人打招呼不得用“喂”， 应用“先生”、“小姐”或“女 士”称呼客人。 5.员工接待工作制度 5.员工接待工作制度 （1） 案场电话铃声 3 声内必须接听，接听统一开场白为： “你好，生活地带！，接听电话 ” 要按照统一的售楼说辞应答，准确了解客户需求，耐心引导客户到售楼中心，电话 接听完毕后须立即据实填写来电表，由主管每日核实来电量，发现未填写来电表者 罚款 5 元/次； （2） 案场处不得接听私人电话，如与客户交流，注意控制在 5 分钟以内；
佐翼营销 （3） 同事之间如发生争客、争佣等事件均不能在客户面前争论，应相互间正面沟通解决 或请主管根据客户归属原则分佣，如发现当客户面争执，一次罚款 100 元，再犯者 直接开除； （4） 应及时认真的做好客户跟进回访工作，并在客户跟进表上做好跟进记录，如检查到 置业顾问不做回访或长时间未回访的客户，一次罚款 50 元，连续 3 次者直接开除； （5） 销售人员有义务有责任向客
户传递楼盘的正确信息和相关售楼资料内容，不要向客 户随便作出承诺，如有违反，以致客户投拆或产生法律诉讼等严重问题，由该销售 人员承担全部责任并给予辞退处理； （6） 若已成交之单位有任何变动或补充（换房、退定及变更）都必须上报案场经理，由 案场经理根据情况决定； （7） 销售人员须在每月月底之前向案场经理提供当月的工作汇报，工作报告内容为当月 成交客户情况，回款情况，近期接待客户情况，对销售及策划方面的建议，下月工 作计划等；案场经理每周向公司递交周报表，每月 1-3 日期间向公司递交月报表； （8） 如因销售人员对合同（含定金协议、购房合同）中房号、价格、面积、交房日期、图纸等条款填写错误，经审核发现的，每出现一处错误罚款 10 元/次； （9） 任何销售人员不可承诺客户正常折扣（或活动期间折扣）以外的折扣，如客户强烈 要求可申报案场经理，正常申请 2 个点以上的折扣，由案场经理根据具体情况确定 并备案； （10） 案场经理负有监督整个销售过程的责任，置业顾问出现错误后应及时在案场内给予 解决，一旦错误情况流出并对案场整体形象造成影响的将负有连带责任，并给予双 倍处罚。 案场日常管理 日常管理制度
二、案场日常管理制度 作息时间： （迟到、早退 1—5 分钟，罚款 2.作息时间：上午 8:30——11:30；下午 14:00——17:30； 10 元/次，迟到、早退 5---15 分钟，罚款 20 元/次，15 分钟以上者按当天 旷工处理，旷工者一天扣三天工资，一年内累计三次旷工者作辞退处理） 3.休假规定：案场员工每周可正常调休一天，调休需提前一天报案场经理批准并填写休假 休假规定： 条，如当周放弃调休的可以累计至下周。 请假规定： 4.请假规定：员工当月调休结束后，仍需休息的算为请假，请假需经案场经理批准并填写 请假条，请假扣除当日工资。
佐翼营销 病假规定: 5.病假规定: 正式员工除正常休假外，每月有带薪病假一天，超过一天以后需要正规医院 提供的病例作为证明，超过一天的部分按其 50%工资发放。 工装报销： （工装发放 6.工装报销：正式员工由公司统一安排工装，工装费用公司及个人各承担 50%。 半年内，辞职或因其他原因离开公司时，需从工资中扣除由公司承担的 50%费用） 辞职： 7.辞职：因个人原因需要辞职时，需提前一个月写好辞呈递交公司领导，经批准后方可 离职。(辞职当月工资照发，未满月的按实际工作天数发放，储金全额返还 辞退： （辞 8.辞退：因无法胜任岗位
工作或严重违反公司规章制度时，公司可立刻辞退该员工。 退无当月工资，储金不予返还）
三、置业顾问客户认定标准 置业顾问客户认定标准 客户区分准则是避免客户发生交叉进行区分的标准。 销售员应本着团结互助的精神， 共 同做好销售工作。若发生共售、同售情况，则以客户资料为依据，按以下准则进行业绩与提 成的分配。具本情况如下：
1、第一接触点原则：按照案场轮流接待顺序，原则上哪一个业务员首先接触该客户，该客 户应被其所有。若该客户第
二、第三次上门时，第一接触业务员不在，其他业务员有义务协 作、帮助成交，业绩及提成仍算第一接触业务员。
2、群带性原则：老客户介绍来的新客户，不必按轮流接待顺序但算接客指标，由老客户的 接待业务员负责接待，如老客户的接待业务员不在，其他业务员有义务协作、帮助成交，业 绩及提成仍算老客户接待的业务员。 （老客户带新客户必须亲自陪同前来或预先电话通知并 至上级领导处备案为算）
3、有效的客户资料必须为有全名或姓氏、有真实联系电话的登记；
4、每天下班前由案场主管助理安排好第二天的轮接表，严格按照流程轮接表次序接待客 户；
5、销售人员预约的客户，由该销售员接待，不列入前台轮值范围；当值接待的置业顾问因 接待老客户和办理工作事宜而不能正常接待的，视为轮空，事后补接；
6、承建商介绍或带来的客户，由主管负责接待，成交后提成归入到公共客户群中；由置业 顾问接待后找到承建商的算个人业绩；
7、信合公司相关部门介绍或带来的客户按轮流接待顺序由当值接待人员负责接待，算个人
佐翼营销 业绩；但提前与某个销售员预约好的，可不按客户轮接顺序接待，但必须事项至上级领导处 备案登记，算见客指标；
8、值班时间及下班时间接待的客户不计入见客指标，但需进行客户来访登记；
9、如出现客户纠纷现象，销售员不得争吵，如发生争吵现象，该交叉楼宇的业绩，提成由 部门没收，任何“客户区分准则”中没有特别明确的地方，由部门进行裁决，任何销售员必 须服从部门的决定； “生活地带”销售招商中心 生活地带” 2008-5-10 008-
第17篇：房地产案场早晚会制度
房地产销售部案场会议制度
一、销售部每日早会 时 间：每日上午9：00 地 点：售楼部 主 持：销售经理、主管
目 的：鼓舞士气，安排当天工作计划 内 容：
（1）销售代表站成一排，在售楼部中训练 （2）销售经理检查每个销售代表的仪容、仪表。 （3）销售经理安排今日工作及相关事宜。 （4）销售代表汇报自己本日的工作计划。
二、销售部每日晚会
时 间：每日下午5：30（若有客户，时间顺延） 地 点：售楼部
与会人员：经理当值销售人员。 会议主持：经理或主管
目 的：当天工作总结，阻力客户答疑，公司情况传达 会议内容：
（1）销售代表汇报一天工作情况，需详细介绍每一组客户基本情况及处理办法，向经理、主管提出业务支援请求，包括来人、来电情况，成交情况及不成交原因。 （2）销售认真分析每组来电、来人，帮助销售代表安排下步工作步骤，提出完成销售任务的办法。
（3）销售经理、主管表扬销售代表一天的辛苦工作，并指出存在的问题，鼓舞士气，激励大家明天继续努力。
（4）总部或项目公司文件、情况的传达。
三、销售部周会
会议时间：每周六上午9：00 会议召集人：销售部经理 会议地点：售楼部 参加人员：销售部全体人员 会议主持：销售经理
目 的：一周工作总结，下周工作安排 会议内容：
（1）销售经理总结本周工作计划。 （2）传达公司的各项工作布置。
（3）各员工汇报本周的来电接听、来人接待、成交签约、催款等工作情况，对工作难点提出请示。
（4）销售经理总结本周工作，解答工作难点（如遇处理不了的事情，上报公司），安排下周工作。
四、销售部分享会（建议） 会议时间：不定时或阻力客户成交后 会议地点：销售部 会议主持：随机抽取 参加人员：销售部全体人员
目 的：交流成功经验，提高销售技巧，加强团队合作精神 会议内容：
1、请成交后的销售员谈成交心得，
2、销售员对一些问题进行提问，交流经验
3、鼓舞大家战胜困难的信心，提高客户接待技巧。
第18篇：房地产案场整改计划建议
房地产案场整改计划
营销问题
1、区域环境：时间海项目位于渤海湾，凭借优越的自然环境，同区域多为旅游地产，有的项目优势强于本项目，竞争力度很大。
2、市场环境：本项目定位为旅游地产，客群主要来自外地，如北京，客群分布很广，而我们的营销推广覆盖面、力度不够。本地居民很少选择我们项目。
3、项目：
①、项目定位为旅游地产，但没有满足旅游地产的条件，周边配套设施没有，客户有很大顾虑。
②、本项目为半精装，且装修质量客户也不是很满意，而且没有天然气，也是很多客户放弃选择时间海的缘故。
③、项目的沙滩多为河沙，比较粗糙，夏天光着脚在上面很不舒服。 ④、售楼部员工没有完善的工作制度。
4、营销推广：
①、项目很少举行一些暖场和老业主回馈活动，容易造成“老带新”客户的流失，拉低项目的品质感。
②、营销手段很简单，传播渠道很少，针对旅游地产市场很难覆盖，
建议案场整改方案
1、同区域多为旅游地产，都依赖于共同的优势渤海，如果想让项目脱颖而出，就必须创造独有的优势，如招商海上游艇，供顾客和业主游玩。
2、本地很多项目客群都来自外地，他们在外地同样会做很多营销推广，我们如果能抓住这些资源，他们也可能会成为我们的业主，所以我们可以在本区域多做一些大牌广告，让进入这片区域的客户都能知道时间海。最迟5月份要完成。
3、项目：
①、我们项目采取“卖一套装一套”策略，对于装修好的房子及时通知业主验收，因为海边空气湿度比较大，长时间可能影响装修效果。
②、沙滩粗糙在夏天可能会成为很大弊端，影响客户的选择，希望公司能够在5月初完成筛沙的工作。
③、公司要尽快确定是否入住代理公司。同时让销售员们也安心下来好好工作，更快的投入到工作中去。最迟这个月中旬。
④、制定完善的管理制度、工作计划，提高公司的品牌形象，定期的给员工进行培训，增强专业知识，提高销售技能。
5、项目可以多做一些活动，增加人气，完成销售，要经常做一些老业主回馈活动，或节日里给老业主寄一些礼品或贺卡，我们有很多一部分都来自老带新，抓住这些老客户也许是我们销售的关键。 其他建议：
1、3月10号交房，要牵扯到赔偿违约金。希望公司能尽快给出具体的解决方案，不会影响后期的销售。
2、我们一直在销售3#、5#、6#。很多客户看了我们的销控表都认为我们是尾盘。希望公司能够尽快开盘2#，并确定入住时间。(对于今年的销售，建议6月份之前卖的可以年底交房，6月份之后卖的可以明年6月交房)
第19篇：房地产销售案场管理制度3
一、客户接待制度：
1、销售人员每天按《接待客户顺序表》接待客户；依次排为A、B、C、D位，A位不得空位，
如有空位出现，追究A位责任；如A位已通知B位，而B位没有及时补位，则追究B位责任，以此类推；
2、不予补接待客户情况：请假、休息、办私事；
3、可补接客户情况：正在接待新客户、老客户、上洗手间（去洗手间应与其他同事打招呼）、公出、调研、外出午餐、房交会及其他特殊情况由销售经理安排；
4、亲属、朋友购房算个人业绩，上班前、下班后接待新客户均不计算接待顺序；
5、有老客户在场销售人员不得接待新客户；
6、销售人员接待客户完毕，必须做顺序记录，如未来得及做或直接带客户看房，则由下一
位接待人员做顺序记录；
7、接待时最先问的问题：“请问您是第一次来吗？”如果不问则轮空一次；
8、确认来访者身份，如是首次来访的客户则按顺序接待，并做好客户来访登记；
9、老客户来访（已做过客户登记）不记得第一接待人的姓名，则按顺序接待，并做好客户
登记，事后通知各销售人员，认领期为两天。如两天内无人认领，则该客户归最后接待的销售人员所有；
10、老客户曾来访过但未做过登记，一律按新客户处理（除客户带销售人员名片来找之外）；
11、销售人员的老客户回访不算接待顺序，接待已成交或给客户补定均不算接待顺序，但
老客户来访必须标注来访次数；
12、一切以客户登记为准，禁止其它销售人员上前询问客户；
13、所有客户以第一接待为主，并整理好存入自己的客户跟踪簿，每天由经理签字确认客
户归属；
14、销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其它客户；
15、销售人员不得在客户面前争抢及争辩客户的权属问题；
16、销售人员不得在其他销售人员接待客户时主动插话或帮助介绍（除邀请外）；
17、每个销售人员都有义务帮助其他销售人员促成交易，其他销售人员的老客户来访，销
售人员必须立刻与原销售人员联络，了解情况后继续帮助接待；
18、不得将不在场原销售人员的老客户占为已有或私自分单。除原销售人员同意或其自动
放弃；
19、销售人员不得同时接待两组不同的新客户，必须主动地将其中一组客户转介到销售经
理，由销售经理重新安排人员接待，如有开盘或房交会等特殊时期由销售经理另行安排；
20、销售人员接待前来参观的未表明身份的发展商、同行时必须热情进行全程接待，不得
找任何理由转接，并算接待顺序，如发展商或同行报出自己的身份则由上一位接待完客户的销售人员接待；如有装修公司等闲杂人员，须经确认后，不算接待顺序；凡是到前台咨询有关售楼问题的客户，无论何种情况，均算接待顺序一次；
21、销售人员不得递名片给其他销售人员的客户，除非得到原销售员同意；
22、销售人员在有时间的情况下，不得让客户自己参观样板房或独自去看物业。如有发现，
该客户转由其他销售员接待，此销售人员轮空一次，不再补；
23、销售人员不得挑选客户，不得令客户受冷落，不论客户的外形、来访动机，销售人员
都要热情接待，若借故不接待客户，则轮空两次；
24、销售人员不得以任何理由阻止客户落定，一旦发现严肃处理；
25、不允许在客户未交定金情况下由销售人员私下预留房源，如发现则取消该单佣金；
26、小定不退，小定保留到第二天上午10：00之前，如有大定则大定优先；
27、在保证客户能马上交钱的情况下（20分钟内）向经理报销控，如销控已做却未成交而
造成的其它意向客户流失，则开一张罚单。
28、不在现场销售人员的老客户来访，或其客户交定金，则由上一位接待完客户的销售人
员义务接待；
29、销售人员不准私自给客户价格，不得擅自和甲方沟通价格和其他关于房源内容，违反
者罚款50-100元每次，连续3次者给与警告；
30、销售人员遇到问题需向和直系主管汇报，不得越级汇报工作问题。如发现则给与罚款
50-100元；
二、客户登记制度：
1、销售人员在楼盘接待的客户必须详细填写客户来访登记表，登记内容不全属无效登记，
无效登记客户再次来访按新客户处理；
2、来访登记表上注明来访时间，每日经销售经理签名确认后方可视为有效登记；
3、客户登记如有冲突，以第一次有效登记为准；
4、客户登记有效期限一个月，销售员须积极跟进自己的客户，因跟进工作不及时而造成的
客户流失，而后在另一个销售人员手中成交的话，则客户属于另一个销售人员；
5、客户登记仍在有效期内，但此客户被其他同事成交超过3日才发现，则此客户视为无效
登记（收定金为准）；
6、客户同属一家人，但其中家庭成员先后分别受到不同销售人员接待并做了客户登记，则
以第一位销售人员接待为准（需直系亲属：夫妻、父母、兄弟、姐妹、子女，表亲及朋友除外）；如有特殊情况，由销售经理视客户跟进程度酌情处理；
7、客户成交后，销售人员当日内详细填写客户成交资料并自己建立详细的成交客户档案和
联系记录，当日交给销售经理；
三、来电接听及电话分配制度：
1、每个销售人员都有义务做电话咨询，任何来电都必须做好电话登记记录并注明等级（A
来过、B可能来、C不来）；
2、不可在接听电话里告之客户销售人员姓名；
3、每星期
三、六由销售经理将来电客户统一平均分配给每位销售人员；
4、电话分配后由销售人员电回访客户，方可告之姓名并邀请客户来访，并注好回访等级。
电转访客户成交算其业绩；
5、电话回访中如有已来访客户，则以来访时接待的业务员为准；
6、销售人员不得在接听新来电客户邀约后（客户未到销售现场的情况下）擅自离开销售现
场带客户看物业，（如客户不愿意到销售现场，应按接待顺序轮到的销售人员出去接待，并且回来后做好客户登记）否则一旦发现轮空一次；
7、电转访客户在未离开售楼处之前，问出是谁打的电话，客户说出一定归还，如客户已离
开，则此客户不归还。售楼员不得主动上前询问客户，违者开一张罚单；
四、撞单划分与分成的处理：
1、本着以第一接待人为主的原则处理。确定第一接待人标准：查看客户登记薄、第一次来
访时间、客户基本资料、接待人姓名等；
2、已成交客户直系亲属分别由不同业务员接待，则先由业务员协商解决，如无法协商解决
由经理分配；
3、界定不清（规定情况外的）的均按5：5分成；
4、5：5分单后选定其中一人继续跟踪客户（继续售后服务或老客户带新客户成交）；并且
为终身客户；
5、分成不平均的情况下，指定分成比例高的一人跟踪客户，并且为终身客户；
五、公共客户的管理：
1、房交会或开盘期间的公共客户：由经理事先安排；
2、离职人员的客户分配：
离职销售人员的已成交客户后续工作由销售经理负责，再次到访按接待顺序接待，并视 为终身客户。未成交客户跟踪工作由销售经理负责，来访后由业务员按正常接待顺序接待，成交算其业绩，并视为终身客户；
3、团购客户、其它方式大量客户来访同上；
4、未参与接待公共客户的销售人员不参加公共客户的分配；
六、客户跟踪的管理
1、无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户登记表；
2、根据客户成交的可能性，便于日后有重点的跟踪，将其分类为：
A:很有希望；
B:一般；
C:希望渺茫；
3、定期统计C型客户，将其再次分配给不同销售人员继续回访，如有成交算其业绩；
4、所有客户资源均需保留；
5、公司内部其它销售项目可共享客户资源。
第20篇：房地产销售案场解说辞
沧州华景房地产经纪有限公司
销售案场解说辞
1.为何说现在购现房最好？
现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，购现房完全没有这种风险。 2.为何说期房好？
价格低，房型设计优良，升值快，随法制社会的加强，购买的风险降低，质量可监督。 3.为何高层好？
房屋使用期限长，造价高，闹市中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。 4.为何多层好？
出房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯，房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。 5.为何一次性付款最划算？
若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其他方面的成功，加之人民币会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次性付款最划算。若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时抵押70%，若按揭贷款即使提前还款，利息不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。 6.为何市中心房好？
市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。 7.为何副中心房好？
价格比市中心低得多，但其余不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆迁建的担忧，晚走不如早动，选择市中心边缘地带居住最好。 8.为何郊区好？
周边环境好，交通发达，配套设施全，一样多的钱可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展的趋势，随交通改善，郊区交通更方便。 9.为何选择顶楼好？
价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。
1 沧州华景房地产经纪有限公司
10.选择底楼的好处？
生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人有利于老人活动，参与社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系统，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价一楼最贵，很多房屋下水道走二楼，送绿地以半价计。 11.为何购买高档住宅划算？
便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的折旧少，升值潜力巨大，配套实施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成地价点的比重大越是好的房子，地价越贵升值的潜力与速度越大。 12.为何买经济适用房最划算？
从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，应具备的功能齐全既可。例如：双气、双线等，其他增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间享受，欣赏一些浮华的设施。更何况现在买房地产人逐步增多，对经济适用房的需求增大，故其升值的潜力大巨大。所以购买适用房最适合，最合适的房子最划算。 13.为何选择剪力墙结构的房子？
抗震性好，整体性高，墙体薄，得房率高，造价高，易装修，使用年限长，保暖性好柱子少，利于处处自由隔断空间大，代表以后住房发展趋势。 14.为何选择框架结构的房子？
保温性、隔音性比剪力墙的房子好，得房率高，开间易活动，易装修出各种自己喜欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的风格。 15.为何选择砖混结构的房子？
保温性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，价格低，适当改动容易，易装修，普通多层的最佳选择。 16.为何选择得房率低的房子好？
房屋高档，设计合理，配套面积多，配套设施全，得房率低代表配套齐全，随生活提高，对房子配套要求越来越高。房子越高级，得房率越低。 17.为何得房率高的房子好？
省钱，同样的钱买到的使用面积多，比较划算。 18.选择朝西的房子好？
价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，所以朝西主体好且干燥。
19.选择朝东的房子好？
阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起的早，不西晒，夏天凉快。
2 沧州华景房地产经纪有限公司
20.选择朝南房子好？
采光好，日照时间长，房间温度适宜，东暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重自豪感，省电。 21.选择3.4楼好？
采光好，安全，安静、干净，避免了1.2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。
22.为何要选择较大型的小区？
大型小区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得依赖，并且大型小区的物业管理较好，周边自然环境、人文环境都非常好，配套设施齐备，生活安全，舒适，户型设计合理，物管会不断有新东西推出，故选择大型小区较好。 23.为何双卫好？
方便，卫生，有一客用卫生间，档次高，都是主卧室套卫生间，生活趋势。 24.为何单卫好？
现在一般都是三口之家，双卫没有必要，多一个卫生间也是要花钱买的，现在主要是解决住的问题。（一个卫生间要4.5平方米，就算2000/平方米，也要一万块，花一万块买个卫生间，还不如把部分钱用在装修上）单卫最实惠，买房主要是自己住，现在也不经常有客人串门，所以客卫派不上用场，而且还要花钱多装修一个卫生间，打扫卫生也麻烦，还浪费水、电、增加支出。 25.为何中间房好？
保温好，不存在西晒问题，而在东边，雨水对的时候比较潮湿，所以中间房好。 26.两边房？
采光好，通风好，一般会是花同样价钱享受明厅，而且空气新鲜，夏季会特别凉快。
