推荐第1篇：销售失败的原因
销售失败的原因：一客判断户不准确：推销员背负着公司下达的任务匆匆忙忙奔向市场，第一种方式见店铺就谈见人就推销，扫街式的地毯式拜访把所有店铺都拜访一遍，能碰到一个算一个碰不到就赶紧去下一市场，周而复始的疲于奔命。第二种方式向同行请教当地市场谁的店铺比较优秀，谁做的比较大就去拜访谁懂得了解信息少走弯路，但是忽略了最重要的问题优秀的店铺需要优势的品牌，没有优势的品牌店铺的老板当然不感兴趣，做业务选店铺包括接受品牌都讲究“门当户对”，你想高攀别人必须具备高攀的资本。选择客户之前必须全面分析公司与品牌的优势与弱点，包括自己本身的优势与弱点自己的优势能否打动客户，与竞争对手相比品牌的优势能否超越对手，其次分析自己推销成功的案例，自己的客户绝大多数是什么类型的客户，说明自己的优势对哪些客户起作用对哪些客户没有作用，综合分析后确定什么样的店铺适合自己的品牌，然后分析选择什么类型的客户可以发挥我们的优势，在拜访客户之前早已经确定客户绝不是没头没脑的乱撞，也不是谁给钱谁就是客户，勉强结合或者权宜之计后来会越做越累早晚破裂。选准客户是推销成功的坚强保障。
销售失败的原因：二缺乏自信不战而败：由于行业的竞争比较激烈推销员水平提高很快，不争的事实就是推销员熟悉推销的流程，熟悉当地市场的客户情况，其实推销员的专业水平并不高，很多推销员不知道“营销的流程”推销的名词解释与市场的概念，天天谈时时用却日用而不知非常可笑，厂家在招聘推销员的时候也是问应聘者，对哪个市场熟悉就分配到哪个市场，除非那个市场有人在做就分配到其他市场，对推销员专业水平的忽视导致客户选择不准确业绩上不来，推销员专业水平不高在客户心目中的影响力很小，虽然熟悉但是客户并不买账。专业水平差拜访优秀的客户就会心虚，无论是品牌还是业务本身都不能让客户满意，况且推销员可能不敢去拜访大客户，只选择那些劣质的客户凑业绩混日子。快乐推销是建立在高素质高水平的基础之上。加强推销员的专业素质培训是提高信心的保证。
销售失败的原因：三信息交流不对称：推销员是靠嘴吃饭的职业有一部分推销员口才很不错，打开话匣子以后口若悬河不停顿滔滔不绝如江水，根本不给客户喘息的机会更没有提问的机会绝没有插话的机会，自己讲完了如释重负感觉很好，客户说话了我很忙以后再说吧需要的时候给你联系，推销员还没有缓过神来客户走了。推销不是唱独角戏客户也不是听众，拜访客户要以客户为中心一切话题都围绕客户关心的问题，双向交流真诚沟通推销员要弄清楚客户的真实意图，最适合的方案组织最精炼语言解释客户的问题，有效的沟通必须形
成良好的互动，推销员不要忘记不是你说服客户，而是客户自己做出明智的选择，谁也不愿意败在别人手下成为别人的战利品，你愿意被别人说服吗？推销员提出有利与店铺的方案利用策略促使客户下决定。
销售失败的原因：四针对性不强：回答客户提出的问题针对性不强不能够紧扣主题，很多推销员回答客户的问题闪烁其词，顾左右而言他让客户觉得很不实在，总有让人不放心的感觉。回答问题不准确原因之一是推销员理解问题能力欠缺，之二是语言表达能力不强，之三是专业水平有待提高，之四就是自信心不强，综合原因是职业素养还不够，推销员必须总结梳理从事推销以来，所有成功的方案与话术及解决问题的最好方法，以便遇到相同类似的问题可以巧妙回答从容应对彰显实力。
销售失败的原因：五死缠滥打：客户没有明确表态是做还是不做，推销员为了尽快搞定客户开始强劲的攻势，早上客户上班他上班客户下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一会用政策截止时间催一会用陪送赠品促，商人重利益没有错但是你不能给客户带来新思路新方法，客户接受你的品牌是客户拖着你走，是客户在帮助你帮助你的公司帮助你的品牌，不是你给客户带来新得利润增长点，你也不能帮助店铺快速发展。你的品牌是又给客户背上新得包袱。死缠滥打会导致应该合作的客户也会丧失合作的机会。
销售失败的原因：六形象不佳语言不美：每个行业要有每个行业特色每个职业也有每个职业的特点，推销员做为商务人士应该具备商务人士的形象，言谈举止要具备商务人士的职业素养，化妆品品行业的推销员基本不着职业装，穿着比较随便既影响公司形象又降低个人素质，给客户留下随便的印象降低可信度，影响双方之间的谈判与交流同时带来诸多不利的影响，商务人士有商务人士交流的话术，推销有推销员的语言规范，如果推销员话语太粗俗太江湖推销是不可能成功的，形象是通向合作的敲门砖，如乡随俗很应该语言文明要注意。
销售失败的原因：七思路模糊思维混乱：推销谈判需要策略巧妙思路清晰思维清醒进退自如，紧紧围绕客户关心的关键问题细致说明，在阐述问题的同时把客户带入设计好的思路之中，让客户跟随推销员的思路顺着有利于我们的方向前进。推销员之所以思路模糊关键是事先没有演练，没有做谈判前的准备工作，事先没有准备好谈判的思路与谈判的内容，没有准备到时候手忙脚乱疲于应付满头大汗乱了方寸，事前打腹稿准备回答问题的话术，解决
问题的方法应对问题的优化方案等等，尤其是关键问题必须优化到最适合最恰当的语言做出解释，设计谈判的程序和节点以便更好的掌控谈判的进度和节奏，不打无准备之仗不做无准备推销，有备而谈是推销成功的保证。
销售失败的原因：八不清楚推销的本质：一流的推销员推销理念，理念通则观点同观点同则利益一致，生意顺其自然不谈而成。二流的推销员推销概念，概念新则吸引人抓住客户心理巧妙成交，三流的推销员推销产品，强调产品的质量忽视营销的力量，其实没有不合格的产品只有不合格的推销员，没有做不好的市场只有做不好市场的人，推销员至高境界是推销自己，客户相信你你推销什么不重要，超级推销员要求做人的成功加做事的成功，以人为本功夫在诗外理念为先功夫靠苦练。如果推销员只给客户谈产品质量过硬，销售政策优厚、配送赠品多么丰富的话，这不是推销员而是一个传话筒，优秀的推销员善于创造理念强调概念，发现客户的优点真诚的赞美，善于发现客户的弱点为推销创造良好的条件。
销售失败的原因：九异议处理不恰当：沟通交流难免出现不同的观点与看法，因为双方的角度不同与利益不同属于正常现象，因为不同才需要沟通交流达成共识实现共赢，多数推销员听不进不同的观点与客户形成对立，听不得相反的意见与客户针锋相对，唇枪舌剑当仁不让与客户相争，最后赢得了胜利丧失了生意。客户提出不同的意见推销员应该首先积极肯定表示认同，然后再从自己的角度发表看法引导客户的思想，而非与客户争论甚至和客户争吵起来，生意求财推销求合的道理一定要牢记。
销售失败的原因：十等靠要拖四字方针：现在拜访客户难度很大尤其是比较优秀的客户，不能直接拜访到客户可以通过同行通过营业员收集老板的信息，为下一步的谈判交流沟通做积极的准备，如果自己的企业与品牌还有弱势与欠缺，应该积极想办法变弱势为优势为成功积极创造条件，而非消极的等待公司慢慢的改变。
推荐第2篇：销售失败的八个原因
写给销售新人：你注定要失败的8个错误 时间：2011-02-25 20:05:11用户：千年孤寂专业度： 4958人气数：3377评论数：4收藏数：12
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营销是一个非常锻炼人的行业，也是门槛比较低的行业，同时，也是人才辈出的行业。但如果因为“门槛低”而把营销想当然地看成是一个非常容易成功的行业，那么，你就大错特错了。虽然这个行业帮助一大批人成就了梦想，但每年也同样也有一大批人在这个行业倒下。如果你有意进入这个行业，那么，以下8个问题你一定要有清晰的认识，并对其进行足够的重视。否则，以营销作为职业生涯规划的起点，很有可能在你踏入职场的第一步就遭遇重大挫折，甚至因此而丧失了对于未来职业生涯发展的信心。尤其是对于想进入营销领域的职场新人而言，这些问题你一定要有理性而清晰的认识，千万不要被错误的想法冲昏了头脑。
错误一：盲目崇拜“木桶理论”
本人在第一职场网负责教练式职业生涯规划期间所遇到的客户中，所犯的这一类型的错误比例是最大的。当问起他们当初选择做销售的原因时，他们无一例外的理由是：做销售比较能锻炼人，而自己的性格又比较内向，所以想选择做销售弥补自己的不足。然后我又问他们：你通过做销售，弥补了自己的不足、并且获得成功了吗？答案往往是这样的：做了销售我才发现，自己很排斥与人接触，内心非常痛苦。
很多年以前，“木桶理论”就在中国的培训界盛行。通过那些培训师们激情四射的演说，这一理论已经深入人心，直到现在。虽然这一理论在某些方面有其一定的道理（比如企业综合竞争力构建），但用在职业生涯规划方面，我不得不说的是：这条理论是一个害人匪浅“毒瘤”！如果你仍然对它坚信不疑，并且作为你职业生涯规划的指导原则，那么，你失败的人生将会就此开启！
成功的核心关键点是什么？答案是：发挥优势！每个人都会有自己的性格，每种性格都会有自己的优势，同样也会有自己的弱势（关于这一点，推荐大家去第一职场网做一下免费的《DISC性格测评》，对自己的性格有个基本的了解，避免在职业生涯的初期就入错行走弯路）。优势指的是你天生就比80%的人都要表现得优秀的地方；弱势则是指你比80%的人都要做得差的地方。你要想成功，就必须发挥自己的优势，因为你在这一方面天生就比80%
的人都要优秀，因此，你可以毫不费力地打败他们，这样做的效果也是事半功倍的。而要想弥补劣势获得成功，就意味着你要打败80%比你强的人，而这样的努力肯定是事倍功半。即使你通过自己的努力弥补短处，你最多只可能做到与那80%的人达到同一水平，不太可能比他们更优秀。既然如此，你又凭什么获得成功呢？
很多人埋怨自己有很多缺点，并想因此而改变自己，其实是大错特错的。我一直相信一句话：天下无不可用之人，关键是看你是否用对了地方。衡量一个人是否用对了地方，最主要的标准就是看这个岗位是否能够发挥他的优势。用人所长，也是优秀人才管理的核心要义。
或许你会问：“我自身也有很多弱点，并且因此而吃过亏。如果我们改变观念，发挥优势获得成功，那么，对于这些弱点应该怎样对待呢？”这里需要强调的是：发挥优势，并不意味着对于自己的弱点视而不见，只是这其中有一个精力分配的问题。对于这一点，我的看法是：要把80%的精力放在你的优势上，将其发挥到极致，努力打造成你的核心竞争力；把20%的精力放在你的弱点上，将其弥补到及格，不要让其成为你前进道路上的绊脚石。这样的精力分配才是合理的。
拿自己的弱势与别人的优势相比，无异于鸡蛋碰石头。而木桶理论最致命的缺陷就在于教导人们把100%注意力放在弥补自己的弱势方面，对于自己的优势反倒视而不见！这样的理论显然是站不住脚的。
错误二：把销售当成救命稻草
在第一职场网负责教练式职业生涯规划所经历过的案例中，这样的情况也比较常见。很多人在大学期间没有明确的职业发展目标，不知道自己的兴趣所在以及未来职业发展的方向。他们不知道自己想干什么，适合干什么，于是就在困惑、迷茫、无聊中度过了人生最重要的黄金四年。在这种状态下，根本就不要提职场核心竞争力的构建及自身素质的综合提升。于是，毕业就失业，是早已就注定的结果。曾经遇到过一个学生，投了1200份简历，各个行业、各个岗位都投了，竟然连一份面试通知都没有收到。
于是在这种就业压力下，大多数人的选择，就是把目标瞄准了销售。我就问他们：明明你们不喜欢销售，也不适合做销售，为什么选择这个行业？他们的答案是：销售行业门槛低，专业的影响又不大，实在找不到工作了，只好选择做销售。（同时，大学中普遍流行且不负责任的“先就业再择业”的观念，也在极大程度上助推了这一错误想法的漫延。无论对学生，还是对于公司，这一做法都是极其不负责任的，也是本人一再强烈反对的。） 我们曾经接触过一个客户，同样是在走投无路时选择做了销售。因为不适合，做起来非常痛苦，实在坚持不下去了，于是找到我们，毅然决定要转行。但此时已经过去了三年，他也在转行的过程中深深体会到了难处：从头开始，没有经验，很多公司不愿意提供工作机会；即使有机会，待遇也低，心里极度不平稳。但没有办法，现实就是如此。你以前犯的错误，迟早要为之承担后果。
在咨询的过程中，这样的例子已经是屡见不鲜。这样的结果，我不知道是可笑还是可悲，是无奈还是惩罚。如果你们不是真的热爱，那么，就不要选择销售，这不是一个可以让你们活得很惬意的工作。没有发自内心的热爱，你们无法克服这份工作中所带来的挫败感，
更不可能在经历了一个又一个的挫折之后仍然具有足够的前行动力。更不要在你走投无路的时候选择销售。不要把这样的选择当成你们的救命稻草。我知道生存很重要，也完全能够理解你们的心情，但相比之下，未来职业的发展机会更重要。与其选择一份错误的工作，浪费时间，不如多投资些时间考虑自己的未来，多投资些成本进行相应能力的构建和提升。不然，你们前行的道路上肯定还会遇到问题，而且肯定会一个比一个严重。这些问题越积越多，直到来一个总爆发，你将再也无力应对！
错误三：急功近利，认为做销售短期内可以赚大钱
很多人认为做销售可以赚大钱，而一旦他们坚持了一两年之后，发现并不是如他们当初想像中的那般美好。于是，那种赚钱的动力就没有了，他们对于销售的兴趣也随之消失。 有一次接触到一位从事外贸工作的客户，他说也很喜欢外贸，自己的性格又比较适合，但这两年做外贸没怎么赚到钱，看不到前景，于是就决定转行。我就问他，你身边有做外贸比较成功的吗？他说有。我又问他，你比较一下自己与那些外贸高手之间，有哪些差距呢？他一一细数，才恍然大悟：原本以为经过两年的历炼，什么都懂了，结果仔细一想，原来自己很多地方都做得不足。于是他重新梳理了一下自己的方向，看清了自己的不足，决定继续在外贸这个方向上深入发展。
中国有一句古话，叫“外行看热闹，内行看门道。”如果你从事一项工作，一直是“门外汉”的状态，这样的人肯定不会有什么价值。而成为某一专业领域的“内行人士”和“专业人士”，成为行业高手，才是你要追求的方向，也是你职场核心竞争力构建的基础所在 在正常情况下，即使不走弯路，你要想完全了解一个行业，成为一个内行人士，也需要3－5年的深入积累。三年入行，五年精通，十年成为行业高手，这通常是每一个人的职业生涯都必须要经历的阶段。你只做了一两年，连这个行业的“门”都没摸着，又怎么可能赚到大钱呢？
如果你不相信我说的话，那么，就看看你身边的那些销售高手，问一问他们在这个行业摸爬滚打了多少年，听一听他们有什么心得体会。如果你抱着急功近利的浮躁心态去做销售，你永远不可能成功。
错误四：眼高手低，小事不想干，大事干不了
对于销售新人来说，不可能一步登天，必须从基层做起（任何一个行业皆是如此，除非你自己创业当老板）。但是对于那些刚出校门的职场新人来说，基层业务员好像是他们很不乐意做的一项工作，因为他们觉得自己在学校里学到的能力，成天用来做这种诸如拜访客户、生动化陈列、活动促销等等无技术含量的事情，实在是浪费人才。
基层业务员所从事的虽然是基础性工作，但与一线市场直接接触，其作用也是不可小视的。因为没有这些业务员的维护，终端就会大乱，而这对于企业的影响往往是致命的。一个成功的销售高手，如果不知道一线市场的情况怎么样，也不可能做出正确的战略决策。同时，正是这些基础性的工作，恰恰能反映出一个优秀业务员的综合素质。
有一次与一位优秀的销售人员聊天，说起他的成长经历时，他说了一件令我印象深刻的事情。那时候公司推出了新产品，想在小范围内通过传单的方式进行试推广，看看市场的反应。发了两天，效果不好，因为很多人拿到传单之后就随手扔进了垃圾箱。后来他就认真
观察，针对目标人群，重新调整了传单的印刷内容，并对印刷的形式进行了改进，使之成为一本非常实用的口袋手册；同时，对于目标人群容易出现的场所和路径进行了事先考察，确保发放对象的准确性；他还建议传单发放人员要统一着装，以提升品牌的专业化形象，等等。他把这些想法写成报告，交给上司，受到了上司的高度赞赏，当场就被提拔为销售主管。那时候他工作只有一个月。
相信发传单这种经历很多人都经历过，也肯定会有99%的人认为这种工作没有技术含量。但事实真是如此吗？未必！只要你用心，总能做得与别人不一样，总能体现出你的独特价值。
错误五：频繁跳槽，缺乏起码的忠诚意识
曾经接触过一个客户，虽然是个做销售的料，但却几经跳槽，两年了，也没有确定自己的发展平台，到最终也不得不怀疑自己的选择是不是对的。我问起他跳槽的原因，要么觉得职位太低，自己觉得“屈才”；要么是不喜欢上司的管理方式；要么觉得工资太低，太辛苦„„
我就问他，“想当老板吗？”他说想，非常想。我接着问，“假如现在你是老板，要雇佣一个像\'你\'这样的员工，你愿意吗？”他思考了一下，略带难堪地说，“不愿意。”我问为什么？他说，“因为这样的员工我觉得不听话，不踏实，也不好管理。”我说，你现在知道问题出在哪里了吗？他略微点了点头。
所有的老板都喜欢忠诚的员工。而对于公司忠诚，是最起码的一种职业素养。对于职场新人来说，职场的前三年，你必须要完成的就是专业知识经验的积累，这是唯一重要的事情。至于其他的事情，你至少目前还没有资格去计较。
同时，也有人会说，我到这个公司都好几个月了，老是让我做一些杂事，也没有接触到实质性的工作内容，我还应该继续待在这里吗？
对于这个问题，背后有其更深入的原因。首先，作为一个新人，从学生转变成一个合格的职业人，需要一个过渡期。同时，每个公司都有其自己的文化、自己的管理制度、自己的运营模式和做事流程。你要想真正成为这个公司中的一员，不单单是你在人事部那里登记报到签合同就完事了，更重要的是，你要融入公司的文化，适应公司的管理，尽快熟悉公司的战略及业务流程，并结合自己的岗位，看看自己需要在哪些方面进行补充。这些东西虽然很基础，但却是你真正融入这家公司所必须要做的事情。这个过程，通常情况下，需要半年到一年的时间。这不仅仅是一个适应期，同时也是公司对你的考察期。那些积极主动、表现优秀的人，肯定会在日后的工作中得到重用；而那些闲着无事，一进办公室就不知道干什么甚至还抱怨公司不给他们机会然后就频繁跳槽的人，则永远不会受到重视。 知道为什么公司不愿意招聘应届生吗？其中一个非常重要的因素，就是因为他们缺乏起码的忠诚意识，导致公司的人力资源成本付诸东流！而那些拥有良好职业素养的人，同样也会成为很多公司的争抢对象。（当然，对于那些存在明显管理漏洞的公司，我们也不刻意强调一味的忠诚，因为这样的公司对于新人的成长是不利的。）
错误六：小团体意识，公然与公司对抗
现在的大学生，刚出校门，性格也有棱有角，自我意识和小团体相当强烈，不服管教。你
说他一句，他能顶你九句，正所谓“一言九顶”。很多单位开展校园招聘时，往往会从一个学校招聘几十人甚至上百人。于是问题就这样出来了：当他们看不惯公司的某项管理或者规定时，就会抱成团，公然与公司对抗。
有一次在与某企业的一名基层销售主管进行沟通时，他就谈到了这样一个问题。公司招聘了十几个大学生，不满公司的考核规定，于是就向主管反映这个问题。主管告诉他们，这个问题是公司遗留问题，以前也有人反映过，解决不了。于是这十几个学生就联名上书，直接向总经理反映这个问题，在公司里造成了极其恶劣的影响。
公司里有问题，员工提出来，是合情合理的，但一定要使用正确的方式和方法，遵守公司的规章制度和做事流程。而那种抱成团公然与公司对抗的做法，无论在什么公司，都不会受到欢迎。
错误七：恃才傲物，过于张扬，只会做事，不会做人
虽然很多应届毕业生整体表现都不能令用人单位满意，但同样也有一些大学生属于应届生中的佼佼者。他们在校期间有过非常丰富的实习、兼职或者社团经历，整体能力也非常不错。但正因为自身拥有了这些资本，在同批次招聘的员工中显得“鹤立鸡群”，于是就开始飘飘然，恃才傲物，对别人的工作指指点点，把所有的人都不放在眼里，甚至他的顶头上司。
要做事，先做人。有能力但不会做人的人，其对于组织的危害也就更大，这种人也必定不会受到公司和周围同事的欢迎。满招损，谦受益。谦虚会让一个人不断吸引新知识，不断在职场上获得前进的动力；而自满只会让你停留在现在的水平上，止步不前。只有学会谦虚，学会包容，学会虚怀若谷，做到德才兼备，你才能无往而不胜。
错误八：没有长远的目标，只盯眼前利益
很多人在工作了两三年之后，业务也熟练了，觉得没有什么可学的了，于是上进心也消失了，成了职场“老油条”，不愿意前进，职业倦怠也随之而来。
很多与一线市场接触过久的人往往都会有这种感觉。在我们咨询过的客户中，这种情况也比较多。究其原因，就在于只顾眼前利益，而把长远目标丢到了脑后。
有一次接触一个已经工作4年的销售人员，自己的业务做得不错，也被提拔为经理，但总感觉职业生涯已经到头了，也不再像当初那样有干劲了。
我就问他，“你当初选择做销售时，有没有过长远目标？”他说有，想成为一个销售高手，并最终成为职业经理人。我又问他，“你现在离这个目标还有多远？其中的差距你知道如何弥补吗？”一个星期后，他给我发来邮件，说是经过仔细思考，他已经重新找回了目标，并且制定了具体的实施计划，前进的动力一下子又找回来了。
当你只盯着眼前的时候，你是很容易满足的，也会很容易让你迷失的；而当你有了更加长远的目标之后，你前进的方向才会更加明晰，你知道自己想要的是什么，追求的是什么，于是前进起来也会更有动力。
所以，当你迷失的时候，或者没有动力的时候，你就要站在更高的角度，重新思考一下：我的目标，到底在哪里？
成功的职业生涯，一定是多种综合因素共同作用的结果。某一方面特别优秀，并不能保证你一定能够成功。而只有具备其他各方面的要素之后，你的职业生涯的基础才会更牢固，后劲才会更充足。成功的人会看到未来的方向，并且围绕这个方向不断前行，构建自己的核心竞争力。与此同时，他们所面临的职业生涯发展的机遇也会源源不断（为什么有些人投了1200份简历却连一个回音都没有，而有些人却在天天躲猎头公司的电话？这之间的差距，原因何在，大家应该好好想一想）。而那些失败者，往往都是不知道如何全面提升自己，找各种借口掩盖自身的不足，却还不断抱怨这个社会不给他们机会。（作者：杨毅，第一职场网“教练式”职业规划首席顾问。原创文章，版权所有，转载务必请注明作者信息。谢谢支持！）
推荐第3篇：新产品销售失败十大原因
新产品销售失败十大原因
1、产品满意度不够，不足以达到或超过消费者的期望值，以及在与竞争品牌相比时，品质或性能落后。失败比例：21%
产品满意度主要来自开消费者对产品的综合评价。消费者对产品的综合评价主要表现在五个方面：产品品质评价，使用价值或消费价值评价，包装和外观评价，消费概念评价。
2、产品知名度不高，产品无广告，或广告传播无力、诉求不当等。失败比例：20%
产品的知名度往往是和消费者的信任度联系在一起的，知名度对信任度有促进作用。很多新产品不是因为质量原因滞销，而是因为其产品各品牌不知名而让消费者缺乏购买理由。
3、市场定位模糊，卖点不正确。失败比例：11%
必须明白，产品定位不同，目标市场不同，在营销上就会产生明显的差异性，如果再辊上产品没卖点，消费者就会认为：这个产品跟我没有一点关系，甚至认为产品没有一点使用价值。
4、分销不当或不力。失败比例：10%
新产品选错了代理商，或者企业选错了销售方法，会造成许多营销资源浪费。分销无力度，新产品就不能进入渠道，商品流通环节因此而中断，销售自然会面临失败。
5、促销活动不足。失败比例：10%
新产品摆上货架，如果30天内，新产品仍纹丝未动地摆在货架上，经乐销者就会失去耐心和信心。而促销活动不足，正是产品“走不动”的重要原因。
6、销售管理混乱，引起内哄并扰乱市场。失败比例：8%
销售管理，包括目标计划管理、销售人员管理、销售渠道管理、区域市场管理、促销管理、价格与货款管理，契约与物流管理等，它是一个管理体系，而且，这个体系在销售中缺一不可。
7、价格太高，无法与竞争对手抗衡，或者顾客不愿支付购买。失败比例：8%高质高价是一种传统的销售观念，但不利于市场竞争。也就是说：“我承认你是对的，但我并不喜欢你。”你不能因为你是对的就强迫别人喜欢吧？所以，从根本上说，因为没能让消费者接受就是做错了事情。
8、销售人员销售素质低劣。失败比例：5%
销售人员的素质低，没有销售力，就仿佛军队没有战斗力一样无法战胜敌人。销售人员素质低，更表现为他们的私心杂念。为了个人利益而损害企业，其中毁灭市场，更让人刻骨铭心。
9、选错了销售市场。失败比例：4%
如果新产品在一个它不适合的市场上销售，那么，它失败的可能性就大增。市场特点受到气候、习惯、文化、观念、环境、购买力和竞争态势的左右，如果不考虑这些市场因素而进入市场，如同瞎子走进迷魂阵，全是误区。
10、老板的个人意愿作祟。失败比例：3%
老板充当销售经理指挥销售。他可能是个好老板，但不一定是个好销售人员管理。 注：失败比例是指因某种原因导致销售失败的产品品种占所有销售失败产品总品种的比率。
推荐第4篇：销售谈判失败的一些原因
销售谈判失败的一些原因
谈判失败的真正原因是什么？
和销售人员一起进入一线实战的营销专家才是真正的专家，本人听专家讲的不少，也和别人讲的不少，同仁们似乎都有一种体会，学习时热血沸腾，学完后到实际工作上又感觉用不上，最近在进入到一线的时候才发现原来我们做的还真的不够，甚至认为原来的一些步骤缺少了一些细节的东西根本就用不上，下面是本人观察研究后认为基层销售谈判失败的一些原因：
一、印象（形象）
人们一谈起印象，必然就会联想这个人的形象，形象是印象最深刻的首要感觉效果；我国有数以百万的销售大军，但真正得到全方位专业培训的人还是占少数，特别是从事农村市场销售的人员大部分来自农村，所以销售人员出现形象问题也就司空见惯了，穿着打扮非常重要，我在一线销售工作中就发现，有的销售人员一进门，给客户打着呼谈话，有的客户就爱理不理，经过我观察发现，其实一个人的形象和气质很重要，形象和气质好的销售人员，客户往往会高估这个销售人员的能力，而且会专注听销售人员说的每一句话，反之，一看形象很差的人，往往会不肖一顾。
本人曾亲历这样一个例子：公司为了扩大销售量，从《大河报》上发布了招聘销售人员的广告，有一天来了一个身穿紫红色羽绒服的男子来应聘，头戴一个黑鸭帽，我仔细一看，这个人的衣服有很多“黑云”片，在和他交谈的时候他一张口我看见还掉了一颗门牙......,这个人的口气还不小：“我以前在**公司做过销售人员，我原来一个月能销售**吨，饲料产品我知道，有预混料、浓缩料、全价料...如果让我做了，我一个月能销售**吨......”我试探了一下“如果我给你机会，你敢保证能达到**吨吗，我录用你可以，我们签一个军令状？”这个人就开始支吾“这我不敢.....”，我以一句“好吧，我会仔细考虑你的情况，如果我们决定了会给你通知的，你回去等通知吧”；其实在我心里早不愿意和他继续谈下去了，因为如果我用了这样的人，客户一看就会知道：这个公司肯定很差，你看他们把蹬三轮和倒垃圾的都找来了......本人的一个同事小李是1.80米身高的个子，我和他一块走经销商时候，小李为了显示他的能力，冲到了最前面，和客户谈判的时候距离只有0.5米,客户却是只有1.65的身高个子，尽管小李竭尽全力，在和客户介绍想唤起客户的兴趣，但在旁边的我却看到客户的面部表情很是不好，甚至在经意不经意在向后退，这次谈判当然没有成功；回来我就给小李说：“你感觉你的身高是优势吗？但在和客户谈判的时候身高不注意的时候就是劣势，因为你给客户的感觉让他很压抑，他根本就没心听你说的话，他恨不得马上离开你这个讨厌的人，你以后一定要和客户保持2米以上的距离......。”细节有时候真能决定成败。
我经常会听到有人这样形容女人的话：“那个女不是很漂亮，但非常的有气质，，的确很不错！很吸引人！”气质会给人很深的印象，气质是印象修练的最高境界。
我不记得是那个人说过一句话：即使你有万两黄金你都不会买回时光倒流，既然形象和印象这么重要，我们为什么不去珍惜呢？因为印象一旦形成改变很难。
二、技巧：话术、思路、方法
作为一个优秀的业务人员，一定是一个扇情专家，学会用语言来吸引人，顺利让客户和自己成交，我经常和同事们说：“一个销售员就像一个演员一样，演一个角色就一定要演得像，同样的话术，不同的人说出去就会有不同的效果”，在实战演练中，经常有销售人员把话术背得也不错，但就是说出来不能说得让人动心，像是在背唐诗宋词，话虽说出去了，但并不是自己的东西，所以变得索然无味；
要想让自己的话术变得生动活泼，我推荐几个步骤：面带笑容、态度诚恳、互动交流、发自肺腑、学会扇情、建立信赖、懂得感恩；我另有一篇文章《狼和猫我们会更喜欢谁？》，我主张销售人员要扮演成“猫”，因为通常有的客户一看一个人很“冷”很严肃，像个“杀手”一样，他一定会远离你而去，现在的销售工作绝大部分已经商品竞争白热化，遇到像“杀手”一样的销售人员后，他们会快找一万种理由把你给推辞走，你越是介绍越多，他就会推辞推的越快；而扮演成“猫”的角色呢，他猛一看一个大男人，但一说话，感觉到很细腻很温柔，特别的“内秀”，一般会另眼相看，他的心门也会为你打开，如果深刻的理解这其中的道理，就不难理解为什么有那么多的女人或男人喜欢张信哲了；笑容会让客户感觉你很积极、阳光、自信，人们大多数是喜欢和开朗的人打交道的，你想想有谁愿意和一个一看就是三个月没卖出一件产品愁眉苦脸的你打交道呢？其它几项不再一一细述，大家可慢慢去理解，总之要声情并茂，发自肺腑，最后走的时候不要忘了说一句“谢谢你的支持！非常感谢！”之类的感激话。
作为一个销售人员，可能总认为自己的工作谈不上什么战略，但最起码也要有个思路和规划吧，我的一个同事小岳，到公司已经二年多了，人品非常好，形象也好、业务能力也不在下等，但就是业务做不大，后来通过工作计划和汇报，问题马上出来了，因为他管辖的区域比较大，经常在一个地方遇到困难就换一个地方，再遇到困难就再换一个地方，其实就是一种“逃避”，总想着别的地方好做，一晃就是二年过去了，也没有干出什么出色的业绩。所以我告诉他：你的战略错了，什么都错了，逃避有时候是解决不了问题的，我们必须面对和接受挑战。
优秀的业务人员一定很有悟性，一定会有自己特有的方法，我相信只要自己学习和总结，方法总会学到手的。
三、态度
全身心的投入进去，满怀激情，永不放弃本身就是一种态度，这种态度会感染和感动客户，有时候客户就是卖你的一个态度和精神。
四、性格
装一台电脑要讲属性和配置，其实做业务也一样，你要看客户是那一种类型的人，你就是扮成什么类型的人，如果客户是快人快语，你的节奏一定不能很慢，如果对方的性格是很
慢的人，你一定也不要着急，就要温火炖豆腐；千万不能不考虑对方，只以自己的性格来，如果遇上一个很沉稳的人，你的滔滔不绝终会露出破绽，对方只会以为你是个“小丑”；在销售谈判中，我们不怕给你提出问题和讨价还价的人，就怕你说一百句他不吭一声的人，所以一定要看对方是什么样的性格，而且必须与对方谈互动性的话题。
五、诚实
虽然有很多人在说，无商不奸，但我们还是要尽量做到“儒商”，而诚实是很多优秀业务员为什么销售量能长青不老的坚实基础。
六、毅力和耐心
有时候感觉做什么都比做销售这个工作容易，销售这个工作不像别的工作，比如做技术类和动手类的工作，一看就会，一练就到位，往往销售这个工作我们什么都做到了，但销售工作的一些技巧和经验是看不见摸不着的，有时候就差那么一点点坚持，我们的精神垮了，我们放弃了，其实离成功也就只是一点点。
我有个同事小申，有一天到一线去铺货，一天下来一件货也没有铺下去，我问他什么原因，并让他给我细细讲一讲他去铺货谈判的过程，最后问题出来了，最主要的原因就是每当客户说：“我不需要”、“我现在还有货”、“过几天吧”、“我欠帐”这类的话时，小申内心就彻底绝望了，随后就走人了；我告诉他：“其实所有的客户都有需求，只是你没有发现或没有开发出来”，并建议用这样的话术：“其实你可以和你现在的产品做一下对比，同样的质量比价格，同样的价格比质量，”“其实对比一下对你来说是有价值的”、“现在的社会科技进步这么快，你为什么不尝试一下新的产品呢”、“你原来吃面条也挺好的，但如果你尝一下吃大米的感觉其实会更好”......总之不轻意放弃任何机会。
上述即是我本人观察销售人员谈判失败的几点原因，当然如果我们谈判时，注意了这六个方面，而且做好这六个方面，我们一定能提高成交率，也会离成功更近一些。
推荐第5篇：找到销售总是失败的原因
找到销售总是失败的原因
每一个销售都应该对自己的成功或者失败负有责任。如果你发现自己天天抱怨：“自己天生不是销售的料、我是不思进取的人、我讨厌拜访客户、我害怕被拒绝、我的老板有问题”，那就说明你已经开始误入歧途。如果你真的想成为一名优秀的销售，那你就应该避免犯以下的错误。
一、你不够自信。
如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢？
二、你对自己销售的产品不自信。
如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕，我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。
三、没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划。
如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既定的目标。
四、你比较懒惰且对销售工作准备不足。
作为一名销售人员，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。
五、不懂得如何接受拒绝。
很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了，客户凭什么要接受你？
六、没有掌握关于自己产品的充足知识。
任何销售，拥有丰富的产品知识之后，你才能把精力放在销售上。
七、没有学会遵守销售中的基本法则。
简单点，每天去学点新东西吧！也就是多读书、听录音带、参加研讨会。
八、不能充分了解消费者，无法满足他们的需求。
不懂得倾听和提问的销售是无法真正去发现客户需求的。
九、不能随机应变。
应对变化是销售工作的一大核心。有时候是产品的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可以确定的东西就是不确定，那就想办法跟上变化吧！
十、没有遵守原则。
好好想想销售该有的原则吧，打破规则只会让你惹火上身。
十一、没有团队精神。
销售永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。你必须和你的同事先组成团队，才能和你的顾客成为伙伴。
十二、过于拜金。
有销售人员把佣金作为销售的唯一目的，从不考虑能为顾客提供什么帮助。
十三、没有遵守诺言。
做不到这一点对你和你的公司来讲都将是一场灾难。而且你将无法弥补。千万不要犯这样的错误。十
四、没有建立长期关系。
如果把钱看作是工作的唯一动力，只顾多拿佣金，你会变得无法真诚起来，懒于服务，最终走向失败。十
五、没有认识到勤奋带来工作的好运。
看看你身边那些你觉得幸运的人吧，有哪一个不是勤奋取得了今天的结果。
十六、为自己的错误经常责备他人。
承担责任永远是成功的支点，任何事情都是如此。承担责任的标准是勇于承担责任。
十七、缺乏耐心。
记住，多数客户是在拜访十次以后成交的。你的拜访有十次吗？你在拜访几次后就放弃的？十
八、没有建立并保持积极的态度。
（友情提示：当你的的心态出现问题的时候，建议你走出去或者请进来，参加一些培训，比如：拓展训练，这是一个很好的训练，销售行业必须要有积极的心态和恒久的坚持，只有这样的你的销售道路才会越走越远，祝愿每一位销售人员永远健康幸福充满希望的和快乐的服务于每一位客户．）
推荐第6篇：新销售人员失败的理由
新销售人员 失败的理由
下面归纳出一些销售人员（尤其是新的销售员）在职业领域不能取得成功的十个理由。其中一些理由是已经为人们所知的，而另外一些则是新的理由。
理由之1：以别人的评价来衡量自身的价值。如果你对自己价值的认识完全地依赖于你的老板、同事和客户如何看待你时，那么来自他们的任何微小的批评都会对你造成伤害。在这样的销售组织内工作对你来说将变得很可怕，而且也是你所不能忍受的。
理由之2：认为过去的失败将决定未来。一些销售人员认为，失败是非常糟糕的事情，以至于他们不惜一切代价来避免失败。结果，他们躲避了任何可能存在风险的情况。要知道，每一次有意义的销售尝试都是会面临风险的，避免了风险也就等于放弃了成功的机会。
理由之3：缺乏正确的态度。对于销售人员来说，正确的态度是由三方面组成的：
1） 共鸣感，可以帮助你理解客户的需求；
2） 自信心，可以帮助你使客户产生购买的欲望；
3） 自我恢复能力，可以帮助你把客户的拒绝和暂时的挫折当成你持续前进的动力。
理由之4：没有发现客户关系的细微差别。一个平庸的销售人员只是忙于打电话，以尽快把他们的产品销售出去，而忽略了客户关系之间的细微差别。而优秀的销售人员则懂得，电话销售取得成功的关键并不在于把东西销售出去，而在于赢得一批忠实的客户。
理由之5：更愿意从事其它的工作。那些失败的销售人员总是希望能够从事其它与销售无关的工作。如果一个销售人员的职业理想是成为一名棒球运动员、一名音乐家或小说家，那么他当然不可能在销售岗位上有很好的表现。
理由之6：不从错误中吸取教训。一些销售人员不愿意面对失败的经历，他们更愿意对曾经的成功念念不忘，而且还试图复印成功的模式。然而，只有当你清楚你为什么失败时，才有可能在接下来的销售工作中获得不断的成功。
理由之7：没有掌握新的销售技巧。销售技巧是需要不断学习的。一些销售人员本能地抵制学习新的销售方法和技巧，尤其是那些已经取得了一些成功的销售人员。但是，实现告诉我们，很多曾经“辉煌 ”过的销售人员都已经名落孙山，就是因为他们没有能够不断补充新的技巧和方法。销售职业需要从业者在每个阶段都要掌握新的技巧。
理由之8：缺少诚实和坦率人格。销售凭借的是人与人之间的关系，而人与人之间的关系凭借的是信任。一些人善于说谎和掩盖事实，对于销售工作而言这是致命的缺陷。当很多客户意识到销售人员不诚实时，他们就会放弃购买的计划。
理由之9：有些事能做而不去做。有些事情对销售工作有益处，销售人员明知这样却不肯去做。不能做某事，可能是因为他们能力不及，而不愿做某事，只能是他们缺少对做此事的动力。
推荐第7篇：失败销售经理的5种类型
失败销售经理的5种类型
销售经理作为销售部的直接管理者，承上启下，无疑对企业的发展起着至关重要的作用。销售经理是一个很不容易的职业，有很多的希望与梦想在前方，有很多的压力和任务在肩头，有很多的诱惑在身边，有很多的困难要解决，有很多可供施展才华的地方，是个混合着很多复杂因素，同时也充满很多乐趣的职业。销售经理作为一个挑战性相对较高的职位，无疑有部分销售经理是屡创佳绩、风光无限，而有部分销售经理却是败走麦城、黯然神伤。下面列出一些失败销售经理的类型。
1、部属离心
不少销售经理受几千年“官本位”封建思想的影响。许多人一旦坐上销售经理的位置，就忘乎所以，认为“多年媳妇终于熬成婆婆”，可以威风一回。在这种极端的心理下，不是对下属横加职责、大发淫威，就是无端谩骂，在飞扬跋扈中滥用自己的权力。这样所导致的结果是：下属离心离德，或倒戈相向另谋高就；或消极怠工出工不出力；或瞄准销售经理弱点，从而向经理拍马屁，阿谀奉承，拉帮结派，造成乌烟瘴气的工作环境。
2、业绩不佳
一切销售活动的终极目的无疑是成交，没有成交的销售活动都是苍白无力的。杀敌制胜是军人的职责，业绩是业务员的生命，也是销售经理的生命。没有创造优秀销售业绩的销售经理都是失败的。商场如战场，商场，是人这种动物争夺生存权的战场。销售队伍就是企业占领市场的先头部队，市场是残酷无情的，优胜劣汰，适者生存，不适者淘汰。销售经理作为带领销售团队在市场上冲锋陷阵的先锋官，销售团队若没有优秀业绩无疑是失败的。业绩不佳的销售经理一般会选择离职或被炒鱿鱼或职务另行安排等。
3、目光短浅
鼠目寸光和只追求眼前利益者难成大事。有句话说得好：你能看多远,你便能走多远。不少销售经理目光短浅，涸泽而渔、杀鸡取卵，没有处理好长远利益与短期利益、局部利益与全局利益以及个人利益与团队利益，使客户流失、收入不满意业务员跳槽、市场占有率下降，最终企业没有稳定的人员维持。固步自封，销售策略与管理方式等没与时俱变。销售经理需要不断地重新规划设计销售策略与管理模式。
一些销售经理宁可通宵达旦地搓几圈、“东家长西家短”地神聊胡侃几个通宵、全心全意、乐不思蜀地赶这个“场”赴那个“宴”，也不愿意坐下来好好地思考如何调整市场策略。随着新知识、新经济、新规则扑面而来，以及在复杂多变的市场环境中所积累的丰富的营销实践也逼迫着一些以职业化为终极目标的销售经理除旧布新，提高自身的综合素质，凝聚人心，修炼所带的销售团队，通过自身的影响提高整个团队的工作效率。
4、自以为是
销售部门是公司实现销售收入的关键部门，公司其他所有部门其实都是直接或间接为销售部门服务或提供支持。作为销售经理更是公司利益攸关的核心岗位。一些销售经理由于一段时期的优秀业绩表现而恍恍然不可一世，自鸣得意，沉醉在仿佛公司离开他就无法生存的自我满足感。就算出现销售业绩大幅度滑坡，却不以为然、自以为是。
很多销售经理习惯于拿今天的成绩跟昨天比较，只要有所改进和提高，就会感到很满意。销售经理这种“小富即安”思维习惯很容易导致自我满足乃至自以为是。现在市场竞争越来越激烈，“快鱼吃慢鱼”，企业随时面临被淘汰的风险。优秀销售经理不应停留眼前的状况，而应拓宽自己的视野和思路，关注企业未来的目标状态，分析目标状态与今天现状的差距，寻找有效策略和措施；通过今天的更多努力，实现未来的更大成就。
销售经理应虚怀若谷,养成宽广的胸怀。销售经理对部属必须以诚相待,实事求是,坦诚交换意见与分歧。切忌自以为是，当面一套,背后一套,表耍两面派手段。销售经理是火车头，必须在工作和生活中不断磨练自己、沉淀自己、提高自己，只有这样才能“超越今天，超越自我”。
5、利欲熏心
一些销售经理利欲熏心、惟利是图。一些销售经理为销售而销售，本位思想特别严重，几乎完全不顾及其他部门的配合要求，特别是与市场部之间合作冲突更甚。此外，在财务上也多存在大量问题。大有携天子以令诸侯、唯我独尊的气势。有些销售经理为完成销售任务做得没有章法和规范，急功近利、急于求成，对客户满天承诺却不一定兑现，对公司花言巧语来骗取资源，对公司管理部门威逼利诱索要支持。
任何投机取巧、鸡鸣狗盗、掩耳盗铃式的思路、任何急功近利、急于求成、唯利是图的心态最终都会以失败告终。对于这一部分销售经理，往往出现这些行为会为自身职业发展埋下隐患甚至自取灭亡的结果。应该把一个躁动不安、利欲熏心的心灵净化为宁静的、淡泊、进取的心灵。
推荐第8篇：销售失败的十八个原因（定稿）
销售失败的十八个原因
——咨询师和学管师必读
1.你不够自信。
如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢？
2.你对自己咨询的项目不自信。
如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕，我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。
3.没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划。
如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既定的目标。
4.比较懒惰且对咨询工作准备不足。
作为一名咨询师/学管师，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。
5.不懂得如何接受拒绝。
很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的项目或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了，客户凭什么要接受你？
6.没有掌握关于自己项目的充足知识。
任何咨询/学管，拥有丰富的专业知识之后，你才能把精力放在销售技巧上。
7.没有学会遵守咨询中的基本法则。
简单点，每天去学点新东西吧！也就是多读书、参加讨论会。不断的丰富自己！
8.不能充分了解消费者，无法满足他们的需求。
不懂得倾听和提问（开放式和引导式）的咨询是无法真正去发现客户需求的，销售是用问的，不是用讲的，问对问题赚大钱。一味地讲补课计划、教师和机构是不能让顾客完全接受的，咨询是一个发问的流程，引导顾客思考的流程，是一步一步引导顾客做决定的流程，一步一步让顾客说YES的流程，而不是一味地讲解。要记住，要不断的问，问出顾客的需求，问出消费理由。这样才是有效的咨询。
9.不能随机应变。
应对变化是咨询工作的一大核心。有时候是项目的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可以确定的东西就是不确定，那就想办法跟上变化吧！
10.没有遵守原则。
好好想想咨询/学管该有的原则吧，打破规则只会让你惹火上身。
11.没有团队精神。
咨询/学管永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。你必须和你的同事先组成团队，才能和你的顾客成为伙伴。
12.过于拜金或者急功近利。
有的咨询师把提成作为咨询的唯一目的，从不考虑能为顾客提供什么帮助。
13.没有遵守诺言或过度承诺。
这一点对你和你的机构来讲都将是一场灾难。而且你将无法弥补。千万不要犯这样的错误，失去诚信的咨询师会破坏前期建立的所有关系而最终引发纠纷。
14.没有建立长期关系。
如果把钱看作是工作的唯一动力，只顾多拿提成，你会变得无法真诚起来，懒于服务，最终走向失败。
15.没有认识到勤奋带来工作的好运。
看看你身边那些你觉得幸运的人吧，有哪一个不是勤奋取得了今天的结果。
16.为自己的错误经常责备他人。
承担责任永远是成功的支点，任何事情都是如此。承担责任的标准是勇于承担责任。
17.缺乏耐心。
记住，多数客户是在拜访/约访3次以后成交的。你的拜访/约访有3次吗？你在拜访几次后就放弃的？
18.没有建立并保持积极的态度
失败的已经失败，成功的已经成功，下一个目标客户才是你工作的方向。从失败中总结教训，从成功中总结经验，永远记住得与失，以最积极的状态，迎接下一个挑战。长此以往，你一定会取得成功。否则，你在原地踏步，最终被他人淘汰！这是自然法则。
推荐第9篇：销售及合同签订失败分析
一，客户开发线路图
1，市场开发，了解市场区域的基本概况信息。如符合产品营销的企业对象的数量，区域市场的政策，企业的规模，
2，寻找客户。根据已经做好的市场开发结论，对区域的市场进行客户开发，筛选出适合产品销售的潜在客户。
3，初次客户拜访。根据潜在客户的挖掘，对客户的需求进行确定。
4，客户回访。了解客户对产品的价格，具体的产品计划，产品意向的详细信息，确定是否考察及购买。
5，成交客户。确定合同的签订及产品的预付款。
6，产品售后服务。对每一个使用的客户做好及时的回访，及时解决客户的问题，一个客户的背后往往有49个潜在客户，客户的宣传作用远远大于业务员的作用、
销售人员与客户谈判失败原因分析（以下所有例子均以变压器为例）
A：销售人员： 1，形象、着装、职业素质习惯不佳
2，不了解产品专业技术知识 3，与客户沟通技巧的把握不熟练 4，对客户及产品本身的态度没有信心 5，客户信息把握不到位，不知道客户真正需要的是什么。 6，对客户提出的异议没有及时的进行解决。 7，过度的宣传，死缠烂打式的拜访，使客户产生反感。 8，销售人员太急于求成。
B：产品本身：1，价格太贵。客户只看到了价格太贵，没有真正的了解产品本身所具有的
效益。
2，客户对产品设计、用材、质量、售后的不满意。
3，同种产品市场供不应求，没有主导的优势地位。一种产品十家都在生产，
而且没有鲜明的特点，客户会感觉买哪里的都可以。 4，产品制作流程混乱。 5，产品真正对客户的需求程度不是很强烈。如客户正在使用冲天炉，一直
用的很好，当地环保控制不严，而且很省钱，或许上电炉和变压器的意愿
就不会很强烈。
6，对产品的生产区域不认同。如很多企业不会选择河南的产品。
7，产品在行业内及行业外的名声。如果企业的名声在媒体网络及行业内外
具有很不好的声誉，会直接造成客户对产品的不信任，造成谈判的破裂。
C：客观原因：1，地方政策对产品销售的束缚。有地方保护措施，政府部门控制很严。
2，同行业的不正当竞争。故意降低价格诱惑客户购买，同时诋毁竞争对手
的产品。
4，老客户对产品使用的情况给新客户带来的影响。
5，客户对运费、付款方式、安装费用不满意。
3，间接竞争对手的干预。
合同谈判失败分析
A， 没有把握合同的详细细节，如产品技术参数，产品价格，付款方式，是否含税含运费，
收款账号，企业名称等，如果以上合同细节稍有错误，都有可能使在合同签订的时候，导致合同失败。
B， 签订合同的不是企业关键人。合同签订时，必须是企业的老板或者是老板授予的关键人。 C,客户信息没有了解清楚，导致在在签订合同时出现争执。
D,没有真正了解客户的意图，忽视其他原因导致的对客户的影响。如企业是个家族或者股
份制企业，老板在签订合同的时候所受到其他人的影响。
E,太急于求成式的签订合同，让客户抓住先机，从而对产品压低价格，导致合同失败。 F， 签订合同时，没有进行充分的准备，对签订时出现的突发事情没有做到事先预知。
推荐第10篇：导致销售失败若干个典型案例
导致汽车销售临门一脚失败的几个典型原因：
一．价格错误。
1让步太快，利润太低，导致谈判被动，最终无法成交。
2.价格不清楚，报错价，多是低出成本价而造成的无法成交。
3.附加项价格不清楚，如果关联附带项价格不清楚，算错或报错，都将影响主体销售（例如附加车辆保险，车厢成本，GPS导航设备，其他选装成本）
4.语气不够坚定，不会拒绝客户，价格申请的次数过多，造成最终无法成交
二．产品不熟
1.这个我不知道或者不太清楚，产品知识不熟练，导致客户不信任。
2.竞品不熟练，无法突出差异和优势，造成无法说服客户，
3.产品介绍错，被客户识别，觉得销售顾问不可信。
4.不懂装懂，客户觉得销售顾问不可信。
三．谈判能力差
1.言多必失，废话太多，没有重点，客户犹豫不决。
2.缺乏谈判技术技巧的语言和逻辑，谈判没有思路。
3.说了客户忌讳的话。
4.说话太离谱，难以置信。
5.说假话，让客户识别。
四．程序错误。
1.客户的需求分析不够清楚，就开始进入议价谈判环节，结果价格谈成了，客户回去考虑
考虑。
2.谈好价格，客户用这种车不合适，也是因为需求分析不到位。
3.写合同太慢，客户犹豫不决，回去考虑。
4.写合同的时候说话太多，用户因为某些疑虑回去考虑。
5.签合同的时候和其他用户碰头，进行价格交流。
6．定金交的太少，客户因故退车。
7.言而无信，以小失大，导致用户退订。
8.其他用户评价太差，口碑不好导致用户犹豫。
9.太实在了，说话缺乏技巧性，说真话，说实话，但用户无法接受。
以上主要针对汽车销售现场，根据个人成长经历把一些失败的原因进行和归纳和汇总，希望能和精英交流，也希望能让更多的有心人少走弯路。
第11篇：新产品销售失败的十大原因
新产品销售失败的十大原因
据统计，在美国，新产品上市的成功率只有5％左右。笔者通过研究中外新产品行销的案例，发现新产品在销售过程中失败有十大原因。
1．产品满意度不够，不足以达到或超过消费者的期望值，以及在与竞争品牌相比时，品质或性能落后，因此而失败的产品占21％。产品满意度主要来自于消费者对产品的综合评价。消费者对产品的综合评价主要在5个方面：第一，产品品质评价；第二，使用价值或消费价值评价；第三，包装和外观评价；第四，与同类产品的对比性评价；第五，消费概念评价。如果消费者不认可，自然不可能购买。
2．产品知名度不高，其中大多数是因为产品无广告，或广告传播无力，或广告诉求不当，因此而失败的产品占20％。产品的知名度往往是和消费者的信任度联系在一起的，知名度对信任度有促进作用。很多的新产品不是因为质量原因滞销，而是因为其产品和品牌不知名以致消费者缺少购买理由。正如雷·伯格特（Lee Bogarr）在《广告战略》中所说：“人们需要理由来支持他们对产品的看法，否则只会落得没有理由的喜爱。”所以，广告的作用，就是为顾客提供购买理由。人们会说：“看，那个产品都做广告了，我们一起去买吧！”可见，广告行为本身就具有促销作用，人们甚至会说：“产品不好会做广告吗？”
3．市场定位模糊，卖点不正确，因此而失败的产品占11％。有些产品的营销者，其本身就不太清楚产品为谁而设计，产品应该卖给谁，以及如何去卖。我们必须明白，产品定位不同，目标市场不同，在营销上就会产生明显的差异性。如果再加上产品没卖点，消费者不知到利益何在，他们就会认为：“这个产品跟我没有一点关系”，甚至认为你的产品没有一点使用价值。
4．分销不当或分销不力，因此而失败的产品占10％。新产品选错了代理商，或者企业选错了销售方法，这样会浪费许多营销资源。不是市场打不开局面，就是销售成本过高。销售方法失误往往是致使渠道分销不当的前提。分销无力度，新产品就不能进入渠道，商品流通环节因此而中断，销售就自然会面临着失败。无力度的销售往往表现在市场终端上，消费者在市场上根本看不到他们的产品，也就无从购买。
5．促销活动不足，因此而失败的产品占10％。新产品摆上货架并不意味着万事大吉，相反，面临考验的时间到了。其结果要么是让顾客买走，要么是被经销者撤掉。如果30天内，新产品仍纹丝未动地摆在货架上，经销者就会失去耐心和信心。而促销活动不足，正是产品“走不动”的重要原因。
6．销售管理混乱，引起内哄并扰乱了市场，因此而失败的产品占8％。有许多新产品上市，是因为没有被管理好而失败的。销售管理，包括目标计划管理、销售人员管理、销售渠道管理、区域市场管理、促销管理、价格与货款管理、契约与物流管理等，它必然是一个管理体系，而且在销售中缺一不可。销售人员懒惰、中间商不合作、应收账款增加、价格不一致、产品涉区流窜等，都是因销售管理不善而带来的结果，必然导致失败。
7．价格太高，无法与竞争对手抗衡，或者顾客不愿购买，因此而失败的产品占8％。高质高价是一种传统的销售观念。老实说，这一观念也没有什么大的错误，但它就是不利于市场竞争。也就是说：“我承认你是对的，但我并不喜欢你。”你不能因为你是对的而强迫别人喜欢吧？所以，从根本上说，因为没能让消费者接受就是做错了事情。在销售实践中，价格太高使自己“曲高和寡”的情形屡见不鲜。不要以为新产品独特，就可以“高高在上”了。
8．销售人员的销售素质低劣，因此而失败的产品占5％。销售人员的素质低，表现为无现代化的销售常识和销售技能，全靠莽撞或一点经验去做市场。因为他们没有销售力，就仿佛军队没有战斗力一样无法战胜敌人。销售人员素质低，更表现为他们的私心杂念：为了个人利益而损害企业，甚至毁灭市场，让人刻骨铭心。大凡那些有私心杂念的销售人员出现在哪个市场，哪个市场就要清盘。
9．选错了销售市场，因此而失败的产品占4％。销售市场的选择是十分重要的。如果新产品在一个它不适合的市场上销售，那么，它的趋势就是失败。区域市场的划分，可细分为一级市场、二级市场、三级市场和四级市场等。另外，市场特点还受到气候、习惯、文化、观念、环境、购买力和竞争态势的左右，如果不考虑这些市场因素而进入市场，如同瞎子走进迷魂阵，全是误区。
10．老板的个人意愿作祟，因此而失败的产品占3％。老板经常放弃老板的职责，而充当销售经理来指挥销售。他们可能是个好老板，但可不一定是个好的销售人员。老板在开发新产品的时候，也往往是从个人的爱好入手而不是从市场入手。你可以经常发现这样的趣事，比如一个喜欢替他太太制作像框的人，有一天决定辞去工程师的工作而开始生产并销售像框，但他很快发现，消费者可不像他的太太一样那么喜欢他做的像框，所以，他的创业注定要失败。
第12篇：销售中失败的九大原因
销售中失败的九大原因
1、未把自己的实力、优势展示出来之前，就报了价，即： 谈价格不谈价值，最后顾客认为你不值。
情况1：客户先问价格，
情况2：客户问最便宜的是什么，
情况3：谈的好好的，说价格高走了不回头
客户问价格，有时是真问，有时是假问，要区别对待，要首先告诉客户，一定会给您一个最优惠的价格，然后引导客户了解产品。
2、认为顾客在意的是价格。把谈不成的原因，归为顾客买不起。
要认识到：中国人一生必买房子，必须装修，不会太在意价格，会尽力把房子装修好。
3、销售中，跟着顾客思路走，一问一答。
顾客问很多问题，一一解答，最后不买。
售货员——>营业员——>导购员
拿东西——>介绍产品——>签单
顾客最后买走的，往往不是产品，而是导购水平。
4、就带一张嘴，空谈，缺乏可视化的证据。
视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉，五大感官都要用上，充分准备道具。
5、求人的心态，低人一等，缺乏自信。
要认清，我是帮你选地板，我们的地板铺家里，漂亮、环保、不得病。（白血病）
6、本着试一试的态度，不认真对待。
对待来店顾客，没有足够的信心拿下。要确立：一定拿下的决心和信心。
顾客不买就不买了，失去机会。要确立：不买也要他认为我们的地板好，服务更好，以后会推荐给朋友买。
7、单枪匹马，孤单英雄。
店内要配合，店员之间配合，互相提醒，不间断，集中精神、热情容易订单。冷场了，没热情了，气氛丧失了，顾客容易走掉。
老板和店员配合，（一个限时抢购的小故事）
8、缺乏业务流程，随心所欲。
基本流程为：
1、迎宾，微笑、抬头挺胸、自信
2、观察
3、说品牌
4、聊天，探顾客需求，了解顾客关心什么
5、了解顾客要的价位，搭配花色
6、促成销售
7、关心装修过程，提供适当帮助
8、售后服务
9、企业没有明确的业务流程，让导购员训练有素。
第13篇：分析销售失败的十个原因
分析销售失败的十个原因
一、客判断户不准确：
选择客户之前必须全面分析公司与品牌的优势与弱点，包括自己本身的优势与弱点自己的优势能否打动客户，与竞争对手相比品牌的优势能否超越对手，其次分析自己推销成功的案例，自己的客户绝大多数是什么类型的客户，说明自己的优势对哪些客户起作用对哪些客户没有作用，综合分析后确定什么样的店铺适合自己的品牌，然后分析选择什么类型的客户可以发挥我们的优势，在拜访客户之前早已经确定客户绝不是没头没脑的乱撞，也不是谁给钱谁就是客户，勉强结合或者权宜之计后来会越做越累早晚破裂。选准客户是推销成功的坚强保障。
二、缺乏自信不战而败：
专业水平差拜访优秀的客户就会心虚，无论是品牌还是业务本身都不能让客户满意，况且推销员可能不敢去拜访大客户，只选择那些劣质的客户凑业绩混日子。快乐推销是建立在高素质高水平的基础之上。加强推销员的专业素质培训是提高信心的保证。
三、信息交流不对称：
推销员是靠嘴吃饭的职业有一部分推销员口才很不错，打开话匣子以后口若悬河不停顿滔滔不绝如江水，根本不给客户喘息的机会更没有提问的机会绝没有插话的机会，自己讲完了如释重负感觉很好，客户说话了我很忙以后再说吧需要的时候给你联系，推销员还没有缓过神来客户走了。推销不是唱独角戏客户也不是听众，拜访客户要以客户为中心一切话题都围绕客户关心的问题，双向交流真诚沟通推销员要弄清楚客户的真实意图，最适合的方案组织最精炼语言解释客户的问题，有效的沟通必须形成良好的互动，推销员不要忘记不是你说服客户，而是客户自己做出明智的选择，谁也不愿意败在别人手下成为别人的战利品，你愿意被别人说服吗？推销员提出有利与店铺的方案利用策略促使客户下决定。
四、针对性不强：
回答客户提出的问题针对性不强不能够紧扣主题，很多推销员回答客户的问题闪烁其词，顾左右而言他让客户觉得很不实在，总有让人不放心的感觉。回答问题不准确原因之一是推销员理解问题能力欠缺，之二是语言表达能力不强，之三是专业水平有待提高，之四就是自信心不强，综合原因是职业素养还不够，推销员必须总结梳理从事推销以来，所有成功的方案与话术及解决问题的最好方法，以便遇到相同类似的问题可以巧妙回答从容应对彰显实力。
五、死缠滥打：
客户没有明确表态是做还是不做，推销员为了尽快搞定客户开始强劲的攻势，早上客户上班他上班客户下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一会用政策截止时间催一会用陪送赠品促，商人重利益没有错但是你不能给客户带来新思路新方法，客户接受你的品牌是客户拖着你走，是客户在帮助你帮助你的公司帮助你的品牌，不是你给客户带来新得利润增长点，你也不能帮助店铺快速发展。你的品牌是又给客户背上新得包袱。死缠滥打会导致应该合作
的客户也会丧失合作的机会。
六、形象不佳语言不美：
每个行业要有每个行业特色每个职业也有每个职业的特点，推销员做为商务人士应该具备商务人士的形象，言谈举止要具备商务人士的职业素养，化妆品品行业的推销员基本不着职业装，穿着比较随便既影响公司形象又降低个人素质，给客户留下随便的印象降低可信度，影响双方之间的谈判与交流同时带来诸多不利的影响，商务人士有商务人士交流的话术，推销有推销员的语言规范，如果推销员话语太粗俗太江湖推销是不可能成功的，形象是通向合作的敲门砖，如乡随俗很应该语言文明要注意。
七、思路模糊思维混乱：
推销谈判需要策略巧妙思路清晰思维清醒进退自如，紧紧围绕客户关心的关键问题细致说明，在阐述问题的同时把客户带入设计好的思路之中，让客户跟随推销员的思路顺着有利于我们的方向前进。推销员之所以思路模糊关键是事先没有演练，没有做谈判前的准备工作，事先没有准备好谈判的思路与谈判的内容，没有准备到时候手忙脚乱疲于应付满头大汗乱了方寸，事前打腹稿准备回答问题的话术，解决问题的方法应对问题的优化方案等等，尤其是关键问题必须优化到最适合最恰当的语言做出解释，设计谈判的程序和节点以便更好的掌控谈判的进度和节奏，不打无准备之仗不做无准备推销，有备而谈是推销成功的保证。
八、不清楚推销的本质：
一流的推销员推销理念，理念通则观点同观点同则利益一致，生意顺其自然不谈而成。二流的推销员推销概念，概念新则吸引人抓住客户心理巧妙成交，三流的推销员推销产品，强调产品的质量忽视营销的力量，其实没有不合格的产品只有不合格的推销员，没有做不好的市场只有做不好市场的人，推销员至高境界是推销自己，客户相信你你推销什么不重要，超级推销员要求做人的成功加做事的成功，以人为本功夫在诗外理念为先功夫靠苦练。如果推销员只给客户谈产品质量过硬，销售政策优厚、配送赠品多么丰富的话，这不是推销员而是一个传话筒，优秀的推销员善于创造理念强调概念，发现客户的优点真诚的赞美，善于发现客户的弱点为推销创造良好的条件。
九、异议处理不恰当：
沟通交流难免出现不同的观点与看法，因为双方的角度不同与利益不同属于正常现象，因为不同才需要沟通交流达成共识实现共赢，多数推销员听不进不同的观点与客户形成对立，听不得相反的意见与客户针锋相对，唇枪舌剑当仁不让与客户相争，最后赢得了胜利丧失了生意。客户提出不同的意见推销员应该首先积极肯定表示认同，然后再从自己的角度发表看法引导客户的思想，而非与客户争论甚至和客户争吵起来，生意求财推销求合的道理一定要牢记。
十、等靠要拖四字方针：
现在拜访客户难度很大尤其是比较优秀的客户，不能直接拜访到客户可以通过同行通过
营业员收集老板的信息，为下一步的谈判交流沟通做积极的准备，如果自己的企业与品牌还有弱势与欠缺，应该积极想办法变弱势为优势为成功积极创造条件，而非消极的等待公司慢慢的改变。
拜访客户谈判陷入僵局不是积极想应对的良策，而是想依靠别人的帮助，你自己都指望不上还想依靠别人？在谈判失利的情况下怨天尤人，责怪客户不好叹息自己倒霉不走运，当客户的要求已经突破政策的防线后，不是立场坚定的阻止劝说反而还要向公司领导请示追加政策，促成客户宜快不宜迟因为夜长梦多容易生变，很多推销员由着客户的性子来，客户不急我们必须替客户着急赶快订货。推销不成功的因素还有很多需要推销员朋友们不断的总结，不断的提升自己的销售能力成为一名出色的超级推销员
第14篇：失败销售人员的12条歧途
1.客户直接问价，怎么办？
客户：\"这个34寸的市清数码彩电多少钱呀？\"
销售人员：\"这是最新款式的，3480元。\"
客户：\"太贵了！能不能便宜一点？\"
销售人员：\"这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。\"
客户：\"那我还是再看看吧。\"
销售人员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格、直接问价的就是价格导向的客户在回答价格以后，客户必然的逻辑回答就是太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间．客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下：
销售人员：\"您真是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的！
此时，要暂停，将沉默留给客户。客户会急于要追问\"到底多少钱呀？\"
销售人员：\"要不说您眼力好呢，这个34寸，3480元。\"
此时，客户的回答一定是这样的两种。
a客户：\"是不便宜。那么为什么这么责呢？\"
b客户：\"您这3480元就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。\"
对于第二种，销售已经赢得了这个客户对于第一种的回答正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。
要点：客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。
2．不了解客户的情况，想知道，怎么办？
有一些产品的销售不是快速成交的，比如汽车，客户一般会到车行多次了解感兴趣的车，交往中，销售人员非常希望有机会了解到潜在客户的职业。一个客户走进奥迪车行．一个销售顾问迎上来接待。
销售顾问：\"您好，您来看看车？喜欢哪个款式的？
客户：\"比较喜欢A6，您大概介绍一下吧\"
销售顾问：\"A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？\"
客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关系吗？于是，客户回答：\"不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。\"
销售顾问希望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而可以制订跟踪计划，但是客户不愿意回答这个问题。因为销售人员的方法不对，正确的方法应该是：销售顾问：\"A6应该......安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面、还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧？\"
对销售顾问的猜测，潜在客户一般有两种可能的回答：
a客户：\"我不是律师，我是搞房地产的。\"
b客户：\"我不是律师，不用问我是什么，从安全性开始介绍就行。\"
第一种不需再追问，因为许多人在否定了一个猜测之后的本能就是具体说出自己从事的职业。对于第二种回答，销售人员必须给予一个妥当的解释，比如：\"您别介意，因为上周有一个客户来提了一台A6走的时候，说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。我看您器宇轩昂的还真的以为就是您呢。那您一定是媒体的首席
记者。\"周到的解释给再次猜测提供了借口如果客户接受了解释，那么在面对再次猜测的时候几乎没有什么抵抗，就会说\"我也不是媒体的，我是搞电视制作的。\"
要点：要达到了解潜在客户身份的目的有多种方法，以上这个方法是常用的一个试探法。
3．客户与\"军师\"一起来，挑衅性刨根问底，怎么办？
在客户了解了准备购买的产品之后多方请教最后一次访问，找了一个所谓懂行的朋友一起来，这次主要客户倒没有什么疑难问题，但是这个朋友却挑衅性地问许多敏感问题，如：销售人员：\"这款电脑笔记本的速度还是相当快的，何况我们的售后服务体系也很周到，毕竟是著名品牌嘛！
朋友：\"前两天新闻说，您们准备削减保修网点了，而且，对许多属于产品质量的问题还回避，甚至服务热线都拨不通，一直占线，是怎么回事？
销售顾问：\"那是有一些客户故意找茬，属于自己误操作导致的笔记本无故死机，完全是不正当操作导致的，不属于保修范围，当然就不能保修了。\"
朋友：\"只要客户有争议，你们都说有理，再说了，计算机这个事情，谁说得准，怎么能相信你们呢？
销售顾问无论怎么解释，潜在客户的朋友就是不让步，咄咄逼人，非要销售顾问无言以对才了结，最后的结果就是客户也开始怀疑产品了。
销售人员的回答方法错误。正确的回答方法应该是有效使用\"垫子\"。
销售人员：\"您真是行家，这么了解我们品牌的事情，而且，对于采购笔记本特别在行，问的问题都这么尖锐和准确。\"此时要停顿片刻，让潜在客户以及他的朋友回味一下，然后，接着说：\"许多客户都非常关心产品质量保修问题，当产品发生问题时，客户的观点是首先得到尊重和保障的，我们要求国家工商部门批准的质量部门鉴别产品质量问题的责任，一旦最后鉴别的结果是我们负责，那么我们就承担所有的责任。在产品送去鉴定的过程中，为了确保客户有电脑使用，我们还提供一个临时的笔记本供客户使用，您看这个做法您满意吗？
要点：尤其是客户邀请\"军师\"出马的时候就是发挥\"垫子功效\"的时候。
4．客户货比三家，怎么办？
客户在同类产品中反复比较，不能最后决定，一旦其他企业推出全新产品，又被吸引走了，但也没有及时决策、采购。此时，说明销售顾问没有赢得信任。
客户：\"有诺墓亚8210型号的手机电池吗？\"
销售人员：\"我们是诺基亚的专卖店，不仅有8210的型号，所有的型号都有。\"客户：\"这个电池的待机时间多长呢？\"
销售人员：\"待机时间是4天。\"
客户：\"好的，那我再看看别的店。\"
客户到其他店看里，销售人员的回答几乎类似只是待机时间不同，比如：\"我们的待机时间是120个小时\"或者\"我们的待机时间是两个星期\"等。这些回答都是一个水平的，都没有超越，让客户仅仅在时间上进行比较。高超的销售人员是这样回答的：
销售人员：\"您关注的待机时间的确是判断电池好坏的重要指标，不过，买到好的手机电池不仅要看其待机时间，还要看其充电时间。我们这个电池的待机时间是72小时，充电时间是15分钟，手机电池有许多，不容易选择，您多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。\"
此时客户再到别的店询问时，一定是这样的：
客户：\"那么，这个电池的待机时间多长呢？\"销售人员：\"我们这个电池的待机时间是4天。\"客户：\"那么，充电时间是多少呢？\"
由于这个销售人员是第一次听到这个问题，于是他只能说，要看产品手册或者不知道。此时，在潜在客户的头脑中，率先提出充电时间的销售人员赢得了客户的信任。
要点：在销售对话的理论指导中，这就是销售产品不如先销售评价产品的标准。迅速在潜在客户头脑中建立一个牢固的先入为主的标准，从而限制他到处比价的能力。
5．客户用竞争对手的长项来刁难，怎么办？
潜在客户已经充分了解了我们的产品之后．在决定购买前到竞争对手那里去看了一下，回来以后问销售人员如下的问题：
客户：\"人家的那个冰箱不仅内部空间大，自动除霜，而且还特别省电。你们这个好像没有这个特点呀。\"
销售人员：\"其实也省不了多少电，关健还是保鲜和空间才是冰箱主要考虑的要点。\"这样的回答并不能消除客户内心的顾虑，他对于省电的疑问没有得到真正的解决。有效的回答手段是这样的：
销售人员：\"您关注的真的非常仔细，我想请您思考一个问题，冰箱的主要功能是什么？首先应该是保鲜，以及容量可以存放整个家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度，导致保存的食品变质，那么省电的意义何在呢？\"
要点：这个回答的关键就是让客户回到对冰箱的最基本的思考上，不要被竞争对手额外的所谓的产品创新牵引，在强调了产品的基本属性之后会赢得客户的信任。
6．客户问题多多就是不买产品怎么办？
客户在采购产品过程中对产品有许多问题是正常的，有一些客户他们的问题特别多，每次问完以后都要求考虑几天，几天之后，他们又有了新的问题。如下：
客户：\"35岁以后，这个生命保险的保费为什么贵这么多呢？\"
销售人员：\"因为35岁以后，人体的各个组成肌体的新陈代谢的效能开始降低，所以，导致生病的可能加大，从而增加了保险公司的赔偿数量，所以保费有相应的提高。\"客户似乎懂了，回去思考两天后回来又有了新的问题。
客户：\"那么，遇到交通意外，除了交通工具给的赔偿外，保险公司还会理赔吗？\"销售人员：\"交通工具给的赔偿是责任赔偿，保险公司给的赔偿是您投保后按照合同正常支付的，完全是两回事，所以，还是会理赔的。\"客户思考两天后，回来继续有问题。客户：\"我又想到一个问题，如果人失踪了，您们如何理赔呢？\"
销售人员：\"按照公司的规章制度，失踪在经过公安机构的确认后一段时间后，当作生命意外死亡处理，也是会理赔的。\"
客户两天后会再有新的问题。对于这样的客户销售人员不应该每次都给予明确的回答应该在第一个问题时，就这样回答：
销售人员：\"所有有关保险的疑问都在我们的问答手册中，有关保险合同也是最严密的，从保护投保产、和收益人的利益出发的，您现在是在比较和选择阶段，应该多亲自了解，我的回答如果没有落实在白纸黑字上，也不是有法律效力的，所以，您的问题都可以在书面上找到答案。请以书面解答为准。\"
要点：有关这个回答的理论解释可以支持这个说法，这是销售策略问题。要求客户在寻找，比较产品时，投入一定的成本。
7．客户不信任销售人员，怎么办？
客户问：\"刚才您介绍的Pod的电池寿命真的可以用3年？\"
销售人员：\"您看，说明书上有详细的电池寿命的说明，正常使用情况下，充电次数为5000次，您一天最多充电4次的情况下，就是1250天，差不多4年呢。\"
客户问：\"可是您们这个产品刚推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢？\"
销售人员：\"一个产品推向市场都是经过大量的测试的，也经过国家的检验的，您就放心吧。\"
客户：\"如果电池不到3年就无法充电了，您答应给免费更换吗？\"
销售人员：\"如果产品过了保修期，更换要收费的，保修期是一年。\"
客户：\"所以，还是不一定保证可以使用3年。\"
此时销售人员已经没有足够的理由来让客户信任了，客户有各种各样的疑问其实是非常正常的事情。导致客户怀疑产品品质、技术特点的主要原因，是销售人员在介绍产品时没有应用FAB的技巧。如果应用FAB技巧，在客户提出问题时．销售人员的回答应该是这样的：
销售人员：\"所有小型电器产品，尤其是移动类型的产品，如iPod这样的MP3播放器的主要挑战就是电池的性能。在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性，在产品推向市场之前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在的内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电，一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间，许多用户使用4年以后，也到了更新换代的时候，如果仍然继续使用，我们提供成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。\"
要点：有效应用特优利的产品介绍技巧是关键。要掌握陈述产品对消费者利益的部分，而不是滔滔不绝地讲产品特征。
8．客户就要便宜，怎么办？
客户：\"您也别说那么多了，再给我打3折，我现在就买。\"
销售人员：\"好吧，那我就给再打3折，打折后共是1590元。\"边说边开票，此时，客户立刻说：\"您先别开票，我带的钱也不多，再说我还要与我家人商童一下呢。\"
结果销售人员提供了进一步便宜的价格，客户仍然没有立刻购买这就是错误的回答的结果。正确的回答应该这样：
销售人员：\"您就是说说吧，我就是给您再打3折，您也不会立刻就买。\"
客户：\"不会，您看这是现金，一共2000多块，您再打3折，就交款。\"
销售人员：\"这样，您先交一下订金，我没有权力给您再打3折，您交了订金，我去请示经理，他如果不同意，我就把订金退还给您；您看行吗？\"
客户：\"您先去问，问好了回来我就直接买了。\"
销售人员：\"我就说打了3折您也不会买，再说了，如果没有收到订金，我去找经理谈，好不容易谈下来，您又变升了，我没法交待。您还是再考虑考虑吧。\"
客户：\"那行，我先给您100元，您去问吧。\"
销售人员在收到100元后离开片刻回来时．同意客户的3折，客户由于交了100元的订金所以不会损失这100元而改变主意因此成交。
要点：在对话中首先控制自己的主动权，当主动权在手时就有控制和影响能力。
9．客户对产品缺乏足够的兴趣，只能做简单的价格比较，怎么办？
这个情况经常发生在大型卖场中。客户计划采购冰箱因此，到卖场来寻找符合内心期望的产品，但是客户并不了解产品，因此，一般都是先看标价，通过标价来判断产品的质量以及其他参考值。客户走过展台前，销售人员一般都是吆喝式的叫卖：
\"我们的冰箱获得了国际大奖，同时也是环保冰箱，不仅节能，而且没有污染，省电，保鲜.........现在赶上十一不仅有打折还有优惠，另外现在购买会送礼品，价格也是最低的了，十一长假结束后，肯定就不是这个价了......决定吧。\"
客户听都不听快速离开展台有效的策略使用在沟通上应该是这样。
\"不能自动除霜非常麻烦吧？\"\"不能自动制作冰块不方便吧？\"\"冷冻空间太低总是弯腰挺累吧？\"\"冷藏的鱼虾拿出来的时候冻的太硬吧？\"\"冰箱内总是有异味吧？\"\"有时候不记得冰
箱中有什么了吧？\"这些都是消费者在使用冰箱时可能会遇到的大大小小的各种问题。当潜在消费者听到自己熟悉的、遇到过的问题时，会停下脚步认真听销售人员的话，此时，销售人员就可以顺势引导到产品利益方面。
要点：营销中的名言就是\"问题是需求之母一，只要有效陈述潜在客户看到的．听到的以及应用中感受到的产品问题时客户一定会有兴趣。
10．客户之间意见不统一，如夫妻对采购有争议，怎么办？
客户夫妻两人意见不同，妻子说：\"我还是喜欢珠江牌的，星海是北京的。\"
丈夫说：\"其实，咱们也不懂，人家这位专家挺懂的，再说我觉得星海也是老牌子了，肯定不错。\"
妻子：\"那珠江还出口到德国呢，要是质量不可靠，怎么可能出口呢？\"
星海销售人员：\"刘女士，其实珠江牌钢琴主要是离香港近，出口都是一些港商办的。星海在国际上也获得了一些质量奖，也是过关的。何况你们也来了几次了，要不，如果你们决定的话，我再让经理争取给你们多一些折扣，您看如何？\" 销售人员为了获得客户，只好通过主动降低价格的方法，实际上，这个降价的方法却是事与愿违的。其实．面对客户之间的矛盾销售人员有很好的机会来把握销售机会。
星海销售人员：\"先生，您听我说两句，其实，您太太也是好意，考虑买一个可靠的钢琴，免得日后维修、保养麻烦。珠江的确也是相当好的品牌，不过对于北方来说，珠江采用的琴木是楠木，在南方潮湿的气候条件下没有问题，北方干燥的气候不一定适应，星海就是北京的钢琴厂，1949年就制作钢琴了。总之买一个好的钢琴都是为了体现爱心，对下一代的期望。北京的琴呢，日后的维护，保养都方便，将来肯定是太太在家陪孩子练琴的时间多，先生的好意是过得硬的琴减少日后的麻烦，也都是为了有一个可靠的放心的琴呀。刘女士，您说呢？\"
听了这番话后．有争议的两个人都理解了对方，从而决定了采购星海牌钢琴。
要点：在面对夫妻采购意见不一致时，最好的办法就是巧妙撬动他们之间的感情互相体贴的考虑就是加强他们共同认可销售人员的机会。 11．客户接听电话后，话没有说完，就要挂断电话．怎么办？
销售人员拨通电话：\"先生您好，这里是国际知名IT品牌XX个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您有时间我们可以问两个问题吗？\"
客户：\"您讲。\"
销售：\"您经常使用电脑吗？\"
客户：\"是的，工作无法离开电脑。\"
销售；\"您用的是台式机还是笔记本电？
客户：\"在办公室，用的是台式机，在家就用笔记本电脑。\"
销售：\"我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您是否有兴趣？\"客户：\"您就是在促销笔记本电脑吧。不是搞调研吧。\"
销售：\"其实，也是，但是......\"
客户：\"您不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有
了，而且，现在用的很好。\"
销售：\"不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我......\"
电话销售经常需要面对陌生人，让陌生人能够继续听销售人员的话的主要诀窍不是推销产品的话多么流利，也不是口气多么甜美。对于一个接到陌生人的推销电话的人来说．防范以及敌意是第一位的，因此对于销售人员来说关键就是赢得信任。XX电话呼叫中心对销售人员培训的结果就是编造搞调查为借口来进行电话沟通。其实，听到第二句就已经知道是
推销电话了。请看以下方式：
销售人员拨通电话：\"先生您好，我是国际知名IT品牌XX个人终端服务中心的，您一定奇怪我是怎么知道您的电话的吧？\"
客户：\"您什么事情？\"
销售人员：\"我们的数据库中有您的记录，您对电脑笔记本特别有研究，而且不是一般的研究。\"
客户：\"您到底什么事情？\"
销售：\"这个电话就是想征求您的意见，如果对现在使用的笔记本电脑有不是特别满意的地方，就告诉我们，我们会支付您报酬，因为我们特别需要像您这样的笔记本电脑方面的专家帮助我们改进产品性能。\"
客户：\"噢，这样呀。您是谁？\"
销售：\"我是XX的王丽娜，您肯定没有太多的时间来写，如果您有三言两语，随便说一下，我记录，然后就可以参加评比了。您如果现在没有时间，我们换一个时间也行，您看呢？\"
这个环节的过渡就非常有效。
要点：紧紧抓住潜在客户说的任何主题建立关联度向对销售人员有利的方向平滑过渡才可以赢得客户的理解和尊重。
12．客户借口说现在太忙，怎么办？
客户在索要了有关友邦保险的5年期两全保险的资料后就没有联系了，因此销售人员主动给客户打电话了解客户的具体要求。
销售人员：\"李先生您好，上次给您送的保险资料都看过了吧。\"
客户：\"看过了！
销售人员：\"有没有什么具体的问题，我能否帮您呢？
客户：\"不用，我墓本了解了，我现在挺忙，等有时间我再给您电话，可以吧。\"销售人员：\"我是考虑您，保险主要保的就是意外，如果您特别忙，说明经常在外，安全系数就比较低，如果投保了，对家人总是一种安慰，您说呢？
客户：\"我知道，现在不说了，我还在开会，确实太忙，我一定给您电话的。\"
销售人员：\"我们上门，一点都不添麻烦，只要5分钟。5分钟如果可以获得一个妥当的保险还是值得的，您忙我们侯着您。\"
客户：\"不行呀，这个会完了立刻就要走。\"
要知道．这些话语不足以打动一个商业上忙碌的生意人。要从核心实质上打动客户。销售人员：\"我知道您肯定特别忙，不然您就给我电话了。我这个电话的意思是，我们友邦有一个精神，那就是不能由于客户忙而耽误了客户感兴趣的保险，不能由于您忙让您无法享受我们的优质服务，这样，我们约一个时间，我过来。\"
客户：\"您过来呀？我还在开会呀。\"
销售：\"不要考虑我，您开会，我等您。友邦的精神不能在我这里停滞，您说地点吧。\"客户：\"不行呀，这个会完了，立刻就要走，肯定没有时间与您谈。\"
销售：\"我们不用谈，5分钟就够，实在不行，我与您的秘书具体谈一下也行，其实我都已经在路上了，我来核实一下您的具体地址。\"
客户：\"都已经在路上了？那好吧，地址是......\"
要点：应对繁忙的客户首先要强调要求的时间是短暂的，其次要强调已经采取行动了的时间压力，从而获得邀约的成功。
第15篇：导致销售失败的十大原因
导致销售失败的十大原因
推销工作越来越难做，挑战越来越大是大家的共识，无论是什么行业都面临销售业绩的诸多挑战，市场经济自由竞争物竞天择适者生存，在这样的环境下能够做到挥洒自如从容应对，那绝对是推销员之中的高手高手高高手！推销职业是创造财富的职业绝不是混饭的工具，推销过程中推销员本身的错误行为是导致失败的关键因素。
一、客判断户不准确：
推销员背负着公司下达的任务匆匆忙忙奔向市场，第一种方式见店铺就谈见人就推销，扫街式的地毯式拜访把所有店铺都拜访一遍，能碰到一个算一个碰不到就赶紧去下一市场，周而复始的疲于奔命。第二种方式向同行请教当地市场谁的店铺比较优秀，谁做的比较大就去拜访谁懂得了解信息少走弯路，但是忽略了最重要的问题优秀的店铺需要优势的品牌，没有优势的品牌店铺的老板当然不感兴趣，做业务选店铺包括接受品牌都讲究“门当户对”，你想高攀别人必须具备高攀的资本。
选择客户之前必须全面分析公司与品牌的优势与弱点，包括自己本身的优势与弱点自己的优势能否打动客户，与竞争对手相比品牌的优势能否超越对手，其次分析自己推销成功的案例，自己的客户绝大多数是什么类型的客户，说明自己的优势对哪些客户起作用对哪些客户没有作用，综合分析后确定什么样的店铺适合自己的品牌，然后分析选择什么类型的客户可以发挥我们的优势，在拜访客户之前早已经确定客户绝不是没头没脑的乱撞，也不是谁给钱谁就是客户，勉强结合或者权宜之计后来会越做越累早晚破裂。选准客户是推销成功的坚强保障。
二、缺乏自信不战而败：
由于行业的竞争比较激烈推销员水平提高很快，不争的事实就是推销员熟悉推销的流程，熟悉当地市场的客户情况，其实推销员的专业水平并不高，很多推销员不知道“营销的流程”推销的名词解释与市场的概念，天天谈时时用却日用而不知非常可笑，厂家在招聘推销员的时候也是问应聘者，对哪个市场熟悉就分配到哪个市场，除非那个市场有人在做就分配到其他市场，对推销员专业水平的忽视导致客户选择不准确业绩上不来，推销员专业水平不高在客户心目中的影响力很小，虽然熟悉但是客户并不买账。
专业水平差拜访优秀的客户就会心虚，无论是品牌还是业务本身都不能让客户满意，况
且推销员可能不敢去拜访大客户，只选择那些劣质的客户凑业绩混日子。快乐推销是建立在高素质高水平的基础之上。加强推销员的专业素质培训是提高信心的保证。
三、信息交流不对称：
推销员是靠嘴吃饭的职业有一部分推销员口才很不错，打开话匣子以后口若悬河不停顿滔滔不绝如江水，根本不给客户喘息的机会更没有提问的机会绝没有插话的机会，自己讲完了如释重负感觉很好，客户说话了我很忙以后再说吧需要的时候给你联系，推销员还没有缓过神来客户走了。推销不是唱独角戏客户也不是听众，拜访客户要以客户为中心一切话题都围绕客户关心的问题，双向交流真诚沟通推销员要弄清楚客户的真实意图，最适合的方案组织最精炼语言解释客户的问题，有效的沟通必须形成良好的互动，推销员不要忘记不是你说服客户，而是客户自己做出明智的选择，谁也不愿意败在别人手下成为别人的战利品，你愿意被别人说服吗？推销员提出有利与店铺的方案利用策略促使客户下决定。
四、针对性不强：
回答客户提出的问题针对性不强不能够紧扣主题，很多推销员回答客户的问题闪烁其词，顾左右而言他让客户觉得很不实在，总有让人不放心的感觉。回答问题不准确原因之一是推销员理解问题能力欠缺，之二是语言表达能力不强，之三是专业水平有待提高，之四就是自信心不强(续致信网上一页内容)，综合原因是职业素养还不够，推销员必须总结梳理从事推销以来，所有成功的方案与话术及解决问题的最好方法，以便遇到相同类似的问题可以巧妙回答从容应对彰显实力。
五、死缠滥打：
客户没有明确表态是做还是不做，推销员为了尽快搞定客户开始强劲的攻势，早上客户上班他上班客户下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一会用政策截止时间催一会用陪送赠品促，商人重利益没有错但是你不能给客户带来新思路新方法，客户接受你的品牌是客户拖着你走，是客户在帮助你帮助你的公司帮助你的品牌，不是你给客户带来新得利润增长点，你也不能帮助店铺快速发展。你的品牌是又给客户背上新得包袱。死缠滥打会导致应该合作的客户也会丧失合作的机会。
六、形象不佳语言不美：
每个行业要有每个行业特色每个职业也有每个职业的特点，推销员做为商务人士应该具备商务人士的形象，言谈举止要具备商务人士的职业素养，化妆品品行业的推销员基本不着职业装，穿着比较随便既影响公司形象又降低个人素质，给客户留下随便的印象降低可信度，影响双方之间的谈判与交流同时带来诸多不利的影响，商务人士有商务人士交流的话术，推
销有推销员的语言规范，如果推销员话语太粗俗太江湖推销是不可能成功的，形象是通向合作的敲门砖，如乡随俗很应该语言文明要注意。
七、思路模糊思维混乱：
推销谈判需要策略巧妙思路清晰思维清醒进退自如，紧紧围绕客户关心的关键问题细致说明，在阐述问题的同时把客户带入设计好的思路之中，让客户跟随推销员的思路顺着有利于我们的方向前进。推销员之所以思路模糊关键是事先没有演练，没有做谈判前的准备工作，事先没有准备好谈判的思路与谈判的内容，没有准备到时候手忙脚乱疲于应付满头大汗乱了方寸，事前打腹稿准备回答问题的话术，解决问题的方法应对问题的优化方案等等，尤其是关键问题必须优化到最适合最恰当的语言做出解释，设计谈判的程序和节点以便更好的掌控谈判的进度和节奏，不打无准备之仗不做无准备推销，有备而谈是推销成功的保证。
八、不清楚推销的本质：
一流的推销员推销理念，理念通则观点同观点同则利益一致，生意顺其自然不谈而成。二流的推销员推销概念，概念新则吸引人抓住客户心理巧妙成交，三流的推销员推销产品，强调产品的质量忽视营销的力量，其实没有不合格的产品只有不合格的推销员，没有做不好的市场只有做不好市场的人，推销员至高境界是推销自己，客户相信你你推销什么不重要，超级推销员要求做人的成功加做事的成功，以人为本功夫在诗外理念为先功夫靠苦练。如果推销员只给客户谈产品质量过硬，销售政策优厚、配送赠品多么丰富的话，这不是推销员而是一个传话筒，优秀的推销员善于创造理念强调概念，发现客户的优点真诚的赞美，善于发现客户的弱点为推销创造良好的条件。
九、异议处理不恰当：
沟通交流难免出现不同的观点与看法，因为双方的角度不同与利益不同属于正常现象，因为不同才需要沟通交流达成共识实现共赢，多数推销员听不进不同的观点与客户形成对立，听不得相反的意见与客户针锋相对，唇枪舌剑当仁不让与客户相争，最后赢得了胜利丧失了生意。客户提出不同的意见推销员应该首先积极肯定表示认同，然后再从自己的角度发表看法引导客户的思想，而非与客户争论甚至和客户争吵起来，生意求财推销求合的道理一定要牢记。
十、等靠要拖四字方针：
现在拜访客户难度很大尤其是比较优秀的客户，不能直接拜访到客户可以通过同行通过营业员收集老板的信息，为下一步的谈判交流沟通做积极的准备，如果自己的企业与品牌还有弱势与欠缺，应该积极想办法变弱势为优势为成功积极创造条件，而非消极的等待公司慢
慢的改变。
拜访客户谈判陷入僵局不是积极想应对的良策，而是想依靠别人的帮助，你自己都指望不上还想依靠别人？在谈判失利的情况下怨天尤人，责怪客户不好叹息自己倒霉不走运，当客户的要求已经突破政策的防线后，不是立场坚定的阻止劝说反而还要向公司领导请示追加政策，促成客户宜快不宜迟因为夜长梦多容易生变，很多推销员由着客户的性子来，客户不急我们必须替客户着急赶快订货。推销不成功的因素还有很多需要推销员朋友们不断的总结，不断的提升自己的销售能力成为一名出色的超级推销员。
第16篇：销售精英到销售管理人失败原因
销售精英到销售管理人失败原因销售岗位，对于不同的人来说，可能是天堂也可能是地狱。独之秀职业顾问认为，关键点就看自己是否适合，能否作好。有人排斥这个职业，有人迷恋这个职业，而从销售人员到销售精英到销售管理人，是所有打算从事或者正在从事这个职业的人的理想发展。虽然，职场上90%以上的销售管理人都是从基层销售人员中提拔上来的，而且这些销售管理人都曾经是公司的销售精英，但是销售人员和销售管理人的要求有很大区别，业绩突出的销售人员，销售管理工作未必就能做好。
独之秀案例透视：
张杰（化名）大学刚毕业，就给自己定下目标，先到职场上打拼，从销售开始锻炼自己，然后一路发展，到最后能拥有自己的事业。他是幸运的，自身很适合从事销售工作，业绩越做越好，通过三年时间的磨练，张杰从企业基层不起眼的业务人员成长为部门销售精英。因为工作成绩突出，张杰受到领导和老板的另眼相看，平时有什么重要客户都吩咐他跟进，张杰也尽自己的努力去完成工作。年底，张杰直接领导，部门销售经理因为回老家创业，所以辞职了。这个空缺的职位，老板不打算另招外人，让张杰来管理这个部门，把整个部门的业绩都提上来。老板对张杰寄予厚望，张杰自己也摩拳擦掌，打算大干一番。哪里知道，张杰上任不到一年的时间，业绩是节节退败，自己的职业发展也因此遭遇了滑铁卢。
独之秀案例分析：
一个人职业生涯分为很多不同的阶段。刚入职场，最重要的沿着自身适合的职业发展方向找到正确起点。独之秀职业顾问认为，这个阶段，主要打基础，为下一步发展积累自身核心竞争力。从基层销售人员到销售管理职位是正常的职业发展路径，但是问题是，前期张杰还没有具备销售管理职位的竞争力就上位了，后期在工作中也没有找到好的方法去解决自身存在的问题。
其实，销售人员与销售管理人有很大的区别，好的销售员未必是好的销售管
销售精英到销售管理人失败原因理人。普通销售人员平时的工作职责主要是对客户负责，把产品销售给客户，签下定单，完成自己的业绩就可以了。但是作为销售管理人，不单单要管好自己的业绩，还要负责整个团队的业绩目标。在这个岗位上，优秀的销售能力和管理能力都是必需的。独之秀职业顾问认为，从销售人员成长为销售管理人，职位是上升了，但是有许多人的心态并未调整，岗位所要求匹配的能力也没有去积累，常常会走入许多误区，碰到许多困难。
比如，在和张杰详细交流过程中，发现张杰在这个工作岗位上就犯了常见的错误。张杰在工作中沿袭着以往销售人员独立独行的工作方式，任何事情都亲历亲为。这样一来，表面上看是负责的表现，其实是不信任自己的下属，不敢放手让下属独立完成工作，下属们是轻松了，但同时能力一直都没有机会得到锻炼，对整个销售团队以及企业的成长存在很大的弊端。另一方面，张杰在分配工作时，把一些大客户以及容易拿到定单的客户，下放给自己关系好的以前的同事现在的下属跟进。时间一长，部门里抱怨声越来越大，对新领导的不服从心理也越来越强烈。
销售精英到销售管理人失败原因，各人情况不一样，原因也是不一样的。象张杰的情况，还是要给自己准确定位，确认自身目前的情况是否适合，能否胜任这个岗位。时机如果未到，独之秀职业顾问建议，不能“拔苗助长”，否则对自身职业发展以及企业都是不利的。最重要的是，要根据自身的情况结合晋升平台的要求，明确自己应该怎么去改进和自我增值才能踏踏实实的走稳每一步。
文章来源：独之秀职业规划
第17篇：让你的销售彻底失败的七宗罪
让你的销售彻底失败的七宗罪
每个人都听说过传统的七宗罪（欲望，贪婪等）。你知道销售也有七宗罪吗？而且是七宗死罪，因为如果你沉迷于其中，你会发现你的销售努力将彻底失败。它们是：
1、罪之一：没有自己亲自负责。不要将责任推卸给公司的其他人；你的客户希望你亲自参与到销售中。
2、罪之二：不理解客户的业务。不要指望客户回答你数十个问题，只因为你没有进行你的研究。
3、罪之三：成了对手，而不是盟友。由于客户将自己的事业置于风险中来与你做生意，它们希望你代表它们的最佳利益。
4、罪之四：销售产品，而不是解决方案。不要以特性和功能给客户增加负担；告诉他们你的解决方案将对他们的生意有所帮助。
5、罪之五：在需要你的时候找不到你。如果客户对你很重要，你要在几分钟之内，而不是几小时之后才回答他们的电子邮件或语音邮件。
6、罪之六：销售，但没有提供帮助。客户希望你去考虑如何帮助他们的公司，而不是如何推销你的产品。
7、罪之七：浪费客户的时间。比如说，如果你的解决方案不是客户正确的选择。不要浪费他们的时间去向他们推销不需要的东西。
第18篇：导致销售培训失败的五大原因
导致销售培训失败的五大原因
在商业领域中，公司每年花费在销售培训的资金总量达到数十亿美元之巨。然而，对于很多销售专家来说，开展此类培训活动就如同例行看牙医一样令人头疼。造成这种情况的原因很简单：在绝大多数时间里，进行的销售培训是一点用处也没有。下面列出的就是造成这种情况的五类原因：
原因1：公司选择的培训机构不合适。在这里，公司往往会假设，选择最好的培训机构是非常合理的答案。但实际情况并非如此。如果对于公司最大的销售问题来说，最根本的原因是选择的销售培训机构没有核心竞争力的话，就很可能会导致培训就是浪费精力的情况出现。
原因2：作出的决定仅仅就是聘请一位激励人心的演说家。当然，一场激励人心的演说是可以给公司员工打气，但激励不可能消除销售效率低下的根本原因。只有务实的销售方法或者培训，才能帮助销售人员解决这一问题。
原因3：忽视了基本技能的培养。尽管在网络时代，用于销售的新技能和新工具层出不穷，但这并不能改变每一位销售人员都需要拥有基本销售基础的客观前提。
原因4：对于技巧和技术关注过多。对于销售技巧和技术来说，如果希望保持长期价值的话，就需要融入到销售模式的整体当中。销售培训应该针对整个过程，而不是其中的一小部分。
原因5：将关注重点放在课堂培训上。为了让销售培训变得更有效，需要对过程、工具和指标进行精心的前期准备，并且在课后还要进行复习巩固。单独辅导、技术培训和交流也是必不可少的。
读者钧鉴：以上内容来自全球最优秀的销售培训专家ＥＳ研究公司首席执行官戴夫•斯坦的观点。
在广大读者的脑海中，是否还浮现出任何其它原因。
第19篇：销售人员自我检讨：销售失败的18个原因
销售人员自我检讨：销售失败的18个原因
每一个销售都应该对自己的成功或者失败负有责任。如果你发现自己天天抱怨：“自己天生不是销售的料、我是不思进
取的人、我讨厌拜访客户、我害怕被拒绝、我的老板有问题”，那就说明你已经开始误入歧途。
如果你真的想成为一名优秀的销售，那你就应该避免犯以下的错误。
1、你不够自信。
如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢？
2、你对自己销售的产品不自信。
如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕，我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。
3、没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划。
如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既定的目标。
4、你比较懒惰且对销售工作准备不足。
作为一名销售人员，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做
任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。
5、不懂得如何接受拒绝。
很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了
，客户凭什么要接受你？
6、没有掌握关于自己产品的充足知识。
任何销售，拥有丰富的产品知识之后，你才能把精力放在销售上。
7、没有学会遵守销售中的基本法则。
简单点，每天去学点新东西吧！也就是多读书、听录音带、参加研讨会。
8、不能充分了解消费者，无法满足他们的需求。
不懂得倾听和提问的销售是无法真正去发现客户需求的。
9、不能随机应变。
应对变化是销售工作的一大核心。有时候是产品的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可
以确定的东西就是不确定，那就想办法跟上变化吧！
10、没有遵守原则。
好好想想销售该有的原则吧，打破规则只会让你惹火上身。
11、没有团队精神。
销售永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。你必须和你的同事先组成团队，才能和你的顾客成为伙伴。
12、过于拜金。
有销售人员把佣金作为销售的唯一目的，从不考虑能为顾客提供什么帮助。
13、没有遵守诺言。
做不到这一点对你和你的公司来讲都将是一场灾难。而且你将无法弥补。千万不要犯这样的错误。
14、没有建立长期关系。
如果把钱看作是工作的唯一动力，只顾多拿佣金，你会变得无法真诚起来，懒于服务，最终走向失败。
15、没有认识到勤奋带来工作的好运。
看看你身边那些你觉得幸运的人吧，有哪一个不是勤奋取得了今天的结果。
16、为自己的错误经常责备他人。
承担责任永远是成功的支点，任何事情都是如此。承担责任的标准是勇于承担责任。
17、缺乏耐心。
记住，多数客户是在拜访十次以后成交的。你的拜访有十次吗？你在拜访几次后就放弃的？
18、没有建立并保持积极的态度。
友情提示：当你的的心态出现问题的时候，建议你走出去或者请进来，参加一些培训，比如：教练技术，这是一个很
好的训练，销售行业必须要有积极的心态和恒久的坚持，只有这样的你的销售道路才会越走越远。
第20篇：导致销售培训失败的五大原因
导致销售培训失败的五大原因
在商业领域中，公司每年花费在销售培训的资金总量达到数十亿美元之巨。然而，对于很多销售专家来说，开展此类培训活动就如同例行看牙医一样令人头疼。造成这种情况的原因很简单：在绝大多数时间里，进行的销售培训是一点用处也没有。下面列出的就是造成这种情况的五类原因：
原因1：公司选择的培训机构不合适。在这里，公司往往会假设，选择最好的培训机构是非常合理的答案。但实际情况并非如此。如果对于公司最大的销售问题来说，最根本的原因是选择的销售培训机构没有核心竞争力的话，就很可能会导致培训就是浪费精力的情况出现。
原因2：作出的决定仅仅就是聘请一位激励人心的演说家。当然，一场激励人心的演说是可以给公司员工打气，但激励不可能消除销售效率低下的根本原因。只有务实的销售方法或者培训，才能帮助销售人员解决这一问题。
原因3：忽视了基本技能的培养。尽管在网络时代，用于销售的新技能和新工具层出不穷，但这并不能改变每一位销售人员都需要拥有基本销售基础的客观前提。
原因4：对于技巧和技术关注过多。对于销售技巧和技术来说，如果希望保持长期价值的话，就需要融入到销售模式的整体当中。销售培训应该针对整个过程，而不是其中的一小部分。
原因5：将关注重点放在课堂培训上。为了让销售培训变得更有效，需要对过程、工具和指标进行精心的前期准备，并且在课后还要进行复习巩固。单独辅导、技术培训和交流也是必不可少的。
文章来源：和君培训
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