农村信用社做为支持“三农”经济发展的金融纽带，资金支持显得尤为重要，大力组织资金是信用社上下必须常抓不懈的工作，一定要牢固树立“存款立社”的观念，努力拓展农村存款市场是我们生存的根本要求。目前正处于存款业务旺季的有利时机，能否把握好这个有利时机，将会为信用社未来的发展，带来不可估量的作用。
就我个人而言，做好旺季存款营销工作应从两方面入手，一是硬件建设，二是软件措施。
一，硬件建设
1、加快金融产品的创新力度紧跟时代发展步伐。
在金融产品的创新上信用社一直落后与其他商业银行，时代在进步，人的思想观念也在不断变化，单纯依靠存贷业务已经不能满足客户的需求。加快理财产品的创新力度是顺应时代发展脚步，也是广大客户对农村信用社进一步壮大的渴望。在创新的同时应针对不同的消费人群和消费层次，开发出专业化，个性化的新型产品，全面综合的考虑新产品的开发与应用。
2、增加自助设备，满足广大客户的需要。
在生活节奏逐步加快的环境下，人们真正的意识到“时间就是金钱”这个亘古不变的真理，增加自助设备，7×24小时不间断自助现金服务，只需要按几个按钮，人们就能实现取现、存款、查询和转账等便捷服务。不仅能通过分流那些进行简单存取款的用户，从而大大减少银行大厅的排队等候现象。在此同时自助设备延长了银行服务时间，打破了银行传统朝九晚五的服务制约，使银行能时刻为用户提供服务，大大提高了业务的拓展能力和银行的赢利能力。
二 软件措施
1、开展优质文明服务，提高客户的满意度。
全体员工应树立优质文明服务的观念，尤其是在存款旺季客户多、业务忙的情况下，文明服务的法宝不能丢，要求一线员工对低端客户同中高端客户一样热忱服务，对存款和取款的客户同样耐心服务，对需要帮助的不同类型客户倾情服务，以优质服务提升存款工作的竞争力，我们在倡导微笑服务的同时，应该站在客户的角度思考问题，满足客户被重视，被尊重的心理，客户在这里享受到了贴心的服务，自然也为我们树立了良好的口碑效应，切实做到心里时刻装着客户，用心为客户服务，以优质服务稳定客户。
2、强化业务培训，提升柜台服务效率。 针对春节来临之际，农户务工返乡的高峰期，信用社存取款储户比平时高出几倍，提高业务操作水平和办事效率是重中之重，以减少客户排队等候时间，要在业务中做分文不差，要求员工在稳中求速度，细之又细准确无误的为储户办理各项业务。
3 加大宣传，扩大影响。
在全辖营业网点集中地宣传，利用乡镇集市人员众多的特点，统一悬挂宣传条幅，发放宣传资料，并组织员工积极走乡进户，广泛联系新的客户群体，耐心做好存款宣传和动员工作，网罗储源信息，积极宣传信用社存取款方便快捷，网点多的优势，使工作做到了田间地头、家喻户晓，最大限度的防止了存款流失。并且及时捕捉存款信息，主动出击，把握存款营销先机
硬件建设和软件措施二者是相辅相成，在有利的硬件设施下，软件措施才能充分的发挥应有的作用；努力构建良好的软实力，才能弥补在硬件上的缺失。二者协调健康的发展，才能抓住旺季存款这个有理商机，才能使信用社的明天更加的美好。 今年以来，农行青州支行在扎实开展“伴你成长 金钥匙春天行动”综合营销活动的基础上，紧扣当地经济特点，狠抓旺季吸存和个人客户营销，促进了个人存款的快速增长。截至1月29日，该行个人存款余额达到59.58亿元，比年初增长2亿元，存量与增量均居当地四大行首位。
春节前夕，该行把加强社会宣传、营造欢乐和谐的节日气氛作为个人存款的重要内容之一，组织员工深入厂矿企业、专业市场、居民小区走访慰问，把三万余份 “福”字等送到客户及居民手中，为人们带去了农行人美好的节日祝福。有力提升了农行形象，大力营销了农行产品。
一月份是工商户货款回笼旺季。为抓住这一营销机遇，该行提前做好一切准备工作。营销过程中，他们一方面抽调熟悉情况的本地员工主动上门收储，一方面延长工作时间，春节前一周就净增个人存款1.7亿元。
针对当地个体经济迅猛发展，该行及时调整营销思路，通过提升优质个人客户份额，带动个人存款稳定增长。该行以“春天播种希望 行动创造财富”为主题，通过启动仪式、时尚沙龙等活动形式，不断增进银客关系，增强了市场竞争力。
工商银行延安吴起支行抓住旺季营销的大好时机，积极营销储蓄存款取得显著成效。截至2013年2月6日，储蓄存款净增2.58亿元。
一、提高认识强力营销。该行高度重视旺季储蓄存款营销工作，积极引导全体员工从思想上充分认识到抢抓旺季储蓄存款活动的重要意义，把思想统一到全行的总体部署上来，把目前工作重点转移到旺季业务营销上来，以“抢占优质市场、扩大同业占比、加快创新促发展、全面提升竞争力”为目标，结合吴起县域的实际情况，抓住延长油田股份公司吴起采油厂付款时机，深入采油厂进行存款营销。
二、答谢优质服务客户。该行在全力抓好春节前优质客户走访工作的同时，在元月8号举行了大客户答谢会，对6星级以上的客户进行答谢，为每一个大客户指定专职联系员工，只要客户有需求，就有专属员工服务；同时承诺在2013年为大客户提供高品质的服务，得到了大客户的认可，存款稳定增长。
三、加大力度抓好重点客户资金。该行客户经理抓住春节前延长油田股份公司吴起采油厂和延长产业链上下游客户付款的有利时机，提前联系、积极筹划，确保了支行开户单位的小企业向个人付款全部在支行，切实抓好了重点客户揽存工作。
四、发挥产品创新优势竞争客户和存款。该行以综合营销为抓手，加大新产品营销推广力度维护优质客户；切实抓好理财产品与储蓄存款联动营销工作，积极竞争他行优质客户，不断扩大储蓄存款来源；重点竞争个私企业主或股东、民营企业中高级管理人员、专业市场经营户等优质核心客户群体，带动存款稳定增长。
五、优化渠道提升储蓄存款竞争能力。该行加快自助银行建设步伐，积极做好低端客户的疏导和分流工作，各网点在旺季营销期间优化劳动组合，提高柜面服务效率，开放全部窗口营业，准备充足必要的现金,尽可能的满足客户需求；同时确保ATM等自助机具的正常运行,有力抓好了旺季储蓄存款的营销工作。
存款是我们今年旺季营销的重点，也是发展各项业务的基础。那我们在自有资源不足、又要合规经营的情况下，个人存款如何才能做到稳步增长呢？现将本人的一些思考与大家一起交流。
我认为我们应该做好以下几个方面的工作：
一、抓好存量客户的稳存增存
（一）坚持抓好基础性业务，拓展代发工资户和第三方存管业务等储蓄源头。
（二）以高端客户为中心，密切关注高端客户资金动向，落实细节，做好客户维护。
1、落实客户经理岗位职责。
一是根据不断壮大的客户规模动态配备相应的客户经理队伍。二是加强客户经理分层次、阶梯式培训。三是不断提高客户经理专业水平，提高客户留存率。
2、分层维护。
一是要制定客户分级管理标准与办法，全面实施分级管理。二是要组建由网点负责人和客户经理组成的专门的维护团队及时传递信息和反馈意见，针对一些重要高端客户的需求，提供特定的专业化服务方案。
（三）充分发挥大堂、柜台的平台优势，积极挖掘老客户，提升5-20万元客户的等级。
要提高柜员的营销意识，针对每天来办理业务的客户，要注意发现商机。例如，针对办理金额都超过10万元业务的客户，要求柜员要积极向潜在客户开口销售理财卡或贵宾服务，以吸引客户把更多的存款转过来：
一是大额取现的；二是大额定期存款转活期的：三是大额定期到期的；四是存款余额偏高的。
如果我们每个网点的每一位柜员在每天客户来行办理业务时都能够抓住上述每一个销售机会，主动向客户开口推荐理财卡服务，以理财卡来吸收客户的存款，虽然单笔的量不大，但是以销售客户群多，这种蚂蚁雄兵的效果，并不亚于集中性地拉一两个大客户的存款效果。
除了在每日来行办理存取款的客户中发掘这样的商机外，对于来办理个贷还款业务、信用卡还款、做生意的老板前来转货款的等等，都有提升客户等级的机会。网点负责人要在每日的下班后检查一下当日销售商机把握的情况，看一看每天来办业务的潜在客户中，柜员是否都有按照要求开口跟客户销售？并且对柜员抓住的每一个销售商机，在第二天的晨会中及时表扬鼓励，从而让更多的员工参与到老客户的挖掘中来。
二、努力拓展增量客户
1、客户介绍新客户
通过日常与我们的VIP客户接触，逐步走近VIP客户的生活圈子，去认识他们的朋友，俗话说得好 “物以类聚、人以群分”，他们的朋友大多数也是我们的潜在的VIP客户。
2、通过论坛、Q群发帖拉存款。
有一个现象很奇怪，不知大家是否有同感：即Q群的朋友虽然来自不同的行业，但经常是一呼百应，一个Q友有什么困难，只要有人发出倡议，互相之间很乐意帮忙，那我们何不好好的利用这一群体呢？
用上述方式来吸收存款，存款来源于广泛的客户群，弥补了过去存款来源于一两个大客户的缺陷。长期坚持执行客户升级的策略，与吸收大客户的存款相比，这部分沉淀下来的存款相对来说比较稳定。
三、充分利用OCRM等系统，做好目标客户的维护。 要注意客户信息维护。要求客户经理提高对名下客户的个人信息维护率、联系信息维护率：目前我们常常遇到这样一种情况：一旦自己网点的客户经理变动或跳巢，就会相应的带走相当一部分VIP客户，作为网点负责人觉得很无奈。因此，如果平时我们注意这一点，要求客户经理要经常进入OCRM系统进行客户信息的维护，同时设立A、B角，平时A去拜访客户时，也要带上B,A走时，B就能顶上，这样 VIP客户就不会那么轻易地被挖走。
四、以优质服务稳存增存
1、对大众客户
做好
一、二代网点转型工作，从前台服务开始，在日常工作中，严格使用文明用语，规范服务行为，做到客户来时有问声，合作有谢声，走时有送声，以周到暖人心的服务留住老客户，从而吸引更多的新客户。让客户成为我行的义务宣传员，不仅自己前来存款，还发动亲朋好友到我行存款，有利于存款业务的持续发展。
2、对中高端客户进行无缝服务
一直以来，我们对中高端客户服务主要靠优质服务、靠人情关系，这种维系关系在客户争夺日趋激烈的情况下，显得特别的脆弱。因此，要提高客户的忠诚度，我们的客户服务就需要“升级”。
从客户关系经营上来看，虽然在服务手段上我行与其他银行区别不大，都有专享贵宾礼遇、折扣优惠等，但在精细化服务上，很多细节做的还很不够。例如，在我们很多网点，许多VIP客户甚至都不知道自己的客户经理是谁，叫什么名字。说明我们对客户的维护仍然没有到位。还有，当客户经理发生变动，在外资银行，通常会有规定要求新任的客户经理通过信函或电子邮件的方式通知客户，前任客户经理变动原因，将由新任的客户经理继续提供服务，并对客户做自我介绍，从客户的角度来讲，不会因为客户经理变动了不知道而有不适感。而在我行，缺少这样的无缝服务衔接的流程和管理办法，因此需要加强和改进。
五、以产品销售稳存增存
目前很多网点都通过各种方法拉中高端客户的存款，当中高端客户的钱进来后，如果我们没有想办法逐步让其转移到其他产品，没有为客户增值，这部分存款仍然是流动性高的现金，一到月末、季末、年末就很容易有被其他银行拉走。因此，要想办法逐步把吸收进来的存款进行有步骤的变为产品，慢慢地培养客户的理财习惯，先从活期存款发展到购买一些固定收益的理财产品，如大丰收系列产品，再建议客户拿部分钱购买一些简单的投资产品，例如基金定投，从小额的基金定投培养开始，接着可以让客户购买高风险的基金，保险等产品。随着客户在我行购买的产品越来越多，每个月就有大量的客户需要准备一笔钱做持续扣款，当我们发展的这部分客户群体基数越来越大，这样的存款就相对稳定，这就是我们存款来源的蓄水池。而不用再靠一两个容易搬家的大客户存款来支撑全行的存款。
六、加强网点自助设备的管理和电子银行产品的营销，提升服务高端客户的能力。 充分利用和管理好自助设备，将每台自助设备当作一名员工来管理并使用好，提高自助设备分流率，从而树立我行良好的形象，获得好的口碑，吸引更多的行外客户到我行。
在一家商业银行的存款总量架构中，储蓄存款往往是最具主动性和创造性的，在零售业务中处于基础性的地位，是一项需要“全行、全年、全员”都能参与的业务板块。
当前，随着利率市场化进程的加快以及监管部门存贷比考核标准的日趋严格，金融同业追逐存款动因更加强烈。在存款竞争方面，部分地方性金融机构利用其机制灵活、经营自主权大和定价空间更宽的优势，为争抢个人客户不惜以价格优惠换取规模增长；一些新设立的股份制银行利用存款利率可以上浮到顶的优势吸引客户，并以客户回馈方式加大吸储力度，对基层农行的存款业务形成挤压。而在贵宾客户维护方面上，我们也必须意识到，部分金融同业依托专业化的财富管理中心设置，正在不断吸引中高端客户。
“两节”期间是各类金融资源最为集中、资金流量最大、客户金融需求最旺盛的季节，也是金融同业竞争最激烈的时段。此时，该如何强化储蓄存款的基础作用，做大做强储蓄存款呢？对于这一问题，笔者提出如下建议：
加大储蓄存款计价。要关注和研究同业储蓄存款定价策略，创造性地运用上级行出台的各种机制办法，加大储蓄存款产品计价，将工资费用、营销宣传费用、产品计价费用以及战略奖励费用等资源向一季度倾斜，调动全行、全员抓储蓄的积极性。
加强储蓄存款与理财产品对接。充分认识理财产品对储蓄存款的“带动”作用，切实抓好寿险满期给付、货币基金赎回转存、第三方存管资金以及理财产品到期后与存款的无缝对接，最大限度留存资金。
加大个人贵宾客户的拓展。基层行要以优质代发工资户、优质法人高管户、优质私营商户、优质第三方存管户、优质拆迁补偿户和优质高档社区居民户等“六类”优质个人客户为重点，推进个人贵宾客户群体建设，确保个人贵宾客户占比和客户总量双提升。此外，应建立针对贵宾客户的营销、维护长效机制，继续将“进单位、进社区、进学校、进专业市场、进乡镇、进村组”等“六进”营销活动作为个人贵宾客户锁定的制式化、常态化手段。完善个人贵宾客户业务考核目标，扩大个人产品交叉销售重点产品范畴，重点考核产品动户率、使用率及中间业务收入等品质指标。
重视专业市场商户的资金回笼营销。每到岁末年初，各家商户都会回笼大量资金，此笔回笼款无疑是一块巨大的储蓄源，因此，必须加强与各类商会组织以及专业市场和各类商户的沟通联系，时刻关注商户资金回笼情况，促进储蓄存款稳定快速增长。
加大“双代”拓展力度。代发工资和代收代付对储蓄存款增长的贡献度一直较高，要结合网点周边客户资源状况，大力开展代发工资和代收代付等“双代”营销活动，对已开立基本户但没有代发工资关系的资产客户，实施名单式营销，多渠道扩户增量，拓宽储蓄存款增长源头。
用好“三大”系统。个人客户关系管理系统（PCRM）和金钥匙理财专家支持系统（CFE）、员工业绩考核系统（EPE）是基层网点抓好储蓄存款以及有效提升零售产品营销的技术工具。要强化基层网点三大系统有效使用的管理，通过P系统筛选锁定目标客户，开展针对性营销；通过C系统了解贵宾客户各类金融产品使用状况、金额流量、交易频率等信息，实行个性化、差异化营销。通过E系统做好客户指派、分户到人和产品计价、绩效考核等工作，强化责任营销。
