区域经理工作指南
区域经理，有些流通类产品公司也称之为大区经理。从字面可以看出，是指独立负责一区销售、管理工作的经理人。
先来看一看区域经理主要的理论定义：
一、基本关系
职务名称:大区经理 直接上级:销售经理（总监） 直接下级:各门店店长
岗位概述: 根据全国区域市场发展和公司的战略规划，配合营销总监制定本区域销售战略、营销计划、销售目标。领导所辖各区域的销售管理，确保所辖区域的市场稳定和营销计划及销售目标的有效实施，督导销售区域销售目标的完成情况。
如果以上的定义过于广泛，我们来细化一个合格的区域经理的各项职责：
二、岗位职责
（一）工作内容及职责：
1、参与公司销售战略、市场营销策略的制定，执行公司营销策略，并对区域市场开拓进行策划。
问：如何做到本要求？
答：首先对本辖区各地的市场规模、经济情况、消费能力、商圈分布、销售终端、档次高低（业绩）、目前市场占有率、未来拓展可能性等有较全面的掌握，这样才可以有的放矢的制定可实现的销售目标。销售目标的制定非常有技巧，应该是那种努力一跳可以企及，而非让人望洋兴叹的高产卫星。比如上一年度某区域拓展了3家店铺，完成销售300万元。今年还有1家店铺可能被成功拓展。经过调研得知，如果品牌成功在该店铺设立专柜，则可以增加100万元的销售。那么，我们在制定销售任务的时候就该设定在400-500万元之间。设低了太轻松，员工没有压力，自然也没有动力；设高了根本不可企及，员工就会放弃努力。 另外，对自己辖区各终端的消费者消费倾向、喜好有相当的了解和认识。能够在店长的配合下参加公司定货会，有针对性地选择适合自己店铺消费者的产品。坦白说，这项工作非常困难。要想达到这个水平，不仅需要区域经理对流行趋势敏感，对产品有把握，还需要对市场有绝对的理解和解读能力。非用心浸淫多年且拥有相当的天赋，根本无法做到。但如果区域经理可以达到这个层面，那么辖区店铺的有效库存、畅销产品占比、流通速度都将得到大大提升，业绩自然也会节节攀高。区域经理自身价值也随之得到极大升华，成为行业热捧、追逐的“超级买手”。
2、制定本区域营销计划、分解销售目标。并对各店进行销售目标的量化考核。
3、提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息，为公司制定销售策略及营销计划提供支持。
问：这是要求区域经理做些什么？
答：作为一个区域经理，每天都和自己辖区的员工、消费者、终端管理人员打交道。我们要求区域经理可以熟悉地掌握辖区的市场情况。如：流行趋势？消费者审美的变化？竞争对手的货品结构、价位、品质、企划广告等有没有新情况？我们的客户又向我们提供了哪些建设性意见、建议乃至不满？区域经理应当关注平时的点点滴滴，收集一切有价值的情报加以消化、过滤后反馈给公司，协助公司兄弟部门及时根据所提供的信息做出相应调整，以适应市场的变化。举例而言：A品牌新上了一款衣服销售不错，区域经理有没有能力快速捕捉到这一信息，然后第一时间传递给公司开发部门？
4、负责建立和健全所辖区域的销售管理制度，督导公司的的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行，对所辖区域人员的政策落实情况、制度执行情况负责。
5、对所辖区域的销售资源及费用合理分配。
6、良好的基层工作心态，熟悉店长、导购的工作流程和客户网络，出现真空时，有责任并有能力暂代任其职务。
7、良好的执行力，能够完成领导交办的任务。同时具有较好的群众基础，能够得到下属的尊重与拥护。
问：这项要求具体需要做哪些工作？
答：区域经理本身具有双重身份。对于公司而言，区域经理属于执行者，应当具备完成公司交予正当任务的能力。比如前述对市场的掌握、开拓；对销售目标的制定、完成；对竞争的关注、了解；对兄弟部门的支持、建议……同时，区域经理又是基层（店长、导购）的直接领导，他需要能够组织团队、团结人心应付一切困难、完成一切任务的能力。因此，这就需要区域经理具有领导能力和爱心：“他关爱自己的员工，同时也被员工所爱戴吗？他会无私地对待员工，帮助他们、关心他们、照顾他们吗？同样，员工也能够真心地尊敬他、理解他、佩服他吗？他和员工建立了同志加兄弟一般的感情吗？员工有那种为了他可以牺牲利益的情怀吗？员工之间如果有了不快、矛盾，他可以不偏不倚地化解，使之始终团结在自己周围的手段吗……”
千万不要小看这些东西，这些东西就是兵法，是“驱士卒可以为之死”的高超能力。无论是战场还是商场，能做到这些的人一定会拥有胜利果实！因为只有做到了这些，团队才有士气、激情和战斗力，工作效率才能提升，政策方针也才能得到真正的贯彻、执行。 “心态决定一切”。试想一个集体当中，如果同事之间相互猜忌、愤恨，没有战友情谊；领导与下属犹如陌路人，毫不相干；员工对企业的制度、待遇不满，心生怨念；那么怎能产生战斗力？又怎么去打胜仗？自己对同事、上级、企业都不“爱”，又怎么会“爱”产品？自己都不“爱”产品，又怎么会有动力去向顾客推销？我们时常可以从电视、电影中看到一些场面：“一位颇受群众爱戴、有能力的领导做一翻动员，或是布置一项任务，他的下属会‘乐呵呵’地把事情做好。”反过来我们思考一个现实问题；“公司花费了大量精力、物力去搞培训，其实培训的课程大同小异，关键在于听众的吸收。如果心态不好，那么知识又怎么会被接受？”花1万块请培训师讲三个小时，也许效果就被公司过节少发50块奖金，或者有次孩子不舒服请假被区域经理拒绝而抵消的干干净净……
8、优秀的公关能力，能够与销售终端管理人员非常好的配合工作，提升绩效。 众所周知，如今各商场、终端的竞争热得烫手。你搞买100送100，我就搞买98送100。对于厂家来说，活动回款率成了几乎每次与商场管理人员沟通的固定话题。结合中国国情，一方面公司会重视公关，为销售人员营造一个和谐的工作环境。而作为“游戏”主角的区域经理，平时与商场管理人员的沟通、交流也上升到非常重要的一个层面。你知道隔壁专柜在这次活动的回款率是多少吗？为什么自己的专柜会比别人少1个点？商场固然是甲方，是食租者。但我们有没有和甲方的“人”搞好关系，为公司争取每一分可能获得的利益呢？人是情感动物，人与人的交往是相互的。这次你帮我，下次我帮你；第一次见面相互认识，第二次见面就是朋友……我们的区域经理可以做到私交、公事都能与甲方的管理人员取得良好沟通并愉快合作吗？具体说：“这次活动，我们能够至少获得和绝大部分竞争对手一样的回款率吗？此外，当我们要向商场经理、主任寻求帮助，或是获取一些情报、资料拿回去分析、参考的时候，他们能够给我吗……”
综上所述，一个优秀的区域经理不仅需要有相当的分析、组织能力，还要有相当的人格魅力和公关水平。前都考量的是区域经理的战略眼光、分析能力，后者则依托于为人处世。服装销售靠的是整体推进，需要在各个细节方面都得到加强才有可能最大化绩效。 用心去做，就能把事做好！
2011-7-11
