一、目录
二、实习内容记述
（一）公司简介
深圳市艾诺亚数码科技有限公司成立于1999年，是国内专业从事红外摄像机、智能中高速球、红外高速球等安防产品研发、生产和销售为一体的资深安防生产企业。
公司自成立以来，一直致力于尖端技术的应用、研究与开发，不断加强与国内外知名企业的交流和合作，采取优势互补的方式，加大对最新产品的研发力度，不断推出最新最先进的安防产品，其中红外高速球、同步聚焦摄像机、车牌专用摄像机、迷你中高速球等系列产品已具有行内以至国际领先水平。
经过十年的发展，公司拥有完善的销售渠道和服务网络。在北京、长沙、上海、昆明、合肥等地设有办事处，在成都、南昌、青岛、天津、大连、沈阳、西安、新疆等地拥有战略合作伙伴。公司本着“诚信、务实、创新、高效”的经营理念，追求精益求精的产品，不断提升和完善公司品牌，竭诚为广大消费者提供最完美的服务。
（二）岗位介绍
我本次实习的职位是艾诺亚公司的柜台销售，主要是在公司位于华强北的展示柜台进 行产品销售。
销售是一家公司最重要的职位之一，他们直接负责公司产品的出售，是企业得以生存 和发展的最直接的力量。它是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
（三）我的理解
毕业实习是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅，也打开了视野，增长了见识，使我认识到将所学的知识具体应用到工作中去，为以后进一步走向社会打下坚实的基础，只有在实习期间尽快调整好自己的学习方式，适应社会，才能被这个社会所接纳，进而生存发展。刚进入公司的时候我有些担心，经历了一连串的实习之后，我努力调整观念，正确认识了单位和个人的地位以及发展方向，我相信只要我们立足于现实，改变和调整看问题的角度，锐意进取，在成才的道路上不断攀登，有朝一日，那些成才的机遇就会纷至沓来，促使我们成为社会公认的人才我从 2013年2月开始在深圳市艾诺亚数码科技有限公司进行毕业实习，实习的岗位是柜台销售，公司主要面向整个互联网及国内外高新技术领域提供全方位的网络技术服务。通过这次实习，让自己成长不少，增强了自己在各个方面的知识及技能。让自己真正认识到了社会实践工作中的情况。
（四）实习目的
通过这段时间的实习,让自己认识社会,接触认识产品销售的具体工作,拓宽了自己的知识面,培养和锻炼了自己所学的基础理论,基本技能和专业知识,增强了独立分析和解决实际问题的能力,把理论和实践有机结合起来,为毕业后走上工作岗位打下较为坚实的基础：
1．通过公司柜台销售岗位的毕业实习，使自己较全面、深入地了解销售相关工作的意义，理解各种销售技巧的应用，熟悉了企业销售的内容，使自己对销售等相关工作有一个较全面的感性认识。
2．通过在校期间对课程学习的基础上掌握基本的经济学方法，并进一步消化和深化已
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学到的理论知识。
3．通过毕业实习，培养了自己观察问题、分析问题和解决问题的能力，为今后较顺利地走上工作岗位打下一定的基础。
4．通过毕业实习，培养了自己理论和实践相结合的能力，培养实事求是的工作作风，踏踏实实的工作态度，树立良好的职业道德和组织纪律观念。
5、通过分析工作中的基本问题，掌握基本的销售方法。
三、专题内容分析
（一）工作流程
接待——咨询——产品介绍——试用——报价协商——签约成交——交付产品——售后跟踪
接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光 交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户采购的准确需求。销售人员的询问必须 耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让 客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3.产品介绍：在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4.试用：在试用产品的过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对产品的第一体验和感受。
5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7.交付：要确保产品毫发无损，在交付前应该仔细查看。
8.售后跟踪：产品出售以后，任务并没有完成。我们必须保证以最真诚和最专业的态度来为那些需要售后的人们服务。
（二）总结技巧
通过这次实习，使我认识到企业文化对于企业生命的重要性。企业文化是企业将从来没有过的人文理念以人性的方式融入经营体系，从而快速提升企业的凝聚力，并且增强了经营体系不断创新的能力。而创新又不仅是企业家或员工个人价值的体现，也是企业的一种超越传统的经济行为更是一种生命力更强的、创造价值更高的经营要素。
更重要的是在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总
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结出如下几条：
1、精神状态的准备。
在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的网站里多留些时间，就会多一些合作机会和多一些购买几率。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的销售人员，成交的机率大很多。
2、身体的准备，
如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这几天，在商场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
3、专业知识的准备。
在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在客户一些专业知识的时候，我不能及时把信息反馈给客户，因为有的产品知识我还不是很清楚，在我手忙脚乱的时候，经理总是及时了解情况，及时的把信息反馈给客户，销售结束后，经理还会帮我总结下经验，对我再讲一下一些扩展的产品知识，让我尽可能多的学到专业知识，和尽可能的自己解决问题，还告诉我，销售的时候一定不要发憷，发慌，因为那样就会体现你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。
4、对顾客的准备。
当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的合作环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他或公司的产品。
（三）经验提炼
1、万事开头难。每种行业对销售助理的要求和工作性质是一样的。所以当接触到新工作的时侯，一切都要重新来过。从熟悉环境到熟悉产品，工作程序都需要有个过程，不过这个过程不会给你太多的时间，这都要靠自己本身的努力了。
2、把小事做好。最开始我主要是处理一些杂事，比如给经理拿快递，订机票……这些零碎的事很枯燥，我最开始做的时候也觉得无聊。但我发现，领导们往往会从这些小事中考察你。如果把这些做好了，他们会安排你做别的更有技术含量的事。所幸我做这些小事的态度比较认真，所以被随后可以处理一些级别相对高的事。
3、培养独立自主的能力。虚心求教是美德，但别人的时间也很宝贵，动不动麻烦别人会给人造成能力不足的表现。因此，凡事力求自己独立自主，尽量少麻烦人。这是基本的职场礼仪。
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4、耐心。对待工作要耐心，精益求精。初入职场，我们难免会有眼高手低，缺乏实践能力的一面，与人交流，也容易焦躁，这时候就需要我们耐心与人沟通，耐心把手头的事做好。
5、学会一些基本技术。对WORD，EXCEL等地掌握越熟练越好，现在需要的是综合型人才，多掌握一些软件会让工作效率大大提高，同时，在某些紧急时刻，会起到重要作用，让领导对你刮目相看。
6、沟通很重要。这么多年的工作让我觉跟领导，同事，各个部门之间的沟通是必不可少的。沟通好了，会让大家的工作很顺利的进行，减少错误的发生。同时在沟通中要注意不要越级，这是职场的基本规则，要找负责自己的领导进行沟通。
7、做事的条理性。助理工作其实需要做很多繁锁的事，而且会遇到突发的事情，这就需要对所做的每件事作出合理安排。轻重缓急要分清，不能将重要的事情遗忘和耽误。我现在已经养成了一种习惯，每天睡觉前都要将今天或明天所要做的事都在脑子里过滤一遍。
8、时间观念要强。当领导和同事需要在规定的时间让你把事情做完的时候，一定要遵守这个时间概念，提前做好是最好的，如不能按时做好，一定要跟别人沟通。另外时间观念还体现在上班不要迟到，早退，这些是职场的基本礼仪。
9、超前意识。就是要把有些事想到前面去做好，就比如当你决定明天要喝茶时，今天就提前把茶叶买好，这样做不会手忙脚乱。提前做好充足的功课，才会让整个工作流程系统化，有条不紊，效率才能真正提高。
10、与客户打交道。做销售助理有时是需要跟客户打交道的，这时候不能因为你的服务，使客户对公司的产品和形象不满意，让销售员的前期工作白做了，所以，对于处理与客户之间的关系是非常重要的。倾听是基本的礼仪，面对有些态度不好的客户，要耐心倾听。另一方面，要不卑不亢，有理有据地进行说服，维护公司的利益。
11、尽量把事情做得详细一些，对后续的工作也能起到一定的帮助。助理的工作其实不是一成不变的，有时接触到新工作的时侯，一切都要重新来过。从熟悉环境到熟悉产品，工作程序都需要有个过程，不过这个过程不会给你太多的时间，这都要靠自己本身的努力了。前期的工作越详细，后期的工作就会越简单。因此，前紧后松是最适宜的节奏。
12、多观察。进入公司，对公司隐性的文化，架构需要自己的观察。这些需要我们观察事情的一种洞察力。在跟经理的交流中，我了解到他当年正是因为向领导提出了公司管理中的一个漏洞而得到了晋升。由此可见，对于事物抓住本质，条分缕析的深刻的剖析能力，是人和人能力的关键差异。我们已经有了相应的高等教育背景，因此在以后的工作和生活中，要通过实践来不断修正、充实知识面，提升眼界，这样我们才能练就职场的核心竞争力。
13、专业和专业精神。这次实习没有完全用到我的本专业，编辑出版专业，更多的是与人沟通、合作，协调的能力。唯一沾点边的是办公室文档处理软件的运用。这看似没有联系，但我觉得专业的精髓在于专业精神。李开复说过，在大学毕业后，忘记所学的知识后，所剩下的就是大学留给你的最宝贵的财富。在这次实习中，我比较自豪的是自己作为大学生的学习能力比较强，对待工作的态度比较端正。专业精神无论在学习、工作中都是基础，技术的东西可以通过学习获得，有了这个光明的灵魂作指导，相信我们会在激烈的竞争中脱颖而出。
14、理想与现实。初入社会，我们会有很多理想，尤其是伟大而崇高的理想。但这些理想更多的是从象牙塔外的一瞥。这次实习给我的感受是，理想必须扎根于现实的土壤。生活的现实是辛勤的劳动，我们作为这个社会的螺丝钉，各尽其责。因此，经过数十年的寒窗苦读，我们首先要摆正心态，立足社会，首先是站在时代浪尖，紧跟时代潮流，适应社会的需要；其次是在根基牢固的基础上，最大限度的开发自己的潜能，才是真正地实现理想。
15、学习精神。学习永远不会过时，是利于不败之地的不老宝刀。并且只有不断学习，才不会落伍和领先，这是我这次实习的最大感受。生活是最大的学问，在学校里学习的理论知识，已不能满足我们的需要。我们需要不断的学习，充电。学习的方法首先是预先学习，这
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一步是与别人区分开来，显示做足准备。其次是在学习工程中，用心，用脑，借力，前两者主要是自己来完成，借力则是从老师，领导，同事那获得。多和在相关领域资深的人探讨，请教，会让自己的学习如虎添翼。最后是复习和总结。通过写实习日记，我逐步地总结工作经验和不足，并进行改正。这对我的实习来说，是一次大的升华。
四、在实习中的收获和体会
短短的一个多月的实习期过去了，而我在深圳市艾诺亚数码科技开发有限公司实习的这段时间里感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，有许多我们认为简单、没什么技巧性的东西，都要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。只有经过了尝试，才能真正体会当中的艰辛与苦痛。
刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。并且，这家公司我之前也已经实习过一次了，虽然是在不同的岗位。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了刘经理，接着就上了岗，于是我就跟着小王开始了以后的工作。
我每天早晨六点半起床，七点钟挤公交下班；下午六点半下班，到家差不多八点了，其实距离并不远，可是因为正值高峰期，所以经常性堵车。刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天拖着疲惫的身躯回到家中，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间一长，我却接受了时间对我的考验。
柜台里的小王特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉。他是一个很乐观积极的人，总让我在一些烦闷的工作中解脱出 来。有时候被顾客拒绝也特让我郁闷，辛辛苦苦说半天，对方也没给个理由转身就走了。刚开始很不理解，后来小王告诉我，这些人都是过来打探价格的，并不是真心想买。像这种事在行业里很普遍，咱们也没办法杜绝它，只要做好自己的分内事就行了。
我的主要任务就是对前来购买的顾客进行介绍和推销，有效的与顾客沟通是一个必须的本领，可我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但 总怕说错什么话，表现的很不自然。记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下摄像头，可是监控器坏了，对方又催的很紧，而且看样子是个大主顾，如果错过了真的很可惜。当时我都有点手忙脚乱，碰巧小王又去仓库提货了。幸亏隔壁的小尹主动帮我解了围，他将他的监控器借给我调试，最后成功完成这个订单。于是我知道，遇事首先应该不慌乱，其次是想解决办法，假使一味的想依靠别人，那么自己永远也无法成熟起来。
他们经常对我说：要想卖好产品，就必须先学会了解产品。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好。我是一个文科生，对于这些东西本来就一窍不通，而且安防产业专业性颇强，没有一点理科知识的话，还真难入手。有时产品出现一些小问题，顾客拿过来咨询，我也不能给别人一个满意的答复，这使得公司的声誉有所受损，我感到异常愧疚。于是，我决定从头学起。每天下班了回去就抱着产品介绍仔细的看并作笔记，遇到不懂的就写在一旁，等第二天上班了再问别人。一个多月下来，自己好像也成了小半个专家。
有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有 时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会 经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。
现在的顾客也特别难缠，有时就为了 那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。
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销售是一个很磨练人的职业，看起来门槛很低，谁都可以做，但想要真正的把它做好，其实并不容易。一个成熟的销售人员，是要经过很长时间的磨砺才能得以出师的。一个多月的实习很快过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了近距离接触。尽管我还有太多需要学习的地方，但我相信，只要用心去做，就一定可以收获成功。
五、对实习工作的改进意见
1、校外实习应立足于学生的长远发展，学校在这方面做的尚有欠缺。一是对实习的要求过于死板严苛，导致学生为完成实习任务，很难做到与兴趣与专业相结合，不能够根据自身条件去选择实习岗位。实习的目的是为了提高学生的实际工作能力和对工作的适应性，然而这样的强压式实习，可能会适得其反。
2、学校应为各专业提供一定的实习机会。有的同学碍于各方面原因，自己或许难以找到比较理想的实习岗位，学校应该提供相应帮助，为有需要的同学解决实习问题。而对于此类做法，也有助于增强学生的进取心，大家为了或许这样的机会，将会更加努力的去展现自我。
3、可组织集体实习。长期以来我们的实习多是分散的，大家各自在各自所在的地区和公司，彼此间缺乏联系，既不利于联络感情，也不利于交流经验。今后学校可以组织一些集体实习的机会，方便学生交流，同时也有利于学校管理。
4、实现电子信息化。在当前这个发达的网络信息时代，我们的实习工作并未完全接上时代的步伐。今后的实习日志或者实习报告，或许可以考虑在网上进行。学生每日按时提交实习日志，实习报告则统一发送电子文档，与此同时，因为撰写的方便，学校也可以对此类写作给与更高的要求。
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2月25日—3月25日是规定的毕业实习时间（PS：定为2月25到4月5日）
自我鉴定：
实习是大学进入社会前理论与实际结合的最好的锻炼机会，也是大学生到从业者一个非常好的过度阶段，更是大学生培养自身工作能力的磨刀石。作为一名应届的毕业生，能否在实习过程中掌握好实习内容，培养好工作能力，显的尤为重要。
经过过去这段时间的实习，我收获了很多。实习期间，我认真遵守公司的各项规章制度，严格遵守企业的组织纪律，坚持以最严格的标准来要求自己，同时也努力以最饱满的热情来迎接每一天的工作。我的付出得到了同事们和领导的肯定，大家对我的能力也都有目共睹。然而，通过此次的实习，我却深刻的意识到自己诸多方面的不足。而这实际上也是实习的真正目的之所在——从实践中检验自我。
销售是一份看似简单却极为复杂的工作，它全方位的考察了一个人的能力。一个好的销售人员，要做的远比我们想象的要多得多。无论是身体上还是精神上，他们都承担了更为沉重的压力。但是我深信，吃得苦中苦，方为人上人。这样的压力恰恰能够促进一个人不断的进步和提升。
一个多月的实习工作不仅是对我实践能力的一次提高，更是对我思想上的一次洗礼。使我清楚的知道自己喜欢做什么，自己的强项是什么，在这个公司里我学会了对目标的细致化、明确化，抹除了之前的一切迷茫。无论是学生的身份还是工作者的身份，在生活中的每件事都要细心的做好，以一个有责任心的心态去生活、去工作。
六月份我们即将面临毕业，而从那以后，再没有什么所谓的实习了。所以，我由衷的感谢这次毕业实习的机会，同时我也相信，我一定可以在接下来的挑战中做的更好。
实习单位鉴定：
XX同学在实习期间工作认真，勤奋好学，踏实肯干，在工作中遇到不懂的地方，能够虚心向富有经验的前辈请教，善于思考，能够举一反三。对于别人提出的工作建议，可以虚心听取。在时间紧迫的情况下，加时加班完成任务。能够将在学校所学的知识灵活应用到具体的工作中去，保质保量完成工作任务。同时，他严格遵守我公司的各项规章制度，实习期间，未曾出现过无故缺勤，迟到早退现象，并能与公司同事和睦相处，与其一同工作的员工都对他的表现予以肯定。
我司真诚欢迎XX同学毕业后能够继续回到我司正式工作。
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