《电子商务实务》
美美化妆品实训报告
策划说明书
姓名：杨腊
学号：101380238
班级：YX100
2完成时间： 2012年 4月 11 日
目录
第一章 摘要
第二章
第三章
第四章
第五章
第六章
第七章
化妆品项目公司介绍 市场背景分析 网店规划 顾客信息及会员服务系统：售后品质保障系统运营模式
前言：随着我国人民生活水平的提高，人们对化妆品的需求也不断增加。在20世纪80年代前，我国化妆品生产厂家只有50多家，最高年销售额不足5亿元。1990年，全国化妆品销售总额也仅为40亿元。近年来，随着经济的迅速发展，化妆品产业获得了迅猛的发展。2000年底，全国化妆品行业的生产企业达3000余家，销售总额达217亿元。改革开放20多年来，我国化妆品市场销售额平均以每年23.8％的速度增长，最高的年份达41％，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，由此可见，化妆品是一个潜力巨大的产业。
市场背景分析
㈠目标市场
据有关资料显示，淘宝网上顾客基本集中在18-30岁之间，大多数是学生以及白领，收入一般在2000元左右，文化基本上是较高学历，一些发达的城镇以及城市，也就是说淘宝网上的顾客基本上是处于青年层次，了解这一情况之后，进货以及上架的商品主要集中在青年产品。
㈡消费偏好
消费者在购买或者使用产品的时候容易受到朋友的介绍，广告的宣传以及服务员的推荐的影响，由于网购不同于现实中的购物，往往网购的价格会低于市场价格，因此消费者往往愿意选择那些品质较高的较高档商品。而国产的和进口的相对于消费者来比较，消费者由于受广告影响以及受品牌知名度，效果的影响，往往会选择国外产品多于国内产品。
㈢购买模式
随着网购的普及，网上购买商品的频率越来越高。在影响消费者购买的品质，品牌，价格，淘宝信誉这三个影响因素上，品牌和品质会觉得消费者会买哪类产品，信誉和价格是决定消费者在哪家网店购买商品的因素。因此，对于新开的网店来说，信誉是一大障碍，因此店主就应该要有策略地宣传和推销产品。首先在商品方面要尽可能大地给予消费者真实清晰的产品图片以及产品说明，在服务方面要做到真诚耐心有专业性。如果店主对所售网上开店的产品或相关-领域足够了解，能够为买家提出专业性的指导意见，那买家心中的信任感会大大增加。在硬件服务方面要开通支付宝的实名认证，让消费者安全放心地购买商品。 化妆品品牌竞争力分析
从化妆品品牌总体来比较，在为数众多的化妆品牌中，香奈儿，雅诗兰黛，兰蔻，迪奥，资深堂，雅顿，倩碧，碧欧泉，娇诗韵十大国际品牌占据高端化妆品行业的榜首。而国内的化妆品中，一直以强生，大宝，相宜本草，佰草集，丁家宜，小护手，郁美净等占据榜首。但是中外化妆品生产企业从整体水平上看差距较大，国产化妆品多集中在中低档水平上，多数产品品质不高，品牌知名度低，缺乏国际竞争力，其知名度和推广度远远不急于香奈儿等一些国际大牌。大多数消费者仍在偏好上会选择像香奈儿这些知名度高，质量好的国际大牌。 在淘宝销售的单品来比较，在卸妆方面，分别有DHC的深层卸妆油，黑龙堂卸妆油，FANCL纳米净化卸妆油，资芮深层卸妆油占据销售榜首。在洁面方面，则是分别由禅真银杏天然泡沫洁面霜，THE FACE SHOP樱桃洗面奶，丝塔芙温和洗面奶，相宜本草四倍蚕丝凝白洗面奶，露得清深层净化洗面奶占据5大榜首。从这些可以看出，消费者在选择产品方面将产品的功能性放于首位，价格则是决定消费者购买的第二个因素。
因此，在开设化妆品网店的过程中，将选择像兰蔻诸如此类的化妆品品牌，以及销售榜的销售单品。这样不仅能够避免商品选择中的盲目性，还能增加的店铺流量，减少在商品销售环节对顾客进行商品上宣传，还能够增加顾客购买本店商品的几率
各品牌厂家按产品营销定位方式可分为四类：
1、引领时尚类：提供高附加值的品牌价值，同时依靠过硬的技术力量，引领行业发展，此类产品多主走大商场专柜。如：CD、SK-Ⅱ、欧莱雅、资生堂等。
2、日常生活用品类：满足普通人日常生活所需，此类产品主走超市、便利店、专卖店等。如：玉兰油、小护士、舒蕾等。
3、优质服务类：为客户提供满意的增值护理服务，来带动产品的销售，此类产品主走美容院、前店后院类化妆品专卖店等。如创美时、雅兰、安婕妤等。
4、直销类：通过选取不同销售平台，以人员网络、借用媒体等方式直面消费者进行销售，如：邮购、电视直销、人员直销等，代表品牌如：安利、玫琳凯等。
由于电子商务的出现和兴起，网上销售不光提高了化妆品的销售，而且降低了产品推广成本和流通成本，可以说，在一定程度上减少了投入成本，增大了赢利空间。而化妆品具有体积小价值高，方便订购和风险认知低的特点，非常适合在综合门户网站的网上商城和专门购物网站的销售。有资料显示，2007年淘宝网交易额第一的是服装鞋帽，总金额是57.3亿元，占全部交易额的13.7％，化妆品和图书分列第二
正是因为发展前景诱人，化妆品市场的竞争也十分激烈。
网店广告宣传推广策略
前期推广
1、增加信誉值。
淘宝网店一定要尽可能的提高相关的信誉值。在开业前期可以策划一些特价活动，比如1元包邮等，通过这种方式建立起来的信誉值真实可信还能快速增加店铺的流量。
2、让客户留下意见。
已购物用户的意见和感受，将对未购物用户产生巨大的影响，所以尽可能让已经交易完成的用户留下正面的意见和感受吧。可以使用一些激励手段：比如用返现金的形式，鼓励他们在自己的博客、常去的论坛把心得体会写出来。这些文字不但会增加用户对网店中国店长的信心，同时随着时间的积累，也会形成口碑效应。
3、建立QQ群。
两种思路：一种是建立与销售商品有关的爱好型QQ群，另一种是建立网店的买家QQ群。但不管那种思路，目的都是一个：在用户中建立信誉度，形成口碑。当一个犹豫不决的买-家看到一个群的人都在夸赞该网店时，绝对会打消心中的顾虑的。
4.做好友情链接
不一定只有与钻级卖家链接才会带来浏览量，钻石也是从无心做起的，只要对方有信心，有潜力，都有可能迅速成为钻石，所以不要拒绝新卖家的友情链接，如果是同行，或许还会带来意想不到的收获！在淘宝，同行绝对不是敌人！一般钻石信誉的卖家都不太喜欢跟一些新手卖家做友情链接，可以采取主动的方式，先斩后奏先把对方的店铺链接上，再去沟通没有什么事情沟通不了的，为了淘宝店铺那点可怜的流量，一定要努力！
5.第一时间告诉家人,所有亲戚,所有朋友,所有同学,所有同事,这些人都是潜在的客户,更重要的一点是,他们可以给中肯的建议和灵感,在QQ个人签名改成:“我的淘宝店
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