二）价格策略
（一）定价的策略
由于本产品是系列产品，是为了满足不同消费者的消费需求，故制定价格的时候需要考虑到各个消费层面的人群的多寡，以及价格与消费心理之间的关系，还有推广成本的因素，尽量做到各个层面之间的准确介定。1）福源王的定价策略：
◆避免和五粮液、水井坊、国窖1573等已经在消费者心中根深蒂固的品牌发生正面冲突；
◆二名酒一般最高价位产品终的端价位一般在300元左右，
◆故我们的最高价位的产品酒店终端价不能超过300元；主要在省会和直辖市市场的A类酒店，团购，礼品主打。
2）福源祥的定价策略：
“剑南春”、“泸州特曲”涨价后渠道上的价格都在130以上，在酒店终端的价格一般在200元左右；当地各强势产品的中档主流价格为68元到88元，故我们的精福源祥产品可以定价在两者价位之间。
3）福源红的定价策略：
◆终端价在40-60元之间价位的白酒市场，是竞争最激烈的市场，也是必须要做好的市场，因为做好这个价位的产品，对高端产品和对低端产品都有相当大的影响力。
（二）价位影响的因素分析
（1）地域差异性的影响有的地方普遍餐饮行业酒水加价率很高，达到100%加价率；而有的地方餐饮行业加价率只有60%左右。
（2）终端业态的不同，销售价格也有不同。一般来说，高档酒店的价格比一般酒楼的价格要高；大型连锁超市、大卖场的价格要比福源红的超市、商场的价格要低。
（3）产品各个时期的走势也决定了价格的高低新产品进入市场初期，销售还不是很顺畅，各个环节对新产品的加价率都较高，随着产品畅销，逐渐下调。
（4）恶性竞争的影响产品畅销后，竞争加剧，出现的恶性降价行为。跨区域窜货行为等。
（三）折扣的分类和限定
各区域市场必须严格按照公司规定的价格折扣范围执行。
1）、按照折扣的对象分类
A 批发折扣： 付与经销商的折扣，称之为“批发折扣”，各市场分部根据市场发展情况，可以实行批发折扣，但每次活动折扣率不能超过１0％。
b 直销折扣：目前暂不考虑直销，没有直销折扣。
C 促销折扣
付与消费者的特价和促销折让，称之为“促销折扣”。根据促销目的不同，灵活执行。
２）、按折扣的形式分类
A 数量折扣
◆累计数量折扣：对经销商的累计折扣将在公司《经销商奖励方案》或经销协议中体现；
◆非累计数量折扣：对经销商不作一级和二级之分，不执行非累计折扣。
（四）结算方式：现款现货的结算方式。
（五）价格调整
根据生产成本的变动和实际供需变化情况，可适当的进行调整
（六）价格管理
1、管理规定
（1）各区域市场经销商对外批发价不得低于公司规定的指导批发价范围；
（2）终端正常零售标价不得低于公司建议零售价的95折；
（3）各区域市场经销商不的在公众媒体上发布未经公司批准的非正常价格信息；
（4）各区域市场经销商不得跨地区销售； （5）各区域市场和经销商要记录发出商品的批号和收货单位；
（6）各区域市场和经销商要及时反映其他地区以低价冲击本地区市场的情况并提供确凿证据。
（七）违反市场价格管理规定的处罚
（1）对各行销分支机构违反市场价格管理规定的处罚
A、各区域市场不遵守价格政策，须限时调整或书面向公司说明原因；
b、如发生窜货，责令其全部收回窜货商品，视情节轻重对办事处（城市办）经理处以调离工作岗位直至开除的处罚。
（2）对经销商违反市场价格管理要求的处罚A、经销商不遵守价格政策，则要求限时调整或书面向公司说明原因；b、经协商不成，取缔奖励返利；C、如发现窜货，责令其全部收回窜货商品，并视情节轻重按所签“市场管理协议”处以罚款直至取消经销资格。
三）市场策略
（一）通路策略
通路渠道体系构建
根据目前市场状况，建立长渠道发展战略，既公司-----分公司-----一级批-----
二、三级批-----零售终端-----消费者，优点是市场覆盖面广，可以将经销商优势变成自己的优势，快速完成网络建设，缺点是对渠道的控制较差，需加大对经销商的协调工作量。
对通路的分销模式主要有总经销、特约经销、直营、直销（数据库无店铺会员直销）几种形式，2007年度，公司主要采取特约经销制
（一）通路分销策略
根据各行销分支机构对所辖区域市场的等级划分，2007年度公司拟对各等级市场采取不同的分销策略。 一级市场：采取“选择分销之下”的“密度分销”。亦即根据市场容量和商超、餐饮、特殊通路的划分，慎选一批商作为特约经销商，区域分部、城市办帮助其分销至终端（餐饮有选择性分销）。
二级市场：采用“独家分销”或“选择分销”，亦即根据市场容量和经销商业态予以抉择。或分线“独家分销”，区域分部（城市办）助其分销到二批商和A类终端；
三级市场：采用“随机分销”，区域办事处在三级市场每设立总经销，给予必要的通路、价格和费用政策支持，完全由总经销进行分层分销。
(二)通路的目标
1、提高渗透率：各区域办事处在市场等级划分的前提下，根据客户等级的划分标准设立区域等级市场的各类客户开发数。
2、开辟特殊通路：各区域办事处针对特殊通路拟定具体的开发计划，安排专人专项实施。
3、设定通路的配货比率：各分部、办事处依据各种通路的产品获利状况和竞争态势设定销货比率组合目标。如：大卖场：****%，超级市场：****%，餐饮：****%，特供：****%，大流通：****%。
4、提高售点的周转率：及时配送，有效进行常态促销，促进售点竞争，合理掌握铺销量，其前期的关键在于开发有效客户数和终端数，不在于压库。
5、设定分销商的存货目标：根据安全库存的概念调节铺销量和实销量的比例（****%），需要经销商
扩大分销商和铺市终端数量，确定各级通路的出样标准及陈列量，通过计算并根据销售变化预测设定经销商库存存量。
6、设定等级分销商的等级酬报：根据客户等级划分，各区域市场在公司通路策略的范围内分别制定不同的活化、激化、扩化政策。
7、设定流通情报化目标：定期召开分销商座谈会和动态反馈表，要求分销商予以配合。
（三）通路的扩化策略 对重点经销商，各区域办事处要配备专职销售代表帮助其进行分销，扩大其网络规模。公司将采取如下策略扩化通路：
1、定期帮助经销商召开分销座谈会和展示订货会，费用由我公司承担，订货会期间给予一定的优惠折扣；
2、产品进入我公司核准的终端，进场费和促销费经我公司核准后可由我公司支付合理的部分，以合同中约定内容为依据，在征得我公司同意的前提下，以促销协议或和终端的促销确认书内容为准；
3、我公司已开发的终端可交由经销商配送产品。
4、我公司将视具体情况派驻业务员协助经销商进行分销和终端维护工作；
5、我公司将协助经销商进行轮动促销，促销期内给予一定的优惠和补贴；
6、视产品淡旺季给予季节性的优惠政策；
7、根据初次订货量的不同给予一定限额数量范围内的首批折扣；
8、面对终端店员举行产品分析会，加强终端推广力度。
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欢迎与作者探讨您的观点和看法，熊俊：现任济南实效共赢营销策划有限公司总经理/创意总监。TEL:13645415609QQ：38375361Email:xiongjun791@163.comhttp://blog.sina.com.cn/pipixionghttp://www.daodoc.com进入熊俊文章列表
（四）通路的激化策略
公司制订规范的通路奖励政策激化通路，促使通路规范、规模经营。返利政策必须按约定的指标进行考核，及时全额返还，建立相互信任度。
1、奖励资格
（1）与本公司签定《经销协议》，明确供需关系之一级城市的特约经销商和
二、三级城市的总经销商； （2）按照《经销协议》中约定的销售区域展开业务活动，无跨区域销售记录；
（3）按照《经销协议》中规定的价格范围和折扣范围出货，无违章记录；
（4）无销售“福源祥”酒系列假、冒、伪、劣产品和侵权产品记录；
（5）先结后出，无延票和空票记录；
（6）无违背《经销协议》中其它内容协商无效记录。
2、奖励期限
2007年1月1日始，至2008年12月31日止。
3、奖励标准和形式（调整）
序号
奖项
标准与形式
备注
一
销售
返利
月返利1%，年返利2%
以销售回款计，达到约定最低订货量。
二
销售
增长 15%≤增长率〈25%，奖励0.5%；
25%≤增长率〈30%，奖励1.0%；
30%≤增长率，奖励1.5%
以月销售回款计，在达到最低订货量的基础上，至结算日较上月同期比。
三
终端
维护
实际出样/出样基数×出样奖金基数；
陈列排面/排面基数×排面奖金基数；
陈列量/陈列量基数×陈列奖金基数；
以巡场理货记录为依据，以公司规定的基数为标准。
四
价格
维系
无违章记录，由总经理特别嘉奖，奖励额度为2%。
以市场稽核记录为依据。
五
合作
诚意
以市场信息反馈、促销配合度、合理化建议、退货率为考评标准，奖励额度为2%。 以巡场记录、客户访谈录、退货记录为依据。
（五）通路的评估与改进策略
各区域办事处对通路要经常进行绩效评估，根据评估结果进行修正。
1、通路评估要点：
（1）对销售额的贡献：
A、在一定时期内（月、季、年）根据各销售单位的销售量的大小，市场领域竞争的地位怎样（与竞品比较）及其增长率；
b、跟竞品相比较，市场的渗透度怎样；
C、跟本地区的其它具有竞争领域的经销商，在相同领域获得利益怎样。
（2）对利润的贡献：
A、经销商从厂家所争取的销售成本的高低，多少是否与其销售总量一致；
b、经销商的要求条件是否已使厂家的利润水平下降及下降幅度怎样；
C、为使分销商的销售量提高，厂家的协助分销所花的人力、时间、精力、物力是否使分销商的利润下降及下降幅度。
（3）经销商的能力：
A、经销商的经营思路与具有竞争的经销商怎样；
b、经销商对公司产品的特性及服务的充分了解和理解怎样；
C、经销商及下属对其他竞争的产品和服务知识是否了解及反应怎样。
（4）适应能力
A、经销商对其市场领域内的长期趋势是否有充分的认识并是否及时调整销售策略；
b、对厂家的新产品及服务的适应能力怎样及是否有好的建议。 （5）顾客满意度：
A、是否及时处理顾客的投诉；
b、是否及时努力协助终端的销售及解决其困难；
C、是否及时与公司处理解决顾客的投诉；
D、是否时常巡查、了解顾客对产品或服务的不满。
2、考核指标：
考核指标有：销售量、货物周转次数、收帐周期、投入产出比、费用率、回款率、信息处理及反馈等。
根据上述的量化指标进行考核，评比等级，进行最终的改进，公司将依据其等级采取相应策略进行修正，以便通路保持良性的发展。
通路考核评估指标
等级
销售量
货物周转次/月
收款帐期
投入产出比
费用率
信息处理及反馈A 占区域销量30%以上
每月不少于1—2次（结合每次进货量）
短 小
低
及时
b
占区域销量10%以上
每月不少于1次
（结合每次进货量）
一般
一般
一般
一般
C 小于10% 每月少于1次
较长
高
高
迟缓
四）传播推广策略
（一）年度策略：
按照年度整体投入预算***万；软文、电视、店招为主；
发展期（第3—5月）投入以车体、促销活动、路牌广告为主并加强终端表现，投入***万；
巩固期（第6—8月）投入以促销活动、公关活动结合消费者促销为主，投入***万元；
（二）推广手段
目的：迅速提高品牌知名度，增加新品试用机会。
方式：广告宣传、产品上市发布会、买赠促销、公关活动；
导入期策略：
集中资源主推省会市场，全力塑造样板城市；除报纸软性广告外，其它广告投入以平面终端广告、大型路牌为主，电视广告为辅注重终端售卖点的形象表现；
启动期组织大型产品上市会，进行媒体造势，带动分销商的积极性，开展通路促销，加快分销网络铺货率，其它地区以终端试饮、买赠（瓶盖兑换）等常规促销活动为主。
发展期策略
媒体集中投放，选择报纸做促销平面广告、路牌继续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的组合媒体方式；
在终端建立上加强样板终端的品牌形象包装；
举办大型消费者促销系列活动； 巩固期策略
适当举行系列公关活动，如文艺演出、社会关注的其它活动相结合等；
（三）媒体投放建议：（2007年底前）
