白酒销售专题一：
白酒企业切勿错过销售淡季
一、淡季稳扎稳打做市场的好时机
淡季虽然总体销量小了，但做促销的厂家少了。
二、淡季、渠道、终端、顾客一个都不能少。
淡季促销可着重两方面：①渠道促销②终端及顾客的促销
1、渠道促销：
①可举行订货会（少返利多奖励，返利是吃大锅饭，过多的返利，容易引发一些客户将返利拿出来砸市场，窜市场，从而最终导致价格倒挂。 ②针对渠道的促销，要以不易变现为准。 ③针对终端的促销： a、箱（盒）内设奖 b、瓶盖设奖 c、服务员奖励
三、淡季做好软、硬终端的维护工作。
白酒销售专题二： 影响成功销售的因素
一、销售准备工作不足
只有做好准备工作，才能让您最有效地拜访客户，才能让您在销售前了解客户的状况；才能帮助您迅速掌握销售重点；才能节约宝贵的时间；才能计划出可行、有效的销售计划。
二、基础准备工作：
1、好的仪表 （1）穿着打扮得体；（2）职业礼仪专业；
2、良好的心态 相信最艰苦的时间很快会过去，你的每一件事，每一个细节都犹如您准备的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己----我一定要做到，我一定能做到。
3、市场情况 （1）、了解行业状况 （2)、了解客户状况 （3）、了解竞争状况 （4）、把握区域潜力 （5）、市场特点 （6）、自身状况
4、清晰销售对象 （1）、找出潜在客户 （2）、调查潜在客户资料 （3）、明确您的拜访目的 对于销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售第一步。接触客户的关键人物是调查客户的基础。所以，通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。 （4）、行动要有计划性 销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。
三、销售人员在作计划前要考虑三个因素：
时间：接触客户的时间要最大化；目标：终极目标和阶段目标；资源：产品知识、价格的权限范围，现有客户的关系，潜在客户资料量和细致程度，销售区域、销售辅助器材。 销售活动是客户之间进行互动的过程，销售计划要有一定的弹性，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性。
销售是一个循序渐进的过程当您的心理承受力增大，您的希望一次一次实现时，失败对您已经不重要了，这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。
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白酒销售专题三： 六勤法则让营销人员实现自我突破 心勤、脑勤、眼勤、嘴勤、手勤、腿勤
1、心勤 就是你的工作心态，工作激情。勤于调整心态，激发自我工作热情。 ①对你的工作性质是否比较了解 ②对工作专业、行业是否满意 ③对工作环境是否满意 ④对薪资待遇是否满意 ⑤对公司文化是否满意 ⑥对所属岗位是否满意
以上这些是决定你工作心勤的重要因素。
一个心勤的营销人员，才会保持充沛的精力，高度的热情，做快乐的营销工作。
2、脑勤 不要动歪脑筋，耍小聪明，专营自我
基层人员更多的是从自己的市场角度考虑问题，如何将公司分配的资源效果最大化，如何提高核心客户的产量，如何做好节假日促销活动等，为搞定一个客户，经常可以彻夜不眠，寻找突破的办法，总能找到解决的办法。 做事情要有计划性，明天、本周、月度、季度、跨年度，要做什么，都要思考，有计划有预谋，有目标去做。
3、眼勤 养成善于察言观色的习惯，能捕捉细节。谈判中对方的面部表情，肢体语言，都是观察之列。根据表现出来的细节，调整谈判思路与方式。
勤于发现创造有利因素的机会，客户、上级水杯里没水了，感冒了，伤感了，新发型，新服饰，兴趣爱好表现等细枝末节，都是制造有利营销人际环境的机会条件。市场人员应关注行业、竞品、终端、渠道动态，收集有用的市场情报，转换成有利于自己的条件，合理应用到自己的市场操作上。检查终端陈列，监测媒体投放效果等，都需要你的眼勤。勤看报表，勤看销售走势，勤看书，勤充电，多关注行业知识，专业知识，新闻动态，提高专业技能，理论水平，丰富自己的知识面。
4、嘴勤 嘴巴甜，赞美是最廉价也是最珍贵的礼物，语言要得体，恰到好处，要说到别人的心坎上。不要乱编乱造，不适事宜，这样会适得其反，弄巧成拙。 勤于沟通，善于沟通
①与上级沟通，会加深上级对你的了解与信任，能够让你在工作中少犯方向性的错误。 ②与客户沟通行业动态，客户感兴趣的领域话题，会让你与客户的关系融洽，制造良好的渠道客情关系。
③与行业人士沟通行业话题，可以帮助你提高行业知识水平和认识，让你变得更专业，还可以建立行业人脉关系。
④与同事沟通，会得到同事的帮助，得到你解决问题的办法，营造出良好的同事关系氛围，在政策、财务、物流等方面，你还可以得到优先。
⑤与下级人员沟通，会了解他们的思想动态，消除他们心理误区，关心员工生活，构建和谐的上下级关系。
5、手勤 动手能力一定要强，市场上有很多事情等着去做，促销活动要实施，终端理货、补货、渠道库存盘点，竞品信息收集，户外广告修损等等，都需要你动手去做。
勤记录，好的创意，灵感随手记下来。客户沟通时要做笔记，开会要做会议纪要，员工谈话要做记录，信息收集要做记录，记录本与笔随身携带，随时做好记录。
勤填报表，阶段与年度总结都要及时填写。认真做好年度营销方案，促销推广方案等；都需要详细的动笔规划，勤于动笔会让你思路清晰，稳操胜券。
6、腿勤 是六勤的基础，无论身处何层次，都要做到，一有时间就往一线市场跑，老板一年中有三分之一的时间在一线市场上，去了解市场，把握市场脉搏。
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白酒销售专题四： 开发客户的十大营销圣训
一、每天安排一小时 其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多打电话
三、电话要简短 目标是获得一个约会，大约3分钟，而且，应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由，让对方愿意花宝贵时间和你交谈，最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单
五、专注工作
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。通常是早上9点到下午5点之间，你最好安排在上午8点到9点，中午12点到1点和下午5点到6点半之间销售。
七、变换致电时间 公司每周一10点都要参加会议，不能够接通他们
八、客户的资料必须整整有条，使用电脑化系统
九、开始之前先要预见结果
十、不要停歇 大多数的销售都是在第五次电话之后才进行成交的
白酒销售专题五： 管理文化的重点
1、危机意识，对个人的提升，对公司的发展都要有居安思危的意识
2、对制度的敬畏与尊重，不要让制度成了白纸，不要让自己成了边缘人
3、对学习的重视，要明白管理是严肃的爱，培训是最大的福利，能力是自己的，如影随身，一身永在。
4、大局观念集体意识，有了事业才有团队，有了团队，才有个人
5、成本意识，成本要深到骨头里，不但要有成本观念，还得有把成本算对的能力
6、把自己自动的和别人联系到一起，先搭半边桥，或是整个桥，不要指望别人来搭桥而你走，这样沟通才顺畅
7、对事不对人，责任感要强
8、能换位思考，换向思考，换心思考
9、改进意识，只有不可思议的挑剔，才有难以置信的完美
10、高度执行力
白酒销售专题六：
拓市烟酒店策略
一、铺货前，应普查目标市场烟酒店
对烟酒店经行分类，分出可产生销量的目标店，位置不错的陈列店，偏离定位，毫无用处的鸡肋店
二、快速高效的盲点铺货 拉网式扫街铺货，避免想当然地直接把店排除在外，目标店要反复谈，想方设法进店；陈列店要做好产品进店和陈列，鸡肋店要做好宣传，并尽力把店员发展成为宣传员 营销三境界：胜招 求势 布局 造势是必须的
三、树立榜样，打造精品街区
四、灵活应对，多种形式进店
在实际运作中，制作店招，灯箱，赠送礼品，为店员发放工资等方法都很有效果
很多店去一两次根本谈不成，有的甚至连老板都见不到，所以，必须保证高频次拜访，最少2--3天一次，不断地去谈，去公关，很多终端是因被感动而进货的，进店以后要进行回访，活动要及时，要有连续性，市场搅动不断，才能让烟酒店感到有信心
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白酒销售专题七：
五三三法则在终端销售中的运用
一个完整的销售过程可分为五个步骤，三三是在这五个步骤中都有三个重要的注意事项 第一步：打招呼
做好三点
第一点
态度
表现出热情
第二点
眼神
用专注认真的目光注视对方的眼睛，给顾客一种受尊重的感觉
第三点
表情
用充满真诚的笑容，会拉近你与顾客之间的距离，消除因为沟通带来的误会，减少顾客紧张和害怕的心理负担，增加顾客对我们的信任和依靠 第二步：发掘客户需求 三个方面
1、何处了解客户需求
2、掌握了解顾客需求
3、掌握发掘顾客的技巧 第三步：介绍产品 三点
1、让顾客亲身体验产品
2、介绍产品要简洁，明了
3、用FABE产品介绍法来介绍产品（特征 优点 利益 证据） 第四步：化解顾客异议 三个方面
1、找出抱怨产生的原因
2、向顾客解释并稳定其情绪
3、解决顾客提出的异议 第五步：成交 三点
1、成交时动作要求专业化和恰到好处
2、途径提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，从而动摇顾客购买的决心
3、要多用假设-----假设成交，假设使用、举例等等 终端快速铺货十大策略
一、铺货奖励
形式：定额奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等
二、先易后难
三、适当铺底
四、以点带面
选择重点终端和区域进行突破，通过示范效应进行以点带面铺货
五、捆绑带动
以畅销产品来带动新产品的铺货
六、消费者拉动
通过社区促销、现场买赠等活动进行
七、广告刺激
广告在前，铺货在后；铺货在前，广告在后
八、借“托”引诱
企业派专人充当顾客去终端售点打听自己的产品
九、以情动之
一回生二回熟三回见面是朋友
十、推广队造势
组成推广队进行团队铺货，通过车队游街可以对终端产生影响，对品牌混个眼熟
白酒销售专题八：
终端客户五个心理阶段 从一个陌生客户发展到成熟阶段，大都经历五个阶段
第一阶段：心理戒备期
怀疑厂家，突破这一时期要诀：换位思考
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第二阶段：心理拒绝期
怀疑产品质量
要诀：产品比较，思想启发引导
第三阶段：心理尝试期
客户心理开始松动，收货在即
对策：沉着冷静，语言准确果断，眼神更要自信
第四阶段：心理接纳期（订货期）
需帮助客户下决心，促其下订单
第五阶段：心理成熟期
收获期，客户已订完货，并已经重复订货了，是我们维护客户的开始，加强沟通
白酒销售专题九：
小型品鉴会执行原则
1、同系统或者相似工作性质的不同时邀请
公检法的不能同时邀请，分属不同系统的可以，如公安系统和工商系统可以一起邀请，这样避免一些隐性话题的传播，对大家都有利。
2、同行业的尽量不一起邀请，以免他们相互之间话题过多，对品鉴会注意不够。
3、年龄差异过大的不一起邀请，以免没有共同语言。
