电销秘籍
电话营销的业绩来源之一： 制定工作目标，保持足够的话量
每个月的业绩取决于每天，而每天的成绩，决定在每小时的工作量内，因此必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的100-200个电话名单
电话营销的业绩来源之二： 有效管理时间
充分利用黄金时间打电话：时间为，上午9点~11点，下午2点~4点。晚上6点~8点。充分利用黄金时间，才能获得良好的效果。
不要在黄金时间过渡做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不易想太多，对重要电话日过要做准备，尽可能在中午或晚上
针对已经了解到的客户资料，不同客户打电话的时间 会计师：最忙的是月头和月尾
医生：最忙是上午，下雨天比较闲
公务员：不要再午饭前后和上班前 电话营销应避免的不良习惯： 1不要在电话里过多的介绍项目
如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗 2.不要在电话里口若悬河的说
谈的太多是销售的大忌，更应该学会倾听
每次电话通话的时间要短，一般2~3分钟最合适。 3.不宜在电话里分析市场大势
不宜在电话里讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短。不要在电话里批评竞争对手。 4.不要在电话中与客户争执
不少销售总是喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点应该避免。 5.打电话时不要玩东西和吃零食等 这是对客户最基本的尊重，切忌
案例分析
结合实例分析电话营销的程序和技术要点 开场：您好，我姓X,我叫XX，是世茂的置业顾问，是您朋友XX介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？ 分析：对客户用尊称
简短的介绍自己：先说姓，再说名能加深印象，也是肯定自己的方法 强调公司名称：客户心理很奇怪，比较认同公司的人的专业
先问是否忙，强调只占用一分钟，尊重客户，被拒绝很简单，拨打下一个电话。 遇忙：那好吧我迟些再给你致电，下午三点还是五点 分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝
案例：为了您买到称心如意的别墅，为你提供更多的选择，我知道您忙，您是上午比较有空还是下午呢.?
分析：不谈产品，先拉关系，与客户预约时间
继续：客户答一般下午有空，继续约访
案例：您一般下午有空啊，那您看是周二还是周三。下午2点或者4点，您来我们售楼处？ 分析：约定时用选择性问题，尊重客户意愿
结束：将客户答应的时间记到笔记本上，与客户确认后挂断，
稍后我会发短信给你确认，再一次谢谢，那我们下周二下午2:30见面。再见！ 切记：最后一次一定要重复一次约访的时间。 电话约访步骤
1.前期准备
2开场白
3.阐明目的 4激发兴趣
5有效询问
6意义处理 7确认细节8有效结束
心理准备
1.声音可以反应出温暖或冷漠，耐心或急促，接受或抗拒.2.深呼吸.准备一杯温开水，喝水可以松弛声带 内容准备
1.相关资料整理
2.设置客户提出的问题 3研究客户的基本资料
4.通话前至少掌握三个开场白话述 5.先把你所要表达的内容准备好 6.最终形成一套打电话的模式 一，开场白需吸引客户的注意力
研究发现，在没有价值更能吸引客户的注意了，“您好，王先生，我是景星花园的置业顾问XXX，对不起打扰到您，我打电话的目的就是告诉您，均价每平米6000就能拥有一环内的商住两用公寓了.另外吸引客户的方法还有：2分钟内讲出项目亮点，注意“三大一低”话术应用 *是什么房地产公司？
答：项目位于区政府最关心的北一路
*是什么样的房地产项目？ 答：
*你们公寓价格是多少？、
答：是沈阳目前价格最低的，升值空间最大的项目。 项目位置？
我们项目位于： XXXXX 诺丁山是什么样的别墅项目？
楼层不同、朝向不同。价格也会不同
请问您今天是否有时间？可以过来看一下实体房，这样更加直观，可以让我们专业的置业顾问为您介绍一下项目。
不好意思现在打电话给你，要比，您现在打电话方便吗，更有效果! 项目话述 1.回访
李先生/女士，我是世茂诺丁山置业顾问XXX，之前跟您通过电话的，关于我们诺丁山别墅项目，您还记得吗？ 客：记得
那您考虑的怎么样了？决定哪天来我们案场看一下样板间，再详细了解项目内容？ 客：不记得
您真是贵人事多啊！那我再详细的介绍下我们这个“诺丁山别墅”吧 2.如果说，没时间
（1） 那么是星期六还是星期天比较方便呢？我想您白天可能比较忙，可以晚一点与您联系.（2） 没关系，向您这样的成功人士一定是很忙的，我们诺丁山也是预约制的。您看我是今天下午2点半还是明天上午10点与您联系预约看房时间呢？是否带个朋友一起来参谋一下呢？
3.客户拒绝处理
认同—赞美—转移----反问
这个你必须形成条件反射，训练再训练
挂断电话之后再给对方发个短信进行邀约。 电话营销：12句话让客户没法拒绝你 .如果客户说：“我没时间！”那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„„”
2.如果客户说：“我现在没空！”营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3.如果客户说：“我没兴趣。”那么营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？„„”
4.如果客户说：“我没兴趣参加！”那么营销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么营销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”
6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么营销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么营销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么营销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么营销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么营销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么营销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么营销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
相似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，营销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
注意在成交前客户的话是不能信的。 棘手的客户是业务员最好的老师。
量变是质变的基础！营销员不可能与他约访的每一位客户达成交易，他应当努力去约访更多的客户来提高成交的百分比。
如果遭到拒绝，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。 坚持到底，你要把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？+ 注意：客户真正拒绝是在案场内，案场外基本都是伪拒绝。
分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿
结束：将客户答应的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线：
★ “陈处长，首先感谢您给了我一个机会。我的名字叫XX，稍后我会发短信给你确认，再一次谢谢您，陈处长，那我们下周二下午2:30见面。再见！ 切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点！
三、介绍产品卖点，引起兴趣（关键目的）
产品的卖点就是本产品不同于其它同在产生具有特别性的优点。
对卖点的解说是决定是否能引起客户兴趣和购买欲望的关键所在，所以我们在每次广告刊登之前也就是客户来电之间，就要对这次广告的主题思想进行透彻的理解，抓住重要卖点反复练习，为之后的电话接听做好充分准备。我们可以准备一张纸把突出的几个卖点分
一、
二、
三、四的写在纸上，贴在你接听电话时最容易看到的位置，这样方便的接电话介绍时的条理性和完整性。 解说卖点一定要突出让客户感觉到他的特殊性和重要性。
1、特殊性
可以用比较法，比如：(1) 在„„区域中我们是唯一具有„„„„
(2) 我们不但做到了„„，我们还特别增设了„„
(3) 这里有最„„
(4) 像我们这样好的„„在周边可以说约无仅有。 用这些语言来突出卖点的特殊性。
2、重要性
突出重要性常用方法：
(1)两全其美法：例，一般在好地段，由于地价较贵，发展商往往会忽视小区环境包括绿化、格局，所以形成了一对矛盾，那就是在好地段买不到好环境的社区，而只是一味的建筑品质较高，而我们公司却在好地段上建设了一个社区环境、经化环境都非常高雅的这区，解决了这对矛盾，让客户实现了两全其美的梦想。（好地段上的绿色社区）
再说，便宜的地段，便宜的房价，就买不到有品味，规划房型设计标准较高的楼盘，注定一些经济上不是非常阔绰的购房者，只能花
三、四十万买安居房或低标准公寓楼，而我们都在低价段建设了一个设计高档的新型社区，房型设计超前，满足这些客户的虚荣心，实现两全其美的梦想（便宜的好房子）。
2、情景造梦法
用贴近对方生活的语言形容编织一个只有入住本楼盘才能拥有的未来生活的梦。 第三节其它内容
一、注意事项
接听电话时要有意无意的制造现场火爆、紧张的气氛，所以介绍要精炼，但不需详尽，因为具体内容一定要到现场看才可以了解。
接听电话要避免在价格上过多的纠缠，表达一个基本范围就可，因为在没有对房子了解和喜欢之前谈价格是毫无意义的，一般对答（您一定要到现场来看一下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值，我们楼盘规模很大，每套都有不同的价格，电话里肯定说不清楚）接听电话要因人而议，忌千篇1律，要注意对方的关心点，抓住主要内容产生共鸣。
二、邀约
在介绍之后一定要邀约对方一个具体的时间到现场看房，千万不要说有空来看或问对方什么时候有空这种既被动，又给对方自由空间很大的语言来发出邀请。 一般邀约用语：
过程一今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午来看房比较好，到时我等您 如果回答没有空
过程二那么先生您的工作一定很忙，这样我看，星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗？说真的买房子是大事一定要多比较，但我很肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。 如果回答还是可能没空，一般对方会很不好意思，同时对方会给您一个时间
如果回答有空他会来得，可能对方意向不大，也有可能对方性格属于比较稳健，很有自我想法的。
过程三买不买实际无所谓，多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见面，到时我一定会尽地主之谊，帮您好好介绍一下。
邀约对方的时间一定要记录下来，便于以后追踪，到时就会有名正言顺的托词。
第三章电话邀约与电话开发
第一节电话邀约技巧
电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，业务员再次打电话给客户，邀请他到现场的电话行为。
电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而我们的楼盘绝对是值得一看的。
一、一般我们在电话接听时最后总是和客户定了一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天，一般一此期间不用电话邀约，如果为保险打个电话再邀请一下，试着可以这么说。 例，\"张先生，您好！我是创世纪花园的小王，不好意思打扰您的，昨天您打电话来说好，今天下午您到这里来看房，为了到时更好的为您介绍，能否考虑在四点至五点来，因为下午一点至三点，市府有领导来参观，可能那时我们这里会很忙，怕您来了我接待不周，不过若是您吃过晚饭后和家人一起来，也很不错，我可以等您，不过今晚天气听说不是最好，您可以带把伞。\" 以上这例是客户未表示\"对不起，看样子今天不能来\"，那么我们这样一通电话可充分体现我们的服务周到，关心客户细致入微，特别对他非常重视，又表现本楼盘知名度和美誉度较高，所以吸引领导来参观，这么一来在未见面之前，你已经给对方留下了很好的印象。 电话营销高手的事后工作 每日电话统计表
A.B.C类客户，每日数目。累计数！回访日。 每周电话统计表
让每人知道谁的时间被放大了 电话销售评估表
每个销售工作状态评估
