房地产市场调查的心得体会
通过两天的市场调查，我学会了很多东西。销售是一门艺术，而学好这门艺术，却不是一件容易之事，尤其是对于售楼这个职业。
我们以客户的身份去某某房产营销中心咨询，观察他们的售楼人员是如何待人的、如何向客户介绍项目、如何扬长避短地应答客户提的问题……第一天做市场调查的时候，我甚至不明白自己要问些什么问题来取得我们需要的信息，后来渐渐明白，做调查的时候，我就是客户，就是购房者，我要站在购房者的角度向售楼人员提出疑问并寻求他们的答案。期间，我们最好尽量不要用到房产的专业术语，以免露出破绽。
这两天我们共采了五个楼盘，我发现，一名优秀的售楼人员首先就是要对自己的项目了如指掌，从楼盘到周边的配套设施，以及临近道路的通向甚至附近的竞争楼盘都要了解清楚，以便拿来向客户对比自己楼盘的长处。这样才能体现出售楼人员的专业，才能凸显本项目的优势，从而赢得客户的信赖。
虽然销售人员对楼盘和服务的知识、与竞争楼盘的优劣比较、个人的经验、教育程度、办事效率等等，都是成功销售的关键。我们需要在这些方面多花心思。但是无论如何，成功的销售最重要的决定因素是信任，为此我们必须能够有效地倾听，客户越信任销售人员才越有可能成功。就某种程度而言，信任是可以学习的，比如我们销售人员的知识、经验及教育背景能给客户信任，这是可以学习的；但是个性特征，如同情心或凡事尽可能为客户着想的工作个性，给客户带来的信任感，这就很难通过学习而改变。
这便谈到态度问题。这两天也有遇到对我们比较冷淡的售楼人员，在我看来，这就是一种失职的体现。这不仅可能错失一些购买意向坚定的客户或意向未明的潜在客户，而且也会对公司的形象带来不好的影响。顾客就是上帝，无论面对什么样的客人，我们都要保持微笑，将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
在销售方面，我是个新手，需要学习的东西还很多，接下来的几天市场调查，我会加倍努力，争取做一个合格的优秀的售楼人员。
2010年5月18日
