市场开发与管理
一、市场开发与管理规定的制定目的在于规范市场开发工作，为公司争取到更多的市场份额，建立统一的组织协调机构。
二、销售人员通过各种途径掌握的潜在客户资料应及时反馈给部门经理，对重要客户信息部门经理要将客户信息已书面形式反映给营销总监。
三、销售部作为主要的市场开发组织策划部门，负责新客户开发计划的制定和组织实施。销售部所有管辖人员为市场开发活动的具体执行人员。
四、市场开发的任务
1、确定新客户的范围，选择需要开发的新客户，选择新客户开发计划的主攻方向。
2、实施新客户开发计划，确定与潜在客户联系渠道与方法。
3、召开会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进对策，对下一阶段工作进行布置。
五、选择新客户原则
1、新客户必须具有较强的财务管理能力和较好的信用。
2、新客户必须具有积极的合作态度。
3、新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则。
4、新客户的成本管理能力和成本控制水平必须符合本公司的要求。
六、市场开发流程
1、收集资料，制作“潜在客户名录”。
2、分析潜在客户的情况，为市场开发活动的实施提供背景资料。
3、调差新客户的相关资料，衡量新客户是否符合上述基本原则。
4、调差结束后，销售人员根据已调查的潜在客户信息，制定市场开发方案，提出拟向客户推荐的产品、发样计划、价格方案、商务开拓方案等。
5、将上述资料提交给部门经理，部门经理根据销售人员制定的市场开发方案，提出开发意见，必要时提交至技术部门，由技术部门根据客户技术和质量要求提出意见和建议。
七、建立新客户档案，跟踪客户情况，记录开发经过。
八、运用部门统一印制的新客户信用调查表，对客户进行信用进行评估。
九、其他事项。包括将选定的新客户基本资料通知公司相关部门、确定对方的支付方式、新客户有关资料的存档。
《市场开发与管理.doc》
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