龙溪轴承有限公司
战略研究
龙溪轴承有限公司的战略研究
一、公司简介
福建龙溪轴承（集团）股份有限公司，由创建于一九五八年的龙溪轴承厂发展而成（以下简称龙轴）。五十多年来，龙轴从竹棚瓦舍到高楼耸立，从土法上马到科技领先，从转战国内市场到畅销全球，从小型国有企业到现代化上市公司，走出了一条产品特色化、市场国际化、技术自主化、管理现代化的成功之道。 二十多年前，龙轴还只是一家固定资产不足一千万元、徘徊在亏损边缘的国营小企业。今天，龙轴已经发展成为中国机械工业核心竞争力百强企业、国家火炬计划重点高新技术企业、国家创新型试点企业；中国首屈一指的关节轴承制造商和出口商，国内市场占有率近70％，国际市场占有率近12％，占全国关节轴承出口总量70％以上；中国关节轴承国家标准、行业标准主要起草单位，关节轴承品种数名列世界同类厂家前茅，产品广泛应用于国民经济各行业的各类机械设备和上海磁悬浮列车、三峡工程、中科院正负电子对撞机、大飞机等国家重点工程、以及神
五、神
六、神
七、嫦娥一号、嫦娥二号等航天工程、上海中国航海博物馆、新广州电视塔等大型现代建筑、杭州江东大桥、青岛海湾大桥等结构新颖的现代桥梁，且用于替代SKF、ELGES、TORRINGTON、IKO和RBC等世界著名品牌，同时大量出口欧、美、亚等四十多个工业发达国家和地区。
二、SWOT分析
SWOT分析是对企业自身的优势S、劣势W和企业所面临的机会O、威胁T的判断来确定企业的战略地位。以下是龙溪轴承这家企业的SWOT分析。 优势：
1、品种全、品质优的关节轴承；
2、覆盖国内外的渠道网络；
3、素质较优秀的员工队伍；
4、拥有关节轴承的核心技术；
劣势：
1、产品域过于狭窄；
2、企业管理制度不够完善；
机会：
1、国内机械及相关行业继续发展；
2、产业升级促进国内市场需求向新优产品方向变化；
3、外企来华投资寻找合作伙伴增多，全球性的国际合作可能性增大；
4、关节轴承为代表的特种轴承无法成为大型企业的主流产品；
威胁：
1、国外市场竞争复杂多变；
2、国内市场无序竞争；
3、竞争企业技术创新；
4、全球经济衰退延长；
三、龙溪轴承的战略选择
（一）龙溪轴承的第一战略决策就是调整企业结构，主攻关节轴承
\"一个企业一定要有超前的意识，决策要有前瞻性。\"陈福胜以此打开了他的话闸。
1987年，陈福胜就任福建龙溪轴承厂厂长。其时，龙溪轴承厂仅拥有固定资产约1000万元，是个名不见经传的国营小企业。陈福胜意识到，龙轴要前进，就必须捷足先登，大步快跑。30多年来，陈福胜不断寻求突破。面对接踵而来的挑战，他破冰穿行、逆势前进，最终把一个默默无闻的轴承小厂建设成为中国轴承行业的一朵奇葩。
我觉得龙溪轴承做了重要一个决定就是调整企业结构，由生产深沟轴承，转成关节轴承，实施差异化战略经营。龙溪轴承精确定位主攻方向，主攻关节轴承。 1987年以前，龙溪轴承厂以生产深沟球轴承为主。尽管当时深沟球轴承十分畅销，但国内生产同类产品的厂家众多，结构性矛盾突出，市场竞争十分激烈。由于产品水平不高、附加值较低、特色不明显，龙轴一直徘徊在亏损边缘。已洞察到企业潜在危机的陈福胜，一上任即着手成立了市场调研小组。他带领调研小组走南闯北，在反复调研，并运用SWOT等战略分析工具正确分析企业在市场中所处的位置后，决定实施差异化经营战略，选择关节轴承这一当时大企业无暇顾及、小企业又干不了，在国际市场已处于成长期而国内则处于投入期，有良好发展潜力、竞争又相对不激烈的特种轴承作为企业发展的主攻产品。龙轴做出了这个重点加快发展关节轴承的重大决策，至1986年形成了年产20万套关节轴承的生产能力，并建立了全国唯一的关节轴承研究所。
1987年，以陈福胜为厂长的新领导班子从前期发展关节轴承的探索实践中看到了关节轴承广阔的应用前景，看到了企业未来发展的新方向。针对深沟球轴承生产厂家众多、结构性矛盾突出等威胁企业长期发展的潜在危机，新领导班子雷厉风行、大刀阔斧，在对国内外轴承市场进行全面细致的调研之后，果断地选择了关节轴承这一“大企业无暇顾及、小企业干不了”、在国际市场处于成长期
而国内市场处于投入期、有良好发展前景、竞争相对不激烈的特种轴承作为企业未来发展的主导产品，从而在企业发展的紧要关头成功实施了主导产品由普通深沟球轴承向关节轴承的战略转移。当时，关节轴承在国内可谓轴承行业中的一个偏门领域，需求总量小、技术要求高、风险系数大、涉入厂家极少，一个原本以生产普通深沟球轴承为主的小型国有企业做出这一抉择，需要极大的勇气与魄力！事实证明，龙轴的这一战略转移犹如定海神针，是险中求胜，更是出奇制胜，为企业之后二十多年的持续稳定发展奠定了坚实的基础。
对一个小厂来说，在有计划的商品经济环境下进行产品结构调整，风险相当大，这是一着险棋，然而建立在有备无患基础上的结构调整，终使龙溪轴承厂迎来了春天。
在以新产品开发为先导，优化企业管理系统为核心，技术改造为后盾，全面提高企业素质的发展战略指导下，\"八五\"、\"九五\"期间，龙轴集中力量把关节轴承做专、做精、做优，营造出了独具特色的竞争优势。\"十五\"初期，在对所处的环境进行深入分析、预测后，陈福胜再次对企业的发展战略进行调整，提出了坚持新、优、特，相关多元化、组织生态化，实现优、强、大的\"十五\"总体发展战略。1997年12月，他领导福建省龙溪轴承厂整体改制，组建福建龙溪轴承股份有限公司；2002年，公司股票上市，为企业可持续发展打下了坚实基础。
（二）龙溪轴承做的第二战略决策就是开拓国际市场。
在产品结构得到调整，总体发展战略已经确定的情况下，陈福胜决定在确保国内市场供应的同时，陈福胜制定了“发挥优势，薄利多销，为国创汇，企业增收”的出口战略。对于龙溪轴承厂这个刚刚转产的小厂来说，人力资源、资金力量和产品知名度都不如别人，因此，当有人听到龙轴产品想出口创汇时，讽刺说这是癞蛤蟆想吃天鹅肉。但陈福胜看准了这是一个方向，即使是踏上了难于上青天的蜀道也得走下去了。为此，龙轴人进行了异乎寻常的努力。
在执著的信念支持下， 为了把关节轴承打进国际市场，当时毫无名气的龙轴尽管屡遭国外知名公司冷遇，还是立足企业自身和市场调研的实际情况，选定意大利这个欧洲最为活跃且门坎较低的轴承市场，集中力量攻其一点，一举取得突破。到1989年，龙轴生产的关节轴承在国际市场上已经享有一定声誉，在国内市场上更是供不应求。此时，龙轴转而把目光放在打造自己的品牌上面，通过积极实施名牌战略，坚持将客户的利益摆在第一位，想客户之所想，急客户之所急，以诚感人、以信留人，赢得了国内外广大客户的青睐，开辟了广阔的市场，一步一步向“创特种轴承世界名牌”的目标迈进。
从“八五”开始，龙轴先后注册了“浪升”、“LS”和“LSBF”三个关节轴承商标。其中“浪升”于1992年在国内成功注册，并分别于1993年、1996年、
1999年的2月和3月在马德里联盟、澳大利亚、加拿大和美国成功注册；“LS”于1999年在国内成功注册，并分别于1999年、2001年、2004年在马德里联盟、澳大利亚和加拿大成功注册；“LSBF”于2006年在美国成功注册。探究龙轴的商标注册轨迹，我们可以看到龙轴越走越宽广、越走越顺畅的营销渠道。
国际市场方面，随着抢滩意大利市场的成功，龙轴紧跟着运用市场渗透、租船出海等策略，对欧洲市场进行深耕细作，迅速使欧洲成为自己最重要的出口市场，使“LS”迅速成为欧洲关节轴承市场的知名品牌。其后更是借助成功开发欧洲市场的经验和优势，通过实施既竞争又合作的策略加强与国际跨国公司合作，由点到面相继开拓了欧洲、美洲、非洲、大洋洲、亚洲等市场，并成功打入OEM市场。时至今日，龙轴年出口创汇超过2000万美元，国际市场占有率近12%，成为国内首屈一指的关节轴承出口商，“LS”品牌也成为享誉国际的知名品牌！
国内市场方面，从1989年开始，龙轴就把开发新产品的重点放在国家重点建设需要和替代进口的高精尖产品上，坚持“无诚不商”的待客之道，采取多种方式、多种渠道最大限度地满足客户需求，赢得了广大客户的赞誉和信任。如1998年底，内蒙古、陕西等地3个军工企业急需一批为国家“9910”工程配套的产品，这批产品技术含量高、制造难度大、交货期短，但为了解决客户的燃眉之急，龙轴毅然接下这批订单，并立即从国外进口主要原材料，组织人力物力投料赶制，按时保质保量交货。客户为此感激不已，龙轴也因此受到原国家机械工业局的表彰。再如原哈尔滨飞机制造公司部份产品军转民用，要求在指定时间内拿出样机，其中需要关节轴承。经办人到处求货无门，最后不远千里到龙轴求援。当时此型号关节轴承已过排产期，仓库存货恰好售完，客户焦急万分。为解客户燃眉之急，龙轴接下订单后立即组织人力物力投料赶制，几日内就赶制出客户所需轴承，使客户深受感动。像这类的例子，还可以举出很多。正是凭借优良的质量、精湛的技术、齐全的品种和优质的服务，龙轴开辟了广阔的国内市场，市场占有率达70%以上。而且，龙轴善于利用国内、国外两个市场趋利避害，增强抵御风险的能力。
四、龙溪轴承的战略分析
就如第三点所说的龙溪轴承的战略最大的两个方面：
1、调整自己的产业结构，主攻关节轴承
2、走国际市场的道路，同时开展国内国外两个市场。在我看来，龙溪轴承做的这两个战略决定都在走不寻常的道路。首先，该企业选择放弃生产深沟轴承，而转成关节轴承。关节轴承是一个被大型企业忽略的产品。从现在可以说龙轴做了一个明智的选择，它很理智选择了一条可以不用与大企业正面竞争的道路。经过一番努力，从而使自己能成为关节轴承这一领域的佼佼者。第二龙轴选择先开扩国际市场，先从欧洲的意大利开始，最后逐步扩展到其他国家，
同时又在国内市场拓展空间。这无疑又跟其他企业走了相反的道路。这样不仅仅开阔了龙轴的市场，同时也增强的它的竞争力，抵御风险的能力等。龙轴也通过这两个市场，打响了自己的品牌。使自己的品牌成为国际知名、客户首选的品牌。
