中国专业美发用品分析
行业现状：
（一）企业方面：我们按行业经营特色，从生产、销售、服务三种经营态势出发，将行业经营分为上、中、下三个层次。每一个层次均包含了各自的经营特色与专长。
1 上游企业现状
根据国家工商局的统计数据表明，目前我国在册的美容美发用品生产制造型企业共为4000余家，而以生产、销售、服务于一体的品牌企业则有6000余家，冠以外资之名进入中国市场经营的化妆品企业则有1000余家。在目前的中国美容美发专业线中，以OEM方式经营品牌的企业约占50%，以生产、销售、服务为一体的企业约占30%，以专业生产为主导的企业仅占20%。
1） 以销售额而论，年销售额在5000万元以上的企业为一线品牌，约占行业规模总数的5%；年销售额3000－5000万元的企业为二线品牌，约占行业规模总数的10%，年销售额1000－3000万元的企业为三线品牌，约占行业规模总数的30%，年销售额1000万元以内的企业约占行业规模总数的55%；而年销售额在1000万元以内的企业90%以上均为OEM模式经营自有品牌。
2） 以经营规模而论，一线品牌已形成较具规模的营销体系，内部管理大部分引入了ISO9002－2000国际质量标准，产品研发体系、生产体系与营销管理体系较为成熟，企业员工总数达100人左右，企业品牌有较强的知名度，品牌形成时间在五年左右。相当一部分一线品牌已达
六、七年甚至十年左右，如广东琪雅；在二线品牌中，大部分企业正在形成一定规模的营销体系，内部管理逐步引入ISO9002国际质量管理体系，已具备一定的产品研发能力、生产能力与较强的营销管理能力，企业员工总数在50人以内，企业品牌有一定的知名度，品牌形成时间在五年以内，大部分品牌形成时间在
三、四年左右，如白大夫。而三线品牌中，80%以上的企业以夫妻型企业为主，即丈夫负责销售管理，妻子负责内部管理及财务管理，企业员工构成在20人以内，中高层管理干部较少，企业无成熟的营销管理体系、产品研发体系、生产管理体系，企业品牌的发展与销售具有较强的随意性，这一类品牌大部分抗风险能力较弱，在部分区域市场具有知名度，品牌形成时间一般在一至二年以内，年销售额在500－800万元这一区间的约占80%左右。
3) 以资本构成型态而论，一线品牌大都以民营内资为主，如柔婷、琪雅等；二线品牌大都以民营内资、港资与台资为主，如植丽素、白大夫等；而三线品牌中则基本以民营内资为主，约占总比例的60%，港资台资占比约为30%左右，其他地区外资占比约为10%左右.2.中游企业现状
从最早的代理经销制到现在的特许加盟连锁经营模型，代理经销仍是中国美容美发业最主要的经营型态。以省为单位计算，如广广东、江苏、福建、浙江等地区，终端供货规模在100家美容美发店以上的代理经销商每省约占20家左右；而终端供货规模在100家美容美发店以内的代理经销商约在100家左右；据调查，60%以上的代理经销商是从本身成功经营美容美发店的过程中发展而来，对于美容美发店的经营有较为成熟的营销与管理经验，对终端美容美发店的维护力较强；40%左右的代理经销商是从陌生领域中介入本行业，缺乏对美容美发店的经营管理经验，对终端美容院的维护力较弱，主要操作手段以直接供货为主。
通过调查，90%以上的代理商是从个体户夫妻店发展而来，企业在成长过程中，其企业营销管理体系处于初级阶段，经营素质较低。随着市场竞争的激烈加剧，企业生存周期从90年代的3－5年已缩短为0.5－1年。
从各省的代理商经营情况来看，90%以上的大中型代理商均至少代理经销商着3个以上的品牌，相当一部分代理商手头代理品牌甚至达10个以上。这一状况一方面反映了市场竞争的激烈；另一方面也说明了代理商经营管理水平的低劣与商业心态的浮躁。
3.下游企业现状
如果要按数量规模而论，广东地区的美容、美发、浴足店达10余万家，雄踞全国之首。河南地区的专业美容美发店数量则达1.5万余家，从美容美发专业的角度来说，也是一个惊人的数字。通过对全国近30余个省、直辖市、自治区的调查，美容、美发、浴足及美容保健店基本集中在华南、西南、华中、华东、东北、华北地区，而数量规模最少的要数西北地区，如新彊、西藏、宁夏、青海、内蒙古等，由于地广人稀，这部分地区的消费尚欠发达，美容美发业的生存基础稍欠薄弱。
从目前美容院、美发店、浴足店这三者的经营来看，美容院以产品销售与美容项目服务为主，美发店以专业美发为主，浴足店则是以保健、按摩与足道为主。而在这三者的业态中，相当一部分美容院又包含了这三者的项目经营，成为一家美容、美发、浴足综合店。2004年，男士美容刚刚兴起，有近20%的美容院或美容美发浴足综合店又开起了男士美容项目。
通过调查，50%以上的美容美发店经营者缺乏规范的经营管理，缺乏专业的美容美发知识与技术培训。50%以上的美容美发师及相关服务人员缺乏专业的技能教育，这部分从业者文化程度大都在初中或高中以下。持有初级美容美发师证上岗的从业人员约占行业技术人员总数的30%左右，持有中级美容美发师证上岗的为15%左右，持有高级美容美发师证上岗的仅为5%左右。
发展前景
（一）
1、产业化
全国美容产业发展平均时间为20余年，从单一的店面服务，已发展成为以美容、美发、医疗美容、美体、美甲、纹制、形象设计、色彩店面服务，以及专业职业教育、相关专业仪器、用品、用具、研发、生产、销售为主体的综合性产业，并在每个领域中诞生了龙头品牌和龙头企业。
2、集团化
早期的美容业以美容小作坊为主体，今天的美容业以形成了不少集团化的代表性企业。大型的美容机构拥有上千家以上的加盟连锁店如天津柔婷集团、法国诗婷国际美容连锁集团、上海"自然美"等，他们拥有自己的生产工厂、培训基地、研发机构、教育机构，又如"蒙妮坦"教育机构拥有数十家海内外连锁规模的学校。
3、成熟化 早期的美容业无论店面装修、设备、技术、用品，都显得简易、粗糙、不规范，目前全国美容业整体成熟化得到明显体现，店面的档次、用具用品仪器的品质、从业者的素质都发生了根本的改变而趋优化。
4、市场化
美容美发业是延伸和括展空间非常大的一个人体产业。它的每一个部分都会延伸到美化、塑型、健康、养生四个层面。每一层面在人体每一个结构部位都是以n次方的概念在纵、横向扩展，它的生存空间、生长空间非常广阔，市场化很强。基于此，全国美容业在各个领域出现了适合市场需求的优秀的特色品牌和特色服务机构。
5、国际化
中国的美容业，早期更多是借用了国际的名和壳，国际大师、国际名牌泛滥。但在加入WTO后的今天，国际化得到了切实的体现--行业呈现国内外双向互动、渗透日益宽泛和频繁的现象。
（二）
1.加强连锁店的规范化管理 进行连锁经营试点，既要借鉴国外的经验，又要适应我国的实际情况。现阶段的规范化是指几个"统一"，包括统一店名、统一店貌、统一采购、统一进货、统一核算、统一管理、统一价格、统一服务、统一培训、统一广告、统一信息等等，其中最重要的是统一核算（指直营连锁）、统一进货、统一配送和统一管理，并在此基础上形成具体标准，实行规范化管理。 连锁经营的最大特征是化繁为简，谋取规模经济效益。它通过总部与分店管理职能、专业职能的分工，连锁店的分配体系以及通畅的信息网络的建立来实现。具体来说，连锁企业经营管理须实现“四化”（4S）：标准化、专业化、简单化、独特化。
1) 标准化
首先，体现在作业的标准化。即由总公司负责订货、采购，再统一分配到各分店之间，这种流程对于所有连锁经营体系下的分店均无例外。其次，这种标准化还体现在企业整体形象的包装设计，如各店所使用的招牌、装潢均应一致，甚至外观、标准字体、用色、标价牌、员工服装、办公用品、广告宣传、商品价格、品质等均应保持统一。这种标准化使各连锁店均有统一形象对外获取形象利益。另一方面，在总部货源不足的情况下，可由总部向其他分店先行调度，互通性较大。同时，诸如设备器材、人才等也可互补，灵活运用，减少不必要的损失。
2) 专业化
现在的社会已走向专业化分工的体系，而且越分越细。这是提高生产力的需要，也是社会经济发展的必然趋势。连锁店的发展恰好代表了这种分工在商业领域的拓展。体系中每个人的职责均有专业分工，仿佛一条很长的流水线，每人只守一个位置，连锁店的产品开发有其专门的部门，由市场调查部门所获得的资料为依据，再进行试验，而产品在推出之前，还有专业人员制作POP及广告促销，至于分店销售人员负责的商品陈列、销售方式等，只要遵循操作指南即可。如此分工，连锁店效率的配合将是极具竞争力的。
专业化隐藏了这样一个陷阱：员工对自己不负责的东西一窍不通，很多国内连锁经营企业引入国外人才失败的原因就在这里。根据我们国家实际的复杂情况，国内企业需要的是全面人才，而国外人才更多的是些专业人才，因此他们在国外把连锁企业经营的有声有色，而一旦被我们引进就如同离了水的鱼儿，鲜活不起来了。但专业化也有它的优点，即可以在一定程度上消灭未来潜在的竞争对手。连锁经营实际上培养的是流水线上的工人，他们只了解自己负责的那一部分工作，除了企业最核心的高管，一般的员工对于企业经营的全貌根本无从得知。这样企业自我保护体系就形成了。
3) 简单化
连锁店由于体系庞大，不论在财务、货源控制还是具体操作上都需要有一套特殊的运作系统，省去不必要的过程和手续，简化整个管理和作业的程序，以期达到事半功倍、以最少投入获得最大产出的经济目的。而事实上，连锁这种形式最有可能从作业简单化上获取利益。比如：如果能将整个连锁店的作业流程制作一个简明扼要的操作手册，就能使所有的员工依照手册规定各司其职。只要手册制作科学，任何人均能在短时间内驾轻就熟。对一家商店而言，制作一个手册亦可称为技术软件，一个告诉员工“干什么”、“为什么干”、“如何干”、“获取最好”的方式与其产出效果相比都是极经济的。连锁分店的管理依照手册的指导，可以迅速走上正轨。即便是作业指导书，其实也是一种流程。
在连锁店内，简单化、专业化、标准化的目的是要保证“谁都会做”、“谁都能做”。只有在连锁制下，才有可能组建“实验商场”，即无差异的培训基地。任何人员的培训均可在任意一家连锁分店内完成，同时却能胜任另一家连锁店工作。也正是连锁的简单化、专业化，尤其是标准化的特征，才使各连锁分店有可能以无差异的形象出现在大众面前，累积塑造一个连锁店总体的形象，并充分享受利益均沾的好处。
4) 独特化
现代权变管理理论和现代营销理论告诉我们：企业内部和外部环境是复杂的和不断变化的，企业要适应环境条件和形势的变化，最大限度有针对性地满足消费需求，就不能完全照搬一个业务模式，而不管这种模式在其他地方有多么成功。特别是连锁经营意味着要在不同的地区开设众多的店铺，在不同的环境下，面临不同的经济发展水平、消费心理和购买行为，就应该根据不同的环境，实施独特化策略。
零售业经营结构趋同是其低水平过度竞争的重要原因之一。面对此种情况，当连锁企业以统一化、标准化的模式在特定地区目标市场开店而遇到强大的竞争压力时，应以营销创新为主导，在市场细分的基础之上采取有别于竞争对手的独特化或错位经营的策略，避免与竞争对手的正面交锋，通过独特化经营创造新的消费需求空间，提高连锁企业的经营质量，塑造和扩大连锁企业竞争优势，改变零售业打折降价的促销与竞争手法，控制商品经营相对成本的上升。连锁企业还可以在服务功能、商品档次、促销重点等各方面形成较为明显的经营特色，使消费者产生鲜明强烈的对比区别感，并由此诱发其特殊性的需求，满足其特殊性的需求，从而给商家带来新的销售机遇和利益。
简而言之，独特化就是要求连锁经营企业要根据企业的发展来设置独特的东西。如一些成功的案例：沃尔玛的“天天平价”，湾仔水饺为了使做出来的饺子大小一样，招聘包饺子员工时必须量手指大小和长度。
2.发展物流配送中心 有条件的连锁企业可以自建配送中心，在建店初期，可先将原有的物流设施和装备进行改造，为连锁店进行配送活动。待企业走上良性发展的轨道后，再注入资金，促成规范化配送中心的实现。 改造批发企业发展配送中心。对于实力雄厚、集散能力强、信誉良好的批发企业可以改造成连锁店的总部。组建以批发企业为龙头，包括若干零售企业在内的连锁企业。使之切实承担指导店铺经营、及时提供信息、合理配送货物等多种职能。对于部分实力较弱，不具备充当龙头条件的批发企业，可在原有仓储运输设施的基础上，加以改造，再增加一些先进的配送设施，拓宽业务范围，满足多种需求，从单一的储运向全方位多功能，集物流、商流、信息流为一体的配送中心转变。
3.加快连锁企业的计算机和电子商务的开发运用
连锁商业的发展，是与现代科技发展密不可分的。要广泛应用计算机、通讯等信息技术，包括条形码管理系统、销售时点管理（POS）系统、商业信息网络等硬件设备和管理系统。进一步提高连锁企业财务管理、物流管理和信息管理的技术，发展配套的电子商务。
4.加强人才培训 要制订培训规划，采取各种形式、各种渠道，动员各方面的力量举办培训班，组织出国考察，利用各种传播媒体，如书刊、电视、报纸、电台，普及连锁知识。要求连锁企业的经营和主要管理人员，了解和掌握连锁经营的基本理论和技能。 此外，还要充分发挥学会、协会等社会团体的作用，推动连锁经营发展。要根据连锁经营发展的需要，组建全国性的连锁店行业自律组织，有条件的城市也可成立地方性连锁店协会，以便同各国和国际连锁协会建立起联系，沟通信息，培训人才，协调关系，成为沟通政府与企业的桥梁。
5.完善连锁经营法规
抓紧制定连锁经营的法规和服务规范，努力同国际惯例接轨，做到有法可依。结合我国的实际情况，通过实践总结经验，尽快制定商业连锁经营标准、管理条例等法规。除了国家立法以外，地方也可以在自己的权限范围内制定相应的法规、条例，逐步完善具有中国特色的连锁经营法规。
6.转换经营机制，建立现代企业制度 连锁经营不仅是一种先进的经营方式，也是一种先进的企业组织形式和现代企业制度。在发展连锁经营中，要深化企业改革，解决一些深层次问题，把企业的内部改革同推行现代企业制度结合进行，真正建立起产权关系清晰、权责明确、政企分工、管理科学的现代企业制度。
7.政策扶持，推进连锁经营发展 为了推动连锁经营试点工作的开展，在连锁商业发展初期，各级政府应在资金、税负、网点用房、经营专营商品、简化工商登记等方面给予大力支持。积极借鉴国外先进的管理经验，探索中外合资合作发展连锁店的路子，支持我国连锁企业走出国门，发展跨国经营，推进连锁经营的发展。
发展机会
1、良好的自律性
全国美容美发业是完全市场竞争化行业。其发展历程中，明显经历了三个发展阶段：第一个阶段，单一赚钱阶段。存在着较为明显的劣质服务，蒙客宰客等不良经营趋向。典型事例如：用碳素墨水给顾客纹眉、用发霉的护肤品掺水后为顾客做皮肤护理。第二个阶段，转化阶段。一些优良的经营者脱颖而出，单店良性发展为综合经营并占据了一定的市场地位。第三个阶段，发展阶段。一批优秀的经营者再次脱颖而出，又一批素质良好的投资者进入行业，单纯赚钱和拓展愿望转化为强劲的健康发展执业追求.其中涌现的大批行业有志之士，自觉自愿地成为各级行业协会的发起人和组织者，推动发展，强化行业自律性，其中有如：全国工商联美容化妆品业商会会长骆燮龙、上海美容美发协会会长黎家信、陕西省化妆品业商会会长白岩彪、云南美容美发协会会长胡兴国、成都是美容美发协会常务会长唐德高等。与此同时，经历了市场优胜劣汰的市场竞争规律洗礼，一批优秀品牌和企业也脱颖而出。
2、观念的更新性 经过业界长年的耕耘和自新，欣慰的是美容美发师职业得到了社会的认可，不再是伪劣、欺骗、色情的代名词，有了靓丽的时代色彩，成为社会关注的新兴时尚行业，吸引了消费者越来越多的信赖目光，成为人们生活中不可或缺的新型生活方式。在这个进程中，业内人士做出了不懈的甚至忘我的努力。
3、强大的需求性
亚洲是全球美容消费普及率最高的区域，中国的消费市场是其中最可观的市场。中华民族悠久的人文传统、丰厚的审美观以及相对一致的审美共性，成为中国美容行业市场定位的坚实基础。有专家预测，21世纪最火的不是计算机、不是基因工程、而是美容业。未来5年内老百姓消费支出将翻一番，美容业的产值也将翻一番。巨大的发展空间吸引许多资金流入行业来充沛行业发展的综合实力。
4、快速的成长性
全国全国美容行业发展20余年，无一产业拥有这样的发展速度和成长规模，这种发展态势还将随着经济发展速度的提升、生活水平的提升以及行业的完善和成熟，继续保持下去。根据奥肯法则，GDP（国内生产总值）每增长1％，美容人数则增加0﹒08％。值得业界人士关注的是在快速成长状态的背后也存在着很大的发展隐患和劣势，为此各级行业协会、业界优秀品牌和企业，业内人士需要同心同德、群策群力，强力提升推动发展。
5、稳步的可持续性
伴随着中国经济的稳步成长，人民的生活日益富裕，人们的尚美追求日愈强烈。全国美容美发业获得天然和稳定的可持续发展基础；同时，行业在管理水平、技术能力、经济实力方面都有了相当的经验积累，已经培育了一个坚实的发展平台。
此外，越来越多的专家学者加盟这个行业大有作为，如暨南大学的教授李校坤、中华医学会医学美学与美容学分会秘书长何伦教授等。优秀的高端人才成为行业可持续发展重要的支援力量。
全国美容业正以更新的姿态，良性转化的发展环境，蓬勃的创业激情，走向更加美好的发展前景。
竞争态势
（一）
国内美容美发市场已呈现国际化的竞争态势，美容美发企业的生存和发展压力进一步增大。外来资金的注入，跨地区、跨行业的强强联合，为大力发展美容美发连锁经营提供了经济实力。目前我国美容美发连锁经营已表现出如下发展趋势：
1.连锁经营“系统化信息化”。近十多年来，其他行业连锁经营的迅速发展，
一个重要的方面是得益于计算机技术和通讯技术的发展，得益于信息系统的开发和应用，得益于销售时点系统、电子转账作业系统、电子订货系统和物流配送系统等的发展。各美容美发连锁公司也投入巨资建立起系统管理平台和终端服务器等计算机管理控制系统，并引进最先进的多媒体技术、卫星通讯网络，充分利用电脑使总部与各连锁分店以及供应商传递各种信息，做到其所属的连锁店都处于实时控制管理之下。由于计算机网络化，使庞大烦琐的连锁店管理网络得以高效运作。可以证明：随着科学技术的进步，美容美发连锁经营手段将更趋系统化和电子信息化。
2.美容美发连锁企业将逐步摆脱价格战的困扰，竞争将表现为：优质的服务价值竞争取代粗放式的价格竞争，各企业间单独依靠过去的拼价格、拼数量或始终如一地以打江山的创业品牌打“持久战”、“吃老本”、“拼优惠条件”等的竞争将被视市场需求变化、不断开展营销创新、品牌创新以及开发不同获利定位的高价值、附加价值的服务项目等集约式竞争所取代；开放式竞争将进一步取代封闭式竞争，行业营销技术服务将在相互依赖中产生，将进一步体现出品牌的有形与无形资产的多种竞争要素有机结合起来的公开式竞争；信息武装下的专业化连锁企业竞争将取代传统式综合化竞争。美容美发企业将进一步创新竞争观念，树立企业为消费需求而存在的“经营顾客”的理念，进而获取“前哨信息”，聚焦主业经营，以占领市场份额。
3.现代化的美容美发中心及经营群体将在大城市悄然兴起，外资将注入行业建设与管理。美容美发连锁经营的专卖店、专业店、大型美丽会馆等将成为本行业的发展趋势。
4.受到地方政府的重视，商业街的建设、改造将为美容美发行业的发展带来契机。商业街将出现专业化的现象。布局合理、网点多的商业街将成为连锁发展的最佳选择对象，进而引入连锁经营管理的理念。
5.连锁经营类型“融合化”。在美容美发业态竞争发展中，以经营美容美发等为主的专业店，将伴随消费者需求的改变，成为提高消费者生活品位的时尚好去处，并进一步与其他行业形成竞争态势。另外，男子SPA馆、生活时尚广场、专业香熏店等专业店将呈现更大的发展，并与其他行业形成既竞争又介入的关系。
6.美容美发连锁经营发展空间“爆炸化”。连锁经营企业将强强联合，跨区域、跨省间的合并、兼并等将不断出现，我国将出现真正意义上的全国性内资美容美发连锁大企业，并与外资合作，形成中国特色的美丽行业亮点。
7.随着进一步的改革开放，外资美容美发连锁企业的登陆，将使传统经营方式的美容美发企业处于更加被动的地位，因此，行业的深化改革、扩大开放、渠道模式提高服务质量、优化经营环境及完善政策、建章立制等的必要性，显得更加迫切。
8.美容美发连锁企业间管理人才的竞争，将成为各连锁企业间市场竞争的核心。懂法律、现代管理、现代服务理念、现代营销以及精通专业技术和专业外语或既懂经营又懂计算机应用的专业人才，将受到各美容美发连锁经营企业的格外青睐。
9.美容美发行业将受到政府有关部门的重视，并将受到相应的政策支持。
10.美容美发连锁经营方式将进一步促进工商资本相互渗透，工商资本渗透，将促使连锁经营资源的有效利用，连锁经营成功企业的“无形资产”将更加有用武之地，甚至被视为“投资手段”得以发展。
随着国家对美容美发行业实行规范化管理，行业的技术、服务和营销手段日益同质化，美容美发市场的竞争会更加激烈，发展连锁经营，进行规模扩张，是增强本企业核心能力，持续发展的必由之路
(二)
1、资本层面的竞争
虽然在八十年代中期，中国本土的日化企业经历了一次繁荣的高潮期力28”、“白猫”、“熊猫”、“海鸥”、“桂林”、“天津”、“中华”、“美加净”等一
譬如说“活批名牌产品活跃于神州大地。对于尚处于改革开放初期的中国日化市场来说，些名牌的诞生和活跃，以及他们之间的竞争，都是在“计划经济”的“遗传”下处于相对竞争并不激烈的市场氛围当中。所以，准确地说，中国日化行业产生真正意义上的市场竞争，始于外资介入日化市场。这从官方的
字可以明确证实这一点：1985年化妆品工业生产总值
10亿元，1990年化妆品工业生产总值上升为40亿元，1995年化妆品工业生产总值为190亿元，1999年完成销售额300亿元！
也就是说，从八十年代末以宝洁为代表的外资企业进入中国日化市场以后，中国化妆品工业生产总值实现了一
质的飞跃：从1985年化妆品工业生产总值为10亿元跃升为1990年化妆品工业生产总值的40亿元！也因为外资的强势进入，中国日化的很企业选择了合资的道路，却因为热衷于“合资”而盲目地疏忽自身的品牌价值和相应的品牌保护措施，进而被“合资”挤到“不再辉煌”甚至是“消亡”的悲惨境地！中国日化线企业的竞争呈现一边倒的态势。
而且，在国民的印象当中，可以说相当部分的中国国民的关于化妆与洗化的意识，是由宝洁等外资企业强大的广告所教育成功的。在这个阶段，中华民族日化企业是脆弱的，也是“不堪一击”的。虽然在这个发展的过程当中，有一些民族品牌坚持走与“洋品牌”抗争的道路，但这条道路是十分坎坷也是遥遥无期的。先死”，更不用说“革命成功”了。
而在这个过程当中，日化行业的竞争体现在各外资品牌对中国日化市场的抢夺之中，体现在外资品牌对国有日化品牌的“同化”和“蚕食”之中。
但随着时间的推移，自1996年丝宝集团“沙市办事处在商场门口的3根立柱上都贴上了舒蕾的巨大广告”开始，中国本土日化接连对外资日化发起了两轮大的攻势：“终端
多的民族企业是“出师未捷身拦截”的成功突破与“广东军团”的奇迹崛起！尔后，一批民族企业逐渐壮大，终于从外资日化品牌的手中抢过一定的市场份额。
然而好景不长，新世纪开始的第四个年头，一个在中国化妆品行业流传了四年之久的传言终于成真，全球最大的化妆品集团欧莱雅中国公司的总裁盖保罗突然向媒体披露收购国内三大护肤品牌之一“小护士”。2004年1月23日，中国春节的长假刚过，欧莱雅又突然宣布成功收购羽西。中国日化市场的竞争视线似乎又转移到外资的三大巨头当中，民族日化品牌似乎又面临着更甚于二十年
“合资”的悲惨“并购”命运！
从以上简单的行业发展脉络可以看出，实际上，从资本的角度而言，中国日化线企业之间的竞争一般都在外资与中资、外资与外资之间展开，并以外资与外资角逐为主！
2、渠道层面的竞争
中国日化线的传统营销渠道在很长的一段时间内是一条由厂家、代理商、经销商、批发商、零售商建立起来的分销渠道。在这条渠道上，各级销售商都可以因为良好的市场反应获取高额的市场利润，从而也在相当长的时间内因为利益分配的相对均衡而支撑着传统分销渠道的繁荣和畅通。
而对于传统分销渠道最典型也最为成功的范例就是国内几大化妆品批发市场的兴起和繁荣。这一大批化妆品市场的存在，也相应地带动了日化产业的进一步发展。浙江义乌、山东临沂、沈阳五爱、石家庄南三条、广州兴发、武汉汉正……在过去的辉煌岁月里，这些化妆品批发市场的市场流动货物量占据着中国日化市场相当的份额！即使是那些叱咤风云的外资品牌，在有中国特色的日化市场上也不得不在这些批发市场上的批发商们面前低下高贵的“头颅”。各化妆品牌在渠道层面的竞争也就表现在对各化妆品批发市场批发商的争夺当中。
20世纪90年代中后期，国有商业体系逐步瓦解、多级代理批发格局已呈老态，各大超市、卖场新兴业态纷纷涌现。而众多中小型日化企业在外资品牌如“宝洁”“联合利华”的“围追堵截”下生存犹为艰难。终于，因为丝宝“沙市办事处在商场门口的3根立柱上都贴上了舒蕾的巨大广告，产生了意想不到的市场效果。”于是丝宝集团开始对该经验进行总结推广，并制定了其后更为丰富的陈列、灯箱、路牌、导购等终端促销方式，刘诗伟则是负责制定推广计划的策划总裁。这场日后被宝洁所重视，被后来者纷纷效仿的终端促销模式，刘诗伟把它总结为：对手不促销，自己常促销；对手小促销，自己大促销；必要时多场出击，游动拦截，搞对抗性促销。因此，当别人还在电视广告上短兵相接时，丝宝在终端一步步抓住了消费者，用这大和崛起。
丝宝神话”的诞生让宝洁们从梦中惊醒，也让一些看不到市场希望的日化企业抓住了一线曙光。一时之间，中国日化市场掉入一场“终端包围”战中，凡日化品牌之进入市场则必言“终端”！
但“终端”并非“必胜”。2002年，丝宝持续了好几年的增长停滞了，整体销售反倒出现了2个亿的下滑。因为各类日化厂家在“丝宝神话”的刺激下都开始重视终端，结果是水涨船高，在激烈的竞争中，终端费用不断上升。长期以来，丝宝靠的就是每店必争的陈列、近一万人的促销队伍、不厌其烦的促销活动来维持市场的增长，此时这些都成了企业的沉重负荷。但如果没有大量的陈列或促销活动，则又会造成销售额的更快下降，其他日化企业与丝宝一样陷入了“进退两难”的尴尬境地。
于是在2003年12月10，全球最大的化妆品集团欧莱雅成功收购国内三大护肤品牌之一“小护士”。而“小护士”之所以吸引欧莱雅骤出重拳，其重要原因之一就是它在全国已建立的２８万个销售点！对渠道的抢夺与竞争似乎又回到了“资本层面”的“并购”之中。
全方位、全包围、持续性的“野蛮”掠夺开始壮
渠道模式
1.直接生产经销型：
2.直接（间接）生产特许加盟经销型 3.直接生产直营连锁销售
优秀营销渠道模式例子
今形势下，企业营销的总体思路是要以创新的思维来发现市场，并树立品牌及成本优势。具体途径为：对内通过营销创新，努力开拓国内市场;对外则以提高产品及营销手段的知识及技术含量，迎头赶上国际知识经济和绿色经济浪潮，积极参与国际营销竞争。 这不仅要求企业掌握了解市场营销和社会营销等一级观念，更重要的还应积极导入整合营销、关系营销、信息营销和文化营销等一些次级的营销概念和竞争新观念。 可持续发展观念的产生和兴起，使得企业不再也不可能单纯地以目标市场上的顾客满意为中心，更需注重顾客价值的实现。
下面我们一起来看一下中国优势企业发展中5个典型的最新营销创新模式。
病毒营销：创造关系营销新形态
目标问题：后发企业，如何迅速博取市场眼球，迅速上位? 代表企业：凡客诚品
核心创新：利用独创的“凡客体”进行战略性病毒营销。 解决方案：
凡客诚品的病毒营销体现企业的战略，在契合当今潮流文化中，抓住目标消费群。 在“病源”对象设定上，针对的是80后、90后。新兴消费群个性上虽然具有出位倾向，但消费选择上，属于绝对的“低免疫力”。
在“病源”制造上，采用网络“酷语”，以第一人称广告语，使80后、90后“主动对位”;启用同时代生的明星代言人，进行平民化形象改造，以游戏般的调侃，形成有效“病毒”。
在传播渠道上，通过80后、90后流动性最广的虚实区域，如地铁、户外和互联网等，进行立体式布局。
在整个散播过程中，一方面升级“病毒”，一方面提供低价诱惑产品：从早期个人声明式的“酷语”，演变成“私话”。如明星黄晓明的新广告语：“七岁，立志当科学家，长大后„„人生即是如此，哪有胜利可言。挺住，意味着一切。”另外，凡客以低价策略博取眼球。如29元T恤、49元帆布鞋等。 凡客预计今年销售额将增长200%，达60亿元。
凡客的病毒营销正在波及同行。“聚美优品”最近复制这一营销策略。它绕过了凡客体臃肿的描述，直接打出“我为自己代言”口号。
借鉴要点：病毒的制造本身不是目的，而是紧紧围绕制造病毒目的展开营销。 风险提示：当手法被对手复制、消费者产生“抗毒”能力的时候，病毒营销将面临突破难题。 汽车电子商务：争夺新兴消费群
目标问题：如何用最便捷的方法，推动新生品牌销售? 代表企业：吉利汽车
核心创新：将传统线下汽车零售转变为网络销售模式。 解决方案：
吉利在业内首开汽车电子商务先河，补充传统零售渠道的同时，争夺新兴消费群。 在最新的吉利营销体系上，除了帝豪、英伦继续传统的门店营销渠道之外，全球鹰进入到新的营销渠道—淘宝旗舰店。
吉利网上卖车究竟是否不得已?另外，这一全新的营销给消费者和企业带来什么样的利益? 全球鹰是5万元级的汽车，消费对象是收入并不宽裕的新兴消费群，这部分人最敏感的就是价格，如果和竞争对手一起出现在零售市场，来自各地渠道商的利润，以及门店的经营成本要求，实际售卖的价格在各地市场就会不一，影响到销售。
吉利抓住消费心理，通过免费的淘宝网店，首先突出的就是价格不变、价格透明、价格统一，其次，吉利在淘宝上承诺与线下销售的同等待遇。比如，一旦出现维修、零配件更换，网上消费者可到线下的实体经销店进行维修与保养。由此，消费者可以安全、放心地通过淘宝购买全球鹰。
从企业角度，吉利针对的是新型的80后消费者，以期培育吉利的新兴用户。目前，全球鹰已经连续6个月突破3500辆以上的销量。吉利甚至考虑未来将帝豪、英伦引入淘宝。
借鉴要点：通过零成本的淘宝B2C，为未来自身发展寻得试验田。
风险提示：对于客户价值理解不透，直接影响到营销模式的创新成功与否。
双免式体验营销：经营风险换市场
目标问题：如何让已体验过产品的消费者，转变为真实的购买者? 代表企业：创维电子
核心创新：让消费者购物风险趋向于零。 解决方案：
将顾客选中的产品免费送货上门，让顾客尽情试用，甚至可免费调换或退货，直到满意付费为止。创维的这种“双免营销”，彻底打破传统“体验式营销”的桎梏。 但“双免营销”虽降低了消费者风险，却增加了企业经营风险，创维如何保障“双免营销”的有效经营? 首先，“双免营销”体现的是一种将经营风险换市场的策略，让消费者感受到企业在作“牺牲”，让他们无后顾之忧，增加他们对于品牌的忠诚度，有利扩大市场占有率。 其次，对“双免营销”进行风险控制。与消费者需要签订最长不超过一个月的体验期，且规定试用期间必须保证产品的外观完好。
最后，创维对“双免营销”进行有效的营销管理。比如建立消费者的电子档案库，将每一位曾经购买或试用过创维产品的消费者的资料，存入档案库，如果消费者有更换产品或购买其他产品意向，创维销售人员会以最快的速度上门，根据档案资料为消费者提供最优的可行性试用和购买方案。另外，不仅开通24小时服务热线，而且定期对免费使用产品的消费者进行电话沟通。
这样，一方面取得大量的顾客信息，一方面有效监督免费体验产品在消费者手上的整个过程。
通过这一营销模式，创维业绩连续增长。截止今年6月，前12个月的总营业额达243.39亿港元，比上年增长6.9%。
借鉴要点：免费经济对消费者心理、行为具有强大的吸引力。
风险提示：先试用后付款的营销服务，考验的是企业产品的实力和风险控制能力。
“新”怀旧营销：创造品牌第二春
目标问题：老品牌如何唤醒消费者记忆，进而争取年轻一代的认同? 代表企业：上海家化
核心创新：利用消费者的情感共鸣，创造“价值收藏”。 解决方案：
怀旧营销并非简单的“坟墓复活”，而是借助老品牌，实施高端品牌战略。 上海家化将诞生于该厂1898年的老品牌—“双妹”化妆品进行复活。该案的核心在于如何对老品牌重新定概念、定战略、定策略、定战术? 概念上，主要突出品牌历史，并给予其应有的战略地位，就是中国式奢华化妆品。 战略制定，不仅仅限于化妆品领域，而是使用“高端跨界”的概念，之后还会衍生至鞋包、音乐人产品领域，整个产品线的基调为上世纪30年代整体上海风情的“文艺复兴”。 策略上，走高端路线，做奢侈品营销，直接与国际大牌竞争。
战术上，借助企业早已成名的“佰草集”现有资源，采取完全独立的品牌运作模式。此外，借鉴“佰草集”海外运作时取得的“部分欧洲消费者抵触中国制造，但对上海制造、上海设计有较高认同度”的反馈意见，以“上海制造”为市场切入点，打造“属于中国上海的高端时尚化妆品”的品牌形象。
双妹品牌目前属于“战略性培养”阶段，但根据过去在“佰草集”上的经验(直至第七年才出现盈利，每年增速超过60%)，双妹可成为上海家化中又一个获利来源。 借鉴要点：恢复一个老品牌同样需要现代战略包装。
风险提示：新兴的消费者对老品牌的陌生感，仍然需要投入市场教育成本。
微博营销：让市场成为营销决策者
目标问题：如何挖掘微博营销深度市场潜力? 代表企业：去哪儿、春秋航空
核心创新：通过微博，让关联企业、消费者影响营销决策。 解决方案：
去哪儿和春秋航空，通过在微博，与消费者共同讨论“石家庄—香港的¥199往返机票方案”，进行有效的营销联手，为消费者提供了优惠出行机会。 该案例中，如何做话题、如何推广话题，是进行有效营销的核心。
话题营销，首先抓消费者最敏感的内容进行布局。去哪儿和春秋航空讨论的是如何在廉价基础上再优惠，这就触发了消费者的兴趣。
接下来，就是做局。两家企业开始彼此转发“评论”，吸引消费者加入。
最后，就是破局。两家企业给出一个“再优惠”，就是“如果北京消费者愿意去石家庄，接受199元的航空飞行，那么就可以免费巴士接送”。
整个过程就是针对消费者的“优惠”需求心理，进行“满足—不满足—再满足”心理测试。双方企业发挥微博的话题功能，吸引网友们关注与讨论，使得企业信息通过转发、评论，以此取得传播效果的最大化。
消费者在其中，一方面成为营销方案的最终决策者。一方面又成为受益者。两家企业在其中，一方面满足了消费需求，一方面找到新的营销创新渠道。
微博营销远不止此，包括针对如今热门的“秒杀”也可以进行传播。比如企业在微博上挂上“秒杀”网络链接，让众多网友直接通过鼠标点入。 借鉴要点：通过开放的微博互动，挖掘到消费者未知需求。
风险提示：微博的开放性特点，让企业经营行为暴于公众的监督之下。
