赢利模式——天龙八部大纲整理
第一部 市场调研
1、四只眼睛看市场，调研市场应该考虑的四因素：政策、对手、产品、客户
2、成立“市场研发部”，适应市场环境必须首先认清环境，并分析环境
3、在行业中取得更大份额
4、规避竞争
5、超越竞争对手
6、发现客户的新需求
7、细分市场、区隔产品
8、争取政府的税收、资金扶持；
第二部 寻找机会
1、打造企业核心竞争力
2、在商场上“一剑封喉”
3、取长补短、化敌为友
4、寻找公司的转折点
5、站在月球看地球
第三部 明确客户
1、战略定位：客户可分为三端：低端、中端、高端；要锁定高端，抢占至高点，做到低买高卖；还要锁定低端，做到低买多卖，做到成本低，规模化，善于在非高端中，寻找高端。
2、筛选客户，实行分类管理，建立损益表，对不同类别的客户采取不同的态度：铂金客户是企业的核心客户，要区隔并服务好20%的A类铂金客户； 黄金客户要提升；鉄客户要筛选；铅客户要砍掉，即砍掉劣质客户 。
3、成功模式：
①战略、资源、管理相配套
②“关系”+“专业”=“服务”+“实力”
4、企业的三大核心：
核心产品、核心客户、核心员工（企业管理层需将80%的时间和精力花在“核心”上） 第四部 产品定位
1、产品定位：定位=地位；
2、产品的4大黄金价值:名字、包装、卖点、服务
好名字是产品成功的一半；包装，即卖相，对企业而言意味着其整体形象，占价值的60%; 卖点是独特的销售主张，是消费者非买不可的理由；卖产品不如卖服务，市场上的某类产品同质化程度很高，服务差异化是决定成败的关键之一；客户满意、符合标准的产品才是零缺陷的产品，产品=人品，产品的品质不好是人品出现了问题。一流的企业卖标准，二流的企业卖服务，三流的企业卖服务，四流的企业卖苦力。要严把品质关：一把手抓工程，高标准，高要求。
3、五大战略；
①差异化战略：相同的产品做到不同，不同的地方体现在：一是经营差异化；二是产品差异化：产品创新即旧元素+新组合
②低成本战略：市场没有低价格战，只有低成本战
③聚焦战略：必定成功的模式。（集中兵力一击）
④区域领先战略即小王战略锁定高端客户，提高价格（定价权）
⑤附加价值战略：高品质、品牌、商誉、新技术
战略结合：聚焦战略和区域领先结合，核心在区域领先；附加价值战略和低成本战略结合，核心在低成本。
第五部 赢利目标
1、预算管理是公司的“卫星导航”，是必备的核心方法和工具。
预算的方法：①CEO负全责②看老数据③看新计划④制定年度、月度预算和每周预算即预算要结合时间，进度分解到月；
预算的流程：①CEO动员②落实到个人③由上至下：做到千斤重担万人挑、人人头上有指标
预算与实际不符出现偏差处理方法：及时改进 ，慎重决策
2、让员工自发工作的方法：①明确为谁工作：自己②让其找到工作的价值和使命③将利益和工作结合④工作要具有挑战性⑤给予员工尊重和应有的荣誉
3、绩效考核的关键指标有二：①财务指标：收入、现金、应收账款②管理指标：产品开发、客户满意度、员工流失、员工满意度、核心员工的状况；
第六部 绩效管理
1、绩效管理的认识：①没有绩效=无效②企业的核心机制：绩效机制=激励机制③绩效机制=低底薪+高绩效提成。高绩效提成=能力ⅹ激励。④靠业绩说话，员工能进能出，干部能上能下。
2、绩效机制的好处：①明确为谁工作:自己②赏罚分明：奖优罚劣③利于人才选拔
3、“绩效飞轮”—APEI循环
①目标设定注意事项：制定明确目标：公司目标与个人目标一致，设定1–3个目标，核心目标有且只有一个且目标要与收入挂钩；②目标实施方法:就措施与计划而言，“三”字概括：传、帮、带。传即传承、培训，帮即领导帮助，带即老带新，师带徒；就检查和评估而言，先明确一点：员工只会做检查、赏罚的事情，不会做期望的事情。对此领导人一定要抓重点，员工要有明确每天的工作目标；要赏罚分明，且赏罚有据可依有章可循。③激励赏罚机制：奖励可在两个层面进行，一是精神方面即荣誉、勋章、明星员工、学习、表彰；二是物质方面，要分阶梯激励，长、中、短期激励。而对于处罚，要设立电网，且有轻重之分，明确其最低处罚指标，并按制度处罚。一句话概括：赏得心花怒放，发得胆颤心惊！
第七部 市场营销
1、4P营销组合—产品、价格、通路、推广。①产品即向消费者提供的“产品和服务”②价格是客户为获得产品与服务必须支付的金额③通路是使产品或服务到达目标客户手中进行的所有活动④推广即如何说服目标客户购买产品或服务的活动。4P营销组合的核心是价格，定价定天下，是最大的杠杆，它涉及到战略、产品、客户对手等领域。
2、定价的误区：①成本定价：成本+利润=价格②薄利多销，并不意味着无利就好销售③参考竞争对手的价格④价值塑造不够，使得客户对价值低估，价格上不去⑤降低价格对公司是绝对致命的！客户对价值的认识不是买便宜是占便宜，定价过低和降价自杀是商场笨蛋之举。据数据显示，价格下降10%销量需要增长100%才能追回到原来的利润。
3、定价的策略和方法：（“1+4+6”定价策略）
①建立定价委员会：CEO、CFO（财务总监）、营销副总、生产及主要高管，不能只是老板一个人决定
②定价的四大关键：战略、客户、对手、成本
③六大定价策略：
一是价值定价：价格应与价值相符合（工作要有成果导向），价值是客户的总体印象，涉及到产品的功能、品质、服务、品牌、企业形象和商誉。对此要从创新、品质、改良、功能、服务等方面提升价值、持续改进；要从名字、包装、卖点、宣传等方面塑造价值；要坚定员
工信心，命中靶心客户贩卖价值。
二是差异化定价：需考虑名字、包装、卖点等方面。
三是目标客户定价：如超市、酒店、连锁店。
四是特价品定价：如超市活动特价。
五是小数点定价，商家赚的就是小数点。
六是高开低走定价:标价高，打折。（迎合消费者心理）
4、营销团队的打造
①招兵买马：决策用人
②培训系统：建立培训机制、培训专员，做到领导者就是培训者，要讲课、授课，且讲课要有激励，实行定期培训。培训就是投资③绩效飞轮，员工分类管理。一般A类员工：占20%，是核心员工，要标杆、重奖；B类员工：占70%，要重视、培训、关注；C类员工：占10%，其态度、业绩、价值观出问题，重淘汰。
5、公关宣传——通过媒体、报纸、广播宣传，其区别于广告、不花钱，成本低，最高美誉度。
6、广告是推销员，具有时效性，广告五说：即对谁说：目标客户；说什么：说卖点；如何说：创意；说哪里：媒体；说后效果：评价。对中小型企业而言广告不如窄告，要集中，聚焦。
7、三个实效广告：①网站，把自己的媒体做好②门店形象：门店就是广告牌，需重金打造 第八部 财务管理
1、管理的重要性：成功一定有方法，失败一定有原因。管理者的三大基本思维模式：数字思维、成果思维、内向思维；思维决定行为，行为改变成果。要改变成果先改变思维。数字思维：管理=科学+艺术。管理首先是科学的，数字使得管理问题简单化。管理者必须懂财务。执行力=制度+检查，制度要清晰，管理就是管人，管理就是管作风。
2、三大作风：认真、快、坚守承诺、决不找借口！
3、财务和营销谁重要？财务是命脉，是战略，是根本，是全盘。
4、现金流与利润谁更重要？现金流比利润重要，利润是造血功能，现金流是血液，企业现金流断裂企业就死亡。
5、现金流断裂的原因：①错误投资、短借长投②应收账款：应收账款=阴间收款（应收账款造成很多企业现金流断流，应收账款比销售困难10倍）③盲目生产
6、防范现金流断流的措施：①年、季、月现金流分析②新项目现金分析③应收款加大力度回收.
7、固定资产：①固定资产≈负债②固定资产的定义：为生产商品、提供劳务、出租或经营管理而持有且使用寿命超过一个会计年度的③盲目固定资产投入的后果:现金流减少、成本加大、金融风险增大、被拴住
8、财务报表：①三大财务报表：损益表、资产负债表、现金流量表②损益表：收入-成本-税金=毛利-费用=税前利润-所得税=净利润③资产负债表包括：资产结构、风险评估、投资回报④总资产=负债+股东权益⑤现金流量表：流入-流出=净额
9、成本控制的五大方法：成果导向、逐向控制、预算检讨、专家审计、精兵强将
10、降低成本的六大技巧:借刀杀人——招标比价、化整为零——分细报价、过关斩将——高层出马、直捣黄龙——源头购买、动之以情——感恩图报、釜底抽薪——原始数据
