本月中旬，第107届广交会就要拉开帷幕了。面对展会现场无数同行琳琅满目的产品竞争，企业要怎样做才能让自己的展位“鹤立鸡群”、让自己的产品给买家留下深刻印象呢？
早报精英会日前携手外贸沙龙“福建外贸圈子”，邀请多位业内人士探讨第107届广交会的参展准备。福建七匹狼实业有限公司外贸主管王成栋、石狮美时达服饰有限公司外贸经理黄志鸿、EMISSARY(HK) LIMITED的伍洪发、三通公司的潘杰明等业内人士，围绕本期主题以及如何在展会现场认识更多客户等进行了深入探讨。
观点一
创意布展吸引买家
“展位的形象设计，是我们公司参加广交会的一项重要工作。我们的展位在品牌区，是特装展位。‘眼球工程’做好了不仅是吸引买家订单的好手段，也是宣传企业品牌的好办法。所以，在展位特装设计中，我们要将品牌的元素结合进去，还得做到有创意、新颖、气派，从而体现公司的实力和品牌影响力。例如，在去年的香港时装节上，我们公司的展位就设计了一个很有创意的建筑模型，很多买家看了都很喜欢。此外，邀请模特在展位里走秀，也是一些服装参展商在广交会的常规动作。”王成栋说，“虽然，我们在广交会没有找模特走秀，但在之前的一个展会上，我们曾邀请一些国家的外交官和大使到展位走秀，并赠送给他们每人一套衣服。另外，展位内的布置也很重要，在之前几届广交会，我就发现一些女性用品或儿童用品的参展企业，在展位布置方面很细心，很有创意，容易给人留下深刻印象。”
黄志鸿表示，其实一个展位就好比一家饭店，饭店里热闹，吃饭的人越多，就越容易吸引顾客。所以，增加展位的人气也是吸引订单的一个好办法。“人都有一种消费心理，也就是人多的、生意好的展位，肯定有特别的东西，所以会跟着走进去看看。针对这种心理，广交会的一些参展商想到了一个办法，那就是请当地大学里的一些外国学生到展位里帮忙，如此一来不仅可以让他们当翻译，还能增加展位里的外商人气，营造热闹的气氛。”黄志鸿说。
伍洪发介绍，其近几年参加多届广交会，在展位布置方面有两个例子让他印象最深刻。一是2003年的广交会，一家做牛仔女装的企业在展台上摆满了玫瑰花，对所有走进展位的国外采购商都送一朵玫瑰，该展位因此吸引众多采购商前往，其展位也热闹非凡。另一次是2008年的广交会，一家企业在展位里用钢板架起了一个“鸟巢”，并邀请模特走秀。这家企业在广交会主打“奥运牌”，起到了很好的吸引眼球作用。
王成栋说，之前的一届广交会，有家服装企业的展位让他印象深刻。这家公司在展位的背景墙前做了一个吧台，摆放着几瓶红酒，并有几位漂亮的小姐在接待。外商进来后，小姐就会端上一杯红酒给他。同时，展位里还安排了模特走秀，外商可以边喝红酒边欣赏走秀。
黄志鸿认为，“眼球工程”其实也是一种展会营销，这是在参展前就必须要构思好的。毕竟展会只有短短几天，要在短时间内达到最好的参展效果，那么就必须进行展会营销。
观点二
制定精准样品策略
样品的准备也是广交会参展企业要做的一项重要工作。在广交会之前，制定一个精准的样品策略，对提高参展效果将大有裨益。
“关于广交会的样品，我觉得有个问题希望大家能探讨一下。大家觉得应该是带很多的样品去展示，采取‘产品海’的战术呢，还是应该只带一些代表性的产品、精品？”王成栋在本期精英会上提出话题。
对此，黄志鸿认为应该带代表性的展品去参展，不要带太多产品去，这样才容易让客户记住。如果样品太多了，客户也会看得眼花缭乱，到最后可能什么都没记住，而如果参展的是一些有代表性的产品或者精品，且样品又不多，客户印象会更深刻。
伍洪发则认为这主要还得根据公司的需要去决定，而每家公司的情况都不同。如果参展的目的是要吸引大客户为主，那带些精品参展就可以了；如果是要吸引各种各样的客户，那带的样品可能就需要全面一点，这样就能给不同的客户以尽可能多的选择，增加下订单的机会。
在潘杰明看来，如果带很多的样品去，可能会让客户看到公司的各个系列的产品，样品很齐全；如果只带精品，则能减少运输成本，对样品的现场管理、布置都有好处，“这两种方式，应该说各有各的优势”。
王成栋介绍，其公司在第107届广交会带去的服装样品主要是春夏系列的产品，针对2011年春夏季节消费。“虽然带上的主要是春夏系列的衣服，但秋冬系列的我们也会带，毕竟世界上有很多地方的季节与我们是相反的，比如南美地区。”他说。
观点三
实行程序化参展
展览会是大多数出口企业开拓国际市场的重要渠道，尤其是每年两届的广交会，是众多出口企业的“必做功课”。业内人士认为，出口企业应该讲究参展工作的程序化、系统化，那么每次参展都能有条不紊地进行。
王成栋表示，每届广交会，其公司一般会提前一周对业务员进行参展培训，交代参展应该注意的一些细节。除此之外，其公司还会提前并做好详细分工，将所有参展工作细分，每个环节都写出来，并打印出工作安排清单。如此一来，每位业务员都能很清楚知道自己的工作是什么，在什么时候应该做什么事情，遇到什么样的事情应该如何处理。 “除了参展，广交会结束后，每位业务员还得写总结报告。总结报告有几个方面，一是客户洽谈的情况，二是展会现场同行的信息，三是从展会中了解到的供应链信息，如布料、辅料展商的信息等。”王成栋说。
观点四
运用技巧现场接单
做好了参展准备，接下来面临的就是现场实战了。对于如何在广交会现场接单，如何找到更多的客户等问题，业界精英们的观点可以说是“仁者见仁，智者见智”。
首先是业务员衣着及礼仪等问题。黄志鸿表示，在业务员的衣着方面，让他印象深刻的是泉州的一家童装企业。这家公司每年都派出女业务员，穿着统一的、具有个性的服装，并结合了一些道具，不仅凸显其品牌形象，还会让人感觉很整齐。
“我觉得统一服装还是会起到一定作用，尤其对一些发达国家的客户，他们会比较讲究这方面，因为这看起来很舒服，很整齐。比如韩国的客商，他们自己都是穿着制服前来采购的，所以也比较注重这些。”王成栋说。
其次是处理客户关系的问题。伍洪发表示，参展现场如何对客户进行判断也很重要。“在有限的时间里，怎么做才能抓到最好的客户？这也是很值得研究的问题。我觉得，一般情况下愿意和你多谈的客户，谈得比较详细的客户都是值得你花时间的。”他说。
潘杰明认为，从时间方面可以看出客户的意向有多大。广交会场馆很大，客户逛一圈下来，基本上都得花一天的时间。对他们来说，来中国采购的时间是很宝贵的。“当客户花比较长的时间去了解你公司产品的时候，我觉得说明他对你的产品已经比较有兴趣了。面对这样的客户，我认为应该要认真去对待。” 他说。
观点五
展后进行客户评级
潘杰明表示，广交会结束后，其公司业务员往往都会花一些时间，给客户进行评级，并将其按不同的星级进行分类，比如对五星级客户都会重点跟进，星级越低的客户，后续跟进的时间可能会越少。
王成栋介绍说，在现场参展时，其公司会要求业务员对每位客户情况进行详细的记录。“等广交会结束之后，他们会花一些时间去整理这些记录。记录得越详细越好，比如客户对产品的要求等等。我们有些女的业务员，甚至把客户的外表特征、言行举止都记录下来。这些都会方便公司接下来与客户的进一步洽谈。”他说。
广交会是禁止国内的人参观的，主要针对外商。因此也没有一个正规的官方办理渠道。
尽管如是，每年还是有大量的国人想进去寻找商机，因为每个外商对很多公司来说都是大客户，而广交会遍地都是带着钱来采购的外商。有需求就有供应，国内的人要进馆有如下几种方法：
1、让外商把你当翻译带进去，一个外商可以带一个国人进去。
2、找交易团。交易团每年都有名额的。
3.找展览公司。展览公司有很多渠道，一个是通过交易团找名额，一个是可以和里面广交会的工作人员直接办理。 住酒店的话，建议七天连锁或者汉庭酒店。
想要办理进馆证的可以找我公司，先进馆后付款，点击用户资料有我联系方式，谢谢。
