营销渠道管理案例分析项目实训一
案例一：新燕藤器厂
问题1．什么是分销？
答：
分销是指生产商利用外部组织实现产品销售的行为。
案例中是指李先生利用乡里的小商店、土产公司来销售藤器产品。
问题2．分销与一般的销售活动有何不同？
答：
分销是指由若干个一次性销售活动连续接来的过程，是有“卖”和“买”的从生产商到最终顾客的连续性行为。
销售有广义和狭义之分。
A.狭义----销售是指一次性的“卖”行为。
案例中指李先生把藤器产品卖给小商店，由其经销。所以分销的范畴远大于狭义的销售。
B.广义----销售指与产品销售有关的一切活动，它包括了狭义的销售和促销。 所以，分销的范畴部分小于广义的销售。
案例二: 欧莱雅收购小护士
问题1．跨国巨头依仗资金、品牌实力，通过整合，不断地向中国中、低端市场渗透。本土品牌的渠道优势就成为首选目标，为什么？
答：
1.收购小护士可以站到舆论制高点占有中国市场的渠道。 案例中2003 年度最引人注目的并购案。
2.竞争者带来的威胁和自身销售业绩不佳。 案例中宝洁公司、SK-Ⅱ、蜜斯佛陀等在亚洲颇受欢迎，2002年占有率还不到2%
3.本土品牌国际化。 案例中欧文·林德赛的品牌经营之道最擅长在全球各地收购具有发展潜力的区域品牌，而小护士的定位和品牌形象是最符合的。
4.小护士完善的大众化渠道。 案例中小护士覆盖全国的280 000 个销售网点。拥有500多个品牌，而小护士的营销渠道将可以让美宝莲等大众产品进军中国
二、三级市场迅速打通渠道；销路成倍地扩大。
5.小护士是高品质的象征，有很高的顾客忠诚度。 总之：市场细分、品牌定位和集团渠道细分与欧莱雅收购小护士是完整结合在一起的。
问题2．TCL 斥巨资与阿尔卡特组建手机合资公司，联想也以 12.5 亿美元收购了 IBM PC 业务，主要考虑的因素是什么？
答：
A.TCL 斥巨资与阿尔卡特组建手机合资公司分析：
1.主要是想打开国外市场。
2.阿尔卡特手机业务主要包括客户关系网络，相关知识产权和固定资产，600多名研发专业人才，相当部分经验销售与营销管理人员，以及手机业务管理团队等，将同时进入合资公司，这给TCL的效益无疑是巨大的。
小结：TCL 斥巨资与阿尔卡特组建手机合资公司的主要原因是利用.阿尔卡特开阔海外市场
与提高企业竞争力。
B.联想也以 12.5 亿美元并购IBM PC的动机、整合分析：
1.IBM就是高品质的象征，有很高的顾客忠诚度。联想可以在国际市场上推出Lenovo的中低端品牌。
2.国际化始终是联想的长期战略。PC是联想国际化战略的继续，是联想高层在合适的时间做出的一个合适的决定。
3.联想控制成本能力很强。可以使成本大大减少，并很快实现盈利。
4.联想缺少的是品牌和技术。通过收购，联想得到了需要多年积累的资产：高端品牌、核心技术。
5.联想今后可以在IBM搭建的平台上从事业务。
6.联想可以获得IBM在日本和美国的两个研发中心，并可以获得相关专利，这与当初的目标“贸工技”更接近了一步。
7双方互补性强(1)IBM业务是在全世界的，而联想以前的业务是集中在国内的；
(2)IBM最好的产品是高端笔记本，联想是台式机；(3)IBM服务的多为高端客
8.联想通过收购可以站到舆论制高点 占有外国市场的渠道
小结：
阿尔卡特、IBM的品牌和国际销售渠道以及对国际市场上的了解和员工的经验是TCL与联想收购的最大因素。
作业总结：
在产品、广告、促销等营销手段泛化和同质化的今天。渠道则以本质化、排他性、独特性以及持久性为亮点，是企业能够继续发展的动力和保障！从2000开始，掀起渠道革命，品牌成为竞争的焦点，生产企业积极构造和调整自己的营销渠道，流通企业则大力并购扩张自己的终端零售网络。因此渠道在如今显得尤为重要，通过这次实训作业，使我了解了许多国内外的重要企业的兼并、收购，本土文化品牌企业的状况等知识。
姓名：朱玲斐
学号：10301101
班级：市营1001
