新人培训
（一）
“某某先生，不论你买不买保险，你已经投保了。不同的是，是你自己向你腰包投保，还是向保险公司投保？”
“如果你向自己腰包投保，你自己将拿出10万、100万、甚至1000万出来， 如果向保险公司投保，这些钱将由保险公司来付。”
你可以和准保户闲谈，谈起来很平淡，他不觉得紧张，在不知不觉间推销保险，经营保险。
人寿保险做到这，你一定要记住：“不要多发言，而要多发问多探讨。”
“不要卖保险，我们要帮人家买保险。”
买卖双方是对立的所谓楚河汉界，你是买，我是卖，我收钱，你付钱，你和我是界线分明的。
顾客买保险，最重要的并非是你的公司，而是你的形象。没有建立起形象，没有建立起声望的业务员被淘汰的时刻就到了。所以现在你要有一个警觉，要树立起你自己的形象，成为一个寿险顾问，要用经营顾问的方式替顾客解决问题，使得顾客了解到今天不是买保险，而是在解决经济问题，而解决经济问题之中需要一位顾问，这便是日后应努力的方向。
所以人寿保险的真相便是：“不是怎么去买，也不是买什么才好，而是知道为什么要买，当你知道为什么要买的时候，你就会知道它为什么好了。”
顺便提一个技巧问题，从今天开始，你要学习让顾客点头，一开始的时候，习惯上给顾客来一个点头，这样一路点了头，最后签约是在不知不觉而接受保险，能做到这样是很巧妙的。
以下来做个示范：
“小姐贵姓？”
“姓周。”
“请问参加工作多久了？”
“还不满三年。”
“如果能够的话，你希不希望有一个美满的生活？”
“希望。”
“如果能够的话，你希不希望你的儿女能过美满的生活，完成他们的学业？”
“希望。”（以点头代表）
这个示范可知，有很多时候不必期望顾客都会点头的，因为有些顾客他们也是做经理的，也懂得这一套，你知道有这种情形，就必须得让他们点头。
比如说“你不喜欢你的孩子没有父亲，过不完美的生活？”
“不喜欢！”
顾客有时知道这套，所以业务员要警觉 ，注意顾客这些小动作，洞察其心态， 知道他在想什么？
推销人寿保险要知其购买动机后才易着手。
“请问小姐，如果明天你心想的都能得手，你会有何选择？”
“去卖保险。”
人寿保险并不是现代的产品，而是远在老式家庭互助组织里就是保险的前身。
因为人寿保险就是做风险的工作。从前大家庭互助制度��五代同堂，他们的生活费都由大家去分，这不就是保险吗？
有人说：“以前我的爸爸、爸爸的爸爸都没有投保。”那是因为以前是大家庭，现在是小家庭。
人寿保险公司这时就更科学化、更制度化、更系统化地扮演着分担风险的工作，替人们造福，带来更多希望，所以人寿保险是一个现代社会很需要的产品，如果今天没有人寿保险，政府又没有那么多金钱来照顾每一个家庭，每个家庭自己必须照顾算了自己， 而人寿保险行业就是教人自立更生的行业，要为自己做打算， 不要每一件事都要靠政府照顾。
新人培训
（二）
没有人买错保险单。也也没有人向不好的保险公司买错保险单。错误的是没有向任何保险公司买任何保单，错误的是保单买得不够。
举例来说，今天你向一家公司买100万，明天你向另一家公司买100万，当你去世后，二家公司共赔你200万。
顾客不会问“这是什么保单？”他会问“这么少吗？”
世界上最不好的保单是什么保单？就是还没有买的保单，失效的保单，没有一家保险公司要负责任，如果你和任何一家保险公司买了保单，就好像你在那家公司里开了一个户头，和公司签了一个合约，在义务上公司就应理赔。
不论你买不买保险，每天都有人买保险；每天都有人加入保险界，每天都有人离开保险界；有人在人寿保险界蒸蒸日上，有人在人寿保险界一蹶不振。
这个真相表示什么？经常有新进业务员问前辈：“保险好不好做？”又好做又不好做。这是事实真相。
首先，你要看对方做得好做不好。因为每个人都给你真相，是个人不同的真相，而人寿保险好不好做，完全在于你自己！
如果你要问人寿保险好不好做，要看你用什么样的眼光来看事情，看到的不等于没有或不存在。看到的不等于是真的。
举例来说：笔掉下去不是掉上去，因地心引力。推销应是一种启发性的工作，看不到的理赔不等于保险真相的不存在。
如果你要知道保险是否存在，你去问问寡妇们、孤儿们、老年人、残废者，问他们人寿保险好不好，答案是一致地“好！”他们得到的不仅只是赔偿，而且是一个新的开始。
你不要让顾客认为你是一个保险的博士，博士不能卖保险，所以不要一下子把这里所述的真相全部说完，而要因时、因地、因人来考虑。
人寿保险并不是去阻挠别人的计划，相反地，是去保证别人的计划获得成功。
所以，当去卖保险而遇到对方推辞拒绝时，不妨说：“顾客先生，请继续你的计划，不过让我给你的计划一个保证吧！”要做到心理的纠正。
举个例子说：车子一定需要四个轮胎，另外尚需要一个备胎，为什么一定要有五个呢？你可以用这个问题问问顾客。
还有灭火器等备用东西。利用上述法则让顾客不知不觉地进入话题。
GEC这三个字母就代表着人寿保险的真相，也保证计划一定成功。
人生旅途有一个相当大的风险，有人过得辛苦，有人过得舒适，但不论是穷是富，都不能逃避生老病死。人生的真相产生问题，而人寿保险保证投保人一定受到保证，所以在卖保险时，你没有保证人，就是能保证三件事：去世时得多少，在世时得多少，残废时又能得多少。这是 G??Guarantee(保证）。
人寿保险是一个很美满的计划，因为它用的是以很低保费争取很高保单，实现“先置产后储蓄”的有效办法，这是E?Ef?fective(效率）。
第三个C是完成，即人寿保单能自我完成，就是C?Complete。
推销要出奇制胜，所以推销到了这个时代，不可以用正规军，最重要的是用突击队。
很多人都要去卖保险，不要去买保险，这时你要和顾客纠缠，马上成了僵局，你不胜也不败。所以此时你要用反应性推销，比如问他“知不知道有三种人不用买保险？”对方一听起来觉得新鲜，这就是反应性的推销，要顾客通过反应参与你的领域，如果他没有听到，那是他在神游太空，所以你要再反问，“你知道这三种人是什么人？”“想不想知道？”这时候一定就是有求必应了。
“第一种人，如果他昨天不幸去世，而他的家人不希望得到更多的钱的话，这种人不需要买保险。”
“第二种人，如果昨天晚上他不残废了，他不需要更多的钱，那么他不需要保险。”
“第三种人，如果他年老了，也不需要更多的钱，这种人也不需要买保险。”
然后再问：“请问顾客先生，你是属于这三种人中的那一种人？如果都不是，那么是否起码要考虑买保险？”
答案通常是在考虑之中，而当顾客开始考虑的时候，就是她开始用心思考的时候，因为他没有神游太空嘛。
新人培训
（三）
不论你是否接受这个事实，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承认它。
你可以说：“某某先生，需要是一定存在的，问题是你愿不愿意去承认它，当你说你不买保险，被伤害的不是业务员，而是你的家人。所以当客户拒绝买保险时，业务员失去的只是一笔生意，而准保户失去的，可能就是一生的幸福，一生的希望，所以你要好好考虑一下。”
人寿保险在买的时候是很简单，但在理赔的时候却不简单。所以很多人说，要卖人寿保险时，必须在有需要时才买，此时你要马上给他一个当头棒喝：“你应该在没有需要的时候买，因为当你需要时已经买不到了。”
下面来作一个示范：
“如果今天来和你谈谈，你要不要谈保险？”
“不要。”
“什么理由呢？”
“我不想了解保险。”
“如果你想了解的时候，你会不会考虑？”
“或许。”
“在怎么样的情形之下，你才会买保险？”
不必告诉顾客要买保险的理由，而要由他来告诉我们。要在平凡中给顾客介绍不平凡，在平凡中生出一个巧妙。
买人寿保险不是因为要死，而是因为要活；而生活需要收入，所以人寿保险不应如此称呼，应该命名为“收入保险”，因为保险不能代替一个人的丈夫，不能代表一个人的父亲，但是保险可以代替他的收入。所以你要记住：“当客户不买人寿保险时，受伤害的可能不是自己，也不是业务员，而可能是他的家人。人寿保险的真相是，不只影响到一位，可能还会影响到第三代。
“很多人害怕生老病死，很多人害怕付保费，因为心理上都很怕付钱，所以要纠正这个思想，给他正确的教育，“某某先生，付保费并不是关键问题，不付保费才会产生问题，付保费其实是去解决问题。”
付保费是小问题，只有7%，不过保费是大问题，你家人可能要付出100％，或超过100%，因为加上他们的痛苦。
人寿保险是什么东西？人寿保险是钱，不过它并不是普通的钱，它是当你最需钱的时候，能走到你身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵，而人寿保险的钱才是雪中送炭的钱，没有这种钱，可能会改变几代人的人生。
所以人寿保险的真相是，现在看不到，将来看到了，才能真正体会到。
有一个故事：在很久很久以前，在沙漠中，有三个旅行的人。忽然，有个声音说：“停下来吧，在地上拾起一些石块，然后继续走你们的旅程。”三个人很疑惑，就照着指示去做，而那声音继续道：“在天亮的时候，你们三个人，又会高兴，又会后悔。”而在天亮时，他们把手伸进口袋，发觉那些石块变成钻石了，他们真又高兴又后悔，高兴的是石头变成钻石，后悔的则是没有多拿一点。
人寿保险就是这样，如果有一天你去世、残废或年老时，此时你的家人非常需要保险公司理赔的钱，就会又高兴又后悔，高兴的是买了保险，后悔的是没有多买一点保险。
这个故事还有发展，这三个旅行的人，其中一个人有点小聪明，他就是不肯拿；第二个人想，这么重，还是拿一点吧；第三个人则是大智若愚，则把全部都搬了。而到了天亮时，第一位当然呜呼衰哉；第二位真是又高兴又后悔；最后第三个则一切都美满了，从此过着又快乐又幸福的日子。
最后你可以问问：“顾客先生，你要选择做哪一种人？”
他当然是想买更大额的保险了。
新进业务员前六周训练日程表：第一周
上午：
?介绍新业务员与办公室同仁认识 ?激励工作热情
?为新增人员订立工作计划
1.短期 2.中期
3.长期
?你的训练日程表
?你与推销工作有关的一些事务
3 第一天 1.寻找准客户 2.推销面谈
3.知识
4.观念
5.技巧
6.工作习惯
7.计划
8.市场状况
?3种寿险保单结构
1.定期保险 2.终身寿险
3.养老保险
?基本人寿保险的需要及功能
?“准备”、“解释”及“示范”、“观察”、“辅导” ?市场调查话术 中午
?与新业务员进行午餐 下午
?加强市场调查话术及演练 ?“示范”（实际作业） ?拜访3~4个人以上做市场调查
?在办公室，讨论市场调查结果，解释工作记录及计划 晚间
?业务员自行加强市场调查话术，填写费率手册的问答题，练习编排准客户名单
第二天
上午
?审查费率手册问答题答案，回答业务员的问题，讨论技巧及习惯的价值性，教导寻找准客户的程序。?加强市场调查话术
?“观察”及“辅导”在市场所做市场调查话术
中午
?单独做二小时市场调查 ?讨论结果，计划次日工作
?寻找准客户的程序。“准备”、“解释”及“示范” ?如何应用寻找准客户的话术 晚间
?业务员练习寻找准客户话术，填写费率手册问答题，填写举例建议书，编排准客户名单
第三天
上午
?审查晚间分配的工作，回答业务员的问题，指出寻找准客户的方式 ?加强寻找准客户的话术。“观察”及“辅导”在市场寻找准客户的话术 中午
?主管与业务员、业务员的业务来源中心之一共进午餐 下午
?“辅导”业务员到市场寻找准客户 ?运用就地指导方式 ?讨论结果，计划次日工作
?“准备”、“解释”及“示范”接触及推销面谈 晚间
?训练业务员如何接触准客户做推销面谈，填写费率手册所分配的作业，填写自身的人寿保险投保书
第四天
上午
?审查晚间分配的工作，回答业务员的问题，训练寻找准客户话术
?解释推销过程��接触，建立问题，整理个别问题，提出解决方式，处理反对问题，激励，促成中午
?业务员与业务来源中心共进午餐 下午
?“辅导”业务员到市场寻找准客户 ?运用就地指导方式 ?讨论结果，计划次日工作 ?解释现有社会福利制度引导推销 ?加强寻找准客户及推销面谈的技巧 晚间
?业务员与家人练习做推销面谈，填写费率手册所分配的作业，填写本人免体检投保书，填写家人的一般性投保书 第五天
上午
?审查晚间分配的作业，回答业务员的问题，加强推销面谈 ?上午剩余时间单独拜访准客户 中午
?业务员提供优质服务5个名单以便直接寄信函 ?解释有关保单特别批注及条款 ?推销用具（推销夹，公文包等） ?示范做记录 ?示范如何运用电话
?示范做推销面谈，运用录音机 晚间
?自行加强推销面谈，尤其是接触法及结束成交法，填写费率手册分配的作业
第六天
上午（只有上午）
?回顾一周的成果��激励��重视人寿保险的需要及功能��填写记录，订立下周计划
?训练如何处理反对问题
周末分配的任务
?运用标准的推销面谈话术向妻子或家人做5次推销
新进业务员前六周训练日程表：第二周
第一天
上午
?回顾工作及训练过程；重燃起热情；解释公司及营业单位的一些规定 ?练习推销面谈
?应用电话预约本周稍后的约会 中午 ?与主管共餐 下午
?与主管做推销访问，处理会谈场面“示范” ?在办公室讨论结果，填写记录，计划次日工作 晚间
?做接触前的电话访问1个小时 ?开始公司培训过程
第二天
上午
?审查分配的作业，回答业务员的问题 ?加强复习完成的推销面谈 ?训练处理反对问题的技巧 中午
?业务员与业务来源中心共餐 下午
7 ?“观察”及“辅导业务员做推销面谈（事先已安排妥当） ?在办公室讨论结果，填写记录，为晚上的访问做预先演练 ?计划次日工作 晚间
?“观察”及“辅导”业务员做推销面谈
第三天
上午
?回答问题，讨论前一天的结果 ?练习及预先演练推销话术 ?单独拜访准客户 中午
?业务员与业务来源中心共餐 下午
?单独推销及拜访准客户
?在办公室讨论结果，填写记录，计划次日工作 晚间
?分配公司训练课程及作业
第四天
下午
?问题与讨论。讨论分配的作业 ?练习及预先演练推销话术 中午
?与业务同仁共餐 下午
?单独做推销访问
8 第五天
上午
?问题及检讨前一天晚上的结果 ?寻找准客户��市场调查 ?提供25个名单以便直接寄信函 中午
?与业务员共餐 下午
?单独做推销访问 ?讨论结果，填写记录 ?打电话预约下周约会 晚间
?单独做推销面谈
第六天
上午（只有上午）
?讨论本周工作；激发热情；再讨论人寿保险的需要及运用 ?业务员填写记录，并计划下周工作
周末分配的任务
?公司训练课程
?复习费率手册对业务员的规定
新进业务员前六周训练日程表：第三周 第一天
上午
?审查分配的工作，回答业务员的问题，练习及预先演练推销话术 ?单独拜访客户
中午
?与业务来源中心或准客户共餐 下午
?单独做推销访问
?在办公室讨论结果，填写记录，计划次日工作 晚间 ?打电话约会
第二天
上午
?问题，讨论 ?单独拜访准客户 中午
?与业务来源中心或准客户共餐 中午
?单独做推销访问
?在办公室讨论结果，填写记录，计划次日工作 晚间
?单独做推销访问
第三天
上午
?问题，访问
?这天剩余时间：单独访问，重点寻找准客户 ?在办公室讨论结果，记录，计划 晚间
?布置公司培训课程
10 第四天
上午
?温习布置的作业，问题，讨论 ?这天剩余时间及晚间，单独做推销讨论
第五天
上午
?回顾结果，问题，讨论 ?回顾及分析准客户名单 ?单独拜访准客户 中午
?与业务来源中心共餐 下午
?“观察”及“辅导”业务员做推销面谈，运用工作上的训练 ?在办公室讨论结果，记录，计划 晚间
?研究公司有关表格
第六天
上午（只有上午）
?回顾本周工作，激励士气，填写记录 ?计划下周工作
周末布置作业
?公司训练过程
新进业务员前六周训练日程表：第四周 第一天
上午
?问题，讨论
?观察业务员的士气、热情及自信心 中午及下午
?单独访问��准客户推销访问 晚间
?接触前的电话访问
第二天
上午
?问题，讨论 这天剩余时间 ?单独推销访问 晚间
?由主管陪同作推销访问
第三天
全天
?单独推销访问 晚间
?公司培训课程
第四天
上午
?复习布置的作业 ?讨论结果
?再练习激励人们采取行动的要诀 这天剩余的时间 ?单独推销访问
12 晚间
?与主管联合做推销面谈、现场指导
第五天
全天
?单独作推销访问
第六天
上午（只有上午）
?检讨本周工作��培养士气��完整的记录��计划下周工作 ?讨论到现在为止的进展 ?探讨弱点
周末布置作业
?公司训练课程
新进业务员前六周训练日程表：第五周 第一天
上午
?问题，讨论，考验士气
?“准备”，“解释”及“示范”第二步推销话术 ?训练做第二步推销面谈 中午及下午 ?单独推销访问 晚间
?接触前的电话访谈
第二天
上午
?问题；讨论
?训练做第二步推销话术 下午
?陪同访问，主管可从旁观察业务员有无进步，留意有哪些地方需要额外的训练 晚间
?单独推销访问
第三天
全天
?单独推销访问 晚间
?温习公司训练过程
第四天
上午
?问题，讨论，结果
?练习及预先演练第二步推销话术 下午
?单独拜访客户 晚间
?单独推销访问
第五天
上午
?问题，讨论，结果。
?陪同推销访问，由主管示范第二步推销访问 下午
?单独推销访问 晚间
14 ?训练做第二步推销话术
第六天
上午（只有上午）
? 回顾本周工作；回顾需要及运用方法；培养士气及热情；完整记录；计划下周工作 ?训练第二步推销话术，公司训练课程
新进业务员前六周训练日程表：第六周
第一天
上午
?问题，讨论，审查布置的任务 ?顶先排演第二推销话术 下午
?“观察”和“辅导”业务员使用第二步推销话术 ?在办公室，讨论和评估 晚间
?接触前的电话访问
第二天
上午
?问题，讨论
?说明保单继续率的重要性，保单失效率之评估标准，解释失效的原因 下午
?单独推销访问 晚间 ?拜访准客户
第三天
上午
15 ?问题，讨论，结果
?练习及预先演练第二步推销话术 这天剩余时间 ?单独推销访问 晚间
?公司训练过程
第四天
上午
?问题，讨论，结果
?练习及预先演练第二步推销话术 这天剩余时间 ?单独推销话术 晚间
?主管陪同面谈，主管可从旁观察业务员运用第二步推销话术是否适宜
第五天
上午
?问题，讨论 这天剩余时间
?单独建议准客户及做推销访问 ?回顾拜访准客户及推销话术
第六天
上午（只有上午）
?回顾至今为止六周来的全部活动，分析结果，为进一步的发展做计划，检讨推销方式的不同效果?重新激发工作热情；说明“我们今后的目标”
新人辅导：说明、促成与售后服务
一、说明
寿险的利益在于长远的未来，看不到，摸不着，它是一种无形且长期的商品。如何使无形变有形，可说有赖于建议书的设计及说明的好坏了。同时，说明可算是促成的敲门砖，这个步骤的熟练与否，对于准主顾是否会购买保险，占有绝对的关键性。
说明的目的：让准主顾完全了解唯有寿险才是唯一解决经济问题，满足需要的途径。 辅导重点：
（一）、在新人出门展业前重新确认新人对商品知识认知的程度。
（二）、辅导新人制作建议书。
（三）、新人应熟念不列内容：
1、未找到购买点不亮建议书。
没有需求，即使商品再好也难以激起客户的购买?
2、完整的建议书设计： 全险观念：主险：满期、还本、身故、残废、重大疾病 附加险：疾病医疗，
3、导入说明口诀：
“陈先生，我这里有一份建议书，请你参考一?
4、建议书制作 ①、运用PC电脑制作建议书； ②、熟练手算保费。
5、建议书解说原则 ①、熟练度：
对建议书内容不够熟练易导致客户产? ②、不与客户争辩 应强调不同的人生阶段，会产生不同? ③、避免使用专业术语
如果客户听不懂你的专业术语，彼此间容易产生隔阂，所以解说时应尽量生活化。 ④、简明扼要
重点说明即可，不必每个条款都提? ⑤、避免忌讳用语
少用“你死的时候”、“你发生事情时”，以婉转口气代替。 如：“当有一天，我们懒得呼吸了„„”，注意，中国人不喜欢谈到死。
17 ⑥、避免制造问题
如果客户未提出的较为繁琐的问题，如红利计算方式，责任准备金等， 不必主动解说，以免自己制造困扰。 ⑦、解说具体化
尽量以故事或真实事件做例子，引导至保单? ⑧、数字功能化
具体化的最好表现是数字，可以将保障的利益明? 如：谈费用时，要用便宜的暗示。（化大感觉为小?
6、建议书包含五大主题：只需就准主顾购买点说明即可。 ①、满期利益 ②、疾病保障 ③、意外保障 ④、身故保障 ⑤、全家保障
7、适时运用展示资料
配合话术运用展示资料，用举例法、比喻法，说明更?
8、解说位置：
最佳位置：尽量不要面对面，其它位置都不错，尽可能坐在客户的?
9、说明的动作： ①、多用笔来指引，少用手指，不妨碍准客户看建议书的视线。 ②、眼光随时移向准客户，以示尊重或以便询问对方问题。 ③、说明时自己要投入于休闲活动„„之想像中。 ④、掌握主控权。
10、说明完毕后强何导入CLOSE ①、“×××元的保障会不会太少？”
②、“每天花费不到××元，你觉得这样的费用可以吗？” ③、“总共是××元，请问您打算使用年缴，还是半年缴？”
（四）、建议书话术背诵 ①、遗属生活资金 ②、晚年养老资金
18 ③、子女教育基金 ④、健康医疗费用 ⑤、家庭应急准备金
（五）、新人与主管做建议书说明演练。
二、促成
从我们所做的“主顾开拓”、“接触前准备”、“接触”、“建议书说明”等，每一个基本动作，其最终的目的在于促成，也就是让客户在投保书上签下姓名，并缴交第一期保险费。这个促成动作一旦成功，不仅客户可以得到完善的保障，对于业务人员而言，除了“收入”的增加外，也得到工作的成就感，更为日后的业务拓展奠下根基，因此主管必须全心地辅导。
（一）、促成的定义：
1、客户决定购买，签下合同，缴付第一次保费，并对投保单进行初审。
2、促成的时机，在任一阶段都可能会出现。
3、促成是推销的目的。
? 你无法得到酬金，除非你交易成功； ? 你无法交易成功，除非你签下合约； ? 你无法签下合约，除非你与客户面谈； ? 你无法与客户面谈，除非你去拜访他。
（二）、促成的时机（辅导重点） ? 促成的时机在任一阶段都可能出现。
1、客户行为态度有所改变时 ①、沉默思考时； ②、明显认同时； ③、翻阅资料时； ④、电视音响关小时； ⑤、客户态度更加友善时。
2、客户提出问题时 ①、询问交费方式时；
19 ②、询问投保内容时； ③、别人购买情形时； ④、讨价还价时。
3、客户默许
（三）、促成的方法：
1、激将法：适时运用激励话术，引起准主顾购买的决心。 如：“陈总他们都买了保险，以您的能力，我相信„„”
2、推定承诺法（默认法）：不必探询客户的决定，假设客户已想购买。 如：“小吴，这份保障非常完善，麻烦您在这里签个字„„”
3、二择一法：让客户只能在二种情形中做决定。 如：“小吴，你打算采用半年缴还是年缴？” ４、威胁法：利用案例来提高客户的购买欲望。 如：理赔案例。
５、处诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。
如：“小吴，按照保险年龄计算，后天开始你就要多加一岁，保费要提高，还不如现在就投保，马上就可以赚到差额。” ６、行动法：不和客户争辩，解释，低头做自己的事来诱引客户。 如：客户在问些并不重要的问题时，不要理他，埋头自己填保单或开收据。
（四）、促成时应注意的事项：
1、位置：业务员在客户的右边；
2、事先准备要保书、收据；
3、让客户有参与感；
4、使用辅助工具；
5、完成促成签约的三个动作：签单、开收据、收费。
（五）、有效的促成动作：
1、适时取出要保书；
2、请客户合出身份证或是驾驶执照；
3、确定受益人；
4、先签下自己的大名，诱导客户签名；
5、使用金钱的方式（现金或支票）；
6、签发收据，保单生效。
（六）、促成的成功：
1、恭喜客户获得保障；
2、寻求推介名单。 参考话术：
1、未促成时的请求推介
例：“小吴，我知道一时之间，你可能很难决定是否会参加这个寿险计划。虽说好朋友一场，我仍然要谢谢你在百忙之中抽空聆听我的说明，不知道你的朋友当中，是否已有小孩的„„，让我有机会为他们服务。”
2、促成时的请求推介
例：“陈先生，很高兴能和你有这么愉快的谈话，你真是个健谈开朗的人，有机会的话，希望能多多问你学习。有件事想要麻烦你，不知在你的朋友或亲戚当中，有没有像你这么有成就，观念又开明的人，真希望能有机会认识他们，和他们聊聊成功之道，也能有机会把保险这么好的商品介绍给他们。能不能请你提供三个名单（拿出便条纸）。陈先生请放心，我会先用电话联络，如果他们不愿意，我不会勉强他们介绍商品，感谢你的支付，我会把联络的结果告诉你的。”
（七）、促成的心态及三大关键
1、Close心态
1、要有强烈的意念 “就在今夜，不要等待黎明”
2、委婉而坚持
如果我放弃了就失去帮助别人的机会。
2、三大关键：
1、100%的热诚你今天就要拥有保单；
2、坚强意念我今天就一定成交；
3、纯熟的技术平常心。
三、售后服务：
21 寿险业是服务业，当客户缴纳了第一期保险费，并在投保书上签上姓名后，不表示这笔交易终止，反而是代表着平保公司与业务员对客户的责任与服务才正式登场。
人寿保险是长期契约，需要长期地缴纳保险费，再加上其本身为一无形商品，如果业务人员不能恒久性的良好服务，那么很可能会遭到半途解约或是保单失效的命运，当然更可能因此而失去保户介绍新主顾的机会。在这一章节中，主管必须要不断地提醒业务员：
“销售的完成并不意味着推销工作的结束，良好的售后服务才是真正推销的开始。” 辅导重点：
（一）、追踪检查新人的客户资料档案
（二）、追踪新人在递交保单，售后服务时所用的话术及动作方式
（三）、新人应熟念下列内容：
1、递交保单是售 后服务的第一关卡。
基于公平合理的原则，每一件契约须经过核保的过程， 在核保通过发单后，业务员就须负起递交保单的重责。
2、及时递交保单的潜在效益：
①避免保户对公司，对业务员及保障本身产生怀疑，导致退保，终止合同等情形，快速送交保费会留给客户良好的第一印象。
②开发新的主顾。
③建立自己及公司的良好信誉。
3、递交保单可达成下列四种工作：
（1）保单内容重复解说一次，使客户认同保障； （2）创造再次销售的契机； （3）获得介绍准主顾的机会； （4）建立业务员本身和公司的威信；
（5）祝贺保户获得保障，并作出随时服务的承诺。
4、递交保单前的检查动作：
（1）检查保险单上的记载事项有没有错误，如：要保人、被保险人、受益人姓名等。 （2）建立客户档案：将客户的保障内容、保单号码与其他相关资料归档。 （3）在保险单封套内附上个人名片。
22 （4）准备保单的简介并特制卡片。 （5）打电话给客户，约定交付保单的时间。
5、售后服务的目的：（1）提高客户信心
6、售后服务的功能 （1）对客户而言：A.获
（2）对业务员而言：A.增加保户信心? B.了解客户， 获得客户再资购买与增加保障的机会； C.可以使客户自动为你介绍新主顾， 造成良性循环。 （3）对公司而言：A.获得良质契约；
7、售后服务方法研讨
（1）以定期的访问，书信或电话问候，与保户保持联系； （2）赠送小纪念品；
（3）节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年； （4）保户发生不幸的时候的慰问；
（5）报告公司近况与动态，如：新商品的销售、联谊活动； （6）理赔给付，契约保全等相关资料的快速办理。
推销训练
（一）
一般销售人员在接受了基础的推销训练之后，便以为立刻能深得其个中三昧，从此就可发挥得淋漓尽致，彷佛推销就如套公式地那么容易，可以解决所有的问题。他们也误认为那些推销原则和技巧，只要记在心里，一旦需要用到时，自然就能派上用场，实在不需要下功夫去琢磨苦练。
除此之外，有些人当等到成为一位「老鸟」时，由于往往自认推销经验已十分老到，没有人比他更了解保户和应有的销售技巧，所以对于那最基本的推销原则根本就不屑一顾，甚至还会觉得迂腐、老套，认为那完全只是理论，不够实际。因此很自然地就会排斥接受一些基础训练的再教育。
就此我常常会感到讶异和遗憾，我不知道为什么大多数的销售人员会如此不重视推销原则和技巧，到底是不相信它有效呢？还是不愿意下功夫去苦练、琢磨或是不知要如何练习才会有好的效果呢？否则为什么花在自我进修和训练上的时间及精力会如此少得可怜呢！
如果觉得推销的自我训练没有什么效果的话，我想这是因为未能了解其中的特性及没有掌握住关键所致。毕竟推销这门学问不像一般课堂上的科目一样可以马上现学现卖，它必须您努力苦练，直到成为自然反射动作；同时，它也必须要您用心去体验，直到你能清楚地感受到那种心灵间的互动，唯有如此的训练才会有的效果。
推销是种「艺术」而非只是「技术」
人类在各方面的进步日新月异，发展也可说是一日千里，各种新的知识和学问也不断的推陈出新，可是我们却发现推
23 销的理论、原则和技巧并没有多大的突破和革新。换言之，即使是几千年之前的推销观念和方法，今天多半仍然可以适用，为什么会如此呢？其实不只是推销如此，我们发现很多方面也都如此，比如说古圣先贤做人处事的道理，在今日未必就不能遵循。
谈到艺术方面，像是绘画、书法、音乐、雕刻、文学等，其本身的理论和研修的技巧古今也并没有多大的变化，但是却会因为个人的努力程度和心灵领悟能力的差异而造成高低不同的造诣境界。这就是所谓的「艺术」；再就「技术」而言，它还多了一个「心灵」的层面，也就是说，如果你学习的是一种「艺术」，开始时你必须先苦练一些基本功夫和技巧，直到技巧炉火纯青时，你还得用「心灵」去体验和感受，最后二者合一，达到挥丽自如、自然天成的境界。
推销的道理也是如此，同样的一句推销话术从不同的推销员口中说出效果就不一样；即使是同一个推销员，在面对不同的保户，说同样一句话的效果也大异其趣，我想这就是所谓的「艺术」吧！所以我们要懂得如何把技巧和心灵、观念、思考、情感、意志和信念融合为一，那么自然而然我们就能达到颠峰的地步，我们可以很快地与别人契合并且打动他的心理。
推销训练
（二）
推销的原则和基本动作必须不断苦练才会有效
我们知道一套完整的、有系统的行销法则，必须能兼顾准保户心理上的变化和人性的需求，并且还要具备各阶段指导的原则以及行动的方针。例如在接近准保户时的指导原则就是吸引对方的注意，并设法获得对方的信赖；在访谈时则要找出对方的需要和购买动机；在说明、展示时重点在于证明你的产品和服务能吻合他的需要、解决他的问题；而在异议处理这个阶段则要引出他所有的疑虑和反对意见并将之解决；当然最后成交的阶段目的就是要完成交易、结束推销。
当我们确立了以上各阶段的指导原则时，根据这些原则我们就能发展出行动的重点方针。而这些行动准则正是所有推销技巧中的「基本动作」和「成败关键」，我们必须不断地勤练，即使已驾轻就熟仍然还要再练，就像篮球选手一样，每天还是要练习运球、传球或投篮等基本动作，务期练到扎扎实实的地步。因为这样一来犯错的机会才会减少，胜利的机率自然就会提高。
我们不必刻意去学习一些神奇诡异的推销术，妄想对方会掉入我们布好的「陷井」里好让我们「宰割」，因为那是违反了推销的宗旨。而所有违反了销售宗旨的技巧都不管用，即使有效，也非长久计。只要我们不断努力练习基础的技巧，再加以融会贯通、灵活应用，就是最好的推销技巧。
向高手学习是最快的方法
要想成功，我们得先从模仿成功和顶尖高手开始，我们必须了解在他们的内心里是怎么想、怎么做，又是怎么感觉的。如果我们能复制这相同的讯息，那么就容易有类似的结果，这就是模仿的功效和本质。二十年前的世界首富保罗盖帝自他懂事时，便不下定决心要找出最成功的人的信念，然后动手模仿，他认为这是使他成功最快也是最可靠的方法，因为吸收这些成功者和高手的经验可以节省我们摸索的时间、精力以及犯错的机会，这是一种借力使力的精明策略，切勿等闲视之。也就因此，那些超级推销员的自传就是我们学习和自我训练的最佳素材，因为当中我们可以学到他们的：
*人生观、价值观、信仰及生活方式。
*工作的使命感、荣誉心及喜悦感。
*解决困难时的态度和策略。
*快速、大量推销的创意和诀窍。
*受人欢迎、喜爱的个性。
*能导致成功的良好习惯。
当然，刚开始时透过这些重点模仿成功者。一旦我们能充分消化并吸收之后，我们就可以发展出一套属于自己的推销模式，以适合自己个性和魅力，并且在最自然的状况之下赢得对方的好感，进而促成交易。
重视心灵的交流、不断勤练基本技巧以及向高手学习推销必胜之道，无疑是在从事推销训练时必须先要想清楚的三项纲领。
训练后的训练
（一）
“若以一张网比喻训练，那么制度是网，理念则好比其网眼。”一语，是在香港经营保险具一○八年历史纽西兰保险公司，训练部经理周伟明对训练工作的架构分析。
24 历史久远不等于运作僵化
单看一○八年的经营历史，在称羡纽西兰公司业务的稳定持久性之余，你或许会提出“悠久历史的背后，是否隐藏着制度老旧、运作僵化、不合时宜的疑惑！”但事实上，却恰恰相反。
一九八四年十月，原译为“乌思伦水火保险有限公司”的纽西兰保险公司，处于八○年代，香港国民生产总值攀升、教育普及、生活水准提升、与社会结构渐由大家庭转向小家庭的经济蓬勃期，纽西兰保险公司有鉴于此，在扩大业务范围的前提下，增设了寿险部门。现今寿险部的基层人员、中层、乃至高层主管的总体人数，不过一百六十人左右。
“故就纽西兰保险公司寿险部的成立发展，训练部仅有六年的历史，不但毫无僵化之虞，相对地更可突显出制度建立后，理念搭配、付诸实行、脚步跟进的重要。”周伟明殷切地说。
因此，由新人至单位主管的晋升过程，各有为期不等的训练课程与衔接课程，待时机而开设。 相亲式的职前训练
首先，新人签定合约成为销售人员之前的阶段，周伟明以“签约前之论”（pre-contract training&pakey）之名来解释，并引出工作重点在于“相互了解”。此与“相亲”的性质一般无二，历经会同主管面试，及多方考证，取得新进人员基本资料，并检视及格后，四至六星期的职前训练马上开展。
职前训练的作用，周伟明采取“保险甘苦谈”的方式，对“保险是什么”、“功能何在”等问题，做事实原貌的呈现。并在课程中指定问卷填写、问题回答、询问亲友对保险观感等家庭作业，来试探学员的性向及反应。如果此时出现信心不足、自我否定的状况，便及时辅以心理建设，因为周伟明强调：“职前训练的完善，免却了人员流失的后顾之忧。”
通过了双方甄选的关卡，主管填妥上课申请表交至训练部经理周伟明的手中，在合乎人力、物力、财力的原则下，满五人便正式安排进入两个星期基础课程（Intial Claroom Training）的程序。 训练课程前置作业
一般而言，训练计划的设定，以课程开立前半年便开始制定下半年年度训练计划为准则，一年中又以单月（
一、
三、
五、
七、
九、十一月）为开班月，一年六班的课程以开班当月的第一个星期一为开班日。
除了基础课程之外，衔接训练的步调，亦考虑到人员的工作年资与工作表现的搭配。
训练后的训练
（二）
分期晋阶训练
总地来说，销售人员在经过半年至一年的销售经验，便须接受四天半一分钟销售（One Minute sales person）的在职训练；具有二至三年寿险经验的销售人员，便面临晋升主管的考验。
虽说晋阶是寿险百尺竿头的必经阶段，但周伟明指出“业务高手不一定等于管理良将”的比喻，因此咨询式顾问行销课程（Conusellor selling）的目的，是当销售人员走向事业十字路口（cro road）时，公司帮助其评估未来是往个人行销、抑或组织作战方向发展，做一抉择。
具备一至二年经理实务经验者，公司拟与其他寿险机构合办经营管理与领导权（School in Agent MGMT/Leadership MGMT）的课程，而未来派遣单位主管至海外进修的计划（Field Officers school），将随筹备工作计划的制定而逐步落实。
25 销售过程深入浅出
有了一套可资依循的训练晋阶制度，周伟明便进一步将纽西兰保险公司由浅入深，再深入浅出训练理念的内容，做了十项销售过程剖析。
这十项具连贯性的销售过程，依次是开发准保户（prospecting）、面谈前的联络（The preapproach）、正式面谈（The approach）、探知了解准保户真正的需求（Fact-Finding）、设计建议书（Designing the Solution）、递送建议书（presenting the Solution）、促成销售（The close）、销售追踪（Sales Follow Through）、送交保单（Policy Delivery）、售后服务（Commitment to Service）等，具备了首尾呼应，一气呵成的概念。
综观上述十项过程的紧密锲合，周伟明复提出各个阶段尚须强化之处。
开发准保户之前，公司架构首当理清；其次个人时间管理恰当，有助约访工作的顺利；进入正式面谈，礼仪穿着与行销工具齐备，代理准备周到；在探知准保户需求的工作上，准保户具体基本资料，与个人特点抽象资料须记录，以供建议书设计；递送建议书则分实质计划、唤回保户面谈时记忆及问题（Solution）和投保利益（Advantages&Benefits）S.A.B.方程式三步骤。
进入促成阶段，售后服务成为保户关注的焦点，故一般保险（General Insurance)、团体保险（Group Insurance）的教育，销售人员当针对未来保户多元化的需求，再加以进修学习。 着重训练后的训练
在课程内容自编、自导、自演的情况下，周伟明承认随着人员组织的扩增，对庞大密集的课程讲授已感“吃不消”，故而几经磋商的结果，由学有专长，技有专精的各位主管经理轮流分摊训练时段，并将训练做实地录影，一来弥补了训练人员的不足，再来透过训练的观察，诸如面谈内容组织凌乱、准备不足等缺失，皆可因主管的实地参与，得以抢在第一时间给予学员纠正改善。
周伟明对主管加入训练阵线，称之为“训练后的训练”，唯有不断从训练中发掘问题，再训练如何解决问题，训练“永无止境”的真义方足以显现。
在建立明确晋升之途的管道后，且加以训练工作贯穿，周伟明表明“在意者方能成其事”（It\'s Done By People who Care.）的信念，是训练网（制度）、眼（理念）不可或缺的原动力。
周伟明相信他的明天会更好，而实际上这一套完整计划的呈现，与一百六十位员工全力的投入，都证明了他的无数明天皆美好！
业务员的100戒之一：面对客户30戒
身为一位保险行销人员，客户的评价，关系着日后事业生涯能否持续稳固的重要因素。面对客户，是业务员最高层次的表现，能否促成的关键，往往就在于第一印象的良莠。掌握与客户见面的每一个细节，才能紧抓住成功的契机。 ●不守时
拜访客户，最忌讳的是不守时。身为忙碌的现代人，分秒必争、时间就是金钱，因此，要排开种种可能形成迟到的因素，如塞车、找不到路，必先要提前出门，宁可早到后以一种悠然的心情，整理好服装仪容再前去拜访客户。
另外，也要切记，不要安排在离会议前后太近的时间，以免耽误彼此的时间。而事先打通电话，再次确定时间，亦可提醒客户，并予其守时守信的良好印象。 ●不守信
与客户约好时间碰面，必须经过再三思量，安排妥当；除非万不得已，绝不可更改时间。即使欲更改时间、地点，也要尽早询求其同意，否则届时无法守信出席，成交的比例大大降低不少。
答应客户的事情，必定要做到「一言既出、驷马难追。」，这才是现代业务员应有的态度。 ●仪容不整
26 拜访客户，首先必要给客户留下一个深刻而正面的印象。在服装仪容方面，要注意穿着合宜，女性不妨穿套装、略施脂粉，男性以西装较为正式。得体的穿着，不仅可建立其形象，更可见诸业务员对此次约会的重视程度，令客户有倍受礼遇的感觉。
而不合时宜的穿着，则容易有懒散、不负责任、不重视客户的种种联想，身为一位现代的保险业务员，不可不切记！ ●穿金戴银
什么样的场合，该有什么样的穿着，是礼仪的最高境界。在拜访客户时，宜以素雅清新的穿着为宜，切勿将金银珠宝全部配戴在身上；易给客户有「暴发户」的联想，甚至误认为保险业佣金太高，有剥夺消费者权益的嫌疑。
因此，
一、二样简单的首饰，甚至小小的别针、袖扣，确实会令衣着有划龙点睛之妙；若无法掌握得宜，还不如简单素雅来得实惠。 ●挂一漏万
当您登堂入室，与客户面对面时，无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户，您必定有许多相关的资料，如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片，都是必备的文件。出门前，必先仔细的检查一遍，千万不能给客户一种「办事杂乱无章、没有效率」的印象。如此一来，必损折损您专业的形象。
另外，递名片也是一种学问，女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中，而男性则放在上衣口袋为宜；递名片宜正面朝向客户，以示敬重。 ●喋喋不休唱独脚戏
开始与客户沟通时，可以扮演听众的角色，倾听客户的心声，无论是否与保险有关系，让他觉得您并不现实；最忌讳一坐下就开门见山的切入正题，并且喋喋不休的表达自己的意见，从不给客户发言的机会。如此，让客户觉得没有受到足够尊敬，再想要改善彼此的关系，可说是难上加难。 ●中途打断谈话
当客户正兴高采烈的表达自己对某件事的看法时，尽管您有再多不同的意见，或是认为他的观念有待修正，也要耐下性子，静静的让客户把话说完。绝不能中途打断，以一种极高的姿态、说教式的大肆批评；而是要给客户一种感觉：彼此是作观念上的沟通，而非刻意的针锋相对。 ●喜怒形于色
如果碰到一位较难应付的客户，无论自己是否受到足够的尊敬，也要喜怒不形于色，表现出应有的风度。放宽胸怀、始终表现出诚恳的心意，必能赢得多方的称许。 ●任意批评
以一种严苛的批评口吻，包括批评客户原来投保的保单，或是其他同业，都是最忌讳的作法。批评的结果，不仅无法提高自己的身价，更对公司有极大的损伤。例如在比较同业间保单差异时，可客观的指出各家的长处，并强调所属公司的优点、特色，而毋须以负面的攻击作为手段。 ●吱唔其词、一问三不知
面对客户询问有关保单方面的专业知识，此时，正是寿险伙伴们表现专业的最佳时机。除了依靠平日自我充实外，行前的充分准备也是重点。事前可将客户可能提及的问题一一列出成表，模拟回答的内容及技巧，才可表现得宜。但若迟迟无法作答，或是无法给客户满意的答复，想要促成，可说是难上加难。 ●神情冷漠
业务员最忌讳予人现实、一切只向钱看的印象。拜访客户，要注意须时时表露出和蔼的笑容，尽管谈及不关正题的事情，也要细细聆听；不妨坐在客户身边适当的距离位子，免得显示过于冷漠及生疏。 ●交浅言深、过于热情
寿险工作是属于对人的一种服务工作，必须要掌握客户家中的经济状况、人员组成的种种详情，以有助于设计更合适的保单。但切莫予客户挖人隐私、交浅言深之感，不妨可以等到成为正式的客户，彼此更加熟稔后，方能进一步论及交情。 ●杂乱无章法
事先的准备工作绝不能轻忽，更不能有「碰运气」的侥幸心理。现代人的时间都十分宝贵，如何在短短时间内，达到此行的目的，如：建立良好印象、达成共识，甚至促成、增员乃至介绍客户，行前要先订好自己的目标，构思自己此行该做、该说、该表达的种种，免得一场约会下来，浪费了彼此的时间，想要再有一次机会，恐怕是困难重重了。 ●油腔滑调
相信许多人都有这样的成见：总觉得许多业务员是油腔滑调，不达目的不肯罢休。因此，身为保险尖兵的您，莫忘予客户诚恳的印象，油腔滑调将是最失败的。伶牙俐齿，得理不饶人，都无法给人信赖感，唯有「踏实坦诚」，才是客户衷心期盼的业务员特质。 ●心不在焉
与人谈话，首重专心，业务员更不可例外。拜访客户，聆听客户谈话，一定要心无旁鹜、专心致志，方能进一步了解客户的个性及其实际的需要。心不在焉，只会令事情功亏一篑。 ●卫生习惯不佳
个人不良的习惯或动作，有时会不经意，或在紧张时流露出来。拜访客户尤应避免，如乱吐痰、挖鼻孔、脱鞋等；至于口臭等涉及个人卫生问题，尤应特别留意。 ●两串蕉、空手到
这里所指的「空手到」戒律，并非一定要业务员每次都破费，大肆铺张的采购礼品给客户。而是运用巧思，惠而不费的送「实用」的小礼，如公司印制的年历、随手剪贴的资料，都会让客户体会到您的细心。更重要的是，要有充足的资料佐证、充实的准备，方能向准客户提出约访时间，而非仅凭一张利嘴，就急急想要促成。 ●退佣
一份真正合适客户的保单，是真心诚意站在客户的立场为其设计，要与客户作充分沟通，没有丝毫勉强的意味。因此，要改进昔日保险业的陋规，就要先从自己做起??不退佣，更能获致客户的敬重，也为自己赢得自信。 ●夸大其词、甚至说谎
27 交易首重诚实，尤其在如今服务业盛行的年代，业务员的良莠，与产品的生命力息息相关。保险业昔日予人不佳的印象，或与浮夸的广告词及夸大的推销话术，有密切的关系。为了促成一张保单，不惜夸大、说谎、报喜不报忧的话术已经不合时宜，而是要将心比心，设身处地为客户设计更合适的商品，才是今日方兴未艾的风潮。 ●无精打采
业务员除了专业素养外，也要讲求饱满的精神。面对一个神情萎靡、精神懒散的人，往往令人退避三舍。尤其保险行销人员每天必须面临不同的挑战，拜访不同的客户，一定要能神清气爽，才能进一步论及绩效。 ●自视过高
身为保险行销人员，必须要自信自己是这个行业的人才，但也要适度尊重客户，尽管他们提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的将以澄清，而非自认是专家，就以说教式的口吻。 ●搪塞拖延
对于已然成交的客户，业务员更不能现实的降低原来承诺的服务品质。遇到客户申请理赔，不可借故拖延、打电话不回、拖延时间，这些不良的做事态度，都将打断客户间建立准客户名单的热诚。口碑，将胜于一切。 ●强迫、咄咄逼人
在促成的阶段，适时的提醒客户是必要的工作；但在初次，甚或非至成熟的阶段，仅有一面之缘，即想要快快促成，会令客户产生退缩，甚至当面拒绝。所谓欲速则不达，掌握时机十分重要，切莫操之过急，时时想要客户下决定，反会有反效果出现。 ●时间冗长
前述廿三项的戒律，如果在拜访客户时均能一一避免，可说您已成功了一大半；然而，访谈时间过于冗长，令客户产生不耐与困扰时，就不是大家所乐见的。事前与客户约好多少时间，尽可能确实遵守，以免耽误彼此接下去的工作。一旦让客户下逐客令时方才恍然大悟，这种情境可说是十分难堪。因此，确实抓紧时效、发挥效率，是大家必须自我训练的目标。 ●虎头蛇尾
顶尖的保险业务员，多有一个特色：强调良好售后服务，能够靠旧客户口碑相传，源源不断开发出新的客源，建立一套缜密的客户网络。因此，售后服务可牢牢掌握住客户的心，昔日「只在收取保险费、招揽保险时才出现」、「前后态度一百八十度大转变」的种种批评，应随着时光的流逝而消失；代之而起，应是健全亲切的服务态度。想要在保险业立足、一展抱负，并期盼能永绩经营，聪明的您，一定不能虎头蛇尾。 ●散播二手烟
有些人不抽烟得不到灵感，甚或说不出话，身为业务员，要能克制自己随手想要抽烟的习性。尤其在拜访客户时，未经许可，不宜断然抽烟；一旦遇到拒吸二手烟的客户，再好的形象都将随烟消云散。 ●忽略其他在场人士
拜访客户，常会约在客户的家里碰面。除了与客户详谈外，通常他会有其他家人陪同在旁，此时，便是您展现巧思的时刻了，不可忽略其他的人员，让他们也觉得倍受礼遇。如此，成功的契机便掌握在您的手中了。 ●要求解约重保
碰到已投保的客户，即使认为其保险不足以承担风险，或认为产品并不合适，也该站在客户的立场为其设想；而非一味要求客户解约，重新再投保自己公司的保险。毕竟损失在于客户，在多方考量后才提出建议，千万不可不加思索即要求解约重保。 ●猛套交情
缘故法固然是许多承揽手法中，较易接近客户的一种，但若没有加以克制，不思以专业取胜，只凭着昔日的情谊加压，如此，只会加速事业生命的灭亡。有朝一日，所有的朋友、亲戚均已投保或拒绝了，仅凭缘故法、不讲售后服务或敬业精神，如何能永续经营下去？ ●卑躬屈膝
纵然不能过于自满，但站在客户面前，应该保持其不卑不亢的态度。保险业务员应是以「风险管理顾问」自我期许，至少应该与客户平等相待，而毋须装作可怜的模样，犹如有求于客户，无法挺起腰、抬起胸。唯有建立自我的正确心态，才能从基本根除社会上仍存在的成见。
业务员的100戒之二：人际关系18戒
在保险公司工作一段时间，您不难体会，无论是本士或外商公司，都强调组员间的团队及情感。主任呵护属员，主管关心业务员，是因为这些伙伴，就是当初自己增员进来的。因而，同事间的默契及情谊，特别的浓郁；也源于保险工作本身，压力沉重，每天必须面临许多挫折，唯有「同事」最能深刻体会出彼此的感受。互相打气加油、互吐牢骚是经常见到的；然而，有些小毛病，是否也不经意在与同事的相处间流露出来，而自己却不自知的伤及了旁人？同事是否常成为您的出气筒？这些都是忙碌的保险伙伴较易忽略的事实。 ●骄傲
西谚有云：「骄傲常与失败相伴随。」可见得虚怀若谷者，方能更上层楼，并赢得同事的诚挚友谊。性喜高傲者，不容易与人亲近，因此无法获得团队的支援与鼓励。处处认为自己高人一等的人，恐怕很难再有所进步。身为一位保险尖兵，必要先改变这种不良的态度。 ●到处炫耀
保险行销工作犹如其他的服务业，经常会有业绩高低起浮的现象。这个月做的杰出、优秀，并不代表自己就能天天一帆风顺。因而，毋须为自己招揽成功一张保单为沾沾自喜，到处炫耀，招致其他同事的反感；反不如内敛为下次冲刺的动力，并化为鼓励其他同事的力量，或许更为实际。 ●贪小便宜
28 招揽保险，经常需要帮客户代办一些事项，如果有请同事代为办理，而牵涉到小额的费用时，务必「亲兄弟、明算帐」，千万不可心存贪小便宜的侥幸心理。 ●抢夺准客户
不可讳言，保险业彼此亦有强烈的竞争；然而，既有缘身为同事，必定有相当的缘份，应该抱持着「惜缘」的心态，彼此相扶持，而不该彼此肆意争取准客户。毕竟我们还有许多可供开发的潜在市场，心胸放宽，您将会有更多的机会。 ●道人长短
单位的气氛，应来自于全体同事的塑造。身为服务业的一员，每天都接触到不同的人、事、物，应养成敏锐的心思去感受周遭的一切；但也要用更体谅的心情去面对；因此，切莫在办公室中东家长、西家短，最后损失最大的仍是自己。 ●斤斤计较
无论在工作的分配或是职务上的不同，何妨抱持一颗开放的胸怀，不必事事斤斤计较。过于计较的结果，只会令同事都离您而去，自己成为孤单。 ●迁怒
做为一份保险行销人员，经常会碰到许多挫折，或许这是任何行业均无法避免的事实；重要的是，要能找到缓解压力、排除困境的方法，切莫将满肚子的不满、委屈及牢骚发泄在同事的身上。毕竟，别人是无辜的，没有义务、亦无责任需要这种待遇。迁怒只会造成更多积怨，单位的气氛也会愈来愈差。 ●制造小团体
基本上而言，或许在每个大的单位中，很难避免有小团体的存在。关键在于是否这个小团体，刻意制造不同的声音，并排除其他人，我行我素。如此一来，犹如自我设限，很难在保险业中头角峥嵘。因为，保险业并非全然讲求英雄主义，团队精神有时也相当重要。 ●办公室恋情
保险行销人员由于工作时间长、压力沉重，常无法分出时间与家人相处。婚外情的产生最应避免，否则如何能塑造真正良好的单位气氛？ ●欺生
放眼中外，保险业之所以能够绵延不绝，持续其生命力，有一个很重要的因素，大多数的前辈们，都能将自己的经验与后进的人分享。这种广阔的胸襟，确实是难能可贵的情操。因此，何妨放开自己的胸襟。每一个人过去都是新手，每一个人都可能当上主管，何妨现在就尽力去帮助、指导新进的同事，令他们在一片生疏中，找到一个方向。 「欺生」是昔日的陋规，一定要断然将之去除。 ●钱财纠纷
几乎每天都需要作帐、算帐，是保险从业员的特色之一。因此，尽可能与同事间不要有太频繁的金钱往来会较好，一旦产生钱财上的纠纷，势必会影响到工作的品质。 ●挑拨离间、恶意攻讦
对于看不顺眼的同事，不择手段的伤害、攻击，期使彼此间的关系更加恶化，自己却隔岸观火，相信这是任何团体都不欢迎的人物。 ●颐指气使
除了与同辈同仁的相处外，保险公司亦有许多内勤的办事员、工作人员等。业务员最忌讳的是认为自己为公司赚进无穷的财富，便自以为不可一世，对待其他内勤人员颐指气使，说话口气不佳，如此，只是造成自己在工作上更多的不便与困扰。
●好提当年勇
面对别人的业绩比自己好时，有些人或许感到难以接受；因而经常沉醉在昔日的成就中，逢人就讲自己当年多么神勇、多么优秀。其实，自信心是必须的，但别忘了正视今日、把握今日，找出自己的症结，才能对症下药，展望更美好的明天。 ●嫉妒
「不服输」的心态并非不好，向正面发展可转化积极奋斗的力量；但反之，一旦形成嫉妒他人，就会变成一股负面的反对力，不思自求上进，却见不得别人比自己好，这是最要不得的想法。 ●倚老卖老
前述提及「欺生」的戒律外，亦不可犯上倚老卖老的通病。许多业务员在保险上有一段时间的经历后，便开始自视为前辈，许多该做的事都不做，亦不如初生之犊般的热心，如此只会加速自己事业的停止进步。 ●吝啬苛刻
保险业务员多有许多外围组织，这些采兼职性质的有力介绍人，将成为自己事业奠基的基石，稳固后方能使客户源源不断。因此，该付予的佣金绝对不可一再拖延，应按照既有的规定给付；至于纯义务性的朋友，自己就该在工作上表现得更为杰出，以不负其所托。 ●散播失败、悲观的论调
业绩不顺利时，不思改进方法，一味散布悲观的论调，不但使自己更加沮丧，连带也影响到其他正在奋斗中的同事。夸大了困难度及失败的委屈，到头来全组人员都弥漫着忧伤的气氛，这都是保险伙伴不应犯的错误。
业务员的100戒之三：自我挑战31戒
人最大的敌人通常是自己，因此，面对自己时，应该试着以坦诚、无私的胸怀，勇于找出自己的缺点。尽管很难做到，也要试着一步步来。无法克服、改进一切的缺失，纵有再好的才能与学识，恐怕也难以有所发挥。何妨抛开成见，开诚布公的面对自我！
29 ●自我设限
刻意把自己定位成某一类型的业务员，刻意不去经营某些领域、或运用某些方法。其实何妨开放自我，让自我有更宽广的发展空间，如毋须设定自己回避缘故法，或每月业绩只要能过得去即可，这都是自我设限的不良后果。不要想一步登天，但更不能看轻自己的实力。 ●猛打混仗
计划可使工作更为流畅，目标才能更为确定。缺乏计划的业务员，只能随机碰碰运气，冲刺得十分辛苦，却茫然不知所以。打混仗，唯有使工作变得事倍功半，徒然浪费生命。 ●未经许可代刻印章
不可讳言，目前仍有些业务员在未告知准客户前，即为之代刻印章，以求时效。特别是常见于运用缘故法的业务员；这种情况必须要加以避免。 ●自怨自艾
碰到挫折时，只会埋怨公司、主管、同事，甚至家人，更进一步开始否认工作的价值及自己的观念、想法，从不思考问题的症结。以一种悲观、沮丧、鸵鸟心态面对一切的不快，不停的埋怨周遭的一切，受伤最大的仍是自己。
●公私不分
办公室自有其文化，上班时间应以公事为主，而不该公私不分，例如猛打私人电话、将稚龄孩子带到办公室来。这些都会损折您昔日努力的成果，令自己得不偿失。 ●自卑
过于自满，容易停滞不前；但若看不起自己的工作及公司，否定保险业存在的价值，如何能去说服客户？一旦存有这种心理，表现在外的更是令客户难以信赖，如何成就一番事业？自己看重自己，别人才会尊重您。 ●提前距煞车
保险公司业务单位每个月底都会结算一次业绩，业务员都会有基本的业绩责任额，不可心存提前预留下个月业绩的心态，如此只会使自己进步缓慢。从零开始举绩、达到责任额、甚至远远超过昔日记录，要个月若能表现这种精神，才能更上层楼。 ●兼差
保险公司正式编制的全职业务员，不宜在外面兼差工作，影响本身的工作；甚或拜访客户时，兼卖其他的直销商品，不仅伤害了公司的形象，更损害己身的专业形象。 ●好高鹜远
不讲求脚踏实地，只想要一夜成名、一步登天，是很难到达理想的境界。例如不肯写妥日报且不肯列出客户名单、不肯按步就班配合公司的活动，都将阻碍自己的前进。 ●半途而废
促成一件保险并非易事，必须经过多次的拜访、多方的沟通，才有机会达成目标。凡事虽不可操之过急，但亦不可放弃先前努力过的成果。再接再厉，才可能成功。 ●一招半式闯江湖
面对日新月异的行销环境，不肯开阔视野，只知沿用旧日的话术或技巧，例如认定「陌生拜访」不适合自己，尽管机会就在身旁，也使其轻易的溜掉。须知「机会稍纵即逝」，只靠一招半式，终究会被社会所淘汰。 ●轻言跳槽
一旦存有「这山看那山高」的心态，无法在工作中持之以恒，轻易就跳槽，对自己并非好事。跳槽后，客源必须重新建立，工作的稳定及发展也受到波及。因此，非经过审慎仔细的评估，不宜轻言跳槽。 ●玩玩心态
一分耕耘、一分收获，这是亘古不变的真理。许多人初入保险业，多采兼职心态，有人愈做愈顺，后来便全心投入，改作全职；有人却消失得无影无踪。是否能够尊重这份工作，是首要关键；只采玩玩性质，无法讲求专业素养及行销理念，就无法赢得客户的信赖。 ●吝于投资
不愿花费时间及金钱，投资于个人的充电进修、充实招揽工具、购买专业书籍等，这种业务员无异眼光短浅，只见到眼前短期的利益损失，无视于日后更宽广的挥洒舞台。 ●代垫保费
有时业务员为了争业绩，不惜为保户代垫保费，以追赶上落后的进度。这种做法，并不可取。一旦客户不予承认，自己唯有蒙受损失；或是客户迟迟不愿缴付，责任只能归咎在自己身上。 ●做假契约
更令人捏把冷汗的做法是，代客户刻印章，事先并不事先告知，即做假契约。为了业绩，想尽一切办法，可说是法理不容。
●单枪匹马、从不积极增员
保险业的基本资源是「人才」，唯有不断的有新血投入，方能绵延其影响力及生命力。组织发展与扩展业绩，其实二者不分孰轻孰重，平衡发展，单枪匹马并不如团队出击来得有效率。 ●守株待兔
在保险业工作一段时间后，日日忙于建立准客户名单，有时容易倾向被动，忘了主动去开发客源。无论是沿用缘故法或陌生拜访，都要掌握先机、采取主动。 ●不会索取介绍
有时准客户经常隐藏在身旁，只是自己未曾仔细去发掘。保户，就是索取介绍的最佳人选，莫忘前提是要做好售后服务；其次，如亲朋好友，都是适当的对象。只要敢开口，不愁没有收获。 ●不做笔记
30 我们每天经由眼、耳、心，吸收了许许多多有用的资讯，懂得运用的人，会随身携带小笔记本，随听随记、边看边抄，日积月累下来，可以从密密麻麻的笔记中，获取无穷尽的知识。切莫小看这层功夫，成功者多半不轻忽任何一个小细节的。 ●轻忽建档工作
客户名册、参考资料、文件分类，都该钜细靡遗做好完整的档案，以备不时之需。杂乱无章，不肯投资时间处理、从事文书建档，只会使自己工作时手忙脚乱，永远抓不到方向。 ●不敢接受挑战
在保险公司里，大小的比赛可说从未间断，除了树立自我的目标外，更要勇于接受外来的挑战，不断自己往前迈进。人外有人，在竞赛中不仅可充实战斗力，更可建立自信心。 ●特异独行
缺乏团队精神，只求特异独行，不顾公司纪律，纵使业绩做得再好，也将无法与同事们融成一体、打成一片。 ●抱持公务员心态
朝九晚五的公务员固定作息，或许并不合适需要全心投入的保险行销事业。因为自己就是老板，保险，是一种事业，而非领薪水的职业。要有这种认知与共识，方能精益求精，无怨无悔。 ●三天打鱼，两天晒网
不思在工作力求进步，只知混水摸鱼，在工作上忽冷忽热。冲刺了三天，就又休息三天。这种工作态度，较无法在保险业有长远的发展。
●贰过（重复犯错误）
人非圣贤孰能无过。其实犯错并不可恶，可恶的是不知记取自己的前车之鉴，屡错屡犯，在处理相同事件时，又犯了前次已犯过的错误。如经常迟到，或是迟交工作日记等，都是业务员该极力避免的。 ●推卸责任
无法面对自己的错误，不肯勇于承认疏失，而反以寻找千百个理由做为安慰自己的手法。如此一来，只会使自己迷失在象牙塔中，无法进步。而讲求团队精神的保险业，亦有许多工作须靠彼此、互相合作，推卸责任的人将无法在团体中成长。
●今日事他日毕
身为一位保险行销人员，每日的工作须靠缜密的计划与安排，方能行事有条不紊、从容不迫。好逸恶劳或许是人的天性，拖拖拉拉，把今日该完成的工作，寄望明日再做，只会使自己跌入恶性循环的深渊中。永远在赶时间，而非真正地掌握了时间。 ●懒惰
懒惰与失败是互为因果，犹如一体二面。素质不佳、专业技能不足等缺点，都可以一一加以修正，唯有「懒惰」，是工作上的致命伤。坦诚分析自我，是否早上不想起床开早会？不想去拜访客户？不想整理档案？懒得看书、听演讲充实自我？如果有这些倾向，绝不能再坐视不理了。 ●情绪不稳
每一个人都会面临工作的高、低潮，绝不能永远都一帆风顺，保险业务员尤其容易遭遇到挫折，要尽可能做到「胜不骄、败不馁」，方能在工作中有所发挥。 ●自我膨胀
保险公司每个月均有结算业绩，如果当月自己的业绩突出、名列前茅，毋须自我膨胀，认为自己就是顶尖的业务员，已具备「专业、杰出」的形象。须知「路遥知马力」，一定要不断的投入、经营，方能有持稳的业绩。
业务员的100戒之四：与主管相处13戒
保险公司升迁的管道多半十分健全畅通，个人表现得优秀，除了靠平日的业绩、为人处事外，主管的评语也有相当的份量。因此，如何与主管处自是一门学问；更何况身为主管，必有其条件，值得大家学习。犹如一座宝山，可以从中挖掘宝藏，就看聪明的基层业务员，如何不空手而回了。
●直呼名讳
在许多外商公司里，干部、员工彼此互称英文名字，或许源于其文化使然。但在讲究礼仪、注重辈份的中国传统本土公司，仍宜称呼「职衔」以示尊敬。在公众场合尤然，再加上保险业有不少夫妻档、母女档、姊姊档，即使主管并没有如此要求，身为属员更应表现出应有的礼貌。 ●阿谀奉承
尊重主管是必要的，但要做到适度，千万不能流于逢迎拍马，如此只会令主管对您的为人大打折扣，也损及己身的尊严。 ●不肯主动请教
有许多时间必须靠自己掌握，主管每天有忙不完的工作、会议，基层业务员若一味等待主管主动提出约谈，或经常不厌其烦的指导，恐怕不切实际；倒不如反被动为主动，找些适当时机，以不打扰主管为前提，相信他们也会乐意倾囊相授。 ●恃「财」傲物
财大气粗，是最不受欢迎的人物。切莫因为业绩做得好，收入比主管高，就目中无人，认为自己不可一世。这种暴发户的心态，令人鄙视。 ●心存偏见
或许源于年资、学历、背景种种因素，总觉得自己比主管更优秀，便对其心生偏见，处处看不顺眼，拒绝采纳主管的意见。但若静下来细思，每一个人自有其优点。成见只会蒙蔽真理，因而使自己停滞不前。 ●大声咆哮
尽管受到再大的委屈，也应用和平、理性的态度去面对。在讲求礼貌、尊师重道的单位文化里，该适度给主管预留空间，更不能在办公室中大声咆哮，如此一来，只会加深彼此间的鸿沟。 ●记仇
将昔日彼此的不愉快，深深记在脑中，如此只会使彼此间的关系降至冰点。不能敞开心胸，只会徒增烦恼。
31 ●唱反调、私下抵制
对于主管颁布的事项，若有觉得不妥处，可以适时找机会私下沟通。最失败的方法，就是当场起冲突，导致团体的决裂；而私下酝酿抵制，亦是不成熟的作法，唯有开诚布公的沟通，方能对事情有所助益。 ●态度傲慢
表现出傲慢的态度，损失最大或许并非别人，而是自己。这种拒人于千里之外的感觉，只有令主管不敢倾襄相授。无法虚心向学，很难在激烈的竞争中脱颖而出。 ●好辩
辩论并非坏事，但若流于好辩，动不动就要逞口舌之能，凡事总站在自己的立场想，只会徒然增加主管的负担。好辩的员工，是主管心目中的大麻烦。 ●过于依赖
信赖主管，表示对其能力的肯定；但凡事均要征询其意见、事事不敢独立作判断，连芝麻小事也要请示。如此，不仅自己无法成长，更增添主管行事的诸多问题。成熟的业务员，不可一味依赖主管。 ●敷衍了事
对于主管交待的事，心存敷衍，凡事只想诿托给别人，或是拖延到明日，不肯真正负起责任，凡事只求及格即可，将令主管感到相当的头痛。 ●不肯受教
谦虚是美德，也是充实自我的方法。不肯接受主管在工作的指导，吃亏的仍是自己；一心要在保险业一展抱负，却不肯虚心接受前辈们的指正，恐怕进步有限。
业务员的100戒之五：家庭生活8戒
家，是每个人的避风港；家人，永远站在角落，伸出双臂迎接自己。因此，面对家人，你会恍然发现，自己付出得太少了。另一半永远默默在一旁守候着您；孩子们也期待您回来共用晚餐；年迈的父母一直操着心。保重自己、爱护身体，是您最迫切要做到的。 ●暴饮暴食
应酬对于业务员，恐怕很难避免；然而必须注意三餐均衡的营养，及正常的作息。切莫暴饮暴食，或是空腹赶工，这些对于健康，都将有极大的妨碍。 ●烟酒无度
大量的抽烟、喝酒，均有害健康，尤其对于每日奔波在外、耗费体力与脑力的保险业务员而言，更是一大致命伤。尽量克刻自己这方面的无度需求，方能确保健康的身体。 ●睡眠不足
休息是为了走更长远的路，没有充足的睡眼，第二天上班、拜访客户时，一旦表现精神恍惚，效果一定大打折扣。把握时间，如利用中午时间小憩片刻，下午将会有较好的精神面对更多的挑战。 ●放纵私欲
借口工作、应酬，而放纵自我的私欲，养成夜夜打牌、跳舞、喝酒、玩乐等等，过于耗费金钱及体力的不良习性，绝非好事。然而，适度的休息是必须的。 ●冷落家人
在保险业工作一段时间后，您一定有所体认：经常必须利用下班后拜访客户、处理白天未曾做完的工作，因而会占掉与家人相处的时光。如何善用时间、妥善规划工作进度，方能兼顾到家庭与工作。千万不要一心只为工作，而冷落了亲爱的另一半及孩子，如此只会增添更多的烦恼。 ●把家人当作出气筒
业务员面对保户、工作、公司及主管，均承受许多不足为外人道的辛酸与压力，甚至在工作上受到挫折、委屈，只有发泄在另一半或无辜孩子们的身上。家庭和乐是万事的根本，设法找到合适的方法疏解压力，如运动、唱卡拉OK。把家人当作出气筒，只会使问题愈演愈烈。 ●财务规划不当
保险行销人员的收支，每个月不是十分固定，总有起落的差别，因此，「理财」是家庭的重要工作，尤其针对保险行销人员更是如此。如何用适当的方式做好家庭财务规划，是一个重要的课题。 ●拒绝沟通
在外面忙了一整天，甚至晚上仍要安排拜访客户，带着疲惫的身心回到家，恐怕多是夜深人静了。疲累、压力、委屈都涌上心头，若每天回到家只知倒头大睡，拒绝与家人沟通，再坚定、美满的婚姻，都容易产生危机。身为保险业的一份子，不可心生不警惕。
逆向思考？崭新尝试:业务员的100戒
逆向思考，
是一种全新的尝试；
惯用正向思考模式的您， 是否也愿转换心情，
不难找出许多平日疏忽的小漏洞。
32 如果细心观察，您或许可以发现：在我们整个社会中，保险观念虽已日渐普及，然而一般人对保险的专业知识仍嫌不足，购买保险的取决因素，60%以上是缘自于「业务员」本身。业务员的专业知识、形象、说服技巧，在在影响著准客户的决定。
因此，外商进入中国市场，无不强调业务员的素质，要求高学历、训练时间长，以「人才，为公司最大资本」为理念，不计成本的长期投资在职前教育、在职训练方面。因为他们深信，高素质的专业保险行销人员，将是后进市场者后来居上的关键。
包括职前教育、在职训练及个别单位不定期的教育活动研讨会、座谈会、演讲中，可以归纳出其间经营中提及的内容，多半采用正向思考的模式，告知保险伙伴「要切记如何如何„„」、「要注意什么„„」，较少采用反向思考，告诫业务员不可犯的错误。
重要的是，其中最多的戒律并非接触客户，也非与主管、同事相处时的注意事项，而是「面对自我、面对工作」时，竟然多达31个戒律！最大的敌人就是自己，恶魔不在远处，竟在自己的心中，细心的业务员自当有一番体悟。
服务业在未来，绝对拥有举足轻重的地位，这是毋庸置疑的事实；而保险业在金融服务业中，地位逐渐提升。虽离保险发达国家仍有一番长距，然较过去已经有了长足的进步。
值得一提的是，业务员的戒律绝不仅止于一百条，只要用心体会，相信自有二倍、三倍以上的戒律；只是这100戒，是大多数保险从业人员较常犯的错误。无论在工作上、与客户面谈、与主管及同事、家人相处五方面，尽可能去修正昔日已身常犯的错误。虽然不可能立刻达到完美的境界，至少能日有进境、趋向完美，就是最大的进步。
有助于理清工作的几个习惯
让我们晕头转向的，并不是工作的繁重，而是我们没有搞清楚自己有多少工作，该先做什么，或者你不能让你的下属心甘情愿的按照你的思想去工作。每一个人都担负许多工作，特别作为领导者每天在繁杂的工作事务中忙碌。
我们要搞清楚自己有多少工作，该先做些，首先要有好的工作习惯。
第一种良好的工作习惯，消除你桌上所有的纸张，只留下和你正要处理的事情有关的。
有位诗人写过这样一句话：“秩序，是天国的第一法则。”
秩序也应该是工作的第一法则。但是否如此呢？一般人的桌上，都堆满了可能几个星期都不会看一眼的文件。一位身居高位的同事告诉我，他有一次清理了他的办公桌，结果发现了几件半年来一直没有处理的重要文件及工作。
光是看见桌上堆满了还没有回的信、报告和备忘录等，就足以让人产生的混乱、紧张和忧虑情绪。更坏的事情是，经常让你想到“有一百件事情等你去做，可是没有时间去做它们”，不但会使你忧虑得患高血压、心脏病和胃溃疡。因此消除桌上多余的纸张杂物有助于理清你的工作思路，保持你清晰的思维，提高效率。
第二种良好的工作习惯：按事情的重要程度来做事。
创设遍及全美的市务公司的希瑞。杜哈提说，不论他出多少钱的薪水，都不可能找到一个具有两种能力的人。这两种能力是：第
一、能思想；第
二、能按事情的重要程度来做事。解决问题就要抓住问题的主要矛盾，构成工作的内容一定有轻重之分，并且对于工作的全局而言它们之间的影响是不一样的。根据管理学中的“二八法则”，解决了百分之二十的主要问题，其他工作也就迎刃而解了。
由许多人长久以来的经验知道：一个不可能总按事情的重要程度，来决定做事的先后次序。可是，按计划做事，就应当场解决，不要迟疑不决。这有助于我们抓住工作的重点，以更少的精力解决更多的问题。
第三种好的工作习惯：学会如何组织、分层管理和监督。
一个好领导者不可能每件事情都亲历亲为，好的领导者应学会如何组织、管理和监督，学会让下属按照你的希望去工作。
33 要让别人乐意照着你的希望去做，你就必须让他明白，他对你多么重要，而他便会觉得这件事对他也有多么重要。
拿破仑曾说：“人类要靠虚荣和名誉点缀。”他用这种方法来治理他的军队。他创造了荣誉勋位，颁给军士“十字勋章”，他封了十八个将军为“陆军元帅”。
一位优秀的领导者，当需要改变下属的态度或举止或心悦诚服地接受你的想发，应注意一下几点：
一、要诚恳，别答应你无法兑现的事情，忘掉自己的利益，专心为别人的利益着想；
二、要确切的知道你希望别人做些什么，并问你自己， 别人真正要的是什么；
三、替别人设想，把这些利益与他的需要结合一下；
四、估量一下别人若照你的建议去做，利益何在。当你提出你的要求时，要让别人感觉，他将会因而受益。 所以如果你想在不招致对方怨恨与不满的情况下改变他，指正他的行为，就别忘了他的行为，就别忘了顾全他人的面子，使其乐于接受你的建议，给付高尚的头衔，使之发挥高度的责任感与荣誉心。 第四种好的工作习惯；当你碰到问题时，如果必须做决定，也应当机立断，不要犹豫不决。
问题和麻烦总是不期而至，当它们的出现影响我们的决策时，不要忘了“时间就是生命，效率就是金钱”，卡耐基曾说过，我能取得一点成绩的原因之一就是能及时决定应该立即处理的问题，即使决定是不正确的。
以上几条建议能有助于我们理清自己的工作，减少繁文缛节等因素对工作效率的干扰，使你能从容的指导下属工作，提高工作质量，我们对做好工作信心就更足。
摘自>
批评要得法
主管人员面对出问题的员工，骂也要骂得其所。
△想要批评员工的工作表现时，最好选择在一天工作之始，或是一周工作刚展开的时间。（编者按：这观念与国内部分主管意见不同）
△对于今日曾经特别指正过的员工，记得要经常耳提面命，随时不经意的提醒其注意。 △千万不要在发怒的时候，在激动中轻易责骂员工。 △耐心倾听员工的心声和意见。
△主管人员对属下员工的批评，应力求公平。尽可能的对每一位员工巧妙地指正，而要避免只是紧迫钉人地针对某一位员工挑剔毛病。
△私下里对员工提出指正，避免当众给予难堪。
△条列出欲当面指正员工错处的要点内容。在真正提出指正时，不断重述其中的重点，俾使员工能真正明了您的用意。
34 △选择一个适当的场所来指正员工的错处。以使在您和员工交流意见的过程中，不受任何外界的干扰。
因“材”施“教”？？慎选沟通的渠道
慎选沟通的渠道
每一个人的个性都不同；
每一件事的属性也不一样，因此要沟通一定要慎选工具。
以现在社会环境，以及我们保险公司内部的工作气氛而言，“沟通”的观念，已经越来越普及了，需要沟通的机会也越来越多，但是能不能达到效果，则就很难说了。
也许我们平时并没有察觉到，某一种讯息要能够传达出去，存在有很多不同的通道 。但是使用不同通道传递讯息，便会产生不同的结果，而要传递不同的讯息，总会有较为适合的渠道。至于如何选取适当的渠道与下级沟通，这就要依赖我们管理人员的经验和智慧了。 不同媒体有不同的效果
一般而言，沟通的媒体可分为言语的、书面的、先书面后言语、先言语后书面，甚至书面和言语并用等方式，但是在选择沟通途径时，则有下列几项考虑的因素：
（1）事情的属性或性质：如果所需沟通的事情是一项命令时，亦即可能是要向所有员工转达一项公司的指示时，我们可以用全体员工开会时来宣达，或是利用书面的文稿交至每一位必须知道人的手中。
如果所要传达事情的对象，是某一个人或某少数几个人时，那么我们可以考虑以私下约谈的方式，当然也可以用便条纸，以“笔谈”的方式来和对方沟通。至于是使用面对面沟通，或是使用笔谈的方式，不妨先考虑一下，我们所要沟通对象的个性和习惯之后，再决定使用何种方式。
（2）沟通渠道的性质：不同的媒介有不同的性质，就像广播发布消息，它可以在节目中随时插播，有它的及时性，但是它却稍纵即逝，我们无法保留它；而报纸则有一定的出报时间，在传递消息的速率上就不如广播，但是它却可以永久保留、随时查阅。
和别人沟通时也是一样，如果是一件很急的事情，它有它的时效性，那么就必须使用面对面的沟通，因为它的速度最快。 视沟通对象而定
如果我们要听取对方的意见，也就是要求有回馈时，那么也是以用面对面的方式最好。因为我们不仅可以从言语上得到答案，更可以从对方的面部表情、反应、肢体语言上，看出些许讯息。 因此我们也需要使用不同的管道，藉以达到我们所要求的效果。
（3）沟通的对象：不同的对象要使用不同的方式，就像电视广告上有一句话说 ：“不同的肌肤，要用不同的保养品”一样，对象不同，沟通的方式也要慎选。
不论是用口头、用书面，我们沟通的目的，都是要能够达成共识，因此也要让沟通的对象留有余地，千万不要让人家找不到台阶下，那么沟通的效果不但达不到，还可能会弄得更糟呢！
说什么？怎么说？？？与部属沟通的技巧
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与部属沟通的技巧
组织层级影响到上级与部属间沟通的成效， 如何突破这层障碍，主动权还在于主管人员
老李被经理叫进办公室去，过了一会儿，老李一头雾水的走出办公室。同事们关心的问他：“老李，到底怎么回事啊？”老李说 ：“我也搞不清楚，经理跟我说了一大堆话，然后告诉我说 ：你做得‘太棒’了，我要好好的‘奖励’你，我实在是听不懂经理是什么意思啊！”于是同事们就七嘴八舌的讨论了起来。到底经理是要“奖励”老李呢？还是只是一句讽刺的话呢？这也只有问经理才知道了。
在日常生活中，我们常常会遇到这种沟通不良的情形，如果是小事情还好，万一遇上影响层面较大的事情时，我们搞错了意思，那后果可能就不堪设想了。 组织层级影响沟通
上级和部属之间的沟通，本来就常常不是很顺畅，究其原因，往往在于上级和部属的关系，有一个组织的层级在中间。 我们常听得人家说：“拿人钱，吃人饭，叫咱怎么干，咱就怎么办。”这不仅是一种做下属无奈的怨言，事实上，也相当程度的反应了做下属的心态。
因为身为一位较低阶的工作人员，他的发展空间，有相当大的程度是操纵在上级的手中，这其中包括到升迁、福利、假期以及待遇等等，因此下属在和他的上级，特别是直属上司沟通之时，常常是会有选择性的。也就是他可能会“报喜不报忧”，也可能会“避重就轻”，这其中的奥妙，我们一定能够体会。
相反的，上司向下属宣达事情时，下属往往会抱着想要听出“弦外之音”的心态。因此经理级人员脱口而出的一句“无心之话”，往往可能会造成下属们臆测的根据，于是加薪、减薪、升迁或异动。甚至裁员的各种传闻就会到处散布开来。我们这样形容，或许是有些夸张，但是不可否认的，上级与下属之间的关系是很微妙的，正是因为这种微妙的关系，使得两者之间的沟通，变得不是这么的顺畅。
前面我们所说的，基本上，都是下属们所造成的问题，那么是不是在沟通的过程中，在上位者就没有问题了呢？ 留一点时间给别人
其实也不尽然，这其中有一个关键所在，也就是主管的性格问题，如果是一位威权式的主管，凡事要求尽善尽美，所可能造成的沟通障碍会比较多。如果主管人员是一位能够容忍属下犯错，又能虚心接受别人批评，那么沟通自然比较理想。 上司在与部属交谈或宣达事项时，通常是上司说的时候多，而听的时候少，那么部属想要表达意见的机会自然不太多。如果我们每次能够留一点给大家发表意见的时间，那么很多因沟通不良而产生的障碍，都可能会在事先就消弭于无形了。 根据统计，中国字常用的只不过才
四、五千字，而我们平常所说的话，就是根据这
四、五千字变化而来。但是经由这些字的变化、组合的方式、语气的轻重，以及辅助的肢体语言等，所产生的意义就不可胜数了。所以在与人沟通时，不仅要适时的做个“听众”，也需多留心一下沟通技巧。
成功师徒十五问
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为何有些组织能够从师徒计划中得到莫大的成功？有些则是成效平平？之所以会有成功与失败的天壤之别，在于主管是否能够指挥若定，为了要建立一套成功的师徒计划，以下的十五个问题，需要你谨慎思量。
你的组织为何要发展一套师徒计划？
主管若是希望健全业务组织，加速领导力的发展，或是分享组织各方面的知识，就需要发展师徒计划。千万别因为业界流行该计划而盲目跟从，事先应做好评估工作。
计划发展时需要什么样的支持？
成功的师徒计划需要组织高阶主管有形的支持及参与，别忘了师徒计划是支持公司的价值和目标的实现，因此在发展该计划之前，公司资深领导阶层一定要能鼎力相助才行。有许多方式可以支持伙伴，包括有每季举行演示文稿，向新进伙伴介绍师徒制度；专门人员随时提供建议和咨询服务；二十四小时计算机查询有关计划的问题等等都是可行之道。
成功的目标为何？
没有设定目标将无法成功进行师徒计划，设定长期目标对组织是百利而无害，不但让组织可以上轨道运作、增加业绩产能，伙伴也能更加明智地经营他们的事业，扩大人脉网络、具多元化发展、建立信任感和沟通能力。
谁需要加入发展师徒计划？
不妨成立伙伴咨询小组，它是一个代表公司各年龄、姓别、职位、部门、观点和价值的跨部门小组，小组中的每位成员有同等的发言权及投票权，切记别企图独自一人发展师徒计划，它需要推派代表共同进行。
有谁能够管理、协助及监督该计划？执行进度如何？
指派某人负责发号施令，担任计划企划员的工作，在小组会议召开时协助计划执行，另外企划员还需主管行销计划、指导并训练参与师徒计划的伙伴，事后评估该计划的成效如何，致力于改善缺失及提升绩效。进度方面，应先找少数几个人进行计划，之后再慢慢扩大范围。
还有谁可以商量？需要任何其它的信息吗？
仿效别的组织的成功经验，或是排定时间表，让咨询小组成员定期讨论有关师徒计划的书籍和文章，也可以考虑向外面的顾问请益。
原先就有一套训练计划？
别期待师徒计划能够取代原先就有的训练计划，也许之前的师徒关系并非那么明确，此时你应设计能够支持原先关系的计划。如果原本什么计划也没有，最好让组织中的人都能明了该计划是势在必行的事。
如何和伙伴就师徒计划进行沟通？
如同介绍新产品一般，向伙伴发表内部策略行销计划，利用演示文稿方式介绍你的师徒计划，解释它的优点，告诉伙伴该如何参与该计划。之后，最好能建立资源中心，提供计划所需的各种资料，并且以书面Q&A的方式说明师徒计划，问题应涵盖有如何参与、如何设定目标、师徒关系的阶段及成功的策略等。
师父和徒弟如何配对？
这要视你的计划目标而定，成功的师徒关系，双方是否为自愿并充满自信是相当重要的。在伙伴加入师徒计划之前，他们必须挑选自认为值得信赖的主管、同事或其它重要的人，师徒关系应该是自然又很舒服的，彼此不妨就过去的事业背景及个人资料了解一番。
如何激励伙伴参加计划？
鼓励伙伴多想想他们的成功动机，问问他们：「你想要事业有方向吗？你希望学习组织中别人的销售技巧吗？你希望别人给你销售上的建议吗？」都是参与师徒计划最好的理由。
为何师父会不愿参加
计划应是发自内心的自愿参与，有些人不想参加，也许是太忙了没有时间，或是无法提供徒弟所需的指导，也有可能是不小心挑错了徒弟而不愿参与计划。师父自愿性的参与是计划成功与否的关键，不要把一些对计划不了解或无法履行承诺的人列在师父名单上。
拜师学艺应注意的事项？
评估兴趣及责任感，藉此仔细筛选师父和徒弟的资格，对于计划所需投注的时间和精力，师父和徒弟均需坦诚以告。徒弟的潜能若想发挥到极至，光靠一位师父是做不到的，主管不应期待一位师父包办所有的事情。
师徒计划中你应给予什么样的指导方针？
在师徒关系确认之初，就应拟定明确的学习成效，这会直接影响到最终的成功。你应协助双方订立明确且合适的学习目标，提供建立信任、良好沟通、角色定位及责任感的训练，并在适当的时机，帮助双方发展关系及作为协商的管道。
师徒应多久碰一次面？
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成功的师徒关系是自然又有计划的，主管应鼓励师徒计划的伙伴至少一个月要有一次面对面的接触，或是透过电话、电子邮件等方式连络。而且师徒至少会有一次共同参与公司以外的活动，例如策略研讨会、产品说明会、进行电话销售、打高尔夫球或是去师父家共进晚餐。
如何提高计划的持续力？
师徒计划必须要有持续发展，否则就会萎缩，最后无疾而终。你应该根据计划实行过程中所学到的经验，不断地改善计划。每年针对参与计划的伙伴进行问卷调查，以评估计划的成效。
师徒式训练
所谓师徒制就是在师父和徒弟之中发展一种交互作用关系的过程，基于帮助徒弟学习技巧及行为的目的，以完成短期或长期的目标。师徒制的运作是根据正式的、组织化的基础及非正式的需求基础，它的运作流程包括有师徒第一次接触、同意师徒计划、发展行动步骤、响应及学习等。
师徒式训练和指导、监管多少有些不同，简言之，师徒式强调个人导向；指导训练着重工作导向；而监管在乎的是结果。一位师父就像回音板，能够给予建议，欢迎徒弟随时提问，选择他们适用的技巧。指导训练是试图引导某人到达某种结果，也许这个人有权选择该如何到达终点，可是指导者会评估并监控过程，为了效率和效能而给意见。监管者的终极责任是确保工作完成，他们只要管住某人对工作尽责即可。
在师徒式的训练中，需要有人因为个人的兴趣而完全投入训练工作，师父会像个朋友般的关心你，双方致力于发展长期的关系。到底什么样的人是最有效的师父呢？根据美国训练机构所做的调查，有将近60％的受访者认为直属上司是最有效的师父，其次是上司之外的其它主管、伙伴，以及工作以外的朋友。
在师徒关系建立之初，多少要有一些架构存在，至于架构是简是繁，要视参与训练人的风格和喜好，以及所要达成的目标的程度而定。基本上会有下列七项要点：
１、要有一个人负责经营关系，注意关系的发展是否符合双方的需要，之后，当徒弟懂得尊重师父的需求和时间时，再慢慢由徒弟扮演领导角色。
２、关系的主要重心在于徒弟的发展，因此要有一个或多个特定的目标，通常重点为徒弟能否增加技巧和知识。
３、师徒双方按照某一个「规则」行事，都信任对方会照规矩来，对于如何互动有一定的共识，也欣然互相交换信息，由此培养出彼此信任的情谊。
４、每位成员可透过伙伴关系得到定期的、持续的利益。
５、双方知道运用资源，如：人脉、书面文件或网站，可以有效帮助对方成长。
６、师徒关系有某种「韵律」，定期会面（每个月至少有
一、二个小时），及共同经历一系列的阶段，一直到正式的关系结束为止。
７、双方同意某些评估伙伴关系是否成功的测量，而且成员能够检测关系的进展如何。
育才是营业单位竞争力的支柱，主管除了指导训练、管理外，师徒式训练不啻是另一项值得一试的训练方法，个人导向的师徒式将更能掌握受训者个别的需求，让新进人员的潜能得以发挥。
训练的技巧
1.“预先计划训练课程”。翻阅业务员的记录，以了解哪一种训练，对业务员最有用。
2.“予以充裕的时间”。说服业务员相信训练课程是必要的，使他们乐于接受课程、评估训练工作的效果。 3.“时间审查”。学习的课程，如在两星期之内，就抛诸脑后，或者未能实际应用，便毫无价值可言。
4.“力求完美”。凡是值得施行的课程，必然值得做到完美的境界。促使业务员努力钻研训练教材，直到达到完美境界为止。
5.“当业务员达到完美的境界时，予以奖励”。少批评，多奖励。否则，必然导致愤恨，使训练失败。
38 6.“向业务员证明采用训练教材的益处”。最有效的做法，就是向业务员展示受训之前以及受训之后不同的感受。 7.“随时注意新的训练机会”。应该时时留意业务员的工作，有何值得赞美之处，以及有什么需要通过训，予以矫正之处。 8.“使业务员知道所犯的错误，发挥训练效果”。指出错误所在，寻找避免错误的方法。假使业务员以计算错误的抵押贷款，清偿保险的保费，让你过目，则要他们填妥要保书交给你。几天之后，要求业务员重新做一次同样的销售说明，这次指出错误所在。并且说明在实际的操作中，这种错误将使业务员务蒙受多少损失。
9.“使其工作具有相当难度”。不要使训练工作成为一件闲差事，因为业务员踏出办公室之后，所面临的，并非等闲的差事。
10.“鼓励业务员扩展知识。”鼓励他们加入诸如“人寿保险业务教育训练协会”与“公认寿险师”所举办的各项课程。订阅各种商业以及人寿保险业杂志，供营业单位同仁借阅。
11.“建立一套回馈系统”必须知道业务员对训练人员有何看法，他们必须感到主管很关心他们的想法。 12.“引入外界的专家。”让业务员接触退休金、团体寿险、遗产设计等等领域的专家，以扩增知识领域。
面谈“三气”缺一不可
导语：和气是本，灵气是魂，霸气是达成契约的功能。三气合一，一气呵成，方显示行销英雄之本色。
随着寿险市场竞争的日趋激烈，客户在增强保险意识的同时也增强了对寿险营销员的戒备心，作为一名寿险营销员，若不能在与客户面谈中一锤定音，再吃“回锅肉”就更加困难，而要达到一锤定音的目的，就必须营造出一种征服客户的气势，那就是和气，灵气，霸气。
一、和气。俗话说：“和气生财”，这首先要求我们活跃气氛，拉近与客户心与心的距离，让客户放松戒备，只有当客户敞开心门的时候，他才会接纳你的产品，而要做到这一点必须从三个方面入手，一是微笑，对于这一永恒的话题，许多论著上都有很好的剖析，这里恕不多谈。二是赞美，这是最能打破寂静的办法，人人都需要赞美之誉，当然正向赞美是主调，但对那些养尊处优的人来说逆向赞美也许会更起效，有这么一个故事，说古代有一位书法家，应邀参加一位大户人家的生日宴会，寿星是这家女主人。高朋满座的当口，人们都想一睹书法家的提笔助兴，当书法家摆开文房四宝，书桌前已围满了包括主人在内的男女宾客。此时的书法家皱眉凝思，停顿片刻，他写出了这么一句话：“你家女主人不是人”。此句一写完，众人瞠目，寿星更是气得咬牙切齿，书法家神经出毛病了吧？非也，只见书法家不慌不忙，继续写出第二句：“九天玄女下凡尘”。人们长长叹了口气，主人转怒为喜，接下来又是一句：“养的儿子却是贼”。这下可恼怒了寿星的孩子们，众人又是一片哗然，书法家不慌不忙，再写一句：“偷来蟠桃献娘亲”。这一祝辞就是应用了逆向赞美的手法，取到了正向赞美无法取得的效果，因为大凡名流显贵，所听到的赞美之词也不能引起被赞美者的注意而达到出奇制胜的功效。
二、灵气。它包括两方面的含义，一是熟能生巧，二是灵机应变。熟能生巧，熟包括熟悉条款，熟悉相关法规，熟悉展业技能，熟悉人性，当这些都非常熟练的时候，就意味着你的专业化程度有了提高，面谈中才巧得起来，你才能在谈话中迅速掌握客户的一些重要之处，找到客户的需求点，并很快设计出简单明了、合理的设保建议书。熟才能巧，巧才能显示得出灵气，灵气才能打动客户的心。
另一方面是灵机应变，有这么一句话，客户永远是对的。当然拒绝投保时，他可以说出一百个理由。而我们对异议的处理不应该是针锋相对，近身相搏，而往往需要采取一种迂回战术，从观念上进行引导。比如说，客户问：“你们的业务员变动的太快，谁敢买。”你可以反问：“是的，当你去银行存钱时，你会问：‘当我再去取钱时存钱的工作人员不在怎么办’吗？”
39 灵机应变的能力是在实践中磨练而成的，只要我们勇于实践善于总结，不怕失败，积极进取，我们的应变能力一定会不断提高。
古人云，勤能补拙，我们如果能在面谈前做好充分准备，就能在整个面谈中应对自如，我们千万不要打无准备之仗，否则，既浪费资源，又伤害自己。孙子兵法有这么一句话：“夫庙算胜者，得算高也；庙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，何况无算乎。”灵气是魂魄，灵气是核心，灵气是面谈制胜的法宝。
三、霸气。这里的霸气不是霸道，不是盛气凌人，而是自信，主动，必胜的代名词。文学上有这么一种说法，连自己都不能感动的文章决不是好文章，我们要让客户掏钱买一份无形产品，没有一种霸主之气是不行的。
这首先必须坚信保险好，我们的条件绝对优惠，我为你设计的保险非常好，只有这样，你的底气才足，你的声音才有力，你才有一种感染别人的气势。
不在面谈中一锤定音，别人会去摆平，即使暂时没有别人去，但他又穿上了一件防弹衣裳，你下次攻克的难度就会更大，所以说一次面谈定分晓应该是主格调了。总之，不管是设计几个层次促成，还是单刀直入，都必须有一种霸主的气势，掌握面谈的主动权，治人而不治于人，把我们的客户都置于充分的保障中，才能显出霸主的仁慈和关爱。 我们也经常会碰到一些达官贵人，这时不妨换一种思维方式：摆不平就踩平他！ 和气、灵气、霸气。三气合一，一气呵成。
摘自《保险赢家》
望闻问切”看面谈
在寿险事业的经营中，我听过许许多多关于面谈的专题，给人的感觉往往是云里雾里，有些时候真有些丈二和尚摸不着头脑。我理解寿险营销因为市场环境的不同，客户情况的千差万别，或许真的没有统一的答案。但面谈是不是就没有规律可循呢？
首先，我想从胡万林行骗说起。这几年社会上流行“大师”热，终南山的太乙宫医院就是在这种环境下诞生的。据说胡大师包治百病，而且用药基本上一样，治好了许多人的疑难病症，名声自然越传越远。树大招风，于是有聪明的记者假装去看病，这才发现胡大师基本上不和病人交流就能开药。就这样开始有人怀疑，当然最终取缔了终南山医院。
这和寿险营销有什么关系呢？寿险从业者也称得上是专业人士，我就是从医生看病讲起，再高明的医生见到病人之后也要通过望闻问切来了解病人的情况。所以寿险从业者见到客户后不要急于推销，先要掌握客户的年龄、收入、婚姻、家庭等基本情况，这是进一步行销的基础。因此，我认为与客户面谈的第一步：了解客户的情况。
其次：对症下药方能药到病除。和医生了解病人的情况一样，寿险业务员了解客户情况的目的很简单，比如说知道了客户的年龄，我们就可以知道他正处于人生的哪个阶段，是成长期还是退休期；知道了客户的职业，就可大体上判断出他究竟有没有基本的社会保险；知道了客户的收入，就大概清楚他一年中可以承受多少保费。在和客户交流的过程中，聪明的业务员会暗暗把客户的情况记在心里，出门后立即就记到自己的小本子上。倘若你的记忆力不是很强，那就不妨找出拜访日志，一边与客户交流一边记录。如此说来，与客户面谈的第二步：把握客户的需求。
再者：明确药效。了解了客户的情况，理清了客户的需要，接下来要做的是什么呢？大多数业务员都以为该介绍药品了。我觉得此时介绍药品还略显过早。再从医生的角度出发，如果医生把握了基本情况后，会适当地向病人推荐几种药，责任心强的医生还会告诉病人每种药的效果是什么样，有什么副作用等。所以从我们寿险从业者的角度讲，这时要做的是介绍
40 保险的意义与效用。用胡适、李嘉诚的话也好，说人寿保险是现金也行，引用医疗手术费用也罢，在这个阶段的核心动作就是引起客户的兴趣。这样看，与客户面谈的第三步：推销保险的效用。
最后：抛出药品。就一个医生来讲，以上三个问题都解决了，那他就该开药方了。就寿险推销员来讲，也就到了该介绍商品做促成的动作了。如何用最简单的语言把非常专业性、复杂性的保险说清楚呢？这就看你的功底了。反正到了这里就该讲保险商品本身了。不难看出，与客户面谈的第四步：商品展示。
是不是面谈的“四步曲”就是要和客户见四次面呢？我可没这样说。但我确认，即便是在一次面谈中就能见到令人振奋的签单一刻，也必须是在这四步之后。
推销的十大工作
１、发展准客户转为客户。
２、再次销售予现有客户。
３、与客户建立长久关系。
４、对客户的问题提供解答。
５、提供给客户高品质的服务。
６、从客户及影响中心处得到推荐。
７、协助客户购买后使用商品。
８、与客户建立好的商誉。
９、提供公司市场及客户的资讯。 １０、在社区中发展名声。
电话约访也可以轻松幽默.
电话约访也可以轻松幽默
在刻板的电访工作中，添加一些活泼的气氛，可以扭转准保户的印象与决定。
电话约访是寿险行销的重头戏，行销人员受了挫往往退避三舍，却又不得不硬充好汉。其实，你不必再担心受拒，毕竟每一份工作均有其压力来源，而电访正巧就是这份工作较不引人之处。如果电访轻而易举，那么寿险行销事业就太缺乏挑战性了。
当你深为受拒所苦时，不需要让它成为沮丧的成因，他们所拒绝的并非是你的人格，只是时机不对罢了。相对地，若是一个深具潜力的准保户愿意给予面访的机会时，会带来无比的满足感。
41 电访宜生动愉悦
在你克服了患得患失的情绪后，其实电访可以是乐观活泼的，不妨试着制造生动有趣的气氛，可将拒绝转换为幽默，与对方分享欢笑，因为笑声能为你的约访过程创造令人惊异的奇迹；千万别因为对方拒绝就显露垂头丧气、急欲结束的语气，造成一次不愉快的谈话。
电话约访的最后阶段就是要与众不同。因为准保户的耳朵每天接听来自各式各样行销人员、财务顾问、证券经纪商的电话，使我们处于与其他同类性质行业者，竞争准保户注意力之势，因此，更须在电访技巧上别出心裁并赋予创意。 事前准备钜细细靡遗
即使只是打一通电话，也须善加组织、细心规划，避免任何一个环节影响了电访的过程。在打电话前，先清理桌面，减少不必要的干扰；因为，此刻你必须专注其上，反应敏锐快捷，以因应准保户的任何反应。
如果你不希望有外界的干扰，可以选择较僻静的空间。准备一杯饮料润喉，也可以松懈紧张的情绪。最后，勿忘在手边准备充足的纸笔，以随时记下有关对方的任何资讯。
为了完成一次成功的电话约访，你须为自己营造一个积极愉悦的心境。成功与否，不在是否立即得到对方首肯面见，而在令对方留下良好而深刻的印象。有些小游戏可以帮助你不再视电访为畏途，而培养轻松愉快的态度。 寓工作于乐趣
例如，记录统计接通的和约成的电访比例，当你达到了自定的平均目标时，给自己一个小小的奖励；或者，在成功地约了五位准保户或拜访了二位重要的准保户之后，给自己一点小小的休闲或调剂。
以上这些报酬或奖励的游戏，确实能使你保持更开朗明快的心情，制造轻松愉快的电访气氛；而这种明快的风格和态度是具有感染力的，对方很快就能在电话中辨别出，他们所面对的是一位自信乐观的专业人员。
如何为客户设计医疗保险服务
由于基本医疗保险和社会统筹在缴费、给付、税收等方面都有较大的优惠，所以，在基本医疗保险和社会统筹能够覆盖的人群和相应的保障范围内，人们不会轻易选择商业医疗保险。但是，仅仅依靠基本医疗保险和社会统筹并不是就实现了充分的医疗保障。绝大多数人在认清商业医疗保险是基本医疗保障的必要补充后，仍然会把目光投向商保。 那么，营销员如何为客户设计医疗保险服务呢？
一、分析每个人的需求
人们常常喜欢比较不同的险种，希望获得更好的收益。事实上，商业医疗保险并不是通常意义上的投资产品，而是对可能发生的疾病风险予以必要的保障，由此来减少损失。因此很难说哪一个险种更合算。险种之间的差异主要体现在保险责任的范围、保障的项目和程度上。不同的险种，其保费也相应地有所不同。因此，帮助客户选择商业医疗保险，应首先从其自身的需求和保费支付能力出发，弄清楚他可能面临的风险来自哪里，这些风险可能导致什么样的经济损失，已有的保障措施是否充分，自己可能承担的风险等等。然后，在可承受的支付能力范围内选择尽可能充分的保险险种，避免保障相对不足和相对投保过度。
（一）帮助客户认识自己需要的险种，决定适当的保险种类
42 首先要弄清投保的目的，即想达到什么目的。是担心得了大病后的医疗、护理等费用方面的损失？还是更迫切地希望收入损失能够达到补偿？是不是经常出门在外抑或从事经常性疲劳工作的人？等等。
其次，弄清险种特征，确定所需险种。商业医疗保险种类很多，应选择最需要的。就目前国内已有的险种看，各保险公司推出的一些重大疾病保险，大多有年交保费低、保障功能强、终身有保障等特点，有的还兼具投资功能的综合类险种，这些险种适合所有的人。通常，可推荐此类险种作为首选，这样可有效补偿出现重大疾病的巨额医疗费用支出。对于老年人和少儿来说，患病可能性较大，可选择一些能支付住院费用的险种；中青年人通常住院时在支付医疗费的同时收入将会减少，在选择住院医疗保险的同时还应选择住院补贴保险；对于个体经营者，保障应相对全面一些，所选险种应包括住院医疗保险、住院补贴保险、收入损失补偿保险，同时在支付能力允许的范围内，可再选择一些终身保障的医疗保险。对于提供终身保障的险种，由于随着年龄的增长，一方面患病的概率逐年增大，同时退休前的缴费年度越来越少，必然使缴纳的保费标准越来越高；另一方面，由于社会经济和医疗科技的发展，医疗费用变得越来越高，由此导致医疗险种的价格逐年增长较快，应尽早投保。
（二）帮助客户了解自己需要的保障程度，确定适当的保险金额
确定需要购买某类产品后，一方面要帮助客户考虑所需要的保障额度，也就是说需要多少钱就能足以应付在一年或数年内可能发生的医疗费用。如果年龄偏大或自认为身体状况不是很好的话，不妨将保障的额度定得高一些，用以应付医疗费用过多支出的情况。尽可能提供较充分的保障服务，减少保障不足的现象。
（三）帮助客户衡量自己的缴费能力，决定适当的保险费
在为客户作保险计划时，一定要考虑客户现在以及将来的支付能力，因为医疗保险最好能长期续保下去，以期得到一个连续的完全的保障。所以必须估算一下客户现在以及将来的支付能力，避免因投保过度而造成的个人收入分配与需求不匹配，特别是无力支付而造成的保单中止或改变而带来的损失和浪费。有固定职业或收入较高者，可不必顾虑；收入较低或目前收入尚可，但职业不稳定者，应慎重考虑，不但要全方位地考虑保险责任，而且要与自己的经济实力结合起来。如果缴费能力无法一次达成需要的保险金额，可考虑于缴费能力增加时，逐次增加保险金额或再购买第二张、第三张新保单以满足自己的需要。
（四）帮助客户判断是否需要附加延伸服务项目 如定期体检、健康医疗咨询顾问、健身等服务。
二、介绍保险基本常识
1、如实告知义务条款
如实告知义务条款是很重要的一步。在订立保险合同时，应将自己目前的身体状况及既往病史如实向保险人陈述，以便让保险人判断是否接受承保或以什么条件承保。有的住院医疗保险条款将某些严重的疾病(如先天性疾病、白血病等)明确列入不保范围。因此，不要隐瞒病史，否则会造成保险合同的失效，相应的费用支出或其他损失，保险公司也不会履行给付义务。
2、险种的责任范围
只有责任范围内保险事故的发生，保险公司才会履行赔付义务。如某公司卖的《重大疾病保险》，其保险责任范围一般为投保后第一次确诊的疾病，否则会被列为不保范围。
3、住院医疗保险的观察期
43 所谓观察期，即保险合同生效一段时间后，保险人才对被保险人因疾病而发生的医疗费用履行给付责任。除意外事故造成的住院医疗费用外，对于一般的住院医疗保险，保险公司在承保时均设有一个观察期。在观望期内发生的医疗费用支出，保险公司不负赔付责任。根据不同的险种，观察期各有不同。一般为合同生效日起90天和180天两种，但重大疾病保险，有的观察期是180天，有的是1年，有的是3年。
4、理赔常识和免赔条款
理赔是每一个被保险人非常关注的内容。应当向客户介绍理赔的基本程序、必要的文件和证明要求以及一些典型的案例。此外，务必要说明免赔条款。一般保险公司均对一些金额较低的医疗费用采用免赔的规定。一方面金额较低的医疗费用，被保险人在经济上可以承受；同时也可省去保险人因理赔而投入的大量劳动而降低成本，也就降低了保费。另一方面可促使被保险人加强对医疗费用的自我控制，避免不必要的浪费。因此，应介绍清楚免赔额，并确定被保险人的理解。
三、介绍购买医疗保险要谨慎注意的有关事项，介绍医疗事业和医疗保险的发展趋势，同时考虑为其他险种服务打下基础 购买医疗保险要谨慎注意的事项，主要是指替客户尽可能避免日后出现的不方便、出乎意料、争议及失察之处。同时，要客观介绍医疗事业和医疗保险的发展趋势，例如，医学高技术诊断和治疗方法的大量涌现使医疗服务价格不断攀升；人口老龄化和大众健康意识的提高带来的医疗保险消费需求；昂贵的住院医疗费用可能会严重影响居民的生活水平等等。并且，要考虑到为其他险种服务打下良好的基础。
摘自《保险赢家》
自我包装”成功推销的金钥匙
俗话说得好“人要衣装，佛要金装”，包装是一门学问。产品需要包装，才能畅销，作为我们寿险营销同样也需要进行自我包装，因为只有具备了恰到好处的包装，你的推销才会成功，你也才掌握成功推销的“金钥匙”
一名寿险业务员该如何自己包装自己呢？我认为可从以下几方面入手。
一、个人形象包装
个人形象是一个业务员能否得到保户认可、信赖的“敲门砖”。
保户的第一印象好坏，事关这位业务员推销能否成功的大事，所以作为我们寿险营销员在外出时，首先要精心打扮一下自己，这种打扮并不是非要去美容店美容，只要打扮得体，给人一种整洁卫生、精神包满、信赖可佳的感觉即可。
其次要依据所拜访的对象不同，你的穿着打扮也要有所选择。如在城里，展业应该打扮得体面一点，可以西装革履，打上领带，给人一种精神饱满训练有素之感；在农村就要注意尽可能随便一点，给人一种入乡随俗之感，这样会使农村保户乐意接受你，认可你，从而产生好感，达到投保的目的。
二、建议书的包装
我们在推销寿险产品时候通常用的一种方法是根据保户的需求，一种方法是根据保户的需求，保户的年龄，以及实际收入，设计一份建议，供保户参考，这份建议书也不能平平淡淡只用几张草书一番，而应该加封面包装，封面上应打印上专呈XXX先生，或XXX女士（小姐）等，有条件的尽可能彩打，使建议书既美观又大方，既清楚又醒目，既庄重又美丽，使保户深感业务员对自己服务周到，设计方案切实可行，从而觉得在这位业务员那儿买保险值得。
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三、观念的包装
观念是每一个人的一种无形意愿。一个人观念的正确与否，关系到这个人的保险单能否签成的大事，所以作为我们寿险营销员一定要注重好自己观念的包装。
我们不少营销手，在与保户谈保险时，总是能针对不同的保户想出从不同的角度去说服保户，用他们认为能让保户主动购买保险的保险观念，采用巧妙的方式向保户宣传保险，使其经过营销员精心“包装”的保险观念，在宣传中潜移默化地感染着保户，使保户在短时间内产生购买欲，并很快愉快地签下了保单。
四、话术包装
保险推销离不开巧妙的话术。巧妙的话术是推销保险产品的有效法宝，因此包装好我们的寿险产品推销话术，十分重要。
这就要求我们的寿险营销员要针对不同的产品“包装”好不同的话术。经过包装的话术，我们在展业时不仅能面面俱到，还应该根据不同的保户，适用选用精心包装的口头话术，做到通俗易懂，攻心有术，只有这样，才能确保签单获得圆满成功。
五、小礼品的包装
在我们平时的展业中，为了得到保户的好感，增加业务员与保户之间的情感，尽快促成保单，往往采取的一种常用方法就是向保户赠送一些保险公司的礼品，如印有保险公司字样的雨披、雨伞、钥匙扣、领带等等，这些小礼品在我们送给保户时，为了使小礼品显得昂贵和漂亮一些，我们可以将小礼品送到礼品店里去包装一下，并附上一些吉祥或问候的话语，让保户拿到小礼品时既感到很体面，心里又很高兴，那么你的签单也就成功在望。
六、保单的包装
一张保单做成之后，保险公司不久便会打出保单，而公司保单的包装往往除了保险合同正本及附加条款外，就是封面了。
不少讲究的保户总感到封面单调，特别是一些大的保户当拿到我们营销员送去的他们花几千元乃至几万元购买的保单，总感到缺少些什么，这时就需要我们的业务员要学会包装好自己所做成的保单，尤其是有些保户为其他人买的礼品保单更要注意。
其方法是买一份保险公司专门特制的契约材料袋或塑料文件袋，将保单袋装入袋中，使保户感到保险公司和业务员都想得很周到，便乐于接收保单，不再反悔。当然对保户用于送礼的礼品保单就要专门送到礼品店去包装好，再发放给保户，这样让保户送礼时感到既美观又大方，又是一种实实在在的礼品。 业务员的自我包装的方式还有很多，但总体上离不开上述六种，而且用上述六种方法也可以达到事半功倍的效果，促进签单大功告成。
摘自《保险赢家》
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