新人培训主持词（精选多篇）

推荐第1篇：新人培训主持词

（会前宣导）尊敬的各位领导各位伙伴，大家上午好。泰康人寿安徽分公司银保新人岗前培训典礼即将开始，在会议开始之前请各位将您的手机调到静音或震动的状态，同时也请在场的各位不要大声喧哗与随意走动，感谢您的配合。

今天我们的领导们也将莅临会议的现场。希望各位能够在领导入场的时候用热烈的掌声欢迎。接下来让我们全体起立用热烈的掌声欢迎领导入场！

一、欢迎领导入场,逐一介绍领导、请领导入座。出席本次典礼的领导有：

让我们再次以热烈的掌声欢迎各位领导的到来。

请领导就座，伙伴们请就座。非常高兴能够主持此次活动，我是来自分公司银保部的闫冰，在此我谨代表会务组的全体成员对各位的到来表示最热烈的欢迎和最诚挚的感谢！

二、开场白：

尊敬的各位领导，亲爱的各位伙伴，大家上午好。2010年是公司新三年战略的开车之局，在公司“实质双超”战略目标的指引下，为了积极应对期交市场快速发展的挑战，在这激情似火的夏日，分公司银保部特举办了此次新人岗前培训班。

下面我宣布,《安徽分公司银保新人岗前培训班开训典礼》现在正式开始。

请全体起立，齐唱司歌《泰康永远》

齐颂司训：求实创新、稳健进取、专业规范、亲和诚信、铸造团队、成就自我、分享成功、奉献社会。 请领导就坐，请全体伙伴就坐。

三、泰康领导致辞

每次的培训都凝聚着领导们的关心，此次培训也不例外，今天，王总也莅临现场，让我们用热烈的掌声有请王总致欢迎辞！

让我们再次以热烈的掌声感谢我们最敬爱的王总。

每一次的培训都是成长、都是蜕变，都能使我们经历完美的升华。让我们带着领导的期许，共同努力，从这里带着缤纷的梦想起航。

此次新人班开训典礼到此结束，感谢到场的各位领导和伙伴，谢谢大家。

推荐第2篇：新人岗前培训开训主持词

国寿新兴支公司新人岗前培训班

开训式主持词

（2008年5月22日）

一、尊敬的各位领导、亲爱的伙伴们、大家上午好：

人间五月尽芳菲，山似桃花始开；人间五月春明媚，绿意葱翠春满园。在这激情五月、生机盎然的美好季节，在喜迎百年奥运即将召开的美好时刻，在新兴支公司经理室的正确领导下，我们迎来了国寿新兴支公司新人岗前培训班，现在我宣布：国寿新兴支公司新人岗前培训班开训典礼现在开始。

出席本次培训班的领导有：新兴支公司经理王文刚先生；市公司个险销售部培训岗负责人、优秀讲师马晓佳女士

让我们再一次用热烈的掌声对各位领导的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

您从家人的期盼中走来，满怀澎湃的激情和梦想，带着对未来的追求，让人生从这里插上翅膀，

二、下面请全体起立，奏唱国歌。

三、时代赋予我们机遇、历史赋予我们责任，在未来三天的

日子里，我们将共同学习，共同品尝收获的果实。 下面让我们用热烈的掌声有请新兴支公司经理王文刚先生为本次新人培训班致词。

四、感谢王经理。

我们带着同一个梦想，聚首在这里，参加为期三天的岗前培训，

我们带着同一份希望，心中充满阳光，让未来从这里起锚远航。

没有规矩不成方圆，下面掌声有请市公司个险销售部培训部负责人、优秀讲师马晓佳女士宣读学员须知。

五、掌声感谢马老师。

亲爱的各位伙伴们，不管你曾经多么平凡，多么耀眼，这里将是你人生的又一个起点，又一次挑战，又一次机遇，请您相信，这里将是您生命中靓丽的一道风景，相信您将为自己的未来绘一幅蓝图。

亲爱的各位伙伴们，让我们在本次培训班上，学有所成，学有所获。下面我宣布国寿七台河分公司新人岗前培训开训典礼到此结束。掌声恭送领导离习。

推荐第3篇：某新人培训结训典礼主持词

新人培训结训典礼主持词

一、欢迎领导入场

全体起立，让我们用最最热烈的掌声欢迎讲师入场

二、主持人感言

时间过得真快，开训典礼上老师们的教诲还萦绕在耳边，转眼间紧张而有序的培训已接近尾声。3天的培训，漫长而又短暂，漫长是因为每刻我们都在用心把握，短暂是因为我们还不太熟悉对方，讲师还有很多的专业知识和技巧还没有来得及和大家交流，但值得可喜的是通过3天的培训让我们对寿险行业有了更深的认识和了解，所以今天的我们依然以杰出的表现，优异的成绩向各位领导和自己献上了一份优秀的答卷。

为此，我们特地举办了今天这场隆重的结训典礼，给本次培训画上一个圆满的句号。

下面我宣布中国人寿保险公司平顶山分公司“雏鹰起飞”培训班结训典礼现在开始，有请全体起立：

三、奏司歌

四、团队展示

经过三天的学习，我们大家的精神面貌有了很大的改变，我们对保险有了更全面的认识，也奠定了在寿险行业走下去的信心和决心，下面就请领导检阅我们培训班如虹的士气：有请

各组做好准备， 有请

团队做好准备

六、给优秀学员颁奖

伙伴们精神百倍，士气如虹，相信我们一定会保持着心中的目标走向成功。 3天的培训伙伴们都通过自己认真、努力的学习，都取得了优异的成绩，经培训班班委会的综合评议，我们评出了

名优秀学员。

他们分别是。。。。。。。下面掌声有请优秀学员上台领奖。

七、优秀学员分享

欢乐的掌声还在耳边回响 ，成功的欢呼还在心中激荡，不管日子过了多久，时间过了多长，培训班这段美好的时光让我们终身难忘。回忆昨天，有一种温情，有一种感动，更有一种心声，就让优秀学员

伙伴代表全班学员来表达我们共同的心声，掌声有请。 说不完的感谢话，道不完的感激情。

八、班主任总结

我们的邝经理在这3天来在学习上对我们严加要求，在生活上对我们关怀备至，接下来，热烈的掌声请 邝经理做重要讲话。。。。。。

领导的叮咛声声入耳，回味悠长。是啊，一份耕耘，一份收获，一份付出，一份硕果。努力吧！兄弟姐妹，团队在向我们呼唤，而我们也必将创造新的辉煌。让我们再次用热烈的掌声感谢

邝经理。

九、感言

各位优秀的伙伴，在我们即将踏上寿险之路之前，让我们说一声感谢：感谢公司领导为我们创造了这样的学习机会，给我们一个发展的空间；感谢伙伴相互支撑、相互鼓励；感谢家人的付出，因为我们的成就绝不仅仅属于我们自己，更属于关心着我们，爱着我们的家人；感谢增员者，是他们指引着我们进入了这个朝阳行业，同时也是一个温暖的大家庭；感谢自己，执著、无悔、努

力向上。让我们怀着一颗感恩的心，带着一种虔诚的心愿，感谢命运让我们有缘相聚，相聚虽短，但友谊长存。请记住，在今天我们曾拥有这难忘的时刻。

今天的告别是为了明天美好的相聚，是寿险营销让我们走到了一起，是中国人寿让我们手拉手，心连心，播种希望，收获超载自我的胜利果实。

衷心祝福大家，你的人生因你加盟中国人寿将会从此与从不同。

十、典礼结束

现在我宣布中国人寿保险 股份有限公司平顶山分公司2012年“雏鹰起飞”培训班结训典礼到此结束，请全体起立，用热烈的掌声欢送领导离席。同时也谢谢各位优秀学员，谢谢大家。

推荐第4篇：新人婚礼主持词

尊敬的女士们先生们，各位领导，各位来宾，大家中午好?(鞠躬)

江水东流，乾坤旋转，门庭若市，喜字当头。多么美好的时光，多么动人的一刻，今天是公元 年 月 日，是新郎、新娘新婚致喜，喜结良缘的大好日子，在这大喜大吉、大发大利的日子里，请允许我代表一对新人向光临婚礼的所有来宾表示忠心的感谢，谢谢大家[↗]。

我是 ，来自 礼仪演艺公司，感谢一对新人给我这样一次机会，与大家相聚在这里，主持这么隆重的婚礼，但愿我的主持能给您带来一丝温馨、一丝浪漫、一丝快乐。同时，我也祝愿所有的佳宾朋友，一年四季交好运，东西南北发大财。谢谢大家。

有人说，爱情之树最绿，爱情之花最红，爱情之果最香，我们的一对新人经过了相识、相知、相恋，而有情人终成眷属，他们的爱情列车，经过了浪漫的四季，终于到达了婚礼的驿站，正所谓：苍茫山水相依，悠圆日月相伴。让我们以掌声与音乐有请一对新人步入婚礼殿堂。

迎接这美妙的钟声，一对新人正携手并肩向我们走来，他们正接受月下老人的洗礼，享受人生中这最美好的时刻，让时间定格在这里，让历史记住今天，公元 年 月 日，今天，是他们人生的转折点和里程碑，让我们用热烈的掌声祝贺他们。

那么，在这雪白、亮丽的时节，在这纯洁的日子里，在这银色的世界中，一对情侣幸福的结合了，从此，在我们960万平方公里的土地上，又一个崭新的小家庭诞生了。那么，古人有句老话叫做，但愿人长久，千里共婵娟。我想这只是一种美好的祝愿。那么，今天这美好的祝愿，就在这一对新人的身上实现，实现了他们茫茫月下的海誓山盟，应允了那刻骨铭心的句句誓言。真心的故事将从今天开始，在新生活开始的时候，首先请允许我介绍一下今天的一对新人。站在我身边的两位就是今天的新郎 先生和新娘 小姐。我们的新郎英俊、潇洒、飘逸、帅气。新娘像牡丹雍容华贵，像水仙清洁宁静。一个是美丽无暇，一个是金枝玉叶，一个是玉树临风。他们是天设一对，地配一双。让我们的目光关注一下此时此刻有点紧张的新郎，从脸上到心里都表现出当新郎的喜悦和自豪，娶媳妇了，高兴是吗?那我想问一下新郎，此时此刻你心里想些什么，有什么话要说呢?( )讲得太好了。那我还想问一下新娘，刚才你老公已经讲了，那你有什么话要说?( )新娘讲得非常好。主持人我近水楼台啊，刚才新娘讲话的时候，不知大家注意了没有，她每个眼神，每个动作，每个笑容，每一字，每一句都充满了亦真亦幻的言外之意、弦外之音。这真是情到多时难启齿，默默无语两心知。让我们再一次用热烈的掌声祝贺他们。

接下来，我们有请 先生(女士)为新人证婚。感谢领导庄严而隆重的证婚。

新世纪、新婚礼，我们也要增加新内容，下面请一对新人来一个结婚宣誓。请新人配合我一下，把你们的右手放在各自的胸口，跟着我，我说一句，你们说一句，每人只能说一句。(新郎)我以丈夫的名义宣誓，(新娘)我以妻子的名义宣誓，(新郎)我们仅此今日结为合法夫妻，(新娘)愿共同生活，共同成长，(新郎)相互支持，相互帮助，(新娘)所有困难一起承担，(新郎)所有快乐一起分享，(新娘)至此今生。宣誓人( )( )。那么通过证婚人的证婚和你们的宣誓，你们已经是合法夫妻了，也就是说，你们的夫妻店就算开张了。接下来我把结婚证发给你们。

刚才和新人开了个玩笑，不说不笑不热闹，喜字当头笑在口，新人要喝交杯酒。一杯交杯酒，一生永牵手，喝完交杯酒，愿你们的爱情天长地久。掌声祝贺。

刚才新郎在喝交杯酒时，有一种意尤未尽的感觉，我想问一下新郎，交杯酒甜不甜?香不香?爽不爽?好喝吗?爱喝吗?喜欢喝吗?经常喝吗?下次还喝吗?到底是没上我当。交杯酒一生只能喝一次，你们以后慢慢体会。

那么每个人都希望自己有个同甘共苦的伴侣，幸福美好的家庭。一对新人在大千世界、茫茫人海，几度风雨、几度春秋，终于找到了他们的最爱，那么精诚之爱，天地可鉴，有信物为证。接下来，请新人交换结婚信物。这是两颗金子般的心灵的相互交流，情与爱忠贞不渝的美好。钻石恒久远，一颗永流传。愿爱情象钻石一样。

“虽言寸草心，抱得三春辉”水有源，树有根，父母的恩情比海深。双方父母望子成龙，望女成凤，含辛茹苦。在这大喜的日子里，不能忘记他们的养育之恩。在此，我代表世上所有儿女向天下所有父母道一声：你们辛苦了!祝愿你们福与天地同在，寿与日月同辉。福如东海，寿比南山。

一鞠躬， 再鞠躬， 三鞠躬，

互动游戏

推荐第5篇：新人婚礼主持词

一、开始：（准备结婚证一本，红酒两杯）

尊敬的各位来宾，亲爱的朋友们，先生们、女士们，晚上好。新婚典礼现在开始！

今天，我们欢聚一堂，隆重召开喜结良缘大酒会。

参加这次酒会的有，公检法司各界代表，教育、卫生、文化等各界成功人士。有新人的父母、哥嫂、亲朋好友。我谨代表新人及其家属衷心感谢各位朋友的光临！

掌声有请两位新人闪亮登场。

二、介绍：

这是一个浪漫的季节，一对新人喜结良缘；这是一个收获的季节，两位新人携手走上红地毯。新郎宋军诚实稳重来自山东莱阳，是广东珠海物流公司的一名厨师；新娘张金霞温柔美丽出生在齐齐哈尔，是广东珠海物流公司的一名会计。两位新人经历了相识、相知、相恋、相爱终于修成正果，从今天起他们将共同品尝生活的美好，享受人生的幸福！他们的结合正应了那句古语：千里姻缘一线牵，有缘千里能相会。

三、采访：

看新郎仪表堂堂的山东大汉，早已心花怒放。请问宋军今天激动不，开心不？

酒是沉的香，花是迟的艳。

三十年的等待、三十年的期盼，三十年的追寻，终于找到了梦寐以求的人生侣伴，怎一个激动开心了得。此时此刻你有什么话语，要对新娘说？

千言万语难以表达宋军对新娘的爱意。

再来看温柔美丽、善良贤淑的张金霞小姐，也有很多心里话要在这儿说，把此刻的心情表述一下。

爱情是浪漫的，婚姻则是一份责任。

请两位新人掌心相对，看着对方的眼睛。

新郎宋军先生，你是否愿意娶张金霞为妻，无论富贵还是贫穷，无论是疾病还是健康，都愿与她风雨同舟吗？

新娘张金霞小姐，你是否愿意嫁给宋军，无论岁月如何变迁、时光如何流逝，都愿与他心手相牵、共度一生吗？

我愿意，是一生一世不改的承诺，我愿意，是一生一世不变的信念!

爱情恒久远，两心永相伴！

众里寻她千百度，蓦然回首，金霞却在灯火澜珊处。

好，宋军老弟可以拥抱你美丽的新娘了。掌声再次祝福他们！

四、抓证：

海可枯，石可烂，衷贞爱情永不变。法制社会依法办事。光有爱还不行，还要有合法的证件。

结婚证，政府发，我举起，你俩抓，谁抓到了谁当家。

和谐社会和谐家，小夫妻恩爱人人夸！小事她作主，大事你当家。

下面请这对民主夫妻喝交杯酒。

五、长辈致词

朋友们，如果说，母爱是船，承载着每个人成长的快乐；那么，父爱就是帆，指引着我们成长的方向。现在，让我们掌声有请新娘的父亲、母亲和新郎的大哥、大嫂隆重登场！

谁言寸草心报得三春晖！女儿今天举行结婚典礼，想必张大叔有很多的话要说。

母亲有什么话要对女儿说？

有请新郎的大哥宋科先生致辞！

长嫂如母，宋大嫂有什么话要在这儿表达？

二位新人面向父母哥嫂，

一鞠躬，感谢亲朋好友前来祝贺！

二鞠躬，感谢父母哥嫂养育之恩！

三鞠躬，夫妻白头偕老，恩爱一生。

六、改口：

以前是恋人，现在是夫妻。

我先问问宋军你以前叫新娘父亲什么？

现在叫什么？ 好，爸爸有重礼相送。

新娘，你叫宋先生什么呀？ 好，大哥、大嫂也有大礼相送。

七、祝酒

亲爱的朋友们，是你们的光临，使得酒店蓬荜生辉。是你们的到来，见证了一对新人永恒的爱情。让我们斟满酒杯，为一对新人的幸福干杯！为今天的欢聚干杯!为更加美好的未来干杯！朋友们，干杯！

八、礼成：

从一个人的世界，到两个人的精彩，一对新人用真心、真意、真情、真爱演绎了一曲爱的赞歌。

百年修得同船渡，千年修得共枕眠。一个美满幸福的家庭诞生了。

我宣布，新郎宋军、新娘张金霞结婚典礼圆满成功！掌声欢送新人及其父母兄嫂退场。

典礼至此结束！愿朋友们度过一个美好的夜晚。

推荐第6篇：欢迎新人主持词

导语：主持人往往成了主角，而主持人在台上所表演的主持词，则是集会的灵魂之所在。下面由小编为大家整理的欢迎新人主持词，希望可以帮助到大家！

开场部分

甲：尊敬的各位领导，

乙：各位新员工 ，各位老员工，

合：大家晚上好

甲：马头农机有限责任公司20xx年新职工欢迎会现在开始

乙：今天参加欢迎会的有马头农机公司———

甲：现在有请新员工做自我介绍（鼓掌）：

乙：让我们以热烈的掌声欢迎各位新员工的到来！

甲：下面请公司总经理张相德同志致欢迎词——

甲：又是一年充满希望的春天。

乙： 又是一年龙腾虎跃的春天。

甲：20xx我们走出了学习与生活过的校园。

乙：20xx我们走进了向往已久的马头农机公司。

甲：昨天，我们还刚刚走出纯洁的象牙塔；今天，我们又站在了人生的起跑线，我们的梦想将在这里起航！

乙：是鸿鸽就当志存高远，是雄鹰定要展翅蓝天，作为农机新员工，我们责任在肩、我们阔步向前！

甲：二十五年艰苦奋斗，二十五年风雨兼程，二十五年开拓进取，二十五年创新发展，马头农机不断走向成功、走向辉煌。

乙：成为马头农机公司的一员，你们的人生一定会增添一抹亮丽的色彩。

甲：因为你们的到来，马头农机公司到处都洋溢着喜庆的气氛，我们代表全体公司员工

合：欢迎你们！

甲：为了庆祝我们的相识相聚，我们几位新员工为大家献上一首歌曲：

1、相亲相爱

2、王雪艳【窗外】

3、小宇盈盈合唱【小酒窝】

4、如梦【军中绿花】

5、雪燕金英小雨盈盈合唱【宁夏】

6、商二阳表演钢管舞

7、小雨独唱

8、如梦舞

9、静静独唱

10、小雨盈盈合唱【鹊桥会】

11、孔行军独唱

12、金英独唱【宁夏】

13、小雨雪燕盈盈金英【感恩的心手语表演】

A、下面我们以热烈的掌声欢迎李经理做总结讲话

结束部分

甲：歌如潮，舞如海，歌声唱不尽我们新老员工携手共进的喜悦，舞蹈也跳不尽我们对马头农机的热爱。

乙：欢聚的时刻记录着我们一张张可爱的笑脸，一句句朴实的话语，一颗颗充满热情的心。甲：站在人生新的起跑线上，我们倍感骄傲与珍惜，我们相信：马头农机伟大的事业一定能够成就青春的理想。

乙： 蹒跚学步的我们，一定会沿着老一辈农机人的足迹，从稚嫩走向成熟，从成熟走向成功。

甲：马头农机20xx年欢迎新员工联欢会到此结束，让我们共同祝愿马头农机公司明天更辉煌！再见！

更多精彩专题：新员工见面会主持词 新员工欢迎会主持词 新员工介绍主持词 一吻定情 员工大会主持词 新员工座谈会主持词 新员工入职主持词 新员工培训主持词 优秀员工颁奖主持词 优秀员工主持词

推荐第7篇：新人培训总结

篇1：新人培训心得体会

培训心得

经过一下午的培训，让我进一步了解到公司的企业文化、制度、目标和计划等。下面分享我的一些感悟。

公司有大的目标和计划，作为我自己也要有目标和计划，只有自己不断的学习和成长，不断的突破自己，才能跟得上公司的发展。我们所处的时代是一个知识爆炸的时代，在这样一种环境中我们只有不断的学习，才能跟上时代的潮流，才不致被竞争对手超越，被社会所淘汰。所以看一个人是否热爱学习，很大程度上就可以反应他今后的成就大小。

虽然我们并没用足够的经验，但是在实际的工作中，我们必须以严谨的态度对待工作，细节决定成败，我们要细心的观察和学习优秀的同事，并且不断的改变自己。这次培训让我体会到细节真的很重要。例如课时资料的认真审核，离开前是否有意识关闭电扇、电灯等等。我想这些细节反应了一个人是否在用心的做事，是否在仔细的观察，是否在自己思考问题，应该为公司、为他人做些什么。

这期的培训虽然结束了，我会立足自我，完善自我。我相信我选择的不仅仅是一份工作，更是一份事业。

感谢公司提供的培训机会！

××

2011年9月7日篇2：新员工培训工作总结

新员工培训工作总结

为保证新入职员工更快、更好适应公司环境，对企业文化、各项管理制度、规定、业务工作及其流程进行全面接触、了解，使新员工尽快转变思想观念，为及时有效进入工作状态、发挥自身优势、尽职尽责干好本职工作打下坚实的基础。行政部利用8天时间，对新入职5名员工进行了有针对性的培训、学习和教育，现将其培训情况总结如下：

一、培训概况

新员工培训工作由行政部统一部署安排和组织实施，其他部门协作完成。为期8天的培训，共计安排40课时，公司内部“讲师”共计8人参与了授课，受训学员有技术口、翻译口、国际业务口等不同岗位方向共计5人。

培训项目主要有以下几类：

1、员工必修类：企业文化的认知、职业道德规范、员工守则和管理制度等方面的培训；

2、重点培训类：社会发展与市场竞争、思想观念、工作态度、责任意识等思想认识方面的培训；

3、岗前培训类：机构设置、各部门职能作用、工作流程、岗位职责规范等业务知识方面的培训；

4、辅助培训类：工作态度、工作责任心、有效沟通、前期工作经验等方面的培训（参加培训的员工自我组织素材，进行培训讲解和交流讨论）。

二、培训效果

按照部署安排，本次培训考试测试紧密联系培训内容，分别从企业文化、员工守则、计算机基础知识、业务知识和自我创新等五个方面进行考察，并于2010年10月26日上午进行了（笔试）组织落实。其结果如下：

参加测试人员5人中，成绩优秀的3人（80分以上），良好的1人（70分以上不满80分），及格的1人（60分以上不满70分），培训效果达到了预期目标（测试题及答题情况详见附件）。

三、培训分析

（一）取得效果

1、从培训计划到执行计划，迈出了坚实的一步，为下一步培训工作奠定了较好的基础。善始善终的培训使公司向正规化、精细化管理迈出了一大步，参与授课人员及受训学员的积极性、自律性得到了有效提高。

2、培训主题明确，内容形式丰富。结合各职能部门的特点和行政职能特点，分阶段、有针对性地安排授课，使员工能“有识可学、有思可发、有章可循”，通过专人讲授、观看教学视频、开展交流讨论等多种方式，特别是对企业文化的认知、认同，使新员工进入公司后有了较好的职业发展方向定位，增强了企业的归属感。

3、为我们公司建立制度性培训体系做好了铺垫，为以后员工发展规划、克服思想障碍、端正工作态度、提高工作效能打好了基础。

4、在培训中根据具体情况不断改进培训方式，积极探索新的模式。比如，在培训过程中安排学员不限题材、内容的组织素材授课，与大家一起学习，“有感而发”，让受训学员积极参与，取得了较好的效果。

（二）存在问题和不足

1、组织不力，计划安排不够周密。没有对培训人员进行具体安排，造成培训人员不能全程参加培训，工作和培训发生冲突，仍然存在“培训无定时、纪律难执行”的现象；不能严格执行培训纪律和有关规定，导致培训期间接电话、中途离开等违反培训纪律的现象时有发生；没有做到“预先计划、统筹协调”，培训工作过程中才准备材料，才通知授课人，造成把授课当完成工作任务，影响了培训效果。

2、培训形式单

一、缺少创新性。只是一味采用“上面讲、下面听”的形式，呆板、枯燥，提不起员工兴趣，导致员工注意力不集中，影响了培训效果；公司内部人员授课技巧普遍不高，培训资料准备不充分，课件制作水平较低，自主创新和改变授课方法的能力有所欠缺；培训资料单一，只是为讲课而讲课，没有做到举一反三，不能达到“以业务联系工作、以工作教授方法”的目的。

3、培训内容较少，培训时间短。缺少系统的培训教材和丰富的培训内容，以至于培训内容衔接性不强，造成培训知识和培训理念的断层；培训时间较短，以至于参训人员理解和消化后转变为自我提高的程度不强。

以上问题反映出公司整个培训体系的不规范和不完善，下一步必须进一步规范培训管理制度，转变授课人的思想观念，真正把培训当做公司的一项重要流程和制度进行贯彻落实，努力达到并实现“才为我所用、情为我所系”的人力资源最大化效应。

四、改进措施

对于公司的培训工作，我们充满信心。在公司领导的正确领导和支持下，相关培训制度逐步完善的过程中，行政部将更加科学、合理安排制定、执行落实好各项培训工作，通过这次培训工作中出现的问题和不足，对以后的培训工作我们提出如下改进措施：

1、进一步加大培训力度，坚持做好培训基础工作。完善并尽快出台有关培训管理办法，将培训体系正式纳入工作日程和制度规范，让培训工作更加秩序化、规范化，做好培训组织准备工作，严格执行培训纪律，提高培训效率。

2、建立培训资源，进一步丰富企业培训资源。投入必要的培训经费，制定员工手册，员工手册人手一份，对新老员工进行随时、随地、随人、随事的教育和督导；对培训教材和文化书籍的限量采购，给人力资源提供更丰富的信息和资源条件，拓展培训体系；尽快草拟培训教材，教材内容应尽可能具体、详细、丰富。

3、思想决定行为，细节决定成败。进一步加强思想启发和观念转变的培训工作，使员工能真正体会到培训的重要性，定时加强老员工的培训学习，提升公司员工的整体素质和技能；建立培训考核机制对参训人员进行培训效果考核评估，考核成绩纳入转正和绩效考核指标，改变和解决“参不参加一个样、学好学孬一个样”的观念和态度，加强员工的危机感和紧迫感教育，变“要我学”为“我要学”。

4、加大培训工作精细化管理力度。力求逐期对公司的培训项目进行全程跟踪，制定月度和年度培训计划，培训计划项目需按期进行，不能以其他理由拖后或不予安排，加强过程控制与信息反馈工作，努力做好培训考核评价工作，全面建立员工培训档案。

附件：新员工培训测试题(5份) 行 政 部

二○一○年十月二十六日篇3：新人入职培训心得体会

心得体会

大学毕业后，我怀揣着梦想来到了天津，来到了cpe。从此，踏上了我人生中一个崭新的舞台，这不仅意味着我已经由一名学生到一名员工、由单纯的校园生活到社会生活的转变，更是我人生道路的一次命运转折。为了更快的完成角色转变，我必须不断努力去尝试，并认真规划我的职业生涯。在人事部门的精心安排下，我们几个新人参加了公司安排的岗前培训课程。通过这十多天的培训及交流，让我大致了解了公司的发展历程、公司未来的发展前景，以及公司对我们的期望——来之能战，战之有力。同时对其他新员工也有了更多的了解。以下是我关于本次培训的一些小小体会

其中，最重要的一项收获就是心态的转变。因为心态决定了一个人的行为，各种行为则养成各种习惯，而好的习惯将会带来不同的成功。

刚刚踏出大学校门的我，对于公司和社会的理解，或许处于一种懵懂的状态。很多事情我们都是天真的自我以为、自作聪明、自作主张，这都是我们极力避免的一种心态。勤奋踏实才是我们必须具备工作态度。在本次培训前，或许包括我在内的很多新人的心态都很浮躁，觉得我们刚从大学校园走出来，应该直接参加实际工作会更务实一些，这样的培训无非是走走过场，装装样子，学不到什么有用的东西。可是当 ** 老师告诉我们他现在的工作跟他毕业论文的研究内容几乎没有联系时，这让我感到非常惊讶。当然，这赤裸裸的心理打击，给我们敲响了警钟。虽然我们在校园里经过了多年的专业学习，掌握了许多的专业知识，但是这一切都只存在于理论层面，只是工作的基础，面对实用还有很长的一个过程。因此，为了能够更好的学有所用，我们仍需要不断的学习，虚心的学习。争取做到有所为，有所成。

培训的第二项认识就是安全第一的工作习惯在工作生产中的重要性。我不知道大家是怎样理解安全这个词的涵义的，但我知道安全对于一个石油工作者来说是多么地重要。

通过安全培训，我不仅深刻认识到了安全工作的的重要性，安全其实也是一种投资，一种态度。而且还更深入的了解了各种安全隐患、危害因素，以及在以后的工作中应该重视各种安全工作细节，比如各种灭火器的使用、安全用电的注意事项和安全行车过程中的问题处理等。其实安全不仅关系到我们个人的安全，也关系到他人的安全。在工作的时候，千万要当心，为了自己，为了家庭，为了他人，保护好自己，杜绝一切悲剧发生。因为安全隐患无处不再，所以没有绝对的安全。为了大家的安全，我们要做管理上和技术上做足工作，千万不要违章作业，真正的做到“不伤害他人，不伤害自己，不被别人伤害”。我还想说的是，工作在生产一线的工人责任重大，我们的安全，牵系着亲人的心，更是维系着我们的幸福家庭。我真心期望，每一位石油工人都能“平平安安工作，高高兴兴回家”。

培训的第三项收获就是对公司的发展历程和发展前景有了更深入的理解，对员工和公司的关系有了更加深刻的认识 （自己发挥下）

突然想起在大学快要毕业，走上工作岗位的时候，我的导师对我的叮嘱“你的人生才刚刚开始，到单位了要好好工作，要勤快踏实。”是的，年轻就是最好的资本，我必将以饱满的热情，顽强的意志，坚定的信念，严谨的作风投入到即将开始的工作和学习中去，为***单位的建设，为***公司的发展，尽我最大的努力。

最后还要感谢人事科的某某某；感谢****科的***老师；感谢***的***师，同时一并感谢所有关心和支持本次培训的领导和同事，感谢你们给予我们的关爱，也感谢你们提供了如此好的平台，让我们能在社会这所大学里面迅速的成长。

siu-2011

推荐第8篇：新人班培训

新人班培训

第一天

9:30—10:30

公司企业文化及发展战略（金松主讲） 10:40—11:30

公司制度及规则（刘志丹主讲）

1:00—2:00 2:15—3:00 3:15—4:15 4:30—5:00

9:30—10:20 10:30—11:30

1：00—1:40 2:00—3:00 3:10以后

投资理财的概念及渠道（金松主讲）

公司产品介绍（金松主讲）

公司开户流程（刘梦主讲）

与新人沟通交流 第二天

销售的概念及意义（金松主讲）

电话销售的技巧及意义（金松主讲）

口才的训练（金松主讲）

测试

领导结训及沟通

推荐第9篇：新人培训计划

兴信担保信贷部员工培训手册

第一章:新人培训篇

一、培训目的 使新员工尽快熟悉公司概况，了解公司企业文化及管理规章制度，建立良好的职业道德。

使新员工全方位的了解公司经营业务，认识并认同公司的事业及文化，坚定自己的职业选择，增强团队意识。 使新员工明确自己的岗位基本职责，熟悉日常开展工作所需要的工作程序，尽快进入岗位角色。

培训对象：公司所有新入职员工

二、培训内容

1、办公场所及工作环境介绍。

2、公司周边环境指引：就餐，交通等。

3、公司介绍 担保公司的定义

个人或企业在向银行借款的时候，银行为了降低风险，不直接贷款给个人，而是要求借款人找到第三方（担保公司或者资质好的个人），为其做信用担保。担保公司就充当了这么个信用中介的角色。

本公司的历史与情况：

温州兴信担保有限公司，为浙江省担保协会，温州市担保协会会员企业，公司注册资金人民币6600万元，本公司目前以汽车贷款担保为主要经营业务，在温州各县均设有办事处，业务面向温州地区广大企业主，家庭消费。

公司组织机构健全，管理机制完善，拥有一支由经济，法律，信审，管理等方面的业内资深专业人士为基础组建的经营团队和管理人员，具备业务决策的科学性，有效地防范风险，提高公司的核心竞争力。

公司本着“一路护驾，真诚服务”的服务理念，诚实信用，有约必守的经营原则，与各大银行和车行紧密合作，竭诚为广大车友全程提供一条龙服务。 服务宗旨：一路护驾，真诚服务，提供车贷一条龙服务，令您全程无忧

风险控制：实施全员，全过程，动态的风险管理手段对风险进行防范控制

承担责任：严格依照国家法律法规及相关政策的规定开展各项业务，为经济交往提供保障

4、培训计划简介，讲解下培训的主要内容。

5、公司和部门制度手册的阅读，抄写以及考试。

6、公司组织架构、职位架构、岗位职责说明（手册）。

7、欢迎新员工及新人自我介绍。

新人如果是第一天上午过来，则下午举行欢迎仪式，如果是下午来的，那就放到第二天上午举行欢迎仪式。

8、业务技能培训

安排职位以及培训老师，新员工业务技能培训从手抄工作开始。新员工一旦开始业务技能培训，就要填写流程卡。一周适应时间以后，开始执行公司绩效制度。手抄速度达到10本/天或40分钟/本时，算是基本培训合格。培训老师负责对其培训期的所有资料的补充检查，并填写培训记录，培训合格以后，导师评语签字。培训记录存入员工档案。

手抄工作的注意事项：抄写过程中不可以涂改或使用任何涂改工具，务求字迹端正，无错别字，抄写时如遇到不懂的问题，具体可以参照攻略。抄写完之后还需复印，复印时尽量用废纸。

待手抄技能过关合格以后，手抄数量超过50本以上，可以根据情况，安排整理资料的培训。

整理资料之前，先要进行业务技能培训，阅读、抄写、考核信贷部业务说明，考核合格以后，开始正式进行业务技能培训，指定一名培训老师，负责对其培训期的所有资料的补充检查，并填写培训记录，培训合格以后，导师评语签字，培训记录放在员工档案内。

整理的相关事项：整理时需要按照很严谨的顺序来操作，务必先整理齐全的资料，等整理完齐全的资料，再整理不齐全的资料，优先整理贷款额稍大的，客户的签字要清晰，不能潦草，涂

改。整理的文字方向必须一致。整理的顺序参见攻略。

业务技能掌握熟练，考试合格，整理资料数量超过50本的，视为初步技能合格。

培训导师＿＿＿＿

培训内容＿＿＿＿＿＿＿ 篇2：新人培训与成长指导计划

新人岗前培训计划

一、培训目的：

1、使新员工尽快熟悉公司概况，了解公司企业文化及管理规章制度，建立良好的职业道德。

2、使新员工全方位的了解公司经营业务，认识并认同公司的事业及文化，坚定自己的职业选择；增强团队意识。

3、使新员工明确自己的岗位基本职责，熟悉日常开展工作所需要的工作程序，尽快进入岗位角色。

二、培训对象：公司所有新入职员工

三、培训时间：入职后1-6日

四、培训方式：由专人制定培训计划并组织实施，采用集中讲解、视频观看、实地参观；

五、培训内容：（后附培训计划表）

六、培训考核：凡参加每期培训的新员工必须参加考核，培训内容以笔试为主，考核成绩纳入试用期转正考核评定。

七、培训评估与总结：

通过与部门新员工直接交流，并制定一系列的书面调查表进行培训后的跟踪了解，逐步减少培训方向和内容的偏差，改进培训方式，以使培训更加富有成效并达到预期目标。

八、培训结束后交使用部门开展业务培训。

新人岗前培训计划表 篇3：新人培训计划

新 人 培 训 体 系

时间：2012年02月13日

公司：浙江湖州新华夏冀超汽车连锁有限公司

培训流程：

入职：第一天

新人入职当天需到培训专员处建立新人培训档案。并带其新人参观公司。

（湖州公司以外的新人资料每周由杭州行政部提供给培训专员。）

入职：第七天

培训专员以电话或面对面对其进行交流，了解新人需求。

入职：1~2个月

参加新人培训班，新人班以军训素质拓展、企业文化宣传、安全、基础知识

等内容进行培训。

（暂定每2月一期，一年6期新人班）

新人班结束后：一个月

由各部门主管负责传授本岗位专业知识，并督促新人掌握，熟记。并在培训结束后一个月填写档案材料，回传给培训专员。

（培训专员做后续的跟踪，总结相关培训资料交给综合部、行政部经理。了解此新人可否转正提供些相关依据。） 新人离职或转正后需到培训专员处取消新人培训档案。

新人班培训课程：

课程一共分四天（两天军训+两天培训）。 前两天军训。第一天军训，第二天素质拓展。

第三天上午：

1、开班，介绍新人班班主任，宣讲新人班几率，新员工自我介绍。

2、介绍公司历史。

3、座谈企业文化。

4、公司未来展望。

5、员工畅想自我发展。第三天下午：

1、职业形象。

2、时间管理。

3、工作心态。

4、安全。

第四天上午：

1、产品浅谈和市场开拓。

2、团队协作。

3、沟通技巧。

4、总结（每位新员工在培训结束前制定完转正前的短期目标）。

注：员工制定的短期目标，各部门主管需协助其员工达成。

为了使新入职员工了解并熟悉我公司的基本情况，企业文化，业务流程及规章制度；提高其组织沟通团队协作等能力，强化组织纪律性，使其能尽快适应企业环境，融入企业文化，完成自身角色的转变。

培训期间：全员必须遵守课堂秩序，新人班班主任及时填写考评表。考评信息汇总上交至综合部经理。使综合部经理对员工的信息做第一手的掌握。 篇4：新人销售培训计划

销售培训计划 p1 销售培训安排计划

期限：一周

第一日

上午 认识公司

学员自我介绍——让销售员之间互相认识

介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等（总经办）

介绍公司的管理制度（人事部）

介绍部门的管理制度、奖惩制度及提成方案（销售部）

下午

介绍工作流程及所有的表格、单张、宣传资料等（销售部）

介绍所有健身器械的操作使用及功能、各种课程的内容和一些关于健身的常识（教练部）

第二日 （销售部）

上午 推销准备

一、熟悉产品

介绍公司卖点的所有卡种、价钱、优惠措施、会员须知等

二、了解市场

1、认识目标客户群

2、了解市场潜力

3、认识竞争对手

三、开发客户（配合演练）

1、寻找客户的方法

a、地毯式访问法——洗楼

b、连锁介绍法——旧客户介绍新客户 c、中心开花法——于特定范围内发展具有影响力的中心人物 d、个人观察法——从自己日常周围生活环境中寻找潜在客户

销售培训计划 p2

2、如何判断客户 1）客户的类型 2）判断客户的购买需要

3）判断客户的购买能力

四、约见客户

1、约见前的准备

2、电话约见的技巧

下午 亲身感受

一、了解竞争对手

分组到对手公司进行深入了解（设备、服务、价钱、优缺点等）

二、参与运动及课程，感受服务

第三日

上午 会见客户（配合演练）

一、形象塑造

一个专业健身顾问的塑造 1）心灵要美 2）仪容仪表 3）个人仪态 4）建立自信 5）附带工具

二、设计开场白

好的开场白等于成功了一半

三、如何获得客户好感

1、先推销自己后推销产品

2、同顾客作朋友

四、诱发客户的购买欲

1、设计参观路线、介绍产品

销售培训计划 p3

2、告知健身对其带来的好处

3、让客户亲身感受

五、基本的销售技巧

下午 异议处理

一、客户拒绝的原因

二、细心聆听、分析

三、排除异议的技巧

1、顾客永远是“对”的，不可否定顾客，善用yes„..but„..

2、根据不同类型对症下药

第四日

上午 达成交易（配合演练）

一、客户的成交信号

二、促成技巧

下午 售后服务及客户管理

一、售后服务

1、定期对客户进行回访（特别在重要的节日） 1）电话 2）短信 3）e-mail 4）书信、贺卡

2、客户健身时多与客户交谈，帮助解决其在健身过程中遇到的 问题

3、诱导客户介绍新客户

4、当公司有活动的时候，及时通知客户参与

5、对快到期的客户建议办理续卡手续

二、客户管理

1、客户分类

销售培训计划 p4 1）未成交的客户 a、可以成交的 b、有意向的 c、代启蒙的 2）已成交的客户

先按卡种分类，再按开卡月份进行细分

2、客户记录的内容 1）未成交的客户

2）已成交的客户

第五日

上午 个案分析及讨论

列举以往从销售过程中遇到不同程度的难题，让销售讨论解决方

式

下午 心得分享

由业绩好的个别销售分享工作过程中积累的经验、心得、方法等 第六日

上午 综合质素

一、团队建设

1、互相帮助

2、避免抢客

二、心理调节

1、学会面对失败

2、有积极的人生观

3、控制情绪

三、目标设定

下午 外出派单及销售实习

目 录

健身会的使命------------------------------ 专业会籍顾问沟通技巧---------------------- 如何处理电话查询-------------------------- 利用有效及正确的策略去建立你的事业---- 利用健体记录表确认的顾客------------------篇5：如何培训新人

如何帮助新员工快速成长成熟

朱总说“基础工作决定业绩，最基础工作也是最重要的。团队是基础，目标是方向，最重要的是团队建设，因为业绩来自于团队，来自于员工的成长和成熟，而人是业绩的源泉，所以关注人的成长，是一切问题的本质”。

一、经理的首要工作，也是最基础且最重要的工作就是找到合适的人。

我现在招人方面还非常欠缺，朱总告诉我们： 1.最好招聘那些有明确职业生涯规划，有理想和追求，勤奋能吃苦的人。 2.要了解应聘人员的生活背景、家庭情况，以及对社会生活的认知和对工作的感悟，因为一个人的家庭和生活背景和他的追求有关，生活环境决定人的世界观和价值观。 3.告诉他到铭万可以得到什么，尽可能选用符合公司文化要求的人。

这一块，我准备加大网上、转介绍等招聘力度，尽快把招人、选人的能力练出来。

二、公司培训时的初步留人 1.重点关注新人，除了经理保持和他们交流和沟通，更要安排积极的老员工来引导他们。 2.中午要和老员工或者经理一起吃饭，部门一起聚餐时让他感受到部门的温暖。 3.让新人参与部门活动，帮他快速溶入部门，坚定信心。 4.一天培训结束要安排出时间给新员工答疑，积极引导，对有疑虑的地方要讲清楚，不要让新人一起议论不明确的事情，私下猜测，容易导致一个员工都留不住。 5.晚上下班后和老员工分工以短信或电话沟通，问他们培训的感觉怎样，有什么需要帮助，对新人寄于希望，给予肯定，减少陪生感，可以让新员工感受到被重视。

三、培训：以达到新员工对知识及技能的掌握为标准—以结果为导向 新员工进部门后，要得到全体同事的重视，大家要表现出热情，不能冷漠，新员工进部门前经理要跟老员工讲清楚，大家共同建设部门，追求共同荣誉，提高责任意识。 1. 2.新人进部门第一天听打电话和背金榜的基础知识。 打电话和电话模拟第一天也要进行，新员工刚进部门，晚上模拟用时不宜过长，达到目的即可，不要让新员工带着郁闷的心情回家，心理素质差的同事，次日就不来工作了。 3. 4.电话练到基本要素（包括开场白，了解需求，介绍产品特点，约见和签单铺垫）掌握为止。 打电话没问题就可以跟老员工外出，见过客户就需要谈判及演示的基本要素，比如：如何介绍公司（连公司都讲不流利的情况是无法接受的）。如何演示案例（部门要统一准备经典案例，公司也可以统一组织，经典案例大家共享）如何介绍产品。 5. 6.每个环节都要培训到位，以新员工可以流利说，熟练操作为准。 陪同见过客户的新员工，晚上就要安排模拟演练，情景回放，由老员工给出意见，以解决常见性问题，并限期改进，下次可改由新人面对经理模拟，经理必须要关注每个新人的成长进度。 7.培训的效果要以员工掌握的程度来衡量，真正掌握了，才是有效的，一个员工是否合格，最起码的标准是对产品熟悉程度。 8.产品知识培训是非常基础的工作，经理都要会培训，但更多的要让老员工多参与，以实战和互动为主，减少授课的形式。 9.新人培训要以部门组织培训为主，公司培训部解决面的问题，但与实战结合程度不会很高，内容一般不会很深入，所以一定要关注新员工掌握了多少，部门组织培训之后一定要考核，经理要了解每个新员工的进步情况。在这个过程中，我们也会了解新员工对工作的重视程度和做事情的态度。 10.新员工对产品要做到：流利说、熟练演示，会说，会用，熟能生巧，过程不能有瑕疵。如果有的新员工达不到要求，也不要责备，加大强度，安排出时间让他马上去背，去练习，规定时间结束后马上检查。 11．前期产品知识和行业知识以及销售流程的环节上在可以采用填鸭式的培训，直到掌握为止。总体上要求，就是把销售过程中的每个环节都做到位，向老员工看齐，员工之所以成长就是学习的东西要掌握。

四、基础工作四重点：资料，电话量，电话技巧和谈判。

资料和电话量靠检查，为硬性。电话技巧和谈判要练，为软性。

最基础的也是最重要的，有些地方要手把手的教。1.资料对新员工来说就和我们选择新人一样，这决定我们努力的方向和成功的可能，要做到：六有资料（企业名称、老板名字、老板手机、企业地址、主要产品、网址），资料查找要做到位，避免无用功或偏离方向。 2.电话量可分时段量化管理。 3.电话技巧要让新员工多听多与老员工练习。听电话要适当，不要老站在新员工后面，偶尔指点，以免影响其信心，可以示范，要多鼓励及时调整新员工心态。 4.在新员工刚进部门的时候，一定要提前告知我们每天要遇到的拒绝都是正常的，让新员工感觉得别人能做到的他也能一定没有问题，别人能吃的苦他同样没有问题，同时寄于希望，坚定信心。 5.谈判是产品知识、社会知识和沟通技巧的综合把握，相对不可控因素比较多，要经常总结和模拟，大量的见客户实战，一定要多鼓励，让新员工保持信心。 6.谈单准备。至少找出5家联盟内相关行网，并记住其域名，查清客户行业及同行信息，哪些词被做了，准备推哪些词，红头文件、顺畅的文件夹、大合同等。谈判的80％都是在做准备工作。

7.审客户目的：对客户的情况以及让客户对我们的产品都要有50%～60％了解，确保见的客户方向不偏，做的工作有效，见客户所有的演示和解释都要趋于完美，准备的时候要演示一遍，让自己有信心，才能让客户有信心，常见问题平时要总结，每个员工都要能说明白。想要一次性签单，谈判过程还有瑕疵，是不会成功的，要让员工学会换位思考，更重要的是平时基本功要准备到位。 8.基础工作实质上是我们为签单所要做的准备工作：充分准备面对不同客户，大量工作积累以准备签单。根据数据概率得出必然结果。

五、到帐留人与部门成长中的过程管理—实质为经理的角色转变过程 1.留人最好的方法就是到帐，谈判能力提升是相对较慢，我们一定要先帮助新员工到帐，这样新人才能稳定下来，因为到帐就有信心，有信心就不会马上离开，然后再告诉他怎么做，来提升他的能力。 2.新人比较多的时候，有必要给予基本素质较好新人以更多关注，尽快形成新人的标杆。 3.到帐之后要让新员工独立锻炼，提升单兵作战能力，不要养成长期依赖，从长远来看，团队建设比业

绩更重要，因为团队是业绩基础，没有团队就没有业绩。 4.经理多组织大家总结经验、分享交流、战术演练，以让大家更为成熟。 5.在部门有一定比较成熟老员工的基础上，经理要重点关注团队整体长期建设，这样团队的整体能力才能不断提升。带新员工外出谈单等技巧工作由部门中层以上员工分担，经理则把主要精力放在部门的人力配置及文化建设上，创造团队氛围和环境，把握部门发展的大方向，关注长期目标，根据业绩目标配置人力资源，让老员工参与部门管理，达到共同成长，团队梯队分明，实现分层管理。

六、新员工的知识和能力的再次提升

在到帐稳定心态的基础上，要求单兵作战能力必须提升，要不断总结指点，告知方法，让他努力的方向不偏移。员工现在主要谈金榜，但是每天工作中都会遇到各种产品需求的客户，而且铭万产品线也很长，基本能够满足客户的需求，所以其他产品也要知道，这就要求各种产品培训都要及时跟进，这样才是顾问式销售，让员工从销售简单产品到销售公司的大部分产品，实现从简单产品向复杂产品过度，达到任何需求的客户都不会流失，让优老员工带新员工，言传身教，理解管理，参与管理，分担经理工作，让其综合素质得以提升。

七、严格管理和思想工作 避免简单粗暴的管理方式，新人刚进部门和经理都有一个磨合的过程。做工作不要简单要求就期待有好的结果，所有的激励措施和努力都要尽可能从员工的内心感受和体会出发。员工的努力拼搏要是发自内心的。思想上接受和认可，心态才不会出问题，严格管理才能执行到位，这样才可以产生正面积极的结果。

八、持之以恒 困难时选择做事，而不是犹豫或逃避，因为犹豫或逃避是在为失败打好基础。相信坚持做一定有值得期待的好结果，不做不会改变现状。在困难面前要勇敢、坚强。磨练心志，自己因此为会成长成熟。坚持到底，永不放弃。

推荐第10篇：新人培训心得

新人培训心得

2013年12月11日至13日，我参加了辽宁省水利厅厅属单位新进人员培训班。水利厅非常重视此次培训，由刘处长主持开班典礼，授课老师均为水利系统内成绩卓越，经验丰富的专家和教授，每一节课都精彩纷呈、掌声雷动、内容充实、切中要害，使我收获颇丰。在短短两天半的时间里，我们新人一起系统学习了厅领导为我们精心安排的课程。学习过程中，我认真听课，认真笔记，认真思考，圆满完成了各项学习任务。与此同时，我也认识到水利工作依然任重道远，作为水利系统的新鲜血液，我们更要坚定信念，正心诚意，慎思笃行，继往开来。

开班仪式上，刘处长、鲁处长表达了水利厅党组对本次培训的高度重视以及培训的目的。体现出厅领导对我们年轻人的高度认真负责和殷切希望。接着就是精彩纷呈的课程。课程分为公务礼仪规范、公文写作、全省水利发展形势和全省“十二五”水利发展规划、事业单位人事管理制度、人际沟通方法与技巧等部分。这些课程内容丰富、思想深刻，对我们开拓思维方式、加强沟通技巧、提高工作能力都是大有裨益。专家教授们把多年的学习工作成果毫无保留地拿出来与大家分享，真正让人感觉到“听君一席话，胜读十年书”。

张韬教授针对公务礼仪与思想道德规范做了报告，着重从服饰、仪态、位次礼仪进行介绍。他的讲解生动形象、深入浅出，讲解过程中注重与我们的交流互动，提出问题让大家思考；同时对典型事例进行剖析，让大家对公务礼仪有了具体的认识，并学会了如何在交流中做到彬彬有礼。作为一名事业单位工作人员，公文写作是我们工作当中经常会碰到的问题。厅办公室李处长从常见水利应用文的类别、格式、行文规则等七个方面一一为我们解读，指导我们如何写一篇优秀的公文。尚海涛教授立足事实，详细分析解读了辽宁省水利面临的形势和十二五期间主要建设任务，从水利战略地位、水利发展存在的问题、目标任务等六个方面进行阐述，他的讲解让大家认识到水利工作与国泰民安的息息相关，加强了我们的职业归属感和成就感，以及水利事业发展任重而道远，使我们决心与时俱进，开拓创新，不断解决工作中遇到的新难题。鲁晶处长就事业单位人事管理制度对我们进行了细致讲解。让我们充分了解了事业单位聘用制度、考核制度和岗位管理。她的讲解回答了我们在事业单位发展方向的疑问，让我们可以把握干部成长规律，认真定位，科学规划自己的成长。而令我印象最为深刻的就是马义教授为我们介绍的沟通的方法与技巧。马教授的讲解淋漓尽致，妙不可言，使我们认识到了沟通在工作中的重要性，沟通中的障碍以及沟通的方法与技巧，引起了阵阵热烈掌声。真是发人深省使人豁然开朗，解决了一直困扰我的如何与同事相处的疑惑。专家教授们的知识与成绩，让我深深的折服，此次培训能得到他们的谆谆教诲，更是难得而宝贵。他们不仅是名师，更应该成为我们在行业内的榜样和灯塔。

而通过这几天专家教授们的培训，我也对工作有了新的认识： 第一，转变思想行动，迅速融入工作：

从学校到社会是一个大的转变，尤其是作为辽宁省最大水库大伙房的水情工作者，时间尤为紧迫。一方面，我们要提高业务能力，加强水文仪器的使用和水情观测和计算机的水平；另一方面也不放松理论学习，特别是要加强水文预报和水文水利计算知识的学习。在观测中力争做到准时、准确；水文预报工作要做到中长期和短期水文预报相结合；调度工作要确保安全第一，同时又要合理调度，发挥最大综合效益。

第二，培养良好职业素养，创造融洽的工作环境：

（一）要建立良好的人际关系。要礼貌待人，加强沟通，谦和勤劳，尊敬领导和同事，为人低调谦逊，对工作要热忱，勤于思考，早上班迟下班，嘴勤腿勤手勤，工作及时汇报，有问题请示领导，按领导指示办。

（二）要诚实守信。坚持实事求是，不隐瞒真实情况。说出来的话必须算数兑现。不欺上，不瞒下，不贪便宜。

（三）要果敢担当。工作要勤于思考独立思考，方法要得当，结果要能预料、能把控，做事要有信心，信心是能力的表现，坚定信心是担当的保证。做事要有头有尾，不能虎头蛇尾。

第三，立足水文水利发展形式，做好长远规划：

为了面对新时期下不断变化的水文水利新情况，适应新时期下的水文水利工作要求，需要努力提升自己的业务能力、理论水平、思想高度和身体素质，只有具备高素质才能成为一名优秀水利工作者。在今后的工作中，我将积极向周围优秀的同事和书本学习，争取把学到的知识贯彻到工作的各个环节中去，要做到在工作中学习，处理好水文数据，做好预报方案。 我是一名90后，也是今年刚迈出校门的应届毕业生，通过公开招聘我很荣幸地进入辽宁省大伙房水库。虽然到目前为止我在水库工作时间还不到半年，但是我在这短短的时间里，我却深深的感受到省水利厅及水库的关怀和温暖。最后，十分感谢这次厅里组织的培训，这次培训非常及时地解决了我们工作中的一些疑惑。我们作为水利系统的新鲜血液，应该以此培训为契机，向专家教授们学习，将饱满的热情和积极的动力投入到水利事业中来笃志力行，继往开来，为今后的水利事业拼搏奋进。路虽远，行则将至；事虽难，做则必成。我相信，辽宁水利事业一定会因我们的努力而更加辉煌！

第11篇：新人培训总结

队伍是公司业务发展的根基，一个健康的队伍就如同健康的身体，需要正常的新陈代谢，通过新鲜血液的不断注入，激发队伍更大的活力，从而优化公司架构，提升公司业绩平台。虽然保险行业是天底下最阳光的事业之一，然而并不是所有的人都能进入到这个行业中来。都说保险不是人做的，而是人才做的。要进入到这个行业，首先要爱上这个行业，因为“爱”才能成为最大的动力；其次是有爱心，能站在客户立场上，根据客户需求提供合理化建议，而不是一味地追求自身利益去推销保险；第三是要有责任心，任何一家都需要有责任心的员工，保险公司尤为需要。这样可以有效地防范风险等；最后是要有忠诚心，保险行业里有很多“跳蚤”，很多人跳来跳去最终跳出了这个行业，而最终能够沉淀下来，才是公司所需要的人才。

课程内容基础、全面，包括分红原理、产品、专业化营销基础、网点经营、投保保全、品质管理等，在公司简介中，要让新人了解公司实力、公司的文化等，从心眼爱上公司；寿险的意义与功用让新人了解保险真谛所在，保险的功用有哪些；分红保险与新华分红则让新人了解保险公司的分红，更重要的是了解的新华保险公司所采用的保额分红的特色与优势所在；一个优秀的理财经理不仅仅精通自身业务，银行的一些基本知识也要了解，这样才更好的服务于客户，“银行业务知识”介绍就能丰富大家这一方面知识；新人培训的课程有很多也很基础，一次质量较高的新人培训就能带给新人质的飞跃，这也给培训讲师提出了更高的要求，要求讲师不断加强学习，这也促进了讲师队伍的质量。

练大于训，在新人参加完新人培训后，需要进行实战经验的积累，而在这段期间，需要公司进行持续的衔接培训工作，衔接培训主要利用夕会等形式展开，一方面巩固新人课程的学习，帮助新人学以致用，另一方面，更重要的是针对新人某阶段在实战中普遍出现的问题、困难，展开专题式培训，促使新人在实践中不断学习、不断总结，从而快速成长。

第12篇：太平新人培训

新人培训

（一）

“某某先生，不论你买不买保险，你已经投保了。不同的是，是你自己向你腰包投保，还是向保险公司投保？”

“如果你向自己腰包投保，你自己将拿出10万、100万、甚至1000万出来， 如果向保险公司投保，这些钱将由保险公司来付。”

你可以和准保户闲谈，谈起来很平淡，他不觉得紧张，在不知不觉间推销保险，经营保险。

人寿保险做到这，你一定要记住：“不要多发言，而要多发问多探讨。”

“不要卖保险，我们要帮人家买保险。”

买卖双方是对立的所谓楚河汉界，你是买，我是卖，我收钱，你付钱，你和我是界线分明的。

顾客买保险，最重要的并非是你的公司，而是你的形象。没有建立起形象，没有建立起声望的业务员被淘汰的时刻就到了。所以现在你要有一个警觉，要树立起你自己的形象，成为一个寿险顾问，要用经营顾问的方式替顾客解决问题，使得顾客了解到今天不是买保险，而是在解决经济问题，而解决经济问题之中需要一位顾问，这便是日后应努力的方向。

所以人寿保险的真相便是：“不是怎么去买，也不是买什么才好，而是知道为什么要买，当你知道为什么要买的时候，你就会知道它为什么好了。”

顺便提一个技巧问题，从今天开始，你要学习让顾客点头，一开始的时候，习惯上给顾客来一个点头，这样一路点了头，最后签约是在不知不觉而接受保险，能做到这样是很巧妙的。

以下来做个示范：

“小姐贵姓？”

“姓周。”

“请问参加工作多久了？”

“还不满三年。”

“如果能够的话，你希不希望有一个美满的生活？”

“希望。”

“如果能够的话，你希不希望你的儿女能过美满的生活，完成他们的学业？”

“希望。”（以点头代表）

这个示范可知，有很多时候不必期望顾客都会点头的，因为有些顾客他们也是做经理的，也懂得这一套，你知道有这种情形，就必须得让他们点头。

比如说“你不喜欢你的孩子没有父亲，过不完美的生活？”

“不喜欢！”

顾客有时知道这套，所以业务员要警觉 ，注意顾客这些小动作，洞察其心态， 知道他在想什么？

推销人寿保险要知其购买动机后才易着手。

“请问小姐，如果明天你心想的都能得手，你会有何选择？”

“去卖保险。”

人寿保险并不是现代的产品，而是远在老式家庭互助组织里就是保险的前身。

因为人寿保险就是做风险的工作。从前大家庭互助制度��五代同堂，他们的生活费都由大家去分，这不就是保险吗？

有人说：“以前我的爸爸、爸爸的爸爸都没有投保。”那是因为以前是大家庭，现在是小家庭。

人寿保险公司这时就更科学化、更制度化、更系统化地扮演着分担风险的工作，替人们造福，带来更多希望，所以人寿保险是一个现代社会很需要的产品，如果今天没有人寿保险，政府又没有那么多金钱来照顾每一个家庭，每个家庭自己必须照顾算了自己， 而人寿保险行业就是教人自立更生的行业，要为自己做打算， 不要每一件事都要靠政府照顾。

新人培训

（二）

没有人买错保险单。也也没有人向不好的保险公司买错保险单。错误的是没有向任何保险公司买任何保单，错误的是保单买得不够。

举例来说，今天你向一家公司买100万，明天你向另一家公司买100万，当你去世后，二家公司共赔你200万。

顾客不会问“这是什么保单？”他会问“这么少吗？”

世界上最不好的保单是什么保单？就是还没有买的保单，失效的保单，没有一家保险公司要负责任，如果你和任何一家保险公司买了保单，就好像你在那家公司里开了一个户头，和公司签了一个合约，在义务上公司就应理赔。

不论你买不买保险，每天都有人买保险；每天都有人加入保险界，每天都有人离开保险界；有人在人寿保险界蒸蒸日上，有人在人寿保险界一蹶不振。

这个真相表示什么？经常有新进业务员问前辈：“保险好不好做？”又好做又不好做。这是事实真相。

首先，你要看对方做得好做不好。因为每个人都给你真相，是个人不同的真相，而人寿保险好不好做，完全在于你自己！

如果你要问人寿保险好不好做，要看你用什么样的眼光来看事情，看到的不等于没有或不存在。看到的不等于是真的。

举例来说：笔掉下去不是掉上去，因地心引力。推销应是一种启发性的工作，看不到的理赔不等于保险真相的不存在。

如果你要知道保险是否存在，你去问问寡妇们、孤儿们、老年人、残废者，问他们人寿保险好不好，答案是一致地“好！”他们得到的不仅只是赔偿，而且是一个新的开始。

你不要让顾客认为你是一个保险的博士，博士不能卖保险，所以不要一下子把这里所述的真相全部说完，而要因时、因地、因人来考虑。

人寿保险并不是去阻挠别人的计划，相反地，是去保证别人的计划获得成功。

所以，当去卖保险而遇到对方推辞拒绝时，不妨说：“顾客先生，请继续你的计划，不过让我给你的计划一个保证吧！”要做到心理的纠正。

举个例子说：车子一定需要四个轮胎，另外尚需要一个备胎，为什么一定要有五个呢？你可以用这个问题问问顾客。

还有灭火器等备用东西。利用上述法则让顾客不知不觉地进入话题。

GEC这三个字母就代表着人寿保险的真相，也保证计划一定成功。

人生旅途有一个相当大的风险，有人过得辛苦，有人过得舒适，但不论是穷是富，都不能逃避生老病死。人生的真相产生问题，而人寿保险保证投保人一定受到保证，所以在卖保险时，你没有保证人，就是能保证三件事：去世时得多少，在世时得多少，残废时又能得多少。这是 G??Guarantee(保证）。

人寿保险是一个很美满的计划，因为它用的是以很低保费争取很高保单，实现“先置产后储蓄”的有效办法，这是E?Ef?fective(效率）。

第三个C是完成，即人寿保单能自我完成，就是C?Complete。

推销要出奇制胜，所以推销到了这个时代，不可以用正规军，最重要的是用突击队。

很多人都要去卖保险，不要去买保险，这时你要和顾客纠缠，马上成了僵局，你不胜也不败。所以此时你要用反应性推销，比如问他“知不知道有三种人不用买保险？”对方一听起来觉得新鲜，这就是反应性的推销，要顾客通过反应参与你的领域，如果他没有听到，那是他在神游太空，所以你要再反问，“你知道这三种人是什么人？”“想不想知道？”这时候一定就是有求必应了。

“第一种人，如果他昨天不幸去世，而他的家人不希望得到更多的钱的话，这种人不需要买保险。”

“第二种人，如果昨天晚上他不残废了，他不需要更多的钱，那么他不需要保险。”

“第三种人，如果他年老了，也不需要更多的钱，这种人也不需要买保险。”

然后再问：“请问顾客先生，你是属于这三种人中的那一种人？如果都不是，那么是否起码要考虑买保险？”

答案通常是在考虑之中，而当顾客开始考虑的时候，就是她开始用心思考的时候，因为他没有神游太空嘛。

新人培训

（三）

不论你是否接受这个事实，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承认它。

你可以说：“某某先生，需要是一定存在的，问题是你愿不愿意去承认它，当你说你不买保险，被伤害的不是业务员，而是你的家人。所以当客户拒绝买保险时，业务员失去的只是一笔生意，而准保户失去的，可能就是一生的幸福，一生的希望，所以你要好好考虑一下。”

人寿保险在买的时候是很简单，但在理赔的时候却不简单。所以很多人说，要卖人寿保险时，必须在有需要时才买，此时你要马上给他一个当头棒喝：“你应该在没有需要的时候买，因为当你需要时已经买不到了。”

下面来作一个示范：

“如果今天来和你谈谈，你要不要谈保险？”

“不要。”

“什么理由呢？”

“我不想了解保险。”

“如果你想了解的时候，你会不会考虑？”

“或许。”

“在怎么样的情形之下，你才会买保险？”

不必告诉顾客要买保险的理由，而要由他来告诉我们。要在平凡中给顾客介绍不平凡，在平凡中生出一个巧妙。

买人寿保险不是因为要死，而是因为要活；而生活需要收入，所以人寿保险不应如此称呼，应该命名为“收入保险”，因为保险不能代替一个人的丈夫，不能代表一个人的父亲，但是保险可以代替他的收入。所以你要记住：“当客户不买人寿保险时，受伤害的可能不是自己，也不是业务员，而可能是他的家人。人寿保险的真相是，不只影响到一位，可能还会影响到第三代。

“很多人害怕生老病死，很多人害怕付保费，因为心理上都很怕付钱，所以要纠正这个思想，给他正确的教育，“某某先生，付保费并不是关键问题，不付保费才会产生问题，付保费其实是去解决问题。”

付保费是小问题，只有7%，不过保费是大问题，你家人可能要付出100％，或超过100%，因为加上他们的痛苦。

人寿保险是什么东西？人寿保险是钱，不过它并不是普通的钱，它是当你最需钱的时候，能走到你身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵，而人寿保险的钱才是雪中送炭的钱，没有这种钱，可能会改变几代人的人生。

所以人寿保险的真相是，现在看不到，将来看到了，才能真正体会到。

有一个故事：在很久很久以前，在沙漠中，有三个旅行的人。忽然，有个声音说：“停下来吧，在地上拾起一些石块，然后继续走你们的旅程。”三个人很疑惑，就照着指示去做，而那声音继续道：“在天亮的时候，你们三个人，又会高兴，又会后悔。”而在天亮时，他们把手伸进口袋，发觉那些石块变成钻石了，他们真又高兴又后悔，高兴的是石头变成钻石，后悔的则是没有多拿一点。

人寿保险就是这样，如果有一天你去世、残废或年老时，此时你的家人非常需要保险公司理赔的钱，就会又高兴又后悔，高兴的是买了保险，后悔的是没有多买一点保险。

这个故事还有发展，这三个旅行的人，其中一个人有点小聪明，他就是不肯拿；第二个人想，这么重，还是拿一点吧；第三个人则是大智若愚，则把全部都搬了。而到了天亮时，第一位当然呜呼衰哉；第二位真是又高兴又后悔；最后第三个则一切都美满了，从此过着又快乐又幸福的日子。

最后你可以问问：“顾客先生，你要选择做哪一种人？”

他当然是想买更大额的保险了。

新进业务员前六周训练日程表：第一周



上午：

?介绍新业务员与办公室同仁认识 ?激励工作热情

?为新增人员订立工作计划

1.短期 2.中期

3.长期

?你的训练日程表

?你与推销工作有关的一些事务

3 第一天 1.寻找准客户 2.推销面谈

3.知识

4.观念

5.技巧

6.工作习惯

7.计划

8.市场状况

?3种寿险保单结构

1.定期保险 2.终身寿险

3.养老保险

?基本人寿保险的需要及功能

?“准备”、“解释”及“示范”、“观察”、“辅导” ?市场调查话术 中午

?与新业务员进行午餐 下午

?加强市场调查话术及演练 ?“示范”（实际作业） ?拜访3~4个人以上做市场调查

?在办公室，讨论市场调查结果，解释工作记录及计划 晚间

?业务员自行加强市场调查话术，填写费率手册的问答题，练习编排准客户名单

 第二天

上午

?审查费率手册问答题答案，回答业务员的问题，讨论技巧及习惯的价值性，教导寻找准客户的程序。?加强市场调查话术

?“观察”及“辅导”在市场所做市场调查话术

中午

?单独做二小时市场调查 ?讨论结果，计划次日工作

?寻找准客户的程序。“准备”、“解释”及“示范” ?如何应用寻找准客户的话术 晚间

?业务员练习寻找准客户话术，填写费率手册问答题，填写举例建议书，编排准客户名单

 第三天

上午

?审查晚间分配的工作，回答业务员的问题，指出寻找准客户的方式 ?加强寻找准客户的话术。“观察”及“辅导”在市场寻找准客户的话术 中午

?主管与业务员、业务员的业务来源中心之一共进午餐 下午

?“辅导”业务员到市场寻找准客户 ?运用就地指导方式 ?讨论结果，计划次日工作

?“准备”、“解释”及“示范”接触及推销面谈 晚间

?训练业务员如何接触准客户做推销面谈，填写费率手册所分配的作业，填写自身的人寿保险投保书

 第四天

上午

?审查晚间分配的工作，回答业务员的问题，训练寻找准客户话术

?解释推销过程��接触，建立问题，整理个别问题，提出解决方式，处理反对问题，激励，促成中午

?业务员与业务来源中心共进午餐 下午

?“辅导”业务员到市场寻找准客户 ?运用就地指导方式 ?讨论结果，计划次日工作 ?解释现有社会福利制度引导推销 ?加强寻找准客户及推销面谈的技巧 晚间

?业务员与家人练习做推销面谈，填写费率手册所分配的作业，填写本人免体检投保书，填写家人的一般性投保书 第五天

上午

?审查晚间分配的作业，回答业务员的问题，加强推销面谈 ?上午剩余时间单独拜访准客户 中午

?业务员提供优质服务5个名单以便直接寄信函 ?解释有关保单特别批注及条款 ?推销用具（推销夹，公文包等） ?示范做记录 ?示范如何运用电话

?示范做推销面谈，运用录音机 晚间

?自行加强推销面谈，尤其是接触法及结束成交法，填写费率手册分配的作业

 第六天

上午（只有上午）

?回顾一周的成果��激励��重视人寿保险的需要及功能��填写记录，订立下周计划

?训练如何处理反对问题

 周末分配的任务

?运用标准的推销面谈话术向妻子或家人做5次推销

新进业务员前六周训练日程表：第二周

 第一天

上午

?回顾工作及训练过程；重燃起热情；解释公司及营业单位的一些规定 ?练习推销面谈

?应用电话预约本周稍后的约会 中午 ?与主管共餐 下午

?与主管做推销访问，处理会谈场面“示范” ?在办公室讨论结果，填写记录，计划次日工作 晚间

?做接触前的电话访问1个小时 ?开始公司培训过程

 第二天

上午

?审查分配的作业，回答业务员的问题 ?加强复习完成的推销面谈 ?训练处理反对问题的技巧 中午

?业务员与业务来源中心共餐 下午

7 ?“观察”及“辅导业务员做推销面谈（事先已安排妥当） ?在办公室讨论结果，填写记录，为晚上的访问做预先演练 ?计划次日工作 晚间

?“观察”及“辅导”业务员做推销面谈

 第三天

上午

?回答问题，讨论前一天的结果 ?练习及预先演练推销话术 ?单独拜访准客户 中午

?业务员与业务来源中心共餐 下午

?单独推销及拜访准客户

?在办公室讨论结果，填写记录，计划次日工作 晚间

?分配公司训练课程及作业

 第四天

下午

?问题与讨论。讨论分配的作业 ?练习及预先演练推销话术 中午

?与业务同仁共餐 下午

?单独做推销访问

8  第五天

上午

?问题及检讨前一天晚上的结果 ?寻找准客户��市场调查 ?提供25个名单以便直接寄信函 中午

?与业务员共餐 下午

?单独做推销访问 ?讨论结果，填写记录 ?打电话预约下周约会 晚间

?单独做推销面谈

 第六天

上午（只有上午）

?讨论本周工作；激发热情；再讨论人寿保险的需要及运用 ?业务员填写记录，并计划下周工作

 周末分配的任务

?公司训练课程

?复习费率手册对业务员的规定

新进业务员前六周训练日程表：第三周 第一天

上午

?审查分配的工作，回答业务员的问题，练习及预先演练推销话术 ?单独拜访客户

中午

?与业务来源中心或准客户共餐 下午

?单独做推销访问

?在办公室讨论结果，填写记录，计划次日工作 晚间 ?打电话约会

 第二天

上午

?问题，讨论 ?单独拜访准客户 中午

?与业务来源中心或准客户共餐 中午

?单独做推销访问

?在办公室讨论结果，填写记录，计划次日工作 晚间

?单独做推销访问

 第三天

上午

?问题，访问

?这天剩余时间：单独访问，重点寻找准客户 ?在办公室讨论结果，记录，计划 晚间

?布置公司培训课程

10  第四天

上午

?温习布置的作业，问题，讨论 ?这天剩余时间及晚间，单独做推销讨论

 第五天

上午

?回顾结果，问题，讨论 ?回顾及分析准客户名单 ?单独拜访准客户 中午

?与业务来源中心共餐 下午

?“观察”及“辅导”业务员做推销面谈，运用工作上的训练 ?在办公室讨论结果，记录，计划 晚间

?研究公司有关表格

 第六天

上午（只有上午）

?回顾本周工作，激励士气，填写记录 ?计划下周工作

 周末布置作业

?公司训练过程

新进业务员前六周训练日程表：第四周 第一天

上午

?问题，讨论

?观察业务员的士气、热情及自信心 中午及下午

?单独访问��准客户推销访问 晚间

?接触前的电话访问

 第二天

上午

?问题，讨论 这天剩余时间 ?单独推销访问 晚间

?由主管陪同作推销访问

 第三天

全天

?单独推销访问 晚间

?公司培训课程

 第四天

上午

?复习布置的作业 ?讨论结果

?再练习激励人们采取行动的要诀 这天剩余的时间 ?单独推销访问

12 晚间

?与主管联合做推销面谈、现场指导

 第五天

全天

?单独作推销访问

 第六天

上午（只有上午）

?检讨本周工作��培养士气��完整的记录��计划下周工作 ?讨论到现在为止的进展 ?探讨弱点

 周末布置作业

?公司训练课程

新进业务员前六周训练日程表：第五周 第一天

上午

?问题，讨论，考验士气

?“准备”，“解释”及“示范”第二步推销话术 ?训练做第二步推销面谈 中午及下午 ?单独推销访问 晚间

?接触前的电话访谈

 第二天

上午

?问题；讨论

?训练做第二步推销话术 下午

?陪同访问，主管可从旁观察业务员有无进步，留意有哪些地方需要额外的训练 晚间

?单独推销访问

 第三天

全天

?单独推销访问 晚间

?温习公司训练过程

 第四天

上午

?问题，讨论，结果

?练习及预先演练第二步推销话术 下午

?单独拜访客户 晚间

?单独推销访问

 第五天

上午

?问题，讨论，结果。

?陪同推销访问，由主管示范第二步推销访问 下午

?单独推销访问 晚间

14 ?训练做第二步推销话术

 第六天

上午（只有上午）

? 回顾本周工作；回顾需要及运用方法；培养士气及热情；完整记录；计划下周工作 ?训练第二步推销话术，公司训练课程

新进业务员前六周训练日程表：第六周

 第一天

上午

?问题，讨论，审查布置的任务 ?顶先排演第二推销话术 下午

?“观察”和“辅导”业务员使用第二步推销话术 ?在办公室，讨论和评估 晚间

?接触前的电话访问

 第二天

上午

?问题，讨论

?说明保单继续率的重要性，保单失效率之评估标准，解释失效的原因 下午

?单独推销访问 晚间 ?拜访准客户

 第三天

上午

15 ?问题，讨论，结果

?练习及预先演练第二步推销话术 这天剩余时间 ?单独推销访问 晚间

?公司训练过程

 第四天

上午

?问题，讨论，结果

?练习及预先演练第二步推销话术 这天剩余时间 ?单独推销话术 晚间

?主管陪同面谈，主管可从旁观察业务员运用第二步推销话术是否适宜

 第五天

上午

?问题，讨论 这天剩余时间

?单独建议准客户及做推销访问 ?回顾拜访准客户及推销话术

 第六天

上午（只有上午）

?回顾至今为止六周来的全部活动，分析结果，为进一步的发展做计划，检讨推销方式的不同效果?重新激发工作热情；说明“我们今后的目标”

新人辅导：说明、促成与售后服务

一、说明

寿险的利益在于长远的未来，看不到，摸不着，它是一种无形且长期的商品。如何使无形变有形，可说有赖于建议书的设计及说明的好坏了。同时，说明可算是促成的敲门砖，这个步骤的熟练与否，对于准主顾是否会购买保险，占有绝对的关键性。

说明的目的：让准主顾完全了解唯有寿险才是唯一解决经济问题，满足需要的途径。 辅导重点：

（一）、在新人出门展业前重新确认新人对商品知识认知的程度。

（二）、辅导新人制作建议书。

（三）、新人应熟念不列内容：

1、未找到购买点不亮建议书。

没有需求，即使商品再好也难以激起客户的购买?

2、完整的建议书设计： 全险观念：主险：满期、还本、身故、残废、重大疾病 附加险：疾病医疗，

3、导入说明口诀：

“陈先生，我这里有一份建议书，请你参考一?

4、建议书制作 ①、运用PC电脑制作建议书； ②、熟练手算保费。

5、建议书解说原则 ①、熟练度：

对建议书内容不够熟练易导致客户产? ②、不与客户争辩 应强调不同的人生阶段，会产生不同? ③、避免使用专业术语

如果客户听不懂你的专业术语，彼此间容易产生隔阂，所以解说时应尽量生活化。 ④、简明扼要

重点说明即可，不必每个条款都提? ⑤、避免忌讳用语

少用“你死的时候”、“你发生事情时”，以婉转口气代替。 如：“当有一天，我们懒得呼吸了„„”，注意，中国人不喜欢谈到死。

17 ⑥、避免制造问题

如果客户未提出的较为繁琐的问题，如红利计算方式，责任准备金等， 不必主动解说，以免自己制造困扰。 ⑦、解说具体化

尽量以故事或真实事件做例子，引导至保单? ⑧、数字功能化

具体化的最好表现是数字，可以将保障的利益明? 如：谈费用时，要用便宜的暗示。（化大感觉为小?

6、建议书包含五大主题：只需就准主顾购买点说明即可。①、满期利益 ②、疾病保障 ③、意外保障 ④、身故保障 ⑤、全家保障

7、适时运用展示资料

配合话术运用展示资料，用举例法、比喻法，说明更?

8、解说位置：

最佳位置：尽量不要面对面，其它位置都不错，尽可能坐在客户的?

9、说明的动作： ①、多用笔来指引，少用手指，不妨碍准客户看建议书的视线。 ②、眼光随时移向准客户，以示尊重或以便询问对方问题。 ③、说明时自己要投入于休闲活动„„之想像中。 ④、掌握主控权。

10、说明完毕后强何导入CLOSE ①、“×××元的保障会不会太少？”

②、“每天花费不到××元，你觉得这样的费用可以吗？” ③、“总共是××元，请问您打算使用年缴，还是半年缴？”

（四）、建议书话术背诵 ①、遗属生活资金 ②、晚年养老资金

18 ③、子女教育基金 ④、健康医疗费用 ⑤、家庭应急准备金

（五）、新人与主管做建议书说明演练。

二、促成

从我们所做的“主顾开拓”、“接触前准备”、“接触”、“建议书说明”等，每一个基本动作，其最终的目的在于促成，也就是让客户在投保书上签下姓名，并缴交第一期保险费。这个促成动作一旦成功，不仅客户可以得到完善的保障，对于业务人员而言，除了“收入”的增加外，也得到工作的成就感，更为日后的业务拓展奠下根基，因此主管必须全心地辅导。

（一）、促成的定义：

1、客户决定购买，签下合同，缴付第一次保费，并对投保单进行初审。

2、促成的时机，在任一阶段都可能会出现。

3、促成是推销的目的。

? 你无法得到酬金，除非你交易成功； ? 你无法交易成功，除非你签下合约； ? 你无法签下合约，除非你与客户面谈； ? 你无法与客户面谈，除非你去拜访他。

（二）、促成的时机（辅导重点） ? 促成的时机在任一阶段都可能出现。

1、客户行为态度有所改变时 ①、沉默思考时； ②、明显认同时； ③、翻阅资料时； ④、电视音响关小时； ⑤、客户态度更加友善时。

2、客户提出问题时 ①、询问交费方式时；

19 ②、询问投保内容时； ③、别人购买情形时； ④、讨价还价时。

3、客户默许

（三）、促成的方法：

1、激将法：适时运用激励话术，引起准主顾购买的决心。如：“陈总他们都买了保险，以您的能力，我相信„„”

2、推定承诺法（默认法）：不必探询客户的决定，假设客户已想购买。如：“小吴，这份保障非常完善，麻烦您在这里签个字„„”

3、二择一法：让客户只能在二种情形中做决定。如：“小吴，你打算采用半年缴还是年缴？” ４、威胁法：利用案例来提高客户的购买欲望。 如：理赔案例。

５、处诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。

如：“小吴，按照保险年龄计算，后天开始你就要多加一岁，保费要提高，还不如现在就投保，马上就可以赚到差额。” ６、行动法：不和客户争辩，解释，低头做自己的事来诱引客户。 如：客户在问些并不重要的问题时，不要理他，埋头自己填保单或开收据。

（四）、促成时应注意的事项：

1、位置：业务员在客户的右边；

2、事先准备要保书、收据；

3、让客户有参与感；

4、使用辅助工具；

5、完成促成签约的三个动作：签单、开收据、收费。

（五）、有效的促成动作：

1、适时取出要保书；

2、请客户合出身份证或是驾驶执照；

3、确定受益人；

4、先签下自己的大名，诱导客户签名；

5、使用金钱的方式（现金或支票）；

6、签发收据，保单生效。

（六）、促成的成功：

1、恭喜客户获得保障；

2、寻求推介名单。参考话术：

1、未促成时的请求推介

例：“小吴，我知道一时之间，你可能很难决定是否会参加这个寿险计划。虽说好朋友一场，我仍然要谢谢你在百忙之中抽空聆听我的说明，不知道你的朋友当中，是否已有小孩的„„，让我有机会为他们服务。”

2、促成时的请求推介

例：“陈先生，很高兴能和你有这么愉快的谈话，你真是个健谈开朗的人，有机会的话，希望能多多问你学习。有件事想要麻烦你，不知在你的朋友或亲戚当中，有没有像你这么有成就，观念又开明的人，真希望能有机会认识他们，和他们聊聊成功之道，也能有机会把保险这么好的商品介绍给他们。能不能请你提供三个名单（拿出便条纸）。陈先生请放心，我会先用电话联络，如果他们不愿意，我不会勉强他们介绍商品，感谢你的支付，我会把联络的结果告诉你的。”

（七）、促成的心态及三大关键

1、Close心态

1、要有强烈的意念 “就在今夜，不要等待黎明”

2、委婉而坚持

如果我放弃了就失去帮助别人的机会。

2、三大关键：

1、100%的热诚你今天就要拥有保单；

2、坚强意念我今天就一定成交；

3、纯熟的技术平常心。

三、售后服务：

21 寿险业是服务业，当客户缴纳了第一期保险费，并在投保书上签上姓名后，不表示这笔交易终止，反而是代表着平保公司与业务员对客户的责任与服务才正式登场。

人寿保险是长期契约，需要长期地缴纳保险费，再加上其本身为一无形商品，如果业务人员不能恒久性的良好服务，那么很可能会遭到半途解约或是保单失效的命运，当然更可能因此而失去保户介绍新主顾的机会。在这一章节中，主管必须要不断地提醒业务员：

“销售的完成并不意味着推销工作的结束，良好的售后服务才是真正推销的开始。” 辅导重点：

（一）、追踪检查新人的客户资料档案

（二）、追踪新人在递交保单，售后服务时所用的话术及动作方式

（三）、新人应熟念下列内容：

1、递交保单是售 后服务的第一关卡。

基于公平合理的原则，每一件契约须经过核保的过程， 在核保通过发单后，业务员就须负起递交保单的重责。

2、及时递交保单的潜在效益：

①避免保户对公司，对业务员及保障本身产生怀疑，导致退保，终止合同等情形，快速送交保费会留给客户良好的第一印象。

②开发新的主顾。

③建立自己及公司的良好信誉。

3、递交保单可达成下列四种工作：

（1）保单内容重复解说一次，使客户认同保障； （2）创造再次销售的契机； （3）获得介绍准主顾的机会； （4）建立业务员本身和公司的威信；

（5）祝贺保户获得保障，并作出随时服务的承诺。

4、递交保单前的检查动作：

（1）检查保险单上的记载事项有没有错误，如：要保人、被保险人、受益人姓名等。 （2）建立客户档案：将客户的保障内容、保单号码与其他相关资料归档。 （3）在保险单封套内附上个人名片。

22 （4）准备保单的简介并特制卡片。 （5）打电话给客户，约定交付保单的时间。

5、售后服务的目的：（1）提高客户信心

6、售后服务的功能 （1）对客户而言：A.获

（2）对业务员而言：A.增加保户信心? B.了解客户， 获得客户再资购买与增加保障的机会； C.可以使客户自动为你介绍新主顾， 造成良性循环。 （3）对公司而言：A.获得良质契约；

7、售后服务方法研讨

（1）以定期的访问，书信或电话问候，与保户保持联系； （2）赠送小纪念品；

（3）节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年； （4）保户发生不幸的时候的慰问；

（5）报告公司近况与动态，如：新商品的销售、联谊活动； （6）理赔给付，契约保全等相关资料的快速办理。

推销训练

（一）

一般销售人员在接受了基础的推销训练之后，便以为立刻能深得其个中三昧，从此就可发挥得淋漓尽致，彷佛推销就如套公式地那么容易，可以解决所有的问题。他们也误认为那些推销原则和技巧，只要记在心里，一旦需要用到时，自然就能派上用场，实在不需要下功夫去琢磨苦练。

除此之外，有些人当等到成为一位「老鸟」时，由于往往自认推销经验已十分老到，没有人比他更了解保户和应有的销售技巧，所以对于那最基本的推销原则根本就不屑一顾，甚至还会觉得迂腐、老套，认为那完全只是理论，不够实际。因此很自然地就会排斥接受一些基础训练的再教育。

就此我常常会感到讶异和遗憾，我不知道为什么大多数的销售人员会如此不重视推销原则和技巧，到底是不相信它有效呢？还是不愿意下功夫去苦练、琢磨或是不知要如何练习才会有好的效果呢？否则为什么花在自我进修和训练上的时间及精力会如此少得可怜呢！

如果觉得推销的自我训练没有什么效果的话，我想这是因为未能了解其中的特性及没有掌握住关键所致。毕竟推销这门学问不像一般课堂上的科目一样可以马上现学现卖，它必须您努力苦练，直到成为自然反射动作；同时，它也必须要您用心去体验，直到你能清楚地感受到那种心灵间的互动，唯有如此的训练才会有的效果。

推销是种「艺术」而非只是「技术」

人类在各方面的进步日新月异，发展也可说是一日千里，各种新的知识和学问也不断的推陈出新，可是我们却发现推

23 销的理论、原则和技巧并没有多大的突破和革新。换言之，即使是几千年之前的推销观念和方法，今天多半仍然可以适用，为什么会如此呢？其实不只是推销如此，我们发现很多方面也都如此，比如说古圣先贤做人处事的道理，在今日未必就不能遵循。

谈到艺术方面，像是绘画、书法、音乐、雕刻、文学等，其本身的理论和研修的技巧古今也并没有多大的变化，但是却会因为个人的努力程度和心灵领悟能力的差异而造成高低不同的造诣境界。这就是所谓的「艺术」；再就「技术」而言，它还多了一个「心灵」的层面，也就是说，如果你学习的是一种「艺术」，开始时你必须先苦练一些基本功夫和技巧，直到技巧炉火纯青时，你还得用「心灵」去体验和感受，最后二者合一，达到挥丽自如、自然天成的境界。

推销的道理也是如此，同样的一句推销话术从不同的推销员口中说出效果就不一样；即使是同一个推销员，在面对不同的保户，说同样一句话的效果也大异其趣，我想这就是所谓的「艺术」吧！所以我们要懂得如何把技巧和心灵、观念、思考、情感、意志和信念融合为一，那么自然而然我们就能达到颠峰的地步，我们可以很快地与别人契合并且打动他的心理。

推销训练

（二）

推销的原则和基本动作必须不断苦练才会有效

我们知道一套完整的、有系统的行销法则，必须能兼顾准保户心理上的变化和人性的需求，并且还要具备各阶段指导的原则以及行动的方针。例如在接近准保户时的指导原则就是吸引对方的注意，并设法获得对方的信赖；在访谈时则要找出对方的需要和购买动机；在说明、展示时重点在于证明你的产品和服务能吻合他的需要、解决他的问题；而在异议处理这个阶段则要引出他所有的疑虑和反对意见并将之解决；当然最后成交的阶段目的就是要完成交易、结束推销。

当我们确立了以上各阶段的指导原则时，根据这些原则我们就能发展出行动的重点方针。而这些行动准则正是所有推销技巧中的「基本动作」和「成败关键」，我们必须不断地勤练，即使已驾轻就熟仍然还要再练，就像篮球选手一样，每天还是要练习运球、传球或投篮等基本动作，务期练到扎扎实实的地步。因为这样一来犯错的机会才会减少，胜利的机率自然就会提高。

我们不必刻意去学习一些神奇诡异的推销术，妄想对方会掉入我们布好的「陷井」里好让我们「宰割」，因为那是违反了推销的宗旨。而所有违反了销售宗旨的技巧都不管用，即使有效，也非长久计。只要我们不断努力练习基础的技巧，再加以融会贯通、灵活应用，就是最好的推销技巧。

向高手学习是最快的方法

要想成功，我们得先从模仿成功和顶尖高手开始，我们必须了解在他们的内心里是怎么想、怎么做，又是怎么感觉的。如果我们能复制这相同的讯息，那么就容易有类似的结果，这就是模仿的功效和本质。二十年前的世界首富保罗盖帝自他懂事时，便不下定决心要找出最成功的人的信念，然后动手模仿，他认为这是使他成功最快也是最可靠的方法，因为吸收这些成功者和高手的经验可以节省我们摸索的时间、精力以及犯错的机会，这是一种借力使力的精明策略，切勿等闲视之。也就因此，那些超级推销员的自传就是我们学习和自我训练的最佳素材，因为当中我们可以学到他们的：

*人生观、价值观、信仰及生活方式。

*工作的使命感、荣誉心及喜悦感。

*解决困难时的态度和策略。

*快速、大量推销的创意和诀窍。

*受人欢迎、喜爱的个性。

*能导致成功的良好习惯。

当然，刚开始时透过这些重点模仿成功者。一旦我们能充分消化并吸收之后，我们就可以发展出一套属于自己的推销模式，以适合自己个性和魅力，并且在最自然的状况之下赢得对方的好感，进而促成交易。

重视心灵的交流、不断勤练基本技巧以及向高手学习推销必胜之道，无疑是在从事推销训练时必须先要想清楚的三项纲领。

训练后的训练

（一）

“若以一张网比喻训练，那么制度是网，理念则好比其网眼。”一语，是在香港经营保险具一○八年历史纽西兰保险公司，训练部经理周伟明对训练工作的架构分析。

24 历史久远不等于运作僵化

单看一○八年的经营历史，在称羡纽西兰公司业务的稳定持久性之余，你或许会提出“悠久历史的背后，是否隐藏着制度老旧、运作僵化、不合时宜的疑惑！”但事实上，却恰恰相反。

一九八四年十月，原译为“乌思伦水火保险有限公司”的纽西兰保险公司，处于八○年代，香港国民生产总值攀升、教育普及、生活水准提升、与社会结构渐由大家庭转向小家庭的经济蓬勃期，纽西兰保险公司有鉴于此，在扩大业务范围的前提下，增设了寿险部门。现今寿险部的基层人员、中层、乃至高层主管的总体人数，不过一百六十人左右。

“故就纽西兰保险公司寿险部的成立发展，训练部仅有六年的历史，不但毫无僵化之虞，相对地更可突显出制度建立后，理念搭配、付诸实行、脚步跟进的重要。”周伟明殷切地说。

因此，由新人至单位主管的晋升过程，各有为期不等的训练课程与衔接课程，待时机而开设。 相亲式的职前训练

首先，新人签定合约成为销售人员之前的阶段，周伟明以“签约前之论”（pre-contract training&pakey）之名来解释，并引出工作重点在于“相互了解”。此与“相亲”的性质一般无二，历经会同主管面试，及多方考证，取得新进人员基本资料，并检视及格后，四至六星期的职前训练马上开展。

职前训练的作用，周伟明采取“保险甘苦谈”的方式，对“保险是什么”、“功能何在”等问题，做事实原貌的呈现。并在课程中指定问卷填写、问题回答、询问亲友对保险观感等家庭作业，来试探学员的性向及反应。如果此时出现信心不足、自我否定的状况，便及时辅以心理建设，因为周伟明强调：“职前训练的完善，免却了人员流失的后顾之忧。”

通过了双方甄选的关卡，主管填妥上课申请表交至训练部经理周伟明的手中，在合乎人力、物力、财力的原则下，满五人便正式安排进入两个星期基础课程（Intial Claroom Training）的程序。 训练课程前置作业

一般而言，训练计划的设定，以课程开立前半年便开始制定下半年年度训练计划为准则，一年中又以单月（

一、

三、

五、

七、

九、十一月）为开班月，一年六班的课程以开班当月的第一个星期一为开班日。

除了基础课程之外，衔接训练的步调，亦考虑到人员的工作年资与工作表现的搭配。

训练后的训练

（二）

分期晋阶训练

总地来说，销售人员在经过半年至一年的销售经验，便须接受四天半一分钟销售（One Minute sales person）的在职训练；具有二至三年寿险经验的销售人员，便面临晋升主管的考验。

虽说晋阶是寿险百尺竿头的必经阶段，但周伟明指出“业务高手不一定等于管理良将”的比喻，因此咨询式顾问行销课程（Conusellor selling）的目的，是当销售人员走向事业十字路口（cro road）时，公司帮助其评估未来是往个人行销、抑或组织作战方向发展，做一抉择。

具备一至二年经理实务经验者，公司拟与其他寿险机构合办经营管理与领导权（School in Agent MGMT/Leadership MGMT）的课程，而未来派遣单位主管至海外进修的计划（Field Officers school），将随筹备工作计划的制定而逐步落实。

25 销售过程深入浅出

有了一套可资依循的训练晋阶制度，周伟明便进一步将纽西兰保险公司由浅入深，再深入浅出训练理念的内容，做了十项销售过程剖析。

这十项具连贯性的销售过程，依次是开发准保户（prospecting）、面谈前的联络（The preapproach）、正式面谈（The approach）、探知了解准保户真正的需求（Fact-Finding）、设计建议书（Designing the Solution）、递送建议书（presenting the Solution）、促成销售（The close）、销售追踪（Sales Follow Through）、送交保单（Policy Delivery）、售后服务（Commitment to Service）等，具备了首尾呼应，一气呵成的概念。

综观上述十项过程的紧密锲合，周伟明复提出各个阶段尚须强化之处。

开发准保户之前，公司架构首当理清；其次个人时间管理恰当，有助约访工作的顺利；进入正式面谈，礼仪穿着与行销工具齐备，代理准备周到；在探知准保户需求的工作上，准保户具体基本资料，与个人特点抽象资料须记录，以供建议书设计；递送建议书则分实质计划、唤回保户面谈时记忆及问题（Solution）和投保利益（Advantages&Benefits）S.A.B.方程式三步骤。

进入促成阶段，售后服务成为保户关注的焦点，故一般保险（General Insurance)、团体保险（Group Insurance）的教育，销售人员当针对未来保户多元化的需求，再加以进修学习。 着重训练后的训练

在课程内容自编、自导、自演的情况下，周伟明承认随着人员组织的扩增，对庞大密集的课程讲授已感“吃不消”，故而几经磋商的结果，由学有专长，技有专精的各位主管经理轮流分摊训练时段，并将训练做实地录影，一来弥补了训练人员的不足，再来透过训练的观察，诸如面谈内容组织凌乱、准备不足等缺失，皆可因主管的实地参与，得以抢在第一时间给予学员纠正改善。

周伟明对主管加入训练阵线，称之为“训练后的训练”，唯有不断从训练中发掘问题，再训练如何解决问题，训练“永无止境”的真义方足以显现。

在建立明确晋升之途的管道后，且加以训练工作贯穿，周伟明表明“在意者方能成其事”（It\'s Done By People who Care.）的信念，是训练网（制度）、眼（理念）不可或缺的原动力。

周伟明相信他的明天会更好，而实际上这一套完整计划的呈现，与一百六十位员工全力的投入，都证明了他的无数明天皆美好！

业务员的100戒之一：面对客户30戒

身为一位保险行销人员，客户的评价，关系着日后事业生涯能否持续稳固的重要因素。面对客户，是业务员最高层次的表现，能否促成的关键，往往就在于第一印象的良莠。掌握与客户见面的每一个细节，才能紧抓住成功的契机。 ●不守时

拜访客户，最忌讳的是不守时。身为忙碌的现代人，分秒必争、时间就是金钱，因此，要排开种种可能形成迟到的因素，如塞车、找不到路，必先要提前出门，宁可早到后以一种悠然的心情，整理好服装仪容再前去拜访客户。

另外，也要切记，不要安排在离会议前后太近的时间，以免耽误彼此的时间。而事先打通电话，再次确定时间，亦可提醒客户，并予其守时守信的良好印象。 ●不守信

与客户约好时间碰面，必须经过再三思量，安排妥当；除非万不得已，绝不可更改时间。即使欲更改时间、地点，也要尽早询求其同意，否则届时无法守信出席，成交的比例大大降低不少。

答应客户的事情，必定要做到「一言既出、驷马难追。」，这才是现代业务员应有的态度。 ●仪容不整

26 拜访客户，首先必要给客户留下一个深刻而正面的印象。在服装仪容方面，要注意穿着合宜，女性不妨穿套装、略施脂粉，男性以西装较为正式。得体的穿着，不仅可建立其形象，更可见诸业务员对此次约会的重视程度，令客户有倍受礼遇的感觉。

而不合时宜的穿着，则容易有懒散、不负责任、不重视客户的种种联想，身为一位现代的保险业务员，不可不切记！ ●穿金戴银

什么样的场合，该有什么样的穿着，是礼仪的最高境界。在拜访客户时，宜以素雅清新的穿着为宜，切勿将金银珠宝全部配戴在身上；易给客户有「暴发户」的联想，甚至误认为保险业佣金太高，有剥夺消费者权益的嫌疑。

因此，

一、二样简单的首饰，甚至小小的别针、袖扣，确实会令衣着有划龙点睛之妙；若无法掌握得宜，还不如简单素雅来得实惠。 ●挂一漏万

当您登堂入室，与客户面对面时，无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户，您必定有许多相关的资料，如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片，都是必备的文件。出门前，必先仔细的检查一遍，千万不能给客户一种「办事杂乱无章、没有效率」的印象。如此一来，必损折损您专业的形象。

另外，递名片也是一种学问，女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中，而男性则放在上衣口袋为宜；递名片宜正面朝向客户，以示敬重。 ●喋喋不休唱独脚戏

开始与客户沟通时，可以扮演听众的角色，倾听客户的心声，无论是否与保险有关系，让他觉得您并不现实；最忌讳一坐下就开门见山的切入正题，并且喋喋不休的表达自己的意见，从不给客户发言的机会。如此，让客户觉得没有受到足够尊敬，再想要改善彼此的关系，可说是难上加难。 ●中途打断谈话

当客户正兴高采烈的表达自己对某件事的看法时，尽管您有再多不同的意见，或是认为他的观念有待修正，也要耐下性子，静静的让客户把话说完。绝不能中途打断，以一种极高的姿态、说教式的大肆批评；而是要给客户一种感觉：彼此是作观念上的沟通，而非刻意的针锋相对。 ●喜怒形于色

如果碰到一位较难应付的客户，无论自己是否受到足够的尊敬，也要喜怒不形于色，表现出应有的风度。放宽胸怀、始终表现出诚恳的心意，必能赢得多方的称许。 ●任意批评

以一种严苛的批评口吻，包括批评客户原来投保的保单，或是其他同业，都是最忌讳的作法。批评的结果，不仅无法提高自己的身价，更对公司有极大的损伤。例如在比较同业间保单差异时，可客观的指出各家的长处，并强调所属公司的优点、特色，而毋须以负面的攻击作为手段。 ●吱唔其词、一问三不知

面对客户询问有关保单方面的专业知识，此时，正是寿险伙伴们表现专业的最佳时机。除了依靠平日自我充实外，行前的充分准备也是重点。事前可将客户可能提及的问题一一列出成表，模拟回答的内容及技巧，才可表现得宜。但若迟迟无法作答，或是无法给客户满意的答复，想要促成，可说是难上加难。 ●神情冷漠

业务员最忌讳予人现实、一切只向钱看的印象。拜访客户，要注意须时时表露出和蔼的笑容，尽管谈及不关正题的事情，也要细细聆听；不妨坐在客户身边适当的距离位子，免得显示过于冷漠及生疏。 ●交浅言深、过于热情

寿险工作是属于对人的一种服务工作，必须要掌握客户家中的经济状况、人员组成的种种详情，以有助于设计更合适的保单。但切莫予客户挖人隐私、交浅言深之感，不妨可以等到成为正式的客户，彼此更加熟稔后，方能进一步论及交情。 ●杂乱无章法

事先的准备工作绝不能轻忽，更不能有「碰运气」的侥幸心理。现代人的时间都十分宝贵，如何在短短时间内，达到此行的目的，如：建立良好印象、达成共识，甚至促成、增员乃至介绍客户，行前要先订好自己的目标，构思自己此行该做、该说、该表达的种种，免得一场约会下来，浪费了彼此的时间，想要再有一次机会，恐怕是困难重重了。 ●油腔滑调

相信许多人都有这样的成见：总觉得许多业务员是油腔滑调，不达目的不肯罢休。因此，身为保险尖兵的您，莫忘予客户诚恳的印象，油腔滑调将是最失败的。伶牙俐齿，得理不饶人，都无法给人信赖感，唯有「踏实坦诚」，才是客户衷心期盼的业务员特质。 ●心不在焉

与人谈话，首重专心，业务员更不可例外。拜访客户，聆听客户谈话，一定要心无旁鹜、专心致志，方能进一步了解客户的个性及其实际的需要。心不在焉，只会令事情功亏一篑。 ●卫生习惯不佳

个人不良的习惯或动作，有时会不经意，或在紧张时流露出来。拜访客户尤应避免，如乱吐痰、挖鼻孔、脱鞋等；至于口臭等涉及个人卫生问题，尤应特别留意。 ●两串蕉、空手到

这里所指的「空手到」戒律，并非一定要业务员每次都破费，大肆铺张的采购礼品给客户。而是运用巧思，惠而不费的送「实用」的小礼，如公司印制的年历、随手剪贴的资料，都会让客户体会到您的细心。更重要的是，要有充足的资料佐证、充实的准备，方能向准客户提出约访时间，而非仅凭一张利嘴，就急急想要促成。 ●退佣

一份真正合适客户的保单，是真心诚意站在客户的立场为其设计，要与客户作充分沟通，没有丝毫勉强的意味。因此，要改进昔日保险业的陋规，就要先从自己做起??不退佣，更能获致客户的敬重，也为自己赢得自信。 ●夸大其词、甚至说谎

27 交易首重诚实，尤其在如今服务业盛行的年代，业务员的良莠，与产品的生命力息息相关。保险业昔日予人不佳的印象，或与浮夸的广告词及夸大的推销话术，有密切的关系。为了促成一张保单，不惜夸大、说谎、报喜不报忧的话术已经不合时宜，而是要将心比心，设身处地为客户设计更合适的商品，才是今日方兴未艾的风潮。 ●无精打采

业务员除了专业素养外，也要讲求饱满的精神。面对一个神情萎靡、精神懒散的人，往往令人退避三舍。尤其保险行销人员每天必须面临不同的挑战，拜访不同的客户，一定要能神清气爽，才能进一步论及绩效。 ●自视过高

身为保险行销人员，必须要自信自己是这个行业的人才，但也要适度尊重客户，尽管他们提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的将以澄清，而非自认是专家，就以说教式的口吻。 ●搪塞拖延

对于已然成交的客户，业务员更不能现实的降低原来承诺的服务品质。遇到客户申请理赔，不可借故拖延、打电话不回、拖延时间，这些不良的做事态度，都将打断客户间建立准客户名单的热诚。口碑，将胜于一切。 ●强迫、咄咄逼人

在促成的阶段，适时的提醒客户是必要的工作；但在初次，甚或非至成熟的阶段，仅有一面之缘，即想要快快促成，会令客户产生退缩，甚至当面拒绝。所谓欲速则不达，掌握时机十分重要，切莫操之过急，时时想要客户下决定，反会有反效果出现。 ●时间冗长

前述廿三项的戒律，如果在拜访客户时均能一一避免，可说您已成功了一大半；然而，访谈时间过于冗长，令客户产生不耐与困扰时，就不是大家所乐见的。事前与客户约好多少时间，尽可能确实遵守，以免耽误彼此接下去的工作。一旦让客户下逐客令时方才恍然大悟，这种情境可说是十分难堪。因此，确实抓紧时效、发挥效率，是大家必须自我训练的目标。 ●虎头蛇尾

顶尖的保险业务员，多有一个特色：强调良好售后服务，能够靠旧客户口碑相传，源源不断开发出新的客源，建立一套缜密的客户网络。因此，售后服务可牢牢掌握住客户的心，昔日「只在收取保险费、招揽保险时才出现」、「前后态度一百八十度大转变」的种种批评，应随着时光的流逝而消失；代之而起，应是健全亲切的服务态度。想要在保险业立足、一展抱负，并期盼能永绩经营，聪明的您，一定不能虎头蛇尾。 ●散播二手烟

有些人不抽烟得不到灵感，甚或说不出话，身为业务员，要能克制自己随手想要抽烟的习性。尤其在拜访客户时，未经许可，不宜断然抽烟；一旦遇到拒吸二手烟的客户，再好的形象都将随烟消云散。 ●忽略其他在场人士

拜访客户，常会约在客户的家里碰面。除了与客户详谈外，通常他会有其他家人陪同在旁，此时，便是您展现巧思的时刻了，不可忽略其他的人员，让他们也觉得倍受礼遇。如此，成功的契机便掌握在您的手中了。 ●要求解约重保

碰到已投保的客户，即使认为其保险不足以承担风险，或认为产品并不合适，也该站在客户的立场为其设想；而非一味要求客户解约，重新再投保自己公司的保险。毕竟损失在于客户，在多方考量后才提出建议，千万不可不加思索即要求解约重保。 ●猛套交情

缘故法固然是许多承揽手法中，较易接近客户的一种，但若没有加以克制，不思以专业取胜，只凭着昔日的情谊加压，如此，只会加速事业生命的灭亡。有朝一日，所有的朋友、亲戚均已投保或拒绝了，仅凭缘故法、不讲售后服务或敬业精神，如何能永续经营下去？ ●卑躬屈膝

纵然不能过于自满，但站在客户面前，应该保持其不卑不亢的态度。保险业务员应是以「风险管理顾问」自我期许，至少应该与客户平等相待，而毋须装作可怜的模样，犹如有求于客户，无法挺起腰、抬起胸。唯有建立自我的正确心态，才能从基本根除社会上仍存在的成见。

业务员的100戒之二：人际关系18戒

在保险公司工作一段时间，您不难体会，无论是本士或外商公司，都强调组员间的团队及情感。主任呵护属员，主管关心业务员，是因为这些伙伴，就是当初自己增员进来的。因而，同事间的默契及情谊，特别的浓郁；也源于保险工作本身，压力沉重，每天必须面临许多挫折，唯有「同事」最能深刻体会出彼此的感受。互相打气加油、互吐牢骚是经常见到的；然而，有些小毛病，是否也不经意在与同事的相处间流露出来，而自己却不自知的伤及了旁人？同事是否常成为您的出气筒？这些都是忙碌的保险伙伴较易忽略的事实。 ●骄傲

西谚有云：「骄傲常与失败相伴随。」可见得虚怀若谷者，方能更上层楼，并赢得同事的诚挚友谊。性喜高傲者，不容易与人亲近，因此无法获得团队的支援与鼓励。处处认为自己高人一等的人，恐怕很难再有所进步。身为一位保险尖兵，必要先改变这种不良的态度。 ●到处炫耀

保险行销工作犹如其他的服务业，经常会有业绩高低起浮的现象。这个月做的杰出、优秀，并不代表自己就能天天一帆风顺。因而，毋须为自己招揽成功一张保单为沾沾自喜，到处炫耀，招致其他同事的反感；反不如内敛为下次冲刺的动力，并化为鼓励其他同事的力量，或许更为实际。 ●贪小便宜

28 招揽保险，经常需要帮客户代办一些事项，如果有请同事代为办理，而牵涉到小额的费用时，务必「亲兄弟、明算帐」，千万不可心存贪小便宜的侥幸心理。 ●抢夺准客户

不可讳言，保险业彼此亦有强烈的竞争；然而，既有缘身为同事，必定有相当的缘份，应该抱持着「惜缘」的心态，彼此相扶持，而不该彼此肆意争取准客户。毕竟我们还有许多可供开发的潜在市场，心胸放宽，您将会有更多的机会。 ●道人长短

单位的气氛，应来自于全体同事的塑造。身为服务业的一员，每天都接触到不同的人、事、物，应养成敏锐的心思去感受周遭的一切；但也要用更体谅的心情去面对；因此，切莫在办公室中东家长、西家短，最后损失最大的仍是自己。 ●斤斤计较

无论在工作的分配或是职务上的不同，何妨抱持一颗开放的胸怀，不必事事斤斤计较。过于计较的结果，只会令同事都离您而去，自己成为孤单。 ●迁怒

做为一份保险行销人员，经常会碰到许多挫折，或许这是任何行业均无法避免的事实；重要的是，要能找到缓解压力、排除困境的方法，切莫将满肚子的不满、委屈及牢骚发泄在同事的身上。毕竟，别人是无辜的，没有义务、亦无责任需要这种待遇。迁怒只会造成更多积怨，单位的气氛也会愈来愈差。 ●制造小团体

基本上而言，或许在每个大的单位中，很难避免有小团体的存在。关键在于是否这个小团体，刻意制造不同的声音，并排除其他人，我行我素。如此一来，犹如自我设限，很难在保险业中头角峥嵘。因为，保险业并非全然讲求英雄主义，团队精神有时也相当重要。 ●办公室恋情

保险行销人员由于工作时间长、压力沉重，常无法分出时间与家人相处。婚外情的产生最应避免，否则如何能塑造真正良好的单位气氛？ ●欺生

放眼中外，保险业之所以能够绵延不绝，持续其生命力，有一个很重要的因素，大多数的前辈们，都能将自己的经验与后进的人分享。这种广阔的胸襟，确实是难能可贵的情操。因此，何妨放开自己的胸襟。每一个人过去都是新手，每一个人都可能当上主管，何妨现在就尽力去帮助、指导新进的同事，令他们在一片生疏中，找到一个方向。 「欺生」是昔日的陋规，一定要断然将之去除。 ●钱财纠纷

几乎每天都需要作帐、算帐，是保险从业员的特色之一。因此，尽可能与同事间不要有太频繁的金钱往来会较好，一旦产生钱财上的纠纷，势必会影响到工作的品质。 ●挑拨离间、恶意攻讦

对于看不顺眼的同事，不择手段的伤害、攻击，期使彼此间的关系更加恶化，自己却隔岸观火，相信这是任何团体都不欢迎的人物。 ●颐指气使

除了与同辈同仁的相处外，保险公司亦有许多内勤的办事员、工作人员等。业务员最忌讳的是认为自己为公司赚进无穷的财富，便自以为不可一世，对待其他内勤人员颐指气使，说话口气不佳，如此，只是造成自己在工作上更多的不便与困扰。

●好提当年勇

面对别人的业绩比自己好时，有些人或许感到难以接受；因而经常沉醉在昔日的成就中，逢人就讲自己当年多么神勇、多么优秀。其实，自信心是必须的，但别忘了正视今日、把握今日，找出自己的症结，才能对症下药，展望更美好的明天。 ●嫉妒

「不服输」的心态并非不好，向正面发展可转化积极奋斗的力量；但反之，一旦形成嫉妒他人，就会变成一股负面的反对力，不思自求上进，却见不得别人比自己好，这是最要不得的想法。 ●倚老卖老

前述提及「欺生」的戒律外，亦不可犯上倚老卖老的通病。许多业务员在保险上有一段时间的经历后，便开始自视为前辈，许多该做的事都不做，亦不如初生之犊般的热心，如此只会加速自己事业的停止进步。 ●吝啬苛刻

保险业务员多有许多外围组织，这些采兼职性质的有力介绍人，将成为自己事业奠基的基石，稳固后方能使客户源源不断。因此，该付予的佣金绝对不可一再拖延，应按照既有的规定给付；至于纯义务性的朋友，自己就该在工作上表现得更为杰出，以不负其所托。 ●散播失败、悲观的论调

业绩不顺利时，不思改进方法，一味散布悲观的论调，不但使自己更加沮丧，连带也影响到其他正在奋斗中的同事。夸大了困难度及失败的委屈，到头来全组人员都弥漫着忧伤的气氛，这都是保险伙伴不应犯的错误。

业务员的100戒之三：自我挑战31戒

人最大的敌人通常是自己，因此，面对自己时，应该试着以坦诚、无私的胸怀，勇于找出自己的缺点。尽管很难做到，也要试着一步步来。无法克服、改进一切的缺失，纵有再好的才能与学识，恐怕也难以有所发挥。何妨抛开成见，开诚布公的面对自我！

29 ●自我设限

刻意把自己定位成某一类型的业务员，刻意不去经营某些领域、或运用某些方法。其实何妨开放自我，让自我有更宽广的发展空间，如毋须设定自己回避缘故法，或每月业绩只要能过得去即可，这都是自我设限的不良后果。不要想一步登天，但更不能看轻自己的实力。 ●猛打混仗

计划可使工作更为流畅，目标才能更为确定。缺乏计划的业务员，只能随机碰碰运气，冲刺得十分辛苦，却茫然不知所以。打混仗，唯有使工作变得事倍功半，徒然浪费生命。 ●未经许可代刻印章

不可讳言，目前仍有些业务员在未告知准客户前，即为之代刻印章，以求时效。特别是常见于运用缘故法的业务员；这种情况必须要加以避免。 ●自怨自艾

碰到挫折时，只会埋怨公司、主管、同事，甚至家人，更进一步开始否认工作的价值及自己的观念、想法，从不思考问题的症结。以一种悲观、沮丧、鸵鸟心态面对一切的不快，不停的埋怨周遭的一切，受伤最大的仍是自己。

●公私不分

办公室自有其文化，上班时间应以公事为主，而不该公私不分，例如猛打私人电话、将稚龄孩子带到办公室来。这些都会损折您昔日努力的成果，令自己得不偿失。 ●自卑

过于自满，容易停滞不前；但若看不起自己的工作及公司，否定保险业存在的价值，如何能去说服客户？一旦存有这种心理，表现在外的更是令客户难以信赖，如何成就一番事业？自己看重自己，别人才会尊重您。 ●提前距煞车

保险公司业务单位每个月底都会结算一次业绩，业务员都会有基本的业绩责任额，不可心存提前预留下个月业绩的心态，如此只会使自己进步缓慢。从零开始举绩、达到责任额、甚至远远超过昔日记录，要个月若能表现这种精神，才能更上层楼。 ●兼差

保险公司正式编制的全职业务员，不宜在外面兼差工作，影响本身的工作；甚或拜访客户时，兼卖其他的直销商品，不仅伤害了公司的形象，更损害己身的专业形象。 ●好高鹜远

不讲求脚踏实地，只想要一夜成名、一步登天，是很难到达理想的境界。例如不肯写妥日报且不肯列出客户名单、不肯按步就班配合公司的活动，都将阻碍自己的前进。 ●半途而废

促成一件保险并非易事，必须经过多次的拜访、多方的沟通，才有机会达成目标。凡事虽不可操之过急，但亦不可放弃先前努力过的成果。再接再厉，才可能成功。 ●一招半式闯江湖

面对日新月异的行销环境，不肯开阔视野，只知沿用旧日的话术或技巧，例如认定「陌生拜访」不适合自己，尽管机会就在身旁，也使其轻易的溜掉。须知「机会稍纵即逝」，只靠一招半式，终究会被社会所淘汰。 ●轻言跳槽

一旦存有「这山看那山高」的心态，无法在工作中持之以恒，轻易就跳槽，对自己并非好事。跳槽后，客源必须重新建立，工作的稳定及发展也受到波及。因此，非经过审慎仔细的评估，不宜轻言跳槽。 ●玩玩心态

一分耕耘、一分收获，这是亘古不变的真理。许多人初入保险业，多采兼职心态，有人愈做愈顺，后来便全心投入，改作全职；有人却消失得无影无踪。是否能够尊重这份工作，是首要关键；只采玩玩性质，无法讲求专业素养及行销理念，就无法赢得客户的信赖。 ●吝于投资

不愿花费时间及金钱，投资于个人的充电进修、充实招揽工具、购买专业书籍等，这种业务员无异眼光短浅，只见到眼前短期的利益损失，无视于日后更宽广的挥洒舞台。 ●代垫保费

有时业务员为了争业绩，不惜为保户代垫保费，以追赶上落后的进度。这种做法，并不可取。一旦客户不予承认，自己唯有蒙受损失；或是客户迟迟不愿缴付，责任只能归咎在自己身上。 ●做假契约

更令人捏把冷汗的做法是，代客户刻印章，事先并不事先告知，即做假契约。为了业绩，想尽一切办法，可说是法理不容。

●单枪匹马、从不积极增员

保险业的基本资源是「人才」，唯有不断的有新血投入，方能绵延其影响力及生命力。组织发展与扩展业绩，其实二者不分孰轻孰重，平衡发展，单枪匹马并不如团队出击来得有效率。 ●守株待兔

在保险业工作一段时间后，日日忙于建立准客户名单，有时容易倾向被动，忘了主动去开发客源。无论是沿用缘故法或陌生拜访，都要掌握先机、采取主动。 ●不会索取介绍

有时准客户经常隐藏在身旁，只是自己未曾仔细去发掘。保户，就是索取介绍的最佳人选，莫忘前提是要做好售后服务；其次，如亲朋好友，都是适当的对象。只要敢开口，不愁没有收获。 ●不做笔记

30 我们每天经由眼、耳、心，吸收了许许多多有用的资讯，懂得运用的人，会随身携带小笔记本，随听随记、边看边抄，日积月累下来，可以从密密麻麻的笔记中，获取无穷尽的知识。切莫小看这层功夫，成功者多半不轻忽任何一个小细节的。 ●轻忽建档工作

客户名册、参考资料、文件分类，都该钜细靡遗做好完整的档案，以备不时之需。杂乱无章，不肯投资时间处理、从事文书建档，只会使自己工作时手忙脚乱，永远抓不到方向。 ●不敢接受挑战

在保险公司里，大小的比赛可说从未间断，除了树立自我的目标外，更要勇于接受外来的挑战，不断自己往前迈进。人外有人，在竞赛中不仅可充实战斗力，更可建立自信心。 ●特异独行

缺乏团队精神，只求特异独行，不顾公司纪律，纵使业绩做得再好，也将无法与同事们融成一体、打成一片。 ●抱持公务员心态

朝九晚五的公务员固定作息，或许并不合适需要全心投入的保险行销事业。因为自己就是老板，保险，是一种事业，而非领薪水的职业。要有这种认知与共识，方能精益求精，无怨无悔。 ●三天打鱼，两天晒网

不思在工作力求进步，只知混水摸鱼，在工作上忽冷忽热。冲刺了三天，就又休息三天。这种工作态度，较无法在保险业有长远的发展。

●贰过（重复犯错误）

人非圣贤孰能无过。其实犯错并不可恶，可恶的是不知记取自己的前车之鉴，屡错屡犯，在处理相同事件时，又犯了前次已犯过的错误。如经常迟到，或是迟交工作日记等，都是业务员该极力避免的。 ●推卸责任

无法面对自己的错误，不肯勇于承认疏失，而反以寻找千百个理由做为安慰自己的手法。如此一来，只会使自己迷失在象牙塔中，无法进步。而讲求团队精神的保险业，亦有许多工作须靠彼此、互相合作，推卸责任的人将无法在团体中成长。

●今日事他日毕

身为一位保险行销人员，每日的工作须靠缜密的计划与安排，方能行事有条不紊、从容不迫。好逸恶劳或许是人的天性，拖拖拉拉，把今日该完成的工作，寄望明日再做，只会使自己跌入恶性循环的深渊中。永远在赶时间，而非真正地掌握了时间。 ●懒惰

懒惰与失败是互为因果，犹如一体二面。素质不佳、专业技能不足等缺点，都可以一一加以修正，唯有「懒惰」，是工作上的致命伤。坦诚分析自我，是否早上不想起床开早会？不想去拜访客户？不想整理档案？懒得看书、听演讲充实自我？如果有这些倾向，绝不能再坐视不理了。 ●情绪不稳

每一个人都会面临工作的高、低潮，绝不能永远都一帆风顺，保险业务员尤其容易遭遇到挫折，要尽可能做到「胜不骄、败不馁」，方能在工作中有所发挥。 ●自我膨胀

保险公司每个月均有结算业绩，如果当月自己的业绩突出、名列前茅，毋须自我膨胀，认为自己就是顶尖的业务员，已具备「专业、杰出」的形象。须知「路遥知马力」，一定要不断的投入、经营，方能有持稳的业绩。

业务员的100戒之四：与主管相处13戒

保险公司升迁的管道多半十分健全畅通，个人表现得优秀，除了靠平日的业绩、为人处事外，主管的评语也有相当的份量。因此，如何与主管处自是一门学问；更何况身为主管，必有其条件，值得大家学习。犹如一座宝山，可以从中挖掘宝藏，就看聪明的基层业务员，如何不空手而回了。

●直呼名讳

在许多外商公司里，干部、员工彼此互称英文名字，或许源于其文化使然。但在讲究礼仪、注重辈份的中国传统本土公司，仍宜称呼「职衔」以示尊敬。在公众场合尤然，再加上保险业有不少夫妻档、母女档、姊姊档，即使主管并没有如此要求，身为属员更应表现出应有的礼貌。 ●阿谀奉承

尊重主管是必要的，但要做到适度，千万不能流于逢迎拍马，如此只会令主管对您的为人大打折扣，也损及己身的尊严。 ●不肯主动请教

有许多时间必须靠自己掌握，主管每天有忙不完的工作、会议，基层业务员若一味等待主管主动提出约谈，或经常不厌其烦的指导，恐怕不切实际；倒不如反被动为主动，找些适当时机，以不打扰主管为前提，相信他们也会乐意倾囊相授。 ●恃「财」傲物

财大气粗，是最不受欢迎的人物。切莫因为业绩做得好，收入比主管高，就目中无人，认为自己不可一世。这种暴发户的心态，令人鄙视。 ●心存偏见

或许源于年资、学历、背景种种因素，总觉得自己比主管更优秀，便对其心生偏见，处处看不顺眼，拒绝采纳主管的意见。但若静下来细思，每一个人自有其优点。成见只会蒙蔽真理，因而使自己停滞不前。 ●大声咆哮

尽管受到再大的委屈，也应用和平、理性的态度去面对。在讲求礼貌、尊师重道的单位文化里，该适度给主管预留空间，更不能在办公室中大声咆哮，如此一来，只会加深彼此间的鸿沟。 ●记仇

将昔日彼此的不愉快，深深记在脑中，如此只会使彼此间的关系降至冰点。不能敞开心胸，只会徒增烦恼。

31 ●唱反调、私下抵制

对于主管颁布的事项，若有觉得不妥处，可以适时找机会私下沟通。最失败的方法，就是当场起冲突，导致团体的决裂；而私下酝酿抵制，亦是不成熟的作法，唯有开诚布公的沟通，方能对事情有所助益。 ●态度傲慢

表现出傲慢的态度，损失最大或许并非别人，而是自己。这种拒人于千里之外的感觉，只有令主管不敢倾襄相授。无法虚心向学，很难在激烈的竞争中脱颖而出。 ●好辩

辩论并非坏事，但若流于好辩，动不动就要逞口舌之能，凡事总站在自己的立场想，只会徒然增加主管的负担。好辩的员工，是主管心目中的大麻烦。 ●过于依赖

信赖主管，表示对其能力的肯定；但凡事均要征询其意见、事事不敢独立作判断，连芝麻小事也要请示。如此，不仅自己无法成长，更增添主管行事的诸多问题。成熟的业务员，不可一味依赖主管。 ●敷衍了事

对于主管交待的事，心存敷衍，凡事只想诿托给别人，或是拖延到明日，不肯真正负起责任，凡事只求及格即可，将令主管感到相当的头痛。 ●不肯受教

谦虚是美德，也是充实自我的方法。不肯接受主管在工作的指导，吃亏的仍是自己；一心要在保险业一展抱负，却不肯虚心接受前辈们的指正，恐怕进步有限。

业务员的100戒之五：家庭生活8戒

家，是每个人的避风港；家人，永远站在角落，伸出双臂迎接自己。因此，面对家人，你会恍然发现，自己付出得太少了。另一半永远默默在一旁守候着您；孩子们也期待您回来共用晚餐；年迈的父母一直操着心。保重自己、爱护身体，是您最迫切要做到的。 ●暴饮暴食

应酬对于业务员，恐怕很难避免；然而必须注意三餐均衡的营养，及正常的作息。切莫暴饮暴食，或是空腹赶工，这些对于健康，都将有极大的妨碍。 ●烟酒无度

大量的抽烟、喝酒，均有害健康，尤其对于每日奔波在外、耗费体力与脑力的保险业务员而言，更是一大致命伤。尽量克刻自己这方面的无度需求，方能确保健康的身体。 ●睡眠不足

休息是为了走更长远的路，没有充足的睡眼，第二天上班、拜访客户时，一旦表现精神恍惚，效果一定大打折扣。把握时间，如利用中午时间小憩片刻，下午将会有较好的精神面对更多的挑战。 ●放纵私欲

借口工作、应酬，而放纵自我的私欲，养成夜夜打牌、跳舞、喝酒、玩乐等等，过于耗费金钱及体力的不良习性，绝非好事。然而，适度的休息是必须的。 ●冷落家人

在保险业工作一段时间后，您一定有所体认：经常必须利用下班后拜访客户、处理白天未曾做完的工作，因而会占掉与家人相处的时光。如何善用时间、妥善规划工作进度，方能兼顾到家庭与工作。千万不要一心只为工作，而冷落了亲爱的另一半及孩子，如此只会增添更多的烦恼。 ●把家人当作出气筒

业务员面对保户、工作、公司及主管，均承受许多不足为外人道的辛酸与压力，甚至在工作上受到挫折、委屈，只有发泄在另一半或无辜孩子们的身上。家庭和乐是万事的根本，设法找到合适的方法疏解压力，如运动、唱卡拉OK。把家人当作出气筒，只会使问题愈演愈烈。 ●财务规划不当

保险行销人员的收支，每个月不是十分固定，总有起落的差别，因此，「理财」是家庭的重要工作，尤其针对保险行销人员更是如此。如何用适当的方式做好家庭财务规划，是一个重要的课题。 ●拒绝沟通

在外面忙了一整天，甚至晚上仍要安排拜访客户，带着疲惫的身心回到家，恐怕多是夜深人静了。疲累、压力、委屈都涌上心头，若每天回到家只知倒头大睡，拒绝与家人沟通，再坚定、美满的婚姻，都容易产生危机。身为保险业的一份子，不可心生不警惕。

逆向思考？崭新尝试:业务员的100戒

逆向思考，

是一种全新的尝试；

惯用正向思考模式的您， 是否也愿转换心情，

不难找出许多平日疏忽的小漏洞。

32 如果细心观察，您或许可以发现：在我们整个社会中，保险观念虽已日渐普及，然而一般人对保险的专业知识仍嫌不足，购买保险的取决因素，60%以上是缘自于「业务员」本身。业务员的专业知识、形象、说服技巧，在在影响著准客户的决定。

因此，外商进入中国市场，无不强调业务员的素质，要求高学历、训练时间长，以「人才，为公司最大资本」为理念，不计成本的长期投资在职前教育、在职训练方面。因为他们深信，高素质的专业保险行销人员，将是后进市场者后来居上的关键。

包括职前教育、在职训练及个别单位不定期的教育活动研讨会、座谈会、演讲中，可以归纳出其间经营中提及的内容，多半采用正向思考的模式，告知保险伙伴「要切记如何如何„„」、「要注意什么„„」，较少采用反向思考，告诫业务员不可犯的错误。

重要的是，其中最多的戒律并非接触客户，也非与主管、同事相处时的注意事项，而是「面对自我、面对工作」时，竟然多达31个戒律！最大的敌人就是自己，恶魔不在远处，竟在自己的心中，细心的业务员自当有一番体悟。

服务业在未来，绝对拥有举足轻重的地位，这是毋庸置疑的事实；而保险业在金融服务业中，地位逐渐提升。虽离保险发达国家仍有一番长距，然较过去已经有了长足的进步。

值得一提的是，业务员的戒律绝不仅止于一百条，只要用心体会，相信自有二倍、三倍以上的戒律；只是这100戒，是大多数保险从业人员较常犯的错误。无论在工作上、与客户面谈、与主管及同事、家人相处五方面，尽可能去修正昔日已身常犯的错误。虽然不可能立刻达到完美的境界，至少能日有进境、趋向完美，就是最大的进步。

有助于理清工作的几个习惯

让我们晕头转向的，并不是工作的繁重，而是我们没有搞清楚自己有多少工作，该先做什么，或者你不能让你的下属心甘情愿的按照你的思想去工作。每一个人都担负许多工作，特别作为领导者每天在繁杂的工作事务中忙碌。

我们要搞清楚自己有多少工作，该先做些，首先要有好的工作习惯。

第一种良好的工作习惯，消除你桌上所有的纸张，只留下和你正要处理的事情有关的。

有位诗人写过这样一句话：“秩序，是天国的第一法则。”

秩序也应该是工作的第一法则。但是否如此呢？一般人的桌上，都堆满了可能几个星期都不会看一眼的文件。一位身居高位的同事告诉我，他有一次清理了他的办公桌，结果发现了几件半年来一直没有处理的重要文件及工作。

光是看见桌上堆满了还没有回的信、报告和备忘录等，就足以让人产生的混乱、紧张和忧虑情绪。更坏的事情是，经常让你想到“有一百件事情等你去做，可是没有时间去做它们”，不但会使你忧虑得患高血压、心脏病和胃溃疡。因此消除桌上多余的纸张杂物有助于理清你的工作思路，保持你清晰的思维，提高效率。

第二种良好的工作习惯：按事情的重要程度来做事。

创设遍及全美的市务公司的希瑞。杜哈提说，不论他出多少钱的薪水，都不可能找到一个具有两种能力的人。这两种能力是：第

一、能思想；第

二、能按事情的重要程度来做事。解决问题就要抓住问题的主要矛盾，构成工作的内容一定有轻重之分，并且对于工作的全局而言它们之间的影响是不一样的。根据管理学中的“二八法则”，解决了百分之二十的主要问题，其他工作也就迎刃而解了。

由许多人长久以来的经验知道：一个不可能总按事情的重要程度，来决定做事的先后次序。可是，按计划做事，就应当场解决，不要迟疑不决。这有助于我们抓住工作的重点，以更少的精力解决更多的问题。

第三种好的工作习惯：学会如何组织、分层管理和监督。

一个好领导者不可能每件事情都亲历亲为，好的领导者应学会如何组织、管理和监督，学会让下属按照你的希望去工作。

33 要让别人乐意照着你的希望去做，你就必须让他明白，他对你多么重要，而他便会觉得这件事对他也有多么重要。

拿破仑曾说：“人类要靠虚荣和名誉点缀。”他用这种方法来治理他的军队。他创造了荣誉勋位，颁给军士“十字勋章”，他封了十八个将军为“陆军元帅”。

一位优秀的领导者，当需要改变下属的态度或举止或心悦诚服地接受你的想发，应注意一下几点：

一、要诚恳，别答应你无法兑现的事情，忘掉自己的利益，专心为别人的利益着想；

二、要确切的知道你希望别人做些什么，并问你自己， 别人真正要的是什么；

三、替别人设想，把这些利益与他的需要结合一下；

四、估量一下别人若照你的建议去做，利益何在。当你提出你的要求时，要让别人感觉，他将会因而受益。 所以如果你想在不招致对方怨恨与不满的情况下改变他，指正他的行为，就别忘了他的行为，就别忘了顾全他人的面子，使其乐于接受你的建议，给付高尚的头衔，使之发挥高度的责任感与荣誉心。 第四种好的工作习惯；当你碰到问题时，如果必须做决定，也应当机立断，不要犹豫不决。

问题和麻烦总是不期而至，当它们的出现影响我们的决策时，不要忘了“时间就是生命，效率就是金钱”，卡耐基曾说过，我能取得一点成绩的原因之一就是能及时决定应该立即处理的问题，即使决定是不正确的。

以上几条建议能有助于我们理清自己的工作，减少繁文缛节等因素对工作效率的干扰，使你能从容的指导下属工作，提高工作质量，我们对做好工作信心就更足。

摘自>

批评要得法

主管人员面对出问题的员工，骂也要骂得其所。

△想要批评员工的工作表现时，最好选择在一天工作之始，或是一周工作刚展开的时间。（编者按：这观念与国内部分主管意见不同）

△对于今日曾经特别指正过的员工，记得要经常耳提面命，随时不经意的提醒其注意。 △千万不要在发怒的时候，在激动中轻易责骂员工。 △耐心倾听员工的心声和意见。

△主管人员对属下员工的批评，应力求公平。尽可能的对每一位员工巧妙地指正，而要避免只是紧迫钉人地针对某一位员工挑剔毛病。

△私下里对员工提出指正，避免当众给予难堪。

△条列出欲当面指正员工错处的要点内容。在真正提出指正时，不断重述其中的重点，俾使员工能真正明了您的用意。

34 △选择一个适当的场所来指正员工的错处。以使在您和员工交流意见的过程中，不受任何外界的干扰。

因“材”施“教”？？慎选沟通的渠道

慎选沟通的渠道

每一个人的个性都不同；

每一件事的属性也不一样，因此要沟通一定要慎选工具。

以现在社会环境，以及我们保险公司内部的工作气氛而言，“沟通”的观念，已经越来越普及了，需要沟通的机会也越来越多，但是能不能达到效果，则就很难说了。

也许我们平时并没有察觉到，某一种讯息要能够传达出去，存在有很多不同的通道 。但是使用不同通道传递讯息，便会产生不同的结果，而要传递不同的讯息，总会有较为适合的渠道。至于如何选取适当的渠道与下级沟通，这就要依赖我们管理人员的经验和智慧了。 不同媒体有不同的效果

一般而言，沟通的媒体可分为言语的、书面的、先书面后言语、先言语后书面，甚至书面和言语并用等方式，但是在选择沟通途径时，则有下列几项考虑的因素：

（1）事情的属性或性质：如果所需沟通的事情是一项命令时，亦即可能是要向所有员工转达一项公司的指示时，我们可以用全体员工开会时来宣达，或是利用书面的文稿交至每一位必须知道人的手中。

如果所要传达事情的对象，是某一个人或某少数几个人时，那么我们可以考虑以私下约谈的方式，当然也可以用便条纸，以“笔谈”的方式来和对方沟通。至于是使用面对面沟通，或是使用笔谈的方式，不妨先考虑一下，我们所要沟通对象的个性和习惯之后，再决定使用何种方式。

（2）沟通渠道的性质：不同的媒介有不同的性质，就像广播发布消息，它可以在节目中随时插播，有它的及时性，但是它却稍纵即逝，我们无法保留它；而报纸则有一定的出报时间，在传递消息的速率上就不如广播，但是它却可以永久保留、随时查阅。

和别人沟通时也是一样，如果是一件很急的事情，它有它的时效性，那么就必须使用面对面的沟通，因为它的速度最快。 视沟通对象而定

如果我们要听取对方的意见，也就是要求有回馈时，那么也是以用面对面的方式最好。因为我们不仅可以从言语上得到答案，更可以从对方的面部表情、反应、肢体语言上，看出些许讯息。 因此我们也需要使用不同的管道，藉以达到我们所要求的效果。

（3）沟通的对象：不同的对象要使用不同的方式，就像电视广告上有一句话说 ：“不同的肌肤，要用不同的保养品”一样，对象不同，沟通的方式也要慎选。

不论是用口头、用书面，我们沟通的目的，都是要能够达成共识，因此也要让沟通的对象留有余地，千万不要让人家找不到台阶下，那么沟通的效果不但达不到，还可能会弄得更糟呢！

说什么？怎么说？？？与部属沟通的技巧

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与部属沟通的技巧

组织层级影响到上级与部属间沟通的成效， 如何突破这层障碍，主动权还在于主管人员

老李被经理叫进办公室去，过了一会儿，老李一头雾水的走出办公室。同事们关心的问他：“老李，到底怎么回事啊？”老李说 ：“我也搞不清楚，经理跟我说了一大堆话，然后告诉我说 ：你做得‘太棒’了，我要好好的‘奖励’你，我实在是听不懂经理是什么意思啊！”于是同事们就七嘴八舌的讨论了起来。到底经理是要“奖励”老李呢？还是只是一句讽刺的话呢？这也只有问经理才知道了。

在日常生活中，我们常常会遇到这种沟通不良的情形，如果是小事情还好，万一遇上影响层面较大的事情时，我们搞错了意思，那后果可能就不堪设想了。 组织层级影响沟通

上级和部属之间的沟通，本来就常常不是很顺畅，究其原因，往往在于上级和部属的关系，有一个组织的层级在中间。 我们常听得人家说：“拿人钱，吃人饭，叫咱怎么干，咱就怎么办。”这不仅是一种做下属无奈的怨言，事实上，也相当程度的反应了做下属的心态。

因为身为一位较低阶的工作人员，他的发展空间，有相当大的程度是操纵在上级的手中，这其中包括到升迁、福利、假期以及待遇等等，因此下属在和他的上级，特别是直属上司沟通之时，常常是会有选择性的。也就是他可能会“报喜不报忧”，也可能会“避重就轻”，这其中的奥妙，我们一定能够体会。

相反的，上司向下属宣达事情时，下属往往会抱着想要听出“弦外之音”的心态。因此经理级人员脱口而出的一句“无心之话”，往往可能会造成下属们臆测的根据，于是加薪、减薪、升迁或异动。甚至裁员的各种传闻就会到处散布开来。我们这样形容，或许是有些夸张，但是不可否认的，上级与下属之间的关系是很微妙的，正是因为这种微妙的关系，使得两者之间的沟通，变得不是这么的顺畅。

前面我们所说的，基本上，都是下属们所造成的问题，那么是不是在沟通的过程中，在上位者就没有问题了呢？ 留一点时间给别人

其实也不尽然，这其中有一个关键所在，也就是主管的性格问题，如果是一位威权式的主管，凡事要求尽善尽美，所可能造成的沟通障碍会比较多。如果主管人员是一位能够容忍属下犯错，又能虚心接受别人批评，那么沟通自然比较理想。 上司在与部属交谈或宣达事项时，通常是上司说的时候多，而听的时候少，那么部属想要表达意见的机会自然不太多。如果我们每次能够留一点给大家发表意见的时间，那么很多因沟通不良而产生的障碍，都可能会在事先就消弭于无形了。 根据统计，中国字常用的只不过才

四、五千字，而我们平常所说的话，就是根据这

四、五千字变化而来。但是经由这些字的变化、组合的方式、语气的轻重，以及辅助的肢体语言等，所产生的意义就不可胜数了。所以在与人沟通时，不仅要适时的做个“听众”，也需多留心一下沟通技巧。

成功师徒十五问

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为何有些组织能够从师徒计划中得到莫大的成功？有些则是成效平平？之所以会有成功与失败的天壤之别，在于主管是否能够指挥若定，为了要建立一套成功的师徒计划，以下的十五个问题，需要你谨慎思量。

你的组织为何要发展一套师徒计划？

主管若是希望健全业务组织，加速领导力的发展，或是分享组织各方面的知识，就需要发展师徒计划。千万别因为业界流行该计划而盲目跟从，事先应做好评估工作。

计划发展时需要什么样的支持？

成功的师徒计划需要组织高阶主管有形的支持及参与，别忘了师徒计划是支持公司的价值和目标的实现，因此在发展该计划之前，公司资深领导阶层一定要能鼎力相助才行。有许多方式可以支持伙伴，包括有每季举行演示文稿，向新进伙伴介绍师徒制度；专门人员随时提供建议和咨询服务；二十四小时计算机查询有关计划的问题等等都是可行之道。

成功的目标为何？

没有设定目标将无法成功进行师徒计划，设定长期目标对组织是百利而无害，不但让组织可以上轨道运作、增加业绩产能，伙伴也能更加明智地经营他们的事业，扩大人脉网络、具多元化发展、建立信任感和沟通能力。

谁需要加入发展师徒计划？

不妨成立伙伴咨询小组，它是一个代表公司各年龄、姓别、职位、部门、观点和价值的跨部门小组，小组中的每位成员有同等的发言权及投票权，切记别企图独自一人发展师徒计划，它需要推派代表共同进行。

有谁能够管理、协助及监督该计划？执行进度如何？

指派某人负责发号施令，担任计划企划员的工作，在小组会议召开时协助计划执行，另外企划员还需主管行销计划、指导并训练参与师徒计划的伙伴，事后评估该计划的成效如何，致力于改善缺失及提升绩效。进度方面，应先找少数几个人进行计划，之后再慢慢扩大范围。

还有谁可以商量？需要任何其它的信息吗？

仿效别的组织的成功经验，或是排定时间表，让咨询小组成员定期讨论有关师徒计划的书籍和文章，也可以考虑向外面的顾问请益。

原先就有一套训练计划？

别期待师徒计划能够取代原先就有的训练计划，也许之前的师徒关系并非那么明确，此时你应设计能够支持原先关系的计划。如果原本什么计划也没有，最好让组织中的人都能明了该计划是势在必行的事。

如何和伙伴就师徒计划进行沟通？

如同介绍新产品一般，向伙伴发表内部策略行销计划，利用演示文稿方式介绍你的师徒计划，解释它的优点，告诉伙伴该如何参与该计划。之后，最好能建立资源中心，提供计划所需的各种资料，并且以书面Q&A的方式说明师徒计划，问题应涵盖有如何参与、如何设定目标、师徒关系的阶段及成功的策略等。

师父和徒弟如何配对？

这要视你的计划目标而定，成功的师徒关系，双方是否为自愿并充满自信是相当重要的。在伙伴加入师徒计划之前，他们必须挑选自认为值得信赖的主管、同事或其它重要的人，师徒关系应该是自然又很舒服的，彼此不妨就过去的事业背景及个人资料了解一番。

如何激励伙伴参加计划？

鼓励伙伴多想想他们的成功动机，问问他们：「你想要事业有方向吗？你希望学习组织中别人的销售技巧吗？你希望别人给你销售上的建议吗？」都是参与师徒计划最好的理由。

为何师父会不愿参加

计划应是发自内心的自愿参与，有些人不想参加，也许是太忙了没有时间，或是无法提供徒弟所需的指导，也有可能是不小心挑错了徒弟而不愿参与计划。师父自愿性的参与是计划成功与否的关键，不要把一些对计划不了解或无法履行承诺的人列在师父名单上。

拜师学艺应注意的事项？

评估兴趣及责任感，藉此仔细筛选师父和徒弟的资格，对于计划所需投注的时间和精力，师父和徒弟均需坦诚以告。徒弟的潜能若想发挥到极至，光靠一位师父是做不到的，主管不应期待一位师父包办所有的事情。

师徒计划中你应给予什么样的指导方针？

在师徒关系确认之初，就应拟定明确的学习成效，这会直接影响到最终的成功。你应协助双方订立明确且合适的学习目标，提供建立信任、良好沟通、角色定位及责任感的训练，并在适当的时机，帮助双方发展关系及作为协商的管道。

师徒应多久碰一次面？

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成功的师徒关系是自然又有计划的，主管应鼓励师徒计划的伙伴至少一个月要有一次面对面的接触，或是透过电话、电子邮件等方式连络。而且师徒至少会有一次共同参与公司以外的活动，例如策略研讨会、产品说明会、进行电话销售、打高尔夫球或是去师父家共进晚餐。

如何提高计划的持续力？

师徒计划必须要有持续发展，否则就会萎缩，最后无疾而终。你应该根据计划实行过程中所学到的经验，不断地改善计划。每年针对参与计划的伙伴进行问卷调查，以评估计划的成效。

师徒式训练

所谓师徒制就是在师父和徒弟之中发展一种交互作用关系的过程，基于帮助徒弟学习技巧及行为的目的，以完成短期或长期的目标。师徒制的运作是根据正式的、组织化的基础及非正式的需求基础，它的运作流程包括有师徒第一次接触、同意师徒计划、发展行动步骤、响应及学习等。

师徒式训练和指导、监管多少有些不同，简言之，师徒式强调个人导向；指导训练着重工作导向；而监管在乎的是结果。一位师父就像回音板，能够给予建议，欢迎徒弟随时提问，选择他们适用的技巧。指导训练是试图引导某人到达某种结果，也许这个人有权选择该如何到达终点，可是指导者会评估并监控过程，为了效率和效能而给意见。监管者的终极责任是确保工作完成，他们只要管住某人对工作尽责即可。

在师徒式的训练中，需要有人因为个人的兴趣而完全投入训练工作，师父会像个朋友般的关心你，双方致力于发展长期的关系。到底什么样的人是最有效的师父呢？根据美国训练机构所做的调查，有将近60％的受访者认为直属上司是最有效的师父，其次是上司之外的其它主管、伙伴，以及工作以外的朋友。

在师徒关系建立之初，多少要有一些架构存在，至于架构是简是繁，要视参与训练人的风格和喜好，以及所要达成的目标的程度而定。基本上会有下列七项要点：

１、要有一个人负责经营关系，注意关系的发展是否符合双方的需要，之后，当徒弟懂得尊重师父的需求和时间时，再慢慢由徒弟扮演领导角色。

２、关系的主要重心在于徒弟的发展，因此要有一个或多个特定的目标，通常重点为徒弟能否增加技巧和知识。

３、师徒双方按照某一个「规则」行事，都信任对方会照规矩来，对于如何互动有一定的共识，也欣然互相交换信息，由此培养出彼此信任的情谊。

４、每位成员可透过伙伴关系得到定期的、持续的利益。

５、双方知道运用资源，如：人脉、书面文件或网站，可以有效帮助对方成长。

６、师徒关系有某种「韵律」，定期会面（每个月至少有

一、二个小时），及共同经历一系列的阶段，一直到正式的关系结束为止。

７、双方同意某些评估伙伴关系是否成功的测量，而且成员能够检测关系的进展如何。

育才是营业单位竞争力的支柱，主管除了指导训练、管理外，师徒式训练不啻是另一项值得一试的训练方法，个人导向的师徒式将更能掌握受训者个别的需求，让新进人员的潜能得以发挥。

训练的技巧

1.“预先计划训练课程”。翻阅业务员的记录，以了解哪一种训练，对业务员最有用。

2.“予以充裕的时间”。说服业务员相信训练课程是必要的，使他们乐于接受课程、评估训练工作的效果。 3.“时间审查”。学习的课程，如在两星期之内，就抛诸脑后，或者未能实际应用，便毫无价值可言。

4.“力求完美”。凡是值得施行的课程，必然值得做到完美的境界。促使业务员努力钻研训练教材，直到达到完美境界为止。

5.“当业务员达到完美的境界时，予以奖励”。少批评，多奖励。否则，必然导致愤恨，使训练失败。

38 6.“向业务员证明采用训练教材的益处”。最有效的做法，就是向业务员展示受训之前以及受训之后不同的感受。 7.“随时注意新的训练机会”。应该时时留意业务员的工作，有何值得赞美之处，以及有什么需要通过训，予以矫正之处。 8.“使业务员知道所犯的错误，发挥训练效果”。指出错误所在，寻找避免错误的方法。假使业务员以计算错误的抵押贷款，清偿保险的保费，让你过目，则要他们填妥要保书交给你。几天之后，要求业务员重新做一次同样的销售说明，这次指出错误所在。并且说明在实际的操作中，这种错误将使业务员务蒙受多少损失。

9.“使其工作具有相当难度”。不要使训练工作成为一件闲差事，因为业务员踏出办公室之后，所面临的，并非等闲的差事。

10.“鼓励业务员扩展知识。”鼓励他们加入诸如“人寿保险业务教育训练协会”与“公认寿险师”所举办的各项课程。订阅各种商业以及人寿保险业杂志，供营业单位同仁借阅。

11.“建立一套回馈系统”必须知道业务员对训练人员有何看法，他们必须感到主管很关心他们的想法。12.“引入外界的专家。”让业务员接触退休金、团体寿险、遗产设计等等领域的专家，以扩增知识领域。

面谈“三气”缺一不可

导语：和气是本，灵气是魂，霸气是达成契约的功能。三气合一，一气呵成，方显示行销英雄之本色。

随着寿险市场竞争的日趋激烈，客户在增强保险意识的同时也增强了对寿险营销员的戒备心，作为一名寿险营销员，若不能在与客户面谈中一锤定音，再吃“回锅肉”就更加困难，而要达到一锤定音的目的，就必须营造出一种征服客户的气势，那就是和气，灵气，霸气。

一、和气。俗话说：“和气生财”，这首先要求我们活跃气氛，拉近与客户心与心的距离，让客户放松戒备，只有当客户敞开心门的时候，他才会接纳你的产品，而要做到这一点必须从三个方面入手，一是微笑，对于这一永恒的话题，许多论著上都有很好的剖析，这里恕不多谈。二是赞美，这是最能打破寂静的办法，人人都需要赞美之誉，当然正向赞美是主调，但对那些养尊处优的人来说逆向赞美也许会更起效，有这么一个故事，说古代有一位书法家，应邀参加一位大户人家的生日宴会，寿星是这家女主人。高朋满座的当口，人们都想一睹书法家的提笔助兴，当书法家摆开文房四宝，书桌前已围满了包括主人在内的男女宾客。此时的书法家皱眉凝思，停顿片刻，他写出了这么一句话：“你家女主人不是人”。此句一写完，众人瞠目，寿星更是气得咬牙切齿，书法家神经出毛病了吧？非也，只见书法家不慌不忙，继续写出第二句：“九天玄女下凡尘”。人们长长叹了口气，主人转怒为喜，接下来又是一句：“养的儿子却是贼”。这下可恼怒了寿星的孩子们，众人又是一片哗然，书法家不慌不忙，再写一句：“偷来蟠桃献娘亲”。这一祝辞就是应用了逆向赞美的手法，取到了正向赞美无法取得的效果，因为大凡名流显贵，所听到的赞美之词也不能引起被赞美者的注意而达到出奇制胜的功效。

二、灵气。它包括两方面的含义，一是熟能生巧，二是灵机应变。熟能生巧，熟包括熟悉条款，熟悉相关法规，熟悉展业技能，熟悉人性，当这些都非常熟练的时候，就意味着你的专业化程度有了提高，面谈中才巧得起来，你才能在谈话中迅速掌握客户的一些重要之处，找到客户的需求点，并很快设计出简单明了、合理的设保建议书。熟才能巧，巧才能显示得出灵气，灵气才能打动客户的心。

另一方面是灵机应变，有这么一句话，客户永远是对的。当然拒绝投保时，他可以说出一百个理由。而我们对异议的处理不应该是针锋相对，近身相搏，而往往需要采取一种迂回战术，从观念上进行引导。比如说，客户问：“你们的业务员变动的太快，谁敢买。”你可以反问：“是的，当你去银行存钱时，你会问：‘当我再去取钱时存钱的工作人员不在怎么办’吗？”

39 灵机应变的能力是在实践中磨练而成的，只要我们勇于实践善于总结，不怕失败，积极进取，我们的应变能力一定会不断提高。

古人云，勤能补拙，我们如果能在面谈前做好充分准备，就能在整个面谈中应对自如，我们千万不要打无准备之仗，否则，既浪费资源，又伤害自己。孙子兵法有这么一句话：“夫庙算胜者，得算高也；庙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，何况无算乎。”灵气是魂魄，灵气是核心，灵气是面谈制胜的法宝。

三、霸气。这里的霸气不是霸道，不是盛气凌人，而是自信，主动，必胜的代名词。文学上有这么一种说法，连自己都不能感动的文章决不是好文章，我们要让客户掏钱买一份无形产品，没有一种霸主之气是不行的。

这首先必须坚信保险好，我们的条件绝对优惠，我为你设计的保险非常好，只有这样，你的底气才足，你的声音才有力，你才有一种感染别人的气势。

不在面谈中一锤定音，别人会去摆平，即使暂时没有别人去，但他又穿上了一件防弹衣裳，你下次攻克的难度就会更大，所以说一次面谈定分晓应该是主格调了。总之，不管是设计几个层次促成，还是单刀直入，都必须有一种霸主的气势，掌握面谈的主动权，治人而不治于人，把我们的客户都置于充分的保障中，才能显出霸主的仁慈和关爱。 我们也经常会碰到一些达官贵人，这时不妨换一种思维方式：摆不平就踩平他！ 和气、灵气、霸气。三气合一，一气呵成。

摘自《保险赢家》

望闻问切”看面谈

在寿险事业的经营中，我听过许许多多关于面谈的专题，给人的感觉往往是云里雾里，有些时候真有些丈二和尚摸不着头脑。我理解寿险营销因为市场环境的不同，客户情况的千差万别，或许真的没有统一的答案。但面谈是不是就没有规律可循呢？

首先，我想从胡万林行骗说起。这几年社会上流行“大师”热，终南山的太乙宫医院就是在这种环境下诞生的。据说胡大师包治百病，而且用药基本上一样，治好了许多人的疑难病症，名声自然越传越远。树大招风，于是有聪明的记者假装去看病，这才发现胡大师基本上不和病人交流就能开药。就这样开始有人怀疑，当然最终取缔了终南山医院。

这和寿险营销有什么关系呢？寿险从业者也称得上是专业人士，我就是从医生看病讲起，再高明的医生见到病人之后也要通过望闻问切来了解病人的情况。所以寿险从业者见到客户后不要急于推销，先要掌握客户的年龄、收入、婚姻、家庭等基本情况，这是进一步行销的基础。因此，我认为与客户面谈的第一步：了解客户的情况。

其次：对症下药方能药到病除。和医生了解病人的情况一样，寿险业务员了解客户情况的目的很简单，比如说知道了客户的年龄，我们就可以知道他正处于人生的哪个阶段，是成长期还是退休期；知道了客户的职业，就可大体上判断出他究竟有没有基本的社会保险；知道了客户的收入，就大概清楚他一年中可以承受多少保费。在和客户交流的过程中，聪明的业务员会暗暗把客户的情况记在心里，出门后立即就记到自己的小本子上。倘若你的记忆力不是很强，那就不妨找出拜访日志，一边与客户交流一边记录。如此说来，与客户面谈的第二步：把握客户的需求。

再者：明确药效。了解了客户的情况，理清了客户的需要，接下来要做的是什么呢？大多数业务员都以为该介绍药品了。我觉得此时介绍药品还略显过早。再从医生的角度出发，如果医生把握了基本情况后，会适当地向病人推荐几种药，责任心强的医生还会告诉病人每种药的效果是什么样，有什么副作用等。所以从我们寿险从业者的角度讲，这时要做的是介绍

40 保险的意义与效用。用胡适、李嘉诚的话也好，说人寿保险是现金也行，引用医疗手术费用也罢，在这个阶段的核心动作就是引起客户的兴趣。这样看，与客户面谈的第三步：推销保险的效用。

最后：抛出药品。就一个医生来讲，以上三个问题都解决了，那他就该开药方了。就寿险推销员来讲，也就到了该介绍商品做促成的动作了。如何用最简单的语言把非常专业性、复杂性的保险说清楚呢？这就看你的功底了。反正到了这里就该讲保险商品本身了。不难看出，与客户面谈的第四步：商品展示。

是不是面谈的“四步曲”就是要和客户见四次面呢？我可没这样说。但我确认，即便是在一次面谈中就能见到令人振奋的签单一刻，也必须是在这四步之后。

推销的十大工作

１、发展准客户转为客户。

２、再次销售予现有客户。

３、与客户建立长久关系。

４、对客户的问题提供解答。

５、提供给客户高品质的服务。

６、从客户及影响中心处得到推荐。

７、协助客户购买后使用商品。

８、与客户建立好的商誉。

９、提供公司市场及客户的资讯。１０、在社区中发展名声。

电话约访也可以轻松幽默.

电话约访也可以轻松幽默

在刻板的电访工作中，添加一些活泼的气氛，可以扭转准保户的印象与决定。

电话约访是寿险行销的重头戏，行销人员受了挫往往退避三舍，却又不得不硬充好汉。其实，你不必再担心受拒，毕竟每一份工作均有其压力来源，而电访正巧就是这份工作较不引人之处。如果电访轻而易举，那么寿险行销事业就太缺乏挑战性了。

当你深为受拒所苦时，不需要让它成为沮丧的成因，他们所拒绝的并非是你的人格，只是时机不对罢了。相对地，若是一个深具潜力的准保户愿意给予面访的机会时，会带来无比的满足感。

41 电访宜生动愉悦

在你克服了患得患失的情绪后，其实电访可以是乐观活泼的，不妨试着制造生动有趣的气氛，可将拒绝转换为幽默，与对方分享欢笑，因为笑声能为你的约访过程创造令人惊异的奇迹；千万别因为对方拒绝就显露垂头丧气、急欲结束的语气，造成一次不愉快的谈话。

电话约访的最后阶段就是要与众不同。因为准保户的耳朵每天接听来自各式各样行销人员、财务顾问、证券经纪商的电话，使我们处于与其他同类性质行业者，竞争准保户注意力之势，因此，更须在电访技巧上别出心裁并赋予创意。 事前准备钜细细靡遗

即使只是打一通电话，也须善加组织、细心规划，避免任何一个环节影响了电访的过程。在打电话前，先清理桌面，减少不必要的干扰；因为，此刻你必须专注其上，反应敏锐快捷，以因应准保户的任何反应。

如果你不希望有外界的干扰，可以选择较僻静的空间。准备一杯饮料润喉，也可以松懈紧张的情绪。最后，勿忘在手边准备充足的纸笔，以随时记下有关对方的任何资讯。

为了完成一次成功的电话约访，你须为自己营造一个积极愉悦的心境。成功与否，不在是否立即得到对方首肯面见，而在令对方留下良好而深刻的印象。有些小游戏可以帮助你不再视电访为畏途，而培养轻松愉快的态度。 寓工作于乐趣

例如，记录统计接通的和约成的电访比例，当你达到了自定的平均目标时，给自己一个小小的奖励；或者，在成功地约了五位准保户或拜访了二位重要的准保户之后，给自己一点小小的休闲或调剂。

以上这些报酬或奖励的游戏，确实能使你保持更开朗明快的心情，制造轻松愉快的电访气氛；而这种明快的风格和态度是具有感染力的，对方很快就能在电话中辨别出，他们所面对的是一位自信乐观的专业人员。

如何为客户设计医疗保险服务

由于基本医疗保险和社会统筹在缴费、给付、税收等方面都有较大的优惠，所以，在基本医疗保险和社会统筹能够覆盖的人群和相应的保障范围内，人们不会轻易选择商业医疗保险。但是，仅仅依靠基本医疗保险和社会统筹并不是就实现了充分的医疗保障。绝大多数人在认清商业医疗保险是基本医疗保障的必要补充后，仍然会把目光投向商保。 那么，营销员如何为客户设计医疗保险服务呢？

一、分析每个人的需求

人们常常喜欢比较不同的险种，希望获得更好的收益。事实上，商业医疗保险并不是通常意义上的投资产品，而是对可能发生的疾病风险予以必要的保障，由此来减少损失。因此很难说哪一个险种更合算。险种之间的差异主要体现在保险责任的范围、保障的项目和程度上。不同的险种，其保费也相应地有所不同。因此，帮助客户选择商业医疗保险，应首先从其自身的需求和保费支付能力出发，弄清楚他可能面临的风险来自哪里，这些风险可能导致什么样的经济损失，已有的保障措施是否充分，自己可能承担的风险等等。然后，在可承受的支付能力范围内选择尽可能充分的保险险种，避免保障相对不足和相对投保过度。

（一）帮助客户认识自己需要的险种，决定适当的保险种类

42 首先要弄清投保的目的，即想达到什么目的。是担心得了大病后的医疗、护理等费用方面的损失？还是更迫切地希望收入损失能够达到补偿？是不是经常出门在外抑或从事经常性疲劳工作的人？等等。

其次，弄清险种特征，确定所需险种。商业医疗保险种类很多，应选择最需要的。就目前国内已有的险种看，各保险公司推出的一些重大疾病保险，大多有年交保费低、保障功能强、终身有保障等特点，有的还兼具投资功能的综合类险种，这些险种适合所有的人。通常，可推荐此类险种作为首选，这样可有效补偿出现重大疾病的巨额医疗费用支出。对于老年人和少儿来说，患病可能性较大，可选择一些能支付住院费用的险种；中青年人通常住院时在支付医疗费的同时收入将会减少，在选择住院医疗保险的同时还应选择住院补贴保险；对于个体经营者，保障应相对全面一些，所选险种应包括住院医疗保险、住院补贴保险、收入损失补偿保险，同时在支付能力允许的范围内，可再选择一些终身保障的医疗保险。对于提供终身保障的险种，由于随着年龄的增长，一方面患病的概率逐年增大，同时退休前的缴费年度越来越少，必然使缴纳的保费标准越来越高；另一方面，由于社会经济和医疗科技的发展，医疗费用变得越来越高，由此导致医疗险种的价格逐年增长较快，应尽早投保。

（二）帮助客户了解自己需要的保障程度，确定适当的保险金额

确定需要购买某类产品后，一方面要帮助客户考虑所需要的保障额度，也就是说需要多少钱就能足以应付在一年或数年内可能发生的医疗费用。如果年龄偏大或自认为身体状况不是很好的话，不妨将保障的额度定得高一些，用以应付医疗费用过多支出的情况。尽可能提供较充分的保障服务，减少保障不足的现象。

（三）帮助客户衡量自己的缴费能力，决定适当的保险费

在为客户作保险计划时，一定要考虑客户现在以及将来的支付能力，因为医疗保险最好能长期续保下去，以期得到一个连续的完全的保障。所以必须估算一下客户现在以及将来的支付能力，避免因投保过度而造成的个人收入分配与需求不匹配，特别是无力支付而造成的保单中止或改变而带来的损失和浪费。有固定职业或收入较高者，可不必顾虑；收入较低或目前收入尚可，但职业不稳定者，应慎重考虑，不但要全方位地考虑保险责任，而且要与自己的经济实力结合起来。如果缴费能力无法一次达成需要的保险金额，可考虑于缴费能力增加时，逐次增加保险金额或再购买第二张、第三张新保单以满足自己的需要。

（四）帮助客户判断是否需要附加延伸服务项目 如定期体检、健康医疗咨询顾问、健身等服务。

二、介绍保险基本常识

1、如实告知义务条款

如实告知义务条款是很重要的一步。在订立保险合同时，应将自己目前的身体状况及既往病史如实向保险人陈述，以便让保险人判断是否接受承保或以什么条件承保。有的住院医疗保险条款将某些严重的疾病(如先天性疾病、白血病等)明确列入不保范围。因此，不要隐瞒病史，否则会造成保险合同的失效，相应的费用支出或其他损失，保险公司也不会履行给付义务。

2、险种的责任范围

只有责任范围内保险事故的发生，保险公司才会履行赔付义务。如某公司卖的《重大疾病保险》，其保险责任范围一般为投保后第一次确诊的疾病，否则会被列为不保范围。

3、住院医疗保险的观察期

43 所谓观察期，即保险合同生效一段时间后，保险人才对被保险人因疾病而发生的医疗费用履行给付责任。除意外事故造成的住院医疗费用外，对于一般的住院医疗保险，保险公司在承保时均设有一个观察期。在观望期内发生的医疗费用支出，保险公司不负赔付责任。根据不同的险种，观察期各有不同。一般为合同生效日起90天和180天两种，但重大疾病保险，有的观察期是180天，有的是1年，有的是3年。

4、理赔常识和免赔条款

理赔是每一个被保险人非常关注的内容。应当向客户介绍理赔的基本程序、必要的文件和证明要求以及一些典型的案例。此外，务必要说明免赔条款。一般保险公司均对一些金额较低的医疗费用采用免赔的规定。一方面金额较低的医疗费用，被保险人在经济上可以承受；同时也可省去保险人因理赔而投入的大量劳动而降低成本，也就降低了保费。另一方面可促使被保险人加强对医疗费用的自我控制，避免不必要的浪费。因此，应介绍清楚免赔额，并确定被保险人的理解。

三、介绍购买医疗保险要谨慎注意的有关事项，介绍医疗事业和医疗保险的发展趋势，同时考虑为其他险种服务打下基础 购买医疗保险要谨慎注意的事项，主要是指替客户尽可能避免日后出现的不方便、出乎意料、争议及失察之处。同时，要客观介绍医疗事业和医疗保险的发展趋势，例如，医学高技术诊断和治疗方法的大量涌现使医疗服务价格不断攀升；人口老龄化和大众健康意识的提高带来的医疗保险消费需求；昂贵的住院医疗费用可能会严重影响居民的生活水平等等。并且，要考虑到为其他险种服务打下良好的基础。

摘自《保险赢家》

自我包装”成功推销的金钥匙

俗话说得好“人要衣装，佛要金装”，包装是一门学问。产品需要包装，才能畅销，作为我们寿险营销同样也需要进行自我包装，因为只有具备了恰到好处的包装，你的推销才会成功，你也才掌握成功推销的“金钥匙”

一名寿险业务员该如何自己包装自己呢？我认为可从以下几方面入手。

一、个人形象包装

个人形象是一个业务员能否得到保户认可、信赖的“敲门砖”。

保户的第一印象好坏，事关这位业务员推销能否成功的大事，所以作为我们寿险营销员在外出时，首先要精心打扮一下自己，这种打扮并不是非要去美容店美容，只要打扮得体，给人一种整洁卫生、精神包满、信赖可佳的感觉即可。

其次要依据所拜访的对象不同，你的穿着打扮也要有所选择。如在城里，展业应该打扮得体面一点，可以西装革履，打上领带，给人一种精神饱满训练有素之感；在农村就要注意尽可能随便一点，给人一种入乡随俗之感，这样会使农村保户乐意接受你，认可你，从而产生好感，达到投保的目的。

二、建议书的包装

我们在推销寿险产品时候通常用的一种方法是根据保户的需求，一种方法是根据保户的需求，保户的年龄，以及实际收入，设计一份建议，供保户参考，这份建议书也不能平平淡淡只用几张草书一番，而应该加封面包装，封面上应打印上专呈XXX先生，或XXX女士（小姐）等，有条件的尽可能彩打，使建议书既美观又大方，既清楚又醒目，既庄重又美丽，使保户深感业务员对自己服务周到，设计方案切实可行，从而觉得在这位业务员那儿买保险值得。

44

三、观念的包装

观念是每一个人的一种无形意愿。一个人观念的正确与否，关系到这个人的保险单能否签成的大事，所以作为我们寿险营销员一定要注重好自己观念的包装。

我们不少营销手，在与保户谈保险时，总是能针对不同的保户想出从不同的角度去说服保户，用他们认为能让保户主动购买保险的保险观念，采用巧妙的方式向保户宣传保险，使其经过营销员精心“包装”的保险观念，在宣传中潜移默化地感染着保户，使保户在短时间内产生购买欲，并很快愉快地签下了保单。

四、话术包装

保险推销离不开巧妙的话术。巧妙的话术是推销保险产品的有效法宝，因此包装好我们的寿险产品推销话术，十分重要。

这就要求我们的寿险营销员要针对不同的产品“包装”好不同的话术。经过包装的话术，我们在展业时不仅能面面俱到，还应该根据不同的保户，适用选用精心包装的口头话术，做到通俗易懂，攻心有术，只有这样，才能确保签单获得圆满成功。

五、小礼品的包装

在我们平时的展业中，为了得到保户的好感，增加业务员与保户之间的情感，尽快促成保单，往往采取的一种常用方法就是向保户赠送一些保险公司的礼品，如印有保险公司字样的雨披、雨伞、钥匙扣、领带等等，这些小礼品在我们送给保户时，为了使小礼品显得昂贵和漂亮一些，我们可以将小礼品送到礼品店里去包装一下，并附上一些吉祥或问候的话语，让保户拿到小礼品时既感到很体面，心里又很高兴，那么你的签单也就成功在望。

六、保单的包装

一张保单做成之后，保险公司不久便会打出保单，而公司保单的包装往往除了保险合同正本及附加条款外，就是封面了。

不少讲究的保户总感到封面单调，特别是一些大的保户当拿到我们营销员送去的他们花几千元乃至几万元购买的保单，总感到缺少些什么，这时就需要我们的业务员要学会包装好自己所做成的保单，尤其是有些保户为其他人买的礼品保单更要注意。

其方法是买一份保险公司专门特制的契约材料袋或塑料文件袋，将保单袋装入袋中，使保户感到保险公司和业务员都想得很周到，便乐于接收保单，不再反悔。当然对保户用于送礼的礼品保单就要专门送到礼品店去包装好，再发放给保户，这样让保户送礼时感到既美观又大方，又是一种实实在在的礼品。 业务员的自我包装的方式还有很多，但总体上离不开上述六种，而且用上述六种方法也可以达到事半功倍的效果，促进签单大功告成。

摘自《保险赢家》

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第13篇：新人培训体会

我近日有幸参加了恒大新员工培训，对恒大公司的企业文化，企业理念，企业管理和各种规章制度有了初步了解和认识，感触良多，恒大作为现在中国如火如荼房地产市场排名前列的大型和领先企业，确实有独特的企业经营理念和模式。这里我对其中感触颇多的几点谈谈个人体会。

第一点感触颇多的是恒大的企业宗旨：质量树品牌，诚信立伟业。对此我非常认同，我在国外（北美）生活工作多年，才回国不久，对国内与国外感受最大一个很大不同就是国内普遍的人心相对较浮躁，反应在企业行为上就是很多企业在速度和质量取舍之间，往往以牺牲质量来赢取速度，这一点在国外企业特别是专业性较强的行业很少见，在国外专业工作要有其特别的专业标准和专业精神，不能随便打折扣或者改变，专业工作者也以此作为自己的行为准则，以做出达到行业要求标准的工作而努力，并以做出完美作品而自豪，速度不是不要求，但只是合理即可，而工作完成的质量却是如何强调都不过分的，所以国外才会有那么多传世经典的作品出现，后人评价时没人会为这件作品花了多么少的时间而在意，大家关注的都是其完成作品精美程度的高低和质量是否上乘。

同样诚信也是，国外人们普遍重视个人信誉度，在个人信用以及专业领域，诚信是千金难买的，反之，感觉国内是最近几年才开始逐步重视，包括个人信用制度的建立等等。在这点上恒大公司特别强调和重视，无疑会对公司的长远稳步发展，保障逐步按照科学化，规范化，国际化标准，管理运作公司，提供了一个坚实的基础。能真正将其作为百年老店来建设，有利于塑造“百年恒大”的品牌。

第二点感触颇多的是员工的行为规范，内容主要是“十六字方针”，其中包括了从个人道德品行，职业规范等等，到员工个人平时生活礼仪等全方位的指导意见，这是我第一次接触这样的企业指导性规范意见，觉得新奇，也许是因为我多年不在国内生活工作的关系吧，据我所知在一般国外西方企业是很少有此类的员工行为规范准则。有此类规范的好处是对员工的行为和操守可以更直接全面的掌控和引导，在现今国内普遍人的素质还需进一步提高的大环境下，想必还是很有必要，缺点就是处理不好的话，也许会限制员工的个性发挥和思想的自由创新。

第三点是培训中经常强调的恒大的企业文化战略，其中特别提到工作狂的企业氛围，一个例子就是恒大各级别领导的工作周小时数，最高的是90小时每周，然后是80小时每周，70小时每周等等，同时也号召全体员工向这个标准学习，严格要求自己，自觉加班加点，更快更多的完成公司交派的工作和任务，这也将作为员工晋级评定的一个重要标准。发扬拼命三郎精神，多快好省搞建设，是绝对值得鼓励和学习的，但个人意见，此点好比几十年前新中国成立之初的战争时期工作作风和和平年代工作作风的比较，不计时间和精力，大量加班加点工作，对应于战争时期的工作作风吧，一切以打赢为准则，所有个人生活，个人要求都要以此为准绳，随时准备为此牺牲，但此类方法个人觉得是难以长久实行的，也不能作为一个正常社会平时工作和生活的准则。工作的目的究其根本还是为了更好的生活，所以如何保持工作和生活的平衡，使其能够互为促进，互相作为有利条件，实现双赢，才是最好的状态，一味的牺牲生活，去迁就工作也不可取，而且其中也还得考虑一个工作效率的因数，并不是加班时间越长就越好。

以上为培训后的几点个人体会。

第14篇：新人培训计划

新员工入职培训计划方案（初稿）

人力资源是当代企业重要战略资源，有效培养、运用、挖掘人力资源是企业在未来激烈市场竞争中生存和发展的关键要素。而企业新员工作为这一资源的源头，必须加以有效的控制和引导，放能使其成为企业发展重要推动力。为达成这一目标，特制订本培训方案。

一、培训目的

（一）为新员工提供准确的公司及岗位信息，明确自身工作职责和内容；

（二）促使新员工知晓、明确岗位工作流程，快速进入工作角色，承担工作任务；

（三）向新员工传输公司企业文化，使其快速融入企业工作氛围，减少入职初期紧张情绪，找到企业归属感；

（四）通报公司人力资源相关政策，展示岗位远景规划，给予员工工作信心，促进员工明确发展路径，梳理发展目标。

二、培训的基本流程

三、培训组织架构：

公司分管人力工作领导是培训的最高负责人，负责确定员工培训方案，审定聘请的外部讲师，并决定其费用；

人力负责人是培训的直接协调人，负责制定员工培训方案，审定员工培训计划，审定内部讲师，并组织培训；

外部讲师是公司聘请的外部培训人员，包括相关领域的专业人士，监管机构相关人员，主要作用为推动业务的开展，使员工明确相关结构对岗位基本要求；

内部讲师是公司内部优秀人员，明确公司各种基础内容，有着熟练的业务经验，并具备较好表达能力的员工。

四、培训内容及方式

（一）培训内容

公司培训内容主要包含：基本知识培训与专业知识培训

1、基本知识培训：

本部分主要内容分为以下几点：

公司发展简介：介绍公司发展历史，使新员工能够充分领会公司发展的历程，对公司经营历史有所了解和掌握，明确各单位工作职责和内容；（培训具体内容详见附件一）

公司管理制度：介绍公司各项主要管理制度的主要内容，了解公司对员工的基本要求和各项工作管理办法；（培训具体内容详见附件二）

公司人力资源制度：介绍公司人力资源相关条例，使新员工了解公司薪酬、福利的要求和设置，明确自身的权利和义务；（培训内容详见附件三）

公司企业文化：介绍公司企业文化的产生和发展，使员工了解、并最大可

能的融入企业文化之中。（培训内容详见附件四）

2、专业知识培训：

专业知识培训是培训的重点，其目的是通过培训使员工能够明确自身的岗位工作、正确的掌握工作流程、准确的使用各种工具。（培训内容详见附件四）

（二）培训方式

培训主要分为集中培训和岗位培训两种方式。

1、集中培训: 将所有新员工集中在一起，进行基本知识的培训，主要以公司内讲师授课为主。

2、岗位培训

针对新员工各自岗位，由相关人员进行指导，并进行模拟操作和演练，使新员工尽快掌握本岗位知识，做到应知应会。 集中培训与岗位培训应根据实际情况开展。岗位培训应在员工入职三天内展开；集中培训可根据职工入职集中度进行调整，原则上应一年至少开展一次。

五、培训考核与反馈

（一）培训考核

培训考核分为基础知识考核与专业知识考核两个部分：

1、基础知识考核公司人力资源主管组织，在公司集体培训完成后三日内进行。基础知识考核以试卷形式为主，主要为“基本知识”的相关内容，以及公司内各单元共通流程等。

2、专业知识考核由业务部门自行组织，在新员工入职后一月内完成。专业知识考核可以以试卷、实务操作等多种方式开展，重点考察新员工岗位基础知识和基本流程掌握情况。

（二）反馈

1、考核结果应以书面通知形式反馈至员工个人，并计入员工档案，作为员工考察的重要资料留存，相关部门应及时就员工的疑义给予答复；

2、对基础考核不及格的员工，应及时了解相关情况，并决定是否对其采取补考、重新培训、劝退；

3、对专业考核不及格的员工，应由部门负责人对其进行约谈，掌握原因，并决定是否重新培训或劝退；

4、考核完成后，应向员工发放无记名调查问卷，对培训内容的合理性、吸引力等进行及时的评估，作为培训不断优化调整的重要参考.

六、培训预算

公司培训主要开支为讲师费用。

内部讲师：建议基本知识讲师每次授课给予100元/课费用补贴；岗位课程讲师150元/人费用补贴。

外部讲师：根据协议价格支付。

预计年费用为：？？元。

七、附件内容（请向各附件添加内容）

1、附件一：公司发展简介培训内容

2、附件二：公司管理制度培训内容

3、附件三：公司人力资源制度培训内容

4、附件四：公司企业文化培训内容；

5、附件五：专业知识培训内容；

6、附件六：本次培训计划。

附件一：公司发展简介篇2：企业新员工培训计划书范本

企业新员工培训计划书范本

时间：2010-10-06 17:21编辑：happycyc来源：世界工厂网点击数：4822 对于众多现代企业，每年的新员工入职季，亦是企业对新员工开展一系列入职培训的集中期。对新员工的培训都应包含哪些内容？新员工培训计划书具体又应如何制定呢？下文中，世界工厂网小编为朋友们找来了一则企业新员工培训计划书范本，供需要的朋友参考。 新员工培训计划书范本如下：

一、新员工培训程序

第一是企业文化学习

第二是业务学习

认识板材、行吊知识、销售基本知识、精品车间加工知识、家装安装施工知识 第三是体验学习

帮厨、打扫卫生、清洗工具设备、销售体验、车间实习、与一线工人同吃、参加考勤 第四是考评

认识板材知识考核、学习企业文化考核、体验学习考核。考核形式有：个人讲演、写学习体会文章、写实习报告、互评、专家评定。

二、新员工培训内容

1、就职前培训(静怡经理负责)致新员工欢迎词，公司让本部门其他员工知道新员工的到来;准备好新员工学习场所、办公用品，准备好给新员工培训的培训资料;指定许竹坪为新员工培训负责人。

2、到职后第

二、三天：公司组织班组长以上人员参加新员工培训大会，第三天到部门报到，部门经理代表全体部门员工欢迎新员工到来，介绍新员工认识本部门员工，介绍本部门的工作任务和工作特点等。

3、第四天参观企业。由培训负责人介绍公司结构与功能、各部门内的特殊规定;新员工工作描述、职责要求;讨论新员工的第一项工作任务等。

4、到职后第五天

一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出现的问题，回答新员工的提问。对新员工一周的表现做出评估，并确定一些短期的绩效目标，设定下次绩效考核的时间。

到职后第30天

部门经理与新员工面谈，讨论试用期一个月来的表现，填写评价表。

到职后第60天

静怡经理与部门经理一起讨论新员工表现，是否合适现在岗位，填写试用期考核表，并与新员工就试用期考核表现谈话，告之新员工公司绩效考核要求与体系。

三、培训教师安排

静怡主讲——“平台与舞台”、“三个认同”

王经理主讲——公司历史与愿景、绩效考核、公司组织架构、公司政策与福利、公司相关程序

许竹坪主讲——公司文化(报纸、杂志、网站、亲子团活动) 王登楼主讲——以人为本(清洁工在锦盛的地位与荣誉、自己亲身感受) 顾艳萍主讲——大理石家装市场

杨静主讲——来到锦盛，是如何度过第一个三八妇女节的

方贤忠主讲——自己如何见证锦盛发展的、10年老工人的体会与感受

四、新员工培训反馈与考核

每天培训后要有反馈，大家讨论，写学习心得体会。

许竹坪要对新学员进行讲评。

要设计岗位培训反馈表(到职后一周内) 新员工试用期内表现评估表(到职后30天);新员工试用期绩效考核表 (到职后60天)

五、部门新员工培训所需表格（另制）

新员工培训计划书

一 新员工培训的重要性

新员工培训，又被称为入职培训，是企业将聘用的员工从社会人转变成为企业人的过程，同时也是员工从组织外部融入到组织或团队内部，并成为团队一员的过程。员工通过逐渐熟悉、适应组织环境和文化，明确自身角色定位，规划职业生涯发展，不断发挥自己的才能，从而推动企业的发展。对企业来讲，在此期间新员工感受到的企业价值理念、管理方式将会直接影响新员工以后工作中的态度、绩效和行为。成功的新员工培训可以起到传递企业价值观和核心理念，并塑造员工行为的作用，它在新员工和企业以及企业内部其它员工之间架起了沟通和理解的桥梁，并为新员工迅速适应企业环境并与其它团队成员展开良性互动打下了坚实的基础。

二 新员工培训的目的

新员工培训的基本目的是让新员工了解企业的基本背景情况，即在了解企业历史、文化、战略发展目标、组织结构和管理方式的同时，了解工作的流程与制度规范，帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解企业及其部门所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助员工更快地适应环境和新的工作岗位，更快地进入角色，提高工作绩效。同时，通过培训帮助新员工建立良好的人际关系，增强员工的团队意识与合作精神。

三 新员工培训的内容

1、常识性培训，是指对员工进行企业发展历程、企业文化、管理理念、组织结构、发展规模、前景规划、产品服务与市场状况、业务流程、相关制度和政策及职业道德教育展开介绍、讲解和培训，使其可以全面了解、认识企业，加深认识并激发员工的使命感。

2、专业性培训主要包括：介绍部门结构、部门职责、管理规范、培训基本专业知识技能、讲授工作程序与方法、介绍关键绩效指标等。在这过程中部门负责人要向新员工说明岗位职责的具体要求，并在必要的情况下做出行为的示范，并指明可能的职业发展方向。

四 新员工培训的注意事项

1、新员工培训必须在实施之前根据企业自身的具体情况和新员工的特点，制定详细的规划，对培训的内容、形式、时间、负责人等做出详细的计划，并对执行的过程进行监控。

2、新员工培训不是人力资源一个部门的事情。对于新员工培训的责任部门和人员，一定要明确人力资源部、高层管理者、岗位所在部门负责人、相关部门负责人的职责划分，并保证各岗位和部门担负起各自应尽的职责。

3、为了保证实际效果，新员工培训实施之后应及时进行记录归档和效果评估。

“好的开始等于成功的一半！”，新员工进入公司最初阶段的成长对于员工个人和企业都非常重要。新员工培训的成功离不开每一个细节的精心筹划。成功的新员工培训是人力资源管理的重要一环，为员工顺利融入企业，进而选择长期发展迈出了坚实的一步！篇3：新员工培训计划表-模板 新员工培训计划表

编号

经理 审核 拟定篇4：销售部新人培训安排文档(模版) 销售部新员工培训方案

目录

一、新员工培训目的

二、新员工培训程序

三、新员工培训内容

四、新员工培训反馈与考核

五、新员工培训教材-

六、新员工培训项目实施方案

七、新员工培训所需填写需表格

1、新员工综合素质评比表

2、新员工培训考核试卷

3、岗位培训反馈表

4、新员工阶段性报告

5、新员工试用期绩效考核表

一、新员工培训目的

新员工培训的基本目的是让新员工了解企业的基本背景情况，即在了解企业历史、文化、战略发展目标、组织结构和管理方式的同时，了解工作的流程与制度规范，帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解企业及其部门所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助员工更快地适应环境和新的工作岗位，更快地进入角色，提高工作绩效。同时，通过培训帮助新 员工建立良好的人际关系，增强员工的团队意识与合作精神。

二、新员工培训程序

三、新员工培训内容

第三天下午

（1）筛选合格的培训考核新人作正式入职手续； （2）准备好新员工办公场所、办公用品；

（3）公司管理部对新员工作公司正式的管理制度培训； （3）合格员工分发至各部门进行部门内部培训；

（4）部门主管不定时的对新员工进行工作上的监督，密切观察新员工在公司的

适应情况及工作评价；

（5）部门负责人收听电话录音，并记录需要指明的问题以及优点与新人交流；

由部门主管对新人进行简单的客户需求分析，进行简单的工作指导； （6）新员工有不足的地方也可由部门主管组织工作流程的再次培训；努力让新

人最大限度熟悉公司的工作内容及业务流程； （7）如因工作需要可安排管理部门对新员工进行网上操作培训，让新员工尽快

熟悉网上实际操作技能；并由部门主管负责新员工与管理部的沟通； （8）管理部负责与新人的非正式谈话，对新员工是否认同公司的管理理念及适、

应公司的工作氛围进行评估并作出新员工试用的初步审核；

4、第五天：

（1）一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中

出现的问题，回答新员工的提问。

（2） 对新员工一周的表现作出评估，并确定一些短期的绩效目标 （3） 设定下次绩效考核的时间

5、到职后第二十天

部门经理与新员工面谈，讨论试用期一个月来的表现，填写新员工阶段性报告

6、到职后第三十天

理部与部门经理一起讨论新员工表现，是否合适现在岗位，填写试用期考核表，并与新员工就试用期考核表现谈话，告之新员工公司绩效考核要求与体系。

四、新员工培训反馈与考核

1、新员工综合素质评比表 （培训当天）

2、新员工培训考核试卷 （培训结束）

3、岗位培训反馈表 （到职后第三天）

4、新员工阶段性报告 （到职后20天）

5、新员工试用期绩效考核表 （到职后30天）

五、新员工培训教材

1、公司管理制度

2、部门岗位职责

3、销售激励机制

4、公司产品介绍

5、电话营销技巧

6、行业整体分析

六、新员工培训项目实施方案

1、部门主管负责指定新员工入职指导人，新人首次出单可奖励，具体办法见公司奖罚制度；

2、新人报到早会期间请公司各部门积极配合，同时对早会的质量进行测评，对主持人的主持风格及员工配合默契进行要求；

3、每个部门推荐本部门的培训讲师

4、对推荐出来的内部培训师进行培训师培训

5、每一位新员工必须完成一套“新员工培训”表格

6、根据新员工人数，公司不定期实施整体的员工培训

7、在整个公司内进行部门之间的部门功能培训

8、请公司所有同仁热心的帮助新员工在工作及生活中遇到的任何困难及问题篇5：企业员工培训计划方案(模版) 员工培训计划方案（模版）

一、总体目标

1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。

2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管理能力、创新能力和执行能力。

3、加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增强科技研发、技术创新、技术改造能力。

4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平和操作技能，增强严格履行岗位职责的能力。

5、加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增强员工队伍的整体文化素质。

6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步规范管理。

二、原则与要求

1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。

2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地，临近院校为外委培训基地的培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。

3、坚持“公司+院校”的联合办学方式，业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学，开办相关专业的专本科课程进修班，组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。

4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。2009年，高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天；中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天；一般职工操作技能培训累计时间不少于30天。

三、培训内容与方式

（一）公司领导与高管人员

1、中央、国家和政府的大政方针的学习，国内外政治局势、经济形势分析，国

家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。

2、开拓战略思维，提升经营理念，提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论坛、峰会、年会；到国内外成功企业参观学习；参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。

3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或mba、emba学习；参加高级经营师等执业资格培训。

（二）中层管理干部

1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课；组织相关人员参加专场讲座；在公司培训中心接收时代光华课程。

2、学历进修和专业知识培训。积极鼓励符合条件的中层干部参加大学（专本科）函授、自考或参加mba及其它硕士学位进修；组织经营、企管、财会专业管理干部参加执业资格考试，获取执业资格证书。

3、强化项目经理（建造师）培训。今年公司将下大力组织对在职和后备项目经理进行轮训，培训面力争达到50％以上，重点提高他们的政治素养、管理能力、人际沟通能力和业务能力。同时开通“环球职业教育在线”远程职业教育网，给员工提供学习的绿色通道。要求公司各单位要选拔具有符合建造师报考条件，且有专业发展能力的员工，组织强化培训，参加社会建造师考试，年净增人数力争达到10人以上。

4、开阔眼界、拓展思路、掌握信息、汲取经验。组织中层干部分期分批到上下游企业和关联企业学习参观，了解生产经营情况，借鉴成功经验。

（三）专业技术人员

1、由各专业副总工程师、工程师定期进行专题技术讲座，并建设公司自己的远程教育培训基地，进行新工艺、新材料及质量管理知识等专项培训，培养创新能力，提高研发水平。

2、组织专业技术人员到同行业先进企业学习、学习先进经验，开阔视野。年内计划安排两批人员到单位参观学习。

3、加强对外出培训人员的严格管理，培训后要写出书面材料报培训中心，必要时对一些新知识在公司内进行学习、推广。

4、对会计、经济、统计等需通过考试取得专业技术职务的专业人员，通过计划培训和考前辅导，提高职称考试的合格率。对工程类等通过评审取得专业技术职务的专业人员，聘请相关专业的专家进行专题讲座，多渠道提高专业技术人员的技术等级。

（四）职工基础培训

1、新工入厂培训 2009年继续对新招聘员工进行强化公司的企业文化培训、法律法规、劳动纪律、安全生产、团队精神、质量意识培训。每项培训年不得低于8个学时；通过实行师傅带徒弟，对新员工进行专业技能培训，基层各单位、分公司的新员工合同签订率必须达到100%。试用期结合绩效考核评定成绩，考核不合格的予以辞退，考核优秀者给于一定的表彰奖励。

2、转岗职工培训

要继续对人力中心人员进行企业文化、法律法规、劳动纪律、安全生产、团队精神、择业观念、公司发展战略、公司形象、项目进展等方面的培训、每项不得低于8个学时。同时随着公司的扩建，内部就业渠道的增加，及时进行专业技术培训，培训时间不得少于20天。

3、职工技术等级培训

公司计划新培养一级150名，二级员工100名，三级员工80名，四级员工20名。中级工以上人员占技术人员比例达到70%以上；一方面继续普及，扩大比例，工作重点是培养高级技术人员，计划培养中级管理人员10人，初级管理人员20人。形成较为完善的技能人才体系。基层单位及分公司要把工作重点放在基础工作上，重点培训中级工和高级工，争取中级工以上人员能占整个技术工人比例40%以上，使技术管理人员的素质有整体提高。

4、加快高技能人才的培养和职业技能鉴定步伐。

今年，公司将选择部分主业工种进行轮训，并在本市相关技校适时组织符合技师、高级技师条件的员工进行强化培训、考核，力争新增技师、高级技师达30人以上。使其结构和总量趋于合理，逐步满足企业发展的要求。职业技能鉴定要使35岁以下的技术工人在职业技能培训的基础上完成初次鉴定取证工作。

5、加强复合型、高层次人才培训。

各部门和基层单位要积极创造条件，鼓励员工自学和参加各类组织培训，实现个人发展与企业培训需求相统一。使管理人员的专业能力向不同管理职业方向拓展和提高；专业技术人员的专业能力向相关专业和管理领域拓展和提高；使施工作业人员掌握2种以上的技能，成为一专多能的复合型人才和高层次人才。

6、抓好工程施工人员的培训。 u做好特种作业人员的安全技术取证和复证培训工作，严格执行持证上岗的规定。 v在建工程项目经理部，要按照“三位一体”管理体系标准要求，扎实有效地做好施工生产关键工序和特殊过程操作人员的培训，以及施工环境保护、职业健康安全的应急预案的演练培训，确保人力资源满足施工生产要求。 w要把施工承包工程队人员的培训监管纳入管理视野，实行指导和有效的干预，消除隐患，切实维护企业信誉。 x开展职业技能比武，促进年轻优秀人才的成长。公司今年将选择3－5个主要职业进行技能比武，并通过专业比武的形式，选拔培养年轻优秀高技能人才。

（五）开展学历教育

1、公司培训中心要与一些高等院校联合办学，开办土木工程、市政工程技术、电气工程及机电一体化等技术专业大专班。通过全国成人高考，对符合录取条件的公司员工进行有计划的集中培训，获取学历。

2、与一些高等院校联合办学，举办市政建筑工程及电气机电类专业的函授本科班；推荐优秀中层以上管理人员到一些高等院校攻读硕士学位。提高公司高管人员的学历、业务水平和决策能力，更好地为公司服务。

3、调动员工自学积极性。为员工自学考试提供良好的服务，帮助员工报名，提供函授信息；制定或调整现有在岗职工学历进修的奖励标准；将学历水平作为上岗和行政、技术职务晋升的条件，增加员工学习的动力。

四、措施及要求

（一）领导要高度重视，各基层单位及业务部门要积极参与配合，制定切实有效的培训实施计划，实行指导性与指令性相结合的办法，坚持在开发员工整体素质上，树立长远观念和大局观念，积极构建“大培训格局”确保培训计划开班率达90％以上，全员培训率达35％以上。

（二）培训的原则和形式。按照“谁管人、谁培训”的分级管理、分级培训原则组织培训。公司重点抓管理层领导、项目经理、总工、高技能人才及“四新”推广培训；各部门和基层单位要紧密配合培训中心抓好新员工和在职员工轮训及复合型人才培训工作。在培训形式上，要结合企业实际，因地制宜、因材施教，外培与内训相结合，基地培训和现场培训相结合，采取技能演练、技术比武、鉴定考试等灵活多样形式；在培训方法上要把授课、角色扮演、案例、研讨、现场观摩等方法相互结合。选择最佳的方法和形式，组织开展培训。

（三）加强培训基础设施的建设和开发。一是加强和高等院校的联合办学力度，在就近院校设置培训实习基地，并充分发挥他们的培训资源和专业特长，积极整合，合理开发，使其在公司人力资源培训开发中发挥骨干作用；二是要根据公司内部自身专业特长，建设自己的培训基地、职校功能。选择专业或课题，组织编写适合企业特点的培训教材或讲义；三是要加强企业专兼职培训师队伍建设，实行资源的有偿服务。

（四）确保培训经费投入的落实。我们要按国家现行规定，即按工资总额的1.5％足额提取职教经费，由培训主管部门掌握使用，财务部门监督，其中0.5％上缴公司统一协调使用，严禁将培训经费挪作他用。

（五）确保培训效果的真实有效。一是加大检查指导力度，完善制度。公司应建立完善自己的职工培训机构及场所(如职工大学、职业技术学校)，并对培训中心各级各类培训情况进行不定期的检查与指导；二是建立表彰和通报制度。对培训工作成绩显著，扎实有效的单位和培训机构给予表彰奖励；对培训计划落实不到位，员工培训工作滞后的单位予以通报批评；三是建立员工培训情况反馈制度，坚持将培训过程的考核情况及结果与本人培训期间的工资、奖金挂钩。实现员工自我培训意识的提高。

（六）加强为基层单位现场培训工作的服务意识，充分发挥业务主管部门的主观能动性，积极主动深入现场解决培训中的实际问题，扎扎实实把年度培训计划落实到位。

（七）公司办班培训及员工外送培训要严格按照《人力资源管理办法》程序和要求组织落实和实施。各主办部门（单位）要做好开班前的策划及教学设计，各单位要做好学员的选送工作，确保培训质量的有效性。培训是帮助员工提高生存能力和岗位竞争能力的有效途径，努力提高员工学习的主动性，建设一支高素质的团队是人力资源部义不容辞的职责。我们一定要自觉站在公司建设具有永续竞争力的卓越企业的战略高度重视员工的学习和成长；同时，企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须落实创建学习型企业，从加快职业教育和培训事业的发展入手，来提升员工队伍政治、技术的整体素质，构筑人力资源的核心竞争力，以此提高员工参与企业市场竞争的能力。

第15篇：新人培训流程

一、

二、

三、

四、

五、

六、

七、

八、

九、

十、新人培训流程

目录

公司企业文化培训 ……………活动组织 ……………市场营销（电话营销）培训……………公司管理制度培训 ……………职业定位 ……………在岗期设计培训 ……………在岗期工程培训 ……………在岗期网络培训 ……………实习期满考核 ……………岗位定位 ……………

公司企业文化篇

轻松生活 众森之家 实在装修 实在品质

公司简介

山西众森盛业装饰设计工程有限公司成立于2006年，通过多年的资源整合，以及新型化的市场战略开发，现已是一家实力雄厚的室内专业装饰机构，众森装饰在发展的十余年路程里，承接和完成多项优秀的大型室内装饰工程设计，通过提供优质而专业的设计服务，塑造了良好的室内建筑设计领域的品牌形象，并与国内各行业大型集团保持长期合作关系。公司业务遍及中国华东、华北、华南、西北、西南等地区，在逐步向全国各地进行业务扩展。 自成立以来，一直秉持以满足和超越客户期望为公司的终极目标，秉承突破、创意、风格、细心的专业设计精神，集装式，工程施工为一体，致力于发展样板房、高档会所、餐饮、俱乐部、高级酒店及办公楼的室内环境设计。具体经营范围有：室内装饰设计、装潢、家具的设计与制作、软装饰、家居用品等。

众森装饰汇聚了50余名专业设计师团队，30余支做工精堪的施工队伍，10余名金牌监理，无论在设计的创新和品味和工程的精细与环保还是管理的环节把控，众森装饰都以最优质的服务深受新老客户的信赖。 众森装饰采用新型的F2C模式，集齐百余家装饰材料合作厂商，将装饰材料从厂家直接到公司在到您家，省去了中间经销商等环节，大大的减少了材料成本，全部让利给您家。公司三千平米的材料及工艺展厅，可满足您选材，了解施工工艺。公司将统一配送，统一安装，统一售后。在施工与售后环节，公司秉承以环保的材料应用，施工质量不满意，您砸我负责的理念，以及与平安保险长期合作的家财险赠送于业主，多重的售后保障为您保驾护航。选择众森装饰，让您省时，省力，省心，更省钱。

众森装饰秉承：以品质赢得客户，以服务留住客户，以质量感动客户，以市场拉动品牌，以品牌推动市场的管理理念，秉持专业精神，专注核心优势，追求卓越品质，精益求精，始终如一。众森装饰携手全体员工祝各位业主装修愉快。实在众森，实在您家。

公司战略

建立适用于大众消费者的整体家居品牌，通过更强有力的一线品牌材料资源整合，建立区域上万平米的实体体验店，自己的仓储库，逐渐增加自己的物流配送，真正的实现互联网+整体家居，以及F2C模式的升级化。并在山西省内和中国的东北、华北、华中、西北、西南建立20-30个地区级直营公司，发展二级销售网络，衍生新的经济增长点，开发相关多元化产业，进一步提高市场占有率，向产业化迈进。建立完整的家居集成企业集团，为大众提供优质、完善、一流的产品和服务。

公司荣誉

山西省室内装饰协会会员单位

山西省内绿色装饰专业委员会会员企业 山西省建筑装饰协会会员单位 山西省室内绿色装饰专业委员会会员 山西省室内装饰协会"绿色装饰企业" 山西省建筑装饰最具品牌影响力企业之一

发展历程

2006 年——众森装饰前身浩嘉时代装饰扬帆起航，正式进军装饰行业 2007 年—— 2008年—— 2009-2011——

2011年 ——浩嘉时代转型成立家装业务部

2012-2013年——获山西省装饰设计大赛“设计一等奖”、“绿色环保先进单位”、“消费者信得过单位”、“先进集体”、“工程质量过硬企业”、“优秀品牌装饰企业”等称号

2014年——提出“理想家”理念，用实际行动告诉业主：“我们做的不仅是装修生意，更是打造品质家

2015年6月8日——浩嘉时代更名“众森装饰”以新模式重驻太原家装市场，成为一家集设计、施工、材料、软装、灯饰、电器、智能家居为一体的的整体家居品牌装饰行业

2015年11月1日——众森装饰重装开业圆满成功 企业文化

企业规模

目前众森装饰业务和营运网络已磨合至新型的装饰产业发展，目前已有将近3000平米的整体家居实体体验店，员工百名以上，正逐步规划与发展二级销售直营店面。

企业使命

打造第五代买家模式的一站式服务超市体验卖场，全心全意为人民服务，给消费者一个完整满意的“家”。

企业愿景

通过我们整个团队的精诚合作和努力，为消费者提供满意的服务，创造价值。让众森整体家居成为中国家装市场的“航母” 2016年——实现5千万营业额

2017年——实现省内3个直营分店，亿元起步 2020年——实现全国销售网络分布，集团集股上市

企业宗旨

“让家装更透明，让百姓更省钱”

企业经营方针

“以质量求生存，以信誉求发展”

企业经营理念

“省时，省心，省力，省钱”“口碑相传，永续经营”

企业人才理念

以人为本，共同发展。公司把人才作为企业的第一要素，尊重、关心每一位员工，充分发挥员工的自主性和创造力，在企业生产经营和管理中为员工个人价值的实现和长期发展提供广阔的空间。公司通过建立完善高效的激励机制和约束机制以及实施人力资源战略，调动每个员工的积极性和创造性，在人才使用上坚持“胜任就是人才，竞争造就人才，业绩衡量人才”，做到“知人、容人、用人、做人”，使各类人才脱颖而出，为企业创造更大的价值。

企业优势 众森盛业装饰拥有一批优秀的管理人才，职业的施工团队和专业的设计团队，还有全心全意为人民服务的营销团队。

平台优势：作为新型整体家居平台，众森盛业将打造第5代买“家”模式，一站式供应从基材、主材、家具、软装系列产品，让你的装修像买车一样简单。而且旗下的各大主题馆，能为你实景展现精心研发的系列产品，你只需要选择你喜欢的模式，既省时又贴心。

企业精神

"勤信为本、力至终成"是企业团队人生观、价值观的体现

"勤"字六法:敬业、勤奋、艰苦奋斗、兢兢业业、不辞劳苦、以勤为乐 "信"字六法:诚信、信用、信义、信誉、求是、自信

工作风格

务实 高效 简洁

务实--不唯上、不唯书、只唯实

高效--效率是体现个人价值分值最高的王牌 简洁--两者之间，直线最短

创新学习

创新--领先一点就是绝对优势 勿以小胜而不为 高手的能力就是创新能力 学习--清楚地知道自己必须学习会学习的人善于发现对手的优点 拿来主义是学习应用的第一步体现

管理方法

“一切从简”从大的企业管理到公司人事管理在到部门之间协作管理，众森装饰考核的唯一标准就是“业绩”

"员工四有"--凡事有交代，问题有对策、责任有承担、每日有成绩 众森整体家居 —— 装修家就找他

活动组织

活动是培养员工的组织能力、服从能力、个人展示能力以及创新能力 活动流程：自我介绍环节每人5分钟，——培训完企业文化后——绕口令游戏每人都参加——市场营销培训——总结——活动游戏——公司管理制度培训——安全措施培训——分组分队，队名口号——职业定位——其他包含设计培训以及工程等培训简单叙述——总结——口号结束 活动内容主要包含：

绕口令

吕小绿家养了红鲤鱼绿鲤鱼与驴,李小莉家养了红驴绿驴与鲤鱼.吕小绿说他家的绿鲤鱼比李小莉家绿驴绿,李小莉说她家的绿驴比吕小绿家的绿鲤鱼绿.也不知是吕小绿家的绿鲤鱼比李小莉家的绿驴绿,还是李小莉家的绿驴比吕小绿家的绿鲤鱼绿.绿鲤鱼比绿驴,绿驴比绿鲤鱼,不知是绿鲤鱼比绿驴绿还是绿驴比绿鲤鱼绿.市场营销（电话营销）培训

公司管理制度培训 职业定位

在岗期设计培训 在岗期工程培训 在岗期网络培训 实习期满考核 岗位定位

第16篇：新人培训规章制度

新人岗前培训班

一． 整体规划

1.考核目标：100%结训率，90%以上上岗率。

2.培训目的：迅速了解行业、公司，树立信心，了解销售，掌握主打产品，激

发工作热忱。

3.培训对象：预入职新人-销售岗

4.培训时间：8月8日--8月12日，课时：6天，具体见课程表。

5.培训内容：公司企业文化；大搜，直通车，网站建设基础知识；销售技巧；erp

使用。

6.培训方式：讲授+演练+通关 7 培训资料：教学PPT 8.期望效果：

a、新人充满自信和热忱、养成团队合作精神；

b、认同互联网营销行业和公司文化；

c、初步掌握销售流程与技能，对销售充满信心；

d、坦然面对工作过程中遇到的困难和挫折；

二、班级管理

（一）讲师配制

1、班 主 任——由销售支持指定一名培训部专职讲师作为新人岗前培训班的班主任，全权负责培训过程的管理和指导工作。

2、班 助 教——由培训部根据班级学员数量安排1-2名专职讲师或组训人员担任培训过程中的值星工作。

3、讲 师——具备训练经验的专职讲师和公司授权的兼职讲师共同担任。专讲占80%，兼讲占20%

（二）班主任资格及工作职责

1、培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的学员作出处理，甚至退训.

2、助教职责：服从班主任的工作安排，协助班主任完成培训班各项工作，填写班助理日志。

4、讲师职责：班主任和讲师严格按新人岗前培训教案PPT及本手册的内容和要求进行授课，并结合自身的经验组织案例，充实课程内容。

三、课程设置

（一）开班前

1、编制课程表、安排讲师并要求授课讲师备课，在开课前3天通知授课讲师培训课程内容、时间、地点及注意事项；

2、向授课讲师登记发放教材、投影片、资料等；

3、依据《签到表》进行学员每日考勤；

4、准备新人培训资料袋、培训场地及培训设备准备；

5、《课程表》复印；

6、班主任和班助教老师之间的分工和沟通协调确认。

7、开班前物资准备明细表：

培训用PPT教案 ； 讲师简历 ；签到表；笔记本；海报纸；考试白纸 话筒； 圆珠笔；白板一块、白板笔、白板擦 ；笔记本电脑 ；投影仪；A4纸； 照相机；班主任；助教工作日志 ；结训证书； 奖励证书；奖品 ；成绩单 ；学员牌；讲师牌 ； 课程表 ；会议室。

（二）开班中

1、向学员讲解《培训纪律管理规定》，并强调着装与纪律规定；

2、积极营造良好的班级氛围，调动学员参与的积极性；

3、每次课前向学员隆重推出授课讲师，严格按照“题、重、人、名”的程序，讲师讲完课后用“谢、重、名”的方式向讲师致谢；

4、讲师上场要用激昂的音乐伴随，音量由小到大，讲师上台后5－10秒，音量由大到小关闭；

5、每天课程结束后对当天的学习内容进行总结；

6、及时与学员沟通，了解并解决学员的问题；

7、提前一天再次通知次日授课讲师；

8、运用电话向各营销服务部反馈新人学习情况；

9、处理突发事件；

10、讲师在每天培训期间注意随时向学员传播企业文化及理念；

11、每天填写《班主任工作日志》。

附件：

《培训纪律管理规定》

一．新人班培训时间

9：00-12：00；13：30-18：00 二．课间休息

10分钟 三．培训规定

1.培训期间不得无故迟到早退，一次严重警告，二次退训

2.为保证培训质量，培训期间不得缺课，课程不完全的不予结业，情况严重

者给予退训。

3.培训期间实行每日小考制，二次不及格者给予退训。

4.培训结束后由销售部领导面试，最终定夺学员是否可以入职。

5.经培训合格并且面试通过者由各部门总监领回各部门实训，实训一周反馈

培训后效果。

第17篇：新人培训计划

新入职教师的培训计划

培训目录：

一、前5天试岗阶段：2天教学部培训内容；

二、试用期一月的流程：每日工作及达到的培训效果；

三、正式入职的培训流程：具体工作及培训效果。培训具体流程：

一、试岗二日流程：

第一天：介绍教师组的每位成员，相互认识一下；

介绍教师组的一周流程以及具体的工作内容；

简单介绍童学馆的课程内容，让新人对本馆的课程分科有所了解；

进入教室听一节课，简单感受课程形式；

要求新人写总结：内容为对童学馆教师环境的感受、对童学馆教师的初印象以及对童学馆教师工作内容的认识；并且写出自己在童学馆的一天感受及对自己在童学馆的要求。

第二天：专门分配一名教师带一位新人，一整天带新老师去体验教师的一日工作，要求带新人的教师不能直接给具体的教案去备课和练课，这一天就是体验教师的一日工作。

要求新人写一日总结：教师的一日工作流程、教师的一日体验的感受、对自己在本馆的工作定位以及对今后工作的初想法和计划。（要求内容真实诚恳，完全真实。)

二、试用期一个月的具体培训计划： 第一周： 新教师一周的工作体验：

1、

2、每一日请一位教师专门带新人，

深入到有课的班级去听课，并作听课记录;每听完一次课休息半小时写出这节课内容对自己之后教学的帮助，详细写出自己学到了什么。

3、感受一周教师工作的具体内容：如采单，可以一起感受采单的氛围，帮助打气球简单的工作。第二周：

周三~周五：文曲星课程第一年的理论培训； 要求：新人对文曲星课程第一年的内容掌握并作考核

周末：在教室里面听课并作详细的记录，下午对课程内容进行回顾并写总结。 第三周：

周三~周五：配课教师的理论培训及配课教师需要做到的具体工作内容，并简单介绍几个与孩子相处的经验及方法。

考核要求：完全熟悉配课教师的具体工作内容及流程并且能口述出来，掌握3~5个与孩子相处的经验及方法。（例如：带孩子去卫生间怎样让孩子排着对静静的走路呢？）

周六：继续听课并写出配课教师工作中需要注意的细节及方法。 周日：配课实操，正式进入班级配课。 第四周： 周三~周五：

1、文曲星试听课的标准演课；听课时新人要将每一个细节做记录。

2、将试听课每一个环节的目标、具体的细节及要求进行说明。 要求：请新教师能够受说出每一个课程环节的目标，并且能够说出上课过程中应该注意的具体细节要求。 周末：继续正式配课，课后并作记录。 周日下午：周考核

考核要求：对本周的培训内容完全掌握并且能够口述出本周自己的感受，学到了什么，在配课过程中有哪些进步。（考核结果：还要参照带教老师对新教师的评价）

三、正式入职第一个月的培训计划： 所有正式课的时间都参与配课工作中来。 第一周和第二周：文曲星试听课实操

周三~周五的上午试听课分段练课；下午演课考核，直到考核结果达标进行下一段课程的练课。

第二周的周日下午做试听课完整版的演课考核。考核合格者进入下一阶段的培训。

第三周和第四周:文曲星正式课实操

周三~周五的上午正式课程内容分段练课；下午演课考核，考核结果合格者进入下一阶段的课程练课。

第四周的周日下午进行正式课内容的整体考核。

注意：两个月的培训时间中每一日的学习过后都要有学习笔记及学习总结和自我反思及计划。

考核的标准：

1、带教老师对你的评价；

2、馆长对你的评价；

3、教学主馆对你的评价；

4、学习笔记及每日的个人总结；

5、演课的考核成绩；

6、个人在工作中的表现。

根据以上综合考核后合格者可以正式进入上课阶段（先上试听课）；若在两个月的培训时间后未有进步或你的行为影响到本馆企业形象的直接给予辞退处理。若在两个月的培训时间后未达到考核标准的将影响到你之后的工作薪资。 注： 要求教师了解童学馆各门课程，能做简单介绍（及各门课程的价格要了解）弟子规全篇背诵，童学拳及茶道动作掌握。

第18篇：新人培训计划

公司新员工培训方案

一、培训目的

1、让新员工了解公司概况，规章制度，组织结构，使其更快适应工作环境。

2、让新员工熟悉岗位职责，工作流程，与工作相关业务知识以及服务行业应具备的基本素质。

二、培训对象

公司所有新进员工

三、培训时间

新员工入职培训期1个月，包括2-3天的集中脱岗培训及后期的在岗培训。

四、培训方式

1、脱岗培训：采用集中授课的形式。

2、在岗培训：采用日常工作指导及一对一辅导形式。

五、培训教师

培训部及各部门主管

六、培训教材

公司简介、公司管理制度、部门管理制度、职位说明书、案例

七、培训内容

1、公司简介（历史、背景、经营理念、愿景、价值观）

2、组织结构图

3、公司福利待遇方面（保险、休假、请假等）

4、薪酬制度（发薪日、发薪方式）

5、绩效管理制度

6、职位说明书和具体工作规范、工作技巧

7、内部员工的熟悉（本部门上级、下级、同事及合作部门的同事等）

8、仪态仪表服务的要求

八、培训考核

1、书面考核。行政人事部统一印制考试受训者。脱岗培训中使用。

2、应用考核。通过观察测试等方法考查受训者在实际工作中对培训知识或技巧的应用。由部门直接上级、同事、行政人事部共同鉴定。

九、培训效果评估

行政人事部与新员工所在部门通过与受训者、教师、助理店长直接交流。跟踪了解培训后受训者的工作情况，逐步减少培训内容的偏差，改进培训方式，以使培训更加富有成效，达到预期培训目标。

第19篇：妇产科新人培训

五、妇产科培训内容

（一）培训内容。1.妇科

（1）相关知识：熟悉科室情况、规章制度、岗位职责、工作流程、应急预案等。

（2）专业知识

1）掌握妇科常见疾病（如子宫肌瘤、宫颈癌、子宫内膜癌、卵巢肿瘤、异位妊娠、子宫内膜异位症、功能失调性子宫出血、卵巢过度刺激征等）的病因、症状、体征、处理原则。

2）掌握妇科常见疾病的护理评估、病情观察、治疗要点、护理措施。

3）掌握妇科腹腔镜手术、宫腔镜手术、开腹手术、阴式手术等围手术期护理要点。

4）掌握腹腔引流护理要点。

5）熟悉妇科常用药物（如止血药物、化疗药物、激素药物、急救药物等）的相关知识。

6）熟悉妇科常用化验检查（如血常规、血生化、尿常规、妇科肿瘤标志物等）结果的临床意义。

7）熟悉妇科常见急危重症患者的急救配合要点。 （3）专业技术

掌握妇科常用护理操作技术，如阴道灌洗技术、会阴擦洗、坐浴等。

（4）健康指导：

1）掌握经腹及经阴道子宫切除术、腹腔镜手术、宫腔镜手术等患者的健康教育。

2）掌握盆底肌肉功能锻炼的方法。 2.产科

（1）相关知识：熟悉科室情况、规章制度、岗位职责、工作流程、应急预案等。

（2）专业知识

1）掌握正常分娩的观察和护理，产科常见疾病（如胎膜早破、胎盘早剥、前置胎盘、胎儿窘迫、先兆早产、多胎妊娠、妊娠高血压、妊娠合并糖尿病、瘢痕子宫妊娠、产后出血等）的病因、症状、体征、处理原则。

2）掌握产科常见疾病的护理评估、病情观察、治疗要点、围手术期、产褥期的护理措施。

3）掌握新生儿护理及观察要点。 4）掌握母乳喂养相关知识与技巧。

5）熟悉产科常用药物（如子宫收缩类药物、解痉药物、降压药物、止血药物、急救药物）的相关知识。

6）熟悉产科常用化验检查（如血常规、尿常规、血糖、凝血功能、24小时尿蛋白定量等）结果的临床意义。

7）熟悉产科常见急危重症患者的急救配合要点。 8）了解妊娠合并其他内科疾病（贫血、心脏病等）的治疗及护理。

（3）专业技术

掌握产科常用护理操作技术，如四步触诊、阴道检查、按摩子宫、听诊胎心、胎心监测技术、胎动计数、宫缩观察、会阴擦洗、新生儿断脐、母婴皮肤接触、母乳喂养技巧、新生儿沐浴、脐部护理、臀部护理、抚触技术等。

（4）健康指导

1）掌握孕期营养、饮食、运动指导。

2）掌握产科常见疾病（妊娠合并糖尿病、妊娠合并高血压）的健康教育。

3）掌握妊娠期、分娩期、产褥期的健康教育。 4）掌握母乳喂养相关知识及新生儿的健康指导。

（二）培训要求。

轮转期间，在上级护士的指导下，新护士全程管理（从患者入院到出院）本专科常见疾病一级护理和二级护理的患者至少各5名。护士能够掌握所管患者的病情，并能给予正确评估、及时观察、协助治疗、心理护理、健康教育等，能够为患者提供专业规范的护理服务。

第20篇：新人培训心得体会

新人培训心得体会1

作为一名刚从学校毕业的大学生能有幸接受如此系统的培训对我以后在浙商的工作乃至整个职业生涯的规划都是有着重要意义的。通过这次培训又一此深切体会了浙商银行的企业文化。作为刚入行的员工融入这样的集体应该积极学习争取早日在自己的岗位上做出应有的贡献。综合这次培训，以下几点体会感触最深。

第一部分的培训是关于新员工的职业化培训。简单的说，职业化就一句话，把必须做的事情做好。有人不禁会问，都去做必须要做的事了，我们的兴趣，我们的爱好，我们的梦想该如何去完成呢？对，我们不能忘了我们的梦想，我们之所以年轻就是因为我们有梦想，梦想是督促我们前进的最好动力。但是我们的梦想能轻易实现吗？答案是否定的。我们只能把必须要做的事情做好之后，才有机会去，才有足够的时间做我们想做的事情。用五天的辛勤劳作换取2天的自由是人生最好的状态。

第二部分的培训是野外素质拓展。素质拓展看上去都是玩乐的项目，其实每一个项目背后都蕴含着一些作为职业人应该具备的品质。最基础的，每一个项目的完成都是以团结为基础的，背摔，高空抓杠，求生墙，甚至是吃中饭，无不是团队的合作的成果，但团结仅是成功的一个基础因素。给我印象最深的是高空抓杠，从八米高的空中一个尚不能站满双脚的地方起跳，抓住空中的一个横杠。每个玩过这个项目的人都会说，“早知道我就把杠推的远点再跳了，没有想的那么难，我可以跳更远”。是的，很多事情都是这样的，很多的困难，其实并没有那么难的，只是我们在实践钱给它设定了难度了，以至认定这是难以跨越的鸿沟，便放弃了一试的机会。我们做为新人上岗，很多的困难都是我们想像的，只要我们努力跨出第一步，勇敢的尝试，成功就在前方。

第三部分是岗前培训。这部分的培训中我们不仅能学到一些上岗前的一些必备知识，最重要的是再次体会了浙商的精神和文化。结合这次的整个培训过程和从2月份以来历时5个多月的实习工作，感触最深的是浙商的服务精神。首先是对外的服务，对客户的服务，在我实习的短短5个月内，浙商的金融产品不断的推陈出新，从“生意金”，到“贷的快”，再到“一日贷”，无不是为了让客户从我们的金融服务得到的价值而做出的创新。然后是对内的服务，对员工的服务，大的不说，仅从这次培训的各个环节来说，从课程安排，到食宿安全，无不体现总行人力资源部对我们体贴入微的服务。所谓三位一体，共同发展，感触良多。

第四部分是军训。三天，短暂而艰苦的培训，是我们每一个新入行员工必过的一道坎。三天训出一个分列式，很难！但是我们做到了，做到了让部队满意，让领导满意，让自己满意。除了这些，我们学到的还有，军人钢铁一般的品质和吃苦耐劳的精神，正是我们每一个浙商人该具备的，应该在工作体现出来的。

最后，感谢总行安排的这次培训，短短的两个星期，让我们这群人从陌生都好友，让我们在全国各地都交到了朋友，谢谢！

新人培训心得体会2

时光荏苒，岁月如梭。转眼间，又是一年的年终，也是新一年的开始。光阴似箭，转眼在保险公司迎来了第二个春天，转眼已由新员工变成了老员工。翻看这一年来的工作日志，回顾着这忙碌、充实而又紧张、愉快的一年。回首20xx的工作。有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛。也有困难和挫折时惆怅。下面就是一年来的主要工作简要总结：

一年来,我们紧跟公司战略部署、把握主动、明确目标、扎实措施、合力攻坚、强势奋进的一年。在这一年里，我们紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，与时俱进，勤奋工作，务实求效，文明服务，较好地完成了领导交付的各项工作。

为深入贯彻公司做强战略，全面实现公司合规经营、风险控制、提高效益，加强理赔基础管理，规范理赔操作实务，优化理赔处理流程;领导多次安排组织学习专业理论，法律法规，条款要例等专业知识的培训，让我们掌握到更多的专业知识，为我们的工作打下了坚实的基础。

进公司以来一直从事结案岗的我，十一月份已被转为从事了档案管理。虽然新工作分项复杂，有些琐碎凌乱。对我，确实是全新的挑战。不过经过这段时间的奋斗，在实际工作中，只要有强烈的责任心，积极严谨的工作态度，一切都不是问题。档案管理岗现对于我来说，已是得心应手了。完成本职工作后，如果有需要的时候还会去协助结案岗。

在工作上，我严格要求自己，确保工作的顺利进行。做到敬业爱岗，格习职守，以务实的工作作风，坚定的思想信念;饱满的工作热情，较好地做好自己本职工作和领导交办的各项工作。最后正视自己的缺点，在不断学习中进步，不断向前辈、同事请教学习，来弥补自身的不足，对实际问题的处理，使自己从中学到更多的东西，积累一些处理问题的经验。

总之，自己在以后的工作中要加倍努力，一定听众领导的安排，积极主动地工作，好好学习保险理论和业务知识，为公司的再次创业做出应有的`贡献。

回顾历史展望未来，明天总是充满着希望。我们这个朝气蓬勃的团队同年轻的天安保险公司一起成长，共同奋斗，一定能实现公司的目标和个人的理想，一定能!

新人培训心得体会3

X年的七月，对我来说是一个不平凡的时节，在这个七月里，我离开了曾经生活了十几年的学校，走上了社会;也离开了我曾经非常喜欢的城市重庆，来到了陌生的东莞，开始了我的寻梦之旅。

也许每个人的梦想是各不相同的，实现梦想的途径也是千差万别的，但追求梦想的过程，却都是一样的艰辛和漫长，都需要付出无尽的努力。正是怀着对未来的无限憧憬和幻想，我来到了这个成就无数人梦想的城市东莞。

工作是事先已经联系好了的，所以我不必像很多初来东莞的外地人那样，拼命的在各个招聘会之间穿梭，也不必为自己的住宿发愁，这些都是事先安排好了的。所以，我很感谢沿海，让我在初来咋到的时候，感受到温暖和关怀，而不是冷漠和无奈。

刚刚入职的一周，并没有太多的安排。日常的工作，都是熟悉工作环境，熟悉沿海地产，熟悉我们华南的开发项目，偶尔帮同事做一些简单的事情。详细的讲，就是帮策划部门整理了公司最近两年在报纸媒体上刊登的一些广告包括软文和硬广。还有，跟着同事走一些流程诸如活动审批之类的。此外，更多的是，熟悉公司的办公系统，了解公司的规章制度。在这里，非常的感谢我的入职引导人汪伟汪经理，他带我认识公司的新同事，熟悉公司的各种制度和管理，并帮助我尽快的适应这里的生活。同样要感谢的是，我的好同事刘昌刚同志，他陪我一起度过业余时间，告诉我工作或者生活的各种各样的细节，之认真之仔细，真的像大哥一样。最后，还要感谢的是和我一个办公室的翁剑先翁经理，他对我严格要求，并认真解答我在工作或者生活上遇到的各种困难或疑问。祝愿他们都有一个美好的前程，祝他们一生平安!

在此之外，我还想简单介绍我们的项目。我们的项目是沿海丽水佳园，这是沿海地产在东莞开发的别墅项目，我们员工就住在这个别墅区，这让我有些暗自得意 刚离开学校，就享受别墅生活，老天对我真的是格外的厚爱。但在得意之余，还是有点为这个项目操心。项目已经开发到了第三期。其中一期、二期为纯别墅区，小区濒临东江，在小区内部引进东江水源，组成一条流动的活水，增添了小区的灵气和品质，正所谓小桥流水人家，独栋联排叠加。由于一期、二期开发已经非常成熟和完善，各种配套设施和运动场所都比较齐全，这为我们的业余时间，增添了不少的乐趣。周末或者业余的时间，和同事一起打打羽毛球或者乒乓球，享受那种酣畅淋漓的感觉，才晓得生命在于运动这句话的真谛。球打累了，还可以和朋友一起，来到东江边，一边聊天，一边欣赏着东江潮涨潮落，体验另外一种不同的美。当然，游泳爱好者，还可以选择在小区的泳池自在的畅游，国际标准化的泳池，同样会让你感受到运动之美、生活之美。

一个星期的体验，也许并不足以感受到工作和生活的每一个细节，但这里带给我的的确是一个美好的开始。好的开始是成功的一半，愿借着这个好的开端，踏上我追寻梦想的征程。不管这征程是多么的艰辛和漫长，我都相信自己能够走得更好，因为在前进的路上，有你、有我!

新人培训心得体会4

人生的一个转折点都是一个新的起跑线，无论处在哪一个起跑线上，我们都要相信自己，努力奔跑，勇往直前。我走出校园，踏入社会，走进了国寿这个大家庭，是我人生的一个新的起跑线，在这个起跑线上我将怎样去做呢，我犹豫、徘徊、不断的思考着。

xxxx度新员工岗前培训班是针对我们刚毕业的大学生在踏入工作岗位前的一次重要的岗前培训，正是这次培训唤醒了沉睡中的我，面对自己的人生如何选择，如何定位，如何更快的融入国寿这个大家庭等等，我开始感觉到有了方向，心里也有了想法，对人生充满了自信和喜悦。总之，岗前培训给了我一次人生定位的机会，赋予了我很深的意义，对于我的未来、我开始相信自己。

如果说岗前培训是对我思想理念的提升的话，那么实习的过程则是对我实践经验的积累。进入个险部实习对于我来说，是一个由陌生变成熟悉，由悲观变成乐观，由怀疑自己变成相信自己的过程，在这个过程中，公司的企业文化、使命都时刻在影响着我。人生不如意之事常有八九，同样，我轮岗实习的过程中也不例外，有时会碰到不如意的事，也有困难打击的时候，而每当在这个时候，我都会想起“相信自己”这首歌，这样我都会让每一次挫折成为我成长的机会。实习的这段时间里，我听到

每个人谈论的几乎都是些积极的事，我看到了几乎每个人都把自己的事情当作事业在经营，同时我也悟到了些做人做事的道理!

最后，我想说，有成就时不要骄傲，遇到困难挫折时，要对自己说，相信自己，当这一切过去，我们将是第一!

新人培训心得体会5

短短三天的培训，我们学了许多的知识、领悟了很多道理。而一首《感恩的心》的手语舞蹈，更让我们学会了感恩。感谢酒店为我们组织了这次培训，没有高瞻远瞩的领导，就没有我们的这次学习机会。

说真的，在没有培训之前。我正处于迷茫之中，不知道怎么着手去开展工作。通过三天的培训，我学到了很多新的知识。懂得了许多做人的道理，也改变了原来的一些观念。使我找到了新的起跑点。

培训的前两天，由人事部周经理给我们授课，让我们了解了酒店的职业道德，酒店从业心理与心态，学习了有声微笑服务与酒店行体规范，酒店礼仪及酒店意识与服务意识，酒店员工手册和行为规范。而且保安部余经理还教了我们许多消防知识。许多都是我们终生受益的知识，既教会了我们做事，还教会我们如何做人，心态决定一切!我们应懂得批评是金，表扬是银。如果犯错，不可逃避，应正确对待，成年人要懂得为自己所做的事负责，不可消极对待。人人为我，我为人人。想想我们每天为别人服务，同时也得到别人的服务，所以我们服务于人时，要换位思考，以心换心，主动、热情、耐心地对待我们的客人，服务周到。

培训的第三天，人事部周经理组织我们全体新员工去清水弯休闲山庄进行了一次有趣的烧烤活动。同事们在一起玩得很开心，通过这次烧烤活动让同事之间多了一次相互了解的机会，体会到团队协作能力的重要性。不必总束缚在酒店的环境里，可以在新的环境中体会大家良好的关系。让大家真正有一种大家庭生活的感觉，感到多么的亲切，并且可以让同事们呼吸新鲜空气，又可以增进感情。希望我们全体同仁能够珍惜大家一起工作的机会。

在我没有听这几天课之前，虽然我在工作中也很努力，但我却始终感受不到它们真正的含义，更体会不到服务给我带来多少快乐，两位老师的精彩授课，无一不感染着我们当时在座的每一位，让我受益非浅!

最能激起我们活力的是培训课间的游戏，它把我带回了校园时代，我爱这样的培训与游戏想结合的授课方式，它不仅仅是一次培训，更多的是一种分享，一种学习所带来的快乐，我知道这快乐而又短暂的三天注定是我以后走到哪里都不会忘记的愉快经历，我为自己能有这样的愉快经历而荣幸!这将是我一生中一笔宝贵的财富!我再次感谢酒店给予我这样的一次学习机会!

新人培训心得体会6

很早之前就听朋友反复提到xxxx保险。那时心里隐隐有些担忧，不知有没有这样的能力作好一名业务代理人。于是找了无数的理由搪塞。是不是上天注定要我奋勇向前呢？在朋友热情的不厌其烦的努力下，我懵懵懂懂地来到了xxxx福建宁德分公司举办的20xx年第12期新人培训班。

“优秀的新人伙伴们晚上好”，一声特别的问候把我带进了迎新会上。多么新奇的企业文化，连鼓掌都有特别的要求。在众志成城的呐喊声中揭开连续三天的新人培训课。

人在努力得不够、用心得不够的时候，总喜欢创造一些不是理由的理由来开脱自身，以便下台。总认为自己没有时间，没有能力。总认为成功依赖于某种天才，某种魔力，但是，我们可以看到成功的因素其实掌握在我们自己手中。一个人能飞多高，并非由人的其他因素决定，而是受他自己的信念所制约。成功与失败的差别是：成功者总是以最积极的思考、最乐观的精神支配和控制自己的人生，而失败者刚好相反。因此只要一句赞美、一个微笑或拥有一颗真挚分享的心，就可以给他人带去和分享美妙的成功感受。怀着感恩的心回报客户。也许这只是小小的善，小小的德，但都是成功的颗粒。

每一个成功的人，都有不平凡的传奇故事，这些不平凡的传奇，是靠着不断的努力奋斗出来的。给自己一个希望和订立一个目标，因为它们是催促人们向前的最大动力。只要有希望和目标，生命便不会枯竭，生命就有了活力。

在这些天里我学到了许多，当我们初当业务员的时候，面对的第一个问题就是推销受阻出现了挫折感怎么办？要学会百折不挠的精神，要有良好的心态，要不断学习技巧，发现并创造机会，与人沟通，建立诚信。退一步说，即便客户拒绝，我们从交往中不是多了一个朋友吗。有朋友的路，会越走越通的。在保险上得不到他们的帮助，说不定在别的方面让你受益匪浅呢。当然这要求我们一定要开诚布公，以信取人。因为信任是一种有生命的感觉，是连接人与人之间的纽带。

生活、事业都需要激情，它就像一把利剑，穿透寒冰封锁的静寂，让我们能露出生命的光。每个人都会感动于自然的声音，譬如夏夜蛙虫鸣唱，春晨鸟雀的啾唧，甚至刮风天里滔天骇浪的交响。然而，它之所以成为美乐不都是人们用心去体会才能成就的吗？让我们鼓起勇气，用真诚的承诺，真情的回报，去追求收获的明天吧

新人培训心得体会7

怀着空杯的心态，20xx年4月16日，我有幸参加了****保险股份有限公司为期两天的新人班岗前培训，回首培训过程中经历的点点滴滴，感慨颇多。

20xx年3月27日我在澄迈中学多功能厅参加由县教研室举办的初中数学(人教版)新课程培训，使我受益匪浅。下面就谈谈本次培训的几点体会。

一、教材编排更加科学合理

新人教版初中数学教材编排体现了循序渐进、螺旋上升的设计理念，教学内容的编排由浅入深，顺应了学生的认识心理规律，删减了许多被认为偏繁、偏难的陈旧内容。有某些内容减少了概念的阐述反而有利于学生学习。例如在代数部分，大大降低了数与式的计算、变形的难度要求;删去了比例及其性质的教学内容;分式方程仅限制在可以化为一元一次方程的范围;删去了无理方程、二次方程组的知识等。

二、老师要善于使用教材，挖掘教材。

参与人教版编写的专家谢慧老师讲到：教材的篇幅是有限的，教材的厚度是有限定的。因而教材中涉及到的习题量也是有限的。但是教材中的每一道练习题都是经过深思熟虑，经过无数次的推敲才定稿的。而且教材中的例题、练习题尽可能做到一题多能。作为教师要善于挖掘教材, 学会一题多变，用课本中的基本题目把一题拆成几题延伸、环使用。老师盲目地要求学生做一些题目是不符合教学要求的，也不符合教学内容的。

三、教师要定位好自己的角色

课堂上学生是真正的主人，老师只一个扮演者。老师要引导学生参与到教学当中去。教学不只是简单的“讲---模仿----训练”

教学中要让学生有足够的时间去思考、动手实践，让学生能亲身体验

知识的形成过程。教学中教师提出问题后要让学生有一定的时间独立思考， 这时教师要保持沉默，什么时候教师可以说话了要有个度。就是说在学生思考问题时不要打断学生的思路。在以往的教学中老师提出问题了，学生需要思考5-8分钟，可是能坚持到15秒钟不说话的老师为少数。

总之，在课程改革中，我们只有领悟课程改革的理念，理解实验教材的特点，研究好教材，才有可能搞好教学工作。

新人培训心得体会8

很早之前就听朋友反复提到中国太平洋保险。那时心里隐隐有些担忧，不知有没有这样的能力作好一名业务代理人。于是找了无数的理由搪塞。是不是上天注定要我奋勇向前呢?在朋友热情的不厌其烦的努力下，我懵懵懂懂地来到了中国太平洋保险成都公司举办的20xx年第09期新人培训班。

公司为我们准备了丰富的内容，从理论到实践都有涉及。二天的时间里，我们了解了太平洋的历史、企业文化、保险的基础内容、PPT内容、相互演练了销售技能，同时还专项学习了分红保险、意外保险等内容，更重要的是，每天都有研讨和发表，极大的促进学员对知识的掌握程度，而每天的考试更让我们把所学内容融会贯通。

我觉得人在努力得不够、用心得不够的时候，总喜欢创造一些不是理由的理由来开脱自身，以便下台。总认为自己没有时间，没有能力。总认为成功依赖于某种天才，某种魔力，但是，我们可以看到成功的因素其实掌握在我们自己手中。一个人能飞多高，并非由人的其他因素决定，而是受他自己的信念所制约。成功与失败的差别是：成功者总是以最积极的思考、最乐观的精神支配和控制自己的人生，而失败者刚好相反。因此只要一句赞美、一个微笑或拥有一颗真挚分享的心，就可以给他人带去和分享美妙的成功感受。怀着感恩的心回报客户。也许这只是小小的善，小小的德，但都是成功的颗粒。

每一个成功的人，都有不平凡的传奇故事，这些不平凡的传奇，是靠着不断的努力奋斗出来的。给自己一个希望和订立一个目标，因为它们是催促人们向前的最大动力。只要有希望和目标，生命便不会枯竭，生命就有了活力。 在这些天里我学到了许多，当我们初当业务员的时候，面对的第一个问题就是推销受阻出现了挫折感怎么办?要学会百折不挠的精神，要有良好的心态，要不断学习技巧，发现并创造机会，与人沟通，建立诚信。退一步说，即便客户拒绝，我们从交往中不是多了一个朋友吗。有朋友的路，会越走越通的。在保险上得不到他们的帮助，说不定在别的方面让你受益匪浅呢。当然这要求我们一定要开诚布公，以信取人。因为信任是一种有生命的感觉，是连接人与人之间的纽带。

生活、事业都需要激情，它就像一把利剑，穿透寒冰封锁的静寂，让我们能露出生命的光。然而，让我们鼓起勇气，用真诚的承诺，真情的回报，去追求收获的明天吧。让我们的客户真真正正的感受到“平时注入一滴水，难时拥有太平洋”

新人培训心得体会9

我们经历了铁甲风采、信任背摔、高空断桥、死亡电网、七巧板、驿站传书、孤岛求生和毕业墙。

铁甲风采告诉我们，纸也可以这样充满力量。在拿到一些胶带和报纸后，同事们集思广益，从组装到练习都在竭尽全力。我们从毫无头绪到步调一致，每一步都凝结着队友们的智慧、汗水和彼此心灵的默契。

我们操着不同的口音，毕业于不同的学校，来自于不同的家乡，但是我们这些来自天南海北的毕业生都有一个共同点——我们都是bpec新人。我们汇聚在北京，在短短的两天时间，相互熟知，组成团队，但是我们彼此信任吗？在信任背摔中我们找到了答案。我们从队友坚定的目光中找到了答案，从队友被砸红的手臂上找到了答案。一次次的摔落都对队友的手臂造成极大伤害，但队友都会坚定的说：“摔吧，我们接着你１现在要回答开头的问题，从陌生到信任要多久？我们20xx xxxx新人给出的答案是：两天！

跨出一步，这个每天在陆地上做千百次的动作，在8米的高空中似乎成为一个不可能完成的任务。当踩在空中平台时，每一个队员都无比怀念脚踏实地的感觉，心中的恐惧已使脚下的木桥越变越窄，每走出一步，摇晃的铁架都会使我们举步维艰。但是，我们知道，我们已没有退路，唯一的出路便是走下去。我们必须战胜一切恐惧，坚定地走下去。走下去，战胜高空，战胜恐惧，战胜我们自己。最终，我们完成任务时发现，当我们拥抱恐惧的那一刻，所有的恐惧依然烟消云散。当没有退路时，便是唯一的出路。

驿站传书需要的是默契的配合，充分的信任，和精密的组织。当进行第三轮讨论时，我们都在讨论如何完成更难更刁钻的任务，凭借着团队中的信任，我们还是传递了下去。驿站传书让我们明白，信任、组织、合作在团队建设中一个都不能少。

当教官一声令下，毕业墙开始时，几乎所有的男同事都第一时间冲到了墙下，甘当队友的垫脚石。雪白的t恤已被队友踩成土黄色，很多男同事的肩膀都留下了丝丝的血樱所有负责拉人的同事也都坚持到了最后一刻。当他们几乎虚脱抓不住的时候，没有人放手，他们为队友的生命付诸全力。

我们可以骄傲的说，在毕业墙这个项目上，我们没有一个人被抛弃，哪怕最后一名队友都烦越过了毕业墙。

当项目完成唱起《朋友》时，眼泪已决堤。是啊，这些年，一个人，风也过，雨也走。从小学、中学、大学到研究生，我们接受了19年教育，19年寒窗苦读。如今我们的辛勤耕耘从今天开始就要开花结果。

我们坚持了19年，因为我们相信，梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出。只有让自己足够优秀，才配得上与你们，这些如此优秀的队友并肩作战。

我们走过了19年，只为今天，只为成为一名光荣的xxxx人，成为新一代的奠基者，携手同行，共同开创xxx的一片天！

新人培训心得体会10

20xx年3月21日我正式加入了xx公司，并于4月20日参加了新员工培训，此次培训内容十分丰富，包括公司的发展历程与企业文化、员工基本素质与修身准则、财务管理、行政管理、人事管理、监察管理等涉及公司方方面面的管理制度，让我感觉颇多，在此先谈三方面感想。

首先，对公司的企业文化有了深刻认识。企业文化带有xx发展历史的烙印，折射出企业的特征，是企业的无形资产。企业文化能大大提高工作效率，为企业带来利润，xx的企业文化有着独特的魅力，得到员工及社会的认同，有着超强的凝聚力，能够激发员工的自豪感和责任感，从而提高企业的整体效益。xx以质量树品牌、诚信立伟业为宗旨，凭艰苦创业、无私奉献、努力拼搏、开拓进取的精神，以及精心策划、狠抓落实、办事高效的工作作风，由从零开始到实现规模和品牌的飞跃，发展到中国房企十强，房企领袖地位。这一切，让我深刻的感到，企业文化不只是一句口号，更是全体员工对企业宗旨和精神的认同与尊重。短短的一个月时间，我深深感受到身边的每一位同事都将企业文化记在心中，落在实处，无时无处不体现出xx人的精神风貌和行事风格。我坚信，这样的团队值得我们每个人去全心投入。

其次，对xx的发展历程感触颇深。xx从起步开始，便有计划地实施发展战略，公司从起步之初就每三年制定中期发展计划。从艰苦创业、苦练内功到跨越发展、稳健经营的计划，无不彰显出xx稳扎稳打的作风，以及开拓进取的精神，让我们看到，xx今天的成就绝不是偶然。作为其中的一个小小个体，我们更应该精心策划、脚踏实地、作风扎实，为xx贡献自己的一份力量，也成就自己的一番事业。

第三，公司密集型集团化管理模式非常成功。企业要想很好地生存和发展，并且保持行业领袖地位，就需要有很好的管理理念。xx采用的密集型集团化管理模式，实现了 三个确保，即确保每一个不成熟的地区公司不走弯路、降低风险;确保精品模式复制到全国各楼盘;确保企业文化传承到全国各个地区公司，各个楼盘，全国员工都能秉持xx作风，实现稳健经营与持续发展。密集型集团化管理模式，为努力实现三个一流的战略目标提供了切实的保障。

在四天充实的入职培训中，xx精神深深感染到我?我很荣幸能够融入到这个充满生机、充满挑战的大家庭中，并以成为xx人而深深自豪。在今后的工作中，我一定尽快地适应新的工作环境和工作岗位，熟悉公司各项规章制度，了解本部门工作流程。严格要求自己?努力丰富专业技能知识。在工作学习中善于归纳总结，将学习和工作实践相结合。提升自身业务及管理水平。不断完善自己，努力成为一名优秀的xx员工。

《新人培训主持词.doc》

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