**家纺**店
产品导购员手册
2012-3-31
目录
第一章
产品结构 ..........................................................................................................1 大套件类 ................................................................................................................................2 小套件类 ................................................................................................................................3 芯
类 ................................................................................................................................3 毯
类 ................................................................................................................................3 儿童套件类 ............................................................................................................................3 床
垫 ................................................................................................................................3 单 拆 件 ................................................................................................................................3 夏令产品 ................................................................................................................................
3装饰、靠垫类 ........................................................................................................................3 其
它 ................................................................................................................................3
第二章
专业基础知识 ...................................................................................................4 套 件 类 ................................................................................................................................5 芯
类 ................................................................................................................................6 床 垫 类 ................................................................................................................................3 夏令产品 ................................................................................................................................3
第一章：产品结构
一：大套件
定义：加棉六件或六件以上称之为大套件类
风格：一般为：婚庆系列、豪华系列、居家系列、温馨系列、时尚系列。
十件套
被套：
220（宽）*240（长）cm
床罩：
250（宽）*280（长）cm
床单： 245*245cm
短枕套：48*75cm*2个 方枕套： 60*60cm*2个 信封枕套： 48*75cm*2个 小抱枕： 35*50cm 九件套
被套：
220（宽）*240（长）cm
脱单式床罩：250（宽）*280（长）cm
方枕套： 60*60cm*2个
短枕套： 48*75cm*2个 小抱枕： 35*50cm
信封枕套：
48*75cm*2个 注：此为通常情况
八件套
被套：
220（宽）*240（长）cm
床罩： 250（宽）*280（长）cm
床单： 245*245cm
短枕套：
48*75cm*2个 方枕套： 60*60cm*2个
小抱枕： 35*50cm 注：此为通常情况
七件套
被套： 220（宽）*240（长）cm
短枕套：
48*75cm*2个 床罩： 250（宽）*280（长）cm 【绗缝床罩或脱单式床罩】 方枕套： 60*60cm*2个
小抱枕：
35*50cm 六件套
被套：220（宽）*240（长）cm
床罩：250（宽）*280（长）cm 短枕套： 48*75cm*2个 方枕套： 60*60cm*2个
二：小套件
定义：单六件或六件以下称之为小套件。
单六件套
被套：220（宽）*240（长）cm
床单：250（宽）*280（长）cm
短枕套： 48*75cm*2个
方枕套： 60*60cm*2个
四 件 套
被套： 220（宽）*240（长）cm 【适用于宽1.8m的床】
200（宽）*230（长）cm 【适用于宽1.8m和1.5m的床，也就是通用】
床单： 250*280cm 【适用于宽1.8m的床】
240*250cm 【适用于宽1.8m和1.5m的床，也就是通用】
短枕套： 48*75cm*2个
三：芯类（被芯、枕芯）
（一） 被芯
1、规格
规格1：220（宽）*240（长）cm 【适用于宽1.8m的床】 规格2：200（宽）*230（长）cm
【适用于宽1.8m和1.5m的床，也就是通用】
规格3：150（宽）*200（长）cm
【适用于宽1.2m的床，一般指儿童床，宿舍床，高低床等】
2、种类
种类1：春秋被（薄被）：一般指4~5斤重量的被芯 种类 2：单被：一般指6~8斤重量的被芯 种类 3：二合一被：一般指9~10斤重量的被芯
注：二合一被芯属于畅销品种，由于它一条被芯三季（春、秋、冬）用的特点，而广泛的受到消费者所青睐。
（二） 枕芯
种类1：短枕芯， 规格48*75cm 种类2：长枕芯，规格48*150cm（不常用）
种类3：方枕芯，规格60*60cm（用于大套件的靠背芯）
四：毯类
种类1：双面毛毯，
规格150*200cm、规格200*230cm 种类2：儿童毛毯
规格110*120cm 种类3：貂狐绒毯
规格150*200cm、规格180*200cm 种类4：舒面绒毯： 种类5：法莱绒毯：
注：绒毯用途，冬季用作床单垫，不冰，可以代替电热毯，脚一伸进去就暖和，环保。
五：儿童套件
三 件 套
被套：150（宽）*210（长）cm 【适用于宽1.2m的床】
床单：200*230cm【适用于宽1.2m的床，一般指儿童床，宿舍床，
高低床等】
短枕套： 48*75cm
六：床垫
规格：共三种。180*200cm、150*200cm、120*200cm
七：夏令产品
夏令产品分五大类 1：凉席
2：睡帐
3：床罩
4：空调被
5：凉枕/凉枕套
八：单拆件
1、单被套
共四种规格：150*200 cm、180*200 cm
200*230 cm、220*240 cm
2、单床单：通用规格，灵活掌握。
3、单枕套：共两种规格，48*75cm 48*150cm
九：装饰靠垫类
比如：靠背、多用被、座垫等等
十：其它
比如：毛巾、浴巾、袜子、雨伞等等一系列小物件（促销人气小件类）。
第二章：专业基础知识
前言：专业基础知识是家纺导购员在销售过程中必须掌握的基本技能。此章节主要着重套件类、芯类、毯类、床垫类、夏令产品这五大主流家用纺织品的基础知识讲解。
一、套件类（包括大套件类、小套件类、儿童套件类等）
（一） 专业术语
1、纱支
定义：一磅纱在公定回潮率不变的情况下，由几个840码组成。纱，即指纱的粗细程度，目前通用的还是“英制式”，指一磅（454克）重的棉纱（或其它成分纱），长度为840码（0.9144米/ 码）时，纱的细度为一支。如果一磅纱，其长度是10×840码，其细度是10支，依此类推。纱，支表示符号是英文字母“S” (请仔细参照产品合格证及及价格牌) ，30S以上称为高支纱，(20S-30S)为中支纱，20S以下为低支纱。纱支是组成成品布的最基本单位，纱支的数字与其粗细成反比，数字越大越细，而相应的对原料（棉花）的品质要求也更高。床上用品布的纱支，根据粗细一般分为21支、30支、40
支、60支、80支。常见的床上用品都是40支。而最适宜的床上用品纱支，应是夏天用细腻的40支斜纹布，冬天用厚实的21支平纹布。
2、密度
定义：在规定的范围内，纱支的根数，指织品的经纱纬纱密度总和（见图）。
经纱纬纱密度是指每平方英寸中排列的经纱和纬纱的根数，如通常见到的“40×40／128×68”表示经纱、纬纱分别40支，经纬密度为128×68，这也是床上用品选购的一个重要技术指标，同样支数的床品密度越高越好，高支才能高密。羊毛衫之所以能够保暖就是因为每平方英寸排有250根纱，精细密度带来了高保暖性。 * * * * * *
* * * * *
纬纱 * * * 经纱
要点总结：
纱支的密度 ，在30S以上称之为高支高密，纱支密度的高低 直接决定了布匹的质量和舒适度。主要表现在：
a：布匹纱支细腻度、光洁度。 b：纱支密度越高，布匹越柔软。 c：纱支密度越高，成本越高，价格越贵。 d：纱支密度越高，缩水率越小。
3、缩水率
定义：织物经水洗涤（侵泡）后收缩的百分比。
客观地说，全棉面料多少都存在着缩水褪色的问题，关键是后续处理。所以一般家纺面料都经过了预缩处理。”专家表示，经过预缩处理并不等于不缩水，而是指缩水率控制在国标范围内，这样的产品可放心购买。
要点总结：
全棉织物国家标准缩水率小于等于百分之5，温尔思系列产品要 求是控制在百分之3以内，因此温尔思系列产品是完全达到国家 标准的，缩水率问题可以忽略不计。
4、色牢度
定义：是指染色织物在使用或加工过程中，经受外部因素（挤压、摩擦、水洗、雨淋、曝晒、光照、海水浸渍、唾液浸渍、水渍、汗渍等等）作用下的退色程度，是织物的一项重要指标。
要点总结：
色牢度的好与差，直接和印染工艺有关系，印染工艺分为三种：
a：环保型涂料印染：可以保证不串色，洗涤后颜色保持程度良 好。
b：仿活性印染（★）：相比环保型涂料印染而言，仿活性印染 工艺对颜色保持程度更为良好，能长时间保持其颜色的鲜亮度。 c：全活性印染（★）：使面料防尘性能优良、洁净度高，久洗 不褪色。
注：活性印染的面料看起来像丝光棉，其实它属于品质非常高的 高支高密全棉面料，这种面料比一般的价位都要高。 活性印染工艺特点是：
颜色鲜艳度高，层次感更强，手感光滑，细腻，色牢度更高。 棉制品保养方法：
a:第一次只需下清水过一遍即可，不需放洗衣粉或洗涤液。 b:洗衣粉或洗涤液先放入水中溶解，再放入衣物。 c:洗涤水温不超过30摄氏度。 d:凉晒（不宜暴晒）。
（二）
三原组织
三原组织包括：平纹
、斜纹 和段纹。
1、平纹：经纱纬纱比例为1:1。 特性： （1）面料平整 （2）手感相对较硬
（3）轻薄透气、耐用
（4）缩水率相对较大，但在国家标准缩水率范围内。 注：用于中低档次床品
2、斜纹：经纱纬纱比例为1:2或者2:1。 特性：
（1）面料柔软，厚实 （2）面料更光滑 （3）缩水率较小
3、段纹：经纱纬纱的根数大于或等于4根，高支高密也称之为缎纹。特性：
（1）面料光泽度好 （2）面料更柔软、厚实
（3）缩水率及小，基本可忽略不计 注：用于高档次床品
（三） 面料工艺
面料工艺分为以下几大类：
1、印染：包括环保型涂料印染、仿活性印染、活性印染。
2、绣花：要求平整、连贯。
3、提花：分为大提花和小提花。 大提花有曲线、花卉形。小提花有几何、直线形。
注：大提花分为丝绵提花(40s)、缎纹提花（60s）、色织提花。还有
一些混合工艺，比如，大提花加活性印花，这种工艺被现代家纺越来越多的使用，甚至作为一个主流产品，属于中高档产品。
4、磨毛：最适宜冬天用，布料表面打磨成绒，柔软、厚实。
（四） 常用面料
家纺常用面料分为全棉、涤棉、丝绵、天丝、长绒棉、甲壳素提花、真丝
1、全棉
特性：
（1）纯天然、环保，对人体无任何刺激性。
（2）耐用、不起球。
（3）吸湿性强、柔软。
（4）透气性强。 （5）弹性好。
2、涤棉 特性：
（1）尺寸稳定，不易变形。 （2）面料光滑。 （3）手感较硬。 （4）挺括性好。 （5）不易起皱。
3、丝绵
定义：经过丝光处理的棉，有像丝绸般的光泽度。 特性：
( 1 )光泽度好，手感柔滑。 ( 2 )吸湿性强。
( 3 )贴身，柔软。 ( 4）档次感强。
4、天丝
是一种纯天然木浆纤维。 特性：
（1）光泽优美。 （2）手感柔软。 （3）悬垂性好。 （4）飘逸性好。
注：特别适宜春秋天使用，经权威实验证明，长期使用天丝面料，有滋养肌肤功效。
5、长绒棉
长绒棉因纤维较长而得名，长绒棉品质优良，其纤维柔长，一般为33～39毫米,最长可达64毫米;细度为7000～8500米/克，宽度15～16微米。长绒棉主要产地分布在：国外有埃及、苏丹、前苏联、美国、摩洛哥等，国内有河北东部地区、山东西部地区、新疆吐鲁番盆地等，其培育品种以埃及最为优良。
特性：
（1）色泽光洁。 （2）手感柔滑。 （3）纯天然环保、耐用。
6、甲壳素提花
它是一种功能性面料，纯天然环保，从甲壳动物外壳中提取（比如， 蟹壳、虾壳等）。我们将甲壳素与现代最新纺织和染整工艺相集合， 开发出了各种床上用品面料和服装面料。 特性：
（1）：其手感超软，色泽柔和润滑。
（2）具有润肤保健、提高免疫力、控制血糖等功效。
虾壳中应用遗传基因工程提取的动物性高分子纤维素，被科学界誉之为\"第六生命要素\"！因此被欧美中日政府认定为机能性免疫物质。在灵芝、冬虫夏草等植物中也含有微量\"几丁聚糖\"，但含量只在2%-7%之间。甲壳素是宇宙中唯一带正电的阳性食物纤维，地球上存在的天然有机化合物中，数量最大的是纤维素，其次是甲壳素，估计自然界每年生物合成的甲壳素将近100亿吨。甲壳素是地球上数量最大的含氮有机化合物，其次才是蛋白质仅此两点，就足以说明甲壳素的重要性，它安全性高，无副作用。甲壳素可直接作用于人体中免疫器官造血干细胞，能充分渗透到所有的细胞而将细胞活性化，使免疫细胞在分化过程中数量增加，质量提高，大大的提高自然治愈力，
从根本上提高免疫系统功能。
7、真丝
它是一种功能性面料，面料成分含90%以上动物蛋白纤维（蚕丝）。 特性：
（1）贴身，悬垂性好。 （2）锁水性好。
（3）高档产品，价格昂贵。
（4）可以滋养肌肤、促进睡眠等功效。
二、芯类
芯类包括被芯和枕芯，主要从芯里面的填充物和表面面料上做深入了解。
（一）被芯类
被芯类的填充物主要分为两大类：化学纤维和天然类纤维。
1、化学纤维
化学纤维包括十孔纤维（横切面有十个孔）、七孔纤维、中空纤维（三维螺旋立体纤维）、聚脂纤维（超细纤维）等。在这些纤维中，由粗到细、有差到好的的顺序是（十孔纤维）—（七孔纤维）—（中空纤维）—（聚脂纤维）。越细的填充物做成的被芯越贴身。 化学纤维特性： （1）轻盈，透气。
（2）保暖性强。 （3）不容易变形。 （4）天然类纤维
天然类纤维包括蚕丝、羽绒、羊毛三大类。
蚕丝：蚕丝分为柞蚕丝和桑蚕丝。柞蚕丝指生长在北方一带的蚕吐出的丝，其色泽偏黄，丝长度较短，营养含量少，蓬松度好。桑蚕丝指生长在江南一带的蚕吐出的丝，其色泽洁白，丝长度很长，营养物质丰富，贴身度非常好。 蚕丝被功能性特征：
a：天然的绿色保健产品，素有“纤维皇后”的美誉，它富含有人体所必须的十八种氨基酸，具有促进人体新陈代谢、延缓衰老、滋养肌肤、促进血液循环、安定精神等作用。能有效地预防风湿病、类风湿、关节炎和哮喘等病症，并可促进睡眠。
b：透气性能良好，具有良好的恒温性，轻柔舒适，贴身效果好，温而不燥。
注：蚕丝被的保养：阴凉处晾晒，请勿爆晒。不可使用樟脑丸和防虫剂。收藏时用温尔思专用防尘带装好。
羽绒：羽绒分为鹅绒、鸭绒、羊绒等
A、鹅绒/鸭绒被。含绒量达到70%为优质，最好的羽绒被含绒量为95%以上，不可能是100%，不然做不成被芯，必须最少含有2%的毛，做成被芯一般净重不超过3斤，但起到的保暖效果相当好，足
已过冬，羽绒被松软不闷热，温暖舒适，蓬松度极高，被内有大量的静止空气，能保留充足的暖空气，不易使体温流失，并具有良好吸湿性与松软性，让你享受超优质睡眠。
注：温尔思鹅绒、鸭绒被经过水洗、去灰、去污、消毒、杀菌、净化等先进加工工序，消除了羽绒被有味、易滋生螨虫，不易洗涤等弊端，确保安全使用。使用寿命长！
B、羊绒被。羊绒被纤细、柔软保暖。羊绒是动物纤维中最细的一种，色泽自然柔和，柔韧，有弹性。
注：羽绒被保养方法：出现污垢，可提空壳面，抖开羽绒，进行局部洗涤。使用过程中，间隔一两周翻晒一次，每次2~3小时。收藏前晾晒2~3小时，待冷透后装入无纺布袋，可放置防腐剂、干燥剂。再次使用前，应从布袋拿出后在自然环境下晾晒5~6小时。 C、羊毛。羊毛被透气保暖性好，富有弹性，抗静电，使用安全。 注：温尔思羊毛被采用高支高密全棉面料与纯澳洲羊毛填充精制而成。澳洲羊毛是一种纯天然纤维，柔软、保暖、抗过敏、以及优越的吸湿性、排湿性，长久不变形，不断棉，使用健康环保。
羊毛被的保养和收藏：隔期在阳光下晾晒3~4小时，收藏前需在阳光下和空气流通处晾晒，放入防虫剂，置于干燥处保存。
（二）枕芯类
枕芯类分为真空压缩和功能性保健枕。
作为与我们有着最亲密接触的床品，枕芯的质量对我们的健康有着重大的影响，枕芯的质量的好坏，又直接关系到睡眠质量的好坏。
在选择枕头时，我们注意枕头的高度、硬度和弹性。在高度上，以仰卧时高15-20厘米，侧睡时高20-25厘米为宜。不同的使用者有不同的喜好，因此，为自己和家人选择最适合的枕芯尤为重要，选择枕芯可根据年龄，身体状况，个人喜欢等方面加以衡量。
三、毯类
保暖功能好，其原料多采用动物纤维或腈纶、粘胶纤维等化学纤
维，也有的为动物纤维与化纤混纺制成。
毛毯一般为双面毛毯，介绍毛毯一般从它的重量、毛织密度、是 否是剪花工艺，印花的立体层次效果等这几方面进行。
四、床垫类
五、夏令产品类
夏令产品分为五大类：凉席、睡帐、床罩、空调被、凉枕（凉枕套）
（一）凉席
凉席分为竹席、藤席、牛皮席。
1、竹席
竹席主要从席面的光滑度作介绍，现在竹席生产一般是竹藤双面工艺，正面是竹，反面是藤，可以正反两用。
【保养方法：不可水洗，用花露水或食盐掺水在席面擦拭晾干即可，不可暴晒】
2、藤席
藤席主要从它的柔韧度作介绍。好的藤席手感光滑、细腻、柔软舒适。 【保养方法：不可水洗，用花露水或食盐掺水在席面擦拭晾干即可，不可暴晒】
3、牛皮席
即水牛皮席，温尔思水牛皮席取材于长江三峡地区的集透气、吸汗、散热于一身的优良皮质。
水牛皮凉席的特点
a、透气散热——保持天然水牛皮毛孔，表面粗犷且有明显龟纹和颈皱。具有透气、散热、吸汗、防潮等四大功能，这是其它皮革（黄牛皮、羊皮、猪皮等）所无可比拟的，人体感觉凉爽和舒适。
b、保健护肤——水牛皮天然的纤维组织不会对皮肤产生刺激，有天然空调之称，具备恒温性，对年老体弱、肩周炎及关节炎患者来说有一定保健功能。传统竹席的温度会随着气温的升降而变化较大，水牛皮属温性产品，自身温度随外界温度变化改变较小。
c、经久耐用——牛皮凉席避免了一般凉席坚硬、粗糙、闷气的缺点，席面平整，不易藏污纳垢。经过了科学工艺的处理，防霉菌，终身无
虫蛀，使用年限可达百年之久，所以它被称之为世界上最便宜的席子，使用越久越凉爽、柔顺。
d、精挑细选——厚度在3.3mm—3.6mm，才为精品。
牛皮席保养方法： 使用一段时间后，请用拧干的湿毛巾把席的表面擦干晾干，不用时，请放在通风干燥的地方保存，切勿折叠重压，若使用防虫剂或樟脑丸时，勿使其直接接触皮面，切勿在阳光下曝晒。 清洁方法， 使用前请先用拧干的湿毛巾将席面轻轻擦试，待晾干后即可使用。对于洒在皮面上的水及非油脂 脏物，请迅速用毛巾擦干。 注意事项 不得使产品接触高温，勿在阳光下曝晒，勿在潮湿地方存放，谨防利器划伤皮面。生活在自然环境的水牛皮面或多或少会有伤残，但不影响产品的使用效果。
（二） 睡帐
睡帐分为：支架帐、钢丝帐、方顶帐、落地帐等。
睡帐一般从支架的材质、网纱的韧性和网孔的密度作介绍。
（三） 床罩
主要指冰丝床罩，主要作用美观，凉席铺到上面不滑动。
（四）空调被
空调被分为
a：可水洗类的印花空调被、绣花空调被等。
b：不可水洗的蚕丝空调被、甲壳素空调被、冰丝空调被等。
（五）凉枕头（枕套）
一般为藤制品，枕头内多般填充茶叶壳、茉莉花壳等散热性物质。
作者寄语: 以上是家纺行业产品结构专业基础知识，是家纺导购员在销售过程中 必须掌握的基本技能，希望各位认真学习！
有关销售，我在此讲一个大框架，在实际操作中，我将进行比较详细、精心的介绍。
一：什么是销售：
“销”是指将自己的思想、意愿、产品、技术等方面传达给客户的过程。 “售”则是结果。
作为一名专业且优秀级的销售高手应该学习以下专业知识：
1、行业知识
2、产品知识
3、商务知识
4、售后服务知识
5、同领域竞争对手的知识
6、成交知识
7、成功案例
8、合作掌控能力
9、客户关系能力
10、领导力和影响力
11、销售技巧
12、个人、公司产品介绍技巧
二：销售方法
1、讲故事（让客户认同你）
2、挖痛苦
3、树背景
4、给好处
三：世界销售史的五大变革
1、功能性销售
2、技巧性销售
3、以客户为核心的销售
4、为客户提供整体性解决方案的销售
5、网络
四：销售的灵魂是制作感动事件，核心是引导性消费。
