编者按：世界管理大师德鲁克把营销和创新并列为企业两项基本功能。许多中小企业的营销工作很不适应巨变的时代、激烈的竞争和内生增长的需要。现在我们特向您推荐中国营销传播网发表崔迎老师的两篇文章：“对想做和正在做销售人员的建议”和“销售人员52条”的精编。这是他在12年销售工作中的体会，也是他对想做和正在做销售人员提出的建议，相信读者会从中得益。
从1999年开始做销售，到现在已经12个年头了。回想这12年，好像得到了很多，好像又什么也没有得到。人总是这样，当走到终点的时候，其实又回到了原点。取得了什么成就呢？好像是没有的，但是学到了一些东西，同时也更深入的看清了自己。反思一下，对想做和正在做销售的人员说说心里话，或提出点建议。
1、要管好自己的家庭，更要管好自己的感情。销售这个职业，其本质是机会性和创造性，所以职业工作环境的不稳定容易造成心态的不稳定，尤其是抛家离子，缺乏家庭的温暖，每天打交道的都是利益上的客户，虽然存在着感情，但作为一个利益组织的代表，决定着与客户是建立在企业利益上的感情。很多销售人员就是没有管理好自己的感情，要么家庭出了问题，要么因感情与温暖的渴望被利用而让自己误入歧途。这样的例子很多。
2、要认清自己。销售的职业性让我们每天面对的未来环境有着不确定性，对未来又有着无法把握性，如果不认清自己，很容易让自己只顾眼前利益，让自己变得浮躁，也无法看清自己，变得很自我。很多人把自信与自我分不清楚。当你对一个人有偏好或者其对你有利益的时候，你可以说是他很自信。当你对一个人同样有偏见的时候，你可以说他很自我。我们很难跳出自己看问题，自己看自己往往很主观，自己看别人往往很客观。若想跳出自己看问题，首先是能真正把别人的观点和自己进行比较，同时多少要带点自我否定，否则，我们的偏好性，很容易让自己认为自己是对的。同样的问题，每个人从不同的角度来看，都是对的，因为我们看到的都是支持自己是对的现实，而对于证明自己的观点是错误的事实，我们往往是不提的，或者是看不到的。
3、要明确自己的价值。销售的本质是人，而人是不确定的，不管是消费者，还是经销商。正因为我们的工作有着不确定性，我们每天都在试图找到一些规律，一些逻辑，目的是让自己的工作更有效率。大多数销售人员对方法感兴趣，喜欢方法的复制。所以，我们比较喜欢做一些方法上的培训，因为理解容易，操作简单，又不费多大的力气，能很快见效。很多销售都是方法的复制，但问题来了，我们面临的工作目标是有着不确定性的，有着或强或弱的变化性，这和方法的复制就产生了矛盾。重要的是，培养自己想方没法的能力，而不是自己掌握了多少方法。很多销售人员是靠经验吃饭，这只能在自己熟悉的行业玩的转，换个行业就很不适应了。方法是过去环境的产物，而我们是要对未来产生价值。企业需要的并不是方法的复制者，而是对机会的把握者，以及方法的创造者。
4、认功劳不认苦劳。大多数企业的考核以及价值体系是以结果为导向的，所以，我们常常以结果为目标，用很多的方法，这没有错。但面对压力的时候，方法是否符合企业的原则或者群体方向原则，我们是很难去考虑的。因为，我们是以结果论英雄，所以往往让销售人员的思想会感觉和公司在做生意，所以，销售人员会对企业的原则，企业的制度产生排斥，会认为那是阻碍自己达到目标的障碍。要想达到目标，最快的办法就是改变规则，当然这个规则是否与企业的基本利益所要求的原则有矛盾，销售人员是想不到这点的，我们也不要埋怨销售人员在很多事情上不讲制度，因为他的岗位就是以机会和创造为本质的。所以，这就会让企业与销售人员产生一些矛盾，这种矛盾是客观存在，也是必要的，当然这取决于营销总监的立场。营销总监大多数是从销售人员走出来的，他给自己的定位往往是第一位的，能否站在企业战略与发展的立场看问题，这决定着这个营销总监未来的价值。
5、积极的心态。事情往往在你刚开始用什么心态去做时已经有了结果。销售也是这样。产品也许在没出厂时已经决定了它的命运，而我们只是通过实际来验证这个产品的定位、这个组织的推广能力。大多数人都认为自己的付出和回报是不成正比的，原因有两点：一是你的付出没有给企业创造价值，或付出的方向错了；二是你的付出结果没有被人看到---不是听到。
6、上下级关系。你永远都达不到你的上级的满意，因为你的上级总是希望你干得更好。
你做了十件事，做对了九件而做错了一件，一般情况下，别人会清楚的记得你做错了的那件事，而记不得你做对了哪件事，所以你不要觉得自己委屈，因为这很正常。
用形式做事的唯一结果，是你自己又骗自己乐了一回，也许你的上级也跟着乐了一回。但事后你会花十倍以上的力量为这次大家的高兴买单，算算，其实对你是最不公平的。
当你觉得你的上级能力比你差时，这也是很正常的现象，因为如果你的上级在你工作范围的能力比你强了，你就没有自我感觉的价值感了。为什么你会这样认为，因为你没有看到他比你强的一面。他之所以能成为你的上级，肯定有他的理由，可能理由只有一个。
作为上级，你想轻松的话，那么就是要把你所知道的知识、方法全部告诉并教给你的下级，然后放权让他们去做。作为下级，你想轻松的话，你要把你的缺点和不足告诉你的上级，然后让他协助你。作为上级，你的能力不是体现在你如何去指挥你的下级去做，而是不管你的下级犯多大的错，你都能很好的去解决。我们经常去刻意想改变一个人的缺点，但需要强调的是：人的缺点就是他的优点。因为缺点没有了，优点也不存在了，所以让一个人去发挥他的优点比克服他的缺点更重要。人有缺点，需要自己去克服。人的优点，需要上级找到并给他机会展现出来。
7、为什么而工作。为了钱而工作，它能使你和你的家人的物质生活更好一些。为了权而工作，它能给你更大的自主空间，使你有了更好的精神满足。这些并不是坏事，最麻烦的是自己也不知道自己是为了什么去工作，而现实中这种人大有人在。
8、企业里有三种人该走。一是怀才不遇的，总认为自己行，而不知道自己怎么去做的人；二是整天忙忙碌碌而没有结果，不知道自己在干什么的人；三是说起来头头是道，而做起来总觉得自己找不到感觉的人。
9、与同事相处。如果你想精神愉快的在公司生存，只有把同事都看做朋友和伙伴，而不是敌人，原因很简单，和朋友在一起是件高兴的事，而和敌人在一起则是一件很烦的事情；同样你的进步往往来自于你和同事，和上级的矛盾，没有了矛盾我们就没有了进步，只不过矛盾是出于一件事，还是出于你的“舒服感”。
10、做事。现实中，人们往往在最简单的事情上出了问题。重要的事情总是很简单，能把简单的事情重复的有条理的做下去，其实是很难的。之所以你认为简单，是因为你没有做到。
当你夸大了你个人在事情中的重要价值，结果会是这样：你的上级会更相信你的能力，而加大对你的期望值，会给你更难的事情让你做，但那些事情也许是你做不到的。同样，如果你对某件事情表现出更多的没有信心，而想和上司讨价还价而降低目标时，你的上级一般会在这时考虑让别人去做。
最简单而最被人遗忘的道理：今天的问题来自昨天的解决办法，今天你没成为有钱人是因为昨天你在按穷人的计划做事情。
在工作中，我们往往把80%的时间用在了能带来20%的价值的事情上，对于那些需要用80%的时间去创造20%价值的事情，我们应该找到它宁愿不去做，要先把重要的事情做了。
11、犯错误。第一次犯错误是给自己交了学费，第二次犯同样的错误是给你的上级交了学费，第三次再犯同样的错误，这个学费不知道交给谁了，而我们经常在重复昨天的错误。
当你把某一问题能持续性的从多方面分析透彻后，你已经得到了答案：现实中，80%的决策错误是来源于没有把问题看清，没有分析透彻。
12、表格的作用。表格的最大作用不是给上级看，是用来监督的，是用来给自己看，去理顺自己的思路的。让上级知道真实的情况，远比让他根据错误的信息在那瞎指挥对你更有用。
13、学习。学习型组织的建立不是说我们去学习什么，而是我们有没有以学习的心态去工作。在实际工作中，当你对一个人有偏见的话，往往对他所做的事情所提出的方法都会刻板的去否定，虽然他做的和提出的方法是正确的。最关键的是，千万不要听别人怎么去评价一个人。
14、方法。一般你的上级都会比你会算账，所以讨价还价的结果是你更佩服你的上级的精明。最厉害的方法是他只适合你的那个区域市场，换到别的市场就
没有用了，我们之所以存在，是因为我们的区域市场有特殊的方法，如果都是一样的方法，我们的价值就没有了。
15、执行。在不违反规则的情况下，游戏是随你怎么做的。规则，是你的上级根据群体情况所引导出来的。很好的执行，是检验你和你上级有不同意见，而想弄清楚谁对谁错的最好办法。你不执行，你永远也弄不清楚。
16、会议。最糟糕的是，开会时大家都想到一起了，而会后又是各想各的了；开会的时候激情高涨，而会后就不知道干什么了。有些会议，往往有一半的时间在重复昨日的故事。会议的关键是：形成下一步计划的意识和行动。
17、销售。我们实际上总在做一件事情：把什么样的产品，与什么样的人合作，以什么样的价格，通过什么渠道卖给什么人，并用什么样的促销加速这个过程。不要乞求你能告诉消费者更多有关产品的内容，因为有些消费者根本记不住那么多。最重要的是，你要给他一个让他相信购买的理由，只需要一个，他就会买。但他不买的话，他会告诉你很多理由。
在没有确切的市场或销售结果时，谁说的都有道理，谁的分析都符合逻辑。而现实中，很多市场的结果并不是按照你的逻辑。往往你认为对了，而实际上是错的。
当你费了很大力气去推销某个产品之后，到最后却发现：这个产品并不是用你目前的资源能推广或这个产品根本不适应这个市场。这种情况是可悲的，但经常发生。一开始就错了，之后做的再好，都是错的。
书上说：产品—价格—渠道—促销的顺序是有道理的。
18、价格。当一个新产品面向市场推广时，80%没有销售的原因都是价格过高，但现实中，很可能有消费者不知道我们的价格。
价格的高与低是相对的。关键是要找到消费者按什么去比较高与低，并了解他们为什么会这么比。
特价，往往会引起消费者注意。是你告诉他：我便宜了。但并没有告诉他便宜了多少。（没有多少消费者能准确的记住你的产品价格，消费者记得只是一个区间的价格档）除非你的力度已经下降到消费者对整个品类的价格感之下了。
19、渠道。再好的产品，如果没有人去卖，等于一切什么都没有。有时候让别人去卖比让别人去买更有作用。
做渠道就是让能卖你的产品的地方都能由你所适应的价格去卖，并让卖的人有钱赚。
销售往往是先解决让别人都去卖，而后考虑如何让人去买。在实际中，“买卖”是辨证的，卖作用了买，而买又作用了卖，象一个圆球，滚起来，才能进入良性循环。
在没有大的宣传活动和推广时，陈列与销售点塑造可能是你唯一向消费者传播产品的平台。
20、促销。在实际工作中，特价促销的做法：（1）比自己以前更便宜了，并让消费者能感觉到；（2）比消费者熟悉的产品便宜到让消费能产生冲动购买；
（3）为了一个特殊陈列；（4）告诉经销商和零售商我们会操作促销；（5）营销总监告诉区域主管们我们会操作促销。
促销是加速市场操作行为的过程，是市场操作中方法中的方法。如果说哪个市场没做什么促销或很少的促销就有很大的销量的话，那么你太厉害了。
促销不是在于你有多少花样去吸引消费和渠道，而是你是否在合适的时间，在合适的地点，对合适的产品，以合适的方法并通过合适的宣传与展示，明确的向消费者传达你所向消费者所传达的意思就行了。
在实际操作中，任何促销（哪怕是最笨的）都会有效果，关键是实际中促销效果没发挥出来，执行中没有把握每个细节的发挥。
在促销活动的设计中最容易犯错的地方是：设计者把自己当成了消费者，实际上是自己给自己设计活动让自己去买，但问题是你也许并不是产品的目标群。
21、品牌。品牌是什么，书上说：是一种沟通所形成的美誉度。说俗了，就是消费者在受到和本品牌相关的信息时对本品牌的感受，是在需求的时候的一种满足，最后会形成一种信仰。在实际中，它是一种个性，差异才容易被消费者记得。问题是，差异必须让消费者都接受。
22、竞争对手。唯一比你更了解你的产品的人，就是你的竞争对手。需要指出的是，他和你未必是按一个逻辑去考虑问题。所以我们判断竞争对手的行为往往是失误的。
23、与经销商的沟通。如果你让经销商从某产品上能赚到钱，而且赚钱没有那么辛苦，那你已经征服了他。在和别人谈话的时候，往往是你要求的越多，得到的越多。
当经销商给予你什么时，千万别忘了他背后会有一个目的：你和经销商的感情只是一种沟通润滑剂。我们和经销商最本质的关系是利益关系。感情是建立在利益之上的，利益没有了，感情也就没有了。
我们和经销商是伙伴，他们不是上帝。经销商关心的是我们能给他们带来什么。所以，我们在创造给予（公司）与他们永远都不会得到满足的价值。其实，这很累，但我们必须这样去做。
要像敬“财神”一样，去敬你的经销商。从某种意义上讲，他给你带来了财运。但你也要像防贼一样去防着你的经销商，因为他总是在算计你口袋的那部分钱。
不要什么事情都说：“这事我得请示上级”，而应当说：“这事我应该考虑考虑”，然后再向上级征求意见。因为经销商认为你无权决定，他认为你没有价值了，就不和你谈了。需要指出的是，用上级的反对来拒绝经销商的要求，有时对你也许是个好办法。
最害怕的是，你对经销商说：“其实对于公司的政策（或者决定）我自己认为也是不合适的。”这是想让经销商更加相信你的公平，实际上在经销商的眼里，他会对公司更怀疑，对你更怀疑。你没有必要用公司的利益来换取经销商对你的支持，进而取悦于经销商。
千万别相信经销商的诉苦：“我没赚到钱”。他诉苦的目的是想获得更多的利益。当经销商不赚钱的时候，他就不会做你的产品了。
当你不知道该用哪种谈判技巧去和对方沟通时，这时最好的办法是不用任何技巧。你手中的政策本来就没有多少，而且越用越少。真正能让你和经销商保持良好关系的是：经销商对你的钦佩，而且越来越多。
