湖州市童装加工制造行业分析报告
提 纲
一、湖州织里童装总体市场分析
二、童装加工行业特征及行业企业的主要经营模式
三、童装加工成本投入预算及盈利能力分析
四、邮储银行贷款品种对市场的营销手段及贷款管理注意事项
五、调查案例及本人对市场的看法
一、湖州织里童装总体市场分析
湖州织里童装市场自78年改革开放以来，逐步发展成国内最大童装加工地。加工厂，布店，铺料店等一系列配套设施已成规模，上下游厂家渠道通畅，劳动力专业，企业间形成产业，产业链发达、复杂。
作为全国最大的童装加工市场，湖州织里镇上大大小小加工厂，铺料厂数量众多，交易量、交易额大，市场活跃。伴随市场壮大，企业成长，投资者对融资需求旺盛，特别是去年生意好，今年开年又势态良好，投资者普通看好市场，对资本投入加大，自信十足。这对我行个人信贷是一次机遇，一次跨跃式发展的绝好机遇。
二、湖州织里童装市场的经营特点
以家庭企业为主，加工厂多为商住一体用房，一层为裁剪，生意洽谈；二层为加工车间；三层，四层为住宅。加工厂少为两间，多为四间。生产的童装包罗万类，各类、各季、各款均有生产，高、中、低档产品齐全。湖州织里童装全面占据国内市场，特别为东北和内地市场。现经营者中，外地人逐渐增多，投资者多样化，跨地区化。本地资本家部分已转为出租场地和设备，不直接经营童装加工。
产品一般生产过程为商谈、选料、做样、进原料、加工、销售。企业毛利率为30%左右，多以产品数量盈利。生产周期短，季节性强，流通快，劳动力流
动性大。资本方面，由于产业链相系密切，客户间相互了解，故相互欠款多，应收款额庞大，一般回收周期为三到四个月。大量应收款就意味着资本积压，从面就造成了流动资本的短缺。因此当地企业资本流需金融行业支持，否则产生周期无法保证，产业稳定性下降。四大国有银行和当地商行、信用社等均在织里设多个网点，大力发展金融市场。因部分银行贷款严格，额度有限，故当地私人借贷多，多为10%到30%高利贷。我行须看准市场，调整产品，以适应当地金融需求，为企业提供更好，更多的资本产品，加速产业生产，保障行业安全。
随着童装加工产业日趋成熟，湖州织里童装加工已开始走出国门，出口海外市场。伴随而来，又有部分贸易公司相继成立，经营各类童装贸易，渠道遍及世界各地。
三、品童装加工成本投入预算及盈利能力分析
作为国内首屈一指的童装加工基地，湖州织里童装加工业在经历国内、国外多次经济波动后，以更成熟的姿态，更高效的生产，更强大的金融投入和政府支持，进入新的经济高速发展阶段。
（1）成本投入预算
前期投入20万元以上（含店面装修费、设备购置费、进货费、工商管理、税务登记费、流动资金等），每月固定费用5万以上（含租金、工资、水电费、税收），预留5万元作为急需。
其主要构成如以下所注：
店面装修费3万元，购置30台二手缝纫机2000元/台，共6万元；一到两台拷边机，共1.5万元；订扣机、套结机各一台共2万元。裁剪设备和裁床共5000元。进货费根据生产规模从几万到几十万不等，租房定金一般5万元。
（2）盈利能力分析
1、从销售情况看企业盈利能力
对企业销售活动的获利能力分析是企业盈利能力分析的重点。在企业利润的形成中，主营业务利润是主要的来源，而主营业务利润高低关键直接取决于产品销售量情况。产品销售额增减变化，直接反映企业生产经营状况和经济效益的好坏。但影响企业销售利润的因素还有产品成本、产品结构、产品质量等因素。
如夏季女童装为例，三万件为备货，每件销售价格最低为15元，销售收入为45万元。
2、从利润结构看企业盈利能力
企业的利润主要由主营业务利润、投资收益和非经常项目收入共同构成，一般来说，主营业务利润占企业利润比重大，因为主营业务利润是形成企业利润的基础和主要目标。投资收益和非经常项目对企业的盈利能力也有一定的贡献，但在加工企业总体利润中不会占大比例。如假定上述夏季女童装为例，每投入1元获利润1.42元，即扣除加工成本，人工，损耗，运费，样品投入等，将备货销售完毕，可13.5万元。
四、邮储银行贷款品种对市场的营销手段及贷款管理注意事项
（一）营销
信贷人员应首先要了解客户企业经营特点和行业常识，基本规律。其次是对市场进行有条理，有层次的营销宣传，从宣传中认识客户，了解市场，审视自身并及时调整贷款受理方式，解释措词等。比如织里童装部分市场为东北地区，冬季时间长，寒假时间长，为主要销营旺季，因此在此前两个月是织里童装加工旺季，资本需求同样巨大，为银行放贷的黄金时间。
在营销策略上，需尽量在市场金融需求大时集中宣传，在特定时间特定地点进行特定宣传，比如某时的农村折迁地区，政府会有大量资本补贴，银行可以从中吸取闲置资本，同时折迁后如开发工业园区，则又有大量投资，其中必会伴有巨大的融资空间，是银行贷款的绝好机会，这样一个折迁就可以带动银行融资放贷，赚取利差收益。
（二）贷款管理
贷款管理应先从源头做起，在受理、办理款贷时尽可能多收集客户资料，直接地、间接地；口述地，影像地。然后须整理、分析客户资料，进行资料归类，让资料有序有理。建立庞大的客户档案资料库，以数据库和实物两种形式分别归档保管。对贷款进行定期、抽样调查，核实贷款用途，监督债务资本。并同时建立贷后数据、评分。让债务资本情况实况反映在数据中，进行安全掌握。
五、调查案例及本人对市场的看法
调查实际案例：
客户：周小兵，商务抵押贷款36万元。调查日期：2010-1-27
客户周小兵于2002年创办了湖州圆圆梦制衣厂，位于湖州市织里镇景江路65号，专业生产各式四季童装，有稳定的客户源，经营状况良好。客户当时有生产经营场地面积246.8平方米，有工人共22名，机工20名,零工2名.缝纫机28台，拷边机4台, 订扣机1台，套结机1台，生产的各种童装产品主要销售给杭州和长春等地的童装市场，且大部分新老客户都有欠款，一般为三个月结清一次，有些老客户一般到年底才能结清。客户平时从柯桥、广州等地进布料，从义乌等地进辅料。现主要生产春季外套，需要进各种春季布料，所需投入成本较大，导致资金周转紧张，故向我行申请房产抵押贷款，主要用于进布料。
客户当时有存贷22180元，其中布匹约9匹，平均每匹2000元左右，共18000元；另外客户有冬季棉衣约200件，每件成本价20.9元，则共4180元。故合计22180元。设备上有缝纫机28台（1500元/台），拷边机4台（3000元/台），订扣机1台（8000元/台），套结机1台（11000元/台），共计73000元。
根据查看当时客户账本，去年10月份的销售额为20.4万元，11月份的销售额为20.80万元，12月份的销售额为21.8万元。平均每月销售额为21万元。 进货上，10月份的销售成本（包括布料和辅料）为126480元，11月份的销售成本为128960元，12月份的销售成本为135160元，平均每月的销售成本130200元，由此得出毛利率约为38%，在行业内属于较好业绩。
本人对市场的看法：
衣、食、住、行中“衣”为首，可见衣服对于生活的重要性。只要有人就要穿衣服。我国又是一个关爱儿童的地区，每家每户都视自已子女为掌上明珠，在儿童服装消费上也不惜重金，不遗余力。所以童装市场是巨大且广阔的，童装产业是蓬勃且活跃的。另一方面，我行贷款宗旨为扶植中小企业，正好符合多数童装企业需求，所以我行应抓住时代契机，顺映党和国家号召，坚持原则，支持三农。
再者，湖州本来就是纺织丝绸重镇，织里又有庞大的童装产业链，这点说明我湖州分行坐拥一个巨大的市场，一片广阔的天地。但同时，又有包括四大银
行在内多家银行竞争，可谓机遇与挑战并存。介于四大银行因贷款额度有限，一般中小企业贷款难度大，我行应借此宏观背景下开发中小企业贷款，为湖州织里童装企业解决其资本问题，让其迅速、健康成长，使整个童装市场稳定，有序发展，服务社会，创造价值。
