培训计划
为保险营销员和主管提供专业、实用、有效及国际化认证的培训，培养出高产能、高专业、优质服务、诚信经营的保险营销员和主管团队。 终身的学习阶段
新进保险营销员培训计划
保险营销员资格考试A课程
产品学习B课程
销售基础C课程
目标： 目标： 目标：
* 通过保险营销员资格考* 帮助学员熟练掌握公司* 帮助学员熟练掌握基本试，提高及格率 产品条款和保险责任描述 销售技能 * 帮助新人了解保保险行* 团队意识培养 * 帮助学员进入市场进行业，了解公司，增强信心 前期磨合
内容： * 基本习惯的培养 * 养成良好的工作习惯，塑·产品架构及技术术语 造良好心态 * 成功经验分享
·大病险
·意外险 内容： 内容：
·销售循环总论 ·友邦文化及保险理念介·分红基础知识
·养老险 ·目标与计划 绍
·儿教险 ·寻找客户接洽 ·保险基础知识
·保险营销员职业道德与行为规范
·保险营销员资格考试
安排：64小时
对象：在公司登记参加“全国保险营销员资格考试”的准新人
·报帐流程 ·销售面谈与需求分析 ·核保知识 ·成交面谈 ·保户服务 ·异议处理
·产品组合与建议书讲解 ·销售服务与转介绍
·保险营销员执业操守 安排：28小时 ·成功第一步 对象：通过“全国保险营
销员资格考试”的新人 安排：52小时
对象：通过“全国保险营销员资格考试”的新人
保险营销员培训计划
目标：提高新人的展业能力，增加新人收入 进一步加强新人对公司的认同感
内容：KASH
Knowladge（知识）
养老险提升训练 大病险提升训练 意外险提升训练 儿教险提升训练
商保如何补充社保 交单流程和晋级考核 竞赛规则和文化 附加险提升训练 万能寿险提升训练 Attitude（态度）
友邦10大优势 寿险10大真相
保险从“心”开始一展业初期心态调适
Skill（技巧）
SPIN行销理念和技巧 电话约访技巧
缘故市场接触技巧 陌生市场接触技巧一市场调查法 通过沟通赢得客户认同 初次面谈的开场技巧与话术 Life Cycle需求分析 大病保险的说明技巧 分红保险说明技巧 家庭保障面谈话术
用推销来讲保险 优质建议书的制作与说明 处理10个常见反对问题 成交动作强化训练 递送保单和转介绍 经典推销流程点睛
Habit（习惯）
推销工具准备与成功展业习惯 客户管理及售后服务 时间：三个月一个周期，合计45小时 对象：新人班结业6个月以内的新进保险营销员
UL深挖掘万能寿险产——产品设财务规期专题
新产品培训 推销实战班 星期讲座
品培训 计与实战销讲座
售
目标： 目标： 目标： 目标： 目标： 目标：
掌握万能险提升万能寿掌握公司新掌握主力产提升推销和* 了解财务规产品知识和险产品，设产品的知品话术，提经营方面的划的观念 销售卖点。 计和实战销识、卖点和升销售技巧 专业技能 * 初步掌握财 售技巧 销售话术。
务规划的工具安排：每月 安排：根据安排：每月安排：每月与方法
安排1次，安排：每两公司新产品安排一次，安排1次，* 运用财务分每次7小时 月安排一上市计划安每次14小时 每次3小时 析的办法推动对象：销售次，每次4.5排，每次一对象：入司2对象：各级产品的销售 完1张意外小时 小时 月后的保险保险营销员
内容： 险或2张意对象：各级对象：各级营营销员
·家庭理财如外险保单的各级保险营保险营销员
何应对金融市保险营销员 销员
场新变化 ·家庭财务规划分析与方法 ·理财工具介绍及分析 ·家庭财务规划报告制作与实务
·理财案例分析
安排：每季度一次
对象：各级保险营销员
业务主管培训计划
见习主任培训
业务主任基础培训
业务主任在职培训
目标：
* 让见习主任明确主管的职责和自身发展的目标 * 提升见习主任的销售技能 目标：
* 让主任了解主管的职责，成为一名好主管 。
* 让主任学会如何建立和目标：
* 帮助学员确立合理的业绩目标和事业规划
* 推销和增员技巧的再提升 * 掌握基本的增员方法与技巧
内容：
·总经理理念„迈向事业的第一个台阶
·源源不断的客户与市场的建市
·精益求精，推销升级 ·增员标准流程和基本话术
·星星之火可以燎原„意外险
·成功的事业规划„迈出成功的第二步
安排：10小时 对象：见习主任
发展一支优秀的团队 * 掌握辅导的要点及相关* 进一步提升主任的增员工具的运用 技能
* 提升主任的销售技能 内容：
·时问管理 内容： ·推销升级——目标市场·如何做个好主管--主管的开发 职责 ·如何做有效的辅导 ·单位建立与发展 ·增员约访与搅动
·如何利用意外险进行直·目标与计划——我的晋辖组的管理 级计划 ·成功的事业舞台规划
·增员面谈 安排：17小时，封闭式培·辅训的基本概念 训
·第二批客户的开拓——对象：正式主任，且通过业深耕与广耕 务主任基础培训
安排：14小时
对象：晋级后的正式主任
业务襄理在职培训
友邦杰出主管培训课程
——TEAM培训 业务襄理基础培训
目标： 目标： 目标：
* 掌握制定有效经营计划* 明确自身的责任与使命 * 帮助业务经理建立一套的方法 * 进一步了解晋级考核制系统的经营模式 * 进一步提升增员、训练、度 * 使业务经理明确团队发辅导的技巧 * 基本掌握业务发展工作展方向 * 针对案例进行讨论和分的各项技能 * 进一步提升团队经营的享 * 明确如何扮演襄理的角技能——增员、辅导、绩效 色 管理等 内容： * 落实计划，达成目标
·有效的经营计划
内容： ·增员 内容： ·规划成就 ·训练 ·业务襄理的责任与使命 ·团队建立 ·辅导 ·业务襄理的时间管理 ·人才建设 ·成功分享 ·AIG LEADERSHIP ·达成目标
·业务襄理做好行政工作 ·行动主导 安排：27小时， 封闭式·单位运作实务
培训 ·通过意外险提高单位活安排：每月一天，共5个月对象：正式业务襄理 动率 完成
·如何达成业务经理的晋对象：正式业务经理 级目标
安排：14小时
对象：正式襄理
区处经理基础培训 区处经理在职培训
卓越经理人培训课程——PPM培
训
目标： 目标： 目标：
* 掌握区处经理应具备的* 深入掌握区处经理基础* 帮助营销主管建立一套各项基本管理技能为晋级培训中之重点内容，并能系统与经营模式 处经理做充分准备 熟练运用 * 创建与维持高效力、高品
质的营销团队 内容： 内容：
·区处经理的职责和挑战 ·KRA案例研讨 内容： ·目标与规划 ·业务行政 ·规划期望的结果 ·单位经营绩效的管理 ·活动的设计与推动及其·增员赢家 ·单位的培训规划 目标达成 ·培训与发展 ·人力发展规划与活动举·展会的规划与举办 ·督导与评估 办 ·成功会议的规划与主持 ·有效沟通 ·业务活动的规划和举办 ·团队沟通与激励 ·激励与领导 ·区处经营的行政概述 ·衔接训练与辅导 ·市场营销
·如何有效运用PA经营·谨遵职业操守 安排：20小时，封闭式培团队
训
安排：60小时，封闭式培对象：正式区处经理 安排：20小时 训
对象：正式区处经理 对象：正式区处经理
增员专修班
训练辅导专修班
目标： 目标：
* 帮助学员了解增员的意* 全力提升各级主管的训义，掌握增员的 基本方练辅导技能，保证其团队法，了解增员的渠道和步健康发展，从而提高组员骤，学习运用增员工具并的定着率。 掌握相关话术； 明确组织
发展的意义和利益，进一内容： 步提升增员的技巧。 ·理念分享
·业务主任如何辅导组员 内容： ·业务主任如何训练组员 ·增员的意义 ·训练的主要内容 ·组织与事业发展
·增员的渠道与接近技巧 安排： 按参训对象不同分·利用增员来进行增员面为初级班和晋阶班 谈 ·初级班：每季度安排一·增员四渠道 次培训，每次8小时 ·甄选 ·晋阶班：每年2-3次， 每次8小时 安排：按参训对象不同分对象： 为初级班和晋 ·初级班 阶班 ·晋阶班
·初级班：每季度安排一业务主任（直辖组人力在次培训，每次8小时 2人以上）
·晋阶班：每年2-3次，业务襄理（含）以上职级每次8小时 业务主管 对象：
·初级班：业务主任
·晋阶班：业务襄理（含）以上职级业务主管
认证培训
保险理财规划师认证——CIFP培训
目标： 加强保险理财知识，进一步提升业务水平内容：
·金融理财规划流程与基础 ·个人理财与现金规划 ·财务报表分析
·理财规划与投资组合
·投资收益、经济运行与金融市场 ·投资基金与信托
·外汇市场与外汇交易 ·房地产投资与管理
·不动产管理与投资策略 ·衍生证券与期货／信托 ·风险管理与保险规划 ·税务策划与遗产管理 ·员工福利与退休计划
·高级理财规划程序／理财规划报告规划
·高级理财规划程序／理财报告制作与实践操作
安排：128小时，与中央财经大学合作 对象：达到公司标准的主管
