黑莓手机的推销方案
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市场营销1101班
繆智武
1、推销的目的：
在进行产品销售过程个中推销时至关重要的，推销的目的就是为了促成产品交易，通过一系列的活动来接近顾客，为顾客提供最满意的产品，满足顾客的欲望和需求，让顾客了解产品的使用价值，成功的达成交易。
2、推销的任务：
（1）：首先要寻找顾客，寻找顾客是推销活动的基础，寻找适当的目标顾客，才能进行推销活动。，顾客产品销售的源头。
（2）：推销接近，接近顾客是与顾客渐渐熟悉的过程，在接近顾客的过程中就可以了解顾客的喜好有利于给顾客推销，因此寻找到目标顾客之后就要找机会接近顾客，选择适当的时机与顾客接近。
（3）：推销洽谈：推销洽谈时推销人员主动围绕顾客需求和顾客利益而展开的，是信息沟通的过程，所以与顾客熟悉之后，就要在合适的时机约见顾客进行洽谈，让他了解我们的产品，洽谈包括商品品质，商品数量，商品价格，售后服务，保证条款，在洽谈过程中一定要让顾客了解黑莓手机的一切信息最后达成交易。
3、推销内容：
向顾客介绍黑莓手机主要的性能与其他手机的本质区别，也是黑莓手机价格相对起其他手机价位偏高的原因。包括黑莓手机的品质、性能。售后服务等。
3、实施策略以及注意事项：
推销过程中采用店面推销的方式，在推销洽谈的时候可以采用产品演示法，这样既可以让顾客看到产品的外观、结构，也可以了解产品的性能，效果、使用方法等，可以使顾客直观的了解，接近产品。 ①寻找顾客的购买点；
②向顾客介绍我们的产品 ； ③与顾客洽谈，尽可能达成交易
一、推销品概况：
1、性能特点：
推销品的基本情况，产地，品牌，主要功能，主要特点或优点。
①.BlackBerry 的信号是世界上最好的
她是为了全球商务漫游而设计的全球性智能手机，所以在各国的信号兼容性都很好没，4频段网络（ 850/900/1800/1900 ），相对号称信号最好的诺基亚手机信号要强 20-30% 但其发射功率（辐射）仅有诺的2/3（ 0.86w/kg ） 辐射值远低于欧美发达国家的标准（美国 1.6w/kg、欧盟 2.0w/kg ），在通话质量和低辐射方面黑莓确实是极
2 好的选择
②.实用的功能，简单而全面
大家平常见到的手机 无论哪个品牌的机器 是不是都存在很多,可能永远用不上的功能呢，而很多平常用的上的功能设计的却很粗糙，简单.这就是黑莓精良之处，他的功能不多,但一点也不少，用户可能用的上的功能他都已经绝对的具备了，而且每一个功能都是反复研究设计的，人性化程度相当高，方便，好用。如果你需要的功能原厂没有附带，不用担心，黑莓具有较高的硬件配置加上其作为智能机出色的扩展性,基本都可以机器安装，国内的QQ，MSN,大智慧，金山词霸等国内外所有JAVA/Cod软件基本都可以后装(也就是说黑莓的软件是无数的,您能想到的他都可以后装,不需要就删掉,很方便) ③.出色的工艺决定了黑莓的耐用
黑莓的硬件工艺无论国内还是国际，在业内没有人会否认它的出色和精良，每一个细节，小到按键，大到从芯片即使是行外人看一眼也知道做工有多精良，据粗略数据统计，黑莓应该是继夏普之后世界上返修率倒数第二的手机
④.高清大尺寸屏幕
8系列黑莓(包括7105T 7130)让我们看到了比 26 万更清晰的 QVGA 屏幕 不要用参数来衡量他，看一眼就会爱上他,绝对不输给三星的1600万色屏 而04年设计生产的 72.77 系列它们的无前板 TFT 液晶在阳光直射下也不反光 在当时这是轰动世界的技术之一,随后的71系列实用的第一代真真正正的高清65K色320*260的屏幕再一次突破了极限(可不要拿国内的26万比,那些连71都比不了,这主要是因为国内的指标水分太大) ⑤.享誉世界的人性化设计 黑莓的人性化设计是世界著名的，RIM会为每一类顾客设计出人性化的手机比如德版的黑莓符合了德国人的习惯YZ/AZ是倒置的，还有惊人的全自动灯光/背光设计，自动开关机，全自动在GSM/GPRS/EDGE三网之间择优切换，为年轻人设计的黑莓键（8系列轨迹球系统），还有象征黑莓的侧置滚轮+全键盘输入 一切为了方便，将人性化做到底
⑥.黑莓的 Java 软件支持
黑莓手机属于智能手机，其软件也是很多的，也是能支持计算机最高级语言--汇编语言自编软件的极少数智能机可见其机能之强。
2、黑莓手机的优劣势：
优点：
1.、首先作为手机，黑莓把手机功能做到了极致。
黑莓信号超好，辐射低，通话声音清楚，在KTV接听电话都没问题，联系人的查找超快，很人性化，短信界面就像我们的QQ聊天模式一样，方便！全键盘的手机输入超快，我们开会都不用笔记，直接用黑莓记事本用五笔输入法就可以把要点记下来。
2、BB的屏幕效果很好，主要是屏幕的发色数相当高和N记的屏幕有得拼。最爽的是在太阳光下也一样清晰无比，这点是N记、多记、摩记、三记以及大多数国产屏幕所比不上的。可以试想一下，你拿个高档手机，在太阳光底下要用手捂着才能看清手机屏幕内容，一定不优雅。BB就绝对不存在这样的问题！
3、再来看智能。首先BB刷系统相当方便，一个数据线、一个PC端的桌面管理器就可以完成刷机。BB没有N记和多记那么脆弱：，一不小心就变砖头。BB是刷不死的。再来看系统资源。BB在中国经过几年的发展，拥有了很多的BB友，也有很多的高手加入BB的行列，使得BB的资源得到了极大的丰富，可以说，常用软件应有尽有了，可以满足日常所需了。再谈谈运行速度。BB的运行速度仅次于智能手机速度之王的PALM系统（PALM系统现在已趋于没落了），相对于N记、多记的老牛车，BB就是在开跑车了。至于系统的稳定性，BB是有口皆碑的稳定。
缺点：
1、输入法支持不好
2、、软件支持 黑莓的软件大部分是国内的爱好者编写的，没有很好的厂商支持，如果劲头一过，没有新鲜网络软件，也就步入了现在Palm的后尘
3、竞争品：
在成都市场主要的竞争对手有诺基亚、索爱、三星等众多大品牌是黑莓手机的主要竞争对手。因为他们先入市场，已经笼络了大部分消费者的心，所以外来手机想占住成都这一消费市场是有很大难度的。
二、目标顾客定位：
1、目标顾客定位：黑莓手机的主要顾客群体应定为于学生和追求时尚的白领阶层
（1）购买力 （2）购买决策权 （3）购买需求 黑莓手机价格：
BLACKBERRY7290：375元 BLACKBERRY 8100：720元 BLACKBERRY 8700：570元 BLACKBERRY 8310：1300元 BLACKBERRY 9000：2950元
2、寻找目标顾客范围：
（1） 在商场对有兴趣的顾客进行当面推销。 （2） 在人流密集的街道或宿舍进行广告宣传
（3） 进行顾客资格审查。根据顾客资格审查要求，分析整理顾客的支付能力，需求状况，购买资格等信息。
（4） 公司白领：支付能力强，可推销9000等高端系列
（5） 学生：支付能力一般，主要以中低端手机为主，例如7290、8700
4 （6） 一般消费者：看具体情况确定所要推销的产品，同时要考虑到顾客的需求
三、推销品的消费心理与消费行为分析
（1）消费心理分析：按需要的层次分类（马斯洛的需要论） 生理需要 安全需要 归属需要 尊重需要
自我实现的需要
（2）消费行为分析：
黑莓手机一款功能强大的手机。看到了喜欢的款式旧想买到手上，而且手机的款式新颖，外观独特，功能强大，价格在他们的购买范围之内，这些都足以对他们造成诱惑，激发他们的购买欲望，促使其购买。
四、推销品适用的推销模式：
（1）黑莓手机是一款性价比很高的手机，而且由于外观的额容易一起顾客的注意，所以适合他的推，销模式我们选择爱达模式
（2）爱达模式由注意，兴趣，欲望和行动四个词构成， BlackBerry 的信号是世界上最好的
她是为了全球商务漫游而设计的全球性智能手机，所以在各国的信号兼容性都很好没，4频段网络（ 850/900/1800/1900 ），相对号称信号最好的诺基亚手机信号要强 20-30% 但其发射功率（辐射）仅有诺的2/3（ 0.86w/kg ） 辐射值远低于欧美发达国家的标准（美国 1.6w/kg、欧盟 2.0w/kg ），在通话质量和低辐射方面黑莓确实是无人可及的。所以很容易激发消费者的兴趣。
因此，在推销过程中，在此基础上激发顾客购买，促成交易。
五、推销前的工作准备
推销前的准备是推销工作中非常重要的一个环节，有利于提高推销业绩的提高，有利于进一步审查顾客，有利于推销人员制定具有针对性的面谈计划，有利于建立顾客数据，提高销售人员的信心，因此在推销前必须要做好以下工作准备。
（1）首先着装要干净整洁
（2）因为目标人群一学生和白领为主，着装要鲜艳，要能迎合年轻人的审美观，这样更能吸引消费者。
5 （3）要注意个人形象，在推销过程中要有礼貌，注重语言的亲和力，说话要得体。
。
（4）根据职业与居住地点存在不同的购买意向，对于高收入阶层和上班的白领可推荐性价比功能齐全的手机。
（5）兴趣和爱好，兴趣和爱好不仅可以作为接近和面谈的话题，而且可以成为朋友，但是在现实中有些人不喜欢谈爱好，销售人员要注意
（6）深入了解产品，以免在推销的时候发生不了解性能的尴尬局面。
六、寻找与接近顾客
1、寻找顾客的方法
1.约见
（1）约见方法：电话约见，QQ约见等 约见内容：
①寻找顾客的购买点；
②向顾客介绍我们的产品 ； ③与顾客洽谈，尽可能达成交易
（2）准备顾客的主要资料，制作顾客的资料卡片。包括姓名、性别、年龄、兴趣爱好、经历等，为顺利地接近顾客和与顾客洽谈做准备。
顾客资料卡
姓名
性别
年龄
职业
兴趣
经历
联系电话
家庭住址
（3）小组的推销员用最佳的约见方法，约见顾客。如果约见成功则要讲清约见的时间、地点、约见的事由。
约见顾客登记表 顾客姓名： 联系电话： 约见时间： 约见地点： 约见事由：
2、接近顾客
见面语：
①您好，需要看手机吗？
②您好，能耽误您几分钟时间向您介绍一下我们的产品吗
③您好，我们新到了几款智能手机，现在在搞特价，有兴趣过来看一下吗？④先生（小姐），您对智能手机是否感兴趣？我们这里有两款手机特别适合你这种有
6 气质的人
3、注意事项：
在接近顾客的时候要第一时间吸引顾客的眼球，取得顾客的信任。抓住顾客的消费心理、另外，在推销品利益要具有可比性，使顾客认识到它比市场上同类产品具有明显优势，能给自己带来更多的实际的利益。
七、推销洽谈与产品演示
1、推销洽谈
推销洽谈的主体内容，应涵盖以下内容
（1）推销洽谈的目标：将产品售出
（2）洽谈时的准备工具 ：样品手机、产品功能简介手册 （3）洽谈的具体内容：
首先，了解顾客需求
其次，向顾客介绍产品基本信息
再次，尽可能向顾客推销产品
（4）最重要的是要根据产品的特点与顾客的情况选择推销洽谈的方法 ①以产品功能为突破点
②以产品的性价比、质量为主要卖点
③以顾客需求为主，向其推销能满足其需求的产品
2、产品演示：
在推销产品的同时可以一边做演示，注重于黑莓的硬件工艺无论国内还是国际，在业内没有人会否认它的出色和精良，每一个细节，小到按键，大到从芯片即使是行外人看一眼也知道做工有多精良。高清大尺寸屏幕，人性化的设计，支持Java，高清的摄像头。让消费者亲自体验黑莓手机的感觉。
3、注意事项：
在洽谈时应该注意，洽谈的内容是否合理，不要说令顾客反感的话题，在演示之前，推销员应该先掌握手机的使用方法，了解其性能，以便回答顾客提出的问题，演示时要注意演示的方式，操作一定要熟练，还要有针对性，速度要适当，不能太快，让顾客看清楚，演示过程中可鼓励顾客参与演示，让他直接感受产品带来的感觉
八、处理顾客异议
①为什么黑莓手机在国外的售价要比国内高很多？
答：目前国内市场上的黑莓手机基本都是通过非常规渠道进入的，售价较低，这也是黑莓手机性价比高的主要原因
7 ②都说智能手机系统升级很麻烦，黑莓怎么样？
答：黑莓号称是刷不死的智能手机，用户尽管升级刷机
③黑莓手机对第三方软件的支持怎么样？好像在中国使用黑莓的并不是很多 答：黑莓的软件还是挺多，大多是莓友们自己编写的一些程序，例如QQ，msn，飞信等，游戏软件更是应有尽有
④既然是通过非常规渠道进入中国的，黑莓手机的质量怎么样？ 答：我们的所有产品实行有质量问题七天包换一年质保的售后服务
2、注意事项：
在处理顾客异议时避免与顾客产生正面冲突，要耐心听完顾客的异议，然后采取相应的处理方法处理，与顾客交谈，帮助他们处理好的异议。
九、成交
确定成交方法，推销人员与顾客，达成交易意向。
双方达成协议之后当场交钱验货。由推销员给顾客开发票并填写保修卡
（1） 正确识别顾客的成交信号，把握最佳成交时机 （2） 保留一定的成交余地，适时促成交易 （3） 保持积极的成交态度，努力促成交易
2、注意事项
推销员使用的是优惠成交法，优惠成交法能创造良好的气氛，但应注意的是，优惠成交提示具有二重性，既可以产生积极地成交的心理，又可能产生消极的心理，有时候会使顾客怀疑产品，从而拒绝购买，因此在推销过程中，推销员应该诚实守信，遵守法律，合理的使用优惠成交法。
十售后服务
所售产品均质保一年，如有质量问题七天包换
